Ang ligal na negosyo sa Russia ay mabilis na lumalaki, na hindi maiiwasang humantong sa pagtaas ng kumpetisyon. Sinusuri ng libro ang pangunahing instrumento ng kompetisyon - mabisang benta. Pinag-uusapan ng may-akda ang diskarte at taktika ng pagbebenta ng mga ligal na serbisyo, nag-aalok ng mga tukoy na pamamaraan at mga tool na nagbibigay-daan sa iyo upang magbenta ng mga ligal na serbisyo nang epektibo. Ang libro ay magiging kawili-wili sa mga may-ari ng ligal na negosyo, mga pribadong abogado.

* * *

Ang ibinigay na pambungad na fragment ng libro Legal na pagmemerkado. Paano magbenta ng mga ligal na serbisyo? (Dmitry Zasukhin) ibinigay ng aming kasosyo sa libro - kumpanya ng litro.

BATAYAN NG SALITA SA LEGAL NEGOSYO

Sa kabanatang ito, malalaman mo kung ano ang mga propesyonal na benta at kung anong mga kasanayan na kailangan mo upang matagumpay na makumpleto ang mga ito. At pag-uusapan natin ang tungkol sa kung anong mga yugto ng mga customer na benta ang dumaan bago umalis ng pera sa iyong pag-checkout, alamin kung ano ang nag-uudyok sa kanila na makumpleto ang pagbili ng mga ligal na serbisyo.

1.1. ANO ANG PROFESSIONAL SALES?

Upang magsimula, mauunawaan namin kung ano ang mga propesyonal na benta at kung paano sila naiiba mula sa diskarte sa paggawa. Suriin ang iyong sarili kung sumasang-ayon ka sa mga sumusunod na pahayag:

1. Ang benta ay teknolohiya.Ang pagbebenta ngayon ay isang medyo mahusay na pinag-aralan na inilapat na agham na lahat ay maaaring makabisado sa isang average na antas. Kung alam mo ito, magsisimula kang magpahitit sa iyong sarili sa mga benta at sa paglipas ng panahon ang bilang ng mga matagumpay na transaksyon ay tataas ang magically.

Ang pagbebenta ay ibinibigay sa isang tao nang likas

Bakit ko ipinapaliwanag ang lahat ng ito sa iyo? Ito ay lamang sa aking mga seminar na madalas kong naririnig mula sa mga abogado at abugado ang opinyon na ang kakayahang magbenta ay halos regalo ng Diyos, na hindi ibinibigay sa lahat. Sa mga benta ngayon ay tulad ng aritmetika: oo, marahil hindi ka naging isang mahusay na dalub-matematika, ngunit mabibilang mo ang pagbabago sa tindahan nang walang anumang mga problema.

2. Upang matagumpay na ibenta, kailangan mong ihasa ang iyong mga kasanayan.Hindi sapat na basahin ang isang libro sa pagbebenta. Kailangan mo pa ring patuloy na ihasa ang iyong mga kasanayan sa pagbebenta. Tandaan kung paano mo natutong magmaneho ng kotse? Sa una ito ay mahirap pagod, ngunit nang hindi sumuko at nagbibigay ng parangal sa iyong mga kasanayan, nagsimula kang magmaneho ng kotse nang walang anumang mga paghihirap. Ang parehong napupunta para sa mga benta. Dapat mong patuloy na ilapat ang iyong mga kasanayan at subaybayan ang mga resulta. Sa ilang mga punto, awtomatikong gagana ang iyong mga benta sa pagbebenta.

3. Patuloy na kailangang i-update ang iyong kaalaman sa larangan ng pagbebenta.Lahat ay dumadaloy, nagbabago ang lahat. Kung nais mong maging matagumpay sa mga benta, kung gayon kahit papaano kailangan mong i-update ang iyong kaalaman. Bumili ng panitikan, lumahok sa mga pagsasanay - ang lahat ng ito ay magpapahintulot sa iyo na maging maayos. Halimbawa, 10 taon na akong nagbebenta, ngunit ngayon, nagtatrabaho sa librong ito, binuksan ko ang proseso ng pagbebenta ng mga serbisyo muli. Sa ilang sukat, ang pagsulat ng isang libro ay nagpapahintulot sa akin na ma-defragment ang aking kaalaman sa isang malinaw na sistema. Mabuhay at matuto.

4. Kahit na ang matulis na memorya ay dumber kaysa sa isang simpleng lapis.Maaga o huli, matututo kang magbenta ng mga ligal na serbisyo at kakailanganin mong ilipat ang kasanayang ito sa iyong mga empleyado. Sa kasamaang palad, hindi sila magiging kasing motibo at hindi masigasig sa pagsasanay tulad mo. Sa sitwasyong ito, ang iba't ibang mga tagubilin at mga sitwasyon ay makakatulong sa iyo. Sa pagsasagawa, nagtatrabaho sa ligal na negosyo, sasabihin ko na ang average na espesyalista ng isang law firm ay maaaring turuan na ibenta sa "apat" kung bibigyan mo siya ng karampatang mga tagubilin sa kung ano at paano sasabihin sa mga kliyente. Ang pagkakaroon ng pinagkadalubhasaan ang teknolohiya ng mga benta, dapat mong ilipat ito sa iyong mga empleyado, ang pagkuha ng aklat na ito bilang batayan para sa paglikha ng mga tagubilin.

Mahalaga! Kung nauunawaan mo na ang mga benta ay isang teknolohiya at, bukod dito, napakahalaga para sa iyong ligal na kasanayan, pagkatapos ay sa lalong madaling panahon magagawa mong makabisado ang teknolohiyang ito. Papayagan ka nitong ibenta ang iyong mga serbisyo nang propesyonal.

1.2. KARAGDAGANG KINAKAILANGAN

Ano ang isang kotse? Ito ay isang hanay ng mga system (engine, suspension, chassis) na magkasama. Ano ang benta? Ito ay isang hanay ng mga kasanayan na nagbibigay-daan sa iyo upang sanayin ang bawat kasanayan nang paisa-isa upang magtagumpay. Bakit napakahalaga na maunawaan kung anong mga kasanayan ang kailangan mo upang gumana? Ito ay tulad ng sa palakasan: upang maging matagumpay, dapat magtrabaho ang isang atleta magkakaibang pangkat ang mga kalamnan.

Isaalang-alang natin nang mas detalyado kung ano ang mga kasanayan sa pagbebenta ng mga kasanayan na binubuo.

Kakayahang makinig sa interlocutor. Kapag tinanong ko sa mga seminar kung ano ang pinakamahalaga sa kasanayan sa pagbebenta, ang lahat ng mga abogado sa koro ay nagsasalita ng pagsasalita. Dito, inilibing ang mga ginoo, abogado, at aso. Ang pinakamahalagang bagay sa proseso ng pagbebenta ay ang kakayahang makipag-usap sa interlocutor at makinig sa kanya. Ang mga kasanayan sa pakikinig ay isang pangunahing kasanayan sa pagbebenta. Ano ang kumplikado? Ang problema ay halos lahat ay makarinig, ngunit makinig ...

Karamihan sa mga abogado ay gustong makipag-usap, ngunit napakakaunting mga tao ang nakakaalam kung paano makinig sa kanilang kliyente. Hindi ko sinasadyang dumalo sa isang pulong ng isang abogado kasama ang isang kliyente. Ang abugado ay literal na hindi pinapayagan ang isang salita na maipasok sa kanyang potensyal na kliyente. Sinabi niya ang lahat at sinabi ... Bilang isang resulta, sinabi ng kliyente: "Mag-iisip ako," at umalis. Hindi na siya bumalik.

Bakit napakahalaga na makinig? Sa katunayan, ang lahat ay simple: kapag nagbibigay kami ng isang pag-uusap sa aming interlocutor, pagkatapos ay nagtatatag kami ng isang malalim na sikolohikal na pakikipag-ugnay, nagsisimula ang isang tao na magtiwala sa amin. Ang pagtitiwala ay isang napakahalagang kadahilanan sa mga negosasyon para sa pagbebenta ng mga ligal na serbisyo. Ang kliyente ay dumating sa iyo upang malutas ang problema, kaya dapat kang makipag-usap sa pinaka-mapagkakatiwalaang paraan, napakahalaga na bigyan ang iyong kliyente ng pagkakataon na makipag-usap. Sa pamamagitan ng paraan, iyon ang dahilan kung bakit naaalala namin ang stamp ng mga psychoanalysts mula sa mga pelikula: "Mayroon ka bang problema?" Gusto mo bang pag-usapan ito? "

Kakayahang gumuhit ng mga salita.Napakahalaga sa mga benta upang ma-"masarap" na ilarawan ang mga bagay at mga kaganapan. Nag-aral ka ba ng forensics sa unibersidad? Mayroong isang bagay tulad ng isang pandiwang larawan. Mayroong isang buong teknolohiya para sa paglikha ng mga pandiwang mga larawan. Sa tungkol sa parehong paraan, kung nais mong dalubhasa na ibenta ang iyong mga serbisyo, dapat mong gumuhit ng kanilang mga pandiwang mga larawan. O kaya, upang ilagay ito nang simple, dapat mong ipinta nang maganda ang mga salita. Suriin natin ang tesis na ito gamit ang isang halimbawa. Sa ibaba makikita mo ang dalawang paglalarawan ng parehong aksidente:

1. Sa intersection, dalawa mga sasakyan at kapwa nagdusa ang malaking pinsala.

2. Ngayon sa lungsod, malapit sa teatro ng drama, malapit sa park ng lungsod, ang chic blonde na batang babae sa isang pulang Ferrari ay hindi pinamamahalaang bumagal at tumakbo sa isang itim na Land Cruiser.

Dalawang paglalarawan ng parehong kaganapan, ngunit alin ang nagbibigay sa iyo ng karagdagang impormasyon? Siyempre, ang pangalawa. Ang isang "larawan" ay agad na ipinanganak sa ulo, at mas madali para sa amin na isipin ang kasalukuyang sitwasyon. Tanong mo: "Sa isang aksidente malinaw ito, ngunit bakit malarawan ang paglalarawan ng isang ligal na serbisyo?" Ang tao ay nakabalangkas upang ang karamihan sa impormasyon ay nakikita sa pamamagitan ng mga organo ng pangitain. Ang aming utak ay ginagamit upang gumana sa mga larawang graphic. Kaya mas madali para sa amin na maunawaan ang impormasyon. Iyon ang dahilan kung bakit napakahalaga na mailarawan nang masarap ang iyong mga serbisyo.

Ang kakayahang magtaltalan. "Bakit nakikipagtulungan sa iyong law firm?" "Well, iyan ... mabuti, dahil." Ito ang mga sagot na naririnig natin mula sa mga abogado kapag sinimulan natin ang mga negosasyon sa kooperasyon. Karamihan sa inyo ay walang pangangatuwiran sa pagbebenta. Ngunit kailangan nating kumbinsihin ang mga customer, at kung ang kliyente ay cool, pagkatapos ay magsagawa ng mga multi-stage na negosasyon, kung saan upang makumbinsi ang mga customer na makatrabaho ka. Sa librong ito makikita mo ang ilang mga recipe para sa kung paano kumbinsihin ang isang kliyente. Para sa mga nais mong malasin ang mas malalim sa agham ng panghihikayat, inirerekumenda kong lubos na pag-aralan ang mga gawa ni Nikita Nepryakhin. Malalim siyang nalubog sa agham ng panghihikayat; ang kanyang mga recipe ay medyo simple at maliwanag para sa mastering.

Pampublikong pagganap.Sinulat ko ng maraming beses na ang pagsasalita sa publiko ay isang mahusay na tool sa pagmemerkado sa ligal. Ang mga taong pumupunta sa iyong seminar ay nakakakita sa iyo bilang isang dalubhasa, at mas madali para sa kanila na bilhin ang iyong mga serbisyo. Iyon ang dahilan kung bakit napakahalaga na magkaroon ng mga kasanayan sa pagsasalita sa publiko. Napakahusay na ibenta ang iyong mga serbisyo sa mga seminar at kumperensya, at gawin itong nang malaki.

Sa kasamaang palad, modernong sistema Ang edukasyon sa ligal ay hindi nakatuon sa pagbuo ng mga kasanayan sa pagsasalita ng publiko, tulad ng sa pre-rebolusyonaryong Russia. Lubhang inirerekumenda kong basahin ang mga sinulat ng Radislav Gandapas. Ang simple at malinaw na mga tip ay magbibigay-daan sa iyo upang makabuluhang mapabuti ang iyong mga kasanayan sa pagsasalita sa publiko.

Ang kakayahang magsinungaling.Sasabihin namin nang lantaran: kung nais mong maging matagumpay sa mga benta, pagkatapos ay kailangan mong malaman kung paano mabisang kasinungalingan. Huwag nating guluhin at gawing moral, ngunit aminin na lahat tayo, oras at kasinungalingan ay isang mahalagang bahagi ng ating buhay.

Hindi ko masasabi na ang mga propesyonal na benta ay palaging nauugnay sa mga kasinungalingan, ngunit sa ilang sandali ang kakayahang magsinungaling ay kinakailangan lamang. Halimbawa, sa librong ito makikilala natin ang mga diskarte sa pagbebenta para sa mga vip-client. Kapag ipinagbibili mo ang iyong mga serbisyo sa isang medyo tagapakinig na may mataas na katayuan, kung minsan, sa isang tiyak na wika, kailangan mong "itapon ang mga show-off" at bluff. At ano ito kung hindi kasinungalingan?

Sa librong ito hindi namin isasaalang-alang ang pamamaraan ng mga kasinungalingan (sa sandaling ito ay iiwan ko para sa iyo na pag-aralan ang iyong sarili). Masasabi ko lang na habang nagtatrabaho sa libro, nagulat ako nang makita na sa dalubhasang panitikan mayroong isang minimum na impormasyon sa kung paano magsisinungaling sa propesyonal. Samakatuwid, ang isang seryosong mambabasa, kung sinusubukan mong pag-aralan ang isyung ito, ay haharap sa isang malinaw na kagutuman sa pang-akademiko.

Ang kakayahang mailarawan. Mas mahusay na makita nang isang beses kaysa marinig ng isang daang beses. Napag-usapan na namin sa iyo ang tanong na natanggap ng mga tao ang karamihan sa aming impormasyon sa pamamagitan ng paningin. Madalas nating ginagamit ang katotohanang ito sa mga benta, nakikita ang impormasyon.

Marami sa inyo ang magsasabi na hindi ka maaaring gumuhit. Ngunit walang inaasahan ang mga artistikong masterpieces mula sa iyo, gayunpaman, kailangan mo ang pangunahing mga kasanayan upang mailarawan ang impormasyon. Ngayon marami tanyag na panitikan sa paggunita. Hindi bababa sa pumunta sa ibabaw nito - at ang proseso ng komunikasyon sa mga customer ay maabot ang isang bagong antas.

Mayroon akong nag-iisang kahilingan para sa iyo: kumuha ng isang panulat at papel para sa mga negosasyon sa kliyente. Subukang ipaliwanag sa mga tiyak na halimbawa ng kliyente sa pamamagitan ng paglarawan nito sa papel.

Ang kakayahang magpaliwanag.Ano ang ibig sabihin ng "Kami ay mag-liquidate ng iyong negosyo" o "Kami ay pre-trial na pag-areglo ng salungatan"? Upang magbenta ng isang bagay, kailangan mong ipaliwanag sa kliyente ang kakanyahan ng iyong alok. Bakit maraming mga abogado ang may malaking problema sa pagbebenta ng kanilang mga serbisyo?

Hindi nila alam kung paano ipaliwanag ang kakanyahan ng kanilang serbisyo. Oo, nauunawaan mo kung ano ang "representasyon sa mga korte ng pangkalahatang hurisdiksyon". At titingnan mo ang parehong problema sa pamamagitan ng mga mata ng iyong kliyente. Marami sa inyo ang hindi alam kung ano ang isang demanda, dahil nahaharap mo ito sa unang pagkakataon. Iyon ang dahilan kung bakit dapat nating malaman na ngumunguya ng impormasyon para sa aming mga customer.

Unawain ang isang simpleng bagay: ang mga konsepto tulad ng mga paglilitis sa pagpapatupad ay malinaw sa iyo. Para sa mga customer, kung minsan ay isang madilim na kagubatan. At ang aming gawain ay tulungan silang maunawaan ang kakanyahan ng mga bagay. Kaya magiging madali para sa kliyente na bumili ng iyong ligal na serbisyo.

Harapin natin ito: ang kliyente ay may karapatang maging legal na hindi marunong magbasa. Kung ang mga kliyente ay mahusay sa jurisprudence tulad ng sa iyo, kung gayon bakit nila ka makipag-ugnay sa iyo?

Kakayahang sumulat ng mga nakakahimok na teksto. Ito ay walang lihim na kung minsan kailangan nating makipag-ayos sa isang kliyente, hindi lamang nakaupo sa talahanayan, kundi pati na rin sa Internet. Halimbawa, kami sa Laboratory of Legal Marketing ay nagsasagawa ng karamihan sa mga negosasyon nang malayuan.

Sa pamamaraang ito ng trabaho, napakahalaga na makumbinsi ang mga customer ng proseso ng pagsusulat. Mayroon kaming sa marketing aktibidad na propesyonal Ang pagsusulat ng mga teksto sa advertising at pagtatanghal ay matagal nang lubos na pinahahalagahan at nabuo kahit na sa isang hiwalay na direksyon - pagkakasulat sa pagsulat.

Sa pamamagitan ng paraan, tingnan kung paano gumagana ang mga kasanayan sa pagkopya sa halimbawa ng krimen:

Tila sa akin, pagkatapos ng halimbawang ito, ang mga komento sa kung bakit kailangan mong kumbinsido sa teksto ay mababaw. Sa librong ito makikita mo ang isang hiwalay na kabanata sa pagbebenta ng mga teksto.

1.3. HAKBANG NG SALITA

Upang epektibong magbenta ng mga ligal na serbisyo, dapat kang magkaroon ng isang pag-unawa sa mga yugto ng benta. Hindi ko malalaman ang teoretikal na gubat na kung saan ang mga libro na nabebenta, ngunit sasabihin ko sa iyo ang lahat ng simple.

Ang proseso ng pagbebenta ay maaaring mabulok sa mga yugto, o yugto. Dapat nating maunawaan kung anong yugto ang kliyente upang pumili ng mga tool na angkop para sa yugtong ito.

Ilalarawan ko ang theoretical thesis na may isang halimbawa. Isipin na nakakita ka ng isang napakarilag na batang babae (para sa mga abogado ng kababaihan: nakakita ka ng isang lalaki) sa isang paghinto sa bus. Siya lamang ang iyong perpekto, at handa ka na upang salubungin siya. Maaari kang umakyat sa kanya at sabihin: "cool ka, matulog tayo nang sama-sama?" Syempre hindi! Ang posibilidad na magpatuloy sa relasyon pagkatapos ng gayong kakilala ay magiging zero.

Bakit? Oo, ang lahat ay simple: pinili mo ang maling tool para sa komunikasyon, na hindi tumutugma sa yugto ng komunikasyon kung nasaan ka.

Isaalang-alang ang mga yugto na pupuntahan mo sa isang batang babae. Pupunta ka sa eksaktong eksaktong parehong yugto sa iyong mga customer.

1. Pagtatatag ng contact.Una kailangan mong makipag-ugnay. Alalahanin ang parirala mula sa pelikula ng parehong pangalan na "Nasaan ang Nofelet?" Ito ay isang klasikong tool para sa pakikipag-ugnay.

Sa mga benta, gumagamit din kami ng mga blangko, na isasaalang-alang pa namin. Ang phase ng pakikipag-ugnay ay natapos pagkatapos ng unang ilang mga pangungusap. At saka ano?

2. Paglilinaw ng mga pangangailangan.Kaya, nakilala mo ang isang batang babae sa isang paghinto sa bus. Halimbawa, ang kanyang pangalan ay Marina. Kung nais mong magpatuloy ng pakikipag-ugnay sa kanya, pagkatapos ay magsisimula kang maging aktibong interesado sa kanya, iyon ay, magtanong tungkol sa kung saan siya nagmula, kung ano ang ginagawa niya, kung anong musika ang gusto niya.

Ang layunin ng yugtong ito ay upang malaman ang mga pangangailangan ng isang tao upang mabuo ang aming panukala.

3. Pagbuo ng mungkahi.Nalaman mo na ang Marina ay isang mag-aaral at mahilig sa mga croissants na may tsaa. Ang impormasyong ito ay sapat na para sa iyo upang magawa ang Marina ng isang alok at anyayahan siya sa isang tasa ng tsaa sa isang cafe.

4. Makipagtulungan sa mga pagtutol.Ito ang huling hakbang sa pagtatatag ng isang relasyon. Madali mong sabihin sa iyo ng Marina na siya ay abala at hindi maaaring pumunta sa pag-inom ng tsaa. Binabati kita, nakatagpo ka ng mga pagtutol. Ito ay medyo normal at, tulad ng nakikita mo, ay isang natural na yugto ng pagtaguyod ng mga relasyon sa pagitan ng mga tao.

Sinuri namin ang mga yugto ng pagtatatag ng mga relasyon. Sa parehong senaryo, ang mga benta ng mga serbisyo ay nai-deploy. Una, itinatag mo ang pakikipag-ugnay sa kliyente, magtanong at alamin ang kakanyahan ng problema, pagkatapos ay gawin ang iyong panukala at, marahil, kailangan mong sagutin ang mga pagtutol.

1.4. ANO ANG GUSTO MO NA GUSTO NG MGA CUSTOMER MULA SA IYO?

May isang mabuting kasabihan sa marketing: "Walang sinumang nangangailangan ng drills, lahat ay nangangailangan ng mga butas!" Nang simple ilagay, ang mga tao ay nais na bumili mula sa iyo hindi ang serbisyo mismo, ngunit ang resulta nito.

Ang teorya ng pagbebenta ay nagpunta nang higit pa, at narito ang pagtingin namin sa mga pangangailangan. Kapag nagbebenta tayo ng isang bagay sa isang tao, nasisiyahan namin ang kanyang mga pangangailangan. Halimbawa, kapag bumili tayo ng tinapay, nasisiyahan namin ang aming mga pangangailangan sa nutrisyon. Hindi lahat ay sobrang simple sa mga pangangailangan: ang mga ito ay malinaw at nakatago.

Isaalang-alang ang sitwasyong ito sa pamamagitan ng halimbawa. Isipin na mayroon kang isang kapitbahay na bumili ng kanyang sarili ang pinakabagong Land Cruiser. Bakit niya ito ginawa? Sasabihin niya sa iyo na ito ay isang malaking ligtas na kotse, na siya ay komportable na maglakbay dito. Ayos lang ba iyon? Oo, ang isang tao ay nagbabahagi sa amin ng kanyang malinaw na pangangailangan. Ngunit tingnan natin ang problema nang kaunti nang mas malalim: bakit siya bumili ng ganoong mamahaling kotse?

Pag-aaral ng mga nakatagong pangangailangan, maaari nating ipalagay na ang isang malaking makina ay prestihiyo, ito ay inggit ng iba. Ang isang taong nagastos ng 3.5 milyong rubles ay itinuturing na matagumpay. Ang nasabing kotse ay isang malinaw na kahusayan sa kalsada. Ang lahat ng nasa itaas ay ang pinakamalakas na motivator na bilhin, ngunit hindi malamang na ang isang tao ay makipag-usap tungkol dito. Ang bagay ay ang mga pangangailangan na ito ay nakatago.

Kaya, ang isang tao ay hinikayat ng pagbili ng kasiyahan ng mga pangangailangan, na kung saan ay may dalawang uri: nakatago at tahasang. Nagtatanong ka kung bakit kailangan mong malaman tungkol sa ilang mga nakatagong pangangailangan. Ang katotohanan ay ang mga espesyalista sa marketing at mga benta ay matagal nang natukoy na kung ang mga benta at advertising ay pinatatakbo upang mabigyan ang kasiyahan na mga pangangailangan, kung gayon ang posibilidad ng isang pagtaas ng pagbili. Iyon ang dahilan kung bakit ang mga mamahaling kotse ay ibinebenta bilang prestihiyoso. At ang mga pampaganda ay ibinebenta sa mga kababaihan bilang isang himala na nakapagpapagaling sa kabataan at pagiging kaakit-akit.

Tandaan! Kung nais mong maging matagumpay sa pagbebenta ng mga ligal na serbisyo, dapat, sa negosasyon sa kliyente, mag-apela sa kasiyahan ng kanyang mga nakatagong pangangailangan.

Tingnan natin kung ano ang mga nakatagong pangangailangan ng isang ligal na serbisyo na maaaring masiyahan.

Nagtatrabaho sa ligal na marketing at pakikipag-usap nang direkta sa iyong mga kliyente, nagawa naming makilala ang sumusunod na mga nakatagong pangangailangan. Maglagay lamang, ito ang mga motivator na nagtutulak sa iyong mga mamimili upang bumili ng ligal na serbisyo.

Kaligtasan. Maraming mga ligal na isyu ang humantong sa isang pagkawala ng isang pakiramdam ng kontrol at isang paglabag sa seguridad. Para sa mga layko, ito ay napaka-stress. Ang mga taong nakaupo sa talahanayan sa pakikipag-ayos na nais mong marinig mula sa iyo kung paano ka makakasiguro sa kanilang kaligtasan.

Halimbawa, pinayuhan namin ang isang abogado sa Moscow sa mga negosasyon sa mga kliyente na pag-usapan kung gaano kadalas siya bisitahin ang mga ito sa bilangguan, kung gaano ligtas ito upang gumana sa kanya. Ang isa pang kriminal na abugado ay nagbigay sa kanyang mga kliyente ng isang hiwalay na cell phone, na ginamit nang eksklusibo upang makipag-ugnay sa abogado. Walang nakakaalam sa bilang, ayon sa pagkakabanggit, ang pagkakataon ng wiretapping ay nabawasan. Ang mga customer ay hindi kapani-paniwalang nagpapasalamat at masaya na makatrabaho siya.

AliwAng mga taong bumaling sa mga abogado ay nais na mapanatili ang isang pakiramdam ng ginhawa. Paulit-ulit naming narinig mula sa iyong mga customer na kahit na ang salitang "korte" mismo ay gumagawa ng mga ito na hindi kasiya-siya. Dapat kong aminin na para sa maraming mga ordinaryong tao, ang korte at ang paglilitis ay hindi ang kaaya-aya na pastime, at handa silang gawin ang lahat upang maiwasan ang kakulangan sa ginhawa na ito.

Sa pagbebenta ng mga ligal na serbisyo, nag-apela kami sa aliw kung pinag-uusapan natin kung paano naka-set up ang aming trabaho sa paraang mabawasan ang interbensyon ng kliyente sa proseso. Napakaganda kapag, halimbawa, ang isang abogado ay nakakakuha ng pansin sa katotohanan na maprotektahan niya ang punong-guro sa pamamagitan ng pagkuha ng buong bahagi sa proseso. Ginamit namin ang taktika na ito kahit na nagbebenta ng mga kaso sa mga hukuman sa arbitrasyon. Ang isang mahusay na argumento para sa kliyente ay ang iyong mga proseso ng negosyo ay naka-debug sa isang paraan na isinasagawa mo ang proseso nang walang paglahok ng isang kliyente. Gumagana ito sa mga kliyente, bagaman ikaw at naiintindihan ko na ang pakikilahok ng kliyente mismo sa proseso ng arbitrasyon ay bihirang kinakailangan.

Pagtanggap ng responsibilidad. Gusto ng mga customer na pakiramdam na ikaw ay tumatanggap ng responsibilidad para sa kanilang kapalaran. Nais nilang malaman na mayroon kang isang malinaw na plano ng pagkilos. Ang mga negosasyon sa iyo ay dapat magbigay ng inspirasyon sa kumpiyansa at kalmado.

Isipin kung nakahiga ka sa isang mesa sa operating at ang doktor ay nagsabi: "Well, alam mo, sa totoo lang hindi ako sigurado. Ikaw lamang ang aking ikatlong pasyente ... "Ano ang magiging damdamin mo? Sa kasamaang palad, mula sa maraming mga abogado naririnig natin ang gayong mga parirala nang higit sa isang beses.

Nais kong balaan ka mula sa pag-replay kaagad. Ang ilang mga abugado ay kumukuha ng mga taktika ng "Iyugyog ko ang mga ulap gamit ang aking mga kamay." Iyon ay, ipinapangako namin sa customer ang lahat at may tatlong mga kahon, upang bumili lamang. Sasabihin mo: "Ano ang masama? Gumagana siya! " Oo, gumagana ito, ngunit hindi ito benta ngayon, ngunit vtyuhivanie. Sa librong ito, sinasadya naming hindi isasaalang-alang ang teknolohiya ng pag-urong, o, siyentipiko, mga benta ng manipulative. Lubos akong kumbinsido na kung ikaw ay nakatuon sa pangmatagalang pakikipagtulungan sa iyong mga customer, kung gayon hindi mo mahinga ang iyong mga serbisyo. Ang Vtyuhivanie ay isang panlilinlang, isang paraan upang wala kahit saan.

Pansin at pakikiramay. Kailangan mong maunawaan na ang mga tao ay lumiliko sa iyo hindi lamang bilang isang dalubhasa sa mga ligal na bagay, kundi pati na rin bilang isang taong nakakaintindi at sumusuporta. Sa mga benta, madalas naming ginagamit ang mga aktibong pamamaraan ng pakikinig: pinapayagan nila kaming magtayo ng tiwala na mga relasyon sa mga customer.

Pera.Ayon sa istatistika, ang karamihan sa mga proseso sa Russia ay pagmamay-ari. Sa madaling salita, tinulungan ng mga abogado ang mga tao na kumita (makatipid) ng pera gamit ang mga patakaran ng batas. Ito ay isang natural na proseso, dahil sumakay kami sa mga kapitalistang track at malamang na i-off ang mga ito.

Sa mga negosasyon sa mga customer ay kailangan mong pag-usapan ang tungkol sa pera at gawin ito nang partikular hangga't maaari. Magbigay ng mga halimbawa mula sa iyong kasanayan na nagpapakita kung paano mo natulungan ang mga kliyente na kumita o makatipid ng mahalagang pera. Ilantad ang mga detalye ng iyong mga taktika tungkol sa kung paano mo lutasin ito o ang pagtatalo sa pag-aari. Ang lahat ng ito ay magpapahintulot sa pakikipag-usap sa kliyente nang obhetibo hangga't maaari. Nararamdaman ng mga kliyente ang iyong propesyonal na saloobin at pag-unawa sa kakanyahan ng kanilang isyu.

Oras.Bakit bumaling ang mga tao sa mga abogado? Ang isang dahilan ay na-save mo ang oras ng mga tao. Ang isang propesyonal na abugado ay mananalo ng hindi pagkakaunawaan. Kailangan mong maunawaan na ang oras ay isang pangunahing kadahilanan para sa mga customer. Samakatuwid, magbigay ng mga halimbawa ng matagumpay na mga kaso na may kaugnayan sa oras. Makipag-usap sa kliyente tungkol sa oras bilang isang mahalagang bahagi ng trabaho.

Sa ligal na negosyo, mayroong isang nakakatawang bagay: ang mga kliyente ay hindi palaging nais na maibigay ang mga serbisyo nang mabilis at sa gayon ay malulutas nang mabilis ang mga problema. Halimbawa, kapag ang pagbebenta ng mga hindi pagkakaunawaan ay madalas nating natagpuan ang mga kahilingan ng customer para sa pagkaantala sa isang demanda. Minsan, direktang sinagot ng isang kliyente ang tanong na "Bakit mo nais na i-drag ang korte sa iyong katapat?". Sinabi niya: "Stupidly na nakikipag-usap." Ikaw naman, ay dapat maramdaman kung ano ang kahilingan ay nagmula sa iyong kliyente, at sa gayon ay sumakop sa kanya ng isang optimal na diskarte sa pag-uusap.

Paghihiganti.Ang matamis na salitang "paghihiganti" ... Ang paghihiganti ay ang pinakamalakas na motivator hindi lamang sa mga benta, kundi pati na rin sa buhay. Kailangan mong maunawaan na napakaraming bumaling sa mga abogado dahil naghahanap sila ng isang hustisya.

Sa pagsasagawa, nagkaroon kami ng kaso kapag ang isang babae ay nagbabayad ng 700,000 rubles para sa diborsyo, ngunit sa isang kondisyon lamang: ang isang abogado ay dapat tulungan siyang gumawa ng isang maliit na palabas sa proseso.

Bilang isang nagmemerkado, paulit-ulit kong tumulong sa mga kumpanya ng batas na ipatupad ang tinatawag na hudisyal na PR. Ang layunin nito ay hindi lamang upang manalo ng isang paglilitis, kundi pati na rin ang inisin ang reputasyon ng katapat.

Kung nakikita mo na ang iyong kliyente ay nakatakda para sa paghihiganti, pagkatapos ay kailangan mong magsagawa ng isang pag-uusap sa naaangkop na paraan.

Sa sandaling nakipag-ayos kami sa isang pangunahing kliyente na nais na ipagkatiwala ang isang pangunahing pagtatalo sa arbitrasyon sa aking mga kasosyo. Sinuri namin ang kaso at dumating sa konklusyon na ang mga prospect ay zero, na matapat na sinabi sa kliyente. Sinabi ng kliyente: "Nagustuhan ko ang iyong katapatan, na nangangahulugang nagtatrabaho kami." Tinanong namin siya: "Bakit kailangan mong maghain kung zero ang mga prospect?" Ang tugon ng kliyente ay hininaan ng loob ang kanyang sinseridad: "Upang pahirapan ang isa na aking ihahabol" nang mas matagal. Gusto lang ng kliyente na inisin ang kanyang kapareha at maubos siya ng isang pamamaraan ng panghukuman.

Maliit na gawain. Ang mga nakatagong pangangailangan ay ang unibersal na motivator ng lahat ng mga tao. Lahat ay mayroon sila. Subukang hulaan kung ano ang mga nakatagong pangangailangan na maaari mong masiyahan sa iyong mga anak? Asawa? Mga magulang? Kaibigan?

Sasabihin ko sa iyo ang isang maliit na lihim: simula upang masiyahan ang mga nakatagong pangangailangan ng iyong mga mahal sa buhay, dadalhin mo ang iyong relasyon sa kanila sa isang bagong antas.

Upang buod

Ang pangunahing ideya na nais kong iparating sa iyo: ang mga kliyente ay lumapit sa iyo hindi lamang para sa paglutas ng mga ligal na isyu, kundi pati na rin para sa higit pa.

Kung nauunawaan mo na ang mga kliyente ay nangangailangan ng ibang bagay maliban sa paglutas ng mga ligal na problema sa ligal, maaari kang magbenta ng mga ligal na serbisyo nang mas mahusay.

Maraming mga nagbebenta ay hindi dapat ibenta hindi mga kalakal, ngunit ang mga serbisyo. Hinihiling ang lugar na ito. Ang ganitong mga serbisyo ay ibinibigay sa medikal, institusyong pang-edukasyon, sa mga salon sa pagpapaganda, taxi. Ibinibigay ang mga ito hindi lamang ng mga kumpanya, kundi pati na rin ng mga indibidwal, na gumaganap ng ilang gawain. Ngunit hindi alam ng lahat kung paano mag-ayos ng isang negosyo upang magdala ng isang matatag at mataas na kita. Paano ibebenta ang mga serbisyo ay ilalarawan sa artikulo.

Bakit ito kinakailangan?

Kadalasan, hinihikayat ang mga negosyante na magbenta ng mga serbisyo na may mga kalakal. Maraming mga kumpanya ang nagbabayad nang higit pa para dito. Ngunit hindi lahat ng nagbebenta ay nauunawaan kung bakit ito kinakailangan. Posible bang magbenta ng mga serbisyo kung ang negosyo ay nagbukas lang? Gawin itong kinakailangan. Kailangan mo lamang gumamit ng mga napatunayan na pamamaraan.

Ang lahat ng ito ay dumating sa katotohanan na ang serbisyo ay itinuturing na, i.e. ang kita mula dito ay mas mataas kaysa sa mga kalakal. Halimbawa, ang air-conditioning margin ay maaaring hindi magkakasala; sa panahon, ang pagbebenta ng kagamitan na ito ay madalas na nagdadala ng isang maliit na kita. Ngunit kung ang pag-install ng kagamitan ay iniutos, ang kumpanya ay makakatanggap ng isang mataas na kita, na babayaran ang lahat.

Mga prinsipyo ng pagbebenta ng mga kalakal

Ang lahat ng mga tao ay may iba't ibang mga pamamaraan sa pagkuha ng impormasyon: ang isang tao ay maaaring maging isang visual, audio, o kinesthetic. Ang ilan ay naaalala ang lahat nang biswal, ang iba - sa pamamagitan ng tainga, at iba pa - sa pamamagitan ng pagpindot sa paksa. Para sa isang buong tao, lahat ng 3 mga pamamaraan ay gumagana, ngunit palaging may mas komportable.

Ang pagbebenta ng isang bagay sa mga visual at kinesthetics ay mahirap. Ang nagbebenta ay maaaring makipag-usap ng maraming tungkol sa produkto, ngunit kung ang mamimili ay hindi nakikita at hindi hawakan, hindi ito magiging madali upang maipatupad. Maraming mga customer ang naghahanap ng mga produkto sa kanilang sarili, kaya nakatuon sila sa mga pandama. Kaya mahalagang gumamit ng mga paraang ito upang magbenta ng mga produkto upang maging angkop ito sa karamihan ng mga tao.

Mga tampok ng pagpapatupad ng mga serbisyo

Ang serbisyo ay itinuturing na isang mas pinong bagay. Na nagustuhan ito ng kliyente, kinakailangan upang matutong ipakita ito nang tama. Paano magbenta ng mga serbisyo? Dapat kang tumuon sa mga napatunayan na prinsipyo:

• ang mga serbisyo ay dapat na may mataas na kalidad, kung hindi, hindi sila magiging tanyag sa mga customer;
• ang pagsasanay ng mga nagbebenta ay gumaganap ng isang mahalagang papel, dahil sa maraming paggalang sa tagumpay ng kalakalan ay nakasalalay sa kanila;
• mahalaga na lumikha ng isang paggunita ng mga serbisyo: brochure, flyers, poster, folder, mga presentasyon - ito ay kung paano mas mahusay na nakakakita ang mga customer;
• dapat tiyakin ng mga customer ang kaligtasan kapag natanggap diskarte ng indibidwal.

Kung isasaalang-alang mo ang mga patakarang ito, maaari mong maayos na magbenta ng mga kalakal at serbisyo. Makakatulong ito sa pag-akit sa mga customer na maaaring maging regular. Kasabay nito, kinakailangan upang mapagbuti ang gawain ng iyong kumpanya, pagbutihin ang kalidad ng serbisyo at makahanap ng mga bagong pamamaraan ng pag-akit ng mga customer.

Hakbang-hakbang na pagtuturo

Anong mga serbisyo ang maaari kong ibenta? Anumang, ang pangunahing bagay ay ang paggamit ng mga napatunayan na pamamaraan:

• kinakailangan upang pumili ng isang paraan ng pagpapatupad na isinasaalang-alang ang mga pangangailangan ng mga customer;
• ang mga natatanging tampok na hindi katulad ng mga kumpetisyon ay dapat ipakilala sa mga aktibidad;
• mahalaga na malinaw na iposisyon ang kumpanya;
• kinakailangan na gumamit ng kakayahang umangkop na pagpepresyo;
• kailangan mong lumikha ng isang maginhawang proseso ng pagbili;
• kailangang mag-advertise ng mga serbisyo;
• ang isang indibidwal na diskarte ay mahalaga para sa bawat kliyente.

Sa mga prinsipyong ito, maaari mong itaguyod ang anumang mga serbisyo, na hinihiling ang mga ito. Mahalagang pumili ng naaangkop na pamamaraan ng pagpapatupad, halimbawa, sa pamamagitan ng telepono, sa Internet o iba pang media.

Visualization

Dapat makita ng mga mamimili ang gawain, kaya kailangan nilang magpakita ng isang video o larawan. Maaari kang magbigay ng payo, magsagawa ng pagsasanay. Kung ito gawaing impormasyon, maaari kang magsumite ng mga ulat sa elektronikong media, halimbawa, mga screenshot, mga pagtatanghal.

Dapat suriin ng mga mamimili ang mga resulta ng kanilang mga aktibidad, kaya dapat itong ipakita. Ang mga katotohanan tungkol sa gawaing nagawa ay may malaking kahalagahan. Kung ang consumer ay masaya sa lahat, tiyak na hihingi siya ng tulong.

Mga benta sa telepono

Ang ganitong uri ng mga benta ay itinuturing na isa sa mga pinakamahirap. Ito ay kung paano ito gumagana ngayon iba't ibang kumpanya: Mga serbisyo sa pagbabangko, Forex. Ang mga pamumuhunan, pag-install ng mga metro, koneksyon sa internet. Paano ibebenta ang serbisyo sa telepono? Kinakailangan na tumuon sa mga sumusunod na patakaran:

• dahil sa mataas na kumpetisyon, ang mga mahusay na script ng pagbebenta ay kinakailangan upang matulungan ang mga customer;
• ang mga nagbebenta ay dapat gumamit ng diskarteng benta, pati na rin alam ang lahat tungkol sa mga serbisyong inaalok nila;
• mahalaga na magawang gumana sa mga pagtutol at tama kumpletuhin ang mga transaksyon;
• dapat na isagawa ang benta ng telepono gamit ang paraverbal na komunikasyon - intonasyon, tinig;
• mahalagang gawin ang kinakailangang bilang ng mga tawag para sa isang tiyak na tagal ng panahon.

Dapat tandaan na anuman ang inaalok na serbisyo, kung hinihingi, kailangan mong maghanap ng kliyente. Kadalasan ito ay ginagawa sa tulong ng mga kakumpitensya.

Paggamit ng Internet

Paano ibebenta ang mga ligal na serbisyo, pati na rin ang medikal, transportasyon? Dapat kang magkaroon ng iyong sariling site, na idinisenyo ayon sa mga modernong kinakailangan. Anong mga serbisyo ang maaari kong ibenta kasama nito? Mahusay para sa pagpapareserba ng mga tiket, pagsasalin, pagkonsulta sa magkakaibang lugar ng buhay.

Ang site ay dapat magkaroon ng impormasyon, na-optimize na mga artikulo. Dapat feedback, pag-andar ng pagtanggap ng mga pagbabayad, seksyon na may mga pagsusuri. Kailangang samantalahin ang mga pagkakataon mga social networkna maaari mong gamitin upang lumikha ng isang komunidad. Papayagan ka nitong makipag-ugnay sa mga customer. Sa Internet, maaari kang lumikha ng mga ad sa iba pang mga paraan.

Paano mang-akit ng mga customer?

Kailangan ang matibay na negosyo sa negosyo. At kung maraming mga customer, hindi ka dapat mag-relaks. Ang mga kakumpitensya ay maaaring maakit ang mga ito sa kanilang panig sa anumang oras. Paano magbenta ng mga serbisyo upang laging may mga gustong bumili? Dapat mong gamitin ang mga pamamaraan ng pang-akit. Ngayon ay halos ang tanging pagpipilian upang madagdagan ang mga benta.

Ang mga kakumpitensya ay may mga kalamangan at kahinaan. Sa mga pagkukulang ay dapat bumuo ng isang patakaran sa marketing. Mahalagang mag-alok ng mas kanais-nais na mga termino kaysa sa iba pang mga kumpanya. Halimbawa, ang mga nagbibigay ng serbisyo sa Internet ay nag-aalok ng libreng koneksyon at pagsasaayos. Ang ganitong mga pamamaraan ay makakatulong upang makakuha ng maraming mga bagong customer.

Mapapahamak

Paano magbenta ng mga serbisyo upang magdala ito ng mataas na kita? Maaari mong gamitin ang dumping - pagbabawas ng gastos (sa ibaba ng merkado). Ang taktika na ito ay kinakailangan upang pilitin ang mga maliliit na kumpanya sa labas ng merkado. Magaling para sa pagtaguyod ng isang kumpanya.

Tandaan lamang na ang mga customer na dumating para sa presyo ay maaaring mabilis na mawala. Hindi sila magiging permanente, dahil naaakit sila sa mas kumikitang mga pagpipilian na maaaring lumitaw sa ibang mga kumpanya.

Mga Kakumpitensya ng Pagkakamali

Paano magbenta ng mga serbisyo sa ibang paraan? Maaari mong gamitin ang mga pagkakamali ng mga kakumpitensya. Ang isa ay dapat makinabang mula rito. Halimbawa, kung ang tagabigay ng karanasan ay nakaranas ng mga pagkagambala sa komunikasyon, pagkatapos ang mga kakumpitensya ay nagdudulot ng gulat gamit ang media. Sa oras na ito, mahalaga na mag-alok ng mas kanais-nais na mga kondisyon.

Mga lihim ng isang matagumpay na pagbebenta

Kailangan mong tumuon sa kliyente, hindi ang serbisyo. Ito ang susi sa tagumpay sa negosyo. Para sa isang kliyente, kailangan mong maging isang kaibigan na matulungin sa kanyang mga interes. Ang bawat detalye ay mahalaga sa mga gumagamit ng serbisyo. Dapat mong mabilis na tumugon sa mga kahilingan, tawag sa telepono, at magalang na tinatanggap din. Ang unang impression ay mahalaga.

Ang kumpanya ay dapat na matapat sa mga mamimili. Samakatuwid, kailangan mong panatilihin ang mga pangako. Ang mga serbisyong kalidad lamang ang hahanapin. Kung ang mga diskwento at promo ay inaalok, ang lahat ng ito ay dapat na totoo para sa kliyente.

Ang tamang pagpoposisyon ng mga serbisyo ay kinakailangan. Binibigyan ito ng mga mamimili batay sa personal na karanasan. Kaya mayroong isang tanyag na opinyon tungkol sa gawain ng kumpanya. Kung ang isang mamimili ay nagustuhan ang mga aktibidad ng kumpanya, mag-aalok siya ng ibang tao na gamitin ang mga serbisyo nito. Ang bawat tao ay natatangi, samakatuwid, gamit ang isang indibidwal na diskarte, maaari kang mabuo positibong ugali sa gawain ng kumpanya.

Mga hiniling na serbisyo

Ngayon ang pinakamahusay na nagbebenta ng mga serbisyo:

• sambahayan;
• impormasyon;
• advertising;
• transportasyon;
• dalubhasa.

Ang mga serbisyo sa tahanan ay palaging hinihingi, sapagkat ang mga tao ay patuloy na nangangailangan ng tulong sa pang-araw-araw na buhay. Ito ay maaaring pagkumpuni ng bahay, trabaho sa cosmetology, isang tagapag-ayos ng buhok. Ang mga Atelier, pag-aayos ng damit, paglilinis ng dry ay hinihiling. Hindi nakakagulat na maraming mga naturang kumpanya ang nagbubukas ngayon.

Sa mga serbisyo sa sambahayan isama ang pag-aalaga sa mga may sakit, mga bata. Ang ilan ay gumagamit ng tulong na ito dahil sa kakulangan ng oras, ang iba dahil sa kakulangan ng mga kasanayan. Ang pagbubukas ng isang kumpanya na nagbibigay ng mga serbisyong domestic ay hindi nangangailangan ng malalaking pamumuhunan, kung ihahambing sa iba pang mga uri ng negosyo.

Maaari kang magbenta ng mga serbisyo sa sambahayan gamit ang advertising, pag-publish sa Internet, pamamahagi ng mga polyeto at mga polyeto. Kinakailangan na regular na ayusin ang mga diskwento at promo para sa mga customer, at pagkatapos ay magiging permanenteng ito.

Demanded ay mga serbisyo ng impormasyon. Pinapayagan ka nilang makatanggap ng payo mula sa mga espesyalista sa iba't ibang larangan: pag-recruit, paghahanap ng mga kliyente, pag-awdit, pagpapayo sa mga espesyal na isyu, pagkolekta ng impormasyon, at mga kurso sa pagsasanay.

Ang mga serbisyo ng impormasyon ay maaaring mai-advertise sa pamamagitan ng radyo, telebisyon, pahayagan, sa Internet. Ang bawat kliyente ay dapat magbigay ng isang business card, isang buklet na may mga aktibidad. Ang isang indibidwal na diskarte sa bawat tao ay tumutulong upang maakit ang mga mamimili ng mga serbisyo.

Ang mga serbisyo sa advertising na kailangan ng bawat kumpanya ay popular. Maaari kang lumikha ng mga banner, ayusin ang mga kaganapan, lugar ng mga ad. Demanded serbisyo ng mga animator, tagataguyod. Ang mga kumpanya ay nangangailangan ng tulong sa paglikha ng mga website at isulong ang mga ito.

Sikat sa Russia.Maaaring ang transportasyon ng mga kalakal, pasahero, express paghahatid. Ang lahat ng mga uri ay hinihingi para sa aktibidad na ito. mabisang advertising. Kasama sa mga dalubhasang serbisyo ang medikal, ligal, teknikal, konstruksyon. Ang bawat isa sa mga lugar na ito ay nai-promote sa pamamagitan ng tamang pag-uugali ng mga benta.

18/10/2013

Ang kakanyahan ng ligal na negosyo ay palaging magiging mahirap para sa iyo upang makipagkumpetensya sa presyo. Hindi mahalaga kung ano ang mababang presyo na inaalok mo, mayroon pa ring mga kasamahan na mag-aalok ng mga ligal na serbisyo na mas mura. Makipagkumpitensya sa presyo - ito ay isang patay na pagtatapos para sa pagbuo ng ligal na kasanayan. Bakit, kung gayon, ang karamihan sa mga abogado ay hindi masigasig na ibenta nang mahal ang kanilang mga serbisyo? Ang mga sumusunod na karaniwang mga pagtutol ay natutugunan:

Hindi bibilhin ang mga customer;
- ang mga kakumpitensya ay mas mura;
- sa aming lungsod walang nagbebenta ng mga serbisyo nang mahal.

Isaalang-alang natin kung paano dagdagan ang bayad sa pagsasanay nang walang takot sa mga customer.

Mga presyo para sa ligal na serbisyo - abstraction

Magkano ang isang kaso ng kriminal sa korte? Ang mga abogado na nakatrabaho ko sa Russia ay tinawag ang saklaw mula sa $ 1,000 hanggang $ 50,000 para sa trabaho sa unang pagkakataon. Makakapagtatanggol ba ng isang $ 50,000 abogado ang 50 beses na mas mahusay kaysa sa isang libong abugado? Hindi malamang. Kung gayon bakit ang isang abogado ay maaaring tumagal ng maraming beses kaysa sa iba pa? Ang lahat ay simple. Nilinaw namin ang ilang mga axiom tungkol sa pagpepresyo:

Ang mataas na bayad ay teknolohiya

Bakit pinamamahalaan ng isang abogado na kumuha ng mataas na bayad, habang ang isa pa ay kontento na may mas kaunting halaga? Para sa akin, bilang isang ligal na nagmemerkado, ang mataas na presyo ay isa sa mga teknolohiya sa pagmemerkado na magagamit ng lahat. Sa ibaba sa artikulo ay ilalarawan ko ang mga pamamaraan na magpapahintulot sa walang tigil na pagtataas ng mga presyo para sa mga ligal na serbisyo. Ngunit una, haharapin natin ang pangunahing bagay.

Bakit sulit ang pag-aaral na magbenta ng ligal na serbisyo?

Ang una ay ang kakayahang magbenta ng mga serbisyo ng mamahaling makatipid ng iyong oras. Mas kaunting mga kaso na may mataas na bayarin na posible upang mag-concentrate sa bawat isa sa kanila, sa gayon mapapabuti ang kalidad ng trabaho.

Ang pangalawa, tulad ng nasabi na natin, ang presyo sa ligal na negosyo ay isang sukatan ng kalidad. Kung matutunan mong kumuha ng mataas na bayad at maaaring bigyang-katwiran ang mga ito sa mga kliyente, pagkatapos ay magbigay ng isang mahusay na kalamangan sa iyong pagsasanay bilang isang buo - makikita ka ng mga kliyente bilang isang mas mahusay na espesyalista.

Kaya, sapat na lyrics, maunawaan natin sa pagsasanay.

Paano mabenta ang mga ligal na serbisyo?

Isaalang-alang ang ilang mga simpleng pamamaraankung paano ibenta ang iyong mga serbisyo nang mas mahal.

Ang unang paraan. Taasan lang ang presyo

Ano ang mangyayari kung madagdagan mo ang presyo sa 10-20%? Malamang wala. Tulad ng nakikita mula sa aking kasanayan, ang mga kliyente ay hindi napansin ang gayong mga pagbabago. Sa ating mundo, ang mga presyo ay patuloy na tumataas, kaya ang isang maliit na pagbabago sa presyo ay hindi makikita. Subukang suriin ang iyong listahan ng presyo mula Lunes at itaas ang mga presyo ng 7%. Kung ang isa sa mga kliyente kahit na ang mga paunawa, pagkatapos ay magalang na ipaliwanag na ang gastos sa pag-upa ng isang tanggapan, mga bayarin sa utility, pagbabawas sa mga pondo, nadagdagan ang buwis (piliin ang pinaka naaangkop na pagpipilian).

Ang pangalawang pamamaraan. Ibenta ang halaga

Ang klasikong pahayag sa marketing ay: "Walang nangangailangan ng drills, lahat ay nangangailangan ng mga butas." Kailangan din ng mga customer ang mga halagang ibinibigay mo sa pagkakaloob ng serbisyo. Sa pamamagitan ng pagbibigay sa iyo ng iyong negosyo, ang kliyente ay tumatanggap ng kapayapaan, pag-save ng oras, pagtitiwala sa resulta at iba pang mga pakinabang.

Sasabihin ko sa iyo ang isang halimbawa mula sa aming kasanayan. Sa lungsod ng Krasnoyarsk, ang gawain ay upang madagdagan ang mga benta ng mga serbisyo sa subscription sa firm ng batas. Inihanda namin ang mga buklet at mga presentasyon na nagpapakita kung paano nakakatipid ang aming ligal na outsource na mga negosyante hanggang sa $ 11,000. Gumuhit ng isang pagkakatulad sa mga paglalakbay sa Thailand. Kasabay nito, pinataas nila ang gastos ng mga serbisyo ng 15%. Bilang isang resulta, nakipag-usap kami sa isang potensyal na kliyente sa isang wika na naintindihan niya: "Kung nag-uutos ka ng pag-outsource mula sa amin, makatipid ka ng tatlong bakasyon sa Thailand sa isang taon". Bilang isang resulta, ang mga benta ay tumaas ng 30%.

Ang pangatlong pamamaraan. Magtrabaho sa katanyagan

Nagbebenta ang katanyagan. Kung mas kilala ka sa iyong madla, mas madali at mas mahal ang maibenta mo ang iyong mga serbisyo. Magtakda ng isang layunin na mag-publish ng 12 mga artikulo sa media sa taon kasama ang makahanap ng pagkakataon na magbigay ng 12 pakikipanayam. Maniwala ka sa akin, pagkatapos na ang iyong katanyagan ay maaabot sa isang bagong antas.

Ang ika-apat na pamamaraan. Gawing natatangi ang serbisyo

Ang mas natatangi sa serbisyo, mas mahal ang maibebenta. Upang gawing natatangi ang serbisyo, pag-aralan ang merkado at malaman kung ano ang ginagawa ng iyong mga kasamahan. Isipin kung ano ang maaari mong ihandog para sa iyong bahagi, pagdaragdag ng karagdagang halaga sa iyong serbisyo.

Halimbawa: maraming mga kumpanya ng batas ang nag-aalok ng tulad ng isang serbisyo tulad ng pagkuha ng pagkamamamayan ng Ukrainian. Sa Kazan, ginawa namin ang sumusunod - ipinakilala ang konsepto ng pagbubukas ng isang "turnkey" na negosyo. Kasabay ng pagpaparehistro, inaalok nila ang mga kliyente sa pagbuo ng tatlong karaniwang mga kontrata. Sa katunayan, pinagsama nila ang dalawang serbisyo sa isa. Ang ganitong paglipat ay nagpapahintulot sa amin na itaas ang mga presyo ng 50%.

Ang ikalimang pamamaraan. Pagbili para sa kagyat

Tulad ng alam mo, may mga kliyente na dapat ibigay sa serbisyo "kahapon". Fine! Para sa mga serbisyong pang-emergency, magpasok ng isang premium ng 20% \u200b\u200bng gastos ng serbisyo. Kasabay nito, ipaliwanag sa kliyente na ang kagyat na negosyo ay nangangailangan ng isang indibidwal na diskarte, dahil kung saan kailangan mong bahagyang "itulak" ang mga gawain ng ibang mga kliyente. Ang mga kliyente ay sumasamba lamang kapag, dahil sa kanila, hindi bababa sa mga salitang "dinamita" ang iba.

Ang ikaanim na pamamaraan. Pagbebenta para sa trabaho sa isang kasosyo sa pamamahala

Ikaw ba ay isang manager, ngunit mayroon pa ring praktikal na abugado? Para sa trabaho sa isang namamahala sa kasosyo kailangan mong magbayad ng dagdag! Ilan? Hindi bababa sa 30-50%! Malinaw ito sa kliyente! Para sa kanya, ikaw ang pinaka nakaranas na lobo sa koponan, at para sa karanasang ito ay handa siyang magbayad nang labis.

Ang ikapitong pamamaraan. Ipinakilala namin ang mga pagpipilian sa aming mga serbisyo

Kung nahaharap ka sa pagbili ng kotse, kung gayon ang sumusunod na sitwasyon ay pamilyar sa iyo. Kapag tiningnan mo ang presyo sa listahan ng presyo, lubos itong katanggap-tanggap. Ngunit dito inihanda ng mga marketer ang isang sorpresa sa anyo ng "mga pagpipilian"! Pumili ng isa, ang iba ay tila kinakailangan, at nais ko ito. Bilang isang resulta, ikaw ay "makapal na tabla" para sa isang halaga na 20-30% na mas mataas kaysa sa paunang!

Iminumungkahi kong ipakilala ang prinsipyong ito sa iyong kasanayan. Makipagtulungan sa kliyente sa paligid ng orasan - kasama ang 10% ng karaniwang presyo! Handa kaming payuhan ang pag-outsource pareho sa personal at mga isyu sa produksiyon - kasama ang 15% ng halaga ng kontrata!

Ang ikawalong pamamaraan. Gumagamit kami ng maliliit na ilog

Sa pagsasagawa, nahaharap tayo sa katotohanan na maraming mga firms ng batas ang nawawalan ng kanilang mga benta sa isang simpleng kadahilanan - hindi lamang nila inaalok ang kliyente na bilhin.

Nakarating ka na ba sa McDonald's? Kapag bumibili, lagi kang inaalok: "Dadalhin mo ba ang pie?" Isang simpleng tanong, ngunit maaari itong makabuluhang taasan ang mga benta ng kumpanya. Ang diskarteng ito ay tinatawag na rechovka. Ang Rechovka ay isang pamantayang parirala na ginagamit upang mag-alok ng isang kliyente upang bumili ng karagdagang serbisyo.

Halimbawa. Sa isang asosasyon sa bar sa Moscow, hinahangad naming dagdagan ang mga benta ng serbisyong "Suporta ng Pagpapatupad ng Pagpapatupad". Ang isang karaniwang module ng pagsasalita ay binuo sa panahon ng negosasyon sa kliyente: "Sabihin mo sa akin, ipatutupad mo ba ang desisyon ng korte? Mayroon kaming serbisyo na "Suporta ng Pagpapatupad ng Pagpapatupad", pipilitin ng aming mga eksperto ang mga bailiff na magtrabaho para lamang sa 10% ng halagang makukuha ... pagbabayad sa paghahatid ". Isang simpleng parirala, ngunit nagtrabaho ito sa halos 30% ng mga kaso.

Ang ikasiyam na pamamaraan. Pumasok kami sa alok ng VIP

Ang pamamaraan ay ang mga sumusunod: ipinakilala namin sa aming serbisyo, halimbawa, diborsyo, isang VIP package na nagkakahalaga ng $ 10,000. Kung tatanungin ng isang kliyente kung magkano ang mayroon kami, una naming pag-uusapan ang tungkol sa serbisyo sa VIP, pagkatapos ay tungkol sa Standard service para sa $ 2,000. Totoo ba na pagkatapos ng "VIP" "Standard" ay tila hindi magastos? Ang pinaka kamangha-manghang bagay ay ang humigit-kumulang sa isa sa sampung bumili ng isang serbisyo sa isang VIP tariff. Sa pangkalahatan, naintindihan mo ang prinsipyo.

Sa halip na isang konklusyon

Mula sa mga propesyonal, madalas kong naririnig na ang pagtaas ng 10% sa gastos ng mga serbisyo (o isang diskwento sa parehong halaga) ay isang walang kabuluhan na hindi mo dapat pansinin.

Magbilang tayo ng kaunti. Ipagpalagay na ipinagbibili mo ang iyong serbisyo sa $ 100, ang gastos ng serbisyo ay $ 30, kaya ang iyong kabuuang kita ay $ 70. Ano ang mangyayari kung itaas mo ang presyo nang 10%? Tama iyon, ibebenta mo ang iyong serbisyo sa $ 110 at ang iyong kita ay magiging $ 80, iyon ay, tataas ito ng 14%.

Ito ay lamang sa isang go! At maaari mong ilapat ang mga 2-3 pamamaraan nang sabay-sabay, pagtataas ng kita ng 30-40% nang walang gastos.

Ang pangunahing konklusyon ay ito: sa pamamagitan ng pag-unawa kung paano nakikita ng mga customer ang mga itinakda na mga presyo, at sa pamamagitan ng pagpapatupad ng ilang mga pamamaraan na inilarawan sa itaas, maaari mong tuluyang madagdagan ang iyong kita sa pamamagitan ng 100% o higit pa!

Dmitry Zasukhin - ligal na nagmemerkado, Moscow (RF)

Kadalasan, sa isang seminar, ang mga abogado ay nakakagambala sa akin at nagsabi: "Ngunit paano ko sasabihin sa kliyente? Pupunta sila at gagawin nila ang kanilang sarili. Bakit nila ako kailangan? "
Sabihin mo sa akin, kung ang parehong dentista ay magsasabi sa iyo nang detalyado at ipakita kung paano ilalagay ang mga seal, pupunta ka upang ilagay ang selyo, kahit na ang pagkakaroon ng kagamitan, iyong pamilya? Malinaw ang sagot. Kaya ito sa iyong pagsasanay. At ang kliyente na pupunta upang malutas ang mga ligal na isyu sa kanyang sarili, bilang isang patakaran, ay hindi iyong kliyente. Bilang karagdagan sa pag-alis ng utak mula sa gayong itinuro sa sarili ay hindi ka makakakuha ng anuman.
Mahalagang maunawaan! Ang apela ng libreng umupo nang mahigpit sa aming utak. Malayo siya sa anumang paliwanag na paliwanag.
Kung nais mong maging matagumpay sa pag-akit ng mga customer, kakailanganin mong ipatupad ang isang diskarte nang libre:

