Гра Східний базар. Психологічний тренінг для освітян «Таємниці Сходу». Рекомендуємо унікальні тренерські методички найкращих вправ для тренінгів

Завдання цієї гри: 1) розтопити кригу, 2) пробудити усвідомлення важливості алгоритмів у продажах, і того, що все прийшло еволюційним шляхом і безглуздо не використовувати досвід інших, 3) показати важливість командної роботи.

Час

45-60 хвилин

Розмір групи

6-14 осіб

Ресурси та підготовка

Не вимагається

Процедура

Ведучий озвучує назву гри: "Східний базар".

Потім поділяє групу на дві команди. Кількість учасників у кожній команді бажано бути рівною.

Кожна команда самостійно протягом 5 хвилин визначається з виробами, які вони виготовлять і потім продадуть на імпровізованому східному базарі.
Якщо учасники можуть у виборі того, що можна виготовити, допоможіть їм. Це можуть бути паперові літачки, паперові квіточки, «майже оригінальний автограф Мадонни», малюнки тощо.
Протягом 15 хвилин команди готують вироби.

На попередньо підготовленому ринку (два столи один проти одного) команди викладають вироби.

Ведучий просить учасників уявити себе на східному ринку. Як здійснювалися продажі там? Спробуйте налаштуватися. Починаємо продавати.
Перед торгами ведучий має звернути увагу, що команди не є конкурентами. Купуйте будь-який виріб іншої команди, якщо вам сподобається. Ми не маємо тут змагання.
Команди продають по черзі з одного предмета. Продавати потрібно будь-кому з протилежної команди.

Торги проходять з усіх предметів, але не більше 15 хвилин.

Під час торгів ведучий робить позначки наступного характеру та напрямки:
Як відбувається торг, із яким настроєм?
Які методи привернення уваги використовують продавці?
Чи використовують взагалі якісь методи?
Як продавці утримують увагу та інтерес покупців?

Ведучий відзначає цікаві ходи продавців або їхню відсутність. Відзначає також цікаві мовні обороти продавців або їх відсутність

Підсумки гри

Учасники розсідаються по місцях. Ведучий підбиває підсумок гри.
Як ви себе почуваєте?
Що зараз, на вашу думку, відбувалося?
Як це співвідноситься із реальним життям?
Чого ви навчилися?

У давньогрецьких документах торгівля представляється як процес обміну, а термін «продавець» вперше у писаннях Плато. Проте справжніх продавців, тих, хто заробляв торгівлею життя, мало існувало до середини вісімнадцятого століття, на початок промислової революції Англії. До цього функцію продавців виконували торговці, купці та ремісники.

Наприкінці середньовічної доби з'явився перший продавець, який здійснює особисті продажі, так званий коробейник. Коробейники збирали продукцію місцевих фермерів, продавали її міським жителям і, у свою чергу, купували вироблені у місті товари для подальшого продажу у сільській місцевості.

У середині 1940-х рр. продажі стали більш професійними. Покупці не тільки почали пред'являти жорсткі вимоги до продавців, але і з нетерпимістю ставилися до нахабних типів, що швидко говорять.

Як ви вважаєте, що це означає? Що означає «продаж став більш професійним»? Це якими вони стали?

Що їх відрізняє від непрофесійних продажів?
Ми хочемо почути, що вони стали а) клієнтоорієнтованими, б) чесними, в) структурованими, г) глобальними, д) технологічними тощо. Як тільки ведучий чує від учасників щось із перерахованого, він виписує це на фліп-чарт.
Якщо приміряти ці визначення до ваших продажів виробів, які це були продажі? Професійними чи ні?

Отже, давайте підіб'ємо підсумок. Професійні продажі це:

Клієнтоорієнтовані продажі;
Чесні;
Структуровані;
І т.д.

Умовно можна розділити ці визначення на дві групи:

Змінені внутрішні якості продавця;
Використання техніки продажу.

психологічні вправи для тренінгів

ділові ігри, вправи:

Вправа для тренінгу "Східний базар"

Ціль: вправа цікава для тренінгу продажу та переговорів

Тривалість проведення: залежно від кількості учасників та аналізу, 10-20 хв.

Пам'ятаєте фільми чи передачі, де показували східний ринок? Які асоціації виникають при згадці про таке словосполучення «східний ринок»? (крики, торг, запах їжі та прянощів, буйство фарб, злодюжки, жвава торгівля). Чудово! Ось за кілька хвилин ми з вами і влаштуємо такий східний ринок. Але попередньо треба підготуватися. Кожен учасник отримує вісім невеликих листочків (стікерів). На кожному листочку розбірливо напишіть своє ім'я і кожну записку складіть текстом усередину кілька разів, щоб не було видно вашого імені. Підготовлені записки складаємо на цей стіл (краще помістити у барвисті коробки). Перемішати гірку записок. Тепер ми з вами поїдемо на східний ринок. Кожен по черзі підходить до гірки і витягайте 8 папірців. Протягом наступних 5 хвилин вам доведеться умовляннями, суперечками, обміном знайти та повернути собі всі вісім листочків з вашим ім'ям. Перші два покупці, яким вдасться найшвидше придбати дорогий товар, підійдуть до тренера і вважатимуться переможцями.

Обговорення: Яку тактику ви використали під час торгу: активний пошук, очікування, активний обмін, намагалися обвести партнерів навколо пальця, намагалися вийти одразу на всю аудиторію? Запитання до переможців, що їм дозволило так швидко впоратися із завданням?

Діти діляться по групах, ведучий дає завдання: порахуйте скільки у вас кишень. Кожен гравець у команді вважає свої кишені, потім загальна кількість говориться ведучому. Ті, хто має найбільше кишень, отримують пункт. Можна давати інші завдання: скільки вам років усім разом, скільки братів-сестер у вас у групі, розмір взуття всіх гравців, скільки домашніх тварин є у вашій групі. Ця гра добре зближує дітей і допомагає їм у невимушеній атмосфері краще потоваришувати.

Інтерв'ю у вожатого.

Діти можуть поставити вожатому будь-які п'ять запитань. Діти через це дізнаються краще за вожатого. Необхідно запалити дітей обіцянкою відповісти на будь-які питання з різних галузей. Вожаті мають бути готові розкритися перед дітьми.

Предмет

З купи витягується ще один предмет та асоціювати себе з ним.

Сніжний ком.

Перший називає своє ім'я, прикметник першу літеру імені, яке характеризує його характер (можна спростити). Потім робить будь-який рух. Наступний має повторити ім'я – прикметник – рух першого і придумати своє. Далі у такому ж порядку. Слід врахувати, що наступним доведеться допомогти, оскільки обсяг повторення їм збільшується.

Ломка льоду.

Плечо друга. Діляться по парах спина до спини. Тримаючи за лікті свого напарника необхідно сісти навпочіпки, а потім встати. Потім це роблять чотири людини, а потім вся група.

Тут і зараз.

У групі ставить питання всім: «Що ви найбільше боїтеся тут і зараз?». Діти по черзі відповідають. Потім починається розмова про те, що таке страх. З'ясовується, що ти не самотній у своєму страху. У багатьох вони такі самі. Боятися по суті нема чого. Часто всі бояться одного й того самого. Це їх розкутує.

Подорожі.

Ви вирушаєте у далеку подорож без батьків. З собою ви можете взяти лише три речі. Що ви візьмете? Зав'язується розмова про цінності у їхньому житті. Що для низ найважливіше і чому. Мета дізнатися про них, що вони являють собою. Знайомство відбувається глибше.

Окуляри, що говорять.

Ведучий одягає чорні окуляри і може будь-якому учаснику поставити запитання: «На яву чи уві сні, що в мене прекрасного?». У відповідь учасник каже йому якийсь комплімент, щось добре. Гра дозволяє «чорним окулярам» дізнатися, що про неї думає кожна людина з групи і кожен учасник може задуматися про те, що для мене означає кожен конкретний член моєї групи. А також навчаються давати компліменти та отримувати підбадьорення.

Кола.

Учасники стають у два кола: внутрішній та зовнішній. Утворюються пари, які стоять обличчям одна в одної. Ведучий заздалегідь готує питання, які ставить усім. Приклад: «Що у моєму житті було найнеприємніше?». Кожна пара відповідає один одному. Як тільки ведучий зауважив, що всі відповіли, він дає команду внутрішньому колу пересунутись на одну людину. Нові пари відповідають наступне питання.

Ритуальчик.

Група вигадує собі один девіз, якому намагається слідувати протягом усієї зміни. Наприклад: Ніколи не кривди. Ти важливий для мене. Також вигадує лише для своєї групи привітання: особливий жест. Цей жест вони застосовують протягом усієї зміни: на вечері, коли приходять на будь-який захід.

Особистий герб.

Кожен член групи вигадує собі особистий герб будь-якої форми. Він може бути поділений на частини, в яких вони вписують різні характеристики. Приклад: "Я б ніколи не відмовився від ...", "Якби я був чарівником ...", "Я хочу стати ...". Діти дізнаються одне про одного. Фактично тут можу розкриватися особисті проблеми кожної дитини, які будуть зрозумілі для наставника.

Свій герб можуть повісити над ліжком.

Загадки про себе.

Кожен із групи складає себе загадку. Записочки складають у загальний кульок і по черзі витягують. Усі мають відгадати хто це. По черзі знаходять ту людину, про кого ця загадка. Наприкінці з ними можна поговорити та поставити два запитання: «Яка загадка вам подобається більше і чому. Друге запитання: «Що ви дізналися один про одного?».

"Втрачене ім'я"

Хлопці встають у коло. Ведучий підходить до однієї дитини і вітається з нею за допомогою рукостискання. При цьому Ведучий говорить дитині своє ім'я, а дитина ведучому своє. У такий спосіб вони змінюються іменами. Наприклад: ведучий Вася, дитина Світлана. Після рукостискання Ведучий Світлана, а дитина - Вася. Таким чином роблять решту дітей. Мета – знайти своє ім'я. Той, до кого повернулося його ім'я, виходить із гри.

"Східний базар" (гра досить галаслива та довга)

Кожній дитині видається по 4 (хоча якщо дітей багато, можна зробити менше) невеликих папірців. На всіх чотирьох папірцях діти пишуть своє ім'я (якщо імена повторюються, то можна щось додати, прізвище, прізвиська тощо). Після цього всі папірці складаються у щось (у кепку, коробку) і перемішуються. Потім кожна дитина знову отримує по 4 папірці з іменами інших дітей. Мета – знайти всі свої папірці. Те, як хлопці будуть "добувати" свої папірці, вони обирають самі. Це може бути обмін, подарунок, загалом, на що вистачить фантазії. Також можна зробити часові рамки і потім нагородити того, хто більше зібрав папірців зі своїм ім'ям.

"Похід"

Ведучий збирає собі команду, з якою він піде у похід. Усі діти стоять у колі. Ведучий називає своє ім'я і те, що він візьме із собою у похід. Після нього по черзі кожна дитина називає своє ім'я і те, що вона бере із собою. А ведучий вирішує брати його чи ні. Відбір відбувається так: якщо дитина називає те, що він бере з собою на ту ж літеру, що і його ім'я, то вона йде в похід. Наприкінці можна запитати чи здогадалися хлопці за яким принципом ведучий брав не брав дитину в похід. Наприклад: Світлана - санки, то її природно в похід беруть, а якщо Вася - їду, то його немає.

Я ніколи не

У неї грають, коли люди лише знайомляться. Усі виставляють вперед розкриту долоню і по черзі кажуть, що ніколи не робили. "Я ніколи не щипав дівчаток за попу". Хто щипав – загинає палець. "Я ніколи не стрибав із парашутом". Стрибав - загинаєш. І так далі, хто п'ять пальців загнув, той вибуває, решта продовжує дізнаватися один про одного цікаві факти.

Хто піде зі мною у похід?

Хороший спосіб познайомитися та запам'ятати імена один одного. Ведучий дає установку: ми йдемо в похід, кожен має взяти якусь річ із собою. Але вона може стати в нагоді чи ні, а за яким критерієм ми це виділяємо - загадка

Тобто слід представитися та назвати предмет, ось так:

Мене звуть Петя, я беру із собою в похід намет.
Мене звуть Аня, я візьму з собою в похід... сокирка.
Ні, Аня, залишай його вдома, не підходить
Мене звуть Віка, я візьму велосипед у похід.
Чудово, Віка, їдемо

Кожен на конкретну годину призначає побачення з конкретною людиною, потім ведучий називає час і тему для обговорення в парах, що сформувалися.

Двірник.

Гравцям дається обмежений час (хвилин п'ять) на те, щоб зібрати якнайбільше інформації про трьох інших людей у групі. Після закінчення часу, ведучий довільним чином вибирає трьох чоловік, і ставить йому три питання, про те інформація про кого була зібрана. Запитання на кшталт: «Коли в нього день народження?», «У якому районі міста він живе?» і т. д. Якщо опитуваний не відповідає - він стає ведучим, і запускає годинник по новій.

При опитуваннях люди не можуть повторюватися. Гра закінчується, коли кожен поговорив із кожним.

Представляю вашій увазі 3 якісні вправи, які з успіхом можна використовувати на тренінгах з продажу або переговорів.

Ці вправи різні, вони не схожі друг на друга. І я пропоную вам потренуватись. Згадати ті типи вправ, які ми розглянули у попередніх випусках:

І визначити, якого типу належить кожне із запропонованих нижче вправ.

1. Вправа для тренінгу "Східний базар"

Час: 15-25 хв., Залежно від кількості учасників.

Розмір групи: від 10 до 25 учасників.

Опис вправи:

Які асоціації виникають у вас, згадуючи словосполучення «східний базар»? (крики, торг, запах їжі та прянощів, буйство фарб, жвава торгівля).

Чудово! Ось за кілька хвилин ми з вами і влаштуємо такий східний ринок. Але попередньо треба підготуватися».

Кожен учасник отримує вісім невеликих листочків (стікерів). На кожному листочку розбірливо напишіть своє ім'я і кожну записку складіть текстом усередину кілька разів, щоб не було видно вашого імені. Підготовлені записки учасники складають на стіл (краще помістити у барвисті коробки). Перемішуємо гірку записок.

«Тепер ми з вами вирушимо на східний ринок. Кожен по черзі підходить до гірки і витягайте 8 папірців. Протягом наступних 5 хвилин вам доведеться умовляннями, суперечками, обміном знайти та повернути собі всі вісім листочків з вашим ім'ям. Перші два покупці, яким вдасться найшвидше придбати „дорогоцінний товар“ (8 папірців зі своїм ім'ям) підійдуть до тренера і вважатимуться переможцями».

Дуже корисно буває провести відеозйомку «базару», щоб потім учасники побачили з боку свої та чужі стратегії поведінки у вправі.

Обговорення вправи:

Запитання до переможців: Що вам дозволило так швидко впоратися із завданням?
Питання всім учасникам: Яку тактику ви використовували під час торгу? (Можливі тактики: активний пошук, очікування, активний обмін, намагалися обвести партнерів навколо пальця, намагалися вийти відразу на всю аудиторію та ін.)
Які висновки, якщо переносити все сказане на нашу роботу, можна зробити?

2. Вправа для тренінгу "Продай літак"

Час: 15-20 хв.

Розмір групи: від 8 до 25 учасників.

Опис вправи:

Для вправи тренер викликає одного продавця та 4–5 покупців. Вони виходять до центру групи. Інші учасники стають спостерігачами.

Інструкція для продавця: Ви - продавець літаків У вашому авіасалоні представлені літаки на будь-який смак. Ви пропонуєте покупцям літаки, як тільки вони почують потрібну пропозицію, покупець повертається до вас обличчям. Це означає, що він купує літак. Ви не можете ставити запитання покупцям. Усі покупці мають змогу купити літак.

Вашазавдання-максимум:добитися того, щоб усі покупці розгорнулися (купили літак)

Інструкція для покупців: Ви потенційні покупці літака Ви можете купити літак, якщо вам сподобається пропозиція і можете не купити, якщо пропозиція вам не сподобається. Поки продавець каже, ви стоїте спиною до продавця. Як тільки ви чуєте відповідну вам пропозицію, ви повертаєтеся обличчям до продавця.

Увага! Продавець матиме 3 хвилини на продаж літака.

Обговорення вправи:

Після того, як три хвилини пройшли, тренер підбиває підсумки:

Скільки покупців розгорнулося – «купило» літак, хто літак не купив і чому?
Запитання до продавця: чи були труднощі під час продажу і чому? Як можна було швидше продати літак?
Запитання до покупців: чому купили/не купили літак?

Підказки та рекомендації від професіоналів сайт:

1. На ролі «покупців» та «продавця» краще вибирати активніших і впевненіших учасників, щоб вони легко трималися перед групою. Ви можете організувати це або запитавши «Для наступної вправи нам потрібні сміливі люди, хто готовий?» або обравши конкретних учасників, які вже активно проявили себе.

2. Роль «продавця» у цій вправі досить складна, неї лягає більшість навантаження вправи. Тому важливо, щоб тренер підтримував «продавця», обов'язково наголошував на тих моментах, які були зроблені їм ефективно. Адже активний учасник, який не отримав достатньо підтримки тренера, ризикує стати «складним учасником».

3. Вправа для тренінгу «Вам важлива»

Час: 20-25 хв.

Розмір групи: від 8 до 20 учасників.

Опис вправи:

З якими агресивними висловлюваннями клієнтів ви стикаєтесь?

Опитайте групу та випишіть на фліп-чарт якнайбільше таких висловлювань.

Для наступної вправи нам треба розділитися на дві рівні групи. Візьміть, будь ласка, стільці та поставте їх у дві шеренги, один проти одного. Сідайте.

Зараз ми з вами відпрацьовуватимемо роботу з агресивними висловлюваннями. Працюватимемо так:

1. Учасники, що сидять на стільцях зліва від мене. Кожен із вас, на адресу того, хто сидить навпроти, формує критичний чи агресивний вислів (з виписаних раніше);

2. Адресат повинен «обробити» висловлювання за правилами «Вам важливо» та отримати від агресора згоду;

3. Після цього права шеренга, встає і зміщується на одну людину вліво і тепер відповідальний стає автором критичного чи агресивного висловлювання на адресу наступного учасника, що сидить навпроти.

Правила "Вам важливо"

Основний принцип такий: треба виходити з міркування, що людина повідомляє нам певну інформацію у тому, чого він хотів би уникнути у майбутньому (що йому важливо). Тому у відповідь на критику чи агресію корисно просто повідомити людину, що її почули.

Наприклад:

Фраза: «Ваша поведінка дещо зухвало!!!»

Відповідь-питання: «Вам важливо, щоб люди на роботі поводилися у загальноприйнятих рамках?»

Відповідь: «Так»

Коли людина каже «так», рівень агресії спадає (і навпаки). Завдання - не нарощувати агресивний потенціал висловлювання, оголосити його, перетворюючи на конструктивне обговорення проблеми.

Обговорення вправи:

Які у вас відчуття застосування алгоритму «Вам важливо»? Які відчуття у агресорів? У адресатів?
Що було складніше, бути агресивним чи гасити агресію?
Де нашій роботі можна застосувати цей алгоритм?

Для того, щоб грамотно обробити фразу, важливо:

Зрозуміти, що всередині людини змусило його зреагувати таким чином
Говорити про загальний предмет претензії: не про колір краватки, а про стиль одягу; не про конкретне постачання, а про обов'язковість перед партнерами; і т.д.
Говорити тільки в позитивних словах: будь-які негативні частинки мають бути прибрані, ніяких не...; слова з негативним звучанням мають бути замінені на антоніми, наприклад, варто замінити «не бути неакуратним» на «бути охайним» тощо.
Говорити не про себе, а про людей загалом. Не «щоб я виконав», а «щоб працівники виконували…». Чи не «я гучний», а «люди були коректні» тощо.

Отже:

Нехай ці вправи радують вас та учасників ваших тренінгів. А вам пропоную потренуватися та поміркувати над такими питаннями:

До якого типу належить кожна з трьох вправ?
Чи є серед них змішані типи?
Яка тренерська мета кожної з вправ?
У який момент тренінгу варто проводити кожну вправу?

Підказки ви можете знайти у наших попередніх випусках:

А правильні відповіді на ці 4 питання та мої професійні рекомендації – у наступному випуску розсилки, який вийде рівно за тиждень.

З повагою,
Головний редактор професійного порталу для тренерів Бізнес-тренер, автор та ведуча популярного курсу "Тренінг тренерів"
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru