Što vam treba da postanete distributer. Distribucija kao punopravan posao. Zamke distribucije

Izraz distributer poznat je mnogim profesionalnim poduzetnicima i običnim građanima, a potonji je često povezan s mitovima i zabludama, koje ćemo u ovom članku pokušati razbaciti.

Što je distributer?

Distributer je posredna veza između proizvođača određenog proizvoda i njegovog krajnjeg potrošača, čija se djelatnost sastoji u prodaji robe na određenom teritoriju. Distributeri su službeni predstavnici tvrtki i imaju pravo na zaštitu zaštitnih znakova ili marka.

Ti su predstavnici podijeljeni u:

• Općenito - steći pravo prodaje proizvoda koristeći vlastitu infrastrukturu i resurse;
• Ekskluzivan - u pravilu djeluju kao predstavnici stranih tvrtki i prodaju robu putem uspostavljene mreže trgovaca i trgovaca.

Što radi distributer?

Distributer je službeni zastupnik proizvođača proizvoda koji proizvode prodaje na veliko i malo, a rjeđe krajnjim potrošačima.

Kompletni lanac prodaje robe je sljedeći: proizvođač-distributer-trgovac-prodavač-potrošača. Između ostalog, neke tvrtke neovisno mijenjaju ovaj sustav, uklanjajući neke elemente.

Popis odgovornosti distributera ovisi o prirodi prodanih proizvoda. Prodaju malih partija skupe robe može obavljati jedna osoba, ukoliko uspije pronaći prodajno tržište, ima pravo sklapati ugovore i ima neko znanje iz područja marketinga. Međutim, za distribuciju masovnog proizvoda potrebno je čitavo osoblje zaposlenika i predstavništva u nekoliko regija zemlje, povezani logističkim lancima prijevoza i opskrbe.

Djelatnosti dilera i distributera u mnogočemu su slične, ali potonji donosi profit kupovinom proizvoda proizvođača s popustom i prodajom u punoj cijeni. Prihod dilera nastaje iz marže koja je u tržišnoj ekonomiji ograničena samo potražnjom proizvoda.

Odgovornosti distributera:

• Promocija marketinga proizvoda;
• Prijevoz i dostava robe uz povratak kasarni i kontejnera;
• Formiranje distribucijske mreže i uspostava prometne logistike;
• Kontrola robne opskrbe i zaliha proizvoda;
• Skladištenje i skladištenje kupljene robe, kao i osiguranje njihove zaštite;
• Usklađenost s primjenom proizvođačkih standarda kvalitete;
• Zaključivanje transakcija koje se odnose na vlasnička prava na prodane proizvode;
• Formiranje konačne cijene po jedinici robe.

Koliko je teško postati distributer?

Tko je distributer i što radi, rekli smo, sada ćemo saznati kako postati distributer. Da biste distribuirali proizvođačev proizvod s njim, morate zaključiti sporazum o distribucijišto rezultira u potvrda za pravo službenog zastupanja žiga ili komercijalnog imena. Ugovor o distribuciji pravni je ugovor kojim se određuju postupak i količina kupovine, postotak popusta i trošak proizvoda kupljenih od proizvođača, uvjeti za povrat nelikvidne imovine, odgovornost za neusklađivanje sa standardima kvalitete i drugi bitni uvjeti.

Većina proizvođača pruža ugovor o distribuciji modela sa standardnim uvjetima i cijenama, koji se mogu unaprijed naći u službenim dokumentima ili objavama na internetskim resursima tvrtke.

Ugovorom se mogu odrediti i zahtjevi za distributera, koji u pravilu ovise o količini, troškovima i značajkama proizvoda. Popularno komercijalno ime s utvrđenim proizvodni sustav može zahtijevati distributera:

• Dostupnost prometne infrastrukture za isporuke;
• Skladišta i skladišta koja ispunjavaju određene standarde;
• Kupnja velikih količina proizvoda (što znači dostupnost sredstava);
• Kompetentno osoblje za ispunjenje sporazuma.

Da biste stekli status ekskluzivni distributer strana kompanija Uz to, potrebno je poznavanje jezika zemlje podrijetla, sposobnost da se često obavljaju letovi / preseljenja radi pregovora i rješavanja drugih problema, kao i iskustvo u distribuciji proizvoda i dobre prodajne performanse.

Ako su ti uvjeti ispunjeni, zakonski ili pojedinac može steći pravo zastupanja stranog proizvođača i zapravo postati monopol na prodaju svojih proizvoda na području svoje zemlje, što će osigurati velike prihode.

Kako postati distributer?

Distribucija - profesionalna djelatnost za distribuciju robe, za provedbu kojih su potrebni resursi i znanje. Izuzetno je teško postati distributer bez početnih kapitalnih ulaganja i razvijene infrastrukture za skladištenje i transport robe, posebice suradnje sa stranim tvrtkama. Međutim, prodaja proizvoda proizvođača može donijeti dobitak ako nema potrebe za uspostavljanjem i kontrolom proizvodnog procesa.

Kako postati distributer? Naravno, svi su čuli takvu riječ kao distributer. Međutim, ne znaju svi točno značenje ove riječi. Vrijedno je napomenuti da je u svojoj srži distributer veliko trgovačko poduzeće koje kupuje proizvode od poznatih industrijskih proizvođača u velikim količinama i po niskim cijenama. Nakon toga, trgovački partner prodaje kupljene proizvode na regionalnom tržištu u skladu s uvjetima ugovora. Princip rada je sličan onome.

