Razbijanje začaranog kruga. Kako prodavati treninge uživo. Kršenje ciklusa najprodavaniji uzorak
Dakle, vi ste poslovni trener koji svoju uslugu prodaje tvrtki. Kako se ponašati u pregovorima s potencijalnim kupcem?
Problem mnogih početnika koji rade na slobodnom tržištu (freelance) je u tome što njihov prihod izravno ovisi o broju dana treninga. Tu fazu postajanja poslovnim trenerom, kao prodavač vlastitih usluga, živio sam na vlastitoj koži. Tada 2005. godine nisam ni imao web mjesto, a tražio sam klijente kako će se "kartica uklopiti". Otprilike na isti način, pregovarao sam, bilo je moguće "gurnuti" me na cijenu, jer se nisam osjećao 100% sigurno, a dogovorio sam i najmanji novac.
Jedno sam shvatio - što više uvjeravate potencijalnog kupca, više se povećava vrijednost. I vrijednost vašeg trenera se smanjuje.
Uspio sam savladati zonu „povratka“ na poziciju trenera “prosjačenja“. Ponekad početnici treneri, koji stoje poput plašljivih jelena na početku svog posla, spremni su besplatno provesti obuku kako bi “stekli iskustvo”. Tu nezahvalnu tendenciju treba odmah zaustaviti. Inače radite uslugu sebi i kupcu. Odbijanje uzimanja novca strah je od odgovornosti i strah od pogreške.
Treneru ne treba vladati strah. Kul trener pregovara iz stanja punoće i samodostatnosti. Da bih to doveo u ovo stanje, izdvojio sam nekoliko tipičnih prigovora kupca.
1. "Da, sve je to dobro, ali sada imamo puno posla, sezonu, nema vremena za treninge"
Voditelj nije upoznat sa principom "izoštriti pilu". Pitajte kupca o načelu gubitka dobiti, kada tvrtka izgubi potencijalni profit. Recite mi koliko mogu povećati prodaju uz 16 sati treninga. "Vrijeme je novac" i s tim se ne možete osporiti.
2. "Treninzi, obrazovanje - potrebno je naravno, ali nemamo novca za to"
Pitajte svog šefa razumije li on razliku između troškova i ulaganja? Jasno je da ne razmatramo opciju kada tvrtka ima krizu i stvarno nema novca. Možda se tvrtka malo brine o dugoročnim ciljevima. Ali, u pravilu, nedostatak novca skriva druge probleme: nema razumijevanja vrijednosti treninga, voditelj ne razumije kakav će biti rezultat. Trener mora naučiti komunicirati vrijednost treninga. Vježba i vježba opet!
3. "Toliko je skupo, bolje bi bilo da učimo sami."
Moj omiljeni citat o ovome je: "Ako mislite da je profesionalac skupo, probajte laika." Trener se mora jasno identificirati sa svojom konkurentskom prednošću. "Radim treninge za prodaju" uopće nije ništa. Trebali biste jasno znati zašto bi vam kupac trebao isplatiti iznos po danu koji zaposlenici zarađuju za mjesec dana. Pitanje predstavljanja cijene od strane trenera pitanje je vlastite identifikacije i samopoštovanja. Morate točno znati koliko vrijedi vaš sat. Tvoj dan. Često me kolege pitaju - "Nadia, ovdje mi je bilo naređeno obučavanje - koliko novca uzeti?" Nažalost, ne mogu vam dati cijenu. I preuzmite odgovornost za vas. Moramo naučiti vrednovati sebe dostojanstveno.
4. "Jedan poslovni trener došao je ovdje prije vas. Ništa novo. Bavili su se glupostima. Igrali smo igre "
Izvoli. Tvrtka je naletjela na neprofesionalnog trenera. Ili, evo još jedne mogućnosti: "Samo nam psiholog ne treba." A ispada da su imali slučaj ekspresne psihoterapije odmah na treningu. Pa, kolega, čestitam. Dobra prilika da pokažete svoje vještine u samoprezentaciji, promjeni uvjerenja, radu s prigovorima, reframingu.
Nažalost, postoje i loši frizeri i stomatolozi. Ali sigurno, svi znaju suprotan primjer?
Kako bi se doprinijelo oblikovanju pozitivnog imidža profesije poslovnog trenera, stvorio sam Školu trenera. I vrlo sam sretan zbog svojih maturanata!
5. "Vi ćete voditi obuku, a onda će moji zaposlenici sve zaboraviti"
Pitanje je legitimno. Svi razumiju da na treningu razvijate vještine. Vještina se formira od 21 do 78 dana. Trebate se dogovoriti za podršku nakon treninga. Zadaci za domaće zadatke, internetska obuka, prijenos tehnologije, izrada metodologija za osoblje linije za obuku, Plan osobnog razvoja zaposlenika i praćenje provedbe plana od strane voditelja odjela.
