Մենք ազատեցինք նոր գիրք «Բովանդակության շուկայավարումը սոցիալական մեդիայի մեջ. Ինչպես կարելի է բաժանորդներ ձեռք բերել գլխին և սիրահարվել իրենց ապրանքանիշին»:

Գաղտնիք չէ, որ ցանկացած բիզնեսում ընկերությունը պահպանելու և զարգացնելու ամենակարևոր գործոններից մեկը պատշաճ կերպով կառուցված հաճախորդների հարաբերությունն է: Այժմ ինտերնետի աշխարհում, որտեղ գրեթե բոլոր տեղեկությունները հասանելի են բոլորին, մրցունակ են մնում միայն նրանք, ովքեր հաճախորդին են դնում իրենց գործունեության կենտրոնում: Որքան երախտապարտ հաճախորդներ ունենք, կախված է նրանից, թե որքանով է հաջող բիզնեսը:

Ինչպե՞ս ստեղծել երկարաժամկետ հարաբերություններ սովորական հաճախորդների հետ:

Մեզանից յուրաքանչյուրը գիտակցական տարիքում սկսում է հասկանալ այդ մասին տարբեր ոլորտներ իմ կյանքի հետ տարբեր մարդիկ դուք պետք է փնտրեք ձեր մոտեցումը: Իհարկե, եթե մեզ համար կարևոր է պահպանել կամ ստեղծել երկարաժամկետ վստահելի հարաբերություններ: Երբեմն դա հեշտ է գալիս. Երբ պարզվում է, որ դա «քո մարդն է», ժամանակի հետ դու բացվում ես միմյանց առջև, և սա վերաճում է բարեկամության կամ էլի ինչ-որ այլ բանի: Եվ այստեղ կարծես թե ամեն ինչ պարզ է: Սա երկար և շատ անկեղծ գործընթաց է, որը վստահություն է ստեղծում:

Բայց ինչպե՞ս ստեղծել վստահություն այն ոլորտներում, որոնք անձամբ չեն առնչվում իրենց կյանքի հետ: Ինչպե՞ս ստեղծել այդպիսի կապ հաճախորդների հետ:

Նախ պետք է որոշեք, թե որն է մեր հաճախորդի հավատարմությունը նրա հետ աշխատելիս: Օրինակ ՝ մեր ստուդիայի նկատմամբ հաճախորդի տրամադրվածությունը լավագույնս ցույց է տալիս ոչ միայն նրա դրական վերաբերմունքը մեր ծառայությունների և առաջարկների նկատմամբ, այլև պատրաստ է գործել այս հարաբերությունների շրջանակներում: Հնարավոր է պարզել `հաճախորդին խնդրելով պատասխանել մեկ հարցի.« Ո՞րն է հավանականությունը, որ դուք մեզ ուրիշներին առաջարկեք »: Առաջարկեք դա գնահատել 0-ից 10-ի մասշտաբով կամ փորձել պատկերացնել, թե ինչպես հաճախորդը կպատասխանի այս հարցին: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք իմանալ որոշակի անձի նկատմամբ ձեր վերաբերմունքը, կարող եք պարզաբանումներ տալ, օրինակ, խնդրեք, որ նա ներկայացնի իր գնահատման հիմնական պատճառը:

Մենք որոշում ենք «Աշխատող - հաճախորդ» հարաբերությունը

Այսպիսով, մեր բոլոր հաճախորդները կարող են բաժանվել խմբերի ՝ սկսած այն հարցի պատասխանը տալով: Խմբերից յուրաքանչյուրը ցույց է տալիս, թե ինչպես կարող է իրենց պահվածքը մեկնաբանվել և որոշվել համապատասխան տիպի: Այս ամենը մեզանից տարբեր գործողություններ է պահանջում:

Խթանողներ: Հավատարիմ

Մարդիկ, ովքեր բարձր են գնահատում մեզ (9-10 միավոր), ցույց են տալիս մեզ, որ մենք կարողացանք մի փոքր բարելավել սպառողի կյանքը կամ կենսապայմանները: Սրանք վստահելի հաճախորդներ են (հավատարիմ), նրանք հաճախ վերադառնում են ՝ ցանկանալով կրկին ստանալ ծառայությունը կամ կատարել գնում: Նման հաճախորդները մեզ խորհուրդ են տալիս զինակիցներ, ընկերներ, աշխատակիցներ և այլն, նրանք պատրաստ են ժամանակ տրամադրել մեր ընկերության հետազոտությանը մասնակցելու և մեզ բերելու են արդյունավետ արդյունքներ, իսկ երբեմն նույնիսկ առաջարկներով գալիս են մեզ: Դուք հասկանում եք, որ առանց այդպիսի հաճախորդների դժվար է ղեկավարել հաջող բիզնես, դուք պետք է լինեք աջակից և խթանեք խթանողների խանդավառությունը, ձգտեք զարգացնել և ամրապնդել երկարաժամկետ հարաբերություններ այս տիպի հաճախորդների հետ և չթողնել դրանցից ՝ մտածելով, որ իրենք արդեն հետաքրքրված են համագործակցությամբ:

Պասիվ

Մարդիկ, ովքեր մեզ տալիս են 7 կամ 8 միավոր գնահատական, նրանք վճարեցին համաձայնեցված գումարը և ստացան այն, ինչ իրենք սպասում էին, և ոչ ավելին: Նրանք գոհ են, բայց նրանց չի կարելի հավատարիմ անվանել: Սա այլ վարք ու վերաբերմունք է: Ըստ էության, նրանք խորհուրդ չեն տալիս ընկերությանը, և եթե դա տեղի է ունենում, ապա առանց մեծ ոգևորության: Եթե մրցունակ ընկերություն Եթե \u200b\u200bհայտնվեն զեղչեր կամ ավելի լավ պայմաններ, նրանք, ամենայն հավանականությամբ, կուղևորվեն դրանց: Ընդհանրապես, դրանք անվերապահորեն անհնար է հույս դնել: Հետևաբար, ընկերության նպատակն է փորձել բարելավել հարաբերությունները «աշխատող-հաճախորդ», պայմանները այդ հաճախորդների համար, պարբերաբար հետաքրքիր դարձնելառաջարկում է նրանց համար, բարձրացնել նրանց բավարարվածությունը, ձեռք բերել նրանց վստահությունը և աստիճանաբար դրանք փոխանցել սովորական հաճախորդների հետ հարաբերությունների ավելի բարձր աստիճանի:

Քննադատներ

Կան նաև հաճախորդներ, ովքեր ձեզ տալիս են 6 միավոր կամ ավելի ցածր գնահատական, այդ դեպքում մենք կարող ենք եզրակացնել, որ նրանց դուր չի եկել աշխատել ընկերության հետ: Նրանք դժբախտ են, և գուցե նույնիսկ հիասթափված, որ իրենց ժամանակը ծախսել են ձեզ վրա: Ամենայն հավանականությամբ, նրանք կքննադատեն ընկերությունը և կկիսեն իրենց բացասական տպավորություն ընկերների և ծանոթների առջև: Եթե \u200b\u200bնրանք, այնուամենայնիվ, ստիպված լինեն շփվել ձեզ հետ (օրինակ, քանի որ այլ առաջարկներ չկան), դրանք դեռ վնասակար կլինեն: Նրանց ապակառուցողական գործողությունները կարող են փոխել վերաբերմունքը մեր աշխատակիցների աշխատանքի նկատմամբ: Իհարկե, առաջին բանը, որ պետք է անեք, եթե բախվում եք քննադատների հետ, պարզել, թե կոնկրետ ինչից են հիասթափվել: Որոշ դեպքերում իմաստ ունի ներողություն խնդրել փորձել լուծում տալ խնդրին և աստիճանաբար սկսել հաճախորդի հետ երկարաժամկետ հարաբերությունների կառուցում:

Եթե \u200b\u200bընկերությունը իսկապես զբաղված է հաճախորդների կենսամակարդակի բարձրացմամբ, ապա խմբերը կօգնեն հասկանալ, թե ինչպես ենք մենք դրանում հաջողության հասնում: Խթանողները ցույց են տալիս ձեռքբերում, հաղթանակ: Ոչ ոք նրան չի գովաբանի, եթե չի կարծում, որ սա է ճշմարտությունը, կյանքը դարձել է ավելի լավ: Պասիվ հաճախորդները պարզապես բավարարված հաճախորդներ են, շատ միջակ արդյունք: Քննադատներն, իհարկե, լուրջ խնդիր են, բայց լուծելի: Դա պարզապես նշանակում է, որ ինչ-որ բան ճիշտ չի գործում, և կարևոր է այն հայտնաբերել և լուծել:

Հաճախորդի հետ երկարատև հարաբերությունների ձևավորում և զարգացում. Գործողություն երկու

Հաջորդ քայլը `մենք կարող ենք կառավարման համակարգ զարգացնել, աշխատել այս երեք խմբերի հետ: Մենք արդեն առաջին քայլն ենք կատարել. Բոլոր հաճախորդներին դասակարգել ենք հարցի հիման վրա:

Երկրորդը `մենք ներկայացնում ենք ցուցանիշ (ինդեքս): Մենք վերցնում ենք այն հաճախորդների տոկոսը, ովքեր մեզ գնահատել են 9-10 միավոր, դրանից հանում ենք կրիտիկական հաճախորդների տոկոսը, և արդյունքում ստանում ենք այսպես կոչված զուտ աջակցության ինդեքս: Մենք կարող ենք շաբաթվա ընթացքում կամ ավելի քիչ հետևել նրա հետ հետագա աշխատանքներին ՝ կախված նրանից, թե որքան արագ ենք պլանավորում հասնել ընկերության առաջընթացի և որքանով ենք պատրաստ պատրաստվել կենտրոնանալու բարելավումների ներդրման և մեր սխալների վրա աշխատելու վրա:

Եվ, վերջապես, երրորդ հիմնական քայլը `մենք կառուցում ենք աշխատողների աշխատանքը, ներդնում ենք համակարգված և կենտրոնացած ուսումնասիրություն, թե ինչպես օգտագործել հետազոտության արդյունքում ստացված գնահատականները:

Ինչպե՞ս ստեղծել երկարաժամկետ հաճախորդային հարաբերություններ?

Ընկերությունները կարող են անընդհատ նույնականացնել առաջատարներն ու քննադատները իրենց հաճախորդների շրջանում: Կատեգորիաները և համապատասխան հետադարձ կապը պետք է պարզ լինեն բոլոր այն աշխատողների համար, ովքեր անմիջականորեն աշխատում են հաճախորդների հետ, և այդ տեղեկատվությունը պետք է պարբերաբար մշակվի և ներկայացվի ամբողջ կազմակերպության ուշադրության կենտրոնում, որպեսզի աշխատակիցները հնարավորություն ունենան հետևել իրենց արդյունքներին և հասկանալ, թե ինչ պետք է փոխել իրենց ռազմավարության մեջ:

Հետադարձ կապի համակարգ կարող է ստեղծվել այն դեպքում, երբ հաճախորդը պատասխանում է «որքանով է հավանական ...» հարցին, աշխատողը կապվում է նրա հետ և պարզում է իր գնահատման պատճառները, որպեսզի քննարկի ստեղծված իրավիճակը և փորձի լուծել խնդիրները:

Արդյունքում, հետադարձ կապից ստացված տեղեկատվությունը հիմք է հանդիսանում անձնակազմի մասնագիտական \u200b\u200bվերապատրաստման հիմքին և հանգեցնում է առաջատար դասընթացների մասնագետների հետ անմիջականորեն աշխատող մասնագետների համար: Հաճախորդների հետ ինքնուրույն շփվելուց առաջ յուրաքանչյուր նոր աշխատող անցնում է վերապատրաստման կամ վերապատրաստման դասընթացներ, հիմնականում նվիրված է այն բանի, թե ինչպես պետք է դրական տպավորություն թողնել հաճախորդների ծառայության վերաբերյալ:

Պ Հաճախորդների հետ երկարատև հարաբերությունների կառուցումը շատ երկար և լուրջ գործընթաց է, որին պետք է ուշադիր և չափելիորեն մոտենալ:

Գրքի նյութերի հիման վրա ՝ Ֆրեդ Ռայխլդ, Ռոբ Մարկս: «Անկեղծ հավատարմություն: Հաճախորդները կյանքի համար շահելու բանալին »:

Թերևս զբոսաշրջիկը ձեր սովորական հաճախորդն է և ընդգրկված է կանոնավոր հաճախորդների տվյալների բազայում (ԱՀ տվյալների բազա): Առկա տվյալները ցուցադրելու համար պարզապես մուտքագրեք զբոսաշրջիկի անունը և կտտացրեք Find կոճակը և վերցրեք տվյալները սովորական հաճախորդների բազայից: Եթե \u200b\u200bայս անվան տակ տվյալների բազայում պահվում է միայն մեկ անձ, տվյալների բոլոր դաշտերը ինքնաբերաբար կստեղծվեն: Եթե \u200b\u200bկան այդպիսի ազգանուններով մի քանի զբոսաշրջիկներ, կհայտնվի Search- ի հերթական հաճախորդների տվյալների բազայի երկխոսության տուփը, որում կարող եք մուտքագրել ընտրության լրացուցիչ չափանիշներ ՝ տուրիստական \u200b\u200bանվանումը, շարքը և անձնագրի համարը, ծննդյան ամսաթիվը, շարքը և վարկային քարտի համարը: Դաշտերը լրացնելուց հետո կտտացրեք Որոնել:

Որպեսզի զբոսաշրջիկը մուտք գործի կանոնավոր հաճախորդների տվյալների շտեմարան, դուք պետք է այն ավելացնեք ՝ կտտացնելով «Հերթական հաճախորդներին» կոճակը և սեղմելով «Զբոսանք կոճակը» ՝ Զբոսաշրջիկների էկրանին: ԱՀ տվյալների շտեմարան մուտքագրելուց հետո կամ եթե հաճախորդի տվյալները վերցվել են համակարգչի տվյալների բազայից, այս կոճակի փոխարեն կցուցադրվի Խմբագրել կանոնավոր հաճախորդը: Այս կոճակի միջոցով, ինչպես նաև գործիքագոտու վրա («Հաճախորդների կոճակ») նման կոճակի միջոցով, մուտքագրվում է կանոնավոր հաճախորդների տվյալների բազա ՝ «Սովորական հաճախորդների պատուհանի ցուցակ»:

Եթե \u200b\u200bհաճախորդի տվյալները փոխվել են Զբոսաշրջիկների էկրանին, և ոչ թե համապատասխան գրացուցակում, ապա փոփոխությունները պահպանվում են, ծրագիրը կցուցադրի երկխոսության տուփ ՝ խնդրելով ձեզ վերաշարադրել զբոսաշրջիկների տվյալները ԱՀ տվյալների բազայում:

Ներմուծեք զբոսաշրջիկներ

Այս ռեժիմը կարող է օգտակար լինել մեծ թվով զբոսաշրջիկներ պատրաստելիս և ծառայում է հետևյալ զբոսաշրջային տվյալների ներմուծմանը.

§ ազգանուն,

§ զբոսաշրջիկի անունը ռուսերեն և լատինական ուղղագրությամբ,

The զբոսաշրջիկի սեռը,

§ Ծննդյան ամսաթիվ,

§ անձնագրի համարը, համարը և վավերականությունը

§ ընդհանուր անձնագրի շարք և համարը,

§ քաղաքացիություն

Տոմսի համարը:

Դա կարող է լինել տեքստային ֆայլ, Microsoft Word, Excel, սեղանի ցանկացած ձևաչափ, այսինքն. զբոսաշրջիկների ցուցակ `սեղանի տեսքով:

Տուրիստների էկրանին այս ռեժիմը մուտքագրումն իրականացվում է Ներմուծման կոճակի միջոցով: Տեղեկատվությունը ներբեռնում է clipboard- ում ներբեռնված տվյալների հիման վրա:

Զբոսաշրջիկների տվյալները Master Tour համակարգչին պատճենելու համար անհրաժեշտ է ընտրել աղբյուրի տեքստում աղյուսակը և սեղմել «Պատճենել» կոճակը: Այնուհետեւ, Ներմուծեք զբոսաշրջիկների էկրանին, կտտացրեք «Տեղադրեք» կոճակը: Պարզության համար մենք օրինակ ենք բերում: Զբոսաշրջիկների էկրանին ցուցադրում ենք ցուցակի ցուցակը էկրանից: Զեկույցը կստեղծվի Excel ձևաչափով: Զեկույցում զբոսաշրջիկների տվյալներով ընտրեք գիծը և պատճենեք այն clipboard- ում: Այնուհետև մենք կընկնենք տուրիստական \u200b\u200bներմուծման ռեժիմ, և այն պատուհանում, որը երևում է, կտտացրեք Տեղադրեք կոճակը: Այս էկրանից զբոսաշրջիկների մասին տվյալները ջնջելու համար անհրաժեշտ է ընտրել Բոլորը և Մաքրել ընտրությունը կոճակները:

Ներդիր կոճակը սեղմելուց հետո զբոսաշրջիկների տվյալները հայտնվում են աղյուսակում այն \u200b\u200bկարգով, որով նրանք եղել են բնօրինակ աղյուսակում, այսինքն. «Ազգանուն» դաշտում կարող է լինել «գենդեր», «Անուն» դաշտում կարող է լինել «անձնագրի համարը» և այլն: Հաջորդ քայլը այս աղյուսակը էկրանին ձևաչափ բերելն է: Սեղանի սյուները կարող են փոխանակվել քարշ տալով և թողնելով: Լատինական ազգանուններով սյունակները պետք է տեղափոխեք «Լատինական ազգանունը» սյունակում, լատիներենը «Լատինական անուն» սյունակում, ինչպես նաև ռուս ազգանունները, անունները, սեռը, ծննդյան ամսաթիվը, անձնագիրը, ընդհանուր անձնագիրը: Եթե \u200b\u200bաղբյուրի աղյուսակը չի պարունակում լատինական կամ ռուսերեն անուններ և ազգանուններ, կարող եք օգտագործել սեղանի տակ գտնվող կոճակները.

§ Պատճենեք լատինական անունը ռուսերեն կոճակին և պատճենեք լատինական անունը ռուսերեն կոճակին

§ Կոճակը Լատինական ազգանունը Parse ազգանունը վերանվանելու և սեռի համար անհրաժեշտ է, որպեսզի սյունակի տվյալները քողարկվի լատինական ազգանունով, եթե այն ներառում է նաև սեռ

Ars Լատինական ազգանունը մանրեցրեք ազգանունով և անունով ՝ նմանապես, եթե և՛ ազգանունը, և՛ առաջին անունն ընկնում են նույն սյունակում:

These Անունը վերջին անունից անվավեր նիշերը Deleteնջելն անհրաժեշտ է այս սյունակներից անվավեր նիշերը հանելու համար:

Դուք կարող եք տեղեկատվություն ստանալ զբոսաշրջիկների մասին ընթացիկ փաթեթի համար `նախկինում ստեղծված փաթեթներից: Դա անելու համար ներմուծման զբոսաշրջիկների էկրանի վերին աջ մասում միացրեք «From vouchers» ֆունկցիան և կամ մուտքագրեք ձեր գիտած վաուչերի քանակը կամ կտտացրեք որոնման կոճակը Որոնման տվյալներ: Վաուչերի որոնման պատուհանը կբեռնվի (Նկար 8.14):

Անհրաժեշտ տոմսին կարելի է գտնել ըստ ստեղծման ամսաթվերի կամ ժամանումների ամսաթվերի, զբոսաշրջիկի ազգանվան, տոմսի համարի ժամանակահատվածի: Դա անելու համար ստուգեք համապատասխան տարբերակը Voucher Search պատուհանում: Ներմուծել զբոսաշրջիկների պատուհանում տոմս ընտրելուց հետո կտտացրեք Տեղադրեք կոճակը:

Ներմուծման զբոսաշրջիկների մենյուի ստորին աջ անկյունում, Ծառայությունների դաշտում, որոնց հետ կապված են ներմուծված հաճախորդները, անհրաժեշտ է ընտրել այն վաուչերից այն ծառայությունները, որոնք կօգտագործեն զբոսաշրջիկները: Ավելին, տարբեր զբոսաշրջիկների համար անհնար է նշել ծառայությունների այլ տարբերակ:

Տուրիստական \u200b\u200bպրոֆիլ

Դեսպանատան հարցաթերթիկի լրացված ձևի մեջ մտնող տեղեկությունների մի մասը մուտքագրվում է Զբոսաշրջիկների էկրանին (օրինակ ՝ անուն, ծննդյան ամսաթիվ, անձնագրային տվյալներ), մնացած տեղեկությունները մուտքագրվում են Լրացուցիչ անձնական տեղեկատվության ռեժիմում, որը մուտքագրվում է «Հարցեր» կոճակը սեղմելով «Տուրեր» կամ «Զբոսաշրջիկներ» էկրանին: Այս ռեժիմում դուք կարող եք տպել բոլոր պրոֆիլները PC Master-Tour- ում:

Լրացուցիչ անձնական տեղեկատվության էկրանը պարունակում է.

§ §ուցակ ընտրեք այն երկիրը, որի համար անհրաժեշտ է լրացնել / տպել ձևաթուղթը

Additional Լրացուցիչ անձնական տեղեկությունները պատճենելու կոճակը (վերցրեք տեղեկությունները .., պատճենեք տեղեկությունները ..):

Translation Թարգմանության բառարանային ռեժիմ մուտքագրելու կոճակը (բառարան թարգմանության համար)

§ Հիմնական աղյուսակը, որում մուտքագրվելու են ընտրված զբոսաշրջիկի համար լրացուցիչ անձնական տեղեկություններ:

Ընտրված հաճախորդի ազգանունը և սկզբնատառերը ցուցադրվում են էկրանի վերնագրում:

Էկրանի հիմնական աղյուսակը պարունակում է երկու սյունակ. Ձախ սյունը պարունակում է ընտրված երկրի համար դաշտի անունները. աջ սյունակ - ընտրված հաճախորդի համար մուտքագրված տեղեկատվություն:

Էկրանի աջ կողմում օգտագործողը մուտքագրում է տեղեկատվություն հաճախորդի մասին համապատասխան դաշտում, որի անունը գտնվում է էկրանի ձախ կողմում: Եթե \u200b\u200bլրացնելու դաշտը տեքստ է, ապա այն սովորական եղանակով լրացվում է ստեղնաշարից տեղեկատվություն մուտքագրելով: Նման դաշտերը լրացնելը կարող է իրականացվել ինչպես ռուսերեն, այնպես էլ այլ լեզուներով:

Եթե \u200b\u200bլրացնելը տեղի է ունենում ռուսերեն լեզվով, և էկրանի վերևի մասում ընտրվում է մի երկիր, որի համար հարցաթերթիկի լեզուն ցույց է տալիս երկրի գրացուցակում լրացված լեզուն, բացի ռուսերենը, ապա այս բնագավառում տեղեկատվության մուտքագրումն ավարտելուց հետո, այս բնագավառի տեղեկատվությունն ինքնաբերաբար թարգմանվում է սրա համար ընտրված լեզվով: երկիր Հնարավոր է տեղեկատվության թարգմանության երկու տարբերակ ՝ բնավորություն ըստ բնույթի թարգմանություն և բառարան: Ընտրված դաշտի թարգմանության տարբերակը կարող է լինել ցուցակում Պրոֆիլների դաշտերի Անունը (տես բաժին 13.22.1 «Պրոֆիլների դաշտերի անունները»):

Եթե \u200b\u200bդաշտի լրացման համար նշվում է բառարանով թարգմանություն, ապա այս դաշտում տեղեկատվության մուտքագրումը կատարելուց հետո կատարվում է ավտոմատ որոնում բառարանի արժեքների համար, որոնք համապատասխան են մուտքագրված ռուսաստանյան արժեքին և դրա փոխարինմանը: ԱԹ ներկայումս Թարգմանչական աջակցություն կա երեք լեզուների համար (ռուսերեն, անգլերեն, ֆրանսերեն): Եթե \u200b\u200bմուտքագրված արժեքը չի գտնվել, բառարանային պատուհանը ինքնաբերաբար բացվում է, որտեղ մուտքագրվող բառի համար անմիջապես կարող եք նշել համապատասխան անգլերեն և ֆրանսերեն իմաստը:

Ոլորտները լրացնելիս, որոնք տարբեր են, այսինքն. սկսեք ընդգծվածից, պարզապես անհրաժեշտ է մկնիկի հետ ընտրել ցանկալի արժեքը ցուցակից: Variants- ը ցուցակ է մուտքագրվում հարցաթերթիկների դաշտերի տարբերակների գրացուցակի միջոցով (տե՛ս 13.22.2 բաժինը «Հարցաթերթիկների դաշտերի տարբերակները»):

Ժամանակակից գնորդները մարդիկ են, ովքեր հասկանում են շուկայի պայմանները: Նրանք պահանջկոտ են, բանիմաց, գիտեն իրենց իրավունքները և գիտեն, թե ինչպես ընտրել առանց ներելու սխալները: Այս պայմաններում ընկերությունները ստիպված են որս ունենալ սովորական հաճախորդների:

Դու կսովորես:

• Ինչ տեսակները բաժանվում են սովորական հաճախորդների:
• Ինչպես և որտեղ փնտրել սովորական հաճախորդներ:
• Ինչպես աշխատել սովորական հաճախորդների հետ:
• Ինչ ակցիաներ և զեղչեր կարող են կիրառվել սովորական հաճախորդների համար:

Ո՞րն է կանոնավոր հաճախորդների կարևորությունը գեղեցկության սրահի համար

Մակարդակ շուկայի մրցակցություն այնքան մեծ, որ հաջող գոյատևման համար գեղեցկուհի ընկերությունը պետք է ոչ միայն բավարարի նոր այցելուների կարիքները, այլև կանոնավոր հաճախորդներ պահպանի:

Գեղեցկության սրահի համար շատ ձեռնտու է աշխատել կրկնվող վաճառքների վրա և կապել հաճախորդներին ինքն իրեն:

Հետաքրքիր է, որ շատ աշխատողներ և գեղեցկության սրահների ղեկավար կազմը կարծում են, որ իրենց այցելուները կորոշեն, թե երբ կգա: Բայց սա գործից հեռու է: Եթե \u200b\u200bմտածում եք այդ մասին, մենք ինքներս մեզ հազվադեպ ենք որոշում կայացնում լիովին մեկուսացված և անկախ որոշումներ. Բոլորի համար ավելի հեշտ է հետևել ուրիշի օրինակին կամ առաջարկությանը, ստանալ «վերևից» նշան:

Հերթական հաճախորդներ ունենալու դեպքում մեկից ավելի պինդ կա առավելություն.

• այցելուի և գեղեցկության սրահի վարպետի միջև երկար կապը նվազեցնում է սպառողի մտահոգությունները տարբեր ընթացակարգերի վերաբերյալ;
• որքան մոտենում ենք սովորական հաճախորդին, այնքան ավելի շատ տեղեկություններ ենք ստանում նրա կարիքների մասին և ավելի լավ առաջարկ, որ կարող ենք նրան դարձնել.
• ի լրումն հաճախորդների եկամուտների ավելացման, կանոնավոր այցելուները, որոնք ապրանքանիշի պաշտպան են, իրենց առաջարկությունների միջոցով մեծացնում են գեղեցկության սրահի նոր այցելուների ներհոսքը:

• Սեզոնայնությունը գեղեցկության սրահում. Ի՞նչ անել գործունեության անկման շրջանում

Ինչ են սովորական հաճախորդները

Գեղեցկության ձեռնարկությունների այցելուների թվում Չորս հիմնական տեսակ.

1. ինքնավար;
2. բարեկամական;
3. ընդարձակ;
4. անվճռական:

Իհարկե, մաքուր տեսակները գոյություն չունեն, յուրաքանչյուր անձի մեջ նշված կամ կերպարներից նշված կամ այդ հատկությունները կարելի է համատեղել:

• Անկախ:

Չնայած այն հանգամանքին, որ ինքնավար ընկերությունները կարող են լինել ընկերության կանոնավոր հաճախորդներ, քիչ հավանական է, որ նրանք կարողանան սերտ հարաբերություններ հաստատել նրանց հետ: Սրանք մարդիկ են, ովքեր անձնական կապ չեն հաստատում և իրենց ամբողջ փոխազդեցությունը սրահի աշխատակիցների հետ թողնում են պաշտոնական հարթության վրա: Լավագույն դեպքում, նրանք հնարավորություն կտան մասնագետներին հաղորդակցվել սոցիալական դերերի շրջանակներում, ինչպիսիք են «վարպետը» և «նրա հաճախորդը»: Ինքնավար այցելուները նրանք չեն, ովքեր պարզապես չեն հասել դրան, նրանք նույնիսկ կանոնավոր հաճախորդներ են, որոնք պարզապես ավելի հարմար են փոխազդեցության այս ձևաչափում: Կարևոր է ոչ թե «տանջել» այդպիսի մարդկանց ՝ հաղորդակցություն կառուցելու համառ փորձերով:

Ինքնավար հաճախորդի դերը կարող է ստանձնել նորեկը, ով պարզապես դեռ ծանոթ չէ գեղեցկության սրահի մասնագետներին և, հետևաբար, չի կարող լիովին վստահել նրանց: Բավական շփվող կանոնավոր հաճախորդները, որոնք որոշ կյանքի իրավիճակների պատճառով ժամանակավորապես փակվում են (օրինակ ՝ հոգնածության կամ աշխատանքի դժվարությունների պատճառով) կարող են նաև ժամանակավորապես ինքնավար դառնալ: Հետաքրքիր է, որ որոշ մարդիկ գիտակցաբար կարող են ընտրել ինքնավար այցելուի պահվածքի մոդել (օրինակ ՝ սոցիալական կարգավիճակը պահպանելու համար):

• Ընկերական

Այս խումբն ունի մեծ թվով կանոնավոր հաճախորդներ: Նրանց համար սոցիալական դերերի սահմաններն աստիճանաբար թափ են հավաքում, և նրանք գալիս են գեղեցկության սրահի աշխատակիցներին ՝ միևնույն ժամանակ որպես ընկերներ կամ հոգեթերապևտներ: Այս այցելուները խոսում են իրենց կյանքի, աշխատանքի, ծրագրերի մասին, հեշտությամբ կապ են հաստատում և տեղեկություններ են տարածում վարպետի հետ, ինչը նրանց թույլ է տալիս ստեղծել եզակի առաջարկներ, որոնք ձեռք կբերվեն ծայրահեղ մեծ հավանականությամբ: Ընկերական հաճախորդները, սերտ կապեր հաստատելով սրահի մասնագետների հետ, վստահում են իրենց կարծիքին և հեշտությամբ համաձայնում են լրացուցիչ ծառայությունների և նոր ընթացակարգերի:

Իհարկե, բարեկամական կանոնավոր հաճախորդները այցելուների ողջունելի խումբ են: Բայց նրանց հետ աշխատելիս կան մի քանի լուրջ թերություններ. Այդ մարդիկ, որպես կանոն, ոչ թե կցվում են սրահին, այլ վարպետին: Հետևաբար, շատ կարևոր է կանխել աշխատակցին անձնական զանգերը, ընդմիջումների պես ոչ աշխատանքային պահերը և նրանց պայմանները թելադրելու փորձերը: Տեղեկացրեք հաճախորդին, որ դա կանոնակարգով արգելված է:

Վարպետի հետ ընկերական հարաբերություններ ունենալու կանոնավոր հաճախորդները կարող են խնդիրներ առաջացնել մասնագետի համար ՝ չհասկանալով, թե որտեղ է այն ավարտվում ոչ պաշտոնական հաղորդակցություն և սկսվում է գեղեցկության սրահի աշխատանքը: Դրա պատճառով նրանք կարող են կապվել վարպետի հետ իր անձնական ժամանակում և, օրինակ, խնդրել, որ հարմար ժամանակ ձայնագրեն դրանք:

• Ընդարձակ:

Սա այն հաճախորդն է, որը միշտ մեծ ուշադրություն է գրավում: Նա հայտնվում է արագ, աղմկոտ, շատ ակտիվ և չափազանց զգացմունքային: Նրա տրամադրությունը շատ արագ փոխվում է, և տարածման տակ ընկնելու վտանգ կա, եթե նա վերանա: Այս տեսակի կանոնավոր հաճախորդները կարող են հատուկ ուշադրություն պահանջել և շատ հոգնած լինել: Նրանք շատ են խոսում և հակված են կանխակալ հայտարարություններին:

Գեղեցկության սրահների ընդարձակ այցելուները հաճախ այնքան հիպերակտիվ են, որ սկսում են ճնշել վարպետին, խախտել նրա սահմանները, քաշել և շեղել մասնագետներից աշխատանքից:

• Անվճռական:

Այս խմբում, որպես կանոն, կան մարդիկ, ովքեր այնքան էլ ինքնավստահ չեն և կասկածում են ամեն ինչի վրա: Նույնիսկ եթե նրանք ընկերության կանոնավոր հաճախորդներ են, որպես կանոն, նրանք որոշում չեն կայացնի, քանի որ չեն կարողանում հասկանալ, թե ինչ են ուզում: Այս այցելուները կխնդրեն ձեզ ինչ-որ բան խորհուրդ տալ, որոշեք դրանց մասին, կրկնել արդեն ծանոթ ինչ-որ բան:

Առաջին հայացքից նրանց հետ շատ հեշտ է աշխատել. Արեք այն, ինչ ցանկանում եք, քանի որ հաճախորդն ինքը ի վիճակի չէ որոշում կայացնել, թե ինչ է իրեն պետք: Բայց առկա է մանիպուլյացիայի զոհ դառնալու լուրջ ռիսկ `որոշման պատասխանատվությունը վարպետին փոխանցելով, անորոշ անձը սկսում է կառավարել այն:

Ինչպես գտնել կանոնավոր հաճախորդներ ձեր գեղեցկության սրահի համար

Ի՞նչ եք կարծում, քանի հոգի կարող է լինել ձեր գեղեցկության սրահում: Եվ ինչ կարող է լինել սովորական հաճախորդների թիվը: Տեսականորեն, այն տարածքի ցանկացած բնակիչ, որտեղ գտնվում է ձեր բիզնեսը, հավանական հաճախորդ է: Կամ ոչ?