Značajke stjecanja statusa distributera

Obično, velike tvrtke pojavljuju se iz dva razloga, od kojih je prvi da veliki proizvođač počinje razvijati nova tržišta i ulaže velike iznose novca u razvoj distribucijske mreže. Postoji i druga opcija - veliki dobavljač trgovine može steći status distributera za stvaranje solidne stalne korisničke baze. Proučivši značajke ove aktivnosti, naučit ćete kako postati distributeri.

Ovaj se status može dobiti nakon pregovora s proizvođačem proizvoda. Kao rezultat ovih pregovora, bit će donesena odluka o dodjeli zainteresiranoj osobi statusa prodajnog zastupnika. Glavni čimbenici koji mogu utjecati na donošenje odluka uključuju tržišni udio zauzetih i ovlasti distributera u različitim područjima poslovanja.

Mnogi poslovni ljudi vjeruju da glavna vrijednost partnerstva nije u fizičkim mogućnostima, već u ozbiljnoj, akumuliranoj korisničkoj bazi.

Niste sigurni kako postati distributer? Prvi koraci

Prije svega, svaka ugledna trgovačka tvrtka mora imati središnji ured i skladište posvećeno skladištenju robe. Ured treba imati odjel prodaje koji proširuje bazu klijenata, kao i računovodstveni odjel koji kontrolira sve dolazne i odlazne novčane tokove.

Što se tiče veličine i volumena skladišnih prostora, oni ovise o proizvodu koji distributer prodaje. Na primjer, ako radite s hranom, tada površina vašeg skladišta može biti mala, ali uvjeti skladištenja tih proizvoda su što je moguće strožiji.

Predstavnici prodaje troše i na oglašavanje i na promociju robne marke. Ovi su trenuci sastavni dio rada bilo koje velike trgovačke tvrtke. Imajte na umu da se promocija robne marke obično provodi zajedno s proizvođačem robe. U ovom slučaju partner provodi ciljanu politiku oglašavanja u određenoj regiji, a proizvođač djeluje na velikim međuregionalnim tržištima.

Kako postati distributer i privući mnogo kupaca?

Da biste privukli distributera, možete održati reklamne izložbe i na njih pozvati trgovce i trgovce raznih veličina. Na ovim izložbama morate privući pažnju klijenata na određene točke. Kao jeftiniji i učinkovitiji način - ovo je način koji postaje sve obećavajući.

Prije svega, morate opisati zasluge proizvoda koje vaša tvrtka predstavlja. Osim toga, naglasak bi trebao biti na fleksibilnim i prikladnim shemama suradnje veletrgovca i samog distributera. Na primjer, ako se proizvod ne prodaje dobro tijekom zimske sezone, mogu se osigurati popusti ili odgođena plaćanja.

Uz pomoć složenih metoda kupnje kupaca, možete postići dobre rezultate.

Dakle, postati distributer malo je vjerojatno da će uspjeti iz prvog pokušaja. Taj je status rezultat višegodišnjeg mukotrpnog rada. Samo iskusan i kvalificiran menadžer može upravljati velikom tvrtkom. Što se tiče marke na proizvodima koju distributeri mogu priuštiti, ona je jednaka oko 20 posto.

Vaš znak:

U ovom postu ću vam reći koji je distributer, koje su specifičnosti distribucijskih aktivnosti, a također ću se detaljnije pozabaviti na kako postati distributer i na njemu gradite posao. Sigurno su mnogi od vas u oglašavanju čuli izraze poput "službeni distributer", "distributer kozmetike" itd., Pa ćete nakon čitanja ovog članka imati cjelovitu predstavu o tome što se pod tim misli.

Što je distributer?

Dakle, sam pojam "distributer" posuđen je s engleskog jezika (distributer) i u točnom prijevodu znači "distributer", a u književnom prijevodu znači "distributer".

Distributer je pravna ili fizička osoba koja je službeni predstavnik tvrtke proizvođača i obavlja funkcije distribucije robe od proizvođača do veletrgovaca ili trgovaca - trgovaca i trgovaca, ili do krajnjih potrošača. Zapravo, distributer djeluje kao posrednik između proizvođača i prodavatelja robe, a u nekim slučajevima čak i između proizvođača i kupca izravno.

Distributer može biti velika tvrtka s redovitim milijunskim prometom ili pojedinac koji s vremena na vrijeme distribuira proizvode određene tvrtke.

Glavna značajka koja razlikuje distributera od ostalih posrednika jest ta što on ima ekskluzivno pravo zastupati proizvode proizvođača i distribuirati proizvode po cijeni koju je odredio proizvođač bez dodatnih troškova. Prihod distributera je popust na kupnju robe, koji određuje proizvođač.

Možete stvoriti nekoliko lanaca za prolazak robe od proizvođača do kupca. Shema koja se najčešće koristi je:

Štoviše, u njemu može biti nekoliko dilera (velikih i malih). Moguća je i ova opcija:

Ili opcija izravne prodaje koja se koristi, na primjer, u:

Razlike između distributera i distributera.

Distributer se od trgovca razlikuje po tome što djeluje u ime proizvodne tvrtke i prima robu na prodaju prema strogo dogovorenim pravilima (uključujući i ona koja se odnose na cijenu robe), dok trgovac djeluje u svoje ime, kupuje robu za vlastitih sredstava i neovisno postavlja željenu razinu trgovinske marže za daljnju prodaju.

Istodobno, valja napomenuti da je ta razlika prilično uvjetna, a točnije funkcije, prava i obveze distributera ili trgovca propisane su u ugovorima s njima. Na primjer, događa se da distributeri kupuju robu od proizvođača o svom trošku, baš kao i trgovci.

Glavna funkcija distributera nije konačna prodaja proizvoda, već stvaranje i razvoj njegove distribucijske mreže, promocija i promocija trgovačke marke, dok je trgovac odgovoran za izravnu isporuku i prodaju robe krajnjim potrošačima.

Jedan proizvođač može surađivati \u200b\u200bs mnogim distributerima, a jedan distributer s mnogim proizvođačima.

Često se dogodi da su osnivači distribucijskih tvrtki same proizvodne tvrtke. Pored toga, mogu pojedinačnim posrednicima pružiti "VIP-statuse" koji podrazumijevaju proširena prava: službeni distributer, ekskluzivni distributer itd.

Kako djeluje distributer?

Sav rad distributera svodi se na širenje prodajne mreže i promociju marke proizvodačevog proizvoda. Neovisno traži trgovce, prodavače ili krajnje potrošače proizvoda (ovisno o situaciji), zatim proizvođaču šalje narudžbu za potrebnu seriju robe, tu robu prima po fiksnoj cijeni ili ih otkupljuje s popustom, prodaje i daje zaradu proizvođaču umanjenu za vlastitu komisija.

Najčešće su samo velike tvrtke za distribuciju dopuštene uzimati robu na prodaju, dok male, u pravilu, proizvode moraju kupiti o svom trošku ili na štetu prikupljenih od kupaca (kao što se to, primjerice, događa u mrežnom marketingu).

Sada kada ste upoznali tko je distributer, pogledajmo kako postati distributer.

Da biste postali distributer određenih proizvoda, morate potpisati ugovor s proizvodnom tvrtkom, koji se obično naziva „ugovor o distribuciji“. U sporazumu o distribuciji utvrđena su sva prava i obveze proizvođača i distributera, uvjeti za prijenos i prihvaćanje robe i druge radne točke. U ovom slučaju, certifikat distributera s pečatom i potpisom proizvođača generalni direktor, što potvrđuje prava na službenu prezentaciju proizvoda tvrtke.

Svaki je proizvođač uvijek zainteresiran za što više distributera jer rade na promociji njegovog proizvoda i proširenju prodajnog tržišta. Ali neće moći svakom distributeru ponuditi najpovoljnije uvjete suradnje.

Prihodi distribucijske provizije i uvjeti za prijenos robe (na prodaju ili plaćanje unaprijed) vrlo često ovise o količini prodaje koju distributer pruža: što je više, nježniji su uvjeti i veći su prihodi i obrnuto. Stoga je vjerojatno da ćete u početku morati raditi za svoje ime, pokazati dobre rezultate, a onda će vam to definitivno uspjeti.

Možete raditi s više proizvođača istovremeno, možda će to utjecati na povećanje prometa, a samim tim i na prihod, ali to nije nužno. Ponekad je profitabilnija velika suradnja s jednim velikim proizvođačem i predstavljanje samo njegovih interesa za distributera.

Za ljude koji nemaju mnogo početni kapital i mogućnosti otvaranja distribucijskog poduzeća, možete razmotriti kako ispočetka postati distributer. Da biste to učinili, možete početi od dna: dobiti posao distribucijsko poduzeće, započnite s nižim pozicijama, na primjer, s prodajnim agentom, a zatim, pokazujući dobre rezultate rada, pređite ljestvicom karijere do supervizora, regionalnog predstavnika. Istovremeno izdvojite primljeni prihod za otvaranje vlastiti posao... Tako ćete moći prikupiti određeno i, što je najvažnije, steći iskustvo u distribucijskoj tvrtki.

Ako se želite uključiti u distribucijske aktivnosti na manje ili više velikom nivou, morat ćete imati značajne troškove:

- unajmiti skladišne \u200b\u200bprostore i opremu za skladištenje robe;

- kupiti ili unajmiti teretni prijevoz za prijevoz;

Drugim riječima, ovdje su potrebni dobro osmišljeni i obimni izvori financiranja.

Dobra stvar u distribucijskom poslu je što postoji prostora i za vrlo velike i za vrlo male distributere, i uvijek ima prostora za razvoj.

Kako pronaći proizvođače za suradnju?

Ako razmišljate o tome kako postati distributer, prvo na što trebate odlučiti jesu proizvodi kojih tvrtki želite predstavljati na tržištu. Možete potražiti proizvođače na različite načine:

1. Kroz poslovne imenike. Pregledavajući kataloge proizvođača određenih proizvoda, možete prijeći direktno na one koji vas zanimaju i saznati uvjete suradnje od njih, birajući one tvrtke u kojima će vam uvjeti biti optimalni.

2. Putem Interneta. Ako samo upišete u potragu za "traženjem distributera" ili "traženjem distributera", bit ćete preusmjereni na mnoge stranice tvrtki koje žele izgraditi i razviti svoje distribucijske mreže. Odaberite one koji vas najviše zanimaju i poduzmite akciju.

Kako pronaći trgovce, prodavače i kupce za suradnju?

Drugo važno pitanje koje treba razmotriti prije nego što postanete distributer je pronalaženje načina za prodaju proizvoda. I ovdje se može djelovati na različite načine:

- kroz kataloge tvrtki;

- izravnim kontaktom s prodajnim mjestima;

- Kroz vlastitu web stranicu ili internetsku trgovinu;

- Kroz kolege, poznanike, rodbinu;

- Putem reklama u tiskanim medijima itd.

Sada znate tko je distributer i kako postati distributer. Da rezimiramo.

Djelatnost distribucije je dobra opcija na različitim mjerilima: od male samozapošljavanja do stvaranja dodatnog prihoda do izgradnje najvećih distribucijskih mreža i poduzeća s milijunskim prometom. U njemu će svatko moći pronaći nešto svoje, na temelju početnih mogućnosti i ciljeva. Zarada distributera uvelike ovisi o njemu, njegovim prodajnim vještinama i pokazanoj marljivosti. Zato nastavite i sigurno ćete uspjeti postići dobar uspjeh u ovom poslu!

