Розриваючи замкнуте коло. Як продавати «живі» тренінги. Розриваючи замкнуте коло Краща схема продажів
Отже, ви бізнес-тренер, самостійно продає свою послугу в компанію. Як вести себе на переговорах з потенційним замовником?
Проблема багатьох початківців тренерів, які працюють на вільному ринку, (фрі ланс), в тому, що їхній дохід безпосередньо залежить від кількості тренінг - днів. Цей етап становлення бізнес - тренера, як продавця власних послуг, я прожила на своїй шкурі. Тоді в 2005 році у мене не було навіть сайту, і я шукала клієнтів, як «карта ляже». Приблизно так само я вела переговори, мене можна було «продавити» за ціною, тому що я не відчувала 100% впевненості, і була згодна на найменші гроші.
Одне я зрозуміла - чим більше вмовляєш потенційного замовника, тим більше цінність задирається. А твоя цінність, як тренера, знижується.
Я змогла подолати зону «неповернення» в позицію «прохача» тренера. Іноді, початківці тренери, що топче, немов боязкі лані на старті свого бізнесу, готові в цілях «отримання досвіду», провести тренінг безкоштовно. Цю невдячну тенденцію, коштувати відразу припиняти. Інакше, ви надаєте «ведмежу послугу», собі і замовнику. Відмова брати гроші - це страх перед відповідальністю і страх припуститися помилки.
Тренером не повинен керувати страх. Класний тренер веде переговори зі стану наповненості і самодостатності. Для того щоб, це увійти в цей стан, я розібрала кілька типових заперечень клієнтів.
1. «Так все це добре, але у нас зараз багато роботи, сезон, немає часу на навчання»
Керівник незнайомий з принципом «точимо пилу». Запитайте замовника, про принцип упущеної вигоди, коли компанія втрачає можливий прибуток. Скажіть, наскільки відсотків вони можуть підняти продажі за допомогою 16 тренінгових годин. «Час - гроші» і з цим не посперечаєшся.
2. «Тренінги, навчання - потрібно звичайно, але у нас немає грошей на це»
Запитайте у керівника, чи розуміє він різницю між витратами та інвестиціями? Зрозуміло, що ми не розглядаємо той варіант, коли в компанії криза, і грошей дійсно немає. Можливо, в компанії мало дбають про довгострокові цілі. Але, як правило, брак грошей приховує інші проблеми: немає розуміння цінності навчання, керівник не розуміє, який буде результат. Тренеру потрібно навчитися доносити цінність навчання. Тренування і ще раз тренування!
3. «Це так дорого, ми краще своїми силами будемо навчати»
Моя улюблена цитата з цього приводу: «Якщо ви думаєте, що професіонал коштує дорого, спробуйте непрофесіонала». Тренер повинен чітко себе ідентифікувати з своєю конкурентною перевагою. «Я веду тренінги з продажів» - це взагалі нема про що. Ви повинні чітко знати, чому замовник повинен заплатити вам суму за день, яку співробітники заробляють за місяць. Питання пред'явлення ціни тренером - це питання власної ідентифікації і самооцінки. Ви повинні точно знати, скільки коштує ваш час. Ваш день. Часто мене запитують мої колеги - «Надя, мені тут тренінг замовили - скільки брати грошей?». На жаль, я вам не можу ціну призначити. І взяти відповідальність за вас. Треба вчитися оцінювати себе гідно.
4. «Приходив тут до вас один бізнес-тренер. Нічого нового. Дурницями займалися. У гри грали »
Тут ви потрапили. Компанія напоролася на непрофесійного тренера. Або ось ще варіант: «Тільки нам психолога не треба». А то був у них виявляється, випадок експрес психотерапії прямо на тренінгу. Ну що, колега, вітаю. Хороший шанс показати свої навички самопрезентації, зміни переконань, роботи з запереченнями, рефрейминга.
На жаль, бувають і погані перукарі, і зубні лікарі. Але ж напевно, всі знають і зворотний приклад?
Саме для того, щоб внести свій внесок у формування позитивного іміджу професії бізнес-тренер, я створила Школу тренерів. І дуже рада за моїх випускників!
5. «Ви проведете тренінг, а потім мої співробітники все забудуть»
Питання правомірний. Всім зрозуміло, що на тренінгу, ви формуєте вміння. Навик, формується від 21 до 78 днів. Вам необхідно організувати посттренінгових підтримку. Домашні завдання, он - лайн навчання, передача технологій, створення методичок для навчання лінійного персоналу, Особистий План Розвитку співробітника і контроль виконання плану керівником підрозділу.
Продаж складається з безлічі елементів, які з'єднуються в одній точці. Поєднання всіх елементів вимагає часу і кропіткої роботи. Треба ж з чогось починати.
Сьогодні мова піде про тестовому завданні, яке я даю своїм клієнтам перед початком коучингу. Це завдання потрібно «тупо зробити» і описати результати. Свої записи рекомендую дбайливо зберігати, вони вам ще знадобляться. Як простіше виконати ці завдання читайте в самому кінці. Клієнти приходять з різним рівнем кваліфікації, з різним досвідом роботи, тому я завдання умовно розділила на 3 групи.
1.Лягушатнік - це ті з вас, хто поки не консультує за гроші. Провести консультацію безкоштовно - будь ласка, а взяти гроші - незручно. Якщо ви себе дізналися, то пропоную вам виконати завдання:
Протягом 2-х тижнів вам треба провести 10 консультацій і як гонорар отримати з клієнта 100 руб. Так, всього 100 рублів. Це на вході відсікає халявщиків і ви купуєте навик говорити про свій гонорар. Якщо ви готові отримати більшу суму - поставте більшу суму.
Важливо зробити пояснювальні записи до цих консультацій: що у вас вийшло, на чому застрягли, з яким опором клієнта впоралися, які були труднощі. Які почуття відчували, коли називали суму гонорару і коли брали гроші. В результаті у вас повинен бути дослідний досвід від 10 консультацій.
В якості клієнтів можуть бути ваші знайомі, сусіди, колеги по роботі або друзі з соціальних мереж (Скайп ніхто не відміняв).
2. Середнячки - це ті з вас, хто консультує «за 3 копійки» на годину. Ви з різних причин не наважуєтеся підняти вартість своїх послуг і продовжуєте багато працювати, щоб щось заробити. Ви бігаєте за клієнтами, готові працювати в незручне для вас час, аби заробити.
Для вас завдання просте: підніміть вартість своїх послуг в 1,5 рази і проведіть 10 консультацій за новою ціною.
Вам теж потрібно зробити записи за результатами цієї роботи: що найважчого було, коли ви вперше називали підвищену вартість своїх послуг, як змінилися ваші відчуття до 3, 5 і 10 клієнтові. З якими запереченнями клієнтів ви впоралися легко, і в чому виникли труднощі.
3. Просунуті користувачі - ви фахівці з досвідом, ваша кваліфікація висока, а доходи залишають бажати більшого і кращого. Вам пропоную виконати таке завдання:
Психологи, як правило, продають свій час. І клієнт, і ви не знаєте, на яку суму ви сьогодні напрацюєте - 1 година, 1,5 години, 2 години.
Я пропоную вам отримати ось такий досвід взаємодії з клієнтом: Ви називаєте суму свого гонорару за консультацію, а потім уточнюєте, в межах якого часу ви будете працювати. приклад:
«Моя консультація коштує 3000 руб, ми з вами будемо працювати в межах 1,5 годин» Таким чином, у вас є ясність, що ви за свою послугу заробите 3000 руб, витративши час 40 хв, 60 хв, 1,5 години - як піде. Для клієнта це теж ясність і визначеність.
Вам пропоную зробити записи спостережень за своїми відчуттями, коли ви використовуєте такий прийом роботи, плюс важлива реакція клієнта - чи є заперечення, які вони.
Отже, ви прийняли рішення виконати одну з цих завдань. Швидше за все, ви починаєте придумувати пояснення для клієнтів, чому ви сьогодні дієте саме так. Це підвищує вашу тривожність і включає самосаботаж, який може проявлятися як завгодно: ви відкладаєте «на потім», обурюєтеся і говорите, що це «полнаяфігня», ви взагалі не робите завдання.
А тепер обіцяне полегшення вашим стражданням. У мозку є така властивість: коли ми говоримо про очевидні для себе речі, ми заспокоюємось і розслабляємося. «Скажи правду - тобі легше стане». Тому не треба нічого вигадувати, говорите правду клієнтові. Ви можете сказати, що зараз виконуєте завдання коуча, отримуєте новий досвід - це ж правда! Раз ви читаєте цей пост, значить вам актуальна тема продажів своїх послуг і ви можете стати учасником цього тренінгу, виконавши запропоновані завдання і отримавши новий досвід. Коли клієнти чують, що ви проходите навчання і виконуєте нове для себе дію, вони починають вас підтримувати. Вони дають багато цінної і корисної для вас інформації. Слухайте, записуйте, уточнюйте, перепитуйте. В даний момент клієнт дає вам цінності і ще платить вам за консультацію.
Читайте також:
Маркетинг психологічних тренінгів для центів, що надають дані послуги населенню, може бути розділений на дві великі частини - «зовнішній» і «внутрішній».
«Зовнішній» - залучення клієнтів, які не відвідували тренінги в конкретному центрі.
«Внутрішній» - створення мотивації відвідування різних тренінгів у людей, що вже проходять або пройшли тренінг в конкретному центрі.
«Зовнішній» маркетинг.
Загальні положення.
Ефективне просування тренінгів не може спиратися на будь-якої один спосіб залучення клієнтів.
Ніколи не можна заздалегідь точно передбачити, який спосіб дасть найбільший ефект.
Кожен спосіб залучення клієнтів повинен бути економічно виправданий. Тобто витрачені ресурси на його здійснення повинні бути компенсовані фінансовим прибутком.
Всі способи розумно поєднувати виходячи з контексту просування тренінгів, їх спрямованості, цільової аудиторії, вартості.
Ці три пункти не вимагають фінансових вкладень, а в «однокласниках» і «Вконтакте» багато хто вже зареєстровані.
2. Створення «мислевірусом», «мем-техноголія».
Написання та переказ цікавих казок, байек про тренінг (тренера). Створення «міфу» незвичайних позитивних змін, які можуть бути засновані на реальних подіях і користь від тренінгу. Наприклад, після мого тренінгу «Майстер знайомств» один молодий чоловік поділився незвичайним результатом. Розповів, що тепер з ним легко знайомляться, діти, собаки і даішники, а дівчата якось просто опиняються поруч, він навіть не знає, чому так виходить. Він зрозумів, що потрібно було точніше перед тренінгом поставити мету, інакше, успіх матимеш у всіх! А вони все тобі потрібні?
Такі історії повинні розповідатиметься в перервах, за чаюванням, на форумах, і т.п. Як би цікаві міфи, якими діляться ненароком, з розстановкою правильних акцентів.
По кожному тренінгу - одна книга, це норма, чим більше, тим краще.
З друкованого варіанту обов'язково зробити аудіокнигу.
Кожну книгу форматувати в статті. Дивіться пункт 8.
Найшвидший спосіб написання книги, це зробити аудіозапис тренінгу, відформатувати. Так само можна писати статті.
Всі книги по конкретному тренінгу повинні бути представлені для продажу. Вони важливіше будь-яких не тематичних книг, або творів сторонніх авторів.
10. Створення відео презентацій.
По кожному тренінгу корисно створити відео презентації. Краще щоб був записаний сам ведучий тренінгу. Також добре буде записати відео відгуки про тренінг, щоб люди давали зворотний зв'язок із зазначенням конкретних успіхів і користі від тренінгу. Далі розміщуємо все це безкоштовно на відомих відеосервісах, і, звичайно на своєму сайті, як додаток до опису тренінгу.
11. Радіоефір.
Буде корисний, якщо тренер проведе серію передач, або будь-яку рубрику. Звичайно, поодинокі запрошення на ефір, також корисні, але аудиторія не встигає запам'ятати, на 15 мнуть запрошеного людини. Радіоефір повинен бути регулярним. Запропонуйте актуальні рубрики, цікаві передачі, головним редакторам радіостанцій. Якщо їх зацікавить, то ефект від виступів не змусить себе чекати.
12. Презентаційні заняття.
Мають сенс, якщо вони безкоштовні, і можна зібрати достатню кількість потенційних учасників тренінгу. Можливе проведення одноденного марафону, де кожен ведучий тренінгу буде виступати з презентацією 1 годину, щоб була можливість подивитися якомога більше тренінгів і тренерів.
13. Участь в роботі будь-якого популярного друкованого видання.
Це може бути ведення окремої рубрики або колонки, регулярні відповіді на питання читачів, ті ж самі статті. Там, швидше за все, не буде прямої реклами тренінгу, але тренер може себе презентувати, як цікаву людину, компетентного в будь-якому напрямку.
14. Інформація від колег (інших тренерів).
Краще, коли в контексті проведеного тренінгу буде порекомендувати ваш тренінг, як найбільш цікавий з конкретного питання.
15. Он-лайн тренінги.
При можливості зібрати достатню аудиторію, можливо провести маленький тренінг або його презентацію, де дати цікаві матеріали, які будуть спонукати прийти і пройти повноцінні заняття в тренінговому центрі.
16. Дистанційне навчання.
Люди, які живуть далеко від міста, де проводиться тренінги, із задоволенням будуть навчатися дистанційно. Це дає можливість уявити тренера, його тренінги. Організовувати такі заняття має сенс, якщо мотивувати учнів приїхати на тренінг - інтенсив, або проводити навчання платно.
17. Виступ на різних заходах, безпосередньо не пов'язаних з можливістю залучення клієнтів.
Конференції, «круглі столи», обговорення, виставки. На цих заходах можна робити доповіді, пропонувати навчання. Наприклад, туристичні виставки, там можна зробити доповідь про те, як складати рекламу туристичних компаній і т.п. Тренер повинен залишити матеріали про себе і своїх тренінгах.
18. Друковані оголошення в місцях знаходження потенційних клієнтів.
Якщо проводяться тренінги особистісного росту, розраховані на молодь, то розміщення оголошень в інститутах, інших навчальних закладах, буде до речі. Однак, не варто інформацію про бізнес тренінгах розміщувати на автобусних зупинках.
Я не маю на увазі СПАМ, якщо на вашому сайті є передплатники, то новини про тренінги можна розсилати їм. Багато хто використовує платні сервіси розсилки.
20. Спеціалізовані і просто книжкові магазини.
Магазини, які торгують «езотеричні» літературою і матеріалами, іноді дозволяють за невелику плату розміщувати оголошення про тематичних тренінгах.
Це платно і дорого, тому практично недоступно. Але при наявності бюджету не виключається і такий варіант.
22. Виготовлення різних довідників про тренерів, тренінгові компанії, самих тренінгах.
В основному робота на імідж тренера або тренінгового центру.
«Внутрішній» маркетинг.
1. Доступна і проста інформація про всіх тренінгах, що проводяться в організації.
Простота опису.
Загальна схема. Про що тренінг, для кого, що корисного, в чому вигода, хто веде, ціна.
Відсутність однакового опису на різні тренінги
Не повинно бути двох однакових описів у різних тренінгів. Це створює плутанину і не потрібну конкуренцію.
Чіпляють заголовки і риторичні питання
А ви знаєте як ...?
Що ще можна ...?
Скільки коштує…..?
І тому подібне.
2. Особисте спілкування адміністраторів, менеджерів центру з відвідувачами.
З'ясування потреб. Поради відвідати тренінг, де можна ці потреби задовольнити.
3. Роздатковий матеріал.
Розклад тренінгів. Короткий опис тренінгів, реклама.
Створення комфортної обстановки навчання.
Їжа, кава, чай. Своєчасне і швидке вирішення всіх питань учасників тренінгу.
Це короткі і, в основному, безкоштовні способи просування тренінгів, які можуть бути корисні як організаціям, так і окремим тренерам, які рекламують свої тренінги самостійно.
продавати тренінги- просто. Приблизно так само, як і кинути палити. Економічне перерозподіл, іменоване криза, пропонує нову кон'юнктуру ринку. Хто справляється, той іде «в гору», хто ні - то краще б такому поміняти професію. Не мені судити тих, хто сидить без роботи і вже, тим більше тих, хто рухається, не знижуючи активності. Але так як багато по-справжньому хороші бізнес-тренери все одно звикли мислити категоріями інструментаріїв, хочеться запропонувати своє бачення продажу тренінгових програм. Це не рекомендації, скоріше, просто гімнастика для розуму.
Навіщо продавати?
Головне питання-перш за все необхідно розібратися з собою. Одна справа - викладати, інше - міняти життя людей. Далеко не всі бізнес-тренери до цього готові. Міняти життя великої кількості людей - це відповідальність, серйозна відповідальність. І все до одного, хто зараз без роботи, до цього морально не готові. Хоча б тому, що самі потребують клієнтів. Все просто. Якщо вони не змогли взяти на себе ту саму відповідальність за своє власне життя і щось в ній змінити в кращу сторону, значить, є суперечність між словами на тренінгу і діями в життя. Люди відчувають фальш. Завжди.
Саме тому клієнти, які можуть і хочуть щось змінити в своїй компанії за допомогою тренера, перестали це робити. Просто вони не вірять в тренінги. Для більшості замовників тренінг - це щось типу евент. Програми по командобразованію, так звані teambuilding - подекуди готують ті ж фахівці, які проводять вечірки і конференції. Упевнений, вони - хороші фахівці в своїй галузі. Але просто не розуміють, що під час проведення одного з психологічних вправ, які благополучно здерті з Мережі, який-небудь співробітник клієнта може отримати психологічну травму на все життя! А не розуміють тому, що немає відповідної підготовки. Це все одно, що перемішати навчальні гранати зі справжніми, а потім знімати кіно про війну. Головне, щоб весело і реалістично.
В результаті витратили гроші, повеселилися, і нічого не змінилося. Абсолютно. Ті, хто соромився - соромиться, хто конфліктував - конфліктує. Поки не було кризи, продавалося все підряд. Замовник спокійно ставився до результату або точніше, до його відсутності. Тренер вибирався за принципом «подобається - не подобається». Клієнт платив, про себе розуміючи, що гроші викинуті на вітер. Все одно їх багато. Було багато ... Зараз навпаки, грошова маса скоротилася. І в перші ряди непотрібних витрат потрапили корпоративи та тренінги. А жаль…
Далі, досвід - життєвий досвід. Що б зараз бути затребуваним тренером, повинен бути або великий досвід роботи, або спеціалізовану освіту. Тобто освіту, з якого випливає, що людина може працювати з людьми в групі. Це приходить, повторюся, або з досвідом, або з утворенням. Наприклад, з психологічним. По іншому ніяк. Економістів, маркетологів, юристів - не вчать розбиратися в людських вчинках. Зовсім інша категорія мислення. У них мозок зовсім по-іншому працює, і щоб змінити програму в свідомості, потрібні роки.
Крім того, необхідно вміння будувати відносини з людьми. Якщо тренер - компетентна людина, він не продає себе, скоріше - будує відносини. І навіть якщо він давно вже не спілкується з клієнтом, про нього пам'ятають. Рекомендаціям слідують. Охоче \u200b\u200bзапрошують для проведення консультацій. І знову виникає питання. А навіщо продавати? Хорошому бізнес-тренеру клієнти не потрібні - він завантажений роботою.
методи продажу
Один з оригінальних методів продажу тренінгів продемонстрували мої московські друзі. Вони організували фестиваль тренінгів, де збирають людей по знайомим і знайомим знайомих. Потім проводять щось типу джем-сейшени. П'ять-шість тренерів по черзі виходять на сцену і демонструють своє вміння (читай харизму) по годині або півтора. Люди, яких зацікавило, потім підходять до тренерів і ті отримують клієнтів. Організатори, відповідно, прибуток від недорогих квитків. Всі задоволені. Це справжнісіньке тренінг-шоу, якщо так взагалі можна виразитися. Відмінний елемент просування! Рішення виявилося настільки простим і геніальним, що від бажаючих потусуватися цілий день, поспілкуватися з однодумцями і подивитися на різні тренінгові програми, вже немає відбою. Виходить чисто по-російськи: дешево-сердито і скажено корисно! На мій погляд - це найкраща система продажу відкритих тренінгів. Особливо, якщо враховувати, що всі бажаючі покрасуватися перед народом тренери не отримують ніякого гонорару, а навпаки платять гроші. Пішли продажу після фестивалю у нього (неї) або не пішла, для моїх колег різниці немає, вони все одно людини підключили до організації. Тепер, якщо до нього правильно підійти, можна підтягнути в цю ж структуру частина його кола знайомств. Крім того, всі гості фестивалю проходять реєстрацію і потрапляють в базу даних. Далі в ЖЖ створюється блог, і всі гості фестивалю запрошуються туди. В один прекрасний день: «О чудо!»
Там викладені фотографії з фестивалю. І все, як один ломляться на сайт подивитися на себе і інших. А далі виникає співтовариство, щось типу клубу. Де один раз в тиждень в якому - небудь приємне містечку в центрі Москви збираються люди, п'ють чай і спілкуються в передчутті нового фестивалю. Вони призводять до клубу своїх друзів, а ті - своїх. Нічого особливо не потрібно. 300 рублів за вхід і досвідчений модератор. Туди ж приходять тренери старі і нові в надії придбати клієнтів. Там вони теж коротко виступають і презентують себе. Клієнт і продавець в одній тусовці - диво маркетингу 21 століття! Геніально! Просто і геніально!
Є ще один варіант. Спеціалізовані організації, що об'єднують масу потенційних клієнтів. Мрія будь-якої тренінгової компанії. Починаючи від клубу підприємців міста Х десь в Астраханській області і закінчуючи торгово-промисловою палатою Москви. Треба тільки зробити керівників цієї структури своїми операторами продажів, і за реальний відсоток вони самі будуть поставляти вам клієнтів. Не думаю, що це просто. А далі механізм досить простий - презентація. На будь-якому заході такий Організації проводиться презентація книги бізнес-тренера, який бажає обрости новими клієнтами. Гостям даруються екземпляри книжки, особливо дорогим з автографом. І все. Вони автоматично перетворюються в клієнтів, самі того не підозрюючи. Тепер до них треба йти і говорити безпосередньо про послуги. 30% куплять відразу, решта стануть клієнтами після багатоходової побудови відносин. Тобто проведення трьох-чотирьох зустрічей і отримання відгуків від інших підприємців. Цей спосіб вимагає серйозної підготовки. Особливо в області проведення переговорів. Ефективність продажу бізнес-тренінгів вкрай висока. Головне, бути впевненим у власних силах. Один раз щось пройде не так, і про це дізнаються всі ваші клієнти.
Третій спосіб - створити так званий «блакитний океан». Тобто знайти нішу, ще не зіпсовану конкурентною боротьбою. Наведу приклад, варіант, який був розроблений відомим бізнес-тренером і консультантом Вікторією Шухат. Вона зуміла поєднати виставки та тренінги для отримання експонентами максимального результату від виставкового процесу. Зауважте, не від тренінгу, а від усього процесу. Який у своїй суті не має нічого спільного з тренінгами, як такими. В результаті вийшов унікальний проект - «Експотренінг». Зараз виставкові компанії включають послуги компанії «Експотренінг» у вартість своїх квадратних метрів на виставці разом зі своїми стандартними послугами. Як то кажуть, шах і мат. Тепер Вікторія на довгий час забезпечена клієнтами.
Тренери - продавці
Звідси мораль - продавати тренінги можна і потрібно. Для цього потрібно консолідуватися, відкидати амбіції і заздрість. Дивно, але у тренерів є заздрість. Дивно тому, що вони повинні бути апріорі людьми, на яких варто рівнятися. Але немає. Саме тому і складності з продажем тренінгів. Можна створити профспілку тренерів або творчу майстерню тренерів, які продають один одного. Як це виглядає? У кожного мало-мальськи осудної фахівця є своя база даних по клієнтах, вони створюють якийсь конгломерат з декількох чоловік і починають один одного продавати. Маючи навички переговірника, знаючи заздалегідь інформацію про особу, що приймає рішення і проблеми організації, сформулювати привабливу пропозицію, не складе ніяких труднощів. Тут відмінно продаються тренінги будь-якого формату. Головне, бажання працювати.
Основна мораль цієї моралі - продавати тренінги повинні тренери. Прямі продажі ніхто не відміняв. Навіть під час кризи. Так що консолідуйтеся, братці, і вперед! Продаж тренінгів свого колеги - відмінна гімнастика для розуму!
У цій статті я хочу розповісти про те, що слід зробити для залучення до вашого семінару учасників. Ці методи застосовні незалежно від того, яка тема вашого семінару, будь то маркетинг, управління, фотографія, комп'ютерні курси або уроки по авторському в'язання серветок. Я поділюся своїм практичним досвідом і знаннями.
Помилкою багатьох компаній, та й просто тренерів. є впевненість в тому, що клієнти самі прийдуть на семінар, варто розмістити опис (в пару рядків) в популярному каталозі, обдзвонити знайомих або просто повісити оголошення на парі прилеглих стовпів. Самі по собі ці дії можуть привести до позитивного результату, але в можливість комплектації групи повністю я особисто вірю насилу. Як і в будь-якій справі, головне тут - системність і чіткий план.
Перш за все, потрібно визначитися з напрямком. Істина в тому, що люди охочіше за все підуть на тренінг, який їм дійсно потрібен. З досвіду можу сказати, що найпростіше в Челябінську продаються курси (семінари) підвищення кваліфікації (особливо для економістів і бухгалтерів), складніше продати семінари, спрямовані на формування конкретних навичок, і дуже складно реалізуються семінари з особистісного росту. Втім, в найбільш затребуваних областях висока і конкуренція з боку тренерів. Думаю, тут діє характерне для продажів будь-якого товару правило - оригіналам везе ... Іноді.
Наступним важливим етапом є назва і програма.
Як корабель назвеш, так він і попливе ... Для порівняння наведу назви тренінгів, а Ви самі виберіть ті, на які хотілося б сходити (* назви реальні): бихевиоральное психотехнології в продажу тренінгів для бізнесу, Спеціаліст з продажу, Мистецтво конкуренції в роздрібній торгівлі: як перемагати, не знижуючи ціни, Роздрібні продажі і якісне обслуговування покупців, як утримати клієнта в умовах кризи, Принципи успішних продажів, продажі в польових умовах: виживає найсильніший, Активні продажі.
Таким чином, назва повинна:
1. Відображати суть тренінгу
2. Бути коротким і таким, що запам'ятовується
3. Бути зрозумілим цільової аудиторії
Далі потрібно звернути увагу на опис вашого семінару. Це дуже важливо. Йдеться про опис, яке буде знаходитися в рекламних оголошеннях (на сайті, наприклад). Дуже грубою помилкою є наявність в рекламі семінару тільки його заголовка. Це погано. Звичайно, люди побачать його основну тему, але для багатьох цього мало. У короткому описі краще забути про перерахування всіх тем і питань, які будуть порушені на семінарі - для цього є детальна програма, з якою можуть ознайомитися вже зацікавлені особи. Краще зосередитися на тому, як цей семінар може допомогти. Наприклад, якщо тема - тренінги продажів, то можна вказати на скільки конкретно зросте продаж.
Дуже хорошим тоном є розміщення відгуків. Особливо, якщо їх дають відомі в галузі люди. Ні в якому разі не потрібно придумувати відгуків від неіснуючих осіб! Пам'ятайте світ тісний, особливо світ обласного центру. В крайньому випадку, можна звернутися до своїх друзів або знайомих. Перед розміщенням найкраще звернутися до людини, яка дала цей відгук. Наприклад, власник великого бізнесу, можливо, не захоче афішувати свої відвідини семінару по «оптимізації оподаткування» і т.п.
Отже, ми визначилися з цільовою аудиторією, темою, склали короткий (для реклами) і докладний - головне не захоплюватися (для зацікавлених осіб) опис. Так само добре продумати існуючі способи оплати семінару, можливості повернення грошей, якщо після оплати з якихось причин слухач не зміг прийти. Хорошим піар-ходом (хоча, і дещо ризикованим) є фраза типу: «Якщо Вам не сподобатися, ми повернемо ваші гроші». Важливим фактором є вказівка \u200b\u200bна те, що після проходження курсів, слухач отримає сертифікат. Особливо це важливо для тих щасливчиків, яким навчання може оплатити роботодавець. І, нарешті, ми переходимо до найважливішого етапу - просування.
Десь діє закон віддачі енергії. Чим активніші Ви будете в просуванні товару, тим більше людей дізнаються про ваш семінарі і захочуть його відвідати. Не потрібно зупинятися на якомусь одному способі. Чим більше каналів, тим краще. Відштовхуватися коштує від середовища проживання цільової аудиторії. Це можуть бути офіси, клуби за інтересами, спеціалізовані видання і т.п.
Спробую привести способи просування, відомі мені.
1. Розміщення інформації в Інтернеті (традиційні). Сьогодні це є необхідним.
1.1. Перш за все, інформацію потрібно викласти на власному сайті. Однак, варто пам'ятати, що відвідуваність сайту окремо-взятої компанії зазвичай не висока, і туди заходять люди для того, що б отримати більш детальну інформацію.
1.4 Розсилка. Найчастіше видаляється як спам. Іноді не проглядається. Але є наймасовішою і діє на підсвідомість. Крім того, людям приємно, коли про них пам'ятають. Найкраще, якщо в листі буде вказано тема і ім'я власника ящика. Наприклад: «Для Пахомовой Катерини. Запрошення на семінар з соціоніки ». Так, принаймні, воно буде прочитано. Базу ящиків (найцінніше, що є у менеджера) формують клієнти. Так само можна звернутися до професійних спамерам (см.предложенія у себе на ящику).
2. Розміщення в Інтернеті (оригінальні) - головне креативність Можливо, формат цієї картинки не підтримується браузером.
2.1 Створення груп, присвячених тренінгу, в соціальних мережах (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Особисто мені постійно приходять пропозиції вступити в якусь подібну групу. У більшості випадків, я, звичайно, видаляю це як спам, але на деякі навіть виникає бажання сходити. Захід не витратне, і мені здається вельми ефективним. Характерно те, що спочатку можна вибрати людей, яким це може бути цікаво (см.группи, інтереси і т.п.).
2.2 Розміщення інформації в оголошеннях про роботу. Не знаю, хто придумав першим і кому належить авторське право, але сьогодні цим «грішать» багато челябинские компанії. Наприклад, проводяться курси секретарів - потрібно оголошення про вакансії із зазначенням «подробиці на сайті». І ось секретар (нехай поки і безробітний) заходить на сайт і бачить оголошення про курсах. Чітка робота по цільовій аудиторії. Головне: швидко і безкоштовно.
2.3 Коментарі на форумах. Потрібно припинити ті, які будуть читатися цільовою аудиторією. Вони можуть бути розташовані на спеціалізованих порталах (наприклад, zavedi.ru - для автомобілістів або cheltren.ru - для менеджерів по персоналу і т.д.)
3. Розклеювання оголошень - роздача листівок. Пропоную спочатку задуматися над доцільністю і місцях поширення. Наприклад, тренінг для топ-менеджерів (близько 20 000 р. За два дні) в тролейбусі буде виглядати безглуздо. Та й берізки шкода.
4. Газети і журнали - якомога більше, і краще безкоштовно.
5. Розтяжки, банери. Ефективно, особливо якщо курси проводяться постійно. Правда, дорогувато. І робити потрібно заздалегідь ... Напевно місяці за два (а то і три) до заходу.
6. Дзвінки !!! Можна сказати, що всі попередні етапи були підготовчими. Потенційні клієнти вже побачили ваші оголошення, можливо, це навіть відклалося у них в підсвідомості, можливо, вони вже навіть роздумують: «піти ... не піти ... а може все таки піти ... .а може побути з сім'єю і т.п.», але частіше рішення приймається в ході бесіди. Тому дзвонити обов'язково! Дзвонити старим клієнтам! Дзвонити за довідниками! 25 дзвінків на день. А, краще, більше! Правильна мова, чіткий виклад мети, позитивний настрій, пряма спина! Можна і на спеціальний семінар сходити, до речі.
Заключний етап. Всі заходи по просуванню зроблені. Учасники набрані. Семінар проведено. Тепер потрібно з простого слухача зробити постійного клієнта. Всі учасники семінару повинні заповнити невелику анкету, в якій їм слід вказати прізвище, ім'я, місце роботи, посаду та професійні інтереси, телефон, а також email-адреса і невеликий відгук. Анкета не повинна бути сильно великий, а то учасники відмовляться заповнювати. Обов'язково повинен бути пункт про згоду людини отримувати по електронній пошті інформацію про нові семінарах. Тепер у вас буде можливість зв'язатися з кожним учасником, щоб в майбутньому робити йому найбільш підходящі пропозиції.
Головна запорука продажу будь-якого тренінгу - правильне позиціонування. І самого тренінгу, і компанії, і ведучого. У більшості випадків, особливо якщо справа стосується елітних семінарів, люди йдуть навіть не на сам семінар, а на тренера! Тому необхідно докласти всіх зусиль, що б прізвище і ім'я тренера були те, що називається «на слуху». Написання книги, статей, участь у різних конференціях, розташування інформації (резюме) - на провідних порталах, присвячених бізнес-освітою - ось запорука успіху. Інтернет, взагалі, дає приголомшливі можливості для просування власного бренду. Вартість розміщення статей в Інтернеті нижче (а то і взагалі безкоштовно), ніж в друкованих виданнях, а відвідувачів більше. Так само можна абсолютно безкоштовно розміщувати коментарі, писати на форумах. Обов'язково вказуйте своє реальне ім'я та прізвище, а не нік. Ви ж хочете стати впізнаваним, щоб продати семінар?
Ось ніби і все мої основні думки з продажу семінарів. Чекаю коментарі і вдалих вам продажів!
Катерина Пахомова
Керівник проекту