ОХУ-д хууль эрх зүйн бизнес хурдацтай хөгжиж байгаа нь өрсөлдөөн улам бүр нэмэгдэх болно. Энэхүү ном нь өрсөлдөөний үндсэн хэрэгсэл болох үр дүнтэй борлуулалтыг судалж үздэг. Зохиогч нь хууль эрх зүйн үйлчилгээг зарах стратеги, тактикийн талаар ярьдаг, хууль ёсны үйлчилгээг хамгийн үр дүнтэй борлуулах боломжийг олгодог тодорхой техник, хэрэгслийг санал болгодог. Энэхүү ном нь хууль эрх зүйн бизнес эрхлэгчид, хувийн өмгөөлөгчдөд сонирхолтой байх болно.

* * *

Энэхүү номын танилцуулгын хэсэг Хууль эрх зүйн маркетинг. Хуулийн үйлчилгээг хэрхэн зарах вэ? (Дмитрий Засухин)  манай номын хамтрагч - литр компани.

ҮНДЭСНИЙ БИЗНЕСИЙН ХУДАЛДАА зарах

Энэ бүлэгт мэргэжлийн борлуулалт гэж юу болох, тэдгээрийг амжилттай дүүргэхэд ямар ур чадвар шаардагдах талаар олж мэдэх болно. Тооцоо хийхдээ мөнгө үлдээхээс өмнө үйлчлүүлэгчид борлуулалтын ямар үе шатыг дамжуулж, хууль эрх зүйн үйлчилгээг худалдаж авахад юу өдөөж байгааг олж мэдэх болно.

1.1. Мэргэжлийн худалдаа гэж юу вэ?

Эхлээд мэргэжлийн борлуулалт гэж юу болох, гар урлалын аргаас юугаараа ялгаатай болохыг ойлгох болно. Дараахь зүйлийг хүлээн зөвшөөрч буй эсэхээ шалгаарай.

1. Борлуулалт бол технологи.Өнөөдөр борлуулалт бол хүн бүр дундаж түвшинд эзэмших боломжтой нэлээд сайн судлагдсан хэрэглээний шинжлэх ухаан юм. Хэрэв та үүнийг ухамсарлавал борлуулалтаар өөрийгөө шахаж эхэлнэ, цаг хугацаа өнгөрөхөд амжилттай гүйлгээний тоо ид шидийн байдлаар нэмэгдэх болно.

Борлуулалтыг мөн чанараараа хэн нэгэнд өгдөг

Би энэ бүгдийг та нарт яагаад тайлбарлаж байгаа юм бэ? Зүгээр л миний семинар дээр зарж борлуулах чадвар нь бараг л Бурхны бэлэг гэсэн байдаг, бусдад өгдөггүй гэсэн санааг өмгөөлөгч, өмгөөлөгч нараас би сонсдог. Борлуулалт нь арифметиктэй адил юм. Тийм ээ, та тийм ч сайн математикч болоогүй байж болох ч дэлгүүрийн өөрчлөлтийг ямар ч асуудалгүйгээр тоолж болно.

2. Амжилттай борлуулахын тулд та чадвараа эзэмшүүлэх хэрэгтэй.Борлуулалтын ном уншихад хангалтгүй юм. Та борлуулалтынхаа ур чадварыг байнга мэдрэх хэрэгтэй. Та машин жолоодож сурснаа санаж байна уу? Эхэндээ үнэхээр хэцүү байсан, гэхдээ ур чадвараа үнэлж, үнэлэмжгүйгээр та ямар ч бэрхшээлгүйгээр машин жолоодож эхлэв. Борлуулалтын хувьд ч мөн адил. Та ур чадвараа байнга хэрэгжүүлж, үр дүнг нь хянах ёстой. Зарим үед таны борлуулалтын чадвар автоматаар үр дүнгээ өгөх болно.

3. Борлуулалтын чиглэлээр мэдлэгээ байнга шинэчлэх шаардлагатай байна.Бүх зүйл урсаж, бүх зүйл өөрчлөгддөг. Хэрэв та борлуулалтаа амжилттай хийхийг хүсч байвал ядаж заримдаа мэдлэгээ шинэчлэх хэрэгтэй. Уран зохиол худалдаж авах, сургалтанд хамрагдах - энэ бүхэн танд сайн сайхан байх боломжийг олгоно. Жишээлбэл, би 10 жилийн турш борлуулалтаараа ажиллаж байгаа. Одоо би энэ ном дээр ажиллаж байхдаа борлуулалтын үйлчилгээг шинээр нээж байна. Ном бичих нь миний мэдлэгийг тодорхой системд буулгах боломжийг олгодог. Амьд байж сур.

4. Тэр ч байтугай хамгийн хурц санах ой нь энгийн харандаа гэхээсээ илүү цөөхөн байдаг.Удахгүй та хууль эрх зүйн үйлчилгээг зарж борлуулж сурах бөгөөд энэ чадвараа ажилчиддаа дамжуулах хэрэгтэй болно. Харамсалтай нь тэд та нарын адил бэлтгэл, хичээл зүтгэлтэй биш байх болно. Ийм нөхцөлд янз бүрийн заавар, хувилбарууд танд туслах болно. Амьдрал дээр хууль эрх зүйн бизнес эрхэлж байхдаа үйлчлүүлэгчдэд юу хэлэх, хэрхэн хэлэх талаар чадварлаг зааварчилгаа өгвөл Квартетэд зарж борлуулахыг хуулийн корпусын дундаж мэргэжилтэн зааж өгөх болно. Борлуулалтын технологийг эзэмшсэнийхээ дараа та энэ номыг зааврыг бий болгох үндэс болгон авч ажилчиддаа шилжүүлэх ёстой.

Чухал! Хэрэв та борлуулалт бол технологи, цаашлаад хууль эрх зүйн практикт нэн чухал гэдгийг ойлгож байгаа бол тун удахгүй та энэ технологийг эзэмших боломжтой болно. Ингэснээр та үйлчилгээгээ мэргэжлийн түвшинд борлуулах боломжтой болно.

1.2. ШАГНАЛ ШААРДЛАГАТАЙ

Машин гэж юу вэ? Энэ бол угсарсан систем (хөдөлгүүр, түдгэлзүүлэлт, явах эд анги) юм. Борлуулалт гэж юу вэ? Энэ бол амжилтанд хүрэхийн тулд ур чадвар бүрийг дангаар нь сургах боломжийг олгодог ур чадварын багц юм. Та ямар ур чадвар дээр ажиллах шаардлагатайг ойлгох нь яагаад маш чухал вэ? Энэ нь спортын нэгэн адил юм: Амжилтанд хүрэхийн тулд тамирчин янз бүрийн булчингийн бүлгүүд дээр ажиллах ёстой.

Борлуулалтын ур чадвар юу бүрдүүлэхийг нарийвчлан авч үзье.

Ярилцагчийг сонсох чадвар.  Би семинар дээр борлуулалтын ур чадвар хамгийн чухал нь юу вэ гэж асуухад бүх хуульчид уран яруу чанарын талаар нэгдмэл байдлаар ярьдаг. Энд ноёд, хуульчид, нохой оршуулагдана. Борлуулалтын явцад хамгийн чухал зүйл бол ярилцагчтай ярилцах, түүнийг сонсох чадвар юм. Сонсох нь борлуулалтын чухал ур чадвар юм. Юу нь төвөгтэй вэ? Асуудал нь бараг бүх хүн сонсож чаддаг, гэхдээ сонсдог ...

Ихэнх хуульчид ярих дуртай, гэхдээ маш цөөхөн хүмүүс үйлчлүүлэгчээ хэрхэн сонсохоо мэддэг. Би саяхан нэгэн үйлчлүүлэгчтэй хуульчийн уулзалтад санамсаргүйгээр оролцсон. Өмгөөлөгч нь боломжит үйлчлүүлэгчдээ ганц үг оруулахыг зөвшөөрөөгүй. Тэр бүх зүйлийг хэлж, хэлэв ... Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгч: "Би энэ талаар бодож байна" гэж хэлээд гарч явав. Тэр хэзээ ч эргэж ирээгүй.

Сонсох боломжтой байх нь яагаад чухал вэ? Үнэн хэрэгтээ бүх зүйл энгийн байдаг: бид ярилцлагандаа ярилцлага өгөхдөө сэтгэлзүйн гүнзгий холбоо тогтоосноор хүн бидэнд итгэж эхэлдэг. Итгэлцэл бол хууль ёсны үйлчилгээг борлуулах хэлэлцээр хийхэд маш чухал хүчин зүйл юм. Үйлчлүүлэгч нь асуудлыг шийдэхийн тулд танд ирдэг тул та хамгийн найдвартай байдлаар харилцах хэрэгтэй бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчдээ ярих боломжийг өгөх нь маш чухал юм. Дашрамд хэлэхэд, бид киноноос психоаналистуудын тамгыг: "Асуудалтай байна уу?" Чи энэ тухай яриач? "

Үгээр зурах чадвар.Борлуулалтад объект, үйл явдлыг "сайхан" дүрслэх боломжтой байх нь маш чухал юм. Та их сургуульд шүүх эмнэлгийн чиглэлээр суралцсан уу? Аман хөрөг гэх мэт зүйл байдаг. Амаар хөрөг зохиох бүхэл бүтэн технологи байдаг. Үүнтэй адилаар, та үйлчилгээгээ нарийн зарах гэж байгаа бол тэдний аман зургийг хөрвүүлэх чадвартай байх хэрэгтэй. Эсвэл энгийнээр хэлэхэд үгсээр гоё сайхан зурах хэрэгтэй. Энэхүү диссертацийг жишээ ашиглан шалгаж үзье. Доор та нэг ослын хоёр тайлбарыг харах болно.

1. Энэ уулзвар дээр хоёр тээврийн хэрэгсэл мөргөлдсөн бөгөөд хоёулаа их хэмжээний хохирол амссан.

2. Өнөөдөр хотод, драмын театрын ойролцоо, хотын цэцэрлэгт хүрээлэнгийн ойролцоо улаан Феррари дахь гоёмсог шаргал үстэй охин удааширч чадаагүй бөгөөд хар Land Cruiser руу гүйв.

Ижил үйл явдлын хоёр тодорхойлолт, гэхдээ танд илүү их мэдээлэл өгөх вэ? Мэдээжийн хэрэг, хоёр дахь нь. “Зурган зураг” нь шууд толгойд гарч ирдэг тул одоогийн байдлыг төсөөлөхөд илүү хялбар болно. Та осол аваар гарах нь ойлгомжтой, гэхдээ яагаад хууль ёсны үйлчилгээг өнгөөр \u200b\u200bтайлбарлах вэ? "Гэж асуудаг. Хүн ихэнх мэдээллийг харааны эрхтнүүдээр дамжуулан хүлээн авдаг тул бүтэцтэй байдаг. Бидний тархи график зургуудаар ажиллахад ашигладаг. Тиймээс мэдээлэл авах хялбар байдаг. Тийм учраас үйлчилгээгээ сайхан дүрслэх боломжтой байх нь маш чухал юм.

Маргах чадвар. “Та яагаад хуулийн байгууллагадаа ажилладаг юм бэ?” Гэж "За, тэр ..." учраас Эдгээр нь хамтын ажиллагааны талаар яриа хэлэлцээ эхлэхэд хуульчдаас сонсдог хариултууд юм. Та нарын ихэнх нь борлуулалтын шалтгаангүй байна. Гэхдээ бид үйлчлүүлэгчдээ итгүүлэх хэрэгтэй бөгөөд хэрэв үйлчлүүлэгч сэрүүн байвал олон шат дамжсан хэлэлцээ хийж, үйлчлүүлэгчдийг тантай хамт ажиллахад нь итгүүлэх хэрэгтэй. Энэ номноос та үйлчлүүлэгчийг хэрхэн итгүүлэх талаархи зарим жорыг олох болно. Итгэх шинжлэх ухаанд гүн гүнзгий судлахыг хүсч байгаа хүмүүсийн хувьд би Никита Непряхины бүтээлүүдийг судлахыг зөвлөж байна. Тэрээр ятгах шинжлэх ухаанд гүн гүнзгий ордог бөгөөд түүний жор нь эзэмшихэд маш энгийн бөгөөд ойлгомжтой байдаг.