Stranica će vam pomoći da poboljšate svoju financijsku pismenost, otvorit će vam zanimljive mogućnosti zarade i ulaganja, naučiti vas kako pravilno upravljati svojim osobnim financijama i obiteljski proračun, da surađuje s bankama. Pridružite se broju naših redovnih čitatelja! Do sljedećeg puta!

Naši ruski potrošači odavno su navikli uvezena roba i uvijek su u dobroj potražnji. Stoga je struka distributera u stvari velika potražnja.

Danas smo odlučili razgovarati o tome kako ruski distributeri zapravo rade sa stranim proizvođačima. O ovom se području ne govori često, ali ova je aktivnost vrlo profitabilna i ruskom tržištu su potrebni takvi profesionalci. Razgovarajmo danas detaljno o detaljima ove profesije i kako započeti raditi na ovom području.

Glavne funkcije distributera

Općenito, primarni zadatak distributera je maksimalno širenje prodajnih područja bilo kojeg proizvoda. Obično je distributer posrednik između proizvođača i trgovaca koji se već bave izravnom prodajom robe krajnjim kupcima. Stoga funkcija distributera obično uključuje i stvaranje distribucijske mreže. Jedan ili više distributera može istovremeno raditi na tržištu zemlje uvoznice, to ovisi o potražnji ovog kupca za ovim proizvodom.

Tako distributer stvara tržište prodaje proizvoda stranog proizvođača u našoj zemlji, a što je veći kapacitet tog tržišta, veća je regionalna distributerska mreža, veći su prihodi distributera.

Sam distributer, nakon što je stvorio mrežu distributera, više se ne može baviti izravnom prodajom, njegova glavna funkcija postaje samo održavanje funkcije prodajnog lanca koji je stvorio i ostvarivanje prihoda od ukupnog trgovinskog prometa prodane robe.

Ovisno o njihovim namjerama i dogovoru s proizvođačem proizvoda, distributer može postati generalni uvoznik za određenog stranog proizvođača, razviti dodatne servis ili, na primjer, dogovorite opskrbu komponentama. U tom slučaju odgovornost distributera uključuje i zamjenu garancija nekvalitetna roba, dijelovi i rezervni dijelovi.

Proizvođači obično imaju standardne sporazume o distribuciji koji sadrže skup specifični uvjeti, koji često imaju posebne zahtjeve povezane s pravnom praksom određene zemlje izvoznice i karakteristikama proizvoda. Često ugovor s proizvođačem također sadrži naznaku količine proizvoda koju distributer mora prodati određeno razdoblje vrijeme. Sve to mora biti unaprijed razjašnjeno i pažljivo proučeno sve uvjete budućih ugovora.

Prilikom stvaranja distribucijske mreže distributer mora shvatiti da će u budućnosti mnogo ovisiti o odabranim partnerima, jer će tada predstavljati stranu proizvodnu kompaniju pred krajnjim kupcem.

Stoga bi se distributer trebao pobrinuti za provođenje potrebnih reklamnih i marketinških kampanja radi stvaranja imidža proizvođača proizvoda i njegove promocije na domaćem tržištu.

Kako i gdje započeti - detaljne upute

Gdje započeti:

• Prvo morate odlučiti u kojoj industriji i s kojim proizvodom želite raditi;
• Proučite trenutnu situaciju s ponudom i potražnjom ovih proizvoda na ruskom tržištu;
• Odaberite inozemnu proizvodnu tvrtku za ove proizvode;
• Zatim trebate pažljivo proučiti uvjete rada ovog proizvođača s distributerima, možda zahtjev za slanjem e-mail standardni ugovor;
• Ako na prvi pogled vaš projekt izgleda profitabilno i realno, tada možete započeti s izradom svog poslovnog plana;
• Prilikom sastavljanja poslovnog plana morate izračunati što je moguće točnije i detaljnije sve glavne financijske komponente vašeg budućeg projekta, izračunati glavne stavke prihoda i rashoda, uzeti u obzir moguće rizike;
• Ako je poslovni plan pokazao da je vaš projekt profitabilan, možete sigurno nastaviti s njim praktična provedba - njihovu službenu registraciju kao poduzetnik (otvaranje LLC-a ili individualnog poduzetnika), sklapanje sporazuma s partnerima, organiziranje ureda i distribucijske mreže.

Neke sitnice organizacije rada distributera

Prvo morate pronaći odgovarajućeg stranog proizvođača. Prije svega, odaberite svoje područje djelovanja, definirajte okvirni popis robe, čija će prodaja potražiti na tržištu i može donijeti dobru zaradu. Zatim na Internetu pogledajte podatke o prodaji i proizvođačima na poslovnim mjestima (na primjer, međunarodnu web stranicu IDM, europsku web stranicu eurolots.com, kinesku stranicu aliexpress.com) i pronađite kontakte dobavljača na web stranicama.

Dodatne informacije o potencijalnom stranom partneru mogu se pronaći na web stranicama različitih web stranica, na primjer: www.ved.gov.ru, Creditreform.com, europages.com.ru.

Tada morate unaprijed proučiti opći uvjeti dobavljača, sastavite i pošaljite mu e-poštu - vaš preliminarni komercijalni prijedlog "Najopćenitije."

Radni uvjeti distributera obično se određuju njegovim statusom (općim, isključivim) i uvjetima ugovora sklopljenog sa stranom proizvodnom tvrtkom. Ključna odgovornost distributera prema takvim standardnim ugovorima je organiziranje sheme za distribuciju i prodaju proizvoda proizvođača i pružanje povezanih usluga.

