8.4. TEHNICA OBTINERII UNUI EXTRA 10% Dacă luăm exemplele date în secțiunea 8.2. („Principiul contrastului”), atunci vom vedea că mulți vânzători oferă accesorii și produse conexe numai după ce clientul a făcut achiziția principală. În acest caz, de exemplu,

Folosind oportunități suplimentare pentru a consolida competiția Cu cât reveniți mai multe, cu atât va fi mai bună concurența. Există mai multe posibilități pentru a o consolida și practic nu vă vor costa bani. Rugați-vă personalul să vă invite

Capitolul 12 Împingem clientul să ia o acțiune Din anumite motive, uită de o parte structurală a ofertei comerciale. Fie dorim să terminăm textul cât mai curând posibil, sau nu înțelegem importanța acestui element. Mă refer la apelul la acțiune pe care americanul nostru

În psihologia vânzărilor, există o astfel de caracteristică: este foarte dificil pentru o persoană să treacă pragul cumpărat / nu cumpărat. Dar de îndată ce a luat o decizie „Da, cumpăr”., atunci decizia de a cumpăra mărfurile, de exemplu, pentru 10 sau pentru 20 USD, este deja mult mai ușoară. Întrucât un proces de gândire a început deja în capul unei persoane „Tot, cumpăr”. Acest subiect, dedicat complicațiilor revânzării mărfurilor, vă va spune cum să împingeți clientul la alegerea corectă (pentru noi).

  Care este sarea revânzării

Dacă faceți o ofertă bună, atunci cineva care mizează pe o achiziție cu un preț condiționat de 100 USD poate cheltui imediat altceva. Astfel, este realist să crești valoarea medie a cecului cu 20-30%. Funcționează peste tot și întotdeauna: cu amănuntul, în comerț, în piață "", în servicii. Oferiți întotdeauna altceva după fiecare achiziție, adică faceți Upsell (revânzare clientului curent).

Vânzările sunt împărțite în trei părți principale:

Vindeți un produs / serviciu mai scump;

Vinde mai multe bunuri / servicii;

Oferiți un produs / serviciu aferent care completează bine produsul principal, dar care are o marjă bună.

Acum vom lua în considerare mai detaliat fiecare articol și exemple de revânzare.

  Vindeți un produs / serviciu mai scump

Aceasta nu înseamnă că întotdeauna și toată lumea oferă produse scumpe. Există o afacere în care vânzarea de bunuri sau servicii are loc în conformitate cu planurile și proiectele clare. Dar chiar și în astfel de cazuri, ar trebui să încercați să introduceți fraze precum „Cred că în această situație ar trebui să folosim acest model de aparat de aer condiționat, deoarece vă va oferi rezerva de energie necesară, dar este durabil, are un design modern și nu necesită întreținere lunară. În același timp, costul unui aparat de aer condiționat este puțin mai mare decât costul modelului selectat inițial. ”

Marfurile scumpe pot fi oferite, argumentând acțiunea asupra acesteia.

De exemplu, un client a decis să cumpere un laptop pentru 400 de dolari, iar tu îi oferi să cumpere altul, dar pentru 500 de dolari, deoarece există o ofertă specială pentru acest produs, iar când vei cumpăra un laptop pentru 500 de dolari, el va primi în continuare un mouse minunat în valoare de 20 de dolari, sub forma unui cadou.

Iată câteva exemple din vânzarea unui produs mai scump:

- O porție mică de cafea → o porție mare. Într-un restaurant sau cafenea, când un client comandă o ceașcă de cafea, ospătarul sau barmanul poate întreba: „Cafea mare?” Iar unii clienți vor confirma automat o astfel de comandă, deși înainte nici măcar nu s-au gândit să ia o ceașcă mare de cafea. Dar, întrucât au fost deja întrebați, este mai ușor să confirmați decât să aflați detaliile propunerii;

Si deasemenea

- Încălțăminte ieftină → mai scumpă, dar un brand bine cunoscut. Aceasta nu înseamnă că merită să oferiți încălțăminte de 100 de dolari unei persoane care a decis să-l cumpere pentru el însuși nu mai mult de 40 de dolari. Dar dacă oferiți opțiuni pentru 50 $ sau 60 $, dar va fi un fel de marcă cu un avantaj semnificativ (sau nu așa) în ceea ce privește calitatea, atunci clientul poate să se gândească la oportunitatea de a plăti 10-20 USD pentru perspectiva de a primi un produs de mai bună calitate;

- Programul este ieftin → mai scump, cu cea mai bună funcționalitate. Dacă clientul dorește să achiziționeze un program cu un set de funcții, atunci îi oferă o versiune a programului cu un set mai larg de funcții care va facilita foarte mult munca;

- Un bilet este ieftin → mai scump, dar într-un loc mai bun. Acest lucru se realizează dacă știți cum să stârniți interesul pentru eveniment și spuneți că un bilet în „sectorul A” condiționat vă va permite să obțineți emoții de neuitat și acest lucru pur și simplu nu poate fi comparat cu emoțiile primite în „sectorul B”. Iar diferența de câteva bucăți / zeci sau o sută sau două de dolari, cu un exces va bloca plăcerea de a sta la un eveniment într-un loc mult mai bun.

  Vinde mai multe bunuri / servicii

Dacă clientul este de acord să achiziționeze produsul dvs., atunci de multe ori este posibil și necesar să-l vindeți mai mult. Argumente în favoarea mai mult: sunt oferite reduceri sau cadouri, trebuie să aveți grijă de stoc, să economisiți în călătorii frecvente în magazin, să luați pe altcineva pentru un cadou și multe alte opțiuni. Iată câteva exemple din vânzarea mai multor produse din lumea reală:

- Un buchet de 3 flori → un buchet de 5 flori. Imaginează-ți că îți vizitezi iubita și ai decis să iei un buchet ca un cadou. Într-un magazin de flori, cereți de obicei 3 trandafiri. Și acum ați decis din nou să faceți același lucru, dar aici vânzătorul întreabă despre scopul achiziției. Răspundeți, dar vânzătorul, în loc să vă înfășoare 3 bucăți, se oferă să vă facă favorita preferată și să ia 5 flori pentru ea. Un anumit procent de oameni vor fi de acord, deoarece aceasta este o pauză în șablon: argumentul este puternic, iar emoțiile sunt plăcute. Astfel, cumpărătorul va primi emoții bune, iar vânzătorul va câștiga aproape de două ori, fiind vândut din senin;

- 20 m 2 de tapet → 25 m 2 de tapet. Unii dintre voi vor spune acum:

"De ce avem nevoie de mai mult tapet decât zona pereților noștri?"

La prima vedere, se pare că clientul nu are nevoie să cumpere mai multe imagini de fundal, acestea fiind cheltuieli absolut inutile.

