Հաճախորդի հետ բանակցելու ունակություն: Հաճախորդների հետ բանակցելու մարտավարություն: Ինչն է սխալ դասական միացումում

Հմուտ բանակցությունները հաջող բիզնեսի կարևոր գործընկեր բաղադրիչ են, գործընկերություն կառուցել, կոնֆլիկտային իրավիճակների լուծում ոչ միայն բիզնեսում, այլև բարեկամական հարաբերություններում: Բիզնես աշխարհը գնահատում է այն մարդկանց, ովքեր տիրապետում են ճիշտ ուղղությամբ բանակցելու հմտությանը:

Բանակցություն. Ի՞նչ է դա:

Բանակցությունների արվեստը կատարվել է հնագույն ժամանակներից: Փորձառու բանակցողներն այս օրերին պահանջարկ ունեն տարատեսակ բիզնեսի հանգույցների մեջ: Բանակցելը և - դրա հաջողությունը կախված է հոգեբանության գիտելիքից և գործնական փորձից: Հաղորդակցման ունակությունը օգնում է ձեզ հասնել ձեռնտու գործընկերային հարաբերությունների, լավագույն հաճախորդների ներգրավման և երկարաժամկետ գործարար կապերի հաստատման գործում:

Բանակցությունների հոգեբանությունը

Արդյունավետ հաղորդակցությունը հիմնված է մարդու հոգեբանության գիտելիքների վրա: Բանակցային եղանակները ներառում են տարբեր նրբություններ և նրբություններ, ուստի փորձառու գործարարը նույնպես նուրբ հոգեբան է: Բանակցությունների ընթացքում հաճախ օգտագործվում են հոգեբանական տեխնիկաներ, որոնք կօգնեն վստահության և փոխըմբռնման հաստատմանը:

1. Խնամքի դրսևորում. «Ինչպե՞ս հասաք այնտեղ; հեշտ էր գտնել հասցեն », թեյ / սուրճի առաջարկ:
2. Նշանակությունը `ընդգծելով զուգընկերոջ կարգավիճակը և արժանիքները:
3. Լրիվ համադրություն - խոսքի, ժեստերի և դեմքի արտահայտությունների համընկնում:
4. Ուշադրություն գործարար գործընկերոջ գաղափարներին և առաջարկություններին:

Ինչպե՞ս ճիշտ բանակցել:

Ինչպե՞ս բանակցել. Սա դասավանդվում է համալսարաններում, տարբեր դասընթացներում, բայց իրականում ամեն ինչ տեղի է ունենում բոլորովին այլ ձևով: Եվ պատրաստված բոլոր ձևանմուշները միայն օգնում են չխառնվել շփման ընթացքում: Ամենակարևորը այն տպավորությունն է, որը գործընկերները ստեղծում են միմյանց վրա: Արդյունավետ բանակցությունները հանգստության, վստահության, զարգացած և մյուս կողմի նկատմամբ հարգանքի մասին են, գումարած կանոններին հետևելը:

• հստակ նպատակ. բանակցություններն ինչի համար են;
• պայմանագրի պայմանների ուշադիր ընկալում;
• ամեն ինչ պետք է հաստատվի համաձայնությամբ, փաստաթղթերով.
• բոլոր պայմանագրերին համապատասխանելը. կարևոր է պահել ձեր խոսքը:

Ինչպե՞ս բանակցել համագործակցության մասին:

Բիզնես գործընկերների հետ բանակցելը մեծ սթրես է առաջացնում նրանց համար, ովքեր նոր են սկսում իրենց բիզնեսը: Հաճախորդների, գործարար գործընկերների ներգրավումը `այս ամենը պահանջում է մասնագիտական \u200b\u200bհմտություն: Կարևոր է համագործակցել բանակցությունների միջոցով, քան մրցակցությունն ու մրցակցությունը: Բանակցությունները պետք է պատասխանատու վարվեն: Արդյունավետ հաղորդակցությունը ներառում է.

• կապի ձևը հաճելի է, հրավիրող և հանգիստ;
• առանձնահատուկ գաղափարներ, առաջարկություններ, հիմնավորումներ - զրոյից խոսակցություններ չկան;
• հետաքրքրություն ցուցաբերել հաճախորդի կարիքների նկատմամբ, քննարկում;
• «Ես կմտածեմ դրա մասին» պատասխանը, և ոչ թե անմիջապես «այո» -ն կօգնի վերագնահատել այս համագործակցության բոլոր ռիսկերը և ցանկալիությունը:

Հեռախոսային խոսակցությունների վարման կանոններ

Շատերի համար հեռախոսային խոսակցություններ վարելը դիտվում է որպես բանակցությունների ավելի բարդ տիպ ՝ զրուցակցին դեմքի բացակայության դեպքում: Ամբողջ ուշադրությունը կենտրոնացած է խոսքի, տեմբրի, ձայնի տոնայնության, այն տպավորության վրա, որը ձայնն է արտադրում: Հեռախոսով բանակցելու տեխնիկան որոշակի չափորոշիչներին համապատասխանող էթիկետ է.

1. Երեք բիթերի կանոն: Եթե \u200b\u200bերրորդ ազդանշանից հետո անձը չի վերցնում հեռախոսը, ապա արժե դադարեցնել զանգը:
2. Ձայնը զանգային քարտ է: Խոսակցությունում դուք կարող եք անմիջապես լսել զրուցակցի պրոֆեսիոնալիզմը, ընկերասիրությունն ու վստահությունը
3. Կարևոր է ինքներդ ձեզ ներկայացնել անունով և հարցնել այն անձի անունը, որի հետ դուք խոսում եք:
4. Showույց տվեք անձի հանդեպ իրական հետաքրքրություն:
5. Բանակցությունները պետք է իրականացվեն հստակ մշակված ծրագրի համաձայն:
6. Լսողության ակտիվ տեխնիկայի կիրառում:
7. Շնորհակալություն զրույցի ավարտին ձեր ժամանակի համար:
8. Խոսակցության վերլուծություն:

Բանակցություններում ընդհանուր սխալներ

Հաջող բանակցությունները կախված են կատարված մի շարք պայմաններից: Բազմաթիվ գործարարներ և նորաստեղծ առաջնորդներ նախնական փուլերում դիտում են բնորոշ սխալները.

Բանակցային հմտություններ. Հետևյալ գրքերը նվիրված են այս թեմային.

1. «Ես կարող եմ լսել հենց քո միջոցով»: Արդյունավետ բանակցային տեխնիկա: Մ. Գոլեստոն... Գիրքը նախատեսված է գործարարների, ծնողների և նրանց երեխաների համար, և նրանց, ովքեր ցանկանում են լսել և լսել ուրիշներին:
2. «Բանակցություն առանց պարտության»: Հարվարդի մեթոդ: R. Fisher- ը, W. Urey- ն և B. Patton- ը... Իրենց աշխատություններում հեղինակները պարզ լեզվով նշեցին արդյունավետ հաղորդակցության, մանիպուլյատորներից և անբարեխիղճ գործընկերներից պաշտպանվելու հիմնական տեխնիկան:
3. «Խոսակցություն կետին»: Հաղորդակցման արվեստը նրանց համար, ովքեր ցանկանում են իրենց ճանապարհը ստանալ: Ս. Սքոթ... Փորձառու բիզնես մարզիչը զրույցի ընթացքում կիսում է լավ հաղորդակցման գիտելիքներն ու հնարքները:
4. «Ինչպե՞ս հաղթահարել ՈՉ: Բանակցություններ դժվարին իրավիճակներում »: W. Յուրի: Շատ հաճախ մարդիկ բախվում են այնպիսի բաների հետ, ինչպիսիք են ՝ զրուցակիցները զրույցի ընթացքում ընդհատում են, չեն լսում վերջը, բղավում են, փորձում են մեղադրել: Գրքում նկարագրված մեթոդներն ու տեխնիկան օգնում են դուրս գալ հակամարտությունից և առաջնորդել կառուցողական հաղորդակցություն:
5. «Համոզել և նվաճել» Արդյունավետ փաստարկության գաղտնիքները: Ն.Նպրյախին... Արդյունավետ բանակցություններ վարելը նաև ձեր տեսակետը պաշտպանելու հնարավորություն է: Գիրքը պարունակում է զրուցակիցներին համոզելու և դրանց վրա ազդելու շատ արդյունավետ տեխնիկա:

Բանակցությունն այն գործընթացն է, որի ընթացքում տարբեր հետաքրքրություններով և նպատակներով երկու կամ ավելի անձինք մասնակցում են բոլոր կողմերի համար ընդունելի լուծում գտնելու համար: Սա է գիտական \u200b\u200bբնորոշումը: Բոլորը պետք է կարողանան բանակցել: Պարզապես կենսական նշանակություն ունի յուրաքանչյուր անձի համար ապրել արտաքին աշխարհի հետ ներդաշնակ և զարգացնել իրենց բիզնեսը: Դա անելու համար հարկավոր է իմանալ բանակցելու որոշակի կանոններ և ծանոթանալ այն սխալներին, որոնք հաճախ արվում են:

Բանակցություններին որպես դիմակայություն մոտելը... Բանակցությունները չպետք է բախվեն: Փաստորեն, արդյունավետ բանակցությունները հիմնված են կողմերի համագործակցության վրա ՝ խնդրի լուծում գտնելու, և ոչ թե դիրքերի ճակատամարտում շահելու ցանկության վրա:

Ձգտելով հաղթել ամեն գնով... Եթե \u200b\u200bհաղթում ես, ուրեմն կա նաև պարտվող: Պետք է գտնել մի ելք, որում երկու կողմերն էլ շահում են:

Հուզականություն: Բնական է հուզականություն ստանալը: Բայց երբեմն հուզականությունը դուրս է գալիս մասշտաբից և վերածվում ագրեսիվության: Նման պայմաններում ստեղծվում են կոնֆլիկտներ, որոնք ոչնչացնում են բանակցությունները:

Հակառակորդի սխալ ընկալումը... Մարդիկ հաճախ ուշադրություն չեն դարձնում իրենց հակառակորդների շահերին: Սա խանգարում է բանակցություններին, քանի որ այն թույլ չի տալիս հասնել ընդհանուր լուծման: Հաճախ, երբ մենք փորձում ենք պարզել մյուս կողմի կարծիքը, մենք տեսնում ենք, որ թյուրիմացություն չի կարող լինել:

Կենտրոնացեք անձնավորությունների վրաայլ ոչ թե հարցեր: Հաճախ մարդիկ կենտրոնանում են անձնական դուր չեկած մարդու համար, ում հետ բանակցում են: Նրանք մոռանում են բանակցությունների առարկայի մասին և հակառակորդում վատ կողմեր \u200b\u200bեն փնտրում: Սա միայն փլուզման է հանգեցնում: Հետևաբար բանակցությունները պետք է կենտրոնանան այն հարցերի վրա, որոնք լուծման կարիք ունեն:

Մեղադրելով հակառակորդներին: Հաճախ մարդիկ կախվում են միմյանց մեղադրելուց և մոռանում են, որ փնտրում են ընդհանուր լուծում: Նման պահերը պետք է բաց լինեն, և հակառակը ՝ համագործակցության ոգին ամրապնդելու համար:

Ի՞նչ է անհրաժեշտ հաջող բանակցությունների համար: Դուք պետք է սովորեք մի քանի լավ կանոններ և տեխնիկա:

Առաջին բանը, որ պետք է արվի, բանակցություններին պատրաստվելն է: Ձևակերպեք ձեր նպատակը, որոշեք հետաքրքրությունները, կմշակեք առավելագույն և նվազագույն ծրագիր, մտածեք այլընտրանքային գործողությունների մասին `հակառակորդի անտրիֆիկացման դեպքում: Հավաքեք տեղեկատվություն ձեր հակառակորդի դիրքի մասին:

Դե, գործարար բանակցություններն արդեն սկսվել են: Առաջին քայլը ձգված ձեռքն է և լայն, անկեղծ ժպիտը: Չնայած այս տեխնիկան բոլոր բանակցություններում տեղին չէ և արդյունավետ, հիշեք այն: Եվ հետո հիշեք հետևյալը:

Մի ստանձնեք անհարկի պարտավորություններ, քանի որ ուշադիր զուգընկերը, անշուշտ, կշահի ձեր անհոգությունը:

Զրուցեք զրուցակցին իր լեզվով, բանակցությունների ընթացքում օգտագործեք նրա հայտարարությունները, ժեստերը և նույնիսկ կեցվածքները, սա միշտ էլ լավ է ընդունվում:

Մի վատնեք ժամանակը, արագ մշակեք տեղեկատվությունը և արձագանքեք դրան: Verbosity- ը և դանդաղ ռեակցիաները առաջացնում են գրգռում:

Խուսափեք ծանոթությունից: Նույնիսկ եթե զուգընկերը ձեր ծանոթ հին ծանոթն է, «Բարև, Կոլյա, ինչպե՞ս է զգում ձեր կինը» արտահայտության արձագանքը կարող է համարժեք չլինել:

Պատասխանեք մի հարցի միայն այն դեպքում, երբ ցանկանում եք որևէ բան պարզաբանել: Հակառակ դեպքում, դա կարելի է ընկալել որպես ագրեսիա:

Մի լռեք, երբ ձեզնից պատասխան է սպասվում: Քանի որ զրուցակցին կարող է թվալ, որ դուք կամ ցանկանում եք նվաստացնել նրան, կամ չգիտեք թեման:

Երբեք մի հիշեցեք գործընկերներին անցյալի սխալների կամ կոնֆլիկտների մասին, դա կդիտարկվի որպես ավարտ: Մի գովեք ինքներդ ձեզ, բայց մի փոքր չափազանցեք զրուցակիցի արժանապատվությունը: Խաղացեք ունայնության մասին - սա համախոհ մտածող մարդուն անձից դուրս բերելու ամենահեշտ ձևն է:

Եթե \u200b\u200bմյուս անձը նյարդայնացնում է, ձևացրեք, որ ոչինչ չեք նկատում: Նույնիսկ նրան հանգստացնելու կամ սատարելու փորձերը կարող են կոնֆլիկտ առաջացնել:

Մի խոսիր առանց կանգ առնելու: Խոսեք հանգիստ և ոչ արագ: Հարցրեք ձեր հակառակորդին իր կարծիքի համար, թե ինչ է ասվել: Հարցեր տվեք, սա մյուս կողմը կգրավի զրույցին: Բաց հարցերով հարցեր տալը հակառակորդին կստիպի լիարժեք պատասխան տալ և ավելի հստակ արտահայտել իրենց նպատակը:

Ուշադիր լսեք և մի՛ ընդհատեք: Մի վախեցեք կրկին հարցնել և խնդրեք ավելի պարզ և դանդաղ խոսել: Ամեն ինչ արեք զրուցակիցին ավելի լավ հասկանալու համար: Ի՞նչ չես հասկանում, հարցրու:
ՄԻ Շեղվեք զրուցակցից, ցույց տվեք ընդհանուր հետաքրքրության տեսքը:

Պահպանեք աչքի կապը, քանի որ հետաքրքրություն եք հայտնում խնդրի նկատմամբ և հարգում եք ձեր հակառակորդին:

Ամփոփեք զրուցակցի կարծիքը: Սա ստուգելու է, արդյոք դա ճիշտ հասկացե՞լ եք:
Կենտրոնացեք հետաքրքրությունների և արժեքների, այլ ոչ թե դիրքերի վրա:

Մի հանձնվեք ճնշմանը և պայմանագիր կնքեք ՝ հիմնվելով սկզբունքների վրա:
Քննարկեք վիճահարույց հարցերը համագործակցային ոգով:

Ավելի հիմար, խելացի - ձևացրեք, որ ոչինչ չգիտեք: Սոկրատեսը օգտագործեց այս մարտավարությունը ՝ իր զրուցակիցներին ներգրավելու համար, որպեսզի ավելի լավ արտահայտեն իրենց կարծիքը:

Օգտագործեք 80/20 սկզբունքը: Վիճահարույց հարցերի 20% -ը պարունակում է ամբողջ վիճահարույց տարածքի արժեքի 80% -ը: Բոլոր զիջումների 80% -ը կկատարվի բանակցությունների համար հատկացված ժամանակի վերջին 20% -ում: Բիզնեսի առաջին օրենքը. Երբեք մի նստեք բանակցելու մինչև առավոտյան 10: 00-ը, իսկ ուշ երեկոյան `երեկոյան 4-ը: Առաջին դեպքում, ձեզ թվում է, որ բանակցությունների թեման չափազանց կարևոր է ձեզ համար, մյուս դեպքում `այն, որ դուք կորցրել եք ամբողջ հույսը:

Եթե \u200b\u200bհնարավոր չէր խուսափել կոնֆլիկտից, ապա ձեզ հարկավոր է կտրուկ փոխել վարքի ոճը և խոսակցությունը ուղղել այլ ուղղությամբ: Հոգեբանները խորհուրդ են տալիս օգտագործել մի քանի մարտավարություն:

Նետերը կլանելու մարտավարությունն այն է, որ հակառակորդին խոսի, և երբ նա լիցքաթափվի, նրբորեն փորձեք, առանց ճնշման, համաձայնության գալ: Այս մարտավարությունը մեղմ է և միշտ չէ, որ արդյունավետ է, մանավանդ, եթե գործ ունես համառ մարդու հետ: Հետևաբար, այն օգտագործեք միայն այն դեպքում, երբ զրուցակիցի հետ լավ հարաբերությունները առաջնային են զուտ մասնագիտական \u200b\u200bհետաքրքրությունների նկատմամբ:

Տեղեկատվական ծուղակի մարտավարությունն այն է, որ դուք մասնակիորեն լուսավորում եք արժեքավոր տեղեկատվությունը, որպեսզի զրուցակիցը դառնա հետաքրքրություն և սկսում է ընկալել ձեզ ՝ որպես ամուր և օգտակար գործընկեր: Սցենարի խափանման մարտավարությունն այն է, որ ժամանակին ճանաչեք հարվածելը կամ խաբեությունը, և անսպասելիորեն խլեք նախաձեռնությունը ՝ դրանով իսկ խաթարելով հակառակորդի սցենարը և ձեր վրա պարտադրեք ձեր սեփականը: Միշտ նպատակաուղղված լինեք համագործակցությանը և նախաձեռնություն ստանձնեք այս ուղղությամբ:

Բանակցելը գործարարի ամենակարևոր խնդիրներից մեկն է: Industryանկացած արդյունաբերության մեջ այնպիսի մասնագետներ են գնահատվում, ովքեր ի վիճակի են որակյալ ձևով ներկայացնել իրենց դիրքերը և իրենց համար բարենպաստ պայմաններով հասնել ցանկալի արդյունքների: Բանակցությունը կապի համընդհանուր միջոց է: Նրանց օգնությամբ դուք կարող եք հաջողությամբ.

• կնքել եկամտաբեր պայմանագրեր.
• գտնել նոր գործընկերներ;
• որոշակի համաձայնագրերի համախմբում.
• ստանալ անհրաժեշտ ֆինանսավորում և այլն:

Businessանկացած բիզնես նպատակ ունենալու համար հարկավոր է իմանալ, թե ինչպես ճիշտ բանակցություններ վարել:

Հետախուզական ծառայություն

Ձեր առաջարկը ճիշտ տեսանկյունով ներկայացնելու համար անհրաժեշտ է հասկանալ ձեր բիզնես գործընկերոջ առաջնահերթությունները և արժեքները: Արդյունավետ գործարար կապի համար նախապայման է զրուցակցին վերաբերող հիմնական տեղեկատվության առկայությունը: Մասնագիտացված տպագիր հրապարակումների, տեղեկատվական կայքերի, մասնագիտացված ֆորումների միջոցով, որոնք ստացվել են գործընկերներից և տվյալների հաճախորդներից, անհրաժեշտ է ձեռք բերել հետևյալ տեղեկատվությունը.

• արդյունաբերություն, որում աշխատում է գործարար գործընկերը (հասկանալու գործունեության առանձնահատկությունները).
• այս ոլորտում իր ընկերության աշխատանքի ժամանակահատվածը (մասնագիտական \u200b\u200bմակարդակը և հեղինակությունը գնահատելու համար);
• ընկերության ներկայացուցչությունը մարզերում (համագործակցության մասշտաբը և հեռանկարները որոշելու համար).
• ընկերության առաքելությունը (կենտրոնանալ համապատասխան արժեքային համակարգի վրա);
• որոշում կայացողների ցուցակ (ճիշտ հասցեատիրոջը ընտրելու համար);
• առավել նշանակալից ձեռքբերումներ (տեղեկատվություն ստանալու համար, որը թույլ է տալիս գործընկերին բիզնեսի հաճոյախոսություններ տալ, ինչպես նաև ցուցադրել ձեր սեփական տեղեկացվածությունը և համագործակցության հետաքրքրությունը);
• որակի լուծում պահանջող խնդրահարույց հարցեր (առաջարկություն պատրաստելու համար, որը նախատեսված է գործընկերոջը իր բիզնեսի զարգացման գործում օգնելու համար) և այլն:

Նպատակի կարգավորում

Հասկանալու համար, թե ինչպես կարելի է պատշաճ կերպով վարել բանակցությունները կոնկրետ դեպքում, դուք պետք է որոշեք կապի նպատակը: Սա ձեզ հնարավորություն կտա ընտրել ձեր ռազմավարությունը կյանքի կոչելու ամենաարդյունավետ միջոցները: Սովորաբար, բանակցությունների նպատակը ներառում է.

