8.4. TECHNIKA ZÍSKÁNÍ DODATEČNÝCH 10% Pokud vezmete příklady uvedené v části 8.2. („Princip kontrastu“), uvidíme, že mnoho prodejců nabízí příslušenství a související produkty až poté, co zákazník provede hlavní nákup. V tomto případě například

Použitím další příležitosti posílit konkurenci Čím více životopisů nasbíráte, tím lepší bude konkurence. Existuje několik způsobů, jak to vylepšit, a prakticky vás nebudou stát peníze. Požádejte své zaměstnance, aby pozvali na

Kapitola 12 Povzbuzení klienta k akci O jedné strukturální části komerčního návrhu z nějakého důvodu zapomene. Buď chceme text dokončit co nejdříve, nebo nerozumíme důležitosti tohoto prvku. Mám na mysli výzvu k akci, že náš Američan

V psychologii prodeje existuje taková zvláštnost: pro člověka je velmi obtížné překročit hranici koupeného / nekoupeného. Ale jakmile se rozhodl „Ano, kupuji“, pak je rozhodnutí o koupi produktu, například za 10 $ nebo 20 $, již mnohem jednodušší. Vzhledem k tomu, že proces již začal v hlavě člověka myšlenkou „To je vše, kupuji“... Toto téma věnované složitosti upsellingu vám řekne, jak tlačit klienta na správnou (pro nás) volbu.

Co je to sůl na prodej

Pokud uděláte dobrou nabídku, pak ten, kdo očekává nákup za podmíněných 100 $, může okamžitě utratit něco jiného. Je tedy reálné zvýšit průměrnou částku šeku o 20–30%. Funguje všude a vždy: v maloobchodu, v obchodu, na trhu, ve službách. Po každém nákupu vždy nabídněte něco jiného, \u200b\u200btj. Proveďte Upsell (upsell aktuálnímu zákazníkovi).

Upsells jsou rozděleny do tří hlavních částí:

Prodat dražší produkt / službu;

Prodat více zboží / služeb;

Nabídněte související produkt / službu, která dobře doplňuje hlavní produkt, ale má dobré marže.

Pojďme se nyní podrobněji podívat na každou položku a příklady upsellingu.

Prodejte dražší produkt / službu

To neznamená, že každému vždy nabídnete drahý produkt. Existuje podnik, kde prodej zboží nebo služeb probíhá v souladu s jasnými plány a projekty. Ale i v takových případech byste se měli pokusit vložit fráze jako „Myslím, že v této situaci byste měli použít tento model klimatizace, protože vám poskytne potřebnou rezervu výkonu, ale zároveň je odolný, má moderní design a nevyžaduje měsíční údržbu. Zároveň jsou náklady na klimatizaci o něco vyšší než náklady na model, který jste původně vybrali. “

Lze nabídnout drahý produkt, který argumentuje žalobou na něj.

Například se klient rozhodl koupit notebook za 400 $ a vy mu nabídnete koupit další, ale za 500 $, protože pro tento produkt existuje speciální akce a když si koupí notebook za 500 $, obdrží také úžasnou myš v nákladu, stojí 20 $, jako dárek.

Zde je několik skutečných příkladů prodeje dražších produktů:

- Malá část kávy → velká část. Když si klient v restauraci nebo kavárně objedná šálek kávy, může se číšník nebo barman zeptat „Velká káva?“ Někteří klienti takovou objednávku automaticky potvrdí, i když předtím ani nepřemýšleli o tom, že si vezmou velký šálek kávy... Ale protože již byli požádáni, je snazší potvrdit, než zjistit podrobnosti návrhu;

A také

- Levné boty → dražší, ale známá značka... To neznamená, že stojí za to nabídnout boty za 100 $ osobě, která se rozhodla koupit si je pro sebe ne více než 40 $. Pokud ale nabízíte opce za 50 $ nebo 60 $, ale bude to nějaký druh značky s významnou (nebo ne) výhodou v kvalitě, pak může klient přemýšlet o vhodnosti zaplatit 10-20 $ za vyhlídku na získání kvalitnějšího produktu;

- Program je levný → dražší s lepší funkčností. Pokud si chce klient koupit program se sadou funkcí, nabídněte mu verzi programu se širší sadou funkcí, která práci výrazně usnadní;

- Vstupenka je levná → dražší, ale v nejlepší umístění... To se děje, pokud víte, jak vzbudit zájem o událost a říct, že lístek v podmíněném „sektoru A“ vám umožní získat nezapomenutelné emoce a to jednoduše nelze srovnávat s emocemi získanými v „sektoru B“. A rozdíl pár kusů / desítek nebo sto nebo dva dolary přepíše potěšení z účasti na akci na mnohem lepším místě.

Prodat více zboží / služeb

Pokud klient souhlasí s nákupem vašeho produktu, pak je velmi často možné a nutné ho prodat více. Argumenty ve prospěch více: jsou poskytovány slevy nebo dárky, musíte se postarat o zásoby, ušetřit na častých cestách do obchodu, vzít někoho navíc za dárek a mnoho dalších možností. Zde je několik skutečných příkladů prodeje více položek:

- Kytice 3 květů → kytice 5 květů. Představte si, že se chystáte navštívit svého milovaného a rozhodnete se vzít kytici jako dárek. V květinářství obvykle požadujete 3 růže. A teď jste se rozhodli udělat totéž znovu, ale zde se prodejce ptá na účel nákupu. Odpovíte, ale prodejce namísto toho, aby pro vás zabalil 3 kusy, nabídne, že vaši milovanou překvapí a vezme jí 5 květin. Určité procento lidí bude souhlasit, protože jde o zlom v šabloně: argumentace je závažná i emoce příjemné. Kupující tedy získá dobré emoce a prodejce vydělá téměř dvakrát tím, že zvýší prodej z čista jasna;

- 20 m 2 tapety → 25 m 2 tapety. Někteří z vás teď řeknou:

„Proč potřebujeme více tapet než plochu našich stěn?“

Na první pohled se zdá, že klient nemusí vůbec kupovat více tapet, což je naprosto zbytečný náklad.

Ale

Také jsem si to v určitou dobu myslel. Ale postupem času jsem si uvědomil svou chybu. Jednou se můj syn rozhodl večer prozkoumat, co je za tapetou. Limit tapety běžel svisle uprostřed zdi - a dítě chtělo vidět, co je nalevo a co napravo. Zájem dítěte tedy během několika sekund vedl k poškození několika metrů čtverečních tapety. Měli jsme několik metrů čtverečních zásob, ale nestačilo to. Myslel jsem, že se nic strašného nestalo, a šel jsem do obchodu, kde byla tato tapeta zakoupena, a vzal jsem si vzorek. Tam mě požádali „Kdy jste dostali tapetu?“ A na to jsem odpověděl před několika lety. Ukázalo se: řada tapet se každý rok mění a model, který potřebujete, již není a nebude. Ve výsledku jsem musel koupit tapetu na celou zeď. Takto se šetří na pár metrů čtverečních pro budoucí použití jsem musel utratit mnohem víc;

- "Opakovat: káva, pivo, džus?" S tak jednoduchou a nekomplikovanou otázkou je skutečně možné výrazně zvýšit prodej v pohostinských zařízeních. Zároveň není nutné rozhodovat se za klienta, zda to potřebuje, či nikoli, už se chystá odejít nebo ne. Musíte jen přijít a nabídnout se. Díky tomuto jednoduchému ale efektivním způsobem můžete zvýšit prodej o 20–30% a někdy i mnohem více.

