Izvještaj o radu voditelja odjela prodaje. Izvještaj o radu prodajnog odjela. Menadžeri prodaje Radni alati

Razmotrimo koje mogućnosti program 1C Trade Management 11 pruža svojim korisnicima za analizu rezultata prodaje.

AŽURIRANJE: dodan video "Izvješća o analizi prodaje u 1C Trade Management 10.3"

Iz ovog videozapisa naučit ćete:

• Kako analizirati prodaju?
• Kako sastaviti izvještaj o prodaji?
• Kako pregledati prodaju i salda u jednom izvješću?
• Kako sastaviti prodajne ljestvice?
• Kako pregledati prodaju plaćanjem?

Izvješća o prodaji

Po zapovijedi "Izvješća o prodaji" idemo na ploču izvješća o prodaji.

Slični članci:

• Praćenje kretanja zaliha zaliha u skladištima i ...
• Formiranje matrice asortimana i njezina ...

Dostupnost izvješća na ovoj ploči određuje se ima li korisnik odgovarajuća prava na ta izvješća, kao i postavljanjem vidljivosti. Uloge i prava korisniku dodjeljuje administrator programa 1C. Korisnik može kontrolirati vidljivost pomoću naredbe "Postavljanje"... U tom slučaju, pored ploča, potvrdni okviri postaju dostupni, postavljanjem i poništavanjem kojih možete dodati ili ukloniti izvješća s ove ploče.

"Standardni uvjeti prodaje"

Razmotrimo koje mogućnosti imamo za analizu rezultata prodaje. Prvo izvješće je "Tipični uvjeti prodaje". Ovo izvješće sadrži popis tipičnih uvjeta prodaje, tipičnih ugovora s kupcima registriranih u sustavu i osnovnih podataka dostupnih u tim ugovorima. Naime: naziv sporazuma; valuta; vrsta korištene cijene; valjanost; naša organizacija u čije ime se zaključuje ovaj sporazum; poslovna transakcija (na primjer, prodaja ili prijenos na proviziju); oporezivanje; zaliha; vrijeme isporuke.

Analiza cijena

Sljedeće je izvješće analiza cijena. Dostupno nam iz dokumenata poput komercijalne ponude, prodajnih dokumenata i narudžbi kupaca. Iz svakog od ovih dokumenata može se izvući izvješće "Analiza cijena"... Ovo izvješće prikazuje nam informacije o cijenama naznačenim u dokumentu (bez popusta, s popustom), kao i cijenama dobavljača. Pomoću ovog izvješća možete brzo analizirati koje cijene dajemo našim kupcima i kako se uspoređuju s cijenama naših dobavljača.

"Procjena profitabilnosti prodaje"

Sljedeća izvješća također su dostupna iz dokumenata Prodajnog naloga. Naime, otvaranjem odgovarajuće narudžbe možemo dodatno prikazati nekoliko izvještaja u odnosu na ovu narudžbu.

Prva od njih je "Procjena profitabilnosti". Ovo izvješće izračunava profitabilnost u cjelini za narudžbu (uključujući popuste, bez popusta), a također pruža detaljne informacije o svakoj stavci koja se prodaje u ovom izvješću. Sada ovo izvješće prikazuje informacije o profitabilnosti od 100%. To je zbog činjenice da do sada u mom programu za tekući mjesec nije izračunata cijena koštanja, nisu provedene rutinske operacije zatvaranja razdoblja, a podaci o cijeni troška nisu dostupni. Sukladno tome, sav prihod smatra se bruto dobiti.

"Status izvršenja dokumenta"

Sljedeće je izvješće dostupno i iz "narudžbenice" - to je "Status napretka dokumenta". Ovo izvješće, prvo, pruža informacije o dugu klijenta (odnosno, koliko su faze plaćanja završene - recimo, avansno plaćanje, plaćanje unaprijed), podatke o pošiljci. A u donjem tabličnom dijelu, u dijelu svake robne jedinice, daju se podaci koja je roba otpremljena, u kojoj količini, za koji iznos.

Razlozi za otkazivanje narudžbi

U "Izvješća o prodaji" postoji izvještaj iz razloga otkazivanja narudžbi. Ovo izvješće pruža informacije o razlozima otkazivanja narudžbi i kvantitativne pokazatelje za svaki razlog u smislu otkazivanja linije u apsolutnom i postotnom iznosu. Također, informacije su grupirane po upraviteljima i prema cjenovne skupine roba.

"Izvještaj o nagodbama s klijentima"

Sljedeće je izvješće "Račun nagodbi s klijentima". Ovo izvješće sadrži informacije o statusu međusobnih nagodbi s našim klijentima. Postoji popis naših organizacija, popis klijenata. Navedena je valuta međusobnih poravnanja. Navedena je druga strana našeg klijenta. Pruža informacije o dugu na početku odabranog, analiziranog razdoblja, informacije o povećanju ili smanjenju duga, kao i konačni saldo i ukupni saldo.

"Dug kupaca"

Sljedeće izvješće je dug kupca. Ovo izvješće prikazuje informacije o dugu kupaca. Podaci su grupirani prema valuti duga. Pruža informacije o dugu klijenta, našem dugu, platnoj bilanci, kao i na temelju podataka iz naloga klijenta, podataka o planiranim primicima od klijenta, o planiranoj realizaciji klijentu ili o planiranom povratu sredstava klijentu.

"Dinamika dospjelog duga kupaca"

Sljedeće je izvješće "Dinamika dospjelog duga kupaca". Ovo izvješće prikazuje informacije o stopi rasta dospjelog duga. U tabličnom odjeljku podaci su grupirani po klijentima i po menadžerima. U našem programu 1C Upravljanje trgovinom (UT 11) 11.2, sada dospjeli dug nije evidentiran (sav dug je tekući), stoga je ovo izvješće prazno i \u200b\u200bne sadrži nikakve podatke.

Disciplina plaćanja klijenta

Izvještaj o disciplini plaćanja klijenta također se može koristiti za analizu. Ovo izvješće grupira podatke o kupcima, pruža podatke za razdoblje prema broju prodajnih naloga, koliko ih je dospjelo, koliki je postotak dospjelih dugova i prosječno dospjelo razdoblje, a također i podatke na kraju odabranog razdoblja.

"Dugovi klijenata prema uvjetima"

Sljedeće izvješće koje može biti korisno u analizi je "Dug kupaca po vremenu". U ovom izvješću morate navesti datum na koji će se podaci analizirati, kao i klasifikaciju duga. Sada u programu imamo jednu klasifikaciju. Svaka kreirana klasifikacija određuje razdoblja u kojima će se dug analizirati zbog kašnjenja. Glavni je postulat ovdje da je najnovije izvještavanje najlakše oporaviti. Što je dulje razdoblje kašnjenja, to je teže naplatiti dug. U ovom izvješću dobivamo podatke o svakom klijentu, statusu nagodbi s njim, kao i podatke o vremenu kašnjenja ovog duga.

Kartica za nagodbu s drugom stranom

Od "Narudžba kupca" izvješće o poravnanju kartice možete dobiti s drugom stranom. Ovo izvješće prikazuje informacije o međusobnim nagodbama za cijelo razdoblje, odnosno koji su se dokumenti koristili za obavljanje novčanih transakcija, robnih prodaja ili transakcija povrata. Također se daju ukupni dug i podaci o njegovom kašnjenju, ako ih ima.

Sva ta izvješća dostupna su nam u odjeljku "Prodajni" u grupi "Izvješća o prodaji"ili iz dokumenti o nagodbi - dokumenti koji formaliziraju prodaju klijentu, kao što su "Narudžbe kupaca" i "Komercijalne ponude klijentima".

Takve nam mogućnosti pruža 1C program upravljanja trgovinom, verzija 11.2, za analizu rezultata prodaje.

Generiranje izvještaja o prodaji po proizvođačima i prihodu 1C UT 8.3

U ovoj video lekciji metoda za izradu izvještaja o prodaji u kontekstu proizvođača i primljenog prihoda od njih u upravljanju trgovinom 1C 8.3. Glavna poanta izvješća je od proizvoda kojih proizvođača imamo najveći prihod.

Analiza maloprodaje

Za analizu prodaje robe na maloprodajnim mjestima u konfiguraciju je implementirano puno izvještaja.
Svi su oni dostupni u odjeljku Prodajni.

Ponašanje procjena stanja zaliha u prodajnim mjestima za odabranu vrstu cijene, možda koristeći izvješće Popis robe organizacije u cijenama predmeta... U izvješću možemo postaviti odabir prema trgovini i prema vrsti cijene koja je dodijeljena trgovini. Također određujemo razdoblje izvještaja.

Ovo izvješće prikazuje početna i završna stanja, primitke i rashode za svaku stavku.

Ovo izvješće možemo prilagoditi detaljnije. Na primjer, zanimaju nas samo podaci o nomenklaturi kave i određenim datumima kretanja ovog proizvoda.

Da biste to učinili, idite na Postavke i na oznaci Izbor odaberite željeni proizvod.

Kao rezultat toga, formirano je izvješće koje nam treba. Iz izvješća vidimo da na početku nije bilo ravnoteže u trgovini Maxi, 27.06.2016. Bila je potvrda za 100 komada, a 29.06.16. Bila je prodaja dvije jedinice. Na kraju razdoblja ostatak kave je 98kom

Za kontrola gotovine na blagajni koristiti izvještaj Unovčiti u blagajnama.

U generiranom izvješću vidimo početno i konačno stanje, iznos prodaje i primitaka DS-a, kao i povlačenje DS-a po danima.

Ovo izvješće možemo generirati s pojedinostima o dokumentima, za to u postavkama izvješća postavite potvrdni okvir na vrijednost - Zapisničar... Kao rezultat, generirat će se izvješće u kontekstu dokumenata (matičara).

Ako je Konačni bilans sa znak minus, tada trgovina nije u potpunosti obračunala prodanu robu.
Ako saldo na kraju razdoblja pozitivan, prodajno mjesto nije u potpunosti platilo prodajnu kuću.

Ako nas zanimaju samo podaci o iznosima primljenim iz blagajne poduzeća, tada u naprednim postavkama izvješća, na kartici Polja i sortiranje, poništite sve nepotrebne potvrdne okvire, ostaje potvrđen samo potvrdni okvir na vrijednosti Unos DS-a.

Kao rezultat, generirat će se izvješće sljedeće vrste.

Program ima mogućnost generiranja izvješća u reguliranom obliku Cjenkanje-29. Ovo je izvješće namijenjeno analizi maloprodaja... Izvještaj odražava bilance na početku i na kraju mjeseca, kao i dokumente prema kojima je registrirano kretanje robe u određenom skladištu i navedenoj organizaciji. Pokazatelji zbroja u izvještaju izračunavaju se prema vrsti cijene navedenoj na kartici datog skladišta.

Cijene se popunjavaju prema vrijednostima koje vrijede na datum izvještaja.

Analiza potražnje za robom

Analiza prodaje ABC i XYZ može se koristiti za analizu potražnje za robom. ABC analiza je moguća za nekoliko pokazatelja. ABC analiza prodaje prema opsegu prodaje omogućuje vam distribuciju robe u ABC klase u smislu potražnje za robom od strane kupaca. Roba s najviše potražnje spada u klasu A, a roba s najmanje potražnje u klasu C.

XYZ analiza prodaje omogućuje vam utvrđivanje stabilnosti prodaje robe. S gledišta prodaje robe, XYZ analiza omogućuje vam razdvajanje robe u sljedeće klase - stabilna potražnja za robom, tendencije povećanja potražnje za robom, jednokratne kupnje (neredovita potrošnja).

Provođenjem kombinirane ABC i XYZ analize utvrdit će se optimalno metoda upravljanja dionicama (to jest, planirajte kupiti samo onu robu koja se stalno kupuje i ukupno).

Program podržava nekoliko metode upravljanja zalihama: volumetrijsko raspoređivanjena temelju prognoze potražnje, " preurediti red točke"(S fiksnom količinom ili s redovitim intervalom isporuke)," red pod red". Različite metode popunjavanja mogu se dodijeliti pojedinačno svakoj stavci u svakom skladištu. Način upravljanja zalihama može se automatski odrediti na temelju ABC /XYZ-klasifikacije rezervi... Također je moguće ručno promijeniti način upravljanja zalihama.

Primjer. Prema Klasifikacija popisa ABC / XYZ roba je dodijeljena grupi AX (roba se stabilno prodaje i ima veliki promet, odnosno trgovinskom poduzeću donosi veliki prihod). Za takvu robu postavljena je metoda "Volumetrijsko zakazivanje"... Metoda "Narudžba po narudžbi" set za robu koja pripada AZ grupi. U skladištu nema zaliha takve robe, roba se naručuje od dobavljača samo kada se ukaže potreba kupca (stavljanje narudžbenice). Podaci o dostupnosti takve robe u skladištu u izvještaju se evidentiraju kao višak zaliha i označavaju crvenom bojom.

Pri analizi potražnje za robom koriste se robna ograničenja (standardna, minimalna, osiguranje, maksimalna zaliha). Ograničenja proizvoda izračunavaju se automatski koristeći planirani posao za svaku stavku proizvoda u svakom skladištu na temelju podataka o prodaji robe.

Pri izračunavanju potrebne (standardne zalihe) uzimaju se u obzir očekivani opseg prodaje robe (minimalna zaliha) i mogući skokovi prodaje (sigurnosne zalihe). Za dodatno osiguranje od rizika nestašice robe možete ručno postaviti parametar kao što je maksimalni inventar robe.

Ispunjavanje plana prodaje pomoću formule

Video će vam pomoći da se krećete prema vrstama potreba, kao i da shvatite zašto poduzeća razlikuju ove vrste.

Oblikovanje naloga prema planovima

Za neke su robe dobavljači vrlo dugi i nemoguće je naručiti robu od dobavljača kako bi se zadovoljile trenutne potrebe - narudžbe se moraju formirati unaprijed. Za takvu robu predlaže se formiranje dugoročnih planova nabave i oblikovanje naloga za dobavljače na temelju tih planova.

Dokumenti plan nabave u programu se mogu generirati i ručno i automatski, na temelju različitih izvora podataka iz samog programa. Kao izvore za predviđanje možete koristiti: podatke o narudžbama kupaca, količinu prodaje za proteklo vremensko razdoblje, količinu kupnje za određeno razdoblje vrijeme itd. Također možete uzeti u obzir unutarnje potrebe poduzeća (narudžbe iz vlastitih odjela, narudžbe iz prodajna mjesta, vlastite trgovine, potreba za komponentama za montažu itd.). U ovom slučaju pružaju se mogućnost dodavanja nekoliko izvora i odabir maksimalne vrijednosti iz svih izvora.

Na primjer, možete odabrati maksimalnu vrijednost na temelju prodaje u prethodnom mjesecu i svih izvršenih narudžbenica i internih narudžbi za isto razdoblje ili za isto razdoblje prošle godine.

Popis izvora podataka o planiranju može se ispuniti na bilo koji način. Predlošci se koriste za punjenje.

Formiranje narudžbi dobavljačima događa se u skladu s izrađenim planom, kontrolira se odstupanje planirane i stvarno naručene količine od dobavljača. Dakle, planovi nabave mogu se koristiti i za provjeru ispunjenja planova koje diktira sam dobavljač.

Praćenje izvedbe prodaje

U "1C: Upravljanje trgovinom 8" postoji mehanizam koji omogućuje pravodobnu identifikaciju "problematičnih" područja i može pomoći u donošenju ispravnih upravljačkih odluka, a uz to automatski obavještava o situacijama kada je stanje pokazatelja još uvijek prihvatljivo, ali već se približava kritičnom.

Takozvani "Nadzor ciljeva" omogućuje vam analizu ključnih pokazatelja uspješnosti odjela i poduzeća u cjelini te stupanj postizanja postavljenih ciljeva, uzimajući u obzir ciljni trend (povećanje pokazatelja, smanjenje pokazatelja, zadržavanje pokazatelja u određenom rasponu). Informacije mogu biti dostupne upravitelju bilo gdje u svijetu pristupanjem funkcionalnosti "Target Indicator Monitor" putem Interneta.

Da bi to uspjelo, morate definirati ciljeve koje planirate postići. Svaki se cilj može sastojati od mnogih podciljeva, čije uspješno postizanje osigurava postizanje temeljnog cilja.

Svakom je cilju dodijeljena meta. Zauzvrat, za svaki ciljni pokazatelj naznačen je ciljni trend - konfigurirani su željeni smjer promjena pokazatelja tijekom vremena (minimiziranje, maksimiziranje vrijednosti ili zadržavanje unutar prihvatljive vrijednosti), mogućnosti analize.

Na primjer:

Temeljni cilj je rast prihoda. Ovaj se cilj planira postići povećanjem broja kupaca i povećanjem prosječnog iznosa prodaje. Zauzvrat se planira povećanje broja klijenata privlačenjem novih klijenata i smanjenjem broja izgubljenih klijenata. A planira se povećanje prosječnog iznosa prodaje zbog smanjenja predviđenih ručnih popusta.

Upute

Izrada izvještaja započinje pisanjem zaglavlja. U središte lista, ostavljajući dva ili tri retka od ruba, velikim slovima upišite "PRIJAVA". Odmah ispod nje - za razdoblje od ... do .... Dalje, ako je potrebno, naznačite odjel, radno mjesto i prezime, ime i prezime.

U drugom odlomku označite stvarne pokazatelje. Izračunajte kao postotak kako je plan premašen. Ako nije ispunjen, koliko ih nije bilo dovoljno da se dostignu očekivane brojke. Najprikladnije je nadoknađivati \u200b\u200bpo tjednima. Tako će odmah biti jasno u kojem je razdoblju prodaja porasla, a u kojem je pala.

Analizirajte stope rasta prodaje svojih konkurenata. To će vam omogućiti da prepoznate svoju poziciju na tržištu i ojačate položaj tvrtke u budućnosti.

Utvrdite razloge pada prodaje, ako ih ima. Najčešće približavaju životni ciklus proizvoda, visoku konkurenciju u ovom tržišnom sektoru, prezasićenost tržišta. Ovisno o razlogu, tvrtka mora lansirati novi proizvod ili ga ojačati snageili uđite u nove segmente tržišta. Pravovremena odluka može vas spasiti daljnjeg pada prodaje.

Bilješka

Pojam "analiza prodaje" odnosi se na vrlo širok raspon zadataka, uključujući one koji zahtijevaju upotrebu netrivijalnih tehnika. Međutim, u većini slučajeva analitičar ili voditelj prodaje zadovoljan je upotrebom proračunskih tablica ispunjenih ... informacijama.

Korisni savjeti

U početnoj fazi provodi se analiza dinamike prodaje, strukture prodaje i rentabilnosti prodaje. U ovoj su fazi utvrđeni trendovi koji se razvijaju u odnosu na prodaju (rast, stabilnost, pad), kao i utjecaj određenih skupina i kategorija proizvoda / usluga na te trendove i razinu tog utjecaja.

Izvori:

• Analiza prodaje i odluke o upravljanju

S potrebom sastavljanja izvješće gotovo su svi suočeni s prodajom komercijalni direktor... Ovaj vam dokument omogućuje otkrivanje svih suptilnosti u aktivnostima odjela i sažeti. Ali prije donošenja zaključaka, morate prikupiti sve brojeve zajedno. Za to se podaci analiziraju prema nekoliko kriterija.

Upute

Utvrdite koliko je visok učinak određenog zaposlenika u korištenju osobnog izvješće o prodaji. U njemu uzmite u obzir broj stečenih i izgubljenih kupaca, podatke o prosječnom trošku i profitabilnosti transakcija itd., Ovisno o vašim specifičnostima. Što se više kriterija uzme u obzir, to će rezultat analize biti objektivniji. Osoba koja prodaje osobno pomoći će vam da u potpunosti procijenite učinak svakog tima zasebno i prilagodite njegov rad.

Provjerite isplativost prodajnih mjesta u vašoj distribucijskoj mreži s njihovim izvješćima o prodaji. Za vlasnike razvijenih mreža ovo je posebno dragocjeno jer vam omogućuje analizu profitabilnosti, a zatim, ako je potrebno, prilagodite rad poduzeća.

Videi sa sličnim sadržajem

Izvođenje analize prodaje može vam pomoći da identificirate vrste proizvoda koji najviše obećavaju ili koji je proizvod najbolje kupiti. Omogućit će vam i praćenje trendova rasta i pada prodaje proizvoda. Pomoću ovih podataka možete najučinkovitije upravljati prodajom.

Gotovo svaki izvršni direktor prodaje ili komercijalni direktor suočen je s potrebom sastavljanja izvještaja o prodaji. No, nije svako izvješće korisno za menadžera - omjer vremena provedenog u proučavanju izvješća i dobivenih rezultata ne govori uvijek u prilog velike količine preuzetih podataka o prodaji.

Da bi se utvrdilo kako je trenutna situacija posljedica prethodne prodaje, važno je uzeti u obzir ne samo trenutne performanse, već i njihovu promjenu u dinamici.

Znate li koliki udio prodaje otpada na određenu drugu ugovornu stranu? Kako se ovaj udio promijenio od prošlog mjeseca? Koji ga menadžer najviše prodaje? Iz kojih skladišta najbolje potječe ta ili ona roba?

Sad se zapitajte možete li odgovoriti na ista pitanja iz prethodnog tjedna u samo 3 minute?

Možete se upoznati s funkcionalnošću rješenja koristeći primjere vlastitih podataka.
Zatražite besplatni probni pristup usluzi i počnite optimizirati svoj inventar odmah!

Prvo izvješće koje morate popuniti je "plan plaćanja za tjedan". Budući da je tjedan zaista kritično razdoblje u mjesečnoj prognozi za zatvaranje poslova, potrebno je odmah naučiti kako kontrolirati rad u ovom kontekstu.

1. Oblikujte ovaj oblik

2. Osigurajte redovitost postupka kojim menadžeri tjedno ispunjavaju ovo izvješće u CRM-u. Najbolje je ako to učine na kraju tjednog ciklusa, kada klijenti već imaju određenih pomaka i „obećanja“.

3. Preuzmite gornji obrazac iz sustava i raspravite o njemu na tjednom sastanku, poput ponedjeljka ujutro. Na taj ćete način "javno" potvrditi planove svakog menadžera, što će uvelike povećati šanse za njihovu provedbu.

Najvažnija stavka u gornjoj tablici "Kada će se platiti" je ključ u obrascu. Ispunjavanjem potiče prodavače da budu odgovorni i čine sve kako bi ispunili rok.

Važno je shvatiti da je jedan "loš" tjedan rada - i sada se posao suočava s izgubljenom dobiti, novčanim prazninama i problemima s vjerovnicima. "Plan plaća za tjedan", između ostalog, neizravno utječe na prevenciju takvih situacija.

Izvještaj menadžera prodaje: činjenica o plaćanjima za danas

Izvještaj "činjenica plaćanja za protekli dan" uglavnom obavlja informacijsku funkciju. Zahvaljujući njemu, vođa svakodnevno prati situaciju.

Imajte na umu da u stupac "Status plaćanja" možete unijeti sljedeće:

• plaćen;
• djelomično plaćen;
• račun za plaćanje.

Glavna značajka izvještaja ovog upravitelja je da se popunjava nekoliko puta dnevno. Voditelj dodjeljuje referentne točke za unutardnevnu kontrolu nad izvršenjem plana. Uplate možete pratiti na temelju popunjavanja "činjenice plaćanja danas" 2-3 puta dnevno. Primjerice, u 12:00, 16:00 i 18:00. Ovo nadgledanje po satima ne samo da pruža uvid u situaciju, već i stimulira prodavače.

Izvještaj menadžera prodaje: Plan plaćanja za sutra

Izvještaj menadžera "plan plaćanja za sutra" detaljna je prognoza za tjedan, ali samo s mogućnošću dnevne kontrole.

Ovaj se obrazac ispunjava jednom na kraju radnog dana koji prethodi planiranom. Na kraju proteklog dana ispituje se s nadređenim i korelira s "planom za tjedan".

Takva analiza omogućuje postizanje potrebne učinkovitosti u postupcima voditelja odjela, koji na temelju toga može na vrijeme ispraviti strategiju prodavatelja.

Izvještaj voditelja prodaje: Sažeta tablica ključnih brojki po odjelima

Postoji još jedan osnovni oblik izvještaj - sažeti izvještaj tipa "odbora", koji se dinamički mijenja i prikazuje pokazatelje plana za svakog zaposlenika odjela. Njegova je glavna svrha informiranje i demonstracija.

U ovom obliku može se predstaviti na velikom monitoru ili ručno nacrtati na običnoj ploči. "Ploča" treba automatski popuniti u CRM-u, koji odražava sve potrebne pokazatelje za svakog prodavača.

Obratite posebnu pozornost na drugi stupac s lijeve strane "% plana za tekući dan". Potrebno je dodatno pojašnjenje. To nije stvarni postotak koji odražava koliko je mjesečni plan ispunjen. Zapravo, ovaj pokazatelj ukazuje na "brzinu" njegove provedbe. Odnosno, koliko bi plan ispunio svaki od zaposlenika ako nastavi ulagati iste napore kao u trenutnom trenutku.

"% Plana za tekući dan" izračunava se po formuli:

Činjenično stanje u ovom trenutku: (Plan za mjesec: ukupan broj radnih dana u mjesecu x broj dana odrađenih u mjesecu) x 100

Dakle, ako je rezultat za ovo izvješće menadžera prodaje manji od 100%, to znači da on nema vremena dovršiti plan s postojećom količinom napora i strategija koje je koristio.

"Ploča" je uglavnom usmjerena na pružanje psihološki utjecaj na prodavače kako bi ih nagnali na aktivnije, ali istodobno razumne korake da poprave situaciju.

Izvještaj voditelja prodaje: cjevovod

Cjevovod je pojam koji nam je došao iz zapadne prodajne prakse. Karakterizira i detaljno opisuje stanje svih transakcija koje su u različitim fazama u "portfelju" zaposlenika. Rad s plinovodom stalni je proces interakcije između menadžera i svakog zaposlenika oko odluka koje će u konačnici dovesti do plaćanja.

Za učinkovitu interakciju ove vrste potrebna su 2 uvjeta:

1. Sav posao i izvještaji menadžera prodaje provode se putem CRM-a
2. Upravitelj rangira ponude u CRM-u pomoću filtara i prenosi sljedeći obrazac.

Ključni mjerni podaci za zatvaranje trgovine u ovoj tablici su "faza trgovine" i "vjerojatnost". Štoviše, međusobno su u korelaciji.

U početku se skala vjerojatnosti prilagođava ovisno o fazi u kojoj se posao trenutno nalazi. Stupnjevi ove vjerojatnosti odabiru se na temelju uspostavljene pojedinačne poslovne prakse. Oni također ovise o industriji i razini osobe s kojom prodavač komunicira: srednji menadžer, šef odjela ili direktor. Dajmo pravi primjer takve razmjere.

• Poslana komercijalna ponuda - vjerojatnost plaćanja do 50%
• Poslan ugovor - 50-70%
• Potpisan ugovor - 70-90%
• Naplaćeno - 90-100%

Cjevovod i rezultati u izvješćima svakog upravitelja prilično su upravljive stvari. Samo se trebate voditi po 4 principa.

1. Cjelokupno stanje portfelja svakog prodavatelja redovito se prati, ponekad i svakodnevno. Posebno je važno to raditi s novopridošlima i zaposlenicima koji su u profesionalnoj "depresiji". Da biste promijenili stanje cjevovoda ovog ili onog prodavatelja, kontrolirajte ga pomoću spomenutih referentnih točaka u roku dana.

2. Cjevovod ne smije biti "začepljen" ili, naprotiv, previše "prazan". Pratite postupak zaključivanja poslova na vrijeme koristeći izvještaje menadžera. I na vrijeme napunite osobni tok zaposlenika zadacima za nove ponude. U idealnom slučaju, "punjenje" bi se trebalo dogoditi automatski tijekom obrade starih zadataka, uzimajući u obzir pokazatelj prosječne duljine transakcije. Tako se može postići potrebna ravnoteža.

3. Rad na cjevovodu treba biti konfiguriran s mogućnošću kontrole prosječnog računa. Ako ovaj pokazatelj ne dosegne potrebnu razinu, koja je utvrđena propisima o poslovnim procesima, tada je potrebno zakazati dodatne sastanke s osobljem i provesti obuku na problematičnim fazama.

4. Ne zaboravite da iznos prihoda ovisi ne samo o naporima prodavača, već i o marketinškoj podršci. Svaka faza transakcije mora sadržavati element koji će kupca doslovno gurnuti na plaćanje. Dakle, zajedno s komercijalna ponuda dar se može poslati u obliku treninga e-knjiga iz korisna informacija... Da biste brže izvršili plaćanje, možete pružiti ograničenu vremensku priliku za dodatne bonuse prema ugovoru.

Pogledali smo 5 komponenata učinkovit rad s izvještajima menadžera. Uključuje postavljanje cijelog sustava koji će pravodobno signalizirati status svake transakcije pojedinačno.

U svojoj poslovnoj praksi povremeno nailazim na površan stav nekih menadžera (obično malih i srednjih poduzeća) prema operativnoj kontroli menadžera prodaje ili čak na potpuni nedostatak takve kontrole. Postoji uvjerenje: "Evo zadataka i resursa za vas i obavite to!"

S jedne strane, psihološka motivacija menadžera da "rade na povjerenju" s osobljem je razumljiva: malo ljudi zaista uživa u rutini poput provjere izvještaja i "brifinga". S druge strane, ne treba zaboraviti da je, kao prvo, kontrola jedna od osnovnih upravljačkih funkcija. Kao drugo, zaposlenik radi u dobroj namjeri i doista nastoji ispuniti dodijeljene mu zadatke samo ako je njegov rad transparentan, redovito i pravovremeno praćen. Napokon, čak i najodaniji i "ideološki" zaposlenici, prije ili kasnije, u nedostatku kontrole, počinju se opuštati i "pogoršavati" (sve do potpunog zanemarivanja svojih izravnih dužnosti).

Gotovo u svakoj drugoj organizaciji (ako ne i češće) s kojom radim, postoji „uobičajena“ situacija kada menadžer „uopće ne zna“ što njegovi prodavači rade tijekom radnog dana. Istodobno, pomnijim ispitivanjem ispada da broj poziva novim klijentima nije veći od 5-10 (a to je samo pola sata radnog vremena), osobni sastanci s klijentima vrlo su rijetki. Na što se troši ostatak vremena ostaje tajna ... Je li čudo da se u ovoj situaciji planovi prodaje ne ispunjavaju dosljedno, a proizvodni pogoni miruju?

Kao što vidite, cijena neozbiljnog odnosa prema kontroli prodavača vrlo je visoka. Štoviše, imajte na umu da ovdje nije važna samo kontrola postizanja (ili ne postizanja) konačnog rezultata (na primjer, ispunjenje mjesečnog plana prodaje). S tim je, u pravilu, većina menadžera dobro. Iskustvo pokazuje da je izuzetno važno da poduzeće bude proaktivno i radi preliminarne (srednje) "rezove".

Napokon, kad se suočite s činjenicom da "glavni zadatak" nije ispunjen, ne možete ništa učiniti. Ono što danas (ovaj mjesec) niste prodali, nikada nećete moći prodati, a tvrtka je izgubila zaradu koju nikada neće sustići. Osim toga, to može zakomplicirati prodaju u budućnosti: tijekom tog vremena vaši bi se kupci mogli prebaciti na alternativne proizvode / usluge vaših aktivnih konkurenata, a istodobno ojačati prijateljske veze s njima (koje, kao što znate, nije tako lako prevladati).

Prevencija je, međutim, uvijek jeftinija od analize posljedica, jer preliminarna (operativna) kontrola pomaže identificirati odstupanja trenutnih rezultata od plana u pupoljku, što zauzvrat omogućuje pravovremeno ispravljanje situacije (uklanjanje uzroka, osiguravanje dodatni alati, pomoć koju zaposlenik treba itd.) i na taj način minimizirati rizike i gubitke.

Ispod je nekoliko osnovnih principa koje treba slijediti kako bi se uspostavila operativna kontrola prodavača i stavila u službu strateških poslovnih ciljeva.

Definirajte srednje rezultate

Jedan od glavnih razloga zašto se vođe klone operativna kontrola, sastoji se u nedostatku jasnih kriterija za ono što točno treba provjeriti. Stoga:

Odredite što bi točno prodavači trebali raditi (nazovite kupce, sastanite se s kupcima itd.) kako bi vas na kraju mjeseca mogli obradovati izvrsnim financijskim rezultatima (u pravilu je ovo ispunjenje prodajnih planova).

Uspostaviti standarde (mjerljivi pokazatelji) za ove akcije / rezultate, na temelju statistika dostupnih u vašoj tvrtki, zdravog razuma i zapravo samih prodajnih planova. Takvi standardi mogu biti: broj poziva, sastanaka i održanih sastanaka, prijava, potpisanih ugovora, prosječni iznos prijave itd.

Podijelite ove standarde prema tjednima / danima (na primjer, najmanje 20 poziva / 10 posjeta prodajnim mjestima dnevno, 3 nova ugovora tjedno itd.). Također je korisno sami raščlaniti planove prodaje po tjednima i danima kako biste držali prst na pulsu. Ovo će biti vaša referentna točka za operativnu (dnevnu / tjednu) kontrolu. Naravno, ove pokazatelje treba upoznati sa osobljem.

Dizajnirajte svakodnevne izvještaje

Na temelju kriterija razvijenih u prethodnom stavku, možete izraditi dnevne obrasce za prodajno osoblje u papirnatom ili elektroničkom obliku. Primjer dnevnog izvještaja za menadžera "telefonskim putem" dan je u Tablici 1., fragment dnevnog izvještaja (lista ruta) prodajnog predstavnika nalazi se u Tablici 2.

Svakodnevna kontrola

Odvojite vrijeme na kraju radnog dana (na primjer, od 17:30 do 18:00) kada vam prodajno osoblje mora dostaviti izvještaj o dnevnom radu. U skladu s tim, u dnevnom rasporedu odvojite vrijeme za pregled i odgovaranje na izvještaje.

Važno! Odgovor na dokumente koje pruža osoblje trebao bi biti obvezan i redovit. Inače će vaši zaposlenici početi misliti da nitko ne provjerava njihove izvještaje, stoga ih ne možete pisati niti izmišljati podatke. To može biti ili osobni razgovor s prodavateljem u trenutku prihvaćanja izvještaja, ili telefonski razgovor nakon kratkog vremena (na primjer, ako ste u vrijeme kad je zaposlenik podnio izvješće bili zauzeti razgovorom s drugim zaposlenikom i niste mu mogli posvetiti vrijeme).

Večernji algoritam povratne informacije moglo biti ovako nešto.

1. Pronađite u dnevnom izvješću (ili drugom dnevnom izvještaju o prodaji koji generira računalni računovodstveni program) i usporedite planirane standarde sa stvarnim opsegom posla / prodaje koji obavlja zaposlenik za tekući dan.

2. Provedite uzorkovanje ankete referent, postavite razjašnjena pitanja o klijentima s kojima ciljevi tog dana nisu postignuti i zatražite pojašnjenje, na primjer:

U koliko su se ostvarenih kontakata vodili pregovori izravno s osobom koja donosi odluku?
Što vas je spriječilo da ispunite standarde za broj poziva?
Zašto je klijent odbio upoznati / kupiti robu?
Koji su argumenti navedeni?
Koje konkurentske proizvode kupuje ovaj kupac? Po kojim cijenama?
Čime klijent nije zadovoljan u suradnji s drugim tvrtkama što bismo mogli iskoristiti u svoju korist?

Takva objašnjenja ne moraju biti potrebna za svakog klijenta. Dovoljno je razjasniti 5-6 klijenata iz izvještaja, a to će održati podređenog u dobroj formi i jasno pokazati da se nad njim kontrolira.

3. Na temelju primljenih odgovora pomozite zaposleniku da formulira ciljeve za sljedeće kontakte s tim klijentima, pokupite uvjerljive argumente za prigovore koji su se pojavili i pobrinite se da on sam zapiše sve preporuke (ne kažu uzalud: ono što nije zapisano ne postoji).

Također zabilježite podatke za podređene preporuke i datum njihove provedbe u svom dnevniku i obavezno pitajte za postignuti rezultati dogovorenog dana (ili podsjetiti na zadatke uoči dana izvršenja). Zapamtite: ako si dopustite barem jednom da "zaboravite", "preskočite" ili zakasnite s kontrolom, sljedeći put će podređeni vašu zapovijed shvatiti kao želju.

4. Procijenite potpunost i ispravnost popunjavanja izvještaja... Izbjegavajte formalne i lažne pretplate. Ako utvrdite nepotpune ili netočne podatke, obavijestite zaposlenika o primjeni disciplinskih mjera koje je poduzeće poduzelo (primjedba, ukor, novčana kazna, otkaz).

5. Rezimirajte rad zaposlenika za taj dan, pohvalite ga ili, ako je potrebno, izrazite konstruktivnu kritiku (ne prelazeći osobno, samo razgovarajte o postupcima i rezultatima).

Ovisno o trenutnom ispunjavanju osobnih standarda zaposlenika, kao i ukupnoj razini ispunjenja planova od strane prodajnog odjela, prilagodite osobne zadatke zaposlenika za sljedeći radni dan. Primjerice, ako netko od zaposlenika ne dođe na posao zbog otkaza / bolesti, razumno objasnite da trebate popuniti prazninu u prodaji, "malo se naprezati" i pokušati prodati malo više nego što je uobičajeno kako bi tvrtka u cjelini mogla ispuniti mjesečni plan prodaje. Raspravite kako se to može postići.

6. Završite razgovor pozitivnom motivacijom zaposlenika sljedeći radni dan ("Sastavite se, uspjet ćete", "Bravo, nastavi tako!" itd.).