บทนำ ………………………………………………………………………. …… ..… ... 2

บทที่ 1: แนวคิดของการขายสินค้า เป้าหมายและวัตถุประสงค์ …… .. ……… .. ………… ....… 3

1.1. เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการขายสินค้า …………………………. ……………… .... 3

1.2. กฎระเบียบของกิจกรรมการค้าของร้านขายยาในรัสเซีย ……………… ... 5

บทที่ 2: การขายสินค้าในร้านขายยา ตามตัวอย่างจากเครือข่ายร้านขายยา 36.6 แห่ง .. …… ... …… 7

2.1 ข้อกำหนดสำหรับร้านขายยา ……………………………………………… ...... ... 8

· การเลือกที่ตั้งร้านขายยา ……. ………………………… ..8

· การตกแต่งหน้าต่าง ……………………………………………… 8

· ดนตรี ………………………………………………………………………… .9

· สารละลายสี Videoecology เป็นต้น …………………. ……… 9

· ลักษณะทางกายภาพของร้านขายยา ………………………. …… ..15

· การสื่อสารด้านจิตวิทยาระหว่างพนักงานเภสัชกรรมกับลูกค้า ……………………………………………… ..… .16

2.2 ประวัติเครือข่ายร้านขายยา "36.6" ……………………………… ..20

· ปรับปรุงรูปแบบธุรกิจ …………………… .. ………… .23

· Veropharm …………………………………………………… …… 23

· แนวคิดทางธุรกิจ ……………………………………………… ..… .24

2.3 "การทำงานเพื่อประโยชน์ของความงามและสุขภาพ" ข้อความรับรองโดย E. Bulkina ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลของเครือข่ายร้านขายยา 36.6 ………………………………………………… ... 25

2.4 Pharmamarket เป็นรูปแบบการดำเนินงานของเครือข่ายร้านขายยา "36.6" ……………………………… ... 27

บทที่ 3: วิธีปรับปรุงการจัดการการขายในร้านขายยา "36.6" Tips and Tricks ………………………………………………… … .29

3.1 เทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพ …………………………………. ……… ... 29

· ระบบอัตโนมัติของการจัดการการขาย ………………………… .... 30

· ระบบ CRM ………………………………………………… ..… ..31

3.2 แบบสอบถามผู้เข้าชมร้านขายยา "36.6" ………………………………………… ...... ..33

สรุป ……………………………………………………………….… ... 39

อ้างอิง ………………………………………………………………. …… ..… .40

ภาคผนวก ……………………………………… .. …………………. ………… 41

บทนำ.

ไม่นานมานี้ บริษัทยาและองค์กรในประเทศของเราถูกมองว่าเป็นสถาบันการค้าในที่สุด ประการแรกร้านขายยาเป็นสถานที่จำหน่ายสินค้าหายากในราคาสัญลักษณ์ สถานการณ์นี้เปลี่ยนไปด้วยการนำเศรษฐกิจแบบตลาดมาใช้

ประการแรก สถานประกอบการด้านเภสัชกรรมบางส่วนถูกโอนไปเป็นของเอกชน และสถานประกอบการที่ยังคงอยู่ในความเป็นเจ้าของของรัฐและเทศบาลถูกโอนไปสู่ความพอเพียง

ประการที่สอง การเติบโตอย่างรวดเร็วของภาคเภสัชกรรม การเปิดตลาดสำหรับบริษัทตะวันตก (และตะวันออก) ได้นำไปสู่การแข่งขันที่เพิ่มขึ้น ทั้งระหว่างผู้ผลิตและระหว่างตัวกลางค้าส่งและค้าปลีก

ด้วยเหตุนี้ ในขณะที่ยังคงรักษาบทบาทของบริษัทยาในฐานะสถาบันดูแลสุขภาพ ประเด็นของการจัดการกิจกรรมทางการตลาดขององค์กรก็มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ

อะไรทำให้บริษัทประสบความสำเร็จในตลาด? ผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง ความสามารถในการถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไปยังผู้บริโภค และระบบการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพ

เป็นเวลานาน ที่การจัดการการขายในสาขาเภสัชกรรม (เช่นเดียวกับในด้านอื่นๆ) ได้ดำเนินการบนพื้นฐานของประสบการณ์และสัญชาตญาณ อย่างไรก็ตาม ความเป็นจริงของเศรษฐกิจจำเป็นต้องใช้วิธีการทางการตลาดที่มีพื้นฐานทางวิทยาศาสตร์ เพื่อตอบสนองความต้องการของตลาด การขายสินค้าเกิดขึ้น - ระเบียบวินัยที่พัฒนาชุดของมาตรการเพื่อเพิ่มยอดขาย ณ จุดขาย

ประสิทธิผลของแนวทางทางวิทยาศาสตร์ในการสร้างระบบการขายนั้นพิสูจน์ได้จากผลการศึกษาจำนวนมาก ตัวอย่างเช่นที่นี่ได้รับตัวเลขใดจากหนึ่งในนั้น:

การเพิ่มประสิทธิภาพของการจัดวางกลุ่มผลิตภัณฑ์ใน ชั้นการซื้อขายโดยคำนึงถึงกฎเกณฑ์พฤติกรรมของผู้ซื้อในร้านค้าและบริเวณใกล้เคียงสินค้าโภคภัณฑ์ สามารถเพิ่มยอดขายโดยเฉลี่ยตามแผนกต่างๆ ได้ถึง 10%

· การเพิ่มประสิทธิภาพของการแสดงสินค้าในร้านค้าสามารถเพิ่มรายได้ต่อหน่วยพื้นที่แสดงสินค้าได้ 15%;

· การใช้ร่วมกันในการเพิ่มประสิทธิภาพการจัดวาง การแสดง และการโฆษณาสินค้า (เช่น วิธี "จุดสี") ทำให้ยอดขายตามแผนกเพิ่มขึ้นถึง 25% และสำหรับแบรนด์ (ผู้ผลิต) ซึ่งสัมพันธ์กับ "จุดสี" ใช้วิธี " โดยตรง การเติบโตของยอดขายถึง 90%

ในขณะเดียวกัน ประหยัดต้นทุนได้มากเมื่อเทียบกับการใช้โฆษณาราคาแพง ช่องทางการจำหน่ายสินค้ามีไม่เพียงแค่ บริษัทขนาดใหญ่แต่สำหรับองค์กรขนาดเล็กด้วย ร้านขายยา

บทที่ 1: แนวคิดของการขายสินค้า เป้าหมายและเป้าหมาย .

การขายสินค้าเป็นชุดของมาตรการสำหรับการจัดวางสินค้าและข้อมูลและสื่อโฆษณาบนชั้นวางและตู้โชว์ของร้านขายยาอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

ขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ:

ความตระหนักในความต้องการ

การรวบรวมข้อมูล

การพัฒนาทางเลือก

ซื้อ. การประเมินการซื้อ

1. การซื้อที่วางแผนมาอย่างดี - เมื่อผู้ซื้อรู้จักแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์อย่างแน่นอน จากสถิติพบว่ามีผู้ซื้อไม่มากนัก

2. การซื้อที่วางแผนไว้ไม่ชัดเจน - เมื่อผู้ซื้อกำหนดประเภทผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองเท่านั้น ตัวอย่างเช่น คนๆ หนึ่งต้องการวิตามิน เขาไม่ต้องการซื้อแบรนด์เฉพาะเช่น Centrum หรือ Duavit เขาต้องการซื้อวิตามิน แต่เขายังไม่ได้ตัดสินใจว่าจะซื้ออันไหน บางทีเขาอาจไม่ทราบเครื่องหมายการค้าที่มีอยู่ในกลุ่มนี้หรือกลุ่มนั้น

3. การซื้อโดยไม่ได้วางแผน - เมื่อลูกค้ามาที่ร้านขายยาและซื้อสินค้าที่เขาไม่ได้ทำในตอนนี้ สิ่งนี้เกิดขึ้นค่อนข้างบ่อย ตามกฎแล้วนี่คือวิธีที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องทุกชนิด ยาพารา

1.1 เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการขายสินค้า

การขายสินค้ามักจะมุ่งเน้นลูกค้า หน้าที่หลักคือการขายสินค้าให้เร็วที่สุดที่จุดขายและจัดระเบียบการเพิ่มยอดขายโดยรวม เป้าหมายหลักของการขายคือการเพิ่มปริมาณการซื้อทั้งหมดในร้านขายยาโดยทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้นสำหรับลูกค้า ทุกอย่างเชื่อมโยงกับการขาย: การไหลของผู้ซื้อ มูลค่าการซื้อขาย และรายได้ เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ใดนำเสนออย่างถูกต้องในร้านขายยา จะต้องแสดงผลิตภัณฑ์นั้นอย่างถูกต้องและให้ภาพ กล่าวอีกนัยหนึ่งคือนำเสนอผลิตภัณฑ์กับบุคคล

การออกแบบร้านขายยาที่ถูกต้องจะช่วยให้ผู้ซื้อสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาเมื่อทำการซื้อครั้งแรก ซื้อผลิตภัณฑ์ของแบรนด์นี้ซ้ำ ซื้อผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรด้วยการซื้อโดยไม่ได้วางแผน ค้นหาผลิตภัณฑ์โดยไม่ได้วางแผนอย่างรวดเร็ว และทำความคุ้นเคย กับสินค้าแบรนด์ใหม่

หลักการสำคัญของการจัดวางสินค้าคือทุกสิ่งควรมองเห็นได้ เข้าถึงได้ ดึงดูดใจและสะดวกสำหรับผู้ซื้อ กล่าวคือ หลักการจัดวางต้องคิดให้ดี วิธีการจัดวางต้องค่อนข้างง่าย ไม่เกะกะ

เป้าหมายเพิ่มเติมของการขายสินค้า:

การปรับปรุงคุณภาพการบริการลูกค้า

เสริมสร้างภาพลักษณ์ของบริษัทผู้ผลิต

เสริมภาพลักษณ์ร้านยา

การขายสินค้าไม่ใช่แค่การทำให้ชั้นวางดูน่าสนใจเท่านั้น มีจุดมุ่งหมายเพื่อมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อที่อยู่ในจุดขายสินค้าอยู่แล้ว เพื่อให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพทราบเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ เริ่มสนใจในสิ่งนั้น ต้องการซื้อและซื้อ

และสำหรับสิ่งนี้จำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎหมาย - กฎหมายของการขายที่ประสบความสำเร็จ:

กฎหมายว่าด้วยสต๊อกสินค้าระบุว่าสินค้าทั้งหมดที่วางต้องได้รับการสนับสนุนอย่างน้อยสามวันในสต็อก

กฎหมายที่ตั้งสันนิษฐานว่าจำเป็นต้องมีชุดรายการการแบ่งประเภทขั้นต่ำที่กำหนดไว้สำหรับแต่ละร้าน

กฎการนำเสนอสามารถเรียกได้ว่าเป็นกฎของการทำซ้ำ: ต้องแสดงชื่อผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการในหลายหน่วย มิฉะนั้นจะไม่ทำให้เกิดการซื้อโดยไม่ได้วางแผน

และกฎการคำนวณอีกสองสามข้อ

กฎยอดคงเหลือ: เพื่อการปฐมนิเทศลูกค้าที่รวดเร็วและง่ายดาย ผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์เดียวกันควรวางในแนวนอนตามแนวเส้นหนึ่งที่สัมพันธ์กันแบบสมมาตร อุปกรณ์ร้านขายยาไม่อนุญาตให้มีการคำนวณเช่นนี้เสมอไป แต่นี่เป็นสิ่งที่เหมาะที่จะมุ่งมั่น

กฎป้ายราคา: ต้องระบุราคาของผลิตภัณฑ์ที่จัดแสดง เห็นสินค้าแล้วผู้ซื้อก็ต้องเห็นราคาของมันด้วย นอกจากนี้ ราคาควรอยู่ทางด้านซ้ายของแต่ละแพ็คเกจ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดว่าผู้ซื้อจะไปได้อย่างไร เขามักจะเคลื่อนจากซ้ายไปขวา

มีกฎเพิ่มเติมอีกหลายข้อสำหรับการแสดงสินค้าตามกลุ่ม

กฎของ "กำแพงปราสาท": เมื่อวางกลุ่มสินค้าเช่นวิตามินที่ผลิตโดย บริษัท หนึ่งผลิตภัณฑ์ที่ซื้อมากที่สุดจะอยู่ในรูปแบบของกำแพงปราสาทที่ขอบ สิ่งนี้จำเป็นสำหรับการรับรู้ทางจิตวิทยาของผู้คน

กฎของกลุ่มองค์กร: ยาที่มีการกระทำใกล้เคียงกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากผู้ผลิตที่มีชื่อเสียง ควรจัดวางในกลุ่มองค์กร แม้ว่าบางครั้งจะละเมิดหมวดยา แต่ก็จะมีประสิทธิภาพมากขึ้น

กฎการทำซ้ำ: อย่างน้อย "กำแพงปราสาท" และบล็อกอื่น ๆ จากตำแหน่งผู้นำควรใช้พื้นที่มากกว่ากลุ่มอื่น ๆ 2 เท่า

กฎของการสั่งซื้อ: ในแต่ละจุดขาย จะต้องปฏิบัติตามคำสั่งของแบรนด์และแบรนด์ย่อย (แบรนด์ - duavit, แอสไพริน; แบรนด์ย่อย - ประเภทของแพ็คเกจที่มีอยู่) จำเป็นต้องรักษาบล็อกแนวนอนตามแบรนด์ ประเภทต่างๆแพ็คเกจควรจัดกลุ่มตามหมวดหมู่

กฎลำดับความสำคัญ: ผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดและทำกำไรได้มากที่สุดจะได้รับการจัดลำดับความสำคัญ เราจำเป็นต้องวิเคราะห์สิ่งเหล่านี้และเลือกประเด็นสำคัญตามลำดับ คำแนะนำทั่วไปสำหรับจุดสำคัญคือ ตั้งอยู่ใกล้กับเภสัชกร เล็กน้อยทางด้านขวาของเขาที่ความสูง 120-170 ซม. จากพื้น (เช่น ที่ระดับสายตา)

สำหรับร้านขายยา การขาดสินค้าบนชั้นวางคือการสูญเสียเงิน ตามนี้ ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์บนชั้นวางต้องสะท้อนสถานการณ์ทั่วไปในตลาดอย่างเคร่งครัด: ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ในตลาดต้องสอดคล้องกับส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์บนชั้นวาง

1.2 กฎระเบียบของกิจกรรมการค้าของร้านขายยาในรัสเซีย

ตำแหน่งที่คลุมเครือของร้านขายยา - ในฐานะสถาบันดูแลสุขภาพและการค้า - นำไปสู่ความจริงที่ว่ากิจกรรมการค้าของร้านขายยาได้รับการควบคุมอย่างเข้มงวดมากกว่าร้าน "สามัญ" ที่สำคัญที่สุด กฎระเบียบในพื้นที่นี้คือ:

กฎการขาย บางชนิดสินค้า (อนุมัติโดยพระราชกฤษฎีกาของรัฐบาลสหพันธรัฐรัสเซียลงวันที่ 19 มกราคม 2541 ฉบับที่ 55)

การโฆษณาผลิตภัณฑ์ยา ซึ่งรวมถึง ณ จุดขาย ได้รับการควบคุม ประการแรกคือโดยกฎหมาย "ในการโฆษณา" ลงวันที่ 18 กรกฎาคม 1995 และกฎหมาย "เกี่ยวกับยา" ลงวันที่ 22 มิถุนายน 1998 ฉบับที่ 86-FZ จากการกระทำของแผนกคำสั่งของกระทรวงสาธารณสุขของสหพันธรัฐรัสเซียหมายเลข 287 เมื่อวันที่ 19 กรกฎาคม 2542 "ในรายการยาที่จ่ายโดยไม่มีใบสั่งแพทย์" มีความสำคัญอย่างยิ่ง

สิทธิผู้บริโภคขั้นพื้นฐาน ได้แก่ :

· สิทธิในการรับสินค้าซึ่งมีคุณสมบัติตรงตามประกาศของผู้ขาย

· สิทธิในผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพระดับที่ยอมรับได้ ปลอดภัยต่อการบริโภค

· สิทธิ์ในการกรอกข้อมูลที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

· สิทธิในการคืนและเปลี่ยนสินค้าไม่ใช่ คุณภาพที่เหมาะสม;

· ในบางกรณี - สิทธิในการเปลี่ยนสินค้าที่มีคุณภาพดีด้วยผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน, ขนาด, รุ่น, ฯลฯ ที่เหมาะสมกว่า

สิทธิผู้บริโภคได้รับการคุ้มครองโดยศาลและหน่วยงานของรัฐที่เชี่ยวชาญ โดยเฉพาะโดยคณะกรรมการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค

กฎการซื้อขายที่สำคัญที่สุด ได้แก่ :

· ข้อกำหนดในการให้ข้อมูลที่สมบูรณ์และเชื่อถือได้เกี่ยวกับผู้ขายและผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อ

· ข้อกำหนดในการขายสินค้าที่ผ่านการรับรองเท่านั้น

· ข้อกำหนดเพื่อให้แน่ใจว่าสภาพการจัดเก็บที่เหมาะสมสำหรับสินค้า;

· ข้อกำหนดในการขายสินค้าที่มีอายุการเก็บรักษาที่ยังไม่หมดอายุ เป็นต้น

ลักษณะของการค้ายาคือเรื่องของการขายเป็นผลิตภัณฑ์ที่สำคัญ คุณภาพที่ไม่เพียงพอหรือการใช้ในทางที่ผิดอาจก่อให้เกิดอันตรายร้ายแรงต่อผู้บริโภคได้ ประการที่สอง การจ่ายยามีความสำคัญทางสังคมอย่างยิ่ง ประการที่สาม ยาจำนวนหนึ่ง (ยา ยาจิตประสาท ฯลฯ) อาจถูกนำไปใช้ในทางที่ผิดโดยเจตนาและกลายเป็นเรื่องของการจราจรที่ผิดกฎหมาย ในเรื่องนี้ . จำนวนหนึ่ง เงื่อนไขเพิ่มเติม:

· ความจำเป็นในการออกใบอนุญาตสำหรับการจำหน่ายยา;

· ความจำเป็นในการออกใบอนุญาตเพิ่มเติมสำหรับกิจกรรมการค้าบางประเภท (การค้ายาเสพติด การค้าเครื่องมือแพทย์ ฯลฯ)

· การจ่ายยาส่วนสำคัญตามใบสั่งแพทย์เท่านั้น

ฟรีจำนวนมากและ ลาพิเศษ;

· เงื่อนไขพิเศษการจัดเก็บยาและเครื่องมือแพทย์กลุ่มต่างๆ

· ระเบียบข้อมูลเกี่ยวกับยาเสพติดอย่างระมัดระวัง;

· เพิ่มการควบคุมโดยหน่วยงานของรัฐ (SES, หน่วยงานจัดการร้านขายยา ฯลฯ );

· ห้ามการแลกเปลี่ยนยาคุณภาพดี

ดังนั้นระบบที่มีอยู่ในประเทศของเราจึงปกป้องสิทธิของผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ ประเด็นที่ถกเถียงกันมากที่สุดคือการโฆษณายา การโฆษณายาเป็นเรื่องที่เฉพาะเจาะจงมาก ในนั้นความต้องการข้อมูลของผู้เชี่ยวชาญและสาธารณชนตัดกับผลประโยชน์เชิงพาณิชย์ของผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายและด้วยความกังวลของแพทย์เกี่ยวกับอันตรายที่อาจเกิดขึ้นจากการใช้ยาด้วยตนเองที่ไม่สามารถควบคุมได้ ข้อกำหนดสำหรับการโฆษณายาถูกกำหนดโดยความปรารถนาในด้านหนึ่งเพื่อให้มีจิตสำนึกและ ทางเลือกที่เหมาะสมยาและอื่น ๆ - เพื่อความปลอดภัยของการรักษาและการรักษาด้วยตนเอง

ปัจจุบันนอกจาก ข้อกำหนดทั่วไปเพื่อการโฆษณา (ข้อกำหนดสำหรับความน่าเชื่อถือของข้อมูลที่ให้ไว้, ไม่มีข้อมูลที่ทำให้เสื่อมเสียชื่อเสียงแก่คู่แข่ง, ไม่มีการเรียกร้องให้ทำกิจกรรมที่ผิดกฎหมาย, สิทธิ์ในการโฆษณาเฉพาะสินค้าที่ผ่านการรับรอง, การห้ามโฆษณาที่ซ่อนอยู่) เงื่อนไขเพิ่มเติมจำนวนหนึ่งที่กำหนดไว้ โฆษณายา คนหลักคือ:

· การห้ามส่งเสริมยาเสพติด;

· ห้ามโฆษณายาที่ต้องสั่งโดยแพทย์ (ยกเว้นสิ่งพิมพ์เฉพาะทาง) รายชื่อยาที่อนุญาตให้โฆษณาในสื่อ สื่อมวลชนสอดคล้องกับรายการยาที่จำหน่ายโดยไม่มีใบสั่งยาจากแพทย์ อนุมัติโดยคำสั่งของกระทรวงสาธารณสุขของสหพันธรัฐรัสเซียหมายเลข 287 ของ 07.19.99

ในความเห็นของผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่ ข้อกำหนดเหล่านี้ไม่เพียงพออย่างชัดเจน พวกเขาพูดถึงความจำเป็นในการนำกฎหมายแยกต่างหากเกี่ยวกับการโฆษณาผลิตภัณฑ์ยามาใช้ ในโครงการที่มีอยู่นอกเหนือจากโครงการปัจจุบันมีข้อกำหนดดังต่อไปนี้:

·การประยุกต์ใช้ภาพของ "ชายในเสื้อคลุมสีขาว";

· ข้อกล่าวหาเกี่ยวกับผลที่ไม่พึงประสงค์ของการไม่ใช้ผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา;

· เรียกร้องให้มีการรักษาตนเอง;

· ข้อมูลราคายา

พึงสังเกตว่าร่างกฎหมายใช้ ประสบการณ์ต่างประเทศระเบียบการโฆษณายา

ในกรณีที่ไม่มีกฎหมายผ่าน ชุมชนเภสัชกรรมพยายามที่จะ "ปรับแต่ง" แนวทางปฏิบัติด้านการโฆษณาด้วยตัวมันเอง ในปี 1997 กรัม สภาประชาชนในการโฆษณาตามคำแนะนำของคณะกรรมการจริยธรรมแห่งชาติของสมาคมการแพทย์รัสเซียได้แนะนำส่วนพิเศษในหลักปฏิบัติและกฎเกณฑ์สำหรับธุรกิจโฆษณาในสหพันธรัฐรัสเซีย (ประมวลจริยธรรมสำหรับผู้เข้าร่วมการโฆษณาซึ่งกำหนดบรรทัดฐานของตนเอง กฎระเบียบ) ซึ่งกำหนดมาตรฐานจริยธรรมสำหรับการโฆษณายา โดยทั่วไปแล้วจะเป็นไปตามร่างกฎหมายของรัฐบาลกลางดังกล่าว หลังจากนั้นภาพลักษณ์ของแพทย์และเภสัชเช่น "เภสัชกรมาเรีย" ที่มีชื่อเสียงส่วนใหญ่หายไปจากโฆษณา ในวิดีโอหลายรายการ บรรทัดที่คืบคลานเริ่มกระตุ้นให้ผู้ใช้ที่มีศักยภาพอ่านคำแนะนำอย่างรอบคอบก่อนใช้ยา อย่างไรก็ตาม การละเมิดไม่ใช่เรื่องแปลก มาตรฐานทางจริยธรรมกิจกรรมการโฆษณาซึ่งจำเป็นต้องมีการนำกฎระเบียบเพิ่มเติมไปใช้อย่างเร่งด่วน

บทที่ 2: การขายสินค้าในร้านขายยาตามตัวอย่างของเครือข่ายร้านขายยา "36.6"

ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว - การขายสินค้า - ชุดมาตรการเพื่อเพิ่มยอดขาย ณ จุดขาย

การขายสินค้าขึ้นอยู่กับความรู้ที่ดีของจิตวิทยามนุษย์ ปรากฎว่าในโครงสร้างของการซื้อที่ทำโดยผู้เยี่ยมชมสถานประกอบการช็อปปิ้งสามารถแยกแยะแรงจูงใจในการซื้อสามประเภท:

1) การตัดสินใจที่วางแผนไว้ (แน่นอน) แบบปิด เมื่อผู้ซื้อได้กำหนดไว้ล่วงหน้าว่าเขาจะซื้ออะไร

2) การตัดสินใจที่เปิดกว้างและวางแผน (ไม่ได้กำหนด) เมื่อผู้ซื้อรู้ว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ใด แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจว่าจะเลือกยี่ห้อใด

3) การซื้อโดยไม่ได้วางแผนเมื่อผู้ซื้อตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ร้านค้าโดยตรง

เปอร์เซ็นต์ของการซื้อโดยไม่ได้วางแผนค่อนข้างสูง - มากกว่าครึ่งหนึ่งของปริมาณการซื้อทั้งหมดโดยผู้บริโภค เป็นที่น่าสนใจว่าแม้ในสภาวะการบริโภคยาที่น้อยในประเทศของเรา เปอร์เซ็นต์ของการซื้อโดยไม่ได้วางแผนจะไม่แตกต่างอย่างมีนัยสำคัญจากในประเทศที่ "มั่งคั่ง" มากกว่า เป็นการกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าประเภทนี้โดยมีจุดประสงค์เพื่อจัดกิจกรรมขายสินค้าที่ซับซ้อน

การขายสินค้าเป็นเครื่องมือในการแข่งขันที่สำคัญ ตามที่แสดงโดยการสำรวจความคิดเห็นของประชาชน ปัจจัยต่อไปนี้มีอิทธิพลต่อการเลือกสถานที่ซื้อ:

1. การแบ่งประเภท - 42%

2. ราคา - 38%.

3. คุณภาพ - 38%

4. ความสะดวกของสถานที่ - 35%

5. พนักงาน - 27% และบริการ - 27%

6. ชื่อเสียง - 20%

9. บริการ - 10%

10. โปรโมชั่นซื้อ - 5%.

ปัจจัยที่ระบุไว้ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับสาขาการขายสินค้า

เครื่องมือขายสินค้าพื้นฐาน:

· ที่ตั้งของร้านขายยา;

· ภายนอกร้านขายยา ภายใน การวางแผนพื้นที่ค้าปลีก

· การออกแบบองค์กร (การจัดสรรแผนก สถานที่ทำงาน และการออกแบบ)

อุปกรณ์และของตกแต่ง แหล่งช้อปปิ้ง;

· การดำเนินการตามหลักการบางอย่างของการค้า;

· การฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญด้านทักษะการขาย

2.1 ข้อกำหนดสำหรับร้านขายยา

เป็นตัวอย่างของระบบการจัดการการขายของรัสเซีย เราสามารถพูดถึง "AS +" (พัฒนาโดย Borlas), "Sales Management" ("Irbis-Enterprise")

ระบบ CRM

ข้อเท็จจริงทางสถิติบางประการ:

· ในการขายสินค้าให้กับลูกค้ารายใหม่ บริษัทต้องใช้เวลามากกว่าการขายให้กับลูกค้าเก่าถึง 6 เท่า (ซึ่งเคยให้บริการกับบริษัทนี้มาก่อน)

· ลูกค้าที่ไม่พอใจจะบอกลูกค้าที่คาดหวังอีก 6-8 รายเกี่ยวกับความไม่พอใจของพวกเขา

· โอกาสในการขายบางอย่างให้กับลูกค้าใหม่ - 15% และลูกค้าเก่า - 50%;

· 70% ของลูกค้าที่ไม่พอใจจะยังคงทำงานกับบริษัทต่อไป หากการตอบสนองต่อข้อร้องเรียนและการแก้ไขที่เกี่ยวข้องเกิดขึ้นในระยะเวลาอันสั้น

ระบบอัตโนมัติสำหรับความสัมพันธ์กับลูกค้าหรือระบบ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ - การจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า) ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้บริการลูกค้าโดยอัตโนมัติและทำให้สามารถควบคุมและวิเคราะห์ปฏิสัมพันธ์ระหว่างการขายและการผลิตได้

หนึ่งในคำจำกัดความทั่วไปของระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ของ CRM สามารถมีดังต่อไปนี้:

ปฏิสัมพันธ์ของกลยุทธ์ของบริษัท องค์กรของบริษัท และเทคโนโลยีของบริษัทที่จะดึงดูด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้ารายนี้ให้มากที่สุด รักษาลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดไว้เป็นเวลานานที่สุด

ในกรณีนี้ เป้าหมายของ CRM สามารถกำหนดได้ดังนี้:

· ให้บริการลูกค้า (อัตโนมัติ) ที่มีคุณภาพสูง

· เพิ่มระดับความภักดีของลูกค้าโดยรวม

· เพิ่มจำนวนการขายต่อลูกค้าหนึ่งราย

ระบบ CRM ถูกใช้อย่างประสบความสำเร็จในที่ที่มีการติดต่อส่วนตัวระหว่างผู้ขายและลูกค้า และพนักงานแต่ละคนในแผนกขายจะมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่ 25 ถึง 3000 ราย ระบบ CRM เพิ่มประสิทธิภาพในการจัดระเบียบความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้า ซัพพลายเออร์ คู่ค้าทางธุรกิจควบคุมกระบวนการขายและกิจกรรมของพนักงานที่ทำงานกับลูกค้า มาดูปัญหาที่ระบบ CRM ออกแบบมาเพื่อแก้ไขกัน

1. องค์กรไม่ดีและข้อมูลลูกค้าสูญหาย

ปัญหานี้เกี่ยวข้องกับทั้งผู้จัดการรายบุคคลและสำหรับบริษัทโดยรวม สถานการณ์ทั่วไปคือเมื่อผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละคนมีฐานลูกค้าของตนเอง จัดระเบียบงานกับลูกค้าเหล่านี้อย่างสุดความสามารถ ทำบันทึกย่อในสมุดบันทึกและสมุดบันทึก หรืออย่างดีที่สุดโดยใช้ตาราง Word หรือ Excel ในสถานการณ์เช่นนี้ บริษัทต้องพึ่งพาพนักงานโดยสมบูรณ์ และไม่รับประกันการสูญหายของฐานลูกค้าหรือข้อมูลเกี่ยวกับผู้ติดต่อเมื่อผู้จัดการลาออกจากบริษัทหรือเพียงแค่ลาพักร้อน จากความเข้าใจผิดและความขัดแย้งที่เกิดขึ้นจาก งานอิสระผู้จัดการหลายคนกับบริษัทลูกค้าหนึ่งแห่ง

ระบบ CRM ช่วยจัดระเบียบ ฐานเดียวข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าจริง โดยเริ่มจากการติดต่อครั้งแรก ผู้จัดการจะป้อนข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับบริษัท บุคคลที่ติดต่อ วิธีการสื่อสาร ภูมิภาค สาขากิจกรรมของลูกค้า ตลอดจนลักษณะของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับส่วนตลาดเฉพาะ (ภูมิภาค อุตสาหกรรม ฯลฯ) ) แหล่งที่มาของข้อมูลผลิตภัณฑ์ ความประทับใจส่วนบุคคลในการติดต่อกับลูกค้าแต่ละราย นอกจากการเก็บรวบรวมข้อมูลลูกค้าและตลาดแล้ว ระบบยังปกป้องข้อมูลอีกด้วย สิทธิ์การเข้าถึงที่ยืดหยุ่นซึ่งกำหนดโดยผู้มีอำนาจของพนักงาน ป้องกันการบิดเบือนข้อมูลที่จัดเก็บไว้ในฐานข้อมูลโดยเจตนาและไม่ตั้งใจ

ระบบจะตรวจสอบการดำเนินการตามแผนสำหรับผู้ติดต่อกับลูกค้าและเตือนผู้จัดการถึงความจำเป็นในการดำเนินการตามความเหมาะสม

การเข้าถึงฐานข้อมูลนั้นมักจะมอบให้กับพนักงานของแผนกการตลาด บริการหลังการขาย - ทุกคนที่สื่อสารกับลูกค้าไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง กลไกดังกล่าวสำหรับการรักษาฐานข้อมูล ตลอดจนความสามารถในการกำหนดเวลานัดหมาย การโทร ฯลฯ ไม่เพียงแต่สำหรับตัวเขาเอง แต่สำหรับเพื่อนร่วมงานด้วย เขายังแก้ปัญหาอื่นของบริษัท - การประสานงานของพนักงานหลายคนในแผนก และบางครั้งแผนกต่างๆ ของบริษัทกับลูกค้ารายหนึ่ง

3.2 แบบสอบถามสำหรับผู้มาเยี่ยมร้านขายยา "36.6"

ในระหว่างการทำงานฉันได้ทำการศึกษา การศึกษาเกี่ยวข้องกับผู้เยี่ยมชม (100 คน) ของเครือข่ายร้านขายยา "36.6 °" ในเมือง นิจนีย์ นอฟโกรอดที่ถูกขอให้ตอบแบบสอบถาม:

2. ตำแหน่ง

3. คุณใช้บริการร้านขายยาบ่อยแค่ไหน?

4 อย่างต่อเนื่อง

4. จำนวนเงินที่จ่ายครั้งเดียวสำหรับการซื้อยา:

4 ถึง 100 รูเบิล

4 ถึง 150 รูเบิล

4 ถึง 350 รูเบิล

4มากกว่า 500 รูเบิล

4 แง่บวก สร้างแรงจูงใจในการซื้อ

4 เชิงลบ ระคายเคือง

4 ไม่แยแส

7. อะไรที่ดึงดูดความสนใจของคุณในร้านขายยาเป็นอันดับแรก?

ตกแต่งตู้โชว์ 4 ชิ้น

4 ราคาสินค้า

4 มุมมองภายนอกของเภสัชกร

1. ในความเห็นของคุณ เภสัชกรควรแนะนำผู้ซื้อเกี่ยวกับยาเมื่อซื้อหรือไม่?

3. คุณต้องการระบบส่วนลดยาหรือไม่?

จากข้อมูลเหล่านี้ เราสามารถสรุปได้โดยการพัฒนาคำแนะนำและความปรารถนาของเราเอง

สำหรับผู้ซื้อ การออกแบบภายในของร้านขายยานั้นไม่มีความสำคัญเพียงเล็กน้อย การมีข้อมูลเกี่ยวกับยาโดยตรงในร้านขายยา

การเคลื่อนไหวที่ดีในการดึงดูดและรักษาลูกค้าประจำของร้านขายยา 36.6 ° อาจเป็นหน้าต่างข้อมูลพิเศษหรือโต๊ะที่มีที่ปรึกษา ซึ่งลูกค้าจะสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับยาและผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องที่นำเสนอ ผลิตภัณฑ์ใหม่ และ รับคำปรึกษาที่มีคุณภาพที่สนใจจะซื้อ บริการข้อมูลดังกล่าวมีประโยชน์อย่างยิ่งในช่วงเวลาที่ผู้ซื้อหลั่งไหลเข้ามาที่ร้านขายยา เนื่องจากช่วยให้เภสัชกรมีสมาธิในการให้บริการลูกค้าและลดความจำเป็นในการขอคำแนะนำเพื่อช่วยในการเลือกระหว่างยาเฉพาะแทนการปรึกษาหารือระยะยาวที่ชะลอเวลา ก้าวของการขายสินค้าสร้างคิวที่น่าเบื่อ

สิ่งสำคัญคือต้องไม่พลาดรูปแบบต่างๆ ของการสร้างนิสัยในร้านขายยา เช่น การแนะนำส่วนลดสำหรับผู้เกษียณอายุและลูกค้าประจำ ของขวัญในรูปแบบโปสการ์ด ปฏิทินที่มีตราสินค้า และวัสดุบรรจุภัณฑ์ที่มีตราสินค้า การแจกแผ่นพับข้อมูลไปยังกล่องจดหมายของอาคารที่พักอาศัยใกล้เคียง ป้ายโฆษณา ความเป็นไปได้ในการส่งยาถึงบ้านและ ที่ทำงานยังมีประโยชน์มากในการเพิ่มผลกำไร

เมื่อเพิ่มความภักดีต่อร้านค้าปลีก อีกแง่มุมที่ด้อยพัฒนาในการปรับปรุงการบริการลูกค้าจะกลายเป็นสิ่งสำคัญ - การแสดงสินค้าบนตู้โชว์ที่มีความสามารถ (หนึ่งในแนวคิดพื้นฐานของการขายสินค้า) การแสดงยาโดยจับจด ตัวเลขบนป้ายราคา หน้าต่างบานเล็กที่ทำให้ลูกค้าก้มตัวหรือลุกขึ้นยืน "เขย่งเท้า" มองยาที่ชั้นวางด้านหลังเภสัชกร แถมยังถูกคิวปิดบังด้วย ไม่เพียงแค่เพิ่มงานให้กับเภสัชกรที่ถูกบังคับให้ตอบคำถามเกี่ยวกับความพร้อมของยา ซึ่งจะทำให้บริการช้าลง แต่ยังนำไปสู่การสร้างความคิดเห็นของลูกค้าเกี่ยวกับการเยี่ยมชมร้านขายยาว่าเป็นสิ่งที่ไม่พึงประสงค์และใช้เวลานาน สิ่งนี้กีดกันผู้ซื้อจากการไปเยี่ยมชมร้านขายยาที่เป็นไปได้ และบางครั้งบังคับให้ผู้ซื้อของคุณออกหากพวกเขาไม่พบยาที่กำลังมองหา (แม้ว่ามันอาจจะอยู่ในตำแหน่งที่ไม่ดี มองไม่เห็นในหน้าต่าง แต่ลดราคา! ). และเป็นเรื่องเลวร้ายมากหากความรู้สึกไม่สบายเริ่มเชื่อมโยงกับร้านขายยาแห่งใดแห่งหนึ่ง ในขณะที่คู่แข่งได้เล็งเห็นถึงช่วงเวลาเหล่านี้แล้วและจะสามารถดึงดูดลูกค้าของคุณมาหาเขาได้

เภสัชกรที่ดีในร้านขายยาไม่ใช่แค่พนักงานขาย เขาเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถและประการแรกคือนักจิตวิทยาเพราะไม่ใช่แค่คำตอบที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับผู้ซื้อที่มีความสำคัญ คำตอบที่ผู้ซื้อสนใจก็มีความสำคัญเช่นกัน เภสัชกรที่มีประสบการณ์จะไม่เสนอยาที่ถูกที่สุดให้กับลูกค้าที่ดูน่านับถือตั้งแต่เริ่มแรก และให้ยาราคาแพงแก่ลูกค้าที่ดูสุภาพเรียบร้อย การทำเช่นนี้อาจทำให้ลูกค้าที่ยากจนไม่สามารถซื้อได้ทั่วไป และชักชวนให้คนรวยซื้อสินค้าที่ไม่ทำกำไรสำหรับร้านขายยา คำพูดสั้นๆ แห้งๆ ที่หยุดนิ่งเป็นเวลานานหลังจากคำถามของลูกค้า ก็นำไปสู่ผลที่ไม่พึงประสงค์เช่นกัน - สิ่งเหล่านี้จะผลักผู้ซื้อออกจากความตั้งใจที่จะซื้ออะไรบางอย่างที่นี่ หรืออย่างน้อยก็สร้างความรู้สึกไม่สบายใน เขา. ควรสังเกตว่าความสำเร็จของร้านขายยาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพของเภสัชกรโดยเฉพาะที่แผนกต้อนรับเช่นเดียวกับในเครือข่ายร้านขายยา 36.6 ° ผลงานของเภสัชกรกับลูกค้าเป็นศิลปะทั้งหมด แต่ก็ไม่ควร คิดว่ามันให้โดยธรรมชาติเท่านั้น เภสัชกรที่มีความสามารถซึ่งไม่มีทักษะในการทำงานกับลูกค้าผ่านระบบการฝึกอบรมก็สามารถได้รับทักษะนี้

การศึกษาจุดสูงสุดของการเข้าร่วมร้านขายยาจะช่วยวางแผนด้านเทคนิคของงานเภสัชกรได้ดีขึ้น: โดยการอัพเดทสต็อกยาบนชั้นวางล่วงหน้าส่งเงินสะสมจากเครื่องบันทึกเงินสดในช่วงพักเบรกเขาจะอำนวยความสะดวกในการทำงานของเขา ในช่วงที่ลูกค้าหลั่งไหลเข้ามาอย่างล้นหลาม โดยที่ลูกค้าไม่ต้องออกไปไหนโดยไม่มีการซื้อเนื่องจากต้องรอคิวที่น่าเบื่อ

นอกจากนี้ ในช่วงเวลาที่มีกิจกรรมผู้บริโภคสูงสุด ขอแนะนำให้ทำแคมเปญโฆษณาสำหรับยาใหม่ เพื่อดึงดูดบริษัทผู้ผลิตสำหรับสิ่งนี้ สิ่งนี้จะเพิ่มความสดใสให้กับการบังคับรอคิวของลูกค้าในคิว เพิ่มภาพลักษณ์ของร้านขายยาในสายตาของผู้ซื้อ และสร้างความพึงพอใจให้กับบริษัทที่สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนให้กับผู้เยี่ยมชมร้านขายยาได้หลากหลาย

"วันที่ร้านขายยา" ปกติในระหว่างที่มีส่วนลดต่างๆ การนำเสนอยาใหม่ ๆ สามารถให้บริการเพื่อเสริมสร้างความภักดีของลูกค้าต่อร้านขายยานี้ ในการจัดงานดังกล่าว ขอแนะนำให้ดึงดูดบริษัทผู้ผลิตซึ่งจะมีโอกาสเพิ่มเติมในการโฆษณาผลิตภัณฑ์ของตน

ควรสังเกตว่าข้อพิจารณาทั้งหมดข้างต้นสำหรับการเพิ่มผลกำไรของร้านขายยาและการรักษาลูกค้าคือ การใช้งานสูงสุดความเป็นไปได้ทั้งหมดที่จะชักชวนให้เขาซื้อสามารถนำมาซึ่งความสำเร็จได้ด้วยวิธีการที่เหมาะสม ทันเวลา และเหมาะสมสำหรับร้านขายยาแต่ละแห่งเท่านั้น (ดูภาคผนวก)

บทสรุป

การเพิ่มจำนวนร้านขายยาเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้การแข่งขันในตลาดยาทวีความรุนแรงขึ้น นอกจากนี้ช่วงของผลิตภัณฑ์ที่ขายได้ขยายตัวอย่างมาก ได้ปรากฏตัว กลุ่มที่ไม่ใช่แบบดั้งเดิมสินค้าที่จำหน่ายในร้านขายยา (ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร, โฮมีโอพาธี, ยาเตรียมวาเลโอ) และกลุ่มผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมสำหรับร้านขายยา - ยา - มีความหลากหลายมากขึ้น ช่วงของยาเพิ่มขึ้นเกือบ 3 เท่าและส่วนใหญ่เกิดจากการแนะนำ รายการการแบ่งประเภทยา-ไวพจน์ของผู้ผลิตต่างๆ

ในประเทศตะวันตก การวิจัยได้ดำเนินการมาอย่างยาวนานในด้านการขายสินค้า ซึ่งพิสูจน์ให้เห็นว่าพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถได้รับอิทธิพลโดยตรง ณ จุดขาย ลักษณะที่ปรากฏ ความพร้อมใช้งาน และตำแหน่งของสื่อโฆษณาในห้องโถง การแต่งหน้าต่างสามารถเพิ่มรายได้ได้อย่างมาก