1. ծանոթություն;
2. ինքնակառավարման ներկայացում ՝ ձեր արտադրանքը կամ կազմակերպությունը մի շարք նմաններից տարբերելու համար.
3. որոշակի արտադրանքի կամ ծառայության վաճառք.
4. որոշակի տեղեկատվության թարմացում;
5. առկա պայմանագրերի ճշգրտում և այլն:

Անկացած առաջարկ պետք է ձևակերպվի այնպես, որ այն իրական հետաքրքրություն առաջացնի բիզնես գործընկերոջ նկատմամբ: Կախված զրուցակիցի կողմից ներկայացված ընկերության արժեքային համակարգից, կարող եք կենտրոնանալ համագործակցության հետևյալ առավելությունների վրա.

• տնտեսական շահութաբերություն.
• առաջին կարգի սպասարկման մակարդակ.
• բարձրորակ արտադրանք;
• զարգացման եզակիությունը;
• ապրանքների և ծառայությունների լայն տեսականի.
• որոշակի առաջադրանքների բարդ լուծում;
• բոլոր առաջադրանքների կատարման արդյունավետությունը և այլն:

Արտաքին տեսք

Անմիջապես բանակցելուց անմիջապես հետո պետք է ուշադրություն դարձնել հագուստի ճիշտ ոճը ընտրելու վրա: Այն պետք է համապատասխանի.

• միջոցառման ձևաչափը (արժե հաշվի առնել առաջիկա հաղորդակցության ձևականության մակարդակը)
• բանակցային իրավիճակներ (դուք պետք է ներդաշնակորեն ընտրեք որոշակի ժամանակ որոշակի ժամանակահատվածում արտադրական հաղորդակցության ոճը);
• թիրախային լսարանի ակնկալիքները (շատ դեպքերում կարևոր է ընդգծել ձեր նմանությունը դրա հետ):

Բիզնեսի հաղորդակցությունը բանակցությունների շրջանակներում ենթադրում է մի շարք ստանդարտ կանոնների հետևում: Առաջին անձնական հանդիպմանը բնորոշ են հետևյալ փուլերը.

1. ծանոթություն (երկուսն էլ զրուցակիցներն են տալիս իրենց անունները, պաշտոնները և ընկերությունները);
2. ձեռքսեղմում (ողջույնի այս ձևը բնորոշ է տղամարդկանց);
3. այցեքարտերի փոխանակում (ինքնակառավարման ներկայացման այս կարևորագույն տարրը օգնում է հիշել զուգընկերոջ անունը, ինչպես նաև թույլ է տալիս ստանալ անհրաժեշտ կոնտակտային տվյալներ);
4. հյուրերի վարվելակարգ (ավանդաբար, հանդիպման նախաձեռնողը տալիս է իր ընկերության ապրանքանիշային արտադրանքները, ինչպես նաև կատարում է ինչ-որ մասնագիտական \u200b\u200bհաճոյախոսություն, որն օգնում է շահել զրուցակիցը)
5. այցի նպատակի մասին նշում (հանդիպման նախաձեռնողը պետք է հիշեցնի իր այցի պատճառը և նշի նախնական պայմանավորվածությունները):

Առաջարկեք արտացոլում

Տեսողության միջոցով մարդը ընկալում է տեղեկատվության 90% -ը: Լսողական տեղեկատվությունը կարելի է մասամբ հասկանալ, խեղաթյուրվել կամ մեկնաբանվել այլ կերպ: Առավել արդյունավետ հաղորդակցության համար հարկավոր է պատկերացնել ձեր առաջարկը: Այս տեխնիկան թույլ կտա ձեզ կենտրոնացնել զրուցակցի ուշադրությունը, օգնել խուսափել տվյալների աղավաղումներից և հանդիպումից հետո գործարար գործընկերոջը հնարավորություն կտա մանրամասն վերլուծել համագործակցության առավելությունները: Տեսողականացման գործիքները կարող են լինել.

• Պողոտա;
• գրքույկ;
• առևտրային առաջարկ;
• ներկայացում և այլն

Համապատասխան նշաններ

Ձեզ հարկավոր է ոչ միայն իմանալ, թե ինչպես վարել բանակցությունները ճիշտ, այլև ճիշտ տեղեկատվություն ներկայացնել հաղորդակցության բոլոր մակարդակներում: Լավ առաջարկը (նույնիսկ եթե այն լավ ներկայացված է) կարող է մերժվել սխալ ոչ բանավոր ցուցանակների պատճառով:

Կարևոր է վստահություն ցուցադրել ձեր արհեստավարժության նկատմամբ և ընդգծել ձեր գործընկերոջ համար համագործակցության ակնհայտ արժեքը ՝

• ժեստեր (ցանկալի է, որ դրանք բաց լինեն);
• դեմքի արտահայտություններ (այն պետք է լինի բնական և նպաստավոր հաղորդակցման համար);
• ներկայացնում է (անհրաժեշտ է, որ նրանք ցույց տան հավասարություն):

Իրավասու ներկայացում

Բանակցային սեղանի վրա հաղթելու համար խորհուրդ է տրվում օգտագործել տարբեր հոգեբանական տեխնիկա, որոնք նախատեսված են զրուցակցին համոզելու համագործակցության առավելությունների և հեռանկարների վերաբերյալ: Նման մեթոդների դասական օրինակներն են.

• ճշգրտում (ձեր գործընկերոջ արագության և ծավալի հետ խոսելու ունակությունը թույլ է տալիս արագորեն փոխանցել անհրաժեշտ տեղեկատվությունը);
• կրկնել հասցեով անունով (մարդիկ սիրում են այն, երբ առանձնանում են ամբոխից. սա թույլ է տալիս հաղթել զրուցակցին);
• կենտրոնանալ երկխոսության վրա (որքան ավելի շատ է ասում գործընկեր բիզնեսը, այնքան ավելի է մասնակցում հաղորդակցման գործընթացին);
• ակնհայտ օգուտներ (հարկավոր չէ ապրանքը վաճառել, այլ նրա օգնությամբ զուգընկերոջ համար կարևոր առաջադրանքների լուծում);
• պատկերազարդ օրինակներ (լավ ընտրված վիճակագրությունն ավելի պերճախոս ապացույց է համագործակցության առավելությունների, քան վերացական արտահայտությունների);
• գումարի բաժանումը (գումարը, որը պետք է վճարվի ապրանքի կամ ծառայության օգտագործման մեկ օրվա համար, սովորաբար տալիս է բյուջեի լուծման հնարավորության զգացում);
• այլ հարգված հաճախորդների և գործընկերների հիշատակումը (արդյունաբերության ազդեցիկ մարդկանց հետ աշխատելու դրական փորձի հղումը դրականորեն է ազդում զրուցակցի վրա) և այլն:

Ամփոփելով

Հատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել բանակցությունների ավարտին: Գործնական հանդիպման այս մասն է, որը կորոշի համագործակցության հետագա հեռանկարները: Այս փուլում սկզբունքորեն կարևոր է կատարել հետևյալը.

