Jak udělat obchodní návrh po telefonu. Příklad jak nabídnout obchodní nabídku po telefonu. Zásady prodeje zboží

Napsal jsem článek o tom, jak správně nabídnout spolupráci nadějným partnerům. Protože denně čelím stejnému problému jako Lyudmila, souhlasím téměř s každým slovem.

Už jsem o tom psal přesně před rokem – v listopadu 2011.

Tok lidí, kteří chtějí „spolupracovat“, se však od té doby jen zvýšil.

Navíc vám chci říct, že nikdy neodmítáme zajímavé nabídky spolupráce: souhlasíme na 100 %. Mezitím jde 95 % návrhů do koše ještě předtím, než je vůbec vyslechneme.

Protože to je to, co nabízejí.

Proto jich dnes existuje několik jednoduchá pravidla pro ty, kteří nabízejí spolupráci. Nezáleží na nás ani na nikom jiném. Pravidla jsou univerzální.

Ale nabízet nám spolupráci bez zohlednění těchto doporučení nemá vůbec smysl.

Pokud jste nám tedy zavolali s nabídkou spolupráce, a my jsme odmítli, důvod je pravděpodobně v nedodržení jednoho z 5 pravidel...

Jaká další pravidla pro produktivní spolupráci byste, dámy a pánové, přidali do tohoto seznamu?

P.S. Zvu vás na můj VIP seminář „Výbušný růst zisku“, který se koná pouze jednou ročně. Pokud chcete zdvojnásobit zisk vaší firmy za 90 dní nebo méně,

P.P.S. Podívejte se na

Jak ukazuje praxe, většina podnikatelů neumí správně komunikovat s klienty a kvůli tomu jim unikají až 90 % možných benefitů. Nyní se podíváme na to, jak správně prodávat své produkty nebo služby po telefonu.

Každý produkt nebo služba má svou cenu a svou hodnotu. Pokud je hodnota produktu nebo služby v očích spotřebitele nižší než cena, pak k prodeji nedojde. Technika veškerého prodeje po telefonu je založena na zvyšování hodnoty produktu nebo služby prostřednictvím kompetentní prezentace. Pokud okamžitě sdělíte náklady po telefonu, nebudete moci zvýšit hodnotu, protože potenciální klient ztratí zájem a chuť vám naslouchat a poděkovat, budu o tom přemýšlet, ve výsledku tam nebude příležitost mluvit o výhodách a nedojde k prodeji.

Jak správně prodávat po telefonu: Pravděpodobnost transakce se zvýší, pokud ji provedete dobrý dojem na partnera a maximalizovat hodnotu produktu nebo služby. Chcete-li to provést, musíte v komunikaci dodržovat následující pořadí:

1. Vytvoření prvního dojmu; 2. Identifikace potřeb; 3. Prezentace zboží nebo služeb; 4. Osobní setkání (ne vždy); 5. Diskuse o ceně; 6. Vyřizování námitek. Tato konzistence může dramaticky zvýšit prodej vašeho telefonu. Nyní se na každý bod podíváme blíže.

Důležité: V žádném případě neříkejte cenu hned na začátku rozhovoru, jednejte striktně podle popsané šablony, jinak se vám nepodaří zvýšit hodnotu služby nebo produktu, protože dotyčný ztratí zájem o komunikaci a šance na dohodu klesnou.

Například na otázku: „Kolik tento produkt stojí,“ můžete odpovědět: „Dovolte mi objasnit některé body...“ a začnete zjišťovat potřeby dobrá prezentace později.

Pokud je znovu položena otázka ceny- v tomto případě vše závisí na situaci, jsou 2 možnosti:

a) Uveďte minimální cenu, někdy je to lepší, než vás otravovat potenciální klient.

b) Přejděte do další fáze výše popsané sekvence, tj. pokud byla opakovaná otázka ve fázi identifikace potřeb, můžete přejít do fáze, v našem případě do prezentace. Pokud se vás například znovu zeptá cena, je lepší říci následující: „Dovolte mi krátce popsat, co je součástí tohoto produktu, a poté vám řeknu cenu.

Fáze 1. vytvoření prvního dojmu

První dojem se vytvoří 3-15 sekund po zahájení komunikace a je uložen v paměti beze změny. Už nebudete mít šanci změnit svůj první dojem. Pokud váš potenciální klient vycítí ve vašem hlase něco špatného, pak pravděpodobnost úspěšného rozhovoru a prodeje výrazně klesá. Je důležité pokusit se začít prvních 15 sekund s pozitivním přístupem.

Optimální je zahájit konverzaci v tomto pořadí: 1. Název organizace, 2. Pozice nebo oddělení společnosti 3. Jméno a příjmení 4. Pozdrav. Například: "Společnost Volgadon, oddělení nákupu, Andrey Ivanov, dobrý den." nebo "Tekhinnostroy, manažer Stanislav Voronin, ahoj." Když vyslovíte název společnosti, zvýšíte úroveň spolehlivosti.

Název společnosti na začátku konverzace dává pocit bezpečí, stability a znamená, že organizaci tvoří více než jedna osoba. A pracovní název a jméno zvyšuje důvěru a pocit bezpečí, stejně jako další specifické informace, a také zjednodušuje proces komunikace s vámi. Osoba, která na začátku rozhovoru řekne svou pozici a jméno, působí spolehlivěji a zodpovědněji.

Pozdrav říkáme na konci, protože když ho řeknete na začátku, postavíte toho člověka do nepříjemné pozice, protože na pozdrav je zvykem odpovídat pozdravem a buď vás vyruší odpovědí na začátku. nebo se omezte na to, aby to řekli na konci vaší fráze. Není třeba se napínat, tak se na závěr pozdravte.

Fáze 2 Potřebujete identifikaci

V této fázi chápeme, co přesně člověk potřebuje, aby:

1. Poskytněte nejvhodnější produkt nebo službu;

2. Shromážděte informace, které budou vyžadovány ve fázi prezentace, abyste mohli nejprve hovořit o výhodách zboží nebo služeb, které jsou pro klienta obzvláště důležité, a teprve potom o zbytku. Zaměřujeme se tedy na to hlavní a nevynecháme ty nejdůležitější výhody pro potenciálního klienta, čímž se zvyšuje pravděpodobnost transakce.

3. Získejte informace, které usnadní argumentaci výhod zboží nebo služeb přidanou hodnotu ve fázi vyřizování námitek.

Fáze identifikace potřeby se často promešká, v důsledku čehož potenciálním klientům není nabídnuto to, co potřebují, a obchod se neuskuteční.

Pojďme si představit, co se stane, když zavoláte do internetového obchodu s notebooky možný kupec:

Kupující: "Dobrý den, hledám notebook do práce."

Kupující: "Jaká je jeho cena?"

Manažer: "Tak a tak"

Kupující: „Děkuji, promyslím si to a zavěsím“

Co se stalo? Manažer si pospíšil a s největší pravděpodobností navrhl model, který se kupci nelíbil. Je dost možné, že klient měl řadu požadavků na velikost displeje, výdrž baterie, cenu, značku. Bez upřesnění těchto požadavků můžete nabídnout model, který je kategoricky nevhodný, kupříkladu je kupci notebook Acer rozbitý, a pokud mu nabídnete přesně tuto značku, pak důvěra ve vás okamžitě klesne, stejně jako pravděpodobnost prodeje po telefonu .

Bylo potřeba nejprve identifikovat potřeby, zjistit, kdo to bude využívat, zda plánuje pracovat na služebních cestách, jaké programy se budou používat, zda jsou preference velikosti obrazovky a další údaje. Teprve po pochopení potřeb můžete přejít k dalšímu kroku, jinak je vysoká pravděpodobnost selhání.

Nejoblíbenější otázky:

Popište podrobněji, co jste chtěli?

Máte nějaké další požadavky?

V jakém časovém rámci byste chtěli produkt nebo výsledek obdržet?

Jaký rozpočet byste chtěli splnit?

Snažte se zjistit co nejvíce všech potřebných informací, čím více toho víte, tím více vhodný produkt nebo můžete nabídnout službu, bude snazší argumentovat svou pozicí a zvládnout námitky. V důsledku toho se zvýší prodej po telefonu a tváří v tvář.

Fáze 3. Prezentace zboží nebo služeb

Prezentace produktu nebo služby je možná nejdůležitější částí rozhovoru, protože popisem výhod přidáváte hodnotu. Pokud tento krok přeskočíte, prodej po telefonu nebo během schůzky může několikrát klesnout.

V této fázi je důležité potenciálnímu klientovi říci následující:

a.) Odrážet všechny důležité potřeby které jste identifikovali. Zjistili jste například, že návštěvník potřebuje na služební cesty notebook s 12palcovou obrazovkou a dobrou baterií, takže tuto fázi začneme zrcadlením potřeb: „Skvělé, mohu vám nabídnout tento model, má malý 12palcová obrazovka, která usnadní použití na výletě a baterie vydrží až 9 hodin nepřetržitého provozu,...”

Obecně je třeba v rozhovoru probrat všechny výhody související s identifikovanými potřebami, aby potenciální klient pochopil, že navrhovaný produkt nebo služba vyhovuje jeho požadavkům.

b.) Dále uveďte hlavní výhody produktu nebo služby. Jakmile sdělíte, že produkt nebo služba splňuje potřeby potenciálního zákazníka, je čas sdělit hlavní výhody, které považujete za nejdůležitější. Například mluvte o záruce, popište výhody oproti analogům, uveďte pozitivní zkušenosti, pokud existují atd.

Teprve poté, co si sdělíte informace o výhodách a zvýšíte hodnotu produktu nebo služby, můžete nabídnout setkání nebo začít mluvit o ceně.

Pokud vás soupeř přeruší a znovu se vás zeptá, kolik to stojí, pak postupujte podle situace, jsou možné následující možnosti:

a) Řekněte minimální náklady, abyste osobu nedráždili;

b) Přejděte do další fáze – nabídněte setkání, protože mnoho zboží nebo služeb lze prodat pouze během schůzek, kdy existuje vysoká míra důvěry. Další podrobnosti o schůzkách jsou popsány níže.

Fáze 4 Nabídněte setkání – přijďte za klientem nebo ho pozvěte na návštěvu

Setkáním rozumíme, že vy přijdete za klientem nebo on za vámi. Schůzka vám umožní lépe představit produkt nebo službu, zvláště když je těžké si to představit vzhled, zkontrolujte funkčnost, existují pochybnosti o spolehlivosti.

V ideálním případě je vhodné sdělit náklady ne po telefonu, a při osobní komunikaci, protože v tuto chvíli je důvěra v člověka mnohem vyšší než po telefonu, a proto se zvyšuje hodnota produktu či služby. Osobní komunikace výrazně zvyšuje šance na dokončení transakce, proto je vhodné nesdělovat cenu drahého zboží nebo služeb po telefonu, protože existuje vysoká pravděpodobnost odmítnutí. Je lepší se otázce vyhnout a pokusit se domluvit si schůzku – přijít za klientem nebo ho pozvat k sobě, protože při osobní komunikaci jsou vaše šance na prodej zboží či služeb mnohem vyšší než po telefonu.

Pokud je člověk před schůzkou požádán, aby uvedl cenu, pak je lepší se otázce vyhnout, ale pokud se vás znovu zeptá na cenu, pak byste v mnoha případech neměli člověka dráždit a říkat mu to. I když prodáváte drahé zboží nebo služby, můžete se vyhnout zodpovězení prvních 1-2 otázek ohledně ceny a nabídky k setkání.

Když nemá smysl přijít za klientem. Zvažme všechny případy:

Pokud váš čas stojí více než to, co strávíte cestou ke klientovi, abyste produkt představili, pak je lepší pozvat ho k vám k osobní komunikaci nebo mu v krajním případě sdělit náklady po telefonu.

Pokud umíte produkt prezentovat mnohem lépe ve svém obchodě nebo kanceláři než na cestách, pak je lepší pozvat vás k sobě. Například: při prodeji auta nemá smysl chodit za klientem nebo při prodeji členství v posilovně, protože hodnota schůzky, kdy si člověk může produkt nebo službu prohlédnout osobně, je vyšší.

Když nemá smysl ani zvát

Mnoho produktů lze prodat po telefonu bez předchozí schůzky. Obvykle se jedná o produkty, které jsou pro kupujícího srozumitelné nebo levné, lze je snadno zakoupit bez předběžného jednání, protože klient prostě nevidí smysl plýtvat časem na další diskusi.

Takové zboží, které se prodává bez dalších schůzek, zahrnuje vše, co se prodává v internetových obchodech. Pokud tedy máte internetový obchod, nemusíte číst níže uvedený text o schůzkách.

Existují 2 typy schůzek: když přijdete za potenciálním klientem nebo když někdo přijde za vámi, podívejme se na každý případ podrobněji.

1. Přijdete-li za klientem sami

Je mnohem snazší souhlasit s tím, že přijdete za klientem, než ho pozvat, aby přišel k vám, takže pokud máte možnost, snažte se vždy přijít sami, jinak se pravděpodobnost výrazně sníží, protože velké množství vašeho potenciálu zákazníci k vám nebudou moci přicházet, a proto nebudou žádné tržby menší. Nezapomeňte zajistit možnost jednoduché platby, protože čím obtížnější je provést platbu, tím je transakce méně pravděpodobná. Ideálně přijměte platbu přímo na schůzce, aby klient nikam nemusel.

Zisk z prodeje by samozřejmě měl být vyšší než náklady na váš čas strávený cestováním ke klientovi, například pokud vyděláte 100 rublů za produkt nebo službu, pak pravděpodobně nemá smysl cestovat po městě se seznamováním. Pokud je váš čas cennější, pak je lepší pozvat klienta k sobě. Pokud ale vaše zboží resp služby jsou drahé, je lepší za klienty chodit, protože je desítkykrát snazší se dohodnout, že přijdou, než je zvát k sobě, takže objem objednávek bude větší.