Prodaja se sastoji od mnogih elemenata koji su povezani u jednom trenutku. Povezivanje svih elemenata iziskuje vrijeme i mukotrpan rad. Morate negdje započeti.
Danas ćemo razgovarati o testnom zadatku koji dajem svojim klijentima prije nego što započnem treniranje. Ovaj zadatak treba biti učinjen glupo i opisati rezultate. Preporučujem da pažljivo čuvate svoje bilješke, one će vam i dalje biti korisne. Koliko je lako izvršiti ove zadatke, pročitajte na samom kraju. Klijenti dolaze s različitim razinama vještina, s različitim radnim iskustvom, tako da sam uvjetno podijelio zadatke u 3 skupine.
1. Žaba - to su oni od vas koji se još ne savjetuju za novac. Konzultacije su besplatne - molim vas, ali uzimanje novca je nezgodno. Ako se prepoznajete, predlažem vam da ispunite zadatak:
U roku od 2 tjedna trebate obaviti 10 konzultacija i primiti 100 rubalja od klijenta kao naknadu. Da, samo 100 rubalja. To vam na ulazu ukida slobodnjake i stječete vještinu razgovora o svojoj naknadi. Ako ste spremni primiti veći iznos, kladite se na veći iznos.
Važno je napraviti objašnjenja za ove konzultacije: što vam se dogodilo, gdje ste se zaglavili, s kakvim ste otporom klijenta suočili, kakve su poteškoće bile. Kakve su osjećaje osjećali kad su nazvali iznos honorara i kad su uzeli novac. Kao rezultat toga, trebali biste imati istraživačko iskustvo s najmanje 10 konzultacija.
Vaši poznanici, susjedi, kolege s posla ili prijatelji s društvenih mreža mogu biti klijenti (Skype nije otkazan).
2. Srednji su oni od vas koji savjetujete "za 3 kope" na sat. Iz različitih razloga se ne usuđujete podići cijenu svojih usluga i nastavite naporno raditi da biste nešto zaradili. Vi trčite za klijentima, spremni ste raditi u nezgodno vrijeme za vas, samo zaraditi novac.
Za vas je zadatak jednostavan: povisite cijenu svojih usluga za 1,5 puta i održajte 10 savjetovanja po novoj cijeni.
Također morate zabilježiti rezultate ovog rada: što vam je bilo najteže kad ste prvi put spomenuli povećane cijene vaših usluga, kako su se osjećaji promijenili prema klijentima za 3., 5. i 10. mjesto. Koje ste primjedbe kupca rješavali lako, a gdje su se pojavile poteškoće.
3. Snažni korisnici - vi ste stručnjaci s iskustvom, kvalifikacije su vam visoke, a vaš prihod ostavlja mnogo željenog. Predlažem vam da ispunite sljedeći zadatak:
Psiholozi imaju tendenciju da prodaju svoje vrijeme. I klijent i vi ne znate koliko ćete zaraditi danas - 1 sat, 1,5 sat, 2 sata.
Predlažem vam da steknete takvo iskustvo interakcije s klijentom: Navedite iznos svoje naknade za savjetovanje, a zatim odredite u kojem vremenskom okviru ćete raditi. Primjer:
"Moja konzultacija košta 3000 rubalja, radićemo s vama u roku od 1,5 sata" Dakle, imate jasnoću da ćete za svoju uslugu zaraditi 3000 rubalja, trošeći 40 minuta, 60 minuta, 1,5 sata - kako će ići. Za klijenta je to također jasnoća i izvjesnost.
Predlažem vam da zabilježite zapažanja o svojim osjećajima kada koristite ovu metodu rada, plus reakcija klijenta je važna - postoje li prigovori što oni jesu.
Dakle, donijeli ste odluku da dovršite jedan od ovih zadataka. Vrlo je vjerojatno da klijentima započinjete objašnjavanja zašto se danas tako ponašate. To povećava vašu anksioznost i uključuje samosabotažu, koja se može manifestirati na bilo koji način: odložite je za kasnije, ogorčite se i kažete da je to "potpuno sranje", uopće ne radite zadatak.
A sada obećano olakšanje vašoj patnji. Mozak ima takvo svojstvo: kad razgovaramo o stvarima koje su nam očite, smirujemo se i opuštamo. "Reci istinu - bit će ti lakše." Stoga nema potrebe ništa izmišljati, klijentu govoriti istinu. Možete reći da sada dovršavate trenerski zadatak, stječete novo iskustvo - to je istina! Budući da čitate ovaj post, to znači da je tema prodaje vaših usluga relevantna za vas, a vi možete postati sudionik ovog treninga ispunjavanjem predloženih zadataka i sticanjem novog iskustva. Kada klijenti čuju da prolazite obuku i izvodite novu radnju za sebe, počinju vam pružati podršku. Oni pružaju puno vrijednih i korisnih informacija za vas. Slušajte, zapišite, pojasnite, pitajte ponovo. Trenutno vam klijent daje vrijednost i također vam plaća za savjetovanje.
Pročitajte i:
Marketing psiholoških treninga za centima koji pružaju te usluge javnosti mogu se podijeliti u dva velika dijela - "vanjski" i "unutarnji".
"Vanjski" - privlačenje klijenata koji nisu pohađali treninge u određenom centru.
„Interno“ - stvaranje motivacije za pohađanje različitih obuka za ljude koji su već prošli ili su obučeni u određenom centru.
"Vanjski" marketing.
Opće odredbe.
Djelotvorna promocija treninga ne može se osloniti na bilo koji način privlačenja kupaca.
Nikada ne možete točno unaprijed predvidjeti koja će metoda dati najveći učinak.
Svaka metoda privlačenja kupaca mora biti ekonomski održiva. Odnosno, resursi utrošeni za njegovu provedbu moraju se nadoknaditi financijskom dobiti.
Sve su metode razumno kombinirane na temelju konteksta promocije treninga, njihove usredotočenosti, ciljne publike, troškova.
Ove tri točke ne zahtijevaju financijska ulaganja, a mnoge su već registrirane u "razrednici" i "kontakt".
2. Stvaranje "misaonog virusa", "meme-tehnologije".
Pisanje i prepričavanje zanimljivih bajki, priča o treningu (trener). Stvaranje "mita" o izvanrednim pozitivnim promjenama koje se mogu temeljiti na stvarnim događajima i prednostima treninga. Na primjer, nakon mog treninga "Master Master", jedan je mladić podijelio neobičan rezultat. Rekao je da je sada lako upoznati ga, djecu, pse i prometne policajce, a djevojke se nekako samo dogode oko njega, on čak i ne zna zašto se to događa. Shvatio je da je potrebno preciznije postaviti cilj prije treninga, inače ćete imati uspjeha sa svima! Trebaju li vam svi?
Takve priče treba ispričati tijekom odmora, tijekom čaja, na forumima itd. Kao da zabavlja mitove koji se dijele slučajno, s pravim naglascima.
Za svaki trening - jedna knjiga, to je norma, što više, to bolje.
Nužno je izraditi audio knjigu iz tiskane verzije.
Oblikujte svaku knjigu u članke. Vidi točku 8.
Najbrži način za pisanje knjige je napraviti audio snimak treninga, formatirati ga. Također možete pisati članke.
Sve se knjige o specifičnoj obuci moraju predati na prodaju. Oni su važniji od bilo koje tematske knjige ili djela vanjskih autora.
10. Izrada video prezentacija.
Korisno je stvoriti video prezentaciju za svaki trening. Bolje je da je sam voditelj treninga zabilježen. Također je dobra ideja snimiti video povratne informacije o treningu tako da ljudi daju povratne informacije o određenim uspjesima i prednostima treninga. Zatim sve to objavljujemo besplatno na dobro poznatim video uslugama i, naravno, na našoj web stranici, kao dodatak opisu treninga.
11. Radio emisija.
To će biti korisno ako trener provede niz prolazaka ili bilo koju rubriku. Naravno, pojedine pozivnice na emisiju također su korisne, ali publika se nema vremena sjetiti, 15 minuta je pozvana osoba. Emitiranje radija treba biti redovito. Ponudite aktualne naslove, zanimljive programe, glavne urednike radio postaja. Ako ih zanima, učinak nastupa neće dugo doći.
12. Prezentacijska predavanja.
Ima smisla ako su besplatni i možete li prikupiti dovoljan broj potencijalnih sudionika treninga. Moguće je provesti jednodnevni maraton, gdje će svaki voditelj treninga održati prezentaciju u trajanju od 1 sata, tako da postoji prilika da se promatra što više treninga i trenera.
13. Sudjelovanje u radu bilo koje popularne tiskane publikacije.
To može biti održavanje zasebnog naslova ili stupca, redoviti odgovori na pitanja čitatelja, isti članci. Tamo, najvjerojatnije, neće biti izravnog oglašavanja treninga, ali trener se može predstaviti kao zanimljiva osoba, kompetentna u bilo kojem smjeru.
14. Informacije kolega (ostalih trenera).
Bolje je kad vam se, u kontekstu provedenog treninga, preporučuje vaš trening kao najzanimljiviji u određenom pitanju.
15. Internetski treninzi.
Ako je moguće okupiti dovoljno publike, moguće je provesti mali trening ili njegovo predstavljanje, gdje dati zanimljive materijale koji će vas potaknuti da dođete i vodite cjelovite časove u trening centru.
16. učenje na daljinu.
Ljudi koji žive daleko od grada u kojem se održavaju treninzi rado će studirati na daljinu. To omogućuje upoznavanje trenera i njegovih treninga. Ima smisla organizirati takve časove ako motivirate učenike da dođu na intenzivni trening ili vođenje treninga uz plaćanje.
17. Govorite na raznim događajima koji nisu izravno povezani sa sposobnošću privlačenja kupaca.
Konferencije, okrugli stolovi, diskusije, izložbe. Na tim događajima možete izrađivati \u200b\u200bizvještaje, nuditi trening. Na primjer, putničke izložbe, gdje možete napraviti izvještaj o tome kako sastaviti oglas za putničke tvrtke itd. Trener treba ostaviti materijale o sebi i svojim treninzima.
18. Ispisujte oglase na lokacijama potencijalnih kupaca.
Ako se provode treninzi za osobni rast za mlade, onda bi bilo korisno postavljanje oglasa u zavodima i drugim obrazovnim ustanovama. Međutim, na autobusnim stanicama ne smijete objavljivati \u200b\u200binformacije o poslovnim treninzima.
Ne mislim na SPAM, ako vaša web stranica ima pretplatnike, možete im slati vijesti o treninzima. Mnogi ljudi koriste usluge plaćene pošte.
20. Specijalizirane i jednostavne knjižare.
Prodavaonice koje prodaju „izoteričnu“ literaturu i materijale ponekad dopuštaju tematske reklamne oglase uz malu naknadu.
Plaća se i skupo, pa je praktički nedostupno. Ali ako postoji proračun, ova opcija nije isključena.
22. Izrada raznih priručnika o trenerima, kompanijama za obuku, samim treninzima.
Uglavnom rade za imidž trenera ili trenažnog centra.
"Interni" marketing.
1. Pristupačne i jednostavne informacije o svim treninzima koji se održavaju u organizaciji.
Jednostavnost opisa.
Opća shema. Što se treninga tiče, za koga, što je korisno, koja je korist, tko vodi, cijena.
Nedostatak istog opisa za različite treninge
Ne bi trebala postojati dva identična opisa za različite treninge. To stvara zbrku i nepotrebnu konkurenciju.
Zabavni naslovi i retorička pitanja
Znaš li kako ...?
Što još možete ...?
Koliko je…..?
Itd
2. Osobna komunikacija administratora, menadžera centra s posjetiteljima.
Pojašnjenje potreba. Savjeti za prisustvovanje treningu gdje se te potrebe mogu udovoljiti.
3. Materijal s brošurama.
Raspored treninga. Kratak opis treninga, reklama.
Stvaranje ugodnog okruženja za učenje.
Hrana, kava, čaj. Pravovremeno i brzo rješavanje svih pitanja polaznika treninga.
Ovo su kratki i uglavnom besplatni načini za promociju treninga koji mogu biti korisni kako organizacijama tako i pojedinim trenerima koji svoje treninge sami reklamiraju.
Prodaja treninga- samo. Slično kao i prestanak pušenja. Ekonomska preraspodjela, nazvana krizom, nudi novo tržišno okruženje. Tko se snađe, ide "uzbrdo", tko ne - bolje je da promijeni profesiju. Nije na meni da sudim onima koji su bez posla, a još više onima koji se kreću bez smanjenja aktivnosti. Ali kako su mnogi zaista dobri poslovni treneri i dalje navikli razmišljati u vidu alata, želim ponuditi vlastitu viziju prodaje programa obuke. To nisu preporuke, već samo gimnastika za um.
Zašto prodavati?
Glavno je pitanje, prije svega, trebate se pozabaviti sobom. Jedno je učiti, drugo je mijenjati život ljudi. Nisu svi poslovni treneri spremni na to. Promjena života velikog broja ljudi odgovornost je ozbiljna. I svi, koji su sada bez posla, nisu moralno spremni na to. Ako samo zato što sami trebaju klijente. Jednostavno je. Ako ne bi mogli preuzeti toliko odgovornosti za svoj život i promijeniti nešto na bolje u njemu, tada postoji neslaganje između riječi na treningu i radnji u životu. Ljudi se osjećaju lažno. Je uvijek.