Postoji opće prihvaćena organizacijska shema: strani proizvođač - distributer - trgovac - kupac.

Postoje dvije općenito prihvaćene opcije:

• generalni distributer, to je kada uvoznik prodaje robu u svojoj zemlji prema vlastitoj shemi, neovisno ili organiziranjem mreže dilera;
• ekskluzivni distributer, u ovom slučaju prijenos prava na distribuciju uvezenih proizvoda odvija se samo u regiji određenoj u sporazumu s proizvođačem i bez sudjelovanja trećih strana. U slučaju, distributer može već raditi sa samo jednim dobavljačem, stranim proizvođačem.

U pravilu prodaju robe i usluga prodajnim mjestima i specifičnim maloprodajnim kupcima, kao i svu potrebnu interakciju s njima, provodi trgovac kojeg je angažirao distributer.

Odgovornost prodavača uključuje direktnu prodaju, a ne distributera; važno je to imati na umu prilikom organiziranja i osiguranja učinkovitosti prodajne sheme. Samo jasno definiranje svih odgovornosti i funkcija omogućava vam stvaranje i održavanje učinkovitih poslovnih projekata.

Na temelju specifičnosti proizvoda i trenutne tržišne situacije, strani proizvođač može imati jednog distributera ili nekoliko, to također određuje osnovne uvjete sporazuma između proizvođača i distributera. Trenutna situacija na tržištu i specifičnosti robe određuju i uvjete za organiziranje distribucijske mreže i intenzitet rada samog distributera.

Neki strani proizvođači već imaju neku vrstu predstavništva ili samo ured u zemlji uvoznici, tada je vrlo lako uspostaviti interakciju s proizvođačem-dobavljačem, budući da su predstavnici tvrtke već dobro upoznati s osobinama ruskog poslovanja i bit će vam lakše i brže sve dogovoriti s njima. ...

Ako strana kompanija nema predstavnika u našoj zemlji, uspostavljanje kontakata zahtijeva mnogo više vremena i dobro poznavanje stranog jezika. Prije svega, bit će potrebno proučiti specifičnosti i osnovne uvjete rada strane tvrtke s distributerima, kao i upoznati ih s osobitostima ruskih uvjeta. U tom slučaju također ćete morati napraviti nekoliko inozemnih poslovnih putovanja, održati prezentacije na stranom jeziku. Takvi pregovori i odobrenja zahtijevaju značajno vrijeme i dodatne napore - morat ćete samostalno proučiti puno dodatnih informacija, biti spremni puno objasniti i uvjeriti partnere u ekonomsku isplativost projekta, a pregovori će se morati odvijati na međunarodnoj razini i u skladu s međunarodnim poslovnim standardima.

Ovdje je vrlo važno kompetentno pripremiti i voditi pregovore i prezentacije pred inozemnim potencijalnim partnerima. Vrlo je važno proučiti sve nijanse suradnje, pripremiti kompetentni poslovni plan i prezentaciju, predstaviti plan prognoze za kupnju i prodaju.

No složenost izravnih preliminarnih međunarodnih pregovora sa stranim proizvođačem, koji u našoj zemlji još nema svoje predstavništvo, tada će se isplatiti, to će vam omogućiti da ubuduće govorite u njegovo ime na svim događajima koji se održavaju u našoj zemlji i isključivo predstavljaju njegov brend.

Potrebno je reći nekoliko riječi o organizacijskom i pravnom obliku distributera, strani partneri, partneri i kupci u našoj zemlji uvijek su spremniji za interakciju s pravnim osobama nego s pojedincima.

Da biste se uključili u distribucijske djelatnosti, bolje je odabrati organizacijski i pravni oblik pravne osobe „LLC“ nego individualni poduzetnik, to je uobičajenije za partnere i uzrokuje više samopouzdanja. Za trgovce su, međutim, oba oblika "LLC" i "IP" sasvim prihvatljiva.

Pravni oblik prodavača ovisi o poslovnim osobama poduzetnika i regionalnim specifičnostima u kojima posluje.

Važno je znati da neke strane tvrtke već imaju vlastiti popis zahtjeva za potencijalne partnere, kao i okvirne rasporede i količine isporuka svojih proizvoda putem izvoznih kanala, zahtjeve za financijskim učinkom, količinom pošiljki, minimalnim isporukama i prodajom.

Ponekad strane proizvodne tvrtke postavljaju zahtjeve za svoje distributere regionalna lokacija lokaciju, dostupnost skladišnih i prodajnih prostora, tehničku opremu, pa čak i osoblje nameću neke zahtjeve.

Neki inozemni partneri izrađuju vlastite planove za prodaju proizvoda, koriste podatke iz ruske statistike o ekonomskoj aktivnosti u određenoj odabranoj regiji, demografskoj situaciji i potražnji za sličnim proizvodima.

Strane tvrtke uvijek koriste dobro izračunate poslovne modele, i stoga morate biti spremni kompetentno potkrijepiti svoje stajalište u pregovorima, pružiti različite dodatne podatke, pružiti objašnjenja i uvjeriti se u obostranu korist predstojećeg partnerstva. Tijekom pregovora važno je i pokazati da ćete biti u mogućnosti organizirati učinkovitu distributersku mrežu, organizirati prodaju proizvoda u potrebnim količinama, održavati i razvijati regionalnu mrežu u budućnosti.

Distributer, kao službeni predstavnik proizvođača, obično može računati na njegovu komercijalnu potporu. Napomenimo i to da je, često, međunarodna glupost zanimljiva potrošačima, možda već poznata i dobro se dokazala, možda bi mnogi potrošači željeli kupiti takve proizvode.

