Rossiyada yuridik biznes tez sur'atlar bilan o'sib bormoqda, bu muqarrar ravishda raqobatning kuchayishiga olib keladi. Kitob raqobatning asosiy vositasi - samarali savdo-sotiqni o'rganadi. Muallif yuridik xizmatlarni sotish strategiyasi va taktikasi haqida gapiradi, yuridik xizmatlarni eng samarali ravishda sotishga imkon beradigan aniq texnik va vositalarni taklif etadi. Kitob yuridik biznes egalari, xususiy yuristlar uchun qiziqarli bo'ladi.

* * *

Kitobning kirish qismi Yuridik marketing. Yuridik xizmatni qanday sotish kerak? (Dmitriy Zasuxin)  bizning kitob hamkori - litr kompaniyasi tomonidan taqdim etilgan.

HUQUQIY BIZNESDA SOTISH ASOSLARI

Ushbu bo'limda siz professional savdo nima ekanligini va ularni muvaffaqiyatli bajarish uchun qanday ko'nikmalarga ega bo'lishingizni bilib olasiz. Va mijozlar sizning hisob-varag'ingizda pul qoldirmasdan oldin savdo qanday bosqichlarni boshdan kechirayotgani haqida gaplashamiz, ularni yuridik xizmatlarni sotib olishni tugatishga nima undaganini bilib olamiz.

1.1. KASSA SAVDOSI NIMA?

Avvaliga, professional savdo nima ekanligini va ular hunarmandchilik yondashuvidan qanday farq qilishini bilib olamiz. Agar siz quyidagi fikrlarga rozi bo'lsangiz, o'zingizni tekshiring:

1. Savdo - bu texnologiya.Bugungi kunda bu juda yaxshi o'rganilgan amaliy fan bo'lib, uni har kim o'rtacha darajada egallashi mumkin. Agar siz buni tushunsangiz, unda siz o'zingizni savdo-sotiqqa jalb qila boshlaysiz va vaqt o'tishi bilan muvaffaqiyatli bitimlar soni sehrli ravishda oshadi.

Savdo kimgadir tabiatan beriladi

Nega bularning hammasini sizga tushuntiryapman? Shunchaki, mening seminarlarimda ko'pincha advokatlar va advokatlardan sotish qobiliyati deyarli hamma uchun berilmagan Xudoning sovg'asidir, degan fikrni eshitaman. Savdo xuddi arifmetikada bo'lgani kabi: ha, ehtimol siz buyuk matematik bo'lmagansiz, ammo do'konda o'zgarishlarni hech qanday muammosiz hisoblashingiz mumkin.

2. Muvaffaqiyatli sotish uchun siz o'zingizning mahoratingizni bilishingiz kerak.Savdo kitobini o'qish etarli emas. Savdo ko'nikmalaringizni doimo bilishingiz kerak. Qanday qilib mashina haydashni o'rgandingiz? Avvaliga bu juda qiyin edi, lekin o'z mahoratingizni qadrlamasdan, hech qanday qiyinchiliksiz mashina haydashni boshladingiz. Xuddi shu narsa sotuvga ham tegishli. Siz o'z mahoratingizni doimo qo'llashingiz va natijalarni kuzatib borishingiz kerak. Ba'zi bir paytlarda sizning savdo ko'nikmalaringiz avtomatik ravishda ishlamaydi.

Savdo sohasidagi bilimlaringizni doimiy ravishda yangilab turishingiz kerak.Hamma narsa oqadi, hamma narsa o'zgaradi. Agar siz savdoda muvaffaqiyatli bo'lishni istasangiz, hech bo'lmaganda o'z bilimingizni yangilashingiz kerak bo'ladi. Adabiyot sotib oling, treninglarda ishtirok eting - bularning barchasi yaxshi holatda bo'lishingizga imkon beradi. Masalan, men 10 yildan beri sotuvdaman, ammo hozir ushbu kitob ustida ish olib, xizmatlarni yana sotish jarayonini ochaman. Biron bir kitob yozish menga bilimlarimni aniq tizimga tushirishga imkon beradi. Jonli va o'rganing.

4. Hatto eng aniq xotira oddiy qalamdan ham zerikarli.Ertami-kechmi, siz yuridik xizmatlarni sotishni o'rganasiz va bu ko'nikmangizni ishchilaringizga topshirishingiz kerak bo'ladi. Afsuski, ular siz kabi mashg'ulotlarda unchalik va g'ayratli bo'lmaydi. Bunday vaziyatda sizga turli xil ko'rsatmalar va stsenariylar yordam beradi. Amaliyotda, yuridik biznes bilan ishlashda, advokatlarning o'rtacha mutaxassisi, agar mijozlarga nimani va qanday qilib aytishni bilsangiz, unga "to'rtta" ga sotishni o'rgatish mumkinligini aytaman. Savdo texnologiyasini puxta o'rganib, uni ushbu qo'llanmani ko'rsatmalar uchun asos sifatida olib, o'z xodimlaringizga topshirishingiz kerak.

Muhim! Agar siz savdo - bu texnologiya va bundan tashqari, yuridik amaliyotingiz uchun juda muhim ekanligini tushunsangiz, unda juda tez orada ushbu texnologiyani o'zlashtira olasiz. Bu sizga xizmatlarni professional ravishda sotishga imkon beradi.

1.2. MAQSADLAR

Avtomobil nima? Bu birlashtirilgan tizimlar (vosita, to'xtatib turish, shassi). Savdo nima? Bu muvaffaqiyatga erishish uchun har bir mahoratni individual ravishda o'rgatish imkonini beradigan ko'nikmalar to'plamidir. Nima uchun siz qanday ko'nikmalar ustida ishlashingiz kerakligini tushunish juda muhim? Bu sportda bo'lgani kabi: muvaffaqiyatga erishish uchun sportchi turli mushak guruhlarida ishlashi kerak.

Keling, sotish ko'nikmalarini nimadan iboratligini batafsil ko'rib chiqaylik.

Suhbatdoshni tinglash qobiliyati.  Savdo-sotiq mahoratida nima muhimligini so'rasam, barcha yuristlar yakdillik bilan gapirishadi. Bu erda janoblar, advokatlar va it dafn etiladi. Savdo jarayonida eng muhim narsa suhbatdosh bilan gaplashish va uni tinglash qobiliyatidir. Tinglash - sotishning muhim mahorati. Qanday murakkab narsa? Muammo shundaki, deyarli hamma eshitishi mumkin, ammo tinglash ...

Ko'pgina advokatlar suhbatni yaxshi ko'radilar, ammo juda kam odam o'z mijozini tinglashni biladi. Men yaqinda tasodifan advokatning mijoz bilan bo'lgan uchrashuvida ishtirok etdim. Advokat tom ma'noda uning potentsial mijoziga bitta so'zni kiritishga ruxsat bermadi. U hamma narsani aytib berdi va aytdi ... Natijada, mijoz: "Men bu haqda o'ylayman", dedi va ketdi. U hech qachon qaytib kelmagan.

Nega tinglay olish shunchalik muhim? Aslida, hamma narsa oddiy: suhbatdoshimizga nutq so'zlaganimizda, keyin biz chuqur psixologik aloqani o'rnatamiz, odam bizga ishonishni boshlaydi. Ishonch yuridik xizmatlarni sotish bo'yicha muzokaralarda juda muhim omil hisoblanadi. Mijoz muammoni hal qilish uchun sizning oldingizga keladi, shuning uchun siz eng ishonchli tarzda muloqot qilishingiz kerak, mijozga suhbatlashish imkoniyatini berish juda muhimdir. Aytgancha, shuning uchun biz filmlarda psixoanalitiklarning muhrini eslaymiz: "Sizda muammo bormi?" Bu haqda gaplashmoqchimisiz? "

So'zlar bilan chizish qobiliyati.Savdo-sotiqda ob'ektlar va hodisalarni "zavq bilan" tasvirlash juda muhimdir. Universitetda sud ekspertizasini o'qidingizmi? Og'zaki portret kabi narsa bor. Og'zaki portretlarni yaratish uchun butun texnologiya mavjud. Xuddi shu tarzda, agar siz o'z xizmatlaringizni mohirona sotmoqchi bo'lsangiz, ularning og'zaki portretlarini chizishingiz kerak. Yoki sodda qilib aytganda, siz so'zlar bilan chiroyli bo'yashingiz kerak. Keling, ushbu tezisni misol yordamida ko'rib chiqamiz. Quyida bir xil baxtsiz hodisaning ikkita tavsifini ko'rasiz:

1. Chorrahada ikkita transport vositasi to'qnashdi va ikkalasi ham jiddiy zarar ko'rdi.

2. Bugun shaharda, drama teatri yaqinida, shahar bog'i yaqinida, qizil Ferrari-dagi qip-qizil sarg'ish qiz sekinlasha olmadi va qora Land Cruiserga o'tirdi.

Xuddi shu hodisaning ikkita ta'rifi, ammo sizga ko'proq ma'lumot beradi? Albatta, ikkinchi. "Rasm" darhol boshida paydo bo'ladi va hozirgi vaziyatni tasavvur qilish biz uchun osonroq. Siz savol berasiz: "Baxtsiz hodisa aniq, ammo nima uchun yuridik xizmatni rangli tarzda tasvirlab berish kerak?" Odam shunday tuzilganki, aksariyat ma'lumotlar u tomonidan ko'rish organlari orqali qabul qilinadi. Bizning miyamiz grafik tasvirlar bilan ishlashga odatlangan. Shunday qilib, biz ma'lumotni qabul qilishimiz osonroq bo'ladi. Shuning uchun sizning xizmatlaringizni mazali tasvirlab berish juda muhimdir.

Bahslashish qobiliyati. "Nima uchun advokatlik firmasi bilan ishlash kerak?" - Xo'sh, bu ... yaxshi, chunki. Hamkorlik bo'yicha muzokaralarni boshlaganimizda advokatlardan eshitgan javoblarimiz. Ko'pchiligingizda savdo sabablari yo'q. Ammo biz mijozlarni ishontirishimiz kerak va agar mijoz salqin bo'lsa, u holda mijozlarni siz bilan ishlashga ishontirish uchun ko'p bosqichli muzokaralar olib boring. Ushbu kitobda mijozni qanday ishontirishga oid ba'zi retseptlar mavjud. Ishonch ilmini chuqur o'rganishni istaganlar uchun men Nikita Nepryaxinning asarlarini o'rganishni maslahat beraman. U ishontirish faniga chuqur ishonadi, uning retseptlari juda sodda va o'zlashtirish uchun tushunarli.

Ommaviy nutq.Men ko'p marotaba ommaviy nutq marketingning ajoyib vositasi ekanligini yozganman. Sizning seminaringizga kelgan odamlar sizni mutaxassis sifatida ko'rishadi va sizning xizmatlaringizni sotib olishlari osonroq bo'ladi. Shuning uchun ommaviy nutq qobiliyatiga ega bo'lish juda muhimdir. O'zingizning xizmatingizni seminar va konferentsiyalarda sotish juda katta foyda va uni ommaviy ravishda bajarish.

Afsuski, zamonaviy huquqiy ta'lim tizimi inqilobdan oldingi Rossiyada bo'lgani kabi, ommaviy nutq qobiliyatini rivojlantirishga qaratilmaydi. Men Radislav Gandapasning asarlarini o'qishni juda tavsiya qilaman. Uning sodda va aniq maslahatlari sizning ommaviy nutq qobiliyatingizni sezilarli darajada yaxshilaydi.

Yolg'on gapirish qobiliyati.Ochig'ini aytamiz: agar siz savdo-sotiqda muvaffaqiyatli bo'lishni istasangiz, unda siz qanday qilib yolg'on gapirishni samarali o'rganishingiz kerak. Hazil qilmaylik va axloqiy jihatdan buzmaylik, lekin barchamiz vaqt va yolg'on hayotimizning ajralmas qismi ekanligini tan olaylik.

Professional savdo har doim yolg'on bilan bog'liq deb ayta olmayman, lekin ba'zi daqiqalarda yolg'on gapirish qobiliyati shunchaki zarur. Masalan, ushbu kitobda biz vip-mijozlarni sotish texnikasi bilan tanishamiz. Ba'zan ma'lum bir tilda o'z xizmatlarini yuqori darajadagi auditoriyaga sotganda, siz "namoyishlaringizni" va bema'ni gaplarni tashlashingiz kerak. Agar yolg'on bo'lmasa, bu nima?

Ushbu kitobda biz yolg'on gapirish usulini ko'rib chiqmaymiz (bu lahzada o'zingizni o'rganish uchun sizga ketaman). Men shuni aytishim mumkinki, kitob ustida ishlayotganda, ixtisoslashgan adabiyotlarda professional yolg'on gapirish haqida minimal ma'lumot mavjudligini bilib hayron bo'ldim. Shuning uchun jiddiy o'quvchi ushbu masalani o'rganishga harakat qilganda aniq akademik ochlikka duch keladi.

Tasavvur qilish qobiliyati. Yuz marta eshitgandan ko'ra, bir marta ko'rish yaxshiroqdir. Biz odamlar bilan ko'p ma'lumotni ko'rish orqali olishimiz haqidagi savolni siz bilan muhokama qildik. Ushbu ma'lumotni sotishda, ma'lumotni vizualizatsiya qilishda tez-tez ishlatamiz.

Ko'pchiligingiz chizishingiz mumkin emas deb aytadi. Ammo sizdan badiiy asarlarni hech kim kutmaydi, ammo siz ma'lumotni vizual ravishda namoyish etish uchun asosiy ko'nikmalarga ega bo'lishingiz kerak. Endi juda mashhur vizual adabiyot. Hech bo'lmaganda, uni bosib o'ting - va mijozlar bilan aloqa jarayoni yangi bosqichga ko'tariladi.

Siz uchun yagona iltimosim bor: mijoz bilan muzokaralar uchun qalam va qog'oz oling. Mijozga qog'ozda tasvirlab, aniq misollarni tushuntirishga harakat qiling.

Tushuntirish qobiliyati."Biz sizning biznesingizni tugatamiz" yoki "nizoni sudgacha hal qilamiz" degani nimani anglatadi? Biror narsani sotish uchun mijozga sizning taklifingiz mohiyatini tushuntirishingiz kerak. Nima uchun ko'plab advokatlar o'z xizmatlarini sotishda katta muammolarga duch kelishmoqda?

Ular shunchaki o'z xizmatlarining mohiyatini qanday tushuntirishni bilishmaydi. Ha, "umumiy yurisdiktsiya sudlarida vakillik" nima ekanligini tushunasiz. Va siz xuddi shu muammoga mijozning ko'zlari bilan qaraysiz. Ko'pchiligingiz sudning nima ekanligini bilmayapsizlar, chunki siz birinchi marta duch kelmoqdasiz. Shuning uchun biz mijozlarimiz uchun ma'lumotni chaynashni o'rganishimiz kerak.

Oddiy narsani tushuning: ijro etuvchi protsedura kabi tushunchalar sizga ayon. Mijozlar uchun bu ba'zan qorong'u o'rmon. Va bizning vazifamiz ularga narsalarning mohiyatini tushunishga yordam berishdir. Shunday qilib, mijozga sizning yuridik xizmatingizni sotib olish osonroq bo'ladi.

Qabul qilaylik: mijoz qonuniy savodsiz bo'lishga haqli. Agar mijozlar siz kabi yurisprudentsiyani yaxshi bilishgan bo'lsa, nega ular siz bilan bog'lanadilar?

Kerakli matnlarni yozish qobiliyati.  Hech kimga sir emaski, ba'zida mijoz bilan nafaqat stolda o'tirish, balki Internet orqali ham muzokara qilishimiz kerak. Masalan, biz yuridik marketing laboratoriyasida muzokaralarning aksariyatini masofadan turib olib boramiz.

Ushbu ish sxemasi bilan mijozlarni yozishmalar jarayoni haqida ishontirishga qodir bo'lish juda muhimdir. Bizning marketing bo'yicha professional reklama va taqdimot matnlari uzoq vaqtdan beri qadrlanib kelinmoqda va hatto alohida yo'nalishda - kopiraytingda shakllandi.

Aytgancha, kopirayterlik mahorati jinoyatchilik misolida qanday ishlashiga qarang:

Menimcha, ushbu misoldan keyin nima uchun matnda ishonchli bo'lish kerakligi haqidagi sharhlar ortiqcha bo'ladi. Ushbu kitobda siz matnlarni sotish bo'yicha alohida bobni topasiz.

1.3. Sotish bosqichlari

Yuridik xizmatlarni samarali sotish uchun siz sotuv bosqichlari haqida tasavvurga ega bo'lishingiz kerak. Men sotuvlar bo'yicha kitoblar ko'p bo'lgan nazariy chakalakzorlarni o'rganmayman, lekin barchasini sizga shunchaki aytaman.

Savdo jarayoni bosqichlarga yoki bosqichlarga bo'linishi mumkin. Ushbu bosqichga mos keladigan vositalarni tanlash uchun mijoz qaysi bosqichda ekanligini tushunishimiz kerak.

Men ushbu nazariy tezisni misol bilan ko'rsataman. Tasavvur qiling, siz avtobus bekatida ajoyib qizni (huquqshunos ayollar uchun: siz yigitni ko'rdingiz) ko'rdingiz. U shunchaki sizning idealingiz va u bilan uchrashishga tayyormiz. Siz uning yoniga borib: "Siz ajoyib ekansiz, birga yotamizmi?" Albatta yo'q! Bunday tanishuvdan keyin munosabatlarni davom ettirish ehtimoli nolga teng bo'ladi.

Nima uchun? Ha, hamma narsa sodda: siz aloqa uchun mos bo'lmagan vositani tanladingiz, bu siz joylashgan aloqa bosqichiga to'g'ri kelmaydi.

Bir qiz bilan o'tadigan bosqichlarni ko'rib chiqing. Siz mijozlaringiz bilan aynan bir xil bosqichlardan o'tasiz.

1. Aloqani o'rnatish.Avval siz aloqa qilishingiz kerak. Xuddi shu nomdagi filmdagi iborani eslang "Nofelet qani?" Bu aloqa qilish uchun klassik vositadir.

Savdo-sotiqda biz yana blanklardan foydalanamiz, ularni bundan keyin ko'rib chiqamiz. Kontakt fazasi dastlabki bir nechta jumlalardan so'ng tugaydi. Va keyin nima?

2. Ehtiyojlarni aniqlashtirish.Shunday qilib, siz avtobus bekatida bir qizni uchratdingiz. Masalan, uning ismi Marina. Agar siz u bilan munosabatlarni davom ettirishni istasangiz, unda siz unga faol ravishda qiziqishni boshlaysiz, ya'ni u qaerdan kelib chiqishi, nima bilan shug'ullanishi, qaysi musiqani sevishi haqida savollar berasiz.

Ushbu bosqichning maqsadi bizning taklifimizni shakllantirish uchun insonning ehtiyojlarini aniqlashdir.

3. Taklifni shakllantirish.Siz Marinaning talaba ekanligini va choy bilan kruvasanlarni yaxshi ko'rishini bilib oldingiz. Ushbu ma'lumot sizga Marinaga taklif qilishingiz va uni kafeda bir piyola choyga taklif qilishingiz uchun etarli.

4. E'tirozlar bilan ishlash.Bu munosabatlarni o'rnatishda oxirgi qadam. Marina sizga bandligini va siz bilan choy ichishga borolmasligini osonlikcha aytishi mumkin. Tabriklaymiz, siz e'tirozlarga duch keldingiz. Bu juda normal va siz ko'rib turganingizdek, odamlar o'rtasidagi munosabatlarni o'rnatishning tabiiy bosqichidir.

Biz munosabatlarni o'rnatish bosqichlarini ko'rib chiqdik. Xuddi shu stsenariyda xizmatlarni sotish amalga oshiriladi. Birinchidan, siz mijoz bilan aloqa o'rnatasiz, savol berasiz va muammoning mohiyatini tushunasiz, keyin o'z taklifingizni kiritasiz va, ehtimol, e'tirozlarga javob berishingiz kerak.