Nabídka souvisejícího produktu / služby

Každý obchod má oblíbenější a méně oblíbené zboží. Úkolem vedoucích je přemýšlet a vyjmenovat ty první. Poté analyzujte, co můžete nabídnout kromě hlavních položek produktu. Může to být buď produkt, nebo služba. Něco, co doplní hlavní produkt a kupující snadno souhlasí s nákupem tohoto produktu nebo služby. Navíc je zpravidla přirážka u méně populárních produktů vyšší než u oblíbených hlavních produktů. Proto, i když dodatečný produkt stojí podstatně méně, může se stát, že na jeho prodeji vyděláte ne méně než na hlavním, ale pravděpodobně více.

Zvažme několik příkladů použití popsané techniky:

- Káva + dezert. Pro stravování je to velmi dobré a lehká cesta ke zvýšení průměrné náklady šek. Číšník se přiblíží ke klientovi, uslyší o přání klienta v podobě šálku kávy a okamžitě se zeptá, co pro něj klient chce. Současně můžete zaměřit pozornost návštěvníka na konkrétní dezert, který je značkový a k takovému nápoji se ideálně hodí. A nyní klient už pije kávu s dezertem a náklady na šek se zdvojnásobily;

- Hamburger + Coca-Cola. Přicházejí k vám jíst hamburger nebo párek v rohlíku a vy jim nenabídnete, čím je zapít? Nadarmo. Je tak snadné a přirozené nabídnout po tak suchém jídle něco k pití. Všichni budou šťastní: klient se bude cítit lépe v žaludku a bude vám to u pokladny snazší, to znamená, že obdržíte větší šek;

Každý podnikatel chce rozvíjet své podnikání. Existuje mnoho způsobů. Ale to, co funguje pro prodejce nábytku, nemusí fungovat v obchodě s potravinami a naopak. Existuje však několik způsobů, které jsou vhodné pro každého obchodníka bez ohledu na jeho profil. Jedním z nich je organizace prodeje souvisejícího produktu.

Sortiment souvisejících produktů

Všichni víme, že žádné zařízení se neobejde bez náhradních dílů. Pro hladký provoz pračka nebo rychlovarná konvice vyžaduje odvápňovací prostředek. Bez baterií a kabelů mezi televizory a hudebními centry nejsme jako žádné ruce.

Nové boty určitě potěší kvalitní krém a kartáč na boty. Počítač potřebuje obrovské množství externích a interních „krémů“. Bez tohoto příslušenství se opravdu neobejdete. Kromě toho je spotřební materiál vyžadován pravidelně a pro určité zboží neustále.

Chcete rychle a snadno zaregistrovat tržby ve svém obchodě? Formulář v sadách účetního programu hlavního produktu a souvisejících produktů? Program Business.Ru Retail usnadní automatizaci těchto procesů jak pro jeden obchod, tak pro celý řetězec.

Jak správně prodávat související produkty

Související prodeje zvyšují zisky obchodu minimálně o 10% měsíčně. A alespoň 90% kupujících souhlasí s nákupem nějaké užitečné maličkosti.

Pokud například prodáváte sportovní zboží, můžete vždy najít hřejivé masážní krémy pro sportovce, tkaničky na boty a sadu lyžařských vosků. Mohou být ale prodány někde ve skříňce. Kompetentní manažer umístí takové věci vedle hlavního produktu, čímž zvýší pravděpodobnost, že si je všimnou a koupí.

Hlavní pravidlo efektivního prodejce je: neukládejte produkt, musíte nabídnout to, co opravdu potřebujete. To se ukáže individuální přístup a péče o zákazníky.

Efektivní prodejní techniky pro související produkty. Video

Není tak důležité, kdo přesně bude produkt prodávat a nabízet: distributoři, obchodní oddělení společnosti nebo třetí strany (prodejci, dodavatelé). Firma má zaručený úspěch v prodeji, pokud její zaměstnanci vědí, jak správně nabídnout produkt.

Jak správně nabídnout produkt zákazníkovi v obchodě

Prodejní společnosti se aktivně podílejí na školení svých zaměstnanců, vedou školení prodeje, učí kompetentní a nenápadný přístup k potenciálnímu kupci, dovedně nabízejí konkrétní nákup. Díky školení prodeje mohou zaměstnanci snadno identifikovat potřeby zákazníka a přesvědčit ho, aby si koupili i zastaralé produkty. Uvidíme, jak se to stane v praxi:

1. První věc, kterou kupující určitě věnuje pozornost, je vzhled prodejce nebo obchodní zástupce ... Čisté oblečení, upravené vlasy, manikúra, mírný make-up. Ne nadarmo se říká, že jsou vítáni oblečením, takže nesmíme zapomenout na důležitost prvního dojmu na potenciálního kupce. Je důležité, aby klient viděl příjemnou osobu, která mu produkt nabídne.
2. Druhým důvodem je potřeba navázat přátelský kontakt s potenciálním kupujícím. Po zahájení konverzace se zákazníkem byste neměli produkt okamžitě nabízet. Zeptejte se ho, o jakou skupinu produktů má zájem, během rozhovoru mu dávejte otázky, odpovědi, které chcete slyšet. Tyto informace vám pomohou identifikovat potřeby kupujícího.
3. Třetím je pečlivé nasměrování vašeho dialogu směrem, který potřebujete, abyste spotřebiteli mohli nabídnout ten nejpřínosnější produkt. Zeptejte se klienta podrobně, co chce při koupi produktu získat, a poté ho jemně přiveďte k prezentaci produktu, o který má zájem. Musíte se naučit nenápadně nabízet produkt nebo službu.

Při předvádění produktů se nesnažte je příliš chválit, protože kupujícího můžete svou neodbytnou nabídkou odradit. Úkolem prodejce je co nejvíce odhalit všechny výhody produktu a hladce tlačit klienta k rozhodnutí o nákupu. Snažte se to nepřetížit technické vlastnosti uveďte pouze nezbytné informace o produktu. Můžete pomoci provést kompetentní prezentaci produktu pomocí rolovacích stojanů.

Nejlepší článek měsíce

Pohovorili jsme s podnikateli a zjistili jsme, jaké moderní taktiky pomáhají zvyšovat průměrný šek a četnost nákupů stálých zákazníků. V článku jsme zveřejnili tipy a praktické případy.

V článku také najdete tři nástroje pro stanovení potřeb zákazníků a zvýšení průměrného účtu. S těmito metodami zaměstnanci vždy plní plán up-sales.

Neříkejte lži o produktu, prezentujte jeho výhody, nikoli nevýhody.

Manažer musí být schopen pracovat s jakýmikoli námitkami a pochybnostmi vyplývajícími z potenciálního kupujícího ve vztahu k navrhovanému produktu. Klient může své odmítnutí motivovat různými výmluvami, od nevhodné barvy až po design, který mu nevyhovuje. Prodejce musí produkt nabídnout, aby se jeho nevýhody změnily ve výhody.

Jak nabídnout produkt zákazníkovi, ze kterého si může vybrat

Pokud prodejce identifikuje skutečné potřeby kupujícího a je mu schopen nabídnout jeden typ produktu, bude pro něj celkem jednoduché odpovědět na tyto otázky. Ale co když má obchod obrovský sortiment a několik desítek produktů různých modelů, značek, výrobců, cenových kategorií je vhodných pro potřeby klienta? Při takovém výběru produktů může být spotřebitel zmatený a nerozhodovat o produktu, a proto si ve vaší prodejně nic nekoupí. Kupující má dvě možnosti: dát si pauzu a přemýšlet nebo důvěřovat prodejnímu manažerovi při výběru konkrétního produktu. Pokud se potenciální klient rozhodl dát si pauzu, pak se s největší pravděpodobností produkt nevrátí. Proto je tak důležité naučit se používat taktiku, která popisuje algoritmus pro nabídku produktu spotřebiteli.

Za prvé, nedoporučuje se nikdy nejdříve nabídnout zákazníkovi nejlepší produkt.Kupující zpravidla pečlivě vybírají produkt, porovnávají modely, značky a věří, že při podrobnějším seznámení s tématem získají nejlepší možnost. Je lepší, aby prodejce počkal, až si klient vybere konkrétní produkt, který ho zaujal. Účelem této volby je probudit zájem kupujícího o produkt. Nabídněte mu druhou verzi produktu, pro kterou je lepší technické specifikace a podle toho i dražší. Tímto způsobem dává prodávající kupujícímu právo porovnat dva produkty s různými vlastnostmi a cenami.

Je důležité, aby se manažer orientoval ve výběru ceny klienta, aby pochopil, kolik peněz je ochoten utratit, aby mohl nabídnout produkt, který ho skutečně zaujme. Sledujte reakci zákazníka, pokud se neztrapnil cenou druhého produktu, pak má smysl nabídnout další, který bude o 10–15% dražší než ten druhý. Pokud potenciální klient nesouhlasí s cenovou kategorií druhé nabídky, zkuste u produktu doporučit třetí variantu, která bude levnější než druhá, ale dražší než první.

Zadruhé nenabízejte více než 3-4 položky najednou.Když prodejce začne doporučovat více možností produktu, je zmatený a pravděpodobně si vybere nějaký čas. Šance, že se zákazník, který opustil obchod bez nákupu, vrátí zpět, je extrémně malá.

Názor odborníka

Nabízíme především drahé zboží

Dmitrij Puchkov,

spolumajitel společnosti Laerta, Moskva

Naše společnost se zabývá implementací softwarových produktů, pozice společnosti je zpočátku prodávat zákazníkům dražší zboží. Například osobní trénink práce s našimi softwarový produkt může stát dvakrát tolik než samotný program. Je pravidlem, že u 15% prodeje zboží je objednán také školicí kurz. Pokud zákazník následně odmítne školení, jsme připraveni nabídnout alternativní možnosti, například video školení na DVD. Zákazníci si takový školicí kurz rádi zakoupí, protože je to levné a pro manažera prodeje je to zvýšení průměrné kontroly za minimální cenu.

Jak nabídnout kupujícímu další produkt: 3 důležité body

Nabídka nejdražších nebo souvisejících produktů znamená, že prodejce získá vyšší příjem a jeho zákazníci budou spokojeni s kvalitou nákupu. Úspěšný manažer může zvýšit hodnotu produktu, který je spotřebitel připraven koupit, to znamená zvýšit hodnotu produktu, a tím zvýšit částku čistého zisku. Pokud se prodejce ve vztahu se zákazníkem dopustí mnoha chyb, přijde o velké příležitosti. Prodejce musí být schopen nabídnout a prodat drahé a související (dodatečné) zboží, a to se můžete naučit, pokud při prodeji používáte různé techniky, čímž vytvoříte základ pro budoucí spolupráci.

Prodej dalšího produktu zahrnuje tři aspekty:

1. Správný přístup k prodeji:

• Musíte zkontrolovat svůj produkt zevnitř i zvenčí. Prodejce musí o svých produktech vědět úplně všechno, protože kupující jdou tam, kde mají o požadovaném produktu více informací než oni. S dostatkem informací o produktu můžete zákazníkům snadno doporučit aktualizované verze známých produktů. Cílem prodejce je přimět zákazníky, aby mu důvěřovali jako někomu, kdo může nabídnout lepší produkt, než jaký původně chtěli.
• „Přečtěte si“ svého zákazníka. Prodejce musí spotřebiteli nabídnout produkt, pro který přišel. Rychlost výběru toho či onoho produktu je důležitá a je lepší upravit metody prodeje pro konkrétní osobu.
• Navažte první kontakt s kupujícím... Zahajte konverzaci s potenciálním klientem, pozdravte se, ukažte svou ochotu pomoci při výběru produktu a odpovězte na všechny otázky, které vás zajímají. Zeptejte se, co chce koupit, protože Když budete znát potřeby zákazníka, můžete efektivně a hladce vést konverzaci k prodeji.
• Musíte pochopit, kdy je nejlepší klientovi nevnucovat.... Nepokoušejte se kupujícímu nabídnout drahý produkt z prvních frází. Je nemožné vnutit klientovi drahé věci, aniž by znal jeho potřeby, ale pokud kupující již zakoupil určitý produkt, nebude zbytečné nabízet k němu další produkt.
• Nechte klienta rozhodnout, co si může dovolit. Neříkejte okamžitě cenu produktu, dokud nejste přesvědčeni o potřebě spotřebitele. O přijatelnosti cen by měl rozhodovat sám kupující.

1. Co nabídnout klientovi:

• Nabídněte svým zákazníkům příslušenství. Zkuste zvýšit částku šeku doporučením dalšího příslušenství ke zakoupenému produktu.
• Zvažte vlastnosti produktu... Snažte se nabízet dražší produkty, ukažte jejich výhody a výhody ve srovnání s možností rozpočtu.
• Zdůrazněte nejlepší kvalitu drahých předmětů. Jaká je výhoda dražšího produktu? Vysvětlete spotřebiteli zlepšený výkon a kvalitu drahých produktů.
• Udělejte kupujícímu konkrétní nabídky a poskytněte široký výběr. Zkuste nabídnout produkt, který klient potřebuje, ve třech cenových kategoriích. Kupující si může samostatně vybrat ze tří možností, ale s největší pravděpodobností volba padne na nejlevnější. Poskytněte klientovi informace o nabízeném produktu tak, aby si nevybral cenu, ale kvalitu.
• Nechte zákazníka, aby položku vyzkoušel. Při prodeji zboží v maloobchodě poskytněte spotřebiteli příležitost prohlédnout si požadovaný produkt a dotknout se ho. Kupujícímu vysvětlete vlastnosti produktu, zatímco jej drží v rukou. Po kontaktu se zajímavým produktem pro klienta bude těžké se s ním rozloučit a opustit obchod bez nákupu.