Pro zvýšení pravděpodobnosti setkání potřebujete, aby měl potenciální klient zájem se s vámi setkat, jinak se s vámi nebude chtít sejít, i když přijdete sami. Nejsilnější zájem vytvářejí následující věci: cena, výše slevy, bonusy zdarma. Abyste tedy měli vysokou šanci na schůzku, neuvádějte přesnou cenu, ale řekněte, že ji můžete jmenovat až na schůzce, jen potřebujete přesvědčivé zdůvodnění, proč nemůžete sdělit cenu, slevy nebo bonusy popř. další data po telefonu.

Chcete-li naplánovat schůzku, potřebujete pro potenciálního klienta silné zdůvodnění, proč je to potřeba. Například:

Pokud opravujete zařízení, můžete říci, že náklady závisí na stupni složitosti poruchy, kterou lze zjistit pouze při osobní prohlídce nebo speciální diagnostice.

Pokud se zabýváte dokončováním prostor, pak lze říci, že cena závisí na objemu a složitosti práce, kterou lze zjistit až po osobní prohlídce.

Dejte jim vědět, že můžete nabídnout slevu, bonus zdarma nebo něco jiného. Všechny podmínky pro slevy a bonusy je ale možné projednat pouze při osobní schůzce, protože tyto záležitosti se neprojednávají po telefonu.

Atd. Čím složitější služba, tím snazší je vymýšlet argumenty pro jednání. A čím atraktivnější jsou vaše argumenty, tím větší je pravděpodobnost setkání. Pokud se s vámi nechtějí setkat, klienti v tom nevidí smysl a důvodem je pravděpodobně nedostatek přesvědčivého odůvodnění, proč je to potřeba.

Příklad. Volá někdo a ptá se: „Kolik stojí vytvoření webu? V tomto případě je vše standardní: a) Představíme se; b) Identifikujeme potřeby: jaké místo je potřeba, proč atd.; c) Popíšeme, jak takový web můžeme udělat + hlavní výhody; d) Říkáme: „Náklady na vývoj webových stránek závisí na úrovni designu, kterou nelze posoudit po telefonu, takže za vámi mohu přijít ve vhodnou dobu a jasně ukázat, jaké typy designu kolik stojí, pomůže to okamžitě pochopíte, co a za jaké peníze to nakonec můžete získat."

Ve svém výklenku také vymyslete zdůvodnění, proč se musíte sejít a prodiskutovat náklady. Účelem schůzky je zvýšit hodnotu produktu nebo služby, a tedy i pravděpodobnost transakce.

Často vás mohou po telefonu požádat o přibližné ceny, v takovém případě můžete sdělit pouze minimální náklady s tím, že přesnou cenu lze sdělit pouze na schůzce z takových a takových důvodů. I když v mnoha případech nemusíte ani uvádět minimální cenu, zvláště pokud se příliš neliší od konečné ceny nebo máte pádné argumenty pro kalkulaci na místě.

Pokud je ve vašem výklenku cena, pod kterou nebudete pracovat, můžete to říci po telefonu, toto minimální množství abychom odstřihli málo platící klienty a nechodili na nerentabilní schůzky.

2. Pokud k sobě pozvete klienta

Když někoho pozvete k sobě, pravděpodobnost schůzky se několikrát sníží, protože pro potenciálního klienta je mnohem obtížnější přijít, než když to uděláte vy. Tato varianta je tedy vhodná pouze v případech, kdy je váš čas dražší než cesta k případnému klientovi, a také tehdy, kdy by bylo mnohem lepší prezentovat službu nebo produkt pozváním někoho k vám. Pokud například prodáváte auto, musíte pozvat lidi do svého autosalonu, jinak nebudete moci vůz dobře prezentovat.

Smysl pozvánky je stejný jako schůzka – zvýšit důvěru a komunikovat hodnotu v době, kdy je hodnota produktu nebo služby maximální. Pozvat někoho k sobě je mnohem obtížnější než přijít sám, protože potenciální klient musí vynaložit čas a úsilí, aby se k vám dostal. Případného klienta je proto potřeba odměnit za to, že k vám přišel, tedy dát nějaký bonus za vynaložený čas a úsilí.

Typy bonusů: Bezplatné služby, dárky, akce, kus laskavosti

1. Bezplatné služby. Vaše bezplatné služby by měly být užitečné; šance, že klient přijde, závisí na jejich koeficientu užitečnosti. Například „Bezplatná diagnostika“, „bezplatná zkušební jízda“, „ lekce zdarma“ atd. Ve skutečnosti strávíte trochu času na bezplatných službách, ale výrazně zvýšíte pravděpodobnost setkání, a tedy transakce. Příklad: „Zvu vás do naší prodejny (kanceláře), abyste jasně viděli a viděli kvalitu našich výrobků. Při návštěvě naší prodejny Vám zdarma provedeme diagnostiku, stačí jen přijít. Kdy by pro vás bylo pohodlnější přijet?"

2. Dárky Fungují stejně jako bezplatné služby – zvyšují touhu klienta přijít za vámi. Každému návštěvníkovi, který přijde po telefonátu, můžete dát například značkovou flashku, hrnek, cukroví, sušenky, spinner, baterku atd. Zadejte do vyhledávače „firemní dárky“ a najdete mnoho nápadů. Dárek musí být hodnotný nebo originální (neobvyklé pero pravděpodobně neudělá dojem na potenciálního klienta).

Přirozeně, průměrný účet musí vrátit náklady na samotný dárek, takže čím dražší je vaše zboží nebo služby, tím větší pozornost musíte věnovat dárkům a bonusům.

Jen neříkejte, co přesně dáte, nechte se překvapit, je lepší říct: „Na schůzce na vás čeká dárek od naší společnosti.“ Pokud se vás zeptá, jaký dárek, odpovězte takto: „Je to překvapení, takže vám mohu říct, co vám dáme až na schůzce.“ Tato věta zaujme mnoho lidí a potenciální klient si bude chtít dárek alespoň přijít vyzvednout. To je přesně to, čeho se snažíme dosáhnout, takže neříkáme, co přesně dáme. Pokud si řeknete, že to dáte jako dárek, tak šance na schůzku prudce klesá, protože potencionální klient o tuto věc nemusí mít zájem nebo ji může mít, tak neříkejte, že to dáte jako dárek .

Ale do telefonu určitě řekněte, že na vás na schůzce čeká dárek, jinak nezvýšíte motivaci za vámi přijít. Dejte dárek na samém konci schůzky, abyste udrželi zájem o komunikaci po celou dobu schůzky. Není třeba dávat pera a poznámkové bloky, protože nemají velkou hodnotu a takové překvapení může způsobit pouze zklamání kvůli nesouladu mezi očekáváním člověka a realitou. Pero a poznámkový blok nelze považovat za dárek, protože jejich hodnota je velmi nízká. I malá bonboniéra nebo sušenky budou lepší než propiska a poznámkový blok. Propisky a poznámkové bloky lze darovat pouze jako dárek s něčím cenným. obecně dejte něco, co ospravedlňuje slovo „dárek“.

Jak jste pochopili, čím dražší zařízení, tím dražší je vhodné vyrábět dárky. Pokud jde o návratnost, vše je jednoduché - pokud prodáváte zařízení, cena je od 50 000 rublů. a vyděláte z toho 10 000 rublů, pak tím, že všem dáte flash disky, nic neztratíte, ale pouze vyhrajete, protože počet schůzek, a tedy i transakcí, bude mnohem vyšší. V mnoha případech je dokonce lepší produkt nebo službu zdražit, ale dárky nechat.

Pokud jste chtěli, aby se na vás pamatovalo při každém použití tohoto předmětu, dárky by měly být firemní, tedy s logem a kontaktními údaji. Ale to je další fáze. Pro začátek můžete zákazníky přilákat jednoduchými dárky, jako jsou sladkosti a sušenky.

4. Trochu laskavosti, například „čaj a káva s buchtami“. V některých oblastech, zejména pokud mají vaši potenciální klienti humanitární myšlení, tedy společenští lidé (extroverti), bude nabídka pití čaje s houskou fungovat ještě efektivněji než bezplatné služby, jak ukázaly testy při konverzi vstupní stránky na webu. To platí zejména nyní, kdy ve světě není dostatek laskavosti a vřelosti.

Konverzní poměr vstupní stránky pro vokální trénink se například zvýšil, když místo přihlášení na bezplatnou lekci nabídli, že se zaregistrují na čaj s učitelem.

Navíc můžete spolu s promo akcí nabídnout pití čaje, abyste zvýšili jeho účinek a zvýšili šanci, že k vám klient přijde.

Nezapomeňte mluvit o dárcích a bonusech, které na klienta čekají, pokud dorazí telefonicky, jinak nezvýšíte klientovu touhu po schůzce a mohou ztratit smysl.

Lhůta

Touha po jakémkoliv nákupu se časem vytrácí, tzn. čím více času uplyne od chvíle, kdy se klient kontaktuje, tím zpravidla menší zájem o vaše služby nebo produkty. Navíc se na to časem zapomene telefonní konverzace, a tedy i vaší společnosti, výhody, o kterých jste mluvil.

Proto jsou potřeba další stimulační faktory, které by vás přiměly přijít za vámi co nejrychleji, dokud je potenciální klient ještě vřelý a neztratil zájem. Takovou touhu si můžete vytvořit, pokud omezíte naše bonusy, slevy a akce časem. Řekněte například: „Slevová akce na druhý produkt platí pouze 3 dny“ nebo „bezplatnou diagnostiku provádíme pouze do 3 dnů od data vaší žádosti.“

Důležité: Uplatněte časový limit na všechny bonusy a slevy, takže počet klientů můžete několikrát navýšit a nic neztratíte, ale pouze vyhrajete, protože se zvyšuje pravděpodobnost a rychlost setkání bez ústupků z vaší strany.

Omezení vaší nabídky časem je velmi silnou pobídkou, která zvyšuje šance, že za vámi klient přijde a setká se s vámi rychleji. Pamatujte však, že omezení časového limitu na možnost objednat si hlavní produkt nebo službu není vždy jasně vnímáno, protože s vámi může být spojeno jako s nespolehlivým dodavatelem nebo s malou společností, která má málo produktů nebo schopností. Proto je lepší uplatnit časový limit pouze na akce, bonusy, slevy, v tomto případě to dá pozitivní odezvu.

Jak moc omezit dobu akcí, slev

Lhůta pro slevy a akce by měla být taková, aby poskytla klientovi dostatečný čas, aby za vámi přišel. Například možné klienty tělocvična Můžete tomu dát 3 dny, protože bydlí poblíž. A pokud provádíte prohlídku zboží a vaši klienti mohou být daleko, v jiné části města můžete dát promo akcím týdenní platnost, protože kvůli územní odlehlosti je pro ně obtížnější přijet. A pokud jsou vaši potenciální klienti v jiných městech nebo dokonce regionech, pak může být v tomto případě doba 1 měsíce normální.

Také doba trvání akcí je ovlivněna rychlostí rozhodování, čím více lidí se na rozhodování podílí, tím více času je třeba věnovat, například pokud spolupracujete s organizacemi, pak lze dobu platnosti akcí prodloužit; 2-3krát, protože procesy schvalování rozhodnutí v organizaci mohou probíhat mnohem pomaleji.

Pamatujte, že zájem časem vyprchá, takže dobu platnosti akcí a slev není třeba udávat s velkou marží – maximálně dvojnásobnou marží oproti reálnému času, kdy k vám bude moci člověk přijet.

Udržení zájmu

Často se stává, že se životní okolnosti změní a potenciální klient za vámi nemůže přijít, ani když jste se již domluvili na schůzce. Důvod změny plánu může být jakýkoli: dovolená, nemoc, nepředvídaná situace, a tak dále.

A čím více času plyne, tím více jsou vaše dohody zapomenuty a hodnota produktu nebo služby klesá. Pojďme proto vymyslet, co dělat, když k vám klient nepřijde. Jsou možné 2 případy:

1. Dohodli jste se na čase, ale dotyčný nedorazil. Zavolejte asi po 1-3 dnech a zeptejte se, proč to nefungovalo. Možná tam byl uctivý důvod a budete moci prodloužit dobu propagace. V opačném případě si potenciální klient bude myslet, že akce již skončila a zcela ztratí zájem za vámi chodit.

2. Čas slev a akcí skončil Určitě zavolejte 1-3 dny po skončení akce a zeptejte se, proč za vámi dotyčný nepřišel. V závislosti na důvodu můžete prodloužit dobu trvání akce a udržet zájem.

Telefonát, kromě udržení zájmu o produkt, také motivuje, protože se člověk před vámi bude cítit nepříjemně, že to slíbil a nesplnil, takže jeho touha po setkání se zvyšuje, takže se jeho duši ulehčí.

Důležité: Volejte vždy, když klient nedorazí v určený den nebo v období akcí a slev. Zavoláním vzbudíte zájem a budete moci akci individuálně prodloužit, pokud uznáte za vhodné. V mnoha případech vám opakované hovory pomohou zvýšit váš prodej.

5. Jeviště. Diskuse o nákladech

Pokud hned pojmenujeme náklady, pak ve většině případů nebudeme mít možnost identifikovat potřeby a zvýšit hodnotu produktu nebo služby prezentací, protože potenciální klient okamžitě ztratí zájem o komunikaci a řekne: „Díky, já budu o tom přemýšlet,“ což znamená, že pravděpodobnost objednávek výrazně klesá.

Nikdy neodpovídejte hned na otázku: „Kolik to stojí? za cenu. Pokuste se nejprve identifikovat potřeby, abyste měli příležitost zvládnout další námitky. Poté popište své výhody, co je součástí služby či produktu pro přidanou hodnotu a teprve poté poskytněte cenu nebo si domluvte schůzku.

Výjimkou je situace, kdy vás vyruší a znovu se vás zeptá na cenu. V takovém případě jednejte podle situace – buď přejděte k další fázi komunikace, nebo pojmenujte náklady. Jde hlavně o to, aby člověk nebyl nervózní.

Jak pojmenovat náklady

Cenu ideálně neuvádějte po telefonu, ale domluvte si schůzku nebo pozvěte klienta k sobě, aby náklady sdělil ve chvíli, kdy je ve vás nejvyšší důvěra, a tedy i pravděpodobnost transakce. Výjimkou je, pokud máte internetový obchod se zbožím, u kterého není vyžadována další schůzka při objednávce.

A jsou i situace, kdy se potenciální klient stále ptá na orientační ceny. V tomto případě vše závisí na situaci, vaší oblasti činnosti a komunikačních schopnostech, ale pokud pochopíte, že osoba není připravena se s vámi setkat nebo si objednat produkt, dokud neposkytnete alespoň odhadované náklady, pak to stojí za to zmínit to. Níže zvážíme 2 případy, jak správně pojmenovat náklady:

1. Telefonická komunikace.

1. 1. Pokud cena zboží závisí na konfiguraci, množství nebo kvalitě a musíte cenu sdělit po telefonu, nemusíte udávat přesnou cenu. Řekněte mi minimální náklady na balíček služeb nebo produktů s předložkou „od“, například: „od 900 rublů“.

Řekněme, že provádíte opravy počítače doma a zavolá vám otázka: „Kolik stojí vaše služby?“ Poté, co určíte potřeby a vysvětlíte výhody, řekněte: „Náklady na opravy jsou od 450 rublů (vaše minimální cena), návštěva je zdarma a na místě vám mistr bude schopen sdělit přesnou cenu, protože závisí na mnoha faktorech, které lze určit v diagnostickém čase." Díky tomu vás nešokujeme vysokými cenami po telefonu a máme možnost přijet za možným zákazníkem, což znamená zvýšení důvěry a šance, že klient bude souhlasit se spoluprací.

1.2 Cena produktu je pevná, kvalita a výbava se nemění. Když prodáváte jeden produkt s pevnou cenou, pak je předložka „od“ nevhodná, protože ve vašich slovech vyvolává nedůvěru například v internetovém obchodě se zbožím.

2. Osobní komunikace. Přímo na schůzce můžete říci přesnou cenu produktu nebo služby, aniž byste opustili detaily, protože při osobní komunikaci je míra důvěry již maximální.

Všechny nejtěžší chvíle a nástrahy je také lepší probrat na schůzce než po telefonu, protože při osobní komunikaci je důvěra ve vás vyšší.

6. Jeviště. Vyřízení námitky

Poté, co jsme oznámili náklady, musíte pochopit, jak jste s návrhem spokojeni, abyste měli možnost zpracovat námitky.

Zeptejte se tedy: "Jak jste spokojeni s naší nabídkou?" A pak poslouchejte, co odpoví váš protivník.

Pokud někdo není spokojen s cenou, můžete:

Nabídněte levnější variantu, pokud ji máte;

Řekněte nám, proč je vaše nabídka lepší než levnější možnosti;

Řekněte, z čeho se náklady skládají;

Pokud někdo není spokojen s produktem nebo službou, můžete:

Ujasněte si co přesně a nabídněte alternativu;

Zdůvodněte, proč tento produkt nebo služba takové funkce nemá;

A další způsoby argumentace.

Pokud se budete řídit výše popsanou metodikou konverzace, můžete očekávat výrazný nárůst prodeje po telefonu a na schůzkách.

rTPDBTsB RP FEMEZHPOKH

obyb ЪБДББУБ - OBХУИФШУС EEE O LFBR FEMEZHPOOPZP ЪChPOLB RTBCHYMSHOP UFPYFSH DPCHETYFEMSHOSHCHK DYBMPZ U RPFEOGYBMSHONSCHN LMYEOGYBMSHONSCHN

GEMSH FEMEZHPOOPZP ЪChPOLB

h ЪBCHYUINPUFY PF FPZP, OBULPMSHLP PVIYTOK YOZHPTNBGYEK NSCH PVMBDBEN P LMYEOFE, GEMY RETCHPZP ЪCHPOLB VHDHF TBMYUBFSHUS.

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH - RPMKHYYFSH YOZHPTNBGYA. еUMY EDYOUFCHOOPE, YuFP OBN YJCHEUFOP P FPK YMY YOPK ZHYTNE - LFP EE OBCHBOYE Y LPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO, FP OBN UMEDHEF LBL NYOINKHN HOBFSH ZHPFBNYMYA, YNSOP Y PFUMYFDYPPHZPFC lBL NBLUINKHN, CEMBFEMSHOP FBLCE OBFSH TPD DESFEMSHOPUFY, RTYNETOPE LPM-CHP UPFTKHDOYLPCH, OBMYUYE ZHYMYBMPCH, RTEDRPMBZBENE OBMYUYE RPPFTEVOPUFSH CH FPCHBTEHKCHCHLPFSHFPHC DYBMPZ U LMYEOFPN VPMEE KHVEDYFEMSHOP. fBLCE, CH ЪBCHYUYNPUFY PF FPCHBTB, LPFPTSCHK CHSC RTPDBEFE, CHBU NPZHF YOFETEUPCHBFSH OELPFPTSH DPRPMOYFEMSHOSH LPOFBLFOSHCH MYGB Y YI FEMEZHPOSCH, CH YUBUFOPUFY: ZEO. DYT., YUR./LPN./JJO. DYT., VHIZBMFET, FEIOIL, UOBVTSEOEG, PZHYU-NEOEDCET, UELTEFBTSH, Y RT. oBLPOEG, UMEDHEF YUEFLP RTEDUFBCHMSFSH - YuEZP CHSC PCIDBEFE PF UPFTHDOYUEUFCHB. RPFPNH RTETSDE, YUEN ЪChPOYFSH LMYEOFH, TELPNEODHEFUS ЪBRPMOSFSH CHPF FBLPC VMBOL, CH LPFPTPPN UPDETTSBFUS CHUE UCHEDEOYS, OEPVIPDYNSCHE DMS RTBCHYPFSHOPZP RPUFTSCHPEOYS BSHTPHFTB CHBO CH ЪBCHYUYNPUFY PF BUUPTFYNEOFB RTDPDBCHBENPZP chBNY FPCHBTB).

lbtfpyulb rpfeogybmshopzp lmyeofb

PUOPCHOBS YOZHPTNBGYS

ZhYTNB................................................................ ....................................................... .............................................

TPD DESFEMSHOPY................................................. .................................................................... ...........

rTYNETOPE LPM-CHP UPFTHDOILPC............................................ ......................................................

lPOFBLFOSH FEMEZHPOSH, ZHBL............................................. ......................................................

Http, E-mail ................................................ ...................................................... ........................................

bDTEU ................................................. ...................................................................... ..............................................

lPOFBLFOSH MYGB Y FEM.

ZEO. DYT. ...................................................... ...................................................... ........................

yUR./LPN./JJO. DYT................................................. .................................................. ........ ....

uOBVCEOEG................................................................ .................................................. ......................................

FEIOIL................................................................ .................................................. ......................................

vHIZBMFET................................................................ .................................................. ........................

pZHYU-NEOEDCET............................................ ..................................................... ..............................

UELTEFBTSH................................................................ .................................................. ........................

ZHYMYBMSCH ...............................................................................................................................

rTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFTEVOPUFSH (CH FPCHBTE, LPFPTSCHK CHCH RTDPDBEFE) ::::::.

PCYDBOYS PF UPFTHDOYUEUFCHB (LBLYE FPCHBTSHCH\HUMKHZY RMBOYTHEFE RTDDBFSH ::::::.

rPMHYUEOYE PVEEK YOZHTNBGYY

voMSHYKHA YUBUFSH YUCHEDEOYK PUEOSH MEZLP RPMKHYUFSH, RTPUFP RPJCHPOYCH H FH ZHYTNKH CH LBUEUFCHE PVSHYUOPZP LMYEOFB - FBL MEZLP NPTsOP PRTEDEMYFSH, L RTYNETKH, DESFEMSCHNPTS , PTYEFYTPCHPYUOP PGEOIFSH EE CHEMYUYOKH, Y RT.

ъBDBOYE. uPUFBCHSHFE RETEYOOSH CHPRTPUPCH DMS TBZPCHPTB U UELTEFBTEN ZHYTNSCH, U RPNPESH LPFPTSCHI CHCH UNPTSEFE CHSCHSUOYFSH YOFETEUHAEHA chBU YOZHPTNBGYA.

rPMHYUEOYE YOZHPTNBGYY P FTEVHENPN LPOFBLFOPN MYGE

lBL RTBCHYMP, ZPTBJDP VPMEE UMPTsOP VSCHCHBEF RPMKHYUFSH YOZHPTNBGYA P MYGBI, LPFPTSCHE NPZHF OBU YOFETEUPCHBFSH. oBYVPMEE ŽZHZHELFYCHOSCHK RKhFSH RPMHYUEOYS LFPK YOZHPTNBGYY PRYUBO CH OYTSERTYCHEDOOOPK UIENE

bFBI	UPDETSBOYE	rTYNET	hBYY CHBTYBOFSCH
rTYCHEFUFCHYE			3.љ
rTEDUFBCHMEOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ
	CHSUOSEN, U LENA CHSC TBZPCHBTYCHBEFE		3.љ
YoZhPTNBGYPOOSCHK VMPL	pDOPK ZHTBPK PRYUSCHCHBEN RPChPD OBEZP ЪChPOLB	x OBU EUFSH RTEDMPTSEOYE DMS chBYEZP (:) (OBSCHCHBEN DPMTSOPUFSH, MYVP PRYUSCHCHBEN EZP ZHKHOLGYPOBMSHOSHE PVSBOOPUFY)	3.љ
chPRTPU 2	rTPUYN UPPVEYFSH OKHTSOKHA OBN YOZHPTNBGYA	VKHDSHFE DPVTSH: LBL EZP ZHBNYMYS, jNSi Y pFYUEUFChP? lPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO?	3.љ
rTPEBOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ

ъBDBOYE. OBRYYYFE RP FTY UCHPYI CHBTYBOFB TEYUECHSHI NPDHMEK ("ЪБЗПФПЧПЛ") VHI LBCDPZP YЪ LFYY YEUFY LFBRPC.

UELTEFBTULYK VBTSHET

PP NOPZYI LPNRBOYSI UELTEFBTY YNEAF KHUFBOPCHLH OE DBCHBFSH LPPTDYOBFSH LPOFBLFOSCHI MYG Y OE UPEDYOSFSH O OYI VÍLACH, LFP IPUEF RTEDMPTSYFSH UCHPY FPHUMKHBTSH YMY. h YUBUFOPUFY, YOPZDB UELTEFBTSH OBUYOBEF CHSHSUOSFSH, CH YUEN UHFSH CHBYEZP RTEDMPTSEOYS, MYVP RTEDMBZBFSH RTYUMBFSH YOZHTNBGYA RP ZHBLUKH, B OD RETEDBUF DHNERPЯF DHNERPЯNH, ULPMEZ
ъDEUSH CHPNPTSOSCH DCHE UFTBFEZYY: "UPFTHDOYUUEUFCHB" U UELTEFBTEN Y OPPVPTPF - "RTPFYCHPVPTUFCHB".
UPFTHDOYUEUFCHP U UELTEFBTEN OEMMPTSOP OMBBDYFSH O CHUFTEYU (FBL, U KHUEFPN NEOFBMYFEFB NOPZYI UELTEFBTY, DMS OELPFPTSCHI YI OYYPLPMBDLY YMY LPNRMYNEOFB VSHCHBYVOPYOPCHOPCHOP UFBMP OBNOPZP VPMEE MPSMSHOSHCHN, Y YUFPVSH RTY RPUMEDHAEYI ЪCHPOLBI CHBU VEЪ RTERSFUFCHYK UPEDYOSMY U FEN, U LEN OHTSOP).
pDOBLP, O LFBR FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTTB bfy URPUPVSH OECHPNPTSOSCH, Y OBIVPMEE CHETOSCHN DBOOPN UMKHYUBE VKhDEF CHSHVTBFSH NEFPD RTPFPYCHPVPTUFCHB: UMEDHEF LPTBCHOF. KHLBBFSH UELTEFBTA, YuFP EUFSH CHPRPTUSCH, CH TEYEOYY LPFPTSCHI EZP KHUBUFYE OE RTEDRPMBZBEFUS Y YuFP YOZHPTNBGYS, LPFPTHA chsch IPFYFE UPPVEYFSH, LPPNOZHYDEOGOBUKHNPHEDBY REBLACKHOB, RTEDRPMBZBEFUS h PFDEMSHOSCHI UMKHYUBSI, EUMY UELTEFBTSH CHEDEF UEVS PUPVEOOOP OUEZPCHPTYYCHP Y BZTEUUYCHOP, NPTsOP PVPOBYUYFSH UCHPY RTEFEOOJY RP LFPNH RPCHPDH Y RPDUFTEVPPCHBFSH RPDUFTEVPPCHBFSH UPEDYTBCHOPH RP LFPNH RPChPDH (O UBNPN DEME, LPOYUOP, ZPCHPTYFSH CHCH VHDEFE UPCHUEN P DTHZPN, OP FBL YMY YOBYUE chShch DPVYCHBEFEUSH OHTSOPK chBN GEMY).

