ธุรกิจด้านกฎหมายในรัสเซียเติบโตอย่างรวดเร็วซึ่งนำไปสู่การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ หนังสือเล่มนี้จะตรวจสอบเครื่องมือพื้นฐานของการแข่งขัน - การขายที่มีประสิทธิภาพ... ผู้เขียนพูดถึงกลยุทธ์และกลวิธีในการขายบริการทางกฎหมายเสนอเทคนิคและเครื่องมือเฉพาะที่ช่วยให้คุณขายได้ บริการทางกฎหมาย อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด หนังสือเล่มนี้จะเป็นที่สนใจสำหรับเจ้าของธุรกิจด้านกฎหมายและทนายความส่วนตัว

* * *

ส่วนเกริ่นนำของหนังสือเล่มนี้ การตลาดตามกฎหมาย. ขายบริการถูกกฎหมายอย่างไร? (Dmitry Zasukhin) จัดหาโดยพันธมิตรหนังสือของเรา - บริษัท ลิตร

พื้นฐานการขายในธุรกิจที่ถูกกฎหมาย

ในบทนี้คุณจะได้เรียนรู้ว่าการขายแบบมืออาชีพคืออะไรและคุณต้องมีทักษะอะไรในการขายให้ประสบความสำเร็จ และเราจะพูดถึงขั้นตอนการขายของลูกค้าก่อนที่จะทิ้งเงินเมื่อชำระเงินของคุณค้นหาสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาซื้อบริการทางกฎหมาย

1.1. การขายแบบมืออาชีพคืออะไร?

เริ่มต้นด้วยการดูว่าการขายแบบมืออาชีพคืออะไรและแตกต่างจากวิธีการช่างฝีมืออย่างไร ตรวจสอบตัวเองว่าคุณเห็นด้วยกับข้อความต่อไปนี้หรือไม่:

1. การขายคือเทคโนโลยีการขายในปัจจุบันเป็นวิทยาศาสตร์ประยุกต์ที่ได้รับการศึกษามาอย่างดีซึ่งทุกคนสามารถเชี่ยวชาญได้ในระดับกลาง หากคุณตระหนักถึงสิ่งนี้คุณจะเริ่มเพิ่มยอดขายและเมื่อเวลาผ่านไปจำนวนข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จจะเพิ่มขึ้นอย่างน่าอัศจรรย์

สำหรับบางคนการขายเป็นไปตามธรรมชาติ

ทำไมฉันถึงอธิบายเรื่องนี้ให้คุณฟัง? ในการสัมมนาของฉันฉันมักจะได้ยินจากทนายความและผู้สนับสนุนความคิดเห็นว่าความสามารถในการขายเกือบจะเป็นของขวัญจากพระเจ้าซึ่งไม่ได้มอบให้กับทุกคน ด้วยยอดขายตอนนี้เช่นเดียวกับเลขคณิตใช่บางทีคุณอาจไม่ได้เป็นนักคณิตศาสตร์ที่ยอดเยี่ยม แต่คุณสามารถนับการเปลี่ยนแปลงในร้านค้าได้โดยไม่มีปัญหาใด ๆ

2. ในการขายให้ประสบความสำเร็จคุณต้องฝึกฝนทักษะของคุณอ่านหนังสือขายอย่างเดียวไม่พอ คุณต้องฝึกฝนทักษะการขายของคุณอย่างต่อเนื่อง จำได้ไหมว่าคุณเรียนรู้ที่จะขับรถได้อย่างไร? ตอนแรกมันยากมาก แต่ถ้าไม่ยอมแพ้และฝึกฝนทักษะของคุณคุณก็เริ่มขับรถได้โดยไม่ยาก ก็เหมือนกันกับการขาย คุณต้องใช้ทักษะและติดตามผลอย่างต่อเนื่อง ในบางขั้นตอนทักษะการขายของคุณจะกลายเป็นอัตโนมัติ

3. ต้องปรับปรุงความรู้ของคุณในด้านการขายอยู่เสมอทุกอย่างไหลทุกอย่างเปลี่ยนไป หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขายอย่างน้อยบางครั้งคุณต้องปรับปรุงความรู้ของคุณ ซื้อวรรณกรรมเข้าร่วมการอบรม - ทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณมีรูปร่างที่ดี ตัวอย่างเช่นฉันขายหนังสือมา 10 ปีแล้ว แต่ตอนนี้ฉันกำลังเปิดกระบวนการขายบริการอีกครั้ง ในระดับหนึ่งการเขียนหนังสือช่วยให้ฉันสามารถจัดเรียงข้อมูลความรู้ของฉันให้เป็นระบบที่สอดคล้องกัน ใช้ชีวิตและเรียนรู้

4. แม้แต่ความทรงจำที่คมชัดที่สุดก็โง่กว่าดินสอไม่ช้าก็เร็วคุณจะได้เรียนรู้การขายบริการทางกฎหมายและคุณจะต้องถ่ายทอดทักษะนี้ให้กับพนักงานของคุณ น่าเสียดายที่พวกเขาจะไม่มีแรงจูงใจหรือขยันหมั่นเพียรในการเรียนรู้เท่าคุณ คำแนะนำและสถานการณ์ต่างๆจะช่วยคุณในสถานการณ์นี้ ในแง่ของการฝึกฝนการทำงานกับธุรกิจกฎหมายฉันจะบอกว่าผู้เชี่ยวชาญโดยเฉลี่ยของสำนักงานกฎหมายสามารถสอนให้ขาย "สี่" ได้หากคุณให้คำแนะนำที่มีความสามารถเกี่ยวกับสิ่งที่จะบอกลูกค้าและวิธีการบอกลูกค้า เมื่อคุณเชี่ยวชาญเทคโนโลยีการขายแล้วคุณต้องส่งต่อให้พนักงานโดยใช้หนังสือเล่มนี้เป็นพื้นฐานในการสร้างคำแนะนำ

สิ่งสำคัญ! หากคุณเข้าใจว่าการขายเป็นเทคโนโลยีและยิ่งไปกว่านั้นสิ่งที่สำคัญมากสำหรับการปฏิบัติตามกฎหมายของคุณในไม่ช้าคุณก็จะสามารถเชี่ยวชาญเทคโนโลยีนี้ได้ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณขายบริการได้อย่างมืออาชีพ

1.2. ทักษะที่จำเป็น

รถคืออะไร? เป็นชุดของระบบ (เครื่องยนต์ช่วงล่างแชสซี) ประกอบเข้าด้วยกัน การขายคืออะไร? เป็นชุดทักษะที่ช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการฝึกฝนทักษะแต่ละทักษะทีละอย่าง เหตุใดจึงสำคัญที่ต้องเข้าใจว่าต้องใช้ทักษะใด มันเหมือนกับกีฬา: เพื่อที่จะประสบความสำเร็จนักกีฬาต้องทำงานต่อไป กลุ่มต่างๆ กล้ามเนื้อ.

มาดูกันดีกว่าว่าความเชี่ยวชาญด้านการขายประกอบด้วยทักษะใดบ้าง

ความสามารถในการฟังคู่สนทนา เมื่อฉันถามในการสัมมนาว่าอะไรสำคัญที่สุดในทักษะการขายนักกฎหมายทุกคนพูดพร้อมเพรียงกันเกี่ยวกับความคมคาย ที่นี่ทนายความสุภาพบุรุษและสุนัขถูกฝัง สิ่งที่สำคัญที่สุดในกระบวนการขายคือความสามารถในการพูดคุยกับคู่สนทนาและรับฟังเขา การฟังเป็นทักษะการขายที่สำคัญ อะไรที่ยากขนาดนั้น? ปัญหาคือเกือบทุกคนได้ยิน แต่ฟัง ...

ทนายความส่วนใหญ่ชอบพูดคุย แต่มีน้อยคนที่รู้วิธีฟังลูกค้าของตน เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันบังเอิญไปประชุมทนายความกับลูกค้า แท้จริงแล้วทนายความไม่อนุญาตให้ลูกค้าของเธอแทรกคำแม้แต่คำเดียว เธอบอกและบอกทุกอย่าง ... ในที่สุดลูกค้าก็พูดว่า "ฉันจะคิดเรื่องนี้" และจากไป เขาไม่เคยกลับมา

ทำไมการฟังจึงสำคัญมาก? ในความเป็นจริงทุกอย่างเรียบง่าย: เมื่อเราปล่อยให้คู่สนทนาของเราพูดออกไปเราสร้างการติดต่อทางจิตใจที่ลึกซึ้งบุคคลนั้นจะเริ่มไว้วางใจเรา ความน่าเชื่อถือเป็นปัจจัยที่สำคัญมากในการเจรจาต่อรองการขายบริการทางกฎหมาย ลูกค้ามาหาคุณเพื่อหาวิธีแก้ปัญหาดังนั้นคุณต้องสื่อสารด้วยน้ำเสียงที่ไว้วางใจมากที่สุดเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องเปิดโอกาสให้ลูกค้าของคุณได้พูด อย่างไรก็ตามนี่คือเหตุผลที่เราจำตราประทับของนักจิตวิเคราะห์จากภาพยนตร์เรื่องนี้: "คุณมีปัญหาหรือไม่? คุณต้องการที่จะพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้?"

ความสามารถในการวาดด้วยคำพูดเป็นสิ่งสำคัญมากในการขายเพื่อให้สามารถ "อร่อย" บรรยายถึงวัตถุและเหตุการณ์ต่างๆ คุณเรียนนิติที่มหาวิทยาลัยหรือไม่? มีสิ่งดังกล่าวเป็นภาพเหมือนวาจา มีเทคโนโลยีทั้งหมดสำหรับการสร้างภาพบุคคลด้วยวาจา ในทำนองเดียวกันหากคุณต้องการขายบริการอย่างเชี่ยวชาญคุณต้องสามารถเขียนภาพบุคคลด้วยวาจาได้ หรือพูดง่ายๆก็คือคุณควรวาดภาพให้สวยงาม ลองวิเคราะห์วิทยานิพนธ์นี้ด้วยตัวอย่าง ด้านล่างนี้คุณจะเห็นคำอธิบายของอุบัติเหตุเดียวกัน 2 รายการ:

1. ที่ทางแยกสอง ยานพาหนะ และทั้งสองได้รับความเสียหายอย่างมีนัยสำคัญ

2. วันนี้ในเมืองถัดจากโรงละครใกล้สวนสาธารณะสาวผมบลอนด์ที่งดงามในรถเฟอร์รารี่สีแดงไม่มีเวลาชะลอตัวและชนกับ Land Cruiser สีดำ

คำอธิบายเหตุการณ์เดียวกัน 2 รายการ แต่ข้อใดให้ข้อมูลเพิ่มเติม แน่นอนประการที่สอง "ภาพ" เกิดขึ้นในหัวทันทีและมันง่ายกว่าที่เราจะจินตนาการถึงสถานการณ์ปัจจุบัน คุณอาจถามว่า: "มันชัดเจนในเรื่องอุบัติเหตุ แต่ทำไมอธิบายบริการทางกฎหมายอย่างมีสีสัน" บุคคลได้รับการออกแบบในลักษณะที่ข้อมูลส่วนใหญ่รับรู้ผ่านอวัยวะของการมองเห็น สมองของเราเคยชินกับภาพกราฟิก ทำให้เรารับรู้ข้อมูลได้ง่ายขึ้น นั่นคือเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะสามารถอธิบายบริการของคุณได้อย่างน่ารับประทาน