ประโยชน์ของการขายสินค้านั้นไม่เพียงรู้สึกได้จากร้านขายยาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ซื้อด้วย ขั้นตอนการซื้อจะง่ายขึ้นและสนุกสนานมากขึ้นสำหรับเขา ผู้ซื้อมีโอกาสที่จะเห็นสินค้าทั้งหมดบนตู้โชว์และเลือกสิ่งนั้นทันที สิ่งที่เขาต้องการ ตัวอย่างเช่น ในกลุ่มของวิตามิน เขาเห็นหลายอย่าง เครื่องหมายการค้าซึ่งเป็นที่รู้จักกันดีสำหรับเขาจากโฆษณาหรือคำวิจารณ์ของแพทย์และเพื่อนบ้าน เป็นสิ่งสำคัญเช่นกันที่ผู้มาเยี่ยมร้านขายยาสามารถเลือกได้ ผู้ซื้อเวทบางส่วนกลัวที่จะเอาชนะอุปสรรคทางจิตวิทยา และไม่ต้องการพึ่งความเห็นของเภสัชกรด้วยซ้ำ ง่ายกว่าสำหรับคนเหล่านี้ที่จะดูที่หน้าร้านและตัดสินใจซื้อด้วยตนเอง ด้วยการแสดงสินค้าที่ถูกต้อง ผู้ซื้อสามารถประหยัดเวลาและดำเนินการได้โดยไม่ต้องปรึกษาหารือ

บรรณานุกรม

1. เอฟ. คอตเลอร์. พื้นฐานของการตลาด ed. บ้านวิลเลียม 2004

2. Golubkov E.P. พื้นฐานของการตลาด หนังสือเรียน. เอ็ด Sinpres 1999

3. Berezin I.S. การตลาดและการวิจัยตลาด ม.: 2000.

4. Ilyina E.L. Shtykhno D.A. การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ พ.ศ. 2542

5. Belova S. เกี่ยวกับองค์กรการขาย // "การพัฒนาธุรกิจ. รุ "(www.devbusiness.ru)

6. Kanayan R. , Kanayan K. นักล่าทุกคนอยากรู้ว่าไก่ฟ้านั่งอยู่ที่ไหน // "ข่าวการค้า". - ครั้งที่ 1, 2002

7. Kosyakov I. สไตล์องค์กร // www.Business-Site.ru, 2004

8. Kucherova O. ซูเปอร์มาร์เก็ตยา // "หนังสือพิมพ์". - 03.07.2002

9. ลริน เอฟ. ผลิตกระบวนการทางธุรกิจ. // www.cfin.ru

10. Olenkov K. ศิลปะการขายยา // "ร้านขายยารัสเซีย". - ครั้งที่ 3, 2547

11. ซูเปอร์มาร์เก็ตสมัยใหม่ M.: "สำนักพิมพ์ Zhigulsky", 2002

12. Udalova K. พระคัมภีร์ของผู้ขายสินค้า ทฤษฎีที่มีประโยชน์ในศิลปะการขาย // "นักการตลาด". - ครั้งที่ 2, 2002

13. Usenko VA การตลาดเภสัชกรรม // "เภสัชกร". - ครั้งที่ 10, 2546

14. Usenko V. A. การจัดการระบบการขาย // "เภสัชกร". - ครั้งที่ 11, 2002

15. Chkalova OV องค์กรของการจัดวางและการจัดแสดงสินค้าซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการจัดการขององค์กรการค้า // "การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ" - ครั้งที่ 3, 2001

16. POS คืออะไร บทบาทของการสื่อสาร ณ จุดขาย ในระบบทั่วไปของการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ // "แบรนด์ของเรา" (www.nashamarka.ru), 2004

ภาคผนวก

ภาคผนวกที่ 3

กฎพื้นฐานของการขายอย่างมืออาชีพ:

1. "ขายให้คน" ผู้ขายควรพยายามใช้แนวทางส่วนบุคคลกับผู้ซื้อ มองเขาว่าเป็นคนที่มีปัญหาและความสนใจของตนเอง

2. เพื่อให้สามารถ "ขายตัวเอง" ได้ กล่าวคือ สร้างความประทับใจให้ผู้ซื้อ

3. กำหนดเป้าหมายที่ดำเนินการในระหว่างการขาย

4. รู้จักผลิตภัณฑ์และคำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้

5. สามารถฟังได้

6. เชื่อมโยงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์กับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

7. "ขายผล" ควรจำไว้ว่าผู้ซื้อไม่สนใจผลิตภัณฑ์ดังกล่าว แต่ในสิ่งที่เขาสามารถทำได้โดยการซื้อ

8. คัดเลือกใช้ความรู้ผลิตภัณฑ์

9. จดจำลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์

10. ไม่ใช่แค่พูดแต่ต้องแสดงออกด้วย

11. ควบคุมพฤติกรรมของคุณ

12. ระมัดระวังในการวิจารณ์คู่แข่ง

มีข้อจำกัดบางประการในการใช้วิธีการขายสินค้า การขายสินค้าไม่ได้ผล:

· หากบริษัทขายสินค้าราคาถูกโดยเฉพาะหรือสินค้าของบริษัทที่ไม่ค่อยมีคนรู้จัก ให้เน้นที่สถานการณ์ทางเศรษฐกิจและสภาวะตลาดในท้องถิ่น

· หากสินค้าไม่เป็นที่รู้จักในตลาด

· หากต้นทุนการผลิตตรงกันข้ามสูงมาก ดังนั้น การใช้เทคโนโลยีการขายสินค้าอย่างจำกัดจึงเป็นไปได้เมื่อขาย กล่าวคือ อุปกรณ์ทางการแพทย์ เนื่องจากการตัดสินใจซื้อมักจะเกิดขึ้นหลังจากการสื่อสารกับฝ่ายขายเป็นการส่วนตัว บางครั้งซ้ำแล้วซ้ำเล่า

· หากผู้ซื้อมีความเข้มข้นทางภูมิศาสตร์

· หากมีความจำเป็นต้องปรับแต่งผลิตภัณฑ์ให้เป็น ความต้องการส่วนบุคคลลูกค้า.

· หากซื้อสินค้าไม่บ่อย

· หากการแบ่งประเภทสินค้าประเภทเดียวกันกว้างเกินไป

ซึ่งอาจทำให้ผู้ซื้อสับสน ซึ่งในกรณีนี้จะพบว่าการละทิ้งการซื้อได้ง่ายกว่าการตัดสินใจ แต่เขาต้องการความช่วยเหลือและคำแนะนำจากผู้ขาย

ปัจจัยสำคัญที่กำหนดความเป็นไปได้ของการใช้การขายคือปริมาณของพื้นที่ที่ให้บริการและช่วงของสินค้า ผู้ซื้อมากขึ้นและช่วงของสินค้ากว้างขึ้น ชนิดที่แตกต่าง, ดังนั้น ใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นแผนกต้อนรับ ตรงกันข้ามไม่คุ้มที่จะใช้เครื่องมือที่ตรงกับ คำสุดท้ายเครื่องใช้ในร้านขายยาขนาดเล็ก

วี องค์กรขนาดใหญ่ผู้บริหารควรใช้เวลาให้เพียงพอในการจัดทำระบบการจัดวางสินค้า

ขั้นตอนการพัฒนาระบบ:

1. การพัฒนาแนวคิด

2. การสร้างโครงสร้างที่มีประสิทธิภาพในองค์กร

3. การดำเนินการตามแนวคิด

4. ควบคุมและปรับเปลี่ยนการกระทำตามสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไป

สหพันธรัฐรัสเซีย

ว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิของผู้บริโภค

(ซึ่งแก้ไขโดยกฎหมายของรัฐบาลกลางลงวันที่ 09.01.1996 N 2-FZ,

ตั้งแต่ 17.12.1999 N 212-FZ จาก 30.12.2001 N 196-FZ

จาก 22.08.2004 N 122-FZ จาก 02.11.2004 N 127-FZ,

จาก 21.12.2004 N 171-FZ)

กฎหมายนี้กำหนดความสัมพันธ์ที่เกิดขึ้นระหว่างผู้บริโภคและผู้ผลิต นักแสดง ผู้ขายในการขายสินค้า (ประสิทธิภาพการทำงาน การให้บริการ) กำหนดสิทธิของผู้บริโภคในการซื้อสินค้า (งาน บริการ) ที่มีคุณภาพเหมาะสมและปลอดภัยสำหรับชีวิต สุขภาพ ทรัพย์สินของผู้บริโภค และ สิ่งแวดล้อมการรับข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า (งาน บริการ) และเกี่ยวกับผู้ผลิต (นักแสดง ผู้ขาย) การศึกษา การคุ้มครองของรัฐและสาธารณะต่อผลประโยชน์ของตน และยังกำหนดกลไกในการดำเนินการตามสิทธิ์เหล่านี้

(ซึ่งแก้ไขเพิ่มเติมโดยกฎหมายของรัฐบาลกลางของ 21.12.204 N 171-FZ)

แนวคิดพื้นฐานที่ใช้ในกฎหมายฉบับนี้:

ผู้บริโภค - พลเมืองที่ประสงค์จะสั่งซื้อหรือซื้อ หรือสั่งซื้อ ซื้อหรือใช้สินค้า (งาน บริการ) เฉพาะสำหรับความต้องการส่วนบุคคล ครอบครัว ครัวเรือน และความต้องการอื่น ๆ ที่ไม่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของผู้ประกอบการ

ผู้ผลิต - องค์กรโดยไม่คำนึงถึงรูปแบบองค์กรและกฎหมายรวมถึง ผู้ประกอบการรายบุคคลการผลิตสินค้าเพื่อขายให้กับผู้บริโภค

(ซึ่งแก้ไขเพิ่มเติมโดยกฎหมายของรัฐบาลกลางของ 17.12.1999 N 212-FZ)

นักแสดง - องค์กรโดยไม่คำนึงถึงรูปแบบองค์กรและกฎหมายรวมถึงผู้ประกอบการแต่ละรายที่ทำงานหรือให้บริการแก่ผู้บริโภคภายใต้สัญญาที่ชำระเงิน

(ซึ่งแก้ไขเพิ่มเติมโดยกฎหมายของรัฐบาลกลางของ 17.12.1999 N 212-FZ)

ผู้ขาย - องค์กรโดยไม่คำนึงถึงรูปแบบองค์กรและกฎหมายรวมถึงผู้ประกอบการแต่ละรายที่ขายสินค้าให้กับผู้บริโภคภายใต้ข้อตกลงการขายและการซื้อ

(ซึ่งแก้ไขเพิ่มเติมโดยกฎหมายของรัฐบาลกลางของ 17.12.1999 N 212-FZ)

ย่อหน้าใช้ไม่ได้อีกต่อไป - กฎหมายของรัฐบาลกลางวันที่ 21 ธันวาคม 2547 N 171-FZ;

ขาดสินค้า (งานบริการ) - ไม่เป็นไปตามข้อกำหนดของสินค้า (งานบริการ) หรือ ข้อกำหนดบังคับให้โดยกฎหมายหรือในลักษณะที่กำหนดโดยมันหรือเงื่อนไขของสัญญาหรือวัตถุประสงค์ที่สินค้า (งานบริการ) ประเภทนี้มักจะใช้หรือวัตถุประสงค์ที่ผู้ขาย (นักแสดง) ได้รับแจ้ง โดยผู้บริโภคเมื่อทำสัญญาหรือตัวอย่างและ (หรือ) คำอธิบายเมื่อขายสินค้าตามตัวอย่างและ (หรือ) ตามคำอธิบาย;

(ซึ่งแก้ไขเพิ่มเติมโดยกฎหมายของรัฐบาลกลางของ 17.12.1999 N 212-FZ)

ข้อบกพร่องที่สำคัญในผลิตภัณฑ์ (งานบริการ) - ข้อบกพร่องหรือข้อบกพร่องที่ไม่สามารถกู้คืนได้ซึ่งไม่สามารถกำจัดได้โดยไม่มีต้นทุนหรือค่าใช้จ่ายที่ไม่สมส่วนหรือถูกเปิดเผยซ้ำ ๆ หรือปรากฏขึ้นอีกครั้งหลังจากการกำจัดหรือข้อบกพร่องอื่นที่คล้ายคลึงกัน

(ซึ่งแก้ไขโดยกฎหมายของรัฐบาลกลางที่ 17.12.1999 N 212-FZ จาก 21.12.2004 N 171-FZ)

ความปลอดภัยของผลิตภัณฑ์ (งาน บริการ) - ความปลอดภัยของผลิตภัณฑ์ (งาน บริการ) ต่อชีวิต สุขภาพ ทรัพย์สินของผู้บริโภคและสิ่งแวดล้อมภายใต้สภาวะการใช้งานปกติ การจัดเก็บ การขนส่งและการกำจัด ตลอดจนความปลอดภัย ของกระบวนการปฏิบัติงาน (การให้บริการ);

องค์กรที่ได้รับอนุญาตจากผู้ผลิต (ผู้ขาย) หรือผู้ประกอบการแต่ละรายที่ได้รับอนุญาตจากผู้ผลิต (ผู้ขาย) (ต่อไปนี้ - องค์กรที่ได้รับอนุญาตหรือผู้ประกอบการรายบุคคลที่ได้รับอนุญาต) - องค์กรที่ดำเนินกิจกรรมบางอย่างหรือองค์กรที่จัดตั้งขึ้นในอาณาเขต สหพันธรัฐรัสเซียโดยผู้ผลิต (ผู้ขาย) รวมถึงผู้ผลิตต่างประเทศ (ผู้ขายต่างประเทศ) ทำหน้าที่บางอย่างบนพื้นฐานของข้อตกลงกับผู้ผลิต (ผู้ขาย) และได้รับอนุญาตจากเขาให้ยอมรับและตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคเกี่ยวกับสินค้าที่มีคุณภาพไม่เพียงพอ หรือผู้ประกอบการแต่ละรายที่ลงทะเบียนในอาณาเขตของสหพันธรัฐรัสเซียที่ทำหน้าที่บางอย่างบนพื้นฐานของข้อตกลงกับผู้ผลิต (ผู้ขาย) รวมถึงผู้ผลิตต่างประเทศ (ผู้ขายต่างประเทศ) และได้รับอนุญาตจากเขาให้ยอมรับและปฏิบัติตามข้อกำหนดของ ผู้บริโภคที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่มีคุณภาพไม่เพียงพอ

ผู้นำเข้า - องค์กรโดยไม่คำนึงถึงรูปแบบองค์กรและกฎหมายหรือผู้ประกอบการรายบุคคลนำเข้าสินค้าเพื่อขายในภายหลังในอาณาเขตของสหพันธรัฐรัสเซีย

(ย่อหน้าได้รับการแนะนำโดยกฎหมายของรัฐบาลกลางเมื่อวันที่ 21 ธันวาคม 2547 N 171-FZ)

ดูแอพ กฎหมายว่าด้วยการคุ้มครองผู้บริโภค”

สำหรับรายการการดำเนินงานที่บัญชีโดยระบบอัตโนมัติทางบัญชี ดูภาคผนวก

สารบัญ

การแนะนำ……………………………………………………………………....3

1. แนวคิดพื้นฐานและที่มาของการขายสินค้า ………………………………………………………..5

1.1 ประวัติการจัดวางสินค้า ………………………………………… ... 7

1.2 ขั้นตอนการพัฒนาสินค้าในปัจจุบัน……………………… .9

1.3 วัตถุประสงค์และกฎพื้นฐานของการขายสินค้า ……………………… .... 10

2. การขายสินค้าในร้านขายยา ตัวอย่างของร้านขายยา "AVICENNA"………………………………………………………….……22

2.1 การประเมินประสิทธิผลของการนำองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการแสดงสินค้าในตลาดร้านขายยาไปใช้ ………………… .25

บทสรุป………………………………………………………………...32

บรรณานุกรม …………………………………………………….33

การแนะนำ

วี โลกสมัยใหม่มีผู้ผลิต ผู้ขาย ผู้จัดจำหน่ายสินค้าและบริการจำนวนมาก นอกจากนี้ องค์กรใดๆ ที่เป็นตัวแทนและขายสินค้าต่างสนใจระบบการจัดจำหน่ายที่พัฒนาและมีเสถียรภาพ ยิ่งมีการพิจารณากลยุทธ์การขายที่ดีขึ้นและดีขึ้นเท่าใด สินค้าก็จะยิ่งขายได้มากขึ้นและบริษัทก็จะได้กำไรมากขึ้นเท่านั้น

ในช่วงไม่กี่สิบปีที่ผ่านมา ตลาดยาของรัสเซียมีการเปลี่ยนแปลงทั่วโลก: การแปรรูปทรัพย์สิน, การเพิ่มจำนวนของหน่วยงานในตลาดยา, การเปิดเสรีราคา, การเพิ่มขึ้นของสินค้าและบริการที่ขายโดย บริษัท ยา ทั้งหมดนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าอุปทานมีมากกว่าอุปสงค์ นั่นคือ ตลาดของผู้ขายได้เปลี่ยนเป็นตลาดของผู้บริโภคแล้ว ความเป็นจริงของเศรษฐกิจต้องการแนวทางที่มีพื้นฐานทางวิทยาศาสตร์ในการจัดองค์กรการขายและการได้มาซึ่งความรู้ใหม่ในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน การขายสินค้าเกิดขึ้นจากการตอบสนองต่อความต้องการของตลาดได้อย่างไร? วินัยที่พัฒนาชุดมาตรการเพื่อเพิ่มยอดขาย ณ จุดขาย

วัตถุประสงค์ของการศึกษา ภาคนิพนธ์? การขายสินค้าและผลกระทบต่อ กำลังซื้อ... หัวข้อการวิจัยของรายวิชาคือ วิธีการและเทคนิคการขายสินค้าที่ใช้ในสาขาธุรกิจร้านขายยา

จุดมุ่งหมายของหลักสูตรคือการเปิดเผยแนวคิดเรื่องการขายสินค้าแบบพหุภาคีโดยระบุความแตกต่างในการประยุกต์ใช้การขายสินค้าในกิจกรรมขององค์กรร้านขายยาแห่งใดแห่งหนึ่งเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้งานต่อไปนี้ควรเสร็จสิ้น:

· พิจารณาบทบัญญัติทั่วไปของขอบเขตการใช้สินค้า;

· สำรวจวิธีการและวิธีการใช้การขายสินค้าในสาขาร้านขายยา

· พิจารณาขั้นตอนการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของร้านขายยา

· พยายามให้เหตุผลและแนะนำวิธีปรับปรุงการประยุกต์ใช้การขายสินค้า

งานประกอบด้วยสองบท ซึ่งกล่าวถึงความเกี่ยวข้องของงาน เป้าหมาย วัตถุประสงค์ และ กฎทั่วไปการค้าขาย, การใช้งานเฉพาะด้านในร้านขายยา, การก่อตัวของภาพลักษณ์ที่ดีของร้านขายยาในสภาพที่ทันสมัยและ ด้านจิตวิทยาการขายสินค้าในร้านขายยา

ในเรื่องนี้ความเกี่ยวข้องของงานนี้ไม่ต้องสงสัยเลย การวิจัยที่ดำเนินการในหัวข้อนี้มีความสนใจอย่างมากต่อตัวแทนด้านเภสัชกรรม

1.แนวคิดพื้นฐานและลักษณะของการค้าขาย

ผู้เชี่ยวชาญเรียกศตวรรษที่ XXI? ศตวรรษแห่งการบริโภคสินค้าและบริการอันเนื่องมาจากความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีและการเพิ่มขึ้นของมาตรฐานการครองชีพของประชากรทั้งในประเทศที่มีเศรษฐกิจตลาดที่พัฒนาแล้วและกำลังพัฒนา มาที่แรก กลยุทธ์ทางการตลาดโดยไม่ได้เน้นสินค้าที่คล้ายคลึงกันจากผู้ผลิตหลายราย แต่เน้นบริการที่จะจัดหาให้โดยการซื้อสินค้าเหล่านี้ให้กับผู้บริโภค

ไม่นานมานี้ บริษัทยาและองค์กรในประเทศของเราถูกมองว่าเป็นสถาบันการค้าในที่สุด ร้านขายยาเป็นสถานที่จำหน่ายยาในราคาสัญลักษณ์เป็นหลัก สถานการณ์นี้เปลี่ยนไปด้วยการนำเศรษฐกิจแบบตลาดมาใช้ ประการแรก สถานประกอบการด้านเภสัชกรรมบางส่วนถูกโอนไปเป็นของเอกชน และสถานประกอบการที่ยังคงอยู่ในความเป็นเจ้าของของรัฐและเทศบาลถูกโอนไปสู่ความพอเพียง ประการที่สอง การเติบโตอย่างรวดเร็วของภาคเภสัชกรรม การเปิดตลาดสำหรับบริษัทตะวันตกและตะวันออกได้นำไปสู่การแข่งขันที่เพิ่มขึ้น ทั้งระหว่างผู้ผลิตและระหว่างตัวกลางค้าส่งและค้าปลีก ด้วยเหตุนี้ ในขณะที่ยังคงรักษาบทบาทของบริษัทยาในฐานะสถาบันดูแลสุขภาพ ประเด็นของการจัดการกิจกรรมทางการตลาดขององค์กรก็มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ

Merchandising (จากคำภาษาอังกฤษว่า "merchant"? Merchant, Merchant)? มันเป็นศิลปะของการค้าขาย

บางแหล่งอ้างว่าคำว่า "การขายสินค้า" มาจากชื่อเทพเจ้าแห่งการค้าและการพาณิชย์ในตำนานเทพเจ้ากรีก? ปรอทซึ่งแสดงถึงความสามารถในการดำเนินกิจกรรมการซื้อขายที่มีประสิทธิภาพด้วยความสำเร็จทางการเงินที่ดีพร้อมกับโชคและความคิดสร้างสรรค์

ในบริบทของการเติบโตอย่างต่อเนื่องของการแข่งขัน การขายสินค้ามีความสำคัญมากขึ้นในฐานะแนวคิดใหม่สำหรับการจัดกิจกรรมการค้าในขั้นปัจจุบัน ต่อไปนี้คือคำจำกัดความบางประการของการขายสินค้าที่พบในวรรณกรรมต่างๆ เกี่ยวกับความเชี่ยวชาญพิเศษทางการตลาดนี้

ขายสินค้า? มัน:

· ส่วนสำคัญของการตลาด กิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่การส่งเสริมสินค้าในระดับขายปลีกอย่างเข้มข้นที่สุด

· วิธีการแบบบูรณาการในการออกแบบและการจัดพื้นที่ขายและการเลือกรูปแบบที่มองเห็นได้ภายนอกขององค์กรซึ่งใช้สำหรับการส่งเสริมสินค้าในการค้าปลีกโดยเร็วที่สุด

· ชุดกิจกรรมที่มุ่งเพิ่มยอดขาย

· เครื่องมือส่งเสริมสินค้า ณ จุดขาย โดยสร้างบรรยากาศในองค์กรร้านขายยาที่เอื้อต่อการช้อปปิ้ง

· หลักการห้า Hs? สินค้าที่ใช่ ถูกที่ ถูกเวลา ในปริมาณที่เหมาะสม ในราคาที่เหมาะสม

ในบางแหล่งต่างประเทศ คำว่า "การขายสินค้า" มีสองความหมาย: การขายสินค้าเองและการขายสินค้าด้วยภาพ

การขายยา? เป็นพื้นที่การตลาดที่ส่งเสริมยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์โดยดึงดูดความสนใจของผู้เยี่ยมชมผลิตภัณฑ์บางอย่าง ณ จุดขายเพื่อเพิ่มยอดขาย องค์ประกอบของการขายสินค้า: แนวคิดของสถานที่ รูปลักษณ์ของร้านขายยา การออกแบบองค์กร อุปกรณ์และอุปกรณ์ในสถานที่ทำงาน การจัดวางสินค้า

ความสำคัญของการขายยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์มาจากการพัฒนายาด้วยตนเอง ทางเลือก ความพร้อมของยาที่เหมือนกันหลายตัวในราคาประหยัด การตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่โดยตรงจาก ร้านค้าปลีกและร้านขายยา ข้อกำหนดพื้นฐานสำหรับการขายสินค้าร้านขายยา? คือความสะดวก การส่งเสริมการขาย การปฏิบัติตามข้อกำหนดของหน่วยงานกำกับดูแล

ประโยชน์ของการขายสินค้านั้นไม่เพียงรู้สึกได้จากร้านขายยาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ซื้อด้วย กระบวนการซื้อจะง่ายขึ้นและสนุกสนานมากขึ้นสำหรับเขา ผู้ซื้อมีโอกาสเห็นสินค้าทั้งหมดบนหน้าต่างทันทีและเลือกสิ่งที่ต้องการ

1.1 ประวัติการค้า

การขายสินค้าถือกำเนิดขึ้นในสมัยโบราณ เมื่อผู้คนยังไม่ได้ใช้เงิน ในระหว่างการซื้อขายแลกเปลี่ยน ความสามารถในการจัดวางสินค้าของคุณอย่างสวยงามและถูกต้อง การจัดระบบการซื้อขายและการแลกเปลี่ยนของคุณให้ผลลัพธ์ที่ดีแก่ผู้ค้ารายแรก ในสมัยโบราณ มันยากสำหรับพวกเขามากกว่าคนในสมัยของเรา เพราะพ่อค้ามักพูดภาษาต่างๆ กับลูกค้าของตน

ตั้งแต่นั้นมา กฎเกณฑ์หนึ่งของการขายสินค้าก็กลายเป็น: "ทุกอย่างชัดเจนสำหรับผู้ซื้อด้วยคำอธิบายเพียงเล็กน้อยจากผู้ขาย" ขนาดของการค้าในช่วงหลายศตวรรษที่ผ่านมาทำให้เจ้าของกิจการการค้าสามารถควบคุมการขายได้เป็นการส่วนตัว คิดเกี่ยวกับกลยุทธ์ของตน แต่ความรู้ที่สำคัญที่สุดของเจ้าของการค้าคือความรู้เกี่ยวกับอัตราส่วนระยะสั้นและระยะยาวที่น่าพอใจ กำไร.

เกิดขึ้นในตอนท้าย XIX ศตวรรษ การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในเศรษฐกิจโลก ระหว่างการปฏิวัติอุตสาหกรรมและการก่อตัวของการผลิตเครื่องจักร การเปลี่ยนแปลงในการขายสินค้าในรูปแบบของการเสื่อมโทรมบางอย่างเป็นสื่อกลาง ในขั้นตอนนี้ในการพัฒนาการผลิตเครื่องจักร ผู้คนจำนวนมากขึ้นสนใจในด้านการค้า ผู้คน "จากภายนอก" กลายเป็นผู้ขายและผู้จัดการสินค้านั่นคือกิจกรรมประเภทนี้หยุดเป็นธุรกิจภายในครอบครัว มีการฝึกอบรมพนักงานขายลดลง แต่ไม่จำเป็นต้องใช้อีกต่อไปในปริมาณเดียวกัน แม้ว่าปริมาณสินค้าโภคภัณฑ์จะเพิ่มขึ้น แต่ตัวสินค้าเองในทางใดทางหนึ่งก็ถูกทำให้ไม่มีตัวตน อันเป็นผลมาจากการที่จำเป็นต้องมีเฉพาะกลุ่มตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ในร้านค้า เนื่องจากการผลิตเกิดขึ้นในองค์กรผูกขาดจึงไม่มีใครสนใจผลประโยชน์ส่วนตัวและคำขอของผู้ซื้อ เขาจึงต้องปรับตัวให้เข้ากับการบริโภคสินค้า การผลิตต่อเนื่องเพราะไม่มีทางเลือกอื่น

ดังนั้นความจำเป็นในการขายสินค้าจึงหมดไป ในช่วงเริ่มต้นของการผลิตเครื่องจักร เนื่องจากไม่มีตลาดผู้บริโภค ทั้งบริษัทผู้ผลิตและผู้ขายจึงรู้สึกมั่นใจอย่างเต็มที่และไม่ต้องการ เครื่องมือเพิ่มเติมการส่งเสริมการขาย

โดยต้น XX ศตวรรษ เห็นได้ชัดว่าความพยายามในการลดต้นทุนโดยไม่ปรับปรุง รูปร่างและการยศาสตร์ของผลิตภัณฑ์ไม่สามารถให้ผลลัพธ์ที่ต้องการได้ ผู้ผลิตสินค้าเริ่มให้ความสำคัญกับสุนทรียศาสตร์มากขึ้น การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวทำให้การพัฒนาการสื่อสารการตลาดเข้มข้นขึ้น เป็นแรงผลักดันอย่างมากต่อการพัฒนาของพวกเขา และด้วยเหตุนี้การขายสินค้าจึงได้รับ "ชีวิตที่สอง"

การเติบโตอย่างรวดเร็วหลังสงคราม (1950) จำนวนและขนาด สถานประกอบการค้าและการเกิดขึ้น เครือข่ายค้าปลีกนำไปสู่ความจำเป็นในการฝึกอบรมผู้ขายในด้านศิลปะการขายสินค้า พนักงานที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นพิเศษเริ่มมีความโดดเด่นหรือไม่? พ่อค้าแม่ค้า งานที่เผชิญหน้านั้นซับซ้อนมากขึ้นเรื่อยๆ: พื้นที่ขนาดใหญ่ของศูนย์การค้าใหม่ทำให้ยากต่อการวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างเลย์เอาต์ การกระจาย พื้นที่ค้าปลีกและความสามารถในการขาย เพื่อรักษาความสามารถในการจัดการกระบวนการขายในเงื่อนไขใหม่จึงมีการพัฒนาเทคนิคและโปรแกรมพิเศษ วิธีการต่างๆ ที่มีอิทธิพลต่อจิตใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า กระตุ้นให้พวกเขาทำการซื้อ กำลังเริ่มเข้าสู่องค์ประกอบที่เป็นองค์ประกอบของการขายสินค้า

ผ่านวิวัฒนาการ การขายสินค้าได้กลายเป็นเครื่องมือการขายที่ให้ความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างมีนัยสำคัญ

1.2 ขั้นตอนการพัฒนาการค้าที่ทันสมัย

พวกเขาล้อเลียนแฟชั่นบ่อยแค่ไหน: “ใหม่? มันเป็นของเก่าที่ถูกลืมอย่างดี " ความสำคัญของการขายสินค้าเพิ่มขึ้นไม่เพียงเนื่องจากบทบาทของผู้ค้าปลีกที่เพิ่มขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ยังมีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในแรงจูงใจและพฤติกรรมของลูกค้า ทุกวันนี้ สิ่งเหล่านี้รวมถึงการก่อตัวของผู้บริโภคที่ "เป็นผู้ใหญ่" และการขาดสายตาของผู้บริโภคถึงความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในคุณสมบัติของแบรนด์ในตลาด ปัจจัยทั้งสองนี้เชื่อมโยงกันอย่างแยกไม่ออก ลักษณะเฉพาะของการบริโภคที่ "ครบกำหนด" อยู่ในการรับรู้และการใช้สิทธิของผู้บริโภคในข้อมูลอย่างครบถ้วนโดยผู้บริโภคในการเลือกรับประกันการเข้าถึงสินค้าและบริการที่หลากหลายในราคาที่แข่งขันได้ ผู้ซื้อเริ่มต้น XXI ศตวรรษมีแนวโน้มที่จะชั่งน้ำหนักตัวเลือกอย่างระมัดระวังมากขึ้นและดำเนินการซื้อกิจการตามกลยุทธ์ชีวิตทั่วไป เขาไม่ได้รับการโน้มน้าวใจง่าย ๆ ด้วยเทคนิคการโฆษณาและส่งเสริมการขาย และมีความรอบรู้ด้านการค้าปลีกมากขึ้น การขาดดุลหลักที่เขาประสบคือ? นี่คือการขาดเวลา

1.3 วัตถุประสงค์และกฎพื้นฐานของการค้าขาย

โปรแกรมการขายสินค้าที่คิดมาอย่างดีจะช่วยเพิ่มผลกำไรและเพิ่มความสามารถในการแข่งขันขององค์กรร้านขายยา ผลลัพธ์ของการขายสินค้าคือการกระตุ้นความต้องการของผู้บริโภคในการเลือกซื้อสินค้าที่ส่งเสริมและจำหน่าย

วัตถุประสงค์ของการขายสินค้า:

1. ปรับปรุงความสะดวกในการซื้อ (เพิ่มความภักดีของลูกค้า) วัตถุประสงค์หลักของการขายสินค้า? อำนวยความสะดวกในการค้นหาสินค้าที่จำเป็นสำหรับลูกค้าในร้านขายยา ทำให้กระบวนการซื้อสะดวกและน่าพึงพอใจสำหรับผู้ซื้อ

2. เพิ่มความสมบูรณ์ของการแสดงสินค้าประเภทต่างๆ เป้าหมายนี้เกิดจากการที่ผู้บริโภคไม่ค่อยใส่ใจกับสินค้าทั้งหมดที่นำเสนอในร้านขายยา การเพิ่มจำนวนสินค้าที่ไม่เพียงแต่แสดงในพื้นที่ขาย แต่ที่ดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ สามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก

3. ดึงความสนใจไปที่ สินค้าส่วนบุคคล... เป้าหมายที่สำคัญของการขายสินค้าไม่ได้เป็นเพียงเรื่องทั่วไปเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเพิ่มขึ้นแบบเลือก (เลือก) ในการขายสินค้าบางอย่างในช่วงร้านขายยา

4. เพิ่มเวลาที่ใช้โดยผู้ซื้อที่ร้านขายยา องค์กรการค้าแต่ละแห่งสนใจที่จะขยายเวลาที่ผู้ซื้อใช้โดยสมัครใจให้นานขึ้น ทุกนาทีที่เพิ่ม โอกาสที่ลูกค้าจะทำการซื้อเพิ่มขึ้น ในการขายสินค้า กฎคือ: "เวลาที่เรามีคือเงินที่เราไม่มี" ดังนั้น ความพยายามในการขายสินค้าควรมุ่งเป้าไปที่การสร้างความมั่นใจว่าผู้ซื้อจะตัดสินใจเลือกอย่างมีข้อมูลในระยะเวลาอันสั้น

ดังนั้น เพื่อให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ จำเป็นต้องทำตามขั้นตอนก่อนหน้านี้ทั้งหมดทีละขั้นตอน และสำหรับสิ่งนี้ สิ่งสำคัญอันดับแรกคือการพัฒนาแผนปฏิบัติการและกลยุทธ์

บรรยากาศร้านขายยา

เป็นที่พึงปรารถนาที่ร้านขายยาจะกระตุ้นความสัมพันธ์กับชีวิต แสงสว่าง สุขภาพ ความแข็งแรง หากเป็นที่น่ารื่นรมย์ที่จะอยู่ในร้านขายยาและให้กำลังใจแม้กระทั่งคนที่มีสุขภาพไม่ดีก็หมายความว่าจะสร้างความประทับใจที่ดีในจิตวิญญาณของผู้มาเยี่ยมและความสนใจในร้านขายยาจะเพิ่มขึ้น

บรรยากาศประกอบด้วยปัจจัยหลายประการ:

แน่นอน ร้านขายยาเริ่มต้นด้วยป้าย และจากงานแสดงข้างถนนและส่วนหน้าโดยรวม การแก้ปัญหาเดิมของรูปลักษณ์ของร้านขายยาจะกระตุ้นความสนใจของผู้สัญจรไปมาและทำให้เขากลายเป็นผู้เยี่ยมชมที่อยากรู้อยากเห็น ดี ถ้าเริ่มต้นจากด้านหน้าร้านขายยาตกแต่งในสไตล์เดียวกัน ( โลโก้องค์กรบนป้ายผู้ขาย, สีองค์กรของการตกแต่งห้องโถง, ถุงช้อปปิ้งของ บริษัท ฯลฯ ) สิ่งนี้ช่วยปรับปรุงการท่องจำ ร้านขายยาหรือเครือข่ายร้านขายยาที่มีรูปแบบเฉพาะตัวเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจ ความรับผิดชอบ องค์กรที่ดี และความเป็นมืออาชีพ

องค์ประกอบอื่นที่สร้างบรรยากาศของร้านขายยา? แสงสว่าง มันควรจะเหมาะสมที่สุดเพื่อที่ผู้ซื้อจะได้ไม่ต้องปวดตาหรือหรี่ตาจากแสงที่จ้าเกินไป ขอแนะนำให้ใช้แสงที่มีโทนสีอบอุ่นหรือสีขาวที่เป็นกลาง

โทนสีของการตกแต่งภายในยังมีอิทธิพลต่อการรับรู้ จากการศึกษาพบว่าโทนสีอบอุ่น (เฉดสีแดงและเหลือง) และโทนสีเย็น (เฉดสีน้ำเงินและเขียว) ให้ผลตรงกันข้าม โทนสีอบอุ่นน่าตื่นเต้นหรือไม่? แม้แต่ตัวบ่งชี้ทางสรีรวิทยาของร่างกายก็เปลี่ยนไป: อัตราการเต้นของหัวใจ, การหายใจเพิ่มขึ้น, ความดันโลหิตเพิ่มขึ้น ในทางตรงกันข้ามโทนสีเย็นสงบลงและช่วยให้ผู้ซื้อมีสมาธิ

คุณสามารถดึงดูดความสนใจไปยังกลุ่มผลิตภัณฑ์โดยใช้คอนทราสต์ของสี:

วางแพ็คเกจสีที่ตัดกันไว้ข้างๆ

วางผลิตภัณฑ์ไว้ตรงกลางกลุ่มโดยใช้เฉดสีตัดกันที่เข้มที่สุดที่ใช้ในบรรจุภัณฑ์

วางผลิตภัณฑ์บนพื้นหลังที่ตัดกัน

สีตัดกัน? สีเหลือง สีแดง และสีน้ำเงิน คอนทราสต์ที่อ่อนแอและน่ารำคาญน้อยลง: สีส้ม? ไวโอเล็ต? สีเขียว (แท็บภาคผนวก 1)

อย่างไรก็ตาม ความเปรียบต่างควรดึงดูดความสนใจ ไม่ใช่กีดขวางการรับรู้ การใช้โทนสีตัดกันที่ยุ่งเหยิงทำให้สับสนได้

อีกองค์ประกอบบรรยากาศที่ไม่ค่อยได้ใช้? กลิ่น ร้านขายยามีกลิ่นอย่างไร? ตามกฎแล้วยา ลูกค้าเคยชินกับสิ่งนี้ แต่สิ่งสำคัญคือกลิ่นไม่แรงเกินไปและไม่สร้างความสัมพันธ์ที่ไม่พึงประสงค์กับห้องของโรงพยาบาล

และแน่นอนว่าเราต้องไม่ลืมความสะดวกของผู้มาเยือน สินค้าที่เกี่ยวข้องกับผู้สูงอายุและผู้พิการควรอยู่ใกล้ทางเข้าและ ? ถ้าร้านขายยาเป็นสองชั้น? เฉพาะที่ชั้นหนึ่งเท่านั้น ถ้าขนาดของห้องเอื้ออำนวย จัดหาเก้าอี้สักสองสามตัวหรือไม่? จะมีที่สำหรับนั่งทารกที่กระสับกระส่ายในขณะที่แม่ของเขาเลือกผ้าอ้อมให้ผู้สูงอายุที่ไปร้านขายยาบ่อยๆจะมีที่สำหรับพักผ่อน พืชและแน่นอนความสะอาดสร้างความผาสุกและบรรยากาศที่อบอุ่นและเป็นความลับในร้านขายยาซึ่งผู้เยี่ยมชมจะต้องการอยู่

เค้าโครงร้านขายยา

ในร้านขายยาสมัยใหม่ มีการนำเลย์เอาต์สองประเภทหลักมาใช้: ร้านขายยาแบบเคาน์เตอร์ (ปิด) และร้านขายยา - ตลาด (พร้อมการแสดงสินค้าในชั้นซื้อขาย)

ในร้านขายยาที่มีเคาน์เตอร์แบบดั้งเดิมมีนวัตกรรมปรากฏขึ้น: ตู้โชว์แก้วขนาดเท่ามนุษย์ซึ่งเป็นที่ตั้งของยาตามกฎในสองระดับ: ครั้งแรก? ที่ระดับเอว วินาที? ที่ระดับตาหรือหน้าอก ตู้โชว์ดังกล่าวช่วยเพิ่มพื้นที่แสดงผลของผลิตภัณฑ์และเข้าใกล้ผู้ซื้อมากขึ้น

ในการวางแผนแผนก จำเป็นต้องคำนึงถึงรูปแบบพฤติกรรมของลูกค้าด้วย ตามกฎแล้วผู้ซื้อต้องการค้นหาสิ่งที่ต้องการโดยไม่ต้องเดินทางไกลและไม่ต้องกลับไปที่เดิมหลายครั้ง ผู้ซื้อส่วนใหญ่? มือขวา; พวกเขาชอบเดินตรงและมักจะมองและหยิบสินค้าทางด้านขวา เดินไปรอบ ๆ ห้องโถงผู้ซื้อส่วนใหญ่เลี้ยวซ้ายหรือไม่? ทวนเข็มนาฬิกา ทั้งนี้ ที่ตั้งของสินค้าในร้านขายยาสามารถแบ่งได้เป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ คือ? จุดแข็งและจุดอ่อน (ภาคผนวก รูปที่ 2)

พื้นที่ใกล้ทางเข้าควรว่างให้มากที่สุด ไม่ควรมีสื่อโฆษณาขนาดใหญ่ (ป้ายโฆษณา โปสเตอร์ขนาดใหญ่) อุปกรณ์ พืชขนาดใหญ่ ฯลฯ แต่มันไม่ได้เป็นไปตามนี้เลยที่สินค้าทั้งหมดจะต้องอยู่ในสถานที่ที่เข้าถึงได้มากที่สุดตรงข้ามกับทางเข้า ไม่จำเป็นที่ผู้ซื้อเพิ่งจะก้าวไปบนธรณีประตูของร้านขายยาเห็นสินค้าบนหน้าต่างทันที เป็นสิ่งสำคัญที่จากขั้นตอนแรกในร้านขายยา ผู้ซื้อจะได้รับแจ้งเกี่ยวกับสถานที่ที่จะซื้อ และแม้แต่จุดที่ "อ่อนแอ" ก็สามารถดึงดูดความสนใจของผู้มาเยือนได้

กฎการจัดวางสินค้าเกี่ยวกับการแสดงสินค้า

วงการขายสินค้า. ดูเหมือนว่าผู้ซื้อจะเดินทางโดยอิสระผ่านซูเปอร์มาร์เก็ต แท้จริงแล้วเขากำลังถูก "นำ" ตัวอย่างเช่น การเข้าไปในร้านขายยาที่มีพื้นที่ขายกว้างขวาง ผู้ซื้อส่วนใหญ่มักจะเลี้ยวขวาแล้วเคลื่อนผ่านห้องโถงในทิศทางทวนเข็มนาฬิกา โดยไม่ได้สังเกต ผู้ซื้อต้องผ่านพื้นที่การค้าเกือบทั้งหมด นอกเหนือไปจากการซื้อตามแผนแล้ว ยังมีการซื้อแรงกระตุ้นอีกมากมาย (ภาคผนวก รูปที่ 1)

งานขายสินค้าในขั้นตอนนี้คือการนำผู้ซื้อไปยังสถานที่ที่มีการแสดงสินค้าที่มีราคาแพงและทำกำไรได้มากที่สุดก่อน และไม่เพียงเพื่อกำกับเท่านั้น แต่ยังต้องเก็บไว้ที่หน้าต่างเหล่านี้ให้นานที่สุดเพื่อดึงดูดความสนใจเพื่อสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกและความปรารถนาที่จะซื้อสินค้าเหล่านี้ทันที

วิธีการแสดง ด้วยวิธีการแสดงแนวนอนสินค้าที่มีชื่อเดียวกันจะถูกวางบนชั้นวางหนึ่งหรือสองชั้นตลอดความยาวของตู้โชว์ วิธีนี้มีประสิทธิภาพสำหรับการขายบรรจุภัณฑ์ขนาดใหญ่

ด้วยวิธีการแสดงแนวตั้ง สินค้าที่มีชื่อเดียวกันจะถูกวางบนชั้นวางของตู้โชว์หนึ่งตู้ในหลายแถวจากบนลงล่าง ข้อดีของวิธีนี้? ทัศนวิสัยที่ดีและการจัดวางสินค้าที่ชัดเจนยิ่งขึ้น เลย์เอาต์ดังกล่าวมีส่วนช่วยในการมองเห็นที่ดีการวางแนวของผู้ซื้อที่ดีขึ้นเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์และเร่งกระบวนการขาย (ตารางภาคผนวก 2) ตารางเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อที่กระตือรือร้นที่สุดรับรู้สินค้าที่อยู่ในตู้โชว์ในระดับสายตาและมือ

