Վաճառքի մենեջերների վերապատրաստման ծրագիր. Վաճառքի դասընթացներ և թրեյնինգներ. Վաճառքի մենեջերի վերապատրաստման փուլերը

Դուք բարձրացե՞լ եք որևէ բաժնի ղեկավար դառնալու, թե՞ ձեր բիզնեսն աճել է, և ձեր վաճառքի բաժնի աշխատակիցներին վերապատրաստելու հարց է առաջացել:

Եկեք պարզենք, թե ինչպես դա անել: Նախ պատասխանեք հարցին՝ նրանք արդեն տվել են մարդկանց, ովքեր կաշխատեն որպես վաճառքի մենեջեր ձեր բաժնում, թե՞ ձեզ անհրաժեշտ է գտնել նրանց: Եթե ​​քեզ մարդիկ են հանձնել, ուրեմն ամեն ինչ վատ է։ Դե, ոչ այնքան վատ, որքան կարծում էիր։ Բայց ավելի լավ է, երբ դուք ինքներդ եք հավաքագրում մենեջերներ: Ես կբացատրեմ, թե ինչպես է դա կապված բաժնի վերապատրաստման հետ:

1. Ո՞րն է ավելի լավ՝ հինը, թե՞ նորը:

Շուկայում վաճառողներին դասավանդում են պատահականության սկզբունքով և ինչ էլ որ լինի: Վաճառողների միայն փոքր մասն է իրական հմտություններ ձեռք բերում վերապատրաստումից հետո: Հետեւաբար, եթե ցանկանում եք, որ ձեր մենեջերները իսկապես վաճառեն, դուք պետք է սովորեցնեք նրանց զրոյից, անտեսելով իրենց ունեցած գիտելիքների մնացորդներին: Իդեալական իրավիճակն այն է, երբ դուք ինքներդ կարող եք մենեջերներ հավաքագրել առանց աշխատանքային փորձի կամ վերապատրաստման փորձի, քանի որ դատարկ գլխի մեջ դուք կդնեք հենց այն գիտելիքները, որոնք անհրաժեշտ են վաճառքի համար:

Եթե ​​դուք ձեռք բերեք գոյություն ունեցող մենեջերներ, կարող եք ուժեղացնել վերապատրաստման ազդեցությունը՝ ասելով, որ միայն նրանք, ովքեր հաջողությամբ կավարտեն դասընթացը, կմնան աշխատանքի: Ուսուցման գործընթացում ավելի ուշադիր նայեք մարդկանց և որոշեք, թե արդյոք դրանք օգտակար կլինեն: Դուք, իհարկե, կարող եք ստուգել մենեջերների առկա գիտելիքները, դրանք բաժանել մակարդակների և դասընթացներ անցկացնել այն ոլորտներում, որոնք կարևոր են աշխատակիցների որոշակի խմբի համար: Բայց սա դժվար է և անարդյունավետ, քանի որ վաճառքի վերաբերյալ գիտելիքների ամբողջական համակարգ ստեղծված չէ:

2. Ո՞վ պետք է վերապատրաստի վաճառքի թիմին:

Փնտրու՞մ եք նոր մարզիչ: Վերապատրաստման համար օգտագործեք ներքին մարզիչի ծառայությունները, թե՞ մարդ ուղարկեք սովորելու այն հարյուրավոր դասընթացներից մեկում, որով լցված է ինտերնետը:

Պատասխանեք մի քանի հարցի.

• Ցանկանու՞մ եք վաճառքի մենեջերներին սովորեցնել սկզբունքորեն վաճառել, թե՞ սովորեցնել նրանց վաճառել կոնկրետ ապրանք կամ ծառայություն:
• Ցանկանու՞մ եք, որ բաժնի ղեկավարները վերապատրաստումից հետո ավելացնեն վաճառքը, թե՞ իմանան վաճառքի տեսությունը:
• Ցանկանու՞մ եք, որ նրանք տիրապետեն տարբեր շուկաների հարյուրավոր տեխնիկայի, թե՞ ցանկանում եք, որ նրանք ավտոմատ կերպով զարգացնեն հատուկ հմտություններ, որոնք նրանք կօգտագործեն:

Այս հարցերը ձեզ հիմա՞ր են թվում: Անկեղծ ասած՝ ես նույնպես։ Ապա բացատրեք, թե ինչու է կորպորատիվ վաճառքի ուսուցման 90%-ն անցկացվում այնպես, կարծես մարդիկ չգիտեն այս հարցերի ճիշտ պատասխանները:

3. Ո՞րն է վաճառքի ուսուցման մեծ մասը:

Մասնագետը գալիս է 1-3 օրով։ Նա բացատրում է վաճառքի տեսությունը և ասում. «Դե, թե ինչպես կօգտագործես իմ գիտելիքները, կախված է քեզանից»։ Դուք կարող եք նաև ձեր աշխատակիցներին գնել վաճառքի գիրք: Գուցե ավելի շատ իմաստ լիներ, քանի որ գրքից հետո վաճառքի պայթյունավտանգ աճ չէիր սպասի: Դուք կարող եք գտնել արդյունավետ վաճառքի դասընթացներ, որոնք ուղղված են վաճառքի հմտություններ ձեռք բերելուն և գործնականում համախմբելուն:

4. Ո՞րն է վաճառքի մենեջերի պատրաստման հիմնական խնդիրը:

Ասա ինձ վաճառքի դասական տեսությունը:
Ասա մեզ, թե ինչպես են վաճառում գերարդյունավետ վաճառողները:
Ցույց տալ սուպեր մոտիվացնող հոլովակ «Կաթսայի սենյակ» կամ «Ուոլ սթրիթ» վաճառվող ֆիլմերից:
Խաղացե՛ք մեկ դերախաղ մի ապրանքի հետ, որը կապ չունի ձեր արտադրանքի հետ:
Այս ամենը հիանալի է, բայց այս տարրերից և ոչ մեկը չի օգնի վաճառքի մենեջերին սովորել, թե ինչպես վաճառել կոնկրետ ապրանք:
Վաճառքներին կօգնի միայն կոնկրետ մենեջերի համար մշակված հատուկ հմտությունները, կոնկրետ ապրանքի վրա, կոնկրետ տեսակի հաճախորդի հետ:

5. Ձեր վաճառքի բաժնի համար արդյունավետ ուսուցում կազմակերպելու համար անհրաժեշտ է.

• թեստային մենեջերներ և բացահայտել նրանց անհատական ​​բնութագրերը.
• ուսումնասիրել ապրանքը վաճառքի առումով;
• ուսումնասիրել հաճախորդների դիմանկարը, որոնց հետ ղեկավարները պետք է աշխատեն.
• խոսել այն հմտությունների մասին, որոնք կարող են անհրաժեշտ լինել վաճառքում.
• յուրաքանչյուր մենեջերի համար ստեղծել վաճառքի անհատական ​​ոճ.
• զարգացնել հմտություններ, որոնք համապատասխանում են ձեր անհատական ​​ոճին մինչև ավտոմատացման աստիճանը.
• վերահսկել վաճառքի ոլորտում հմտությունների օգտագործումը.
• այս գործընթացում կատարել ճշգրտումներ:

Դուք պետք է հասկանաք, որ վաճառքի բաժնի վերապատրաստումը ոչ թե մեկանգամյա աշխատանք է, այլ շարունակական գործընթաց:Առաջին հերթին, վաճառքի մենեջերներն ամենահեղուկ կոնտինգենտն են: Դուք պետք է հաշտվեք դրա հետ, եթե չեք ծրագրում նրանց համար ստեղծել լավագույն պայմանները շուկայում: Ուստի ստիպված կլինեք անընդհատ ինչ-որ մեկին մարզել։ Երկրորդ, ցանկացած տեղեկություն մոռացվում է առանց օգտագործման, նույնիսկ ամենահետաքրքիրն ու կարևորը։ Ինչպե՞ս կարող եք վերահսկել, թե արդյոք ղեկավարն օգտագործում է այս տեղեկատվությունը: Ճիշտ է. պետք է յուրաքանչյուր մենեջերի հետ հանդիպման գնալ առնվազն երկու շաբաթը մեկ: Վերլուծեք նրա թույլ կողմերը և հաջորդ փուլում սովորեցրեք նրան այն, ինչ նա չի կարող անել։

Կարո՞ղ է դա անել 1, 2 կամ 3 օրում: Երբեք: Եթե ​​ձեզ հարկավոր չէ ձեր վաճառքի բաժնի վերապատրաստումը միայն ցուցադրության համար, դուք պետք է մշակեք եզակի վերապատրաստման համակարգ, որը կպարունակի տեսություն, այս տեսության գործնական կիրառում և հմտությունների զարգացում՝ հաշվի առնելով մենեջերի անհատական ​​առանձնահատկությունները: Հոդվածում ես ձեզ կասեմ, թե ինչպես ստեղծել համակարգ կամ ծրագիր վաճառքի բաժնի վերապատրաստման համար աշխատանքի գործընթացում «

«Վաճառքի մենեջեր»-ը շատ հպարտ է հնչում, հատկապես ժամանակակից բիզնեսի զարգացման համատեքստում։ Այս մասնագիտությունը պահանջում է կազմակերպվածություն, պրոֆեսիոնալիզմ, ստեղծագործական մոտեցում: Շատերին հետաքրքրում է, թե ինչպես դառնալ վաճառքի մենեջեր և կարծում են, որ իրենց պետք է տնտեսագիտական ​​կրթություն, բայց նույնիսկ տնտեսագիտության կամ բիզնես ֆակուլտետի շրջանավարտները հաճախ նույն հարցն են տալիս։

Վաճառքի մենեջերի առաջադրանքներ

Նախ, եկեք տեսնենք, թե ինչ է ներառված այս մասնագետի աշխատանքի նկարագրության մեջ:

Անվանումից պարզ է դառնում, որ վաճառքի մենեջերի խնդիրը վաճառելն է։ Այս գործընթացը տարբեր ընկերություններում տեղի է ունենում տարբեր կերպ: Մի ընկերությունում վաճառքի մենեջերները խորհուրդ են տալիս հաճախորդներին, ովքեր զանգահարում են հեռախոսով, մյուսում նրանք իրենք են զանգահարում նրանց և առաջարկում իրենց արտադրանքը:

Նաև շատ աշխատակիցների գործունեության շրջանակը ներառում է մուտքային հավելվածների մշակումը, երբ հաճախորդները թողել են ապրանքի, ծառայության կամ խորհրդատվության հարցում կամ պարզապես որևէ հարց են տալիս արտադրանքի տեսականու վերաբերյալ: Մենեջերի խնդիրն է օգնել հաճախորդին գտնել հարցերի պատասխանները:

Շատերը վախենում են իրենց վրա վերցնել այս գործը, քանի որ կա՛մ վաճառքն ընկալվում է որպես սովորական պարտադրանք, կա՛մ մարդն ամաչում է իր անփորձությունից: Իրականում, եթե առաջին պատճառն ընդամենը առասպել է, ապա երկրորդը հիմարություն է։ Որովհետև միանգամայն հնարավոր է դառնալ վաճառքի մենեջեր առանց փորձի, պայմանով, որ դիմորդը ունենա պահանջվող որակների առնվազն նվազագույն փաթեթ: Եկեք մանրամասն նայենք դրանց:

Պահանջվող որակներ

Նախևառաջ, կարևոր է հասկանալ, որ բոլոր վաճառքի մենեջերների համար որակյալ աշխատանքի միասնական չափանիշներ չկան, քանի որ կախված գործողության շրջանակից, դուք պետք է կարողանաք հարմարվել շրջակա միջավայրին: Բայց ամենահիմնականն ու անհրաժեշտը ապրանքը կամ ծառայությունը օրինական ճանապարհով վաճառելու կարողությունն է։

Այսպիսով, դուք կարող եք դառնալ վաճառքի մենեջեր միայն այն դեպքում, եթե ունեք որոշակի որակների շարք, եկեք դրանք ավելի մանրամասն նայենք.

• Բիզնեսի և շուկայավարման սկզբունքների իմացություն:
• Հաղորդակցման հմտություններ, հաճախորդների հետ բանակցելու և շփվելու ունակություն:
• Ոչ կոնֆլիկտային և սթրեսային դիմադրություն:
• լավ վարքագիծ։
• Կոկիկություն, ներկայանալի տեսք (եթե խոսքը օֆլայն աշխատանքի մասին է)։

Քանի որ վաճառքի մենեջեր դառնալը և՛ հեշտ է, և՛ դժվար, դուք պետք է հասկանաք, որ այս ոլորտում մասնագետի պրոֆեսիոնալ դիմանկարը բաղկացած է բազմաթիվ բնութագրերից և պայմաններից: Չափանիշներից մեկը մասնագիտացված կրթությունն է։ Դա ավելի շուտ առավելություն է, քան պահանջ:

Մասնագիտական ​​կրթություն

Շատ առցանց դասընթացներ երիտասարդ մասնագետների համար խոսում են այն մասին, թե ինչպես դառնալ վաճառքի մենեջեր, բայց ոչ մի ուսումնական հաստատություն նման մասնագիտություն չի առաջարկում: Բայց կան ավելի ընդարձակ և բազմակողմանի՝ կառավարում, վարչարարություն, բիզնես և ձեռներեցություն, հոգեբանություն, տնտեսական հոգեբանություն, տնտեսագիտություն և այլն։ Թվարկված ֆակուլտետներից յուրաքանչյուրի շրջանավարտները կարող են լինել վաճառքի մենեջեր: Ավելին, նրանց համար շատ ավելի հեշտ է սովորել իրենց պարտականությունները, քանի որ նրանք արդեն հասկանում են, թե ինչպես է աշխատում բիզնեսը: Առանձնահատուկ առավելություն ունեն «Ձեռնարկատիրության հոգեբանություն» մասնագիտության շրջանավարտները և դրա նմանները, քանի որ նրանք գիտեն ինչպես շփվել հաճախորդների հետ:

Քանի որ զրոյից վաճառքի մենեջեր դառնալը միանգամայն հնարավոր է, մասնագիտացված կրթությունն ամենևին էլ անհրաժեշտ չէ, թեև այն գնահատվում է շատ ընկերություններում: Պրակտիկան ցույց է տվել, որ վաճառքի բաժնի ղեկավարներն ավելի շատ են գնահատում մասնագետի գործնական հմտությունները, քան համալսարանում սովորելու, խորացված ուսուցման, կոնֆերանսների մասնակցության և այլնի մասին փաստաթղթերի ցանկ ունենալը:

Մասնագետի հաջողության չափանիշներ

Բավական չէ իմանալ, թե ինչպես դառնալ հաջողակ վաճառքի մենեջեր, դուք պետք է դա կիրառեք:

Մանրամասն հաջողության չափանիշները կառուցված են՝ հիմնվելով վաճառքի մենեջերի առջև ծառացած խնդիրների վրա: Հիմնական չափանիշներն են.

• Ծառայությունների կամ ապրանքների վաճառքի մակարդակը:
• Հաղորդակցման հմտություններ.
• Գրագիտություն բանավոր և գրավոր հաղորդակցության մեջ:
• Ապրանքների կամ ծառայությունների տեսականու իմացություն, տեսականու վերաբերյալ հաճախորդների հարցերին ճիշտ և հստակ պատասխանելու կարողություն:

Եվ ձեր հաջողությունների հիման վրա կարող եք քննարկել, թե ինչպես դառնալ ավելի լավ վաճառքի մենեջեր:

Առաջին քայլերը դեպի մասնագիտություն

Անցնենք այն հարցին, թե ինչ է անհրաժեշտ վաճառքի մենեջեր դառնալու համար: Նախ և առաջ պետք է համոզվեք, որ դուք իսկապես ցանկանում եք զարգանալ այս ոլորտում, քանի որ ինչ-որ բան անելը, որը ձեզ դուր չի գալիս, ի վերջո կհանգեցնի այսպես կոչված այրման համախտանիշի. գեներալ կամ որպես մասնագետ։

Եթե ​​ինչ-ինչ պատճառներով ստիպված եք աշխատանքի տեղավորվել որպես վաճառքի մենեջեր, թեև դա ձեզ ընդհանրապես չի հետաքրքրում, կամ փնտրեք այլ տարբերակներ, կամ փորձեք առավելություններ գտնել այս աշխատանքում։ Սպասարկման ոլորտը պահանջում է մշտական ​​կապ մարդկանց հետ, և շատերը բավականին հստակ զգում են մասնագետի տրամադրությունը, և նրա հետ շփվելու տպավորությունն ուղղակիորեն ազդում է վաճառքի մակարդակի վրա: Իսկ ինչպե՞ս դառնալ վաճառքի մենեջեր, եթե չես սիրում մարդկանց հետ շփվել:

Հոգեբանորեն պատրաստվեք գալիք աշխատանքին։

Համոզվեք, որ սովորեք մարքեթինգի հիմունքները, եթե դրանք ձեզ ծանոթ չեն: Սա անհրաժեշտ է, որպեսզի հասկանաք ցանկացած բիզնեսի և առևտրային գործունեության սկզբունքները ընդհանրապես:

Հասկացեք, թե որ բիզնես նիշերն են առավել և ամենաքիչ հաջողակ ձեր տարածաշրջանում: Սա կօգնի աշխատելու ընկերություն ընտրելիս, հատկապես, եթե նրանք առաջարկում են վաճառքի տոկոսը որպես աշխատավարձ:

Մենեջերի դերը մեքենաների վաճառքում

Ավտոբիզնեսը շատ երկրներում ամենաշահութաբերներից մեկն է։ Մեքենան վաղուց դադարել է շքեղություն լինելուց, այն ընկալվում է որպես անհրաժեշտ բան։ Ահա թե ինչու մեքենաներ վաճառող կորպորացիաների համար աշխատելն իսկապես շահավետ է: Միևնույն ժամանակ, սա շատ պատասխանատու աշխատանք է։

Եկեք ավելի սերտ նայենք, թե ինչպես դառնալ մեքենաների վաճառքի մենեջեր:

Ինչպես բիզնեսի ցանկացած ոլորտում, վաճառքի մենեջերը պետք է ունենա արտադրանքի տեսականու և թիրախային լսարանի դիմանկարի իդեալական գիտելիքներ: Հասկացեք բոլոր մեքենաների տեխնիկական բնութագրերը, պարզեք պոտենցիալ հաճախորդների ցանկություններն ու նախասիրությունները (կարող եք պարզապես կարդալ ավտոմոբիլիստների ֆորումները) և մի ծուլացեք նույն ֆորումներում պարզել մեքենաների սեփականատերերի տպավորությունները իրենց մեքենաների մասին:

Շատ ցուցասրահներ առաջարկում են այսպես կոչված թեստ-դրայվ՝ հաճախորդի համար մեքենան գնելուց առաջ փորձելու հնարավորություն: Մի անտեսեք այս ծառայությունը, եթե այն առաջարկում է սրահը, որտեղ դուք աշխատում եք:

Անշարժ գույք. վաճառքի մենեջերի առաջադրանքները

Անշարժ գույքի ոլորտում մենք խոսում ենք բավականին մեծ գումարների մասին, և դա ենթադրում է պատասխանատու և պրոֆեսիոնալ մասնագետների վարձում։ Ինչպե՞ս դառնալ անշարժ գույքի վաճառքի մենեջեր: Սա ավելի դժվար է, քան, օրինակ, միջին մակարդակի գաջեթների խանութում վաճառքի մենեջեր լինելը, դուք պետք է որոշակի փորձ ունենաք, եթե ոչ անշարժ գույքի ոլորտում, ապա գոնե նմանատիպ գների սեգմենտում և պատասխանատվության մակարդակում:

Անշարժ գույքի վաճառքի մենեջերի գործունեության շրջանակը կարող է ներառել հետևյալ ծառայություններում աջակցության տրամադրումը.

• Տարածքների վարձույթ մասնավոր օգտագործման կամ բիզնեսի համար։
• Տարածքների վաճառք.
• Շինարարություն.

Այս ոլորտներից որևէ մեկում անհրաժեշտ է հաճախորդի համար ստեղծել հարմարավետ պայմաններ և օգնել նրան ընտրել իրեն հարմար սենյակը:

Լավ մասնագետը սովորաբար ուսումնասիրում է մասնագիտության բոլոր թակարդները աշխատանքի ցանկացած փուլում։ Հիմնական խորհուրդները, թե ինչպես դառնալ վաճառքի մենեջեր, կարող են օգտակար լինել միայն սկսնակների համար, բայց նրանց համար, ովքեր պատրաստ են հետագայում զարգանալ:

1. Դուք պետք է կատարյալ պատկերացում ունենաք ձեր առաջարկած ապրանքների և ծառայությունների տեսականու մասին: Այս դեպքում ոչ մի դժվարություն չեք ունենա, եթե պոտենցիալ գնորդը հարց տա գնվող ապրանքի տեխնիկական բնութագրերի կամ մատուցվող ծառայության առանձնահատկությունների մասին։
2. Բնական քաղաքավարությունը և բիզնես էթիկան վաճառքի մենեջերի ամենակարևոր օրենքներն են: Եթե ​​անգամ հաճախորդը կոպիտ է, անձնական է դառնում, իրեն կոպիտ ու անպատշաճ է պահում, դու չես կարող նրան նույն կերպ պատասխանել։ Տարրական է, որ չպետք է կռանալ կոպտության աստիճանի, ոչ միայն որպես մասնագետ, այլև որպես ադեկվատ մարդ։
3. Կիրառեք ձեր հաղորդակցման հմտությունները ոչ աշխատանքային ժամերին: Խոսակցություն վարելիս լսեք դրսից, օրինակ՝ նախապես խնդրելով ընկերներին ձևանալ որպես գնորդ և ձայնագրելով խոսակցությունը ձայնագրիչով կամ տեսախցիկով: Կարող եք նաև ձեր ընկերներին կարծիք հայտնել։
4. Իմացեք վաճառքի բանաձևերը և շուկայավարման հիմունքները: Մի փորձեք շահարկել հաճախորդին, մարդկանց դա դուր չի գալիս և դժվար թե ցանկանան ինչ-որ բան գնել ձեզանից: Նույնիսկ եթե նրանք գնում են, նրանք դժվար թե ցանկանան ձեր խանութը խորհուրդ տալ իրենց ընկերներին կամ նորից կապվել ձեզ հետ:
5. Դուք չեք կարող ստել հաճախորդին: Եթե ​​նրան տրամադրված ապրանքը կամ ծառայությունը գնելուց հետո նա արդարացիորեն հիասթափված է, ապա բացասական կարծիքները և հաճախորդի կորուստը երաշխավորված են:
6. Անընդհատ կատարելագործվել: Կարդացեք գրականություն, ֆորումներ թեմայի շուրջ, հետևեք բիզնես նորություններին, հատկապես ձեր տեղը: Մի ընկճվեք այն մտքի մեջ, որ ձեր գործը վաճառելն է և ուրիշ ոչինչ: Եթե ​​դուք կանգնած մնաք մասնագիտական ​​զարգացման և ինքնակրթության առումով, ապա չեք կարողանա աճել որպես մասնագետ։
7. Նախապես վերադասի հետ բանակցել համագործակցության պայմանները։ Սա կարող է լինել աշխատավարձ (հատուկ ամսական աշխատավարձի չափ), վաճառքի տոկոսը կամ աշխատավարձը և վաճառքի տոկոսը միասին:

Եզրակացություն

Հարցը, թե ինչպես դառնալ վաճառքի մենեջեր, կարելի է բազմիցս տալ ինքներդ ձեզ և ուրիշներին, բայց գործողությունները շատ ավելի կարևոր և արդյունավետ են: Առաջին հայացքից պարզ թվացող աշխատանքը պահանջում է ուշադրություն, սթրեսի դիմադրություն, շուկայավարման հմտություններ և հաղորդակցման հմտություններ:

1. Ես (Պատվիրատուն) սույնով հայտնում եմ իմ համաձայնությունը տեղեկատվական և խորհրդատվական ծառայությունների հայտ ներկայացնելու/կրթական ծրագրեր ընդունելու ընթացքում ինձնից ստացված իմ անձնական տվյալների մշակմանը:

2. Ես հաստատում եմ, որ իմ նշած բջջային հեռախոսահամարը բջջային օպերատորի կողմից ինձ հատկացված իմ անձնական հեռախոսահամարն է, և պատրաստ եմ պատասխանատվություն կրել այլ անձին պատկանող բջջային հեռախոսահամար նշելու հետևանքով առաջացած բացասական հետևանքների համար։

Ընկերությունների խումբը ներառում է.
1. ՍՊԸ «ՄԲՇ», իրավաբանական հասցե՝ 119334, Մոսկվա, Լենինսկի պողոտա, 38 Ա.
2. ANO DPO «ՄՈՍԿՎԱՅԻ ԲԻԶՆԵՍ ԴՊՐՈՑ», իրավաբանական հասցե՝ 119334, Մոսկվա, Լենինսկի պողոտա, 38 Ա.

3. Սույն պայմանագրի նպատակների համար «անձնական տվյալներ» նշանակում է.
Անձնական տվյալներ, որոնք Հաճախորդը տրամադրում է իր մասին գիտակցաբար և ինքնուրույն՝ Ընկերությունների խմբի կայքի էջերում ուսուցման/տեղեկատվության և խորհրդատվական ծառայություններ ստանալու համար դիմում լրացնելիս։
(այսինքն՝ ազգանունը, անունը, հայրանունը (առկայության դեպքում), ծննդյան տարեթիվը, Հաճախորդի կրթության մակարդակը, ընտրված վերապատրաստման ծրագիրը, բնակության քաղաքը, բջջային հեռախոսահամարը, էլեկտրոնային փոստի հասցեն):

4. Հաճախորդ՝ ֆիզիկական անձ (անձ, որը Ռուսաստանի Դաշնության օրենսդրությանը համապատասխան 18 տարեկանից ցածր ֆիզիկական անձի օրինական ներկայացուցիչն է), որը լրացրել է հայտ՝ վերապատրաստման/տեղեկատվության և խորհրդատվական ծառայություններ ստանալու համար. Ընկերությունների խմբի կայքը՝ այդպիսով հայտնելով իր մտադրությունը՝ օգտվելու Ընկերությունների խմբի կրթական/տեղեկատվական և խորհրդատվական ծառայություններից:

5. Ընկերությունների խումբը հիմնականում չի ստուգում Հաճախորդի կողմից տրամադրված անձնական տվյալների ճշգրտությունը և վերահսկողություն չի իրականացնում նրա գործունակության նկատմամբ: Այնուամենայնիվ, Ընկերությունների խումբը ենթադրում է, որ Հաճախորդը տրամադրում է հավաստի և բավարար անձնական տեղեկատվություն գրանցման ձևում (Դիմում) առաջարկված հարցերի վերաբերյալ և թարմացնում է այդ տեղեկատվությունը:

6. Ընկերությունների Խումբը հավաքում և պահպանում է միայն այն անձնական տվյալները, որոնք անհրաժեշտ են Ընկերությունների խմբից վերապատրաստման ընդունելություն/տեղեկատվական և խորհրդատվական ծառայություններ ստանալու և կրթական/տեղեկատվական և խորհրդատվական ծառայությունների մատուցումը կազմակերպելու համար (պայմանագրերի և պայմանագրերի կնքման հետ). հաճախորդ).

7. Հավաքված տեղեկատվությունը թույլ է տալիս կապի ուղիներով (SMS mailing) էլեկտրոնային փոստի և SMS հաղորդագրությունների տեսքով տեղեկատվություն ուղարկել Հաճախորդի կողմից նշված էլ. Ընկերությունների Խումբը, կազմակերպելով ուսումնական գործընթացը, ուղարկելով կարևոր ծանուցումներ, ինչպիսիք են Խմբի պայմանների, պայմանների և քաղաքականության փոփոխությունները: Նաև նման տեղեկատվությունը անհրաժեշտ է Հաճախորդին անհապաղ տեղեկացնելու համար տեղեկատվական և խորհրդատվական ծառայությունների մատուցման պայմանների և Ընկերությունների Խումբ կրթական և վերապատրաստման ընդունելության գործընթացի կազմակերպման բոլոր փոփոխությունների մասին՝ տեղեկացնելով Հաճախորդին առաջիկա առաջխաղացումների, գալիք միջոցառումների և Ընկերությունների խմբի այլ իրադարձություններ՝ նրան ուղարկելով փոստեր և տեղեկատվական հաղորդագրություններ, ինչպես նաև ընկերությունների խմբի հետ պայմանագրերով և պայմանագրերով կողմին նույնականացնելու, Հաճախորդի հետ շփվելու, այդ թվում՝ ծանուցումներ, հարցումներ և տեղեկություններ ուղարկելու նպատակով: ծառայությունների մատուցում, ինչպես նաև Հաճախորդի հարցումների և դիմումների մշակում:

8. Հաճախորդի անձնական տվյալների հետ աշխատելիս Ընկերությունների խումբը առաջնորդվում է Ռուսաստանի Դաշնության 2006 թվականի հուլիսի 27-ի թիվ 152-FZ Դաշնային օրենքով: «Անձնական տվյալների մասին».

9. Ես տեղեկացված եմ, որ կարող եմ ցանկացած պահի չեղարկել էլփոստով տեղեկատվություն ստանալու բաժանորդագրությունը՝ նամակ ուղարկելով հետևյալ հասցեին՝ . Դուք կարող եք նաև ցանկացած պահի չեղարկել էլեկտրոնային փոստով տեղեկատվություն ստանալուց՝ սեղմելով նամակի ներքևում գտնվող «Անջատել բաժանորդագրությունից» հղմանը:

10. Ես տեղեկացված եմ, որ ցանկացած պահի կարող եմ հրաժարվել իմ նշված բջջային հեռախոսահամարին SMS տեղեկագրեր ստանալուց՝ նամակ ուղարկելով հետևյալ հասցեով.

11. Ընկերությունների խումբը ձեռնարկում է անհրաժեշտ և բավարար կազմակերպչական և տեխնիկական միջոցներ՝ պաշտպանելու Հաճախորդի անձնական տվյալները չարտոնված կամ պատահական մուտքից, ոչնչացումից, ձևափոխումից, արգելափակումից, պատճենումից, տարածումից, ինչպես նաև երրորդ անձանց այլ անօրինական գործողություններից:

12. Սույն պայմանագիրը և Հաճախորդի և ընկերությունների խմբի միջև պայմանագրի կիրառման հետ կապված հարաբերությունները ենթակա են Ռուսաստանի Դաշնության օրենսդրությանը:

13. Սույն պայմանագրով ես հաստատում եմ, որ 18 տարեկանից բարձր եմ և ընդունում եմ սույն պայմանագրի տեքստում նշված պայմանները, ինչպես նաև տալիս եմ իմ ամբողջական կամավոր համաձայնությունը իմ անձնական տվյալների մշակմանը:

14. Հաճախորդի և Ընկերությունների Խմբի միջև հարաբերությունները կարգավորող սույն համաձայնագիրը ուժի մեջ է Ծառայությունների մատուցման և Հաճախորդի կողմից Ընկերությունների խմբի վեբ կայքի անհատականացված ծառայությունների հասանելիության ողջ ժամանակահատվածում:

ՍՊԸ «MBSH» իրավաբանական հասցե՝ 119334, Մոսկվա, Լենինսկի պողոտա, 38 Ա.
MBSH Consulting LLC իրավաբանական հասցե՝ 119331, Մոսկվա, Վերնադսկի պողոտա, 29, գրասենյակ 520։
ՉՈՒԴՊՈ «ՄՈՍԿՎԱՅԻ ԲԻԶՆԵՍ ԴՊՐՈՑ - ՍԵՄԻՆԱՐՆԵՐ», իրավաբանական հասցե՝ 119334, Մոսկվա, Լենինսկի պողոտա, 38 Ա.

Մարտի 20-21-ը Մոսկվայում տեղի կունենա առցանց կրթության առաջին գործնական համաժողովը, որին ռուսական ամենահայտնի կրթական բրենդները կկիսվեն իրենց գիտելիքներով կրթական արտադրանքի ստեղծման և առաջմղման ոլորտում:

Եվգենի Լեբեդև

Foxford Online School-ի մարքեթինգի և արտադրանքի տնօրեն:

Գնահատեք պահանջարկը

Ձեր կրթական նախագծի շուկայավարումը սկսվում է վերապատրաստման թեմայի ընտրության փուլում: Եթե ​​ոչ ոք չի ուզում այն, ինչ դուք սովորեցնում եք, ապա ոչ մի գովազդ կամ գովազդ չի օգնի ձեզ վաճառել դասընթացը: Ո՞ւմ են պետք, օրինակ, մեխանիկական աբակուսի օգտագործման դասընթացներ: Բայց 30–40 տարի առաջ սա շատ օգտակար հմտություն էր մթերային խանութի ցանկացած վաճառողի համար:

Դուք կարող եք գնահատել պահանջարկը՝ օգտագործելով մի քանի գործիքներ:

• Որոնման ծավալի վերլուծություն wordstat.yandex.ru կայքում: Ձևակերպեք, թե որ որոնման հարցումը, ամենայն հավանականությամբ, օգտագործվում է այն մարդկանց կողմից, ովքեր կարող են ձեզանից սովորել: Ստուգեք դրա հաճախականությունը և գնահատեք սեզոնայնությունը:

• Սոցիալական մեդիայի պահանջարկի վերլուծություն. Ձևակերպեք, թե ինչ են գրում մարդիկ, երբ փնտրում են մարզումների հետ կապված որևէ բան և այդ մասին հարցրեք սոցիալական ցանցերում իրենց ընկերներին և խմբերին: Մուտքագրեք այս արտահայտությունը որոնման մեջ և վերլուծեք ցուցադրված գրառումների քանակն ու որակը:

• Ուսումնասիրել. Նախորդ պարբերությունները թույլ են տալիս ուսումնասիրել ձևավորված պահանջարկը, երբ մարդն արդեն ունի հստակ կարիք և փորձում է բավարարել այն։ Բայց ավելի հաճախ է պատահում, որ մարդ ուրախ կլինի ինչ-որ բան սովորել, բայց ակտիվորեն չի որոնում այն։ Ապա դուք կարող եք կատարել ձեր հետազոտությունը: Ստեղծեք հարցաշար, որտեղ կպատմեք ձեր կրթական արտադրանքի մասին և տեղադրեք նախնական պատվերի ձևը: Տարածեք այս հարցաշարը ձեր ընկերներին և ընկերների ընկերներին: Այսպիսով դուք կհասկանաք, թե արդյոք ձեր միջավայրում կա՞ նմանատիպ ապրանքի պահանջարկ։ Կարևոր է, որ ձեզ հարկավոր չէ ինքնին բովանդակություն ստեղծել այս տեսակի հետազոտություն իրականացնելու համար: Դուք միայն ձևացնում եք, որ ունեք այն և դրանով իսկ ստուգում իրական կարիքը:

Տրամադրել տեղեկատվությունը ճիշտ

Եթե ​​կա պահանջարկ, և ձեր փորձը պահանջված է շուկայում, ապա այն պետք է ճիշտ ներկայացվի պոտենցիալ լսարանին: Ստեղծեք կայք (կամ առանձին վայրէջք էջ) և նկարագրեք ձեզ հետ սովորելու առավելությունները:

Ցույց տվեք, որ դուք փորձագետ եք

Կրթության ոլորտում ամենակարեւոր մրցակցային առավելությունը փորձագետի անունն ու կարգավիճակն է։ MIT-ի (ԱՄՆ-ի ամենամեծ համալսարանի) ծրագրավորման դասընթացը և Վորոնեժից տաղանդավոր ինքնուսույցի դասընթացը պոտենցիալ լսարանի կողմից ընկալվում են բոլորովին այլ կերպ։ Թեև ամենևին էլ պարտադիր չէ, որ արդյունավետության տեսանկյունից ինքնուսույցի ընթացքն ավելի վատ լինի։

Եթե ​​դուք շուկայում ճանաչված փորձագետ եք, ապա մի ամաչեք դրա մասին: Ձևակերպեք ձեր ձեռքբերումները, որոնք կապված են դասընթացի հետ և պատմեք հանդիսատեսին դրանց մասին:

Եթե ​​դեռ մեծ անուն չկա, ապա ցույց տվեք ձեր որակավորումները պորտֆելի, վկայականների, դիպլոմների օգնությամբ, պատմեք համապատասխան պաշտոնի և փորձի մասին։

Ստեղծեք վերապատրաստման ծրագիր

Ուսումնական ծրագիրը թույլ է տալիս հանդիսատեսին հասկանալ, թե արդյոք դա այն է, ինչ դուք կսովորեցնեք: Դասընթացը կարող է կոչվել «Analytics», բայց այն բաղկացած է 100% տեսությունից: Իսկ պոտենցիալ գնորդը սպասում է պրակտիկայի։ Նա գալիս է խնդրի լուծման համար և ցանկանում է սովորել, թե ինչպես աշխատել տվյալների բազաների հետ:

Ցույց տվեք, որ ձեր վերապատրաստման ծրագիրը կլուծի գնորդի խնդիրը:

Ծրագրում կարեւոր է ոչ միայն բացահայտել ուսումնասիրվող թեմաները, այլեւ ցույց տալ, թե վերջում գնորդը ինչ հմտություններ կստանա։ Դուք կարող եք ավելի հեռուն գնալ և հմտությունները «փաթեթավորել» գնորդի համար հատուկ առավելությունների մեջ. օրինակ՝ ցույց տալ, թե ինչպիսին կլինի նրա ռեզյումեն դասընթացն ավարտելուց հետո:

Ցույց տվեք ձեր դասընթացի առավելությունները

Ինչո՞վ կտարբերվի ձեր դասընթացը տասնյակ ուրիշներից: Ինչո՞վ է այն յուրահատուկ: Եթե ​​դուք չեք կարող անմիջապես պատասխանել այս հարցերին կամ խոսում եք ծրագրի որակի և հիանալի փորձագետի մասին, ապա նորից մտածեք: Բոլոր դասընթացները դասավանդվում են լավ ուսուցիչների կողմից և դասավանդվում են արդյունավետ ծրագրերով։ Համենայն դեպս այդպես են պնդում բոլորը: Բայց նրանք գնում են յուրահատուկ առավելություններով դասընթացներ։ Մտածեք դրանց մասին և ստեղծեք դրանք:

Գտեք ձեզ հավատալու պատճառ

Տեղեկատվություն ներկայացնելիս կարևոր է, որ դրան հավատան: «Ուսանողների 146%-ը գոհ էր» արտահայտությունները վաղուց ոչ մեկին չեն համոզում։ Տվեք ձեր պոտենցիալ լսարանին հավատալու պատճառ (RTB):

Արդյունավետ RTB-ները կարող են լինել.

• Կայքում իրական ուսանողների ակնարկները հաստատում են, որ ձեզ հետ սովորելը կօգնի ձեզ հասնել արդյունքների: Տեսանյութի ձևաչափը, դրանք ձեր ուսանողների սոցիալական ցանցերում տեղադրելը, ուսանողներին և նրանց կոնտակտներին մանրամասների կանչելը կօգնի բարձրացնել վստահությունը հենց ակնարկների նկատմամբ:

• Անվճար վեբինար, որտեղ դուք կքննարկեք վերապատրաստման ծրագրի թեմաներից մեկը և կցուցադրեք ձեր դասավանդման հմտություններն ու փորձը:
• Տեսանյութ (էկրանի ձայնագրություն) անցած դասերից կամ վեբինար՝ դասընթացի թեմայով կարճ պատմվածքով:

• Գումար վերադարձնելու խոստում, եթե ծրագիրը հարմար չէ ուսանողի համար: Միայն թափանցիկ կանոններով ազնիվ խոստում։

• Դասընթացի մասնակիցների թվի վերաբերյալ տվյալներ. Սա սոցիալական ապացույց է, որ դասընթացն արժե գրանցվել: Միայն թվերը բավարար չեն մարդկանց ձեզ հավատալու համար, ցույց տվեք ձեր ուսանողներին և պատմեք նրանց, թե ինչի են նրանք կարողացել հասնել:

Փաստեր UX Design դասընթացի մասին, Skillbox.ru
Թեզեր և ակնարկներ UX դիզայն դասընթացի ուսանողներից, Skillbox.ru

Ինչպես սկսել դասընթացի խթանումը

Որակյալ բովանդակության փաթեթավորումից հետո ժամանակն է սկսել այն գովազդել: Ընդհանուր առմամբ, կրթական բովանդակության խթանման վրա աշխատելը շատ չի տարբերվում այլ ապրանքների հետ աշխատելուց: Հիմնական ստուգաթերթն այսպիսի տեսք ունի.

1. Բացահայտեք ձեր թիրախային լսարանը

• երիտասարդ մասնագետներ, ովքեր գիտեն հիմունքները և ցանկանում են բարելավել իրենց հմտությունները՝ առաջխաղացման համար.
• փորձառու մասնագետներ հարակից ոլորտներից, ովքեր որոշել են փոխել իրենց մասնագիտությունը.
• ծննդաբերության արձակուրդում գտնվող մայրեր, ովքեր ցանկանում են սկզբունքորեն նոր բան սովորել:

2. Ստեղծեք վերլուծություն

Այն թույլ կտա որոշել մարքեթինգային ուղիների արդյունավետությունը և հարմարեցնել ձեր առաջխաղացման պլանը:

3. Որոշեք առաջխաղացման ուղիների մի շարք

Խթանման հիմնական ուղիները սովորաբար հետևյալն են.

• համատեքստային գովազդ;
• գովազդ սոցիալական ցանցերում;
• գովազդ թեմատիկ կայքերում;
• հրապարակումներ խմբերում սոցիալական ցանցերում և թեմատիկ լրատվամիջոցներում.
• ուղղակի վաճառք.

Որպես կանոն, եթե մենք խոսում ենք փոքր, «արհեստագործական» դասընթացի մասին, ապա առաջխաղացման հիմնական գործիքը գովազդն է Facebook-ում և VKontakte-ում։

4. Որոշեք ձեր թեստի բյուջեն

Հիշեք, որ ձեր խնդիրն է ավելի քիչ վճարել օգտվողին գրավելու համար, քան դուք, ի վերջո, կստանաք նրանից: Այս պահին դուք կարող եք աշխատել երկու փոփոխականի հետ՝ վճարող օգտագործողի արժեքը և ապրանքի գինը:

• Որոշեք դասընթացի մեկնարկային գինը՝ հիմնվելով մրցակիցների գնային քաղաքականության վերլուծության վրա:
• Գործարկեք փոքրիկ գովազդային արշավ:
• Եթե ​​գովազդային ծախսերի հարաբերակցությունը վաճառքից ստացված եկամուտին համապատասխանում է ձեզ, հիանալի:
• Եթե ​​գոհ չեք, ապա փորձեք բարձրացնել գինը և տեսնել, թե արդյոք վաճառքի ծավալը նվազում է։ Կամ փորձեք իջեցնել գինը և տեսնել, թե արդյոք վճարողի համար ծախսերը նվազում են:
• Եթե ​​հարաբերակցությունը դեռ բավարար չէ, ապա զանգահարեք գովազդային փորձագետին, ով ձեզ կասի, թե արդյոք հնարավոր է նվազեցնել վճարող օգտատիրոջ արժեքը՝ կարգավորելով գովազդային արշավները:
• Եթե ​​ամեն ինչ ճիշտ է կարգավորվել, բայց վաճառք չկա, և դուք պատրաստ չեք վնասներ կրել, ապա մենք վերադառնում ենք նախորդ փուլերին, նորից ստուգում ենք պահանջարկը և աշխատում ենք փաթեթավորման վրա։

5. Մեծացրեք ձեր գովազդային արշավները

Եթե ​​ձեր բովանդակությունը թույլ է տալիս մեծացնել վաճառքը, ապա առաջին մարքեթինգային ալիքը գտնելուց հետո՝ յուրաքանչյուր վճարող օգտատիրոջ արժեքով, որը համապատասխանում է ձեզ, գործարկեք երկրորդ ալիքը, երրորդը և այլն:

Ուսումնական դասընթացի խթանման առանձնահատկությունները

Չնայած այն հանգամանքին, որ ընդհանուր առմամբ կրթական ծառայությունների խթանման գործիքները չեն տարբերվում ընդհանուր ընդունվածներից, կան մի քանի առանձնահատկություններ, որոնց վրա արժե ուշադրություն դարձնել։

1. Ապրանքի կյանքի առաջին իսկ օրերից շատ կարևոր է մտածել այսպես կոչված բանավոր խոսքի, ավելի ճիշտ՝ ձեր ապրանքանիշի մասին։ Եթե ​​դուք դասընթացներ եք անցկացնում ձեր անունով, ապա ձեր անունն է ձեր ապրանքանիշը: Բարձրորակ ուսուցումը, օգտվողների ուրախությունը և կրթական արդյունքները նվազագույնն են, որոնք անհրաժեշտ են ապրանքանիշի զարգացման համար: Եթե ​​ամեն ինչ կարգին է անհրաժեշտ նվազագույնով, ապա խնդրեք ակնարկներ թողնել սոցիալական ցանցերում: Անձամբ գրեք բոլորին, ովքեր ավարտել են ձեր թրեյնինգը, խնդրեք հետադարձ կապ և, եթե ձեզ դուր եկավ ամեն ինչ, խնդրեք նրանց կարծիք գրել սոցիալական ցանցերում:

2. Մշակել ուղղորդման ծրագիր: Միասին սովորելը ավելի զվարճալի է: Եվ ձեր ուսանողները կարող են դառնալ ձեր ազդեցության գործակալները:

3. Գնման որոշում կայացնելը կարող է տևել շաբաթներ կամ ամիսներ: Հետևաբար, այսօր ձեր գործարկած գովազդը կարող է արդյունք տալ միայն մի քանի ամսից: Համբերատար եղիր.

4. Կրթական բովանդակության և դրա մարքեթինգի մեջ կարևոր է պահպանել մոտիվացիան: Առանց մոտիվացիայի ուսանողը լավ արդյունքներ չի ունենա, իսկ ձեր արտադրանքը լավ համբավ չի ունենա: Մոտիվացիան պահպանելու համար ներմուծեք դրական ամրապնդման տարրեր՝ մոտիվացիոն նամակներ տնային աշխատանքն ավարտելուց հետո, ձեր ուսանողների հաջողության պատմությունները, լավագույն ուսանողների համար բոնուսներ: Դուք կարող եք նաև աշխատել բացասական ամրապնդման հետ. օրինակ, մենք կանչում ենք այն աշակերտների ծնողներին, ովքեր բացակայում են դասերից, և ծնողները դառնում են արդյունավետ կրթական դրդապատճառներ:

Առաջին հոսքին եկան 25 հոգի, երկրորդին մոտ 50, այն դեռ մասշտաբային չէ որպես բիզնես, ավելի շուտ՝ ինչ-որ զարգացումներ մարդկանց փոխանցելու միջոց։ Իսկ գումար վաստակելը հաճելի հավելում է:

Ես որոշեցի սկսել դասընթացը, քանի որ ինձ միշտ հաջողվում է պարզ բացատրել: Եվ բոլորն ասում են, որ սա իմ ուժեղ կողմերից մեկն է։ Ես երկար ժամանակ փորձում էի զարգացնել իմ թույլ կողմերը, բայց հետո որոշեցի փորձել ինչ-որ բան անել՝ օգտագործելով իմ ուժեղ կողմերը։ Կարելի է ասել, որ սա հոբբի է, ես միշտ փորձում եմ զբաղվել ինչ-որ բանով, բացի իմ հիմնական աշխատանքից, չնայած իմ բոլոր հոբբիները կապված են բիզնեսի հետ։

Ես խրախուսել եմ դասընթացը Facebook-ում իմ անձնական կոնտակտային ցանցի միջոցով և այնտեղ գովազդի միջոցով: Քանի որ այնտեղ ապրում է դասընթացի թեմային համապատասխան լսարանը: Ես ստացա հզոր արձագանքներ առաջին դասընթացի մասնակիցներից և հասկացա, թե ինչ պետք է անեի, եթե ցանկանում եմ մեծացնել նախագիծը:

Ալեքսեյ Կուլիչևսկի

Osome.com-ի մարքեթինգի տնօրեն:

Ինձ և իմ ընկերներից շատերի համար դժվար է լավ շուկայագետներ և վերլուծաբաններ վարձել: Շատ քիչ մարդիկ կան, ովքեր ունեն անհրաժեշտ հմտություններ, քանի որ ոչ ոք դա չի սովորեցնում: Ես բավականաչափ փորձ եմ կուտակել 12 տարվա ընթացքում, սիրում եմ և գիտեմ, թե ինչպես կիսվել այն: Ինտերնետում բավականաչափ նյութեր կան դիզայնի, CSS-ի և HTML-ի վերաբերյալ, ինչպես նաև գովազդային հարթակների հետ աշխատելու հրահանգներ: Մաքսիմ Իլյախովը ինձնից լավ սովորեցնում է տեքստեր գրել և խմբագրել։ Բայց, ըստ վերլուծությունների, ոչինչ չի եղել։ Այդ իսկ պատճառով ես որոշեցի այս դասընթացն անցկացնել։

Մեկուկես տարվա ընթացքում այն ​​ավարտել է 471 մարդ։ Այն ներառվել է մի քանի բուհերի կրթական ծրագրում։ Մարդիկ սկսում են դա թվարկել որպես լրացուցիչ կրթություն իրենց ռեզյումեներում: Ես պարբերաբար արձագանքներ եմ ստանում ձեռներեցներից, որոնք գիտեմ, որ իմ շրջանավարտներն իսկապես շատ ավելի լավ են աշխատում:

Սկզբունքորեն գոհ եմ, բայց հիմա դասընթացի մեջ տեսնում եմ բազմաթիվ թերություններ. որոշ թեմաներ կարելի էր ավելի ամբողջական կամ հստակ անդրադառնալ, մի քանի կարևոր թեմաներ ավելացնել։ Ես շատ եմ անհանգստանում իմ տնային աշխատանքների համար: Ես ուզում եմ, որ ուսանողները հնարավորինս արագ արձագանք ստանան, բայց ես չեմ կարող բավական արագ ստուգել թղթերը:

Դասընթացը սկսեցի ստեղծել՝ գրելով առաջին երկու դասերը և ծնկիս վրա էջ պատրաստելով վճարման ձևաթուղթով։ Դրանից հետո նա Facebook-ում գրել է. «Բարև բոլորին։ Տեսեք, ես այստեղ դասընթաց եմ անցկացրել...»: Սա ծնեց առաջին 150 ուսանողներին: Ամեն ինչ արվեց այնքան պարզունակ, որ ես ստորագրեցի յուրաքանչյուր ուսանողի ձեռքով. բացեցի Yandex.Checkout, պատճենեցի նամակը, գնացի Mailchimp, տեղադրեցի էլփոստը և սեղմեցի «OK»:

Դրանից հետո ես ժամանակ չունեի առաջընթացի համար. ես ունեի երկշաբաթյա գլխավոր մեկնարկ, իսկ հետո ամեն շաբաթ պետք էր նոր դաս տալ: Եթե ​​թեման ինձ լավ հասկացել է, և ես նախկինում արդեն դասավանդել էի այն, ապա դասը գրելու, խմբագրելու և ձևավորելու համար պահանջվեց ընդամենը մեկ շաբաթ: Եթե ​​գոնե ինչ-որ բան անհասկանալի լիներ, կարող էր 2-3 շաբաթ տևել, քանի որ հանկարծ պարզվեց, որ թեման ավելի բարդ է, քան կարծում էի։

Դասընթացը պարունակում է 16 դաս, որոնց գրելը տևել է վեց ամիս աշխատանք առանց հանգստյան օրերի։ Երբ ես ավարտեցի դասընթացը, ես վերանայեցի վայրէջքի էջը և նորից տեղադրեցի Facebook-ում. «Ժողովուրդներ, ես ավարտեցի դասընթացը և ստեղծեցի նոր վայրէջք էջ»: Դե, այսքանը: Ես դա այլևս չեմ քարոզել:

Ամենակարևոր կարծիքը. 150 վաճառք մեկնարկից հետո երկու օրվա ընթացքում: Նախ, ես հասկացա, որ դասընթացն անհրաժեշտ էր և կարևոր։ Երկրորդ՝ ես կամուրջներ եմ այրել։ Գումարը ստացվել է, հետդարձ չկա. Ես պետք է գրեմ.

Սերգեյ Բոլիսով

Կայքի բաշխման գլխավոր տնօրենը:

Կուրսս բավականին հաջողված եմ համարում։ Ես չեմ գործարկում այն ​​այնքան հաճախ, որքան ցանկանում եմ, բայց բոլոր գործարկումները լավ են անցել: Օպերացիոն ծախսերը նվազագույն են, ամեն ինչ ինքս եմ անում, ուստի մնում եմ սևի մեջ։ Այս տարի ես ցանկանում եմ փորձարկել մասնակցության ձևաչափերը և փաթեթները, սա կարծես թե հետաքրքիր մասշտաբային տարբերակ է:

Դասընթացը մեկնարկել է մի քանի պատճառներով. Նախ, ես սիրում եմ մարդկանց բացատրել, թե ինչում եմ ես լավ, և ինչը կօգնի իմ աշխատանքում: Ես զգում եմ, որ օգնում եմ նրանց զարգանալ: Երկրորդ, ես այսպես եմ կատարելագործվում իմ սեփական արտադրանքի մշակման և առաջմղման գործում. Եվ երրորդ՝ սա լրացուցիչ գումար է, որը ես ծախսում եմ, այդ թվում՝ բարեգործության վրա։

Ես հիմնականում մասնակիցների եմ հավաքագրում սոցիալական ցանցերում և ընկերական հարթակներում իմ էջերի հայտարարություններից։ Երբեմն խնդրում եմ տեղադրել, երբեմն ինչ-որ մեկն անում է դա սեփական նախաձեռնությամբ։ Հաճախ իմ հայտարարությունները հայտնվում են Tilda-ի սոցիալական ցանցերում, և բավականին լավ փոխակերպված թրաֆիկը գալիս է այնտեղից:

Ես չեմ ուզում սխալ թույլ տալ, բայց չեմ կարող ամեն օր շփվել երեսուն ուսանողի հետ։ Հետևաբար, առաջին մեկնարկից հետո ես հասկացա, որ ես հավաքագրելու եմ միայն փոքր խմբեր: Ոչ բոլորին դուր կգա այս տարբերակը, ասես արհեստականորեն սահմանափակվում ես որոշակի առաստաղով, բայց առայժմ ես ավելի հարմար եմ այս կերպ:

Նաև հասկացա, որ մարդիկ գալիս են ոչ այնքան գիտելիքների և հմտությունների, որքան հետադարձ կապի համար։ Նրանց համար կարևոր է ունենալ մեկը, ով ավելի լավ է հասկանում այս թեման, քան նրանք, ովքեր նայեն, խորհուրդ տան և ուղղորդեն:

Հիմնական պատկերացումներից մեկը. ժամանակի մեծ մասը ծախսվում է ոչ թե դասերի, այլ ուսանողների հետ շփվելու վրա:

Եթե ​​անգամ վեբինարում ամեն ինչ մանրամասն բացատրվեր, անշուշտ շատ հարցեր կծագեն։ Ուստի խորհուրդ եմ տալիս համբերատար լինել։ Դե, դա շատ ավելի շատ ժամանակ կխլի, քան կարծում եք։

Եթե ​​հասկանում եք, որ ցանկանում եք թողարկել ձեր սեփական կրթական պրոդուկտը, բայց գիտելիքների պակաս ունեք, եկեք EdmarketConf-2018-ին, որը կանցկացվի ապրիլի 20-ին և 21-ին Մոսկվայում՝ Skolkovo տեխնոլոգիական պարկում։ Առցանց կրթության վերաբերյալ այս գործնական կոնֆերանսում առաջատար կրթական ընկերությունների թոփ մենեջերները ձեզ կպատմեն, թե ինչպես կարելի է զրոյից ստեղծել կրթական դասընթացներ, խթանել և վաճառել դրանք: Համաժողովը կարելի է դիտել առցանց։

Վաճառքի մենեջերները հատուկ կրթություն չունեցող մարդիկ են (քանի որ մենք նման կրթություն չունենք): Եվ եթե ցանկանում եք իրական վաճառող գայլեր ստեղծել «այնից, ինչ եղել է», ապա անպայման պետք է նրանց վարժեցնել: Այս հոդվածում մենք ուրվագծելու ենք վաճառքի մենեջերների վերապատրաստման ծրագիր աշխատանքի առաջին օրվանից:

Նախ, եկեք ընդհանուր ակնարկ անենք ձեր ապագա «մրցակիցների վերացման» թիմի վերապատրաստման ծրագրի մասին:

Վաճառքի մենեջերների պատրաստման 3 եղանակ

Կան մի քանի «դիսցիպլիններ», որոնց ձեր վաճառքի մենեջերը պետք է տիրապետեն, որպեսզի սկսեն կանոնավոր պատվերներ բերել: Ահա մասնակի ցուցակ.

• Ձեր ապրանքի/ծառայության առանձնահատկությունները (գների կատալոգ, շուկա)
• Ինչպես սառը զանգեր կատարել
• Ինչպես անցկացնել անձնական հանդիպումներ
• Վաճառքի բաժնի փաստաթղթերի պահպանում

Եթե ​​նույնիսկ ցանկանաք, չեք կարող ամբողջ թրեյնինգը հանձնել հյուրերի մարզիչներին: Ամեն դեպքում, դուք պետք է մարզումների մեծ մասը ինքներդ կատարեք: Եվ եկեք տեսնենք, թե ինչպես լավագույնս ստեղծել ծրագիր՝ առավելագույն արդյունքի հասնելու համար:

Թիվ 1 - պրակտիկա

Մարդը լավագույնս հիշում է այն, ինչ ինքն է անում։ Ուստի, բառացիորեն առաջին իսկ օրվանից պետք է աշխատակիցներին «արյան» համ տալ։ Սառը զանգերի ուսուցումը լավագույնս հարմար է դրա համար:

Ընդհանուր առմամբ, սառը զանգերը բաժանվում են մի քանի փուլերի. Զանգից առաջ սովորաբար լինում է «երկար ցուցակներ» կազմելու փուլ։ Բայց սա չափազանց ձանձրալի է և ոչ տեղեկատվական: Հետևաբար, աշխատանքային առաջին օրը ես չէի ստիպի վաճառողներին նստել տեղեկատուների հետ և սկսել գրել պոտենցիալ հաճախորդների ընկերությունների անուններն ու հեռախոսահամարները:

Ավելի լավ է նախօրոք երկար ցուցակներ պատրաստել և պատրաստ տալ նրանց։ Միևնույն ժամանակ, դուք, որպես փորձառու անձնավորություն, պետք է ապահովեք, որ ձեր ցուցակում չափազանց «գեր» հաճախորդներ չլինեն: Բայց մյուս կողմից, ցուցակը չպետք է ամբողջությամբ «փտած» լինի։ Այսինքն՝ մենեջերները պետք է իրական հնարավորություն ունենան պլանավորելու իրենց առաջին անձնական հանդիպումները։ Սա կլինի հաղթանակի համը։

Ինչպես ճիշտ սովորեցնել սառը զանգերը

Երկու կարևոր կետ գործնականում սառը զանգեր սովորելու վերաբերյալ. Նախ՝ վաճառողները չպետք է զանգեն ու ասեն ինչ ուզում են։ Զանգեր սկսելուց առաջ դուք պետք է նրանց տրամադրեք սահմանված սցենար՝ «դռնապանի» և որոշում կայացնողի (Որոշում կայացնողի) հետ հեռախոսազրույցի դիագրամ: Դա կօգնի ձեզ կազմել նման դիագրամ:

Հաջորդ կարևոր կետն այն է, որ ձեր գործնական սառը զանգերի ուսուցումը պետք է խաղ լինի: Բայց խաղը չի աշխատի, եթե վաճառողների ոտքերը դողում են վախից: Եվ այդպես էլ կլինի, եթե նախկինում նման բան չեն արել։

Ուստի շատ կարևոր է մարզումների հենց սկզբից բացատրել նրանց, որ այս բոլոր զանգերը պարզապես խաղ են։ Որ դուք չպետք է վախենաք խառնաշփոթից: Ընդհակառակը, հրամայական է խառնել. Պարզապես պետք է խառնաշփոթ «արդյունաբերական մասշտաբով», որպեսզի անմիջապես թույլ տաք բոլոր հնարավոր սխալները և մեկ տարի չերկարացնեք այս հաճույքը:

Բացի այդ, նրանց հետ պետք է առանձին քննարկել սառը զանգերի առանձնահատկությունները՝ կոպտությունն ու մերժումները: Ձեզ պետք չէ, որ նրանք փորձեն ճնշում գործադրել բոլորի վրա։ Եվ նույնիսկ ավելի քիչ ձեզ պետք է, որ նրանք թաքնվեն և նվաստանան գծի մյուս ծայրում գտնվող ցանկացած կոպիտ մարդու առջև:

Ձեր վաճառքի մենեջերներից յուրաքանչյուրը պետք է իրավունք ունենա «ուղարկել» մեկին, ում չի սիրում: Այս սուրբ իրավունքը անմիջապես ազատում է նրանց ձեռքերը, և երիտասարդ կենդանիները սկսում են հասկանալ, որ իրենց վստահում են։ Գլխավորն այն է, որ սկզբում մոտակայքում կա մի «ավագ», որը կօգնի և դուրս կգա, եթե ինչ-որ բան պատահի։

Եվ ահա մենք անցնում ենք երկրորդ տարբերակին՝ վերապատրաստել վաճառողներին:

# 2 - մենթորություն

Նոր մենեջերներին անպայման պետք է փորձառու մեկը, ով կարող է նրանց ասել, թե ինչ անել ճիշտ ժամանակին: Իսկ առաջին փուլերում մենթորի հետ ուսուցումը հիմնված է «նայիր և սովորիր» սկզբունքի վրա։

Ձեր կոմերցիոն տնօրենը կարող է դառնալ մենթոր (ի դեպ, նրա մասին կխոսենք մի փոքր ուշ), կամ դուք կարող եք լինել մենթոր: Հիմնական բանն այն է, որ այս մարդն իսկապես գիտի, թե ինչպես վաճառել, և ոչ միայն վաճառողին ասել, որ նա «ամեն ինչ սխալ է անում»:

Մենթորները հատկապես օգտակար են, երբ դասավանդում են դեմ առ դեմ հանդիպումներ: Սկզբում համոզվեք, որ անձնական հանդիպումների ուղարկեք առնվազն երկու հոգու՝ մենթոր և մեկ նոր վաճառող, ով նշանակել է հանդիպումը:

Հաջորդը մենթորը կանցկացնի առաջին հանդիպումը, իսկ վաճառողը կնստի մոտակայքում և կլսի և կլրացնի հարցաթերթիկը: Սա շատ կարևոր կետ է։ Հարցաթերթիկը անփոխարինելի գործիք է սկսնակ վաճառքի մենեջերների պատրաստման համար:

Անձնական հանդիպումների փուլի համար հաճախորդի հարցաթերթիկը նման է սառը զանգերի սցենարի: Դուք պետք է ունենաք հարցերի ցանկ, ըստ որի, նույնիսկ ամենասկսնակը, մատիտը ձեռքին, կարող է նկարել պոտենցիալ հաճախորդի դիմանկարը:

Մեկ դաստիարակ մի քանի վաճառողների համար

Սկզբում մենթորը հարցեր է տալիս, իսկ նորեկը լսում է պատասխանները և լրացնում հարցաթերթիկը։ Հետո նա իր աչքերով հետևում է, թե ինչպես է այս հարցաթերթիկը վերածվում ավարտուն գործարքի։ Եվ հետո նա ինքը պետք է կրկնի այս կախարդանքը։

Երկրորդ փուլում նոր վաճառողը կարող է ինքնուրույն գնալ հանդիպումների, սակայն յուրաքանչյուր նման հանդիպումից նա պետք է բերի հաճախորդի լրացված հարցաթերթիկ։ Այնուհետև մենթորը նորեկի հետ միասին կվերլուծի հարցաթերթերը և խորհուրդ կտա, թե ինչպես լավագույնս վարվել տվյալ իրավիճակում: Այս կերպ Դուք կարող եք օգտագործել մեկ մենթոր միանգամից մի քանի վաճառքի մենեջերի համար: Նման հարցաթերթի օրինակ կարող եք ներբեռնել այս հղումից։

# 3 - մարզչական

Մեկ-երկու շաբաթը մեկ անգամ դուք անպայման պետք է հատուկ ուսուցում անցկացնեք ձեր վաճառողների համար: Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, նման ուսուցումը շատ դրական է ազդում մարդկանց մոտիվացիայի մակարդակի վրա: Այսինքն՝ սկսում են ավելի արագ վազել ու ավելի համառորեն զանգել։

Դուք կարող եք հրավիրել արտաքին դասընթացավարների, կամ կարող եք նշանակել ամենահաջողակ վաճառքի աշխատակիցներին որպես մարզիչներ: Դա նույնիսկ կարող է լինել նորեկ, ով հաջողությամբ ավարտել է գործարքը: Թող նա քայլ առ քայլ պատմի, թե ինչպես է վարվել։ Սա արդեն շատ օգտակար կլինի։

Խորհուրդ կտամ այս մարզումն անել շաբաթվա սկզբին՝ երկուշաբթի։ Սա ձեր վաճառողներին հնարավորություն է տալիս փորձել և կիրառել նոր գիտելիքներ ամբողջ շաբաթվա ընթացքում: Իսկ եթե ուրբաթ օրը դասավանդես, ապա մինչև երկուշաբթի նրանք հարյուրապատիկ կմոռանան ամեն ինչ։

Դասավանդման այլ մեթոդներ

Ամիսը մեկ անգամ կազմակերպեք կլոր սեղան, որի ընթացքում վաճառողները կխոսեն, թե այս ընթացքում ինչ միջադեպեր են տեղի ունեցել իրենց աշխատանքում և ինչպես են վարվել դրանց հետ: Առաջնորդը պետք է լսի և ասի, թե ինչն է ճիշտ արվել, և ինչ կարելի էր այլ կերպ անել։

Մեկ այլ ուսուցման տարբերակ, որը չեղարկվել է, ընթերցանությունն է: Պարզապես մի ակնկալեք, որ ձեր ղեկավարներն իրենք կգնան գրախանութներ: Կազմակերպեք փոքրիկ «վաճառքի գրադարան» հենց ձեր աշխատավայրում: Տեղադրեք վաճառքի արվեստի վերաբերյալ ցանկացած գիրք, որը կարող եք գտնել:

Տվեք մարդկանց գրքեր միայն որոշակի ժամանակով, որպեսզի նրանք ավելի արագ կարդան դրանք: Այնուհետև կարող եք աշխատակցին խնդրել անցկացնել կորպորատիվ ուսուցում՝ օգտագործելով գրքից նյութեր:

Յուրաքանչյուր ամսվա/եռամսյակի վերջում կարող եք ատեստավորման քննություններ անցկացնել դասընթացների ընթացքում ուսումնասիրված նյութերով։ Հավաստագրման արդյունքները կարելի է հաշվի առնել եռամսյակային դրամական բոնուսներ նշանակելիս: Այս կերպ կառավարիչը մոտիվացված կլինի կրկնել բոլոր նյութերը նախքան սերտիֆիկացումն անցնելը:

Ամփոփում

• Վաճառքի մենեջերներին պրոֆեսիոնալ դարձնելու համար պարտադիր է վերապատրաստել վաճառքի մենեջերներին: Եվ դուք ստիպված կլինեք կատարել մարզումների մեծ մասը:
• Սովորելու լավագույն միջոցը պրակտիկայի միջոցով է: Առաջին օրը վաճառողներին հնարավորություն տվեք «արյուն համտեսել» սառը զանգերի ժամանակ: Հիմնական բանը թույլ տալ նրանց խառնաշփոթ լինել:
• Համոզվեք, որ յուրաքանչյուր նոր վաճառողին մենթոր նշանակեք, որպեսզի մենեջերը սովորի անձնական օրինակով: Սա հատկապես օգտակար է դեմ առ դեմ փուլի համար:
• Նոր վաճառքի մենեջերներին տվեք պատրաստի գործիքներ՝ հեռախոսային խոսակցությունների օրինաչափություններ և հաճախորդի հարցաթերթիկ, որպեսզի նրանք գոնե կարողանան ինչ-որ բան անել:
• Դուք կարող եք հրավիրել դրսից դասընթացավարների կամ օգտագործել ձեր լավագույն աշխատակիցներին՝ ամիսը մեկ անգամ լրացուցիչ ուսուցում տրամադրելու համար:
• Ամիսը մեկ անգամ կազմակերպեք կլոր սեղան, որտեղ ձեր աշխատակիցները կիսում են իրենց գործնական փորձը այլ վաճառողների հետ:
• Կազմակերպեք «վաճառքի գրադարան» և ժամանակ առ ժամանակ խնդրեք վաճառողներին կազմակերպել դասընթացներ գրքերի հիման վրա:
• Ամիսը կամ եռամսյակը մեկ անգամ գնահատումներ կատարեք մենեջերների համար, որպեսզի նրանք մոտիվացիա ունենան կրկնելու և համախմբելու իրենց անդրադարձած ողջ նյութը:

Մի մոռացեք ներբեռնել իմ գիրքը: Այնտեղ ես ձեզ ցույց եմ տալիս ինտերնետում զրոյից մինչև առաջին միլիոն ամենաարագ ճանապարհը (10 տարվա անձնական փորձի ամփոփում =)