Moguće sheme rada sa stranim proizvođačima

Ponekad ugovor s proizvođačem može nametati prilično stroge uvjete distributeru i ograničiti slobodu donošenja njegovih vlastitih odluka, također je moguće izriciti kazne dobavljaču, ako uvjeti ugovora nisu ispunjeni, minimalna razina prodaje. To se uvijek mora uzeti u obzir. A ponekad, naprotiv, distributeru se daje najšire ovlasti.

Kao što je već napomenuto, ponekad strani proizvođači radije rade sa samo jednim ruskim distributivnim partnerom, a ponekad velike proizvodne tvrtke odabiru distributere za svaku određenu skupinu svojih proizvoda ili za regionalne segmente.

Neki ugovori o distribuciji predviđaju da je odgovornost uvoznika-distributera da organizira zastupnika marke u svojoj zemlji, i servisni centri i regionalna prodajna mjesta. No obično, ipak, distributeri rade putem distribucijskih mreža i ne sudjeluju u izravnoj prodaji. U ovom su slučaju glavne funkcije distributera organizacija mreže distributera, regionalno širenje, promocija oglašavanja proizvodi, organizacija prezentacija i drugih događanja vezanih za privlačenje novih potrošača. Svi ovi uvjeti se pregovaraju sa stranim partnerom unaprijed, i prije sklapanja ugovora.

Zaključivanje ugovora vrlo je važan i odgovoran događaj za distributera, jer međunarodni ugovori obično predviđaju u ugovoru i najmanje detalje suradnje između poslovnih partnera. Međunarodni ugovori obično se sklapaju na dva jezika, obično engleskom i ruskom.

Kada se pojave razni sporovi, strani partneri obično se oslanjaju na tekst na engleskom jeziku. Osim toga, u sporazumu odmah propisuju razmatranje svih sporova u inozemnoj nadležnosti. To morate znati i biti spremni na to.

Neki domaći poduzetnici biraju shemu suradnje sa stranim proizvođačem prema ugovoru s zastupnikom. Odnosno, spremni su kombinirati i distribucijske i distribucijske funkcije, ali sklapaju ugovor o "dileru", koji je obično više "fleksibilan" i daje poduzetniku više slobode neovisnog djelovanja. No, imajmo na umu da će se u skladu s ovom shemom više pozornosti morati posvetiti izravnoj prodaji, manje mogućnosti oglašavanja i servisne podrške stranog proizvođača. Također je važno napomenuti da takvi ugovori predviđaju isporuku robe uz plaćanje unaprijed. Također, neki dodatni uvjeti o vremenu povratka neispravnih ili nelikvidnih proizvoda i drugim ograničenjima. U nekim slučajevima takva shema rada možda i nije baš prihvatljiva.

U svakom slučaju, koji god program rada ne biste odabrali za sebe, potrebno je unaprijed proučiti, odrediti i protumačiti sve uvjete partnerstva u sporazumu.

Koliko novca treba uložiti i je li moguće bez kapitalnih ulaganja

Općenito, organizacija bilo kojeg poslovanja zahtijeva barem minimalna ulaganja. Ako nemate mogućnost ili želju da napravite potrebne početne troškove, tada u tom slučaju ponudite svom stranom partneru raspodjelu nadolazećih financijskih troškova između stranaka ili ih odgodite na vrijeme. Na primjer, možete zatražiti probnu dostavu robe s odgođenim plaćanjem ili isplatom, tj. Nakon primitka prihoda od prodaje.

Ova je opcija sasvim prihvatljiva ako je ugovor zaključen pružanjem bankarskih garancija ili dodatnim osiguranjem za isporuku robe.

Ako ispravno pripremite sve potrebne papire, onda se strani partneri mogu složiti da rade po ovoj shemi.

Postoji i opcija zaključivanja agencijski sporazum... Ako se primijeni takva shema interakcije, vlasništvo nad robom ostaje na proizvođaču, a distributer prima samo njegovu agencijsku naknadu (proviziju). Možda je agentova naknada manja od procijenjenog prihoda distributera, ali to vam omogućuje bez troškova "pokretanja".

Troškovi pokretanja obično uključuju sljedeće troškove:

• troškovi izrade poslovnog plana;
• troškovi pripreme prezentacije i troškovi oglašavanja;
• putni troškovi;
• kupnja probne serije robe;
• prolaze;
• troškovi zakupa ureda;
• troškovi najma skladišta;
• ostali organizacijski troškovi.

Količina potrebnih troškova za pokretanje rada uvelike ovisi o odabranim proizvodima i očekivanoj razmjeri aktivnosti.

Početne troškove možete smanjiti ako većinu posla radite sami, bez privlačenja dodatnog osoblja, kao i provođenje implementacije putem vlastite web stranice ili web mjesta online trgovine, pregovaranje o izravnim isporukama od proizvođača u vrijeme koje vam treba i samostalna isporuka.

Poslovni plan

Poslovni plan je vrlo važan dokument koji vam omogućuje da jasno izračunate glavne financijske pokazatelje budućeg projekta. Uz to, još jedan važan zadatak poslovnog plana je predstavljanje poslovnog projekta potencijalnim distributerskim partnerima. Kompetentno sastavljen i precizno izračunat poslovni plan je na više načina ključ za uspješnu provedbu bilo kojeg projekta.