ความสามารถในการโต้แย้ง ทำไมคุณต้องทำงานกับสำนักงานกฎหมายของคุณ? - "ก็นั่นแหละ ... ก็เพราะว่า" นี่คือคำตอบที่เราได้ยินจากทนายความเมื่อเราเริ่มการเจรจาความร่วมมือ คุณส่วนใหญ่ไม่มีข้อโต้แย้งในการขาย แต่เราจำเป็นต้องโน้มน้าวใจลูกค้าและถ้าลูกค้าใจเย็นก็ให้ทำการเจรจาหลายขั้นตอนระหว่างนั้นเราโน้มน้าวให้ลูกค้าทำงานกับคุณ ในหนังสือเล่มนี้คุณจะพบสูตรอาหารบางอย่างสำหรับวิธีโน้มน้าวใจลูกค้า สำหรับผู้ที่ต้องการเจาะลึกลงไปในศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจฉันขอแนะนำให้ศึกษางานเขียนของ Nikita Nepryakhin เขาจมดิ่งลงไปในศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจมากพอสูตรอาหารของเขาเรียบง่ายและเข้าใจมากพอที่จะเชี่ยวชาญ

การแสดงสาธารณะ.ฉันเคยเขียนหลายครั้งแล้วว่าการพูดในที่สาธารณะเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ดีทางกฎหมาย ผู้ที่มาสัมมนาของคุณมองว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญและพวกเขาจะซื้อบริการของคุณได้ง่ายขึ้น นี่คือเหตุผลว่าทำไมการมีทักษะการพูดในที่สาธารณะจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง การขายบริการของคุณในงานสัมมนาและการประชุมนั้นมีกำไรมากและขายส่ง

น่าเสียดาย, ระบบที่ทันสมัย การศึกษาด้านกฎหมายไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การพัฒนาทักษะการพูดในที่สาธารณะเช่นเดียวกับกรณีของรัสเซียก่อนการปฏิวัติ ฉันขอแนะนำให้อ่านผลงานของ Radislav Gandapas เคล็ดลับง่ายๆตรงไปตรงมาของเขาจะช่วยพัฒนาทักษะการพูดในที่สาธารณะของคุณได้อย่างมาก

ความสามารถในการโกหกพูดตามตรง: หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขายคุณต้องเรียนรู้ที่จะโกหกอย่างมีประสิทธิภาพ อย่าล้อเล่นและสร้างศีลธรรม แต่ยอมรับว่าเราทุกคนเวลาและการโกหกเป็นส่วนสำคัญในชีวิตของเรา

ฉันไม่สามารถพูดได้ว่าการขายแบบมืออาชีพเกี่ยวข้องกับการโกหกเสมอไป แต่ในบางช่วงเวลาความสามารถในการโกหกเป็นสิ่งที่จำเป็น ตัวอย่างเช่นในหนังสือเล่มนี้เราจะทำความคุ้นเคยกับเทคนิคการขายให้กับลูกค้าวีไอพี เมื่อคุณขายบริการของคุณให้กับผู้ชมที่มีชื่อเสียงค่อนข้างสูงบางครั้งในภาษาใดภาษาหนึ่งคุณต้อง "ยอมแพ้" และพูดป้าน ๆ แล้วนี่ถ้าไม่ใช่เรื่องโกหกล่ะ?

ในหนังสือเล่มนี้เราจะไม่พิจารณาเทคนิคการโกหก (ฉันจะทิ้งช่วงเวลานี้ไว้ให้คุณศึกษาด้วยตัวเอง) ฉันจะบอกแค่ว่าในขณะที่ทำงานกับหนังสือเล่มนี้ฉันรู้สึกประหลาดใจที่พบว่ามีข้อมูลขั้นต่ำในวรรณกรรมเฉพาะทางเกี่ยวกับวิธีการโกหกอย่างมืออาชีพ ดังนั้นผู้อ่านที่จริงจังจะต้องเผชิญกับความหิวโหยทางวิชาการอย่างชัดเจนเมื่อพยายามศึกษาประเด็นนี้

ความสามารถในการมองเห็น เห็นครั้งเดียวดีกว่าได้ยินร้อยครั้ง เราได้พูดคุยกับคุณแล้วเกี่ยวกับปัญหาที่เราผู้คนได้รับข้อมูลส่วนใหญ่ผ่านสายตา เราใช้ข้อเท็จจริงนี้บ่อยมากในการขายโดยการแสดงข้อมูลให้เป็นภาพ

หลายท่านจะบอกว่าวาดไม่เป็น แต่ไม่มีใครคาดหวังผลงานศิลปะชิ้นเอกจากคุณ แต่คุณต้องมีทักษะพื้นฐานในการแสดงภาพข้อมูล ตอนนี้มีเยอะมาก วรรณกรรมยอดนิยม เกี่ยวกับการสร้างภาพ อย่างน้อยก็ผ่านไปได้ - และกระบวนการสื่อสารกับลูกค้าจะไปถึงระดับใหม่

ฉันมีเพียงคำขอเดียวสำหรับคุณ: ใช้ปากกาและกระดาษเพื่อเจรจากับลูกค้า พยายามอธิบายกับลูกค้าด้วยตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงโดยวาดภาพลงบนกระดาษ

ความสามารถในการอธิบาย“ เราจะเลิกกิจการของคุณ” หมายความว่าอย่างไรหรือ“ เราจะยุติความขัดแย้งดังกล่าวจากศาล” ในการขายบางสิ่งคุณต้องอธิบายสาระสำคัญของข้อเสนอของคุณให้กับลูกค้า ทำไมทนายความหลายคนถึงมีปัญหาใหญ่ในการขายบริการ

พวกเขาไม่รู้ว่าจะอธิบายสาระสำคัญของบริการของตนอย่างไร ใช่คุณเข้าใจว่า“ การเป็นตัวแทนในศาลที่มีเขตอำนาจศาลทั่วไป” คืออะไร มองปัญหาเดียวกันผ่านสายตาของลูกค้าของคุณ หลายท่านไม่ทราบว่าคดีความคืออะไรเนื่องจากนี่เป็นครั้งแรกที่ต้องเผชิญกับคดีนี้ นั่นคือเหตุผลที่เราต้องเรียนรู้ที่จะเคี้ยวข้อมูลสำหรับลูกค้าของเรา

ทำความเข้าใจกับสิ่งง่ายๆ: แนวคิดเช่นกระบวนการบังคับใช้เป็นสิ่งที่ชัดเจนสำหรับคุณ สำหรับลูกค้าบางครั้งก็เป็นป่ามืด และหน้าที่ของเราคือช่วยให้พวกเขาเข้าใจสาระสำคัญของสิ่งต่างๆ วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าซื้อบริการทางกฎหมายของคุณได้ง่ายขึ้น

มาดูกันว่าลูกค้ามีสิทธิที่จะไม่รู้หนังสือตามกฎหมาย ถ้าลูกค้าเก่งนิติศาสตร์เท่าคุณแล้วทำไมพวกเขาถึงหันมาหาคุณล่ะ?

ความสามารถในการเขียนข้อความที่น่าเชื่อถือ เป็นความลับที่บางครั้งเราต้องเจรจากับลูกค้าไม่เพียง แต่นั่งที่โต๊ะเท่านั้น แต่ยังต้องผ่านทางอินเทอร์เน็ตด้วย ตัวอย่างเช่นในห้องปฏิบัติการการตลาดด้านกฎหมายเราดำเนินการเจรจาส่วนใหญ่จากระยะไกล

ด้วยรูปแบบการทำงานดังกล่าวจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะสามารถโน้มน้าวลูกค้าในกระบวนการโต้ตอบได้ ในการตลาดของเรา กิจกรรมระดับมืออาชีพ สำหรับการเขียนข้อความโฆษณาและการนำเสนอนั้นได้รับความนิยมอย่างสูงมานานและแม้กระทั่งการเขียนคำโฆษณา

อย่างไรก็ตามลองดูว่าทักษะการเขียนคำโฆษณาทำงานอย่างไรในตัวอย่างของอาชญากรรม:

สำหรับฉันแล้วดูเหมือนว่าหลังจากตัวอย่างนี้ความคิดเห็นเกี่ยวกับสาเหตุที่คุณต้องทำให้น่าเชื่อในข้อความจะไม่จำเป็น ในหนังสือเล่มนี้คุณจะพบบทที่แยกต่างหากเกี่ยวกับสำเนาการขาย

1.3. ขั้นตอนการขาย

ในการขายบริการทางกฎหมายอย่างมีประสิทธิภาพคุณต้องมีความเข้าใจในขั้นตอนของการขาย ฉันจะไม่เจาะลึกเข้าไปในป่าทางทฤษฎีที่มีหนังสือขายมากมาย แต่ฉันจะบอกทุกอย่างง่ายๆ

กระบวนการขายสามารถย่อยสลายเป็นขั้นตอนหรือขั้นตอน เราจำเป็นต้องเข้าใจว่าลูกค้าอยู่ในขั้นตอนใดเพื่อที่จะเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมสำหรับขั้นตอนนี้

ขอยกตัวอย่างวิทยานิพนธ์เชิงทฤษฎีนี้ด้วย ลองนึกภาพว่าเห็นสาวสวย (สำหรับนักกฎหมายผู้หญิง: คุณเห็นผู้ชาย) ที่ป้ายรถเมล์ เธอเป็นเพียงอุดมคติของคุณและคุณพร้อมที่จะทำความรู้จักกับเธอ คุณสามารถเดินไปหาเธอแล้วพูดว่า "ใจเย็น ๆ นอนด้วยกันเถอะ" ไม่แน่นอน! ความเป็นไปได้ที่จะสานต่อความสัมพันธ์หลังจากคนรู้จักจะเป็นศูนย์

ทำไม? ง่ายๆคือคุณเลือกเครื่องมือสื่อสารผิดที่ไม่ตรงกับขั้นตอนการสื่อสารที่คุณอยู่

พิจารณาขั้นตอนที่คุณจะต้องผ่านกับหญิงสาว คุณจะผ่านขั้นตอนเดียวกันกับลูกค้าของคุณ

1. การสร้างผู้ติดต่อก่อนอื่นคุณต้องสร้างการติดต่อ จำวลีจากภาพยนตร์ในชื่อเดียวกัน "Where is nofelet?" นี่เป็นเครื่องมือคลาสสิกสำหรับการติดต่อ

ในการขายเรายังใช้ช่องว่างซึ่งเราจะพิจารณาด้านล่าง ขั้นตอนของการสร้างการติดต่อจะสิ้นสุดลงหลังจากสองสามประโยคแรก แล้วไงต่อ?

2. ชี้แจงความต้องการ.คุณเจอผู้หญิงคนหนึ่งที่ป้ายรถเมล์ ตัวอย่างเช่นเธอชื่อ Marina หากคุณต้องการสานต่อความสัมพันธ์กับเธอคุณจะเริ่มสนใจเธออย่างจริงจังนั่นคือถามคำถามว่าเธอมาจากไหนทำอะไรเธอชอบดนตรีแบบไหน

จุดประสงค์ของขั้นตอนนี้คือการค้นหาความต้องการของบุคคลเพื่อกำหนดข้อเสนอของเรา

3. การจัดทำข้อเสนอคุณได้เรียนรู้ว่ามารีน่าเป็นนักเรียนและชอบครัวซองต์กับชามาก ข้อมูลนี้เพียงพอสำหรับคุณที่จะเสนอให้ Marina และเชิญเธอไปที่ร้านกาแฟเพื่อดื่มชา

4. การจัดการกับการคัดค้านนี่เป็นขั้นตอนสุดท้ายในการสร้างความสัมพันธ์ มารีน่าบอกคุณได้ง่ายๆว่าเธอไม่ว่างและไม่สามารถไปดื่มชากับคุณได้ ขอแสดงความยินดีคุณพบการคัดค้าน นี่เป็นเรื่องปกติโดยสิ้นเชิงและอย่างที่คุณเห็นเป็นระยะตามธรรมชาติในการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้คน

เราได้ตรวจสอบขั้นตอนของการสร้างความสัมพันธ์ การขายบริการเกิดขึ้นในสถานการณ์เดียวกัน ขั้นแรกคุณสร้างการติดต่อกับลูกค้าถามคำถามและเจาะลึกถึงสาระสำคัญของปัญหาจากนั้นคุณทำข้อเสนอและเป็นไปได้ว่าคุณต้องตอบสนองต่อการคัดค้าน

1.4. ลูกค้าของคุณต้องการอะไรจากคุณจริงๆ?

มีคำกล่าวที่ดีในด้านการตลาดว่า "ไม่มีใครต้องการการฝึกซ้อมทุกคนต้องการรู!" พูดง่ายๆก็คือผู้คนต้องการซื้อจากคุณไม่ใช่การบริการ แต่เป็นผลลัพธ์ของมัน

ทฤษฎีการขายไปไกลกว่านั้นและที่นี่เราพิจารณาความต้องการ เมื่อเราขายของให้ใครบางคนเราก็ตอบสนองความต้องการของพวกเขา ตัวอย่างเช่นเมื่อเราซื้อขนมปังเราตอบสนองความต้องการทางโภชนาการ ไม่ใช่ทุกสิ่งที่เรียบง่ายด้วยความต้องการ: มีความชัดเจนและซ่อนเร้น

ลองพิจารณาสถานการณ์นี้ด้วยตัวอย่าง ลองนึกภาพว่าคุณมีเพื่อนบ้านที่ซื้อ Land Cruiser คันสุดท้ายให้ตัวเอง เขาทำไปทำไม? เขาจะบอกคุณว่านี่เป็นรถขนาดใหญ่ที่ปลอดภัยซึ่งเขาจะได้รับความสะดวกในการเคลื่อนย้าย ถูกต้องหรือไม่ ใช่บุคคลหนึ่งแบ่งปันความต้องการที่ชัดเจนของพวกเขากับเรา แต่เรามาดูปัญหาให้ลึกลงไปอีกหน่อยว่าทำไมเขาถึงซื้อรถราคาแพงให้ตัวเอง?

จากการศึกษาความต้องการที่ซ่อนอยู่เราสามารถสรุปได้ว่ารถคันใหญ่คือศักดิ์ศรีเป็นที่อิจฉาของผู้อื่น บุคคลที่สามารถใช้จ่าย 3.5 ล้านรูเบิลถือว่าประสบความสำเร็จ รถแบบนี้มีความเหนือกว่าบนท้องถนนอย่างชัดเจน ทั้งหมดที่กล่าวมาเป็นตัวกระตุ้นที่แข็งแกร่งที่สุดในการซื้อ แต่ไม่น่าเป็นไปได้มากที่คน ๆ หนึ่งจะพูดถึงเรื่องนี้อย่างเปิดเผย ประเด็นคือความต้องการเหล่านี้ซ่อนอยู่

ดังนั้นคนจึงถูกผลักดันให้ซื้อโดยความพึงพอใจในความต้องการซึ่งมีสองประเภทคือแบบแฝงและแบบชัดแจ้ง คุณอาจถามว่าทำไมคุณต้องรู้เกี่ยวกับความต้องการบางอย่างที่ซ่อนอยู่ ความจริงก็คือผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายได้พิจารณามานานแล้วว่าหากในการขายและการโฆษณาดำเนินการด้วยความพึงพอใจของความต้องการที่ซ่อนอยู่ความน่าจะเป็นของการซื้อจะเพิ่มขึ้น นั่นคือเหตุผลที่รถราคาแพงขายได้อย่างมีเกียรติ และเครื่องสำอางขายให้กับผู้หญิงเพื่อรักษาความอ่อนเยาว์และความดึงดูดใจอย่างมหัศจรรย์

จำไว้! หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขายบริการทางกฎหมายคุณต้องขอความพึงพอใจในความต้องการที่ซ่อนอยู่ของเขาในการเจรจากับลูกค้า

มาดูกันว่าความต้องการที่ซ่อนอยู่ที่บริการทางกฎหมายสามารถตอบสนองความต้องการอะไรได้บ้าง

การทำงานด้านการตลาดด้านกฎหมายและการสื่อสารโดยตรงกับลูกค้าของคุณเราสามารถระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่ต่อไปนี้ได้ พูดง่ายๆคือสิ่งเหล่านี้เป็นแรงจูงใจที่ผลักดันให้ผู้บริโภคของคุณซื้อบริการทางกฎหมาย

ความปลอดภัย. ปัญหาทางกฎหมายหลายประการนำไปสู่การสูญเสียการควบคุมสถานการณ์และการสูญเสียความปลอดภัย สำหรับคนธรรมดานี่คือความเครียดที่แข็งแกร่งที่สุด คนที่นั่งร่วมโต๊ะเจรจากับคุณต้องการฟังความคิดเห็นว่าคุณจะดูแลพวกเขาอย่างไรให้ปลอดภัย

ตัวอย่างเช่นเราแนะนำทนายความชาวมอสโกคนหนึ่งในระหว่างการเจรจากับลูกค้าเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับความถี่ที่เขาจะไปเยี่ยมพวกเขาในศูนย์กักกันก่อนการพิจารณาคดีความปลอดภัยในการทำงานกับเขา ทนายความจำเลยในคดีอาญาอีกคนให้โทรศัพท์มือถือแยกต่างหากกับลูกค้าซึ่งใช้เพื่อสื่อสารกับทนายความโดยเฉพาะ ไม่มีใครทราบจำนวนดังกล่าวดังนั้นโอกาสในการดักฟังโทรศัพท์จึงลดลง ลูกค้ารู้สึกขอบคุณและยินดีเป็นอย่างยิ่งที่ได้ร่วมมือกับเขา

ความสบายใจ.ผู้ที่หันไปหาทนายความต้องการรักษาความสะดวกสบาย เราได้ยินจากลูกค้าของคุณหลายครั้งว่าแม้แต่คำว่า "ศาล" ก็ทำให้พวกเขาไม่พอใจ ต้องยอมรับว่าสำหรับคนทั่วไปหลายคนศาลและการพิจารณาคดีไม่ใช่งานอดิเรกที่น่าพอใจที่สุดและพวกเขาพร้อมที่จะทำทุกอย่างเพื่อหลีกเลี่ยงความรู้สึกไม่สบายนี้

ในการขายบริการทางกฎหมายเราขอให้สบายใจเมื่อเราพูดถึงวิธีการที่งานของเรามีความคล่องตัวในการลดการแทรกแซงของลูกค้าในกระบวนการ ยกตัวอย่างเช่นเมื่อทนายความให้ความสนใจกับข้อเท็จจริงที่ว่าเขาสามารถปกป้องลูกค้าได้โดยการมีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ในกระบวนการนี้ เราใช้กลวิธีนี้แม้ว่าจะขายคดีในศาลอนุญาโตตุลาการ ข้อโต้แย้งที่ดีสำหรับลูกค้าคือกระบวนการทางธุรกิจของคุณได้รับการปรับแต่งอย่างละเอียดเพื่อให้คุณดำเนินกระบวนการโดยไม่ต้องมีส่วนร่วมของหลัก สิ่งนี้ใช้ได้กับลูกค้าแม้ว่าคุณและฉันเข้าใจว่าการมีส่วนร่วมของลูกค้าเองในกระบวนการอนุญาโตตุลาการนั้นแทบจะไม่จำเป็น

การยอมรับความรับผิดชอบ ลูกค้าต้องการรู้สึกว่าคุณกำลังรับผิดชอบต่อโชคชะตาของพวกเขา พวกเขาต้องการทราบว่าคุณมีแผนการดำเนินการที่ชัดเจน การเจรจากับคุณควรปลูกฝังความมั่นใจและความใจเย็น

ลองนึกภาพว่าคุณนอนอยู่บนโต๊ะผ่าตัดแล้วหมอพูดว่า“ อืมรู้แล้วฉันไม่ค่อยแน่ใจเท่าไหร่ คุณเป็นคนไข้คนที่สามของฉันเท่านั้น ... ” คุณรู้สึกอย่างไร? น่าเสียดายที่เราได้ยินวลีดังกล่าวจากทนายความหลายคนมากกว่าหนึ่งครั้ง

ฉันอยากจะเตือนคุณทันทีเกี่ยวกับการเล่นมากเกินไป นักกฎหมายบางคนใช้กลยุทธ์“ ฉันจะยกเมฆด้วยมือของฉัน” นั่นคือเราสัญญากับลูกค้าเพียงสามกล่องเท่านั้นที่จะซื้อ คุณพูดว่า:“ มันเป็นอะไรไป? มันได้ผล! " ใช่มันได้ผล แต่นี่ไม่ใช่การขายอีกต่อไป แต่เป็นการดมกลิ่น ในหนังสือเล่มนี้เราจงใจที่จะไม่พิจารณาเทคโนโลยีการดมกลิ่นหรือการขายที่บิดเบือนทางวิทยาศาสตร์ ฉันเชื่อมั่นอย่างยิ่งว่าหากคุณมุ่งมั่นที่จะร่วมมือกับลูกค้าในระยะยาวคุณก็ไม่ควรฉกฉวยบริการของคุณ การดมกลิ่นเป็นการหลอกลวงเส้นทางที่ไม่มีที่ไหนเลย

ความสนใจและความเมตตา คุณต้องเข้าใจว่าผู้คนหันมาหาคุณไม่เพียง แต่เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายเท่านั้น แต่ยังเป็นผู้ที่จะเข้าใจและให้การสนับสนุนด้วย ในการขายเรามักใช้วิธีการฟังอย่างกระตือรือร้นเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้า

เงิน.ตามสถิติกระบวนการส่วนใหญ่ในรัสเซียมีลักษณะเป็นทรัพย์สิน พูดง่ายๆคือทนายความช่วยให้ประชากรมีรายได้ (ประหยัด) เงินโดยใช้บรรทัดฐานของกฎหมาย นี่เป็นกระบวนการทางธรรมชาติเนื่องจากเราได้ดำเนินการตามแนวทางทุนนิยมและไม่น่าจะเบี่ยงเบนไปจากพวกเขา

ในการเจรจากับลูกค้าคุณต้องพูดคุยเกี่ยวกับเงินและทำอย่างเป็นรูปธรรมให้มากที่สุด แบ่งปันกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าคุณช่วยลูกค้าสร้างหรือประหยัดเงินจำนวนมากได้อย่างไร เปิดเผยรายละเอียดกลยุทธ์ของคุณเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะแก้ไขข้อขัดแย้งด้านทรัพย์สินโดยเฉพาะ ทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณสามารถเจรจากับลูกค้าได้มากที่สุด ลูกค้าจะรู้สึกถึงทัศนคติที่เป็นมืออาชีพของคุณและเข้าใจในสาระสำคัญของปัญหาของพวกเขา

เวลา.ทำไมคนถึงหันไปหาทนายความ? สาเหตุหนึ่งคือคุณประหยัดเวลาของผู้คน ทนายความมืออาชีพ จะชนะข้อพิพาทเร็วขึ้นมาก คุณต้องเข้าใจว่าเวลาเป็นปัจจัยสำคัญสำหรับลูกค้า ดังนั้นขอยกตัวอย่างกรณีที่เกี่ยวข้องกับเวลาที่ประสบความสำเร็จ พูดคุยกับลูกค้าว่าเวลาเป็นส่วนสำคัญของงาน

มีสิ่งหนึ่งที่น่าขำในธุรกิจกฎหมาย: ลูกค้าไม่ต้องการให้บริการรวดเร็วเสมอไปและแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่นเมื่อขายข้อพิพาทเกี่ยวกับอนุญาโตตุลาการเรามักต้องเผชิญกับคำขอจากลูกค้าให้ชะลอการดำเนินคดี เมื่อลูกค้าตอบคำถามโดยตรงว่า "เหตุใดคุณจึงต้องการลากศาลออกไปพร้อมกับคู่สัญญา" เขากล่าวว่า: "เป็นเรื่องโง่ที่จะเพื่อนบ้าน" ในทางกลับกันคุณต้องรู้สึกว่าคำขอแบบใดมาจากลูกค้าของคุณและใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุดกับเขา

แก้แค้น.คำหวาน "แก้แค้น" ... การแก้แค้นเป็นตัวกระตุ้นที่แข็งแกร่งที่สุดไม่เพียง แต่ในการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงชีวิตด้วย คุณต้องเข้าใจว่าหลายคนหันไปหาทนายความเพราะพวกเขาต้องการความยุติธรรม

ในทางปฏิบัติเรามีกรณีที่ผู้หญิงคนหนึ่งจ่ายเงิน 700,000 รูเบิลสำหรับการหย่าร้าง แต่มีเพียงเงื่อนไขเดียวเท่านั้น: ทนายความต้องช่วยเธอทำการแสดงเล็ก ๆ น้อย ๆ ออกจากกระบวนการ

ในฐานะนักการตลาดฉันมักจะต้องช่วย บริษัท กฎหมายในการดำเนินการ PR ที่เรียกว่าการพิจารณาคดี จุดประสงค์ไม่เพียง แต่จะชนะข้อพิพาททางกฎหมายเท่านั้น แต่ยังสร้างความเสียหายให้กับชื่อเสียงของคู่สัญญาอีกด้วย

หากคุณเห็นว่าลูกค้าของคุณอยู่ในอารมณ์ที่ต้องการแก้แค้นคุณจะต้องดำเนินการสนทนาในลักษณะที่เหมาะสม

เมื่อเรากำลังเจรจากับลูกค้ารายใหญ่ที่ต้องการมอบความไว้วางใจให้คู่ค้าของฉันมีข้อพิพาทเกี่ยวกับอนุญาโตตุลาการที่สำคัญ เราวิเคราะห์กรณีและได้ข้อสรุปว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นศูนย์ซึ่งเรากล่าวกับลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา ลูกค้ากล่าวว่า: "ฉันชอบความซื่อสัตย์ของคุณดังนั้นเราจึงกำลังดำเนินการ" เราถามเขาว่า: "ทำไมคุณต้องฟ้องถ้าลูกค้าเป็นศูนย์?" คำตอบของลูกค้าเป็นเพียงแค่ความจริงใจของลูกค้าเท่านั้น: "ทรมานคนที่ฉันจะฟ้องร้องเป็นเวลานานกว่านี้" ลูกค้าเพียงแค่ต้องการรบกวนคู่สัญญาของเขาและทำให้เขาต้องถูกดำเนินคดีตามขั้นตอนทางกฎหมาย

งานเล็ก ๆ ความต้องการแฝงเป็นตัวกระตุ้นสากลสำหรับทุกคน ทุกคนมีพวกเขา ลองเดาว่าความต้องการที่ซ่อนอยู่ในตัวลูก ๆ ของคุณมีอะไรบ้าง? ผัวเมีย? พ่อแม่? เพื่อน?

ฉันจะเปิดเผยความลับเล็ก ๆ น้อย ๆ : การเริ่มตอบสนองความต้องการแฝงของคนที่คุณรักคุณจะยกระดับความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขาไปอีกขั้น

มาเที่ยวกันเถอะ

แนวคิดหลักที่ฉันต้องการจะบอกคุณ: ลูกค้ามาหาคุณไม่เพียง แต่เพื่อแก้ปัญหาทางกฎหมายเท่านั้น แต่ยังมีอะไรเพิ่มเติมอีกด้วย

หากคุณเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการสิ่งอื่นนอกเหนือจากการแก้ปัญหาทางกฎหมายคุณสามารถขายบริการทางกฎหมายได้ดีขึ้น

ผู้ขายจำนวนมากไม่ต้องจัดการกับสินค้า แต่ด้วยบริการ พื้นที่นี้เป็นที่ต้องการ บริการดังกล่าวจัดทำขึ้นในทางการแพทย์ สถาบันการศึกษา, ในร้านเสริมสวย, แท็กซี่ ไม่เพียง แต่จัดทำโดย บริษัท เท่านั้น แต่ยังรวมถึงบุคคลที่ทำงานบางอย่าง แต่ไม่ใช่ทุกคนที่รู้วิธีจัดระเบียบธุรกิจอย่างถูกต้องเพื่อให้มีรายได้ที่มั่นคงและสูง วิธีการขายบริการจะกล่าวถึงในบทความ

เหตุใดจึงจำเป็น

ผู้ประกอบการมักได้รับการสนับสนุนให้ขายบริการกับสินค้า หลาย บริษัท จ่ายมากขึ้นสำหรับสิ่งนี้ แต่ผู้ขายบางรายไม่เข้าใจว่าเหตุใดจึงจำเป็นต้องใช้สิ่งนี้ เป็นไปได้ไหมที่จะขายบริการหากธุรกิจเพิ่งเริ่มต้น? สิ่งนี้จะต้องทำ คุณเพียงแค่ต้องใช้วิธีการพิสูจน์

ทุกอย่างมาจากความจริงที่ว่าการให้บริการถือว่านั่นคือกำไรจากมันสูงกว่าจากสินค้า ตัวอย่างเช่นการมาร์กอัปสำหรับเครื่องปรับอากาศอาจไม่สามารถมองเห็นได้ในช่วงฤดูการขายอุปกรณ์นี้มักจะทำให้ได้กำไรเล็กน้อย แต่ถ้ามีการสั่งซื้ออุปกรณ์ติดตั้งแล้ว บริษัท จะได้รับรายได้ที่สูงซึ่งจะจ่ายทุกอย่าง

หลักการขายสินค้า

คนทุกคนมีวิธีการรับข้อมูลที่แตกต่างกัน: บุคคลสามารถมองเห็นการได้ยินหรือการเคลื่อนไหว บางคนจดจำทุกอย่างด้วยสายตาคนอื่น ๆ ด้วยหูและคนอื่น ๆ ยังคงจำได้โดยการสัมผัสวัตถุ สำหรับคนที่เพียบพร้อมทั้ง 3 วิธีได้ผล แต่ก็มีวิธีที่สะดวกสบายกว่าเสมอ

การขายบางสิ่งให้กับภาพและการเคลื่อนไหวเป็นเรื่องยาก ผู้ขายสามารถพูดคุยเกี่ยวกับสินค้าได้มาก แต่ถ้าผู้ซื้อไม่ได้เห็นและสัมผัสก็จะขายได้ไม่ยาก ลูกค้าจำนวนมากกำลังมองหาสินค้าด้วยตัวเองดังนั้นพวกเขาจึงได้รับคำแนะนำจากประสาทสัมผัส ดังนั้นจึงควรใช้วิธีการทางการตลาดที่เหมาะสมกับคนส่วนใหญ่

คุณสมบัติของการใช้บริการ

การบริการถือเป็นสิ่งที่ละเอียดอ่อนกว่า เพื่อให้ลูกค้าชอบคุณต้องเรียนรู้วิธีการนำเสนออย่างถูกต้อง ขายบริการอย่างไร? คุณควรมุ่งเน้นไปที่หลักการที่พิสูจน์แล้ว:

• บริการต้องมีคุณภาพสูงมิฉะนั้นจะไม่เป็นที่นิยมของลูกค้า
• การฝึกอบรมผู้ขายมีบทบาทสำคัญเนื่องจากในหลาย ๆ ความสำเร็จของการค้าขึ้นอยู่กับพวกเขา
• สิ่งสำคัญคือต้องสร้างภาพของบริการ: โบรชัวร์แผ่นพับโปสเตอร์โฟลเดอร์งานนำเสนอ - นี่คือวิธีที่ลูกค้ารับรู้ข้อมูลได้ดีขึ้น
• ลูกค้าต้องมั่นใจในความปลอดภัยในการรับ แนวทางของแต่ละบุคคล.

หากคุณคำนึงถึงกฎเหล่านี้คุณจะสามารถทำการตลาดสินค้าและบริการได้อย่างเหมาะสม สิ่งนี้จะช่วยดึงดูดลูกค้าที่สามารถเข้ามาเป็นขาประจำได้ ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องปรับปรุงการทำงานของ บริษัท ของคุณปรับปรุงคุณภาพการบริการและค้นหาวิธีการใหม่ ๆ ในการดึงดูดลูกค้า

คำแนะนำทีละขั้นตอน

ขายบริการอะไรได้บ้าง? สิ่งสำคัญคือการใช้วิธีการพิสูจน์แล้ว:

• จำเป็นต้องเลือกวิธีการดำเนินการโดยคำนึงถึงความต้องการของลูกค้า
• มีความจำเป็นต้องแนะนำคุณลักษณะเฉพาะของกิจกรรมที่แตกต่างจากการแข่งขัน
• การวางตำแหน่ง บริษัท ให้ชัดเจนเป็นสิ่งสำคัญ
• จำเป็นต้องใช้การกำหนดราคาที่ยืดหยุ่น
• คุณต้องสร้างกระบวนการซื้อที่สะดวก
• จำเป็นต้องโฆษณาบริการ
• แนวทางของแต่ละบุคคลมีความสำคัญสำหรับลูกค้าแต่ละราย

ด้วยหลักการดังกล่าวคุณสามารถส่งเสริมบริการใด ๆ ทำให้เป็นที่ต้องการ สิ่งสำคัญคือต้องเลือกวิธีการจัดส่งที่เหมาะสมตัวอย่างเช่นทางโทรศัพท์ทางอินเทอร์เน็ตหรือสื่ออื่น ๆ

การแสดงภาพ

ผู้บริโภคจำเป็นต้องเห็นผลงานจึงต้องแสดงวิดีโอหรือภาพถ่ายให้พวกเขาดู คุณสามารถให้คำปรึกษาดำเนินการฝึกอบรม ถ้านี้ งานสารสนเทศจากนั้นจึงเป็นไปได้ที่จะส่งรายงานเกี่ยวกับสื่ออิเล็กทรอนิกส์ตัวอย่างเช่นภาพหน้าจอการนำเสนอ

ผู้บริโภคจำเป็นต้องประเมินประสิทธิภาพจึงควรแสดง ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับงานที่ทำมีความสำคัญมาก หากผู้บริโภคพอใจกับทุกสิ่งเขาจะขอความช่วยเหลืออย่างแน่นอน

ขายบริการทางโทรศัพท์

การขายแบบนี้ถือว่ายากที่สุดอย่างหนึ่ง นี่คือวิธีการทำงานตอนนี้ บริษัท ต่างๆ: บริการธนาคาร, Forex การลงทุนการติดตั้งมิเตอร์การเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต จะขายบริการทางโทรศัพท์ได้อย่างไร? คุณต้องให้ความสำคัญกับกฎต่อไปนี้:

• เนื่องจากการแข่งขันที่สูงจึงจำเป็นต้องมีสคริปต์การขายที่ดีเพื่อช่วยเหลือลูกค้า
• ผู้ขายต้องใช้เทคนิคการขายและรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับบริการที่พวกเขานำเสนอ
• สิ่งสำคัญคือต้องสามารถดำเนินการกับการคัดค้านและทำธุรกรรมได้อย่างถูกต้อง
• การขายทางโทรศัพท์ควรดำเนินการโดยใช้การสื่อสารแบบพาราเวอร์บาล - น้ำเสียง, เสียง;
• สิ่งสำคัญคือต้องโทรตามจำนวนที่ต้องการในช่วงเวลาที่กำหนด

ควรระลึกไว้เสมอว่าบริการใดก็ตามที่มีให้หากเป็นที่ต้องการจำเป็นต้องหาลูกค้าให้ได้ สิ่งนี้มักจะทำได้ด้วยความช่วยเหลือจำเป็นในการตรวจสอบการทำงานของคู่แข่ง

ใช้อินเทอร์เน็ต

จะขายบริการทางกฎหมายตลอดจนการแพทย์การขนส่งได้อย่างไร? คุณต้องมีเว็บไซต์ของคุณเองที่ออกแบบตามข้อกำหนดที่ทันสมัย คุณสามารถขายบริการอะไรได้บ้าง? จองตั๋วแปลปรึกษาได้ค่ะ พื้นที่ต่างๆ ชีวิต.

ไซต์ควรมีบทความที่ให้ข้อมูลและเหมาะสมที่สุด ควรมี ข้อเสนอแนะ, ฟังก์ชั่นการรับการชำระเงิน, ส่วนที่มีบทวิจารณ์ ใช้ประโยชน์จากโอกาส สังคมออนไลน์ที่คุณสามารถใช้สร้างชุมชน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถติดต่อกับลูกค้าได้ บนอินเทอร์เน็ตคุณสามารถสร้างโฆษณาด้วยวิธีอื่น ๆ

วิธีดึงดูดลูกค้า?

ธุรกิจต้องการคนที่แข็งแกร่ง และหากมีลูกค้าจำนวนมากคุณไม่ควรผ่อนคลาย คู่แข่งสามารถหลอกล่อพวกเขาให้มาอยู่ข้างๆได้ตลอดเวลา ขายบริการอย่างไรให้มีคนเต็มใจซื้อเสมอ? มีความจำเป็นต้องใช้วิธีการรุกล้ำ ตอนนี้เป็นวิธีเดียวในการเพิ่มยอดขาย

คู่แข่งมีข้อดีข้อเสีย นโยบายการตลาดควรอยู่บนพื้นฐานของข้อบกพร่อง เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเสนอเงื่อนไขที่ดีกว่าใน บริษัท อื่น ๆ ตัวอย่างเช่น ISP เสนอการเชื่อมต่อและการตั้งค่าฟรี เทคนิคดังกล่าวจะช่วยในการหาลูกค้าใหม่จำนวนมาก

การทุ่มตลาด

ขายบริการอย่างไรให้ได้กำไรสูง? คุณสามารถใช้การทุ่มตลาด - การลดต้นทุน (ด้านล่างของตลาด) กลยุทธ์นี้จำเป็นในการผลักดัน บริษัท ขนาดเล็กออกจากตลาด การทุ่มตลาดเป็นสิ่งที่ดีสำหรับการโปรโมต บริษัท

เพียงจำไว้ว่าลูกค้าเหล่านั้นที่มาในราคาอาจหายไปอย่างรวดเร็ว พวกเขาจะไม่ถาวรเนื่องจากถูกดึงดูดโดยตัวเลือกที่ทำกำไรได้มากกว่าซึ่งอาจปรากฏใน บริษัท อื่น

ความผิดพลาดของคู่แข่ง

ขายบริการด้วยวิธีอื่นอย่างถูกวิธี? คุณสามารถใช้การกำกับดูแลของคู่แข่งได้ ได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้ ตัวอย่างเช่นหากผู้ให้บริการมีการขัดจังหวะในการสื่อสารคู่แข่งจะทำให้เกิดความตื่นตระหนกโดยใช้สื่อ ในเวลานี้สิ่งสำคัญคือต้องเสนอเงื่อนไขที่ดีกว่า

ความลับของการขายที่ประสบความสำเร็จ

คุณต้องให้ความสำคัญกับลูกค้าไม่ใช่บริการ นี่คือกุญแจสู่ความสำเร็จของธุรกิจ สำหรับลูกค้าคุณต้องเป็นเพื่อนที่ใส่ใจในความสนใจของเขา ทุกสิ่งเล็กน้อยมีความสำคัญต่อผู้ใช้บริการ คุณควรตอบกลับคำขอโทรศัพท์และทักทายอย่างสุภาพอย่างรวดเร็ว ความประทับใจแรกเป็นสิ่งสำคัญ

บริษัท ต้องซื่อสัตย์ต่อผู้บริโภค ดังนั้นจึงต้องรักษาสัญญา พวกเขาจะใช้บริการที่มีคุณภาพเท่านั้น หากมีการเสนอส่วนลดและโปรโมชั่นทั้งหมดนี้ควรเป็นจริงสำหรับลูกค้า

จำเป็นต้องมีการวางตำแหน่งบริการที่ถูกต้อง ผู้บริโภคให้คะแนนตาม ประสบการณ์ส่วนตัว... นี่คือวิธีที่ความคิดเห็นยอดนิยมเกี่ยวกับการทำงานของ บริษัท พัฒนาขึ้น หากกิจกรรมของ บริษัท เป็นที่ชื่นชอบของผู้บริโภครายหนึ่งเขาก็จะเสนอที่จะใช้บริการของ บริษัท ให้กับผู้อื่น แต่ละคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวดังนั้นด้วยความช่วยเหลือของแต่ละวิธีคุณสามารถสร้างได้ ทัศนคติเชิงบวก กับงานของ บริษัท

บริการตามความต้องการ

ตอนนี้บริการที่ขายดีที่สุด:

• ครัวเรือน;
• ข้อมูล;
• โฆษณา;
• ขนส่ง;
• เชี่ยวชาญ

บริการในประเทศมักจะเป็นที่ต้องการเนื่องจากผู้คนต้องการความช่วยเหลือในชีวิตประจำวันอยู่ตลอดเวลา นี่อาจเป็นการต่อเติมบ้านงานเสริมสวยช่างทำผม Atelier มีบริการซ่อมเสื้อผ้าและซักแห้ง ไม่ใช่โดยไม่มีเหตุผลที่ บริษัท ดังกล่าวหลายแห่งกำลังเปิดทำการในขณะนี้

บริการในครัวเรือน ได้แก่ การดูแลคนป่วยเด็ก บางคนใช้ความช่วยเหลือนี้เนื่องจากไม่มีเวลาบางคน - เพราะขาดทักษะ การเปิด บริษัท เพื่อให้บริการส่วนบุคคลไม่จำเป็นต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากเมื่อเทียบกับธุรกิจประเภทอื่น ๆ

เป็นไปได้ที่จะขายบริการในครัวเรือนโดยใช้โฆษณาสิ่งพิมพ์ทางอินเทอร์เน็ตแจกจ่ายโบรชัวร์และหนังสือเล่มเล็ก จำเป็นต้องจัดส่วนลดและโปรโมชั่นให้กับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอและจากนั้นจะกลายเป็นแบบถาวร

บริการข้อมูลเป็นที่ต้องการ ช่วยให้คุณได้รับคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ: การสรรหาการหาลูกค้าการตรวจสอบการให้คำปรึกษาในประเด็นพิเศษการรวบรวมข้อมูลหลักสูตรการฝึกอบรม

สามารถโฆษณาบริการข้อมูลผ่านทางวิทยุโทรทัศน์หนังสือพิมพ์และอินเทอร์เน็ต ลูกค้าแต่ละคนควรได้รับนามบัตรโบรชัวร์พร้อมกิจกรรม แนวทางของแต่ละคนช่วยดึงดูดผู้ซื้อบริการ

บริการโฆษณาเป็นที่นิยมและเป็นที่ต้องการของทุก บริษัท คุณสามารถสร้างแบนเนอร์จัดงานวางโฆษณา บริการของอนิเมเตอร์และผู้โปรโมตเป็นที่ต้องการ บริษัท ต่างๆต้องการความช่วยเหลือในการสร้างเว็บไซต์และประชาสัมพันธ์

เป็นที่นิยมในรัสเซียสามารถขนส่งสินค้าผู้โดยสาร จัดส่งด่วน... สำหรับกิจกรรมนี้ทุกประเภท โฆษณาที่มีประสิทธิภาพ... บริการเฉพาะทาง ได้แก่ การแพทย์กฎหมายเทคนิคการก่อสร้าง แต่ละพื้นที่เหล่านี้ได้รับการส่งเสริมด้วยโอกาสในการขายที่เหมาะสม

18/10/2013

สาระสำคัญของธุรกิจทางกฎหมายคือการแข่งขันด้านราคาจะเป็นเรื่องยากเสมอ ไม่ว่าคุณจะเสนอราคาต่ำเท่าใดก็ยังมีเพื่อนร่วมงานที่จะให้บริการทางกฎหมายที่ถูกกว่า การแข่งขันด้านราคาเป็นทางตันสำหรับการพัฒนาแนวปฏิบัติทางกฎหมาย แล้วทำไมทนายความส่วนใหญ่จึงไม่พยายามขายบริการในราคาที่สูง? ตรงตามคำคัดค้านมาตรฐานต่อไปนี้:

ลูกค้าจะไม่ซื้อ
- คู่แข่งถูกกว่า
- ในเมืองของเราไม่มีใครขายบริการในราคาที่สูง

ลองพิจารณาวิธีการเพิ่มค่าธรรมเนียมในทางปฏิบัติโดยไม่ทำให้ลูกค้ากลัว

ราคาสำหรับบริการทางกฎหมาย - บทคัดย่อ

การดำเนินคดีอาญาในศาลมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? ทนายความที่ฉันทำงานอยู่ในรัสเซียมีค่าจ้างตั้งแต่ 1,000 ถึง 50,000 ดอลลาร์สำหรับการทำงานในกรณีแรก ทนายความ 50,000 ดอลลาร์จะปกป้องทนายความ 50 เท่าได้ดีกว่าทนายความ 1,000 ดอลลาร์หรือไม่? ไม่น่าเป็นไปได้ แล้วทำไมทนายคนหนึ่งกู้ได้มากกว่าอีกหลายเท่า? มันง่าย มากำหนดสัจพจน์บางประการเกี่ยวกับการกำหนดราคา:

ค่าธรรมเนียมที่สูงคือเทคโนโลยี

เหตุใดทนายความคนหนึ่งจึงเรียกเก็บค่าธรรมเนียมสูงในขณะที่อีกคนพอใจน้อยกว่ามาก สำหรับฉันในฐานะนักการตลาดที่ถูกกฎหมายราคาสูงเป็นหนึ่งในเทคโนโลยีทางการตลาดที่ใคร ๆ ก็ใช้ได้ ด้านล่างในบทความนี้ฉันจะอธิบายถึงวิธีการที่จะช่วยให้คุณขึ้นราคาบริการทางกฎหมายได้อย่างไม่ลำบาก แต่ก่อนอื่นเรามาจัดการกับสิ่งสำคัญ

ทำไมจึงควรเรียนรู้วิธีขายบริการทางกฎหมายในราคาสูง

ประการแรกความสามารถในการขายบริการช่วยประหยัดเวลาได้อย่างมาก จำนวนเคสที่มีค่าธรรมเนียมสูงทำให้มีสมาธิกับแต่ละกรณีซึ่งจะช่วยเพิ่มคุณภาพของงาน

ประการที่สองดังที่เราได้กล่าวไปแล้วราคาในธุรกิจทางกฎหมายเป็นตัวชี้วัดคุณภาพ หากคุณเรียนรู้ที่จะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมที่สูงและสามารถสร้างความชอบธรรมให้กับลูกค้าของคุณได้คุณจะได้รับประโยชน์อย่างมากต่อการปฏิบัติของคุณโดยรวมลูกค้าจะมองว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ดีกว่า

เนื้อเพลงที่เพียงพอลองคิดออกในทางปฏิบัติ

วิธีการขายบริการทางกฎหมายอย่างมาก?

พิจารณาหลาย ๆ วิธีการง่ายๆวิธีขายบริการของคุณให้มากขึ้น

วิธีที่หนึ่ง แค่ขึ้นราคา

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณเพิ่มราคาขึ้น 10-20%? ส่วนใหญ่ไม่มีอะไร ดังที่คุณเห็นจากการปฏิบัติของฉันลูกค้าไม่ได้สังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงดังกล่าว ในโลกของเราราคาสูงขึ้นอย่างต่อเนื่องดังนั้นการเปลี่ยนแปลงราคาเล็กน้อยจึงไม่สามารถสังเกตเห็นได้ พยายามแก้ไขรายการราคาของคุณในวันจันทร์และขึ้นราคา 7% หากลูกค้ารายใดแจ้งให้ทราบอย่างสุภาพว่าค่าเช่าสำนักงานค่าสาธารณูปโภคการหักเงินเข้ากองทุนภาษีเพิ่มขึ้น (เลือกตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด)

วิธีที่สอง ขายมูลค่า

ข้อความทางการตลาดแบบคลาสสิกคือ "ไม่มีใครต้องการการฝึกซ้อมทุกคนต้องมีช่องโหว่" ในทำนองเดียวกันลูกค้าต้องการคุณค่าที่คุณมอบให้เมื่อให้บริการ ด้วยการมอบความไว้วางใจให้กับธุรกิจของพวกเขาลูกค้าจะได้รับความอุ่นใจประหยัดเวลามั่นใจในผลลัพธ์และผลประโยชน์อื่น ๆ

ฉันจะบอกคุณตัวอย่างจากการปฏิบัติของเรา ใน Krasnoyarsk งานคือการเพิ่มยอดขายบริการสมาชิกใน สำนักงานกฎหมาย... เราได้จัดทำโบรชัวร์และงานนำเสนอเพื่อแสดงให้เห็นว่าการจ้างตามกฎหมายของเราช่วยประหยัดผู้ประกอบการได้ถึง 11,000 เหรียญสหรัฐได้อย่างไร เปรียบเทียบกับการเดินทางมาประเทศไทย ในขณะเดียวกันต้นทุนบริการเพิ่มขึ้น 15% เราคุยกับ ลูกค้าที่มีศักยภาพ ในภาษาที่เขาเข้าใจ: "ถ้าคุณสั่งจ้างจากเราคุณจะประหยัดวันหยุดพักผ่อนในประเทศไทยได้สามครั้งในหนึ่งปี" ส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้น 30%

วิธีที่สาม ทำงานเพื่อชื่อเสียง

ชื่อเสียงขายได้ ยิ่งคุณมีชื่อเสียงในหมู่ผู้ชมมากเท่าไหร่คุณก็สามารถขายบริการได้ง่ายขึ้นและมีราคาแพงมากขึ้น ตั้งเป้าหมายว่าจะเผยแพร่บทความทางสื่อปีละ 12 บทความและหาโอกาสทำบทสัมภาษณ์ 12 เรื่อง เชื่อฉันเถอะว่าหลังจากนั้นชื่อเสียงของคุณจะไปถึงระดับใหม่

วิธีที่สี่ ทำให้บริการมีเอกลักษณ์

ยิ่งบริการมีเอกลักษณ์มากเท่าไหร่ก็ยิ่งขายได้ราคาแพงเท่านั้น เพื่อให้บริการมีเอกลักษณ์เฉพาะให้วิเคราะห์ตลาดและค้นหาว่าเพื่อนร่วมงานของคุณกำลังทำอะไรอยู่ คิดถึงสิ่งที่คุณสามารถนำเสนอจากด้านข้างของคุณเพิ่มมูลค่าเพิ่มเติมให้กับบริการของคุณ

ตัวอย่าง: สำนักงานกฎหมายหลายแห่งเสนอบริการขอสัญชาติยูเครน ในคาซานเราทำสิ่งต่อไปนี้ - เราได้แนะนำแนวคิดในการเริ่มต้นธุรกิจแบบครบวงจร ร่วมกับการลงทะเบียนเราเสนอให้ลูกค้าของเราพัฒนาสัญญามาตรฐานสามฉบับ ในความเป็นจริงพวกเขารวมสองบริการเป็นหนึ่งเดียว การย้ายครั้งนี้ทำให้เราขึ้นราคาได้ 50%

วิธีที่ห้า. คิดค่าบริการเร่งด่วน

ดังที่คุณทราบมีลูกค้าที่ควรให้บริการ“ เมื่อวาน” ยอดเยี่ยม! สำหรับบริการเร่งด่วนให้ป้อนค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม 20% จากค่าบริการ ในขณะเดียวกันอธิบายให้ลูกค้าทราบว่าเรื่องเร่งด่วนจำเป็นต้องใช้วิธีการของแต่ละบุคคลซึ่งจะต้องมีการ "ผลักดัน" กิจการของลูกค้ารายอื่นเล็กน้อย ลูกค้าก็ชอบเมื่อพวกเขาอย่างน้อยก็ในคำว่า "ไดนาไมต์" คนอื่น ๆ

วิธีที่หก เสริมการทำงานร่วมกับหุ้นส่วนผู้จัดการ

คุณเป็นผู้จัดการ แต่ยังคงเป็นนักกฎหมายอยู่ใช่หรือไม่? คุณต้องจ่ายเพิ่มสำหรับการทำงานร่วมกับหุ้นส่วนผู้จัดการ! เท่าไหร่? อย่างน้อย 30-50%! ลูกค้าเข้าใจสิ่งนี้! สำหรับเขาคุณคือหมาป่าที่มีประสบการณ์มากที่สุดในทีมและเขาพร้อมที่จะจ่ายเพิ่มสำหรับประสบการณ์นี้

วิธีที่เจ็ด เราแนะนำตัวเลือกในบริการของเรา

หากคุณต้องเผชิญกับการซื้อรถสถานการณ์ต่อไปนี้จะคุ้นเคยกับคุณ เมื่อคุณดูราคาในรายการราคาก็ค่อนข้างยอมรับได้ แต่แล้วนักการตลาดก็เตรียมเซอร์ไพรส์ในรูปแบบ "ตัวเลือก"! คุณเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งดูเหมือนว่าจะต้องการอีกอันหนึ่งและอันนี้น่าจะถูกใจ ด้วยเหตุนี้คุณจึงถูก "โยน" เป็นจำนวนเงินที่สูงกว่าครั้งแรก 20-30%!

ฉันขอเสนอให้นำหลักการนี้ไปสู่การปฏิบัติของคุณ คุณทำงานกับลูกค้าตลอดเวลา - บวก 10% ในรายการราคามาตรฐาน! เราพร้อมที่จะให้คำปรึกษาจากภายนอกทั้งส่วนตัวและ ปัญหาการผลิต - บวก 15% ของมูลค่าสัญญา!

วิธีที่แปด. เราใช้การไล่

ในทางปฏิบัติเราต้องเผชิญกับข้อเท็จจริงที่ว่าสำนักงานกฎหมายหลายแห่งพลาดยอดขายด้วยเหตุผลง่ายๆเพียงประการเดียวนั่นคือพวกเขาไม่เสนอให้ลูกค้าซื้อ

คุณเคยไป McDonald's หรือไม่? เมื่อซื้อคุณจะได้รับการเสนอเสมอ: "คุณจะรับพายไหม" คำถามง่ายๆ แต่สามารถเพิ่มยอดขายของ บริษัท ได้อย่างมาก เทคนิคนี้เรียกว่าการไล่ Rechevka เป็นวลีมาตรฐานที่ใช้เพื่อแนะนำลูกค้าให้ซื้อบริการเพิ่มเติม

ตัวอย่าง. ที่บาร์แห่งหนึ่งในมอสโกเราพยายามเพิ่มยอดขายบริการสนับสนุนการดำเนินการตามกฎหมาย โมดูลเสียงพูดมาตรฐานได้รับการพัฒนาสำหรับการเจรจากับลูกค้า:“ บอกฉันสิคุณจะบังคับให้ศาลตัดสินด้วยตัวเองหรือ เรามีบริการ "สนับสนุนการดำเนินการบังคับคดี" ผู้เชี่ยวชาญของเราจะให้ปลัดอำเภอทำงานเพียง 10% ของจำนวนเงินที่เรียกเก็บ ... ชำระเงินหลังความจริง " วลีง่ายๆ แต่ใช้ได้ผลประมาณ 30%

วิธีที่เก้า ขอแนะนำข้อเสนอ VIP

วิธีการมีดังต่อไปนี้: เราแนะนำในบริการของเราตัวอย่างเช่นสำหรับการหย่าร้างแพคเกจ VIP มูลค่า 10,000 ดอลลาร์ เมื่อลูกค้าถามว่ามีค่าใช้จ่ายเท่าไรเราจะพูดถึงบริการ "VIP" ก่อนจากนั้นจึงเกี่ยวกับบริการ "มาตรฐาน" ซึ่งมีค่าใช้จ่าย 2,000 เหรียญสหรัฐ เป็นความจริงหรือไม่ที่หลังจาก "VIP" "Standard" ดูเหมือนราคาไม่แพงแล้ว สิ่งที่น่าแปลกใจที่สุดก็คือมีคนซื้อบริการในอัตราวีไอพีประมาณ 10 คน โดยทั่วไปคุณเข้าใจหลักการ

แทนที่จะเป็นข้อสรุป

จากมืออาชีพฉันมักได้ยินว่าค่าบริการที่เพิ่มขึ้น 10% (หรือส่วนลดในจำนวนที่เท่ากัน) เป็นเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ไม่ควรใส่ใจ

ลองนับเล็กน้อย สมมติว่าคุณขายบริการของคุณในราคา $ 100 ค่าบริการคือ $ 30 และกำไรรวมของคุณคือ $ 70 จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณขึ้นราคา 10%? ถูกต้องคุณจะขายบริการของคุณในราคา $ 110 และกำไรของคุณจะเท่ากับ $ 80 นั่นคือมันจะเพิ่มขึ้น 14%

นี่เป็นเพียงครั้งเดียว! และคุณสามารถใช้ 2-3 เทคนิคได้ทันทีเพิ่มผลกำไรของคุณ 30-40% โดยไม่มีค่าใช้จ่าย

สิ่งสำคัญคือ: โดยการทำความเข้าใจว่าลูกค้ารับรู้อย่างไร ราคาคงที่และด้วยการใช้เทคนิคต่างๆข้างต้นคุณสามารถเพิ่มผลกำไรได้ 100% หรือมากกว่านั้นในที่สุด!

Dmitry Zasukhin - นักการตลาดด้านกฎหมายมอสโก (RF)

บ่อยครั้งที่งานสัมมนาทนายความขัดจังหวะฉันและพูดว่า:“ ฉันจะบอกลูกค้าอย่างไร? จากนั้นพวกเขาจะไปทำเอง ทำไมพวกเขาถึงต้องการฉัน”
บอกฉันทีว่าถ้าทันตแพทย์คนเดียวกันบอกคุณอย่างละเอียดและแสดงวิธีการอุดฟันคุณจะไปทำการอุดฟันหรือไม่แม้ว่าคุณจะมีอุปกรณ์สำหรับครอบครัวของคุณหรือไม่? คำตอบนั้นชัดเจน มันเหมือนกันในการปฏิบัติของคุณ และลูกค้าที่ไปแก้ปัญหาทางกฎหมายด้วยตัวเองตามกฎแล้วไม่ใช่ลูกค้าของคุณ นอกเหนือจากการเอาสมองออกจากการเรียนรู้ด้วยตนเองแล้วคุณจะไม่ได้อะไรเลย
สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจ! แรงดึงดูดของบำเหน็จนั้นฝังลึกอยู่ในสมองของเรา เธออยู่เหนือคำอธิบายใด ๆ ที่เป็นเหตุเป็นผล
หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการดึงดูดลูกค้าคุณจะต้องใช้กลยุทธ์ฟรี:

2.11. กลยุทธ์ที่ 11. บริการล่อ

ฉันเคยพูดหลายครั้งว่าผู้บริโภคถูกหลอกหลอนด้วยความกลัวอยู่ตลอดเวลา:“ ฉันเลือกทนายความที่ถูกต้องหรือไม่? พวกเขาจะช่วยฉันไหม " ความกลัวเหล่านี้ทำให้ลูกค้าติดต่อคุณไม่ได้และจ่ายเงินให้คุณง่ายๆ
ฉันจะบอกว่าความกลัวเหล่านี้ค่อนข้างเป็นธรรมชาติและมีอยู่ในความสัมพันธ์ของมนุษย์ ยกตัวอย่างเช่นความสัมพันธ์ระหว่างชายและหญิง ผู้ชายพบและสร้างความสัมพันธ์กับผู้หญิงได้อย่างไร? ชวนเธอไปค้างคืนกับเขาทันที? (ไม่แน่นอนมีวิธีการของผู้หมวด Rzhevsky แต่อย่างที่คุณรู้คุณสามารถจัดการมันได้) ผู้ชายเริ่มต้นด้วยการเกี้ยวพาราสีที่ไม่สำคัญ: คำเชิญไปร้านอาหารดูหนังหรือเดินเล่น ดังนั้นผู้ชายคนหนึ่งจึงแสดงให้เห็นว่า: ฉันไม่ได้น่ากลัวคุณสามารถเชื่อใจฉันได้ทุกอย่างจะดี
จำไว้! กลยุทธ์หลักในการตลาดตามกฎหมายไม่ใช่การขายให้กับลูกค้าตั้งแต่แรกสัมผัส
จะนำไปสู่การปฏิบัติได้อย่างไร?
มีแนวคิดในการทำตลาด ส่วนหน้า (เหยื่อ) - บริการหรือผลิตภัณฑ์ที่เราจับลูกค้าได้
วิธีการสร้าง "เบ็ด" ในธุรกิจกฎหมาย? กฎทั่วไป นี่คือ: เสนอผู้บริโภคในราคาประหยัดหรือบริการฟรีที่ช่วยให้พวกเขาโต้ตอบกับธุรกิจของคุณ
ขอตัวเลือกบริการสำหรับธุรกิจกฎหมาย
ปรึกษาฟรี.
รวบรวมฟรี เอกสาร.
หนังสือ.
สัมมนา.
ผลิตภัณฑ์ข้อมูลฟรี (บทความวิดีโอ)
คุณควรเลือกตัวเลือกใดต่อไปนี้ วิธีที่ง่ายที่สุดคือการสร้างซีรีส์ ผลิตภัณฑ์ข้อมูลช่วยลูกค้าในการแก้ปัญหาของพวกเขา อาจเป็นชุดบทความการให้คำปรึกษาทางวิดีโอบันทึกการสัมมนาของคุณ
จำไว้! เมื่อใช้เวลาเพียงครั้งเดียวในการบันทึกข้อมูลผลิตภัณฑ์คุณสามารถดึงดูดลูกค้าได้เป็นเวลาหลายปี
ตัวอย่างเช่นคุณมีส่วนร่วมในการฟ้องหย่า จัดทำบทความชุดหนึ่งในหัวข้อ "วิธีการหย่าร้างการประหยัดเงินและเงิน" เผยแพร่วิดีโอ "10 ข้อผิดพลาดที่สำคัญที่สุดเมื่อทำการหย่าร้าง"
วิธีนี้ใช้ได้กับลูกค้าอย่างไร?
ลองคิดดูว่าผู้ชายดูแลผู้หญิงอย่างไร สิ่งเดียวกันนี้จะเกิดขึ้นกับลูกค้าของคุณ: เขามาที่สำนักงานรับเอกสารฟรีตระหนักดีว่าคุณเป็นมืออาชีพในสาขาของคุณและจ่ายเงินให้คุณสำหรับการตัดสินคดีหย่าร้าง
โน๊ตสำคัญ! เอกสารข้อมูลดังกล่าวควรมีเท่านั้น ข้อมูลที่เป็นประโยชน์! ไม่มีน้ำ!
จะเกิดอะไรขึ้นถ้าแผนกต้อนรับไม่ทำงาน?
ให้ฉันแสดงให้คุณเห็นว่าแบรนด์ระดับโลกนำเทคนิคนี้ไปใช้ในทางปฏิบัติได้อย่างไร:
เครื่องพิมพ์: อุปกรณ์เพนนี - จากนั้นก็มีตลับหมึกราคาแพง
มีดโกนยิลเลตต์: มีดโกนราคาถูก - ใบมีดราคาแพง
บริการไอที (โทรศัพท์โฮสติ้ง): โอกาสในการใช้บริการฟรีสองสัปดาห์
รถยนต์: ทดลองขับ
เพื่อให้บริการล่อสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพให้ใช้เป็นส่วนหนึ่งของโฆษณาสองขั้นตอน:

2.12. กลยุทธ์ที่ 12. การศึกษาลูกค้า

กระบวนทัศน์ในการขายกฎหมายเปลี่ยนไป ทุกๆปีทนายความจะฝ่าอุปสรรคของเลขานุการผู้ช่วยผู้บริหารและพนักงานขายทั่วไปได้ยากขึ้นเรื่อย ๆ เหตุผลคืออะไร? เหตุผลก็คือเราได้รับการสอนในโรงเรียนธุรกิจและหนังสือ: เป้าหมายของธุรกิจคือการตอบสนองความต้องการของลูกค้า ดังนั้นสำนักงานกฎหมายหลายร้อยแห่งจึงพยายามที่จะตอบสนองความต้องการนี้ ทุกอย่าง เทคนิคสมัยใหม่ การเจรจาการขายคือการถามว่าลูกค้าต้องการอะไรจากนั้นจึงเสนอวิธีแก้ปัญหาให้เขา
ทนายความเข้าใจผิดอย่างมากที่คิดว่าลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนและชัดเจนว่าต้องการอะไรต้องการอะไรเพื่อตอบสนอง การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าความต้องการของลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้เกิดขึ้น พวกเขามักจะสังเกตเห็นปัญหาทางกฎหมายในตัวเองเช่นกัน แต่ไม่ให้ความสำคัญกับปัญหานี้ ในการกำหนดกระบวนทัศน์ใหม่ของการขายบริการทางกฎหมายเราสามารถพูดได้ว่าขั้นแรกคุณต้องสร้างความต้องการของผู้บริโภคจากนั้นจึงค่อยไปพบกับมัน
คุณจะเริ่มสร้างความต้องการได้อย่างไร? มีเพียงคำตอบเดียวคือผ่านการฝึกอบรมลูกค้าเพิ่มความรู้ทางกฎหมายทั่วไป
ลูกค้าต้องการเรียนรู้อะไรจากทนายความ?
ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อบริการของคุณมากขึ้นหากคุณสามารถสอนสิ่งต่อไปนี้ให้พวกเขา:
วิธีดำเนินธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพและสร้างผลกำไรโดยใช้ความรู้และทักษะทางกฎหมาย
วิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเมื่อแก้ปัญหาทางกฎหมายในธุรกิจ
จะทำอย่างไรหากเกิดข้อผิดพลาด ทำอย่างไรให้มีความสามารถ
พูดง่ายๆก็คือลูกค้าต้องการให้คุณสอนวิธีทำธุรกิจให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นวิธีการได้รับมูลค่าเพิ่มขึ้นวิธีลดต้นทุนโดยใช้ความรู้ด้านกฎหมายของคุณ
กระบวนทัศน์เก่าของการขายทางกฎหมายคือลูกค้ารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร กระบวนทัศน์ใหม่ช่วยให้คุณมีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่งด้วยการกำหนดความต้องการของลูกค้าผ่านการฝึกอบรม
ในระดับหนึ่งการขายกำลังเปลี่ยนไปเป็นแนวทางที่มีอยู่ในยา: แพทย์จะสอนคุณก่อนให้คำแนะนำจากนั้นเขียนใบสั่งยา
การฝึกอบรมลูกค้ามีประโยชน์อย่างไร?
ดึงดูดลูกค้ามากขึ้น ประการแรกการฝึกอบรมเป็นบริการล่อที่ยอดเยี่ยม ตัวอย่างเช่นการเชิญลูกค้าเข้าร่วมสัมมนาของคุณจะช่วยขจัดความกลัวในตอนแรกและสามารถก้าวไปสู่การเจรจาที่สำคัญยิ่งขึ้นได้ ประการที่สองเมื่อได้รับการฝึกฝนลูกค้าแล้วคุณทำให้เขามีความเป็นมืออาชีพมากขึ้นเขาเริ่มเข้าใจประเด็นทางกฎหมายได้ง่ายขึ้นและซื้อได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างง่ายๆในชีวิตประจำวัน
วิธีที่โดดเด่นที่สุดในการสอนผู้สูบบุหรี่ไม่ให้สูบบุหรี่คือการแสดงให้พวกเขาเห็นปอดของผู้สูบบุหรี่ หากคุณต้องการให้ลูกค้าสั่งซื้อตัวอย่างเช่นการดำเนินการตามขั้นตอนการล้มละลายแสดงให้พวกเขาเห็นว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากคุณไม่เริ่มขั้นตอนการล้มละลายตรงเวลา

เพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าเดิมเมื่อเราเริ่มสอนลูกค้าเราจะกำหนดความต้องการของพวกเขา ในทางปฏิบัติเราได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมเพิ่มขึ้น ขายซ้ำ.
เพิ่มผลกำไรการฝึกอบรมอาจเป็นบริการแบบสแตนด์อโลนซึ่งคุณจะเรียกเก็บเงิน ลูกค้าคนหนึ่งของเราซึ่งเป็นทนายความด้านการป้องกันอาชญากรรมดำเนินการฝึกอบรมในองค์กรต่างๆ เขาสอนพนักงานว่าควรทำอย่างไรในกรณีที่มีการค้นหา สำหรับคำสั่งดังกล่าวเขาใช้เงินดีมาก
การสัมมนาการให้คำปรึกษาการฝึกอบรมสามารถเป็นแหล่งรายได้เพิ่มเติมที่ดี
การรักษาลูกค้าสิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการศึกษาลูกค้าไม่ได้เกี่ยวกับการขายเพิ่มเติมเท่านั้น นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าซึ่งก่อให้เกิดการรักษาลูกค้าไว้
สถานะผู้เชี่ยวชาญคนที่สอนจะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในสายตาของผู้คน
สิ่งสำคัญ! การใช้ระบบการฝึกอบรมลูกค้าเป็นปัจจัยที่มีประสิทธิภาพในการสร้างระบบการตลาดที่ถูกกฎหมาย
คุณเป็นมืออาชีพ คุณเข้าใจประเด็นทางกฎหมายดีกว่าลูกค้า คุณต้องสอนลูกค้า การฝึกอบรมลูกค้าเป็นอย่างมาก เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ ในการแข่งขัน

2.13. กลยุทธ์ที่ 13. การตลาดทางอินเทอร์เน็ต

ไม่มีใครเถียงว่าอินเทอร์เน็ตกลายเป็นช่องทางหลักในการรับข้อมูลในยุคของเรา คุณลักษณะที่สำคัญของอินเทอร์เน็ตคือการโต้ตอบ ผู้คนบนอินเทอร์เน็ตไม่เพียง แต่รับข้อมูลเท่านั้น แต่ยังเผยแพร่ข้อมูลอย่างกระตือรือร้นอีกด้วย กลไกใหม่ปรากฏขึ้น การบอกต่อซึ่งเป็นที่รักของนักกฎหมาย อาจกล่าวได้อย่างไม่ต้องสงสัย: ทนายความคนใดจะใช้กลไกของอินเทอร์เน็ตได้ดีกว่าในศตวรรษที่ 21 ซึ่งจะเป็นที่ต้องการของลูกค้ามากขึ้น
หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการดึงดูดลูกค้าคุณจะต้องเรียนรู้และใช้เทคนิคการตลาดทางอินเทอร์เน็ต ฉันจะพูดทันทีในฐานะมืออาชีพ: มันจะน่าเบื่อและไม่น่าสนใจสำหรับคุณที่จะเข้าใจเครื่องมือของการตลาดออนไลน์ จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่เชี่ยวชาญ เป็นเรื่องง่าย: นักแสดงที่ไร้ยางอายจะสามารถติดหูของคุณได้รับเงินจากคุณ
จำไว้! อินเทอร์เน็ตคือ ทรัพยากรเชิงกลยุทธ์ เพื่อดึงดูดลูกค้าสู่ธุรกิจกฎหมาย!

2.14. กลยุทธ์ที่ 14. ขายบริการราคาแพง

คุณต้องการขายบริการทางกฎหมายในราคาที่สูงหรือไม่? ฉันไม่พบผู้เชี่ยวชาญเพียงคนเดียวที่จะตอบคำถามนี้:“ ไม่”
ในคำถามที่สอง: "ทำไมคุณไม่ขายล่ะ" - ฉันได้รับคำตอบดังต่อไปนี้: "ลูกค้าจะไม่ซื้อ", "คู่แข่งถูกกว่า", "ในเมืองของเราไม่มีใครขายบริการในราคาที่สูง"
ลองมาดูกันว่าหากราคาสูงเป็นที่น่าสนใจจะขายบริการทางกฎหมายได้อย่างไรในทางปฏิบัติ?
สัจพจน์หลายประการของการกำหนดราคา
ค่าธรรมเนียมทางกฎหมายเป็นนามธรรมตัวอย่างเช่นในการดำเนินคดีอาญาในศาลมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่? ทนายความที่ฉันทำงานด้วยมีชื่อตั้งแต่ 30,000 ถึง 1,500,000 รูเบิลสำหรับการเริ่มงานในกรณีแรก ทนายความ 1.5 ล้านรูเบิลจะปกป้องคุณได้ดีกว่าทนายความ 30,000 รูเบิลถึง 50 เท่าหรือไม่? คุณตระหนักดีถึงสิ่งที่ไม่น่าเป็นไปได้
ราคาไม่รับประกันคุณภาพหรือปริมาณของบริการที่ให้ ราคาขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ
เราไม่รู้ว่าลูกค้ามีเงินเท่าไหร่ ฉันต้องยอมรับมัน เราสามารถคาดเดาได้ แต่เราไม่ทราบจำนวนเงินที่แน่นอนที่ลูกค้ายินดีจ่าย
ราคาบริการเป็นตัวชี้วัดคุณภาพ... มันเกิดขึ้น: หากเราไม่สามารถระบุคุณภาพของบริการได้เราจะเลือกตามราคา เราชำระตามจำนวนสูงสุดที่เป็นไปได้ที่เราสามารถให้ได้
จำไว้! ตัวเลือกที่แย่ที่สุดในธุรกิจกฎหมายคือการดำเนินการตามกลยุทธ์“ รวดเร็วคุณภาพสูงราคาไม่แพง” ท้ายที่สุดจะมีเพื่อนร่วมงานที่ให้บริการถูกกว่าเสมอ พวกเขาจะมีคุณภาพตกอยู่ในความเป็นมืออาชีพ แต่จะทำให้ราคาถูกลง
ทางเลือกเดียวที่สมเหตุสมผลคือพยายามขายบริการทางกฎหมายในราคาที่สูง!
เหตุใดทนายความคนหนึ่งจึงเรียกเก็บค่าธรรมเนียมสูงในขณะที่อีกคนพอใจน้อยกว่ามาก สำหรับฉันในฐานะนักการตลาดที่ถูกกฎหมายราคาสูงเป็นหนึ่งในเทคโนโลยีทางการตลาดที่ใคร ๆ ก็ใช้ได้
ทำไมจึงควรเรียนรู้วิธีขายบริการทางกฎหมายในราคาสูง
รู้วิธีขายบริการในราคาสูงคุณประหยัดเวลางานที่น้อยลงและมีค่าธรรมเนียมสูงทำให้คุณมีโอกาสมุ่งเน้นไปที่แต่ละงานดังนั้นคุณจึงปรับปรุงคุณภาพของงานของคุณ
คุณจะเพิ่มสถานะผู้เชี่ยวชาญของคุณหากคุณเรียนรู้ที่จะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมที่สูงสามารถให้เหตุผลกับลูกค้าได้คุณจะได้รับประโยชน์อย่างมากต่อการปฏิบัติของคุณโดยรวม - ลูกค้าจะมองว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณภาพดีกว่า

2.15. กลยุทธ์ที่ 15. สร้างระบบการขาย

คุณจะประหลาดใจ แต่มันไม่เพียงพอที่จะดึงดูดลูกค้า พวกเขายังต้องขายบริการอย่างมืออาชีพ แต่การขายแบบมืออาชีพต้องทนทุกข์ทรมานอย่างมากในการปฏิบัติตามกฎหมาย
ทำไมธุรกิจกฎหมายของคุณจึงต้องการการขายแบบมืออาชีพ?
จะชนะการแข่งขัน... ลูกค้าต้องการแนวทางที่เป็นมืออาชีพสำหรับทุกสิ่งมานานแล้ว ไม่เพียง แต่เมื่อให้บริการแก่เขาโดยตรงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเมื่อมีการขายด้วย เมื่อคุณขายอย่างมืออาชีพคุณจะรู้สึกได้ คุณอธิบายให้ลูกค้าทราบว่าเขากำลังซื้ออะไรในวิธีที่สามารถเข้าถึงได้ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและความพยายาม ลูกค้าชื่นชมมัน
เพื่อให้สามารถขายบริการของคุณได้ในราคาสูง... คุณได้รับเลือกสำหรับราคาหรือไม่? บางทีคุณอาจต้องโทษที่เริ่มทำสงครามราคา วิธีการขายแบบมืออาชีพเมื่อคุณรู้ว่าลูกค้าซื้อและขายบริการของคุณอย่างไรจะช่วยให้คุณขายบริการได้ในราคาแพงกว่า
มีความมั่นคงทางการเงินลูกค้ามากขึ้น - กำไรมากขึ้น - ความมั่นคงมากขึ้น คุณกำหนดงบประมาณของคุณอย่างชัดเจนซึ่งจะช่วยให้คุณบรรลุสิ่งที่สำคัญที่สุด
เพื่อเพิ่มความมั่นใจในอนาคตการค้นหาเงินอย่างเรื้อรังการขายบริการทางกฎหมายให้กับลูกค้าอย่างวุ่นวาย - ทั้งหมดนี้ไม่ได้ส่งผลกระทบต่อคุณภาพของบริการทางกฎหมายที่มีให้ คุณไม่สามารถดูแลปัญหาของลูกค้าได้เมื่อคุณไม่มีอะไรจะจ่ายเงินเดือนของพนักงานของคุณ
การขายแบบมืออาชีพคืออะไร?
แนวทางการขายอย่างเป็นระบบ
เข้าใจจิตวิทยาการขาย
การโต้ตอบกับลูกค้า
การเจรจาอย่างมืออาชีพกับลูกค้าในกระบวนการขาย

สรุปบท

การรับประกันว่าคุณจะสามารถทำงานกับลูกค้าได้สำเร็จคือการดำเนินการต่อไปนี้ที่ซับซ้อน:

การบ้าน.
1. กรอกข้อมูลในตาราง (สำหรับบริการที่คุณให้):

2. มาพร้อมกับบริการล่อสำหรับลูกค้าของคุณ
3. จัดทำโบรชัวร์สำหรับนักธุรกิจ "7 ข้อผิดพลาดของผู้ประกอบการที่จบลงในศาล" โฆษณาโบรชัวร์ของคุณ
4. เตรียมคู่มือ (5-7 หน้า) สำหรับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขามาหาคุณบ่อยที่สุด อธิบายว่าคุณจะเตรียมรับมือกับเรื่องนี้ได้อย่างไร

บทที่ 3. การสร้างกลยุทธ์ในการตลาด

ในบทที่แล้วเราได้กล่าวถึงกลยุทธ์ทางการตลาดพื้นฐาน ตอนนี้เรามาดูวิธีการสร้างกลยุทธ์โดยรวม

3.1. การตลาดเชิงกลยุทธ์ การปฏิบัติของคุณในห้าปี

3.2. วิธีกำหนดความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ?

3.3. ทางเลือกของความเชี่ยวชาญ

สิ้นสุดตัวอย่างข้อมูลทดลองใช้ฟรี

ปัญหาหลักในการขาย บริการระดับมืออาชีพ ดังต่อไปนี้:

1. ลูกค้าไม่เข้าใจสาระสำคัญของบริการ
   บริการระดับมืออาชีพสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้และตามกฎแล้วปัญหานี้จะซ่อนอยู่ ใช้บริการทางกฎหมายเป็นต้น ลูกค้าจัดทำสัญญาไม่ถูกต้อง จะโน้มน้าวเขาได้อย่างไรว่าจำเป็นต้องจัดทำเอกสารที่ถูกต้องล่วงหน้าก่อนที่ฟ้าร้องจะเกิดขึ้น? ความไม่ชอบมาพากลของลูกค้าคือปัญหาทั้งหมดที่อยู่นอกเหนือขอบเขตของกระบวนการทางธุรกิจหลักของพวกเขาดูเหมือนจะไม่สามารถเข้าใจได้และไม่มีนัยสำคัญสำหรับพวกเขา เมื่อสื่อสารกับมืออาชีพคนอื่น ๆ ความเข้าใจผิดมากมายเกิดขึ้นเนื่องจากความซับซ้อนและบางครั้งก็ไม่เต็มใจที่จะเจาะลึกในแง่มุมของธุรกิจ
2. ระยะยาวในการตัดสินใจ.
   ฉันได้เขียนไปแล้วว่าบริการระดับมืออาชีพมีผลกระทบอย่างมากต่อธุรกิจของลูกค้าซึ่งนำไปสู่วงจรการทำธุรกรรมที่ยาวนาน การเจรจาอย่างต่อเนื่องการสาธิตการพัฒนาแนวทางแก้ไขนำไปสู่ความจริงที่ว่าข้อตกลงบางครั้งใช้เวลาตั้งแต่ 3 เดือนถึงหนึ่งปีหรือมากกว่านั้น ระยะเวลาการทำธุรกรรมที่ยาวนานดังกล่าวต้องนำมาพิจารณาในการสร้างธุรกิจบริการระดับมืออาชีพเพื่อให้ทราบและสามารถจัดการวงจรนี้ได้
3. ไม่เต็มใจที่จะจ่ายค่าบริการ
   บริการระดับมืออาชีพมีราคาแพง เหตุผลก็คือราคาต้นทุนของบริการต้องรวมถึงระยะเวลาที่ยาวนานของธุรกรรมด้วย ลูกค้าไม่เต็มใจที่จะมีส่วนร่วมกับเงินจำนวนมาก งานของเรากับคุณคือเรียนรู้วิธีแสดงให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของบริการและในทางปฏิบัติเรียนรู้วิธีขายบริการในราคาสูง
4. การประมาณการผลลัพธ์ของแรงงานไม่ถูกต้อง
   ให้บริการแล้วจำเป็นต้องขายซ้ำ แต่ลูกค้าไม่สามารถเข้าใจและประเมินผลงานได้ ตัวอย่างเช่นคุณได้ทำการตรวจสอบและจัดทำสัญญาที่ถูกต้อง แต่ลูกค้าจะให้คะแนนอย่างไร?

แม้จะมีความยากลำบาก แต่ธุรกิจจำนวนมากก็พยายามที่จะแนะนำการขายบริการระดับมืออาชีพสู่การปฏิบัติของตน มาดูสาเหตุกันดีกว่า

เหตุใดจึงควรเริ่มขายบริการทางกฎหมายให้กับนิติบุคคล

ทนายความหลายคนยังคงทำงานเฉพาะกับบุคคล บุคคลและไม่รู้ว่าเหตุใดจึงควรเริ่มทำงานกับนิติบุคคล โดยบุคคล

เหตุผลหลักคือกำไร

มีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยในการขายบริการทางกฎหมายให้กับนิติบุคคล แต่บางครั้งส่วนต่างนั้นจะวัดเป็นพันเปอร์เซ็นต์ หากการปฏิบัติของคุณไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การให้บริการแก่นิติบุคคลลองนึกถึงพื้นที่ที่คุณสามารถเปิดเพื่อเริ่มทำงานกับผู้ประกอบการ ไม่ต้องสงสัยเลยสิ่งนี้จะนำคุณไปสู่ผลกำไรที่เพิ่มขึ้นและการก่อตัวของข้อได้เปรียบทางการแข่งขันใหม่ ๆ

กลยุทธ์พื้นฐาน ในการขายบริการระดับมืออาชีพ

กลยุทธ์ในการขายบริการทางกฎหมายมีไม่มากคุณต้องเข้าใจหลัก ๆ ลองพิจารณาพวกเขา