Zato su klijenti koji mogu i žele nešto promijeniti u svojoj tvrtki uz pomoć trenera prestali to raditi. Oni jednostavno ne vjeruju u trening. Za većinu kupaca obuka je nešto poput događaja. Programe team buildinga, takozvani teambuilding, ponekad pripremaju isti stručnjaci koji održavaju zabave i konferencije. Siguran sam da su dobri stručnjaci u svom području. Ali oni jednostavno ne razumiju da tijekom jedne od psiholoških vježbi koje su sigurno otrgnute s interneta neki zaposlenik klijenta može dobiti psihološku traumu za život! I ne razumiju jer nema odgovarajuće obuke. To je poput miješanja trenažnih granata s pravim, a zatim stvaranje filma o ratu. Glavno je biti zabavan i realan.
Kao rezultat toga, trošili smo novac, zabavljali se i ništa se nije promijenilo. Apsolutno. Oni koji su bili sramežljivi - sramežljivi, oni koji su bili u sukobu - sukobljavaju se. Dok nije došlo do krize, sve je prodano. Kupac je bio miran zbog rezultata, točnije njegove odsutnosti. Trener je odabran prema principu "sviđalo se ili ne sviđalo se". Klijent je platio, tiho shvaćajući da je novac izgubljen. Ima ih još puno. Bilo ih je mnogo ... Naprotiv, novčana masa se smanjila. A korporativne zabave i treninzi bili su u prvom planu nepotrebnih troškova. Šteta je…
Nadalje, iskustvo je životno iskustvo. Da biste sada tražili kao trener, morate imati ili veliko radno iskustvo ili specijalizirano obrazovanje. Odnosno, obrazovanje u kojem se navodi da osoba može raditi s ljudima u grupi. Dolazim, ponavljam, bilo s iskustvom ili s obrazovanjem. Na primjer, s psihološkom. Nema drugog načina. Ekonomisti, trgovci, pravnici nisu naučeni razumjeti ljudske postupke. Potpuno drugačija kategorija razmišljanja. Njihov mozak djeluje na potpuno drugačiji način, a potrebne su godine da promijene program u svijesti.
Pored toga, potrebna vam je sposobnost građenja odnosa s ljudima. Ako je trener kompetentna osoba, on ne prodaje sebe, već gradi odnose. Pa čak i ako duže vrijeme ne komunicira s klijentom, sjećaju ga se. Slijedite preporuke. S nestrpljenjem su pozvani na savjetovanje. I opet se postavlja pitanje. Zašto prodavati? Dobar poslovni trener ne treba klijente - on je zauzet.
Metode prodaje
Jednu originalnu metodu prodaje treninga pokazali su moji moskovski prijatelji. Organizirali su festival treninga na kojem okupljaju ljude svojih poznanika i poznanika. Tada rade nešto poput jam sesije. Pet ili šest trenera izmjenjuju se na pozornici i demonstriraju svoju vještinu (čitaj karizmu) sat ili sat i pol. Ljudi koji su zainteresirani onda dođu kod trenera i dobiju klijente. Organizatori, u skladu s tim, profitiraju od jeftinih ulaznica. Svi su sretni. Ovo je pravi trening program, ako tako mogu reći. Izvrsni element promocije! Rješenje se pokazalo tako jednostavnim i domišljatim da nema kraja ljudima koji se žele družiti cijeli dan, komunicirati s istomišljenicima i gledati različite programe treninga. Ispada čisto na ruskom: jeftino i veselo i prokleto korisno! Po mom mišljenju, ovo je najbolji sustav prodaje otvorenih treninga. Pogotovo ako uzmete u obzir da svi treneri koji se žele pokazati pred ljudima ne primaju nikakvu naknadu, već radije plaćaju novac. Da li se prodavala nakon festivala ili nije, za moje kolege nema razlike, ipak su osobu povezali s organizacijom. Ako mu pravilno pristupite, možete povući dio njegovog kruga poznanstava u istu strukturu. Osim toga, svi gosti festivala su registrirani i ulaze u bazu podataka. Nadalje, nastaje blog u LJ-u i svi gosti festivala su pozvani tamo. Jednog dana: "O čudu!"
Postoje fotografije s festivala. I svi su se, kao jedan, provalili na stranicu kako bi pogledali sebe i druge. A onda se pojavi zajednica, nešto poput kluba. Gdje se jednom tjedno, na nekom ugodnom mjestu u centru Moskve, okupljaju ljudi, piju čaj i čavrljaju u iščekivanju novog festivala. U klub dovedu svoje prijatelje, a oni svoje. Ne treba ti baš ništa. 300 rubalja ulaznice i iskusni moderator. Treneri, stari i novi, također dolaze tamo u nadi da će pridobiti klijente. Tamo također nastupe kratko i predstave se. Klijent i prodavač u jednom druženju - marketinško čudo 21. stoljeća! Brilliant! Jednostavno i genijalno!
Postoji još jedna opcija. Specijalizirane organizacije koje okupljaju puno potencijalnih kupaca. San bilo koje tvrtke za obuku. Počevši od kluba poduzetnika grada X negdje u regiji Astrakhan i završavajući s Moskovskom trgovinskom i industrijskom komorom. Trebate samo napraviti vođe ove strukture vlastitim prodajnim operaterima, a za pravi postotak oni će vas opskrbiti klijentima. Mislim da to nije lako. A onda je mehanizam prilično jednostavan - prezentacija. U svakom slučaju takve organizacije održava se predstavljanje knjige poslovnog trenera koji želi pridobiti nove klijente. Gostima se uručuju primjerci knjige, posebno dragi s autogramom. I to je sve. Oni se automatski pretvaraju u klijente bez da to znaju. Sada morate otići do njih i izravno razgovarati o uslugama. 30% će kupiti odmah, ostatak će postati kupci nakon izgradnje odnosa u više koraka. Odnosno, održavanje tri ili četiri sastanka i primanje povratnih informacija od drugih poduzetnika. Ova metoda zahtijeva ozbiljnu pripremu. Pogotovo na području pregovora. Prodajna učinkovitost poslovnih treninga izuzetno je visoka. Glavna stvar je biti siguran u vlastite sposobnosti. Jednom nešto pođe po zlu i svi vaši kupci će znati za to.
Treći način je stvaranje takozvanog "plavog oceana". Odnosno, pronaći nišu koja konkurencija još nije pokvarena. Navest ću primjer, opciju koju je razvio poznati poslovni trener i savjetnik Victoria Shukhat... Uspjela je kombinirati izložbe i obuke kako bi izlagači postigli maksimalan rezultat iz izložbenog procesa. Primijetite, ne s treninga, već iz cijelog procesa. Što u svojoj biti nema veze sa treninzima, kao takvim. Rezultat je jedinstvenog projekta - "Expotrening". Sada izlagačke tvrtke uključuju usluge kompanije Expotrening u cijenu svojih četvornih metara na izložbi, zajedno s njihovim standardnim uslugama. Kako kažu, ček i matica. Sada se Victoria već duže vrijeme pruža klijentima.
Treneri - prodavači
Otuda i moral - moguće je i potrebno prodavati treninge. Da biste to učinili, morate se učvrstiti, odbaciti ambiciju i zavist. Čudno, ali treneri imaju zavist. Čudno je jer bi oni trebali biti a priori ljudi koji bi trebali biti jednaki. Ali ne. Zbog toga je teško prodati treninge. Možete stvoriti savez trenera ili kreativnu radionicu trenera koji se međusobno prodaju. Kako izgleda? Svaki manje ili više zdrav stručnjak posjeduje vlastitu bazu podataka o klijentima, oni kreiraju određeni konglomerat od nekoliko ljudi i počinju jedni druge prodavati. Imajući vještine pregovarača, unaprijed znati informacije o donositelju odluka i problemima organizacije, neće biti teško formulirati primamljivu ponudu. Treninzi bilo kojeg formata se ovdje izvrsno prodaju. Glavna stvar je želja za radom.
Glavni moral ovog morala je da treneri trebaju prodavati treninge. Nitko nije otkazao izravnu prodaju. Čak i u krizi. Zato se učvrstite, braćo, i naprijed! Prodaja treninga vašeg kolege izvrsna je gimnastika za vaš um!
U ovom članku želim razgovarati o tome što biste trebali učiniti kako biste privukli sudionike na svoj seminar. Ove se tehnike primjenjuju bez obzira na temu vašeg seminara, bilo da se radi o marketingu, menadžmentu, fotografiji, računalnim tečajevima ili predavanjima pletenja dizajnerskih ubrusa. Dijelit ću svoje praktično iskustvo i znanje.
Pogreška mnogih tvrtki, i samo trenera. samopouzdanje će klijenti doći na seminar sami, vrijedno je opisati (u nekoliko redaka) u popularnom katalogu, nazvati prijatelje ili jednostavno objaviti objave na par obližnjih stupova. Sama po sebi, ovi postupci mogu dovesti do pozitivnog rezultata, ali ja osobno jedva vjerujem u mogućnost potpunoga okončanja grupe. Kao i u svakom poslu, ovdje je glavna stvar dosljednost i jasan plan.
