Omnichannel маркетинг нь шуугиан тарьсан үг, өсөлтийг хакердсан мэт санагддаг. Гэхдээ бидний ярьж байгаа зүйл бол хэрэглэгчийн зан төлөвийн хувьсал юм: өнөөдөр худалдан авагч хаана ч байсан үргэлж онлайн байдаг бөгөөд олон сувгийн маркетингийн стратеги нь тасралтгүй туршлага бий болгох явдал юм. Тиймээс энэ нь орчин үеийн аливаа компанийн амжилтанд маш чухал юм.

Энэ нийтлэлээс та бусад ухаалаг жижиглэн худалдаачдын энэхүү боломжийг ашиглахын тулд ашигладаг 8 санааг олох болно.

Олон сувгийн маркетингийн стратеги гэж юу вэ?

Та дэлгүүрт ирээд дэлгүүр хаагдсан эсвэл таны хэрэгцээт бараа байхгүй байгааг олж мэдсэн байх. Энэ нь өнөөдөр хэрэглэгчдийн 40% нь Амазон дээр бүтээгдэхүүн хайж байгаа шалтгаан юм: тэнд ийм асуудал байхгүй. Мөн Amazon дээд зэрэглэлийн хэрэглэгчдэд үнэ төлбөргүй хүргэлттэй. Тохиромжтой байдал дэлхийг захирдаг.

"Маркетинг" болон "зар сурталчилгаа" гэсэн нэр томьёо саяхан нэгдэж байна. Өмнө нь зар сурталчилгаа нь зөвхөн нэг хэсэг байсан бөгөөд борлуулалтын ажилтнууд бүтээгдэхүүн, үнэ, түгээлтийн талаар санаа зовж байсан. Хуваарилалт буюу хуваарилалт гэдэг нь сонгодог утгаараа "барааны борлуулалтын зохион байгуулалт, борлуулалтын сүлжээгээр барааг түгээх, янз бүрийн худалдан авагчдын хооронд материалын урсгалыг хуваарилах явцад хэрэгждэг харилцан уялдаатай функцүүдийн багц" (Википедиа) .

Өнөөдөр түгээлт буюу та бүтээгдэхүүнээ хаана, яаж борлуулах нь өөрөө маркетингийн стратеги юм. Зүгээр л нийгмийн сүлжээг хараарай:

Саяхан Pinterest дээр гарч ирсэн Buyable Pins нь ялангуяа сонирхолтой байдаг: одоо хүмүүс төлбөр төлөхийн тулд сайтаас гаралгүйгээр шууд Pinterest-ээс худалдан авалт хийдэг.

Энэ бол олон сувгийн маркетинг юм. Hubspot нь таны бизнестэй харилцахын тулд хэрэглэгчдийн ашигладаг янз бүрийн төхөөрөмжүүдийг харгалзан бүх сувгаар тасралтгүй, тогтвортой туршлагыг хангах чадвар гэж тодорхойлдог.

BigCommerce-ийн Omnichannel маркетингийн тайланд онлайн худалдаа нь зах зээл, том хайрцагны жижиглэн худалдаачид, онлайн жижиглэн худалдаачид болон төрөлжсөн дэлгүүрүүдийн хооронд жигд хуваагддаг болохыг тогтоожээ.

Зах зээл - 54%
томоохон жижиглэн худалдаачид - 74%
онлайн дэлгүүрүүд - 44%
төрөлжсөн дэлгүүрүүд - 36%
Америкчууд хамгийн түрүүнд хаана бүтээгдэхүүн хайдаг вэ?
зах зээл - 48%
томоохон жижиглэн худалдаачид - 31%
онлайн дэлгүүрүүд - 7%
төрөлжсөн дэлгүүрүүд - 12%
Америкчууд ангилал тус бүрт жилд хэдэн төгрөг зарцуулдаг вэ?
зах зээл - 488 доллар
томоохон жижиглэн худалдаачид - 409 доллар
онлайн дэлгүүрүүд - 182 доллар
төрөлжсөн дэлгүүрүүд - 259 доллар

Хүмүүс буйдан дээр хэвтэж байхдаа, эсвэл бусад офлайн дэлгүүрт байхдаа ч дэлгүүр хэсдэг.

Omnichannel маркетинг нь тактик биш юм. Хүмүүс нэг төхөөрөмж эсвэл сувгаас нөгөө рүү шилжих замаар худалдан авалт хийдэг тул энэ нь хаа сайгүй, нэгэн зэрэг байдаг.

Худалдан авагчид худалдан авах талаар бодохоосоо өмнө онлайн болон офлайнаар брэндүүдтэй харилцах боломжтой болсон тул худалдан авагчийн аялал урьд өмнөхөөсөө илүү төвөгтэй байдаг. Мэдээллийн цэгүүд: Хайлт, хэвлэх зар, блог шуудан, онлайн худалдан авалт, сурталчилгааны сурталчилгаа, жиргээ, тест, Facebook, онлайн харьцуулалт, мэдээллийн товхимол, YouTube видео, найзуудтайгаа чатлах.

Ихэвчлэн хүн худалдан авалт хийхээс өмнө 6-8 удаа хүрдэг бөгөөд хүмүүс танай брэндтэй олон сувгаар харилцаж байгаа гэдэгт бараг 100% итгэлтэй байж болно. Өнөөдөр худалдан авагчийн аялал тасралтгүй үргэлжилж, хүмүүс худалдан авалтыг сувгийн нүдээр хардаггүй - зөвхөн бид галзуу маркетерууд л хардаг.

Үүнээс үзэхэд худалдан авагчид онлайн болон биет дэлгүүрүүдээс тасралтгүй, тогтвортой туршлагыг хүлээж байна. Жишээлбэл, иймэрхүү:

1. Ухаалаг гар утсаараа фэйсбүүк мэдээгээ уншиж байтал дугуй худалдаж авсан найзынхаа бичлэгийг харна. Та мөн дугуй авахыг хүсч байгаа бөгөөд найзынхаа хэлсэн дэлгүүрийн вэбсайтыг үзэхийн тулд холбоос дээр дарна уу. Гэсэн хэдий ч та уулзалтанд явах ёстой бөгөөд ухаалаг утсаа хойш тавь.
2. Та гэртээ ирээд ижил сайтыг таблет дээрээ нээнэ. Сайт таныг таньсны дараа саяхан үзсэн зүйлсийн жагсаалтыг харуулах бөгөөд ингэснээр та сонирхож буй дугуйгаа сайтар харж, дэлгүүрээс санал болгож буй бусад сонголтуудыг үзэх боломжтой.
3. Худалдан авахаасаа өмнө дугуйгаа өөрийн биеэр харахыг хүсдэг тул маргааш нь оффлайн дэлгүүрт очно. Тэнд очиход таны ухаалаг утас дэлгүүрийн гар утасны сүлжээнд холбогдож, ямар дугуйг сонирхож байгаа талаар борлуулалтын ажилтнуудад мэдээлдэг. Энэ нь эцсийн дүндээ гэрээгээ дуусгахын тулд танд чанартай, хувийн үйлчилгээ үзүүлэхэд нь тэдэнд тусалдаг.
4. Унадаг дугуйгаа тэр өдөртөө гэртээ хүргэж өгөх эсвэл гэртээ хүргүүлэх боломжтой. Хоёр дахь тохиолдолд та ухаалаг гар утас, таблет эсвэл зөөврийн компьютер дээрээ хүргэх үйл явцыг хянадаг.
5. Унадаг дугуй таны байршилд ирэхэд дэлгүүр дуудаж, хүссэн зүйлээ авсан эсэхийг шалгана. Хэдэн өдрийн дараа танд хэд хэдэн асуулт гарч ирэх бөгөөд та дэлгүүртэй дахин холбогдож, тэдний ажилчид таны юу худалдаж авсныг яг таг мэддэг тул таны загварт тусгайлан мэдээлэл өгөх боломжтой.

Энэ бол олон сувгийн маркетинг бөгөөд энэ нь маш их ядаргаатай юм. Гэсэн хэдий ч гарах арга зам бий.

Omnichannel маркетинг яагаад хэрэгтэй вэ?

10 ба түүнээс дээш сувгаар брэндүүдтэй харилцдаг худалдан авагчдын 47% нь дуртай брэндээсээ долоо хоногт ядаж нэг удаа худалдан авалт хийдэг бол 4 ба түүнээс цөөн суваг ашигладаг худалдан авагчдын 21% нь. Тийм ч учраас дээд зэрэглэлийн хэрэглэгчид бусдаас хоёр дахин их мөнгө зарцуулдаг. Олон сувгийн худалдан авагчид таны тэргүүлэх чиглэл байх ёстой, учир нь судалгаагаар онлайн болон дэлгүүрээс худалдан авалт хийдэг хүмүүс зөвхөн нэг суваг ашигладаг хүмүүсээс 30% илүү их дэлгүүр хэсдэг болохыг харуулж байна.

Дахин хэлэхэд тав тухтай байдал нь тодорхойлох хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Forrester Consulting-ийн судалгаагаар үйлчлүүлэгчдийн 77% нь компани нь үйлчлүүлэгчдийнхээ цагийг үнэлэх ёстой гэж үздэг бөгөөд энэ нь чанартай үйлчилгээний хамгийн чухал бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм. Omnichannel маркетинг нь хаана ч, хэзээ ч хайх, худалдан авах эрх чөлөөг өгдөг. Худалдан авагч нь захиалгын төлөв байдал эсвэл тухайн дэлгүүрт хүссэн бараа байгаа эсэхийг шалгах боломжтой, өөрөөр хэлбэл өөрийн хэрэгцээ, хуваарь, сонголтоос хамааран юу болж байгааг хянах боломжтой.

Худалдан авагчид бүх сувгаар тогтвортой туршлагыг хүлээж байна. Exolevel-ийн судалгаагаар худалдан авагчдын 89% нь худалдан авах сувгаа өөрөө сонгох чадварыг чухал гэж үздэг. Худалдан авагчид таныг уян хатан байхыг хүлээж байна.

Мөн энэ бүхэн гар утаснаас болж. Ширээний компьютер дээр зарцуулах цаг багасч, хөдөлгөөнт төхөөрөмжийн хэрэглээ нэмэгдэж байна.

Хүмүүс гар утаснаасаа илүү их худалдан авалт хийж байна: 2017 онд гар утасны худалдааны орлого онлайн компанийн нийт орлогын 50%-ийг эзэлнэ. Дахин хэлэхэд бүх зүйл түгээлтийн тухай юм: хүмүүс хаанаас ч, хэзээ ч дэлгүүр хэсдэг.

Хөдөлгөөнт төхөөрөмжүүд нь хамгийн хувийн хэрэглээг идэвхжүүлдэг бөгөөд үүнийг үйлчлүүлэгчид хүсдэг. Эдгээр туршлагад хэрхэн худалдан авалт хийх, төлбөрөө төлөх чадвар, шууд үнэ цэнийг өгөх мессежүүд (Uber-ийн анхааруулга гэх мэт) багтана.

Байршил бас чухал. Гар утасны хэрэглээ нь газарзүйн байршил, газарзүйн хамгаалалтаар дамжуулан хэрэглэгчдийн оролцоо, хэрэгцээг хурдан хангах үүд хаалгыг нээж өгдөг. Газарзүйн байршил нь GPS болон Bluetooth ашиглан хэрэглэгчийн байршлыг тодорхойлох боломжийг олгодог бөгөөд геохяналтын тусламжтайгаар офлайн дэлгүүрүүд ойролцоо байрлах боломжит худалдан авагчидтай холбоо барьж, тэдэнд тохируулсан SMS мессеж, имэйл илгээх боломжтой. Энэ өгөгдлийг эхлээд оффлайн дэлгүүрт зочилж, дараа нь онлайнаар худалдан авалт хийдэг хүмүүсийн зан байдлыг илүү сайн ойлгоход ашигладаг.

Wal-Mart саяхан онлайн жижиглэн худалдаалагч Бонобос худалдаж авсан. Энэ мэдээ нэг их шуугиан дэгдээгээгүй ч олон сувгийн маркетинг уламжлалт жижиглэн худалдаачдыг өөрчлөхөд хэрхэн шахаж байгаагийн төгс жишээ юм. Анх зөвхөн борлуулалтын зорилготой байсан биет дэлгүүрүүд нь үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүнээ онлайнаар худалдаж авахаасаа өмнө турших боломжтой дэлгүүрүүд болж байна. Бонобос аль хэдийн офлайн дэлгүүрүүдээ үйлчлүүлэгчид бараа бүтээгдэхүүн үзэх боломжтой үзүүлэнгийн танхим болгон хувиргасан боловч тэдгээрийг зөвхөн вэбсайтаас худалдаж авах боломжтой.

Амазон нь бусад зүйлсээс гадна хувцас худалдаж авахаасаа өмнө өмсөж үзэх боломжийг олгодог Prime Wardrobe хөтөлбөрийг зарлав.

Физик дэлгүүрүүд өөрчлөгдөх боловч бүх сувгийн үйл явцын зайлшгүй хэсэг болох нь зогсохгүй. Sprint-ийн дэд ерөнхийлөгч Скотт Залазникийн хэлснээр тэдний үйлчлүүлэгчдийн 90% нь бүтээгдэхүүнээ онлайнаар хайж эхэлдэг бөгөөд эцэст нь дэлгүүрээс худалдаж авдаг. Баннер дээр дарсан хүмүүсийн 25% нь дэлгүүрт очдог.

Технологи бол бүх сувгийн туршлагын гол бүрэлдэхүүн хэсэг бөгөөд түүний үүрэг улам бүр нэмэгдэх болно. Жишээлбэл, худалдан авагчид бүтээгдэхүүн сонгох, худалдан авалт хийхэд ашигладаг гар утасны дэлгүүрийн програмуудыг авч үзье. Ийм програмууд нь брэндийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлж, үйлчлүүлэгчид ижил төстэй бүтээгдэхүүн санал болгодог бусад компани руу шилжихээс сэргийлдэг.

Технологийн бусад шинэчлэлтүүд нь гар утасны удирдамжтай борлуулалтын шийдэл, GPS-ийн өгөгдөлд суурилсан хувийн санал, төлбөрийн шинэ сонголтууд юм. Жишээлбэл, Баталгаажуулах, Afterpay, Zip Pay зэрэг шийдлүүд нь худалдан авагчдад "." Худалдан авалт хийхэд хялбар болгохын тулд их хэмжээний худалдан авалтыг илүү тохиромжтой жижиг хэсгүүдэд хуваадаг.

Үүний үр дүнд хүмүүс бүтээгдэхүүнээ бүрэн төлөхөөс өмнө хэрэглэж эхэлдэг. Амазон өөрийн Prime Wardrobe-той ижил төстэй зүйл хийж байна.

Эдгээр нь олон сувгийн маркетингийн нөлөөн дор жижиглэнгийн худалдааны бизнес хэрхэн өөрчлөгдөж байгаагийн жижиг жишээнүүд юм. Энэ нь нэг тактик эсвэл чиг хандлагын тухай биш: хүмүүсийн дэлгүүр хэсэхийг хүсч буй өөрчлөлтийг дагаж мөрдөх явдал юм.

Нэмж дурдахад, бид танай компанийг хаа сайгүй, бүхнийг чадагч болоход туслах 8 нэмэлт маркетингийн стратегийг санал болгож байна.

1. Дэлхийн компаниудын орон нутгийн маркетингийн стратеги

Хэрэв та бүтээгдэхүүнээ улс орон эсвэл дэлхий даяар зардаг бол энэ стратеги танд зориулагдсан болно. Зочиддоо тэдний хэлээр үйлчилж, үндэсний мөнгөн тэмдэгтийг хүлээн авахаас илүү итгэлцлийг бий болгох илүү сайн арга байхгүй.

Гэсэн хэдий ч, хэрэв та хэрэглэгчдэд бүрэн сувгийн туршлагыг өгөхийг хүсч байвал сайтаа өөр хэл рүү хөрвүүлж, дотооддоо байршуулах нь хангалтгүй юм. Олон улсын omnichannel маркетингийн салбарт амжилтанд хүрсэн компанийн тод жишээ бол Nike юм. Тэдний Австрали, Испанийн сайтууд дараах байдалтай байна.

Таны харж байгаагаар зөвхөн хэл яриа төдийгүй агуулга нь ч өөр юм. Энэ нь ямар чухал болохыг бид бүгд мэднэ. Испаничууд бусад испаничуудын сэтгэгдлийг, францчууд бусад францчуудын сэтгэгдлийг уншихад хөрвөлт нэмэгдэх нь гарцаагүй.

Nike нь орон нутгийн, энэ тохиолдолд испани хэлээр, эхлээд шүүмжийг, дараа нь үлдсэнийг нь харуулдаг.

Өөрийн сайтыг бусад хэл рүү орчуулах, өөр валютаар төлбөр хүлээн авах зэргээр өөрийгөө бүү хязгаарлаарай.

Нутагшуулалт нь сайтаас цааш үргэлжлэх ёстой бөгөөд жишээлбэл, нийгмийн сүлжээн дэх таны профайлуудад нөлөөлөх ёстой. Тиймээс, Индонезийн Adidas Instagram профайл дээр та Лионел Месси, Карли Клосс зэрэг тэдний ердийн оддыг төдийгүй нутгийн алдартнуудыг харах боломжтой.

Агуулгын маркетингээ нутагшуулах хэд хэдэн санаанууд энд байна:

1. Дотоодын компаниудтай хамтран ажиллана.
2. Тус улсын оршин суугчдад чиглэсэн зар сурталчилгаа (онлайн болон хэвлэмэл сурталчилгаа, видео гэх мэт) байрлуулах.
3. Орон нутгийн чиг хандлага, мэдээ мэдээлэлтэй танилц.
4. Орон нутгийн иргэдийн илүүд үздэг төлбөрийн аргыг анхаарч үзээрэй.

Omnichannel маркетинг голчлон хөдөлгөөнт төхөөрөмж дээр амьдардаг. Ганц л асуудал байна: гар утасны сайтуудын дийлэнх нь том том ширээний ах нартайгаа хамт чирэгдсээр байна.

Энэ бүхэн элементүүдийн шатлал, зохион байгуулалтаас эхэлдэг. Жижиг дэлгэц дээр чухал элементүүдийг хуудасны урд болон голд байрлуулах ёстой. Хөдөлгөөнт мэдрэгчтэй сайтууд дээр дэлгэцийн хэмжээнээс хамааран элементүүд ургаж эсвэл багасдаг.

Сайтын ширээний хувилбартай харьцуулахад " " зарчмыг ашиглан хөгжүүлэлтийн жишээ энд байна.

Гэсэн хэдий ч дэлгэцийн хэмжээ нь цорын ганц хязгаарлалт биш юм. Дуугүй байж болохгүй өөр нэг ноцтой асуудал бол хязгаарлагдмал процессорын хүчин чадал юм.

Тиймээс Google саяхан гар утасны сайтуудыг ачаалах хурдад тавигдах шинэ шаардлагуудыг зарлалаа. Google-ийн судалгаагаар дундаж хуудас 22 секундын дотор ачаалагддаг бөгөөд энэ нь маш удаан байдаг. Гэхдээ энэ бол хамгийн муу мэдээ биш юм. Хэрэглэгч таны сайтыг ачаалахад 7 секундээс илүү хугацаа шаардагдах тохиолдолд таны сайтыг орхих магадлал 113%-иар нэмэгддэг.

Хэрэв сайтыг ачаалахад 1-3 секунд шаардлагатай бол тухайн сайтыг орхих магадлал 32%-иар нэмэгддэг.
Хэрэв сайт 1-ээс 5 секундын хооронд ачаалагдах юм бол хэрэглэгч үүнийг орхих магадлал 90% -иар нэмэгддэг.
Хэрэв сайтыг ачаалахад 1-6 секунд шаардлагатай бол тухайн сайтыг орхих магадлал 106%-иар нэмэгддэг.
Хэрэв сайтыг ачаалахад 1-10 секунд шаардлагатай бол тухайн сайтыг орхих магадлал 123%-иар нэмэгддэг.

Kinsta-ийн судалгаагаар үүнтэй төстэй үр дүнд хүрсэн: хэрэглэгчдийн 74% нь гар утасны сайтыг 5 секундын дотор ачаалахгүй бол орхидог.

АНУ-ын иргэдийн 87 хувь нь гар утасны төхөөрөмж эзэмшдэг.
Тэдний 45 хувь нь ухаалаг утас эзэмшдэг.
Тэдний 90% нь төхөөрөмжөөсөө интернетэд холбогддог.
Эдгээр гар утасны хэрэглэгчид өдөр бүр ойролцоогоор 1.4 цагийг интернетэд зарцуулдаг.
Хэрэглэгчдийн 74% нь гар утасны сайтыг 5 секундын дотор ачаалахгүй бол орхидог.

Жижиг дэлгэц, бага процессорын хүч, муу холболт зэрэг нь чимээгүй хувиргах алуурчид юм.

Нийгмийн хакеруудыг хайж байна уу? Энэхүү гурван талт арга барилаар зөвхөн Pinterest-ээс 94%-ийг авсан Walls Need Love-ийг үзээрэй.

1. Блогчидтой холбоо барьж, контент үүсгэж, сайн зураг авахад нь туслаарай.
2. Эдгээр зургуудыг нийгэмд дэлгэрүүлэх зорилгоор туршиж үзээд аль нь хамгийн сайн үр дүнд хүрсэн болохыг хараарай.
3. Шилдэг зургуудыг сонгоод түүгээрээ худалдаж авах боломжтой зүү үүсгээрэй.

BazaarVoice, Yotpo зэрэг фирмүүд нь компаниудад хэрэглэгчийн үүсгэсэн агуулгыг боловсруулж, Instagram, Pinterest болон бусад платформ дээр түгээхэд тусалдаг. Жишээлбэл, компаниуд тухайн бүтээгдэхүүнийг бодит хүмүүс хэрхэн ашигладаг талаар сайтын зочдод харуулахын тулд хэрэглэгчийн авсан гэрэл зургийн галерейг үүсгэж болно. Instagram нь бусад нийгмийн сүлжээнүүдээс тав дахин хурдан хөгжиж байгаа бөгөөд давуу талыг ашиглах нь зүйтэй юм.

Instagram-аас шууд худалдан авалт хийх чадвар нь хэрэглэгчийн туршлагыг илүү хувийн, жигд болгодог. Хэрэглэгч зургийнхаа хүссэн шошгон дээр дарж, бүтээгдэхүүний тайлбарыг програмаас шууд харж, "Одоо худалдаж авах" товчийг дарна уу.

Like2Buy зэрэг компаниуд энэ бүхнийг хийхэд тусалдаг. Хэрэглэгч Like2Buy холбоос дээр дарж, дараа нь таны Instagram мэдээллийн хуулбарыг харж, сонирхож буй зураг дээрээ дарж үнийг мэдэх боломжтой. Брэндүүд мөн энэ нийгмийн сүлжээн дэх зургийн тайлбар, профайл дээр өөрсдийн вэбсайт, саналын холбоосыг байрлуулж болно.

4. Хөнгөлөлтийг үр дүнтэй ашиглах

RetailMeNot-ийн судалгаагаар купон нь хүмүүсийг худалдан авалт хийхэд итгүүлдэг: Судалгаанд оролцогчдын бараг 80% нь купон нь итгэлгүй байгаа үедээ эерэг шийдвэр гаргахад хүргэдэг гэж мэдэгджээ. Хөнгөлөлтийн талаархи зарим санааг энд оруулав.

Худалдан авагчид хэд хэдэн бүтээгдэхүүний багцыг санал болгодог бөгөөд багцын үнэ нь бүх бүтээгдэхүүний нийт үнээс тусад нь бага байдаг. Энэ нь эрэлт багатай, илүү үнэтэй зүйлсийг алдартай хямдралтай бараагаар багцлан бүтэн үнээр борлуулах сайн арга юм.

2. Нийт худалдан авалтын дүнгээс хамаарч хөнгөлөлт.Худалдан авалтын нийт дүн нь тодорхой босго хэмжээнд хүрсэн тохиолдолд худалдан авагч нэмэлт хөнгөлөлтийн хувийг авдаг. Жишээлбэл, хэрэв хэрэглэгч 100 доллар зарцуулсан бол хөнгөлөлт 10%, 150 доллар зарцуулсан бол хөнгөлөлт 15% хүрдэг. Илүү ихийг худалдаж аваарай, илүү хэмнэлттэй загвар нь нэг барааг хямд үнээр илүү олон бараа зарах боломжийг олгодог.

Заримдаа эргэлзсэн худалдан авагчийг ямар нэгэн бэлгээр худалдан авахыг ятгадаг. Худалдан авагчид үнэхээр хэрэгтэй бөгөөд компаний лого бүхий үнэгүй футболк гэх мэт брэндийг сурталчлахад тусалдаг бол хамгийн сайн арга юм.

Худалдан авагч хоёр барааны хувьд бараг л нэг юм төлөх саналаас татгалзах нь хэцүү байдаг. Энэ тактикийг ашиглан жижиглэн худалдаачид борлуулсан барааны тоогоор алдагдсан ашгийг нөхдөг.

Өөр хэдэн статистик: Худалдан авагчдын 85% нь юу ч худалдаж авахаасаа өмнө купон хайж байдаг.

Coredna нь худалдан авагчдад хөнгөлөлт үзүүлэхийн тулд төлбөрийн процесст автоматаар хэрэглэгдэх хэд хэдэн дүрэм, үйлдлийг жижиглэнгийн худалдааны вэбсайтад нэгтгэх боломжийг танд олгоно. Хөнгөлөлт бүр нь нэр, тайлбартай бөгөөд үүнийг купон хэлбэрээр тохируулах боломжтой, өөрөөр хэлбэл автоматаар биш, харин хэрэглэгч кодыг оруулсны дараа идэвхжүүлдэг.

Хөнгөлөлтийг хэрэгжүүлэхийн тулд худалдан авалт нь үнэ, бараа бүтээгдэхүүний тоо хэмжээ, худалдан авсан огноо зэргийг багтаасан бүх шаардлагатай нөхцлийг хангасан байх ёстой.

Та худалдан авагчийн авах хөнгөлөлтийн хувь, түүнд хамаарах бүтээгдэхүүн, тээвэрлэлтийн зардалд үзүүлэх нөлөө гэх мэтийг тохируулах боломжтой.

Уралдаан нь танд үнэгүй сурталчилгаа болох хэрэглэгчийн үүсгэсэн контентыг бий болгох боломжийг олгодог, ялангуяа санал хураалтыг багтаасан тохиолдолд оролцогчид контентоо найзуудтайгаа хуваалцах нь гарцаагүй. Үүнээс гадна хэрэглэгчийн үүсгэсэн контент нь SEO-д сайнаар нөлөөлдөг.

Ийнхүү Lay's "Бидэнд амт өгөх үү" уралдаанаар алдартай болж, хамгийн сайн шинэ амтыг гаргаж ирсэн хүнд 1,000,000 доллар санал болгов. Та хэзээ нэгэн цагт өргөст хэмх, зайрмагны амттай чипс хийж үзсэн үү? Мэдээж үгүй: энэ сонголт ялаагүй. .

Өөр нэг санаа бол видео болон тайлбарын уралдаан зохион байгуулах явдал юм. Хэрэглэгчид бол брэндийн хамгийн том холбоотон бөгөөд тэдний санал хүсэлт маш чухал юм. Статистикийн мэдээгээр, хэрэглэгчдийн хийсэн YouTube-ийн видеог брендийн шууд хийсэн видеоноос 10 дахин их үздэг.

2013 онд Nextel хэрэглэгчдийг "Зоригийн минут" бичлэг хийхийг уриалсан бөгөөд хүмүүс Nextel-ийн "Хэрэв та ямар нэг зүйлд сэтгэл хангалуун бус байвал үүнийг өөрчил" гэсэн мессежийг сурталчлахын тулд галзуу үйлдэл хийж эхлэв. Үр дүн? YouTube дээр 7,000,000 үзсэн. Муугүй шүү.

Тэмцээн нь танд урсгалыг хөтөлж, харагдах байдал, оролцоог нэмэгдүүлнэ.

6. танигдахуйц брэндийн дуу хоолой

Frank Body баг бүтээгдэхүүнээ зөвхөн олон нийтийн сүлжээгээр сурталчилж эхэлсэн. Тус компани одоо дэлхийн 149 улс руу нийлүүлдэг бөгөөд бүх сувгийн туршлагыг бий болгохын тулд биет дэлгүүрүүдээ нээдэг. Тэрээр нарийн боловсруулсан саналаараа алдартай жижиглэн худалдаачид болон шинэ, чанартай брэнд хайхаар байнга ханддаг компаниудтай хамтран ажилладаг.

Фрэнк Боди компаний хэллэг, шинжлэх ухааны үг хэллэгийг ашиглан бүтээгдэхүүнийг тайлбарлах чиг хандлагыг эсэргүүцэж, гоо сайхны компаниудын дундаас онцгойрч байв. Харин тус компани зорилтот үзэгчидтэйгээ шууд харилцах зорилгоор Фрэнк хэмээх дүрийг бүтээжээ. Фрэнк бол хөгжилтэй, үнэнч хүн бөгөөд түүний дуу хоолой, хэв маяг нь компанийн брендийн бүх талбарт байдаг.

Үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн ярихдаа анхаарлаа төвлөрүүлснээр та брэндийн мэдлэгийг олж авдаг. Анн Хэндли "Хэрэв лого унавал хүмүүс таныг мөн гэдгийг мэдэх болов уу?"

Таны брэндийн дуу хоолойг зөвхөн нүүр хуудас болон олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр бус таны хийж буй бүх зүйлд таних ёстой. Алдааны мессеж, Бидний тухай хуудас, түгээмэл асуултуудын хуудас - бүх зүйл чухал. Энэ дуу хоолойг компанийн өвөрмөц онцлогт үндэслэн "тогтоосон" байх ёстой. Дараах асуултуудыг өөрөөсөө асуугаарай.

• Таны бүтээгдэхүүн юугаараа онцлог вэ?
• Таны бизнест хандах хандлага юугаараа онцлог вэ?
• Та ямар соёлтой вэ?

7. Энэрэл ба нийгмийн хариуцлага

Нийгмийн хариуцлагатай компаниуд өсөж байна. Тэд орчин үеийн бүх бизнесийн хөгжлийн чиглэлийг өөрчилдөг, учир нь тэд зөвхөн өөрсдийгөө баяжуулахын тулд бус бусдын амьдралыг сайжруулахын тулд ямар нэгэн зүйлийг бий болгодог. Тэд үйлчлүүлэгчдийн сайн санааг уриалж, үүний төлөө шагнал авдаг.

• Худалдан авагчдын 47% нь сард дор хаяж нэг удаа буяны үйлсэд хандив өгдөг компаниудаас ямар нэгэн зүйл худалдаж авдаг.
• Худалдан авагчдын 72% нь эдгээр компаниудын аль нэгийг найздаа санал болгох нь буяны бус өрсөлдөгчдөөсөө илүү байдаг.

Томс стандартыг дэлхийн түвшинд тогтоосон. Худалдан авсан гутал бүрт тус компани хэрэгцээтэй хүүхдүүдэд нэг хос шинэ гутал үнэгүй өгөхөө амлаж, 10 сая гаруй хос гутал заржээ.

Томс компанийн дижитал салбарын ахлах ажилтан асан Зита Кассиззи хэлэхдээ, компанийн нэр хүнд, амжилт нь үйлчлүүлэгчидтэй нягт холбоотой байсантай холбоотой. "Үйлчлүүлэгчид таныг хэрэгтэй үед нь хажууд нь байхыг хүсдэг."

Томс нь үйлчлүүлэгчдийг өөр өөр цэгүүдэд янз бүрийн арга замаар татан оролцуулдаг боловч тэдний зорилтот үзэгчид вэб дээр амьдардаг гэдгийг ойлгосноор уламжлалт маркетингдаа бараг мөнгө зарцуулдаггүй. Toms-ын хэрэглэгчдийн 83% нь ухаалаг утас эзэмшдэг бол 75% нь өдөр бүр олон нийтийн сүлжээнд нийтэлдэг. “Тэд үргэлж онлайн байдаг бөгөөд олон сувгийн ертөнцөд амьдардаг. Тэд 18-24 насныхан бөгөөд бид тэднийг сайн мэднэ. Томуудын талаарх мэдээллийг .

Брэнд нь нийгмийн хөдөлгөөнийг дэмжиж чадна, гэхдээ тэдний зорилго нь брэндийн өөрийн зорилготой нийцэж байгаа эсэхийг шалгах ёстой. Огилви нийгмийн хариуцлагын брэндүүдийн олон жишээнд дүн шинжилгээ хийж, буяны үйлст суурилсан үр дүнтэй кампанит ажлыг бий болгох дөрвөн үндсэн параметрийг тодорхойлсон:

1. Нэг тодорхой зорилго.
2. Найдвартай эрхэм зорилго.
3. Нэвтрэх саад багатай.
4. Өсөх хүсэл.

Улирал эсвэл худалдан авагчийн төрлөөр хувааж болох шинэ худалдан авалтын гарын авлагыг бий болго.

Богино хэмжээний худалдан авалтын гарын авлага нь сийрэг, урт блог маягийн бичвэрүүдээс ялгаатай нь худалдан авагчдыг шинэ зүйл үзэхийн тулд илүү олон удаа эргэж ирдэг. Улирлын чанартай хөтөч нь худалдан авалтыг улам дэмжиж, стрессийг бууруулдаг. Тэд байнгын үйлчлүүлэгчдэд тохиромжтой: тэд бүтээгдэхүүний талаар илүү ихийг мэдэж, тав тухтай байдлыг мэдэрдэг.

Хөтөчийг худалдан авагчийн төрлөөр нь хувааж эсвэл танай салбарт эрх мэдэлтэй хүмүүс хамтран бичиж болно. Нэмж дурдахад энэ нь ашигтай: хэрэв та бие биендээ тохирсон бүтээгдэхүүнийг санал болговол худалдан авагч зөвхөн нэгийг нь худалдаж авахдаа өөрийгөө хязгаарлах боломжгүй болно.

Дүгнэлт

Omnichannel маркетинг нь тактик, чиг хандлага, өсөлтийн хакер биш юм. Энэ бол хувьслын дараагийн үе шат юм. Энэ нь олон хүчин зүйлээс бүрддэг (хөдөлгөөнт төхөөрөмж, олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслийн хэрэглээ гэх мэт) бөгөөд хэрэглэгчдийн худалдан авалтаас өөрчлөгдөж буй хүлээлтэд хариу үйлдэл үзүүлдэг.

Omnichannel маркетинг нь амаргүй. Энэ нь бүх үйл явцын тууштай байдал, оновчтой байдлыг нэмэгдүүлэхийг шаарддаг. Гэсэн хэдий ч, нэмэлт ажил нь сайн үр дүнгээ өгөх болно: та хэрэглэгчийн туршлагыг мэдэгдэхүйц сайжруулах болно, энэ нь танай компани өсч, илүү их орлого олох болно гэсэн үг юм.

Компаниуд зөвхөн жижиглэнгийн худалдаа эсвэл тоосгоны дэлгүүрийн цагаар хязгаарлагдахаа больсон: өнөөдөр цахим худалдааны компаниуд илүү олон хүнд хүрч, тэдэнд урьд өмнөхөөсөө илүү хурдан, илүү сайн үйлчлэх боломжтой болсон.

“Omni-channel нь бүх биет (офлайн) болон дижитал (онлайн) харилцааны сувгуудыг нэгэн зэрэг ашиглахыг хамарсан арилжааны арга бөгөөд үйлчлүүлэгчийн аяллыг бүрэн хянах шинэлэг боломжийг олгодог. "Omni" гэдэг нь латин "omnibus" ("бүгд") гэсэн үгнээс гаралтай бөгөөд энэ тохиолдолд "суваг" гэдэг нь хэрэглэгчид брэндтэй харилцах бүх арга замыг илэрхийлдэг."Википедиа

Дэлхий дээр минут тутамд 360 удаа аянга бууж, маркетеруудын толгойд дор хаяж нэг санаа төрдөг. Тэдний хамгийн тууштай нь дуугарах үгс шиг бөмбөг даяар тархсан нэрийг олж авдаг. Тиймээс маркетингийн хэл нь огт хэл биш, харин жинхэнэ мэргэжлийн пиджин бөгөөд маш өөр үндэсний гарал үүсэлтэй үгсийн сан болон өргөжин тэлж байна.

Оросын маркетингийн нийгэмлэг ч бас үүн дээр бодож, ярьж, ажиллаж байгаа нь мэдээж. Мөн тэрээр шинэ "ирсэн" үгсийн цаана юу байгааг, үүнээс ямар бодит ашиг тус авч болохыг тэр даруй ойлгодог. За, бараг үргэлж. Бүх зүйл тийм ч жигд явахгүй байх үе байдаг. Энэ бол маркетерууд шинэ хэрэгсэл, шийдлүүдийг хүлээн авахад бэлэн биш байгаа үе юм.

Энэ бол Оросын зах зээл дээр хоёр жилийн өмнө Баруун Европын орнуудаас omni-channel гэсэн нэрээр бидэнд ирсэн арга барилтай яг ийм зүйл болсон юм. Тэр үед маркетингийн нийгэмлэгийн хамгийн дэвшилтэт хэсэг нь үүнийг хүлээн зөвшөөрч, орос хэлээр "эцэс төгсгөлийн аналитик" гэж тайлбарлав. Үүний зэрэгцээ, энэ нь компани болон үйлчлүүлэгчдийн хоорондын харилцааны бүх сувгийн статистикийг бие даан цуглуулж, хооронд нь холбох чадвартай, эцсийн эцэст бизнесийн аналитик хийх дотоодын анхны хэрэгсэл болж гарч ирэв. Тэр цагаас хойш түнш зар сурталчилгааны агентлагуудтай хүчээ нэгтгэж, энэ үйлчилгээ нь эцсийн хэрэглэгчийн зах зээлд эцсийн аналитикийн үнэ цэнийг арга замаар дамжуулахыг хичээж байна.

Гэсэн хэдий ч шинэ санаа хурдан үндэслэдэггүй. Тиймээс, одоо л, хэдхэн жилийн дараа, дэлхийн Google болон Yandex-ийн хэд хэдэн бага хурлын дараа төгсгөл хүртэлх аналитикийн чиг хандлагыг үнэхээр ойлгож эхэлсэн. Илүү олон маркетер үүнийг хэрэгжүүлэхэд бэлэн байгаад бид маш их баяртай байна.

Гэсэн хэдий ч Орост зөвхөн бид л "удаардаг" гэж та бодож болохгүй. Төгсгөлийн аналитик чиг хандлага нь дэлхийн бусад оронд залуу бөгөөд шинэлэг юм. Жишээлбэл, Econsultancy.com сайтаас 2015 оны эхээр хийсэн судалгааны сонирхолтой тоо баримт энд байна. Залуус онлайн санал асуулга эхлүүлж, цахим худалдаа, зар сурталчилгааны агентлагуудын 2000 англи маркетерээс: "Харилцааны янз бүрийн сувгууд дахь үйлчлүүлэгч болон брэнд хоорондын холбоо барих цэгүүд нь таны удирдлагын нэгдсэн системд хэр хүчтэй холбогдсон бэ?" компани?" Тэдний олж мэдсэн зүйл бол:

Зүгээр л бодоод үз дээ: Их Британи дахь компаниудын ердөө 5% нь эцсийн аналитик ашиглаж эхлээгүй байна. Эдгээр өгөгдлийг Европын бүх улс орнуудад хууль ёсны дагуу экстраполяци хийх боломжтой. Энэ нь нэг талаасаа энэ төрлийн хэрэгслийн зах зээл маш өргөн хүрээтэй, нөгөө талаас түүний үнэ цэнийг эцсийн маркетерт хүргэхийн тулд маш их хүчин чармайлт гаргах шаардлагатай гэсэн үг юм.

