Merchandising. Tovar taqsimotiga ta'sir etuvchi omillar Tarqatish kanalini tanlashga ta'sir etuvchi asosiy omillar

Tarqatish kanallarini tanlash va tashkil etishga ta'sir qiluvchi omillarning ba'zilari ma'lum bir bozorning tabiatidan kelib chiqadi, boshqalari mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari bilan, boshqalari esa - kompaniyaning faoliyat turi va pozitsiyasi bilan bog'liq. Ba'zi omillar sanoat tovarlarini etkazib beruvchilarning individual xususiyatlari bilan shunchalik bog'liqki, ularni muhokama qilish o'rinli emas.

Savdo agentini tanlashda tovar yetkazib beruvchi tomonidan hisobga olinadigan omillar

Sotish hajmi. Yetkazib beruvchi sotish hajmi etarlicha katta bo'lgan va savdo faoliyatida sifatning etarli darajasini ta'minlay oladigan nisbatan katta va yaxshi jihozlangan korxonani saqlash xarajatlarini ko'tara oladigan savdo agenti bilan ishlashni afzal ko'radi.

Harakat zonasi. Bu omil faqat ishlab chiqaruvchining agentlariga taalluqlidir, chunki savdo agentlari odatda ma'lum bir sanoat korxonalariga xaridorlarning barcha mahsulotlarini sotishni o'z zimmalariga oladilar. Ishlab chiqaruvchi agentlarning xizmatlaridan foydalanadigan sanoat firmasi bozorni iloji boricha to'liq qamrab olish uchun ularni qamrab olish sohalarini (xizmat ko'rsatilayotgan hududlarni) hisobga olgan holda tanlashi kerak.

Savdo guruhining sifati. Oddiy sharoitlarda agentning barcha savdo faoliyati etarli darajada malakali va energiya ko'rsatishi kerak bo'lgan oz sonli xodimlar tomonidan amalga oshiriladi.

Agentning sanoatdagi pozitsiyasi va uning biznes aloqalari. Sanoat mahsulotlarini yetkazib beruvchi savdo agentiga murojaat qilganda, u agent tegishli tarmoq korxonalari bilan biznes aloqalarini o'rnatgan deb taxmin qiladi. Shuning uchun, agent bilan munosabatlarini yakunlashdan oldin, etkazib beruvchi bunday aloqalar va aloqalar haqiqatan ham mavjudligiga ishonch hosil qilishi kerak.

Agent yana qanday tovarlar bilan shug'ullanadi? Firma o'zining savdo agenti tomonidan mo'ljallangan mahsulotlar o'z mahsulotlari uchun yaxshi muhitni ta'minlashiga ishonch hosil qilishi kerak. Savdo agenti tovarlari assortimenti taxminan bir xil xaridorlarga sotiladigan o'xshash (turi va sifati bo'yicha) tovarlardan iborat bo'lishi kerak. Ushbu mahsulotlar sanoatda vositachi sifatida yaxshi obro'ga ega bo'lishi maqsadga muvofiqdir ma'lum davr.

Savdo agenti yoki vositachi birinchi navbatda etkazib beruvchining mahsuloti turi va sifati bo'yicha ularning asosiy assortimenti darajasiga mos kelishini bilishni xohlaydi. Aksariyat hollarda ular o'z firmalariga o'ziga xoslik berishga intiladilar (yuqori sifatli tovarlar yetkazib beruvchisi, ishonchli tovarlarni arzon narxlarda yetkazib beruvchi qiyofasi) yoki sifatiga ma'lum darajada zarar etkazgan holda arzon narxlarda tovarlar taklifini ta'kidlash. Shunday qilib, ular taklif qilinganda Yangi mahsulot, ular uni baholashga faqat mahsulotning o'zi sifati nuqtai nazaridan emas, balki ular sotayotgan mahsulotlarning qolgan qismiga mos kelishi va bozorning o'z firmalarining ma'lum qiyofasini idrok etish qobiliyati nuqtai nazaridan yondashadilar.

Sanoat tovarlarini yetkazib beruvchi vositachi to‘g‘ri qadoqlash orqali o‘z mahsulotining jozibadorligini oshirish imkoniyatiga ega. Vositachi tovarlarni tashish va tashishni osonlashtiradigan va joyni yo'qotmasdan saqlashga imkon beradigan o'lcham va shakldagi qadoqlashni qadrlaydi. Qadoqlash tovarlarni normal holatda himoya qilishi kerak ombor operatsiyalari. Paketdagi yozuvlar oddiy va tushunarli bo'lishi va tovarlarni javonlarda yoki javonlarda saqlashda ko'rish uchun qulay joylarda joylashgan bo'lishi kerak. Muayyan hollarda vositachi uchun bitta qutidagi tovar birliklari soni muhim rol o'ynaydi.

Agar qutida juda ko'p narsalar bo'lsa, ko'plab tarqoq quti lotlari muammosi yaratiladi. Va agar qutida juda kam birliklar bo'lsa, ishlab chiqaruvchi etarlicha yuqori miqdorda chegirma o'rnatolmaydi. Bundan tashqari, vositachining tovarlarni qayta ishlash xarajatlari oshadi.

Marketing yordami turlari. Savdo agentlari yoki vositachilar orqali sotadigan tovar etkazib beruvchilarning aksariyati o'zlarining marketing faoliyatini tashqi marketing organlari bilan bog'lashni, muvofiqlashtirishni va ularga turli xil yordam ko'rsatishni zarur deb bilishadi. Bu joriy faoliyatdagi kichik o'zgarishlar yoki maxsus murakkab va qimmat dasturlarni ishlab chiqishda o'zini namoyon qilishi mumkin.

Kichik buyurtmalarni bajarishda yordam. Ko'pgina vositachilar kichik, notekis partiyalarda sotib olingan tovarlarni etkazib beruvchilar ushbu vaziyatdan kelib chiqadigan qo'shimcha xarajatlarning bir qismini o'z zimmalariga olishlari kerak deb hisoblashadi. Ba'zi etkazib beruvchilar bu holatda maxsus chegirma taklif qilishadi. Boshqalar o'z mahsulotlarini juft-juft qilib to'playdi yoki bitta chakana paketda ko'proq birliklarni birlashtiradi. Qadoqlash shunday yaratilganki, oddiy quti chakana qadoqdagi o'nlab narsalarni o'z ichiga oladi. Ushbu qadoqlash usuli vositachining xarajatlarini sezilarli darajada kamaytiradi va mahsulotning o'ziga qo'shimcha jozibadorlikni beradi.

Reklama. Yetkazib beruvchi reklamadan vositachini faolroq hamkorlik qilishga undash vositasi sifatida foydalanishi mumkin. Bu jarayon reklama xabarlari va materiallarini o'zlari tayyorlashdan boshlanadi. Vositachi ularning bahosiga bir nuqtai nazardan yondashadi: ular ushbu yetkazib beruvchining tovarlarini sotishda unga qanchalik yordam berishi mumkin.

1.1 Marketing tizimidagi mahsulot 5
1.2 Marketingda merchandising 8
1.2.1 Tarqatishning mohiyati 12
1.2.2 Tarqatish maqsadi 15
1.2.3 Merchandayzing tizimi 17
1.3 Tarqatish kanallari 19
19
1.3.2 Tarqatish kanallarining turlari 21
1.3.3 Tarqatish kanali raqobati 26
1.3.4 Kanallarni boshqarish 27
1.3.5 Tarqatish kanallarini rejalashtirish va tashkil etish 29
1.3.6 Tarqatish kanallarini tanlashga ta'sir etuvchi omillar 30
1.3.7 Tarqatish kanallarini shakllantirish va rivojlantirish strategiyasi 33
2. Tovarlar harakati tahlili va “Artis T” MChJ faoliyatining asosiy ko‘rsatkichlari 34
34
2.2 ARTIS T MChJ Arxangelsk filialining tovar aylanmasini tahlil qilish 45
2.3 Foyda va rentabellikni tahlil qilish 50
2.4 Korxonaning raqobatbardoshligini tahlil qilish 57
2.5 Asosiy ehtiyojlar va tarqatish kanallarini tahlil qilish 59
3. mahsulotni taqsimlash samaradorligini oshirish bo'yicha chora-tadbirlar ishlab chiqish 62
3.1 Severodvinskda omborni ochish 62
3.2 Tarqatish kanallarini kengaytirish 66
xulosa 72
Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati 77
Kirish
Savdo ko'plab tarmoqlar, korxonalar va aholi manfaatlari kesishadigan faoliyatning eng muhim sohalaridan biridir.
Bugungi kunda korxonalar faoliyat ko'rsatmoqda turli hududlar va iqtisodiyot tarmoqlari (sanoat, qishloq xo'jaligi, savdo va boshqalar) faoliyatning bir turi bilan ham, bir nechta turlari bilan ham shug‘ullanishi mumkin. Bu tovarlar ishlab chiqaradigan, sotadigan, ishlar va xizmatlarni yoki boshqa turdagi tijorat faoliyatini amalga oshiradigan korxonalardir. Bularning barchasi korxona ijtimoiy ishlab chiqarishning birlamchi, asosiy bo'g'ini ekanligini ko'rsatadi.
Bozor munosabatlariga o‘tish sharoitida savdoni tashkil etishni takomillashtirish, fan va texnika yutuqlarini joriy etish va zamonaviy texnologiyalar, ulardan eng samaralisini tanlash.
Tanlangan mavzuning dolzarbligi shundan iboratki, unda zamonaviy sharoitlar Assortimentning kengayishi, xalq xo‘jaligining boshqa tarmoqlari bilan iqtisodiy aloqalarning murakkablashishi, fan-texnika taraqqiyoti yutuqlarining savdoga keng joriy etilishi, ishlab chiqarish geografiyasining kengayishi hisobiga savdoni tashkil etishga qo‘yiladigan talablar ortib bormoqda. , savdoning moddiy-texnik bazasini rivojlantirish va takomillashtirish chuqurroq tahlil qilishni taqozo etadi.
Tashkilotning mohiyati turli tomonlarning o'zaro munosabatlarini va muayyan maqsadlarga erishishga qaratilgan odamlarning moddiy faoliyatining jihatlarini tartibga solishdan iborat.
Milliy iqtisodiyot rivojlanishining hozirgi bosqichida, nisbatan o'rnatilgan iqtisodiy munosabatlar va raqobat muhiti sharoitida iqtisodiyot uchun tovarlarni ilgari surishning yangi usullarini joriy etish dolzarb bo'lib qolmoqda.
Ishlab chiqaruvchi uchun ham, har qanday vositachi uchun ham tovarni yakuniy iste'molchiga targ'ib qilish kanalining zamonaviy yaxshi ishlab chiqilgan texnologiyasi hozirda muhim bo'lib, u xarajatlarni kamaytiradi, ta'minlash imkoniyatlarini kengaytiradi. qo'shimcha xizmatlar va oxir-oqibat moliyaviy natijani oshiradi, bu sizga iste'molchi uchun raqobatda g'alaba qozonish imkonini beradi.
Bozor iqtisodiyotining shakllanishi va rivojlanishi sharoitida marketing strategiyasi va samarali marketing tarmog'ini tashkil etish muammolari yetkazib beruvchilar uchun muhim ahamiyatga ega. Ishning mavzusi tarqatish tizimlarini o'rganishdir. Shuning uchun ob'ekt "ARTIS T" MChJ tashkilotining faoliyati hisoblanadi.
Savdo sohasini rivojlantirishdan ko‘zlangan asosiy maqsad uning faoliyatini takomillashtirish, aholining turli toifalariga keng assortimentdagi sifatli tovar va xizmatlarga samarali talabni ta’minlash, mahalliy tovarlarni ichki bozorga faol olib chiqishdan iborat.
Ishlab chiqilgan dasturga muvofiq quyidagi vazifalar belgilandi:
- korxonada savdoni tashkil etishning asosiy muammolarini ko'rib chiqish;
- savdoni tashkil etishning o'ziga xos xususiyatlarini ko'rsatish;
- korxonada savdoni tashkil qilishni takomillashtirish usullarini taqdim etish.
Ushbu mavzuni tadqiqotning nazariy va uslubiy asosi sifatida ochib berish, asarlar va o‘quv qo‘llanmalari zamonaviy marketingda tovar aylanmasi muammolariga oid mualliflar, davriy matbuot materiallaridan ham foydalanildi, qonun hujjatlari tahlili o‘tkazildi, zamonaviy korxonalar faoliyatining aniq natijalari baholandi.

1. Nazariy asos tovar aylanishi

1.1 Marketing tizimidagi mahsulot

Oʻzboshimcha dehqonchilikda narsa va tovarlar ishlab chiqarilar edi. Tovar - bu ma'lum bir inson ehtiyojlarini qondiradigan narsa yoki xizmat. Tovar faqat tovar ishlab chiqarishda ishlab chiqariladigan tovar shaklida harakat qilishi mumkin. Tovarning tovardan farqi shundaki, u odamning ehtiyojini ayirboshlash orqali qondiradi, yaʼni. sotish dalolatnomasi orqali.

Adabiyotda tovarlar ko'pincha iqtisodiy va iqtisodiy bo'lmaganlarga bo'linadi. Iqtisodiy tovarlar ular qondiradigan ehtiyojlarga nisbatan cheklangan miqdorda mavjud bo'lgan tovarlar deb tan olinadi. Masalan, havo cheksiz miqdorda mavjud va iqtisodiy ne'mat emas.

Ayirboshlash uchun mo'ljallangan iqtisodiy tovar tovar deb tan olinadi. Shu bilan birga, ba'zi zamonaviy G'arb iqtisodchilarining fikricha, mahsulot mehnat natijasi sifatida harakat qilishi shart emas. Ularning ta'kidlashicha, asosiy narsa, mahsulot ayirboshlash orqali ehtiyojni qondirish uchun mo'ljallangan.

Darhaqiqat, hech qanday mehnat sarflanmagan tovarlar tovar shaklini olishi mumkin (masalan, ekinsiz yer) va sotilishi mumkin. Lekin, asosan, tovarlar odamlarning ishlab chiqarish faoliyati tufayli yaratiladi. Ga binoan mehnat nazariyasi qiymat, tovar ayirboshlash orqali insonning qandaydir ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan mehnat mahsulidir, ya'ni. sotish yo'li bilan. Muayyan ehtiyojni qondira oladigan har bir narsa yoki tovarlar (masalan, suv, havo va boshqalar) tovar emas.

Tovarlar tarkibiga inson ehtiyojlarini qondiradigan hamma narsa kirmaydi, faqat inson mehnati mahsulidir. Lekin inson mehnati mahsuli har doim ham tovar bo'lmagan va shunday bo'lib qoladi. Agar mahsulot o'z ehtiyojlarini qondirish uchun ishlab chiqarilgan bo'lsa, u tovar emas. Inson mehnati mahsuloti boshqalarning ehtiyojlarini qondirish uchun ishlab chiqarilganda tovarga aylanadi, ya'ni. u sotuvga chiqarilganda. Sotish va sotib olish aktini amalga oshirish jarayonida jamiyatning alohida a'zolari bir-biri bilan alohida munosabatlarga kirishadilar. Demak, tovar mehnat mahsulining ijtimoiy shaklidir.

Tovarlar ehtiyojlarni qondirish xususiyatiga qarab farq qilishi mumkin. Ular quyidagi turlarga bo'linadi.

almashtiriladigan mahsulotlar. Agar ulardan birining iste'moli oshsa, ikkinchisidan foydalanish kamayadi.

Qo'shimcha tovarlar. Ular bir-biriga hamroh bo'ladi va ularga bo'lgan ehtiyoj bir vaqtning o'zida ortadi yoki kamayadi.

Mustaqil tovarlar yoki, boshqacha qilib aytganda, bog'lanmagan, "mustaqil" tovarlar. Bu ehtiyojlar hech qanday tarzda bog'liq emas.

Mahsulot ikkita xususiyatga ega:

- iste'mol qiymati

- ayirboshlash qiymati

Iste'mol qiymati - mahsulotning asosiy xususiyati

Mahsulotning mohiyatini hisobga olgan holda, uning asosiy xususiyatlarini ajratib ko'rsatish kerak. Mahsulotni tahlil qilish uning iste'mol qiymatidan boshlanishi kerak. Shu nuqtai nazardan, tovar o'z xususiyatlariga ko'ra insonning ma'lum ehtiyojlarini qondiradigan narsadir. Iste'mol qiymati bevosita narsalarning iste'mol xususiyatlariga bog'liq.

Narsa yoki xizmatning foydaliligi, uning iste'mol xususiyatlariga ko'ra, uning iste'mol qiymatini belgilaydi. Biror kishi mahsulotni (narsa yoki xizmat sifatida) sotib olayotganda iste'molchi qadriyatlarini "baholaydi", ularning sifatini "tekshiradi", turli xil tovarlar va xizmatlarning foydalanish qiymatining ob'ektiv va sub'ektiv tomonlarini taqqoslaydi. Shunday qilib, tovarning foydalanish qiymati uning foydaliligiga qaraganda ko'proq sig'imli kategoriyadir.

Foydalanish qiymatining tovar ishlab chiqarish sharoitidagi roli shundaki, u moddiy asos, moddiy tashuvchidir. jamoat bilan aloqa va ishlab chiqarish maqsadi va u ijtimoiy foydalanish qiymati sifatida o'rganilishi kerak, chunki sharoitlarda jamoat bo'linmasi mehnat, mahsulot ishlab chiqaruvchining o'zi tomonidan emas, balki boshqa odamlar uchun iste'mol qilish uchun ishlab chiqariladi. Ijtimoiy foydalanish qiymati ishlab chiqarish va iste'mol o'rtasidagi oraliq bo'g'in bo'lganligi sababli, uning tabiati butun jamiyat miqyosida mahsulot sotish jarayoni uchun muhimdir. Bu, o'z navbatida, foydalanish qiymati va mahsulot sifati, demak, ishlab chiqarish samaradorligi o'rtasidagi cheklangan bog'liqlikdan dalolat beradi.

Foydalanish qiymatlari evolyutsiyasidagi tarixiy tendentsiya - bu foydalanish qiymatlari sonining sezilarli darajada kengayishi; ularni yaratish jarayonini murakkablashtirishda, an'anaviy tovarlarning foydali xususiyatlarini oshirishda, aksariyat tovarlarning sifati va chidamliligini oshirishda; tovar xizmatlari ko'rinishida ko'payib borayotgan foydalanish qiymatlarini yaratish va boshqalar.

Foydalanish qiymati - mahsulotning ma'lum bir inson ehtiyojlarini qondirish qobiliyati. Bu xususiyat ba'zan tovarning foydaliligi sifatida belgilanadi. Shu bilan birga, foydalilik deganda faqat mahsulotning inson salomatligiga ta'siridan qat'i nazar, inson ehtiyojlarini qondirish qobiliyati tushuniladi.

Tovarning foydalanish qiymatini aniqlashda iqtisodchilar o'rtasida kelishmovchiliklar mavjud emas. Ammo tovarlarning qiymatini aniqlashda ular mavjud.

Qiymat va almashinuv qiymati

Tovarlarning qiymatini aniqlashda iqtisodchilar o'rtasida kelishmovchiliklar yuzaga keladi. Ba'zi iqtisodchilar tovar qiymatining bu xususiyatini ham chaqirishadi, bu atama bilan narx omili, ya'ni. narx. Ular uchun narx va narx o'rtasida farq yo'q.

1.2 Marketingda merchandising

Bugungi kunda har bir ishlab chiqarish korxonasi biznes hamkorlarini jalb qilish uchun taktika va strategiyalarni ishlab chiqayotganda va o'zining tovar kanallari infratuzilmasini yaratishga harakat qilganda, mahsulot taqsimoti tashkilotchilari sifatida vositachilarga murojaat qilish zarurati tug'iladi. Shu bilan birga, iqtisodiy hisob-kitoblar shuni ko'rsatadiki, vositachilardan foydalanish ma'lum imtiyozlarni beradi. Vositachilar (transport ekspeditorlari) moddiy va axborot oqimlari va tovar kanallari infratuzilmasiga xizmat ko'rsatish sohasida keng ko'lamli xizmatlarni amalga oshiradilar. Ularning faoliyatining negizida turli marketing funktsiyalari (tashish, saqlash, materiallarga ishlov berish, inventarlarni boshqarish, saqlash va buyurtmalarni qayta ishlash) tizimning o'zaro bog'liq va o'zaro ta'sir qiluvchi elementlari sifatida qaraladi, bu esa ularni muvaffaqiyatli qiladi. Marketing kontseptsiyasi mahsulotni taqsimlash tizimi orqali amalga oshiriladi, uning asosiy elementlari:

- texnik vositalar va transport infratuzilmasi;

- ekspeditorlik, agentlik, brokerlik, lizing va tovarlar harakati jarayoni bilan bog'liq boshqa kompaniyalarning moddiy-texnik bazasi;

- omborxona va jihozlar;

- axborot bilan ta'minlash va boshqarish vositalari.

Ishlab chiqarish va iste'mol o'rtasidagi asosiy bo'g'in transportdir, shuning uchun yangi texnologiyalar marketing tizimlarining ishlashi sharoitida transport rolining o'zgarishi bilan bog'liq.

Ekspeditorlik kompaniyalari transportning o'zidan oldin yoki undan keyin qo'shimcha funktsiyalarni o'z zimmalariga oladilar. Jumladan: tovarlarni qadoqlash, markalash, saqlash, saralash, hisob-kitoblarni rasmiylashtirish va yuritish, transport yo‘nalishlari va turlari bo‘yicha eng yaxshi variantni aniqlash, tranzitda tovarlarning harakatlanish jarayonini kuzatish.