2.11. Diskarte 11. Mga Serbisyo sa Bait

Paulit-ulit kong sinabi na ang mga mamimili ay patuloy na pinagmumultuhan ng takot: “Napili ko ba ang tamang abugado? Tutulungan ba nila ako? " Ang mga takot na ito ay hindi pinapayagan ang kliyente na madaling makipag-ugnay sa iyo at magbayad ka ng pera.
Humakbang nang kaunti, sasabihin ko na ang mga takot na ito ay medyo natural at naroroon sa anumang relasyon ng tao. Halimbawa, kunin ang ugnayan ng isang lalaki at isang babae. Paano nakikilala ang isang lalaki at nagtatag ng mga relasyon sa isang babae? Agad na inanyayahan siya na magpalipas ng gabi kasama niya? (Hindi, siyempre, mayroong pamamaraan ng Tenyente Rzhevsky, ngunit, tulad ng alam mo, posible na makakuha din ng isang tao para sa kanya). Ang isang tao ay nagsisimula sa hindi gaanong mahalaga panliligaw: mga imbitasyon sa isang restawran, sinehan, para sa paglalakad. Sa gayon, ipinapakita ng lalaki: Hindi ako nakakatakot, maaasahan ako, magiging maayos ang lahat.
Tandaan! Ang pangunahing diskarte sa mga ligal na serbisyo sa marketing ay hindi ibenta sa kliyente sa unang pagpindot.
Paano ito maisasanay?
Mayroong konsepto sa marketing harapan (pain) - isang serbisyo o produkto kung saan nahuli namin ang aming kliyente.
Paano bumuo ng tulad ng isang "kawit" sa ligal na negosyo? Pangkalahatang panuntunan ito: mag-alok sa consumer ng isang murang gastos o libreng serbisyo na nagbibigay-daan sa iyo upang makihalubilo sa iyong negosyo.
Opsyon sa Mga Serbisyo ng Hook sa Legal
Libreng konsulta.
Libreng pagbubuo ng mga dokumento.
Mga Libro.
Mga workshop.
Libreng mga produkto ng impormasyon (artikulo, video).
Alin sa mga pagpipilian na ito ang pipiliin? Ang pinakamadaling paraan ay ang paglikha ng isang serye mga produktong impormasyonpagtulong sa customer na malutas ang kanilang problema. Maaari itong maging isang serye ng mga artikulo, mga konsultasyon sa video, pag-record ng iyong mga seminar.
Tandaan! Kapag gumastos ka ng pera sa pagtatala ng isang produkto ng impormasyon, maaari mong maakit ang mga customer sa loob ng maraming taon.
Halimbawa, nakikipag-ugnayan ka sa mga paglilitis sa diborsyo. Gumawa ng isang serye ng mga artikulo sa paksa na "Paano makakuha ng diborsyo, i-save ang iyong mga nerbiyos at pera", pakawalan ang video na "Ang 10 Pinaka Mahalagang Pagkakamali sa paggawa ng Diborsyo".
Paano ito nakakaapekto sa kliyente?
Alalahanin kung paano nagmamalasakit ang isang lalaki sa isang babae. Ang parehong bagay ay mangyayari sa iyong kliyente: darating siya sa opisina, makakatanggap ng libreng materyal, maunawaan na ikaw ay isang propesyonal sa kanyang larangan, at babayaran ka ng pera para sa hudisyal na pag-areglo ng diborsiyo.
Mahalagang paunawa! Ang nasabing mga materyal na impormasyon ay dapat maglaman lamang kapaki-pakinabang na impormasyon! Walang tubig!
Paano kung ang pagtanggap ay hindi gumagana?
Hayaan akong ipakita sa iyo kung paano matagumpay na inilalapat ng mga tatak sa pandaigdigang pamamaraan na ito ang:
Mga printer: mga aparato sa penny - pagkatapos ay darating ang mahal na mga cartridge.
Gillette razors: murang machine - mamahaling blades.
Mga serbisyo sa IT (telephony, pagho-host): ang kakayahang magamit ang serbisyo nang dalawang linggo nang libre.
Mga Kotse: drive drive.
Para sa mga serbisyo ng pain upang gumana nang mahusay, gamitin ang mga ito bilang isang elemento ng dalawang hakbang na advertising:

2.12. Diskarte 12. Pagsasanay sa Customer

Ang paradigma ng mga benta ng mga ligal na serbisyo ay nagbago. Bawat taon, nagiging mahirap para sa mga abogado na masira ang mga benta sa pamamagitan ng mga hadlang ng mga kalihim, katulong na tagapamahala, at ordinaryong empleyado. Ano ang dahilan? Ang dahilan ay tinuruan kami sa mga paaralan ng negosyo at mga libro: ang layunin ng anumang negosyo ay upang masiyahan ang mga pangangailangan ng kliyente. Kaya daan-daang mga firms ng batas ang nagsusumikap upang masiyahan ang pangangailangan na ito. Lahat modernong teknolohiya ang mga negosasyon sa mga benta ay naglalayong magtanong kung ano ang kailangan ng kliyente at pagkatapos ay mag-alok sa kanya ng isang solusyon.
Ang mga abugado ay lubos na nagkakamali sa pag-iisip na malinaw at malinaw na nauunawaan ng mga kliyente ang nais nila, kung ano ang kailangan nila upang masiyahan. Ipinakita ng kasanayan na ang karamihan sa mga customer ay hindi nabuo ng mga pangangailangan. Malamang, napansin nila ang mga ligal na problema sa bahay, ngunit huwag maglakip ng anumang kahalagahan dito. Pagbubuo ng isang bagong paradigma ng mga benta ng mga ligal na serbisyo, maaari nating sabihin: una kailangan mong bumuo ng isang pangangailangan para sa consumer, at pagkatapos lamang ay lumipat sa kasiya-siya.
Paano simulan ang bumubuo ng mga pangangailangan? Ang sagot dito ay isa: sa pamamagitan ng pagsasanay sa customer, pagpapabuti ng pangkalahatang ligal na pagbasa.
Ano ang nais malaman ng mga kliyente mula sa mga abogado?
Ang mga customer ay malamang na bumili ng iyong mga serbisyo kung maaari mong turuan ang mga sumusunod na bagay:
Paano mas mahusay at kumikita ang negosyo, gamit ang ligal na kaalaman at kasanayan.
Pag-iwas sa mga pagkakamali sa pamamagitan ng paglutas ng mga ligal na isyu sa negosyo.
Ano ang gagawin kung maganap ang isang error. Paano kumilos nang may kakayahan.
Nang simple ilagay, nais ng mga customer na ituro sa iyo kung paano magtrabaho nang mas mahusay, kung paano makakuha ng higit pang mga benepisyo, kung paano i-cut ang mga gastos sa pamamagitan ng paglalapat ng iyong ligal na kaalaman.
Ang lumang paradigma ng mga benta ng mga ligal na serbisyo ay nagsabi na ang mga kliyente mismo ang nakakaalam kung ano ang kailangan nila. Ang bagong paradigma ay nagbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng paligid ng mga kakumpitensya, na humuhubog sa mga pangangailangan ng iyong mga customer sa pamamagitan ng kanilang pagsasanay.
Sa ilang sukat, ang mga benta ay binago sa isang pamamaraan na nasa gamot: unang turuan ka ng doktor sa pamamagitan ng pagbibigay ng konsulta, at pagkatapos ay magsulat ng reseta.
Anong mga benepisyo ang magbibigay sa iyo ng pagsasanay sa customer?
Mas nakakaakit ng mga customer. Una sa lahat, ang pagsasanay ay isang mahusay na serbisyo sa pain. Halimbawa, sa pamamagitan ng pag-imbita ng isang kliyente sa iyong seminar, aalisin mo ang paunang takot at makapagpapatuloy sa mas malaking pag-uusap. Pangalawa, sa pamamagitan ng pagsasanay sa isang kliyente, ginagawa mo siyang mas propesyonal, nagsisimula siyang maunawaan ang mga ligal na isyu nang mas madali at bumili ng mas madali.

Isang simpleng halimbawa ng sambahayan.
Ang pinaka-kapansin-pansin na paraan ng pagtuturo sa mga naninigarilyo na hindi manigarilyo ay upang ipakita sa kanila ang mga baga ng naninigarilyo. Kung nais mong mag-order ang mga kliyente, halimbawa, ang pagpapatupad ng isang pamamaraan ng pagkalugi, ipakita sa kanila kung ano ang mangyayari kung ang pamamaraan ng pagkalugi ay hindi nagsimula sa oras.

Higit pang mga benta sa umiiral na mga customer.Kapag nagsisimula kaming turuan ang mga customer, hinuhubog namin ang kanilang mga pangangailangan. Sa pagsasagawa, nakakakuha kami ng mahusay na mga resulta, tumataas ulitin ang benta.
Dagdagan ang kita.Ang pagsasanay ay maaaring maging isang independiyenteng serbisyo kung saan makakakuha ka ng pera. Ang isa sa aming mga kliyente, isang kriminal na abugado, ay nagsasagawa ng mga pagsasanay sa mga negosyo. Tinuturuan niya ang mga empleyado kung ano ang gagawin kung sakaling maghanap. Kumuha siya ng napakahusay na pera para sa naturang pagdidikit.
Ang pagkakaroon ng mga seminar, pagkonsulta, at pagsasanay ay maaaring maging isang mahusay na karagdagang mapagkukunan ng kita.
Pagpapanatili ng customer.Mahalagang maunawaan na ang edukasyon ng customer ay hindi lamang tungkol sa karagdagang mga benta. Ito rin ay nagtatayo ng mga ugnayan sa mga customer, na nag-aambag sa kanilang pagpapanatili.
Katayuan ng eksperto.Ang taong nagtuturo ay nagiging isang dalubhasa sa mata ng mga tao ng isang priori.
Mahalaga! Ang pagpapakilala ng isang sistema ng pagsasanay sa customer ay isang malakas na kadahilanan sa pagbuo ng isang ligal na sistema ng marketing.
Mga propesyonal ka. Nauunawaan mo ang mga ligal na isyu na mas mahusay kaysa sa kliyente. Kailangan mong turuan ang kliyente. Ang pagsasanay sa customer ay napaka mabisang tool sa kumpetisyon.

2.13. Estratehiya 13. Internet Marketing

Walang sinumang magtatalo sa katotohanan na ang Internet ay naging sa ating oras ang pangunahing paraan ng pagkuha ng impormasyon. Isang mahalagang tampok ng Internet ay ang pakikipag-ugnay nito. Ang mga tao sa Web ay hindi lamang nakakatanggap ng impormasyon, ngunit aktibong kumakalat din dito. Lumilitaw ang mga bagong mekanismo bali-balitana minamahal ng mga abogado. Maaari itong masabi nang walang pag-aalinlangan: alin sa mga abugado ang gagamitin ang mga mekanismo sa Internet nang mas mahusay sa ika-21 siglo, na higit na hihilingin ng mga punong-guro.
Kung nais mong maging matagumpay sa pag-akit ng mga customer, kailangan mong malaman at ipatupad ang mga pamamaraan sa pagmemerkado sa Internet. Sasabihin ko kaagad, bilang isang propesyonal: ikaw ay nababato at hindi interesado sa pag-unawa sa mga tool ng marketing sa Internet. Ano ang mangyayari kung hindi mo sila master? Ito ay simple: ang mga walang prinsipyong tagapalabas ay maaaring mag-hang ng mga pansit sa iyong mga tainga, tumatanggap ng pera mula sa iyo.
Tandaan! Internet ay madiskarteng mapagkukunan upang maakit ang mga kliyente sa ligal na negosyo!

2.14. Diskarte 14. Magbenta ng mga mamahaling serbisyo

Nais mo bang ibenta ang iyong mga ligal na serbisyo? Hindi ko pa nakilala ang isang solong propesyonal na sasagot sa akin ng tanong na ito: "Hindi."
Sa pangalawang tanong: "Bakit pagkatapos ay hindi ibenta?" - Nakukuha ko ang mga sumusunod na sagot: "Hindi bibilhin ang mga customer", "Mas mura ito sa mga kakumpitensya", "Walang nagbebenta ng mamahaling serbisyo sa aming lungsod."
Tingnan natin: kung ang mataas na presyo ay kaakit-akit, kung paano ibebenta ang mamahaling mga ligal na serbisyo sa pagsasanay?
Maraming mga axioms sa pagpepresyo.
Ang mga presyo para sa ligal na serbisyo ay isang abstraction.Magkano, halimbawa, isang kaso ng kriminal sa gastos sa korte? Ang mga abogado na pinagtatrabahuhan ko ay tinawag ang saklaw mula 30,000 hanggang 1,500,000 rubles para sa pagsisimula ng trabaho sa unang pagkakataon. Mapoprotektahan ka ba ng isang abogado para sa 1.5 milyong rubles na 50 beses nang mas mahusay kaysa sa isang abugado para sa 30 000 rubles? Naiintindihan mo nang mabuti ang hindi malamang.
Hindi garantiya ng presyo ang kalidad o dami ng serbisyong ibinigay. Ang mga presyo ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan na subjective.
Hindi namin alam kung magkano ang pera ng kliyente. Dapat kong aminin ito. Maaari naming hulaan, ngunit hindi namin alam ang eksaktong dami na gugugol ng kliyente.
Presyo ng serbisyo - panukalang kalidad. Kaya nangyari ito: kung hindi namin matukoy ang kalidad ng serbisyo, pipiliin namin sa pamamagitan ng presyo. Humihinto kami sa pinakamataas na posibleng halaga na kaya naming ibigay.
Tandaan! Ang pinakamasama pagpipilian sa ligal na negosyo ay ang kumilos ayon sa "Mabilis, mataas na kalidad, murang" diskarte. Pagkatapos ng lahat, palaging may mga kasamahan na nag-aalok ng serbisyo kahit na mas mura. Mahuhulog sila sa kalidad, sa propesyonalismo, ngunit gagawin itong mas mura.
Ang tanging makatwirang pagpipilian ay upang magsikap na ibenta ang mga ligal na serbisyo na mahal!
Bakit pinamamahalaan ng isang abogado na kumuha ng mataas na bayad, habang ang isa pa ay kontento na may mas kaunting halaga? Para sa akin, bilang isang ligal na nagmemerkado, ang mataas na presyo ay isa sa mga teknolohiya sa pagmemerkado na magagamit ng lahat.
Bakit sulit ang pag-aaral na magbenta ng ligal na serbisyo?
Alam kung paano magbenta ng mga mamahaling serbisyo, nai-save mo ang iyong oras.Ang mas kaunting mga kaso na may mataas na bayarin ay nagbibigay sa iyo ng pagkakataon na tumutok sa bawat kaso, kaya mapapabuti mo ang kalidad ng iyong trabaho.
Taasan mo ang iyong katayuan bilang isang dalubhasa.Kung matutunan mong kumuha ng mataas na bayad, maaari mong bigyang-katwiran ang mga ito sa mga kliyente, kung gayon bibigyan ka ng isang mahusay na bentahe sa iyong pagsasanay bilang isang buo - makikita ka ng mga customer bilang isang mas mahusay na espesyalista.

2.15. Estratehiya 15. Itinayo ang sistema ng benta

Magugulat ka, ngunit hindi sapat ito upang maakit ang mga customer. Kailangan din nilang ibenta ang propesyonal sa serbisyo. Ngunit ang mga benta ng propesyonal ay nagdusa nang labis sa ligal na kasanayan.
Bakit kailangan ng iyong ligal na negosyo ang mga propesyonal na benta?
Upang mapanalunan ang kumpetisyon. Matagal nang nais ng kliyente ang isang propesyonal na diskarte sa lahat. Hindi lamang kapag ang serbisyo ay direktang ibinibigay sa kanya, kundi pati na rin kapag ito ay ipinagbibili. Kapag ikaw ay nagtitinda nang propesyonal, nararamdaman. Malinaw mong ipaliwanag sa kliyente kung ano ang bibilhin niya, i-save ang kanyang oras at pagsisikap. Pinahahalagahan ito ng mga customer.
Upang mabenta ang iyong mga serbisyo nang mahal. Pipili ka ba ng presyo? Marahil ay masisisi mo sa pagsisimula ng isang digmaan sa presyo. Ang isang propesyonal na diskarte sa mga benta, kapag alam mo kung paano bumili ang isang customer at kung paano ibenta ang iyong serbisyo sa kanya, pinapayagan kang magbenta ng iyong mga serbisyo nang mas mahal.
Upang magkaroon ng katatagan sa pananalapi.Maraming mga customer - mas maraming kita - mas katatagan. Malinaw mong nabuo ang iyong badyet, na magbibigay-daan sa iyo upang makamit ang pinakamahalagang bagay.
Upang makakuha ng tiwala sa hinaharap.Isang talamak na paghahanap para sa pera, magulong benta ng mga ligal na serbisyo sa mga kliyente - ang lahat ng ito ay hindi nakakaapekto sa kalidad ng mga ligal na serbisyo na ibinigay. Hindi mo lamang magagawang alagaan ang mga problema sa customer kapag wala kang babayaran sa mga empleyado.
Ano ang mga propesyonal na benta?
Isang sistematikong diskarte sa mga benta.
Pag-unawa sa sikolohiya ng mga benta.
Aktibong pakikipag-ugnay sa kliyente.
Propesyonal na negosasyon sa kliyente sa proseso ng pagbebenta.

Buod ng Kabanata

Ang garantiya na matagumpay kang makikipagtulungan sa mga kliyente ay ang pinagsamang pagpapatupad ng mga sumusunod na aksyon:

Takdang aralin.
1. Punan ang talahanayan (para sa mga serbisyong ibinibigay mo):

2. Idisenyo ang mga serbisyo ng pain para sa iyong mga customer.
3. Gumawa ng isang brosyur sa negosyo, "7 Mga Pagkakalakal ng negosyante na Nagtapos sa Korte." I-advertise ang iyong brochure.
4. Maghanda ng isang gabay (5–7 mga pahina) para sa iyong mga kliyente tungkol sa problema kung saan madalas silang dumarating sa iyo. Sabihin sa kanya ang tungkol sa kung paano maghanda para sa solusyon nito.

Kabanata 3. Bumubuo ng isang diskarte sa marketing

Sa nakaraang kabanata, sinuri namin ang mga pangunahing diskarte sa marketing. Ngayon malaman natin kung paano magbalangkas ng isang karaniwang diskarte.

3.1. Strategic marketing. Ang iyong pagsasanay sa limang taon

3.2. Paano mabuo ang iyong mga kalamangan sa pakikipagkumpitensya?

3.3. Pagpipili ng Mga Natutukoy

Wakas ng Libreng Pagsubok

Ang pangunahing kahirapan sa pagbebenta propesyonal na serbisyo ang mga sumusunod:

1. Ang hindi pagkakaunawaan ng kliyente ng kakanyahan ng serbisyo.
   Ang anumang propesyonal na serbisyo ay malulutas ang problema ng kliyente at, bilang isang patakaran, ang problemang ito ay nakatago. Kumuha ng mga ligal na serbisyo, halimbawa. Ang kliyente ay may maling kontrata. Paano kumbinsihin siya na kinakailangan upang iguhit ang tamang mga dokumento nang maaga, hanggang sa sumabog ang kulog? Ang kakaiba ng mga kliyente ay ang lahat ng mga isyu na lumalampas sa saklaw ng kanilang pangunahing proseso ng negosyo ay tila hindi maunawaan at hindi pagkakasunod-sunod sa kanila. Sa pakikipag-ugnay sa iba pang mga propesyonal, maraming hindi pagkakaunawaan dahil sa pagiging kumplikado at kung minsan ay hindi gusto ang pag-unawa sa mga aspeto ng negosyo.
2. Pangmatagalang paggawa ng desisyon.
   Isinulat ko na ang mga propesyonal na serbisyo ay nangangailangan ng isang malakas na impluwensya sa negosyo ng kliyente, na humahantong sa isang mahabang ikot ng transaksyon. Ang patuloy na mga negosasyon, demonstrasyon, pag-unlad ng mga solusyon ay humahantong sa ang katunayan na ang transaksyon minsan ay tumatagal mula sa 3 buwan hanggang sa isang taon o higit pa. Ang nasabing isang mahabang panahon ng transaksyon ay dapat isaalang-alang sa pagbuo ng isang negosyo ng propesyonal na serbisyo, upang malaman at magagawang pamahalaan ang siklo na ito.
3. Pag-aalangan na magbayad para sa serbisyo.
   Ang mga serbisyo ng propesyonal ay mahal. Ang dahilan ay sa gastos ng mga serbisyo na kailangan mong ilatag, kabilang ang isang mahabang panahon ng transaksyon. Ang mga customer ay nag-aatubili sa bahagi na may malaking pera. Ang aming gawain sa iyo ay alamin upang ipakita sa mga customer ang halaga ng isang serbisyo at sa kasanayan upang malaman kung paano ibenta ang mga serbisyo nang mahal.
4. Maling mga pagtatantya ng mga resulta ng gawain.
   Ang serbisyo ay ibinigay, kinakailangan upang maisagawa ang paulit-ulit na mga benta, ngunit hindi maunawaan at masuri ng kliyente ang mga resulta ng paggawa. Halimbawa, nagsagawa ka ng isang pag-audit at iginuhit ang tamang mga kontrata. Ngunit paano i-rate ito ng customer?

Sa kabila ng lahat ng mga paghihirap, parami nang parami ang mga negosyo na nagsisikap na ipatupad ang pagbebenta ng mga propesyonal na serbisyo sa kanilang pagsasanay. Tingnan natin kung bakit.

Bakit mo dapat simulan ang pagbebenta ng mga ligal na serbisyo sa mga ligal na entidad?

Maraming mga abogado ay nagtatrabaho lamang sa pisikal. mga tao at hindi alam kung bakit dapat silang magsimulang magtrabaho sa ligal. mga tao.

Ang pangunahing dahilan ay kita.

Sa pagbebenta ng mga ligal na serbisyo sa mga ligal na entidad ang pinakamababang gastos, ngunit ang margin ay minsan sinusukat sa libu-libong porsyento. Kung ang iyong kasanayan ay hindi nakatuon sa pagbibigay ng mga serbisyo sa mga ligal na nilalang, isipin ang tungkol sa kung anong mga lugar na maaari mong buksan upang magsimulang magtrabaho sa mga negosyante. Nang walang pag-aalinlangan, ito ay hahantong sa pagtaas ng kita at ang pagbuo ng mga bagong kalamangan sa kompetisyon.

Mahahalagang Diskarte sa pagbebenta ng mga propesyonal na serbisyo.

Ang mga estratehiya para sa pagbebenta ng mga ligal na serbisyo ay hindi marami, dapat mong maunawaan ang mga pangunahing. Isaalang-alang ang mga ito.