Mga istruktura ng organisasyon ng mga departamento ng pagbebenta. Pagbuo ng departamento ng pagbebenta. Mga pag-andar at istraktura ng departamento ng pagbebenta. Coordinator ng departamento ng pagbebenta, block diagram ng departamento ng pagbebenta

21Si Jun

Kamusta! Sa artikulong ito ay pag-uusapan natin ang tungkol sa pag-aayos ng gawain ng departamento ng pagbebenta ng kumpanya.

Ngayon ay matututunan mo ang:

Anong mga tungkulin ang ginagawa ng departamento ng pagbebenta?
Paano ayusin ang gawain ng departamento ng pagbebenta;
Paano pagbutihin ang kahusayan ng iyong departamento ng pagbebenta.

Mga Gawain ng Sales Department

Maaga o huli, ang anumang matagumpay na negosyo ay umabot sa isang punto kung saan ang isang pares ng mga sales manager ay nagiging hindi sapat upang magbenta ng mga produkto. Ito ay sa sandaling ito na ang tanong ng pag-aayos ng isang departamento ng pagbebenta ay lumitaw.

Kagawaran ng pagbebenta – isang hanay ng mga espesyalista na gumaganap ng mga tungkulin ng pag-akit at paglilingkod sa mga customer at pagbebenta ng mga kalakal.

Ang mga gawain ng departamento ng pagbebenta ay:

Pagtaas ng bilang ng mga mamimili ng kumpanya. Ang gawaing ito ay itinalaga sa mga account manager at mga espesyalista sa komunikasyon sa marketing. Ang una ay kinakailangan na makipagtulungan at i-convert ang mga bisita sa mga mamimili. Ang pangalawa ay upang maakit ang mga potensyal na customer sa tindahan;
Pagtaas sa average na tseke. Dapat tiyakin ng nagbebenta na bibili ang kliyente sa mas malaking halaga kaysa sa binili niya noon. Nakamit ang layunin sa dalawang paraan: pagtaas ng mga presyo (ngunit puno ito ng pagbawas sa bilang ng mga pagbili) o pagpapakilala ng mga diskarte sa cross-selling. Ang cross-selling ay ang pagbebenta ng karagdagang produkto kasama ang pangunahing produkto sa parehong consumer. Ang isang magandang halimbawa ng cross-selling ay ang pagbebenta ng mga pre-checkout item. Ang gastos nito ay hindi gaanong mahalaga para sa kliyente, ngunit sa kabuuan ay nagbibigay ito ng magandang karagdagang kita para sa kumpanya;
Pamamahala ng database ng kliyente, pagbuo ng lead. Ito ay isang napakahalagang gawain para sa departamento ng pagbebenta. Salamat sa accounting para sa mga customer at mga pagbili, maaari kang mag-set up ng mga tool sa komunikasyon sa marketing, pasimplehin ang proseso, i-personalize ang mga relasyon sa mga customer,.
Mga aktibidad sa promosyon ng produkto. Isang kontrobersyal na function, dahil kadalasan ito ay itinalaga sa departamento. Gayunpaman, kung hindi isinasaalang-alang ng mga marketer ang mga opinyon ng mga salespeople kapag bumubuo ng patakaran sa promosyon ng kumpanya, kung gayon ang pagiging epektibo ng kampanya sa advertising ay pag-uusapan. Ito ang dahilan kung bakit ang departamento ng pagbebenta at ang departamento ng marketing ay madalas na nasa ilalim ng bawat isa. Ito ang pag-uusapan natin ngayon.

Istruktura ng departamento ng pagbebenta

Mayroong ilang mga pagpipilian para sa pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta.

Ang pagpili ng isang partikular na istraktura ay nakasalalay sa mga sumusunod na kadahilanan:

Ang mga pangunahing gawain ng departamento;
Bilang ng mga empleyado sa departamento;
Lugar ng aktibidad ng negosyo;
Ang kalikasan at pagiging kumplikado ng mga produktong ginawa;
Degree ng pagkita ng kaibhan ng mga aktibidad;
Lokasyon ng teritoryo ng mga punto ng pagbebenta.

Functional-linear na istraktura ng departamento ng pagbebenta

Kung ang assortment ng iyong kumpanya ay binubuo ng isang maliit na bilang ng mga item ng produkto, nagbebenta ka ng mga produkto sa isang rehiyon lamang at hindi planong palawakin, kung gayon ang functional-linear na istraktura ng departamento ng pagbebenta ay para sa iyo.

Tulad ng ipinahihiwatig ng pangalan, ang subordination ng mga empleyado sa isang linear-functional na istraktura ay isinaayos ayon sa isang linear na uri. Nangangahulugan ito na ang bawat empleyado ay nag-uulat lamang sa isang tagapamahala, na nagpapahintulot sa bilang ng mga salungatan sa koponan na bawasan sa zero.

Naka-on unang antas Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay matatagpuan sa functional-linear na istraktura.

Ang mga tungkulin ng pinuno ng departamento ng pagbebenta ay:

Pagtatakda ng mga madiskarteng layunin para sa departamento;
Kontrol sa pagpapatupad ng mga layunin at layunin ng departamento;
Pagsasanay ng mga empleyado ng departamento;
Pagkolekta at paghahanda ng impormasyon sa pagbebenta para sa iba pang mga departamento;
Pagtatakda ng mga layunin,
Pagpapanatili ng disiplina sa departamento;
Pag-optimize ng proseso ng pagbebenta;
Pamamahala ng mga talaan;
Pagbibigay ng kagamitan;
Pagtatatag ng mga komunikasyon sa loob ng departamento at sa iba pang mga dibisyon ng kumpanya.

Ikalawang lebel sa hierarchy ng subordination ay ang mga pinuno ng functional divisions ng sales department. Ano ang eksaktong magiging mga function na ito ay depende sa mga detalye ng mga aktibidad ng kumpanya.

Kadalasan, kasama nila ang isang customer service manager, isang marketing communications manager at isang document management manager.

Gayundin sa ikalawang antas ay maaaring may mga empleyado na gumaganap ng mga function sa marketing. Sa kasong ito, inilalagay mo ang marketing sa ilalim ng departamento ng pagbebenta; nang naaayon, walang magiging departamento ng marketing sa iyong negosyo.

Posibleng hatiin ayon sa function ng pagbebenta. Halimbawa, ang pagkilala sa mga tagapamahala sa pamamagitan ng at, direkta at personal.

Ikatlong antas kinakatawan ng mga empleyado na nasa ilalim ng mga functional manager. Ang bawat empleyado ay may sariling hanay ng mga responsibilidad na naaayon sa pangunahing tungkulin.

Istraktura ng matrix ng departamento ng pagbebenta ayon sa heograpiya

Kung nagbebenta ka ng mga kalakal sa ilang mga rehiyon nang sabay-sabay, na matatagpuan sa isang malaking distansya mula sa isa't isa, ang isang regional matrix na istraktura ay angkop para sa iyo.

Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng double (cross) subordination ng mga empleyado: ang parehong empleyado ay nag-uulat sa functional at regional superiors.

Ang dobleng subordination ay puno ng mga salungatan sa departamento, ngunit sa parehong oras ay nagbibigay-daan sa iyo upang mapawi ang workload ng mga nangungunang tagapamahala.

Ang desisyon na ayusin ang trabaho sa isang rehiyonal na batayan ay depende sa dami ng mga benta sa geographic na merkado at ang mga detalye ng rehiyon.

Kung ang demand sa isang rehiyon ay maliit, ipinapayong ilipat ito sa pamamahala ng isang tagapamahala sa isang kalapit na rehiyon (iyon ay, upang pagsamahin ang mga geographic na merkado).

Gayunpaman, kung ang geographic na merkado ay may mga makabuluhang natatanging tampok (halimbawa, ang demand ay sinusunod lamang para sa ilang mga kategorya ng produkto, ang mga mamimili ay hindi tumugon sa mga karaniwang tool sa pag-promote), kung gayon ito ay nagkakahalaga ng pag-iisip tungkol sa paghirang ng isang taong responsable para sa rehiyon.

Organisasyon ng departamento ng pagbebenta ayon sa mga kategorya ng produkto

Ang istraktura ng organisasyong ito ay tumutukoy din sa matrix one. Sa pagkakataong ito lamang, ang mga empleyado ay nasa ilalim ng mga functional manager at mga manager ng kategorya ng produkto (produkto).

Ang ganitong uri ng istraktura ng organisasyon ay angkop para sa iyo kung:

Nagbebenta ka ng kumplikado, high-tech o makabagong produkto;
Nagbebenta ka ng mga kalakal sa maliliit na pakyawan na dami o tingi;
Mayroon kang makitid ngunit malalim na saklaw;
Ang iyong produkto ay nangangailangan ng serbisyo pagkatapos ng benta (pag-install, pagsasaayos, pagkumpuni).

Ang layunin ng pag-aayos ng mga aktibidad ayon sa produkto ay upang i-highlight ang mga kategorya ng produkto na nangangailangan ng ibang diskarte sa proseso ng pagbebenta.

Halimbawa. Kasama sa portfolio ng iyong produkto ang mga smartphone at accessories ng smartphone. Maipapayo na mag-alok ng mga smartphone, bilang isang high-tech na produkto, sa pamamagitan ng mga personal na channel sa pagbebenta, at para sa pagbebenta ng mga accessory ito ay angkop din. Papayagan nito ang mga mamimili na makatipid ng oras. Sa kasong ito, maaari mong makilala ang isang sales manager ng telepono sa mga pisikal na tindahan at isang sales manager sa pamamagitan ng online na channel.

Kung ang mga produktong ibinebenta mo ay hindi magkakaugnay o magkakaugnay, kung gayon ang pag-aayos ng departamento ng pagbebenta ayon sa kategorya ng produkto ay ang pinakaepektibong opsyon.