Ekspeditorlik xizmatlari kompleksini amalga oshirish samaradorligi funktsional bo'g'inlarning o'zaro bog'liq ishini ta'minlaydigan texnologiyalardan foydalanishni o'z ichiga oladi, bu yagona axborot tizimidan foydalangan holda buyurtmaning bajarilishini nazorat qilish imkonini beradi.

Marketing tamoyillarini amalga oshirish bilan bog'liq yangi vazifalar tizim ishtirokchilariga ma'lumotlarni to'plash va uzatish imkonini beruvchi tegishli aloqa infratuzilmasini yaratishni talab qiladi. Jumladan: kompaniyani zamonaviy axborot xizmatlari bilan ta'minlash, masofaviy resurslardan foydalanish, yetkazib beruvchilar, mijozlar va vositachilar o'rtasida tezkor tijorat ma'lumotlarini almashish.

Axborot-kommunikatsiya tarmoqlari odatda tugunni tashkil etuvchi va maxsus aloqa kanallari bilan birlashtirilgan apparat va dasturiy ta’minotlar majmuasidir. Tugun quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin: telegraf kanali, umumiy telefon kanali, ajratilgan telefon kanali, ajratilgan raqamli kommutatsiya kanali, sun'iy yo'ldosh aloqa kanali. Bunday kanallar yordamida kompaniyaning to'liq aloqa infratuzilmasi shakllanadi. Marketing tizimlari, birinchi navbatda, yuk oqimlarini qayta ishlashda marketing operatsiyalarini hisobga olishning zamonaviy texnologiyalarini joriy qilmasdan mumkin emas. Bunday tizimlarning joriy etilishi tovarlarning aniq jismoniy birligi harakati to'g'risidagi ma'lumotlarni kiritish jarayonini avtomatlashtirish va tovarlarni qayta ishlash vaqtini sezilarli darajada tezlashtirish imkonini beradi. Golubkov E.P. Marketing tadqiqotlari: nazariya, metodologiya va amaliyot. - M.: "Finpress" nashriyoti, 2003 yil.

80-90-yillarda ishlab chiqarishning murakkablashishi va raqobatning keskinlashuvi. Bizning asrimiz marketingni firmalarning strategik maqsadlari bilan aniqroq bog'lashni, shuningdek, firmalarning moslashuvchanligini, bozor signallariga tez javob berish qobiliyatini oshirishda marketingning rolini faollashtirishni talab qildi.

Shu munosabat bilan marketingning asosiy vazifasi kompaniyaning eng yuqori samaradorligiga erishishga, uning bozor ulushini oshirishga va raqobatchilardan ustunliklarga ega bo'lishga yordam beradigan ehtiyotkorlik bilan muvozanatli va oqilona taklifni ishlab chiqish bo'ldi. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, marketing kontseptsiyasi va faol bozor strategiyasi o'rtasidagi chambarchas bog'liqlikni etarli darajada baholamaslik ko'pincha xom ashyo, yarim tayyor mahsulotlar va butlovchi qismlarni sotib olishning o'ziga xos rivojlanishiga turtki bo'lishiga olib keladi va olib keladi. ma'lum bir mahsulotni unga tegishli talabsiz ishlab chiqarishni boshlash.

Mavjud bozor sharoitida mahsulotni chiqarishga bunday yondashuv tijorat muvaffaqiyatsizligi bilan to'la. Albatta, yuqorida ta'kidlanganidek, xarajatlarni minimallashtirishga e'tibor kuchda qoladi, lekin bozor strategiyasiga jalb qilingan asosiy va aylanma mablag'lar xarajatlari va rentabelligi kombinatsiyasining optimal darajasi topilgan taqdirdagina.

Marketingning asosiy vazifalaridan biri ham mahsulot yetkazib berishning yuqori sifatini ta'minlaydigan moddiy va axborot oqimlarini tartibga solish va nazorat qilishning yaxlit samarali tizimini yaratishdir.

Bu vazifa quyidagi muammolarni hal qilish bilan eng chambarchas bog'liq: materiallar va axborot oqimlarining bir-biriga mos kelishi; materiallar oqimini nazorat qilish va u haqidagi ma'lumotlarni yagona markazga o'tkazish; tovarlarning jismoniy harakati strategiyasi va texnologiyasini belgilash; tovarlar harakati operatsiyalarini boshqarish usullarini ishlab chiqish; yarim tayyor mahsulotlar va qadoqlarni standartlashtirish normalarini belgilash; ishlab chiqarish, tashish va saqlash hajmini aniqlash; mo'ljallangan maqsadlar va xaridlar va ishlab chiqarish imkoniyatlari o'rtasidagi nomuvofiqlik.

Zamonaviy marketing vazifalariga muvofiq, uning funktsiyalarining ikki turi ajratiladi: operativ va muvofiqlashtirish.

Funktsiyalarning operativ tabiati moddiy boyliklarni etkazib berish, ishlab chiqarish va taqsimlash sohasidagi harakatini bevosita boshqarish bilan bog'liq va mohiyatan an'anaviy logistika funktsiyalaridan unchalik farq qilmaydi.

Xarid qilish funktsiyalari xom ashyo, alohida qismlar yoki tayyor mahsulot zaxiralarining etkazib beruvchidan yoki sotib olish joyidan ishlab chiqarish korxonalariga, omborlarga yoki chakana savdo do'konlariga harakatini boshqarishni o'z ichiga oladi.

Ishlab chiqarish bosqichida tovar-moddiy zaxiralarni boshqarish marketing funktsiyasiga aylanadi, jumladan, yarim tayyor mahsulotlar va butlovchi qismlarning ishlab chiqarish jarayonining barcha bosqichlarida harakatlanishini, shuningdek, tayyor mahsulotlarning ulgurji omborlar va chakana savdo bozorlariga harakatlanishini nazorat qilish.

Mahsulotlarni taqsimlashni boshqarish funktsiyalari ishlab chiqaruvchi korxonadan iste'molchilarga yakuniy mahsulot oqimini operativ tashkil qilishni qamrab oladi.

Marketingni muvofiqlashtirish funktsiyalari - logistika muvofiqlashtirish quyidagilardan iborat: ishlab chiqarishning turli bosqichlari va qismlarining moddiy resurslariga bo'lgan ehtiyojni aniqlash va tahlil qilish; korxona faoliyat yuritayotgan bozorlarni tahlil qilish va ushbu bozorlarning boshqa manbalari xatti-harakatlarini prognoz qilish; buyurtmalar va mijozlar ehtiyojlari bilan bog'liq ma'lumotlarni qayta ishlash.

Marketingning sanab o'tilgan vazifalari tovarlarga bo'lgan talab va taklifni muvofiqlashtirishdir. Marketingning muvofiqlashtiruvchi funktsiyalari doirasida firmalarning ishlab chiqarish va marketing faoliyati samaradorligini kamaytirmasdan zaxiralarni qisqartirish istagi bilan bog'liq bo'lgan yana bir yo'nalish - operativ rejalashtirish paydo bo'ldi.

Uning mohiyati shundan iboratki, talabning prognozi asosida real buyurtmalar kelib tushganda keyinroq tuzatiladi, tashish jadvallari va umuman, tayyor mahsulot zaxiralarini boshqarish tartibi ishlab chiqiladi, bu esa pirovard natijada ishlab chiqarishni rejalashtirishni, ishlab chiqarishni rivojlantirishni belgilaydi. uni xom ashyo va butlovchi qismlar bilan ta'minlash dasturlari.

1.2.1 Tarqatishning mohiyati

Marketingda merchandising - bu tovarni to'g'ri vaqtda va mijozlarga eng yuqori darajada xizmat ko'rsatish bilan savdo nuqtalariga yetkazib berishni ta'minlaydigan tizim. Xorijiy mualliflar tovarlar harakati deganda mahsulot yoki xizmatga egalik huquqini ishlab chiqaruvchidan iste’molchiga o‘tkazish, shu jumladan tashish, saqlash va tranzaktsiyalarni o‘tkazish to‘g‘risida tizimli qaror qabul qilish deb tushunadilar.

Tovarlarning ishlab chiqarishdan iste'molchigacha uzluksiz harakatlanishi takror ishlab chiqarishning ob'ektiv zaruriy jarayonidir. O'z mazmuniga ko'ra, bu ma'lum fizik-mexanik xususiyatlarga ega bo'lgan iste'molga tayyor mehnat mahsulotlarining vaqt va makonda harakatlanishining moddiy jarayonidir. Ko'chirilgan tovarlar soni tovarlar harakati to'g'risidagi ma'lumotlarni ifodalovchi fizik va xarajat ko'rsatkichlari bilan o'lchanadi.

Tovarlar oqimini tavsiflovchi eng ko'p qabul qilingan ko'rsatkichlar aylanma va aylanma hisoblanadi. Narxlar bo'yicha davom etayotgan jarayonlar haqidagi ma'lumotlar tovarlar qiymatining harakatini aks ettiruvchi iqtisodiy modelni yaratishga imkon beradi. Tabiiy ko'rsatkichlar tovarlarning haqiqiy harakati haqidagi ma'lumotlarni aks ettiradi.

Shunday qilib, tovar aylanishi jarayoni ikki jihatda ko'rib chiqiladi. Birinchidan, tovarlarning moddiy oqimini ifodalovchi texnologik tizim sifatida, ikkinchidan, iqtisodiy (tijorat ma'lumotlarini qayta ishlash oqimlari va jarayonlarini ifodalovchi kibernetik tizim sifatida), chunki tovar aylanishining murakkab jarayonini o'rganish vazifasi bittadan iborat. tomondan, texnologik tuzilmalarni oqilona qurish, ikkinchi tomondan, jarayonlarni boshqarish usullarini o'zlashtirish. Tovar aylanmasining murakkab jarayonini o‘rganish tizimning maqsadlari (maqsadli ko‘rsatmalari) va ularga erishish vositalarini aniq belgilashni talab qiladi. Tovarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga olib kelish deganda uning harakatini amaliy tarzda, minimal umumiy xarajatlar bilan, iste'molchi uchun kerakli vaqtda, ma'lum miqdorda, shuningdek, chakana sotish va iste'mol qilish uchun qulay sharoitda tashkil etish tushuniladi.

Agar biz tovarlar harakatining butun jarayonini ma'lum bir sxema ko'rinishida ko'plab kirish va chiqishlar bilan ta'minlasak, bunda kirish sifatida biz aniq tovarlarni qabul qilishni va kirish sifatida - ushbu tovarlarni sotadigan punktlarni belgilaymiz, unda muhim funktsional rol o'ynaydi. tizim ko'rinadigan bo'ladi: ishlab chiqarish assortimentini savdoga aylantirish va tovar oqimlarini miqdoriy qayta guruhlash va ularni iste'molchiga o'tkazish tomonlari.

Merchandayzing - bu iste'molchining sayohatini qondirish va o'z manfaati uchun materiallar va tayyor mahsulotlarning kelib chiqqan joylaridan foydalanish joylariga jismoniy harakatini rejalashtirish, bajarish va nazorat qilish faoliyati.

Tovarlar harakati quyidagilarni o'z ichiga oladi: tashish, buyurtmalarni qayta ishlash, tovarlarni qadoqlash va tashish, zaxiralarni saqlash, saqlash, mahsulot yoki xizmat to'g'risidagi ma'lumotlarning har qanday shakli, mahsulotlarni tarqatish va sotish.

Tovar aylanmasining sanab o'tilgan elementlari orasida uchtasi ta'kidlangan: tashish, saqlash, iste'molchilar bilan aloqalar.

Tovarlarni taqsimlash xarajatlari tashish usuli, omborlar hajmi, tizimdagi oraliq bo'g'inlar soni bilan belgilanadi. Tarqatish tizimidagi har qanday aloqani yaxshilash to'g'risida qaror qabul qilishda, bu umumiy ta'sirga salbiy ta'sir ko'rsatmasligini ta'minlash kerak, ayniqsa voqea tarqatish xarajatlarini minimallashtirishga qaratilgan bo'lsa.

Menejerlar vaqt, makon va mulkchilik ta'sirini ta'minlashdagi muhim roli tufayli merchandisingni marketing aralashmasining asosiy elementi deb bilishadi. Tashkilotlar o'rtasidagi so'rovlar shuni ko'rsatadiki, etkazib beruvchilarni baholashda ikkinchi omil (mahsulot sifatidan keyin) tovarlarni taqsimlashdir. Ko'pgina xaridorlar uchun etkazib beruvchini tanlashda hal qiluvchi omil emas eng past narx, va o'z vaqtida yetkazib berish va ishonchli xizmat ko'rsatish kafolati.

Har bir ishlab chiqaruvchi iste'molchilar bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish orqali yoki vositachi orqali o'z tarqatish kanalini shakllantirishga intiladi.

Ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqa tovarlarni xaridorga to'g'ridan-to'g'ri, marketing vositachilarini chetlab o'tib yoki o'zlarining tarqatish tarmog'i orqali etkazib berishni taklif qiladi. Sotuvchi va xaridor o'rtasidagi bu aloqa usulining afzalligi shundaki, kompaniya mahsulotni taqsimlashning butun jarayonini boshqaradi, xaridordan aniq fikr-mulohazalarga ega. Bunday marketing tizimi yagona ishlab chiqarishda juda foydali. Seriyali ishlab chiqarishda firma tarqatish kanallarining filiallarini tashkil qilishi mumkin. Ommaviy ishlab chiqarish turi bilan ishlab chiqaruvchi vositachilar, savdo agentlari, chakana sotuvchilar, dilerlar xizmatlaridan foydalanadi.

Tovarlarning harakati tovarning ishlab chiqaruvchidan xaridorgacha o'tishi bilan bog'liq bir qator qo'shimcha xarajatlar bilan bog'liq. Ularni uch guruhga bo'lish mumkin:

1 - do'kondan (ombordan) sotuvchiga jo'natuvchining stantsiyasiga;

2 - jo'natuvchi stantsiyadan belgilangan stantsiyagacha;

3 - belgilangan stantsiyadan xaridorning do'koniga.

Ikkinchi guruhning eng muhim xarajatlariga quyidagilar kiradi: tashish to'lovlari yoki yuk va sug'urta. Yuklarni tashish uchun yuk to'lovi olinadi. Bundan tashqari, yuklash, tushirish, tortish va saqlash, konteynerlarni ta'mirlash (qadoqlash) uchun qo'shimcha to'lovlar olinadi.

Merchandayzingning asosiy xarajatlari transport xarajatlari, tovarlarni keyinchalik saqlash, tovar-moddiy zaxiralarni saqlash, tovarlarni qabul qilish, jo'natish va qadoqlash, ma'muriy xarajatlar va buyurtmalarni qayta ishlash xarajatlaridan iborat.

1.2.2 Tarqatish maqsadi

Ko'pgina firmalar to'g'ri tovarlarni to'g'ri joylarga kerakli vaqtda eng kam xarajat bilan yetkazib berishni ta'minlashni merchandaysing maqsadi qilib qo'yadilar. Afsuski, tarqatish tizimlarining hech biri bir vaqtning o'zida mijozlarga maksimal xizmat ko'rsatishni ta'minlay olmaydi va tovarlarni tarqatish xarajatlarini minimal darajaga tushira olmaydi.

Mijozlarga maksimal xizmat ko'rsatish katta zaxiralarni, benuqson transport tizimini va bir nechta omborlarni saqlashni anglatadi. Ammo bularning barchasi tarqatish xarajatlarining o'sishiga yordam beradi.

Xarajatlarni kamaytirishga e'tibor arzon transport tizimi, past inventar darajalari va kam sonli omborlarni nazarda tutadi.

Tovar aylanmasi xarajatlari ko'pincha teskari proportsional munosabatda o'zaro bog'langan.

Ekspeditsiya va transport xizmati menejeri barcha mumkin bo'lgan holatlarda yuklarni samolyotda emas, balki temir yo'lda jo'natishni afzal ko'radi. Bu kompaniyaning transport xarajatlarini kamaytiradi. Biroq, sekinroq temir yo'l tezligi aylanma mablag'larni uzoqroq vaqtga bog'laydi, mijozlar to'lovlarini kechiktiradi va bundan tashqari, bunday etkazib berish mijozlarni qisqa muddatlarni taklif qiluvchi raqobatchilardan xarid qilishga majbur qilishi mumkin.

- Xarajatlarni minimal darajada ushlab turish uchun yuk tashish bo'limi arzon konteynerlardan foydalanadi. Bu esa tranzitda tovarning ko'plab zararlanishiga olib keladi va iste'molchilarning noroziligiga sabab bo'ladi.

Xizmat menejeri inventarizatsiya ularga texnik xizmat ko'rsatish xarajatlarini kamaytirish uchun kichik inventarga ega bo'lishni afzal ko'radi. Biroq, zaxiralar, zaxira buyurtmalar, ish yuritish, rejadan tashqari partiyalar va tez yetkazib berishning qimmat vositalarining ko'payishi kuzatilmoqda. Tovarlarni taqsimlashni tashkil etish faoliyati katta murosaga kelishini hisobga olib, bunday qarorlarni qabul qilish uchun tizimli yondashuv zarur.

Tarqatish tizimini yaratishning boshlang'ich nuqtasi mijozlarning ehtiyojlari va raqobatchilarning takliflarini o'rganishdir. Iste'molchilarni qiziqtiradi:

1) tovarlarni o'z vaqtida etkazib berish;

2) etkazib beruvchining mijozning shoshilinch ehtiyojlarini qondirishga tayyorligi;

3) yuklash va tushirish paytida tovarlarga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lish;

4) etkazib beruvchining nuqsonli tovarlarni qaytarib olishga va ularni tezda almashtirishga tayyorligi;

5) etkazib beruvchining buyurtmachi manfaati uchun inventarni saqlashga tayyorligi.

Firma mijozlar nazarida ushbu xizmatlarning nisbiy ahamiyatini tekshirishi kerak. Xizmat ko'rsatish bo'yicha o'z standartlarini ishlab chiqishda firma doimo raqobatchilarning standartlarini hisobga olishi kerak. Odatda, u mijozlarga hech bo'lmaganda raqobatchilar taklif qiladigan darajada xizmat ko'rsatishni xohlaydi. Biroq, asosiy maqsad sotish emas, balki maksimal foyda olishdir. Shuning uchun kompaniya yuqori darajadagi xizmat ko'rsatishni tashkil etish qanday xarajatlarga olib kelishi haqida o'ylashi kerak. Ba'zi firmalar oddiyroq xizmatlarni taklif qilishadi, lekin arzon narxlarda. Boshqalar raqobatchilarga qaraganda ko'proq xizmatlarni taqdim etadilar, lekin yuqori xarajatlarni qoplash uchun ular uchun mukofot oladilar. Nima bo'lishidan qat'iy nazar, kompaniya rejalashtirish jarayoniga rahbarlik qilishi mumkin bo'lgan mahsulotni taqsimlash tizimining maqsadlarini shakllantirishi kerak. Ba'zan firmalar xizmat ko'rsatish tizimining har bir komponenti uchun standartlarni ishlab chiqib, yanada uzoqroqqa boradilar.

Mahsulot tarqatish maqsadlari to'plamini ishlab chiqqandan so'ng, kompaniya ushbu maqsadlarga minimal xarajatlar bilan erishishni ta'minlaydigan mahsulotni tarqatish tizimini shakllantirishga kirishadi. Shu bilan birga, quyidagi asosiy masalalar bo'yicha qarorlar qabul qilinishi kerak:

1. Mijozlar bilan qanday ishlash kerak? (buyurtmani qayta ishlash)

2. Inventarlarni qayerda saqlash kerak? (omborxona)

3. Qanday ta'minot doimo qo'lda bo'lishi kerak? (inventarizatsiya)

4. Tovarlarni qanday jo'natish kerak? (transport)

1.2.3 Merchandayzing tizimi

Buyurtmani joylashtirish - tovar harakati mijozdan buyurtmani olishdan boshlanadi. Buyurtma bo'limi schyot-fakturalarni tayyorlaydi va ularni kompaniyaning turli bo'limlariga yuboradi. Zaxirada bo'lmagan narsalar kreditga kiritiladi. Yuborilgan mahsulotlar jo'natish va to'lov hujjatlari bilan birga keladi. Yuk tashish va to'lov hujjatlarining nusxalari kompaniyaning turli bo'linmalariga yuboriladi.

Bu harakatlarning barchasi tez va aniq amalga oshirilsa, firma ham, iste’molchilar ham foyda ko‘radi.

Omborxona - har qanday kompaniya tovarlarni sotilgunga qadar saqlashi kerak. Saqlashni tashkil qilish zarur, chunki ishlab chiqarish va iste'mol qilish davrlari kamdan-kam hollarda bir-biriga to'g'ri keladi. Ko'pgina qishloq xo'jaligi mahsulotlari mavsumiy ravishda ishlab chiqariladi, garchi ularga bo'lgan talab doimiy bo'lsa. Omborlarni saqlashni tashkil etish bu qarama-qarshiliklarni bartaraf etishga yordam beradi.

Firma kerakli miqdordagi saqlash punktlari haqida qaror qabul qilishi kerak. Bunday nuqtalar qancha ko'p bo'lsa, siz tovarlarni iste'molchilarga tezroq etkazib berishingiz mumkin. Biroq, shu bilan birga, xarajatlar oshadi Saqlash punktlari soni bo'yicha qaror iste'molchilarga xizmat ko'rsatish darajasi muammolari va tarqatish xarajatlarini bog'lash orqali qabul qilinishi kerak.