Svaki poslovni plan treba sadržavati sljedeće odjeljke:

1. Sažetak projekta - ovdje je potrebno dati opći opis projekta;
2. Marketinški plan - ovaj bi odjeljak trebao sadržavati procjenu trenutne tržišne situacije za određeni proizvod, analizu ponude i potražnje, poželjno je pružiti analizu s podacima o određenim regijama, ciljanoj publici. Analitičke i statističke informacije za ovaj odjeljak na početno stanje može se preuzeti s Interneta;
3. Organizacijski plan - u ovom je odjeljku potrebno dati pregled i izračunati shemu vaših nadolazećih distribucijskih aktivnosti;
4. Procjena rizika - u ovom je dijelu plana potrebno navesti i procijeniti moguće potencijalne rizike za ovu vrstu aktivnosti, kao i predložiti načine za njihovo minimaliziranje (na primjer, osiguranje rizika);
5. Zaključak - ovdje je potrebno dati ukupna procjena ekonomska izvedivost ovog projekta, pokazuje njegovu isplativost.

Zapravo, za distribucijske aktivnosti, glavni trošak je odjeljak "Organizacijski plan".

To je zbog činjenice da su troškovi Marketinga, naime marketinška analiza to možete učiniti sami koristeći Internet, a troškovi internetskog oglašavanja su minimalni (postavite sebi bilo koji iznos koji je za vas prihvatljiv).

Procjena rizika u pravilu je samo približna izračunana količina. Mogu se izdati bankarske garancije. Moguće je sklapati ugovore o osiguranju sa osiguravajućim društvima, ali to već zahtijeva određene troškove.

• Kupnja serije robe 1 milijun rubalja;
• Najam ureda - 100 tisuća rubalja;
• Plaćanje komunalnih računa i komunikacija - 12 tisuća rubalja;
• Najam skladišta - 100 tisuća rubalja;
• Prijevozni troškovi - 30 tisuća rubalja;
• Plaća zaposlenici - 150 tisuća rubalja. (3-5 ljudi);
• Plaćanje poreza i naknada 40 tisuća rubalja;
• Opće organizacijske i troškovi kućanstva - 20 tisuća rubalja;

Tako smo dobili vrlo približan ukupni trošak - 2.352 tisuće rubalja.

Zaključak

Kao što se vidi iz našeg kratki poslovni plan, glavni dio troškova pada na kupnju probne serije robe. Ovaj trošak u cijelosti ovisi o vrsti robe i može se uvelike razlikovati. Osim toga, kao što smo gore rekli, postoje sasvim prihvatljive mogućnosti pregovora s proizvođačem o isporuci bez plaćanja predujma.

Nakon toga slijedi stavka troškova najma ureda, ali sada se najveći dio posla može obaviti na kućnom računalu ili u uredu s minimalnom površinom - to će značajno smanjiti troškove ove stavke troškova.

Troškove zakupa skladišta možete ukloniti ili barem smanjiti organiziranjem izravne isporuke u poslovnice ili do zastupstva. Troškovi prevoza mogu se uvelike smanjiti prebacivanjem tih troškova na trgovce i izgradnjom pažljivijeg rasporeda uvoza. Uz to, možete uštedeti na tekućim troškovima ako ne napunite osoblje i učinkovito izgradite cijeli organizacijska struktura i lanac prodaje.

Distributivna djelatnost je upravo takva vrsta aktivnosti u kojoj početne troškove ulaganja i poslovanja u velikoj mjeri određuje sam poduzetnik.

Pokušajmo to shvatiti - tko su dileri, za što su i što je potrebno da to postanu?

Gotovo svaka ozbiljna tvrtka u svom razvoju dostiže razinu kada je za povećanje dobiti potrebno povećati volumen proizvodnje i proširiti geografiju prodaje. I upravo u toj fazi započinje potraga za osobom koja bi se mogla baviti promocijom robe ove tvrtke u određenoj regiji zemlje ili inozemstvu.

Dakle, trgovac je pravna ili fizička osoba koja proizvode proizvode kupuje po veleprodajnim cijenama i posebnim uvjetima i prodaje ih u maloj veleprodaji ili maloprodaji. Drugim riječima, on je posrednik između proizvođača i kupca ili drugih posrednika. Zbog činjenice da je trgovac najveći kupac na veliko, on ima ekskluzivne uvjete za kupnju robe, kupuje ih po najnižim cijenama i uz sve vrste popusta.

Slični uvjeti pogoduju proizvođaču proizvoda koji, pored povećanja količine, također prima zastupljenost svoje robe u novoj regiji, istovremeno mijenjajući odluku većine. organizacijska pitanja posredniku. Osim toga, prilikom zaključivanja ugovora, predviđena je stavka o pravilnosti kupnje robe, čime se proizvođač štedi u potrazi za prodajnim tržištem svojih proizvoda.

Ako planirate otvoriti IP adresu, trebali biste znati koji ćete morati platiti

Osobine potrebne za posrednika.

Nije svakoj osobi dano da se otkrije na polju trgovine, za to je potrebno imati određene kvalitete, bez kojih ne biste trebali ni započeti, inače ćete jednostavno potrošiti energiju, vrijeme i novac. Moguće je postati predstavnik jedne od najpopularnijih kozmetičkih tvrtki Avon, a zaraditi novac ne napuštajući svoj dom, na službenoj web stranici http://myavon-company.ru<

Da biste računali na uspjeh, morate imati sljedeće kvalitete:

• - Otpornost na stres;
• - svrhovitost;
• - konkurentnost;
• - Aktivnost;
• - Inicijativa.

Ovaj skup kvaliteta omogućit će vam postizanje uspjeha u vašem poslu i rast u karijeri i financijskom smislu.