Organisasyon ng departamento ng pagbebenta ayon sa mga uri ng mga kliyente

Ito rin ay nailalarawan sa pamamagitan ng double subordination: sa functional boss at sa pinuno ng mga segment ng consumer.

Maaaring uriin ang mga kliyente ayon sa iba't ibang pamantayan. Kadalasan, ang mga corporate at pribadong mamimili, "malamig" at "mainit", permanente at posible ay nakikilala.

Ang ganitong uri ng istraktura ay angkop para sa iyo kung:

Ang bawat uri ng customer ay bumibili batay sa sarili nitong mga partikular na salik;
Natukoy mo ang hindi hihigit sa tatlo hanggang lima;
Ang pag-uugali ng consumer ng bawat segment ay ibang-iba.

Mga yugto ng pag-aayos ng gawain ng departamento ng pagbebenta

Ang proseso ng pagpaplano at pag-aayos ng isang departamento ng pagbebenta ay kinabibilangan ng mga sumusunod na yugto:

Pagpapasiya ng mga kinakailangang kwalipikasyon ng tauhan. Magsagawa ng pagsusuri sa lahat ng gawaing kailangang gampanan ng bawat empleyado ng departamento. Halimbawa, dapat ipaalam ng aktibong sales manager sa mga consumer ang tungkol sa mga benta, i-convert ang mga bisita sa mga mamimili, at panatilihin ang order sa lugar ng pagbebenta. Kaya, kailangan natin ng responsable, palakaibigan, lumalaban sa stress, aktibong empleyado na may karampatang pananalita. Ngunit kung naghahanap kami ng isang empleyado para sa mga passive na benta, kung gayon ang listahan ng mga kinakailangan ay maaaring mabawasan sa dalawang posisyon: responsable at may kakayahan.
Pag-unlad ng mga paglalarawan ng trabaho. Kasama sa paglalarawan ng trabaho ang pangalan ng posisyon, ang mga tungkulin at karapatan ng empleyado, ang kanyang mga gawain at tungkulin, isang paglalarawan ng mga mapagkukunang ibinigay para sa trabaho, ang halaga ng kapangyarihan at awtoridad;
Pamamahagi ng mga responsibilidad sa trabaho sa pagitan ng mga empleyado. Nagpapahiwatig ng dibisyon ng mga tungkulin sa pagitan ng mga empleyado ng departamento. Halimbawa, ang isang salesperson ay nakikipagtulungan sa mga customer sa bulwagan, at ang isa pa ay nagbebenta ng mga kalakal sa checkout;
Pagbuo ng iskedyul ng trabaho. Sa yugtong ito, dapat mong matukoy ang haba ng araw ng pagtatrabaho, ipamahagi ang mga oras ng tanghalian at mga araw na walang pasok sa pagitan ng mga empleyado;
Pagtatakda ng mga layunin at layunin. Ang layunin, bilang panuntunan, ay itinakda para sa buong departamento sa kabuuan o para sa bawat channel ng pagbebenta nang paisa-isa. Ang mga gawain ay ipinamamahagi sa mga empleyado. Halimbawa, ang nagbebentang "A" ay dapat magbenta ng mga kalakal na nagkakahalaga ng 100,000 rubles ngayong buwan;
Pagbuo ng isang sistema para sa pagsubaybay sa mga aktibidad ng departamento. Tukuyin ang mga tagapagpahiwatig kung saan mo matutukoy ang pagiging epektibo ng departamento. Ito ay maaaring ang dami ng benta, ang bilang ng mga bagong customer. Ang isang sistematikong diskarte sa kontrol sa pagbebenta ay magpapabuti sa kahusayan ng buong departamento;
Kahulugan ng mga pamantayan. Ang mga pamantayan sa pagganap ay mga tagapagpahiwatig ng husay at dami ng trabaho ng isang empleyado, na mahigpit na kinokontrol ang dami ng trabaho na dapat niyang tapusin sa loob ng isang tiyak na tagal ng panahon;
Pagbuo ng isang sistema para sa pagpapabuti ng mga kwalipikasyon ng mga empleyado. Kung gusto mong patuloy na magdala sa iyo ng tubo, kailangan mong pana-panahon.

Pagpapabuti ng gawain ng departamento ng pagbebenta

Ang mababang kahusayan ng departamento ng pagbebenta, pagkabigo upang makamit ang mga layunin at layunin ay nagpapahiwatig ng pangangailangan na gumawa ng mga hakbang upang mapabuti ang samahan ng trabaho ng mga tagapamahala. Ang mga hakbang na ito ay maaaring itutok kapwa sa departamento ng pagbebenta sa kabuuan, at sa bawat tagapamahala nang paisa-isa.

Mga hakbang upang mapabuti ang kahusayan ng departamento ng pagbebenta:

. I-automate ng tool na ito ang proseso ng pag-compile ng database ng kliyente, magbibigay-daan sa iyong kontrolin ang proseso ng pagbebenta, at magbibigay din sa iyo ng impormasyon tungkol sa pagganap ng departamento at bawat empleyado. Kung nagbebenta ka ng isang produkto gamit ang telemarketing, inirerekomenda namin ang pagsasama ng isang CRM system sa telephony, na magbibigay-daan sa iyong kontrolin ang bilang ng mga contact, ang haba ng mga pag-uusap at ang kanilang pagiging epektibo. Sa pamamagitan ng paraan, ipinapayo namin sa iyo na minsan makinig sa mga pag-uusap ng iyong mga tagapamahala, ito ay magbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang mga lugar ng problema. Siguraduhing magtrabaho sa kanila.
Sumulat ng script ng pagbebenta. – isang halimbawang senaryo ng isang pag-uusap sa pagitan ng isang manager at isang kliyente. Binibigyang-daan ka nitong ulitin ang mga aksyon ng manager na humantong sa transaksyon nang paulit-ulit.
Tumayo (o umarkila ng isa) at bisitahin ang isa sa iyong mga outlet. Makikita mo kaagad ang "kahinaan" ng proseso ng pagbebenta.
Pag-aralan. Bumaba ba ang iyong mga benta sa kabila ng iyong mga pagsisikap? Huwag magmadali na sisihin ang tagapamahala ng promosyon ng produkto para sa lahat. Marahil, hindi pinansin ng mga nagbebenta ang promosyon at hindi ipinaalam sa mga bisita, at hindi aktibo dahil sa kakulangan ng pagganyak, kung saan ang iyong pinuno ng departamento ng pagbebenta ay may pananagutan.

Mga hakbang upang mapabuti ang pagiging epektibo ng bawat manager:

Turo. Ang mga empleyado, at higit pa sa mga tagapamahala ng serbisyo sa customer, ay kailangang patuloy na sanayin. Magagawa mo ito nang mag-isa sa anyo ng mga laro at pagpaplano ng mga pulong. Halimbawa, tipunin ang mga tagapamahala at isadula ang isang skit na naglalarawan sa proseso ng pagbebenta ng produkto sa isang "mahirap" na kliyente. Hayaan ang lahat na mag-alok ng kanilang sariling solusyon, at tandaan mo ang mga pinaka-epektibo.
Mag-set up ng isang in-house na sistema ng marketing. Tandaan ang panuntunan: "Ang paraan ng pagtrato ng kumpanya sa mga empleyado nito, pagtrato ng mga empleyado sa kanilang mga customer." Kung hindi mo ginaganyak ang iyong mga tauhan, huwag lumikha ng mga normal na kondisyon sa pagtatrabaho, at hindi igalang ang iyong mga empleyado, kung gayon hindi sila gagana nang maayos.
Ayusin ang buwanang mga kumpetisyon at iba pang nakakaganyak na mga kaganapan. Halimbawa, ang empleyado na nagbebenta ng pinakamalaking dami ng mga kalakal ay tumatanggap ng karagdagang araw ng pahinga sa susunod na buwan.
Gawin ang mga salespeople na magtrabaho kasama ang sales funnel. Ipaliwanag sa mga tagapamahala na dapat nilang gawing mga bisita ang mga dumadaan at mga bisita ang mga customer. Sabihin sa amin ang tungkol sa mga teknolohiya para sa pakikipagtulungan sa mga potensyal na mamimili sa bawat yugto ng proseso ng pagbebenta.

Direktang nakakaapekto ang sistema ng pagbebenta sa katatagan ng pananalapi ng organisasyon. Ang dami at kakayahang kumita ng mga benta, at sa huli ang halaga ng kita, ay nakasalalay sa paggana nito. Malinaw, ang mga pangunahing pag-andar ng departamento ng pagbebenta ay naghahanap ng mga bagong kliyente, na ginagawa ang unang pagbebenta sa mga umiiral na kliyente, paulit-ulit na mga benta, i.e. pagbebenta ng mga kalakal na may pinakamataas na kita at pinakamababang gastos, sa pinakamaikling posibleng panahon, na tinitiyak ang patuloy na paglaki sa mga volume ng benta.