ъBDBOYE. OBRYYYFE CHBTYBOFSHCHPTBTSEOYK UELTEFBTS, U LPFPTSCHNY chBN RTYIPDYMPUSH CHUFTEYUBFSHUS, Y RP FTY CHBTYBOFB chBYEK TEBLGYY O FY CHPTBTTSEOYS.

lBL RTBCHYMSHOP CHSHCHVTBFSH OHTSOPE LPOFBLFOPE MYGP.

DP UYI RPT NSCH ZPCHPTYMY: "LMYEOF", "RPLHRBFEMSH", RPD LFYNY RPOSFYSNY RPDTBHNECHBS OE LPOLTEFOPZP YUEMPCHELB, B GEMHA ZHYTNKH. pDOBLP, PVEBFSHUS RTEDUFPYF U LEN-FP LPOLTEFOSCHN. u LEN TSE OBN OBDP LPOFBLFYTPCHBFSH?
UMEDHEF HUYFSHCHBFSH, YuFP CH ЪBCHYUYNPUFY PF FPZP, YuFP chShchRTPDBEFE, B FBL CE PF FPZP - SCHMSEFUS MY DBOOSCHK LMYEOF RPUTEDOILPN YMY LPOYUOSCHN RPMSHЪPCHBPNOFPFSHHAPFO, MYGB - PF NEOEDCETB RP ЪBLHRLBN DP ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB. fBLCE, UMEDHEF KHYUFSHCHBFSH, YuFP TEYEOYE P LTHROPK RPLHRLE CH ZHYTNE (LPOEYUOPN RPMSHJPCHBFEME), PE NOPZYI UMHYUBSI, RTOYNBEFUS LPMMEZYBMSHOP. OBRTYNET, EUMY CHCH RTDPDBEFE OELYE FEIOYUUEULYE TEYEOYS DMS PZHYUB, FP L RTYOSFYA TEYEOYS NPZHF VSHFSH RTYYUBUFOSH UTBH OEULPMSHLP YUEMPCHEL:

FEIOYUUEULYK UREGYBMYUF VHDEF PGEOYCHBFSH FEIOYUUEULYE IBTBLFETYUFYULY.

Zhostowufkh vhdhhf yofetuosch gyzhtsh - OSULPMSHLPDPPZP YMYCHP IURPMSHPCHBFSH UEK RTednef (RP Utbchoyoaa u Lipro), Plchuftp Plchrena Uevs.

pZHYU-NEOEDTSETB VHDEF CHPMOPCHBFSH - OE VHDEF MY YIDEMYE MPNBFSHUS UMYYLPN YUBUFP Y IPTPYP MY POP CHRYYEFUS CH YOFETSHET.

UELTEFBTYB VHDEF PVEURPLPEOB - OE UMYYLPN MY UMPTsOPE KHRTBCHMEOYE UYN BZTEZBFPN MY OE UMPNBEF MY POB PV OEZP OPZFY.

y, OBLPOEG, DYTELFPT (IPЪSYO, CHMBDEMEG) ZHYTNSCH, CHSHCHUMKHYBCH CHUEI CHCHYEKHRPNSOKHFSCHI, VKhDEF RTOYONBFSH TEYEOYE, CHSHCHDEMYFSH DEOSHZY YMY OEF.

ve společnosti LEN YOYI OBUYOBFSH DYBMPZ?

pFCHEF PDOPOBYEO: LPOFBLF U RTEDUFBCHYFEMEN ZHYTNSCH-LMYEOFB UMEDHEF OBUYOBFSH O NBLUINBMSHOP CHSHUPLPN HTPCHOE. u HTPCHOS ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB CHUEZDB MEZLP NPTsOP PRKHUFYFSHUS DP FEIOYUEULPZP UREGYBMYUFB, ZHJOBOUYUFB, PZHYU-NEOEDT SETB, UELTEFBTS YMY MAVPOO DTHYZPINBUKFFPY RTDPDEMBFSH PVTBFOSHCHK RKhFSH NPTsEF PLBBBFSHUS CHEUSHNB ЪBFTKHDOYFEMSHOP. rПФПНХ OBYUBMSHOSHCHK LPOFBLF DPMTSEO PUHEEUFCHMSFSHUS FPMSHLP U MYGPN, RTOINBAEIN TEYEOYE (mri). ynEOOP CH LFPN UMKHYUBE NPTsOP VShchFSH NBLUINBMSHOP KHCHETEOOSCHN CH RPMPTSYFEMSHOPN TEKHMSHFBFE.
UTBH PZPCHPTYNUS, YuFP OE CHUEZDB HDBUFUS ZPCHPTYFSH U UBNSHCHN VPMSHYIN YUEMPCHELPN. h UMHYUBE TBVPFSH U ZHYTNBNY-"LIFBNY", FTEVPCHBOYS UPEDYOYFSH U "UBNSCHN ZMBCHOSCHN" VHDHF CHZMSDEFSH UNEYOP, Y CH FBLYI UMKHYUBSI UMEDHEF TBCHYCHBFSH LPOFBLF, O CHHUSHTP HTBIT SHLP LFP CHPNPTsOP, NBLUINBMSHOP CHSHCHUPLP.

pUOPCHOBS GEMY

eUMY zhyp OHTSOPZP OBN MYGB Y'CHEUFOP, FP FPZDB OBYB ЪBDBYUB - OBYUYFSH CHUFTEYUKH U OIN.
rP FEMEZHPOKH "RTPDBAF" OE RTDPDHLF, B FPMSHLP RPMEЪOPUFSH RTPCHEDEOYS CHTENEY U OBNY. CHEDSH EUMY NSCH CHUA YOZHPTNBGYA UPPVEYN RP FEMEZHPOKH, FP LMYEOFKH OEJBYEN VHDEF U OBNY CHUFTEYUBFSHUS. rППФПНХ OBN OEPVIPDYNP, OE ULBUBCH OYUEZP MYYOEZP, ULBBFSH OYUFP FBLPE, VMBZPDBTS YUENKH LMYEOF ЪBIPIUEF MYVP RTYOSFSH OBU H UEVS, FSHVP L.EIBNF UMEDHEF PRTEDEMEOOSCHN PVTBBPN ЪBYOFTYZPCHBFSH EZP.

DEUSFSH RTBCHYM FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTB

1. yuЈFLPE RTEDUFBCHMEOYE.

RPЪDPTPCHBFSHUS

RTEDUFBCHYFSHUS, RTY LFPN - UDEMBFSH LFP LPTPFLP Y YuEFLP (YUFPVSH VSHMP RPOSPHOP - LFP CHCH Y LBLHA ZHYTNKH RTEDUFBCHMSEFE).

YЪVEZBFSH ZHPTNKHMYTPCHPL FYRB "chBU VEURPLPSF:", "yЪCHYOFE, LFP:" Y RTPYU. - NSCH OBIPDNUS O HTPCHOE CHBYNOPZP HCHBTSEOYS!

2. „ъЧХЛ УПВУФЧЭOOПЗП YNEOY – UBNSCHK UMBDLYK ЪChHL DMS YUEMPCHELB“ (DEKM LBTOESY)

eUMY RTDPDENPOUFTYTPCHBFSH LMYEOFKH, YuFP chsch RPNOYFE, LBL EZP ЪПЧХФ - PFOPYEOYE LMYEOFB UTBH UFBOEF OBYUYFEMSHOP VPMEE MPSMSHOSCHN. pUPVEOOOP LFP LBUBEFUS MADEK UP UMPTSOSCHNYYNEOBNY. rПФПНХ UMEDHEF CHSFSH ЪB RTBCHYMP - PE CHTENS TBZPChPTB DETSBFSH RETED ZMBЪBNY MYUFPL VKHNBZY, O LPFPTPN ЪBRYUBOSCH YNS-PFYUEUFChP, HYEFLMYSHFUSMY LMYEOFH RP YNEOY-PFUEUFCHH OBYUBME, LPOGE Y LMAYUECHSCHI NNEOFBI VEUEDCH.
rTY LFPN UMEDHEF RTPSCHMSFSH PRTEDEMOOHA PUFPPTTSOPUFSH U RTBCHYMSHOSHCHN RTPYOPYOYEN UMPTSOSCHI YNEO: OERTBCHYMSHOP RTPYOEOOOSCH, ZPÍVEJTE URPUPVOSH RPUFBCPHHYFSH LTEUFTHDOCHEKYEN O UMSHOFHEF.

3. uPVMADBEN TEZMBNEOF

NSH OILPZDB OE NPTSE VSHFSH OBCHETOSLB KHCHETEOSHCH, YuFP RPЪCHPOYMY LMYEOFKH CH KHDBUOSCHK NPNEOF. podle NPTsEF TsDBFSH ChBTsOPZP DMS OEZP ЪChPOLB, UPVYTBFSHUS YDFY O PVED YMY UFTBDBFSH PF FPZP, YuFP RPUMEDOYE RPMFPTB YUBUB OE NPTsEF DPKFY DP FHBMEFB. h mavpn yy lfyi umkhyubech obuy ъchpopl vkhdef upchetyeooop oelufbfy, y eumy nsch utbh rpume rtychefufchys retkden l ukhfy demb FLB. yNEOOOP RPFPNH CH PVSBFEMSHOPN RPTSDLE YOFETEUKHENUS - NPTSEF MY YUEMPCHEL TBZPCHBTYCHBFSH U OBNY uekyubu, Y EUMY DB - FP ULPMSHLP READING. uPVMADBEN TEZMBNEOF!

4. rTPSCHMSEN UCHPA PUCHEDPNMEOOPUFSH P DEMBY LMYEOFB

LBCDPNH LMYOOFH VHDEF RTYSFOP, Eumi NSh RTPUFP Kommersant Ench Redmptskhyfsh oyufp, b -knpun RPFPNH, YuFP Kommersant Plag Planehn, DDsopn RBTFFOTI. rTPEE ZPCHPTS, EUMY NSCH RPLBTSEN LMYEOFKH, YUFP NSCH CH LHTUE RPJIFYCHOSHI UPVSHCHFYK, RTPYUIIPDSEYI CH ZHYTNE, OBUY YBOUSCH OBYUYFEMSHOP RPCCHCHYBAFUS.

5. GEMSH ЪChPOLB

GEMSH ЪChPOLB UMEDHEF UZhPTNHMYTPCHBFSH YUEFLP Y RTYCHMELBFEMSHOP. rTY LFPN, OEPVIPDYNP YVEZBFSH DMYOOPF PE CHUFKHRYFEMSHOPK YUBUFY - YOBYUE LMYEOF RTPUFP OE DPTsDEFUS PLPOYUBOYS TEYUY. lTPNE FPZP, TSEMBFEMSHOP YNEFSH OUEULPMSHLP ЪБЗПФПЧПЛ O TBOSCH UMKHYUBY-U KHUEFPN FPZP, LPNH CHSC ЪChPOYFE.

6.yOFTYZB

obyb ЪBDББУБ - OE УЛББЧ ОYУЭЗП MyYОЭЗП, UPЪDBFSH YOFETEU KH LMYEOFB Y RPCHPD MS OBYEK CHUFTEYUY. U LFK GEMSHA, DPMTSOSCH VSHCHFSH TBTBVPFBOSH PRYUBOYS OELYI LPOLKHTEOFOSCHI RTEINHEEUFCH, LPFPTSCHE U PDOPK UFPTPOSCH - PRYUSCHCHBAF UHFSH OBYI RTEDMPTSEOYK, U DTHCHZPK OPNSHEFTBPPOSCH MYEOF VSHM ЪBYOFETEUPCHBO CH OBYEK CHUFTEYUE U GEMSHA RPMHYUEOYS VPMEE RPDTPVOPK YOZHTNBGYY.

7.mPTSOBS BMSHFETOBFYCHB

DMS FPZP, YUFPVSH OBCHETOSLB OBOBYUYFSH CHUFTEYUKH U LMYEOFPN, NSC OE URTBYCHBEN EZP - IPUEF NA CHUFTEFYFSHUS YMY OEF. nsch RTEDMBZBEN ENKH "ChShchVPT VE ChShchVPTB", F.E. RTEDMBZBEN CHSHCHVTBFSH TEYEOYE YJ RTEDMPTSEOOSCHI OBNY CHSHZPDOSCH VHI OBU CHBTYBOFPC. oBRTYNET, CHNEUFP FPZP, YUFPVSH URTBYCHBFSH - "lPZDB chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS?" NSCH URTBYCHBEN - "chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS ЪBCHFTB CH RETCHPK RPMPCHYOE DOS, YMY RPUMEYBCHFTB PE CHFPTPK?"

8.rPYFYCHOPUFSH

UMPCHB, ZHTBYSHCHY CHSTBTTSEOYS, LPFPTSCHE NSCH HRPFTEVMSEN, OETBCHOPOBYOSCH RP UCHPENKH CHPDEKUFCHYA O LMYEOFB. OBYB ЪBDББУБ - OBХУИФШУС RTBCHYMSHOPNH LPOUFTHYTPCHBOYA UMPCHEUOSHI PVPTPFPCH, U GEMA RPMHYUEOYS OBNY PF LMYEOFB OHTSOSHI OBN TEBLGYK.

xRPFTEVMEOYE PFTYGBFEMSHOSCHI LPOUFTHLGYK

yuBUFYGB "OE" Y PFTYGBFEMSHOP RPUFTPEOOOOSCH CHSTBTTSEOYS PUFBCHMSAF OERTYSFOSCHK PUBDPL Y ZHPTNYTHAF CH UPBOBOYY LMYEOFB OERTYSFOSHE BUUPGYBGYY, UCHSSBOOSCHE U chB rПьФПНХ ПВЭЭ РБЧИМП ФБЛПЧП: ФБН, ЗДЭ ЛПЧПЪНПЦОП, UMEDHEF KFEMSHOVSFHIPFB
UTBCHOYFE, OBRTYNET, DCHB RTEDMPTSEOYS, LPFPTSCHE UPPVEBAF LMYEOFH PV PDOPN Y FPN CE:

UFPS TSDPN U LFINBRRBTBFPN, Kh ChBU OE VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB
- UFPS TSDPN U LFYN BRRBTBFPN, chSh VHDE YUKHCHUFCHPCHBFSH UEVS FBL CE IPTPYP, LBL PVSHYUOP

h RETCHPN UMKHYUBE KH LMYEOFB CH RBNSFY PUFBOEFUS, YuFP chShch ZPCHPTYMY YUFP-FP OBUUEF ZPMPCHOPK VPMY, B PE CHFPTPN - YuFP-FP P IPTPYEN UBNPYUKHCHUFCHYY. FP EUFSH PE CHFPTPN CHBTYBOFE CHPURPNYOBOYS P CHBU VHDHF OBNOPZP VPMEE RPYFYCHOSCHNY, YUEN CH RETCHPN.
rTY LFPN, EUMY chsch ZPCHPTYFE P LPOLCHTEOFE - TELPNEODBGYS RTSNP PVTBFOBS. fBL, FB CE UYFKHBGYS U KHUEFPN LFPZP RTBCHYMB RTBCHYMSHOP DPMTSOB ЪCHHUYF FBL:

UFPS TSDPN U OBYN BRRBTBFPN, CHCH VHDEFE UEVS YUKHCHUFCchPChBFSH CHUEZDB IPTPYP, B TSDPN U BRRBTBFPN OBEZP LPOHLHTEOFB X chBU VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB!

rPYFYCHOSHE Y OZBFYCHOSHE UMPCHB Y CHSTBTTSEOYS

eUFSH RTYFUB PV PDOPN CHPUFPYUOPN GBTE, LPFPTSCHK TEYM KHOBFSH, YuFP EZP TsDEF CH VKHDHEEN. ve společnosti LFPC GEMSHA, BY UPЪCHBM UCHPYI NKhDTEGPCH, Y THAN YN UPUFBCHYFSH ZPTPULPR. NHDTEG, RTYYEDYK L OENKH RETCHSHCHN, ULBUBM UMEDHAEE: "p CHEMYLYK GBTSH, X NEOS DMS FEVS RMPIYE OPCHPUFY! ъCHEDSH ZPCHPTSF, YuFP FEVE O TPDH OBRYUBECFYEFSHRPhPFUTBHI OSHYE FEVS!" gBTSH PREYUBMYMUS Y NEŽ PFTHVYFSH LFPNH NHDTEGH ZPMPCHH. chFPTPK CE NKhDTEG ULBUBM UMEDHAEE: "tBDHKUS, P CHEMILYK GBTSH! ъCHEDSH ULBUBMY NOE, YuFP FSH VKHDEYSH TSYFSH Y DBTYFSH TBDPUFSH UCHPYN VMYOLYN PYUEOSH DPMZPUBME V DBTEFSE FCHFFPY US IPPTPOYFSH FEVS, F.L. FSH RTPTSYCHEYSH DPMSH YI! " gBTSH VSHM CHEUSHNB PVTBDPCBO LFYN YJCHEUFYEN, Y EEDTP OZTBDYM NKhDTEGB.
pFUADB CHSHCHFELBEF UMEDHAEE: CH ЪБЧУИНПУФИ ПФ FPЗП, ЛБЛ НШ ЖПТНХМИТХН FP, YuFP IPFYN DPOUPEUFLYDPUMFY EN, ЪBCHYUYF - TEBMSHOP VHDEF CHPURTYOSFP ULBUBOOPE OBNY.
dBChBKFE RPDKHNBEN, LBLYE UMPCHB Y ZHPTNKHMYTPCHLY CHSHCHJPCHHF VPMEE VMBZPULMPOOPE CHPURTYSFYE UP UFPTPOSH LMYEOFB:

tBUIPD YMY YOCHEUFYGYS;
ъBFTBFSCH YMY CHMPTSEOYS;
rTPUFP YMY UMPTsOP;
y F.D.

ъBDBOYE. UPUFBCHSHFE URYUPL YO NEOEE YUEN 20 RBT UMPC Y CHSTBTSEOYK, ZPCHPTSEYI PV PDOPN Y FPN TSE, OP RTY LFPN YNEAEYI UPCHETYEOOP TBOOKHA PLTBUHLH.

9. hRTBCHMSEN TBZPCHPTPN

dMS FPZP YUFPVSH DPVYFSHUS OHTSOPZP OBN TE'KHMSHFBFB TB'ZPCHPTB, OEPVIPDYNP YOIGYBFYCHH TB'ZPCHPTTB CH'SFSH CH UCHPY THLY, F.E. UFTPZP RTDETTSYCHBFSHUS OBNEYUEOOOPZP ЪBTBOEE UGEOBTYS Y RP ChPNPTSOPUFY OE PFUFKHRBFSH PF OEZP. DMS FPZP YUFPVSH LMYEOF OE "KHCHЈM" TBZPCHPT CH OETSEMBFEMSHOPE DMS ChBU THUMP, NPTsOP YURPMSH'PCHBFSH UMEDHAEYE FTY FEIOIL:

FEIOILB CHPRTPUPCH

pDYO YЪ OBYVPMEE YZHZHELFYCHOSHI URPUPVPCH HRTBCHMEOYS IPDPN VUEEDSH - ЪBDBCHBFSH CHPRPTUSCH. hPRTPUSH NPTsOP HUMCHOP TBDEMYFSH O PFLTSCHFSHCHE, OBCHPDSEYE Y BLTSCHFSHCHE (OBRTBCHMSAEYE).

ve společnosti RPNPESHA PFLTSCHFSHCHI CHPRTPUPCH - UPVYTBEN YOZHPTNBGYA. lFP CHPRPTUSCH, O LPFPTSHCHE OECHPNPTSOP PFCHEFYFSH PDOPUMPTSOP, Y OBUYOBAYEUS UMPCHBNY:

lFP?
UFP?
lBL?
lPZDB?
TADY?
uLPMSHLP?
rPYENH?
th RT.

fBLYE CHPRPTUSCH IPTPYY CH OBYUBME VEUEDSCH - DMS FPZP, YUFPVSH TBZPCHPTYFSH LMYEOFB, Y RPMKHYUYFSH U OEZP OKHTSOKHA YOZHPTNBGYA.

ve společnosti RPNPESH OBCHPDSEYI - RPMKHUBEN UPZMBUYE LMYEOFB. bFP CHPRPTUSCH, LPFPTSCHE UPUFPSF Y OELPEZP KHFCHETTSDEOYS U DPVBCHMEOYEN ":OE FBL MY?" fBLYE CHPRPTUSCH IPTPYY CH UETEDYOE VEUEDSCH DMS HFPYUOOEOYS LBLYI-FP NNEOPCH Y RPMHYUEOYS RTEDCHBTYFEMSHOPZP UPZMBUYS.

U RPNPESH ЪBLTSCHFSHI (OBRTBCHMSAEYI) - RTEDMBZBEN TEYEOYE CHYDE CHPRPTUB. bFP CHPRPTUSCH, RPDTBHNECHBAEYE PDOPUMPTSOSCHK OETBCHETOHFSHCHK PFCHEF "dB / oEF". mHYUYE YURPMSHЪPCHBFSH FBLYE CHPRTPUSCH CH UBNPN LPOGE VEUEDSH - FPZDB, LPZDB O OBCHPDSEYE CHPRTPUSCH CHCH HCE OEULPMSHLP TB RPMHYUMY TEYFEMSHOPE RPDFCCHETTSDEOYE.

FEIOILB PFCHEFB CHPRTPPUPN O CHPRTPU

UHFSH DBOOZP NEFPDB - CH FPN, YuFPVSH OEZBFYCHOSHE TEBLGYY LMYEOFB CHETOHFSH ENKH PVTBFOP, RTEDMPTSYCH PVASUOYFSH YMY PVDHNBFSH UCHPA RPYGYA. ъБУБУБУФХА, Х RTPGEУUE ьФПЗП ПВЯСУООИС ЛМИЭОФ UBN KHVETSDBEFUS CH FPN, YuFP VSRTBCHM O. lBL TBVPFBEF DBOOBS FEIOILB - MHYUYE CHUEZP YMMAUFTYTHEF BOELDPF:

- rPUMHYBK bVTBN, RPYUENH CHSC, ECHTEY, CHUEZDB PFCHEYUBEFE CHPRTPPUPN O CHPRTPU?
- b RPYUENH VSC OBN OE PFCHEFYFSH CHPRTPPUPN O CHPRTPU?

ъBDBOYE: RTYDKHNBFSH OBYVPMEE FYRYUOSCHE CHPRPTUSCH, LPFPTSCHE NPZHF ЪBDBCHBFSH LMYEOFSH RP FEMEZHPOKH PFCHEF O OBUY UPPVEEOYE, Y ЪTYBTBOEE RPDABOUTFPCHYFHISHTPCHUPCH

FEIOILB 3-I "DB"

UHFSH FEIOILY - CH UMEDHAEEN: EUMY FTY TBBB RPDTSD LMYEOF ULBBIBM "DB", FP CH YUEFCHETFSHCHK TB RPYUFY UP 100%-OPK CHETPSFOPUFSHA NA FPT ULBTSEF "DB". (URTBCHEDMYCHP Y DMS "OEF", IPFS, LBL NSCH RPNOYN, PFTYGBFEMSHOPE RPUFTPEOYE RTEDMPTSEOYK RTY RETEZPCHPTBI U LMYEOFBN LTBKO OETSEMBFEMSHOP).

OBULPMSHLPNOE YJCHEUFOP, hBYB LPNRBOYS ЪBOYNBEFUS: (FEN-FP Y FEN-FP)? - dB.
- eUMMY S OE PYIVBAUSH, CHCH TBVPFBEFE HCE VPMEE 10 MEF? - dB.
- th LBL S RPOSM, CHCH TBVPFBEFE FPMSHLP U OBDETSOSCHNY RPUFBCHAILBNY? - dB.
- h FBLPN UMKHYUBE, chsch OBCHETOSLB ЪBYOFETEUPCHBOSH TBUUNPFTEFSH OBUYE RTEDMPTSEOYE! - db!

ъBDBOYE. OBRYYYFE FTY ZTHRRSH CHPRTPUPCH - RP FTY CH LBTSDPK ZTHRRE, O LPFPTSCHE U VPMSHYPK UFEREOSHA CHETPSFOPUFY VHDEF RPMKHYUEO RPMPTSYFEMSHOSHCHK PFCHEF.

dPVYCHBENUS TEYEOYS.

h LPOGE TBZPCHPTB - CHOPCHSH OBRPNOIFSH P UEVE (YNS, LPNRBOYS) Y DPVYCHBENUS OELPEZP TEYEOYS - PLPOYUBFEMSHOPZP YMY RTPNETSKHFPYuOPZP. dBCE EUMY TBZPCHPT ULMBDSCHCHBEFUS OE PUPVP HDBYUOP, FP EZP CHUЈ TBCHOP UMEDHEF ЪBLPOYUYFSH CH DTHCEULPN FPOE Y PVSBFEMSHOP - DPZPCHPTEOPUFSHA P CHPNPTSOPUFY DBFE SHUELFEEBFP HPOOPN ЪCHPOLE.

ъBDBOYE. OBRYYYFE FTY CHBTYBOFB - LBL chsch ЪBLPOYUFE TBZPCHPT, EUMY LMYEOF OE IPUEF CHUFTEYUBFSHUS.

uGEOBTYK TBZPChPTB

yUIPDS Y CHUEI CHCHYERTYCHEDEOOSCHI TELPNEODBGYK, UPUFBCHSHFE UGEOBTYK "YDEBMSHOPZP" TBZPCHPTB.

TELPNEODBGYY - CH FBVMYGE.

	bFBI	UPDETSBOYE	rTYNET	hBYY CHBTYBOFSCH
	rTYCHEFUFCHYE			3.љ
	rTEDUFBCHMEOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ
	pVUKhTSDEOOYE TEZMBNEOFB	xFPYUOSEN, NPTSEF MY YUEMPCHEL ZPCHPTYFSH UEKYUBU, Y LBL DPMZP?	eUFSH MY X CHBU UEKYUBU DCHE NYOHFSCH CHTENEY DMS TBZPCHPTB U P NOPK?	3.љ
	lPNRMYNEOF	"vBMSHUBN O DKHYKH"	chBYB LPNRBOYS YCHEUFOB, LBL PDOB YUYMSHOEKYI CH UCHPEK PVMBUFY, Y DMS OBU VSHMP VSH VPMSHYPK YUEUFSHHA UPFTKHDOYUBFSH U chBNY	3.љ
	rPYGYPOYTHEN RTEDMPTSEOYE	uHFSH RTEDMPTSEOYS	ObyB LPNRBOYS IPUEF RTEDMPTSYFSH chBN UPFTKHDOYUEUFChP CH PVMBUFY RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS PZHYUOPZP PVPTHDPHBOYS	3.љ
	xFCHETTSDEOYE 1	1. LPOLCHTEOFOPE RTEINHEEUFCHP.	NSHCH HCE CHFPTPK DEUSFPL MEF TBVPFBEN O LFPN TSCHOL	3.љ
	xFCHETTSDEOYE 2	2. LPOLKHTEOFOPE RTEINHEEUFChP	NSH YNEEN PRSHCHF HRTPEEOYS DPLHNEOFPPVPPTPFB Y UOTSEOYS ЪBFTBF O PZHYUOKHA FEIOILH	3.љ
	chPRTPU	CHSUOSEN UFEREOSH YOFETEUB	YuFP CHSHCH DKHNBEFE P FPN, YuFPVSH RPOBBLPNYFSHUS U RTEDMBZBENPK OBNY RTPZTBNNPK UOTSEOYS PZHYUOSCHI TBUIPDPCH?	3.љ
	pVPUOPCHBOIE OEPVIPDINPUFY CHUFTEYUY	YoZhPTNBGYS OE NPTsEF VShchFSh RTEDPUFBCHMEOB RP FEMEZHPOKH	YuFPVSH RTEDUFBCHYFSH chBN CHUE CHPNPTSOPUFY RTPZTBNNSH Y PVUKhDYFSH CHBINOSHCHK YOFETEU S ZPFPCH RPDYAEIBFSH L chBN Y CH FEYOOYE 15-20 NYOHF RPOBLPNYFSH chBU UHFSH DEMB	3.љ
	dPZPCHPTEOPUFSH P CHUFTEYUE		chBN KHDPVOP ЪBCHFTB Ch 16 YMY RPUMEЪBCHFTB Ch 11?	3.љ
	rTPEBOYE	eUFSH OEVPMSHYPE LPMYUEUFCHP LMYEOFPCH, LPFPTPPE DEKUFCHYFEMSHOP OYLPZDB OE CHUFTEYUBEFUS Y RTYOINBEF TEYOYE O PUOPCHBOY YOZHTNBGYY, RPMHYUEOOOSOPK RP FEMEZLYHPYYY H NBMP - NOOEE 10 % PF PVEEZP LPMYUEUFCHB). lFP NPTSEF VSHCHFSH UCHSBOP LBL U PUPVSHCHNY TETSYNBNY UELTEFOPUFY O DBOOPN RTEDRTYSFYY, FBL Y U RETUPOBMSHOSHNY PUPVEOOPUFSNY MYG, RTYOINBAEYI TEYEOYE. lBL VSHFSH CH LFPN UMHUBE? UBNPE MKHYUYEE - CHSHRPMOYFSH EZP TSEMBOYE, OP: OE UPCHUEN. eUMY LMYEOF RTPUIF RTYUMBFSH ENKH RP ZHBLUKH OYuFP - YuFP Ts, RPYUENH VSH OE RTYUMBFSH ENKH OYuFP? RHUFSH LFYN OYuFP VKhDEF OELYK TELMBNOSCHK MYUFPL, PRYUSCHCHBAEIK DESFEMSHOPUFSH chBYEK ZHYTNSCH Y BUUPTFYNEOF RTDPDBCHBENSHI chBNY FPCHBTPC Y PLBSCHCHBENSHI HUMKHZ. rPUME FPZP, LBL FBLPK MYUFPL CHSHCHUMBO, UMEDHEF RETECHPOYFSH Y RPYOFETEUPCHBFSHUS - YuFP YЪ PRYUBOOZP ЪBYOFETEUPCHBMP LMYEOFB CH VPMSHYEK UFEREOY, Y UOPCHB RTEDMPHTTSYSD VHPHEO . eUMY CE RPUME RPMKHYUEOYS TELMBNOPZP MYUFLB LMYEOF CHUE TBCHOP RTDPDPMTSBEF OBUFBYCHBFSH O FPN, YuFPVSH CHUA LPOLTEFOKHA YOZHPTNBGYA ENKH RTYUMBMY RP ZHBLUKH - CHUEBOTD-mail FSHUS RPD LMYEOFB. 3. h VPMSHYYOUFCHE UMHYUBECH, CHPTBTTSEOYS UCHPDSFUS L RTYNETOP UMDHAEIN: oBU LFP OE YOFETEUHEF x OBU KhCE EUFSH FPCHBT DTHZPK ZHYTNSCH / x OBU EUFSH UChPK RPufPSOOSCHK RPUFBCHAIL dBKFE chby FEMEZHPO, Y EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN YUEN CHCH BOINBEFEUSH? YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE? rPYUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)? x NEOS OEF CHTENEY / s RPUFPSOOP CH TBYAEDBI / ne NEOS UMPTsOP ЪBUFBFSH O NEUF oEF DEOOZ / vADCEF HCE HUFBOPCHMEO YUEN chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI? pFMYYOOOP! vysoušeč vlasů VPMEE X OBU EUFSH RPCPD CHUFTEFYFSHUS - CHEDSH DPRPMOYFEMSHOBS YOZHPTNBGYS RPNPZBEF RTY RTYOSFYY TEYEOYK CH VHDHEEN, RPPFPNH S U KHDPCHPMSHUFCHYEN UPZMBUEO RPDEMYFSHUS RPDEMYFSHUS. eUMY VSHCH FE, U LENA CHCH HCE TBVPFBEFE RPUFPSOOP, KHOBMY, YuFP chBN UDEMBMY RTEDMPTSEOYE LPOLKHTEOFSH - SING VSC PFTEBZYTPCHBMY L/M PVTBЪPN YMY OEF? eUMY VSHCH LFP VSHCHMY NSCH - FP NSCH VSHCH, OEUPNOOOOP, UDEMBMY chBN DPRPMOYFEMSHOSHE ULDLY Y UREGRTEDMPTSEOYS. iPFEMPUSH VSC chBN YI CHSHUMKHYBFSH?
uVTPUSHFE RTBKU-MYUF RP ZHBLUKH, NSCH EZP TBUUNPFTYN	nsch PLBSCHCHBEN TBMYUOSCH HUMHZY, Y Oby RTBKU-MYUF UPDETSYF VPMEE 1000 RPYGYK. chTSD MY X ChBU EUFSH MYYOOEE CHTENS, YUFPVSH EZP YHYUBFSH. UREGYBMSHOP DMS FPZP, YUFPVSH CHSHCHSUOYFSH, EUFSH MY KH OBU YFP-MYVP VHI CBU - NSCH Y RTEDMBZBEN CHUFTEFYFSHUS b KOUPIT NA CHBN? nsch RTDDBEN OE LPTPVLY, B ZPFPCHPE TEYEOYE, Y RSFYNYOKHFOBS CHUFTEYUB DBUF VPMSHYE RPMSHYSHCH, YUEN YHYUEOYE OBEZP RTBKU-MYUFB. nsch ZPFPCHYN TEYEOYS RPD LMYEOFB. nsch PTYEFYTPCHBOSH RPD ChBU. se ZBTBOFYTHA, YuFP EUMY OBUYE UPFTKhDOYUEUFChP VHDEF YOFETEUOP OBN PVPYN - NSCH URPUPVOSH DBFSH chBN UBNSH YOFETEUOSCH GEOSCH. yNEOOOP RPFPNH S Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS.
CHCHYMYFENOE NBFETYBMSHCH, S RTPUNPFTA	pFMYUOP, S LBL TB OBIPTSKHUSH OEDBMELP PF CHBU Y RTYOUKH YI RTSNP UEKUBU. x OBU YI GEMPE NOPTSEUFCHP, Y RPFPNH YuFPVSH chshch OE FTBFYMY UCHPE CHTENS S MHYUYE ЪBKDH L ChBN. fPZDB NPTsOP UTBKH RPUNPFTEFSH, YuFP ChBN RPDIDYF.
dBKFE chby FEMezhpo, EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN	ъБУEN chBN FTBFYFSH CHTENS? yFP NPS TBVPFB, Y ЪБУEN chBN ЪBOYNBFSHUS FEN, YUEN DPMTSEO ЪBOYNBFSHUS S?
YUEN CHCH BOINBEFEUSH?	pFCHYUBEN LPTPFLP Y PVFELBENP, U UPITBOEOYEN YOFTYZY. oBRTS: nsch RTEDMBZBEN TEYEOYS RP PUOBEEOOYA (RPDVPTKH) PZHYUOPK FEIOIL nsch ЪBOYNBENUS PTZBOYBGYEK LZHZHELFYCHOPK TBVPFSH PZHYUB nsch ЪBOYNBENUS RPCHSHCHHYOEYEN LZHZHELFYCHOPUFY: nsch ЪBOYNBENUS RPDVPTPN FEIOYUUEULYI TEEYOYK DMS RPCHSHCHYEOYS LZHZHELFYCHOPUFY TBVPFSCH RTEDRTYSFYS
YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE?	rPLB NSCH OE OBLPNSCH, OYUEZP. s RPFPNH Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS, YUFPVSH RPOSFSH, YUEN NSCH NPTsEN VShchFSH DTKhZ DTHZKH RPMEЪOSCH
rPYUEN YUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)?	lPOYUOBS GEOB ЪBCHYUYF PF GEMPZP TSDB ZhBLFPTPCH - LFP Y LPNRMELFOPUFSH, Y HUMPCHYS RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS, Y UTPLY RPUFBCHLY, Y TSD DTHZYI UPUFBCHMSAEYI. CHCH OBCHETOSLB OBEFE RPTSDPL GEO OB DBOOSCHK BRRBTBF, Y OBYB GEOB - FBLBS CE. b ChPF LPOLTEFOBS GEOB DMS ChBU NPTsEF VShchFSH UBNPK RTYCHMELBFEMSHOPK - DMS bFPZP OBN Y OHTSOP CHUFTEFYFSHUS.
x NEOS OEF READING s RPUFPSOOP CH TBYAEDBI NEOS UMPTsOP ЪBUFBFSH O NEUF	rTELTBUOP RPOINBA CHBU. yNEOOOP RPFPNH S RTEDMBZBA CHBN RTYOUFY NBFETYBMSHCH, Y CHSH NPTSEFE URPLLPKOP U OYNY RPOBLPNYFUS, LPZDB VHDEF CHTENS. chPNPTSOP CHBU YUFP-OYVKhDSH ЪBYOFETEUKHEF. pFMYUOP, FEN VPMEE DBCHBKFE U chBNY P CHTENOY CHUFTEYUY. b EUMY CHCH OE UNPTSEFE, UPPVEYFE ROPTSBMHKUFB. rPOINBA, CHSH ЪBOSFPK YuEMPCHEL. FPZDB ChSH FEN VPMEE UPZMBUYFEUSH, YuFP VSCHCHBAF DEMB OE FPMSHLP DMS UTPYUOSCHE, OP Y DMS CHBTSOSHCHE, OEBCHYUYNP PF FPZP IFYN NSCH LFPPZP YMY OEF.
oEF DEOEZ VADCEF HCE KHUFBOPCHMEO	CHUFTEYUB DEOEZ OE UFPIF. lPZDB UYFKHBGYS YJNEOYFUS, X chBU HCE VHDEF YOZHPTNBGYS. nsch LBL TB DMS FPZP RTEDMBZBEN chBN CHUFTEYUKH, YUFPVSH PTZBOYPCHBFSH TBVPFKH OBYVPMEE YZHZHELFYCHOP Y ULLPOPNYFSH DEOSHZY. pFMYUOP, Y X OBU LBL TB EUFSH RTEDMPTSEOYS, LPFPTCHSHCH NPZMY VSC HYUEUFSH RTY UPUFBCHMEOYE VADTSEFB UMEDHAEEZP ZPDB. vysoušeč vlasů VPMEE - FBL LBL KH CHBU UEKYUBU OEF UCHPVPDOSCHI DEOOZ, CHBN OYUEZP FETSFSH, RPFPNH CHCH NPTSEFE FPMSHLP CHSHCHYZTBFSH PF OBYEK CHUFTEYUY. YuFP CHSC ZPCHPTYFE, OP FPZDB OBN FEN VPMEE OEPVIPDYNP CHUFTEFYFSHUS, YuFPVSH YYNEOYFSH DBOOPE RPMPTSEOYE.
YUEN chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI?	b YuFP SCHMSEFUS chBTsOSCHN VHI CHBYEK ZHYTNSCH? CHEDSH FP, YuFP IPTPYP VHI PDOYI - NPTsEF VSCHFSH OERTBCHYMSHOP VHI DMS DTHZYI. lBL ChSCH PRTEDEMSEFE, YuFP IPTPYP VHI ChBU? lBLYE LTYFETYY CHCH RTEDYASCHMSEFE L chBYYN RPUFBCHAILBN?
dBMELP PF OBU OBIPDYFEUSH.	nsch PUKHEEUFCHMSEN DPUFBCHLH, FBL YuFP RKHUFSH LFP VKhDEF OBYEK, B E chBYEK RTPVMENPK uFBFYUFYLB FEMENBTLEFYOZB: rTBCHYMP "IHDHYEZP CHBTYBOFB": 80 %. 80 %. LBTSDSCHK 25-K ЪChPOPL RTYCHPDYF L Udemle, RTYUEN - LFP CH IKHYEN UMKHYUBE! na TPUFPN RTPZHEUUYPOBMYNB, LFB GYZhTB VHDEF RPUFPSOOP KHMHYUYBFSHUS! uPMPNPFYO b.b., THLPCHPDYFEMSH ZTHRRSH RTSSNSCHI RTDDBTS.

Z tohoto článku se dozvíte:

Jak nabízet produkty do obchodů

Jak nabízet produkty na sociálních sítích a po telefonu

Jak správně nabídnout produkt obchodnímu zástupci

Tuzemská ekonomika se nedávno vydala na cestu tržních vztahů, od nynějška se ptá každý z prodejců věc principu: jak nabídnout produkt nebo službu tak, aby kupujícího zaujala. Podívejme se na klíčové aspekty tohoto problému.

Jak nabídnout produkt, aby si ho lidé koupili

Úspěch podniku samozřejmě do značné míry závisí na objemu prodeje, což je možná jeden z nejdůležitějších faktorů. Výrobní kapacitu lze zvýšit poměrně rychle, ale tržní kapacita ne vždy poskytuje příležitost realizovat vlastní potenciál. Rozpočty na reklamu mohou tvořit 20–50 % výrobních nákladů a firmy dělají vše pro to, aby překonaly konkurenci.

Všechny tyto faktory naznačují, že důležitý je celý distribuční řetězec – marketingové oddělení/prodejní oddělení/prodejna. Odpověď na otázky: „Jak správně nabízet produkt“ a „Jak prodat produkt klientovi“ je řešením potřeb kupujícího.

Než produkt nabídnete kupujícímu, důkladně si prostudujte všechny problémy, které s ním souvisí. Čím rozsáhlejší a hlubší informace o produktu máte (provoz, rozsah použití, dostupnost možností a jejich odlišnosti atd.), tím přesvědčivěji můžete kupujícímu sdělit, proč jej potřebuje.
Velmi pečlivě dbejte na psychologii možného klienta. Musíte jasně pochopit, kdo je před vámi: student nebo intelektuál, mladý nebo starý, muž nebo žena. Když máte představu o charakteru potenciálního klienta, bude pro vás snazší mu nejen nabídnout produkt, ale také s ním vybudovat produktivní dialog, vytvořit kompetentní strategii ve vztahu kupující-prodejce.
Při nabízení produktu nezapomínejte na emocionální složku: ať se potenciální kupující cítí jako majitel produktu, který ještě nebyl zakoupen. Ukažte, jaký je produkt v akci, nechte je osahat, cítit, přivonět. Vytvořte všechny podmínky pro nákup tak, aby si klient chtěl tento konkrétní produkt zakoupit právě teď.

Jak nabízet zboží velkoobchodně

Existuje několik jednoduchých pravidel, jak prodávat zboží ve velkém. V tomto případě je potřeba se zaměřit na perspektivu, tzn. neustálé hledání zákazník. Objem dodávek závisí na rozsahu klientské společnosti (zda se bude jednat o velké nebo malé zakázky). Kategorie jako dodání, cena, podmínky jsou lákadlem pro kupujícího a velkým plusem pro dodavatele.

Proto:

udělat vše pro to, aby klienta „nakrmil“ od samého začátku nízké ceny na dodaných objednávkách a nízkých účtech za logistiku;
sledovat dodržování podmínek smlouvy – nikdy je neporušovat;
dodávat včas a pravidelně;
Pamatuj si to velkoobchod– jedná se o prodej za stejných podmínek.

Jak správně nabídnout produkt kupujícímu v obchodě

Největší problém, kterému čelí maloobchodníci maloobchodní řetězce, včetně velkých, je to problém s náborem, protože pracovníci ve většině obchodů na to nejsou připraveni efektivní prodej(zbytkové následky sovětské výchovy). Má to ale i druhou stránku – samotní prodejci často nevěnují dostatečnou pozornost školení a motivaci prodejců a jednají s nimi jako s „pracovní silou“ třetí kategorie, která se neustále mění. Tento postoj vede k nedostatku potřebného výcviku. Prodávající nenabízí produkt kupujícímu příliš efektivně, protože neví, jak na to. Ale vyškolení zaměstnanci se správnou motivací mohou být klíčem k úspěchu každého místě prodeje.

Úspěšný prodejce je ten, kdo:

snadno identifikuje problémy klienta;
umí posoudit priority spotřebitelů v souvislosti s řešením těchto problémů;
může a snaží se pomoci kupujícím najít řešení těchto problémů nejpohodlnějším, nejefektivnějším, inovativním a včasným způsobem a za cenu, která je pro kupujícího adekvátní.

Nejčastěji, pokud je prodávající schopen identifikovat pro klienta zásadní problémy, je klient ochoten za jejich vyřešení zaplatit.

Klíčem k úspěchu může být znalost metod pro propagaci vašich schopností řešit problémy potenciálním kupcům. To je nezbytné, aby si klienti byli vědomi toho, co pro ně můžete udělat a jaké výhody jim přinese používání vámi nabízených řešení.

Přední prodejci se nezaměřují jen na to, jak produkt nabídnout (nebo jak ho prodat), ale rozšiřují obzory toho, co mohou jejich zákazníci dělat. Chcete-li se stát vedoucím prodeje, musíte pravidelně odpovídat na následující otázky:

Jaké problémy zákazníků řeším?
Jaký je pohled kupujícího na tyto problémy a moje navrhovaná řešení?
Jak kupující upřednostňuje řešení těchto problémů?
Jaké další problémy kupujícího mohu vyřešit?
O jakých skrytých nebo budoucích problémech kupující nevědí?

Kupující přichází s obrovským množstvím problémů. Vaším úkolem je na ně upozornit a podrobně je popsat, nikoli však z vašeho pohledu, ale z pozice klienta. Zaměřte se na problémy, které je třeba nejprve vyřešit, a proto musíte formulovat správné otázky a pozorně naslouchat odpovědím kupujícího. A poté nabídněte svá řešení (= nabízejte produkt).

3 tipy, jak mluvit s kupujícím při nabízení produktu

Odborníci sdílejí Užitečné tipy s prodejci o tom, jak mluvit s kupujícím, aby dosáhl úspěchu, jak nabídnout produkt co nejefektivněji.

Znalost produktu.

Přesto, že jsme tuto skutečnost již zmínili, ještě jednou opakujeme: na obchodování je potřeba se začít připravovat již před samotným prodejem, zejména mluvíme o získat všechny možné informace o produktu. Co by to mohlo být: před nabízením produktu si ověřte nuance různých výrobců, specifika použití, cenové rozpětí pro velkoobchod/maloobchod, v různých maloobchodních prodejnách a na místě, kde přesně budete prodávat. Psychologický aspekt však lze nazvat mnohem významnějším.

Úkolem každého prodejce je nabídnout produkt a zároveň poskytnout odpovědi na všechny otázky, které vyvstanou. Takový prodejce vzbuzuje důvěru, kupující chápe, že je profesionál a ne amatér. Je tu ještě jedna věc: pokud klient dostane vyčerpávající odpověď, začne se cítit zavázán a v některých případech to může ovlivnit jeho rozhodnutí koupit si produkt zde, od tohoto prodejce. Avšak v opačné situaci, kdy prodejce odpovídá bez nadšení, dlouze, spotřebitel chápe, že s ním nepracuje profesionál.

Jediná výjimka: kupující má kvůli určitým okolnostem informace o produktu, například se podílel na výrobě podobného zboží. Pak musíte produkt nabízet opatrněji, neměli byste zacházet příliš daleko: je důležité ukázat svou způsobilost v této věci a respektovat znalosti vašeho partnera a možná se ho dokonce na něco zeptat, položit několik otázek. Tento model chování zvýší důležitost kupujícího v jeho vlastních očích a zároveň zvýší hodnocení prodávajícího.

Dobrá nálada.

Nálada prodavače je vlastně pracovní nástroj, protože jde o herce, který si nemůže dovolit libovolnou náladu. Jeho úkolem je „zachovat si tvář“ bez ohledu na to, co je v jeho duši. Koneckonců, kupující okamžitě zachytí náladu prodávajícího a reaguje na ni: dobrá nálada přenášené, ale i špatné věci. Pokud kupující přišel do obchodu v dobré náladě a prodávající to zkazil, pak se kupující podvědomě (a možná i vědomě) bude chtít prodejci pomstít, aniž by od něj něco koupil.

Respekt ke kupujícímu.

Úcta ke kupujícímu se projevuje respektem k jeho přáním a volbám.

To znamená, že pokud si kupující chce koupit čaj, neměli byste se mu snažit prodat limonádu. Samozřejmě je přípustné nabízet náhradní produkt, ale jeho „prodej“ je plný důsledků. Kupující je stále více psychologicky důvtipný a často také dobře rozumí produktu. Proto skutečnost, že mu místo náhradního produktu začnou velmi vytrvale nabízet něco úplně jiného, i když se taková náhrada zdá prodejci vhodná, vyvolává podráždění a negativitu. To je považováno za manipulaci a po jejím odhalení by měl následovat trest: a to už je ztráta klienta, protože je nepravděpodobné, že se někdy vrátí tam, kde byl oklamán nebo se pokusil o klamání.

Obchodování je trochu podobné rybaření: není možné přinutit ryby kousat, ale můžete je přilákat kvalitní návnadou. Kupující má rád kvalitní služby a respekt je důležitou součástí. A i v případě, že určitý produkt nemáte, nasměrování kupujícího na místo, kde je dostupný, bude mít také pozitivní vliv na vaše hodnocení kupujícím a je vysoká pravděpodobnost, že se k vám vrátí.

Musíte respektovat nejen problémy kupujícího a jeho touhy, ale také jeho odmítnutí. Je nepravděpodobné, že ve vašem obchodě znovu uvidíte zákazníka, který byl hrubý nebo hrubý po odmítnutí. A i když nedošlo k žádné zjevné hrubosti, prudká změna v chování prodejce (od podlézavého/pozorného k lhostejnému/negativnímu) také šokuje kupujícího a je nepravděpodobné, že do tohoto obchodu přijde.

za žádných okolností nemluvte o negativních nuancích produktu, abyste nezkazili pozitivní;
I když víte, jak produkt správně nabídnout, pokud neznáte pravidla etiky, těžko uspět. Buďte okouzlující, přátelští, uctiví - pomůže to prodat produkt, ale vyhněte se známosti a známosti a udržujte si požadovanou vzdálenost.

Jak nabídnout produkt obchodnímu zástupci

Začátek Obchodní zástupce vždy čelí odmítnutí, to se vysvětluje skutečností, že maloobchodní prodejny jsou proti spolupráci s novými dodavateli nebo novými produkty - regály v obchodě jsou již přeplněné zbožím. V prodeji však existují dobré zásady a dobré metody, jak nabídnout produkt neznámým zákazníkům.

Vytvořte ilustrovaný katalog.

Pokud je to žena, kdo se rozhoduje, zda s vámi bude spolupracovat nebo ne, pak existuje jedna užitečná metoda: vytvoření katalogu s ilustracemi. To je důležité pro ženy, protože ženy obvykle inklinují k výběru zboží z katalogů: tato forma nakupování v nich vzbuzuje důvěru. Nabízet produkt tímto způsobem je výhodnější varianta: prohlížení katalogu zabere méně času než prohlížení ceníku a prohlížení obrázků je příjemnější než prohlížení čísel.

Navštivte všechny maloobchodní prodejny ve vámi přiděleném území.

Buďte připraveni, že budete na většině míst odmítnuti, když nabídnete produkt, ale to by vás nemělo znepokojovat: je normální, že psychologie prodejce nového člověka testuje (objeví se znovu a jak je vytrvalý?). Nebuďte naštvaní, pokud budete odmítnuti. Dejte jim vědět, že se vrátíte jindy, když se objeví něco zajímavého. Prodejce to pravděpodobně neodmítne. Zaměřte se na nalezení prvního klienta – je to obtížné, ale proveditelné.

Vraťte se do obchodů poblíž vašeho prvního zákazníka.

Po chvíli se vraťte se zprávou, že máte novinky. V rozhovoru odkažte na prvního klienta a řekněte mu, že váš produkt bude prezentován v jeho prodejně. Kupující si všímají všeho: pokud jeden obchod nabízí váš produkt, ale tento ne, přijdou do obchodu s novými produkty častěji. A to je pro mnohé důležité kritérium.

Sbírejte statistiky a recenze.

Obraťte se na zákazníky s dotazy ohledně toho, jak se věci mají s vaším produktem v místě jejich prodeje. Nenechte jejich odpovědi padat na zem – zaznamenejte si je a věnujte jim pozornost.

Navštivte zbývající obchody.

Dejte jim vědět, že váš produkt je již dostupný v 15 obchodech. Ale nelži, řekni to tak, jak to je. Vyslovte slova zákazníků, kteří jsou s vaším produktem spokojeni. To může být impuls k tomu, aby s vámi začali spolupracovat. S úspěšných lidí Chci pracovat, je snazší nabízet zboží takovým lidem.

Jak nabízet svůj produkt do obchodů

Tuto otázku si vždy kladou nováčci, protože manažeři maloobchodních prodejen odmítají nové produkty s argumentem, že obchody již přetékají zbožím. Proto existuje jedna zvláštnost v tom, jak nabízet produkt do obchodu: musíte nabídnout nejen produkt, ale také něco víc, například lepší služby než konkurence, Nejlepší rozhodnutí pracovní okamžiky. Vaším úkolem je nabídnout produkt a zároveň přesvědčit klienta, že nebude ztrácet čas, pokud s vámi začne spolupracovat.

Chcete-li svůj produkt úspěšně prodat, musíte mít představu o všech fázích návštěvy zákazníka:

Příprava;
přístup k výstupu;
prezentace;
dohodnout se;
merchandising;
analýza návštěvy.

Existuje číslo důležitá rada jak nabízet produkt:

Pamatujte, že vedoucí prodejen vnímají nového dodavatele jako nové problémy. Důvodem jsou minulé negativní zkušenosti s kontakty například s nespolehlivými dodavateli. Každý nový návrh proto vnímají opatrně. Nezapomínejte na to: prodej produktu má dvě části: nejprve se musíte „prodat“ jako dobrý obchodní partner a teprve poté se soustředíte na to, jak produkt nabídnout a prodat. Pokud se na situaci podíváte i z této pozice, pak se vám bude snáze domlouvat a nacházet ta správná slova.
Když jdete do obchodu nabízet produkt, zaměřte se na trochu jiný cíl: dozvědět se o problémech svých potenciálních partnerů. Řekněte jim, že plánujete pracovat na tomto trhu, ale přišli jste dnes zjistit, s jakými problémy se obchod potýká při spolupráci s dodavateli. Věnujte pozornost odpovědím, které dostáváte, a řekněte jim, že se vrátíte, až budete moci nabídnout řešení těchto problémů.
Analyzujte tento rozhovor: identifikujte slabá místa v práci konkurence, vytvořte plán služeb pro maloobchod, který předčí nabídky konkurenčních dodavatelů. Když začnete produkt nabízet, zaměřte se na co nejefektivnější předvedení tohoto rozdílu vedoucím prodejen.
Zorganizujte další jednání, ale opět nemluvte o svých produktech, soustřeďte se na to, jak pohodlně bude kupujícímu při spolupráci s vaší firmou.
Přijměte svou první nákupní objednávku. Nechť je to malé – jde přece o jakýsi test, ale jasně uveďte, jaký by měl být minimální objem objednávky do budoucna.

Pamatovat si: konkurenti budou okamžitě věnovat pozornost poklesu prodeje, který je spojen s vaším vstupem na trh. Reakcí soupeřů může být například zlepšení kvality služeb. Vaším úkolem je čas od času se vrátit k výše uvedeným krokům a opakovat je.

Důležitá rada:jít do nákupní místnost Po provedení dodávky zjistěte, zda je vše v pořádku. Skutečnost, že vám na partnerovi záleží– to je další bonus, který bude fungovat ve prospěch spolupráce s vámi.

Jak nabízet produkt na sociálních sítích

SMM neboli marketing in v sociálních sítích, nyní nabírá na síle. Není jediná firma, která by nepochopila důležitost propagace na sociálních sítích. Ne každý přitom ví, jak zde zboží správně a co nejproduktivněji nabízet.

Statistiky ukazují následující: například specialisté z GfK Ukraine provedli analýzu toho, jaké zboží, kde a jak často Ukrajinci nakupují přes internet. Zde jsou výsledky: v roce 2016 si více než 39 % uživatelů internetu nakoupilo zboží nebo objednalo služby pomocí sociálních sítí. A řekněme, že v roce 2013 pouze 12 % nakupovalo prostřednictvím sociálních sítí.

Většina oblíbené zboží: oblečení, doplňky, dárky, boty, kosmetika a parfémy. Většina kupujících jsou samozřejmě ženy.

Takové statistiky opět zdůrazňují, že na sociálních sítích se opravdu dá prodávat.

Ale jak to udělat?

Není to tak složité, jen je třeba vzít v úvahu důležité faktory:

publikum vaší společnosti se shoduje s publikem sociální sítě;
neexistují žádné překážky nákupu vašeho produktu prostřednictvím sociální sítě (žádné další registrace, žádosti jsou zpracovávány pomalu atd.);
skutečně rozvíjíte svou komunitu: existuje správný obsah, dostatečný počet účastníků a podařilo se vám dosáhnout střední nebo dokonce vysoké úrovně zapojení;
uživatelé vám důvěřují (například kvůli kvalitní zpětné vazbě);
Uvědomujete si, že online prodej nějakou dobu trvá (minimálně 3 měsíce).

Když můžete ke každé položce přidat plus, pak se skutečně sebevědomě pohybujete správným směrem: můžete bezpečně nabízet svůj produkt.

Uveďte prosím aktuální cenu.

Nevytvářejte zbytečné překážky na cestě kupujícího k nákupu vašeho produktu: nechte ho okamžitě vidět cenu. Nepochybujte o tom, že potenciální zákazníci, pro které bude vámi uvedená cena nevyhovující, v každém případě odmítnou produkt zakoupit.

Co nejvíce zjednodušte proces objednávání.

V internetových obchodech je nutné nabízet zboží tak, aby klient měl možnost koupit si produkt, který se mu líbí, téměř okamžitě, bez zbytečných manipulací s přechodem na stránky, registracemi apod. O to obtížnější je zadat objednávku , tím větší je šance, že si to kupující rozmyslí. Vaším úkolem je ujistit se, že zákazník rozumí schématu nákupu produktu a toto schéma by mělo být jednoduché.

Pravidelně aktualizujte svůj sortiment, aby měl kupující možnost výběru.

Vzpomeňte si na ženskou touhu po nakupování: chodit celé hodiny obchodní centra, možnost volby, pochopení, že jedna z těchto věcí se dříve nebo později stane jejich majetkem. Stejný princip by měl platit pro sociální média: uživatelé by měli mít možnost volby. Mohou to být alba se zbožím, kde si můžete prohlédnout vše, co je dostupné, porovnat a následně zakoupit. Navíc – čím více sortimentu nabídnete, tím více zákazníků (a jejich potřeb) bude uspokojeno.

Pamatujte na takový faktor, jako je relevance produktu. Ať máte album „Skladem“, které bude pravidelně aktualizováno a doplňováno, nezapomeňte pravidelně nabízet produkty z tohoto alba. Protože odmítnutí nákupu je často vyvoláno potřebou dlouhého čekání na doručení zboží nebo jeho nepřítomností (přesto, že je prezentováno v albu/webu).

Sledujte trendy a hrajte si s nimi.

Trendy jsou skvělý způsob, jak rychle a hodně vydělat peníze. Věnujte pozornost tomu, o čem uživatelé na internetu mluví, co se děje kolem, co je pro lidi zajímavé. Aplikujte to, co jste se naučili, na trh svého produktu. Položky, které jsou v trendu, jsou obvykle oblíbenější než standardní sortiment.

Pravidelně aktualizujte informace o své komunitě.

Je pro vás důležité sdělit svým zákazníkům skutečnost, že vaše produkty jsou neustále aktualizovány. Neměli byste to však dělat příliš horlivě, jinak hrozí zákaz (v zpravodajský kanál). Dělejte to s mírou, aby když uživatel potřebuje něco, co prodáváte, okamžitě na vás myslel.

Na komentáře okamžitě reagujte.

Včasné reakce na komentáře zvyšují pravděpodobnost nákupu. Pomalost může vést k odchodu kupujícího ke konkurenci.

Nezanedbávejte správu komunity.

Správa komunity je téměř klíčovou součástí práce s vaší komunitou. Dává vám příležitost vybudovat si důvěru u uživatelů, kteří se mohou stát vašimi zákazníky. Na negativní komentáře dávejte veřejné odpovědi, nemažte je a umět přiznat své chyby.

Pamatujte na důležitost zpětná vazba a recenze: jejich přítomnost zvýší loajalitu publika, které v budoucnu bude moci doporučit váš obchod přátelům a známým. Ale prostě nefalšujte informace, recenze by měly být upřímné a skutečné a fiktivní recenze nikdy nebudou fungovat ve váš prospěch.

Inzerujme zajímavé nabídky a slevy.

Upozorněte své zákazníky na různé zajímavé nabídky, akce a slevy v reklamní kampaně. Taková sdělení zvyšují efektivitu reklamy, což vede ke zvýšení prodeje.

Dalším důležitým aspektem telefonických rozhovorů je schopnost stručně a jasně informovat klienta o účelu vašeho hovoru a rychle ho zaujmout ke spolupráci.

Bohužel, dost často prodejci hned po prezentaci spustí otřepanou a unavenou písničku: „Chceme vám nabídnout...“ a pak únavné vypisování vlastností produktu nebo služby.

Samozřejmě první touhou, která v klientovi vyvstane, je odmítnout a zavěsit telefon co nejdříve. To je pochopitelné. Nikdo z nás nemá rád, když po něm lidé něco moc chtějí. Navíc pokud tato touha pochází od neznámého člověka, kterého nikdy ani neviděl. A ještě více, když pro uspokojení této touhy musíte zaplatit n-tou částku těžce vydělaných peněz. Pamatujete si svůj školní kurz fyziky?

Akční síla se rovná reakční síle. © Newtonův třetí zákon

Tak je to tady. Čím více klienta přesvědčujete, tím více odolává, i když je pro něj vaše nabídka skutečně neuvěřitelně zisková a dokáže snížit náklady a/nebo zvýšit zisky o sto čtyřicet osm procent.

Jak být?

Říká se, že nikdy nedostanete druhou šanci udělat první dojem. Proto je nesmírně důležité, abyste svého partnera zaujali svou první frází, aby vám chtěl dále naslouchat a zvážit vaše podrobné Komerční nabídka nebo se setkat (v závislosti na účelu, pro který voláte).

A abyste získali pozornost a zájem klienta, měli byste si zapamatovat několik jednoduchých věcí:

Nejprve se vzdejte této „odpadkové“ fráze „Chceme vám nabídnout...“. To je stejné jako „oblíbená“ a poněkud otravná otázka prodejních poradců: „Co vám mohu říct? Odpověď se okamžitě nabízí: "Nic nepotřebuji." Koneckonců, taková „frontální“ poznámka staví vašeho partnera „proti zdi“ a nutí ho, aby se rozhodl „tady a teď“, když ještě není připraven.

Mnohem „jemněji“ a efektivněji zní formulace „Rádi bychom zjistili možnost spolupráce...“. Souhlaste, povídání o možnostech vás zatím k ničemu nezavazuje, a proto vyvolává mnohem menší napětí.

Například:

- Víme, že vaše lékárna se nachází v blízkosti porodnice. A právě prodáváme produkty, které jsou na takových místech žádané, například dudlíky, lahvičky, dětský pudr atd. Zatím s vámi nespolupracujeme, proto jsme se rozhodli upřesnit, jaký byste měli o spolupráci s námi zájem.

Za druhé, klientovi nic neříkejte – NIC! – o vlastnostech vašeho zboží nebo služeb. Většina lidí prostě není schopna okamžitě vnímat sluchem tolik detailů a detailů, které jsou pro ně nové. Pamatujte, že jste to vy, ne váš zákazník, kdo každý den komunikuje s vaším produktem/službou. A to, co je vám známé a zřejmé, může být pro klienta nepochopitelné a únavné. Zároveň je pro vašeho partnera mnohem snazší odmítnout, než se snažit pochopit tok (nevyžádaných!) informací, které na něj dopadly.

Místo toho se připravte, že hned – v první větě následující po úvodu – pojmenujete HLAVNÍ přínos spolupráce s vámi.

- Mudrc říká, že na světě existuje jen jedno pravidlo: malá otázka, na které závisí naše štěstí. Čím častěji se tato otázka bude klást, tím silnější budeme. Rozumíte, co je to za otázku, pane Greene? co mi to dává? © Z filmu „Revolver“

Zamyslete se nad tím, co je hlavní „bolest hlavy“ vašeho potenciálního klienta, kterou můžete odstranit, pokud si koupí váš produkt nebo využije vaše služby? Jaký maximální prospěch může získat, pokud souhlasí se spoluprací? Zvýšení prodeje, úspora peněz, snížení fluktuace zaměstnanců, snížení rizik, rozšíření podnikání, odstranění poruch zařízení, zvýšení produktivity, uvedení věcí do pořádku, snížení nákladů?

Jeden milion čtvrtpalcových vrtáků se prodal ne proto, že lidé chtěli čtvrtpalcové vrtáky, ale protože chtěli čtvrtpalcové díry. © T. Levitt

Podívejte se na situaci nikoli očima prodejce, který má super-duper produkt/službu, ale očima vašeho klienta. Co nakonec dostane?

Navíc zde, jako nikde jinde, není extrémně důležitá kvantita argumentů, ale jejich kvalita. Ušetřete kupujícímu čas a přemýšlení! Mluvte k věci a jen o tom hlavním. Pamatujte, že máte jen 30 sekund na to, abyste zapůsobili a zaujali svého partnera. Využijte je efektivně!

Například když poprvé telefonuji se svým potenciální zákazníci, Neříkám jim, že mohu vytvořit pracovní postup pro obchodníky nebo poskytnout školení prodeje. Vždy ale v první větě říkám, že jim mohu pomoci zvýšit prodeje. Téměř všechny společnosti to chtějí. A tento uváděný benefit zcela stačí na to, aby mě klient i nadále poslouchal, začal se ptát na upřesňující otázky a nakonec souhlasil s osobní schůzkou.

Mimochodem, pokud je účelem vašeho hovoru domluvit si schůzku, snažte se po telefonu neprozradit podstatu vašeho návrhu do všech detailů, zachovejte intriky (vzpomeňte si na efekt „zakousnutého bonbónu“). Když si totiž vše řeknete po telefonu, klient prostě nebude mít zájem se s vámi setkat.

Nebo tady je další příklad. Před několika lety jsme s kolegou vyvíjeli službu outsourcingového kontaktního centra pro prodej. V tomto skriptu byla tato fráze:

- Pomůžeme vám několikanásobně zvýšit počet denních kontaktů s klienty, aniž bychom „nafoukli“ zaměstnance vaší společnosti.

Navíc jako „mňam“ při spolupráci s vaší společností můžete klientovi nabídnout poskytnutí některých exkluzivních informací o trhu nebo možnost získat privilegia od vašich obchodních partnerů:

- Na tomto trhu máme určitý vliv a spolupráce s námi vám může pomoci získat dodatečný příjem. Máme například kompetentní dodavatele, kteří naší společnosti poskytují určité výhody, a pokud vás charakterizujeme jako našeho partnera, budete tyto výhody také využívat.

V tuto chvíli děj přerušuji a nechávám vám prostor pro fantazii :-). Pokračování tématu si přečtěte v následujících článcích.

Již v prvním měsíci používání tohoto nástroje si také můžete zakoupit a výrazně zvýšit efektivitu odchozích hovorů ve vaší firmě.