Prije svega, trebate odlučiti o smjeru. Istina je da ljudi češće idu na obuku koja im je stvarno potrebna. Iz iskustva mogu reći da je najlakše prodavati tečajeve (seminare) u Čeljabinsku (posebno za ekonomiste i računovođe), teže je prodavati seminare usmjerene na razvijanje specifičnih vještina, a seminare o osobnom rastu je vrlo teško provoditi. Međutim, u najtraženijim područjima konkurencija trenera je također velika. Mislim da postoji pravilo tipično za prodaju bilo kojeg proizvoda - originali su sretni ... Ponekad.
Sljedeći važan korak je naslov i program.
Kako brod imenujete, tako će i on plutati ... Za usporedbu, dat ću imena treninga, a vi sami birate one na koje biste željeli ići (* prava imena): bihevioralna psihotehnologija u prodaji treninga za posao, specijalista prodaje, umjetnost natjecanja u maloprodaji: kako pobijediti bez snižavanja cijena, maloprodaja i kvalitetna usluga kupcima, kako zadržati klijenta u krizi, načela uspješne prodaje, prodaja na terenu: preživljava najjača, aktivna prodaja.
Dakle, naslov bi trebao:
1. Odrazite suštinu treninga
2. Budite sažeti i nezaboravni
3. Neka vas ciljna publika razumije
Zatim treba obratiti pažnju na opis vašeg seminara. Vrlo je važno. Govorimo o opisu koji će biti u oglasima (na primjer, na web stranici). Vrlo gruba greška je prisutnost u oglasu samo naslova seminara. To je loše. Naravno, ljudi će vidjeti njegovu glavnu temu, ali za mnoge to nije dovoljno. U kratkom je opisu bolje zaboraviti nabrajati sve teme i pitanja koja će se dotaknuti na seminaru - jer za to postoji detaljan program s kojim se zainteresirane osobe mogu upoznati. Bolje se usredotočiti na to kako ova radionica može pomoći. Na primjer, ako su tema prodajni treninzi, tada možete naznačiti koliko će se prodaja posebno povećati.
To je vrlo dobar oblik za objavljivanje recenzija. Pogotovo ako ih daju poznati ljudi u industriji. Ni u kojem slučaju ne smijete nailaziti na kritike nepostojećih osoba! Zapamtite da je svijet mali, posebno svijet regionalnog centra. Kao krajnje sredstvo možete kontaktirati svoje prijatelje ili poznanike. Najbolje je kontaktirati osobu koja je dala ovu recenziju prije objave. Na primjer, vlasnik velike tvrtke možda ne želi oglašavati svoje prisustvovanje seminaru na temu "optimizacije poreza" itd.
Dakle, odlučili smo se za ciljnu publiku, temu, napravili kratak (za oglašavanje) i detaljan - glavno je ne zaokupiti se (za zainteresirane strane) opisom. Također je dobro razmisliti o postojećim načinima plaćanja za seminar, mogućnosti povrata novca, ako nakon uplate iz nekog razloga slušatelj nije mogao doći. Dobar PR potez (iako pomalo rizičan) je fraza poput: "Ako vam se to ne sviđa, vratit ćemo vam novac." Važan čimbenik je pokazatelj da će student nakon završetka tečaja dobiti potvrdu. To je posebno važno za one sretnike koje poslodavac može platiti. I na kraju, prelazimo na najvažniju fazu - promociju.
Ovdje djeluje zakon povrata energije. Što ste aktivniji u promociji proizvoda, to će više ljudi znati o vašem seminaru i željet će ga prisustvovati. Nema potrebe da se zaustavljamo ni na jednoj metodi. Što više kanala to bolje. Vrijedno je krenuti od staništa ciljne publike. To mogu biti uredi, hobi klubovi, specijalizirane publikacije itd.
Pokušat ću dati poznate metode promocije.
1. Stavljanje informacija na Internet (tradicionalno). To je danas bitno.
1.1. Prije svega, informacije je potrebno objaviti na vlastitoj web stranici. No, vrijedno je zapamtiti da promet web mjesta određene tvrtke obično nije velik, a ljudi tamo dolaze kako bi dobili detaljnije informacije.
1.4 Slanje pošte. Najčešće se brišu kao neželjena pošta. Ponekad nije vidljiv. Ali najmasovnija je i djeluje na podsvijest. Pored toga, ljudi su zadovoljni kad se sjete. Najbolje je ako adresa sadrži predmet i ime vlasnika poštanskog sandučića. Na primjer: „Za Pakhomovu Ekaterinu. Poziv na seminar o socionici. " Tako će se barem pročitati. Temelj kutije (najvrjednije što menadžer ima) formiraju klijenti. Također možete kontaktirati profesionalne neželjene pošte (pogledajte ponude na vašem poštanskom sandučiću).
2. Postavljanje na Internetu (izvorno) - glavna stvar je kreativnost. Možda preglednik ne podržava format ove slike.
2.1 Stvaranje grupa za obuku na društvenim mrežama (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Osobno, stalno dobivam ponude da se pridružim nekoj takvoj grupi. U većini slučajeva to, naravno, izbrišem kao neželjenu poštu, ali neki me čak natjeraju da poželim. Događaj nije skup, a čini mi se vrlo učinkovit. Karakteristično je da u početku možete odabrati ljude koji bi ga mogli zanimati (vidjeti grupe, interese itd.).
2.2 Stavljanje informacija u oglasima za posao. Ne znam tko je prvi smislio i tko posjeduje autorska prava, ali danas mnoge čelijabinske tvrtke "griješe" s tim. Na primjer, postoje tajnički tečajevi - potrebna vam je objava za radno mjesto s naznakom "detalji na web mjestu". A onda tajnica (iako za sada nezaposlena) posjećuje stranicu i vidi najavu o tečajevima. Jasan rad na ciljnoj publici. Glavna stvar: brzo i besplatno.
2.3 Komentari na forumima. Morate izračunati one koje će pročitati ciljna publika. Mogu se nalaziti na specijaliziranim portalima (na primjer, zavedi.ru - za vozače ili cheltren.ru - za HR menadžere itd.)
3. Objavljivanje oglasa - distribucija letaka. Predlažem da prvo razmislite o izvedivosti i distribucijskim mjestima. Na primjer, trening za top menadžera (oko 20.000 rubalja u dva dana) u trolejbusu će izgledati smiješno. I žao mi je stabala breze.
4. Novine i časopisi - što je više moguće, a bolje besplatno.
5. Streameri, transparenti. Učinkovito, posebno ako se tečajevi održavaju kontinuirano. Istina, malo skupo. A to trebate učiniti unaprijed ... Vjerojatno dva (ili čak tri) mjeseca prije događaja.
6. Pozivi !!! Možemo reći da su sve prethodne faze bile pripremne. Potencijalni klijenti već su vidjeli vaše oglase, možda je to već pohranjeno u njihovoj podsvijesti, možda već razmišljaju: "idi ... ne idi ... ili možda još uvijek idi ... ili možda budi sa svojom obitelji itd.", Ali češće se odluka donosi tijekom razgovora. Stoga je obavezno nazvati! Nazovite stare kupce! Pozovite imenike! 25 poziva dnevno. I, još bolje, više! Ispravan govor, jasna izjava svrhe, pozitivan stav, ravna leđa! Usput možete otići i na poseban seminar.
Završna faza. Sve promotivne aktivnosti su učinjene. Sudionici se zapošljavaju. Seminar je održan. Sada trebate pretvoriti jednostavnog slušatelja u redovnog kupca. Svi sudionici seminara moraju ispuniti kratak obrazac u kojem trebaju navesti svoje prezime, ime, radno mjesto, radno mjesto i profesionalna zanimanja, telefonski broj, kao i adresu e-pošte i mali pregled. Upitnik ne bi trebao biti predug, inače će sudionici odbiti ispuniti. Mora postojati klauzula o pristanku te osobe o primanju informacija o novim seminarima putem e-maila. Sada ćete imati priliku kontaktirati svakog sudionika kako biste mu u budućnosti dali najpovoljnije prijedloge.
Glavni ključ prodaje bilo kojeg treninga je pravilno pozicioniranje. I sam trening, i tvrtka, i voditelj. U većini slučajeva, posebno kad je riječ o elitnim seminarima, ljudi ne idu čak niti na sam seminar, već na trenera! Stoga je potrebno uložiti sve napore kako bi se osiguralo da su ime i prezime trenera ono što se naziva "na uho". Pisanje knjige, članaka, sudjelovanje na različitim konferencijama, postavljanje informacija (životopis) - na vodeće portale posvećene poslovnom obrazovanju - to je ključ uspjeha. Internet općenito pruža ogromne mogućnosti za promociju vlastitog branda. Trošak objavljivanja članaka na Internetu niži je (ili čak besplatan) nego u tiskanim publikacijama, a posjetitelja ima više. Također možete besplatno postavljati komentare, pisati na forumima. Obavezno upišite svoje pravo ime i prezime, a ne svoj nadimak. Želite li postati prepoznatljivi kako biste prodali svoj seminar?
Čini se da su to sve moje glavne misli o prodaji seminara. Radujem se vašim komentarima i uspješnoj prodaji!
Ekaterina Pakhomova
Voditelj projekta