ในทางปฏิบัติส่วนใหญ่มักใช้วิธีการจัดวางแบบผสมผสานระหว่างแนวนอนและแนวตั้ง ช่วยให้คุณใช้พื้นที่ได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดและวางสินค้าบนพื้นที่การซื้อขายได้มากขึ้น

จังหวะในการจัดวาง? เป็นการทำซ้ำของสินค้าที่มีขนาดใกล้เคียงกันและองค์ประกอบอื่นๆ (ป้ายราคา รายละเอียดการตกแต่ง ฯลฯ) โดยมีระยะห่างเท่ากัน จังหวะยังช่วยสร้างความรู้สึกเป็นระเบียบอีกด้วย นอกจากนี้ วิธีที่ดีในการดึงดูดความสนใจไปยังผลิตภัณฑ์บางอย่าง (หากมีพื้นที่ว่าง) คือต้องใส่หลายๆ ห่อของผลิตภัณฑ์นี้เพื่อสลับกับอย่างอื่น? และสร้างจังหวะในการจัดวางและมักจะดึงดูดสายตาของผู้ซื้อ

ตั้งแต่ร้านขายยา? ประการแรกคือสถาบันดูแลสุขภาพที่ดำเนินงานโดยได้รับอนุญาตและควบคุมจากหน่วยงานของรัฐ จากนั้นจึงควรดำเนินการจัดแสดงสินค้าโดยคำนึงถึงข้อกำหนดของหน่วยงานนั้นๆ วันนี้มีรายการยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์ (คำสั่งของกระทรวงสาธารณสุขของรัสเซียลงวันที่ 22 เมษายน 2014 ฉบับที่ 183 "ในการอนุมัติรายการยาสำหรับใช้ทางการแพทย์ภายใต้การบัญชีเชิงปริมาณ") ในองค์กรร้านขายยา ระบบการขายสินค้าใช้ได้กับยาที่จ่ายโดยไม่มีใบสั่งยาจากแพทย์ และสินค้าอื่นๆ ในกลุ่มร้านขายยาเท่านั้น

กฎการขายของ POS

· การแสดงข้อมูลแจ้งให้ผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับสินค้าที่สามารถขายได้ สินค้ามาพร้อมกับโบรชัวร์และโปสเตอร์

· การให้คำปรึกษาเค้าโครงทำความคุ้นเคยกับคุณภาพและวิธีการสมัคร

· ตัวเตือนเค้าโครงเตือนของ สินค้าที่เกี่ยวข้อง, สร้างภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์

ช่วยสร้างเลย์เอาต์โฆษณา วิธีพิเศษการโฆษณา. จุดประสงค์: เพื่อนำผู้ซื้อไปยังผลิตภัณฑ์ที่เขาต้องการ เมื่อเทียบกับวิธีการอื่นๆ ในการส่งเสริมสินค้า สื่อข้อมูลมีราคาถูกและสามารถชดเชยข้อบกพร่องที่เกี่ยวข้องกับการขาดพนักงานขายในห้องโถงได้บางส่วน

1. กฎของ "ความเหมาะสม" โฆษณาในร้านค้าควรวางไม่เกิน 15-20% ของยาหรือผลิตภัณฑ์ โฆษณายางมากเกินไปและทำให้ผู้ซื้อสับสน เช่นเดียวกับที่ร้านขายยากำหนดช่วง ร้านขายยาต้องเลือกวัสดุ POS สำหรับส่วนที่ทำกำไรได้มากที่สุดของกลุ่มร้านขายยา

2. กฎการช่วยเหลือลูกค้า ข้อมูลควรสามารถเข้าถึงได้ง่าย เป็นที่พึงปรารถนาที่ผู้ซื้อจะได้รับข้อมูลส่วนใหญ่ด้วยตนเองโดยพิจารณาจากบรรจุภัณฑ์ ป้ายราคา หรือโปสเตอร์โฆษณา และไม่ไปต่อแถวเพื่อให้ได้คำตอบสำหรับคำถามเบื้องต้น เช่น เกี่ยวกับราคาของ ผลิตภัณฑ์. ทุกวันนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในมหานคร การไปร้านขายยาอื่นง่ายกว่าการทนรับกับความไม่สะดวก

3. กฎ "จูบ" จูบ? Keepisshortandsimple Keepisshortandsimple เป็นที่พึงปรารถนาที่การโฆษณาชวนเชื่อทำให้เกิดความเข้าใจตั้งแต่การอ่านครั้งแรกและเป็นที่จดจำ จุดสำคัญอีกประการของการใช้กฎ KISS คือชื่อกลุ่มบำบัด ไม่จำเป็นต้องใช้คำศัพท์ทางเภสัชกรรมแบบมืออาชีพในการติดต่อกับผู้ซื้อ ตัวอักษรที่มีไว้สำหรับผู้บริโภคจะต้องเข้าใจได้สำหรับผู้ที่ไม่ได้รับการศึกษาด้านการแพทย์หรือเภสัชกรรม

4. กฎแห่งความสะอาดและความเป็นระเบียบเรียบร้อย ชั้นวาง ผลิตภัณฑ์ และสื่อส่งเสริมการขายต้องสะอาดและไม่เสียหาย ผู้เข้าชมร้านขายยาจะประทับใจกับความสะอาดและความเป็นระเบียบเรียบร้อยของร้านขายยา

กฎการจัดวางสินค้าเกี่ยวกับสินค้า

1. กฎการแบ่งประเภทและการค้าหุ้นการค้าหุ้น? คอลเลกชันของยาและรายการอื่น ๆ ที่เก็บไว้ที่ร้านขายยาเพื่อให้ครอบคลุมความต้องการในอนาคต หุ้นที่มีขนาดใหญ่เกินไปทำให้การหมุนเวียนของสินค้าของกลุ่มวิ่งแย่ลงและ ทรัพยากรทางการเงินและการขาดสินค้าคงคลังทำให้สูญเสียลูกค้าและยอดขายลดลงอย่างมาก หนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการสร้างชุดสินค้าที่เหมาะสมที่สุด? ความต้องการ. คุณต้องสร้างระดับสต็อกที่เพียงพอสำหรับการมีอยู่อย่างต่อเนื่องของกลุ่มผลิตภัณฑ์ในร้านขายยา

2. กฎการแสดงตน สินค้าที่แสดงบนชั้นวางหรือโฆษณาโดยวัสดุ POS จะต้องมีการขายในปริมาณที่เพียงพอกับความต้องการ การกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อของบางอย่างก่อนแล้วจึงปฏิเสธโอกาสที่เขาได้รับอย่างน้อยก็ไม่มีจริยธรรม หากไม่มียาหรือผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาขายอย่างแข็งขัน POS -วัสดุหรือในชั้นการซื้อขายเอง ร้านขายยาไม่เพียงแต่พลาดผลกำไรที่อาจเกิดขึ้น แต่ยังบ่อนทำลายความเชื่อมั่นของลูกค้า ในกรณีที่ไม่มียาในร้านขายยา ไม่จำเป็นต้องทิ้งตัวอย่างไว้บนตู้โชว์ เนื่องจากผู้บริโภครู้สึกหงุดหงิดกับการขาดผลิตภัณฑ์ที่เลือก (เขาเข้าใจว่าเขาถูกหลอก เข้าใจผิด และเขาก็เสียเปล่า เวลา).

เราขอเตือนว่าในปัจจุบันกฎหมายหลักที่ควบคุมข้อมูลและการโฆษณายาในรัสเซียคือ กฎหมายของรัฐบาลกลาง: "ในการโฆษณา", "เกี่ยวกับยา", พระราชกฤษฎีกาประธานาธิบดีแห่งสหพันธรัฐรัสเซียเมื่อวันที่ 17 กุมภาพันธ์ 2538 ฉบับที่ 161 "ในการรับประกันสิทธิของประชาชนในการคุ้มครองสุขภาพเมื่อแจกจ่ายโฆษณา" รวมถึงเอกสารเพิ่มเติมเหล่านี้ .

3. กฎการหมุนเวียนสินค้าในร้านขายยาและอายุการเก็บรักษา? "FIFO" การควบคุมอายุการเก็บรักษาของผลิตภัณฑ์คือการขายผลิตภัณฑ์ก่อนซึ่งอายุการเก็บรักษาที่เหลือจะสั้นลง ในทางปฏิบัติการค้า มีแม้กระทั่งตัวย่อที่มั่นคงสำหรับคำจำกัดความของกฎนี้ ซึ่งสามารถแปลเป็นภาษารัสเซียได้ดังนี้: “มาก่อน? ก่อนออกจาก "(ภาษาอังกฤษ FirstIn? FirstOut!) สินค้าขาเข้าจะต้องขายหลังจากที่สินค้าก่อนหน้านี้ขายหมดเกลี้ยงแล้วเท่านั้น ในแผนกบริการตนเอง สินค้าที่มาจากแผนกสินค้าคงคลังจะถูกวางไว้ที่ด้านหลัง เนื่องจากผู้ซื้อจะเลือกเอาว่าอันไหนใกล้กว่านั้นก่อน

4. กฎ "การกำหนดสถานที่บนตู้โชว์" ในการจัดสรรพื้นที่ค้าปลีกผู้เชี่ยวชาญเริ่มต้นด้วยความจริงที่ว่าแต่ละผลิตภัณฑ์ได้รับการจัดสรรสถานที่ตามปริมาณการขาย หากยามีผลการรักษาที่เด่นชัด มีอัตราการขายสูงและสนับสนุนการโฆษณาอย่างแข็งขัน ไม่ควรนำยานั้นออกจากหน้าต่างโดยอ้างว่าผลิตภัณฑ์ขายดีอยู่แล้ว ในทางกลับกัน ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษโดยจัดลำดับความสำคัญไว้ สำหรับร้านขายยาขาดผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรในหน้าต่าง? มันเป็นการสูญเสียเงิน

6. กฎ "การวางป้ายราคา" งานป้ายราคา? ให้ข้อมูลราคาแก่ผู้ซื้อ ผู้บริโภคทั่วไปจะไม่ซื้อสินค้าหากพวกเขาไม่มีความคิดเกี่ยวกับราคา

กฎการขายสินค้าการรับรู้ภาพ

1. กฎ "ตัวเลขและภูมิหลัง" การแยกตัวยาหนึ่งตัวกับพื้นหลังของตัวอื่นๆ จะเพิ่มปริมาณการขาย ไม่เพียงแต่ยาหรือผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกลุ่มโดยรวมด้วย บุคคลมักจะเลือกวัตถุหนึ่งชิ้นจากสิ่งแวดล้อมในขณะที่วัตถุรอบข้างอื่น ๆ จะกลายเป็นพื้นหลังชั่วขณะหนึ่ง เราใช้กฎของตัวเลขและพื้นหลังเมื่อเราต้องการเน้นความสนใจของผู้ซื้อเกี่ยวกับยาหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะเพื่อการส่งเสริมการขาย

การสร้างภาพให้โดดเด่นเหนือพื้นหลังสามารถทำได้โดย:

· ปริมาณหรือขนาด เช่น ปริมาณของผลิตภัณฑ์หนึ่งมากกว่าอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง หรือผลิตภัณฑ์มีขนาดใหญ่

· สีสว่าง? สีแดง สีเหลือง สีส้ม เป็นที่ยอมรับของมนุษย์ได้เร็วขึ้น นอกจากนี้คนให้ความสนใจกับสีมันหรือเรืองแสง ผลิตภัณฑ์ที่มีบรรจุภัณฑ์สีสดใสมีแนวโน้มที่จะเป็นรูปเป็นร่าง

· รูปแบบของสินค้าหรือบรรจุภัณฑ์ที่ไม่ได้มาตรฐาน ในกรณีนี้ ผลกระทบของความแปลกใหม่จะเกิดขึ้น: บุคคลมีแนวโน้มที่จะสังเกตเห็นทุกสิ่งที่ใหม่และผิดปกติในสภาพแวดล้อมของเขาอย่างรวดเร็ว ดังนั้นผู้ซื้อจะสังเกตเห็นผลิตภัณฑ์หรือบรรจุภัณฑ์ที่ไม่ได้มาตรฐานอย่างรวดเร็ว

· เน้นสินค้า. แสงสว่างเพียงพอย่อมมองเห็นได้ดีกว่า ใช้ในการขายสินค้าที่ผู้ซื้อต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ

· วัสดุ POS สำหรับผลิตภัณฑ์ วัสดุ POS ที่วางไว้อย่างดีได้รับการออกแบบมาเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อเป็นอันดับแรก สินค้าบางอย่างและประการที่สอง แยกจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน

2. กฎของ "การเปลี่ยนความสนใจ" นอกเหนือจากความจริงที่ว่าบุคคลมีแนวโน้มที่จะเน้นร่างในเขตข้อมูลภาพเขาต้องเปลี่ยนความสนใจนั่นคือเพื่อค้นหาตัวเลขถัดไปในพื้นหลัง ซึ่งหมายความว่าคุณไม่สามารถวางผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน (แม้จะสว่าง) ในบรรทัดที่ยาวและเข้มงวดโดยไม่มีการเน้นที่ภาพ ในกรณีเช่นนี้ วัสดุ POS สามารถให้การเปลี่ยนแปลงในความสนใจได้ สุดขั้วอื่น ๆ หรือไม่? มีสินค้าที่มีรูปร่าง สีสัน และขนาดต่างกันมากเกินไปในที่เดียวใช่หรือไม่? ยังไม่อนุญาตให้บุคคลเปลี่ยนจากเรื่องหนึ่งไปอีกเรื่องหนึ่งอย่างใจเย็น

3. กฎของ "การจัดกลุ่ม" กฎของการจัดกลุ่มสะท้อนให้เห็นถึงลักษณะเฉพาะของการรับรู้ของบุคคลและลักษณะเฉพาะของความคิดของเขา บุคคลจะรับรู้ข้อมูลได้ง่ายขึ้นหากจัดกลุ่มไว้ ตามหลักการแล้ว ควรจัดกลุ่มยาด้วยเหตุผลหลายประการ เช่น ตามกลุ่มการรักษา ยี่ห้อ วิธีการใช้งาน (ภายนอก ภายใน) เป็นต้น งานหลัก? จัดวางการเตรียมการเพื่อให้ผู้ซื้อสามารถสำรวจได้อย่างง่ายดาย

4. กฎ "7 ± 2" จากการวิจัยด้านจิตวิทยาปริมาณการรับรู้ของมนุษย์มี จำกัด หรือไม่? ในช่วงเวลาหนึ่ง เขาสามารถ "จับ" และจำวัตถุได้เพียงห้าหรือเจ็ดชิ้นเท่านั้น ในร้านขายยา ตัวเลขนี้จะลดลงเหลือสามถึงห้า เนื่องจากในระหว่างกระบวนการซื้อ ผู้ซื้อจะดำเนินการหลายอย่างพร้อมกัน ขอแนะนำว่าจำนวนแบรนด์หรือสื่อ POS ในหนึ่งแถวในหนึ่งตู้โชว์ไม่ควรเกินห้า

5. กฎของ "เดดโซน" ทุกสิ่งที่คนนิ่งเฉยมองเห็นรอบตัวเขาเรียกว่าลานสายตา วัตถุที่อยู่ด้านล่างของช่องมองภาพมักจะถูกละเลย ในกรณีนี้มุมล่างซ้ายจะโชคร้ายที่สุด ? สายตาของบุคคลนั้นหยุดบ่อยที่สุด ดังนั้น ชั้นวางด้านล่างของตู้โชว์ (เช่น ที่มีการตรวจสอบน้อยที่สุด) ควรถูกบรรจุอยู่ในบรรจุภัณฑ์ขนาดใหญ่ (เช่น ผ้าอ้อมเด็ก)

สินค้า? "แม่เหล็ก"

เส้นทางที่ลูกค้าข้ามร้านขายยาสามารถและควรปรับเปลี่ยนเพื่อให้ทุกพื้นที่ของห้องโถงมีความถี่สูง สิ่งนี้ทำได้โดยวิธีที่เรียกว่าสินค้าล่อหรือสินค้าแม่เหล็ก (สินค้าที่ลูกค้าต้องการมากที่สุด: ตัวอย่างเช่นผ้าอ้อมเด็กตัวเดียวกันในร้านขายยาสำหรับเด็ก) โดยการวางผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่ส่วนท้ายของห้องโถงและในขณะเดียวกันการระบุตำแหน่งของผลิตภัณฑ์โดยใช้ "ความช่วยเหลือที่โง่เขลา" และเครื่องมือขายสินค้าอื่น ๆ คุณจะ "บังคับ" ลูกค้าให้ผ่านร้านขายยาทั้งหมดไปยังผลิตภัณฑ์ที่เป็นเจ้าข้าวเจ้าของ . ระหว่างทางเขาจะคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ที่เขาไม่เคยเห็นมาก่อน

ป้ายและคำแนะนำในร้านขายยา

"ความช่วยเหลือโง่ๆ" ที่เรียกว่าช่วยควบคุมการไหลของกระแสของลูกค้าโดยการระบุตำแหน่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์และโหนดการชำระเงิน ตัวชี้จะทำในรูปแบบของจารึกหรือสัญลักษณ์ สัญลักษณ์ เช่น คำจารึก ต้องจดจำได้ง่าย แบบแผนสีของพอยน์เตอร์ต้องมีสีไม่เกินสามสี เป็นที่พึงปรารถนาที่สัญญาณทั้งหมดจะทำในรูปแบบเดียวและสอดคล้องกับรูปแบบของร้านขายยา ตัวชี้ต้องมีขนาดใหญ่พอที่จะสังเกตเห็นได้

จำเป็นต้องรู้ปัจจัยข้างต้นทั้งหมดของการขายสินค้าและอย่าพลาดปัจจัยใด ๆ นั่นคือคุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าต้องทำอะไรและสิ่งที่เราจะได้รับจากการกระทำเหล่านี้ และด้วยเหตุนี้ หัวหน้าร้านขายยาเช่นเดียวกับพนักงานทั่วไปจึงจำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับทักษะพื้นฐานของการขายยาในร้านขายยาและรู้กฎเกณฑ์ในการแสดงสินค้าในร้านขายยา มิฉะนั้นจะไม่ได้รับผลกำไรสูงสุด

2. การขายสินค้าในร้านขายยา ตัวอย่างของร้านขายยา "AVICENNA"

หลังจากศึกษาเนื้อหาทางทฤษฎีแล้ว เราจะพิจารณาการใช้ภาพ (ตัวอย่าง) การขายสินค้าในร้านขายยา อาวิเซน่า? เครือข่ายยาที่มีอยู่ในตลาดมาเป็นเวลานานซึ่งได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าประจำ ร้านขายยาของ บริษัท ตั้งอยู่ในเมือง Gelendzhik และภูมิภาค Gelendzhik

วันนี้ LLC MFO Avicenna? เป็นเครือข่ายวิสาหกิจร้านขายยาทั้งหมด ทีมงานเภสัชกรและแพทย์มืออาชีพ กลยุทธ์การฝึกอบรมพนักงานของตนเอง นโยบายการกำหนดราคาและการแบ่งประเภทที่สม่ำเสมอ ระบบอัตโนมัติสำหรับจัดการกระบวนการทางธุรกิจและสินค้าคงคลัง โอกาสในการเติบโตในอาชีพและอาชีพของพนักงาน ตลอด 24 ชั่วโมงหรือขยายเวลาทำงาน ศูนย์ข้อมูลและอ้างอิง

จัดและนำโดย OOO Mediko-Pharmaceutical Association "Avicenna" VO Ledin ผู้สมัครสาขาวิทยาศาสตร์การแพทย์, ศัลยแพทย์ระบบประสาท

เมื่อวันที่ 17 กรกฎาคม 2550 เขาเปิดตลาดร้านขายยาที่ใหญ่ที่สุดในเมือง Gelendzhik บนถนน Polevaya 29 "a" แนวคิดของนโยบายการแบ่งประเภทของร้านขายยานั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว คนที่งงกับการรักษา บำรุงรักษา หรือฟื้นฟูการทำงานของร่างกายที่แข็งแรง จะพบยาที่จำเป็นที่นี่ไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังได้รับคำแนะนำที่จำเป็นจากที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์ ทำเลที่สะดวกรวมถึงยาหลากหลายชนิดการมีแผนกยาตามใบสั่งแพทย์ได้รับความนิยมอย่างรวดเร็วในหมู่ประชากร ในปีเดียวกันนั้น เมื่อวันที่ 20 สิงหาคม สาขาร้านขายยาได้เปิดที่ 125 Lunacharsky Street

อีกหนึ่งปีต่อมา Avicenna Medica No. 1 ได้เปิดขึ้นที่ชั้น 2 ของร้านขายยาบนถนน Polevaya ซึ่งเป็นศูนย์การแพทย์ที่มี

ความเป็นไปได้ของการตรวจคุณภาพสูงของผู้ป่วยประเภทต่างๆ ในพื้นที่หลักที่ทันสมัยและก้าวหน้าของการวินิจฉัยทางห้องปฏิบัติการ ศูนย์ผลิตรายการการศึกษาจำนวนมาก ตั้งแต่การตรวจเลือดและปัสสาวะทางคลินิกอย่างง่ายไปจนถึงการศึกษาที่ซับซ้อนที่สุด (ฮอร์โมน สารบ่งชี้มะเร็ง สารก่อภูมิแพ้ การติดเชื้อ สถานะภูมิคุ้มกัน หนังสือเดินทางทางพันธุกรรม โรคกระดูกพรุน การวินิจฉัยโรครูมาตอยด์ ฯลฯ)