1. Jak získat stálé zákazníky:

• Věnujte pozornost kupujícímu. Zacházejte se svými zákazníky s respektem a ohledem a ujistěte se, že se vracejí do obchodu nakupovat. Chcete-li zvýšit prodej, musíte se zaměřit na zvýšení počtu stálých zákazníků.
• Buďte připraveni vyslechnout námitky. Zákazníci obvykle negativně reagují na skutečnost, že prodejce začne nabízet produkt mnohem dražší, než plánovali. Proto je důležité zastavit se včas a dokončit transakci, než si kupující rozmyslí.
• Ujistěte klienta, že se rozhodl správně. Je velmi důležité schválit rozhodnutí spotřebitele o koupi produktu podle jeho výběru. Toto je hlavní bod v této metodě prodeje, kupující by měl mít pocit, že si sám vybral bez vaší účasti. Poděkujte klientovi a dejte mu vizitku s tím, že vás může kontaktovat přímo. Tímto způsobem můžete získat věrného, \u200b\u200bvděčného a věrného zákazníka.

Jak nabízet produkty různým typům kupujících

1. Kupec zboží

Spotřebitel přišel do obchodu pro konkrétní produkt, protože ho potřebuje. Například chce koupit oblečení, obuv atd. Fakt nákupu a jeho výše přímo závisí na prodejci. Pojďme tuto metodu nazvat „komoditou“.

Kupující této metody jsou nejvíce vděční, protože přišli do obchodu, aby uspokojili své potřeby. Prodávající ve vztahu k těmto zákazníkům může přejít přímo do fáze prezentace prodeje a má právo směle nabídnout zboží, které spotřebitel potřebuje.

Zákazníci jsou otevření, aktivně kladou dotazy prodejci, zajímají se o vlastnosti zboží, porovnávají produkty podle výrobce a ceny. Tito návštěvníci jsou připraveni koupit a někdy o produktu vědí o něco víc, než ví prodejce. Jaký je správný způsob, jak nabídnout produkt kupujícímu v takové situaci? Pokuste se nadchnout zákazníka tím či oním produktem, protože čím je zážitek jasnější, tím je pravděpodobnější, že obchod opustí s nákupem.

K získání výsledku potřebuje prodejce:

1. Navažte kontakt s klientem.
2. Zapůsobte na zákazníka produktem (při prezentaci produktu položte otázky).
3. Přesvědčte klienta, že se rozhodl správně.

Za tímto účelem musí prodejce:

• důkladně znát informace o navrhovaném produktu (vlastnosti, výhody, vlastnosti);
• porovnat navrhovaný produkt s podobným produktem od jiných výrobců;
• zajistit kontakt kupujícího s výrobkem (držet se v rukou, zkoušet, dotýkat se, měřit atd.).

Nenechte se unést nadměrným vyprávěním o produktu, věnujte pozornost vyhlídce. Chvála produktu může vést ke ztrátě zákazníka. Chybou prodávajícího je přesvědčení, že čím více o produktu řekne, tím více klienta okouzlí, ale kupující si častěji přijde na rozum a myslí si, že se snaží násilně prodat zastaralý nebo drahý produkt. Komoditní metoda není příliš dobrá při jednání se zákazníky, kteří nemají zájem o konkrétní nákup, protože fráze "Dovolte mi nabídnout vám ...." okamžitě je donutí otočit se a opustit obchod.

1. Kontaktujte kupujícího

Zákazníka, který je připraven koupit produkt, ale je ve fázi naléhavého výběru, lze nazvat kontaktním kupujícím. Nepokoušejte se okamžitě zahájit prodej takovému spotřebiteli, nejprve musíte navázat kontakt a získat důvěru zákazníka. Jak v této situaci nabídnout produkt:

• navázat kontakt s kupujícím;
• identifikovat jeho potřeby;
• „Vyzkoušejte“ své produkty pro potřeby kupujícího.

• otočit se tváří v tvář klientovi a zatlačit produkt na pozadí;
• projevit skutečný zájem o uspokojení potřeb kupujícího;
• vést konverzaci v jazyce klienta;
• zkuste odpovědět na všechny otázky kupujícího;
• včas převést konverzaci na stranu produktu.

Dohoda bude dokončena, pokud do popředí nevložíte produkt, ale zájmy kupujícího, což je při prodeji technicky složitého zboží nesmírně důležité. Nevýhody, které mohou být v této situaci:

• ztráta času na straně klienta;
• přehrání při navázání kontaktu, to znamená, že prodejce někdy zapomene na skutečný účel komunikace se spotřebitelem a zapomene na jeho zájem: a) naváže se komunikace s kupujícím, ale nedojde ke zvýšení prodeje; b) dostávají rady od prodejce a nakupují od konkurence;
• prodávající se cítí podveden, protože udělal vše pro to, aby kupující odcházel spokojený, ale zboží neprodal;
• způsob navázání kontaktu se zákazníkem nutí prodejce, aby ho obklopil pozorností a péčí, což může vést ke zbytečnému nákupu pro spotřebitele. Následně se takový kupující vyhne dotěrným a příliš přátelským prodejcům a vytvoří způsob sebeobrany. Je třeba si uvědomit, že zákazníci se mohou vyděsit hrubostí a laskavostí.

1. Motivovaný kupující

Spotřebitel nechce produkt koupit, ale je v obchodě z jiného důvodu. Klient také může být připraven provést nákup, ale chovat se vzdorovitě, což ukazuje, že je připraven si vybrat sám. Takový kupující odmítne pomoc prodávajícího a vezme výběr zboží na sebe. Tuto situaci lze nazvat motivovanou, protože klient má svou vlastní motivaci.

Řada chování prodejce by se měla omezit na následující: „Pokud potřebujete pomoc, jsem tu, jsem připraven vám vysvětlit a nabídnout možnosti pro zboží, které potřebujete“ nebo na nejzajímavější hru „Navázat kontakt“.

Kupující má právo odmítnout komunikaci s prodávajícím a je odpovědností prodávajícího využít příležitosti k řešení námitky klienta.

K dosažení účinku musí prodejce:

• navázat kontakt s klientem, pokusit se najít důvod komunikace;
• identifikovat potřeby kupujícího;
• dále sledovat situaci.

Jak nabízet produkt podnikům nebo jaké jsou vlastnosti prodeje b2b

B2B prodeje jsou obchodní aktivity, kde se obchodní společnosti snaží uzavřít dohodu o prodeji produktu jiným komerčním organizacím.

Jedním z tajemství úspěšného prodeje b2b je znát chyby prodejců:

• prodávající nezná důstojnost svého produktu ve srovnání s konkurenčními produkty;
• prodejní společnost by neměla nabízet a prodávat své výrobky, ale měla by být schopna prodat svůj odborný status, status specialisty ve svém oboru, který vzbuzuje důvěru v zákazníky;
• prodávající nabízí produkt kupujícímu, i když dostatečně nestudoval skutečné potřeby klienta;
• prodávající neomezuje spotřebitele z hlediska množství a času;
• neví, jak pracovat s námitkami zákazníků;
• prodejce není dostatečně pozitivní a energický;
• organizování prezentací pro lidi, kteří nemohou učinit nezbytná rozhodnutí.

Práce s námitkami - nejdůležitější dovednost prodejce. Námitky mohou být nepravdivé nebo pravdivé. Kupující se zpravidla snaží skrýt ty pravé za falešné námitky. Jedna z hlavních skutečných námitek je „drahá pro mě“. Jak nabídnout produkt, pokud prodejce uslyší takovou námitku, proti čemu je třeba vznést námitku:

1. Případ -\u003e orgán -\u003e argumenty. Je třeba uvést příklad prodeje takového produktu s příznivým hodnocením od správy společnosti kupujícímu a popisem všech výhod produktu nebo služby.
2. Před zahájením jednání a prezentace by měl prodejce vědět, co hotovost klient je připraven utratit, aby se zaměřením na určitou částku mohl nabídnout vhodný produkt.
3. Poměr ceny kupujícího. Prodejce by se měl klienta přímo zeptat: „Máme na skladě zboží, které potřebujete, za určitou cenu. Jste připraveni poslouchat nabídku? “ Podle intonačního tónu odpovědi kupujícího může prodejce určit, zda bude produkt prodávat za uvedenou cenu, či nikoli.
4. Pověst produktu. Dříve jsme měli k prodeji produkt s podobnými vlastnostmi, který stál mnohem levněji, ale museli jsme ho opustit kvůli nízké kvalitě produktů a stížnostem spotřebitelů. Naše společnost nemůže svým zákazníkům nabízet zboží nízké kvality, protože zaslouží si to nejlepší. Reputace organizace jí neumožňuje prodávat zboží nízké kvality.
5. Levnější k dispozici. Klient odkazuje na levnější produkt, který mu konkurence začala nabízet. Odpověď na takové prohlášení je následující: počet transakcí za prodej našeho zboží roste, za měsíc je příliv nových zákazníků přesně polovina z celkového prodeje, zbývající polovina jsou naši stálí zákazníci. Co si myslíte, pokud je na trhu podobný produkt s nižší cenou, pak by zákazníci nakupovali zboží od nás?

Nepochybně je snadné prodávat výrobky, které kupující potřebuje. To znamená, že spotřebitel poté, co koupil ten či onen produkt, uspokojil svou potřebu. Prodávající společnost má zájem o probíhající transakce. Ale co když zákazník produkt nepotřebuje? Je jisté technika, který pomůže odpovědět na důležitou otázku: „Jak nabídnout produkt ke koupi?“.

Úkolem prodejce je pomoci kupujícímu porozumět a uspokojit potřebu konkrétního produktu nebo služby. Například chcete prodat prodejní školení, ale ani ředitel společnosti, ani manažer prodeje si neuvědomují potřebu školení svých činností.

Manažer klade 4 typy otázek:

1. Situační problémy mají obecný charakter a jsou nastaveny podle situace:

• obecné otázky týkající se obchodního oddělení společnosti;
• kolik zaměstnanců je v obchodním oddělení?
• máte uspořádané příchozí hovory od zákazníků nebo obchodní manažeři používají studené hovory?
• kdo jsou vaši klienti dnes - b2b nebo b2c?

1. Problematické problémyto by mělo vést kupujícího k přemýšlení o stávajícím problému:

• kolik studených hovorů uskutečnil manažer během pracovního dne? Snažím se odpovědět položená otázka, klient je ponořen do problému;
• jak efektivní je studené volání? Pokud vám klient řekne přesnou částku, pak je to problematická situace, protože výkon bude extrémně nízký. Pokud klient nemůže na takovou otázku odpovědět, pak jde také o problémovou situaci vedení nezná účinnost obchodního oddělení;
• jaký je počet nových klientů společnosti, které manažeři našli za poslední měsíc? Samotná otázka je účelem zaměřit se na problém, tj. klient neví, že existuje určitý problém, ale musí mu věnovat pozornost.

1. Dopadové otázky... Účelem těchto otázek je posílení problému. Obsah otázek bude záviset na specifikách problému:

• jak často uslyšíte námitky zákazníků, jak s nimi jednají manažeři, jak s námitkami zacházejí, kolik prodejů a nákupů bylo provedeno po zpracování námitek;
• za poslední měsíc společnost obdržela asi sto žádostí, kolik z nich bylo transakcí nákupu a prodeje?
• hodnotit manažery vaší společnosti na 10bodové stupnici;
• pokud vám klient na otázku ohledně počtu nových kupujících za poslední měsíc odpověděl například čtyři, můžeme s jistotou říci, že po absolvování prodejního školení se toto číslo zdvojnásobí. Ty. musíte hluboce ponořit klienta do problému a uvést nadcházející výsledky ve specifických ukazatelích.

1. Sugestivní otázky... Účelem těchto otázek je inspirovat klienta při příležitosti změnit aktuální situaci. Hlavní otázky začínají v zásadě fází předprodeje:

• Pokud váš manažer neuskuteční 10 volání potenciálním kupujícím za pracovní den, ale 50, jak se změní objem prodeje společnosti?
• Pokud by váš manažer kompetentně a správně zvládl všechny námitky zákazníků, například: „Musím o tom přemýšlet,“ „Nemám peníze,“, „příliš drahé“, „Spolupracujeme s ostatními“ atd., Kolik dalších zákazníků jste dostali? byla by společnost?
• Pokud váš prodejní tým zdvojnásobí prodej, máte na skladě dostatek zásob?

Klient přemýšlí o každé otázce, čímž se ještě více vrhá do problému, je stále více zmaten vašimi otázkami, které generují nové otázky, ale od něj k vám. Nastal okamžik, kdy je klient připraven na prezentaci a může začít nabízet produkt nebo službu.

Názor odborníka

Obchodní návrh je prvním krokem k budování vztahu s klientem

Natalia Shorohova,

vedoucí oddělení velkoobchod skupina společností "Obuv Rossii", město Novosibirsk

Nabídka naší společnosti začíná na stručná charakteristika firmy a značka... Snažíme se kupujícím zprostředkovat informace o předpisu podnikání, dáváme skutečné ukazatele, které nás charakterizují jako stabilní a spolehlivou organizaci. Představujeme na trhu naši hlavní značku „Westfalica“, tato značka je oblíbená u zákazníků pracujících jak v maloobchodu, tak ve velkoobchodu.

Potom řekneme klientům o doplňkové službyaby byli přesvědčeni, že je prospěšné s námi spolupracovat. Našim zákazníkům vždy nabízíme doprava zdarma zboží v dopravní společnost, a pokud klient zjistí vadu produktu, vracíme ji na vlastní náklady. Obchodní nabídku završujeme novinkami o vývoji a výrobě nových produktů.

Text obchodního návrhu zapadá na jednu stránku, ke které připojujeme katalog s novou kolekcí, ceník a vysvětlíme systém slev. Obchodní nabídka je skvělý způsob, jak se spojit s potenciálním kupujícím. Poté poskytneme podrobné rady e-mailem nebo telefonicky zodpovíme jakékoli dotazy, které se objeví.

Jak nabídnout produkt do obchodu k prodeji

Je těžké nabídnout produkty velkým obchodním řetězcům, pokud je vaše společnost na trhu nová. Reputace a zkušenosti dodavatele jsou pro zákazníka nesmírně důležité. Musí si být jistý dodavatelem, důvěřovat a spolehlivě vědět, že zboží v požadovaném množství mu bude doručeno včas. Úspěch transakce mezi dodavatelem a zákazníkem, jakož i budoucí partnerství závisí na tom, jak dobře se dodávané produkty prodávají v prodejních místech zákazníka. Provádění propagačních akcí hraje důležitou roli při uskutečňování prodeje.

Důležitým faktorem úspěchu prodeje je jedinečnost produktu. Kupující zpravidla důvěřují osvědčeným produktům a nesnaží se koupit nový, ale podobný produkt.

Chcete-li být vyhledávaným dodavatelem pro velké zákazníky, musíte mít řadu produktů... Vlastník sítě zásuvky raději uzavře smlouvu s dodavatelem, který je ochoten nabídnout řadu produktů, než s dodavatelem nabízejícím jediný produkt.

Dodavatel, který chce pracovat s velkými zákazníky, musí být otevřený návrhům, sledovat poptávku zákazníků a být připraven provádět změny ve svých produktech. Společnosti, které nejsou připraveny upravit svůj sortiment, se nemohou stát pravidelnými dodavateli pro velké obchodní řetězce.

Před zahájením jednání s velkým zákazníkem doporučujeme, aby si dodavatel pečlivě prostudoval prodejce, pečlivě si přečetl jeho základní a další zásady. Teprve po prověření obchodu může dodavatel, který má v úmyslu úzce spolupracovat s vybraným zákazníkem aplikovat.

Při vyplňování dotazníku uveďte pouze skutečné informace o vaší společnosti, protože zákazník může od vás vyžadovat podpůrné dokumenty. Velkým zákazníkům trvá dlouho, než zváží žádosti podané potenciálními dodavateli. Dodavatel bude schopen obdržet negativní nebo pozitivní odpověď 2-3 týdny po podání žádosti.

Ne každý potenciální dodavatel se chce se zákazníkem osobně setkat, protože. domluvte si schůzku v kanceláři zákazník není snadný. Pokud je nabídka jedinečná, zákazník bude určitě chtít osobně vyjednat a položit dodavateli všechny otázky, které ho zajímají. Výrobci a dodavatelé by se neměli bát velkých zákazníků; musí být aktivní při propagaci svých produktů. Před setkáním se správou zákazníka se musíte připravit a být si jisti svými schopnostmi. Pokud by nadměrná emocionalita mohla narušit vaše setkání s vedením klienta, najměte si pro spolupráci zástupce, který úspěšně povede obchodní jednání. Připravte se na prezentaci produktu: kompetentní popis produktu s důrazem na jeho přednosti vás příznivě představí v očích zákazníka.

V budoucnu musí být dodavatelská společnost kdykoli připravena zvýšit objem vyráběných produktů beze změny jejich kvality. Pokud je výrobce přesvědčen o svých schopnostech, připraven na nadcházející změny, je nutné tuto skutečnost během jednání stanovit.

Jak nabízet produkt po telefonu: 2 možné situace

Podle statistik začínají 2/3 prodejních a nákupních transakcí telefonním hovorem, takže každý manažer musí znát způsob prodeje po telefonu. Obchodní společnosti aktivně pracují na udržování vztahů se stálými protistranami, informují o sortimentu produktů, slevách, bonusech a také hledají nové zákazníky po telefonu.

Metodiku prodeje lze zvážit dvěma způsoby. V první možnosti manažer zavolá stávajícího nebo potenciálního klienta. Účelem takového hovoru je najít kontaktní osoby, shromáždit potřebné informace, přilákat nové zákazníky atd. Ve druhé možnosti klient volá manažera. Účelem hovoru je udržet klienta manažerem tak, aby šel do trvalé kategorie. Společnost musí vyvinout předpisy pro první a druhou variantu telefonního prodeje, které podrobně stanoví algoritmus akcí.

Situace 1. Manažer zavolá klienta

Pokud manažer zavolá potenciálního klienta poprvé, musíte ke konverzaci přistupovat se zvláštní vynalézavostí.

Účelem výzvy je zastihnout osobu s rozhodovací pravomocí (manažer společnosti, vedoucí oddělení nákupu). Než zavoláte klientovi, shromážděte o něm co nejvíce informací, zejména: organizační struktura, potřeby atd. Potřebné informace můžete získat následujícími způsoby: internet, hromadné sdělovací prostředky, sociální sítě, telefonní hovory atd.

Způsob prodeje je třístupňový:

• Zahájení konverzace

Například manažer chce prodávat autodíly pro vozový park klienta. Shromažďováním informací různými způsoby může manažer skutečně zjistit, co ho zajímá subjekt používá vozy značky Citroen a vedoucí společnosti se jmenuje Nikolai Petrovič. Manažer tedy může zahájit konverzaci následovně: „ Dobré ráno„Chtěl bych mluvit s Nikolajem Petrovičem. Jmenuji se Alexey, jsem manažerem společnosti Avtomodern, volám ohledně problémů s přenosem automobilů Citroen z vašeho vozového parku. “ Tím, že strukturoval svou konverzaci tímto způsobem, jsou šance, že manažer bude spojen s Nikolajem Petrovičem, větší, než kdyby zahájil konverzaci konkrétní větou: „Dobrý den, jsem manažer Alexey ze společnosti Avtomodern, potřebujete auto díly?“ ...

• Pokračování konverzace

Dále musíte klienta přimět k rozhovoru, zatímco konverzace by měla být neformální. Například se manažer seznámil s problémy automobilů Citroen za posledních 10 let výroby, můžete pokračovat v rozhovoru na toto téma. Zeptejte se klienta na otevřené otázky a přinutte ho, aby poskytl podrobné odpovědi. Naslouchejte klientovi, možná z vašeho rozhovoru pochopíte problémy a potřeby budoucího partnera.

Pak musíte správně nabídnout služby vaší společnosti, které mohou rychle a efektivně vyřešit problémy klienta. Snažte se nezasahovat, představte si, že na druhé straně telefonního drátu člověk unavený nekonečnými obchodními nabídkami, budujte konverzaci přesně z pozice řešení svých problémů.

• Konec konverzace

Konverzace by neměla trvat příliš dlouho. Úkolem je navázat kontakt. Ukončete rozhovor pozitivně a doufejte v plodné partnerství. Pokud vám bylo odmítnuto, nemusíte se rozčilovat, ne každému se podaří efektivně nabídnout produkt nebo službu poprvé. Společnost, které jste zavolali, nyní zná vaši společnost a vy jako manažer jste získali další zkušenosti s telefonními rozhovory.

Situace 2. Klient zavolá manažera

Pojďme analyzovat prodejní metodiku při volání manažera přímo z klienta:

• Pozdrav

Před zahájením konverzace počkejte několik zazvonění, poté zvedněte telefon, pozdravte volajícího, řekněte název společnosti a představte se. Promluvte si s klientem s úsměvem, příjemným tónem (u mužů - nižší registr, u žen - střední registr), laskavě. Je důležité, aby manažer pochopil, že během rozhovoru nemluví vlastním jménem, \u200b\u200bale jménem celé společnosti, a je proto odpovědný za udržování dobrého jména a image společnosti. Pokud přepnete klienta na jiného zaměstnance ve vaší organizaci, nemělo by čekání trvat déle než 0,5 minuty. Pokud odborník z nějakého důvodu nemůže odpovědět v doporučené době, požádejte klienta, aby zavolal zpět o něco později.

• Konverzace

Poté, co jste si začali vyměňovat fráze, projevte svůj zájem o aktivity klienta, poslouchejte ho, klást další otázky, podrobně obdržené informace. Snažte se konverzaci nepřetahovat, být si vědomi problémové situace klienta, odpovídat na otázky. Pokud máte dostatečné informace o problémech a potřebách klienta, je mnohem snazší nabídnout produkt nebo službu.

Monitorujte emoce klienta, používejte přesvědčovací techniky, technici NLP, metodou živého prodeje.

Pokud při rozhovoru s klientem pochopíte, že nemáte dostatek informačních dat, udělejte si přestávku a požádejte o opuštění kontaktů, které slibujete, že zavoláte později. Vyjednávejte na konkrétní období, protože společnost, která neplní své záměry a slibuje, ztrácí důvěru v oči protistrany.

• Konec konverzace

Podle etikety by měl člověk, který zahájil konverzaci, skončit. Navrhněte výsledek konverzace, abyste druhé osobě sdělili, že chcete konverzaci ukončit. Rozloučte se přátelsky a přeji vám úspěšné a plodné pokračování vašeho dne.

Jak nabízet produkt na internetu prostřednictvím sociálních sítí

Zvažovali jsme, jak nabídnout produkt zákazníkovi v obchodě, ale je také možné produkt propagovat a nabídnout prostřednictvím sociálních sítí. Propagovat produkt prostřednictvím sociálních sítí bez speciálního školení a bez pochopení výhod používání tohoto nástroje při zvyšování a optimalizaci prodeje je neúčinné. Společnost se častěji snaží změnit uživatele na zákazníky. Začněte tím, že je představíte značce své společnosti a poté je zavedete k prodeji. Pokud se uživatel stal vaším klientem, sázejte na to, aby se z tohoto klienta stal propagátor vašich produktů nebo služeb.

1. Cílové publikum vaší firmy se musí shodovat cílová skupina sociální síť.
2. Nedávejte další překážky na cestě k prodeji produktů prostřednictvím sociální sítě (speciální registrace, zdlouhavé zpracování odpovědí nebo žádostí atd.).
3. Naplňte svou skupinu sociálních médií jedinečným a relevantním obsahem, získejte co největší cílové publikum atd.
4. Získejte důvěru a respekt uživatele (rychle zpětná vazba, rychlé zpracování aplikace atd.).
5. Udělejte si čas, vytvoření stabilního a efektivního online prodeje vám bude trvat přibližně tři měsíce.

Tip 1. Systematické a pravidelné zveřejňování příspěvků na sociálních sítích

Úspěšný slavné společnosti, ze kterého si můžete vzít jako ukázku texty reklamních příspěvků, zveřejněných na sociálních sítích 12 příspěvků týdně. Většina příspěvků byla zveřejněna ve všední dny, o víkendech méně příspěvků. Každý příspěvek se vyznačuje svou vlastní denní dobou zveřejnění na sociální síti. Dodržování plánu po vydání je nesmírně důležité pro účinnost sdělování potřebných informací uživatelům.

Většina společností zveřejňuje své příspěvky na Facebooku a opakuje je na Twitteru. Twitter je sociální síť, která je vynikající platformou pro vyhledávání klientů a distribuci potřebných informací.

Tip 2. Ujistěte se, že používáte obsah vytvářený uživateli

Obsah vytvářený uživateli je považován za výkonnou marketingovou formu a vytváří mezi publikem maximální důvěru. Použití obsahu vytvářeného uživateli zaručuje společnosti dobré doporučení a také umožňuje oslovit širokou škálu uživatelů sociálních médií. To je důvod, proč organizace, které mají značkové komunity na sociálních médiích, umožňují uživatelům být slyšeni.

Tip 3. Důležitost vizuálního obsahu - fotografie produktu

Nekopírujte fotografie produktů z konkurenčních stránek, protože tím zvyšujete konkurenční produkt ve vyhledávání, ne svůj vlastní. Nešetřete při organizování fotosetů, objednávejte vysoce kvalitní fotografie zboží na bílém pozadí. Velikost souborů s fotografiemi by neměla být velká, jinak se načítání trvá dlouho, potenciální klient nemusí čekat na stažení a přejít na web konkurence. Soubor s fotografií musí obsahovat své jméno klíčová slova, vlastnosti produktu a název modelu. Při přidávání fotografie na produktovou kartu by měl název každé fotografie začínat slovy „fotka“ nebo „fotka“, nenechávejte alternativní název obrázku prázdný.

Téměř každý příspěvek slavné značky a společnosti na Facebooku se skládají z obrázků nebo videí. Uživatelé přitahují živé fotografie v příspěvcích více než jen textový obsah.

Fotografie použité v příspěvcích se mezi uživateli rychle šířily a znovu dokazují, že sociální média jsou nejlepším marketingovým kanálem.

Tip 4. Krátké a stručné popisy produktů fungují efektivněji

Používejte krátké, jasné a stručné popisy produktů, protože přinášejí skvělé výsledky v propagaci produktů. Najměte si profesionálního copywritera, který kompetentně nabídne produkt vašemu cílovému publiku, který napíše krátký, zajímavý a okouzlující popis produktu, který chcete koupit. Pokuste se nabízet a propagovat své produkty tím, že uživatelům poskytnete vysoce kvalitní obrázek s krásným zajímavým popisem produktu.

Podle statistik mají nejúčinnější popisy produktů asi sto znaků, ale když mluvíme konkrétně o Facebooku, pak nejlepší volba považuje se za popis zboží obsahující 40-80 znaků.

Tip 5. Představujeme nové produkty - většina příspěvků

Při prodeji prostřednictvím sociálních médií se snažte nabídnout uživatelům společensky známé produkty, ale nezapomeňte, že i ty nejběžnější a oblíbený produkt nemusí být z jakéhokoli důvodu poptávka prostřednictvím sociálních sítí. K určení nejvíce společensky známých produktů je nutné analyzovat statistické informace.

Pokuste se doprovázet všechny komentáře, odpovědi na otázky odkazem, který uživatele dovede na web s ukázkou produktu. Někdy kliknutí na takový odkaz poskytne uživateli více informačních údajů než samotný příspěvek. Odkazy zvyšují konverzi, což je také vynikající mechanismus při propagaci produktu.

Tip 7. Relevance cen za nabízené zboží

Nevytvářejte hranice mezi prodejcem a spotřebitelem. Chcete přilákat pozornost kupujících, ale existuje obava, že je vystrašíte náklady na zboží? Neztrácejte čas ani čas svých zákazníků, protože pokud jsou náklady na produkt pro zákazníka nepřijatelné, nekoupí ho.

Tip 8. Jednoduchý postup objednávání

Pokud se rozhodnete vytvořit online obchod prostřednictvím sociálních sítí, nekomplikujte postup nákupu zboží pro uživatele. Odpudivé nuance mohou být: přechody na jiné stránky, registrace atd. Vytvořte jednoduchý postup nákupu produktů, například komentářem pod příspěvkem, odesláním osobní zprávy atd.

U položky vybrané uživatelem zadejte mnoho platebních metod. Kupující může platit jako peněžní poukázka na kartu prodejce, poštovní poukázkou, virtuálními penězi (peníze Yandex, Qiwi, Webmoney atd.).

Tip 10. Systematické obnovování sortimentu

Všichni kupující mají rádi možnost výběru. Dívky mohou nakupovat mnoho hodin, zkoušet, vybírat, ptát se na cenu, pečlivě se dívat, než se konečně rozhodnou pro jednu či druhou věc. Na sociálních sítích, stejně jako v obchodě, musíte poskytnout sortiment produktů, aby si kupující mohl vybrat, co se mu opravdu líbí. Rozdělte typy produktů na alba, nabídka produktu tímto způsobem je velmi výhodná jak pro prodejce, tak pro spotřebitele.

Pečlivě sledujte relevanci informací zveřejňovaných v síti. Zkuste si před každý produkt napsat fráze „dočasně není na skladě“, „na skladě“.

Tip 11. Popularita trendových položek

Studujte věci v trendu, tj. produkty, které jsou na vrcholu popularity. Na trendech můžete vydělat slušné peníze, proto by tyto produkty měly být spotřebitelům aktivně nabízeny.

Tip 12. Neustálé aktualizace informací o komunitě / skupině

Ukažte svým zákazníkům častou aktualizaci sortimentu, hlavní věcí není jít do extrému, jinak můžete dostat zákaz. Při časté aktualizaci produktu se opakovaně objevujete ve zprávách o síti, které přitahují pozornost velkého počtu uživatelů.

Tip 13. Rychlá reakce na komentáře

Pokuste se rychle reagovat na komentáře a dotazy uživatelů. Rychlost odpovědí je pro vaši pověst prospěšná. Zpožděním odpovědí můžete přijít o potenciálního zákazníka, který si koupí podobný produkt od konkurenční společnosti.

Tip 14. Správa komunity

Kompetentní práci ve vaší komunitě zajistí správa komunity, díky níž můžete získat maximální důvěru uživatelů, kteří se stanou stálí zákazníci... Nikdy neodstraňujte negativní komentáře a prohlášení na sociálních sítích, buďte schopni veřejně hájit svou nevinu nebo naopak přiznat své chyby. Sbírejte recenze od spokojených zákazníků, protože to povede k tomu, že bude vaše společnost doporučena přátelům a známým. Hodnocení zákazníků musí být skutečné, protože pozitivní recenze z falešných stránek vám nebudou k ničemu.

Tip 16. Vysoká aktivita

Pokud pasivně propagujete a nabízíte zboží na sociálních sítích, pak obchodní aktivity vaší společnosti budou záviset na emocionální náladě uživatelů sociálních sítí. Buďte proaktivní, zveřejňujte jedinečný obsah, provokujte diskusi o značce. Aktivní účastí v diskusích můžete přesvědčit a přimět uživatele ke koupi vašich produktů.

Tip 17. Prodej myšlení

Dodržujte následující pravidlo zveřejňování příspěvků na sociálních sítích: 80% zajímavého a užitečného obsahu, který nesouvisí s vaším podnikáním, zbývajících 20% příspěvků by mělo představit uživatelům značku vaší společnosti a zahájit prodej.

Tip 18. Monitorování

Jedním z důležitých nástrojů v reklamě a marketingové aktivity sleduje na sociálních sítích. Je důležité si uvědomit, že znáte všechny novinky, události a události, které se jakýmkoli způsobem vztahují k vaší značce, musíte rychle reagovat na komentáře, diskuse, dotazy od vašeho potenciální klienti... Úzkou spoluprací s uživateli sociálních médií budujete důvěru a pozitivní přístup ke společnosti.

Na závěr zdůrazňujeme, že k úspěšné propagaci a nabídce produktu na sociálních sítích je nutné vypracovat jasnou strategii činnosti. Chcete-li získat požadovaný objem konverzí a prodejů, musíte si prostudovat a asimilovat všechny výše uvedené tipy. Sociální sítě nemohou nahradit klasické prodejní metody, ale účinně pomáhají zvyšovat počet firemních zákazníků.

Informace o odbornících

Dmitrij Puchkov, spolumajitel společnosti Laerta, Moskva. Společnost byla založena v roce 2004 a je oficiálním franšízantem společnosti 1C. Oficiální status „franšízy 1C“ a „servisního partnera“ umožňuje organizaci legálně zastupovat zájmy vývojáře obchodních programů na trhu software v Rusku a také provádět různé operace pro prodej, konfiguraci, instalaci a servis.

Natalia Shorohova, vedoucí velkoobchodního oddělení skupiny společností Obuv Rossii, město Novosibirsk. Obchodní profil: maloobchod s obuví. Organizační forma: společnost s ručením omezeným. Územní umístění: ústředí se nachází ve městě Novosibirsk; čtrnáct regionální kanceláře se nacházejí v Omsku, Irkutsku, Tomsku, Krasnojarsku a dalších ruských městech. Zaměstnanci: 1100 lidí. Čistý výnos činí více než 1,3 miliardy rublů (v roce 2009).