1.4. MUSTAHKAMLARDAN NIMA QILIShINGIZNIZ?

Marketingda yaxshi so'z bor: "Hech kim matkaplarga muhtoj emas, hamma teshiklarga muhtoj!" Oddiy qilib aytganda, odamlar sizdan xizmatni emas, balki uning natijasini sotib olishni xohlashadi.

Savdo nazariyasi yanada oldinga siljidi va bu erda biz ehtiyojlarni ko'rib chiqamiz. Biror kishiga biron bir narsani sotganimizda, uning ehtiyojlarini qondiramiz. Masalan, non sotib olganda, biz ozuqaviy ehtiyojlarimizni qondiramiz. Ehtiyojlar bilan hamma narsa oddiy emas: ular aniq va yashirin.

Ushbu vaziyatni misol orqali ko'rib chiqing. O'zingizni eng so'nggi Land Cruiserni sotib olgan qo'shningiz bor deb tasavvur qiling. Nega u bunday qildi? U sizga bu katta xavfsiz mashina ekanligini va u erda sayohat qilish qulay bo'lishini aytadi. Hammasi to'g'ri? Ha, bir kishi o'zining aniq ehtiyojlarini biz bilan baham ko'radi. Ammo muammoni biroz chuqurroq ko'rib chiqaylik: nega u bunday qimmatbaho mashinani sotib oldi?

Yashirin ehtiyojlarni o'rganar ekanmiz, katta mashina obro'-e'tibor, boshqalarning hasadidir, deb taxmin qilishimiz mumkin. 3,5 million rubl sarflashga muvaffaq bo'lgan kishi muvaffaqiyatli deb hisoblanadi. Bunday mashina yo'lda aniq ustunlikdir. Yuqorida aytilganlarning barchasi sotib olish uchun eng kuchli motivatordir, ammo odam bu haqda ochiq gaplashishi dargumon. Gap shundaki, bu ehtiyojlar yashiringan.

Shunday qilib, odam ikki xil: yashirin va oshkora bo'lgan ehtiyojlarni qondirishni sotib olishga undaydi. Siz nima uchun ba'zi yashirin ehtiyojlar haqida bilishingiz kerakligini so'raysiz. Gap shundaki, marketing va savdo bo'yicha mutaxassislar, agar sotish va reklama yashirin ehtiyojlarni qondirish uchun amalga oshirilsa, sotib olish ehtimolligi oshishini allaqachon belgilab qo'ygan. Shuning uchun qimmatbaho mashinalar nufuzli sifatida sotilmoqda. Va kosmetika ayollarga yoshlik va joziba uchun mo''jiza davosi sifatida sotiladi.

Yodingizda bo'lsin!   Agar siz yuridik xizmatlarni sotishda muvaffaqiyatli bo'lishni istasangiz, mijoz bilan muzokaralarda uning yashirin ehtiyojlarini qondirishga murojaat qilishingiz kerak.

Yuridik xizmat qanday yashirin ehtiyojlarni qondirishi mumkinligini ko'rib chiqamiz.

Yuridik marketingda ish olib borish va mijozlar bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish orqali biz quyidagi yashirin ehtiyojlarni aniqlay oldik. Oddiy qilib aytganda, bu iste'molchilaringizni yuridik xizmatlarni sotib olishga undaydigan motivatorlar.

Xavfsizlik Ko'pgina huquqiy masalalar nazorat tuyg'usining yo'qolishiga va xavfsizlikning buzilishiga olib keladi. O'rtacha odam uchun bu juda stressli. Siz bilan muzokaralar stolida o'tirgan odamlar sizning xavfsizligingizni qanday ta'minlash kerakligini sizdan eshitishni xohlashadi.

Masalan, biz bir Moskva huquqshunosiga mijozlar bilan muzokaralarda u qamoqxonaga qanchalik tez-tez tashrif buyurishi, u bilan ishlash qanchalik xavfsizligi to'g'risida gaplashishni maslahat berdik. Boshqa bir jinoiy advokat o'z mijozlariga faqat advokat bilan bog'lanish uchun ishlatiladigan alohida telefonni topshirdi. Hech kim raqamni bilmas edi, mos ravishda, telefonda gaplashish imkoniyati kamaytirildi. Mijozlar nihoyatda minnatdor edilar va u bilan ishlashdan mamnun edilar.

Qulaylik.Advokatlarga murojaat qilgan odamlar o'zlarini qulay his qilishni xohlashadi. Biz sizning mijozlaringizdan bir necha bor eshitganmiz, hatto "sud" so'zi ham ularni yoqimsiz qiladi. Tan olishim kerak, ko'pgina oddiy odamlar uchun sud va sud eng yoqimli o'yin-kulgi emas va ular bu noqulaylikdan qochish uchun hamma narsani qilishga tayyor.

Yuridik xizmatlarni sotishda biz ishimiz mijozning ushbu jarayonga aralashuvini kamaytiradigan tarzda qanday qilib o'rnatilishi haqida gaplashganda, biz qulaylikka murojaat qilamiz. Masalan, advokat ushbu jarayonda to'liq ishtirok etib, direktorni himoya qilishi mumkinligiga e'tibor qaratganida juda yaxshi. Biz ushbu taktikadan hatto hakamlik sudlarida ishlarni sotishda ham foydalandik. Mijoz uchun yaxshi dalil shundaki, sizning biznes-jarayonlaringiz mijoz ishtirokisiz ushbu jarayonni olib boradigan tarzda tuzatiladi. Bu mijozlar bilan ishlaydi, garchi siz va men tushunsam, mijoz hakamlik muhokamasida ishtirok etishi kamdan-kam zarur.

Mas'uliyatni qabul qilish.  Mijozlar siz ularning taqdiri uchun javobgarlikni o'z zimmangizga olishingizni his qilishni xohlashadi. Ular sizning aniq harakatlar rejangiz borligini bilishni xohlashadi. Siz bilan muzokaralar ishonch va xotirjamlikni uyg'otishi kerak.

Agar siz operatsiya stolida yotayotganingizni tasavvur qiling-a, shifokor: «Bilasizmi, aslida men unchalik ishonmayman. Siz mening yagona uchinchi bemorimisiz ... ”Qanday tuyg'ularni his qilasiz? Afsuski, ko'plab advokatlardan biz bunday iboralarni bir necha bor eshitamiz.

Men darhol takrorlashdan ogohlantirmoqchiman. Ba'zi bir yuristlar "Men qo'llarim bilan bulutlarni silkitaman" taktikasini qo'llashadi. Ya'ni, biz mijozga hamma narsani va uchta qutini sotib olishni va'da qilamiz. Siz aytasiz: "Bu nima yomon? Bu ishlaydi! ” Ha, u ishlaydi, lekin endi bu sotuv emas, balki qaytarib olish. Ushbu kitobda biz ataylab orqaga chekinish yoki ilmiy jihatdan manipulyatsion sotish texnologiyasini ko'rib chiqmaymiz. Ishonchim komilki, agar siz mijozlaringiz bilan uzoq muddatli hamkorlik qilishga intilsangiz, u holda siz xizmatlaringizni to'ldirolmaysiz. Vtyuhivanie - bu yolg'on, hech qayerga yo'l.

Diqqat va hamdardlik.  Odamlar sizga nafaqat huquqiy masalalar bo'yicha mutaxassis sifatida, balki tushunadigan va qo'llab-quvvatlaydigan shaxs sifatida murojaat qilishlarini tushunishingiz kerak. Savdolarda biz tez-tez tinglashning faol usullaridan foydalanamiz: ular bizga mijozlar bilan ishonchli munosabatlarni o'rnatishga imkon beradi.

Pul.Statistikaga ko'ra, Rossiyadagi jarayonlarning aksariyati mulkiydir. Oddiy qilib aytganda, advokatlar odamlarga qonun ustuvorligidan foydalangan holda pul topish (tejash) ga yordam beradi. Bu tabiiy jarayon, chunki biz kapitalistik yo'llarni boshladik va ularni o'chirib qo'ymasligimiz mumkin.

Mijozlar bilan muzokaralarda siz pul haqida gaplashishingiz va imkon qadar aniqroq qilishingiz kerak. O'zingizning amaliyotlaringizdan mijozlarga qanday qilib katta pul ishlab olishga yoki tejashga yordam berganingizni ko'rsatadigan misollar keltiring. Mulk bo'yicha ushbu yoki boshqa nizoni qanday hal qilmoqchi ekanligingiz haqidagi tafsilotlaringizni oshkor qiling. Bularning barchasi mijoz bilan imkon qadar ob'ektiv muzokaralar olib borishga imkon beradi. Mijozlar sizning professional munosabatingizni va ularning sonining mohiyatini tushunishingizni his qilishadi.

Vaqt.Nima uchun odamlar advokatlarga murojaat qilishadi? Buning sabablaridan biri, odamlarga vaqtni tejashingizdir. Malakali advokat nizoni tezroq hal qiladi. Vaqt mijozlar uchun hal qiluvchi omil ekanligini tushunishingiz kerak. Shuning uchun, vaqt bilan bog'liq muvaffaqiyatli holatlarga misollar keltiring. Mijoz bilan ishning muhim qismi sifatida vaqt haqida gapiring.

Yuridik biznesda bitta kulgili narsa bor: mijozlar har doim ham xizmatlar tezkor ko'rsatilishini va shu bilan muammolarni tezda hal qilishni istashmaydi. Masalan, hakamlik muhokamasini sotishda mijozlarning da'volarni kechiktirish haqidagi so'rovlariga ko'pincha duch kelamiz. Mijoz "nega sudni o'z hamkasbingiz bilan sudga tortmoqchisiz?" Degan savolga to'g'ridan-to'g'ri javob berdi. U dedi: "Ahmoqona qo'shnilar." Siz, o'z navbatida, mijozingizdan nimani talab qilayotganini his qilishingiz va u bilan eng maqbul muzokara strategiyasini egallashingiz kerak.

QasosShirin so'z "qasos" ... Qasos nafaqat sotuvda, balki hayotda eng kuchli turtki beradi. Siz shuni tushunishingiz kerakki, ko'p odamlar advokatlarga murojaat qilishadi, chunki ular adolat tuyg'usini izlaydilar.

Amalda, bizda bir ayol ajrashish uchun 700.000 rubl to'lagan holatlar bo'lgan, ammo faqat bitta shart: advokat unga jarayondan tashqarida kichik shou uyushtirishga yordam berishi kerak.

Marketolog sifatida men bir necha bor yuridik firmalarga sud PR deb ataladigan amaliyotni amalga oshirishda yordam berishga majbur bo'ldim. Uning maqsadi nafaqat sudda g'alaba qozonish, balki kontragentning obro'sini tushirish.

Agar sizning mijozingiz qasos olishga tayyorligini ko'rsangiz, unda siz tegishli tartibda muloqot qilishingiz kerak.

Bir marta biz asosiy hakamlik nizosini sheriklarimga topshirishni istagan yirik mijoz bilan muzokara o'tkazdik. Biz ishni tahlil qilib, mijozga samimiy aytilgan istiqbollar nolga teng degan xulosaga keldik. Mijoz: "Sizning halolligingiz menga juda yoqdi, shuning uchun biz ishlaymiz". Biz undan so'radik: "Agar istiqbol nol bo'lsa, nima uchun sudga murojaat qilish kerak?" Mijozning javobi shunchaki uning samimiyligini tushirib yubordi: "Men uzoqroq sudga tortadigan odamni qiynoqqa solish uchun". Mijoz shunchaki o'z hamkasbini g'azablantirmoqchi va uni sud tartibida charchatmoqchi edi.

Kichik vazifa. Yashirin ehtiyojlar barcha odamlarning universal motivatoridir. Hamma ularga ega. Farzandlaringiz bilan qanday yashirin ehtiyojlarni qondirishingiz mumkinligini taxmin qilishga harakat qiling? Turmush o'rtoqlarmi? Ota-onalarmi? Do'stlar?

Sizga bir oz sirni aytaman: yaqinlaringizning yashirin ehtiyojlarini qondirishni boshlab, siz ular bilan munosabatlarni yangi bosqichga olib chiqasiz.

Xulosa qilish uchun

Sizga etkazmoqchi bo'lgan asosiy fikrim: mijozlar nafaqat huquqiy masalalarni hal qilish uchun, balki boshqa narsalar uchun ham kelishadi.

Agar siz mijozlarga shunchaki huquqiy muammolarni hal qilishdan boshqa narsa kerakligini tushunsangiz, yuridik xizmatlarni yanada samarali sotishingiz mumkin.

Ko'p sotuvchilar tovarlarni emas, balki xizmatlarni sotishlari kerak. Ushbu soha talabga ega. Bunday xizmatlar tibbiy, o'quv muassasalarida, go'zallik salonlarida, taksilarda taqdim etiladi. Ular nafaqat kompaniyalar, balki muayyan ishlarni bajaradigan shaxslar tomonidan ham ta'minlanadi. Ammo hamma ham o'z biznesini barqaror va yuqori daromad keltirishi uchun qanday qilib to'g'ri tashkil qilishni bilmaydi. Xizmatlarni qanday sotish to'g'risida maqolada aytib o'tamiz.

Nima uchun bu kerak?

Ko'pincha, tadbirkorlarga xizmatlarni tovarlar bilan sotish taklif etiladi. Buning uchun ko'plab kompaniyalar ko'proq pul to'laydilar. Ammo hamma sotuvchilar bu nima uchun kerakligini tushunishmaydi. Agar biznes yangi ochilgan bo'lsa, xizmatlarni sotish mumkinmi? Kerakli qiling. Siz shunchaki tasdiqlangan usullardan foydalanishingiz kerak.

Bularning barchasi xizmat deb hisoblanadi, ya'ni undan keladigan foyda tovarlarga qaraganda ko'proq. Masalan, konditsionerlik marjasi noaniq bo'lishi mumkin, mavsumda ushbu uskunani sotish ozgina foyda keltiradi. Ammo agar uskunani o'rnatish buyurilgan bo'lsa, kompaniya yuqori daromadga ega bo'ladi, u hamma uchun to'laydi.

Tovarlarni sotish tamoyillari

Barcha odamlar ma'lumot olishning turli usullariga ega: odam vizual, audio yoki kinestetik bo'lishi mumkin. Ba'zilar hamma narsani vizual tarzda eslashadi, boshqalari - quloq bilan, boshqalar esa - mavzuga tegish orqali. To'liq odam uchun barcha 3 usul ishlaydi, ammo har doim ham qulay usul mavjud.

Vizual va kinestetikaga biror narsa sotish qiyin. Sotuvchi mahsulot haqida ko'p gaplashishi mumkin, ammo agar xaridor ko'rmasa va tegmasa, uni amalga oshirish oson bo'lmaydi. Ko'pgina xaridorlar mahsulotlarni o'zlari izlashadi, shuning uchun ular sezgilarga e'tibor berishadi. Shuning uchun mahsulotni ko'pchilikka mos keladigan tarzda sotish uchun bunday usullardan foydalanish juda muhimdir.

Xizmatlarni amalga oshirish xususiyatlari

Xizmat yanada nozik narsa deb hisoblanadi. Mijozga yoqqanligi uchun uni to'g'ri taqdim etishni o'rganish kerak. Xizmatlarni qanday sotish kerak? U tasdiqlangan printsiplarga asoslanishi kerak:

• xizmatlar yuqori sifatli bo'lishi kerak, aks holda ular xaridorlarga yoqmaydi;
• sotuvchilarni o'qitish muhim rol o'ynaydi, chunki ko'p jihatdan savdoning muvaffaqiyati ularga bog'liq;
• xizmatlarning vizualizatsiyasini yaratish juda muhim: broshyuralar, varaqalar, plakatlar, papkalar, prezentatsiyalar - mijozlar ma'lumotni shunday yaxshiroq qabul qiladilar;
• mijozlar individual yondashuvni qabul qilib, xavfsizlikka amin bo'lishlari kerak.

Agar siz ushbu qoidalarni hisobga olsangiz, siz tovarlar va xizmatlarni to'g'ri sotishingiz mumkin. Bu odatiy holga kelishi mumkin bo'lgan mijozlarni jalb qilishga yordam beradi. Shu bilan birga, sizning kompaniyangizning ishini yaxshilash, xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilash va mijozlarni jalb qilishning yangi usullarini topish kerak.

Bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Qanday xizmatlarni sotsam bo'ladi? Qanday bo'lmasin, asosiy narsa tasdiqlangan usullardan foydalanish:

• mijozlarning ehtiyojlarini inobatga olgan holda amalga oshirish usulini tanlash kerak;
• faoliyatga raqobatdan farqli o'laroq noyob belgilar kiritilishi kerak;
• kompaniyani aniq joylashtirish juda muhimdir;
• moslashuvchan narxlardan foydalanish kerak;
• qulay sotib olish jarayonini yaratishingiz kerak;
• xizmatlarni reklama qilish kerak;
• individual yondashuv har bir mijoz uchun muhimdir.

Ushbu tamoyillar yordamida har qanday xizmatni targ'ib qilishingiz mumkin, bu ularni talabga aylantiradi. Tegishli amalga oshirish usulini tanlash juda muhim, masalan, telefon orqali, Internet yoki boshqa ommaviy axborot vositalarida.

Vizualizatsiya

Iste'molchilar ishni ko'rishi kerak, shuning uchun ular video yoki fotosuratni ko'rsatishi kerak. Siz maslahat berishingiz, mashg'ulotlar o'tkazishingiz mumkin. Agar bu informatsion ish bo'lsa, unda elektron ommaviy axborot vositalarida, masalan, skrinshotlar, prezentatsiyalarni topshirish mumkin.

Iste'molchilar o'z faoliyatlari natijalarini baholashlari kerak, shuning uchun ular ko'rsatilishi kerak. Bajarilgan ishlar haqidagi faktlar katta ahamiyatga ega. Agar iste'molchi hamma narsadan mamnun bo'lsa, u albatta yordam so'raydi.

Telefon savdosi

Ushbu savdo turi eng qiyinlardan biri hisoblanadi. Endi turli kompaniyalar shunday ishlaydi: bank xizmatlari, Forex. Sarmoyalar, hisoblagichlarni o'rnatish, Internetga ulanish. Xizmatni telefon orqali qanday sotish kerak? Quyidagi qoidalarga e'tibor qaratish kerak:

• yuqori raqobat tufayli mijozlarga yordam berish uchun yaxshi savdo skriptlari kerak;
• sotuvchilar sotish texnikasidan foydalanishlari kerak, shuningdek ular taqdim etayotgan xizmatlar to'g'risida hamma narsani bilishlari kerak;
• e'tirozlar bilan ishlash va operatsiyalarni to'g'ri bajarish qobiliyatiga ega bo'lish muhimdir;
• telefon savdosi paraverbal aloqa - intonatsiya, ovoz yordamida amalga oshirilishi kerak;
• muayyan vaqt davomida kerakli miqdordagi qo'ng'iroqlarni amalga oshirish juda muhimdir.

Shuni yodda tutish kerakki, qanday xizmat taklif qilinmasin, agar u talabga ega bo'lsa, siz mijozni topishingiz kerak. Ko'pincha bu raqobatchilar yordamida amalga oshiriladi.

Internetdan foydalanish

Yuridik xizmatlarni, shuningdek tibbiy, transport vositalarini qanday sotish mumkin? Sizda zamonaviy talablarga javob beradigan o'z veb-saytingiz bo'lishi kerak. U bilan qanday xizmatlarni sotsam bo'ladi? Chiptalarni bron qilish, tarjima qilish, hayotning turli sohalarida maslahat berish juda yaxshi.

Saytda informatsion, optimallashtirilgan maqolalar bo'lishi kerak. Fikr-mulohazalar, to'lovlarni qabul qilish funktsiyasi, sharhlar bo'limi bo'lishi kerak. Jamiyatni yaratishda foydalanishingiz mumkin bo'lgan ijtimoiy tarmoqlarning imkoniyatlaridan foydalanishingiz kerak. Bu sizga mijozlar bilan aloqa o'rnatishga imkon beradi. Internetda siz boshqa usullar bilan reklama yaratishingiz mumkin.

Mijozlarni qanday jalb qilish kerak?

Ishda kuchli biznes kerak. Va agar mijozlar ko'p bo'lsa, dam olmang. Raqobatchilar har qanday vaqtda ularni o'z tomoniga jalb qilishi mumkin. Xizmatlarni har doim sotib olishni istaganlar borligi uchun qanday sotiladi? Siz jalb qilish usullaridan foydalanishingiz kerak. Endi bu savdo hajmini oshirishning deyarli yagona variantidir.

Raqobatchilarning ijobiy va salbiy tomonlari mavjud. Kamchiliklar bo'yicha marketing siyosati tuzilishi kerak. Boshqa firmalarga qaraganda qulayroq shartlarni taklif qilish muhimdir. Masalan, Internet-provayderlar bepul ulanish va konfiguratsiyani taklif qilishadi. Bunday uslub ko'plab yangi mijozlarni jalb qilishga yordam beradi.

Cho'kish

Qanday qilib yuqori daromad keltiradigan xizmatlarni sotish kerak? Siz dampingdan foydalanishingiz mumkin - narxni pasaytirish (bozorning pastki qismida). Ushbu taktika kichik firmalarni bozordan majburlash uchun kerak. Damping kompaniyani targ'ib qilish uchun juda yaxshi.

Shuni yodda tutingki, narxni sotib olgan mijozlar tezda yo'q bo'lib ketishi mumkin. Ular doimiy bo'lmaydi, chunki ular boshqa kompaniyalarda paydo bo'lishi mumkin bo'lgan ko'proq foydali variantlarga jalb qilinadi.

Raqobatchilar xatolar

Xizmatlarni boshqa yo'llar bilan qanday sotish mumkin? Raqobatchilarning xatolaridan foydalanishingiz mumkin. Bundan foyda ko'rish kerak. Masalan, agar provayder aloqada uzilishlarga duch kelgan bo'lsa, unda raqobatchilar ommaviy axborot vositalaridan foydalanib vahima qo'zg'ashmoqda. Bu vaqtda yanada qulay shart-sharoitlarni taklif qilish muhimdir.

Muvaffaqiyatli sotish sirlari

Siz xizmatga emas, balki mijozga e'tibor qaratishingiz kerak. Bu biznes muvaffaqiyatining kaliti. Mijoz uchun siz uning manfaatlariga e'tibor beradigan do'st bo'lishingiz kerak. Har bir tafsilot xizmat foydalanuvchilari uchun muhimdir. Siz so'rovlarga, telefon qo'ng'iroqlariga tezda javob berishingiz va shuningdek xushmuomalalik bilan kutib olishingiz kerak. Birinchi taassurot muhim.

Kompaniya iste'molchilar bilan halol bo'lishi kerak. Shuning uchun va'dalarni bajarishingiz kerak. Faqat sifatli xizmatlarni izlash kerak. Agar chegirmalar va aktsiyalar taklif etilsa, bularning barchasi mijoz uchun haqiqiy bo'lishi kerak.

Xizmatlarning to'g'ri joylashishi talab qilinadi. Iste'molchilar buni shaxsiy tajriba asosida baholaydilar. Shunday qilib, kompaniyaning ishi haqida mashhur fikr mavjud. Agar kompaniyaning faoliyati bitta iste'molchiga yoqsa, u boshqa odamlarga uning xizmatlaridan foydalanishni taklif qiladi. Har bir inson noyobdir, shuning uchun individual yondashuvdan foydalanib, siz kompaniyaning ishiga ijobiy munosabatni shakllantirishingiz mumkin.

Talab qilingan xizmatlar

Endi eng ko'p sotiladigan xizmatlar:

• maishiy;
• ma'lumotli;
• reklama;
• transport;
• ixtisoslashgan.

Maishiy xizmatlar doimo talabga ega bo'ladi, chunki odamlar kundalik hayotda doimo yordamga muhtoj. Bu uyni ta'mirlash, kosmetologiya bo'yicha ishlar, sartarosh bo'lishi mumkin. Atelyerlar, kiyimlarni ta'mirlash, quruq tozalash talab qilinadi. Hozirda bunday firmalarning ochilishi ajablanarli emas.

Maishiy xizmatlar kasallarga, bolalarga g'amxo'rlik qilishni o'z ichiga oladi. Ba'zilar ushbu yordamdan vaqt etishmasligi, boshqalari ko'nikmalarining etishmasligi tufayli foydalanadilar. Maishiy xizmatlar ko'rsatadigan kompaniyani ochish, boshqa biznes turlariga nisbatan katta investitsiyalarni talab qilmaydi.

Siz maishiy xizmatlarni reklama, Internetda nashr etish, broshyuralar va bukletlar tarqatish orqali sotishingiz mumkin. Mijozlar uchun chegirmalar va aktsiyalarni muntazam ravishda tashkil qilish kerak, shunda ular doimiy bo'lib qoladi.

Axborot xizmatlari talab qilinadi. Ular sizga turli sohalardagi mutaxassislardan maslahat olish imkoniyatini beradi: yollash, mijozlarni topish, audit, maxsus masalalar bo'yicha maslahat berish, ma'lumot to'plash va o'quv kurslari.

Axborot xizmatlari radio, televidenie, gazetalar, Internet orqali reklama qilinishi mumkin. Har bir mijoz vizitkasini, faoliyati haqida bukletni taqdim etishi kerak. Har bir kishiga individual yondashuv xizmat xaridorlarini jalb qilishga yordam beradi.

Har bir kompaniyaga kerak bo'lgan reklama xizmatlari mashhurdir. Siz bannerlar yaratishingiz, tadbirlarni tashkil qilishingiz, reklama joylashtirishingiz mumkin. Animator, promouterlarning talab qilinadigan xizmatlari. Kompaniyalar saytlar yaratish va ularni targ'ib qilishda yordamga muhtoj.

Rossiyada ommabop - bu yuklarni tashish, yo'lovchilar, kuryer etkazib berish. Samarali reklamaning barcha turlari ushbu faoliyatni talab qiladi. Ixtisoslashgan xizmatlarga tibbiy, huquqiy, texnikaviy, qurilish ishlari kiradi. Ushbu yo'nalishlarning har biri savdo-sotiqni to'g'ri yuritish orqali targ'ib qilinadi.

18/10/2013

Yuridik biznesning mohiyati shundaki, narx bo'yicha raqobat qilish siz uchun doimo qiyin bo'ladi. Qanday arzon narxlarni taklif qilsangiz ham, hali ham yuridik xizmatlarni arzonroq taklif qiladigan hamkasblar mavjud. Narxlar bo'yicha raqobatlashing - bu huquqiy amaliyotni rivojlantirish uchun halokatli nuqta. Nega ko'pchilik advokatlar o'z xizmatlarini qimmat sotishga intilmaydilar? Quyidagi standart e'tirozlar qondirildi:

Xaridorlar xarid qilmaydi;
  - raqobatchilar arzonroq;
  - bizning shahrimizda hech kim xizmatlarni qimmat sotmaydi.

Mijozlarni qo'rqitmasdan, amalda to'lovni qanday oshirish kerakligini ko'rib chiqamiz.

Yuridik xizmatlar narxlari - abstrakt

Sudda jinoyat ishi qancha turadi? Men Rossiyada ishlagan yuristlar birinchi instantsiyada ishlash uchun 1000 dan 50000 dollargacha pul to'lashdi. 50 ming dollarlik advokat ming advokatdan 50 marta yaxshiroq himoya qiladimi? Mumkin emas. Unda nega bitta advokat boshqasidan ko'ra bir necha marta ko'proq narsani olishi mumkin? Hammasi oddiy. Narxga oid bir nechta aksiyomlarni aniqlaymiz:

Yuqori to'lovlar texnologiya

Nima uchun bitta advokat katta maosh olishga muyassar bo'lsa, boshqasi unchalik qoniqmaydi? Men uchun qonuniy marketolog sifatida yuqori narxlar hamma foydalanishi mumkin bo'lgan marketing texnologiyalaridan biridir. Maqolada men sizga yuridik xizmatlar narxini og'riqsiz ko'tarishga imkon beradigan usullarni tasvirlab beraman. Ammo birinchi navbatda, asosiy narsa bilan shug'ullanamiz.

Nima uchun yuridik xizmatlarni qimmatbaho narsalarni sotishni o'rganish kerak?

Birinchisi - xizmatlarni qimmatga sotish imkoniyati vaqtingizni tejaydi. Yuqori haq to'lanadigan holatlarning kamligi ularning har biriga e'tiborni jamlashga imkon beradi va shu bilan ish sifatini yaxshilaydi.

Ikkinchidan, yuqorida aytib o'tganimizdek, yuridik biznesdagi narx sifat o'lchovidir. Agar siz yuqori to'lovlarni olishga o'rgansangiz va ularni mijozlarga asoslay olsangiz, unda sizning amaliyotingizda umuman ustunlik beriladi - mijozlar sizni yaxshiroq mutaxassis sifatida qabul qilishadi.

Demak, so'zlar etarli, buni amalda aniqlaylik.

Yuridik xizmatlarni qanday qilib qimmatga sotish kerak?

Xizmatlaringizni qanday qilib qimmatroq sotish bo'yicha bir necha oddiy usullarni ko'rib chiqaylik.

Birinchi usul. Faqat narxni ko'taring

Agar narxni 10-20% ga oshirsangiz nima bo'ladi? Ehtimol, hech narsa yo'q. Mening amaliyotimdan ko'rinib turibdiki, mijozlar hatto bunday o'zgarishlarni sezmaydilar. Bizning dunyomizda narxlar doimiy ravishda o'sib bormoqda, shuning uchun narxning kichik o'zgarishi ko'rinmas bo'ladi. Dushanba kunidan boshlab narxlar ro'yxatini qayta ko'rib chiqishga harakat qiling va narxlarni 7 foizga oshiring. Agar mijozlardan biri buni payqasa, u holda ofisni ijaraga olish xarajatlari, kommunal to'lovlar, mablag'larga ajratmalar va soliqlarning oshganligini muloyimlik bilan tushuntiring (eng mos variantni tanlang).

Ikkinchi usul. Sotish qiymati

Marketingda klassik bayonot: "Hech kim matkaplarga muhtoj emas, hamma teshiklarga muhtoj". Shunga o'xshab, mijozlar xizmat ko'rsatishda taqdim etgan qadriyatlarga muhtoj. Sizga o'z biznesini ishonib topshirgan holda, mijoz tinchlik, vaqtni tejash, natijaga ishonch va boshqa afzalliklarga ega bo'ladi.

Bizning amaliyotimizdan sizga bir misol keltiraman. Krasnoyarsk shahrida vazifa huquqshunoslik firmasida obuna xizmatlarini sotishni ko'paytirish edi. Biz huquqiy autsorsingimiz tadbirkorlarni 11000 dollargacha tejashini ko'rsatadigan bukletlar va prezentatsiyalar tayyorladik. Tailandga sayohatlar bilan taqqoslang. Shu bilan birga, ular xizmatlar narxini 15 foizga oshirdi. Natijada, biz potentsial mijoz bilan u tushunadigan tilda gaplashdik: "Agar siz bizdan autsorsingni buyurtma qilsangiz, Tailandda bir yilda uch ta'tilni saqlab qolasiz". Natijada sotuvlar 30 foizga oshdi.

Uchinchi usul. Shon-sharaf ustida ishlash

Shon-sharaf sotilmoqda. O'z auditoriyangiz qanchalik ko'p tanilgan bo'lsa, xizmatlaringizni shuncha oson va qimmatroq sotishingiz mumkin. Yil davomida ommaviy axborot vositalarida 12 ta maqola nashr etishni maqsad qilib qo'ying va 12 ta intervyu berish imkoniyatini toping. Ishoning, shundan keyin sizning shon-sharafingiz yangi bosqichga ko'tariladi.

To'rtinchi usul. Xizmatni noyob qiling

Xizmat qanchalik noyob bo'lsa, uni shunchalik qimmatga tushirish mumkin. Xizmatni noyob qilish uchun bozorni tahlil qiling va hamkasblaringiz nima qilayotganini bilib oling. Xizmatingizga qo'shimcha qiymat qo'shib, o'z qismingizga nima taklif qilishingiz mumkinligi haqida o'ylang.

Misol: ko'plab yuridik firmalar Ukraina fuqaroligini olish kabi xizmatni taklif qilishadi. Qozonda biz quyidagilarni qildik - "tayyor" biznesni ochish kontseptsiyasini kiritdik. Ro'yxatdan o'tish bilan bir qatorda, ular mijozlarga uchta standart shartnomalarni ishlab chiqishni taklif qilishdi. Aslida, ular ikkita xizmatni bittaga birlashtirdilar. Bunday harakat bizga narxlarni 50 foizga oshirishimizga imkon berdi.

Beshinchi usul. Zudlik uchun qo'shimcha to'lov

Ma'lumki, "kecha" xizmat ko'rsatilishi kerak bo'lgan mijozlar mavjud. Ajoyib! Favqulodda xizmatlar uchun xizmat narxining 20% \u200b\u200bmiqdorida mukofot kiriting. Shu bilan birga, mijozga shoshilinch biznes individual yondashuvni talab qilishini tushuntiring, shuning uchun siz boshqa mijozlarning ishlarini bir oz "chetga surishingiz" kerak. Mijozlar, ular tufayli hech bo'lmaganda boshqalarni so'zsiz "dinamit" qilganda hayron qolishadi.

Oltinchi usul. Boshqaruvchi sherik bilan ishlash uchun qo'shimcha haq

Siz menejermisiz, lekin baribir amaliy yuristmisiz? Boshqaruvchi sherik bilan ishlash uchun qo'shimcha haq to'lash kerak! Qancha Kamida 30-50%! Bu mijozga tushunarli! Uning uchun siz jamoadagi eng tajribali bo'ri ekansiz va u ushbu tajriba uchun qo'shimcha pul to'lashga tayyor.

Ettinchi usul. Biz xizmatlarimizda variantlarni taklif qilamiz

Agar siz mashina sotib olishga duch kelsangiz, unda quyidagi vaziyat sizga tanish bo'ladi. Narxlar ro'yxatidagi narxni ko'rib chiqsangiz, juda maqbuldir. Ammo bu erda sotuvchilar "syurprizlar" shaklida syurpriz tayyorladilar! Birini tanlang, ikkinchisi kerak bo'lib tuyuladi va men buni xohlardim. Natijada, siz boshlang'ichdan 20-30% yuqori bo'lgan miqdorga "o'stirildingiz"!

Men ushbu printsipni sizning amaliyotingizga joriy qilishni taklif qilaman. Mijoz bilan kechayu kunduz ishlash - standart narxning 10%! Biz shaxsiy va ishlab chiqarish masalalari bo'yicha autsorsing bo'yicha maslahat berishga tayyormiz - qo'shimcha ravishda shartnoma qiymatining 15%!

Sakkizinchi usul. Kichik daryolardan foydalanamiz

Amalda, biz ko'plab yuridik firmalar bitta sababga ko'ra o'z savdolarini o'tkazib yuborganiga duch kelmoqdamiz - ular mijozga sotib olishni taklif qilmaydi.

Siz McDonald'sda bo'lganmisiz? Sotib olayotganda sizga har doim taklif qilinadi: "Pirogni olasizmi?" Oddiy savol, lekin bu kompaniyaning sotilishini sezilarli darajada oshirishi mumkin. Ushbu uslub "rechovka" deb nomlanadi. Rechovka - bu mijozga qo'shimcha xizmatni sotib olishni taklif qilish uchun ishlatiladigan standart ibora.

Bir misol. Moskvadagi advokatlar birlashmasida biz "Nazorat protsesslarini qo'llab-quvvatlash" xizmati savdosini ko'paytirishga harakat qildik. Mijoz bilan muzokaralar paytida standart nutq moduli ishlab chiqilgan: "Ayting-chi, sud qarorini o'zingiz bajarasizmi? Bizda "Nazorat protsesslarini qo'llab-quvvatlash" xizmati mavjud, bizning mutaxassislarimiz sud ijrochilarini qaytarib beriladigan summaning atigi 10 foizini ... etkazib berishdan keyin to'lashga majbur qiladi. Oddiy ibora, lekin bu 30% hollarda ishladi.

To'qqizinchi usul. Biz VIP taklifga kiramiz

Usul quyidagicha: biz o'z xizmatimizga, masalan, ajrashish, 10 000 dollarlik VIP to'plamni kiritamiz. Mijoz bizning qancha pulimiz borligini so'raganda, avval VIP xizmati, keyin 2000 AQSh dollari bo'lgan standart xizmat haqida suhbatlashamiz. To'g'ri, "VIP" dan keyin "Standard" allaqachon arzonga o'xshaydi? Eng ajablanarli tomoni shundaki, har o'ndan biri bittadan xizmatni VIP tarifiga sotib oladi. Umuman olganda, siz printsipni tushundingiz.

Xulosa o‘rniga

Professionallardan, men tez-tez xizmatlar narxining 10% ga oshishi (yoki bir xil miqdordagi chegirma) e'tibor bermaslik kerak bo'lgan arzimas narsa deb eshitaman.

Keling, ozgina hisoblaylik. Aytaylik, siz o'z xizmatingizni 100 dollarga sotasiz, xizmat narxi 30 dollarni tashkil etadi, shuning uchun foyda 70 dollarni tashkil qiladi. Agar narxni 10 foizga oshirsangiz nima bo'ladi? To'g'ri, siz xizmatingizni 110 dollarga sotasiz va sizning foydangiz 80 dollarni tashkil qiladi, ya'ni u 14 foizga ko'payadi.

Bu faqat bitta yurishda! Va siz birdaniga 2-3 usulni qo'llashingiz mumkin, bu xarajatlarni sarflamasdan daromadni 30-40% ga oshiradi.

Asosiy xulosa shuki: mijozlar belgilangan narxlarni qanday qabul qilishlarini tushunish va yuqorida tavsiflangan bir nechta usullarni qo'llash orqali siz oxir-oqibat daromadingizni 100% yoki undan ko'proqqa oshirishingiz mumkin!

Dmitriy Zasuxin - yuridik marketolog, Moskva (RF)

Ko'pincha, seminarda advokatlar meni to'xtatib: «Ammo men mijozga qanday aytaman? Keyin ular borib o'zlari qilishadi. Nega ular menga kerak? ”
  Ayting-chi, agar o'sha tish shifokori sizga batafsil aytib beradigan bo'lsa va muhrlarni qanday qo'yish kerakligini ko'rsatsa, siz muhrni qo'yishga borasiz, hatto jihozlaringiz bo'lsa ham, oilangiz bormi? Javob aniq. Shunday qilib, bu sizning amaliyotingizda. Va yuridik masalalarni hal qilishga borgan mijoz, odatda, sizning mijozingiz emas. Bunday o'z-o'zini o'rgatgan miyani olib tashlashdan tashqari siz hech narsa olmaysiz.
Buni tushunish juda muhim!   Bemorning murojaatlari bizning miyamizga mahkam o'rnashadi. U hech qanday oqilona izohga ega emas.
  Agar siz mijozlarni jalb qilishda muvaffaqiyatli bo'lishni istasangiz, bepul strategiyani amalga oshirishingiz kerak bo'ladi:

  2.11. Strategiya 11. Tortishish xizmatlari

Men bir necha bor aytdimki, xaridor doimo qo'rquvga tushadi: "Men to'g'ri advokatni tanladimmi? Ular menga yordam beradimi? ” Ushbu qo'rquvlar mijozga osongina bog'lanish va sizga pul to'lashga imkon bermaydi.
  Bir oz chetga surib, aytamanki, bu qo'rquvlar tabiiydir va har qanday insoniy munosabatlarda mavjud. Masalan, erkak va ayol o'rtasidagi munosabatni olaylik. Qanday qilib erkak ayol bilan tanishadi va munosabatlarni o'rnatadi? Darhol uni u bilan tunashni taklif qiladimi? (Yo'q, albatta, leytenant Rjevskiyning usuli mavjud, ammo, bilasizki, u uchun ham odamni olish mumkin). Erkak kishi ahamiyatsiz uchrashishdan boshlanadi: restoranga, kinoga, sayrga taklif. Shunday qilib, odam ko'rsatadi: men qo'rqinchli emasman, menga ishonish mumkin, hamma narsa yaxshi bo'ladi.
Yodingizda bo'lsin! Yuridik xizmatlar marketingidagi asosiy strategiya - mijozga birinchi aloqada sotmaslik.
  Buni qanday amalga oshirish kerak?
  Marketingda tushuncha mavjud old uchi  (yem) - biz mijozimizni ushlaydigan xizmat yoki mahsulot.
Huquqiy biznesda bunday "kancani" qanday qurish kerak? Umumiy qoida quyidagicha: iste'molchiga o'zingizning biznesingiz bilan aloqada bo'lishga imkon beradigan arzon narxlardagi yoki bepul xizmatni taklif qiling.
  Yuridik xizmatlar kanca parametrlari
  Bepul maslahatlar.
  Bepul hujjatlar tayyorlash.
  Kitoblar.
  Dastgohlar.
  Bepul axborot mahsulotlari (maqolalar, videolar).
  Ushbu variantlardan qaysi birini tanlash kerak? Eng oson yo'li - mijozga o'z muammolarini hal qilishga yordam beradigan bir qator axborot mahsulotlarini yaratish. Bu qator maqolalar, video-maslahatlar, seminarlaringiz yozuvlari bo'lishi mumkin.
Yodingizda bo'lsin!   Axborot mahsulotini yozib olishga pul sarflaganingizdan so'ng, siz yillar davomida mijozlarni jalb qilishingiz mumkin.
  Masalan, siz ajralish jarayoni bilan shug'ullanasiz. "Qanday qilib ajrashish kerak, asablaringizni va pulingizni tejash" mavzusida bir qator maqolalar tuzing, "Ajrashishdagi 10 ta muhim xatolar" videosini chiqaring.
  Bu mijozga qanday ta'sir qiladi?
  Erkak ayolga qanday g'amxo'rlik qilayotganini eslang. Sizning mijozingiz bilan bir xil narsa bo'ladi: u ofisga keladi, bepul materiallarni oladi, siz uning sohasidagi mutaxassis ekanligingizni tushunadi va ajralishni sud orqali hal qilish uchun sizga pul to'laydi.
Muhim eslatma! Bunday axborot materiallari faqat foydali ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak! Suv yo'q!
  Agar ziyofat ishlamasa-chi?
  Jahon brendlari ushbu texnikani amalda qanday muvaffaqiyatli qo'llashlarini ko'rsatib beraman:
  Printerlar: tinga asboblar - keyin qimmat kartridjlar keladi.
  Gillette ustalari: arzon mashinalar - qimmat pichoqlar.
  IT xizmatlari (telefoniya, xosting): xizmatdan ikki hafta davomida bepul foydalanish imkoniyati.
  Avtomobillar: sinov disklari.
  Tozalash xizmatlari samarali ishlashi uchun ularni ikki bosqichli reklama elementi sifatida foydalaning:

  2.12. Strategiya 12. Mijozlarni o'qitish

Yuridik xizmatlarni sotish paradigmasi o'zgardi. Har yili advokatlar uchun sotuvchilardan kotiblar, menejerlar yordamchilari va oddiy xodimlarning to'siqlari orqali o'tish qiyinlashadi. Sababi nima? Sababi shundaki, bizga biznes maktablarida va kitoblarda dars berishgan: har qanday biznesning maqsadi mijozning ehtiyojlarini qondirishdir. Shunday qilib, yuzlab yuridik firmalar ushbu ehtiyojni qondirishga intilishadi. Savdolarda barcha zamonaviy muzokaralar metodlari mijozga nima kerakligini so'rashga va keyin unga echim taklif qilishga qaratilgan.
Advokatlar mijozlar nimani xohlashlarini, nimani qondirishni xohlashlarini aniq va aniq tushunishadi deb o'ylashda adashishadi. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'pchilik mijozlar ehtiyojlarini shakllantirmagan. Ehtimol, ular uydagi huquqiy muammolarni sezishadi, ammo bunga ahamiyat bermaydilar. Yuridik xizmatlarni sotishning yangi paradigmasini shakllantirish orqali aytishimiz mumkin: avval iste'molchiga ehtiyojni shakllantirish kerak va shundan keyingina uni qondirish uchun harakat qilish kerak.
  Qanday qilib ehtiyojlarni shakllantirishni boshlash kerak? Javob bitta: mijozlarni o'qitish orqali, umumiy huquqiy savodxonlikni oshirish.
  Mijozlar advokatlardan nimani o'rganishni xohlashadi?
  Agar siz ularga quyidagi narsalarni o'rgata olsangiz, mijozlar sizning xizmatlaringizni sotib olishlari mumkin:
  Huquqiy bilim va ko'nikmalardan foydalangan holda biznesni qanday qilib yanada samarali va foydaliroq olib borish kerak.
  Biznesdagi huquqiy masalalarni hal qilish orqali xatolardan qochish.
  Agar xato bo'lsa, nima qilish kerak. Qanday qilib vakolatli harakat qilish kerak.
  Sodda qilib aytganda, mijozlar sizga biznesingizni qanday qilib samaraliroq olib borishni, ko'proq foyda olishni, yuridik bilimingizni qo'llash orqali xarajatlarni qanday kamaytirishni o'rgatishingizni xohlashadi.
  Eski yuridik xizmatlarning savdo-sotiq paradigmasi mijozlar o'zlari nima kerakligini bilishlarini aytishdi. Yangi paradigma sizga raqobatdoshlarni topish, mijozlar ehtiyojlarini ularni o'qitish orqali shakllantirishga imkon beradi.
  Ma'lum darajada sotuvlar tibbiyotda mavjud bo'lgan yondashuvga aylantiriladi: birinchi navbatda shifokor sizga maslahat beradi, so'ngra retsept yozadi.
  Mijozlarni o'qitish sizga qanday foyda keltiradi?
Xaridorlarni ko'proq jalb qilish.  Birinchidan, mashg'ulot juda yaxshi yem xizmatidir. Masalan, mijozingizni seminaringizga taklif qilish bilan siz dastlabki qo'rquvni olib tashlaysiz va yanada jiddiy muzokaralarga kirishingiz mumkin. Ikkinchidan, mijozni o'qitib, uni yanada professionallashtirasiz, u huquqiy masalalarni tushunishni osonroq boshlaydi va sotib olishni osonlashtiradi.

Oddiy xonadon namunasi.
Chekuvchilarga chekmaslikni o'rgatishning eng ajoyib usuli bu ularga chekuvchilarning o'pkalarini ko'rsatishdir. Agar siz mijozlarga, masalan, bankrotlik protsedurasini amalga oshirishga buyurtma berishlarini istasangiz, ularga o'z vaqtida boshlanmagan holda nima bo'lishini ko'rsatib bering.

Mavjud mijozlarga ko'proq sotish.Biz mijozlarni o'qitishni boshlaganimizda, biz ularning ehtiyojlarini shakllantiramiz. Amalda, biz juda yaxshi natijalarga erishmoqdamiz, savdoni takroran oshirmoqdamiz.
Foyda oshirish.Ta'lim mustaqil xizmat bo'lib, unga pul sarflashingiz mumkin. Bizning mijozlarimizdan biri, jinoiy yurist, korxonalarda treninglar o'tkazadi. U xodimlarni qidirish paytida nima qilish kerakligini o'rgatadi. Bunday brifing uchun u juda yaxshi pul oladi.
  Seminarlar, konsalting va treninglar qo'shimcha yaxshi daromad manbai bo'lishi mumkin.
Mijozlarni ushlab turish.Mijozlarni o'qitish nafaqat qo'shimcha sotuvlar bilan bog'liqligini tushunish muhimdir. Bu, shuningdek, mijozlar bilan munosabatlarni rivojlantirishdir, bu ularning saqlanishiga hissa qo'shadi.
Mutaxassis holati.O'qitadigan odam odamlar oldida priori mutaxassis bo'ladi.
Muhim! Mijozlarni o'qitish tizimini joriy qilish, marketingning huquqiy tizimini yaratishda kuchli omil hisoblanadi.
  Siz professionallarsiz. Siz huquqiy masalalarni mijozga qaraganda yaxshiroq tushunasiz. Siz mijozni o'qitishingiz kerak bo'ladi. Mijozlarni o'qitish musobaqada juda samarali vositadir.

  2.13. Strategiya 13. Internet-marketing

Internet bugungi kunda ma'lumot olishning asosiy vositasiga aylanib borayotganligi bilan hech kim bahslashmaydi. Internetning muhim xususiyati bu uning interaktivligi. Internetdagi odamlar nafaqat ma'lumot olishadi, balki uni faol ravishda tarqatadilar. Advokatlar juda sevadigan og'iz so'zlarining yangi mexanizmlari mavjud. Shubhasiz aytish mumkin: advokatlardan qaysi biri Internet mexanizmlarini 21-asrda yaxshiroq ishlatadilar, bu mijozlar tomonidan ko'proq talabga ega bo'ladi.
  Agar siz mijozlarni jalb qilishda muvaffaqiyatli bo'lishni istasangiz, Internet-marketing usullarini o'rganishingiz va amalga oshirishingiz kerak bo'ladi. Men darhol, professional sifatida aytaman: siz zerikasiz va Internetda marketing vositalarini tushunishga qiziqasiz. Agar siz ularni o'zlashtirmasangiz nima bo'ladi? Bu juda oddiy: vijdonsiz ijrochilar sizdan pul olib, quloqlariga non osib qo'yishlari mumkin.
Yodingizda bo'lsin! Internet - bu yuridik biznesga mijozlarni jalb qilish uchun strategik manba!

  2.14. Strategiya 14. Qimmat xizmatlarni sotish

Yuridik xizmatlaringizni qimmat narxda sotmoqchimisiz? Men bu savolga javob beradigan biron bir professionalni uchratmadim: "Yo'q".
  Ikkinchi savolga: "Unda nega sotmaysiz?" - Men quyidagi savollarga javob oldim: "Xaridor sotib olmaydi", "Bu raqobatchilardan arzonroq", "Hech kim bizning xizmatimizda qimmat xizmatlarni sotmaydi".
  Keling, ko'rib chiqaylik: agar yuqori narxlar juda jozibador bo'lsa, qimmat huquqiy xizmatlarni amalda qanday sotish kerak?
  Bir nechta narx aksiomalari.
Yuridik xizmatlarning narxi abstraktdir.Masalan, jinoiy ish sudda qancha turadi? Men ishlagan yuristlar birinchi instantsiyada ishlashni boshlash uchun 30000-1000000 rublni tashkil qilishdi. 50 million rubl uchun advokat sizni 30 000 advokatdan 50 baravar yaxshiroq himoya qiladimi? Mumkin bo'lmagan narsani yaxshi tushunasiz.
  Narx xizmatning sifati yoki miqdorini kafolatlamaydi. Narxlar ko'plab subyektiv omillarga bog'liq.
Mijoz qancha pulga ega ekanligini bilmaymiz.  Tan olishim kerak. Biz taxmin qilishimiz mumkin, lekin mijoz qancha pul sarflashga tayyorligini bilmaymiz.
Xizmat narxi - sifat o'lchovi. Shunday bo'ldi: agar biz xizmat sifatini aniqlay olmasak, biz narx bo'yicha tanlaymiz. Biz bera oladigan maksimal darajada to'xtaymiz.
Yodingizda bo'lsin! Huquqiy biznesdagi eng yomon variant bu "Tez, samarali, arzon" strategiya bo'yicha harakat qilishdir. Axir, xizmatni yanada arzonroq taklif qiladigan hamkasblar doimo bo'ladi. Ular sifatli, professionallik darajasida pasayadi, ammo uni arzonroq qiladi.
  Bitta oqilona variant - bu yuridik xizmatlarni qimmat narxlarda sotishga intilish!
  Nima uchun bitta advokat katta maosh olishga muyassar bo'lsa, boshqasi unchalik qoniqmaydi? Men uchun qonuniy marketolog sifatida yuqori narxlar hamma foydalanishi mumkin bo'lgan marketing texnologiyalaridan biridir.
  Nima uchun yuridik xizmatlarni qimmatbaho narsalarni sotishni o'rganish kerak?
Xizmatlarni qanday qilib qimmat narxda sotishni bilsangiz, vaqtingizni tejashingiz mumkin.Yuqori haq evaziga kam holatlar har bir holatga diqqatni jamlash imkoniyatini beradi, shu bilan siz ishingiz sifatini yaxshilaysiz.
Siz mutaxassis sifatida maqomingizni oshirasiz.Agar siz yuqori to'lovlarni olishga o'rgansangiz, ularni mijozlarga asoslab bera olasiz, shunda siz o'zingizning amaliyotingizda to'liq ustunlikka ega bo'lasiz - mijozlar sizni yaxshiroq mutaxassis sifatida qabul qilishadi.

  2.15. Strategiya 15. O'rnatilgan savdo tizimi

Siz hayron qolasiz, lekin bu nafaqat mijozlarni jalb qilish uchun etarli. Shuningdek, ular xizmatni professional ravishda sotishlari kerak. Ammo qonuniy amaliyotda professional savdo katta ta'sir ko'rsatadi.
  Nima uchun sizning yuridik biznesingiz professional savdoga muhtoj?
Musobaqada g'alaba qozonish. Mijoz uzoq vaqtdan beri har narsada professional yondashuvni xohlaydi. Faqat xizmat unga to'g'ridan-to'g'ri taqdim etilganda emas, balki u sotilganda ham. Professional ravishda sotganingizda, bu his qiladi. Siz mijozga nima sotib olishini aniq tushuntirasiz, vaqt va kuchingizni tejaysiz. Mijozlar buni qadrlashadi.
Xizmatlarni qimmatga sotish. Siz narxni tanlaysizmi? Ehtimol siz narxlar urushi boshlanishida ayblashingiz kerak. Mijoz qanday qilib sotib olishini va unga xizmatingizni qanday sotishni bilsangiz, sotuvga professional yondashuv sizning xizmatingizni qimmatroq sotishga imkon beradi.
Moliyaviy barqarorlikka ega bo'lish.Ko'proq mijozlar - ko'proq foyda - ko'proq barqarorlik. Siz o'z byudjetingizni aniq shakllantirasiz, bu sizga eng muhim narsaga erishishga imkon beradi.
Kelajakka ishonchni qozonish.Pulni surunkali izlash, mijozlarga yuridik xizmatlarni tartibsiz sotish - bularning barchasi ko'rsatilayotgan yuridik xizmatlar sifatiga ta'sir qilmaydi. Siz ishchilarga ish haqini to'lashga hech narsangiz bo'lmaganda, mijozlar muammolarini hal qila olmaysiz.
  Professional savdo nima?
  Savdoga tizimli yondashuv.
  Savdo psixologiyasini tushunish.
  Mijoz bilan faol hamkorlik.
  Savdo jarayonida mijoz bilan professional muzokaralar.

  Bob qisqacha mazmuni

Mijozlar bilan muvaffaqiyatli ishlashingiz kafolati quyidagi harakatlarning kompleks amalga oshirilishidir:

Uy vazifasi.
  1. Jadvalni to'ldiring (siz ko'rsatadigan xizmatlar uchun):

2. Mijozlaringiz uchun tuzoq xizmatlarini loyihalash.
  3. "Sudda tugaydigan 7 tadbirkor xatosi" biznes risolasini tuzing. Risolangizni reklama qiling.
  4. Mijozlaringiz uchun ko'pincha sizga murojaat qiladigan muammo to'g'risida qo'llanma (5-7 sahifa) tayyorlang. Unga uni qanday hal qilishni tayyorlash haqida aytib bering.

  3-bob. Marketingda strategiyani shakllantirish

Oldingi bobda biz marketingning asosiy strategiyalarini ko'rib chiqdik. Endi umumiy strategiyani qanday shakllantirish kerakligini aniqlaylik.

  3.1. Strategik marketing. Besh yil ichida sizning amaliyotingiz

  3.2. Raqobat afzalliklarini qanday shakllantirish kerak?

  3.3. Ixtisos tanlash

Bepul sinov muddati tugadi

Professional xizmatlarni sotishda asosiy qiyinchiliklar quyidagilar:

1. Mijoz tomonidan xizmatning mohiyatini tushunmaslik.
     Har qanday professional xizmat mijozning muammolarini hal qiladi va qoida tariqasida bu muammo yashiringan. Masalan, yuridik xizmatni oling. Mijoz noto'g'ri shartnomaga ega. Uni momaqaldiroq urguncha to'g'ri hujjatlarni oldindan tuzish kerakligiga qanday ishontirish mumkin? Mijozlarning o'ziga xos xususiyati shundaki, ularning asosiy biznes jarayoni doirasidan tashqariga chiqadigan barcha masalalar ular uchun tushunarsiz va tushunarsiz bo'lib ko'rinadi. Boshqa mutaxassislar bilan muloqotda, biznesning turli jihatlari bilan tanishishni istamaslik tufayli ba'zan tushunmovchiliklar mavjud.
2. Uzoq muddatli qaror qabul qilish.
   Men allaqachon yozgan edimki, professional xizmatlar mijozning biznesiga kuchli ta'sir ko'rsatadi va bu uzoq tranzaktsiyalar tsikliga olib keladi. Doimiy muzokaralar, namoyishlar, yechimlarni ishlab chiqish, bitim ba'zan 3 oydan bir yilgacha yoki undan ko'proq vaqtni egallashiga olib keladi. Bunday uzoq operatsiya davri ushbu xizmat aylanishini bilishi va boshqarishi uchun professional xizmatlar biznesini qurishda hisobga olinishi kerak.
3. Xizmatni to'lashdan bosh tortish.
   Professional xizmatlar qimmat. Buning sababi shundaki, xizmatlarning narxiga siz uzoq vaqt davomida ish olib borishni o'z ichiga olgan holda yotishingiz kerak. Mijozlar katta pul bilan bo'lishishni istamaydilar. Siz bilan bizning vazifamiz mijozlarga xizmat qiymatini ko'rsatishni o'rganish va xizmatlarni qimmat narxlarda sotishni o'rganishdir.
4. Ish natijalarini noto'g'ri baholash.
   Xizmat ko'rsatiladi, qayta sotishni amalga oshirish kerak, lekin mijoz mehnat natijalarini tushunolmaydi va baholay olmaydi. Masalan, siz audit o'tkazdingiz va to'g'ri shartnomalarni tuzdingiz. Lekin mijoz buni qanday baholaydi?

Barcha qiyinchiliklarga qaramay, tobora ko'proq korxona o'z xizmatlarida professional xizmatlarni sotishni amalga oshirishga intilmoqda. Keling, buning sababini ko'rib chiqaylik.

Nima uchun yuridik shaxslarga yuridik xizmatlarni sotishni boshlash kerak?

Ko'pgina yuristlar hali ham faqat jismoniy shaxslar bilan ishlaydi. shaxslar va ular nima uchun yuridik bilan ishlashni boshlashlari kerakligini bilishmaydi. shaxslar.

Asosiy sabab - foyda.

Yuridik shaxslarga yuridik xizmatlarni sotishda minimal xarajatlar, lekin marj ba'zan minglab foizlarda o'lchanadi. Agar sizning amaliyotingiz yuridik shaxslarga xizmat ko'rsatishga qaratilmagan bo'lsa, tadbirkorlar bilan ishlashni boshlash uchun qaysi sohalarni ochishingiz mumkinligi haqida o'ylang. Shubhasiz, bu daromadning oshishiga va yangi raqobatdosh ustunliklarning shakllanishiga olib keladi.

Asosiy strategiyalar  professional xizmatlarni sotishda.

Yuridik xizmatlarni sotish strategiyalari ko'p emas, siz asosiylarini tushunishingiz kerak. Ularni ko'rib chiqing.