Төгсгөлийн аналитик ойлголт: Хэрэглэгч шиг сэтгэх

Энэ ямар төрлийн олон суваг вэ? Одоо чангаар хэлье, гэхдээ ямар ч байсан. Бидний харж байгаагаар үүний цаана ерөнхийдөө маркетингийн сэтгэлгээний өөрчлөлт оршдог. Бид үйлчлүүлэгчтэй харилцах сувгуудыг бус харин түүнийг тойрон эргэдэг дэлхийн загвар руу шилжиж байна. Иймээс шууд үр дагавар нь үйлчлүүлэгчид компанитай ямар нэгэн сувгийн хүрээнд бус, олон төрлийн сувгийг өөрсдийн "зам" дагуу ашигладаг болохыг ойлгох явдал юм.

Үүний дагуу үйлчлүүлэгчдийн хүсэлтийн бүх сувгийн талаархи статистик мэдээллийг цуглуулж, өгөгдлийг нэг тайланд нэгтгэх шаардлагатай байна (үнэндээ энэ нь "төгсгөлийн аналитик" гэсэн нэр томъёонд тусгагдсан утга юм. манай улсад үндэслэсэн). Зөвхөн дараа нь бид ажлын таамаглал дэвшүүлж, боломжит үйлчлүүлэгчийг хэрэгцээтэй зорилгодоо хүргэхийн тулд хаана, хэрхэн нөлөөлөх ёстойг хамгийн их нарийвчлалтайгаар ойлгож чадна - худалдан авалт эсвэл дуудлага гэх мэт. Энэ нь хөрвөлтийг ухамсартай, системтэй, үр дүнтэй нэмэгдүүлэх гэсэн үг юм.

Үнэн хэрэгтээ, хамгийн цэвэр хэлбэрээр ялах. Та үйлчлүүлэгчидтэй харилцах бүх харилцааг зохицуулж, синергетик үр нөлөөг баталгаажуулдаг. Жишээлбэл, сайтад их цаг зарцуулсан эсвэл сагсандаа орхисон вэбсайтын зочдод хэд хоногийн дараа компанийн гар утасны програмыг нээхэд үзсэн бүтээгдэхүүнээ сануулах мэдэгдэл илгээх. Мэдээжийн хэрэг, хуримтлагдсан статистик үүнийг баталж байгаа бол :)

Энэ нь үндсэндээ болж байгаа зүйл юм. Бодит цаг хугацааны төгсгөл хүртэлх аналитик нь хэрэглэгчийн бүх үйлдлийг хянаж, таныг (маркетерийн хувьд) харилцааны янз бүрийн сувгуудын хоорондын харилцааг сайтар судлахыг урамшуулдаг. Хэчнээн боловсорч гүйцсэн эсвэл таны нүдэн дээр нэн тэргүүнд тавигдах нь хамаагүй. Та юу болж байгааг үйлчлүүлэгчийн нүдээр харж эхэлдэг. Дэлхий ертөнцийн дүр зураг илүү тодорхой болж, засч залруулна. Эцсийн хэрэглэгчийн үүднээс цахим худалдаа, жижиглэн худалдаа хоёр үндсэндээ яг л дэлгүүр хэсэх нь ижил зүйл болсон гэдэг үнэнд та ойртож байна. Сүүлчийн санааг Жон Донаху (eBay-ийн гүйцэтгэх захирал) илэрхийлжээ.

Мэргэжилтнүүд үүнийг хэрхэн харж байна вэ?

Үл тоомсорлох онолыг халуун дулаанаар илэрхийлэхийн тулд бид эцэст нь Оросын маркетингийн мэргэжилтнүүдээс төгсгөл хүртэлх аналитикийн талаар асуухаар ​​шийдсэн. Өнөөдөр Орост тэд үүнийг хэрхэн харж байна вэ? Тэр тэдний хувьд юу вэ? Ерөнхийдөө тэдний бодлоор Оросын компаниуд энэ аргыг практикт хэрэгжүүлэхэд бэлэн үү?

Константин Баяндин, Ozon.ru сайтын дижитал маркетингийн дарга:

“Бид төгсгөл хүртэлх аналитиктай тогтмол ажилладаг. Энэ нь юуны өмнө амьдралынхаа туршид үйлчлүүлэгчдийн үнэ цэнийг ойлгох, мөн маркетинг, вэб сайт, логистикийн гүйцэтгэлийг сайжруулахад оруулсан хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг тооцоолоход чухал ач холбогдолтой юм.

Ozon.ru-д зориулсан төгсгөлийн аналитик нь үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татсан үеэс эхлэн үзэгчдийн сегмент дэх сайт руу орох хүртэлх, мөн худалдан авалтыг сонгох, дуусгах хүртэлх хугацаанд хийсэн дүн шинжилгээ юм. Нэмж дурдахад, энэ нь хүргэх явцад төлбөртэй захиалга руу хөрвүүлэх судалгаа, урт хугацааны когортуудын хүрээнд шинэ худалдан авалтын өгөөжийн дүн шинжилгээ юм. Төгсгөлийн аналитикийг зохион байгуулах нь янз бүрийн систем дэх өгөгдлийг холбох нэлээд урт бөгөөд шаргуу ажил юм. Энэ нь онлайн зар сурталчилгааны систем, вэб аналитик, гүйлгээний систем, бизнесийн тагнуулын системийг нэгтгэх шаардлагатай. Бид бүх дөрвөн үе шатыг нэг дор бүрэн нэгтгэж чаддаггүй ч худалдан авагчийн зан төлөвийг эдгээр үе шатуудыг хос болон гурвалсан байдлаар нь хялбархан шинжлэх чадвартай. Бид системд түр асуулга хийх, өгөгдлийг хооронд нь "наах" замаар нэг дүн шинжилгээ хийх дөрвөн үе шаттай иж бүрэн багцыг хийдэг."

Media108 маркетингийн агентлагийн гүйцэтгэх захирал Всеволод Баев:

“Төгсгөлийн аналитик гэдэг нь тухайн компани дахь үйл явцын хамгийн их тоог бодит цаг хугацаанд дүрсэлж, тэдэнд нөлөөлөх боломжтой өгөгдөл юм. Маркетингийн салбарт маркетинг, сурталчилгааны үйл ажиллагааны үр нөлөө, зах зээлийн гадаад хүчин зүйлийн хариу үйлдлийг хянах төгс аналитик системтэй байх нь онцгой чухал юм.

Одоо бид ихэнх түншүүдийнхээ нэгэн адил "төгсгөл" аналитик аналитикийг ашигладаг боловч өөр өөр эх сурвалжаас гар аргаар өгөгдөл цуглуулах шаардлагатай болдог. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь нэмэлт хөдөлмөрийн зардал, дэмий цаг хугацаа гэсэн үг юм. Тиймээс бид Media108-д зар сурталчилгааны кампанит ажлын талаархи аналитик өгөгдлийг бүхэлд нь харах боломжийг олгодог бүтээгдэхүүнийг боловсруулж байна."

Ашманов ба Түншүүдийн контекст сурталчилгааны албаны дарга Егор Кожевников:

“Төгсгөлийн аналитик нь хэрэглэгчийн анхдагч таталтаас эхлээд төлбөртэй захиалга хүртэлх юүлүүрийг хянаж байдаг. Өөрөөр хэлбэл, энэ нь зочилсон бус хэрэглэгчид дээр үндэслэсэн аналитик бөгөөд эцсийн үр дүн нь сайт дээрх бөглөсөн маягт эсвэл дуудлага биш, харин бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг захиалах явдал юм. Хэрэглэгчийн харилцаж байсан бүх суваг, хэрэгслүүд энэ юүлүүрээр дамждаг. Үнэн хэрэгтээ үйлчлүүлэгчийн "амьдралын мөчлөг" нь CRM-д үргэлжилдэг: хэрэгцээгээ ухамсарлахаас эхлээд төлбөрийн үйлдэл хүртэл, тэр ч байтугай дараа нь. Төгсгөлийн аналитик нь таны бизнесийн бүхэл бүтэн экосистемээр дамждаг мэдрэлийн утастай адил бөгөөд хамгийн алслагдсан бүс нутгийг хооронд нь холбож, яг хаана өвдөж байгааг мэддэг. Маркетерууд үүнтэй холбоотой хөрвүүлэлтүүд байгаа эсэх, тэдгээрийг анхааралдаа авах шаардлагатай байгааг аль хэдийн мэдэрч, ойлгосон бололтой. Одоо шинэ шат бол интернетийн өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийх төдийгүй офлайн өгөгдөлтэй холбох боломжийг олгодог ижил төгсгөлийн аналитик юм (ингэснээр худалдан авалт хийх шийдвэр гаргах хугацаа эсвэл хэрэглэгчийн амьдралын үнэ цэнийг (LTV) ойлгох).

Бид үүнтэй ажиллахыг хүсч байна! Асуудал нь олон хүн агентлагийг CRM-дээ оруулахаас айдаг бөгөөд ингэснээр тэд "бидний борлуулалтад ямар нэгэн зүйл ухах" болно. Харамсалтай нь төслийг сурталчлах нь бүрэн хэмжээний хоёр талын ажил бөгөөд агентлагт Analytics-ээс илүү гүнзгийрүүлэхийг зөвшөөрөхгүйгээр үйлчлүүлэгчид ихээхэн хэмжээний төсвөө алддаг. Шийдвэрүүд нь бодит мэдээлэлд тулгуурлан биш, харин "энэ улиралд юу ажиллах боломжтой" гэсэн таамаглал дээр тулгуурладаг. Одоо бид үүнтэй төстэй чиглэлээр ажиллаж байгаа ч арай өөр чиглэлд явж байна” гэв.

Павел Рысков, "Зар сурталчилгааны ертөнц" дижитал агентлагийн гүйцэтгэх захирал:

“Бидний ойлголтоор төгсгөл хүртэлх бизнесийн аналитик нь үйлчлүүлэгчийн зар сурталчилгааны ашиглалтаас бизнесийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх хэрэгцээ шаардлагыг бүрэн хангаж, түүнээс бага зэрэг давж, үйлчлүүлэгчийг бага зэрэг гайхшруулж чаддаг аналитик үйлчилгээ юм. . Мэдээжийн хэрэг, энэ нь нэгэн зэрэг үйлчлүүлэгчдийг үйлчлүүлэгч рүү татахад агентлагийн ажлын хамгийн их үр нөлөөг хангах ёстой. Зарим үйлчлүүлэгчид борлуулалтын зардал (CPS) болон ROI-ийн талаар шууд ярихад бэлэн биш байна. Хэн нэгэн борлуулалтын чиглэлээр ажиллахыг хүсч байгаа ч системээсээ мэдээлэл хуваалцахад бэлэн биш байна. Тиймээс үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд "төгсгөлийн бизнесийн аналитик" нь тус тусад нь тохируулсан бүтээгдэхүүн юм. Бидний бодлоор энэ нь нэг талаас агентлагийн борлуулалтын юүлүүрийг бүхэлд нь хянах, түүнийг өргөжүүлэх үр дүнтэй шийдлүүдийг санал болгох чадвараас, нөгөө талаас үйлчлүүлэгчийн бизнесийн үйл явцын онцлогийг ойлгох, санал болгох чадвараас хамаарна. онцлогийг нь харгалзан үзсэн бүтээгдэхүүн.”

Юрий Рыбаков, гүйцэтгэлийн маркетингийн iConText агентлагийн вэб аналитикийн хэлтсийн дарга:

"Олон сувгийн аналитикийн тодорхой хүсэлт зах зээл дээр удаан хугацаанд гарч ирсэн боловч Google Analytics-ийг Universal Analytics болгон шинэчилснээр энэ арга түгээмэл болж, эрэлт хэрэгцээ улам бүр нэмэгдсээр байна. Энэ хэрэгсэл нь өөр өөр эх сурвалжаас авсан өгөгдлийг нэгтгэх зорилгоор тусгайлан бүтээгдсэн бөгөөд Google яг ийм төрлийн аналитикийг одоо идэвхтэй сурталчилж байгаа тул энэ нь гайхах зүйл биш юм.

