Ինչպես ստեղծել ուսումնական ձեռնարկ վաճառքի բաժնի համար: Վաճառքի բաժնի ուսուցում. Ապրանքի ամբողջական ուսումնասիրություն

Երբ ընկերությանը միանում է անփորձ, բայց շատ խոստումնալից մասնագետը, մենեջերի խնդիրն է գրագետ կազմակերպել իր ուսուցումը: Իմացեք, թե ինչպես արագ և, ամենակարևորը, արդյունավետ պատրաստել վաճառքի մենեջեր աշխատանքի համար մեր հոդվածում:

Վաճառքի մենեջերի վերապատրաստում,ով իր առաջին քայլերն է անում մասնագիտության մեջ, առաջնորդից մեծ ուժ և հստակ ծրագիր է պահանջում: Որոշ մարդիկ դեռ հավատում են, որ վաճառքի մենեջերներին պատրաստելու լավագույն միջոցը հենց սկզբից է: Այնուամենայնիվ, մրցակցային շուկայում քչերը կարող են ինքնուրույն լողալ: Դրանից խուսափելու ամենադյուրին ճանապարհը նոր ղեկավարների համար վերապատրաստման ծրագիր ստեղծելն է: Հեռահաղորդակցական մեկ ընկերության համար այս նորամուծությունը թույլ տվեց ընդամենը մեկ տարվա ընթացքում եռապատկել մենեջերների թիվը, որոնք հետևողականորեն կատարում են իրենց վաճառքի պլանը: Ինչպե՞ս ստեղծել նման համակարգ և ի՞նչը պետք է հաշվի առնել այն կիրառելիս։

Հեռահաղորդակցային այս ընկերության առաջիկա երեք տարիների զարգացման ծրագրերը նախատեսում են կոմերցիոն ստորաբաժանման աշխատակազմը տասնապատկել (մինչև 150 աշխատող)։ Քանի որ չկան շատ հաջողակ մասնագետներ համապատասխան աշխատանքային փորձով, որոշվեց ընդունել թեկնածուներ առանց վաճառքի փորձի. նրանք դարձան ընկերության ամենահաջողակ վաճառքի մենեջերների օգնականները: Ենթադրվում էր, որ առաջադեմ մասնագետների կողքին նորեկները մի քանի ամսում ձեռք կբերեն փորձ և գիտելիքներ և աստիճանաբար կհասնեն վաճառքի կայուն մակարդակի։ Բայց առաջատար մենեջերները բացարձակապես գաղափար չունեին, թե ինչ անել իրենց օգնականների հետ: Վաճառքի մենեջերների համար որպես այդպիսին վերապատրաստում չի եղել, և, ըստ էության, չի եղել նոր մենեջերի վերապատրաստման ծրագիր: 8 ամիս անց 30 վարձու աշխատողներից մնաց միայն մեկը (նա նույնպես պարբերաբար կատարում էր պլանը), իսկ մյուսները տարբեր պատճառներով հեռացան ընկերությունից։

Աշխատողների աշխատավարձերի ծախսերը, ովքեր չեն արդարացրել սպասելիքները, և ընկերության շահույթի կորուստը կազմել է հարյուր հազարավոր ռուբլի: Դրան գումարվեց ղեկավարության հիասթափությունը և փորձառու մենեջերների այրումը, որոնց ծանրաբեռնվածությունը զգալիորեն ավելացել էր:

Ամսվա լավագույն հոդվածը

Եթե ամեն ինչ ինքներդ անեք, աշխատակիցները չեն սովորի աշխատել։ Ենթակաները անմիջապես չեն գլուխ հանի այն գործերից, որոնք դուք հանձնարարում եք, բայց առանց պատվիրակության դուք դատապարտված եք ժամանակի դժվարությունների։

Այս հոդվածում մենք հրապարակել ենք պատվիրակության ալգորիթմ, որը կօգնի ձեզ ազատվել առօրյայից և դադարեցնել շուրջօրյա աշխատանքը: Դուք կսովորեք, թե ում կարող է և ում չի կարելի վստահել աշխատանքը, ինչպես ճիշտ հանձնարարել առաջադրանքը, որպեսզի այն ավարտվի և ինչպես վերահսկել անձնակազմին:

Սխալները վերլուծելուց հետո որոշվեց ստեղծել ընկերության վերապատրաստման սեփական ծրագիր վաճառքի մենեջերների համար: Ժամանակի ընթացքում այս համակարգի առավելություններն ակնհայտ դարձան։

Մենեջերների վերապատրաստման ծրագիրը ներառում է արտադրանքի ուսումնասիրություն, ընկերության ներկայացման հմտությունների յուրացում (առավելություններ, որոնք թույլ են տալիս առանձնանալ մրցակիցներից), ինչպես նաև հաճախորդների հետ աշխատելու բանակցային ընթացակարգերի և ռազմավարությունների յուրացում:

Ուսուցում վաճառքի բաժնում. աշխատակիցների վերապատրաստման քայլ առ քայլ ալգորիթմ

1. Ամբողջական արտադրանքի ուսումնասիրություն

Հիմնական գիտելիքները պարտադիր են, տեխնիկական գիտելիքները պարտադիր չեն: Եթե մենք չենք խոսում բարձր տեխնոլոգիական լուծումների մասին, ապա, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, արտադրանքի մասին նախնական գիտելիքները նոր մասնագետների համար պետք է լինեն հակիրճ և ներառեն ճիշտ այնքան տեղեկատվություն, որքան անհրաժեշտ է սովորական հաճախորդին գնման համար (հիմնական շեշտը դրվում է. արտադրանքի օգուտները սպառողների համար): Այս տեղեկատվությունը ավելի լավ է ընկալվում սեմինարների ժամանակ: Ձեր որոշ վաճառողների համար դրանք բավականաչափ կլինեն, մինչդեռ մյուսները կորոշեն ավելի մոտիկից նայել տեխնիկական մանրամասներին: Ապահովել, որ ղեկավարների վերապատրաստման պլանը ներառում է ոչ միայն նոր գիտելիքների ձեռքբերում, այլև աշխատանքային գործընթացի ժամանակ (խորհրդակցություններ մասնագետների հետ, առաջարկվող գրականության և մասնագիտացված կայքերի վերաբերյալ տեղեկատվության ուսումնասիրություն):

Սկսնակ մենեջերների՝ ապրանքն ավելի խորը ուսումնասիրելու ցանկությունը հաճախ հանդիպում է թյուրիմացության մենեջերների կողմից, ովքեր իրենք են բարձր արդյունքների հասնում վաճառքում հաղորդակցման հմտությունների շնորհիվ: Նրանք միակ ճիշտը համարում են իրենց վարքագծի մոդելը և հաճախ պահանջում են, որ նորեկները հետևեն դրան։ Արժե հաշվի առնել, որ ղեկավարները տարբեր են՝ կախված նրանց խառնվածքից և բնավորությունից: Ոմանց համար բավական է ընդամենը մի փոքր տեսություն, իսկ մյուսները վստահ են զգում հաճախորդի հետ բանակցելիս միայն իմանալով բոլոր բարդությունները:

Որքա՞ն ժամանակ է պահանջվում ապրանքն ուսումնասիրելու համար: Դա կախված է շուկայի զարգացման փուլից, որում գործում է ընկերությունը։ Ըստ S-աձև զարգացման կորի հայեցակարգի, կան չորս այդպիսի փուլեր.

Եթե շուկան գտնվում է ձևավորման փուլում կամ արագ աճի վաղ փուլում, ապրանքը համարվում է նոր, սպառողը դրա մասին քիչ է հասկանում, ուստի վաճառքի մենեջերների նախնական վերապատրաստումը կարող է ռեկորդային կարճ լինել (մինչև մի քանի ժամ): .

Եթե շուկան ավարտում է արագ աճը կամ գտնվում է հագեցվածության փուլում, ապա սպառողն արդեն հասկանում է ապրանքը, գիտի բոլոր տեխնիկական տերմինաբանությունը և հասցրել է համեմատել մի քանի տարբերակներ, ուստի ուսուցումը պետք է ավելի լուրջ լինի՝ մեկ շաբաթից մինչև մի քանի ամիս:

Լճացման փուլում առաջարկն ու պահանջարկը ընկնում են, ուստի կարիք չկա ստեղծել մասնագիտացված աշխատանքային փորձ չունեցող վաճառողների վերապատրաստման համակարգ (ո՞վ կվաճառեր այն, ինչ ոչ ոք չի գնում):

Քանի որ հեռահաղորդակցության ընկերությունն աճի փուլում էր, մեկ շաբաթ հատկացվեց արտադրանքի ուսումնասիրությանը։ Դա անելու համար մենք մշակեցինք ընկերության արտադրանքի շնորհանդեսը դրանց հատկությունների, առավելությունների և սակագների մասին բոլոր անհրաժեշտ տեղեկատվությամբ՝ հարմար ձևաչափով՝ օգտագործելով դիագրամներ, գծապատկերներ և նկարազարդումներ: Ներկայացման ստեղծումը աշխատատար գործընթաց է, բայց այն կխնայի աշխատանքային ժամերը և նույնիսկ օրերը փորձառու մասնագետների համար, ովքեր ստիպված են նորից ու նորից նույն բանը կրկնել նոր աշխատակիցների հետ:

Ավելի լավ է ստուգել, որ սկսնակները յուրացրել են նյութը թեստերի և բանավոր քննության միջոցով, և վերապատրաստման արդյունքների հիման վրա կարող է իրականացվել սքրինինգ: Այս դեպքում թեստերն անցնելիս մենեջերներին երեք փորձ է արվել։ Եթե ինչ-որ մեկն օգտագործում էր բոլոր երեք հնարավորությունները, բայց դեռ անցողիկ գնահատականի չէր հասնում, բաժանվում էին նրանից։

Ընկերության համար լիարժեք վերապատրաստման համակարգ ստեղծելու համար անհրաժեշտ է հինգ բաղադրիչ՝ կորպորատիվ վաճառքի գիրք, նոր մենեջերների վերապատրաստման և հարմարեցման պլան, վաճառքի տեխնոլոգիաների փոխանցման ուսուցում, բիզնես խաղեր և հրահանգներ մենթորի համար:

Կորպորատիվ ուսուցում. իրականացման քայլ առ քայլ հրահանգներ

2. Ընկերության իրավասու ներկայացում

Կառավարման վերապատրաստման ծրագրի առաջին փուլում հիմնական խնդիրներն են՝ ձեռք բերել ընկերության շնորհանդես վարելու հմտություն և կարողանալ ընդգծել դրա առավելությունները մրցակիցների ֆոնի վրա: Բայց մենեջերներն ամենից հաճախ մոռանում են դրա մասին՝ դիրքավորելով ընկերությունը «կարծես դա արվել է». այսքան տարիներ շուկայում, ներկայացուցչություններ ամբողջ Ռուսաստանում, հաճախորդներ՝ խոշոր բանկեր, ապահովագրական ընկերություններ և խանութների ցանց: Պետք է հիշել, որ յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդ, հաշվի առնելով մի քանի առաջարկներ, առաջին հերթին ցանկանում է լսել «Ինչու՞ պետք է ես քեզ ընտրեմ» հարցի պատասխանը: Եվ հենց այդ մենեջերներն են, ովքեր գիտեն այս հարցի պատասխանը, ովքեր ամենամոտն են պայմանագիր կնքելուն։

Ընկերության եզակի մրցակցային առավելությունների բացահայտումը և սպառողին ներկայացնելը նրանց կարիքները բավարարելու առումով նոր աշխատակիցների վերապատրաստման ծրագրի կարևոր անկախ տարր է: Ընկերությունը հատուկ մշակել է ուսուցում այս փուլի իրականացման համար, որի մեթոդական նյութերը ի վերջո ներառվել են կորպորատիվ վաճառքի գրքում (CPB):

Ընկերության մրցակցային առավելությունների մասին գիտելիքների որակն ու շրջանակը կարելի է ստուգել թե՛ թեստավորման, թե՛ բանավոր հարցման միջոցով: Այնուամենայնիվ, ավելի լավ է դա անել բիզնես խաղերի ռեժիմում, դիտարկելով, թե որքան արագ և բնականաբար մասնագետը կարող է կիրառել այս գիտելիքները հաճախորդի հետ շփվելիս:

3. Հաճախորդի ռազմավարության գերազանց իմացություն

Առաջին բանը, որ նոր վաճառքի մենեջերը պետք է սովորի (և, իհարկե, անգիր գիտի) այն հիմնական քայլերն են, որոնք պետք է ձեռնարկվեն պայմանագիր կնքելու համար: Ընկերությունում օգտագործվող ստանդարտ ակտիվ վաճառքի տեխնոլոգիան ներառում է մի շարք պարտադիր քայլեր:

Այս փուլերի անտեղյակությունը կամ չկատարելը փորձաշրջանի ընթացքում վաճառքի մենեջերների ամենատարածված սխալն է: Օրինակ, նոր աշխատակիցը սառը զանգ է անում հանդիպում կազմակերպելու համար: Պոտենցիալ հաճախորդը սկսում է հարցեր տալ, որոնց նորեկը խանդավառությամբ պատասխանում է՝ մանրամասն խոսելով ծառայությունների և դրանց մատուցման պայմանների մասին։ Զրուցակիցը պարզում է այն ամենը, ինչ հետաքրքրում է իրեն, ասում է. «Կմտածեմ դրա մասին» և ավարտում զրույցը։

Մեկ շաբաթ անց մենեջերը կրկին զանգում է և պարզում, որ հաճախորդն այլ ընկերություն է ընտրել։ Ինչու՞ դա տեղի ունեցավ: Դա պարզ է. այս ընկերությունում վաճառքի տեխնոլոգիան ներառում է հանդիպում շահագրգիռ կողմի հետ. անձնական շփման դեպքում համագործակցություն հաստատելու ավելի մեծ հնարավորություն կա: Սկսնակը փորձեց շրջանցել այս քայլը և ստացավ համապատասխան արդյունք։ Տհաճ անակնկալներից պաշտպանվելու համար հարկավոր է հետևել ընկերության վաճառքի տեխնոլոգիային (առնվազն աշխատանքի առաջին վեց ամիսների ընթացքում, մինչդեռ մենեջերը ձեռք է բերում անհրաժեշտ փորձ):

Դասընթացների ժամանակ ավելի լավ է նման տեխնոլոգիան փոխանցել սկսնակներին, որոնք պետք է լինեն խիստ ստանդարտացված և բաղկացած լինեն 70%-ից ավելի գործնական վարժություններից։ Սա հնարավորինս կարճ ժամանակում կտա ծրագրված արդյունքը։ Ընկերության ղեկավարության նախաձեռնությամբ կորպորատիվ վաճառքի գրքում ներառվել է հաճախորդների հետ աշխատանքի ռազմավարական քայլ առ քայլ մոդելը։ Այն նաև պարունակում է սցենարներ ամենատարածված երկխոսությունների համար և նկարագրում է հաճախորդի հետ դժվար դեպքերում աշխատելու հիմնական տեխնիկան (առարկություն, կասկած, մերժում): Բացի այդ, PCC-ի հիման վրա ստեղծվել են բիզնես խաղեր՝ սիմուլյացված երկխոսություններ, որոնց օգնությամբ հեշտ է ստուգել՝ յուրացված են արդյոք բանակցային հմտությունները։

Մենեջերների աշխատանքը վերահսկելու համար ընկերությունում վաճառքի բոլոր փուլերը համախմբվեցին վաճառքի ձագարում, ընդ որում, առևտրային բաժնի ղեկավարը ներկայացրեց յուրաքանչյուր փուլի վիճակագրության ամենօրյա վերլուծություն:

Բացի այդ, հարկ է հիշել, որ վաճառքի մենեջերների վերապատրաստումը շատ ավելի հաջող կլինի, և վաճառքի բաժնում շրջանառությունը կկրճատվի, եթե նոր ղեկավարներին բոլոր փուլերում ուղեկցեն մենթորները: Սովորաբար սրանք փորձառու աշխատակիցներ են, առավել հաճախ կադրերի ռեզերվից (նրանց համար նման մենթորական գործունեությունը դառնում է մի տեսակ փորձություն առաջխաղացման առաջ): Փոքր բաժանմունքներում և ընկերություններում մենթորի դերը ստանձնում է մենեջերը: Եվ այստեղ գլխավորն այն է, որ մենթորը հստակ հասկանում է, թե ինչ է իրենից պահանջվում։ Նրա հիմնական խնդիրն է աջակցել սկսնակին, պատասխանել նրա բոլոր հարցերին, ստուգել առաջադրանքների կատարումը և վերահսկել ուսուցման առաջընթացը:

Վերապատրաստման պլանի կազմում

Ղեկավարների վերապատրաստման և նորեկների հարմարեցման պլանը լուրջ օգնություն կլինի աշխատանքի ընթացքում նոր մասնագետներ պատրաստելու համար: Մենեջերի վերապատրաստման ծրագրի փաստաթուղթն ինքնին և որոշակի փուլերի իրականացման ժամկետները անհատական կլինեն յուրաքանչյուր ընկերության համար: Քննարկվող հեռահաղորդակցական ընկերությունում այն նախատեսված է երեք ամսվա համար (ամբողջ փորձաշրջանի համար), առաջին ամսվա ընթացքում կառավարիչը պետք է ձեռք բերի հիմնական հմտություններ։ Այնուհետև աշխատողի համար սահմանվում է վերապատրաստման վաճառքի պլան (օրինակ, երկրորդ ամսում այն կարող է կազմել իրական պլանի 30%-ը, երրորդ ամսում՝ 60%)։ Կարևոր է հասկանալ, որ քանի որ պլանը վերապատրաստման ծրագիր է, վարձատրությունը հաշվարկելիս նպատակահարմար չէ օգտագործել նվազեցնող գործոններ:

Որպեսզի վաճառքի մենեջերը հնարավորինս շուտ սկսի արդյունքներ ցույց տալ, պլանը, վերջնական ստուգումների հետ միասին (թեստեր, հարցումներ, բիզնես խաղեր), նախատեսում է մի քանի միջանկյալ ստանդարտներ (օրինակ՝ սառը զանգերի քանակը մեկ օրվա, շաբաթվա, ամիս, հանդիպումներին այցելությունների թիվը որպես դիտորդ, զույգերով և ինքնուրույն): Դրանք թույլ են տալիս մասնագետին գնահատել սեփական արդյունավետությունը, իսկ մենեջերին՝ կանխատեսումներ անել նորեկի հեռանկարների վերաբերյալ։

Ինչպես սկսնակը կարճ ժամանակում կարող է դառնալ վաճառքի մասնագետ

Վաճառողի անձնական հատկանիշների հիման վրա

Բլեր Սինգերը իր Sales Dogs գրքում ներկայացնում է մենեջերների հետաքրքիր դասակարգում՝ յուրաքանչյուր տեսակին համապատասխանեցնելով շների ցեղատեսակի հետ:

«Բուլ տերիերներ». Ակտիվ, բուռն, համառ և նույնիսկ ագրեսիվ: Այս տեսակի ներկայացուցիչները ավելի շատ զանգեր կանեն, կհաղթահարեն ավելի շատ մերժումները և կխեղդեն հաճախորդներին: Այնուամենայնիվ, դրանք պետք է վերահսկվեն։

«Շներ». Նրանք աչքի են ընկնում մշտական լավատեսությամբ և անձնական հարաբերությունների վրա կենտրոնացածությամբ։ Hound-ի համար հաճախորդների սպասարկումն ամեն ինչ է: Նա համոզված է, որ ինչքան շատ անեք հաճախորդների համար, այնքան նրանք կգնեն ձեզանից:

«Պուդլներ». Տպավորություն թողնելու և ուշադրություն գրավելու վարպետներ. Այս մենեջերին սվիտերով չեք տեսնի. նա միշտ հագնված է մինչև ինը, թանկարժեք կոստյումներն ու աքսեսուարները նրա կերպարի մի մասն են։ Վաճառքում նրան հաջողակ է դարձնում շուկա գտնելու և անհրաժեշտ կապեր ձեռք բերելու կարողությունը:

«Չիուահուա». Ակտիվ, զգացմունքային և շատ խելացի: Նրանց նվիրվածությունը արտադրանքի իմացությանը և բիզնես գործընթացների ըմբռնմանը անզուգական է: Եվ եթե «շունները» գիտեն անձնական հարաբերություններ հաստատել, իսկ «պուդելները» գիտեն՝ ինչպես փայլուն տպավորություն թողնել, ապա «չիուահուաները» իրական էյսեր են ապացույցներ ներկայացնելիս։

«Dachshunds». Հանգիստ և հուսալի, այս տիպի ղեկավարները կարողանում են ամուր, սերտ և երկարաժամկետ հարաբերություններ կառուցել բնավորության ուժի և ցանկացած զրուցակցի հետ փոխըմբռնում գտնելու ունակության շնորհիվ: Dachshunds-ն անհավանական կարողություն ունի՝ հոտոտելով գործարքներ և շահել սրտեր, որտեղ ոչ ոք չի կարող:

Եթե ձեր վաճառքի բաժնում բացահայտեք մենեջերների «ցեղերը», կարող եք մեծացնել նրանց զարգանալու մոտիվացիան: Մարզումների անհատական մոտեցմամբ յուրաքանչյուր «ցեղատեսակ» կարող է հասնել հաջողության:

Այսօր վաճառքի մենեջերների վերապատրաստման հրատապ անհրաժեշտություն կա, սակայն պետք է նկատի ունենալ, որ որևէ մեկ թրեյնինգ ավարտելը դժվար թե երկար ժամանակ բարելավի նրանց աշխատանքի արդյունավետությունը: Վաճառքի կայուն աճի հասնելու համար ձեզ հարկավոր է համակարգված մոտեցում: Վաճառքի մենեջերի վերապատրաստումը պետք է իրականացվի փուլերով՝ նախապես կազմված պլանի համաձայն:

Ինչու՞ է անհրաժեշտ սովորելու համակարգված մոտեցումը:

Եթե ցանկանում եք լուրջ արդյունքների հասնել, ապա պետք է համակարգված մոտենալ մարզմանը, քանի որ.

Մեկ թրեյնինգը ներառում է միայն վաճառքի հմտություններ:
Հմտություններն իրականացնելու և զարգացնելու համար անհրաժեշտ է մի շարք դասընթացներ։
Հմտություն զարգացնելու համար կարևոր է կազմակերպել կառավարման համակարգ:
Եթե դժվարություններ առաջանան, վերապատրաստման ծրագիրը պետք է ճշգրտվի:
Կատարումը պետք է վերահսկվի վերապատրաստման բոլոր փուլերում:

3.3. - 1 օր.

Պրակտիկա:

4.1. Աշխատանքի ամենօրյա պրակտիկայի սկիզբ:

4.2. Ձեր անհատական «հնարքների» մշակում:

Արդյունքների գնահատում.

5.1. Նոր աշխատակցի հմտությունների ստուգում.

5.2. Թեստերի անցկացում.

Բացի ինտենսիվ վերապատրաստման ծրագրից, ծրագիրը կարող է ներառել ամենօրյա մասնագիտական զարգացման փուլեր՝ սեփական գործողությունների վերլուծություն, անվճար վիդեո դասընթացների դիտում, օգտակար գրականության (գրքեր, հոդվածներ) ընթերցում: Միայն նման ինտեգրված մոտեցումը լավ արդյունքների կհասնի։

Իդեալական վաճառողներ չեն ծնվում, և նույնիսկ նա, ով, առանց նախապատրաստվելու, կարողանում է պատահական անցորդին դրդել ինքնաբուխ գնումներ կատարել, պարզապես ադամանդ է կոպիտ, որը դեռ պետք է մշակվի՝ հաշվի առնելով ոլորտի առանձնահատկությունները, բնութագրերը։ արտադրանքի և ընկերության սահմանված կանոնների մասին: Կազմակերպությունները հաճախ մոտենում են անձնակազմի վերապատրաստմանը, ինչպես լողալ սովորելը, նորեկին նավից ջուրը նետելը: Ոմանք մի կերպ լողում են, մնացածը խեղդվում են։ Սրանից խուսափելու լավագույն միջոցը վաճառքի մենեջերի վերապատրաստման պլանի ստեղծումն է:

Եվ դրա պատճառը պարզ է. վաճառքի մենեջերի վերապատրաստման որակը հիմնականում որոշում է հաճախորդի գոհունակությունը, հետևաբար աշխատանքի արդյունավետությունը և կազմակերպության շահույթը: Լավ պատրաստված աշխատակիցն ի վիճակի է անկախություն դրսևորել, գիտի, թե ինչ է ակնկալում ղեկավարությունն իրենից և, հետևաբար, վերադասի մեկնաբանությունները որպես բարկացնող չի ընկալում: Սա բարձրացնում է ընկերության հանդեպ նրա հավատարմության մակարդակը և թիմին ավելի մոտեցնում: Վաճառքի ուսուցումը փուլերով թույլ է տալիս վերացնել սթրեսը և հասնել անհրաժեշտ որակավորումների:

Վաճառքի մենեջերի վերապատրաստման փուլերը

Ընկերության հետ ծանոթանալը

Առաջին փուլում աշխատողը ծանոթանում է ընկերության պատմությանը, առաքելությանը, երկարաժամկետ և կարճաժամկետ նպատակներին, ավանդույթներին: HR աշխատակիցը խոսում է աշխատանքային պայմանների, աշխատանքի և հանգստի գրաֆիկի, վարձատրության համակարգի մասին։ Սկսնակին անհրաժեշտ է.

Ցույց տալ գլխավոր գրասենյակի տարածքը և աշխատավայրը:
Նրան ծանոթացրեք իր տրամադրության տակ եղած տեխնիկական միջոցներին և օգտագործվող ծրագրային արտադրանքներին:
Նրա ուշադրությանը բերեք հիմնական առաջադրանքները և աշխատանքային պարտականությունները:
Ներկայացրեք թիմի մյուս անդամներին և նրանց գործառույթները:
Անցկացնել ներածական ուսուցում հրդեհային անվտանգության և աշխատանքի պաշտպանության վերաբերյալ:

Ծանոթացման համար աշխատողին տրամադրվում են ներքին փաստաթղթեր՝ կանոնակարգեր, ստանդարտներ, կանոններ, աշխատանքի նկարագրություններ: Բոլոր գործողությունների հետևողական կատարումը բավարար ժամանակով և ուշադրությամբ թույլ կտա նորեկին առաջին իսկ րոպեներից վստահ զգալ, որ իր տեսքը սպասվում էր, և արագ ներգրավվել աշխատանքի մեջ:

Ծանոթանալ արտադրանքին

Որպես կանոն, ընկերության կողմից առաջարկվող ապրանքների տեսականին բավականին լայն է։ Աշխատակիցը պետք է հասանելի լինի բոլոր տեղեկատվական նյութերին: Այնուամենայնիվ, ուղարկելով նրան անկախ ճանապարհորդության անվերջ ցուցակներով և կատալոգներով, դուք կարող եք լուրջ սխալ թույլ տալ:

Առաջին հերթին պետք է առանձնացնել ամենահայտնի ապրանքները, որոնք զբաղեցնում են վաճառքի ամենամեծ բաժինը։ Նյութը ավելի լավ յուրացնելու համար նպատակահարմար է ապրանքը բաժանել կատեգորիաների և օգտագործել տեսողական նյութ՝ արտադրանքի պատկերներ պարունակող շնորհանդեսներ և տեսանյութեր, դրանց բնութագրերը և նպատակը: Ձայնը կբարելավի ընկալումը: Պահեստում գտնվող ապրանքները կարող են ցուցադրվել անձամբ:

Նյութը ավելի լավ յուրացնելու համար նպատակահարմար է ապրանքը բաժանել կատեգորիաների և օգտագործել տեսողական նյութ՝ շնորհանդեսներ և տեսանյութեր։

Բացի այդ, անհրաժեշտ է կառավարչին ծանոթացնել գնացուցակին և գնային քաղաքականությանը (զեղչեր, բոնուսներ, ակցիաներ), ինչպես նաև ծառայության և լրացուցիչ ծառայությունների (առաքման պայմաններ և պայմաններ, երաշխիք և սպասարկում, ապառիկ վճարում, հավատարմության ծրագիր) .

Քանի որ ապրանքը ներկայացված է, կարևոր է նորեկին հնարավորություն տալ պարզաբանող հարցեր տալ և մանրամասն պատասխանել դրանց՝ օրինակներ բերելով պրակտիկայից: Դա անելու համար վերապատրաստման ողջ ընթացքում նոր աշխատակցի կողքին պետք է լինի փորձառու և իրավասու աշխատող՝ ընտրված որպես ղեկավար։

Այս փուլի վերջում մենեջերը նպատակահարմար է իրականացնել վերանայում` պարզելու, թե որքանով է յուրացվել հիմնական տեղեկատվությունը և հայտնաբերել բացերը: Սա կարող է լինել բանավոր հարցում, թեստ կամ բաց իրավիճակային հարցերի ցանկ: Այս փուլում կարևոր է ոչ թե տեսականու մանրակրկիտ իմացությունը, այլ հիմնական կետերը հասկանալը։

Կրթություն

Երրորդ փուլում ղեկավարը նոր աշխատակցին տալիս է վաճառքի տեխնիկայի վերաբերյալ ընդհանուր գիտելիքներ, կիսում է առանձին ապրանքներ վաճառելու հմտությունները, ինչպես նաև բացատրում է մի շարք կազմակերպչական և տեխնիկական հարցեր՝ կապված հետևյալ պաշտոնների հետ.

Ներքին տվյալների բազաների և ծրագրային ապահովման արտադրանքների հետ աշխատելու առանձնահատկությունները:
Փաստաթղթերի (դիմումներ, պայմանագրեր, հաշվետվություններ) և փաստաթղթաշրջանառության պատրաստում.
Գործարքի յուրաքանչյուր փուլում այլ աշխատակիցների և գերատեսչությունների հետ փոխգործակցության մեխանիզմներ և ձևեր:

Աշխատակցին պետք է ցույց տալ, թե որտեղից պետք է տեղեկատվություն ստանալ հաճախորդների մասին, բացատրել հաճախորդների տարբեր խմբերի հետ աշխատելու մեթոդաբանությունը, այդ խմբերի բաժանման սկզբունքները և ինչպես են հաճախորդները բաշխվում աշխատակիցների միջև: Կարևոր է նաև տրամադրել կաղապարներ և ապացուցված ալգորիթմներ և սովորեցնել, թե ինչպես օգտագործել դրանք:

Այս փուլում ուսուցման արդյունքը պետք է լինի մենեջերի կողմից վաճառքի տրամաբանության յուրացումը, որի համաձայն կնքվում են գործարքների մեծ մասը: Այս ընթացքում աշխատողը հստակ պատկերացում է կազմում այն մասին, թե որն է քայլ առ քայլ աշխատանքի ալգորիթմը և ինչպիսին պետք է լինի վերջնական արդյունքը:

Աշխատանքի սկիզբ

Վերջնական փուլում, անկախ աշխատանքին նախորդող, մենեջերը սկսում է շփվել հաճախորդների հետ: Առաջին 2-3 շփումների համար նոր աշխատակիցը կատարում է կուրատորի աշխատանքի պասիվ դիտորդի դերը։ Մինչ հաճախորդի հետ շփվելը, ավագ ընկերը նորեկին ասում է, թե ինչ է պատրաստվում անել և ինչ նպատակ է նախատեսում հասնել։ Կապն ավարտելուց հետո պատասխանում է նրա հարցերին։

Առաջին փուլից հետո նորեկին հնարավորություն է տրվում ինքնուրույն վարել երկխոսությունը, մինչդեռ համադրողը մոտ է, «ձեռքի տակ» և վերահսկում է գործընթացը։ Եթե նոր աշխատողը դժվարություններ է ունենում կամ սխալվում է, նրան օգնության է գալիս փորձառու աշխատակիցը։

Նման 3-5 շփումներից հետո պասիվ դիտարկման դիրք է գրավում կուրատորը, իսկ մենեջերին տրվում է գործողությունների ազատություն։ Հաճախորդի հետ շփվելուց հետո դիտորդը հարցնում է, թե ինչպես է աշխատողն ինքը գնահատում իր գործողությունները, աշխատում սխալների վրա և առաջարկություններ տալիս նորեկին:

Աշխատակիցների հարմարվողականության պլանի կազմում

Յուրաքանչյուր փուլում գործողությունները պարզեցնելու, ծախսերը նվազեցնելու և ժամանակն ու պատասխանատվությունը օպտիմալ կերպով բաշխելու համար խորհուրդ է տրվում զգույշ կազմակերպել գործընթացը՝ մշակելով նոր աշխատակցի համար ընդունելության պլան: Պլան կազմելիս մենեջերի վերապատրաստման աշխատանքները կազմակերպվում են որոշակի հերթականությամբ, նշվում է, թե ինչ ձևով են դրանք իրականացվելու, նշանակվում են ժամկետներ և կատարողներ:

Նմուշ

Ձեր ուշադրությանն ենք ներկայացնում վաճառքի ուսուցման օրինակելի պլան։

Միջոցառման անվանումը	Ձև, փաստաթղթեր և նյութեր	Վերջնաժամկետ	Պատասխանատու կատարող
Փուլ 1 – ծանոթանալ ընկերությանը
Ծանոթանալ ընկերության պատմությանն ու քաղաքականությանը	Զրույց, ներկայացում	Նախնական հարցազրույց
Աշխատանքային փաստաթղթերի պատրաստում, աշխատանքային պարտականություններին ծանոթացում	Գրավոր, աշխատանքային պայմանագիր, աշխատանքի նկարագրություն	1 աշխատանքային օր	Անձնակազմի աշխատող
Հանդիպում գործընկերների հետ	Բանավոր, հանդիպում		Անձնակազմի աշխատող
Աշխատավայրի պատրաստում (ՀՀ, հեռախոս, գրասենյակային սարքավորումներ, գրենական պիտույքներ)	Բանավոր, գործնական ցուցադրություն, ներածական ճեպազրույց		Քարտուղար, համակարգի ադմինիստրատոր, աշխատանքի առողջության և հրդեհային անվտանգության մասնագետ
Համադրողի նշանակում	Բանավոր		Վերահսկող
Անմիջական առաջադրանքների բացատրություն	Բանավոր		Համադրող
Փուլ 2 – ծանոթանալ արտադրանքին
Ծանոթանալ տեսականու ցանկին	Ապրանքների կատալոգ, ընկերության կայք, ձեռնարկներ	1 շաբաթ աշխատանքային	Համադրող
Առանձին ապրանքատեսակների կատեգորիաների տեխնիկական բնութագրերի ծանոթացում	Ներկայացում, տեսանյութ, տեխնիկական փաստաթղթեր, տեսողական ցուցադրություն
Ծանոթացում գների և առաջարկների ձևավորման կարգին	Բանավոր՝ գնացուցակներ, ներքին փաստաթղթեր
		Աշխատանքային 1 շաբաթվա ավարտ	Համադրող, կադրերի աշխատող
Փուլ 3 – վաճառքի ուսուցում
Տվյալների շտեմարաններում և ծրագրային ապահովման արտադրանքներում աշխատելու ընթացակարգին ծանոթություն		2 շաբաթ աշխատանքային	Համադրող
Աշխատանքային փաստաթղթերի լրացում (դիմումներ, պայմանագրեր, հաշվետվություններ)	Տեսողական ցուցադրություն, գործնական աշխատանք
Գործարքների գործընթացի ուսուցում սկզբից մինչև վերջ	Տեսողական ցուցադրություն, գործնական աշխատանք, աշխատանքի ստանդարտներ, կաղապարներ, ալգորիթմներ
Միջանկյալ գիտելիքների ստուգում	Բանավոր հարցաքննություն, թեստային, գրավոր և գործնական առաջադրանքներ	2 շաբաթվա աշխատանքի ավարտ	Համադրող, կադրերի աշխատող
Փուլ 4 - սկսել
Աշխատանք հաճախորդների հետ, ծանոթացում աշխատանքային խմբին	Պրակտիկա	3 շաբաթ աշխատանքային	Համադրող
ավարտական քննություն	Բանավոր հարցում, թեստային, գրավոր առաջադրանքներ	3 շաբաթվա աշխատանքի ավարտ	Մենեջեր, կադրերի աշխատող
Անհատական վաճառքի պլանի կազմում	Գրավոր	Հավաստագրման արդյունքներն ամփոփելուց հետո	Մենեջեր, համադրող
Գործունեության որակի և արդյունավետության պարբերական հսկողություն	Հանդիպում	Ըստ անհրաժեշտության	Մենեջեր, համադրող

Որոշակի գործողությունների ավարտին վերջնաժամկետներ սահմանելիս կարևոր է հաշվի առնել յուրացման ենթակա տեղեկատվության քանակը, սակայն չպետք է շատ հետաձգել տեսությունից պրակտիկային անցնելու գործընթացը: Պետք է տրամադրել նաև հետադարձ կապ՝ աշխատողը հնարավորություն ունի հարցեր տալու, իր ցանկություններն ու գնահատականները հայտնելու։

Ի վերջո

Նոր աշխատակցի վերապատրաստումը նրա կարիքները, կարողությունները և արժեքները կազմակերպության պահանջներին հարմարեցնելն է: Սակայն չպետք է մոռանալ, որ այս գործընթացը չի սահմանափակվում նրան աշխատանքի համար անհրաժեշտ գիտելիքներով ու հմտություններով ապահովելով։ Շատ առումներով մենեջերի ադապտացիան նպաստում է թիմում կորպորատիվ մշակույթին և հոգեբանական մթնոլորտին: Աշխատողի և կազմակերպության նպատակների մերձեցումը առավելագույնի հասցնելու, ընկերության հանդեպ նրա նվիրվածությունը ձևավորելու, փոխըմբռնումն ու վստահությունը բարելավելու համար խորհուրդ է տրվում պարբերաբար անցկացնել թրեյնինգներ՝ թիմ կառուցելու էֆեկտով, վերապատրաստման սեմինարներ, սոցիալական, մշակութային և տոնական միջոցառումներ և սահմանել բոնուսների և խթանների համակարգ: Սա միակ միջոցն է ընկերական թիմ ձեռք բերելու համար, որն ուղղված է առավելագույն արդյունքների հասնելուն:

Դուք բարձրացե՞լ եք որևէ բաժնի ղեկավար դառնալու, թե՞ ձեր բիզնեսն աճել է, և ձեր վաճառքի բաժնի աշխատակիցներին վերապատրաստելու հարց է առաջացել:

Եկեք պարզենք, թե ինչպես դա անել: Նախ պատասխանեք հարցին՝ նրանք արդեն տվել են մարդկանց, ովքեր կաշխատեն որպես վաճառքի մենեջեր ձեր բաժնում, թե՞ նրանք ձեզ պետք են: Եթե քեզ մարդիկ են հանձնել, ուրեմն ամեն ինչ վատ է։ Դե, ոչ այնքան վատ, որքան կարծում էիր։ Բայց ավելի լավ է, երբ դուք ինքներդ եք հավաքագրում մենեջերներ: Ես կբացատրեմ, թե ինչպես է դա կապված բաժնի վերապատրաստման հետ:

1. Ո՞րն է ավելի լավ՝ հինը, թե՞ նորը:

Շուկայում վաճառողներին դասավանդում են պատահականության սկզբունքով և ինչ էլ որ լինի: Վաճառողների միայն փոքր մասն է իրական հմտություններ ձեռք բերում վերապատրաստումից հետո: Հետեւաբար, եթե ցանկանում եք, որ ձեր մենեջերները իսկապես վաճառեն, դուք պետք է սովորեցնեք նրանց զրոյից, անտեսելով իրենց ունեցած գիտելիքների մնացորդներին: Իդեալական իրավիճակն այն է, երբ դուք ինքներդ կարող եք մենեջերներ հավաքագրել առանց աշխատանքային փորձի կամ վերապատրաստման փորձի, քանի որ դատարկ գլխի մեջ դուք կդնեք հենց այն գիտելիքները, որոնք անհրաժեշտ են վաճառքի համար:

Եթե դուք ձեռք բերեք գոյություն ունեցող մենեջերներ, կարող եք ուժեղացնել վերապատրաստման ազդեցությունը՝ ասելով, որ միայն նրանք, ովքեր հաջողությամբ կավարտեն դասընթացը, կմնան աշխատանքի: Ուսուցման գործընթացում ավելի ուշադիր նայեք մարդկանց և որոշեք, թե արդյոք դրանք օգտակար կլինեն: Դուք, իհարկե, կարող եք ստուգել մենեջերների առկա գիտելիքները, դրանք բաժանել մակարդակների և դասընթացներ անցկացնել այն ոլորտներում, որոնք կարևոր են աշխատակիցների որոշակի խմբի համար: Բայց սա դժվար է և անարդյունավետ, քանի որ վաճառքի վերաբերյալ գիտելիքների ամբողջական համակարգ ստեղծված չէ:

2. Ո՞վ պետք է վերապատրաստի վաճառքի թիմին:

Փնտրու՞մ եք նոր մարզիչ: Վերապատրաստման համար օգտագործեք ներքին մարզիչի ծառայությունները, թե՞ մարդ ուղարկեք սովորելու այն հարյուրավոր դասընթացներից մեկում, որով լցված է ինտերնետը:

Պատասխանեք մի քանի հարցի.

Ցանկանու՞մ եք վաճառքի մենեջերներին սովորեցնել սկզբունքորեն վաճառել, թե՞ սովորեցնել նրանց վաճառել կոնկրետ ապրանք կամ ծառայություն:
Ցանկանու՞մ եք, որ բաժնի ղեկավարները վերապատրաստումից հետո ավելացնեն վաճառքը, թե՞ իմանան վաճառքի տեսությունը:
Ցանկանու՞մ եք, որ նրանք տիրապետեն տարբեր շուկաների հարյուրավոր տեխնիկայի, թե՞ ցանկանում եք, որ նրանք ավտոմատ կերպով զարգացնեն հատուկ հմտություններ, որոնք նրանք կօգտագործեն:

Այս հարցերը ձեզ հիմա՞ր են թվում: Անկեղծ ասած՝ ես նույնպես։ Ապա բացատրեք, թե ինչու է կորպորատիվ վաճառքի ուսուցման 90%-ն անցկացվում այնպես, կարծես մարդիկ չգիտեն այս հարցերի ճիշտ պատասխանները:

3. Ո՞րն է վաճառքի ուսուցման մեծ մասը:

Մասնագետը գալիս է 1-3 օրով։ Նա բացատրում է վաճառքի տեսությունը և ասում. «Դե, թե ինչպես կօգտագործես իմ գիտելիքները, կախված է քեզանից»։ Դուք կարող եք նաև ձեր աշխատակիցներին գնել վաճառքի գիրք: Գուցե ավելի շատ իմաստ լիներ, քանի որ գրքից հետո վաճառքի պայթյունավտանգ աճ չէիր սպասի: Դուք կարող եք գտնել արդյունավետ վաճառքի դասընթացներ, որոնք ուղղված են վաճառքի հմտություններ ձեռք բերելուն և գործնականում համախմբելուն:

4. Ո՞րն է վաճառքի մենեջերի պատրաստման հիմնական խնդիրը:

Ասա ինձ վաճառքի դասական տեսությունը:
Ասա մեզ, թե ինչպես են վաճառում գերարդյունավետ վաճառողները:
Ցույց տալ սուպեր մոտիվացնող հոլովակ «Կաթսայի սենյակ» կամ «Ուոլ սթրիթ» վաճառվող ֆիլմերից:
Խաղացե՛ք մեկ դերախաղ մի ապրանքի հետ, որը կապ չունի ձեր արտադրանքի հետ:
Այս ամենը հիանալի է, բայց այս տարրերից և ոչ մեկը չի օգնի վաճառքի մենեջերին սովորել, թե ինչպես վաճառել կոնկրետ ապրանք:
Վաճառքներին կօգնի միայն կոնկրետ մենեջերի համար մշակված հատուկ հմտությունները, կոնկրետ ապրանքի վրա, կոնկրետ տեսակի հաճախորդի հետ:

5. Ձեր վաճառքի բաժնի համար արդյունավետ ուսուցում կազմակերպելու համար անհրաժեշտ է.

թեստային մենեջերներ և բացահայտել նրանց անհատական բնութագրերը.
ուսումնասիրել ապրանքը վաճառքի առումով;
ուսումնասիրել հաճախորդների դիմանկարը, որոնց հետ ղեկավարները պետք է աշխատեն.
խոսել այն հմտությունների մասին, որոնք կարող են անհրաժեշտ լինել վաճառքում.
յուրաքանչյուր մենեջերի համար ստեղծել վաճառքի անհատական ոճ.
զարգացնել հմտություններ, որոնք համապատասխանում են ձեր անհատական ոճին մինչև ավտոմատացման աստիճանը.
վերահսկել վաճառքի ոլորտում հմտությունների օգտագործումը.
այս գործընթացում կատարել ճշգրտումներ:

Դուք պետք է հասկանաք, որ վաճառքի բաժնի վերապատրաստումը ոչ թե մեկանգամյա աշխատանք է, այլ շարունակական գործընթաց:Առաջին հերթին, վաճառքի մենեջերներն ամենահեղուկ կոնտինգենտն են: Դուք պետք է հաշտվեք դրա հետ, եթե չեք ծրագրում նրանց համար ստեղծել լավագույն պայմանները շուկայում: Ուստի ստիպված կլինեք անընդհատ ինչ-որ մեկին մարզել։ Երկրորդ, ցանկացած տեղեկություն մոռացվում է առանց օգտագործման, նույնիսկ ամենահետաքրքիրն ու կարևորը։ Ինչպե՞ս կարող եք վերահսկել, թե արդյոք ղեկավարն օգտագործում է այս տեղեկատվությունը: Ճիշտ է. պետք է յուրաքանչյուր մենեջերի հետ հանդիպման գնալ առնվազն երկու շաբաթը մեկ: Վերլուծեք նրա թույլ կողմերը և հաջորդ փուլում սովորեցրեք նրան այն, ինչ նա չի կարող անել։

Կարո՞ղ է դա անել 1, 2 կամ 3 օրում: Երբեք: Եթե ձեզ հարկավոր չէ ձեր վաճառքի բաժնի վերապատրաստումը միայն ցուցադրության համար, դուք պետք է մշակեք եզակի վերապատրաստման համակարգ, որը կպարունակի տեսություն, այս տեսության գործնական կիրառում և հմտությունների զարգացում՝ հաշվի առնելով մենեջերի անհատական առանձնահատկությունները: Ես ձեզ կասեմ, թե ինչպես ստեղծել համակարգ կամ ծրագիր վաճառքի բաժնի վերապատրաստման համար աշխատանքի գործընթացում «» հոդվածում:

Դուք աշխատում եք մի բաժնում, որն իրականացնում է վաճառքներ կոնկրետ շուկայում՝ քաղաքային, տարածաշրջանային, դաշնային կամ բոլորը միաժամանակ: Ցավոք, նոր ընկերությունում աշխատելու հետ կապված իրողությունները միշտ չէ, որ համընկնում են նորեկների սպասումների հետ: Բոլորն անցել են սրա միջով, նման փորձը օգնում է զարգացմանը և տալիս է և՛ դրական, և՛ բացասական փորձ։ Ես առաջարկում եմ միասին պարզել դա և մշակել գործողությունների ծրագիր առաջին ամսվա և ձեր փորձաշրջանի ժամանակահատվածի համար:

Դիտարկենք իդեալական սցենարը. Դուք անցել եք մի քանի հարցազրույց և աշխատանքի եք ընդունվել «Ընկերությունում»: Աշխատանքի վերադառնալու առաջին օրը դուք հետևել եք գործատուի առաջարկություններին ձեր արտաքին տեսքի և անհրաժեշտ փաստաթղթերի փաթեթի վերաբերյալ: Նշանակված ժամից 10 րոպե առաջ գալը, դա պետք է լավ բնութագրի ձեզ գործատուի աչքում։ Ձեր անմիջական ղեկավարը` վաճառքի բաժնի ղեկավարը, անձամբ հանդիպեց ձեզ, ներկայացրեց թիմին և ձեզ տվեց շաբաթվա կամ ամսվա ձեր անձնական աշխատանքային պլանը: Նա պատասխանեց ձեր հարցերին աշխատավարձի համակարգի մասին, և դուք հասկացաք, թե ինչ է պետք անել փող աշխատելու համար։

Ձեզ տրվել են մի շարք փաստաթղթեր, որոնք պահանջվում են ձեր նոր աշխատավայրում: Աշխատանքային պայմանագիր, որը մանրամասնում է ձեր և ձեր գործատուի հարաբերությունները: Միգուցե դա կլինի ուսանողական պայմանագիր։ Ձեզ տրվել է ձեր աշխատանքի նկարագրությունը, որը նկարագրում է այն խնդիրները, որոնք դուք պետք է լուծեք ձեր աշխատանքի ընթացքում: Հրահանգները պարունակում են ձեր պարտականությունների և իրավունքների ցանկը, ինչպես նաև ընկերության այլ գերատեսչությունների և աշխատակիցների հետ փոխգործակցության սխեմաներ: Դուք ստացել եք կորպորատիվ վաճառքի գիրքը, որը հանդիսանում է վաճառքի պատասխանատուի օգնականը: Ձեզ ծանոթացրել են ձեր հետագա գործունեությունը նկարագրող կանոններն ու կանոնակարգերը:

Առաջին օրվանից ձեզ սովորեցրել են ընկերության Ապրանքի վաճառքի կանոնները։ Եվ վերապատրաստման ավարտից հետո մենեջերը ձեզ հետ համաձայնեցրեց փորձաշրջանի ձեր վաճառքի պլանը: Նա ուղեկցում էր ձեզ՝ տալով վաճառքի տարբեր փուլերում ընկերության աշխատակիցների և ստորաբաժանումների հետ փոխգործակցության հստակ ալգորիթմներ: Եվ ձեր մենթորը կամ ընկերության բիզնես-քուչը ձեզ տրամադրել է բոլոր տեսակի օգնություն տեսական և դաշտային ուսումնասիրություններում: Նա ուշադիր էր և ձեզ մենակ չէր թողնում սառը զանգի և հանդիպման վախի հետ՝ առաջարկելով վստահելի ուս։ Պարբերաբար գնահատելով ձեր գործունեության արդյունքներն ու ընթացքը՝ ձեր անմիջական ղեկավարն օգնեց մասնագիտական հմտությունների զարգացմանը:

Սա, ընդհանուր առմամբ, ինչպիսին է իդեալական իրավիճակը վաճառքի բաժնում, երբ ընկերությունը պայմաններ է ստեղծում նորեկների համար՝ արագ մուտք գործելու վաճառքի մասնագիտություն։ Արդյո՞ք դա ճիշտ չէ այն ընկերությունում, որտեղ դուք աշխատում եք: Ցավոք, «դա տեղի է ունենում, հազվադեպ, բայց դա տեղի է ունենում բավականին հաճախ»: Ես առաջարկում եմ ձեզ պարզել, թե ինչպես ինքնուրույն հարմարվել նոր ընկերությանը: Նորեկի ադապտացիան պահանջում է ընկերության արժեքների, կառավարման ոճի, կորպորատիվ մշակույթի տարրերի, կանոնների և կանոնակարգերի ընդունում:

Ձեր հիմնական խնդիրն է սկսել վաճառել որքան հնարավոր է արագ և շատ: Սա այն է, ինչ ընկերությունը սպասում է ձեզնից, ահա թե ինչի համար եք ընտրվել: Ի՞նչ է պետք իմանալ ընդհանրապես վաճառելու համար: Կարևոր չէ, թե որն է ձեր արտադրանքը (ապրանքներ և ծառայություններ), դուք պետք է իմանաք տեղեկատվության հիմնական բլոկները՝ ամեն ինչ ձեր ընկերության մասին, ամեն ինչ ձեր արտադրանքի և մրցակիցների, վաճառքի տեխնիկայի մասին:

Ձեզ համար կարևոր է իմանալ ընկերության բիզնես գործընթացները և հատկապես վաճառքի գործընթացը: Դրանք նկարագրված են կանոնների և կանոնակարգերի տեսքով: Ընկերության թիմում արդյունավետ աշխատելու համար դուք պետք է իմանաք և համապատասխանեք կորպորատիվ նորմերին և կանոններին: Դուք պետք է լավ իմանաք ապրանքը, դրա տեխնիկական հատկությունները և օգուտները, որոնք ստանում են սպառողները, ապա ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի վաճառել: Ձեր մրցակիցների առաջարկները և նրանց հնարավորությունները հասկանալը թույլ կտա ավելի հաջող աշխատել ձեր հաճախորդների հետ՝ ստեղծելով առաջարկներ, որոնք բավարարում են սպառողներին: Իմանալով վաճառքի փուլերը և հաճախորդի համար հարցերը ճիշտ ձևավորելով՝ դուք կկարողանաք հաճախորդին տանել գործարքի՝ հմտորեն փակելով առարկությունները։ Հատուկ արտադրանքի վաճառքի տեխնիկայի տիրապետումը ներառում է ընկերության, արտադրանքի, մրցակիցների, շուկայական իրավիճակի և մարդու հոգեբանության մասին գիտելիքների տարրեր: Կիրառելով այս գիտելիքները՝ դուք լավ գումար վաստակելու հնարավորություն կունենաք։ Որտեղի՞ց կարող եմ ստանալ այս գիտելիքը: Ընկերության ներսում տեղեկատվությունը հասանելի է հրահանգների, կանոնների, կանոնակարգերի, գործընկերների գործնական, բայց ոչ պաշտոնական (փաստաթղթի տեսքով նկարագրված) իմացության տեսքով: Ձեր խնդիրն է հավաքել այս գիտելիքները ուսումնասիրության և գործնական կիրառման համար:

Այսպիսով, եթե դուք տեղեկատվություն չեք ստացել վերապատրաստման կամ ինքնուրույն ուսումնասիրության նյութերի տեսքով: Ստեղծեք ձեր սեփական «Վաճառքի մենեջերի պորտֆոլիոն»: Կապվեք ձեր մենեջերի, գործընկերների հետ և ստացեք տեղեկատվություն, որը դուք կհամախմբեք մեկ աղբյուրի մեջ: Ավելի լավ է, եթե այս տեղեկատվությունը էլեկտրոնային ձևով լինի, ապա դուք կարող եք արագ միավորել այն մեկ թղթապանակում մի խումբ ֆայլերի հետ: Անհերքելի առավելություն կլինի այն, որ հետագայում ստորաբաժանման մյուս աշխատակիցները նույնպես կկարողանան օգտվել դրանից։ Առատաձեռնորեն կիսվեք այս տեղեկատվությունը ձեր գործընկերների հետ, դա կամրապնդի ձեր հարաբերությունները: Սկսեք ստեղծել ձեր տեղեկատվական բանկը՝ ձեր վաճառքի հմտությունները զարգացնելու համար: