Promovarea este o activitate specială concepută pentru a forma și stimula interesul pentru un produs, o persoană, o organizație sau o linie de activitate.

Promovarea (comunicarea de marketing) este un element al structurii de marketing care asigură conectarea mesajelor cheie de marketing cu publicurile țintă 1, p. 45.

Promovarea produsului este orice formă de mesaje folosită de o firmă pentru a informa, convinge sau aminti oamenilor despre produsele, serviciile, imaginile, ideile, activitățile sociale și impactul acestora asupra societății.

Promovarea unui produs pe piață este un set de diverse măsuri, eforturi, acțiuni întreprinse de producători, vânzători de bunuri, intermediari în scopul creșterii cererii, creșterii vânzărilor, extinderea domeniului de piață al unui produs.

Dintre cele patru componente principale ale marketingului (așa-numitul marketing 4p) - produs, preț, promovare și loc, conceptul de „promovare” este cel mai adesea asociat în minte cu politica de comunicare a producătorului.

Promovarea este un singur complex care unește participanții, canalele și metodele de comunicare, a căror funcție principală este de a genera cerere și de a stimula vânzările. Sarcina politicii de comunicare este de a organiza interacțiunea producătorului (sau distribuitorului) de produse cu toți subiecții sistemului de marketing pentru a asigura activități stabile și eficiente de a genera cerere și de a promova bunuri și servicii pe piață pentru a satisface nevoile consumatorilor și să obțină profit.

Activitățile promoționale au un impact serios asupra destinului unui produs pe o anumită piață, în special pe piețe extrem de competitive, cum ar fi piața FMCG, unde există aproximativ 5-19 nume alternative pentru fiecare produs.

Deși există multe definiții diferite ale promovării, în esență înseamnă un set de metode prin care puteți convinge consumatorii să cumpere ceea ce vinde organizația - bunuri, servicii sau idei. Promovarea poate lua forma comunicării directe cu consumatorul - sau a influențelor indirecte asupra acestuia prin intermediul mass-media, cum ar fi televiziunea, radioul, revistele, ziarele, corespondența, panourile publicitare și altele.

Activitățile promoționale au trei obiective principale: informarea, convingerea și reamintirea.

Informarea este obiectivul principal al promovării, deoarece oamenii nu pot cumpăra un produs până nu află despre existența acestuia și nu înțeleg de ce ar putea avea nevoie de el. Consumatorii potențiali trebuie să știe unde pot găsi acest produs sau altul, cât va costa și cum să îl folosească.

Convingerea este, de asemenea, un element foarte important al promovării, deoarece majoritatea oamenilor trebuie să fie motivați să aleagă un mod sau altul pentru a-și satisface nevoile. Dacă consumatorii nu au mai folosit acest produs până acum, trebuie să fie convinși de necesitatea acestuia. Și dacă sunt obișnuiți să folosească bunurile unei mărci concurente, trebuie să fie motivați să o schimbe 13, p. 121.

Complexul comunicărilor de marketing include următoarele elemente principale:

Vânzare personală - contact direct al angajaților organizației cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători pentru a prezenta produsul și a face o vânzare;

Promovarea vânzărilor - un sistem de măsuri și tehnici de stimulare concepute pentru a spori răspunsul publicului țintă la diferite activități de marketing care vizează creșterea vânzărilor;

Relații publice - activități care vizează crearea și menținerea relațiilor de bunăvoință între organizație și public, realizarea înțelegerii reciproce bazate pe adevăr, cunoaștere și conștientizare deplină.

Aceste mijloace de comunicare sunt utilizate în diverse combinații și au un set inerent de instrumente pentru realizarea sarcinilor specifice.

Luarea deciziilor în domeniul politicii de promovare a produselor constă în alegerea unui sistem, formă și canal de distribuție.

Publicitatea este instrumentul cel mai eficient pentru informarea unui număr mare de consumatori cu privire la un produs și proprietățile acestuia, cu toate acestea, există, de asemenea, un memento și o publicitate îndemnatoare, menită să le amintească în consecință consumatorilor despre produs și să-i convingă să cumpere acest produs.

Figura 1 - Importanța relativă a tehnicilor de promovare a vânzărilor

Notă. Sursa: dezvoltare proprie

Ea nu pretinde că este imparțială;

Ea își face apelurile specifice în spațiul sau timpul plătit, în timp ce indică în mod clar identitatea părții interesate;

Este multifuncțional. Poate (și nu se oprește) să stimuleze cheltuirea banilor sau acumularea acestora, poate avea obiective mari sau scăzute, poate oferi ceva gratuit sau plătit etc., poate vorbi în numele unei varietăți de surse, pentru o varietate de audiențe și pentru o varietate de motive.

Este un fenomen care poate aduce un succes extraordinar sau un eșec catastrofal și care operează adesea într-un mediu de incertitudine supremă.

Una dintre principalele sarcini ale publicității interne este de a insufla angajaților încrederea în propria organizație, de a le oferi un sentiment de strânsă legătură cu destinul acesteia. Cu cât angajații sunt mai pregătiți să își asume responsabilitatea și să ia decizii independente, cu atât sunt necesare mai puține unități funcționale în structura organizațională a organizației, cu atât mai puține birocrații și pierderi inutile.

Un nivel adecvat al structurii organizaționale a organizației și relații bune între conducere și angajați;

Beneficii sociale pentru angajați;

Ziar de marcă;

Comportament exemplar de conducere în societate.

În organizațiile mari, există departamente speciale pentru implementarea activităților de publicitate pentru a crea prestigiul organizației în societate („relațiile publice”). De regulă, aceștia raportează direct conducerii. Acest tip de activitate publicitară este strâns legată de publicitatea internă și folosește următoarele mijloace:

Contacte cu reprezentanți ai presei. Fiecare articol în care apare o mențiune a companiei este o reclamă. Prin urmare, ei practică trimiterea de invitații jurnaliștilor pentru a vizita o organizație sau pentru a participa la o cină organizată la un restaurant;

Toate activitățile de publicitate se bazează pe cercetări de piață aprofundate. Publicitatea vă permite să vedeți cât de flexibilă este o companie, cât de repede este capabilă să răspundă la schimbările din condițiile pieței: fie prin ajustarea gamei de produse la aceasta, fie prin revizuirea și înlocuirea sa fundamentală.

Publicitate tipărită - cataloage, broșuri, pliante, caiete, cărți poștale. Publicitatea tipărită, de regulă, este bine primită de consumatori și este folosită mult timp de aceștia, nu are restricții privind volumul și metoda de prezentare a informațiilor și nu există materiale ale concurenților în ea. Cu toate acestea, costul realizării unei astfel de reclame este ridicat, este produs rar și este dificil de distribuit către clienții vizați;

Reclamele de presă includ reclame și articole „drepturi de publicitate”. Acest anunț va fi văzut de mulți oameni și puteți alege ediția citită de anumiți consumatori. În plus, nivelul de încredere în presă este încă ridicat. Cu toate acestea, acest tip de publicitate este destul de scump și are o durată de viață limitată;

Publicitate TV și radio: reclame la radio și televiziune. Acest tip de publicitate vă permite, de asemenea, să ajungeți la un număr mare de oameni și să selectați spectacolul pe care anumiți consumatori îl urmăresc. Cu toate acestea, este destul de scump, iar anunțul dvs. va fi cot la cot cu anunțurile concurenților;

Publicitatea poștală include distribuirea direcționată a materialelor publicitare prin e-mail sau în mod regulat. Aceste anunțuri sunt ieftine, permițând (dacă ați creat lista de corespondență potrivită) să ajungă numai la clienții vizați. Cu toate acestea, publicitatea prin poștă trebuie utilizată cu precauție: o cutie poștală (reală sau virtuală) plină cu reclame de bunuri și servicii care nu prezintă interes pentru destinatar este doar enervantă;

Publicitatea în aer liber include panouri publicitare, pancarte iluminate, vitrine, pancarte ale companiei, indicații, publicitate pentru transport. O organizație poate alege un loc pentru plasarea acestei reclame (de exemplu, holul stației de metrou cea mai apropiată de magazinul dvs. sau o cotitură către cafeneaua dvs.), poate schimba rapid mesajul, mulți trecători vor vedea această reclamă de mai multe ori. Cu toate acestea, este dificil să direcționați acest tip de publicitate numai către anumiți clienți potențiali.

Publicitatea tipărită și presa este utilizată pentru aproape toate tipurile de bunuri și servicii. Pentru bunurile de larg consum, se folosesc adesea tipuri ieftine de publicitate tipărită (pliante, broșuri) și publicitate în aer liber. Pentru bunurile de pe piața de masă cu volume mari de vânzări, publicitatea TV și radio este eficientă. Mailing-ul este utilizat în principal pentru a face publicitate produselor industriale, a căror gamă de consumatori este relativ restrânsă.

Dintre toate mijloacele de publicitate pentru promovarea produselor, este recomandabil să le alegeți pe cele care au costul minim al unui contact cu consumatorii țintă. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă deloc că trebuie să alegeți cel mai ieftin mediu publicitar.

Orez. 1. Instrumente de comunicare (mijloace de promovare)

Sistemul de vânzare poate fi: propriu (producătorul își vinde propriile produse prin ramurile comerciale ale întreprinderii); asociat cu o întreprindere (un sistem de comerț în baza contractelor, un sistem de francize, adică vânzările sunt efectuate independent din punct de vedere juridic, dar dependente din punct de vedere economic de o anumită întreprindere de către alte întreprinderi); și nu sunt legate de întreprindere (companii de vânzări independente din punct de vedere economic și juridic). Formularul de vânzări arată dacă vânzările sunt efectuate prin organizații comerciale care au legătură cu întreprinderea sau prin organizații externe. Vânzările se pot face prin livrări directe către utilizatorii finali sau prin livrări indirecte (prin comerț cu ridicata sau cu amănuntul).

Instrumentele de marketing nu sunt utilizate independent unul de celălalt. Acestea ar trebui să se completeze reciproc. Lipsa coordonării poate duce la neutralizarea temporară a influenței diferitelor instrumente. Alinierea politicilor de stabilire a prețurilor, de comunicare, de manipulare a produselor și de promovare a produselor cu publicul țintă în minte poate duce la politici de marketing inteligente. Rezolvând problema mixului de marketing, puteți crea combinația optimă de instrumente de marketing.

Utilizarea optimă a instrumentelor de marketing este posibilă numai cu o cercetare constantă a pieței. În consecință, ar trebui obținute informații despre cerere (potențialul pieței, dimensiunea pieței, puterea de cumpărare în diferite regiuni, definirea grupurilor de consumatori, fluctuațiile sezoniere ale cererii); asupra propunerii (prezența concurenților, segmentarea pieței, produsele concurente și proprietățile acestora, propunerile concurenților, imaginea); asupra posibilității de utilizare a instrumentelor de marketing și a eficacității acestora (elasticitatea prețurilor de vânzare, publicitatea și costul acesteia în mass-media, cunoștințe despre tipărire). Sursele de informații pentru cercetarea pieței pot fi informații obținute în cercetarea primară și informații ca rezultat al cercetărilor repetate. În primul caz, sondajele consumatorilor, observarea comportamentului consumatorilor, experimentele (teste cu produse, teste de preț, teste publicitare) sunt folosite pentru a colecta informații. În altul, informațiile sunt preluate din materiale (surse interne și externe) care există deja. Acestea includ o varietate de date statistice, rapoarte, materiale ale camerelor de comerț, institute de cercetare, institute industriale, bănci de comerț exterior, servicii de consultanță, birouri de informații despre comerț exterior etc. Pe lângă sursele tradiționale de informații, băncile interactive de date capătă din ce în ce mai multă importanță. Cei mai renumiți vânzători de date sunt DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN și FIZ-Technik. O serie de metode statistice analitice (analiza de regresie, analiza discriminantă, determinarea parametrilor statistici) au fost dezvoltate pentru a prezenta date și a crește conținutul informațional al acestora 24, p. 31.

Marketingul este o verigă intermediară pe calea informației dintre întreprindere și consumator. Dacă marketingul cu ajutorul metodelor și instrumentelor adecvate interpretează corect caracteristicile care caracterizează procesele pieței, produsele orientate spre consumatori vor intra pe piață.

Promovarea este înțeleasă ca un set de diferite tipuri de activități pentru a aduce informații despre meritele unui produs potențialilor consumatori și a stimula dorința de a-l cumpăra de la ei. Rolul promovării este de a stabili comunicarea cu indivizi și grupuri de oameni prin mijloace directe și indirecte pentru a asigura vânzarea produselor organizației.

Organizațiile moderne utilizează sisteme de comunicații sofisticate pentru a menține contactul cu intermediarii, clienții și diferite organizații comunitare.

Metodele de promovare diferă între ele în ceea ce privește costurile: unele necesită costuri minime sau fără costuri, altele costă o investiție semnificativă. Pentru a implementa unele opțiuni, trebuie să recurgeți la serviciile mass-media, pentru altele puteți face cu propriul personal. Unele activități sunt folosite din când în când, altele în mod constant; unele afectează mintea cumpărătorului, altele afectează emoțiile, iar altele influențează instinctul. Variantele sunt posibile pentru a atrage clientela unui concurent, pentru a atrage un nou segment de piață, pentru a stimula achiziții suplimentare care depășesc cele obișnuite. Cu toate acestea, toate opțiunile de mai sus au un accent comun - toate vizează stimularea cererii și promovarea produselor pentru a crește sau menține cererea la același nivel.

Fiind unul dintre cele mai importante elemente ale mixului de marketing, comunicările de marketing integrate includ publicitatea, relațiile publice, vânzarea personală și stimulentele.

Promovarea vânzărilor etc.

Stimularea cererii

Vindeți un produs (serviciu) - stimularea cererii pentru un anumit produs (serviciu) al companiei 1, p. 47.

Îmbunătățirea imaginii companiei - stimularea cererii pentru toate produsele întreprinderii, chiar dacă aparțin diferitelor grupuri de vânzări din sortiment, contribuie în cele din urmă la realizarea obiectivelor generale și de marketing ale organizației. Prin urmare, obiectivele comunicațiilor trebuie considerate ca o parte organică a sistemului de obiective ale organizației.

Obiectivele de marketing sunt realizate în domeniul comportamentului de cumpărare al consumatorilor. Exemple de astfel de obiective sunt: ​​creșterea numărului de cumpărători (extinderea pieței), intrarea pe piețe calitativ noi, poziționarea unei companii pe o piață specifică și repoziționarea.

La rândul lor, obiectivele comunicărilor de marketing formează un sistem ierarhic complex, al cărui obiectiv principal este generarea de cerere și stimularea vânzărilor.

Subordonate acesteia sunt obiective precum 7, p. 19:

a) informarea despre existența comunicatorului, despre produsele fabricate și calitatea acestora;

b) motivația clienților;

c) generarea, formarea și actualizarea nevoilor cumpărătorului;

d) menținerea unor relații de prietenie și înțelegere reciprocă între organizație, partenerii săi și public;

e) crearea unei imagini favorabile a organizației;

f) informarea publicului despre activitățile organizației;

g) îndemn;

h) construirea unui brand-friendly între cumpărător;

i) stimularea actului de cumpărare;

j) un memento al companiei și al produselor sale.

Planificarea unei campanii publicitare este un proces complex, al cărui rezultat este un plan pentru implementarea sa. Ține cont de situația din jurul produsului de pe piață și predetermină costurile publicitare, care, pe de o parte, sunt dictate de setul optim de tipuri și mijloace de distribuție a publicității și, pe de altă parte, de volumul de publicitate plasare, din care stabilesc costul cumpărării unui loc sau timp.

La planificarea campaniilor de publicitate, se presupune că succesul activităților de pe piață depinde nu numai de publicitatea de succes, ci și de factorii care caracterizează produsul: proprietățile sale de consum, prețul și disponibilitatea analogilor pe piață. Actualizarea continuă a gamei de produse, tipică pieței moderne, duce la o reducere a ciclului de viață al produsului. În aceste condiții, sunt necesare formulare de notificare de mare viteză, umplerea publicității cu contestații eficiente, informații ușor percepute, informații despre inovații.

O campanie de publicitate pentru bunuri industriale nu are nevoie de o gamă atât de largă de mijloace ca o campanie de publicitate pentru bunuri de larg consum, pentru care sunt decisive caracteristicile activităților de publicitate precum volumul de publicitate și acoperirea publicului publicitar. Mijloacele de informare în masă scumpe sunt mai puțin utilizate pentru a face publicitate produselor de inginerie mecanică (cu excepția publicațiilor de prestigiu, când se stabilește scopul creării unei imagini a exportatorului).

O campanie de publicitate este rezultatul acțiunilor concertate ale unui agent de publicitate (producător sau vânzător de bunuri), în calitate de client al unei campanii de publicitate, agenție de publicitate, în calitate de creator, organizator și coordonator al unei campanii și un mijloc de distribuire a publicității. , ca canal care aduce mesaje publicitare către un consumator.

Ca rezultat al modelării și calculării întregului complex de activități publicitare, sunt interconectate următoarele: fezabilitatea utilizării unor mijloace specifice de distribuție publicitară, costul plasării materialelor publicitare în acestea; acoperirea publicului publicitar pe segmente de piață și regiuni; costul contactului cu un consumator; timpul, frecvența și frecvența publicității. Acest lucru ia în considerare aproape toți factorii specifici care au loc în diferite regiuni și la diferite niveluri de vânzări, precum și fluctuațiile sezoniere ale consumatorilor și ale activității comerciale. Dacă, totuși, ceva nu este luat în considerare la planificare, atunci prevede posibilitatea unei intervenții prompte în cursul campaniei publicitare și implementarea unor pași pentru corectarea situației nefavorabile pentru a preveni cheltuieli inutile. În acest scop, eficacitatea activităților de publicitate este evaluată atât în ​​proces, cât și în funcție de rezultatele implementării acestora. De exemplu, costurile sunt comparate cu o creștere a vânzărilor unui produs promovat sau cu o creștere a gradului de conștientizare a cumpărătorilor cu privire la o companie, produsul acesteia sau o marcă comercială. Deși aceste estimări nu sunt corecte, ele permit personalului agenției de publicitate și firmei de publicitate să judece eficiența campaniei într-o anumită etapă sau după finalizarea acesteia și să răspundă rapid la tot felul de surprize.

1) analiza pieței;

2) analiza produsului: analiza cercetării și dezvoltării; analiza ciclului de viață al produsului; revizuirea activităților comerciale anterioare;

3) analiza consumatorului: comportamentul consumatorului, motivația consumatorului, opinii și abordări, evaluarea atitudinii, determinarea dorințelor și nevoilor.

1) dezvoltarea obiectivului și conceptului campaniei publicitare, determinarea listei tipurilor de activități publicitare care asigură implementarea acestora. Datele inițiale pentru implementarea acestei etape de planificare sunt următorii factori: proprietățile consumatorului pentru produsul promovat, condițiile pieței, caracteristicile potențialilor consumatori ai produsului, sarcinile de marketing pentru promovarea produsului. Rezultatele acestei etape sunt convenite cu agentul de publicitate și, dacă este aprobat, procesul de planificare trece la etapa următoare. În caz contrar, întreaga procedură se repetă până când se obține o astfel de aprobare;

2) dezvoltarea unei idei pentru o campanie publicitară. Datele inițiale pentru implementarea acestei etape de planificare sunt: ​​rezultatele etapei anterioare și alegerea mijloacelor de publicitate, luând în considerare analiza experienței concurenților, datele privind testarea potențialilor consumatori ai produsului, caracteristicile diferitelor văduve și mijloace de publicitate. Rezultatele etapei sunt convenite cu agentul de publicitate și, dacă este aprobat, se efectuează trecerea la următoarea etapă de planificare, în caz contrar, întreaga procedură se repetă până când agentul de publicitate își aprobă rezultatele;

3) planificarea muncii creative, planificarea utilizării tipurilor, mijloacelor, metodelor și formelor de activități publicitare, formarea unei estimări a costurilor unei campanii publicitare. Datele inițiale pentru implementarea acestei etape a dezvoltării planului sunt: ​​date din etapa anterioară, caracteristici ale metodelor și formelor de activități publicitare, caracteristici ale mediilor de distribuție publicitară. La fel ca etapele anterioare, materialele sale sunt aprobate de către agentul de publicitate și, dacă rezultatul este favorabil, lucrările de planificare a campaniei de publicitate sunt finalizate. În caz contrar, lucrările din această etapă vor continua.

Marketingul direct este un concept complex care combină diverse forme de activități de marketing. Următoarele forme de marketing direct sunt luate în considerare în literatura de specialitate: direct mail, director de marketing, telemarketing, marketing de televiziune și e-commerce.

Cel mai mare interes este publicitatea prin poștă directă, care este distribuirea de mesaje publicitare către consumatori sau potențiali parteneri de afaceri. Printre formele de publicitate directă, cele mai renumite sunt scrisorile de afaceri, cărțile poștale, broșurile, cataloagele, broșurile și alte produse de marcă, tipăriturile de materiale publicate despre produse. Probele de mărfuri, suveniruri pot fi, de asemenea, conținutul trimiterilor poștale. Scrisorile recomandate sunt folosite pentru a promova comenzi scumpe către clienții bogați.

Publicitatea prin poștă directă implică o comunicare direcționată cu destinatari predesiși (incluși în listele de corespondență) ca potențiali clienți. Poate fi folosit pentru a atinge o mare varietate de obiective și o gamă largă de sarcini, de exemplu:

1) aflarea interesului posibil al destinatarului pentru activitățile companiei;

2) invitarea oamenilor la un program sau seminar special de formare;

3) felicitarea clienților pentru vacanță;

4) mesaj către potențialii cumpărători despre modificări și actualizări ale bunurilor sau serviciilor, despre prețuri noi etc. p. 27, p. 317.

Un avantaj important al publicității prin poștă directă este posibilitatea utilizării acesteia în acele cazuri în care agentul de publicitate dorește să studieze cererea pentru produsul său pe o scară limitată, fără o campanie mare.

Comparând „poșta directă” cu reclamele din ziare și reviste, trebuie remarcat faptul că, odată cu citirea zilnică a publicațiilor tipărite, cititorul nu se poate concentra doar asupra unui anumit anunț, atenția sa fiind împrăștiată. În cazul publicității televizate, privitorul nu are de ales, urmărește ceea ce i se arată în acel moment. Publicitatea prin poștă directă nu are informații de fundal distractive inerente altor mijloace de diseminare a informațiilor. În plus, publicitatea prin poștă directă convinge consumatorul de necesitatea de a achiziționa fără cunoștința prealabilă a produsului, deoarece oferă informații mai complete și mai versatile, oferind în același timp o legătură strânsă și directă cu un potențial consumator.

Marketingul prin catalog este considerat marketing direct prin cataloage trimise clienților selectați sau puse la dispoziția lor în magazine. Catalogele sunt în mod tradițional broșuri cu mai multe pagini, cu fotografii ale mărfurilor și prețurile acestora. Cu toate acestea, această abordare este în curs de revizuire radicală, iar clipurile video, dischetele de computer, CD-urile și cataloagele de Internet devin din ce în ce mai mulți purtători de informații comerciale.

Telemarketingul implică utilizarea unui telefon pentru a vinde direct un produs consumatorilor. Reprezentanții firmelor folosesc gratuit numerele de telefon pentru ca clienții să primească comenzi de la aceștia pe baza reclamelor de televiziune și radio, prin poștă directă și pentru tranzacționarea în cataloage. Telemarketingul poate atrage atenția a 0,75-5% dintre consumatori atunci când vine vorba de bunuri de larg consum. În cazul produselor în scopuri industriale și tehnice, această cifră poate crește la 15%.

Astfel, comunicările de marketing ca cea mai importantă parte a comunicațiilor de masă reprezintă toate tipurile de comunicare între o firmă, o întreprindere cu clienți, furnizori etc. cu toți participanții la piață interesați și care participă la activitățile lor. Trăsăturile caracteristice comunicărilor de marketing sunt scopul distribuției, natura complexă, impactul repetitiv, utilizarea activă a mass-media și a internetului.

Pentru ca consumatorii să știe despre dvs. și despre produsul dvs., trebuie să îi informați despre asta. La ce se utilizează diferitele metode de promovare a produselor? Programul de promovare include diverse modalități de comunicare cu clienții:

2) promovarea vânzărilor;

3) vânzare personală;

4) vânzări personale

Publicitate ocupă un loc special în politica de comunicare, deoarece este conceput pentru a rezolva cea mai dificilă și dificilă sarcină din activitățile de marketing - pentru a genera și stimula cererea. O mare importanță este acordată dezvoltării și implementării campaniilor publicitare. Baryshev A.F. Marketing: un manual. - Ediția a II-a, Șters. - M.: Ed. Centrul „Academiei”, 2007. - P. 167

Publicitatea atrage atenția asupra produsului, serviciului unui anumit producător, comerciant, intermediar și distribuție pe cheltuiala lor și sub marca lor de oferte, apeluri, sfaturi, recomandări pentru cumpărarea acestui produs sau serviciu. Fedko V.P., Fedko N.G. Fundamente de marketing: 100 de răspunsuri la examen. - Rostov n / a: martie, 2008. - P. 59

Nicio reclamă nu poate vinde din nou un produs dacă prima dată a înșelat așteptările cumpărătorului. Dacă publicitatea neloială poate crea un anumit succes, va fi doar aparentă și temporară. Publicitatea ar trebui să fie: respectabilă, de încredere, decentă, binevoitoare.

Activitățile de publicitate ale firmelor, de regulă, sunt completate de alte elemente de promovare, inclusiv vanzari promotionale... În literatura economică, promovarea vânzărilor este deseori desemnată prin termeni precum „promovarea vânzărilor”, „sprijinul vânzărilor”.

Promovarea vânzărilor reprezintă tipuri de activități și măsuri, a căror implementare atrage atenția consumatorilor, vânzătorilor, intermediarilor asupra produselor companiei și îi stimulează să cumpere. Pe lângă publicitate, acestea includ măsuri de susținere a activității de tranzacționare, vânzări personale, răspunsuri și publicitate, stabilirea relațiilor publice etc. Fedko VP, Fedko NG. Fundamente de marketing: 100 de răspunsuri la examen. - Rostov n / a: martie, 2008. - P. 348

Tabelul 1. - Principalele mijloace de distribuție a publicității

	Avantaje	dezavantaje
	Utilizarea în masă, concentrarea ridicată asupra publicului țintă, natura personală a comunicării, utilizarea diferitelor mijloace de influență (imagine, sunet, efecte speciale), flexibilitate.	Cost relativ ridicat, audiența sa este limitată doar de utilizatorii de internet.
televizor	Combinație de imagine, sunet și mișcare, impact senzorial, grad ridicat de atragere a atenției, amploarea acoperirii publicului
	Ieftinirea relativă, eficiența producției, unele medii permit un contact publicitar destul de lung cu destinatarul, lipsa de informații despre concurenți pe un anumit suport etc.	Selectivitate slabă, prezența unui public mare inutil, „imaginea deșeurilor de hârtie” predominantă etc.
	Utilizarea în masă, selectivitatea geografică și demografică ridicată, costul redus, natura plină de viață a comunicării	Prezentare numai prin mijloace solide, tranzitorie a contactului publicitar
Presă (ziare, reviste)	Flexibilitate, actualitate, selectivitate geografică și demografică ridicată, fiabilitate și prestigiu, un număr semnificativ de „cititori secundari”.	O lungă perioadă de timp între achiziționarea unui loc și apariția publicității, durata scurtă de existență.
	Flexibilitate, frecvență ridicată a contactelor repetate, costuri reduse, concurență slabă, impact pe termen lung asupra audienței	Lipsa de selectivitate a publicului, limitări creative.
		Restricții legale, costuri ridicate, necesitatea unei varietăți de rute de vehicule pentru a distribui informații publicitare.

Stimulentele destinate cumpărătorilor vizează oferirea de beneficii comerciale tangibile care îi încurajează să cumpere bunuri în mod sistematic și în cantități mari. Stimulentele destinate intermediarilor și vânzătorilor îi încurajează să vândă produsul cu energie maximă, să extindă cercul cumpărătorilor săi.

Utilizat frecvent metode și mijloace de promovare a vânzărilor includ: Baryshev A.F. Marketing: un manual. - Ediția a II-a, Șters. - M.: Academia, 2010. - P. 124

Comerț cu credite;

Mostre gratuite de produse;

Cupoane pentru achiziționarea de bunuri cu reducere;

Reduceri la cumpărarea unei anumite cantități de bunuri;

Prime la cumpărarea unei anumite sume (de exemplu, la cumpărarea unui nou tip de televizor cu plasmă, este oferit un centru de muzică);

Folosirea ambalajelor în alte scopuri (de exemplu, ca suporturi, containere pentru casă, vaze de flori etc.);

Garanție de restituire a banilor la returnarea bunurilor din orice motiv;

Compensarea prețului unui produs învechit la cumpărarea unuia nou;

Desfășurarea unei loterii, emiterea de cupoane, calendare, suveniruri.

De obicei, există cinci etape principale în procesul de pregătire și desfășurare a activităților de promovare a vânzărilor: I.L. Akulich, I.Z. Gerchikov. Marketing: manual. alocație. - Minsk: Interpressservice, 2009. - S. 287-290.

1) stabilirea obiectivelor de promovare a vânzărilor. Principalele sarcini cu care se confruntă compania în fiecare etapă specifică sunt formulate și se determină rolul și importanța factorilor stimulatori în soluționarea acestora;

2) determinarea metodelor de stimulare a vânzărilor;

3) dezvoltarea de programe de stimulare. Dacă anterior au fost identificate cele mai acceptabile metode de influență stimulatoare pentru companie, acum este necesar să răspundem la următoarele întrebări: ce parte a timpului și ce stimulente va folosi compania? Cum și cine va fi informat despre existența diferitelor metode de stimulare? Cât timp și cât timp va fi utilizată această metodă de stimulare? Ce fonduri vor fi utilizate pentru desfășurarea activităților de promovare a vânzărilor?;

4) implementarea programului de stimulare. Abaterile care apar în cursul implementării sale sunt eliminate imediat de angajații companiei responsabili cu promovarea vânzărilor;

5) evaluarea rezultatelor promovării vânzărilor. Cel mai adesea, ca indicator al eficacității programului de stimulare, se ia în considerare creșterea volumului de vânzări al produsului corespunzător, care a fost furnizat în timpul implementării programului de stimulare a vânzărilor.

Vânzare personală este conceput pentru a asigura formarea de idei favorabile despre produs și pentru a încuraja cumpărătorii potențiali să îl achiziționeze. Se realizează prin contact direct între reprezentantul vânzătorului și publicul țintă.

Reprezentanții vânzătorilor sunt denumiți în mod obișnuit agenți de vânzări, consultanți de vânzări, ingineri de vânzări, agenți de servicii, agenți de marketing, agenți de vânzări. Cu toate acestea, rolul dominant în această listă a reprezentanților vânzătorilor revine vânzătorilor și agenților de vânzări călători.

Un vânzător călător este un reprezentant al unei întreprinderi care oferă clienților bunuri în funcție de mostrele pe care le are sau de descrierea acestora.

Un agent de vânzări este un reprezentant al unei întreprinderi care acționează în numele acesteia și care îndeplinește una sau mai multe funcții de promovare a produselor.

Datorită muncii calificate a agenților de vânzări și a vânzătorilor, vânzarea personală poate fi cea mai eficientă formă de promovare a produselor. Pentru a face acest lucru, este necesar, în primul rând, să se determine corect competența acestor lucrători și cu ce public țintă este necesar să existe contacte personale. Atunci când se dezvoltă un program de vânzare personal, acesta din urmă este considerat un proces continuu cu șapte pași:

1) Stabilirea etapelor publicului țintă;

2) pregătirea pentru contactul cu publicul țintă;

3) câștigarea favorii publicului țintă;

4) prezentarea mărfurilor;

5) depășirea eventualelor îndoieli și obiecții;

6) finalizarea vânzării;

7) contacte post-vânzare cu cumpărătorul.

La alegerea unui public țintă, în primul rând, se ia în considerare capacitatea lor de a lua decizii finale cu privire la efectuarea achizițiilor și puterea lor de cumpărare.

Pregătirea pentru un contact include colectarea de informații despre potențialii cumpărători și, în special, rolul cumpărătorilor individuali în luarea deciziei finale de cumpărare, principalele motive pentru efectuarea achizițiilor etc. Pe baza acestor informații, se formulează o contestație.

Toate cele de mai sus vor fi asigurate datorită muncii livrate corespunzător a unui vânzător călător sau agent de vânzări. În primul rând, acești angajați trebuie să facă o impresie adecvată asupra potențialilor cumpărători, care este determinată de:

1) apariția unui vânzător călător sau a unui agent de vânzări (prezența unei cărți de vizită, a unei mașini de prestigiu etc.);

2) cât de profesioniști, politicoși și atenți se comportă în timpul unei conversații cu potențiali cumpărători, în ce măsură pot interesa și construi corect o conversație.

Cu alte cuvinte, fiecare manager sau agent de vânzări trebuie să câștige dispoziția adecvată a publicului țintă față de el, să stabilească un contact personal cu ea. Doar după aceasta se poate realiza prezentarea (prezentarea) produsului.

Din partea cumpărătorilor potențiali, pot apărea diverse îndoieli cu privire la oportunitatea achiziționării bunurilor prezentate. Prezența lor este un factor pozitiv, deoarece indică faptul că produsul prezintă interes pentru cumpărători. Ar trebui să ascultați toate comentariile și îndoielile și să le risipiți cât mai curând posibil. Celor cărora este imposibil să le oferiți un răspuns motivat trebuie returnate ulterior. În etapa finală, un vânzător sau agent de vânzări poate oferi cumpărătorilor potențiali să achiziționeze produsul propus.

PR (din engleză Relații publice - relații publice) - un set de măsuri pentru stabilirea unor relații bilaterale reciproc avantajoase și armonioase între organizație și public, care include o serie de activități pregătitoare, precum publicitate, campanii, marketing. Le Pla F.J., Parker L.M. Branding integrat. M.: Olma-Press, 2008. - P. 129

Specialiștii în PR rezolvă următoarele sarcini: Baryshev A.F. Marketing: un manual. - Ediția a II-a, Șters. - M.: Academia, 2010. - P. 79

Studiul opiniei publice și așteptărilor publicului;

Stabilirea și menținerea contactelor două și multilaterale între firme, public, organizații publice și de stat;

Prevenirea conflictelor și neînțelegerilor, eliminarea zvonurilor și respingerea informațiilor calomnioase;

Crearea unei imagini și reputație, contribuind la realizarea obiectivelor companiei sau organizației.

Pentru a atinge obiectivele relațiilor publice, sunt utilizate numeroase și variate mijloace și tehnici. Ele pot fi sistematizate în mai multe moduri:

1) comunicarea cu mass-media (presă, televiziune, radio), organizarea de conferințe de presă ale companiei, interviuri cu manageri, producerea de rapoarte de televiziune și radio despre compania însăși, etc;

2) PR prin materiale tipărite (publicarea rapoartelor privind activitățile companiei, publicarea unei broșuri a companiei și a unei reviste);

3) participarea reprezentanților companiei la lucrările congreselor și conferințelor;

4) organizații publice;

5) organizarea de către companie a tuturor tipurilor de evenimente cu caracter eveniment;

6) activități de PR ale firmei care vizează organele guvernamentale (promovarea populației „lor” la organele guvernamentale, invitația înalților oficiali ai statului în sărbători);

7) PR pe internet (plasarea propriei pagini web, distribuirea comunicatelor de presă prin e-mail);

8) o reprezentare favorabilă a companiei de pe scenă și în operele de artă; participarea comunicatorului la producția de filme de lung metraj și filme de televiziune.

Una dintre componentele relațiilor publice este propaganda, care este folosită cel mai adesea pentru promovarea bunurilor. Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Manual. alocație. - Minsk: Interpressservice, 2009. - S. 287-290.

O firmă apelează la propagandă ca unul dintre mijloacele unui complex de comunicații pentru a-și crea și menține imaginea, pentru a populariza anumite produse, idei și persoane specifice, precum și pentru a infirma informații nefondate despre firmă sau produsul acesteia.

În ultimii ani, cinematografii și agenții teatrali au recurs la propagandă pentru a atrage atenția asupra filmelor și a spectacolelor teatrale. În cele din urmă, propaganda este o componentă importantă a activității producătorilor de imagini pentru a atrage atenția asupra politicienilor, vedetelor spectacolului etc.

Branding- aceasta este o lucrare creativă comună a unui agent de publicitate, a unei organizații de implementare și a unei agenții de publicitate, bazată pe cercetări de marketing, pentru a crea și implementa pe scară largă o imagine de marcă personalizată în mintea consumatorului. Creatorii imaginii de marcă iau în considerare proprietățile fizice ale produsului, sentimentele pe care acesta le evocă la consumator și apelează nu numai la conștiință, ci și la emoții, afectând subconștientul. Dacă un produs de pe piață este însoțit de succes, o reputație ridicată, atunci vor exista întotdeauna produse similare care își repetă imaginea populară. Prin urmare, brandingul este o activitate în continuă evoluție, care întrerupe concurenții. Fedko V.P., Fedko N.G. Fundamente de marketing: 100 de răspunsuri la examen. - Rostov n / a: martie, 2008. - P. 331

Evaluarea mărcii se realizează utilizând o serie de caracteristici:

Puterea mărcii - este determinată de capacitatea mărcii de a-și domina categoria de produse;

Conformitatea mărcii - este determinată de gradul în care imaginea și caracterul mărcii corespund nevoilor și așteptărilor cumpărătorilor;

Loialitatea față de marcă - caracterizează implicarea cumpărătorilor în consumul de marcă, determinată de frecvența alegerii unui anumit brand în prezența alternativelor;

Nivelul de conștientizare a mărcii în rândul cumpărătorilor este definit ca procentul din publicul țintă pe care un anumit brand îl poate aminti.

Se pot obține multe prin branding. În special, vă permite să:

Mențineți volumul de vânzări planificat pe o piață specifică și implementați un program pe termen lung pentru a crea și consolida imaginea produsului în mintea consumatorilor;

Asigurați o creștere a profitabilității ca urmare a extinderii gamei de produse și a cunoștințelor despre calitățile lor comune unice, introduse printr-o imagine colectivă;

Folosiți trei factori care sunt foarte importanți pentru adresarea publicului publicitar - rădăcinile istorice, realitățile de astăzi și previziunile pentru viitor.

Identitatea corporativă este unul dintre instrumentele pentru formarea unui brand și, în același timp, un element de branding. Stilul corporativ este un set de tehnici (grafice, lingvistice, color) care oferă, pe de o parte, o anumită unitate a tuturor produselor companiei și, pe de altă parte, opun compania și produsele sale concurenților și produselor acestora. Fedko V.P., Fedko N.G. Fundamente de marketing: 100 de răspunsuri la examen. - Rostov n / a: martie, 2008. - P. 156

Sarcina principală a identității corporative este de a face produsele companiei recunoscute și diferite de produsele altor companii, de a crește avantajul competitiv, propagand și efectul publicitar și de a proteja produsele de contrafacere. Murakhtanova N.M., Eremina E.I. Marketing: manual. poz. - M.: Academia, 2010. - S. 158.

Sistemul de identitate corporativă include următoarele elemente principale:

Marcă comercială - denumiri figurative, verbale, volumetrice, sonore sau combinațiile acestora înregistrate în modul stabilit, care sunt utilizate de către proprietarul mărcii pentru a-și identifica bunurile. Dreptul exclusiv al proprietarului de a utiliza marca este asigurat de protecția legală din partea statului;

Sigla (schița originală sau denumirea prescurtată a companiei, grupul de produse produs de această companie sau un produs specific fabricat de aceasta);

Un bloc corporativ este o combinație tradițională, adesea utilizată, a mai multor elemente ale identității corporative (de exemplu, inscripția "adidas" sub triunghiul tăiat corporativ);

Slogan corporativ (slogan) - slogan corporativ original folosit în mod constant („Să schimbăm viața în bine” - deviza Philips);

Culori corporative (pentru Kodak - galben și auriu);

Set de mărci de fonturi (de exemplu, un font poate fi perceput ca „masculin” sau „feminin” etc.);

Un comunicant permanent este o persoană specifică care este aleasă de firmă ca intermediar în comunicările sale cu destinatarul. Mai comun este conceptul de „fața companiei”.

Participarea la expoziții și târguri a produselor companiei contribuie la promovarea acestora pe piață și la creșterea vânzărilor. Expozițiile și târgurile permit consumatorilor să vadă produsul în natură și în acțiune, să primească răspunsuri la întrebări cu privire la proprietățile consumatorilor și condițiile de funcționare ale acestuia, să se familiarizeze cu broșuri publicitare și alte documente publicitare, să își facă o idee despre soliditatea companiei și stabiliți contacte directe cu reprezentanții săi. Astfel, ei îndeplinesc funcții semnificative de publicitate și promovare a vânzărilor.

În general, pregătirea și participarea firmei la lucrările expozițiilor și târgurilor pot fi reprezentate ca un proces care conține șase etape principale: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Manual. alocație. - Minsk: Interpressservice, 2009. - S. 287-290.

1 Luarea unei decizii privind participarea la expoziție.

2 Formularea obiectivelor de participare la expoziție.

Activitățile expoziționale ar trebui să fie clar definite de nevoia de a rezolva principalele obiective de marketing ale companiei. Acestea pot fi: căutarea de noi piețe; extinderea numărului de cumpărători; introducerea unui nou produs pe piață; formarea unei imagini favorabile a companiei pe o piață specifică; comercializarea directă a produselor etc.

3 Selectarea unei expoziții specifice la care va participa compania.

Alegerea corectă a unei anumite expoziții pentru ca o companie să participe la aceasta determină o pondere semnificativă de succes în atingerea acestor obiective. A face această alegere nu este ușor, chiar dacă doar expoziții internaționale mari sunt organizate anual de câteva mii. O soluție eficientă la această problemă este facilitată de o analiză din punctul de vedere al intereselor și capacităților companiei (ora și locul expoziției, autoritatea expoziției, compoziția cantitativă și calitativă a participanților etc.) .

4 Pregătirea pentru participarea la expoziție.

După ce s-a făcut o alegere în favoarea unei anumite expoziții, compania informează comitetul organizator al expoziției despre participarea sa. În paralel cu aceasta, sunt abordate următoarele probleme organizaționale:

Determinarea conceptului și sferei de participare a companiei la expoziție;

Selectarea și instruirea personalului pentru munca la expoziție;

Elaborarea de planuri pentru activități comerciale, publicitate și evenimente de protocol;

Determinarea dimensiunii spațiului de expoziție necesar, a volumului diverselor resurse materiale și financiare;

Stabilirea de contacte de afaceri cu administrarea expoziției, încheierea unui contract pentru servicii de expoziție;

Asigurarea exponatelor și a angajaților;

Selecția finală a probelor de produse care urmează să fie demonstrate;

Dezvoltarea standurilor companiei, luând în considerare zonele alocate, oportunitățile de furnizare a energiei electrice etc .;

Invitațiile sunt tipărite și trimise potențialilor vizitatori ai expoziției, în care compania este interesată.

5 Participarea la expoziție.

În timpul lucrării expoziției, expozantul pune în aplicare toate posibilitățile pe care le are la dispoziție pentru a atinge obiectivele formulate anterior de acesta. Pentru aceasta, el, în primul rând, folosește standul pe care îl are și desfășoară, de asemenea, acțiunile și activitățile necesare care depășesc standul și sunt necesare pentru a asigura participarea efectivă la această expoziție. Un rol special în asigurarea succesului în activitățile expoziționale ale companiei revine însoțitorilor de stand - angajații companiei care lucrează la standul companiei.

6 Rezumând rezultatele participării la expoziție.

După închiderea expoziției, firma trebuie să rezume rezultatele participării la expoziție. În primul rând, aceasta se referă la analiza realizării obiectivelor de participare, studiul indicatorilor obiectivi (numărul de vizitatori care au vizionat expunerea companiei; volumul contractelor încheiate, stabilirea de noi canale de distribuție etc.) ), analiza eficienței fondurilor de cheltuieli pentru participarea companiei la expoziție.

9. Promovarea bunurilor (servicii)

9.1. Funcții de promovare

Promovare - orice formă de mesaje pentru informare, convingere, memento-uri de bunuri, servicii, activități sociale, idei etc.

Cele mai importante funcții de promovare:
- crearea unei imagini de prestigiu, prețuri mici, inovație,
- informații despre produs și parametrii acestuia;
- menținerea popularității bunurilor (serviciilor),
- schimbarea modului de utilizare a mărfurilor,
- creând entuziasm în rândul participanților la vânzări,
- convingerea cumpărătorilor să treacă la bunuri mai scumpe,
- răspunsuri la întrebările consumatorilor,
- informații favorabile despre companie.

Obiective de promovare: stimularea cererii și îmbunătățirea imaginii companiei. Acțiunile specifice depind de așa-numita ierarhie a influenței (Tabelul 9.1).

Tabelul 9.1

Rolurile lor în marketingul de consum și industrial sunt oarecum diferite (Tabelul 9.2).

Tabelul 9.2

Locuri după importanța tipurilor de promovare

Dacă cercetarea de marketing are drept scop „ascultarea” consumatorului, atunci promovarea este a doua jumătate a dialogului (vezi Figura 35).

Orez. 35. Rolurile cercetării și promovării în marketing

9.2. Compoziția și principalele dispoziții ale teoriei și practicii publicității

Conceptul de codificare este după cum urmează. Mediile de transmitere a mesajelor publicitare (televiziune, presă) au caracteristici specifice care pot distorsiona mesajul, introducând „zgomotul informațional” acolo. Prin urmare, este necesară o anumită optimizare a influenței mesajelor individuale, luând în considerare mediul extern al destinatarului.

Promovarea ar trebui considerată ca o parte integrantă a mixului de marketing. Publicitatea se referă la mărci de produse competitive. Prin urmare, s-ar părea că, cu ajutorul său, este necesar să se încerce creșterea vânzărilor acestui produs. Cu toate acestea, elementul progresiv al promovării este promovarea întregii companii, nu a mărcilor sale individuale. Deoarece o companie poate utiliza diferite tipuri de promoții, această promoție contribuie la promovarea mărcilor individuale de mărfuri. Fiecare tip de promoție este conceput pentru un anumit public țintă. Dar fiecare dintre aceste campanii de promovare ar trebui privită ca parte a unui întreg.

Cercetările au arătat că publicitatea este mai eficientă dacă:
- produsul este standardizat,
- există mulți consumatori finali,
- cumpărarea mică este tipică,
- vânzările se efectuează prin canale intermediare și nu direct,
- serviciul de asistență este important,
- produsul are un preț premium (sau o cantitate premium),
- producătorul are un profit semnificativ pe rublă de vânzări;
- producătorul are o dimensiune de piață relativ mică și / sau o capacitate de producție în exces;
- majoritatea vânzărilor producătorului sunt produse noi.

În general, există trei grupuri principale de acțiuni în publicitate:
- informarea (mesajul că produsul există și care sunt calitățile acestuia),
- convingerea (evocarea emoțiilor favorabile, formarea unei poziții de recunoaștere a produsului, schimbarea deciziilor consumatorilor pentru achiziționarea acestuia),
- menținerea loialității (asigurarea consumatorilor existenți ca principală sursă de vânzări viitoare).

Pentru a asigura toate acestea, ar trebui realizat un singur proces de gestionare a activităților de publicitate (Fig. 37).

9.3. Publicitate în marketing industrial

Publicitatea în marketingul industrial are propriile sale caracteristici. În multe feluri, se realizează prin contacte personale și necesită mai multe informații. Aceste campanii durează o perioadă mai lungă, bugetul campaniilor publicitare este relativ mai mic (pe unitate de vânzări). Campania vizează de obicei 6-7 persoane din fiecare organizație de cumpărare și așa mai departe.

9.4. Dezvoltarea unui mesaj (mesaj)

Principalul mesaj din publicitate se bazează de obicei pe beneficiul specific cu care agentul de publicitate identifică principalul avantaj prin care produsul său diferă de cel al unui concurent. Agentul de publicitate va căuta să găsească o propunere de vânzare unică (USP). Se poate baza pe caracteristicile fizice sau intangibile ale produsului. Pe de altă parte, SCP se poate baza pe un aspect psihologic: frică (asigurarea tranzacțiilor financiare), vinovăție, emoții pozitive (dragoste), umor. Se poate baza și pe anumite asociații (Pepsi Cola și Michael Jackson).

Mai mult, dacă produsul este practic similar cu produsele similare ale concurenților, atunci firma poate încerca să-și explice meritele mai clar decât concurenții, de exemplu, să-și diferențieze stilul publicitar și să creeze astfel o „dimensiune suplimentară” în eficiența publicității.

Se crede că o campanie publicitară ar trebui construită în două etape:
- atragerea liderilor de opinie;
- atragerea majorității consumatorilor potențiali (grupurile tipice de consumatori în diferite etape ale ciclului de viață al produsului ar trebui să fie luate în considerare).

Mesajul poate fi conținut nu numai într-o secvență de vorbire sau video, ci și în ceva care nu a fost menționat, dar este destul de elocvent.

Alegerea mesajului trebuie să țină cont de necesitatea convingerii destinatarului. Experții recomandă de obicei o anumită concentrare asupra propunerii centrale de vânzare. Puterea unei campanii de publicitate depinde de puterea ideii care sta la baza acesteia. Această idee ar trebui să fie:
- bine definit și bogat;
- clar și simplu;
- credibil pentru destinatar;
- rezistent la opoziție;
- legate de nevoile consumatorului.

Aplicarea efectivă a tehnicilor de marketing poate diferi semnificativ de prevederile teoretice. Astfel, se consideră o axiomă că orice decizie de marketing ar trebui să se bazeze pe cercetări de marketing. Cu toate acestea, există situații în care acest lucru este literalmente dificil de urmat. De exemplu, un concurent își schimbă drastic strategia și un răspuns ar trebui să urmeze în câteva zile. Pur și simplu nu există timp pentru cercetarea de marketing, iar deciziile sunt luate în mare măsură intuitiv.

Prin urmare, marketingul real („dur”) se bazează pe includerea unui număr mare de factori intuitivi din cauza informațiilor incomplete și a lipsei de resurse. Prin urmare, atunci când proiectăm mesaje publicitare, succesul va depinde în mare măsură de plauzibilitatea modelării consumatorului mediu.

În teorie, alegerea mediului de comunicare ar trebui să fie procesul de alegere a celui mai eficient mediu economic pentru a obține cea mai mare acoperire și număr de trimiteri. Ambele măsurători sunt de obicei evaluate. Publicitatea trebuie să atingă numărul maxim de segmente de public vizate. De obicei, este dificil să stăpânești ultimele procente ale acestei mase: costul acoperirii cumulative urmează o curbă exponențială. Astfel, decizia de acoperire în practică reprezintă un echilibru între acoperirea completă dorită și costul realizării acesteia.

Chiar și cu acoperire mare, nu este suficient să influențezi destinatarul cu o singură trimitere a anunțului („Oportunitate de a vedea” - OTS). De obicei, este nevoie de o medie de aproximativ 5 OTS pentru a atinge gradul necesar de expunere la nivelul de recunoaștere și de a se concentra asupra mărcii produsului promovat. Este posibil să dureze 20-30 de comunicate de presă naționale pentru a ajunge la cinci OTS, chiar și cu o acoperire de 70% a publicului țintă. Frecvența transmiterii depinde de timpul campaniei. 12 mesaje pe an sau 12 mesaje pe săptămână nu sunt același lucru. De multe ori se consideră adecvat să se prezinte informații în „role” sau „valuri”.

Principalele tipuri de suporturi pentru mesaje (în ordinea importanței):

Presa poate fi împărțită în următoarele sectoare: ziare naționale, ziare regionale, reviste, literatură profesională și tehnică.

Afișele (afișele rutiere), radioul și cinematograful sunt mijloacele de comunicare cel mai puțin atractive pentru transmiterea mesajelor datorită specificității lor.

Cercetările din Anglia au identificat poziționarea diferitelor medii de informații (Fig. 38).

9.5. Agențiile de publicitate funcționează

În mod tradițional, astfel de agenții au trei funcții principale:
- acceptarea comenzilor,
- munca creativa,
- cumpărarea unui mediu de mesaj.

Funcții suplimentare:
- producție,
- Control,
- administrare,
- cercetare de piata,
- marketing,
- "relații publice",
- Mail direct,
- promovare.

O organizație tipică de agenție este prezentată în Fig. 39.

Un avantaj distinct pentru majoritatea agențiilor de publicitate este arta lor creativă. Pentru a realiza acest lucru, agențiile mari trebuie să aibă un anumit talent creativ:

Scriitorii de texte pregătesc texte și scripturi, fiind deseori surse de idei originale. Vizualul unei reclame este pregătit de artiști, de obicei denumiți vizualizatori. Lucrează mână în mână cu liricii pentru a crea schițe cu texte. De obicei, acestea nu produc opere de artă finite, pentru care sunt invitați fotografi speciali, ilustratori etc. Producătorii sunt necesari în televiziune, radio sau film. Acestea asigură relații cu parteneri externi pentru a respecta toți termenii comerciali.

Din punctul de vedere al clientului, un proces tipic de creare a anunțurilor parcurge o serie de etape:

Comanda se face de obicei într-un formular standard, care este agreat de client, care este responsabil pentru acceptarea comenzii agenției și a directorului executiv de artă (vizualizator) (Fig. 40).

Achiziționarea unui mediu de prezentare include, de asemenea, o serie de etape:

9.6. Planificarea publicității

Ca și în cazul tuturor tipurilor de activități de marketing, publicitatea trebuie să își stabilească obiectivele, inclusiv:
- cine și unde (publicul țintă, acoperirea procentuală a acestuia, mass-media);
- când (echilibrarea părților individuale ale campaniei în timp);
- ce și cum (esența mesajului și prezentarea acestuia).

Cel mai important aspect al planului este că acesta trebuie cuantificat, inclusiv prin rezultate (în special, prin conștientizare și schimbări în pozițiile audienței cu privire la acceptarea produsului).

Bugetul unei campanii publicitare este de obicei determinat pe baza experienței. Cele mai populare abordări:
- ori de câte ori este posibil (în funcție de costurile individuale și profitul necesar);
- ca procent din vânzări;
- pe baza parității cu concurenții;
- după obiective și obiective (calcularea costurilor necesare).

Un sondaj al companiilor din Anglia a arătat că trei abordări sunt cel mai des utilizate în practică:
- procent din vânzări (44% din companii);
- estimări ale costurilor de producție (21%);
- după obiective și obiective (18%).

Procesul de cercetare publicitară este de obicei supus acelorași reguli ca alte cercetări de marketing: timpul și canalul de pornire a televizorului, memorarea mesajelor publicitare la televizor și în ziare sunt investigate. „Conștientizarea spontană” este măsurată de proporția celor care își amintesc marca fără nicio altă promovare. „Conștientizarea promoțională” este măsurată de proporția celor care recunosc marca la prezentare.

Recunoașterea mărcii este măsurată de numărul celor care și-au schimbat poziția ca urmare a unei campanii publicitare. Și, în cele din urmă, indicatorul integral este creșterea vânzărilor după o astfel de campanie. De asemenea, utilizează marketingul de încercare pentru a compara diferite campanii din diferite regiuni.

O metodă eficientă de cercetare a eficienței publicității în presă este un sistem de cupoane - reduceri la prezentarea unui cupon într-un ziar. Astfel, este posibil să se evalueze eficacitatea publicității prin publicare, ora de lansare, plasarea informațiilor etc.

Unul dintre aspectele planificării publicității este alegerea unei agenții de publicitate. Se recomandă următoarea comandă:
1. Definirea clară a nevoilor și obiectivelor.
2. Căutare în cabinet - o alegere de cărți de referință și bazată pe propria experiență.
3. Formularea sarcinii - beneficii optime, întrebări cheie.
4. Căutare mai restrânsă - restrângerea alternativelor la două sau trei agenții.
5. O alegere reală.

9.7. Aspecte juridice ale promovării

Legislația reglementează activitățile firmelor de promovare. Gama acestor cerințe este destul de largă: de la interzicerea instalării panourilor publicitare în anumite locuri până la cerințele pentru persoanele populare care promovează anumite produse pentru a le utiliza de fapt.

Există cinci modalități principale de a legaliza consumatorii și concurenții de la promovarea neloială:
- furnizarea de informații complete;
- confirmarea;
- ordinele de reziliere;
- publicitate corectivă;
- amenzi.

Furnizarea de informații complete necesită ca consumatorul să aibă toate datele necesare pentru a lua decizia corectă (compoziția produsului, consecințele utilizării etc.).

Confirmarea necesită ca firma să poată dovedi toate afirmațiile pe care le face, inclusiv prin teste riguroase.

Amenzile pot fi percepute de trezorerie și în interesul anumitor consumatori.

9.8. Marketing direct și interactiv

Marketingul direct constă în comunicarea directă (interactivă) cu un client specific selectat, adesea sub formă de dialog personalizat, pentru a obține feedback imediat.

Formele de bază ale marketingului direct:
- vânzări personale (personale) - interacțiune directă cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători pentru a organiza prezentări, a răspunde la întrebări și a primi comenzi;
- marketing direct prin poștă - include scrisori de corespondență, materiale publicitare, broșuri etc. către potențiali cumpărători la adrese din listele de discuții;
- vânzări pe cataloage - utilizarea cataloagelor de bunuri trimise clienților prin poștă sau vândute în magazine;
- Marketing prin telefon (telemarketing) - utilizarea telefonului ca instrument de vânzare directă de bunuri către clienți;
- marketing prin televiziune cu răspuns direct - comercializarea de bunuri și servicii prin publicitate de programe de televiziune (sau radio) folosind elemente de feedback (de obicei un număr de telefon);
- marketing interactiv (online) - marketing direct realizat prin servicii interactive de comunicare computerizată în timp real.

Companiile de marketing direct urmăresc cu atenție dacă propunerea de marketing este adaptată nevoilor unui segment restrâns de consumatori sau ale unui client individual.

Multe companii folosesc marketingul direct în primul rând pentru a încheia oferte individuale. Recent, totuși, tot mai multe companii apelează la marketingul direct pentru a nu ajunge doar la clienții-țintă mai eficient, ci și pentru a crea relații mai puternice, pe termen lung și personalizate cu aceștia (marketing de relații).

Potrivit majorității experților, tranziția de la marketingul de masă la marketingul individual este asociată cu schimbări în gospodărie, cu apariția unor produse complexe din punct de vedere tehnologic, cu noi modalități de a face cumpărături și de a le plăti, cu o concurență intensă, cu dezvoltarea unor canale de distribuție suplimentare. și noile tehnologii informaționale.

Mai jos sunt principalele diferențe dintre marketingul în masă și așa-numitul marketing personalizat:

Marketing de masa	Marketing individual
Cumpărător mediu	Cumpărător individual
Anonimatul cumpărătorului	Orientarea către client
Articol standardizat	Oferta de piață individuală
Productie in masa	Productie personalizata
Distribuirea în masă a mărfurilor	Distribuție individuală
Promovarea în masă a bunurilor	Crearea stimulentelor individuale de cumpărare
Mesaj de produs unidirecțional	Mesaj bidirecțional de produs
Accent pe scară	Concentrați-vă pe profunzimea acoperirii
Ajungând la toți cumpărătorii	Ajunge la cumpărători profitabili
Cotă de piață	Distribuiți printre cumpărători
Atragerea cumpărătorilor	Retenție client

În marketingul direct, cheia succesului este reprezentată de informații detaliate despre consumatorul individual. Întreprinderile moderne creează baze de date speciale pentru clienți, care reprezintă o serie de informații detaliate despre clienții individuali (potențiali), inclusiv geografice, demografice, psihografice, precum și date despre caracteristicile comportamentului de cumpărare. Astfel de baze de date sunt utilizate pentru a căuta potențiali cumpărători, pentru a modifica sau dezvolta produse în funcție de nevoile lor specifice și pentru a menține relații cu aceștia.

Marketingul bazelor de date este procesul de creare, utilizare, întreținere a bazelor de date ale clienților și a altor baze de date (produs, distribuitor, vânzări etc.) în scopul efectuării tranzacțiilor de vânzare și stabilirii relațiilor cu clienții.

Companiile folosesc atât forme separate de marketing direct, cât și marketing direct integrat, care pot include toate formele. Una din schemele sistemului integrat MSP (Marketing and Sales Productivity System) este prezentată în Fig. 41.

Orez. 41. Suport informativ al marketingului direct

O formă relativ nouă și rapid dezvoltată de marketing direct în prezent este marketingul interactiv și comerțul electronic. Marketingul interactiv a câștigat o astfel de popularitate din următoarele motive principale:

Avantajele marketingului interactiv ar trebui să includă, de asemenea:
- posibilitatea utilizării sale atât de către firmele mari, cât și de către cele mici;
- spațiu publicitar electronic aproape nelimitat (spre deosebire de, de exemplu, tipărit);
- acces destul de rapid și copiere a informațiilor;
- de regulă, confidențialitatea și rapiditatea achizițiilor electronice.

Pe lângă avantajele sale, marketingul interactiv modern are câteva dezavantaje:
- acces limitat al cumpărătorilor și, în consecință, volumul achizițiilor;
- o oarecare parte a informațiilor demografice și psihografice despre clienți;
- haos și congestionarea informațiilor în rețelele globale;
- securitate și secretizare a datelor insuficiente.

9.9. Vanzari promotionale

Caracteristicile cheie ale acestui tip de promoție:
- eficacitate pentru un timp relativ scurt;
- efecte directe asupra potențialului de vânzare, canalelor de distribuție, consumatorilor sau unei combinații a acestor grupuri;
- utilizarea unor acțiuni specifice pentru specializare.

Promovarea vânzărilor reunește o gamă largă de oportunități. Celor date în tabel. 9.3 ar trebui, de asemenea, să adauge sponsorizare (de exemplu, pentru evenimente sportive).

Tabelul 9.3

Tipuri de stimulente pentru vânzări

		indirect		indirect		indirect
Consumator	Reducere de preț	Cupoane Bonuri Echivalentul monetar Competiție	Acces liber Achiziții premium Cadouri gratis	Cupoane Bonuri Echivalentul monetar Competiție	Garanții Participarea grupului Expoziții și spectacole speciale
Comerț	Comenzi ale dealerului Scheme de loialitate Stimulare Cumpărături în toată gama	Extinderea creditului Plata amânată Rambursări Cupoane Bonuri Echivalentul monetar	Cadouri gratis Achiziții de încercare	Cupoane Bonuri Echivalentul monetar Competiție	Garanții Participarea grupului Serviciu gratuit Schema de reducere a riscurilor Educaţie Expoziții speciale, demonstrații Scheme de tranzacționare inversă	Cupoane Tichete de servicii Competiție
Vânzători	Booms Comision	Cupoane Bonuri Sisteme de puncte Echivalentul monetar	Cadouri gratis	Cupoane Bonuri Sisteme de puncte Echivalentul monetar	Serviciu gratuit Participarea grupului	Cupoane Bonuri Sistem de puncte din serviciu Recunoașterea accidentelor Competiție

Principalele avantaje ale promovării vânzărilor:
- creșterea vânzărilor este principalul beneficiu pe termen scurt;
- un anumit public țintă;
- un rol clar;
- roluri indirecte - capacitatea de a folosi pentru a atinge alte obiective.

Dezavantaje:
- durata scurtă a expunerii;
- costuri ascunse;
- posibilitatea conflictelor cu trimiterile publicitare;
- reducerea prețurilor - capacitatea cumpărătorilor de a se aștepta la prețuri mai mici în viitor.

Metodele de stimulare vizate includ:
- reducere de preț;
- cupoane (achiziții sau service la obligații cu o reducere a prețurilor);
- finanțarea următoarelor achiziții;
- credit;
- reduceri sezoniere de preț.

Stimulentele fără preț:
- concurența cumpărătorilor (loterii);
- promovare personală;
- cadouri gratuite (posibilitatea achizițiilor gratuite suplimentare);
- prezentarea eșantioanelor de produse noi pentru operare de probă.

9.10. Relații publice

Relațiile publice (relații publice, PR) este o serie de programe, al căror scop este de a promova și (sau) a proteja imaginea (imaginea, prestigiul) unei companii sau a unor produse individuale.

Publicitatea (propaganda) este un tip de relații publice și este definită ca stimularea impersonală și neplătită a cererii pentru un produs, serviciu sau activitate prin plasarea de informații comerciale importante în presa scrisă sau o prezentare simpatică la radio, televiziune sau de la etapă.

Una dintre cele mai importante sarcini ale PR este menținerea contactelor cu jurnaliștii cheie din domeniile lor respective (presă, reviste, radio, TV). Este în esență un proces de „investiție” (rezultatele nu vor apărea instantaneu). În primul rând, acestea sunt mesaje despre noi rezultate, inovații de producție, demonstrarea unor astfel de produse noi la întâlniri de afaceri, prânzuri, conferințe folosind tehnologia comunicației. Este recomandabil să se creeze anumite centre de presă în firme.

Mijloacele PR de tip corporativ includ:
- relațiile cu acționarii;
- publicitate;
- comunicare cu comunele locale;
- sponsorizare;
- Expoziții.

Expozițiile oferă un efect dublu: demonstrații de produse și contacte personale. Prin urmare, expozițiile ar trebui planificate cu atenție pe baza obiectivelor, selecției temei, plasării și designului.

Obiectivele ar trebui să țină seama de reținerea clienților existenți și de achiziționarea potențialilor clienți. Acest lucru poate fi ilustrat de matricea din Fig. 42.

Orez. 42. Matricea obiectivelor pentru „relațiile publice”

Anterior

Orice om de afaceri știe că evaluarea corectă și înțelegerea produselor sale de către clienți duce la o creștere a veniturilor din vânzări. Sarcina unei politici de marketing comunicativ este de a promova produsul unui producător sau antreprenor. Cum se distribuie produsul pe piață și prin cine? Care sunt modalitățile de a vinde cu succes un produs?

Promovare- o acțiune axată pe creșterea eficacității vânzărilor printr-o anumită stimulare comunicativă a clienților, contrapartidelor, partenerilor și angajaților. Urmărește următoarele obiective: creșterea cererii consumatorilor și menținerea unei atitudini pozitive față de companie. Promovarea produselor se desfășoară atât de importantă funcţie, Cum:

• crearea unei imagini atractive a întreprinderii: prestigiu, inovații, prețuri mici;
• comunicarea informațiilor despre produse, inclusiv caracteristicile acestora, utilizatorilor finali;
• păstrarea relevanței produsului (serviciului);
• motivația tuturor participanților la lanțul de distribuție a produselor;
• transformarea percepției obișnuite a produselor;
• diseminarea informațiilor despre fiabilitatea companiei;
• promovarea bunurilor de mare valoare.

Combinația tuturor acestor funcții poate fi numită complexă. Adică, complexul pentru promovarea articolelor comerciale este un fel de generalizare a instrumentelor și tehnicilor de marketing care garantează livrarea de informații despre produsele antreprenorului către consumatorii finali. Un astfel de set de acțiuni constă din diferite metode de promovare a produsului.

Metode de promovare Există anumite tehnici de marketing, mijloace și instrumente care sunt utilizate pentru a atinge obiectivul de creștere a vânzărilor. Acestea sunt considerate o parte integrantă a unei strategii de publicitate bine formate și competente pentru produse sau a politicii de comunicare a unei companii. Există un număr suficient de metode pentru promovarea unui produs în marketing, printre care există unele care sunt deosebit de populare.

Metode de bază de promovare a produselor - 4 componente ale unei campanii de marketing

Metoda de promovare 1. Publicitate

Publicitatea este un tip specific de comunicare realizat prin diseminarea comercială a informațiilor, cu o indicație clară a sursei de finanțare. Trebuie să înțelegeți că publicitatea în general și ca instrument de marketing sunt două tehnici diferite.

O funcție importantă a publicității în al doilea caz este de a transmite informații despre noile produse ale producătorului către potențialii consumatori. Un antreprenor poate cheltui o mulțime de bani pe diferite campanii promoționale, dar dacă nu este popular printre cumpărători, atunci este destul de dificil să îl implementezi.

• valabilitate;
• analiza subiectului propus de comerț.

Atunci când o persoană nu găsește dispozițiile specificate în informațiile despre produs, atunci cel mai probabil profitul din publicitate va deveni nimic. Argumentele prin care un antreprenor poate interesa consumatorii în produsul său sunt împărțite în următoarele tipuri.

• Subiectiv- aceasta este starea emoțională care apare la vizionarea anunțurilor (de exemplu, după videoclipul despre sucul „Fruit Garden”).
• Obiectiv- Aceasta este specificitatea produsului (de exemplu, tablete publicitare „Mezim”).

Comunicarea cu cumpărătorii prin publicitate trebuie să fie exclusivă și distinctă de prezentarea informațiilor despre produse competitive. Unicitatea poate fi asociată cu produsul, cu scenariul blocului de comunicare sau cu publicul țintă care utilizează acest produs. Consumatorului trebuie să i se pună la dispoziție un produs special, în caz contrar, nu trebuie să se bazeze pe vânzările reușite.

Dacă un potențial cumpărător și-a amintit anunțul, acesta i-a transmis anumite informații, care exprimă valoarea și eficacitatea campaniei întreprinse. În funcție de nivelul de percepție, există trei tipuri de informații utilizate în promovarea produselor. .

• Informații solicitate, accesibile, ușor de înțeles și amintite rapid... Nu trebuie să cheltuiți mulți bani pentru acest tip de diseminare a datelor. Anunțul va funcționa chiar dacă trimiteți un anunț cu mai multe linii la ziar. Deci, publicul țintă sub formă de studenți va găsi informații despre redactarea eseurilor și lucrărilor la termen fără dificultăți mari.
• Informații aleatorii care nu sunt memorate sau stocate în memorie cu mare dificultate... Consumatorii asociază acest tip de informații cu suportul publicitar. Adică viitorul cumpărător trebuie să înțeleagă că, chiar dacă avea nevoie de acest produs sau serviciu, îl poate găsi acolo. De exemplu, majoritatea clienților care decid să înlocuiască ferestrele vechi cu altele noi își dau seama că vor găsi multe oferte în publicațiile publicitare gratuite. În consecință, sarcina vânzătorului de ferestre este de a trimite în mod regulat reclame către ziarele distribuite liber între consumatori.
• Informații inutile pe care consumatorul îl ignoră sau îl enervează... Există produse concepute pentru un public țintă restrâns, o supraabundență de publicitate pentru astfel de articole poate face pe ceilalți oameni să fie nervoși. Uneori, vânzătorul nu știe ce cumpărător are nevoie de produsul său și care va fi nemulțumit de informațiile pe care le întâlnește adesea.

Atunci când o persoană ajunge în mod conștient la înțelegerea că are nevoie de produsul promovat, ia o decizie și o cumpără. Scopul marketingului este stabilirea corectă a publicului țintă și crearea unui instrument de comunicare a informațiilor despre un anumit produs.

Nu trebuie să depuneți toate eforturile și forța pentru a vă cumpăra produsul, trebuie să abordați corect formarea unei campanii de comunicare care să conducă consumatorul la o achiziție conștientă. Metodele publicitare de promovare a bunurilor sunt destul de eficiente dacă aplicați corect prevederile de marketing.

Metoda de promovare 2. Vânzări directe

Desfășurarea unui dialog între vânzător și cumpărător, al cărui scop este de a ajuta la achiziționarea de produse, se numește vânzări directe. Această metodă de promovare a unui produs nu necesită investiții în numerar și este considerată cel mai înalt nivel de formare a activității comerciale, mai degrabă decât furnizarea de servicii sau comerț cu amănuntul obișnuit.

Chiar dacă sunt îndeplinite toate condițiile de marketing, dar cu o atitudine neglijentă față de vânzările directe, producătorul nu va putea să își promoveze în mod eficient produsul. Secretul acestui tip de implementare este că un vânzător obișnuit nu acceptă doar comenzi, ci devine o inițiativă care câștigă tranzacții.

Nu recomandăm ignorarea vânzării directe, deoarece acest lucru poate reduce semnificativ profiturile. De exemplu, un antreprenor a ales o locație bună pentru un punct de vânzare comercial, a luat un produs de înaltă calitate la cerere pentru vânzare, dar vânzătorii comunică grosolan cu clienții, nu sunt interesați de venituri și, de regulă, nivelul operațiunilor de tranzacționare va să fie extrem de scăzut.

Funcția inițială a vânzărilor personale este de a transforma un agent de vânzări într-un dealer. Formarea acestui tip de vânzări de mărfuri constă în două aspecte principale.

• Orientarea către client... Această metodă vizează identificarea nevoilor cumpărătorilor și modalități recomandate de a le pune în aplicare.
• Orientarea spre vânzări. Metoda este considerată jignitoare, deoarece are drept scop obținerea agresivă a unor oferte prin orice mijloace.

Avantaje ale vânzării personale:

• atitudinea personală față de consumator și capacitatea de a oferi toate informațiile despre produs;
• cheltuieli minime care nu aduc efect financiar;
• feedback de la consumator, permițându-vă să faceți modificări și adăugiri la activitățile promoționale.

Dezavantajul acestei metode de promovare a produsului este un nivel ridicat al costurilor cifrei de afaceri. Cu cât produsul este vândut exclusiv, cu atât sunt mai eficiente vânzările personale.

Această metodă de implementare aduce rezultate bune la rezolvarea următoarelor sarcini de marketing: căutarea potențialilor consumatori și informații despre piață etc. Bazându-se pe personalul de vânzări competent, un antreprenor are posibilitatea de a comunica eficient cu clienții și de a răspunde rapid la schimbările de pe piață. mediu inconjurator.

Metoda de promovare 3. Propaganda

Propagandă- Aceasta este o procedură pentru formarea unor relații fiabile cu societatea prin utilizarea gratuită a spațiului și a timpului în mass-media. Scopul acestui instrument este de a crea o atitudine favorabilă față de companie pentru a realiza cele mai eficiente acțiuni de comunicare în viitor. Propaganda se referă la întreaga întreprindere în ansamblu și, pentru a realiza publicitate publică, este necesar să dețineți o cantitate mare de informații despre companie, inclusiv informații confidențiale.

Cele mai importante mecanisme de propagandă:

• spectacole: reprezentanții companiei ar trebui să fie activi la deschiderea diferitelor evenimente ale evenimentului, ținând discursuri de bun venit la acestea;
• activitate: desfășurarea și participarea la seminarii, mese rotunde, întâlniri online, conferințe de presă, concursuri, expoziții, concursuri;
• știri: comunicarea știrilor bune despre companie, produsele sale, personalul către mass-media.;
• publicații: buletine informative, broșuri, rapoarte, articole în ziare și reviste și alte materiale care pot fi utilizate ca mijloc de influențare a piețelor pentru promovarea produselor;
• sponsorizare: furnizarea de asistență materială și monetară pentru a însoți diverse evenimente: sportive, de caritate și altele semnificative pentru public;
• identificare înseamnă: aplicarea siglei companiei, cărți de vizită, uniforme pentru personal, stil uniform de interioare de birou, promovarea materialelor publicitare despre companie, dezvoltarea anteturilor cu sigla acesteia etc.

Accentul propagandei se adresează următoarelor subiecte:

• consumatori: pentru a crea o carte de vizită fiabilă a produselor (inclusiv respectarea mediului a produsului) și reputația companiei, utilizând metoda organizării de evenimente publice, promoții, publicitate în mass-media etc .;
• contrapartide: pentru creșterea rețelei de vânzări, implicarea de noi clienți și parteneri prin organizarea de prezentări, expoziții, distribuția de publicitate etc. Prin evenimente precum prezentarea produsului și contactul cu clienții, puteți obține un dublu beneficiu pentru companie ;
• jurnaliști cheie(radio, TV, Internet, presă): pentru promovarea gratuită a datelor informaționale despre produse noi, evenimente importante din viața companiei, utilizând metoda de susținere a conferințelor de presă, precum și distribuirea comunicatelor de presă etc;
• autoritățile și administrația de stat și municipale: să participe la proiecte sociale și sociale și la sponsorizarea evenimentelor culturale etc.

Activitățile promoționale sunt dezvoltate și implementate în mai multe etape.

1. Definirea sarcinilor.
2. Selectarea mijloacelor de comunicare.
3. Organizarea contestațiilor.
4. Implementarea activităților.
5. Analiza rezultatelor.

Se poate identifica un tipar: propaganda prevalează asupra publicității cu un nivel ridicat de monopolizare a pieței. În caz contrar, conform rezultatelor comerciale, evenimentele din prima vor da o eficiență mai mică în comparație cu a doua campanie. În orice caz, propaganda pierde din cauza publicității în promovarea bunurilor.

Metoda de promovare 4. Promovarea vânzărilor

Utilizarea anumitor instrumente care sunt concepute pentru a alimenta interesul publicului țintă ca răspuns la diferite activități în limitele strategiilor de marketing și comunicare se numește promovare a vânzărilor. Aceasta este o altă tactică pentru revitalizarea procesului de afaceri.

Promovarea vânzărilor este un instrument de stimulare pe termen scurt a pieței, care nu poate garanta nici o cerere stabilă de produse, nici atragerea de noi clienți obișnuiți. Dar un antreprenor poate obține rezultate mult mai repede dintr-o astfel de manevră decât din alte metode de promovare a produsului.

Instrumentele de stimulare includ: broșuri, diagrame, prezentări, afișe, suveniruri, publicitate în ambalajul produselor, calendare, expoziții, cataloage, autocolante, mese etc.

Accentul acestei tactici de promovare a vânzărilor se adresează următoarelor entități.

• Cum să atrageți atenția cumpărătorului: statistici pe principalele canale

Subiect	Ţintă	Metode
Cumpărători	Pentru a cumpăra mai multe articole	promoții care vizează promovarea de noi produse; diverse concursuri; distribuirea de probe gratuite (sonde); jocuri, loterii; demonstrarea produselor de către promotor; programe de loialitate (card de reducere, reducere pentru cumpărarea repetată etc.).
Contractori	Să influențeze numărul tranzacțiilor în direcția creșterii acestora	instruire competentă a personalului; furnizarea de materiale de campanie și echipamente comerciale conexe; Furnizarea de informații, servicii juridice și alte servicii; implementarea unui concurs bazat pe rezultatele vânzărilor.
Echipa de vanzari	pentru a motiva angajații să atragă mai mulți cumpărători, precum și pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor	motivație materială sub formă de bonusuri, bonusuri; încurajare morală sub forma acordării diplomelor, recunoștință; organizarea de concursuri între managerii de vânzări; plata voucherelor de călătorie pentru angajații care nu au comentarii din partea administrației companiei; instruire, recalificare, instruire avansată, tratarea angajaților în detrimentul întreprinderii.

12 tehnici promoționale care vor spori chiar și vânzările moarte

Utilizați deja vânzări suplimentare și încrucișate, dețineți în mod regulat promoții, oferiți bunuri „de locomotivă”, dar verificarea medie nu crește? Încercați să implementați metode non-banale care va atrage atenția clienților chiar indiferenți și îi va motiva să cumpere. Le veți învăța din articolul revistei electronice „Director comercial”.

Ce determină metodele aplicate de promovare a bunurilor companiei

1. Obiectivele campaniei de promovare

Impactul obiectivelor de promovare asupra metodelor selectate poate fi rezumat după cum urmează. Dacă întreprinderea se confruntă cu sarcina de a genera informații despre produse noi, atunci prioritatea ar trebui acordată publicității și nu altor tipuri de marketing.

Dacă obiectivul este de a aduce caracteristici detaliate ale unui produs pe termen lung, atunci este de preferat să folosiți vânzările personale și metoda de promovare a vânzărilor pentru a atrage în continuare clienții către punctele de vânzare cu amănuntul, în timp ce publicitatea ar trebui utilizată cu moderare.

1. Caracteristicile pieței țintă

Alegerea metodelor de promovare a bunurilor este influențată de prevalența relațiilor economice ale întreprinderii, precum și de caracteristicile geografice și socio-economice ale acestora. Dacă piața este mică, atunci vânzarea personală este cea mai bună modalitate de a vinde. Dacă produsele sunt vândute într-o regiune limitată, atunci metoda dvs. de promovare a produsului este media locală. Dacă la scară națională - mass-media naționale.

1. Caracteristicile produsului

Metoda de promovare este influențată și de caracteristicile produsului. Pentru a promova bunuri tehnice, este mai bine să folosiți vânzările personale; produse destinate unui consumator de masă - campanii publicitare; produse sezoniere - vânzări sporite și tehnici de promovare a vânzărilor.

Uneori este impracticabil să ai un personal complet de manageri de vânzări pe tot parcursul unui an calendaristic, deoarece nu este întotdeauna necesar să aplici metoda personală de vânzare.

1. Etapa ciclului de viață al produsului

Alegerea metodelor de promovare a unui produs depinde de ce etapă a ciclului de viață se află un anumit produs. Este bine să însoțiți etapa de intrare pe piață a unui nou produs tehnic cu vânzări personale și promovarea vânzărilor, și a articolelor de cerere cotidiană - cu campanii publicitare.

În etapa de stagnare, specialiștii în marketing au tendința să reducă promovarea vechiului produs. Blocurile de informații comunicative nu mai sunt un instrument la fel de eficient ca în momentul introducerii produsului. În acest caz, este mai bine să utilizați metoda vânzărilor directe și promovării vânzărilor.

1. Preț

Costul bunurilor are un impact semnificativ asupra alegerii metodei de promovare a acestora. Creșterea vânzărilor personale va necesita produse la prețuri ridicate, iar tactica publicitară este excelentă pentru produsele cu preț redus.

1. Posibilitatea utilizării metodei

Alegerea în aplicarea uneia sau altei metode de promovare a produsului depinde de livrarea acestuia către publicul țintă. Deci, de exemplu, la nivel de stat ar putea exista interzicerea publicității unui anumit produs (alcool, tutun). O agravare a problemei este observată în timpul promovării mărfurilor pentru export.

Metode moderne eficiente de promovare a bunurilor și serviciilor

Metoda de promovare 1. Evenimente BTL

Conceptul de sub linie (din engleză - „sub linie”) poartă o gamă completă de activități practice. Termenul a apărut întâmplător: directorul unei firme americane a trebuit să aprobe un buget pentru o campanie publicitară care să includă o acoperire media clasică.

Managerul a considerat că astfel de evenimente nu ar fi suficiente și, sub linia costurilor existente, a adăugat manual costuri suplimentare pentru distribuirea eșantioanelor gratuite de bunuri, cupoane promoționale pentru participarea la concursuri și primirea cadourilor.

În realitatea modernă, cumpărătorului îi place să aibă un sortiment larg atunci când cumpără lucrurile de care are nevoie, deoarece are acces nelimitat la un set mare de bunuri și servicii. Pentru o persoană este importantă capacitatea de a alege, satisfacerea nevoilor, poziționarea personală, necesitatea participării la crearea de noi bunuri publice.

Dacă publicul țintă al producătorului este format din astfel de cumpărători, atunci de fiecare dată devine din ce în ce mai dificil să dezvolți un produs de vânzare eficient. Acesta este motivul pentru care noile metode joacă un rol important în promovarea unui produs pentru a asigura loialitatea clienților. La urma urmei, garantează aducerea unui produs unic unui anumit cumpărător. Serviciile BTL au toate calitățile de mai sus și, prin urmare, se dezvoltă activ în Federația Rusă.

Principalele instrumente utilizate în domeniul BTL:

• concurență - o procedură de promovare a unui produs, în urma căruia cumpărătorii îndeplinesc o sarcină specifică, își arată cunoștințele și abilitățile pentru a ridica premiul concursului;
• prezentare - prezentarea unui produs cu o demonstrație a caracteristicilor și specificului său;
• degustarea - oferirea unei oportunități pentru viitorii consumatori de a gusta produsul;
• distribuirea de materiale publicitare și informaționale (pliante, cupoane de reducere) - oferta de instrumente speciale pentru stimularea vânzărilor sau proiectarea publicității la punctele de vânzare cu amănuntul, care ar permite vânzarea activă a produsului promovat chiar în magazin.
• eșantionare - distribuirea eșantioanelor (sondelor) produsului promovat;
• loterie - eveniment în timpul căruia câștigătorul este determinat aleatoriu;
• premium (un cadou pentru achiziționarea unui produs) - promovarea produsului prin introducerea unei oferte speciale.

Metoda de promovare 2. Telemarketing

Una dintre noile metode de promovare a bunurilor, utilizată pe lângă publicitate sau vânzări directe, poate fi aplicată atât ca programe de căutare a informațiilor, cât și de distribuire a acestora. Această metodă îndeplinește următoarele sarcini:

• rețele cu clienți obișnuiți ;
• evidențierea adevăratelor „pick-up” din listele de corespondență accesibile publicului;
• vânzări directe viitorii cumpărători prin telefon;
• folosind relații pentru producerea unui produs nou;
• găzduirea unui eveniment după implementarea programelor de vânzare directă;
• lucrați în continuare cu clienții potențiali de vânzări care au fost atrase prin reclame, evenimente de vânzare directă sau prin intermediari;
• stabilirea contactelor cu cliențiiîn limitele programului de relații de marketing;
• atragerea consumatorilor în retragere oferindu-le produse noi care le trezesc interesul;
• cercetare de piata,și utilizarea diverselor sondaje și sondaje pentru a evalua în continuare răspunsul clienților la noile produse.

Pe baza acestei metode de promovare a produselor, este posibil să obțineți o varietate de informații de la participanți, să le efectuați analiza și, de asemenea, să utilizați baze de informații pentru dezvoltarea și implementarea unor programe de marketing suplimentare.

Metoda de promovare 3. Marketing de evenimente

Acesta este un set de măsuri implementate pentru a susține imaginea întreprinderii și a produselor fabricate, pentru a promova marca prin evenimente de neuitat și luminoase. Adică, cu ajutorul anumitor acțiuni, compania își contactează clienții, ceea ce, la rândul său, creează o imagine favorabilă a companiei și un interes al consumatorului. Tipurile de activități de marketing pentru evenimente sunt prezentate mai jos.

• Evenimente speciale(evenimente speciale): tururi publicitare, festivaluri, competiții sportive, organizarea de sărbători de oraș, premii, acțiuni pentru mass-media. Astfel de evenimente sunt favorabile pentru crearea imaginii companiei, precum și pentru formarea fiabilității mărcii. De regulă, după un eveniment de succes, urmează un răspuns pozitiv din partea publicului țintă sub forma unei loialități sporite față de companie și a unui interes pronunțat față de produsul produs de cumpărătorii obișnuiți și potențiali.
• Evenimente pentru parteneri, dealeri și distribuitori(evenimente comerciale). Astfel de evenimente sunt atât de natură comercială, cât și de divertisment, de exemplu: prezentare, masă rotundă, recepție, seminar, congres, conferință, forum. Scopul acestor acțiuni este de a demonstra vizual calitățile pozitive ale produselor, de a aduce cele mai noi produse sau servicii consumatorilor, de a face schimb de experiențe, de a găsi noi parteneri etc.
• Evenimente corporative(evenimente corporative): sărbătorirea sărbătorilor de stat și profesionale, jubilee de companie, zilele de naștere ale angajaților, weekend comun cu echipa. Astfel de evenimente permit directorului întreprinderii să devină un lider mai autoritar și respectat pentru subordonații săi, să transmită efectiv ideile administrației companiei fiecărui angajat și să arate grija și atenția conducerii către personal.

Metoda de promovare 4. Marketingul copiilor

Copiii au fost recunoscuți mult timp ca fiind consumatori deplini și speciali și, ca urmare, a apărut o astfel de metodă de promovare a produsului, precum marketingul pentru copii. Pentru a dezvolta astfel de strategii destinate publicului din generația mai tânără, este necesar să se studieze în profunzime specificul acestuia.

Un producător de bunuri pentru copii ar trebui să se concentreze asupra nevoilor școlarilor și copiilor mai mici, precum și asupra percepției lumii prin ochii unei persoane mici. Pentru o astfel de comercializare, este important nu numai calitatea și aspectul produselor, ci și ambalajul, precum și metodele utilizate pentru promovarea și distribuirea mărfurilor.

Nevoile copiilor se schimbă odată cu creșterea psihologică și fiziologică a copilului. Această categorie a populației oferă o reacție instantanee la orice schimbări sociale și sociale; specialiștii în marketing folosesc cu succes această caracteristică atunci când dezvoltă și promovează produse pentru copii. Luați în considerare de ce generația tânără este un public țintă extrem de atractiv pentru marketing:

• copiii sunt foarte emoționali atunci când cumpără bunuri care sunt interesante pentru ei, își spun cu ușurință adio de la bani;
• de multe ori băieții își gestionează independent banii de buzunar;
• copiii au influență asupra părinților care cumpără multe articole pentru ei;
• copilul, de regulă, își păstrează interesul pentru o anumită marcă a unui anumit produs pentru o lungă perioadă de timp;
• copiii petrec mult timp uitându-se la televizor și, în consecință, la publicitate.

Publicul copiilor este mai des reprezentat nu de cumpărători, ci de utilizatori. Produsul pentru copil este achiziționat de bătrâni, dar rolul copilului în luarea deciziei de cumpărare este semnificativ. Părinții ascultă dorințele copilului, ajută la alegerea unui anumit brand. Drept urmare, atunci când un copil ia decizia finală de a cumpăra un produs pentru bebeluși, acesta este influențat de opinia adulților. Producătorii și specialiștii în marketing care se bazează pe marketingul copiilor trebuie să înțeleagă acest lucru.

Metoda de promovare 5. Promoții

Pentru a deveni mai faimoase, companiile organizează diverse programe și prezentări de spectacole, sponsorizează evenimente sociale, sărbători de oraș, concursuri, festivaluri, unde desfășoară pe scară largă campanii publicitare și distribuie mostre gratuite de bunuri.

Producătorul este interesat de răspunsul rapid al consumatorului la acțiunile de promovare a vânzării unui nou produs. Astăzi, promoțiile sunt cea mai eficientă metodă de promovare a produselor, nu este surprinzător faptul că numărul evenimentelor promoționale a crescut.

Este important nu numai să arăți cumpărătorului un produs nou, ci trebuie să-l faci cu strălucire, îndrăzneală și de înaltă calitate. Astfel de promoții ar trebui abordate în mod responsabil, este necesar să achiziționați materiale, să reglementați suportul pentru transport, să comandați suveniruri, să invitați mass-media pentru vizionarea evenimentului, să aranjați prețuri, cataloage, broșuri, pliante, cărți de vizită, cărți de invitație etc.

Decideți care dintre angajați va oferi activ produsul dvs. clienților. Promotorii sunt profesioniști care promovează produse, care trebuie să aibă abilitățile de comunicare culturală cu potențiali consumatori. Activitatea de promovare a produselor depinde în mod direct de profesionalismul acestora.

Metoda de promovare 6. Merchandising

Merchandising-ul se referă la noi metode de promovare a produselor. Tehnicile de acest fel pot înlocui complet vânzătorul obișnuit. Această tehnică atrage cumpărătorul către produs chiar la punctul de vânzare.

Scopul principal al comercializării este de a face produsele ușor accesibile și atractive, precum și de a simplifica procedura de achiziționare a acestora. Funcțiile metodei sunt:

• controlul asupra disponibilității mărfurilor pe rafturile punctelor de vânzare, luând în considerare popularitatea anumitor articole;
• organizarea punctelor de vânzare și aprovizionarea acestora cu toate materialele necesare;
• furnizarea de afișare și localizare a produselor, adică prezentarea anumitor produse.

Mai întâi este necesar să se creeze un stoc proporțional de bunuri, iar apoi acestea să fie plasate în puncte de vânzare cu amănuntul într-un anumit interval și volum. În merchandising, este extrem de important să selectați și să plasați corect materiale promoționale, cum ar fi:

• etichete de preț,
• standuri,
• broșuri,
• cutii de monede,
• postere,
• modele suspendate și de podea ale produselor.

Afișarea mărfurilor (expunerea) este considerată una dintre cele mai importante metode de comercializare.

Expunerea este o procedură pentru plasarea produselor pe echipamente comerciale specializate. Dacă afișarea mărfurilor se face în locuri care sunt izbitoare pentru potențialul cumpărător și ambalarea articolelor în sine are un aspect prezentabil, atunci vânzările de astfel de produse cresc destul de repede.

Metoda de promovare 7. Ambalare

Aspectul produsului nu trebuie subestimat deoarece acesta joacă un rol comunicativ important în marketing.

Ambalarea (pachetul) este un fel de coajă de produs, care este o formă de promovare progresivă și independentă. Poate fi folosit ca instrument de prezentare și comunicare a informațiilor trimise prin comunicări de marketing. În condițiile realității moderne, ambalarea este un mijloc semnificativ de influență prin care producătorul comunică cu clienții.

Datorită faptului că majoritatea punctelor de vânzare sunt axate pe autoservire, rolul carcasei exterioare este excelent și are un impact semnificativ asupra gradului de promovare a produselor pe piață. Ambalajul ar trebui să atragă cumpărătorul către produs, să transmită caracteristicile și caracteristicile acestuia, să asigure consumatorul calitatea produsului, să creeze o impresie bună etc.

Un rol important îl joacă creșterea veniturilor cumpărătorilor. Pe măsură ce prosperitatea consumatorilor devine mai mare, atunci crește și dorința de a plăti pentru calitate, fiabilitate, marcă, comoditate și, printre altele, pentru ambalarea îmbunătățită.

Producătorul însuși înțelege că ambalarea bună ajută la publicitatea unui produs, la recunoașterea mărcii. O abordare creativă și inovatoare a designului ambalajelor beneficiază, de asemenea, de producător în promovarea produsului și permite proiectantului companiei să își realizeze ideile creative.

Metoda de promovare 8. Kinomerchandising

Atunci când proiectează și dezvoltă ambalaje, producătorul se concentrează adesea pe unul sau alt film sau personaj de desene animate, precum și pe orice articole care sunt utilizate pe scară largă de către aceștia. Este extrem de eficient să folosiți mărci de filme pe piața produselor.

Pe fondul unei anumite figuri a unui personaj din film, promovarea unui produs oferă un anumit avantaj producătorului. Acest lucru reduce costul lansării de noi produse și reduce semnificativ timpul pentru intrarea pe piață a produselor noi.

Datorită faptului că personajele de pe ecran sunt cunoscute și recunoscute pe scară largă, consumatorii își vor aminti mai repede mărcile comerciale care folosesc mărci de film pentru a-și promova bunurile.

Exemplu de modifiere cinematografică (figura Hulk într-un centru comercial, Bangkok)

Opinia expertului

Caracteristici ale promovării folosind marketingul de evenimente

Serghei Knyazev,

producător general al grupului de companii Knyazev, Moscova

Când este nevoie de creșterea vânzărilor în toată Rusia, atunci trebuie să organizați un mega-eveniment în capitala țării, care ar provoca o rezonanță în mass-media federală sau să organizați o serie de acțiuni în cele mai mari orașe din Rusia. Bugetul pentru măsuri de stimulare a vânzării produselor în țară va fi de 25-100 de milioane de ruble, pentru promovarea mărfurilor într-o anumită regiune - 2-20 milioane de ruble.

Principalele elemente de cheltuieli: coordonarea evenimentelor cu administrația orașului, găsirea unui site pentru organizarea lor, elaborarea scenariului, suport tehnic (lumină, sunet, monitoare, efecte speciale etc.), pregătirea de recuzită, costume, decorațiuni, invitarea mass-media, a artiștilor, a publicului cunoscut etc. Nu trebuie să uităm de costurile secundare, în funcție de tema specifică a acțiunii.

Nu este deloc dificil să determinați și să înregistrați rezultatul: setați nivelul vânzărilor înainte și după eveniment. Totalurile pot fi calculate atât ca procent, cât și în unități de bunuri vândute. Aplicațiile sunt un indicator bun, evaluați numărul de comenzi pentru un produs (serviciu) înainte și după eveniment.

Efectuați un sondaj al reprezentanților de vânzări și al distribuitorilor companiei dvs., aceștia, ca nimeni altcineva, vor vedea schimbări în creșterea cererii pentru produsul dvs. De exemplu, compania noastră a organizat un festival de artificii cu scopul de a consolida marca Sharp pe piață.

Festivalul a atras jumătate de milion de audiență, diverse mass-media au acoperit evenimentul în publicațiile lor. După marea vacanță, multe lanțuri de vânzare cu amănuntul care vând produsele acestui producător au înregistrat o creștere bruscă a vânzărilor de produse Sharp. Rezultatul acestui eveniment a persistat destul de mult timp.

Principalele metode de promovare a bunurilor pe internet

1. Crearea propriului site web

Aproape orice companie are propria resursă web, a cărei adresă o distribuie activ pe internet. Pe site puteți găsi o cantitate completă de informații despre activitatea întreprinderii, prețurile pentru produse sau servicii, informații de contact etc. Adesea, o resursă web este realizată sub forma unui magazin online. În cadrul său, un potențial client este invitat să aleagă unul sau alt produs, să vadă caracteristicile declarate pentru acesta, recenziile consumatorilor, să cumpere produse cu livrare la domiciliu. Site-urile moderne sunt echipate cu un serviciu de comandă de apel invers.

1. Optimizare SEO

Optimizarea SEO este un set de acțiuni care sunt folosite pentru a crește clasamentul site-ului web al unei companii atunci când indexează conținutul acestuia de motoare de căutare cunoscute precum Google, Yandex, Rambler și altele. Scopul acestei tehnici este creșterea numărului de vizite pe site-ul companiei și, în consecință, a numărului de viitori cumpărători.

1. Publicitate banner

Bannerul și publicitatea contextuală sunt o metodă destul de eficientă de promovare a bunurilor pe internet. Un anunț sub formă de banner, adică un desen grafic cu un link către pagina web a companiei, postat pe resurse cu un număr mare de vizitatori, este extrem de eficient pentru promovarea unui produs.

Astfel de site-uri populare și active, pe lângă faptul că aduc conținut util oamenilor, sunt mari platforme de publicitate folosite de diverse companii pentru a-și promova produsele. Astfel de informații atrag potențialii consumatori, trezesc interesul pentru un nou produs unic, provocând astfel achiziționarea acestora.

1. publicitate contextuală

Acest tip de publicitate este, de asemenea, utilizat pe scară largă pentru a promova un produs. Funcționează eficient și destul de simplu: informații despre compania dvs. sau despre un produs nou sunt afișate pe site-uri specializate, al căror public țintă coincide cu subiectul produsului promovat.

1. Marketing viral

Marketingul viral se referă la răspândirea activă a informațiilor de care aveți nevoie pe internet. În câteva ore, un număr mare de utilizatori pot afla despre produsul dvs. sau despre un eveniment planificat. Această metodă de promovare a produselor este utilizată pe scară largă de către antreprenori.

Eficacitatea unei astfel de tehnici nu trebuie să fie dovedită. Principalul avantaj al metodei: fără costuri în numerar, deoarece informațiile sunt destinate oamenilor fără implicarea agențiilor de publicitate specializate. O persoană care a primit o astfel de reclamă este dispusă în avans în favoarea acesteia din cauza faptului că a venit de la același utilizator.

1. Retele sociale

Promovarea SMM este o metodă excelentă de promovare a unui produs pe rețelele de socializare. Aceste platforme de internet conțin un număr mare de utilizatori, prin urmare, prin publicitatea în sine și a produselor sale folosind SMM, compania va găsi cu siguranță un public țintă care își va crește vânzările de unul sau alt produs. Marketingul pe rețelele sociale este pe termen lung și complet gratuit.

1. Buletin informativ prin e-mail

Buletinul informativ prin e-mail este, de asemenea, o metodă populară și eficientă de promovare a produselor. Mesajele cu reclame despre produse sunt trimise la adresele de e-mail ale utilizatorilor de internet. Aceste e-mailuri conțin informații despre evenimente viitoare, concursuri, reduceri, promoții, bonusuri etc.

Companiile care utilizează această metodă de promovare a produselor nu trebuie să uite că utilizatorii trebuie mai întâi să-și dea consimțământul pentru a primi o astfel de corespondență.

• Cum să eviți spamul: 10 secrete ale unui bun e-mail marketing

Opinia expertului

Anunțurile gratuite pot fi mai bune decât cele plătite

Kirill Redin,

Director general al companiei de comercializare și producție „Octopus-DV”, Khabarovsk

În 2011, compania noastră a dezvoltat texte de vânzare de înaltă calitate și le-a distribuit pe astfel de platforme de publicitate gratuite precum „De la mână la mână”, „Puls de preț”, „Bunuri și servicii” etc. Vânzările au crescut de 3-4 ori, ceea ce a fost aproximativ treizeci de uși într-o lună. În această perioadă experimentală, nu am trimis nicio publicitate în afară de publicațiile gratuite.

Anterior, am căutat cumpărători în camerele de chat ale șantierelor de construcții, unde utilizatorii și-au împărtășit succesele și eșecurile în reparații, alegerea materialelor, evaluarea mărcilor etc. Managerul companiei noastre a început o corespondență și a vorbit despre ușile ieftine de înaltă calitate pe care le-a instalat acasă ... Intrând astfel de dialoguri pe 25-30 de site-uri specializate, am putut vinde 4-8 uși într-o săptămână.

Dezavantaje. Timp petrecut. Este necesar cel puțin un specialist în supraveghere.

Care sunt metodele de promovare a bunurilor pe piață cu costuri minime

Metoda 1. Spectacole

O modalitate excelentă de a-ți face publicitate între concurenți și consumatori este de a participa la o expoziție. Pentru a face acest lucru, nu este nevoie să închiriați un site scump sau să creați un stand. Gândiți-vă la modul în care puteți participa creativ și eficient la expoziție, obținând în același timp cantitatea maximă de date despre potențiali parteneri și clienți, precum și făcându-vă cunoscut.

Analizați cu atenție invitația organizatorilor expoziției și locația acesteia, căutați o modalitate cu buget redus de a vă prezenta activitățile. Este suficient doar să plasați numele companiei în catalogul de evenimente sau pe site. Puteți închiria câteva metri pătrați la intrarea în expoziție, puteți angaja un adolescent care va distribui lucruri gustoase sau utile, însoțindu-le cu cărți de vizită cu informațiile de contact ale companiei dvs.

Metoda 2. Comunicate de presă

Comunicatele de presă săptămânale despre activitatea firmei dvs. sunt o modalitate bună de a vă promova produsul. Nu ar trebui să le faceți foarte voluminoase, suficient text pe jumătate de coală A4, însoțite de câteva fraze cheie despre companie.

Motivele informative pentru comunicatele de presă despre companie ar trebui căutate pe parcursul săptămânii. Organizați o schemă de colectare și prelucrare a datelor. Trimiteți articole despre companie în toate modurile posibile: site-uri web, publicații corporative pentru clienții obișnuiți, buletine informative, anunțuri în zona de vânzări etc.

Puteți să vă înregistrați mesajul gratuit în cataloagele de comunicate de presă. Fiți implicat activ în trimiterea știrilor companiei către diverse publicații din zona dvs., atât tipărite (ziare, reviste), cât și mass-media online.

Metoda 3. Cazuri

Cazurile se numesc povești de succes sau studii de caz, diferă între ele prin natură, dar esența este aceeași - să demonstrezi oamenilor din publicul tău țintă folosind un exemplu specific de rezolvare a dificultăților lor. Este mai bine să scrieți povestea după schemele: „probleme – soluții – eficiență "," nesatisfăcătoare – grozav DUPĂ. " Astfel de povești sunt interesante pentru utilizatori.

Parcele nu trebuie prezentate automat și uscat, ci trebuie umanizate. Trebuie să scrieți povești într-un limbaj simplu, imaginați-vă că adresați povestea prietenului dvs. Principalul lucru în astfel de narațiuni nu este acela de a stabili obiectivul creșterii vânzărilor, doar raportați unele evenimente și arătați cum ați ieșit din această situație sau din acea situație, în timp ce cealaltă persoană suferă. În acest caz, nu impuneți informații, le împărtășiți.

Metoda 4. Recenzii

Este imperativ să colectați mărturii de la clienții dvs. din momentul în care ați început să faceți afaceri. Dacă clientul dvs. este o afacere cunoscută, utilizați-l ca exemplu în campaniile dvs. publicitare.

Metode de promovare (metode de promovare) - tehnici și instrumente de marketing utilizate pentru atingerea unui obiectiv de marketing - promovare.
Promovarea poate fi definită ca orice formă de comunicare și diseminare a informațiilor prin care o firmă comunică și convinge și, de asemenea, amintește de bunuri, servicii, idei, activități sociale sau alte acțiuni care au un impact asupra societății. Cu toate acestea, printre numeroasele metode de marketing, există metode de comunicare clar descrise și practicate în mod constant cu ajutorul cărora se desfășoară promovarea de marketing. Metode de promovare sunt o parte integrantă a unei politici de promovare a produselor dezvoltate și implementate corect sau a politicii de comunicare a unei companii sau a unei mărci.

Metodele tradiționale de promovare includ oricare dintre metodele de promovare:

• publicitate;
• vânzare personală (vânzare personală);
• relații publice;
• vanzari promotionale.

Nu este un secret faptul că atunci când construiți și utilizați canale de marketing ramificate pentru a distribui și vinde, cheia vânzărilor de succes este promovarea la toate nivelurile canalului de marketing. Marketingul comercial, care caută să gestioneze un canal de marketing, extinde metodele de promovare pentru a stimula revânzătorii;

Complex de metode de promovare- utilizarea mai multor metode de promovare în același timp, precum: publicitate, vânzări personale și promovare și gestionarea procesului de vânzare, marketing direct, promovare a vânzărilor etc.

Publicitate- o metodă de promovare bazată pe distribuirea mesajelor cu informații plătite transmise prin mass-media. Această metodă de promovare vă permite să ajungeți la un public numeros și are un cost redus per contact țintă. Dezavantajul acestei metode de promovare este lipsa de feedback și dificultatea în personificarea apelului de informare.

Vânzare personală (vânzare personală) - o metodă de promovare, care se bazează pe prezentarea orală a produsului, informând și convingând necesitatea de a face o achiziție făcută în timpul unei conversații pentru a face o vânzare. Principalul dezavantaj al vânzării personale este costurile ridicate.

Relații publice (relații publice) este o metodă de promovare impersonală și neplătită direct, care stimulează cererea pentru un produs, un serviciu, prin diseminarea informațiilor importante din punct de vedere comercial despre acestea prin metode de comunicare în masă. Dezavantajul acestei metode de comunicare - metoda nu implică comunicarea directă în scopul vânzării, doar informarea și implicarea;

Vanzari promotionale (promovarea consumatorilor) este o metodă de promovare bazată pe activități de marketing care stimulează achiziționarea de bunuri de către consumator. Dezavantajul acestei metode de promovare este durata scurtă a măsurilor de stimulare pentru a încuraja cumpărarea sau vânzarea unui produs sau serviciu.

Stimulente pentru revânzători- un set de măsuri care vizează îmbunătățirea eficienței interacțiunii cu participanții la canalul de marketing (lanțul de distribuție) de la producător la cumpărătorul de produse și metoda de promovare a bunurilor și serviciilor prin canalul de marketing.

Număr de impresii: 61.616