Program de instruire pentru managerii de vanzari. Cursuri si training-uri de vanzari. Etapele formării unui manager de vânzări

Ați ajuns să deveniți șef al unui departament sau afacerea dvs. a crescut și a apărut problema pregătirii angajaților departamentului dvs. de vânzări?

Să ne dăm seama cum să facem asta. În primul rând, răspunde la întrebarea: au dat deja oameni care vor lucra ca manageri de vânzări în departamentul tău sau trebuie să-i găsești? Dacă ți-au dat oameni, atunci totul este rău. Ei bine, nu atât de rău pe cât credeai. Dar este mai bine când recrutezi singur manageri. Voi explica cum se leagă acest lucru cu pregătirea departamentului.

1. Care este mai bine - departamentul vechi sau cel nou?

La piață, vânzătorii sunt învățați la întâmplare și orice. Doar o mică parte dintre oamenii de vânzări dobândesc abilități reale după formare. Prin urmare, dacă vrei ca managerii tăi să vândă cu adevărat, trebuie să-i înveți de la zero, indiferent de resturile de cunoștințe pe care le au. Situația ideală este atunci când poți recruta singur manageri fără experiență de muncă sau experiență de pregătire, pentru că într-un cap gol vei pune exact cunoștințele necesare vânzărilor.

Dacă obțineți manageri existenți, puteți spori efectul instruirii spunând că doar cei care vor finaliza cu succes cursul vor rămâne angajați. În timpul procesului de învățare, aruncați o privire mai atentă asupra oamenilor și decideți dacă aceștia vor fi de folos. Desigur, puteți testa cunoștințele existente ale managerilor, le puteți împărți pe niveluri și puteți efectua instruiri în domenii care sunt importante pentru un anumit grup de angajați. Dar acest lucru este dificil și ineficient, deoarece nu este creat un sistem holistic de cunoștințe despre vânzări.

2. Cine ar trebui să antreneze echipa de vânzări?

Cauți un nou antrenor? Folosiți serviciile unui trainer intern pentru formare sau trimiteți o persoană să studieze la unul dintre acele sute de cursuri cu care este plin internetul?

Răspunde la câteva întrebări:

Vrei să instruiești managerii de vânzări să vândă în principiu sau să-i înveți să vândă un anumit produs sau serviciu?
Vrei ca managerii din departament să crească vânzările după training, sau să cunoască teoria vânzărilor?
Vrei ca ei să aibă cunoștințe despre sute de tehnici de pe diferite piețe sau vrei să dezvolte automat abilități specifice pe care le vor folosi?

Aceste întrebări vi se par stupide? Sincer să fiu, și eu. Apoi explicați de ce 90% din instruirea de vânzări corporative se desfășoară ca și cum oamenii nu știau răspunsurile corecte la aceste întrebări?

3. Care este cea mai mare parte a instruirii în vânzări?

Sosește un specialist pentru 1-3 zile. El explică teoria vânzărilor și spune: „Ei bine, modul în care îmi folosești cunoștințele depinde de tine.” Ai putea la fel de bine să le cumperi angajaților tăi o carte de vânzări. Poate că ar fi fost mai mult sens, pentru că după carte nu te-ai aștepta la o creștere explozivă a vânzărilor. Puteți găsi traininguri eficiente de vânzări care au ca scop obținerea și consolidarea practic a abilităților de vânzări.

4. Care este sarcina principală a formării unui manager de vânzări?

Spune-mi teoria clasică a vânzărilor?
Spune-ne cum vând vânzătorii super-eficienți?
Arată un clip super motivant din filmele de vânzări „Boiler Room” sau „Wall Street”?
Jucați un joc de rol cu un produs care nu are nimic de-a face cu produsul dvs.?
Toate acestea sunt grozave, dar niciunul dintre aceste elemente nu va ajuta un manager de vânzări să învețe cum să vândă un anumit produs.
Vânzările vor fi ajutate doar de aptitudini specifice dezvoltate pentru un anumit manager, pe un anumit produs, cu un anumit tip de client.

5. Pentru a organiza un training eficient pentru departamentul dvs. de vânzări, aveți nevoie de:

testează managerii și identifică caracteristicile lor individuale;
studiază produsul din punct de vedere al vânzărilor;
studiază portretul clienților cu care managerii vor trebui să lucreze;
vorbește despre abilitățile care pot fi necesare în vânzări;
crearea unui stil individual de vânzări pentru fiecare manager;
dezvolta abilități care corespund stilului tău individual până la automatism;
monitorizează utilizarea abilităților în vânzări;
faceți ajustări în timpul acestui proces.

Trebuie să înțelegeți că pregătirea unui departament de vânzări nu este un loc de muncă unic, ci un proces continuu.În primul rând, managerii de vânzări sunt cel mai fluid contingent. Trebuie să vă împăcați cu asta dacă nu intenționați să creați cele mai bune condiții de pe piață pentru ei. Prin urmare, va trebui să antrenezi constant pe cineva. În al doilea rând, orice informație este uitată fără utilizare, chiar și cea mai interesantă și importantă. Cum poți controla dacă managerul folosește aceste informații? Așa este: trebuie să mergi la o întâlnire cu fiecare manager cel puțin o dată la două săptămâni. Analizeaza-i punctele slabe si in etapa urmatoare invata-l ce nu poate face.

Se poate face acest lucru în 1, 2 sau 3 zile? Nu. Dacă nu aveți nevoie de pregătire pentru departamentul dvs. de vânzări doar pentru spectacol, trebuie să dezvoltați un sistem unic de instruire care să conțină teoria, aplicarea practică a acestei teorii și dezvoltarea abilităților, ținând cont de caracteristicile individuale ale managerului. Vă voi spune cum să creați un sistem sau un program pentru formarea unui departament de vânzări în procesul de lucru în articolul „

„Director de vânzări” sună foarte mândru, mai ales în contextul dezvoltării moderne a afacerilor. Această profesie necesită organizare, profesionalism și o abordare creativă. Mulți oameni sunt interesați de cum să devină manager de vânzări și cred că au nevoie de o educație economică, dar chiar și absolvenții de facultăți de economie sau de afaceri își pun adesea aceeași întrebare.

Sarcini de manager de vânzări

În primul rând, să ne uităm la ceea ce este inclus în fișa postului acestui specialist.

Din nume reiese clar că sarcina unui manager de vânzări este să vândă. Acest proces are loc diferit în diferite companii. Într-o companie, managerii de vânzări sfătuiesc clienții care sună prin telefon, în alta, îi sună ei înșiși și își oferă produsele.

De asemenea, sfera de activitate a multor angajați include procesarea cererilor primite atunci când clienții au lăsat o solicitare pentru un produs, serviciu sau consultanță, sau pur și simplu pun orice întrebare despre gama de produse. Sarcina managerului este de a ajuta clientul să găsească răspunsuri la întrebări.

Mulți se tem să preia această muncă, pentru că fie vânzările sunt percepute ca o impunere banală, fie persoana este stânjenită de lipsa sa de experiență. De fapt, dacă primul motiv este doar un mit, atunci al doilea este prostia. Pentru ca este destul de posibil sa devii manager de vanzari fara experienta, cu conditia ca solicitantul sa aiba cel putin setul minim de calitati cerute. Să le aruncăm o privire mai atentă.

Calitati cerute

În primul rând, este important să înțelegeți că nu există criterii uniforme pentru munca de calitate pentru toți managerii de vânzări, deoarece, în funcție de domeniul de acțiune, trebuie să vă puteți adapta la mediu. Dar cel mai elementar și necesar lucru este capacitatea de a vinde un produs sau serviciu în mod legal.

Deci poți deveni manager de vânzări doar dacă ai un anumit set de calități, haideți să le privim mai detaliat:

Înțelegerea principiilor de afaceri și de marketing.
Abilitati de comunicare, capacitate de negociere si interactionare cu clientii.
Non-conflict și rezistență la stres.
Bune maniere.
Curățenie, aspect prezentabil (dacă vorbim de munca offline).

Deoarece a deveni manager de vânzări este atât ușor, cât și dificil, trebuie să înțelegeți că portretul profesional al unui specialist în acest domeniu este format din multe caracteristici și condiții. Unul dintre criterii este educația de specialitate. Este mai degrabă un avantaj decât o cerință.

Educatie profesionala

Multe cursuri online pentru tineri profesioniști vorbesc despre cum să devii manager de vânzări, dar nicio instituție de învățământ nu oferă o asemenea specialitate. Dar există altele mai extinse și cu mai multe fațete: management, management, afaceri și antreprenoriat, psihologie, psihologie economică, economie și altele asemenea. Absolvenții fiecăreia dintre facultățile enumerate pot fi directori de vânzări. Mai mult, este mult mai ușor pentru ei să învețe responsabilitățile lor, deoarece au deja o înțelegere a modului în care funcționează afacerea. Absolvenții specialității „Psihologia antreprenoriatului” și altele asemenea au un avantaj deosebit, deoarece știu să comunice cu clienții.

Întrucât este destul de posibil să devii manager de vânzări de la zero, educația de specialitate nu este deloc necesară, deși este apreciată în multe companii. Practica a arătat că managerii departamentului de vânzări prețuiesc abilitățile practice ale unui specialist mai mult decât deținerea unei liste de documente despre studiile la universitate, pregătirea avansată, participarea la conferințe și așa mai departe.

Criterii pentru succesul unui specialist

Nu este suficient să știi cum să devii un manager de vânzări de succes; trebuie să-l pui în practică.

Criteriile detaliate de succes sunt construite pe baza sarcinilor cu care se confruntă managerul de vânzări. Principalele criterii sunt:

Nivelul vânzărilor de servicii sau bunuri.
Abilități de comunicare.
Alfabetizare în comunicare orală și scrisă.
Cunoașterea gamei de produse sau servicii, capacitatea de a răspunde corect și clar la întrebările clienților despre gama.

Și pe baza succeselor tale, poți discuta despre cum să devii un manager de vânzări mai bun.

Primii pași către profesie

Să trecem la întrebarea ce este nevoie pentru a deveni manager de vânzări. În primul rând, trebuie să te asiguri că vrei cu adevărat să te dezvolți în acest domeniu, deoarece a face ceva care nu-ți place va duce în cele din urmă la așa-numitul sindrom de epuizare; nici nu vei fi mulțumit de tine ca persoană în general sau ca specialist.

Daca din anumite motive esti nevoit sa te angajezi ca manager de vanzari, desi nu te intereseaza deloc, fie cauta alte variante, fie incearca sa gasesti avantajele acestui job. Industria serviciilor necesită un contact constant cu oamenii, iar mulți oameni simt destul de clar starea de spirit a specialistului, iar impresia de a comunica cu el afectează direct nivelul vânzărilor. Și cum să devii manager de vânzări dacă nu-ți place să comunici cu oamenii?

Pregătește-te psihologic pentru munca viitoare.

Asigurați-vă că învățați elementele de bază ale marketingului dacă nu vă sunt familiare. Acest lucru este necesar pentru a înțelege principiile de funcționare a oricărei activități comerciale și comerciale în general.

Înțelegeți care nișe de afaceri au cel mai mult și cel mai puțin succes în regiunea dvs. Acest lucru va ajuta atunci când alegeți o companie pentru care să lucrați, mai ales dacă oferă un procent din vânzări ca salariu.

Rolul unui manager în vânzările de mașini

Afacerea auto este una dintre cele mai profitabile din multe țări. O mașină a încetat de mult să mai fie un lux; este percepută ca un lucru necesar. Acesta este motivul pentru care lucrul pentru corporații care vând mașini este cu adevărat profitabil. În același timp, aceasta este o muncă foarte responsabilă.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului de a deveni manager de vânzări auto.

Ca în orice domeniu al afacerii, un manager de vânzări trebuie să aibă o cunoaștere ideală a gamei de produse și a portretului publicului țintă. Înțelegeți caracteristicile tehnice ale tuturor mașinilor, aflați dorințele și preferințele potențialilor clienți (puteți citi pur și simplu forumuri pentru automobiliști) și nu vă leneși să aflați pe aceleași forumuri impresiile proprietarilor de mașini despre mașinile lor.

Multe showroom-uri oferă un așa-numit test drive: o oportunitate pentru client de a încerca o mașină înainte de a cumpăra. Nu neglija acest serviciu daca il ofera salonul la care lucrezi.

Imobiliare: sarcinile unui manager de vânzări

În industria imobiliară, vorbim de destul de mulți bani, iar asta presupune angajarea de specialiști responsabili și profesioniști. Cum să devii manager de vânzări imobiliare? Acest lucru este mai dificil decât, de exemplu, să fii manager de vânzări într-un magazin de gadgeturi de nivel mediu; trebuie să ai ceva experiență, dacă nu în domeniul imobiliar, atunci măcar într-un segment de preț și un nivel de responsabilitate similar.

Domeniul de activitate al unui manager de vânzări imobiliare poate include furnizarea de asistență în următoarele servicii:

Închiriere de spații pentru uz privat sau pentru afaceri.
Vanzare de spatii.
Constructie.

În oricare dintre aceste zone, este necesar să se creeze condiții confortabile pentru client și să-l ajute să aleagă camera care i se potrivește.

Un bun specialist studiază de obicei toate capcanele profesiei în orice stadiu al muncii. Sfaturile de bază despre cum să deveniți manager de vânzări pot fi utile doar începătorilor completi, dar celor care sunt gata să se dezvolte în continuare.

Trebuie să înțelegeți perfect gama de produse și servicii pe care le oferiți. În acest caz, nu veți avea dificultăți dacă un potențial cumpărător pune o întrebare despre caracteristicile tehnice ale articolului achiziționat sau despre caracteristicile serviciului furnizat.
Politețea banală și etica în afaceri sunt cele mai importante legi ale unui manager de vânzări. Chiar dacă clientul este nepoliticos, devine personal, se comportă nepoliticos și inadecvat, nu îi poți răspunde la fel. Este elementar că nu ar trebui să te apleci la nivel de grosolănie, nu numai ca specialist, ci și ca persoană adecvată.
Exersați-vă abilitățile de comunicare în timpul orelor care nu sunt de lucru. Ascultați din exterior în timp ce purtați o conversație, de exemplu, cerând prietenilor în prealabil să pretind că sunt cumpărători și înregistrând conversația pe un înregistrator de voce sau o cameră video. De asemenea, le poți cere părerea prietenilor tăi.
Aflați formulele de vânzări și elementele fundamentale de marketing. Nu încercați să manipulați clientul, oamenilor nu le place asta și este puțin probabil să vrea să cumpere ceva de la tine. Chiar dacă cumpără, este puțin probabil să vrea să recomande magazinul tău prietenilor sau să te contacteze din nou.
Nu poți minți un client. Dacă, după achiziționarea unui produs sau serviciu care i-a fost furnizat, acesta este în mod justificat dezamăgit, recenziile negative și pierderea unui client sunt garantate.
Îmbunătățiți constant. Citește literatură, forumuri pe această temă, urmărește știrile de afaceri, mai ales în nișa ta. Nu te lăsa prins în ideea că treaba ta este să vinzi și nimic altceva. Dacă stai pe loc în ceea ce privește dezvoltarea profesională și autoeducația, nu vei putea crește ca profesionist.
Negociați în prealabil termenii de cooperare cu superiorii dvs. Acesta poate fi un salariu (o anumită sumă de salariu lunar), un procent din vânzări sau un salariu și un procent din vânzări combinate.

Concluzie

Întrebarea cum să devii manager de vânzări poate fi pusă ție și altora în mod repetat, dar acțiunile sunt mult mai importante și mai eficiente. Un job care pare simplu la prima vedere necesită atenție, rezistență la stres, abilități de marketing și abilități de comunicare.

1. Eu (Clientul) îmi exprim prin prezenta consimțământul pentru prelucrarea datelor mele personale primite de la mine în timpul depunerii unei cereri de servicii de informare și consultanță/admitere la programe educaționale.

2. Confirm că numărul de telefon mobil pe care l-am indicat este numărul meu personal alocat de operatorul de telefonie mobilă și sunt gata să-mi asum responsabilitatea pentru consecințele negative cauzate de indicarea unui număr de telefon mobil aparținând altei persoane.

Grupul de companii include:
1. SRL „MBSh”, adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.
2. ANO DPO „ȘCOALA DE AFACERI LA MOSCOVA”, adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.

3. În sensul prezentului acord, „date cu caracter personal” înseamnă:
Date personale pe care Clientul le furnizează despre sine în mod conștient și independent atunci când completează o Aplicație de instruire/primire de informații și servicii de consultanță pe paginile Site-ului Grupului de Firme
(și anume: prenume, prenume, patronimic (dacă există), anul nașterii, nivelul de studii al Clientului, programul de formare ales, orașul de reședință, numărul de telefon mobil, adresa de e-mail).

4. Client - o persoană fizică (o persoană care este reprezentantul legal al unei persoane cu vârsta sub 18 ani, în conformitate cu legislația Federației Ruse), care a completat o Cerere de instruire/pentru primirea de informații și servicii de consultanță privind Site-ul Grupului de Companii, exprimându-și astfel intenția de a beneficia de serviciile de educație/informare și consultanță ale Grupului de Companii.

5. Grupul de companii nu verifică în general acuratețea datelor cu caracter personal furnizate de Client și nu exercită control asupra capacității sale juridice. Cu toate acestea, Grupul de Companii presupune că Clientul oferă informații personale fiabile și suficiente cu privire la aspectele propuse în formularul de înregistrare (Formular de cerere) și păstrează aceste informații la zi.

6. Grupul de Firme colectează și stochează doar acele date personale care sunt necesare pentru desfășurarea admiterii la formare/primirea serviciilor de informare și consultanță de la Grupul de Firme și organizarea prestării de servicii educaționale/informative și de consultanță (executarea acordurilor și contractelor cu clientul).

7. Informațiile colectate vă permit să trimiteți informații sub formă de e-mailuri și mesaje SMS prin canale de comunicare (mailing SMS) la adresa de e-mail și numărul de telefon mobil specificate de Client în scopul efectuării unei recepții pentru prestarea serviciilor de către Grupului de Companii, organizând procesul educațional, trimițând notificări importante precum modificări ale termenilor, condițiilor și politicilor Grupului. De asemenea, astfel de informații sunt necesare pentru a informa cu promptitudine Clientul cu privire la toate modificările în condițiile de furnizare a serviciilor de informare și consultanță și de organizare a procesului de admitere educațională și de formare în Grupul de Firme, informând Clientul despre promoțiile viitoare, evenimentele viitoare și alte evenimente ale Grupului de Firme, prin transmiterea acestuia de mailuri si mesaje de informare, precum si in scopul identificarii unei parti in temeiul acordurilor si contractelor cu Grupul de companii, a comunicarii cu Clientul, inclusiv a transmiterii de notificari, solicitari si informatii cu privire la furnizarea de servicii, precum și procesarea cererilor și cererilor de la Client.

8. Atunci când lucrează cu datele personale ale Clientului, Grupul de Companii este ghidat de Legea Federală a Federației Ruse nr. 152-FZ din 27 iulie 2006. „Despre datele personale.”

9. Sunt informat că mă pot dezabona de la primirea de informații prin e-mail în orice moment, trimițând un e-mail la: . De asemenea, vă puteți dezabona de la primirea de informații prin e-mail în orice moment, făcând clic pe linkul „Dezabonare” din partea de jos a scrisorii.

10. Sunt informat că în orice moment pot refuza să primesc buletine informative prin SMS la numărul de telefon mobil specificat, trimițând un e-mail la următoarea adresă:

11. Grupul de companii ia măsuri organizatorice și tehnice necesare și suficiente pentru a proteja datele personale ale Clientului împotriva accesului neautorizat sau accidental, distrugerii, modificării, blocării, copierii, distribuirii, precum și împotriva altor acțiuni ilegale ale terților.

12. Acest acord și relațiile dintre Client și Grupul de companii care decurg în legătură cu aplicarea acordului sunt supuse legii Federației Ruse.

13. Prin acest acord confirm că am peste 18 ani și accept condițiile indicate în textul acestui acord și, de asemenea, îmi dau consimțământul voluntar deplin pentru prelucrarea datelor mele personale.

14. Prezentul acord care guvernează relația dintre Client și Grupul de Companii este valabil pe întreaga perioadă de furnizare a Serviciilor și accesul Clientului la serviciile personalizate ale Site-ului Grupului de Companii.

SRL „MBSH” adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.
MBSH Consulting LLC adresa legală: 119331, Moscova, Bulevardul Vernadsky, 29, birou 520.
CHUDPO "ȘCOALA DE AFACERI A MOSCOVĂ - SEMINARE", adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.

În perioada 20–21 martie, la Moscova va avea loc prima conferință practică despre educația online, la care cele mai cunoscute mărci educaționale rusești își vor împărtăși cunoștințele în domeniul creării și promovării produselor educaționale.

Evgheni Lebedev

Director de marketing și produs la Foxford Online School.

Evaluează cererea

Marketingul proiectului tău educațional începe în etapa de alegere a unei teme de formare. Dacă nimeni nu vrea ceea ce predați, atunci nicio promoție sau publicitate nu vă va ajuta să vindeți cursul. Cine, de exemplu, are nevoie de cursuri despre utilizarea abacului mecanic? Dar acum 30-40 de ani, aceasta era o abilitate foarte utilă pentru orice vânzător de magazin alimentar.

Puteți estima cererea folosind mai multe instrumente.

Analiza volumului de căutare la wordstat.yandex.ru. Formulați ce interogare de căutare este folosită cel mai probabil de către persoanele care ar putea învăța de la dvs. Verificați frecvența acestuia și evaluați sezonalitatea.

Analiza cererii rețelelor sociale. Formulează ce scriu oamenii atunci când caută ceva legat de antrenament și întreabă prietenii și grupurile lor de pe rețelele de socializare despre asta. Introduceți această expresie în căutare și analizați cantitatea și calitatea postărilor afișate.

Studiu. Paragrafele anterioare ne permit să studiem cererea formată, atunci când o persoană are deja o nevoie clară și încearcă să o satisfacă. Dar mai des se întâmplă ca o persoană să fie bucuroasă să învețe ceva, dar să nu îl caute în mod activ. Atunci poți să-ți faci cercetările. Creați un chestionar în care spuneți despre produsul dvs. educațional și plasați un formular de precomandă. Distribuiți acest chestionar prietenilor și prietenilor dvs. În acest fel, veți înțelege dacă există o cerere pentru un produs similar în mediul dumneavoastră. Este important că nu trebuie să creați conținutul în sine pentru a efectua acest tip de cercetare. Te prefaci doar că îl ai și, prin urmare, verifici nevoia reală.

Furnizați informațiile corect

Dacă există cerere și expertiza dumneavoastră este solicitată pe piață, atunci aceasta trebuie prezentată corect unui public potențial. Faceți un site web (sau o pagină de destinație separată) și descrieți beneficiile studiului cu dvs.

Arătați că sunteți un expert

Cel mai important avantaj competitiv în educație este numele expertului și statutul acestuia. Un curs de programare de la MIT (cea mai mare universitate din SUA) și un curs de la un autodidact talentat din Voronezh sunt percepute de publicul potențial în moduri complet diferite. Deși nu este deloc necesar ca, din punct de vedere al eficacității, cursul de la un autodidact să fie mai rău.

Dacă sunteți un expert recunoscut pe piață, atunci nu vă sfiați. Formulați-vă realizările care sunt legate de curs și spuneți publicului despre ele.

Dacă nu există încă un nume mare, atunci arată-ți calificările cu ajutorul unui portofoliu, certificate, diplome, povestește despre o poziție și experiență relevantă.

Creați un program de antrenament

Curriculum-ul permite publicului să înțeleagă dacă acesta este ceea ce vei preda. Cursul poate fi numit „Analitică”, dar constă 100% din teorie. Și un potențial cumpărător așteaptă un stagiu. El vine pentru o soluție la o problemă și vrea să învețe el însuși cum să lucreze cu bazele de date.

Demonstrează că programul tău de instruire va rezolva problema cumpărătorului.

În program, este important nu numai să identifici subiectele de studiat, ci și să arăți ce aptitudini va primi cumpărătorul la final. Puteți merge și mai departe și „împachetați” abilitățile într-un beneficiu specific pentru cumpărător: de exemplu, arătând cum va arăta CV-ul său după finalizarea cursului.

Arată beneficiile cursului tău

Cum va diferi cursul tău de zeci de alții? Ce îl face unic? Dacă nu puteți răspunde imediat la aceste întrebări sau vorbiți despre calitatea programului și despre un expert minunat, atunci gândiți-vă din nou. Toate cursurile sunt predate de profesori buni și sunt predate în conformitate cu programe eficiente. Cel puțin așa susțin toată lumea. Dar ei cumpără cursuri cu avantaje unice. Gândește-te la ele și creează-le.

Găsește un motiv să te crezi

Când prezentați informații, este important să fie crezută. Afirmații precum „146% dintre studenți au fost mulțumiți” nu au convins pe nimeni de multă vreme. Oferă publicului tău potențial un motiv să creadă (RTB).

RTB-urile eficiente pot fi:

Recenziile studenților reali de pe site confirmă că studiul cu tine te va ajuta să obții rezultate. Formatul video, postarea acestora pe rețelele de socializare ale studenților dvs., apelarea pentru detalii de la studenți și contactele acestora va contribui la creșterea încrederii în recenzii în sine.

Un webinar gratuit în care vei aborda una dintre subiectele programului de formare și vei demonstra abilitățile și expertiza ta de predare.
Video (înregistrare ecran) de la cursurile anterioare sau webinar cu o scurtă poveste pe tema cursului.

O promisiune de a returna bani dacă programul nu este potrivit pentru student. Doar o promisiune sinceră cu reguli transparente.

Date despre numărul de participanți la curs. Aceasta este dovada socială că merită să vă înscrieți la curs. Numai cifrele nu sunt suficiente pentru a-i face pe oameni să te creadă; arată-le elevilor tăi și spune-le ce au reușit să obțină.

Date despre cursul UX Design, Skillbox.ru

Teze și recenzii de la studenții cursului UX Design, Skillbox.ru

Cum să începeți promovarea unui curs

După ambalarea conținutului de calitate, este timpul să începeți să îl promovați. În general, lucrul la promovarea conținutului educațional nu este mult diferit de lucrul cu alte produse. O listă de verificare de bază arată astfel.

1. Identificați-vă publicul țintă

tineri profesioniști care cunosc elementele de bază și doresc să-și îmbunătățească abilitățile pentru a obține promovare;
specialiști cu experiență din domenii conexe care au decis să-și schimbe profesia;
mame aflate în concediu de maternitate care doresc să învețe ceva fundamental nou.

2. Configurați analize

Vă va permite să determinați eficiența canalelor de marketing și să vă ajustați planul de promovare.

3. Stabiliți un set de canale pentru promovare

Principalele canale de promovare sunt de obicei următoarele:

publicitate contextuală;
publicitate pe rețelele sociale;
publicitate pe site-uri web tematice;
publicații în grupuri pe rețelele sociale și în mass-media tematice;
vânzări directe.

De regulă, dacă vorbim despre un curs mic, „mestesug”, atunci principalul instrument de promovare este publicitatea pe Facebook și VKontakte.

4. Stabiliți-vă bugetul de testare

Amintiți-vă că sarcina dvs. este să plătiți mai puțin pentru a atrage un utilizator decât veți primi în cele din urmă de la el. În acest moment, puteți lucra cu două variabile: costul utilizatorului plătitor și prețul produsului.

Determinați prețul de pornire pentru curs pe baza unei analize a politicilor de prețuri ale concurenților.
Lansați o mică campanie de publicitate.
Dacă ți se potrivește raportul dintre costurile de publicitate și veniturile din vânzări, grozav.
Dacă nu sunteți mulțumit, atunci încercați să creșteți prețul și să vedeți dacă volumul vânzărilor scade. Sau încercați să reduceți prețul și să vedeți dacă costul pentru persoana care plătește scade.
Dacă raportul încă nu este satisfăcător, atunci apelați un expert în publicitate care vă va spune dacă este posibil să reduceți costul unui utilizator plătitor prin reglarea fină a campaniilor de publicitate.
Dacă totul este configurat corect, dar nu există vânzări și nu sunteți pregătit să suferiți pierderi, atunci revenim la etapele anterioare, verificăm din nou cererea și lucrăm la ambalaj.

5. Scalați-vă campaniile de publicitate

Dacă conținutul dvs. vă permite să creșteți vânzările, atunci după ce ați găsit primul canal de marketing cu un cost pe utilizator plătitor care vi se potrivește, lansați un al doilea canal, un al treilea și așa mai departe.

Caracteristicile promovării cursurilor educaționale

În ciuda faptului că, în general, instrumentele de promovare a serviciilor educaționale nu diferă de cele general acceptate, există câteva caracteristici cărora merită să se acorde atenție.

1. Încă din primele zile de viață a unui produs, este foarte important să te gândești la așa-numitul cuvânt în gură, sau mai exact, la brand-ul tău. Dacă desfășurați cursuri cu numele dvs., atunci numele dvs. este marca dvs. Formarea de înaltă calitate, fericirea utilizatorilor și rezultatele educaționale sunt minimul necesar pentru a dezvolta un brand. Dacă totul este în ordine cu minimul necesar, atunci cereți să lăsați recenzii pe rețelele sociale. Scrieți personal tuturor celor care v-au finalizat antrenamentul, cereți feedback și, dacă totul v-a plăcut, rugați-i să scrie o recenzie pe rețelele de socializare.

2. Dezvoltați un program de recomandare. A învăța împreună este mai distractiv! Iar studenții tăi pot deveni agenții tăi de influență.

3. Luarea unei decizii de cumpărare poate dura săptămâni sau luni. Prin urmare, publicitatea pe care ați lansat-o astăzi poate produce rezultate doar în câteva luni. Fii răbdător.

4. În conținutul educațional și marketingul acestuia, este important să se mențină motivația. Fără motivație, studentul nu va avea rezultate bune și produsul tău nu va avea o reputație bună. Pentru a menține motivația, introduceți elemente de întărire pozitivă: scrisori motivaționale după finalizarea temelor, povești de succes ale elevilor dvs., bonusuri pentru cei mai buni elevi. De asemenea, puteți lucra cu întărire negativă: de exemplu, numim părinții acelor elevi care lipsesc la cursuri, iar părinții devin motivatori educaționali eficienți.

25 de persoane au venit la primul flux, aproximativ 50 la al doilea. Nu este încă scalabil ca afacere, ci doar o modalitate de a transmite oamenilor unele evoluții. Și a câștiga bani este un plus frumos.

Am decis să lansez cursul pentru că reușesc mereu să explic lucrurile clar. Și toată lumea spune că acesta este unul dintre punctele mele forte. Am încercat multă vreme să-mi dezvolt punctele slabe, dar apoi am decis să încerc să fac ceva folosind punctele mele forte. Puteți spune că acesta este un hobby, mereu încerc să fac ceva în afară de meseria principală, deși toate hobby-urile mele sunt legate de afaceri.

Am promovat cursul prin rețeaua mea personală de contacte pe Facebook plus publicitate acolo. Pentru că acolo locuiește publicul relevant pentru tema cursului. Am primit feedback puternic de la primii participanți la curs și am înțeles ce trebuie să fac dacă voiam să extind proiectul.

Alexey Kulichevsky

Director de marketing la Osome.com.

Este dificil pentru mine și mulți dintre prietenii mei să angajez agenți de marketing și analiști buni. Sunt foarte puțini oameni cu setul de abilități necesare pentru că nimeni nu o predă. Am acumulat suficientă experiență de peste 12 ani, iubesc și știu să o împărtășesc. Există suficient material pe Internet despre design, CSS și HTML și instrucțiuni despre lucrul cu platformele de publicitate. Maxim Ilyahov mă învață cum să scriu și să editez texte mai bine decât mine. Dar conform analizelor nu a fost nimic. De aceea am decis să fac acest curs.

Într-un an și jumătate, 471 de persoane l-au finalizat. A fost inclusă în programul educațional al mai multor universități. Oamenii încep să o listeze ca educație suplimentară în CV-urile lor. Primesc periodic feedback de la antreprenori. Știu că absolvenții mei chiar lucrează mult mai bine.

În principiu, sunt mulțumit, dar acum văd multe neajunsuri în curs: unele subiecte ar putea fi tratate mai pe deplin sau mai clar, trebuie adăugate câteva subiecte importante. Sunt foarte îngrijorat de temele mele. Vreau ca studenții să primească feedback cât mai repede posibil, dar nu pot verifica documentele suficient de repede.

Am început să creez cursul scriind primele două lecții și făcând o pagină cu un formular de plată pe genunchi. După aceea a scris pe Facebook: „Bună tuturor. Uite, am făcut un curs aici...” Aceasta a produs primii 150 de elevi. Totul a fost făcut atât de primitiv încât am semnat manual fiecare student: am deschis Yandex.Checkout, am copiat e-mailul, am mers la Mailchimp, am inserat e-mailul și am făcut clic pe „OK”.

După aceea, nu am mai avut timp de avansare: aveam un avans de două săptămâni, iar apoi în fiecare săptămână trebuia să dau o nouă lecție. Dacă subiectul mi-a fost bine înțeles și îl predam deja, atunci a durat doar o săptămână pentru a scrie, edita și proiecta lecția. Dacă măcar ceva era neclar, putea dura 2-3 săptămâni, pentru că brusc s-a dovedit că subiectul era mai complicat decât credeam.

Cursul conține 16 lecții; scrierea lor a durat șase luni de muncă fără zile libere. Când am terminat cursul, am refăcut pagina de destinație și am postat din nou pe Facebook: „Băieți, am terminat cursul și am făcut o nouă pagină de destinație.” Ei bine, asta-i tot. Nu l-am mai promovat.

Cel mai important feedback: 150 de vânzări în două zile de la lansare. În primul rând, mi-am dat seama că cursul era necesar și important. În al doilea rând, am ars poduri. Banii au fost primiți, nu există întoarcere. Va trebui să scriu.

Serghei Bolisov

Director de distribuție pe site.

Consider că cursul meu este destul de reușit. Nu îl rulez atât de des pe cât mi-aș dori, dar toate lansările au mers bine. Cheltuielile de operare sunt minime, fac totul singur, așa că rămân în negru. Anul acesta vreau să experimentez cu formate și pachete de participare, aceasta mi se pare o opțiune de scalare interesantă.

Cursul a fost lansat din mai multe motive. În primul rând, îmi place să explic oamenilor la ce mă pricep și la ce mă va ajuta în munca mea. Simt că îi ajut să se dezvolte. În al doilea rând, așa mă îmbunătățesc în dezvoltarea și promovarea propriului meu produs - am lovit denivelările la scară mică, pentru ca ulterior să pot evita acest lucru în proiecte mari. Și în al treilea rând, aceștia sunt bani suplimentari pe care îi cheltuiesc, inclusiv pentru caritate.

Recrutez participanți în principal din anunțurile de pe paginile mele de pe rețelele sociale și de pe platforme prietenoase. Uneori te rog să postezi, alteori cineva o face din proprie inițiativă. Adesea, anunțurile mele apar pe rețelele sociale ale lui Tilda și de acolo vine traficul destul de bine convertit.

Nu vreau să fac o gafă, dar nu pot comunica cu treizeci de studenți în fiecare zi. Prin urmare, după prima lansare mi-am dat seama că voi recruta doar grupuri mici. Nu toată lumea va plăcea această opțiune, este ca și cum te-ai limita artificial la un anumit plafon, dar deocamdată mă simt mai confortabil astfel.

De asemenea, mi-am dat seama că oamenii vin nu atât pentru cunoștințe și abilități, ci pentru feedback. Este important pentru ei să aibă pe cineva care înțelege acest subiect mai bine decât ei, care să se uite, să sfătuiască și să îndrume.

Una dintre principalele perspective: cea mai mare parte a timpului este petrecut nu pe cursuri, ci pe comunicarea cu studenții.

Chiar dacă totul a fost explicat în detaliu la webinar, cu siguranță vor apărea multe întrebări. Așa că vă sfătuiesc să aveți răbdare. Ei bine, va dura mult mai mult timp decât crezi.

Dacă înțelegi că vrei să-ți lansezi propriul produs educațional, dar îți lipsesc cunoștințele, vino la EdmarketConf-2018, care va avea loc pe 20 și 21 aprilie la Moscova, la parcul tehnologic Skolkovo. La această conferință practică despre educația online, managerii de top ai companiilor educaționale de top vă vor spune cum să creați cursuri educaționale de la zero, să le promovați și să le vindeți. Conferința poate fi urmărită online.

Managerii de vânzări sunt oameni fără educație specială (pentru că noi nu avem o astfel de educație). Și dacă vrei să creezi adevărați lupi de vânzări „din ceea ce a fost”, atunci trebuie neapărat să-i antrenezi. În acest articol vom schița un plan de pregătire a managerilor de vânzări încă din prima zi de muncă.

În primul rând, să facem o privire de ansamblu asupra programului de antrenament pentru viitoarea ta echipă de „eliminare a concurenților”.

3 moduri de a instrui managerii de vânzări

Există mai multe „discipline” pe care managerii tăi de vânzări trebuie să le stăpânească pentru a începe să aducă comenzi în mod regulat. Iată o listă parțială:

Specificul produsului/serviciului dvs. (catalog de prețuri, piață)
Cum să faci apeluri la rece
Cum să conduci întâlniri personale
Mentinerea documentelor departamentului de vanzari

Chiar dacă ai vrea, nu poți externaliza toată formarea către instructori invitați. În orice caz, va trebui să faci cea mai mare parte a antrenamentului singur. Și să ne uităm la cel mai bun mod de a construi un program pentru a obține efectul maxim.

#1 - Practică

O persoană își amintește cel mai bine ceea ce face ea însăși. Prin urmare, literalmente din prima zi trebuie să le oferi angajaților tăi un gust de „sânge”. Antrenamentul de apeluri la rece este cel mai potrivit pentru asta.

În general, apelarea la rece este împărțită în mai multe etape. Înainte de apel în sine, există de obicei o etapă de compilare a „listelor lungi”. Dar acest lucru este prea plictisitor și lipsit de informații. Prin urmare, în prima zi de lucru, nu i-aș forța pe vânzători să se așeze cu directoare și să înceapă să scrie numele și numerele de telefon ale companiilor potențialilor clienți.

Mai bine pregătiți liste lungi în avans și oferiți-le gata. În același timp, tu, ca persoană cu experiență, trebuie să te asiguri că lista ta nu include clienți prea „grași”. Dar, pe de altă parte, lista nu ar trebui să fie complet „putrezită”. Adică, managerii ar trebui să aibă o oportunitate reală de a-și programa primele întâlniri personale. Acesta va fi gustul victoriei.

Cum să predați corect apelurile la rece

Două puncte importante despre învățarea apelurilor la rece în practică. În primul rând, vânzătorii nu ar trebui să sune și să spună ce vor. Înainte de a începe apelurile, trebuie să le oferiți un script prescris - o diagramă a unei conversații telefonice cu „purtatorul” și decidentul (Decision Maker). Vă va ajuta să elaborați o astfel de diagramă.

Următorul punct important este că antrenamentul tău practic de apeluri la rece ar trebui să fie un joc. Dar jocul nu va funcționa dacă picioarele vânzătorilor tremură de frică. Și așa va fi, dacă nu au făcut așa ceva până acum.

Prin urmare, este foarte important încă de la începutul antrenamentului să le explicăm că toate aceste apeluri sunt doar un joc. Că nu ar trebui să-ți fie frică să dai peste cap. Dimpotrivă, este imperativ să încurci. Trebuie doar să încurci „la scară industrială” pentru a face imediat toate greșelile posibile și pentru a nu întinde această plăcere timp de un an.

În plus, trebuie să discutați cu ei separat despre specificul chemării la rece - grosolănie și refuzuri. Nu aveți nevoie de ei pentru a încerca să puneți presiune asupra tuturor. Și cu atât mai puțin ai nevoie de ei să se înghesuie și să se umilească în fața oricărei persoane nepoliticoase de la celălalt capăt al firului.

Fiecare dintre managerii tăi de vânzări ar trebui să aibă dreptul de a „trimite” pe cineva care nu-i place. Acest drept sacru le eliberează imediat mâinile, iar animalele tinere încep să înțeleagă că sunt de încredere. Principalul lucru este că la început există un „senior” în apropiere, care va ajuta și va retrage dacă se întâmplă ceva.

Și aici trecem la a doua variantă: instruirea vânzătorilor.

#2 - Mentorat

Noii manageri au nevoie cu siguranță de cineva cu experiență care să le spună ce să facă la momentul potrivit. Și în primele etape, cu un mentor, antrenamentul se bazează pe principiul „vizionați și învățați”.

Directorul tău comercial poate deveni mentor (apropo, vom vorbi despre el puțin mai târziu) sau poți fi mentor. Principalul lucru este că această persoană știe cu adevărat să vândă și nu doar să-i spună vânzătorului că „face totul greșit”.

Mentorii sunt de ajutor în special atunci când predau întâlniri față în față. La început, asigurați-vă că trimiteți cel puțin două persoane la întâlniri personale - un mentor și un vânzător nou care a programat întâlnirea.

În continuare, mentorul va conduce prima întâlnire, iar agentul de vânzări va sta în apropiere și va asculta și va completa chestionarul. Acesta este un punct foarte important. Chestionarul este un instrument indispensabil pentru formarea managerilor de vânzări începători.

Pentru etapa întâlnirilor personale, chestionarul clientului este ca un scenariu pentru apeluri la rece. Trebuie să ai o listă de întrebări, conform căreia chiar și cel mai începător, cu un creion în mână, poate să întocmească portretul unui potențial client.

Un mentor pentru mai mulți vânzători

La început, mentorul pune întrebări, iar noul venit ascultă răspunsurile și completează chestionarul. Apoi urmărește cu ochii săi cum acest chestionar se transformă într-o afacere încheiată. Și atunci trebuie să repete singur această magie.

La a doua etapa, noul agent de vanzari poate merge singur la intalniri, insa trebuie sa aduca de la fiecare astfel de intalnire un chestionar completat pentru client. Apoi mentorul va analiza chestionarele împreună cu noul venit și va oferi sfaturi despre cum să acționeze cel mai bine într-o anumită situație. În acest fel, puteți folosi un mentor pentru mai mulți manageri de vânzări simultan. Puteți descărca un exemplu de astfel de chestionar de pe acest link.

#3 - Coaching

O dată la una sau două săptămâni, trebuie neapărat să organizați un training special pentru vânzătorii dvs. După cum arată practica, o astfel de pregătire are un efect foarte pozitiv asupra nivelului de motivație al oamenilor. Adică încep să alerge mai repede și să sune mai insistent.

Puteți invita formatori externi sau puteți numi cei mai de succes angajați de vânzări ca traineri. Ar putea fi chiar un începător care a încheiat cu succes o afacere. Lasă-l să-ți spună cum a procedat, pas cu pas. Acest lucru va fi deja foarte util.

Aș recomanda să faceți acest antrenament la începutul săptămânii, luni. Acest lucru le oferă agenților dvs. de vânzări oportunitatea de a încerca și de a aplica noi cunoștințe pe parcursul săptămânii. Și dacă predați vineri, atunci până luni vor uita totul de o sută de ori.

Alte metode de predare

O dată pe lună, organizați o masă rotundă, în timpul căreia vânzătorii vor vorbi despre ce incidente au avut loc în munca lor în acest timp și cum le-au tratat. Liderul trebuie să asculte și să spună ce s-a făcut corect și ce s-ar fi putut face altfel.

O altă opțiune de învățare care nu a fost anulată este lectura. Doar nu vă așteptați ca managerii dvs. să meargă ei înșiși în librării. Organizați o mică „biblioteca de vânzări” chiar la locul dvs. de muncă. Pune acolo orice cărți despre arta vânzărilor pe care le poți găsi.

Oferă oamenilor cărți doar pentru un anumit timp, astfel încât să le citească mai repede. Apoi, puteți cere unui angajat să desfășoare instruire corporativă folosind materiale din carte.

La sfârșitul fiecărei luni/trimestri, puteți efectua examene de certificare pe materialele care au fost studiate în timpul trainingurilor. Rezultatele certificării pot fi luate în considerare la atribuirea de bonusuri trimestriale în numerar. În acest fel managerul va fi motivat să repete toate materialele din nou înainte de a trece certificarea.

rezumat

Este imperativ să instruiți managerii de vânzări pentru a-i face profesioniști. Și va trebui să faci cea mai mare parte a antrenamentului.
Cel mai bun mod de a învăța este prin practică. Oferă-le vânzătorilor posibilitatea de a „gusta sângele” la apeluri reci din prima zi. Principalul lucru este să le permiteți să se încurce.
Asigurați-vă că alocați un mentor fiecărui nou agent de vânzări, astfel încât managerul să învețe prin exemplul personal. Acest lucru este util în special pentru faza față în față.
Oferiți noilor manageri de vânzări instrumente gata făcute - modele de conversație telefonică și un chestionar pentru clienți, astfel încât aceștia să poată face măcar ceva.
Puteți invita formatori externi sau puteți folosi cei mai buni angajați ai dvs. pentru a oferi instruire suplimentară o dată pe lună.
O dată pe lună, organizați o masă rotundă în care angajații dvs. împărtășesc experiența lor practică cu alți vânzători.
Organizați o „biblioteca de vânzări” și, din când în când, cereți agenților de vânzări să ofere cursuri pe baza cărților.
O dată pe lună sau o dată pe trimestru, efectuați evaluări pentru manageri, astfel încât aceștia să aibă motivația să repete și să consolideze tot materialul pe care l-au acoperit.

Nu uita să-mi descarci cartea. Acolo iti arat calea cea mai rapida de la zero la primul milion de pe Internet (un rezumat din experienta personala de peste 10 ani =)