Програма навчання для менеджерів із продажу. Курси та тренінги з продажу. Етапи навчання менеджера з продажу

Ти доріс до начальника відділу, чи твій бізнес виріс, і постало питання навчання співробітників відділу продажів?

Давай розберемо, як це зробити. Спочатку дай відповідь на запитання: вже дали людей, які працюватимуть менеджерами з продажу у твоєму відділі, чи необхідно їх знайти? Якщо тобі вручили людей, то все погано. Ну не так погано, як ти подумав. Але краще, коли сам набираєш менеджерів. Поясню, як це пов'язано із навчанням відділу.

1. Що краще – старий чи новий відділ?

На ринку продавців вчать абияк і чого потрапило. Лише мала частина продавців досягає реальних навичок після навчання. Тому якщо хочеш, щоб твої менеджери справді продавали, необхідно вчити їх з нуля, не звертаючи уваги на уривки знань, які вони мають. Ідеальна ситуація – коли можеш сам набрати менеджерів без досвіду роботи та досвіду навчання, бо в порожню голову ти вкладеш саме ті знання, які потрібні для продажу.

Якщо тобі дісталися існуючі менеджери, можеш посилити ефект навчання, сказавши, що залишаться працювати лише ті, хто успішно пройде курс. У процесі навчання придивись до людей і виріши, чи буде від них толк. Ти, звичайно, можеш провести тестування існуючих знань у менеджерів, розбити їх за рівнями та проводити навчання за тими напрямками, які є важливими для конкретної групи співробітників. Але це складно та малоефективно, бо не створюється цілісна система знань про продаж.

2. Хто має навчати відділ продажу?

Шукати нового тренера? Чи скористатися послугами внутрішнього тренера для навчання, чи відправити людину вчитися на один із тих сотень курсів, якими рясніє інтернет?

Відповідай на кілька запитань:

Ти хочеш навчити менеджерів віддати продаж продавати в принципі, або навчити продавати конкретний товар чи послугу?
Ти хочеш, щоб менеджери з відділу після навчання збільшили продаж або знали теорію продажів?
Ти хочеш, щоб вони мали знання про сотні прийомів на різних ринках або щоб вони напрацювали до автоматизму конкретні навички, якими вони користуватимуться?

Ці питання здаються тобі дурними? Мені, якщо чесно, також. Тоді поясни, чому 90% корпоративних тренінгів із продажу проходять так, начебто люди не знають правильних відповідей на ці запитання?

3. Що являє собою більшість тренінгів із продажу?

Приходить фахівець на 1-3 дні. Розповідає теорію продажів і каже: «Ну, а як ви скористаєтеся моїми знаннями, вже залежить від вас». З таким самим успіхом можна було купити співробітникам за книгою про продаж. Толку, можливо, було б більше, бо після книги ти не очікував би вибухового зростання продажів. Знайти ефективні тренінги з продажу, які спрямовані на здобуття та практичне закріплення навичок продажів, можеш .

4. Яке основне завдання навчання менеджера з продажу?

Розповісти класичну теорію продажів?
Розповісти, як продають суперефективні продавці?
Показати супермотивуючий ролик із фільмів про продаж «Бойлерна» чи «Уолл-Стріт»?
Зіграти одну рольову гру з товаром, який не має жодного відношення до вашого товару?
Все це здорово, але жоден із цих елементів не допоможе менеджеру відділу продажу навчиться продавати конкретний товар.
Продажі допоможуть тільки конкретні навички, вироблені для конкретного менеджера, на конкретному товарі, з конкретним типом клієнтів.

5. Для організації ефективного навчання відділу продаж тобі необхідно:

протестувати менеджерів та виявити їх індивідуальні особливості;
вивчити товар у межах продажу;
вивчити портрет клієнтів, із якими менеджерам доведеться працювати;
розповісти про навички, які можуть знадобитися у продажах;
сформувати індивідуальний стиль продаж кожного менеджера;
виробити до автоматизму навички, що відповідають індивідуальному стилю;
здійснювати контроль за використанням навичок у продажах;
проводити коригування під час цього процесу.

Ти маєш зрозуміти, що навчання відділу продажу – це не разова робота, а постійний процес.По-перше, менеджери з продажу – найплинніший контингент. З цим ти маєш упокоритися, якщо не задумав створити для них найкращі умови на ринку. Тому навчати когось доведеться постійно. По-друге, будь-яка інформація забувається без використання, навіть найцікавіша та важлива. А як проконтролювати, чи цю інформацію використовує менеджер? Все правильно: тобі потрібно хоча б раз на два тижні їздити з кожним менеджером на зустріч. Аналізувати його слабкі місця й у наступному етапі вчити з того що у нього виходить.

Чи можна це зробити за 1, 2 чи 3 дні? Ніколи. Якщо навчання відділу продажів потрібно тобі не для галочки, необхідно розробити унікальну систему навчання, яка міститиме теорію, практичне застосування цієї теорії та напрацювання навички з урахуванням індивідуальних особливостей менеджера. Про те, як скласти систему чи програму навчання відділу продажів у процесі роботи, я розповім у статті «

"Менеджер із продажу" звучить дуже гордо, особливо в умовах розвитку сучасного бізнесу. Ця професія потребує організованості, професіоналізму, креативного підходу. Багато хто цікавиться, як стати менеджером з продажу, думають, що потрібна економічна освіта, проте навіть випускники економічних чи бізнес-факультетів нерідко порушують це питання.

Завдання менеджера з продажу

Насамперед розберемо, що входить до посадової інструкції цього фахівця.

З назви зрозуміло, що завдання менеджера з продажу – продавати. У різних компаніях цей процес відбувається по-різному. В одній компанії менеджери з продажу консультують покупців, що зателефонували, по телефону, в іншій - дзвонять їм самі і пропонують свої товари.

Також у сферу діяльності багатьох співробітників входить обробка вхідних заявок, коли клієнти залишили запит на отримання товару, послуги чи консультації або просто запитують будь-яке питання щодо асортименту. Завдання менеджера – допомогти клієнту знайти відповіді на запитання.

Багато хто боїться братися за цю роботу, оскільки або продажі сприймаються як банальне нав'язування, або людина соромиться своєї недосвідченості. Насправді якщо перша причина – просто міф, то друга – дурість. Тому що стати менеджером з продажу без досвіду цілком можливо за умови, що претендент має хоча б мінімальний набір необхідних якостей. Розглянемо їх докладніше.

Необхідні якості

Насамперед важливо розуміти, що єдині критерії якісної роботи для всіх менеджерів з продажу відсутні, оскільки залежно від сфери дії потрібно вміти підлаштовуватися під оточення. Але основним і необхідним є вміння продавати товар чи послугу легальним шляхом.

Так менеджером з продажу можна тільки володіючи певним набором якостей, розглянемо їх докладніше:

Розуміння принципів роботи бізнесу та маркетингу.
Комунікабельність, вміння вести переговори та спілкуватися з клієнтами.
Неконфліктність та стресостійкість.
Гарні манери.
Акуратність, презентабельний зовнішній вигляд (якщо йдеться про офлайн-роботу).

Так як стати менеджером з продажу одночасно і легко, і складно, потрібно розуміти, що професійний портрет спеціаліста у цій сфері складається з багатьох характеристик та умов. Один із критеріїв – профільна освіта. Воно є скоріше перевагою, ніж обов'язковою вимогою.

Профільна освіта

Про те, як стати менеджером з продажу, розповідають багато інтернет-курсів для молодих фахівців, однак у жодному навчальному закладі немає такої спеціальності. Натомість є більш великі та багатогранні: менеджмент, управління, бізнес та підприємництво, психологія, економічна психологія, економіка тощо. Випускники кожного з перерахованих факультетів можуть бути менеджерами з продажу. Більше того, їм набагато простіше освоїти свої обов'язки, оскільки вони вже мають розуміння, як працює бізнес. Особлива перевага має випускники спеціальності "Психологія підприємництва" та подібні до неї, оскільки вони вміють спілкуватися з клієнтами.

Так як стати менеджером з продажу з нуля цілком реально, профільна освіта зовсім не обов'язково, хоч і цінується в багатьох компаніях. Практика показала, що керівники відділів продажу більше цінують практичні навички спеціаліста, а не наявність переліку документів про навчання в університеті, підвищення кваліфікації, участь у конференціях тощо.

Критерії успішності спеціаліста

Мало знати, як стати успішним менеджером із продажу, потрібно втілювати це на практиці.

Детальні критерії успішності вибудовуються на основі того, які завдання стоять перед менеджером з продажу. Основними критеріями є:

Рівень продажу послуг чи товарів.
Комунікабельність.
Грамотність усного та писемного мовлення.
Знання асортименту продукції або послуг, вміння правильно та зрозуміло відповісти на запитання клієнта щодо асортименту.

І на основі своїх успіхів можна міркувати, як стати найкращим менеджером з продажу.

Перші кроки до професії

Переходимо до питання, що потрібно, щоб стати менеджером з продажу. Перш за все, необхідно переконатися, що ви дійсно хочете розвиватися в цій сфері, оскільки заняття зненавидженою справою врешті-решт призведе до так званого синдрому вигоряння, ви не будете задоволені собою ні як людиною в цілому, ні як фахівцем.

Якщо з якоїсь причини ви змушені влаштовуватися менеджером з продажу, хоча вам це нецікаво, або пошукайте інші варіанти, або постарайтеся знайти плюси в цій роботі. Сфера послуг передбачає постійний контакт з людьми, а багато хто досить чітко відчуває настрій фахівця, а враження від спілкування з ним впливає на рівень продажів. І як стати менеджером з продажу, якщо вам неприємне саме спілкування з людьми?

Налаштуйте себе психологічно на майбутню роботу.

Обов'язково вивчіть основи маркетингу, якщо вам не знайомі. Це потрібно для того, щоб ви розуміли принципи функціонування будь-якого бізнесу та торгівельної діяльності загалом.

Розберіться з тим, які бізнесові ніші найбільш і найменш успішні у вашому регіоні. Це допоможе при виборі компанії для роботи, особливо якщо як зарплата пропонують відсоток від продажів.

Роль менеджера з продажу автомобілів

Автобізнес – один із найвигідніших у багатьох країнах. Машина вже давно перестала бути розкішшю, її сприймають як потрібну річ. Саме тому працювати в корпораціях, які займаються продажем автомобілів, справді вигідно. У той же час, це дуже відповідальна робота.

Розглянемо докладніше, як стати менеджером з продажу автомобілів.

