การเจรจาใดที่ถือว่าประสบความสำเร็จ การเจรจาถึงวาระแห่งความสำเร็จ หรือคุณจะรู้วิธีสื่อสารกับพันธมิตรทางธุรกิจได้อย่างไร การเตรียมตัวที่ดีมีชัยไปกว่าครึ่ง

วิธีการเจรจาให้ประสบความสำเร็จและสร้างความประทับใจให้คู่สนทนาและสร้างความไว้วางใจ? จะโน้มน้าวการตัดสินใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

ยุคใหม่คือยุคของการตลาดและความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลพิเศษ ทุกวันนี้ เป็นไปไม่ได้ที่จะประสบความสำเร็จและไม่ก้าวขึ้นสู่ขั้นในอาชีพแม้แต่ขั้นตอนเดียวโดยไม่มีทักษะในการสื่อสารและความสามารถในการนำเสนอตัวเองในแง่ที่ดีที่สุด คงจะแม่นยำกว่าถ้าจะบอกว่าวันนี้ทักษะที่สำคัญที่สุดของคนที่ประสบความสำเร็จคือความสามารถในการขายตัวเอง

และสามารถเรียนรู้ได้ง่ายเช่นเดียวกับวิทยาศาสตร์ง่ายๆ นั่นจะเป็นประโยชน์แม้แต่กับโปรแกรมเมอร์อัจฉริยะที่ไม่เข้าสังคมเพราะ: "องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของสูตรความสำเร็จคือความสามารถในการเข้ากับผู้คนได้" T. Roosevelt

ดังนั้นคุณจะเจรจาอย่างถูกต้องกับคนคนเดียวได้อย่างไรและคุณสามารถใช้เทคนิคอะไรได้บ้าง?

เทคนิคที่ 1 เอฟเฟกต์ว้าวหลักและประโยชน์ที่ได้รับ

ดังนั้น สิ่งแรกที่ต้องทำในการเจรจาคือเรียนรู้วิธีกระตุ้น "เอฟเฟกต์ว้าว" ที่ต้องการ ดังที่ Coco Chanel ชื่อดังชอบพูดเพื่อสร้างความประทับใจแรกพบจะไม่มีโอกาสครั้งที่สอง และความไว้วางใจของคู่สนทนาและทัศนคติของเขาขึ้นอยู่กับสิ่งนี้โดยตรง

นั่นคือเหตุผลที่คนอเมริกันมักใช้เวลาหลายชั่วโมงในการเตรียมตัวก่อนการสัมภาษณ์ที่สำคัญหรือการประชุมที่สำคัญ: พวกเขาได้พักผ่อนอย่างเต็มที่ในคืนก่อน ไปร้านนวดหรือฟอกหนัง ช่างทำผม ทำเล็บราคาแพง และซื้อน้ำหอมที่ดีเป็นพิเศษ ในประเทศของเราคนเหล่านี้มักจะถูกหัวเราะเยาะและแม้แต่คนที่น่านับถือก็ยอมให้ตัวเองมาประชุมที่เด็ดขาดสำหรับธุรกิจ, เหงื่อออก, เหนื่อย, โกรธหลังจากรถติด, ไม่เรียบร้อย ... และในเวลานี้ผู้ที่กำลัง ที่เตรียมมาอย่างดีดูได้เปรียบกว่ามาก

อย่างไรก็ตาม รอยยิ้มแบบอเมริกันที่มีความสุขและรูปลักษณ์ที่ไร้ที่ติของ "ภาพยนตร์" เป็นวิธีที่แน่นอนในการสร้างความประทับใจที่ถูกต้อง ท้ายที่สุด หุ้นส่วนธุรกิจและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นนายจ้าง แม้จะสนใจและเป็นห่วงเป็นใยก็ตาม แท้จริงแล้วไม่แยแสต่อปัญหาของบุคคลที่ไม่คุ้นเคย และยิ่งกว่านั้น - พวกเขาไม่ต้องการเห็นคนงานหรือพนักงานที่มีปัญหา ไม่ พวกเขาต้องการใครสักคนที่พอใจกับชีวิต มีความสุข สามารถทำงานได้และมีความกระตือรือร้น และเป็นเรื่องยากที่จะคาดหวังอะไรจากคนที่ประหม่าและสับสนกับเนคไทร่วน และวิสัยทัศน์ของยุโรปในการแต่งกายอย่างเป็นทางการของรัสเซียก็หยั่งรากไปแล้ว

เทคนิคหมายเลข 2 โซนความสะดวกสบายส่วนบุคคล

ความผิดพลาดที่เลวร้ายที่สุดในการเจรจาซึ่งนำไปสู่ความล้มเหลวของสัญญาหรือการสัมภาษณ์ใด ๆ อย่างสม่ำเสมอเป็นการละเมิดขอบเขตของเขตสบายส่วนบุคคลของคู่สนทนา อันที่จริง คนที่นั่งอยู่ที่ 1.5-2 เมตร ในรูปของรัศมีวงกลม และถึงแม้จะจับมือกับคนแปลกหน้า คุณไม่ควรเข้าใกล้เขาเกินหนึ่งเมตร การนั่งระหว่างการสนทนาเป็นสิ่งที่พึงปรารถนาในระยะห่างสองคน แต่ไม่เกินสามคน ด้วยวิธีนี้คู่สนทนาจะอยู่ในเขตความสะดวกสบายและสัมผัสกับความไว้วางใจ แต่เมื่อขอบเขตเหล่านี้ถูกละเมิด (ถ้าคุณเข้าใกล้) เขาจะรู้สึกวิตกกังวล รู้สึกถึงอันตราย ความเกลียดชัง และเขาจะระมัดระวังในการพูดอยู่แล้ว ในทางกลับกัน เมื่อคุณอยู่ที่ปลายอีกด้านของห้อง ความสัมพันธ์ทางจิตใจอาจไม่เกิดขึ้น

เหล่านี้เป็นกฎสำหรับการเจรจาและเพียงการสนทนาทางธุรกิจ และมีเพียงเพื่อนเท่านั้นที่สามารถทำลายขอบเขตที่กำหนดไว้ได้ ในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ เป็นสิ่งต้องห้าม และนี่เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การให้ความสนใจเป็นพิเศษกับชาวบ้านพื้นเมือง - พวกเขามีนิสัยตามการสังเกตของนักจิตวิทยาที่จะใกล้ชิดกับผู้อื่นมากในขณะที่เขตใกล้ชิดของพวกเขามีรัศมีอย่างน้อย 4-5 เมตร

เทคนิคที่ 3 "กระจกเงา" ตามทฤษฎี NLP

ดังนั้นการสร้างความประทับใจที่ต้องการจึงถูกสร้างขึ้นการติดต่อจึงถูกสร้างขึ้น - ตอนนี้คุณต้อง "รับคลื่น" ของคู่สนทนา นี่เป็นวิธีเดียวที่จะมีอิทธิพลต่อเขาอย่างมีประสิทธิภาพและทำให้เขาต้องการตัดสินใจบางอย่าง และสำหรับสิ่งนี้ คุณต้องสร้างกระจกสะท้อนจิตวิทยาของบุคคล - เพื่อใช้อัตราการพูด ท่าทาง ท่าทางของร่างกาย ที่จะเป็นเหมือนเขา - แต่ทั้งหมดนี้ควรจะค่อยเป็นค่อยไปเพื่อให้คู่สนทนาไม่สังเกตเห็นความไม่จริงใจและไม่รู้สึกอันตราย

อาวุธที่ทรงพลังที่สุดใน NLP คือการทำซ้ำข้อความรหัสผ่านที่ถูกต้อง พูดง่ายๆ ก็คือ ดูเหมือนว่าคู่สนทนาจะพูดวลีสำคัญๆ อย่างลวกๆ คุณพูดกับเขาในอีกสองสามนาที และนำเขาอย่างระมัดระวังไปยังความจริงที่ว่าเขาจะพูดซ้ำหลังจากคุณ ใช่ นี่เป็นเทคนิคที่ยาก แต่ถ้าได้ผล ผลลัพธ์จะเกินความคาดหมายทั้งหมด: ในวลีนี้ คู่สนทนาจะจากนี้ไปและเชื่อมั่นอย่างมั่นคงตลอดไป นั่นคือประสาทวิทยา

เทคนิคหมายเลข 4 การลบการป้องกันทางจิตวิทยาของคู่สนทนา

แต่จะทำอย่างไรถ้ามีคนพยายามปิดตัวลงระหว่างการเจรจาเพื่อวางอุปสรรคทางจิตวิทยาต่อหน้าตัวเอง? จะสร้างแรงบันดาลใจให้ความมั่นใจในตัวเขาและกำจัดการป้องกันที่มองไม่เห็นได้อย่างไร แต่นี่เป็นเรื่องที่น่าสนใจอยู่แล้ว

ความจริงก็คือคุณจะต้องทำงานกับสัญญาณทางกายภาพของ "การปิด" ที่ปรากฏ และสิ่งเหล่านี้คือการไขว่ห้าง, แขน, ความรัดกุมของรูปร่าง, หลีกเลี่ยงการสบตา ... เพื่อแก้ปัญหานี้ง่าย - ให้เขาถือหรือตรวจสอบ ปล่อยให้มันเป็นโฟลเดอร์หรือแผนธุรกิจ - สิ่งสำคัญคือแขนของคุณไม่สามารถไขว้กันได้อีกต่อไปและขาของคุณจะอึดอัดอยู่แล้ว และคุณจะต้องพูดประโยคซ้ำๆ บ่อยๆ เช่น "ดู" "ดูสิ" ซึ่งจะช่วยขจัดกำแพงที่มองไม่เห็นออกไป และเมื่อหยุดด้วยมือและท่าทางด้วยกิจกรรมพิเศษของปลายประสาทการป้องกันทางจิตวิทยาของคู่สนทนาก็จะบรรเทาลงเช่นกัน

เทคนิคหมายเลข 5 กฎข้อแรก "ใช่!"

แต่ตอนนี้มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าใกล้ช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดอย่างถูกต้อง - ถึงจุดที่บุคคลทำการตัดสินใจ เพื่อช่วยในกระบวนการนี้ เป็นการดีที่จะใช้เทคนิคทางจิตวิทยาที่รู้จักกันดีของ "ใช่!" ครั้งแรก เหล่านั้น. ก่อนที่จะออกเสียงคำถามสำคัญหรือข้อเสนอทางธุรกิจ คุณต้องถามคู่สนทนาบางอย่างเพื่อที่เขาจะได้ตอบว่า "ใช่" - เกี่ยวกับธุรกิจหรือไม่ และถามคำถามที่สองที่สำคัญอยู่แล้วทันที นักจิตวิทยากล่าวว่าหลังจาก "ใช่" ครั้งแรกเป็นเรื่องยากมากสำหรับคนที่จะพูดว่า "ไม่" ครั้งที่สอง - นี่คือธรรมชาติของเรา ลองมัน!

สุดท้าย อย่าลืมสิ่งสำคัญที่สุด:ไม่เพียงแต่ครั้งแรกแต่ความประทับใจสุดท้ายก็มีความสำคัญมากเช่นกัน นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นไปไม่ได้ที่จะทำผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดและแย่ที่สุด - หลังจากการสนทนา ให้ออกจากสำนักงานและมองออกไปด้วยความโล่งใจ: "Fuhh!" หากใครเห็นสิ่งนี้เขาจะตัดสินใจว่าพวกเขาเล่นต่อหน้าเขาและตัวเขาเองก็ถูกดำเนินการ ไม่ จนกว่าแก้วจะถูกยกขึ้นสำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ - ภาพ, ภาพและภาพอีกครั้ง!

และจากทั้งหมดที่กล่าวมา คุณสามารถเพิ่มความมั่นใจในตนเอง ความสามารถพิเศษ และเสน่ห์ที่หยิ่งยโสได้อีกเล็กน้อย - เช่นเดียวกับฮีโร่ในภาพยนตร์ และการเจรจากับลูกค้าของคุณจะประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน!

ในทางปฏิบัติ ไม่มีกลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบเดียว แต่ละกรณีต้องใช้วิธีการที่แตกต่างกันซึ่งตรงตามเงื่อนไขเฉพาะ อย่างไรก็ตาม คุณสามารถเน้นองค์ประกอบของการเจรจาต่อรอง ซึ่งการผสมผสานจะช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์ที่เหมาะกับสถานการณ์เฉพาะได้

การเจรจาต่อรองรอคุณอยู่ บางทีคุณอาจทำข้อตกลงกับคนรักมากกว่าหนึ่งครั้งและรู้จักเขาดี คุณทราบจุดแข็งและจุดอ่อนของเขา เงื่อนไขที่การเจรจาจะเกิดขึ้น คาดการณ์ปัญหาในการแก้ปัญหาเฉพาะและจินตนาการถึงวิธีที่จะเอาชนะมัน ปัญหาบางอย่างไม่ควรพูดถึงพันธมิตรรายนี้เลย และคุณก็รู้เช่นกัน ข้อมูลดังกล่าวเป็นพื้นฐานสำหรับการสร้างกลยุทธ์การเจรจา นั่นคือ การพัฒนาแผน - คุณจะทำอะไรในการเจรจาและอย่างไร

หากคุณกำลังประชุมในการเจรจาเป็นครั้งแรก คุณสามารถพึ่งพาข้อมูลที่ได้รับก่อนหน้านี้เกี่ยวกับตัวตนของหุ้นส่วน เกี่ยวกับบริษัทของเขา และเงื่อนไขการเจรจาเท่านั้น ในกรณีนี้ ระดับของความไม่แน่นอนจะค่อนข้างสูง ในสถานการณ์นี้ คุณกำลังสร้างกลยุทธ์ที่ยืดหยุ่น ซึ่งภายในนั้นจะง่ายต่อการปรับให้เข้ากับผลัดที่ไม่คาดคิดในระหว่างการเจรจา ดังนั้นเมื่อเริ่มต้นการเจรจา เรามีแนวคิดบางอย่างเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ต้องปฏิบัติตาม หากไม่มีกลยุทธ์ แสดงว่าการขาดหายไปก็เป็นกลยุทธ์เช่นกัน เฉพาะผู้ที่มีประสบการณ์และปฏิกิริยาที่ยอดเยี่ยมเท่านั้นจึงจะสามารถใช้งานได้สำเร็จ ในกรณีที่ไม่มีคุณสมบัติเหล่านี้และกลยุทธ์ของผู้เจรจาตามกฎแล้วผลลัพธ์ที่หายนะกำลังรออยู่

ในความเข้าใจของเรา กลยุทธ์คือศิลปะของการวางแผนและการเจรจาต่อรอง คำว่า "กลยุทธ์" มีความหมายแฝงอยู่บ้างซึ่งไม่สอดคล้องกับเจตนารมณ์ของการเจรจาเสมอไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขามุ่งสู่ความร่วมมือ ด้วยเหตุนี้เราจึงมักใช้คำว่า "แนวทาง" วิธีการ - ชุดของเทคนิคและวิธีการเจรจา ดังนั้น แนวคิดของ "กลยุทธ์" และ "แนวทาง" จึงใช้แทนกันได้ในทางปฏิบัติและสามารถใช้ได้อย่างเท่าเทียมกัน

ในทางปฏิบัติ ไม่มีกลยุทธ์การเจรจาใดที่เหมาะกับทุกสถานการณ์ กระบวนการเจรจาเฉพาะแต่ละอย่างจำเป็นต้องเลือกกลยุทธ์เฉพาะที่ตรงตามเงื่อนไขเฉพาะ ในเรื่องนี้เราสามารถพูดได้ว่ามีกลยุทธ์มากมายเท่ากับการเจรจา ยังคงสามารถระบุกลยุทธ์พื้นฐานหลักสำหรับการเจรจาต่อรองได้ การรวมกันขององค์ประกอบในขั้นตอนต่าง ๆ ของการเจรจาและช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์ที่ตรงกับสถานการณ์เฉพาะ ลองพิจารณาแนวทางหลักในการเจรจา

กลยุทธ์ชนะ-แพ้

วิธีการนี้หมายความว่า: "มันจะเป็นอย่างที่ฉันตัดสินใจ" คนที่มีทัศนคติเช่นนี้จะใช้ความแข็งแกร่งของตัวละคร อำนาจ ความสัมพันธ์ สถานการณ์พิเศษ และข้อได้เปรียบอื่นๆ เพื่อให้ได้ชัยชนะเหนือคู่ครอง ด้วยแนวทางนี้ หุ้นส่วนการเจรจาต่อรองจึงเป็นปฏิปักษ์กับผู้ที่ควรมีความสัมพันธ์อันเหนียวแน่น คุณควรยืนกรานยืนกรานในตำแหน่งสุดโต่งของคุณ ละเลยผลประโยชน์ของอีกฝ่าย พยายามทำให้เข้าใจผิดเกี่ยวกับแรงจูงใจและเป้าหมายที่แท้จริง และใช้กลอุบายและการคุกคาม รายการนี้สามารถดำเนินการต่อได้

อย่างไรก็ตาม ควรสังเกตคุณลักษณะที่สำคัญอย่างหนึ่ง: ฝ่ายต่างๆ ของการเจรจาอยู่ในสถานะการป้องกันและโจมตี ในสภาวะนี้ สมองของมนุษย์ไม่สามารถสร้างสรรค์ผลงานได้อย่างสร้างสรรค์หรือให้ความร่วมมืออย่างเต็มที่ สิ่งนี้ขัดขวางการพัฒนาโซลูชั่นที่เป็นประโยชน์ร่วมกันอย่างสร้างสรรค์

ด้วยกลยุทธ์นี้ อีกฝ่ายซึ่งการตัดสินใจทำให้เกิดสัมปทานอยู่ภายใต้แรงกดดันทางจิตใจอย่างรุนแรง ในกรณีนี้ มีแรงจูงใจน้อยลงที่จะก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็ว ซึ่งจะทำให้การบรรลุข้อตกลงทำได้ยากมาก แต่ถึงแม้จะยอมรับก็เต็มไปด้วยปัจจัยลบอย่างน้อยสองประการ

1. หากเงื่อนไขเป็นภาระหนักเกินไปสำหรับอีกฝั่งหนึ่ง ก็มีแนวโน้มว่าจะเป็นการบ่อนทำลายการตัดสินใจและจะไม่บรรลุข้อตกลงดังกล่าว พร้อมกับผลทางเศรษฐกิจและศีลธรรมที่ตามมาทั้งหมด

2 ... การเจรจาแบบแพ้ชนะคุกคามความสัมพันธ์ที่ต่อเนื่อง การต่อสู้ระหว่างการเจรจานำไปสู่ความตึงเครียดระหว่างทั้งสองฝ่าย และอาจนำไปสู่การแตกแยก

กลยุทธ์แบบชนะ-แพ้เป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ยากลำบากโดยมีความปรารถนาที่ชัดเจนจากฝ่ายหนึ่งเพื่อให้ได้ข้อได้เปรียบโดยแลกกับผลประโยชน์ของอีกฝ่าย ไม่ได้เน้นที่การสร้างพันธมิตรระยะยาวที่แข็งแกร่ง ตามกฎแล้วจะใช้สำหรับความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะสั้น

กลยุทธ์แพ้-ชนะ

มีผู้คนจำนวนหนึ่งที่ได้รับการตั้งโปรแกรมสำหรับแนวทาง "แพ้-ชนะ" และรับตำแหน่งนี้ทันทีที่พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาไม่สามารถกดดันได้ คนเหล่านี้คือคนที่มีทัศนคติว่า "ฉันเป็นคนล้มเหลวและเคยล้มเหลวมาโดยตลอด" ในหมู่พวกเขา มีคนประเภทพิเศษโดดเด่น ซ่อนจุดอ่อนของพวกเขาด้วยความปรารถนาอย่างแรงกล้าสำหรับความสัมพันธ์ที่ปราศจากความขัดแย้ง: "ฉันเป็นคนที่รักความสงบและพร้อมสำหรับทุกสิ่งเพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งระหว่างเรา"

ในการเจรจาทางธุรกิจ ผู้ที่มีทัศนคติแบบ "แพ้-ชนะ" มักต้องเผชิญกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออก - ให้เลิกล้มหรือขัดขวางการเจรจาโดยสิ้นเชิง และด้วยเหตุนี้จึงปกป้องตนเองจากความจำเป็นในการตัดสินใจในสถานการณ์ที่ยากลำบาก คนดังกล่าวภายใต้การโจมตีของเจตจำนงและความเชื่อมั่นทำให้สัมปทานอย่างไม่เต็มใจ บ่อยครั้งที่พวกเขาตระหนักดีถึงระดับอันตรายของการตัดสินใจ แต่ไม่พบความกล้าหาญและเต็มใจที่จะป้องกัน บรรดาผู้ที่พบว่าตนเองอยู่ในสถานการณ์เช่นนี้ลองนึกภาพว่ามันเจ็บปวดเพียงใด ก่อนที่การเจรจาจะจบลง ความตึงเครียดถึงขีดจำกัด พวกเขาสามารถออกจากโต๊ะเจรจาภายใต้ข้ออ้างที่น่าเชื่อถือ กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ให้หนีไป

คนที่มีความคิดแบบแพ้ชนะจะจดจำได้ง่ายมาก พวกเขามักจะให้ความช่วยเหลือ เต็มใจที่จะเห็นด้วยกับผู้อื่น ขาดความกล้าหาญที่จะแสดงความรู้สึกและความเชื่อที่แท้จริงของพวกเขา และค่อนข้างง่ายต่อการข่มขู่

คนที่มีความคิดแบบแพ้ชนะชอบที่จะเจรจากับผู้ที่มีความคิดแบบแพ้ชนะ สำหรับพวกเขา เกมนี้เป็นเกมที่พวกเขาสามารถมั่นใจได้อีกครั้งว่าเหนือกว่าเกมอื่น แต่สิ่งนี้มีอันตรายในตัวเอง ความจริงก็คือคนที่มีความซับซ้อน "แพ้-ชนะ" หรือผู้ที่ตกอยู่ในสถานการณ์นี้ประสบกับอารมณ์เชิงลบมากมาย พวกเขาพยายามระงับความรู้สึกระคายเคือง ความไม่พอใจอย่างสุดซึ้ง ความคับข้องใจ ความสิ้นหวัง และความอัปยศอดสู อย่างไรก็ตาม ไม่ช้าก็เร็ว ความรู้สึกเหล่านี้สามารถแสดงออกมาในลักษณะที่น่าเกลียดที่สุดได้ ความโกรธ การถากถางถากถาง และความอาฆาตพยาบาทที่เกินขีดจำกัดอย่างไม่น่าเชื่อ สามารถทำให้คนเหล่านี้ไม่เพียงแต่เป็นศัตรูที่กระตือรือร้น แต่บางครั้งก็เป็นศัตรูที่อันตรายมาก

โดยปกติผู้คนจะพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ "แพ้-ชนะ" ภายใต้แรงกดดันของสถานการณ์ แต่มีบางครั้งที่กลยุทธ์นี้ถูกเลือกอย่างจงใจ

ตามกฎแล้วสิ่งนี้จะเกิดขึ้นหากผลของการเจรจาไม่เกี่ยวข้องในตัวเองและเพื่อจุดประสงค์อื่น ตัวอย่างเช่น ในขอบเขตของการเมือง การเจรจาอาจเป็นเพียงการปกปิดเพื่อบรรลุข้อตกลงในประเด็นอื่นๆ บางครั้งการเจรจาดังกล่าวเป็นการติดสินบนที่ปกปิดไว้ และบางครั้งก็เป็นการหลอกลวงรูปแบบหนึ่ง

นี่คือเรื่องราวของหนึ่งในผู้เข้าร่วมการฝึกอบรม

เราได้ทำการเจรจาดังกล่าวและพวกเขาไม่ได้ให้บริการเราเพื่อวัตถุประสงค์อื่น แต่เพื่อการทำกำไรที่ดี

บริษัทของเราขายปฏิทินชุดเล็กๆ ให้กับร้านหนังสือ "สำหรับทดลองงาน" - อย่างที่พนักงานร้านบอก เรายังต้องขายทั้งชุดอย่างเร่งด่วน เพื่อทำสิ่งนี้ พวกเขาส่งไปที่ร้านสองที่ถูกกล่าวหาว่า "ตัวแทนของบริษัทจากภูมิภาคตะวันออกไกล แต่ร่ำรวยมากของประเทศ" "ตัวแทน" เหล่านี้มีความยินดีกับปฏิทินและตกลงที่จะซื้อสินค้าทั้งชุด ซึ่งจะมีจำหน่ายเฉพาะในคลังสินค้าในร้านเท่านั้น จะต้องชำระเงินหลังจากข้อเท็จจริง: ผู้ซื้อนำทุกอย่างที่ได้รับมาให้เขาและชำระค่าสินค้าเป็นเงินสดทันที

พนักงานของร้านคาดหวังผลกำไรที่น่าทึ่งจึงซื้อปฏิทินทั้งหมดจากเราโดยด่วน ในวันที่กำหนดของการทำธุรกรรมเสร็จสิ้น ตัวแทนของ "บริษัทที่ร่ำรวยมาก" ตามที่คุณเข้าใจ ไม่ปรากฏขึ้น แน่นอนว่าความพยายามของพนักงานในร้านก็ล้มเหลวเช่นกัน มันวิเศษมากที่ผู้คนสูญเสียความระมัดระวังเมื่อพวกเขาคิดว่าพวกเขาสามารถหาเงินก้อนโตได้

กลยุทธ์ "แพ้-ชนะ" นำไปสู่สัมปทานที่สำคัญและการละเมิดผลประโยชน์ของตนเอง ตามกฎแล้วสิ่งนี้เกิดขึ้นภายใต้แรงกดดันอย่างรุนแรงจากคู่ต่อสู้ซึ่งใช้ความแข็งแกร่งของตัวละคร พลัง การเชื่อมต่อและคุณสมบัติอื่น ๆ ของสถานการณ์ กลยุทธ์นี้ถูกเลือกอย่างมีสติก็ต่อเมื่อผลลัพธ์ในการเจรจาเป็นเรื่องรองและทำหน้าที่เพื่อให้บรรลุเป้าหมายอื่นๆ

กลยุทธ์แพ้-แพ้

สถานการณ์นี้มักเกิดขึ้นเมื่อบุคคลสองคนที่แน่วแน่ ดื้อรั้น และถือเอาตนเองเป็นศูนย์กลางมีปฏิสัมพันธ์กับทัศนคติเท่านั้นที่จะชนะ ทั้งคู่แพ้เมื่อการเจรจาหยุดนิ่งและเป็นตัวแทนของการแข่งขันในความดื้อรั้นและความอุตสาหะ

นี่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ไม่มีประสิทธิภาพมากที่สุด แน่นอน น้อยคนนักที่จะวางแผนล่วงหน้า แต่ลักษณะบุคลิกภาพของผู้เจรจาที่ไม่สามารถหรือไม่เต็มใจที่จะควบคุมอารมณ์ของตนได้นำไปสู่ผลลัพธ์นี้

จากมุมมองทางจิตวิทยา พวกเขาประสบกับอารมณ์เชิงลบแบบเดียวกับที่เราได้แสดงไว้สำหรับผู้ที่พบว่าตนเองอยู่ในสถานการณ์ที่ขาดทุน

กลยุทธ์แพ้-แพ้ไม่ใช่เรื่องแปลก เราแต่ละคนสามารถยกตัวอย่างเพียงพอในหัวข้อนี้ กลยุทธ์นี้สามารถเกิดขึ้นได้ไม่เพียงแค่ในระดับครัวเรือนหรือระหว่างสองบริษัทเท่านั้น แต่ยังเกิดขึ้นในระดับความสัมพันธ์ระหว่างประเทศด้วย

กลยุทธ์วิน-วิน

กลยุทธ์นี้แสดงถึงการนำไปปฏิบัติในหลักการที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์ ประกอบด้วยความจริงที่ว่าการชนะของหนึ่งในพันธมิตรนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าหากมีการสร้างเงื่อนไขสำหรับกิจกรรมที่ประสบความสำเร็จของพันธมิตรทั้งหมด

ทัศนคติแบบ "win-win" ขึ้นอยู่กับความเชื่อที่ว่าผลประโยชน์ใหม่จะเกิดขึ้นในความร่วมมือที่เกิดผล

ในสภาพแวดล้อมการเจรจาต่อรอง กลยุทธ์แบบ win-win หมายความว่าสัญญาและแนวทางแก้ไขจะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดอย่างเท่าเทียมกัน ในกรณีนี้ ทั้งสองฝ่ายพอใจกับการตัดสินใจและพร้อมที่จะดำเนินการทุกวิถีทางเพื่อนำไปปฏิบัติ ดังนั้น กลยุทธ์ "win-win" จึงมีพื้นฐานอยู่บนการตระหนักว่าธุรกิจคือ อย่างแรกคือ ความร่วมมือ ไม่ใช่เวทีแห่งการต่อสู้

แนวทางแบบ win-win ไม่จำเป็นต้องเสียสละผลประโยชน์ของตนเองเพื่อผลประโยชน์ของผู้เจรจาอื่นๆ นอกจากนี้ เขายังให้เทคนิคในการป้องกันตำแหน่งที่ยุติธรรมของเขาอย่างแข็งแกร่ง

ลองดูตัวอย่างเล็ก ๆ ในหัวข้อนี้

ผู้บริหารคนหนึ่งของบริษัทถามว่า “เราทำงานกับบริษัทมาเป็นเวลานานแล้ว ซึ่งเห็นได้ชัดว่ากำลังจะล้มละลาย คุณคิดว่าเราควรรักษากลยุทธ์ win-win ของเราต่อไปหรือไม่ "

คำตอบคือ: “คุณไม่สามารถเสี่ยงกับงานที่ไม่ได้รับค่าจ้าง สิ่งนี้ตรงกันข้ามกับแนวทางแบบ win-win เนื่องจากความสนใจของคุณอาจถูกลดทอนลง แทบจะไม่ถูกต้องเลยที่จะหยุดทำงานกับบริษัทนี้ ลองเปลี่ยนแผนความร่วมมือของคุณ นำความคิดนี้มาให้พวกเขาสนใจ: “เราเข้าใจดีว่าคุณกำลังประสบปัญหาทางการเงินอยู่ในขณะนี้ เรารับความเสี่ยงจากการส่งมอบสินค้าที่ค้างชำระไม่ได้ ดังนั้นเราจึงต้องการรับการชำระเงินในการจัดส่งทุกครั้ง เราพร้อมจะลดขนาดส่งของและทำให้ได้บ่อยขึ้น ซึ่งจะทำให้ง่ายต่อการชำระเงินทันทีหลังส่งสินค้า”

แนวทางแบบ win-win ได้รับการยอมรับว่าเป็นหนึ่งในวิธีการเจรจาที่สร้างสรรค์ที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณต้องเจรจากับผู้คนที่เน้นรูปแบบที่เข้มงวดของกลยุทธ์ "ชนะ-แพ้"

คุณลักษณะที่โดดเด่นของแนวทางแบบ win-win คือช่วยให้คุณมีความมั่นคงในการปกป้องตำแหน่งพื้นฐานของคุณ นี่เป็นคำถามเฉพาะในการประยุกต์ใช้กฎเกณฑ์และวิธีการเจรจาที่มีคุณภาพเท่านั้น กลยุทธ์ "win-win" ใช้หลักการพื้นฐานของปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์: การชนะของพันธมิตรรายหนึ่งจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากมีการสร้างเงื่อนไขสำหรับกิจกรรมที่ประสบความสำเร็จของคู่ค้าทั้งหมด

ในกรณีนี้ พันธมิตรแต่ละรายพอใจกับโซลูชันและพร้อมที่จะใช้ความพยายามอย่างเต็มที่ในการดำเนินการดังกล่าว การดำเนินกลยุทธ์แบบ win-win ต้องใช้เทคนิคการเจรจาพิเศษ

กลยุทธ์แห่งชัยชนะ

ด้วยความคิดในการเจรจาต่อรองนี้ ความท้าทายหลักคือการบรรลุผลกำไรของคุณเอง ในกรณีนี้ ไม่สำคัญว่าอีกฝ่ายจะมาที่ใด - ชนะหรือแพ้ ในทางปฏิบัติ ตำแหน่งนี้จะปรากฏทันทีที่คู่ค้ารายหนึ่งเริ่มรู้สึกว่าไม่มีการแข่งขัน ตามที่ Nergesh Janos แย้งว่า: “ผู้เจรจาให้ความร่วมมือ (อย่างภักดี) ตราบใดที่พวกเขาถูกบังคับให้ทำเช่นนั้น หากพวกเขารู้สึกว่ามีโอกาสที่จะหลีกเลี่ยงความร่วมมือ พวกเขาก็จะกลายเป็นคู่แข่งที่ไร้ความปราณีในทันที และพยายามแย่งชิงสัมปทานที่เป็นไปได้สูงสุดจากกันและกัน "

วิธีที่มีประสิทธิภาพวิธีหนึ่งในการโต้ตอบกับพันธมิตรที่ "ชนะ - ชนะ" คือการใช้แนวทางแบบวิน - วิน

กลยุทธ์ "ชนะ" มุ่งเน้นไปที่การบรรลุชัยชนะของตัวเอง โดยไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้ามจะถูกนำมาพิจารณาหรือไม่ กลยุทธ์นี้แปลงเป็นกลยุทธ์แบบ win-loss หรือ win-win ได้อย่างง่ายดาย

การเลือกกลยุทธ์การเจรจาที่ประสบความสำเร็จ

กลยุทธ์ win-win ถือว่าประสบความสำเร็จมากที่สุด คนส่วนใหญ่มีมุมมองนี้ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้รับรู้อย่างชัดแจ้งก็ตาม

สิ่งนี้สามารถอธิบายได้โดยอุปมาเล็กน้อยต่อไปนี้ซึ่งเป็นที่รู้จักในฮังการี

หลังจากการเจรจาเป็นเวลานาน ผู้ซื้อและผู้ขายก็พบทางออกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในที่สุด ผู้ขายกล่าวว่า: "เราจะลงนามในสัญญาเนื่องจากเราได้ตกลงกันไว้" ซึ่งผู้ซื้อตอบเขาว่า: “และนี่ไง! ถ้าราคาในตลาดสูงขึ้น คุณก็จะไม่ส่งสินค้า ถ้ามันตก ฉันจะไม่รับมัน”

ข้อตกลงดังกล่าวจะเกิดขึ้นหากผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายไม่ถูกละเมิด นี่คือการสำแดงของกลยุทธ์ "win-win"

มีคนที่คิดว่ากลยุทธ์นี้สร้างสรรค์แต่ไม่สมจริง และนี่เป็นการดีที่สุดที่จะอ้างอิง Stephen Covey

ครั้งหนึ่งข้าพเจ้าเคยได้รับสิทธิพิเศษในการให้คำปรึกษาแก่ประธานเครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่ เขาพูดว่า:

“แนวคิดแบบ win-win นั้นน่าดึงดูดมาก แต่ไม่สมจริง ตลอดเวลามีคนชนะและบางคนแพ้ ถ้าคุณไม่ทำตามกฎของเกม ก็จะไม่มีอะไรเกิดขึ้น
“ยอดเยี่ยม” ฉันตอบ - พยายามนำหลักการ "ชนะ-แพ้" ไปใช้กับผู้ซื้อ หากคุณไม่ใช่ผู้ผูกขาด จริงหรือไม่?
- ไม่นะ.
- ทำไม?
- ฉันจะสูญเสียลูกค้าไป
- ดี. ทำตามรูปแบบ "แพ้-ชนะ": แจกสินค้าโดยไม่มีส่วนต่างการขาย นี่คือเรื่องจริง?
- ไม่. ไม่มีการค้าขายที่ไม่มีกำไร
เราดูตัวเลือกกลยุทธ์ที่เหลือ และปรากฏว่า "win-win" เป็นแนวทางที่สมจริงที่สุด
- สมมติว่าเป็นอย่างนั้นกับลูกค้า - ยอมรับคู่สนทนาของฉัน - แต่ไม่ใช่กับซัพพลายเออร์
- ในส่วนที่เกี่ยวกับซัพพลายเออร์ คุณคือลูกค้าเอง เหตุใดจึงไม่ควรใช้หลักการเดียวกันนี้ที่นี่

บทสนทนานี้แสดงให้เห็นถึงความมีชีวิตชีวาของกลยุทธ์แบบ win-win แนวทางแบบ win-win มีข้อได้เปรียบเหนือวิธีอื่นๆ มากมาย แต่ไม่ได้หมายความว่าควรใช้ในทุกสถานการณ์

มันจะเป็นความผิดพลาดที่จะยึดมั่นในกลยุทธ์ใดกลยุทธ์หนึ่งอย่างต่อเนื่องโดยไม่คำนึงถึงวัตถุประสงค์เฉพาะของการเจรจาและเงื่อนไขการเปลี่ยนแปลงของการดำเนินการ ตัวอย่างเช่น ในเงื่อนไขของการขาดดุล ตำแหน่งผูกขาดของคู่ค้า และสถานการณ์เฉพาะอื่นๆ สามารถใช้กลยุทธ์อื่นได้สำเร็จ

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณเห็นคุณค่าของความสัมพันธ์กับคู่ของคุณและผลลัพธ์ของการเจรจาเป็นเรื่องรองสำหรับคุณในขั้นตอนนี้ เป็นไปได้มากว่าคุณกำลังใช้วิธี "แพ้-ชนะ" และในกรณีนี้จะเป็นกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด

รูปแบบที่รุนแรงของกลยุทธ์ "ชนะ - แพ้" สามารถพิสูจน์ได้หากในอนาคตความสัมพันธ์ไม่ดำเนินต่อไปและผู้แพ้ไม่ได้ทำร้ายคุณจากการกระทำของเขาไม่ว่าจะโดยชัดแจ้งหรือโดยอ้อม

ในที่นี้ ข้าพเจ้าขอแจ้งให้ทราบว่าแนวคิดของ "การชนะ" ไม่ได้ถูกมองอย่างแจ่มแจ้งเสมอไป ให้เราอธิบายด้วยตัวอย่าง

ครั้งหนึ่งที่งานสัมมนาครั้งหนึ่ง ฉันได้รับการติดต่อจากผู้จัดการของบริษัทที่มีแนวโน้มว่าจะได้ จากเรื่องราวของเขา ตามมาว่าเขามีผลงานดีที่สุดในบริษัทในแง่ของจำนวนสัญญาการจัดหาอุปกรณ์ อย่างไรก็ตาม ในแง่ของจำนวนสัญญาที่สิ้นสุดด้วยการส่งมอบจริง เขาด้อยกว่าเพื่อนร่วมงานอย่างมีนัยสำคัญ

เราได้ตรวจสอบสัญญาเหล่านี้ทั้งหมดอย่างรอบคอบและสรุปสัญญาที่คล้ายกันอีกหลายฉบับ และจากนั้นก็กลายเป็นว่าพวกเขาถูกจัดขึ้นในลักษณะที่รุนแรงมากแม้ว่าจะสร้างความประทับใจจากบรรยากาศที่ค่อนข้างเป็นกันเองภายนอก เราต้องส่วยให้บุคคลนี้ เขามีเจตจำนงที่แข็งแกร่งสติปัญญาที่ทรงพลังความสามารถในการโน้มน้าวใจและด้วยเหตุนี้จึงยังคงเป็นบุคคลที่มีเสน่ห์ เขาไม่ได้สงสัยด้วยซ้ำว่าเขาได้ปลดปล่อยพลังทั้งหมดนี้ให้กับหุ้นส่วน และพวกเขาตกลงที่จะเงื่อนไขที่ไม่เป็นประโยชน์ ปกป้องผลประโยชน์ของพวกเขาอย่างอ่อนแอ

“เป็นอย่างไรบ้าง พวกเขาแทบไม่คัดค้านเงื่อนไขของฉัน ซึ่งหมายความว่าพวกเขาอยู่ในตำแหน่งเดียวกับฉัน” ผู้จัดการกล่าว

“พวกเขาแบ่งปันกันในขณะที่พวกเขาอยู่ภายใต้อิทธิพลของคุณ และหากไม่มีคุณ เมื่อรู้ทุกอย่างแล้ว พวกเขาก็โยนสัญญาลงถังขยะ” นั่นคือทั้งหมดที่สามารถตอบเขาได้

ผู้จัดการทีมเชื่อว่าเขากำลังดำเนินกลยุทธ์แบบชนะ-แพ้อย่างอ่อนโยน อันที่จริงกลยุทธ์คือ "แพ้-แพ้" ดังนั้น คำถามที่ว่ากลยุทธ์ใดได้รับชัยชนะจึงตัดสินใจได้ดีที่สุดหลังจากสิ้นสุดสัญญา

ตัวอย่างอื่น.

พนักงานของบริษัทแห่งหนึ่งได้ซื้อเครื่องสำอางเพื่อขายส่ง เป็นการยากที่จะบอกว่าเหตุใดเขาจึงไม่สนใจข้อมูลเกี่ยวกับระบบส่วนลด แต่เขาไม่ได้รับส่วนลดที่ครบกำหนด ผู้จัดการฝ่ายขายรายงานการออมอย่างมีความสุขโดยนับเบี้ยประกันภัย

อย่างเป็นทางการ กลยุทธ์ "ชนะ-แพ้" ถูกนำมาใช้ แต่นี่เป็นการประมาณการ ณ เวลาที่ทำธุรกรรม เหตุการณ์เพิ่มเติมที่พัฒนาขึ้นในลักษณะนี้ หลังจากนั้นไม่นาน ผู้ซื้อโทรมาบอกทุกอย่างที่เขาคิดเกี่ยวกับพวกเขาและสัญญาว่าจะลงโทษพวกเขา เขาทำตามสัญญา เมื่อมันปรากฏออกมา เขามีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับกลุ่มบุคคลที่โซลูชันของปัญหาที่สำคัญสำหรับบริษัทซัพพลายเออร์ขึ้นอยู่กับ และที่นี่อีกครั้งการวางแนว "ชนะ - แพ้" นำไปสู่ความจริงที่ว่าทั้งคู่แพ้นั่นคือในท้ายที่สุดพวกเขาทำงานตามกลยุทธ์ "ชนะ - แพ้"

จากตัวอย่างที่ให้มา โดยเฉพาะอย่างยิ่งอันสุดท้าย เราสามารถสรุปได้ว่า หากไม่มีสถานการณ์เพิ่มเติม กลยุทธ์ "ชนะ-แพ้" ควรใช้อย่างถูกต้อง มิฉะนั้นก็จะกลายเป็น "แพ้-แพ้" ได้ง่ายๆ

กลยุทธ์ "ชนะ" มีประสิทธิภาพในสภาวะที่มีความไม่แน่นอนสูงเนื่องจากขาดข้อมูล ตำแหน่งนี้จะแข็งแกร่งขึ้นหากไม่มีความคิดว่าความสัมพันธ์ทางธุรกิจจะคงอยู่ได้นานแค่ไหน

ในทุกสถานการณ์เหล่านี้ ความสำเร็จของกลยุทธ์ "ชนะ" ถูกกำหนดโดยข้อเท็จจริงที่ว่าในระหว่างการเจรจาสามารถเปลี่ยนเป็น "ชนะ-ชนะ" หรือ "ชนะ-แพ้" ได้

ในสถานการณ์ที่รุนแรง เมื่อผลลัพธ์บางอย่างมีความสำคัญและไม่สนใจว่าความสัมพันธ์จะพัฒนาต่อไปอย่างไร คุณก็เลือกกลยุทธ์การชนะอย่างเป็นธรรมชาติ ในระหว่างการเจรจา สามารถสลับไปใช้กลยุทธ์แบบ win-loss หรือ win-win ได้

จากข้างบนนี้การเลือกกลยุทธ์ขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ งานหลักคือการประเมินสถานการณ์อย่างถูกต้องและเลือกวิธีการโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของมัน และนี่คือศิลปะที่ยิ่งใหญ่และน่าทึ่งอย่างแรกเลย

สรุป

• กลยุทธ์วิน-วินจะประสบความสำเร็จเมื่อต้องเจรจากับคู่ต่อสู้โดยใช้กลยุทธ์ใดๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการชนะ-แพ้
• กลยุทธ์ "ชนะ-แพ้" ประสบความสำเร็จในสถานการณ์ที่รุนแรงเมื่อผลลัพธ์บางอย่างเท่านั้นที่สำคัญและการเชื่อมต่อทางธุรกิจเพิ่มเติมจะไม่แยแส
• กลยุทธ์ "แพ้-ชนะ" ถูกใช้อย่างจงใจหากผลลัพธ์ของการเจรจามีความสำคัญรองและมีเป้าหมายอื่น ๆ
• กลยุทธ์ "ชนะ" จะประสบความสำเร็จหากเปลี่ยนเป็น "ชนะแพ้" หรือ "ชนะ" ได้อย่างง่ายดาย

บอริส ซูเรโนวิช ซาร์คิเซียน

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเจรจา โปรดดูการฝึกอบรมเหล่านี้:

• การเจรจาต่อรองอย่างมืออาชีพ
• การเจรจาธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

บทความ

พูดคุยกับผู้ช่วยฝ่ายขาย พูดคุยกับภรรยาของคุณเกี่ยวกับการย้ายไปยังพื้นที่อื่น พยายามโน้มน้าวให้บุตรหลานทำการบ้าน ซึ่งเป็นเรื่องใหญ่ ทั้งหมดนี้เป็นการเจรจา เราต้องการศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจทุกวัน

การเจรจาที่ประสบความสำเร็จคือการบรรลุเป้าหมาย (หรือการประนีประนอม) ผ่านการสนทนาที่สุภาพเหมือนในธุรกิจโดยใช้เหตุผลที่ขัดเกลา คุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักพูดที่ดีในการเจรจาแบบนี้

เราได้รวบรวมและทดสอบกฎการเจรจา 9 ข้อจากนักธุรกิจ ผู้จัดการ และวิทยากรที่ประสบความสำเร็จ รายชื่อนี้รวบรวมโดยนักปรัชญาชาวกรีกโบราณ Socrates นักวิเคราะห์ธุรกิจ Bernard Marr และศาสตราจารย์ที่ Moti Crystal โรงเรียนธุรกิจ Skolkovo

กฎข้อที่ 1 - ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน

ตัดสินใจว่าอะไรจะเป็นผลลัพธ์ในอุดมคติของการประชุมสำหรับคุณ อะไรคือการประนีประนอมและเป็นไปได้ อะไรที่ไม่สามารถยอมรับได้อย่างสมบูรณ์ เมื่อรู้ขอบเขตแล้ว คุณสามารถสร้างมันขึ้นมาได้

สิ่งสำคัญคือต้องรู้: สามารถมีได้หลายเป้าหมาย แต่ละคนมีขอบเขตของตัวเอง

กฎข้อที่ 2 - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเจรจามีความน่าสนใจสำหรับทุกฝ่าย

พูดคุยกับคู่ต่อสู้ของคุณก่อนการเจรจา - ผ่านอีเมลหรือโทรศัพท์ แม้ว่าพวกเขาจะนัดหมายกัน แต่ก็มีประโยชน์ที่จะค้นหาว่าพวกเขาจะปกป้องผลประโยชน์ใด หากคุณเป็นผู้เจรจา สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่ามีความสนใจร่วมกัน

กฎข้อที่ 3 - อาร์กิวเมนต์ต้องตอบสนองความต้องการของคู่ต่อสู้

ข้อผิดพลาดทั่วไปคือการคิดว่าคู่ต่อสู้ของคุณต้องการสิ่งที่เราต้องการ

พยายามดูการเจรจาจากฝ่ายหุ้นส่วน - บางทีเป้าหมายของคุณอาจใกล้เข้ามาแล้ว แต่มีปัจจัยเพิ่มเติม (การเงินน้อยลง ไม่มีเวลาเนื่องจากการเปิดตัวโครงการอื่น สถานการณ์ครอบครัว) คิดว่าคู่ต่อสู้ของคุณอาจมีข้อโต้แย้งที่ขัดแย้งกับคุณอย่างไร กำหนดข้อโต้แย้งล่วงหน้า

สิ่งสำคัญคือต้องรู้: หากคุณต้องการโน้มน้าวคู่ต่อสู้ อย่าเริ่มจากความคิดเห็นของคุณ แต่เริ่มจากสิ่งที่คุณเห็นด้วย

กฎข้อที่ 4 - ค้นหาจุดอ่อนของคุณ

รูปแบบอุดมคติสำหรับการสร้างการโต้แย้ง: อาร์กิวเมนต์ที่แข็งแกร่ง - ในตอนเริ่มต้น, ปานกลาง - ตรงกลาง, หนึ่งที่แข็งแกร่ง - ในตอนท้าย เป็นการดีกว่าที่จะระบุข้อโต้แย้งที่อ่อนแอล่วงหน้าและละเลยพวกเขาเพื่อที่ศัตรูจะไม่สามารถใช้มันเป็นเครื่องมือของเขาได้ จำไว้ว่า คู่สนทนากำลังมองหาจุดอ่อนของคุณอย่างระมัดระวัง

สิ่งสำคัญคือต้องรู้: สำหรับคนต่าง ๆ จุดแข็งของการโต้แย้งหนึ่งข้อนั้นแตกต่างกัน ประเมิน "น้ำหนัก" ของพวกเขาจากมุมมองของคู่สนทนา

กฎข้อที่ 5 - เมื่อคุณตกลงที่จะมอบหมายงาน ให้ทำการเรียกร้องเพิ่มเติม

โดยการเพิ่มจำนวนธุรกรรม เพิ่มจำนวนเงื่อนไขในการดำเนินการตามสัญญา พิจารณาสัมปทานที่เป็นไปได้และเงื่อนไขเพิ่มเติมที่ (อาจ) จำเป็นต้องเพิ่มในสัญญาล่วงหน้า

กฎข้อที่ 6 - ใช้เครื่องมือที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

ผู้คนจำนวนไม่มากเตรียมการเจรจาในแง่ของวาทศิลป์ ดังนั้นประวัติศาสตร์สองพันปีของวิทยาศาสตร์นี้จึงอยู่ที่การกำจัดของคุณอย่างสมบูรณ์

ตัวอย่างเช่น ใช้กฎโสกราตีส: เพื่อบรรลุเป้าหมาย ให้กำหนดเป็นคำถามที่เกี่ยวข้องกันสามข้อติดต่อกัน สองข้อแรกควรเรียบง่ายและชัดเจนที่สุด พวกเขาควรแนะนำคำตอบยืนยัน ที่สามจะตีที่หน้าผาก

คุณต้องการผลกำไรมากขึ้นหรือไม่?

คุณต้องการเป็นพันธมิตรกับซัพพลายเออร์อย่างเป็นทางการของผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่?

แล้วทำไมเราไม่ทำข้อตกลงนี้ให้เสร็จล่ะ?

ตัวอย่างเรียบง่ายแต่มีภาพประกอบ โปรดทราบว่าคำถามสองข้อแรกมีข้อโต้แย้ง

กฎข้อที่ 7 - ใช้เครื่องมือที่ไม่ใช่คำพูด

ตั้งหลังให้ตรง: เอนหลังแสดงความเย่อหยิ่ง เอนไปข้างหน้า - ก้าวร้าว

สบตากับบุคคลที่กำลังพูด ถ้าจะพูด ให้มองตาผู้มีอำนาจตัดสินใจ มองไปด้านข้างขึ้นไปพูดถึงเรื่องโกหก

อย่าพยักหน้าบ่อยเกินไป

ภาษากายที่มากเกินไปเป็นการทรยศต่อความหวาดระแวงที่ก้าวร้าว

ยิ้มบ้างเป็นบางครั้ง

กฎข้อที่ 8 - รวมทีมสนับสนุน

ความโน้มน้าวใจของการเจรจาขึ้นอยู่กับสถานะของคู่สนทนา หากคุณเป็นพนักงานธรรมดา ให้ได้รับการสนับสนุนจากเจ้านายหรือผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของคุณ ไม่จำเป็นต้องลากเขาไปที่การเจรจาด้วยมือ: เพียงพอที่จะให้ราคาที่แน่นอนหรืออ้างอิงความคิดเห็นของเขา

หากเป็นไปได้ ให้พาผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาที่รอบรู้ในหัวข้อที่กำลังสนทนากับคุณและมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์

สิ่งสำคัญคือต้องรู้: อย่าเจรจากับพนักงานที่ชอบโต้เถียงกับคุณ

กฎข้อที่ 9 - ให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจซึ่งกันและกันอย่างถูกต้อง

ในตอนท้ายของการเจรจา (หรืออยู่ในภาวะชะงักงัน) ให้ชัดเจนชัดเจนถึงข้อตกลงทั้งหมดที่บรรลุแล้ว หลังการเจรจา ส่งสรุปการประชุมไปยังอีเมลคู่สนทนาของคุณ

การเจรจาและบทบาทในการแก้ไขสถานการณ์ความขัดแย้ง

คำถามที่ 1: สาระสำคัญ ประเภท และหน้าที่ของการเจรจา

ขั้นตอนการเจรจาในความสัมพันธ์ที่มีความขัดแย้ง

คำถามที่ 3: กลไกการเจรจาต่อรองและกระบวนการ เงื่อนไขความสำเร็จในการเจรจา

การเจรจามีสองประเภท: ก) การเจรจาที่ดำเนินการภายใต้กรอบความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งกัน; b) ดำเนินการในสภาพแวดล้อมการทำงานร่วมกัน การเจรจาที่เน้นความร่วมมือไม่ได้ยกเว้นว่าทุกฝ่ายไม่สามารถมีความขัดแย้งและความขัดแย้งเกิดขึ้นบนพื้นฐานนี้ ในขณะเดียวกัน สถานการณ์ที่ตรงกันข้ามก็เป็นไปได้เช่นกัน เมื่อหลังจากสิ้นสุดความขัดแย้ง อดีตคู่แข่งเริ่มให้ความร่วมมือ มีวิธีการเจรจาที่แตกต่างกัน หนึ่งในนั้นอิงจากการเน้นเป้าหมายที่หลากหลายของผู้เข้าร่วม การเจรจาเกี่ยวกับการขยายข้อตกลงที่มีอยู่ 2) การเจรจาเรื่องการทำให้เป็นมาตรฐานซึ่งดำเนินการโดยมีจุดประสงค์เพื่อถ่ายทอดความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งกันไปสู่ด้านที่สร้างสรรค์กว่านั้น มักจะดำเนินการร่วมกับผู้ไกล่เกลี่ย การเจรจาแจกจ่ายต่อ: ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องการการเปลี่ยนแปลง ข้อกำหนดเหล่านี้มักมาพร้อมกับภัยคุกคาม การเจรจาเพื่อสร้างเงื่อนไขใหม่ เป้าหมายของพวกเขาคือการสร้างความสัมพันธ์ใหม่ การเจรจาเพื่อให้เกิดผลข้างเคียง ปัญหาเล็ก ๆ น้อย ๆ ได้รับการแก้ไข (การสาธิตความสงบ)

ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของผู้เข้าร่วมในการเจรจา หน้าที่ต่าง ๆ ของการเจรจามีความโดดเด่น: a) ข้อมูล (ฝ่ายมีความสนใจในการแลกเปลี่ยนความคิดเห็น แต่ไม่พร้อมสำหรับเหตุผลใด ๆ สำหรับการดำเนินการร่วมกัน b) ฟังก์ชั่นการสื่อสาร - การจัดตั้ง ความสัมพันธ์ใหม่ ความสัมพันธ์; c) กฎระเบียบและการประสานงานของการกระทำ; d) ฟังก์ชั่นการควบคุม (เกี่ยวกับการดำเนินการตามข้อตกลง); จ) หน้าที่ของความฟุ้งซ่าน ฝ่ายหนึ่งพยายามหาเวลาจัดกลุ่มใหม่หรือสร้างกองกำลัง จ) หน้าที่ของการโฆษณาชวนเชื่อ - อนุญาตให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งแสดงตนในแง่ดีในสายตาของชุมชนโลก g) หน้าที่ของการผัดวันประกันพรุ่ง - ฝ่ายหนึ่งไปเจรจาเพื่อปลูกฝังความหวังในฝ่ายตรงข้ามสำหรับความเป็นไปได้ในการแก้ไขความขัดแย้งระหว่างการเจรจา

การตัดสินใจร่วมกันของผู้เจรจามีสามประเภท:

1. การประนีประนอมหรือการแก้ปัญหาทางสายกลาง - เมื่อทั้งสองฝ่ายให้สัมปทานร่วมกัน - เป็นวิธีแก้ปัญหาทั่วไปในการเจรจาเมื่อคู่สัญญาพร้อมที่จะตอบสนองผลประโยชน์ของกันและกันอย่างน้อยบางส่วน ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องมีเกณฑ์ที่จะทำให้สามารถกำหนดความถูกต้องตามกฎหมายของการเรียกร้องหรือความเท่าเทียมกันของสัมปทานได้ C) หากประเมินความเท่าเทียมกันของขั้นตอนที่พบกันในเชิงปริมาณ ในเวลาเดียวกัน มีบางสถานการณ์ที่เกณฑ์ไม่ชัดเจนหรือคู่กรณีไม่สามารถหาจุดกลางในความสัมพันธ์ที่อาจด้อยกว่าซึ่งกันและกันได้ ในกรณีเช่นนี้ เราควรมองหาขอบเขตความสนใจ: ก) การยอมจำนนครั้งใหญ่ในประเด็นที่มีความสำคัญน้อยกว่าสำหรับตนเอง แต่มีความสำคัญมากกว่าสำหรับคู่ต่อสู้ ข) ผู้เจรจาได้รับเพิ่มเติมในประเด็นอื่น ซึ่งดูเหมือนจะสำคัญที่สุด c) ส่งผลให้มีการแลกเปลี่ยนสัมปทานในการเจรจา d) เป็นสิ่งสำคัญที่พวกเขาจะไม่ไปไกลกว่าค่าต่ำสุดของตำแหน่งของคู่สัญญา หลักการของ Poreto

2. การแก้ปัญหาแบบอสมมาตรเป็นการประนีประนอมแบบสัมพัทธ์ เมื่อความเป็นไปได้ของอำนาจและการควบคุมตลอดจนผลประโยชน์ของฝ่ายต่างๆ ไม่อนุญาตให้พวกเขาหาทางออกระดับกลาง ทุกฝ่ายสามารถมาถึงโซลูชันที่ไม่สมมาตรได้ แล้ว: ก) สัมปทานของฝ่ายหนึ่งเกินสัมปทานของอีกฝ่ายอย่างมีนัยสำคัญ; b) คู่ต่อสู้ที่ได้รับอย่างชัดเจนน้อยกว่าครึ่งเงื่อนไขโดยเจตนาจะไปหามัน มิฉะนั้นเขาจะประสบความสูญเสียมากยิ่งขึ้น c) ความไม่สมดุลของการแก้ปัญหาเกิดขึ้นเมื่อความพ่ายแพ้ของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งถูกรวมเข้าด้วยกันผ่านการเจรจา

3. หาทางออกใหม่โดยอาศัยความร่วมมือ ผู้เจรจาแก้ไขข้อขัดแย้งด้วยการค้นหาวิธีแก้ปัญหาใหม่โดยพื้นฐานที่ทำให้ความขัดแย้งนี้ไม่มีนัยสำคัญ วิธีแก้ปัญหาใหม่ ๆ เป็นไปได้: 1) ผ่านการเปลี่ยนแปลงในระบบค่านิยม (เช่น โดยการรวมปัญหานี้ในบริบทที่กว้างขึ้น); 2) บางครั้งก็มีประโยชน์ที่จะก้าวข้ามขอบเขตที่กำหนดโดยผู้เข้าร่วมเพื่อพิจารณาปัญหาที่กว้างกว่าตำแหน่งที่กำหนดไว้ในตอนแรกจากนั้นคู่กรณีอาจไม่จำเป็นต้องทำสัมปทานเลย 3) การค้นหาวิธีแก้ปัญหาใหม่โดยพื้นฐานนั้นยากและต้องใช้วิธีการที่ไม่ได้มาตรฐาน 4) มันเปิดโอกาสที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงหากการประนีประนอมและการแก้ปัญหาที่ไม่สมมาตรเป็นเลขคณิตของการเจรจาแนวทางหลักในการหาวิธีแก้ปัญหาใหม่นั้นเป็นพีชคณิตของการเจรจาอยู่แล้ว ความขัดแย้งในคาบสมุทรบอลข่าน - Dayton Solutions เมือง Dayton

กระบวนการเจรจาเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน ไม่เป็นเนื้อเดียวกันในแง่ของงาน และประกอบด้วยหลายขั้นตอน 1) การเตรียมการสำหรับการเจรจา 2) กระบวนการ; 3) การวิเคราะห์ผล; 4) การดำเนินการตามข้อตกลงที่บรรลุ

ขั้นตอนที่ 1 - การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา อันที่จริง มันเริ่มต้นเมื่อฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งริเริ่มพวกเขาและผู้เข้าร่วมเริ่มเตรียมพวกเขา วิธีการเตรียมการขึ้นอยู่กับอนาคตของการเจรจา การเตรียมการเจรจาดำเนินการในสองทิศทาง: องค์กรและสาระสำคัญ องค์กร: ก) การก่อตัวของคณะผู้แทน; ข) การกำหนดสถานที่และเวลาการประชุม ค) วาระการประชุม; ง) ประสานงานกับองค์กรที่สนใจเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดตัวแทน หัวหน้าและพนักงาน ด้านเนื้อหาประกอบด้วย: ก) การวิเคราะห์ปัญหาและความสนใจของผู้เข้าร่วม; b) การสร้างแนวทางร่วมกันในการเจรจา c) การกำหนดวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการเตรียมตัวสำหรับการเจรจา เป็นไปได้: 1) ดำเนินการด้านเศรษฐกิจ กฎหมาย หรือความเชี่ยวชาญอื่น ๆ ; 2) จัดทำงบดุล (จัดทำรายการข้อเท็จจริงเชิงบวกและเชิงลบ); 3) การจัดกลุ่มอภิปรายปัญหาแต่ละประเด็นของการเจรจาโดยใช้วิธีการระดมความคิด 4) การสำรวจผู้เชี่ยวชาญเพื่อประเมินทางเลือกในการแก้ปัญหา 5) การใช้เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์เพื่อการจำลอง: ก) การระบุระดับความเสี่ยงและความไม่แน่นอน b) การเลือกบรรทัดฐานและขั้นตอนในการตัดสินใจ c) การเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการตัดสินใจ

ขั้นตอนที่สองคือการเจรจาต่อรอง มันปลอดภัยที่จะพูดเกี่ยวกับการเจรจาสามขั้นตอน:

1) การชี้แจงความสนใจ แนวคิด และตำแหน่งของผู้เข้าร่วม ในระหว่างขั้นตอนนี้: ก) ความไม่แน่นอนของข้อมูลในปัญหาที่กล่าวถึงจะถูกลบออก; b) มีภาษากลางกับคู่เจรจา ค) เมื่อพูดคุยกันในประเด็นต่างๆ จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าภายใต้เงื่อนไขเดียวกันทั้งสองฝ่ายเข้าใจสิ่งเดียวกัน ไม่ใช่ต่างกัน ขั้นตอนการชี้แจงเป็นที่ประจักษ์ในการนำเสนอตำแหน่งโดยคู่กรณีและการให้คำชี้แจงเกี่ยวกับพวกเขา จ) โดยการทำข้อเสนอ ทั้งสองฝ่ายจึงกำหนดลำดับความสำคัญ ความเข้าใจในแนวทางที่เป็นไปได้ในการแก้ปัญหา

2) ขั้นตอนของการอภิปรายการโต้แย้ง A) ตั้งเป้าที่จะปรับตำแหน่งให้ชัดเจนที่สุด ข) จะได้รับความสำคัญเป็นพิเศษหากคู่กรณีได้รับคำแนะนำจากการแก้ปัญหาด้วยการประนีประนอม c) ในระหว่างการสนทนา คู่ต่อสู้จะแสดงให้เห็นว่าฝ่ายใดไม่สามารถไปได้และเพราะอะไร d) การอภิปรายเป็นความต่อเนื่องทางตรรกะของการชี้แจงตำแหน่ง; จ) ฝ่ายต่างๆ โดยการเสนอข้อโต้แย้งระหว่างการอภิปราย การประเมินข้อเสนอของฝ่ายตรงข้าม แสดงให้เห็นว่าอะไรและเหตุใดที่พวกเขาไม่เห็นด้วยโดยพื้นฐาน หรือในทางกลับกัน ซึ่งอาจเป็นการต่อเนื่องของการอภิปราย ฉ) หากคู่กรณีพยายามแก้ปัญหาด้วยการเจรจา ผลของขั้นตอนของการโต้แย้งหรือการอภิปรายควรเป็นการจัดสรรกรอบข้อตกลงที่เป็นไปได้

3) การประสานงานของตำแหน่ง การประสานงานตำแหน่งมีสองขั้นตอน: ก) ขั้นแรก การประสานงานของสูตรทั่วไป b) จากนั้นรายละเอียด เมื่อพัฒนาสูตรทั่วไปสำหรับข้อตกลง และเมื่อมีรายละเอียดแล้ว คู่สัญญาจะต้องผ่านทั้งสามขั้นตอนของการชี้แจง อภิปราย และตกลงตำแหน่ง

การเจรจาต่อรองในเงื่อนไขความขัดแย้งมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้นหาก: ก) หัวข้อของความขัดแย้งมีการกำหนดไว้อย่างชัดเจน ข) ฝ่ายต่าง ๆ หลีกเลี่ยงการใช้การคุกคาม; ค) ผู้เข้าร่วมพยายามหลีกเลี่ยงการพิจารณาความขัดแย้งว่าเป็นสถานการณ์ที่เป็นศูนย์ ง) ความสัมพันธ์ของคู่สัญญาไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการยุติความขัดแย้งเท่านั้น แต่ยังครอบคลุมหลายด้านที่ผลประโยชน์ของคู่กรณีตรงกัน จ) เงินเดิมพันของผู้เข้าร่วมไม่สูงเกินไป f) กองกำลังของฝ่ายต่างๆ มีค่าเท่ากันโดยประมาณ; ช) ไม่มีการพูดคุยกันมากเกินไป เนื่องจากบางประเด็นอาจขัดขวางการตัดสินใจของผู้อื่นได้

ช่วงสุดท้ายของกระบวนการเจรจาคือการวิเคราะห์ผลการเจรจาและการดำเนินการตามข้อตกลงที่บรรลุ เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าหากคู่สัญญาลงนามในเอกสารใด ๆ การเจรจาก็ไม่ไร้ผล ในเวลาเดียวกัน การมีอยู่ของเอกสารไม่ได้หมายถึงความสำเร็จเสมอไป และการไม่มีเอกสารก็ไม่ได้หมายถึงความล้มเหลวเสมอไป การประเมินตามอัตวิสัยของการเจรจาและผลการเจรจาเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุด: ก) การเจรจาถือได้ว่าประสบความสำเร็จหากทั้งสองฝ่ายประเมินผลการเจรจาอย่างสูง ข) ตัวบ่งชี้ที่สำคัญอีกประการของความสำเร็จของการเจรจาคือระดับของการแก้ปัญหา การเจรจาที่ประสบความสำเร็จสันนิษฐานว่าวิธีแก้ปัญหา อย่างไรก็ตาม ผู้เข้าร่วมอาจพิจารณาว่าปัญหาได้รับการแก้ไขในวิธีต่างๆ มากน้อยเพียงใด c) ตัวบ่งชี้ที่สามของความสำเร็จของการเจรจาคือการปฏิบัติตามภาระหน้าที่ของทั้งสองฝ่ายนั่นคือการเจรจาสิ้นสุดลง แต่การโต้ตอบของทั้งสองฝ่ายยังคงดำเนินต่อไป หลังจากเสร็จสิ้นการเจรจา จำเป็นต้องวิเคราะห์ด้านขั้นตอนและสาระสำคัญ นั่นคือเพื่อหารือเกี่ยวกับ: ก) สิ่งที่มีส่วนทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จ; b) ความยากลำบากใดเกิดขึ้นและเอาชนะได้อย่างไร c) สิ่งที่ไม่ได้นำมาพิจารณาเมื่อเตรียมการเจรจาและทำไม d) สิ่งที่เป็นพฤติกรรมของฝ่ายตรงข้ามในการเจรจา; จ) สามารถใช้ประสบการณ์การเจรจาใดได้บ้าง

กลไกและเทคโนโลยีของกระบวนการเจรจา กลไกต่อไปนี้มีความโดดเด่น:

1) การจัดตำแหน่งเป้าหมายและความสนใจ การเจรจากลายเป็นการเจรจาอย่างแม่นยำด้วยเหตุนี้ ตามรูปแบบการเจรจาต่อรองพวกเขาสามารถบรรลุผลผ่านการประสานงานของเป้าหมายและความสนใจเท่านั้น ข) ระดับของข้อตกลงที่บรรลุได้อาจแตกต่างกัน ตั้งแต่การพิจารณาผลประโยชน์ทั้งหมดไปจนถึงบางส่วน c) หากการเจรจาไม่ได้จบลงด้วยข้อตกลง ก็ไม่ได้หมายความว่าไม่มีข้อตกลง เพียงแต่ระหว่างข้อตกลง ฝ่ายตรงข้ามไม่สามารถตกลงกันได้ การประสานงานของเป้าหมายและความสนใจจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากมีการประกัน: ก) การวางแนวของฝ่ายต่างๆ เพื่อแก้ไขปัญหา; ข) ทัศนคติที่ดีหรือเป็นกลางของคู่สัญญา c) ทัศนคติที่เคารพต่อคู่ต่อสู้ d) ตำแหน่งเปิดของการนำเสนอเป้าหมายที่ชัดเจน จ) ความสามารถในการปรับเป้าหมายของพวกเขา

2) มุ่งมั่นเพื่อความไว้วางใจซึ่งกันและกันของคู่สัญญา ในฐานะที่เป็นปรากฏการณ์ทางสังคมและจิตวิทยา ความไว้วางใจคือความสามัคคี: ก) การรับรู้ของอีกด้านหนึ่ง b) ทัศนคติที่เคารพต่อเขา เน้นศักยภาพและความไว้วางใจที่แท้จริง หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งบอกอีกฝ่ายว่าเชื่อถือ หมายความว่า ก) รู้ว่าอีกฝ่ายหนึ่งจะดำเนินการอย่างไรในสถานการณ์ที่กำหนด คาดหวังการกระทำเชิงบวกต่อตนเอง

3) รักษาสมดุลของอำนาจและการควบคุมของฝ่ายต่างๆ

ผู้เชี่ยวชาญระดับนานาชาติหลายคนมองว่าความไว้วางใจเป็นกุญแจสำคัญในการเจรจา

กลไกการเจรจาที่สามคือการรักษาสมดุลของอำนาจและการควบคุมของคู่กรณี ในระหว่างการเจรจา ทั้งสองฝ่ายต่างมุ่งมั่นที่จะรักษาสมดุลของอำนาจในขั้นต้นหรือที่เกิดขึ้นใหม่ และควบคุมการกระทำของอีกฝ่ายหนึ่ง อิทธิพลที่สำคัญต่อบัลลาสแห่งกำลังกระทำโดย: ก) ความเป็นไปได้ที่แท้จริงของอีกฝ่าย b) วิธีการรับรู้โอกาสเหล่านี้; c) ในการเจรจาบ่อยครั้ง สิ่งที่จำเป็นไม่ใช่จุดแข็งที่ผู้เข้าร่วมมีอยู่จริง แต่คือการประเมินโดยอีกฝ่ายหนึ่งอย่างไร (โฆษณาชวนเชื่อ) d) ดังนั้น ผลลัพธ์ของการเจรจาไม่สามารถได้รับอิทธิพลจากสถานการณ์จริง แต่โดยสถานะที่ชัดเจนของคู่กรณีและสิ่งต่างๆ ในการเจรจา แต่ละฝ่ายพยายามใช้ความสามารถของตนให้เกิดประโยชน์สูงสุด ขอบเขตของเงินทุนที่ดึงดูดนั้นค่อนข้างกว้าง: ตั้งแต่การโน้มน้าวใจไปจนถึงการคุกคามและแบล็กเมล์ อย่างไรก็ตาม ต้องขอบคุณการรักษาสมดุลของอำนาจ การเจรจาจึงยังคงดำเนินอยู่ หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเสริมความแข็งแกร่งให้กับจุดยืนของตนอย่างมาก อีกฝ่ายก็จะขอเวลานอกหรือยุติการเจรจา จนกว่าจะเริ่มดำเนินการใหม่

เทคโนโลยีการเจรจาต่อรอง เทคโนโลยีการเจรจาต่อรอง: 1) ชุดของการดำเนินการโดยคู่กรณีในระหว่างการเจรจา; 2) หลักการเจรจาและการนำไปปฏิบัติ 3) รวมถึงวิธีการยื่นตำแหน่ง 4) รวมถึงหลักการและเทคนิคการโต้ตอบกับฝ่ายตรงข้าม

มีหลายวิธีในการส่งตำแหน่ง: a) การเปิดตำแหน่ง; b) การปิดสถานะ; c) เน้นความธรรมดาของตำแหน่ง; d) เน้นความแตกต่างในตำแหน่ง หากการแสดงมีลักษณะเฉพาะโดยตำแหน่งของตนเองโดยไม่เปรียบเทียบกับของคู่ค้า จะถือเป็นตำแหน่งที่เปิดอยู่ เมื่อผู้เจรจาวิพากษ์วิจารณ์ตำแหน่งของฝ่ายตรงข้ามโดยไม่เปรียบเทียบกับตำแหน่งของเขาเอง ให้ถือว่าปิดตำแหน่ง หากผู้เข้าร่วมเปรียบเทียบตำแหน่งตั้งแต่สองตำแหน่งขึ้นไป ขึ้นอยู่กับสิ่งที่เน้นในการปฏิบัติงาน ก็สามารถประเมินได้ว่าเป็นการเน้นย้ำถึงความธรรมดาหรือเน้นความแตกต่างในตำแหน่ง สำหรับปฏิสัมพันธ์ที่สร้างสรรค์ในระหว่างการเจรจา สามารถแนะนำหลักการดังต่อไปนี้: 1) อย่าใช้วิธีแรกที่ทำให้เกิดการเผชิญหน้า; 2) ฟังคู่ต่อสู้อย่างระมัดระวังอย่าขัดจังหวะ 3) ความเฉยเมยในการเจรจาบ่งบอกถึงการศึกษาตำแหน่งที่ไม่ดี, ความอ่อนแอ, ไม่เต็มใจที่จะเจรจา; 4) อย่าโน้มน้าวพันธมิตรถึงความผิดพลาดในตำแหน่งของเขา แต่คุณต้องโต้แย้งของคุณเอง 5) หากพันธมิตรตกลงที่จะให้สัมปทานก็ไม่จำเป็นต้องพิจารณาว่านี่เป็นการแสดงจุดอ่อนของเขา

เป็นการยากมากที่จะเจรจากับคู่ต่อสู้ที่มีตำแหน่งที่แข็งแกร่งกว่าอย่างเป็นกลาง ในเงื่อนไขเหล่านี้ ขอแนะนำให้ดำเนินการ: 1) อุทธรณ์ต่อหลักการของความยุติธรรมและความเท่าเทียมกัน; 2) การอุทธรณ์ความสัมพันธ์ทางประวัติศาสตร์อันยาวนานกับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง 3) การอุทธรณ์ในอนาคตของความสัมพันธ์กับฝ่ายตรงข้าม (ผลประโยชน์ในอนาคต); 4) เชื่อมโยงปัญหาต่าง ๆ เข้าด้วยกันเป็นแพ็คเกจเดียว - เมื่ออ่อนแอกว่าในฝ่ายหนึ่ง ฝ่ายหนึ่งอาจกลายเป็นฝ่ายแข็งแกร่งในอีกฝ่ายหนึ่ง และการเชื่อมโยงช่วยให้คุณสร้างสมดุลระหว่างจุดแข็งของฝ่ายต่างๆ 5) พันธมิตรกับโซเซียลลิสต์ของตำแหน่งที่รับ; 6) อุทธรณ์ความคิดเห็นระหว่างประเทศ 7) ติดต่อคนกลางเพื่อขอความช่วยเหลือ

เทคนิคที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในทุกขั้นตอน:

1. การลาออกเกี่ยวข้องกับการปิดโพซิชั่น ตัวอย่างเช่น การขอเลื่อนการพิจารณาปัญหาและเลื่อนการประชุมอื่น การลาออกอาจเป็นทางตรงหรือทางอ้อม: โดยตรง - เลื่อนประเด็นออกไป ทางอ้อม - คำตอบที่คลุมเครืออย่างยิ่ง

2. การยืดเวลา - ใช้เมื่อฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องการลากการเจรจาออกไป

3. ความคาดหวัง - แสดงความปรารถนาที่จะฟังตำแหน่งของคู่ต่อสู้เพื่อให้หลังจากได้รับข้อมูลเพื่อกำหนดตำแหน่งของเขา

4. การแสดงข้อตกลงกับความคิดเห็นและความคิดของฝ่ายตรงข้ามที่แสดงออกแล้วมุ่งเป้าไปที่การเน้นเรื่องทั่วไป ไม่เห็นด้วยเป็นสิ่งที่ตรงกันข้าม

5. Salami เป็นการเปิดตำแหน่งของตัวเองช้ามาก ประเด็นของเทคนิคคือการลากการเจรจาและรับข้อมูลมากที่สุดจากฝ่ายตรงข้าม

เทคนิคที่เกี่ยวข้องกับทุกขั้นตอนแต่แบกรับเฉพาะเจาะจงต่างหาก

1. บรรจุภัณฑ์ บรรจุภัณฑ์มีสองประเภท: ก) สะท้อนให้เห็นถึงแนวคิดของการเจรจาต่อรอง; b) การวิเคราะห์ปัญหาร่วมกับคู่ต่อสู้

2. การเรียกร้องในนาทีสุดท้ายจะถูกนำมาใช้เมื่อสิ้นสุดการเจรจา และทั้งหมดที่เหลือคือการลงนามในข้อตกลง ข้อกำหนดใหม่ถูกหยิบยกขึ้นมาข้างหนึ่ง: ก) บังคับให้ยอมรับ; b) เลื่อนคำถาม

3. ความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้นทีละน้อยของปัญหาที่กล่าวถึง เทคนิคนี้ใช้ในการวิเคราะห์ปัญหาร่วมกัน

4. แบ่งปัญหาออกเป็นส่วนประกอบต่างๆ

5. การประเมินความต้องการสูงเกินไป - รวมถึงในตำแหน่งของคุณ รายการดังกล่าวที่สามารถลบออกได้

6. การตั้งเป้าหมายเท็จในตำแหน่งของคุณเอง: แสดงให้เห็นถึงความสนใจ

7. การแช่ใช้เพื่อปิดสถานะ

8. Bluff - ให้ข้อมูลเท็จโดยเจตนา

เทคนิคในขั้นตอนการสนทนาตำแหน่ง:

1. บ่งชี้จุดอ่อนของตำแหน่งของคู่ต่อสู้ ตัวเลือกสำหรับการใช้เทคนิคนี้สามารถ: ก) ข้อบ่งชี้ของการขาดอำนาจ; b) ข้อบ่งชี้ถึงความประหม่าของสถานการณ์ c) ข้อบ่งชี้ของการขาดตัวเลือก; d) การบ่งชี้ความไม่สอดคล้องกันภายในของคำสั่ง; จ) การประเมินการกระทำเชิงลบโดยไม่มีการโต้แย้ง

2. การโต้แย้งเชิงรุก ถามคำถาม คำตอบที่จะเปิดเผยความไม่สอดคล้องของตำแหน่งของฝ่ายตรงข้าม

3. การบิดเบือนตำแหน่งของคู่ต่อสู้ - การกำหนดตำแหน่งของคู่ต่อสู้ในการบิดเบือนที่ได้เปรียบสำหรับตัวเอง

4. ข่มขู่และกดดันคู่ต่อสู้เพื่อให้ได้สัมปทานจากเขา เทคนิคนี้สามารถนำไปใช้ในรูปแบบต่อไปนี้: ก) คำเตือนเกี่ยวกับผลที่ตามมาสำหรับคู่ต่อสู้ b) การบ่งชี้ความเป็นไปได้ของการขัดจังหวะการเจรจา c) การบ่งชี้ความเป็นไปได้ของการบล็อกกับผู้อื่น d) การแสดงความแข็งแกร่ง; จ) เรียกร้องอย่างสุดโต่ง; f) การนำเสนอคำขาด

5. การค้นหาแนวร่วมแก้ปัญหาประกอบด้วยการฟังความคิดเห็นของฝ่ายตรงข้ามและพยายามหาจุดร่วม

เทคนิคที่ใช้ได้ในขั้นตอนของการประสานงานตำแหน่ง:

1. การยอมรับข้อเสนอ - ข้อตกลงกับแนวทางแก้ไขที่เสนอทั้งหมด

2. การแสดงความยินยอมด้วยส่วนหนึ่งของข้อเสนอ

3. การปฏิเสธข้อเสนอของฝ่ายตรงข้าม

4. การแนะนำข้อเสนอที่ยอมรับไม่ได้อย่างชัดเจนมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามปฏิเสธที่จะยอมรับ - เพื่อกล่าวหาว่าฝ่ายตรงข้ามขัดขวางการเจรจา

5. กรรโชกฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเสนอข้อเรียกร้องที่ไม่พึงปรารถนาสำหรับคู่ต่อสู้และไม่สำคัญสำหรับตนเองมากนักเพื่อให้ได้สัมปทานบางอย่าง

6. ความต้องการที่เพิ่มขึ้น ทันทีที่ศัตรูยอมรับในบางสิ่ง ความต้องการใหม่ก็จะถูกนำเสนอทันที

7. การให้เหตุผลของการดื้อแพ่งโดยอ้างอิงถึงสถานการณ์ที่เป็นรูปธรรม

8. การส่งคืนข้อเสนอสำหรับการแก้ไข

9. การกลับมาที่การอภิปรายสามารถใช้ได้ในสองกรณี: a) เพื่อหลีกเลี่ยงการยอมรับข้อเสนอและข้อตกลง; b) หากไม่ชัดเจนเพียงพอสำหรับหนึ่งในฝ่ายตรงข้ามและเขาเสนอให้หารือเกี่ยวกับพวกเขา

10. การตีความสองครั้ง อันเป็นผลมาจากการเจรจาทั้งสองฝ่ายได้ทำข้อตกลงในขณะที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งใส่ความหมายของถ้อยคำซึ่งคู่ต่อสู้ไม่ได้สังเกตเห็นในอนาคตจะมีการตีความในลักษณะของตัวเอง

เงื่อนไขความสำเร็จในการเจรจา มีเงื่อนไขที่เพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในการเจรจา

1. ปัจจัยส่วนบุคคลมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของการเจรจา นักวิจัยได้ข้อสรุปเกี่ยวกับบทบาทของปัจจัยส่วนบุคคลในการเจรจาดังต่อไปนี้ ก) ยิ่งคำจำกัดความของบทบาทในการเจรจามีความชัดเจนมากเท่าใด อิทธิพลของปัจจัยส่วนบุคคลที่มีต่อหลักสูตรก็ยิ่งน้อยลงเท่านั้น ข) ยิ่งเจตนาของฝ่ายตรงข้ามไม่ได้กำหนดไว้มากเท่าไร ปัจจัยส่วนบุคคลก็จะยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นในการเจรจา c) ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก สิ่งสำคัญที่สุดคือพารามิเตอร์ที่ส่งผลต่อการรับรู้ของผู้เจรจาหรืออธิบายได้ง่าย d) ยิ่งระดับการเจรจาสูงขึ้นและยิ่งมีการเจรจาอิสระมากเท่าใด ปัจจัยส่วนบุคคลก็ยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นเท่านั้น ในบรรดาคุณสมบัติและคุณสมบัติส่วนบุคคลที่สร้างสรรค์และส่งผลดีต่อการเจรจา: ก) คุณสมบัติทางศีลธรรมสูง; b) แม้แต่ตัวละคร; c) พัฒนาความสามารถ; d) เสถียรภาพทางประสาทวิทยา; จ) การคิดที่ไม่ได้มาตรฐาน: ความเด็ดขาด ความสุภาพเรียบร้อย ความเป็นมืออาชีพ ปัจจัยด้านบุคลิกภาพที่สำคัญคือความสามารถของผู้เจรจาที่จะคำนึงถึงลักษณะบุคลิกภาพของฝั่งตรงข้าม เบคอนเขียนสิ่งต่อไปนี้ในงานของเขาเกี่ยวกับการเจรจา: เพื่อให้การเจรจาประสบความสำเร็จ คุณต้องเรียนรู้: 1) ลักษณะนิสัยและความชอบเพื่อที่จะสั่งการ; 2) จุดอ่อนและข้อบกพร่องที่ทำให้ตกใจ; 3) รู้จักคนใกล้ชิดเพื่อควบคุมเขา 4) หากคุณมีคู่ต่อสู้ที่ฉลาดอยู่ข้างหน้าคุณจำเป็นต้อง: ​​a) เจาะลึกสุนทรพจน์ที่เขาพูด; ข) ควรบอกพวกเขาให้น้อยที่สุดและตรงตามที่เขาคาดไว้น้อยที่สุด c) ในการเจรจาที่ยากลำบากอย่าพยายามหว่านและเก็บเกี่ยวในเวลาเดียวกัน: เตรียมดินอย่างช้าๆและผลไม้จะค่อยๆสุก

2. ความสำเร็จของกระบวนการเจรจาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับกิจกรรมของผู้ไกล่เกลี่ย

3. ผู้ชายแสดงความพึงพอใจต่อตนเองและกระบวนการเจรจากับคู่นอนเพศตรงข้ามมากขึ้น

4. ความสำเร็จในการเจรจาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของชาติและรูปแบบการเจรจาต่อรองของเขา

5. การเสริมสร้างการควบคุมการสื่อสาร ซึ่งรวมถึงการสื่อสารแบบอวัจนภาษา ช่วยให้ผู้เข้าร่วมลดอิทธิพลของอารมณ์ในการสรุปวิธีแก้ปัญหา

6. สถานะการเจรจาต่อรองที่ยากลำบากสามารถลดความต้องการของอีกฝ่ายได้ ทำให้เต็มใจที่จะตกลงให้น้อยลง ความแข็งแกร่งของตำแหน่งสามารถกระตุ้นการตอบสนองแบบเดียวกัน

7. การปรากฏตัวของภัยคุกคามภายนอกสำหรับฝ่ายตรงข้ามคนใดคนหนึ่งจะเพิ่มโอกาสในการได้รับสัมปทานของเขาไปยังอีกด้านหนึ่ง

8. การพึ่งพาอาศัยกันของฝ่ายตรงข้ามมีผลดีต่อประสิทธิภาพของการเจรจา มันสามารถแสดงออกได้สองด้าน: ก) ก่อนความขัดแย้งระหว่างคู่สัญญา ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นได้พัฒนาและมันง่ายกว่าสำหรับพวกเขาที่จะมาตกลงกัน; ข) คู่สัญญามีความเกี่ยวข้องกับแนวโน้มในอนาคตร่วมกัน

9. ผลลัพธ์ของการเจรจาขึ้นอยู่กับกระบวนการเจรจา กล่าวคือ การอภิปราย: ก) ยิ่งหัวข้อที่อภิปรายเป็นนามธรรมมากเท่าใดก็ยิ่งง่ายขึ้น b) ยิ่งปัญหามีนัยสำคัญสำหรับคู่ต่อสู้เป็นการส่วนตัว ก็ยิ่งยากที่จะบรรลุข้อตกลง

10. เวลาเป็นปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อความสำเร็จของการเจรจา ก) ผู้มีเวลาเป็นฝ่ายชนะ b) ผู้เจรจาที่มีปัญหาในเวลาตัดสินใจอย่างกะทันหันและผิดพลาดมากขึ้น เขาหันไปใช้ zugzwang; c) หากการเจรจานานเกินไปและไม่พบวิธีแก้ไข จะเป็นประโยชน์ในการประกาศการพักระหว่างที่มีการปรึกษาหารือกัน พักกลางวัน.

คนเดียวสามารถสร้างบ้านได้ภายในเวลาไม่กี่ปี กลุ่มคนสามารถสร้างบ้านได้ภายในหนึ่งเดือน และถ้าคุณต้องการสร้างพระราชวัง? มันอยู่เหนือพลังของสิ่งนี้เพียงอย่างเดียวอย่างแน่นอน เพื่อให้โครงการใหญ่มีชีวิต ผู้คนต้องสามัคคี ดังนั้น ความสามารถในการเจรจาจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของคุณ เพราะผู้คนแตกต่างกันมาก

ความสามารถในการเจรจาเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการรับรองความแข็งแกร่งและประสิทธิผลของสมาคมใดๆ

เมื่อคนสองคนมาพบกันและเริ่มพูดคุยกัน นี่ก็เป็นการเจรจาไปแล้ว ไม่เพียงแต่ความสำเร็จของกิจกรรมแรงงานของเราขึ้นอยู่กับความสามารถในการเจรจาต่อรองในชีวิตของเราเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสัมพันธ์กับคนใกล้ชิดและไม่ใช่คนใกล้ชิดและอารมณ์และสุขภาพของเราด้วย อาจเป็นเรื่องยากกว่าที่จะตั้งชื่อสิ่งที่ไม่ขึ้นอยู่กับการเจรจา

เราจะพิจารณาว่าการเจรจาใดประสบความสำเร็จ มุ่งเป้าไปที่การบรรลุผลประโยชน์ร่วมกันและเป็นประโยชน์ร่วมกันของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องเท่านั้น และหากความขัดแย้งได้ทวีความรุนแรงขึ้นแล้ว และเกิดความขัดแย้งและการเผชิญหน้าที่ยากลำบาก นี่มักเป็นผลมาจากการเจรจาที่ผิดพลาด ความขัดแย้งมักบ่งบอกถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนรูปแบบการเจรจา

เพื่อให้การเจรจาประสบความสำเร็จจะต้องมีการเตรียมการอย่างจริงจัง สิ่งแรกที่ต้องทำคือรวบรวมข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับหัวข้อการสนทนาและเกี่ยวกับผู้คนที่คุณจะเจรจาด้วย และในกรณีนี้จะไม่มีข้อมูลใดที่ไม่จำเป็น ข้อมูลสามารถกลายเป็น "ฟาง" ที่จะช่วยให้ "มุม" ที่แหลมคมอ่อนลงในกระบวนการเจรจา

มีประโยชน์มากในการวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันจากมุมมองต่างๆ

คนที่ประสบความสำเร็จในการเจรจามากที่สุดคือคนที่รู้วิธีใช้ชีวิตและคิดเกี่ยวกับสถานการณ์จากมุมมองที่ต่างกัน มีหลายตำแหน่งที่จะดูสิ่งที่เกิดขึ้น มาดูรายละเอียดหลักสามข้อกันดีกว่า

I-ตำแหน่ง

ในตำแหน่งนี้ เรามุ่งความสนใจไปที่ตัวเอง: เกี่ยวกับความรู้สึกทางร่างกาย อารมณ์ของเรา เราคิดแต่เฉพาะสิ่งที่สำคัญสำหรับฉัน สิ่งที่ฉันต้องการจริงๆ ความแข็งแกร่งภายในนั้น ซึ่งเรียกกันทั่วไปว่าความสามารถพิเศษ นั้นขึ้นอยู่กับตำแหน่ง I ที่แข็งแกร่ง อยู่บนความสามารถในการจดจ่อกับความรู้สึก ความรู้สึก และความต้องการของคุณ เพื่อให้บรรลุสิ่งนี้ จำเป็นต้องเห็น ได้ยิน และรู้สึกถึงสถานการณ์ในบุคคลแรก ขณะที่อยู่ในตำแหน่งนี้ เราใช้สำนวนเช่น "ฉันต้องการ" "ฉันเห็น" ฉันได้ยิน "," ฉันรู้สึก " วิธีคิดนี้ช่วยให้เราเข้าใจได้แม่นยำยิ่งขึ้นว่าจริงๆ แล้วเราต้องการอะไรเป็นการส่วนตัวสำหรับตัวเราเอง นอกจากนี้ จากตำแหน่งนี้จะง่ายต่อการประเมินผลที่ตามมาของการตัดสินใจที่ทำ คำถามต่อไปนี้ช่วยให้รู้สึกเต็มที่มากขึ้นในจุดยืนของตนเอง:

อะไร ผมต้องการที่จะได้รับสำหรับตัวเอง?

อะไร ผมต้องการที่จะให้กับคู่สนทนา?

อะไร ผมฉันจะได้รับเป็นผล?

เขียนคำตอบ และยิ่งคุณให้คำตอบที่ถูกต้องและละเอียดมากขึ้นเท่าใด ตำแหน่งในตนเองของคุณก็จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น

วิธีการรับรู้นี้ช่วยเพิ่มความมั่นใจของคุณ

น่าเสียดายที่ประเพณีการเลี้ยงดูของเรากล่าวอย่างสุภาพไม่สนับสนุนการพัฒนาจุดยืนในตนเองที่แข็งแกร่ง คำพูดของพ่อแม่ที่ใช้บ่อยเช่น: "ฉันเป็นตัวอักษรตัวสุดท้ายในตัวอักษร" หรือ "คุณไม่มีทางรู้ว่าคุณต้องการอะไร!" - มีอิทธิพลต่อเราในชีวิตวัยผู้ใหญ่มากกว่าที่เราต้องการ อย่างไรก็ตาม ด้วยการทำงานอย่างมีจุดมุ่งหมาย เราสามารถกำจัดอิทธิพลนี้ได้ทุกวัย และสุดท้ายก็เข้าใจว่า “ ผม"เป็นคำที่สำคัญมากในชีวิตของคุณ

ตำแหน่งของคู่สนทนา

ในการเจรจาต่อรอง สิ่งสำคัญคือต้องสามารถเข้ามาแทนที่คู่สนทนาได้ เมื่อเข้าสู่ตำแหน่งของบุคคลอื่น คุณรับรู้ถึงสิ่งที่เกิดขึ้นราวกับว่าคุณเป็นเขา คุณลองนึกภาพว่าการมองด้วยตาของเขา ได้ยินด้วยหู และอยู่ในร่างกายของเขาเป็นอย่างไร และด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถเห็น ได้ยิน และรู้สึกถึงสถานการณ์ราวกับว่าคุณได้เป็นเขา คำถามต่อไปนี้ช่วยให้คุณได้รับตำแหน่งนี้

สถานการณ์จะเป็นอย่างไรเมื่อฉันเป็น NN *?

ฉันต้องการอะไรเมื่อฉันเป็น NN

* NN - ในกรณีนี้คือชื่อย่อของคู่สนทนา

จดคำตอบอย่างละเอียดที่สุดเท่าที่จะทำได้

แน่นอนว่าเราไม่สามารถกลายเป็นคนอื่นได้อย่างสมบูรณ์ แต่น่าแปลกที่คุณจะเข้าใกล้สิ่งนี้ได้ถ้าเราเก่งในตำแหน่งคู่สนทนาของเรา เข้าแทนที่อีกคนง่ายกว่ามากที่จะเข้าใจอารมณ์และแรงจูงใจของพฤติกรรมของคู่สนทนาของคุณ และการดูสิ่งที่เกิดขึ้นผ่านสายตาของผู้อื่นในบางครั้ง คุณอาจได้ผลลัพธ์ที่ไม่คาดคิดมากที่สุด ตัวอย่างเช่น อภิปรายการแบ่งทรัพย์สินและถามคำถามว่า "NN ต้องการรับอะไร" - คุณรู้ตัวทันทีว่าเขาต้องการความเคารพและการยอมรับ และหากในกรณีนี้ คุณสามารถแสดงความเคารพและการยอมรับ คู่สนทนาจะทำให้สัมปทานง่ายขึ้นมากเมื่อแบ่งทรัพย์สินทางวัตถุ แม้จะฟังดูแปลก แต่ผลประโยชน์ทางจิตใจมักมีความสำคัญมากกว่าผลประโยชน์ทางวัตถุ การใช้ตำแหน่งนี้จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งหากคุณไม่เข้าใจพฤติกรรมของอีกฝ่าย

ตำแหน่งเป็นกลาง

อีกตำแหน่งหนึ่งที่สำคัญในการเจรจาคือตำแหน่งของผู้สังเกตการณ์ที่เป็นกลาง มองจากภายนอกมาที่ตัวคุณเอง คู่สนทนาของคุณและสิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างคุณ ด้วยวิธีนี้ เป็นการง่ายที่จะย้ายออกจากอารมณ์ที่คุณประสบขณะอยู่ในตำแหน่งที่หนึ่งและที่สอง การจ้องมองของผู้สังเกตการณ์ที่เป็นกลางช่วยให้คุณเห็นระบบความสัมพันธ์ทั้งหมดโดยรวม และเฉพาะจากตำแหน่งนี้เท่านั้นที่จะวิเคราะห์สถานการณ์ได้ เมื่อมองจากภายนอก จะง่ายกว่ามากที่จะเข้าใจว่าคุณต้องเปลี่ยนแปลงอย่างไรเพื่อให้ประสบความสำเร็จในการเผชิญกับความท้าทาย และจำไว้ว่าคุณเท่านั้นที่เปลี่ยนได้!

เมื่อเตรียมการเจรจา จะมีประโยชน์มากในการฝึกการรับรู้ของคุณ โดยทำความเข้าใจสถานการณ์ต่างๆ จากตำแหน่งทั้งสามที่อธิบายข้างต้น ในขั้นตอนนี้ ความช่วยเหลือของผู้ฝึกสอนจะมีประสิทธิภาพมาก

เป็นสิ่งสำคัญที่การใช้ตำแหน่งที่อธิบายนั้นสมดุล ความเด่นเหนือใครสามารถสร้างปัญหาในการบรรลุเป้าหมายของคุณได้

การใช้ตำแหน่งของตนเองมากเกินไปอาจนำไปสู่ความเข้าใจผิดในสิ่งที่เกิดขึ้นและเพิกเฉยต่อความรู้สึกและความคิดของคู่สนทนา คุณสามารถยืนยันวิธีแก้ปัญหา แต่สร้างปัญหาใหญ่ให้กับตัวคุณเองในอนาคต

การใช้ตำแหน่งที่สองมากเกินไปอาจทำให้คุณคิดถึงคนอื่นมากขึ้นและละเลยความต้องการของคุณเอง การตัดสินใจตามความรู้สึกของคนอื่นอาจทำให้คุณหยุดคิดถึงสิ่งที่คุณต้องการ

ตำแหน่งที่เป็นกลางยังดีในการดูแล การแยกตัวออกจากสิ่งที่เกิดขึ้นมากเกินไปทำให้คุณแยกตัวออกจากอารมณ์ คนที่หลุดพ้นจากอารมณ์โดยสิ้นเชิงจะสูญเสียข้อมูลมากมายเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้น

ความสามารถในการย้ายจากตำแหน่งหนึ่งไปอีกตำแหน่งหนึ่งอย่างง่ายดายช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุด เมื่อสร้างความสัมพันธ์ใดๆ คุณจะได้รับความสามารถในการจัดการสภาวะทางอารมณ์ของคุณได้อย่างอิสระ คุณเข้าใจคู่ของคุณและสถานการณ์โดยทั่วไปดีขึ้น ความคิดของคุณจะใหญ่ขึ้นและแม่นยำยิ่งขึ้น การใช้ตำแหน่งการรับรู้ที่แตกต่างกันจะเพิ่มความยืดหยุ่นในการคิดของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณมีตัวเลือกเพิ่มเติมให้เลือก

เมื่อรวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุดและพิจารณาสถานการณ์จากมุมมองต่างๆ (อย่างน้อยสาม) แล้ว เราจึงดำเนินการในขั้นต่อไปของการเตรียมการเจรจา

นี่คือการระบุเป้าหมายของผู้เจรจาทั้งหมด คนคุยมักไม่คิดอย่างนั้น ทุกคนการสนทนามีวัตถุประสงค์

แม้ว่าผู้เข้าร่วมจะไม่ได้ตระหนักถึงเป้าหมายเหล่านี้เสมอไป และบ่อยครั้งที่เป้าหมายถูกเรียกออกมาดัง ๆ และบางครั้งเป้าหมายหนึ่งก็ถูกเปล่งออกมา และอีกเป้าหมายหนึ่งก็ถูกบอกเป็นนัย และกระบวนการทดแทนเป้าหมายนี้ก็ไม่ได้เกิดขึ้นจริงเสมอไป การไม่รู้เป้าหมายนำไปสู่การเจรจาปัญหาที่ไม่สามารถแก้ไขได้อย่างชัดเจน เป็นเรื่องน่าทึ่งที่ผู้คนมักไม่ทราบสาเหตุของการกระทำและผลลัพธ์ที่การกระทำเหล่านี้จะนำไปสู่ คุณอาจเคยได้ยินมากกว่าหนึ่งครั้ง: "ทำไมฉันถึงทำเช่นนี้" บ่อยครั้งที่บุคคลไม่สามารถตอบคำถามดังกล่าวได้อย่างชาญฉลาด การไม่เข้าใจเป้าหมายของคุณและเป้าหมายของผู้อื่นย่อมนำไปสู่ความขัดแย้งอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ในทางตรงกันข้าม การตระหนักรู้ในเป้าหมายและอารมณ์ที่เพิ่มขึ้นทำให้แน่ใจและคงไว้ซึ่งความสำเร็จของกิจกรรมใดๆ รวมถึงการเจรจาต่อรอง

ทำให้การสื่อสารของเรากับผู้อื่นมีสติสัมปชัญญะมากขึ้น เราจึงมีโอกาสน้อยที่จะถามตัวเองว่า "ทำไมฉันถึงทำเช่นนี้" และ "มันเกิดขึ้นได้อย่างไร"

ดังนั้น จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายก่อนที่คุณจะเริ่มกระบวนการเจรจาจริง การพิจารณาสถานการณ์จากมุมมองทั้งสามของการรับรู้ คุณจะได้คำตอบส่วนใหญ่สำหรับคำถามเกี่ยวกับเป้าหมาย เมื่อคุณกำลังเตรียมการสนทนาที่สำคัญ ก่อนอื่นให้ตอบคำถามว่าคุณต้องการได้รับอะไรจากการเจรจาเหล่านี้

สิ่งต่อไปที่สำคัญในการเจรจาต่อรองคือการทำความเข้าใจว่าคู่สนทนาหรือคู่ต่อสู้ของคุณต้องการอะไร คำถามเกี่ยวกับเป้าหมายของทั้งสองฝ่ายควรตอบอย่างละเอียดที่สุด และควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับผลประโยชน์ทางจิตวิทยาของคู่กรณี หากในความเป็นจริงแล้ว การได้กำไรทางจิตใจสำคัญกว่าการได้มาซึ่งวัตถุ นี่ก็เป็นการทดแทนเป้าหมาย การรู้อย่างชัดเจนถึงผลประโยชน์ทางจิตวิทยาที่คุณหวังไว้จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่สำคัญได้ เพื่อให้เข้าใจความคาดหวังของคุณดีขึ้น ลองจินตนาการว่าคุณได้บรรลุสิ่งที่ต้องการแล้ว จะให้อะไรกับระดับอารมณ์ บางทีอาจเป็นความเข้มแข็ง ความมั่นใจ ความเหนือกว่า ความสงบ เป็นต้น นี่คือผลประโยชน์ทางจิตใจของคุณ และยิ่งผลประโยชน์ทางจิตวิทยาของคุณมีความสำคัญต่อคุณมากเท่าไร ตำแหน่งของคุณในการเจรจาที่จะเกิดขึ้นก็จะยิ่งอ่อนแอลง

ปัจจัยสำคัญต่อไปที่มีอิทธิพลต่อธรรมชาติและผลลัพธ์ของการเจรจาคือสภาวะทางอารมณ์ของคุณ ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในการเจรจาสามารถทำได้ในสภาวะที่สงบและมั่นใจ ใช้คำถามต่อไปนี้เพื่อประเมินความเต็มใจทางอารมณ์ของคุณในการเจรจา

คุณรู้สึกอย่างไรเมื่อนึกถึงการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้น?

คุณรู้สึกอย่างไรเมื่อนึกถึงคู่สนทนาของคุณ?

ความรู้สึกอะไรเกิดขึ้นเมื่อคุณคิดว่าคุณจะไม่บรรลุสิ่งที่คุณต้องการ?

อธิบายอารมณ์ของคุณอย่างละเอียด บางครั้งแทนที่จะใช้อารมณ์ บุคคลเริ่มอธิบายความรู้สึกที่เกิดขึ้นในร่างกาย: ความรู้สึกเสียวซ่าทุกประเภท อาการกระตุก อัตราการเต้นของหัวใจเพิ่มขึ้น ฯลฯ

ซึ่งหมายความว่าบุคคลนั้นไม่ได้ตระหนักถึงอารมณ์ของตน ความรู้สึกทางร่างกายใด ๆ นำหน้าด้วยอารมณ์ และเพื่อแก้ความรู้สึกไม่พึงประสงค์ในร่างกาย จำเป็นต้องตระหนักและเปลี่ยนอารมณ์นี้ การตระหนักรู้อารมณ์จะช่วยบรรเทาความรู้สึกไม่สบายในร่างกายและช่วยหลีกเลี่ยงโรคต่างๆ ในอนาคต

มีหลายวิธีในการบรรลุความสมดุลทางอารมณ์ การใช้ตำแหน่งการรับรู้สามตำแหน่งเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด การแช่ตัวในตำแหน่งแรกจะช่วยสร้างและรักษาความมั่นใจ ท่าที่สองช่วยให้เข้าใจอีกฝ่ายแตกต่างออกไปและกำจัดความโกรธ การเรียนรู้ที่จะใช้ตำแหน่งที่เป็นกลางช่วยให้คุณหลีกหนีจากอารมณ์ที่รุนแรงและรู้สึกสงบ

เพื่อสร้างสมดุลทางอารมณ์ในการเตรียมตัวสำหรับการเจรจา แบบฝึกหัดที่เราอธิบายในนิตยสาร "กิจกรรมความปลอดภัย" ปี 2010 อาจมีประโยชน์เช่นกัน

การเตรียมการดังกล่าวมีประโยชน์อย่างยิ่งก่อนการสนทนาใดๆ: กับเพื่อน กับคู่ค้า กับคนที่คุณรักและไม่มีใครรัก กับเจ้านายและผู้ใต้บังคับบัญชา

ดังนั้น การเตรียมตัวสำหรับการเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน:

พิจารณาสถานการณ์จากสามมุมมองของการรับรู้

กำหนดเป้าหมายอย่างแม่นยำและวิเคราะห์จากสามมุมมอง โดยคำนึงถึงประโยชน์ทางจิตวิทยาด้วย

หากจำเป็น ให้แก้ไขและปรับระดับอารมณ์;

ตรวจสอบเป้าหมายของคุณอีกครั้งโดยพิจารณาจากสภาวะทางอารมณ์ใหม่ของคุณ

และเมื่อคุณตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายแล้วเท่านั้น คุณสามารถดำเนินการเจรจาได้โดยตรง หากการเจรจาอยู่ในทางตัน คุณควรหยุดพักและใช้เทคนิคข้างต้นอีกครั้ง

หากคุณมีคำถามเกี่ยวกับการเตรียมการหรือการดำเนินการเจรจาหรืออื่นๆ คุณสามารถรับคำตอบได้จากเว็บไซต์ www.NLP4U.ru