Raport lunar de vânzări. Ce vă poate scăpa de sub control. Formarea comenzilor conform planurilor

Controlul departamentului de vânzări este una dintre cele mai importante funcții de management. Primul și cel mai de bază document care vă permite să analizați calitatea muncii unui manager de vânzări este un raport. În plus, merită menționate metode eficiente de monitorizare a activităților acestor specialiști și posibilitățile de automatizare a procesului.

De ce aveți nevoie de controlul managerilor de vânzări

Cum funcționează managerul mediu? Ce face el în timpul zilei? Vine la birou, se așează la locul de muncă, își verifică corespondența, studiază planurile zilei în jurnal, sună clienții, răspunde singur la apeluri, semnează niște documente, îi clarifică pe cei care îi interesează. O astfel de activitate poate fi numită activă, nu-i așa?

Și totul ar fi bine, dar rezultatele zilei arată: nu s-a vândut nimic, numărul de tranzacții încheiate este zero. Și această situație se repetă tot timpul. La prima vedere, activitate agitată, eficiența specialistului în vânzări lasă mult de dorit. Și acest lucru ține cont de faptul că munca sa nu poate fi numită super-complicată.

Aici merită să puneți imediat întrebarea - ce vă interesează? Cum merge procesul, adică ziua de lucru a managerului? Sau rezultatele sunt importante pentru tine?

Un proces este un set de acțiuni care nu sunt definite folosind criterii specifice.

Rezultatul este o realizare clară care poate fi măsurată după criterii.

Să luăm în considerare exemplele de mai sus în detaliu:

Proces: „Toată ziua am fost la telefon, făcând un telefon, purtând două discuții și se pare că un client vrea să încheie o afacere. Sunt atât de obosit"; „Am făcut o prezentare pentru o jumătate de zi și am trimis-o clientului. S-a familiarizat cu el și acum va cumpăra sută la sută din produs! "

Rezultat: „Astăzi am făcut 40 de apeluri, am semnat un acord cu trei clienți, am primit jumătate de milion de ruble de la unul dintre ei. Este o zi foarte reușită ".

Cel mai probabil, sunteți mai familiarizați cu prima opțiune decât cu cea de-a doua. Profesioniștii în vânzări vorbesc adesea pe larg despre modul în care și-au petrecut timpul, fără a anunța rezultatele, care, observăm, sunt rareori obținute.

Sincer vorbind, nu ne interesează să aprofundăm în esența controlului asupra activității managerilor de vânzări pe parcursul zilei. La ce ne referim în acest caz?

1. Urmărirea activităților unui angajat, controlul asupra modului în care își petrece ziua de lucru, dacă urmează rutina stabilită în companie.
2. Monitorizarea acțiunilor unui specialist pe internet (vorbim despre blocarea rețelelor sociale și alte măsuri).
3. Frecvența absenței managerului de la locul de muncă (pentru a fuma, a lua prânzul etc.).
4. Numărul de pauze de cafea și ceai.
5. Ce fel de angajați discută despre dvs. și ce spun aceștia în același timp (vorbim despre interceptare - un spyware, dar o metodă modernă de obținere a informațiilor).

De ce nu ar trebui să aranjați spionajul personalului?

1. Toate aceste activități vor trebui să petreacă mult timp: să dezvolte un plan de control și să îl implementeze în companie. Și chiar și introducerea interceptărilor telefonice necesită timp.
2. Controlul va transforma munca personalului dvs. într-un coșmar și, procedând astfel, veți provoca pur și simplu negativitate din partea echipei. Coeziunea angajaților poate fi pusă în pericol, prin urmare, productivitatea muncii va scădea. Dacă specialiștii companiei dvs. vor să rămână inactiv, vor putea să o facă oricum, dar în același timp managerul se va dovedi a fi un personaj negativ din cauza măsurilor dure.

Dacă credeți că trândăvie este o trăsătură a vânzătorului, atunci nu. Rezultatele studiului, în cadrul cărora au studiat modul în care specialiștii de nivel mediu și superior lucrează în industria bancară, au arătat că durata medie a activității lor de muncă este de 2-5 ore. Vorbim în mod specific despre orele utile de muncă, timp în care angajații sunt angajați în îndatoririle lor imediate. În restul timpului, ei stau în rețelele sociale cu un aspect serios și descriu activitate activă.

Este necesar să monitorizați periodic, din când în când, rezultatele managerilor de vânzări (precum și a restului personalului companiei).

Controlul departamentului de vânzări trebuie efectuat și pentru că:

1. În mediul de piață și în industria în care își desfășoară activitatea compania, mediul se schimbă constant. Schimbările pot fi atât nesemnificative, cât și globale, de exemplu, oportuniste - în ceea ce privește costul și nivelul cererii. Dacă o companie dorește să lucreze cu succes pe piață pentru o lungă perioadă de timp, trebuie să se poată adapta întotdeauna la condiții noi pentru a beneficia de aceasta.

Adesea, atât procesele de afaceri, cât și personalul companiei se adaptează automat la noile condiții. Pentru aceasta, se desfășoară adesea anumite activități, de exemplu, instruiri pentru angajați, conversații cu antrenori invitați, stagii în afara companiei. Într-un fel sau altul, având în vedere situația instabilă de pe piață, controlul vânzărilor și activitatea departamentului de vânzări ar trebui efectuate în mod regulat și integral.

2. Există o schimbare regulată a tehnologiilor, metodelor, rutelor de vânzare etc. Este imposibil ca un angajat al organizației dvs. să lucreze în același mod, iar echipa unei companii concurente să utilizeze noi tehnologii și metode. În consecință, este necesară o monitorizare constantă pentru a vă asigura că personalul dvs. este mereu la curent cu ultimele schimbări, pune în practică noile dezvoltări și ține pasul cu vremurile.

3. Mediul pieței suferă modificări, apar metode moderne și eficiente de lucru, persoana însăși se schimbă. Un manager este un agent de vânzări care este ocupat nu numai cu munca, ci și cu propria viață, care poate influența rezultatele muncii. Absolut totul poate afecta eficiența muncii sale: obiceiuri, hobby-uri, oboseală.

• l>

  Ce trebuie să luați în considerare atunci când monitorizați managerii de vânzări

1. Nivelul volumului de muncă al unui specialist în vânzări, câte comenzi îndeplinește, dacă sunt suficiente.
2. La ce nivel servește managerul clientul și comunică cu acesta; ceea ce face cumpărătorul mulțumit de achiziție (serviciu furnizat); ce acțiuni sunt întreprinse pentru a crește loialitatea consumatorilor față de companie.
3. Există deficiențe în activitățile angajatului și, dacă da, care sunt în mod specific. Dacă există, trebuie să înțelegeți de ce au apărut: din cauza managerului însuși, a liderului său direct sau a conducerii companiei, a personalului organizației, a metodelor de serviciu clienți neterminate etc.

După evaluarea acestor puncte, trebuie să înțelegeți ce să faceți pentru a îmbunătăți eficiența și eficacitatea managerului de vânzări.

Cum se organizează controlul asupra activității departamentului de vânzări

Controalele care urmăresc performanța managerilor sunt diferite.

1. Controlul preliminar. Este dificil să numim aceasta o analiză a rezultatelor managerului. Mai degrabă, este vorba despre dezvăluirea potențialului său. În această etapă, sunt studiați următorii indicatori:

1. Ce cunoștințe, abilități și abilități au specialiștii în vânzări, știu ce oferă și cui, au informațiile reflectate în legislație, care trebuie să fie ghidate pe parcursul muncii.
2. Abilitatea de a comunica.
3. Ce rezultate ar trebui să obțină un anumit angajat în conformitate cu planul.

2. Controlul curentului. Poate fi numit zilnic. Pentru ca controlul departamentului de vânzări să fie cât mai eficient posibil, personalului i se poate oferi pregătirea de rapoarte despre munca zilei. Frecvența acestui tip de activitate este influențată de specificul afacerii.

Rețineți că, datorită raportului managerului de vânzări, puteți exercita controlul asupra activităților curente. Documentul poate fi întocmit în conformitate cu șablonul obișnuit care este disponibil pe internet. Raportul, de regulă, listează pur și simplu acțiunile pe care persoana le-a efectuat în timpul zilei.

3. Controlul final.În cadrul acestuia, ei analizează în ce măsură au fost atinse obiectivele prezentate în plan, determină perspectivele pentru viitor, dificultățile întâmpinate în rezolvarea problemelor, precum și acțiunile întreprinse pentru a evita greșelile în viitor. Astfel, vânzările sunt monitorizate și evaluate.

Controlul în etapa finală este necesar pentru a contura planurile pentru viitor, pentru a elabora un alt plan - de același tip sau pentru a include obiective și obiective mai ambițioase. Managerul de vânzări fie întocmește singur raportul, fie supervizorul său imediat îl face. O altă opțiune este înregistrarea în comun a documentului.

În plus, o sursă importantă de informații pentru atingerea obiectivelor descrise mai sus sunt diversele înregistrări contabile ale companiei. Vorbim despre jurnale cu contracte, facturi, facturi și jurnale scrise, tabele, extrase, registre și alte documente contabile.

Controlul vânzărilor de bunuri de către începători și profesioniști

1. Controlul începătorului.

Controlul vânzării de produse de către specialiști începători implică dezvoltarea și implementarea următoarelor activități: trebuie să împărțiți implementarea în etape, să calculați valorile și să ajungeți la criterii clare.

Exemplu. Pentru a încheia un contract aveți nevoie de:

1. 30 de apeluri reci (apelurile și conversațiile cu factorul de decizie sunt numărate).
2. 10 întâlniri cu prezentări.
3. Trimiterea a șapte contracte pentru aprobare.
4. Facturarea a trei facturi.
5. Încheierea unui contract.

Un specialist pentru începători poate păstra un raport în Microsoft Excel și îl poate trimite la sfârșitul zilei de lucru. La un nivel mai avansat, un document de acest tip poate fi păstrat în Google Drive. Acestea ar trebui verificate de șeful departamentului de vânzări. De obicei face asta dimineața a doua zi.

2. Controlul profesioniștilor.

Este mai dificil să controlați departamentul de vânzări în sistemul CRM (Customer Relationship Management), dar este mult mai eficient. Tradus în limba rusă, Customer Relationship Management înseamnă „sistem de management al relației cu clienții”. Toate informațiile sunt stocate pe cloud, iar diferite categorii de personal pot să le acceseze.

Care este avantajul? Toate informațiile despre clienți, contracte, oferte, conturi sunt afișate în CRM și aveți ocazia în orice moment să vă familiarizați cu canalul de vânzări pentru fiecare manager în ansamblu.

Care sunt dezavantajele metodei? Este nevoie de mult timp pentru a configura sistemul.

Alte metode de control al departamentului de vânzări

1. Harta orelor de lucru.

Managerii de vânzări dintr-o companie trebuie să-și planifice timpul cu înțelepciune. Cu distribuția corectă, întregul departament de vânzări devine mai productiv. Fiecare angajat trebuie să aibă propriul program, să afișeze în el când și pentru cât timp este necesar să se efectueze una sau alta acțiune.

Cartografierea zilei de lucru este o decizie inteligentă. O astfel de măsură vă va permite să aveți informații despre următorii indicatori:

1. Cât timp petrece un singur manager pentru rezolvarea unei probleme specifice, adică puteți controla planificarea vânzărilor.
2. Peste care procesele de afaceri controlul poate fi slăbit sau, dimpotrivă, consolidat.
3. Care sunt punctele forte și punctele slabe ale managerului de vânzări.
4. Cum lucrează angajații cu experiență, în funcție de ce program.

După analiză, veți înțelege cât timp și ce cheltuiește un vânzător. Apoi, trebuie să structurați munca managerului și să organizați controlul asupra soluției diferitelor sarcini. De exemplu, un agent de vânzări ar trebui:

1. Apelați clienți calzi și fierbinți.
2. Faceți apeluri reci.
3. Organizați întâlniri.
4. Creați rapoarte.
5. Trimite scrisori.
6. Emiteți facturi.

Principalul lucru este că, în acea perioadă de timp alocată pentru rezolvarea unei probleme specifice, managerul se concentrează exclusiv asupra ei.

2. Mesageri.

WhatsApp / Telegram / Viber și alți mesageri pot fi folosiți pentru a monitoriza rezultatele intermediare ale muncii. Principalul avantaj al acestor mijloace tehnice este capacitatea de a obține rapid informațiile necesare. Toți membrii echipei pot observa rezultatele activităților reciproce și se pot concentra asupra performanței colegilor.

În companiile mari, mesagerii sunt folosiți pentru a comunica suplimentar. În întreprinderile mici, acest tip de control este adesea un element de management.

Mai jos sunt câteva opțiuni pentru utilizarea mesageriei instantanee:

1. Vă rugăm să apelați clientul.
2. Trimiterea rapoartelor intermediare.
3. O opțiune suplimentară pentru motivarea managerilor.
4. Discutarea planului de lucru pentru client.
5. Marca celor care au venit la birou.

Datorită metodelor moderne de comunicare, personalul întreprinderilor poate organiza comunicări convenabile între ele, chiar dacă angajații se află în diferite părți ale țării. Datorită acestei forme de interacțiune, controlul departamentului de vânzări și evaluarea rezultatelor intermediare ale activităților devin mai eficiente și mai simple.

3. Rapoarte.

Raportați „Planul de plată pentru săptămână”. Managerii pot trimite zilnic managerului de vânzări un plan săptămânal de plată. Un astfel de tabel este completat la sfârșitul săptămânii, după care informațiile din acesta sunt actualizate zilnic.

Un raport de acest tip este o formă de control end-to-end care servește ca bază pentru luarea deciziilor de management în timp util de către șeful departamentului de vânzări. Din document, puteți afla în ce stare sunt volumele de vânzări ale subordonatului. Dacă clientul nu plătește plata în ziua desemnată, șeful departamentului poate influența situația cât mai curând posibil.

Coloana „Când se va plăti” este considerată foarte importantă în acest tabel. Datorită acestui grafic, șefii departamentelor de vânzări și personalul se ceartă între ei. Managerul de vânzări poate respecta ferm poziția conform căreia reflectarea datei exacte în document este destul de problematică. Cu toate acestea, conducerea trebuie să insiste asupra prezenței obligatorii a datei. Astfel, angajatul va deveni mai disciplinat și va depune toate eforturile pentru a încheia afacerea la timp.

Raportați „Planul de plată pentru mâine”. Raportul Planul de plăți pentru mâine este rezultatul descompunerii documentației consolidate anterioare. Un astfel de raport este completat seara în ziua precedentă celui planificat.

În principiu, informațiile reflectate în acest formular servesc drept bază pentru ajustarea zilnică a „Planului de plată pentru săptămână”. Raportul Planul de plată pentru mâine conține cele mai valoroase informații prognozate care vă permit să efectuați ajustări în timp util la vânzările angajaților companiei.

Responsabilitățile șefului departamentului de vânzări ar trebui să includă monitorizarea și controlul atent al departamentului de vânzări, dinamica stării pentru fiecare tranzacție, în conformitate cu sistemul de termene adoptat și urmărirea zilnică a rezultatelor planului săptămânal.

Raportul „Faptul de plăți pentru ziua de azi”. Forma raportului zilnic „Faptul plăților pentru astăzi” este practic similară cu „Planul de plăți pentru mâine”.

Diferența este că acțiunea are loc în timp real. „Faptul de plăți pentru ziua de azi” este completat de două ori pe zi. De exemplu, la 12:00 și 16:00. Pentru a accelera procesul, acest tip de control poate fi efectuat folosind un messenger. Dacă mesagerul este prezent, atunci:

1. Se efectuează controlul departamentului de vânzări.
2. În departament se creează o concurență sănătoasă.
3. Se formează interes „sportiv”.
4. Este mai ușor să înregistrați rezultatele pentru concursurile / competițiile câștigătoare (dacă sunt finalizate).

Raportul „Consiliul pentru data curentă”. Acest nume a fost dat raportului datorită faptului că se presupune o vizualizare accesibilă a documentului și prezentarea acestuia pentru vizualizare publică.

1. Introducem informații despre managerul de vânzări în tabel.
2. Calculăm procentul planului finalizat în acest moment. Utilizați următoarea formulă pentru a calcula procentajul:

Actual în prezent / (Planul lunii / Numărul total de zile lucrătoare într-o lună * Numărul de zile lucrate pe lună) * 100.

Rezultatele vor arăta cât de îndeplinit a fost planul individual al vânzătorului până la sfârșitul lunii, dacă managerul lucrează în același ritm. Desigur, angajații sub 100% vor trebui să accelereze pentru a-și îmbunătăți rezultatele.

Formula poate varia în funcție de industria afacerilor, sezon, etc. Calculul pentru acesta poate fi configurat cu ușurință și rapiditate în Excel:

1. În fiecare zi, este necesar să stabiliți în termeni absoluți suma veniturilor unui singur manager de vânzări.
2. Este necesar să se controleze rezultatele intermediare ale muncii, să se estimeze cât rămâne de făcut înainte de sfârșitul săptămânii. Este necesară o monitorizare atentă și o evaluare a vânzărilor.
3. Apoi, indicăm planul stabilit pentru lună.
4. Determinăm static câte zile lucrătoare au fost în lună.
5. Completăm informațiile pentru zilele care au trecut în lună.
6. Planul înainte de sfârșitul săptămânii este suma numerelor din 3 și 4 coloane. Acest număr va fi rezultatul adăugării sumei închise pentru ziua curentă și a planului până la sfârșitul săptămânii curente.
7. În fiecare zi trebuie să completați numărul de zile lucrătoare.

Numerele pot fi marcate în conformitate cu sistemul de semaforizare. Acest sistem de control al vânzărilor este foarte convenabil:

1. Culoarea roșie înseamnă îndeplinirea planului sub 80%.
2. Galben - 80 până la 100%.
3. Verde - mai mult de 100%.

Ce vă poate scăpa de sub control

1. Procesele de afaceri și reglementările companiei.

Orice întreprindere interesată de organizarea activității departamentelor și a personalului își pregătește propriile reguli corporative interne care contribuie la standardizarea îndeplinirii atribuțiilor oficiale. Datorită reglementărilor și descrierii proceselor din companie, angajații nou-veniți învață și se adaptează la noile condiții mult mai repede, instrumentele de monitorizare a activităților departamentelor și ale companiei în general sunt optimizate, iar munca este structurată într-un mod structurat și mod organizat.

Dacă întreprinderea dvs. nu are reguli și descrieri ale proceselor de afaceri, va trebui să efectuați în mod repetat aceleași acțiuni pentru a instrui specialiștii sosiți, iar crearea unui flux de lucru organizat va deveni o sarcină imposibilă.

2. Lucrul cu clienții.

Trebuie să aveți date despre nivelul de satisfacție al clienților cu produsele dvs. și cu compania în ansamblu. Cât de profesioniști și politicoși sunt managerii dvs.? Cât de orientat ești clientul? Dacă nu controlați acest proces, puteți rata consumatorii și le puteți reduce nivelul de loialitate.

3. Cunoașterea produsului.

Înainte de a trimite un manager de vânzări pentru a negocia cu clienții, asigurați-vă că cunoștințele lor despre produs sunt complete. Acest lucru este deosebit de important în cazul unui produs complex și al unor clienți mari. Dacă agentul de vânzări nu știe suficient despre un produs sau serviciu, citiți riscurile de la punctul # 2.

4. Rezultatele muncii.

Trebuie să monitorizați rezultatele activităților cel puțin în fiecare zi. Contabilitatea și controlul vânzărilor trebuie să fie constante. Un lider bun în orice moment al zilei sau al nopții trebuie să știe cum merge compania sa. Trebuie să fii într-o formă bună tot timpul pentru a te adapta rapid la un mediu în schimbare. Desigur, venitul întreprinderii depinde de rezultatele muncii.

Aflați ce au angajații KPI, departamentul, compania și urmăriți schimbările în indicatori pentru a face ajustări în timp util la activitățile specialiștilor și proceselor cu eficiență redusă.

5. Relațiile de echipă.

Trebuie să știți care este situația din departamentul de vânzări, cum interacționează personalul unul cu celălalt. Multe depind de atmosferă. Dacă există un aspect negativ, angajații încep să fie neglijenți și mai puțin entuziasmați de muncă, acționează cu o productivitate scăzută, apar riscuri pentru rezolvarea sarcinilor planificate. Studiați-vă echipa cu atenție - există ceva în ea care vă poate alerta?

6. Atitudine.

Motivarea angajaților pentru atingerea obiectivelor planificate este foarte importantă. Managerul trebuie să monitorizeze continuu starea de spirit a managerului și să acționeze pentru a obține rezultatele dorite. Ar trebui să stimulați, să „încărcați” personalul pentru activități extrem de eficiente și productive în fiecare zi. Eforturile tale vor da roade cu siguranță - poți fi sigur.

7. Instruire.

În cazul în care compania nu are un specialist responsabil cu instruirea și supravegherea acestui proces, nu veți mai rămâne decât să fiți responsabil de acest lucru. Este necesar să instruiți angajații în mod constant. Este foarte important nu doar să organizezi instruiri și participarea managerilor la seminarii, ci și munca motivațională care vizează dezvoltarea personalului. Organizați jocuri pentru angajați, discutați cu ei articole, literatură, videoclipuri educaționale.

8. Sistem de vânzare.

Toate întreprinderile cu departamente comerciale au propriul lor sistem de vânzări dezvoltat. Controlul asupra implementării sale este responsabilitatea șefului. În prezent, instruirea într-o serie de companii se desfășoară folosind metoda de coaching. Participați la întâlniri cu angajații dvs., prezentați scenarii de întâlnire în timpul instruirii și veți avea ocazia să vă exercitați controlul asupra abilităților managerilor de a negocia cu succes. Veți deveni mai conștienți de etapele tranzacției cele mai dificile, dacă procesul trebuie ajustat, dacă tehnologiile de vânzare pe care departamentul dvs. le folosește în prezent au succes.

Cum se automatizează controlul departamentului de vânzări

Sistemul CRM nu ar putea fi întotdeauna utilizat fără pierderi financiare semnificative. Pentru a-l integra, firmele au donat milioane de ruble și, uneori, chiar și dolari. În consecință, sistemul de control al vânzărilor a fost un lux disponibil doar pentru câțiva selectați. În loc de CRM, au folosit caietele managerului de vânzări, notele lipicioase ale monitoarelor și foile de calcul Excel.

În prezent, există multe sisteme CRM care facilitează soluționarea ușoară și convenabilă a problemelor în companiile care operează în întreprinderi mici și mijlocii. În același timp, întreprinderile nu suportă absolut niciun cost. Prețul pentru automatizarea vânzărilor începe de la 200 de ruble pe lună per manager. Chiar și o organizație mare este capabilă să automatizeze complet procesele de afaceri pentru o sumă de 100 de mii de ruble sau mai mult. Este sigur să spunem că, dacă compania nu are CRM, este o infracțiune împotriva afacerilor.

Datorită utilizării unor astfel de sisteme, managerul nu trebuie să completeze rapoarte, să numere numărul de apeluri efectuate și să evalueze rezultatele muncii. Sistemul în sine controlează execuția planului de vânzări. Tot ceea ce i se cere unui specialist în vânzări este să îndeplinească sarcinile care îi sunt încredințate: să cheme clienții, să se întâlnească cu ei, să facă prezentări cu singurul amendament: să noteze nu pe hârtie, să nu-și amintească informațiile, dar să introducă toate datele în CRM. Sistemul este considerat un fel de caiet, instrument de planificare, raport.

CRM are un număr imens de avantaje incontestabile. Dacă sistemul este implementat în mod eficient, atunci puteți:

1. Înregistrați toți clienții întreprinderii și amintiți-vă pe fiecare dintre ei.
2. Păstrați un istoric al interacțiunilor cu ei.
3. Reduceți dependența companiei de manager.
4. Faceți o prognoză pentru creșterea și scăderea vânzărilor.
5. Corectați erorile pentru fiecare client, corectați munca.
6. Oferiți instruire angajaților.
7. Eliberați managerii de vânzări de raportare.
8. Generați automat rapoarte despre cât de eficient și activ lucrează oamenii de vânzări.
9. Analizați etapele problematice ale vânzărilor.
10. Colectați orice date de marketing în cadrul întreprinderii.
11. Faceți ca ziua de lucru a managerului de vânzări să fie complet transparentă față de conducere.
12. Opriți utilizarea aprobărilor de hârtie.
13. Faceți automat procesul de interacțiune între departamentul de vânzări și alte departamente.
14. Creșteți nivelul de implementare.

Toate cele de mai sus par ceva de neatins și fantastic? Poate, mai ales atunci când considerați că multe companii au folosit deja sisteme CRM slab configurate și, prin urmare, sunt încrezători în eficiența lor scăzută. Și aici vom exprima principalul lucru care trebuie amintit atunci când introducem un sistem de acest tip.

CRM este doar un instrument. Sistemul de control al vânzărilor nu poate face totul de la sine, inclusiv creșterea volumului vânzărilor. Oferă doar oportunități excelente pentru automatizarea procesului de gestionare a vânzărilor. În același timp, o serie de întreprinderi instalează sistemul fără procese reglementate și speră la schimbări miraculoase în cadrul companiei. Nu funcționează așa. Dacă automatizezi haosul, lucrurile se înrăutățesc. Și după 2-4 luni, managerul va spune că sistemul CRM este ineficient.

CRM va fi o soluție bună pentru companiile cu mai mult de un manager de vânzări. Și chiar dacă există puțini clienți, de exemplu, nu mai mult de 15, serviciul complet pentru fiecare poate deveni o problemă. În ciuda faptului că, potrivit multor proprietari, „își amintesc totul pe de rost”, experiența întreprinderilor arată că, dacă nu țineți evidența sarcinilor și a promisiunilor, informațiile sunt uitate rapid. Desigur, o foaie TO-DO sau o foaie de calcul Excel poate acționa ca o alternativă la CRM, dar în acest caz, nu vă puteți baza pe o analiză aprofundată și o replicare a practicilor de succes.

Megaplan. Interfața poate fi numită o jucărie, ușor teribilă. Există asemănări cu Bitrix24. De când sistemul de control al vânzărilor a apărut pe piață, interfața sa nu s-a schimbat prea mult, nu s-a îmbunătățit. În partea de sus este un meniu cu pictograme mari în diferite stiluri. Combinațiile de culori și fonturi nu pot fi numite armonioase, ceea ce nu face utilizarea sistemului mai convenabilă și mai plăcută.

Managerii de vânzări stăpânesc cu ușurință acest produs tehnologic. Utilizatorul poate modifica doar setările de notificare, iar administratorul poate crea câmpuri suplimentare, le poate grupa într-un card, poate personaliza forma facturilor și câmpurilor de referință, precum și drepturi de acces pentru personalul organizației.

AMOCRM. Cea mai convenabilă și simplă interfață, poate cea mai bună dintre toate. Toate elementele de meniu sunt situate în partea stângă, ceea ce oferă acces rapid la opțiunile utilizate cel mai des - tranzacții, rapoarte, contracte. În partea stângă există o bară de căutare universală. Este, de asemenea, un filtru. Un loc mare pe ecran este dat listei de oferte sau tabelului de oferte - o pâlnie. Coloanele tabelului sunt configurate prin glisarea drag'drop. Retragerea și ascunderea câmpurilor dintr-o tranzacție sau card de contact se efectuează automat dacă nu sunt utilizate. Utilizarea este în prim plan.

Managerii de vânzări sunt mulțumiți de interfață, deoarece programul poate fi stăpânit în cel mai scurt timp posibil. Aceștia pot personaliza vizualizarea listei de oferte glisând și plasând numele coloanelor și aplicând filtrarea. Administratorul are posibilitatea de a crea câmpuri suplimentare, de a seta drepturi de acces pentru personal. Puteți rafina atât interfața, cât și raportarea, implicând programatorii în proces și folosind API-ul.

Bitrix24.În comparație cu alte sisteme, interfața este cea mai supraîncărcată aici. În partea stângă există o panglică extinsă cu elemente de meniu, deoarece, pe lângă CRM, Bitrix24 conține și multe servicii. În partea superioară există o bară de stare cu căutare, iar în centru există un tabel cu oferte. Căutarea poate fi numită cu încredere cea mai rea dintre toate cele prezentate în recenzie.

Bitrix24 conține două câmpuri de căutare - în mijloc în partea din dreapta sus, deasupra tabelului cu oferte. Algoritmul pentru funcționarea ambelor câmpuri este destul de ciudat. De exemplu, dacă numărul de telefon din cardul de tranzacție este introdus în formularul +7, atunci căutarea din prima cifră 8 va eșua. În plus, utilizarea parantezelor în numărul de telefon îl face mai puțin convenabil.

Puteți personaliza tabelul ofertelor, câmpurile cărții de oferte. Cu toate acestea, în sistem, clienții potențiali, contactele și ofertele nu sunt legate în mod logic. Prin urmare, atunci când creați o ofertă pe baza unui contact, nu puteți transfera automat informații din câmpuri suplimentare pe cardul de tranzacționare.

Este destul de dificil pentru managerii de vânzări să stăpânească interfața. Sistemul trebuie personalizat pentru specialiști. În plus, agenții de vânzări pun multe întrebări de utilizare.

În ceea ce privește setările interfeței, acestea pot fi numite cele mai flexibile. Utilizatorul are capacitatea de a ascunde elementele de meniu nefolosite, câmpurile din cărți, coloanele din tabele. Administratorul poate crea câmpuri personalizate, poate seta afișarea coloanelor și câmpurilor pentru toate în mod implicit. Sistemul de control al vânzărilor este echipat cu o funcție de personalizare a raportării, dar nu ar trebui să-i pui mari speranțe. Unele calcule pot fi efectuate incorect, iar dezvoltatorii nu sunt implicați în mod special în efectuarea ajustărilor programului.

MicrosoftCRM. Ultimele versiuni 2015-2016 se disting printr-o interfață aparte pe care managerii de vânzări o pot stăpâni cu ușurință. Părți ale meniului sunt aranjate de sus în jos. În primul rând, există secțiuni care sunt folosite mai des decât altele, și apoi există un flux de oferte.

Consultanții și dezvoltatorii sunt implicați în personalizarea câmpurilor și coloanelor tabelelor. Multe caracteristici ale interfeței nu sunt evidente, dar ușor de învățat și ușor de utilizat. Sistemul se integrează perfect cu Office 365. Pentru a configura independent spațiul de lucru, utilizatorul poate utiliza un număr limitat de opțiuni. Sistemul configurează câmpuri, formulare, rapoarte și procese de afaceri.

Salesforce.com. Acest sistem CRM bazat pe cloud poate fi numit unul dintre cele mai vechi de pe piață. Dezvoltatorii pun un accent deosebit pe funcționalitate. Nu se acordă multă atenție utilizabilității interfeței. Comparativ cu Bitrix24 sau AMOSRM, sistemul nu este foarte popular în Rusia. Interfața nu este suficient de rusificată, aspectul său nu poate fi numit reușit, fontul este mic, drept urmare ecranul este supraîncărcat cu informații. Nu puteți configura suplimentar opțiunile necesare.

SugarCRM. Interfața este similară cu SalesForce, deoarece sistemul a fost conceput inițial ca un produs competitiv. Partea principală a interfeței este textul. Designul este departe de conceptul de web 2.0, problemele sunt aceleași ca în SalesForce. O descriere detaliată a utilizabilității nu are sens, deoarece nu există aproape nicio diferență atunci când se compară SugarCRM și Salesforce. Interfața, câmpurile, setările și procesele sunt ușor de schimbat. Interfața și sistemul pot fi modificate de către dezvoltatorii implicați.

Terrasoft. Interfața este convenabilă și relevantă, apropiată de calitate de AMOSRM - un lider modern, ușor de învățat pentru manageri. Multe opțiuni sunt intuitive. Nu există plângeri mari cu privire la utilizare. Nu puteți configura funcții suplimentare în sistem.

În funcție de ce parametri ar trebui să alegeți CRM?

1. Contabilitate depozit și sistem contabil.
2. Gama de produse ale întreprinderii.
3. Procedura de stabilire a prețurilor.
4. Procesul de afaceri al vânzărilor, nivelul de automatizare în companie.
5. Numărul de clienți potențiali din mediul de piață.
6. Principiul calculării bonusurilor pentru managerii de vânzări.
7. Regularitatea achizițiilor clienților.
8. Principiul cifrei de afaceri gri în companie.
9. Numărul de manageri din întreprindere.
10. Fonduri alocate pentru automatizare.

Instalarea unui sistem CRM într-o companie este ca și cum ai zbura în spațiu. Evenimentul are o natură grandioasă și te îndreaptă spre necunoscut. În ciuda faptului că, la prima vedere, sistemul de control al vânzărilor ar trebui să aducă beneficii organizației, rezultatul este adesea departe de așteptări și chiar puternic negativ.

Din mai multe motive, întreprinderile mari nu se bucură de toate privilegiile sistemului CRM. Primul factor este un început incorect, ca urmare a căruia, după un anumit timp, sistemul fie nu este deloc utilizat, fie este tratat ca un notebook, iar monitorizarea și controlul vânzărilor sortimentului se efectuează în Excel.

Pentru a evita astfel de erori, atunci când lansați CRM, urmați o serie de reguli:

1. Este necesar să scrieți o hartă a proceselor de afaceri cu funcții, persoane responsabile și termene.
2. Pâlnia de vânzări este coloana vertebrală a muncii în CRM.
3. Doriți să transferați toate procesele legate de vânzări.
4. Baza pentru calcularea sistemului de motivație pentru un manager de vânzări este informația din CRM.
5. Este necesar să se determine nivelul de libertate al proceselor.
6. Sistemul ar trebui implementat live.
7. Instrucțiunile pentru completarea CRM trebuie să fie uniforme.
8. CRM nu trebuie să fie supraîncărcat cu informații.
9. Controlul vânzărilor trebuie efectuat zilnic.

Să luăm în considerare ce oportunități oferă programului 1C Trade Management 11 utilizatorilor săi pentru analiza rezultatelor vânzărilor.

ACTUALIZAȚI: a adăugat un videoclip „Rapoarte de analiză a vânzărilor în 1C Trade Management 10.3”

Din acest videoclip veți afla:

• Cum se analizează vânzările?
• Cum să creați un raport de vânzări?
• Cum să vizualizați vânzările și soldurile într-un singur raport?
• Cum se construiesc diagrame de vânzări?
• Cum să vizualizați vânzările prin plată?

Rapoarte de vânzări

Prin comandă „Rapoarte de vânzări” mergem la panoul de rapoarte de vânzări.

Articole similare:

• Urmărirea mișcării soldurilor stocurilor în depozite și ...
• Formarea unei matrice de sortiment și a ...

Disponibilitatea rapoartelor în acest panou este determinată de faptul dacă utilizatorul are drepturile adecvate la aceste rapoarte, precum și de setarea vizibilității. Rolurile și drepturile sunt atribuite utilizatorului de către administratorul programului 1C. Utilizatorul poate controla vizibilitatea folosind comanda „Setare”... În acest caz, lângă panouri, casetele de selectare devin disponibile, setând și debifând care, puteți adăuga sau elimina rapoarte din acest panou.

„Condiții standard de vânzare”

Să luăm în considerare ce oportunități avem pentru analiza rezultatelor vânzărilor. Primul raport este „Condiții tipice de vânzare”. Acest raport oferă o listă a condițiilor tipice de vânzare, a acordurilor tipice ale clienților înregistrate în sistem și a informațiilor de bază disponibile în aceste contracte. Și anume: numele acordului; valută; tipul de preț utilizat; valabilitate; organizația noastră în numele căreia este încheiat acest acord; tranzacție comercială (de exemplu, vânzare sau transfer către un comision); impozitare; depozit; timpul de livrare.

Analiza prețurilor

Următorul raport este analiza prețurilor. Disponibil pentru noi din documente cum ar fi oferta comercială, documentele de vânzare și comanda clienților. Un raport poate fi trimis din fiecare dintre aceste documente „Analiza prețului”... Acest raport ne arată informații despre prețurile indicate în document (fără reducere, cu reducere), precum și despre prețurile furnizorilor. Cu ajutorul acestui raport, puteți analiza rapid ce prețuri oferim clienților noștri și cum se compară cu prețurile furnizorilor noștri.

"Evaluarea profitabilității vânzării"

Următoarele rapoarte sunt disponibile și din documentele comenzii de vânzare. Anume, deschizând comanda corespunzătoare, putem afișa suplimentar mai multe rapoarte în legătură cu această comandă.

Primul dintre acestea este „Evaluarea profitabilității”. Acest raport calculează rentabilitatea în ansamblu a comenzii (luând în considerare reducerile, fără reduceri) și oferă, de asemenea, informații detaliate cu privire la fiecare articol din nomenclatură implementat în acest raport. Acum acest raport afișează informații despre rentabilitatea de 100%. Acest lucru se datorează faptului că până în prezent, în programul meu pentru luna curentă, prețul de cost nu a fost calculat, operațiunile de închidere periodică nu au fost efectuate și informațiile despre prețul de cost nu sunt disponibile. În consecință, toate veniturile sunt considerate profit brut.

„Stare de execuție a documentului”

Următorul raport este disponibil și din „comanda de vânzare” - acesta este „Starea finalizării documentului”. Acest raport, în primul rând, oferă informații despre datoria clientului (adică cât au fost finalizate etapele de plată - de exemplu, plata în avans, plata în avans), informații despre expediere. Și în partea tabelară inferioară, în partea fiecărui articol de marfă, sunt furnizate informații, ce mărfuri au fost expediate, în ce cantitate, pentru ce sumă.

Motive pentru anularea comenzilor

V „Rapoarte de vânzări” există un raport pentru motive de anulare a comenzilor. Acest raport oferă informații cu privire la motivele anulării comenzii și furnizează indicatori cantitativi pentru fiecare motiv în ceea ce privește anulările de linie în termeni absoluți și procentuali. De asemenea, informațiile sunt grupate pe manageri și pe grupe de prețuri de mărfuri.

„Declarație de decontări cu clienții”

Următorul raport este „Situația conturilor la clienți”. Acest raport conține informații despre starea decontărilor reciproce cu clienții noștri. Există o listă a organizațiilor noastre, o listă de clienți. Este indicată moneda decontărilor reciproce. Este indicată contrapartea din partea clientului nostru. Oferă informații despre datoria de la începutul perioadei selectate, analizate, informații despre creșterea sau scăderea datoriei, precum și soldul final și soldul total.

„Datoria clientului”

Următorul raport este datoria clientului. Acest raport prezintă informații despre datoria clienților. Informațiile sunt grupate după moneda datoriei. Oferă informații despre datoria clientului, datoria noastră, balanța de plăți, precum și, pe baza informațiilor din comenzile clientului, date despre încasările planificate de la client, despre implementarea planificată către client sau despre returnarea planificată a fonduri către client.

„Dinamica datoriilor restante ale clienților”

Următorul raport este „Dinamica datoriilor clienților restanți”. Acest raport prezintă informații despre rata de creștere a datoriilor restante. În secțiunea tabelară, informațiile sunt grupate pe clienți, pe manageri. În programul nostru 1C Trade Management (UT 11) 11.2, acum datoria restantă nu este înregistrată (toate datoriile sunt curente), prin urmare acest raport este gol și nu conține nicio informație.

Disciplina de plată a clientului

De asemenea, pentru analiză poate fi utilizat raportul privind disciplina de plată a clientului. Acest raport grupează datele în funcție de clienți, oferă date pentru perioadă în funcție de numărul de comenzi de vânzare, câte dintre acestea sunt restante, care este procentul datoriilor restante și perioada medie restantă, precum și date la sfârșitul perioadei selectate.

„Datoriile clienților după termeni”

Următorul raport care poate fi util în analiză este „Datoria clienților în funcție de timp”. În acest raport, trebuie să indicați data la care informațiile vor fi analizate, precum și clasificarea datoriei. Acum avem o singură clasificare în program. Fiecare clasificare creată specifică perioadele pentru care datoria va fi analizată pentru întârzieri. Principalul postulat aici este acesta: cea mai recentă raportare este cea mai ușor de recuperat. Cu cât perioada de întârziere este mai lungă, cu atât este mai dificilă colectarea datoriilor. În acest raport, primim informații despre fiecare client, despre starea decontărilor reciproce cu acesta, precum și informații cu privire la momentul întârzierii acestei datorii.

Card de decontare cu contrapartea

Din "Comanda clientului" puteți obține un raport al decontării cardului cu o contrapartidă. Acest raport afișează informații despre decontările reciproce pentru întreaga perioadă, adică ce documente au fost utilizate pentru a efectua tranzacții monetare, vânzări de mărfuri sau tranzacții de returnare. Datoria totală și informații despre întârzierea acesteia, dacă există, sunt, de asemenea, furnizate.

Toate aceste rapoarte ne sunt disponibile fie în secțiune "Vânzări"într-un grup „Rapoarte de vânzări” sau din documente de decontare- documente care formalizează vânzările către un client, cum ar fi „Comenzi ale clienților”și „Oferte comerciale pentru clienți”.

Astfel de oportunități ne sunt oferite de versiunea 11.2 a programului 1C Trade Management pentru analiza rezultatelor vânzărilor.

Construirea unui raport de vânzări de către producător și venituri 1C UT 8.3

În această lecție video, o metodă pentru construirea unui raport privind vânzările în contextul producătorilor și veniturile primite de la aceștia în gestionarea comerțului 1C 8.3. Principalul punct al raportului este din produsele din care producătorii obținem cele mai multe venituri.

Analiza vânzărilor cu amănuntul

Pentru a analiza vânzarea de bunuri de către punctele de vânzare cu amănuntul, în configurație au fost implementate o mulțime de rapoarte.
Toate acestea sunt disponibile în secțiune Vânzări.

Conduce evaluarea soldurilor mărfurilor din punctele de vânzare cu amănuntul pentru tipul de preț selectat, eventual folosind un raport Lista bunurilor organizației în prețurile articolelor... În raport, putem seta selecția în funcție de magazin și de tipul de preț care este atribuit magazinului. Și, de asemenea, determinăm perioada raportului.

Acest raport reflectă soldurile de deschidere și închidere, încasări și cheltuieli, pentru fiecare articol.

Putem personaliza acest raport mai detaliat. De exemplu, suntem interesați doar de informații despre nomenclatura cafelei și datele specifice de circulație ale acestui produs.

Pentru a face acest lucru, accesați Setăriși pe marcaj Selecţie alege produsul dorit.

Drept urmare, a fost format raportul de care avem nevoie. Din raport, vedem că la început nu exista sold în Maxi Store, în data de 27.06.2016 a fost o chitanță pentru 100 de bucăți, iar în data de 29.06.16 s-a făcut vânzarea a două unități. Total la sfârșitul perioadei, restul cafelei este de 98 de bucăți.

Pentru controlul numerarului la casa de marcat a casei de marcat folosiți raportul Numerar în case de marcat ale KKM.

În raportul generat, vedem soldul inițial și final, valoarea vânzărilor și încasărilor DS, precum și retragerea DS pe zi.

Putem genera acest raport cu detalii despre documente, pentru aceasta, în setările raportului, setați caseta de selectare a valorii - Grefier... Ca urmare, un raport va fi generat în contextul documentelor (registratori).

Dacă soldul Final cu semnul minus, atunci magazinul nu a contabilizat în totalitate bunurile vândute.
Dacă soldul la sfârșitul perioadei pozitiv, punctul de vânzare cu amănuntul nu a plătit integral pentru bunurile vândute.

Dacă suntem interesați doar de informații despre sumele primite de la casa de marcat a întreprinderii, atunci în setările avansate ale raportului, în fila Câmpuri și sortare, debifați toate casetele de selectare inutile, rămâne bifată doar caseta de validare a valorii Introducere DS.

Drept urmare, va fi generat un raport de tipul următor.

Programul are capacitatea de a genera un raport într-o formă reglementată Negociere-29. Acest raport este destinat analizei vânzărilor cu amănuntul. Raportul reflectă soldurile de la începutul și sfârșitul lunii, precum și documentele pe care a fost înregistrată circulația mărfurilor în depozitul specificat și organizația specificată. Indicatorii de sumă din raport sunt calculați în funcție de tipul de preț specificat în cardul depozitului dat.

Prețurile sunt completate în funcție de valorile valabile la data raportului.

Analiza cererii de bunuri

Analiza vânzărilor ABC și XYZ poate fi utilizată pentru a analiza cererea de bunuri. O analiză ABC este posibilă pentru mai mulți indicatori. Analiza ABC a vânzărilor în funcție de volumul vânzărilor vă permite să distribuiți bunurile în clase ABC în funcție de cererea de bunuri de către cumpărători. Bunurile cele mai solicitate vor intra în clasa A, iar cele mai puțin solicitate vor intra în clasa C.

Analiza XYZ a vânzărilor vă permite să determinați stabilitatea vânzărilor de bunuri. Din punctul de vedere al vânzărilor de bunuri, analiza XYZ vă permite să împărțiți bunurile în următoarele clase - cerere stabilă de bunuri, tendințe către creșterea cererii de bunuri, achiziții unice (consum neregulat).

Efectuarea unei analize combinate ABC și XYZ va determina optimul metoda de gestionare a stocurilor(adică planificați să cumpărați numai acele bunuri care sunt achiziționate în mod constant și în total).

Programul acceptă mai multe metode de gestionare a stocurilor: programare volumetrică pe baza prognozei cererii, " reordonează ordinea punctelor„(Cu un volum fix sau cu un interval de livrare regulat),” ordin cu ordin". Diferite metode de completare pot fi alocate individual fiecărui produs din fiecare depozit. Metoda de gestionare a inventarului poate fi determinată automat pe baza ABC /Clasificări XYZ ale rezervelor... De asemenea, puteți modifica manual metoda de gestionare a inventarului.

Exemplu. În conformitate cu Clasificarea inventarului ABC / XYZ mărfurile sunt alocate grupului AX (mărfurile sunt vândute stabil și au o cifră de afaceri mare, adică aduc un venit mare unei întreprinderi comerciale). Pentru astfel de bunuri, metoda este setată „Programare volumetrică”... Metodă „Comandă sub comandă” set pentru bunuri care aparțin grupului AZ. Nu există stoc pentru astfel de mărfuri în depozit, mărfurile sunt comandate de la furnizor numai atunci când apare nevoia unui client (plasarea unei comenzi de vânzare). Informațiile privind disponibilitatea acestor mărfuri în depozit sunt înregistrate în raport ca stoc excesiv și sunt evidențiate în roșu.

Când se analizează cererea de bunuri, se utilizează restricții de mărfuri (standard, minim, asigurare, stoc maxim). Restricțiile de produs sunt calculate automat utilizând o lucrare programată pentru fiecare articol de produs din fiecare depozit pe baza datelor de vânzare a produselor.

La calcularea necesarului (stoc standard), se iau în considerare volumul așteptat al vânzărilor de bunuri (stoc minim) și posibilele creșteri ale vânzărilor (stoc de siguranță). Pentru asigurarea suplimentară împotriva riscului de lipsă de bunuri, puteți seta manual un parametru, cum ar fi inventarul maxim de bunuri.

Completarea unui plan de vânzări folosind o formulă

Videoclipul vă va ajuta să navigați pe tipurile de nevoi și să înțelegeți de ce întreprinderile disting aceste tipuri.

Formarea comenzilor conform planurilor

Pentru unele bunuri, termenele de livrare ale comenzilor de către furnizori sunt foarte lungi și este imposibil să comandați bunuri de la un furnizor pentru a satisface nevoile actuale - comenzile trebuie formate în avans. Pentru astfel de bunuri, se propune să se formeze planuri de achiziții pe termen lung și să se formeze comenzi către furnizori pe baza acestor planuri.

Documentele plan de achizițiiîn program poate fi generat atât manual, cât și automat, pe baza diverselor surse de date din programul însuși. Ca surse pentru prognoză, puteți utiliza: datele comenzilor clienților, vânzările pentru perioada trecută, volumul achizițiilor pentru o anumită perioadă de timp etc. De asemenea, puteți lua în considerare nevoile interne ale întreprinderii (comenzi de la diviziile proprii, comenzi de la puncte de vânzare, magazine proprii, necesitatea componentelor pentru asamblare etc.). În acest caz, sunt oferite atât posibilitatea de a adăuga mai multe surse, cât și selectarea valorii maxime din toate sursele.

De exemplu, puteți selecta valoarea maximă pe baza vânzărilor din luna anterioară și a tuturor comenzilor de cumpărare finalizate și a comenzilor interne pentru aceeași perioadă sau aceeași perioadă a anului trecut.

Lista surselor de date de planificare poate fi completată în orice mod. Șabloanele sunt utilizate pentru umplere.

Formarea comenzilor către furnizori are loc în conformitate cu planul întocmit, este controlată abaterea cantității planificate și efectiv comandate de la furnizor. Astfel, planurile de cumpărare pot fi folosite și pentru a verifica îndeplinirea planurilor dictate chiar de furnizor.

Monitorizarea performanței vânzărilor

V „1C: Managementul comerțului 8” există un mecanism care vă permite să identificați în timp util domeniile „problemă” și vă poate ajuta să luați deciziile de management corecte și, în plus, să informați automat despre situațiile în care starea indicatorilor este încă acceptabilă, dar se apropie deja de una critică.

Așa-zisul „Monitorizarea țintelor” vă permite să analizați indicatorii cheie de performanță ai departamentului și ai întreprinderii în ansamblu și gradul de realizare a obiectivelor stabilite, luând în considerare tendința țintă (creșterea indicatorului, scăderea indicatorului, menținerea indicatorului într-un anumit interval) . Informațiile pot fi puse la dispoziția unui manager oriunde în lume, accesând funcționalitatea Monitorului indicatorului țintă prin Internet.

Pentru ca acest lucru să funcționeze, este necesar să se determine obiectivele care sunt planificate pentru a fi atinse. Fiecare obiectiv poate consta din mai multe obiective secundare, a căror realizare cu succes asigură atingerea obiectivului fundamental.

Fiecărui obiectiv i se atribuie o țintă. La rândul său, pentru fiecare indicator țintă, este indicată tendința țintă - direcția dorită a modificărilor indicatorului în timp (minimizare, maximizare a valorii sau menținerea valorii acceptabile), sunt configurate opțiunile de analiză.

De exemplu:

Obiectivul general este creșterea veniturilor. Se planifică realizarea acestui obiectiv prin creșterea numărului de clienți și creșterea valorii medii a vânzărilor. La rândul său, creșterea numărului de clienți este planificată prin atragerea de noi clienți și reducerea numărului de clienți pierduți. Și o creștere a valorii medii a vânzărilor este planificată datorită scăderii reducerilor manuale furnizate.

Raportul întâlnirii

V pe acest document, managerul notează direct în momentul comunicării cu un potențial client. De ce este nevoie de asta? Astfel, managerul, analizând acest raport, poate aminti imediat conversația și o poate transmite (inclusiv cele mai importante puncte) fie colegilor săi, fie conducerii.

În majoritatea cazurilor, în companii, întâlnirile au loc în felul următor. Managerul merge la întâlnire, comunică cu clientul și apoi face câteva concluzii pentru el însuși. Și în timp ce se întoarce la birou, uită pur și simplu jumătate din informațiile valoroase pe care le-a învățat. Drept urmare, în medie, 50% din informațiile pe care managerul le-a auzit și le-ar fi putut transmite nu ajung la conducere. Acesta este motivul pentru care acest raport este atât de important.

Raportul întâlnirii este, de asemenea, necesar, astfel încât șeful departamentului de vânzări să îl poată prelua și imediat evaluează ce muncă a făcut managerul. Ce întrebări a pus, ce acorduri au fost încheiate cu clientul, ce acțiuni sunt planificate în continuare. Cel mai adesea, astfel de rapoarte sunt sortate la întâlnirile de planificare.

Adică, astăzi managerul merge la ședințe, iar a doua zi vine la ședința de planificare de dimineață cu un raport despre fiecare. Privind raportul său, el poate transmite complet toate informațiile. Apoi managerul decide ce acțiuni ar trebui întreprinse în viitor și vorbește imediat despre acest lucru managerilor, oferind sarcini specifice pentru implementare.

Acum să aruncăm o privire mai atentă la formularul de raport de întâlnire (vezi Șablonul 1). În primul rând, managerul stabilește data ședinței și îi indică numele și prenumele, astfel încât ulterior raportul să poată fi depus într-un dosar și, dacă este necesar, să îl primească și să vadă că este raportul său. În plus, managerul scrie numele companiei la care a mers, numărul de telefon de contact, numele complet și funcția persoanei de contact.

Urmează coloana „Note managerului”. Aici angajatul poate scrie diverse cuvinte, abrevieri, poate face niște note care nu pot fi înțelese decât de el. Scopul principal este ca el să le poată privi ulterior și să transmită literalmente conținutul conversației.

Următoarea coloană este „Rezultatul întâlnirii”. Managerul scrie despre rezultatul pe care îl vede. Ceea ce, așa cum i s-a părut, s-a realizat: clientul este gata să plătească, gata să ia în considerare contractul sau trebuie să mergeți la directorul general, la șeful de asistență pentru depozite și așa mai departe.

Este necesar să se indice dacă scopul călătoriei a fost îndeplinit. Este foarte important să stabiliți obiective înainte de fiecare întâlnire. Dacă managerul va clarifica unele informații, atunci această întâlnire nu are niciun scop. Rezultatul întâlnirii este întotdeauna un fel de obligație din partea potențialului client: acesta trebuie să ia în considerare contractul, să trimită detalii pentru aprobare, să transfere informațiile dvs. conducerii superioare sau să le discute la ședință, etc. În coloana „Rezultatul întâlnirii” sunt introduse astfel de informații.

Șablonul 1... Raport întâlnire manager vânzări

Următoarea coloană este „Acțiuni ulterioare”. La sfârșitul ședinței, managerul decide ce să facă în continuare. Fie trebuie să trimită un contract prin e-mail, fie să fie de acord cu șeful departamentului de vânzări cu privire la un preț individual sau un fel de reduceri sau să ofere clientului condiții exclusive, sau altceva. În această coloană, managerul scrie cum vede acțiunile sale ulterioare.

Ultima coloană este „Acțiuni ulterioare ale clientului”. Aici obligațiile pe care și le-a asumat potențialul client, ce trebuie să facă: să trimită detaliile și să semneze contractul, să plătească factura, să discute propunerea cu CEO-ul și așa mai departe. Pentru ce este? Pentru ca șeful departamentului de vânzări să poată înțelege dacă scopul întâlnirii a fost atins, dacă managerul a îndeplinit sarcina care i-a fost atribuită.

Bază de clienți

Baza dvs. de clienți este un atu cheie pentru afacerea dvs. Fără inventar, fără depozit, fără birou contează la fel de mult ca și clienții. Istoria relației tale cu ei este, de asemenea, incredibil de importantă. Fără aceasta, nu veți înțelege ce trebuie făcut atunci când lucrați cu acest client. pentru a îmbunătăți cooperarea reciprocă.

De exemplu, dorim să afișăm un card de client pe care îl completează managerii din compania noastră. Facem acest lucru folosind Microsoft Outlook (Fig. 1).

Orez. 1... Card de client în Microsoft Outlook

Acest card client conține toate coloanele necesare care pot fi utilizate în viitor pentru o mai bună cooperare.

♦ Numele complet.

♦ Numele companiei.

♦ Informații de contact.

♦ Mărci speciale.

Folosim așa-numitele categorii pentru a identifica comenzile anterioare ale clienților. Prin funcția „Selectați o categorie”, se creează mărci speciale, care sunt foarte ușor de personalizat și fac desemnări bazate pe specificul afacerii dvs. Pentru noi, acestea sunt numele instruirilor la care a participat un anumit client.

După cum puteți vedea în fig. 1, acest client a trecut cursul „B2B-sales”, a achiziționat CD-ul „Test drive of business development systems” și a participat la seminarul „7 etape de vânzări”.

Puteți avea acest nume de bunuri sau servicii sau, dacă vindeți un singur articol, frecvența achizițiilor, condițiile de cumpărare (cu livrare, preluare personală și așa mai departe).

Baza de clienți pentru orice afacere este un element critic. Asigurați-vă că îl mențineți în funcțiune și că lucrați la procesul de generare de bani. Dacă nu aveți niciun sistem CRM special, nu vă faceți griji, luați Microsoft Outlook - pentru început este un instrument excelent care vă va permite să mențineți o bază de date, să trimiteți mailuri și multe alte lucruri interesante.

P. S. Baza noastră de date Outlook a adunat deja peste douăzeci de mii de oameni și reușim să lucrăm perfect cu toată lumea.

Instrumentele de lucru ale managerului de vânzări

Listă de verificare pentru fiecare zi

Această listă de verificare (tabelul 6) este necesară pentru a șeful departamentului de vânzări nu a uitat de acțiuni, pe care trebuie să le îndeplinească în fiecare zi, indiferent de angajarea sa și de sarcinile cu care se confruntă. În caz contrar, departamentul de vânzări va scăpa de sub control și ceea ce face profitul companiei nu se va face.

Primul punct - întâlnire de planificare. CU dimineața, șeful departamentului de vânzări trebuie să pregătească toată documentația necesară pentru implementarea acestuia. Dacă are mesaje noi pentru managerii de vânzări, trebuie să se asigure că îi marchează pentru a nu uita.

Dacă dorește să identifice pe cineva sau, dimpotrivă, bine, să facă un fel de sugestie verbală și așa mai departe, ar trebui să noteze și acest lucru. Dacă este necesară o discuție cu privire la unele sarcini globale sau există întrebări despre unii clienți, el ia notă și de aceste informații pentru a le transmite angajaților săi. Deci, este nevoie de o întâlnire de planificare. O bifă este pusă în fața fiecărui articol completat al acestui plan.

Următoarea sarcină este de a verifica listele de apeluri. Fiecare manager de vânzări de dimineață ar trebui să pregătească cu siguranță o listă cu care va lucra. Această listă trebuie verificată de șeful departamentului.

Există o nuanță aici: dacă există mai mult de cinci persoane în departament, atunci, în mod firesc, managerul nu are timp pentru toată lumea.

Apoi o face prin administrator. Dacă aveți un departament mare de vânzări, atunci acesta este împărțit în grupuri, iar fiecăruia i se atribuie un administrator. Acest angajat merge cu un raport către șeful departamentului de vânzări și spune care companii, cu ce întrebări și cu ce sugestii vor apela astăzi managerul respectiv.

Deja cu administratorul (sau cu managerul, dacă departamentul este mai mic), această listă este elaborată: se șterge ceva, se corectează ceva, se dau undeva sfaturi - cum să „puneți stoarcerea” unui anumit client, cum să comunicați cel mai bine cu el sau cine ar trebui contactat ...

Următorul element este controlul apelurilor clienților. Probabil știți: dacă lăsați managerii de vânzări singuri cu ei înșiși sau cu colegii, aceștia vor lucra o ordine de mărime mai puțin eficient decât dacă ar exista lângă ei un manager care să-i monitorizeze constant, să-i corecteze, să dea instrucțiuni și să spună: „Sunați ne! Sunați-ne! Sunați-ne! Să facem și mai multe apeluri. Să ne mărim obiectivul de vânzări. "

În acest fel, managerii dvs. vor lucra mult mai eficient. Dacă îi lași singuri cu tine, atunci ei vor lucra neglijent. Cu cât îi lăsați mai des să o facă, cu atât se va întâmpla mai des. Și dacă managerii fac mai puține apeluri în ziua respectivă și nimeni nu le spune nimic, atunci la final vor funcționa așa. Întrebarea de aici nu este despre recompensă, ci despre psihologia umană. Controlul apelurilor clienților este o necesitate pe care trebuie să-l urmeze fiecare manager de vânzări. De fapt, aceasta este sarcina sa principală.

Urmează coloana „Controlul compactării facturilor emise”. Șeful departamentului de vânzări analizează ce facturi au fost emise pentru ultima zi sau săptămâna trecută (acest lucru depinde de specificul afacerii). El se asigură că fiecare manager care este responsabil pentru unul sau altul potențial client îi face un apel de urmărire. De asemenea, ar trebui să știți când va fi plătită factura, de ce nu a fost încă efectuată, cine este responsabil pentru acest lucru din partea clientului și așa mai departe.

Necesar la sfârșitul zilei de lucru sau la ședința de planificare a dimineții următoare, aceste întrebări sunt rostite. De exemplu, dacă s-a efectuat un apel, ce a spus clientul, ce trebuie făcut pentru a accelera procesul și așa mai departe.

Următoarele două coloane se referă la rapoartele managerilor de vânzări. Primul dintre ele este „Verificarea jurnalului de apeluri pentru ziua respectivă”. Șeful departamentului de vânzări verifică lista apelurilor discutate dimineața seara. Ar trebui să aflați dacă s-au făcut apeluri către toți clienții conveniți, dacă s-au respectat recomandările primite dimineața, dacă s-au respectat reglementările. Care sunt rezultatele pe zi pentru apeluri (câte refuzuri, câți au promis să gândească, câți sunt gata să se întâlnească, câți au fost rugați să emită o factură și așa mai departe)?

După ce șeful departamentului de vânzări află toate aceste informații, poate pune în siguranță o bifă în această coloană.

Următorul element este „Verificarea raportului privind plățile și facturile”. Șeful departamentului de vânzări ia informații de la fiecare manager despre cine a fost facturat, câte plăți au fost efectuate și așa mai departe.

Acest lucru este necesar pentru ca el să poată programa apeluri către clienți la ședința de planificare a zilei următoare. Și, de asemenea, pentru a înregistra informații despre când și care manager ar trebui să apeleze un potențial client care a fost facturat și să controleze acest proces. Este clar în ceea ce privește plățile - trebuie să știți clar de la ce angajat ce fel de profit vine companiei.

Următoarea coloană este „Descrieți planurile departamentului pentru ziua următoare” (abrevierea „Raportare PAM” este utilizată în șablonul de raport). Managerul, pe baza a ceea ce s-a făcut în ziua respectivă, planifică acțiunile de mâine ale angajaților săi. Dacă au existat deficiențe, dacă trebuie să evidențiați pe cineva, spuneți ceva, dacă se aduc modificări regulamentelor, atunci el ia act de toate acestea. A doua zi, în primul rând, vorbește despre asta la ședința de planificare și, în al doilea rând, schimbă documentele necesare, dacă este necesar.

Ultima coloană este „Lista propriilor afaceri”. În majoritatea cazurilor, în companiile mici (întreprinderile mici și mijlocii), șefii departamentului de vânzări, pe lângă control, sunt implicați și în dezvoltare. Și în această coloană sunt înregistrate cazurile referitoare la dezvoltare. În următoarea zi sau săptămână, șeful departamentului le efectuează (respectă programul).

Completarea acestei liste de verificare (vizavi de fiecare articol - o bifă) este o dovadă a îndeplinirii de către șeful departamentului de vânzări a planului său pentru ziua respectivă.

Tabelul 6. Lista de verificare a șefului departamentului de vânzări

Raportul departamentului de vânzări

Unul dintre cele mai esențiale documente este raport despre munca departamentului de vânzări. Vom arăta raportul unuia dintre clienții noștri, cu care cooperăm la creșterea vânzărilor și automatizarea proceselor de afaceri, astfel încât să înțelegeți cum este creat acest document.

Să vorbim despre cum să controlăm departamentul de vânzări. Structura sa variază. Poate aveți una sau mai multe echipe de vânzări cu supervizorul dvs. Dacă aveți o companie mică, atunci pot exista doar doi manageri de vânzări, pe care chiar voi îi controlați și le dați sarcini, îndeplinind simultan funcțiile unui șef de departament.

Cel mai important lucru pe care trebuie să îl înțelegeți este că raportul de performanță al departamentului trebuie să arate starea vânzărilor pentru fiecare zi, dar nu doar volumul vânzărilor sau profitul realizat, ci principalii indicatori. Un raport de vânzări este ca un tablou de bord într-o mașină. Când conduceți, vă uitați periodic la vitezometru, la senzorul de benzină, la alți indicatori care vă arată ce se întâmplă cu mașina și cu mișcarea dvs. (cât de corect vă deplasați, dacă este ceva în afara scalei).

Situația este aproximativ aceeași cu raportul privind activitatea departamentului de vânzări. Ar trebui să arate exact ce se întâmplă în departament.

Să luăm un exemplu atunci când o companie angro are mai multe departamente de vânzări, fiecare dintre acestea constând din manageri și raportează unui manager. Mai jos este un raport al unuia dintre aceste departamente, în care există doi manageri - Vasily și Peter (vezi Tabelul 7).

Ce arată tabelul? Volumul vânzărilor, profitul, venitul ca procent (ce procent din profitul din volumul vânzărilor este stabilit în acea zi anume). În această companie există bunuri de producție proprie, care aduc mai mult profit decât bunurile altor persoane, care sunt disponibile și în stoc. Din acest motiv, veniturile sunt atât de inegale.

Tabelul ia în considerare numărul de clienți noi, numărul tuturor comenzilor efectuate, volumul vânzărilor de bunuri din producția noastră proprie. Ultimul parametru este foarte important pentru această companie, deoarece urmărește să crească vânzările de astfel de produse pentru a fi mai puțin dependent de capriciul furnizorilor, pentru a-și promova marca și pentru a obține mai mult profit.

Deci, există câțiva parametri importanți, care sunt reflectați în raport. Desigur, veți avea parametri complet diferiți - cei care sunt importanți pentru dvs. Poate fi volumul vânzărilor, profitul, numărul de clienți noi, cecul mediu, altceva.

Concluzia este că trebuie să identificați valorile exacte care contează pentru dvs. și apoi să le urmăriți în mod regulat. Pentru a face acest lucru, se realizează un tabel general care demonstrează starea lucrurilor în departamentul de vânzări (vezi Tabelul 7A), precum și tabele care reflectă activitatea fiecărui manager (vezi Tabelele 7B și 7C).

Avem angajați Vasily și Peter. Acestea își introduc datele în tabele, care sunt apoi rezumate într-un tabel general. Șeful departamentului de vânzări vede imediat toți indicatorii: fiecare manager individual și departamentul în ansamblu.

Putem vedea indicatorii fiecărui manager individual și procentul planului (este afișat la sfârșitul tabelului): plan lunar pentru vânzări, plan lunar pentru profit, plan de profit pentru bunuri auto-produse. De asemenea, vedem rezultatele fiecărui manager (cât de bine îndeplinește planul) și cât de bine este implementat planul în ansamblu. Este foarte important să putem compara zile diferite.

Drept urmare, noi vedem rezultatul ca un întreg. Managerul Petr a îndeplinit planul cu 49%. Au trecut 15 zile (o jumătate de lună). Totul pare să fie în ordine. Dar să ne uităm la fiecare zi. În ultima săptămână, el are o vânzare medie zilnică de 110 mii de ruble. Iar profitul din această săptămână este mult mai mic decât media săptămânii trecute.

Acesta este un motiv bun pentru a gândi și a înțelege ce nu este în regulă. De ce vânzările lui Peter au scăzut brusc? Poate că există motive obiective: managerul a fost schimbat pe un alt loc de muncă sau și-a luat timp liber din motive personale, dar este posibil să fi început să lucreze mai prost, iar apoi să fie corectat ceva. Puteți compara managerii între ei și puteți înțelege cum funcționează fiecare dintre ei în raport cu celălalt. Vedem că unul a făcut aproape jumătate din plan, iar celălalt doar 40%. Al doilea funcționează cu aproape un sfert mai rău decât primul. Acesta este un motiv pentru a gândi.

Puteți vedea clar modul în care departamentul în ansamblu implementează planul. Ar trebui să vi se acorde bonusuri pentru fiecare persoană specifică pentru îndeplinirea și îndeplinirea excesivă a planului și pentru planul pentru departamentul în ansamblu. Vom vorbi despre acest lucru atunci când vom discuta despre sistemul de motivație.

Fiecare manager își completează propriul raport. Acesta este transmis șefului departamentului de vânzări, care colectează datele într-un singur raport. Seful departamentului trebuie să-l analizeze în fiecare zi.

În cazul în care ceva este puternic în afara programului (atât pentru bine, cât și pentru rău), este necesar să reacționăm imediat la el. Dacă într-o direcție bună - pentru a afla cum am reușit să mergem înainte (este posibil ca acest lucru să poată fi aplicat tuturor angajaților). Dacă este rău, atunci, în consecință, managerul ar trebui să fie mustrat, astfel încât să se corecteze.

Șeful departamentului (sau directorul comercial sau directorul general) cel puțin o dată pe săptămână (de preferință zilnic) se uită la acest tabel pentru a ști ce se întâmplă cu vânzările. Raportul despre activitatea departamentului de vânzări este un indicator cheie al activității dvs., arătând dinamica dezvoltării companiei.

Dacă ceva nu merge bine, cu ajutorul raportului, îl veți înțelege imediat. Vedeți activitățile și dinamica zilnică: care manager a început să funcționeze mai rău, care a început să uite de clienții vechi și să lucreze prost cu ei, sau invers - nu funcționează deloc cu cei noi și așa mai departe.

Tabelul 7. Raportul departamentului de vânzări

În acest caz, Peter are o verificare medie de 12.700 de ruble, în timp ce Vasily are aproximativ 8.000 de ruble. Diferența este de 50%, ceea ce reprezintă o mare diferență. De ce se întâmplă? Pot exista motive obiective: Vasily este un junior manager și lucrează cu clienți mai simpli, mai mici, care cumpără în volume mai mici. În consecință, are un cec mai mic, dar conduce un număr mai mare de clienți (97 de comenzi). Al doilea manager lucrează cu mai puțini clienți (77), dar aceștia sunt mai mari și are mai multe vânzări totale.

Dacă două persoane lucrează cu clienți de aceeași calitate și cantitate, dar performanța lor este diferită, atunci una funcționează mai rău decât cealaltă. Acest lucru trebuie corectat. Este necesar să înțelegem ce face managerul, ale cărui rezultate sunt mai bune, și să le tragem pe ceilalți.

Selectați indicatorii importanți pentru compania dvs., generați un raport despre activitatea departamentului de vânzări și mențineți-l în mod regulat. Solicitați completarea acestuia de la șeful departamentului, dar lăsați-l să solicite același lucru de la manageri și să monitorizeze implementarea. Motivație foarte bună: dacă ziua nu este plină, atunci managerii sunt privați de remunerația lor.

Necesar urmăriți performanța planului. Este important să nu vă deranjați angajații la sfârșitul lunii și să spuneți „De ce nu ați îndeplinit planul? Ce ai făcut toată luna? ”Și în primele două săptămâni am văzut ce se întâmplă în departament și am luat măsuri. Dacă planul este ușor de îndeplinit, acesta este un clopot - trebuie să fie revizuit urgent. Acest lucru va fi discutat mai târziu când vom ajunge la planificare.

Controlul sistemului de vânzări

Instrucțiuni pas cu pas pentru redactarea unei oferte comerciale

În această secțiune, vom vorbi despre cum să scrieți în mod eficient propuneri de afaceri. Nu contează cine sunteți - un proprietar de afacere sau un angajat. Adesea, rolul șefului departamentului de vânzări sau al directorului comercial (nu esența a ceea ce este scris în dosarul dvs. de muncă) este de a transmite corect clientului informații despre valorile pe care le va primi dacă lucrează cu tine.

Vă vom spune în ce blocuri ar trebui să conste o ofertă comercială scrisă corect și apoi vom da un exemplu de ofertă comercială reală.

Pentru ca scrisoarea dvs. să se vândă și, în același timp, să nu fie în coș, la fel ca majoritatea ofertelor comerciale care vin clientului într-o zi, trebuie să puteți structura informațiile și să le scrieți corect.

Să stăm mai departe structura propunerii comerciale.

Primul lucru care ar trebui să fie în propunerea dvs. este descrierea problemelor clienților.Înainte de a trece la o propunere specifică, aveți nevoie ca clientul să răspundă la întrebări: da, asta este pentru mine; într-adevăr, am astfel de probleme și aceste întrebări sunt în fața mea. Pentru ca el să fie interesat, trebuie să o vadă. În consecință, trebuie să spuneți clientului problemele sale și să arătați cum le puteți rezolva.

De exemplu, clientul dvs. are probleme cu livrarea produselor, furnizorii îl dezamăgesc constant. Descrieți problema și apoi spuneți că ați stabilit logistica. Șoferii sunt prietenoși, motoarele sunt întotdeauna sobre și așa mai departe. Pentru dovada cel mai bine este să folosiți exemple specifice - mărturiile clienților dvs.

Următorul lucru pe care îl puteți specifica în oferta dvs. este Preț. Este necesar să faceți acest lucru, astfel încât consumatorul, văzând prețul, să nu se sperie. Este imperativ ca valoarea oferită de dvs. să depășească valoarea serviciilor dvs.

Mai mult, este necesar să arătăm că prețul nu este atât de mare precum pare la prima vedere. Iată un calcul matematic simplu. Dacă, de exemplu, oferiți suplimentar clienților mutori (ați adus bunurile și le oferiți clientului două sau trei persoane gratuit, astfel încât acestea să poată ajuta descărcarea și aranjarea bunurilor), arătați acest lucru.

Indicați că dați forță de muncă complet gratuită și astfel clientul economisește bani pentru plata pentru munca angajaților săi. În procesul de aprovizionare (dacă lucrați constant), acest lucru îi va aduce o anumită sumă, pe care o poate economisi și cheltui pe ceva mai necesar.

Nesessary de utilizat termen limita(termen, termen). Setați un potențial client cu limite de timp sau cu numărul de participanți. Vă puteți oferi, de exemplu, să furnizați gratuit acest serviciu suplimentar dacă clientul acceptă oferta dvs. comercială până la sfârșitul săptămânii. Acest lucru funcționează excelent.

Următorul lucru de făcut este apel la acțiune, adică pentru a convinge clientul să facă primul pas către afacere. Spuneți-i ce trebuie să faceți chiar acum: „Sunați-ne la telefon ...”, „Lăsați o cerere pe site ...”, „Luați telefonul în mână și formați numărul ...”. Și cu cât o face mai repede, cu atât va fi mai profitabil pentru el să coopereze cu tine.

Să dăm exemplu de propunere comercială, care a fost compilat de noi pentru o companie care furnizează servicii de depozitare (a se vedea șablonul 2).

Mai sus ar trebui să existe un antet cu detaliile organizației. Apoi este indicat pentru cine și de la cine această ofertă comercială.

Următorul element este un titlu atrăgător. Am reușit astfel: „Toată lumea este gata să vă împartă profitul, suntem gata să împărțim costurile cu dvs.!”

Primul bloc este un bloc în care promitem clientului să-și rezolve problemele sau să ofere noi oportunități. Depinde de ceea ce oferiți. În acest caz, ne-am concentrat pe următoarele: „Depozitarea materialelor în depozit este o durere de cap pentru orice întreprindere. Suntem gata să ne asumăm toate costurile și toată responsabilitatea pentru depozitarea produselor dvs. "

Următorul este o listă a acestor probleme: „... acoperișul se scurge, camera nu păstrează regimul de temperatură necesar” și așa mai departe. Apoi întărim: „În plus, se întâmplă foarte des că sunt necesare persoane și echipamente suplimentare pentru descărcare / încărcare și toate acestea necesită costuri suplimentare”. În cele din urmă, subliniem că clientul va putea economisi bani și va investi în dezvoltarea companiei sale dacă ne încredințează îngrijirea produselor sale.

În blocul următor, vom explica cum și prin ce mijloace suntem capabili să îndeplinim promisiunea. „Compania noastră este lider în depozitarea depozitelor în regiunea Tver. În plus față de serviciile de depozitare, oferim clienților noștri resursele tehnice și de lucru necesare pentru o descărcare mai confortabilă și mai rapidă a materialelor. "

Furnizarea de servicii suplimentare gratuite este ceea ce diferențiază compania de alte persoane care oferă aceleași servicii de stocare. Aceasta este o propunere de vânzare unică a acestei companii. Acest lucru este îmbunătățit și mai mult de faptul că, printre altele, compania se oferă să utilizeze flota de vehicule în condiții speciale. Acest lucru eliberează potențialii clienți de problemele asociate cu transportul mărfurilor lor.

În următorul bloc, demonstrăm că promisiunile noastre nu sunt goale: „Calitatea serviciilor noastre este testată în timp. De mai bine de zece ani ne ajutăm clienții în depozitarea și transportul produselor. Lucrăm cu astfel de companii angro ca ... "(dacă lucrați cu furnizori sau clienți mari cunoscuți pe piața dvs. din regiunea dvs., îi indicați).

Următoarele: „Fiabilitatea și calitatea serviciilor noastre sunt confirmate de faptul că toți clienții lucrează cu noi continuu de mai bine de trei ani. Puteți citi câteva dintre recenziile de mai jos. " Aici introduceți opinia unuia dintre clienții dvs. pe care îl considerați cel mai valoros și cu care lucrați cel mai mult.

Statisticile vorbesc despre eficiența economică a cooperării: „... cooperând cu noi, clienții reduc costurile suplimentare pentru încărcarea / descărcarea materialelor cu o medie de 50%”.

După ce am indicat economiile pentru cumpărător, numim prețul. Este foarte bine să faceți acest lucru în următorul context: „Aceste economii sunt ușor de estimat atunci când considerați că costul chiriei pe lună este de N ruble pe metru pătrat”.

Arătăm apoi că prețul nu este atât de mare pe cât s-ar părea. Se poate spune ceva de genul: „Împreună cu clienții, am calculat costurile acestora pentru întreținerea și organizarea muncii depozitelor din alte complexe și am ajuns la concluzia că oferta noastră este mult mai profitabilă decât închirierea unui depozit, plus întreținerea constantă a personalului care lucrează și întreținerea echipamentelor necesare lucrărilor de descărcare și încărcare ".

Aici subliniați că ați efectuat cercetările necesare și ați constatat că costul serviciilor dvs. este rezonabil și că este mult mai profitabil să colaborați cu dvs. decât cu alte companii.

Cu siguranță întrebați: „Cum poți dovedi asta?” Vă recomandăm să efectuați cu adevărat acest tip de cercetare cu clienții dvs. și să găsiți valoarea pe care o oferă oferta dvs.

Oferta pe care o luăm în considerare are doar scop informativ, adică un potențial cumpărător ar trebui să se familiarizeze cu ceea ce oferiți, să înțeleagă cum vă diferiți de concurenții dvs. Și, cel mai important, trebuie să înțeleagă că este gata să-ți acorde timp. Și deja la întâlnire, veți vorbi în mod specific, în număr și procente, arătând valoarea propunerii dvs.

Următorul bloc necesar este împingeți pentru acțiune imediată.„În plus, oferim primilor trei clienți o reducere de 20% pentru primele două luni. Dacă încheiați un contract cu noi înainte de termenul N, atunci costul chiriei în august și septembrie va fi de N ruble pe metru pătrat pentru dvs. "

Poate sa întărește oferta(am testat acest lucru în companii). În plus față de anumite condiții pentru companie în ansamblu, puteți face o ofertă specială special pentru responsabilul în această chestiune. De exemplu, dacă un anumit manager este angajat în căutarea spațiilor de depozitare într-o companie, atunci puteți indica: „Dacă sunteți printre primii trei clienți care vor întocmi un contract cu noi după numărul N, atunci vă vom prezenta un laptop nou pentru responsabilul acestei companii. "

L-am implementat, am obținut un rezultat destul de mare, deoarece managerii care caută depozite sau furnizori nu se grăbesc să meargă la conducerea lor. Ei iau în considerare încet toate opțiunile, cântărindu-le cu atenție. Scopul tău este să arăți cât mai multe beneficii și să împingi persoana la acțiune, astfel încât să accepte oferta ta, să înceapă să vorbească despre tine mai devreme și mai bine decât alții. Reducerile și cadourile funcționează bine aici.

În ultimul bloc, îl îndemnăm pe client să facă primul pas către închiderea tranzacției. În propunerea luată în considerare, arată astfel: „Credem că cooperarea cu noi va fi foarte benefică pentru întreprinderea dvs., motiv pentru care contactați specialistul nostru chiar acum prin telefon N pentru a face o programare și pentru a discuta acțiuni ulterioare. Angajații noștri sunt pregătiți să meargă la birou și să ofere toate informațiile necesare. "

Împingeți persoana să ridice telefonul chiar acum, sunați și faceți o întâlnire cu dvs. Nu te sustragi, ci spui direct ce vrei de la el. Această mișcare psihologică funcționează de obicei bine și oamenii te sună întrebându-te de ce sunt legați, interesați.

Mai mult, abilitatea managerului dvs. este importantă pentru a face o programare și a vorbi personal. Vânzarea are loc atunci când se face o programare. Dacă clientul a făcut o programare, atunci este interesat. Aceasta înseamnă că este gata să plătească bani.

Șablonul 2. Ofertă comercială

Director al companiei LLC "Alliance"

Ivanov A.S.

De la șeful departamentului de închiriere al LLC „Mega-grup”

D. V. Sidorova

Toată lumea este gata să vă împartă profitul, dar suntem gata să împărtășim costurile cu dvs.!

Depozitarea materialelor în depozit este o durere de cap pentru orice întreprindere. Suntem gata să ne asumăm toate costurile și toată responsabilitatea pentru depozitarea produselor dvs. Cu siguranță ați întâlnit situații în care un depozit nu vi se potrivește din diverse circumstanțe: acoperișul se scurge, camera nu păstrează regimul de temperatură necesar și așa mai departe.

În plus, se întâmplă adesea că sunt necesare persoane și echipamente suplimentare pentru descărcarea / încărcarea materialelor și toate acestea necesită costuri suplimentare.

Puteți economisi bani și puteți investi în dezvoltarea companiei dacă ne încredințați îngrijirea produselor dvs.

Compania noastră este lider în domeniul depozitării depozitelor în regiunea Tver. În plus față de serviciile de depozitare, oferim clienților noștri resursele tehnice și de lucru necesare pentru descărcarea materialelor mai confortabil și mai rapid.

De asemenea, toți clienții noștri pot folosi vehiculele noastre în condiții speciale, care te eliberează de probleme constante cu transportul mărfurilor.

Calitatea serviciilor noastre este testată în timp: de mai bine de zece ani ne ajutăm clienții în probleme de depozitare și transport al produselor. Lucrăm cu astfel de companii angro ca ... (numele organizațiilor).

Fiabilitatea și calitatea serviciilor noastre sunt confirmate de faptul că toți clienții lucrează cu noi continuu de mai bine de trei ani. Puteți citi câteva dintre recenziile de mai jos.

Statisticile arată eficiența economică a cooperării: cooperând cu noi, clienții reduc costurile suplimentare pentru încărcarea / descărcarea materialelor cu o medie de 50%.

Sisteme CRM ( Managementul relatiilor cu clientii)- aplicații software pentru organizații, concepute pentru a automatiza strategiile de interacțiune cu clienții, în special pentru a crește vânzările, optimiza marketingul și îmbunătăți serviciul pentru clienți, stocând informații despre clienți și istoricul relațiilor cu aceștia, stabilind și îmbunătățind procedurile de afaceri și apoi analizând rezultate (definiție de pe site

Zborovskaya Maria

Raport anual de vânzări - un document prezentat anual de directorul vânzărilor la adunarea generală a participanților (acționarilor) unei companii (companie) și care conține un raport privind principalele rezultate ale vânzărilor din perioada trecută.

Raportul anual de vânzări trebuie să includă:

1. Plan-fapt al vânzărilor anului curent

• Ponderea vânzărilor pe teritorii, canale de distribuție
• Realizarea planului pentru profit marginal (operațional) global pentru companie și separat pentru canalele de distribuție
• Îndeplinirea planului pentru costul mediu de producție
• Structura bazei de clienți la sfârșitul anului pe canale de distribuție
• Cifra de afaceri a produsului
• Distribuție
• Plan-Faptul bazei de clienți: numărul de clienți activi, numărul de clienți noi, ponderea vânzărilor noilor clienți în cifra de afaceri totală a companiei, numărul de clienți „morți”
• Rezultatele certificării personalului de vânzări.

2. Motive pentru neîndeplinirea planului de vânzări , din cauza căruia planul nu a fost executat, de ce managerii nu au făcut față sarcinii. Poate că indicatorii au fost supraestimați și nu au putut atrage fizic un astfel de număr de clienți. Sau departamentul funcționează ineficient, petrecând mult timp pentru executarea contractelor și soluționarea litigiilor.

3. Principalii factori de creștere a vânzărilor (extins, intensiv), din cauza căruia s-a înregistrat o creștere a vânzărilor. Dacă planul a fost supra-îndeplinit, indicați cine l-a realizat, marcați numele celor mai buni manageri. Enumerați numele celor mai mari companii care au fost atrase pentru prima dată. Dacă unul dintre clienții dvs. obișnuiți și-a mărit achizițiile, scrieți de ce s-a întâmplat acest lucru. Acest lucru vă va ajuta să planificați o strategie de vânzări de succes pentru viitor.

4. Planuri de vânzări pentru anul următor. Planificați-vă planurile pentru anul viitor, indicați cifre aproximative pentru care ar trebui să se străduiască managerii și personalul de vânzări:

• Îndeplinirea planului pentru volumul vânzărilor, global pentru companie și separat pentru canalele de distribuție
• Îndeplinirea planului de profit marginal global pentru companie și separat pentru canalele de distribuție
• Îndeplinirea planului de profit net global pentru companie și separat pentru canalele de distribuție
• Îndeplinirea planului pentru produsele țintă, general pentru companie și separat pentru canalele de distribuție
• Îndeplinirea planului pentru linia de sortiment, general pentru companie și separat pentru canalele de distribuție
• Numărul mediu de SKU-uri în general pentru companie și separat pentru canalele de distribuție
• Planuri de extindere a gamei de clienți
• Baza de clienți la sfârșitul anului
• Cifra de afaceri a produsului
• Distribuție
• Extinderea bazei de clienți, conectarea clienților noi între canalele și teritoriile de vânzare.

5. Priorități pentru anul următor ,urări pentru a îmbunătăți activitatea departamentului (feedback de la departamentul de vânzări pentru a îmbunătăți eficiența muncii lor).

6. Strategia de vânzări pentru anul următor , în ce direcție vor fi direcționate principalele eforturi și resurse ale companiei și vânzări, cum se vor modifica produsul și politica de prețuri a vânzărilor. Este recomandabil să se prescrie strategii separat pentru canalele de vânzare, marketing, personal și dezvoltarea clienților.

7. Schimbări organizaționale : personal (planificare personal), intrarea pe noi teritorii, canale de vânzare, deschiderea de noi sucursale și birouri, o nouă direcție de vânzări, introducerea de noi produse. Este indicat să indicați și să înregistrați resursele necesare pentru implementarea acestor modificări.

8. Calendarul principalelor evenimente ale departamentului de vânzări pentru anul următor: determinarea produselor țintă pentru anul următor, activități de promovare a marketingului cu un buget (calendarul promoțiilor și evenimentelor), planificarea negocierilor și a călătoriilor de afaceri pentru angajați, un curriculum de dezvoltare a angajaților, instruire pentru clienți și parteneri și desfășurarea de master classes etc. Calendarul ar trebui să fie programat lunar, indicând resursele și intervalele de timp necesare.