ในปี 2010 มีการเปิดร้านขายยาในหมู่บ้าน Divnomorskoye ในเดือนพฤษภาคม 2011 ร้านขายยาเปิดขึ้นในเมือง Gelendzhik บนถนน Pervomayskaya อายุ 16 ปี โดยมุ่งเน้นทางสังคมไปยังกลุ่มประชากรที่เปราะบาง ร้านขายยาแห่งนี้ได้รับการออกแบบสำหรับผู้ที่มีรายได้ต่างกัน รวมทั้งขั้นต่ำ การปฐมนิเทศทางสังคมของกิจกรรมนั้นไม่ได้กำหนดโดยระดับราคาที่ต่ำเท่านั้น แต่ยังกำหนดราคาขั้นต่ำคงที่สำหรับยาที่มีความต้องการมากที่สุดซึ่งเรียกว่า "ยาความต้องการครั้งแรก" นอกจากนี้ ระบบส่วนลดบัตรส่วนลดยังดำเนินการได้สำเร็จ ทั้งหมดนี้ทำให้มั่นใจได้ถึงความพร้อมของสินค้าสำหรับพลเมืองทุกประเภท

เมื่อวันที่ 26 มิถุนายน 2555 ร้านขายยาสมัยใหม่ขนาดใหญ่ได้เปิดขึ้นที่ถนน Griboyedova, d. 29 เน้นความต้องการของเด็ก สตรีมีครรภ์ สตรีหลังคลอด และทารกแรกเกิด ร้านขายยานอกเหนือจากการเลือกสรรมาตรฐานของตลาดร้านขายยาแล้วยังมียาสำหรับเด็กเครื่องสำอางสำหรับเด็กและสุขอนามัยที่หลากหลาย อาหารเด็ก, หมายถึง สำหรับสตรีมีครรภ์และมารดาที่ให้นมบุตร. ร้านขายยายังมีมุมเด็กที่เด็กๆ สามารถเล่นได้ภายใต้การดูแล ผู้ทรงคุณวุฒิในขณะที่ผู้ปกครองเลือกสินค้าหรือรับคำแนะนำ

1 กรกฎาคม 2556? จุดขายยาเปิดใน Gelendzhik บนถนน Mayachnaya, 1. ในปีเดียวกันนั้น เมื่อวันที่ 8 ตุลาคม ได้มีการเปิด “Avicenna Medica” ครั้งที่ 2 เกิดขึ้น? ที่สอง ศูนย์การแพทย์ด้วยบริการทางการแพทย์คุณภาพสูงและอุปกรณ์ใหม่ล่าสุด ซึ่งตั้งอยู่ที่ 29 Griboedova Street

ในปีนี้ในวันที่ 6 เมษายนจะมีการเปิดตลาดร้านขายยาขนาดใหญ่บนถนน Ostrovsky 67 "zh"

การเติบโตแบบไดนามิกและการพัฒนาที่ประสบความสำเร็จของบริษัทนั้นขึ้นอยู่กับการจัดการบุคลากรที่มีทักษะ วัฒนธรรมขององค์กรร้านขายยา การวางแผนกิจกรรมทางเศรษฐกิจ กลยุทธ์ การตลาด รวมถึงการขายสินค้า

เครือ Avicenna มีมาตรฐานที่เป็นหนึ่งเดียวของการออกแบบภายนอกและภายใน องค์ประกอบการจัดวางสินค้า และวัสดุบรรจุภัณฑ์ หลักการหนึ่งขององค์กรคือการสร้างพื้นที่กว้างขวาง สะดวกสบาย สำหรับผู้มาเยี่ยมชม ตกแต่งโดยนักออกแบบอัตโนมัติ เทคโนโลยีที่ทันสมัยร้านขายยา

เพื่อรักษาระดับการบริการและปรับปรุงคุณสมบัติของพนักงาน บริษัทฯ จึงมีศูนย์ฝึกอบรมที่จัดหลักสูตรฝึกอบรมสำหรับพนักงานอย่างต่อเนื่อง กิจกรรมทางการตลาดร่วมกับบริษัทผู้ผลิต

ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์พิเศษถูกใช้อย่างแข็งขันเพื่อสนับสนุนกิจกรรมของแผนกสินค้าคงคลังและแผนกร้านขายยาต่างๆ ซึ่งช่วยให้สามารถสร้างรายงานทางการเงินและการวิเคราะห์ที่จำเป็นได้ โดยวิธีการที่ระบบข้อมูลที่ทันสมัยทำให้สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่สามารถแข่งขันได้ จากที่นี่เป็นไปได้ที่จะขายสินค้าในราคาตลาดขั้นต่ำซึ่งผู้เยี่ยมชมเครือข่ายหลายคนตั้งข้อสังเกตซ้ำแล้วซ้ำอีก

ปัจจุบันพื้นที่ขายของเครือร้านขายยามีสองประเภท: แบบดั้งเดิม? ด้วยการจัดสรรหน่วยงาน บริการเต็มรูปแบบและตามประเภทของซูเปอร์มาร์เก็ต? ด้วยการบำรุงรักษาบางส่วนและการบริการตนเองที่มากขึ้น แต่ละประเภทเหล่านี้มีลักษณะการจัดวางสินค้าเฉพาะของตนเอง

ไม่มีวิธีการขายสินค้าที่เป็นสากลในเครือข่ายร้านขายยาของ Avicenna สำหรับร้านขายยาแต่ละแห่ง เลย์เอาต์ผลิตภัณฑ์จะถูกเลือกทีละรายการ หากมีพื้นที่เพียงพอ การคำนวณเพิ่มเติมของ "ยอดนิยม" แต่ไม่เป็นผู้นำในแง่ของการทำกำไร ตำแหน่งสำหรับสินค้าที่ "ทำกำไร" มากที่สุดจะถูกสร้างขึ้นเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ

2.1 การประเมินประสิทธิภาพของการนำองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการค้าขายด้วยภาพไปใช้ในตลาดยาบน STR GRIBOEDOVA อายุ 29 ปี

สาระสำคัญของการจัดวางสินค้าด้วยภาพคือการกระตุ้นการขายปลีกโดยการดึงความสนใจของลูกค้าปลายทางไปยังแบรนด์หรือกลุ่มของผลิตภัณฑ์บางประเภท ณ จุดขายโดยไม่ต้องมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันของพนักงานที่ทุ่มเท

ในบรรดาแง่มุมที่สำคัญที่สุดของการขายสินค้าด้วยภาพในร้านขายยานี้ ควรเน้นสิ่งต่อไปนี้:

1. การจัดการความสนใจของผู้บริโภค กิจกรรมการจัดการพฤติกรรมมีประสิทธิภาพและไม่ก่อให้เกิดการระคายเคืองต่อผู้ซื้อ โดยคำนึงถึงระบบธรรมชาติของมนุษย์และส่วนประกอบต่างๆ ได้แก่ ปฏิกิริยาตอบสนอง ความสนใจ การรับรู้ ตลอดจนภาพลวงตาในการรับรู้

2. รูปแบบภายในของร้านขายยา เพื่อดึงดูดความสนใจสูงสุดไปที่ร้านขายยาบนถนนป้ายเรืองแสงที่สว่างไสวรวมถึงพื้นที่ใกล้เคียงที่มีภูมิทัศน์สวยงามสามารถทำให้เกิดความปรารถนาที่จะเข้าไป ป้ายร้านขายยามองเห็นได้ชัดเจนทั้งสองด้านของถนน มีไฟส่องสว่างตลอดเวลา และอยู่ในสภาพดี สัญลักษณ์ของห่วงโซ่ Avicenna ทั้งหมดถูกสร้างขึ้นในหนึ่งเดียว เอกลักษณ์องค์กรซึ่งทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นคงและยั่งยืนโดยไม่รู้ตัว

3. ตำแหน่งของอินพุตและเอาต์พุต ร้านขายยานี้มีทางเข้าออกทางเดียว ทางเข้าร้านขายยามีเครื่องหมายชัดเจน มีทางลาดและราวบันได บริเวณทางเข้าสะอาดเป็นระเบียบ ประตูทางเข้ามีความโปร่งใสไม่มีโฆษณาหรือโฆษณา

ตลาดร้านขายยา Avicenna ที่ 29 Griboedova Street เชี่ยวชาญด้านการขายผลิตภัณฑ์สำหรับเด็กและอาหารทารกเป็นหลัก การเลือกสรรของผลิตภัณฑ์: ยารักษาโรค เครื่องสำอางสำหรับเด็กและผลิตภัณฑ์สุขอนามัย อาหารเด็ก ผลิตภัณฑ์สำหรับสตรีมีครรภ์และแม่พยาบาล เครื่องสำอางสำหรับการดูแลร่างกายและใบหน้า การดูแลช่องปาก สบู่ แชมพู โฟมอาบน้ำ ผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับศัลยกรรมกระดูก รองเท้าเด็กออร์โธปิดิกส์ , ของเล่นเด็ก, สินค้าสำหรับเด็กแรกเกิด.

4. การพิจารณาระดับความแปลกใหม่ของอุปกรณ์ ในร้านขายยานี้จากอุปกรณ์: ชั้นวางแบบเปิดสองด้าน, ตู้โชว์, สไลด์, ขาตั้ง, สินค้าคงคลังเชิงพาณิชย์, อุปกรณ์ลงทะเบียนเงินสด อุปกรณ์ทั้งหมดเป็นของใหม่ สะอาด และบริการได้ อุปกรณ์ส่องสว่างทั้งหมดในชั้นซื้อขายและในอุปกรณ์กำลังทำงาน

5. ความเรียบร้อย ห้องโถงสะอาด ไม่มีกลิ่นอันไม่พึงประสงค์ สื่อโฆษณาถูกจัดวางอย่างเป็นระเบียบ ไม่มีวัตถุแปลกปลอมบนขอบหน้าต่าง ตู้ ในพื้นที่ชำระเงิน ชั้นวางที่วางสินค้าสะอาด สไลด์และชั้นวางดูเรียบร้อย

6. ข้อมูลภายในร้านขายยาตั้งอยู่ใกล้สถานที่ใช้งาน กล่าวคือ ถัดจากผลิตภัณฑ์หรือสถานที่ชำระเงิน ฉลากบนผลิตภัณฑ์ที่ขายได้รับการแก้ไขอย่างดี และมีป้ายราคาอยู่เสมอ ป้ายราคา (บาร์โค้ด) ติดบนบรรจุภัณฑ์เพื่อไม่ให้ปิดบังชื่อผลิตภัณฑ์ ผู้ผลิต วันหมดอายุ ป้ายราคาได้รับการออกแบบและวางในลักษณะเดียวกัน

7. เครื่องแบบของพนักงานทำในสไตล์เดียวกัน (ผ้า, สี, สไตล์, การตกแต่ง) พร้อมปักสัญลักษณ์ร้านยา รูปแบบของเสื้อผ้าช่วยให้องค์กรสร้างภาพเดียวได้

8. ระบบการติดตั้งอุปกรณ์และการจัดวางหน่วยคำนวณในกรณีนี้ ? การจัดวางและการจัดวางอุปกรณ์เป็นไปอย่างเหมาะสม ผู้ซื้อจะเคลื่อนไปรอบๆ พื้นที่การค้าของร้านขายยาทั้งหมด ซึ่งทำให้พวกเขามองดูสินค้าอย่างใกล้ชิดและทำการซื้อ จุดชำระเงินตั้งอยู่ตรงกลางซึ่งสะดวกสำหรับลูกค้ามาก

การเดินทางของผู้ซื้อไปยังแผนกใบสั่งยาและเครื่องบันทึกเงินสด ("วงจรการขาย") ได้รับการจัดระเบียบให้นานที่สุด เส้นทางการเดินทางของลูกค้าได้รับการปรับปรุงเพื่อให้แน่ใจว่าทุกพื้นที่ของร้านขายยาได้รับการเยี่ยมชมด้วยความถี่สูง ซึ่งทำได้ผ่านสิ่งที่เรียกว่า "ผลิตภัณฑ์แม่เหล็ก" และระบบนำทางที่สะดวกสบาย

การมีอยู่ของ "เขตเย็น" และ "โซนร้อน" บ่งชี้ถึงการกระจายพื้นที่ปฏิบัติการในร้านขายยานี้อย่างมีเหตุผล ในสถานที่ที่ดีที่สุด ในโซนร้อน มีผลิตภัณฑ์แรงกระตุ้นยอดนิยมอยู่ ในพื้นที่เย็น? ผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเป้าหมายอย่างเคร่งครัดและผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการต่ำ

นอกจากนี้ ร้านขายยายังมีข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่สำคัญเมื่อเทียบกับร้านขายยาอื่นๆ: มีร้านขายยาเพียงแห่งเดียวในบริเวณนี้ ดังนั้นลูกค้าจึงชอบไปที่นั่น

9. การแสดงสินค้า. ในการฝึกฝนการแสดงภาพสินค้าขององค์กรการค้านี้ จะรวมวิธีการแสดงสินค้าสองวิธีเข้าด้วยกัน การจำหน่ายสินค้าประเภทเดียวกันมีการปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัดกับจอแสดงผลแนวตั้งหรือไม่? จากเล็กไปใหญ่. สินค้าที่มีขนาดเล็กกว่าจะอยู่ที่ชั้นบนของกล่องแสดงสินค้า ตามลำดับ สินค้าที่ใหญ่กว่าคือ? ด้านล่าง เช่น ผลิตภัณฑ์สุขอนามัย

เมื่อวางในแนวนอน จะวางผลิตภัณฑ์อย่างใดอย่างหนึ่งตามความยาวทั้งหมดของอุปกรณ์ เลย์เอาต์คำนึงถึงว่าสินค้าขนาดใหญ่หรือราคาถูกควรวางบนชั้นวางต่ำสุดของตู้โชว์

สินค้าในตู้โชว์วางเรียงตามแนวด้านหน้าของชั้นวางโดยวางสูงหนึ่งแถว (คุณไม่สามารถวางหีบห่อไว้บนอีกด้านหนึ่งได้ ยกเว้น? อนุญาตให้วางสินค้าในสองแถวหากเป็น ที่มีชื่อเดียวกันแต่บรรจุต่างกัน เช่น สูตรสำหรับทารก) ในเชิงลึกหนึ่งแถว เพื่อไม่ให้ข้อมูลบนบรรจุภัณฑ์ทับซ้อนกันและมีอยู่ในระยะแขน จึงถอดออกจากชั้นวางได้ง่ายในขณะที่อยู่ติดกัน แพ็คเกจไม่ตก

สินค้าในกล่องแสดงสินค้าแบบปิดจะวางเพื่อไม่ให้ทับซ้อนกันข้อมูลบนบรรจุภัณฑ์สินค้าหันหน้าเข้าหาผู้ซื้อด้วยส่วนด้านหน้าของบรรจุภัณฑ์ มีการกระจายพื้นที่ชั้นวางในลักษณะที่ดึงดูดความสนใจของผู้มาเยี่ยมชมร้านขายยา ทำให้ขายสินค้าได้รวดเร็วและเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย

การขายสินค้าเป็นระบบที่สร้างสภาพแวดล้อมร้านขายยาที่เพิ่มผลกำไรสูงสุด

องค์ประกอบต่อไปนี้รวมอยู่ในการตั้งค่า:

• บรรยากาศ
• การจัดเตรียม อุปกรณ์ร้าน
• การแสดงสินค้า
• ข้อมูลภายในร้านขายยา

มาตรฐานการจัดวางสินค้าจะควบคุมกฎเกณฑ์ การควบคุมการปฏิบัติตามกฎ เทคโนโลยีสำหรับการเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อม และการประเมินผลลัพธ์ของการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้

มาตรฐานการจัดวางสินค้ามีเป้าหมายเพื่อเพิ่มผลกำไรจากร้านขายยาให้สูงสุด

กฎการจัดวางสินค้า

1. บรรยากาศ

ความคิดทั่วไป- เพื่อดึงดูดความสนใจสูงสุดไปที่ร้านขายยาบนถนนเพื่อกระตุ้นความปรารถนาที่จะเข้าไปไม่สร้างอุปสรรคระหว่างทางความสะอาดเป็นระเบียบความสะดวกสบาย

กฎ 1.1

ป้ายนี้มองเห็นได้ชัดเจนจากระยะ 100 ม. ทั้งสองด้านของถนน ป้ายจะสว่างเมื่อร้านขายยากำลังทำงาน องค์ประกอบแสงแบบไดนามิกเปิดอยู่ ขอแนะนำให้ทิ้งไลท์บ็อกซ์ตัวอักษรปริมาตรและกากบาทในเวลากลางคืน ป้ายอยู่ในสภาพดี ทางเข้าร้านขายยามีเครื่องหมายชัดเจน

กฎ 1.2

บริเวณทางเข้าสะอาดเป็นระเบียบ ทางเข้าสว่างไสว ประตูทางเข้ามีความโปร่งใสไม่มีโฆษณาหรือโฆษณา

กฎ 1.3

อุปกรณ์การค้าสะอาดและพร้อมใช้งาน โคมไฟทั้งหมดในพื้นที่ขายและอุปกรณ์ทำงาน ห้องโถงสะอาด ไม่มีกลิ่นอันไม่พึงประสงค์ สื่อโฆษณาถูกจัดวางอย่างเป็นระเบียบ ไม่มีวัตถุแปลกปลอมบนขอบหน้าต่าง ตู้ ในพื้นที่ชำระเงิน

บนเคาน์เตอร์ในพื้นที่ชำระเงิน สินค้าจะถูกวางโดยใช้อุปกรณ์การค้าพิเศษ (ถาด ขาตั้ง ชั้นวาง ตะกร้า) หรือใต้กระจกเท่านั้น สินค้าจะไม่ถูกวางโดยตรงบนเคาน์เตอร์ชำระเงิน

กฎ 1.4

เครื่องแบบของพนักงานทำในรูปแบบเดียวกัน (ผ้า, สี, ตัด, ตกแต่ง) โดยมีการปักเป็นรูปผีเสื้อ

กฎ 1.5

ซาวด์แทร็กรวมอยู่ในชั้นการซื้อขาย มันสร้างความรู้สึกสบาย

2. การจัดวางอุปกรณ์เชิงพาณิชย์

ข้อกำหนดที่ใช้:

สินค้าเป้าหมาย- สินค้าที่ผู้ซื้อตั้งใจมาที่ร้านขายยา ตำแหน่งของพวกเขาช่วยกำหนดการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อรอบ ๆ พื้นที่ขาย ยาเหล่านี้คือยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์ เช่นเดียวกับยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์ (เช่น ยาแก้หวัด ยาแก้ปวด ลดไข้ ยากันภูมิแพ้)

สินค้าอุปสงค์แรงกระตุ้น- สินค้าที่ซื้อระหว่างทาง การตัดสินใจซื้อบนชั้นการซื้อขาย พวกเขาจะวางไว้ถัดจากสินค้าของความต้องการเป้าหมาย ในศูนย์กลางของแหล่งท่องเที่ยวในพื้นที่ขาย ระหว่างทางของผู้ซื้อผ่านพื้นที่ขาย ซึ่งรวมถึงยาพาราเภสัชภัณฑ์เกือบทั้งหมด รวมถึงผลิตภัณฑ์เพื่อสุขอนามัย

สามารถเพิ่มขนาดการซื้อได้เนื่องจากความต้องการสินค้าที่มีแรงกระตุ้น ยิ่งลูกค้าเดินผ่านห้องโถงนานเท่าไร เขาก็ยิ่งเห็นและซื้อของมากขึ้นเท่านั้น

ลูกค้าที่กำลังเคลื่อนไหวมองไปทางขวามากกว่า ดังนั้นเขาจะเห็นสินค้ามากขึ้นหากการเคลื่อนไหวทวนเข็มนาฬิกา

นอกจากนี้ คุณสามารถเพิ่มขนาดการซื้อโดยแบ่งโซนพื้นที่ขายตามกลุ่มลูกค้า
ร้านขายยาแต่ละแห่งมีลูกค้าหลัก 2-4 กลุ่ม ลักษณะผลิตภัณฑ์ของกลุ่มผู้ซื้อควรวางเคียงข้างกันซึ่งจะเป็นการเพิ่มโอกาสในการซื้อที่ซับซ้อน

3. ตัวอย่างกลุ่มลูกค้าและประเภทผลิตภัณฑ์

• อาหารเด็ก
• ผ้าอ้อม
• สุขอนามัยของทารก
• เครื่องสำอางสำหรับเด็ก
• เครื่องใช้บนโต๊ะอาหารสำหรับเด็ก
• ของเล่น
• สินค้าสำหรับคุณแม่ลูกอ่อน
• สินค้าสำหรับสตรีมีครรภ์

วิตามิน, สุขอนามัยของผู้หญิง, เครื่องสำอางราคาไม่แพง, ผลิตภัณฑ์ลดน้ำหนักอยู่ติดกับสินค้าสำหรับคุณแม่

2. ผู้รับบำนาญ

• สมุนไพร
• การเยียวยาภายนอก
• อาหารเสริมราคาถูก
• อุปกรณ์ทางการแพทย์
• ผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์
• บาล์ม น้ำเชื่อม ยาอายุวัฒนะ ( ภาพสุขภาพชีวิตการเยียวยาชาวบ้าน)
• อาหารเพื่อสุขภาพ ควบคุมอาหาร เบาหวาน
• เครื่องสำอางราคาถูก

เครื่องหมาย - อุปกรณ์ภายนอก

ใกล้เคียง - ยายอดนิยม

บริเวณใกล้เคียง - อาหารเสริมราคาแพงสำหรับผิว ผม เล็บ ฯลฯ อะโรมาเธอราพีราคาแพง การดูแลช่องปาก

ความคิดทั่วไป- เพื่อขยายเส้นทางของผู้ซื้อผ่านพื้นที่ขายเพื่อให้แน่ใจว่าการเคลื่อนไหวฟรีการวางแนวที่ชัดเจนเพื่อจัดระเบียบการแบ่งเขตของพื้นที่ขายตามกลุ่มลูกค้า

กฎ 2.1

วงการขาย

เส้นทางของผู้ซื้อไปยังแผนกใบสั่งยาและการลงทะเบียนเงินสดถูกจัดระเบียบให้นานที่สุดโดยกำกับทวนเข็มนาฬิกา

ระเบียบ 2.2

ความกว้างของทางเดินไม่ต่ำกว่า 0.9 ม.

ระเบียบ 2.3

สามารถดูชั้นการซื้อขายได้จากจุดใดก็ได้ มีการติดตั้งจารึกบนเกาะสไลด์ไม่สูงกว่าระดับสายตาการแสดงสินค้าบนนั้นไม่รบกวนมุมมองของห้องโถง แผนกสูตรสามารถมองเห็นได้จากทางเข้าและโดดเด่นในพื้นที่ขาย

กฎ 2.4

ชั้นวางทั้งหมดมีส่วนหัว รูบริเคเตอร์บนชั้นวางและผลิตภัณฑ์ที่แสดงตรงกันทุกประการ ชื่อกลุ่มผลิตภัณฑ์สำหรับป้ายกำกับของชั้นวาง สไลด์เกาะ ชั้นวาง นำมาจากตาราง "รายชื่อกลุ่ม" ระดับรายละเอียดที่เหมาะสมจะถูกเลือกขึ้นอยู่กับพื้นที่ของพื้นที่ซื้อขาย

สำหรับพื้นที่ขนาดเล็ก ชื่อชั้นวางจะแสดงอยู่ในกลุ่มหมวดหมู่ สำหรับพื้นที่ขายขนาดใหญ่ อาจใช้ชื่อหมวดหมู่ได้

ทำให้เคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้น ไม่จำกัดการค้นหาการแสดงผลที่เหมาะสมที่สุด สำคัญอย่างยิ่งสำหรับห้องโถงขนาดเล็ก

กฎ 2.5

ผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มลูกค้าวางอยู่ในพื้นที่แยกต่างหากของห้องโถง เครื่องสำอางที่มีราคาต่างกัน (ชนชั้นสูงและราคาถูก) จะไม่วางบนชั้นวางที่อยู่ติดกันและบนชั้นวางที่อยู่ติดกัน

การแสดงสินค้า

ข้อกำหนดที่ใช้:

สถานที่ที่ดีที่สุด- เป็นชั้นวางในพื้นที่ขายหรือชั้นวางแต่ละชั้นที่ผู้ซื้อให้ความสนใจเสมอ ตัวอย่างเช่น พื้นที่ชำระเงิน พื้นที่ใกล้แผนกใบสั่งยา ชั้นวางตรงข้ามทางเข้า พื้นที่ทางด้านขวาระหว่างทาง ชั้นวางที่ระดับสายตาและแขน

สถานที่ที่ดีที่สุดในพื้นที่การค้าคือโซนร้อน

ในพื้นที่เย็น จะสังเกตเห็นผลิตภัณฑ์ได้ก็ต่อเมื่อเข้าใกล้เป็นพิเศษเท่านั้น

คุณสามารถดึงดูดความสนใจเพิ่มเติมไปที่ชั้นวางได้โดยวางยาไว้ข้างๆ
ชั้นวางที่ดีที่สุดเรียกว่าทอง เหล่านี้เป็นชั้นวางที่ระดับสายตาและแขนที่กางออก เช่นเดียวกับชั้นบนของสไลด์เกาะ

Hot Selling Item - สินค้าที่มียอดขายรายสัปดาห์สูง ในแง่ของปริมาณ ไม่ใช่ปริมาณ
ยาเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมเกือบทุกครั้ง แต่สิ่งเหล่านี้เป็นการซื้อแบบมีเป้าหมาย ยาเหล่านี้จะถูกผลิตขึ้นโดยไม่คำนึงว่าจะมีการจัดแสดงบนชั้นการซื้อขายหรือไม่

สิ่งสำคัญคือต้องจัดวางผลิตภัณฑ์แรงกระตุ้นที่ขายดีที่สุดไว้ในที่ที่ดีที่สุด

ความคิดทั่วไป- สินค้าวางตามหลักการ "ปรับปรุงสิ่งที่ดีที่สุด" จอแสดงผลเน้นยา สินค้าทั้งหมดมองเห็นได้ชัดเจน หยิบจากชั้นวางสะดวก ง่ายต่อการค้นหาและเลือก

กฎข้อ 3.1

บน สถานที่ที่ดีที่สุด, ในเขตร้อนมีผลิตภัณฑ์แรงกระตุ้นยอดนิยม ในเขตเย็นจัดวางสินค้าเป้าหมายอย่างเคร่งครัดสินค้าที่มีความต้องการต่ำและจัดการขายที่นั่น

กฎข้อ 3.2

สินค้ายอดนิยมวางอยู่บนชั้นทอง บนชั้นวางด้านบน เหนือชั้นทอง มีสินค้าระดับกลางราคาแพงอยู่ บนชั้นวางด้านล่างทองคำ - สินค้าร้อนราคาถูก บนชั้นวางต่ำสุดจะมีเฉพาะสินค้าขนาดใหญ่ซึ่งไม่จำเป็นต้องตรวจสอบ ไม่ควรมีที่ว่างบนชั้นวาง

กฎข้อ 3.3

พื้นที่ขายควรเป็นที่รู้จักในทันทีว่าเป็นร้านขายยา ไม่ใช่ร้านเสริมสวย จึงต้องเน้นยา ยาบนชั้นการค้ามีการจัดวางอย่างเด่นชัดเช่น นามบัตรร้านขายยารวมถึงในพื้นที่เย็นเพื่อดึงดูดความสนใจไปยังชั้นวางใกล้เคียง

ผนังด้านหลังของแผนกใบสั่งยาตกแต่งด้วยบรรจุภัณฑ์ขนาดใหญ่ที่สว่างสดใส แบรนด์ดังยา OTC ผู้นำตลาด แพ็คเกจขนาดใหญ่ที่สว่างสดใสถูกวางไว้ในการเข้าถึงแบบเปิด ผู้ซื้อก็จะไม่เข้าใจสิ่งเล็กๆ น้อยๆ

กฎข้อ 3.4

สินค้าในตู้โชว์แบบเปิดวางเรียงตามแนวด้านหน้าของชั้นวางโดยวางสูงหนึ่งแถว อย่าวางแพ็คเกจทับซ้อนกัน ข้อยกเว้น - อนุญาตให้วางวิตามินใน 2 แถวหากเป็นสินค้าเดียวกัน
ชื่อ แต่การบรรจุต่างกันเช่น Vitrum N 30 และ Vitrum N 60 สินค้าจะถูกวางในแถวเดียวในเชิงลึกเพื่อไม่ให้ข้อมูลทับซ้อนกันบนบรรจุภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ถอดออกจากชั้นวางได้ง่ายในขณะที่บรรจุภัณฑ์ที่อยู่ติดกันไม่ตก

กฎ 3.5

สินค้าในกล่องแสดงสินค้าแบบปิดจะถูกวางไว้เพื่อไม่ให้ข้อมูลบนบรรจุภัณฑ์ทับซ้อนกัน

กฎข้อ 3.6

ผลิตภัณฑ์ล่วงหน้าในพื้นที่จัดแสดงฟรีจะแสดงบนตู้โชว์ด้านหลังตัวอย่างนิทรรศการพอดี ไม่อนุญาตให้กวนหม้อหุงล่วงหน้า ขั้นตอนการจัดวางพ็อดกู๊ดคือ "มาก่อนได้ก่อน"

กฎข้อ 3.7

หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เสริมจะอยู่เคียงข้างกัน เช่น แปรงสีฟันและยาสีฟัน

กฎข้อ 3.8

กลุ่มบริษัทจัดหาผลิตภัณฑ์แบรนด์ราคาแพงจากหมวดหมู่ วิตามิน เครื่องสำอาง และสุขอนามัยที่น้อยกว่า วิธีนี้ช่วยให้คุณเพิ่มยอดการซื้อได้ โดยผู้ซื้อจะพิจารณาถึงสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมด เลย์เอาต์ในหลาย ๆ ใบหน้าดึงดูดความสนใจเพิ่มเติมไปยังบล็อกขององค์กร - 2-5 ชื่อที่เหมือนกันเคียงข้างกัน เป็นผลให้มีจุดสีขนาดใหญ่โดดเด่นบนชั้นวาง สินค้าที่เหลือจะถูกจัดวางตามช่วงของการดำเนินการ

ข้อมูลภายในร้านขายยา

ตามสถิติในร้านค้าปลีก การซื้อมากถึง 50% จะไม่เกิดขึ้นหากไม่มีราคาระบุไว้ในผลิตภัณฑ์

ลูกค้าบนพื้นที่ขายไม่สามารถจำหลายสิ่งหลายอย่างพร้อมๆ กันได้ เขานึกถึงรายการซื้อของ ถือกระเป๋าหรือกระเป๋าเงินไว้ในมือ ตะกร้า บางทีอาจจะเป็นเด็ก ผู้ซื้อจะลืมประกาศการแข่งขันเมื่อย้ายจากแร็คหนึ่งไปอีกแร็คหนึ่ง

ความคิดทั่วไป- ข้อมูลตั้งอยู่ใกล้กับสถานที่ใช้งาน กล่าวคือ ถัดจากผลิตภัณฑ์หรือสถานที่ชำระเงิน จำเป็นต้องมีป้ายราคาบนผลิตภัณฑ์

กฎข้อ 4.1

สินค้าที่แสดงบนชั้นวางจะมาพร้อมกับป้ายราคา ป้ายราคา (บาร์โค้ด) ติดอยู่ที่บรรจุภัณฑ์ที่มุมขวาบน เพื่อไม่ให้ปิดบังชื่อผลิตภัณฑ์ ผู้ผลิต วันหมดอายุ ป้ายราคาได้รับการออกแบบและวางในลักษณะเดียวกัน

กฎข้อ 4.2

พื้นที่ขายประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับแคมเปญการตลาดที่กำลังดำเนินอยู่ ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ควรวางไว้ข้างผลิตภัณฑ์และทำซ้ำในพื้นที่ชำระเงิน หากเป็นไปได้ ข้อมูลการโฆษณาไม่ครอบคลุมข้อมูลเกี่ยวกับแพ็คเกจ

กฎข้อ 4.3

เภสัชกรแจ้งให้ผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับโปรโมชั่นทางการตลาดในปัจจุบันและที่จะเกิดขึ้นซึ่งผู้ซื้ออาจสนใจ

เทคโนโลยีการเพิ่มประสิทธิภาพเค้าโครง

ตลาดไม่คงที่ โครงสร้างของผู้ซื้อค่อยๆ เปลี่ยนไป เช่นเดียวกับความชอบในการซื้อ นอกจากนี้ปัจจัยตามฤดูกาลยังอยู่ในที่ทำงาน รายการใหม่ ๆ มักปรากฏในการแบ่งประเภทของร้านขายยา ดังนั้นการจัดวางที่เหมาะสมที่สุดจึงเปลี่ยนไป จึงไม่คงที่

เพื่อเป็นเครื่องมือในการค้นหาเลย์เอาต์ที่เหมาะสมที่สุด จึงใช้ Sales Accounting จากชั้นวาง ที่สอดคล้องกัน ซอฟต์แวร์ควรอยู่ในร้านขายยาทุกแห่ง

ในร้านขายยาแต่ละแห่ง ผลิตภัณฑ์จะเชื่อมโยงกับชั้นวางและอัปเดตอยู่เสมอ กล่าวคือ ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการในชั้นการค้ามีความสัมพันธ์กับสถานที่บนชั้นวางที่ผลิตภัณฑ์ตั้งอยู่ สถานที่นั้นระบุไว้ในโปรแกรมร้านขายยา

การวิเคราะห์รายงานเกี่ยวกับเค้าโครงในร้านขายยาจะดำเนินการอย่างน้อยเดือนละครั้ง
จากผลการวิเคราะห์ จะมีการเปลี่ยนแปลงการคำนวณ

กฎการซื้อขายหุ้น

การก่อตัวของระดับที่ต้องการ สินค้าโภคภัณฑ์ควรดำเนินการร้านขายยาที่เพียงพอสำหรับจำนวนสินค้าที่เลือกได้อย่างต่อเนื่องโดยคำนึงถึงแนวทางแบบบูรณาการ

สต็อคการค้าคือกลุ่มของยาและสินค้าอื่นๆ ที่จัดเก็บไว้ในร้านขายยาเพื่อให้ครอบคลุมความต้องการในอนาคต

สต็อกขนาดใหญ่เกินไปทำให้การหมุนเวียนของสินค้าในกลุ่มที่ดำเนินการและทรัพยากรทางการเงินแย่ลง การไม่มีสต็อกทำให้สูญเสียลูกค้าและยอดขายลดลงอย่างมีนัยสำคัญ

กฎการหมุนเวียนสินค้าในร้านขายยาและอายุการเก็บรักษา (กฎ FIFO)

การเคลื่อนย้ายสินค้าจากคลังสินค้าไปยังพื้นที่ขาย รวมทั้งการขาย ควรดำเนินการตาม FIFO เข้าก่อน-ออกก่อน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขของการจัดส่งและการเก็บรักษา จะต้องขายรายการแรกที่ย้ายไปยังพื้นที่การค้าหรือสินค้าที่มาถึงร้านขายยาก่อน

สินค้าขาเข้าจะต้องขายหลังจากที่สินค้าก่อนหน้านี้ขายหมดเกลี้ยงแล้วเท่านั้น

การควบคุมลำดับการรับสินค้าและระยะเวลาในการจัดเก็บ รวมถึงการหมุนเวียน FIFO ของยาที่แสดงอยู่นั้นมีประโยชน์ไม่เพียงแต่จะเพิ่มผลกำไรของร้านขายยาเท่านั้น หรือเพื่อป้องกันการสูญเสีย แต่ยังเพื่อความสะดวกของผู้บริหารระดับสูงด้วย

ในแผนกบริการตนเอง สินค้าที่มาจากคลังสินค้าจะถูกวางไว้ที่ด้านหลัง เนื่องจากผู้ซื้อต้องเอาสิ่งที่อยู่ใกล้กว่าก่อนเป็นอันดับแรก

กฎการจัดวางสินค้าเกี่ยวกับการนำเสนอสินค้า

กฎการนำเสนอ

การกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อของบางอย่างก่อนแล้วจึงปฏิเสธโอกาสที่เขาได้รับอย่างน้อยก็ไม่มีจริยธรรม ในกรณีที่ไม่มียาหรือผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาอย่างแข็งขันในสื่อหรือในพื้นที่ขายลดราคา ร้านขายยาไม่เพียงแต่พลาดผลกำไรที่เป็นไปได้ แต่ยังทำลายความมั่นใจของลูกค้าอีกด้วย

ก่อนลงโฆษณาเพื่อส่งเสริมการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าร้านขายยามีสต็อกเพียงพอและหากผู้ค้าส่งไม่มีปัญหา ก่อนลงรายการบัญชีวัสดุ POS ให้ตรวจสอบว่าแบบฟอร์มการให้ยาหรือแบบฟอร์มผลิตภัณฑ์ที่แสดงอยู่บนนั้นมีอยู่จริงในสต็อกหรือไม่

กฎ "หันหน้าเข้าหาผู้ซื้อ"

ผลิตภัณฑ์จะต้องตั้งอยู่ด้านหน้าโดยคำนึงถึงมุมมองของผู้ซื้อ ข้อมูลหลักบนบรรจุภัณฑ์ควรอ่านได้ง่าย ไม่ครอบคลุมอยู่ในบรรจุภัณฑ์และป้ายราคาอื่นๆ

บรรจุภัณฑ์ของยาหรือผลิตภัณฑ์เป็นตัวพาข้อมูลเฉพาะที่ออกแบบมาเพื่อส่งเสริม การปิดข้อมูลนี้ทำให้ร้านขายยาสูญเสียเครื่องมือโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ ดีกว่าที่จะวางของที่เตรียมไว้บนหิ้งให้น้อยกว่าการจัดวางให้เป็นระเบียบ

ในการแก้ไขตำแหน่งของการเตรียมการที่สัมพันธ์กับมุมมองของลูกค้า คุณสามารถใช้ขาตั้ง สไลด์

กฎการกำหนดสถานที่บนชั้นวาง

ในการกระจายพื้นที่ค้าปลีก ผู้เชี่ยวชาญเริ่มต้นด้วยการกำหนดพื้นที่ให้กับแต่ละผลิตภัณฑ์ตามปริมาณการขาย ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ในตลาดต้องสอดคล้องกับส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์บนชั้นวาง

หากยามีผลการรักษาที่เด่นชัด อัตราสูงการสนับสนุนการขายและการโฆษณาที่ใช้งานอยู่ คุณไม่ควรลบมันออกจากหน้าต่างโดยอ้างว่าผลิตภัณฑ์ขายดีอยู่แล้ว

ในทางกลับกัน ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษโดยจัดลำดับความสำคัญไว้ หากยาสร้างผลกำไร 30% (100% - กำไรทั้งหมดจากกลุ่มการรักษานี้) ก็สามารถจัดสรร 30% ของชั้นวางที่กลุ่มการรักษาครอบครอง

กฎที่นั่งลำดับความสำคัญ

ผลิตภัณฑ์ที่สร้างผลกำไรสูงสุดและมียอดขายดีที่สุดควรอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดบนพื้นที่ขายและอุปกรณ์ในร้านค้า

ผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดและทำกำไรได้มากที่สุดควรได้รับการจัดลำดับความสำคัญ จำเป็นต้องวิเคราะห์ยอดขายและเลือกลำดับความสำคัญตามลำดับ อุปสงค์ควรวัดเป็นเงิน ไม่ใช่จำนวนหน่วยที่ขาย

ตัวอย่างเช่น ส่วนแบ่งขนาดใหญ่บนชั้นวางควรถูกครอบครองโดยยามูลค่า 100 รูเบิล ซึ่งขายได้ 1 ซองต่อเดือน และไม่ใช่ยาราคา 5 รูเบิล ซึ่งขายได้ 10 ซองต่อเดือน

สำหรับร้านขายยา การไม่มีสินค้าที่ทำกำไรได้บนชั้นวางถือเป็นการเสียเงินเปล่า ดังนั้นตำแหน่งของผลิตภัณฑ์บนชั้นวางควรคำนึงถึงตัวเลขการขายยาในร้านขายยาด้วย

กฎสำหรับการวางป้ายราคา

ผู้บริโภคทั่วไปจะไม่ซื้อสินค้าหากพวกเขาไม่มีความคิดเกี่ยวกับราคา

ผู้ซื้อควรมองเห็นราคาได้ชัดเจนและชัดเจน ป้ายราคาไม่ควรคลุมบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ยาหรือผลิตภัณฑ์

ป้ายราคาควรอยู่ในตำแหน่งเพื่อให้ผู้ซื้อมองเห็นได้ชัดเจนว่าป้ายราคาใดใช้กับผลิตภัณฑ์ใด

ตำแหน่งของฉลากควรคำนึงถึงมุมมองของผู้ซื้อด้วย

ป้ายราคาทั้งหมดในร้านขายยาควรตกแต่งในลักษณะเดียวกัน อนุญาตให้เปลี่ยนพื้นหลังและรายละเอียดบางอย่างเพื่อดึงดูดความสนใจไปยังยาหรือผลิตภัณฑ์บางอย่าง

การขายสินค้าในร้านขายยาช่วยให้คุณใช้พื้นที่ขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ในบทความ เราจะพิจารณาองค์ประกอบหลัก หลักการ กฎ คุณลักษณะและตัวอย่างการจัดวางผลิตภัณฑ์ในร้านขายยาแบบเปิดและแบบปิด และยังอธิบายถึง "การจัดแสดงการขาย" ว่าเป็นโซลูชันทางเทคโนโลยีที่ทันสมัยและตัวอย่างการขายที่มีประสิทธิภาพ

ในบทความ เราจะพิจารณาองค์ประกอบหลัก หลักการ กฎ คุณลักษณะและตัวอย่างการจัดวางผลิตภัณฑ์ในร้านขายยาแบบเปิดและแบบปิด และยังอธิบายถึง "การจัดแสดงการขาย" ว่าเป็นโซลูชันทางเทคโนโลยีสมัยใหม่และตัวอย่างการจัดวางสินค้าที่มีประสิทธิภาพ

↯ บทความเพิ่มเติมในวารสาร

สิ่งสำคัญในบทความ

การขายสินค้าเป็นหนึ่งในองค์ประกอบทางการตลาดที่กำหนดวิธีการขายสินค้าในร้านค้าปลีก ตลอดจนชุดมาตรการสำหรับการจัดวางผลิตภัณฑ์และเอกสารข้อมูลให้มีประสิทธิภาพสูงสุด เพื่อเพิ่มยอดขายและกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ

วันนี้องค์กรร้านขายยาอยู่ในสถานะการแข่งขันกันอย่างต่อเนื่อง ดังนั้น เพื่อให้บรรลุความสำเร็จบางอย่าง พวกเขาควบคุมคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่ขายอย่างเข้มงวดและขยายช่วงการเลือกสรรอย่างต่อเนื่อง แต่การคำนึงถึงเลย์เอาต์ของพื้นที่ค้าปลีกก็สำคัญไม่แพ้กัน

หลักการพื้นฐานของการขายยาและ เทคโนโลยีที่ทันสมัยทำให้สามารถใช้พื้นที่ซื้อขายได้อย่างชาญฉลาด

การขายยาช่วยให้เธอสามารถ:

• เพิ่มยอดขาย;
• เพิ่มผลกำไร
• เพิ่มอัตราการหมุนเวียน
• ดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่
• ให้ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ขาย
• ปรับปรุงคุณภาพการบริการ
• สร้างภาพลักษณ์ที่ดีขององค์กร

วิธีสร้างการแบ่งประเภทสำหรับร้านขายยา "ของคุณ"

ร้านขายยาส่วนใหญ่ใช้วิธีการแบบเฉลี่ยเมื่อสร้างกลุ่มร้านขายยา ไม่ได้พิจารณาจากร้านเฉพาะเจาะจง ในขณะเดียวกัน ความแตกต่างในพารามิเตอร์ของลูกค้าโดยทั่วไปสำหรับร้านขายยาประเภทต่างๆ - ปัจจัยสำคัญในนโยบายการแบ่งประเภท

ในบทความของนิตยสาร "New Pharmacy" เราจะพูดถึงการแบ่งร้านขายยาเป็นแบบนอนและเดินได้ เราจะทำการวิเคราะห์ด่วนของการจราจรที่ผ่าน และคุณจะได้เรียนรู้วิธีการ การจัดตำแหน่งการแบ่งประเภทขึ้นอยู่กับประเภท

การขายยาทางเภสัชกรรมรวมถึงองค์ประกอบต่างๆ เช่น:

1. แนวความคิดของสถานที่ (ที่ตั้งของจุดขาย).
2. การปรากฏตัวของร้านขายยา
3. บรรยากาศของพื้นที่ขาย (ประกอบด้วย การกระจายและขนาดของพื้นที่ค้าปลีก แผนผัง ภายใน อุปกรณ์และอุปกรณ์ของสถานที่ทำงานของเภสัชกร จานสี แสง ระบบอุณหภูมิ กลิ่น ฯลฯ)
4. การปฏิบัติตามกฎเกณฑ์บางประการและการปฏิบัติตามหลักการซื้อขาย
5. การฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญด้านทักษะการขาย



หลักการขายสินค้าและกฎหมายการรับรู้ของผู้บริโภค

บุคคลได้รับข้อมูลเกี่ยวกับวัตถุที่อยู่ในอวกาศผ่านช่องทางการรับรู้ต่างๆ สิ่งนี้จะต้องนำมาพิจารณาเมื่อวางผลิตภัณฑ์บนตู้โชว์

ตู้โชว์แบ่งออกเป็น 3 โซน ดังนี้

• "เย็น" - อยู่ทางด้านซ้าย (ตามกฎแล้วผู้ซื้อไม่สนใจมัน);
• "ร้อน" - ตั้งอยู่ตรงกลาง (ผู้ซื้อมุ่งความสนใจไปที่มัน);
• “ อบอุ่น” - ตั้งอยู่ทางด้านขวา (การซื้อใช้งานได้ที่นี่ แต่ไม่ใช่ในลักษณะเดียวกับในโซน "ร้อน")

หลักการขายสินค้าในร้านขายยาถือเป็นสถานที่ตั้งของยาหรือผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดในศูนย์ ด้านขวาเป็นสินค้าราคาแพง ด้านซ้ายเป็นสินค้าราคาถูก

ข้อผิดพลาดในการแสดงผลิตภัณฑ์มีค่าใช้จ่ายสูงสำหรับร้านขายยา ในบทความของนิตยสาร New Pharmacy เราจะบอกคุณว่า หลีกเลี่ยงการขายสินค้าพลาด.

ตู้โชว์แบ่งออกเป็น 4 ระดับในแนวตั้ง:

1. ระดับฟุตและหมวก - ตามกฎแล้ว ผู้ซื้อจะอนุญาตให้นำออกขั้นต่ำได้
2. ระดับสายตา - ถือว่าประสบความสำเร็จมากที่สุดสำหรับการจัดวางรายการสินค้าที่ทำกำไรได้
3. ระดับมือถือเป็นโซนซื้อที่ "อบอุ่น"
4. สินค้าที่มีกำไรอยู่ที่ระดับสายตาและมือ

หลักการขายสินค้าในร้านขายยาขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์หลัก

หากใช้อย่างชาญฉลาดผู้ซื้อ

1. รู้สึกอิสระและผ่อนคลายมากขึ้น
2. ทำความคุ้นเคยกับยาชนิดใหม่และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ในกลุ่มร้านขายยา
3. จะรีบเลือกสินค้า
4. จะรีบตัดสินใจซื้อ
5. จะซื้อสินค้าอย่างมีกำไรด้วยการซื้อโดยไม่ได้วางแผน
6. เธอจะสัมผัสได้ถึงความสุขจากกระบวนการในการเลือกซื้อสินค้า จากการสื่อสารกับนักบวช
7. จะกลับไปที่ร้านขายยานี้อีกครั้ง

เค้าโครงในสายตา

จอแสดงผลควรแสดงการแบ่งประเภทร้านขายยา... นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับร้านขายยาวงจรปิด หากการจัดประเภทบนชั้นวางไม่สมเหตุสมผล หน้าต่างประมาณ 20% จะมองไม่เห็น ซึ่งหมายความว่า 1/5 ของผลิตภัณฑ์ร้านขายยาจะไม่พร้อมสำหรับผู้ซื้อ

ชั้นวางที่ต่ำกว่าหรือสูงกว่าระดับสายตาจะไม่เป็นที่สนใจของผู้ซื้อ สามารถดึงดูดสินค้าที่อยู่สูงจากพื้นได้ประมาณ 1.3-1.8 เมตร ด้านบนและด้านหลังของพนักงานร้านขายยา คุณสามารถวางสินค้าขนาดใหญ่ในบรรจุภัณฑ์ที่มองเห็นได้เท่านั้น เช่น ผ้าอ้อมสำเร็จรูป น้ำแร่ ฯลฯ

ร้านขายยาหลายแห่งทำผิดพลาดบ่อย - รวมชั้นวางลึกและระยะห่างระหว่างกันเล็กน้อย แม้ในความสูง 1 เมตรครึ่งที่สะดวกสบาย แต่สินค้าบนชั้นวางลึกด้านหลังจอแสดงผลก็มองเห็นได้ยาก

การแบ่งประเภทร้านขายยาส่วนใหญ่มีแพ็คเกจรองขนาดเล็ก ดังนั้นจึงมีเหตุผลมากกว่าที่จะวางไว้ที่ระยะ 50 ซม. ถึงหนึ่งเมตรจากสายตาของผู้ซื้อ

ชั้นวางต่ำกว่า 120 ซม. และสูงกว่า 170 ซม. ใช้งานได้ลึกไม่เกิน 10-20 ซม. ส่วนที่ห่างไกลกว่านั้นไม่เหมาะสำหรับการแสดงสินค้าเภสัชกรรม

ขนาดมีความสำคัญพอๆ กับร้านขายยาแบบเปิดโล่ง ควรเป็นตำแหน่งที่ได้รับความนิยมสูงสุดด้วยมาร์จิ้น เพียงพอ 5 แพ็ค 200-300 ของรายการคละประเภทที่ต้องการมากที่สุด สำหรับระบบการตั้งชื่อที่เหลือ ไม่ควรเก็บมากกว่า 1 แพ็คเกจเป็นสาธารณสมบัติ

ยาคิดเป็นสัดส่วนเกือบ 90% ของมูลค่าการซื้อขายของร้านขายยา ดังนั้นในร้านขายยาแบบปิดต้องมียาอย่างน้อย 30% ของการแบ่งประเภท สำหรับร้านขายยาแบบเปิดฉลาก ตัวเลขนี้อยู่ที่ 15-20% เป็นอย่างน้อย

ความจุของชั้นวางร้านขายยานั้นน้อยกว่าจำนวนบทความที่เราต้องการเพิ่มยอดขายมาก ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเลือกตำแหน่งที่เหมาะสมสำหรับการจัดวาง

เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดต้องคำนึงถึงพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• ระดับความอ่อนไหวของอุปสงค์ต่อสินค้าที่นำเสนอ
• จำนวนมาร์จิ้นในรูเบิล;
• โครงสร้างการขาย

การคำนวณที่ละเอียดอ่อนที่สุดคือความต้องการยาพารา การขายผลิตภัณฑ์เสริมอาหารและยาบางส่วนก็ขึ้นอยู่กับการได้รับสัมผัสเช่นกัน โดยปกติผู้ซื้อที่เลือกยาเองจะตอบสนองต่อการแสดงยาได้ดี ตู้โชว์สามารถใช้เป็นเครื่องเตือนใจสำหรับผู้ที่เป็นโรคเรื้อรังได้

หมวดหมู่การแบ่งประเภทที่ทำกำไรได้ดีที่สุดอยู่ในพื้นที่ที่น่าดึงดูดที่สุดสำหรับผู้ซื้อ หมวดหมู่ที่ทำกำไรได้มากที่สุดถัดไปจะอยู่ในโซนที่ดีที่สุดของส่วนที่เหลือ ชื่อราคาถูกจะถูกโพสต์ก็ต่อเมื่อความต้องการมีมากในขณะนี้

อ่านบทความในนิตยสาร "New Pharmacy" ได้อย่างไร หลีกเลี่ยงทั่วไปผิดพลาดและให้คำแนะนำด้านเภสัชกรรมเป็นหัวรถจักรของการขาย

มักจะพบผลิตภัณฑ์ยาที่ไม่เป็นที่นิยมหรือล้าสมัยได้ในสถานที่ที่น่าสนใจที่สุด อย่างไรก็ตาม แนวทางปฏิบัตินี้โดยส่วนใหญ่ไม่ได้ทำให้เกิดผลลัพธ์ เนื่องจากยอดขายที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อยไม่สามารถชดเชยกำไรที่สูญเสียไปจากการขายผลิตภัณฑ์ที่ต้องการได้น้อยเกินไป

ในร้านขายยาที่มีการจัดแสดงสินค้าทุกรูปแบบ การจัดโซนสำหรับ "ส่วนผสมสำเร็จรูป" นั้นมีประโยชน์ - รวมถึงผลิตภัณฑ์ยาที่ก่อให้เกิดผลกำไรสูงสุดและอ่อนไหวต่อสิ่งที่เรียกว่า "ความต้องการแรงกระตุ้น" มากที่สุด

มีเหตุผลมากที่สุดที่จะวางไว้ใกล้กับจุดชำระเงินแต่ละครั้งและใส่ชื่อต้านไวรัส 1-2 ชื่อ ยาแก้ปวด ยารักษาโรคเกี่ยวกับลำไส้ ฯลฯ ควรมีชื่อไม่เกิน 15 ชื่อ มิฉะนั้นผู้ซื้อจะสับสนและจะไม่สามารถ เพื่อประกอบการตัดสินใจซื้อ

รูบริเคเตอร์ที่โดดเด่น

เพื่อให้ง่ายสำหรับผู้ซื้อในการนำทางการแบ่งประเภท การจัดแสดงของร้านขายยาควรเสริมด้วยหัวข้อที่เห็นได้ชัดเจนและเข้าใจได้ การใช้คำศัพท์ทางการแพทย์เช่น "hepatoprotectors" หรือ "antacids" เป็นสิ่งที่ไม่พึงปรารถนา

จำเป็นต้องใช้ชื่อหัวข้อที่บุคคลธรรมดาเข้าใจได้โดยไม่มี การศึกษาทางการแพทย์- "ยาป้องกันตับ" หรือ "ยาแก้อาการเสียดท้อง"

ตามหลักการของการขายสินค้าตามร้านขายยา หมวดหมู่ของเกณฑ์การให้คะแนนสามารถเป็นแบบกว้างๆ และมีรายละเอียดมากขึ้น ในหมวดหมู่ "การเยียวยาระบบทางเดินอาหาร" เราสามารถเน้น "วิธีแก้อาการเสียดท้อง", "วิธีแก้ท้องร่วง", "ยาระบาย" เป็นต้น

หากเป็นไปได้ คุณสามารถป้อนหมวดหมู่เพิ่มเติมได้ เช่น "ฮอร์โมนคุมกำเนิด", "Venotonics" เป็นต้น

สารออกฤทธิ์ในวงกว้างสามารถทำซ้ำได้หลายประเภท — ตัวอย่างเช่น ibuprofen หรือ paracetamol สามารถจัดอยู่ในประเภทยาแก้ปวดและยาลดไข้

แนวทางพิเศษด้านเภสัชภัณฑ์

สำหรับพารายาเภสัช จะเลือกใช้ rubrics หรือไม่ก็ได้ อย่างไรก็ตาม บางครั้งก็ยังมีประโยชน์อยู่ เช่น ในร้านขายยาที่มีพื้นที่ขาย 30 ตร.ม. ขึ้นไป หรือมีจอแสดงผลกว้างขวาง ในกรณีนี้ คุณสามารถป้อน rubricators เพิ่มเติมที่ระดับที่สูงกว่าความสูงของมนุษย์ได้

ชุดพื้นฐานของหมวดหมู่นี้:

• ร้านขายยา เครื่องสำอาง;
• น้ำสลัด;
• ถุงยางอนามัยและของใช้ส่วนตัวอื่นๆ
• สินค้าสำหรับเด็ก (อาหาร ของเล่น อุปกรณ์สำหรับการดูแลและให้อาหาร ฯลฯ);
• ผลิตภัณฑ์สำหรับสตรีมีครรภ์และมารดาที่ให้นมบุตร

หากพื้นที่นั้นอนุญาต คุณสามารถป้อนหัวข้อเพิ่มเติมเช่น:

1. ผลิตภัณฑ์สุขอนามัยส่วนบุคคล
2. "อุปกรณ์ทางการแพทย์".
3. "อาหารไดเอท".
4. "น้ำแร่".

ตอนนี้กฎหมายไม่ต้องการการคำนวณเงินแยกต่างหากสำหรับการใช้งานภายนอกและภายใน ยาและอาหารเสริม อย่างไรก็ตาม ในบางภูมิภาค หน่วยงานกำกับดูแลยืนยันในการคำนวณแยกต่างหาก

ด้วยเหตุผลนี้ จึงควรแนะนำ rubricators ที่คล้ายกันในโชว์ผลงานด้วยสารภายนอกและอาหารเสริม โดยปกติแล้ว ไม่จำเป็นต้องมีจำนวนมาก - มากถึง 7 สำหรับผลิตภัณฑ์เสริมอาหารและมากถึง 5 สำหรับผลิตภัณฑ์ยาภายนอก

8 หลักการขายสินค้าสำหรับร้านขายยาแบบเปิดโล่ง

หลักการเป็นองค์ประกอบสำคัญของการขายยาทางเภสัชกรรม ยิ่งกว่านั้นสำหรับร้านขายยาแบบเปิดและแบบปิดนั้นแตกต่างกันบ้าง ลองพิจารณาสิ่งหลัก ๆ

กฎบรรทัดเดียว

ผลิตภัณฑ์ในร้านขายยาแบบเปิดแสดงอยู่ในบรรทัดเดียวใกล้กับขอบชั้นวางมากที่สุด สิ่งนี้ทำเพื่อให้ผู้บริโภคสามารถเห็นชื่อของผลิตภัณฑ์เป็นภาษารัสเซีย

ในแนวนอน สินค้าจะถูกวางจากซ้ายไปขวาจากฝั่งผู้ซื้อ เพื่อเพิ่มขนาดของบรรจุภัณฑ์ - จากเล็กไปใหญ่ ระดับของตู้โชว์ถูกนำมาพิจารณาในแนวตั้ง

กฎสภาพแวดล้อมการขายสินค้า

กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องอยู่ใกล้กัน - ดังนั้นพวกเขาจะเสริมกัน

กฎกลุ่มสินค้าสำคัญ

เป็นหลักใน สินค้าที่ต้องการและทำกำไรมากที่สุดจะถูกวางไว้ในหน้าต่างร้านค้า, การแบ่งประเภทตามฤดูกาล, สินค้าประเภทราคาสูงและความต้องการแรงกระตุ้น, ข้อเสนอพิเศษและผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา กลุ่มการจัดประเภทเชิงกลยุทธ์ตั้งอยู่ในสถานที่ที่น่าสนใจที่สุดในพื้นที่ขายและอุปกรณ์

กฎหุ้นที่มีประสิทธิภาพ

แต่ละรายการจะถูกจัดวางในจำนวนของอุปทานสามวัน หากลูกค้าต้องการยาสองซอง และยาที่ติดหน้าต่างมีเพียงอันเดียว เป็นไปได้มากว่าเขาจะไม่ซื้อยาเลย

แสดงกฎเต็ม

กฎและหลักการของการขายสินค้าในร้านขายยาระบุว่าหากมีช่องว่างเกิดขึ้นที่หน้าต่าง สายผลิตภัณฑ์จะต้องได้รับการฟื้นฟู

กฎการทำซ้ำ

เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อไปยังผลิตภัณฑ์ขนาดเล็กบนชั้นวางด้านบน ให้วางผลิตภัณฑ์นี้สองหน่วยขึ้นไปเคียงข้างกัน

กฎป้ายราคา

ป้ายราคาไม่ได้ติดอยู่กับบรรจุภัณฑ์ - ตั้งอยู่ด้านล่างในแถบป้ายราคาอย่างชัดเจนภายใต้ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

กฎของกำแพงปราสาท

สามารถดึงดูดความสนใจไปยังผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการต่ำได้โดยการวางยาหรือผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ยอดนิยมไว้ทั้งสองด้าน

การขายที่มีประสิทธิภาพในร้านขายยาแบบปิด

บล็อกกฎ

ผลิตภัณฑ์ในร้านขายยาที่มีจอแสดงผลแบบปิดจะจัดเรียงเป็นบล็อกทั่วทั้งพื้นที่แสดงสินค้า โดยพิจารณาจากหมวดหมู่ต่างๆ หากขนาดของตู้โชว์อนุญาต คุณสามารถจัดเรียงสินค้าได้อย่างอิสระ โดยปกติยาจะถูกวางไว้ในครึ่งวงกลมในรูปแบบกระดานหมากรุกหรือใช้อุปกรณ์พิเศษ - สไลด์

กฎสองนิ้ว

ชั้นวางบนชั้นวางอยู่ในตำแหน่งโดยให้ห่างจากสินค้าถึงขอบชั้นวางบนสุด 3-4 ซม. หากชั้นวางไม่ตรงกับความสูงของผลิตภัณฑ์ ให้วางหีบห่อทับซ้อนกัน และ นี้ดูไม่เรียบร้อย

กฎการทำซ้ำ

เพื่อเตือนลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง คุณสามารถวางไว้ในหมวดหมู่การเลือกสรรต่างๆ

กฎป้ายราคา

ป้ายราคาในร้านขายยาแบบปิดจะวางอยู่ทางด้านขวาของบรรจุภัณฑ์ ใกล้กับตรงกลางมากที่สุด ขอแนะนำให้วางป้ายราคาในระดับเดียวกัน - นี่คือลักษณะที่ตู้โชว์จะดูเรียบร้อย รายการที่แพงที่สุดจะถูกจัดวางให้ใกล้กับผู้ซื้อมากที่สุด

กฎความถาวร

อนุญาตให้จัดเรียงใหม่ที่ร้านขายยาได้ไม่เกิน 1 ครั้งต่อฤดูกาล การย้ายผลิตภัณฑ์จากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่งบ่อยขึ้นอาจส่งผลเสียต่อยอดขายและผลกำไร

กฏระเบียบการขายสินค้า กำแพงปราสาท โชว์ความสมบูรณ์

กฎเหล่านี้เป็นเรื่องปกติสำหรับร้านขายยาทั้งแบบเปิดและแบบปิด แต่เนื่องจากในกรณีที่สอง พื้นที่การค้ามีจำกัดอย่างมาก ผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล ตำแหน่งขายดีที่สุด และสินค้าจำเป็นจะอยู่ที่นี่ใกล้กับจุดชำระเงิน

การขายยาในร้านขายยาที่มีประสิทธิภาพ: การออกแบบภายนอก

"Selling Showcase" เป็นตัวอย่างของโซลูชันเทคโนโลยีสมัยใหม่ที่ปรับพื้นที่ค้าปลีกให้เหมาะสม ตู้โชว์ดังกล่าวสามารถเป็นได้ทั้งภายใน (อยู่ที่ชั้นซื้อขายโดยตรง) หรือภายนอก (อยู่บนถนน)

ประกอบด้วยสามองค์ประกอบ:

1. โมดูลจัดเก็บข้อมูล
2. โมดูลสำหรับการสั่งซื้อและการออกสินค้า
3. ตู้โชว์

ขึ้นอยู่กับเงื่อนไข โมดูลการจัดเก็บและโมดูลการสั่งซื้อสามารถรวมกันหรือแยกจากกัน จากนั้นจะสื่อสารโดยใช้สายพานลำเลียงพิเศษ

โมดูลการจัดเก็บรองรับสินค้าการค้า 200 รายการ ปริมาณการจัดเก็บสูงถึง 2,000 แพ็คเกจของสินค้า โมดูลสำหรับการสั่งซื้อและการออกสินค้าคือเทอร์มินัลที่ติดตั้งจอแสดงผลที่แสดงรหัสสินค้าและต้นทุน การชำระเงินด้วยเงินสดและไม่ใช่เงินสดมีให้ที่นี่

ข้อดีของ "การขายตู้โชว์":

• การลดพื้นที่ค้าปลีกที่ถูกครอบครอง
• เพิ่มผลกำไรจากการซื้อและการขายที่เกิดขึ้นเองหลังจากร้านขายยาปิด
• เพิ่มความน่าดึงดูดใจของเคสโชว์สตรีท

ตัวอย่างการขายสินค้าในร้านขายยา: ชั้นการซื้อขาย

พิจารณาตัวอย่างเฉพาะของการขายสินค้าในร้านขายยา - แสดงวิตามิน แนวทางการพิจารณาผู้ซื้อประเภทต่างๆและองค์ประกอบของวิตามินและแร่ธาตุเชิงซ้อน

เมื่อวางสินค้าบนชั้นวางควรคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของการรับรู้ของโลกรอบข้างโดยผู้ซื้อ กลุ่มต่างๆ... ดังนั้นวิตามินสำหรับสตรีมีครรภ์จึงควรอยู่เหนือระดับสายตาและสำหรับเด็ก - ต่ำกว่าระดับนี้

สรุป: หลักการสำคัญของการขายยาร้านขายยา

จากการปฏิบัติแสดงให้เห็นว่ามีเพียง 10% ของผู้ซื้อในร้านขายยาเท่านั้นที่ให้ความสนใจกับหน้าต่างร้านค้า ดังนั้นงานหลักประการหนึ่งที่การขายสินค้าในร้านขายยาต้องแก้ไขคือเพื่อให้แน่ใจว่าภาพรวมที่มีประสิทธิภาพของการแสดงผล

วิธีวัด "อุณหภูมิ" ของตู้โชว์

สังเกตลูกค้าของร้านขายยา สังเกตว่าหน้าต่างร้านค้าส่วนใหญ่หยุดอยู่ที่หน้าต่างใด และหน้าต่างใดที่ไม่ได้รับความสนใจ

หากไม่มีเวลาสังเกตในบทความ "วิธีการวางผลิตภัณฑ์เพื่อขาย" มีตารางสำเร็จรูปพร้อมข้อมูลสถิติเฉลี่ย