Dar

De asemenea, m-am gândit în anumite momente. Însă, în timp, mi-am dat seama de greșeala mea. Într-o zi, fiul meu a decis să exploreze seara ce se află în spatele tapetului. Limita tapetului a trecut vertical pe mijlocul peretelui - iar copilul a vrut să vadă ce este în stânga și ce era în dreapta. Astfel, interesul copilului a dus la stricarea în câteva secunde a câtorva metri pătrați de tapet. Aveam câțiva metri pătrați de stoc, dar nu erau suficiente. M-am gândit că nu s-a întâmplat nimic rău și am mers la magazinul de unde a fost cumpărat acest tapet, luând cu mine o mostră. M-au întrebat acolo „Când ai luat tapetul?” Și am răspuns că acum câțiva ani. S-a dovedit: linia de fundal se schimbă în fiecare an, iar modelul dorit nu mai este și nu va mai fi. Drept urmare, a trebuit să cumpăr tapet pe întregul perete. Așadar, economisind câțiva metri pătrați pentru viitor, a trebuit să cheltuiesc mult mai mult;

- „Repetați: cafea, bere, suc?”. Cu o întrebare atât de simplă și simplă, este cu adevărat posibil să creșteți semnificativ vânzările în unitățile de catering. În același timp, nu este necesar ca clientul să decidă dacă are nevoie sau nu, el urmează să plece sau nu. Trebuie doar să vii și să sugerezi. Datorită acestui mod simplu, dar eficient puteți crește vânzările cu 20-30% și, uneori, mult mai mult.

  Oferiți produse / servicii conexe

Fiecare magazin are mai multe articole de rulare și mai puține. Sarcina managerilor este să gândească și să facă o listă a primului. După aceea, analizați ce să oferiți pe lângă elementele principale ale produsului. Poate fi atât un produs cât și un serviciu. Ceea ce va completa produsul principal și cumpărătorul va accepta cu ușurință achiziționarea acestui produs sau serviciu. Mai mult, de regulă, marja pentru produsele mai puțin populare este mai mare decât pentru produsele principale populare. Prin urmare, chiar dacă produsul suplimentar costă semnificativ mai puțin, se poate întâmpla că veți câștiga din vânzările sale suplimentare nu mai puțin decât pe cea principală și, probabil, mai mult.

Luați în considerare câteva exemple de utilizare a metodologiei descrise:

- Cafea + desert. Pentru catering, acesta este un mod foarte bun și ușor de a crește costul mediu al unui cec. Chelnerul se apropie de client, aude despre dorința clientului sub formă de ceașcă de cafea și întreabă imediat ce vrea clientul pentru el. În același timp, puteți concentra atenția vizitatorului pe un desert specific, care este marcat și este ideal pentru o astfel de băutură. Și acum clientul bea deja cafea cu desert, iar costul cecului s-a dublat;

- Hamburger + Coca-Cola. Oamenii vin să mănânce un hamburger sau un hot dog, dar nu sugerezi cum să-i bei? Degeaba. La urma urmei, este atât de simplu și natural să oferi ceva de băut după o astfel de mâncare uscată. Toată lumea va fi fericită: clientul se va simți mai bine în stomac și vă va fi mai ușor la checkout, adică obțineți un control mai mare;

Orice antreprenor caută să își dezvolte afacerea. Sunt multe cai. Dar, ceea ce se potrivește vânzătorului de mobilă este posibil să nu funcționeze în magazinul alimentar și invers. Cu toate acestea, există câteva moduri care se potrivesc oricărui retailer, indiferent de profil. Unul dintre acestea este organizarea vânzării de produse conexe.

Sortiment de produse conexe

Știm cu toții că niciun echipament nu se poate descurca fără piese de schimb. Pentru o funcționare lină a unei mașini de spălat sau a unui fierbător, este nevoie de un descărcător. Fără baterii și cabluri între televizoare și centre de muzică, suntem fără mâini.

Pantofii noi vor fi cu siguranță încântați de o cremă de înaltă calitate și o perie de pantofi. Calculatorul are nevoie de o cantitate uriașă de „loțiuni” externe și interne. Aceste accesorii chiar nu le pot face. În plus, consumabilele sunt necesare periodic, iar pentru anumite bunuri și în mod constant.

Doriți să înregistrați rapid și ușor vânzările la magazinul dvs.? Truse de formare din produsul principal și produsele conexe din programul de contabilitate? Programul Business.Ru Retail va facilita automatizarea acestor procese atât pentru un magazin cât și pentru întreaga rețea.

Cum se vând produse conexe

Vânzările asociate cresc profiturile magazinului cu cel puțin 10% lunar. Și cel puțin 90% dintre cumpărători sunt de acord să achiziționeze niște fleacuri utile.

Dacă, de exemplu, faci comerț cu articole sportive, vei găsi întotdeauna creme de masaj pentru încălzire pentru sportivi, șireturi pentru cizme și un set de unguente pentru schiuri. Dar pot fi vândute undeva în colț. Un lider competent va plasa astfel de lucruri lângă produsul principal, crescând astfel șansele ca acestea să fie observate și cumpărate.

Principala regulă a unui vânzător eficient: nu este necesară impunerea mărfurilor, este necesar să oferim ceea ce este cu adevărat necesar. Acest lucru va demonstra o abordare individuală și îngrijire pentru clienți.

Produse legate de tehnici eficiente de vânzare. Video

Nu este atât de important cine va vinde și va oferi mărfurile: distribuitori, departamentul de vânzări al companiei sau terți (vânzători, furnizori). Compania are succes în vânzări în cazul în care personalul său știe să ofere mărfurile.

Cum să oferi bunuri cumpărătorului din magazin

Companiile de vânzări se angajează activ în formarea angajaților lor, desfășoară instruire în domeniul vânzărilor, învață o abordare competentă și discretă a unui potențial cumpărător, calificat să ofere pentru a face o achiziție. Datorită pregătirii în domeniul vânzărilor, personalul poate identifica cu ușurință nevoile clienților și îi poate convinge să achiziționeze chiar și produse nefolosite. Luați în considerare cum se întâmplă acest lucru în practică:

1. Primul lucru pe care cumpărătorul îl atrage cu siguranță este aspectul vânzătorului sau al reprezentantului de vânzări. Haine curate, păr bine îngrijit, manichiură, machiaj moderat. Nu degeaba spun că sunt întâmpinați de haine, așa că nu trebuie să uităm de importanța unei prime impresii asupra unui potențial cumpărător. Este important pentru client să vadă o persoană plăcută care să îi ofere mărfurile.
2. Al doilea este nevoia de a stabili un contact prietenos cu un potențial cumpărător.   După ce am început o conversație cu un client, nu ar trebui să oferim imediat un produs. Întrebați-l în ce fel de grup de produse îl interesează. În timpul conversației, puneți întrebări la care doriți să auziți răspunsuri. Aceste informații vă vor ajuta să identificați nevoile clientului.
3. Al treilea este să îți direcționezi cu atenție dialogul în direcția potrivită pentru tine, pentru a oferi consumatorului cel mai profitabil produs pentru el. Întrebați clientul în detaliu ce dorește să obțină din achiziționarea mărfii, apoi aduceți-l ușor la prezentarea produselor de care este interesat. Trebuie să învățați să oferiți un produs sau un serviciu discret.

Când demonstrați produsele, nu încercați să le lăudați așa cum este Puteți speria cumpărătorul cu oferta dvs. persistentă. Sarcina vânzătorului este de a maximiza toate meritele produsului, împingând fără probleme clientul să ia o decizie de cumpărare. Încercați să nu îl supraîncărcați cu caracteristicile tehnice ale produsului, dați doar informațiile necesare despre produs. Puteți ajuta să efectuați o prezentare competentă a mărfurilor folosind standuri roll up.

Cel mai bun articol al lunii

Am intervievat oamenii de afaceri și am aflat ce tactici moderne ajută la creșterea controlului mediu și a frecvenței achizițiilor clienților obișnuiți. Sfaturi și cazuri practice am publicat în articol.

De asemenea, în articol veți găsi trei instrumente pentru a determina nevoile clienților și pentru a crește verificarea medie. Folosind aceste metode, angajații realizează întotdeauna un plan de vânzare.

Nu spune adevărul despre produs, nu prezintă avantajele, nu dezavantajele.

Managerul ar trebui să poată lucra cu orice obiecții și îndoieli care decurg dintr-un potențial cumpărător în raport cu produsul propus. Clientul își poate motiva refuzul cu diverse scuze, pornind de la culoarea greșită, terminând cu un design care nu i se potrivește. Vânzătorul trebuie să ofere produsul astfel încât deficiențele sale să se transforme în avantaje.

Cum să oferi produsul cumpărătorului pentru a alege

Dacă vânzătorul identifică nevoile reale ale cumpărătorului și îi poate oferi un singur tip de produs, atunci va fi destul de simplu să răspundeți la aceste întrebări. Dar dacă magazinul are un sortiment uriaș și zeci de produse de diferite modele, mărci, producători, categorii de preț sunt potrivite nevoilor clientului? Cu această alegere a produselor, consumatorul se poate confunda și nu va decide cu privire la bunuri și, în consecință, nu va primi nimic la cumpărăturile dvs. Cumpărătorul are două opțiuni: faceți o pauză și gândiți-vă sau aveți încredere în managerul de vânzări în alegerea unui anumit produs. Dacă un potențial client a decis să facă o pauză, atunci cel mai probabil nu va reveni pentru achiziționarea de bunuri. De aceea este atât de important să înveți să folosești tactici care descriu algoritmul de acțiuni pentru oferta unui produs către un consumator.

În primul rând, nu este recomandat să oferiți mai întâi clientului cel mai bun produs.Cumpărătorii, de regulă, aleg cu atenție un produs, compară modele, mărci și cred că, printr-o cunoaștere mai detaliată a subiectului, vor dobândi cea mai bună opțiune. Este mai bine ca vânzătorul să aștepte clientul să selecteze un anumit produs care îl interesează. Scopul acestei alegeri este să trezească interesul cumpărătorului pentru produs. Ofera-i a doua versiune a produsului, care este mai bună în specificațiile tehnice și, în consecință, mai scumpă. În acest sens, vânzătorul oferă cumpărătorului dreptul de a compara două produse cu caracteristici și prețuri diferite.

Este important ca managerul să navigheze la alegerea prețurilor clientului, să înțeleagă câți bani este dispus să cheltuiască special pentru a oferi un produs care îl va interesa cu adevărat. Respectați răspunsul clientului dacă nu a fost confundat cu costul celei de-a doua variante a produsului, adică are sens să oferiți o alta care va fi cu 10-15% mai scumpă decât cea din urmă. Dacă potențialul client nu este de acord cu categoria de preț a celei de-a doua oferte, atunci încercați să recomandați a treia opțiune a produsului, care va fi mai ieftină decât a doua, dar mai scumpă decât prima.

În al doilea rând, nu oferi mai mult de 3-4 produse simultan.Când vânzătorul începe să recomande multe opțiuni de produs, el confundă cumpărătorul, cel mai probabil, va trebui să ia o pauză pentru a alege. Șansa ca un client care părăsește un magazin fără o achiziție să fie returnat este extrem de mică.

Opinia expertului

Oferim produse scumpe în primul rând

Dmitry Puchkov,

coproprietar al Laerta, Moscova

Compania noastră este angajată în vânzarea de produse software, poziția companiei este vânzarea inițială către clienți de produse mai scumpe. De exemplu, instruirea personală în lucrul cu produsul nostru software poate costa de două ori mai mult decât programul în sine. De regulă, în 15% din cazurile de vânzări de bunuri, se comandă și un curs de pregătire. Dacă ulterior clientul refuză cursul de pregătire, atunci suntem gata să oferim opțiuni alternative, de exemplu, instruire video pe DVD. Clienții sunt fericiți să achiziționeze un astfel de curs de formare, cum ar fi Costă mult, iar pentru un manager de vânzări este o creștere a facturii medii la cel mai mic cost.

Cum să oferi bunuri suplimentare cumpărătorului: 3 puncte importante

A oferi cele mai scumpe sau conexe produse înseamnă că vânzătorul primește mai multe venituri, iar clienții săi vor fi mulțumiți de calitatea achiziției. Un manager de succes poate crește valoarea produselor pe care consumatorul este deja gata să le cumpere, adică să crească valoarea bunurilor, crescând astfel valoarea profitului net. Dacă vânzătorul face o mulțime de greșeli în relațiile cu clientul, atunci ratează oportunități mari. Vânzătorul trebuie să fie în măsură să ofere și să vândă produse scumpe și conexe (suplimentare) și puteți afla acest lucru dacă utilizați diferite tehnici în vânzări, punând astfel bazele cooperării viitoare.

Vânzarea unui produs suplimentar include trei aspecte:

1. Abordarea corectă a vânzărilor:

• Trebuie să vă examinați produsul într-un mod larg și larg.   Vânzătorul trebuie să știe absolut orice despre produsele sale Cumpărătorii merg în locuri unde au mai multe informații despre produsul corect decât ei. Având suficiente informații despre produs, puteți oferi clienților recomandări cu privire la versiunile actualizate ale produselor cunoscute. Obiectivul vânzătorului este ca clienții să aibă încredere în el ca persoană care poate oferi o versiune îmbunătățită a produsului decât cea dorită inițial.
• „Citește” clientul tău.   Vânzătorul trebuie să ofere consumatorului bunurile pentru care a venit. Viteza de selectare a unui anumit produs este importantă și este mai bine să ajustați metodele de vânzare pentru o anumită persoană.
• Faceți primul contact cu cumpărătorul. Începeți o conversație cu un potențial client, spuneți-vă salut, demonstrați disponibilitatea de a ajuta la alegerea unui produs și răspunde la orice întrebare. Întrebați ce vrea să cumpere, pentru că Cunoscând nevoile cumpărătorului, puteți conduce eficient și fără probleme conversația la implementarea vânzărilor.
• Trebuie să înțelegeți când este mai bine să nu vă impuneți clientului.. Nu încercați să oferiți cumpărătorului un produs scump din primele fraze. Nu puteți impune lucruri scumpe clientului fără să-i cunoașteți nevoile, dar dacă cumpărătorul a achiziționat deja anumite produse, atunci va fi foarte util să îi ofere bunuri suplimentare.
• Lăsați clientul să decidă ce își poate permite.   Nu spuneți imediat costul mărfii până când nu sunteți sigur că consumatorul are nevoie de el. Decizia privind acceptabilitatea prețurilor ar trebui să fie luată de către cumpărător.

1. Ce să oferim clientului:

• Oferiți accesorii clienților.   Încercați să creșteți valoarea cecului recomandând un accesoriu suplimentar pentru produsul achiziționat.
• Luați în considerare proprietățile produsului. Încercă-te să oferi produse mai scumpe, arată avantajele și avantajele lor în comparație cu opțiunea bugetară.
• Accentuează cea mai bună calitate a produselor scumpe.   Care este exact exprimat avantajul unui produs mai scump? Explicați consumatorului caracteristicile îmbunătățite și nivelul calității mărfurilor scumpe.
• Faceți oferte specifice cumpărătorului și oferiți o selecție largă.   Încercați să oferiți produsul de care aveți nevoie în trei categorii de prețuri. Cumpărătorul poate alege în mod independent dintre trei opțiuni, dar cel mai probabil alegerea va cădea pe cea mai ieftină. Oferiți clientului informații despre produsul propus, astfel încât să aleagă nu la preț, ci la calitate.
• Lăsați cumpărătorul să simtă obiectul.   Când vindeți mărfuri la vânzare cu amănuntul, oferiți consumatorului posibilitatea de a inspecta și atinge produsul dorit. Explicați cumpărătorului proprietățile produsului în timp ce acesta îl ține în mâini. După contactarea unui produs care interesează un client, va fi dificil să se despartă de acesta și să părăsească magazinul fără o achiziție.

1. Cum să obțineți clienți obișnuiți:

• Arătați atenția către cumpărător.   Tratează-ți clienții cu respect și atenție, asigură-te că revin în magazin pentru cumpărături. Pentru a crește vânzările, trebuie să vă concentrați pe creșterea numărului de clienți obișnuiți.
• Fii pregătit să auzi obiecții. De regulă, clienții reacționează negativ la faptul că vânzătorul începe să ofere bunuri mult mai scumpe decât au planificat. Prin urmare, este important să vă opriți la timp și să finalizați tranzacția înainte ca cumpărătorul să se răzgândească.
• Asigură-l pe client că a făcut alegerea corectă.   Este foarte important să aprobați decizia consumatorului de a cumpăra produsul ales. Acesta este principalul punct al acestei metode de vânzare, cumpărătorul ar trebui să aibă senzația că el însuși a făcut alegerea fără participarea dvs. Mulțumește clientului și dă o carte de vizită, spunând că te poate contacta direct. Astfel, puteți obține un client fidel, recunoscător și obișnuit.

Cum să oferi bunuri diferitelor tipuri de cumpărători

1. Cumpărător de produse

Consumatorul a venit la magazin pentru un anumit produs, pentru că are nevoie de el. De exemplu, el vrea să cumpere haine, încălțăminte etc. Faptul de a face o achiziție și suma acesteia depinde direct de vânzător. Numim această metodă „marfă”.

Cumpărătorii acestei metode sunt cei mai recunoscători, pentru că au venit la magazin pentru a-și satisface nevoia. Vânzătorul în legătură cu acești clienți poate merge direct la etapa de prezentare a vânzărilor și are dreptul să ofere în siguranță bunurile necesare consumatorului.

Clienții sunt deschiși, adresează în mod activ întrebări vânzătorului, sunt interesați de proprietățile mărfurilor, compară produsele după producător și preț. Astfel de vizitatori sunt gata să cumpere și uneori știu ceva mai multe despre produs decât îl cunoaște vânzătorul. Cum să oferim bunuri cumpărătorului în această situație? Încercați să învingeți clientul cu acest sau acel produs, deoarece impresiile sunt mai luminoase, cu atât este mai probabil ca acesta să părăsească magazinul odată cu achiziția.

Pentru a obține un rezultat, vânzătorul trebuie să:

1. Stabilirea contactului cu clientul.
2. Impresionați cumpărătorul cu produse (prezentați mărfurile, punând întrebări pe parcurs).
3. Pentru a convinge clientul că a făcut alegerea corectă.

Pentru a realiza acest lucru, vânzătorul trebuie să:

• cunoașteți cu atenție informațiile despre produsul propus (proprietăți, avantaje, caracteristici);
• comparați produsul propus cu produsele similare de la alți producători;
• asigurați contactul cumpărătorului cu mărfurile (țineți, încercați, atingeți, măsurați etc.).

Nu te lăsa dus cu povești excesive despre produse, acordă atenție unui potențial client. Implicat în cântarea laudelor produsului, puteți pierde cumpărătorul. Este greșeala vânzătorului de a crede că, cu cât vorbește mai mult despre produs, cu atât va încânta mai mult clientul, dar cel mai adesea cumpărătorul vine în sensul său și crede că încearcă să vândă cu forță bunuri vechi sau scumpe. Metoda produsului nu este foarte bună atunci când lucrați cu clienți care nu sunt interesați de o anumită achiziție, deoarece sintagma „Lasă-mă să-ți ofer…”. le face instantaneu să se întoarcă și să părăsească magazinul.

1. Contactați cumpărătorul

Un client care este gata să cumpere mărfuri, dar care se află în faza de selecție non-urgentă, poate fi numit cumpărător de contact. Nu încercați să începeți imediat să vindeți unui astfel de consumator, mai întâi trebuie să stabiliți contact și să câștigați încrederea clientului. Cum se oferă bunuri în această situație:

• luați contact cu cumpărătorul;
• identificarea nevoilor sale;
• „Încercați” produsele dvs. la nevoile clientului.

• întoarceți-vă pe fața clientului, împingând produsul în fundal;
• manifesta interes autentic pentru satisfacerea nevoilor cumpărătorului;
• să poarte o conversație în limba clientului;
• încercați să răspundeți la toate întrebările cumpărătorului;
• traduceți conversația în timp util în direcția de producție.

Tranzacția va fi finalizată dacă nu puneți mărfurile, ci interesele cumpărătorului, lucru extrem de important atunci când vindeți mărfuri complexe din punct de vedere tehnic. Dezavantaje care pot fi în această situație:

• pierderea de timp pe client;
• reluarea atunci când ia contact, adică uneori vânzătorul uită de adevăratul scop de comunicare cu consumatorul și uită de interesul său: a) se poate stabili comunicarea cu cumpărătorul, dar nu există o creștere a vânzărilor; b) primesc sfaturi de la vânzător, dar sunt achiziționate de la concurenți;
• vânzătorul se simte înșelat, pentru că a făcut tot posibilul pentru ca cumpărătorul să rămână mulțumit, dar nu a vândut marfa;
• metoda de a stabili contactul cu clientul îl obligă pe vânzător să-l înconjoare cu atenție și grijă, ceea ce poate duce la o achiziție inutilă a consumatorului. Ulterior, un astfel de cumpărător va evita vânzătorii intruzivi și prea prietenoși, dezvoltând o modalitate de autoapărare. Trebuie amintit că este posibil să înfricoșăm clienții atât cu nepoliticos, cât și cu bunăvoință.

1. Cumpărător motivat

Consumatorul nu dorește să cumpere mărfurile, dar se află în magazin dintr-un alt motiv. De asemenea, clientul poate fi gata să facă o achiziție, dar se comportă sfidător, arătând că este gata să facă o alegere de unul singur. Un astfel de cumpărător refuză să ajute vânzătorul și ia alegerea mărfurilor. Această situație poate fi numită motivată, deoarece clientul are propria motivație.

Comportamentul vânzătorului trebuie redus la următoarele: „Dacă aveți nevoie de ajutor, sunt în apropiere, sunt gata să vă explic și să ofer opțiuni pentru mărfurile de care aveți nevoie” sau la jocul interesant „Faceți contact”.

Cumpărătorul are dreptul de a refuza comunicarea cu vânzătorul, iar posibilitatea de a lucra cu obiecția clientului este responsabilitatea vânzătorului.

Pentru a obține efectul, vânzătorul trebuie:

• stabiliți contactul cu clientul, încercați să găsiți un motiv de comunicare;
• identificarea nevoilor cumpărătorului;
• urmează în continuare situația.

Cum să oferi bunuri întreprinderilor sau care sunt caracteristicile vânzărilor b2b

Vânzări B2B - aceasta este o astfel de activitate comercială atunci când companiile comerciale încearcă să finalizeze o tranzacție pentru a vinde un produs altor organizații comerciale.

Unul dintre secretele vânzărilor de succes a B2B este cunoașterea greșelilor vânzătorului:

• vânzătorul nu cunoaște meritele produsului său în comparație cu produsele competitive;
• compania care vinde nu ar trebui să ofere și să vândă produsele sale, ci ar trebui să poată să-și vândă statutul de expert, statutul unui specialist în domeniul său, care inspiră încredere în rândul clienților;
• vânzătorul oferă bunurile cumpărătorului, deși nu a studiat suficient nevoile reale ale clientului;
• vânzătorul nu limitează consumatorul în cantitate și timp;
• nu știe să lucreze cu obiecțiile clienților;
• vânzătorul nu este suficient de pozitiv și energic;
• organizarea prezentărilor pentru persoane care nu pot lua deciziile necesare.

Lucrați cu obiecții   - Cea mai importantă abilitate a vânzătorului. Obiecțiile pot fi false și adevărate. De regulă, cumpărătorul încearcă să ascundă cele adevărate în spatele obiecțiilor false. Una dintre principalele obiecții adevărate este „dragul meu”. Cum să oferim bunuri, în cazul în care vânzătorul aude o obiecție similară, ce ar trebui să se opună:

1. Caz -\u003e autoritate -\u003e argumente. Este necesar să oferim un exemplu de vânzare a unui astfel de produs cu o revizuire favorabilă a administrării companiei cumpărătorului și o descriere a tuturor avantajelor produselor sau serviciilor.
2. Înainte de a începe negocierile și prezentările, vânzătorul trebuie să știe ce bani este dispus să cheltuiască clientul, astfel încât, concentrându-se pe o anumită sumă, să poată oferi produsul adecvat.
3. Raportul preț al cumpărătorului. Vânzătorul trebuie să pună direct întrebarea clientului: „Avem la dispoziție mărfurile de care aveți nevoie la un anumit preț. Sunteți gata să auziți oferta? ” Prin tonul de intonație al răspunsului cumpărătorului, vânzătorul poate determina dacă va vinde produsul la prețul specificat sau nu.
4. Reputatie produs. Mai devreme, mărfurile cu proprietăți similare au fost luate de la noi pentru vânzare, a costat mult mai ieftin, dar a trebuit să-l abandonez din cauza calității precare a produsului și a reclamațiilor consumatorilor. Compania noastră nu poate oferi clienților săi bunuri de calitate merită mai bine. Reputația organizației nu permite vânzarea de bunuri de calitate scăzută.
5. Nu este mai ieftin. Clientul se referă la un produs mai ieftin pe care concurenții au început să-l ofere. Puteți răspunde la o astfel de declarație după cum urmează: numărul tranzacțiilor pentru vânzarea mărfurilor noastre este în creștere, de o lună afluxul de clienți noi este exact jumătate din totalul vânzărilor, restul jumătății sunt clienții noștri obișnuiți. Ce credeți că, dacă există un produs similar pe piață cu un preț mai mic, clienții ar cumpăra bunuri de la noi?

Fără îndoială, este ușor să vinzi produse de care cumpărătorul are nevoie. Adică consumatorul, după ce a cumpărat acest produs sau acela, și-a satisfăcut nevoia. Compania de vânzare este interesată de tranzacțiile în curs. Dar dacă cumpărătorul nu are nevoie de un produs? Există un anumit lucru metodologie, care va ajuta să răspundă la întrebarea importantă: „Cum să oferim bunuri de cumpărat?”.

Sarcina vânzătorului este de a ajuta cumpărătorul să înțeleagă și să satisfacă nevoia unui anumit produs sau serviciu. De exemplu, doriți să vindeți instruire în domeniul vânzărilor, dar nici directorul companiei și nici șeful departamentului de vânzări nu sunt conștienți de necesitatea instruirii în activitățile lor.

Managerul pune 4 tipuri de întrebări:

1. Probleme situaționale   au un caracter general și sunt setate în funcție de situație:

• întrebări generale despre departamentul de vânzări al companiei;
• câți angajați lucrează în departamentul de vânzări?
• aveți apeluri primite de la cumpărători sau managerii de vânzări folosesc apeluri reci?
• cine sunt clienții dvs. astăzi - b2b sau b2c?

1. Probleme problematiceceea ce ar trebui să-l determine pe cumpărător să se gândească la problema existentă:

• cât a făcut managerul apeluri reci pe zi lucrătoare? Încercând să răspundă la întrebarea pusă, clientul se aruncă în problemă;
• care este efectul apelurilor reci? Dacă clientul vă spune indicatorul exact, atunci aceasta este o situație problematică, deoarece eficacitatea va fi extrem de scăzută. Dacă clientul nu poate răspunde la o astfel de întrebare, aceasta este și o situație problematică, deoarece conducerea nu cunoaște eficiența departamentului de vânzări;
• care este numărul de clienți noi ai companiei pe care managerii i-au găsit în ultima lună? Întrebarea în sine este scopul de a se concentra pe problemă, adică. clientul nu știe că există o anumită problemă, dar, cu toate acestea, trebuie să-i acorde atenție.

1. Întrebări extractive. Scopul unor astfel de întrebări este consolidarea problemei. Conținutul întrebărilor va depinde de specificul problemei:

• cât de des auzi obiecțiile consumatorilor, cum se ocupă managerii cu ei, cum prelucrează obiecțiile, câte tranzacții de vânzare au fost făcute după procesarea obiecțiilor;
• în ultima lună, compania a primit aproximativ o sută de contestații, câte dintre ele au fost tranzacții de vânzare?
• evaluați managerii companiei dvs. pe un sistem de 10 puncte;
• dacă un client a răspuns la patru întrebări pentru ultima lună, de exemplu, patru, puteți spune în siguranță că după trecerea instruirii de vânzări, acest număr va crește de 2 ori. Acestea. trebuie să scufundați profund clientul în problemă și să identificați rezultatele viitoare în indicatori specifici.

1. Întrebări sugestive. Scopul acestor întrebări este de a insufla clientului o oportunitate de a schimba situația actuală. În principiu, întrebările sugestive încep faza pre-vânzare:

• Dacă managerul dvs. va efectua nu 10 apeluri către potențiali cumpărători, ci 50 de apeluri într-o zi lucrătoare, atunci cum se va schimba volumul vânzărilor companiei?
• Dacă managerul dvs. a început să proceseze în mod corect și toate obiecțiile clienților, cum ar fi: „trebuie să vă gândiți”, „nu am bani”, „prea scump”, „lucrăm cu alții” etc., atunci câți clienți suplimentari ați primit? ar fi o companie?
• Dacă echipa de vânzări dublează vânzările, există suficient produs în depozitul dvs.?

Clientul se gândește la fiecare întrebare, prin care se aruncă și mai adânc în problemă, el este din ce în ce mai nedumerit de întrebările tale, generând noi întrebări, dar de la el la tine. A sosit momentul în care clientul este pregătit pentru prezentare și puteți începe să oferiți produse sau servicii.

Opinia expertului

O ofertă comercială este primul pas către construirea relațiilor cu clienții

Natalya Shorokhova,

Șeful departamentului en-gros al grupului de companii Obuv Rossii, Novosibirsk

Oferta comercială a companiei noastre începe cu o scurtă descriere a companiei și a mărcii. Încercăm să transmitem clienților informații despre vârsta de a face afaceri, prezentăm indicatori reali care ne caracterizează ca o organizație stabilă și fiabilă. Reprezentăm principalul nostru brand Westfalika pe piață. Acest brand este popular printre clienții care lucrează atât cu amănuntul, cât și cu ridicata.

Apoi le spunem clienților despre serviciile suplimentare pe care le oferim, astfel încât aceștia să fie convinși că este benefic să lucreze cu noi. Oferim mereu clienților noștri livrare gratuită de bunuri către compania de transport, iar dacă clientul constată un defect în produs, îl vom returna pe cheltuiala noastră. Completăm oferta cu noutăți despre dezvoltarea și producția de noi produse.

Textul ofertei comerciale se potrivește pe o pagină, la care atașăm un catalog cu o nouă colecție, preț, explicăm sistemul de reduceri. O ofertă comercială este o modalitate excelentă de a lua legătura cu un potențial cumpărător. Apoi, oferim consultări detaliate prin e-mail sau prin telefon, răspundem la orice întrebări care apar.

Cum să oferi bunuri unui magazin de vânzare

Este dificil să oferiți mărfuri magazinelor mari de lanț dacă compania dvs. este un nou venit pe piață. Reputația companiei furnizoare și experiența acesteia sunt extrem de importante pentru client. El trebuie să aibă încredere în furnizor, încredere și încredere că mărfurile în cantitatea necesară vor fi livrate la timp. Succesul tranzacției dintre furnizor și client, precum și viitorul parteneriat depinde de cât de bine vor fi vândute produsele livrate în punctele de vânzare ale clienților. Organizarea de promoții joacă un rol important în implementarea vânzărilor.

Un factor important în succesul vânzărilor este unicitatea produsului. De regulă, cumpărătorii au încredere în produsele de încredere și nu caută să cumpere produse noi, dar similare.

Pentru a fi un furnizor căutat pentru clienții mari, trebuie să aveți o gamă de produse. Proprietarul unei rețele de puncte de vânzare este probabil să încheie un contract cu un furnizor care este gata să ofere un număr de bunuri decât cu un furnizor care oferă un singur tip de produs.

Un furnizor care dorește să lucreze cu clienți mari ar trebui să fie deschis la oferte, să monitorizeze cererea clienților și să fie pregătit să aducă modificări produselor. Companiile care nu sunt pregătite să-și ajusteze gama de produse nu pot deveni furnizori obișnuiți pentru lanțurile de vânzare cu amănuntul mari.

Înainte de a negocia cu un client mare, recomandăm furnizorului să studieze cu atenție retailerul, să citească cu atenție principiile sale de bază și suplimentare. Numai după examinarea magazinului, un furnizor care intenționează să lucreze îndeaproape cu clientul selectat poate aplica.

Când completați chestionarul, indicați doar informații reale despre compania dvs., deoarece clientul poate solicita documente justificative de la dvs. Clienții mari au avut în vedere cererile depuse de potențiali furnizori de ceva timp. Furnizorul va putea primi un răspuns negativ sau pozitiv la 2-3 săptămâni după cerere.

Nu orice potențial furnizor dorește să întâlnească personal clientul, deoarece obțineți o programare la birou   clientul nu este ușor. Dacă oferta este unică, clientul va dori probabil să vorbească personal și să pună toate întrebările de interes pentru furnizor. Producătorii și furnizorii nu trebuie să se teamă de clienții mari, trebuie să acționați activ în promovarea produselor lor. Înainte de a vă întâlni cu administrația clientului, trebuie să vă pregătiți și să aveți încredere în abilitățile dvs. Dacă emoționalitatea excesivă poate interfera cu întâlnirea dvs. cu conducerea clientului, angajați un reprezentant care va conduce cu succes negocieri comerciale pentru cooperarea în locul dvs. Fiți bine pregătiți pentru prezentarea produselor: o descriere competentă a produsului, cu accent pe meritele sale, vă va prezenta în mod avantajos în ochii clientului.

În viitor, compania furnizor trebuie să fie oricând gata să crească volumul produselor fără a-și schimba calitatea. Dacă producătorul este încrezător în abilitățile sale, gata pentru viitoarele modificări, atunci acest fapt trebuie să fie prevăzut în timpul negocierilor.

Cum să oferiți mărfurile prin telefon: 2 situații posibile

Conform statisticilor, 2/3 din tranzacțiile de vânzare încep cu un apel telefonic, astfel încât orice manager trebuie să cunoască metodologia vânzărilor telefonice. Companiile comerciale lucrează activ pentru menținerea relațiilor cu contrapartidele constante, notificarea cu privire la gama de produse, furnizarea de reduceri, bonusuri și, de asemenea, caută clienți noi prin telefon.

Metodologia vânzărilor poate fi considerată în două moduri. În prima opțiune, managerul apelează clientul curent sau potențial. Scopul unui astfel de apel este căutarea persoanelor de contact, colectarea informațiilor necesare, atragerea de noi clienți etc. În a doua opțiune, clientul apelează managerul. Scopul apelului este păstrarea managerului de client, astfel încât acesta să intre în categoria permanentă. Compania ar trebui să elaboreze reglementări pentru prima și a doua opțiune de vânzare de telefon, care va detalia algoritmul de acțiuni.

Situația 1. Managerul apelează clientul

Dacă un manager sună pentru prima dată un potențial client, atunci este necesar să abordăm conversația cu un anumit ingeniozitate.

Scopul apelului este de a ajunge la factorul decizional (managerul companiei, șeful departamentului de aprovizionare). Înainte de a apela un client, colectați cât mai multe informații despre el, și anume: structura organizației, nevoile etc. Informațiile necesare pot fi obținute în următoarele moduri: Internet, media, rețele sociale, apeluri telefonice etc.

Metodologia vânzărilor în trei etape:

• Începutul conversației

De exemplu, un manager vrea să vândă piese auto pentru flota unui client. Colectând informații în diverse moduri, managerul poate afla cu adevărat că persoana juridică de care este interesat utilizează mașini Citroen, iar șeful companiei este Nikolai Petrovich. În consecință, managerul poate începe conversația după cum urmează: „Bună dimineața, aș dori să vorbesc cu Nikolai Petrovici. Numele meu este Aleksey, sunt managerul companiei Avtomodern, apelez la problemele de transmitere a autoturismelor Citroen din flota dvs. După ce și-a construit conversația în acest fel, șansele ca managerul să fie conectat cu Nikolai Petrovich sunt mai mari decât dacă ar începe conversația cu o propoziție specifică: „Bună ziua, eu sunt managerul Alexey al companiei Automodern, aveți nevoie de piese auto?” .

• Conversatie continua

În continuare, trebuie să discutați cu clientul, în timp ce conversația ar trebui să fie informală. De exemplu, managerul a luat cunoștință de problemele mașinilor Citroen din ultimii 10 ani de producție, puteți continua conversația pe acest subiect. Puneți întrebări deschise clientului, forțându-l să dea răspunsuri detaliate. Ascultați clientul, probabil din conversația dvs. veți înțelege problemele și nevoile viitorului partener.

Apoi, trebuie să oferiți corect serviciile companiei dvs., care pot rezolva rapid și eficient problemele clienților. Încercați să nu vă impuneți, imaginați-vă că în partea cealaltă a firului telefonic o persoană obosită de oferte comerciale interminabile, construiește o conversație tocmai din poziția de a-și rezolva problemele.

• Terminare apel

O conversație nu ar trebui să dureze mult timp. Sarcina este de a stabili contact. Încheiați conversația pe o notă pozitivă și sperați la un parteneriat fructuos. Dacă vi s-a refuzat, atunci nu trebuie să vă supărați, nu toată lumea reușește să ofere eficient un produs sau serviciu prima dată. Compania pe care ai apelat-o acum îți cunoaște compania, iar tu, în calitate de manager, ai primit o altă experiență în conversațiile telefonice.

Situația 2. Clientul apelează managerul

Acum vom analiza metodologia vânzărilor atunci când apelăm direct managerul către client:

• Salut

Înainte de a începe o conversație, așteptați câteva bipuri, apoi ridicați telefonul, salutați apelantul, denumiți compania și prezentați-vă. Vorbeste cu clientul cu un zambet, un timbre placut (pentru barbati - minuscule, pentru femei - caz mediu), amabil. Este important ca managerul să înțeleagă că în timpul conversației vorbește nu în numele său, ci în numele întregii companii și, prin urmare, este responsabil de menținerea reputației și imaginii companiei. Dacă treceți clientul la un alt angajat al organizației dvs., așteptarea nu trebuie să depășească 0,5 minute. Dacă, din orice motiv, specialistul nu poate răspunde la momentul recomandat, cereți clientului să sune înapoi un pic mai târziu.

• Conversaţie

Începând să schimbați fraze, aratăți-vă interesul pentru activitățile clientului, ascultați-l, puneți întrebări suplimentare și detaliați informațiile primite. Încercați să nu trageți conversația, să realizați situația problemei a clientului, să răspundeți la întrebări. Când aveți informații suficiente despre problemele și nevoile clientului, este mult mai ușor să oferiți un produs sau serviciu.

Urmați emoțiile clienților, utilizați tehnici de persuasiune, tehnici NLP, tehnici de vânzare live.

Dacă, atunci când discutați cu un client, înțelegeți că nu aveți suficiente informații, faceți o pauză, cereți să lăsați contacte pentru care promiteți să vă sunați mai târziu. De acord cu o dată specifică, ca. o companie care nu-și îndeplinește intențiile și promite își pierde încrederea în ochii omologului.

• Sfârșitul conversației

În conformitate cu eticheta, persoana care a început-o ar trebui să încheie conversația. Indicați rezultatele conversației, astfel încât să îl faceți pe interlocutor să înțeleagă că intenționați să închei conversația. Vă rog la revedere, doriți o continuare continuă și fructuoasă a zilei.

Cum să oferi bunuri prin intermediul rețelelor sociale pe Internet

Am examinat cum să oferim bunuri unui cumpărător dintr-un magazin, dar este posibil să promovăm și să oferim bunuri prin intermediul rețelelor de socializare. Este ineficient să se implice în promovarea mărfurilor prin rețelele sociale, fără o pregătire specială și fără a înțelege beneficiile utilizării acestui instrument în creșterea și optimizarea vânzărilor. Cel mai adesea, compania urmărește obiectivul de a transforma utilizatorii în clienți. Începeți prin a le introduce pe brandul companiei dvs., apoi aduceți-le la vânzări. Când un utilizator a devenit clientul dvs., bazați-vă pe transformarea acestui client într-un promotor al produselor sau serviciilor dvs.

1. Publicul țintă al companiei dvs. trebuie să se potrivească cu publicul țintă al rețelei de socializare.
2. Nu puneți obstacole suplimentare în calea vânzării produselor prin intermediul rețelelor de socializare (înregistrare specială, prelucrare îndelungată a răspunsurilor sau cererilor etc.).
3. Completează-ți grupul de rețele sociale cu conținut unic și relevant, obține cel mai mare public țintă posibil etc.
4. Câștigă încrederea și respectul utilizatorilor (feedback rapid, procesare rapidă a aplicațiilor etc.).
5. Luați-vă timp, veți avea nevoie de aproximativ trei luni pentru a stabili vânzări stabile și eficiente prin internet.

Sfat 1. Publicarea sistematică și periodică a postărilor pe rețelele de socializare

Companii de succes, binecunoscute, de la care puteți lua texte ale postărilor de publicitate ca un eșantion postat 12 postări pe săptămână pe rețelele sociale. Majoritatea postărilor au fost postate în zilele săptămânii, iar în weekend numărul postărilor a scăzut. Fiecare post se caracterizează prin momentul său de publicare în rețeaua de socializare. Respectarea planului de ieșire este crucială pentru eficiența comunicării informațiilor necesare utilizatorilor.

Majoritatea companiilor își postează postările pe Facebook și le urmăresc pe Twitter. Twitter este o rețea socială, care este o platformă excelentă pentru găsirea clienților și diseminarea informațiilor necesare.

Sfat 2. Conținutul personalizat trebuie să fie activat.

Conținutul creat de utilizatori este considerat o formă de marketing puternică și trezește încredere maximă în rândul publicului. Utilizarea conținutului personalizat garantează companiei recomandări bune și oferă, de asemenea, oportunitatea de a ajunge la o gamă largă de utilizatori ai rețelelor sociale. Acesta este motivul pentru care organizațiile cu comunități de brand pe rețelele sociale permit utilizatorilor să fie auziți.

Sfat 3. Importanța conținutului vizual - Fotografii produs

Nu copiați fotografiile produsului de pe site-urile concurenților, deoarece creșteți astfel căutarea dvs. pentru un produs competitiv, nu a voastră. Nu uitați la organizarea de seturi de fotografii, comandați fotografii de înaltă calitate pe un fundal alb. Dimensiunea fișierelor foto nu trebuie să fie mare, altfel durează mult timp pentru a se încărca, este posibil ca potențialul client să nu aștepte descărcarea și să meargă pe site-ul concurenților. Fișierul foto trebuie să conțină în numele său cuvinte cheie, proprietățile produsului și numele modelului. Când adăugați o fotografie pe cardul produsului, titlul fiecărei fotografii ar trebui să înceapă cu cuvintele „fotografie” sau „fotografie”, nu lăsați numele alternativ al imaginii fără a completa.

Aproape fiecare postare de branduri și companii celebre de pe Facebook constă în imagini sau videoclipuri. Utilizatorii sunt atrași de fotografii vii din postări mai mult decât de conținutul său textual.

Fotografiile utilizate în postări sunt distribuite rapid între utilizatori, ceea ce dovedește încă o dată că rețelele sociale sunt cel mai bun canal de marketing.

Sfat 4. Descrierea scurtă și concisă a produselor funcționează mai eficient

Utilizați descrieri scurte, inteligibile, concise ale produselor, deoarece acestea aduc rezultate excelente în promovarea mărfurilor. Pentru a oferi mărfurilor publicului țintă corect, angajați un redactor profesionist, el va scrie o scurtă descriere interesantă și fascinantă a produsului pe care doriți să îl cumpărați. Încercați să oferiți și să promovați produsele dvs. oferind utilizatorilor imagini de înaltă calitate, cu descrieri frumoase de produse interesante.

Conform statisticilor, cele mai eficiente descrieri ale produselor au aproximativ o sută de caractere, dar dacă vorbim în mod specific despre Facebook, atunci cea mai bună opțiune este o descriere a produsului care conține 40-80 de caractere.

Sfat 5. Introducerea de produse noi - cea mai mare parte a postărilor

Când vindeți prin rețelele de socializare, străduiește-te să le oferi utilizatorilor produse cunoscute social, dar nu uita că chiar și cel mai obișnuit și popular produs poate, din anumite motive, să nu fie la cerere prin intermediul rețelelor sociale. Este necesară analiza informațiilor statistice pentru a determina produsele cele mai cunoscute social.

Încercați să însoțiți toate comentariile, răspunsurile la întrebări cu un link care va conduce utilizatorul pe site cu o demonstrație de produs. Uneori, faceți clic pe un astfel de link va oferi utilizatorului mai multe informații decât postarea în sine. Legăturile cresc conversia, care este, de asemenea, un mecanism excelent în promovarea produsului.

Sfat 7. Relevanța prețurilor pentru bunurile oferite

Nu creați granițe între vânzător și consumator. Vrei să atragi atenția cumpărătorilor, dar există teama de a-i înspăimânta cu costul mărfurilor? Nu pierdeți timp nici clienții dvs., nici pe ai dumneavoastră, pentru că dacă costul produselor pentru client este inacceptabil, atunci el nu îl va cumpăra.

Sfat 8. Procedură simplă de comandă

Dacă decideți să creați un magazin online prin rețelele de socializare, atunci nu complicați procedura de achiziție a bunurilor către utilizatori. Nuanțele respingătoare pot fi: tranziții către alte site-uri, înregistrare etc. Dezvoltați cea mai simplă procedură pentru achiziționarea de produse, de exemplu, făcând un comentariu sub o postare, trimitând un mesaj personal etc.

Furnizați multe metode de plată pentru produsul selectat de utilizator. Cumpărătorul poate plăti prin transfer de bani pe cardul vânzătorului, comanda poștală, bani virtuali (bani Yandex, Qiwi, Webmoney etc.).

Sfat 10. Actualizarea sistematică a sortimentului

Toți clienții adoră atunci când li se oferă o alegere. Fetele pot merge la cumpărături timp de multe ore, încercând, alegând, privind în jur, aruncând o privire mai atentă, înainte de a decide în cele din urmă asupra unui anumit lucru. În rețelele de socializare, la fel ca într-un magazin, trebuie să oferiți un sortiment de produse, astfel încât cumpărătorul să poată alege ceea ce îi place cu adevărat. Împărțiți tipurile de produse în albume, oferirea produsului în acest mod este foarte convenabilă atât pentru vânzător, cât și pentru consumatori.

Monitorizați cu atenție relevanța informațiilor postate în rețea. Încercați să scrieți în fața fiecărui produs expresiile „temporar epuizate”, „pe stoc”.

Sfat 11. Popularitatea lucrurilor în trend

Aflați lucrurile într-o tendință, adică mărfurile aflate la apogeul popularității. Puteți câștiga bani buni pe tendințe, deci aceste produse trebuie oferite în mod activ consumatorilor.

Sfat 12. Actualizarea constantă a informațiilor despre comunitate / grup

Afișați clienților dvs. o actualizare frecventă a gamei de produse, cel mai important - nu mergeți la extreme, în caz contrar, puteți intra în interdicție. Adesea actualizând produsul, blițează în mod repetat în știrile rețelei, ceea ce atrage atenția unui număr mare de utilizatori.

Sfat 13. Răspuns rapid la comentarii

Încercați să răspundeți rapid la comentarii și întrebări ale utilizatorilor. Viteza răspunsurilor este benefică pentru reputația ta. Prin întârzierea răspunsurilor, este posibil să pierdeți un potențial client care cumpără un produs similar de la o companie concurentă.

Sfat 14. Management comunitar

Munca competentă în comunitatea dvs. va fi făcută de conducerea comunității, datorită căreia puteți câștiga încrederea maximă a utilizatorilor care vor deveni clienți obișnuiți. Nu ștergeți niciodată comentariile și declarațiile negative de pe rețelele de socializare, nu puteți să vă apărați public inocența sau, invers, să vă admiteți greșelile. Colectați recenzii ale clienților mulțumiți, deoarece acest lucru va duce la faptul că compania dvs. va începe să le recomande prietenilor și cunoscuților. Recenziile clienților trebuie să fie reale, pentru că recenziile pozitive din paginile false nu vă vor face deloc bine.

Sfat 16. Activitate ridicată

Dacă promovați și oferiți bunuri în mod pasiv în rețelele sociale, atunci activitățile de afaceri ale companiei dvs. vor depinde de dispoziția emoțională a utilizatorilor rețelelor sociale. Fii activ, postează conținut unic, provoacă o discuție despre brand. Participând activ la discuții, puteți convinge și încuraja utilizatorii să vă cumpere produsele.

Sfat 17. Starea de spirit pentru vânzări

Urmați următoarele reguli pentru postarea pe rețelele de socializare: 80% din conținutul interesant și util care nu are legătură cu afacerea dvs., restul de 20% din postări ar trebui să familiarizeze utilizatorii cu marca companiei dvs. și să inițieze vânzări.

Sfat 18. Monitorizare

Unul dintre instrumentele importante în cadrul evenimentelor de publicitate și marketing este monitorizarea pe rețelele de socializare. Este important să fiți conștienți, să cunoașteți toate noutățile, evenimentele și evenimentele care sunt în orice fel legate de marca dvs., trebuie să răspundeți rapid la comentarii, discuții, întrebări ale potențialilor dvs. clienți. Prin comunicarea strânsă cu utilizatorii rețelelor sociale, obțineți încredere și o atitudine pozitivă față de companie.

Ca o concluzie, subliniem că pentru a promova și oferi bunuri cu succes pe rețelele de socializare, este necesară dezvoltarea unei strategii de acțiune clară. Trebuie să studiați și să aflați toate sfaturile de mai sus pentru a obține conversia și vânzările dorite. Rețelele sociale nu pot înlocui tehnicile clasice de vânzare, dar ajută eficient la creșterea numărului de clienți ai companiei.

Informații de expertiză

Dmitry Puchkov, coproprietar al Laerta, Moscova. Compania a fost fondată în 2004, este francizat oficial 1C. Statutul oficial al „francizatului 1C” și „partener de serviciu” permite organizației să reprezinte în mod legal interesele unui dezvoltator de software de afaceri pe piața de software din Rusia, precum și să efectueze diverse operațiuni de vânzări, configurare, instalare și întreținere.

Natalya Shorokhova, Șeful Departamentului en-gros al grupului de companii Obuv Rossii, Novosibirsk. Domeniul de activitate: vânzare cu amănuntul de încălțăminte. Forma organizațională: societate cu răspundere limitată. Localizare teritorială: sediul central se află în orașul Novosibirsk; 14 divizii regionale sunt situate în Omsk, Irkutsk, Tomsk, Krasnoyarsk și alte orașe rusești. Personal: 1.100 de persoane. Venitul net este de peste 1,3 miliarde de ruble (în 2009).