Ang istraktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta ay nakasalalay sa isang bilang ng mga kadahilanan:

ang kabuuang bilang ng target na grupo - kinakailangan upang matukoy ang bilang ng mga potensyal na mamimili ng produktong ito;
lokalisasyon ng target na grupo - isinasaalang-alang ang teritoryal na konsentrasyon ng mga potensyal na mamimili at mga lokal na pagkakaiba upang makagawa ng mga pagbabago sa halo ng marketing;
dami ng daloy ng dokumento kapag nagrerehistro ng isang benta - ang bilang ng mga dokumento na kinakailangan upang gawing pormal ang relasyon sa pagitan ng kumpanya at ng mamimili nito, at ang oras na kinakailangan para sa kanilang paghahanda;
ang mga kinakailangang kwalipikasyon ng mga espesyalista na isinasaalang-alang ang proseso ng pagbebenta ng negosyo - ang ilang mga yugto ng proseso ng pagbebenta ay maaaring mangailangan ng iba't ibang kaalaman at kasanayan;
mga detalye ng mga segment ng customer - ang mga benta sa isang partikular na segment ay maaaring mag-iba mula sa iba pang mga benta, at ito ay lubos na posible na upang maisagawa ang epektibong mga benta dito, ang mga dalubhasang espesyalista ay kinakailangan upang mapataas ang antas ng katapatan ng customer;
mga tampok ng hanay ng produkto - ang iba't ibang uri ng mga kalakal ay nangangailangan ng ilang mga kasanayan sa pag-aayos ng proseso ng pagbebenta;
mga detalye ng pagkonsumo ng produkto - ang pagpapakita ng mga detalye ng pagkonsumo ay maaaring magpataw ng ilang mga kinakailangan sa organisasyon ng proseso ng pagbebenta (halimbawa, ang hindi pagkakahiwalay ng produksyon mula sa pagkonsumo; ang sunud-sunod na likas na katangian ng pagkonsumo; ang tagal ng proseso ng pagkonsumo sa paglipas ng panahon, atbp. .).

Ang pangunahing bagay ay tandaan na ang epektibong pamamahala sa pagbebenta ay nangangailangan ng pagkakapare-pareho sa organisasyon at pamamahala. Ang istraktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta ay dapat na sumasalamin sa isang focus ng customer na sinusuportahan ng marketing mix.

Sa unang yugto ng pagbuo o muling pag-aayos ng departamento ng pagbebenta, ang isang malalim at komprehensibong pagsusuri ng umiiral na panloob at panlabas na mga kadahilanan ng pag-unlad ng organisasyon ay isinasagawa. Ang mga resulta ng pagsusuri ay magpapahintulot sa amin na bumuo ng mga rekomendasyon para sa pagbuo ng istraktura ng departamento ng pagbebenta, na tumutukoy sa mga layunin at layunin nito, mga responsibilidad sa pagganap ng mga empleyado, mga proseso ng pakikipag-ugnayan sa iba pang mga dibisyon ng istruktura at mga kontratista.

Sa ikalawang yugto, batay sa mga resulta ng pagsusuri, ang isang tiyak na plano para sa pagpapatupad ng mga itinakdang layunin at layunin para sa pag-aayos ng isang sistema ng pamamahala ng benta sa organisasyon ay binuo. Ang plano ay naglalaman ng isang detalyadong paglalarawan ng lahat ng mga proseso ng negosyo - mula sa pagtatakda ng gawain hanggang sa yugto ng pagpili, pagsasanay at pagbagay ng mga empleyado.

Pagkatapos lamang na makapasa sa mga yugtong ito maaari kang magpatuloy nang direkta sa pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta o muling pag-aayos nito, o sa pagpili ng mga tauhan.

Ang isang karaniwang pagkakamali kapag namamahagi ng mga function at kapangyarihan sa larangan ng pagbebenta ay iniiwan ang mga ito sa mga pinuno ng mga departamentong kasangkot sa mga benta. Ang resulta ng sitwasyong ito ay isang banal na kakulangan ng oras hindi lamang upang maakit ang mga bagong kliyente, kundi pati na rin upang mapanatili ang mga relasyon sa mga umiiral na. Bumababa ang katapatan ng customer, at sa paglipas ng panahon ay naaapektuhan nito ang pagganap sa pananalapi ng organisasyon.

Ang pagkawala ng 50% ng mga mamimili, bilang panuntunan, ay nangangahulugang malapit nang umalis ang organisasyon sa merkado. Halos imposibleng maibalik ang nawawalang customer base kapag may mas aktibo at matagumpay na mga kakumpitensya sa merkado.

Ang isang buong departamento ng pagbebenta sa isang organisasyon, ang mga suweldo ng mga empleyado na direktang nakasalalay sa bilang ng mga kliyente na naaakit at mga order na natanggap mula sa kanila, ay titiyakin na makipag-ugnay sila sa mga kliyente, mag-aalok sa kanila ng mas kanais-nais na mga kondisyon, at gamitin ang potensyal ng personal na kagandahan. . Sa kasong ito, ang mga problema sa pamamahala ng mga benta ay nalutas: ang bilang ng mga bagong kliyente ay tumaas ng 30-50%, ang plano sa pagbebenta ay nalampasan, at ang mga prospect para sa karagdagang pag-unlad ay kanais-nais.

Ang pag-oorganisa ng isang departamento ng pagbebenta, ang pagtatalaga sa mga empleyado nito ng awtoridad na maghanap at makaakit ng mga kliyente at ang sistematikong kontrol sa mga aktibidad ng departamento ay isang kinakailangang kondisyon para sa matagumpay na pag-unlad ng organisasyon.

Ipinapakita ng pagsasanay na ang pinakamababang matatag na bilang ng mga full-time na empleyado sa departamento ng pagbebenta ng isang karaniwang kumpanya ay limang empleyado kasama ang pangkalahatang tagapamahala (superbisor). Ito ang istraktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta, na paulit-ulit na nasubok sa pagsasanay. Ang pakikipag-ugnayan sa isang potensyal na kliyente ay hindi nangangahulugan ng pagtanggap ng isang order. Sa karaniwan, para sa bawat 25 contact mayroong isang deal na sarado. Dahil dito, sa pagsisikap na limitahan ang kanilang mga sarili sa isang minimum na bilang ng mga empleyado, ang mga tagapamahala ay gumagawa ng parehong mga taktikal at estratehikong pagkakamali.

Sa pamamagitan ng wastong organisasyon ng departamento ng pagbebenta, na isang pangunahing elemento ng anumang organisasyon, posible na makamit ang mga nakaplanong tagapagpahiwatig ng pagganap sa pinakamaikling posibleng panahon.

Ang mga sumusunod na uri ng mga istruktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta ay nakikilala:

organisasyon sa batayan ng teritoryo;
organisasyon ayon sa portfolio ng produkto;
functional na organisasyon;
organisasyon ng segment-kliyente;
magkahalong anyo ng organisasyon.

Organisasyon ng departamento ng pagbebenta sa batayan ng teritoryo. Ang istraktura ng departamento ng pagbebenta ayon sa batayan ng teritoryo ay kumakatawan sa pamamahagi ng mga kapangyarihan at responsibilidad sa pagitan ng mga empleyado ng departamento (mga tagapamahala ng benta, mga kinatawan ng benta) batay sa mga hangganan ng heograpiya at administratibo ng merkado ng organisasyon. Ang prinsipyong teritoryal ay inilalapat kapag ang mga produkto ng parehong uri ay ibinebenta at ang merkado ay ipinamahagi sa mga tagapamahala ayon sa isang mapa ng heograpiya.

Kung, sa loob ng mga hangganan ng merkado ng isang organisasyon, ang mga kinakailangan para sa isang produkto o para sa proseso ng pangangalakal mismo ay sa panimula ay naiiba, kung gayon ang mga posisyon ng mga tagapamahala ng rehiyon ay ipinakilala sa departamento ng pagbebenta, na may pananagutan sa pagbebenta ng produkto sa isang tiyak na rehiyon. Sa kasong ito, ang bawat empleyado ng departamento ng pagbebenta ay itinalaga ng isang hiwalay na teritoryo, sa loob kung saan siya ay responsable para sa pagbuo ng isang network ng pamamahagi, tinitiyak ang paglago ng mga benta, pagpapakilala ng mga bagong produkto, atbp. Kung ang paghahati ay nangyayari sa isang teritoryal na batayan, kung gayon ito ay mas maginhawa, dahil ang logistik ay iba, ang presyo, mga katangian ng consumer at isang bilang ng iba pang mga kadahilanan ay maaari ding mag-iba.

Ang isang halimbawa ng pag-aayos ng isang departamento ng pagbebenta ayon sa batayan ng teritoryo ay ipinapakita sa Fig. 5.1.

kanin. 5.1.

Organisasyon ng isang departamento ng pagbebenta para sa portfolio ng produkto. Ang istraktura ng departamento ng pagbebenta sa pamamagitan ng portfolio ng produkto ay nangangahulugang ang paghahati ng mga kapangyarihan at responsibilidad ng mga empleyado sa pagbebenta alinsunod sa espesyalisasyon ng produkto. Ang ganitong uri ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta ay ginagamit para sa malalaking organisasyon na nakikipagkalakalan sa isang malaking bilang ng iba't ibang mga produkto o sa kaso ng mga pagbebenta ng mga kumplikadong teknikal na kalakal.

Ang kakaiba ng istrukturang ito ay ang bawat espesyalista sa departamento ng pagbebenta ay may pananagutan sa pagbebenta ng isang hiwalay na pangkat ng produkto, pagsasagawa ng pagpaplano, pananaliksik sa merkado para sa produkto, at pagtataya ng mga benta. Ayon sa ganitong uri ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta, ang bawat empleyado ay may pananagutan para sa isang partikular na pangkat ng produkto, na itinataguyod niya sa buong teritoryo ng pagbebenta ng kumpanya. Ang Figure 5.2 ay nagpapakita ng isang diagram ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta ayon sa portfolio ng produkto.

kanin. 5.2.

Functional na organisasyon ng departamento ng pagbebenta. Ang pag-aayos ng isang departamento ng pagbebenta sa isang functional na batayan ay nagsasangkot ng pagtatalaga ng ilang mga function ng proseso ng pagbebenta sa mga empleyado ng departamento o paglikha ng mga espesyal na sektor sa loob ng departamento ng pagbebenta. Epektibo ang istrukturang ito kapwa sa mga organisasyong nangangalakal ng maliit na hanay ng mga produkto at maliit ang bilang ng mga market na sakop, at sa malalaking organisasyon na may positibong imahe, katatagan ng ekonomiya, at katanyagan sa merkado, dahil sa kaso ng malalaking volume ng benta. , ang mga tagapamahala ng benta lamang ay hindi makakapagbigay ng kalidad ng serbisyo sa merkado.

Ang bawat partikular na function ng proseso ng pagbebenta ay itinalaga sa isang partikular na opisyal na responsable sa pagsasagawa ng function na ito. Halimbawa, ang isang empleyado ng departamento ng pagbebenta ay nakikibahagi sa pagbuo ng isang potensyal na base ng customer, ang isa ay nagpo-promote ng mga bagong produkto, at ang isang pangatlo ay nagtatrabaho sa mga regular na customer.

Ang ganitong uri ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta ay ipinapakita sa eskematiko sa Fig. 5.3.

Organisasyon ng segment-client ng departamento ng pagbebenta. Ang istraktura ng departamento ng pagbebenta ay nagsasangkot ng paglalaan ng isang lugar ng responsibilidad sa loob ng departamento ayon sa mga klase at uri ng mga kliyente na pinaglilingkuran ng organisasyon. Ang ganitong uri ng pagbuo ng isang organisasyon sa pagbebenta ay angkop para sa mga organisasyon na, sa kanilang mga aktibidad, ay nagtatayo ng mga ugnayan sa mga pangunahing uri ng consumer. Bilang isang patakaran, ito ay mga organisasyon na gumagawa at nagbebenta ng mga karaniwang produkto ng consumer at kung saan ang pagkamit ng maximum na saklaw ng merkado ay napakahalaga.

Ang bawat segment ay itinalaga sa sarili nitong tagapamahala, na bumuo ng isang istraktura na angkop para sa isang partikular na segment alinsunod sa mga katangian nito. Ang mga tagapamahala ng segment ay nakikibahagi sa pananaliksik sa merkado, pagtataya, at pag-aayos ng pamamahagi ng produkto sa loob ng kanilang segment.

Ang isang halimbawa ng isang segment-client na organisasyon ng isang departamento ng pagbebenta ay ipinapakita sa Fig. 5.4.

kanin. 5.4.

Pinaghalong (hybrid) na mga anyo ng pag-aayos ng isang departamento ng pagbebenta. Ang mga form na ito ay madalas na matatagpuan sa pagsasanay. Ito ang mga pinaka-flexible na istruktura, na may kakayahang mas malinaw na tumugon sa mga pangangailangan ng mga customer sa merkado at pinaka-epektibong pagbuo ng kanilang sariling mga organisasyon sa pagbebenta. Ang mga halo-halong anyo ng pagbuo ng departamento ng pagbebenta ay angkop din para sa maliliit at katamtamang laki ng mga organisasyon, dahil lumilikha sila ng flexibility, na siyang tradisyonal na mapagkumpitensyang bentahe ng mga maliliit na organisasyon.

Ang mga pinaghalong anyo ng organisasyon ng serbisyo sa pagbebenta ay may malaking bilang ng mga opsyon, na binubuo ng isang natatanging kumbinasyon ng maraming elemento mula sa mga uri ng teritoryo, segment-client, produkto at functional.

Ang isang tinatayang hybrid na istraktura ng departamento ng pagbebenta ay ipinapakita sa Fig. 5.5.

kanin. 5.5.

Ang bawat uri ng istraktura ng organisasyon para sa departamento ng pagbebenta ay may mga pakinabang at disadvantages (tingnan ang Talahanayan 5.2).

Mga kalamangan at kawalan ng iba't ibang uri ng mga istruktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta

Mga kalamangan	Bahid

Organisasyon ng isang departamento ng pagbebenta ayon sa batayan ng teritoryo

Organisasyon ng isang departamento ng pagbebenta para sa isang portfolio ng produkto

malapit na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga benta at produksyon;
pag-aalis ng kumpetisyon sa pagitan ng mga tagapamahala at mga kinatawan ng pagbebenta;
pagliit ng mga stock ng bodega;
sapat na pagtatasa ng dinamika ng mga pagbabago sa mga pangangailangan sa merkado

pagpapahina ng interes sa oryentasyon ng customer;
pagdoble ng ilang mga function;
ang paglitaw ng mga problema sa logistik (pagbuo ng isang batch ng transportasyon para sa customer ay tumatagal ng mas maraming oras at nangangailangan ng coordinated na trabaho ng mga empleyado at mahusay na itinatag na mga komunikasyon);
pagbawas sa pagiging epektibo ng mga komunikasyon dahil sa pangangailangan para sa mga contact sa pagitan ng iba't ibang mga empleyado ng departamento ng pagbebenta at ng customer;
maaaring may mga pagkakaiba sa komersyal na mga tuntunin ng pakikipagtulungan;
isang malaking bilang ng mga contact at isang makabuluhang pamumuhunan ng oras

Functional na organisasyon ng departamento ng pagbebenta

Organisasyon ng segment-client ng departamento ng pagbebenta

Ang pamantayan para sa pagpili ng isang istraktura para sa departamento ng pagbebenta ay ang mga sumusunod:

1. Mga tampok ng produkto mismo - ang bilang ng mga produkto, ang antas ng pagiging kumplikado nito.
2. Mga tampok ng pamamaraan para sa pagtataguyod ng produkto sa merkado. Kinakailangang isaalang-alang ang channel ng pagbebenta (mga tawag, pagpupulong, website, mga tender, atbp.). Kung mas dalubhasa ang mga channel sa pagbebenta para sa bawat produkto, mas dapat na naiiba ang istraktura.
3. Tagal ng ikot ng transaksyon. Kinakailangan din na isaalang-alang ang tagal ng ikot ng pagbebenta - ang oras ng pagkahinog ng kliyente at ang oras ng pagbebenta/paghahatid ng mga kalakal/pagbibigay ng mga serbisyo. Ang mas maraming oras na inilalaan para sa isang transaksyon, mas angkop ang isang simpleng istraktura, na ang kliyente ay nakatalaga sa isang manager para sa buong cycle.
4. Mga tampok ng suporta pagkatapos ng pagkakaloob ng mga serbisyo (paghahatid) ng mga kalakal. Kung ang pangunahing gawain ay magsisimula pagkatapos ng pagbebenta, kung ang pagsasama-sama (pangangasiwa) ng naihatid na solusyon ay kinakailangan, ang isang istraktura ay nabuo na nagtatalaga ng responsibilidad para sa pagsasagawa ng function na ito.
5. Mga planong pataasin ang benta. Kung ang isang kumpanya ay nakatuon sa pagpapalawak ng turnover sa gastos ng mga umiiral na kliyente, pagkatapos ay isang istraktura ang nabuo na naglalayong mapanatili ang isang base ng kliyente.
6. Pagba-brand ng produkto. Kapag mas mataas ang brand ng isang produkto kaysa sa brand ng kumpanya, kailangan ang mga team para suportahan ang brand na iyon.
7. Ang lawak at pagkakaiba-iba ng portfolio ng produkto ng kumpanya.

Uri ng kultura ng korporasyon at sistema ng pamamahala. Dahil ang bawat istraktura ay nagdadala ng ilang mga kinakailangan para sa organisasyon ng trabaho, kinakailangang isaalang-alang ang kultura ng organisasyon at ang kasalukuyang mga mapagkukunan ng kumpanya.

Kapag bumubuo ng isang buong istraktura ng departamento ng pagbebenta, kinakailangan na obserbahan ang ilan "gintong" mga panuntunan:

1. Ang pinakamahusay na sales manager ay hindi palaging ang pinakamahusay na sales manager.
2. Ang bawat tagapamahala sa departamento ng pagbebenta na ang mga tungkulin ay walang tungkulin sa pagbebenta ay binabawasan ang kahusayan ng departamento.
3. Ang delimitasyon ng mga lugar ng pagbebenta sa pagitan ng mga tagapamahala o grupo ay dapat na malinaw at naiintindihan ng lahat, o hindi sila dapat umiral.
4. Ang lahat ng pag-uulat ng departamento ng pagbebenta ay dapat na awtomatikong mabuo sa sistema ng CRM.
5. Kung ang paglitaw ng isang bagong posisyon sa departamento ng pagbebenta ay hindi nakakaapekto sa pagtaas ng mga benta ng departamento sa loob ng tatlong buwan, mas mabuting bawasan ang posisyon na ito at mag-imbita ng isang sales manager.

Ang pagbuo ng istraktura ng organisasyon para sa isang departamento ng pagbebenta ay hindi isang static na elemento sa pagbuo ng isang organisasyon. Ang istraktura ng organisasyon ay dapat na patuloy na nagbabago at palaging tumutugma sa diskarte at operating environment ng organisasyon sa kawalan ng mga kontradiksyon sa pagitan ng mga elemento ng istraktura.

Ang istraktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta ay dapat malikha batay sa isang pag-unawa sa organisasyon ng proseso ng pagbebenta, at hindi sa pag-aayos ng mga tao. Ang prinsipyong ito ay hindi palaging sinusunod sa pagsasanay. Ang pinaka-epektibong istraktura ng departamento ng pagbebenta ng kumpanya ay nagbibigay-daan dito na epektibong makipag-ugnayan sa panlabas na kapaligiran, makatwirang ipamahagi ang mga kapangyarihan at mga lugar ng responsibilidad sa pagitan ng mga empleyado at ituon ang kanilang mga pagsisikap sa pagkamit ng mga layunin ng organisasyon.

Upang maunawaan ang epektibong istraktura ng isang departamento ng pagbebenta, kailangan munang ilarawan ang proseso ng negosyo sa pagbebenta. Nang matukoy kung anong mga tungkulin ang kailangang gawin ng departamento ng pagbebenta, mauunawaan natin kung anong istraktura ang dapat magkaroon nito.

Ang mga tungkulin ng departamento ng pagbebenta ay tinutukoy ng mga lugar ng responsibilidad.

Halimbawa, ang mga tungkulin ng mga tagapamahala ng pagbebenta ay maaaring mga negosasyon lamang sa mga kliyente, at ang pagpasok ng data ng kliyente ay maaaring italaga sa sekretarya. O maaaring ang manager ay isang buong orkestra at, bilang karagdagan sa mga pagbebenta, ay kasangkot sa logistik, marketing at, kung minsan kahit na, pagbili. Kapag tinukoy ang mga pag-andar ng departamento ng pagbebenta, kinakailangan na malinaw na maunawaan na ang mas maraming mga pag-andar na hindi nauugnay sa mga benta ay itinalaga, mas kaunti ang magagawa ng tagapamahala na magbenta.

Hahatiin natin ang mga tagapamahala sa mga mangangaso at magsasaka o sa madaling salita, "akit" at "suporta" ang unang tanong na kailangan nating sagutin kapag lumilikha ng istraktura ng departamento ng pagbebenta.

Mayroong dalawang mga modelo para sa departamento ng pagbebenta

1. Magmodelo nang walang paghahati sa mga benta at serbisyo

Kapag ang isang bagong recruit ay dumating sa kumpanya, binibigyan siya ng gawain na maghanap ng mga bagong kliyente at pagkatapos ay maglingkod sa kanila nang nakapag-iisa.

2. Modelo na may dibisyon sa atraksyon at suporta

Ang taong kasangkot sa pagkuha ay gumagawa ng una o ilang mga unang benta sa isang bagong kliyente, natatanggap ang kanyang mga bonus para dito, pagkatapos ay inilipat ang kliyente upang suportahan, at siya mismo ay naghahanap ng mga bagong kliyente.

Ang istraktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta ay nakasalalay, una sa lahat, sa pagpapasya kung aling modelo ang iyong gagawin. Sa yugto ng pagsisimula, walang punto sa pagpapasya sa istraktura ng departamento para sa hinaharap. Dahil wala pa ring magsisilbi at sumusuporta, ang departamento ay nabuo lamang mula sa mga mangangaso. Ang isyu ng paghahati sa departamento ng pagbebenta ay nagiging talamak kapag mayroon nang malaking bilang ng mga kliyente at ang mga tagapamahala na namumuno sa kanila ay wala nang oras upang maghanap ng mga bagong kliyente.

Ang desisyon na hatiin ang isang departamento sa 2 bahagi ay naiimpluwensyahan ng mga sumusunod na salik:

1.Bilang ng mga potensyal na kliyente. Kung mayroong 100 kliyente sa merkado, kung gayon walang saysay na magkaroon ng dalawang departamento. Kung ang bawat kumpanya ay maaaring maging isang potensyal na kliyente, pagkatapos ay makatuwiran na ituon ang isang mahusay na pang-akit sa pag-akit.
2. Life cycle ng mga sales manager. Kung ang isang mahusay na tindero ay nasunog at napagod, makatuwiran na ilipat siya sa trabaho sa umiiral na base upang hindi siya mawala.
3. Average na ikot ng transaksyon. Kung mas mahaba ang cycle na ito, mas malamang na epektibo ang paghihiwalay. Ang isang malaking ikot ng transaksyon ay nagdadala ng mas malaking panganib ng pagkabigo, at samakatuwid ay nangangailangan ng higit na konsentrasyon sa mga benta.

Kailangan ba ng sales department ng back office?

Ang mga istatistika ng aming mga proyekto ay nagpapahiwatig ng mga sumusunod. Ang pagpapakilala sa posisyon ng assistant manager, secretary, o transaction support specialist ay katumbas ng pagkuha ng dalawang highly qualified sales department na empleyado. Bakit dalawa? Dahil para sa mahuhusay na nagbebenta, ang pagpuno ng mga ulat at paglikha ng mga dokumento ay parang kamatayan, at gumugugol sila ng ilang beses na mas maraming pagsisikap sa gawaing ito kaysa sa isang taong "dalubhasa" sa pagtatrabaho sa mga dokumento. Upang makagawa ng isang desisyon tungkol sa pangangailangan para sa naturang empleyado sa istraktura ng departamento ng pagbebenta, kinakailangan upang sagutin ang mga sumusunod na katanungan:

Ilang oras ang ginugugol ng mga tagapamahala sa dokumentasyon?
Gaano karaming mga dokumento ang kailangan nilang ihanda kada araw/buwan;
Gaano ka awtomatiko ang proseso ng pamamahala ng customer?

Paghahati sa departamento ng pagbebenta sa mga pangkat

Kapag ang departamento ng pagbebenta ay dumaan sa proseso ng pagbuo at ang isang istraktura ay nagsimulang mabuo sa loob nito, ang mga grupo o lugar ay nakilala at itinalaga sa mga indibidwal na tao. Halimbawa, hinati sila ayon sa uri ng kliyente: "grupo para sa pakikipagtulungan sa mga mamamakyaw" o "tagapamahala ng rehiyon para sa Southern District." Sa anong batayan kinakailangan na paghiwalayin ang istraktura ng departamento ng pagbebenta? Batay sa prinsipyo ng paghahati ng mga customer o mga produkto/serbisyo ng kumpanya. Ang pagkakaroon ng mga detalye kapag nagtatrabaho sa isang tiyak na grupo. Halimbawa, kung mayroon kaming mga kinatawan ng pagbebenta na naglalakad sa paligid ng lungsod, malamang na makatuwiran na hatiin ito ayon sa rehiyon? Kung ang pakikipagtulungan sa mga ahente ay sa panimula ay naiiba sa pakikipagtulungan sa mga end client, kung gayon makatuwirang paghiwalayin ang isang departamento para sa pakikipagtulungan sa mga ahente. Paano kung ang isang kumpanya ay nangangailangan ng ganap na naiibang kaalaman upang magbenta ng iba't ibang serbisyo? Halimbawa, ang isang kumpanya ay nagbebenta ng sarili nitong software at mga lisensya. Paano kung may mga karagdagang detalye? Ang lahat ay napaka-simple: isang algorithm ay inihahanda upang gumana sa bawat grupo at teritoryo, produkto at serbisyo. Ang mga algorithm na ito ay inihahambing, sinusuri, at ang paghahati ay isinasagawa ayon sa pinaka magkakaibang mga operating algorithm.

Malakas na artilerya.

Kapag bumubuo ng isang ganap na istraktura ng pagbebenta, dapat mong sundin ang ilang mga gintong panuntunan:

1. Ang pinakamahusay na sales manager ay hindi palaging ang pinakamahusay na sales manager;
2. Ang bawat tagapamahala na ang mga tungkulin ay walang tungkulin sa pagbebenta ay binabawasan ang kahusayan ng buong departamento.
3. Ang delimitasyon ng mga lugar ng pagbebenta sa pagitan ng mga tagapamahala o grupo ay dapat na malinaw at naiintindihan ng lahat, o hindi dapat umiral.
4. Ang lahat ng pag-uulat ng departamento ng pagbebenta ay dapat na awtomatikong mabuo sa sistema ng CRM.
5. Kung ang paglitaw ng isang bagong posisyon ay hindi makakaapekto sa pagtaas ng mga benta ng departamento sa loob ng tatlong buwan, pagkatapos ay mas mahusay na bawasan ang posisyon na ito at kumuha ng isang sales manager sa halip.

Tutulungan ka ng mga tip na ito na lumikha ng isang epektibong istraktura ng pagbebenta, at kung may anumang mga paghihirap na lumitaw, palagi kaming magiging masaya na magbigay ng suporta sa bagay na ito. Tumawag ka!

Alexandrov Sergey Alexandrovich,

Pangkalahatang Direktor ng ProfRost LLC,

Alisvyak Viktor Evgenievich,

Pinuno ng departamento ng pagkonsulta ng ProfRost LLC

Sales department sa katotohanan, sa teorya at mga posibilidad sa pagsasanay

(istraktura kung ano ito at kung ano ang nararapat).

...Sa totoo.

Sa karamihan ng mga kumpanya ng Russia departamento ng pagbebenta nawala ang pangunahing function nito - magbenta, at naging 70 hanggang 80 porsiyento bilang isang departamento ng serbisyo sa customer.

Ano ang pagkakaiba at paano ito nangyayari sa matagumpay na pagbuo ng mga kumpanya?

Tulad nito.

Ang kumpanya ay mabilis na lumalaki, tumataas ang mga benta sa loob ng 10 taon. Pinangangasiwaan ng pamamahala ang mga supply, pagbili, pagbuo ng produksyon, iyon ay, direkta tungkol sa produkto.

Ang pamamahala ng kumpanya, siyempre, ay interesado sa mga benta at sa kanilang pagtaas, ngunit kaunti ang ginagawa upang mabuo ang proseso ng pagbebenta mismo, umaasa sa mga kwalipikasyon ng mga tagapamahala.

Ang departamento ng pagbebenta ay abala sa paghahanap ng mga bagong kliyente. At ang lumalagong merkado ay nakakatulong dito.

Habang dumarami ang base ng mga umiiral nang kliyente, proporsyonal na tumataas ang dami ng trabaho para maserbisyuhan sila. Ang mga manager mismo ang nilulutas ang lahat ng problema ng kliyente. Sa ganitong estado ng mga gawain, ang lahat ng mga proseso ng serbisyo sa customer ay puro sa departamento ng pagbebenta.

Bilang kinahinatnan nito, sa ika-2-3 taon ng buhay ng kumpanya, isa o dalawang "bituin" na tagapamahala, na nasa kanilang mga kamay ang buong base ng customer at alam ang mga supplier, ay nagbubukas ng kanilang sariling katulad na negosyo...

Inaanyayahan ka naming maging pamilyar sa mga bloke ng mga function na ginagawa sa isang tipikal na departamento ng pagbebenta.

Ang pag-decode ng mga bloke ay ibinibigay sa dulo ng teksto.

Mga bloke ng mga function na isinagawa ng at/o nauugnay sa departamento ng pagbebenta.

Tandaan.

Ang function ay isang aksyon, halimbawa: "pagpapadala ng fax", pagsulat ng isang komersyal na panukala.

Block of functions - ilang mga aksyon (function) na nauugnay sa kahulugan, halimbawa: "pagtawag sa kliyente", "paglabas sa gumagawa ng desisyon" (tagagawa ng desisyon), "pagpapadala ng liham ng impormasyon".

Kahit na ang isang mabilis na pag-aaral ay nagpapakita na sa 12 mga bloke, 3 lamang ang direktang nauugnay sa mga benta. Ang natitirang trabaho ay nauugnay sa serbisyo sa customer o sa departamento ng pagbebenta. Iyon ay, mula 40% hanggang 70% ng oras, ang mga empleyado ng departamento ng pagbebenta ay hindi nakikibahagi sa mga benta, at may pag-apruba ng pamamahala ng kumpanya!

Tingnan natin ang pinakakaraniwang istruktura ng departamento ng pagbebenta.

Sa kabila ng malaking bilang ng mga negosyo, sa katotohanan kailangan mong harapin ang isang medyo simpleng organisasyon ng departamento ng pagbebenta.

Tandaan.

ROP - pinuno ng departamento ng pagbebenta.

Kadalasan maaari kang makatagpo ng isang bahagyang (paunang) dibisyon ng trabaho sa departamento ng pagbebenta, na natural na nangyayari.

Halimbawa:

Dibisyon ng mga tagapamahala sa batayan ng teritoryo o hanay ng produkto.

Paglalaan ng isang manager para sa mga business trip o isang presenting manager.

Panimula sa departamento ng pagbebenta ng posisyon ng isang dispatcher o manager para sa pagtanggap ng mga papasok na "simple" na mga order.

Bilang isang patakaran, ito ay nangyayari sa ilalim ng presyon ng layunin ng mga pangyayari, kapag ito ay naging halata sa parehong pinuno at mga tagapamahala.

Mga kalamangan ng tradisyonal na mga departamento ng pagbebenta:

1. Malinaw na istraktura (ginagawa ito ng lahat).

2. Sa 1st stage ng pag-unlad ng isang kumpanya, ang pangangailangan para sa isang partikular na espesyalista ay hindi malinaw (o mahirap kalkulahin) (samakatuwid, ang mga empleyado ay kadalasang ginagawa ang lahat).

Minuse:

1. Ang bawat empleyado ay isang generalist, kaya kapag siya ay umalis, isang malaking "butas" ng trabaho ang nabuo, na hindi maaaring "masaksak" kaagad.

2. Ang versatility ay bumubuo ng mga kakumpitensya (alam ang "lahat ng ins and out", madaling magsimula ng iyong sariling negosyo).

3. Mga pagkakamali sa trabaho (walang sinumang tao ang makakapangasiwa sa lahat ng negosyo: parehong mahusay ang pagbebenta at pamamahala ng dokumento).

4. Mababang labor productivity (dahil sa patuloy na paglipat sa iba't ibang uri ng trabaho).

Mayroong 3 pangunahing dahilan para sa hindi makatarungang paggasta ng mga pondo at oras ng pagtatrabaho sa mga organisasyon.

5. Inflated wage fund (WF), dahil nagbabayad kami sa pinakamataas na halaga para sa trabahong may iba't ibang kwalipikasyon.

6. Mga kahirapan sa pamantayan para sa pagtatasa ng pagganap at pagganyak ng isang empleyado. Sa magkakaibang trabaho, kailangan mong gumamit ng isang integral na pagtatasa (% ng kita, turnover, na hindi tama), o isang pagtatasa ng maraming pamantayan, na mahirap mapansin (karaniwang iniisip ng mga empleyado sa ganoong sitwasyon na sila ay niloloko) .

Bilang karagdagan, sa ganitong mga aktibidad, susubukan ng empleyado na gawin ang trabaho na mas nauunawaan, mas simple para sa kanya at ang isa na mas mahusay na gumagana, at hindi kung ano ang kinakailangan.

7. Mga kahirapan sa pamamahala ng naturang istraktura, dahil ang mga aktibidad ng mga empleyado at ang kanilang mga lugar ng responsibilidad ay hindi transparent.

Anong istraktura ng departamento ng pagbebenta ang magiging tama?

... Sa teorya

"Wala nang mas praktikal kaysa sa isang mahusay na teorya"!

Einstein

Paano ito dapat.

Ito ang hitsura ng tama. Kasama lang dito ang mga bloke ng mga function na direktang kasangkot sa proseso ng pagbebenta. Ang lahat ng iba pa ay mga istruktura ng serbisyo kung saan dapat makipag-ugnayan ang departamento ng pagbebenta.

Tandaan.

Ang mga pinuno ng koponan ay ipinakilala lamang sa isang tiyak na bilang ng mga tagapamahala ng benta.

Mga gawain sa pag-block ng function

	Mga bloke ng function	Nalutas ang mga problema sa departamento ng pagbebenta
	Pamamahala ng departamento ng pagbebenta	Pamahalaan ang mga accountable Pamahalaan ang proseso ng pagbebenta ng negosyo
		Direktang pakikipag-ugnayan sa kliyente upang tapusin ang isang deal
	Daloy ng dokumento	Paggawa gamit ang papel na dokumentasyon at/o mga katulad na aksyon sa CRM
	Pag-upa, pagbagay at pagpapaunlad ng mga tauhan	Pagsasagawa ng mga panayam, onboarding trainees at on-the-job training ng mga empleyado
	Mga aktibidad sa marketing	Pagkolekta ng impormasyon tungkol sa merkado, pagsusuri nito, pag-isyu ng mga rekomendasyon. Paglikha ng isang database upang maghanap ng mga bagong kliyente.


	Magbigay ng tulong sa engineering upang malutas ang mga teknikal na problema ng kliyente	Pagbibigay ng teknikal na payo sa panahon ng pagbebenta at sa panahon ng post-sale
	Accounting	Pagbibigay ng mga bank statement, mga ulat ng pagkakasundo, atbp.
	Supply	Maghanap ng nawawalang assortment para sa pangunahing order
	Kagawaran ng Logistics	Maghanap ng transportasyon para sa pagpapadala
	Pagpapakilala ng bagong sanggunian, komersyal at teknikal na impormasyon at pagwawasto nito	Panatilihing napapanahon ang impormasyon (halimbawa, mga listahan ng presyo).

Posible bang bumuo ng gayong istraktura sa pagsasanay?

Oo naman"! Ito ay isang halimbawa ng isang umiiral na koponan sa pagbebenta mula sa isa sa aming mga kliyente. Ang pagpapalaya sa departamento ng pagbebenta mula sa mga hindi kinakailangang function ay nagbigay-daan sa amin na mapataas ang mga benta sa unang quarter ng 24%!

Mga kawalan ng istraktura ng departamento ng pagbebenta sa itaas:

1. Kailangan mong umupo, mag-isip, lumampas sa mga stereotype (sa iyo at sa merkado), dahil mas madaling gawin "tulad ng iba."

2. Kailangan nating tanggapin ang pamamahala at talikuran ang mga pangarap: tungkol sa "kung paano makahanap ng isang normal na tagapamahala ng pagbebenta at pagkatapos ay mabubuhay tayo" at tungkol sa "magic" motivation pill.

Ang mga pakinabang ng naturang istraktura ng pagbebenta (alinsunod sa mga prinsipyo FUNKD):

1. Tumataas ang produktibidad ng paggawa (PALAGING gumagawa/magbebenta/maglilingkod ang conveyor nang higit at mas epektibo kaysa sa indibidwal na serbisyo) at bumababa ang bilang ng mga pagkakamali sa trabaho.

2. Ang pag-asa sa kadahilanan ng tao ay nababawasan hangga't maaari (sa pamamagitan ng pagpapakilala ng espesyalisasyon ay mas madaling maghanap, kumuha, at magsanay ng mga tauhan).

3. Nagiging transparent ang mga aktibidad ng mga empleyado (pati na rin ang mga dibisyon at departamento), dahil malinaw ang mga lugar ng responsibilidad ng bawat isa.

4. Malinaw kung paano susuriin ang mga empleyado at kung ano ang babayaran. Sa kasong ito, ang pamantayan sa pagsusuri ay malinaw, at ang payroll ay hindi napalaki.

5. Pinapataas ang kontrol at pamamahala ng buong sistema ng pagbebenta.

... Mga pagkakataon sa pagsasanay.

Paalalahanan ka namin.

Ang mga empleyado ng departamento ng pagbebenta ay naghahanap ng mga bagong kliyente, sinasamahan ang mga luma, gumuhit ng mga komersyal na panukala, pumunta sa mga pagpupulong, kontrolin ang mga pagpapadala, gumuhit at maghatid ng dokumentasyon na kasama ng transaksyon sa mga kliyente.

Ang mga tagapamahala ng maraming malalaking kumpanya ngayon ay nauunawaan mula sa kanilang sariling karanasan na alinman sa kamalayan sa tatak, o mataas na kalidad na advertising, o pagkakaroon ng kumikitang mga promosyon para sa mga customer o patuloy na pagtaas ng presyo ng mga kalakal ay hindi maaaring malutas ang problema ng kahusayan sa pagbebenta minsan at para sa lahat. Ang ganitong mga pamamaraan ay humahantong sa mga panandaliang pagtaas sa demand ng mga mamimili, na nangangailangan ng mas maraming materyal na pamumuhunan.

Kung ang isang kumpanya ay nakikibahagi sa pagbebenta ng isang tiyak na uri ng produkto, kung gayon ang trabaho nito ay maaaring maging tunay na kumikita at kumikita sa pamamagitan ng paglikha ng isang departamento ng pagbebenta na may kakayahang magbenta ng ganap na lahat, palagi. Kasabay nito, dapat niyang isagawa ang kanyang mga aktibidad sa ilalim ng anumang mga kadahilanan na hindi kahit na nakasalalay sa kumpanya: mga pagbabago sa mga halaga ng palitan, seasonality ng demand, sa kaso ng pagbabago sa sitwasyong pang-ekonomiya, at iba pa. Maaari mong sabihin na ito ay hindi makatotohanan. Gayunpaman, kung ang pagtatayo ng departamento ng pagbebenta at ang karagdagang pamamahala nito ay isinasagawa nang may kakayahan, ang lahat ay magiging posible.

Mga subtleties ng pag-aayos ng proseso

Upang ang departamento ng pagbebenta ay magsimulang magtrabaho nang mabilis hangga't maaari, kinakailangan na kumuha ng mga empleyado. Kasabay nito, ang pagtuon ay hindi dapat mahulog sa mga ordinaryong salespeople, ngunit sa mga tunay na tagapamahala na may mataas na propesyonalismo sa larangang ito at nakakapagtrabaho din para sa kumpanya.

Kaya, ang pagtatayo ng isang departamento ng pagbebenta ay hindi maiisip nang walang pagkuha ng mga angkop na empleyado, at kung ano ang tunay na "mga taong nagbebenta" ay dapat ding talakayin. Pagkatapos ng lahat, kawili-wili kung ano ang dahilan ng hindi pangkaraniwang bagay na ito: ang mga taong may parehong edukasyon at karanasan sa trabaho ay naiiba sa antas ng tagumpay sa mga benta. Ano ang kanilang solusyon?

Ang utak ng tao ay nabuo at lumalaki ng 90% sa unang apat na taon, at pagkatapos ay bubuo ito nang may patuloy na pakikipag-ugnayan sa labas ng mundo, na nagre-record ng lahat ng mga bagong karanasan at mga impression sa buong buhay. Ito ay kung paano gumagana ang ating utak, at ang salik na ito ay tumutukoy kung tayo ay magiging matagumpay sa isang partikular na aktibidad o mapapahamak sa kabiguan. Bilang resulta ng isang pag-aaral na may higit sa isang libong namumukod-tanging nagbebenta sa ating panahon, naging malinaw sa mga siyentipiko kung anong mga natatanging katangian at katangian ang taglay nila.

Pitong katotohanan tungkol sa "mga tunay na nagbebenta"

Pambihirang memorya para sa mga mukha. Ang ilang mga tao ay may posibilidad na madaling makilala ang mga taong nakita nila isang beses lamang sa kanilang buhay maraming taon na ang nakalilipas. Napakahalaga ng kasanayang panlipunan na ito, at higit pa para sa mga tindero, dahil patuloy silang nakikipag-ugnayan sa isang malaking bilang ng iba't ibang mga kliyente. Ipinakita ng pananaliksik na ang kakayahang ito ay likas at hindi maaaring paunlarin o paunlarin.
Masakit ba talaga ang pagtanggi? Kaya, isa kang espesyalista sa pagbebenta, at ngayon mo lang nalaman na ang isang malaking deal sa isang potensyal na kliyente, kung saan nagkaroon ka ng mataas na pag-asa, ay ganap na nagtagumpay. Siyempre, madidismaya ka sa emosyonal at pag-iisip, ngunit mararamdaman mo rin ang pisikal na sakit, na pinatunayan ng mga resulta ng mga pag-aaral na isinagawa ng Columbia University. Kapag pinag-aaralan ang estado ng utak at ang reaksyon ng isang emosyonal na tinanggihan na tao, ang mga siyentipiko ay dumating sa konklusyon na ang sakit sa isip at pisikal ay magkapareho, na nagpapatunay na ang pagkawala ng isang kliyente ay humahantong sa pagbuo ng mga tunay na "sugat".
Pagkahilig sa pagguhit sa mga gilid. Ang isang empleyado sa pagbebenta na may posibilidad na mag-doodle o mag-doodle sa mga tawag, pagpupulong, o pagpupulong ay 29% na mas malamang na matandaan ang impormasyong dumarating sa kanila. Ang mga biglaang impulses na ito ay tinatawag na doodle. Sa pangkalahatan, nangangahulugan ito ng anumang sketch na kusang gumanap, awtomatiko. At ang pananaliksik sa larangan ng cognitive psychology ay nagpakita na ito ay isang medyo epektibong paraan ng pag-alala ng data.
Lagi ka bang ganito ka-cute? Hindi pa nagtagal, ang mga pag-aaral ay isinagawa, bilang isang resulta kung saan naging malinaw na ang mga katangian ng tao tulad ng kabaitan, kagandahang-loob at pagkabukas-palad ay direktang nauugnay sa aktibidad ng hypothalamus at ang paggawa ng oxytocin at vasopressin, na responsable para sa mga damdamin ng pagmamahal. at lambing. Ang isang mahusay na manggagawa sa pagbebenta ay may likas na pangangailangan na tumulong sa mga tao, at ito ang resulta ng mga reaksiyong kemikal sa kanyang utak.
Kailangan bang magbasa? Ang karamihan ng mga salespeople ay hindi gustong magbasa, ito ay dahil sa ang katunayan na ang kanilang utak ay gumagana lamang sa direksyon ng pagsasalita, at hindi ito inilaan para sa pagbabasa. Ang pagsasalita ay isang awtomatikong proseso na pinaka-natural na bahagi ng aktibidad ng utak, at ang pagbabasa ay nangangailangan ng tatlong magkakaibang bahagi ng cerebral cortex upang gumana nang magkasama. Ang mga materyales sa pagtuturo sa pagbebenta ay dapat gawin nang nasa isip ang puntong ito.
Ang kahihiyan ay hindi isang parusang kamatayan. Ang pinaka-kagiliw-giliw na natuklasan ay ang stereotype ng mapilit, egotistical na mga salespeople na ang pinakamahusay ay hindi totoo, dahil 91% ng pinakamahusay na salespeople ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang mapagpakumbaba at mapagpakumbabang disposisyon. Ipinakita ng pananaliksik na ang mga walanghiya na propesyonal sa pagbebenta, na puno ng pagmamataas at pangungulila, ay nakakakuha ng mas kaunting mga kliyente kaysa sa itinaboy nila sila.
"Hindi ako maingay, curious lang." Ang lahat ng epektibong salespeople ay may katangiang tulad ng isang walang kabusugan na pagnanais para sa kaalaman, o isang matanong na isip. Ang pagkamausisa ay isang pagkauhaw sa impormasyon at bagong kaalaman. Ipinakita ng pananaliksik na 82% ng matagumpay na mga salespeople ay lubos na mausisa kumpara sa karamihan ng mga tao. Ang kalidad ng pag-iisip na ito ay tumutulong sa kanila na talakayin ang kahit na ang pinaka-kumplikado at hindi maginhawang mga paksa sa mga kliyente upang isara ang lahat ng mga tanong tungkol sa deal, at ito ang nag-aambag sa mas mabilis na pagtatapos nito.

Ngayon naiintindihan mo na ang pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta ay maaaring maisakatuparan sa paglahok ng mga ganoong tao. Kapag nag-hire ng mga empleyado, kinakailangan upang matukoy ang mga tampok na ito ng pag-iisip at mga katangian ng pagkatao, pagkatapos ay maaari kang umasa sa epektibong pagpapatakbo ng bagong istraktura sa kumpanya.

Mga Tampok ng isang Prospective na Nagbebenta

May biro na ang isang high-class manager kahit nasa sementeryo ay nakakakita ng “plus signs” sa halip na mga krus. Ang mga tunay na nagbebenta ay nasiyahan sa kanilang trabaho, nakakatanggap ng kasiyahan mula sa mga bagong kliyenteng napanalunan, mula sa mga natapos na deal. Ang kanilang trabaho ay isang uri ng gamot para sa kanila. Ang isang tunay na sales manager ay hindi lamang isang magalang, maayos at masipag na tao. Isa itong espesyalista na nakatira at kumakain ng mga benta. Tanging ang gayong tagapamahala ay maaaring maging isang tunay na kaligtasan para sa kumpanya.

Pagpili ng tauhan

Kaya, ang pag-oorganisa ng isang departamento ng pagbebenta ay nangangailangan ng pagbibigay-pansin sa eksakto kung paano gagana ang mga tagapamahala: ibabatay ba ang aktibidad sa indibidwal na gawain ng bawat salesperson o magiging pakikipag-ugnayan ng pangkat. Ang pamamahala sa departamento ng pagbebenta, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ay isasagawa nang pinakamabisa kung ang salesperson ay pantay na propesyonal at may kakayahang magtrabaho nang sama-sama at solo. Lumalabas na ang isang taong nag-aaplay para sa isang posisyon sa departamento ng pagbebenta ay dapat na makapagtakda ng isang layunin para sa mga personal na resulta, at sa parehong oras ay sapat na kakayahang umangkop upang makipag-ugnay sa ibang mga tao. Hindi lamang ang pag-unawa at kamalayan ng mga diskarte sa pagbebenta ang mahalaga dito, kaya ang nagbebenta ay dapat magkaroon ng positibong mga kasanayan sa komunikasyon sa isang propesyonal na antas.

Kaya, kapag nag-aayos ng isang departamento ng pagbebenta mula sa simula, dapat mong maunawaan na ang isang higit pa o hindi gaanong matalinong tao ay nakapag-aral ng ilang mga gabay upang makatulong na makapasa sa isang panayam. Sa panahon ng pakikipanayam, bigyang-pansin ang eksaktong paraan ng pagsasalita ng tao, kung marunong siyang makinig, at kung anong mga tanong ang gusto niyang marinig na sinagot. Mas madaling mag-aral ng teorya kaysa makakuha ng mga katangian ng tao gaya ng pagkamapagpatawa, kabaitan, at pagpaparaya.

Diskarte sa matematika

Bago ka magsimulang pumili ng mga empleyado para sa posisyon ng sales manager, dapat kang lumikha ng mataas na kalidad na profile ng posisyong ito. Ang profile ay nagpapahiwatig kung anong mga kinakailangan ang mayroon ka para sa aplikante at kung anong mga responsibilidad ang itatalaga sa kanya. Kapag pumipili ng isang empleyado, ang katangiang "Nagustuhan ko" ay hindi maituturing na sapat. Ang buong listahan ng mga kinakailangan para sa posisyon ay dapat na mabalangkas nang malinaw hangga't maaari. Hindi ka maaaring kumuha ng isang tao na, batay sa kanyang pattern ng pag-uugali, ay hindi angkop para sa posisyon, dahil hindi mo siya mababago. Ang uri ng iyong sales manager ay dapat tumugma sa uri ng negosyong iyong ginagalawan.

Sales department coordinator at mga aktibidad nito

Kung maayos na pinamamahalaan, ang istraktura na ito ay maaaring gumawa ng isang makabuluhang kontribusyon sa tagumpay ng buong kumpanya. Kasabay nito, hindi mahalaga kung ibinebenta mo ang eksaktong ibinebenta mo: mga lampin o mga mobile phone. Ang proseso mismo sa anumang lugar ng kalakalan ay gumagana ayon sa parehong mga prinsipyo. Mayroon lamang tatlong yugto ng pagbebenta, ito ang mga pangunahing:

paghahanap ng mga bagong potensyal na mamimili;
direktang pagbebenta ng produkto;
pagkumpleto ng transaksyon sa pagpirma ng lahat ng kinakailangang dokumentasyon.

Ang mga pag-andar ng departamento ng pagbebenta ay dumadaloy mula sa lahat ng ito, at ang paghahati-hati sa proseso sa mga bahagi nito ay medyo simple. Gayunpaman, sa ilang mga kumpanya, ang mga tagapamahala ng benta ay kasangkot sa mga karagdagang aktibidad, sa partikular. mga invoice, gumawa ng accounting, tumawag ng mga bagong kliyente, atbp. Para sa mataas na kalidad na pamamahala ng departamento ng pagbebenta, kinakailangan na hatiin ang mga responsibilidad sa pagitan ng mga espesyalista, at gawin din silang gumana bilang isang solong, mahusay na itinatag na mekanismo. Ang 100% ng oras ng pagtatrabaho ng isang sales manager ay dapat italaga sa mga proseso ng pagbebenta, iyon ay, pakikipagtulungan sa mga kliyente kung kanino siya responsable, pati na rin ang direktang pagbebenta ng mga produkto. Ang gawaing ito ay dapat na malutas nang pinakamabisa upang ang tubo ng iyong kumpanya ay tumaas. Ang natitirang mga pag-andar ng departamento ng pagbebenta ay maaaring ilipat sa mga empleyado na hindi direktang kasangkot sa pagbebenta ng mga produkto, iyon ay, sa mga dalubhasang espesyalista.

Pamamahala: pamamahagi ng mga gawain at kontrol sa proseso ng kanilang pagpapatupad

Ang mga tagapamahala ng benta ay ang mga pangunahing link sa lahat ng mga kumpanyang kasangkot sa mga benta. Sila ang nakikipag-ugnayan sa mga customer at nakakakuha ng kita. At para sa kadahilanang ito, dapat ka ring kumuha ng mga katulong para sa gawain ng departamento ng pamamahala. Ang istraktura ng departamento ng pagbebenta ay nangangailangan ng kanilang presensya. Ang mga kumpanyang may mga espesyalista sa profile na ito ay nagkakahalaga ng napakaliit, dahil ang average na pagbabayad para sa bawat isa sa kanila ay humigit-kumulang $500. Ang mga gastos na ito ay ganap na binabayaran ng bilang ng mga matagumpay na transaksyon na gagawin ng manager.

Kadalasan, ang mga katulong ay mga taong madaling sanayin. Kapag tinanggap mo sila, bumubuo ka ng isang maginhawang reserbang tauhan para sa kumpanya. Kabilang sa mga ito ay palaging may mga kandidato na may kakayahang sakupin ang posisyon ng sales manager. Nagtatrabaho na sila sa kumpanya, pamilyar sa mga detalye ng mga aktibidad nito, at hindi na kailangang gumastos ng karagdagang pondo sa kanilang pagsasanay. Dahil ang mga gawain ng departamento ng pagbebenta ay nagsasangkot ng pangangailangan na magbenta, sa tulong ng mga katulong maaari mong mapawi ang mga tagapamahala at magbakante ng mas maraming oras hangga't maaari upang maisagawa ang kanilang mga pangunahing tungkulin.

Epektibong pagganyak

Kung ang departamento ng pagbebenta ay may problema sa kakulangan ng pagganyak ng empleyado, kung gayon ito ang pinaka-kahila-hilakbot na problema para sa isang kumpanya na naghahanap ng pera. Mayroong maraming mga kadahilanan ng demotivation na kailangang harapin, kung hindi, sila ay negatibong makakaapekto sa mga aktibidad ng kumpanya sa kabuuan. Ang mga salik na ito ay maaaring ilista:

ang empleyado ay walang pinansyal na pagganyak;
hindi lubos na nauunawaan ng empleyado ang kanyang mga pangunahing responsibilidad;
ang isang tao ay tinanggap na hindi isang propesyonal sa larangang ito;
ang coordinator ng departamento ng pagbebenta ay hindi ganap na nakayanan ang kanyang mga responsibilidad;
hindi marunong bumasa at sumulat na pamamahagi ng mga responsibilidad, na kinakailangang humantong sa pagbaba sa produktibidad ng paggawa.

Mahalagang maunawaan na ang pangunahing motibasyon para sa isang sales manager ay ang pera na matatanggap niya kung ang mga bagong deal ay napagpasyahan na kapaki-pakinabang para sa kumpanya. Ang natitirang mga insentibo ay makakatanggap lamang ng pangalawang tungkulin, ngunit wala na. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang isang espesyalista sa pagbebenta ay sumusukat sa kanyang sariling mga kwalipikasyon sa pera. Naiintindihan niya na kung mas malaki ang deal na kanyang tinapos, mas maraming kontrata ang pinipirmahan niya sa mga kliyente ng kumpanya, mas mataas ang kita na matatanggap niya bilang resulta ng lahat ng ito.

Ang kumpetisyon ay isang ipinag-uutos na kababalaghan sa mga tagapamahala sa loob ng parehong departamento ng pagbebenta. Ang pamamahala nito nang maayos ay tungkol sa paggawa ng kompetisyong ito na nag-uudyok, nakapagpapatibay, malinaw at patas. Ang istraktura ng departamento ng pagbebenta ay dapat na nakabatay sa isang napaka tiyak na pamamaraan ng pagganyak:

ang lahat ay dapat na simple at malinaw para sa tagapamahala upang madali niyang i-navigate ito;
ang lahat ay dapat na awtomatiko, pagkatapos ay magiging ganap na transparent;
Ang tagapamahala ay dapat na nakapag-iisa na kalkulahin ang bawat isa sa kanyang mga galaw.

Ang scheme ng trabaho ng karamihan sa mga tagapamahala ng kumpanya ay batay sa pag-alok sa mga tagapamahala ng suweldo batay sa isang porsyento ng mga benta para sa mga natapos na transaksyon. Mayroong opsyon para sa empleyado na magkaroon ng base rate, kung saan idinagdag ang lahat ng interes. Karaniwan, ang rate ay itinakda na may layuning makaakit ng mga tunay na maaasahang mga espesyalista upang ang mga tungkulin ng departamento ng pagbebenta ay ganap na maisagawa.

Hindi madaling unawain na mga paraan

Maaari mo ring hikayatin ang mga empleyado sa mga hindi materyal na paraan. Mahalagang maunawaan na ang materyal na bahagi ng programa ng pagganyak ay hindi dapat ibukod dito. Kabilang sa mga naturang pamamaraan ay ang mga sumusunod:

pagtatakda ng mga bagong propesyonal na gawain para sa mga empleyado na maaaring pukawin ang kanilang interes at pagnanais na pumunta sa layunin upang makamit ito;
karampatang pamumuno na nagpapahintulot sa bawat empleyado ng departamento ng pagbebenta na madama na mahalaga at kailangan para sa buong kumpanya;
pagbibigay ng kalayaan sa loob ng ilang mga limitasyon;
paglikha ng pinaka komportableng kondisyon para sa mga direktang aktibidad ng empleyado;
automation ng pamamahala ng mga benta at nagbebenta.

Ang pag-unlad ng departamento ng pagbebenta ay dapat isagawa sa ilalim ng obligadong kondisyon ng automation nito. Ngayon ang merkado ay nag-aalok ng isang medyo malawak na hanay ng mga espesyal na software, na ginagawang posible upang madagdagan ang kahusayan ng pamamahala ng mga benta at mga tagapamahala.

mga konklusyon

Ang pakyawan na departamento ng pagbebenta ay gumagana sa isang katulad na prinsipyo, ang pagkakaiba lamang ay sa kung anong mga volume ang kinakalakal. Kasabay nito, isang mahalagang punto ang nananatili - ang tagapamahala ng benta ay dapat magkaroon ng naaangkop na mga kwalipikasyon.