Як скласти посібник для відділу продажів. Навчання відділу продажу. Повне вивчення продукту

Коли недосвідчений, але дуже перспективний фахівець входить у компанію, завдання керівника у тому, щоб грамотно організувати його навчання. Про те, як швидко і, головне, ефективно підготувати сейлз-менеджера для роботи – у нашій статті.

Навчання менеджерів з продажу,який робить перші кроки у професію, вимагає великих сил від керівника та чіткого плану. Досі деякі вважають, що найкращий спосіб навчання менеджерів із продажу - з місця у кар'єр. Проте за умов конкурентного ринку мало хто може випливти самостійно. Найпростіший спосіб не постраждати від цього – створити програму навчання менеджерів-новачків. Однією з телекомунікаційних компаній така новація дозволила втричі збільшити кількість менеджерів, які стабільно виконують план продажу, лише за рік. Як створити таку систему і що необхідно врахувати під час її впровадження?

Плани розвитку цієї телекомунікаційної компанії на найближчі три роки передбачають розширення штату комерційного департаменту вдесятеро (до 150 працівників). Оскільки успішних фахівців із відповідним досвідом роботи не так багато, вирішено було приймати кандидатів без досвіду у продажах: вони ставали помічниками найуспішніших сейлз-менеджерів компанії. Передбачалося, що поряд із просунутими фахівцями новачки за кілька місяців наберуться досвіду та знань та поступово вийдуть на стабільний рівень продажів. Але провідні менеджери абсолютно не розуміли, що робити із помічниками. Навчання менеджерів з продажу як такого не було, як і плану навчання менеджера-новачка. Через 8 місяців із 30 прийнятих працівників залишився лише один (він до того ж регулярно виконував план), а інші з різних причин покинули компанію.

Витрати на оклади співробітникам, що не виправдали надій, і недоотриманий компанією прибуток склали сотні тисяч рублів. До цього додалося розчарування керівництва та вигоряння досвідчених менеджерів, навантаження на яких суттєво зросло.

Найкраща стаття місяця

Якщо ви робитимете все самостійно, співробітники не навчаться працювати. Підлеглі не відразу впораються із завданнями, які ви делегуєте, але без делегування ви приречені на цейтнот.

Ми опублікували у статті алгоритм делегування, який допоможе звільнитися від рутини та перестати працювати цілодобово. Ви дізнаєтеся, кому можна і не можна доручити роботу, як правильно дати завдання, щоб його виконали, та як контролювати персонал.

Після аналізу помилок було прийнято рішення створити у компанії власну програму навчання менеджерів із продажу. Згодом переваги цієї системи стали очевидними.

Програма навчання менеджерів включає вивчення продукту, оволодіння навичками презентації компанії (переваги, що дозволяють виділитися на тлі конкурентів), а також освоєння процедури переговорів і стратегії роботи з клієнтом.

Навчання у відділі продажу: покроковий алгоритм підготовки працівників

1. Повне вивчення продукту

Базові знання обов'язкові, технічні – за бажанням. Якщо не говорити про високотехнологічні рішення, то, як показує практика, первинні знання про продукт для нових фахівців повинні бути стислими і включати рівно стільки інформації, скільки потрібно середньостатистичного клієнта для покупки (основний акцент робиться на користі продукту для споживачів). Ця інформація краще засвоюється на семінарах. Комусь із ваших продавців їх буде цілком достатньо, а хтось вирішить серйозніше розібратися в технічних подробицях. Передбачте, щоб план навчання менеджерів включав у себе як отримання нових знань, а й час на робочий процес (консультації фахівців, вивчення рекомендованої літератури та інформації на профільних сайтах).

Прагнення менеджерів-початківців до більш глибокого вивчення продукту часто зустрічає нерозуміння керівників, які самі в продажах досягають високих результатів завдяки комунікативним навичкам. Власну модель поведінки вони вважають єдино вірною і часто вимагають від новачків, щоб ті дотримувалися її. Варто врахувати, що менеджери бувають різні – залежно від темпераменту, характеру. Одним досить зовсім небагато теорії, а інші почуваються впевнено під час переговорів із клієнтом, тільки знаючи всі тонкощі.

Скільки часу потрібно вивчення продукту. Це від стадії розвитку ринку, у якому працює компанія. Відповідно до концепції S-подібної кривої розвитку, таких стадій чотири.

Якщо ринок перебуває в стадії формування чи ранній стадії швидкого зростання, продукт вважається новим, споживач у ньому розуміється слабко, тому первинне навчання менеджерів із продажу то, можливо рекордно коротким (до кількох годин).

Якщо ринок закінчує швидке зростання або перебуває на стадії насичення, то споживач уже розуміється на продукті, володіє всією технічною термінологією і встиг порівняти кілька варіантів, тому навчання має бути більш серйозним - від тижня до кількох місяців.

На етапі стагнації попит та пропозиція падають, тому немає потреби створювати систему навчання продавців без профільного досвіду роботи (хто піде продавати те, що ніхто не купує?).

Оскільки телекомунікаційна компанія перебувала на стадії зростання, вивчення продукту було виділено один тиждень. Для цього розробили презентацію продуктів компанії з усією необхідною інформацією про їх властивості, про вигоди та тарифи у зручному форматі – з використанням схем, графіків та ілюстрацій. Створення презентації - трудомісткий процес, зате вона заощадить робочий годинник і навіть дні досвідчених фахівців, змушених багаторазово повторювати новим співробітникам те саме.

Перевіряти засвоєння новачками матеріалу найкраще за допомогою тестів та усного іспиту, а за результатами навчання можна проводити відсів. В цьому випадку при складанні тестів менеджерам давали три спроби. Якщо хтось використав усі три шанси, але так і не набирав прохідного балу, з ним розлучалися.

Для створення повноцінної системи навчання компанії потрібні п'ять складових: корпоративна книга продажів, план навчання та адаптації нових менеджерів, тренінги для передачі технології продажів, ділові ігри та інструкції для наставника.

Корпоративне навчання: покрокова інструкція щодо впровадження

2. Грамотне проведення презентації компанії

Ключові завдання на першому етапі програми навчання менеджерів – отримати навичку проведення презентації компанії, зуміти виділити її переваги на фоні конкурентів. Але про це керівники найчастіше забувають, позиціонуючи компанію «як по накатаній»: стільки років на ринку, представництва по всій Росії, клієнти – великі банки, страхові компанії та мережі магазинів. Потрібно пам'ятати, що кожен потенційний клієнт, який розглядає кілька пропозицій, перш за все хоче почути відповідь на запитання: «Чому я маю обрати саме вас?». І саме ті менеджери, які знають відповідь на це питання, найближче до укладення контракту.

Виявлення унікальних конкурентних переваг компанії та піднесення їх споживачеві з погляду задоволення його потреб – важливий самостійний елемент програми навчання нових співробітників. У компанії для реалізації цього етапу спеціально розробили тренінг, методичні матеріали до якого згодом увійшли до корпоративної книги продажів (ККП).

Якість та обсяг знань про конкурентні переваги компанії можна перевіряти за допомогою і тестування, і усного опитування. Однак найкраще це робити в режимі ділових ігор, спостерігаючи за тим, наскільки швидко та природно фахівець може застосовувати ці знання під час спілкування з клієнтом.

3. Відмінне знання стратегії роботи з клієнтом

Перше, що має засвоїти (і неодмінно знати напам'ять) новий менеджер з продажу, - основні кроки, які необхідно зробити для укладання контракту. Стандартна технологія активних продажів, яка застосовується в компанії, включає низку обов'язкових етапів.

Незнання чи недотримання цих етапів - найчастіша помилка менеджерів із продажу на випробувальному терміні. Наприклад, новий співробітник робить холодний дзвінок із метою призначити зустріч. Потенційний клієнт починає ставити питання, на які новачок з ентузіазмом відповідає, детально розповідаючи про послуги та умови їх надання. Співрозмовник дізнається про все, що його цікавило, каже: «Я подумаю» - і на цьому закінчує розмову.

Через тиждень менеджер здійснює повторний дзвінок і з'ясовує, що клієнт вибрав іншу компанію. Чому це сталось? Все просто: технологія продажів у даній компанії включає зустріч із зацікавленою особою - при особистому контакті більше шансів зав'язати співпрацю. Новачок спробував цей ступінь перескочити і отримав відповідний результат. Щоб убезпечити себе від неприємних сюрпризів, необхідно слідувати прийнятій у компанії технології продажів (принаймні перші півроку роботи, поки менеджер набуває необхідного досвіду).

Таку технологію краще передавати новачкам під час тренінгів, які мають бути жорстко стандартизовані та більш ніж на 70% складатися з практичних вправ. Це дасть запланований результат у максимально стислий термін. З ініціативи керівництва компанії покрокову стратегічну модель роботи з клієнтами включили до корпоративної книги продажу. Там же наведено скрипти найпоширеніших діалогів та описано основні техніки роботи з клієнтом у важких випадках (заперечення, сумнів, відмова). Крім цього, на основі ККП було створено ділові ігри – змодельовані діалоги, за допомогою яких легко перевірити, чи засвоєно навички ведення переговорів.

Для контролю результативності менеджерів всі етапи продажів у компанії були зведені у вирву продажів, більше того - керівник комерційного департаменту впровадив щоденний аналіз статистики по кожному етапу.

Крім того, важливо пам'ятати, що навчання менеджерів з продажу буде набагато успішнішим, а плинність у відділі продажів знизиться, якщо на всіх етапах нових менеджерів супроводжуватимуть наставники. Зазвичай, це досвідчені співробітники, найчастіше з кадрового резерву (для них така менторська діяльність стає своєрідною перевіркою перед підвищенням). У невеликих відділах та компаніях роль наставника бере на себе керівник. І тут головне, щоби наставник чітко усвідомлював, що від нього вимагається. Його основне завдання – підтримувати новачка, відповідати на всі його питання, перевіряти виконання завдань та контролювати хід навчання.

Складання плану навчання

Серйозною підмогою під час підготовки нових фахівців у робочому режимі стане план навчання менеджерів та адаптації новачків. Сам документ програми навчання менеджерів та терміни реалізації певних етапів будуть індивідуальними для кожної компанії. У телекомунікаційній компанії, про яку йдеться, він розрахований на три місяці (на весь випробувальний термін), основні навички менеджер має здобути протягом першого місяця. Далі для співробітника встановлюється тренувальний план продажу (наприклад, у другий місяць може становити 30% реального плану, у третій місяць - 60%). Важливо розуміти, що, оскільки план тренувальний, при розрахунку винагороди застосовувати знижувальні коефіцієнти є недоцільним.

Щоб сейлз-менеджер якнайшвидше почав показувати результати, у плані поряд із підсумковими перевірками (тести, опитування, ділові ігри) передбачено кілька проміжних нормативів (наприклад, кількість холодних дзвінків на день, тиждень, місяць; кількість виїздів на зустрічі як спостерігач, у парі та самостійно). Вони дозволяють фахівцеві оцінити власну ефективність, а керівнику – зробити прогнози щодо перспектив новачка.

Як новачкові стати професіоналом продажів у короткий термін

Виходьте з особистих особливостей продавця

Блейр Сінгер у своїй книзі «Собаки продажів» наводить цікаву класифікацію менеджерів, зіставляючи кожен тип із породою собак.

«Бультер'єри». Активні, стрімкі, наполегливі та навіть агресивні. Представники цього типу робитимуть більше дзвінків, долатимуть більше відмов, чіплятимуться у клієнтів мертвою хваткою. Проте їх слід контролювати.

«Гончі». Їх відрізняють постійний оптимізм та ставка на особисті стосунки. Для «гончого» обслуговування клієнта – це все. Вона переконана: чим більше ви робите для клієнтів, тим більше вони купуватимуть у вас.

«Пуделі». Майстри справлятимуть враження та привертати увагу. Ви не побачите цього менеджера у светрі: він завжди одягнений з голочки, дорогі костюми та аксесуари – частина його іміджу. Успішним у продажу його робить здатність знаходити ринок збуту і мати необхідні зв'язки.

«Чіхуахуа». Активні, емоційні та дуже кмітливі. У прагненні до знання продукції та розуміння бізнес-процесів не мають собі рівних. І якщо «гончі» вміють налагоджувати особисті стосунки, а «пуделі» – справляти блискуче враження, то «чихуахуа» – справжні аси у пред'явленні доказів.

«Такси». Спокійні та надійні, менеджери цього типу здатні будувати міцні, тісні та довготривалі стосунки завдяки силі характеру та вмінню знаходити взаєморозуміння з будь-яким співрозмовником. «Такси» мають неймовірну здатність «винюхувати угоди» і підкорювати серця там, де цього не може зробити ніхто інший.

Якщо ви визначите "породи" менеджерів вашого відділу продажів, ви можете підвищити їхню мотивацію до розвитку. При індивідуальному підході до навчання кожна «порода» може досягти успіху.

Сьогодні гостро стоїть необхідність навчання менеджерів із продажу, проте слід враховувати, що проходження якогось одного тренінгу навряд чи надовго підвищить ефективність їхньої роботи. Щоб досягти стабільного зростання продажів, потрібний систематичний підхід. Навчання менеджера з продажу має здійснюватися поетапно, відповідно до заздалегідь складеного плану.

Для чого потрібний систематичний підхід до навчання

Якщо ви хочете досягти серйозних результатів, то підходити до навчання потрібно системно, тому що:

На одному тренінгу розбирається лише навичка продажу.
Для впровадження та опрацювання навичок потрібно провести серію тренінгів.
Щоб сформувати навичку, важливо організувати систему контролю.
У разі виникнення труднощів, слід проводити коригування програми навчання.
На всіх етапах навчання слід відстежувати ефективність роботи.

3.3. - 1 день.

Практика:

4.1. Початок повсякденної практики у роботі.

4.2. Напрацювання власних індивідуальних "фішок".

Оцінка результату:

5.1. Перевірка навичок нового співробітника.

5.2. Проведення тестів.

Крім інтенсивної програми навчання в план можна включити етапи щоденного професійного розвитку: аналіз власних дій, перегляд безкоштовних відео-тренінгів, читання корисної літератури (книг, статей). Тільки такий комплексний підхід дозволить досягти добрих результатів.

Ідеальними продавцями не народжуються, і навіть той, хто без підготовки здатний спонукати випадкового перехожого на спонтанну купівлю, – лише неогранений алмаз, який ще має бути оброблений з урахуванням специфіки галузі, особливостей товару та правил, що устояли в компанії. Найчастіше до підготовки персоналу в організаціях підходять як до навчання плавання, скидаючи новоприбулого з човна у воду. Хтось абияк пливе, інші тонуть. Найкращий спосіб уникнути цього – скласти план навчання менеджера з продажу.

І причина цього зрозуміла: від якості підготовки менеджера з продажу переважно залежить задоволеність клієнта, отже, і ефективність роботи, і прибуток організації. Добре навчений співробітник здатний виявляти самостійність, знає, чого від нього очікує керівництво, тому не сприймає зауваження начальства як причіпки. Це підвищує рівень його лояльності до компанії, зближує колектив. Навчання продажам по етапах дозволяє виключити стреси та домогтися необхідної кваліфікації.

Етапи навчання менеджера з продажу

Знайомство з компанією

На першому етапі співробітника знайомлять з історією створення компанії, місією, довгостроковими та короткостроковими цілями та традиціями. Працівник кадрової служби розповідає про умови роботи, режим праці та відпочинку, систему оплати праці. Новачку потрібно:

Показати основні приміщення офісу та робоче місце.
Ознайомити з наявними в його розпорядженні технічними засобами та програмними продуктами, що використовуються.
Довести до відома основні завдання та посадові обов'язки.
Ознайомити з іншими членами колективу та його функціями.
Провести вступний інструктаж з пожежної безпеки та охорони праці.

Для ознайомлення співробітника надають внутрішні документи: положення, стандарти, правила, посадову інструкцію. Послідовне виконання всіх дій з приділенням достатнього часу та уваги дозволить новачкові з перших хвилин відчути впевненість, що на його появу очікували, і швидше включитися в роботу.

Знайомство з товаром

Як правило, асортиментний перелік товарів, що пропонуються компанією, досить широкий. Співробітнику необхідно надати доступ до всіх інформаційних матеріалів. Однак, відправивши його в самостійне плавання за нескінченними списками та каталогами, можна зробити серйозну помилку.

Насамперед, слід виділити найпопулярніші товари, які займають найбільшу частку обсягом продажів. Для того, щоб матеріал краще засвоювався, доцільно розділити товар на категорії та використовувати наочний матеріал: презентації та відеофільми, що містять зображення продуктів, їх характеристики та призначення. Аудіоряд покращить сприйняття. Товари, які є на складі, можна продемонструвати «обличчям».

Щоб матеріал краще засвоювався, доцільно розділити товар на категорії та використовувати наочний матеріал: презентації та відеофільми.

Крім того, необхідно ознайомити менеджера з прайс-листом та ціновою політикою (знижки, бонуси, акції), а також з сервісом та додатковими послугами (умови та терміни доставки, надання гарантії та сервісного обслуговування, розстрочка платежу, програма лояльності).

Під час представлення товару важливо дати новачкові можливість ставити уточнюючі питання, докладно відповідати на них, наводячи приклади з практики. Для цього під час всього процесу навчання поряд з новим співробітником має бути досвідчений і компетентний працівник, обраний куратором.

Після закінчення цього етапу доцільно провести менеджеру перевірку, щоб визначити, наскільки добре засвоєно базову інформацію, та виявити прогалини. Це може бути усне опитування, тест, перелік відкритих ситуаційних питань. На даному етапі важливим є не досконале знання асортименту, а розуміння ключових моментів.

Навчання

На третьому етапі куратор дає новому співробітнику загальні знання з техніки продажів, ділиться навичками у продажу окремих товарів, а також роз'яснює низку організаційно-технічних моментів щодо наступних позицій:

Специфіка роботи з внутрішніми базами даних та програмними продуктами.
Підготовка документів ( , заявки, договори, звіти) та документообігу.
Механізми та форми взаємодії з іншими співробітниками та відділами на кожному етапі здійснення угоди.

Працівнику необхідно показати, звідки брати інформацію про клієнтів, пояснити методику роботи з різними групами клієнтів, принципи поділу ці групи і як клієнти розподіляються між співробітниками. Важливо також надати шаблони та відпрацьовані алгоритми та навчити ними користуватися.

Підсумком навчання на даному етапі має бути засвоєння менеджером логіки продажу, відповідно до якої укладається більшість угод. За цей час у співробітника формується ясне уявлення, яким є покроковий алгоритм роботи і яким має бути кінцевий результат.

Початок роботи

На заключному етапі, що передує самостійній роботі, менеджер розпочинає взаємодію з клієнтами. Перші 2-3 контакти новий працівник грає роль пасивного спостерігача над роботою куратора. Перш ніж розпочати спілкування з клієнтом, старший товариш озвучує новачкові, що він збирається зробити і якої мети планує досягти. Після завершення контакту відповідає на запитання.

Після першої фази новачкові надається можливість самому вести діалог, куратор же в цей час знаходиться поблизу, на підхваті і контролює процес. Якщо у нового співробітника виникають труднощі або він зробив помилку, досвідчений працівник приходить йому на допомогу.

Після 3-5 таких контактів позицію пасивного спостереження займає куратор, а менеджеру надається свобода дій. Після спілкування із клієнтом спостерігач запитує, як сам співробітник оцінює свої дії, проводить роботу над помилками, дає новачкові рекомендації.

Складання плану адаптації співробітника

З метою упорядкування дій у рамках кожного етапу, скорочення витрат та оптимального розподілу часу та відповідальності рекомендується ретельно організувати процес, розробивши план адаптації нового співробітника. У результаті складання плану заходи з підготовки менеджера вибудовуються у порядку, уточнюється, як і формі вони проводитимуться, призначаються терміни виконання та виконавці.

Зразок

Пропонуємо до вашої уваги зразок плану навчання з продажу.

найменування заходу	Форма проведення, документи та матеріали	Термін виконання	Відповідальний виконавець
1 етап – знайомство з компанією
Знайомство з історією та політикою фірми	Бесіда, презентація	Попередня співбесіда
Оформлення документів про прийом на роботу, ознайомлення з посадовими обов'язками	Письменно, трудовий договір, посадова інструкція	1 день роботи	Кадровий працівник
Знайомство з колегами	Усно, нарада		Кадровий працівник
Підготовка робочого місця (ПК, телефон, оргтехніка, канцтовари)	Усно, практична демонстрація, вступний інструктаж		Секретар, системний адміністратор, спеціаліст з охорони праці та пожежної безпеки
Призначення куратора	Усно		Керівник
Пояснення безпосередніх завдань	Усно		Куратор
2 етап – знайомство з товаром
Знайомство з асортиментним переліком	Каталог продукції, сайт компанії, роздатковий матеріал	1 тиждень роботи	Куратор
Знайомство з технічними характеристиками окремих категорій товарів	Презентація, відеофільм, технічна документація, демонстрація
Знайомство з порядком формування цін та пропозицій	Усно, прайс-листи, внутрішні документи
		Кінець 1 тижня роботи	Куратор, кадровий працівник
3 етап – навчання продажам
Знайомство з процедурою роботи в базах даних та програмними продуктами		2 тиждень роботи	Куратор
Заповнення робочих документів (заявки, контракти, звітність)	Наочна демонстрація, практична робота
Навчання процесу проведення операції від початку до кінця	Наочна демонстрація, практична робота, стандарти роботи, шаблони, алгоритми
Проміжна перевірка знань	Усне опитування, тест, письмові та практичні завдання	Кінець 2 тижні роботи	Куратор, кадровий працівник
4 етап – початок роботи
Робота з клієнтами, вступ до робочої групи	Стажування	3 тиждень роботи	Куратор
підсумкова атестація	Усне опитування, тест, письмові завдання	Кінець 3 тижні роботи	Керівник, кадровий працівник
Складання індивідуального плану продажу	Письменно	Після підбиття підсумків атестації	Керівник, куратор
Періодичний контроль якості та ефективності діяльності	Нарада	По мірі необхідності	Керівник, куратор

Встановлюючи терміни виконання тих чи інших заходів, важливо враховувати обсяг інформації, що підлягає засвоєнню, проте не варто надто затягувати процес переходу від теорії до практики. Також слід передбачити зворотний зв'язок: наявність у співробітника можливості ставити запитання, висловлювати свої побажання та оцінки.

В підсумку

Навчання нового співробітника - це пристосування його потреб, здібностей та цінностей до вимог організації. Однак не слід забувати, що цей процес не зводиться до надання йому необхідних для роботи знань та навичок. Багато в чому адаптації менеджера сприяють корпоративна культура та психологічний клімат у колективі. З метою максимального зближення цілей працівника та організації, формування його прихильності компанії, покращення взаєморозуміння та довіри рекомендується періодично проводити тренінги з командотворчим ефектом, навчальні семінари, громадські, культурні та святкові заходи, встановити систему бонусів та заохочень. Тільки так можна отримати дружній колектив, орієнтований на досягнення максимальних результатів.

Ти доріс до начальника відділу, чи твій бізнес виріс, і постало питання навчання співробітників відділу продажів?

Давай розберемо, як це зробити. Спочатку дай відповідь на запитання: вже дали людей, які працюватимуть менеджерами з продажу у твоєму відділі, чи необхідно їх? Якщо тобі вручили людей, то все погано. Ну не так погано, як ти подумав. Але краще, коли сам набираєш менеджерів. Поясню, як це пов'язано із навчанням відділу.

1. Що краще – старий чи новий відділ?

На ринку продавців вчать абияк і чого потрапило. Лише мала частина продавців досягає реальних навичок після навчання. Тому якщо хочеш, щоб твої менеджери справді продавали, необхідно вчити їх з нуля, не звертаючи уваги на уривки знань, які вони мають. Ідеальна ситуація – коли можеш сам набрати менеджерів без досвіду роботи та досвіду навчання, бо в порожню голову ти вкладеш саме ті знання, які потрібні для продажу.

Якщо тобі дісталися існуючі менеджери, можеш посилити ефект навчання, сказавши, що залишаться працювати лише ті, хто успішно пройде курс. У процесі навчання придивись до людей і виріши, чи буде від них толк. Ти, звичайно, можеш провести тестування існуючих знань у менеджерів, розбити їх за рівнями та проводити навчання за тими напрямками, які є важливими для конкретної групи співробітників. Але це складно та малоефективно, бо не створюється цілісна система знань про продаж.

2. Хто має навчати відділ продажу?

Шукати нового тренера? Чи скористатися послугами внутрішнього тренера для навчання, чи відправити людину вчитися на один із тих сотень курсів, якими рясніє інтернет?

Відповідай на кілька запитань:

Ти хочеш навчити менеджерів віддати продаж продавати в принципі, або навчити продавати конкретний товар чи послугу?
Ти хочеш, щоб менеджери з відділу після навчання збільшили продаж або знали теорію продажів?
Ти хочеш, щоб вони мали знання про сотні прийомів на різних ринках або щоб вони напрацювали до автоматизму конкретні навички, якими вони користуватимуться?

Ці питання здаються тобі дурними? Мені, якщо чесно, також. Тоді поясни, чому 90% корпоративних тренінгів із продажу проходять так, начебто люди не знають правильних відповідей на ці запитання?

3. Що являє собою більшість тренінгів із продажу?

Приходить фахівець на 1-3 дні. Розповідає теорію продажів і каже: «Ну, а як ви скористаєтеся моїми знаннями, вже залежить від вас». З таким самим успіхом можна було купити співробітникам за книгою про продаж. Толку, можливо, було б більше, бо після книги ти не очікував би вибухового зростання продажів. Знайти ефективні тренінги з продажу, які спрямовані на здобуття та практичне закріплення навичок продажів, можеш .

4. Яке основне завдання навчання менеджера з продажу?

Розповісти класичну теорію продажів?
Розповісти, як продають суперефективні продавці?
Показати супермотивуючий ролик із фільмів про продаж «Бойлерна» чи «Уолл-Стріт»?
Зіграти одну рольову гру з товаром, який не має жодного відношення до вашого товару?
Все це здорово, але жоден із цих елементів не допоможе менеджеру відділу продажу навчиться продавати конкретний товар.
Продажі допоможуть тільки конкретні навички, вироблені для конкретного менеджера, на конкретному товарі, з конкретним типом клієнтів.

5. Для організації ефективного навчання відділу продаж тобі необхідно:

протестувати менеджерів та виявити їх індивідуальні особливості;
вивчити товар у межах продажу;
вивчити портрет клієнтів, із якими менеджерам доведеться працювати;
розповісти про навички, які можуть знадобитися у продажах;
сформувати індивідуальний стиль продаж кожного менеджера;
виробити до автоматизму навички, що відповідають індивідуальному стилю;
здійснювати контроль за використанням навичок у продажах;
проводити коригування під час цього процесу.

Ти маєш зрозуміти, що навчання відділу продажу – це не разова робота, а постійний процес.По-перше, менеджери з продажу – найплинніший контингент. З цим ти маєш упокоритися, якщо не задумав створити для них найкращі умови на ринку. Тому навчати когось доведеться постійно. По-друге, будь-яка інформація забувається без використання, навіть найцікавіша та важлива. А як проконтролювати, чи цю інформацію використовує менеджер? Все правильно: тобі потрібно хоча б раз на два тижні їздити з кожним менеджером на зустріч. Аналізувати його слабкі місця й у наступному етапі вчити з того що у нього виходить.

Чи можна це зробити за 1, 2 чи 3 дні? Ніколи. Якщо навчання відділу продажів потрібно тобі не для галочки, необхідно розробити унікальну систему навчання, яка міститиме теорію, практичне застосування цієї теорії та напрацювання навички з урахуванням індивідуальних особливостей менеджера. Про те, як скласти систему або програму навчання відділу продажів у процесі роботи, я розповім у статті

Ви працюєте у відділі, який здійснює продаж на певному ринку міському, регіональному, федеральному або на всіх одночасно. На жаль, реалії, пов'язані з роботою у новій компанії, не завжди збігаються з очікуваннями новачків. Всі проходили через це, такий досвід допомагає у становленні та дає, як позитивний, так і негативний досвід. Пропоную разом розібратися та розробити план дій на перший місяць та на період вашого випробувального терміну.

Розглянемо ідеальний варіант розвитку подій. Ви пройшли кілька співбесід та вас прийняли на роботу до «Компанії». У перший день виходу на роботу ви виконали рекомендації роботодавця щодо зовнішнього вигляду та пакету необхідних документів. Прибули за 10 хвилин до призначеного часу, це має добре характеризувати вас в очах роботодавця. Ваш безпосередній керівник – голова відділу продажів, особисто вас зустрів, познайомив із колективом та видав вам ваш персональний план роботи на тиждень чи місяць. Він відповів на ваші запитання щодо системи заробітної плати, і ви зрозуміли, що потрібно робити, щоб заробляти.

Вам видали низку документів, які необхідні на новому робочому місці. Трудовий договір, в якому детально описані взаємини між вами та вашим роботодавцем. Можливо, це буде учнівська угода. Вам видали вашу посадову інструкцію, в якій описані завдання, які ви повинні вирішувати в процесі роботи. Інструкція містить перелік ваших обов'язків та прав, а також схеми взаємодії з іншими підрозділами та співробітниками компанії. Ви отримали Корпоративну книгу продажів, яка є помічником відділу продажів. Вас ознайомили з правилами та регламентами, які описують вашу майбутню діяльність.

Вас з першого дня почали навчати правил продажу Продукту компанії. А після закінчення навчання керівник узгодив з вами ваш план продажу на період випробувального терміну. Він супроводжував вас, даючи, ясні алгоритми взаємодії зі співробітниками та підрозділами компанії на різних етапах продажів. А ваш наставник або бізнес-тренер компанії, надавав вам усіляку допомогу в теоретичних і польових заняттях. Він був уважний і не залишав вас віч-на-віч зі страхом холодного дзвінка і зустрічі, підставляючи надійне плече. Регулярно оцінюючи результати та процес вашої діяльності, ваш безпосередній керівник допомагав у розвитку професійних навичок.

Так, загалом, виглядає ідеальна ситуація у відділі продажів, коли в компанії створюються умови для швидкого входження новачків у професію, пов'язану з продажами. У компанії, де ви працюєте не так? На жаль, «таке буває рідко, але буває і досить часто». Пропоную розібратися, як самостійно адаптуватися до нової компанії. Адаптація новачка вимагає ухвалення цінностей компанії, стилю керівників, елементів корпоративної культури, правил та регламентів.

Ваше головне завдання - почати продавати якнайшвидше і якнайбільше. На це чекають від вас у компанії, для цього вас обрали. Що потрібно знати, щоб взагалі продавати? Не має значення, який у вас продукт (товари та послуги), вам потрібно знати основні блоки інформації: все про свою компанію, все про свій продукт та конкурентів, техніку продажу.

Вам важливо знати бізнес-процеси компанії і особливо процес, пов'язаний з продажем. Вони описані у вигляді правил та регламентів. Для того щоб ефективно працювати в колективі компанії, вам потрібно знати та дотримуватися корпоративних норм і правил. Вам потрібно добре знати продукт, його технічні властивості та вигоди, які отримують споживачі, тоді вам буде легше продавати. Розуміння пропозицій конкурентів та їх можливостей дозволить вам успішніше працювати з клієнтами, формуючи пропозиції, які задовольняють споживачів. Знаючи етапи продажів, правильно формуючи питання клієнту, ви зможете вести клієнта до угоди, вміло закриваючи заперечення. Освоєння техніки продажів конкретного продукту, включає елементи знань про компанію, продукт, конкурентів, ситуації на ринку, психології людини. Використовуючи ці знання, ви отримаєте можливість добре заробляти. Де ці знання взяти? Інформація є усередині компанії як інструкцій, правил, положень, практичних, але з формалізованих (не описаних як документа) знань колег. Ваше завдання зібрати ці знання, для вивчення та практичного застосування.

Таким чином, якщо ви не отримали інформацію у вигляді навчання чи матеріалів для самонавчання. Створіть самостійно «Портфоліо менеджера з продажу». Зверніться до вашого керівника, колег і отримайте інформацію, яку зведіть у єдине джерело. Краще якщо ця інформація буде в електронному вигляді, тоді ви зможете її швидше об'єднувати в єдину папку з групою файлів. Безперечним плюсом буде і те, що в майбутньому інші співробітники відділу так само зможуть цим користуватися. Щедро ділитесь з колегами такою інформацією, це зміцнить ваші стосунки. Починайте створювати ваш банк інформації для розвитку навичок продажів.