Ձեր հաճախորդները (և իդեալականորեն կանոնավոր հաճախորդներ) այն մարդկանց սոցիալական խումբն են, որոնք ակտիվ հետաքրքրություն են ցուցաբերում ընկերության նկատմամբ կամ ձեռք են բերում ձեր ծառայությունները: Կարևոր է չխառնել ընդհանուր առմամբ բոլոր մարդկանց ներգրավելու ցանկությունը և ձեռնարկության միայն թիրախային լսարանը: Տարածքի բոլոր բնակիչներին իրենց հաճախորդներին վերածելու փորձերը փողի վատնում կլինեն: Պատկերացրեք, թե որքան ծիծաղելի կլիներ Mercedes-Benz սրահը բոլոր անցորդներին գրավելու համար: Այցելուների բազա ստեղծելու համար, ովքեր կդառնան ընկերության արժեքավոր կանոնավոր հաճախորդներ, սրահը պետք է աշխատի մարքեթինգային ռազմավարության վրա, որն ուղղված է ընկերությանը այցելել միայն ձեր նպատակային լսարանի ներկայացուցիչների կողմից: Միայն այս հատվածը կհանգեցնի կանոնավոր հաճախորդների արդյունավետ բազայի ստեղծմանը:

Սահմանեք ձեր թիրախային լսարանը և կազմեք ձեր հաճախորդի «դիմանկարը»

Որպեսզի իրենց շուկայավարման գործունեության տարածումը բոլորից տեղափոխվեք (յուրաքանչյուր ոք, ով ունի մազեր, եղունգներ, ովքեր կարող են պղտորման կամ կլեպի կարիք ունենալ), դուք պետք է ճշգրիտ և մանրամասն նկարագրեք ձեր հաճախորդի դիմանկարը: Ամենաապահով ձևը սովորական հաճախորդների արդեն ձևավորված բազան վերլուծելն է: Գործընթացում կարևորիր ժողովրդագրական, աշխարհագրական, ֆինանսական պարամետրերը, ձևակերպիր, թե ինչ են նրանք անում, տեղափոխվում են և ինչպես են ապրում ձեր այցելուները:

Որքան ավելի շատ լրացուցիչ տեղեկատվություն եք հավաքում հաճախորդների վերաբերյալ, այնքան ավելի լավ կհասկանաք, թե ինչն է ազդում դրանց վրա, ինչպես կարող եք նրանց գրավել գեղեցկության սրահ, ինչպես պահել դրանք, ինչպես և ինչով դրանք վաճառել, և ինչ մեթոդներով կարող եք խուսափել հաճախորդների հետ բախումներից:

Մտածեք այն մասին, թե արդյոք դուք լիովին բավարարված եք այցելուների ներկայիս հատվածով, արդյո՞ք թիրախային լսարանում կա որևէ ենթախումբ, որը դուք ցանկանում եք բերել սրահ:

Հավաքված տվյալները կօգնեն կանոնավոր հաճախորդների հետ աշխատանք կառուցել, որպեսզի ձեր այցելուներին մատուցեք ծառայության առավելագույն մակարդակը:

Այն նաև ազդում է մատուցվող ծառայությունների ցանկի և գովազդային արշավ տեղադրելու ալիքների ընտրության վրա: Պետք է հասկանալ, որ ձեր թիրախային լսարանի անբավարար ծանոթությունը կարող է հանգեցնել գովազդային հաղորդագրությունների հրապարակմանը, որտեղ դուք չեք կարող հանդիպել սրահի հավանական հաճախորդներին, ինչը նշանակում է փողի վատնում:

Պարտադիր ժողովրդագրական բնութագրերը, որոնք դուք պետք է որոշեք ձեր մշտական \u200b\u200bհաճախորդներից.

• Տարիք;
• ֆինանսական դիրք;
• ամուսնական կարգավիճակը;
• երեխաների առկայությունը / բացակայությունը և այլն:

Թիրախային լսարանի ժողովրդագրական նկարագրությունը կարող է կատարվել ոչ միայն ադմինիստրատորի կողմից հավաքված տվյալների հիման վրա, այլև հարցաթերթերի միջոցով:

Հարցաթերթիկը կարելի է բաժանել մի քանի փուլերի և առաջին անգամ սահմանվել է միայն այցելուների կողմից 5 պարզ հարց, և հետագա շփումների ընթացքում կանոնավոր հաճախորդներին խնդրեք լրացնել հարցաթերթիկը մինչև վերջ:

Կրկին մենք թվարկում ենք այն հարցերը, որոնք արժե տալ:

• Ո՞րն է քո սեռը:
• Քո տարիքը?
• Աշխատանքի վայրը, պաշտոնը կամ ամսական եկամուտը:
• Ընտանեկան կարգավիճակը:
• Դուք ունեք որևէ երեխա:
• Բնակավայր?
• Ի՞նչ ապրանքներ և ծառայություններ եք կարոտում մեր գեղեցկության սրահում:

Հերթական հաճախորդների ժողովրդագրական վերլուծությունը շատ տարբերակներից մեկն է: Հաճախորդի նկարագրության մեջ կարող եք ներառել նրա կենսակերպի նկարագրությունը. Ինչո՞վ են հետաքրքրված ձեր հաճախորդները, որտեղ են հանգստանում, որտեղ են գնում, որտեղ են գնում, ինչն է նրանց համար կարևոր և այլն:

Կրկին, ձեր թիրախային լսարանի առավելագույն ընկալումը կօգնի ձեզ կատարել ամենաարդյունավետ ռազմավարությունը նրանց սրահ ներգրավելու համար:

Որտեղ փնտրել նոր հաճախորդներ, ովքեր կդառնան կանոնավոր

Այսպիսով, մենք անցանք թիրախային լսարանի վերլուծության փուլը, կազմեցինք իդեալական հաճախորդի ավատար կամ ձևավորեցինք առկա այցելուների մանրամասն դիմանկարը, որոշեցինք, թե ում ենք ուզում տեսնել սրահում: Մենք նույնիսկ ունենք լավ գովազդ, որը ընկնում է թիրախային լսարանի արժեքների մեջ: Բայց չգիտես ինչու, նոր այցելուների թիվը չի ավելանում:

Խնդրի էությունը, ամենայն հավանականությամբ, կայանում է նրանում, որ գովազդային հաղորդագրությունը գործարկվել է սխալ ալիքով և չի հասել ձեր հավանական կանոնավոր հաճախորդներին: Այն պտտվում է ոչ թե այնտեղ, որտեղ անցնում է Կենտրոնական Ասիայի գեղեցկության սրահի կյանքը, և պարզապես ոչնչացնում է գովազդի բյուջեն:

1. Կայք

Այժմ կայքը պարտադիր շփման կետ է հաճախորդների հետ, առանց պաշտոնական կայքի ընկերությունը չի թվում լուրջ: Չնայած պարտադիր չէ, որ այն լինի մեծ և անընդհատ զարգացող պորտալ ՝ բաժանորդների և կանոնավոր հաճախորդների միլիոնանոց բազայով: Հաճախ դուք կարող եք ձեռք բերել նորաձևական մինիմալիստական \u200b\u200bայցեքարտով սպասարկումներով, կոնտակտներով և սրահի գնացուցակով: Էջը կարող եք լրացնել ընկերության վարպետների ներքին և պորտֆելի լուսանկարներով:

1. Խոսքը բերանից

Գովազդային ալիքի նկատմամբ վստահության տեսանկյունից առաջին հերթին մերձավոր մարդկանց առաջարկությունները միշտ եղել և մնում են: Հաջող վարպետներն ու գեղեցկության սրահները վաղուց օգտագործում են այս գործիքը: Օրինակ ՝ նրանք կանոնավոր հաճախորդներին խնդրում են իրենց ծառայությունները առաջարկել ընկերներին: Եվ մի կարծեք, որ տեղեկատվության այս ալիքը հնարավոր չէ վերահսկել: Պարզապես սկսեք և տեսեք, թե որքանով արդյունավետ են ձեր այցելուները տարածքներ գովազդել իրենց շրջապատում գտնվող գեղեցկության սրահի վերաբերյալ: Ի վերջո, չկա մի կին, ով իր ընկերներին չցուցադրի շատ հաջող մատնահարդարում և խորհուրդ չէր տա լավ ծառայություն անցնել հարմարավետ վայր:

1. Ֆորումներ

Ձեր ծառայությունների հավատարիմ հաճախորդներն ու երկրպագուները կարելի է գտնել մասնագիտացված ֆորումների ժամանակ, քանի որ սա այն ալիքն է, որը կենտրոնացնում է ինչ-որ բանով հետաքրքրվող մարդկանց `շների ուսուցում, ասեղնագործություն, լող, նորաձևություն, անձնական խնամք և այլն: Օգտագործեք ֆորումները` գտնելու համախոհ մարդկանց, նոր ընկերներ ձեռք բերելու և նոր հաճախորդներ:

1. Սոցիալական ցանցերը

Այժմ ամենատարածված սոցիալական ցանցերը Vkontakte- ն են, Instagram- ը, Facebook- ը, Twitter- ը և Odnoklassniki- ն: Սրանք արժեքավոր գովազդային ալիքներ են, որտեղ դուք կարող եք անվճար տեղեկություններ տարածել սրահի կամ վարպետի մասին, ինչպես նաև նրա աշխատանքների լուսանկարները: Շատ փորձագետներ օգտագործում են սոցիալական ցանցերը որպես հիմնական գործիք, որի միջոցով դուք կարող եք գտնել կանոնավոր հաճախորդներ:

1. Բլոգը

Այժմ ցանցում անհատական \u200b\u200bբլոգ կազմակերպելը շատ հեշտ է: Դարձրեք այն օգտակար ձեր թիրախային լսարանի համար, դրա մեջ տեղադրեք խորհուրդներ մազերի խնամքի, մատնահարդարման վերաբերյալ հոդվածների, լաքերի ընտրության, կոսմետիկ ընթացակարգերի տեսակների և տնային կյանքի հակերների վերաբերյալ: Քանի որ անձնական բլոգը կարող է կանոնավոր հաճախորդներ ներգրավել, նշեք կարևոր վայրում գեղեցկության սրահի կոնտակտային տվյալները, որպեսզի նրանք կարողանան ծանոթանալ ընթերցողներին:

1. Հաճախորդի հուշ

Իհարկե, այցելուի համար հուշագիրը կրում է զուտ գործնական նշանակություն ՝ այն տալիս է օգտակար տեղեկատվություն և բացատրում է, թե ինչպես պետք է պատշաճ կարգով վարվել մաշկը, եղունգները, մազերը ընթացակարգից հետո, որպեսզի չփչացնեն վարպետի արդյունքները:

Բայց հուշագրում կարող եք ներառել ոչ միայն կենցաղային խորհուրդներ, այլև առաջարկություններ գեղեցկության սրահ այցելությունների հաճախականության վերաբերյալ: Օրինակ, կարող եք նշել, թե ինչպես պարբերաբար անհրաժեշտ է իրականացնել եղունգների ամրացման կարգը ըստ առավելագույն ծրագրի և նվազագույն ծրագրի: Սովորական հաճախորդների հետ աշխատելիս կարող եք օգտագործել այն օրացույցը, որում ցանկալի ընթացակարգը ժամանակին կրկնելու համար պետք է նշվեն գեղեցկության սրահ այցելությունների մոտավոր ամսաթվերը: Ի դեպ, այս տեղեկատվությունը կարող է վերցվել նաև տվյալների բազայից, որտեղ նշված են այս հաճախորդի բոլոր նախորդ նստաշրջանները:

Թարմացրեք հուշագիրը առնվազն վեց ամիսը մեկ, տարածեք այն բոլոր այցելուների միջև, նույնիսկ այն սովորական հաճախորդների շրջանում, որոնք մի քանի տարի օգտվում են ձեր ծառայություններից: Սա կլինի ոչ միայն ձեր ընկերության հիշեցում, այլև անսովոր գովազդային ալիք, որն օգտագործվում է բոլոր վարպետների 0.01% -ով, ինչը նրանց թույլ է տալիս առանձնանալ ամբոխից:

1. Բիզնես քարտ

Առանց այցեքարտի, ինչպես նաև առանց կայքի, պարզապես տարօրինակ աշխատելն անհրաժեշտություն է շուկայավարման հաղորդակցություն ցանկացած բիզնես: Բայց այցեքարտը տարբեր է: Կարևոր է օբյեկտիվորեն գնահատել ձեր քարտը. Վերցնել այն և տեսնել, թե արդյոք դա օգնում է հաճախորդների ներգրավմանը: Արդյո՞ք դա ունի ձեր բոլոր կոնտակտային տվյալները: Այցեքարտի տեքստը հակիրճ է, բայց տալիս է համապարփակ տեղեկատվություն այն մասին, թե ինչ է անում ձեր ընկերությունը: Այս երեք հարցերի դրական պատասխանները ձեզ «գոհացուցիչ» են տալիս այցեքարտի համար:

Եթե \u200b\u200bքարտում կա հատուկ առաջարկ (օրինակ `կրողին զեղչելը), ապա սա քարտ է, որի համար կարող եք ինքներդ ձեզ« լավ »դնել:

«Գերազանց» արժե կարգավորել այցեքարտեր, որոնք կպահպանվեն սովորական հաճախորդների դրամապանակներում և որոնք պարզապես չեն ցանկանում այն \u200b\u200bշպրտել: Եթե \u200b\u200bմիայն այն պատճառով, որ դրանք լավ զարդարված են, բայց ավելի լավ, քանի որ դրանք պահում են օգտակար կամ շատ կարևոր տեղեկություններ (օրինակ ՝ օրացույց կանանց համար կամ սրահի հաջորդ այցի ամսաթիվը):

1. Գնացուցակ

Որպես կանոն, գնացուցակը պահանջվում է թղթի և էլեկտրոնային ձևաչափերով: Գների ցուցակների ճնշող մեծամասնությունը ստանդարտ է. Ծառայությունների անունները նշված են էջի ձախ կողմում, իսկ գները նշված են աջ կողմում: Զանգվածից առանձնանալու համար դա արդեն բավական կլինի հակիրճ նկարագրություններ ընթացակարգեր, թերթի հետաքրքիր ձևավորում (օրինակ, ցանկի պես), ավելացնել լուսանկարներ, որոնք ցույց են տալիս, թե ինչ այցելու կստանա այցելուը ծառայությունը պատվիրելուց հետո: Նշեք գնացուցակում, որ նման և նման պայմանները տարածվում են սովորական հաճախորդների համար: Ինքներդ ձեզ մի՛ սահմանափակեք գների պիտակներով և արգելումներով, որոնք ավելի շատ սպառնալիքների նման են, քան նոր հաճախորդներ ներգրավելու:

1. Հաճախորդների փոխանակում

Մտածեք այն մասին, թե ինչ այլ վարպետներ և մասնագետներ են կապվում ձեր մշտական \u200b\u200bհաճախորդների հետ: Միգուցե սա ֆիթնեսի մարզիչ է, յոգայի հրահանգիչ, սննդաբան, մազերի հեռացման վարպետ: Գտեք նրանց, ում հաճախորդների բազան համընկնում է ձեր սրահի թիրախային լսարանին և համաձայնեցեք համագործակցության մասին. Թող առաջարկեն ձեր ծառայությունները իրենց հաճախորդներին, և դուք այցելուներ կուղարկեք նրանց: Սա պարզ և արդյունավետ ալիք է `նոր հաճախորդներ գտնելու համար:

1. Տպել գովազդը

Թերթերն ու ամսագրերը դեռևս դեր են խաղում շուկայում և, չնայած առցանց հրապարակումների տարածմանը, ունեն իրենց ունկնդիրները: Փորձեք վճարովի և անվճար գովազդներ և գովազդներ, վերլուծեք արդյունավետությունը: Որպես կանոն, փոքր քաղաքներում սա դեռևս համապատասխան ալիք է կանոնավոր հաճախորդներ ներգրավելու համար:

1. Համագործակցություն այլ վարպետների հետ

Թվում է, թե հաճախորդների փոխանակումը իրենց անմիջական մրցակիցների հետ չի կարող օգուտ բերել բիզնեսին: Բայց կան պայմաններ, որոնց համաձայն դա կարող է դառնալ շահավետ քայլ: Պատկերացրեք, որ դուք ունեք կանոնավոր հաճախորդներ, որոնք երբեմն կցանկանան զանգահարել վարպետ տանը կամ ովքեր պարզապես դժվարացել են և հեռու գնալ ձեր սրահ: Նման սպառողները կարող են փոխանցվել այլ մասնագետների, և նրանք, իրենց հերթին, կարող են վերցվել հանդիսատեսի այն հատվածից, որը, այս կամ այն \u200b\u200bպատճառով, հարմար չէ այդ մասնագետների համար (նույնիսկ եթե նրանք պարզապես համաձայն չէին հերոսների հետ): Մրցակից մի քանի գործընկերներ կարող են շոշափելի օգուտներ բերել ձեր սրահին:

1. Ուցահանդեսներ

Երբեք մի բաց թողեք գեղեցկության արդյունաբերության ոլորտում կազմակերպված մասնագիտացված ցուցահանդեսները: Այնտեղ դուք միանգամից մեկ վայրում կհանդիպեք շատ հավանական գործընկերների և ապագա կանոնավոր հաճախորդների: Սա ձեր սրահի մասին մեծ հայտարարություն անելու ապացուցված միջոց է: Հիմնական բանը `պատրաստել բարձրորակ ինքնազարգացման, տեղեկագրերի պահպանում և գերազանց այցեքարտեր, ցուցադրել հմտություն և հնարավորինս մեծ ուշադրություն գրավել:

1. Ինքնագովազդ

Մենք բոլորս գիտենք «կոշկակարի կոշիկ առանց կոշիկների» ասացվածքը: Այնպես որ, փորձեք երբեք դա չասել ձեր կամ ձեր աշխատակիցների մասին: Manicurist- ը շատ տարօրինակ է թվում `առանց գեղեցիկ և խնամված եղունգների: Եթե \u200b\u200bսովորական հաճախորդները կարողանային ներել նման վերահսկողությունը, դա նորեկներին կպատմի միայն իրենց առջև կանգնած անձի ոչ պրոֆեսիոնալիզմի մասին: Բարձրորակ մատնահարդարումը կարող է նաև գրավել իրենց տերը փնտրող մարդկանց ուշադրությունը, իսկ գեղեցկության սրահից դուրս: Հիմնական բանը նրանց ժամանակին այցեքարտ է:

1. գովազդներ

Գովազդի դասական զանգվածային տեղադրումը ժամանակի և փողի վատնում է, քանի որ այն մեծ աշխատանք է պահանջում, բայց գրեթե չի ստացվում: Գովազդները որպես գովազդային ալիք օգտագործելու համար տեղեկագրեր կարող եք գտնել այն վայրերում, որտեղ բնակվում է ձեր թիրախային լսարանը, հանգստանում և աշխատում է: Սա ոչ միայն ուշադրություն կգրավի ճիշտ մարդիկ, բայց նաև ապահովում է, որ գովազդը գա մի քանի րոպեից ավելի, ի տարբերություն մուտքի տախտակի:

1. Չիպսեր

Ծառայությունների ձեր ցուցակի աուդիտ անցկացրեք և որոշեք, թե ինչ եք առաջարկում կամ կարող եք առաջարկել այն, որը մատչելի չէ նույն տարածքում կամ ընդհանրապես քաղաքում տեղակայված գեղեցկության սրահներում: Գտեք ձեր առավելագույն առավելությունը ձեր յուրօրինակ առաջարկի մեջ, որը կօգնի ձեզ ներգրավել նոր այցելուներ դեպի ձեզ և կանոնավոր հաճախորդներ ձեռք բերել: Չիպսով ներկայանալը բավականին դժվար է, բայց միշտ կարող եք միացնել ֆանտազիան և օգտագործել ուրիշների փորձը մասնագիտական \u200b\u200bոլորտները. Միգուցե սա հատուկ երաշխիք է ընթացակարգի արդյունքի վրա: Կամ ծառայության արագ ապահովում: Պեդիկյուրն ու մատնահարդարումը չորս ձեռքով մեկ ժամ ու կես: Դեմքի դիմակ գել լաքի ընթացքում: Մանկական տարածք: Տղամարդու գրասենյակ: Փորձեք մի այնպիսի բանի հասնել, որի վրա կկառուցվի ձեր եզակիությունը:

1. Հատուկ պայմաններ հաճախորդների ընկերների համար

Մի մոռացեք սովորական հաճախորդների համար ակցիաներ սկսել, քանի որ դրանք կարող են նպաստել ձեր հաճախորդների բազայի աճին: Մենք բոլորս ունենք հարյուրավոր ընկերներ, ամեն օր շփվում ենք տասնյակ մարդկանց հետ, ուստի նրանց մեջ միշտ կան առնվազն 5-10 հոգի, ովքեր նույնպես կօգտվեն գեղեցկության սրահի ծառայություններից:

Ընկերների այս խմբի համար ձեր գնորդները պետք է եփեն Հատուկ ԱՌԱՋԱՐԿՆԵՐՕրինակ `ձմեռային SPA- խնամք` 20% զեղչով ինչպես կանոնավոր այցելուների, այնպես էլ նրանց ընկերների համար: Ակցիան միշտ պետք է բոնուս տա նրան, ով բերում է հաճախորդին և նրան, ով առաջին անգամ է գալիս ձեզ մոտ, այս իրավիճակում երկու կողմերն էլ շահագրգռված են այցելել գեղեցկության սրահ: Հատուկ ուշադրություն դարձրեք այն հաճախորդներին, ովքեր ձեզ հաճախ խորհուրդ են տալիս, բերում են շատ մարդկանց և շփումների լայն շրջանակ ունեն:

1. Թեստային մեքենա

Գովազդի համար օգտակար է օգտագործել այլ բիզնես ոլորտների փորձը. Մեքենաները վաճառելիս սրահները առաջարկում են թեստային մեքենա և ձեր նախընտրած մեքենայի հետևից քշելու հնարավորություն, հագուստի խանութներում մեզ հնարավորություն է տրվում փորձել իրերը և տեսնել, թե ինչպես են նրանք նստում: Այս տեխնիկայից օրինակ վերցնելով ՝ մենք կարող ենք սովորական հաճախորդներին առաջարկել անվճար ընթացակարգի մի մաս: Ենթադրենք, եթե որոշեք ավելացնել գել լաքով եղունգները ծածկելու համար պատվերների քանակը, ապա ինչու չե՞ք առաջարկել մանիկյուրի ընթացքում մեկ եղունգով ծածկել գելով, իսկ մնացած բոլորը նույն գույնի կանոնավոր լաքով: Մի քանի օրից ցանկացած կին նկատելու է էական տարբերություն, երբ պարզ լաքը սկսում է կոտրվել և ճաքճքել, և ամուր ծածկույթը դեռ նոր տեսք կունենա:

1. Ծառայություն

Միշտ հիշեք, որ բավարարված հաճախորդը կհանգեցնի երկուսի, իսկ դժգոհ մեկը տասը կբերի: Վերջինը խուսափելու համար վերահսկեք ծառայության մակարդակը: Լավ ծառայությունը երբեմն նույնիսկ ավելի նշանակալի է, քան սրահի վարպետների արհեստավարժությունը: Ծառայությունից գոհ անձը կդառնա ընկերության կանոնավոր հաճախորդ և հիասթափված կլինի նույնիսկ ադմինիստրատորի կոպիտ մտադրությունից հեռախոսային խոսակցություն կբաժանվի բացասական հույզերն այնքան շատ մարդկանց հետ, որ դա կարող է ոչ միայն իջեցնել ձեր հաճախորդների բազան, այլև լրջորեն խաթարել սրահի հեղինակությունը:

Ոչ մի դեպքում չպետք է փոխվի ծառայության մակարդակը `կախված նրանից, թե գնորդը հաճախ է գալիս ձեզ մոտ կամ հայտնվում առաջին անգամ, արդյոք նա ձեռք է բերում ծառայությունների ամուր փաթեթներ, թե կատարում է ամենաէժան ընթացակարգը: Յուրաքանչյուր հաճախորդ ցանկանում է իրեն հատուկ զգալ, և ոչ ոք չի սիրում անտարբերություն զգալ անձնակազմի կողմից, ովքեր կարծես գնահատում են ձեզ ձեր դրամապանակով: Ամեն ինչ մանրամասների մեջ է: Նորեկներին և կանոնավոր հաճախորդներին առաջարկեք ոչ միայն թեյ կամ սուրճ, այլև մի քանի սորտեր `ամպամած օրը տաք շոկոլադից կամ գորգից տաք շոկոլադ ընտրել: Համոզվեք, որ դուք ունեք դիաբետիկ բլիթներ կամ քաղցրացուցիչներ նրանց համար, ովքեր չեն կարող քաղցր լինել, բայց իսկապես ցանկանում են; սպասումի տարածքում պատրաստեք նոր և բազմազան ամսագրեր:

Ոչ մի գեղեցկության սրահ կամ որևէ մասնագետ չի կարող մնալ առանց հաճախորդների: Հետևաբար, հիմնական ջանքերը պետք է ուղղված լինեն ոչ միայն հաճախորդներ ներգրավելու, այլ կրկնակի վաճառքների և սովորական հաճախորդներ ձեռք բերելու եղանակների: Ձեր սրահը չի կարողանա երկու անգամ առաջին տպավորություն թողնել մարդու վրա, այնպես որ շատ ուշադիր եղեք այցելուների վրա նույնիսկ հենց առաջին իսկ շփման ժամանակ և համոզվեք, որ ընկերությունում ծառայությունը միշտ լավագույնն է:

1. Հաճախորդների բազա

Լավ պահպանված հաճախորդների բազան ոչ միայն վարչական գործիք է և ֆինանսական հաշվառման գործիք, այլև ընկերության եկամուտները մեծացնելու միջոց: Իրականում, նոր հաճախորդներ գտնելը միշտ ավելի թանկ է և ավելի քիչ արդյունքներ է տալիս, քան սովորական հաճախորդների հետ աշխատելը և կազմակերպումը կրկնել վաճառքը. Վերլուծեք տվյալների բազան, ուշադրություն դարձրեք այցելուների նախասիրություններին և կատարած ընթացակարգերի հաճախականությանը, պատրաստեք անհատական \u200b\u200bառաջարկներ:

1. Հեռախոսազանգ

Նամակի կամ SMS հիշեցման փոխարեն հեռախոսազանգն ավելի արդյունավետ կլինի անձնական բնույթի և անհատական \u200b\u200bմոտեցման շնորհիվ: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը երկար ժամանակ չի տեսել ձեր սրահում, ապա զանգահարեք շնորհավորել նրան տոների կապակցությամբ, հարցրեք, թե ինչպես է նա անում, առաջարկել ծննդյան նվեր կամ Նոր Տարի. Ավելին, նման շենքային հաղորդակցությունը կարող է հանգեցնել մարդկանց հետ ավելի սերտ հարաբերությունների և ապագայում օգտակար կլինի:

Տարօրինակ է, որ շատ վարպետներ չեն օգտագործում այս ալիքը կանոնավոր հաճախորդների հետ հարաբերությունները պահպանելու համար, քանի որ դա նույնիսկ ֆինանսական ներդրումներ չի պահանջում:

Համատեղեք այս մեթոդը «Այն գործը, որը վարվում է այլ վարպետների հետ» պարագրաֆում: Եթե \u200b\u200bձեր այցելուը փոխել է իր բնակության վայրը և դադարել է մանիկյուր մտցնել ձեզ հետ, ապա ինչու՞ նրան տան մոտակայքում փորձառու վարպետին խորհուրդ չտալ:

• Գեղեցկության սրահի կայքը, որպես հաճախորդների ներգրավման լավագույն միջոց

Ինչ պետք է արվի գեղեցկության սրահի հաճախորդների հետ

Հասկանալու համար, թե որքան բարձրորակ ծառայություն ունեք ձեր ընկերությունում, վերլուծեք, թե անցած տարվա քանի՞ նոր հաճախորդ եք ներգրավել և ինչ ծախսեր է պահանջել, այնուհետև հաշվարկել այն համամասնությունը, որը դուք կարողացել եք պահել որպես կանոնավոր հաճախորդներ և դրդել նրանց կրկնակի գնումներ կատարել: . Եթե \u200b\u200bառաջնային հաճախորդների համեմատությամբ սակավաթիվ երկրորդական հաճախորդներ կան, ապա դա ցույց է տալիս, որ տնակում սպասարկման մակարդակը հեռու չէ կատարյալից:

Այցելուներին պահելու համար անհրաժեշտ է անընդհատ աշխատել ծառայության վրա, և դա պահանջում է հաճախորդների գոհունակության և բողոքների շարունակական վերլուծություն, ինչպես նաև հաճախորդների կանոնավոր ծրագրերի բարելավում: Բայց մի մոռացեք, որ հետադարձ կապ հավաքելը նույնը չէ, ինչ ծառայության բարելավումը. Այցելուների պրոֆիլները չպետք է սեղան գան, և չպետք է անտեսել նրանց մեկնաբանությունները:

Հաճախորդների բավարարվածության բարձր մակարդակը մշտական \u200b\u200bկլինի միայն մի քանի պայմանների բավարարման դեպքում:

1. Ընկերությունը պետք է հստակ և միանշանակ ձևակերպի որակյալ աշխատանքի ստանդարտներ:
2. Յուրաքանչյուր աշխատող պետք է շահագրգիռ լինի այդ ստանդարտներին համապատասխանելու համար:
3. Ծառայությունների մակարդակի պահանջները պետք է իմանան և հասկանան գեղեցկության սրահի բացարձակապես բոլոր աշխատակիցների կողմից:
4. Հաճախորդների համար հարցաթերթիկները և հարցաշարերը միշտ պետք է պատրաստ լինեն, որոնք լրացնելուց հետո վերլուծվում են ընկերության կառավարման թիմի կողմից:
5. Սրահի կառավարիչը պարտավոր է այցելուների կողմից հետադարձ կապ հավաքել:

Խոշոր ձեռնարկությունները բացում են հաճախորդների սպասարկման բաժինները և սահմանում են լիաժամկետ միավոր `բողոքները լուծելու և հակամարտությունները լուծելու համար: Սա մասնագետ է, ով լուծում է պատահական այցելուների և կանոնավոր հաճախորդների խնդիրները, ստանում զանգեր և նամակներ, հավաքում բողոքներ և լրացնում հարցաթերթիկ:

Գեղեցկության սրահները, որպես կանոն, չունեն այդպիսի հնարավորություններ, հետևաբար անհրաժեշտ է, որ հաճախորդների դժգոհության դեմ պայքարը լինի ընդհանուր պատճառ, և հետադարձ կապը պետք է հավաքվի բոլոր աշխատակիցների կողմից ՝ ադմինիստրատորից մինչև վարպետներ: Բայց տվյալների վերլուծությունը և որոշումների կայացումը բարելավելու ծառայության որակը և հակամարտությունների կանխարգելումը առաջատարը կլինի:

Բավարարվածության գնահատումը նաև օգնում է մշակել կանոնավոր հաճախորդների համար առավել գրավիչ ծրագրեր, որպես կանոն, դրանք ներառում են որոշակի բոնուսներ:

1. Սիրված հաճախորդի քարտ

Ձեր այցելուներին զեղչի քարտեր տրամադրելը ապացուցված և հուսալի միջոց է կրկնակի գնումները դրդելու համար: Ավելին, զեղչերի համակարգը խթանում է միանգամից ապրանքների և ընթացակարգերի առավելագույն քանակի ձեռքբերումը. Մեծացնում է ստուգման մեջ դիրքերի քանակը:

Սրահի կանոնավոր հաճախորդների մի շարք զեղչային համակարգեր.

• մեկանգամյա - մեկ ծառայության համար մեկ անգամ տրամադրվում է փոքր զեղչ (սովորաբար մինչև 5%);
• հիմնական զեղչ `մինչև 10% ընթացակարգերի ամբողջ ընթացքի ձեռքբերման պահից.
• ակցիաների զեղչեր. բավականին մեծ զեղչեր 10, 15 կամ 20% -ով (օրինակ, սեզոնային միջոցառումների ժամանակ);
• բաժանորդագրության զեղչ - հաճախ օգտագործվում է սոլյարիի բաժանորդագրությունները վաճառելիս և տատանվում է 5-ից 15% -ով.
• կուտակային - հատուկ քարտով նախատեսված զեղչ: Քարտը տրվում է այն բանից հետո, երբ հաճախորդը որոշակի ժամանակ է ծախսել որոշակի գումար, որի չափը կախված է սրահի հնարավորություններից և գործողության շահութաբերությունից: Սովորաբար քարտերը բաժանվում են հետևյալ մակարդակների.
  • 5-7% բրոնզե հաճախորդ,
  • արծաթե հաճախորդ 7-10%,
  • Ոսկու հաճախորդ 10-15%,
  • պլատինե հաճախորդ 20-25%:

Սովորական հաճախորդների քարտերը կարող են տրվել փոխանցման իրավունքով և կարող են գրանցվել որպես գրանցված և աշխատել միայն սրահի մեկ այցելուի համար: Քարտերը կարող են տրվել ընդմիշտ, կամ դուք կարող եք հայտարարել, որ դրանք ունեն ժամկետի ավարտ: Հիմնական բանը `ձեր հաճախորդին բացատրեք բոլոր պայմանները:

1. Ընկերության ծննդյան օրը

Մի թողեք այս ամսաթիվը աննկատ և մի՛ դարձրեք այն դատարկ ձևականություն. Օգտագործեք տոնի շուկայավարման ներուժը և այն դարձրեք ոչ միայն կորպորատիվ, այլև հետաքրքիր ձեր հաճախորդների համար: Պատրաստեք շնորհանդես, նվերներ և անակնկալներ, ակցիաներ, զեղչեր, խաղարկություններ, նոր քարտեր սովորական հաճախորդների համար: Սրահի ծննդյան օրը դուք կարող եք ցուցադրել նոր ծառայություններ և ապրանքներ, անցկացնել մրցույթներ և հաճախորդներին դրդել ՝ գրանցվելու ապագա համար:

1. Հաճախորդի ծննդյան օրերը

Մի անտեսեք ձեր այցելուների անձնական տոները, քանի որ դրանք նրանք են, ում համար ստեղծվել է ձեր գործը և նրանց, ովքեր ձեզ փող են բերում: Հնարավորության դեպքում լրացրեք ձեր տվյալների բազան գեղեցկության սրահի յուրաքանչյուր հաճախորդի ծննդյան ամսաթվերով: Պատրաստեք նրանց համար անակնկալներ, հուշանվերներ և օգտակար նվերներ, զանգահարեք և շնորհավորեք, առաջարկեք գալ և ստանալ իրենց նվերը: Նախ, եթե սովորական հաճախորդը ձեզնից գոնե 5-7 հազար ծառայություն է գնել, նա ակնհայտորեն արդեն վճարել է փոքր նվերի համար: Երկրորդ, նրա համար գալով ՝ մարդը մեկ անգամ ևս կայցելի սրահ և կարող է գնել մի շարք այլ ընթացակարգեր: Երրորդ, դա անպայման կբարձրացնի այցելուի հավատարմությունը:

1. Դեպոզիտ

Սա հիանալի բիզնես գտածոներ է: Տվեք ձեր հաճախորդներին ավանդի տարբերակ: Ինչ է դա նշանակում? Անձը կարող է որոշակի գումար թողնել տնակում պահվող ավանդի վրա, որից կհանվի նրան մատուցվող ծառայությունների դիմաց վճարումը: Սա պարզեցնում է հաճախորդի կյանքը, նրան ստիպում է միանշանակորեն վերադառնալ հատուկ ձեզ համար նախատեսված ընթացակարգերին, ինչպես նաև բարձրացնում է սրահի նկատմամբ վստահության մակարդակը և ընկերությունը տարբերակում է ընկերությունից այն չօգտագործողների ցանկից:

1. Վարկ

Սրանք սովորական հաճախորդների բոնուսներ են, որոնց հետ հարաբերությունները ժամանակի փորձարկվում են: Եթե \u200b\u200bչեք կասկածում ձեր գնորդին և նրա վճարունակությանը, կարող եք առաջարկել նրան վարկային ընթացակարգեր:

1. Ապրանքների և ծառայությունների ցածր գներ

Ըստ էության, գների մոտիվացիան արտահայտվում է հենց ծախսերի իջեցման հարցում, ինչը մեծացնում է առաջարկվող ընթացակարգերի պահանջարկը: Բայց գնի մեթոդները երկար ժամանակ չեն աշխատում և կարող է վնասել ձեր ապրանքների և ծառայությունների լուսանցքը: Եթե \u200b\u200bդուք պատրաստվում եք իջեցնել գները, վերլուծեք հետևանքները և գնահատեք, թե որքան արագ կկարողանան ձեր մրցակիցները հետևել ձեզ ՝ վերցնելով իրենց գնորդների բաժինը:

Գների իջեցումն արդարացված է միայն այն դեպքում, եթե դա հանգեցնի տնակում վաճառքի զգալի աճին: Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ գովազդային վաճառքից ստացված շահույթը միշտ չէ, որ գերազանցում է ձեր ծախսերը, ինչը նշանակում է, որ դա միշտ չէ, որ իմաստ ունի: Միևնույն ժամանակ, ամբողջ իրավիճակում կա ևս մեկ թերություն. Հեշտությամբ կարող եք հաճախորդներին իջեցնել գները, բայց ինչպե՞ս բացատրել դրանց հետագա բարձրացումը:

1. Ամրագրում

Հերթական հաճախորդների համար կարող է ծառայություն դառնալ ամրագրում - Սա բարձրակարգ մոտեցում է այն այցելուների հետ աշխատելու համար, որոնց հարաբերություններն արդեն բավականաչափ ուժեղ են, որպեսզի իմանան, թե երբ նրանք կրկին կվերադառնան սրահ: Ծառայության էությունը հաճախորդի համար ապահովել որոշակի հատուկ ընթացակարգային ժամանակ, հարմար է նրա համար, վեց ամիս կամ մեկ տարի ժամկետով: Սա փրկում է այցելուին ամեն անգամ վերաշարադրելու անհրաժեշտությունից և գեղեցկության սրահի ժամանակացույցում պատուհան որոնել: Իհարկե, փողը կորցնելու ռիսկ կա, եթե հաճախորդը չգա, և միևնույն ժամանակ չեք կարող գտնել մեկ այլ գնորդ: Բայց ամրագրելը այցելուին առանձնացնում է ամբոխից, ցույց է տալիս նրան ձեր վստահությունն ու որքան արժեքավոր է նա ձեր բիզնեսի համար:

1. Հավատարմության քարտեր

Ձեր այցելուներին զեղչի քարտեր մի հանձնեք ՝ առանց դրանց մասին որևէ բան իմանալու: Զգուշորեն վերլուծեք ձեր հաճախորդների բազան: Յուրաքանչյուր քարտապանի վրա մուտքագրեք փաստաթղթեր, որոնցում աշխատողները պետք է մուտքագրեն անձնական տվյալների առավելագույն քանակը ՝ ազգանունը, անունը և հայրանունը, հետաքրքրությունները, ցանկացած ծառայություն, այցերի հաճախականությունը, սովորությունները: Վարպետը պետք է կարողանա սովորել այս տեղեկատվությունը ընդունելության աշխատասենյակում, որպեսզի գտնի օպտիմալ մոտեցումը սովորական հաճախորդի նկատմամբ: Մարդիկ, ովքեր առաջին անգամ այցելել են սրահ, պետք է ներառվեն նաև ձեր տվյալների շտեմարանում: Եվ VIP- հաճախորդների մասին ձեր աշխատակիցները պետք է որքան հնարավոր է գիտենան ՝ մինչև իրենց երաժշտական \u200b\u200bնախասիրությունները, սիրված հոտերն ու ընթացակարգերը, որոնք հետաքրքրում են այդ մարդկանց: Այսպիսով անհատական \u200b\u200bմոտեցում չի կարող անտեսվել այցելուների կողմից, և հավաքված տեղեկատվությունը թույլ կտա բարելավել ձեր լրատուներն ու հատուկ առաջարկները:

1. Նվերներ

Արձակուրդներն ամենաակտիվ և եկամտաբեր ժամանակն են գեղեցկության սրահների համար: Նոր տարվա կամ մարտի 8-ի տոնի նախօրեին կոսմետոլոգների, եղունգների սպասարկման վարպետների և վարսահարդարների գրասենյակները լեփ-լեցուն են, շատ այցելուներ ստիպված են հրաժարվել մասնագետների բացարձակ ծանրաբեռնվածության պատճառով: Բայց դրա պատճառով չպետք է անտեսել կանոնավոր հաճախորդներին: Տվեք նրանց նվերներ, ծաղիկներ, հուշանվերներ, բրենդային ապրանքներ, զեղչեր և բոլոր տեսակի բոնուսներ:

Համոզվեք, որ նախապես պարզեք, արդյոք ձեր այցելուները երեխաներ ունեն, և անակնկալներ պատրաստեք նրանց համար (օրինակ, երեխաների օրը): Սա կլինի շատ հաճելի ժեստ հաճախորդների համար և անպայման կհիշվի որպես մարդկանց հետ աշխատելու յուրօրինակ մոտեցում:

Այժմ ոչ մի լուրջ գեղեցկության սրահ չի կարող անել առանց իր սեփական փոքրիկ խանութի `բրենդավորված արտադրանքով կամ ապրանքների մասնագետներով, որոնք ընտրել են ընկերության մասնագետները: Սա վերացնում է այցելուների անհրաժեշտությունը ժամանակ ծախսել կոսմետիկայի ընտրության վրա և բիզնեսին թույլ է տալիս գումար վաստակել թանկ վաճառքի վրա:

Նույն գործիքը կարող է օգտագործվել նվերներ վաճառելու համար ՝ կանոնավոր հաճախորդներ ժամանակ խնայելու համար ՝ փնտրելու հուշանվերների պարտադիր փաթեթ և օգտակար իրեր, որոնք անհրաժեշտ է արձակուրդներին սիրելիներին ներկայացնել: Պատրաստեք նվերներ երեխաների, տղամարդկանց և կանանց համար: Վերլուծեք ձեր հաճախորդների բազան և պարզեք, թե ինչն է օգտակար ձեզ խանութի տեսականիում `բարձրորակ զարդեր կամ նորաձև կապեր, աքսեսուարներ կամ հատուկ գրականություն: Ընտրեք մի բան, որը չի փչացնում սրահի պատկերը: Ապրանքները բարենպաստ լույսի ներքո ներկայացնելու համար նախագծեք կորպորատիվ ոճով ընդունելության սեղանի կողքին գտնվող ձեր փոքրիկ խանութը կամ կազմակերպեք մի անկյուն, որում կթարմացվի տարբեր տոների նվերների առաջարկը:

Իհարկե, կան շատ տարբեր բոնուսներ, որոնք կարող են առաջարկվել այցելուներին, բայց կանոնավոր հաճախորդների համար ծրագիրը պետք է հաշվի առնի այլ կարևոր բաղադրիչներ:

• Ծառայության մակարդակըշատ կետերի ազդեցության տակ:

1. Սրահի մասնագետների որակավորում: Սա չափազանց կարևոր կետ է: Մասնագիտական \u200b\u200bմակարդակ Վարպետները պետք է ոչ միայն սկզբից բարձր լինեն, այլև անընդհատ պետք է ավելանան: Ձեր աշխատակիցները պետք է պահեն ժամանակները, պարբերաբար հաճախեն շարունակական կրթության դասընթացներ և վարպետության դասեր: Այս պարագայում է, որ դուք կարող եք ոչ միայն կատարել հաճախորդների առջև ստանձնած ձեր պարտականությունները, այլև նրանց առաջարկել նրանց պահանջները բավարարելու նոր մեթոդներ և ժամանակակից ընթացակարգեր:
2. Մատակարարների որակը: Սրահում օգտագործվող բոլոր կոսմետիկան և բոլոր պատրաստուկները պետք է փորձարկված և արդյունավետ լինեն: Եթե \u200b\u200bհազար տոկոսով ինչ-որ բանի մեջ վստահ չեք, մի վերցրեք այն այցելուների հետ աշխատելու համար, հակառակ դեպքում, եթե արդյունքը չի բավարարում այն \u200b\u200bանձին, ով անցել է ընթացակարգը, ապա հաստատ չեք կարողանա գտնել իր անձում սովորական հաճախորդ: Հնարավոր է, որ եթե հազար ռուբլի խնայի ցանկացած ապրանքի վրա, անբավարար լավ ազդեցության պատճառով կկորցնեք տասնյակ հազարավորներ:
3. Սարքավորումների որակը և մակարդակը: Salonանկացած սարք և ձեր ապրանքի ցանկացած առարկա գոյություն ունի միայն հաճախորդի հարմարության համար: Եվ եթե հաճախորդը անհարմար է, տհաճ և անհարմար է, ապա սխալ եք արել: Կահույքը պետք է լինի գեղեցիկ, հարմարավետ և ֆունկցիոնալ, իսկ սարքավորումները `ժամանակակից և աշխատող առանց խափանումների: Մի փորձեք խնայել այցելուների հարմարավետությունը, տնակում նրանց տրամադրությունը ազդում է սովորական հաճախորդների քանակի վրա:

• Սրահի վերակազմավորում

Ժամանակին և մրցակիցներին պահելու համար պետք է ծախսվեն 4-5 տարին մեկ անգամ վերակազմակերպումը:Սա կարող է լինել որպես հիմնական հիմնանորոգում, սարքավորումների փոխարինում, միջակայքի և կոսմետիկ գծի փոփոխություն, ինչպես նաև գեղեցկության սրահի հայեցակարգի վերափոխում: Առանց դրա, դուք չեք կարողանա երկար պահել ձեր հաճախորդներին, դուք չեք կարողանա կրկին ու կրկին հետաքրքրել նրանց, և դուք չեք արտացոլի ևս մեկ հարված շուկայական մրցակցության մեջ: Մշտապես հետևեք նոր բիզնես գաղափարներին (և ոչ միայն գեղեցկության ոլորտում), շուկայում նոր խաղացողներին, տեխնոլոգիաների զարգացմանը և հասցրեք դա ներառել ձեր աշխատանքի մեջ:

• Մարդկային ռեսուրսներ

Ոչ մի հնարքներ և բոնուսային ծրագրեր չի օգնի ձեզ կանոնավոր հաճախորդներ պահել, եթե նրանց հետ աշխատողների շփումը այդ մակարդակի վրա չէ: Այն անձնակազմն է, որը ընկերության դեմքն է, և դա հաղորդակցումն է ադմինիստրատորի կամ վարպետի հետ, որը որոշում է այցելուի վերաբերմունքը ընկերության նկատմամբ: Մշակել աշխատողների համար վարքագծի ստանդարտներ, պահպանել վարվելաձևի պահպանում, ներքին ռեժիմներ և կապի կանոններ:

Ձեր աշխատակիցներին բերեք այն գաղափարը, որ գեղեցկության սրահում սովորական հաճախորդները ոչ միայն մանիկյուր կամ կլեպ կարիք ունեն, նրանց լավ տրամադրություն և հաճելի հանգիստ է պետք: Թող վարպետներն ու ադմինիստրատորները անհապաղ կառուցեն ջերմ և երկարաժամկետ հարաբերություններ հաճախորդների հետ, որպեսզի նրանք աստիճանաբար փոխեն իրենց կարգավիճակը այցելուից դեպի սիրելի հաճախորդ:

Աշխատակիցները պետք է ուշադիր լսեն սրահի հաճախորդների կարծիքը, նշեն իրենց բոլոր մեկնաբանությունները մրցակիցների, նոր ընթացակարգերի և ապրանքների մասին, ինչպես նաև որևէ բանի համար նորաձևության մասին: Ստացված տեղեկատվությունը պետք է փոխանցվի վարչակազմին, և բոլոր պահանջները, ցանկությունները և գաղափարները պետք է քննարկվեն ամբողջ թիմի կողմից `իդեալական լուծումներ գտնելու համար, որոնք հաճելի կլինեն ընկերության կանոնավոր հաճախորդներին: Աշխատակիցները պետք է հավաքեն հետադարձ կապ, իսկ սրահին հաջորդող այցերի ընթացքում հաշվի առնեն արտահայտված ցանկությունները կամ բողոքները, որքան հնարավոր է շուտ ՝ գաղափարներ ներդնել աշխատանքներում: Եթե \u200b\u200bմարդը տեսնում է, որ նրանք լսում են նրա կարծիքը, և նրա ողջամիտ պահանջները բավարարվում են, ապա նա դժվար թե այդպիսի ծառայության հետ մեկնի կազմակերպության կանոնակարգի շարքերը:

Կոնֆլիկտները պետք է մարել բամբակի ժամանակ: Աշխատողի նման պահվածքը, որը կարող է հանգեցնել վիճահարույց իրավիճակի, անընդունելի է: Եթե \u200b\u200bնախաձեռնողը հաճախորդն է, ապա աշխատակազմի առաջնային խնդիրն է խնդիրը լուծել և այցելուի ցանկությունները բավարարելը: Այն դեպքում, երբ դա հնարավոր չէ, հակամարտության մասին տեղեկատվությունը պետք է անհապաղ փոխանցվի վարչակազմին և կառավարման թիմին:

Եվ նույնիսկ սա հեռու է իրադարձությունների սպառիչ ցանկից `նպատակ ունենալով կանոնավոր հաճախորդներ սրահ հրավիրել: Բայց դրանում գլխավորն այն է, որ ծառայությունների բոլոր չափանիշները, կորպորատիվ մշակույթ և ընկերության աշխատողների վարքագծի կանոնները պետք է կարգավորվեն և ամրագրվեն:

• Ինչպե՞ս հնարավորինս արդյունավետ և շահավետ կերպով ներկայացնել գեղեցկության սրահում նոր ծառայությունները

Գործնական փորձ

Բերեք ընկերոջը և բաժանորդագրվեք 2 շաբաթ

Մարիա Կոլաչևսկայա,

"Ֆիթնեսի տարածքը" ակումբների սպասարկման տնօրեն, Մոսկվա

Մեր ցանցը գործում է արդեն հինգ տարի, և այս ընթացքում մենք, իհարկե, կանոնավոր հաճախորդներ ենք ձեռք բերել: Ընկերության պահանջների համաձայն, 100 պայմանագրերից ավարտված ժամկետից առնվազն 40-ը պետք է վերանայվեն հաջորդ ամսվա ընթացքում (սրանք այն ցուցանիշներն են, որոնք մենք ակնկալում ենք մեկ տարուց ավելի գործող ակումբներից): Ծրագիրը կյանքի կոչելու համար մենք ունենք ծրագիր կանոնավոր հաճախորդների համար:

Արդյունքների համար կարգավիճակի բարելավում:Մեր կենտրոնների այցելուների համար կան մի քանի տեսակի քարտեր `պողպատ, բրոնզ, արծաթ, ոսկի: Քարտի ավելի բարձր կարգավիճակ կարելի է ձեռք բերել միայն որոշակի քանակությամբ այցերից կամ TRP ստանդարտների ընդունումից հետո, որոնք մենք մշակել ենք ընկերությունում: Տարեկան չորս անգամ մենք կազմակերպում ենք մրցույթներ, որոնցում կարող եք անցնել ստանդարտ. Հաճախորդները վազում են, քաշվում են, երկարությամբ ցատկում, վերցնում նստարանների մամուլը և անում են մի շարք վարժություններ ճկունության վերաբերյալ: Նրանք, ովքեր ցույց են տալիս արդյունքներ որոշակի բարից, ստանում են նոր կարգավիճակ: Սա նրանց տալիս է նոր զեղչ սովորական հաճախորդի համար, ավելի բարձր կարգավիճակի քարտ, նվերներ և նոր պայմանագիր: Մեր ընկերության կողմից սահմանված TRP ստանդարտները հեշտ չէ իրականացնել, բայց հնարավոր են: Օրինակ, 2015-ի աշնանը ակումբի 500 անդամ (մեծահասակներ, երեխաներ և ընկերության աշխատակիցներ) անցան իրենց նոր կարգավիճակին: Նույնիսկ ցանցի տնօրենն անցավ ստանդարտներին:

Շնորհակալություն առաջարկությունների համար:Սա շատ պարզ քայլ է. Յուրաքանչյուր հաճախորդի համար, որը մենք բերում ենք ակումբի անդամ, առնվազն երկու շաբաթ ավելացնում ենք անդամակցությունը անվճար: Եվ տարին մի քանի անգամ ակցիան թույլ է տալիս ավելի շատ ժամանակ անցկացնել ակումբում `բերված ընկերների ավելի մեծ թվով:

Զեղչեր որոշման համար:Որքան շուտ սովորական հաճախորդը որոշի նորացնել իրենց անդամակցությունը, այնքան լավ: Հետևաբար, զեղչի չափը որոշվում է ըստ այն բանի, թե որքան ժամանակ է նախքան պայմանագրի ավարտը քարտը ձեռք է բերվում:

Արդյունք Այս բոլոր իրադարձությունները հանգեցնում են նրան, որ առաջին տարում գործող ակումբներում մենք ունենք վերականգնվող պայմանագրերի 40%, իսկ ակումբներում, որոնք բացվում են ավելի քան երկու տարի, թարմացումների գրեթե 50% -ը: Ավելին, ըստ վիճակագրության, ցանցի որոշ մասերում պայմանագրերի կեսը կնքվում է ակումբի լիարժեք անդամների առաջարկությամբ:

Գովազդային առաջարկներ և զեղչային համակարգ գեղեցկության սրահի կանոնավոր հաճախորդների համար

Եկեք մտածենք այն մասին, թե ինչ սրահների ակցիաներ կարող է կազմակերպել:

• Նոր ընթացակարգի կամ ծառայության ցուցադրում (մատնահարդարում, սանրվածքներ, ստիլինգ, պեդիկյուր) մոդելային շոուի ձևաչափով: Սա միաժամանակ PR է ընկերության համար և ժամանցի այցելուների համար: Միևնույն ժամանակ, ներկայացումը օգնում է բերանի խոսքեր վաստակել:
• Բոնուսային ծրագրեր, այցելուների համար առաջխաղացումներ, կրկնվող ամսական կամ եռամսյակ:
• Հաճախորդների գործընկեր փոխանակում ընկերությունների հետ, որոնք աշխատում են հարակից ոլորտում կամ գտնվում են մոտակայքում: Հաճախորդների կանոնավոր ծրագրերը կարող են հաշվարկվել նաև գործընկեր ֆիրմաների բոնուսների վրա:
• Խորհրդատվություններ ինտերնետում: Այս ծառայությունն աշխատում է նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար և բարձրացնում սրահի կարգավիճակը:
• Նվերների շուկայավարում (բրենդային հուշանվերներ, բրենդային ապրանքներ):
• Տնակում նորարարական տեխնոլոգիաներն ու սարքավորումները, առավել ժամանակակից և օրիգինալ ծառայությունները, ինչպիսիք են կրակով կրելը, դիտարժան և ոչ ստանդարտ ընթացակարգ են:
• Հեռուստատեսային կամ ռադիոհաղորդումներ սրահների ընթացակարգերի և գեղեցկության մասին: Նման միջոցառումների համար փորձագետին առաջարկվում է պատասխանել հասարակական հարցերին և դասախոսել տարբեր թեմաներով:
• SMS և էլեկտրոնային տեղեկագիր: Դա կարող է լինել ինչպես նամակների թեմատիկ օգտակար շարք, այնպես էլ վաճառքի ցանցեր: Արդյունավետ տառերը խմբագրվելու են ձեր կանոնավոր հաճախորդների հետաքրքրությունների և բնութագրերի համաձայն:
• Ապրանքի զոնդերի անվճար բաշխում (կամ նմուշառում):
• Վարպետության դասեր այցելուների համար: Օգտակար և գործնական խորհուրդներ, որոնք կարող են կյանքը հեշտացնել ձեր հաճախորդների համար: Օրինակ ՝ սեզոնային դասախոսություններ, թե ինչպես կարելի է փրկել ձեզ գարնանը կամ աշնանը վիտամինային անբավարարությունից, ինչպես պաշտպանել ձեր մաշկը արևից և ինչպես ավելի լավ հոգալ ձեր մազերը ձմռանը:
• Բաց դռների օրերն ու շնորհանդեսները միջոց են գեղեցկության սրահում ամենաուշը ցուցադրելու, հաճախորդներին տեղեկացնելու համար, թե որ տեխնոլոգիաները կօգտագործվեն և ձեր առաջարկը ինչ հարստություններով է հարստանալու:
• Պաշտոնական կայքի ձևավորում, մշակում և առաջխաղացում:

Թվարկված իրադարձությունները կօգնեն ոչ միայն նոր այցելուների ներգրավմանը, այլև կանոնավոր հաճախորդներ ձեռք բերել, զարգացնել հարաբերությունները առկա հաճախորդների բազայի հետ: Այս ամենը ազդում է սրահի կարգավիճակի, նրա համբավի, պատկերի և, իհարկե, վաճառքի վրա: Հիմնական բանը համբերատար լինելն է և դադարեցնել աշխատանքը ձեր ձեռնարկության բարելավումների վրա:

• Գեղեցկության սրահի հաճախորդների տեսակները և նրանց հետ աշխատելու նրբությունները

Ինչպես անցկացնել ակցիա գեղեցկության սրահում սովորական հաճախորդների համար

1. Հստակ սահմանեք ձեր թիրախային լսարանը և գտնեք գործընկեր:

Եթե \u200b\u200bնախատեսում եք որևէ գործողություն անցկացնել սրահում, ապա առաջին քայլը միջոցառման նպատակային լսարանն է: Հաշվի առնելով ընտրված թիրախային լսարանի առանձնահատկությունները, դուք պետք է գտնեք առավել հարմար գործընկեր, որն աշխատում է մոտավորապես նույն խմբի մարդկանց համար: Քարոզարշավի ընթացքում հավասար գործընկերությունը հանգեցնում է շահեկան իրավիճակի և առավելագույն օգուտ է բերում բոլոր կողմերին:

1. Ձևակերպեք ակցիայի թեման գեղեցկության սրահի կանոնավոր հաճախորդների համար:

Միջոցառման համար գործընկեր ընտրելուց հետո դուք պետք է հստակեցնեք այն արձակուրդների ցանկը, որոնք թեմաներին համապատասխանելու են թե՛ կազմակերպիչներին: Օրինակ ՝ զարդերի բուտիկի հետ համագործակցող սրահում անցկացվում է ակցիա ՝ «Մաշկը մաքուր է, ինչպես ադամանդը»: և գործարկում է ադամանդի մաքրման ծառայությունը ՝ զգալի զեղչով:

Ամենից լավը, եթե քարոզարշավը տևում է մոտ մեկ ամիս, և գագաթնակետում է այն իրադարձության համար, որի համար կազմակերպիչները պատրաստում են հաճախորդներ: Նման եզրափակիչը կարող է լինել կլեպի կամ նոր դեմքի մաքրող միջոցների կամ զարդերի ցուցահանդեսի ներկայացում:

1. Տեղեկացրեք ձեր նպատակային լսարանին առաջխաղացման մասին:

Ոչինչ չի ստացվի, և կանոնավոր հաճախորդների համար արշավը պտուղ չի տա, քանի դեռ հնարավորինս շատ այցելուներ չտեղեկացնեք այն մասին, թե ինչ եք անում: Որպես կանոն, տեղեկատվությունը տարածելու համար անհրաժեշտ է մեկ ամիս: Բոլոր աշխատակիցները պետք է տեղեկացվեն առաջիկա իրադարձության մասին, պետք է նկատելի գրառումներ լինեն կայքում, սրահի կառավարչի առջևի նստարանին: Ավելի լավ է փոստով և sms- ով անել, ինչպես նաև գործարկել գովազդային արշավօրինակ հեռուստատեսությամբ (եթե այս ալիքը հանգեցնում է ձեր թիրախային լսարանին):

1. Ակցիայի գագաթնակետը:

Այս փուլով ամեն ինչ պետք է ուշադիր պլանավորված լինի: Պետք է նկարագրեք աշխատողների դերը միջոցառման սցենարի ողջ ընթացքում. Ով է պատասխանատու դիզայնի համար, հյուրերի հետ հանդիպելու, փորձագետների, մոդելների և այլնի համար: Լավագույնն է գեղեցկության սրահում յուրաքանչյուր աշխատողի համար ստեղծել առաջադրանքների անհատական \u200b\u200bցուցակ: Ձեր տոնը պետք է լինի հետաքրքիր և գրավիչ սովորական հաճախորդների և սկսնակների համար, ինչը նշանակում է, որ արժե ապահովել իրական մասնագետների և իրենց արհեստի վարպետների աջակցությունը: Որքան բարձր է հրավիրված «աստղերի» կարգավիճակը, այնքան ավելի հավանական է, որ այցելուներն իրենց հետ բերեն պոտենցիալ հաճախորդներ:

Համարվում է, որ լայնածավալ միջոցառումներն ավելի հարմար են անցկացնել ամսվա վերջին:

1. Վերլուծեք գործողության արդյունքները և պահեք պահեստ:

Ակցիայի ընթացքում գրեք բոլոր հաջող և ձախողված քայլերը, արձանագրեք ձեռք բերված փորձը. Ի՞նչ եք արել, ինչպե՞ս, ինչու, ինչ արդյունքների է հանգեցրել: Խնայեք բոլոր փորձարկված ձևաչափերն ու գրավոր գրությունները, դրանք ապագայում օգտակար կլինեն ձեզ համար, նույնիսկ եթե դրանք չեն աշխատել:

Զեղչի համակարգը գեղեցկության սրահի կանոնավոր հաճախորդների համար

Նոր բոնուսային համակարգի հիմնավորումը պահանջում է հասկանալ, թե ընդհանուր առմամբ առկա են զեղչեր և ինչ նպատակով:

Նման բան կա ՝ «լավ ձևով զեղչեր». Դրանք օգտագործվում են ձեռնարկությունների մեծ մասի կողմից: Սրանք զեղչեր են, ինչպիսիք են.

• գովազդներ գեղեցկության սրահի բացման օրը (համապատասխան է մեկ օրից մինչև մեկ ամիս);
• զեղչ սովորական հաճախորդի համար իր ծննդյան օրը (մեկ կամ մի քանի ընթացակարգերի համար, արձակուրդից մեկ կամ մի քանի օր առաջ):

Զեղչերի այլ ստանդարտ տարբերակները սրահներում.

• սեզոնային - օգտագործվում են այն ժամանակահատվածներում, երբ հաճախորդների ստանդարտ հոսքը ընկնում է, և եկամուտները նվազում են: Դուք չպետք է զեղչեր մատուցեք վարսահարդարման դասական ծառայություններին (սանրվածքներ և ներկում), քանի որ այցելուները, այնուամենայնիվ, կգան այս ընթացակարգերի համար;
• գովազդ - խթանել ձեզ մտնել ձեր նոր սրահ, պատվիրել նոր ընթացակարգ, գրանցվել նոր վարպետի համար;
• ներողություն խնդրել. սրահից անհարմարավետ հաճախորդի համար ներողություն խնդրելու միջոց (օրինակ, վարպետը ուշացել էր, կամ Ընկերության մեղքի պատճառով ընթացակարգի ընթացքում անհանգստություն է առաջացել);
• զեղչեր սովորական հաճախորդների համար `նրանք աշխատում են սրահի այցելուների հավատարմությունը բարձրացնելու համար:

Բոնուսային համակարգերը, խթանումները և շուկայավարման այլ քայլերը օգնում են հասնել տարբեր արժեքավորների արդյունքները:

1. բարձրացնել ընկերության հաճախորդների բազան.
2. կապել այցելուներին սրահ և տեղափոխել սովորական հաճախորդների կատեգորիա.
3. նորացնել առևտրի գիծը `պահեստից հանելով հնացած արտադրանքները.
4. բարձրացնել ընկերության շրջանառությունը (օրինակ ՝ վերելք վաճառքի պատճառով, որի ընթացքում լրացուցիչ ապրանքներ առաջարկվում են հատուկ գնով կամ ֆիքսված զեղչով):

Այնուամենայնիվ, մի չափազանցեք այն ձեր ծառայություններից զեղչերով: Զեղչված բաժնետոմսերը պետք է լինեն արդարացնող քայլ և հետապնդեն նպատակներից մեկը ՝ վաճառել արտադրանքի մնացորդները, խթանել հաճախորդներին ծանոթ չեն ծառայությունը, հանել պահեստային ժամկետի ժամկետը լրանալու պահեստները պահեստներից: Հակառակ դեպքում, զեղչը միայն կորուստներ կբերի, այլ ոչ թե կբարձրացնի շահույթը:

• Բողոքը գեղեցկության սրահի մասին. Ինչպես արձագանքել և ինչ գործողություններ ձեռնարկել

Ինչպես հաշվարկել զեղչը

Հերթական հաճախորդների համար զեղչեր գործելու պատճառաբանություն գտնելուց հետո անհրաժեշտ է հաշվարկել միջոցառման եկամտաբերությունը:

Զեղչի նվազագույն և առավելագույն հնարավոր չափը հաշվարկելու համար որոշեք այն գումարը, որը պետք է ստանա սրահը `ծախսերը փոխհատուցելու համար: Այս գումարը ներառում է `սպառվող նյութերի արժեքը, վարպետի և ադմինիստրատորի աշխատանքը, կազմակերպության ֆիքսված վճարումները (կոմունալ վճարները, հարկերը, վարձավճարը, անվտանգությունը, կապը և այլն): Մնացած ամեն ինչ ձեր եկամուտն է: Զեղչը տրվում է `նվազեցնելով ընթացակարգի կամ արտադրանքի շահութաբերությունը: Որոշեք, թե որքանով եք պատրաստ կտրել շահույթը, որպեսզի կատարեք առաջադրանքը:

Discountիշտ զեղչերը մոտենում են

Ենթադրվում է, որ լուրջ սրահում թույլատրելի առավելագույն զեղչը, որը բերում է կայուն եկամուտ, կազմում է արժեքի 25% -ը: Հնարավորության դեպքում այս բոնուսը օգտագործեք նվազագույն: Նույնիսկ ամենամոտ ընկերներն ու սովորական հաճախորդները չպետք է 20% -ից ավելի զեղչեր տան:

Առավել հաճախ օգտագործվում են 5, 10 և 15% զեղչեր, բայց դրանք չպետք է անիմաստ կերպով տրվեն: Նախ պետք է գնահատեք, թե ինչ եք ստանում հավասարակշռության մեջ և ինչու է պետք բաժնեմաս անել: Պատկերացրեք իրավիճակը. Պահեստում կային բազմաթիվ չվաճառված շամպուններ և օդափոխիչներ, որտեղ վերջինիս գնման գինը 300 ռուբլի էր, իսկ դուք կազմել եք ընդամենը 30% մարժա: Դուք որոշում եք կատարել հետևյալ առաջարկը ձեր հաճախորդներին. «Գնեք շամպուն և ստացեք օդափոխիչ 30% զեղչով»: Դե, կարծում եք, մենք շատ ենք վաճառելու գնման գնով և բեռնաթափելու պահեստները: Սակայն ակցիայի ավարտին պարզվում է, որ նրանք գնացել են մինուս: Քանի որ նրանք բաց էին թողել մի փոքր մաթեմատիկական բարելավում:

Դուք օդային կոնդիցիոներներ կատարեցիք դրանց գնման 30% -ի չափով, այսինքն `300 ռուբլուց, և ստացաք գինը $ 390 ռուբլի: Բայց երեսուն տոկոս զեղչ հայտարարվեց արդեն մանրածախ գնով, այսինքն ՝ նրանք վերցրեցին 390% 30% -ը և ստացան օդորակիչներ, որոնք վաճառվում էին 273 ռուբլով: մի կտոր.

Այսպիսով, սովորական հաճախորդների համար այս խթանման արդյունքում ստիպված չեք լինի ուրախանալ եկամուտներն ու պահեստների գերբեռնվածության խնդիրը լուծված, բայց շահույթից դուք պետք է վճարեք պակասը `յուրաքանչյուր ռեստորանի համար 27 ռուբլի: Նայեք սա մյուս կողմից. Դուք ոչ միայն ինչ-որ բան տվեցիք հաճախորդներին, այլև ձեր բյուջեից հավելյալ վճարեցիք, որպեսզի նրանք վերցնեն այս նվերը:

Այսպիսով, ուշադիր պատմեք ամեն ինչ ՝ նախքան զեղչեր տալը:

Ո՞վ է վճարում զեղչերի համար

Տրամաբանական կլիներ, եթե զեղչեր տրվեին ընկերության բյուջեի հաշվին, և ոչ թե վարպետների վաստակը: Ի վերջո, վերջիններս դեռ կատարում են իրենց գործը, և, տեսականորեն, նրանց աշխատավարձը չպետք է իջնի: Այնուամենայնիվ, փաստորեն, աշխատակազմի եկամուտներից է հանվում զեղչերը. Եթե մասնագետը մանիկյուրի համար ստացել է 40% 500 ռուբլի, իսկ այդ դեպքում ընկերությունը հայտարարեց զեղչեր սովորական հաճախորդներին, ապա վարպետն իր մասնաբաժինը կստանա արդեն ընթացակարգի գովազդային գներից, օրինակ ՝ 400 ռուբլիից: Եվ սա նկատելիորեն հարվածում է գրպանին:

Հետևաբար, չափազանց կարևոր է բանակցել անձնակազմի հետ: Փորձագետներին բերեք այն գաղափարը, որ, իհարկե, քարոզարշավի ընթացքում յուրաքանչյուր անհատական \u200b\u200bծառայության եկամուտը կնվազի ոչ միայն նրանց, այլև ընդհանուր առմամբ գեղեցկության սրահի համար, բայց գլխավորն այն է, որ զեղչերը երկար չեն տևի, և ընկերության գործընթացում հնարավոր կլինի նոր հաճախորդներ ներգրավել: ով կվերադառնա:

Փորձագիտական \u200b\u200bտեղեկություններ

Բրունո բորոտությունը, Մոսկվայի Իվ Ռոշեր Արևելքի գլխավոր տնօրեն: «Իվ Ռոշեր Արևելք»: Գործունեության ոլորտը `կոսմետիկայի արտադրություն և վաճառք, գեղեցկության սրահներ: Կազմակերպման ձև ՝ ՍՊԸ: Տարածք ՝ մոտ 220 բուտիկ և 30 գեղեցկության սրահներ ՝ Ռուսաստանի 90 քաղաքներում: Աշխատակազմի քանակը `մոտ 900. Մեկ տարվա ընթացքում գնումների քանակը` մոտ 6 միլիոն, Սովորական հաճախորդների քանակը `մոտ 2 միլիոն, Գլխավոր փորձ տնօրենի պաշտոնում. 2007 թվականից: Գլխավոր գործադիր տնօրեն ներգրավվածությունը բիզնեսում. Վարձու ղեկավար:

Մարիա Կոլաչևսկայա, «Ֆիթնեսի տարածքը» ակումբների ցանցի սպասարկման տնօրեն, Մոսկվա: GC «Ֆիթնեսի տարածք»: Գործունեության ոլորտ. Ֆիթնես ակումբների ցանց: Աշխատակիցների թիվը ՝ 100-ից ավելին: Տարածքը ՝ Մոսկվա, Բալաշիշա, Սամարա և Չեբոկսարի: Ընկերության շրջանառությունը ՝ 500 միլիոն ռուբլի: (2014-ին):

Աշխատեք նոր և կանոնավոր հաճախորդների հետ պահանջում է տարբեր մոտեցումներ: Անկացած ձեռնարկատեր պետք է անմիջապես որոշի ինքն իրեն, արդյոք նա ցանկանում է շահել նոր հաճախորդների օգտին, թե ներդրումներ կատարել գոյություն ունեցող հաճախորդների հետ հարաբերությունների հաստատման մեջ: Բնականաբար, եթե ցանկանաք ճիշտ աշխատել հաճախորդների հետ, այդ դեպքում կարող եք շատ ավելի արագ զարգացնել ձեր բիզնեսը: Որպեսզի նոր հաճախորդներ շահեք և արդեն իսկ ունեք հաճախորդներ պահելու համար, դուք պետք է օգտագործեք հետևյալ խորհուրդները, որոնք ձեզ կասեն, թե ինչպես աշխատել հաճախորդների հետ:

Հաճախորդների առաջին պահպանման հուշումը վստահության և հաջողության ճառագայթելն է: Մարդիկ սիրում են ապրանքներ գնել հաղթողներից: Սա նրանց վստահություն է տալիս իրենց ընտրության ճիշտության հարցում: Վաճառքի մեջ հաջողությունը ուղղակիորեն կախված է վստահությունից: Ձեր ընկերությունը միշտ պետք է ունենա նոր ապրանքների բարձրորակ տեսականի, քանի որ մարդիկ ընկալում են ձեր արտադրանքի ընտրությունը `որպես ձեր հաջողության նշան: Ձեր անձնակազմը ձեզ հետ միասին միշտ պետք է ինքնավստահ տեսք ունենա `ժպտա կանգնելուն, չհամարձակվելով լռել և հանգստանալ:

Հաճախորդների հետ աշխատելու երկրորդ խորհուրդը ձեր կանոնավոր հաճախորդներին տեսադաշտից ճանաչելն է: Հաճախորդների հետ աշխատելու առանձնահատկությունների մեջ կա մի շատ կարևոր կետ. Նրանք, ովքեր ձեզ համար երկրորդ անգամ են գալիս, պետք է անձամբ ճանաչվեն: Դուք պետք է հասկանաք, որ հաճախորդը, ով առաջին անգամ չէ, որ գալիս է ձեր ընկերության, անձամբ կճանաչի ձեզ, և այդպիսով պարզվում է, որ նա օգնում է ձեզ ձեր բիզնեսում: Նրա համար այնքան էլ դժվար չէ, քանի որ նրան նրան կապում ես քո բիզնեսի հետ: Հետևաբար, դուք պետք է ճանաչեք սովորական հաճախորդների առջև: Եթե \u200b\u200bդու գիտես ձեր հաճախորդի անունը, ապա կապվեք նրա հետ անունով, և եթե չգիտեք, պարզապես սեղմեք նրա վրա և ժպտացեք, տեղեկացրեք ձեր հաճախորդին, որ դուք նրան ճանաչել եք:

Հաճախորդների պահպանման երրորդ հուշում. Խոսեք ձեր հաճախորդների հետ իրենց լեզվով: Մարդիկ սիրում են գնումներ կատարել այն վաճառողների հետ, որոնց հետ իրենց ավելի հարմարավետ են զգում: Ձեր հաճախորդներին այս հարմարավետությունը թույլ տալու բազմաթիվ եղանակներ կան, օրինակ ՝ նոր և կանոնավոր հաճախորդների հետ իրենց լեզվով խոսելու ունակությունը:

Հաճախորդների հետ աշխատելու չորրորդ ձևը ձեր հաճախորդների հետ խոսակցությունն է: Նրանց հետ ցանկացած բան կարող եք խոսել, օրինակ, եղանակի մասին կամ քննարկել տեղական նորություններ և այլն: Անկախ այն բանից, թե կոնկրետ ինչից եք սկսում խոսել հաճախորդի հետ, գլխավորը ՝ այս խոսակցությունը սկսելն է:

Հաճախորդներին պահելու հինգերորդ ձևը լրացուցիչ ծառայություններ առաջարկելը: Օրինակ ՝ գնորդ եկավ ձեզ մոտ և ուզում է գտնել հատուկ արտադրանք. Հնարավոր է, որ նա արագորեն գտնի իրեն հետաքրքրող ապրանքը, բայց միգուցե նա այնքան էլ ծանոթ չէ ձեր խանութին, ապա դրա համար նրան շատ ավելի շատ ժամանակ կպահանջի: Ապա դուք, որպես վաճառող, չպետք է հեռանաք ձեր հաճախորդից, այլ նրան օգնություն առաջարկեք:

Լրացուցիչ ծառայությունների մեկ այլ տեսակ, որը կարող եք առաջարկել ձեր հաճախորդներին, օրինակ, գնումներ կատարել մեքենայում, զանգահարել տաքսի և այլն: Այսպիսով, դուք կարող եք պահել հաճախորդին և հնարավորություն տալ նրան գնել իր ուզածը:

Հաճախորդների հետ աշխատելու այս առանձնահատկությունը թույլ կտա ձեզ ոչ միայն ձեռք բերել

Երկաստիճան վաճառք [ Գործնական առաջարկություններ] Parabellum Andrey Alekseevich

Հավելված 6 Սիրեք ձեր հաճախորդին, ինչպես ինքներդ: Աշխատեք կանոնավոր և հիմնական հաճախորդների հետ

Հավելված 6

Սիրեք ձեր հաճախորդին, ինչպես ինքներդ: Աշխատեք կանոնավոր և հիմնական հաճախորդների հետ

Խոշոր հաճախորդները ցանկացած ընկերության ողջունելի հյուրեր են: Նրանց հետ աշխատելը շատ տարբերվում է սովորական վաճառքից, այն ունի շատ նրբություններ և թերություններ, որոնց մասին կարող եք տեղեկանալ կամ ձեր սխալներից, կամ կարդալով հարցազրույց ՝ հարցազրույցի կարդալով Եվրոգի Կոլոտիլովի հետ, որը հանդիսանում է Ռուսաստանի գլխավոր հաշիվների կառավարման առաջատար մասնագետներից մեկը (հիմնական հաշիվների կառավարումը) .

Յուրաքանչյուր ընկերություն ունի կանոնավոր հաճախորդների լողավազան: Ինչպե՞ս կարևորել դրանց մեջ հիմնականը:

Հիմնական հաճախորդները կարող են պարզորոշվել մի շարք նշանների միջոցով: Հիմա ես կներկայացնեմ դրանք:

Վաճառքի ծավալը: Եթե \u200b\u200bկանոնավոր հաճախորդներից մեկը սկսում է ձեզ բերել վաճառքի ավելի քան 10% -ը, ապա դա առանցքային հաճախորդ է: Ենթադրենք, որ ընկերությունում կա 200 հաճախորդ, և դրանց վաճառքից մեկը կազմում է 10% (կամ ավելին): Մենք հոգ ենք տանում այդպիսի հաճախորդի մասին, առանցքայինը, առանձնահատուկ եռանդով, նրա հետ զարգացնում ենք հավատարմության ծրագրեր, ընկերներ ենք ստեղծում, փոշին փչացնում և նրան առանձին մենեջեր նշանակում:

Վաճառողի ղեկավարը նույնպես (եթե ընկերության չափը դա թույլ է տալիս) ժամանակ առ ժամանակ պետք է այցելի այս հաճախորդին և իր հետ արդիական լինի: Այստեղ գաղափարը հետևյալն է. Դուք պետք է ընկերներ լինեք ոչ միայն գնորդ ընկերության գնորդի ղեկավարի, այլև նրա այլ շատ աշխատակիցների հետ: Եթե \u200b\u200bմարդը, ում հետ շփվում եք, հանկարծ փոխվի, ապա ձեր շփումները սեփականատիրոջ հետ հարմար կլինեն, Գլխավոր տնօրեն և այս ընկերության հաշվապահ:

Առանցքային հաճախորդը կարող է լինել ինչպես ընկերության մակարդակով, այնպես էլ գերատեսչության մակարդակում. Եթե ունեք վաճառքի մի քանի բաժանմունքներ, և որոշ հաճախորդներ սկսում են դրանցից մեկին բերել վաճառքի ավելի քան 10% -ը, ապա նա այս բաժնի բանալին է: Նաև հիմնական հաճախորդը կարող է լինել մենեջերի մակարդակում:

Ներուժ Սա նշանակում է, որ սպառողը ձեզ մեծ գումար չի բերում, մի քիչ գնում է, բայց իրականում կարող է էապես մեծացնել գնումները: Ենթադրենք, որ նա ձեզանից երկու փամփուշտ է գնում, բայց հաստատ գիտեք, որ մեկ այլ վայրում նա մի քանի միլիոն ռուբլի արժող սերվերներ է գնում: Եթե \u200b\u200bհարաբերություններ հաստատեք այդպիսի հաճախորդի հետ ճիշտ և կարող եք գայթակղել նրան, ապա նրա հետ համագործակցությունը շատ օգտակար կլինի ձեզ համար:

Հռչակ Հաճախորդը կարող է մեծ գումարներ չ բերել, կարող է պոտենցիալ չլինել, բայց եթե այն լայնորեն հայտնի է և կարող է վկայակոչվել («Մենք աշխատում ենք նման սառը հաճախորդի հետ ...»), սա ձեզ համար շատ դռներ կբացի, իսկ մյուս հաճախորդները ձեզ շատ ավելի կվստահեն: . Որոշ ընկերություններ հատուկ դա անում են. Նրանց ներկայացուցիչը գալիս է պայմանական «Գազպրոմին» կամ «Սբերբանկին» և ասում. «Եկեք մի բան անենք ձեզ համար անվճար, և դուք մեզ կտաք լավ ակնարկև մենք ձեզ կներկայացնենք մեր հաճախորդների բազայում »:

Նորարար հաճախորդ: Դրանցից շատ քչերն են (գնահատվում է, որ դրանց շուրջ 2.5% -ը կա), իսկ եթե հաճախորդը հենց դա է, ապա կարող եք նրան վաճառել նոր ապրանքներ և նոր ծառայություններ: Այս հաճախորդները նույնպես առանցքային են, և, բացի այդ, նրանք գործընկեր հաճախորդներ են, որոնց հետ դուք կիսում եք ռազմավարական ծրագրերը: Նրանց հետ աշխատելիս արդեն կարող եք անել առանց մրցույթի. Դուք պարզապես հանդիպում և քննարկում եք, թե նա ինչ է գնելու, ինչպես է նա գնում և այլն:

Պահանջող հաճախորդ: Շնորհիվ այն բանի, որ նա ձեզանից շատ բան է պահանջում, նա ցանկանում է, որ ձեր ամբողջ ընկերությունը աշխատի այնպես, ինչպես պետք է: Դա կստիպի ձեզ համապատասխանել որակի չափանիշներին, բոլոր ընթացակարգերին: Եթե \u200b\u200bծառայության հետ խնդիրներ ունեք, նա ձեզ կպատմի այդ մասին, և ձեր ընկերությունը ստիպված կլինի բարելավել հաճախորդների սպասարկումը: Սա հաճախորդ է, որը կարող է ձեզ ինչ-որ բան սովորեցնել: Օրինակ ՝ ինձ ասացին, որ IKEA- ն իր մատակարարներին ուսուցանում է, թե ինչպես աշխատել ինքնարժեքով, ինչպես կառուցել լոգիստիկա: Սրանք անգին բաներ են: Ընդհանրապես, նման հաճախորդը, նույնիսկ եթե նա մի քիչ գնի, նույնպես կարևոր է, քանի որ դա օգնում է ձեր բիզնեսին ավելի լավ դառնալ:

Ելնելով նշված նշաններից ՝ կարող եք որոշել, թե ձեր հաճախորդներից որն է հիմնականը:

Քանի՞ հիմնական հաճախորդ կարող է ունենալ ընկերությունը: Ինչ գումարը կարելի է համարել օպտիմալ մեկ մենեջերի համար:

Եթե \u200b\u200bմենք որպես հիմք ընդունենք միայն առաջին նշանը (վաճառքի ծավալը), ապա դրանից հետևում է, որ ըստ սահմանման ոչ մի տաս հիմնական հաճախորդ չի կարող լինել: Բայց եթե դուք օգտագործում եք մյուս պարամետրերը, ապա այդպիսի հաճախորդների թիվը կարող է զգալիորեն աճել: Հետևաբար, առաջին հարցը համապարփակ պատասխան չունի:

Բայց այն հարցին, թե քանի հիմնական հաճախորդ պետք է նշանակվի որոշակի մենեջերի, կա՞ պատասխան: Ըստ հիմնական հաշիվների կառավարման դասական կանոնների, մեկ կառավարիչ չի կարող ղեկավարել ավելի քան երեք հիմնական հաճախորդ, հակառակ դեպքում նա ի վիճակի չէ բավարար ուշադրություն դարձնել նրանց:

Ինչպե՞ս է տարբերվում հիմնական հաճախորդների հետ աշխատելը սովորականների հետ աշխատելուց:

Դուք պետք է հարաբերություններ կառուցեք առանցքային հաճախորդների հետ ինչպես խորը, այնպես էլ լայնորեն: Շատ հարկերում ընկերներ ձեռք բերելու համար `բարձրակարգ մենեջերների, միջին մենեջերների, և նույնիսկ ընկերության հասարակ աշխատակիցների հետ: Մրցակիցների համար խոչընդոտներ կառուցելու համար. Անմիջապես առաջարկեք հիմնական հաճախորդին ձեր կողմից ձեռք բերված նոր ապրանքներ, որպեսզի մրցակիցները չհեռանան ձեր առջև: Սա նման է իր հողամասը մշակող գյուղացու աշխատանքին: Անհատական \u200b\u200bմենեջերը պետք է կցված լինի առանցքային հաճախորդին, ով օրվա ընթացքում հասանելի կլինի 24 ժամ և ընկերական կապեր կստեղծի այս ընկերության հետ: Նրա խնդիրն է մեծացնել հավատարմությունը, որպեսզի հաճախորդը ոչ մի տեղ չգնա: Եվ, իհարկե, լրացուցիչ վաճառք այս հաճախորդին:

Շատերն ասում են. «Մենք ունենք հաճախորդ, որն արդեն ամսական գնում է 5 միլիոն ռուբլի արժողությամբ ապրանքներ: Մենք չենք ուզում գնալ այնտեղ, մենք չենք ցանկանում խորացնել համագործակցությունը. Վախենում ենք վախենալ »: Սա սկզբունքորեն սխալ մոտեցում է: Այժմ այս հաճախորդը գնում է 5 միլիոն ռուբլի, բայց եթե դուք սկսում եք նրա հետ ընկերանալ, կախվել, աշխատել, ապա նա շատ լավ կարող է գնել 15 և 20 միլիոն: Պարզապես խնդիրն այն է, որ դուք ոչինչ չեք առաջարկում, մի աշխատեք այս բաների միջոցով:

Ի՞նչ կրթություն պետք է ունենան մեծ և հիմնական հաճախորդների հետ աշխատող աշխատակիցները:

Դա հենց խնդիրն է, քանի որ Ռուսաստանում այստեղ հիմնական հաշիվների ղեկավարները ոչ մի տեղ չեն վերապատրաստվում: Պարզապես գոյություն չունի ինստիտուտ, որտեղ կսովորեցնեք լինել հիմնական հաշվի ղեկավար: Իսկ բիզնեսի դասընթացավարները, ովքեր այս թեմայով սեմինարներ և դասընթացներ են անցկացնում, կարելի է հաշվել մատների վրա: Եվ գործնականում չկա համապատասխան գրականություն, բացառությամբ Ռադմիլո Լուկիչի «Մեծ հաճախորդների վաճառքի տեխնիկան» գրքի: Ես չեմ տեսել ռուսերեն լեզվով հիմնական հաշիվների կառավարման ավելի մասնագիտացված գրքեր: Հետևաբար ղեկավարները որոշ գործեր անում են ինտուիտիվորեն և շատ սխալներ թույլ տալիս:

Իսկ որո՞նք են ամենատարածված սխալները, որոնք ղեկավարները թույլ են տալիս հիմնական հաճախորդների հետ գործ ունենալիս:

Առաջին իսկ հիմնական սխալը, երբ ընկերության ղեկավարն ասում է. «Իմ բոլոր հաճախորդները հավասար են, մենք ոչ ոքի չենք հատկացնում VIP խմբին: Մենք վերաբերվում ենք այն հաճախորդին, ով մեզանից գնում է 300 ռուբլի, իսկ հաճախորդին, ով գնում է 3 միլիոն ռուբլի »: Սա այն հիմար բանն է, որ կարող ես անել: Խոշոր և հիմնական հաճախորդներին առանձնացրեք առանձին խմբերի և հատուկ եղանակով հոգ տանել դրանց մասին:

Երկրորդ սխալն այն է, երբ ղեկավարը կարծում է, որ իր համար պինդ չէ վաճառքով զբաղվելը, հետևաբար նա հաշիվների մենեջերներ է ուղարկում հիմնական հաճախորդներին, և միևնույն ժամանակ նա ծանոթ չէ բարձր ղեկավարներին կամ այդ ընկերությունների տերերին: Առաջնորդը պետք է տեղյակ լինի հիմնական հաճախորդներին վերաբերող բոլոր հարցերից, պարբերաբար գա նրանց մոտ և ընկերանա նրանց հետ:

Երրորդ սխալն այն է, երբ նրանք հատուկ մենեջեր չեն հատկացնում առանցքային հաճախորդների հետ շփվելու համար: Եվ ստացվում է, որ նույն աշխատողն ընդունում է բոլոր փոքր բաները և աշխատում է առանցքային հաճախորդի հետ: Առաջին դեպքում սա «շուստիկայի» աշխատանք է, երկրորդում ՝ վերլուծաբան: Դրանք շատ դժվար է համատեղել:

Մեկ այլ սխալ այն է, երբ ընկերությունը չի հավաքում տեղեկատվություն առանցքային հաճախորդների մասին: Եթե \u200b\u200bայն ամենը, ինչ դուք գիտեք, կոնտակտային անձի անունն է, ընկերության տվյալները, հեռախոսի համարը և հասցեն, սա լավ չէ: Հիմնական հաճախորդների գործերը, որոնք ես տեսա «ճիշտ» ընկերություններում, տատանվում էին 20-ից 40 էջի սահմաններում: Ընկերության մասին կան բոլոր տեղեկությունները, այն մարդկանց մասին, որոնց հետ մենեջերը շփվում է, ներառյալ, թե ինչպիսի խոհանոց են նախընտրում, ինչ հոբբիներ ունեն: նշվում են նրանց ծննդյան տոները և այլն:

Ի՞նչ է «կրիտիկական կախվածությունը» հաճախորդի կամ հաճախորդների խմբի կողմից:

Քննադատական \u200b\u200bկախվածությունը վերաբերում է այնպիսի իրավիճակին, երբ հաճախորդը կարող է ձեզ պայմաններ թելադրել, քանի որ եթե նա հեռանա, ձեր ընկերությունը կամ կորուստներ կկրի կամ կկորցնի նախասիրությունները մատակարարների հետ աշխատելիս: Եկեք ասենք, որ ունեք հիմնական հաճախորդ: Ամեն ամիս նա գնում է 5000 հատուկ ապրանք, որոնք դուք գնում եք գործարանում: Շնորհիվ այն բանի, որ այդքան շատ եք վերցնում, գործարանը մեծ զեղչ է տալիս այս ապրանքների վրա, և ձեր ընկերությունը կարող է ցածր գին առաջարկել բոլոր մյուս հաճախորդներին: Եթե \u200b\u200bհիմնական հաճախորդը հեռանա, ապա դուք անմիջապես կկորցնեք ձեր մեծածախ զեղչը: Մենք ստիպված կլինենք բարձրացնել գները բոլոր մյուս հաճախորդների համար, և նրանք, իմանալով այդ մասին, նույնպես, ամենայն հավանականությամբ, չեն մնա: Եվ սա լրացուցիչ ֆինանսական վնաս է:

Բացի այդ, կրիտիկական կախվածությունը այնպիսի իրավիճակ է, երբ հաճախորդի մասնաբաժինը ձեր վաճառքում գերազանցում է 50% -ը: Ըստ այդմ, եթե նա դադարի համագործակցել ձեզ հետ, ընկերությունը կարող է անցնել կարմիրի, քանի որ բոլոր ծախսերը նախատեսված են հաշվի առնելով իր բերած գումարը:

Ինչպե՞ս վարվել այնպիսի ընկերություն, որը դարձել է այդքան կախվածություն:

Եթե \u200b\u200bտեսնում եք, որ կարող եք դառնալ ցանկացած հաճախորդի քննադատաբար կախվածություն, ապա պետք է հնարավորինս ակտիվ աշխատել `հաճախորդի բազան ընդլայնելու համար: Փնտրեք նոր սպառողներ և ավելացրեք վաճառքը նրանց, ովքեր արդեն աշխատում են ձեզ հետ: Այնուհետև, բացի հիմնական հաճախորդից, դուք կունենաք նաև այլ հաճախորդներ, որպեսզի ընկերությունը ծանրաբեռնված մնա ծանր վիճակում: Այլ կերպ ասած, դիվերսիֆիկացիան պետք է հնարավորինս լուծվի: Եթե \u200b\u200bտեսնում եք, որ որոշ հաճախորդներ սկսում են ձեր ընկերությունը բերել ավելի քան 20-30% կամ, նույնիսկ ավելի վատ, ամբողջ գումարի ավելի քան 40% -ը, առաջին բանը, որ պետք է անեք, վաճառքի բաժնի ընդլայնումն է ՝ այս ցուցանիշը նվազեցնելու համար: Բայց ոչ այն պատճառով, որ հաճախորդը ավելի քիչ է գնելու, այլ այն պատճառով, որ կլինեն այլ սպառողներ, ովքեր կսկսեն ավելի շատ գումար բերել:

Եթե \u200b\u200bընկերությունն ունի մեկ հաճախորդ, ինչպե՞ս նվազեցնել ռիսկերը:

Սա մի իրավիճակ է, երբ ընկերությունը միայն մեկ հաճախորդ ունի: Դա տեղի է ունենում: Օրինակ ՝ վերցրեք համակարգի ինտեգրատորը, որն աշխատում է միայն մեկի հետ նավթային ընկերություն կամ բանկ: Պարզ է, որ եթե, Աստված մի արասցե, ինչ-որ վատ բան տեղի ունենա, ապա համակարգի ինտեգրատորը շատ, շատ վատ կլինի: Դուք կարող եք նվազեցնել ռիսկերը նույն կերպ, ինչպես ես վերը առաջարկեցի. Ստեղծել ակտիվ վաճառքի բաժին, որը կներգրավի նոր հաճախորդներին: Դա հնարավորություն կտա ընկերությանը մեկ հաճախորդի կորստի դեպքում հետագայում ևս շարունակել հանգիստ գոյություն ունենալ: Դե, իհարկե, դուք պետք է միաժամանակ բարձրացնեք այս հաճախորդի հավատարմությունը, որպեսզի նա չվերանա: Դրա համար անհրաժեշտ են հատուկ հավատարմության ծրագրեր:

Այնուամենայնիվ, դուք երբեք չեք կարող պաշտպանել ձեզ 100%: Anyանկացած բան կարող է պատահել շուկայում. Ընկերությունը կվաճառվի, և կհայտնվեն այլ տերեր, առաջնորդը կփոխվի, նոր մատակարար կհայտնվի շուկա ավելի լավ պայմաններով, քան ձերը ... Ուստի հույս ունենալը, որ դուք միշտ բախտավոր կլինեք, պարզ կլինի հիմար և ոչ պրոֆեսիոնալ:

Ի՞նչ անել, եթե մեծ ու կարևոր հաճախորդը հեռանա:

Ինչպե՞ս վերադարձնել գնացած հաճախորդին: Փաստորեն, սա առանձին դասընթացի թեման է, ես ունեմ մեկը, որը կոչվում է «Մեկնում հաճախորդների վերակենդանացում»:

Դժբախտաբար, երբ հիմնական հաճախորդները հեռանում են, երբեմն ոչինչ չի կարելի անել: Եվ երբեմն դա հնարավոր է, եթե միայն դա անել շատ արագ: Անմիջապես պետք է համաձայնել ընկերության ղեկավարի հետ անհատական \u200b\u200bհանդիպման մասին, դրան զուգակցելով հետևյալ բառերով. «Ես որևէ բան չեմ վիճարկում, ես չեմ բողոքում, եկեք միասին միասին ճաշենք»: Եվ դուք ընթանում եք չեզոք տարածքում ընթրիքի ժամանակ: Սա լավագույնն է:

Եթե \u200b\u200bչկարողանաք պայմանավորվել համատեղ ընթրիքի շուրջ, ապա կուղևորվեք ընկերության գրասենյակ, ձեզ հետ մի փոքր նվեր վերցրեք և հարցրեք. «Դուք դադարեցիք գնել մեզնից, ի՞նչ է պատահել»:

Նրանք պատասխանում են ձեզ. «Մենք որոշեցինք փոխել մատակարարը, քանի որ ...» Հետագա տարբերակները հնարավոր են.

Մեզ առաջարկեցին լավագույն պայմանները.

Մենք գոհ չէինք ձեր ծառայությունից;

Մեզ այլևս պետք չէ այն, ինչ ձեզնից ենք գնել (այժմ մենք ինքներս ենք արտադրում այն, ուղղակիորեն գնում ենք Չինաստանում և այլն):

Այսպիսով, դուք պարզում եք, թե ինչու է հաճախորդը հեռացել, ինչ է տեղի ունեցել: Եվ հետո դուք գլխին եք հարցնում. «Ի՞նչ, եթե ...». «Ի՞նչ, եթե մենք կարողանանք շտկել այս իրավիճակը»: կամ «Ի՞նչ, եթե մենք կարողանանք ձեզ ավելի լավ պայմաններ առաջարկել կամ ստացված նույնը»: Եվ կախված նրանից, թե ինչ է պատասխանում հաճախորդը, դուք կարող եք կամ վերադարձնել նրան, կամ վերջապես հասկանալ, որ նա կորած է:

Եթե \u200b\u200bհասկանում եք, որ հաճախորդին վերադարձնել հնարավոր չի լինի, դուք դեռ պետք է լավ հեռանաք, քանի որ հայտնի չէ, թե ինչպես են նրանք իրեն կվերաբերվեն նոր տեղում: Ասա նրան. «Դուք թերություն ունեք, և միշտ կարող եք վերադառնալ, եթե ինչ-որ բան սխալ լինի»: Դրանից հետո նվեր թողեք հաճախորդին և առանց դրա փոխարեն որևէ բան պահանջեք: Եթե \u200b\u200bդա անեք, հավանական է, որ որոշ ժամանակ անց հաճախորդը հիշի ձեզ և կամ ձեզանից ինչ-որ բան գնի կամ ինչ-որ մեկին խորհուրդ կտա ուշադրություն դարձնել ձեր ընկերությանը:

Եթե \u200b\u200bհաճախորդը հեռացավ, քանի որ նա այլևս կարիք չունի ձեր արտադրանքի կամ ձեր ծառայությունների, ապա կարող եք խնդրել, որ նա ձեզ ծանոթացնի որևէ մեկի հետ և ինչ-որ մեկին առաջարկի:

Եւ, վերջապես. Ինչ պետք է միշտ հիշեք մեծ հաճախորդի հետ աշխատելիս:

Պետք է հիշել, որ դա ոչ թե ընկերություններ են գնում ընկերություններից, այլ մարդիկ մարդկանցից: Մենք ասում ենք ՝ «բիզնեսից բիզնես», բայց բիզնեսն ինքնին որևէ բան չի գնում կամ վաճառում: Կենդանի մարդիկ գնում են կենդանի մարդկանցից: Ահա թե ինչու, եթե դուք աշխատում եք մեծ հաճախորդների հետ, ապա նախ պետք է նրանց հետ ընկերություն անեք, ընկալեք դրանք որպես ձեր շատ լավ ընկերներ և վերահսկեք ոչ միայն որքան գումար եք ստացել նրանցից, այլև որքան եք բարելավել հարաբերությունները նրանց հետ:

Նման արտահայտություն կա. «Լավ վաճառողը ճաշում է հաճախորդի հետ, և շատ լավը նախաճաշում է»: Եթե \u200b\u200bդուք ընկերներ եք հաճախորդների հետ, կախվեք և զերծ պահեք նրանց նորություններից, ապա կարող եք երկար ժամանակ աշխատել նրանց հետ:

Իմ ուսուցիչներից մեկը ՝ Jayեյ Աբրահամը, ասաց, որ շատ գործարարներ շատ մեծ սխալ են թույլ տալիս. Նրանք սիրահարվում են իրենց բիզնեսին, մինչդեռ շատ ավելի լավ կլիներ, եթե նրանք սիրահարվեին իրենց հաճախորդներին: Սա շատ ճիշտ է հիմնական հաճախորդների հետ աշխատելու առումով: Սիրահարվեք նրանց հետ: Սա չի նշանակում գորգ տարածել նրանց առջև, նշանակում է նրանց հետ նորմալ, վստահելի գործընկերություններ կառուցել: Եվ հետո ամեն ինչ կստացվի:

Գրքից 49 վաճառքի օրենքներ հեղինակ Mattson david

Ինքներդ ձեզ վրա թակարդներ մի դարձրեք: Կան բազմաթիվ եղանակներ, որոնցով վաճառողները խաբում են իրենց և նախընտրում են ծանր (և ոչ շահութաբեր) աշխատանք `պատշաճ աշխատելու փոխարեն: Հաճախ նրանց մեջ ընկղմված ծանր աշխատանքը ծուղակի արդյունք է,

Մտածեք միլիարդատերի պես գրքից [Այն ամենը, ինչ ձեզ հարկավոր է իմանալ հաջողության, անշարժ գույքի և առհասարակ կյանքի մասին] գրքից հեղինակը Մակիվեր Մերեդիտ

Ինչպե՞ս դրդել ինձ, ես ստիպված էի հանդիպել փայլուն գործարարների հետ, բայց նրանցից ոմանք վիճակված չեն միլիարդատեր դառնալ, քանի որ նրանք երբեք չեն գիտակցում իրենց ծրագրերը: Մինչդեռ ձեր առաջնահերթ դեպքերի 20% -ը ձեզ կտրամադրի ֆինանսական 80% -ը

Գրքերից խորհուրդներ ինտուիցիայի համար: Ինչպե՞ս ազդել մարդկանց վրա հեղինակը Զաբորով Ալեքսանդր Վլադիմիրովիչ

ՊԱՇՏՊԱՆՔ ԱՆՎԱՐ ԴԵՄ ՊԱՅՔԱՐՈՒՄ Մենք պայմանավորվեցինք կառուցել այնպիսի տեխնոլոգիա, որն արդյունավետ և արդար է ՝ անկախ համերից և տրամադրություններից: Բայց բավականին հաճախ կարելի է գտնել, որ մենք թույլ օղակն ենք: Բոլորս էլ ընկերներ և հարազատներ ունենք, կարող ենք նաև մենք լինել

Մասնագիտություն ընտրելու գրքից հեղինակը Սոլովև Ալեքսանդր

Ինքն իրեն վաճառող Արհեստով ՝ Նիկաս Սաֆրոնովն արհեստավարժ է, հեղինակությամբ նա կուսակցական է, և իր կոչմամբ նա խաբում է: Սաֆրոնովին հաջողվել է ստեղծել էքսցենտրիկ անտանելի պատկեր: Նա միշտ տեսողության մեջ է, նրա խոսքերը և գործողությունները առանձնանում են համարժեք մոտիվացիայով և անբասիր

Բիզնեսում առաջընթաց: 14 լավագույն սեմինար մենեջերների համար հեղինակը Parabellum Andrey Alekseevich- ը

Օրենքի թիվ 10. Աշխատեք սովորական հաճախորդների հետ Ի՞նչ եք կարծում, որտեղ է հիմնական շահույթը թաքնված: Ամենամեծ փողը գալիս է գոյություն ունեցող հաճախորդների հետ աշխատելուց, բայց պարադոքսն այն է, որ եթե դուք ներգրավված չեք կապարի սերնդի մեջ, այսինքն ՝ ներուժ գտնել և ներգրավվել

Առաջնորդություն գրքից `հաջողության բարձունքներին Բլանշարդ Քենի կողմից

Գլուխ 6 Առաջնորդությունն ինքնուրույն. Հզորացման ուժը Քեն Բլանշարդը, Սյուզան Ֆաուլերը և Լոուրենս Հոքկինսը, ինչպես ցույց է տրված 4-րդ գլխում.

«Պարտված արվեստի պերճախոս արվեստը» գրքից հեղինակ ՝ Dowise Richard

Առաջնորդության զարգացում գրքից: Ինչպե՞ս հասկանալ ձեր կառավարման ոճը և արդյունավետ հաղորդակցվել այլ ոճերի կրիչների հետ հեղինակը Adizes Yitzhak Calderon- ը

Turbostrategy գրքից: Բիզնեսի գործունեության բարելավման 21 եղանակ Թրեյսի Բրայանի կողմից

«Հիմնական հաշվի կառավարում» գրքից: Արդյունավետ համագործակցություն, ռազմավարական գործընկերություն և վաճառքների աճ Հեղինակ Շիֆման Ստեֆան

«Ավելի արագ, ավելի լավ, ավելի էժան» գրքից [Բիզնես գործընթացների վերափոխման ինն մեթոդներ] գրքից Հեղինակ Hammer Michael

«Կատարման գրքից. Նվաճումների նպատակներ» գրքից հեղինակ Բոսսի Լարի

Վաճառքի կառավարման մասին գրքից հեղինակը Պետրով Կոնստանտին Նիկոլաևիչ