Atrageți atenția clienților asupra. Cum să atragi atenția asupra companiei tale. Onestitatea conduce spectacolul - nu vă fie teamă să împărtășiți

Orice afacere – chiar și una start-up, chiar și una pe termen lung – are nevoie de o clientelă. Este consumatorul final de bunuri și servicii care servește drept sursă de infuzie financiară, ceea ce înseamnă că permite afacerii dvs. să crească și să se dezvolte. S-au spus deja multe despre cum să atrageți clienți, dar astfel de informații nu vor fi niciodată de prisos. Indiferent de câte cercetări de marketing s-ar face, rămân mereu întrebări, de exemplu, de ce, în condiții egale, clientul alege una dintre propuneri. Totuși, acestea sunt cazuri speciale, în general, preferințele cumpărătorilor pot fi calculate cu un grad de probabilitate destul de mare, ceea ce face marketerii în cadrul aceleiași companii, oraș sau țară. Există și marketing internațional. Și toți acești specialiști caută un răspuns la aceeași întrebare: „Cum să atragi clienții?” Materialul acumulat este foarte interesant, așa că astăzi îl vom studia.

O creatură misterioasă numită „client”

Este foarte important să avem o idee bună despre cine este clientul nostru. Acesta este un concept cheie, deoarece face posibilă concentrarea eforturilor dumneavoastră și direcționarea lor către atingerea unor obiective specifice. Deoarece este mult mai ușor să atragem clienții unui grup țintă, trebuie mai întâi să ne dăm seama în ce direcție trebuie să acționăm.

În general, toți clienții potențiali sunt împărțiți în corporate și privați. Fiecare companie este atrasă în primul rând de cetățenii din prima categorie, întrucât aceștia reprezintă un întreg segment în piața de consum. Este dificil să obții un astfel de client, totuși, beneficiile de pe urma unor astfel de oferte sunt foarte bune. Cu toate acestea, nu ar trebui să vă concentrați pe producția mare, pentru că tocmai atitudinea atentă față de fiecare client individual este cea care vă poate juca drept rezultat, pentru că într-o zi poate conduce o întreagă corporație cu el. Prin urmare, atunci când discutăm despre cum să atragem clienți, putem spune cu încredere că indivizii sunt exact categoria cu care merită să lucrezi cel mai mult.

Cele mai populare modalități de a obține clienți noi

De fapt, o afacere privată nu are întotdeauna o echipă de marketing în personalul său, așa că trebuie să găsești o cale de ieșire folosind mijloace dovedite. În același timp, oamenii de afaceri adoptă adesea metode de a atrage clienți de la concurenți și de a-i adapta rapid la propriile nevoi. Vom lua în considerare atât metodele tipice, cât și cele non-standard de a câștiga noi consumatori de bunuri sau servicii.

Stoc

Cine dintre noi nu a acordat atenție unor astfel de semne? Promotii, vanzari, reduceri - toate acestea il atrag pe consumator, iar acesta, cel mai probabil, se va interesa macar de conditiile oferite. Dacă sunteți în căutarea unei modalități de a atrage rapid clienți, atunci aveți nevoie de un banner strălucitor și bine conceput într-un loc aglomerat, de trecere. Mai mult, conținutul poate fi diferit: un bonus la procedura primită într-un salon de înfrumusețare sau creditare cu condiții preferențiale - nu contează, cel mai important este ca persoana să primească mesajul tău într-o formă accesibilă.

În același timp, este foarte important ca prin recurgerea la această metodă de stimulare a activității clientului, vânzătorul de servicii să conteze pe angajamentul populației pentru „brânză gratuită”. Chiar dacă o persoană nu are nevoie cu adevărat de ceea ce oferi tu, poate fi interesată de produs doar pentru că condițiile i se par favorabile. Drept urmare, el nu numai că poate profita el însuși de ofertă, ci și le poate spune și altora.

Continuăm să atragem fanii „gratiurilor”

Într-adevăr, un număr mare de trucuri publicitare sunt asociate cu aceasta. Specialiștii de marketing se joacă cu impulsivitatea oamenilor și, prin urmare, încearcă să-și facă „web-ul” cât mai atractiv posibil. Vorbind despre modul în care puteți atrage clienți, nu puteți ignora o astfel de metodă precum reducerea planificată a prețului. „Toate procedurile sezoniere sunt cu 40% mai ieftine”, „Întreaga gamă a verii de plecare este acum cu 60% mai accesibilă!” - acestea și sloganuri similare adună clienți cu mare viteză.

Funcționează foarte bine și principiul acordării unei reduceri la bunuri. Această metodă funcționează întotdeauna, indiferent dacă înțelegem sau nu mecanismele pieței. Acest lucru poate fi văzut foarte bine în înregistrarea etichetei de preț de 999 de ruble sau 2990.

Promoțiile și reducerile sunt mecanisme destul de grosolane, în plus, dacă proprietarii de afaceri sunt întrebați cât de eficientă a fost campania, ei nu pot răspunde întotdeauna. Bunurile sau serviciile au fost vândute, dar nu la prețul stabilit inițial. Implementarea a crescut suficient pentru a acoperi această diferență? Pentru ca tu să înțelegi bine cum să atragi profituri și clienți, astăzi dorim să dezvăluim cele mai bune modalități de a-i atrage.

Creșterea loialității

Metodele enumerate nu sunt folosite doar de cel mai leneș om de afaceri, dar eficiența lor poate fi diferită. Prin urmare, pentru ca acestea să funcționeze cu adevărat, vă recomandăm să utilizați următoarele metode. În primul rând, este indicat să limitezi durata ofertei tale. O astfel de mișcare de marketing va inspira un potențial client cu ideea că condițiile se pot schimba în curând într-un dezavantaj pentru el.

A doua opțiune este similară cu prima, dar are unele nuanțe. În acest caz, sarcina principală este să pictezi colorat meritele produsului (serviciului), apoi să menționezi că numărul acestora este foarte limitat. Poate fi o colectie VIP sau o oferta unica greu de refuzat.

Să mai vorbim puțin despre cum să atragem clienți noi. De acord, inițial unei persoane nu îi pasă dacă să meargă la tine sau la compania de vizavi. Oferă un premiu valoros primei persoane care cumpără un produs sau serviciu. Acesta nu trebuie să fie un produs; o consultație gratuită a unui expert (o clasă de master despre machiaj sau îngrijire a frumuseții) este perfectă.

Și, în sfârșit, pentru primii clienți, puteți veni cu un fel de suvenir. Poate fi o geantă cosmetică, un breloc lanternă cu logo, unele firme practică tratarea cu dulciuri și fructe, mai ales dacă vizita este programată pentru un fel de vacanță. Un fleac, dar frumos.

Cum poate un comerciant să convingă orice client să cumpere ceva? Există mai multe trucuri, trucuri, trucuri care funcționează impecabil și sută la sută pentru fiecare consumator. În materialul nostru, vă vom spune în detaliu despre 11 dintre ele.

Cum să faci un client să cumpere mai mult

Fiecare dintre noi s-a confruntat cu o astfel de situație de mai multe ori: urcând la vânzări sau în magazinele de vânzare cu amănuntul unde se țin promoții pentru vânzarea anumitor bunuri, se pare că încetăm să ne controlăm și să cumpărăm totul până când banii din portofel rulează complet. afară.

În astfel de momente pare că suntem controlați de o forță necunoscută care ne face să cumpărăm, de fapt, bunuri inutile, cedând unui fel de influență din exterior. Se pare că astfel de senzații apar dintr-un motiv: o persoană cedează unei influențe psihologice viclene, al cărei rezultat este sute de achiziții.

Retailerii de astăzi folosesc în mod activ trucuri și trucuri pentru a-și determina clienții să cumpere mai mult. Fiecare vânzător le poate folosi în munca sa, iar pentru aceasta nu este necesar să fie un psiholog cu experiență sau un magician.

Cum să convingi cumpărătorul să ia o decizie de cumpărare. Video

Tipuri de trucuri de marketing pentru client

1. Cadou „gratuit”.

Marea majoritate a oamenilor răspund în mod subconștient pozitiv la astfel de reclame și inscripții precum „Al doilea lucru ca cadou”, „Livrare gratuită”, „Găsiți mai ieftin și vă vom rambursa banii”, etc.

Dar fiecare retailer știe că orice cadou „gratuit” este deja „inclus” în prețul mărfurilor pe care cumpărătorul le va cumpăra pentru bani.

Acest „truc” funcționează de mai multe decenii în toate țările lumii și nu numai în vânzările cu amănuntul, ci și în unitățile de catering, vânzările prin telefon și multe alte domenii.

Imaginarul „gratuit” este cel care atrage atenția unui număr imens de oameni care, pentru început, merg pur și simplu la magazin pentru a „vedea” ce fel de acțiune „gratuită” fără precedent are loc acolo, iar acolo comercianții cu experiență vor faceți totul pentru ca clientul să nu plece fără achiziție.

Vorba în gură funcționează excelent și aici. Aflând despre o promoție „gustoasă” în magazinul dvs., cumpărătorul își va aduce prietenii și cunoștințele acolo, astfel încât să poată cumpăra împreună mai multe lucruri și să primească și mai multe bunuri „gratuite” cadou.

Sfat: Aranjați periodic promoții „gratuite” în magazin, de exemplu, „reducere de 50% la a doua pereche de pantofi” sau „a doua chestie la jumătate de preț și un accesoriu cadou” lucruri sau produse care încă nu pot fi vândute în viitorul apropiat .

Astfel, mărfurile vor intra „în circulație” și vor aduce un fel de profit. Dar atunci când organizați astfel de promoții, luați în considerare toate riscurile și beneficiile - se întâmplă adesea ca, cu o abordare analfabetă, comercianții cu amănuntul „să treacă” în roșu în loc să obțină o creștere a vânzărilor.

Creați o bază detaliată de clienți folosind sistemul Business.Ru CRM. Efectuați o analiză detaliată a publicului țintă, identificați nevoile exacte ale acestuia, prognozați cererea și, astfel, creșteți vânzările.

2. În lupta pentru etichete roșii de preț

După cum știți, prețurile sau etichetele de preț evidențiate cu roșu în magazinele de vânzare cu amănuntul îi afectează pe cumpărători mai bine decât bannerul roșu al unui torero pe un taur furios - aici, în mintea consumatorilor, asocierea de lungă durată a roșului pe etichetele de preț cu reducerile de preț „funcționează. ".

În roșu, retailerii din întreaga lume încearcă să evidențieze dimensiunea reducerilor, etichetele roșii de preț sunt cele care îi îndeamnă pe vânzători să caute în magazine, promițând reduceri clienților lor.

Retailerul poate folosi o astfel de asociere în avantajul său.

Sfat: Nu întotdeauna eticheta roșie a prețului din magazinul dvs. poate „promite” o reducere uimitoare pentru client - poate fi mică sau foarte nesemnificativă sau prețul poate rămâne în general același, dar faptul că marea majoritate a consumatorilor vor lua subconștient bunuri cu etichete roșii de preț de pe rafturi este îndoielnic nu este necesar.

Prin urmare, ar fi un sfat bun să folosiți uneori o astfel de mișcare în munca dvs. și să reduceți în mod deliberat prețurile mărfurilor scumpe la minimum, să „atârneți” etichetele roșii de preț pe ele și să așteptați până când cumpărătorii cumpără totul, cu încredere că fac un preț. cumpărare profitabilă.

3. Ascundem cele mai populare bunuri

Poate cea mai faimoasă și populară, și, prin urmare, o tehnică eficientă pentru a „motiva” vizitatorii magazinului să cumpere mai mult, este locația celor mai populare mărfuri la capătul magazinului.

Vitrinele cu produse lactate, pâine, cârnați din magazine și supermarketuri sunt mereu amplasate în cel mai îndepărtat colț. Aceeași regulă se aplică și celor mai scumpe și populare bunuri în rândul populației.

Chiar și pe rafturile de produse în sine, mărfurile mai scumpe vor pâlpâi în fața ochilor noștri, iar omologii lor ieftini se vor pierde pe rafturile inferioare chiar în adâncuri.

Acest lucru se datorează faptului că un comerciant cu amănuntul înțelept va încerca să-l facă pe vizitatorul magazinului să meargă cât mai mult timp după bunurile esențiale necesare și să cumpere pe parcurs un coș întreg de bunuri „conexe”.

Sfat: Așezați cele mai populare și, prin urmare, cele mai ieftine mărfuri în magazin, pe standurile și vitrinele cele mai îndepărtate de intrare, dar, în același timp, plasați cele mai scumpe și mai puțin populare articole în locul cel mai vizibil - pe vitrină, la intrare și în locuri care vor fi vizibile chiar și pentru cei care trec...

4. Vindem mărfuri în loturi

O practică destul de răspândită astăzi pentru vânzarea unor cantități mari de mărfuri este vânzarea mărfurilor în loturi, de exemplu, conform acțiunii „zece pachete pentru 300 de ruble”.

În același timp, reducerea, de regulă, pare nesemnificativă, dar acest „truc” afectează din nou o trăsătură umană atât de simplă precum dorința de a economisi, chiar minimă.

Sfat:Încercați să vindeți din ce în ce mai multe produse promoționale în magazin, deoarece fiecare client le acordă atenție în mod inconștient în primul rând și adesea nu se gândește de ce are nevoie de 15 pachete de prosoape de hârtie cu un profit de achiziție de zece ruble.

Tocmai din această dorință de a cumpăra cu reducere și profit, un retailer cu experiență poate „juca”. Atât cele mai populare mărfuri, cât și mărfuri cu o dată de expirare care expiră în viitorul apropiat, precum și mărfurile nelichide pot fi vândute în „loturi” - astfel de bunuri „pleacă” în cadrul promoției „Zece pentru zece” foarte repede.

5. Promovare „un produs într-o mână”

Mulți comercianți cu amănuntul folosesc acest truc simplu de marketing pentru a atrage atenția clienților - acestea sunt așa-numitele „restricții pentru cumpărători”.

Atunci când consumatorului i se spune direct că „acest produs se eliberează nu mai mult de două bucăți de persoană”, el începe să-l perceapă ca fiind special, unic și la cerere.

Aceasta înseamnă că consumatorul se va strădui să achiziționeze acest produs din ce în ce mai mult, deoarece va fi încrezător că „din moment ce există o cerere mare pentru el, înseamnă că se va termina în viitorul apropiat, ceea ce înseamnă că trebuie să luați mai mult o dată".

Sfat: Nu vă fie teamă să adăugați specialitate anumitor tipuri de bunuri și să plasați anunțuri similare lângă ele. Această cerere limitată artificial este obligată să motiveze clienții să cumpere mai mult.

6. Regula de nouă

Fiecare dintre noi, aruncând o privire rapidă asupra etichetei de preț din magazin cu valoarea: „19,99 ruble” va rotunji cifra la 19 și nu la 20 de ruble - așa cum ar fi corect din punct de vedere matematic.

Acest efect „înșelător” al creierului uman se numește „efectul semnelor stângi”: o persoană rotunjește subconștient un număr în jos, chiar înainte de a-și da seama pe deplin de adevăratul său sens.

Și în ciuda faptului că la școală am fost învățați să rotunjim numerele în sus de la cinci la virgulă zecimală, creierul nostru rotunjește automat numerele în jos. Este pe acest efect subconștient pe care un comerciant cu amănuntul se poate „juca”.

Sfat: Când creați și imprimați etichete de preț, utilizați numere care se termină cu 9, 95 sau 99 - așa-numitele „prețuri de farmec”. Ele vor reduce vizual costul mărfurilor pentru cumpărători și vor deveni mai atractive pentru aceștia.

7. Folosim culoare, lumina, arome

S-a dovedit de mult timp că culoarea, lumina și aromele afectează direct activitatea de cumpărare a consumatorului.

Vorbim despre eliberarea hormonului bucuriei, care afectează activitatea de cumpărare, datorită acestui hormon, o persoană este într-o așteptare plăcută a cumpărăturilor, dorește în mod inconștient să cumpere mai multe bunuri și să-și facă plăcere.

Este foarte ușor să provoci apariția unui astfel de hormon „dopamină”, care provoacă sentimente de plăcere și satisfacție unui client din magazinul tău.

Sfat: Folosiți culori strălucitoare, ca și în cazul magazinelor alimentare, este mai bine să plasați fructele și legumele strălucitoare mai aproape de intrare, astfel încât o persoană să le poată vedea de departe și să simtă plăcerea cumpărăturilor viitoare.

O idee bună ar fi „scent marketing” sau un alt „marketing senzorial” – adică influențarea sentimentelor clienților și a stării lor emoționale pentru a crește vânzările.

8. Legea mâinii drepte și regula „triunghiului de aur”

După cum știți, marea majoritate a oamenilor se deplasează spontan prin platforma de tranzacționare în sens invers acelor de ceasornic, adică încep să ocolească priza din dreapta intrării. Această regulă trebuie luată în considerare atunci când plasați mărfurile pe rafturile magazinelor.

De asemenea, ar trebui să vă amintiți regula „triunghiului de aur”, conform căreia cele mai populare mărfuri trebuie să fie amplasate în spatele magazinului, în punctul cel mai îndepărtat - acesta va fi „topul” triunghiului de aur și acesta. alte două colțuri alcătuiesc intrarea în magazin și zona de casă.

Pe pătratul „triunghiului de aur”, adică pe teritoriul prin care va trece în mod necesar fiecare client, este necesar să se așeze mărfurile care trebuie vândute cât mai curând posibil - persoana va merge pentru cele mai necesare mărfuri prin tot magazinul, ceea ce înseamnă că se va familiariza cu toate produsele și sortimentul și va merge la casă.

Bună ziua, cititori ai blogului meu. Sunt sigur că cei care decizi să-ți deschidă propriul magazin, sau au deja o afacere care vinde diverse mărfuri, și-au pus întrebarea: „Cum să atragi clienții?” Înțelegem cu toții că numărul de persoane din magazin afectează și numărul de vânzări. Desigur, există și alți factori care vă afectează profitul, de exemplu, marketingul intern, despre care am discutat deja în articolul Astăzi ne vom da seama cum să atragem clienții, să-i setăm să cumpere și să-i facem să cumpere produsele pe care le oferiți. .

Desigur, nu voi lua sfaturi din cap și nici nu am de gând să inventez nimic. Toate recomandările se bazează pe experiența și cunoștințele Urban Outfitters. Pentru cei care nu sunt familiarizați cu acest lanț de magazine, voi spune câteva cuvinte. Urban Outfitters este un brand american, un lanț de magazine renumite care vând haine, pantofi și accesorii de la tineri designeri. În acest moment, compania are peste 140 de magazine în 8 țări ale lumii - SUA, Canada, Irlanda, Marea Britanie, Danemarca, Suedia, Germania și Belgia.

De ce am ales această rețea anume, vă puteți întreba? Ai fi putut lua ceva mai global (Adidas sau Nike, de exemplu). În primul rând, am auzit foarte des despre această rețea de la prieteni care au vizitat alte țări. Sunt sigur că erau în Adidas, Nike și în alte zeci de magazine, dar au vorbit despre Urban Outfitters. În al doilea rând, mi-a plăcut însuși conceptul de magazine, ideea lor, abordarea lucrului cu clienții. Și în al treilea rând, după ce ai citit articolul până la sfârșit, vei înțelege că metodele de atragere a cumpărătorilor din această companie merită atenție.

Atmosferă și aromă unică

Dacă vrei ca un client să stea în magazinul tău mai mult de o oră, atunci ai nevoie de argumente puternice care să poată distinge magazinul tău între sute de altele. Urban Outfitters în acest sens au făcut un pas mult înainte și au o experiență uriașă (cu majusculă). Magazinele lor au o combinație unică de sortiment, design, atmosferă interioară și o serie de alți factori importanți care fac ca marca companiei să fie recunoscută și iubită de sute de mii de clienți.

Pentru a atrage clienți, Urban Outfitters nu deschid magazine în centre comerciale moderne și populare, au ales o tactică de dezvoltare puțin diferită. În SUA, absolut toate magazinele acestei companii sunt amplasate în clădiri vechi care își păstrează aroma și spiritul epocii. Un supermarket construit la începutul secolului, un fost teatru, o clădire veche de bancă - această amenajare dă un anumit romantism și creează un interes suplimentar în rândul cumpărătorilor.

Fara clone

Lanțurile de magazine moderne, pentru a atrage clienți, se dezvoltă conform principiului standardizării universale, când se aplică aceleași reguli în toate punctele: design, prețuri, afișare și aranjare a mărfurilor, chiar și forma și stilul vânzătorilor - totul este șablon , totul este la fel. Această tendință ia amploare în întreaga lume, dar nu și în magazinele Urban Outfitters. Niciunul dintre ei nu este ca celălalt. Produsul și prețurile nu diferă, dar designul, aspectul și distribuția produselor sunt în continuă schimbare. Această unicitate este cea care atrage din ce în ce mai mulți clienți noi.

Schimbare constantă

În personalul fiecărui magazin al lanțului Urban se află un art director, a cărui sarcină este să urmărească constant tendințele din lume, să reamenajeze și să modernizeze magazinul în conformitate cu noile tendințe. De asemenea, reîmprospătează vitrinele, se asigură că brandul este perceput în mod constant ca interesant și relevant.

În fiecare an, biroul central alocă sume bune pentru munca unui director de artă, dar în același timp nu dă nicio instrucțiune anume, totul depinde doar de imaginația angajatului. Sistemul este destul de flexibil, iar dacă o opțiune de modernizare a magazinului a eșuat, atunci pe tot parcursul anului puteți experimenta, schimba, găsi conceptul dorit.

Pentru a atrage cumpărători în magazinul dvs., încercați să-l actualizați cel puțin o dată pe an, dar actualizați-l, ar trebui să arate proaspăt și nou, să nu devină plictisitor, să mențină constant o stare bună.

Orientare catre client, nu orientare catre produs

În secțiunea pe care am scris-o deja că pornind de la afacerea ta, trebuie să cercetezi cererea cumpărătorilor, să te concentrezi mai mult pe dorințele și nevoile acestora. Exact la fel procedează în magazinele din Urbana. Deși majoritatea mărfurilor sunt îmbrăcăminte pentru femei, aici găsești o mulțime: de la produse cosmetice la cărți, de la mici lucruri ieftine la mobilier scump și interesant. După cum spune unul dintre managerii de magazine din SUA: „Ne concentrăm în primul rând pe grupuri de clienți, nu pe produse. Există cerere, va exista ofertă.”

Asemănarea dintre cumpărător și cumpărătorul țintă

În Urbana există un întreg sistem, aș spune chiar o armată, de cumpărători, a căror sarcină principală este să selecteze astfel de bunuri care să corespundă tendințelor modei și tendințelor actuale ale vremurilor noastre. Și cel mai important, aceste produse ar trebui să fie pe placul cumpărătorilor țintă ai magazinelor.

Cumpărătorii raportează întotdeauna despre operațiunile finalizate, de asemenea, trebuie să ofere un anumit procent din vânzările produselor achiziționate - în toate celelalte privințe există libertate de acțiune și decizii. Spiritul corporativ și cultura Urban Outfitters face greșeli, iar în unele cazuri chiar le salută. Dacă trag concluzia corectă dintr-o greșeală și pot învăța o lecție valoroasă, atunci o putem recunoaște.

Analiza vânzărilor

Analiza săptămânală a cererii în rândul cumpărătorilor stă la baza vânzărilor bune și a capacității de a oferi oamenilor exact produsul care este solicitat la un moment dat. În același timp, fiecare brand al companiei Urban Outfitters (și sunt deja 5) are propriul director, designeri de modă, propriul personal, propria strategie de dezvoltare - ceea ce îi permite să fie o întreprindere separată la mijloc. a unui mare imperiu. Oficiul central alocă resurse doar pentru dezvoltarea de noi magazine, extinderea și modernizarea rețelei, iar orice altceva este responsabilitatea managementului local.

Comunicarea este mai importantă decât vânzarea

Scopul principal nu este să vinzi produsul și să uiți de cumpărător, ci dimpotrivă. Personalul dumneavoastră comunică cu clientul, îi află interesele, nevoile, ascultă dorințele și recenziile. Așa lucrează vânzătorii de la Urban Outfitters. Acest lucru le permite să atragă noi clienți și să-și păstreze clienții obișnuiți.

De asemenea, personalul joacă un rol important în crearea experienței clienților. Toți designerii, directorii de artă, vânzătorii, cumpărătorii și cei care comunică sau creează atmosfera magazinelor au aproximativ aceeași vârstă cu publicul țintă. Acest lucru le permite să determine mai precis nevoile clientului, să creeze un magazin convenabil, elegant și confortabil.

Atât oamenii de afaceri experimentați, cât și cei începători sunt familiarizați cu adevărul imuabil al afacerilor: fără clienți, nu există vânzări și, prin urmare, nu există afaceri. Și nu vor exista clienți dacă nu utilizați sistemul de achiziție de clienți. Iată un astfel de cerc vicios.

Trebuie să găsiți moduri diferite de a atrage clienți

Cheile pentru achiziția clienților

O afacere de succes nu poate fi construită fără un plan. Toată lumea știe și asta. Dar pentru a atrage noi clienți și a nu-i pierde pe cei vechi, ai nevoie și de un plan. Când vă deschideți afacerea, planificați volumul de vânzări necesar, care vă va aduce un venit stabil. Dar trebuie să planificați și numărul de clienți necesari pentru care este produs produsul sau serviciul dvs.

Trebuie să-ți cunoști potențialul client, nu în față, desigur. Și dorințele, capacitățile și nevoile lui. Ce probleme ale consumatorilor va rezolva produsul dvs.? Nu-ți pierde banii din publicitate „pentru toată lumea” - îi vei pierde. Cheltuiește-le pe clientul „tău” și cu siguranță te va auzi.

Și acum este rândul să rezolvăm dilema cum să atrageți clienți. Nu este un secret pentru nimeni că un număr mare de oameni trebuie să știe despre tine pentru ca o afacere să aibă succes. Și dacă le plac sugestiile tale, vor deveni clienții tăi obișnuiți. Mai mult, își vor aduce cunoscuții la tine.

Analizați activitățile firmelor concurente: unde sunt situate, care este volumul vânzărilor lor, câți clienți, calitatea produsului sau serviciului lor, publicitatea utilizată. Pentru a atrage clienți, următoarele puncte sunt foarte importante:

• Locație magazinul dumneavoastră sau altă unitate pe care ați deschis-o;
• bine facut campanie publicitara;
• atmosferaîn colectivul tău de muncă;
• imagine treaba ta;
• gamăși preturi.

Modalități de a atrage clienți

Atragerea clienților nu este o acțiune unică, ci un loc de muncă permanent... Chiar și cele mai simple și mai ieftine metode pot fi cele mai eficiente. Să vorbim în detaliu despre fiecare dintre aceste metode.

Flyere

Distribuirea pliantelor poate fi un instrument eficient și ieftin. Utilizați propunerea dvs. unică de vânzare în ele pentru a agăța cumpărătorul. Și pentru aceasta, aveți grijă de aspectul fluturașului - luminos și memorabil. Vă rugăm să furnizați toate datele dvs. de contact.

Fluturașii pot interesa un număr mare de persoane

Dacă magazinul sau salonul dvs. de înfrumusețare organizează o promoție, informații despre aceasta ar trebui să fie și în acest pliant. Cumpărătorului nostru îi place să economisească bani, prinde-l cu asta. Unde pot fi distribuite fluturași? Oriunde. Așezați în supermarketuri pe standurile de publicitate și în cutiile poștale ale clădirilor rezidențiale, distribuiți trecătorilor. Daca fluturasul tau este scris corect, cu siguranta te va interesa. Și atunci potențialul tău client va dori să vină la tine pentru a verifica cât de adevărat este.

Anunturi pe stalpi

O formă ieftină de publicitate, dar nici foarte eficientă. Pe panourile și stâlpii noștri, avem în principal reclame pentru obținerea unui împrumut sau vânzarea imobiliare. Prin urmare, oamenii de cele mai multe ori nu iau în considerare astfel de reclame.
De asemenea, multora li se pare că o afacere de succes nu se va face publicitate în acest fel. Prin urmare, utilizați alte tipuri de publicitate pentru a nu vă strica imaginea din neatenție.

Odată cu declanșarea crizei, nivelul vânzărilor în magazinul de retail a scăzut semnificativ. În 2015, cifra de afaceri a consumului de bunuri în Rusia a scăzut cu 10,4%. Acest lucru a creat probleme suplimentare de vânzări.

Cu o putere de cumpărare atât de scăzută a populației, campaniile au început să caute stimulente suplimentare pentru dezvoltarea comerțului. Pentru a crește vânzările cu amănuntul, organizațiile de succes au identificat tendințe majore în retail și modalități actuale de organizare a vânzărilor.

Care pot fi modalitățile de organizare competentă a procesului de tranzacționare care să conducă la creșterea profiturilor?

Metoda 1. Organizarea unei rețele de vânzări automate

Vending este vânzarea de bunuri și servicii prin intermediul mașinilor. Aceasta este organizarea funcționării terminalelor, automatelor pentru vânzarea mărfurilor la bucată (produse de igienă, huse de pantofi, băuturi, mici produse de cofetărie). Această metodă de vânzare este deosebit de populară în cazul campaniilor mici care nu își pot deschide în mod independent propriul lanț de magazine sau cu structuri comerciale cu o rețea dezvoltată.

Astfel, 15% din produse pot fi vândute prin intermediul rețelei de distribuție vending.

Metoda 2. Politica de prețuri competentă

Politica de prețuri este una dintre cele mai importante condiții pentru promovarea unui produs. Creșterea sau scăderea prețurilor, oferirea oamenilor diverse reduceri sau condiții favorabile la cumpărare - acestea sunt metodele care afectează foarte mult profitul.

Acordați atenție firmelor concurente. Nu este deloc necesar să reduceți prețul unui produs după ce ați observat o scădere a prețurilor de la concurenți. În schimb, gândește-te la cum poți atrage cumpărători prin reduceri. Oferă o reducere la aceleași produse pe care vecinii tăi le-au redus la preț. Cumpărătorul va reacționa mai rapid la stratagema ta de marketing. Faceți acest lucru în ultimele zile ale reducerii unui concurent sau imediat după încheierea promoției.

Metoda 3. Adăugarea de valoare suplimentară produsului

O atracție suplimentară a cumpărătorului față de produs este atunci când produsului i se atașează o „valoare specială”. Acest lucru se poate face prin adăugarea proprietăților, funcțiilor și aplicațiilor neobișnuite ale produsului la descriere. De asemenea, puteți include articolul în truse. Dați acestor truse nume interesante. În aceste cazuri, publicul țintă va crește de multe ori. Aceasta înseamnă că cantitatea de mărfuri vândute va crește.

Metoda 4. Concentrați-vă pe un client cu cerințe mari

Se crede că prețurile produsului ar trebui calculate pentru consumatorul mediu și chiar să satisfacă nevoile consumatorului cu un venit sub medie. Și asta este corect, din moment ce acesta este cel mai mare procent din populație.

De asemenea, este important de știut că, dacă în fiecare zi un cumpărător achiziționează un produs de cea mai înaltă calitate și primește un nivel profesional de servicii, va fi gata să achiziționeze bunuri la un preț destul de ridicat. Concentrați-vă pe clientul cu cerințe exagerate. Este posibil ca uneori un astfel de produs să fie achiziționat de un client cu venituri mici. Acest lucru se poate face într-o vacanță, pentru o dispoziție deosebită, prin dorința de a te răsfăța.

Metoda 5. Crearea unei vitrine „emoționale”.

Creați o vitrină atractivă. Vitrina ar trebui să atragă, chiar să atragă cumpărătorul. Bunurile care vor fi așezate pe el trebuie să fie „colorate emoțional”. Funcționează în anumite condiții. Produsele afișate în zona de intrare ar trebui să reflecte nivelul general al prețurilor din magazin. Mărfurile trebuie să fie disponibile, altfel cumpărătorul va fi mai întâi „învățat” și apoi „dezamăgit”. Și nu-l vei mai vedea la magazinul tău. Chiar dacă reduceți prețurile cu 90%.

Un astfel de truc de marketing va atrage atenția fiecărui trecător asupra produsului tău. Aceasta este tendința actuală în retail.

Metoda 6. Afișarea corectă a mărfurilor

Un procent mare de achiziții depinde de afișarea mărfurilor. Există mai multe secrete despre cum să aranjați produsul pe raft. Aranjarea frontală a mărfurilor ar trebui să aibă culori strălucitoare, ordonate. Acest lucru va atrage o atenție suplimentară. Includerea vederii periferice va asigura 130 până la 450% din creșterea vânzărilor.

Bunurile care sunt învechite din cauza prețurilor mari sau din alte motive sunt plasate în coșul din centrul culoarului sau la capetele raftului. Este necesar ca cumpărătorul să „ciocnească” literalmente cu acest produs. Și o reducere suplimentară mică la un produs poate crește veniturile din vânzări cu 800%.

Metoda 7. Gestionarea comportamentului clientului

Folosiți în magazinele dvs. mijloace tehnice speciale (audio sau video), care vor fi pornite în momentul în care un client trece un anumit produs. De exemplu, un consumator se apropie de un raft cu un avocado și în acest moment aude informații despre o „salata neobișnuit de gustoasă” care folosește acest produs.

Când intră în aria de acoperire a balizei (10–70 m), se primește un semnal și utilizatorul vede imediat pe ecran un mesaj despre promoții, reduceri și oferte de magazin personal.

Metoda 8. Folosirea unei tablete pentru a lucra cu clienții

Utilizați o tabletă cu software special conceput. Datorită acestui fapt, în comunicarea cu cumpărătorul, vânzătorul va putea arăta imediat clientului produsul, lăsați-l să examineze produsul din toate părțile. De asemenea, puteți verifica disponibilitatea produselor în depozit, desemnați termeni pentru comandă. Înregistrați dorințele cumpărătorilor și trimiteți proiectul selectat în căsuța sa de e-mail. Folosirea acestei metode de atragere a clienților în magazin nu numai că va crește viteza și calitatea serviciului clienți în magazin cu cel puțin 20%, dar va aduce și profit suplimentar.

Folosiți sfaturile noastre. Și punctul tău de tranzacționare va fi cel mai prosper!

Tatiana Zagumennova