Telefon orqali biznes taklifini qanday qilish kerak. Qanday qilib telefon orqali tijorat taklifini taklif qilish mumkin. Tovarlarni sotish tamoyillari

Men istiqbolli hamkorlarga hamkorlikni qanday qilib to'g'ri taklif qilish haqida maqola yozdim. Men har kuni Lyudmila bilan bir xil muammoga duch kelganim uchun, men deyarli har bir so'zga qo'shilaman.

Men bu haqda roppa-rosa bir yil oldin - 2011 yil noyabr oyida yozgan edim.

Biroq, o'shandan beri "hamkorlik qilish" istagida bo'lgan odamlar oqimi ko'paydi.

Bundan tashqari, shuni aytmoqchimanki, biz hech qachon hamkorlikning qiziqarli takliflarini rad etmaymiz: biz 100% rozimiz. Ayni paytda, takliflarning 95% biz ularni tinglashimizdan oldin axlat qutisiga tushadi.

Chunki ular taklif qiladigan narsa.

Shuning uchun bugungi kunda bir nechtasi bor oddiy qoidalar hamkorlikni taklif qilganlar uchun. Bu biz uchun ham, boshqalar uchun ham muhim emas. Qoidalar universaldir.

Ammo bu tavsiyalarni inobatga olmasdan, bizga hamkorlikni taklif qilish hech qanday ma'noga ega emas.

Shunday qilib, agar siz bizga hamkorlik taklifi bilan qo'ng'iroq qilsangiz va biz rad etgan bo'lsangiz, buning sababi, ehtimol, 5 qoidadan biriga rioya qilmaslikdir ...

Siz, xonimlar va janoblar, samarali hamkorlik uchun yana qanday qoidalarni ushbu ro'yxatga qo'shgan bo'lardingiz?

P.S. Men sizni yiliga bir marta bo'lib o'tadigan "Portlovchi daromad o'sishi" VIP seminarimga taklif qilaman. Agar 90 kun yoki undan kamroq vaqt ichida biznesingiz daromadini ikki baravar oshirishni istasangiz,

P.P.S. Ko'rib chiqing

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'pchilik tadbirkorlar mijozlar bilan qanday to'g'ri muloqot qilishni bilishmaydi va shu sababli ular mumkin bo'lgan imtiyozlarning 90 foizini o'tkazib yuborishadi. Endi biz telefon orqali mahsulot yoki xizmatlarni qanday qilib to'g'ri sotishni ko'rib chiqamiz.

Har bir mahsulot yoki xizmat narxi va uning qiymati bor. Agar mahsulot yoki xizmatning iste'molchi ko'z o'ngida qiymati narxdan past bo'lsa, u holda sotish bo'lmaydi. Barcha telefon savdosi texnikasi malakali taqdimot orqali mahsulot yoki xizmat qiymatini oshirishga asoslangan. Agar siz darhol telefon orqali narxni aytsangiz, siz qiymatni oshirolmaysiz, chunki potentsial mijoz sizni tinglash va rahmat aytishga qiziqish va ishtiyoqni yo'qotadi, men bu haqda o'ylab ko'raman, natijada u erda afzalliklari haqida gapirish imkoniyati bo'lmaydi va hech qanday savdo bo'lmaydi.

Telefon orqali qanday qilib to'g'ri sotish kerak: Agar amalga oshirsangiz, tranzaktsiya ehtimoli ortadi yaxshi taassurot suhbatdoshga va mahsulot yoki xizmatning qiymatini maksimal darajada oshirish. Buning uchun siz muloqotda quyidagi ketma-ketlikka rioya qilishingiz kerak:

1. Birinchi taassurot yaratish; 2. Ehtiyojlarni aniqlash; 3. Tovar yoki xizmatlar taqdimoti; 4. Shaxsiy uchrashuv (har doim ham emas); 5. Narxni muhokama qilish; 6. E'tirozlarni qayta ishlash.

Ushbu izchillik telefoningiz savdosini sezilarli darajada oshirishi mumkin. Endi biz har bir nuqtani batafsil ko'rib chiqamiz.

Muhim: Suhbat boshida hech qanday holatda narxni aytmang, tavsiflangan shablonga muvofiq harakat qiling, aks holda siz xizmat yoki mahsulot qiymatini oshira olmaysiz, chunki odam muloqotga bo'lgan qiziqishni yo'qotadi. kelishuv ehtimoli kamayadi.

Masalan, “Ushbu mahsulot qancha turadi?” degan savolga “Ba’zi fikrlarni aniqlab bersam...” deb javob berishingiz mumkin va siz nima qilish kerakligini aniqlay boshlaysiz. yaxshi taqdimot keyinroq.

Agar narx masalasi yana so'ralsa- bu holda hammasi vaziyatga bog'liq, ikkita variant mavjud:

a) Minimal narxni ayting, ba'zida bu sizni bezovta qilgandan ko'ra yaxshiroqdir potentsial mijoz.

b) Yuqorida tavsiflangan ketma-ketlikning keyingi bosqichiga o'ting, ya'ni agar takrorlangan savol ehtiyojlarni aniqlash bosqichida bo'lsa, unda siz bosqichga, bizning holatlarimizda taqdimotga o'tishingiz mumkin. Misol uchun, agar sizdan narx haqida yana bir bor so'ralsa, quyidagini aytish yaxshiroqdir: "Ushbu mahsulotga nima kiritilganligini qisqacha tasvirlab beraman, keyin narxini aytib beraman."

1-bosqich. birinchi taassurot yaratish

Birinchi taassurot aloqa boshlanganidan 3-15 soniya o'tgach shakllanadi va xotirada o'zgarmagan holda saqlanadi. Sizning birinchi taassurotingizni o'zgartirish uchun boshqa imkoniyatingiz bo'lmaydi. Agar sizning potentsial mijozingiz ovozingizda noto'g'ri narsani sezsa, muvaffaqiyatli suhbat va savdo ehtimoli sezilarli darajada kamayadi. Dastlabki 15 soniyani ijobiy munosabat bilan boshlashga harakat qilish muhimdir.

Suhbatni quyidagi ketma-ketlikda boshlash maqbuldir: 1. Tashkilot nomi, 2. Kompaniyaning lavozimi yoki bo'limi 3. Ism va familiya 4. Salomlashish. Masalan: "Volgadon kompaniyasi, sotib olish bo'limi, Andrey Ivanov, xayrli kun." yoki "Tekhinnostroy, menejer Stanislav Voronin, salom". Kompaniya nomini aytganda, siz ishonchlilik darajasini oshirasiz.

Suhbat boshida kompaniya nomi xavfsizlik, barqarorlik tuyg'usini beradi va tashkilotning bir nechta odamdan iboratligini anglatadi. Va ish unvoni va nomi, boshqa aniq ma'lumotlar kabi ishonch va xavfsizlik hissini oshiradi, shuningdek, siz bilan muloqot qilish jarayonini osonlashtiradi. Suhbat boshida o'z lavozimini va ismini aytgan odam ishonchli va mas'uliyatliroq ko'rinadi.

Salomni oxirida aytamiz, chunki boshida aytsangiz, odamni noqulay ahvolga solib qo'yasiz, chunki salomga salom bilan javob berish odat tusiga kiradi va u boshida javob berib sizni yo to'xtatadi. , yoki iborangiz oxirida buni aytishdan o'zingizni tiying. O'zingizni zo'rlashning hojati yo'q, shuning uchun oxirida salom ayting.

2-bosqich. Identifikatsiya kerak

Ushbu bosqichda biz insonga nima kerakligini tushunamiz:

1. Eng mos mahsulot yoki xizmatni taqdim eting;

2. Taqdimot bosqichida kerak bo'ladigan ma'lumotlarni to'plang, avvalambor, mijoz uchun ayniqsa muhim bo'lgan tovarlar yoki xizmatlarning afzalliklari va shundan keyingina qolganlari haqida gapirish. Shunday qilib, biz asosiy narsaga e'tibor qaratamiz va potentsial mijoz uchun eng muhim afzalliklarni o'tkazib yubormaymiz, bu esa tranzaktsiya ehtimolini oshiradi.

3. Tovar yoki xizmatlarning afzalliklari haqida bahslashishni osonlashtirish uchun ma'lumot oling, e'tirozni ko'rib chiqish bosqichida qiymat qo'shish.

Ko'pincha ehtiyojni aniqlash bosqichi o'tkazib yuboriladi, natijada potentsial mijozlarga kerakli narsa taklif etilmaydi va bitim amalga oshmaydi.

Agar onlayn noutbuk do'koniga qo'ng'iroq qilsangiz nima bo'lishini tasavvur qilaylik mumkin bo'lgan xaridor:

Xaridor: "Salom, men ish uchun noutbuk qidiryapman."

Xaridor: "Uning narxi qancha?"

Menejer: "Falonchi"

Xaridor: "Rahmat, men bu haqda o'ylab, go'shakni qo'yaman"

Nima sodir bo `LDI? Menejer shoshildi va katta ehtimol bilan xaridorga yoqmagan modelni taklif qildi. Mijozning ekran o'lchami, batareya quvvati, narxi, markasi bo'yicha bir qator talablari bo'lishi mumkin. Ushbu talablarga aniqlik kiritmasdan, siz mutlaqo yaroqsiz bo'lgan modelni taklif qilishingiz mumkin, masalan, xaridorning Acer noutbuki buzilgan va agar siz unga aynan shu brendni taklif qilsangiz, sizga bo'lgan ishonch darhol yo'qoladi, telefon sotilishi ehtimoli ham. .

Avval ehtiyojlarni aniqlash, undan kim foydalanishi, ular xizmat safarlarida ishlashni rejalashtiryaptimi, qanday dasturlardan foydalanishi, ekran o'lchami va boshqa ma'lumotlar uchun imtiyozlar mavjudligini aniqlash kerak edi. Faqat ehtiyojlarni tushunganingizdan so'ng, keyingi bosqichga o'tishingiz mumkin, aks holda muvaffaqiyatsizlik ehtimoli yuqori.

Eng mashhur savollar:

Siz nimani xohlayotganingizni batafsilroq tasvirlab bering?

Qo'shimcha so'rovlaringiz bormi?

Mahsulot yoki natijani qaysi vaqt oralig'ida olishni xohlaysiz?

Qaysi byudjetni kutib olishni xohlaysiz?

Barcha kerakli ma'lumotlarni iloji boricha ko'proq bilib olishga harakat qiling, qanchalik ko'p bilsangiz, shuncha ko'p mos mahsulot yoki siz xizmatni taklif qilishingiz mumkin, o'z pozitsiyangizni muhokama qilish va e'tirozlarni hal qilish osonroq bo'ladi. Natijada telefon va yuzma-yuz sotuvlar ortadi.

3-bosqich. Tovarlar yoki xizmatlar taqdimoti

Mahsulot yoki xizmatning taqdimoti, ehtimol, suhbatning eng muhim qismidir, chunki foydalarni tavsiflash orqali siz qiymat qo'shasiz. Agar siz ushbu bosqichni o'tkazib yuborsangiz, telefon orqali yoki uchrashuv paytida sotuvlar bir necha marta tushishi mumkin.

Ushbu bosqichda potentsial mijozga quyidagilarni aytish muhimdir:

a.) Barcha muhim ehtiyojlarni aks ettiring siz aniqlagan. Masalan, siz tashrif buyuruvchiga ish safari uchun 12 dyuymli ekran va yaxshi batareyaga ega noutbuk kerakligini aniqladingiz, shuning uchun biz ushbu bosqichni ehtiyojlarni aks ettirishdan boshlaymiz: “Ajoyib, men sizga ushbu modelni taklif qilishim mumkin, u kichik hajmga ega. 12 dyuymli ekran bu safarda foydalanishni osonlashtiradi va batareya 9 soatgacha uzluksiz ishlashga xizmat qiladi,...”

Umuman olganda, suhbatda siz aniqlangan ehtiyojlar bilan bog'liq barcha imtiyozlar haqida gaplashishingiz kerak, shunda potentsial mijoz taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmat uning talablariga mos kelishini tushunadi.

b.) Keyin mahsulot yoki xizmatning asosiy afzalliklarini sanab o'ting. Mahsulot yoki xizmat potentsialning ehtiyojlariga javob berishi haqida xabar berganingizdan so'ng, siz eng muhim deb hisoblagan asosiy imtiyozlar haqida xabar berish vaqti keldi. Masalan, kafolat haqida gapiring, analoglarga nisbatan afzalliklarini tavsiflang, ijobiy tajriba haqida xabar bering, agar mavjud bo'lsa va hokazo.

Faqatgina imtiyozlar haqida ma'lumot almashganingizdan va mahsulot yoki xizmatning qiymatini oshirganingizdan so'ng, siz uchrashishni taklif qilishingiz yoki narx haqida gapirishni boshlashingiz mumkin.

Agar raqibingiz sizni to'xtatib, yana qancha turadi deb so'rasa, keyin vaziyatga qarab harakat qiling, quyidagi variantlar mumkin:

a) Odamni bezovta qilmaslik uchun minimal xarajatni ayting;

b) Keyingi bosqichga o'ting - uchrashishni taklif qiling, chunki ko'p tovarlar yoki xizmatlar faqat uchrashuvlar paytida, ishonch darajasi yuqori bo'lganda sotilishi mumkin. Uchrashuvlar haqida batafsil ma'lumot quyida tasvirlangan.

4-bosqich Uchrashuvni taklif qiling - mijozga keling yoki ularni tashrif buyurishga taklif qiling

Uchrashuv deganda siz mijozga kelishingizni yoki u sizga kelishini nazarda tutamiz. Uchrashuv sizga mahsulot yoki xizmatni yaxshiroq taqdim etish imkonini beradi, ayniqsa tasavvur qilish qiyin bo'lsa tashqi ko'rinish, funksionallikni tekshiring, ishonchliligi haqida shubhalar mavjud.

Ideal holda, narxni telefon orqali emas, balki xabar qilish tavsiya etiladi, va shaxsiy muloqot paytida, chunki hozirgi paytda odamga ishonch telefon orqali qaraganda ancha yuqori va shuning uchun mahsulot yoki xizmatning qiymati oshadi. Shaxsiy muloqot tranzaktsiyani yakunlash imkoniyatini sezilarli darajada oshiradi, shuning uchun qimmat tovar yoki xizmatlarning narxini telefon orqali oshkor qilmaslik tavsiya etiladi, chunki rad etish ehtimoli yuqori. Savoldan qochish va uchrashuvni tashkil etishga harakat qilish - mijozga kelish yoki uni o'z joyingizga taklif qilish yaxshiroqdir, chunki shaxsiy muloqot paytida sizning mahsulot yoki xizmatlarni sotish imkoniyati telefon orqali ko'ra ancha yuqori.

Agar odam yig'ilish oldidan narxni aytib berishni so'rasa, unda savoldan qochish yaxshiroqdir, lekin agar sizdan yana narx haqida so'ralsa, unda ko'p hollarda odamni g'azablantirmaslik va uni aytib berish kerak. Agar siz qimmatbaho tovarlar yoki xizmatlarni sotayotgan bo'lsangiz ham, narx va taklif haqidagi dastlabki 1-2 savolga javob berishdan qochishingiz mumkin.

Mijozning oldiga kelish mantiqsiz bo'lganda. Keling, barcha holatlarni ko'rib chiqaylik:

Agar sizning vaqtingiz mahsulotni taqdim etish uchun mijozga sayohat qilish uchun sarflaganingizdan qimmatroq bo'lsa, uni shaxsiy muloqot uchun joyingizga taklif qilganingiz yoki oxirgi chora sifatida unga telefon orqali narxini aytganingiz ma'qul.

Agar siz mahsulotni do'koningizda yoki ofisingizda yo'lda bo'lgandan ko'ra yaxshiroq taqdim eta olsangiz, ularni o'z joyingizga taklif qilganingiz ma'qul. Masalan: mashinani sotishda mijozga borish yoki sport zaliga a'zolikni sotishdan foyda yo'q, chunki odam mahsulot yoki xizmatni shaxsan ko'rishi mumkin bo'lgan uchrashuvning qiymati yuqoriroqdir.

Qachonki taklif qilishdan ham foyda yo'q

Ko'pgina mahsulotlarni telefon orqali oldindan uchrashuvlarsiz sotish mumkin. Odatda, bu xaridor uchun tushunarli yoki arzon mahsulotlar, ularni dastlabki uchrashuvlarsiz osongina sotib olish mumkin, chunki mijoz o'z vaqtini qo'shimcha muhokamaga sarflashning ma'nosini ko'rmaydi.

Qo'shimcha yig'ilishlarsiz sotiladigan bunday tovarlarga onlayn-do'konlarda sotiladigan barcha narsalar kiradi. Shuning uchun, agar sizda onlayn-do'kon bo'lsa, quyida keltirilgan uchrashuvlar haqidagi matnni o'qib chiqishingiz shart emas.

Uchrashuvlarning 2 turi mavjud: potentsial mijozga kelganingizda yoki kimdir sizga kelganda, keling, har bir ishni batafsil ko'rib chiqaylik.

1. Agar siz mijozga o'zingiz kelsangiz

Mijozni o'z joyingizga taklif qilishdan ko'ra uning oldiga kelishga rozi bo'lish osonroq, shuning uchun agar imkoningiz bo'lsa, har doim o'zingiz kelishga harakat qiling, aks holda ehtimollik sezilarli darajada kamayadi, chunki sizning potentsialingiz juda ko'p. mijozlar sizga kela olmaydi va shuning uchun hech qanday savdo kamroq bo'ladi. Oddiy to'lov imkoniyatini ta'minlashga ishonch hosil qiling, chunki to'lovni amalga oshirish qanchalik qiyin bo'lsa, tranzaktsiya ehtimoli shunchalik past bo'ladi. Ideal holda, mijoz hech qaerga ketmasligi uchun to'lovni to'g'ridan-to'g'ri yig'ilishda qabul qiling.

Albatta, sotishdan olinadigan foyda mijozga sayohat qilish uchun sarflagan vaqtingiz narxidan yuqori bo'lishi kerak, masalan, agar siz mahsulot yoki xizmatdan 100 rubl ishlab topsangiz, u holda uchrashish uchun shahar bo'ylab sayohat qilishdan foyda yo'q. Agar sizning vaqtingiz qimmatroq bo'lsa, mijozni o'z joyingizga taklif qilish yaxshiroqdir. Lekin agar sizning molingiz yoki xizmatlar qimmat, mijozlarning oldiga borish yaxshiroqdir, chunki ularni o'z joyingizga taklif qilishdan ko'ra kelishga rozi bo'lish o'nlab marta osonroq, ya'ni buyurtmalar hajmi kattaroq bo'ladi.

Uchrashuv ehtimolini oshirish uchun potentsial mijoz siz bilan uchrashishdan manfaatdor bo'lishi kerak, aks holda ular siz bilan uchrashishni xohlamaydilar, hatto o'zingiz kelsangiz ham. Quyidagi narsalar eng kuchli qiziqish uyg'otadi: narx, chegirma miqdori, bepul bonuslar. Shuning uchun, uchrashuv o'tkazish imkoniyati yuqori bo'lishi uchun, aniq narxni aytmang, lekin uni faqat yig'ilishda nomlashingiz mumkin, deb ayting, sizga nima uchun narx, chegirmalar yoki bonuslarni ayta olmasligingiz haqida ishonchli asos kerak. telefon orqali boshqa ma'lumotlar.

Uchrashuvni rejalashtirish uchun sizga potentsial mijozga nima uchun kerakligi haqida kuchli asos kerak. Masalan:

Agar siz uskunani ta'mirlayotgan bo'lsangiz, unda siz xarajat faqat shaxsiy tekshiruv yoki maxsus diagnostika paytida aniqlanishi mumkin bo'lgan buzilishning murakkablik darajasiga bog'liqligini aytishingiz mumkin.

Agar siz binolarni tugatish bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz, unda narx ishning hajmi va murakkabligiga bog'liqligini aytishingiz mumkin, bu faqat shaxsiy tekshiruvdan so'ng aniqlanishi mumkin.

Ularga chegirma, bepul bonus yoki boshqa narsalarni taklif qilishingiz mumkinligini bildiring. Ammo chegirmalar va bonuslar uchun barcha shartlar faqat shaxsiy uchrashuvda muhokama qilinishi mumkin, chunki bu masalalar telefon orqali muhokama qilinmaydi.

Va hokazo. Xizmat qanchalik murakkab bo'lsa, yig'ilish uchun dalillarni keltirish osonroq bo'ladi. Va sizning dalillaringiz qanchalik jozibali bo'lsa, uchrashuv ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Agar ular siz bilan uchrashishni istamasalar, demak, mijozlar nuqtani ko'rmaydilar va buning sababi, ehtimol, nima uchun kerakligi haqida ishonchli asosning yo'qligi.

Misol. Bir kishi qo'ng'iroq qiladi va so'raydi: "Veb-sayt yaratish qancha turadi?" Bunday holda, hamma narsa standartdir: a) Biz o'zimizni tanishtiramiz; b) Ehtiyojlarni aniqlaymiz: qanday sayt kerak, nima uchun va hokazo; c) Biz bunday saytni qanday qilishimiz mumkinligini + asosiy afzalliklarini tasvirlaymiz; d) Biz aytamiz: "Veb-saytni ishlab chiqish narxi dizayn darajasiga bog'liq bo'lib, uni telefon orqali baholab bo'lmaydi, shuning uchun men sizga qulay vaqtda kelib, qanday dizayn turlari qancha turishini aniq ko'rsata olaman, bu yordam beradi. Siz uni nima va qanday pul evaziga olishingiz mumkinligini darhol tushunasiz."

O'zingizning joyingizda, shuningdek, xarajatlarni muhokama qilish uchun nima uchun uchrashishingiz kerakligini tushuntiring. Uchrashuvning maqsadi mahsulot yoki xizmatning qiymatini va shuning uchun tranzaktsiya ehtimolini oshirishdir.

Ko'pincha sizdan telefon orqali taxminiy narxlarni so'rashlari mumkin, bu holda siz faqat eng kam xarajatni aytishingiz mumkin, aniq narx faqat bunday va shunga o'xshash sabablarga ko'ra yig'ilishda berilishi mumkinligi haqida bahslasha olasiz. Garchi ko'p hollarda siz minimal narxni eslatib o'tishingiz shart emas, ayniqsa, u yakuniy narxdan unchalik farq qilmasa yoki joyida hisoblash uchun jiddiy dalillaringiz bo'lsa.

Agar sizning uyingizda siz ishlamaydigan narx bo'lsa, unda siz buni telefon orqali aytishingiz mumkin, bu minimal miqdor kam maosh oluvchi mijozlarni uzish va foyda keltirmaydigan uchrashuvlarga bormaslik uchun.

2. Agar siz mijozni joyingizga taklif qilsangiz

Biror kishini o'z joyingizga taklif qilganingizda, uchrashuv ehtimoli bir necha bor kamayadi, chunki potentsial mijozning kelishi siz buni qilganingizdan ko'ra qiyinroq. Shuning uchun, bu variant faqat sizning vaqtingiz mumkin bo'lgan mijozga boradigan yo'ldan qimmatroq bo'lgan hollarda, shuningdek, kimnidir o'z joyingizga taklif qilish orqali xizmat yoki mahsulotni taqdim etish yaxshiroqdir. Misol uchun, agar siz mashina sotayotgan bo'lsangiz, unda siz odamlarni avtosaloningizga taklif qilishingiz kerak, aks holda siz mashinani yaxshi taqdim eta olmaysiz.

Taklifning maqsadi uchrashuv bilan bir xil - mahsulot yoki xizmatning qiymati maksimal bo'lgan paytda ishonchni oshirish va muloqot qilish. Biror kishini o'z joyingizga taklif qilish o'zingiz kelgandan ko'ra qiyinroq, chunki potentsial mijoz sizga etib borish uchun vaqt va kuch sarflashi kerak. Shuning uchun, mumkin bo'lgan mijoz sizga kelgani uchun mukofotlanishi kerak, ya'ni sarflangan vaqt va kuch uchun qandaydir bonus berilishi kerak.

Bonuslar turlari: Bepul xizmatlar, sovg'alar, aksiyalar, bir parcha mehr

1. Bepul xizmatlar. Sizning bepul xizmatlaringiz foydali bo'lishi kerak; mijozning kelish ehtimoli ularning foydalilik koeffitsientiga bog'liq. Masalan, "Bepul diagnostika", "bepul sinov haydovchisi", " bepul dars", va hokazo. Aslida, siz bepul xizmatlarga bir oz vaqt sarflaysiz, lekin uchrashuv ehtimolini sezilarli darajada oshirasiz va shuning uchun bitim. Misol: “Mahsulotlarimiz sifatini aniq ko'rishingiz va ko'rishingiz uchun sizni do'konimizga (ofisimizga) taklif qilaman. Bizning do'konimizga tashrif buyurganingizda, biz siz uchun bepul diagnostika o'tkazamiz, faqat kelishingiz kerak. Qachon kelganingiz qulayroq bo'lardi?»

2. Sovg'alar Ular bepul xizmatlar bilan bir xil ishlaydi - ular mijozning sizga kelish istagini oshiradi. Misol uchun, telefon qo'ng'irog'idan keyin kelgan har bir mehmonga markali flesh-disk, krujka, konfet, pechene, spinner, chiroq va boshqalarni berishingiz mumkin. Qidiruv tizimida "korporativ sovg'alar" ni kiriting va siz ko'plab g'oyalarni topasiz. Sovg'a qimmatli yoki o'ziga xos bo'lishi kerak (g'ayrioddiy); banal qalam potentsial mijozni hayratda qoldirishi dargumon.

Tabiiyki, o'rtacha hisob sovg'a narxini o'zi qoplashi kerak, shuning uchun sizning tovarlaringiz yoki xizmatlaringiz qanchalik qimmat bo'lsa, sovg'alar va bonuslarga ko'proq e'tibor berishingiz kerak.

Aynan nima berishingizni aytmang, bu syurpriz bo'lsin, yaxshisi: "Uchrashuvda sizni kompaniyamizdan sovg'a kutmoqda". Agar sizdan qanday sovg'a so'ralsa, shunday javob bering: "Bu ajablanib, shuning uchun men sizga faqat uchrashuvda nima berishimizni ayta olaman." Bu ibora ko'pchilikni qiziqtiradi va potentsial mijoz hech bo'lmaganda kelib sovg'ani olishni xohlaydi. Aynan shu narsaga erishmoqchimiz, shuning uchun biz aniq nima berishimizni aytmaymiz. Agar siz buni sovg'a sifatida beraman desangiz, uchrashuv ehtimoli keskin kamayadi, chunki potentsial mijoz bu narsaga qiziqmasligi yoki unga ega bo'lishi mumkin, shuning uchun uni sovg'a qilaman deb aytmang. .

Ammo telefonda uchrashuvda sizni sovg'a kutayotganini aytishni unutmang, aks holda siz o'zingizga kelish rag'batini oshirmaysiz. Uchrashuv davomida muloqotga qiziqishni saqlab qolish uchun uchrashuv oxirida sovg'a bering. Qalam va bloknotlarni berishning hojati yo'q, chunki ular katta ahamiyatga ega emas va bunday ajablanib, insonning umidlari va haqiqati o'rtasidagi nomuvofiqlik tufayli umidsizlikka olib kelishi mumkin. Qalam va bloknot sovg'a sifatida qabul qilinmaydi, chunki ularning qiymati juda past. Hatto kichik bir quti shokolad yoki pechenye ham qalam va bloknotdan yaxshiroq bo'ladi. Qalam va bloknotlarni faqat qimmatbaho narsa bilan sovg'a qilish mumkin. umuman olganda, "sovg'a" so'zini oqlaydigan biror narsa bering.

Siz tushunganingizdek, asbob-uskunalar qanchalik qimmat bo'lsa, sovg'alar qilish qanchalik qimmat bo'lsa. To'lovga kelsak, hamma narsa oddiy - agar siz uskunani sotsangiz, narx 50 000 rubldan boshlanadi. va undan 10 000 rubl ishlaysiz, keyin hammaga flesh-disklar berib, siz hech narsa yo'qotmaysiz, faqat g'alaba qozonasiz, chunki uchrashuvlar soni va shuning uchun tranzaktsiyalar ancha yuqori bo'ladi. Ko'pgina hollarda, mahsulot yoki xizmat narxini oshirish yaxshiroqdir, lekin sovg'alarni qoldiring.

Agar siz ushbu elementdan foydalanilganda eslab qolishni istasangiz, sovg'alar korporativ bo'lishi kerak, ya'ni logotip va aloqa ma'lumotlari bilan. Ammo bu keyingi bosqich. Boshlash uchun siz shirinliklar va pechene kabi oddiy sovg'alar bilan mijozlarni jalb qilishingiz mumkin.

4. Bir oz mehribonlik, masalan, "choy va kofe bilan bulochka". Ba'zi hududlarda, ayniqsa sizning potentsial mijozlaringiz gumanitar fikrga ega bo'lsa, ya'ni ochiqko'ngil odamlar (ekstrovertlar), bulon bilan choy ichish taklifi bepul xizmatlardan ham samaraliroq ishlaydi, chunki testlar saytdagi ochilish sahifasini o'zgartirishda ko'rsatdi. Bu, ayniqsa, dunyoda mehr va iliqlik etarli bo'lmagan hozirgi paytda to'g'ri keladi.

Masalan, ular bepul darsga yozilish o'rniga o'qituvchi bilan choy ichish uchun ro'yxatdan o'tishni taklif qilganda, vokal treningi uchun ochilish sahifasining konvertatsiya qilish darajasi yuqori bo'ldi.

Bundan tashqari, uning ta'sirini kuchaytirish va mijozning sizga kelish ehtimolini oshirish uchun siz choy ichishni taklif qilishingiz mumkin.

Agar mijoz telefon orqali kelsa, uni kutayotgan sovg'alar va bonuslar haqida gapirishga ishonch hosil qiling, aks holda siz mijozning uchrashuvga bo'lgan istagini oshirmaysiz va ular o'z ma'nosini yo'qotishi mumkin.

Vaqt chegarasi

Vaqt o'tishi bilan har qanday xarid qilish istagi yo'qoladi, ya'ni mijoz bilan bog'langan paytdan boshlab qancha vaqt o'tsa, sizning xizmatlaringiz yoki mahsulotlaringizga qiziqish shunchalik kamayadi. Bundan tashqari, vaqt o'tishi bilan unutiladi telefon suhbati, va shuning uchun kompaniyangiz, siz aytgan afzalliklar.

Shuning uchun, potentsial mijoz hali ham iliq va qiziqishni yo'qotmagan bo'lsa, sizga imkon qadar tezroq kelishingizni xohlaydigan qo'shimcha ogohlantiruvchi omillar kerak. Agar siz bizning bonuslarimiz, chegirmalarimiz va aktsiyalarimizni vaqt bilan cheklasangiz, bunday istakni yaratishingiz mumkin. Masalan, ayting: "Ikkinchi mahsulot uchun chegirma faqat 3 kun davomida amal qiladi" yoki "biz so'rovingiz sanasidan boshlab faqat 3 kun ichida bepul diagnostika qilamiz."

Muhim: Barcha bonuslar va chegirmalarga vaqt chegarasini qo'llang, shunda siz mijozlar sonini bir necha bor ko'paytirasiz va siz hech narsa yo'qotmaysiz, faqat g'alaba qozonasiz, chunki siz tomondan imtiyozlarsiz uchrashuv ehtimoli va tezligi oshadi.

Taklifingizni vaqt bilan cheklash mijozning sizga kelishi va siz bilan tezroq uchrashish imkoniyatini oshiradigan juda kuchli rag'batdir. Ammo unutmangki, asosiy mahsulot yoki xizmatga buyurtma berish muddatini cheklash har doim ham aniq sezilmaydi, chunki u siz bilan ishonchsiz yetkazib beruvchi yoki ozgina mahsulot yoki imkoniyatlarga ega bo'lgan kichik kompaniya sifatida bog'liq bo'lishi mumkin. Shuning uchun, vaqt chegarasini faqat aktsiyalar, bonuslar, chegirmalarga qo'llash yaxshidir, bu holda u ijobiy javob beradi.

Aktsiyalar, chegirmalar vaqtini qancha cheklash kerak

Chegirmalar va aktsiyalar uchun vaqt chegarasi mijozning sizga kelishi uchun etarli vaqtni ta'minlashi kerak. Masalan, mumkin bo'lgan mijozlar sportzal Siz 3 kun berishingiz mumkin, chunki ular yaqin joyda yashaydilar. Agar siz tovarlarni ko'rikdan o'tkazayotgan bo'lsangiz va sizning mijozlaringiz uzoqda bo'lishi mumkin bo'lsa, shaharning boshqa qismida siz aktsiyalarning amal qilish muddatini bir hafta berishingiz mumkin, chunki hududiy masofa tufayli ularning kelishi qiyinroq. Va agar sizning potentsial mijozlaringiz boshqa shaharlarda yoki hatto mintaqalarda bo'lsa, unda bu holda 1 oylik muddat normal bo'lishi mumkin.

Shuningdek, harakatlar davomiyligi qaror qabul qilish tezligiga ta'sir qiladi, qaror qabul qilishda qancha ko'p odamlar ishtirok etsa, shuncha ko'p vaqt berilishi kerak, masalan, agar siz tashkilotlar bilan ishlasangiz, u holda harakatlarning amal qilish muddati oshirilishi mumkin. 2-3 marta, chunki tashkilotda qarorlarni tasdiqlash jarayonlari ancha sekinroq sodir bo'lishi mumkin.

Esda tutingki, vaqt o'tishi bilan qiziqish pasayadi, shuning uchun aktsiyalar va chegirmalarning amal qilish muddati katta marja bilan berilishi shart emas - odam sizga kelishi mumkin bo'lgan real vaqtdan maksimal ikki baravar ko'p marja.

Qiziqishni saqlab qolish

Ko'pincha hayot sharoitlari o'zgaradi va potentsial mijoz, hatto siz uchrashuvga kelishib olgan bo'lsangiz ham, sizga kela olmaydi. Rejalarni o'zgartirish sababi har qanday bo'lishi mumkin: ta'til, kasallik, kutilmagan holat, va h.k.

Qanchalik ko'p vaqt o'tsa, shartnomalaringiz shunchalik ko'p unutiladi va mahsulot yoki xizmat qiymati pasayadi. Shuning uchun, agar mijoz sizga kelmasa, nima qilish kerakligini aniqlaylik. 2 ta holat mumkin:

1. Vaqtni kelishib oldingiz, lekin odam kelmadi. Taxminan 1-3 kundan keyin qo'ng'iroq qiling va nima uchun ishlamay qolganini so'rang. Balki bor edi uzrli sabab va siz reklama muddatini uzaytirishingiz mumkin. Aks holda, potentsial mijoz aksiya allaqachon tugagan deb o'ylaydi va sizga kelishga qiziqishni butunlay yo'qotadi.

2. Chegirmalar va aksiyalar vaqti tugadi Aksiya tugagandan keyin 1-3 kun o'tgach, qo'ng'iroq qilishni unutmang va bu odam nima uchun sizga kelmaganini so'rang. Sababiga qarab, siz reklama muddatini uzaytirishingiz va qiziqishni saqlab qolishingiz mumkin.

Telefon qo'ng'irog'i mahsulotga bo'lgan qiziqishni saqlab qolishdan tashqari, rag'batlantiradi, chunki odam o'zi va'da qilgan va bajarmagan sizning oldingizda o'zini noqulay his qiladi, shuning uchun uning uchrashish istagi kuchayadi, shunda uning ruhi osonroq bo'ladi.

Muhim: Mijoz belgilangan kunda yoki aksiyalar va chegirmalar davrida kelmasa, har doim qo'ng'iroq qiling. Qo'ng'iroq qilish orqali siz qiziqish uyg'otasiz va agar mos deb hisoblasangiz, aktsiyani individual asosda uzaytira olasiz. Ko'pgina hollarda, takroriy qo'ng'iroqlar savdoni oshirishga yordam beradi.

5. Bosqich. Xarajat muhokamasi

Agar biz darhol narxni nomlasak, unda ko'p hollarda biz ehtiyojlarni aniqlash va taqdimot orqali mahsulot yoki xizmat qiymatini oshirish imkoniga ega bo'lmaymiz, chunki potentsial mijoz darhol muloqotga qiziqishni yo'qotadi va shunday deydi: "Rahmat, men Bu haqda o'ylab ko'raman”, bu buyurtmalar sezilarli darajada pasayish ehtimolini anglatadi.

Hech qachon darhol savolga javob bermang: "Bu qancha turadi?" narxda. Avval ehtiyojlarni aniqlashga harakat qiling, shunda siz boshqa e'tirozlarni hal qilish imkoniyatiga ega bo'lasiz. Keyin o'zingizning afzalliklaringizni, qiymat qo'shish uchun xizmat yoki mahsulotga nima kiritilganligini tasvirlab bering va shundan keyingina narxni taqdim eting yoki uchrashuv tashkil qiling.

Istisno - bu sizni to'xtatib, narx haqida yana so'rashdir. Bunday holda, vaziyatga qarab harakat qiling - yoki aloqaning keyingi bosqichiga o'ting yoki narxni nomlang. Asosiysi, odamni bezovta qilmaslik.

Narxni qanday nomlash mumkin

Ideal holda, telefon orqali narxni aytmang, balki sizga bo'lgan ishonch darajasi eng yuqori bo'lgan paytdagi narxni va shuning uchun tranzaksiya ehtimolini aytib berish uchun uchrashuv tashkil qiling yoki mijozni joyingizga taklif qiling. Agar sizda buyurtma berishda qo'shimcha uchrashuvlar talab qilinmaydigan tovarlarning onlayn-do'koningiz bo'lsa, bundan mustasno.

Shuningdek, potentsial mijoz hali ham taxminiy narxlarni so'ragan holatlar mavjud. Bunday holda, barchasi vaziyatga, faoliyat sohasiga va muloqot qobiliyatingizga bog'liq, ammo agar siz hech bo'lmaganda taxminiy narxni taqdim qilmaguningizcha, biror kishi siz bilan uchrashishga yoki mahsulotga buyurtma berishga tayyor emasligini tushunsangiz, bunga arziydi. eslatib o'tish. Quyida biz narxni qanday to'g'ri nomlashning 2 ta holatini ko'rib chiqamiz:

1. Telefon aloqasi.

1. 1. Agar tovarlarning narxi konfiguratsiyaga, miqdorga yoki sifatga bog'liq bo'lsa va narxini telefon orqali aytishingiz kerak, aniq narxni berishingiz shart emas. Menga xizmat yoki mahsulot to'plamining minimal narxini "dan" predlogi bilan ayting, masalan: "900 rubldan".

Aytaylik, siz uyda kompyuterni ta'mirlash bilan shug'ullanasiz va sizga "Sizning xizmatlaringiz qancha turadi?" degan savol bilan qo'ng'iroq qilishdi. Ehtiyojlarni aniqlab, afzalliklarini tushuntirganingizdan so'ng, ayting: "Ta'mirlash narxi 450 rubldan (sizning minimal narxingiz), tashrif bepul va usta sizga aniq narxni aytib berishi mumkin, chunki u diagnostika vaqtida aniqlanishi mumkin bo'lgan ko'plab omillarga bog'liq." Natijada, biz sizni telefon orqali yuqori narxlar bilan hayratda qoldirmaymiz va bizda mumkin bo'lgan mijozga kelish imkoniyati mavjud, bu ishonchni va mijozning hamkorlikka rozi bo'lish imkoniyatini oshiradi.

1.2 Mahsulotning narxi qat'iy, sifati va jihozlari o'zgarishsiz. Bitta mahsulotni qat'iy belgilangan narxda sotganingizda, "dan" predlogi mos kelmaydi, chunki bu sizning so'zlaringizga, masalan, tovarlarning onlayn-do'koniga ishonchsizlikni keltirib chiqaradi.

2. Shaxsiy muloqot. To'g'ridan-to'g'ri yig'ilishda siz tafsilotlardan uzoqlashmasdan mahsulot yoki xizmatning aniq narxini aytishingiz mumkin, chunki shaxsiy muloqot paytida ishonch darajasi allaqachon maksimaldir.

Shuningdek, barcha eng qiyin daqiqalar va tuzoqlarni telefon orqali emas, balki uchrashuvda muhokama qilish yaxshiroqdir, chunki shaxsiy muloqot paytida sizga bo'lgan ishonch yuqoriroq bo'ladi.

6. Bosqich. E'tirozni qayta ishlash

Narxni e'lon qilganimizdan so'ng, siz e'tirozlarni ko'rib chiqish imkoniyatiga ega bo'lishingiz uchun taklifdan qanchalik mamnun ekanligingizni tushunishingiz kerak.

Shunday qilib, so'rang: "Bizning taklifimiz sizni qanchalik qoniqtirdi?" Va keyin raqibingiz nima javob berishini tinglang.

Agar odam narxdan qoniqmasa, siz:

Agar sizda mavjud bo'lsa, arzonroq variantni taklif qiling;

Nima uchun sizning taklifingiz arzonroq variantlardan yaxshiroq ekanligini ayting;

Xarajat nimadan iboratligini ayting;

Agar biror kishi mahsulot yoki xizmatdan qoniqmasa, siz:

Aynan nimani aniqlang va muqobil taklif qiling;

Ushbu mahsulot yoki xizmat nima uchun bunday xususiyatlarga ega emasligini asoslang;

Va bahslashning boshqa usullari.

Agar siz yuqorida tavsiflangan suhbat metodologiyasiga amal qilsangiz, telefon orqali va yig'ilishlarda savdoning sezilarli darajada oshishini kutishingiz mumkin.

rTPDBTsB RP FEMEZHPOKH

obyb UBDBUB - OBXUIFSHUS EEE HAQIDA LFBR FEMEZHPOOPZP 'ChPOLB RTBCHYMSHOP UFPYFSH DPCHETYFEMSHOSHCHK DYBMPZ U RPFEOGYBMSHOSCHN LMYEOFPN.

GEMSH FEMEZHPOOPZP 'ChPOLB

h 'BCHYUINPUFY PF FPZP, OBULPMSHLP PVIYTOK YOZHPTNBGYEK NSCH PVMBDBEN P LMYEOFE, GEMY RETCHPZP'CHPOLB VHDHF TBMYUBFSHUS.

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH - RPMKHYYFSH YOZHPTNBGYA. eUMY EDYOUFCHEOOPE, YFP OBN YJCHEUFOP P FPK YMY YOPK ZHYTNE - LFP EE OBCHBOYE Y LPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO, FP OBN UMEDHEF LBL NYOINKHN HOBFSH ZHBNYMYEPPUFD PFSH ZHBNYMYEPPUEPH, FCHOOOPZP MYGB. lBL NBLUYNKHN, TSEMBFEMSHOP FBLCE OBFSH TPD DESFEMSHOPUFY, RTYNETOPE LPM-CHP UPFTKHDOYLPCH, OBMYUYE ZHYMYBMPCH, RTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y L RPFTEVOPUFCHBCHPFSHTPCHPDCHLPFCHPFCHPDK, RP'CHPMYF UFTPYFSH DYBMPZ U LMYEOFPN VPMEE KHVEDYFEMSHOP. fBLCE, CH 'BCHYUYNPUFY PF FPCHBTB, LPFPTSCHK CHSC RTPDBEFE, CHBU NPZHF YOFETEUPCHBFSH OELPFPTSH DPRPMOYFEMSHOSH LPOFBLFOSHCH MYGB YI YI FEMEZHPOSUFY:ZUBEPCHPUF. DYT., YUR./LPN./JJO. DYT., VHIZBMFET, FEIOIL, UOBVTSEOEG, PZHYU-NEOEDCET, UELTEFBTSH, Y RT. oBLPOEG, UMEDHEF YUEFLP RTEDUFBCHMSFSH - YuEZP CHSC PCIDBEFE PF UPFTHDOYUEUFCHB. rPfFPNH RTETSDE, YUEN 'ChPOYFSH LMYEOFKH, TELPNEODHEFUS 'BRPMOSFSH ChPF FBLPK VMBOL, CH LPFTPTPN UPDETTSBFUS CHUE UCHEDEOYS, OEPVIPDYNSCHE VMS RTBPOYFSHPPSPUB NPTSEF VSHFSH PFLPTTELFYTPCHBO CH 'BCHYUYNPUFY PF BUUPTFYNEOFB RTDPDBCHBENPZP chBNY FPCHBTB).

lbtfpyulb rpfeogybmshopzp lmyeofb

PUOPCHOBS YOZHTNBGYS

ZhYTNB................................................. ....... ................................................. ............. .................................

TPD DESFEMSHOPUFY................................................. .... ................................................. ............ ......

rTYNETOPE LPM-CHP UPFTHDOILPC...................................... ....... ...................................

lPOFBLFOSH FEMEZHPOSH, ZHBL................................................. ......................................................

Http, E-mail................................................. ...... ................................................... ............ .........................

bDTEU................................................. ........ ................................................ ...............................................

lPOFBLFOSH MYGB Y FEM.

ZEO. DYT. ................................................................ ...... ................................................... ............ ...............

yUR./LPN./JJO. DYT................................................. .. ................................................. ......... ....

uOBVCEOEG................................................. .. ................................................. ........ ................

FEIOIL................................................. .. ................................................. ........ .........................

vHIZBMFET................................................. .. ................................................. ......... ...............

pZHYU-NEOEDCET...................................................... ...... ................................................ ............ .........

UELTEFBTSH................................................. .. ................................................. ......... ...............

ZHYMYBMSCH ...............................................................................................................................

rTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFTEVOPUFSH (CH FPCHBTE, LPFPTSCHK CHCH RTDPDBEFE) ::::::.

PCYDBOYS PF UPFTHDOYUEUFCHB (LBLYE FPCHBTSHCH\HUMKHZY RMBOYTHEFE RTDDBFSH ::::::.

rPMHYUEOYE PVEEK YOZHTNBGYY

voMSHYKHA YUBUFSH YUCHEDEOYK PUEOSH MEZLP RPMKHYUFSH, RTPUFP RPJCHPOYCH H FH ZHYTNKH H LBYUEUFCHE PVSHYUOPZP LMYEOFB - FBL MEZLP NPTsOP PRTEDEMYUFYFSHLFSHYFSH, YTNSCH, CHPNPTSOP - OBMYUYE ZHYMYBMPCH, PTYEOFYTPCHPYUOP PGEOIFSH EE CHEMYUYOX, Y RT.

'BDBOYE. uPUFBCHSHFE RETEYOOSH CHPRTPUPCH DMS TBZPCHPTB UELTEFBTEN ZHYTNSCH, U RPNPESH LPFPTSCHI CHCH UNPTSEFE CHSCHSUOYFSH YOFETEUHAEHA chBU YOZHPTNBGYA.

rPMHYUEOYE YOZHPTNBGYY P FTEVHENPN LPOFBLFOPN MYGE

lBL RTBCHYMP, ZPTBJDP VPMEE UMPTsOP VSCHCHBEF RPMKHYUFSH YOZHPTNBGYA P MYGBI, LPFPTSCHE NPZHF OBU YOFETEUPCHBFSH. oBYVPMEE ŽZHZHELFYCHOSCHK RKhFSH RPMHYUEOYS LFPK YOZHPTNBGYY PRYUBO CH OYTSERTYCHEDOOOPK UIENE

	bFBI	UPDETSBOYE	rTYNET	hBYY CHBTYBOFSCH
	rTYCHEFUFCHYE			3.љ
	rTEDUFBCHMEOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ
		CHSUOSEN, U LENA CHSC TBZPCHBTYCHBEFE		3.љ
	YoZhPTNBGYPOOSCHK VMPL	pDOPK ZHTBPK PRYUSCHCHBEN RPChPD OBEZP 'ChPOLB	x OBU EUFSH RTEDMPTSEOYE DMS chBYEZP (:) (OBSCHCHBEN DPMTSOPUFSH, MYVP PRYUSCHCHBEN EZP ZHKHOLGYPOBMSHOSHE PVSBOOPUFY)	3.љ
	chPRTPU 2	rTPUYN UPPVEYFSH OKTSOKHA OBN YOZHPTNBGYA	VKHDSHFE DPVTSH: LBL EZP ZHBNYMYS, jNSi Y pFYUEUFChP? lPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO?	3.љ
	rTPEBOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ

'BDBOYE. OBRYYYFE RP FTY UCHPYI CHBTYBOFB TEYUECHSHI NPDHMEK ("UBZPFPChPL") VHI LBCDPZP Y' LFYY YEUFY LFBRPC.

UELTEFBTULYK VBTSHET

PP NOPZYI LPNRBOYSI UELTEFBTY YNEAF KHUFBOPCHLH OE DBCHBFSH LPPTDYOBFSH LPOFBLFOSCHI MYG Y OE UPEDYOSFSH HAQIDA OYI FAIRIES, LFP IPUEF RTEDMPTSYFSH UCHPY YPUEF RTEDMPTSYFSH UCHPY FPYYCHUMHK. h YUBUFOPUFY, YOPZDB UELTEFBTSH OBUYOBEF CHSHCHSUOSFSH, CH YUEN UHFSH ChBYEZP RTEDMPTSEOYS, MYVP RTEDMBZBFSH RTYUMBFSH YOZHTNBGYA RP ZHBLUKHOYA FBNUPHZPHPH, BYTBPHZPHP ) UMEDHEF.
'DEUSH CHPNPTSOSCH DCHE UFTBFEZYY: "UPFTHDOYUUEUFCHB" U UELTEFBTEN Y OPPVPTPF - "RTPFYCHPVPTUFCHB".
UPFTHDOYUEUFCHP U UELTEFBTEN OEUMPTsOP OMBBDYFSH HAQIDA CHUFTEYU (FBL, U KHUEFPN NEOFBMYFEFB NOPZYI UELTEFBTY, DMS OELPFPTSHI YI OYI YPLPMBDLY YMY VPNSHRMYBEOFPY DPUSHRMYBEOFPu, YOYE L chBN UFBMP OBNOPZP VPMEE MPSMSHOSHCHN, Y YUFPVSH RTY RPUMEDHAEYI 'CHPOLBI CHBU VE' RTERSFUFCHYK UPEDYOSMY U FEN, U LEN OHTSOP).
pDOBLP, HAQIDA LFBR FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTB bfy URPUPVSH OECHPNPTSOSCH, Y OBYVPMEE CHETOSCHN CH DBOOPN UMKHYUBE VHDEF CHSHVTBFSH NEFPD RTPPHYCHPVFPTUFUTBOCHPUNEFNEFUTTNEFUTFCHPUB: P", F.E. KHLBBBFSH UELTEFBTA, YuFP EUFSH CHPRPTUSCH, CH TEYEOYY LPFPTSCHI EZP KHUBUFYE OE RTEDRPMBZBEFUS Y YuFP YOZHPTNBGYS, LPFPTHA chsch IPFYFE UPPOPVYDBSHOBYFSH, LIPFYFE UPPVYDBSHOBDEH, LFPYFYFYBH, BLUKH OECHPNPTSOB. h PFDEMSHOSCHI UMKHYUBSI, EUMY UELTEFBTSH CHEDEF UEVS PUPVEOOOP OEUZPCHPTYUYCHP Y BZTEUUYCHOP, NPTsOP PVPOBYUYFSH UCHPY RTEFEOOJY RP LFPNH RPCHPDCHYBYPSHPDH RPCHPDCHYBYPSHPUPDH Y RPCHPDCHYBYPSHPUPUP ZPCHPTB YNEOOOP RP LFPNH RPCPDH (OB UBNPN DEME, LPOYUOP, ZPCHPTYFSH CHCH VHDEFE UPCHUEN P DTHZPN, OP FBL YMY YOBYUE) chsch DPVYCHBEFEUSH OKHTsOPK chBN GEMY).

'BDBOYE. OBRYYYFE CHBTYBOFSHCHPTBTSEOYK UELTEFBTS, U LPFPTSCHNY chBN RTYIPDYMPUSH CHUFTEYUBFSHUS, Y RP FTY CHBTYBOFB chBYEK TEBLGYY HAQIDA FY CHPTBTSEOYS.

lBL RTBCHYMSHOP CHSHVTBFSH OHTSOPE LPOFBLFOPE MYGP.

DP UYI RPT NSCH ZPCHPTYMY: "LMYEOF", "RPLHRBFEMSH", RPD LFYNY RPOSFYSNY RPDTBHNECHBS OE LPOLTEFOPZP YUEMPCHELB, B GEMHA ZHYTNKH. pDOBLP, PVEBFSHUS RTEDUFPYF U LEN-FP LPOLTEFOSCHN. LEN TSE OBN OBDP LPOFBLFYTPCHBFSH da?
UMEDHEF HYYFSHCHBFSH, YuFP CH ЪBCHYUYNPUFY PF FPZP, YuFP chShchRTPDBEFE, B FBL CE PF FPZP - SCHMSEFUS MY DBOOSCHK LMYEOF RPUTEDOILPN YMY LPOYUOSCHEVFYRPHFPCHEVB, HYYUOSCHEVNF UFPCHEVB, OOP TBOSCH LPOFBLFOSH MYGB - PF NEOEDTSETB RP 'BLHRLBN DP ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB. fBLCE, UMEDHEF KHYUFSHCHBFSH, YuFP TEYEOYE P LTHROPK RPLHRLE CH ZHYTNE (LPOEYUOPN RPMSHJPCHBFEME), PE NOPZYI UMHYUBSI, RTOYNBEFUS LPMMEZYBMSHOP. OBRTYNET, EUMY CHCH RTDPDBEFE OELYE FEIOYUUEULYE TEYEOYS DMS PZHYUB, FP L RTYOSFYA TEYEOYS NPZHF VSHFSH RTYYUBUFOSH UTBH OEULPMSHLP YUEMPCHEL:

FEIOYUUEULYK UREGYBMYUF VHDEF PGEOYCHBFSH FEIOYUUEULYE IBTBLFETYUFYLY.

ZHJOBOUYUFH VHDHF YOFETEUOSCH GYZhTSCH - OBULPMSHLPDPTPZP YMY DEYECHP YURPMSH'PCHBFSH UEK RTEDNEF (RP UTBCHOYA U LPOLKHTEOFBNY), LBL VSHCHUFTP RTYPVTEFEOYV.

pZHYU-NEOEDTSETB VHDEF CHPMOPCHBFSH - OE VHDEF MY YIDEMYE MPNBFSHUS UMYILPN YUBUFP Y IPTPYP MY POP CHRYYEFUS CH YOFETSHET.

UELTEFBTYB VHDEF PVEURPLPEOB - OE UMYYLPN MY UMPTsOPE KHRTBCHMEOYE UYN BZTEZBFPN MY OE UMPNBEF MY POB PV OEZP OPZFY.

y, OBLPOEG, DYTELFPT (IP'SYO, CHMBDEMEG) ZHYTNSCH, CHSHCHUMKHYBCH CHUEI CHCHYEKHRPNSOKHFSCHI, VKhDEF RTOYONBFSH TEYEOYE, CHSHCHDEMYFSH DEOSHZYM Y.

at LEN YOYI OBUYOBFSH DYBMPZ?

pFCHEF PDOPOBYEO: LPOFBLF U RTEDUFBCHYFEMEN ZHYTNSCH-LMYEOFB UMEDHEF OBUYOBFSH HAQIDA NBLUINBMSHOP CHSHUPPLN HTPCHOE. u HTPCHOS ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB CHUEZDB MEZLP NPTsOP PRKHUFYFSHUS DP FEIOYUUEULPZP UREGYBMYUFB, ZHJOBOUYUFB, PZHYU-NEOEDTSETB, MFYU-NEOEDTSETB, UELTEFBTSZPZPYFY, UELTEFBTSTPZPYFY, UELTEFBTSPZPYFY, UBUFYE CH PVUXTSDEOYY, OP CHPF RTDPDEMBFSH PVTBFOSHCHK RKhFSH NPTsEF PLBBBFSHUS CHEUSHNB 'BFTKHDOYFEMSHOP. rPFPNX OBYUBMSHOSHCHK LPOFBLF DPMTSEO PUHEEUFCHMSFSHUS FPMSHLP U MYGPN, RTOINBAEIN TEYEOYE (mri). ynEOOP CH LFPN UMKHYUBE NPTsOP VShchFSH NBLUINBMSHOP KHCHETEOOSCHN CH RPMPTSYFEMSHOPN TEKHMSHFBFE.
UTBH PZPCHPTYNUS, YuFP OE CHUEZDB HDBUFUS ZPCHPTYFSH U UBNSHCHN VPMSHYYN YUEMPCHELPN. h UMHYUBE TBVPFSH U ZHYTNBNY-"LIFBNY", FTEVPCHBOYS UPEDYOYFSH U "UBNSCHN ZMBCHOSCHN" VHDHF CHSHZMSDEFSH UNEYOP, Y CH FBLYI RMKHYUBSI UMEDHEF SHYTNBNY-"LIFBNYY" TY LFPN CHUE TBCHOP - OBULPMSHLP LFP CHPNPTsOP, NBLUINBMSHOP CHSHCHUPLP.

pUOPCHOBS GEMS

eUMY zhyp OHTSOPZP OBN MYGB Y'CHEUFOP, FP FPZDB OBYB 'BDBYUB - OBYUYFSH CHUFTEYUKH U OIN.
rP FEMEZHPOKH "RTPDBAF" OE RTDPDHLF, B FPMSHLP RPME'OPUFSH RTPHEDEOYS CHTENEY U OBNY. CHEDSH EUMY NSCH CHUA YOZHPTNBGYA UPPVEYN RP FEMEZHPOKH, FP LMYEOFKH OEJBYEN VHDEF U OBNY CHUFTEYUBFSHUS. rPPFPNX OBN OEPVIPDYNP, OE ULBUBCH OYUEZP MYYOEZP, ULBBFSH OYUFP FBLPE, VMBZPDBTS YUENKH LMYEOF 'BIPIUEF MYVP RTYOSFSH OBU H UEVS, MYVFPSHNOBTYE. UMEDHEF PRTEDEMEOOSCHN PVTBBPN 'BBUB'FTIZPChBFSh EZP.

DEUSFSH RTBCHYM FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTB

1. yuЈFLPE RTEDUFBCHMEOYE.

RP'DPTPCHBFSHUS

RTEDUFBCHYFSHUS, RTY LFPN - UDEMBFSH LFP LPTPFLP Y YuEFLP (YUFPVSH VSHMP RPOSPHOP - LFP chshch Y LBLHA ZHYTNKH RTEDUFBCHMSEFE).

Y'VEZBFSH ZHPTNKHMYTPCHPL FYRB "chBU VEURPLPSF:", "y'CHYOFE, LFP:" Y RTPYU. - HTPCHOE CHBYNOPZP HCHBTSEOYS HAQIDA NSCH OBIPDNUS!

2. “'ChXL UPVUFCHEOOPZP YNEOY - UBNSCHK UMBDLYK 'ChHL DMS YUEMPCHELB” (DEKM LBTOESY)

eUMY RTDPDENPOUFTYTPCHBFSH LMYEOFKH, YuFP chsch RPNOYFE, LBL EZP 'PChXF - PFOPYEOYE LMYEOFB UTBH UFBOEF OBYUYFEMSHOP VPMEE MPSMSHOSCHN. pUPVEOOOP LFP LBUBEFUS MADEK UP UMPTSOSCHNYYNEOBNY. rPFPNX UMEDHEF CHSFSH 'B RTBCHYMP - PE CHTENS TBZPChPTB DETSBFSH RETED ZMB'BNY MYUFPL VKHNBZY, HAQIDA LPFPTPN 'BRYUBOSCH YNS-PFYUEUFChP ESHFSH YNS-PFYUEUFChP LMYEFSHBYPY, -YYEFSHBYP (YYEFSHBCHP), TBEBFSHUS L LMYEOFH RP YNEOY-PFYUEUFCHH OBYUBME, LPOGE Y LMAYUECHSHI NNEOFBI VEUEDCH.
rTY LFPN UMEDHEF RTPSCHMSFSH PRTEDEMOOHA PUFPPTTSOPUFSH U RTBCHYMSHOSHCHN RTPYOPYOPEYEN UMPTSOSCHI YNEO: OERTBCHYMSHOP RTPYOEUEOOOSCH, SING URPUPVOSH RPUFBCHYFSHENSBUTHUECHUYFSH ABBCHYFSHENBUTHEKUCHU.

3. uPVMADBEN TEZMBNEOF

NSH OILPZDB OE NPTSE VSHFSH OBCHETOSLB XCHETEOSHCH, YuFP RP'CHPOYMY LMYEOFKH CH KHDBUOSCHK NPNEOF. NPTsEF TsDBFSH ChBTsOPZP DMS OEZP 'ChPOLB, UPVYTBFSHUS YDFY HAQIDA PVED YMY UFTBDBFSH PF FPZP, YuFP RPUMEDOYE RPMFPTB YUBUB OE NPTsEF DPKFY DPHBBB FPZP bo'yicha. h MAVPN YI LFYI UMKHYUBECH OBY 'ChPOPL VKhDEF UPCHETYEOOOP OELUFBFY, Y EUMY NSCH UTBH RPUME RTYCHEFUFCHYS RETKDEN L UKHFY DEMB - NPTsOP RPYUFY%-OPPUCHB UP K 10% -OPPUCHPB UP KHDEF, Y EUMY NSCH UTBH RPUME RPMKHYUN PFLB. yNEOOOP RPFPNH CH PVSBFEMSHOPN RPTSDLE YOFETEUKHENUS - NPTSEF MY YUEMPCHEL TBZPCHBTYCHBFSH U OBNY uekyubu, Y EUMY DB - FP ULPMSHLP READING. uPVMADBEN TEZMBNEOF!

4. rTPSCHMSEN UCHPA PUCHEDPNMEOOPUFSH P DEMBY LMYEOFB

LBTSDPNKH LMYEOFKH VHDEF RTYSFOP, EUMY NSHCH OE RTPUFP 'ChPOIN ENH RTEDMPTSYFSH OYuFP, B 'ChPOIN RPFPNH, YuFP OBEN P OEN LBL P UPMYDOPK ZHYTNE Y OBDETDEMPETFOPN. rTPEE ZPCHPTS, EUMY NSCH RPLBTSEN LMYEOFKH, YUFP NSCH CH LHTUE RPJIFYCHOSHI UPVSHCHFYK, RTPYUIIPDSEYI CH ZHYTNE, OBUY YBOUSCH OBYUYFEMSHOP RPCCHCHYBAFUS.

5. GEMSH 'ChPOLB

GEMSH 'ChPOLB UMEDHEF UZhPTNHMYTPCHBFSH YUEFLP Y RTYCHMELBFEMSHOP. rTY LFPN, OEPVIPDYNP YVEZBFSH DMYOOPF PE CHUFKHRYFEMSHOPK YUBUFY - YOBYUE LMYEOF RTPUFP OE DPTsDEFUS PLPOYUBOYS TEYUY. lTPNE FPZP, TSEMBFEMSHOP YNEFSH OUEULPMSHLP UBZPFPChPL HAQIDA TBOSCH UMKHYUBY-U KHUEFPN FPZP, LPNH CHSC 'ChPOYFE.

6.yOFTYZB

obyb 'BDBBUB - OE ULBBCh OYUEZP MyYOEZP, UP'DBFSH YOFETEU KH LMYEOFB Y RPCHPD MS OBYEK CHUFTEYUY. U LFK GEMSHA, DPMTSOSCH VSHCHFSH TBTBVPFBOSH PRYUBOIS OELYI LPOLKHTEOFOSCHI RTEINHEEUFCH, LPFPTSCHE U PDOPK UFPTPOSCH - PRYUSCHCHBAF UHFSH OBYI RTEDMPTSEOYKPYK, UPBVPFBOSH PRYUBOIS OELYI ILPN NOPZP, YUFPVSH LMYEOF VSHM 'BYOFETEUPCHBO CH OBYEK CHUFTEYUE U GEMSHA RPMHYUEOYS VPMEE RPDTPVOK YOZHTNBGYY.

7.mPTSOBS BMSHFETOBFYCHB

DMS FPZP, YUFPVSH OBCHETOSLB OBOBYUYFSH CHUFTEYUKH U LMYEOFPN, NSC OE URTBYCHBEN EZP - IPUEF ON CHUFTEFYFSHUS YMY OEF. nsch RTEDMBZBEN ENKH "ChShchVPT VE ChShchVPTB", F.E. RTEDMBZBEN CHSHCHVTBFSH TEYEOYE YJ RTEDMPTSEOOSCHI OBNY CHSHZPDOSCH VHI OBU CHBTYBOFPC. oBRTYNET, CHNEUFP FPZP, YUFPVSH URTBYCHBFSH - "lPZDB chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS?" NSCH URTBYCHBEN - "chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS 'BCHFTB CH RETCHPK RPMPCHYOE DOS, YMY RPUMEYBCHFTB PE CHFPTPK?"

8.rPYFYCHOPUFSH

UMPCHB, ZHTBYSHCHY CHSTBTTSEOYS, LPFPTSCHE NSCH HRPFTEVMSEN, OETBCHOPOBYOSCH RP UCHPENKH CHPDEKUFCHYA HAQIDA LMYEOFB. OBYB 'BDBBUB - OBXUIFSHUS RTBCHYMSHOPNH LPOUFTHYTPCHBOYA UMPCHEUOSHI PVPTPFPCH, U GEMA RPMKHYUEOYS OBNY PF LMYEOFB OHTSOSHI OBN TEBLGYK.

xRPFTEVMEOYE PFTYGBFEMSHOSCHI LPOUFTHLGYK

yuBUFYGB "OE" Y PFTYGBFEMSHOP RPUFTPEOOOSCH CHSTBTTSEOYS PUFBCHMSAF OERTYSFOSCHK PUBDPL Y ZHPTNYTHAF CH UPBOBOYY LMYEOFB OERTYSFOSHE BUUPGYBGYY, UCHSSBOSCHE. rPfPNX PVEE RBChIMP FBLPChP: FBN, ZDE LPChP'NPTsOP, UMEDHEF Y'VEZBFSH KHRPFTEVMEOYS PFTYGBFEMSHOSHI ZHTTN.
UTBCHOYFE, OBRTYNET, DCHB RTEDMPSEOYS, LPFPTSCHE UPPVEBAF LMYEOFH PV PDOPN Y FPN Idoralar:

UFPS TSDPN U LFINBRRBTBFPN, Kh ChBU O.E VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB
- UFPS TSDPN U LFYN BRRBTBFPN, chSh VHDE YUKHCHUFCHPCHBFSH UEVS FBL CE IPTPYP, LBL PVSHYUOP

h RETCHPN UMKHYUBE KH LMYEOFB CH RBNSFY PUFBOEFUS, YuFP chShch ZPCHPTYMY YUFP-FP OBUUEF ZPMPCHOPK VPMY, B PE CHFPTPN - YuFP-FP P IPTPYEN UBNPYCHUKYHY. FP EUFSH PE CHFPTPN CHBTYBOFE CHPURPNYOBOYS P CHBU VHDHF OBNOPZP VPMEE RPYFYCHOSCHNY, YUEN CH RETCHPN.
rTY LFPN, EUMY chsch ZPCHPTYFE P LPOLCHTEOFE - TELPNEODBGYS RTSNP PVTBFOBS. fBL, FB CE UYFKHBGYS U KHUEFPN LFPZP RTBCHYMB RTBCHYMSHOP DPMTSOB'CHHUYF FBL:

UFPS TSDPN U OBYN BRRBTBFPN, CHCH VHDEFE UEVS YUKHCHUFChPChBFSH CHUEZDB IPTPYP, B TSDPN U BRRBTBFPN OBEZP LPOHLHTEOFB X chBU VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB!

rPYFYCHOSHE Y OZBFYCHOSHE UMPCHB Y CHSTBTTSEOYS

eUFSH RTYFUB PV PDOPN CHPUFPYUOPN GBTE, LPFPTSCHK TEYM KHOBFSH, YuFP EZP TsDEF CH VKHDHEEN. da LFPC GEMSHA, BY UP'CHBM UCHPYI NKhDTEGPCH, Y TAN YN UPUFBCHYFSH ZPTPULPR. NHDTEG, RTYYEDYK L OENKH RETCHSHCHN, ULBUBM UMEDHAEE: "p CHEMYLYK GBTSH, X NEOS DMS FEVS RMPIYE OPCHPUFY! 'CHEDSH ZPCHPTSF, YuFP FEVE HAQIDA TPDH UPVUPTOSCHOOF -PDH UPVUPTOSCHOOF FY HNTHF TBOSHYE FEVS!" gBTSH PREYUBMYMUS Y PFTHVYFSH LFPNH NHDTEGH ZPMPCHH dan. chFPTPK CE NKHDTEG ULBUBM UMEDHAEE: "tBDHKUS, P CHEMYLYK GBTSH! 'CHEDSH ULBUBMY NOE, YuFP FSH VKHDEYSH TSYFSH Y DBTYFSH TBDPUFSH UCHPYN FVYOLYN PYUEFSEFYP DBDHKUS, YUEFSEFChY, UBMEOSCH FEN, YUFP YN RTDEFUS IPPTPOYFSH FEVS, F.L.FSH RTPTSYCHEYSH DPMSH YI. !" gBTSH VSHM CHEUSHNB PVTBDPCBO LFYN YJCHEUFYEN, Y EEDTP OZTBDYM NKhDTEGB.
pFUADB CHSHCHFELBEF UMEDHAEE: H 'BCUINPUFI PF FPZP, LBL NSCH ZhPTNHMYTHEN FP, YuFP IPFYN DPOEUFY DP UPBOYS LMYEOFB, Y LBLYE UMPCHB KHRPFTBCHEVCHEVPYB'FCHEVCHMSENYH -BHRPFTBCHEVSHMSENSU, P ULBUBOOPE OBNY.
dBChBKFE RPDKHNBEN, LBLYE UMPCHB Y ZHPTNKHMYTPCHLY CHSHCHJPCHHF VPMEE VMBZPULMPOOPE CHPURTYSFYE UP UFPTPOSH LMYEOFB:

tBUIPD YMY YOCHEUFYGYS;
'BFTBFSCH YMY CHMPTSEOYS;
rTPUFP YMY UMPTsOP;
y F.D.

'BDBOYE. UPUFBCHSHFE URYUPL YO NEOEE YUEN 20 RBT UMPC Y CHSTBTSEOYK, ZPCHPTSEYI PV PDOPN Y FPN TSE, OP RTY LFPN YNEAEYI UPCHETYEOOP TBOOKHA PLTBUHLH.

9. hRTBCHMSEN TBZPCHPTPN

dMS FPZP YUFPVSH DPVYFSHUS OKTsOPZP OBN TE'KHMSHFBFB TBZPCHPTB, OEPVIPDYNP YOIGYBFYCHH TBZPCHPTTB Ch'SFSH CH UCHPY THLY, F.E. UFTPZP RTDETTSYCHBFSHUS OBNEYUEOOOPZP 'BTBOEE UGEOBTYS Y RP ChPNPTSOPUFY OE PFUFKHRBFSH PF OEZP. DMS FPZP YUFPVSH LMYEOF OE "KHCHJM" TBZPCHPT CH OETSEMBFEMSHOPE DMS ChBU THUMP, NPTsOP YURPMSH'PCHBFSH UMEDHAEYE FTY FEIOIL:

FEIOILB CHPRTPUPCH

pDYO Y' OBYVPMEE YZHZHELFYCHOSHI URPUPVPCH HRTBCHMEOYS IPDPN VUEEDSH - 'BDBCHBFSH CHPRPTUSCH. hPRTPUSH NPTsOP HUMPCHOP TBDEMYFSH HAQIDA PFLTSCHFSHCHE, OBCHPDSEYE Y BLTSCHFSHCHE (OBRTBCHMSAEYE).

at RPNPESHA PFLTSCHFSHCHI CHPRTPUPCH - UPVYTBEN YOZHPTNBGYA. lFP CHPRPTUSCH, LPFPTSHCHE OECHPNPTSOP PFCHEFYFSH PDOPUMPTSOP HAQIDA, Y OBUYOBAYEUS UMPCHBNY:

lFP?
UFP?
lBL?
lPZDB?
BU YERGA?
uLPMSHLP?
rPYENH?
th RT.

fBLYE CHPRPTUSCH IPTPYY CH OBYUBME VEUEDSCH - DMS FPZP, YUFPVSH TBZPCHPTYFSH LMYEOFB, Y RPMKHYUYFSH U OEZP OXTSOXA YOZHPTNBGYA.

at RPNPESH OBCHPDSEYI - RPMKHYUBEN UPZMBUYE LMYEOFB. bFP CHPRPTUSCH, LPFPTSCHE UPUFPSF Y OELPEZP KHFCHETTSDEOYS U DPVBCHMEOYEN ":OE FBL MY?" fBLYE CHPRPTUSCH IPTPYY CH UETEDYOE VEUEDSCH DMS HFPYUOOEOYS LBLYI-FP NNEOPCH Y RPMHYUEOYS RTEDCHBTYFEMSHOPZP UPZMBUYS.

U RPNPESH 'BLTSCHFSHI (OBRTBCHMSAEYI) - RTEDMBZBEN TEYEOYE CHYDE CHPRPTUB. bFP CHPRPTUSCH, RPDTBHNECHBAEYE PDOPUMPTSOSCHK OETBCHETOHFSHCHK PFCHEF "dB / oEF". mHYUYE YURPMSH'PCHBFSH FBLYE CHPRTPUSCH CH UBNPN LPOGE VEUEDSH - FPZDB, LPZDB HAQIDA OBCHPDSEYE CHPRTPUSCH CHCH HCE OEULPMSHLP TB RPMHYUMY TEYFEMSHOPE RPMHYUMY TEYFEMSHOPE RPMHYUMY RPOYFCCHETS HAQIDA.

FEIOILB PFCHEFB CHPRTPPUPN CHPRTPU HAQIDA

UHFSH DBOOZP NEFPDB - CH FPN, YuFPVSH OEZBFYCHOSHE TEBLGYY LMYEOFB CHETOHFSH ENKH PVTBFOP, RTEDMPTSYCH PVASUOYFSH YMY PVDHNBFSH UCHPA RPYGYA. 'BUBUBUFXA, X RTPGEUUE lFPZP PVYaSUOOIS LMYEOF UBN KHVETSDBEFUS CH FPN, YuFP VShchM OE RTBC. lBL TBVPFBEF DBOOBS FEIOILB - MHYUYE CHUEZP YMMAUFTYTHEF BOELDPF:

- rPUMHYBK bVTBN, RPYUENH CHSC, ECHTEY, CHUEZDB PFCHEYUBEFE CHPRTPPUPN CHPRTPU HAQIDA?
- b RPYUENH VSC OBN OE PFCHEFYFSH CHPRTPPUPN CHPRTPU HAQIDA?

'BDBOYE: RTYDKHNBFSH OBYVPMEE FYRYYUOSCHE CHPRPTPUSH, LPFPTSCHE NPZHF 'BDBCHBFSH LMYEOFSH RP FEMEZHPOKH CH PFCHEF HAQIDA OBUY UPPVEEOYE, Y O'BTYZBOSHBOYE, Y O'BTYZBOSHBOFCHP CHUFTEY OSHI CHPRTPUPCH

FEIOILB 3-I "DB"

UHFSH FEIOILY - CH UMEDHAEEN: EUMY FTY TBBB RPDTSD LMYEOF ULBBIBM "DB", FP CH YUEFCHETFSHCHK TB RPYUFY UP 100%-OPK CHETPSFOPUFSHA ON FPTs ULBTSEF "DB". (URTBCHEDMYCHP Y DMS "OEF", IPFS, LBL NSCH RPNOYN, PFTYGBFEMSHOPE RPUFTPEOYE RTEDMPTSEOYK RTY RETEZPCHPTBI U LMYEOFBN LTBKO OETSEMBFEMSHOP).

HAQIDA:

OBULPMSHLPNOE YJCHEUFOP, hBYB LPNRBOYS 'BOYNBEFUS: (FEN-FP Y FEN-FP)? - dB.
- eUMMY S OE PYIVBAUSH, CHCH TBVPFBEFE HCE VPMEE 10 MEF? - dB.
- th LBL S RPOSM, CHCH TBVPFBEFE FPMSHLP U OBDETSOSCHNY RPUFBCHAILBNY? - dB.
- h FBLPN UMKHYUBE, chsch OBCHETOSLB 'BYOFETEUPCHBOSH TBUUNPFTEFSH OBUYE RTEDMPTSEOYE! - db!

'BDBOYE. OBRYYYFE FTY ZTHRRSH CHPRTPUPCH - RP FTY CH LBTSDPK ZTHRRE, HAQIDA LPFPTSCHE U VPMSHYPK UFEREOSHA CHETPSFOPUFY VHDEF RPMKHYUEO RPMPTSYFEMSHOSHCHK PFCHEF.

dPVYCHBENUS TEYEOYS.

h LPOGE TBZPCHPTB - CHOPCHSH OBRPNOIFSH P UEVE (YNS, LPNRBOYS) Y DPVYCHBENUS OELPEZP TEYEOYS - PLPOYUBFEMSHOPZP YMY RTPNETSKHFPYuOPZP. dBCE EUMY TBZPCHPT ULMBDSCHCHBEFUS OE PUPVP HDBYUOP, FP EZP CHUJ TBCHOP UMEDHEF 'BLPOYUYFSH CH DTHCEULPN FPOE Y PVSBFEMSHOP - DPZPCHPTEOOPUFSHA P OE PUPVPFYPP BYUOPFYP - DPZPCHPTEOOPUFSHA P CHPUMBLFELPFYP CHUFTEYUE, FP IPFS VSH FEMEZHPOOPN 'CHPOLE.

'BDBOYE. OBRYYYFE FTY CHBTYBOFB - LBL chsch 'BLPOYUFE TBZPCHPT, EUMY LMYEOF OE IPUEF CHUFTEYUBFSHUS.

uGEOBTYK TBZPChPTB

yUIPDS Y CHUEI CHCHYERTYCHEDEOOSCHI TELPNEODBGYK, UPUFBCHSHFE UGEOBTYK "YDEBMSHOPZP" TBZPCHPTB.

TELPNEODBGYY - CH FBVMYGE.

	bFBI	UPDETSBOYE	rTYNET	hBYY CHBTYBOFSCH
	rTYCHEFUFCHYE			3.љ
	rTEDUFBCHMEOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ
	pVUKhTSDEOOYE TEZMBNEOFB	xFPYUOSEN, NPTSEF MY YUEMPCHEL ZPCHPTYFSH UEKYUBU, Y LBL DPMZP?	eUFSH MY X CHBU UEKYUBU DCHE NYOHFSCH CHTENEY DMS TBZPCHPTB U P NOPK?	3.љ
	lPNRMYNEOF	"vBMSHUBN DKHYKH HAQIDA"	chBYB LPNRBOYS YCHEUFOB, LBL PDOB YUYMSHOEKYI CH UCHPEK PVMBUFY, Y DMS OBU VSHMP VSH VPMSHYPK YUEUFSHHA UPFTKHDOYUBFSH U chBNY.	3.љ
	rPYGYPOYTHON RTEDMPSEOYE	uHFSH RTEDMPSEOYS	ObyB LPNRBOYS IPUEF RTEDMPTSYFSH chBN UPFTKHDOYUEUFChP CH PVMBUFY RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS PZHYUOPZP PVPTHDPHBOYS	3.љ
	xFCHETTSDEOYE 1	1-LPOLHTEOPHOPE RTEINHEEUFCHP.	NSHCH HCE CHFPTPK DEUSFPL MEF TBVPFBEN HAQIDA LFPN TSCHOL	3.љ
	xFCHETTSDEOYE 2	2-LPOLKHTEOFOPE RTEINHEEUFChP	NSH YNEEN PRSHCHF HRTPEEOYS DPLHNEOFPPVPPTPFB Y UOTSEOYS UBFTBF HAQIDA PZHYUOKHA FEIOILH	3.љ
	chPRTPU	CHSUOSEN UFEREOSH YOFETEUB	YuFP CHSHCH DKHNBEFE P FPN, YuFPVSH RPOBBLPNYFSHUS U RTEDMBZBENPK OBNY RTPZTBNNPK UOTSEOYS PZHYUOSCHI TUIPDPCH?	3.љ
	pVPUOPCHBOIE OEPVIPDINPUFY CHUFTEYUY	YoZhPTNBGYS OE NPTsEF VShchFSh RTEDPUFBCHMEOB RP FEMEZHPOKH	YuFPVSH RTEDUFBCHYFSH chBN CHUE CHPNPTSOPUFY RTPZTBNNNSCH Y PVUKhDYFSH CHBINOSHCHK YOFETEU S ZPFPCH RPDYAEIBFSH L chBN Y CH FEYOOYE 15-20 NYOHFSH UFBFch	3.љ
	dPZPCHPTEOPUFSH P CHUFTEYUE		chBN KhDPVOP 'BCHFTB Ch 16 YMY RPUME'BCHFTB Ch 11?	3.љ
	rTPEBOYE	eUFSH OEVPMSHYPE LPMYUEUFCHP LMYEOFPCH, LPFPTPPE DEKUFCHYFEMSHOP OYLPZDB OE CHUFTEYUBEFUS Y RTYOINBEF TEYEOYE HAQIDA PUOPCHBOY YOZHTNBGYY, YRPHYUEUFCHP LMYEOFPCH BLYI LMYEOFPC PYUEOSH NBMP - NOOEE 10% PF PVEEZP LPMYUEUFCHB). lFP NPTSEF VSHCHFSH UCHSBOP LBL U PUPVSHCHNY TETSYNBNY UELTEFOPUFY HAQIDA DBOOPN RTEDRTYSFYY, FBL Y U RETUPOBMSHOSHNY PUPVEOOPUFSNY MYG, RTYOINBAEYI TEYEOYE. lBL VSHFSH CH LFPN UMHUBE? UBNPE MKHYUYEE - CHSHRPMOYFSH EZP TSEMBOYE, OP: OE UPCHUEN. eUMY LMYEOF RTPUIF RTYUMBFSH ENKH RP ZHBLUKH OYuFP - YuFP Ts, RPYUENH VSH OE RTYUMBFSH ENKH OYuFP? RHUFSH LFYN OYuFP VKhDEF OELYK TELMBNOSCHK MYUFPL, PRYUSCHCHBAEIK DESFEMSHOPUFSH chBYEK ZHYTNSCH Y BUUPTFYNEOF RTDPDBCHBENSHI chBNY FPCHBTPC Y PLBSCHKHBENSHI. rPUME FPZP, LBL FBLPC MYUFPL CHSHCHUMBO, UMEDHEF RETECHPOYFSH Y RPYOFETEUPCHBFSHUS - YuFP Y' PRYUBOOPZP 'BYOFETEUPCHBMP LMYEOFB CH VPMSHYEK UFEREOY, YUDMUPSYHRPSHVKVK ZP PVUKhTSDEOOYS. eUMY TSE RPUME RPMKHYUEOYS TELMBNOPZP MYUFLB LMYEOF CHUE TBCHOP RTDPDPMTSBEF OBUFBYCHBFSH HAQIDA FPN, YuFPVSHCHUA LPOLTEFOKHA YOZHPTNBGYA ENKH ZTYUMBBMFYKH RTYUMBMBTYX`RTYUMBFTYH -RPH-PCHBOYK-RTYUMBFYKH DEFUS RPDUFTBYCHBFSHUS RPD LMYEOFB. 3. h VPMSHYYOUFCHE UMHYUBECH, CHPTBTSEOYS UCHPDSFUS L RTYNETOP UMDHAEIN: oBU LFP OE YOFETEUHEF x OBU KhCE EUFSH FPCHBT DTHZPK ZHYTNSCH / x OBU EUFSH UCHPK RPUFPSOOSCHK RPUFBCHAIL dBKFE chby FEMEZHPO, Y EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN YUEN CHCH BOINBEFEUSH? YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE? rPYUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)? x NEOS OEF CHTENEY / s RPUFPSOOP CH TBYAEDBI / emas NEOS UMPTsOP 'BUFBFSH NEUF HAQIDA oEF DEOOZ / vADCEF HCE HUFBOPCHMEO Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI? pFMYYOOOP! fen VPMEE X OBU EUFSH RPCPD CHUFTEFYFSHUS - CHEDSH DPRPMOYFEMSHOBS YOZHPTNBGYS RPNPZBEF RTY RTYOSFYY TEYEOYK CH VHDHEEN, RPPFPNH S U KHDPCHPMSHUFEMZUFCHYENUS. eUMY VSHCH FE, U LENA CHCH HCE TBVPFBEFE RPUFPSOOP, KHOBMY, YuFP chBN UDEMBMY RTEDMPTSEOYE LPOLKHTEOFSH - SING VSC PFTEBZYTPCHBMY L/M PVTB'PN YMY OEF? eUMY VSHCH LFP VSHCHMY NSCH - FP NSCH VSHCH, OEUPNOOOOP, UDEMBMY chBN DPRPMOYFEMSHOSHE ULDLY Y UREGRTEDMPTSEOYS. iPFEMPUSH VSC chBN YI CHSHUMKHYBFSH?
uVTPUSHFE RTBKU-MYUF RP ZHBLUKH, NSCH EZP TBUUNPFTYN	nsch PLBSCHCHBEN TBMYUOSCH HUMHZY, Y Oby RTBKU-MYUF UPDETSYF VPMEE 1000 RPYGYK. chTSD MY X CHBU EUFSH MYYOOEE CHTENS, YUFPVSH EZP YHYUBFSH. UREGYBMSHOP DMS FPZP, YUFPVSH CHSHCHSUOYFSH, EUFSH MY KH OBU YFP-MYVP VHI CBU - NSCH Y RTEDMBZBEN CHUFTEFYFSHUS b CHBNDA SOTIB OLADIMMI? nsch RTDDBEN OE LPTPVLY, B ZPFPCHPE TEYEOYE, Y RSFYNYOKHFOBS CHUFTEYUB DBUF VPMSHYE RPMSHYSHCH, YUEN YHYUEOYE OBEZP RTBKU-MYUFB. nsch ZPFPCHYN TEYEOYS RPD LMYEOFB. nsch PTYEOFYTPCHBOSH RPD ChBU. ZBTBOFYTHA bilan, YuFP EUMY OBUYE UPFTKhDOYUEUFChP VHDEF YOFETEUOP OBN PVPYN - NSCH URPUPVOSH DBFSH chBN UBNSH YOFETEUOSCH GEOSCH. yNEOOOP RPFPNH S Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS.
CHCHYMYFENOE NBFETYBMSHCH, S RTPUNPFTA	pFMYUOP, S LBL TB OBIPTSKHUSH OEDBMELP PF CHBU Y RTYOUKH YI RTSNP UEKUBU. x OBU YI GEMPE NOPTSEUFCHP, Y RPFPNH YuFPVSH chshch OE FTBFYMY UCHPE CHTENS S MHYUYE 'BKDH L ChBN. fPZDB NPTsOP UTBKH RPUNPFTEFSH, YuFP ChBN RPDIDYF.
dBKFE chby FEMezhpo, EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN	'BUEN chBN FTBFYFSH CHTENS? yFP NPS TBVPFB, Y 'BUEN chBN 'BOYNBFSHUS FEN, YUEN DPMTSEO'BOYNBFSHUS S?
YUEN CHCH BOINBEFEUSH?	pFCHYUBEN LPTPFLP Y PVFELBENP, U UPITBOEOYEN YOFTIZY. oBRTS: nsch RTEDMBZBEN TEYEOYS RP PUOBEEOOYA (RPDVPTKH) PZHYUOPK FEIOIL nsch 'BOYNBENUS PTZBOYBGYEK LZHJELFYCHOPK TBVPFSH PZHYUB nsch 'BOYNBENUS RPCHSHCHYEOYEN LZHJELFYCHOPUFY: nsch 'BOYNBENUS RPDVPTPN FEIOYUUEULYI TEYEOYK DMS RPCHSHCHYEOYS LZHZHELFYCHOPUFY TBVPFSCH RTEDRTYSFYS
YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE?	rPLB NSCH OE OBLPNSCH, OYUEZP. RPFPNH Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS, YUFPVSH RPOSFSH, YUEN NSCH NPTsEN VShchFSH DTKhZ DTHZKH RPME'OSCH bilan
rPYUEN YUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)?	lPOYUOBS GEOB 'BCHYUYF PF GEMPZP TSDB ZhBLFPTPCH - LFP Y LPNRMELFOPUFSH, Y HUMPCHYS RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS, Y UTPLY RPUFBCHLY, Y TSD DTHZCHYI UPPUFB. CHCH OBCHETOSLB OBEFE RPTSDPL GEO OB DBOOSCHK BRRBTBF, Y OBYB GEOB - FBLBS Idoralar. b ChPF LPOLTEFOBS GEOB DMS ChBU NPTsEF VShchFSH UBNPK RTYCHMELBFEMSHOPK - DMS bFPZP OBN Y OHTSOP CHUFTEFYFSHUS.
x NEOS OEF READING RPUFPSOOP CH TBYAEDBI bilan NEOS UMPTsOP 'BUFBFSH NEUF HAQIDA	rTELTBUOP RPOINBA CHBU. yNEOOOP RPFPNH S RTEDMBZBA CHBN RTYOUFY NBFETYBMSHCH, Y CHSC NPTSEFE URPLLPKOP U OYNY RPOBLPNYFUS, LPZDB VHDEF CHTENS. chPNPTSOP CHBU YUFP-OYVKhDSH 'BYOFETEUKHEF. pFMYUOP, FEN VPMEE DBCHBKFE U chBNY P CHTENOY CHUFTEYUY. b EUMY CHCH OE UNPTSEFE, UPPVEYFE ROPTSBMHKUFB. rPOINBA, CHSH 'BOSFPK YuEMPCHEL. th FPZDB ChSH FEN VPMEE UPZMBUYFEUSH, YuFP VSCHCHBAF DEMB OE FPMSHLP DMS UTPYUOSCHE, OP Y DMS CHBTSOSHCHE, OEBCHYUYNP PF FPZP IFYN NSCH LFPPZP YMY OPF.
oEF DEOEZ VADCEF HCE KHUFBOPCHMEO	CHUFTEYUB DEOEZ OE UFPIF. lPZDB UYFKHBGYS YYNEOYFUS, X chBU HCE VKhDEF YOZHPTNBGYS. nsch LBL TB DMS FPZP RTEDMBZBEN chBN CHUFTEYUKH, YUFPVSH PTZBOYPCHBFSH TBVPFKH OBYVPMEE YZHJELFYCHOP Y ULLPOPNYFSH DEOSHZY. pFMYUOP, Y X OBU LBL TB EUFSH RTEDMPTSEOYS, LPFPTCHSHCH NPZMY VSC HYUEUFSH RTY UPUFBCHMEOYE VADTSEFB UMEDHAEEZP ZPDB. fen VPMEE - FBL LBL KH CHBU UEKYUBU OEF UCHPVPDOSCHI DEOOZ, CHBN OYUEZP FETSFSH, RPFPNH CHCH NPTSEFE FPMSHLP CHSHCHYZTBFSH PF OBYEK CHUFTEYUY. YuFP CHSC ZPCHPTYFE, OP FPZDB OBN FEN VPMEE OEPVIPDYNP CHUFTEFYFSHUS, YuFPVSH YYNEOYFSH DBOOPE RPPTSEOYE.
Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI?	b YuFP SCHMSEFUS chBTsOSCHN VHI CHBYEK ZHYTNSCH? CHEDSH FP, YuFP IPTPYP VHI PDOYI - NPTsEF VSCHFSH OERTBCHYMSHOP VHI DMS DTHZYI. lBL ChSCH PRTEDEMSEFE, YuFP IPTPYP VHI ChBU? lBLYE LTYFETYY CHCH RTEDYASCHMSEFE L chBYYN RPUFBCHAILBN?
dBMELP PF OBU OBIPDYFEUSH.	nsch PUKHEEUFCHMSEN DPUFBCHLH, FBL YuFP RKHUFSH LFP VKhDEF OBYEK, B E chBYEK RTPVMENPK uFBFYUFYLB FEMENBTLEFYOZB: rTBCHYMP "IHDHYEZP CHBTYBOFB": 80%. 80%. LBTSDSCHK 25-K 'ChPOPL RTYCHPDYF L UDEMLE, RTYYUEN - LFP CH IKHYEN UMKHYUBE! da TPUFPN RTPZHEUUYPOBMYNB, LFB GYZhTB VHDEF RPUFPSOOP KHMHYUYBFSHUS! uPMPNPFYO b.b., THLPCHPDYFEMSH ZTHRRSH RTSSNSHCHI RTDDBTS.

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Do'konlarga mahsulotlarni qanday taklif qilish kerak
• Ijtimoiy tarmoqlarda va telefon orqali mahsulotlarni qanday taklif qilish mumkin
• Qanday qilib mahsulotni savdo vakiliga to'g'ri taklif qilish kerak

Mahalliy iqtisodiyot yaqinda bozor munosabatlari yo'liga o'tdi, bundan buyon har bir sotuvchidan so'raladi printsipial masala: xaridorni qiziqtirishi uchun mahsulot yoki xizmatni qanday taklif qilish kerak. Keling, ushbu masalaning asosiy jihatlarini ko'rib chiqaylik.

Odamlar uni sotib olishlari uchun mahsulotni qanday taklif qilish kerak

Albatta, biznesning muvaffaqiyati ko'p jihatdan savdo hajmiga bog'liq; bu, ehtimol, eng muhim omillardan biri. Ishlab chiqarish quvvatini juda tez oshirish mumkin, ammo bozor sig'imi har doim ham o'ziga xos potentsialni amalga oshirish imkoniyatini bermaydi. Reklama byudjeti ishlab chiqarish xarajatlarining 20-50% ni tashkil qilishi mumkin va firmalar raqobatchilardan ustun turish uchun hamma narsani qiladilar.

Bu omillarning barchasi butun tarqatish zanjiri - marketing bo'limi / savdo bo'limi / do'kon muhimligini ko'rsatadi. Savollarga javob: "Qanday qilib mahsulotni to'g'ri taklif qilish kerak" va "Mijozga mahsulotni qanday sotish kerak" - xaridorning ehtiyojlarini hal qilish.

1. Xaridorga mahsulotni taklif qilishdan oldin, u bilan bog'liq barcha masalalarni yaxshilab o'rganib chiqing. Mahsulot haqida qanchalik keng va chuqur ma'lumotga ega bo'lsangiz (operatsiya, qo'llanish doirasi, opsiyalarning mavjudligi va ularning farqlari va boshqalar), siz xaridorga nima uchun unga muhtojligini shunchalik ishonchli tarzda etkazishingiz mumkin.
2. Mumkin bo'lgan mijozning psixologiyasiga juda katta e'tibor bering. Sizning oldingizda kim borligini aniq tushunishingiz kerak: talaba yoki ziyoli, yosh yoki qari, erkak yoki ayol. Potentsial mijozning xarakteri to'g'risida tasavvurga ega bo'lsangiz, unga nafaqat mahsulotni taklif qilish, balki u bilan samarali muloqotni o'rnatish, xaridor va sotuvchi munosabatlarida malakali strategiyani o'rnatish osonroq bo'ladi.
3. Mahsulotni taklif qilayotganda, hissiy komponent haqida unutmang: potentsial xaridor o'zini hali sotib olinmagan mahsulot egasi kabi his qilsin. Harakatda mahsulot qanday ekanligini ko'rsating, ularga teginish, his qilish, hidlash imkonini bering. Xarid qilish uchun barcha shart-sharoitlarni yarating, shunda mijoz aynan shu mahsulotni hoziroq sotib olishni xohlaydi.

Qanday qilib tovarlarni ulgurji taklif qilish kerak

Tovarlarni ommaviy sotish bo'yicha bir nechta oddiy qoidalar mavjud. Bunday holda, siz istiqbolga e'tibor qaratishingiz kerak, ya'ni. doimiy qidiruv mijoz. Yetkazib berish hajmi mijoz kompaniyasining ko'lamiga bog'liq (bu katta buyurtmalar yoki kichik buyurtmalar bo'ladimi). Yetkazib berish, narx, shartlar kabi toifalar xaridor uchun vasvasa va yetkazib beruvchi uchun katta ortiqcha.

Demak:

• mijozni boshidanoq "oziqlantirish" uchun hamma narsani qiling past narxlar etkazib berilgan buyurtmalar va past logistika to'lovlari bo'yicha;
• shartnoma shartlariga rioya etilishini nazorat qilish - ularni hech qachon buzmaslik;
• o'z vaqtida va muntazam ravishda etkazib berish;
• esda tut, shuni ulgurji savdo- bu teng shartlarda sotish.

Do'konda xaridorga mahsulotni qanday qilib to'g'ri taklif qilish kerak

Chakana sotuvchilar duch keladigan eng katta muammo chakana savdo tarmoqlari, shu jumladan yiriklari ham, bu ishga yollash muammosi, chunki ko'pchilik do'konlardagi ishchilar bunga tayyor emas samarali savdo(sovet tarbiyasining qoldiq oqibatlari). Ammo buning yana bir tomoni bor - chakana sotuvchilarning o'zlari ko'pincha sotuvchilarni o'qitish va rag'batlantirishga etarlicha e'tibor bermaydilar, ularga doimiy ravishda o'zgarib turadigan uchinchi darajali "ishchi kuchi" sifatida qarashadi. Bunday munosabat zaruriy tayyorgarlikning etishmasligiga olib keladi. Sotuvchi xaridorga mahsulotni unchalik samarali taklif qilmaydi, chunki u buni qanday qilishni bilmaydi. Ammo to'g'ri motivatsiyaga ega bo'lgan o'qitilgan xodimlar har qanday muvaffaqiyatning kaliti bo'lishi mumkin savdo nuqtasi.

Muvaffaqiyatli sotuvchi - bu:

• mijozning muammolarini osongina aniqlaydi;
• ushbu muammolarni hal qilish kontekstida iste'molchilarning ustuvorliklarini baholay oladi;
• xaridorlarga eng qulay, samarali, innovatsion va o‘z vaqtida hamda xaridor uchun mos keladigan narxda ushbu muammolarning yechimini topishda yordam berishi mumkin va intiladi.

Ko'pincha, agar sotuvchi mijozning asosiy muammolarini aniqlay olsa, mijoz ularni hal qilish uchun pul to'lashga tayyor bo'ladi.

Muvaffaqiyat kaliti potentsial xaridorlarga muammoni hal qilish qobiliyatingizni targ'ib qilish usullarini bilish bo'lishi mumkin. Bu mijozlar ular uchun nima qilishingiz mumkinligi va siz taklif qilayotgan yechimlardan qanday foyda olishlarini bilishlari uchun zarur.

Etakchi sotuvchilar faqat mahsulotni qanday taklif qilish (yoki uni qanday sotish) haqida o'ylashmaydi, balki ular o'z mijozlari nima qilishlari mumkinligi ufqlarini kengaytiradilar. Savdo rahbari bo'lish uchun vaqti-vaqti bilan quyidagi savollarga javob berishingiz kerak:

• Qanday mijozlar muammolarini hal qilyapman?
• Xaridorning ushbu muammolar va men taklif qilayotgan yechimlar bo'yicha nuqtai nazari qanday?
• Qanday qilib xaridor ushbu muammolarning echimini birinchi o'ringa qo'yadi?
• Yana qanday xaridor muammolarini hal qila olaman?
• Qabul qiluvchilar qanday yashirin yoki kelajakdagi muammolarni bilishmaydi?

Xaridor juda ko'p muammolarga duch keladi. Sizning vazifangiz ularni ko'rsatish va ularga batafsil tavsif berishdir, lekin sizning nuqtai nazaringizdan emas, balki mijozning pozitsiyasidan. Avval hal qilinishi kerak bo'lgan muammolarga e'tibor qarating va buning uchun siz to'g'ri savollarni shakllantirishingiz va xaridorning javoblarini diqqat bilan tinglashingiz kerak. Va shundan so'ng, o'z yechimlaringizni taklif qiling (= mahsulotni taklif qiling).

Mahsulotni taklif qilishda xaridor bilan qanday gaplashish haqida 3 ta maslahat

Mutaxassislar baham ko'rishadi foydali maslahatlar sotuvchilar bilan muvaffaqiyatga erishish uchun xaridor bilan qanday gaplashish, mahsulotni iloji boricha samaraliroq taklif qilish.

1. Mahsulot bilimi.

Bu haqiqatni yuqorida aytib o'tganimizga qaramay, yana bir bor takrorlaymiz: siz savdoga tayyorgarlikni sotuvdan oldin ham boshlashingiz kerak, xususan, haqida gapiramiz mahsulot haqida barcha mumkin bo'lgan ma'lumotlarni olish uchun. Bu nima bo'lishi mumkin: mahsulotni taklif qilishdan oldin, turli ishlab chiqaruvchilarning nuanslarini, foydalanishning o'ziga xos xususiyatlarini, ulgurji / chakana narx oralig'ini, turli chakana savdo nuqtalarida va aynan siz sotadigan joyda tekshiring. Biroq, psixologik jihatni ancha muhimroq deb atash mumkin.

Har qanday sotuvchining vazifasi yuzaga keladigan barcha savollarga javob berish bilan birga mahsulotni taklif qilishdir. Bunday sotuvchi ishonchni uyg'otadi, xaridor o'zining havaskor emas, balki professional ekanligini tushunadi. Yana bir nuqta bor: agar mijoz har tomonlama javob olsa, u o'zini majburiy his qila boshlaydi va ba'zi hollarda bu uning mahsulotni shu erda, shu sotuvchidan sotib olish qaroriga ta'sir qilishi mumkin. Biroq, qarama-qarshi vaziyatda, sotuvchi ishtiyoqsiz javob berganida, iste'molchi u bilan ishlaydigan professional emasligini tushunadi.

Faqatgina istisno: xaridor, ba'zi holatlar tufayli, mahsulot haqida ma'lumotga ega, masalan, u shunga o'xshash tovarlarni ishlab chiqarishda ishtirok etgan. Keyin mahsulotni yanada ehtiyotkorlik bilan taklif qilishingiz kerak, siz juda uzoqqa bormasligingiz kerak: bu masalada o'z malakangizni ko'rsatish va suhbatdoshingizning bilimini hurmat qilish va ehtimol undan biror narsa so'rash, ba'zi savollar berish muhimdir. Bunday xulq-atvor modeli xaridorning o'z nazarida ahamiyatini oshiradi va shu bilan birga sotuvchining bahosini oshiradi.

1. Yaxshi kayfiyat.

Aslida, sotuvchining kayfiyati ishlaydigan vositadir, chunki u o'zboshimchalik bilan kayfiyatni ko'tarolmaydigan aktyordir. Uning vazifasi, uning qalbida nima bo'lishidan qat'i nazar, "yuzni ushlab turish". Axir, xaridor darhol sotuvchining kayfiyatini ushlaydi va unga munosabat bildiradi: yaxshi kayfiyat uzatiladi, balki yomon narsalar ham. Agar xaridor do'konga yaxshi kayfiyatda kelgan bo'lsa va sotuvchi uni buzgan bo'lsa, xaridor ongli ravishda (va balki ongli ravishda) sotuvchidan hech narsa sotib olmasdan qasos olishni xohlaydi.

1. Xaridorga hurmat.

Xaridorga bo'lgan hurmat uning istaklari va tanlovlarini hurmat qilishda namoyon bo'ladi.

Ya'ni, agar xaridor choy sotib olmoqchi bo'lsa, unda siz unga limonad sotishga urinmasligingiz kerak. Albatta, uning o'rnini bosuvchi mahsulotni taklif qilish joiz, ammo uni "sotish" oqibatlarga olib kelishi mumkin. Xaridor tobora psixologik bilimga ega bo'lib, ko'pincha u ham mahsulotni yaxshi tushunadi. Shu sababli, o'rnini bosuvchi mahsulot o'rniga ular qat'iyat bilan unga mutlaqo boshqacha narsani taklif qila boshlashlari, hatto bunday almashtirish sotuvchiga mos bo'lib tuyulsa ham, asabiylashish va salbiylikni keltirib chiqaradi. Bu manipulyatsiya sifatida qabul qilinadi va uning oshkor etilishi jazoga tortilishi kerak: va bu allaqachon mijozning yo'qolishi, chunki u aldangan yoki aldashga uringan joyga qaytib kelishi dargumon.

Savdo baliq ovlashga o'xshaydi: baliqni tishlashga majburlash mumkin emas, lekin siz ularni yuqori sifatli o'lja bilan jalb qilishingiz mumkin. Xaridor sifatli xizmatni yoqtiradi va hurmat muhim komponent hisoblanadi. Va hatto sizda ma'lum bir mahsulot bo'lmagan taqdirda ham, xaridorni u mavjud bo'lgan joyga yo'naltirish ham xaridor tomonidan sizning baholashingizga ijobiy ta'sir qiladi va u sizga qaytib kelishi ehtimoli katta.

Siz nafaqat xaridorning muammolari va istaklarini, balki uning rad etishini ham hurmat qilishingiz kerak. Sizning do'koningizda rad javobidan keyin qo'pol yoki qo'pollik qilgan mijozni yana ko'rishingiz dargumon. Va agar aniq qo'pollik bo'lmasa ham, sotuvchining xatti-harakatining keskin o'zgarishi (e'tiborlilikdan befarqlikgacha) xaridorni hayratda qoldiradi va u bu do'konga kelishi dargumon.

• ijobiy narsalarni buzmaslik uchun hech qanday holatda mahsulotning salbiy nuanslari haqida gapirmang;
• Agar siz mahsulotni qanday qilib to'g'ri sotishni bilsangiz ham, axloq qoidalarini bilmasangiz, muvaffaqiyatga erishish qiyin bo'ladi. Maftunkor, do'stona, hurmatli bo'ling - bu mahsulotni sotishga yordam beradi, lekin kerakli masofani saqlab, tanish va tanishlikdan qoching.

Savdo vakiliga mahsulotni qanday taklif qilish kerak

Boshlanish savdo vakili har doim rad etishlarga duch keladi, bu chakana savdo nuqtalarining yangi etkazib beruvchilar yoki yangi mahsulotlar bilan ishlashga qarshi ekanligi bilan izohlanadi - do'kondagi javonlar allaqachon tovarlarga to'lib ketgan. Biroq, sotishda yaxshi tamoyillar mavjud va yaxshi usullar, notanish mijozlarga mahsulotni qanday taklif qilish mumkin.

1. Rasmli katalog tuzing.

Agar siz bilan ishlash yoki qilmaslikni ayol hal qilsa, unda bitta foydali usul bor: rasmlar bilan katalog yaratish. Bu ayollar uchun dolzarbdir, chunki ayollar odatda kataloglardan tovarlarni tanlashga moyil: xarid qilishning bu shakli ularga ishonchni uyg'otadi. Mahsulotni shu tarzda taklif qilish yanada foydali variant: katalogni ko'rish narxlar ro'yxatini ko'rishdan ko'ra kamroq vaqtni oladi va rasmlarga qarash raqamlarga qarashdan ko'ra yoqimliroq.

1. Belgilangan hududdagi barcha chakana savdo nuqtalariga tashrif buyuring.

Mahsulotni taklif qilayotganda ko'p joylarda rad etishga tayyor bo'ling, lekin bu sizni xavotirga solmasligi kerak: sotuvchining psixologiyasi yangi odamni sinab ko'rishi normaldir (u yana paydo bo'ladimi va u qanchalik qat'iyatli?). Agar sizni rad etishsa, xafa bo'lmang. Shunchaki ularga boshqa vaqt qiziqarli narsa paydo bo'lganda qaytib kelishingizni bildiring. Sotuvchi buni rad etishi dargumon. Birinchi mijozingizni topishga e'tibor qarating - bu qiyin, lekin amalga oshirish mumkin.

1. Birinchi mijozingiz yaqinida joylashgan do'konlarga qayting.

Birozdan keyin sizda yangilik borligi haqidagi xabar bilan qaytib keling. Suhbatda birinchi mijozga murojaat qiling va unga mahsulotingiz uning do'konida taqdim etilishini ayting. Xaridorlar hamma narsani payqashadi: agar bitta do'kon sizning mahsulotingizni taklif qilsa, lekin bu taklif qilmasa, ular do'konga tez-tez yangi mahsulotlar bilan kelishadi. Va bu ko'pchilik uchun muhim mezondir.

1. Statistikalar va sharhlarni to'plang.

Savdo nuqtasida mahsulotingiz qanday ketayotgani haqida savollar bilan mijozlarga murojaat qiling. Ularning javoblari kar quloqlarga tushishiga yo'l qo'ymang - yozib oling va unga e'tibor bering.

1. Qolgan do'konlarga tashrif buyuring.

Sizning mahsulotingiz allaqachon 15 do'konda mavjud ekanligini ularga xabar bering. Lekin yolg'on gapirma, bo'lgani kabi gapir. Mahsulotingizdan mamnun bo'lgan mijozlarning so'zlarini ovoz chiqarib yuboring. Bu ularning siz bilan ishlashni boshlashiga turtki bo'lishi mumkin. BILAN muvaffaqiyatli odamlar Men ishlashni xohlayman, shunday bo'lgan odamlarga tovarlarni taklif qilish osonroq.

Mahsulotingizni do'konlarga qanday taklif qilish kerak

Bu savol har doim yangi kelganlar tomonidan so'raladi, chunki chakana savdo do'konlari rahbarlari do'konlar allaqachon tovarlar bilan to'lib ketganligini ta'kidlab, yangi mahsulotlardan voz kechishadi. Shuning uchun, mahsulotni do'konga qanday taklif qilishning bir o'ziga xos xususiyati bor: siz nafaqat mahsulotni, balki ko'proq narsani ham taklif qilishingiz kerak, masalan, raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq xizmat, Eng yaxshi qaror ish daqiqalari. Sizning vazifangiz mijozni siz bilan ishlashni boshlasa, vaqtini behuda sarf qilmasligiga ishontirish bilan birga mahsulotni taklif qilishdir.

Mahsulotingizni muvaffaqiyatli sotish uchun siz mijozga tashrif buyurishning barcha bosqichlari haqida tasavvurga ega bo'lishingiz kerak:

• Tayyorlash;
• chiqish joyiga yaqinlashish;
• taqdimot;
• bitim tuzish;
• savdogarlik;
• tashrif tahlili.

Raqam bor muhim maslahat mahsulotni qanday taklif qilish haqida:

1. Do'kon menejerlari yangi etkazib beruvchini yangi muammolar sifatida qabul qilishini unutmang. Bu, masalan, ishonchsiz etkazib beruvchilar bilan aloqalarning o'tmishdagi salbiy tajribasi bilan bog'liq. Shuning uchun ular har qanday yangi taklifni ehtiyotkorlik bilan qabul qilishadi. Buni unutmang: mahsulotni sotish ikki qismdan iborat: avval siz yaxshi biznes hamkor sifatida “o'zingizni sotishingiz” kerak, shundan keyingina siz mahsulotni qanday taklif qilish va uni sotishga e'tibor qaratasiz. Agar siz ham vaziyatga shu nuqtai nazardan qarasangiz, u holda muzokaralar olib borishingiz va kerakli so'zlarni topishingiz osonroq bo'ladi.
2. Mahsulotni taklif qilish uchun do'konga borganingizda, bir oz boshqacha maqsadga e'tibor qarating: potentsial sheriklaringizning muammolari haqida bilib oling. Ularga ushbu bozorda ishlashni rejalashtirayotganingizni ayting, lekin siz bugun do'kon etkazib beruvchilar bilan ishlashda qanday muammolarga duch kelayotganini bilish uchun keldingiz. Qabul qilingan javoblarga e'tibor bering va ularga bu muammolarga yechim taklif qilganingizda qaytib kelishingizni ayting.
3. Ushbu suhbatni tahlil qiling: raqobatchilarning ishidagi zaif tomonlarni aniqlang, raqobatdosh etkazib beruvchilarning takliflaridan ustun turadigan chakana savdo nuqtasi uchun xizmat ko'rsatish rejasini tuzing. Mahsulotni taklif qilishni boshlaganingizda, do'kon menejerlariga bu farqni iloji boricha samaraliroq ko'rsatishga e'tibor qarating.
4. Yana bir muzokarani tashkil qiling, lekin yana mahsulotingiz haqida gapirmang, xaridor sizning kompaniyangiz bilan ishlashda qanchalik qulay bo'lishiga e'tibor qarating.
5. Birinchi xarid buyurtmangizni oling. Kichkina bo'lsin - axir, bu o'ziga xos sinov, ammo kelajakda minimal buyurtma hajmi qanday bo'lishi kerakligini aniq ko'rsating.

Eslab qoling: raqobatchilar sizning bozorga kirishingiz bilan bog'liq bo'lgan sotuvlarning pasayishiga darhol e'tibor berishadi. Raqiblarning javobi, masalan, xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilash bo'lishi mumkin. Sizning vazifangiz vaqti-vaqti bilan yuqorida sanab o'tilgan bosqichlarga qaytish va ularni takrorlashdir.

Muhim maslahat:ga boring xarid qilish xonasi Yetkazib berilgandan so'ng, hamma narsa yaxshi yoki yo'qligini bilib oling. Sizning sherigingiz haqida qayg'urishingiz haqiqatdir- bu siz bilan ishlash foydasiga ishlaydigan qo'shimcha bonus.

Ijtimoiy tarmoqlarda mahsulotni qanday taklif qilish kerak

SMM yoki marketing ijtimoiy tarmoqlarda, hozir kuchayib bormoqda. Ijtimoiy tarmoqlarda reklama qilish muhimligini tushunmaydigan bironta ham kompaniya yo'q. Shu bilan birga, hamma ham bu erda tovarlarni qanday qilib to'g'ri va iloji boricha samarali taklif qilishni bilmaydi.

Statistik ma'lumotlar quyidagilarni ko'rsatadi: masalan, GfK Ukraina mutaxassislari ukrainaliklar Internet orqali qanday tovarlarni, qayerdan va qanchalik tez-tez sotib olishlarini tahlil qilishdi. Mana natijalar: 2016 yilda Internet foydalanuvchilarining 39% dan ortig'i ijtimoiy tarmoqlardan foydalangan holda tovarlar sotib olgan yoki xizmatlarga buyurtma bergan. Aytaylik, 2013 yilda atigi 12% ijtimoiy tarmoqlar orqali xaridlarni amalga oshirgan.

Ko'pchilik mashhur tovarlar: kiyim-kechak, aksessuarlar, sovg'alar, poyabzal, kosmetika va parfyumeriya. Xaridorlarning aksariyati, albatta, ayollardir.

Bunday statistika yana bir bor ijtimoiy tarmoqlarda haqiqatan ham sotishingiz mumkinligini ta'kidlaydi.

Lekin buni qanday qilish kerak?

Bu unchalik murakkab emas, siz faqat muhim omillarni hisobga olishingiz kerak:

• kompaniyangiz auditoriyasi ijtimoiy tarmoq auditoriyasiga to'g'ri keladi;
• mahsulotingizni ijtimoiy tarmoq orqali sotib olishda hech qanday to'siqlar yo'q (qo'shimcha ro'yxatga olishlar, so'rovlar sekin ko'rib chiqiladi va hokazo);
• siz haqiqatan ham o'z jamoangizni rivojlantirmoqdasiz: to'g'ri tarkib, etarli miqdordagi ishtirokchilar mavjud va siz o'rta yoki hatto yuqori darajadagi ishtirok etishga erishdingiz;
• foydalanuvchilar sizga ishonishadi (masalan, yuqori sifatli fikr-mulohazalar tufayli);
• Onlayn sotish uchun vaqt kerakligini tushunasiz (kamida 3 oy).

Har bir elementning yoniga plyus qo'ysangiz, siz haqiqatan ham to'g'ri yo'nalishda harakat qilasiz: mahsulotingizni ishonchli taklif qilishingiz mumkin.

1. Iltimos, joriy narxni ko'rsating.

Xaridorning mahsulotingizni sotib olish yo'lida keraksiz to'siqlarni yaratmang: u darhol narxni ko'rsin. Siz aytgan narx mos bo'lmagan potentsial mijozlar har qanday holatda ham mahsulotni sotib olishdan bosh tortishiga shubha qilmang.

1. Buyurtma berish jarayonini iloji boricha soddalashtiring.

Onlayn do'konlarda tovarlarni shunday taklif qilish kerakki, mijoz o'ziga yoqqan mahsulotni deyarli bir zumda, saytga kirish, ro'yxatdan o'tish va hokazolarsiz keraksiz manipulyatsiyalarsiz sotib olish imkoniyatiga ega bo'ladi. Buyurtma berish qanchalik qiyin bo'ladi. , xaridorning fikrini o'zgartirish imkoniyati qanchalik katta. Sizning vazifangiz mijozning mahsulotni sotib olish sxemasini tushunishiga ishonch hosil qilishdir va bu sxema oddiy bo'lishi kerak.

1. Xaridor tanlash imkoniyatiga ega bo'lishi uchun assortimentingizni muntazam yangilab turing.

Ayolning xarid qilish istagini eslang: soatlab yurish savdo markazlari, tanlash qobiliyati, bu narsalardan biri ertami-kechmi ularning mulkiga aylanishini tushunish. Ijtimoiy tarmoqlarda ham xuddi shunday tamoyil qo'llanilishi kerak: foydalanuvchilarda tanlov bo'lishi kerak. Bu tovarlar bo'lgan albomlar bo'lishi mumkin, unda siz mavjud bo'lgan hamma narsani ko'rishingiz, taqqoslashingiz va keyin sotib olishingiz mumkin. Bundan tashqari - qancha ko'p assortiment taklif qilsangiz, shuncha ko'p mijozlar (va ularning ehtiyojlari) qondiriladi.

Mahsulotning dolzarbligi kabi omil haqida unutmang. Doimiy ravishda yangilanadigan va to'ldiriladigan "Stokda" albomingiz bo'lsin, vaqti-vaqti bilan ushbu albomdan mahsulotlarni taklif qilishni unutmang. Chunki ko'pincha sotib olishdan bosh tortish tovarlar kelishini uzoq kutish yoki ularning umuman yo'qligi (albom/veb-saytda taqdim etilganiga qaramay) sabab bo'ladi.

1. Trendlarni kuzatib boring va ular bilan o'ynang.

Trendlar tez va ko'p pul ishlashning ajoyib usuli. Foydalanuvchilar Internetda nima haqida gaplashayotganiga, atrofda nima sodir bo'layotganiga, odamlarni nima qiziqtirayotganiga e'tibor bering. O'rgangan narsalaringizni mahsulotingizni bozorga chiqarishda qo'llang. Trendda bo'lgan narsalar odatda standart assortimentga qaraganda mashhurroq.

1. Jamiyat maʼlumotlarini muntazam yangilab turing.

Mahsulotlaringiz doimiy ravishda yangilanib turishini mijozlaringizga etkazish siz uchun juda muhimdir. Biroq, buni juda g'ayrat bilan qilmaslik kerak, aks holda taqiqlash xavfi mavjud (in Yangiliklar tasmasi). Buni me'yorida bajaring, shunda foydalanuvchi siz sotadigan narsaga muhtoj bo'lsa, darhol sizni o'ylaydi.

1. Izohlarga zudlik bilan javob bering.

Sharhlarga o'z vaqtida javob berish xarid qilish ehtimolini oshiradi. Sekinlik xaridorning raqobatchilarga ketishiga olib kelishi mumkin.

1. Jamiyat boshqaruvini e'tiborsiz qoldirmang.

Jamiyatni boshqarish sizning hamjamiyatingiz bilan ishlashda deyarli asosiy komponent hisoblanadi. Bu sizning mijozlaringizga aylanishi mumkin bo'lgan foydalanuvchilar bilan ishonchni mustahkamlash imkoniyatini beradi. Salbiy sharhlarga ommaviy javob bering, ularni o'chirmang va xatolaringizni tan ola biling.

Muhimligini eslang fikr-mulohaza va sharhlar: ularning mavjudligi auditoriyaning sodiqligini oshiradi, kelajakda do'koningizni do'stlaringiz va tanishlaringizga tavsiya qilish imkoniyatiga ega bo'ladi. Lekin faqat ma'lumotni soxtalashtirmang, sharhlar halol va haqiqiy bo'lishi kerak va xayoliy sharhlar hech qachon sizning foydangizga ishlamaydi.

1. Keling, qiziqarli takliflar va chegirmalarni e'lon qilaylik.

Mijozlaringiz e'tiborini turli xil qiziqarli takliflar, aktsiyalar va chegirmalarga qarating reklama kampaniyalari. Bunday xabarlar reklama samaradorligini oshiradi, bu esa sotishning oshishiga olib keladi.

Telefon suhbatlarining navbatdagi muhim jihati - mijozga qo'ng'iroqingiz maqsadini qisqa va aniq ma'lum qilish va uni hamkorlikka tezda qiziqtirish qobiliyati.

Afsuski, ko'pincha, taqdimotdan so'ng sotuvchilar zerikarli va charchagan qo'shiqni boshlaydilar: "Biz sizga taklif qilmoqchimiz ..." va keyin mahsulot yoki xizmat xususiyatlarining zerikarli ro'yxati.

Albatta, mijozda paydo bo'ladigan birinchi istak - bu rad etish va iloji boricha tezroq telefonni o'chirishdir. Bu tushunarli. Odamlar undan nimanidir juda xohlasa, hech birimizga yoqmaydi. Bundan tashqari, agar bu istak u hech qachon ko'rmagan begona odamdan kelgan bo'lsa. Va bundan ham ko'proq, bu istakni qondirish uchun siz mashaqqatli ishlagan pulning bir qismini to'lashingiz kerak. Maktab fizika kursingizni eslaysizmi?

Harakat kuchi reaksiya kuchiga teng. © Nyutonning uchinchi qonuni

Shunday qilib, bu erda. Mijozni qanchalik ko'p ishontirsangiz, sizning taklifingiz haqiqatan ham u uchun nihoyatda foydali bo'lsa va xarajatlarni kamaytirishi va/yoki foydani bir yuz qirq sakkiz foizga oshirishi mumkin bo'lsa ham, u shunchalik qarshilik ko'rsatadi.

Qanday bo'lish kerak?

Ular birinchi taassurot qoldirish uchun hech qachon ikkinchi imkoniyatga ega bo'lmaysiz, deyishadi. Shuning uchun suhbatdoshingizni birinchi iborangiz bilan qiziqtirish juda muhim, shunda u sizni ko'proq tinglashni, batafsil fikringizni ko'rib chiqishni xohlaydi. Tijorat taklifi yoki uchrashing (siz qo'ng'iroq qilayotgan maqsadingizga qarab).

Va mijozning e'tiborini va qiziqishini qozonish uchun siz bir nechta oddiy narsalarni eslab qolishingiz kerak:

Birinchidan, bu "axlat" iborasidan voz keching "Biz sizga taklif qilmoqchimiz ...". Bu savdo maslahatchilarining "sevimli" va juda zerikarli savoli bilan bir xil: "Sizga nima deyishim mumkin?" Javob darhol o'zini namoyon qiladi: "Menga hech narsa kerak emas". Axir, bunday "frontal" eslatma suhbatdoshingizni "devorga qarshi" qo'yadi va u hali tayyor bo'lmaganda uni "bu erda va hozir" qaror qabul qilishga majbur qiladi.

“Biz hamkorlik qilish imkoniyatini aniqlamoqchimiz...” formulasi ancha “yumshoqroq” va samaraliroq eshitiladi. Qabul qiling, imkoniyatlar haqida gapirish sizni hali hech narsaga majburlamaydi va shuning uchun kamroq taranglikni keltirib chiqaradi.

Masalan:

– Dorixonangiz tug‘ruqxona yaqinida joylashganini bilamiz. Va biz shunchaki bunday joylarda talab qilinadigan mahsulotlarni sotamiz, masalan, emziklar, butilkalar, bolalar kukuni va boshqalar. Biz siz bilan hozircha ishlamayapmiz, shuning uchun biz bilan ishlashga qanchalik qiziqishingizga oydinlik kiritishga qaror qildik.

Ikkinchidan, mijozga hech narsa aytmang - HECH NARSA! - tovar yoki xizmatlaringizning xususiyatlari haqida. Aksariyat odamlar o'zlari uchun yangi bo'lgan juda ko'p tafsilotlarni va tafsilotlarni quloqlari bilan darhol idrok eta olmaydilar. Har kuni mahsulot/xizmatingiz bilan o'zaro aloqada bo'lgan mijozingiz emas, siz ekanligingizni unutmang. Sizga tanish va tushunarli bo'lgan narsa mijoz uchun tushunarsiz va zerikarli bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, suhbatdoshingiz unga tushgan (so'ralmagan!) ma'lumotlar oqimini tushunishga harakat qilishdan ko'ra, uni rad etish osonroq.

Buning o'rniga, darhol - kirishdan keyingi birinchi jumlada - siz bilan hamkorlik qilishning ASOSIY foydasini aytib berishga tayyor bo'ling.

- Donishmand aytadiki, dunyoda bitta qoida bor: bizning omadimiz bog'liq bo'lgan kichik bir savol. Bu savol qanchalik tez-tez berilsa, biz shunchalik kuchli bo'lamiz. Bu savol nima ekanligini tushunyapsizmi, janob Grin? Bu menga nima beradi? © "Revolver" filmidan

Sizning potentsial mijozingizning asosiy "bosh og'rig'i" nima ekanligini o'ylab ko'ring, agar u sizning mahsulotingizni sotib olsa yoki sizning xizmatlaringizdan foydalansa, uni yo'q qila olasizmi? Agar u hamkorlik qilishga rozi bo'lsa, maksimal foyda qanday bo'lishi mumkin? Savdoni ko'paytirish, pulni tejash, xodimlar almashinuvini kamaytirish, xavflarni kamaytirish, biznesni kengaytirish, uskunalarning nosozliklarini bartaraf etish, mehnat unumdorligini oshirish, ishlarni tartibga solish, xarajatlarni kamaytirish?

Bir million chorak dyuymli matkaplar odamlar chorak dyuymli matkaplarni xohlagani uchun emas, balki chorak dyuymli teshiklarni xohlagani uchun sotilgan. © T. Levitt

Vaziyatga o'ta yuqori mahsulot/xizmatga ega bo'lgan sotuvchining ko'zi bilan emas, balki mijozingizning ko'zi bilan qarang. U oxir-oqibat nima oladi?

Bundan tashqari, bu erda, boshqa hech qanday joyda bo'lgani kabi, argumentlarning miqdori emas, balki ularning sifati juda muhimdir. Xaridor vaqtini va fikrlashni tejang! Nuqtasini va faqat asosiy narsa haqida gapiring. Esingizda bo'lsin, suhbatdoshingizni hayratda qoldirish va unga bog'lash uchun sizda atigi 30 soniya bor. Ulardan samarali foydalaning!

Masalan, men birinchi marta telefonda gaplashganimda potentsial mijozlar, Men ularga savdo guruhi uchun ish jarayonini ishlab chiqishim yoki savdo bo'yicha treninglar berishim mumkinligini aytmayman. Lekin men har doim birinchi jumlada ularga savdoni oshirishga yordam berishimni aytaman. Deyarli barcha kompaniyalar buni xohlashadi. Va bu ko'rsatilgan foyda mijozga meni tinglashni davom ettirishi, aniq savollar berishni boshlashi va oxir-oqibat shaxsiy uchrashuvga rozi bo'lishi uchun etarli.

Aytgancha, agar sizning qo'ng'iroqingizdan maqsad uchrashuv tashkil etish bo'lsa, telefon orqali taklifingizning mohiyatini barcha tafsilotlarda ochib bermaslikka harakat qiling, intrigani saqlang ("tishlangan konfet" effektini eslang). Axir, agar siz hamma narsani telefon orqali aytsangiz, mijoz shunchaki siz bilan uchrashishga qiziqmaydi.

Yoki yana bir misol. Bir necha yil oldin, men hamkasbim bilan sotiladigan autsorsing aloqa markazi xizmatini ishlab chiqdik. Ushbu skriptda quyidagi ibora bor edi:

- Biz sizning kompaniyangiz xodimlarini "shishib yubormasdan" mijozlar bilan kunlik aloqalar sonini bir necha marta oshirishga yordam bera olamiz.

Bundan tashqari, kompaniyangiz bilan hamkorlik qilishda "mazali" sifatida siz mijozga bozor haqida ba'zi eksklyuziv ma'lumotlarni taqdim etishni yoki biznes sheriklaringizdan imtiyozlarni olish imkoniyatini taklif qilishingiz mumkin:

- Biz ushbu bozorda ma'lum ta'sirga egamiz va biz bilan hamkorlik qilish sizga yordam berishi mumkin qo'shimcha daromad. Masalan, bizning kompaniyamizga ma'lum imtiyozlar beradigan vakolatli etkazib beruvchilarimiz bor va agar biz sizni hamkorimiz sifatida tavsiflasak, siz ham bu imtiyozlardan bahramand bo'lasiz.

Shu nuqtada men hikoyani to'xtataman va sizga tasavvur qilish uchun joy qoldiraman :-). Mavzuning davomini keyingi maqolalarda o'qing.

Shuningdek, ushbu vositadan foydalanishning birinchi oyida kompaniyangizdagi chiquvchi qo'ng'iroqlarni sotib olishingiz va samaradorligini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.