Олон нийтийн өмнө үг хэлэх.Олон нийтийн өмнө үг хэлэх нь хууль эрх зүйн маркетингийн гайхалтай хэрэгсэл гэдгийг би олон удаа бичсэн. Таны семинарт ирсэн хүмүүс таныг шинжээч гэж үзэх ба таны үйлчилгээг худалдаж авахад илүү хялбар болно. Тийм ч учраас олон нийтийн өмнө үг хэлэх ур чадвар эзэмших нь туйлын чухал юм. Семинар, хурал дээр үйлчилгээгээ зарж, бөөнөөр нь хийх нь маш ашигтай байдаг.

Харамсалтай нь, орчин үеийн эрх зүйн боловсролын тогтолцоо нь хувьсгалаас өмнөх Орост байсан шиг олон нийтийн ярианы чадварыг хөгжүүлэхэд төвлөрдөггүй. Би Радислав Гандапасын бичсэн бүтээлүүдийг уншихыг зөвлөж байна. Энэхүү энгийн бөгөөд ойлгомжтой зөвлөмжүүд нь олон нийтийн ярианы чадварыг эрс сайжруулна.

Худлаа хэлэх чадвар.Бид нээлттэй хэлье: хэрвээ та борлуулалтаа амжилттай хийхийг хүсч байвал үр дүнтэй худлаа ярьж сурах хэрэгтэй. Залхуу, ёс суртахуунтай зүйл биш, харин цаг хугацаа, худал зүйл бидний амьдралын салшгүй хэсэг гэдгийг хүлээн зөвшөөр.

Мэргэжлийн борлуулалт нь худал хуурмагтай үргэлж холбоотой байдаг гэж би хэлж чадахгүй, гэхдээ зарим тохиолдолд худлаа ярих чадвар зайлшгүй шаардлагатай байдаг. Жишээлбэл, энэ номонд бид vip-үйлчлүүлэгчдэд зориулсан борлуулалтын техниктэй танилцах болно. Та нэлээд өндөр түвшний үзэгчдэд үйлчилгээгээ зарахдаа зарим тохиолдолд тодорхой хэмжээний хэлээр ярихдаа "шоу нэвтрүүлэг", цэвдэг үг хэлэх хэрэгтэй. Гэхдээ худал биш бол энэ нь юу вэ?

Энэ номонд бид худлаа ярих арга техникийг авч үзэхгүй (энэ мөчид би та өөрөө өөрийгөө судлахаар явах болно). Энэ номыг ажиллуулахдаа мэргэжлийн ном зохиол дээр мэргэжлийн талаар хэрхэн худлаа ярих тухай хамгийн бага мэдээлэл байдаг болохыг олж мэдээд би гайхсан гэж хэлж чадна. Тиймээс ноцтой уншигч энэ асуудлыг судлахдаа эрдэм шинжилгээний өлсгөлөнтэй тулгарах болно.

Төсөөлөх чадвар. Зуун удаа сонссоноос нэг удаа үзэх нь дээр. Хүмүүс бидний ихэнх мэдээллийг нүдээр хүлээн авдаг гэсэн асуултыг та нартай ярилцсан. Бид энэ баримтыг борлуулалт, мэдээллийг харуулах зорилгоор ихэвчлэн ашигладаг.

Та нарын ихэнх нь зурж чадахгүй гэж хэлэх болно. Гэхдээ танаас уран сайхны бүтээлийг хэн ч хүлээхгүй, гэхдээ та мэдээллийг дүрслэн харуулах үндсэн ур чадвар шаардагдана. Одоо олон тооны алдартай дүрслэх зохиолууд байдаг. Наад зах нь үүнийг давж гараарай - тэгээд үйлчлүүлэгчидтэй харилцах үйл явц шинэ түвшинд хүрэх болно.

Танд миний ганцхан хүсэлт байна: үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхдээ үзэг, цаас ав. Үйлчлүүлэгчдэд тодорхой жишээг цаасан дээр дүрслэн тайлбарлахыг хичээ.

Тайлбарлах чадвар."Бид таны бизнесийг татан буулгах болно" эсвэл "Бид мөргөлдөөнийг шүүх хурлаар шийдвэрлэх болно" гэсэн үг нь юу гэсэн үг вэ? Аливаа зүйлийг зарахын тулд үйлчлүүлэгчдээ саналынхаа мөн чанарыг тайлбарлах хэрэгтэй. Яагаад олон хуульчид үйлчилгээгээ зарахад том асуудал тулгардаг вэ?

Тэд өөрсдийн үйлчилгээний мөн чанарыг хэрхэн тайлбарлахаа мэдэхгүй байна. Тийм, та "ерөнхий шүүх засаглалын шүүх дэх төлөөлөл" гэж юу болохыг ойлгодог. Та ижил асуудлыг үйлчлүүлэгчийнхээ нүдээр хардаг. Та нарын олонх нь шүүх гэж юу болохыг мэддэггүй, учир нь та анх удаа ийм асуудалтай тулгараад байгаа юм. Тийм ч учраас бид үйлчлүүлэгчдийнхээ мэдээллийг зажилж сурах ёстой.

Энгийн зүйлийг ойлгоорой: хэрэг хянан шийдвэрлэх ажиллагаа гэх мэт ойлголтууд танд ойлгомжтой байх болно. Үйлчлүүлэгчдийн хувьд энэ нь заримдаа харанхуй ой юм. Бидний үүрэг бол тэдэнд юмсын мөн чанарыг ойлгоход нь туслах явдал юм. Тиймээс үйлчлүүлэгч таны хууль ёсны үйлчилгээг худалдан авахад илүү хялбар байх болно.

Үүнийг харцгаая: үйлчлүүлэгч хууль ёсоор бичиг үсэггүй байх эрхтэй. Хэрэв үйлчлүүлэгчид тантай адил хууль эрх зүйд сайн ханддаг байсан бол тэд яагаад тантай холбоо барих вэ?

Сонирхолтой текст бичих чадвар.  Бид заримдаа ширээнд сууж байгаад зогсохгүй интернэтээр дамжуулан үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх шаардлагатай болдог нь нууц биш юм. Жишээлбэл, бид Хууль зүйн маркетингийн лабораторид ихэнх хэлэлцээрийг алсаас хийдэг.

Энэхүү ажлын схемийн дагуу харилцагчид захидал харилцааны явцад итгүүлэх чадвартай байх нь маш чухал юм. Манай маркетингийн мэргэжлийн бичих зар сурталчилгаа, танилцуулгын текстийг эрт дээр үеэс өндрөөр үнэлж ирсэн бөгөөд тэр ч байтугай тусдаа чиглэлээр бий болсон - копирайтер.

Дашрамд хэлэхэд, хуулбар бичих чадвар нь гэмт хэргийн жишээн дээр хэрхэн ажилладаг болохыг хараарай.

Энэ жишээнээс хойш яагаад текстэнд итгэл үнэмшилтэй байх хэрэгтэй вэ гэсэн сэтгэгдэл хэт их байх болно. Энэ номноос та текст зарах талаар тусдаа бүлгийг олох болно.

1.3. ХУДАЛДААНЫ ТӨЛӨВЛӨГӨӨ

Хууль эрх зүйн үйлчилгээг үр дүнтэй зарахын тулд борлуулалтын үе шатуудын талаархи ойлголттой байх ёстой. Борлуулалтын номууд олон байдаг онолын ширэнгэн ойг би судлахгүй, гэхдээ би бүгдийг нь энгийнээр хэлье.

Борлуулалтын явцыг үе шат, шат болгон хувааж болно. Энэ үе шатанд тохирох хэрэгслийг сонгохын тулд бид үйлчлүүлэгч ямар шатанд байгааг ойлгох ёстой.

Би энэхүү онолын диссертацийг жишээгээр тайлбарлах болно. Та автобусны зогсоол дээр гоёмсог охин (эмэгтэй хуульчдын хувьд: та залууг харсан) гэж харсан гэж төсөөлөөд үз дээ. Тэр бол зүгээр л таны хамгийн тохиромжтой зүйл бөгөөд та түүнтэй уулзахад бэлэн байна. Та түүн дээр очоод: "Чи дажгүй юм уу, хамтдаа унтцгаая?" Мэдээж үгүй! Ийм танилын дараа харилцаагаа үргэлжлүүлэх магадлал тэг болно.

Яагаад вэ? Тийм ээ, бүх зүйл энгийн: та харилцааны буруу хэрэгсэл сонгосон бөгөөд энэ нь таны харилцааны үе шаттай тохирохгүй байна.

Охидтой хамт явах үе шатуудыг авч үзье. Та үйлчлүүлэгчидтэйгээ яг ижил үе шатыг давах болно.

1. Холбоо барих.Эхлээд та холбоо барих хэрэгтэй. "Нофелет хаана байна?" Нэртэй киноны хэллэгийг санаарай. Энэ бол холбоо барих сонгодог хэрэгсэл юм.

Борлуулалтаар бид хөнжил ашигладаг бөгөөд үүнийг цаашид авч үзэх болно. Эхний хэдэн өгүүлбэрийн дараа холбоо барих үе дуусна. Тэгээд юу гэж?

2. Хэрэгцээг тодруулах.Тиймээс, та автобусны зогсоол дээр нэг охинтой танилцсан. Жишээлбэл, түүний нэрийг Марина гэдэг. Хэрэв та түүнтэй харилцаагаа үргэлжлүүлэхийг хүсч байвал та түүнийг идэвхтэй сонирхож эхлэх болно, өөрөөр хэлбэл тэр хаанаас ирсэн, юу хийж байгаа, ямар хөгжимд дуртай вэ гэсэн асуултуудыг асуух болно.

Энэ шатны зорилго нь бидний саналыг боловсруулахад хүний \u200b\u200bхэрэгцээг олж мэдэх явдал юм.

3. Саналыг боловсруулах.Марина бол оюутан бөгөөд круассан цайнд дуртай гэдгийг та мэдсэн. Энэ мэдээлэл нь танд Маринад санал тавьж, түүнийг кафед цай аяганд урихад хангалттай юм.

4. Эсэргүүцэлтэй ажиллах.Энэ бол харилцаа тогтоох хамгийн сүүлийн алхам юм. Марина завгүй бөгөөд тантай хамт цай ууж чадахгүй гэдгээ хэлэхэд хялбар болно. Баяр хүргэе, та эсэргүүцэлтэй тулгарлаа. Энэ бол нэлээд хэвийн бөгөөд таны харж байгаагаар хүмүүсийн хоорондын харилцаа тогтоох байгалийн үе шат юм.

Бид харилцаа холбоо тогтоох үе шатуудыг судалсан. Үүнтэй ижил хувилбараар үйлчилгээний борлуулалтыг байршуулдаг. Нэгдүгээрт, та үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоож, асуулт асууж, асуудлын мөн чанарыг нь олж мэдээд дараа нь өөрийн саналаа гаргаж, магадгүй та эсэргүүцэлд хариулах хэрэгтэй болно.

1.4. ТАНЫ АЖИЛЛАГАА АМЖИЛТТАЙ ВЭ?

Маркетингийн талаар нэг сайн үг байдаг: "Хэн ч сургуулилт хийх шаардлагагүй, бүгдэд нь нүх хэрэгтэй!" Энгийнээр хэлэхэд хүмүүс танаас үйлчилгээг өөрөө биш харин түүний үр дүнг авахыг хүсч байна.

Борлуулалтын онол цаашаа улам бүр цаашлаад цаашлаад эрэлт хэрэгцээг авч үзэх болно. Бид хэн нэгэнд ямар нэгэн зүйл зарахдаа түүний хэрэгцээг хангадаг. Жишээлбэл, талх худалдаж авахдаа бид хоол тэжээлийн хэрэгцээгээ хангадаг. Хэрэгцээтэй холбоотой бүх зүйл тийм ч энгийн биш: тэд ил тод, далд байдаг.

Энэ байдлыг жишээгээр авч үзье. Өөрийгөө хамгийн сүүлийн үеийн Land Cruiser худалдаж авсан хөрштэй болно гэж төсөөлөөд үз дээ. Тэр яагаад ингэсэн юм бол? Тэр энэ бол том аюулгүй машин бөгөөд үүгээр аялахад ая тухтай байх болно гэдгийг танд хэлэх болно. Зүгээр үү? Тийм ээ, хүн тодорхой хэрэгцээгээ бидэнтэй хуваалцдаг. Гэхдээ асуудлыг арай илүү гүнзгий харцгаая: тэр яагаад ийм үнэтэй машин худалдаж авсан юм бол?

Нуугдмал хэрэгцээг судалснаар том машин бол нэр хүндтэй зүйл бөгөөд энэ нь бусдын атаархлыг бий болгодог гэж бид үзэж болно. 3.5 сая рубль зарцуулж чадсан хүнийг амжилттай гэж үздэг. Ийм машин бол зам дээрх тодорхой давуу тал юм. Дээр дурдсан бүх зүйл бол худалдан авах хамгийн хүчтэй өдөөгч боловч хүн энэ талаар нээлттэй ярих нь тун ховор байдаг. Гол нь эдгээр хэрэгцээ нуугдмал байдаг.

Тиймээс, хүн хэрэгцээ, хэрэгцээ гэсэн сэтгэл ханамжийг худалдаж авах хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг бөгөөд эдгээр нь далд ба илт гэсэн хоёр хэлбэртэй байдаг. Та яагаад зарим нэг далд хэрэгцээг мэдэх хэрэгтэй гэж асуудаг. Баримт, борлуулалтын мэргэжилтнүүд далд хэрэгцээг хангахын тулд борлуулалт, зар сурталчилгаа явуулдаг бол худалдан авалт хийх магадлал нэмэгдэх болно гэдгийг баримтаар нотолж байгаа нь баримт юм. Тийм ч учраас үнэтэй машинууд нэр хүндтэйгээр зарагддаг. Мөн гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг эмэгтэйчүүдэд залуу нас, дур булаам байдлыг арилгах гайхамшигт эмчилгээ болгон зардаг.

Санаж байна уу!   Хэрэв та хууль ёсны үйлчилгээг борлуулах ажилд амжилтанд хүрэхийг хүсч байвал үйлчлүүлэгчтэй тохиролцохдоо түүний далд хэрэгцээг хангах талаар гомдол гаргах ёстой.

Хууль эрх зүйн үйлчилгээ ямар далд хэрэгцээг хангаж чадахыг харцгаая.

Хууль эрх зүйн маркетингийн чиглэлээр ажиллаж, үйлчлүүлэгчидтэйгээ шууд харилцахдаа бид дараах далд хэрэгцээг тодорхойлж чадсан. Энгийнээр хэлэхэд эдгээр нь хэрэглэгчдийг хууль ёсны үйлчилгээ худалдан авахад хүргэдэг сэдэл юм.

Аюулгүй байдал. Хууль эрх зүйн олон асуудал хяналт, мэдрэмж алдагдах, аюулгүй байдлыг зөрчихөд хүргэдэг. Жирийн хүний \u200b\u200bхувьд энэ нь маш их стресст ордог. Тантай хамт хэлэлцээрийн ширээнд суусан хүмүүс тэдний аюулгүй байдлыг хэрхэн хангах талаар танаас сонсохыг хүсч байна.

Жишээлбэл, бид Москвагийн нэг өмгөөлөгч үйлчлүүлэгчидтэй уулзахдаа шоронд хэдэн удаа зочлох, түүнтэй хамт ажиллах нь хэр аюулгүй байсан талаар ярилцахыг зөвлөсөн. Өөр нэг эрүүгийн өмгөөлөгч тусдаа гар утсаа үйлчлүүлэгчдэд нь хүлээлгэн өгсөн бөгөөд үүнийг зөвхөн өмгөөлөгчтэй холбоо тогтооход ашигладаг байжээ. Тоог хэн ч мэдэхгүй байсан тул утсаар ярих боломжийг багасгасан. Үйлчлүүлэгчид түүнтэй хамтран ажиллахдаа туйлын их талархаж, баяртай байв.

ТайтгаралХуульчдад хандсан хүмүүс тайтгарлыг мэдрэхийг хүсдэг. Үйлчлүүлэгчдээс бид "шүүх" гэдэг үг нь тэднийг тааламжгүй болгодог гэж бид олон удаа сонссон. Олон жирийн хүмүүсийн хувьд шүүх, шүүх хурал бол хамгийн таатай үе биш бөгөөд энэ таагүй байдлаас зайлсхийхийн тулд бүх зүйлийг хийхэд бэлэн байгааг би хүлээн зөвшөөрөх ёстой.

Хууль эрх зүйн үйлчилгээний борлуулалтын үеэр үйлчлүүлэгчид үйл явцыг хөндлөнгөөс оролцуулахгүй байх талаар бидний ажил хэрхэн зохион байгуулагдаж байгаа талаар ярилцахдаа тайтгарлыг хүсч байна. Жишээлбэл, хуульч энэ үйл явцад бүрэн оролцсоноор үндсэн захирлаа хамгаалж чадна гэдэгт анхаарлаа хандуулдаг нь сайн хэрэг. Бид арбитрын шүүх дээр хэргийг зарахдаа ч энэ тактикийг ашигласан. Үйлчлүүлэгчийн хувьд сайн аргумент бол таны бизнесийн үйл явцыг харилцагчийн оролцоогүйгээр явуулдаг. Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд арбитрын ажиллагаанд оролцох нь ховор байдаг гэдгийг та бид хоёрын хувьд маш сайн ойлгодог.

Хариуцлагыг хүлээж авах.  Үйлчлүүлэгчид та тэдний хувь заяанд хариуцлага хүлээхийг хүсч байна. Тэд та тодорхой үйл ажиллагааны төлөвлөгөөтэй гэдгээ мэдэхийг хүсч байна. Тантай хийсэн яриа хэлэлцээ нь итгэл, тайван байдлыг өдөөх ёстой.

Та хагалгааны ширээн дээр хэвтэж байгаа гэж төсөөлөөд үз дээ, эмч: "Та нар мэдэж байгаа, үнэндээ би тийм ч итгэлтэй биш байна. Та миний цорын ганц гуравдагч өвчтөн ... ”Та ямар мэдрэмжтэй байх вэ? Харамсалтай нь, олон хуульчдаас бид ийм хэллэгийг нэгээс олон удаа сонсдог.

Би тэр даруй дахин тоглохыг сануулахыг хүсч байна. Зарим хуульчид "Би гараараа үүлийг сэгсрэх болно" гэсэн тактикийг хэрэглэдэг. Энэ нь бид үйлчлүүлэгчдээ бүх зүйлийг, гурван хайрцагтай, зүгээр л худалдаж авна гэж амлаж байна. Та “Энэ юу нь муу юм бэ? Ажиллаж байна! ”Гэсэн. Тийм ээ, энэ нь ажилладаг, гэхдээ энэ нь цаашид зарагдахгүй, бас vtyuhivanie юм. Энэ номонд бид буцааж татан буулгах технологи, эсвэл шинжлэх ухааны аргаар хуурамч борлуулалтыг авч үзэхгүй. Хэрэв та үйлчлүүлэгчтэйгээ урт хугацааны турш хамтран ажиллана гэвэл үйлчилгээндээ амьсгалахгүй гэдэгт би итгэлтэй байна. Втюхивание бол хууран мэхлэлт, хаашаа ч явах аргагүй арга юм.

Анхаарал, сэтгэлийн зовиур.  Хүмүүс зөвхөн хууль зүйн асуудлаар мэргэшсэн мэргэжилтэн төдийгүй, ойлгож, дэмждэг хүний \u200b\u200bхувьд танд ханддаг гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Борлуулалтаар бид идэвхтэй сонсох аргыг ашигладаг: тэд үйлчлүүлэгчидтэй итгэлцсэн харилцаа холбоог бий болгох боломжийг олгодог.

Мөнгө.Статистик мэдээллээс харахад Орос улсад ихэнх үйл явц нь өмчлөлд байдаг. Энгийнээр хэлэхэд хуульчид хүмүүст хууль дүрмийг ашиглан мөнгө олох (хэмнэх) талаар тусалдаг. Энэ бол байгалийн үйл явц, учир нь бид капиталист зам дээр гарч, тэдгээрийг унтраах магадлал багатай юм.

Үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхдээ мөнгөний талаар ярилцаж, үүнийг аль болох тодорхой хийх хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчдэд их хэмжээний мөнгө олох эсвэл хадгалахад нь хэрхэн тусалсан тухайгаа практикаасаа жишээ ав. Энэ болон үл хөдлөх хөрөнгийн маргааныг хэрхэн шийдвэрлэх талаархи тактикийнхаа талаар нарийвчлан дэлгэрүүл. Энэ бүхэн нь үйлчлүүлэгчтэй аль болох бодитой ярилцах боломжийг олгоно. Үйлчлүүлэгчид таны мэргэжлийн хандлага, асуудлын мөн чанарыг ойлгох мэдрэмжийг мэдрэх болно.

Цаг.Хүмүүс яагаад өмгөөлөгч рүү ханддаг вэ? Үүний нэг шалтгаан нь та хүмүүст цаг хэмнэх явдал юм. Мэргэжлийн хуульч нь маргааныг илүү хурдан ялна. Цаг хугацаа бол худалдан авагчдын хувьд чухал хүчин зүйл гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Тиймээс цаг хугацаатай холбоотой амжилттай тохиолдлын жишээг өг. Үйлчлүүлэгчтэй цаг хугацааны талаар ярилцах нь ажлын чухал хэсэг юм.

Хууль эрх зүйн бизнесийн хувьд нэг инээдтэй зүйл байдаг: үйлчлүүлэгчид үйлчилгээг түргэн шуурхай үзүүлэхийг хүсдэггүй бөгөөд ингэснээр асуудлыг хурдан шийддэг. Жишээлбэл, арбитрын маргааныг зарахдаа үйлчлүүлэгчдийн нэхэмжлэлийг хойшлуулах хүсэлт гаргадаг. Үйлчлүүлэгч “Та яагаад шүүх бүрэлдэхүүнтэйгээ шүүх хурлыг хөөх гэж байгаа юм бэ?” Гэсэн асуултанд шууд хариулав. Тэр: "Тэнэг харьцаатай байна." Та эргээд таны үйлчлүүлэгчээс ямар хүсэлт ирснийг мэдэрч, үүнтэй хамт оновчтой хэлэлцээрийн стратеги эзэмшинэ.

Өшөө авах"Өшөө авах" гэсэн сайхан үг ... Өшөө авалт бол зөвхөн борлуулалтад төдийгүй амьдралд хамгийн хүчтэй өдөөгч юм. Шударга ёсны мэдрэмжийг эрэлхийлж байгаа тул олон хүмүүс хуульчдад ханддаг гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй.

Бодит байдал дээр бид эмэгтэй хүн салалтад зориулж 700,000 рубль төлсөн тохиолдол байсан, гэхдээ ганцхан нөхцөлд: өмгөөлөгч нь түүнд жижиг шоу хийхэд нь туслах ёстой.

Зах зээлдүүлэгчийн хувьд шүүхийн PR гэж нэрлэгддэг хууль эрх зүйг хэрэгжүүлэхэд би олон удаа хуулийн байгууллагуудад туслах ёстой байсан. Үүний зорилго нь зөвхөн шүүх хуралдааныг ялах биш харин эсрэг талын нэр хүндийг гутаах явдал юм.

Хэрэв та үйлчлүүлэгчээ өшөө авахаар шийдсэн гэж үзвэл тохирох байдлаар яриа хэлэлцээ хийх хэрэгтэй.

Нэгэнт бид томоохон арбитрын маргааныг түншүүддээ хүлээлгэхийг хүсч байсан томоохон үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийв. Бид уг хэргийг шинжлээд, үйлчлүүлэгчдээ үнэнчээр хэлэхэд хэтийн төлөв тэг байна гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн. Үйлчлүүлэгч “Таны үнэнч шударга байдалд би их дуртай байсан, тиймээс бид ажиллаж байна” гэсэн. Бид түүнээс: “Хэрэв хэтрэхгүй бол та яагаад шүүхэд нэхэмжлэх хэрэгтэй байна?” Гэж асуусан. Үйлчлүүлэгчийн хариу нь "Би удаан хугацаагаар шүүхэд татагдах байсан хүнийг эрүүдэн шүүхийн тулд." Үйлчлүүлэгч нь лангуугаа бухимдуулж, шүүхийн журмаар ядаргахыг л хүссэн.

Бяцхан даалгавар. Нуугдсан хэрэгцээ бол бүх хүмүүсийн түгээмэл өдөөгч юм. Хүн бүр тэдэнд бий. Хүүхдүүддээ ямар далд хэрэгцээг хангаж чадахаа таахыг хичээдэг үү? Эхнэр, нөхөр үү? Эцэг эх үү? Найзуудаа?

Би танд жаахан нууц хэлэх болно: хайртай хүмүүсийнхээ нуугдмал хэрэгцээг хангаж эхэлснээр та тэдэнтэй харилцаагаа шинэ түвшинд гаргах болно.

Дүгнэж хэлэхэд

Би танд дамжуулж өгөх гэсэн гол санаа: үйлчлүүлэгчид зөвхөн хууль эрх зүйн асуудлыг шийдэхийн тулд бус, харин өөр зүйлийг олж авах гэж ирдэг.

Үйлчлүүлэгчид зөвхөн хууль эрх зүйн асуудлыг шийдвэрлэхээс өөр зүйл хэрэгтэй гэдгийг ойлгож байгаа бол та хууль эрх зүйн үйлчилгээг илүү үр ашигтай зарж борлуулах боломжтой.

Ихэнх худалдагчид бараа бүтээгдэхүүн биш харин үйлчилгээгээ борлуулах ёстой. Энэ газар эрэлт хэрэгцээтэй байгаа. Ийм үйлчилгээг эмнэлгийн, боловсролын байгууллагууд, гоо сайхны салон, такси үйлчилгээ эрхэлдэг. Тэдгээрийг зөвхөн компаниуд төдийгүй тодорхой ажил эрхэлдэг хувь хүмүүс өгдөг. Гэхдээ хүн бүр тогтвортой, өндөр орлого олохын тулд бизнесээ хэрхэн зөв зохион байгуулахаа мэддэггүй. Үйлчилгээг хэрхэн зарах талаар нийтлэлд тайлбарлах болно.

Энэ яагаад хэрэгтэй вэ?

Ихэнхдээ бизнес эрхлэгчид бараа бүтээгдэхүүнтэй хамт үйлчилгээ зарахыг зөвлөж байна. Үүний тулд олон компани илүү их мөнгө төлдөг. Гэхдээ энэ нь яагаад шаардлагатай байгааг бүх худалдагчид ойлгодоггүй. Хэрэв бизнес дөнгөж нээгдсэн бол үйлчилгээ зарах боломжтой юу? Шаардлагатай болго. Та зүгээр л батлагдсан аргыг ашиглах хэрэгтэй.

Энэ бүхэн нь үйлчилгээ гэж тооцогддог, өөрөөр хэлбэл үүнээс ашиг нь бараа бүтээгдэхүүнээс өндөр байдаг. Жишээлбэл, агааржуулагчийн маржин нь ойлгомжгүй байж болох юм; улиралд энэ төхөөрөмжийг борлуулах нь бага ашиг олдог. Гэхдээ тоног төхөөрөмжийг суурилуулахаар захиалсан бол компани өндөр орлоготой байх бөгөөд энэ нь бүх зүйлийг төлнө.

Бараа зарах зарчим

Бүх хүмүүс мэдээлэл олж авах өөр өөр аргууд байдаг: хүн харааны, аудио эсвэл кинестетик байж чаддаг. Зарим нь бүх зүйлийг нүдээр, зарим нь чихээрээ, бусад нь сэдвийг хөндөх замаар санаж байдаг. Бүрэн эрхт хүний \u200b\u200bхувьд бүх 3 арга ажилладаг боловч үргэлж илүү тохь тухтай байдаг.

Харааны болон кинестетикт ямар нэгэн зүйл зарах нь хэцүү байдаг. Худалдагч нь бүтээгдэхүүний талаар маш их ярих боломжтой, гэхдээ хэрэв худалдан авагч нь харахгүй, хүрэхгүй бол түүнийг хэрэгжүүлэхэд амаргүй болно. Олон үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүнээ өөрсдөө хайж байдаг тул мэдрэхүйд анхаарлаа төвлөрүүлдэг. Тиймээс ихэнх хүмүүст тохиромжтой бүтээгдэхүүн зарахын тулд ийм аргыг ашиглах нь чухал юм.

Үйлчилгээг хэрэгжүүлэх онцлог

Үйлчилгээг илүү нарийн зүйл гэж үздэг. Үйлчлүүлэгч таалагдсан тул түүнийг зөв танилцуулж сурах шаардлагатай болно. Үйлчилгээг хэрхэн зарах вэ? Үүнийг батлагдсан зарчмаар удирдана.

• үйлчилгээ нь өндөр чанартай байх ёстой, эс тэгвээс тэд үйлчлүүлэгчдэд түгээмэл биш байх болно;
• олон талаараа худалдааны амжилт нь тэднээс хамаардаг тул худалдагчдыг сургах нь чухал үүрэг гүйцэтгэдэг;
• үйлчилгээний дүр төрхийг бий болгох нь чухал юм: товхимол, хуудас, зурагт хуудас, хавтас, танилцуулга - энэ нь үйлчлүүлэгчид мэдээллийг илүү сайн хүлээн авдаг;
• Үйлчлүүлэгчид аюулгүй байдлаа сайтар хангаж, бие даасан байдлаар хандах хэрэгтэй.

Хэрэв та эдгээр дүрмийг анхаарч үзвэл бараа, үйлчилгээг зохих ёсоор борлуулах боломжтой. Энэ нь тогтмол болж чаддаг үйлчлүүлэгчдийг татахад тусална. Үүний зэрэгцээ танай компанийн ажлыг сайжруулах, үйлчилгээний чанарыг сайжруулах, үйлчлүүлэгчдийг татах шинэ аргыг олох шаардлагатай байна.

Алхам алхмаар зааварчилгаа

Би ямар үйлчилгээ зарж болох вэ? Хамгийн чухал зүйл бол батлагдсан аргыг ашиглах явдал юм.

• үйлчлүүлэгчдийн эрэлт хэрэгцээг харгалзан хэрэгжүүлэх аргыг сонгох шаардлагатай;
• Өрсөлдөх чадвараас ялгаатай өвөрмөц шинж чанаруудыг үйл ажиллагаандаа нэвтрүүлэх ёстой;
• компанийг тодорхой байрлуулах нь чухал;
• энэ нь уян хатан үнийг ашиглах шаардлагатай болно;
• та худалдан авах тохиромжтой үйл явцыг бий болгох хэрэгтэй;
• үйлчилгээг сурталчлах хэрэгцээ;
• үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд хувь хүний \u200b\u200bхандлага чухал байдаг.

Эдгээр зарчмуудын тусламжтайгаар та аливаа үйлчилгээг сурталчилж, эрэлт хэрэгцээтэй болгодог. Хэрэгжүүлэх зохих аргыг сонгох нь чухал, жишээлбэл, утсаар, Интернет эсвэл бусад мэдээллийн хэрэгслээр.

Харагдах байдал

Хэрэглэгчид уг ажлыг үзэх ёстой бөгөөд ингэснээр тэд видео эсвэл зураг үзүүлэх хэрэгтэй. Та зөвлөгөө өгөх, сургалт явуулах боломжтой. Хэрэв энэ нь мэдээллийн ажил бол тайланг цахим мэдээллийн хэрэгслээр, тухайлбал, дэлгэцийн зураг, танилцуулга хийх боломжтой.

Хэрэглэгч нь үйл ажиллагааныхаа үр дүнг үнэлэх ёстой тул үүнийг үзүүлэх хэрэгтэй. Хийсэн ажлын талаархи баримтууд маш чухал ач холбогдолтой юм. Хэрэв хэрэглэгч бүх зүйлд сэтгэл хангалуун байвал тэрээр тусламж хүсэх нь гарцаагүй.

Утасны худалдаа

Энэ төрлийн борлуулалтыг хамгийн хэцүү гэж үздэг. Одоо янз бүрийн компаниуд иймэрхүү байдлаар ажилладаг: банкны үйлчилгээ, Forex. Хөрөнгө оруулалт, тоолуур суурилуулах, интернет холболт. Үйлчилгээг утсаар хэрхэн зарах вэ? Дараах дүрмүүдэд анхаарлаа хандуулах шаардлагатай.

• Өрсөлдөөн их байгаа тул үйлчлүүлэгчдэд туслах сайн борлуулалтын скриптүүд хэрэгтэй болно;
• худалдагчид борлуулалтын техникийг ашиглахаас гадна тэдний санал болгож буй үйлчилгээний талаархи бүх зүйлийг мэддэг байх ёстой;
• эсэргүүцэл, зөв \u200b\u200bгүйлгээг зөв хийх чадвартай байх;
• утасны борлуулалтыг paraverbal холбоо ашиглан хийх хэрэгтэй - интонация, дуу хоолой;
• тодорхой хугацаанд шаардлагатай тооны дуудлага хийх нь чухал юм.

Энэ нь ямар ч үйлчилгээг санал болгодог бөгөөд хэрэв энэ нь эрэлт хэрэгцээтэй бол үйлчлүүлэгч олох хэрэгтэй гэдгийг санах нь зүйтэй. Ихэнхдээ энэ нь өрсөлдөгчдийн тусламжтайгаар хийгддэг.

Интернет ашиглах

Хууль эрх зүйн үйлчилгээ, эмнэлгийн болон тээврийн хэрэгслийг хэрхэн зарах вэ? Та орчин үеийн шаардлагад нийцүүлэн боловсруулсан өөрийн вэбсайттай байх ёстой. Би үүнтэй хамт ямар үйлчилгээ зарж болох вэ? Тасалбар захиалах, орчуулга хийх, амьдралын янз бүрийн чиглэлээр зөвлөгөө өгөх нь гайхалтай.

Энэ сайт нь мэдээллийн чанартай, оновчтой болгосон нийтлэлүүдтэй байх ёстой. Санал хүсэлт, төлбөр хүлээн авах функц, тойм бүхий хэсэг байх ёстой. Олон нийтийг бий болгоход ашиглаж болох нийгмийн сүлжээний чадварыг ашиглах хэрэгтэй. Энэ нь үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоох боломжийг олгоно. Интернет дээр та зар сурталчилгаагаа өөр аргаар хийж болно.

Үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн яаж татах вэ?

Бизнесийн хувьд хүчтэй бизнес хэрэгтэй. Хэрэв үйлчлүүлэгч олон байвал тайвширч болохгүй. Өрсөлдөгчид хүссэн үедээ тэднийг өөрсдийнхөө талд татах боломжтой. Үүнийг худалдаж авах хүсэлтэй хүмүүс үргэлж байдаг тул үйлчилгээг хэрхэн зарах вэ? Та олж авах аргыг ашиглах ёстой. Одоо энэ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бараг цорын ганц сонголт юм.