Ba'zi firmalar o'z inventarlarining bir qismini zavodda yoki uning yonida, qolgan qismini esa butun mamlakat bo'ylab omborlarda saqlaydi. Firma o'z omborlariga ega bo'lishi yoki jamoat omborlarida joy ijaraga olishi mumkin. Agar firma o'z omborlariga ega bo'lsa, nazorat darajasi yuqori bo'ladi. Biroq, bu holda, omborlar kapitalni bog'laydi va agar saqlash joylarini o'zgartirish zarur bo'lsa, firma etarlicha moslashuvchan munosabatda bo'lolmaydi. Boshqa tomondan, jamoat omborlari nafaqat kompaniya tomonidan ijaraga olingan joy uchun haq oladi, balki tovarlarni tekshirish, ularni qadoqlash, jo'natish va hisob-kitob qilish bo'yicha qo'shimcha (pullik) xizmatlarni ham ko'rsatadi. Jamoat omborlari xizmatlaridan foydalangan holda, kompaniya saqlash joylari va saqlash joylari turlarining keng tanloviga ega. Firmalar uzoq muddatli saqlash omborlari va tranzit omborlardan foydalanadilar. Uzoq muddatli saqlash omborlarida tovarlar o'rtacha yoki uzoq vaqt davomida saqlanadi. Inventarizatsiyaga texnik xizmat ko'rsatish - inventarizatsiya darajasidagi qaror mijozlar ehtiyojini qondirishga ta'sir qiluvchi yana bir savdo qaroridir. Marketolog firmaning barcha mijozlar buyurtmalarini darhol bajarish uchun etarli bo'lgan tovarlar zaxirasiga ega bo'lishini xohlaydi.

Transport - marketing bo'yicha mutaxassislar o'z firmalarining tovarlarni tashish bo'yicha qanday qarorlar qabul qilishlari bilan qiziqishlari kerak. Tashuvchining tanlovi tovarlarning narx darajasini, ularni etkazib berishning o'z vaqtidaligini va tovarlarning belgilangan manzilga yetib kelish vaqtidagi holatini belgilaydi. Va bu, o'z navbatida, mijozlar ehtiyojini qondirish darajasiga ta'sir qiladi. Tovarlarni omborlarga, dilerlarga va iste'molchilarga jo'natishda kompaniya transportning besh turidan birini tanlashi mumkin: temir yo'l, suv va avtomobil. quvur liniyasi va havo.

Firmaning tovar-moddiy zaxiralarni boshqarish tuzilmasi - endi ma'lum bo'ldiki, omborxona, inventarni saqlash va tashish bo'yicha qarorlar eng ehtiyotkorlik bilan muvofiqlashtirishni talab qiladi. Ko'proq firmalar doimiy qo'mitalar tuzmoqda, ular tarkibiga mahsulot taqsimotini tashkil etishning turli jihatlari uchun mas'ul menejerlar kiradi. Bunday qo'mita umuman tarqatish tizimining samaradorligini oshirish bo'yicha asosiy yo'riqnomalarni ishlab chiqadi. Asosiysi shundaki, firma mahsulot taqsimoti va marketing faoliyatini tashkil etishda o'z faoliyatini shunday muvofiqlashtiradiki, bozorni o'rtacha xarajat evaziga yuqori darajada qoniqish bilan ta'minlaydi.

1.3 Tarqatish kanallari

1.3.1 Tarqatish kanallarining funksiyalari

Aksariyat ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini bozorga vositachilar orqali taklif qilishadi. Ularning har biri o'z tarqatish kanalini shakllantirishga intiladi.

Tarqatish kanali - ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha bo'lgan yo'lda ma'lum bir mahsulot yoki xizmatga egalik huquqini boshqa birovga o'tkazishga yordam beradigan firmalar to'plami.

Tovar va pul harakati kanallari tovarlarni ishlab chiqaruvchilardan iste'molchilarga taqsimlash va iste'molchilardan ishlab chiqaruvchilarga pul to'lash usullari va vositalaridir.

Tarqatish kanallari - bu tovarlar va xizmatlarning oraliq agentlar orqali yoki to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga o'tish usullari.

Tarqatish kanali - bu ma'lum bir mahsulot yoki xizmatga egalik huquqini va uning ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tish yo'lini o'z zimmasiga olgan yoki o'tkazishga yordam beradigan firmalar yoki shaxslar to'plami.

Tarqatish kanalining funktsiyalari

Tarqatish kanali tovarlar ishlab chiqaruvchilardan iste'molchilarga o'tadigan yo'ldir. Bu tovarlar va xizmatlarni ulardan foydalanmoqchi bo'lganlardan ajratib turadigan vaqt, joy va mulkchilik bo'yicha uzoq bo'shliqlarni yopadi. Tarqatish kanalining a'zolari bir qator juda muhim funktsiyalarni bajaradilar.

1.1-jadval

Tarqatish kanallarining funktsiyalari

1. Tadqiqot ishi	almashinuvni rejalashtirish va osonlashtirish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni to'plash
2. Sotishni rag'batlantirish	mahsulot haqida ishonchli kommunikatsiyalarni yaratish va tarqatish
3. Tarmoqqa ulanish	Potentsial xaridorlar bilan munosabatlarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash
4. Mahsulotni moslashtirish	mahsulotni mijozlar talablariga moslashtirish. Bu ishlab chiqarish, saralash, yig'ish va qadoqlash kabi faoliyatga tegishli.
5. Muzokaralar	mulkchilik yoki egalik huquqini o'tkazish aktini keyinchalik amalga oshirish uchun narxlar va boshqa shartlarni kelishib olishga urinishlar.
6.Tovarlar harakatini tashkil etish	tovarlarni tashish va saqlash.
7. Moliyalashtirish	kanalni ishlatish xarajatlarini qoplash uchun mablag'larni topish va ulardan foydalanish.
8. Tavakkalchilik	kanal faoliyati uchun mas'uliyatni o'z zimmasiga olish

Birinchi besh funktsiyani amalga oshirish bitimlar tuzishga, qolgan uchtasi esa allaqachon tuzilgan bitimlarni yakunlashga yordam beradi.

Gap bu funktsiyalarni bajarish kerakmi - zarur va majburiy - emas, balki ularni kim bajarishi kerakligida.

Bu funktsiyalarning barchasi uchta umumiy xususiyatga ega: ular kam resurslarni iste'mol qiladilar, ular ko'pincha ixtisoslashuv orqali yaxshiroq bajarilishi mumkin va ularni kanalning turli a'zolari bajarishi mumkin. Agar ularning bir qismi ishlab chiqaruvchi tomonidan bajarilsa, uning xarajatlari mos ravishda oshadi, ya'ni narxlar yuqori bo'lishi kerak.

Funktsiyalarning bir qismini vositachilarga o'tkazishda xarajatlar va shuning uchun ishlab chiqaruvchining narxi past bo'ladi. Vositachilar bu holda ishni tashkil qilish xarajatlarini qoplash uchun qo'shimcha haq olishlari kerak.

Kanalga xos bo'lgan turli funktsiyalarni kim bajarishi kerakligi haqidagi savol, asosan, nisbiy samaradorlik va samaradorlik masalasidir. Funksiyalarni samaraliroq bajarish imkoni tug‘ilsa, kanal mos ravishda qayta tashkil etiladi.

1.3.2 Tarqatish kanallarining turlari

Tarqatish kanallarining bir nechta turlari mavjud:

- ulgurji savdo;

- pochta orqali tarqatish;

- ixtisoslashtirilgan do'konlar;

- chakana savdo;

- xizmat ko'rsatish stantsiyalari va boshqalar.

Korxona mahsulotini xalqaro bozorlarda ilgari surish o‘z savdo tashkilotlari orqali bevosita iste’molchiga yoki xorijiy marketing vositachilari orqali amalga oshirilishi mumkin. Tovarlarni ishlab chiqaruvchidan iste’molchiga bevosita yetkazib berish jismoniy joylashtirish deyiladi.

U uchta tarkibiy elementni o'z ichiga oladi:

- omborni yaratish;

- transport,

- moddiy-texnik ta'minotni boshqarish.

Marketing vositachilari ichki savdo agentlari yoki dilerlar sifatida harakat qilishlari mumkin. Agentlar va dilerlar o'rtasidagi farq shundaki, agentlar tovarlarni sotishda bevosita ishtirok etmaydilar, faqat bitimlar tuzishga yordam beradilar. Dilerlar tovarlarning ulgurji xaridlarini amalga oshiradilar va tarqatish kanallari orqali tovarlarni sotish va joylashtirish bilan bog'liq barcha xarajatlarni o'z zimmalariga oladilar. Bu, ayniqsa, xalqaro bozorlarga birinchi marta chiqayotgan kichik firmalarning biznesiga taalluqlidir. Yirik firmalar ulgurji xorijiy xaridorlardan kamroq foydalanishadi, chunki bunda ular tarqatish kanallari ustidan nazoratni yo'qotadilar.

Tovarlarni xalqaro bozorda, milliy bozorda bo'lgani kabi, haqiqiy ilgari surish to'rtta elementni o'z ichiga oladi:

- reklama,

- individual sotish;

- tovarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha ilgari surish.

- oshkoralik.

Rag'batlantirish mexanizmi yangi mahsulotni joriy etish, mavjud mahsulotni sotishni ko'paytirish va mijozlarning yangi ehtiyojlarini aniqlashdan iborat.

Tarqatish kanalini tanlash to'g'risidagi qaror menejment qabul qilishi kerak bo'lgan eng qiyin qarorlardan biridir. Firma tanlagan kanallar boshqa barcha marketing qarorlariga bevosita ta'sir qiladi.

Tarqatish kanallari ularning tarkibiy darajalari soni bilan tavsiflanishi mumkin.

Tarqatish kanalining darajasi - mahsulot va unga egalik huquqini yakuniy xaridorga yaqinlashtirish uchun ba'zi ishlarni bajaradigan har qanday vositachi. Ishlab chiqaruvchi ham, oxirgi iste'molchi ham ma'lum ishlarni bajarganligi sababli, ular ham har qanday kanalning bir qismidir. Kanalning uzunligi unda mavjud bo'lgan oraliq darajalar soni bilan ko'rsatiladi.

Nol darajali kanal (to'g'ridan-to'g'ri marketing kanali deb ham ataladi) to'g'ridan-to'g'ri iste'molchilarga mahsulotni sotadigan ishlab chiqaruvchidan iborat. Peer-to-peer havolasi bitta vositachini o'z ichiga oladi. Iste'mol bozorlarida bu vositachi odatda chakana sotuvchi bo'lsa, sanoat bozorlarida bu vositachi ko'pincha distribyutor yoki brokerdir.

Ikki qavatli kanal ikkita vositachini o'z ichiga oladi. Iste'mol bozorlarida bu vositachi odatda ulgurji va chakana sotuvchi bo'lsa, sanoat tovarlari bozorlarida u sanoat distribyutor va diler bo'lishi mumkin.

Uch darajali kanal uchta vositachini o'z ichiga oladi. Misol uchun, go'shtni qayta ishlash sanoatida odatda ulgurji va chakana sotuvchi o'rtasida kichik ulgurji savdogar mavjud. Kichik ulgurji sotuvchilar yirik ulgurji sotuvchilardan tovarlarni sotib oladilar va ularni yirik ulgurji sotuvchilar odatda xizmat qilmaydigan kichik chakana sotuvchilarga sotadilar.

Ko'proq darajali kanallar mavjud, ammo ular kamroq tarqalgan. Ishlab chiqaruvchi nuqtai nazaridan, tarqatish kanali qanchalik ko'p qatlamlarga ega bo'lsa, uning nazorati shunchalik kam bo'ladi.

Tarqatish kanallari integratsiya darajasi, kengligi va uzunligi bilan tavsiflanadi. Integratsiyaning ikki darajasi mavjud - vertikal va gorizontal.

Vertikal - ishlab chiqaruvchi vositachi bilan birlashganda. Gorizontal - raqobatchilarning taqsimlash kanallarini gorizontal ravishda olish.

Eng muhim so'nggi o'zgarishlardan biri an'anaviy tarqatish kanallariga qarshi turuvchi vertikal marketing tizimlarining paydo bo'lishi bo'ldi. Oddiy an'anaviy tarqatish kanali mustaqil ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir nechta ulgurji va bir yoki bir nechta chakana sotuvchilardan iborat. Kanalning har bir a'zosi alohida korxona bo'lib, butun tizimdan maksimal foyda olish hisobiga ham o'zi uchun maksimal foyda olishga intiladi. Kanal a'zolarining hech biri boshqa a'zolarning faoliyatini to'liq yoki etarli darajada nazorat qila olmaydi.

Vertikal marketing tizimi (VMS), aksincha, ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir nechta ulgurji va bitta tizim sifatida ishlaydigan bir yoki bir nechta chakana sotuvchilardan iborat. Bunday holda, kanal a'zolaridan biri yo boshqalarning egasidir yoki ularga savdo imtiyozlarini beradi yoki ularning to'liq hamkorligini ta'minlash huquqiga ega. CPA doirasidagi dominant kuch ishlab chiqaruvchi, ulgurji yoki chakana sotuvchi bo'lishi mumkin. Dengiz floti kanalning xatti-harakatlarini nazorat qilish va o'z maqsadlariga intilayotgan uning alohida a'zolari o'rtasidagi nizolarni oldini olish vositasi sifatida paydo bo'ldi. Harbiy-dengiz floti o'zining kattaligi jihatidan tejamkor, katta savdolashish qobiliyatiga ega va harakatlarni takrorlashni yo'q qiladi. VMCs iste'molchi marketingida tarqatishning asosiy shakliga aylandi, ular allaqachon umumiy bozorning 64% ni qamrab oladi.

IUDning uchta asosiy turi mavjud.

1.2-jadval

Vertikal marketing tizimining turlari

Dengiz floti nomi:	Dengiz floti tarkibi:
1.KORPORATİY DENGIZ FOTOSHI	Ishlab chiqarish va tarqatishning ketma-ket bosqichlari yagona mulkdir.
2. SHARTNOMA DENGIZLARI	Birgalikda amalga oshirish mumkin bo'lganidan ko'ra ko'proq tejash va/yoki ko'proq biznes natijalariga erishish uchun o'z faoliyat dasturlarini muvofiqlashtiruvchi mustaqil shartnoma tuzgan firmalardan iborat. Shartnomaviy dengiz kuchlari so'nggi paytlarda keng tarqaldi va iqtisodiy hayotdagi eng muhim hodisalardan biri hisoblanadi.
3. Boshqariladigan dengiz floti	Bir mulkdorning umumiy mulki tufayli emas, balki uning ishtirokchilaridan birining hajmi va kuchi tufayli ishlab chiqarish va taqsimlashning bir qator ketma-ket bosqichlari faoliyatini muvofiqlashtiradi.

Ulgurji sotuvchilar homiyligidagi ixtiyoriy chakana savdo tarmoqlari Ulgurji sotuvchilar yirik tarqatish tarmoqlari bilan raqobatlashishda yordam berish uchun mustaqil chakana sotuvchilarning ixtiyoriy zanjirlarini tashkil qiladi.

Chakana savdo kooperativlari. Chakana sotuvchilar tashabbusni o'z qo'llariga olishlari va ulgurji operatsiyalar va ehtimol ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan yangi mustaqil biznes uyushmasini tashkil qilishlari mumkin. Assotsiatsiya a'zolari o'zlarining asosiy xaridlarini kooperativ orqali amalga oshiradilar va birgalikda rejalashtirishadi targ'ibot tadbirlari. Olingan foyda kooperativ a'zolari o'rtasida ular tomonidan amalga oshirilgan xaridlar hajmiga mutanosib ravishda taqsimlanadi.

Imtiyoz egalarini tashkil etish. Imtiyoz egasi deb ataladigan kanal a'zosi o'z qo'lida ishlab chiqarish va tarqatish jarayonining bir qator ketma-ket bosqichlarini birlashtira oladi. So'nggi yillarda jadallashgan savdo imtiyozlarini berish amaliyoti chakana savdo sohasidagi eng qiziqarli hodisalardan biridir.

MANAGED BMC - bu mahsulot sotuvchilari bilan hamkorlik va kuchli qo'llab-quvvatlashga ega bo'lgan yetakchi brend mahsulot ishlab chiqaruvchisi. Tarqatish kanallariga xos bo'lgan yana bir hodisa ikki yoki undan ortiq firmalarning paydo bo'ladigan marketing imkoniyatlarini birgalikda ishlab chiqishda kuchlarini birlashtirishga tayyorligi bo'ldi. Ayrim firmada yo kapital, texnik tajriba, ishlab chiqarish quvvati yoki marketing resurslari yetishmaydi, yoki tavakkal qilishdan qo'rqadi yoki boshqa firma bilan kuchlarni birlashtirishdan katta foyda ko'radi. Firmalar vaqtincha yoki doimiy hamkorlik qilishi yoki alohida qoʻshma korxona tuzishi mumkin. Bir xil yoki turli bozorlarga chiqish uchun firmalar ko'p kanalli marketing tizimlaridan foydalanishga tobora ko'proq murojaat qilmoqdalar.

Kanal kengligi mahsulotni taqsimlashning istalgan bosqichida mustaqil ishtirokchilar sonini aniqlaydi. Tor kanal bilan ishlab chiqaruvchilar tovarlarni bir nechta savdo ishtirokchilari orqali, keng kanalli ko'pchilik orqali sotadilar.

O'z mahsulotining bozordagi mavqeini mustahkamlash uchun ishlab chiqaruvchi gorizontal integratsiyani amalga oshiradi, shunga o'xshash ixtisoslikning tarqatish kanallarini sotib oladi.

Tarqatish kanallarining ahamiyati iste'mol tovarlari ishlab chiqaruvchi firmalarga ham berilishi kerak, ular tovarlarni nazorat qilishning yomonligi yoki kechikib etkazib berilishi tufayli to'liq to'xtab qolish xavfiga toqat qila olmaydi.

1.3.3 Tarqatish kanali raqobati

Bitta kanal ishtirokchilari o'rtasida, shuningdek, turli kanallar o'rtasida hamkorlikning turli darajalari, nizolar va raqobat bo'lishi mumkin.

Hamkorlik odatda bitta kanalning bir qismi bo'lgan a'zolar o'rtasida sodir bo'ladi. Ishlab chiqaruvchilar, ulgurji sotuvchilar va chakana sotuvchilar bir-biriga yordam berishadi va ularning hamkorligi odatda har bir kishi uchun alohida daromad olishdan ko'ra ko'proq foyda keltiradi.

Hamkorlik orqali ular o'zlarini yaxshi his qilishlari, yaxshiroq xizmat qilishlari va maqsadli bozorni yaxshiroq qondirishlari mumkin.

Raqobat bir xil maqsadli bozorlarga xizmat ko'rsatishga harakat qilayotgan firmalar va tizimlar o'rtasida yuzaga keladi.

Mohiyatan, taqsimot kanalini tashkil etuvchi elementlar o‘rtasidagi munosabatlar har qanday boshqa tashkiliy tuzilmaning elementlari o‘rtasidagi munosabatlardan farq qilmaydi. Har qanday tashkilot nizo va hamkorlik aralashmasidir.

U birlashgan va muayyan umumiy maqsadga erishish yo'lida harakat erkinligini ba'zi cheklashlarga rozi bo'lgan odamlar va tarkibiy bo'linmalardan iborat.

Biroq, elementlarning har biri tashkilotga o'zining shaxsiy manfaatlari va maqsadlari bilan keladi, bu ko'p hollarda ushbu tashkilotning boshqa elementlarining manfaatlari va maqsadlariga va ma'lum darajada butun tashkilotning umumiy maqsadlariga zid keladi.

1.3.4 Kanallarni boshqarish

Kanalning asosiy variantlarini o'rganish natijalariga ko'ra, firma o'zining eng samarali tuzilmasi to'g'risida qaror qabul qiladi. Endi vazifa tanlangan kanalni boshqarishdir. Kanallarni boshqarish alohida vositachilarni tanlash va rag'batlantirishni, shuningdek, ularning faoliyatini keyingi baholashni talab qiladi.

Kanal ishtirokchilarini tanlash - ishlab chiqaruvchilar bir-biridan malakali vositachilarni ishga jalb qilish qobiliyati bilan farqlanadi. Ba'zilarida hech qanday muammo yo'q.

Kanal a'zolarini rag'batlantirish faoliyatning eng ilg'or usuli - tarqatishni rejalashtirishdir.

Kanal a'zolarini baholash - ishlab chiqaruvchi vaqti-vaqti bilan distribyutorlarning ish faoliyatini sotish standartlariga muvofiqligi, inventarizatsiyaning o'rtacha darajasini saqlab turish, tovarlarni iste'molchilarga etkazib berishda tezkorlik, buzilgan va etishmayotgan tovarlarga munosabat, kompaniya bilan hamkorlik qilish kabi ko'rsatkichlar bo'yicha baholashi kerak. sotishni rag'batlantirish dasturlarini amalga oshirish va o'quv dasturlari, shuningdek, vositachi iste'molchilarga ko'rsatishi kerak bo'lgan xizmatlar to'plami.

Odatda, ishlab chiqaruvchi vositachilarga ma'lum savdo stavkalarini belgilaydi. Keyingi rejalashtirilgan muddatdan so'ng u barcha vositachilarga ularning har birining savdo faoliyati ko'rsatkichlari bilan xulosa yuborishi mumkin.