Zapamtite, samo morate zračiti samopouzdanjem - "da ste u pravu". Vaš je zadatak uvjeriti potencijalne kupce da je proizvod koji nudite najbolji i najkvalitetniji. Ako pregovarate s predstavnikom trgovina ili drugih trgovačkih lanaca, pokušajte ih natjerati da vjeruju da će proizvode koje pružite jednostavno odbaciti s polica. Morate biti vrlo uvjerljivi i savršeno poznavati proizvode koje nudite kako biste ih nagovorili na suradnju s vama. Budite spremni na činjenicu da će biti neuspjeha, to vas ne bi smjelo uznemiriti, znajte da vas negdje čeka "vaš" klijent, samo ga morate pronaći. Ali ako je ne pronađete, postanite predstavnik jedne od najpopularnijih kozmetičkih tvrtki Avon i zaradite novac ne napuštajući svoj dom, možda na službenoj web stranici http://myavon-company.ru

Potrebni dokumenti.

Da biste se kvalificirali na mjesto predstavnika tvrtke, potrebno je niz dokumenata, jer je to službeni posao koji može donijeti ozbiljan novac.

Da bi potpisao ugovor o suradnji, dobavljač u pravilu zahtijeva sljedeće uvjete:

• - Morate biti pravna osoba.
• - Sporazum o posredovanju.
• - Prisutnost ureda.
• - Dostupnost certifikata.

Za sklapanje ugovora trebat će vam sljedeći dokumenti:

• Podaci o putovnici.
• Potvrda o registraciji u državnim agencijama.
• Potvrda iz poreznog ureda.
• Bankovni detalji.
• Memorandum o udruživanju.
• Detrovačka povelja.

Dozvola za prodaju vozila od prometne policije (ako se odlučite za posao u automobilskoj djelatnosti).

Morate ovjeriti ugovore i dokumente kod javnog bilježnika. A već poznajemo naš javni bilježnički ured

Ugovor o zakupu prostora.

Kad ste sakupili sve dokumente, postali službeni predstavnik tvrtke i sklopili sve potrebne ugovore, nemojte misliti da ćete se ostaviti da se sami brinete i morat ćete se sami nositi s poteškoćama. Vaš uspjeh kao zastupnik znači povećati zaradu za vaše partnere, tako da će vam podržati i pomoći na svaki način.

Prvi koraci.

Čim ste primili sastanak u svojoj regiji, postavlja se pitanje pred vama, koji su prvi koraci koje treba poduzeti u ovom poslu kako ne samo da ne bi izgorjeli, već i da biste ostvarili profit? Prije svega, pratite tržište na povjerenom području i saznajte koliko je snažno zanimanje za vaš proizvod i na koji način možete potaknuti razinu njegove prodaje. Proučite glavne konkurente i kako oni rade.

Pokušajte izgraditi vlastitu korisničku bazu i zavesti kupce od svojih konkurenata. Pomoću Interneta napravite popis tvrtki koje bi mogle biti zainteresirane za vaš proizvod, a prije nego što zakažete sastanak, pokušajte se raspitati o vašem potencijalnom klijentu što je više moguće. Na temelju dobivenih podataka odaberite liniju ponašanja - tijekom pregovora. Što je baza klijenata šira, to će veći biti vaš profit, a novac, kao što znate, dovoljno je jak motivator.

Koji su kriteriji za odabir trgovca?

Ako želite raditi s velikom i ozbiljnom tvrtkom, morat ćete se natjecati s drugim tražiteljima posla. Da biste imali prednost nad njima, morate znati na što tvrtke obraćaju pažnju prilikom odabira distributera. Prije svega, ovo je vaše iskustvo u ovom području, regiji u kojoj živite od velike važnosti.

Ako tvrtka nema predstavništvo u ovoj regiji, oni će biti spremniji surađivati \u200b\u200bs vama. Imat ćete prednost čak i ako već imate vlastitu uspostavljenu bazu klijenata. Također se velika pažnja posvećuje poslovnom planu koji ste pružili, vašoj reputaciji, dostupnosti tehničke baze, kvalificiranim radnicima i mogućnosti garancijskog servisa. Dakle - što se bolje pripremite, to je veća vjerojatnost da ćete dobiti posao koji želite.

Koliko novca treba uložiti.

Većina onih koji se žele okušati kao diler odmah imaju pitanje, koliko ću morati uložiti u ovaj posao? Na ovo pitanje nema nedvosmislen odgovor, jer na to utječu mnogi čimbenici, štoviše, sve ovisi o shemi koju koristite. Uostalom, možda ćete se moći dogovoriti s proizvođačem oko primitka proizvoda na prodaju, u ovom slučaju izbjeći ćete velika ulaganja i isplatiti tvrtku nakon što prodate robu, ali cijena po takvoj shemi bit će malo viša nego ako biste odmah platili.

Ako se odlučite za robu odmah platiti, tada će veličina vaše investicije ovisiti o vrsti robe i količini serije koju kupujete. Ne zaboravite uzeti u obzir troškove isporuke robe, najam skladišnih i uredskih prostora, zapošljavanje zaposlenika te pravnu i računovodstvenu podršku za vaše aktivnosti. Često se koristi shema prema kojoj kupac izvrši predbilježbu i unaprijed plati distributera. Usput, potonji, zauzvrat, nakon što je primio novac, robu plaća proizvođaču, a iznos koji preostaje uz uplatu unaprijed jest dobit koju je posrednik primio.

Općenito, ako nemate dovoljan iznos, morat ćete uvjeriti proizvođača da ode na vaš sastanak i odabere opciju u kojoj nećete morati odmah granatirati.

Ova vrsta aktivnosti ima mnogo zamki, ali istodobno je vrlo zanimljiva i vrlo profitabilna. Ali samo kompetentan pristup i sveobuhvatna analiza omogućit će postizanje uspjeha, jer samo prevladavanjem poteškoća možete dobiti nešto vrijedno.

Možda ćete, nakon što pročitate ovaj članak, razmišljati o tome kako ne trošiti svoj novac na zastupnike, već samo na svoje najdraže društvo.