Care ar trebui să fie marja pentru produsele sau serviciile dvs. - cum să calculați corect marja. Confirmarea fiabilității financiare a magazinului

Răspunsuri la întrebări ale cititorilor site-ului despre afacerea cu flori.
Acum să ne uităm puțin la subiectul numărului de flori din 8 martie și ce buchete ar trebui să fie făcute pentru această sărbătoare.
Întrebări de mai jos, ortografia vizitatorilor salvați.

Elena: “spune-mi, te rog, cât de multe flori ar trebui să comand și ce buchete sunt de obicei solicitate pe 8 martie? mai multe buchete sunt la cerere sau mai sunt doar flori singure?
planificăm să deschidem magazinul până la această dată, deoarece fără experiență, este greu să parcurgi astfel de probleme.
multumesc anticipat!"

Maria: “ MichaelSalut. Oferiți câteva sfaturi, vă rog. Voi deschide un pavilion cu flori, dar nu pot înțelege cantitatea de mărfuri pe care trebuie să le cumpăr în faza inițială. (ce flori și în ce cantitate) Și câte lalele sunt necesare pentru 8 martie. "

Acum, să trecem la punct.

Vedeți, pe baza unor exemple personale, în zilele obișnuite din provincie (tot ceea ce nu este Moscova), un punct aduce 4000-8000 de ruble. Vineri, sâmbătă (de obicei din primăvară până în toamnă), când sunt nunți, veniturile cresc până la 15.000-25.000 de ruble pe zi.
Pe 14 februarie, venitul va fi de aproximativ 30.000 de ruble (plus sau minus). // Actualizați. Începând cu 14 februarie 2013, venitul rudelor mele era de aproximativ 60.000 de ruble.

Pe 8 martie, puteți face 250000-400000 ruble.
Însă acestea sunt un număr foarte general, deoarece multe depind de regiune, de locul în care faci afacerea cu flori, de numărul de concurenți, de mentalitatea oamenilor și a veniturilor dintr-o anumită regiune (poate nu este obișnuit să cumperi flori undeva, oamenii pot folosiți alternative, de exemplu, mergeți la un restaurant sau cumpărați bijuterii / haine / o excursie undeva).
De asemenea, se întâmplă că pe 8 martie întregul oraș vinde rapid toate florile și pur și simplu nu mai rămân aproape flori. Aceasta este doar o șansă minunată de a câștiga! Nu-l pierdeți, dar trebuie să vă gândiți unde să obțineți florile. Pe 8 martie, într-unul dintre ani, au sărbătorit condiționat 2 sau 3 zile, când au felicitat prima dată pe toată lumea pentru muncă, vineri, apoi pe 8 martie și apoi au întârziat (aceștia sunt tipii care au uitat de 8 martie, când au ieșit toate condițiile de felicitare). Așadar, a trebuit să mergem la Moscova pe 7 martie pentru a cumpăra flori, apoi să-l cumpărăm de urgență până la 8 pentru a vinde un lot de flori, deoarece până pe 8 martie florile se terminau deja. Dar an de an nu este necesar. Aproape că am uitat, de multe ori după 8 martie nu există flori în oraș, este și o opțiune de a câștiga bani, deoarece mulți cultivatori se odihnesc pentru a număra câștigați bani și puteți încerca să lucrați mai departe. Îmi amintesc că veniturile pentru un an în următoarele 2 zile după 8 martie au fost doar uriașe.

Aflați acum câte flori aveți nevoie pentru 8 martie, dacă vânzările cresc de 50 de ori (în cazul nostru, dar pentru cineva, poate de 100 de ori)!

Nu pot să vă spun câte mănunchiuri de trandafiri sau cutii de lalele, totul depinde de prețurile din regiunea dvs., dar acum vă puteți orienta într-un fel spre ce sumă aproximativă se vinde pentru flori pe 8 martie. Deci, mizează pe prețurile florilor din regiunea ta.

Încă o dată pentru a câștiga normal, nu puteți vinde flori la prețuri de zi cu zi, nu faceți în mod special reduceri, deoarece toți prietenii dvs. vor veni la dvs., vor primi reduceri, nu veți câștiga nimic. Puteți spune direct clienților dvs. de flori în avans că aveți întotdeauna reduceri, cu excepția datei de 8 martie.
Dacă tocmai începeți și încă nu există experiență (mai ales doar experiență în derularea oricărei afaceri), atunci nu vă recomand să achiziționați cantități foarte mari, deoarece există un risc mare de arsuri. Faceți totul treptat.
Acum conform culorilor de pe 8 martie. Ce fel de flori cumpără bărbații pe 8 martie? Sunt principalii clienți.

Cumpără totul, dar florile principale pe 8 martie, desigur, lalele. Ei iau mult. Culoarea principală ... um, roșu corny, dar iau și alte culori perfect, așa că nu luați lalele roșii, voi înșivă veți fi mai interesat să vindeți lalele colorate.

O bucată de lalele este cel mai bine să nu împachetezi. Va fi apoi o lucrare foarte lungă, care nu va aduce bani. Pachetează 3, 5, 7 bucăți în pungi de plastic (dacă acest lucru este făcut în avans). La fața locului, este mai bine să ai doar role transparente cu celofan (sau aceleași pachete finisate) și să împachetezi rapid cantitatea potrivită de lalele pe care clienții le vor solicita.
În general, este mai bine să nu faceți niciodată nimic individual în avans, în general să nu faceți nimic individual. Doar judecați singuri cât timp durează pentru a împacheta un trandafir și cât de mult la buchetele normale. De fapt, diferența nu este foarte mare, dacă mâna în compunerea buchetelor este plină, dar buchetele mari sunt mai scumpe decât un singur trandafir, atunci este mai bine să vă concentrați asupra buchetelor (dacă le veți face în avans, faceți buchete pentru clienți pe 8 martie, eu Cred că este mortal).

Apropo, cam în avans. Vă recomand să începeți să faceți buchete ale zilei pentru 3 cu siguranță. În caz contrar, pe 8 martie, pur și simplu nu veți avea timp să faceți cu adevărat nimic sau, mai degrabă, nu veți avea timp să câștigați suma pe care o puteți stoarce cu adevărat din această zi.
Trandafirii, desigur, ia și. Încercați să vindeți armful, de exemplu, o duzină de trandafiri în celofan transparent (iar celofanul vine și cu modele frumoase diferite, nu este floral, este transparent, dar cu tipare mici, am avut astfel de lecții pe discuri, dacă nu mă înșel, cum să împachetez brațuri de trandafiri) ) Deci, din nou, este mai ușor de făcut, mai puțin de lucru decât ambalarea fiecărui trandafir individual și în interior financiar câștigul este mare.

Faceți din buchete tot ceea ce faceți de obicei, dar numai în volume mari. Ei bine, bineînțeles, experimentează, dintr-o dată îți vei găsi cipul. ceea ce vă va aduce în mod constant bani și vă va separa de concurenți.
Nu uita de florile cu ghivece frumos proiectate. De asemenea, sunt bine cumpărate. Acesta este un bun venit pe 8 martie în activitatea de flori.
Nu uitați de tot felul de buchete mici (buchete europene și ceva de genul ikebane) - acest lucru poate aduce și un venit bun, mai ales când considerați că deseuri florale intră adesea în astfel de buchete.
De asemenea, iau coșuri cu flori, precum și jucării făcute din flori.

Însă vă recomand să decideți în avans ce anume veți face cu flori pe 8 martie, deoarece eforturile diferite pot aduce rezultate financiare foarte diferite față de vânzările din activitatea florilor.
Și mai departe! Nu uitați că toate florile, în special crinii și lalelele, nu le plac înghețul. Adică, dacă tranzacționați pe stradă, trebuie să vă gândiți cum să le salvați viața, pentru a nu îngheța. Dacă aveți un magazin sau o piață interioară, atunci aveți noroc.

Crinii încep să înnegrească în frig, lalelele devin doar niciuna. Trandafirii în acest sens sunt mai tenace, dar imediat ce toată această minune înghețată va fi adusă acasă, aceasta va fi aproape imediat la temperatura camerei. Dar nu vă faceți griji prea mult în acest sens, bărbații vor da flori, apoi o sărbătoare și mai mult, toată lumea va uita de flori. Realitățile vieții și afacerile cu flori.

Veți fi foarte norocos dacă temperatura străzii este în jurul valorii de zero sau mai mare. Dacă este mai mic, atunci folosiți microbuze (dacă nu, închiriați o zi), altfel doar în câteva ore lalelele vor ajunge la sfârșit, iar apoi restul florilor. Dar, în principiu, dacă va fi o mulțime de oameni și, de obicei, oamenii merg pe perete (vorbesc despre piață și comerț stradal), atunci 90% din flori au timp să fie vândute. Principalul lucru este că florile proaspete, care vor fi încă de vânzare, stau undeva în cameră sau în mașină și așteaptă să fie vândute momentul lor, și nu undeva afară, la temperaturi de îngheț.

Voi fi foarte fericit dacă îmi scrii personal despre rezultatele vânzărilor din 14 februarie și 8 martie! Sper că experienta personala îți va fi util.

În următorul magazin cu prețuri reduse la radio puteți auzi constant: „Vrei să știi secretul succesului nostru? Putem cumpăra! " Capacitatea de a cumpăra este o oportunitate de a obține prețuri mici de achiziție și profituri mari. Un serviciu bun depinde și de cererea clienților: trebuie să oferiți clienților lucrurile potrivite la momentul potrivit.

Dar de unde știți ce produse merită comandate, mai ales dacă magazinul este încă în stadiul de planificare? Mel Ziegler, fondatorul Republicii Banane și al Republicii Ceaiului, a declarat: „Nu aș fi preluat niciodată această afacere dacă nu aș fi vrut să devin client al unui astfel de magazin”. Trebuie să iubești și să cunoști acele produse pe care urmează să le vinzi și să studiezi bine avantajele și dezavantajele asociate livrării, stocării, promovării și vânzării lor. Începeți cu produse despre care știți multe și folosiți conversații cu grupul focus și alte consultări pentru a afla ce altceva v-ar putea interesa potențialii cumpărători. Accesați magazine similare din alte zone și explorează gama care este oferită acolo. Dacă într-un magazin prosper există o mulțime de bunuri, atunci acestea sunt la cerere mare.

Principalele tipuri de bunuri dictează un set de articole conexe pe care cumpărătorul se așteaptă să le întâlnească în magazinul dvs. De exemplu, atunci când vindeți camere, ar trebui să oferiți filme, carcase și alte accesorii. Datorită acestor produse complementare mult mai ieftine, clienții vor reveni din nou la tine și, eventual, volumul de vânzări al accesoriilor va depăși chiar și volumul de vânzări al articolelor principale. O varietate de produse va ajuta să facă interiorul magazinului mai atractiv. Într-un magazin de haine, de exemplu, puteți face vitrine mai interesante dacă utilizați bijuterii, eșarfe, pălării și alte accesorii.

Primele comenzi ar trebui să fie mici, dar variate. În primul rând, trebuie să cumpărați loturi mici de bunuri diferite, fără a înfunda podeaua sau depozitul cu stocuri imense. Trebuie să fie comandate un număr suficient de bunuri de fiecare tip pentru pansament, dar cu așteptarea ca, în lipsa cererii, să nu rămâneți cu un lot mare de articole nelicide în mâini. Dacă vedeți că produsul se vinde bine, puteți oricând să comandați mai multe. În plus, este foarte important ca mărfurile să varieze ca valoare pe o gamă largă de preț. După deschiderea magazinului, vă va fi clar ceea ce preferă clienții la nivel de preț.

Respectând aceeași gamă de preț, veți forma rapid baza de clienți dorită, dar pentru a atrage cât mai mulți cumpărători, trebuie să variați în continuare costul mărfurilor. În general, magazinele mari împart mărfurile în trei categorii, în funcție de calitatea lor: bun, foarte bun și cel mai bun. Această politică nu numai că vă permite să atrageți o mulțime de cumpărători, dar oferă și posibilitatea de a alege. Unul și același cumpărător, de exemplu, fără ezitare, va cheltui o sumă imensă pentru o ținută pentru ocazii speciale, dar va cumpăra haine de vară zilnice la prețuri medii.

Puteți afla ce produse așteaptă clienții în magazinul dvs. ascultând întrebările pe care le pun vânzătorilor. Țineți un caiet pe mână și scrieți-le ce mărfuri ar dori să cumpere și nu au găsit de la dvs. Desigur, nu veți reuși să oferiți tuturor ceea ce vă vine în minte, dar acest lucru vă va permite să studiați așteptările rezonabile ale clienților. Posibilitatea de a afla ce au nevoie clienții și de a-i livra rapid este una dintre acestea punctele forte afaceri de vânzare cu amănuntul, datorită cărora suntem capabili să suportăm concurența cu uriașii serviciilor de masă.

Clientul dvs. are nevoie

În timp ce efectuați cercetări de piață, ați început să vă imaginați clienții pe care doriți să îi atrageți în magazin. Portretul unui client tipic vă va ajuta să luați primele decizii de cumpărare. Gândește-te la ce ai vrea să-i oferi? Când vă imaginați un client care trece pragul magazinului dvs., cum îl vedeți? Ce poți spune despre el? Este un bărbat sau o femeie? Ce varsta Ce puteți spune despre venitul și nivelul său de educație? Despre interesele lui? De exemplu, clienții unui magazin de modele de trenuri sunt bărbați cu venituri medii, cu venituri mari, care colectează astfel de modele.

Strategia de achiziție a acestui magazin este semnificativ diferită de strategia magazinului de jucării, ai cărui vizitatori obișnuiți sunt mame cu copii mici. Când faceți prima achiziție de bunuri, imaginați-vă clientul. Este util să vă informați despre opiniile personalului și ale membrilor grupului focus cu care ați lucrat în primele etape ale cercetării de piață.

Mizând pe vizitatorii obișnuiți (să zicem, de exemplu, portretul social al clienților dvs. sunt doamnele albe de patruzeci cu un venit familial de 50 mii sau mai mult), nu uitați că veți atrage mulți alți clienți care nu se potrivesc deloc cu această descriere. Atât plăcerea, cât și dificultatea comerțului cu amănuntul sunt că trebuie să servim clienți de vârste diferite din diferite cercuri ale societății. Copiii de cinci ani care doresc să cheltuiască bani de buzunar pe autocolante luminoase și călugării budiste care cumpără aragazuri vin la magazinul nostru de produse Orange Tree Imports, așa că suntem întotdeauna pregătiți pentru orice.

Bugetul de achiziție

Suma cheltuită pe inventarul inițial este parțial determinată de ce mijloace aveți. Aveți nevoie de fonduri gratuite pentru a plăti costurile generale și pentru a cumpăra acele tipuri de bunuri care se vând bine. Există o corelație directă între inventarul magazinului și vânzările preconizate.

În mod ideal, inventarul magazinelor cu amănuntul ar trebui să fie de 3-4 ori mai mic decât vânzările; acest raport depinde de viteza cifrei de afaceri. Cu cât cifra de afaceri este mai rapidă, cu atât mai bine. Cu toate acestea, dacă inventarul dvs. este vândut de șase ori pe an sau mai des, s-ar putea ca magazinul dvs. să nu aibă adesea articole pe care clienții ar fi dispuși să le cumpere. Dar doar câteva magazine ating mai mult de patru revoluții pe an. În majoritatea cazurilor, acest coeficient se apropie de două - asta înseamnă că, cu un inventar mediu de 100 mii USD (la prețul de vânzare cu amănuntul), vânzările ajung la 200 mii pe an - dacă gama și locația dvs. vor atrage un număr suficient de clienți. Cifra de afaceri este calculată după următoarea formulă:

vânzări de vânzare cu amănuntul anual ^ stoc mediu de mărfuri pentru vânzare cu amănuntul

Suma totală alocată pentru achiziționarea de bunuri este un factor important, dar este la fel de important să investești corect aceste fonduri. Luați în considerare achiziționarea de bunuri ca o investiție. Împărțind produsele magazinului în categorii, știți exact ce este cel mai bine de vânzare. Alocați mai multe fonduri acestor categorii în bugetul de achiziții. Alocăm fiecărui tip de produs una dintre literele alfabetului pentru a împărți sortimentul în 26 de categorii suficient de largi, cum ar fi sticlă, cărți, jucării și bijuterii. La înregistrarea cumpărăturilor, fiecare produs se încadrează într-una din aceste categorii. În general, categoriile conțin același tip de mărfuri, dar unele dintre ele, de exemplu produse alimentare - dar nu dulciuri - se încadrează în aceeași categorie din cauza faptului că nu sunt supuse impozitului pe vânzări. În alte categorii includem produse care asigură mai puțin de 40% din profit, cum ar fi cărțile de bucate sau aparatele electrice. Aceste informații sunt foarte utile pentru a converti prețurile de vânzare cu amănuntul din fiecare categorie în costuri de gros în timpul inventarului, precum și pentru a determina ce categorii sunt cele mai rentabile pentru magazin. Cu toate acestea, categoriile cu marje comerciale inferioare pot juca un rol important datorită volumelor mari de vânzări.

Luați în considerare modul de alocare a fondurilor pentru achiziționarea de bunuri pe categorii și, achitând facturile pentru bunuri, observați imediat ce categorii aparțin. Prin compararea volumelor de vânzări și a costurilor achizițiilor în vrac din categorie, puteți verifica dacă ați alocat fonduri rațional, în funcție de raportul dintre vânzări și inventar. Pentru categoriile de bunuri care se vând mai bine, trebuie să alocați mai multe fonduri în bugetul de achiziții.

S-ar putea să doriți să utilizați un sistem de calcul similar pentru a verifica dacă suprafața ocupată de mărfuri dintr-o anumită categorie corespunde procentului său de vânzări și profit. În același timp, nu uitați că categoria de bunuri pentru care este alocat mai mult spațiu și în care există mai multe bunuri diferite, indicatorii se vor dovedi cu siguranță a fi mai buni decât cea pentru mărfurile care au mai puțin spațiu și gama este mai săracă.

Buget deschis pentru a cumpăra: planificare strictă

Să presupunem că descompun produsele în categorii și colectați o anumită cantitate de date pentru câteva luni de funcționare a magazinului. Acum puteți utiliza un algoritm formal pentru a distribui fondurile bugetare în categorii. Magazinele mari folosesc adesea această metodă; acesta se numește buget deschis pentru a cumpăra. Fondurile sunt alocate pentru achiziționarea de bunuri din fiecare categorie pentru o lună sau un sfert. Această sumă este calculată pe baza cantității stocului de pornire și a graficului de vânzări a mărfurilor din această categorie, în funcție de sezon. Vesela, de exemplu, se vinde de obicei bine în ianuarie. După ce am stabilit numărul de vânzări preconizat în ianuarie și știind câte unități vor rămâne în decembrie, putem calcula câte feluri de mâncare dorim să obținem în ianuarie. Un astfel de sistem împiedică investițiile inutile în achiziționarea de bunuri care se diverg lent, asigurând în același timp un număr suficient de unități în magazin în perioadele cu cerere ridicată.

Majoritatea magazinelor specializate folosesc un astfel de plan bugetar? Sincer, nu. Proprietarii multor magazine se bazează pe o idee generală despre care produsele sunt cele mai solicitate și plasează comenzi în conformitate cu aceasta. Zona podelei de tranzacționare din multe magazine este, de asemenea, distribuită în mod informal. Cu toate acestea, această schemă bugetară deschisă către cumpărături necesită contabilitate exactă a timpului de vânzări, inventar și livrare. În ciuda faptului că ne-am dat seama că utilizarea unei astfel de scheme bugetare face ca dolarii să funcționeze mai eficient, cei mai mulți dintre noi nu suntem atât de disciplinați să-l respectăm strict. În plus, înțelegem că capacitatea de a găsi o mină de aur și de a comanda produsul potrivit la timp, indiferent de ceea ce arată graficul de vânzări, este unul dintre punctele forte ale activității de retail, ceea ce ne permite să concurăm cu marile magazine cu un buget complex de algoritm de achiziție. Dacă doriți să vă încurcați cu datele și utilizați o abordare științifică, este foarte probabil să utilizați schema deschis pentru a cumpăra.

Cum se caută produse

Există nenumărate modalități de a găsi produse pentru un magazin, de la citirea cataloagelor în pat înainte de culcare până la întâlnirea cu furnizorii autohtoni din pădurea tropicală, așa cum face Anita Roddick de la The Body Shop. Târgurile comerciale, care se organizează de obicei o dată sau de două ori pe an și sunt deschise numai pentru angrosiști, sunt în mod tradițional o sursă excelentă de produse noi. Pe lângă târgurile care funcționează pentru o perioadă scurtă de timp, există deseori târguri permanente în mall-urile marilor orașe.

Informațiile din revistele industriei dvs. vă vor ajuta să găsiți angrosiști \u200b\u200bcare vând bunuri de care sunteți interesat. Pentru a afla în ce reviste anume sunt publicate informațiile relevante, căutați în magazine specializate cu orientare similară în alte domenii sau utilizați biblioteca. După stabilirea contactelor cu producătorii sau importatorii, agenții de vânzări ai acestor companii vă vor contacta. Deși fiecare agent se ocupă de o linie de produse, el vă poate spune multe informații utile și poate oferi coordonatele altor surse potențiale.

Internetul poate fi o resursă foarte utilă pentru a găsi produse, mai ales dacă știți ce vă interesează și doriți să aflați mai multe despre el. Desigur, multe companii nu vor refuza să vă trimită catalogul lor dacă îl solicitați, dar pe site puteți studia întreaga gamă de produse. (Cu toate acestea, prețurile cu ridicata ar putea să nu existe, mai ales dacă site-ul este destinat nu numai comerțului cu ridicata, ci și clienților obișnuiți.) Unele site-uri combinate oferă posibilitatea de a căuta cu acces la site-urile companiilor individuale. Acest lucru este util mai ales dacă aveți nevoie de un produs specific, cum ar fi un cadru pentru ochi de pasăre realizat din lemn de arțar. Alte site-uri de comerț electronic (denumite B2B sau business-to-business) dețin vânzări sau oferă prețuri speciale de la diverși furnizori și organizează în mod central achiziții și livrări dacă doriți să efectuați o comandă.

Un agent de cumpărare bun este întotdeauna deschis către idei noi din orice sursă și explorează cu atenție potențialul noilor produse. Mă uimește întotdeauna când un agent de cumpărare refuză să se întâlnească cu reprezentanții furnizorilor sau să participe la expoziții comerciale și nu este interesat de produse noi. Ar trebui să căutați constant produse noi care să vă decoreze gama. Dacă administratorul magazinului nu are suficient timp și energie pentru a căuta noi linii de produse, lăsați-l mai bine să renunțe la o parte din sarcinile sale și să le transfere către alți angajați.

Alegerea corectă a mărfurilor

Un factor cheie de succes pentru un magazin specializat este un sortiment luminos, neobișnuit. Există o mulțime de alte locuri în care clienții își pot cheltui banii, un număr mare de aceleași produse se găsesc în majoritatea magazinelor. Un magazin specializat se remarcă prin faptul că acolo cumpărătorului i se oferă produse selectate cu atenție și prezentate inițial. Stanley Marcus, legendarul manager al lui Neiman-Marcus, care nu și-a părăsit postul literalmente înainte ultima zi (a murit în 2002 la 96 de ani), el a spus că cumpărătorii se așteaptă din magazinele specializate că li se vor oferi cele mai bune produse sau cea mai bună calitate la un preț decent.

Agenții de achiziții care lucrează în magazine specializate ar trebui să poată să-și asume riscuri căutând constant produse neobișnuite, unice. Imediat ce apare un produs într-un magazin cu reduceri, înseamnă că este timpul să îl eliminați din gama unui magazin specializat.

Dacă este posibil, trebuie să căutați bunuri care nu sunt disponibile pe piața bunurilor de consum. Acest lucru va ajuta la concurența în domeniul prețurilor, care este ușor de pierdut, deoarece nu puteți cumpăra loturi uriașe la prețuri reduse.

Există produse care nu pot fi găsite în magazinele mari? Pentru a afla, trebuie să vizitați regulat concurenții și să studiați gama acestora, acordând o atenție deosebită noilor sosiri. Întrebați-vă clienții unde mai merg la cumpărături și aflați punctele slabe din sortimentul și serviciile pe care le oferă aceste magazine. Încercați să sugerați altceva. Puteți stabili importuri directe sau cumpărați produse direct de la artizani-lucrători de acasă sau de la întreprinderi mici - atunci aceste mărfuri pot fi cumpărate doar din magazinul dvs. Puteți găsi linii de produse cu o strategie de marketing doar pentru retail.

Deși prețul nu este principalul lucru pentru clienții magazinelor specializate, în majoritatea cazurilor, este totuși un factor important atunci când se decide asupra unei achiziții. Pentru a înțelege dacă un produs nou este potrivit pentru magazinul meu, trebuie să stabilesc imediat dacă se încadrează în gama noastră de prețuri. Este destul de greu să obții rentabilitatea magazinului, chiar și cu marja comercială obișnuită de 100% la prețul de gros, și este întotdeauna util să te gândești dacă poți vinde acest produs cu o primă ceva mai mare.

Pentru a obține un profit bun, oferind în același timp bunuri la prețuri rezonabile, trebuie să cumpărați la cele mai mici prețuri en-gros. Ne străduim constant să reducem prețurile, căutăm reduceri și extinderea condițiilor de plată. În cazurile în care acest lucru este posibil, achiziționăm mărfurile în pachete, acest lucru este mai ieftin decât atunci când este achiziționat în loturi. Încercăm să facem achiziții direct de la producător, ocolind dealerii și intermediarii. Cât de des mă repetă Gary Darwin, fost vicepreședinte de vânzări la Cardinal Inc., nu mă doare niciodată dacă întrebi furnizorul: „Este posibil să îl cumperi mai ieftin?”

Unele magazine se combină cu achiziționarea de bunuri, colectarea comenzilor mici într-una mare, ceea ce face posibilă obținerea unor condiții mai favorabile: scăderea prețului și amânarea termenului de plată. O astfel de cooperare este bine stabilită în cartea, industria farmaceutică și hardware-ul. Această metodă vă poate fi utilă.

Mulți agenți de cumpărare aleg doar acele produse care le plac, dar nu le vor cumpăra! Unul dintre furnizorii enervați a spus: „Aș interzice agenților de achiziții publice să spună:„ Nu-mi place asta! ” Cui îi pasă dacă le place sau nu produsul? Dacă se potrivește magazinului lor și se vinde bine, lăsați-le să încerce! ” Un alt angrosist mi-a spus că o doamnă a refuzat cu mândrie mărfurile pentru pisici, pentru că, vedeți, nu îi plac aceste animale. Dacă clienților ei le plac pisicile - și unii probabil le plac - ar trebui să vândă marfa, cu excepția cazului în care magazinul ei se numește „Doghouse”. Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să vindeți produse care pot fi jignitoare sau care dau un gust rău.

Când luați în considerare un produs nou, gândiți-vă dacă acesta este în contradicție cu principiile magazinului dvs. și, dacă nu, cum ar fi cel mai bine să-l expuneți. În ce categorie va intra? Aveți nevoie să extindeți gama din această categorie? Dacă utilizați schema bugetară deschisă pentru a cumpăra, vedeți dacă vor exista fonduri în acest departament la momentul livrării comenzii? Nu vă grăbiți să luați o decizie de cumpărare. Este bine să luăm în considerare mai întâi produse similare dintr-o altă linie de produse și să decidem care sunt cele mai potrivite pentru a cumpăra. Încercați să verificați liniile noi în timpul unei activități de lux pentru a reuși să efectuați o comandă mare dacă noul produs este vândut cu succes.

Volumul cumpărărilor

Uneori, nu este atât de ușor să decizi cât să comanzi. Când soțul meu Dean a venit să lucreze la magazinul nostru, am rămas uimit de volumul comenzilor pe care le-a scris. Și acum, douăzeci de ani mai târziu, comandă uneori sute unde aș comanda câteva zeci. De multe ori are dreptate, a făcut atât de multe achiziții de succes încât a rupt toate recordurile. Verificând ceva nou, mă simt mai calm când comand mai puțin. Pe de altă parte, trebuie să comanzi suficient pentru ca un produs nou să nu treacă neobservat. Dacă o linie de produse conține mai multe articole sau articole care diferă în stil, culoare sau preț, luați în considerare dacă comandați întreaga linie sau cel puțin o parte. De regulă, comandați cel puțin două copii ale fiecărui produs (unul pentru magazin și unul pentru vânzare), altfel nu veți ști ce produs din magazinul dvs. a fost interesat de mai mulți cumpărători.

Evident, cu cât mergi mai multe bunuri, cu atât mai puțin va trebui să efectuezi comenzi și cu atât mai mult timp și efort vei economisi. În plus, atunci când comandați un lot mare, veți primi o reducere și, eventual, condiții mai favorabile. Dacă comandați mai multe livrări mari, dar nu multe mici, acest lucru va reduce costul transportului. Un dezavantaj serios al comenzilor mari este că trebuie să stocați un volum suplimentar de mărfuri până când acestea sunt vândute și banii dvs. sunt înghețați în stoc. Când banii cheltuiți pe bunuri nu pot fi folosiți în alte scopuri, ei spun că este „costul oportunităților neutilizate”, deși ar fi mai exact să îl numim „profit pierdut”.

În plus, există riscul - mai ales în perioada inițială de funcționare a magazinului - că veți achiziționa un lot mare de bunuri care nu vor avea cerere. Este mai bine să cumpărați cantități mari de bunuri pentru care cererea a fost deja testată în timp sau care stă la baza sortimentului dvs. Nu te conforma petreceri mari doar pentru a face o afacere. Nu uitați că această tranzacție va deveni profitabilă numai după ce vindeți toate mărfurile și numai dacă acest lucru se întâmplă într-o perioadă rezonabilă de timp.

Economii bugetare prin transport

Puteți achiziționa bunuri pentru magazin fără a investi un dolar. Dacă luați mărfurile în vederea expedierii, nu trebuie să plătiți pentru aceasta până când nu sunt vândute. Întregul risc este suportat de furnizor, nu de magazin. Este adevărat, pot apărea probleme dacă mărfurile sunt deteriorate sau furate. Și nu uitați că locul de pe podeaua de tranzacționare este prețios, așa că investiți în aceste produse, deși acestea nu leagă bani din bugetul dvs. de achiziții.

Ginger Hill, proprietarul magazinului de cadouri Innovative Appalachian, folosește partea din față a magazinului ca expoziție cu un afișaj care se schimbă frecvent pentru a atrage atenția asupra lucrărilor artiștilor locali sau artizani. Deși majoritatea produselor magazinului sunt proprii, ea plătește numai după vânzare.

Și încă un lucru: de obicei mărfurile vândute în condiții de transport au o marjă de tranzacționare mai mică decât bunurile obișnuite. În acest caz, profitul poate fi de 40% sau chiar mai puțin. În acest caz, riscul este mai mic și merită să profitați de ocazia de a încerca ceva neobișnuit și de a vă extinde sortimentul. Această metodă este cea mai potrivită pentru opere de artă, meșteșuguri sau obiecte scumpe, cum ar fi antichități. Păstrați cu atenție înregistrările mărfurilor luate pentru transport, pentru a nu uita la sfârșitul perioadei contractuale pentru a restitui restul lotului și a plăti partea vândută. Pentru a urmări vânzarea mărfurilor de transport, puteți utiliza eticheta de preț cu o coloană vertebrală care se elimină ușor la cumpărare. Există un alt truc: să atribuiți un cod individual fiecărui furnizor de bunuri pentru expediere și să notați informații despre cumpărături într-un jurnal special depozitat lângă casa de marcat.

Producția de bunuri exclusive

Un alt mod de a oferi magazinului un sortiment unic este de a organiza producția de bunuri doar pentru tine. De exemplu, dacă vindeți cadouri pentru iubitorii de animale de companie, puteți merge la atelierul local de ceramică și comandați boluri pentru pisici sau puteți cere unui bijutier să creeze cercei pentru rasele populare de câini. Participarea la dezvoltarea propriilor produse este o mare plăcere, iar tu (sau producătorul) le vei putea vinde în alte magazine situate în afara zonei tale de tranzacționare. Vindem cărți cu cămăși care sunt imprimate după modelul de mătase creat de artistul nostru local (și profesorul școlii), Von James, iar într-o zi am văzut într-un vis că Vaughn a transferat designul de la cămașa de cărți în tricouri. I-am spus visului meu lui Vaughn, îi plăcea foarte mult această idee și am vândut mii de astfel de cămăși. Acesta este singurul produs pe care l-am văzut într-un vis.

Unii producători sunt încântați să pună numele și sigla magazinului dvs. pe produsele lor - aceasta se numește „marca cu numele dvs. de marcă”. Produsele cu semnul companiei dvs. vor contribui la popularitatea magazinului și vor oferi clienților impresia că operațiunile dvs. sunt atât de largi încât includ producția. În plus, având în vedere că mărfurile mărcii dvs. sunt vândute doar la locul dvs., cumpărătorii nu le pot compara nimic, astfel încât să vă puteți permite să faceți aici marje de tranzacționare mai mari. Magazinele cu lanțuri adesea includ în sortimentul lor unul sau mai multe mărci - de obicei, aceasta este îmbrăcăminte, deși există și alte produse. Venitul relativ din vânzarea acestor lucruri depășește semnificativ veniturile din mărcile concurenților.

Brandul privat este de obicei comandat în cantități mari, altfel nu ar trebui să suportați costurile tipăririi etichetelor color. Căutați produse pentru care puteți utiliza un singur brand, adăugând eventual autocolante cu dimensiuni, stil sau aromă. Poate veți face ambalaje de marcă pentru mărfurile cumpărate în cantități mari, cum ar fi lumânări, semințe, mărgele sau săpunuri. Ambalajul trebuie să fie original, adăugați un sticker sau panglică amuzantă cu numele magazinului. Fotografia prezintă un exemplu de coș de cadouri cu specialități din Delegația Sezonului Sud. Și dacă te uiți cu atenție la fotografia de pe coperta cărții, vei observa o serie de produse de duș de marcă de la Orange Tree Imports.

Merită să luați în considerare și produsele personalizate sau modificabile. Mulți clienți caută produse unice care să reflecte personalitatea lor. Și dacă le puteți oferi alegerea potrivită (amintiți-vă Atelierul Build-a-Bear), atunci scoateți în evidență restul magazinelor cu o gamă mixtă de produse. Un exemplu de astfel de produse este o decorație de Crăciun sau o schiță a unui pub într-un cadru - când adăugați o piatră frumoasă aleasă de cumpărător însuși, oricare dintre aceste elemente se transformă într-o adevărată bijuterie.

A Southern Season, un deli în stil nou, cu un restaurant situat în Shapel Hill, Carolina de Nord, oferă coșuri cadou - cum ar fi coșuri cadou cu produse care poartă numele de marcă Carolina Cupboard.

(Fotografie făcută de Quadras, Inc., folosită cu permisiunea de la A Southern Season.)

Marfuri pentru turisti

Cineva a spus că cel mai bun suvenir este o achiziție reușită la un preț bun de un lucru care nu poate fi cumpărat acasă. Întrucât în \u200b\u200bzilele noastre toate mărfurile sunt distribuite pe scară largă, devine din ce în ce mai dificil să le oferim turiștilor ceva ce nu pot achiziționa în altă parte. Iar produsele fabricate local sau bunurile de marcă regională sunt adesea prea scumpe pentru majoritatea turiștilor.

O soluție la această problemă este să cumpărați mărfuri la cerere ca suveniruri și să le decorați cu emblema site-ului de pelerinaj turistic adecvat. Cel mai obișnuit suvenir este, desigur, tricourile. Mulți producători de tricouri sunt dispuși să adauge un desen al orașului sau al statului la un cost mic. Magneți, diverse bijuterii și căni sunt de asemenea potrivite.

Pentru a dezvolta un program coordonat de suveniruri, Beth Engh, fost cumpărător de cadouri pentru magazinul Brook Field Zoo din Chicago, oferă să proiecteze un logo și una sau mai multe imagini vibrante și să aleagă o schemă de culori. Utilizați același design pentru multe produse cu cerere de impuls: bibelouri, creioane, ecusoane, tricouri, căni, baloane de apă și așa mai departe - pentru a crea un design comun de suveniruri pentru un anumit loc. Același design ar trebui utilizat pentru produse mai scumpe, de exemplu, pulovere brodate, caschete din lemn și altele asemenea.

Principalul cumpărător de suveniruri sunt tinerii, în special în locurile vizitate de excursiile școlare. Încercați să oferiți o gamă largă de produse cu cerere pulsată pentru clienții tineri. Sertarele de plastic deschise, cu etichete de preț bine concepute, sunt perfecte pentru a face obiecte mici, deși, desigur, nu se vor proteja împotriva furtului. Puneți cel puțin un vânzător, cu excepția angajatului de la casierie, pentru a servi grupuri mari de tineri.

Nu toți turiștii preferă suveniruri ieftine. O selecție bună de produse de înaltă calitate și mai scumpe va conferi soliditatea magazinului și, probabil, clientul va dori să facă achiziții mai substanțiale. Găsiți produse care sunt specifice zonei dvs. și sunt făcute cel mai bine la afacerea dvs. locală. De asemenea, puteți vinde ghiduri sau literatură pe atracții locale. Nu uitați că este posibil ca cumpărătorul să poarte lucruri grele sau voluminoase către mașină, așa că merită să aveți în vedere organizarea transportului și livrarea cumpărăturilor la hotel.

Creșteți profitabilitatea prin importuri directe

Mărfurile care sunt livrate direct din țara producătoare către magazinul dvs. sau către cel mai apropiat terminal vamal se numesc importuri directe. Mărfurile cumpărate în acest fel sunt întotdeauna puțin mai ieftine decât mărfurile cumpărate de la un importator sau dealer, dar importurile au capcanele lor. De regulă, trebuie să cumpărați cantități mari, mai ales dacă comandați bunuri din fabrică. Dacă nu aveți un agent care lucrează pentru dvs. într-o altă țară, va trebui să aveți încredere în compania cu care vă ocupați, sperând că mărfurile vă vor fi trimise în perfectă stare. Va trebui să plătiți taxele de marfă și de multe ori taxele vamale, precum și serviciile unui broker. Rețineți că daunele în caz de deteriorare a mărfii în timpul transportului nu sunt ușoare.

Importul direct are două avantaje principale: în primul rând, plătiți mai puțin și, prin urmare, puteți seta o marjă comercială mai mare prin stabilirea unui preț de vânzare cu amănuntul și, în al doilea rând, aveți posibilitatea de a vinde mărfuri care nu se găsesc în niciun alt magazin din zona dvs. O altă latură frumoasă este oportunitatea de a călători, vizita târguri și expoziții; Desigur, acest lucru este pentru cei care își pot permite (vi se pot acorda anumite reduceri, dar vor fi necesare anumite costuri).

Nu este ușor pentru un magazin mic să facă contacte pentru import direct, deoarece majoritatea mărfurilor care au o cerere mare în Statele Unite sunt importate în țară de către importatorii mari angro. Odată ce am comandat decorațiuni de Crăciun făcut singur Cu toate acestea, la Târgul de la Frankfurt din Germania, un importator exclusiv al acestei linii de mărfuri în Statele Unite a apărut doar câteva minute mai târziu la cabină și a eliminat comanda. Cu toate acestea, în alte țări există mici furnizori care sunt gata să exporte mărfuri în magazine individuale. Pentru fiecare Paște, cumpărăm iepurași eleganti de pluș de la o doamnă care locuiește pe una dintre insulele situate în largul coastei Angliei. Când clienții noștri văd că iepuri englezi apar în Orange Tree Imports, își dau seama că vine primăvara. Iepurașii ajung prin e-mail, deci nu vor fi naufragiați.

Grădina zoologică din Brookfield colaborează cu importatorii și artizani locali pentru a dezvolta produse originale importate direct din Africa și zona de coastă din Peru pentru exponate din magazinul de animale sălbatice din jungla The Living Coast. Cumpără de la artizani locali ceramică tradițională, bijuterii și țesături cu imagini cu animale, care sunt centrul expunerii magazinului.

Transporturile mari de mărfuri grele sau mai scumpe sunt de obicei livrate pe mare și pot fi plătite prin scrisoare de credit. Pentru a le posta prin vamă, este posibil să aveți nevoie de un broker. Este posibil să fiți obligat să plătiți pentru livrarea mărfurilor cu camionul către magazinul dvs. din portul de sosire, în care mărfurile dvs. vor fi păstrate la terminalul vamal o perioadă până la plata taxelor vamale. Toți acești factori și costuri trebuie să fie luați în considerare atunci când se decide dacă să se angajeze la importul direct de mărfuri din străinătate. Este bine dacă aveți un reprezentant special de vânzări care rezolvă toate problemele legate de importul de mărfuri chiar la fața locului.

Dacă efectuați achiziții mari de bunuri prin intermediul unui importator, încercați să obțineți o reducere a prețurilor prin import direct. Unii furnizori, în special cei care lucrează cu marile magazine și lanțurile mari, vor fi gata să vă ajute transport internaționaldacă comanda dvs. este suficient de mare. Un magazin mic poate coopera cu alte magazine de vânzare cu amănuntul și poate plasa o comandă mare pentru a obține condiții mai favorabile. Cu toate acestea, este foarte important să fim de acord în prealabil cu privire la cine, când și pentru ce va plăti. Și atunci va trebui să plătiți suplimentar pentru depozitarea mărfurilor care nu au fost plătite imediat la sosirea în port, pentru a nu fi trimise la vămuire.

Un agent profesionist de marfă colectează comenzi mari din mai multe magazine și își organizează transportul din străinătate. Agentul trece mărfurile prin vamă, apoi le trimite către întreprinderi. Deși această metodă nu este potrivită pentru comenzi atât de mici precum iepurașii noștri de pluș, serviciile unui agent de marfă pot sta la baza organizării importului direct de articole mari pentru magazinele ale căror comenzi nu sunt suficient de mari pentru a face față transportului pe cont propriu.

Multe țări au birouri de vânzări la ambasadele sau consulatele lor din Statele Unite, care îi ajută pe cumpărători să planifice călătorii de afaceri în străinătate și să organizeze importuri directe de bunuri. Deoarece exportul produselor acestor țări în Statele Unite le aduce beneficii economice, sunt încântați să ofere informații despre târguri comerciale, vize, piețele en-grosreglementări de export etc.

Control continuu al inventarului

Este foarte ușor să greșești și să cumperi prea mult sau să cumperi fără să te gândești dacă cererea consumatorului pentru un anumit produs este suficient de mare. Și sincer, este mult mai greu să renunți la o linie de bunuri, mai ales atunci când a avut succes, decât să fii de acord cu o achiziție. Un produs nou arată întotdeauna mai proaspăt și mai atractiv decât produsul pe care îl ai în mâini. Învață să nu cedezi la persuasiune și să refuzi produsele de care nu ai nevoie. Amintiți-vă că o supraabundență a stocurilor a provocat prăbușirea multor magazine de vânzare cu amănuntul.

În plus, trebuie să scăpați în mod regulat de bunurile vechi care se vând prost pentru a elibera fonduri și spațiu pentru noi. Unii experți chiar recomandă introducerea unei anumite sume în bugetul fiecărei luni, care acoperă reduceri la bunurile care nu au o cerere suficientă. Nu uitați să monitorizați vânzarea mărfurilor la prețuri reduse pentru a ști ce explică creșterea vânzărilor de lămpi de masă: cerere mare sau reducere de 50 la sută. Trebuie să luați în considerare produsele pe care trebuie să le vindeți la prețuri reduse, pentru a nu le mai cumpăra.

În activitatea de vânzare cu amănuntul, prima reducere este considerată de cea mai mare importanță. Într-unul dintre magazinele gastronomice din Dallas, există o regulă: tot ceea ce nu se vinde în cursul anului este stivuit într-o tavă în care orice produs costă zece dolari - indiferent de prețul inițial. Această tavă este primul lucru pe care îl vede un cumpărător care intră în magazin, iar mărfurile din acesta sunt vândute cu o viteză extraordinară. Nu ar trebui să faceți o reducere atât de mare, dar ar trebui să reduceți prețul imediat, de îndată ce a devenit clar că produsul nu se vinde destul de repede pentru a recupera costurile, altfel va fi în depozit cu o „sarcină moartă”. Promovând cu succes produse la cerere redusă, dvs. cu o conștiință clară veți putea cumpăra produse noi, mai promițătoare.

Pentru a vedea cât timp este produsul pe raft, scrieți pe etichetele de preț ale datei. Pentru ca acest sistem să funcționeze cu succes, trebuie să vă asigurați că mărfurile livrate ajung în camera de vânzări înainte de următoarea livrare a acelorași mărfuri, adică se respectă regula „prima intrare în primă ieșire” și nu invers. Dacă observați că un produs este prea lung, atașați-i o etichetă de preț cu o culoare diferită, cu indicarea unei reduceri de zece sau douăzeci la sută. Apoi, urmăriți cât timp mai rămâne în sală și, dacă este necesar, faceți reduceri suplimentare până când îl vindeți.

Înainte de a efectua o comandă, planificați ce veți face dacă linia de produse nu se vinde bine. Majoritatea produselor pot fi vândute cu reducere, dar pot apărea alte probleme, de exemplu, dacă trebuie să dotați vitrine speciale pentru o nouă linie de produse, s-ar putea să nu fie adecvate pentru alte produse. Fii deosebit de atent cu programe precum hosiery cu nume, inițiale, semne zodiacale sau luna sau anul nașterii. Este foarte dificil să vindeți rămășițele acestor bunuri sau să le afișați atunci când nu puteți oferi întreaga gamă (cum să arătați cercul zodiacal atunci când aveți doar Berbec, Taur și Balanță!). Unii furnizori oferă programe speciale pentru astfel de produse, oferindu-vă credit pentru alte produse dacă returnați un anumit procent din comanda dvs. Uneori, aceste programe sunt foarte profitabile, dar încearcă să te asiguri că este un produs de calitate și o companie fiabilă și că ai un flux suficient de clienți pentru a-l vinde în cantități mari. Apar dificultăți grave atunci când vindeți produse de sezon, modă, artă sau produse alimentare. Prin urmare, atunci când achiziționați bunuri din aceste categorii, trebuie să aveți grijă specială.

Foarte puține produse sunt foarte populare în mod constant. Fluctuațiile cererii se numesc ciclul de viață al produsului. Cererea pentru un produs nou, bine primită de către clienți, poate crește de la cumpărare la achiziție, iar apoi neașteptat să scadă la zero. Monitorizați cu atenție modificările cererii și ascultați părerile agenților de vânzări cu privire la popularitatea bunurilor. Dacă considerați că cererea pentru un anumit produs scade, reduceți volumul achizițiilor în consecință sau abandonați-l cu totul. Este mult mai profitabil să oferim un produs nou decât să continuăm să vindem altele vechi doar pentru că odată s-a vândut bine.

Este timpul să comandați un lot nou de mărfuri?

Fiecare magazin are un sortiment stabil stabil, care are o cerere constantă, este obișnuit să spunem că aceste produse câștigă bani pe pâine și unt. Trebuie să vă asigurați că acestea pot fi găsite întotdeauna pe rafturile magazinelor. Cu toate acestea, majoritatea altor produse pot suporta doar câteva livrări, iar cererea pentru acestea scade. Unele sunt achiziționate o singură dată și apoi înlocuite cu ceva nou.

O casă de marcat electronică - terminalul POS - combină înregistrările de vânzări și afișează un mesaj atunci când nivelul stocului este mai mic decât valoarea specificată. Puteți seta numere diferite pentru diferite produse. Valoarea nivelului de inventar depinde de cât timp durează de la plasarea unei comenzi până la livrarea mărfurilor în magazin și de câte unități de mărfuri sunt vândute în medie în fiecare zi sau în fiecare săptămână. Un terminal POS poate completa și trimite un formular de comandă. Multe lanțuri de magazine folosesc sistemul electronic de interfață de date EDI, care oferă o legătură directă între computerul magazinului și majoritatea furnizorilor. În viitorul apropiat, acest lucru va intra în practica magazinelor mici, care depind îndeaproape de furnizorii majori.

Într-un magazin situat în aceeași clădire, inventarul poate fi păstrat manual. Pentru mărfurile pe care le comercializăm constant, păstrăm un tabel de stocuri, înregistrând fiecare livrare și cantitatea de mărfuri rămase în câteva săptămâni sau luni. Datorită faptului că monitorizăm constant numărul de mărfuri vândute, putem evalua cu exactitate cât de mult să comandăm. Numărul de unități de bunuri rămase din livrarea anterioară, plus volumul noii livrări, constituie un nou număr de pornire, pe care îl comparăm cu cantitatea de mărfuri rămase înainte de a efectua următoarea comandă. Este convenabil să lucrați cu un astfel de sistem într-o foaie de calcul.

Bunurile de consum pot fi comandate săptămânal, lunar sau pur și simplu la epuizarea stocurilor. Mulți furnizori au restricții destul de mari cu privire la cantitatea minimă de comandă, astfel încât nu puteți comanda de la ei doar un singur articol. În plus, comenzile mari reduc costurile de transport. Această problemă este rezolvată pur și simplu: un lot nou trebuie să ajungă înainte ca produsul popular să fie epuizat. Păstrați înregistrări cu privire la cât timp durează livrarea fiecărui vânzător. Uneori este vorba de câteva zile, iar alteori de o lună sau mai mult.

Asortiment permanent

Descrierea produsului	Numărul de articol	Preț de vânzare	Prețul cu ridicata
				Stocul de pornire	Cantitatea de comandă		Cantitatea de comandă		Cantitatea de comandă

Puteți monitoriza stocul de bunuri într-un alt mod. Utilizați etichete de preț cu o coloană vertebrală pe care este scris numele sau codul produsului. Când vând o coloană vertebrală, o rup și o pun într-o cutie, mai târziu, trebuie luate în considerare rădăcinile acumulate. Am venit cu un astfel de sistem pentru a urmări vânzările de piese de designer, de exemplu, pentru construcția unui far. Cartea de evidență a casieriei arată câte detalii ale fiecărei case au rămas sau sunt primite, iar angajatul care răspunde de acestea le numără o dată pe zi sau două zile și notează numărul de unități vândute. Datorită acestui fapt, avem întotdeauna o idee exactă a volumului de inventare. (De asemenea, folosim etichete cu rădăcini rădăcinate în depozit și, deschizând o nouă cutie cu cadouri, vom smulge rădăcina. Astfel, reușim întotdeauna să comandăm un lot nou de mărfuri înainte de terminarea celei vechi.)

Multe magazine nu comandă același produs de mai multe ori de două ori, astfel că formularul de organizare a comenzilor pentru mărfurile unui sortiment constant va conține multe linii suplimentare. Este în regulă dacă, pentru a afla câți urși de păpușă ai vândut, trebuie să te uiți la raft și să te uiți la depozit.

Cu mult înainte ca primele ninsori să le amintească clienților de venirea Crăciunului, agenții de cumpărare asociați cu bunuri de sezon vor trece la cadourile de Ziua Îndrăgostiților și iepurașii de Paști. Iar când majoritatea oamenilor se bucură primăvara, retailerii se pregătesc să cumpere felinare înfiorătoare de dovleac, cu găuri în formă de ochi, nas și gură și cărți de Crăciun acoperite cu zăpadă strălucitoare. Aceasta amintește de munca de schimb de noapte: sunteți întotdeauna cu un pas înaintea restului umanității.

De Halloween, nu este ușor să ne amintim care lumânări de Paște s-au vândut cel mai bine. Dacă adăugăm la aceasta faptul că ciclul de achiziții pentru bunurile de sezon durează atât de mult, încât comenzile de Crăciun sunt livrate în nouă luni, devine clar că trebuie să vă faceți griji în mod constant că aveți suficiente (sau nu prea multe, ceea ce este și rău) pachete cadou , ramuri de molid sau clopote.

Mulți comercianți înțeleg că este necesară planificarea achizițiilor sezoniere. Dacă acest lucru nu se face, vă așteaptă două pericole. Primul - și cel mai evident - puteți rămâne cu o ofertă mare de bunuri de sezon la îndemână, care va avea o greutate moartă în depozit pentru un an. Desigur, unele dintre aceste bunuri pot fi reduse și vândute la preț timp de câteva zile după sărbători. Magazinele mari își transformă vânzările post-Crăciun în cele mai mari evenimente ale anului. Dar doar câteva magazine cu amănuntul au un astfel de flux de clienți care le permite să vândă toate soldurile în câteva zile. Vânzarea după sezon nu poate dura prea mult, iar mărfurile care nu sunt vândute în perioada în care oamenii încă trăiesc amintiri despre vacanță este puțin probabil să fie vândute. Într-o zi din aprilie, m-am dus la unul dintre magazinele de cadouri (la spital) și am văzut că încă se vindeau dulciuri de Crăciun acolo. Aceste cutii decolorate au făcut o impresie neplăcută, care s-a extins și la alte mărfuri din fereastră.

Și a doua problemă, mai puțin evidentă, care apare dacă nu faceți un plan de vânzare sezonier este faptul că este posibil să nu aveți suficiente bunuri. Nu puteți vinde o duzină de păpuși de Moș Crăciun dacă aveți doar patru dintre ele, cu excepția cazului în care găsiți un furnizor care va completa comanda în cel mai scurt timp. După cum spune și „dacă este coșul gol, atunci nu vindeți nimic”. Cumpărătorii au nevoie de o selecție largă și nu vor cumpăra ultima copie rămasă chiar în ajunul Crăciunului înainte de închidere.

Programul de planificare a achizițiilor sezoniere

Un program de planificare a achizițiilor sezoniere va face viața mai ușoară pentru oricine se ocupă de vânzările de vacanțe și va ajuta la creșterea vânzărilor și a veniturilor. Este util în special pentru agenții care cumpără novici sau pentru un asistent voluntar neexperimentat într-un magazin din spital care a fost repartizat să cumpere articole de sezon.

Principala idee a planificării sezoniere este că se prevede cererea pe baza rezultatelor vânzărilor de anul trecut. Dacă ați vândut treizeci de zeci de cadouri pentru Ziua Îndrăgostiților în 2007, atunci în 2008 este mai probabil să vindeți 35 de duzini decât trei, sau chiar mai puțin, trei sute. Și dacă ouăle de Paște pictate au fost vândute înainte de sfârșitul sărbătorilor, atunci mai departe anul urmator merită să le cumpărați mai multe dintre ele.

Desigur, magazinul care tocmai a fost deschis nu are istoric, dar pentru a facilita planificarea achizițiilor viitoare, merită să începeți înregistrarea imediat.

Rețineți cele mai noi tendințe.

Deși cele mai multe vânzări pot fi prezise pe baza rezultatelor anterioare, există o serie de factori care pot să nu devină adevărate prognozele. De asemenea, trebuie să fie luate în considerare atunci când planificăm achiziția de bunuri. Cum stau lucrurile în magazinul tău și în general în zona comercială? Crește sau scade comerțul? Poate au fost câteva evenimente care îl vor afecta? De exemplu, anul trecut a apărut un articol mare în presa locală, sau a fost vremea proastă, iar din cauza asta, vânzările au scăzut? Ce nou s-a întâmplat anul acesta? Cum poate afecta acest lucru numărul de clienți? Evenimente precum deschiderea magazinului unui concurent în apropiere sau lucrările rutiere chiar în fața intrării magazinului vor afecta vânzările și, pe această bază, volumul de achiziții ar trebui să fie planificat.

Analizați modificările asociate vacanței pentru care faceți cumpărăturile. Paștele, de exemplu, poate cădea în aprilie și poate în martie. La începutul Paștilor, vânzările scad de obicei ușor, întrucât perioada de vânzare a mărfurilor de Paște este scurtată. Cantitatea de mărfuri vândute de Halloween și de Ziua Îndrăgostiților depinde dacă vacanța a scăzut în zilele de săptămână sau în weekend. Și cel mai important, rămâi la curent cu moda. Decorațiuni, cărți, cadouri - toate acestea se schimbă de la an la an.

Cu toate acestea, în ciuda tuturor acestor factori care fac din munca noastră un curs de obstacole, baza pentru vânzări bune de bunuri de sezon este păstrarea atentă a înregistrărilor.

Cum se păstrează notele

Un folder mare cu trei inele este perfect pentru planificarea achizițiilor sezoniere: este portabil și este convenabil să adăugați material nou la acesta. Paginile sunt puse pe inele, dacă este necesar, înregistrările sunt ușor de scos și de copiat pentru a le duce cu tine la târg. Desigur, puteți înregistra pe un computer și puteți imprima date după cum este necesar.

Pentru fiecare sărbătoare, păstrați intrări separate. Pentru sărbătorile mari, puteți împărți mărfurile pe categorii. Păstrăm evidențele în ordine cronologică, de la un sezon la altul. Și când în ianuarie suntem angajați în achiziții pentru Ziua Mamei, știm că următoarea linie este Ziua Tatălui. De asemenea, păstrăm un calendar - un asistent neprețuit în comerțul de bunuri de sezon.

În același dosar este util să stocați fotografii cu vitrine decorate pentru sărbători și materiale publicitare, precum și clipuri de reviste care conțin idei valoroase despre dressing-uri și cataloage de furnizori. Revistele speciale publică adesea articole care conțin idei utile pentru comercializarea mărfurilor sezoniere care merită tăiate și conservate. Păstrăm calendarul pe coperta folderului cu datele tuturor sărbătorilor principale din următorii doi ani. Uneori, astfel de calendare sunt tipărite în reviste. Puteți, de asemenea, să le achiziționați în departamentul de catalog al bibliotecii sau să căutați pe internet, specificând „datele de sărbătoare” din bara de căutare.

Cât de multe detalii aveți nevoie pentru a păstra înregistrările a sute de bunuri de sezon pe care le oferă un magazin specializat depinde doar de nevoile dvs. Cel mai simplu este când mărfurile sunt distribuite în trei coloane conform estimărilor vânzărilor: bun, rău sau mediu. Așa se disting mărfurile cu vânzare rapidă, bunurile de cerere medie și bunurile care se diverg în dificultate.

Se pot păstra înregistrări mai detaliate pentru mărfurile pe care le cumpărați pentru o anumită vacanță, indicând compania furnizor, cu note despre cât de bine se vinde fiecare produs. Puteți copia formularele de comandă sau factură și le puteți plasa în același dosar pentru a face notițe. Un simplu „da” sau „nu” pentru fiecare articol vă va ajuta să vă amintiți într-un an ce trebuie comandat mai mult și ce mai puțin. Cu câteva zile înainte de vacanță, contați cât de mult s-a vândut deja. Acest lucru va ajuta anul viitor să decidă ce produse trebuie comandate mai mult. De exemplu, dacă nu a mai rămas o singură inimă de ciocolată după Ziua Îndrăgostiților, aceasta înseamnă că toate cele douăzeci și patru de cutii sunt vândute. Dar dacă nu s-a lăsat o singură inimă de ciocolată cu patru zile înainte de vacanță, atunci ar fi posibil să se vândă mult mai mult de douăzeci și patru de cutii dacă s-ar fi făcut o aprovizionare suficientă.

Dacă la eliminarea mărfurilor sezoniere, le contorizați, acest lucru va economisi timp în timpul inventarului. Plasați o copie a listei de bilanț în dosarul planificării achizițiilor, acest lucru va facilita formarea comenzii pentru vacanța următoare.

Produse pentru expuneri și campanii publicitare

Când faceți cumpărături, nu uitați de dressing-uri și reclame. Căutați întotdeauna articole care pot fi servite bine. Toate activitățile de promovare a produselor trebuie coordonate. Toate produsele menționate în reclame trebuie să fie prezente în sortiment. Nu afișați niciodată ultima copie într-o vitrină. Planificați-vă achizițiile astfel încât să aveți destule bunuri publicitate sau expuse. Dacă comandați în scop publicitar mai multe copii extinse ale produsului pentru vitrină, furnizați-le cu etichete de preț în cazul în care doriți să le cumpărați.

Când comandați o linie nouă sau un nou tip de produs, gândiți-vă cum ar fi cel mai bine să o plasați în magazin. Dacă acest lucru necesită fitinguri speciale sau vitrine speciale, comandați-le din timp pentru a le primi echipament necesar simultan cu marfa. Având grijă de varietatea sortimentului, nu uitați că liniile de produse pe care le vindeți trebuie să se completeze reciproc și să fie combinate în culori și materiale. Bunurile pe care le comandați sunt elementele principale ale designului etajelor de tranzacționare și vitrinelor care ar trebui să atragă cumpărătorii.

Beneficiile colaborării cu agenții de vânzări

Ne întâlnim doar cu agenții de vânzări prin acord prealabil. Dacă pachetul de oferte al agentului nu conține liniile de produse pe care le comercializăm, atunci nu este ușor să aranjezi o întâlnire, agenții apelează la aceste apeluri „la rece”, probabil din cauza recepției înghețate pe care o întâlnesc în magazine, atunci înainte de a decide dacă întâlnirea este potrivită, ne punem câteva întrebări. Este ușor să luați o decizie dacă agentul oferă bijuterii pe care nu le comercializați, dar mai des, pentru a înțelege dacă o nouă linie de produse vi se potrivește, trebuie să le analizați. De când am vizionat filmul „Moartea unui vânzător”, suntem foarte simpatici cu agenții de vânzări și facem aproape întotdeauna cel puțin o comandă mică. Dacă dorim să analizăm mărfurile oferite, avertizăm imediat sincer agentul că de data aceasta vom face cunoștință doar cu sortimentul său. În acest caz, agentul decide dacă va veni la noi. Într-adevăr, dacă nu comandăm nimic de la el, ei nu vor plăti această vizită. Îmi iau agenți trei zile pe săptămână la 11, 13 și 15 ore. Acest lucru îmi permite să planific o zi lucrătoare, iar agenții știu că întâlnirea nu va dura mai mult de două ore. În alte magazine, agenții sunt primiți o zi pe săptămână, cred că acest lucru este incomod pentru ei, deoarece face dificilă planificarea călătoriilor.

Un agent de vânzări bun vă poate avantaja foarte mult magazinul. Veți primi de la el informații despre produse extrem de căutate, sfaturi de dressing pentru ferestre, asistență în pregătirea unei campanii de promovare a produselor și sfaturi despre orice probleme care pot apărea. Un agent de vânzări știe perfect unde sunt încă vândute mărfurile pe care vi le oferă, vă va avertiza dacă un concurent este situat în apropiere sau va face reducere la această linie de produse. Unii agenți chiar întocmesc ferestrele magazinelor, completează liniile de produse afișate pe ei și efectuează calculul soldurilor produselor atunci când vine momentul să facă o altă comandă. Este adevărat, de obicei oferă astfel de servicii, lucrând cu magazine cu reduceri, cu toate acestea, magazinele mici pot solicita acest lucru.

Pentru a stabili relații prietenoase și utile cu agenții, trebuie să fiți bine conștienți de toate caracteristicile condițiilor lor de muncă. Un agent de vânzări care lucrează pentru un singur furnizor primește de obicei un salariu mic plus comisioane de tranzacție. Alți agenți lucrează pentru ei sau pentru organizații de vânzări și oferă un număr mare de linii de produse diferite. Venitul lor este de obicei doar un comision pentru diferitele bunuri pe care le vând. Mărimea comisionului depinde de tipul de produs și variază de la 10 la 20%. Agentul plătește de obicei cheltuielile de călătorie din buzunar. Organizațiile comerciale negociază cu furnizorii pe liniile de produse distribuite și le distribuie între agenții dintr-o anumită zonă. În plus, deseori organizează showroom-uri permanente sau temporare la târgurile en-gros.

În cele mai multe cazuri, este clar care agent lucrează pe teritoriul magazinului dvs. și este cu acest agent că veți coopera. Dar, din păcate, unele companii trimit mai mulți agenți pe același teritoriu în speranța de a încheia mai multe tranzacții. În astfel de cazuri, angajatul magazinului ajunge într-o situație dificilă, deoarece nu știe cui să dea comanda. Este deosebit de neplăcut dacă doi agenți sunt simultan în magazin. Când s-a întâmplat acest lucru la noi, am sunat compania pentru confirmarea acredităților de agent. S-a dovedit că agentul plenipotențiar din zona noastră este un terț și în acel moment se afla la patru state distanță de noi.

Mulți agenți de vânzări nu primesc comisioane până când factura furnizorului nu a fost plătită și este posibil să nu primească nimic deloc în cazul în care factura este întârziată - un alt motiv pentru a plăti facturile la timp. Nu uitați că timpul agenților este prețios. Dacă ați înțeles deja că nu veți comanda nimic sau faceți doar o comandă mică, încercați să nu întârziați agentul mai mult decât este necesar. De obicei, agenții înțeleg că trebuie să întrerupeți pentru a servi un client sau pentru a rezolva o problemă urgentă.

Un agent bun vă va ajuta să luați decizii corecte de cumpărare și nu vă va convinge să cumpărați prea mult, sperând că veți face o nouă comandă, dacă este necesar. Cunosc un agent de cumpărare care își dovedește independența prin respingerea tuturor recomandărilor și, prin urmare, nu cumpără bunuri care diferă perfect în magazinele vecine. Agenții de vânzări au multe lucruri diferite de făcut pe teritoriul lor și o mare oportunitate de a studia cererea clienților, ceea ce poate fi foarte util pentru dvs.

Din nefericire, unii agenți acționează fără etică, convingând proprietarii de magazine fără experiență să comande mai multe sau să adauge o cantitate suplimentară de bunuri la comanda plasată (aceasta se numește „umflarea comenzii”; acest lucru mi s-a întâmplat o singură dată). Aveți grijă când efectuați o comandă pentru prima dată și verificați mărfurile primite cu factura.

Practica călătoriei pentru mărfuri

Una dintre plăcerile afacerii noastre este călătoriile făcute în căutarea de noi produse. Chiar dacă vizitați un magazin de cadouri într-o locație populară a stațiunii, puteți găsi bunuri care se vor vinde bine în magazinul dvs. (deși pentru Serviciul de venituri interne din SUA, o zi pe coastă este probabil să fie o călătorie de afaceri). Avem un astfel de joc: amintiți-vă în magazin numele și adresa furnizorului produsului care vă place - este imposibil să scrieți informații chiar în fața proprietarului magazinului. Dar este și mai bine să plătiți prețul integral pentru articolul ales - deși va fi păcat să plătiți prețul de vânzare cu amănuntul, pentru că sunteți deja obișnuit cu ridicata. Din păcate, nu toate produsele sunt etichetate cu furnizorul. În locurile în care concurența este mare, comercianții tind să ascundă informații despre sursele lor, iar producătorii nu le pasă de etichete. Există însă și astfel de comercianți care se bucură să vă împărtășească informații atunci când află că magazinul dvs. este departe și nu poate concura cu ei.

La expozițiile de produse de artă populară puteți găsi furnizori de articole de artizanat care vor servi ca un plus excelent la sortimentul unui magazin specializat și nu se vor găsi niciodată în magazinele de bunuri de larg consum. Artiștii care încă nu și-au vândut produsele în vrac vor avea nevoie de puțin ajutor în dezvoltarea de produse potrivite pentru vânzare în magazin. De obicei, cerem ca produsele pe care ni le vând artiștii să nu le ofere publicului, deoarece la expoziții, prețul este de obicei mult mai mic decât comerțul nostru cu amănuntul. Prin urmare, ei trebuie să decidă ce vor da magazinului la prețul en-gros și ce vor vinde singuri.

Există mai multe târguri de artă și meșteșuguri în care artiștii sau artizanii sunt deja familiarizați cu principiile. comerţ cu ridicata, oferă produsele lor. Acești autori au pregătit deja linii de produse care au un cost suficient de scăzut pentru a rămâne competitive chiar și cu o marjă comercială.

Multe alte categorii de produse sunt, de asemenea, distribuite la târguri comerciale majore. Astfel de târguri combină adesea expuneri temporare ale furnizorilor și agenților de vânzări și departamentelor permanente, proiectate ca magazine mici. Târgurile comerciale sunt o mare sursă de produse noi și idei de design. În plus, acestea oferă posibilitatea de a face contacte utile. Dacă proprietarul magazinului nu este interesat de astfel de evenimente, atunci nu caută să-și înflorească afacerea.

În unele industrii - de exemplu, în afaceri de carte și muzee - evenimente la nivel național se organizează în fiecare an. Dar pentru categoriile mai largi de bunuri, din care fac parte cadourile, târgurile sunt organizate în întreaga țară de două până la patru ori pe an. Furnizorii mari sunt reprezentați la târgurile majore, dar târgurile mici, în special în alte state departe de tine, pot fi o sursă neprețuită de bunuri pe care concurenții tăi nu le au. Pentru a vă face magazinul diferit de alții, trebuie să vindeți produse pe care nu le veți găsi în altă parte din zona dvs.

Probabil cel mai valoros sfat care poate fi dat unui începător care merge la târg este: „Purtați încălțăminte confortabilă!” Dacă nu ai obișnuit să fii pe picioare toată ziua, atunci cu mult înainte de sfârșitul zilei, vei realiza că decizia ta de a cumpăra mărfuri depinde de starea picioarelor. Haine informale sunt destul de acceptabile pentru târg în aceste zile, dar nu uitați că trebuie să arătați ca un profesionist pentru a putea fi tratat în consecință. Mergând la târg, fiți gata să plasați comenzi și să aduceți recomandări (vezi mai jos), precum și o carte de credit sau cecuri, cu excepția cazului în care, desigur, intenționați să faceți cumpărături sau doriți doar să aveți o astfel de oportunitate. În plus, pentru a ajunge la târg, trebuie să vă înregistrați în prealabil sau să primiți un ecuson cu numele dvs. dacă v-ați înregistrat deja. Înregistrarea prealabilă economisește timp - nu trebuie să faceți acest lucru imediat după sosire - și o taxă de înregistrare, dacă este necesar. Dacă nu v-ați înregistrat în prealabil, apelați la conducerea corectă înainte de a părăsi casa și întrebați ce vă este necesar pentru a primi un ecuson de participant la intrare. Nu uitați să aflați dacă există zboruri speciale și camere de hotel. Pentru târguri, multe camere sunt de obicei rezervate și se încheie acorduri speciale cu companiile aeriene pentru a atrage participanții cu posibilitatea de a economisi costurile de călătorie.

Există o metodă foarte simplă, dar extrem de eficientă: duceți autocolante cu numele, adresa și numărul de telefon al magazinului dvs. la târg, astfel încât să le puteți lipi pe formularul de comandă din coloana „vândută” sau „livrată”. Veți avea nevoie de o cantitate mare de astfel de autocolante, deoarece de obicei se completează un număr mare de copii pentru fiecare comandă - iar pentru fiecare dintre ele, cu excepția, poate, a ta, trebuie să lipiți un astfel de autocolant. Angajații epuizați din pavilioane vă vor fi foarte recunoscători pentru timpul economisit și veți fi siguri că numele și adresa magazinului sunt corect scrise. Odată, mergând în Anglia pentru mărfuri, am luat cu noi o ștampilă de cauciuc veche, cu numele magazinului, pentru a da impresie formularelor de comandă. După ce am completat toate lucrările, am aruncat-o, așa cum ne-am propus, dar doamna de curățare atentă a scos-o din recipientul de gunoi, a predat-o administrației târgului și ne-a asigurat că ne va fi livrată la hotel!

Dacă vă aflați la târg înainte de a deschide magazinul, este util să pregătiți stickere pe computer cu inscripția cu majuscule „Deschide”. Aveți nevoie cu adevărat de bunuri pentru a deschide, iar aceasta este o modalitate de a-l determina pe furnizor să-ți scoată comanda.

La multe târguri, puteți obține o grămadă de cataloage, liste de prețuri și chiar eșantioane de mărfuri (deși mărfurile în sine nu pot fi vândute), așa că asigurați-vă că apucați o pungă suficient de mare pentru aceste articole valoroase, precum și articole necesare, cum ar fi recomandări, pixuri, cărți de vizită cărți și caiet. Un notebook cu note lipicioase, un calculator și un marker pot fi de asemenea la îndemână, precum un folder pentru copii ale formularelor de comandă. Mulți expozanți au voie să facă fotografii cu exponatele lor, așa că asigurați-vă că luați o cameră cu dvs. (sau utilizați un telefon mobil în acest scop), dar asigurați-vă că cereți permisiunea înainte de a face fotografii.

Este plăcut să pregătești o notă în prealabil despre ceea ce ai dori să comanzi la târg. Doar nu exagera. Într-o zi, am întâlnit o doamnă la un târg de cadouri din Atlanta, un agent de cumpărare, care ducea un coș de bagaje cu un inventar complet al magazinului ei. Este suficient să aveți o idee generală despre ce aveți în magazin, bine, informații mai detaliate despre numărul de produse din aceste linii pe care le veți comanda. Prindeți o copie a înregistrărilor de comenzi speciale ale clienților și o listă de articole noi pe care doriți să le găsiți. Notați în prealabil numerele standului principalilor dvs. furnizori, pentru a nu rata niciunul dintre aceștia. De regulă, acest tip de informații sunt publicate în catalogul de publicitate al expoziției sau pe site-ul său oficial. Asigurați-vă că vizitați standurile tuturor partenerilor dvs. actuali, dar nu ratați ocazia de a privi alte pavilioane și de a căuta noi furnizori.

Dacă lucrați în cadrul creditelor de achiziții - pe un buget deschis pentru a cumpăra - luați un grafic cu rezultatele vânzărilor lunare și, plasând comenzi, notați numărul de cumpărături pe categorii și livrări - pe lună. Un computer portabil sau un alt asistent electronic vă va ajuta să păstrați aceste înregistrări, iar la sfârșitul zilei puteți introduce date într-un laptop la hotel.

Luați cu voi una sau două plăci de cereale dulci: pavilioanele pentru gustări la târguri nu sunt de obicei atât de ușor accesibile, mai ales dacă vă aflați în mijlocul unui șir lung de tribune. Deși mâncarea din sala de conferințe s-ar putea să nu fie de o calitate deosebit de înaltă, luați o pauză din când în când pentru a mânca. Dacă aveți noroc și ajungeți la târg, unde se oferă mâncare și băuturi chiar în pavilioane, nu refuzați băuturile răcoritoare, deși este mai bine să evitați băuturile alcoolice, cel puțin până la finalizarea achizițiilor.

Când călătoriți pentru mărfuri, nu uitați să păstrați chitanțele pentru mese, biletele de transport și chitanțele pentru plățile hoteliere. Deși Serviciul de venituri interne din SUA nu vă permite să includeți mesele în cheltuielile de călătorie în întregime (indiferent de locul în care ați mâncat, în McDonald's sau în luxul „The Four Seasons”), toate celelalte cheltuieli sunt considerate cheltuieli de afaceri. Dacă mergeți la târg în propria mașină, tot trebuie să plătiți singur tariful.

Suntem încântați să ducem angajații la târguri. Acest lucru le oferă posibilitatea de a afla mai multe despre produsele din industria noastră, de a alege cele mai noi produse potrivite pentru magazin și de a participa la decizii strategice. O călătorie la târg într-un alt oraș este un mijloc excelent de a vă răsplăti pentru un loc de muncă bun, mai ales dacă vă duceți toată lumea la un restaurant scump și rămâneți la un hotel confortabil. Uneori, în timpul unei vizite la târg, o companie devine o distragere, dar fiecare persoană va contribui la tezaurul de idei noi. Vă puteți despărți și, după ce ați ascultat rapoartele angajaților, vizitați doar pavilioanele și vă interesează. Dacă mergeți la târg cu angajații, creați cărți de vizită pentru ei pentru a-i face să se simtă profesioniști. Puteți imprima astfel de cărți de vizită în magazin folosind hârtie perforată specială.

Distribuie-ți timpul la târg în așa fel încât să treci pe lângă fiecare stand și privește toate pavilioanele cel puțin o dată.

La final, ai venit aici să cauți produse noi, iar dacă nu te uiți la toate, poți sări peste produsul care ar putea deveni popular în magazinul tău! Încercați să ajungeți la târg în zilele de săptămână, mulțimea în weekend este foarte în cale, în plus, puteți comunica ușor cu angajații standurilor și pavilioanelor. Dacă reușiți, nu mergeți acasă fără cumpărături în zonă. Indiferent cât timp ați lucrat în această afacere, există întotdeauna ceva de învățat de la alții.

Comandare la târg

Există două abordări opuse pentru plasarea comenzilor la un târg en-gros. Unora le place să comande mărfuri în funcție de eșantioane, și nu din imagini din catalog. Alții preferă să vadă totul mai întâi, să ia literatură pentru studii suplimentare și apoi să ia o decizie. Cu toate acestea, angajaților pavilioanelor expoziționale nu le place să ofere cataloage scumpe celor care nu au comandat nimic, pentru că pe baza propriei experiențe au ajuns la concluzia: majoritatea oamenilor care iau cataloage nu comandă nimic de la ei. În plus, în cazul în care comanda provine de la birou, nu primesc nimic pentru acest lucru, de aceea sunt interesați să faceți o comandă la târg.

Aplicați pentru catalog doar dacă sunteți interesat serios de linia de produse prezentată, dar din anumite motive nu puteți comanda bunuri în acest moment. Dacă, ca răspuns la solicitarea dvs., promit să vă trimită un catalog, verificați acest lucru în jurnal pentru a-l solicita din nou dacă angajatul nu își respectă promisiunea. (Multe companii nu trimit cataloagele pe care le-au solicitat la târg.) În plus, există multe linii de produse care nu sunt listate în cataloage, astfel încât acestea pot fi comandate doar în târg, numai dacă companie furnizor nu are un agent de vânzări în zona dvs. sau nu acceptă un site complet, bine conceput pe Internet. Pentru o companie mică sau o companie care vinde multe produse similare, nu este profitabil să creezi și să printezi propriul catalog complet.

Pentru a obține mai multe comenzi, companiile oferă uneori condiții preferențiale la târg: transport gratuit, reduceri, plăți amânate în cont sau articole gratuite. Dar, ca la orice alte vânzări, cumpărați numai dacă aveți nevoie cu adevărat de aceste produse. Nu comandați bunuri de care nu sunteți siguri, ci doar pentru că condițiile favorabile durează doar câteva zile în timp ce târgul este deschis. Dacă manifestați un interes serios, puteți extinde aceste condiții până când reveniți la magazin, unde veți calcula inventarul și veți analiza alți factori asociați.

Conducerea companiilor care oferă condiții preferențiale la târguri nu realizează întotdeauna că în acest fel îi privesc pe potențialii agenți de vânzare de posibile tranzacții, deoarece comenzile plasate la târg sunt mai profitabile pentru proprietarul magazinului. Pur și simplu încearcă să justifice costurile ridicate ale organizării expoziției prin maximizarea numărului de comenzi. Dacă știți că agentul de vânzări alături de care lucrați nu va primi comisionul complet pentru comanda semnată la târg, puteți solicita extinderea beneficiilor la comanda pe care o plasați împreună cu agentul de vânzări, revenind la birou câteva zile mai târziu după eveniment. Agentul vă va fi cu siguranță foarte recunoscător, iar acest lucru va ajuta la stabilirea unei cooperări reciproce benefice pe termen lung.

Muncitorii din pavilioanele târgului sunt de obicei foarte obosiți până la sfârșitul zilei: starea este chiar mai grea decât mersul. Agenții de achiziții care sunt bine conștienți de ce fel de tratament solicită clienții din magazinul lor ar trebui să fie la fel de amabili cu personalul local. Dacă nu vă interesează linia de produse propusă, vă rugăm să o raportați politicos. Dacă ați venit la târg cu angajații dvs. și ați decis să efectuați o comandă, lăsați pe unul dintre voi sau doi în ultimă instanță să decidă să nu organizeze discuții zgomotoase în fața standului, împiedicând alți vizitatori să cunoască expunerea și lăsând angajații să ia comenzi.

Când plasați comenzi pentru prima dată în târg, veți fi probabil îngrijorat, mai ales dacă magazinul dvs. nu este deja deschis. Bill Hafling, proprietar și șef al companiei de tranzacționare Haefling and Haefling, sfătuiește să recunoască sincer că sunteți nou și cereți ajutor. Multe magazine se închid în fiecare an, așa că este vital pentru fiecare producător și furnizor să aibă noi produse la locul lor. Permiteți-le angajaților corecți cu experiență să vă ajute să alegeți produsele care sunt foarte probabil să vândă bine în magazinul dvs.

Confirmarea fiabilității financiare a magazinului

Aveți nevoie de o scrisoare de recomandare sau de recomandări, astfel încât, atunci când întâlniți un nou furnizor, puteți furniza dovezi privind bonitatea și fiabilitatea dvs. El trebuie să creadă că afacerea dvs. este fermă și că veți plăti factura la timp și integral, primind bunuri valoroase. Imaginați-vă o scrisoare de genul carte de vizită magazinul tau. Apelând la furnizor pentru un împrumut, trebuie să faceți o impresie bună. O scrisoare de recomandare proiectată frumos ar trebui să conțină toate informațiile necesare:

• numele magazinului;
• abordare;
• numere de telefon și fax;
• data înființării magazinului;
• statutul juridic (corporație, parteneriat etc.);
• prenumele proprietarului (sau prenumele proprietarilor) magazinului;
• numărul de identificare al vânzătorului (numărul revânzării);
• numele și adresa băncii;
• numele principalilor furnizori ai magazinului.

Nu uitați să puneți adresele, numerele de telefon și numerele de fax ale furnizorilor pe care le furnizați în scrisoare în calitate de giranți, precum și numărul de cont al clientului dvs. în fiecare dintre aceste companii. Nu toate firmele sunt de acord să își asume responsabilitatea și să ofere informații despre clienții lor. Înainte de a plasa informații despre furnizor într-o scrisoare de recomandare, aflați dacă această companie este de acord să vă confirme solvabilitatea pentru a nu include o companie care nu va ajuta la realizarea unor condiții de împrumut mai bune. Dacă veți reuși, ar fi frumos să introduceți în această scrisoare companii de diferite tipuri din diferite părți ale țării. Noul tău partener își va dori cel mai probabil să aleagă o companie pe care o cunoaște deja, sau situată în apropiere sau care lucrează în aceeași industrie.

După ceva timp după deschiderea magazinului, veți fi contactat de Dun & Bradstreet, o companie de rating. Specialiștii Dun & Bradstreet vor primi informații relevante de la dvs. și furnizorii dvs., vor atribui un număr de cod (numărul D&B) și o evaluare companiei dvs. Dacă plătiți punctual toate facturile și aveți un echilibru bun, atunci ratingul D&B vă va ajuta să obțineți condiții bune de împrumut de la noi furnizori.

În scrisoarea de recomandare indicăm că acceptăm livrări suplimentare în valoare de sub 50 USD numai dacă furnizorul plătește livrarea. Alte magazine pot indica preferința lor în alegerea unei companii de transport sau alte detalii privind comenzile. Puteți da soliditate scrisorii dvs. de recomandare, plasând pe ea o fotografie a magazinului dvs. și listând premiile cu care a fost notată.

Dacă sunteți doar nou în afacere, atunci mai ales nu aveți nimic de pus într-o scrisoare de recomandare. Nu vă lăsați, colectați tot ce este, chiar dacă acestea sunt recenzii ale companiilor locale, cum ar fi un magazin de aprovizionare de birou, acest lucru vă va ajuta să vă extindeți creditul. Este posibil ca noii furnizori să insiste în continuare că plătiți mărfurile în avans sau în numerar la livrare, adică la livrare sau cu cardul de credit, dar, cu toate acestea, veți părea un profesionist.

Noii furnizori necesită adesea plăți cu cardul de credit pentru primul și uneori pentru a doua comandă, chiar și cu firme prospere, bine stabilite. Verificarea recomandărilor necesită timp și costuri, în plus, trebuie să amânați executarea comenzii timp de câteva săptămâni. În plus, dacă compania nu oferă credit pentru primele comenzi, nu trebuie să deschidă conturi de clienți pentru cumpărătorii care aplică o singură dată.

Dacă nu aveți un card de credit pentru întreprindere care să plătească comanda, puteți invita furnizorul să-i trimită un cec după ce a primit o factură preliminară, când mărfurile sunt gata pentru expediere.

Utilizarea eficientă a formularelor de comandă

Pentru comenzile plasate în magazin, în special pentru cele pe care le trimiteți ulterior prin fax către agenți sau furnizori, este util să aveți propriul formular cu numele, adresa, numerele de telefon și de fax și alte date ale magazinului dvs. Un exemplu de astfel de formular este prezentat mai jos. Lăsați loc pentru numele furnizorului, precum și pentru adresa și numărul său de telefon. Este util să furnizați o coloană pentru numele agentului de vânzări, dacă este cazul, și pentru numărul de cont atribuit de furnizor. Dacă linia de produse comandată este nouă în magazin, trebuie să trimiteți scrisoarea de recomandare cu comanda. În acest caz, scrieți pe linia destinată numărului de cont al clientului dvs.: „Recomandările sunt atașate”.

În partea principală a formularului scriu cantitatea, numărul de catalog, descrierea și prețul en-gros al mărfurilor comandate. Deoarece ulterior folosim același formular pentru a verifica mărfurile livrate, lăsăm un loc la stânga cantității comandate pentru înregistrarea cantității mărfurilor livrate. Coloana din dreapta prețului en-gros este folosită pentru a indica prețul nostru de vânzare cu amănuntul și codul categoriei, care de obicei se potrivesc imediat după plasarea unei comenzi.

Recent, e-mailul a fost folosit din ce în ce mai mult pentru a transfera comenzi către furnizori sau reprezentanți de vânzări. Aceasta este o practică obișnuită, trebuie doar să verificați dacă formularul electronic conține toate aceleași informații ca de obicei și nu uitați să imprimați o copie a comenzii pentru dvs.

Dacă trimiteți comanda către agent prin e-mail sau fax, primiți adesea o copie a comenzii prin poștă, care servește ca confirmare. Această copie este de obicei creată atunci când agentul copiază comanda în formularul său pentru a emite un credit de cumpărare. După verificarea, doar în caz, acest document cu copia dvs. a comenzii, puteți să-l aruncați sau să îl fixați la comanda dvs.

Stocăm formularele de comandă, aranjându-le în ordine alfabetică în funcție de denumirile companiei, uneori este obligat să înscrieți numele organizației de tranzacționare din care face parte agentul. În alte magazine, comenzile sunt comandate după dată - acest lucru este convenabil dacă magazinul are puțini furnizori.

Un exemplu de formular de comandă pentru mărfuri.

Proceduri de comandă specializate

Pe lângă numele produsului și cantitatea necesară, agentul de cumpărare trebuie să indice data livrării și modalitatea de transport a mărfurilor. Dacă mărfurile sunt necesare până la o anumită zi, este mai bine să setați data de livrare cu una până la două săptămâni mai devreme. Dacă după o anumită zi acest produs nu mai este necesar, indicați data retragerii comenzii. Dacă furnizorul livrează mărfurile mai târziu de această dată, aveți dreptul de a refuza livrarea.

Puteți plasa o serie de comenzi - creați un program de achiziții - cu date de livrare deschise. În acest caz, vă planificați achizițiile cu câteva luni în avans și puteți anula comanda dacă această linie de produse nu va fi vândută la fel de mult cum vă așteptați. Este convenabil ca unii furnizori să aibă informații în prealabil despre nevoile dvs., iar alții sunt confundați cu posibilitatea de a anula o comandă. Fiecare furnizor ar trebui să fie negociat separat și să afle cum se raportează la programul de achiziții.

Furnizorii stabilesc adesea o sumă minimă pentru achizițiile în vrac. O astfel de cantitate minimă de comandă este stabilită astfel încât persoanele private să nu cumpere mărfuri la prețul en-gros pentru uz personal, precum și să asigure comenzile suficient de mari pentru ca transportul acestora să fie rentabil. Volumul minim pentru prima comandă este de obicei mai mare pentru a justifica costul introducerii unui nou client în baza de date. În plus, este benefic pentru companiile care magazinele achiziționează suficiente produse de pe linia lor de produse pentru a le prezenta în mod adecvat. Minimul pentru re-comandare este adesea mai mic, astfel încât magazinele să poată cumpăra bunuri bine vândute imediat ce stocul lor va fi epuizat. În cazul unei comenzi speciale, furnizorii refuză uneori cerințele minime și sunt gata să accepte o comandă mică pentru o taxă suplimentară.

Laurel Burch a decis într-o zi să ridice comanda minimă la 500 de dolari (la prețul de gros), în speranța că atunci magazinele vor achiziționa o linie completă de produse: bijuterii, ceramică, tricouri și multe altele. O astfel de strategie funcționează bine dacă un minim ridicat este stabilit la prima comandă - pentru prima comandă a produselor de anumite linii, sunt necesare și cinci mii de dolari - dar când este vorba despre re-comenzi, această restricție devine o problemă serioasă. Clienții care au nevoie de cercei specifici de o anumită culoare sau tricouri de o anumită dimensiune trebuie să aștepte până când sunt vândute suficiente produse din această linie de produse pentru a comanda următorul lot de 500 USD. A trecut foarte puțin timp, iar Laurel Burch a anunțat că limita a fost ridicată pentru re-comenzi.

Adesea, vânzătorii rămân fără stocuri de mărfuri - în special importuri - și sunt gata să vi le trimită imediat ce primesc o nouă ofertă. Mărfurile trimise „după” după ce comanda principală a fost trimisă se numesc non-livrare. Puteți seta un cost minim de livrare pe care sunteți dispus să îl acceptați. Volumele mici au un cost de transport relativ ridicat, de aceea rugăm furnizorii să nu ne trimită mărfuri cu o valoare mai mică de 50 USD, cu excepția cazului în care plătesc ei înșiși transportul. Dacă ați convenit asupra condițiilor speciale ale comenzii, cum ar fi livrarea gratuită sau o reducere de 10% la publicitate, aceste condiții se aplică livrării de bunuri pentru această comandă. Când re-comandați produsele acestei linii, specificați dacă aveți nevoie de bunuri de la prima comandă care nu au fost încă livrate.

Unii furnizori înlocuiesc articolele din stoc, cu cele disponibile. Scriem „fără înlocuitori” în ordine dacă avem nevoie exact de ceea ce am ales, în special felicitare. Furnizorii întreabă uneori dacă atribuim numere comenzilor noastre. Considerăm că utilizarea unei date de comandă și a unei camere ușurează dacă aveți probleme.

Când la primele negocieri pe care le-am efectuat achiziționarea de bunuri la magazinul Chicago Gift Show, a apărut întrebarea cu privire la întâlnire, nu am înțeles ce se înțelege. Furnizorii oferă uneori plata a mai mult de 30 de zile, în special atunci când vine vorba de bunuri sezoniere pe care doresc să le expedieze cât mai curând posibil. Adesea puteți găsi cuvintele „întâlnire sezonieră” pe contul dvs. dacă a fost scris cu puțin timp înainte de vacanța corespunzătoare. „Întâlniri de întâlnire” înseamnă că veți primi mărfurile și le veți schimba cu mult înainte de a le plăti pentru acestea, ceea ce este cu siguranță benefic pentru afacere.

Condiții cum ar fi plata în termen de 30 de zile de la livrare sau mai târziu, fac posibilă vânzarea mărfii înainte de venirea timpului pentru plata acesteia - o contribuție mare la fluxul de numerar al companiei și un cadou frumos din partea furnizorului. Cu toate acestea, nu merită să vă strecurați mai mult din această situație, amânând în continuare plata facturilor - acest lucru este lipsit de etică. Magazinele cu preț redus au întârzieri răspândite în plata facturilor, astfel încât magazinele cu amănuntul care plătesc facturile la timp obțin un avantaj asupra acestor giganti în ochii furnizorului. Mulți furnizori sunt membri ai asociațiilor comerciale în care fac schimb de informații despre clienții care plătesc inexacte facturile - un alt motiv pentru a nu întârzia plata.

Probleme de livrare

Cel mai adesea, magazinul dvs. plătește pentru livrarea mărfurilor, deci aveți dreptul de a determina metoda de transport. Nu uitați că costul livrării afectează în mod semnificativ valoarea profitului. Atunci când alegeți mărfurile, luați în considerare distanța și metoda de transport. Livrarea în stat este aproape întotdeauna mai ieftină, însă unii furnizori plătesc parțial pentru livrarea comenzilor mari pentru a putea concura cu companii din alte regiuni. Costul transportului nu diferă foarte mult în cazul comenzilor mici sau a articolelor ușoare, astfel încât amplasarea furnizorului în comerțul de bijuterii nu este la fel de importantă ca în comerțul de gemuri și confecții. Costul transportului de mărfuri grele și ieftine - cum ar fi sticlele cu ulei de lampă - poate atinge prețul de gros al mărfurilor. În astfel de cazuri, pentru a reduce costul transportului în funcție de o unitate de mărfuri, comandați imediat o cantitate mare.

Mulți agenți din apropierea articolului „metoda de livrare” scriu „cel mai ieftin și mai de încredere”. Acest lucru permite furnizorului să decidă singur cum să expedieze cel mai bine mărfurile folosind LTD, UPS sau FedEx. Alegerea celei mai economice metode este de obicei determinată de mărimea cutiilor și de greutatea totală a încărcăturii.

Pot fi și alte considerente atunci când alegeți cea mai economică metodă de livrare. Loturi mici de cărți, de exemplu, pot fi trimise ieftin prin poștă la un preț special pentru producția de cărți. Articole mari - pungi colorate, cu o surpriză pentru petrecerile copiilor - pot fi trimise folosind compania LTD, și va trebui să plătiți doar unul sau doi dolari pentru fiecare. Bunurile care sunt solicitate de urgență de către client vor trebui trimise folosind FedEx sau un alt serviciu de livrare zilnic, iar destinatarul în acest caz poate fi de acord să plătească suplimentar pentru viteză.

Pentru a minimiza costurile de transport, evitați comenzile mici pentru articolele grele. Nu uitați să creșteți prețul de vânzare cu amănuntul al produselor cu costuri mari de transport. Obțineți condiții favorabile de livrare de la furnizori. Atunci când comandați un lot mare de bunuri sau este supus unei plăți în avans, este posibilă livrarea gratuită sau parțial plătită. Când calculați o reducere de transport, rețineți că o reducere de 2% la transport înseamnă mai puțin de 2% din factura pentru mărfuri, iar o plată de 50% sau completă pentru livrare corespunde jumătății sau întregului cost al transportului.

Textul comenzii indică uneori în ce moment responsabilitatea livrării este transferată magazinului. De exemplu, termenul „fob” înseamnă că plata pentru transport se face de către magazin după livrarea mărfurilor către o companie implicată în transportul de marfă. Termenul "fob" - din engleză "free on board" - a fost păstrat din momentul în care furnizorul a livrat mărfurile navei în loc să o predea companiei de marfă.

Cum se stabilește un preț de vânzare cu amănuntul

Trebuie să cumpărați mărfuri mult mai ieftine decât să vindeți dacă nu doriți să vă cădeți prada vechii glume: „Pierd în fiecare lucru, dar în general câștig!” De obicei, majoritatea produselor sunt achiziționate la un preț cu ridicata, care este jumătate din prețul cu amănuntul. Aceasta înseamnă 100% primă (sau 50% din venit) pentru fiecare unitate de bunuri. O primă de 100 la sută a fost mult timp un standard în comerțul cu amănuntul, care este numit fundamental. Cu toate acestea, mulți experți sunt de acord că astăzi 100% din primă nu este suficientă pentru ca magazinul să facă profit. Unele produse trebuie vândute la un preț mai mare, adăugând cel puțin câteva procente din taxa de transport. Nu se poate majora prețul de vânzare cu amănuntul al produselor pe care este indicat prețul recomandat, cum ar fi cărțile și felicitările. (Din păcate, niciunul dintre furnizorii noștri de cărți poștale nu este de acord să plaseze prețul de vânzare peste valoarea fundamentală.) Interesant este că în Wisconsin este ilegal să vândem mărfuri cu amănuntul sub prețul cu ridicata - cu greu ne-a trecut prin minte! Cu toate acestea, când această lege a fost adoptată, unul dintre clienții noștri prietenoși a întrebat cu atenție dacă noua regulă ne-ar răni afacerea.

Mulți oameni cred în mod greșit că consumatorii sunt bine conștienți de prețul adevărat al unui produs, compară magazinele și, prin urmare, este pur și simplu imposibil să facă marje suplimentare. Dar dacă clienții ar fi într-adevăr atât de buni la valorificarea tranzacțiilor, atunci celebrul show de joc The Price is Right s-ar fi bucurat cu greu de o asemenea popularitate. De fapt, majoritatea consumatorilor au doar idei vagi despre valoarea reală a mărfurilor. Aceștia fac o alegere în favoarea acestui lucru sau a acestui lucru numai pentru că numărul de pe etichetă de preț coincide cu propria evaluare.

Vizităm constant vânzările organizate de întreprinderile închise și căutăm oportunități pentru condiții favorabile, de exemplu, livrare gratuită, pentru a putea stabili un preț mai mult decât cel fundamental, dar rămâne totuși atractiv pentru clienții noștri. Căutăm produse unice, al căror preț este necunoscut clienților, astfel încât să putem face o primă ușor mai mare fără a deteriora afacerea. O modalitate de a obține bunuri pentru care nimeni nu știe prețul este crearea unui kit. Cel mai simplu exemplu: o farfurie cu săpun, săpun și o lumânare parfumată. Puteți face opusul: cumpărați seturi și le desființați alocând prețul de vânzare cu amănuntul al articolelor individuale, astfel încât prețul total al setului să fie puțin mai mare decât originalul. Vânzând articole separat, furnizați un serviciu unui cumpărător, probabil că nu are nevoie de întregul set.

Când setați prețul de vânzare cu amănuntul, luați în considerare costul de proprietate. Pepinierele, de exemplu, vând plante cu o primă de 300% la prețul cu ridicata, deoarece plantele necesită îngrijiri speciale și o anumită parte din ele pot muri. La rândul său, hainele de sezon și la modă trebuie vândute la prețuri reduse în termen de una până la două luni. Pentru a avea această oportunitate, trebuie să vindeți o anumită cantitate de mărfurile la un preț cu amănuntul „bun”.

Notez prețurile de vânzare cu amănuntul pe formularul de comandă la scurt timp după ce îl trimit agentului sau furnizorului, până când am uitat ce mărfuri urma să vând cu o cotă sporită. Dacă plasez o comandă la târg, încerc să notez prețul de vânzare cu amănuntul al fiecărui articol până la sfârșitul zilei. Uneori, găsesc erori la verificarea comenzilor la plată și contactez agentul pentru a le remedia înainte de a fi prea târziu.

Când stabilesc prețul de vânzare cu amănuntul, acord o atenție deosebită produselor cu un preț en-gros „rotund”, de exemplu, 5, 10 sau 20 $. Dacă prețul cu ridicata al unui produs este de 2,5 USD, eu aproape întotdeauna plătesc 5, dar articolele cu un preț en-gros de 6 USD pot fi vândute la fel de ușor pentru 12,50 și pentru 12. O astfel de abordare diferențiată se bazează pe cunoașterea psihologiei clienților. Trebuie să studiați cu atenție fiecare articol și să vă dați seama cât de mult puteți adăuga la marcajul general acceptat 100%, astfel încât prețurile din magazinul dvs. să nu pară prea scumpe sau, chiar mai rău, umflate.

Clienților le place să cumpere ceva cu un profit pentru ei înșiși, prin urmare, atunci când suntem capabili să oferim ceva la prețuri reduse ca urmare a unei achiziții reușite, atragem atenția asupra unor astfel de produse atașând etichete albe care indică prețul obișnuit și cel special.

Pentru a concura cu succes cu magazinele cu reduceri, uneori trebuie să vindeți anumite mărfuri cu o marjă mai mică de 50% și să aruncați această diferență în alte mărfuri. În plus, există categorii de bunuri, cum ar fi cărți și electronice, care sunt vândute în mod tradițional cu o primă mai mică. Pentru a concura cu magazinele cu reduceri sau pentru a justifica vânzarea de mărfuri cu o marjă scăzută, trebuie să fiți în permanență în căutare: să căutați reduceri la achiziții mari, să planificați cu atenție plata facturilor și să căutați oferte excelente.

O gamă diversă de produse bine alese este vitală pentru ca un magazin de vânzare cu amănuntul să poată vinde anumite produse cu o marjă crescută.

Prețuri de vânzare cu amănuntul rapide

Angrosiștii vând multe bunuri în zeci. Completând comanda, calculez mental prețul de vânzare cu amănuntul împărțind prețul en-gros pentru o duzină la șase. Prețul mărfurilor are o importanță deosebită pentru clienții noștri, de aceea trebuie să îmi imaginez prețul de vânzare cu amănuntul pentru a lua o decizie de cumpărare. Deși uneori percep un plus de 50%, o astfel de estimare oferă prețul minim care trebuie stabilit.

Estimarea rapidă a prețului de vânzare cu amănuntul al articolelor de diferite dimensiuni, combinate într-un kit este mai dificilă. Dacă prețul cu ridicata al celor trei coșuri cuibărit unul în altul este de 17 dolari și doriți să le vindeți pentru 36, atunci prețul unuia ar trebui să fie între 8 și 16. Vreau să sugerez un truc util.

1. Începeți de la 2 și adăugați unul pentru fiecare articol din set. Pentru trei coșuri se dovedește 2 + 3 + 4 \u003d 9.

2. Împărțiți prețul de vânzare cu amănuntul total la această sumă. De la 36: 9 \u003d 4, multiplicatorul pentru acest exemplu este 4 USD.

3. Înmulțiți numerele originale (2, 3 și 4) cu acest factor: 2 × 4 \u003d 8 $, 3 × 4 \u003d 12 $, 4 × 4 \u003d 16 $.

După aceea, puteți ajusta rezultatul folosind cunoștințe despre cerere. Se știe că coșurile mai spațioase sunt mai probabil să cumpere. Când adăugați unul dintre articole la preț, scădeți același lucru din celălalt. De exemplu, pentru cel mai mare coș, puteți seta prețul de vânzare cu amănuntul de 18 dolari și puteți reduce prețul a două mai mici la 7 și 11.

Marcaje pe formularul de comandă

În plus față de prețul de vânzare, adăugați un cod de categorie pentru fiecare articol. Unii furnizori vând o singură categorie de mărfuri, cum ar fi săpunul, alții oferă un amestec de produse diferite și va trebui să puneți câteva coduri de categorii. Această informație va fi foarte utilă în pregătirea etichetelor produselor, dacă scrieți coduri pe ele și, de asemenea, va fi mai ușor pentru contabil să clasifice achizițiile. Dacă utilizați un buget deschis pentru a cumpăra, rezumați pe categorii pe fiecare comandă și scădeți suma cheltuită pentru mărfurile din fiecare categorie din bugetul corespunzător al lunii în care vă așteptați ca aceste mărfuri să ajungă.

Toate condițiile speciale, cum ar fi data plății sau condițiile de returnare, trebuie să fie înregistrate pe formularul de comandă. În plus, notăm numele și numerele de telefon ale clienților care așteaptă anumite bunuri de la această ofertă, dacă există, desigur, sunt disponibile. Folosiți marcatorul pentru a evidenția instrucțiuni specifice sau prețuri, astfel încât informațiile corecte să atragă imediat atenția celor care vor verifica comanda după livrare.

Dacă utilizați un terminal POS, pregătiți toate informațiile necesare astfel încât la sosirea mărfii să le introduceți imediat în baza de date. Fiecare articol are o unitate depozitare depozit Trebuie să existe un număr unic de identificare (SKU) care să conțină informații despre furnizor și numărul de coduri de indicare a prețurilor (PLU).

Construirea de relații reciproc avantajoase cu furnizorii

Furnizorii dvs. sunt parteneri de care depinde succesul întreprinderii dvs. Prosperitatea magazinului dvs. este imposibilă fără un sortiment divers și bun, iar furnizorii nu vor putea să își vândă mărfurile fără intermediarul magazinelor cu amănuntul. În mod ideal, un astfel de parteneriat este benefic pentru ambele părți.

Retailerii ajută furnizorii:

• comandarea continuă a mărfurilor;
• fără a anula comenzi pe un capriciu;
• reprezentând în mod demn toate bunurile;
• raportarea onestă a bunurilor deteriorate sau defecte;
• plata facturilor la timp;
• transmiterea unor recenzii ale clienților despre produse către furnizori.

Furnizorii ajută comercianții cu amănuntul:

• furnizarea de produse de calitate și la modă;
• oferirea regulată a comercianților cu produse noi;
• trimiterea de comenzi integral și la timp;
• înlocuirea rapidă a mărfurilor deteriorate sau defecte;
• nevânderea acelorași bunuri către magazinele cu discount sau către magazinele învecinate;
• oferind condiții favorabile de livrare - livrare gratuită sau o reducere pentru plata anticipată a unei facturi.

Furnizorii care sunt sincer angajați să furnizeze un serviciu bun ar trebui încurajați. Unele magazine colectează dosare speciale pentru furnizori pentru a ști câte comenzi au ajuns la timp, câte mărfuri defecte sau nespecificate au fost livrate, câte mărfuri nu au fost livrate și trimise ulterior. Este important să verificați adesea concurenții pentru a vedea ce furnizor vinde aceleași produse altor magazine din zona dvs., în special magazinelor cu reduceri. De îndată ce un produs apare peste tot sau începe să fie vândut cu reducere, acesta nu mai este potrivit pentru un magazin specializat.

Perioada în care furnizorul livrează re-comanda se numește timp de reîncărcare. Determină cantitatea de mărfuri pe care trebuie să o aveți în magazin, plasând următoarea comandă. Dacă furnizorul finalizează rapid comanda, atunci aveți mai puține fonduri și o cifră de afaceri mai rapidă. Unii furnizori, în special cei care se ocupă de mărfuri importate, nu pot finaliza comenzile rapid și complet, dar totuși cei care se străduiesc în acest sens ar trebui încurajați. Dacă primiți bunuri atunci când aveți nevoie de ele, viața dvs. va fi mult mai ușoară.

Deoarece clienții magazinelor specializate se bazează pe o calitate înaltă, este foarte important în ce formă primiți mărfurile. Examinăm cu atenție fiecare articol imediat după primire și ne așteptăm ca furnizorul să ridice mărfurile care au ajuns în formă ruptă sau nu respectă standardele normale de calitate. Dacă clientul ne returnează mărfuri defecte, adesea contactăm furnizorul. Uneori furnizorul află despre reclamațiile clienților cu privire la produsele numai de la noi.

Câți furnizori aveți nevoie pentru a colabora? Dacă sunt prea puțini dintre ei, atunci te vei găsi într-o situație dificilă când unul dintre ei începe să-și vândă mărfurile către magazinele cu reduceri. Și dacă este prea mult, va fi dificil să urmăriți comenzile și nu veți putea naviga în situația generală. Unii agenți cred că dacă lucrați cu un număr mic de furnizori și plasați comenzi mari cu aceștia, veți deveni clienți bineveniți și veți fi mai bine deserviți.

Căutăm în mod constant noi produse unice, așa că în fiecare an deschidem multe conturi pentru clienți cu furnizori noi. Acest lucru creează multe dificultăți contabililor noștri, dar putem oferi clienților noștri produse noi și interesante. Putem oferi furnizorului „exemplar” o comandă mai mare, dar foarte rar refuzăm linia de produse la cerere din cauza problemelor de livrare sau a altor probleme care apar din vina furnizorului. Avem nevoie de un sortiment decent, iar acest lucru poate fi realizat numai prin colaborarea cu un număr mare de furnizori.

Opinia expertului

La crearea departamentelor trebuie luate în considerare două aspecte: 1) ce emoții vor apărea la intrarea clientului în magazin (salutul clientului) și 2) cum se va deplasa fluxul de clienți în jurul magazinului. Pe baza acestui lucru, este necesar să împărțiți magazinul condiționat în trei zone - intrare, spațiu interior principal și ieșire. Magazinele mici de la intrare sunt sfătuite să aibă fie fructe și legume proaspete, creând o dispoziție „proaspătă” pentru clienți, fie produse de patiserie (atmosferă caldă și „casnică”). În plus, aceste categorii, dacă sunt organizate în mod corespunzător, vor fi un bun venit pentru magazin. În mod obișnuit, cumpărătorii unor astfel de magazine sunt bine conștienți de proprietari și vânzători, iar prezența de rulouri sau legume și fructe proaspăt coapte va consolida și mai mult credibilitatea proprietarului și va crea imaginea unui magazin cu adevărat de acasă.

Principalele categorii de produse ar trebui să fie amplasate în centrul magazinului, încurajând cumpărătorul să parcurgă toate acestea, iar mărfurile din categoria cumpărături cu impulsuri și alcool ar trebui să fie mai aproape de ieșire. Este necesar să respectați succesiunea în plasarea mărfurilor (produse lactate, delicatese, mezeluri), să folosiți vânzarea încrucișată, adică. au categorii de produse complementare adiacente sau în imediata apropiere, precum berea și gustările. Nu uitați că nu întregul teritoriu al magazinului este la fel de bine vizibil pentru clienți, ceea ce înseamnă că mărfurile care aduc profit maxim trebuie plasate în locurile cele mai favorabile din punct de vedere al vizibilității și al accesibilității. Acest aranjament de rafturi și mărfuri constituie fluxul „corect” al clienților.

Alexey Melnik, specialist, programul METRO Cash & Carry, pentru acasă

In Rusia Codul Muncii (Art. 168 din Codul Muncii al Federației Ruse) stabilește obligația angajatorului de a rambursa salariatului următoarele cheltuieli efectuate în legătură cu o călătorie de afaceri: cheltuieli de călătorie, cheltuieli pentru închirierea cazării (cheltuieli hoteliere), cheltuieli suplimentare asociate cu locuința în afara locului de reședință permanentă (pe zi) , alte cheltuieli efectuate de angajat cu permisiunea sau cunoștința angajatorului. Se stabilesc procedura și sumele de rambursare a acestor cheltuieli acord comun sau local reguli organizații (articolul 168 din Codul Muncii al Federației Ruse). Legislația muncii stabilește numai valoarea minimă a compensației pentru cheltuielile de călătorie la nivelul stabilit de Guvernul Federației Ruse pentru organizațiile finanțate din buget federaladică organizațiile au dreptul să prevadă o sumă și o compoziție diferită pentru salariatul trimis într-o călătorie de afaceri, cu condiția să nu fie mai mici decât valoarea minimă stabilită a compensației. - Notă ed.

Din când în când, orice client guvernamental trebuie să facă achiziții în cantități mici. În unele cazuri, volumul lor este atât de mic încât ofertele competitive sunt considerate iraționale din punct de vedere economic. Prin urmare, legiuitorul permite cumpărături mici sub 44-FZ de la un singur furnizor.
În această situație, funcționează o serie de norme legislative.

Mică procedură de achiziții

Mică procedură de achiziții poate fi făcută numai dacă valoarea contractului nu este mai mare de 100 sau 400 de mii de ruble. Mărimea limitei de preț depinde în mod direct de obiectul achizițiilor, de forma organizării sale, de domeniul de activitate și de valoarea anuală a achizițiilor. Toate motivele pentru efectuarea acestor achiziții sunt detaliate în paragraful 4.5 din partea 1 a art. 93 44-FZ.

Justificare pentru achiziții mici

Absolut, fiecare client are o bază de cumpărare de la un singur furnizor în valoare mai mică de 100 mii de ruble. În timp ce numai anumite tipuri de organizații au achiziționat fără licitație competitivă în valoare de până la 400 de mii de ruble. Dar să vorbim despre totul în ordine.
Deci, în legătură cu cumpărăturile mici, intră în vigoare limitele lor privind volumul anual. Legea privind sistemul contractual stabilește două opțiuni pentru calcularea sumei maxime posibile:

1. în valoare de cel mult 2 milioane de ruble pe an;
2. pentru o sumă care nu depășește 5% din volumul financiar total anual al achizițiilor întreprinderii.

La efectuarea decontărilor, este necesar să se țină cont și de contractele încheiate înainte de începerea unei anumite perioade financiare, dar plătite după ce a sosit.
Astfel, pentru o companie cu o cifră de afaceri mare, a doua opțiune de calcul este mult mai profitabilă și mai convenabilă, în timp ce restul ar trebui să aleagă o limită fixă \u200b\u200bde 2 milioane de ruble.
Procedăm la achiziții de la un singur furnizor pentru sume de până la 400 de mii de ruble. Un cerc limitat de clienți are dreptul să le conducă. Printre acestea, numai organizațiile municipale și de stat:

• instituții culturale și de învățământ;
• parcuri, grădini zoologice, rezervații naturale, grădini botanice;
• teatre, muzee, organizații de concerte, planetare, circuri;
• palate și case de cultură, cluburi;
• instituții de arhivare și bibliotecă;
• organizații asociate radiodifuziunii de televiziune și radio cu finanțare de stat sau municipală.

Există, de asemenea, restricții în ceea ce privește acestea: volumul anual de achiziții pe care clientul are dreptul să-l facă nu trebuie să depășească 50% din volumul total anual de achiziții ale clientului și nu trebuie să depășească mai mult de 20 de milioane de ruble.
Principiul calculului rămâne același: volumul anual include contracte neîncheiate, dar plătite pentru perioada curentă.

Procedura de achiziții la scară mică: excepții și limitări

Procedura de achiziții la scară mică implică anumite excepții.
De exemplu, atunci când cumpărăm de la instituții din sectorul agricol, limitele nu sunt calculate. Articolul 4 din prima parte a articolului 1 stabilește această normă. 93 44-FZ.
În plus, organele executive federale au dreptul să fie ghidate de dispoziții speciale atunci când fac cumpărături mici. Pentru ei, restricțiile privind volumul anual de achiziții de până la 100 de mii de ruble sunt calculate într-o comandă separată.
În cele din urmă, merită menționat faptul că unii clienți văd permisiunea de a face cumpărături mici de la un singur furnizor ca o oportunitate de a evita organizarea ofertelor sau chiar de a transfera contracte direct către compania „lor”. Pentru a face acest lucru, ei folosesc fragmentarea artificială a contractelor, împărțind un lot scump în multe 100 de mii de contracte și încheind toate cu o singură organizație. O astfel de acțiune poate fi calificată ca o tranzacție falsă, care este o infracțiune administrativă și se pedepsește în conformitate cu partea 1.2 a art. 7.29 Codul administrativ al Federației Ruse.

Dacă întâmpinați astfel de încălcări de către clienții statului, ar trebui să le raportați imediat Serviciului Federal de Antimonopol. Nu sunteți sigur cum să faceți o reclamație sau să o depuneți? Experții noștri vă vor ajuta cu plăcere. Împreună cu dvs., vom face piața de licitație competitivă și transparentă!

Materialul este proprietatea site-ului. Orice utilizare a articolului fără a indica sursa - site-ul este interzis în conformitate cu articolul 1259 din Codul civil

Singura și singură: achizițiile de la 223-ФЗ sunt necompetitive
23.08.2016

Ministerul Dezvoltării Economice a prezentat rezultatele monitorizării aplicării 223-FZ în prima jumătate a acestui an. Statisticile furnizorilor sunt triste: companiile de stat preferă în continuare procedurile necompetitive. Mai mult, legea lasă un câmp uriaș pentru manevrele de cumpărare.

Ofertele sunt un sport în care trebuie să exersezi și să înveți cum să câștigi ...
17.12.2014

Partenerul manager al agenției de branding Plenum Brad Consultancy, Ilya Lazuchenkov, va vorbi despre experiența participării la licitația senzațională de la Kalashnikov Concern OJSC, precum și va împărtăși experiența sa în domeniul profesional, va oferi sfaturi despre dezvoltarea brandului, alegerea piețelor emergente și pregătirea participării la licitații serioase.

Acest lucru ține seama de conceptul volumului total anual de achiziții (СГЗ) în conformitate cu 44-ФЗ pentru calcularea cantității de cumpărături de la NSR, SONCO, care nu este luată în considerare și, de asemenea, oferim instrucțiuni pas cu pas pentru a calcula volumul achizițiilor și un calculator.

Ce este SHOZ în 44-FZ

Conceptul volumului anual de achiziții agregate (PPS) este prezentat la articolul 3 din Legea 44-FZ. Aceasta este suma fondurilor care au fost alocate clientului pentru derularea procedurilor de achiziții, precum și pentru plata contractelor încheiate anterior. Valoarea fondurilor este aprobată în estimarea sau planul activității economice și financiare.

Calculul acestui indicator este necesar pentru raportare și respectarea cerințelor legale. Fii atent: o eroare în calcule poate duce la consecințe extrem de negative - o atenție sporită asupra FAS, inspecții neprogramate și amenzi.

Metoda de calcul a fost dezvoltată după un număr crescut de dispute privind necesitatea includerii în acest volum a costurilor contractelor pe termen lung încheiate anul trecut și care trebuie plătite în prezent.

Pentru acces complet la portalul PRO-GOSZAKAZ.RU, vă rugăm inregistreaza-te. Nu durează mai mult de un minut. Selectați o rețea de socializare pentru autorizarea rapidă pe portal:

Cum se calculează SHOZ 44-FZ

Luați în considerare regulile de bază pentru calcularea SES prin 44-FZ. În volum total sunt luate în considerare:

• valoarea contractelor pe care părțile le-au semnat anul trecut, dar clientul trebuie să transfere plata în acest sens;
• prețul total al contractelor pe care părțile le-au semnat în acest an și obligațiile în baza cărora vor fi îndeplinite în acestea (contracte pe termen scurt);
• valoarea contractelor care au fost semnate în acest an, dar vor fi parțial îndeplinite în perioada următoare (doar partea care va fi plătită în acest an va fi înscrisă în SHOZ).

Atunci când calculați, nu este necesar să țineți cont de salariul angajaților, de plățile lor de călătorie, de fondurile care merg la plata impozitelor și de alte taxe obligatorii, fonduri pentru a compensa daunele pe care clientul le-a cauzat persoanelor fizice sau contractorilor în timpul lucrului. Ca urmare, volumul anual total de achiziții se formează din sumele alocate pentru plata bunurilor, lucrărilor și serviciilor. Cifra este identică cu limitele obligațiilor bugetare.

Pentru ce este?

În primul rând, pentru a decide crearea unui serviciu de contract (dacă volumul este mai mare de 100 de milioane de ruble) sau numirea unui administrator de contract (cu un indicator mai mic de 100 de milioane de ruble) - acest lucru este menționat în partea 2 a articolului 38 din Legea privind sistemul contractual.
În al doilea rând, determinarea volumului necesar de achiziții de la întreprinderi mici și companii non-profit sociale semnificative. Acestea ar trebui să reprezinte cel puțin 15% din SHOZ, dacă cifra este mai mică, clientul se confruntă cu o amendă.
În al treilea rând, pentru a calcula volumul de bunuri și servicii achiziționate de la furnizor. Cumpărături mici de la un furnizor pot fi efectuate în cantitate de 5% din SGOZ, nu mai mult de 50 de milioane de ruble.
În al patrulea rând, pentru a calcula volumul de cumpărături prin solicitarea de oferte. În acest fel, este posibil să se facă achiziții în cantitate de cel mult 10% din SHOZ, în valoare de până la 10 milioane de ruble.

Clientul trebuie să includă în grafic indicatorul calculat. Pentru aceasta se folosesc recomandări metodologice ale guvernului Federației Ruse.

Conform Legii nr. 44-FZ, sunteți obligat să achiziționați 15% din SHOZ de la SMP și SONO. Trebuie să postați un raport privind achizițiile de la întreprinderile mici înainte de 1 aprilie. Acum se apropie termenul limită pentru următorul raport. Verificați calculatorul dacă ați ales volumul minim necesar - va dura câteva secunde.

Calcul SES pentru diferite metode de determinare a furnizorului

Să luăm în considerare exemple pentru diferite cazuri. Faceți cumpărături de la un furnizor. În prima parte a secțiunii 93 din Legea privind sistemul contractual, sunt stabilite următoarele limite (una dintre ele este utilizată la alegere). Volumul cumpărărilor de la furnizor nu trebuie să depășească:

• 2 milioane de ruble în an;
• 5% din SHOZ și nu trebuie să depășească 50 de milioane de ruble. în an.

Exemplu. Să presupunem că comanda de apărare a statului de către clientul de stat este de 3 milioane de ruble. Conform legii, el poate efectua achiziții de 150 de mii de ruble de la furnizor. (5% din SHOZ). Această sumă nu este suficientă, de aceea este mai profitabilă să folosești a doua metodă de calcul al limitelor - nu mai mult de 2 milioane de ruble. în an.

Să luăm în considerare și metodologia de calcul a GECZ pentru furnizorii legați de NSR și SONCO. Trebuie să fie achiziționate din cel puțin 15% din volumul anual. Acest lucru poate fi realizat în două moduri: stabilirea unei restricții privind participarea la procedura numai a SMP și SONCO sau obligarea acestora la implicarea lor în calitate de subcontractanți.

Regulile de aici sunt similare. Calculăm volumul achizițiilor de la NSR și SONCO conform datelor din exemplul nostru. Dacă SHOZ este de 3 milioane de ruble, întreprinderile mici și ONG-urile orientate social trebuie să cumpere 450 de mii de ruble.

Vă rugăm să rețineți că, începând cu anul 2019, atunci când se calculează volumul total de achiziții, se iau în considerare procedurile cu furnizorul, după ofertele eșuate, cererile de ofertă și cererile de propuneri în format electronic.

Pentru a evita sancțiunile, calculați corect SHOZ și trimiteți rapoarte la timp.

Contracte cu clienții:
1) în 2018, în valoare de 800.000 de ruble. Dintre acestea, 500.000 de ruble. plătit în 2018 și 300.000 de ruble. trecut în 2019;
2) în 2019, în valoare de 900.000 de ruble. cu plată integrală în 2019;
3) în 2019, în valoare de 1 milion de ruble. cu plata parțială în 2019 (700.000 de ruble). Și 300.000 de ruble. clientul va plăti în 2020.
SGOZ în 2019 se va ridica la 1,9 milioane de ruble: 300.000 de ruble. + 900 000 rub. + 700 000 rub.