Bu sarhisob ortda qolayotganlarni yaxshiroq ishlashga rag'batlantirishi, ilg'orlar esa erishilgan muvaffaqiyatlarni saqlab qolishi kerak. Vositachi savdo ko'rsatkichlari ham oldingi davrlardagi o'z faoliyati bilan taqqoslanishi mumkin.

Butun guruh bo'yicha ko'rsatkichlarning o'rtacha foizga o'sishi norma deb hisoblanishi mumkin.

Ishlab chiqaruvchilar o'z dilerlariga nisbatan sezgir bo'lishi kerak. Vositachilarga e'tibor bermaganlar o'z qo'llab-quvvatlashlarini yo'qotish va qonun oldida muammoga duch kelishlari mumkin.

Ma'murlar ham, sotuvchilar ham ko'pincha tarqatish kanallari muammosiga juda tor yondashadilar. Ularning ko'pchiligi "tarqatish kanallari" atamasini sanoat firmasi va uning tuzilmasiga kirmaydigan savdo korxonalari o'rtasidagi munosabatlar yig'indisi sifatida qaraydi, ular orqali firma ishlab chiqargan tovarlar bozorga kiradi.

Shu bilan birga, tovar ishlab chiqaruvchi tashkilotning tashkiliy tuzilmasining savdo bilan shug'ullanadigan qismi ko'zdan chetda qoladi.

Kengroq ma'noda marketing tashkiloti deganda kompaniyaning o'ziga xos marketing organlari tizimi, shuningdek, unga aloqador bo'lmagan va uning tovarlari marketingi bilan shug'ullanuvchi mustaqil agentlar yoki korxonalar tushuniladi.

Shu nuqtai nazardan qaraganda, tashqi aloqalar majmuasini sanoat firmasining o'z marketing organlarining kengaytmasi sifatida ko'rish mumkin.

Tarqatish kanallarini tashkil etuvchi elementlar nafaqat tanlanishi, balki etkazib beruvchilar va o'zaro munosabatlari orqali ham boshqarilishi kerak.

Tashqi marketing organlari xodimlari xabardor qilinishi va o'qitilishi kerak; uning tadbirkorlik faoliyatini rag'batlantirish va xizmatlarni qoplashdan oldin choralar ko'rish kerak. Uning ishini doimiy ravishda kuzatib borish va yo'naltirish kerak.

1.3.5 Tarqatish kanallarini rejalashtirish va tashkil etish

Tarqatish kanallarini rejalashtirish va tashkil etish ishlari uchta asosiy bosqichni o'z ichiga oladi. Tovar yetkazib beruvchi, birinchi navbatda, o'z tovarlarini sotish va ularni bozorga to'sqinliksiz ilgari surish uchun bajarilishi kerak bo'lgan ish turlari va kichik turlarini aniqlashga qaratilgan tahlilni amalga oshirishi kerak. U turli omillarning ushbu ishlarni bajarishga ta'sirini aniqlashi va to'g'ri talqin qilishi kerak. Shundan so'ng, u qaysi turdagi agentlar yoki savdo bo'limlari o'z oldiga qo'ygan vazifalarni bajarishda eng samarali ekanligini hal qilishi kerak. Nihoyat, u o'zining muayyan vazifalarini bajarish uchun eng mos bo'lgan har bir marketing organining individual vakillarini tanlashi va ular bilan biznes aloqalarini o'rnatishi kerak.

Savdo bo'yicha menejerlar hech qachon tarqatish kanallarining butun tizimini qayta yaratish vazifasi bilan duch kelgan bo'lishi dargumon. Ko'pincha mavjud tizimni o'zgaruvchan bozor sharoitlariga yoki marketing maqsadlariga moslashtirish zarurati paydo bo'ladi.

Mavjud kanalni moslashtirish ishi, tabiiyki, yangi tizim yaratishdan ko'ra qiyinroq. Rejalashtirish va tahlil qilishning dastlabki bosqichlarida ham savdo menejeri, ehtimol, uning fikrlashiga allaqachon mavjud bo'lgan tuzilmaning eng yaxshisi ekanligiga ishonish tendentsiyasi ta'sir ko'rsatishi mumkin.

O'ziga kerak bo'lgan tarqatish kanallari tizimini tasavvur qilib, u mavjud marketing organlarining shunday chuqur buzilishining muqarrarligi bilan duch keladi, bu muqarrar ravishda sotishning jiddiy pasayishiga, uning kompaniyasining bozordagi mavqeining yomonlashishiga olib keladi. foydaning pasayishi.

Ko'p hollarda ehtiyotkorlik bilan va asta-sekin yangi savdo tuzilmasini bosqichma-bosqich va uzoq vaqt davomida qurish kerak.

1.3.6 Tarqatish kanallarini tanlashga ta'sir etuvchi omillar

Savdo agentini tanlashda tovar yetkazib beruvchi tomonidan hisobga olinadigan omillar

Sotish hajmi. Yetkazib beruvchi sotish hajmi etarlicha katta bo'lgan va savdo faoliyatida sifatning etarli darajasini ta'minlay oladigan nisbatan katta va yaxshi jihozlangan korxonani saqlash xarajatlarini ko'tara oladigan savdo agenti bilan ishlashni afzal ko'radi.

Savdo guruhining sifati. Oddiy sharoitlarda agentning barcha savdo faoliyati etarli darajada malakali va energiya ko'rsatishi kerak bo'lgan oz sonli xodimlar tomonidan amalga oshiriladi.

Agent yana qanday tovarlar bilan shug'ullanadi? Firma o'zining savdo agenti tomonidan mo'ljallangan mahsulotlar o'z mahsulotlari uchun yaxshi muhitni ta'minlashiga ishonch hosil qilishi kerak. Savdo agenti tovarlari assortimenti taxminan bir xil xaridorlarga sotiladigan o'xshash (turi va sifati bo'yicha) tovarlardan iborat bo'lishi kerak. Ushbu tovarlar ma'lum bir davr mobaynida sanoatdagi vositachilarning yaxshi obro'siga ega bo'lishi maqsadga muvofiqdir.

Savdo agenti yoki vositachi birinchi navbatda etkazib beruvchining mahsuloti turi va sifati bo'yicha ularning asosiy assortimenti darajasiga mos kelishini bilishni xohlaydi. Aksariyat hollarda ular o'z firmalariga o'ziga xoslik berishga intiladilar (yuqori sifatli tovarlar yetkazib beruvchisi, ishonchli tovarlarni arzon narxlarda yetkazib beruvchi qiyofasi) yoki sifatiga ma'lum darajada zarar etkazgan holda arzon narxlarda tovarlar taklifini ta'kidlash. Shunday qilib, ular yangi mahsulot bilan tanishganda, uni nafaqat mahsulotning sifati nuqtai nazaridan, balki ular sotayotgan mahsulotlarning qolgan qismiga mos kelishi va bozorning ma'lum bir mahsulotni idrok etish qobiliyati nuqtai nazaridan ham baholaydilar. ularning firmalarining imidji.

Sanoat tovarlarini yetkazib beruvchi vositachi to‘g‘ri qadoqlash orqali o‘z mahsulotining jozibadorligini oshirish imkoniyatiga ega. Vositachi tovarlarni tashish va tashishni osonlashtiradigan va joyni yo'qotmasdan saqlashga imkon beradigan o'lcham va shakldagi qadoqlashni qadrlaydi. Oddiy saqlash operatsiyalari paytida qadoqlash tovarlarni himoya qilishi kerak. Paketdagi yozuvlar oddiy va tushunarli bo'lishi va tovarlarni javonlarda yoki javonlarda saqlashda ko'rish uchun qulay joylarda joylashgan bo'lishi kerak. Muayyan hollarda vositachi uchun bitta qutidagi tovar birliklari soni muhim rol o'ynaydi.

Agar qutida juda ko'p narsalar bo'lsa, ko'plab tarqoq quti lotlari muammosi yaratiladi. Va agar qutida juda kam birliklar bo'lsa, ishlab chiqaruvchi etarlicha yuqori miqdorda chegirma o'rnatolmaydi. Bundan tashqari, vositachining tovarlarni qayta ishlash xarajatlari oshadi.

Reklama. Yetkazib beruvchi reklamadan vositachini faolroq hamkorlik qilishga undash vositasi sifatida foydalanishi mumkin. Bu jarayon reklama xabarlari va materiallarini o'zlari tayyorlashdan boshlanadi. Vositachi ularning bahosiga bir nuqtai nazardan yondashadi: ular ushbu yetkazib beruvchining tovarlarini sotishda unga qanchalik yordam berishi mumkin.

1.3.7 Tarqatish kanallarini shakllantirish va rivojlantirish strategiyasi

Tarqatish kanallarini shakllantirish va rivojlantirish strategiyasi quyidagilarni hisobga oladi:

- bozorning ushbu segmentida tarqatish tarmog'iga qo'yiladigan talablar;

- korxonangiz savdo tizimining tashkiliy tuzilmasi;

- tijorat xodimlarining malaka darajasi;

- bozorning ushbu segmentida kompaniyaning savdo tarmog'i tajribasi;

- vositachi xizmatlaridan foydalanishning maqsadga muvofiqligini baholash;

- bozorda foydalaniladigan vositachilarning turlari va soni;

- vositachilar yordamida sotish hajmini oshirish imkoniyati;

- korxonangizga nisbatan vositachilar siyosati;

- korxonaning moliyaviy resurslarining sotish tizimini yaratish imkoniyati;

- muqobil imkoniyatlar bilan solishtirganda o'z marketing tizimining samaradorligi darajasi;

- yangi ishlab chiqarishning korxona sotishning tashkiliy tuzilmasiga muvofiqligi;

- joriy bozor amaliyoti va yetkazib berish odatlari;

- potentsial iste'molchilar soni;

- sotishning geografik kontsentratsiyasi;

- oxirgi foydalanuvchilarning odatlari va afzalliklari;

- yagona buyurtmalar hajmi;

- tovarlarning bo'linuvchanligi;

- tovarlarning o'zgaruvchanligi va beqarorligi (uni saqlash nuqtai nazaridan);

- korxona tomonidan xaridorga ko'rsatilayotgan xizmatlar va xizmatlar hajmi;

- rahbariyatning tarqatish kanallarini nazorat qilish istagi darajasi va boshqalar.

2. Tovarlar harakati tahlili va “Artis T” MChJ faoliyatining asosiy ko‘rsatkichlari

2.1 Korxonaning umumiy tavsifi

Ushbu tadqiqot ob'ekti tezis"ARTIS T" mas'uliyati cheklangan jamiyati hisoblanadi. Ushbu mulk shaklini amalga oshirish oson va qulay. Ushbu jamiyat a'zolari o'z aktsiyalarini o'z aktsiyadorlarining roziligisiz begonalashtirishi mumkin. Bankrotlik holatida, shuningdek tuzilgan shartnomalar bo'yicha har bir ishtirokchi o'z ulushlari qiymati miqdorida javobgar bo'ladi. Ustav kapitali aksiyadorlar tomonidan sotib olingan jamiyat aktsiyalarining nominal qiymatidan iborat.

ARTIS T MChJ 1998 yilda Vologda shahrida tashkil etilgan. Asta-sekin korxona o'z faoliyatini kengaytirdi va bugungi kunda Arxangelsk, Yaroslavl viloyatlarida, shuningdek, Velikiy Ustyug shahrida o'z filiallariga ega. Kompaniya ishlab chiqarish va marketingning maqsadli bozorida o'zini namoyon qildi va vositachilik xizmatlari. 2007 yilda to'g'ridan-to'g'ri shartnoma tuzdi investitsiya kompaniyasi Iceberry-Nord, uning doirasida sho''ba korxonasi asosida ishlab chiqarish to'rtta liniyadan yigirma to'rttagacha oshirildi. Buning natijasi asosiy mahsulot - muzqaymoq hajmining oshishi edi. Bundan tashqari, ushbu hamkorlik etkazib berish bo'limi ishini kuchaytirishga imkon berdi. Xususan, yetkazib berish bo‘limining avtotransport parki har bir hududda to‘rtta refrijeratordan sakkiztagacha yangilandi.

Ishlab chiqarish va marketing faoliyati doirasida kompaniya muzqaymoq ishlab chiqarish va saqlash bilan shug'ullanadi. Kompaniya quyidagi brendlarga ega:

- "Haqiqiy Vologda muzqaymoq";

- "Qor bobo";

- Aysberry.

Shuningdek, vositachilik xizmatlarining tabiatiga ko'ra, kompaniya muzlatilgan yarim tayyor mahsulotlar (ZPF) Rossiya bozoridagi ko'plab etakchi kompaniyalarning distribyutori hisoblanadi. ZPF brendi portfeliga quyidagi brendlar kiradi:

- "Kolpinskiy": köfte, kotlet, köfte, krep;

- "Maryushka": köfte;

- "5 daqiqa": köfte, qiyma;

- "chaqaloq": köfte;

- Morozko: pizza, krep, pizza bazasi, xamir, köfte;

- "Vichi": Qisqichbaqa tayoqchalari, Qisqichbaqa go'shti;

- "Oltin kokerel": nonli tovuq kotletlari va tayoqchalari;

- "Bauer": sabzavot aralashmalari va muzlatilgan mevalar.

"ARTIS T" MChJ assortimenti keng bo'lishiga qaramay, u turli sohalardagi mijozlarning ehtiyojlarini (talablarini) qondiradigan tarzda ishlab chiqilgan.

Arxangelsk filialining asosiy savdo bozorlari, kichik chakana savdodan tashqari, quyidagi kalit zanjirlardir:

- "chorak";

- "Disma";

- "Romashka";

- "Kafil";

- "Penni";

- "Qit'a";

- "Oltin qumlar";

- "Dvinskoye birikmasi".

Korxonani boshqarish tasdiqlangan tashkiliy sxema bo'yicha amalga oshiriladi, u 2.1-rasmda keltirilgan, korxona chiziqli boshqaruv tuzilmasiga ega.

Ishlab chiqarish ustaxonasi muzqaymoq
transport do'koni

Shakl.2.1 Korxonaning tashkiliy tuzilishi

Bugungi kunda tashkilot hamkorlari soni jihatidan kengayib, kengayib bormoqda. Mahsulotlarning yangi turlari paydo bo'ladi, tovarlarni yanada samaraliroq targ'ib qilish uchun joriy etishning yangi usullari ishlab chiqiladi.

Chiziqli tuzilmalarning asoslari - bu tashkilotning funktsional quyi tizimlari (marketing, ishlab chiqarish, tadqiqot va ishlanmalar, moliya, xodimlar va boshqalar) bo'yicha boshqaruv jarayonini qurish va ixtisoslashtirishning "shaxta" printsipi. Har bir quyi tizim uchun butun tashkilotga yuqoridan pastgacha kirib boradigan xizmatlar ierarxiyasi ("meni") shakllanadi. Har bir xizmatning ish natijalari ularning maqsad va vazifalarini bajarishini tavsiflovchi ko'rsatkichlar bilan baholanadi.

Chiziqli strukturaning afzalliklari:

- korxona faoliyatining yakuniy natijalari va boshqalar uchun rahbarning shaxsiy javobgarligi;

- funktsiyalar va bo'linmalarning o'zaro munosabatlarining aniq tizimi;

- buyruqlar birligining aniq tizimi - bitta rahbar o'z qo'lida umumiy maqsadga ega bo'lgan barcha jarayonlar majmuasini boshqarishni jamlaydi;

- yuqori turuvchi ko'rsatmalarga ijro etuvchi bo'linmalarning tezkor munosabati.

Korxona rahbari bosh direktor bo‘lib, korxona faoliyatiga umumiy rahbarlikni amalga oshiradi (masalan, tashkilot va muassasalarga mahsulot yetkazib berish bo‘yicha shartnomalar tuzadi, konferensiyalarda qatnashadi, eskirgan va eskirgan hollarda jihozlar yetkazib berilishi uchun javobgardir. yirtiq, texnik qarish). U to'g'ridan-to'g'ri kadrlar bo'yicha o'rinbosariga, tijorat direktoriga va bosh mexanikga bo'ysunadi, ular o'z navbatida ularga ishonib topshirilgan bo'linmalarni boshqaradilar.

Korxonaning bosh mexanigi bosh direktorga hisobot beradi. U avtomobillarni ta'mirlash bo'limiga bevosita rahbarlik qiladi. Bosh mexanikning asosiy vazifalari:

- korxona avtotransport vositalarining ishlashini ta'minlash;

- harakatlanuvchi tarkibni chiziqqa chiqarishni tashkil etish;

- haydovchilar tomonidan avtomototransport vositalaridan texnik foydalanish qoidalariga rioya etilishini nazorat qilish;

- yoqilg‘i-moylash materiallari bilan ta’minlash, harakatlanuvchi tarkibga o‘z vaqtida texnik xizmat ko‘rsatish va to‘g‘ri saqlanishini nazorat qilish.

Bosh direktorning tijorat masalalari bo'yicha o'rinbosari korxona bosh direktoriga hisobot beradi. Uning asosiy vazifalari:

- belgilangan bo'linmalarni boshqarish;

- korxonaning moliyaviy-xo'jalik faoliyatini boshqarish;

- korxonaning moddiy-texnik ta'minoti, korxonaning moliyaviy-xo'jalik faoliyati, bank kreditidan to'g'ri foydalanilishi, mahsulot yetkazib berish bo'yicha shartnoma majburiyatlarining bajarilishi ustidan nazorat qilish;

- bo'ysunuvchi xizmatlar va bo'linmalar ishini muvofiqlashtirish;

- funktsional vazifalarni bajarish jarayonida boshqa korxonalar bilan o'zaro hamkorlik.

Uning tasarrufida 3 ta bo‘lim mavjud. Ushbu birliklarning asosiy funktsiyalarini ko'rib chiqing.

Buxgalteriya hisobi.

Buxgalteriya bo'limiga buxgalter va kassir kiradi, buxgalteriya bo'limi bosh buxgalter tomonidan boshqariladi.

Buxgalteriya hisobining asosiy funktsiyalari quyidagilardan iborat:

- xo'jalik va moliyaviy faoliyatning hisobini tashkil etish va moddiy, mehnat va moliyaviy resurslardan tejamkor foydalanish, korxona mulkining saqlanishi ustidan nazoratni amalga oshirish;

- buxgalteriya hisobi to'g'risidagi qonun hujjatlariga muvofiq korxonaning tuzilishi va xususiyatlaridan, moliyaviy barqarorligini ta'minlash zaruriyatidan kelib chiqqan holda hisob siyosatini shakllantirish;

Mulk, majburiyatlar va xo'jalik operatsiyalari, kiruvchi asosiy vositalar hisobini tashkil etish. Tovar- moddiy qadriyatlar Va Pul, ularning harakati bilan bog'liq buxgalteriya operatsiyalari hisoblarida o'z vaqtida aks ettirish, ishlab chiqarish va tarqatish xarajatlarini hisobga olish, xarajatlar smetasini bajarish, mahsulot sotish, xizmatlar ko'rsatish, korxonaning xo'jalik va moliyaviy faoliyati natijalari, shuningdek, moliyaviy, hisob-kitob va kredit operatsiyalari;

- mablag'larning daromadlari va xarajatlari, byudjet mablag'laridan foydalanish to'g'risida, boshqa buxgalteriya va statistik hisobotlar to'g'risida balans va tezkor yig'ma hisobotlar tuzilishini ta'minlash, ularni belgilangan tartibda tegishli organlarga taqdim etish.

Ta'minot bo'limi boshlig'i ulgurji bo'limni boshqaradi.

Menejerning asosiy vazifalari quyidagilardan iborat:

- korxonani uning faoliyati uchun zarur bo'lgan barcha tovarlar bilan ta'minlash va ulardan oqilona foydalanish bo'yicha ishlarni amalga oshirish;

- korxonaning tovar va xizmatlarga bo'lgan ehtiyojini aniqlash;

- etkazib beruvchilar va xaridorlar bilan iqtisodiy munosabatlarni shakllantirish va kengaytirish bo'yicha shartnoma ishlarini olib borish;

- etkazib beruvchilar tomonidan shartnoma majburiyatlarining bajarilishini, kiruvchi tovarlar miqdori va sifatini nazorat qilish;

- tovar va xizmatlar narxlarini shakllantirishda ishtirok etish;

-moddiy resurslar harakati, inventar mavjudligining operativ hisobini yuritish.

Ishlab chiqarish bo'limi Vologda shahridagi bosh ofisda joylashgan bo'lib, uning asosiy vazifalari muzqaymoq ishlab chiqarish uchun xom ashyo sotib olish, ishlab chiqarish liniyalariga xizmat ko'rsatish, namuna olish va tovarlarni hududlarga jo'natishdir.

Marketing bo'limi marketing bo'limi boshlig'idan iborat bo'lib, u bo'limning umumiy boshqaruviga mas'uldir va marketolog. Marketing bo'limining asosiy vazifalari quyidagilardan iborat:

- bozor konyunkturasini, mahsulot assortimentini, raqobat muhitini kuzatish;

- reklama siyosatini ishlab chiqish.

Har bir hududda savdo vakillari, transport ustaxonasi, ombor ishchilari faoliyatini tashkil etuvchi va o‘z filiali omborlariga arizalar shakllantiruvchi savdo bo‘yicha menejer mavjud. U kompilyatsiya qilish uchun ham javobgardir byudjet rejasi uchun har xil xarajatlarni o'z ichiga olgan ish oyiga transport bo'limi, savdo bo'limi.

Savdo vakillari ulgurji bo'limlar va chakana savdo tarmoqlari bilan yetkazib berish shartnomalarini imzolash orqali tovarlarni sotish hududini kengaytirish bilan shug'ullanadilar. Har bir hududga tovarlarni etkazib beradigan, shuningdek, debitorlik qarzlari uchun mablag'larni yig'adigan aniq savdo vakili tayinlangan.

Merchandiserlar ma'lum bir savdo vakiliga tayinlangan, uning vazifasi muzlatgich uskunalarida tovarlarning malakali namoyishini ta'minlashdir.

Operatorlar savdo vakillaridan olingan arizalarni to'plash va ko'rib chiqishda ishtirok etadilar, narxlar ro'yxatini, tovarlar narxini shakllantirish bilan shug'ullanadilar.

Kadrlar bo'limi xodimlarni qabul qilish bo'yicha ishlarni olib boradi, shuningdek xodimlarning malakasini oshirish bilan shug'ullanadi.

Kadrlarni attestatsiyadan o‘tkazish, malakasini oshirish kabi ba’zi funksiyalar talab darajasida va muntazam olib borilmayotganini alohida ta’kidlash lozim. Xodimlarni baholash asosan ishga qabul qilish, suhbatlar va shaxsiy ma'lumotlarni baholash paytida amalga oshiriladi. Baholash, qoida tariqasida, xodimlar bo'limi menejeri tomonidan amalga oshiriladi va faqat sub'ektivdir. Xodimlarni boshqarish funktsiyalarini amalga oshirish xarajatlari unchalik katta emas, chunki barcha funktsiyalar o'z-o'zidan amalga oshiriladi, ammo ularning ishlash sifati bundan zarar ko'radi.

Kompaniya bilvosita ta'sir qilish usulidan foydalanadi. Rahbar maqsadlarni amalga oshirish uchun sharoit yaratadi va xodimlar natijalarga erishadilar. Tashkilotning maqsadi - sifatli mahsulot, mukammal xizmat ko'rsatish va shu bilan birga daromad olishda mijozlar ehtiyojini qondirish.

Kompaniyada xodimlarni boshqarishning quyidagi usullari qo'llaniladi: ma'muriy, iqtisodiy va ijtimoiy-psixologik.

- ma'muriy - buyruqlar, buyruqlar chiqarish; kadrlarni tanlash va joylashtirish; lavozim tavsiflarini ishlab chiqish; ma'muriy jazo choralari va rag'batlantirish choralarini belgilash;

Iqtisodiy - texnik va iqtisodiy tahlil; rejalashtirish; narxlash; soliqqa tortish; iqtisodiy usul menejerlarning moddiy manfaatdorligi mavjud bo'lganda boshqaruv. Menejer murojaat qiladi turli usullar samaradorlikka erishish uchun iqtisodiy usul eng samarali hisoblanadi, chunki to'g'ridan-to'g'ri bog'liqlik mavjud: qancha ko'p mahsulot sotilsa, shuncha ko'p foyda olinadi.

- jamoada ijtimoiy-psixologik - ijtimoiy tahlil; jamoada ijodiy muhit yaratish; xodimlarning boshqaruvda ishtirok etishi; normal psixologik muhitni yaratish; xodimlar o'rtasida tashabbusni rivojlantirish.

Ma'muriy usullar o'z ishlarida bosh va tijorat direktori, shuningdek, xizmatlar va bo'limlar rahbarlari tomonidan xodimlarni tanlashda qo'llaniladi.

Iqtisodiy usullar asosan moliya bo'limi va buxgalteriya hisobi xodimlari tomonidan qo'llaniladi.

Ijtimoiy-psixologik usullardan barcha menejerlar bilan bir qatorda kompaniya xodimlari ham foydalanadilar.

Xodimlar kompaniyaning eng katta qadriyatidir. Kompaniya barcha sharoitlarni yaratishga intiladi va xodimlar eng samarali ishlashga intiladi.

Korxonada boshqaruv demokratik uslub asosida qurilgan. U quyidagilarni nazarda tutadi:

- kompaniya qarorlarini qabul qilishda xodimlarning jamoaviy ishtiroki;

- xodimlar o'rtasidagi aniq aloqa;

- kompaniyaning ishlab chiqilgan strategiyasiga e'tibor qaratish;

- shaxsiy qobiliyat va ijodkorlikni namoyon qilish uchun yaxshi imkoniyatlar;

- ijrochilarning mas'uliyati va o'zini o'zi tasdiqlashini rivojlantirish;

- topshiriqlarni bajarishda o'z-o'zini nazorat qilishni ta'minlash.

Arxangelsk filialining tashkiliy tuzilmasi kompaniyaning umumiy strategiyasiga o'xshash tamoyillar asosida qurilgan, ya'ni. chiziqli-funktsional boshqaruv tuzilishiga ega. Shaklda. 2.2 kompaniyaning Arxangelsk filialining tashkiliy tuzilmasini taqdim etamiz.

Guruch. 2.2 "Artis T" MChJ Arxangelsk filialining boshqaruv tuzilmasi

Kompaniyaning Arxangelsk viloyatidagi faoliyatini boshqarish Arxangelsk shahridan markazlashtirilgan holda amalga oshiriladi, kompaniyaning barcha xodimlari bir joyda joylashgan, korxonada katta omborlar va muhim avtotransport parki mavjud.

Arxangelsk viloyatining shaharlari va boshqa aholi punktlariga mahsulot yetkazib berish Arxangelsk filiali xodimlari tomonidan amalga oshiriladi, kompaniya mahsulotlarini Arxangelskga etkazib berish Vologda shahrida joylashgan bosh ofis hisobidan amalga oshiriladi.

Ular o'xshash assortimentdagi tovarlarning yaqinlashib kelayotgan oqimisiz eng qisqa masofalarni bosib o'tishadi. Qochish kerak bo'lgan o'zaro tashishdan tashqari, keraksiz uzoq va takroriy tashish ham barqaror emas deb hisoblanadi.

Tovarlarni ma'lum bir manzilga yaqinroq joylardan jo'natish imkoniyati mavjud bo'lganda, transport oqimining normal rejimlari bilan belgilangan hududlardan tashqarida jo'natishlar haddan tashqari uzunlik deb hisoblanadi.

Tovar olib kelish tovar aylanmasi va tovar yetkazib berish jarayonlarini oqilona tashkil etishdan iborat bo'lib, ular savdoning muhim funktsiyalaridan biridir.

Tovarlarni taqsimlash jarayonlarini tashkil etish

Ishlab chiqaruvchilardan tovarlarni ulgurji va chakana sotuvchilar orqali iste’molchilarga yetkazish jarayoni deyiladi tovar aylanishi. U nafaqat tovarlarning ishlab chiqarish joylaridan iste'mol joylariga jismoniy harakati, balki ularni saqlash, saralash va savdo korxonalarida sotishga tayyorlash bilan bog'liq operatsiyalarni ham o'z ichiga oladi.

Shu maqsadda tovarlarning eng qulay oqimlari va harakat yo‘nalishlari, tovarlarni ishlab chiqarish joylaridan iste’mol joylariga olib o‘tishda tejamkorroq transport turlari belgilanib, tegishli omborlar va bazalar tarmog‘i yaratilishi kerak. Aholiga savdo xizmatlari ko'rsatish darajasi, shuningdek, inventar ob'ektlarning aylanish vaqti ko'p jihatdan tovar aylanishi jarayoni qanchalik oqilona tashkil etilganiga bog'liq.

Tovar aylanmasi va tovarlarni etkazib berish jarayonlari tovarlarning fazoviy harakatidan, shu jumladan tashkiliy, iqtisodiy va tijorat operatsiyalari majmuasidan iborat.

Demak, tovarlar harakati ishlab chiqarishdan iste’molchilarga kerakli miqdorda, keng assortimentda, yuqori sifatda, minimal mehnat, moddiy resurslar va vaqt sarflagan holda o‘z vaqtida va uzluksiz yetkazib berish imkoniyatiga ega bo‘lgan texnologik zanjirni yaratishni nazarda tutadi.

U tovarlar partiyalarini shakllantirish, ularni jo'natish, tashishni o'z ichiga oladi har xil turlari transport, tovar massasining ma'lum ombor bo'g'inlari orqali o'tishi va tovarlarni etkazib berish chakana savdo tarmog'i. Ularning mazmunidan ko'rinib turibdiki, tovar muomalasi jarayonlari qisman tijorat ishini, qisman esa aylanma sohasidagi ishlab chiqarish jarayonining davomini tashkil etadi.

Tovar aylanmasi va tovar yetkazib berish jarayonlari umumiy maqsad va vazifalarga ega, lekin ularni taqsimlashning ma'lum doirasi bilan farqlanadi.

Tovar ta'minoti chakana sotuvchilarga tovarlarni olib kelish bo'yicha tijorat va texnologik operatsiyalarning murakkab majmui bo'lgan faoliyat tizimini qamrab oladi. U quyidagi jarayonlarni o'z ichiga oladi: sotib olish, etkazib berish, qabul qilish va saqlash, tayyorlash va sotish. Bu jarayonlarning bunday farqlanishi ularning tashkiliy, iqtisodiy va tijorat operatsiyalari mazmunini turlicha qiladi.

Tovar aylanishi va tovarlarni etkazib berish jarayonlari oqilona tashkil etilishi kerak, bu quyidagilarni nazarda tutadi:

tovarlar harakatining eng qisqa yo'nalishlarini ta'minlash;
tovarlarni tashish va etkazib berishning eng maqsadga muvofiq shakllarini qo'llash;
tovar aylanishining oqilona bo'g'inlarini aniqlash;
eng qulay va tejamli transport turlaridan foydalanish.

Ta'sir omillari va mahsulotni taqsimlash tamoyillari

Tarqatish jarayonini tashkil qilish quyidagi guruhlarga birlashtirilishi mumkin bo'lgan bir qator omillarga ta'sir qiladi:

ishlab chiqarish;
transport;
ijtimoiy;
savdo.

Ishlab chiqarish omillari

Ishlab chiqarish omillariga quyidagilar kiradi:

ishlab chiqarish korxonalarining ixtisoslashuvi;
ishlab chiqarishning mavsumiyligi individual tovarlar.

tarqatish jarayoniga sezilarli ta'sir ko'rsatadi tovar ishlab chiqarishni joylashtirish. Ishlab chiqarish korxonalarining xom ashyo manbalariga yaqinlashishi ko'pincha ularning mamlakat bo'ylab notekis taqsimlanishiga, iste'mol joylaridan olib tashlanishiga olib keladi va bu, o'z navbatida, mahsulotni taqsimlash jarayonini murakkablashtiradi, chunki tovarlarni uzoq masofalarga tashish zarurati tug'iladi. ularni ishlab chiqarishdan iste'molchilarga yetkazib berishni sekinlashtiradi.

Tovar aylanmasini tashkil etishga unchalik muhim ta'sir ko'rsatmaydi ishlab chiqarish korxonalarining ixtisoslashuvi nisbatan tor assortimentdagi tovarlar ishlab chiqarish bo'yicha. Bu, ayniqsa, murakkab assortimentga ega tovarlar uchun to'g'ri keladi, chunki kichik do'konlar ularni ulgurji savdo korxonalarida dastlabki saralashsiz qabul qila olmaydi. Bu shuni anglatadiki, aksariyat tovarlar chakana savdo korxonasiga kirishdan oldin birinchi navbatda ulgurji savdoning bir yoki bir nechta bo'g'inlaridan o'tadi.

Ba'zi iste'mol tovarlarini ishlab chiqarish sezilarli darajada o'sdi mavsumiy tabiat, bu esa, o'z navbatida, ularni ishlab chiqarish uchun xom ashyo ishlab chiqarishning mavsumiyligi, shuningdek, alohida tovarlarni sotib olish va iste'mol qilishning mavsumiyligi bilan bog'liq. Shu munosabat bilan mahsulotni taqsimlash jarayoniga jalb qilingan tovarlar assortimenti yil davomida sezilarli darajada o'zgaradi va bu mahsulot taqsimotining texnologik jarayonini tashkil etishga tegishli tuzatishlar kiritish zaruriyatini keltirib chiqaradi.

Transport omillari

Transport omillariga quyidagilar kiradi:

transport yo'nalishlarining holati;
yuklarni tashishda foydalaniladigan transport turlari.

Hozir hamma viloyatlarda ham yaxshilik yo'q rivojlangan transport tarmog'i, shuning uchun ularning ba'zilariga tovarlarni etkazib berish muayyan qiyinchiliklar bilan bog'liq (bu mavsumiydir, u irratsional transport turlaridan foydalanishga majbur qiladi va hokazo). Park tuzilishi Transport vositasi shuningdek, tegishli ixtisoslashtirilgan transport vositalari, turli yuk sig'imli transport vositalari va boshqalar mavjudligini talab qiladigan tovarlar harakati jarayonini oqilona tashkil etish talablariga javob berishi kerak.

Tovarlarni taqsimlashni tashkil qilishda bu katta ahamiyatga ega to'g'ri tanlov transport vositalari va ulardan samarali foydalanish. Bunda yuk tashish masofasi, turi va fizik-kimyoviy xossalari hisobga olinadi. Transportning maksimal yuklanishini ta'minlash, uning ishlamay qolish vaqtini qisqartirish va bo'sh yurishlarni istisno qilish kerak.

Tovarlarni taqsimlash jarayonida konteyner-uskunalardan keng foydalanish nafaqat og'ir yuklarni yo'q qilishga imkon beradi qo'lda jarayonlar, savdo madaniyatini sezilarli darajada yaxshilash, balki uni amalga oshirishdan sezilarli iqtisodiy samaraga erishish.

Demak, konteyner-uskunalardan foydalanganda 1 g yukni yetkazib berish va sotish xarajatlari 40-45 foizga kamaygan, transport vositalarining unumdorligi 1,8 barobar, savdoda 8 ta texnologik operatsiya, transport va yetkazib beruvchi korxonalarda 13 ta texnologik operatsiya o‘tkaziladi. qisqartirildi, shuningdek, transport vositalarini yuklash va tushirish vaqti - 5 baravar.

Tovar aylanmasi texnologik zanjirining barcha bo'g'inlarida yuk ortish-tushirish ishlarini mexanizatsiyalash vositalaridan keng foydalanish kerak. Ulardan foydalanish transport vositalari va ishchi kuchidan yanada samarali foydalanish imkonini beradi, tovarlarni taqsimlash jarayonini sezilarli darajada tezlashtiradi.

Ijtimoiy omillar

Ijtimoiy omillar tovar aylanishi jarayoniga katta ta'sir ko'rsatadi, ularning asosiylari:

aholini ko'chirish;
naqd pul darajasi.

Shunday qilib, aholi zichligi past bo'lgan hududlarda aholi zichligi yuqori bo'lgan hududlarga qaraganda iste'molchilarga tovarlarni etkazib berishni tashkil etish qiyinroq: ularni uzoq masofalarga tashish kerak va qoida tariqasida, ular ko'proq bo'g'inlar orqali o'tadi. Tovar aylanmasi jarayonining intensivligiga aholining pul daromadlari darajasi ham ta'sir qiladi.

Savdo omillari

Quyidagi savdo omillari mahsulotni taqsimlash jarayoniga ta'sir qiladi:

savdo korxonalarining hajmi, ixtisoslashuvi va joylashuvi;
tovarlar assortimentining murakkablik darajasi va ularning xususiyatlari;
chakana savdo tarmog'iga tovarlar yetkazib berishni tashkil etish darajasi.

Tovarlarni taqsimlashning yuqori samaradorligi uning butun texnologik zanjirini doimiy takomillashtirish va optimallashtirish orqali ta'minlanadi. Bunga texnologik zanjirning birligi, yuklarni tashish talablariga rioya qilish orqali erishiladi, bunda har bir oldingi operatsiya bir vaqtning o'zida keyingisiga tayyorgarlik hisoblanadi. Bu erda tovarlarni sotishga tayyorlash (ularni qadoqlash, qadoqlash, kerakli assortimentni tanlash va boshqalar) bilan bog'liq operatsiyalar alohida ahamiyatga ega. Zamonaviy sharoitda bu operatsiyalar ulgurji va chakana savdo korxonalarida katta hajmlarda amalga oshiriladi.

Ko'p jihatdan tarqatish jarayoni bog'liq assortiment Va tovarlarning xususiyatlari. Shunday qilib, murakkab assortimentdagi tovarlar chakana savdo tarmog'iga kirishdan oldin ulgurji havolada saralanadi. Tovar aylanmasi jarayonida alohida sharoitlar yaratish tez buziladigan mahsulotlarni talab qiladi.

Chakana savdo tarmog'ini tovarlar bilan ta'minlash shakliga ko'ra, tovar aylanmasi jarayoni turlicha davom etadi. Tovar aylanmasi jarayonining tabiatiga uning katta ta'siri bor shakl Va havolalar.

Tovarlarni taqsimlash jarayonini oqilona tashkil etish quyidagi asosiy tamoyillarga rioya qilishga asoslanishi kerak:

tovarlarni tashish uchun eng qisqa yo'llardan foydalanish;
tovarlarni markazlashtirilgan yetkazib berishdan keng foydalanish bilan tovarlar harakatining maqbul shakli va aloqalarini o'rnatish;
oqilona transport vositalarini tanlash va ulardan samarali foydalanish;
konteynerlardan keng foydalanish - yuklash-tushirish va saqlash ishlarini mexanizatsiyalash uskunalari va vositalari;
taqsimotning texnologik zanjirini uzluksiz takomillashtirish va optimallashtirish.

Mahsulot taqsimotining texnologik zanjirini yuqorida qayd etilgan asosiy tamoyillarga rioya qilgan holda tashkil etish mahsulot taqsimotining butun jarayonining yuqori samaradorligini ta’minlash imkonini beradi.

Tarqatish shakllari

Tovar aylanmasini oqilona tashkil etishning bir xil darajada muhim sharti tovarlar harakatining iqtisodiy jihatdan foydali shakllaridan foydalanish hisoblanadi. Tovar aylanishining texnologik zanjirining asosiy bo'g'inlari iste'mol tovarlari ishlab chiqaradigan sanoat va qishloq xo'jaligi korxonalari, ulgurji bazalar, do'konlar va boshqa tovarlar chakana savdo nuqtalari hisoblanadi.

Ishlab chiqarish sohasidan iste'mol sohasiga o'tib, tovarlar bir yoki bir nechta saqlash bo'g'inlari orqali o'tishi mumkin. Tovar aylanmasi jarayonining oqilona tashkil etilishi tovarlarning eng kam sonli bo'g'inlar orqali o'tishini ta'minlaydi.

Tovar aylanmasini tashkil etish amaliyotida uning ikkita shakli qo'llaniladi:

tranzit;
ombor.

Tovar harakatining tranzit shakli

Tranzit shakli tovarlarni chakana savdo tarmog'iga jo'natish yoki etkazib berishdan iborat to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqarish korxonalaridan omborlarni chetlab o'tish. U asosan subsortalashni talab qilmaydigan oddiy assortimentdagi tovarlar uchun ishlatiladi.

Ko'pchilik (non va non mahsulotlari, kolbasa, go'sht va baliq yarim tayyor mahsulotlar, sut mahsulotlari, pivo, salqin ichimliklar) tranzit holda savdo tarmog'iga olib kelinadi.

Ular tranzitda yirik savdo korxonalariga va yakka tartibdagi korxonalarga (kiyim va trikotaj buyumlar, gazlamalar, poyabzallar, televizorlar, muzlatgichlar, mebellar) asosan mahalliy sanoat korxonalaridan kiradilar.

Tovarlar harakatining tranzit shaklining rivojlanishiga iste'mol joylarida engil va yangi korxonalarning paydo bo'lishi ijobiy ta'sir ko'rsatmoqda. Oziq-ovqat sanoati, savdo korxonalarini birlashtirish, chakana savdo va ishlab chiqarish oʻrtasida toʻgʻridan-toʻgʻri aloqalarni yoʻlga qoʻyish, avtomobil va konteyner tashishni rivojlantirish va boshqa omillar.

Tarqatishning ombor shakli

Va shunga qaramay, ko'plab tovarlar harakati uchun tovarlar harakatining ombor shakli eng oqilona hisoblanadi. murakkab assortimentdagi tovarlarni chakana savdo tarmog'iga yetkazib berish. Shu bilan birga, tovarlar subsortimentatsiya qilish uchun omborlar orqali o'tadi.

Tovar aylanmasining bir bo'g'inli, ikki bo'g'inli va undan ko'p ombor shakllari mavjud. Ombor aloqasini aniqlash uchun ulgurji va ombor aylanmasining chakana savdo aylanmasiga nisbati bilan hisoblangan koeffitsient qo'llaniladi.

Sanoatdan keladigan tovarlarning katta partiyalarini ajratish, murakkab assortimentdagi tovarlarni saralash, ulgurji aloqada chakana savdo tarmog'ining muntazamligi va uzluksiz ta'minlanishini kafolatlaydigan barqaror o'tkazish zaxiralarini yaratish zarurati - bularning barchasi oraliq tovarlarga ehtiyojni keltirib chiqaradi. tovarlar harakati yo'lida paydo bo'ladigan saqlash aloqalari.

ostida tovarlar harakati aloqalari, Yuqorida aytib o'tilganidek, ulgurji va chakana savdo tashkilotlari va korxonalarning tovarlarni qabul qilish, saqlash, saralash, tanlab olish va berish yoki do'konlarga jo'natish omborlari tushuniladi.

Tovar aylanmasini ratsionallashtirish ishlab chiqarish va chakana savdo o'rtasidagi keraksiz aloqalarni bartaraf etish yo'lida. Tovar aylanmasining ombor shaklini qo'llashda ular tovarlarning ishlab chiqarishdan chakana savdo tarmog'iga o'tish yo'lida ta'minot punktlariga geografik jihatdan yaqin bo'lgan bittadan ortiq ombor bo'g'ini bo'lmasligini ta'minlashga intiladi.

Yagona bo'g'inli mahsulotni taqsimlash mamlakatimizning bir qator yirik shaharlariga xosdir. Yaqin kelajakda yirik zonal omborlarning qurilishi tovar aylanmasining bu shaklini yanada kengroq yoyish imkonini beradi.

Ikki bosqichli savdo kichik shaharlar yoki qishloq aholi punktlarini etkazib berishda hali ham keng tarqalgan.

Tovar aylanishining ratsionalligini o'rnatish uchun u hisoblanadi mahsulotni taqsimlash koeffitsienti - tovarlar o'tadigan omborlarning o'rtacha sonining ko'rsatkichi ishlab chiqarish korxonasi do'konga.

Bog'lanish koeffitsienti yalpi (ombor va chakana savdo yig'indisi) chakana tovar aylanmasining minus birga nisbati sifatida aniqlanadi:

Ombor aylanmasi tovarlarning ulgurji va chakana savdo korxonalari omborlariga, chakana savdo - do'konlarga kelib tushishi bilan hisoblanadi. Birlikni chiqarib tashlash, aylanma ular tomonidan do'kon omborlaridan o'tishini hisobga olmaganligi bilan bog'liq. Tranzit tovarlar harakatida ombor bog'lanishlari koeffitsienti nolga teng.

Tovarlar harakati shaklini tanlash tovarlar harakati xarajatlarining aniq hisob-kitoblari bilan aniqlangan iqtisodiy maqsadga muvofiqligi bilan belgilanadi.

Tovar kanallari

Tovar aylanmasini oqilona tashkil etish talablaridan biri tovarlar harakatining eng qisqa yo'llarini ta'minlashdir. Shakllar va aloqalarni hisobga olgan holda tovar aylanish kanallari shakllantiriladi, ularning tanlovi tovarlar harakatining oqilona va eng qisqa yo'lini belgilaydi.

ostida tarqatish kanali tovar ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tayotganda (yoki qayta sotishda) o'tadigan bo'g'inlarni (tashkilot va shaxslarni) nazarda tutadi.

Tarqatish kanallari turli funktsiyalarni bajaradi. Ular iste'molchilarning xususiyatlari va ehtiyojlari, mavjud va yangi mahsulotlar haqida ma'lumot beradi, potentsial xaridorlar bilan aloqa o'rnatadi, mahsulot qarorlariga ta'sir qiladi, topadi va undan foydalanadi. moliyaviy resurslar lekin tovarlarni ilgari surish xarajatlarini qoplash uchun.

To'g'ridan-to'g'ri va bilvosita kanallar mavjud.

To'g'ridan-to'g'ri tarqatish kanallari mustaqil vositachilarni chetlab o'tib, to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga tovar va xizmatlar harakatini o'z ichiga oladi, ya'ni. to'g'ridan-to'g'ri do'konlarga. Bunday tizim butun jarayonni nazorat qilish imkonini beradi, iste'molchi bilan yaqin aloqani ta'minlaydi va shuning uchun uning didi va odatlari haqida to'liqroq ma'lumot beradi, lekin keng boshqaruv tizimi va yuqori xarajatlarni talab qiladi.

Bilvosita tarqatish kanallari mustaqil vositachilardan foydalanish bilan bog'liq bo'lib, ularga tovar ishlab chiqaruvchidan aralashtiriladi va keyin uni iste'molchilarga sotadi. Quyidagi diagrammada tarqatish kanallarining eng keng tarqalgan variantlari ko'rsatilgan.

Guruch. 10.1. Tovarlarni taqsimlashning mumkin bo'lgan variantlari

Ular bo'lishi mumkin oddiy ishlab chiqaruvchi va mahalliy chakana savdo do'koni o'rtasida og'zaki kelishuv asosida, va murakkab nazarda tutilgan shartnoma shartnomalari asosida narx siyosati, sotish shartlari, komissiya stavkasi, xizmat ko'rsatish tuzilmasi va javobgarligi, shartnomani bekor qilish muddati va shartlari va boshqalar.

Ushbu tizimning afzalliklari bozorni batafsil bilish bilan bog'liq. Vositachilar (ulgurji bazalar, omborlar) tovarlarni saqlash funktsiyalarini o'z zimmalariga oladilar, sotuvda tovarlarning etishmasligi tufayli xavfni kamaytiradi.

Tarqatish kanallari uzunligi va kengligi bilan tavsiflanadi. Tarqatish kanalining uzunligi mahsulotni izchil targ'ib qiluvchi mustaqil vositachilar soni bilan belgilanadi. Ko'pincha bir darajali (bitta vositachi - chakana savdo aloqasi), ikki darajali (ikkita vositachi - ulgurji va chakana savdo aloqasi), uch darajali (uchta vositachi - yirik ulgurji, kichik ulgurji, chakana savdo aloqasi) kanallar mavjud.

Tarqatish kanalining kengligi har bir darajadagi mustaqil ishtirokchilar soni bilan tavsiflanadi.

Vositachilar soni masalasini hal qilish uchun ishlab chiqaruvchining uchta mumkin bo'lgan yondashuvi mavjud.

Da intensiv taqsimlash mumkin bo'lgan eng ko'p sonli korxonalar o'z tovarlari zaxiralariga ega bo'lishini ta'minlashga intiladi. Ushbu yondashuv tovarlarning eng keng tarqalishini va mijozlar uchun qulaylikni ta'minlaydi.

Eksklyuziv tarqatish (eksklyuziv) kanalning har bir darajasidagi vositachilar sonini va ularning kompaniya tovarlarini sotish bo'yicha mutlaq huquqlarini ataylab keskin cheklashni anglatadi.

Tanlangan (tanlab) tarqatish va marketing - yuqoridagi yondashuvlar orasidagi narsa. Ishlab chiqaruvchi o'rtacha miqdordagi ulgurji va chakana vositachilardan foydalanadi, bu esa unga nufuzli mahsulot imidjini yaxshi savdo hajmi va tovarlar harakati ustidan nazorat qilish bilan birlashtirish imkoniyatini beradi.

Kanal tanlash quyidagilarga bog'liq:

mahsulotning xususiyatlari (u qaysi bozorda sotiladi, uning xaridorlari uchun qanday xulq-atvor xosdir, uni sotishda qanday xizmatlar talab qilinadi va hokazo);
ishlab chiqarish ko'lami, kompaniyaning joriy va kelajakdagi siyosatidan, uning tarmoqdagi mavqeining barqarorligi;
tarqatish kanallarining o'ziga xos xususiyatlari (savdo xarajatlari miqdori, tarqatish tarmog'ining qoplanish darajasi, sotishning taxminiy hajmi va maydoni, moliyaviy ahvoli va texnik daraja sotuvchi).

Merchandayzingning asosiy xarajatlari transport xarajatlari, tovarlarni keyinchalik saqlash, tovar-moddiy zaxiralarni saqlash, tovarlarni qabul qilish, jo'natish va qadoqlash, ma'muriy xarajatlar va buyurtmalarni qayta ishlash xarajatlaridan iborat. Shuning uchun mahsulotni taqsimlashning zamonaviy jarayoni tovarlarni qadoqlash, qadoqlash va kerakli assortimentni to'ldirish yo'li bilan sotishga mos ravishda tayyorlashga asoslangan bo'lishi kerak. Do'konlarni g'ayrioddiy funktsiyalaridan iloji boricha ozod qilish uchun ushbu operatsiyalarni ishlab chiqarish yoki ulgurji bazalarda amalga oshirish tavsiya etiladi.

10-mavzu. Korxonaning marketing siyosati (tarqatish kompleksi)

1. Marketing siyosati tushunchasi.

2. Tarqatish kanallarini shakllantirish.

B). Tarqatish kanallari tizimini tanlash.

IN). Vositachilar bilan ishlash.

3. Tovarlarni taqsimlash logistikasi.

Savol 1. Marketing siyosati tushunchasi

Marketing siyosati - bu mahsulotni oxirgi iste'molchiga etkazish bo'yicha chora-tadbirlar majmui, ya'ni. ishlab chiqaruvchi va oxirgi iste'molchi o'rtasidagi masofani engib o'tish.

Istalgan bozor qamrovini (qoplashni) ta'minlash uchun 3 ta strategiya mavjud:

Eksklyuziv tarqatish - ma'lum bir bozorda ishlab chiqaruvchi brendni faqat bitta distribyutorga sotishga ruxsat berganida

Tanlangan taqsimot - ishlab chiqaruvchilar uchun eng foydali bozorlar to'plamini nazarda tutadi

Intensiv tarqatish - bozorni (spirtli ichimliklar, sigaretalar, shirinliklar) to'liq qoplashga harakat qilish uchun mahsulotni istalgan savdo nuqtasiga joylashtirish istagi.

Savdo siyosati o'zaro bog'liq bo'lgan ikkita jarayonni o'z ichiga oladi:

Tarqatish kanallarini shakllantirish.

Tovarlarning real harakatini tashkil etish (tovar harakati logistikasi).

Tovarlar harakatini tashkil etish sxemasi.

Ulgurji chakana savdo

firma firmalari

saqlash xizmati tashish bilan tanlash tahlil ish

omillar tizimi, vositachilar

ta'sir qiluvchi kanallar

tanlash uchun

kanal

Savol 2. Tarqatish kanallarini shakllantirish

Tarqatish kanallari tushunchasi.

Tarqatish kanali - mahsulotga egalik huquqi ishlab chiqarish joyidan iste'mol nuqtasiga o'tkaziladigan, egalik huquqini qabul qiladigan yoki uni topshirishga yordam beradigan shartnoma tuzuvchi tomonlar orqali o'tadigan yo'nalish.

Bu. mahsulotga bo'lgan huquqlarni sotib olish mahsulotlarning jismoniy harakatidan ko'ra ko'proq darajada tarqatish kanalini tavsiflaydi!

Masalan:

Ulgurji sotuvchi

Bunda tarqatish kanali temir yo'l va avtomobil tashuvchilarni o'z ichiga olmaydi, balki ishlab chiqaruvchi - ulgurji sotuvchi - chakana sotuvchi - iste'molchidan iborat bo'ladi.

Bu farqning asosi shundaki, savdo aloqalari faqat ishlab chiqaruvchi, ulgurji sotuvchi, chakana sotuvchi va iste'molchi o'rtasida mavjud, lekin bu tomonlarning hech biri bilan temir yo'l yoki avtomobil tashuvchisi o'rtasida emas. Ikkinchisi faqat mahsulotni A nuqtadan B nuqtaga ko'chirishdan manfaatdor va mahsulotga egalik qilmaydi. Temir yo'l va avtomobil tashuvchilar, shuningdek, mahsulotning jismoniy harakatini osonlashtirsa ham, mulk huquqini mahsulotga o'tkazishni osonlashtirmaydi (mustaqil ombor egasi uchun ham xuddi shunday dalillar mavjud).

Boshqa tomondan, mahsulotga egalik qilmaydigan va odatda mahsulotga jismoniy egalik qilmaydigan agent yoki broker bozor kanalining bir qismi sifatida ko'rib chiqilishi kerak, chunki bitimni yakunlash uchun sotuvchi va xaridorni birlashtirishga yordam berish orqali, ular huquqning o'tkazilishini osonlashtiradi va shu bilan juda katta darajada tarqatish kanalida savdo munosabatlarining ishtirokchilari hisoblanadi.

NB! Ushbu farq tarqatish kanallarining mohiyatini tushunish uchun muhimdir, ya'ni. Huquqlarni sotib olish, sotish va o'tkazish funktsiyalarini o'z ichiga olgan savdo munosabatlari, shuningdek, strategik muhim marketing muammolarining aksariyatini keltirib chiqaradi:

Marketing strategiyasi bilan bog'liq

Taktik bo'lish

Savdo vakillari, agentlar, brokerlar, ulgurji va chakana sotuvchilarning tegishli guruhlarini aniqlash va tanlash (maqsadli bozorda mahsulot mavjudligini ta'minlash uchun muhim).

Vositachilarni mahsulotni olishga ko'ndirish

· Vositachilarni rag'batlantirish samarali targ'ibot tovarlar

O'zaro munosabatlar shartlarini aniqlash, masalan:

To'lov muddati

Qo'lda tovarlar

Dr. samarali savdo aloqalarini o'rnatish va qo'llab-quvvatlash uchun zarur bo'lgan vazifalar

Transportni ta'minlash

Saqlash bilan ta'minlash

Sug'urta bilan ta'minlash

Bundan tashqari, muhim, lekin marketing strategiyasi bilan bog'liq emas!

Shunday qilib, faqat tashish, saqlash, sug'urtalash va hokazo funktsiyalarni bajaradigan firmalar tarqatish kanali faoliyatida muhim rol o'ynasalar ham, ular uning tarkibiy qismlari emas.

Faqat sotib olish, sotish yoki huquqlarni o'tkazishga ko'maklashish asosida savdo munosabatlarida ishtirok etadigan firmalar/tashkilotlar tarqatish kanalining ishtirokchilari hisoblanadi.

Tarqatish kanallarining tuzilishi (CD).

Kanal tuzilishi - bu oxirgi iste'molchilarga tovarlarni taqdim etish uchun zarur bo'lgan funktsiyalar yoki vazifalarni amalga oshirish uchun CR qabul qiladigan "shakl" yoki "shakl".

Bu tuzilma huquqlarni berish, olish va o'tkazishdan iborat bo'lgan topshiriq funksiyalarini amalga oshirishda ishtirok etuvchi barcha firma va muassasalardan (shu jumladan ishlab chiqaruvchilar va oxirgi foydalanuvchilar) iborat.

Transport kompaniyalari, omborlar, sug'urta kompaniyalari va boshqalar kabi kompaniyalar. odatda yordamchilar yoki ba'zan kanal infratuzilmasi sifatida ko'riladi, chunki ular huquqlarni sotib olish, sotish yoki o'tkazish bilan shug'ullanmaydi va shuning uchun qat'iy ma'noda kanal tuzilmasining bir qismi emas.

Kanal tuzilishi uchta asosiy parametrga ega:

Kanal uzunligi

Turli darajadagi zichlik

Unda vositachilarni jalb qilish turlari

Kanal uzunligi

Uning uzunligi bo'yicha CR 2 dan 10 darajagacha bo'lishi mumkin.

Yaponiya bundan mustasno, sanoat rivojlangan mamlakatlarda uzoq CRlar juda kam uchraydi.

2 dan 5 darajagacha bo'lgan kanallar ancha keng tarqalgan.

Iste'mol tovarlari uchun odatiy kanallar.

Chakana chakana savdo

sotuvchi sotuvchi sotuvchi

Kanal uzunligiga ta'sir qiluvchi omillar:

mijozlarning geografik taqsimoti

Mijozlar bazasi hajmi

mijozlar xulq-atvorining xususiyatlari

mahsulot xususiyatlari

(masalan, uning hajmi, vazni, kuchi, qiymati, texnik murakkabligi)

Masalan, texnik jihatdan murakkab mahsulotlar yuqori darajada bo'lganligi sababli ko'pincha qisqa kanallarni talab qiladi texnik yordam va mijozlar tomonidan talab qilinadigan fikr-mulohazalarni tashkil etish va bu faqat ishlab chiqaruvchi tomonidan taqdim etilishi mumkin!

Ishlab chiqaruvchining faoliyat doirasi

ishlab chiqaruvchining moliyaviy imkoniyatlari

Ishlab chiqaruvchining nazoratni amalga oshirish istagi

Kanal qanchalik qisqa bo'lsa, uni boshqarish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi!

Kanal tuzilishi zichligi

Kanalning turli darajalaridagi zichlik har bir darajadagi vositachilar soni bilan tavsiflanadi.

Zichlikni quyidagicha ta'riflash mumkin:

intensiv taqsimlash - ma'lum bir kanal darajasida barcha mumkin bo'lgan vositachilardan foydalanish

selektiv taqsimot - ehtiyotkor tanlash asosida kamroq vositachilar ishlatiladi

eksklyuziv tarqatish - belgilangan hududni qamrab olish uchun ma'lum bir kanal darajasida faqat 1 vositachidan foydalanishni o'z ichiga oladi

Umuman olganda, intensiv taqsimot odatda iste'mol tovarlarini taqsimlash, hashamatli va qo'shimcha qulayliklar bilan tanlab taqsimlash, maxsus assortimentdagi tovarlar (Rolex soatlari, Rolls Royce avtomobillari) bilan eksklyuziv tarqatish bilan bog'liq.

Kanal strukturasining zichligi kontinuum sifatida ko'rsatilishi mumkin:

Barcha mumkin bo'lgan Nisbatan Yakka

vositachilar kichik vositachilar vositachilar

Kanal tuzilishidagi vositachilarning turlari

Ushbu kanal dizayni parametri turli kanal qatlamlarida ishlatilishi mumkin bo'lgan vositachi tashkilotlarning har xil turlari bilan tavsiflanadi.

Misol uchun, shirin barlarni turli xil chakana savdo do'konlari orqali sotish mumkin: shakarlamalar do'konlari, oziq-ovqat do'konlari, ovqatlanish joylari, supermarketlar, yirik chegirmali san'at do'konlari va boshqalar.

Boshqa mahsulotlar (masalan, avtomobillar) uchun tanlov ancha cheklangan.

NB! So'nggi yillarda aralash assortimentga ega bo'lgan savdo nuqtalari soni ortib bormoqda - turli xil mahsulotlarni sotadigan vositachilar turlari sezilarli darajada kengaydi - buni hisobga olish kerak!

Kanal tuzilishini belgilovchi omillar.

t.sp bilan CR ning tuzilishi. Mediatorlarning uzunligi, zichligi va turlari asosan uchta asosiy omil bilan belgilanadi:

Amalga oshiriladigan tarqatish funktsiyalari

Taqsimlash funksiyasini amalga oshirishning iqtisodiy tarkibiy qismi

Rahbariyatning taqsimotni nazorat qilish istagi

Amalga oshiriladigan tarqatish funktsiyalari.

Tarqatish funktsiyalarining turli xil ro'yxatlari mavjud:

Tavakkalchilik

Transport

Saqlash

Buyurtmani qayta ishlash

Moliyalashtirish

II. Boshqa, kamroq tarqalgan funktsiyalardan foydalaniladi:

Diqqat

tekislash

Tarqatish

CR o'zining asosiy funktsiyalari orqali ko'plab ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlarini bir joyga to'plash (kontsentratsiya), talab va taklifni muvozanatlash uchun mahsulot miqdorini tenglashtirish (tekislash) va ularni yakuniy iste'molchilarga etkazib berish (tarqatish).

III. Tarqatish funktsiyalarining boshqa tushunchalari ularni tashkil topgan saralash jarayoni nuqtai nazaridan tavsiflaydi

Ko'pgina ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlarini to'plash

Maqsadli bozorlar bo'yicha ularni saralash

Maqsadli bozorlarning xarid qilish harakatlarini osonlashtirish uchun qulay assortimentda mahsulotlarni tanlash

Tanlangan va qabul qilingan taqsimlash funktsiyalari ro'yxatidan qat'i nazar, ularning mantiqiy asoslari hamma uchun bir xil:

Xaridorlar va sotuvchilar o'rtasidagi operatsiyalarni bajarish uchun taqsimlash funktsiyalari amalga oshiriladi.

Ammo xaridorlar va sotuvchilar o'rtasida taqsimlash funktsiyalarini amalga oshirish orqali bartaraf etilishi kerak bo'lgan nomuvofiqliklar mavjud. Funktsiyalarni amalga oshirish uchun tanlangan kanal tuzilishi funktsiyalarning turli bozor ishtirokchilari o'rtasida qanday taqsimlanishini aks ettiradi.

Ishlab chiqarish va iste'mol o'rtasidagi nomuvofiqlikning 4 turi mavjud bo'lib, ularni taqsimlash funktsiyalarini amalga oshirish orqali bartaraf etish kerak:

miqdoriy tafovut

assortimentdagi nomuvofiqlik

vaqtinchalik nomuvofiqlik

fazoviy mos kelmaslik

Miqdor nomuvofiqligi: Birlik birligining past o'rtacha xarajatlariga erishish uchun ishlab chiqarilgan tovarlar miqdori odatda sotib olish va darhol foydalanish uchun juda katta. Ulgurji sotuvchilar va chakana sotuvchilar ommaviy ishlab chiqarish va cheklangan iste'mol o'rtasida bufer vazifasini bajaradi va individual mijozlar tomonidan talab qilinadigan kichikroq partiyalarga bo'linish imkonini beradi.

Assortimentning mos kelmasligi: ishlab chiqaruvchi tomonidan tovarlar ishlab chiqarish samaradorligi asosida, iste'molchilar esa sotib olish va iste'mol qilish samaradorligi asosida guruhlarga bo'linadi. Ko'pgina hollarda ishlab chiqarish va iste'mol guruhlari tubdan bir-biriga mos kelmaydi. Tarqatish kanallaridagi vositachi tashkilotlar tovarlarning umumiy yig'indisini qayta guruhlash uchun zarur bo'lgan funktsiyalarni bajaradi va shu bilan assortimentdagi nomuvofiqlikni bartaraf etadi.

A). Kanal tanlashga ta'sir etuvchi omillarni tahlil qilish.

Optimal variantni tanlash quyidagi asosiy omillarni baholashga asoslanadi:

mahsulotning o'zi turi va xususiyatlari

savdo hajmi

Muayyan bozorning tabiati

kanalizatsiya xarajatlari.

Ushbu omillarni tahlil qilish quyidagi asosiy savollarga javob izlashni o'z ichiga oladi:

Bozor vertikalmi yoki gorizontalmi?

agar mahsulot 1-2 ta sohada keyingi foydalanish uchun mo'ljallangan bo'lsa va har birida kompaniyalar soni kam bo'lsa, u holda bozor vertikaldir.

agar mahsulot ko'plab sohalarda va/yoki ko'p sonli xaridorlarda qo'llanilishi mumkin bo'lsa, u holda bozorni gorizontal deb hisoblash mumkin.

Umumiy va alohida davrlarda sotish hajmi qancha?

Potentsial xaridorlar geografik jihatdan qanchalik jamlangan?

Savdo an'analari qanday?

Bozor kon’yunkturasini shakllantirish xususiyatlari qanday (nisbatan barqaror bozor yoki mobil, beqaror)?

Ushbu mahsulot uchun qancha parvarish kerak?

Mahsulotni sertifikatlash masalasi qanchalik muhim (mahsulot xalqaro, milliy yoki iste'mol standartlariga mos kelishi kerakmi)?

Tarqatish kanalini tanlash masalasini hal qilish ham kompaniyaning ichki muhitini tahlil qilish natijalariga bog'liq, ya'ni. quyidagi holatlardan:

ishlab chiqarish xarajatlari va sanoatning o'rtacha foydasining qiymati qanday?

Kompaniyaning maqsadlari qanday?

qaysi ichida marketing strategiyasi ishlaydimi?

Ro'yxatda keltirilgan savollarga javoblar, ya'ni. muayyan vaziyatni tahlil qilish, qilish imkoniyatini beradi optimal tanlov tarqatish tizimlari!

B). Tovar aylanmasi (tarqatish) kanallari tizimini tanlash.

Tarqatish kanali - tovarlarni ishlab chiqaruvchilardan iste'molchilarga o'tkazish bilan shug'ullanadigan odamlar va tashkilotlar: chakana va ulgurji sotuvchilar, transport xodimlari.

Kanal quyidagicha bo'lishi mumkin:

to'g'ridan-to'g'ri - ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotini tarqatadi (to'g'ridan-to'g'ri marketing).

bilvosita - tovarlar kanal tuzilishi orqali taqsimlanadi.

Nol darajadagi kanal (to'g'ridan-to'g'ri marketing)

Ishlab chiqaruvchi chakana iste'molchi

diler

Ikki qatlamli kanal

Ishlab chiqaruvchi ulgurji chakana iste'molchi

savdogar savdogar

Uch darajali kanal

Ishlab chiqaruvchi ulgurji kichik ulgurji chakana iste'molchi

savdogar savdogar savdogar

NB! Ishlab chiqaruvchi nuqtai nazaridan:

kanal qanchalik ko'p darajaga ega bo'lsa, shuncha ko'p kamroq variantlar uni nazorat qilish uchun!

Kanal rahbari uning asosiy a'zosi hisoblanadi.

Tarixiy jihatdan, bu ishlab chiqaruvchi.

Bugungi kunda chakana sotuvchilar (Sears, Marks & Spencer, IKEA) ko'proq hukmronlik qilmoqda.

"Zavod - oxirgi foydalanuvchi" modeli bo'yicha to'g'ridan-to'g'ri sotish

Quyidagi holatlar kombinatsiyalangan taqdirda optimal hisoblanadi:

Mahsulot sotuvdan keyingi murakkab xizmatni talab qiladi

tovarlar omborda qo'shimcha ishlov berilmaydi

iste'molchi 1-2 mintaqada to'plangan (ya'ni bozor vertikal hisoblanadi)

tovarlar xaridorning spetsifikatsiyasiga muvofiq ishlab chiqariladi

ishlab chiqarish xarajatlari va bozor narxi o'rtasidagi farq yuqori to'g'ridan-to'g'ri marketing xarajatlarini ta'minlash uchun etarli

narx tez-tez o'zgarib turmaydi, shuning uchun ko'p sonli bozor mutaxassislaridan foydalanish shart emas

o'rnatish ishlab chiqaruvchi tomonidan yoki uning yordami bilan talab qilinadi

Vositachi orqali sotish

(qaram yoki mustaqil savdogar, agent; komissioner; broker) quyidagi holatlar kombinatsiyasida eng yaxshi variant hisoblanadi:

ishlab chiqaruvchi bozorni vaqtincha, tasodifiy shakllantiruvchi omillar ta'sirida shakllanadigan va shuning uchun tez-tez va keskin narxlarning o'zgarishi bilan tavsiflangan bozor tadqiqotlari bilan shug'ullana olmaydi; Shu bilan birga, vositachining kuchi bozorni bilish, shuningdek, keng biznes aloqalaridir.

bozor vertikal, ya'ni. bir necha vertikal sektorlardan iborat

mahsulot katta miqdorda texnik xizmat ko'rsatish va omborni tozalashni talab qilmaydi

ishlab chiqaruvchining o'z savdo bo'limlarini tashkil qilish imkoniyati yo'q

Ko'p darajali vositachilar tizimi orqali amalga oshirish

tegishli, agar:

bozor gorizontal

tovarlar katta hajmlarda sotiladi, bu partiyalarni shakllantirish, ularni omborlarda uzoq muddatli saqlash va shuning uchun ko'pincha omborlarni qayta ko'rib chiqish zarurligini oldindan belgilaydi.

bozor kon'yunkturasi beqarorlik, narxlarning keskin o'zgarishi bilan tavsiflanadi

ishlab chiqaruvchining o'z tarqatish kanalini tashkil qilish xarajatlari vositachilarni to'lash xarajatlaridan oshib ketadi

Aralash kanallar orqali sotish

mantiqiy, agar:

ishlab chiqaruvchi mahsulotni vertikal va gorizontal bozorlarda sotadi

Kompaniya keng turdagi mahsulotlarni ishlab chiqaradi va sotishga intiladi

kompaniya bir nechta yirik va ko'plab kichik buyurtmalarni bajaradi

Aralash kanallar kamroq intensiv qo'llaniladi:

ishlab chiqaruvchi kanalning bir turini o'zlashtirgan bo'lsa ham, bozor sharoiti va mahsulot aralashmasi uni aralash kanallarni tanlashga yo'naltirgan taqdirda ham boshqalarga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'ladi. Bu, asosan, bunday tarqatish kanalini boshqarishning murakkabligi bilan bog'liq!

"Korxonaning ochiq eshiklari" modelida sotish

quyidagi shartlar kombinatsiyasida mumkin:

kompaniya taniqli va mashhur brendga ega

tovarlar o'zgartirishni talab qilmaydi, darhol foydalanishga tayyor

iste'molchi ishlab chiqaruvchi atrofida to'plangan va juda bir hil

ishlab chiqaruvchi tarqatish kanallarini tashkil qilish uchun vositalarga ega emas

Asosiy tarqatish kanallarining ijobiy va salbiy tomonlari.

iste'molchi

narxlar ustidan o'ta kuchli nazorat, ularni mintaqalar bo'yicha farqlash imkoniyati

bozor va iste'molchi haqidagi ma'lumotlarga kirish

Vositachilar borligidan kelib chiqadigan belgilanmagan

"Doimiy mijozlar" guruhini shakllantirish imkoniyati

yuqori amalga oshirish xarajatlari

yuqori transport xarajatlari

omborni tashkil etish xarajatlari

Vositachilar orqali sotish

kompaniya

vositachi

iste'molchi

o'rtacha amalga oshirish xarajatlari

yuqori vositachilik to'lovlari

nisbatan yuqori narxlar oxirgi xaridor uchun, bu talabni sekinlashtiradi

hududiy qamrab olish ustidan nazorat cheklangan

Ko'p darajali vositachilar tizimi orqali sotish

kompaniya

vositachi

sub-vositachilar

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

iste'molchi

nisbatan past xarajatlar

talab / bozorni tadqiq qilish va prognoz qilishning hojati yo'q

logistika masalalarini hal qilishning hojati yo'q (omborlar, transport va boshqalar).

past narxlarni nazorat qilish

oxirgi iste'molchidan izolyatsiya va shunga mos ravishda u haqida ma'lumot yo'qligi

vositachilar bilan aloqalarni o'rnatish zarurati, shuningdek, ularni xabardor qilish va o'qitish tizimlari

Aralash kanallar orqali sotish yuqoridagi 1-3 ga qarang yuqoridagi 1-3 ga qarang

"Korxonaning ochiq eshiklari" modelida sotish

kompaniya

vositachi

sub-vositachi

iste'molchi

juda kam xarajatlar

vositachi belgilari yo'q

tovarlarni yanada targ'ib qilish bo'yicha axborot va nazoratning etishmasligi

- “- narxlar uchun

oxir-oqibat, bozor holatini yomon bilish

Muayyan vaziyatni, tarqatish kanali variantini tanlashni belgilovchi omillarni, shuningdek, har bir variantning ijobiy va salbiy tomonlarini tahlil qilish har bir aniq holat uchun eng samarali kanalni tanlash imkonini beradi.

Agar vositachilar orqali sotishni tashkil qilish maqsadga muvofiq bo'lsa, u holda tarqatish kanallarini shakllantirishning juda muhim bosqichi vositachilar bilan dastlabki ishdir.

IN). Vositachilar bilan ishlash.

O'z ichiga oladi:

vositachi turini tanlash va u bilan munosabatlar, shu jumladan. uning xizmatlari uchun haq to'lash masalasini hal qilish

vositachi bo'g'in uchun kadrlarni tanlash, uni tayyorlash

faoliyatini tahlil qilish va baholash

Vositachilarning turlari:

komissiya agentlari

Agentlar (muntazam, monopoliya, umumiy, sub-agentlar)

Vositachilarning ish haqi.

bozordagi sotish narxlari va tovar egasi tomonidan belgilangan narxlar o'rtasidagi farq shaklida

vositachi foydasiga sotish summasining kelishilgan % ni hisoblash

“xost-plast” - hisob-kitob shakli, bunda vositachi sotuvchiga o'zi qilgan xarajatlarni tasdiqlovchi barcha hujjatlarni taqdim etadi, sotuvchi xarajatlarni qoplaydi va shu bilan birga vositachining foydasini tashkil etuvchi kelishilgan % ni to'laydi (u). bitimda vositachining bo'lajak xarajatlarini etarlicha aniqlik bilan aniqlash imkoni bo'lmaganda qo'llaniladi)

belgilangan vositachi ish haqi stavkasi - bugungi kunda kamdan-kam qo'llaniladi.

Vositachilarni tanlash.

Standart talablar:

yoshi 25-35 yosh

Oliy ma'lumot

haydovchilik guvohnomasi

tartibsiz ish soatlari tizimida ishlash istagi va qobiliyati (xizmat safarlari, dam olish kunlari, kechqurun ishlash)

ish haqiga ijobiy munosabat

odamlar bilan muloqot qilish istagi va qobiliyati

tashabbuskorlik, mustaqil ishlash qobiliyati

mehnatga ijodiy munosabat

halollik

Vositachi o'qitish jarayoni.

Tovarlarni sotish (sotish) ko'p jihatdan vositachilar ishining sifatiga bog'liq - ularni tayyorlashga katta e'tibor beriladi.

Maqsadlarga qarab, barcha tinglovchilar quyidagilarga bo'linadi:

bilim va tajribasiz martaba boshlagan yangi boshlanuvchilar

tajriba va bilimga ega, lekin ularni yangilash va chuqurlashtirishga muhtoj bo'lgan xodimlar

yangi yoki o'zgartirilgan mahsulot bilan ishlashni rejalashtirgan tajribali xodimlar.

Vositachilar ishini tahlil qilish va baholash

vositachilik aloqasini yaxshilash bo'yicha qarorlar qabul qilish maqsadida muntazam ravishda amalga oshiriladi.

Vositachilarning sifatini baholash asosan savdo dinamikasini hisobga olishga asoslanadi.

Matritsadan foydalanishingiz mumkin:

ishlash istagi

olovni rag'batlantirish

- + ishlash qobiliyati

"Mehnat qilishga tayyorlik" mezoniga ko'ra baholash:

sayohat qilish istagi

mijozlarga tashriflar soni

foyda keltirmaydigan vazifani bajarish istagi (bozor tadqiqotlari va boshqalar).

"Mehnat qobiliyati" mezoniga ko'ra baholash:

o'rtacha oylik (choraklik) sotish hajmi

mahsulotni taqdim etish ko'nikmalari

tasodifiy xaridordan doimiy mijozni yaratish qobiliyati

Savol 3. Tovarlarni taqsimlash logistikasi

Tovar logistikasi - iste'molchilarga kerakli vaqtda va kerakli joyda mavjudligini ta'minlash uchun tovarlarni saqlash, tashish va tashishni tashkil etish dasturini ishlab chiqish.

NB! Tovarlarni taqsimlash nafaqat xarajatlar manbai, balki talabni yaratish uchun potentsial vositadir (oraliq omborlar, konsignatsiya omborlari)!

Tarqatish tizimini shakllantirish kerak.

Buning uchun quyidagi asosiy masalalar bo'yicha qarorlar qabul qilinishi kerak:

Mijozlar bilan qanday ishlash kerak (buyurtmani qayta ishlash)

Inventarni qayerda saqlash kerak (omborda)

Har doim qo'lda qancha zaxira bo'lishi kerak (inventar)

Tovarlarni qanday jo'natish kerak (transport)

minimal xarajat va maksimal samaradorlik bilan!

Tovarlarni taqsimlash elementlarining umumiy qiymatidagi ulushi:

5-savol. Chakana savdo

(inglizcha retail - chakana, frantsuzcha retailier - kesish, sindirish) iste'molchilarga sotiladigan va shaxsiy yoki oilaviy foydalanish uchun mo'ljallangan tovar va xizmatlar qiymatini oshiradigan tadbirkorlik faoliyati turlari majmui.

Chakana sotuvchi - iste'molchilarga shaxsiy foydalanish uchun tovarlar yoki xizmatlar sotadigan kompaniya, ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilarni bog'laydigan tarqatish kanallarining oxirgi bo'g'ini.

Ular sotiladigan tovarlar va xizmatlar qiymatini oshiradigan bir qator funktsiyalarni bajaradilar:

bir joyda ma'lum turdagi tovarlar va xizmatlarni taqdim etish

kiruvchi tovar partiyalarini maydalash

zaxiralarni saqlash (uydagi iste'molchi emas, balki o'z do'konida)

xizmat ko'rsatish.

O'rtacha supermarket - 15 ming tovar birligi.

Barcha xaridlarning 53% impuls asosida amalga oshiriladi.

Savdo aralashmasi:

mahsulot assortimenti

narxlash

Manzil

mijozlarga xizmat (xizmat)

do'kon dizayni va mahsulot taqdimoti

Tarqatish tizimlarining tipik elementlari.

Distribyutorlar Ulgurji sotuvchilar Chakana sotuvchilar

tizim tizimlari

Sayohatchi sotuvchi

Savdo vakili savdo tizimlarini sotib olish

Mintaqaviy marketing katta

Filial marketing tovarlar

konsalting kompaniyasi

Savdo uyi - savdo tizimi - bozor

Savdo sindikati assortimenti ulgurji - iste'mol bozori

Savdo tizimi - mobil do'kon

ixtisoslashtirilgan ulgurji savdo - avtomat

Cash & Carry tizimi - arzon universal do'kon

(ulgurji o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish) - qo'shma universal do'kon

tizimlari savdo- savdo markazi

individual- Supermarket

tovarlar- adolatli

Auktsion tizimi

Ixtisoslashgan savdo tizimlari sotish

Do'kon buyurtma bo'yicha

Nufuzli univermag

Ixtisoslashgan - katalog savdo tizimi ixtisoslashgan

savdo markazi - telemarket tizimi savdo

Internet savdo tizimi

Mahsulotning xususiyatiga qarab taqsimlash sxemasidagi darajalar soni:

ishlab chiqaruvchi ishlab chiqaruvchi ishlab chiqaruvchi

boshqa

broker diler distribyutor

ishlab chiqarish

ota-onalar

diler

iste'molchi iste'molchi iste'molchi

mahsulotning "oddiyligi"

ommaviy iste'mol

Broker - ishlab chiqaruvchini iste'molchiga olib keladi, tovarni o'zi sotib olmaydi, bitimdan% oladi.

Diler - o'z hisobidan tovar sotib oladi va uni iste'molchiga qayta sotadi, o'z faoliyatidan foyda oladi, tavakkalchilikni o'z zimmasiga oladi.

Tovar aylanmasi funksiyalarini bajaruvchi kishilar va tashkilotlar majmui deyiladi tarqatish kanali(savdo kanali). Va bu jarayonda ishtirok etuvchi firma va shaxslar kanal ishtirokchilari yoki vositachilar deb ataladi.

Kompaniya tovarlarni taqsimlashning barcha turlarini mustaqil ravishda amalga oshirishi va o'z mahsulotlarini to'g'ridan-to'g'ri iste'molchilarga etkazib berishi mumkin. Biroq, aksariyat firmalar mustaqil foydalanishni afzal ko'radilar tijorat tashkilotlari, mahsulotni taqsimlash jarayonining alohida bosqichlarini amalga oshirish. Shu munosabat bilan tarqatish kanallarining ikki turi mavjud: to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita. (3-rasm)

To'g'ridan-to'g'ri mahsulot ishlab chiqaruvchidan bevosita iste'molchiga vositachilarsiz aralashtirilgan kanal deb ataladi. To'g'ridan-to'g'ri kanallar marketing faoliyatini to'liq nazorat qilishni xohlaydigan firmalar tomonidan ishlatilishi mumkin. Ularning yaratilishi quyidagi hollarda samarali bo'ladi:

- korxonada bir hududda to‘plangan iste’molchilar soni kam bo‘lsa;

- mahsulot faqat ishlab chiqaruvchi tomonidan taqdim etilishi mumkin bo'lgan yuqori ixtisoslashtirilgan xizmatni talab qiladi;

- ishlab chiqaruvchi o'z tovarlarini sotadigan bozorlarda yaxshi rivojlangan omborlar tarmog'iga ega;

- mahsulotlar yuqori darajada ixtisoslashgan va mijozning maxsus buyurtmasiga binoan ishlab chiqariladi yoki har bir holatda uning xohishiga ko'ra namunaviy dizaynga o'zgartirishlar kiritiladi;

- tovar narxlari keskin va tez-tez o'zgarib turadi va vositachilar zanjirida tezkor o'zgarishlarni amalga oshirish juda uzoq va murakkab protsedura bo'lib chiqadi.

bilvosita kanal tovarlarni ishlab chiqaruvchidan tarqatish kanalining mustaqil ishtirokchisiga, undan, ehtimol, keyingisiga va ular orqali iste'molchiga o'tkazishni o'z ichiga oladi.

kanal qatlami Merchandising deganda har qanday vositachi tushuniladi, uning harakatlari mahsulot va unga egalik huquqini oxirgi iste'molchiga yaqinlashtiradi.

Mahsulot taqsimoti bosqichlarida mustaqil ishtirokchilar soni mahsulot taqsimot kanalining uzunligi, bir bosqichdagi ishtirokchilar soni esa deyiladi. kanal kengligi. Shunga ko'ra, turli bosqichlarda kanal ishtirokchilari o'rtasidagi munosabatlar vertikal, bir bosqichda - gorizontal deb ataladi.

3-rasm - Tarqatish kanallarining turlari

Tarqatish kanalining o'ziga xos shaklini tanlashga bir qator omillar ta'sir qiladi: mahsulot yoki xizmat turi, iste'molchilarning unga bo'lgan munosabati, ushbu sohada rivojlangan marketingning an'anaviy shakllari va usullari. Qoida tariqasida, mahsulotlarni tarqatish va sotishning uchta asosiy usuli mavjud.

1. Eksklyuziv tarqatish ma'lum geografik hududda mahsulot sotish uchun mutlaq huquq berilgan bitta sotuvchini tanlashni anglatadi. Bunday vositachi ishlab chiqaruvchining "vakolatli dileri" deb ataladi. Eksklyuziv taqsimot qimmat, nufuzli va/yoki texnik jihatdan murakkab mahsulotlarni sotishda, ayniqsa, bunday mahsulotlar uchun bozor sig‘imi kichik bo‘lgan hududlarda qo‘llaniladi.

2. Selektiv (eksklyuziv) taqsimot tovarlarni sotish bo'yicha mutlaq huquqlar ikki yoki undan ko'pga berilishini anglatadi savdo korxonalari, ularga ham vakolatli dilerlar maqomi berilgan. Marketingning bu shakli yirik shaharlarda, aholi zich joylashgan, bozor sig'imi ancha yuqori bo'lgan hududlarda qo'llaniladi.

3. Intensiv taqsimlash tovarlarni ular bilan muomala qilishga rozi bo'lgan barcha savdo nuqtalarida joylashtirishni o'z ichiga oladi, bu esa mahsulotlarni ommaviy sotishni ta'minlaydi. Texnik jihatdan murakkab bo'lmagan, kichik va arzon tovarlarni sotish uchun intensiv taqsimlash qo'llaniladi. Uning ishlatilishi ishlab chiqaruvchilarga miqyosda iqtisod qilish, ko'plab iste'molchilar uchun qulay bo'lgan past narxlarni ta'minlash imkonini beradi.

Dilerlar ommaviy talab uchun mahsulot sotish bilan shug'ullanuvchi kichik mustaqil tadbirkorlar deyiladi: transport va qishloq xo'jaligi texnikasi, elektron va elektr maishiy texnika va boshqalar. Diler faqat tovarlarni sotadigan ishonchli shaxs emas, balki egasi sifatida ishlaydi, ya'ni. ishlab chiqaruvchidan bosh shartnoma bo‘yicha tovarlar sotib oladi, so‘ngra uni sotuvchilari yordamida o‘z hududidagi yakka tartibdagi xaridorlarga sotadi, ba’zan esa o‘zi sotuvchi vazifasini bajaradi. Tuzilgan shartnomaga muvofiq, dilerlik uskunani sotishdan keyingi xizmat ko'rsatishni, uni ta'mirlashni amalga oshiradi, ehtiyot qismlar va aksessuarlar bilan ta'minlaydi - boshqacha qilib aytganda, uskunaning doimiy ishlashga tayyorligini ta'minlaydi. Yetkazib beruvchi kompaniya dilerlarni o'z jihozlariga texnik xizmat ko'rsatish va ta'mirlash uchun nostandart uskunalar bilan ta'minlaydi, ehtiyot qismlarni etkazib berishni tashkil qiladi, ma'muriy va ishlab chiqarish binolarini to'g'ri tartibga solishga yordam beradi.

Ulgurji savdo

Ulgurji savdo qayta sotish yoki sanoat faoliyatida foydalanish maqsadida ularni sotib olgan iste'molchilarga tovarlarni sotish va/yoki xizmatlar ko'rsatish faoliyati.

Ulgurji savdo bir qator muhim vazifalarni bajaradi funktsiyalari iqtisodiyotda:

1. Mahsulotlarni sotish. Ulgurji savdo mahsulotlarni ishlab chiqaruvchi uchun minimal miqdordagi aloqalar bilan va shunga mos ravishda arzon narxlarda sotishni ta'minlaydi.

2. Tayyorlangan savdo xodimlari bilan ta'minlash. Ulgurji sotuvchilar ko'pincha savdo xodimlarini o'qitadilar chakana savdo do'konlari, do'kon sxemalarini, mahsulotlarni joylashtirishni, inventarizatsiyani boshqarish va buxgalteriya hisobini ishlab chiqishda yordam berish.

3. Xaridlar va mahsulot assortimentini shakllantirish. Ulgurji savdo xaridlarni amalga oshiradi katta partiyalar, ularni minimal xarajat bilan katta hajmlarda yetkazib berishga imkon beradi, kvitansiyalarni kichikroq partiyalarga ajratadi, chakana sotuvchilar talab qiladigan assortimentga mos keladi va mijozlarni bir nechta etkazib beruvchilar bilan ishlashdan va xarajatlarni qoplashdan saqlaydi.

4. Ombor xo‘jaligi. Ulgurji savdo zaxiralarni saqlashni amalga oshiradi, shu bilan etkazib beruvchilar va iste'molchilarning aylanma xarajatlarini kamaytiradi.

5. Transport. Ko'pincha ulgurji sotuvchilar mahsulotlarni xaridorlarga to'g'ridan-to'g'ri etkazib berishni ta'minlaydi.

6. Moliyalashtirish. Ulgurji savdo, mahsulotlarni sotib olish va to'lash muhim ta'sir ko'rsatadi moliyaviy faoliyat ishlab chiqaruvchilar. Shu bilan birga, u o'z mijozlariga savdo krediti berish orqali ularga moliyaviy yordam ko'rsatishi mumkin.

7. Marketing axborotini taqdim etish. Ishlab chiqaruvchilarga qaraganda iste'molchilar bilan tez-tez va yaqin aloqada bo'lgan vositachilar bozorlar va mahsulotlar haqida katta hajmdagi ma'lumotlarga ega. raqobat, iste'molchilarning talablari va afzalliklarini hisobga oladi va uni o'z mijozlariga taqdim eta oladi.

8. Qaror qabul qilish. Vositachilar tashish va saqlash vaqtida tovarlarning yo'qolishi, o'g'irlanishi va shikastlanishi uchun javobgarlikni o'z zimmalariga oladilar.

9. Konsalting xizmatlarini ko'rsatish. Vositachilar ko'pincha chakana sotuvchilarga xizmat ko'rsatadilar savdo tashkilotlari buxgalteriya hisobi, moliyalashtirish va boshqalar.

Uchta asosiy bor ulgurji faoliyatni tashkil etish turi:

1. Ishlab chiqaruvchilarning ulgurji faoliyati - ishlab chiqaruvchi barcha ulgurji funktsiyalarni o'z zimmasiga oladi, deb taxmin qiladi. Bunday holda, ishlab chiqaruvchining o'zi chakana savdo va boshqa iste'molchi tashkilotlariga kiradi. Kompaniya savdo bozorlari yaqinida savdo ofislari yoki filiallarini ochadi va ular yordamida zaxiralarni saqlash va xaridorlarga tovarlarni etkazib berishni tashkil qiladi. Ulgurji faoliyatning ushbu shakli bozor ulushi katta bo'lgan firmalar uchun samarali (General Motors, Procter & Gamble).

2. Ulgurji vositachilar, ya'ni mahsulotlarni keyinchalik qayta sotish maqsadida egalik huquqini qo'lga kiritadigan tijorat ulgurji tashkilotlari faoliyati. Ulgurji sotuvchilarning ikkita asosiy turi mavjud:

· To'liq xizmat ko'rsatadigan ulgurji sotuvchilar inventarni saqlash, savdo xodimlari, transport, kredit va yordam bo'yicha to'liq xizmatlarni taqdim etadilar. marketing faoliyati va boshqaruv. Ulgurji savdo tashkiloti tovarlarning bir nechta assortimenti guruhlari bilan shug'ullanishi yoki tor doirada alohida pozitsiyalarga ixtisoslashgan holda, uni yanada chuqurroq rivojlantirishi mumkin.

· Cheklangan xizmatlar ulgurji savdogarlari mijozlarga cheklangan xizmatlarni taqdim etadi.

3. Turli ulgurji funktsiyalarni bajaradigan, lekin tovarga egalik huquqini olmaydigan agentlar va brokerlarning faoliyati.

· Ishlab chiqaruvchilarning agentlari bir nechta ishlab chiqaruvchilarni ifodalaydi va o'z hududida raqobatlashmaydigan qo'shimcha mahsulotlarni sotadi. Bu agentlar firmaning sotish hajmini oshirishga, yangi mahsulotlarni joriy etishga va geografik jihatdan tarqoq bozorlarni kengaytirishga yordam beradi. Yirik firmalar bunday agentlarni tovarlarning ma'lum bir assortiment guruhlarini sotish uchun jalb qiladilar. Ishlab chiqaruvchilarning agentlari avtomobil qismlari, to'qimachilik, poyabzal, temir, po'lat kabi tovarlarni sotishda keng qo'llaniladi.

· Savdo agentlari Kompaniyaning barcha mahsulotlari uchun marketing funktsiyalari uchun javobgar. Bunday agent aslida kompaniyaning savdo bo'limini almashtiradi va narxlarga, sotish shartlariga, etkazib berish muddatlariga katta ta'sir ko'rsatadi. Savdo agentlari kichik firmalarga xizmat qiladi va odatda to'qimachilik, konserva, uy-ro'zg'or buyumlari, kiyim-kechak va jihozlar kabi sohalarda ishlaydi.

· Komissiya bo'yicha agentlar ishlab chiqaruvchilardan sotiladigan tovarlarni qabul qilish, ularni mahalliy bozorlardan yig'ish va sotishni tashkil etish. Ba'zan bu agentlar kredit beradi, savdo xodimlari bilan ta'minlaydi, tadqiqot va rejalashtirish yordamini taklif qiladi.

· Brokerlar sotuvchi va xaridorni birlashtiradi. Ular bozor holati, sotish shartlari, narxlari, kredit manbalari haqida yaxshi ma’lumotga ega. Brokerlar rasmiy ruxsatisiz bitimlarni amalga oshira olmaydilar, kredit bermaydilar, tovarga egalik huquqini olmaydilar. Brokerlar ko'pincha xaridorlarni ifodalaydi va oziq-ovqat savdosi, ko'chmas mulk, qimmatli qog'ozlar va sug'urta kabi sohalarda keng qo'llaniladi.

Chakana savdo

Chakana savdo- Bu tadbirkorlik faoliyati shaxsiy, oilaviy yoki maishiy foydalanish uchun oxirgi iste'molchilarga tovarlarni sotishni o'z ichiga oladi.

Chakana savdo bir qator muhim farqlarga ega, chunki. shaxsiy notijorat maqsadlarda foydalanish uchun tovarlar sotadi. Bu xususiyatlar bitta xaridning kichik o'rtacha hajmini, xaridlarning rejalashtirilmagan hissiy tabiatini o'z ichiga oladi. Shu munosabat bilan, chakana savdo savdo hajmini oshirish va savdo xarajatlarini kamaytirishga intilib, turli xil mahsulotlarni tanlashga harakat qiladi, do'konlarning vitrinalariga, mahsulot tartibiga va chakana savdo binolarini loyihalashga katta e'tibor beradi.

Chakana savdo bir qator aniq ishlarni amalga oshiradi funktsiyalari:

1. Chakana savdo ko'p sonli etkazib beruvchilardan keng turdagi tovar va xizmatlarni tanlaydi va ularni yakuniy iste'molchilarga taklif qiladi.

2. Chakana savdo yakuniy iste’molchilarga tovar va xizmatlar haqida reklama, vitrinalar, tovarlarni ko‘rsatish, savdo xodimlari orqali ma’lumot beradi.

3. Chakana savdo tovarlarni saqlaydi, ularni savdo binolariga joylashtiradi, shuningdek ular bilan bir qator boshqa operatsiyalarni amalga oshiradi.

4. Chakana sotuvchilar iste'mol tovarlariga narxlarni belgilaydilar.

5. Chakana savdo bitimlarni yopadi.

6. Chakana sotuvchilar bozor tadqiqotlarida ishtirok etishlari mumkin.

7. Chakana savdo mahsulot marketingiga, shuningdek, etkazib beruvchilarning moliyaviy faoliyatiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi, tovarlarni yakuniy sotishdan oldin to'laydi.

Chakana savdo bilan shug'ullanuvchi korxonalarning tasnifi:

1. Mulkchilik shakli bo‘yicha:

· Mustaqil do'konlar- Bu bitta egasiga tegishli bo'lgan yagona do'konlar. Tarmoqlar - bir nechta savdo nuqtalarining birlashishi. Tarmoqning bir qismi bo'lgan do'konlar, qoida tariqasida, sotilgan tovarlarning o'xshash assortimentiga, xaridlar, qarorlar qabul qilish va nazorat qilishning yagona markazlashtirilgan tizimiga ega.

· Kooperativlar mustaqil chakana sotuvchilar yoki iste'molchilar tomonidan yaratilishi mumkin. Birinchi holda, kooperativ tarmoqlarda markazlashtirilgan xizmatlar bilan bir xil funktsiyalarni bajaradi, kooperativni yaratgan individual chakana savdogarlarning raqobatbardoshligini oshiradi. Iste’mol kooperativlari kooperativ a’zolariga arzonroq narxlarni ta’minlash, xizmat ko‘rsatish sifatini oshirish va boshqa imtiyozlar maqsadida shaharlar va tumanlar aholisi tomonidan ularning mablag‘lari hisobidan tuziladi.

· Imtiyoz egalarini tashkil etish imtiyoz egasi (ishlab chiqaruvchi, ulgurji sotuvchi, xizmat ko'rsatuvchi firma) mustaqil chakana sotuvchi (imtiyoz egasi) bilan shartnoma tuzishini bildiradi. Shartnomada moliyaviy munosabatlar, shuningdek, tomonlarning majburiyatlari va mas'uliyati aks ettirilgan. Qoida tariqasida, imtiyozlar noyob, noyob mahsulotlar, texnologiyalar, sotish usullari va boshqalar uchun beriladi.

· Chakana savdo franchayzalari- bular ishlab chiqaruvchilar (ulgurji sotuvchilar) va chakana savdo ob'ektlari o'rtasida o'z faoliyatini taniqli nomlar ostida amalga oshirish huquqini beruvchi shartnomaviy shartnomalardir. savdo belgilari. Bunday shartnoma kichik tadbirkorlarga taniqli firmalarning obro'si va obro'sidan, u erda to'plangan tajriba va ta'minotdan bahramand bo'lish imkonini beradi. Buning evaziga ular ma'lum moliyaviy hissa qo'shadilar va firma tomonidan belgilangan qoidalarga qat'iy rioya qilishlari kerak.

· Ijara bo'limlari yirik universal do'konlar va ixtisoslashtirilgan do'konlar tomonidan keng qo'llaniladi. Ijarachilar o'z bo'limining ishlashi uchun to'liq javobgardirlar va do'konga ijara haqini to'laydilar.

2. Taklif etilayotgan nuqtai nazardan:

· Ixtisoslashgan do'konlar tor profilli, ammo sezilarli darajada to'yingan (kiyim-kechak, poyabzal, elektrotexnika do'konlari va boshqalar) tovarlarni sotishni amalga oshiradi.

· Do'kon va nooziq-ovqat mahsulotlarining keng assortimentini taklif qiluvchi yirik do'konlardir.

· supermarketlar- keng turdagi mahsulotlar, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish va katta hajmdagi sotuvga ega yirik oziq-ovqat do'konlari.

· Do'konlar- bu supermarketlarga qaraganda cheklangan assortimentdagi oziq-ovqat mahsulotlarini taklif qiluvchi oziq-ovqat do'konlari, qulay joylarda joylashgan va hudud aholisi uchun qulay.

· supermarketlar umumiy profil (supermarketlar) supermarketlarning yanada rivojlanishi natijasi bo‘lib, oziq-ovqatdan tashqari keng turdagi nooziq-ovqat mahsulotlarini taklif etib, xaridorlarga barcha xaridlarini bir joyda amalga oshirish imkonini beradi. Bu do'konlarda bor savdo maydoni va ko'proq sotish.

3. Mijozlarga xizmat ko‘rsatish darajasi bo‘yicha:

· O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari, bu erda mijozning o'zi tovarni topadi va tanlaydi va uni kassada to'laydi

· Cheklangan xizmat ko'rsatish do'konlari savdo xodimlariga tovarlarni tanlashda yordam berish, ko'proq ma'lumot va mijozlarga e'tibor berish.

· To'liq xizmat ko'rsatish do'konlari mahsulotlarni qidirish, taqqoslash va tanlash uchun o'qitilgan savdo xodimlarini taqdim etish.

Mavzu 9. Marketingni rejalashtirish va byudjet

1. Marketingni rejalashtirish

2. Marketing byudjeti

Marketingni rejalashtirish

Rejalashtirish - bu jarayon bo'lib, uning natijasida kompaniyaning iqtisodiy siyosati uni amalga oshirish bo'yicha aniq harakatlar rejasiga aylanadi.

Rejalashtirish korxonaga quyidagilarga imkon beradi: iqtisodiy faoliyatda noaniqlik va xavf darajasini kamaytirish; resurslarni tanlangan ustuvor sohalarga jamlash; iloji bo'lsa kutilgan natijalarni olish uchun kompaniyaning kelajakdagi faoliyati sxemasini ishlab chiqish arzon va ma'lum bir vaqt ichida. Rejalashtirish yordamida korxona bozor kon'yunkturasidagi o'zgarishlarni bashorat qilish, bozorda allaqachon qo'lga kiritilgan mavqeini mustahkamlash imkoniyatiga ega bo'ladi.

marketing rejasi- Bu tashkiliy va boshqaruv hujjati bo'lib, marketing faoliyatining barcha turlarini kompaniya maqsadlariga, uning resurslariga (shu jumladan, xodimlarga), tashkilotga muvofiq birlashtirishga imkon beradi.

Marketingda rejalashtirish quyidagilarni hal qilishga imkon beradi asosiy maqsadlar:

1. Rejalashtirish jarayonining o‘zini baholashning maqsadlari, asosiy tamoyillari va mezonlarini belgilaydi (masalan, tanlangan bozor segmentlariga qarab tovarlarni farqlash, bozor strategiyasini kompleks rejalashtirish, marketing maqsadlaridan kelib chiqqan holda moliyalashtirish hajmi va muddatlarini aniqlash va h.k.). .).

2. Rejalar tuzilmasi va zahiralarini, ularning o‘zaro bog‘liqligini belgilaydi (masalan, bozorning alohida segmentlari bo‘yicha tovarlarni sotish rejalarini bog‘laydi, kompleks bozor strategiyasini amalga oshiradi, hududiy filiallar va filiallarning sotish va ishlab chiqarish faoliyatini amalga oshiradi va hokazo).

3. Rejalashtirish uchun dastlabki ma'lumotlarni aniqlaydi (bozorning holati va rivojlanish istiqbollari, oxirgi foydalanuvchilarning mavjud va kelajakdagi ehtiyojlari va boshqalar).

4. Aniqlaydi umumiy tashkilot rejalashtirish jarayoni va asoslari (rahbarlarning vakolatlari va javobgarlik darajalari, tarkibiy bo'linmalarning huquq va majburiyatlari va boshqalar).

Marketing rejalari tasniflangan rivojlanish vaqti, mazmuni, ko'lami va usullari bo'yicha.

1. Vaqt oralig'ida quyidagilarni ajrating:

· Qisqa muddatli rejalar(chorak, semestr, yil). Qisqa muddatli reja aniq marketing maqsadlarini belgilashi mumkin. Ular batafsilroq, ya'ni. tovarlar assortimentini, ularni ishlab chiqarish hajmini, narxlarini, xarajatlarini, sotishni rag'batlantirish usullarini, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish shakllarini va boshqalarni batafsil aks ettiradi. Bunday reja asosida marketing direktori sotuvlar holati va bozor sharoitlarini kuzatib boradi.

· Yaqin kelajak uchun rejalar, yoki o'rta muddatli rejalar har 2-5 yilda tuziladi. Rejalashtirish muddatini uzaytirish marketing rejalarining aniqlik darajasini pasaytiradi.

· Rivojlanish uzoq muddatli marketing rejalari stsenariy hisoblanadi. Stsenariylar ma'lum bir mahsulot bozorining holatini (masalan, yigirma yil oldin) va ushbu bozor talablariga javob berish nuqtai nazaridan korxonaning kutilayotgan harakatlarini tavsiflashi mumkin. Bunday stsenariylar menejerlarga uzoq muddatli maqsadlarni hisobga olgan holda dolzarb muammolarni va ularni hal qilish yo'llarini ko'rib chiqishga imkon beradi.

2. Qamrashga asosan:

· alohida marketing rejalari har bir assortiment guruhi uchun;

· yagona integratsiyalashgan reja marketing ko'pincha xizmat ko'rsatish sohasida faoliyat yurituvchi firmalar tomonidan qo'llaniladi.

Marketing rejasini ishlab chiqish bir nechtadan iborat bosqichlar:

1. Marketing faoliyatini tahlil qilish, u uch qismdan iborat:

· Tashqi marketing muhitini tahlil qilish.

· Marketing faoliyatini tahlil qilish: bozor ulushi, sotish hajmi, foyda, marketingni tashkil etish, marketing nazorati, marketingning barcha elementlarini tahlil qilish.

Marketing tizimini tahlil qilish: maqsadlar, strategiyalar, marketing menejerlarining huquq va majburiyatlari, Axborot tizimi, rejalashtirish va nazorat qilish tizimi, marketing xizmatlarining boshqa tarkibiy bo'linmalar bilan o'zaro ta'siri, rentabellik tahlili.

2. Ayrimlar haqida taxminlarni shakllantirish tashqi omillar. Ma'lum bir taxminlar to'plamiga ega bo'lgan holda, biz individual taxminlarni amalga oshirish ehtimolini baholashni boshlashimiz mumkin.

3. Marketing maqsadlarini belgilash, ular quyidagicha ko'rinishi mumkin:

uchun mavjud mahsulotlar mavjud bozorlar;

Mavjud bozorlar uchun yangi mahsulotlar;

Yangi bozorlar uchun mavjud mahsulotlar;

Yangi bozorlar uchun yangi mahsulotlar.

4. Maqsadlarga erishish darajasini aniqlash

5. Istalgan vaqt oralig'ida marketing faoliyati natijalari nazorat qilinadigan mezonlarni belgilash. Bunday o'lchovlar asosida marketing faoliyatiga tuzatishlar kiritilishi mumkin.

Marketing byudjeti

Marketing byudjeti- bu bozorlarni o'rganish, mahsulotning raqobatbardoshligini saqlash va mahsulotni ilgari surish elementlarini o'rganish xarajatlari. Bu xarajatlar korxona foydasini kamaytiradigan ko'rinadi. Biroq, shuni yodda tutish kerakki, bu xarajatlarsiz foyda unchalik yuqori bo'lmaydi. Marketing byudjeti marketing bo'yicha daromad va xarajatlarning barcha moddalarini aks ettiradi. Byudjet marketing faoliyatining maqsad va strategiyalarini to'g'ri belgilashga, resurslarni taqsimlash sohasida qarorlar qabul qilishga va samarali nazoratni amalga oshirishga yordam beradi. Byudjetda ko'rsatilgan marketingning alohida elementlarining xarajatlari batafsil ma'lumotlardan kelib chiqadi marketing rejasi. Marketing byudjetiga misol jadvalda keltirilgan.