Үйлчлүүлэгчийг яаж ялах вэ. Маркетеруудад хэрэгтэй номууд. Үйлчлүүлэгчийг хэрхэн яаж ялах вэ? "Баглаа боодол"-доо анхаарал тавь.

М.Рафел, Н.Рафел

Америкийн томоохон хотод өвлийн жавартай өглөө. Нэг хагас зуун худалдагчид, American Express компанийн урилгаар бүртгэлийн ширээн дээр баяраа тэмдэглэнэ. Яг өглөөний 9:00 цагт нэгэн залуу индэр дээр гарч, уулзалтыг эхлүүлэхийг урив. Удалгүй үзэгчид өөрийн гэсэн мэдрэмжээр дүүрсэн: бизнесийн асуудлаарх шилдэг лекторуудын нэг нь үзэгчдийн анхаарлыг бүрэн татав. Тэрээр уулзалтад оролцогчдод сэтгэл ханамжтай худалдан авагчид яагаад аливаа компанийн амжилтын үндэс байдгийг жишээгээр тайлбарлав.

Энэ залууг Мюррей Раффл гэдэг. Түүний даалгавар бол том ба төлөөлөгчдийг харуулах явдал юм жижиг бизнесТэдний оршин тогтнох үндэс нь үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамжийг аль болох ихээр хангах хүсэл эрмэлзэл юм гэж үзвэл тэр таны бизнесийн үнэнч хүн болох нь дамжиггүй. "American Express дахь миний ажлын нэг бол систем дэх худалдагчдад эргэлтээ нэмэгдүүлэхэд нь туслах явдал юм. Тэд хэдий чинээ сайн ажиллана, American Express илүү сайн байдаг."

Сүүлийн хэдэн жилийн хугацаанд бид American Express-ийн борлуулалтын ажилтнуудтай бизнесийн стратеги болон хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн талаар олон тооны шууд маркетингийн семинар зохион байгуулсан бөгөөд Мюррей Раффл хамгийн алдартай семинарын удирдагчдын нэг юм. ... Түүний бизнесийн хүрээнийхэнтэй амжилтанд хүрсэн нь хэд хэдэн хүчин зүйлээс шалтгаалсан юм шиг санагдаж байна.

Түүний гэр бүл дөчин жилийн турш амжилттай ажиллаж буй жижиглэн худалдааны сүлжээг эзэмшдэг. гадуур хувцасболон худалдааны төв.

Мюррей, Нейл Роул нар олон төрлийн бизнест сурталчилгаа, маркетингийн чиглэлээр идэвхтэй ажилладаг.

Мюррей, Нейл Роул нар ихэвчлэн тойм өгүүлэл нийтэлж, сонинд ном бичиж, аудио бичлэг, видео бичлэг хийдэг. хамгийн сүүлийн үеийн санаануудмаркетинг, сурталчилгааны чиг хандлага. Мюррей, Нил Раффл нар сургалтын түвшний хувьд олон төрлийн бизнес эрхлэгчдийн хэрэгцээг хангаж чаддаг. Тэд бизнес эрхлэгчдэд бизнесээ хэрхэн явуулах, маркетингийн асуудлын талаар бүтээлчээр бодох цагийг хаанаас олох, хэрэглэгчийн хэрэгцээ, хүслийг хэрхэн хамгийн сайн хангах талаар зөвлөгөө өгдөг.

Энэ номын туршид Мюррей, Нейл нар эдгээр асуултад тодорхой бөгөөд тодорхой хариултуудыг өгдөг. Тэд бизнес эрхлэгчдийг байлдан дагуулах, үйлчлүүлэгчдийг бизнестэй нь холбоход туслах арга техникийг санал болгож, тэднийг аажмаар энэ пүүсийн тууштай дагалдагчид болгоход тусалдаг. Зохиогчид янз бүрийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн сурталчилгааны боломжуудыг мөн адил авч үздэг. олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлсонин, радио, телевиз, шуудан гэх мэтийг хэрхэн үр дүнтэй ашиглах талаар тодорхой зөвлөмж өгөх.

Нэмж дурдахад, та номыг уншиж байхдаа Мюррей, Нил хоёрын урам зориг, бизнест хандах хандлагад халдварлах болно. Ажил хэрэгч хүмүүст амжилтанд хүрэхэд нь туслах хүсэл нь хуудас бүр дээр мэдрэгдэх бөгөөд хөнгөн бичгийн хэв маяг нь таныг илүү ихийг мэдэхийн тулд хуудсыг хуудаснаас нь гүйлгэх болно. Тиймээс номыг бүхэлд нь уншсаны дараа та Мюррей, Нил Раффл нарын шаргуу дэмжигч болох нь гарцаагүй.

Миний хувьд. Карен Куинн.

American Express компанийн охин компани болох Эпсилон маркетингийн сургуулийн дэд ерөнхийлөгч

Талархал

Нэгэн танил маань бидэнд "Ном бичихэд тусалсан хүнд хэзээ ч бүү таларх, учир нь та хэн нэгнийг мартах магадлалтай" гэж анхааруулсан. Мэдээжийн хэрэг, түүний зөв байсан.

Гэсэн хэдий ч харамсалтай нь бидэнд тусалсан хүн бүрийг дурьдах боломжгүй гэдгийг сайн мэдэж байгаа тул бид асар их зүйлийг хамрах гэж оролдох үед материалыг эмхэлж чадсан хамтрагч Рутдаа баярлалаа. Ширли Гордон бол манай маркетингийн багт 40 жилийн турш зайлшгүй шаардлагатай байсан жижиглэн худалдааны хамтран зүтгэгч. Мөн тэмдэглэл, ярилцлагыг дахин хэвлэж, анхааралтай уншсан манай нарийн бичгийн дарга Мэри Лигуорид гүнээ талархаж байгаагаа илэрхийлье. Олон жилийн турш жижиглэн худалдаа, хувь тавилан биднийг БИЗНЕСТЭЭ ЗӨВШӨЛТ хийж чадсан олон зуун хүмүүсийн хамт авчирсан. Үүнд:

Рей Консидин энэ номын санааг гаргасан бөгөөд энэ нь Рэй Кюсатогийн төлөө юм.

Жон Гроуман, Epsilon, * American Express компанийн гүйцэтгэх дэд ерөнхийлөгч, бид Швейцарийн Монтре хотод анх санал бодлоо солилцсон.

American Express-ийн хувьд бид Маркетингийн мэргэжлийн хөгжлийн дэд захирал, Эпсилон компанийн Гүйцэтгэх захирал Карен Куиннийн тусламж, дэмжлэгийг байнга мэдэрч байсан бөгөөд энэ номын санааг дэлхий даяар олон тооны семинарт туршиж үзэхэд бидэнд тусалсан. - Нэгдсэн Улсын нутаг дэвсгэр мужууд.

Боб Эдерс, ерөнхийлөгч асан, хүрээлэнгийн захирал - Хүнсний маркетинг нь биднийг хүнсний маркетингийн чиглэлээр мэргэжилтэн болоход тусалсан.

Бидний найз, зөвлөгч болсон IGA супермаркет сүлжээний тэргүүн Том Хаггай.

Уолтер Шмид, Европ даяар лекц, семинар хийх боломжийг олгосон.

Австрали, Номхон далайн орнуудад лекц уншихад тусалсан Эдди Боас.

Арван жилийн өмнө биднийг анх сонсоод "Бид та бүхний санааг түгээлтийн сүлжээндээ хэрхэн оруулах вэ?" гэж хэлж байсан Гринвичийн Дэйв Ашер.

Биднийг гэртээ урьж, номын гол санааг сонсоод таван минутын дараа "Надад таалагдаж байна. Бид Женни буюу Нейлийн эхнэр болон бидний охид (мөн эгч дүүс) Пол Кроули, Карен Франчини нар болох манай бүх дагалдагчдаас хамгийн үнэнчийг мартсан уу? Тэгээд ... (за, аль хэдийн хангалттай зай байхгүй байна! Хэрэв таныг энд дурдаагүй бол бид дараагийн номонд таны тухай танд хэлэх болно). Мюррей, Нил Раффл нар

Энэ номыг хэрхэн ашиглах вэ

Бидэнд ганцхан зорилго бий - таны бизнес өсөхөд тань туслах. Танд байгаа үйлчлүүлэгчдээс эхэл. Тэд хэн бэ, шинэ үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах, тантай бизнес эрхэлдэг бүх хүмүүсийн сонирхлыг хэрхэн татах талаар олж мэдээрэй. Танай бизнесийн ХОРОО гэж юу болох, үйлчлүүлэгчдийг энэ дээд ангилалд хэрхэн оруулах талаар энэ номны талаар эргэцүүлэн бодоорой. Манай ном таван хэсэгт хуваагдсан бөгөөд тус бүр нь тантай бизнес эрхэлдэг хүмүүсийн таван боломжит ангиллын аль нэгэнд тохирсон болно.

Боломжит худалдан авагчид бол танаас худалдан авах сонирхолтой хүмүүс юм.

Зочид нь танай компанид (дэлгүүрт) дор хаяж нэг удаа зочилсон хүмүүс юм.

Худалдан авагчид нь танай компанийн нэг буюу хэд хэдэн бүтээгдэхүүнийг (нэг буюу хэд хэдэн үйлчилгээг ашигласан) худалдан авсан хүмүүс юм.

Үйлчлүүлэгчид бол таны бүтээгдэхүүнийг байнга худалдан авдаг эсвэл үйлчилгээг тань ашигладаг хүмүүс юм.

Дасгагчид бол танай компани ямар гайхамшигтай болохыг хүн бүрт хэлдэг хүмүүс юм. Хэсэг бүр нь танилцуулга, амжилттай бизнес эрхлэгчдийн түүх, янз бүрийн төрлийн сурталчилгааг хэрхэн ашиглах талаархи зөвлөмж, зарим жишээг агуулдаг. Та энэ номыг дараалан уншиж болно, эсвэл тусдаа хэсгүүдэд анхаарлаа төвлөрүүлж сонгож болно. Танай пүүст ашигтай байж болох амжилтын арга техникийг доод албан тушаалтнууддаа хэлээрэй. Та энэ номыг ямар ч байдлаар ашигласан нүүрэндээ инээмсэглэл, сэтгэлийнхээ урам зоригийг үргэлж санаж яваарай. Эцсийн эцэст, үйлчлүүлэгчдийг өөрийн дагалдагч болгохын тулд юуны өмнө өөрийгөө болон ажилчдаа урамшуулах хэрэгтэй. Тэгээд магадгүй манай бүх ХҮЛЭЭЛЭГЧ нар донтогч болно.

Танилцуулга

Та өөрөө үргэлж боломжит худалдан авагч байдаг. Өглөө нь сонин нээхэд асар олон тооны сурталчилгаа шууд гарч ирдэг. Та зурагтаа асаана уу - цаг агаарын урьдчилсан мэдээ болон мэдээний нэвтрүүлгийн хооронд зар сурталчилгаа нь зар сурталчилгааг дагаж мөрддөг. Ажил руугаа явах замд радио, сурталчилгааны самбар, автобус - бүгд танд ямар нэг зүйлийг санал болгож байна. Утсаар та зөвхөн өнөөдөр танд зориулсан тусгай үнийн жагсаалтыг санал болгож байна. Шуудан нь олон зуун каталог, асар их хямдрал гэх мэт зүйлсийг гэртээ болон ажилдаа авчирдаг. Хаашаа ч эргэж харвал хэн нэгэн танд ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг санал болгож байна. Боломжит худалдан авагчид бол маш сайн зүйл бөгөөд бизнесийн амжилтанд зайлшгүй шаардлагатай. Гэсэн хэдий ч олон бизнесменүүд амжилтанд хүрэх хамгийн чухал зүйл бол аль болох олон боломжит худалдан авагчдыг татах явдал гэж андуурдаг. Тэд "Шинэ худалдан авагчид зарахаас хамаагүй хялбар байдаг" гэсэн 1-р бүдүүлэг дүрмийг мартдаг. Шинэ хэрэглэгчдэд зарах нь хуучин худалдан авагчтай харьцуулахад тав дахин илүү үнэтэй байдаг. Шинэ үйлчлүүлэгч таныг мэдэхгүй, бүтээгдэхүүнийг мэдэхгүй, таны бизнест эргэлзэж байна. Хуучин хэрэглэгчид таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг аль хэдийн мэддэг болсон. Тэд танд аль хэдийн мөнгө төлсөн, тэд нэгэн цагт боломжит худалдан авагчид байсан бөгөөд танай бизнесийн ХОРОО статусын эхний алхмуудыг хийсэн. Мэдээжийн хэрэг, та шинэ боломжит худалдан авагчдын төлөө тэмцэх хэрэгтэй, гэхдээ одоо байгаа үйлчлүүлэгчид анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Та ихэвчлэн зочин байдагТанд шинэ костюм хэрэгтэй. Таны талх шарагч эвдэрсэн байна. Та хүүхдүүдийг Диснейланд руу аваачна гэж амласан. Төрсөн өдөр, баяр, тэмдэглэлт өдрүүд ойртож байна. Ямар нэг зүйл эвдэрсэн тул та үүнийг солих хэрэгтэй. Танд илүү сайн зүйл хэрэгтэй, жишээлбэл, компьютер, автомат хариулагчтай утас, шинэ цаг, үзэг, хүнсний бүтээгдэхүүн худалдаж авах хэрэгтэй. Зах зээл дээр юу санал болгож байгааг мэдэхийн тулд каталогууд байдаг, эсвэл та замдаа дэлгүүрт гүйж очоод цонх ширтэж болно.

Хүн боломжит худалдан авагчийн ангилалаас зочны ангилалд шилжсэн даруйд таны хувьд бизнес эхэлнэ. Зочин аль хэдийн таны бизнес болон тантай танилцахын тулд бага зэрэг хүчин чармайлт гаргасан. Нөгөөтэйгүүр, зочдод зөв сэтгэгдэл төрүүлэх, тэд тантай харьцах шийдвэр гаргах хэдхэн секунд л танд бий.

Улсын хэмжээнд нэг сая худалдан авагчдын дунд явуулсан судалгаагаар тэд тухайн дэлгүүрт орсноос хойш эхний найман секундын дотор л худалдан авах эсэхээ шийддэг болохыг харуулсан. Энэ зураг нь мэдээжийн хэрэг сониуч, гэхдээ энэ тухай бодоход л утга учир дүүрэн байдаг. Эхний секундэд хүн ерөнхий уур амьсгал, үйлчлүүлэгчдэд хандах хандлага, зар сурталчилгаа, бүтээгдэхүүний зохион байгуулалтыг мэдэрдэг. Хэрэв танай ажилчид эелдэг байж, байр нь цэвэрхэн, сайн тоноглогдсон, үнэ нь боломжийн бөгөөд тодорхой тэмдэглэгдсэн бол энэ зочин таны АМЛАЛТын статуст хүрэх дараагийн алхамыг хийх сайхан боломж байна.

Ихэнхдээ та худалдан авагч байдагТа Делигийн гудамжинд хооллох дуртай, учир нь тэнд үргэлж шинэхэн шарсан мах, сэтгэл татам зөөгч нар байдаг. Та Wal-Mart-аас худалдаж авдаг, учир нь тэнд бүх зүйл хямд байдаг, тэр бүр хангалттай сонголт байдаггүй. Та Townie 16 Cinema-д очих дуртай, учир нь тэдэнд гадаадын гайхалтай кинонууд байдаг. Та McZone-ээс компьютерийнхээ дагалдах хэрэгслийг худалдаж аваарай - компани нь хурдан бөгөөд боломжийн үнэ, хүргэлтийг дараагийн өдөр нь гүйцэтгэнэ. Танаас ямар нэгэн зүйл худалдаж авах тэр мөчид та үйлчлүүлэгч олж авдаг. Хэрэв та энэ хүнийг өөрөөсөө өөр зүйл худалдаж авахыг хүсч байвал та хүчин чармайлтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх хэрэгтэй. Яагаад? Яагаад гэдгийг эндээс харж болно.

Банкны үйлчлүүлэгчдийн дунд хийсэн саяхны судалгаагаар хэрэв таны үйлчлүүлэгч дараахтай бол банкны түүнийг авч үлдэх боломж нь дараах байдалтай тэнцүү байна.

Одоогийн оноо 1-ээс 1

Хадгаламжийн данс 2-оос 1

Шалгах болон хадгаламжийн данс 10-1

Шалгах, хадгаламж, 20-оос 1 кредит

Харилцах данс, хадгаламжийн данс, зээл

мөн банкинд сейф 100-аас 1

Үүнтэй төстэй магадлал таны бизнест хамаарна. Хэрэв та амь насаа даатгуулсан бол өөр компанийн даатгалын төлөөлөгч ирж, илүү таатай нөхцөл санал болгосноор даатгалын гэрээг сунгах боломжтой. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та ижил компанитай амьдралын даатгал, тэтгэврийн шимтгэл, автомашины даатгал дээр гэрээ байгуулсан бол энэ компанид хандах таны хандлага огт өөр байна - та түүнтэй бүх харилцаагаа тийм хурдан таслах магадлал багатай юм.

Заримдаа та үйлчлүүлэгч болдогТа Ханна Андерсоны каталогоос хүүхдийн хувцас худалдаж авдаг, учир нь энэ нь хэдэн жилийн турш өмсөж болох маш үзэсгэлэнтэй хувцаснуудыг санал болгодог. Та өдөр бүр Жоегийн хоол иддэг болохоор 2.50 доллараар гахайн мах, өндөг, шарсан талх, том аяга кофег өөр хаанаас авч болох вэ? Аливаа компани байнгын үйлчлүүлэгчтэй болмогц тэднийг хайхрахгүй байх боломжгүй болдог. Saks Fifth Avenue дэлгүүр нь тэдний үйлчлүүлэгчдийн ердөө аравхан хувь нь компанийн бараа эргэлтийн тал хувийг хангадаг болохыг олж мэдсэн тул эдгээр үнэнч үйлчлүүлэгчдэд зориулан "The Saks first Club" хэмээх тусгай клуб нээсэн байна.

Сакс ганцаараа энэ оролдлого биш юм. JCPenneu нь сүүлийн хоёр жилийн хугацаанд дор хаяж 800 долларын бараа бүтээгдэхүүн худалдан авч, худалдан авалтынхаа төлбөрийг хугацаанд нь төлсөн сая сая үйлчлүүлэгчдээ тусгай хөнгөлөлттэй зээлийн карт илгээжээ. Эдгээр хөнгөлөлттэй зээлийн карт эзэмшигчдэд ирээдүйн борлуулалтын талаар урьдчилан мэдэгдэж, дэлгүүр хэсэхэд тохиромжтой цаг гаргаж, янз бүрийн хөнгөлөлт үзүүлж, худалдан авсан барааны баталгаат хугацааг сунгадаг. Тэд мөн үнэгүй каталог (жирийн худалдан авагчдын хувьд ийм каталог нь 5 долларын үнэтэй), худалдаж авсан барааныхаа бэлгийн боодол, шаардлагатай бол улирал тутам сурталчилгааны сонин авдаг.

Үүнтэй төстэй хөтөлбөрүүд Sears, Neiman-Marcus, Dayton-Hudson, Montgomery Ward-д байдаг. Хэрэглэгчдийнхээ хэрэгцээ, хүслийг хамгийн сайн хангаж, илүү их худалдан авалт хийхийг итгүүлэхийн тулд тусгай хөтөлбөр хэрэгжүүлэхийг эрэлхийлдэггүй томоохон жижиглэнгийн худалдаачдыг олох нь улам бүр хэцүү болж байна. Гэсэн хэдий ч жижиг бизнес эрхлэгчдийн хувьд давтан үйлчлүүлэгчдийг тодруулж, урамшуулах нь бүр ч чухал юм. Жилд тэрбум долларын борлуулалт хийдэг томоохон жижиглэнгийн худалдаачин эсвэл корпораци жил бүр 1000 доллараар худалдан авдаг арван үйлчлүүлэгчээ алдвал энэ алдагдал нь эргэлтийн ердөө 0.01% байх бөгөөд энэ нь бизнест мэдэгдэхүйц нөлөө үзүүлэхгүй байх магадлалтай. Гэхдээ энэ нь жилд 200,000 долларын борлуулалт хийдэг компанид тохиолдвол энэ нь эргэлтийн 5% байх бөгөөд энэ нь цэвэр орлогын 25% -ийг алдахад хүргэж болзошгүй юм. Жижиг бизнес нь түүний гол дэмжлэг болох хамгийн сайн, үнэнч хэрэглэгчиддээ маш болгоомжтой, анхаарал халамж тавих ёстой.

Мөн та маш ховор байдаг.Та бүхэл өдрийн турш Avery-д ямар агуу зүйл байдгийг хүн бүрт хэлэхээс өөр юу ч хийсэнгүй. Компьютерийн доголдолтой самбартай тулгарсны дараа маргааш нь таныг үнэ төлбөргүй сольж, мониторыг засахыг санал болгов. Утсаар ярихад тэр маш эелдэг, чадварлаг ярьдаг. Одоо та зөвхөн тэдэнд хандах болно. Эдгээр дагалдагчид нь таны бизнесийн өсөлтийг хөдөлгөдөг. Энэ нь ийм байдлаар хийгддэг.

Хэрэв танд өмгөөлөгч хэрэгтэй бол утасны лавлахын хуудсыг эргүүлж, олон зуун утас захиалж болно. Эсвэл хөршөөсөө саяхан ашигласан өмгөөлөгч нь түүнд таалагдсан эсэхийг асууж болно. Хэрэв тэр "Дан Смит бол манай хотын хамгийн сайн хуульч. Түүнээс гадна тэр надад болон миний нөхөрт зориулж гэрээслэл хүртэл үнэгүй бэлдсэн!" - тэгвэл таны анхны утасны дуудлага Дэн Смиттэй холбогдох байх.

Үнэн хэрэгтээ танай өрөөний хамтрагч таныг түүнээс хуулийн зөвлөгөө авахыг хүлээхгүй байх. Тэр сэтгэгдлээ Санатай хуваалцах нь дамжиггүй.

Үнэгүй магтаал нь сурталчилгааны хамгийн хүчирхэг хэлбэр байж магадгүй юм. Эцсийн эцэст танай хөрш Дэн Смитийн ашгийн тодорхой хувийг авдаггүй, гэхдээ тэр үүнийг үл харгалзан энэ Смиттэй ямар азтай болохыг хэлэхээс залхуурдаггүй. Ийм донтолттой болсон тул Дэн Смит удахгүй шинэ үйлчлүүлэгчдэдээ цаг алдах болно.

Epsilon-ийн мэдээллийн сангийн хамгийн том фирм болох America Express-ийн дэд ерөнхийлөгч Жон Гроуман бизнесээ өргөжүүлэх гурван арга л бий гэж хэлжээ. Тэд энд байна:

Илүү олон худалдан авагчтай болохыг хичээ. Шинэ зочин, үйлчлүүлэгчид таны бараа, үйлчилгээг илүү олон хүнд харагдуулах замаар таны эргэлтийг нэмэгдүүлэх болно.

Та үйлчлүүлэгчдээ илүү их зарж борлуулахын тулд илүү олон удаа дэлгүүр хэсэхийг хичээ. Худалдан авагчдаа дахин дэлгүүр хэсэх нэмэлт шалтгаануудыг өгснөөр дундаж хэмжигдэхүүнүүдийн хуулийг өөрт тохирсон болго.

Дэлгүүртээ орж буй худалдан авагчдыг аль болох их зүйл худалдаж авахыг хичээ. Энэ нь та үйлчлүүлэгчдээ өөрийн үйлчлүүлэгч, дагагч болгон хувиргах үед тохиолдох болно. Байнгын болон томоохон хэрэглэгчдэд улам бүр нэмэгдэж байна нэмэлт үйлчилгээялангуяа тэдэнд янз бүрийн ашиг тусыг өгснөөр та ижил худалдан авагчдын дэргэд эргэлтээ эрс нэмэгдүүлэх боломжтой болно. Өдөр тутмын амьдралд та боломжит худалдан авагчаас эхлээд дагалдагч хүртэл бидний цар хүрээний нэг буюу өөр ангилалд багтдаг. Эдгээр компаниуд таны хэрэгцээг бүрэн хангаж, тантай хамтран ажилласнаар хамгийн их ашиг хүртэх болно. Энэхүү ном нь боломжит худалдан авагчдаа хэрхэн энэ шатлалын бүх шат дамжлагыг даван туулж, бизнесийн ХОРОО болохыг харуулах болно.Манай номондоо бид боломжит худалдан авагчид, зочид, худалдан авагчид, үйлчлүүлэгчид болон дэмжигчидтэй хэрхэн харилцах талаар зөвлөмж өгдөг. Та энэ шатлалын доод шатнаас дараагийн шат руу хэдий чинээ олон хүн шилжиж чадна, төдий чинээ таны бизнес амжилтанд хүрэх болно.

1-р хэсэг

Боломжит худалдан авагч

"Боломжтой худалдан авагч" гэсэн ойлголтын танилцуулга

Боломжит худалдан авагч бол танаас ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг хүсдэг хүн юм.

Боломжит худалдан авагчид бол танай компани эсвэл таны талаар мэддэг байж болох ч урьд өмнө хэзээ ч чамаас юу ч худалдаж авч байгаагүй хүмүүс юм. Та тэднийг бизнесийн тойрог замд хэрхэн оруулах вэ? Энэ нь огтхон ч амар биш юм. Олон жижиг бизнесүүд боломжит худалдан авагчдын анхаарлыг татаж, тэднийг зочин болгон хувиргаж чадаагүйгээс болж бодитойгоор өргөжин тэлж чадахгүй байна. Олон жилийн турш бизнесмэнүүд үүнд итгэж байсан гол арга замөрсөлдөөнийг тэсвэрлэх - нэр төрлийг нэмэгдүүлэх, үнийг өрсөлдөгчийн үнээс доогуур байлгах. Хэт том нэр төрөл, хямд үнэ нь компаниудыг сүйрүүлэх хоёр гол шалтгаан гэж зарим талаар инээдэмтэй хэлж болно!

Энэ санааг тодруулъя. Хэт их нэр төрөл нь их хэмжээний бараа материал бүрдүүлэхэд хүргэдэг бөгөөд энэ нь ашигт ажиллагаанд нөлөөлнө. Таны хувьд зах зээл хаана байгааг, мөн та юу зарах талаар бодож үзээрэй. Олон жижиг, тэр байтугай том пүүсүүдийн хувьд хэтэрхий хямд үнэ нь уналтын дохио байж болно. Хэрэв та үр ашгийн хувьд Wal-Mart-тай өрсөлдөж чадахгүй бол үнийн хувьд ч түүнтэй өрсөлдөж чадахгүй. Мэргэшсэн байдал, харилцагчийн үйлчилгээ, ажилтнуудын ур чадвар, баталгаат үйлчилгээ, гэрт хүргэх, засвар үйлчилгээ, бэлэг боох гэх мэт эерэг талуудаа онцлон тэмдэглэ. Хэрэв та үнэд нийцэхгүй бол аль ч Wal-Mart-аас ялгаатай байдлаа онцлон тэмдэглэ.

Төрөл бүрийн зүйлийг нарийвчлан авч үзье. Өдөр бүр энгийн хүн олон зуун арилжааны санал ирдэг: телевиз, радио, сониноос, сурталчилгааны зогсоол, такси, тэр ч байтугай Австралийн Сидней хотод зочид буудлын өрөөний шүршүүрт ордог. Жил бүр 15,000 гаруй шинэ бүтээгдэхүүн зах зээлд гарч ирдэг бөгөөд тэдгээрийн 90% -ийг борлуулах оролдлого бүтэлгүйтдэг! Үүнийг бодоорой: Хувийн компьютер эзэмшигчид санал болгож буй 30,000 гаруй програмаас сонгох боломжтой;

Автомашин худалдан авагчид 572 төрөл, загвараас сонголт хийх боломжтой;

Хэрэв та зээлийн карттай бол 9-р сараас зул сарын сар хүртэл 300 гаруй каталог хүлээн авах болно;

13 8 төрлийн шүдний оо байдаг (эдгээр нь барааны тэмдэг биш, тухайлбал: хуруу шилэнд, нэг удаагийн савлагаатай, янз бүрийн өнгөт, тамхи татдаг, тамхи татдаггүй хүмүүст, шүд нь өвддөг хүмүүст, цай, кофенд дурлагсад, шүд шарласан хүмүүст зориулагдсан. ..). "Consumer Reports" сэтгүүлд Дэвид Питтл "Бид юу худалдаж авахаа шийдэхэд бэрхшээлтэй байгаа хүмүүсийн талаар дахин дахин сонсдог" гэж бичжээ. Гэсэн хэдий ч бизнесийн зарим салбарт өргөн хүрээний бүтээгдэхүүнүүд ажилладаг. Алдарт "Toys I Us" тоглоомын компанийг үндэслэгч Чарльз Лазарус хэлэхдээ: "Эцэг эхчүүд хүүхдэдээ юу худалдаж авахаа мэдэхгүй байгаа үед тэд хамгийн өргөн сонголттойгоор их дэлгүүрт очдог." Энэ нь мэдээжийн хэрэг Toys I Us шиг компанид сайн боловч булангийн жижиг дэлгүүрийн хувьд тийм ч сайн биш юм. Мэдээжийн хэрэг, тэрээр томоохон пүүсүүдийн хүрээнд алдах болно.

Боломжит худалдан авагчийг татахын тулд энэ тохиолдолд та юу хийж чадах вэ?

Жижиг бизнес эрхлэгчдийн хувьд бараа материалын өртөг өндөр байдаг тул том нэр төрлийн бүтээгдэхүүн нь ашигтай байх нь ховор байдаг. Жижиг бизнес эрхлэгчид бүтэлгүйтдэг өөр нэг шалтгааныг авч үзье. Тэд томоохон пүүсүүдтэй үнээр өрсөлдөхийг хичээж байна. Томоохон аж ахуйн нэгжүүд илүү ихийг санал болгох нь дамжиггүй таатай үнэ... Тэд худалдан авах чадвар өндөр, борлуулалтын хэмжээ багатай тул маш бага амжилтанд хүрч чадна. худалдааны ашиг... Тэд “Бидний үнийг хэн ч гүйцэхгүй!” хэмээн Америкийн хэрэглэгчдээс хэдэн тэрбум доллар гаргачихсан. эсвэл үүнтэй төстэй зүйл. 1993 онд ийм "үнэ тогшигчид" анх удаа илүү их зарагдсан. бэлэн хувцастөрөлжсөн дэлгүүрүүдээс илүү. Budweiser компани 116 жилийн түүхэндээ анх удаа шар айрагны үнийг буурууллаа. Тамхины зах зээл дэх байр сууриа хадгалахын тулд Филип Моррис Marlboro тамхины үнийг 40 хувиар бууруулжээ.

Энэ ажиллах боломжтой юу? Магадгүй - гэхдээ томоохон пүүсүүдийн хувьд! Филип Моррис гэх мэт аварга хүмүүсийн хувьд ч үр дүн нь тэс өөр байж болно. Богино хугацааны үр нөлөө нь борлуулалтын өсөлт, харин ашиг буурахад тусгагдана. Marlboro тамхины үнийг бууруулах тухай зарласан өдөр Марлборогийн хувьцааны үнэ унасан. Марлборогийн боломжит худалдан авагчдын тоо нэмэгдэх нь хувьцааны үнийн доод хязгаарыг нэмэгдүүлнэ гэдэгт хөрөнгө оруулагчид итгээгүй. Бүр жил гаруйн дараа санхүүгийн шинжээчидМарлборогийн хар баасан гараг гэж нэрлэгддэг зүйлийн тайлбарыг олохыг хичээж байна. Энэ компанийн зах зээлд эзлэх хувь нэмэгдсэн ч өрсөлдөгчид ухрахгүй байгаа нь эргээд тамхины үнийг бууруулж байна. Үүний үр дүнд тамхичид хямд үнээр баярлаж байгаа ч ерөнхийдөө тамхины салбар ашиг багатай болж байна.

Жишээлбэл, American Airlines компанийг ав. Энэ агаарын тээврийн компани жилээс жилд агаарын тээврийн зорчигчдын санал асуулгаар тэргүүлж байна. Хэзээ нэгэн цагт тэр тасалбарын үнийг бууруулснаар замын хөдөлгөөний хэмжээг нэмэгдүүлэхээр шийджээ. Энэ санаа нь нэлээд цаг үеэ олсон мэт санагдсан. Эцсийн эцэст, янз бүрийн агаарын тээврийн компаниуд жилийн цаг хугацаанаас хамааран (заримдаа өдрийн цагаас хамаарч) өөр өөр тийзтэй байдаг. "Би ямар үнээр нисэх ёстой вэ?" Тааварыг ойлгоход хялбар дүрмүүдээр сольж яагаад болохгүй гэж? Асуудал нь бусад агаарын тээврийн компаниуд American Airlines-ийн жишээг дагасантай холбоотой юм. Зарим жижиг компаниуд Southwest Airlines, Alaska Airlines зэрэг нь American Airlines-ийн харгалзан үзэх ёстой холбооны татвар, нэмэгдэл зэрэгт ямар ч асуудалгүй байсан тул амжилтанд хүрсэн. Удалгүй тэр сайн эзэмшсэн хуучин арга, тариф руугаа буцаж ирэв.

Өнөөгийн хэрэглэгчид хэн юу хийж байгааг маш сайн мэддэг. Тэд хаанаас юу худалдаж авахаа "тэмдэглэсэн" оюун санааны "масштаб" дээрээ танай компанийг байрлуулна. Алдарт зохиолч Жэк Траут, Ол Рейс нар үүнийг "байршил" гэж нэрлэдэг бөгөөд энэ нь хэрэглэгчид таны бүтээгдэхүүнд "байршил" өгдөг. Алдарт таамаглагч Лорел Катлер хэлэхдээ "Ерээд оны хэрэглэгч бол хамгийн ухаалаг, ухаалаг хэрэглэгч. Бид хүмүүст сэтгэж сургасан."

Үнийн бууралтын асуудал нь "үнийн дайн"-д хүргэж болзошгүй юм. Удалгүй та Цинциннати дахь Kroger супермаркетуудын эздийн байр суурийг олж харах болно, тэд шинэ хоолонд хямдрал авчирсан бөгөөд гахайн фермерүүд тэдэн дээр гахайн сүүг нэг литрийг таван центээр худалдаж авахаар ирдэг байсан тул энэ нь ердийн гахайнаас хямд байсан. тэжээх. Тиймээс үнийг бууруулж, нэр төрлийг нэмэгдүүлэх хүсэл нь боломжит худалдан авагчдыг татах хамгийн сайн арга биш байж магадгүй юм.

Юу хийх вэ?

Доор бид боломжит худалдан авагчийн анхаарлыг таны бизнест татахын тулд тодорхой арга техникийг ашиглах зарим жишээг өгөх болно. Юу хийхээ ойлгоход хялбар болгохын тулд бид бизнест анх хэрхэн орсон тухай түүхийг танд хэлэх болно.

Бид үнэ, төрөл зүйлийн хувьд нэлээд өрсөлдөх чадвартай байсан ч манай дэлгүүрт энэ өрсөлдөөнийг тодорхой ангиллын бараагаар хязгаарласан.

Биднийг эхлэхэд манай хүүхдийн жижиг дэлгүүр жилийн 25,000 долларын эргэлттэй байсан. Асар том дэлгүүр, хэд хэдэн томоохон төрөлжсөн дэлгүүрийн хажуугаар өнгөрч буй боломжит худалдан авагчийг юу болгож чадах вэ? Хадам аав маань "Хямдхан бараа, гэхдээ хотод хамгийн өргөн сонголттой байгаарай!"

Энэ нь намар байсан бөгөөд бид өвлийн улиралд хүнд юу хэрэгтэй вэ гэж гайхаж байсан бөгөөд тийм ч үнэтэй биш гэж үү? Хүүхдийг дулаацуулдаг жижиг сажиг юм зарчихвал яана

бээлий, ороолт, мафф? Энэ нь бидэнд хэрэгтэй зүйл болсон - хямдхан бөгөөд бид хотод эдгээр барааг хамгийн өргөн хүрээтэй санал болгож чадна! Бид цонхыг өөрсдөө чимэглэсэн:

"МАНАЙ ХОТХОНД ХҮҮХДИЙН БЭЭЛИЙ, МУБАС, ороолтны хамгийн шилдэг нэр төрөл!"

Удалгүй хүмүүс ирж, хамгийн сайн мафф, бээлий юу вэ гэж гайхаж эхлэв. Тэднийг дэлгүүрт байх хооронд бид тэдэнд комбинезон санал болгож чадсан (бидэнд хамгийн муу төрөл байсан байж магадгүй) - эцэст нь нэг комбинзоныг зарах нь гурван арван хос бээлийтэй тэнцэхүйц байсан. Заримдаа бид комбинезон, костюм эсвэл охидын даашинзыг зарж чадсан - энэ бүхэн бидэнд тодорхой үйлчлүүлэгчийн хүссэн зүйл, хамгийн өргөн сонголттой байсан тул. Тиймээс бид бүх төрлийн бүтээгдэхүүнээс хамгийн өргөн хүрээтэй байдаггүй ч үйлчлүүлэгчдийнхээ хүссэн зүйлд хүрч чадсан. Бид юунд хүрсэн бэ? Бид боломжит худалдан авагчаа зочны зэрэглэлд шилжүүллээ.

Та зочдод анхны таатай сэтгэгдэл төрүүлэх хэрэгтэй бөгөөд үүнд тайван, дулаан, халамжтай уур амьсгал бий болно. Хэрэв та амжилтанд хүрвэл ирээдүйн худалдан авагчдыг ялах болно. Хэрэв та эдгээр зочдыг үл тоомсорлож эсвэл бүр дордуулах юм бол тэднийг үүрд алдах болно. Заримдаа, хамгийн муу нь, тэд танай дэлгүүрт бүтэлгүйтсэн түүхээ хэдэн арван эсвэл түүнээс олон найз нөхөд, танилууддаа ярих болно.

Саяхан нэг супермаркет манай гэр бүлийг ийм байдлаар алдсан ... - магадгүй үүрд. Бид тэдний хүнсний хэлтэст долоо хоног бүр 10 орчим доллар зарцуулдаг байсан (энэ нь жилд 5,000 доллар, дараагийн хорин жилд 100,000 доллар гэсэн үг) учраас энэ алдагдал нь томоохон аж ахуйн нэгжийн хувьд ч ихээхэн ач холбогдолтой юм. Энэ нь яаж байсныг энд харуулав. Бид жижиг зүйл худалдаж авахаар лангуу руу явлаа. Худалдагч хараад:

Дугаарыг нь аваарай!

Юу? гэж бид асуув.

Дугаарыг нь аваарай! - гэж худалдагч давтан хэлээд, кассын машин шиг бичгийн машин руу чиглүүлж, урагдсан цаасны дугаар гаргажээ. -Тэгэхээр хэний ээлж болохыг мэдэх болно.

Гэхдээ уучлаарай, танхимд биднээс өөр хүн алга!

Хэрэв та үйлчлүүлэхийг хүсвэл дугаартай байх ёстой! Эдгээр нь бидний дүрэм юм! - гэж худалдагч аль хэдийн уурласан өнгөөр ​​дахин давтан хэлэв. Бид машин руу очоод дугаарыг нь таслав - жаран нэг, худалдагч ханын самбар руу хараад: "Дараа нь! Жаран нэг!"

Энэ бол бид, - бид хариулах ёстой байсан бөгөөд зөвхөн дараа нь бидэнд үйлчилсэн. Юу болсон бэ? Биднийг халамжлах гэж оролдсон, мэргэжлийн, чадварлаг гэсэн сэтгэгдэл төрүүлэх гэж оролдсон хүмүүс хүний ​​хүчин зүйлийг мартсан. Тэдний санаж байгаа зүйл бол хүн бүр "тоогоор нь төлөх" ёстой байв. Хүмүүс биш роботууд ингэж ажилладаг. Ямар ч байсан хүмүүс боломжит худалдан авагчаа дараагийн шат руу авирч, Зочин болохыг хүсч байвал ийм үйлдэл хийх ёсгүй.

Нэг га-гаас хэдэн төгрөг хурааж авдаг вэ?

Стэн Голомб нь хими цэвэрлэгээ, ресторан, шүдний эмч, эмнэлгийн үйлчилгээ, пицца болон бусад олон бизнесүүдэд зориулсан маркетингийн хөтөлбөр боловсруулдаг. Тэрээр шинэ үйлчлүүлэгчдийг хүлээж авахдаа тэднээс үргэлж нухацтай бодож, бизнесийн нэг гол асуулт болох "та нэг га-гаас хэдэн төгрөг цуглуулдаг вэ?" гэж хариулахыг хүсдэг. "Тариаланчид дандаа нэг га талбайн ургацыг тооцдог" гэж Стэн тайлбарлав. Хэрэв дунджаар нэг га-аас 50 цн ургац авдаг бол 30 цн ургац түүнд ямар нэг зүйл буруу байгааг шууд илтгэнэ." Тиймээс бизнес эрхлэгч яагаад үйл ажиллагааныхаа үр дүнг "га-гаас авах ургац"-тай харьцуулдаггүй юм бэ? Бизнесийн хувьд энэ "өгөөж" -ийг бусад зах зээлтэй харьцуулахад тооцдог. Энэ тохиолдолд "га талбай" гэдэг нь тухайн зах зээлийн сегмент дэх нэг аж ахуйн нэгжийн хийж гүйцэтгэсэн гүйлгээний тоо байж болно. Та яаж байгаагаа мэдмээр байна уу? "Бүтээмж"-дээ анхаарлаа хандуулаарай.

Зах зээлээ тодорхойлж эхэл. Таны анхдагч зах зээл- Энэ бол таны боломжит худалдан авагчдын наян хувь нь амьдардаг газар юм. Одоогийн 300 үйлчлүүлэгчийнхээ хаягийг олж мэдээрэй. Энэ өгөгдөл дээр үндэслэн та үйлчлүүлэгчдийнхээ дийлэнх нь хаана амьдарч байгааг харж болно. Хэрэв та ердийн жижиг бизнес эрхэлдэг бол таны үйлчлүүлэгчдийн 80 гаруй хувь нь таны бизнесээс 3-5 милийн зайд амьдардаг.

Тэгвэл танай захын бүсэд хэдэн айл амьдарч байгааг тооцоол. Шуудангийн газар руу очно уу - шууданчдын тоо, тус бүр хэдэн байшинд үйлчилдэг тухай мэдээлэл байдаг. Танай талбайд 5000 байшин байна гэж бодъё. Та 1000 үйлчлүүлэгчтэй бизнес хийдэг. Энэ нь 20% -ийн "гарц" өгдөг, өөрөөр хэлбэл та боломжит зах зээлийн 20% -д үйлчилдэг, таны даалгавар бол "ургац" -ыг нэмэгдүүлэх арга замыг олох явдал юм! Үүнийг нэмэгдүүлэх хоёр арга бий:

1. Бизнесийнхээ үйлчлүүлдэг гэр бүлийн тоог нэмэгдүүл.

2. Тантай хамт бизнес хийж байгаа гэр бүлүүдийг танаас илүү их мөнгө үрэхийг итгүүл.

Зах зээлд эзлэх хувийнхаа талаар ойлголттой болсны дараа та үүнийг системтэйгээр нэмэгдүүлж эхлэх боломжтой. Танай зах зээл дээрх бүх үйлчлүүлэгчид аль хэдийн хүрч чадсан ч гэсэн зохих урамшуулал хэрэглэснээр борлуулалтыг эрс нэмэгдүүлэх боломжтой бөгөөд ингэснээр тэд тус бүрдээ 50% илүү мөнгө зарцуулдаг.

Таны борлуулалтын хэмжээ хэд хэдэн хүчин зүйлээс хамаарна:

1. Танай зах зээлийн хэсгийн газарзүйн байршил,

2. Хүн амын нягтрал.

3. Зах зээлийн энэ хэсгийн хүн амын орлогын түвшин.

4. Хүн амын эрхэлж буй үйл ажиллагааны төрөл.

5. Энд баталсан амьдралын хэв маяг, амьдралын хэв маяг.

6. Хүн амын угсаатны онцлог.

7. Дундад насны хүн ам.

8. Ердийн цаг агаарын нөхцөл байдалтухайн бүс нутагт,

9. Тухайн зах зээл дэх өрсөлдөгчдийн тоо.

10. Тэмцээний төрөл.

11. Таны өрсөлдөх чадварын үйл ажиллагааны мөн чанар.

Эдгээр хүчин зүйлсийн хослол нь яагаад нэг компани долоо хоногт 5000 долларын эргэлттэй байхад нөгөө нь 2000 долларт хүрч чадахгүй байгааг тодорхойлдог. Ямар ч хүчин зүйлтэй тулгарах нь хамаагүй, та үргэлж "ургац"-аа нэмэгдүүлэх боломжтой. Тариаланчид нэг га талбайн ургацыг хэрхэн нэмэгдүүлж байгааг бодоорой? Хэн нэгэн усалгааг нэмэгдүүлж, хэн нэгэн бордоо нэмж, хэн нэгэн хортон шавьжтай тэмцэхийн тулд пестицид хэрэглэж, хэн нэгэн эрлийз сортуудыг хөгжүүлж байна. Тэд тариалж, тариалж, тариалангийн талбайгаа бордож, га-гаас авах ургац нь зардлаа аль болох нөхөхийн тулд бүх зүйлийг хийхийг хичээдэг. Та бизнестээ юу хийж чадах вэ?

Амьдрал таныг зарим байнгын хүчин зүйлүүдтэй тооцохыг албаддаг. Бид тэднийг ердийн зүйл гэж үзэх болно. Та зах зээлийн сегментийнхээ эдийн засаг, хүн амын нягтрал, газарзүйн хил хязгаарыг өөрчилж чадахгүй. Та аж ахуйн нэгжийн байршлыг мэдэгдэхүйц өөрчлөх эсвэл бараа, үйлчилгээний үнэ, хөнгөлөлтийн чиглэлээр өрсөлдөгчийн ажлын арга барилд нөлөөлж чадахгүй. Гэсэн хэдий ч бизнесээ илүү амжилттай явуулахын тулд маш их зүйлийг хийж болох бөгөөд үүнийг зөвхөн та өөрийн үйлдлээр хийж болно. Та юу ч хийж чадахгүй, тэгвэл та юу ч хийхгүй байхын үр шимийг хүртэх болно - таны бизнест нөлөөлж буй гадны хүчин зүйлсээс бусад тохиолдолд юу ч өөрчлөгдөхгүй. Жишээлбэл, автомат хуурай цэвэрлэгээний үйлдвэрийг авч үзье. Тэдний жилийн эргэлт нь маш өөр байж болно - 50,000-аас 1,000,000 доллар хүртэл (ихэнх хими цэвэрлэгчид эдгээр хязгаарт ажилладаг).

Гэхдээ энэ эргэлт ямар ч байсан 20, 50, түүнээс ч илүү хувиар нэмэгдэх боломжтой. Үүнийг орон нутгийн үйлчилгээний зах зээл, холбогдох арга хэмжээнд дүн шинжилгээ хийх замаар хийдэг.

Жишээлбэл, таны хойд талд хурдны зам байдаг. Чамд түүний нэг талд үйлчлүүлэгч байхгүй. Өмнөд хэсэгт байрладаг Төмөр зам, түүнээс болж урд хөршөөс үйлчлүүлэгч цөөхөн байдаг. Баруун талд гольфын талбай байдаг, тэнд үйлчлүүлэгчид цөөхөн байдаг. Зүүн талаараа танай захын хил Feaview Avenue-ийн дагуу байх шиг байна. Хэрэв танай бизнес Огден өргөн чөлөөнд байрлах энэ хэсгийн төвд байрладаг бол заасан хил хязгаарыг тооцох хэрэгтэй. Худалдан авагчдыг татах цорын ганц арга зам бол тэдэнд сурталчилгаа явуулах, утасны дуудлага хийх явдал юм. Энэ тохиолдолд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй гадаад төрхтаны дэлгүүр: зочноос зочдод дамждаг үзэсгэлэн, самбар, интерьерүүд. Саяхан явуулсан судалгаагаар арван боломжит худалдан авагч тутмын дөрөв нь таны бизнесийн өнгө үзэмж, мэдрэмжээс шалтгаалан тантай бизнес хийхийг сонгосон байна. Тариаланч тариачны талбайн ургацынхтай адил захын талбайнхаа талаар ойлголттой болсны дараа ургацыг нэмэгдүүлэхийн тулд "түүний талбайг" хэрхэн тариалах талаар бодож эхэлж болно. ашиг.

Сид Фридмантай хийсэн ярилцлага

Хэрэв ямар нэг зүйл өөрчлөгдөхийг хүсэхгүй байгаа бол тэр "ямар нэг зүйлийг" өөрчил! Forbs сэтгүүл саяхан Арнольд Шварцнеггер, Майкл Жордан, Ральф Лорен, Сид Фридман зэрэг тэргүүлэх бизнесмэнүүдийн тухай цуврал нийтлэлүүдийг нийтэлсэн байна. Сид бол дэлхийн тэргүүлэгч даатгалын төлөөлөгчдийн нэг юм. Боломжит худалдан авагчдыг хэрхэн олохыг ойлгохыг хүсвэл бид Сид руу залгана. Тэрээр гучин даатгалын төлөөлөгч ажиллуулдаг ч даатгалын бодлогыг биечлэн тараадаг. Түүний лекц, семинар дээр хамгийн олон удаа давтагдсан хэллэг байдаг

Энэ бол "хэрэв ямар нэг зүйл өөрчлөхийг хүсэхгүй байгаа бол түүнийгээ өөрчил" гэсэн үг юм. Сид үүгээр юу гэсэн үг вэ? Дараахь зүйлээс өөр юу ч биш: "Хүн бүрийн хийдэг зүйлийг хийх нь хангалтгүй. Мөн хамгийн чухал нь өмнө нь ажиллаж байсан зүйлийг давтах нь хангалтгүй юм." Питер Дракер "бүх бизнес өөрчлөлтөд бэлэн байх ёстой ... бүх зүйлд!" Зарим санаа, үзэл баримтлал, онол бизнест олон жил ажилласан нь цаашид ажиллана гэсэн үг биш юм. Энэ бол "Цорын ганц байнгын мөн чанар нь өөрчлөлт юм!" гэсэн үгээр илэрхийлэгдсэн философийн нэг хэсэг юм.

Сид Фридманы өөрчлөлтийн төлөөх хүсэл эрмэлзэл нь түүний ирээдүйн талаарх төсөөлөлд хамаатай. Түүнийг хэрхэн даатгалын тэргүүлэгч төлөөлөгчдийн нэг болсон талаар тодруулахаар бид түүнтэй ярилцлаа. Асуулт: Танай үйлчилгээ авах шаардлагатай хүмүүсийн тоог хэрхэн тодорхойлох вэ?

Хариулт: Би зорилтот маркетинг хийдэг. Би бие биетэйгээ зарим талаараа төстэй хүмүүсийг олж хардаг. Миний зах зээл миний эргэн тойронд байгаа бүх хүмүүс гэж би хэлж чадахгүй. Би Филадельфигийн ойролцоо амьдардаг, гэхдээ энэ бол миний зах зээл биш. Яг л Нью-Йорк, Атлантик хот биш шиг.

Миний зах зээл бол өөр хоорондоо ижил төстэй зүйлтэй хүмүүс юм. Тиймээс, хэрэв би менежерүүдийг татахыг хүсч байвал оршуулгын газрууд, Би тэд хаана ч очдог. Би тэдний хурал дээр очдог, тэнд ярьдаг. Би тэдний тусгай сэтгүүлд нийтлэл бичиж байна. Би тэдний амьдрал, ажил, тэд намайг ойлгож чадвал бидний хооронд тодорхой харилцаа бий болно.

Би нэг оршуулгын даргыг үйлчлүүлэгчээр авмагцаа дараагийнх руугаа явж болно. Би оршуулгын захирлуудын жагсаалттай өнөөг хүртэл цорын ганц үйлчлүүлэгч дээрээ очоод "Жо, чи энэ жагсаалтад байгаа өөр хэн нэгнийг таньдаг уу?" Бие биедээ итгэдэг, тэдний харилцаа холбоог ашигладаг хүмүүс дээр очдог. Би хэнтэй ажиллаж, хэнд үйлчилгээгээ санал болгохдоо маш болгоомжтой ханддаг.

Миний зах зээл бүх хүмүүс биш. Мэдээжийн хэрэг та санамсаргүй байдлаар үйлдэл хийж, тодорхой амжилтанд хүрч чадна, гэхдээ энэ тохиолдолд та өндгөн эсийг бордуулдаг тэр тэрбум шиг эр бэлгийн эстэй харьцуулж болох бөгөөд энэ нь зөвхөн санамсаргүй байдлаар тохиолддог. Би ийм байхыг хүсэхгүй байна. Энэ нь утгагүй юм. Би аль эр бэлгийн эс ажиллахыг урьдчилан мэдэж, зөвхөн тэр эр бэлгийн эсийг ашиглахыг илүүд үздэг. Асуулт: Танай үйлчилгээг нэг удаа ашигласан хүмүүсийн талаар та юу хэлэх вэ? Та тэднийг эргэн ирэхэд нь урамшуулахын тулд ямар нэг онцгой зүйл хийж байна уу?

Хариулт: Мэдээж бид бие биедээ үйлчилгээ зардаг. Би зүгээр нэг гадны хүн биш, чи миний хувьд чухал хүн болсон. Одоо би чамайг байлгахыг хичээж байна - энэ бол номер нэг даалгавар юм. Би чамайг яг яаж байлгах гээд байгаа юм бэ? Би төрсөн өдрийн мэндчилгээ, захидал илгээж, "Би энд нэг нийтлэл харсан, миний бодлоор энэ нь танд сонирхолтой байх болно" гэх мэт хэллэгүүдийг ашиглан илгээдэг. Таны сонирхлыг татахуйц үйл явдлын талаар танд мэдээлснээр,

Та А-г худалдаж авсан бөгөөд миний бодлоор B, C, D эсвэл E нь танд хэрэгтэй байж магадгүй тул би тантай уулзаж, энэ талаар танд мэдэгдэхийг хичээж байна. Жишээлбэл, хэрэв та надаас бүлгийн даатгал худалдаж авсан бол би тантай нэмэлт тэтгэврийн шимтгэл, анюитийн даатгал, тэтгэврийн санд сар бүр төлөх шимтгэлийн талаар ярьж болно - би ч бас үүнийг хийдэг гэдгийг та мэдэх болно. Чамайг намайг залгах болгонд миний үйлчилгээг худалдаж авна гэж би бодохгүй байна, гэхдээ ингэснээрээ та ямар нэг зүйл худалдаж авахаар шийдсэн бол надтай холбоо барьж магадгүй юм.

Асуулт: Таны үйлчилгээнд үнэхээр хэрэгтэй байгаа хүмүүсийг олохын тулд боломжит зах зээлийн зарим хэсгийг авч үзэхгүй байна уу?

Хариулт: Бүх зүйл төлөвлөлтөөс эхэлдэг, тийм ээ? Би юуг зорьж байгаагаа мэдэхгүй байж яаж гохоо дарах вэ? Бүх зүйл зарчмын дагуу ямар ч байдлаар тохиолддоггүй: "Анхаар! Гал! Цохих!" Хэрэв би юунд хүрэхийг хүсч байгаагаа мэдэж байгаа бол үйлчлүүлэгч миний үйлчилгээг төлж чадах уу, хангалттай орлоготой юу, бизнес нь ашигтай юу? Хэрэв ашигтай бол үйлчлүүлэгч ирээдүйнхээ төлөө санаа тавьдаг хүн мөн үү? Намайг очиход тэд миний үйлчилгээг худалдаж авах уу? Би дэлхийн инженерүүдтэй харьцахгүй - би тэдэнтэй хэрхэн ажиллахаа мэдэхгүй байна. Хувийн шинж чанар, намтар, оршин суугаа газар, орчин- Миний ажиллахыг хүсч буй зах зээлийн сегментийг тодорхойлох үйл явцтай бүх зүйл холбоотой.

Асуулт: Олон хүмүүс санхүүгийн байдлынхаа нарийн ширийнийг задруулахыг огтхон ч хүсдэггүй. Боломжит үйлчлүүлэгч таны үйлчилгээг ашиглах боломжтой эсэхийг үнэлэхийн тулд та энэ саад бэрхшээлийг хэрхэн даван туулах вэ?

Хариулт: Тэд надтай ийм төрлийн мэдээлэл хуваалцахаас татгалзаж байгаа шалтгаан нь ямар нэгэн хүсэл эрмэлзэл байгаа эсэхээс үүдэлтэй гэж би бодохгүй байна, зүгээр л энэ бол үзэгчид юм. Америк даяар төдийгүй дэлхий даяар химийн цэвэрлэгээний бизнес эрхлэгчид маш их мөнгө олдгийг би мэднэ. Хэд хэдэн хуурай цэвэрлэгээний эзэд илүү их мөнгө олдог. Хэрэв би эдгээр боломжит үйлчлүүлэгчдийг үйлчлүүлэгчидтэй болгохыг хүсч байвал би хуурай цэвэрлэгээний салбарыг бүхэлд нь чиглүүлэх болно. Би тэднийг хаана цуглардагийг нь олж харна, тэнд урилгаар оролцох боломж олдоно, ер нь ямар нэг байдлаар тэдний орчинд нэвтрэн орох болно. Би тэдний бизнест оролцох хүсэлтэй байгаагаа хэлж, юунд дуртай, юунд дургүйг нь илчилнэ. Би тэдний мэргэжлийн сэтгүүлд нийтлэл бичиж эхэлнэ, арга хэмжээн дээр нь би үнэ төлбөргүй ярьдаг. Би тэдэнд хэрэгтэй болохын тулд хичээх болно, тэгвэл тэд надад хэрэгтэй болно. Би үргэлж үйл ажиллагааны төлөвлөгөөтэй байдаг. Ийм төлөвлөгөөгүй тулалдаанд яаж ялахыг би мэдэхгүй. Хэдийгээр энэ бол дайн биш ч тодорхой үйл ажиллагааны төлөвлөгөө гаргахын өмнө стратегийн төлөвлөлт зайлшгүй шаардлагатай.

Асуулт: Танаас болж асуудалтай байгаа сэтгэл ханамжгүй үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн харьцдаг вэ?

Хариулт: Хэнд асуудал байгаа, би өөрийнхөө асуудлыг өгдөг гэрийн дугаарутас. Энэ бол компанийн ерөнхийлөгчийн үүрэг юм. Гомдол, нэхэмжлэл гарахад тэр гол хүн. Хоёр зүйлийг ерөнхийлөгчийн анхааралд хандуулах ёстой: нэг нь ажилтнуудаас хэн нэгэн эргэлзээтэй үйлдэл хийх, менежер нь энэ талаар мэдэх ёстой, хоёр дахь нь үйлчлүүлэгч ноцтой асуудалтай үед, мөн цорын ганц хүн. хийх зүйл бол пүүсийн ерөнхийлөгч юм. А: Танай ажилчид тантай ижил маркетинг хийж байна уу? Хариулт: Бүгд биш. Энэ нь тэдний амьдралыг хөнгөвчлөх, илүү их орлого олоход нь тусалж болох тул би тэднийг удирдан явуулахыг хүсч байна. Шууд борлуулалтаас илүү үйлчилгээнээс илүү их орлого олох боломжтой юм шиг надад санагдаж байна. Автомашины дэлгүүрүүдээс илүү олон машиныг үйлчилгээний газруудад зардаг.

Асуулт: Та хэлэлцээрийг хаахын тулд ямар онцгой хүчин чармайлт гаргаж байна вэ?

Хариулт: Нэг үйлчлүүлэгч Чикаго явах гэж байгаа тул надтай уулзах боломжгүй гэж хэлсэн. Би түүнээс асуув:

Та маргааш өглөө хэдэн цагт явах вэ?

Өглөөний 7 цагт онгоцоор Филадельфи-Чикаго 1260 нислэг. Дараа нь би түүнтэй хамт нисэх боломжтой эсэхийг асуухад мэдээж тийм гэж хариулсан. Би агаарын тээврийн компани руу утасдаж, билет захиалаад хүссэн хүнийхээ хажууд сандал дээр суув. Ингээд бид хоёр цаг ажил хэргийн хэлэлцээ хийх боломжтой боллоо. Үйлчлүүлэгчийн нөхцөл байдлыг хангахад бэлэн байгаадаа талархаж, гэрээ байгуулж, би онгоцноос буулаа. Дараагийн нислэгээр би гэртээ харьсан.

Би үүнийг олон удаа хийж байсан. Би бүр Лос Анжелес руу нисэх шаардлагатай болсон. Тиймээс би өөртөө үйлчлүүлэгчтэй болсон - Чикаго руу хоёр цаг, Лос Анжелес руу зургаан цаг. Эцсийн эцэст энэ бол миний үйлчлүүлэгч. Энэ нь минийх. Түүнд нуугдах газар байхгүй, тэр надаас салж чадахгүй, ууршиж чадахгүй. Хажууд нь сандал дээр суухаас өөр аргагүй. Сид Фридмантай хийсэн яриагаа дуусгаад бид түүний арван таван нууцыг өгье.

үйлчлүүлэгчийн итгэлийг хэрхэн олж авах вэ.

Бага амлаж, илүү ихийг хий. Үгүй бол дараахь зүйл тохиолдож болно: Энгийн үйлчлүүлэгч амьдралынхаа туршид дөрвөн өөр даатгалын төлөөлөгчөөс таван даатгалын даатгал худалдаж авдаг. Учир нь энэ:

3 хувь нь өөр газар руу шилжин суурьшсан;

5 хувь нь гэр бүлийн байдал өөрчлөгдсөн байна.

Хэн нэгэн илүү сайн үнэ санал болгосон тул 9 хувь нь таны үйлчилгээнээс татгалзаж байна.

14 хувь нь худалдан авсан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээндээ сэтгэл дундуур байсан:

68 хувь нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд хайхрамжгүй хандсан, хайхрамжгүй хандсаны улмаас таны үйлчилгээнээс татгалзаж,

Үргэлж 100% баталгаа өгнө. Хэрэв бид 99,9 хувийн баталгаатай амьдрахыг албадвал сар бүр нэг цаг аюултай ус ууж, өдөр бүр Чикагогийн нисэх онгоцны буудалд хоёр эрсдэлтэй онгоц бууж, цаг тутамд 16,000 захидал алдаж, долоо хоног бүр алдагдах байсан. 5 0 0 буруу мэс заслын үйл ажиллагаанд зарцуулагдах.

Үргэлж бүх зүйлд мэргэжлийн бай. Мэргэжлийн ур чадвар нь үйл хөдлөл, тавьсан зорилгодоо хэрхэн хүрэх мэдлэгээс харагддаг. Мэргэжлийн хүн үргэлж хамгийн сайн үр дүнд хүрэхийг хичээдэг, Мэргэжлийн хүн үргэлж өөртөө сэтгэл дундуур байдаг.

Тэмдэглэлийн дэвтэр үргэлж хамт байгаарай. Хэрэв танд ямар нэг зүйл сонссон, уншсан, таалагдсан бол санаа, хэллэгээ бичээрэй.

Амьдралаа сэтгэл хөдөлгөм аялал гэж үзээрэй. Бизнесийнхээ өсөлтийг хянах. Хүссэн хүнээрээ болоорой. Эхлээд очих газраа тодорхойл. Таны зорилго юу вэ? Хоёрдугаарт, та өөрийнхөө давуу талыг мэддэг үү сул талууд? Гуравдугаарт, аяллаа төлөвлө.

Том зүйлийг мөрөөдөх зоригтой байгаарай. Өнгөт зүүдийг хар. Юуны төлөө тэмүүлж байгаагаа төсөөлөөд үз дээ. Зурах, Хамгийн их жирийн хүмүүсер бусын үйлс хийх чадвартай.

Юуны өмнө өөрийнхөөрөө бай. Та "би болох" гэж хичээх ёсгүй. Энэ тохиолдолд та миний хоёр дахь хуулбар болно. Чи бол эх хүн. Өөрийн биширдэг хүмүүсээсээ зарим зан чанарыг зээлж ав. Өөрийн оюун санаанд байгаа үйл явдлуудыг хуурцаг шиг дахин тоглуулаарай. Танд тохирохгүй зүйл бол энэ соронзон хальснаас зүгээр л арилга. 8. Цагаа хяна - Ингэснээр та амьдралаа удирдаж чадна. Үүнийг дараах байдлаар хийнэ: Цаасан дээр гурван баганыг зурж, эхний баганын толгойд "ЯАРАЛТАЙ", хоёр дахь гарчигт "ЧУХАЛ", гурав дахь нь "БУСАД" гэж бичнэ. Энэ хуудсыг үргэлж өөртөө авч яваарай.

Цагаа хянах дөрвөн дүрмийг санаарай (GPA * зарчим). Ширээнээсээ бүх бичиг баримтыг нэг овоонд цуглуул. Одоо дээд хэсгийг нь аваарай - та үүнийг дуусгах хүртэл нь хойш тавихгүй, эсвэл дараа нь хойш тавихгүй (гэхдээ дуусгахдаа огноог нь бичнэ үү), эсвэл өөр хүнд гүйцэтгэхээр өгөх эсвэл устгахгүй.

Бусад бүх хүмүүс юу хийж, юу хийж байгааг олж мэдээрэй. Өрсөлдөөнөө боль. Бүтээж эхэл.

Тиймээс бусад хүмүүс үүнийг хамгийн сайн сайхан зүйлтэй холбож өгөхийн тулд өөрийн дүр төрх, дүр төрхийг бий болго. Тиймээс хүмүүс таны үлгэр жишээг дагаж эхлэхийн тулд өөр дээрээ ажилла. Өөрийн зан чанар, зан араншин дахь сөрөг шинж чанаруудыг арилгахын тулд ажилла.

Хожигдсон хүмүүсийн зан чанарыг таньж сур. Хожигдсон хүмүүсийн зан үйлийн онцлог шинж чанарууд нь:

Тэд өөрсөддөө хэтэрхий завгүй, өөр хэн нэгэнд цаг завгүй байдаг;

Тэд ямар ч байдлаар хариуцлага хүлээх боломжгүй;

Тэд уян хатан бус зан авираар тодорхойлогддог:

Тэд зургийг бүхэлд нь ойлгодоггүй, үл мэдэгдэх газар руу дайрч зүрхлэхгүй;

Тэд дуулгавартай дагахаас татгалзаж, зааврыг дагаж, ялахаас илүү алдах болно;

Тэд залхуу, өсөлтийг шаардахгүйгээр авьяас чадвар, цаг хугацаагаа дэмий үрэхгүй;

Тэд зөвхөн бусдыг шүүмжилж, гутааж, өөрөөсөө шалтаг хайж, эдгээр асуудлыг шийдвэрлэх боломжгүй гэж хэлдэг.

Үүний эсрэгээр, ялагчдын шинж чанарууд нь: тэд хошин шогийн мэдрэмжтэй; тэд ажлаа хийх хүртлээ бууж өгдөггүй: тэд амжилтанд хүрэхийн тулд шаардлагатай бүх зүйлийг хийдэг; тэдний амьдрал тэнцвэртэй байна. Амьдралд ажлаас гадна өөр олон зүйл бий;

Тэд зорилгодоо чиглэсэн байдаг;

Тэд таны мэдрэмжийг маш сайн ойлгож, бүх анхаарлаа чин сэтгэлээсээ өгдөг;

Тэд өөрсдийнхөө талаар зөв ойлголттой, сэтгэлзүйн сайн төлөвтэй байдаг.

Өөрийгөө хэтэрхий нухацтай авч үзэх хэрэггүй, харин бизнесээ маш нухацтай авч үзээрэй.

Юу ч болсон би чадна. Амьдралын удирдамж болох ердөө найман үг.

Хэвлэл мэдээлэл: Сонин

Боломжит худалдан авагчдыг сонины зар сурталчилгаагаар татах нь Энэ номонд бид боломжит худалдан авагчдыг аажмаар бизнесийнхээ дагалдагчид болгохын тулд янз бүрийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг хэрхэн ашиглах талаар зөвлөгөө өгөх болно. Боломжит худалдан авагчдын анхаарлыг татах маш энгийн арга учраас сониноос эхэлцгээе. БАРИМТ: АНУ-д өдөр бүр 1-13 сая гаруй насанд хүрэгчид сонины гарыг авдаг. Дунджаар арван хүн тутмын зургаа нь хаах гэж уншдаг гэж хэлдэг. Арав тутмын ес нь зөвхөн хамгийн чухал мэдээ уншдаг. Хэрэв танай бизнес хүйсээр үйлчлүүлэгч хайж байгаа бол арван эрэгтэй тутмын ес нь спортын тухай, арван эмэгтэй тутмын найм нь чөлөөт цаг, хов жив, зугаа цэнгэлийн хуудас уншдаг гэдгийг санаарай. Сонин уншигчдын дийлэнх нь захиалагч (арав тутмын долоо нь) байдаг бөгөөд энэ нь үзэгч, сонсогч телевиз, радио асаахад л тэдний чих, нүдэнд хүрдэг радио, телевизээс ялгаатай нь таны боломжит худалдан авагчдад сониныг гэрээр нь хүргэх баталгаатай гэсэн үг юм. . Сонин бол таны бизнесийн талаар маш чухал мэдээллийн хэрэгсэл юм, учир нь бусад хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчлахаас илүү сонин хэвлэлд зар сурталчилгаа явуулахад жилдээ 34 тэрбум доллар зарцуулдаг. Өдөр бүр ийм олон хүн сонин уншдаг тул сонины сурталчилгаа нь боломжит худалдан авагчдыг танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй танилцуулах маш сайн хэрэгсэл болдог. Улсын хэмжээнд нийт зар сурталчилгааны мөнгөний дөрөвний нэгийг сонинууд зарцуулдаг боловч орон нутгийн сурталчилгааны тухай ярих юм бол сонинууд зар сурталчилгааны мөнгөний тал орчим хувийг эзэлдэг (араа нь телевиз болон "шар хуудас" гэж нэрлэгддэг тусгай төрлийн телевиз - суурь лавлах ном, тус бүр нь 13% -ийг эзэлдэг. Доор бид зар сурталчилгааны гарчиг, текст, зураг чимэглэлийг хэрхэн бүрдүүлэх талаар зарим зөвлөмжийг өгөх болно, өөрөөр хэлбэл, олон жилийн турш олж авсан боломжит худалдан авагчдын анхаарлыг таны бизнест татах туршлагаа хуваалцах болно.

Гарчиг

Сонины хуудсыг эргүүлэхийн өмнө уншигчийн анхаарлыг дунджаар дөрвөн секундын турш хадгалдаг. Энэ дөрвөн секундын турш тэрээр эхлээд нийтлэлүүдийн гарчигуудыг уншина. Тиймээс гарчиг нь уншигчдад дуустал нь унших хүсэл төрүүлэхээр хамгийн сайн зохиогддог.Жирийн нэг эмэгтэй сониноос ердөө дөрөвхөн зар уншдаг тул мөн чанарыг гарчигт нь оруулах хэрэгтэй - шинэ зүйл юу вэ? , хамгийн шинэ, цорын ганц, хамгийн чухал, ийм ашиглан түлхүүр үгсЭнэ нь боломжит худалдан авагчийг таны зарыг худалдан авахад хүргэдэг.

Ашиг тус амлах эсвэл сониуч байдлыг төрүүлэх. Хүмүүс дэлхий дээр асуудлаа шийдэх, сайн сайхан байх гэсэн хоёрхон зүйлийг л худалдаж авдаг гэдгийг санаарай. Дараагийн удаад бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ сурталчлахаар суухдаа эдгээр хоёр шалгуурын талаар бодож үзээрэй. Бүтээгдэхүүнийхээ шинж чанарыг бус харин таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авснаар тухайн хүн ямар ашиг тустай болохыг онцлон тэмдэглэ. Хэрэв таны зарж буй гутал жийргэвчтэй улавчтай (бүтээгдэхүүний өмч) байвал "шок шингээх" (ашиг тус) гэж хэлээрэй. Хэрэв таны зарж буй костюм нь нийлэг ба ноосны холимогоор хийгдсэн бол "жилийн турш" (ашиг тус) гэж хэлээрэй. Ашиг тус амласан гарчигтай зарыг ашиг тусаа өгөхгүй гарчигтай зар сурталчилгаанаас дөрөв дахин илүү хүн уншдаг. Дэлхийн хамгийн том зүлэгжүүлэгч OM Scott компанийн дэд ерөнхийлөгч Чарльз Миллс "Хүмүүс бидний үрийг биш тэдний зүлгийг сонирхдог."

Боломжтой бол бүтээгдэхүүний нэрийг гарчигт оруулна уу. Компанийн нэр биш харин бүтээгдэхүүний нэр. Зар сурталчилгааны өөр газар нэрээ бичээрэй, гэхдээ энэ нь ямар нэг онцгой утга агуулаагүй бол гарчигт биш. "ЗӨВХӨН ДОТОР (дэлгүүрийн нэр). ТА (бүтээгдэхүүний нэр) ОЛОХ болно". Ихэнх хүмүүс зар сурталчилгааныхаа толгой хэсэгт бизнесийн нэрээ харах дуртай байдаг ч доод тал нь үүнд тохиромжтой. Дэлгэрэнгүй мэдээлэл авахыг хүсвэл хаяг, утасны дугаар болон холбогдох хүнийхээ нэрийг оруулахаа бүү мартаарай.

Урт гарчиг нь сайн ажилладаг (мөн ихэнхдээ богино гарчигтай харьцуулахад илүү дээр байдаг). Арав гаруй үгтэй гарчиг нь богино гарчигтай харьцуулахад хамаагүй илүү уншдаг.

Зүгээр л шоудахын тулд илүү ухаалаг дуугарахыг хичээх хэрэггүй. Саяхан нэг сурталчилгааКаталитик хувиргагчтай машинуудыг санал болгож буй тэр хуудсанд "ТАНД КАТАЛЕРГИЙН БАЙНА УУ?" гэсэн гарчигтай байсан.

Зарим "үндсэн санаа" -аар удирдуул. Зар сурталчилгааны агуу мэргэжилтэн Дэвид Огилви хэлэхдээ: "Таны кампанит ажил үндсэн санаан дээр баригдах хүртэл шөнийн хөлөг онгоц шиг харанхуйд тэнүүчлэх болно." Та сурталчилж буй бүтээгдэхүүндээ байгаа онцгой зүйлийг олох хэрэгтэй. Зар сурталчилгааны текстэнд эдгээр "мушгиа"-г хэдий чинээ их хийнэ, төдий чинээгээр бүтээгдэхүүн хямдрах болно.

Нэг удаад зөвхөн нэг санааг зарах. Үгүй бол та зөвхөн уншигчийг төөрөлдүүлэх болно.

"Шинэлэг зүйл" гэдэг үгийг үнэл. Бүтээгдэхүүн нь "шинэ" юм. Шийдэл нь "шинэ" юм. Гарчиг дээр "шинэ", "шинэ" гэсэн үгтэй зар сурталчилгаа 20% илүү сайн ажилладаг.

Зар сурталчилгааны гарчигт тусгай үгсийг ашигла, учир нь тэдгээр нь ажилладаг. Эдгээр үгс орно (гэхдээ бүх жагсаалт нь тэдгээрээр хязгаарлагдахгүй): шинэ, үнэ төлбөргүй, гайхалтай, саяхан гарч ирсэн, баталгаа, та, одоо. Хэрэв таны зар сурталчилгаа тодорхой үзэгчдэд зориулагдсан бол гарчигт нэрийг нь бичнэ үү (астматик, хэрх өвчтэй өвчтөнүүд). "ХОЁР САРЫН ӨМНӨ НАМАЙГ ПЕДЕШ ДУУДЛАА" гэсэн "ажилладаг" гарчигтай жишээг дурдъя. Ийм гарчигт халзан эрчүүд анхаарлаа хандуулна гэдэгт итгэлтэй байж болно.

Өөрийн зүйлийн орон нутгийн гарал үүслийн заалтыг оруулна уу. Дотоодын бараа бүтээгдэхүүн борлуулж буйг сурталчлах супермаркетууд бараа эргэлт огцом нэмэгдсэн тухай мэдээлж байна. Хүмүүс орон нутгийн бүтээгдэхүүнээр ялгарах дуртай. Тэд "өөрсдийнх"-ийг худалдаж авахдаа бардам байдаг. Энэ шалтгааны улмаас сенатор Мондейл Миннесота, Дукакис Массачусетс мужид сонгуульд ялсан ч бараг бүх мужид сонгуульд ялагдсан юм.

"Битгий шоуд." Анхаарал татахын тулд тусгайлан боловсруулсан ч мөн чанартаа утга учиргүй давхар утга, тоглоом, гарчиг нь бүтдэггүй. Кабелийн телевизээр сурталчилгаа цацагдсан алдартай хүмүүс"Мерфи Браун 60 минут явж байна" гэх мэтээр хэлэв. Эдгээр зар тус бүр нь "За, гэхдээ энэ нь үнэн биш, гэхдээ үнэхээр байсан бол ..." гэсэн загвараар эхэлсэн бөгөөд ихэнх хүмүүс ийм зар сурталчилгаанд анхаарлаа хандуулахаа больсон. Бид нэг удаа Финляндаас худалдаж авсан өвлийн комбинзонуудын сурталчилгааны гарчигтай "ЭДГЭЭР ТА БҮХЭНД ХЭЛСИНКИ БОЛОН БУЦААД БАЙСАН" гэх мэтээр гарч байсан. Энэ нь инээдтэй, гэхдээ тэр комбинзон худалдахад хувь нэмрээ оруулаагүй. Долоо хоногийн дараа бид дахин ижил сурталчилгаа явуулсан боловч гарчиг нь өөрчлөгдөв: "МАНАЙ фирм байгуулагдсанаас хойш ГУЧАН ЖИЛИЙН ХУГАЦААНД БИД ХЭЗЭЭ Ч ИЙМ БОГИНО ХУГАЦААНД ИЙМ ОЛОН ӨМБӨГӨӨ ЗАРЖ БАЙСАНГҮЙ". Энэ гарчиг бидэнд жаран гурван комбинезон зарахад тусалсан. Хүмүүс энэ гарчгийг уншаад "Эдгээр комбинзонууд үнэхээр гайхалтай байх ёстой!"

Зургийн доор гарчгийг байрлуул. Яагаад? Яагаад гэвэл хүмүүс ингэж уншдаг. Ямар ч сонин, сэтгүүлийг хараарай. Хэрэв таны зар нүүр хуудас шиг харагдаж байвал уншигчид тэр даруй нэмэгдэх болно.

Гарчгийг томоор бичиж болохгүй. Хэрэв та зарын гарчигийг ИНГЭЖ ЦЭНЭГЛЭХИЙН оронд жижиг үсгээр бичвэл уншигчдын тоо нэмэгдэх болно. Энэ нь хүн энэ өгүүлбэрийг бичсэн жижиг үсгийг яг уншиж дассан байдагтай холбоотой юм. Тийм ээ, мэдээжийн хэрэг гарчгийг томоор бичнэ, гэхдээ жижиг үсгээр бичнэ.

Гарчиг нь тодорхой байх ёстой. BBD & 0 сурталчилгааны агентлагийн дэд ерөнхийлөгч асан Жон Кэплз "Таны сурталчилгааг хараад хүмүүс огт өөр зүйлийг боддог" гэж хэлсэн. Тэднийг битгий бодоорой. Тэднийг үйлдэлд нь оруул.

Гарчигт итгэх ёстой. "ХОЁР ДОЛОО ХОНОГТ ХЭРХЭН 5 КИЛОГ ТАСАХ ВЭ" гэсэн гарчигт би итгээд "ӨДӨРТ ХЭРХЭН 5 КИНГ ТАСАХ ВЭ" гэдэгт итгэхгүй. Энэ нь бүх ялгааг бий болгодог.

Гарчиг нь таны бүрэлдэхүүнд тохирсон байх ёстой. Жаран настай залуу ээж, эмээ нарын хувьд зар сурталчилгааны гарчиг өөр байх ёстой.

Түүх ярь. Хүмүүс янз бүрийн түүхийг унших дуртай бөгөөд хэрэв таны түүх сонирхолтой байвал гарчиг нь текстийг бүхэлд нь уншихад хүргэдэг. Бид эрэгтэй хүний ​​ажлын хувцсыг сурталчлахдаа "БИД ТЭДНИЙГ ПАРИС ДАХЬ ДЭ ЛА КОНКОРДЫН БАЙР ДАХЬ CRYON" зочид буудалд АНХ УДАА ХАРСАН" гэсэн гарчигтай гарчигтай. Тэгээд үнэндээ ийм байсан. Эдгээр зузаан, барзгар комбинзоныг бид анх удаа зочид буудлын шүүгээнээс өлгүүрт харсан. Бид гэртээ буцаж ирээд дэлгүүртээ захиалсан бөгөөд гарчиг маань тэднийг зарахад тусалсан!

Шийдэл. Хүүхдийн борооны цувыг хүүхдийн нэрийн үсгээр монограмм хэлбэрээр бичиж болно гэдгийг бид олж мэдсэн. Ихэнх хүүхдийн борооны цув нь ихэвчлэн шаргал өнгөтэй байдаг тул сургуулийн хувцас солих өрөөнд бие биенээсээ ялгах боломжгүй байдаг. Тиймээс таны хүүхэд ихэвчлэн хэн нэгний борооны цувтай гэртээ харьдаг. Манай гарчиг: ЭНЭ НЭРИЙГ НЬ НЭРТЭЙ ХОЛЬЖ БОЛОХГҮЙ, ТА НЭР ДЭЭРЭЭ ЗОГСОЖ БАЙГАА ЮМ. Тэд гурван өдрийн дотор зарагдсан!

Мөрөөдөл биелэх. Жон Кэплз "Намайг төгөлдөр хуурын ард суух үед ҮНЭГ ИНЭЭСЭН" гэж сонгодог зохиол бичжээ. Энэ зар нь төгөлдөр хуурын сургалтыг зарахад тусалсан бөгөөд шуудангаар илгээгдсэн.

Эцэст нь хэлэхэд, гарчигийг бүү мартаарай! Хэрэв та үүнийг зүгээр л инээдтэй бөгөөд ажиллахгүй байна гэж бодож байвал орон нутгийнхаа сонин дээрх машин, хоолны зарыг хараарай. Тэд нэг бол гарчиггүй (зөвхөн компанийн нэр дээр байгаа), эсвэл "ӨВЛИЙН ДУНДЫН ЦЭВЭРЛЭГЭЭ" гэх мэт утгагүй хэллэгүүдээр дүүрэн байдаг нь юу ч биш юм. Дүгнэж хэлэхэд. Нэг бүтээгдэхүүний өөр өөр гарчгийг туршиж үзээрэй. Жон Кейплс өөр өөр хувилбаруудыг туршиж үзэхэд тэдгээрийн нэг нь бусдаасаа хорин дахин илүү үр дүнтэй байх болно гэж хэлсэн. Олон жилийн турш "ЭНЭ ДӨРВӨН ДЭВТРИЙГ ЕРДӨӨ 99 ЦЕНТЭЭР АВ" гэсэн зарын ачаар хэн нэгэн ижил бүтээгдэхүүнийг санал болготол "Гурван дэвтэр 99 ЦЕНТЭЭР АВААРАЙ" гэсэн зартай байсан ч хамаагүй дээрдсэн зартай байсан. ТЭГВЭЛ НЭГ. НЭМЭЛТ, ТА ҮНЭГҮЙ авах болно! "

Текст

Арван уншигч тутмын нэг нь л таны зарын текстийг унших болно. Бүх урлаг нь гарчигны анхаарлыг татаж, эхний хэдэн догол мөрөнд хадгалах явдал юм. Хэрэв тэр таны бичсэн эхний 50 үгийг уншиж байхад та амжилтанд хүрсэн бол тэр дараагийн 250 үгийг унших магадлалтай. Ганц үг ч гэсэн үгийн нөлөөллийн хүчийг дутуу үнэлж болохгүй. Энд зарим жишээг дурдъя.

Ганцхан үгээр шампунийн борлуулалт хоёр дахин нэмэгдлээ.Зааварт нь "Үсээ норгоод шампуниа түрхээд сайтар зайлж байгаарай" гэсэн. Мөн ухаалаг хуулбар зохиогч нэг үг нэмсэн: "Давтах." Алдарт бизнесмэн Элмер Уилер эргэлтийг нэмэгдүүлэх янз бүрийн хэллэг зохион бүтээснээрээ алдартай байв. Нэг хоолны газар сүүн коктейлийн борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийг хүсчээ. Тухайн үед зарим үйлчлүүлэгчид сүүний коктейль дээр өндөг нэмэхийг хүсдэг байсан нь аяндаа үнэ, үүний дагуу компанийн ашгийг нэмэгдүүлсэн. Wheeler борлуулалтыг гурав дахин өсгөсөн зүйлийг санал болгов: нэг үйлчлүүлэгч сүүний коктейль захиалахад кассчин "Чамд ганц хоёр өндөг байна уу?" - бараг бүх хүн "нэгтэй" (зарим нь - "хоёртой") гэж хариулсан бөгөөд "Хелен Рубинштейн" гоо сайхны компани томоохон дэлгүүрүүд яагаад татгалзсаныг ойлгохгүй байна. үнэгүй програмуудэнэ компанийн санал болгосон худалдан авалтад. Бид асуудалд дүн шинжилгээ хийж, хариултыг өгсөн: Та хоёр буруу илэрхийлэл ашигласан. Эхлээд "ЭЛЕН РУБИНШТЕЙНИЙН БЭЛЭГ" гэсэн гарчигтай. Ийм байж болохгүй. Бэлэг нь санал болгож буй дэлгүүрээс ирэх ёстой. Хоёрдугаарт, хэрэв танай дэлгүүр дээд зэрэглэлийн бол үйлчлүүлэгчдэд "үнэгүй купон" санал болгож болохгүй. Ийм купоныг супермаркетуудад өгдөг. чи өг" Бэлгийн гэрчилгээ". Ижил бүтээгдэхүүн, гэхдээ өөр үгс. Эдгээр энгийн өөрчлөлтүүдийг хийснийхээ дараа Хелен Рубинштейн бараг бүх дэлгүүр тус компанийн бүтээгдэхүүний сурталчилгааны ажилд оролцдог гэдгийг баталгаажуулсан. Диснейландад зочлоход та үйлчлүүлэгч эсвэл үйлчлүүлэгч биш - Та зочин байна.Ганцхан үг л эмчилгээний түвшинг эрс өөрчилдөг - Эцсийн эцэст хүмүүс үйлчлүүлэгчдээс илүү зочдод эелдэг ханддаг.Манай Британийн хамаатан саднууд амьдралын даатгалын компаниудыг "даатгал" гэж нэрлэдэг нь надад таалагдаж байна.Энэ утгаараа миний бодлоор Би "хедж" хийж, амьд үлдэхийн тулд мөнгө төлдөг бол Америкийн ижил төстэй пүүсүүдийн нэр нь би үхвэл л ялна гэсэн үг юм.

Энд танд гайхалтай сурталчилгаа хийхэд туслах хорин зөвлөгөө байна.

Хамгийн чухал зүйлд нэн даруй очно уу! Ихэнх зар сурталчилгааны багш нар танд үүнийг зааж чадна. Эхний гурван догол мөрийг аль болох "ачаалах" шаардлагатай. Таны текстийн эхэнд гарчигт дурдсан ашиг тусын доогуур зурсан байх ёстой.

Богино өгүүлбэрээр бичнэ үү. Арван хоёроос арван таван үгнээс хэтрэхгүй. Догол мөр нь маш урт байх ёсгүй, хоёр, гурван өгүүлбэрээс бүрдэнэ. Энэ нь таны сурталчилгааны талбайд хангалттай зайтай байх боломжийг олгож, түүнийг илүү хүртээмжтэй болгох болно. Уншигч "уншдаг" биш, харин "шийдэг" гэдгийг санаарай.

Гурван инчээс (10 см орчим) илүү өргөн текст бичиж болохгүй. Энэ нь яг ийм орон зайг нэг харцаар бүрхсэнтэй холбоотой юм. Энэ нь ялангуяа ердийн сонины төрөл (11.5 оноо) юм.

Хэтрүүлж болохгүй. Бүтээгдэхүүнээ "элсэн чихэрээс илүү амттай" гэдгийг батлах гэж бүү оролдоорой. Бага амлаж, илүү ихийг хий.

Тодорхой бай. Киплингийн "зургаан үнэнч зарц" одоо ч ажиллаж байна - Юу, хаана, хэзээ, хэн, яаж, яагаад *: Надад зургаан зарц байна Agile, зоригтой Мөн миний эргэн тойронд харсан бүх зүйл - Би тэднээс бүгдийг мэддэг. Тэд миний тэмдгийн дагуу тусламж хэрэгтэй байна. Тэдний нэрс: Хэрхэн, Яагаад, Хэн, Юу, Хэзээ, Хаана. 6. Гэртээ хэн нэгэнтэй ярьж байгаа мэт ярь - энгийн, чөлөөтэй, ойлгомжтой.

Текстээ serif фонтоор бичнэ үү. Энэ текстийг ингэж бичдэг. Энэ нь үсэг бүрийн төгсгөлд тусгай "сериф" байдаг бөгөөд энэ нь текстийг нүдээр ойлгоход илүү тохиромжтой болгодог. БА ЭНЭ Бичвэрийг sans serif үсгээр бичсэн байна. Үүнийг мэдрэх нь хичнээн хэцүү болохыг та өөрөө харж болно.

Одоогийн цагт бичнэ үү. Ямар ч тохиолдолд өнгөрсөн хугацааг бүү ашигла. Одоогийн цаг нь бүх зүйл яг одоо болж байгааг илтгэдэг бол өнгөрсөн нь хуучирсан, хэнд ч хэрэггүй зүйлийг бэлэгддэг.

Ойлгомжтой үг, алдартай овог нэр ашигла. Би нэг удаа шинэ дууныхаа сурталчилгаанд "... энэ бол Гленн Миллер нас барснаас хойш сонссон хамгийн сайхан хөгжим" гэж бичсэн байсан. Би энэ текстийг үзүүлэв янз бүрийн хүмүүстГуч хүрээгүй бараг бүх хүмүүс "Энэ Глен Миллер хэн бэ?"

Таны бүтээгдэхүүнийг үнэхээр худалдаж авсан хүмүүсийн зөвлөмжийг ашиглаарай. Хөрш зэргэлдээх үйлчлүүлэгчид нь оддын нэрсээс хамаагүй хямд зардлаар сурталчлах бөгөөд бараг тэдэнтэй адил үр дүнтэй байдаг. ("Хараач, энд Мэри Симпсоны зураг байна! Би түүнийг мэднэ ...")

Үнийг зааж өгнө үү. Нэг удаа бид хүүхдийн хонины дээлний сурталчилгаа бэлдсэн. Тэд маш үнэтэй байсан бөгөөд сурталчлагч бидэнд үнийн санал өгөхийг зөвлөсөнгүй. Бид түүнд: "Хэрэв та эдгээр дээлийг зарж чадна гэдэгтээ итгэлгүй байгаа юм бол яагаад худалдаж авсан юм бэ?" Арван сонин уншигч тутмын 9 нь үнэ нь худалдан авах шийдвэр, бүтээгдэхүүний сонголтод нөлөөлдөг гэж хэлдэг. Хэрэв та үнийг заагаагүй бол боломжит худалдан авагчдад нөлөөлөх боломжгүй болно.

Хэрэв ирдэгхямдрал дээр үйлчлүүлэгч хэр их хэмнэж болохыг зааж өгнө. Энэ нь төрөл бүрийн хүнсний бүтээгдэхүүн борлуулах зар сурталчилгааны хувьд үнэн юм. Хаа сайгүй "Хямдралтай!" гэсэн гарчигтай, гэхдээ би үүнээс хэр их хожихыг хаана ч хэлээгүй байна. Хэрэв энэ хямдрал бол гайхалтай! Гэхдээ надад хоёр зүйлийг хэлээрэй: 1) бодит үнэ хэд вэ, 2) энэ хямдралд би хэр их хэмнэлт гаргах вэ.

Ялагч зарыг уншаад заль мэхийг хуулж ав. Яагаад үгүй ​​гэж? Алдарт мастеруудын зургийг хуулж авдаг зураачид байдгийг та мэднэ. Ихэнх алдартай дуучид биширдэг хүмүүсээ дуурайж эхэлсэн гэдгээ хэлэх болно. Та мөн үүнээс эхэлж болно. Аажмаар та өөрийнхөө хэв маягийг хөгжүүлэх болно.

Таны зар сурталчилгаа танд хэрэгтэй бүх мэдээллийг агуулж байна уу? Аливаа бүтээгдэхүүний каталог дээрх зар сурталчилгааны хуулбарыг хараарай. Маш жижиг орон зайд тэд таны мэдэх шаардлагатай бүх зүйлийг ярьж чаддаг. Үүнийг угааж болох уу? Хэмжээ нь юу вэ? Мөн өнгө? Бүтээгдэхүүний тухай ярих тусам илүү их зарагддаг.

Англи хэл дээр "ҮНЭГҮЙ" гэдэг үг хамгийн хүчтэй хэвээр байна. "10 доллараар нэгийг нь ав, тэгвэл хоёр дахь нь үнэгүй" гэсэн санал нь зар сурталчилгаанаас 40% илүү худалдан авагчдыг татах болно. Хагас үнээр "эсвэл" 50% хямдралтай. ".

Зар сурталчилгаанд "бэлэгний ваучер / купон" хавсаргах нь түүний үр нөлөөг нэмэгдүүлдэг. Хэрэв та ийм купоныг зар сурталчилгаандаа хавсаргавал дор хаяж 10% илүү уншигчдын санаж байх болно. Даниелла Барр Лондонгийн Вестминстерийн үндэсний банкны Зар сурталчилгааны албаны даргаар ажиллахаасаа өмнө маркетингийн ажилд шууд оролцож байсан. Тэрээр банкны бүх сурталчилгааны агентлаг руу утасдаж, ирээдүйд бүх сурталчилгааг урж хаях бэлгийн талонтой байлгахыг хүсч байгаагаа хэлэв. В зар сурталчилгааны агентлагуудхөмсөг зангидан, "энэ нь гадаад үзэмжийг алдагдуулна", "банкны нэр хүндэд сэв суулгана", "яагаад энэ бүхэн" гэж гомдоллож эхлэв. Даниел Лондонгийн сонины сая гаруй уншигчдын дунд ийм купон бөглөх хүмүүс байх нь дамжиггүй бөгөөд ингэснээр тэд банкны орон нутгийн салбар нэгжүүдийн дарга нарын хувьд маш сайн боломжит үйлчлүүлэгч болох болно гэдгийг дэлгэрэнгүй тайлбарлав. тэдний хаяг, нэр байна. (Мөн энэ үнэхээр ажилладаг.)

Бэлгийн ваучер / купоноо зарынхаа доод буланд байрлуулна уу. Шалтгаан нь энгийн - үүнийг таслах нь илүү хялбар байдаг.

Боломжит асуултуудыг урьдчилан таамаглах. Та өөрөөсөө юу асууж болох вэ сурталчилгааны санал? Хүмүүс таны зарыг уншихдаа өөрөөсөө ижил асуулт асуух болно. Тэдний асуултад хариул. Тийм ч учраас асуулт хариултын сурталчилгаа маш үр дүнтэй байдаг. Эсэргүүцлийг урьдчилан таамаглаж, тэдэнд хариу өгөх боломжийг ашигла.

"Бурхан гурвалыг хайрладаг" дүрмийг дагаж мөрдөөрэй. Юу хэлэх гэж байгаагаа хэл. Хэлээч. Дахин хэлнэ үү. (Өөрөөр хэлбэл гурвыг давт!) Энэ дүрмийг дагаж, таны сурталчилгаа илүү үр дүнтэй болно.

Зураглал

Таны зарын гарчиг, текст нь анхаарлыг татаж, юу зарах гэж байгаагаа тайлбарладаг. Гэхдээ хэрэв та сурталчилгаагаа зурагтай дагалдаж чадвал уншигчдын тоог улам нэмэгдүүлэх болно.Доор бид уншигчдын зургийг харсны дараа тэдний анхаарлыг татахад туслах хорин дүрмийг санал болгож байна.

Бүтээгдэхүүнээ үйл ажиллагаандаа харуул. Таны бүтээгдэхүүнийг ашиглаж буй хүмүүсийн зураг нь итгэл үнэмшлийг бий болгодог.

Доорх тайлбартай зургийг сурталчилгааны текстийн дээр байрлуулна. Зөвхөн дараа нь гарчиг, дараа нь текстийг дагаж мөрддөг. Ийм дарааллаар хүмүүс уншдаг.

Зураг зурахаас илүү гэрэл зургийг ашиглах нь дээр. Тэд илүү их анхаарал татаж, тэдний ачаар бүтээгдэхүүн илүү сайн зарагддаг. Сул тал: Олон сониныг хуучирсан тоног төхөөрөмж дээр хэвлэдэг бөгөөд энэ нь гэрэл зургаас сайн хэвлэхийг зөвшөөрдөггүй. Манай орон нутгийн сонин ийм зүйл хийсэн, тиймээс ч бид зураг ашигласан. Үүнээс гадна зарим сурталчилгааны загварууд нь тодорхой "загвар"-ыг хадгалах зорилготой байдаг. Үүний нэг жишээ бол Нью-Йорк Таймс сонинд Лорд ба Тейлорт зориулсан сурталчилгаа юм.

Зар сурталчилгаа нь таны бизнест тохирох "загвар" мөн үү? Эсвэл ерөнхийдөө бизнес үү? Уншигч энэ зарыг хэн нэгнийх биш таных гэж ойлгох ёстой. Сурталчилгааны хичээл дээр бид эдгээр дэлгүүрүүдийн нэрийг хасаад таван өөр супермаркетийн сурталчилгааг оюутнуудад үзүүлсэн. Оюутнуудад таван нэрсийн жагсаалтыг өгсний дараа бид тэднийг санал болгож буй сурталчилгаатай уялдуулахыг хүссэн - хэн ч энэ даалгаврыг хэзээ ч хийж байгаагүй!

"Зураг" өөрөө асуудлын мөн чанарыг илчилж байна уу? Энэ дүрэм нь телевизэд ч хамаатай - дууг унтрааж, зүгээр л зургийг үзээрэй. Яг юу сурталчилж байгааг хэлж чадах уу? Хэрэв тийм биш бол энэ нь муу сурталчилгаа юм. Энэ нь сонин, сэтгүүлийн сурталчилгааны хувьд үнэн юм. Хэрэв та бичвэр болон компанийнхаа нэрийг хаавал яг юу зарах гэж байгаагаа хэлж чадах уу?

Дүрслэлийг үзэгч, уншигчдын "Энэ юу гэсэн үг вэ?" гэсэн асуултыг төрүүлээрэй. Энэ тохиолдолд уншигч асуултынхаа хариултыг олохыг хичээж үргэлжлүүлэн унших болно.

Бүтээгдэхүүнээ хэрэглэхэд юу болдгийг зураг дээр харуул. Хэрэв та энэхүү цайруулагчтай угаалгын нунтаг худалдаж авбал таны угаалга угаасны дараа илүү цэвэрхэн байх болно. Хэрвээ хүүхдүүд таны хувцсыг өмсвөл тэд Улаан өндөгний баярын загварын шоунаас шагнал авах нь гарцаагүй. Бид нэг удаа автомашины үйлчилгээний газрын сурталчилгаа хийж, сольсон эд ангиудыг үйлчлүүлэгчийн машины тээшинд эвтэйхэн суулгаж байгааг гэрэл зургаар харуулсан. Утга нь: Энэ компани нь ажлаа ҮНЭХЭЭР хийж, гэмтэлтэй эд ангиудыг ҮНЭН сольж өгдөг. Энд хуучин эд ангиудыг сольсон. Олон хүмүүс машины засварын ажилд итгэдэггүй тул энэ арга нь үйлчлүүлэгчдэд энэ семинарт итгэх итгэлийг бий болгодог. Ганцхан жишээ дурдвал, энэ семинарын эргэлт эрс нэмэгдсэн.

Бодит хүмүүсийн зургийг ашигла. Зар сурталчилгаанд жинхэнэ хүний ​​өгсөн зөвлөмж маш чухал. Бүх төрлийн уралдаанууд нь үүний тод жишээ юм. Тэнд хэн нэгэн үнэхээр ямар нэгэн зүйл хожоод байна уу? Clearing House-ын хэвлэн нийтлэгчид сурталчилгаа сонирхогчдынхоо ялагч руу явж байхдаа ачааны машин дүүрэн шагнал үзүүлж, сая доллар хожсоноо дөнгөж мэдсэн хүмүүсийн хариу үйлдлийг дүрс бичлэгт буулгаж байна уу? Энэ бол ажилладаг! 9. Дүрслэл нь энгийн байх ёстой. Нэг сурталчилгаанд зөвхөн нэг дүр байдаг. Зөвхөн нэг бүтээгдэхүүн. Бүх зүйлийг бүү холь.

Боломжтой бол хүүхэд, амьтан эсвэл тааламжтай хүмүүсийг ашигла. Тэд л хүмүүсийн анхаарлыг татдаг нь аль эрт нотлогдсон.

Зураг чимэглэлээ будаарай. Өнгөт чимэглэл бүхий сонин хэвлэлүүд улам бүр нэмэгдсээр байна. Өмнө нь цөөхөн хүн л үүнийг төлж чаддаг байсан бөгөөд өнгөт хэвлэх чанар нь нэлээд муу байсан (өнгөнүүд нь нөгөөгөөсөө "давхцаж", малгайны өнгө нь нүүрний өнгөтэй нийлдэг). Өнөөдөр орчин үеийн хэвлэх төхөөрөмж нь өндөр чанартай өнгө ялгахад хүрэх боломжийг олгодог. Өнгөт дүрслэл нь хар цагаанаас хоёр дахин бага үнэтэй боловч 100% илүү уншигчдыг татдаг. Харьцаа нь нэлээд зөвшөөрөгдөхүйц байна.Түүнээс гадна супермаркет дахь хар цагаан мах, эсвэл хар цагаан өнгөтэй бүтээгдэхүүнийг хэн авч үзэхийг хүсдэг вэ?

Арын дэвсгэр өнгөт анхаарлаа хандуулаарай. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь үзэсгэлэнтэй мэт санагдаж магадгүй юм: хар хөх дэвсгэр дээр хар үсэг, гэхдээ дараа нь текстийг унших боломжгүй болно! Хэрэв уншигч текстийг уншиж чадахгүй бол та бүтээгдэхүүнээ зарахгүй!

Зургийг тайлбарын хамт хавсаргасан байх ёстой. Гарын үсэг нь зар сурталчилгааны текстээс хоёр дахин олон хүн уншдаг. Тиймээс гарын үсэг нь сурталчилгааны элементүүдийг агуулсан байх ёстой.

Босоо байрлуулсан сурталчилгаа нь хэвтээ зар сурталчилгаанаас илүү үр дүнтэй байдаг. Ойролцоогоор 25%, цорын ганц шалтгааны улмаас хүмүүс сонин нугалж хэвшсэн байдаг бөгөөд хамгийн чухал мессежүүд дээр байрлуулсан байдаг тул уншсаны дараа хүн зүгээр л хуудсыг эргүүлж,

Зар сурталчилгаа том байх тусам илүү үр дүнтэй байдаг. Гэхдээ таны бодож байгаа шиг тийм ч их биш. Бүтэн хуудастай зар сурталчилгааны 100% уншсан гэж үзвэл дараах тоо гарч байна: хагас хуудас сурталчилгаа 74% хуудасны гуравны нэг дэх сурталчилгаа 62% сурталчилгаа дөрөвний нэг хуудсанд 68% Тиймээс эхлээд "энэ гэж үү" гэж бод лааны үнэ цэнэтэй."

Зар сурталчилгаанд сөрөг дүрс (хар дээр цагаан) ашиглах нь ямар ч нөлөө үзүүлэхгүй. Энэ нь яг эсрэг үр дүнд хүрч, уншигчийг айлгаж, ойлгох үйл явц улам хэцүү болж, тэр зүгээр л хуудсыг эргүүлдэг. Үүний хамгийн хачирхалтай жишээ бол автомашины клубт зориулсан саяхны нэг зар бөгөөд боломжит өргөдөл гаргагчдаас сөрөг үсгээр (хар дээр цагаан) хэвлэсэн гишүүнчлэлийн купон бөглөхийг хүссэн тул бөглөхдөө цагаан эсгий үзэгтэй байх шаардлагатай. гарсан....

Даалгавар бол сурталчилгаа биш, харин бүтээгдэхүүнийг борлуулах явдал юм. Танаас ялгаатай нь олон график зураачид заримдаа сурталчилж буй бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зарж борлуулахаас илүүтэй уралдаанд оролцох шагналд санаа тавьдаг.Тэд цалингаа юуны төлөө авч байгаагаа сануулах хэрэгтэй.

Үндсэн зүйлийн тойм. Зар сурталчилгаанд таны бизнесийн нэрийг оруулсан уу? Хаяг? Тусламж авах боломжтой ажилтны утасны дугаар, нэр? Ойролцоох үнэ төлбөргүй зогсоол байгаа бол хаана байдаг вэ? Зээлийн картыг хүлээн авдаг уу? Өглөөний сонин дээрх зар сурталчилгааг хараарай - тэдгээрийн маш цөөхөн нь, хэрэв байгаа бол бидний саяхан ярьсан бүх зүйлийг багтаасан болно.

Дүгнэлт. Хэрэв таны зар ажилласан бол давт. Сонины сурталчилгааны давуу талууд: тэд үүнд итгэдэг; том үзэгчид; дэлгэрэнгүй мэдээллийг тайлбарлах маш их зай; та түүн рүү буцаж очоод дахин уншиж болно; Зарыг хайчлах, задлах, хадгалах боломжтой:

Ашиг сонирхлын дагуу хэсгүүд байгаа эсэх (спорт, хов жив гэх мэт);

Урагдсан тасалбарыг ашиглаж болно;

18-34 насны уншигчид, түүнчлэн хотоос гадуур амьдардаг хүмүүст бага нөлөө үзүүлдэг;

Уншигчдын тасалбар таслах хариу үйлдэл буурах; Таны зарыг сонинд байрлуулах нь танаас хамаарахгүй.

AMC Кабукигийн амьдралаас жишээ

Зарим фирмүүд үйлчлүүлэгчдээ хэрхэн аажмаар манай шатлал руу шилжүүлж байгааг бид танд дэлгэрэнгүй харуулахыг хүсч байна - Боломжит худалдан авагчаас тухайн пүүсийг дагагч хүртэл. Тиймээс, хэсэг бүрт бид амьдралаас жишээ авч үзэх болно - нэг эсвэл өөр компани худалдан авагчид, үйлчлүүлэгчид, үйлчлүүлэгчдийг өөрсдийн үйлчилгээнд дахин дахин эргүүлж чадсан тухай бодит түүхүүд. Ийм анхны түүх энд байна. Компани: Cinema AMC Kabuki 8. Эзэмшигч: American Multi-Cinema, Inc. Менежер (Сан Франциско): Ларри Д.Виттенбергер. 1981 онд AMC-д ажиллахаар ирсэн Виттенбергер Сан Франциско хотын япон хэсгийн зүрхэнд байрлах Кабуки 8 кино театрын амжилтад арслангийн хувь нэмэр оруулсан. Тэрээр "Ringling Brothers"-д ажиллаж байхдаа маркетингийн салбарт өөрийн гэсэн амжилтыг үзүүлсэн бөгөөд энэ туршлага нь одоо хэрэг болсон: Кабуки нь Америкийн энтертайнмент салбарын хамгийн чухал зах зээлийн нэг гэдгээрээ алдартай хотын хамгийн алдартай кино театруудын нэг болжээ. Үүний зэрэгцээ "Кабуки" бол хамгийн олон төрлийн шинэлэг зүйлийг ашигладаг байгууллагуудын нэг юм. 1986 онд нээгдсэнээсээ хойш жилийн тасалбарын орлого хоёр дахин нэмэгдэж, сая долларт ойртжээ. Энэ бол хүүхдүүд, янз бүрийн үндэстэн ястнууд, кино сонирхогчид, ижил хүйстэн болон лесбиян, энгийн үзэгчид гэх мэт бүх ангиллын үзэгчдийг хамарсан цорын ганц кино театр юм. Kabuki 8 нь AMC-ийн худалдааны тоглоомын систем эзэмшигчийн дүр төрхийг хадгалахын тулд барьсан анхны цогцолбор юм. Ийм авсаархан, хотын цогцолбор нь нэлээд эрсдэлтэй бизнес байсан. Үүнийг барихад 18,5 сая доллар зарцуулсан нь түүхэн дэх хамгийн үнэтэй кино театр болж байна. Долоон менежер гээд 85 хүн ажилладаг. Кино театр нээгдэхээс өмнө янз бүрийн байгууллагын төлөөлөгчдөөс бүрдсэн боловсон хүчнийг элсүүлэх, шалгах комисс байгуулагдсан. орон нутгийн байгууллагууд, мөн энэ нь заримдаа одоо ч гэсэн энэ функцийг гүйцэтгэдэг. Кабуки 3 өөр байгууллагыг ивээн тэтгэдэг. Кабуки сонинд сурталчилгаа хийхээс гадна үзэгч, үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд дараах аргуудыг ашигладаг.

Урьдчилсан тасалбар худалдаа. Кабуки энэ үйлчилгээг ашигласан хотын анхны кино театр болжээ. Тасалбарыг үүдний танхим дахь тасалбарын машинаас худалдаж авах эсвэл утсаар захиалж болно. Ирээдүйн төлөвлөгөө: Үйлчлүүлэгчдийн тухай хуримтлагдсан мэдээллийг ашиглан тодорхой төрлийн киног сонирхож буй хүмүүстэй холбогдох. Өндөр орлоготой кинонууд дэлгэцэнд гарах үед тасалбарын урьдчилгаа борлуулалт нь ялангуяа ашигтай байдаг. Тасалбараа урьдчилан захиалсан үйлчлүүлэгчид суудал авна гэдэгт итгэлтэй байж болно. Нэмж дурдахад Виттенбергер кино эхлэхээс өмнө "тахиагаа тоолж" чаддаг, учир нь киноны касс нээгдэхээс өмнө суудлын 75% нь зарагддаг. Виттенбергер тасалбарын урьдчилсан худалдаа нь харьцангуй цөөхөн кино үздэг үзэгчдийг татахад тустай гэж үздэг бөгөөд тэд бямба гаригийн орой кино театрт гармагц ямар ч гэнэтийн зүйлийг тэвчихгүй ("БҮХ ТАСАЛБАР ЗАРСАН" гэх мэт).

Машины зогсоолын хөнгөлөлт. Орой болон амралтын өдрүүдэд гурван цагийн зогсоолтой бол ердөө 50 центээр энэ хотын хамгийн хямд зогсоол юм. Гараж нь шууд кино театрын доор байрладаг.

Лхагва гарагийн орой үзэгчдэд үнэгүй ууттай попкорн өгдөг "попкорн Лхагва гараг"-ын зарлал. Орон нутгийн тусгай хоол, тансаг бялуу, ундаагаар үйлчилдэг олон тооны буфет. - Шилдэг чанартай кино тоглуулах. "Кабуки" киноны хуулбарыг зураасгүй, маш сайн дуугаралттай гэх мэтээр үзүүлдгээрээ алдартай. "Бид киног олон нийтэд үзүүлэхээсээ өмнө тухайн хуулбарын чанарыг үргэлж сайтар шалгадаг. Хэрэв доголдол илэрсэн бол тэр даруй хуулбарыг нь сольж өгдөг. , хэрэв шаардлагатай бол бид киног өөр киногоор солих болно. "Кабуки" нь цэвэр ариун байдал, арчилгаа сайтай гэдгээрээ алдартай. Бохир шалыг харахгүй, суудал нь зөөлөн, тав тухтай, амрах өрөөнүүд нь цэвэрхэн, эмх цэгцтэй байдаг. Шатсан гэрлийн чийдэнг цаг тухайд нь сольж байна. Кабукигийн бас нэг онцлох шинж чанар бол Виттенбергерийн "идэвхтэй" байхыг заасан хаалгач, бармен нар юм. "Бид тэдэнд зочин бүрт хамгийн их анхаарал хандуулахыг заадаг - хэрэв тэд асуудал байгааг олж харвал тэд таныг ойртохыг хүлээх ёсгүй." Дээрх бүх зүйл нь хүмүүсийг Кабуки 8 руу дахин дахин ирэхэд хүргэдэг. Гэсэн хэдий ч тэргүүлэгчдийг дагагч болгон хувиргах бодлогын гол цөм нь маркетингийн хоёр үндсэн санаа юм.

Жирийн "кино сонирхогчид", "Кабуки"-д жилд 200-аас доошгүй удаа зочилдог хүмүүст хөнгөлөлт үзүүлдэг (зарим байдаг!). Энэ бол Кабуки бол тус улсын хамгийн амжилттай маркетеруудын нэг юм. Кино театр барьчихвал үзэгчид унана, гэхдээ тохирох репертуараа сонговол бүр ч олон үзэгчтэй болно. Витгенбергер боломжит үйлчлүүлэгчээ хайхдаа хотын бараг бүх кино сонирхогчидтой харилцдаг. Сан Францискогийн олон улсын кино наадам (хотын кино найруулагчдын эвлэлээс зохион байгуулдаг) нь Америкийн хамгийн эртний кино наадам бөгөөд хамгийн амжилттай болдог кино наадам юм. Түүнийг "Кабуки"-д дамжуулж эхэлснээс хойш зочдын тоо хоёр дахин нэмэгджээ. Өмнө нь наадмын кинонуудыг хот даяар тархсан янз бүрийн кино театруудад үзүүлдэг байсан. Витгенбергер эргэлзсэн наадам зохион байгуулагчдыг өөрийн Кабуки дээрээ кино үзүүлэхийг ятгасан бөгөөд одоо тэд өөр юу ч бодохыг хүсэхгүй байна. Тэд тус газарт дуртай, ялангуяа кино сонирхогчид өдөрт дөрвөн киног кино театрын тав тухтай байдлаас үзэх боломжтой байдаг. Виттенбергер хэлэхдээ: "Өөрийнхөө ертөнцөөс хүмүүс энэ наадамд ирдэг бөгөөд эдгээр киног үнэхээр таашааж буй хүмүүстэй ямар сайн харилцаатай байгааг битгий хэл бид ямар сурталчилгаа авч байгааг төсөөлөөд үз дээ." "Бид (AMC) үнэхээр киноны мэргэжилтнүүд биш - бид янз бүрийн дистрибьютерийн киног түгээх мэргэжилтнүүд юм. Гэхдээ Сан Франциско бол тусгай зах зээл, кино урлаг онцгой алдартай зах зээл. Бид энэ зах зээлийн хэрэгцээг хангахыг хичээж байна. Бид тэдэнд дэлгэц түрээсэлж, нэг өдөр, долоо хоног хүртэл хэдэн дэлгэц түрээсэлдэг бөгөөд үүний ачаар бид кино театрт олон шинэ дүр төрхийг олж хардаг.Тэгээд тэд биднийг хэр сайн ажиллаж байгааг хараад тэд дахин бидэн дээр ирдэг. Энэ нь бидэнд маш сайн сурталчилгаа, сайн хандлагыг өгдөг бөгөөд энэ нь мөнгөн дүнгээр бидэнд ямар ч зардал гарахгүй. Одоо энэ үр нөлөөг "Кабуки"-ийн байрыг өөрсдийн зорилгоор ашигладаг байгууллагуудын тоогоор үржүүл.

Америкийн кино наадам.

"Ази-Америк харилцаа холбоо" үндэсний холбоо.

Еврей киноны наадам.

Кино театр дахь эмэгтэйчүүд.

Хотын кино наадамд жааз хөгжим,

- "Frameline" (гей, лесбиян кино наадам),

Ирландын кино наадам.

Кинон дээрх латинууд.

Японы "Сакура цэцэг" киноны сэдэвчилсэн үзүүлбэр.

Африк гаралтай америкчуудын хийсэн кино.

Кино урлагийн академийн найзууд.

Кино сан,

"Киногийн эргэн тойронд" кино урлагийн анд нөхдийн нийгэмлэг. Виттенбергер хэлэхдээ, Кабуки нь албан бус Сан Францискогийн кино театр болсон бөгөөд дэлхийн өнцөг булан бүрт ам дамжсан дагалдагчдын дунд харьцангуй олон тооны зочдод ирсэн байна. "Өнгөрсөн жил Кабуки кинонд 200 гаруй кино үзсэн нэг эмэгтэйг би мэднэ. Тэр бол бидний хувьд маркетингийн жолоог жолоодож буй амьд сурталчилгааны төлөөлөгч юм."

Кабуки үзэгчдийн хөтөлбөрт үнэ төлбөргүй попкорн, ундаа, кино үзэх зэрэг олон төрлийн шагнал, шагналууд багтдаг. Үүнийг дараах байдлаар хийнэ: Үүдний танхимд тараасан товхимолоос та "Кино театрын үзэгчийн мэргэшсэн байдал" гэсэн хувийн картыг хайчилж аваад кассанд өгөх ба тэр тамга дарах юм. Дөрвөн марк цуглуулахдаа та хүлээн авна. ирээдүйн мэдээллийг бүртгэх соронзон тууз бүхий хуванцар карт. Үүний дараа худалдаж авсан кино театрын тасалбар бүр хоёр оноотой. Эхний арван оноо үнэгүй попкорн авах эрхтэй, дараагийн арван оноо

Кино театрт орох үнэгүй тасалбар гэх мэт. Ойролцоогоор хоёр сар тутамд Виттенбергер кино үзэгчдэдээ ирээдүйн киноны үзүүлбэр болон бусад арга хэмжээний тухай товхимол илгээдэг. Энэхүү "Кино үзэгчдийн клуб"-ын гишүүд ч мөн "Premiere" сэтгүүлийг худалдан авахдаа хөнгөлөлт эдлэх эрхтэй.

Бүх ашиг тусыг нэгтгэн дүгнэхэд манай дагалдагчид маш их хэмнэлт гаргадаг гэж Виттенбергер хэлэв. Жишээлбэл, та Лхагва гарагийн орой манайхыг үзэхээр ирсэн бол зогсоол ердөө 50 центийн үнэтэй, та үзэгчийн картаараа үнэгүй тасалбар худалдаж авах боломжтой бөгөөд таны идэж буй попкорн бүгд хоосон болно. Тиймээс энэ нь үнэ цэнэтэй юм! Үнэхээр ч хэн ч Сан Францискогийн кино түгээлтэд үүнийг хийж зүрхлээгүй.

Боломжит худалдан авагчийг хэрхэн зочин болгох вэ

Боломжит хүн тантай анх удаа зочлохыг хүсэх үндсэн үндэслэлийг бий болго. Хүссэн бүтээгдэхүүнээ үнээр эсвэл бүр хямдаар санал болго. "Зар сурталчилгааны кампанит ажил"-ын зардлыг хасч, энэ нь ... ийм л байна. Таны зорилго: түүнийг АНХ УДАА чам дээр ирүүлэх.

Боломжит худалдан авагчдын нэрсийг одоо байгаа үйлчлүүлэгчидээс шалгана уу. Энэ аргыг даатгалын компаниуд олон зууны турш хэрэглэж ирсэн. Шинэ үйлчлүүлэгчдийн хамгийн сайн эх сурвалж бол одоо байгаа үйлчлүүлэгч юм. Үүнийг "Сүлжээний арга" эсвэл "Санал болгож буй ажил" гэж нэрлэе - таны дуртай зүйл. Хүмүүс шийдвэрийнхээ зөв гэдэгт бусдад итгүүлэх дуртай байдаг нь сэтгэл зүйгээс эрт дээр үеэс мэдэгдэж байсан. Найзууд чинь "Чи энэ киног үзэх хэрэгтэй!", "Энэ ресторанд зочлохгүй - яаж чадах вэ?" гэж итгүүлэх гэж оролдсоныг санаарай. Таны бизнес ч мөн адил

Тэр "Тийшээ явах шаардлагатай байсан" тийм хүн болсон байх ёстой.

Боломжит худалдан авагчид гишүүн болох байгууллагуудын бизнест оролцоорой. Олон супермаркетууд зарим байгууллагын гишүүдэд нэг хувийн хөнгөлөлт үзүүлдэг. Утга нь: одоо ийм байгууллага эсвэл нийгэмлэгүүд таны "сурталчлагч" болж, гишүүд нь танаас илүү ихийг худалдаж авах болно.

Боломжит худалдан авагчидтай шуудангаар шууд холбоо барихыг хичээ. Худалдан авагчдын ихэнх нь тодорхой бүс нутагт амьдардаг. Хэрэв та супермаркет бол тэд танай дэлгүүрээс хоёр милийн зайд амьдарч болно. Хэрэв энэ нь хуурай цэвэрлэгч бол танай бизнесээс хэдхэн блок зайд байна. Хэрэв банк бол тэдний гэрт хамгийн ойр байгаа банкны салбарын дэргэд байна. Таны одоогийн үйлчлүүлэгчид амьдардаг тодорхой газар нутгийг тооцоол. Таны хэтийн төлөв нэг нутаг дэвсгэрт амьдардаг төдийгүй арьсны өнгө, арьс өнгө нь ижил байх магадлал өндөр байна нийгмийн шинж чанарууд... Тэдэнд татгалзаж чадахгүй саналыг илгээ. Хэрэв энэ нь үр дүнтэй бол дараагийн удаа имэйлийнхээ хамрах хүрээг өргөжүүлээрэй.

Нийгмийн амьдралд идэвхтэй оролцоорой. Ихэнх жижиг бизнес эрхлэгчид ойр орчмынхоо эсвэл олон нийтийн амьдралд оролцдог учраас амжилтанд хүрдэг. Хүмүүс тэднийг янз бүрийн байгууллага, сургууль, спортын тэмцээн гэх мэт үйл ажиллагаагаар нь хүлээн зөвшөөрдөг. “Миний юу хийдэгийг хүн бүр мэддэг, миний компани хаана байрлаж байгааг бүгд мэддэг” гэсэн дипломын ажлын ард нуугдах нь маш амархан. Энэ үнэн биш. Энэ нь зөвхөн "таасан синдром"-той гэсэн үг бөгөөд энэ нь бид бүгд мэддэг гэж үздэг. Ихэнх нь таны талаар ямар ч ойлголтгүй байдаг. Танай дүүргийн хүн амын 20 хувь нь жил бүр оршин суугаа газраа сольдог тул нийгмийн ажил хийж, хэн бэ, юу хийж байгаагаа хүн бүрт хэлэх нь зүйтэй.

Бүтээгдэхүүнээ мэддэг. Хүмүүс чадварлаг хүмүүсээс худалдаж авах дуртай байдаг - бүтээгдэхүүнийхээ талаар бүх зүйлийг мэддэг, ямар ч асуултанд асуухаас өмнө хариулж чаддаг. "Борлуулах чадвар нь тухайн бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэгт оршдог" гэдгийг санах нь зүйтэй. Алдарт даатгалын агентууд таны тухай мэдээллийг өөртөө шингээж авахын зэрэгцээ таны сэтгэлд нийцэх янз бүрийн сонголтуудыг автоматаар дамжуулдаг. Илүү ихийг хэлэх тусам илүү их зардаг. Мэдээллийн эх сурвалж нь таны ханган нийлүүлэгч юм. Манай дэлгүүрт гадуур хувцасны шинэ багц ирэхэд бид бүх ажилчид шошгон дээр бичсэн зүйлийг уншсан эсэхийг шалгах хүртэл тайвширдаггүй. Маш цөөхөн хүн үүнийг хийдэг боловч эдгээр жижиг шошго нь бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулахад шаардлагатай асар их мэдээллийг агуулдаг.

Өөрийгөө сургаж, сургахад цаг гарга. Бүтээгдэхүүний шинэчлэл болон хүлээгдэж буй ирэлтийн талаар ажилтнуудтай долоо хоног бүр уулзалт хийх. Хүн бүрийн санаа бодлыг аваарай, хүн бүр санал бодлоо хуваалцаарай. Хэн ч асуугаагүй учраас ихэнх ажилчид санал бодлоо илэрхийлдэггүй. Энэ санаа хэнээс гарах нь хамаагүй. Ихэнхдээ хамгийн чимээгүй, үл анзаарагдам хүн бол түүний зохиолч юм. Гэхдээ тэр ярихдаа ...

Мэргэжлийн солилцоо. Хаана ч явсан ижил төстэй бизнес эрхэлдэг пүүст оч. Тэд яаж байна, тэднээс ашигтай юу зээлж болох вэ? Ирландын хамгийн том супермаркет болох Superquinn-ийн эзэн Феаргал Куинн солилцооны хөтөлбөр хүртэл ажиллуулж, супермаркетаасаа нэг хүнийг сүлжээнийхээ өөр дэлгүүрт хэсэг хугацаагаар ажиллуулахаар илгээдэг. Энэ хүн өөр хэн нэгний дэлгүүрийн эерэг туршлагыг өөртөө шингээж аваад буцаж ирэхдээ өөрийнхөө ажилд шинэ зүйлийг авчирдаг. Энэ хөтөлбөр нь маш хэрэгтэй байсан тул Квини ажилчдаа яг ийм зорилгоор АНУ-ын супермаркетууд руу явуулдаг байжээ.

Мэргэжлийн холбоодын хурал, хуралд оролцох. Тэдний зохион байгуулагчид шинэ, ер бусын (мөн ихэвчлэн амжилттай ажилладаг!) санаануудыг байнга эрэлхийлдэг. Хэрэв та салбарынхаа гурван өдрийн семинарт оролцвол ... Гучин илтгэгчийг сонсоорой ... Бизнесийнхээ нэг шинэ санаатай гэртээ ирээрэй ... Гайхалтай! Боломжит худалдан авагчдыг зочин болгон хувиргахдаа та өрсөлдөгчдөөсөө түрүүлэх болно.

Үргэлжлүүлэн уншина уу. Илүү сайн хараарай. Сонсооч. Бизнесийнхээ чиглэлээр эсвэл зөвхөн урлагийн чиглэлээр лекц уншсан хуурцагтай болоорой. Телевизийн сургалтын хөтөлбөр үзэх. Тусгай сэтгүүл унш. Тодорхой үйл ажиллагааны чиглэлээр "хамгийн сайн" хэн нэгэнтэй ярилцлага хийх шаардлагатай болмогц бид юуны түрүүнд энэ чиглэлээр тусгай сэтгүүлийн нийтлэгчийг дууддаг. Ялагчдыг бүгд мэднэ. Мэргэжилтнүүдийн аль ч бүлэг нь хүн бүр бие биенээ мэддэг, тэр ч байтугай илүү ихийг мэддэг нарийн дотно тойргийг төлөөлдөг

Тэдний удирдагчид. Энэ бол тэдний лекцийг аудио, видео бичлэг дээр буулгаж, уншсан ном, сэтгүүлийн нийтлэлд тэдний ажлыг бичсэн байдаг. Сайн ажигла, сонс.

Эх бичвэр нь Эзотерик нийтлэлийн номын санд http://ezotera.narod.ru байна

Аливаа бизнес эрхлэгч, ялангуяа эхлэгчдэд хэрэгтэй ном. Усгүй, зөвхөн тодорхой зөвлөмжүүд байдаг бөгөөд тэдгээрийн ихэнхийг би нэгээс олон удаа хэрэглэж байсан. Энд хэдхэн эшлэл байна.

М., Н. Раффел нар

Хэт том нэр төрөл, хэт хямд үнэ нь жижиг, дунд фирмүүдийн уналтын хоёр үндсэн шалтгаан юм.

Тэшүүрээ сонгох нь дээр. Өрсөлдөх чадвартай бусад бараатай хамт хэнд ч байхгүй зүйлийг зарах. Жишээ нь: "Манай хотын хамгийн шилдэг хүүхдийн бээлий, ороолт!"

Та шууд борлуулалтаас илүү үйлчилгээнээс илүү их орлого олох боломжтой. Жишээ нь: принтерийн засвар үйлчилгээ, дагалдах хэрэгсэл нь принтерийнхээс хамаагүй үнэтэй байдаг.

Та үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар үргэлж санаж байх ёстой бөгөөд шаардлагатай үед жилд хоёр удаа биш.

Амжилтанд хүрэх дөрвөн зам

Өдөр бүр 4 бизнесийн холбоо барих - утсаар, шуудангаар, биечлэн эсвэл дамжуулан нэрийн хуудас- ямар ч багцад. Ийм техникийн тусламжтайгаар та эргэлтийг жилд 10-15% нэмэгдүүлэх боломжтой.

Амжилтанд хүрэх дөрвөн дүрмийг жилийн 250 ажлын өдрөөр үржүүлдэг. 1000 байна шинэ харилцагчид... Энэ нь таны эргэлтэд нөлөөлөх үү?

Пүүсийн хамгийн чухал хүн бол утсанд хариулдаг хүн юм.

Том наймаанд шууд орох хэрэггүй, бага багаас эхэл. 100 долларыг 110 доллар болгоно гэдэг хэцүү. 100 сая өөрөө 110 болж хувирна.

Хэрэв та өрсөлдөгч биш бол амжилтанд хүрэх цорын ганц арга зам бол тэдэнтэй өрсөлдөх БИШ. БУСАД болоорой, дүүргээгүй салбараа олоорой.

Анхны сэтгэгдэл төрүүлэх хоёр дахь боломж байхгүй.

Арван боломжит худалдан авагчийн дөрөв нь танай байгууллагын гадаад үзэмж - дэлгүүрийн цонх гэх мэт зүйл дээр үндэслэн тантай бизнесийн харилцаа тогтоохоор шийддэг.

Шинээр ирсэн арван хүн тутмын дөрөв нь таны хэр мэргэжлийн харагдаж байгаагаар таны ур чадварыг дүгнэдэг.

Зочдын хамгийн түрүүнд анхаардаг зүйл бол танай байгууллагын уур амьсгал юм. Ажилчдын найрсаг байдал, тэдний урам зориг.

Үйлчлүүлэгчид таныг орхиж явах шалтгаан нь:

- чи тэдэнд хэр их анхаарал хандуулж байгаагаа хэлээгүй;

Тэд танд ямар чухал болохыг та хэлээгүй;

Та тэдэнд худалдан авалт хийсэнд нь талархал илэрхийлээгүй эсвэл буцаж ирэхийг уриагүй.

Ихэвчлэн бизнес эрхлэгчид болон бизнесийн удирдагчид өөрсдийн бизнесийн асуудалд маш их завгүй байдаг тул Худалдан авагчийн тухай мартдаг.

Хүмүүс дэлгүүр хэсдэг хоёр шалтгаан:

1. Шинэ зүйл, үйлчилгээ эсвэл үйл явцаас таашаал авах.

2. Худалдан авалтын тусламжтайгаар зарим асуудлаа шийдэх.

Хүмүүс өөр газар биш тэндээс худалдаж авдаг гол шалтгаан нь сэтгэл ханамж.Энэ компанид сэтгэл хангалуун байна. Бараа. Үйлчилгээ. Цаашид - чанар, нэр төрөл, үйлчилгээ. Үнэ - тавдугаарт!

Үйлчлүүлэгчдийнхээ нэрийг олж мэдээрэй. Өөрийн нэр, утасны дугаар, хаягийг бичих жижиг картуудыг гартаа байлга. хураангуйхийсэн худалдан авалт, юуг илүүд үздэг, юу хэрэгтэй байгаа талаар.

Хэрэв танд үйлчлүүлэгчдийнхээ нэр, хаяг байгаа бол сард нэг удаа тэдэнд одоогийн борлуулалтын талаарх мэдээллийг имэйлээр илгээгээрэй. Эдгээр хамгийн бага зардлуудыг зөвшөөрдөг хоёр удааэргэлтийг нэмэгдүүлэх.

Хамгийн гол нь хуучин үйлчлүүлэгчдийг авч үлдэх явдал юм. Энэ нь шинээр татахаас тав дахин бага зардалтай.

Нэг үйлчлүүлэгч хэр их мөнгө зарцуулж болохыг тооцоол нэг жилийн дотор, насан туршдааТаны дэлгүүрт - 1000 доллар, 10,000 доллар. Чадваргүй эсвэл бүдүүлэг ажилтнаас болж ямар нэгэн зүйл хийвэл та ийм хэмжээний мөнгө алдах болно гэж төсөөлөөд үз дээ. Пүүсийн ажилтан бол нэмэлт зардал юм. Худалдан авагч - ашиг.

Хамгийн гол нь ихэнх хүмүүс дургүй эсвэл гомдоллохыг хүсдэггүй.

Гомдлыг сонсож, хангаснаар та тэдний пүүст хандах хандлагыг хоёр дахин нэмэгдүүлнэ. Тиймээс худалдан авагчдыг гомдол гаргахыг уриалаарай!

Худалдан авагчид тантай дахин уулзах нэмэлт шалтгааныг өг. Танай сайтад дуртай хүмүүс 20% илүү мөнгө зарцуулдаг.

Та зочдод ямар нэгэн төрлийн купон, гэрчилгээ, тэднийг ядаж нэг удаа дахин ирэхэд хүргэх "ямар нэгэн зүйл" өгдөг үү?

Зарим дэлгүүрт худалдан авагчдын 10% нь худалдан авалтын тал хувийг хангадаг. Тэдэнд тусгай клубууд нээгдэж, хөнгөлөлттэй зээлийн карт, үнэгүй каталог, бэлэг боодол, борлуулалтын урилга өгдөг.

Тэднийг худалдан авахад хүргэх нэг арга бол тэдэнд анхны худалдан авалтаа үнэ төлбөргүй хийх (жишээлбэл, үнэ төлбөргүй анхны зөвлөгөө өгөх) юм.

Жишээлбэл, мэдэгдлийн имэйлүүдшинэ бүтээгдэхүүн ирсэнтэй холбогдуулан урилга.

Сануулах захидалбаярын худалдан авалт хийх хэрэгцээний талаар.

Үйлчлүүлэгчдэд өөрсдийн сонирхлын дагуу мэдэгдэх боломжтой: хөгжим сонирхогчдод - шинэ диск эсвэл тоног төхөөрөмж ирэх тухай, архинд дурлагсад - шинэ төрлийн виски (сайн алхам, дашрамд. Тэдний төлбөрийн чадвар эсвэл мэддэг хүний ​​нэр хүндийг батлахын тулд тэд заримдаа албаданхудалдан авах.

Хүмүүс яагаад худалдаж авдаггүй таван шалтгаан:

1. Шаардлагагүй.

2. Мөнгөгүй.

3. Онцгой яарах зүйл байхгүй. - яарах.

4. Хүсэл эрмэлзэл байхгүй.

5. Итгэл байхгүй.

Нэмүү өртгийн зарчим- өөрөөр хэлбэл, урьдчилж сурталчлаагүй нэмэлт зүйл. Худалдан авалтаас дээш бэлэг.

• Яагаад миний 100 долларын гутал худалдаж авсан пүүст хоёр хуруу шил цөцгий оруулаагүй юм бэ?
• VCR худалдаж авчихаад хоёр ширхэг кассет өгч яагаад болохгүй гэж?
• Яагаад худалдсан хувилагч машинд нэг багц цаас хавсаргаж болохгүй гэж? ..

Харилцагчийн үйлчилгээг бий болгох.

Түүний цорын ганц даалгавар сэтгэл ханамжхудалдан авагчдын хэрэгцээ, хүсэл тэмүүлэл.

Захиалга өгсөн эсвэл ямар нэгэн зүйл худалдаж авсан хүн бүрт зөвхөн энэ долоо хоногт хямдралтай худалдаалагдах ӨӨР зүйл худалдаж авахыг санал болго. Тав дахь хүн бүр үүнийг STILL худалдаж авдаг.

Худалдагч бүр байх ёстой түүний дуртай үйлчлүүлэгчдийн жагсаалт.Хэрвээ үгүй ​​бол. тэгвэл шууд эхэлцгээе! Тэдний дуртай зүйлс ирсэн, хямдрал гэх мэтийг дуудаж мэдэгдээрэй.

Байх ёстой сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчдийн жагсаалт- тэдгээрийг боломжит худалдан авагчдад үзүүлэх.

Эхлэх тодорхой давуу эрх бүхий худалдан авагчдын клуб зохион байгуулах... Энэ нь мөн хэрэглэгчийн мэдээллийн санг бий болгоход тусална.

Ийм клубын гол давуу талууд:

1. Худалдагч, үйлчлүүлэгч хоёрын хооронд илүү ойр дотно харилцаа.

2. Шилдэг үйлчлүүлэгчдийн “өөрийгөө таних”.

4. Зах зээлийн төлөв байдлын талаарх мэдээллийн эх сурвалж бий.

Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар зорилтот маркетингийн кампанит ажил нь борлуулалтын түвшинг дунджаар 20-40% -иар нэмэгдүүлдэг. Тогтвортой эргэлтийн өсөлтийг зөвхөн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн төдийгүй компани бүхэлдээ итгэлийг хүлээх ёстой гэдгийг батлахад чиглэсэн цогц арга хэмжээнүүдийн тусламжтайгаар л хангах боломжтой. Боломжит худалдан авагчдад бараа, үйлчилгээний өндөр чанарын талаархи ойлголтыг хэрхэн бий болгож, компанийн шударга бус байдлын талаарх тэдний сэжиглэлийг хэрхэн арилгах вэ?

Ия Имшинецкая,

бизнесийн сургагч багш

• Хэрэглэгчийн итгэлийг хэрхэн бий болгох вэ: батлагдсан 12 арга
• Видео нь үйлчлүүлэгчдийг татах арга юм

Тус компанитай анх танилцахдаа хэрэглэгч санал болгож буй бүтээгдэхүүн (үйлчилгээний) чанарын талаархи таны үгэнд итгэх эсвэл найз нөхдийнхөө зөвлөмжийг авах болно. Гэхдээ хэлцэл хийсний дараа тэр таны талд бие даан мэдүүлэг өгөх эсвэл эсрэгээрээ үүнийг хийхгүй байхад бэлэн байна. 12-ыг авч үзье энгийн аргууд, үйлчлүүлэгчдийн итгэлийг хэрхэн олж авах вэ.Эдгээр аргууд нь бидний хүн нэг бүрд эртнээс мэддэг байсан - үүнээс гадна бид тэдгээрийг ашигладаг, гэхдээ заримдаа бид тэдгээрийг хослуулан хамгийн үр дүнтэй ажилладаг гэдгийг мартдаг.

Хэрэглэгчийн итгэлийг хэрхэн бий болгох вэ: Практикт хэрэгждэг 12 арга

Арга 1: Брэнд болон компанийн нэрийг ашиглах

Түншүүдээ яаралтай шалгаарай!

Та үүнийг мэдэх үү Шалгахдаа татварын албаныхан эсрэг талын талаархи сэжигтэй баримттай зууралдаж болно? Тиймээс хамтран ажилладаг хүмүүсээ шалгах нь маш чухал юм. Өнөөдөр та хамтрагчийнхаа өнгөрсөн шалгалтын талаар үнэ төлбөргүй мэдээлэл авах боломжтой бөгөөд хамгийн чухал нь илэрсэн зөрчлийн жагсаалтыг авах боломжтой!

Энэ брэнд нь чанарын хамгийн хүчтэй баталгаа юм. Үнэн бол энэ нь үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний субьектив үнэлэмжийг нэмэгдүүлдэг тул өндөр үнэ гэсэн үг юм. Брэндийн дор ажиллаж байгаа бол та өөрөө биш, харин төлөөлөгч юм брэнд, энэ нь компани болон түүний ажилчдын аль алинд нь ноцтой хариуцлага хүлээлгэдэг нь эргэлзээгүй. Брэндийн дор ажиллах хамгийн хялбар бөгөөд хурдан арга бол франчайз худалдан авах явдал юм. Франчайзын бизнес нь аль хэдийн сайн мэддэг нэрийг ашиглах эрхийг өгдөг учраас ихэнх хүмүүсийн сонирхлыг татдаг.

Брэнд болон танай компанийн нэрэнд анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй. Тэд хэд хэдэн энгийн шаардлагыг хангасан байх ёстой.

Арга 2. Үйлчлүүлэгчтэй уулзах газрын зураг дээр ажиллах

Оффис эсвэл борлуулалтын цэгт ороход зочин хүлээж байсан сэтгэгдэл, хүлээлт тэр даруй таны бараа, үйлчилгээнд шилжинэ.

Барилгад анхаарлаа хандуулаарай.Үйлчлүүлэгч барилга руу ойртоход анхны сэтгэгдэл төрдөг. Мөн анхны сэтгэгдэл төрүүлэх хоёр дахь боломж хэзээ ч байхгүй. Танай компанийн байрлаж байгаа сайхан барилга нэг төрлийн “материаллаг орчин” бүрдүүлнэ. Хэрэв энэ нь архитектурын дурсгал юмуу эсвэл орц нь сэдэвчилсэн байдлаар чимэглэгдсэн бол үүнийг зар сурталчилгаанд ашиглах боломжтой.

Хөршүүдээ сайтар ажиглаарай.Брэнд, оффисын байршил, хүрээлэн буй орчин хоёулаа боломжит хэрэглэгчдэд итгэх итгэл, хүндэтгэлийг төрүүлэх ёстой. "Чи хэнтэй харьцах вэ" гэсэн зарчим энд үйлчилдэг. Шөнийн цэнгээний газар, ортопедийн салоны ойр орчмын газрыг хамгийн сайндаа инээдтэй, инээдтэй гэж үзэх болно. Гэхдээ клубын хажууд лимузин түрээслэх эсвэл хуримын салон нь маш тохиромжтой.

Арга 3. Ажлынхаа явцыг харуулж, амжилтаа хуваалц

Материаллаг орчны чанар нь таны үйлчилгээний түвшинг илтгэнэ. Үйлчлүүлэгчдийн таашаалд нийцэхийн тулд ажилдаа ашиглагдаж буй технологийн талаар ярьж, хамгийн сүүлийн үеийн тоног төхөөрөмж - бүтээгдэхүүн хүргэх орчин үеийн машинуудын парк, рестораны танхим, зочид буудлын өрөөний тавилга, шүдний эмнэлгийн тоног төхөөрөмж, мастеруудын ажлыг үзүүлээрэй. гоо сайхны салон.

Харагдах байдал нь маш сайн илэрхийлэгддэг - энэ нь таны мэргэжлийн ур чадварын материаллаг нотолгоо юм. Танилцуулгын материалдаа компанийн багцын хамт тусдаа хавтас үүсгэхээ мартуузай.

Алдартай хүмүүстэй (b2c-ийн хувьд) болон (корпорацийн вэбсайт, блог, нийгмийн сүлжээ, имэйл мэдээллийн хуудас, сурталчилгааны материал, танилцуулга, үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн уулзалт дээр) хэлэх, харуулах. томоохон компаниуд(b2b-ийн хувьд) та хамтран ажилладаг. Загвар нь энд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг: боломжит үйлчлүүлэгч нь алдартнуудын дүр төрхийг ашиглах нь төлбөртэй гэдгийг хүлээн зөвшөөрсөн ч ийм хүн (эсвэл компани) хэнд ч итгэхгүй гэж боддог. Нэр хүндтэй үйлчлүүлэгчийн үзэл бодолд итгэх итгэл нь компанид автоматаар дамждаг.

Арга 4. Ажилчдыг танилцуулж, ажилтнуудын ур чадварыг онцлон тэмдэглэ

Хэрэв үйлчилгээ үзүүлж буй хүнтэй салшгүй холбоотой бол тэр хүн хардахаас дээгүүр байх ёстой. Ажилтны ур чадварыг онцлон тэмдэглэснээр та худалдагчид итгэх итгэлийн түвшинг нэмэгдүүлдэг. Менежерүүдийн ажлын байран дээр та мэргэжлийн түвшний гэрчилгээ, дипломыг хананд өлгөх боломжтой - илүү их байх тусмаа сайн. Ажилтны мэргэшлийг баталгаажуулсан баримт бичгүүдийг байрлуулсан "алдрын хана" гэсэн ийм ойлголт байдаг.

Ажилчдыг эерэг талаас нь танилцуулах: тэдний мэргэжлийн өндөр ур чадварын талаархи дүгнэлт нь үйлчлүүлэгчдийн танд болон таны үйлчилгээнд итгэх итгэлийг олж авахад тусална. Компанийн танилцуулгын материалд ажилчдынхаа зургийг оруул. Хачирхалтай нь, үйлчлүүлэгчтэй шууд харьцдаггүй, тайзны ард үлддэг, гэхдээ мэргэжлийн түвшин нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний чанараас хамаардаг ажилчдын царайг авч үзэх нь ялангуяа сонирхолтой юм. Жишээлбэл, ресторанд зочлогчид ихэвчлэн тогоочтой уулздаггүй, гэхдээ энэ нь түүний дүр төрхийг улам бүр сэтгэл татам болгодог тул зарим рестораныхан үйлчлүүлэгчиддээ тогооч нарыг танилцуулж эхэлсэн.

Арга 5. Үйлчлүүлэгчийг үйлчилгээгээ ашиглахад сурга

Хэрэглэгчийн итгэлийг хэрхэн олж авах вэ? Тэд таны үйлчилгээг хэрхэн ашиглаж болохыг тэдэнд харуул. Суралцах нь хувь хүн эсвэл зуучлалтай байж болно. Эхний тохиолдолд эдгээр нь үйлчилгээ үзүүлэхтэй холбоотой мэдлэгийг шилжүүлэх зорилгоор бодит эсвэл боломжит үйлчлүүлэгчидтэй хийх уулзалтууд юм. Хоёрдугаарт, мэдээллийг компанийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр эсвэл хэвлэмэл бүтээгдэхүүнээр дамжуулдаг.

Хувийн (холбоо барих) сургалт.Хувийн сургалтын үндсэн хэлбэрүүд нь мэдэгдэж байгаа: энэ бол сургууль, лекц, курс, семинар, мастер анги, зөвлөгөө юм. Зөвхөн тодорхой үйлчилгээ (бүтээгдэхүүн) ашиглах сонголтуудын талаар төдийгүй дээр дурдсанчлан ажилтнуудынхаа мэргэжлийн сургалтын түвшний талаар бидэнд хэлээрэй. Үйлчилгээ нь түүнийг үзүүлж буй ажилтантай салшгүй холбоотой тул энэ нь үйлчлүүлэгчдэд чанарын талаар илүү бүрэн дүр зургийг өгөх болно.

Сургалтын хэлбэр нь мөн чанар, зорилтот үзэгчдийн хүлээлт, сургалтын өндөр стандартад нийцэж байвал энэ үйл явц нь итгэлцлийг бий болгох зорилгод хүрэх болно. Жишээлбэл, "Премьер" хөрөнгө оруулалтын сан болон Юниаструм банк бусад олон санхүүгийн байгууллагуудын нэгэн адил "Мөнгө хаашаа хөрөнгө оруулалт хийх вэ, эсвэл орчин үеийн банкны технологи" хамтарсан семинарыг тогтмол зохион байгуулдаг бөгөөд тэд өөрсдийн саналын талаар ярилцдаг.

Зуучлах (харьцалгүй) суралцах.Энэ ангилалд зөвлөмж, жор, тойм, сургалтын нийтлэл, видео бичлэг, тест, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр бие даасан "хичээл", боловсролын ном зохиол орно. Эдгээр аргууд нь хувийн бэлтгэлээс хамаагүй бага үр дүнтэй байдаг. Гэсэн хэдий ч тэдгээрийг илүү өргөн хүрээний үзэгчдэд үйлчилгээг үзүүлэхэд ашиглаж болно. Тиймээс даатгалын компани үйлчлүүлэгчид - бизнес эрхлэгчдэд нурууны өвдөлтөөс урьдчилан сэргийлэх гарын авлагыг үнэ төлбөргүй илгээдэг. Баримт бичигт ийм өвдөлт, lumbago болон бусад ижил төстэй өвчин нь техникийн ажилтнууд ажилдаа гарахгүй байх гол шалтгаан болж байгааг дурдаж, урьдчилан сэргийлэх арга хэмжээ авах талаар зөвлөгөө өгдөг (мөн үүний зэрэгцээ нөхөн төлбөр төлөхтэй холбоотой асуудлуудаас зайлсхийх). Энэ үйлчилгээ амжилттай болж, үйлчлүүлэгчид нэмэлт хуулбар авахыг хүсч, компани нь боломжит даатгуулагчдад хүлээлгэн өгөхөөр илгээдэг.

Арга 6. Туршилт хийх боломжоор хангах

Хэрэглэгчдэд үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг худалдан авахаасаа өмнө турших боломжийг олгох. Энэ бол таны шударга байдал, өрсөлдөх чадвараа батлах хамгийн найдвартай арга юм. Худалдан авагч нь ямар ч эрсдэлгүйгээр, гахай худалдаж авалгүйгээр үйлчилгээ нь худалдагчийн хэлж байгаа шиг өндөр чанартай эсэхийг шалгадаг. Жишээлбэл, эмнэлгийн шүдний төв нь оношилгооны тоног төхөөрөмж ашиглан зөвлөгөө өгөх үйлчилгээг үнэ төлбөргүй нэвтрүүлж, бага улиралд 15% -иар илүү өвчтөнүүдийг татсан.

Арга 7. PR бүх боломжийг ашигла

Маргаашгүй баримт: компанийн нэрийг хэвлэлд олон удаа дурдах тусам сайн. Нэмж дурдахад, зар сурталчилгаагүй дурдахад илүү найдвартай байдаг нь нууц биш болсон. Энэ нь компанийн ажилчдын шинжээчийн дүгнэлт, зах зээлийн аналитик тойм, сонирхолтой үйл явдал байж болно.

Сэдвийн нийтлэл, аналитик тойм, ном.Танай компанийн ажилтнууд янз бүрийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр мэргэжлийн тайлбар өгөх боломжтой. Хэвлэл мэдээллийн төлөөлөгчид тодорхой нийтлэлийн мэргэшлээс хамааран янз бүрийн түвшний мэргэжилтнүүдийн санаа бодлыг сонирхож болно. Гэсэн хэдий ч сэтгүүлчид Гүйцэтгэх захирлын нэрийн өмнөөс өгсөн шинжээчдийн мэдээллийг илүү их сонирхох байх.

Нийтлэлүүд нь шууд дуудлага, захиалга авчрах болно гэж та хүлээх ёсгүй, гэхдээ та олон нийтийн ярианы видео, текст эсвэл тэдгээрийн холбоосыг компанийн вэбсайт, олон нийтийн сүлжээ, блогт нийтлэх, түүнчлэн итгэлцлийг бий болгох материал ашиглах боломжтой. өөр ямар ч аргаар.

Хэрэв эзэн нь, Ерөнхий менежерэсвэл өөр чадварлаг ажилтан ном хэвлүүлэх болно, энэ нь боломжит хэрэглэгчдийн нүдэн дээр компанийн мэргэжилтнүүдийн түвшин, мэргэжлийн ур чадварыг даруй нэмэгдүүлэх болно. Сайн жишээБизнесийн талаар хэд хэдэн ном хэвлүүлсэн Олег Тинков үйлчилж болно.

Хурал, форум, уралдаан, шагналууд. Тэмцээний зохион байгуулагчид, шүүгчид, шагналууд оролцогчдоос дээгүүр "дөөрдөг" бөгөөд ингэснээрээ өөрсдийн ур чадвараа харуулж байна. мэргэжлийн түвшинаприори өндөр. Тэд ялагчийг өөр яаж тодорхойлох вэ? Энэ дүр төрх нь мэдээлэл болон бусад оюуны үйлчилгээ үзүүлдэг компаниудад хэрэгтэй. Ихэнхдээ ийм арга хэмжээг зохион байгуулах санаачлагчид байдаг мэргэжлийн нийгэмлэгүүдболон хэвлэл мэдээллийн бүтэц (жишээлбэл, "Оны шилдэг хуульч" шагналыг "Компанийн хуульч" сэтгүүлээс зохион байгуулдаг).

Төрөл бүрийн эрдэм шинжилгээний хурал, салбарын форумыг зохион байгуулах, ивээн тэтгэх, оролцох нь танай ажилчдын болон нийт компанийн мэргэжлийн ур чадварыг гэрчилдэг. Зөвхөн салбарын арга хэмжээнд, тухайлбал, эрчим хүчний инженерүүдийн их хуралд оролцохоос гадна бизнес эрхлэгчдийн форум, санхүүгийн захирлуудын зөвлөгөөн зэрэг төрөлжсөн арга хэмжээнд оролцох боломжтой бөгөөд зайлшгүй шаардлагатай.

Арга 8. Үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой байх

Үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлыг олж авах энгийн бөгөөд үр дүнтэй арга бол үйлчлүүлэгч таныг халамжилж, сонирхож байгаа мэт утсаар тогтмол ярих явдал юм. Энд гурван ажлыг нэг дор шийддэг: өрсөлдөгчидтэй тэмцэх, үйлчилгээний талаархи мэдээллийг шинэчлэх, дагалдагчдынхаа зөвлөмжийн дагуу шинэ үйлчлүүлэгчдийг олж авах. Одоогийн хэрэглэгчдэд анхаарал халамж тавих нь шинэ үйлчлүүлэгч олохоос арав дахин хямд юм.

Гэсэн хэдий ч хэд хэдэн нюансуудыг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Тухайн хүнд автоматаар утсаар ярьж байгаа мэт сэтгэгдэл төрдөг гэдгийг санаарай. Интонация, өнгө аяс, дуу хоолойны тембр, ярианы хэмнэл - энэ бүхэн сонсогчдод төгс мэдрэгддэг. Утсаар ярих ямар ч завсарлага нь хувийн ярианы завсарлагаас илүү уран яруу байдаг. Дуу хоолойд итгэх итгэлгүй байх нь үл үзэгдэх ярилцагчийг "чадваргүй" гэж нэн даруй оношлох боломжийг олгоно.

Хувийн холбоо барих.Энэ нь ханган нийлүүлэгч эсвэл гүйцэтгэгчийг сонгох үе шатанд онцгой ач холбогдолтой юм. Үйлчлүүлэгч үйлчилгээ үзүүлж буй хүмүүстэй уулзаж, асуулт асууж, санал бодлыг нь сонсох нь чухал. Та хэрхэн алхаж, сууж, ярьж, асуултанд хэр ухаалгаар хариулж, хэрхэн хувцаслаж байгаа вэ - боломжит хэрэглэгчийн тархи ирж буй бүх мэдээллийг шууд боловсруулж, "Би итгэж байна - би итгэхгүй байна" гэсэн дүгнэлтийг өгдөг. Энэ бүхэн нь зөвхөн ажлын орчинд төдийгүй бизнесийн клуб, танилцуулга, хурал, баяр наадам, нээлттэй хаалганы өдөр гэх мэт албан бус уулзалтуудын үеэр ажилладаг. Тиймээс “Sesons” сэтгүүл уншигчидтай илүү ойр дотно танилцахын тулд бусад хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүдийн хамтаар сэдэвчилсэн наадам, үдэшлэгүүдийг тогтмол зохион байгуулдаг. Мөн автомашины дилерүүд үйлчлүүлэгчдэдээ шинэ загваруудын нээлттэй, хаалттай танилцуулгыг зохион байгуулахыг илүүд үздэг.

Та эмч, багшийг хэрхэн сонгох вэ? Найз нөхдийн зөвлөмжийн дагуу энэ нь зөв юм. Аман яриачиг хандлагатай хэвээр байна. Энэ үйл явцыг янз бүрийн аргаар эхлүүлж болно.

Бүлэг доторх зөвлөмжүүд.Жишээлбэл, нохойны эзэд мал эмнэлгийн талаарх мэдээллийг өөр хоорондоо хуваалцах боломжтой. Гэсэн хэдий ч санхүүгийн зардал шаарддаггүй илүү найдвартай сонголт бол үнэнч хэрэглэгчдэд найз нөхөд, хөршүүд, танилууддаа илгээх урилга эсвэл зөвлөмжийн захидал өгөх явдал юм.

Нөлөөлөгчийн зөвлөмж.Манай тохиолдолд үзэл бодлын удирдагчид бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй холбоотой асуудлаар хэсэг бүлэг хэрэглэгчдийн итгэлийг хүлээсэн хүмүүс юм. Энэ нь интерьер дизайнер, нүүр будалтын зураач, эмч эсвэл тухайн чиглэлээр мэргэшсэн бусад мэргэжилтэн байж болно. Жишээлбэл, өвчтөнүүдийн үзэл бодлын удирдагч эмч нар шинэ эмийн талаар мэдээлэл түгээдэг, стилист нь загварын дэлгүүрт зочлох эрх мэдэлтэн, нарийн төвөгтэй тоног төхөөрөмж, програм хангамжийн бүтээгдэхүүн худалдан авагчдад зориулсан техникийн мэргэжилтэн байж болно.

Арга 10. Үйлчилгээг ашиглаж, татгалзсаны үр дүнг харуул

Сэтгэл ханамжтай хэрэглэгчид.Чанартай үйлчилгээг аль хэдийн авсан, түүнд бүрэн сэтгэл хангалуун байгаа үйлчлүүлэгчдийг харуулах. Тэднийг таны үйлчилгээг ашигладаггүй хүмүүстэй харьцуулж үзээрэй. Энэ техникийг засварын компаниуд ашигладаг. Тэд "Бид ажлыг хурдан бөгөөд үр дүнтэй хийх болно!" - мөн будагнууд дээр тэд бүгдийг бие даан хийхийг оролдсон боловч эцэст нь цаг хугацаа, мөнгөө алдаж, хөршүүдээ доороос нь үерт автуулсан хүмүүсийн тухай ярьдаг. Зассан, эвдэрсэн объектын зургийг ашигласан болно.

Өөр нэг онцгой тохиолдол. Англи хэлний багш нэрийн хуудас дээрээ хэн ч англи хэлнээс зөв орчуулж чадахгүй хэдэн хэцүү хэллэгийг байрлуулсны дараа (үйлчилгээг үл тоомсорлосны үр дүнг баттай харуулсан) хичээлд орох хүсэлтэй хүмүүс хэтэрхий олон байсан тул хичээлийн үнийг 30% нэмсэн. түүнээс сургамж ав.

Өмнө ба дараа.Стандарт хөдөлгөөн. Дуусаагүй дүрс бүхий техникийг ашигладаг: ихэвчлэн түүхийн дунд хэсэг байдаггүй, өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүнийг ашиглах, үйлчилгээ үзүүлэх үйл явц байдаггүй. Ийм л хуурмаг зүйл төрдөг шуурхай шийдэлАсуудлууд. Олон шинжээчдийн үзэж байгаагаар энэ бол улиг болсон боловч үр дүнтэй арга юм.

Видео нь хэрэглэгчийн итгэлийг бий болгох арга зам юм

Энэ сайтад зочилсон хэрэглэгч шууд худалдан авалт хийх эсвэл холбоо барих мэдээллээ үлдээх магадлал багатай. Тиймээс интернетээр ямар нэгэн компанитай анх танилцахдаа анхаарлыг татах, өөртөө болон таны мэдээлэлд итгэх итгэлийг бий болгох нь маш чухал юм. Үүнийг видео мессеж ашиглан хийж болно. Нэгдүгээрт, вэб сайтад зочилсон хүн бичлэгт байсан ч дэлгэцэн дээр жинхэнэ хүнийг хардаг. Бие даасан шинжээчдийн үзэж байгаагаар видео мессеж нь бичгээр бичсэн текстээс 60% илүү үр дүнтэй мэдээллийг дамжуулдаг.

Хоёрдугаарт, видео мессежээр дамжуулан та өөрийгөө эсвэл компанийхаа чадварлаг ажилтныг сэдвийг ойлгодог, санал болгодог мэргэжилтэн гэж байрлуулна. боломжит үйлчлүүлэгчжолоодох, тодорхой асуудлыг шийдвэрлэхэд туслах, зөв ​​сонголт хийх.

Видео ашиглан зорилтот үзэгчиддээ итгэх итгэлийг бий болгох хэд хэдэн энгийн арга байдаг. Youtube суваг болон өөрийн сувгийн видеог хуулбарлах хувийн видео блог үүсгэ. Видео мэндчилгээгээ бичээд блогтоо нийтлээрэй. Видео захиалгын хуудсыг үүсгэснээр таны сэдвийн талаар ямар нэг зүйл хайж байгаа хүмүүс тийшээ очиж, видеог үзэж, мэдээллийн товхимолд бүртгүүлээрэй. Сурталчилгааны хуудсууд дээр видеог ашиглаарай - үүнийг тексттэй хослуулснаар хэрэглэгч зөвхөн видеог үзэх төдийгүй таны саналын тайлбарыг унших боломжтой.

Нээлттэй эх сурвалжийн материалд үндэслэсэн "KD"

Арга 11. Хэвшмэл ойлголтыг ашиглах

Ихэнхдээ үйлчлүүлэгчдийн амьдралын хэвшмэл ойлголт нь бараа, үйлчилгээнд хамаатай. Жишээлбэл, та хэзээ ч төрсөн өдрөө тэмдэглэх эсвэл нэрээ нууцалсан арилжааны саналд хариулах гэж хямд ресторанд очдоггүй.

Үнэтэй гэдэг нь өндөр чанартай гэсэн үг.Үнэтэй чанар муутай нь тийм биш байх магадлалтай - энэ нь борлуулалтаас өмнө үйлчилгээний өндөр чанарын санааг бий болгоход тусалдаг хэвшмэл ойлголт юм. Заримдаа үнэ нь хэрэглэгч чанарыг үнэлэх бараг цорын ганц бодит параметр юм. Чанарыг маш тодорхой зааж өгсөн үнэд нийцсэн бичвэрүүдийн зарим жишээ энд байна. “Эрх хайх, боловсон хүчин сонгох. Үр дүнтэй, үнэтэй ”- ажилд авах агентлагийн сурталчилгаа. "Эртний Хятадын гар бичмэлийн дагуу жингээ хасах. Өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд. Тав тухтай. Маш үнэтэй ”- эртний Хятадын анагаах ухааны төвийн сурталчилгаа.

Хувийн гарын үсгийг гүйцэтгэгч хариуцна.Таны гараар гарын үсэг зурсан ямар ч хариуцлага хүлээх болно. Үйлчлүүлэгч нь үйлчилгээний чанарыг хариуцдаг ажилтан (эсвэл илүү сайн - менежер) байгааг мэдэх нь чухал юм. Хариуцлагатай худалдагчид итгэх нь илүү хурдан хөгжинө.

Нарийн мэргэшил нь илүү өндөр чанарыг баталгаажуулдаг.Компани, ажилчдын нарийн мэргэшлийг тунхаглах. Хэрэв та нэг зүйлийг яаж хийхийг мэддэг бол үүнийг төгс хийдэг гэж үздэг. Тиймээс гоо сайхны салонуудад эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн үс засах мэргэжилтнүүд байдаг бөгөөд засварын компаниуд зөвхөн гал тогоо эсвэл угаалгын өрөөнд тулгуурладаг.

Арга 12. Нэмэлт үйлчилгээг анхаарч үзээрэй

Үйлчилгээний үндсэн төрөлд, жишээлбэл, шууд утас, сайт дээр турших чадвар, сайт руу хүргэх, нутаг дэвсгэрийг цэвэрлэх эсвэл бусад үйлчилгээг нэмнэ үү. Энэ нь өөртөө итгэх итгэлийг бараг тэр даруйд хүргэдэг. Хэрэв та жижиг асуудалд ч гэсэн үйлчлүүлэгчдээ анхаарал халамж тавьдаг бол үндсэн үйл ажиллагаандаа та туйлын төгс байна гэж үзэх нь логик юм.

Ия ИмшинецкаяПермийг төгссөн Улсын их сургууль, Филологийн шинжлэх ухааны нэр дэвшигч. 2003 оноос хойш зар сурталчилгаа, сурталчилгааны зөвлөхөөр ажиллаж байна. Хөрөнгөд - таван орны 40 хотод 230 гаруй кампанит ажил боловсруулж, эхлүүлсэн. Албан ёсны сайт - www.iyapro.ru

Мюррей, Нейл Рафаэл нар

Үйлчлүүлэгчийг яаж ялах вэ

Өмнөх үг

Америкийн томоохон хотод өвлийн жавартай өглөө. American Express-аас урьсан нэг зуун хагасын худалдаачид бүртгэлийн ширээнд баяраа тэмдэглэж байна. Яг өглөөний 9:00 цагт залуу индэр дээр гарч, уулзалтыг эхлүүлэхийг санал болгов.

Удалгүй үзэгчид өөрийн гэсэн мэдрэмжээр дүүрсэн: бизнесийн асуудлаарх шилдэг лекторуудын нэг нь үзэгчдийн анхаарлыг бүрэн татав. Тэрээр уулзалтад оролцогчдод сэтгэл ханамжтай худалдан авагчид яагаад аливаа компанийн амжилтын үндэс байдгийг жишээгээр тайлбарлав.

Энэ залууг Мюррей Рафаэл гэдэг. Түүний даалгавар бол том, жижиг бизнесийн төлөөлөгчдөд тэдний оршин тогтнох үндэс нь үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамжийг аль болох ихээр хангах хүсэл эрмэлзэл гэдгийг харуулах явдал юм.

"American Express дахь миний эрхэм зорилгын нэг" гэж Мюррей Рафаэл хэлэхдээ, "системийн борлуулалтын ажилтнуудад эргэлтээ нэмэгдүүлэхэд нь туслах явдал юм. Тэд илүү сайн байх тусам American Express илүү сайн болно. ”

Сүүлийн хэдэн жилийн хугацаанд бид American Express-ийн борлуулалтын ажилтнуудтай шууд маркетинг, бизнесийн стратеги, хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн талаар олон сургалт явуулсан бөгөөд Мюррей Рафаэл хамгийн алдартай семинарын удирдагчдын нэг гэдгээ баталсан. Түүний бизнесийн хүрээнийхэнтэй амжилтанд хүрсэн нь хэд хэдэн хүчин зүйлээс шалтгаалсан юм шиг санагдаж байна.

Дөчин жилийн турш түүний гэр бүл гадуур хувцас зардаг сүлжээ дэлгүүр, худалдааны төвтэй амжилттай ажиллаж байна.

Мюррей, Нейл Рафаэл нар олон төрлийн бизнест сурталчилгаа, маркетингийн чиглэлээр идэвхтэй ажилладаг.

Мюррей, Нейл Рафел нар маркетинг, зар сурталчилгааны хамгийн сүүлийн үеийн санаа, чиг хандлагыг дагаж мөрдөхийн тулд тойм нийтлэлүүдийг байнга нийтэлж, сонинд ном, аудио бичлэг, видео бичдэг.

Сургалтын хувьд Мюррей, Нейл Рафаэл нар олон төрлийн бизнес эрхлэгчдийн хэрэгцээг хангаж чадна. Тэд бизнес эрхлэгчдэд бизнесээ хэрхэн явуулах, маркетингийн асуудлын талаар бүтээлчээр бодох цагийг хаанаас олох, хэрэглэгчийн хэрэгцээ, хүслийг хэрхэн хамгийн сайн хангах талаар зөвлөгөө өгдөг.

Энэ номын туршид Мюррей, Нейл нар эдгээр асуултад тодорхой бөгөөд тодорхой хариултуудыг өгдөг. Тэд бизнес эрхлэгчдийг ялах, үйлчлүүлэгчдийг бизнест нь холбоход туслах арга техникийг санал болгож, тэднийг аажмаар энэ пүүсийн тууштай дагалдагчид болгоход тусалдаг. Зохиогчид янз бүрийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн сурталчилгааны боломжуудыг мөн адил авч үзэж, сонин, радио, телевиз, шуудан гэх мэтийг хэрхэн хамгийн үр дүнтэй ашиглах талаар тодорхой зөвлөмж өгдөг.

Нэмж дурдахад, та номыг уншиж байхдаа Мюррей, Нил хоёрын урам зориг, бизнест хандах хандлагад халдварлах болно. Ажил хэрэгч хүмүүст амжилтанд хүрэхэд нь туслах хүсэл нь хуудас бүр дээр мэдрэгдэх бөгөөд хөнгөн бичгийн хэв маяг нь таныг илүү ихийг мэдэхийн тулд хуудас дараалан гүйлгэх болно.

Тиймээс номыг бүхэлд нь уншсаны дараа та Мюррей, Нейл Рафаэл нарын шаргуу дэмжигч болох нь гарцаагүй.

Карен Куинн.

American Express компанийн охин компани болох Эпсилон маркетингийн сургуулийн дэд ерөнхийлөгч

Талархал

Нэгэн удаа танил маань бидэнд "Ном бичихэд тусалсан хэн нэгэнд хэзээ ч бүү таларх, учир нь та хэн нэгнийг мартах магадлалтай" гэж анхааруулсан.

Мэдээжийн хэрэг, түүний зөв байсан.

Гэсэн хэдий ч харамсалтай нь бидэнд тусалсан хүн бүрийг дурьдах боломжгүй гэдгийг сайн мэдэж байгаа тул бид асар их зүйлийг хамрах гэж оролдох үед материалыг эмхэлж чадсан хамтрагч Рутдаа баярлалаа. Ширли Гордон бол манай маркетингийн багт 40 жилийн турш зайлшгүй шаардлагатай байсан жижиглэн худалдааны хамтран зүтгэгч. Мөн тэмдэглэл, ярилцлагыг дахин хэвлэж, анхааралтай уншсан манай нарийн бичгийн дарга Мэри Лигуорид гүнээ талархаж байгаагаа илэрхийлье.

Жижиглэнгийн худалдаанд олон жил ажиллахдаа хувь тавилан биднийг өөрсдийн БИЗНЕСТЭЭ ЗӨВЛӨГӨӨ хийж чадсан олон зуун хүмүүстэй хамт авчирсан. Үүнд:

Рей Консидин энэ номын санааг гаргасан бөгөөд энэ нь Рэй Кюсатогийн төлөө юм.

Жон Гроуман, Швейцарийн Монтре хотод анх санал бодлоо солилцсон American Express хэлтсийн Эпсилон компанийн Гүйцэтгэх дэд ерөнхийлөгч.

American Express-ийн хувьд бид Дэд ерөнхийлөгч Карен Куинны тусламж, дэмжлэгийг үргэлж мэдэрсээр ирсэн Мэргэжлийн сургалтмаркетингийн чиглэлээр болон Эпсилон компанийн гүйцэтгэх захирлаар ажиллаж байсан бөгөөд АНУ даяар олон тооны семинарт энэ номын санааг туршиж үзэхэд бидэнд тусалсан.

Боб Эдерс, ерөнхийлөгч асан, Хүнсний маркетингийн хүрээлэнгийн захирал нь биднийг хүнсний маркетингийн чиглэлээр мэргэжилтэн болоход тусалсан.

Бидний найз, зөвлөгч болсон IGA супермаркет сүлжээний тэргүүн Том Хаггай.

Уолтер Шмид, Европ даяар лекц, семинар хийх боломжийг олгосон.

Австрали, Номхон далайн орнуудад лекц уншихад тусалсан Эдди Боас.

Арван жилийн өмнө биднийг анх сонсоод "Бид таны санааг түгээлтийн сүлжээндээ хэрхэн нэгтгэх вэ?" гэж хэлж байсан Гринвичийн Дэйв Ашер.

Биднийг гэртээ урьж, номын гол санааг сонсоод таван минутын дараа "Надад таалагдаж байна. Ажилдаа ор!"

Бид Нейлийн эхнэр Женни болон бидний охид (мөн эгч дүүс) Пауло Кроули, Карен Франчини нар болох бүх дагалдагчдынхаа хамгийн үнэнчийг мартсан уу?

Тэгээд ... (за, аль хэдийн хангалттай зай байхгүй байна! Хэрэв таныг энд дурдаагүй бол бид дараагийн номонд таны тухай танд хэлэх болно).

Мюррей, Нейл Рафаэл нар

Энэ номыг хэрхэн ашиглах вэ

Бидэнд ганцхан зорилго бий - таны бизнес өсөхөд тань туслах. Танд байгаа үйлчлүүлэгчдээс эхэл. Тэд хэн бэ, шинэ үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах, өөр ямар арга замуудыг олж мэдээрэй

Мюррей, Нейл Рафаэл нар

Үйлчлүүлэгчийг яаж ялах вэ

Өмнөх үг

Америкийн томоохон хотод өвлийн жавартай өглөө. American Express-аас урьсан нэг зуун хагасын худалдаачид бүртгэлийн ширээнд баяраа тэмдэглэж байна. Яг өглөөний 9:00 цагт залуу индэр дээр гарч, уулзалтыг эхлүүлэхийг санал болгов.

Удалгүй үзэгчид өөрийн гэсэн мэдрэмжээр дүүрсэн: бизнесийн асуудлаарх шилдэг лекторуудын нэг нь үзэгчдийн анхаарлыг бүрэн татав. Тэрээр уулзалтад оролцогчдод сэтгэл ханамжтай худалдан авагчид яагаад аливаа компанийн амжилтын үндэс байдгийг жишээгээр тайлбарлав.

Энэ залууг Мюррей Рафаэл гэдэг. Түүний даалгавар бол том, жижиг бизнесийн төлөөлөгчдөд тэдний оршин тогтнох үндэс нь үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамжийг аль болох ихээр хангах хүсэл эрмэлзэл гэдгийг харуулах явдал юм.

"American Express дахь миний эрхэм зорилгын нэг" гэж Мюррей Рафаэл хэлэхдээ, "системийн борлуулалтын ажилтнуудад эргэлтээ нэмэгдүүлэхэд нь туслах явдал юм. Тэд илүү сайн байх тусам American Express илүү сайн болно. ”

Сүүлийн хэдэн жилийн хугацаанд бид American Express-ийн борлуулалтын ажилтнуудтай шууд маркетинг, бизнесийн стратеги, хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн талаар олон сургалт явуулсан бөгөөд Мюррей Рафаэл хамгийн алдартай семинарын удирдагчдын нэг гэдгээ баталсан. Түүний бизнесийн хүрээнийхэнтэй амжилтанд хүрсэн нь хэд хэдэн хүчин зүйлээс шалтгаалсан юм шиг санагдаж байна.

Дөчин жилийн турш түүний гэр бүл гадуур хувцас зардаг сүлжээ дэлгүүр, худалдааны төвтэй амжилттай ажиллаж байна.

Мюррей, Нейл Рафаэл нар олон төрлийн бизнест сурталчилгаа, маркетингийн чиглэлээр идэвхтэй ажилладаг.

Мюррей, Нейл Рафел нар маркетинг, зар сурталчилгааны хамгийн сүүлийн үеийн санаа, чиг хандлагыг дагаж мөрдөхийн тулд тойм нийтлэлүүдийг байнга нийтэлж, сонинд ном, аудио бичлэг, видео бичдэг.

Сургалтын хувьд Мюррей, Нейл Рафаэл нар олон төрлийн бизнес эрхлэгчдийн хэрэгцээг хангаж чадна. Тэд бизнес эрхлэгчдэд бизнесээ хэрхэн явуулах, маркетингийн асуудлын талаар бүтээлчээр бодох цагийг хаанаас олох, хэрэглэгчийн хэрэгцээ, хүслийг хэрхэн хамгийн сайн хангах талаар зөвлөгөө өгдөг.

Энэ номын туршид Мюррей, Нейл нар эдгээр асуултад тодорхой бөгөөд тодорхой хариултуудыг өгдөг. Тэд бизнес эрхлэгчдийг ялах, үйлчлүүлэгчдийг бизнест нь холбоход туслах арга техникийг санал болгож, тэднийг аажмаар энэ пүүсийн тууштай дагалдагчид болгоход тусалдаг. Зохиогчид янз бүрийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн сурталчилгааны боломжуудыг мөн адил авч үзэж, сонин, радио, телевиз, шуудан гэх мэтийг хэрхэн хамгийн үр дүнтэй ашиглах талаар тодорхой зөвлөмж өгдөг.

Нэмж дурдахад, та номыг уншиж байхдаа Мюррей, Нил хоёрын урам зориг, бизнест хандах хандлагад халдварлах болно. Ажил хэрэгч хүмүүст амжилтанд хүрэхэд нь туслах хүсэл нь хуудас бүр дээр мэдрэгдэх бөгөөд хөнгөн бичгийн хэв маяг нь таныг илүү ихийг мэдэхийн тулд хуудас дараалан гүйлгэх болно.

Тиймээс номыг бүхэлд нь уншсаны дараа та Мюррей, Нейл Рафаэл нарын шаргуу дэмжигч болох нь гарцаагүй.

Карен Куинн.

American Express компанийн охин компани болох Эпсилон маркетингийн сургуулийн дэд ерөнхийлөгч

Талархал

Нэгэн удаа танил маань бидэнд "Ном бичихэд тусалсан хэн нэгэнд хэзээ ч бүү таларх, учир нь та хэн нэгнийг мартах магадлалтай" гэж анхааруулсан.

Мэдээжийн хэрэг, түүний зөв байсан.

Гэсэн хэдий ч харамсалтай нь бидэнд тусалсан хүн бүрийг дурьдах боломжгүй гэдгийг сайн мэдэж байгаа тул бид асар их зүйлийг хамрах гэж оролдох үед материалыг эмхэлж чадсан хамтрагч Рутдаа баярлалаа. Ширли Гордон бол манай маркетингийн багт 40 жилийн турш зайлшгүй шаардлагатай байсан жижиглэн худалдааны хамтран зүтгэгч. Мөн тэмдэглэл, ярилцлагыг дахин хэвлэж, анхааралтай уншсан манай нарийн бичгийн дарга Мэри Лигуорид гүнээ талархаж байгаагаа илэрхийлье.

Жижиглэнгийн худалдаанд олон жил ажиллахдаа хувь тавилан биднийг өөрсдийн БИЗНЕСТЭЭ ЗӨВЛӨГӨӨ хийж чадсан олон зуун хүмүүстэй хамт авчирсан. Үүнд:

Рей Консидин энэ номын санааг гаргасан бөгөөд энэ нь Рэй Кюсатогийн төлөө юм.