Өрсөлдөгчид давуу болон сул талуудтай. Алдаа дутагдал дээр маркетингийн бодлого барих ёстой. Бусад пүүсүүдээс илүү таатай нөхцлийг санал болгох нь чухал юм. Жишээлбэл, Интернетийн үйлчилгээ үзүүлэгчид үнэгүй холболт, тохиргоог санал болгодог. Ийм техник нь олон шинэ үйлчлүүлэгчдийг олж авахад туслах болно.

Буулгах

Өндөр ашиг олж авахын тулд үйлчилгээг хэрхэн зарах вэ? Та буулгах аргыг ашиглаж болно - өртөг буурах (зах зээлээс доогуур). Энэ тактик нь жижиг компаниудыг зах зээлээс шахахад шаардлагатай байдаг. Буулгах нь компанийг сурталчлахад маш сайн байдаг.

Үнийн хувьд ирсэн үйлчлүүлэгчид хурдан алга болдог гэдгийг санаарай. Тэд байнгын биш байх болно, учир нь бусад компаниудад гарч болох илүү ашигтай сонголтуудад татагддаг.

Өрсөлдөгчид алдаанууд

Үйлчилгээг өөр аргаар хэрхэн зарах вэ? Та өрсөлдөгчдийн алдааг ашиглаж болно. Үүний үр шимийг хүртэх ёстой. Жишээлбэл, хэрэв үйлчилгээ үзүүлэгч холбоо тасалдсан бол өрсөлдөгчид хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг ашиглан үймээн самуун үүсгэж байна. Энэ үед илүү таатай нөхцлийг санал болгох нь чухал юм.

Амжилттай борлуулалтын нууц

Үйлчилгээнд бус үйлчлүүлэгчдээ анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Энэ бол бизнесийн амжилтын түлхүүр юм. Үйлчлүүлэгчийн хувьд та түүний сонирхлыг анхаарч үздэг найз болох хэрэгтэй. Үйлчилгээний хэрэглэгчдэд дэлгэрэнгүй мэдээлэл чухал байдаг. Та хүсэлт, утасны дуудлагад хурдан хариу өгөх, мөн эелдэг хүлээж авах хэрэгтэй. Анхны сэтгэгдэл чухал.

Компани нь хэрэглэгчдэд шударга хандах ёстой. Тиймээс амлалтаа биелүүлэх хэрэгтэй. Зөвхөн чанартай үйлчилгээ хайх болно. Хэрэв хөнгөлөлт, урамшуулал санал болгодог бол энэ бүхэн үйлчлүүлэгчдэд бодит байх ёстой.

Үйлчилгээг зөв байрлуулах шаардлагатай. Хэрэглэгчид үүнийг хувийн туршлага дээрээ үндэслэн үнэлдэг. Тиймээс компаний ажлын талаар олон нийтийн санал бодол байдаг. Хэрэв компаний үйл ажиллагааг нэг хэрэглэгч дуртай байсан бол тэр бусад хүмүүст түүний үйлчилгээг ашиглахыг санал болгоно. Хүн бүр өвөрмөц байдаг тул хувь хүний \u200b\u200bхандлагыг ашигласнаар компанийн ажилд эерэг хандлагыг бий болгож чадна.

Хүссэн үйлчилгээ

Одоо хамгийн их борлуулалттай байгаа үйлчилгээнүүд:

• өрх;
• мэдээллийн;
• сурталчилгаа;
• тээвэр;
• төрөлжсөн.

Хүмүүс өдөр тутмын амьдралдаа байнга тусламж хүсдэг тул гэрийн үйлчилгээ үргэлж эрэлт хэрэгцээтэй байх болно. Энэ нь гэрийн засвар, гоо сайхны ажил, үсчин байж болно. Ателлер, хувцас засвар, хуурай цэвэрлэгээ зэрэг нь эрэлт хэрэгцээтэй байдаг. Ийм олон фирм одоо нээгдэж байгаа нь гайхах зүйлгүй юм.

Өрхийн үйлчилгээнд өвчтэй, хүүхдүүдээ халамжлах зэрэг орно. Зарим нь цаг хугацаа хомс, зарим нь ур чадвар дутагдсанаас энэ тусламжийг ашигладаг. Дотоодын үйлчилгээ эрхэлдэг компани нээх нь бусад төрлийн бизнестэй харьцуулахад их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй.

Та зар сурталчилгаа, Интернет дээр нийтлэх, товхимол, товхимол тараах замаар гэр ахуйн үйлчилгээг зарж борлуулах боломжтой. Үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт, урамшууллыг тогтмол зохион байгуулах шаардлагатай бөгөөд дараа нь тэд байнгын болох болно.

Мэдээллийн үйлчилгээ шаардагдана. Эдгээр нь ажилд авах, үйлчлүүлэгч олох, аудит хийх, тусгай асуудлаар зөвлөгөө өгөх, мэдээлэл цуглуулах, сургалтын чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдээс зөвлөгөө авах боломжийг танд олгоно.

Мэдээллийн үйлчилгээг радио, телевиз, сонин, интернетээр сурталчлах боломжтой. Үйлчлүүлэгч бүр нэрийн хуудас, үйл ажиллагаатай товхимол өгөх ёстой. Хүн бүрт хувь хүний \u200b\u200bхандлага нь үйлчилгээний худалдан авагчдыг татахад тусалдаг.

Компани тус бүрт шаардлагатай зар сурталчилгааны үйлчилгээ түгээмэл байдаг. Та сурталчилгаа байрлуулж, арга хэмжээ зохион байгуулж, зар сурталчилгаа байрлуулж болно. Аниматорууд, сурталчлагчдын шаардсан үйлчилгээ. Компаниуд сайт үүсгэх, сурталчлах ажилд тусламж хэрэгтэй байна.

ОХУ-д түгээмэл хэрэглэгддэг бөгөөд энэ нь бараа тээвэрлэлт, зорчигч тээвэрлэлт, шуудан хүргэх үйлчилгээ байж болно. Бүх төрлийн үр дүнтэй зар сурталчилгаа энэ үйл ажиллагаанд ихээхэн эрэлт хэрэгцээтэй байдаг. Тусгай үйлчилгээнд эмнэлгийн, хууль эрх зүйн, техникийн, барилгын ажил орно. Борлуулалтыг зөв явуулах замаар эдгээр чиглэлийг сурталчлах болно.

18/10/2013

Хууль эрх зүйн бизнесийн мөн чанар нь үнийн хувьд өрсөлдөхөд үргэлж хэцүү байх болно. Таны санал болгож буй хямд үнээс үл хамааран хууль эрх зүйн үйлчилгээг хямд үнээр санал болгодог хамт олон байдаг. Үнийн талаар өрсөлдөх нь энэ бол хууль эрх зүйн практикийг хөгжүүлэхэд эцэс төгсгөл болно. Тэгвэл яагаад ихэнх хуульчид өөрсдийн үйлчилгээг өндөр үнэтэй зарахыг эрэлхийлдэггүй вэ? Дараахь стандарт шаардлагыг хангаж байна.

Үйлчлүүлэгчид худалдаж авахгүй;
  - өрсөлдөгчид илүү хямд;
  - манай хотод хэн ч үйлчилгээг өндөр үнэтэй зардаггүй.

Хэрэглэгчдийг айлгахгүйгээр практик дээр төлбөрийг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар авч үзье.

Хууль эрх зүйн үйлчилгээний үнэ - хийсвэрлэл

Шүүхэд эрүүгийн хэрэг хэр үнэтэй вэ? Орос улсад ажиллаж байсан өмгөөлөгч нар маань эхний ээлжинд ажиллахын тулд 1,000-10000 долларын хооронд хэлбэлзэж байсан. 50 мянган долларын өмгөөлөгч мянга мянган өмгөөлөгчөөс 50 дахин сайн өмгөөлөх үү? Боломжгүй. Тэгвэл яагаад нэг өмгөөлөгч бусдаасаа хэд дахин илүү мөнгө авах боломжтой вэ? Бүх зүйл энгийн байдаг. Бид үнийн талаархи хэд хэдэн аксиомыг тодорхойлдог.

Өндөр төлбөр бол технологи юм

Яагаад нэг өмгөөлөгч өндөр төлбөр авдаг байхад нөгөө нь сэтгэл хангалуун бус байдаг вэ? Миний хувьд хууль ёсны маркетерийн хувьд өндөр үнэ нь хүн бүхэн ашиглах боломжтой маркетингийн технологийн нэг юм. Хуулийн үйлчилгээний үнийг өвдөлтгүй өсгөх боломжийг танд олгох аргуудыг доор би нийтлэлд тайлбарлах болно. Гэхдээ эхлээд хамгийн гол зүйлээ шийдье.

Яагаад хууль эрх зүйн үйлчилгээг үнэтэй зарж сурах хэрэгтэй вэ?

Эхнийх нь - үйлчилгээг үнэтэй зарах чадвар нь таны цагийг хэмнэдэг. Өндөр төлбөртэй цөөн тохиолдлууд нь тус бүр дээр анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог бөгөөд ингэснээр ажлын чанарыг сайжруулдаг.

Хоёрдугаарт, бидний өмнө хэлсэнчлэн хууль ёсны бизнес дэх үнэ нь чанарын хэмжүүр юм. Хэрэв та өндөр төлбөр авч сурч, үйлчлүүлэгчдээ зөвтгөж чадвал практик дээрээ давуу тал олгох болно - үйлчлүүлэгчид таныг илүү сайн мэргэжилтэн гэж хүлээн зөвшөөрөх болно.

Тэгэхээр хангалттай хэмжээний шүлэг байгаарай, энэ нь бодит байдал дээр юу байсныг олж мэдье.

Хууль эрх зүйн үйлчилгээг хэрхэн үнэтэй зарах вэ?

Үйлчилгээгээ хэрхэн илүү үнэтэй зарах талаар хэд хэдэн энгийн аргыг үзье.

Эхний арга. Зүгээр л үнээ өсгөх

Хэрэв та үнийг 10-20% -иар нэмэгдүүлбэл юу болох вэ? Хамгийн магадлалтай юу ч биш. Миний практикээс харахад үйлчлүүлэгчид ийм өөрчлөлтийг анзаардаггүй. Манай дэлхийд үнэ байнга нэмэгдэж байгаа тул үнийн өчүүхэн өөрчлөлт нь үл үзэгдэх болно. Даваа гаригаас эхлэн үнийнхээ жагсаалтыг шинэчлэн үзэж, үнийг 7% -р өсгөхийг хичээ. Хэрэв үйлчлүүлэгчдийн нэг нь анзаарсан бол оффис түрээслэх зардал, ашиглалтын төлбөр, санд суутгал, татвар нэмэгдсэн (хамгийн тохиромжтой сонголтыг сонгоно уу) гэдгийг эелдэгээр тайлбарла.

Хоёр дахь арга. Зарах үнэ

Маркетинг дахь сонгодог мэдэгдэл бол "Хэн ч сургуулилт хийх шаардлагагүй, хүн бүр нүх хэрэгтэй." Үүнтэй адилаар үйлчлүүлэгчид үйлчилгээ үзүүлэхдээ таны өгч буй үнэт зүйлсийг шаарддаг. Таныг өөрийн бизнесийн ажилд итгэмжлүүлсний дараа үйлчлүүлэгч амар амгалан, цаг хугацаа хэмнэх, үр дүнд нь итгэх болон бусад давуу талыг олж авдаг.

Би дадлагаасаа жишээ хэлье. Красноярск хотод даалгавар өгөхийн тулд хуулийн байгууллагад захиалгын үйлчилгээний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилт тавьжээ. Манай хууль ёсны аутсорсинг нь бизнес эрхлэгчдийг $ 11,000 хүртэл хэмнэдэг болохыг харуулсан товхимол, танилцуулга бэлтгэсэн. Тайландад хийсэн аяллаар аналог зурах. Үүний зэрэгцээ тэд үйлчилгээний үнийг 15% -иар нэмэгдүүлсэн. Үүний үр дүнд бид боломжит үйлчлүүлэгчтэй ойлгосон хэлээр ярилцлаа. "Хэрэв та гаднаас аутсорсинг захиалах юм бол та Тайланд дахь жилд гурван амралтаа хэмнэх болно". Үүний үр дүнд борлуулалт 30% -иар өссөн байна.

Гурав дахь арга. Алдар нэр дээр ажиллана

Алдар нэр зарж байна. Таны үзэгчдийн дунд танил болох тусам үйлчилгээгээ зарах нь илүү хялбар бөгөөд үнэтэй болно. Жилийн туршид хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр 12 өгүүлэл нийтлэх зорилт тавиад 12 ярилцлага өгөх боломжийг олоорой. Надад итгээрэй, үүний дараа таны алдар нэр шинэ түвшинд хүрэх болно.

Дөрөв дэх арга. Үйлчилгээг өвөрмөц болгох

Үйлчилгээ нь илүү өвөрмөц байх тусам илүү үнэтэй зарагдах болно. Үйлчилгээг өвөрмөц болгохын тулд зах зээл дээр дүн шинжилгээ хийж, хамт олон чинь юу хийж байгааг олж мэдээрэй. Таны үйлчилгээнд нэмэлт үнэ цэнэ нэмж, өөрийнхөө төлөө юу санал болгож болох талаар бодож үзээрэй.

Жишээ: Хуулийн олон фирмүүд Украины иргэншил авах зэрэг ийм үйлчилгээг санал болгодог. Казанда бид дараахь зүйлийг хийсэн - "түлхүүр гардуулах" бизнесийг нээх тухай ойлголтыг танилцуулсан. Бүртгүүлэхийн зэрэгцээ тэд үйлчлүүлэгчдэд гурван стандарт гэрээ боловсруулахыг санал болгов. Үнэндээ тэд хоёр үйлчилгээг нэг дор нэгтгэсэн. Ийм алхам нь үнийг 50 хувиар өсгөх боломжийг бидэнд олгосон.

Тав дахь арга. Яаралтай тусламжийн төлбөр

Таны мэдэж байгаагаар үйлчилгээг өчигдөр үзүүлэх ёстой үйлчлүүлэгчид байдаг. Маш сайн байна! Түргэн тусламжийн үйлчилгээний хувьд үйлчилгээний үнийн дүнгийн 20% -ийн шимтгэл оруулна уу. Үүний зэрэгцээ, яаралтай бизнес нь хувь хүний \u200b\u200bхандлагыг шаарддаг тул бусад үйлчлүүлэгчдийн үйл хэргийг бага зэрэг "хойшлуулах" хэрэгтэй гэдгийг үйлчлүүлэгчдээ тайлбарла. Үйлчлүүлэгчид ядаж л бусдыг нь "динамит" хийдэг байхад биширдэг.

Зургаа дахь арга. Удирдлагын хамтрагчтай ажиллах нэмэлт төлбөр

Та менежер боловч практик хуульч хэвээр байна уу? Удирдлагын хамтрагчтай ажиллахын тулд та илүү их мөнгө төлөх хэрэгтэй! Хэр их Доод тал нь 30-50%! Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд ойлгомжтой юм! Түүний хувьд та багийн хамгийн туршлагатай чоно бөгөөд тэрээр энэ туршлагад нэмэлт төлбөр төлөхөд бэлэн байна.

Долоо дахь арга. Бид үйлчилгээндээ сонголтыг санал болгодог

Хэрэв та машин худалдаж авахаар асуудалтай тулгарвал дараахь байдал танд танил болно. Үнийн жагсаалтад байгаа үнийг харахад энэ нь нэн тохиромжтой юм. Гэхдээ энд зах зээлдүүлэгчид "сонголтууд" хэлбэрээр гэнэтийн бэлгийг бэлдсэн! Нэгийг нь сонго, нөгөө нь хэрэгтэй юм шиг байгаа юм, тэгээд би үүнтэй нь уулзмаар байна. Үүний үр дүнд, та анхнаасаа 20-30% өндөр үнээр "үржүүлсэн" байна!

Би энэ зарчмыг өөрийн практикт нэвтрүүлэхийг санал болгож байна. Үйлчлүүлэгчтэйгээ өдрийн цагаар ажиллах - стандарт үнээс 10% нэмэх! Бид хувийн болон үйлдвэрлэлийн асуудлаар аутсорсинг хийх талаар зөвлөгөө өгөхөд бэлэн байна - гэрээний үнийн дүнгийн 15%!

Найм дахь арга. Бид жижиг гол ашигладаг

Бодит байдал дээр бид олон хуулийн байгууллагууд өөрсдийн борлуулалтыг нэг энгийн шалтгаанаар алддагтай холбоотой тулгардаг - тэд үйлчлүүлэгчдээ худалдаж авахыг санал болгодоггүй.

Та МакДональд байсан уу? Худалдан авахдаа танд "Бялуу авах уу?" Энгийн асуулт, гэхдээ энэ нь компанийн борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой юм. Энэ техникийг rechovka гэж нэрлэдэг. Речовка бол нэмэлт үйлчилгээ худалдан авахаар үйлчлүүлэгчдээ санал болгоход ашигладаг ердийн хэллэг юм.

Нэг жишээ. Москва дахь нэг баарны холбоонд бид "Хууль сахиулах ажиллагааг дэмжих" үйлчилгээний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийг зорьсон. Захиалагчтай хэлэлцээ хийх явцад ярианы стандарт модулийг боловсруулсан: "Надад хэлээд өгөөч, та шүүхийн шийдвэрийг биелүүлэх үү? Бидэнд "Хууль сахиулах ажиллагааг дэмжих үйлчилгээ" үйлчилгээ үзүүлдэг, манай шинжээчид шүүлтийн ажилтнуудыг нөхөн төлөгдөх дүнгийн ердөө 10% ... хүргэх үед төлнө. Энгийн хэллэг, гэхдээ энэ нь нийт тохиолдлын 30% -д ажилласан.

Ес дэх арга. Бид VIP саналд хамрагдаж байна

Арга нь дараах байдлаар байна: бид үйлчилгээндээ нэвтрүүлдэг, жишээлбэл салалт, 10,000 долларын үнэтэй VIP багц. Үйлчлүүлэгч бидэнд хэр их мөнгө байгааг асуухад бид эхлээд VIP үйлчилгээний талаар, дараа нь Стандарт үйлчилгээний талаар 2000 доллараар ярилцдаг. "VIP" -ийн дараа "Стандарт" нь аль хэдийнэ хямд санагдсан гэж үнэн үү? Хамгийн гайхалтай зүйл бол ойролцоогоор аравны нэг нь VIP тарифаар үйлчилгээг худалдаж авдаг. Ерөнхийдөө та зарчмыг ойлгосон.

Дүгнэлт хийхийн оронд

Мэргэжлийн хүмүүсээс би үйлчилгээний өртгийн 10% -ийг нэмэх (эсвэл ижил хэмжээгээр хөнгөлөлт үзүүлэх) нь анхаарал хандуулах ёсгүй луйвар юм гэж би олонтаа сонсдог.

Жаахан тоолъё. Та өөрийн үйлчилгээг 100 доллараар зарсан гэж үзье, үйлчилгээний өртөг нь 30 доллар, тиймээс нийт ашиг нь 70 доллар байна. Хэрэв та үнийг 10% өсгөвөл юу болох вэ? Зөв, та үйлчилгээгээ 110 доллараар зарах бөгөөд ашиг нь 80 доллар байх болно, өөрөөр хэлбэл энэ нь 14% -иар нэмэгдэх болно.

Энэ нь ердөө ганцхан удаа! Мөн та нэг дор 2-3 аргыг хэрэгжүүлснээр ашиг орлого 30-40% -иар өсгөж болно.

Үүний гол дүгнэлт нь: үйлчлүүлэгчид тогтоосон үнийг хэрхэн ойлгож байгааг мэдээд, дээр дурдсан хэд хэдэн аргыг хэрэгжүүлснээр ашиг орлогоо 100% ба түүнээс дээш нэмэгдүүлэх боломжтой болно.

Дмитрий Засухин - хууль ёсны маркетер, Москва (RF)

Маш олон удаа семинар дээр хуульчид намайг тасалдуулж, “Гэхдээ би үйлчлүүлэгчдээ яаж хэлэх вэ? Дараа нь тэд өөрсдөө очиж, хийх болно. Тэд яагаад надад хэрэгтэй байна?
  Надад хэлээрэй, хэрэв нэг шүдний эмч нар танд нарийвчлан хэлж, лацыг хэрхэн яаж байрлуулахыг зааж өгвөл та лац, тэр ч байтугай тоног төхөөрөмж, гэр бүлийнхэнтэйгээ хамт явах уу? Хариулт нь тодорхой байна. Тиймээс энэ нь таны практикт хэрэгждэг. Хууль эрх зүйн асуудлаа өөрөө шийдэх гэж байгаа үйлчлүүлэгч нь, дүрмээр бол таны үйлчлүүлэгч биш юм. Ийм өөрийгөө заадаг тархиас салахаас гадна та юу ч олж авахгүй.
Үүнийг ойлгох нь чухал юм!   Сэтгэлийн түгшүүр нь бидний тархинд нягт байрладаг. Тэр ямар ч үндэслэлтэй тайлбараас хэтрэхгүй байна.
  Хэрэв та үйлчлүүлэгчдийг татахад амжилтанд хүрэхийг хүсч байвал үнэ төлбөргүй стратеги хэрэгжүүлэх хэрэгтэй болно.

  2.11. Стратеги 11. Бэйтийн үйлчилгээ

Хэрэглэгчдийг айдас түгшүүр төрүүлдэг гэж би олон удаа хэлж байсан. "Би зөв өмгөөлөгч сонгосон уу? Тэд надад туслах уу? ”Гэж Эдгээр айдас нь үйлчлүүлэгч тантай амархан холбоо барьж, мөнгө төлөх боломжийг олгодоггүй.
  Жаахан талыг хойшлуулаад хэлэхэд эдгээр айдас нь нэлээд байгалийн бөгөөд хүний \u200b\u200bаливаа харилцаанд байдаг гэж би хэлэх болно. Жишээлбэл, эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн харилцааг авч үзье. Эрэгтэй хүн эмэгтэй хүнтэй хэрхэн танилцаж, харилцаа холбоо тогтоодог вэ? Түүнийг түүнтэй хамт шөнийг өнгөрөөхийг тэр даруй урьсан уу? (Үгүй ээ, мэдээж дэслэгч Ржевскийн арга байдаг. Гэхдээ таны мэдэж байгаагаар түүнд зориулж хүнийг авах боломжтой). Эрэгтэй хүн бага зэрэг үерхэж эхэлдэг: зоогийн газар, кино театрт урих урилга. Тиймээс, эр хүн харуулж байна: Би аймшигтай биш, надад итгэж болно, бүх зүйл сайхан болно.
Санаж байна уу! Маркетингийн хууль эрх зүйн үйлчилгээг бий болгох гол стратеги нь үйлчлүүлэгчдээ эхний ээлжинд борлуулахгүй байх явдал юм.
  Үүнийг хэрхэн практикт хэрэгжүүлэх вэ?
  Маркетингийн талаархи ойлголт байдаг урд талын төгсгөл  (өгөөш) - үйлчлүүлэгчдээ татдаг үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн.
Хуулийн бизнест ийм "дэгээ" хэрхэн бий болгох вэ? Ерөнхий дүрэм бол ийм зүйл юм: Хэрэглэгч таны бизнестэй харьцах боломжийг олгодог хямд өртөгтэй эсвэл үнэгүй үйлчилгээг санал болго.
  Хууль, эрх зүйн үйлчилгээний дэгээ
  Үнэгүй зөвлөгөө өгөх.
  Баримт бичгийг үнэгүй тараах.
  Номнууд.
  Ажлын байр.
  Үнэгүй мэдээллийн бүтээгдэхүүн (нийтлэл, видео).
  Эдгээр сонголтуудын аль нь сонгох вэ? Хамгийн хялбар арга бол үйлчлүүлэгчдээ тулгамдсан асуудлыг шийдвэрлэхэд нь туслах олон тооны мэдээллийн бүтээгдэхүүнийг бий болгох явдал юм. Энэ нь цуврал нийтлэл, видео зөвлөгөөн, таны семинарын бичлэг байж болно.
Санаж байна уу!   Мэдээллийн бүтээгдэхүүнийг бүртгэхэд мөнгө зарцуулсны дараа та олон жилийн турш үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татаж чадна.
  Жишээлбэл, та салалтын маргаантай холбоотой асуудлаар оролцож байна. "Гэр бүл салалт хэрхэн хийх, мэдрэл, мөнгөө хэмнэх" сэдвээр цуврал нийтлэл хийж, "Гэр бүл салалтын хамгийн чухал 10 алдаа" видеог гарга.
  Энэ нь үйлчлүүлэгчид хэрхэн нөлөөлдөг вэ?
  Эрэгтэй хүн эмэгтэй хүнийг хэрхэн халамжилдагийг санаарай. Таны үйлчлүүлэгчтэй ижил зүйл тохиолдох болно: тэр оффис дээр ирж, үнэгүй материалыг хүлээн авч, та түүний салбарт мэргэжлийн хүн гэдгээ ойлгож, гэр бүл цуцлалтын асуудлыг шийдвэрлэхэд мөнгө өгнө.
Чухал мэдэгдэл! Ийм мэдээллийн материал нь зөвхөн ашигтай мэдээллийг агуулсан байх ёстой! Ус байхгүй!
  Хэрэв хүлээн авалт ажиллахгүй бол яах вэ?
  Дэлхийн брэндүүд энэ аргыг практик дээр хэрхэн амжилттай хэрэгжүүлж байгааг танд харуулъя.
  Принтерүүд: пенни төхөөрөмж - Дараа нь үнэтэй хайрцагнууд ирдэг.
  Gillette тонгорог: хямд машин - үнэтэй хутга.
  Мэдээллийн технологийн үйлчилгээ (утас, хостинг): үйлчилгээг хоёр долоо хоногийн турш үнэ төлбөргүй ашиглах чадвар.
  Машин: туршилтын хөтчүүд.
  Хулангийн үйлчилгээ үр дүнтэй ажиллахын тулд тэдгээрийг хоёр шаттай сурталчилгааны элемент болгон ашиглаарай.

  2.12. Стратеги 12. Хэрэглэгчийн сургалт

Хууль эрх зүйн үйлчилгээний борлуулалтын парадигма өөрчлөгдсөн. Жил бүр хуульчдад нарийн бичгийн дарга, туслах менежер, жирийн ажилчдын саад бэрхшээлийг даван гарч борлуулалтаас гарах нь улам бүр хэцүү болж байна. Шалтгаан нь юу вэ? Үүний шалтгаан нь биднийг бизнесийн сургууль, номонд заадаг байсан: аливаа бизнесийн зорилго нь үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг хангах явдал юм. Тиймээс олон зуун хуулийн фирмүүд энэ хэрэгцээг хангахыг хичээдэг. Борлуулалтын орчин үеийн хэлэлцээрийн бүх арга нь үйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэй байгааг асууж, түүнд шийдлийг санал болгоход чиглэгддэг.
Үйлчлүүлэгчид юу хүсч байгаагаа, юуг нь хүсч байгаа, юуг нь хүсч байгаа гэдгээ тодорхой, тодорхой ойлгодог гэж хуульчид маш их андуурдаг. Практикаас харахад ихэнх үйлчлүүлэгчид хэрэгцээгээ бүрдүүлээгүй байна. Хамгийн их магадлалтай нь тэд гэртээ хууль эрх зүйн асуудал байгааг анзаарч байгаа боловч үүнд ямар ч ач холбогдол өгөхгүй байх. Хууль эрх зүйн үйлчилгээний борлуулалтын шинэ парадигмааг боловсруулж, бид дараахь зүйлийг хэлж чадна: та эхлээд хэрэглэгчдийн хэрэгцээг бий болгож, дараа нь түүнийг хангахын тулд үргэлжлүүлэн ажиллах хэрэгтэй.
  Хэрхэн хэрэгцээгээ бүрдүүлж эхлэх вэ? Үүний хариулт нь нэг юм: үйлчлүүлэгчдийн сургалтаар дамжуулан хууль эрхзүйн ерөнхий мэдлэгийг дээшлүүлэх.
  Үйлчлүүлэгчид хуульчдаас юу сурмаар байна?
  Хэрэв та дараахь зүйлийг заах юм бол үйлчлүүлэгчид таны үйлчилгээг хамгийн ихээр худалдаж авах боломжтой.
  Хууль эрх зүйн мэдлэг, ур чадвараа ашиглан бизнесээ хэрхэн илүү үр ашигтай, ашигтай хийх вэ.
  Бизнесийн хууль эрх зүйн асуудлыг шийдвэрлэх замаар алдаанаас зайлсхийх.
  Алдаа гарсан тохиолдолд яах вэ. Хэр чадварлаг ажиллах вэ.
  Энгийнээр хэлэхэд үйлчлүүлэгчид таныг хууль эрхзүйн мэдлэгээ ашиглан бизнесээ хэрхэн үр ашигтай хийх, илүү их ашиг хүртэх, зардлыг хэрхэн бууруулах талаар заахыг хүсч байна.
  Хуучин хууль эрх зүйн үйлчилгээний борлуулалтын парадигмаас харахад үйлчлүүлэгчид өөрсдөө юу хэрэгтэй байгааг мэддэг байсан гэжээ. Шинэ загвар нь өрсөлдөгчдийг олж авах боломжийг бий болгож, тэдний сургалтаар дамжуулан үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээг тодорхойлж өгдөг.
  Зарим талаараа борлуулалтыг анагаах ухаанд байдаг хандлага болгон хувиргадаг: эмч эхлээд зааж өгч, зөвлөгөө өгч, дараа нь жор бичнэ.
  Үйлчлүүлэгчийн сургалтанд ямар давуу тал өгөх вэ?
Илүү их татагддаг үйлчлүүлэгчид.  Нэгдүгээрт, сургалт бол маш сайн өгөөшийн үйлчилгээ юм. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгчээ семинарт урьснаар та анхны айдсаа арилгаж, илүү бодитой хэлэлцээр хийх боломжтой болно. Хоёрдугаарт, үйлчлүүлэгчийг сургаснаар та түүнийг илүү мэргэжлийн болгож, тэр хууль эрх зүйн асуудлыг илүү хялбар ойлгож эхэлдэг.

Энгийн өрхийн жишээ.
Тамхи татдаггүй хүмүүст заах хамгийн гайхамшигтай арга бол тамхи татдаг хүний \u200b\u200bуушгийг тэдэнд харуулах явдал юм. Хэрэв та үйлчлүүлэгчдэд захиалга өгөхийг хүсч байгаа бол, жишээлбэл, дампуурлын журмын хэрэгжилтийг цаг тухайд нь эхлүүлэхгүй бол юу болохыг харуул.

Одоо байгаа үйлчлүүлэгчдэд илүү их борлуулалт хийх.Бид үйлчлүүлэгчдийг сургаж эхэлмэгц тэдний хэрэгцээг тодорхойлдог. Практик дээр бид маш сайн үр дүнд хүрч, борлуулалтын өсөлтийг давтана.
Ашгийг нэмэгдүүлэх.Сургалт нь танд мөнгө зарцуулах бие даасан үйлчилгээ байж болно. Манай үйлчлүүлэгчдийн нэг болох эрүүгийн хуульч аж ахуйн нэгжүүдэд сургалт явуулдаг. Тэрээр ажилтнуудыг эрэл хайгуул хийсэн тохиолдолд юу хийхийг зааж өгдөг. Тэр ийм товч танилцуулга хийхэд маш сайн мөнгө авдаг.
  Семинар, зөвлөгөө өгөх, сургалт явуулах нь орлогын сайн эх үүсвэр болж чадна.
Үйлчлүүлэгчийг хадгалах.Үйлчлүүлэгчийн сургалт нь зөвхөн нэмэлт борлуулалтын талаар биш гэдгийг ойлгох нь чухал юм. Энэ нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцаа холбоог бий болгож байгаа нь хадгалалтад нь хувь нэмэр оруулдаг.
Мэргэжилтнүүдийн байдал.Заадаг хүн хүмүүсийн нүдэнд априори мэргэжилтэн болдог.
Чухал! Хэрэглэгчийн сургалтын системийг хэрэгжүүлэх нь маркетингийн хууль эрх зүйн тогтолцоог бий болгох хүчтэй хүчин зүйл юм.
  Та бол мэргэжлийн хүмүүс. Та хууль эрх зүйн асуудлыг үйлчлүүлэгчээс илүү сайн ойлгодог. Та үйлчлүүлэгчдээ заах хэрэгтэй болно. Хэрэглэгчийн сургалт бол тэмцээнд маш үр дүнтэй хэрэгсэл юм.

  2.13. Стратеги 13. Интернет маркетинг

Өнөө үед интернет мэдээлэл олж авах гол хэрэгсэл болж байгаа гэдэгтэй хэн ч маргахгүй байх. Интернетийн чухал шинж чанар нь түүний интерактив байдал юм. Вэб дээрх хүмүүс зөвхөн мэдээлэл олж авахаас гадна түүнийгээ идэвхтэй тараадаг. Хуульчдад маш их таалагддаг, үг хэлэх шинэ механизм бий. Үүнийг эргэлзээгүйгээр хэлж болно: 21-р зуунд өмгөөлөгчдийн аль нь интернетийн механизмыг илүү сайн ашиглах вэ, энэ нь үйлчлүүлэгчдэд илүү их эрэлт хэрэгцээтэй байх болно.
  Хэрэв та үйлчлүүлэгчдийг татахад амжилтанд хүрэхийг хүсч байвал интернет маркетингийн аргыг сурч, хэрэгжүүлэх шаардлагатай болно. Мэргэжлийн хүний \u200b\u200bхувьд би шууд хэлье: Интернетэд маркетингийн хэрэгслийг ойлгоход та уйтгартай, сонирхолгүй байх болно. Хэрэв та тэдгээрийг эзэмшээгүй бол юу болох вэ? Энэ нь маш энгийн: шударга бус жүжигчид танаас мөнгө хүлээн авч, чихэндээ гоймон өлгөх боломжтой болно.
Санаж байна уу! Интернет бол хууль ёсны бизнест үйлчлүүлэгчдийг татах стратегийн эх үүсвэр юм!

  2.14. Стратеги 14. Үнэтэй үйлчилгээ зарах

Хууль эрх зүйн үйлчилгээгээ үнэтэй зарахыг хүсч байна уу? Надад энэ асуултанд хариулах нэг мэргэжлийн хүнтэй уулзаж амжаагүй байна. "Үгүй"
  Хоёрдахь асуултанд: "Яагаад зарж болохгүй гэж?" - “Хэрэглэгчид худалдаж авахгүй”, “Энэ нь өрсөлдөгчдөөс хямд”, “Манай хотод үнэтэй үйлчилгээг хэн ч зардаггүй.”
  Үзье: хэрэв өндөр үнэ маш сонирхолтой байвал үнэтэй хууль эрх зүйн үйлчилгээг практик дээр хэрхэн зарах вэ?
  Хэд хэдэн үнийн аксиомууд.
Хууль эрх зүйн үйлчилгээний үнэ нь хийсвэрлэл юм.Жишээлбэл, эрүүгийн хэрэг шүүхэд хэр их өртөгтэй байдаг вэ? Миний ажиллаж байсан өмгөөлөгч нар эхний ээлжинд ажиллаж эхлэхэд 30000-1000000 рубль төлдөг байсан. 50 сая рублийн үнэтэй хуульч таныг 30 000 өмгөөлөгчөөс 50 дахин илүү хамгаалах уу? Боломжгүй зүйлийг та сайн ойлгож байна.
  Үнэ нь үзүүлж буй үйлчилгээний чанар, тоо хэмжээг баталгаажуулдаггүй. Үнэ нь олон субьектив хүчин зүйлээс хамаардаг.
Үйлчлүүлэгч хичнээн хэмжээний мөнгөтэй болохыг бид мэдэхгүй.  Би үүнийг хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Бид таах болно, гэхдээ үйлчлүүлэгч зарцуулахад бэлэн байгаа хэмжээг нь мэдэхгүй байна.
Үйлчилгээний үнэ - чанарын хэмжүүрБайна. Тиймээс ийм зүйл тохиолдсон: хэрэв бид үйлчилгээний чанарыг тодорхойлж чадахгүй бол бид үнээр нь сонгоно. Бид өгч чадах хамгийн дээд хэмжээнд л зогсоодог.
Санаж байна уу! Хуулийн бизнесийн хамгийн муу сонголт бол "Түргэн, үр ашигтай, хямдхан" стратеги дагуу ажиллах явдал юм. Эцсийн эцэст энэ үйлчилгээг хямд үнээр санал болгодог хамт олон үргэлж байх болно. Тэд чанар, мэргэжлийн түвшинд унах болно, гэхдээ үүнийг илүү хямд болгох болно.
  Цорын ганц боломжийн сонголт бол хууль ёсны үйлчилгээг үнэтэй борлуулахыг хичээх болно!
  Яагаад нэг өмгөөлөгч өндөр төлбөр авдаг байхад нөгөө нь сэтгэл хангалуун бус байдаг вэ? Миний хувьд хууль ёсны маркетерийн хувьд өндөр үнэ нь хүн бүхэн ашиглах боломжтой маркетингийн технологийн нэг юм.
  Яагаад хууль эрх зүйн үйлчилгээг үнэтэй зарж сурах хэрэгтэй вэ?
Үйлчилгээг хэрхэн үнэтэй зарахаа мэддэг тул та цагаа хэмнэдэг.Өндөр төлбөртэй цөөн тохиолдлууд нь тохиолдол бүрт анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог тул та ажлынхаа чанарыг сайжруулах болно.
Та шинжээчийн статусаа дээшлүүлэх болно.Хэрэв та өндөр төлбөр авахаа сурч мэдсэн бол түүнийгээ үйлчлүүлэгчдэд зөвтгөж чадна, тэгвэл та практик дээрээ давуу тал олгох болно - үйлчлүүлэгчид таныг илүү сайн мэргэжилтэн гэж хүлээн зөвшөөрөх болно.

  2.15. Стратеги 15. Баригдсан борлуулалтын систем

Та гайхах болно, гэхдээ энэ нь зөвхөн үйлчлүүлэгчдийг татах хангалттай биш юм. Тэд мөн үйлчилгээг мэргэжлийн түвшинд зарах хэрэгтэй. Гэхдээ мэргэжлийн борлуулалт хууль эрх зүйн практикт ихээхэн нөлөөлдөг.
  Таны хууль ёсны бизнес яагаад мэргэжлийн борлуулалт хэрэгтэй байна вэ?
Уралдаанд түрүүлэхийн тулдБайна. Үйлчлүүлэгч бүх зүйлд мэргэжлийн хандлагыг аль эрт хүсч байсан. Үйлчилгээг түүнд шууд үзүүлэх үед төдийгүй түүнийг зарах үед ч бас хамаарна. Мэргэжлийн зарах үед энэ нь мэдрэгддэг. Та худалдан авагчдаа юу худалдаж байгааг тодорхой тайлбарлаж, цаг хугацаа, хүчин чармайлтаа хэмнээрэй. Үйлчлүүлэгчид үүнийг үнэлдэг.
Үйлчилгээгээ үнэтэй зарах боломжтой байхын тулдБайна. Та үнийг сонгох уу? Магадгүй та үнийн дайн эхлүүлэхэд буруутгах байх. Борлуулалтын мэргэжлийн арга нь үйлчлүүлэгч хэрхэн худалдан авч, түүнд хэрхэн үйлчилгээгээ зарахаа мэддэг бол үйлчилгээгээ илүү үнэтэй зарах боломжийг олгодог.
Санхүүгийн тогтвортой байдлыг хангах.Илүү их үйлчлүүлэгчид - илүү их ашиг - илүү тогтвортой байдал. Та хамгийн чухал зүйлдээ хүрэх боломжийг олгодог төсвөө тодорхой тодорхойлдог.
Ирээдүйд итгэх итгэлийг олж авах.Мөнгө олох архаг эрэл хайгуул, үйлчлүүлэгчдэд хууль зүйн үйлчилгээний эмх замбараагүй борлуулалт - энэ бүхэн үзүүлж буй хууль эрх зүйн үйлчилгээний чанарт нөлөөлөхгүй. Ажилчдын цалинг өгөх ямар ч зүйл байхгүй үед та үйлчлүүлэгчдийн асуудлыг шийдэж чадахгүй.
  Мэргэжлийн борлуулалт гэж юу вэ?
  Борлуулалтад системтэй хандах хандлага.
  Борлуулалтын сэтгэл зүйг ойлгох.
  Үйлчлүүлэгчтэй идэвхтэй харилцах.
  Борлуулалтын явцад үйлчлүүлэгчтэй мэргэжлийн хэлэлцээр хийх.

  Бүлгийн хураангуй

Үйлчлүүлэгч нартайгаа амжилттай ажиллах баталгаа нь дараахь ажлуудыг цогцоор нь хэрэгжүүлдэг.

Гэрийн даалгавар.
  1. Хүснэгтийг бөглөнө үү (таны өгсөн үйлчилгээнүүдийн хувьд):

2. Үйлчлүүлэгчдэдээ өгөөшний үйлчилгээг зохион бүтээх.
  3. "Шүүхээр дуусгавар болсон 7 бизнес эрхлэгчдийн бизнес" товхимол хэвлүүл. Товхимолоо сурталчлах.
  Өөрийнхөө үйлчлүүлэгчдэд хамгийн их тохиолддог асуудлын талаар гарын авлага (5-7 хуудас) бэлтгэ. Түүний шийдлийг хэрхэн бэлтгэх талаар түүнд хэл.

  Бүлэг 3. Маркетингийн стратеги боловсруулах

Өмнөх бүлэгт бид маркетингийн үндсэн стратегиудыг авч үзсэн. Одоо нийтлэг стратегиа хэрхэн боловсруулахаа олж мэдье.

  3.1. Стратегийн маркетинг. Таван жилийн хугацаанд таны дадлага

  3.2. Өрсөлдөөний давуу талыг хэрхэн яаж тодорхойлох вэ?

  3.3. Мэргэшлийн сонголт

Үнэгүй туршилтын хугацаа дуусах

Мэргэжлийн үйлчилгээг борлуулахад тулгарч буй гол бэрхшээл нь дараах байдалтай байна.

1. Үйлчилгээний мөн чанарыг үйлчлүүлэгч буруу ойлгосноор.
     Аливаа мэргэжлийн үйлчилгээ нь үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийддэг бөгөөд дүрмээр бол энэ асуудал далд байдаг. Жишээлбэл хууль эрх зүйн үйлчилгээ авах. Үйлчлүүлэгч буруу гэрээ хийсэн байна. Аянга дуугарах хүртлээ зөв бичиг баримтыг урьдчилан бүрдүүлэх шаардлагатай байна гэж түүнийг хэрхэн итгүүлэх вэ? Үйлчлүүлэгчдийн өвөрмөц байдал нь тэдний бизнесийн үндсэн үйл ажиллагааны хамрах хүрээнээс бусад бүх асуудлууд нь ойлгомжгүй, үл ойлгогдох мэт санагддаг. Бусад мэргэжилтнүүдтэй харилцахдаа нарийн төвөгтэй байдал, заримдаа бизнесийн талыг нарийвчлан судлах дургүй байдлаас болж маш олон үл ойлголцол үүсдэг.
2. Урт хугацааны шийдвэр гаргах.
   Мэргэжлийн үйлчилгээ нь харилцагчийн бизнест хүчтэй нөлөө үзүүлдэг бөгөөд энэ нь урт хугацааны гүйлгээний эргэлт болдог. Байнгын хэлэлцээ хийх, жагсаал цуглаан хийх, шийдлийг боловсруулах нь гүйлгээ нь заримдаа 3 сараас нэг жил эсвэл түүнээс дээш хугацаа шаардагддаг. Мэргэжлийн үйлчилгээний бизнесийг бий болгох, энэ мөчлөгийг мэдэж, удирдах чадвартай байхын тулд ийм урт гүйлгээний хугацааг харгалзан үзэх шаардлагатай.
3. Үйлчилгээний төлбөрөөс татгалзах.
   Мэргэжлийн үйлчилгээ үнэтэй байдаг. Үүний шалтгаан нь үйлчилгээний өртөгт урт хугацааны гүйлгээ хийх хугацааг багтаасан байх ёстой. Үйлчлүүлэгчид их хэмжээний мөнгө салгахаас татгалздаг. Тантай хамт бидний хийх ажил бол үйлчлүүлэгчдэд үйлчилгээний үнэ цэнийг харуулахыг сурах, практик дээр үйлчилгээг хэрхэн үнэтэй борлуулахыг сурах явдал юм.
4. Ажлын үр дүнг буруу тооцоолсон.
   Үйлчилгээ үзүүлдэг тул давтан борлуулалт хийх шаардлагатай байдаг ч үйлчлүүлэгч хөдөлмөрийн үр дүнг ойлгож, үнэлж чадахгүй байна. Жишээлбэл, та аудит хийж, зөв \u200b\u200bгэрээ хийсэн. Гэхдээ үйлчлүүлэгч үүнийг хэрхэн үнэлэх вэ?

Бүх бэрхшээлийг үл харгалзан улам олон бизнес эрхлэгчид мэргэжлийн үйлчилгээгээ борлуулалтаа өөрсдийн практикт хэрэгжүүлэхийг хичээдэг. Яагаад гэдгийг харцгаая.

Та яагаад хуулийн этгээдэд хууль эрх зүйн үйлчилгээг зарж эхлэх ёстой вэ?

Олон өмгөөлөгчид зөвхөн бие махбодтой ажилладаг. хүмүүс, хууль ёсны дагуу ажиллаж эхлэх ёстойгоо мэдэхгүй байна. хүмүүс.

Гол шалтгаан нь ашиг юм.

Хуулийн этгээдэд хууль эрх зүйн үйлчилгээ зарахдаа хамгийн бага зардал гарах боловч зарим тохиолдолд хэдэн мянган хувиар хэмжигддэг. Хэрэв таны практик үйл ажиллагаа нь хуулийн этгээдэд үйлчилгээ үзүүлэхэд чиглэгдээгүй бол бизнес эрхлэгчидтэй хамтран ажиллахын тулд ямар чиглэлээр нээлттэй болох талаар бодож үзээрэй. Энэ нь ашиг нэмэгдэж, өрсөлдөөний шинэ давуу талуудыг бий болгоход хүргэх нь дамжиггүй.

Гол стратегиуд  мэргэжлийн үйлчилгээ зарахад.

Хууль эрх зүйн үйлчилгээг худалдах стратеги нь тийм ч олон биш бөгөөд та үндсэн зүйлүүдийг ойлгох хэрэгтэй. Тэдгээрийг авч үзье.