Як і в будь-якій сфері бізнесу, менеджер з продажу повинен ідеально знати асортимент товару та портрет цільової аудиторії. Розберіться в технічних характеристиках всіх автомобілів, з'ясуйте бажання та переваги потенційних клієнтів (можна просто почитати форуми автомобілістів), не полінуйтеся дізнатися на тих же форумах враження власників авто від своїх машин.

Багато салонів припускають так званий тест-драйв: можливість клієнту випробувати машину перед покупкою. Не нехтуйте цією послугою, якщо її пропонує салон, де ви працюєте.

Сфера нерухомості: завдання менеджера з продажу

У сфері нерухомості йдеться про досить великі гроші, і це передбачає прийом на роботу відповідальних та професійних фахівців. Як стати менеджером із продажу нерухомості? Це складніше, ніж, наприклад, менеджером з продажу в магазині гаджетів середнього рівня, необхідно мати певний досвід якщо не у сфері нерухомості, то хоча б у аналогічній за ціновим сегментом та рівнем відповідальності.

До сфери діяльності менеджера з продажу нерухомості може входити надання допомоги у таких послугах:

Оренда приміщень для приватного користування або бізнесу.
Продаж приміщень.
Будівництво.

У будь-якій із цих сфер необхідно створити комфортні умови для клієнта та допомогти йому вибрати те приміщення, яке йому підійде.

Хороший фахівець зазвичай вивчає все підводне каміння професії на будь-якому етапі роботи. Основні поради, як стати менеджером з продажу, можуть стати у нагоді тільки зовсім початківцям, але тим, хто готовий розвиватися далі.

Ви повинні ідеально розбиратися в асортименті товарів та послуг, які пропонуєте. У цьому випадку у вас не виникне труднощів, якщо потенційний покупець поставить питання про технічні характеристики речі, що купується, або про особливості наданої послуги.
Банальна ввічливість та ділова етика - найважливіший закон менеджера з продажу. Навіть якщо клієнт хамить, переходить на особистості, поводиться грубо і неадекватно, ви не можете відповідати йому тим самим. Елементарно не варто опускатися до рівня хамства не лише як фахівцю, а й як адекватній людині.
У неробочий час потренуйте навички спілкування. Прослухайте з боку, як ви розмовляєте, наприклад, заздалегідь попросивши друзів розіграти з себе покупців і записавши розмову на диктофон або відеокамеру. У друзів також можна спитати і думку.
Вивчіть формули продажу та основи маркетингу. Не намагайтеся маніпулювати клієнтом, люди цього не люблять і навряд чи захочуть щось купити. Навіть якщо куплять, навряд чи захочуть порекомендувати ваш магазин своїм знайомим і звернутись до вас знову.
Не можна брехати клієнтові. Якщо після придбання товару чи наданої йому послуги він буде цілком обґрунтовано розчарований, негативні відгуки та втрата клієнта вам забезпечені.
Постійно удосконалюйтесь. Читайте літературу, форуми на тему, стежте за новинами бізнесу, особливо у вашій ніші. Не замикайтеся на тому, що ваше завдання – лише продавати і нічого більше. Якщо ви стоятимете на місці в плані професійного розвитку та самоосвіти, ви не зможете вирости як професіонал.
Заздалегідь обговорюйте з керівництвом умови співробітництва. Це може бути оклад (конкретна щомісячна сума заробітної плати), відсотки від продажу, а також оклад та відсотки від продажу разом.

Висновок

Питання про те, як стати менеджером з продажу, можна ставити собі та оточуючим неодноразово, проте дії набагато важливіші та результативніші. Проста на перший погляд робота потребує уваги, стресостійкості, навичок маркетолога та вміння спілкуватися.

1. Я (Клієнт), цим висловлюю свою згоду на обробку моїх персональних даних, отриманих від мене під час надсилання заявки на отримання інформаційно-консультаційних послуг/прийому на навчання за освітніми програмами.

2. Я підтверджую, що вказаний мною номер мобільного телефону є моїм особистим номером телефону, виділеним мені оператором стільникового зв'язку, і готовий нести відповідальність за негативні наслідки, викликані вказівкою мною номера мобільного телефону, що належить іншій особі.

До Групи компаній входять:
1. ТОВ «МБШ», юридична адреса: 119334, м. Москва, Ленінський проспект, буд. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСЬКА БІЗНЕС ШКОЛА», юридична адреса: 119334, Москва, Ленінський проспект, д. 38 А.

3. У рамках цієї угоди під «персональними даними» розуміються:
Персональні дані, які Клієнт надає про себе усвідомлено та самостійно при оформленні Заявки на навчання/отримання інформаційно-консультаційних послуг на сторінках Сайту Групи компаній
(а саме: прізвище, ім'я, по-батькові (якщо є), рік народження, рівень освіти Клієнта, обрана програма навчання, місто проживання, номер мобільного телефону, адреса електронної пошти).

4. Клієнт - фізична особа (особа, яка є законним представником фізичної особи, яка не досягла 18 років, відповідно до законодавства РФ), що заповнила Заявку на навчання/на отримання інформаційно-консультаційних послуг на Сайту Групи компаній, що висловила таким чином свій намір скористатися освітою /інформаційно-консультаційними послугами Групи компаній.

5. Група компаній у загальному випадку не перевіряє достовірність персональних даних, що надаються Клієнтом, та не здійснює контроль за його дієздатністю. Однак Група компаній виходить з того, що Клієнт надає достовірну та достатню персональну інформацію з питань, які пропонуються у формі реєстрації (форма Заявки), та підтримує цю інформацію в актуальному стані.

6. Група компаній збирає та зберігає лише ті персональні дані, які необхідні для проведення прийому на навчання/отримання інформаційно-консультаційних послуг у Групи компаній та організації надання освітніх/інформаційно-консультаційних послуг (виконання угод та договорів з Клієнтом).

7. Інформація, що збирається, дозволяє надсилати на адресу електронної пошти та номер мобільного телефону, зазначені Клієнтом, інформацію у вигляді електронних листів та СМС-повідомлень по каналах зв'язку (СМС-розсилка) з метою проведення прийому для надання Групою компаній послуг, організації освітнього процесу, відправки важливих повідомлень, таких як зміна положень, умов та політики Групи компаній. Також така інформація необхідна для оперативного інформування Клієнта про всі зміни умов надання інформаційно-консультаційних послуг та організації освітнього та процесу прийому на навчання до Групи компаній, інформування Клієнта про майбутні акції, найближчі події та інші заходи Групи компаній, шляхом направлення йому розсилок та інформаційних повідомлень, а також з метою ідентифікації сторони в рамках угод та договорів з Групою компаній, зв'язку з Клієнтом, у тому числі направлення повідомлень, запитів та інформації щодо надання послуг, а також обробки запитів та заявок від Клієнта.

8. Працюючи з персональними даними Клієнта Група компаній керується Федеральним законом РФ № 152-ФЗ від 27 липня 2006г. "Про персональні дані".

9. Я поінформований, що у будь-який час можу відмовитися від отримання на адресу електронної пошти інформації шляхом надсилання електронного листа на адресу: . Також відмовитися від отримання інформації на адресу електронної пошти можливо в будь-який час, натиснувши на посилання «Відписатися» внизу листа.

10. Я поінформований, що у будь-який час можу відмовитися від отримання на вказаний мною номер мобільного телефону СМС-розсилки шляхом надсилання електронного листа на адресу:

11. Група компаній вживає необхідних та достатніх організаційних та технічних заходів для захисту персональних даних Клієнта від неправомірного або випадкового доступу, знищення, зміни, блокування, копіювання, розповсюдження, а також від інших неправомірних дій з нею третіх осіб.

12. До цієї угоди та відносин між Клієнтом та Групою компаній, що виникають у зв'язку із застосуванням угоди, підлягає застосуванню право Російської Федерації.

13. Ця угода підтверджує, що я старше 18 років і приймаю умови, зазначені в тексті цієї угоди, а також даю свою повну добровільну згоду на обробку своїх персональних даних.

14. Ця угода, що регулює відносини Клієнта та Групи компаній, діє протягом усього періоду надання Послуг та доступу Клієнта до персоналізованих сервісів Сайту Групи компаній.

ТОВ "МБШ" юридична адреса: 119334, м. Москва, Ленінський проспект, д. 38 А.
ТОВ «МБШ Консалтинг» юридична адреса: 119331, м. Москва, проспект Вернадського, 29, офіс 520.
ЧУДПО «МОСКОВСЬКА БІЗНЕС ШКОЛА - СЕМІНАР», юридична адреса: 119334, Москва, Ленінський проспект, д. 38 А.

20-21 березня в Москві відбудеться перша практична конференція з онлайн-освіти, на якій знаннями в галузі створення та просування навчальних продуктів поділяться найвідоміші російські освітні бренди.

Євген Лебедєв

Директор з маркетингу та продукту онлайн-школи «Фоксфорд».

Оцініть попит

Маркетинг вашого навчального проекту починається на етапі вибору теми навчання. Якщо нікому не потрібне те, чого ви навчаєте, то ніяке просування та реклама не допоможуть вам продати курс. Кому, наприклад, потрібні курси щодо використання механічних рахунків? А ось 30–40 років тому це була дуже корисна навичка для будь-якого продавця в магазині продуктів.

Оцінити попит можна за допомогою декількох інструментів.

Аналіз обсягу пошукових запитівна wordstat.yandex.ru. Сформулюйте, який пошуковий запит швидше за все використовують люди, які потенційно можуть у вас навчатися. Перевірте його частотність та оцініть сезонність.

Аналіз попиту у соціальних мережах. Сформулюйте, що пишуть люди, коли шукають щось пов'язане з навчанням та запитують про нього у своїх друзів та у групах у соцмережах. Напишіть цю фразу в пошук і проаналізуйте кількість та якість показаних постів.

Дослідження. Попередні пункти дозволяють вивчити сформований попит, коли людина вже має явну потребу і намагається її задовольнити. Але найчастіше буває так, що людина і радий би чомусь навчитися, але активного пошуку не веде. Тоді ви можете здійснити дослідження. Створіть анкету, в якій ви розповісте про ваш освітній продукт і розмістите форму замовлення. Поширіть цю анкету за вашими друзями та друзями друзів. Так ви зрозумієте, чи є попит на подібний продукт у вашому оточенні. Важливо, що для проведення такого дослідження вам не потрібно створювати сам контент. Ви лише вдаєте, що він у вас є, і тим самим перевіряєте реальну потребу.

Правильно подайте інформацію

Якщо попит є і над ринком ваша експертиза затребувана, її потрібно правильно піднести для потенційної аудиторії. Зробіть сайт (або окремий лендінг) та опишіть переваги навчання саме у вас.

Покажіть, що ви є експертом

Найважливіша конкурентна перевага в освіті – ім'я експерта та його статус. Курс програмування від MIT (найбільшого університету США) та курс від талановитого самоучка з Воронежа сприймаються потенційною аудиторією зовсім по-різному. Хоча зовсім не обов'язково, що з точки зору ефективності курс від самоучки гірший.

Якщо ви визнаний на ринку експерт, то не соромтеся цього. Сформулюйте свої досягнення, пов'язані з курсом, та розкажіть про них аудиторії.

Якщо гучного імені ще немає, то покажіть свою кваліфікацію за допомогою портфоліо, сертифікатів, дипломів, розкажіть про релевантну посаду та досвід.

Складіть програму навчання

Програма навчання дозволяє аудиторії зрозуміти, чи ви вчитимете. Курс може називатися "Аналітика", але на 100% складатися з теорії. А потенційний покупець чекає на практику. Він приходить по вирішення проблеми і хоче сам навчитися працювати з базами даних.

Продемонструйте, що ваша програма навчання дозволить вирішити проблему покупця.

У програмі важливо як позначити теми вивчення, а й показати, які навички отримає покупець на виході. Можна піти ще далі і «упакувати» навички на конкретну користь для покупця: наприклад, показати, як виглядатиме його резюме після проходження курсу.

Покажіть переваги курсу

Чим ваш курс відрізнятиметься від десятка інших? У чому його унікальність? Якщо ви не можете з ходу відповісти на ці питання або говорите про якість програми та класного експерта, то подумайте ще раз. Усі курси робляться хорошими викладачами та ведуться за ефективними програмами. Принаймні всі про це заявляють. Але купують курси із унікальними перевагами. Придумайте їх та створіть.

Знайдіть причину вам повірити

У поданні інформації важливо, щоб їй вірили. Заяви на кшталт «146% учнів залишились задоволеними» давно нікого не переконують. Дайте потенційній аудиторії причину повірити (англ. reason to believe, RTB).

Як ефективні RTB можуть виступати:

Відгуки реальних учнів на сайті, які підтверджують, що навчання у вас допоможе досягти результату. Підвищити довіру до самих відгуків допоможе відеоформат, розміщення в соцмережах ваших учнів, заклик запитати подробиці в учнів, їх контакти.

Безкоштовний вебінар, де ви розкриєте одну з тем програми навчання та продемонструєте свої навички викладання та експертизу.
Відео (запис екрану) з минулих занять або вебінару з невеликою розповіддю на тему курсу.

Обіцянка повернути гроші, якщо програма учню не підійшла. Лише чесна обіцянка з прозорими правилами.

Дані про кількість минулих курсів. Це соціальний доказ того, що курс слід записатися. Щоб вам повірили, недостатньо лише цифр, покажіть ваших учнів та розкажіть, чого їм вдалося досягти.

Факти про курс «UX-дизайн», Skillbox.ru

Дипломні роботи та відгуки студентів курсу «UX-дизайн», Skillbox.ru

Як розпочати просування курсу

Після якісного пакування контенту саме час зайнятися його просуванням. У цілому нині робота над просуванням освітнього контенту мало відрізняється від роботи з іншими продуктами. Базовий чек-лист виглядає так.

1. Визначте вашу цільову аудиторію

молоді фахівці, які знають ази та хочуть покращити свої навички, щоб отримати підвищення;
досвідчені фахівці із суміжних областей, які вирішили змінити професію;
мами у декреті, які хочуть вивчити щось принципово нове.

2. Налаштуйте аналітику

Вона дозволить визначити ефективність маркетингових каналів та скоригувати план просування.

3. Визначте набір каналів для просування

Основні канали для просування зазвичай такі:

контекстна реклама;
реклама у соціальних мережах;
реклама на тематичних веб-сайтах;
публікації у групах у соцмережах та у тематичних медіа;
прямі продажі.

Як правило, якщо мова йде про невеликий, «крафтовий» курс, то основний інструмент просування - це реклама у Facebook і «ВКонтакте».

4. Визначте тестовий бюджет

Пам'ятайте, що ваше завдання – заплатити за залучення користувача менше, ніж ви отримаєте в результаті від нього. На цьому етапі можна працювати з двома змінними: вартістю користувача, що платить, і ціною продукту.

Визначте стартову ціну курс, виходячи з аналізу цінової політики конкурентів.
Запустіть невелику рекламну кампанію.
Якщо співвідношення витрат на рекламу та прибутків від продажу вас влаштовує, чудово.
Якщо не влаштовує, спробуйте підняти ціну і перевірити, чи не зменшиться обсяг продажів. Або спробуйте знизити ціну та перевірити, чи не зменшиться вартість платника.
Якщо співвідношення все ще не влаштовує, то покличте експерта з реклами, який скаже, чи можна знизити вартість платника, що платить, шляхом тонкого налаштування рекламних кампаній.
Якщо все налаштовано правильно, а продаж немає і ви не готові зазнавати збитків, то повертаємося на попередні етапи, ще раз перевіряємо попит і працюємо над упаковкою.

5. Масштабуйте рекламні кампанії

Якщо ваш контент дозволяє вам масштабувати продажі, то після знаходження першого маркетингового каналу з вартістю платного користувача, що влаштовує вас, запускайте другий канал, третій і так далі.

Особливості просування освітнього курсу

Незважаючи на те, що загалом інструменти просування освітніх послуг не відрізняються від загальноприйнятих, є кілька особливостей, на які варто звернути увагу.

1. Дуже важливо з перших днів життя продукту думати про так зване сарафанне радіо, а якщо точніше, про ваш бренд. Якщо ви проводите курси імені себе, то ваше ім'я є ваш бренд. Якісне проведення занять, щастя користувача, освітній результат – необхідний мінімум, щоб розвивати бренд. Якщо з необхідним мінімумом все гаразд, просіть залишити відгуки в соцмережі. Особисто напишіть кожному, хто пройшов у вас навчання, зверніться до зворотного зв'язку і, якщо все сподобалося, попросіть написати відгук у соцмережах.

2. Розвивайте реферальну програму. Вчитися разом веселіше! А учні можуть стати вашими агентами впливу.

3. Прийняття рішення про купівлю може тривати тижні та місяці. Тому реклама, яку ви запустили сьогодні, може дати результат лише за кілька місяців. Наберіться терпіння.

4. В освітньому контенті та його маркетингу важливо підтримувати мотивацію. Без мотивації у учня не буде хороших результатів, а у вашого продукту – гарної репутації. Щоб підтримувати мотивацію, впроваджуйте елементи позитивного підкріплення: листи, що мотивують, після виконання домашнього завдання, історії успіху ваших учнів, бонуси кращим учням. Також можна працювати і з негативним підкріпленням: наприклад, ми дзвонимо батькам тих учнів, які пропускають заняття, та батьки стають ефективними навчальними мотиваторами.

На перший потік прийшли 25 осіб, на другий - близько 50. Він поки що не масштабується як бізнес, скоріше просто спосіб донести якісь напрацювання до людей. Та й заробіток – приємне доповнення.

Я вирішив запустити курс, тому що мені завжди виходить доступно пояснювати різні речі. І всі кажуть, що це одна із моїх сильних сторін. Я довго намагався розвивати свої слабкі сторони, але тут вирішив спробувати щось зробити, використовуючи сильну. Можна сказати, що це хобі, я завжди намагаюся робити щось, крім основної роботи, хоча всі мої хобі пов'язані з бізнесом.

Курс я просував особистою мережею контактів у Facebook плюс рекламою там же. Тому що там живе релевантна темі курсу аудиторія. Від перших слухачів курсу я отримав потужний зворотний зв'язок, зрозумів, що треба робити, якщо хочу масштабувати проект.

Олексій Куличевський

Директор з маркетингу Osome.com.

І мені, і багатьом моїм знайомим складно наймати добрих маркетологів та аналітиків. Людей із необхідним набором навичок дуже мало, бо цього ніхто не вчить. У мене за 12 років накопичилося достатньо досвіду, я люблю та вмію їм ділитися. В інтернеті достатньо матеріалів з дизайну, CSS та HTML, інструкцій щодо роботи з рекламними майданчиками. Писати та редагувати тексти краще за мене вчить Максим Ілляхов. А ось щодо аналітики нічого не було. Тож я вирішив зробити цей курс.

За півтора роки його пройшла 471 особа. Його включили до освітньої програми кількох вишів. Люди починають вказувати його у резюме як додаткову освіту. Періодично отримую відгуки від знайомих підприємців, що мої випускники справді працюють краще.

Я в принципі задоволений, але зараз бачу в курсі багато недоліків: деякі теми можна було б розкрити повніше чи зрозуміло, кілька важливих тем треба додати. Дуже переживаю через хатинки. Я хочу, щоб учні отримували зворотний зв'язок якнайшвидше, але мені не вдається перевіряти роботи досить швидко.

Я почав створення курсу з того, що написав перші два уроки і зробив на коліні сторінку з формою оплати. Після цього написав у Facebook: «Усім привіт. Дивіться, тут курс зробив…». Це дало перших 150 студентів. Все було зроблено настільки примітивно, що я підписував кожного студента руками: відкривав «Яндекс.Касу», копіював імейл, йшов у Mailchimp, вставляв імейл, натискав «Ок».

Після цього мені було не до просування: у мене фора – два тижні, а далі щотижня треба видавати новий урок. Якщо тема була мені добре зрозуміла і я вже викладав її раніше, то на написання, редактуру та оформлення уроку витрачався саме тиждень. Якщо хоч щось було неясно, то могло піти 2–3 тижні, бо раптово з'ясувалося, що тема складніша, ніж я думав.

В курсі 16 уроків, на їхнє написання пішло шість місяців роботи без вихідних. Коли я дописав курс, я переробив посадкову сторінку і ще раз запостив у Facebook: "Чуваки, я дописав курс і зробив новий лендинг". Загалом, усе. Більше я його ніяк не просував.

Найважливіший зворотний зв'язок: 150 продажів за два дні після запуску. По-перше, я зрозумів, що курс потрібний та важливий. По-друге, я спалив мости. Гроші отримані, дороги назад немає. Прийде писати.

Сергій Болісов

Chief Distribution Officer у сайт.

Свій курс я вважаю досить успішним. Я проводжу його не так часто, як хотілося б, але всі запуски пройшли добре. Операційних витрат мінімум, я все роблю сам, тому залишаюся у плюсі. Цього року хочу поекспериментувати з форматами та пакетами участі, це видається цікавим варіантом масштабування.

Курс запустив із кількох причин. По-перше, мені подобається пояснювати людям те, в чому я добре розуміюсь і що допоможе в роботі. Відчуваю, що допомагаю їм розвиватись. По-друге, так я прокачуюсь у розробці та просуванні власного продукту – набиваю шишки в малих масштабах, щоб потім уникнути цього у великих проектах. І по-третє, це додаткові гроші, які я витрачаю, зокрема, на благодійність.

Здебільшого я набираю учасників з анонсів на своїх сторінках у соцмережах та на дружніх майданчиках. Іноді сам прошу розмістити посаду, іноді хтось робить це з власної ініціативи. Часто мої анонси з'являються в соцмережах «Тільди», звідти приходить трафік, що досить добре конвертується.

Я не хочу робити тяп-ляп, але й щодня спілкуватися із тридцятьма студентами не можу. Тому вже після першого запуску зрозумів, що набиратиму лише невеликі групи. Такий варіант сподобається не всім, ти штучно обмежуєш себе певною стелею, але мені поки що так комфортніше.

Ще я зрозумів, що люди приходять не стільки за знаннями та навичками, скільки за зворотним зв'язком. Їм важливо, щоб хтось, хто розуміється на цій темі краще за них, подивився, порадив і направив.

Один із головних інсайтів: найбільше часу йде не на заняття, а на спілкування зі студентами.

Навіть якщо на вебінарі докладно пояснив, обов'язково виникне багато питань. Тож раджу запастися терпінням. Ну і часом його піде набагато більше, ніж ви думаєте.

Якщо ви розумієте, що хочете запустити власний освітній продукт, але вам не вистачає знань, приїжджайте на EdmarketConf-2018, що пройде 20 та 21 квітня у Москві, у технопарку «Сколково». На цій практичній конференції з онлайн-освіти топ-менеджери провідних освітніх компаній розкажуть, як з нуля створювати освітні курси, просувати та продавати їх. Конференцію можна переглянути онлайн.

Менеджери з продажу — це люди без спеціальної освіти (бо такої освіти ми не маємо). І якщо ви хочете зліпити "з того, що було" справжніх вовків продажів, то вам обов'язково треба їх навчати. У цій статті ми розпишемо план навчання менеджерів із продажу з першого дня роботи.

І перш за все зробимо загальний огляд програми навчання для вашої майбутньої команди «ліквідації конкурентів».

3 способи навчання менеджерів з продажу

Є кілька "дисциплін", які повинні освоїти ваші менеджери з продажу, щоб почати регулярно приносити замовлення. Ось неповний список:

Специфіка вашого товару/послуги (каталог цін, ринок)
Як робити холодні дзвінки
Як проводити особисті зустрічі
Ведення документів відділу продажу

Навіть якби ви захотіли, ви не зможете передати все навчання запрошеним тренерам. У будь-якому випадку, велику частину навчання вам потрібно буде проводити самостійно. І давайте подивимося, як краще побудувати програму, щоб досягти максимального ефекту.

#1 - Практика

Людина найкраще запам'ятовує те, що робить сама. Тому вам буквально з першого дня треба дати своїм працівникам відчути смак «крові». Найкраще для цього підходить тренінг холодних дзвінків.

Взагалі холодні дзвінки діляться на кілька етапів. Перед самим обдзвоном зазвичай йде етап складання «довгих списків». Але це надто нудно та неінформативно. Тому я б не став у перший робочий день змушувати продавців сідати за довідники та починати виписувати назви та телефони компаній потенційних клієнтів.

Краще підготуйте довгі списки заздалегідь і дайте їх готовими. При цьому ви, як людина досвідчена, повинні передбачити, щоб у вашому списку не було занадто жирних клієнтів. Але з іншого боку, список не повинен бути зовсім «тухлим». Тобто у менеджерів має бути реальна можливість призначити свої перші особисті зустрічі. Це буде смак перемоги.

Як правильно навчати холодним дзвінкам

Два важливі моменти навчання холодним дзвінкам на практиці. По-перше, продавці не повинні дзвонити і говорити все, що їм заманеться. Перед початком дзвінків ви повинні дати їм прописаний скрипт — схему розмови по телефону з «брамником» і ЛПР (Обличчям, що приймає Рішення). Скласти таку схему вам допоможе.

Наступний важливий момент — ваш практичний тренінг із холодних дзвінків має бути грою. Але ігри не вийде, якщо у продавців ноги тремтять від страху. А так воно і буде, якщо раніше вони нічим не займалися.

Тому дуже важливо від початку навчання пояснити їм, що всі ці дзвінки — просто гра. Що не треба бояться «косячити». Навіть навпаки — косити треба обов'язково. Тільки косячити треба «в промислових масштабах», щоб одразу зробити всі можливі помилки, а не розтягувати це задоволення на рік.

Крім того, треба окремо з ними проговорити специфіку холодних дзвінків – це грубість та відмови. Вам не треба, щоб вони намагалися дотискати всіх та кожного. І ще менше вам треба, щоб вони стелилися і принижувалися перед будь-яким грубіян на іншому кінці дроту.

Кожен ваш менеджер з продажу повинен мати право «послати» того, хто їм не подобається. Це святе право одразу розв'язує руки, і молодняк починає розуміти, що їм довіряють. Головне, щоб спочатку був «старший», який якщо що допоможе і витягне.

І тут ми переходимо до другого варіанту навчання продавців.

#2 - Наставництво

Новим менеджерам обов'язково потрібен хтось досвідчений, хто потрібний момент підказував би їм, що робити. А на перших етапах із наставником навчання будується за принципом «дивлюся — навчаюсь».

Наставником може стати ваш комерційний директор (про нього, до речі, поговоримо трохи нижче), наставником ви можете бути. Головне, щоб ця людина справді вміла продавати, а не просто казала продавцю, що вона «все робить неправильно».

Наставники особливо корисні під час навчання особистим зустрічам. Спочатку обов'язково відправляйте на особисті зустріч мінімум двох осіб — наставника і одного нового продавця, який призначив зустріч.

Далі наставник проводитиме першу зустріч, а продавець сидітиме поруч і слухатиме, і заповнюватиме анкету. Ось цей дуже важливий момент. Анкета - це незамінний інструмент для навчання менеджерів-початківців з продажу.

Для етапу особистих зустрічей анкета клієнта це як сценарій для холодних дзвінків. У вас обов'язково має бути прописаний список питань, за яким навіть самий новачок, з олівцем у руці, може скласти портрет потенційного клієнта.

Один наставник на кілька продавців

Час наставник ставить запитання, а новачок слухає відповіді та заповнює анкету. Далі він на власні очі спостерігає, як ця анкета перетворюється на готову угоду. І потім він має повторити цю магію самостійно.

На другому етапі новий продавець може їздити на зустрічі самостійно, але він обов'язково має привозити з кожної такої зустрічі заповнену анкету клієнта. Потім наставник разом з новачком аналізуватиме анкети і даватиме поради, як краще вчинити в тій чи іншій ситуації. Таким чином ви зможете використовувати одного наставника відразу для кількох менеджерів із продажу. Приклад такої анкети ви можете завантажити за цим посиланням.

#3 - Тренерство

Раз на один-два тижні вам обов'язково треба проводити спеціальне навчання для своїх продавців. Як показує практика, таке навчання дуже позитивно позначається лише на рівні мотивації людей. Тобто вони починають бігати швидше та дзвонити наполегливіше.

Ви можете запрошувати тренерів зі сторони, а можете призначати тренером найуспішніших співробітників відділу продажів. Це може бути навіть новачок, який успішно завершив якусь угоду. Нехай він розповість, як діяв, по кроках. Це буде дуже корисно.

Я порадив би проводити таке навчання на початку тижня, в понеділок. Так у ваших продавців буде можливість випробувати та застосувати нові знання протягом тижня. А якщо навчати у п'ятницю, то до понеділка вони всі сто разів забудуть.

Інші методи навчання

Раз на місяць організуйте «круглий стіл», під час якого продавці розповідатимуть про те, які у них за цей час сталися випадки у роботі, і як вони з ними справлялися. Керівник повинен слухати та говорити, що було зроблено правильно, а що можна було зробити інакше.

Ще один варіант навчання, який ніхто не скасовував, — це читання. Тільки не чекайте, що ваші менеджери самі підуть у книгарні. Організуйте невелику «бібліотеку продажу» прямо на робочому місці. Поставте туди краще книги з мистецтва продажу, які тільки знайдете.

Видавайте людям книги лише на певний час, щоб вони швидше читали їх. Потім можна попросити якогось співробітника провести корпоративне навчання за матеріалами книги.

Наприкінці кожного місяця/кварталу можна проводити атестаційні іспити з тих матеріалів, що були вивчені на тренінгах. Результати атестації можна враховувати під час призначення квартальних грошових бонусів. Так менеджер буде мотивовано ще раз повторити всі матеріали перед здаванням атестації.

Резюме

Потрібно обов'язково навчати менеджерів із продажу, щоб зробити з них професіоналів. І більшу частину навчання доведеться проводити саме вам.
Найкращий варіант навчання – це практика. Дайте продавцям у перший день можливість відчути «смак крові» на холодних дзвінках. Головне - дозвольте їм "косячити".
Обов'язково приставте наставника до кожного нового продавця, щоб менеджер навчався на особистому прикладі. Це особливо корисно для етапу особистих зустрічей.
Дайте новим менеджерам із продажу готові інструменти — схеми розмови по телефону та анкету клієнта, щоб вони змогли хоч щось робити.
Ви можете запрошувати тренерів або використовувати кращих співробітників, щоб вони проводили додаткове навчання раз на місяць.
Щомісяця проводьте круглий стіл, за яким ваші співробітники ділилися б своїм практичним досвідом з іншими продавцями.
Організуйте "бібліотеку продажів" і час від часу просіть продавців провести навчання за матеріалами книг.
Раз на місяць або раз на квартал проводьте атестації для менеджерів, щоб вони мали мотивацію ще раз повторити і закріпити весь пройдений матеріал.

Не забудьте завантажити мою книгу. Там я показую вам найшвидший шлях з нуля до першого мільйона в інтернеті (вичавка з особистого досвіду за 10 років =)