Зар сурталчилгааны агентлагийн өдөр тутмын практикт энэ нь олон үйлчлүүлэгчдийн хувьд сайттай харьцах мэдээлэл, CRM-ийн өгөгдөл, дуудлага хянах систем, заримдаа програмын мэдээллийг нэгтгэдэг гэсэн үг юм - энэ нь үйлчлүүлэгчдийн сурталчилгааны кампанит ажилд илүү сайн дүн шинжилгээ хийхэд хэрэгтэй байна. . Зарим тохиолдолд бид зар сурталчилгааны үзэл бодлыг харуулахын тулд энэ өгөгдлийг холбохыг оролддог. Энэ нь мэдээжийн хэрэг бүрэн бүтэн суваг биш, гэхдээ энэ нь маш энгийн, тийм ч үнэтэй биш бөгөөд үйлчлүүлэгчид сайн үр дүнг өгдөг зүйл юм. Энэ нь мөнгөний бодит ашиг, байршуулалтын үр ашиг юм. Сонирхолтой тусгаарлагдсан туршлага: Би Google-ийн бүтээгдэхүүний техникийн хязгаарлалтаас зайлсхийж, ийм мэдээлэл цуглуулахын тулд тусгайлан бүтээсэн системийг бий болгоход туслах хэрэгтэй болсон. Хэрэглэгчдийнхээ талаар үнэхээр сайн мэддэг харилцаа холбооны оператортой ажиллах нь бас сонирхолтой байлаа. Одоо бид ТВ-ийн үйл ажиллагааны үр дүнг бусад өгөгдөлтэй холбож, дүн шинжилгээ хийх боломжтой болсон. Ерөнхийдөө бизнес нь хүн бүртэй онлайн болон оффлайн харилцааны бүх мэдээллийг бүрэн нэгтгэж, дүн шинжилгээ хийж чадахгүй байна. Жишээлбэл, манай сурталчилгааны самбарыг хэн харж байгааг бид мэдэхгүй. Гэхдээ хэрэв тодорхой хүн зар сурталчилгааны компанитай холбоо барьвал (дуудлага хийх, хүсэлт үлдээх гэх мэт) бол энэ өгөгдлийг нэгтгэж болно: тэр хаанаас залгасан, түүнтэй өөр харилцаа холбоо байсан эсэх, хаана, өмнө нь юу хийж байсан. Энэ нь зөвхөн сурталчилгааны үйл ажиллагаа төдийгүй бизнесийн үр ашгийн бусад асуудлуудад илүү сайн дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог."

Сергей Панков, ерөнхий захирал:

“Төгсгөл хоорондын аналитик арга бол вэб аналитик дахь хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг юм. Зар сурталчилгааны кампанит ажил явуулахдаа бид үйлчлүүлэгчийн харилцааны бүх сувгийг шинжилдэг. Үүнийг офлайн үйл ажиллагааг харгалзан Google Analytics болон CoMagic-ийн санал болгож буй хэрэгслүүдийг ашиглан хийдэг. Энэхүү арга нь зар сурталчилгааны кампанит ажил бүрийн үр нөлөөг иж бүрэн, хамгийн нарийвчлалтайгаар тодорхойлж, үйлчлүүлэгч бүртээ онлайн зар сурталчилгаанаас хамгийн их санхүүгийн өгөөжийг хангах боломжийг олгодог."

Вадим Буянов, Webtrend-ийн хөгжлийн захирал:

“Webtrend-ийн багийнхан төгсгөл хүртэлх аналитиктай ажиллахын ач холбогдлыг ойлгоход нэг жил гаруй хугацаа зарцуулсан. Бидний эхлүүлсэн шинэ вэбсайт бүрд сурталчилгаа хэрэгтэй байсан: контекст сурталчилгаа, SEO сурталчилгаа эсвэл нийгмийн сүлжээтэй ажиллах гэх мэт. Бидний эхлүүлсэн сурталчилгааны кампанит ажил нь дүрмээр бол албан ёсны үнэлгээтэй байсан: ТОП 10 дахь байр суурь, товшилтын зардал ба CTR, бүлгийн захиалагчдын тоо гэх мэт.

Дээрх хэмжүүрүүд нь үндсэн асуултуудад хариулсангүй: үргэлжилсэн сурталчилгааны кампанит ажил нь үйлчлүүлэгчдэд үнэхээр ашиг авчирдаг уу? Аль сурталчилгааны кампанит ажил нь хамгийн ашигтай, аль нь зөвхөн зар сурталчилгааны төсвийг шатаадаг вэ? Мөн өөр олон зүйл. Нарийн төвөгтэй байдлыг нэмснээр зар сурталчилгааны ихэнх кампанит ажил нь утасны дуудлагаар хөрвүүлсэн бөгөөд үүнийг эх сурвалж болон түлхүүр үгийн түвшинд хянах шаардлагатай байв. Хэсэг хугацааны турш бид Google Analytics/Yandex Metrica + Yandex Target Call гэх мэт сонгодог аналитик хэрэгслүүдийг ашиглаж байсан боловч энэ арга нь удирдлагын үндэслэлтэй шийдвэр гаргахад өгөгдлийн 100% нарийвчлалыг хангаж чадаагүй: маркетингийн хэлтсийн хяналт, ажлын чанар. операторууд, зар сурталчилгааны төсвийн зарцуулалтын үр ашиг, холбогдох KPI-ийн тооцоолол бүхий нэг CRM дээр суурилсан борлуулалтын юүлүүрийг бүрэн танилцуулах.

Гуравдагч этгээдийн вэб аналитик болон удирдах удирдлагын үйлчилгээтэй аль хэдийн интеграцчилсан CoMagic-ийн шийдэл нь өөрөө маш хүчирхэг аналитик хэрэгсэл болохын зэрэгцээ удирдлагын тааварын бүх хэсгийг нэг платформ дээр нэгтгэх боломжийг бидэнд олгосон. . Кампанит ажил бүрийн түвшинд төгсгөл хүртэлх аналитик, CRM-д суурилсан борлуулалтын тохируулсан юүлүүртэй хамт гол хүсэлт гаргах нь интернет маркетингийн компанийг өрсөлдөөнөөс түрүүлэх боломжийг олгох шинэ чиг хандлага болох нь ойлгомжтой.

Артем Казаков, Retail Rocket компанийн маркетингийн захирал:

"Эцэс төгсгөлийн аналитик" гэсэн ойлголт нь харилцааны бүх сувгаар ("дамжуулан") хэрэглэгчийн харилцан үйлчлэлд дүн шинжилгээ хийхийг хэлдэг. Өнөөдөр орчин үеийн вэб аналитик системээр хангагдсан нэг буюу өөр сувгийн хамаарлын загварыг сонгох талаар олон нийтийн дунд зөвшилцөл байхгүй байна. Салбарт нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн цорын ганц аксиом бол даалгавар бүр өөрийн хувийн хамаарлын загварыг ашиглах ёстой.

Бидний хувьд Omni-channel бол зүгээр л нэг загварлаг бизнесийн философи биш бөгөөд энэ нь боломжтой бүх борлуулалтын сувгуудаар (онлайн/офлайн) худалдааг "тодорхойгүй" нэгтгэх явдал юм. Retail Rocket-д бид өөрсдийн технологиудыг цахим худалдаанд нэгтгэснээр хэрэглэгч яг одоогийн байдлаар бараагаа өөрт нь тохирсон байдлаар худалдан авч байгаа сувгийн ялгааг үнэхээр мэдэрдэггүйг бодитоор харуулж байна. Жишээлбэл, бид Кораблик хүүхдийн барааны сүлжээ дэлгүүртэй хамтран офлайн жижиглэнгийн худалдаанд суурилсан хувийн бүтээгдэхүүний зөвлөмжөөр дамжуулан цахим худалдаагаар борлуулалтыг бий болгох улс орны анхны жишээ судалгааг хийж чадсан. Төслийн хүрээнд бид хэд хэдэн нарийн төвөгтэй мэдээллийн системийг (CRM, ERP, ESP болон хувийн тохиргооны платформ) холбосон бөгөөд үр дүнг Retail Rocket блог дээрээс авах боломжтой."

Илья Сидоров, Google Орос компанийн гүйцэтгэлийн борлуулалтыг идэвхжүүлэх мэргэжилтэн:

"Онлайн сувгийн нөлөөлөлд өртсөн бүх борлуулалтын 30 гаруй хувь нь онлайнаар хийгддэг. Үлдсэн хэсэг нь дэлгүүр эсвэл оффисоос худалдан авалт хийх, утсаар ярих эсвэл онлайн худалдаа хийх боловч бусад төхөөрөмжөөс авах боломжтой. Ихэнх бизнесүүд зөвхөн нэг төхөөрөмж дээр, нэг хөтөч дээр онлайнаар олж авсан үр дүнг тооцдог хэвээр байна. Энэ нь маркетингийн үр ашгийг зөв үнэлэх, зар сурталчилгааг цаашид оновчтой болгох боломжийг ихээхэн хязгаарладаг. 2013 онд бид Universal Analytics-ийг эхлүүлсэн бөгөөд энэ нь танд төхөөрөмж болон офлайнаар утсаар эсвэл дэлгүүрт нэг хэрэглэгчийн борлуулалтыг хянах боломжийг олгодог. Энэхүү технологи нь үнэ төлбөргүй бөгөөд жижиг компаниудад ч ашиглах боломжтой боловч CRM-тэй тохируулах, нэгтгэх шаардлагатай. Үүнийг хийж чадах мэргэжилтэн хангалтгүй хэвээр байна. Энэ нь багаж хэрэгсэл байгаа хэдий ч төгсгөлийн аналитикийг бүрэн нэгтгэх тохиолдол ховор хэвээр байгаа бөгөөд дүрэм гэхээсээ үл хамаарах зүйл юм.

Гэсэн хэдий ч төгсгөлийн аналитик нь зар сурталчилгааны хөрөнгө оруулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлэх, илүү оновчтой болгох боломжийг олгодог тул илүү олон компаниуд ийм аналитикийг хэрэгжүүлж эхэлж байна. Нэг эсвэл хоёр жилийн дараа төгсгөл хүртэлх аналитикгүйгээр амжилттай бизнесийг өнөөдөр стандарт онлайн аналитикгүйгээр амжилттай компанийг төсөөлөхөд хэцүү байх болно."

Гүйцэтгэх захирал, үүсгэн байгуулагч Дмитрий Кудинов:

"Бидний хувьд бүх суваг бол үйлчилгээний үзэл суртлын үндэс, бидний амьдралын утга учир гэж хэлж болно :)

Орос дахь "төгсгөл аналитик"-ын анхдагчид бид CoMagic-д өнөөдөр бүх төрлийн хөрвүүлэлт, сайтын зочдын хүсэлтийг харилцаа холбооноос үл хамааран нэг аналитик орон зайд автоматаар нэгтгэх боломжийг олгодог хамгийн ажиллагаатай технологийн платформтой болсон. суваг (онлайн захиалга, утасны дуудлага, онлайн зөвлөхийн чат, өргөдөл, удирдамж эсвэл захидал).

вэб аналитик

Шошго нэмэх

Өнгөрсөн онд болсон "Онлайн жижиглэн худалдааны Орос" болон "Fashion Retail Russia"-ын хурал дээр онлайн худалдааны ирээдүйн талаар маш их ярилцсан. Ихэнх тохиолдолд танилцуулга нь жижиглэнгийн худалдааны чиг хандлагыг харуулдаг бөгөөд олон болон олон сувгийн тухай ойлголтууд байнга холилдсон байдаг. Энэ нь одоохондоо ойлгомжтой, учир нь энэ салбар шинэ хэвээр байна. Оросын бодит байдал дээр ярьдаг мэргэжилтнүүдийн цөөхөн нь олон сувгийн стратегийг хэрэгжүүлэх хувийн туршлагатай байсан. ProFashion шагнал гардуулах ёслолын үеэр ч гэсэн, хэрэв та үүнийг харвал энэ нь бүх төрлийн биш, зүгээр л олон сувгийн төсөл байсан бөгөөд тийм ч зохих ёсоор биш шагналыг авсан.

Дэлхийн жижиглэн худалдааны практикт omnichannel гэж юу вэ? Завсрын сонголтуудыг хөндөхгүйгээр үндсэн ойлголтуудыг авч үзье.

Нэг суваг

Энэ бол уламжлалт жижиглэнгийн худалдаа юм. Худалдан авагч нь нэг нэвтрэх цэгтэй байдаг - жишээлбэл, офлайн дэлгүүр (эсвэл каталог). Энэ нь Европт алга болж байгаа загвар бөгөөд Орост аажмаар өнгөрсөн зүйл болж байна гэж бид баттай хэлж чадна. Анх офлайнаар ажиллаж байсан улам олон брэндүүд онлайн дэлгүүрээ нээж байна. Тиймээс бид зах зээл дээрх дараагийн загвар руу шилжиж байна ...

Олон суваг

Худалдан авагч нь брэндтэй харилцах хэд хэдэн бие даасан цэгтэй байдаг. Тэр сайт руу ороод тэндээс худалдаж авах боломжтой. Мобайл програмаар (эсвэл вэб сайтын гар утасны хувилбараар) худалдан авах боломжтой. Та мөн оффлайн дэлгүүрт очиж болно. Эсвэл өөр олон арга замаар: жижиглэн худалдааны төв, зах зээл, каталог гэх мэт.

Яагаад ч юм олон сувгийг ирээдүй гэж нэрлэдэг. Энэ нь магадгүй гол алдаа юм. ОХУ-д олон сувгийн болон олон сувгийн загваруудыг хольж, заримдаа өөр хоорондоо солигддог. Хэдийгээр multi бол бидний жагсаалтын дараагийн зүйл рүү шилжих шилжилтийн үе шат юм.

Omni суваг

Өмнөх бүх ажлын сонголтуудаас гол ялгаа нь хэд хэдэн борлуулалтын суваг байхгүй байна. Худалдан авагчид бараа захиалах, хүлээн авах хамгийн хүртээмжтэй арга замыг бий болгосон бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авах бүх боломжит хувилбаруудыг хооронд нь холбож өгдөг.

Энэ тохиолдолд худалдан авагч нь нэвтрэх цэгээс үл хамааран брэндтэй шууд харилцаж эхэлдэг.

Худалдан авагч дараахь зүйлийг хийх боломжтой.

a) хаана ч захиалах;

б) хаана ч хүлээн авах (мөн үйлчлүүлэх).

Мөн энэ загварт байгаа брэндийн хувьд худалдан авагч нь сонирхож буй бараагаа авахын тулд ямар замаар ирэх, хаанаас авах нь хамаагүй. Хамгийн чухал зүйл бол худалдан авагчийг татах, борлуулалтыг дуусгах явдал юм. Ирээдүйд байгаа суваг бүрийн үр нөлөөг шинжлэхээ бүү мартаарай.

Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч гар утасны аппликейшнээр дамжуулан захиалгаа өгч, офлайн дэлгүүрээс авах боломжтой бөгөөд энэ нь мөн хүлээн авах цэг юм. Эсвэл офлайн дэлгүүрт байхгүй хүссэн хэмжээ, өнгөний барааг яг танхимд байрлах гар утасны терминалаар дамжуулан захиалж, дараа нь гэрт нь хүргэж өгөх боломжтой.

Тиймээс бүх суваг дахь нэгдсэн сувгууд нь зөвхөн дээрх борлуулалтын цэгүүд төдийгүй гар утас, ухаалаг гар утас, таблет дээрх гар утасны програмууд, нэг холбоо барих төв (олон хүмүүс үүнийг өөр үр дүнтэй борлуулалтын суваг гэдгийг шударга бусаар мартдаг), автомат автомат машин, виртуал үзэсгэлэн.

Marks&Spencer эсвэл Next нь Их Британи дахь офлайн дэлгүүрүүдэд аль хэдийн тусгай ТҮЦ-үүдтэй бөгөөд нээлттэй вэбсайттай бөгөөд та дутуу бараагаа гэртээ эсвэл тохирох дэлгүүрт хүргэх захиалгыг авах боломжтой. Эсвэл өөр нэг жишээ дурдахад Tesco аль хэдийн нисэх онгоцны буудал дээр виртуал ТҮЦ-ийг туршиж байна.

Дэлхийн ихэнх томоохон жижиглэн худалдаачдын хувьд энэ загвар нь бодит байдал юм. Орос улсад ч гэсэн Inditex (Zara, Massimo Dutti, Bershka болон бусад брэндүүд) салбарын хамгийн том төлөөлөгчийн хувьд өөрийн бүх сувгийн стратегийг аль хэдийн хэрэгжүүлж байна.

Дэлхийн практикт бүрэн хэмжээний бүх сувгийг бий болгохын тулд дараахь зүйлийг шаарддаг.

• офлайн болон онлайн бүрэн интеграцчлал (нэг ERP систем, агуулахад үлдсэн барааг тогтмол, ойр ойрхон солилцох, борлуулалтын сувгууд хоорондын бусад мэдээлэл)
• борлуулалтын бүх сувгаар үйлчлүүлэгчдийг хянах бүрэн эрхт, нэгдсэн CRM;
• борлуулалтын бүх сувгуудад төрөл бүрийн менежментийг төвлөрүүлэх;
• офлайн болон онлайн аль алинд нь бүтээгдэхүүний бүрэн танилцуулга;
• агуулахын зай, офлайн дэлгүүр гэх мэт уян хатан хэрэглээ.

Мөн брэнд нь түгээлтийн бүх сувгуудад бүрэн нийцтэй байх шаардлагатай.

Одоо байгаа нэр томъёоны ялгааг илүү тодорхой, ойлгох боломжтой юу? Энэ нь цахим худалдааны салбарын мэргэжилтнүүдийн хоорондын харилцаанд нэр томъёог хоёрдмол утгагүй, жигд ашиглахад хүргэх үү?

Хэрэв компани бүх сувгийн тухай ойлголтыг сонирхож, бизнесийн ерөнхий стратегийн зорилгод нийцэж байгаа гэж шийдсэн бол дараагийн логик алхам нь тодорхой зорилго, жигд өөрчлөлтөд хүргэх алхамуудын дарааллыг тодорхойлох явдал юм. сонгосон хөгжлийн чиглэлийг дагаж мөрдөхийн тулд бизнесийн болон холбогдох бүх дэд бүтцийн . Мөн энд бүх сувгууд нь "мобайл програм хийцгээе" гэх мэт өөр нэг "онцлог" биш гэдгийг ойлгох нь чухал юм. Бизнесийн олон сувагтай болгохын тулд бизнесийн гол үйл явцын логикийг өөрчлөх, техникийн дэд бүтцийг дахин барих эсвэл дахин бий болгох, зохион байгуулалтын бүтцийг шинэчлэх шаардлагатай байдаг. Түүнээс гадна, энэ бүхэн нэг удаагийн үйлдлээр биш, харин тодорхой хяналтын цэгүүдтэй цаг хугацааны (мөн орон зай) өргөтгөсөн үйл явц хэлбэрээр явагдах ёстой. Үүнийг хийхийн тулд компанид байнгын эсвэл шилжилтийн стратеги хэрэгтэй бөгөөд компани бүх сувгийн загварыг хэрэгжүүлэхдээ дагаж мөрдөх болно!

Тодорхой бүх сувгийн стратегийг дагаж мөрдөх нь чухал ач холбогдолтой. Олон сувгийн бизнест суваг бүрт ажиллах тусдаа (дэд) стратегийг эцэс төгсгөлгүй үржүүлэх боломжгүй юм. Эрт орой хэзээ нэгэн цагт энэ нь зардлын хэт их өсөлт эсвэл хувь хүний, хараа хяналтгүй сувгуудын "уналтад" хүргэдэг. Дэмжлэг, хөгжүүлэлтгүйгээр чимээгүйхэн мартагдах мартагдсан гар утасны програмуудад яг ийм зүйл тохиолддог. Бүх сувгийн стратеги нь бүх сувгийг багтааж, тэдгээрийг нэгтгэх нэгдсэн дүрэм, зарчмуудыг баримтлах ёстой.

Эхлэх цэг

• Та бизнесээ шинэлэг зүйл, өөрчлөлтгүйгээр хангалттай урт хугацаанд хүчирхэг байлгаж чадна гэдэгтээ эргэлзэхгүй байгаа бөгөөд бүх сувгийн тухай ойлголт нь ерөнхийдөө таны бизнесийн бүтэц, урт хугацааны төлөвлөгөөнд нийцдэг.
• Та хэрэглэгчдэд чиглэсэн бүх сувгийн хандлагыг бизнестээ чухал гэж үздэг.
• Бизнесийн хяналтгүй өөрчлөлт нь аюултай гэдгийг та ойлгож байгаа тул үүнийг өөрийн замаар явуулахыг зөвшөөрөх боломжгүй - өөрчлөлтийг удирдах нь чухал юм.

Удирдлагад зориулсан асуултууд

• Таны үйлчлүүлэгчид үнэхээр юу хүсэх вэ (бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ/суваг)?
• Omnichannel таны хувьд ухамсартай стратегийн сонголт уу, эсвэл та "би ч гэсэн" зарчмаар ажиллаж байна уу?
• Янз бүрийн сувгаар дамжсан бүх нийтийн "цонх"-оор дамжуулан үйлчлүүлэгчтэй шууд харилцах зарчмыг та үнэхээр ойлгож байна уу?

Хэрэглэгчид хэрхэн өөрчлөгдөж байна

Стратегийг боловсруулахдаа үйлчлүүлэгчдийн хүсэл сонирхол, хүлээлтийн байнгын хөдөлгөөнийг (өөрчлөлтийг) харгалзан үзэх нь чухал бөгөөд энэ нь өөрөө илүү динамик, олон талт болж байна. Уламжлалт загварууд болон платформууд нь ийм зах зээлд тохиромжгүй, нийцэхгүй байж магадгүй юм. Сүүлийн жилүүдэд дэлхий даяарх хэрэглэгчид бие биенээсээ болон брэндүүдээс илүү хараат бус, нийгэмшсэн, дэлхийн хэмжээнд илүү олон янз болж байна. "Үүнийг өмнөх шигээ хий", "бүх тохиолдолд нэг шийдэл" гэсэн зарчимд суурилсан инерцийн хандлага нь үр ашгийг хадгалах, үйлчлүүлэгчдэд гарч буй өөрчлөлтийг дагаж мөрдөх боломжийг олгохоо больсон.

Хэрэглэгчид нь бүхэл бүтэн шинж чанаруудын хувьд илүү төвөгтэй, олон янз болж байна:

• Илүү мэдлэгтэй– Интернэтийн өргөн хүрээ, хэрэглэгчийн үүсгэсэн агуулгууд болон нийгмийн сүлжээнүүдийн асар их хэмжээний ачаар.
• Илүү их шаарддаг- Тэдэнд яг юу хэрэгтэй байгааг илүү гүнзгий ойлгосоны ачаар (жишээлбэл, цаг хугацаа хязгаарлагдмал, байнга яарч байдаг, үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн тайтгарал, тав тухыг ухамсартайгаар илүүд үздэг).
• Илүү бие даасанХэрэглэгчид өөрсдийн хувийн хүсэл сонирхолд нийцүүлэхийг хичээж, өөртөө үйлчлэх янз бүрийн хэрэгсэл (үйлчилгээ) болон олон сувгийн хэрэгслийг ашиглахдаа баяртай байдаг.
• Илүү олон нийтийн– олон тооны төрөл бүрийн дижитал төхөөрөмж, программ хангамж, багаж хэрэгсэлтэй тул брэндийн экосистемээс гадуурх хэрэглэгчид өөрсдийн хүслийн объектыг төдийгүй түүнийг хэрхэн олж авах талаар ярилцаж, тодорхойлдог.
• Илүү өөр– зах зээлийн даяаршил, өөр өөр дижитал экосистемийн тархалтын ачаар (олон өөр, бие биентэйгээ үргэлж нийцдэггүй, дижитал төхөөрөмжүүд).
• Илүү интерактив– Учир нь тэд онлайн харилцан ярианд оролцох, өөрсдийн агуулгыг бий болгох, түүнд хандах боломжийг олгох гэх мэт.
• Явж байхдаа илүү хүртээмжтэй- ерөнхий "дайчилгааны", гар утасны төлбөр, контентын ачаар, хэзээ ч, хаана ч үйлчилгээ авах боломжтой.

Худалдан авагчийн тодорхой бүтээгдэхүүнтэй танилцахаас эхлээд худалдан авах хүртэлх зам нь маш шугаман бус болж байгаа нь одоо улам бүр тодорхой болж байна. Өөрөөр хэлбэл, маркетинг, борлуулалтад заншсан ёсоор үйл явдлын дарааллыг (танил → судалгаа → үнэлгээ → худалдан авалт → хэрэглээ) дүрсэлсэн уламжлалт "борлуулалтын юүлүүр" өөрөө өөрчлөгдөж байна. Өнөөгийн худалдан авагчид ч гэсэн энэ бүх нөхцөлийг ижил дарааллаар даван туулдаг. Гэхдээ тэд энэ аялалд нэг чиглэлийг дагах албагүй бөгөөд худалдан авалтын дараа юүлүүрээс гарах албагүй. Үүний оронд худалдан авагчид бараагаа дахин дахин үнэлж, мөчлөгийн дагуу дахин дахин үнэлдэг. Технологийн дэвшил, өөр өөр сувгууд (вэб, дуудлагын төв, дэлгүүр...) хооронд шилжих чадварын ачаар худалдан авагчид энэ мөчлөгийн аль ч үед ханган нийлүүлэгчидтэй тасралтгүй харилцан үйлчлэлцэхийг хичээдэг. Худалдан авагчид байнгын хөдөлгөөнд байдаг бөгөөд тэдэнтэй харилцах дараагийн цэг бүрийг урьдчилан таамаглах боломжгүй байдаг тул харилцааны үйл явц нь худалдагчийн зүгээс хяналтгүй болж, үйлчлүүлэгчийг "юүлүүрээр" тууштай чиглүүлэх боломжгүй болдог.

Тодорхойлсон харилцан үйлчлэл, туршлага хуримтлуулах тасралтгүй мөчлөгт худалдан авагчид зөвхөн брэндийн хяналтын хүрээнд (экосистемд) үлддэггүй - тэд "бусдын дуу хоолой, чимээ шуугиан" -д өртдөг бөгөөд энэ нь ямар ч байж болно. байгаль, ямар ч эх сурвалжаас гаралтай, хэзээ ч, хаана ч гарч ирдэг. Үүний үр дүнд маркетингийн үйл явцын хамгийн чухал цэг бол борлуулалт нь зорилгодоо хүрэх тодорхой үзүүлэлт биш, харин орчин үеийн олон сувгийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад гол хүчин чармайлтаа төвлөрүүлэх ёстой бүтээгдэхүүний үнэлгээний мөч юм.

Тиймээс, бүрдүүлэх үед бүх сувгийн стратегиМаркетингийн асуудлаар үйлчлүүлэгчид үзүүлэх нөлөөллийн (харилцааны) үйл явц, дараалалд нөлөөлөх дараах гурван тезисийн үндсэн дээр ажиллах нь чухал юм.

• Үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүн/брэндтэй танилцах үе шатуудын (төлөв байдлын) дараалал нь шугаман бус, мөчлөгийн шинж чанартай байдаг.
• Бүтээгдэхүүн/брэндтэй туршлага хуримтлуулах явцад үйлчлүүлэгч гадны "дуу чимээ" (хяналтгүй эх сурвалжаас авсан мэдээлэл) -ийн байнгын нөлөөнд байдаг.
• Холбоо барих цэгүүд нь газар, цаг хугацаатай холбоотой байдаггүй - бүтээгдэхүүн/брэндтэй үйлчлүүлэгчтэй харилцах үйл явц тасралтгүй бөгөөд удаан үргэлжилдэг.

Хэрэглэгчидтэй харилцах маркетингийн хувьсал

Брэндтэй харилцах нь динамик, хэрэгжүүлэхэд хялбар бөгөөд урт хугацааны туршид явагддаг учраас өнөөгийн хэрэглэгчид брэнд нь өөрчлөгдөж буй нөхцөл байдалд нийцнэ гэж найдаж байна. Хэрэглэгчийн туршлага нь тасралтгүй, суваг дамнасан, тууштай суралцах үйл явцаас аяндаа урсах ёстой. Сегментчилсэн олон сувгийн стратегид тулгуурласан брэндүүд эдгээр шаардлагыг хангаж чадахгүй - орчин үеийн хандлага нь бүх суваг, хэрэглэгчдэд төвлөрсөн шинж чанартай, шинэ ангиллын хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах, бүрэн бүтэн байдал, нэгдмэл байдалд суурилсан байх ёстой.

Энэ утгаараа omni-суваг гэдэг нь компанийн бүх сувгууд тэнцүү байх ёстой бөгөөд тодорхой үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд ижил (дэг журам, үйл ажиллагааны хувьд) харагдахуйц үйл ажиллагааны загварын бүрэн синхрончлолыг хэлнэ. Энэхүү синхрончлол нь юуны түрүүнд компани худалдан авагчийг өөр өөр сувгаар янз бүрийн үйлчлүүлэгчдийн "олон" гэж харахаа больсон явдал юм. Эдгээр бүх "хуваалцах", "эмх замбараагүй байдал" болон бусад тохиолдлууд зогсдог - анхаарлын төв нь үйлчлүүлэгч рүү шууд шилждэг бөгөөд та өөр өөр сувгаар холбоо барьж, түүний хэрэгцээг судлах боломжтой, гэхдээ бүх нийтийн арга замаар.

Бүх сувгийн орчинд брэнд нь нэг суваг шиг үр дүнтэй ажиллах ёстой. Үүнийг хийхийн тулд компани нь худалдан авагчтай хэрхэн харилцаж сурах, түүний туршлагыг тасалдалгүйгээр (тасралтгүй), зөв ​​дарааллаар, хувийн "гавъяа" болон давуу талыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Түүгээр ч зогсохгүй брэндийн экосистем дэх хяналттай (дагалдан) сувгууд нь интеграцчлагдахаас гадна үйлчлүүлэгчид ямар ч үед, хаана ч (ямар ч үед) брэндтэй аяндаа харилцахад ашиглаж болох нийгмийн харилцаа холбоо, харилцан үйлчлэлийн аливаа хэрэгсэлд хамрагдах ёстой гэдгийг мартаж болохгүй. суваг).

Энэ парадигмын хувьд үйлчлүүлэгчтэй хийсэн дараагийн харилцан үйлчлэл бүр нь өмнөхийн үргэлжлэл болж, туршлагаа яг орхисон газраасаа үргэлжлүүлэх боломжийг олгодог. Үүний зэрэгцээ үйлчлүүлэгч алхам тутамдаа өөрт тохирсон аль ч сувгийг сонгох эрх чөлөөтэй бөгөөд өмнөх туршлагынхаа "нөхцөл байдалд" байнга үлддэг. Бүтээгдэхүүний судалгаа, харьцуулалт, худалдан авалт, төлбөр гэх мэт аль ч шатанд энэ дүрмийг дагаж мөрдөх ёстой бөгөөд худалдан авагчийг янз бүрийн сувгаар хүлээн авах боломжтой бүх урамшуулал, хөнгөлөлт, үнэнч байдлын онооноос хасах ёсгүй.

Бүх сувгийн стратегид чанарын хувьд нөлөөлж чадах нэг чухал зүйл бол компани нь аль ч сувгаар үйлчлүүлэгчээ таних чадваргүй байдаг бөгөөд үүний дагуу үйлчлүүлэгчид төвлөрсөн гайхалтай арга барил, "хэрэглэгчээ таних" зарчим нь үр дүнд хүрэх явдал юм. хэрэглэх боломжгүй байх. Хязгаарлагдмал үйлчлүүлэгчид өөр өөр сувгууд хооронд байнга үсэрч байдаг бөгөөд энд байгаа цорын ганц боломжийн шийдэл бол одоо байгаа хэрэглэгчийн профайл дээр суурилсан маркетингийн хандлагыг динамикаар бий болгох явдал юм. Үүний зэрэгцээ, аль ч суваг дахь үйлчлүүлэгчийг өөрийгөө зөв нэрлэж (таних) энгийн хэрэгслээр хангах нь маш чухал бөгөөд түүний хуримтлуулсан туршлага/профайлын хүрээнд хувийн хандлагыг бүрэн ашиглах боломжтой. Энэ тохиолдолд брэндүүд өөрсдөө дасан зохицох маркетингийн стратеги боловсруулж, хэрэглэгчдэд брэндтэй харилцахдаа нэмэлт ашиг тусыг олж авахын тулд таних зохих хэрэгслийг (өөр өөр сувгийн хувьд өөр байж болно) ашиглахыг заах ёстой.

Маркетингийн харилцан үйлчлэлийг бий болгох талаар дээр дурдсан зүйлийг орчин үеийн бүх үйлчлүүлэгчийн үндсэн хүсэл, зан үйлийн хэв маягийг ерөнхийд нь тусгасан дөрвөн товч зүйлээр илэрхийлж болно.

• Намайг тань
• Намайг мэддэг гэдгээ харуул
• Намайг идэвхжүүл
• Намайг үнэл

Худалдан авагч өөрөө тунхагласан "худалдан авагчийг мэдэх" зарчим нь тэр хувийн үйлчилгээ авахыг үнэхээр хүсч байгаа гэсэн үг бөгөөд ингэснээр брэнд нь түүний туршлага, хүслийг дээд зэргээр харгалзан үзэж, хувь хүний ​​зөвлөмж, тусгай нөхцлийг санал болгодог.

Дүгнэж хэлэхэд, бүх сувгийн шинэ хандлага нь өөрөө илүү динамик болж, хэзээ ч, хаана ч ашиглах боломжтой, "энд, одоо" биш шийдвэр гаргадаг үйлчлүүлэгчдийн зан үйлийн шинэ загвараас эхтэй гэдгийг дахин тэмдэглэх нь зүйтэй. , гэхдээ урт хугацааны интервал болон брэндтэй харилцах мөчлөгийн туршид. Ихэнхдээ брэндүүд энд юу чухал болохыг бүрэн ойлгодоггүй бөгөөд хэрэглэгчидтэй харилцах янз бүрийн сувгуудад зориулж урьд өмнө боловсруулсан хэмжүүрүүдийг нэгтгэхийг хичээдэг. Гэхдээ энэ нь амжилтанд хүргэхгүй. Үйлчлүүлэгчийг удирдах гэж оролдохын оронд харилцан үйлчлэлийн гол зүйл бол үйлчлүүлэгч өөрөө байх ёстой бөгөөд тэр нь зохих менежментийн хэрэгсэлтэй байх ёстой (үйлчлүүлэгчид суурилсан хандлага).

Өнөөгийн худалдан авагчид ерөнхийдөө маш сонгомол байдаг - тэд хүчин чармайлт, гэнэтийн завсарлагагүйгээр туршлагаа хуримтлуулж, дахин ашиглахыг хүсдэг. Үйлчлүүлэгч онлайнаар ямар нэгэн зүйл худалдаж аваад дараа нь ижил брэндийн офлайн дэлгүүрт солихыг оролдох үед дэлгүүр болон вэбсайт нь өөр өөр логистик, нягтлан бодох бүртгэлийн тайлантай байдаг гэсэн үндэслэлээр татгалзсан нь бүрэн үндэслэлгүй юм шиг санагддаг. Баруунд энэ нь ерөнхийдөө дуулиан дэгдээж байвал Орост энэ нь үйлчлүүлэгчийн энэ брэндэд хандах хандлагад дор хаяж сөргөөр нөлөөлнө. Хэрэглэгчийн бодлоор брэнд бол түүний харилцдаг компани юм. Түүнд нэг харагдах байдал, нэг л брэндийн сэтгэгдэл бий. Тэрээр энэ үзэл бодлоо өөр өөр суваг болон/эсвэл нэр нь түүнд ямар ч утгагүй хуулийн этгээдэд хуваадаггүй.

Хэрэглэгчийн хүслийг биелүүлэх

Брэнд өөрийгөө зах зээлд хэдий чинээ олон удаа, илүү түрэмгий байдлаар зарлана, төдий чинээ хэрэглэгчдийн брэндээс хүлээх хүлээлт өндөр болно. Онлайн болон олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлд идэвхтэй байр суурь эзэлдэг брэндүүд өөрсдийгөө технологийн дэвшилтэт, хамгийн сүүлийн үеийн тоглогч гэж илт болон далд хэлбэрээр харуулж байна. Ийм нөхцөлд хэрэглэгчийн тодорхой хүсэл эрмэлзэл нь брэндийн стратеги, зан төлөвт хэрхэн тусгагдах ёстойг ойлгох нь чухал юм.

Стратегийн элементүүд:

• Хэрэглэгчийн экосистемд оролцох:харилцаа холбоо → эрх мэдэл → санал → удирдлага.
• Хэрэглэгчийн дуртай сувгуудад байх:хаана ч, хэзээ ч, өөртөө үйлчлэх дэвшилтэт хэрэгслүүд.
• Сувгийн контекст (тогтоосон орчин, чадавхи) тааруулна уу:захидал харилцаа байхгүй = эрх мэдэл байхгүй.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах:

Намайг тань- харилцан үйлчлэлийг хувийн болгох

• Үйлчлүүлэгч, түүний одоогийн танилцуулга, брэндтэй харилцах түүхийг таньж мэдээрэй.
• Янз бүрийн сувгуудын гүйлгээг таньж, холбож, үргэлжилсэн харилцан үйлчлэл бүрт тэдгээрийг бүртгээрэй.

Та намайг мэддэг гэдгээ харуул– өндөр зорилтот санал, маркетингийн нөлөө

• Урамшуулал, бүтээгдэхүүний санал, хөнгөлөлтийг тухайн үйлчлүүлэгчийн сонголт, хүсэлд нийцүүлэн тохируулах.
• Үйлчлүүлэгчид хүлээн авах боломжтой бүтээгдэхүүн, ашиг тусын талаархи мэдээллийг энгийн бөгөөд ойлгомжтой байдлаар (түүний танилцуулга, туршлага, ур чадварын түвшинг харгалзан) хүргэх.

Надад боломж өгөөч– нийгмийн, хөдөлгөөнт болон бусад сувгийг хөгжүүлэх

• Дижитал болон офлайн худалдаа хийх, хэрэглэгчдийн дуртай хэрэгсэл, технологид тулгуурлан брэндтэй харилцах практик, бие даасан, амархан эзэмшсэн сувгуудыг бий болгох.
• Үйлчлүүлэгчид өөрийн асран хамгаалагчид болон хамтран ажиллагсаддаа хувь нэмрээ оруулах (оролцох) болон шүүмж, санал бодол, зөвлөмжөөр бусдад танигдах (сонсох) боломжийг олгох.
• Үйлчлүүлэгчийг өөрийн сонгосон бүх давуу талыг үнэлж, түүний сонирхсон бараа/үйлчилгээний шинж чанар, чанарын талаар ач холбогдолтой удирдамж (зөвлөгөө, зөвлөмж) өгөх боломжийг олгох нөөцөөр хангах;

Намайг үнэлээрэй- Худалдан авалтын үйл явцыг үйлчлүүлэгчид хянах боломжийг олгох

• Худалдан авсан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бие даан тохируулах уян хатан байдлыг үйлчлүүлэгчид олгох.
• Худалдан авагчдыг үнэнч, брэндтэй харьцах харьцааг нь үнэлж урамшуулж, шинэ худалдан авалт хийхэд нь түлхэц өгнө.

Технологийн ач холбогдол

Бүх сувгийн стратегийг боловсруулах нь биднийг жижиглэн худалдааны бизнесийн өмнө нь нэлээд бие даасан зохион байгуулалтын хоёр чиг үүрэг болох маркетинг, мэдээллийн технологи (IT) -ийг шинээр харахыг шаарддаг. Маркетингийн зорилго, зорилтыг зөв тодорхойлох (маркетингийн стратеги боловсруулах) нь ашигласан технологийн платформ, зарим програм хангамжийн бүтээгдэхүүний функциональ шинж чанар, мэдээллийн дэд бүтцийн нарийн ширийн зүйлийг гүнзгий нэвтрүүлэхгүйгээр хэцүү болно.

Олон сувгийн маркетингийн ирээдүй нь тодорхой хэрэглэгч бүрийн хүлээлт, сонголтын талаар нарийвчлан мэдэх (мэдээлэл хуримтлуулах) юм. Тиймээс маркетеруудад шинэ түвшний хамтын ажиллагаа, тус компанийн холбогдох мэдээллийн технологийн хэлтэс, мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүдийн дэмжлэг шаардлагатай болж эхэлсэн. Өнөөдөр маркетерууд найдвартай өгөгдлөөр хангагдсан, гүн гүнзгий хувийн тохиргоог дэмждэг найдвартай шийдлийг юу юунаас илүү хүсч байна. Өөрөөр хэлбэл, тодорхой үйлчлүүлэгч бүрийн хүлээлтийг хүлээн зөвшөөрч, анхааралдаа авч, хувийн үйлчилгээний түвшинд харгалзан үзэх ёстой.

Эдгээр хэрэгцээг хангахын тулд өөр мэдээллийн системийг хэрэгжүүлэх нь хангалтгүй - мэдээллийн харилцан үйлчлэлийн бүх түвшинд бүх нийтийн бүх сувгийн хандлагыг дэмжих, үйлчлүүлэгчдэд тохиромжтой таних боломжийг олгохын тулд одоо байгаа системүүдийг гүн гүнзгий нэгтгэх, дахин зохион байгуулах шаардлагатай. холбоо барих бүх цэгт хувийн тохиргоо хийх хэрэгслүүд . Энд бүх сувгийн загварт шилжихэд хэрэглэгдэж буй технологи, мэдээллийн технологийн стратегийн ач холбогдлыг хэт үнэлэхэд хэцүү байдаг.

Өнөөгийн цахим худалдаа, дижитал маркетингийн платформууд олон зүйлийг боломжтой болгож байна. Тэдгээрийн тусламжтайгаар маркетерууд үнэн бодит өгөгдөлд тулгуурласан (үйлчлүүлэгчид тулгуурласан) маркетингийн арга барилыг ашиглаж болох бөгөөд энэ нь хэрэглэгчийн байнгын профайлд суурилсан сайн үйл ажиллагааны хувийн тохиргооноос ихээхэн ашиг хүртэх боломжтой юм. Энэ нь бүх сувгийн жинхэнэ хувийн тохиргоо, худалдааны туршлагыг нэгтгэх боломжийг санал болгож чадах нэгдсэн платформууд юм.

Үйлчлүүлэгч/өгөгдөлд тулгуурласан маркетинг дэлхий даяар байнга алдаршсаар байна. 2014 онд том, дунд бизнес эрхлэгчдийн талаас илүү хувь нь ийм аргыг системтэйгээр ашигласан. Гэсэн хэдий ч маркетерууд санал болон харилцагчийн харилцаа холбоог хувийн болгох боломжийг олгодог технологийн шийдлүүдээс болгоомжилсоор байдаг - тэд олон сувгийн маркетингийн уялдаа холбоо (нөлөөллийн тогтвортой байдлыг хадгалах) дутагдалд хүргэдэг технологийн дутагдалтай байнга тулгардаг. Олон тооны хоёрдогч шинж чанаруудтай эргэлзэх нь сегментчиллийг нэмэгдүүлж, маркетингийн кампанит ажил олон сувгаар нэгэн зэрэг явагдах үед хэрхэн ажилладагийг ойлгоход саад болдог гэж олон хүмүүс сайн шалтгаантай гэж үздэг.

Бүх сувгийн загварын хувьд маркетинг, технологийг холбох нь стратегийн тэргүүлэх чиглэл юм.

• Технологи нь хэрэглэгчийн мэдээлэлд зохих түвшний хяналтыг өгч, маркетингийн алхмуудыг хувь хүний ​​үндсэн дээр динамикаар бий болгохын тулд энэхүү өгөгдөлд найдах боломжийг бидэнд олгох ёстой.
• Мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүд болон маркетерууд нягт хамтран ажиллах ёстой бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгч, гүйцэтгэгч хоорондын харилцаанаас хамаагүй өргөн хүрээтэй байх ёстой.
• Үйлчлүүлэгч бүрийн профайлыг аль болох бүрэн гүйцэд, ажиллагаатай болгохын тулд янз бүрийн хэлтсүүдийн хооронд өгөгдлийг гүнзгий нэгтгэх шаардлагатай

Хэнийг хүчирхэгжүүлэх вэ?

Хэрэглэгчийн харилцааны бүх элементүүдийг бүх сувгийн стратегид жинхэнэ утгаар нь холбохын тулд хэтийн төлөвтэй жижиглэн худалдаачид хэрэглэгчдийн чиг хандлагыг өргөнөөр харж, тогтвортой хандлагыг хэрхэн хэрэгжүүлэх талаар ойлгох чадвартай маркетингийн ахлах ажилтнуудаа (CMOs) чадавхижуулж байна. бүх байршил. холбоо барина уу.

Энэ нь брэндэд өөрчлөлтийн үйл явцыг нэгтгэж, нэг удирдагчийн удирдлаган дор хэрэгжүүлэх, дижитал маркетингийн үйл ажиллагаа, сурталчилгааг оффлайн цэгт холбосон уялдаа холбоотой концепцийг бий болгож, эцэст нь маркетинг болон компанийн үйл ажиллагааны хоорондын зөрүүг багасгах боломжийг олгодог.

Саймон Хэтэуэй, Дэлхий даяарх Cheil

Өнөөдөр бүгд жижиглэнгийн худалдааны өөрчлөлтийн талаар ярьж, олон сувгийн борлуулалтын "бүх суваг" стратегийг идэвхтэй хэлэлцэж байна. Энэ нэр томъёо нь аль хэдийн маш их алдартай болсон тул утга нь бага зэрэг бүдгэрсэн байна.

Жишээлбэл, энэ жил Парист болсон Дэлхийн жижиглэн худалдааны конгрессын үеэр тэдэнд янз бүрийн арга техникийг тайлбарласан бөгөөд илтгэгч бүр түүний ярьж буй жижиглэн худалдааны төрлөөс хамааран өөр өөрөөр ойлгосон.

Худалдаа дахь бүх сувгийн үнэ цэнийн талаар бид эцэс төгсгөлгүй маргаж болох ч жижиглэн худалдааны чиглэлээр өдөр бүр нягт хамтран ажилладаг хүмүүс эргэлзэхгүй байна: амжилттай олон сувгийн стратеги нь хэрэглэгчийг анхаарлын төвд байлгаж, хамгийн тохиромжтой худалдааны туршлагыг хангадаг. ямар ч суваг, платформ, газар, төхөөрөмж.

Гэсэн хэдий ч бидний маркетинг, сурталчилгааны ажилчдын хувьд энэ асуудал жижиглэн худалдааны салбараас хамаагүй өргөн хүрээтэй байдаг. Технологи бидний амьдрал, бидний ажиллах, дэлгүүр хэсэх, тоглох арга барилыг үүрд өөрчилсөн. "Омни суваг" гэсэн нэр томъёог ашигладаг ердийн контекстээс "худалдан авалт" гэсэн үгийг арилгахад хангалттай бөгөөд өнөөдөр хэрэглэгчид түүний брэндүүдтэй харилцах харилцаанд ямар хүлээлт тавьж байгааг харах болно.

Эдгээр хүлээлт нь жижиглэнгийн худалдааны хувьслын хөдөлгөгч хүч бөгөөд маркетингийн өөрчлөлтийн гол шалтгаан юм. Өмнө нь энэ үйл явц нь шугаман байсан: брэндийг таниулах, түүний ашиг тусыг хэрэглэгчдэд хүргэх, орон нутгийн борлуулалтыг хангах шаардлагатай байв. Өнөөдөр дээр дурдсан бүх үе шатууд нэгэн зэрэг явагддаг нэгдсэн арга барил шаардлагатай бөгөөд жижиглэн худалдаа нь худалдан авах шийдвэрт нөлөөлөхийн тулд анхаарах ёстой ажлуудын зөвхөн нэг юм.

"Омни-суваг" давамгайлж буй дэлхийд брэндүүд өөрсдийгөө шинээр бүтээх ёстой. Тэдний зорилтот зах зээлтэй (болон цаашилбал) харилцаа холбоо нь дэлгүүрийн худалдан авалтаас эхэлдэг бол сошиал медиа маркетинг нь эдгээр харилцааг хадгалахад тусалдаг бөгөөд видео нь тэдэнд сэтгэл хөдлөлийн агуулгыг үр дүнтэй шингээж өгдөг.

Үүний хамгийн сайн нотолгоо бол дэлхийн хамгийн үнэ цэнэтэй компани болох Apple юм. Тэрээр жижиглэнгийн худалдаагаар бизнесээ өөрчилсөн бөгөөд хүмүүст брэндийг мэдрэх боломжтой худалдааны цэгүүдийг бий болгосноор өөрийгөө ардчилсан болгосон. Үүний зэрэгцээ ихэнх хүмүүс зөвхөн нэг удаа цацагдсан телевизийн сурталчилгааг санаж байна

Ирээдүйг хэн ч таамаглаж чадахгүй, гэхдээ би жижиглэн худалдааны салбар болон бусад салбарыг эрс өөрчилнө гэдэгт итгэдэг гурван үзэгдлийн талаар ярихыг хүсч байна.

Хэт идэвхтэй худалдан авагч

"Хэт идэвхтэй худалдан авагчдын" цаг ирж байна. Хаана ч байсан худалдан авалт хийхэд бэлэн хүмүүс олширч байна. Энэ тохиолдолд бүх зүйл нэн даруй тохиолдож, аль болох хувь хүнд тохирсон байх ёстой. Энэхүү шинэ төрлийн худалдан авагчдын гол хэрэгсэл нь ухаалаг гар утас бөгөөд дэлгүүрээс, гэртээ, явж байхдаа ч худалдан авах боломжтой.

Саяхан Их Британид хийсэн судалгаагаар судалгаанд оролцогчдын тал хувь буюу 1000 гаруй хүн худалдан авалт хийхэд гар утасны төхөөрөмж хэрэгтэй байгааг харуулсан; 10 худалдан авагч тутмын 7 нь (70%) нь жижиглэн худалдааны цэгээс гадуур үнэ хайж, харьцуулахын тулд утсаа ашигладаг бөгөөд худалдан авагчдын 3/4 (72%) нь гар утсаараа тусгай санал авсан тохиолдолд дэлгүүрт очдог. . Мэдээжийн хэрэг, ийм олон хүмүүс байгаа боловч эдгээр өгөгдөл нь "хэт идэвхтэй худалдан авагчийн" хэрэгцээний талаархи үндсэн ойлголтыг өгдөг.

Саяхан телевиз бол "анхны дэлгэц" байсан бөгөөд үүгээрээ брэндүүд хэрэглэгчдэд үзүүлэх нөлөөлөл гэж үзсэн зүйлээ бүтээж, брэндийн мэдлэгийг нэмэгдүүлж, борлуулалтын өсөлтийг өдөөж болох маркетингийн гол хөдөлгөгч хүч байсан.

Гэсэн хэдий ч бүх зүйл өөрчлөгдөж байна. Хэрэглэгчийн зан үйлийн загвар өөрчлөгдсөний улмаас телевиз, 30 секундын телевизийн сурталчилгаа нэн чухал ач холбогдлоо алдаж байна, учир нь "Хэт идэвхтэй худалдан авагч" зурагт үзэхдээ гартаа ухаалаг утас эсвэл таблет байдаг.

Зурагт хэрэггүй болсон гэж би бодохгүй байна, гэхдээ "надад хэлсэн, би зарсан" гэсэн схемийн дагуу харилцах цаг эргэлт буцалтгүй өнгөрчээ. Хөдөлгөөнт төхөөрөмжүүд нь зурагтыг "эхний дэлгэц" гэсэн байрлалаас найдвартай шилжүүлж байна.

Хүмүүс гар утасны төхөөрөмжөөр дамжуулан брэндүүдэд улам бүр өртөж, тэдэнд нөлөөлж байна. Мөн онлайн худалдаа хийх үед ч тэдний худалдан авалт хийх гол цонх нь гар утасны дэлгэц юм.

Онлайн худалдааны үхэл ба... худалдааны сэргэлт

Миний дээр дурдсан хоёр үзэгдэл нь зах зээлийн бүх тоглогчдыг ижил тэгш байдалд оруулсан. Олон улсын жижиглэн худалдааны конгресс дээр "Vente-Privee" компанийн үүсгэн байгуулагч, гүйцэтгэх захирал Жак-Антуан Гранжон(Жак-Антуан Гранжон) сэтгэл түгшээсэн бөгөөд нэгэн зэрэг илэрхий санал бодлоо илэрхийлэв. Худалдан авагчид жижиглэнгийн худалдааг хувийн шинж чанартай, агшин зуурын, байршлаас хамааралгүй байх ёстой гэж үздэг тул цахим худалдааны мэргэжилтэн онлайн худалдааны оргил үе дууссан гэж үзэж байна.

Цахим худалдаа үхсэн, одоо арилжаа хийх цаг болжээ. Хамгийн гол нь, ирээдүйн амжилтын үндэс нь сувгийн механикийг мэдэхэд (энэ нь зайлшгүй шаардлагатай боловч) биш харин бизнесийн үндсэн зарчмуудыг ойлгоход оршдог гэдгийг ноён Гранжон удаа дараа онцолж байсан.

Эцэст нь хэлэхэд би эхлүүлсэн газар руугаа буцах болно. Жижиглэнгийн худалдааны амжилт урьд өмнөхөөсөө илүүтэйгээр өөрчлөлтийг тэсвэрлэх чадвартай хэрэглэгчидтэй харилцах харилцааг бий болгож, хэрэглэгчийн тогтвортой үнэнч байдлыг бий болгосноор орлого бий болгодог. Ердийн дэлгүүр эсвэл онлайн борлуулалтын тухай бид юу ярьж байгаа нь хамаагүй.

Текст: Саймон Хэтэуэй, Cheil Worldwide жижиглэн худалдааны маркетингийн дарга