Ինչ է անհրաժեշտ վաճառքը մեծացնելու համար. Բացահայտեք վաճառքը մեծացնելու աշխատանքային ուղիները: Ստուգեք, թե ինչ են անում ձեր վաճառողները

Բիզնեսը պետք է շահույթ ստանա. Հաջող զարգացման հիմնական ցուցանիշը աճող շահութաբերությունն է։ Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը մանրածախ խանութում, երբ շուկան գերհագեցված է ապրանքներով և մրցակիցներով: Այս օրերին այս հարցը արդիական է ինչպես սկսնակ, այնպես էլ փորձառու ձեռներեցների համար։ Եկամուտների աճի վրա ազդելու բազմաթիվ գործիքներ և ուղիներ կան, որոնցից մենք կանդրադառնանք ամենաարդյունավետներին:

Ինչպես մեծացնել վաճառքը մանրածախ վաճառքում

Յուրաքանչյուր բիզնես յուրովի է յուրովի. Նման խանութների հաճախորդները սովորական մարդիկ են։ Սա միակ ռեսուրսն է, որի վրա պետք է կենտրոնացնել ողջ ուշադրությունը։ Հիմք ընդունելով սովորական մարդու կարիքները՝ կառուցվում են բիզնես ռազմավարություններ և կազմակերպվում միջոցառումներ՝ մանրածախ առևտրում վաճառքը մեծացնելու համար: Վաճառողի խնդիրն է առաքել ապրանքը և վաճառել դրանք գրագետ: Շուկայավարման տեխնոլոգիաները օգնում են ծանոթանալ սպառողների կարիքներին և նախասիրություններին: Դրանք արդյունավետ են նաև ապրանքների վաճառքի հարցում։ Նախքան շահութաբերությունը բարձրացնելու տեխնիկան կիրառելը, կարևոր է պարզել, թե ինչն է սխալ եղել և ինչու է վաճառքը նվազում:

Նման վերլուծությունը կօգնի լուծել բազմաթիվ խնդիրներ։

Շահութաբերության վրա ազդող պայմաններ և գործոններ

Արտաքին գործոնները կարող են նվազեցնել մանրածախ խանութի շահութաբերությունը. տնտեսական և քաղաքական ճգնաժամեր, եղանակային աղետներ և այլն: Մարդիկ չեն կարող փոխել այս հանգամանքները, բայց կան այլ պատճառներ, որոնք նվազեցնում են շահութաբերությունը: Դրանցից շատերն առաջանում են խանութների սեփականատերերի մեղքով։ Սխալների պատճառ են հանդիսանում կառավարման անհեռատեսությունն ու պասիվությունը, մրցակիցների առկայությունը, տարածքների ոչ ռացիոնալ օգտագործումը և տրանսպորտային կապի բացակայությունը: Կան բազմաթիվ բացասական գործոններ, բայց ամենից հաճախ եկամուտը ընկնում է հետևյալ պատճառներով.

• ոչ արտահայտիչ դիզայն;
• անբավարար կամ չափազանց լայն շրջանակ;
• վատ որակի սպասարկում.

Հայտնաբերված խնդիրների լուծումը երաշխավորում է լավ արդյունքներ և վերադարձ: Այլևս պետք չէ մտածել, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը խանութում և «գոյատեւել» մրցակիցների շրջանում: Հաջողությունը գալիս է նրանց, ովքեր գործում են, քան սպասելու: Ինչ վերաբերում է գնորդին, ապա նրա ուշադրությունը պետք է շահել։ Մեր օրերում բավական չէ պարզապես որակյալ ապրանք վաճառելը։ Մարդիկ գնում և վերադառնում են այն վայրերը, որտեղ առևտուրը հաճելի է։

Գնորդների և հաճախորդների ներգրավման ուղիների մասին

Ժամանակակից գնորդը շատ պահանջկոտ է։ Նախապատվությունները կախված են տպավորություններից և որքան հաճելի է զգացմունքներն ու ակնարկները, այնքան մեծ է հավանականությունը, որ նրանք կվերադառնան ձեր խանութ՝ գումար ծախսելու: Գնորդը ուրախ է գալ հարմարավետ սենյակ, շփվել քաղաքավարի վաճառողների հետ, տեսնել գրավիչ գներ և մասնակցել հետաքրքիր ակցիաների: Այս բոլոր կետերը զգալի ազդեցություն ունեն մանրածախ վաճառքի ավելացման վրա և դրական են ազդում եկամուտների աճի վրա։

Շատերը գիտեն, որ անհրաժեշտ է աշխատել հաճախորդների բազայի հետ, բայց ինչպե՞ս դա անել ճիշտ: Սկզբից կարևոր է վերլուծել տրաֆիկը և բացահայտել այն մարդկանց, ովքեր իսկապես պատրաստ են և գնումներ կանեն ձեր խանութից: Մշտական ​​հաճախորդները պետք է դառնան սիրելի հաճախորդներ: Այս մարդկանց պետք է գնահատել, գոհացնել նոր ապրանքներից և փայփայել զեղչերով: Նրանք հակված են լինել ակտիվ և հավատարիմ, գիտեն ձեր խանութի մասին և հաճախ այցելում են այն: Նույնիսկ եթե նրանք պարզապես մտել են և ոչինչ չեն գնել, նրանց պետք է բարևել և ճանապարհել ընկերական ձևով: Եթե ​​Ձեզ անհրաժեշտ է ինչ-որ բան գնել, ձեր մշտական ​​հաճախորդը կլինի առաջինը, ով կայցելի ձեր խանութը:

Պատահական այցելուների համար կարևոր չէ, թե որ խանութում գումար թողնեն: Նրանք գնում են գնումների տեսականու, գների և հարմարավետության համար, սիրում են վաճառքներ և ակցիաներ։ Պատահական գնորդների թվում շատ այցելուներ կան, և սա հաստատ ձեր թիրախային լսարանը չէ: Ամեն դեպքում, դրանք չպետք է անտեսվեն։ Ծառայությունը միշտ պետք է լինի գերազանց, և յուրաքանչյուր ոք, ով մտնում է ձեր խանութը, պետք է երջանիկ թողնի այն:

Հաճախորդների պահպանումը

Հաճախորդները կարող են գայթակղվել մրցակիցներից: Դուք կարող եք գայթակղել գնով կամ առաջարկել նոր, անսովոր ապրանք: Կան բազմաթիվ մարքեթինգային հնարքներ, բայց առևտրում կա մի կանոն, որը փորձարկվել է բոլոր ոլորտներում. հաճախորդներին պահելն ավելի հեշտ և էժան է, քան նորերին գտնելն ու ներգրավելը:

Դուք կարող եք պահել այն տարբեր ձևերով: Դրանց մեծ մասը հիմնված է յուրաքանչյուր հաճախորդի նկատմամբ ուշադրության և հատուկ վերաբերմունքի վրա: Մանրածախ առևտրում անհատականացված մոտեցումը շատ լավ է աշխատում: Ստիպեք ձեր այցելուին իրեն ընդունելի և առանձնահատուկ զգա: Նվիրեք հուշանվերներ, շնորհավորեք տոները SMS-ի կամ էլ.փոստի միջոցով, նվիրեք ծննդյան նվեր, շնորհակալություն գնման համար: Ուշադրության այս բոլոր նշանները կգնահատվեն և դրական ազդեցություն կունենան վաճառքի վրա։

Եթե ​​հագուստ եք վաճառում, կարող եք խթանել վաճառքը։ Գները նվազեցնելիս անպայման հիմնավորեք այս գործողությունը։ Գնորդը պետք է տեղյակ լինի նրբություններին, հակառակ դեպքում նա կմտածի, որ փորձում են իր վրա թերի կամ անորակ ապրանք մղել։ Հագուստի խանութում առևտուրը բարելավելու հարցի լուծում փնտրելիս ավելի լավ է անմիջապես վերացնել խաբուսիկ ուղիները: Կա մշտական ​​հաճախորդներ կորցնելու և նորեր գտնելու խնդրի առաջ կանգնելու վտանգ։ Մոտեցումները պետք է լինեն արդարացի. Ի դեպ, այս կանոնը վերաբերում է նաև գովազդային ընկերություններին։

Մանրածախ խանութների գովազդային հնարավորություններ

Դուք պետք է ինքներդ գովազդեք, երբ ինչ-որ բան ունեք առաջարկելու, հակառակ դեպքում ներդրումն անիմաստ կլինի: Եթե ​​վստահ եք, որ տեսականին ամբողջական է և արժանի է սպառողների պահանջարկին, սկսեք պլանավորել գովազդային գործողություններ: Ամեն ինչ կախված է ֆինանսական հնարավորություններից։ Անկախ նրանից, թե որքան եք ցանկանում և կարող եք հավաքել, գովազդը պետք է տեղեկացնի և խթանի: Զգացմունքները կենսական դեր են խաղում մանրածախ շուկայում:

Հանդիսատեսը պետք է գրավվի, հետաքրքրվի և գերի:

Ինչպես բարելավել վաճառքը հագուստի խանութում

Կան բազմաթիվ եղանակներ, մենք ընդգծում ենք ամենատարածված և արդյունավետ մարքեթինգային հաղորդակցությունները.

• սոցիալական լրատվամիջոց;
• ռադիո և հեռուստատեսություն;
• տպագիր նյութեր՝ բուկլետներ, թռուցիկներ, կպչուն պիտակներ և այլն։
• սյուներ, պայծառ նշաններ, պաստառներ;
• սովորական հաճախորդների քարտեր՝ բոնուս, արտոնյալ, խնայողություններ;
• հանրային միջոցառումներ անիմատորների մասնակցությամբ։

Այս ցանկը կարելի է շարունակել, քանի որ գովազդային շուկայի հնարավորությունները սահմանափակ չեն։ Հանուն յուրահատուկ PR-ի, խանութների շատ սեփականատերեր պատրաստ են մեծ գումարներ ծախսել։ Լավ կազմակերպված գովազդային արշավը մեծացնում է ձեռնարկատերերի հաջողության շանսերը, սակայն Ինչպե՞ս ավելացնել մանրածախ վաճառքը, եթե գովազդն անարդյունավետ է:Սա, ցավոք, հաճախ է պատահում։ Գումարը ծախսված է, սակայն սպասվող ներհոսքը խանութ չի նկատվում։ Պատճառները կարող են լինել մի քանի՝ սխալ տեղ է ընտրվել, տեսականին պահանջված չէր, գովազդային տեքստերն ու տեսանյութերը գրավիչ չեն և գործողությունների կոչ չեն անում, գովազդի չափից դուրս ներխուժում։ Վերջինս, ի դեպ, գրգռում է առաջացնում և կարող է վախեցնել գնորդին։

Արդյունավետ գովազդ

Այս սխալներից և չարդարացված ներդրումներից խուսափելու համար դուք պետք է ուշադիր գործեք և հաշվի առնեք բացառապես ձեր սպառողի կարիքները, որոնք ապրում են վաճառակետի կողքին: Թռուցիկները վերելակներում, ճամփեզրի պաստառները, տենդերները և խանութում գովազդները լավ են աշխատում: Այս համակենտրոնացումը թույլ է տալիս «կապել» գնորդին և համոզվել, որ նա վերադառնում է միայն ձեզ մոտ գնումների համար: Խթանումը պետք է լինի մշտական, բայց մի չափազանցեք այն հաճախորդներին «կերակրելու» ցանկության մեջ: Զեղչեր անելիս նկատի ունեցեք, որ որոշ գնորդներ վարժվում են դրան։ Գալիս են, նայում ու չեն գնում՝ սպասելով, որ գինը իջնի։

Ինչի՞ց է կախված խանութի գրավչության ուժը: Դիզայն և տեսականի

Վաճառքի ավելացումն ուղղակիորեն կախված է պատկերից: Խանութ այցելելը տարբեր տպավորություններ է թողնում, որքան լավն են, այնքան ավելի հաճախ և ավելի շատ մարդիկ կգնեն ձեզանից: Գեղեցիկ դիզայն, ապրանքների առկայություն, բարձրորակ տեսականի՝ այս ամենը բարենպաստ կերպարի հիմնական բաղադրիչներն են։ Չափից դուրս պաթոսը կարող է անհաջող լինել, համենայն դեպս այդպես է մտածում յուրաքանչյուր երրորդ գնորդը: Մարդիկ պարզապես վախենում են մտնել նման խանութներ՝ սկզբում ենթադրելով, որ այնտեղ ամեն ինչ թանկ է։

Ապրանքների ցուցադրման և պատուհանների զարդարման համարհաճախ գրավում են դիզայներներին և վաճառողներին: Եթե ​​դուք ունեք համեստ բյուջե, ապա ձեզ հարկավոր չէ գումար ծախսել այս ծառայությունների վրա: Ուսումնասիրելով նրբությունները՝ կարող եք ամեն ինչ ինքնուրույն կազմակերպել։ Նայեք ձեր խանութին դրսից՝ գնորդի աչքերով։ Ոչ գրավչությունն ու անարտահայտությունը միշտ վանում են այցելուներին. Նրանք պետք է հետաքրքրվեն՝ խաղալով իրենց հետաքրքրասիրության վրա:

Ապրանքի դասավորության կանոններ

Կան որոշակի կանոններ, որոնցով առաջնորդվելով դուք կարող եք դրականորեն ազդել մանրածախ խանութում վաճառքի աճի վրա.

• Ապրանքների ցուցադրումը պետք է լինի պարզ և մատչելի, որպեսզի կարողանաք դիպչել, հոտոտել և շրջել դրանք ձեր ձեռքերում: Մանրածախ առևտրում գործում է ձեռքի երկարության կանոնը։ Հաճախորդը վերցնում է այն ապրանքը, որը հեշտությամբ կարող է հասնել: Եթե ​​ապրանքը նշված գոտուց վեր կամ ցածր է, այն անտեսվելու է:
• Գնորդը պետք է հասկանա տեղաբաշխման տրամաբանությունը, արագ կողմնորոշվի, հեշտությամբ շարժվի և գտնի այն, ինչ իրեն պետք է։ Շատերը վախենում են համակարգի բացակայությունից։ Ապրանքը պետք է բաշխվի ըստ խմբերի, հավաքածուների կամ ապրանքանիշերի:
• Հարդարման թեմաները պետք է համապատասխան լինեն, իսկ պատուհանները պետք է ցուցադրեն ձեր արտադրանքը: Եթե ​​հագուստ եք վաճառում, ապա ընկալումը պետք է թարմացվի՝ մանեկենները վերադասավորելու և թարմացնելու միջոցով։ Սա շատ արդյունավետ միջոց է այն խնդիրը լուծելու համար, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը հագուստի խանութում: Մարդիկ հաճախ գնում են հենց այն, ինչ իրենց դուր է եկել մանեկենի վրա: Եթե ​​սրանք հաշվիչներ են, ապա ամեն ինչ պետք է գեղեցիկ լինի: Հաշվի առեք որակյալ ցուցանակները: Թող այն լինի պայծառ և տեղեկատվական, և մի փորձեք տառատեսակներ, անունները պետք է ընթեռնելի լինեն:
• Պահպանեք մաքրությունը և ջերմաստիճանը: Հաճախորդը չի մնա խանութում, որտեղ տաք է կամ սառը: Ջերմաստիճանը պետք է լինի հարմարավետ, իսկ մաքրությունը՝ անթերի։ Ոչ փոշի կամ տհաճ հոտ:
• Ապացուցված է, որ հաճախորդները ավելի երկար են մնում խանութում, որտեղ չեզոք, հանգիստ երաժշտություն է հնչում: Հաճելի փոքրիկ բանը կարող է ոգեշնչել չպլանավորված գնումներ կատարել և մեծացնել տրաֆիկը:
• Գները, հատկապես ցածրերը, պետք է լինեն տեսանելի և ճշմարիտ: Մի խաբեք գնորդին. Հասկանալով, որ իրենց խաբել են, և որ ցուցադրված գները և մանեկենները տարբերվում են դարակների վրա դրված ապրանքների արժեքից, նրանք այլևս չեն գա ձեր խանութ։
• Խանութի դռները պետք է միշտ բաց լինեն։

Վաճառքի նվազման պատճառները

Եթե ​​ձեր հաճախորդները չեն վերադառնում ձեզ մոտ, ապա պատճառը կարող է լինել անբավարար տեսականու պատճառով: Համեմատեք ձեզ ձեր հիմնական մրցակիցների հետ: Խոսեք հաճախորդների հետ և պարզեք, թե ինչ են նրանք ցանկանում տեսնել դարակներում: Գնորդների շրջանակը ձևավորվում է աստիճանաբար, բայց ձեզնից է կախված, թե որքան գրավիչ և քայլելու է ձեր խանութը։
Վաճառքի անկման պատճառը հաճախ չափազանց մեծ շրջանակ է: Ձեզ անհրաժեշտը գտնելը դառնում է խնդրահարույց: Գնորդը կշփոթվի և կհեռանա առանց գնման։

Դուք պետք է վաճառեք այն, ինչ վաճառվում է, բայց եթե ինչ-որ ապրանք արագ վաճառվեց,
կարիք չկա գնել նույնը: Անակնկալ նոր ապրանքներով, սա կատարյալ ելք է: Համենայնդեպս, այսպես են կարծում նրանք, ովքեր կարողացել են լուծել այն հարցը, թե ինչպես կարելի է հագուստի խանութում վաճառքը մեծացնել և ֆինանսական կորուստներից խուսափել։ Հարակից ապրանքների վաճառքը շատ արդյունավետ է։ Զգեստի համար կարող եք ապարանջան առաջարկել, վերարկուի համար՝ շարֆ, տաբատի համար՝ գոտի։ Լավ է աշխատում զեղչված ապրանքներով ստենդը: Շատերը դժվարանում են դիմակայել այս գնային կատեգորիայի ինչ-որ բան գնելու գայթակղությանը:

Վաճառքը անկանխատեսելի բիզնես է: Եթե ​​ապրանքը խրվում է պահեստներում և փոշի է հավաքում դարակների վրա, կարելի է մտածել տեսականին փոխելու մասին։ Վաճառքի դինամիկայի վերլուծությունը և պահանջարկի փոփոխություններին արագ արձագանքելը օգնում է բարձրացնել շահութաբերությունը:

Կադրային խնդիր

Ցանկացած բիզնեսի հաջողությունը կախված է ծառայության որակից, մասնավորապես՝ ապրանքը վաճառողից: Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը մանրածախ խանութում, եթե վաճառողը չունի բավարար փորձ: Իրականում սա խնդիր չէ։ Դժվար չէ սովորեցնել հմտությունները և օգնել վերապատրաստմանը: Ներքին շուկայավարումը շատ կարևոր է: Բացահայտվել է մի հետաքրքիր օրինաչափություն՝ որքան բարձր է աշխատավարձը և որքան լավ են աշխատանքային պայմանները, այնքան ջանասեր է վաճառողը և, համապատասխանաբար, որքան բարձր է վաճառքը։

Ժամանակակից գնորդը պարզապես խանութ չի գնում ինչ-որ բան գնելու համար, նրա համար կարևոր է հաճույք ստանալ հենց գործընթացից։ Եվ վաճառողը պետք է օգնի այս հարցում: Լավ աշխատողն ի վիճակի է վաճառել ցանկացած ապրանք, բայց վատ աշխատողը չի վաճառի նույնիսկ ամենաբարձր որակը։

Երկխոսություն սկսելու վաճառողի անկարողությունը անարդյունավետ առևտրի հիմնական պատճառն է: Նրանք գրում են շատ ու հաճախ այն մասին, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը հագուստի խանութում: Վաճառողին պահանջվող որակներից են կոնֆլիկտները լուծելու կարողությունը, ժպտալը, գրագետ խոսքը, տեսականու իմացությունը։ Այս ամենը ողջունելի է, բայց կան մարդկային որակներ, որոնք շատ դժվար է արմատախիլ անել։ Գնորդների հարցումների համաձայն՝ ամենից վանող բաները վաճառողի ամբարտավանությունն է, անպարկեշտությունն ու անբարոյականությունը։ Եթե ​​ձեր թիմում ունեք այդպիսի աշխատակից, ժամանակ մի վատնեք վերակրթության վրա: Գտեք մեկ այլ վաճառող և սովորեցրեք նրան առևտրի բոլոր բարդությունները:

եզրակացություններ

Որպեսզի հաճախորդը գնա խանութ, դուք պետք է լինեք ոչ թե մրցակիցների մակարդակում, այլ ավելի բարձր և ավելի լավ: Վերլուծեք ձեր աշխատանքը, փնտրեք թույլ կողմեր, աշխատեք սխալների վրա և օգտագործեք ձեր հնարամտության բոլոր հրաշքները։ Սա մանրածախ առևտրում վաճառքի աճի հասնելու միակ միջոցն է։ Յուրահատկությունը պետք է լինի ամեն ինչում՝ ապրանքի, գնի, ծառայության մեջ։ Շահութաբեր բիզնեսն առաջին հերթին բոլոր անհրաժեշտ ռեսուրսների օգտագործումն է՝ շոշափելի և ոչ նյութական։

Ցավոք, եկամտաբերությունը բարձրացնելու ունիվերսալ միջոց դեռ չի հորինվել, սակայն կան որոշակի կանոններ և մոտեցումներ, որոնց հետևելով կարելի է լավ արդյունքների հասնել։

Պատկերացրեք N. ընկերությունը, որը զբաղվում է Y ձեռնարկությունների X բաղադրիչների մեծածախ մատակարարմամբ։ Այս ընկերությունը մի քանի տարի է, ինչ շուկայում է, մշտական ​​հաճախորդների բազա կա, շահույթներ, բիզնեսը կամաց-կամաց վեր է ելնում... Դե, ամեն ինչ, ընդհանուր առմամբ, քիչ թե շատ նորմալ է։
Հիմա պատկերացրեք այս ընկերության վաճառքի բաժինը։ Մեծ, լուսավոր սենյակ, սեղաններ, համակարգիչներ, հեռախոսներ, տպիչներ... Մենեջերները, իհարկե, գործնական կոստյումներով, արդեն մռայլ, նստում են, թքում առաստաղին, անեկդոտներ պատմում... «Ստանդարտում» նոր մակարդակ անցնելու արանքում։ գրասենյակային խաղալիք, նրանք մշակում են գործընկերների մուտքային դիմումները: Երբեմնի վաճառքի բաժինը վերածվել է մեքենայից, որն ակտիվորեն շուկան մղում է հաճախորդների սպասարկման այլասերված տեսքի: Հա, իհարկե, նոր հաճախորդներ են ստանում, բայց որտեղի՞ց???! Այս առումով օգնում է ընկերության հեղինակությունը և մարքեթինգային քաղաքականությունը, այսինքն՝ մեր, այսպես ասած, «առևտրականները» աշխատում են մուտքային հոսքի վրա և «չեն տալիս»։ Ավելին, նրանք բավականին լավ գումար են ստանում այս ամենի համար։

Ի՞նչն է հանգեցրել գերատեսչությանը իր կողմից իրականացվող գործառույթների արդյունավետության նման «փլուզման»։

Իսկ ի՞նչ անել նրա գործունեությունը օպտիմալացնելու համար։

Պատճառը պարզ է. Ղեկավարները հաճախորդների բազան «լցոնելու» գործընթացում անընդհատ ավելացնում էին մուտքային հայտերի քանակը։ Ըստ այդմ, որոնումների ժամանակը գնալով պակասում էր։ Եվ մի օր հաճախորդների թիվը հասավ առավելագույնին, որը մենեջերը կարող է մշակել։ Նա աշխատում է նրանց հետ մեկ օր, մեկ այլ, մեկ ամիս, վեց ամիս և հետո ԲԱՄ!!! «Ահա և վերջ. ես պարզապես նստած եմ գրասենյակում, և աշխատանքը շարունակվում է, աշխատավարձն աճում է…»: Ի՞նչ է լինում հետո, և ոչինչ. գործարարը քայլ առ քայլ սկսում է նսեմանալ... Նա ծուլանում է. մի երկու զանգ անելը հիմա ամբողջ խնդիր է նրա համար, բայց ժողով անելը. «Զինվորը քնած է՝ ծառայությունն ընթացքի մեջ է» !! Նման մենեջերները վտանգավոր են, քանի որ նրանց IBD (ուժեղ գործունեության իմիտացիա) ցուցանիշը շատ բարձր է, սա արդեն աշխատում է պրոֆեսիոնալ մակարդակով: Հենց շեֆը մտնում է սենյակ, բոլորն անմիջապես վերցնում են հեռախոսները, սկսում ինչ-որ բան հաշվել, գրել և նույնիսկ խորհրդի ղեկավարին հարցնել. «Իվան Իվանովիչ, ես հենց նոր խոսեցի հաճախորդի հետ, նա երկու շաբաթով տարկետում է խնդրում, տա՞մ, թե՞ ոչ»։
Գերատեսչությունների ղեկավարները, ժամանակին հասնող հաշվետվությունների ուրախությունից արբած, չեն էլ պատկերացնում, որ ամեն օր հսկայական գումարներ են բաց թողնում, որ մրցակիցները վաղուց առաջ են ընկել և յուրովի բաժանում են շուկան։

Ո՞րն է լավագույնը նման իրավիճակում:

Դուք երբեք չեք կարողանա ստիպել նրանց աշխատել այնպես, ինչպես նախկինում, երբեք և ոչ մի դեպքում. սա 100%, եթե ուզում եք 1000%: Հետևաբար, նույնիսկ մի վատնեք ձեր էներգիան և նյարդերը: Որովհետև սաբոտաժ են անելու, թեկուզ «տեխնիկական» ձևով, որ շատ չթվա։
Եվ ուշադրություն դարձրեք Նրանք արդեն այնպիսի ընկերական հարաբերություններ ունեն հաճախորդների հետ, որ ցանկության դեպքում իրենց ողջ կուտակված բազան կտանեն մրցակիցների մոտ։
Այնուամենայնիվ (Բայց բարեբախտաբար), ամեն ինչ այնքան էլ վատ չէ, որքան թվում է առաջին հայացքից: Եվ լուծումը երկար ժամանակ չի տա:
Ուժերի այս հարաբերակցությունը հաշվի առնելով՝ անհրաժեշտ է զուգահեռ կառուցել նոր կոմերցիոն ծառայություն, մինչդեռ հինը սահուն կերպով կվերածվի հաճախորդների սպասարկման բաժնի՝ հաճախորդների սպասարկման:
Դուք ձևավորել եք վաճառքի բաժնի նոր կազմակերպչական կառուցվածք, որը հստակորեն տարանջատում է նոր հաճախորդներին համակարգված գնումներ կատարողներից։ Ոմանք վաճառում են, մյուսները ծառայում են, վաճառքի ամենատրամաբանական մոդելը:
Կարևոր է հաշվի առնել, որ հաճախորդների սպասարկման համար ավելի քիչ որակավորված անձնակազմ է պահանջվում: Նվազագույն ծրագիր՝ ապրանքի իմացություն, շուկայի առանձնահատկություններ, գումարած համակարգիչ։ Սա նշանակում է, որ այս բաժնում աշխատավարձերը զգալիորեն ցածր կլինեն, ուստի շուտով ձեր գեր «գովազդային հոլովակները» կփոխարինվեն երիտասարդ, հաճելի արտաքինով աղջիկներով։

2. Կարգավորեք ձեր վաճառողների մոտիվացիայի համակարգը:

Լավ կառուցված մոտիվացիայի համակարգը շատ լուրջ գործիք է վաճառքի բաժնի արդյունավետությունը բարձրացնելու համար, և կարևոր չէ՝ խոսքը b2b կամ b2c վաճառքի մասին է:
Ընկերություններից մեկում նման դեպք եղել է. Առևտրային բաժնի ղեկավարները, բացի առաջին վաճառքից ստացված բոնուսից, ստացել են ընթացիկ վճարումների չնչին տոկոս, այսինքն. այն հաճախորդներից, որոնց նրանք վաղուց են բերել և այժմ սպասարկում են հաճախորդների բաժինը։ Ուրեմն, մի երկու տարի հետո այս չնչին տոկոսը բավական էր աշխատավարձ չստանալու համար։ Մենեջերը պատահաբար պարզել է, որ աշխատակիցները կարող են այդքան հեշտությամբ գումար ստանալ։ Մի օր նա ծխախոտի սենյակում լսեց «փորձառու» գործարարի և նորեկի խոսակցությունը, ով ասաց. «Դու երկու տարի կաշխատես, հետո կապրես ներկայիսների տոկոսներով։ Գլխավորը լռելն է՝ մի ուշացեք, ժամանակին հաշվետվություն ներկայացրեք, ժպտացեք, «ներարկղեր» կան, կկիսվենք...»։
Պատկերացնու՞մ եք, թե ինչքան գումար է վատնվել, սարսափելի է։
Եթե ​​«շները» կուշտ են, ի՞նչ որս կարող է լինել։ (թող ներեն ինձ նման համեմատության համար վաճառողները)։
Մոտիվացիոն համակարգը հզոր կառավարման լծակ է: Հիմնական բանը խելամտորեն օգտագործելն է։
Գործակիցների և տոկոսների վերանայումը նույնքան կարևոր է, որքան վաճառքի պլանների փոփոխությունը: Շատ ընկերություններ աշխատում են «հին ձևով». ստանդարտ սխեման աշխատավարձ +% է: Բայց դա այլևս չի ստացվում, մոռացե՛ք:
Եթե ​​ցանկանում եք վաճառողներին պահել իրենց մատների վրա, եթե ցանկանում եք բարձր ինտենսիվություն նրանց աշխատանքում, ապա ձեր աշխատավարձը հաշվարկելիս հաշվի առեք այլ ցուցանիշներ՝ զանգերի քանակը (սառը, կրկնվող), հանդիպումների քանակը, պայմանագրերի քանակը, փոխարկումներ, միջին հաշիվ, միջին ժամանակ «զանգից մինչև պայմանագիր», ծրագրի շրջանակներում առաջադրանքների կատարում (ծառայությունների որակի բարելավման, սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրման և այլն):
Իհարկե, ցանկացած մոտիվացիոն համակարգի հիմնական սկզբունքը դրա թափանցիկությունն ու ընկալման հեշտությունն է: Բայց, բարեբախտաբար, այսօրվա հնարավորությունները հնարավորություն են տալիս այս հաշվարկը դարձնել ավտոմատ և հաշվի առնել աշխատողների կատարողականի տասնյակ ցուցանիշներ։ Օրինակ, ամենահեշտ ճանապարհը Excel աղյուսակն է: Կառավարիչը, լրացնելով ամենօրյա հաշվետվությունը, կարող է անմիջապես տեսնել իր արդյունքները մեկ օրվա կամ շաբաթվա համատեքստում, թե որքան է նա հասել, վաճառքի պլանից, ինչը պետք է բարելավվի, որտեղ ստանդարտներն արդեն գերազանցված են:

Ստուգեք ձեր մոտիվացիոն համակարգի համապատասխանությունը:

3. Սահմանեք վաճառքի պլաններ

Միգուցե ինչ-որ մեկը այս մեթոդը անհեթեթ համարի, բայց հավատացեք, կան բազմաթիվ առևտրային կազմակերպություններ, որտեղ վաճառքի պլանավորում չկա, և եթե դրանք կան, ապա դա միայն ձևական է:
Առանց վաճառքի պլան = սնանկության ծրագիր:
Պլանավորման գործընթացը ոչ այլ ինչ է, քան վիրտուալ մոդելի ստեղծում, թե ինչ պետք է տեղի ունենա: Եթե ​​դուք չունեք վաճառքի պլան, ապա ձեզ համար շատ դժվար կլինի գնահատել ձեր աշխատանքի արդյունավետությունը և չափել արդյունքը, իսկ առանց չափման սկզբունքորեն չկա կառավարում։

Դիտարկենք վաճառքի պլանի կազմման հիմնական փուլերը.
1) Պլանավորումը սկսվում է տարեկան վաճառքի պլանից: Այո, այո, հենց այս տարվանից:
Առանց բարդացնելու, դուք վերցնում եք անցյալ տարվա ցուցանիշները (100 միլիոն ռուբլի), ավելացնում եք արդյունաբերության աճի տոկոսը (10% = 110 միլիոն ռուբլի) և ավելացնում եք այն աճի տոկոսը, որը կցանկանայիք ստանալ (10): % = 121 միլիոն ռուբլի):
2) Հաջորդը, դուք բաժանում եք պլանը ըստ վաճառքի ուղիների, ըստ ձեր առանձնահատկությունների, օրինակ.

• Ընթացիկ դիլերներ (40% = 48 միլիոն ռուբլի)
• Նոր ներգրավված դիլերներ (20% = 24 միլիոն ռուբլի)
• Մրցույթներ և պետական ​​գնումներ (10% = 12 միլիոն ռուբլի)
• Միանվագ կորպորատիվ պատվերներ (10 = 12 միլիոն ռուբլի)
• Սեփական վաճառքի ցանց (20% = 24 միլիոն ռուբլի)
• և այլն: (1 միլիոն ռուբ.)

3) Հաջորդ քայլը. մենք բաժանում ենք այդ գումարները ըստ վաճառքի բաժինների և անձամբ յուրաքանչյուր մենեջերի: Ներկայիս դիլերներն աշխատում են հաճախորդների սպասարկման ոլորտում, նոր դիլերներն աշխատում են կոմերցիոն բաժնում, այնուհետև կորպորատիվ պատվերների բաժնում, խանութների ցանցի տնօրենները և այլն:
4) Որից հետո այս թվերը բաժանում եք եռամսյակների և ամիսների՝ հաշվի առնելով սեզոնայնությունը, նախորդ տարվա փորձը, ապրանքատեսականին և այլն։
Օգտագործելով այս պարզ մեթոդը, դուք կարող եք սահմանել վաճառքի պլաններ բոլոր բաժինների համար ամբողջ տարվա համար:
Կարևոր է նշել մեկ հնարք.

Իդեալում, վաճառքի պլանը կազմվում է երկու կողմից՝ ձեր աշխատակիցներից և անմիջապես ձեզանից: Երբ դրանք համաձայնեցվում են, արանքում ինչ-որ բան է ծնվում, և մենեջերը այդ թվերն ընկալում է որպես իր կողմից մշակված փաստաթուղթ և, հետևաբար, ավելի շատ մտածում է, թե ինչպես իրականացնել այն, այլ ոչ թե ինչպես բացատրել, թե ինչու այն չի կարող կատարվել:
Յուրաքանչյուր ոք ունի ապագայի իր պատկերացումը, և բոլորը կհավատան, որ իրենց ծրագիրը «ճիշտ է»: Դուք, որպես առաջատար, կասեք, որ շուկան թույլ է տալիս աճել, և դուք պետք է օգտվեք դրանից: Իսկ մենեջերներն էլ իրենց հերթին հակադարձելու են ու կասեն, որ իրենց կյանքը ծանր է, շուկան ռետին չէ, մրցակիցները շատ են, իսկ Ռուսաստանը Եվրոպա չէ։
Պատրաստվեք սրա համար։

4. Տրամադրել արտադրանքի «ընդհանուր» գիտելիքներ:

Իրականում, ոչ բոլոր վաճառքի մենեջերները լավ գիտեն իրենց վաճառած ապրանքը, որքան էլ դա տարօրինակ հնչի: Ամեն օր, հանդիպումների ժամանակ, հսկայական թվով գործարքներ են խափանում ապրանքի առանձնահատկությունների հարցում ղեկավարների ոչ կոմպետենտության պատճառով: Սա հատկապես վերաբերում է տեխնոլոգիական արտադրանքին։ Կարծում եմ՝ շատերին ծանոթ է այն իրավիճակը, երբ բանակցությունների ընթացքում հաճախորդը տալիս է մի հարց, որը դուք երբեք չէիք սպասում լսել. հյուսիսային շրջանները, մեզ համար սա չափազանց կարևոր է…»: Այս պահին ձեր աչքը ցնցվում է, և ձեր ոտքերը ջղաձգվում են - ի՞նչ ասաց նա: ԴՈՒ հանում ես հեռախոսդ՝ «Հիմա ես կպարզաբանեմ» բառերով, զանգում ես ավագին և, չիմանալով, թե ինչպես ձևակերպել հարցը, հեռախոսը հանձնում ես հաճախորդին...
Ցանկացած գնորդ ցանկանում է աշխատել պրոֆեսիոնալների հետ: Նման ցանկությունն արդարացված է մարդու հոգեբանության մակարդակում՝ վստահում են մասնագետներին, իսկ եթե վստահություն կա, ուրեմն գնում է։
Առաջին հերթին հաճախորդը պետք է վաճառողին տեսնի որպես փորձագետ, իր ոլորտում փորձագետ, ունակ լուծելու ցանկացած խնդիր և իմանալու բոլոր հնարավոր հարցերի պատասխանները:

Անտեղյակությունը կամ ապրանքի մասին տեղեկատվության մակերեսային իմացությունը մենեջերին դնում է հիմար դրության մեջ: Հաճախորդը կարծիք է կազմում ընկերության մասին՝ շփվելով կոնկրետ անձի հետ: Դուք երբեք չեք կարողանա հաճախորդին բացատրել, որ «նա սկսնակ էր, ներիր նրան, հիմա պրոֆեսոր կուղարկենք, սպասիր»: Ոչ ոք ձեզ չի սպասի: Բայց դուք կարող եք միանշանակ վերացնել նման իրավիճակները պարզ ձևով.

Նախ,հավաքել հաճախորդի բոլոր հնարավոր հարցերը՝ կապված ապրանքի բնութագրերի հետ.
Երկրորդ,Բնականաբար, գրեք պատասխանները;
Երրորդ,իրականացնել սերտիֆիկացում արտադրանքի իմացության համար (չանցածներին չի թույլատրվում բանակցել);
Չորրորդ՝լրացնել ցանկը նոր խնդիրներով, որոնց բախվում են ղեկավարները բանակցությունների ընթացքում.
Եվ վերջապես, հինգերորդ.Ապրանքի որևէ բնութագրի կամ հատկության աննշան փոփոխության դեպքում շարքին նոր ապրանք ավելացնելիս ավելացրեք նոր հարցեր։

Այսպիսով, դուք անընդհատ կձևավորեք թարմացված «գիտելիքների բազա» ապրանքի տեխնիկական բնութագրերի և հատկությունների վերաբերյալ:
Անցկացրեք ուսուցում «հարց-պատասխանի» ձևով. սա նման նյութը անգիր անելու ամենապարզ և ամենաարդյունավետ մոդելն է:
Բնականաբար, հնարավոր չէ ամեն ինչ կանխատեսել։ Հետևաբար, գործարքի ձախողման ռիսկը նվազեցնելու համար կառավարիչները զինեք աղյուսակներով, ցուցակներով, լուսանկարներով և ցանկացած նյութերով, որոնք թույլ կտան կառավարչին դուրս գալ անհարմար իրավիճակից ձեր ապրանքը վաճառելիս:

Օրինակ:
Դուք եղունգներ եք վաճառում: Թող ձեր մենեջերը իր հետ տանի այս եղունգները հանդիպումների համար՝ յուրաքանչյուր տեսակի: Ես սեղան չգիտեմ այն ​​մետաղի բնութագրերով, որից դրանք պատրաստված են՝ ոլորման լարում, ծռում, լարվածություն, էլ ինչ կա: Իսկ մեքենայում թող ունենա մուրճ, տախտակ և նույնքան տխրահռչակ մեխեր, բայց միայն չինացի մրցակիցներից։ Նա չի հավատում, որ դու ունես ամենալավ եղունգները, թող փորձի (ձեռքից հանել):

Բայց ի՞նչ անել, եթե իրավիճակ ստեղծվի, երբ չգիտես ինչ պատասխանել։

Նախ, Մի անհանգստացեք. Քանի դեռ չեք սկսել անհանգստանալ, դուք դեռ փորձագետի կարգավիճակ ունեք։
Երկրորդ,պարզաբանեք հարցը՝ կրկնելով հակառակորդի ասածը (գրելով այն): Այսպիսով դուք ցույց կտաք, որ ուշադիր լսում եք նրան և նրբանկատորեն կմատնանշեք, որ պատրաստ չեք նման հարցի։
Երրորդ,ասա, որ քեզ վաղուց նման հարց չէին տալիս, միշտ ժպտալով և ուղիղ նայելով նրա աչքերի մեջ, մինչև նա չնայի։ («Անկեղծ ասած, չեմ հիշում, թե վերջին անգամ երբ են ինձ հարցրել այս մասին…»)
Չորրորդ՝Ձեր անտեղյակությունը 180 աստիճանով դարձրեք ձեր օգտին. դիմեք այս հարցում հաճախորդի իրավասությանը: Ինչ-որ կերպ. «...հազվադեպ է հանդիպել իսկական մասնագետի մեր ոլորտում...»:
Հինգերորդ, տեղեկությունը ճշտելու թույլտվություն խնդրեք։ Ավելի լավ է դա անել այս ձևով. «...թույլ տվեք ստուգել այս տվյալները ապրանքանիշի մենեջերի հետ, միգուցե ինչ-որ բան փոխվել է, դա կպահանջի ոչ ավելի, քան մեկ րոպե...»:
Այս առաջարկությունները բավարար կլինեն, որպեսզի արտադրանքի իմացության «բացերը» աստիճանաբար վերանան, և նրանք, որոնք առաջանում են, չեն կարող բացասաբար ազդել հանդիպման արդյունքի վրա:

5. Ստեղծեք «վաճառքի գիրք» բաժնի համար:

Ի՞նչ է «վաճառքի գիրքը»:
Ցանկացած բիզնեսում նորեկներին նոր վայրում հարմարեցնելու դժվարություն կա: Այժմ ես խոսում եմ ոչ թե սկսնակին նոր թիմում «ընտելացնելու» մասին, այլ նրան սովորեցնելու ձեր տեխնոլոգիաները և գործառնական սկզբունքները: Իհարկե, կան աշխատանքի նկարագրություններ, չափորոշիչներ, կանոնակարգեր, որոնք ընկնում են ստաժոր աշխատողի գլխին. «Սովորիր!!! Ես կստուգեմ!!!"
Ի՞նչ եք կարծում, կա՞ այնպիսի գիտելիքների բազա, որը թույլ կտա մի քանի օրում (3-4 օրում) ինտեգրել վաճառքի գործընթացին նոր հղում: Ինչը թույլ կտա մի քանի օրվա ընթացքում փորձարկել նորեկին: Ժամանակ ունե՞ք «փորձաշրջանների» համար: Կարո՞ղ եք սպասել, որ նորեկը «պրակտիկա անցնի», որից հետո հնարավոր է լսել. «Ահ, այս աշխատանքն ինձ համար չէ»:
Ուրեմն ահա՛ Այս «լակմուսի թեստը» «վաճառքի գիրքն» է։
Ոչինչ չի կանգնում, ամեն ինչ զարգանում է: Մեր բիզնեսը զարգանում է, մեր հաճախորդները զարգանում են, մեր առաջարկած ապրանքները արդիականացվում են, աշխատանքի նկատմամբ մեր մոտեցումները փոխվում են։ Այն, ինչ եզակի վաճառքի առաջարկ էր հենց երեկ, այսօր համարվում է արդյունաբերության նորմ: Ինչպե՞ս կարողանալ հարմարեցնել այս բոլոր ստանդարտներն ու կանոնակարգերը, ինչպե՞ս արձագանքել արտաքին փոփոխություններին կայծակնային արագությամբ։
«Վաճառքի գիրքը» թույլ կտա ձեզ պահել ձեր բիզնեսը լավ վիճակում:
Ամեն օր մեր մենեջերները, կատարելով իրենց մասնագիտական ​​պարտքը, ձեռք են բերում անգնահատելի փորձ. նրանք գտնում են նոր լուծումներ արդյունավետ վաճառքի համար, նախաձեռնում են փոփոխություններ վաճառքի համակարգում, բացում նոր հնարավորություններ գործարքներ կնքելու համար... Որտե՞ղ կարող ենք կուտակել այդ գիտելիքներն ու բացահայտումները: Ճիշտ է, «վաճառքի գրքում»:

«Վաճառքի գրքի» հիմնական առավելությունն այն է, որ դուք ստանում եք գործիք՝ ինքնազարգացող վաճառքի բաժին կազմակերպելու համար:
Սկզբունքների մասին.
Այս փաստաթուղթը ստեղծելու ոչ մի ձև կամ խիստ ծրագիր չկա: Սա է դրա էությունը։ Հիմնական սկզբունքն այն է, որ փաստաթուղթը «կենդանի է»: Այն անընդհատ փոփոխվում և լրացվում է ինչպես անմիջականորեն մենեջերի, այնպես էլ վաճառքի բաժնի աշխատակիցների կողմից: Փորձի փոխանակման այս ձևը դրական է ազդում ընկերությունում թիմային ոգու ձևավորման վրա։ Ամբողջ փորձն ու գիտելիքը պահվում են մեկ տեղում՝ բոլոր տեխնիկաները, հարցերի բոլոր պատասխանները, լավագույն առարկությունները և արդյունավետ խոսքի մոդուլները. այն ամենը, ինչ «ձեռք է բերվել թիկունքային աշխատանքով»:
Կառուցվածքի մասին.
Վաճառքի գիրքը հիմնված է երկու բաժնի վրա.
1. Վաճառքի գործընթացի կազմակերպում
2. Վաճառքի սկզբունքներ և տեխնիկա
Առաջին մասում դուք նշում եք հաճախորդի հետ փոխգործակցության բոլոր սխեմաները. գնագոյացման սկզբունքներ, USP, հաճախորդների հավատարմության խթանման ծրագրեր և այլն: Ընդհանուր առմամբ, վաճառքի գործընթացի հետ կապված ամեն ինչ պարունակվում է առաջին բլոկում։
Երկրորդ բլոկը նվիրված է ձեր ընկերությունում օգտագործվող վաճառքի սկզբունքներին և տեխնոլոգիաներին: Օրինակ՝ «սառը զանգեր»։ Այն մանրամասն նկարագրում է, թե ինչ են դրանք և ինչպես պատրաստել:
Օրինակ:
Բաժին 3.14. «սառը զանգեր»
Նկարագրություն. «սառը զանգը» գործիք է մեր ընկերություն նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար: «Սառը», քանի որ պոտենցիալ հաճախորդը չի սպասում մեր զանգին և չի դիտարկել մեզ հետ համագործակցության հնարավորությունը: Բլա բլա բլա…
Սխեման:
1. Բարի գալուստ – շնորհանդես
Սցենար: Բարի կեսօր, իմ անունը…
2. Զանգի նպատակի բացատրություն
Սցենար՝ Ում հետ կարող եմ քննարկել...
3. …
4. …
Մի խոսքով, այո:

Հիմնական բանը այն է, որ դուք մանրամասն նկարագրեք բոլոր ալգորիթմներն ու կոնկրետ սկրիպտները, նախընտրելի է բացատրությամբ՝ ինչու ենք սա ասում, ինչ տեխնոլոգիա ենք օգտագործում։ Որպեսզի վաճառողը տեղյակ լինի, թե ինչ է անում։
Վաճառքի գիրք գրելը շատ ստեղծագործական գործընթաց է: Ես հանդիպել եմ «վաճառքի գրքերի», որոնք պարունակում են բաժնի կազմակերպչական կառուցվածքը, բիզնես գործընթացների նկարագրությունը և հաշվետվության ստանդարտ ձևերը: «Վաճառքի գրքի» այս կառուցումը իրականում շատ հարմար է: Համոզված եմ, որ որոշ ժամանակ անց առևտրային կազմակերպությունները լիովին կհրաժարվեն ստանդարտներից, կանոնակարգերից, հրահանգներից և այլ բյուրոկրատական ​​«պոռնոգրաֆիայից»: Անձամբ ես իմ բիզնեսում շատ փաստաթղթեր արդեն վերացրել եմ։ Որքան պարզ է, այնքան լավ և արդյունավետ: Ի վերջո, գաղտնիք չէ, որ «ամեն ինչ հնարամիտ է պարզ»: Այդպես չէ!?

6. Տրամադրել հաճախորդների կարծիքը:

Ինչպե՞ս եք իմանում, թե ինչ եք սխալ անում: Ինչպե՞ս կարող եք բարելավել ձեր ընկերության աշխատանքը, որպեսզի բավարարեք ոչ միայն ձեր սեփական կարիքները, այլև հաշվի առնեք ձեր հաճախորդների ցանկությունները: Ինչպե՞ս պարզել. ինչպե՞ս կարող է իմ ընկերությունը ավելի լավը լինել, քան մյուսները:
Հարցրեք ձեր հաճախորդներին այս մասին:
Շատ հաճախորդներ, բացի ձեր ընկերության հետ աշխատելուց, ունեն մեկ կամ մի քանի մատակարար, այսինքն՝ նրանք աշխատում են ձեր մրցակիցների հետ:
Հաճախորդները, ինչպես ոչ ոք, գիտեն, թե ինչ վիճակ է շուկայում: Ով ինչ է առաջարկում, ինչ ժամկետներում և ինչպես է դրանք մատուցում, ինչ նորություն և երբ է, և շատ այլ տեղեկություններ լողում են հաճախորդի միջավայրում:
«Հետադարձ կապը» ոչ միայն միջոց է՝ պարզելու, թե ինչպես են իրենց պահում մրցակիցները, ինչ են անում և ինչ են նախատեսում, այլ նաև նրանցից առաջ անցնելու, այսինքն՝ USP մշակելիս ստացված տեղեկատվությունը օգտագործելու միջոց:
Բնականաբար, պետք չէ հարցնել. «Դե ինչ են անում մեր մրցակիցները»: « «Հետադարձ կապի» հարցաշարը պետք է պարունակի հետևյալ բնույթի հարց. «Մեր ընկերության աշխատանքի ո՞ր փոփոխությունները թույլ կտան ակնկալել ձեր կողմից գնումների ծավալի ավելացում: », - նման մի բան. Կարող եք օգտագործել այլ բառեր, բայց պահպանելով իմաստը՝ ինչո՞ւ եք աշխատում ոչ միայն մեզ հետ։
«Հետադարձ կապը» կօգնի նաև ծանոթանալ ընկերության ներսում առկա խնդիրներին՝ մանր խնդիրների մասին, որոնք այնքան էլ էական չեն, բայց աշխատանքի մեջ որոշակի անհարմարություններ են ստեղծում:
Օրինակ:
Եթե ​​ձեր պահեստը բացվի մեկ ժամ շուտ, ապա այն հարմար կլինի ձեր հաճախորդներից 5-ի համար։ Համաձայնեք. արժե պահեստապետին հավելյալ վճարել մեկ ժամ աշխատանքի համար, եթե դա կարևոր է այդքան շատ հաճախորդների համար:

Այսպիսով, ստեղծեք «հետադարձ կապի» հարցաշար: Հարցերը կառուցիր այնպես, որ պատասխանը լինի մանրամասն (բաց հարցեր): Օգտագործեք գնահատման հարցեր: Հարցերի քանակը կարևոր չէ և կախված է հաճախորդի և ձեր ընկերության միջև շփման կետերի քանակից:
Օրինակ:
1. Ի՞նչ պետք է փոխվի մեր ընկերության աշխատանքում:
2. Ի՞նչ լրացուցիչ ապրանքներ կամ ծառայություններ կցանկանայիք գնել մեզանից:
3. Գնահատեք հաճախորդների սպասարկման մասնագիտական ​​պատրաստվածությունը 5 բալանոց սանդղակով:
4. Գնահատեք մեր աշխատանքը:
5. ….

Եթե ​​​​գնահատականով հարցին պատասխանելիս հաճախորդն ասում է. «Այո, ամեն ինչ լավ է, ամուր 4», ապա պարզաբանեք. ինչու ոչ հինգ:
Նաև «հետադարձ կապ» կազմակերպելիս կարևոր կետ է համակարգված մոտեցումը: Այսինքն՝ բավարար չէ հաճախորդին տարին մեկ անգամ զանգահարել «Ինչպե՞ս ես» հարցով։

Այս գործիքի ազդեցությունը նկատելի կլինի միայն երկու դեպքում.
1. Դուք կանցկացնեք հաճախորդների հավատարմության աուդիտներ շարունակական հիմունքներով:
2. Ստացված տեղեկատվության հիման վրա որոշումներ կկայացվեն եւ կոնկրետ գործողություններ կձեռնարկվեն։
Նշանակե՛ք մեկին, ով պատասխանատու է «հետադարձ կապի» համար, հատկացրեք մեկ օր տեղեկատվություն հավաքելու և հաշվետվություն կազմելու համար: Պետք չէ շատ հաճախ զանգահարել, ամսական մեկ զանգը բավական է։ Արագ հարցում անցկացրեք (օրինակ՝ աշխատողների համապատասխանության և աշխատանքի հեշտության հետ կապված հարցեր), և եռամսյակը մեկ անգամ կատարեք մանրամասն հարցում՝ առաջարկություններով և առաջարկություններով: Հաշվի առեք նաև ձեր բիզնեսի սեզոնայնությունը, եթե կոմբայնների համար դիզվառելիք եք վաճառում գյուղացիական տնտեսություններին, ապա հունվարին զանգահարեք՝ «Ի՞նչը թույլ կտա ավելացնել գնումների ծավալները»։ - մի քիչ հիմար.
Ներկայացրեք հետադարձ կապ և օգտագործեք տեղեկատվությունը իր նպատակային նպատակի համար:

7. Ներգրավել հաճախորդներին սառը զանգերի միջոցով

B2b վաճառքի մեջ կա «սառը զանգ» հասկացություն: Սա ոչ այլ ինչ է, քան հաճախորդների ներգրավման հիմնական ակտիվ վաճառքի գործիքը: Շատ ընկերություններ անտեսում են շահույթի ավելացման այս ճանապարհը և ապարդյուն։ Թերահավատությունը հեշտությամբ բացատրվում է.
նախ՝ ինչ-որ մեկը փորձեց «սառը զանգեր» մտցնել իր վաճառքի մոդելի մեջ և առանց ցանկալի էֆեկտ ստանալու՝ ընդմիշտ լքեց դրանք.
երկրորդ՝ որոշ ընկերությունների մարքեթինգային քաղաքականությունը թույլ է տալիս նրանց որոշակի թվով հաճախորդներ ներգրավել բացառապես գովազդի միջոցով, և սկզբունքորեն դա նրանց բավարար է։ Բայց, ամենայն հավանականությամբ, ես ավելին կցանկանայի:
Առաջին դեպքում ամեն ինչ պարզ է. եթե չգիտես, թե ինչպես վարել ինքնաթիռ, չպետք է ղեկը վերցնես: Անգրագետ սառը զանգերը կարող են ավելի շատ վնաս հասցնել ընկերությանը, քան տալ որևէ դրական արդյունք:
Երկրորդ դեպքում իրավիճակն ավելի բարդ է. ամեն ինչ կարծես թե լավ է ընթանում, հաճախորդների թիվն ավելանում է, էլ ինչ է պետք բիզնեսը զարգացնելու համար, բայց... Պատկերացրեք՝ ձեր ամենամոտ մրցակցի մենեջերները 100 «սառը զանգ են անում». «Մեկ օր... Իսկ դուք ի՞նչ եք կարծում՝ ո՞ւմ օգտին կլինի շուկայի տոկոսը եւս մեկ տարի։

Այսպիսով, սառը զանգերի միջոցով հաճախորդների ներգրավելու համար դուք պետք է սկսեք դրանք կատարել: Դուք հարցնում եք, թե ինչպես: Ութ քայլերով.
1. Տարածաշրջանը, որտեղ աշխատում եք, բաժանեք հատվածների. եթե աշխատում եք ամբողջ Ռուսաստանի համար, ապա բաժանեք Ռուսաստանը, եթե աշխատում եք ամբողջ աշխարհի համար, ապա կտրեք աշխարհը:
2. Յուրաքանչյուր հատվածի համար նշանակեք պատասխանատու մենեջեր (նա կարող է ունենալ ևս մի քանի մենեջեր՝ իրեն ենթակա, հետո նրանք բաժանում են իրենց ոլորտը ևս մի քանիսի):
3. Յուրաքանչյուր մենեջեր պետք է հավաքի իր հատվածի պոտենցիալ հաճախորդների բոլոր կոնտակտները և նրանց մասին բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները:
4. Հավաքեք այս հատվածում ձեր մրցակիցների բոլոր կոնտակտները և տեղեկություններ նրանց մասին:
5. Ստացված տեղեկատվության հիման վրա կատարել SWOT շուկայի վերլուծություն և մշակել առևտրային առաջարկ յուրաքանչյուր ոլորտի համար:
6. Ստեղծեք սառը զանգերի սցենար:
7. Սահմանեք «սառը զանգերի» քանակի պլան՝ ամսական և օրական:
8. Կատարել ամենօրյա հաշվետվություն (Excel ֆորմատը լավ է)՝ հիմնված զանգերի արդյունքների վրա:
Սկզբունքորեն, դա բավական կլինի, որպեսզի ձեր «սառը զանգերը» աշխատեն և սկսեն դրական արդյունքներ տալ:
Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ այս գործիքն օգտագործելիս էական է համակարգված մոտեցումը: Առաջին զանգերը չեն լինի այնքան հաջող, որքան մենք կցանկանայինք, բայց ամեն ինչ գալիս է փորձի հետ:

8. Կառուցեք բանակցային գործընթացը.

Ձեր մենեջերը վերադարձավ բանակցություններից և այն հարցին. «Դե հիմա ո՞ւմ հետ են աշխատում»։ «,- մեղավոր պատասխանում է նա. «Չգիտեմ, մոռացել եմ պարզաբանել»։ Ինչպես, այս դեպքում, կարող եք կառուցել շահավետ կոմերցիոն առաջարկ - այո, ոչ մի կերպ: Իսկ «մոռացա հարցնել…» հարցով հետ կանչելը, մեղմ ասած, հիմարություն է։
Ընդհանրապես, «մոռացել եմ հարցնել», «մոռացել եմ պարզաբանել» ակտիվ վաճառքի մենեջերների շրջանում տարածված երեւույթ է։ Դա պայմանավորված է ոչ միայն աշխատողների որակավորումներով և համապատասխան փորձի բացակայությամբ, այլև տխրահռչակ «մարդկային գործոնով»: Ծանր ծանրաբեռնվածություն, անկանոն գրաֆիկ, բարձր ինտենսիվություն, վաճառքի պլան՝ այս ամենը ազդում է բանակցությունների որակի վրա: Հատկապես, եթե հաճախորդի հետ հանդիպումը տեղի է ունենում երեկոյան, երբ ձեր գլուխն այլեւս ձեր գլխում չէ, և դուք իսկապես ցանկանում եք տուն գնալ, անջատեք հեռախոսը և գնացեք քնելու:
Ես ձեզ կասեմ բանակցությունների արդյունավետությունը բարձրացնելու ամենահեշտ ձևի մասին:
Բանակցություններն ավելի հեշտ, արագ և արդյունավետ դարձնելու համար օգտագործեք պարզ, բայց չափազանց արդյունավետ գործիք.
«հարցաթերթ». Ինչ է դա?
Սա A4 թերթիկ է՝ հանդիպմանը տրվելիք հարցերի ցանկով:
Ինչպե՞ս կազմել այն:
Սկզբից հարկավոր է հարցերի տեսքով գրել ռազմավարական կարևոր տեղեկատվություն, որն անհրաժեշտ է արդյունավետ առևտրային առաջարկ կազմելու համար.
Ո՞ր մատակարարների հետ է այն ներկայումս աշխատում:
-Ի՞նչ ապրանքներ է այն գնում և ինչ ծավալներով:
- առաջնահերթ ժամկետներ.

Ընդհանուր առմամբ, բոլոր տեղեկությունները, որոնք, այսպես թե այնպես, կազդեն առաջարկի ձևավորման վրա, պետք է նշվեն «հարցաշարում».
1. Այնուհետև այս հարցերը պետք է դասավորվեն «պարզից բարդ» կարգով։ Այսինքն՝ բանակցությունների սկզբում չպետք է հարցնեք, թե ձեր ներդրումների կապիտալացման ինչ մակարդակ է ակնկալում հաճախորդը պայմանագիրը ստորագրելիս։
2. Սկսեք պարզ հարցերից, կամ ավելի լավ՝ վերացական հարցերից, որոնք առնչություն չունեն բանակցությունների թեմային։ Ցանկի մեջտեղում և դեպի վերջ դրեք բարդ հարցեր, որոնք պահանջում են փաստարկներ: Նաև ավարտեք բանակցությունները պարզ հարցերով, որոնք պահանջում են դրական պատասխան:
3. Հարցերի միջև տարածություն թողեք հաճախորդի պատասխանները գրելու համար:
4. Փորձեք համոզվել, որ ձեր «հարցաթերթիկը» պարունակում է առնվազն 10 հարց: Եթե ​​դրանց թիվն ավելի փոքր է, ապա վտանգ կա բաց թողնելու կարեւոր մանրամասներ, բացի այդ, նման փաստաթուղթը լուրջ տեսք չի ունենա։ Բանն այն է, որ դուք պետք է բաց օգտագործեք այս գործիքը: Այսինքն՝ բանակցությունների ընթացքում «հարցաթերթ» եք դնում սեղանին գեղեցիկ, ֆիրմային թղթապանակում և, առանց վարանելու, այն օգտագործում եք նախատեսված նպատակի համար՝ միաժամանակ գրելով հաճախորդի պատասխանները:
Այս գործիքը ձեր մենեջերներին թույլ կտա կառուցապատել բանակցային գործընթացը: Հանդիպումները տեղի կունենան իրենց իսկ սահմանած «ալիքում»։ Ահա թե ինչու նրանք հեշտությամբ կվերահսկեն բանակցությունների ընթացքը և դրանց տևողությունը։ Նման «հարցաթերթիկը» ցույց է տալիս հաճախորդին, որ ձեր աշխատակիցը սովորական մենեջեր չէ, այլ լավ պատրաստված մասնագետ, և նա այստեղ է հաճախորդի հարցերը լուծելու համար: Սեղանին դրված փաստաթուղթը կարգի է հրավիրում հակառակորդին։ Վաճառողը իրեն վստահ է զգում բանակցությունների ցանկացած «գնով»:

9. Ստուգեք, թե ինչ են անում ձեր վաճառողները:

Ուշադիր նայեք ձեր վաճառքի թիմին: Արդյո՞ք բոլոր մենեջերներն այժմ իրենց աշխատանքում են: Հավանաբար ոչ։ Ինչ-որ մեկը հանդիպման է, ինչ-որ մեկը գործուղման է, ինչ-որ մեկը ճաշի ժամանակ, և ինչ-որ մեկը գնացել է հաշվապահական հաշվառման բաժնի անունից կամ գնացել է գրենական պիտույքների խանութ՝ թուղթ բերելու... բայց երբեք չգիտես, թե քանի այլ բան: գրասենյակում անելիքներ կան, որոնք կարող եք կորչել մեկ ժամում, կամ նույնիսկ մեկուկես ժամում:
Միգուցե որոշ աշխատանքների տեսակներն անուղղակիորեն ազդում են վաճառողների արդյունքների վրա՝ պայմանագիր պատրաստելը, նամակագրության ուղարկումը, նախնական հաշվարկները, հյուրանոցի կամ տոմսերի ամրագրումը: Բայց եթե այս ամենը խլում է վաճառողի ժամանակի առնվազն 20% -ը իր հիմնական աշխատանքից, ապա դուք կկորցնեք առնվազն նույնքան շահույթ:
Դուք կառավարչին վճարում եք աշխատավարձ, սա այն գումարն է, որը վճարվում է ամենօրյա պարտադիր գործողությունների համար: Դուք նաև վճարում եք վաճառքի տոկոսը՝ սա բոնուս է դրա անմիջական արդյունքների համար: Բայց գործնականում դու վճարում ես նրա խանութ գնալու, առաջին խմբաքանակի արժեքի երկար հաշվարկների, ուղեկցող փաստաթղթերի պատրաստման և շատ այլ բաների համար, որոնց համար վճարում ես՝ նույնիսկ չկասկածելով, թե որքան գումար է անցնում կողքով։ .
Բայց ամենահետաքրքիրն այն է, որ «որտե՞ղ էիր» հարցին. », - Նրանք ձեզ կպատասխանեն՝ իրենց աչքերում և ձայնում լիակատար վստահությամբ. «Ուրեմն թուղթը վերջացել է, երկար սպասվում է առաքմանը, բայց ինձ շտապ է պետք, այնպես որ ես արագ վազեցի...» (1 ժամ) . Տեղի ունեցողի համահունչությունը ցանկացածին շփոթեցնելու է, բայց...

Ցանկացած հանգամանքներում և ցանկացած պարագայում ՎԱՃԱՌՈՂԸ ՊԵՏՔ Է ՎԱՃԱՌԻ:

Եթե ​​դա այդպես չէ, դուք գումար եք կորցնում: Եթե ​​նույնիսկ մենեջերը մնա, ով կարող է գնալ չարաբաստիկ թղթին, թող գնա գլխավոր հաշվապահին, թե չէ հետագայում աշխատանք չի գտնի։ Ի դեպ, հաշվապահից, հատկապես գլխավորից, կարող եք լսել հակառակը. «Սա հաշվապահության գործը չէ», - հիշեք, սա ձեր հաշվապահությունն է, և դուք վճարում եք նրանց, բա նրանք ինչ կանեն: ձեր որոշելիքն է, դա այդպես է, ի դեպ:
Ինչպե՞ս լուծել այս խնդիրը:
Նախ, դուք պետք է պարզեք, թե որքան «աշխատանքային ժամանակ» են ծախսում վաճառողները «ձախ»: Դա արվում է աշխատանքային ժամանակի հետևման միջոցով: Ամեն օր մենեջերները պետք է լրացնեն ձևաթուղթ, որտեղ արձանագրում են ամեն ինչ, բացարձակապես ամեն ինչ, այն գործողությունները, որոնք անում են օրվա ընթացքում (որքան մանրամասն, այնքան լավ): Յուրաքանչյուր գործողության հակառակ նրանք դնում էին աշխատանքի մեկնարկի և ավարտի ժամանակը: Դա պետք է արվի մեկ շաբաթվա ընթացքում, ոչ պակաս: Ամենայն հավանականությամբ, դուք չեք ստանա ձեր աշխատակիցների ծափերը, երբ նրանց պատմեք նորարարության մասին, դա նորմալ է: Բացատրեք, որ դա արվում է իրենց բարօրության համար, և դուք պարզապես պետք է հասկանաք՝ արդյոք նրանք ծանրաբեռնված չե՞ն, որ միջոցը պարտադրված է և ընդամենը մեկ շաբաթով, ի վերջո. «Ես առաջնորդն եմ, և դա իմ որոշելիքն է։ դա անհրաժեշտ է, թե ոչ»։ Այո, և նաև, տվյալները պետք է ներկայացվեն ամեն օր: Առաջին օրերին բառացիորեն կանգնեք դրանց վրա՝ ստուգելով միջուկը։
Այս պարզ գործիքը թույլ կտա լրջորեն կարգապահել մենեջերներին. շատ ավելորդ բաներ ինքնըստինքյան կվերանան:
Երկրորդ, ձեռք բերված տվյալների համաձայն, անհրաժեշտ է ուղղակիորեն բաժանել վաճառքի վրա ծախսված ժամանակը (սառը զանգեր, հանդիպումներ, բանակցությունների նախապատրաստում, հետագա զանգեր, շնորհանդեսներ և այլն) և պաշտոնին չբնորոշված ​​գործառնությունների վրա: Եթե ​​դուք ստանում եք ձեր վաստակի 10%-ից ավելին, դուք պետք է քայլեր ձեռնարկեք: Ո՞րը:
Այն ամենը, ինչը կապված չէ վաճառքի հետ, և որի մասին շատ է խոսվել վերևում, չի պահանջում հատուկ որակավորում կամ խորը գիտելիքներ։ Համապատասխանաբար, նման աշխատանք կարող է կատարել ավելի ցածր վարձատրվող (սովորաբար փոքր աշխատավարձով) լրացուցիչ աշխատող։
Օրինակ, մենեջերը հաշվարկելիս իր աշխատաժամանակի 25%-ը ծախսում է «ձախ»: Միջին հաշվով, մեկ վաճառող ամսական վաճառում է 100,000 ռուբլի՝ դրա վրա ծախսելով հատկացված աշխատանքային ժամանակի 75%-ը։ Այսպիսով, դուք չեք ստանում ավելորդ,
մոտ 33,000 ռուբլի ամսական: Այս 25%-ը կարող է փոխանցվել անձնական օգնականին: Վարձեք մենեջերին՝ քարտուղարուհի, ադմինիստրատոր, կամ ինչպես եք նրան անվանում, նվազագույն աշխատավարձով (օրինակ՝ 15000 ռուբլի, հեռակա ուսանողի համար վատ գումար չէ), և այս քարտուղարը կարող է աշխատել երկու կամ նույնիսկ երեք մենեջերի համար՝ փաստաթղթերի պատրաստում, էլեկտրոնային փոստով պատասխանել, պարզ հաշվարկներ կատարել, հանդիպման ժամանակի և վայրի համաձայնություն, տոմսերի, հյուրանոցների ամրագրում և այլն։ Նա կանի այն ամենը, ինչ խլում է մենեջերի թանկարժեք կապիտալը՝ ժամանակը, որի համար դուք վճարում եք:
Օգնականը, 15,000 ռուբլու համար, կվճարի իր համար առաջին ամսվա ընթացքում, և ձեր վաճառողներին դուր կգա աշխատանքի այս ձևը, երբ դուք կարող եք փաստաթղթեր պատրաստել համաձայնագրի ստորագրման համար՝ չսպասելով հանդիպման ավարտին:
Ի դեպ, ավելին աշխատանքային ժամերի ժամանակացույցի առավելությունների մասին: Ուշադրություն դարձրեք հաշվետվության վրա ծախսվող ժամանակի չափին, այն պետք է լինի ոչ ավելի, քան օրական 15 րոպե (եթե հաշվետվությունները ամենօրյա են).

Շուկայական տնտեսության զարգացման հետ մեկտեղ տարեցտարի ավելանում է մասնավոր բիզնես հատվածը։ Սա միանգամայն բնական է՝ ավելի ու ավելի շատ մարդիկ չեն ցանկանում աշխատել ուրիշի մոտ, ուզում են ինքնուրույն բիզնես բացել։ Եվ կախված միայն ու բացառապես ձեզանից։ Չնայած այն հանգամանքին, որ ձեր սեփական բիզնեսը միշտ ձախողման վտանգ է ներկայացնում, բիզնեսի խելամտությունը, կարողությունները և տոկունությունը կարող են օգնել ձեր փոքր բիզնեսին հաջողության հասնել: Բայց այնուամենայնիվ, սեփական բիզնեսը վարելը հեշտ գործ չէ, հատկապես երբ խոսքը գնում է առևտրի մասին: Շատ հաճախ (և դրա զարգացման ցանկացած փուլում հարց է առաջանում, թե ինչպես բարձրացնել վաճառքի մակարդակը:

Նշենք, որ այս հարցին միանշանակ պատասխան տալը բավականին դժվար է։ Ցանկացած առևտուր և՛ շահավետ է, և՛ շատ ռիսկային, քանի որ այն գործարարից պահանջում է շուկայական պայմանների մանրակրկիտ ուսումնասիրություն, բիզնես որոշումների ճկունություն և հնարամտություն և, իհարկե, հաջողություն: Եկեք նայենք խանութի ամենապարզ, և հետևաբար պարզ օրինակին:

Նախ, պետք է նշել, որ ամբողջ առևտուրը հիմնված է փոխզիջումների վրա: Դրանք մի քանիսն են։ Առաջինը ապրանքի գնի և որակի միջև է: Վերջերս այս սխեմայի մեջ մտցվել է այնպիսի հասկացություն, ինչպիսին է «բրենդը» (որն ամենից հաճախ ընդհանրապես որևէ ազդեցություն չի ունենում, բայց կարող է բարձրացնել գինը): Արտադրանքի որակը (կամ ավելի լավ՝ և՛ իր ապրանքանիշի որակը, և՛ հանրաճանաչությունը) պետք է լինի հնարավոր ամենաբարձր մակարդակի վրա, մինչդեռ գինը չպետք է լինի մի կոպեկ բարձր, քան մրցակիցների կողմից սահմանված գինը։ Ընդհակառակը, գների արհեստական, թեկուզ չնչին, էժանացումը ողջունելի է (հատկապես սկզբում)։

Երկրորդ կարևոր փոխզիջումը, որը պետք է դիտարկել, եթե ցանկանում եք գործնականում սովորել, թե ինչպես բարձրացնել վաճառքը, դա առաջարկի և պահանջարկի միջև հարաբերությունն է: Առաջինը, ինչպես գիտենք, ծնում է երկրորդը։ Ըստ այդմ, կա երկու տարբերակ՝ կա՛մ վաճառել ապրանքներ, որոնք միշտ անհրաժեշտ կլինեն, կա՛մ զբաղեցնել շուկայական հատվածի մասնագիտացված (նեղ) տեղը՝ ապահովելով դրա վրա կայուն ազդեցություն: Դա անելու համար պետք է կա՛մ ընդլայնել, կա՛մ, ընդհակառակը, նեղացնել վաճառվող ապրանքների տեսականին:

Սակայն սա աճ ապահովելու միակ միջոցը չէ, նախ և առաջ, պետք է հիշել, որ տարբեր տեսակի ակցիաները և գովազդային հնարքները միայն մեկանգամյա էֆեկտ են տալիս՝ գուցե գրավելով գնորդների փոքր ալիքը, բայց դա որակն է։ մատուցվող ծառայությունները, որոնք այս ինքնաբուխ ալիքը կվերածեն մշտական ​​հաճախորդների։ Հասկանալու համար, թե ինչպես բարձրացնել ձեր վաճառքի մակարդակը, եկեք նայենք հետևյալ գծապատկերին: Միշտ պետք է աշխատել մարդկանց կողմից և մարդկանց համար, այսինքն՝ սկսում ենք անհատից։ Վաճառքի ծավալի ավելացում ապահովելու համար անհրաժեշտ է, որ բոլոր մենեջերները, վաճառողները, պահեստի աշխատողները, ընդհանուր առմամբ, ողջ անձնակազմը աշխատի լավ համակարգված մեխանիզմի պես՝ ունենալով կատարյալ պատկերացում սեփական գործառույթների մասին և հասկանալով, թե ինչ է կորպորատիվ էթիկան:

Հաջորդը, հաճախորդի հետ մշտական ​​և մտածված աշխատանք է անհրաժեշտ։ Մաքուր, արագ և բարեհամբույր սպասարկումը բավականին կարճ ժամանակում կդարձնի խանութը հանրաճանաչ: Չպետք է մոռանալ, որ վաճառողն ինքը պետք է լավ տիրապետի իր վաճառվող ապրանքին։

Սա ամբողջ պատասխանն է այն հարցի, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը: Պատասխանը պարզ է, բայց այստեղ գլխավորը նրա բոլոր տարրերը կյանքի կոչելն է։ Եվ միգուցե, հիմնվելով վերը նշված խորհուրդների վրա, հայտնեք ձեր սեփականը:

Մենք կխոսենք մանրածախ կամ մեծածախ խանութում վաճառքի անկման հնարավոր պատճառների, խնդրի լուծման ուղիների և քայլ առ քայլ վաճառքների քանակի ավելացման մասին:

Երբ բիզնեսի ֆինանսական արդյունքները նվազում են, պետք է արագ միջոցներ ձեռնարկել։ Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը: - բիզնեսի հիմնաքարը.

Կան մի քանի արդյունավետ եղանակներ վաճառքը մեծացնելու և խանութի շահութաբերությունը բարելավելու համար: Գործունեության որակական վերլուծությունը թույլ կտա բացահայտել իրավիճակի կայունացման արդյունավետ գործիքները։

1. Մեծածախ և մանրածախ առևտրի առանձնահատկությունները՝ վաճառքի հոգեբանություն

Մանրածախ վաճառք` ապրանքների անհատական ​​վաճառք վերջնական սպառողին:

• կահույքի սրահներ;
• կանացի հագուստի խանութներ;
• դեղատներ;
• շուկաներ;
• արհեստների տոնավաճառներ և այլն։

Մեծածախ առևտուրն ուղղված է կորպորատիվ գնորդներին, ովքեր ապրանքներ են գնում մեծ քանակությամբ: Ավելի հաճախ դրանք միջնորդներ են, որոնք զբաղվում են վերավաճառքով։ Որոշ դեպքերում ձեռնարկության անձնական նպատակների համար մեծ քանակություններ են անհրաժեշտ։

Օրինակ:

Գործարանը արտադրում է փափուկ կահույք՝ բազմոցներ, բազկաթոռներ և օսմանյաններ։ Պաստառագործության նյութերի անխափան մատակարարում ապահովելու համար ընկերությունը մատակարարման պայմանագիր է կնքում մեծածախ արտադրողի հետ:

Շահութաբերության բարձրացման պլան կազմելիս մեծածախ ձեռնարկության տնօրենը չի կենտրոնանում վերջնական սպառողի վրա:

Ուշադրություն է դարձվում.

1. Նոր կապալառուների որոնում - ձեռք բերված շնորհանդեսների, առաջարկությունների ալիքի, սառը հեռախոսազանգերի, անձնական վաճառքի, գնորդների հոգեբանության ուսումնասիրության և այլնի միջոցով:
2. Ներկայիս գործընկերների հետ հարաբերությունների զարգացում - լոգիստիկայի օպտիմալացում, զեղչերի տրամադրում, հետադարձ կապի մշակում և այլն:
3. Հաճախորդների ուշադրության բարձրացում և վաճառողների մասնագիտական ​​հմտությունների զարգացում՝ ուսուցում, մենթորություն, մոտիվացիա և այլն:

Մանրածախ վաճառքի կետի ղեկավարի համար հիմնական նպատակն է հետաքրքրել և խրախուսել ընկերության ներկայացուցչության կամ առցանց խանութի այցելուին գնումներ կատարել: Վաճառքներն ավելացնելու համար ձեզ անհրաժեշտ կլինի վերլուծել առկա իրավիճակը, բացահայտել թույլ կողմերը, մշակել և իրականացնել միջոցառումներ իրավիճակը բարելավելու համար:

2. Ինչու են մանրածախ վաճառքները նվազում. հնարավոր պատճառներ

Վաճառքի ծավալների վրա ազդող տնտեսական, քաղաքական, սոցիալական և այլ գործոններ դժվար է հաշվի առնել և կանխատեսել։ Նույնիսկ եթե դրանք ակնհայտ են, հաճախ գրեթե անհնար է ազդել դրանց վրա:

Բայց կան մանրածախ վաճառքի անկման հավանական պատճառներ, որոնք նախ պետք է բացահայտել և վերացնել:

Ելքի վատ դիրքը

Նույնիսկ առևտրային տարածք գնելու կամ վարձակալելու համար ընտրելիս պետք է համեմատել օբյեկտի գտնվելու վայրը և ընկերության գործունեության առանձնահատկությունները:

Օրինակ:

Ձեռնարկատերը հաճախորդների մեծ հոսքի ակնկալիքով որոշում է հագուստի խանութ բացել հայտնի բիզնես կենտրոնի մոտ։ Այս գաղափարն անհաջող է. այցելուները գալիս են աշխատանքի, այլ ոչ թե իրենց զգեստապահարանը թարմացնելու: Ավելի լավ է մանրածախ վաճառքի կետը տեղափոխել բնակելի տարածք և բիզնես կենտրոնի մոտ բացել գրենական պիտույքների խանութ։

Պետք է հաշվի առնել մրցակիցների ներկայությունը և նրանց պայմանները, տրանսպորտի մատչելիությունը, մուտքի հեշտությունը, տարածքի բնակչությունը և կողքով անցնող մարդկանց օրական թիվը: Եթե ​​խանութը գտնվում է պատնեշ ունեցող տան բակում, ապա այն կայցելեն միայն մոտակայքում ապրող հաճախորդները։

Ցուցադրման վատ ձևավորում

Եթե ​​հաճախորդին դուր չի գալիս խանութի արտաքին տեսքը, նա այնտեղ չի մտնի։

Ցուցափեղկ, որը կխրախուսի գնորդին այցելել վաճառակետ.

• տեղեկատվական - սպառողը հասկանում է, թե ինչ է վաճառում խանութը.
• գրավիչ արտաքին տեսքով - դիզայնը վառ և նկատելի է, բայց ոչ փայլուն;
• խոսում է ընթացիկ խթանումների մասին. տվյալները պետք է լինեն համապատասխան և ճշմարտացի.
• ցույց է տալիս գների կատեգորիա - ապրանքի օրինակ, որը ցույց է տալիս դրա արժեքը, ձեռնտու է թվում:

Եթե ​​ցանկանում եք օբյեկտիվ կարծիք իմանալ խանութի դիզայնի մասին, խնդրեք հաճախորդներին իրենք գնահատել այս չափանիշը հարցման կամ ստուգաթերթի միջոցով:

Փոքր տեսականի

Եթե ​​մրցակիցն ավելի լայն ընտրության հնարավորություն ունի, ապա գնորդը կգնա նրա մոտ։ Նմանատիպ վարդակների տեսականին ձեր սեփականի հետ համեմատելը թույլ կտա հասկանալ, թե ինչն է պակասում:

Ձեր արտադրանքի առաջարկն ընդլայնելու մեկ այլ միջոց է ավելի մեծ թվով այցելուների շահերը հաշվի առնելը: Կոշիկի խանութում լավ է յուրաքանչյուր մոդել ունենալ ոչ հանրաճանաչ չափսերով, իսկ սննդամթերք վաճառելիս տեսականին պետք է ավելացնել դիաբետիկների համար նախատեսված ապրանքներ։

Ծառայության վատ որակ

Եթե ​​վաճառողներն անզգույշ լինեն գնորդի հետ շփվելիս, նա չի ցանկանա վերադառնալ խանութ։ Ծառայությունը պետք է լինի քաղաքավարի, բայց ոչ աներես:

Դասընթացներն ու սեմինարները անձնակազմին կսովորեցնեն որակյալ վաճառքի հիմունքները, իսկ առեղծվածային գնումները և օգտատերերի կարծիքը կօգնեն վերահսկել ծառայության պահանջներին համապատասխանությունը:

3. Մանրածախ վաճառքը մեծացնելու 7 պարզ գործիք

Երբ ղեկավարը տեսնում է, որ շահութաբերությունը նվազում է, նրան անհրաժեշտ են արդյունավետ միջոցներ՝ իրավիճակը կայունացնելու համար։

Շահութաբերության բարձրացմանն ուղղված միջոցառումներ մշակելիս անպայման հաշվի առեք ընկերության առանձնահատկությունները: Բայց կան մի շարք ունիվերսալ մեթոդներ, որոնք կբարձրացնեն արտադրանքի վաճառքից ստացված շահույթը:

Մեթոդ 1. Իրավասու մերչենդայզինգ

Խանութում ապրանքների հստակ և տեսողական տեղադրումը պարզ և արդյունավետ միջոց է վաճառքը տասնյակ տոկոսով անմիջապես ավելացնելու համար: Բայց ապրանքները պետք է դասավորվեն ոչ միայն այցելուների համար հարմար, այլև շահավետ վաճառողի համար։

Տեղադրեք ամենաեկամտաբեր ապրանքները սպառողի աչքի մակարդակին, իսկ գովազդային ապրանքները տեղադրեք դրամարկղում. սրանք են մասնագետների հիմնական առաջարկությունները տեսականու արդյունավետ ցուցադրման համար:

Հատուկ ուշադրություն դարձրեք արտադրանքի արտաքին տեսքին: Փաթեթավորումը պետք է լինի կոկիկ և անձեռնմխելի, և ապրանքը պետք է ցանկանա ավելի ուշադիր նայել դրան:

Մեթոդ 2. Առնչվող առաջարկ

McDonald's-ն օգտագործում է այս տեխնիկան՝ յուրաքանչյուր պատվերի դեպքում ձեզ առաջարկում են կարկանդակ կամ այլ բան փորձել: Գնման հետ կապված ապրանքները հասանելի են յուրաքանչյուր խանութում:

Օրինակ:

Կահույքի ցուցասրահում գնորդը գնում է բազմոց, որն օգտագործվում է պաստառագործության համար: Խորհրդատուն առաջարկում է մաքրող միջոց ընդունել, որն արդյունավետ կերպով կհեռացնի բծերի ամենատարածված տեսակները։

Որոշ հաճախորդներ կհամաձայնվեն լրացուցիչ գնումներ կատարել, մյուսները կհրաժարվեն դրանից։ Բայց եթե այն առաջարկեք յուրաքանչյուր հաճախորդի, միջին կտրոնը կավելանա։

Մեթոդ 3. Հավատարմության ծրագիր

Զեղչային քարտերի զեղչերը և գնումների համար բոնուսային միավորները հզոր գործիքներ են, որոնք մեծացնում են վաճառքը: Եթե ​​հաճախորդն ընտրի երկու նմանատիպ մանրածախ կետերի միջև, նա կնախընտրի այն, որտեղ ունի արտոնություններ:

Օգտագործեք այս մեթոդը զգուշությամբ: Պատահում է, որ հավատարմության ծրագրից վերադարձը չի ծածկում այն ​​օգտագործելու ծախսերը: Դա տեղի է ունենում, եթե սովորական հաճախորդներին տրվել են զեղչի քարտեր, բայց նոր հաճախորդներ չեն հայտնվել: Այս դեպքում բոնուսային համակարգը ենթակա է վերանայման կամ չեղարկման:

Մեթոդ 4. Ակցիաներ և վաճառք

Նպատակը հաճախորդին դրդելն է գնել ավելին, քան նախատեսել էր: Գործիքը հատկապես տարածված է ճգնաժամի ժամանակ կամ երբ անհրաժեշտություն կա ազատվել հին բաժնետոմսերից վաճառքի ավելացման համար:

Խթանման մի քանի տարբերակներ կան.

Առաջարկ	Օրինակ պայմաններ	Հնարավոր առանձնահատկություններ
«2+1» խթանում	2 ապրանք գնելու դեպքում ևս 1-ը կլինի անվճար	Անդորրագրի վրա ամենացածր արժեք ունեցող իրը տրվում է որպես նվեր։
Զեղչ որոշակի կատեգորիայի համար	Կարմիր իրերը 2 օրվա համար 10%-ով էժան են	Բացառությամբ վերնահագուստ
Ամբողջական վաճառք	20% զեղչ ողջ տեսականու համար	Բացառություն՝ իրեր նոր հավաքածուից
«Ընկեր բեր» ակցիա	5% զեղչ առկա հաճախորդի առաջարկությամբ	Առավելագույնը 1000 ռուբլի
10% զեղչ ծննդյան օրվա կապակցությամբ	Տրամադրվում է միջոցառումից 3 օր առաջ և 1 օր հետո	Չի տարածվում ալկոհոլի և հրուշակեղենի արտադրանքի վրա

Մեթոդ 5. Սոցիալական ցանցեր

Ձեր խանութի ներկայացումը Instagram-ում, Facebook-ում և VK-ում զգալիորեն կավելացնի օգտատերերի թիվը։ Նրանք հանրային էջերից և խմբերից կսովորեն ապրանքների տեսականու, ակցիաների և զեղչերի մասին: Դա անելու համար կառավարիչը պետք է լրացնի հաշիվները հետաքրքիր բովանդակությամբ և համապատասխան տեղեկություններով:

Սոցցանցերում կայքի կամ խմբի ազդեցությունը մեծացնելու արդյունավետ միջոց է իրական մրցանակով վերահրապարակման մրցույթ հայտարարելը։

Պայմանները մոտավորապես հետևյալն են.

1. Օգտատերը գրառումը կիսում է ընկերների հետ։
2. Հաղորդագրությունը մեկ ամսվա ընթացքում չի ջնջվում:
3. Հաղթողն ընտրվում է պատահականության սկզբունքով։

Ավելի լավ է որպես մրցանակ առաջարկել վաճառվող ապրանքը կամ մատուցվող ծառայությունը. ռեփոստի տեքստում նշված առաջարկի առավելություններն ու առանձնահատկությունները կկարդան մեծ թվով օգտատերեր:

Մեթոդ 6. Հետադարձ կապ

Ընտրովի զանգեր հաճախորդներին, հարցաթերթիկներ, խմբերով հարցումներ սոցիալական ցանցերում. այս գործիքները թույլ կտան բացահայտել, թե ինչ են պակասում հաճախորդները: Խանութի տեսականու, սպասարկման որակի, առկայության ու դիզայնի և ցանկացած այլ ասպեկտների մասին ավելի լավ է փակ հարցեր տալ, բայց պետք է տրվեն նաև մանրամասն պատասխաններ։

Ստացված տեղեկատվության ճիշտ օգտագործումը ոչ միայն կբարձրացնի վաճառքը, այլև կբարելավի սպասարկումը:

Մեթոդ 7. Մարքեթինգային առաջխաղացումներ

Թռուցիկներ, մրցույթներ և վիճակախաղեր բաժանելը, գնումների համար նվերներ, ապրանքներ անվճար փորձելու առաջարկ՝ այս և այլ միջոցառումները կբարձրացնեն հաճախորդների հետաքրքրությունը և բիզնեսի շահութաբերությունը:

Մարքեթինգային հետազոտություն իրականացնելիս կարևոր է դրա արդյունավետության մոնիտորինգը: Եթե ​​ծախսերը չվճարվեն, պետք է վերանայվի հաճախորդների ձեռքբերման քաղաքականությունը:

4. Ինչպես ավելացնել վաճառքը՝ քայլ առ քայլ հրահանգներ

Որոշելու համար, թե որ գործիքներն օգտագործել առաջինը, հետևեք երեք պարզ քայլին:

Քայլ 1. Որոշեք առևտրի առանձնահատկությունները

Յուրաքանչյուր խանութի խնդիրն առանձնահատուկ է:

Գործունեության առանձնահատկությունները կախված են.

• ապրանքների կատեգորիաներ - պարենային կամ ոչ պարենային ապրանքներ.
• ձեռնարկության ձևեր՝ ցանց, մանրածախ առևտրի մեկ կետ, բջջային մանրածախ և այլն;
• ծառայության տեսակը՝ առցանց խանութ, կատալոգների միջոցով բաշխում, Avito-ում հայտարարությունների տեղադրում, ինքնասպասարկման կետ, ավտոմատներ և այլն։

Շահույթի նվազման պատճառները հասկանալու համար անհրաժեշտ է որոշել որոշակի կետի բնութագրերը:

Քայլ 2. Թուլությունների որոնում

Թե որ մեթոդն է ավելի արդյունավետ, և դրանց անկման պատճառները վերլուծելուց հետո հնարավոր կլինի որոշել վաճառքը։

Օրինակ:

Հաճախորդը մտնում է հագուստի խանութ և անմիջապես դուրս գալիս այնտեղից։ Պատճառները կարող են լինել մի քանի՝ աներես բարև, անձնակազմի անտարբերություն, ապրանքների անհաջող ցուցադրություն և այլն։ Գնորդն ավելի հավանական է, որ հեռանա առցանց խանութից՝ անհասկանալի մենյուի կամ վանող ինտերֆեյսի պատճառով:

Վաճառքի ծավալների ավելացումը, իհարկե, թեժ թեմա է։ Ճիշտ է, ես վստահ չեմ, որ այս հոդվածում առաջարկված բոլոր 22 մեթոդներն իրականում աշխատում են: Բայց արժե փորձել:

Վաճառքի ծավալը յուրաքանչյուր ընկերության հաջողության հիմնական ցուցանիշն է։ Իսկ կոմերցիոն բաժնի խնդիրն է այս ցուցանիշը հնարավորինս բարձր դարձնել։

Այս հոդվածում մենք հավաքել ենք 22 արդյունավետ միջոց՝ վաճառքներն ավելացնելու գործունեության ամենատարածված ոլորտների համար: Սկսենք նրանց նայել։

Վաճառքի ծավալը, ավելի ճիշտ դրա ավելացումը, վաղ թե ուշ սկսում է անհանգստացնել յուրաքանչյուր մենեջերի։ Կարևոր է հասկանալ, որ վաճառքի ծավալների ավելացումը բարդ և բազմակողմ խնդիր է, որը լուծելու համար անհրաժեշտ է ինտեգրված մոտեցում:

Բացի այդ, առևտրի աշխարհում չկան ունիվերսալ լուծումներ յուրաքանչյուր դեպքի համար, դուք պետք է փորձեք տարբեր մոտեցումներ. Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, որոշ լուծումներ արդյունավետ կլինեն, իսկ մյուսները չեն բերի ցանկալի արդյունք: Սա լավ է:

Բայց պետք է մանրակրկիտ աշխատել վաճառքի ծավալներն ավելացնելու համար։ Եկեք կենտրոնանանք վաճառքի ավելացման ապացուցված ուղիների վրա:

Մեթոդ թիվ 1. Առաջարկեք ձեր հաճախորդներին առնվազն երեք տարբեր առաջարկներ

Հաճախ, երբ նոր հաճախորդները կապվում են ընկերության հետ, բավականին դժվար է կանխատեսել դրանց գների միջակայքը: Հետևաբար, առաջարկելով ապրանքներ միայն մեկ գնային միջակայքից, հնարավոր է չգուշակել գնորդի նախասիրությունները և ակնկալիքները: Ավելի ռացիոնալ կլինի առաջարկել մի քանի տարբերակ՝ մասնավորապես ստանդարտ, բիզնես և պրեմիում հավաքածուներ:

Այստեղ կգործի այսպես կոչված վաճառքի հոգեբանությունը՝ գնորդը հասկանում է, որ իրեն առաջարկվում է ցանկացած գնային միջակայքի ապրանք։ Հետեւաբար, պատվիրելու հավանականությունը զգալիորեն մեծանում է: Բայց կարևոր է ուշադիր դիտարկել առաջարկվող հավաքածուները տարբեր գների խորշերից՝ հաճախորդին բացատրելով դրանց միջև եղած տարբերությունները:

Մեթոդ թիվ 2. USP կամ տարբերակում մրցակիցներից

Դուք պետք է վերլուծեք ձեր հնարավոր տարբերությունները շուկայի այլ մասնակիցների համեմատ: Եթե ​​դուք տարբերվում եք այլ ընկերություններից միայն առաջարկվող գնով, ապա անհրաժեշտ են հիմնարար փոփոխություններ։

Հնարավոր մրցակցային առավելությունները կարող են ներառել՝ անվճար և/կամ արագ առաքում, սպասարկում, հարակից ծառայությունների մատուցում, բոնուսներ և նվերներ հաճախորդների համար, պահեստում ապրանքների մշտական ​​առկայություն և այլն:

Մեթոդ թիվ 2. Տեսողական կոմերցիոն առաջարկներ

Առևտրային առաջարկը պետք է կազմվի այնպես, որ իսկապես հետաքրքրի հաճախորդին: Մասնավորապես՝ մատուցվող ծառայության բնորոշ առավելությունների մանրամասն նկարագրությամբ։ Կարճաժամկետ ակցիաների համար այս կոմերցիոն առաջարկը պետք է լրացվի ընկերության ակցիաների և զեղչերի մասին տեղեկություններով:

Մեթոդ թիվ 3. Կատարված աշխատանքների մասին հաշվետվություն յուրաքանչյուր եռամսյակ

Հաճախորդները հաճախ չեն հասկանում, թե կոնկրետ ինչ և որքան են ստանում բաժանորդային ծառայության պայմանագիր կնքելիս: Հետևաբար, մենք որոշեցինք պարբերաբար ուղարկել մանրամասն հաշվետվություններ՝ նշելով կատարված աշխատանքի մասին տեղեկատվություն՝ բարելավելու մեր թիրախային լսարանի հավատարմությունը:

Մեթոդ թիվ 4. Ինտերնետի օգտագործմամբ ծառայությունների խթանում

Կայքի շնորհիվ մենք կարողացանք զգալիորեն բարելավել արդյունքները. այնտեղ մենք նշել ենք հատուկ առաջարկների մասին ամբողջ տեղեկատվությունը, տեղադրել ենք տեսանյութեր՝ բաժանորդագրության ծառայությունների առանձնահատկությունների մասին տեղեկություններով և բացատրել մեզ հետ աշխատելու առավելությունները:

Բացի այդ, մենք մանրակրկիտ մոտեցանք որոնման համակարգի առաջխաղացման, կայքի կառուցվածքի, դիզայնի և նավիգացիայի թարմացման հարցերին՝ ռեսուրսների տրաֆիկի ավելացման համար:

Մեթոդ թիվ 5. Դիմումների մշակման բարելավում

CRM համակարգի կատարելագործումը ներառում է հաճախորդի էլեկտրոնային դիմում ներկայացնելու գործառույթը, որով հաճախորդը կարող է հեշտությամբ տեղեկանալ հայտի ներկա կարգավիճակի մասին: «Շտապ» նշագրված դիմումները նախ ընթացք են ստանում՝ չսպասելով ընդհանուր հերթին։

Ներգնա հավելվածների մշակման ավտոմատացումը թույլ տվեց մեզ զգալիորեն բարձրացնել օգտատերերի լսարանի ընդհանուր հավատարմությունը՝ պարզեցնելով ընկերության ինժեներների խնդիրները:

Մեթոդ թիվ 6. Վաճառքի ավելացում՝ պոտենցիալ հաճախորդների տվյալների բազա ուղարկելով

Մեր նախագծի նկատմամբ հետաքրքրություն հայտնած մարդկանց տվյալների բազաների ձևավորում, նույնիսկ եթե պայմանագիրը երբեք չի կնքվել: Մենք միշտ ապահովում ենք, որ մեր պոտենցիալ հաճախորդների տվյալների բազաները արդիական լինեն՝ պարբերաբար ավելացնելով և թարմացնելով տվյալները:

Մեթոդ թիվ 7. Վաճառող կայքի մշակում

Ժամանակակից բիզնեսի համար վեբկայքի արդիականությունը դժվար է գերագնահատել այն դառնում է հիմնական միջոցն ու ալիքը հաճախորդների ներգրավման և զգալի վաճառքի ավելացման համար. Կայքի ազդեցությունը մեծացնելու համար կարևոր նշանակություն է տրվում երեք հիմնական տարրերին՝ բարձրորակ վաճառքի տեքստով հիմնական էջին, հայտի լրացման ձևին, պոտենցիալ հաճախորդների կոնտակտների հավաքագրման ձևին:

Խորհուրդներ, որոնք կօգնեն ձեր կայքը ավելի արդյունավետ դարձնել

1. Պարզեցրեք կառուցվածքը. խուսափեք մեկ էջի վրա տարբեր տեսակի տեղեկատվության կուտակումից: Հաճախորդների համար շատ կարևոր է հասկանալ, թե որտեղ և ինչ փնտրել:
2. Մենք պատրաստում ենք 2 առանձին մենյու՝ ընդհանուր մենյու (կայքում նավարկելու համար) և առկա լուծումների կատալոգ, որոնք բաժանված են ըստ բիզնես հատվածների (մասնավորապես՝ «Էքսպերտ. Ռեստորանների ցանց», «Էքսպերտ. Ակումբ» և այլն)։
3. Դուք պետք է հրապարակեք տեղեկատվություն (ցանկալի է ինֆոգրաֆիկա) ձեր առաջարկների առավելությունների մասին գլխավոր էջի նշանավոր տեղում: Մասնավորապես, հնարավոր է արտացոլել կորուստների տեսողական համեմատությունը պատշաճ ավտոմատացման բացակայության և ցուցանիշների հնարավոր բարելավման դեպքում, ինչին կնպաստի դրա առկայությունը։
4. Գլխավոր էջում կարող եք տեղադրել հաճախորդների ակնարկների հղումը: Այցելուն, ով սեղմում է դրանց վրա, գնում է ակնարկների բաժին:
5. Հիմնական էջում անհրաժեշտ է նաև տեղ հատկացնել ընկերության ընթացիկ հատուկ առաջարկները գովազդող բանների համար և այլն:
6. Յուրաքանչյուր էջի վերին ձախ անկյունում պետք է տեղադրվի հետ կանչելու կոճակ:

Մեթոդ թիվ 8. Վաճառքի ծավալների ավելացում՝ առաջխաղացման ուղիների ճիշտ ընտրության շնորհիվ

Մենք միշտ խորհուրդ ենք տալիս օգտագործել գովազդային արշավներ Yandex.Direct-ում, գովազդային բաններներ և հոդվածներ ձեր տարածաշրջանի հիմնական պորտալներում վաճառվող հողամասերի մասին: Այսպես, օրինակ, հողատարածքներ վաճառող ընկերությունը նախ հակիրճ գովազդեց հատուկ առաջարկ, որից հետո վաճառվեց ութ հողամաս։

Բացի այդ, հեռուստատեսային գովազդն այսօր էլ բավականին արդյունավետ է: Մասնավորապես, շնորհիվ «Շինարարություն. «Քո տունը 3 ամսում», ընկերությունը կարողացավ կարճ ժամանակում հասնել ապրանքանիշի ճանաչման:

Մեթոդ թիվ 9. Վաճառքի մենեջերների աշխատանքի կազմակերպում

Վաճառքի ծավալը մեծացնելու համար մենք որոշեցինք փոխել վաճառքի ընդհանուր սխեման։ Այժմ մենեջերը պետք է կայքը ցուցադրեր պոտենցիալ գնորդին՝ նախ նրան գրասենյակ բերելով։ Եվ գործարքը հաջողությամբ ավարտելու գործը մնում էր վաճառքի բաժնի ղեկավարին:

Այս սկզբունքը շահավետ է յուրաքանչյուր կողմի համար. մենեջերը հավելյալ ժամանակ ուներ հաճախորդներ ներգրավելու համար, մինչդեռ պետը հասավ կնքված գործարքների ավելի մեծ ծավալի, քանի որ նա ստիպված չէր ժամանակ ծախսել կայքերը ստուգելու համար:

Մենք նաև հաստատել ենք վաճառքի ստանդարտ սխեման.

• Զանգահարեք կամ խնդրեք ստուգել գույքը.
• Կառավարիչը զանգահարում է՝ ճշտելու տեղանքի զննման պլանները.
• Գնորդն այցելում է վաճառվող կայք.
• Հանդիպում գնորդի և վաճառքի բաժնի ղեկավարի միջև մեր գրասենյակում;
• Պայմանագրի գրանցում.

Մարտ-դեկտեմբեր ժամանակահատվածում մեզ հաջողվել է վաճառել առաջին փուլի 100-ից ավելի հողատարածք։ Մեզ հաջողվել է նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատությամբ հինգ անգամ ավելացնել վաճառքը։ Ընկերությունը կարողացավ բարելավել իր հեղինակությունը հետևյալ նախագծերի և հարակից ոլորտների ավելի լավ առաջմղմամբ:

Մեթոդ թիվ 10. Ձեր ծառայությունների որակի բարելավում

Ընկերությունը սկզբում հարցում է անցկացրել իր հաճախորդների շրջանում: Այս սկզբունքը մեզ թույլ տվեց որոշել գործողությունների նախընտրելի ընթացքը: Առաջին հերթին մենք սկսեցինք բարելավել ծառայությունների որակը, վերապատրաստել աշխատակիցներին, ձեռք բերել նոր սարքավորումներ։ Տոների համար հաճախորդներին տրամադրվում են մի շարք բոնուսային ծառայություններ և հավելյալ նվերներ:

Մեթոդ թիվ 11. Անվճար կտրոններ ձեր առաջին դասի համար

Բացի ֆիթնես ծառայություններից, մենք գործարկել ենք երկու նոր բիզնես ոլորտներ՝ առողջապահական տուրիզմ և SPA ծրագրեր:

Արդյունքները. հասանք եկամուտների 30% աճի, հեղինակավոր մրցույթներում մրցանակների արժանանալով, բազմաթիվ կորպորատիվ հաճախորդների և սպորտային թիմերի ներգրավմամբ: Լրատվամիջոցները հրապարակեցին մեր մրցույթների նորությունները՝ իրենց կենտրոնի լրացուցիչ գովազդի համար։