• ամփոփել բանակցությունների ընթացքում ձեռք բերված պայմանավորվածությունները.
• սահմանել հետագա հաղորդակցության կարգը.
• Ձեր հաջորդ հանդիպման կամ զանգի համար որոշակի ժամանակացույց նշանակեք:

Հասկանալով, թե ինչպես ճիշտ բանակցել, նպաստում է ամենաարդյունավետ հաղորդակցությանը և թույլ է տալիս կարճ ժամանակահատվածում հասնել ձեր նպատակներին:

Տեսանյութ

Տեսանյութը պարունակում է հետաքրքիր տեղեկատվություն թեմայի վերաբերյալ:

Բանակցությունները կարևոր հմտություն և հաջողության հիմնարար գործոն են: Դրանից կախված է շահութաբեր գործարքներ կնքելու հնարավորությունը, աշխատանքի արտադրողականության մակարդակը, ընկերության եկամտաբերությունը: Իրավասու աշխատակիցը ընկերության վառ դեմքն է, իսկ բիզնեսի գեղեցիկ և ճիշտ ելույթը գործընկերներին, մատակարարներին և հաճախորդներին համոզելու ամենաարդյունավետ միջոցն է:

Գործնական բանակցությունների հիմնական փուլերն ու ձևերը

Բիզնես բանակցությունները հակառակ կամ նույնական շահեր ունեցող կողմերի միջև հաղորդակցության հատուկ ձև են: Գործընթացի հիմնական նպատակն է `հետագա փոխշահավետ համագործակցության, տեղեկատվության փոխանակման և փորձի փոխանակման, հարաբերությունների կարգավորման, սուր արդիական հարցերի շուրջ տարբեր դիրքորոշումների հստակեցման վերաբերյալ համաձայնագիրը:

Զրույցի ընթացքում մասնագետները փորձում են հասնել նախատեսված պայմանավորվածություններին - Գնման մենեջերը բանակցում է ապրանքների արտադրողի հետ որոշակի գնով առաքումների հնարավորության վերաբերյալ, խորհրդատուն հաճախորդին տալիս է առաջարկություններ ապրանքների ընտրության վերաբերյալ, բացատրում է ընկերության հետ համագործակցության առավելությունները և համոզում է նրանց գնել:

Սահմանված նպատակներին հասնելու համար բավարար չէ իմանալ «կախովի լեզուն»: Դուք պետք է հասկանաք բազմակողմանի բանակցային գործընթացի մարտավարությունը, էթիկան, հոգեբանությունը, կարողանաք օգտագործել այդ գիտելիքները երկխոսության յուրաքանչյուր փուլում:

Բանակցությունների ընդհանուր առմամբ ընդունված երեք փուլ կա.

1. Նախապատրաստական: Անհրաժեշտ նյութերի հավաքում և մանրամասն վերլուծություն, խոսակցություն վարելու օպտիմալ միջոցների ընտրություն: Հիմնական առարկայի, ցանկալի նպատակի որոշում, արդյունավետ պլանի մշակում, կապի հաստատում:
2. Հիմնական. Ուղղակի երկխոսության սկիզբ, փոխադարձ վստահության բարենպաստ մթնոլորտի հաստատում: Առաջարկությունների ձևավորում, օբյեկտիվ չափանիշների կիրառում, ուժեղ փաստարկներ, հավատքի համակարգեր: Հակասական հարցերի վերլուծություն և լուծում:
3. Վերջնական: Ներկայիս խնդրի լուծման տարբերակների հայտնաբերում, վերջնական քննարկում: Համաձայնագրերի ձեռքբերում, գործընթացի արդյունքների վերլուծություն, ձեռք բերված բանավոր կամ գրավոր համաձայնությունների կատարման մոնիտորինգ:

Բանակցությունների շատ ձևեր կան: Էլեկտրոնային առևտրի ոլորտում նրանք հաճախ օգտագործում են.

• անձնական հանդիպումներ;
• հեռախոսային հաղորդակցություն;
• նամակագրություն;
• վիդեոկոնֆերանս;
• առցանց զրույցներ;
• սուրհանդակները:

Այս ձևերը բնութագրվում են տարբեր առավելություններով և թերություններով, որոնք ազդում են բանակցային գործընթացում իրադարձությունների ընթացքի վրա:

Անհատական \u200b\u200bհանդիպումներ մասնակիցներին հնարավորություն ընձեռել արտահայտվել, պարզել զրուցակցի կարծիքը, ցանկությունները, նպատակները, օգտագործել ստացված տեղեկատվությունը առաջարկի շահավետ ներկայացման համար, արագ գալ ընդհանուր հայտարարի: Այնուամենայնիվ, նման հանդիպումների գործընթացում միշտ կա ռիսկի ենթարկել զուգընկերոջ ճնշմանը, չմտածված քայլի դիմել, հապճեպ որոշում կայացնել:

Հեռախոսային խոսակցություններ - հեռավորության վրա հակառակորդի հետ կապ հաստատելու հիանալի միջոց, համապատասխան հաղորդակցման ոճ ձեռք բերելու, տոնով հասկանալու կողմի հետաքրքրության աստիճանը: Խոսակցությունը հիմնականում հանպատրաստ է, ենթադրում է անսպասելի շրջադարձեր, ուստի զգուշությունը կարևոր է. Խորհուրդ է տրվում խուսափել չմտածված խոստումներից, այլ ոչ թե օգտագործել կեղծ փաստեր:

Բանակցություններ էլ. հանրաճանաչ մենեջերների, առցանց զրույցի միջոցով ենթադրվում է, որ բավականաչափ ժամանակ կա մտածելու մանրամասների, բառերի, ձևակերպումների և ճիշտ նախադասությունը կազմելու համար: Գրավոր զրույցը հաճախ հետաձգում է բանակցային գործընթացը ՝ հետաձգելով կարևոր որոշման ընդունումը երկար քննարկումների, գործընկերների, հավանական գնորդների չափազանց մեծ զգուշության պատճառով:

Վիդեոկոնֆերանս թույլ են տալիս անձամբ զրույց անցկացնել ՝ օգտագործելով տեղեկատվության տարբեր տեսակներ ՝ ձայն, պատկեր, փաստաթղթեր: Ինտերակտիվ գործիքն օգնում է ցույց տալ արտադրանքը, հստակ ցույց տալ արտադրանքի առավելությունները: Տվյալ մեթոդի թերությունը տեխնիկական տեսակետից բարդությունն է:

Ինչպե՞ս պատրաստվել բանակցություններին

Բանակցային գործընթացին նախապատրաստվելը անմիջական զրույցից առաջ ամենակարևոր փուլն է ՝ որոշելով իրադարձության մակարդակը, իրադարձությունների արդյունքի հաջողությունը: Dialogueիշտ երկխոսությունը որոշակի պլանի շրջանակներում գործողությունների լավ պլանավորված սխեմայի արդյունք է: Սա պատահական խաղ չէ, ոչ թե վիճակախաղ, որտեղ ապավինում եք միայն բախտին:

Ձախողված խոսակցությունից խուսափելու համար հարկավոր է նախապես պատրաստել.

• հստակեցնել բանակցությունների թեման.
• ուսումնասիրել խնդրի առանձնահատկությունները, խնդրի առանձնահատկությունները;
• որոշել շարժառիթները, հետաքրքրությունը, նպատակները;
• զրուցակցի նախնական դիմանկարը կազմել, հետախուզություն իրականացնել - բացահայտել նրա թույլ և ուժեղ կետերը, հոգեբանական տեսակը, դիրքերը, համոզմունքները, սոցիալական կարգավիճակը.
• մոդելավորել օրինակ սցենարը;
• ուրվագծել թեզերը, հիմնական արտահայտությունները հակառակորդին համոզելու համար;
• տրամադրել հնարավոր առարկություններին պատասխանելու տարբերակներ.
• փորձի հիմնական ելույթը.
• անհրաժեշտության դեպքում նախապատրաստվել շնորհանդեսին.
• մտածեք վարքի ռազմավարության մասին ՝ իրադարձության ցանկալի, ընդունելի, բացասական արդյունքի դեպքում:

Եթե \u200b\u200bունեք անձնական հանդիպում, դա չի խանգարի ձեր արտաքին տեսքը հոգալուն, իրավիճակին համապատասխանող պատկեր գտնել: Դուք նաև պետք է նշանակեք հարմար վայր (գրասենյակ, ռեստորան, սրճարան), միջոցառման օպտիմալ ամսաթիվը, ժամանակը, տևողությունը ՝ այդ պահերը համակարգելով զրուցակցին:

Գործընկերների հետ հաջող բանակցությունների կանոններ

Գործընկերների հետ զրույցի ընթացքում պետք է պահպանել բիզնեսի վարվելակարգի սկզբունքները ՝ պահպանելով բոլոր էթիկական չափանիշներըլինել ճշգրիտ, ճիշտ, նրբանկատ: Էթիկետի հիմքը քաղաքավարությունն է, համբերությունը, հարգանքը: Չես կարող վատ համ ցույց տալ. Աննկատորեն լսել խոսնակին, ընդհատել, հեռացնել հեռախոսազանգերից: Կապի մեջ ողջունելի են բացությունն ու ազնվությունը: Պետք է հիշել առաջին տպավորության ազդեցության մասին. Զրուցակցի մասին կարծիքը սովորաբար ձևավորվում է զրույցի առաջին րոպեներից:

• ընդգծեք ընդհանուր նպատակները: Բանակցային գործընթացը սեփական դիրքերը պարտադրել չէ, այլ հավասար մրցակիցների միջև երկխոսություն: Ասեք ձեր զուգընկերոջը գործարքի առավելությունների մասին.
• արդարացրեք ձեր դիրքը: Կիրառել ապացույցներ և հակափաստարկներ, փորձիր ազդել զուգընկերոջ կարծիքի, դիրքի վրա, մեղմացնել ծագած հակասությունները.
• իր հերթին փաստարկներ բերեք ՝ ուժեղ, միջին, հիմնական «հաղթաթուղթ»: Այս հաջորդականությունը գործնականում առավել համոզիչ է.
• արեք առանց վերացական պատմությունների, ձանձրալի ձգձգված մենախոսությունների: Հայտարարեք փաստերը համառոտ, հակիրճ, առանց ավելորդ «ջրի»: Սա կօգնի ավելի լավ փոխանցել ընկերության դիրքը, համոզել գործընկերոջը ձեր իրավասության և արհեստավարժության մեջ.
• խուսափել երկիմաստությունից: Խոսեք հստակ, հասկանալի, կետին: Մի օգտագործեք ակնարկներ, երկիմաստ բառեր և արտահայտություններ: Ձևակերպեք հնարավորինս թափանցիկ գրավոր համաձայնագրեր: «Մարմնի լեզու» օգտագործելիս օգտագործել համապատասխան դեմքի արտահայտություններ և ժեստեր.
• փորձեք փոխզիջումներ գտնել: Եթե \u200b\u200bհետաքրքրությունները չեն համընկնում, պարզեք զուգընկերոջ թաքնված կարիքները: Առաջարկեք ձեր հակառակորդին խնդրի լուծման այլընտրանքային եղանակներ ՝ չմոռանալով ձեր սեփական նպատակների մասին.
• Հարցրեք պարզաբանող հարցեր: Մի փոքր կասկածի դեպքում, անմիջապես նշեք «i» - ը, պարզաբանեք անհասկանալի կետերը: Թույլ մի տվեք, որ ձեր հակառակորդը մոլորության մեջ գա, շփոթեք: Համոզվեք, որ զուգընկերոջ դիրքորոշումների և հայտարարությունների ընկալումը ճիշտ է.
• մի կորցրեք ձեր խառնվածքը: Սովորեք կառավարել ձեր սեփական հույզերը: Չնայած իրավիճակին, մնացեք վստահ և հանգիստ. Պատկերացրեք ինքներդ ձեզ որպես անխորտակելի ժայռ, որը չի ենթարկվում կատաղած ծովի:

Վերջում միշտ պահեք պահեստամաս ՝ խուսափելով փշրված վերջնական մասը: Ամփոփեք հանդիպման արդյունքները. «Շենքերի խառնուրդների հաստատված մեծածախ գինը կազմում է 550 գրիվնյա տուփ (10 պայուսակ 5 կիլոգրամ): Առաքումները կկատարվեն հինգշաբթի օրերին: Ընթացիկ 30 օրվա ընթացքում առաքված ապրանքների համար վճարը պետք է ստացվի նշված ամսական ամսաթվից ոչ ուշ, քան ամսվա վերջին ուրբաթ օրը »: Ձեռք բերված պայմանավորվածությունները պետք է անմիջապես փաստաթղթավորվեն համապատասխան համաձայնագրում, որը նախատեսված է խստորեն ըստ կետերի:

Հաճախ պատահում է, որ անհապաղ հնարավոր չէ հասնել պլանավորված արդյունքների: Մի հուսահատվեք. Պատշաճ բանակցությունների միջոցով դուք, անշուշտ, կգտնեք համագործակցության պատրաստ գործընկերներ:

Առցանց խանութի հաճախորդների հաղորդակցություն. Առաջատար ասպեկտները

Եթե \u200b\u200bգործընկերների և ներդրողների հետ բանակցությունների նպատակը փոխշահավետ պայմանագրերի հաստատումն է, ապա հաճախորդների հետ ամեն ինչ մի փոքր այլ է. մենք պետք է համոզենք նրանց գնելու առաջարկվող ապրանքները. Հնարավոր գնորդների հետ երկխոսության որոշ սկզբունքներ նման են զրույցի նախորդ տիպին `բիզնեսի վարվելակարգին համապատասխանելը, փաստարկների հստակ հայտարարությունը, վերջնական ինքնատիրապետումը: Այնուամենայնիվ, կան որոշակի տարբերություններ, նրբություններ:

Հաճախորդի հետ բանակցություններից դրական արդյունքի հասնելու համար անհրաժեշտ է դրա համար բարենպաստ պայմաններ ստեղծել, խոսակցությունների վարման արդյունավետ տեխնիկայի մասին իմանալ: Հակառակ դեպքում ոչ ոք չի հավատա առաջարկի ակնհայտ առավելություններին:

• պարզել հաճախորդի կարիքները: Զրուցակիցը պետք է բացարձակ ներգրավվածություն զգա իր խնդիրների, կյանքի հանգամանքների մեջ: Սա կստեղծի վստահելի հարաբերություն, կբարձրացնի հետագա համագործակցության հնարավորությունները.
• անհատականացրեք ձեր հաղորդակցությունը: Պարզեք և հիշեք հաճախորդի անունը: Հետագա երկխոսության ընթացքում անձամբ դիմեք զրուցակցին: Նման հնարքը կծառայի որպես մի հաճոյախոսություն և կբարձրացնի վստահության մակարդակը;
• առաջարկել խնդիրների լուծման հատուկ ուղիներ: Ուշադրություն դարձրեք, հետաքրքրեք զրուցակցին: Հայտարարված կարիքները կապեք ապրանքի առավելությունների հետ: Հաստատեք արտադրանքները կոնկրետ փաստարկներով ձեռք բերելու առավելությունը.
• դրական զրույց պահեք ողջ զրույցի ընթացքում: Օգտագործեք խոսքի բարեկամական, «աշխույժ» երանգը, ժպտացեք, շնորհակալություն հայտնեք: Մռայլ ու ձանձրալի ղեկավարը դժվար թե համոզի հաճախորդին ապրանքը գնել;
• լինել համոզիչ: Թույլ մի տվեք, որ հաճախորդը կասկածի, թե ինչ են նրանք լսել: Բառերը հստակ ձևակերպեք, հստակ, հստակ և համոզիչ խոսեք ՝ ցրելով հնարավոր կասկածները: Անմիջապես պատասխանեք առարկություններին `հաշվի առնելով բանակցային նախապատրաստման փուլում մտածված վիճահարույց հարցերի շուրջ մտածված աշխատանքային սխեման.
• զգուշացեք հանելուկից: Խոսեք հնարավորինս պարզ: Մի ստիպեք զրուցակցին անընդհատ նորից հարցնել: Սա առաջացնում է գրգռում և ոչնչացնում է նախկինում հաստատված կապը.
• Գները մի վերցրեք «առաստաղից»: Հնարավոր գնորդին պատմեք ապրանքների իրական արժեքը ՝ առանց իրականությունը գորշելու: Եթե \u200b\u200bառցանց խանութը գների ստեղծման նրբություններ է տալիս, ասեք դրանց մասին;
• տվեք մանրամասն տեղեկություններ: Բացատրեք հաճախորդին համագործակցության առանձնահատկությունները: Պատմեք մեզ ընկերության առանձնահատկությունների մասին `պատվեր տեղադրելու պարզությունը, մեկ սեղմումով գնում կատարելու հնարավորությունը, շահավետ բոնուսային ծրագիրը, որոշակի ժամանակահատվածում ապրանքները վերադարձնելու իրավունքի մասին, արձակուրդներում ավանդական նվերները:

Հասնելով հաճախորդի գտնվելու վայրին, մի մոռացեք հետագա աշխատել նրա հետ, խթանել կրկնակի գնումները: Առցանց խանութի հիմնական խնդիրն է ստեղծել մշտական, որը կծառայի որպես ընկերության կայուն եկամտի երաշխիք:

Ընդհանուր սխալներ. Ինչ չպետք է թույլատրվի զրույցի մեջ

Առցանց խանութների շատ աշխատակիցներ սխալներ են թույլ տալիս, որոնք դատապարտում են գործնական զրույցը ձախողման: Պայմանականորեն դրանք բաժանվում են բնորոշ, կապի, հատուկ:

Բանակցելը իսկական արվեստ է: Իդեալում, կարելի է միայն փորձով տիրապետել դրան: Աշխատեք ձեր սեփական արհեստավարժության վրա, մի մոռացեք վարվելակերպի հիմնական կանոնների մասին, հարգեք, գնահատեք զրուցակիցները: Այս մոտեցմամբ գործընթացից ակնկալվող արդյունքների հասնելու հավանականությունը շատ ավելի մեծ է: Եվ հիշեք. Կատարելության սահման չկա: Պարբերաբար, գործարար զրույցի ոլորտում գիտելիքները բարելավելու համար կօգնեն մասնագիտացված դասընթացներ, դասընթացներ, թեմատիկ վեբինարներ:

Համոզված խոսելու և զրուցակիցներ ունենալու ունակությունը օգնում է ձեզ կապեր հաստատել և պահպանել: Եթե \u200b\u200bներքին բիզնեսում թիմի կառավարման ոճը կարծես ծիծաղելի մասունք է, ապա նման ձևերով արևմտյան գործընկերները ընկնում են հիմարության մեջ և խզում կապերը:

Խոսքի տերը, տիրապետում է իրավիճակին: Զրուցակիցին համոզելու, նրան հաղթելու, նրա դիրքը ողջամտորեն պաշտպանելու և փոխզիջումներ գտնելու ունակությունը օգտակար է բիզնեսի հաղորդակցության և առօրյա կյանքում:

Կապի ավտորիտար բոսնի ոճը այլևս չի առաջացնում որևէ սարսափ կամ հարգանք: Եվ արևմտյան գործընկերների հետ շփվելիս բանակցությունների վարչարարական հրամանատարական ոճը սովորություն կարող է առաջացնել հարաբերությունների խզման մեջ:

Բիզնես աշխարհում լիակատար անհատները հաջողության են հասնում, ովքեր կարող են արագ կայացնել որոշումներ, հստակ տեսնել հեռանկարները և հրաժարվել կարծրատիպային մտածողությունից: Հիմա անհասկանալի է բիզնես բանակցությունները հաջողությամբ վարելը `առանց բիզնեսի վարվելակարգի իմացության (տես« »):

Ռուս ձեռներեցների «հիվանդություններ». Անորոշություն `կապված ագրեսիվության աճի և փոխշահավետ լուծումներ փնտրելու պատրաստակամության հետ: Բազմաթիվ գործարարներ, ցավոք, անհրաժեշտ չեն համարում աշխատել իրենց իմիջի վրա և անընդհատ զարգանալ: Ռուսական բիզնեսի մեկ այլ առանձնահատկություն. Ընկերներ գտնելու ցանկություն և «շարժումներ» ՝ նոր կապեր հաստատելու փոխարեն:

Ժամանակակից կառավարիչը պետք է ունենա մարտավարության զգացողություն, կարողանա հստակ և հստակ ձևակերպել իր մտքերը, պահպանել բարի կամքը և անթերի լինել քաղաքավարի: Հարգարժան հայացքը նաև բիզնես հաղորդակցության մշակույթի կարևոր մասն է: Անհրաժեշտ է սովորել ուշադիր լսել զրուցակցին, ոչ թե նրա վրա ճնշում գործադրել, հաշվի առնել յուրաքանչյուր մարդու ազգային և մշակութային առանձնահատկությունները:

Ի վերջո, ամբողջ բիզնեսի հաջողությունը կախված է ոչ միայն հաճախորդների հետ կապեր հաստատելու, բանակցություններ վարելու և պահպանելու վստահության հնարավորությունից:

Բիզնես կապի առանձնահատկությունները

Բիզնեսի հաղորդակցությունն իր նպատակով տարբերվում է այլ հաղորդակցությունից `պետք է համատեղ աշխատանք հիմնել կամ այն \u200b\u200bորակապես բարելավել: Միևնույն ժամանակ, բիզնես բանակցությունները միշտ ձևական բնույթ են կրում և պահանջում են խստորեն պահպանել սահմանված կանոնները և յուրաքանչյուր բանակցողի համապատասխան դերը:

Կարող եք ընտրել գործարար կապի մի քանի ոճերից մեկը և վարվել ըստ այս ոճի նորմերի:

1. ավտորիտար

Բանակցող կողմը, ունենալով ավելի բարձր դիրք, կոշտ թելադրում է իր կամքը ՝ բացահայտորեն ցուցադրելով սեփական առավելությունները:

Այս ոճը կարող է տեղին լինել միայն իրավապահ մարմինների տեսակետից, երբ խոսքը վերաբերում է օրենքին: Իշխանության ներկայացուցիչները, անկախ մակարդակից, և մոնոպոլիստները, և, հատկապես զարմանալիորեն, առաջնորդները սիրում են շփվել իրենց ենթակաների հետ, սիրում են օգտագործել այս ոճը: Ճնշումը գրեթե միշտ հանգեցնում է բիզնես բանակցությունների ձախողմանը: Այս ոճի կիրառումը հնարավոր է արդարացնել միայն այն իրավիճակում, երբ կա.

• Կողմերից մեկի իրավունքների կոպիտ խախտում;
• լուրջ հետևանքներով սպառնացող անհնազանդություն.
• մեղադրյալին նկատողություն տալու համար և այլն:

2. Դեմոկրատական

Այն ենթադրում է հաղորդակցություն հավասար հիմունքներով: Կողմերը լսում և քննարկում են միմյանց դիրքերը ՝ փորձելով գտնել փոխզիջումային լուծում և ընտրել լավագույն հնարավոր տարբերակը: Այս ոճը շատ խոստումնալից է և բերում է հիանալի արդյունքների, եթե բանակցությունների բոլոր կողմերը հավատարիմ մնան ժողովրդավարական ոճի կանոններին: Նման բանակցությունները հնարավոր են խելացի միջավայրում:

3. Թիրախը

Հաղորդակցությունը, որն առաջացել է մի իրավիճակից, որը պետք է արագ լուծվի, հնարավոր է ոչ ստանդարտ ձևով: Արագ փոփոխվող պայմաններում պետք է կարողանալ կողմերից յուրաքանչյուրի շահերը ստորադասել ընդհանուր առաջադրանքների և միևնույն ժամանակ առավելագույն չափով պահպանել բոլոր շահերը:

Շատ դեպքերում գործարար բանակցություններն ընթանում են ստանդարտ սխեմայի համաձայն.

• Նախապատրաստական \u200b\u200bփուլ (տես «»): Բանակցություններն ընթանում են կիսամյակային ձևով, և դրանց նպատակը նախնական պայմանավորվածությունն է:
• Նախնական դիրքավորում: Նպատակների, կարծիքների և ցանկությունների բոլոր կողմերի բացահայտ և հիմնավորված հայտարարություն:
• Որոնեք լուծում: Առաջադրանքների և դրանց իրականացման մեթոդների համատեղ քննարկում:
• Վերջնական. Վերջնական որոշում.

Պատահում է, որ բանակցությունները դադարեցվում են: Այս դեպքում կողմերը պետք է հրաժարվեն իրենց որոշումներից և անցնեն նոր ուղիների մշակմանը:

Ըստ բիզնեսի տեսակի ՝ բանակցությունները բաժանվում են.

• Պաշտոնական Խստորեն կարգավորվող բանակցությունները `փաստաթղթերի ձայնագրման և ստորագրման հետ կապված:
• Ոչ պաշտոնական: Հեշտ խոսակցություն ՝ չի նշանակում իրավական ուժով որոշումների կայացում:
• Արտաքին Հաղորդակցություն հաճախորդների և գործարար գործընկերների հետ:
• Ներքին Փոխգործակցություն աշխատակիցների հետ:

Ձևի հիման վրա գործարար կապը բավականին բազմազան է.

• բանավոր;
• գրված;
• ողջույնի խոսք
• գովազդային հաղորդագրություն
• զեկուցել
• երկխոսություն (խոսակցություն);
• քննարկում,
• հանդիպում
• գիտաժողովը,
• հարցազրույց;
• հեռախոսային խոսակցություն և այլն:

Գործնական բանակցությունների ձևն ու տեսակը ընտրելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել գործընկերների ազգային ինքնությունը: Օրինակ, ֆրանսիացիները հաճախ ընտրում են հաղորդակցության կոշտ, գրեթե ավտորիտար ոճը:

Japaneseապոնացիները, ընդհակառակը, չեն ընդունում ճնշումը և դժվար պաշտպանելով իրենց դիրքերը: Գործով աշխատող գերմանացի գերմանացիների հետ գործ ունենալիս (տե՛ս «»), անհրաժեշտ է առանց բանակցությունների ներկայանալ բանակցությունների առանց հապաղման, անթերի հագուստով և հստակ և հակիրճ ձևակերպել ձեր մտքերը: Ամերիկացիները չեն կարող դիմանալ ձևականությունների խստությանը, նրանք պետք է շարունակեն լուծել խնդիրը առանց ներածությունների:

Գործնական հանդիպմանը նախապատրաստվելիս ուշադիր ուսումնասիրեք այն բիզնեսի հաղորդակցման չափանիշները, որոնք ընդունվել են այն երկրում, որի հետ դուք պետք է համագործակցեք, և հաշվի առեք նրանց մշակույթի առանձնահատկությունները: Ամերիկացի գործարարների հետ ընդունված բանակցությունների ոճը հազվադեպ չէ, որ ճապոնացիների հետ բանակցությունները դադարեցվեն:

Բիզնես հաղորդակցության տեխնիկա

Բիզնես բանակցություններ վարելու հմտություններ ձեռք բերելու համար չի կարելի անել առանց բիզնեսի վարվելակարգի իմացության, ճիշտ հոգեբանական տրամադրություն մուտք գործելու կարողության, հասկանալու մեթոդների և տեխնիկայի հասկանալու, որոնք օգնում են հասնել ցանկալի արդյունքների:

Ահա բիզնես բանակցություններում պահելու մի քանի հիմնական կանոն.

Նախապատրաստվեք կապի համար նախապես, մտածեք և գրեք այն հարցերը, որոնց մասին կցանկանայիք խոսել, ուրվագծեք գործարար հարաբերությունների զարգացման հնարավոր պլանը: Շատ հստակ արտահայտեք ձեր փաստարկներն ու դիրքորոշումը, որին կհետևեք բանակցություններին:

Պահպանեք զրուցակիցների հետ աչքի շփումը, չափավոր հանգստացեք, մի չարաշահեք ժեստերը: Ձևակերպեք ձեր մտքերը այնպես, որ զրուցակիցը չի ստեղծում ձեր հայտարարությունների երկիմաստության տպավորությունը:

Ձգտեք ժողովրդավարական բանակցային ոճին: Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, այս ոճը երբեք չի առաջացնում առարկություն գործարար գործընկերներից: Մի փորձեք ճնշել զրուցակցին, ուշադիր լսեք նրան և լսեք այն, ինչ ուզում է ձեզ ասել:

Ձեր դատողությունները չպետք է ունենան գնահատող բնույթ: Ստուգեք ձեր հույզերը: Բանակցությունների արվեստը պահանջում է ճկունություն. Եթե իրավիճակը դա պահանջում է, փոխեք բանակցություններում ձեր դիրքերը (տես «»):

Բանակցություններն ավարտվելուց հետո վերլուծեք, թե որքան արդյունավետ կարողացաք դրանք վարել: Նշեք ձեր սեփական սխալ հաշվարկները և հաջողություն, որպեսզի հաջորդ անգամ օգտագործեք բանակցությունների ձեր սեփական փորձը: