Uvod ……………………………………………………………

Poglavlje 1: Koncept trgovačkog prometa. Ciljevi i ciljevi …… .. ……… .. ……… ....… 3

1.1. Ciljevi i ciljevi trgovačke razmjene …………………………. …………… .... 3

1.2. Reguliranje trgovačkih aktivnosti ljekarni u Rusiji ……………… ... 5

Poglavlje 2: Trgovina ljekarnama na primjeru mreže ljekarni "36.6" .. ...... ... ... ... 7

2.1 Zahtjevi za ljekarnu ............................... 8 8

· Odabir mjesta ljekarne …………………………………… .8

· Skrivanje prozora ……………………………………………… 8

· Glazba …………………………………………………………… .9

· Otopina u boji Videoekologija itd. 9

· Fizičke karakteristike ljekarne ………………………. …… ..15

· Psihološki aspekti komunikacije između farmaceutskog radnika i kupca ……………………………………………………… ..… .16

2.2 Povijest mreže ljekarni "36.6". ……………………………… ..20

· Poboljšanje poslovnog modela ………………… .. ………… .23

· Veropharm …………………………………………………… ...… 23

· Koncept poslovanja …………………………………………………… ..… .24

2.3 "Rad u korist ljepote i zdravlja." Iskaz E. Bulkina, HR direktora mreže ljekarni "36.6". ………………………………………………… ... 25

2.4 Pharmamarket je oblik djelovanja mreže ljekarni "36.6". ……………………… ... 27

Poglavlje 3: Načini poboljšanja upravljanja prodajom u ljekarnama "36.6". Savjeti i savjeti ………………………………………………… ...… .29

3.1 Tehnike učinkovite prodaje ………………………………………………………………. 29

· Automatizacija upravljanja prodajom …………………………… .... 30

· CRM-sustavi …………………………………………………… ..… ..31

3.2 Upitnik za posjetitelje ljekarne "36.6". …………………………… ......… ..33

Zaključak ………………………………………………………………

Upućivanje …………………………………………………………. …… ..… .40

Dodatak …………………………………………… .. …………………. ……… 41

Uvod.

Ne tako davno, farmaceutske tvrtke i organizacije u našoj zemlji na posljednjem su mjestu percipirane kao trgovinske institucije. Ljekarne su prije svega bile mjesto gdje se oskudni proizvodi distribuirali po simboličnim cijenama. Ova se situacija promijenila uvođenjem tržišne ekonomije.

Prvo, dio farmaceutskih poduzeća prebačen je u privatno vlasništvo, a poduzeća koja su ostala u državnom i općinskom vlasništvu prebačena su u samodostatnost.

Drugo, brzi rast farmaceutskog sektora, otvaranje tržišta za zapadne (i istočne) tvrtke doveli su do povećane konkurencije, kako između proizvođača, tako i između veleprodajnih i maloprodajnih posrednika.

Kao rezultat, zadržavajući ulogu farmaceutskih tvrtki kao, prije svega, zdravstvenih ustanova, pitanja upravljanja tržišnim aktivnostima poduzeća postaju sve važnija.

Što tvrtku čini uspješnom na tržištu? Visokokvalitetni proizvodi, mogućnost prenošenja informacija potrošaču o proizvodu i učinkovit sustav upravljanja prodajom.

Već dugo vremena upravljanje prodajom u farmaceutskom (kao i u ostalim) području temelji se na iskustvu i intuiciji. Međutim, stvarnost gospodarstva zahtijeva znanstveno utemeljen pristup marketingu. Kao odgovor na zahtjeve tržišta, pojavila se trgovačka roba - disciplina koja razvija skup mjera za povećanje prodaje na prodajnom mjestu.

Učinkovitost znanstvenog pristupa izgradnji prodajnog sustava dokazuju rezultati brojnih studija. Evo, na primjer, koji su brojevi dobiveni tijekom jednog od njih:

· Optimizacija plasmana grupa proizvoda u prodajni prostor, uzimajući u obzir pravila ponašanja kupaca u trgovini i susjedstvu proizvoda, može povećati prodaju u prosjeku 10% u svim odjelima;

· Optimizacija izlaganja robe u trgovini može povećati prihod po jedinici izloga za 15%;

· Zajednička upotreba optimizacije plasmana, izlaganja i oglašavanja robe (na primjer, metoda "spot spot") do 25% povećava prodaju po odjelima, a za marke (proizvođače), u odnosu na koje se izravno primjenjuje metoda "spot spot boja", rast prodaje doseže 90%.

Istodobno se postižu značajne uštede troškova nego s upotrebom skupog oglašavanja. Metode trgovačke obrade dostupne su ne samo velikim tvrtkama, već i malim organizacijama, uklj. ljekarne.

Poglavlje 1: Koncept trgovačkog prometa. Ciljevi i ciljevi .

Trgovina je niz mjera za najučinkovitije postavljanje robe i informativnih i reklamnih materijala na police i prozore ljekarni.

Faze procesa odlučivanja kupca:

Svjesnost o potrebama.

Prikupljanje podataka.

Razvoj alternativa

Kupiti. Procjena kupnje.

1. Dobro planirana kupnja - kada kupac točno zna marku ili proizvod. Prema statistikama, nema toliko mnogo takvih kupaca.

2. Nejasno planirana kupnja - kad kupac za sebe odredi samo vrstu proizvoda. Na primjer, osoba ide na vitamine. Ne želi kupiti određenu marku, na primjer Centrum ili Duavit, on želi kupiti vitamine. Ali još nije odlučio koje će kupiti. Možda on ne poznaje zaštitne znakove koji su prisutni u ovoj ili onoj grupi.

3. Neplanirana kupnja - kada kupac dođe u ljekarnu i izvrši kupnju koju u tom trenutku nije htio izvršiti. To se događa prilično često. U pravilu tako kupuju sve vrste srodnih proizvoda, parafarmaceutika.

1.1 Ciljevi i ciljevi trgovanja

Trgovanje je uvijek usredotočeno na kupca. Njegova glavna zadaća je brza prodaja robe na prodajnom mjestu i organiziranje ukupnog povećanja prodaje. Primarni cilj marketinga je povećati ukupni volumen kupovine u ljekarni olakšavajući ovaj postupak kupcu. Sve je povezano s prodajom: protok kupaca, promet i prihod. Da bi se određeni proizvod pravilno predstavio u ljekarni, mora biti pravilno prikazan i slici. Drugim riječima, predstavite proizvod osobi.

Ispravan dizajn ljekarne omogućit će kupcu da prilikom oglašavanja odabere oglašeni proizvod, ponovno kupi proizvod ove marke, kupnju profitabilnih proizvoda s neplaniranom kupnjom, brzo pronađe proizvod s neplaniranom kupnjom i upozna se s novim robnim markama robe.

Glavni princip trgovačke razmjene je da sve treba biti vidljivo, dostupno, privlačno i prikladno za kupca. Odnosno, načela polaganja moraju biti dobro osmišljena, metoda polaganja mora biti prilično jednostavna, bez nereda.

Dodatni ciljevi robe:

Poboljšanje kvalitete usluge kupcima

Jačanje imidža proizvodne tvrtke

Jačanje imidža u ljekarni

Trgovina ne odnosi se samo na to da police budu privlačne. Njegov cilj je utjecati na ponašanje kupca koji je već na prodajnoj robi, tako da potencijalni kupac zna za vašu ponudu, postane zainteresiran za nju, želi kupiti i kupiti.

A za to je potrebno poštivati \u200b\u200bzakone - zakone uspješnog trgovanja:

Zakon o dionicama kaže: sva roba koja se stavlja na zalihu mora biti podupirana najmanje tri dana zaliha.

Zakon lokacije pretpostavlja obveznu prisutnost minimalnog niza stavki asortimana definiranog za svaku prodajnu jedinicu.

Zakon prezentacije također se može nazvati pravilom ponavljanja: jedan naziv proizvoda mora biti predstavljen u nekoliko jedinica. Inače neće pokrenuti neplaniranu kupnju.

I još nekoliko pravila izračuna.

Pravilo ravnoteže: za brzu i jednostavnu orijentaciju prema kupcu, proizvode jedne skupine proizvoda treba smjestiti vodoravno duž jedne linije simetrično jedan prema drugom. Oprema ljekarne ne dopušta uvijek takav izračun, ali to je ideal kojem treba težiti.

Pravilo cjenovne oznake: cijena prikazanog proizvoda mora biti navedena. Vidjevši proizvod, kupac mora vidjeti i njegovu cijenu. Štoviše, cijena bi trebala biti smještena na lijevoj strani svakog paketa. Također je važno utvrditi kako će kretati protok kupaca. Obično se kreće s lijeva na desno.

Postoji još nekoliko pravila za prikazivanje robe po skupinama.

Pravila "zidova dvorca": prilikom postavljanja grupe robe, na primjer vitamina, proizvedenih od strane jedne tvrtke, najkorišteniji proizvodi nalaze se u obliku zidova dvorca na rubovima. To zahtijeva psihološka percepcija ljudi.

Pravilo korporativnog bloka: lijekovi približno istog spektra djelovanja, posebno poznatih proizvođača, trebali bi biti izloženi u korporativne blokove. Čak i ako ponekad krši kategorije lijekova, bit će učinkovitiji.

Pravilo umnožavanja: najmanje, "zidovi dvorca" i drugi blokovi s vodećih pozicija trebali bi zauzimati 2 puta više prostora od ostalih položenih grupa.

Pravilo reda: na svakom prodajnom mjestu mora se promatrati određeni redoslijed marki i pod-marki. (Robna marka - duavit, aspirin; pod-marka - one vrste ambalaže koje postoje.) Potrebno je održavati vodoravni blok po marki, različite vrste ambalaže također bi trebale biti grupirane po kategorijama.

Pravilo prioriteta: Prioriteti su najprodavaniji i najprofitabilniji proizvodi. Te stvari moramo analizirati i prema tome odabrati prioritetne bodove. Opća preporuka za prioritetnu točku je da se nalazi pored ljekarnika, malo desno od njega, na visini od 120-170 cm od poda (tj. U razini očiju.)

Za ljekarnu je nedostatak robe na polici gubitak novca. U skladu s tim, mjesto proizvoda na polici mora strogo odražavati opću situaciju na tržištu: udio proizvoda na tržištu mora odgovarati udjelu proizvoda na polici.

1.2. Reguliranje trgovačkih aktivnosti ljekarni u Rusiji.

Dvosmisleni položaj ljekarni - kao zdravstvene i trgovačke ustanove - dovodi do činjenice da su trgovačke djelatnosti ljekarne strogo regulirane od uobičajenih prodajnih mjesta. Najvažniji propisi u ovom području su:

· Pravila za prodaju određenih vrsta robe (odobrena Uredbom Vlade Ruske Federacije od 19. siječnja 1998. br. 55).

Oglašavanje lijekova, uključujući i na prodajnom mjestu, regulirano je prije svega Zakonom o oglašavanju od 18. srpnja 1995. i Zakonom o lijekovima od 22. lipnja 1998. br. 86-FZ. Od ministarskih akata naredba Ministarstva zdravlja Ruske Federacije br. 287 od 19. srpnja 1999. "Na popisu lijekova koji se izdaju bez liječničkog recepta" ima veliku važnost.

Osnovna prava potrošača uključuju:

· Pravo na primanje robe čija svojstva odgovaraju izjavi prodavatelja;

· Pravo na proizvod prihvatljive razine kvalitete, siguran za potrošnju;

· Pravo na cjelovite i pouzdane informacije o proizvodu;

· Pravo na povratak i zamjenu robe neodgovarajuće kvalitete;

U nekim slučajevima - pravo na zamjenu dobrokvalitetnog proizvoda sličnim, prikladnijim po veličini, modelu itd.

Prava potrošača štite sud i specijalizirana državna tijela, prvenstveno Odbor za zaštitu prava potrošača.

Najvažnija pravila trgovanja uključuju:

· Zahtjev da se kupcu pruže potpune i pouzdane informacije o prodavaču i proizvodu;

· Zahtjev da se prodaje samo certificirana roba;

· Zahtjev da se osiguraju dobri uvjeti skladištenja robe;

· Zahtjev za prodaju robe koja nije istekao rok trajanja, itd.

Značajka farmaceutske trgovine je da je predmet prodaje vitalni proizvod, čija nepravilna kvaliteta ili njegova zlouporaba mogu nanijeti ozbiljnu štetu potrošaču. Drugo, izdavanje lijekova je od velikog društvenog značaja. Treće, određeni broj droga (droga, psihotropni lijekovi itd.) Može se namjerno zloupotrijebiti i biti predmet ilegalnog prometa. U vezi s tim, određeni su brojni dodatni uvjeti za prodaju farmaceutskih proizvoda:

· Potreba za licenciranjem aktivnosti za promet lijekova;

· Potreba za dodatnim licenciranjem određenih vrsta trgovačkih aktivnosti (trgovina opojnim drogama, trgovina medicinskom opremom itd.);

· Izdavanje značajnog dijela lijekova samo na recept;

· Velike količine besplatnog i povlaštenog dopusta;

· Posebni uvjeti skladištenja za različite skupine lijekova i medicinskih proizvoda;

· Pažljivo reguliranje informacija o drogama;

· Pojačana kontrola državnih tijela (SES, farmaceutska tijela itd.);

· Zabrana razmjene lijekova dobre kvalitete.

Dakle, postojeći sustav u našoj zemlji učinkovito štiti prava potrošača. Najspornije pitanje je oglašavanje lijekova. Oglašavanje lijekova vrlo je specifična tema. U njemu se informacijske potrebe stručnjaka i javnosti presijecaju s komercijalnim interesima proizvodnih tvrtki i distributera, kao i brigama liječnika o potencijalnoj opasnosti nekontroliranog samoliječenja. Zahtjevi za oglašavanjem lijekova određeni su željom, s jedne strane, osigurati informirani i ispravan odabir lijeka, a s druge, osigurati sigurnost liječenja i samo-lijeka.

Trenutno su uz opće zahtjeve za oglašavanje (zahtjevi za pouzdanošću informacija koje se pružaju, odsutnost klevetničkih informacija natjecateljima, odsutnost poziva na nezakonite radnje, pravo na reklamiranje samo certificirane robe, zabrana skrivenog oglašavanja) na farmaceutsko oglašavanje nametnuti brojni dodatni uvjeti. Glavni su:

· Zabrana promocije opojnih droga;

· Zabrana oglašavanja lijekova na recept (osim specijaliziranih publikacija). Popis lijekova, čije je oglašavanje dopušteno u sredstvima javnog priopćavanja, odgovara Popisu lijekova koji se prodaju bez liječničkog recepta, a koji je odobren naredbom Ministarstva zdravlja Ruske Federacije broj 287 od 07.19.99.

Prema većini stručnjaka, ti zahtjevi očito nisu dovoljni. Oni govore o potrebi donošenja posebnog zakona o oglašavanju farmaceutskih proizvoda. U postojećem projektu, uz postojeće, potrebni su i sljedeći zahtjevi:

· Primjena slike "čovjeka u bijelom kaputu";

· Navodi o štetnim posljedicama neuporabe reklamiranog proizvoda;

· Pozivi na samoliječenje;

· Podaci o cijeni lijekova.

Treba napomenuti da se u nacrtu zakona koristi strano iskustvo u regulaciji oglašavanja lijekova.

U nedostatku usvojenog zakona, farmaceutska zajednica pokušava samostalno „unaprijediti“ reklamnu praksu. Javno vijeće za oglašavanje je 1997., na prijedlog Nacionalnog odbora za etiku Ruskog liječničkog udruženja, uvelo poseban odjeljak u Kodeks postupanja i pravila oglašavanja na teritoriju Ruske Federacije (Etički kodeks za sudionike u oglašavanju, koji definira norme samoregulacije), a koji formulira etičke standarde za oglašavanje lijekova. Općenito, u skladu je s gore navedenim nacrtom saveznog zakona. Nakon toga su slike liječnika i farmaceuta, na primjer, poznate "ljekarnice Maria", u najvećem dijelu nestale iz reklama. U mnogim je videozapisima puzajuća linija počela pozivati \u200b\u200bpotencijalne korisnike da pažljivo pročitaju upute prije upotrebe lijekova. Pa ipak, često postoje kršenja etičkih standarda oglašavanja, što žurno zahtijeva donošenje dodatnih propisa.

Poglavlje 2: Trgovina ljekarnama na primjeru mreže ljekarni "36.6"

Kao što je već spomenuto, trgovačko trgovanje predstavlja skup mjera za povećanje prodaje na prodajnom mjestu.

Trgovina se temelji na dobrom poznavanju ljudske psihologije. Pokazalo se da se u strukturi kupovina koje obavljaju posjetitelji trgovačkog objekta mogu razlikovati tri vrste motivacije kupnje:

1) zatvorena planirana (definitivna) odluka, kada je kupac unaprijed odredio što će kupiti;

2) otvorena planirana (nedefinirana) odluka, kada kupac zna koji proizvod mu treba, ali nije odlučio koju marku odabrati;

3) neplaniranu kupnju, kada je kupac donio odluku o kupnji određenog proizvoda izravno na prodajnom mjestu.

Postotak neplanirane kupnje prilično je visok - više od polovice ukupne kupnje koju obavlja potrošač. Zanimljivo je da se i u uvjetima male potrošnje lijekova u našoj zemlji postotak neplanirane kupovine ne razlikuje značajno od onog u naprednijim zemljama. Na poticanje potrošača na takve vrste kupovine cilja se kompleks trgovačkih aktivnosti.

Trgovanje je važan konkurentski alat. Kao što pokazuju ispitivanja javnog mišljenja, na izbor mjesta kupnje utječu sljedeći čimbenici:

1. asortiman - 42%.

2. Cijena - 38%.

3. Kvaliteta - 38%.

4. Pogodnost lokacije - 35%.

5. Osoblje - 27% i usluge - 27%.

6. ugled - 20%.

9. Usluga - 10%.

10. Promocija kupovine - 5%.

Većina nabrojanih faktora odnosi se na područje trgovačkog prometa.

Osnovni alati za trgovanje:

· Lokacija ljekarne;

· Eksterijer ljekarne, interijer, planiranje maloprodajnog prostora;

· Organizacijski dizajn (dodjela odjela, radnih mjesta i njihov dizajn);

· Oprema i opremanje trgovačkih mjesta;

· Primjena određenih trgovinskih načela;

· Osposobljavanje stručnjaka za prodajne vještine.

2.1 Zahtjevi za ljekarnu.

Kao primjere ruskih sustava upravljanja prodajom mogu se spomenuti "AS +" (razvijen od strane Borlasa), "Upravljanje prodajom" ("Irbis-Enterprise").

CRM sustavi

Nekoliko statističkih činjenica:

· Da bi nešto prodao novom klijentu, tvrtka treba potrošiti 6 puta više vremena nego da ga proda starom klijentu (kojeg je ta kompanija već servisirala prije);

· Nezadovoljan klijent će reći 6-8 drugim potencijalnim klijentima svoje nezadovoljstvo;

· Šanse da nešto kupite novom klijentu - 15%, a za starog - 50%;

· 70% nezadovoljnih kupaca nastavit će raditi s tvrtkom ukoliko se odgovor na prigovor i odgovarajuće izmjene i dopune pojave u prilično kratkom vremenu.

Sustavi automatizacije za odnose s kupcima ili CRM sustavi (Upravljanje odnosima s kupcima - Upravljanje odnosima s kupcima) upravo su osmišljeni da automatiziraju usluge kupcima i omogućuju kontrolu i analizu interakcije između prodaje i proizvodnje.

Jedna od općih definicija CRM sustava upravljanja odnosima s klijentima može biti sljedeća:

Interakcija strategije tvrtke, organizacije tvrtke i tehnologija tvrtke u cilju privlačenja potencijalnog klijenta, saznajte što više o tom klijentu i zadržajte najprofitabilnije klijente najduže vrijeme.

U ovom slučaju, ciljevi CRM-a mogu se definirati na sljedeći način:

· Omogućuju visokokvalitetnu (automatiziranu) službu za korisnike

· Povećati ukupnu razinu lojalnosti kupaca;

· Povećati broj prodaja po kupcu.

CRM sustavi uspješno se koriste tamo gdje postoji osobni kontakt prodavača i kupca, a za svakog zaposlenika prodajnog odjela postoji od 25 do 3000 potencijalnih kupaca. CRM sustavi povećavaju učinkovitost organiziranja odnosa između tvrtki s kupcima, dobavljačima, poslovnim partnerima, kontroliraju prodajni proces i aktivnosti zaposlenika koji rade s kupcima. Navedimo probleme koje su CRM sustavi dizajnirani za rješavanje.

1. Loša organizacija i gubitak podataka o klijentima.

Ovaj je problem relevantan kako za pojedinog menadžera, tako i za tvrtku u cjelini. Tipična je situacija kada svaki menadžer prodaje ima svoju bazu klijenata, organizira rad s tim klijentima po najboljim mogućnostima, bilježi neke bilješke u svoje bilježnice i bilježnice ili, u najboljem slučaju, koristeći Word ili Excel tablice. U takvoj situaciji tvrtka je potpuno ovisna o svojim zaposlenicima i nije osigurana od gubitka baze klijenata ili informacija o kontaktima kada menadžer napusti tvrtku ili jednostavno ode na godišnji odmor, od nesporazuma i sukoba koji nastaju kada nekoliko menadžera radi samostalno s jednom tvrtkom klijentom.

CRM sustavi pomažu u organiziranju jedinstvene baze podataka o potencijalnim i stvarnim kupcima. U njemu, počevši od prvog kontakta, menadžeri unose sve informacije o tvrtkama, kontaktnim osobama, načinima komunikacije, regiji, području djelovanja klijenta, kao i karakteristike klijenata u pogledu pripadnosti određenom tržišnom segmentu (regija, industrija itd.) , izvor informacija o njihovim proizvodima, osobni dojmovi o kontaktima sa svakim kupcem. Osim prikupljanja podataka o kupcima i tržištu, sustav ga također štiti. Fleksibilna prava pristupa, određena autoritetom zaposlenika, sprječavaju namjerno i nenamjerno iskrivljavanje podataka pohranjenih u bazi podataka.

Sam sustav nadzire provedbu planova za kontakte s kupcima i podsjeća upravitelje na potrebu provođenja odgovarajućeg posla.

Pristup bazi podataka često se pruža zaposlenima u odjelu marketinga, servisu nakon prodaje - svima koji na ovaj ili onaj način komuniciraju s kupcima. Takav mehanizam za održavanje baze podataka, kao i mogućnost zakazivanja sastanaka, poziva itd. ne samo za sebe, već i za svoje kolege, rješava još jedan problem tvrtke - koordinaciju rada nekoliko zaposlenika odjela, a ponekad i različitih odjela tvrtke, s jednim klijentom.

3.2 Upitnik za posjetitelje ljekarne "36.6".

U toku rada proveo sam studiju. U istraživanju su sudjelovali posjetitelji (100 ljudi) mreže ljekarni "36,6 °" u gradu Nižnji Novgorod, koji su zamoljeni da odgovore na upitnik:

2. Položaj

3. Koliko često koristite usluge ljekarni?

4 stalno

4. Iznos jednokratnog plaćanja za kupnju lijekova:

4up do 100 rubalja

4up do 150 rubalja

4up do 350 rubalja

4 više od 500 rubalja

4pozitivno, izaziva poticaj za kupnju

4 negativne, iritantne

4 ravnodušni

7. Što prvo privlači vašu pažnju u ljekarni?

4izgled ukrasa

4 cijene robe

4 vanjski pogled ljekarnika

1. Po vašem mišljenju, ljekarnik treba prilikom kupovine savjetovati kupca o lijeku?

3. Trebate li sustav popusta na lijekove?

Na temelju tih podataka, možemo izvući neke zaključke razvijajući vlastite savjete i želje.

Za kupce, unutarnji dizajn ljekarne nije od male važnosti, dostupnost informacija o lijekovima izravno u ljekarni.

Dobar potez za privlačenje i zadržavanje redovnih kupaca bilo koje od ljekarni od 36,6 ° može biti poseban informativni prozor ili tablica s konzultantom, zahvaljujući kojoj će kupci moći učiti o ponuđenim lijekovima i srodnim proizvodima, novim proizvodima i dobiti kvalificiranu konzultaciju koja je zainteresirana za kupnju. Takva informacijska usluga može biti osobito korisna tijekom sati priljeva kupaca u ljekarnu, jer omogućava ljekarnicima da se usredotoče na uslugu kupcima i smanjuje potrebu za njihovim savjetima koji bi mogli pomoći u odabiru između određenih lijekova umjesto dugotrajnih savjetovanja koja odgađaju ritam prodaje robe, stvarajući zamorne linije.

Važno je ne zanemariti takve oblike stvaranja ljekarničkih navika poput uvođenja popusta za umirovljenike i stalne kupce, darove u obliku razglednica, kalendara s markiranim simbolima i markiranog ambalažnog materijala. Distribucija letaka s informacijama u poštanske sandučiće obližnjih stambenih zgrada, panoa i mogućnost isporuke lijekova u vaš dom i na radno mjesto također mogu biti od velike pomoći u povećavanju profitabilnosti.

Uz jačanje vjernosti maloprodajnom mjestu postaje važan još jedan nerazvijeni aspekt poboljšanja usluge kupcima - kompetentno izlaganje robe na izlogu (jedan od osnovnih koncepata trgovačke prodaje). Slučajno prikazivanje lijekova, mali broj oznaka s cijenama, neugodni mali prozori zbog kojih se kupci savijaju ili stoje na vrhovima prstiju, pregledavaju lijekove na policama iza leđa ljekarnika i, štoviše, zamagljuju redom, ne dodaju samo posao ljekarnicima koji moraju odgovoriti na pitanja o dostupnost lijekova i na taj način usporavaju uslugu, ali također dovode do formiranja mišljenja kupca o posjetu ljekarni kao nečem neugodnom i dugotrajnom. To odvraća kupca od mogućeg posjeta ljekarni, a ponekad prisiljava vašeg kupca da ode ako lijek koji traže nije pronašao (iako se jednostavno može nalaziti loše, nevidljiv u prozoru, ali je u prodaji!). I vrlo je loše ako se ovaj osjećaj neugode počne povezivati \u200b\u200bs određenom ljekarnom, dok je natjecatelj te trenutke već predvidio i moći ćete namamiti svog kupca na njega.

Dobar ljekarnik u ljekarni nije samo prodavač. Kompetentan je stručnjak i, prije svega, psiholog, na kraju krajeva, nije bitan samo kvalificirani odgovor kupca, važan je i odgovor koji zanima kupca. Iskusni ljekarnik nikada neće ponuditi najjeftiniji lijek uglednom kupcu, a skupi kupcu skromnog izgleda. Ovo može preplašiti lošeg kupca u općenitoj kupovini i uvjeriti bogatu osobu da kupi kupnju koja nije profitabilna za ljekarnu. Kratke, suhe primjedbe, koje izgovaramo s dugom stankom nakon pitanja klijenta, također vode nepoželjnom učinku - guraju kupca od namjere da ovdje nešto kupi ili, barem, u njemu stvore stanje nelagode. Treba napomenuti da profesionalnost ljekarnika, posebno radnika prvog stola, u velikoj mjeri određuje uspjeh ljekarne, jer je u mreži ljekarni "36,6 °" Rad ljekarnika s kupcem cijela je umjetnost, ali ne treba misliti da ga daje samo priroda. Kompetentni ljekarnik koji nema vještine za rad s klijentom, nakon što je prošao sustav usavršavanja, može steći ovu vještinu.

Proučavanje vrhunaca posjećenosti ljekarni pomoći će boljem planiranju tehničke strane rada ljekarnika: unaprijed ažuriranjem zaliha lijekova na policama, predajom nakupljenog novca iz blagajne tijekom prisilne stanke olakšat će mu rad tijekom intenzivnog priliva kupaca, bez prisiljavanja da napuste bez kupovine zbog mučnog čekanja red.

Također, u vrijeme vrhunca aktivnosti potrošača, preporučljivo je provesti reklamne kampanje za nove lijekove, privlačeći proizvodne tvrtke za to. To će uljepšati prisilno čekanje kupaca u redu, povisiti imidž ljekarne u očima kupca i zadovoljiti tvrtku koja je uspjela predstaviti svoje proizvode širokom krugu posjetitelja ljekarni.

Redovni „dani ljekarne“ tijekom kojih su na snazi \u200b\u200brazni popusti i predstavljanje novih lijekova također mogu poslužiti jačanju lojalnosti kupaca prema ovoj ljekarni. Za organiziranje takvih događanja preporučljivo je privući i proizvodne tvrtke koje će imati dodatnu priliku za reklamiranje svojih proizvoda.

Treba napomenuti da sva gornja razmatranja u smislu povećanja profitabilnosti ljekarne i zadržavanja kupca, maksimalno iskorištavanje svih prilika za uvjeravanje u kupnju mogu donijeti uspjeh samo ako je pristup kompetentan, pravodoban i primjeren za svaku pojedinu ljekarnu (vidi Dodatak).

Zaključak

Povećanje broja ljekarni bio je jedan od razloga za pojačanu konkurenciju na farmaceutskom tržištu. Pored toga, raspon prodanih proizvoda značajno se proširio. Pojavile su se netradicionalne skupine robe koja se prodaje u ljekarnama (dodaci prehrani, homeopatija, valeo-farmakološki pripravci), a tradicionalna skupina proizvoda za ljekarne - lijekovi - postala je sve raznolika. Asortiman lijekova povećan je gotovo 3 puta, a to je velikim dijelom posljedica uvođenja sinonima raznih proizvođača na popis sortimenta.

Na zapadu se dugo provode istraživanja na području trgovačke razmjene, što dokazuje da na ponašanje potencijalnog kupca može utjecati izravno na prodajnom mjestu. Izgled, dostupnost i lokacija reklamnih materijala u dvorani, obrada prozora može značajno povećati prihod.

Prednosti trgovačkog prometa ne osjećaju samo ljekarne, već i kupci. Postupak kupnje za njega postaje lakši i ugodniji. Kupac ima priliku odmah vidjeti svu robu na vitrini i odabrati je. Što hoće. Primjerice, u skupini vitamina vidi nekoliko marki koje su mu dobro poznate iz reklama ili recenzija liječnika i susjeda. Također je važno da posjetitelj ljekarne slobodno izabere. Određeni udio vedskih kupaca boji se prevladati psihološku barijeru. Čak ne žele ovisiti o mišljenju ljekarnika. Tim je ljudima lakše pogledati trgovinu i samostalno donijeti odluku o kupnji. Ispravan prikaz robe, kupac može uštedjeti svoje vrijeme i učiniti bez savjetovanja.

Popis referenci

1. F. Kotler. Osnove marketinga ed. kuća William 2004

2. Golubkov E.P. Osnove marketinga. Udžbenik. Ed. Sinpres 1999

3. Berezin I.S. Marketing i istraživanje tržišta M .: 2000.

4. Ilyina E.L. Shtykhno D.A. Marketing u Rusiji i inozemstvu, 1999

5. Belova S. O organizaciji prodaje. // "Poslovni razvoj. Ru "(www.devbusiness.ru)

6. Kanayan R., Kanayan K. Svaki lovac želi znati gdje sjedi fazan. // "Trgovinske vijesti". - br. 1, 2002

7. Kosyakov I. Korporativni stil. // www.Business-Site.ru, 2004

8. Kucherova O. Medicinski supermarketi. // "Novine". - 03.07.2002

9. Larin F. Proizvodnja poslovnih procesa. // www.cfin.ru

10. Olenkov K. Umjetnost prodaje droga. // "Ruske ljekarne". - broj 3, 2004

11. Moderni supermarket. M .: "Izdavačka kuća Žigulsky", 2002

12. Udalova K. Biblija trgovca. Korisna teorija u umjetnosti prodaje. // "Tržište". - broj 2, 2002

13. Usenko V. A. Farmaceutski marketing. // "Ljekarnik". - broj 10, 2003

14. Usenko V. A. Upravljanje prodajnim sustavom. // "Ljekarnik". - br. 11, 2002

15. Chkalova OV Organizacija plasmana i izlaganja robe kao sastavni dio upravljanja trgovačkim poduzećem. // "Marketing u Rusiji i inozemstvu." - broj 3, 2001

16. Što je POS. Uloga komunikacije na prodajnim mjestima u cjelokupnom sustavu promocije proizvoda. // „Naš brend“ (www.nashamarka.ru), 2004

primjena

Prilog br. 3

Osnovna pravila profesionalne prodaje:

1. "Prodajte ljudima". Prodavač treba pokušati primijeniti individualni pristup prema kupcu, gledati ga kao osobu sa svojim vlastitim problemima i interesima.

2. Biti u stanju „prodati se“, odnosno ostaviti povoljan dojam na kupca.

3. Utvrdite ciljeve koje tražite u toku prodaje.

4. Znajte proizvod i odgovore na moguća pitanja.

5. Biti u stanju slušati.

6. Povežite karakteristike proizvoda s njegovim prednostima.

7. "Prodaj rezultat". Treba imati na umu da kupca ne zanima proizvod kao takav, već ono što može postići kupnjom.

8. Selektivno upotrijebite znanje o proizvodu.

9. Sjetite se jedinstvenih karakteristika proizvoda.

10. Ne samo govoriti, već i pokazati.

11. Kontrolirajte svoje ponašanje.

12. Pazite na kritiziranje natjecatelja.

Postoje određena ograničenja u korištenju metoda trgovanja. Trgovanje je neefikasno:

· Ako tvrtka prodaje isključivo jeftinu robu ili robu malo poznatih tvrtki, usredotočujući se na ekonomsku situaciju i lokalne uvjete na tržištu.

· Ako je proizvod nepoznat na tržištu.

· Ako su troškovi proizvodnje, naprotiv, vrlo visoki. Dakle, vrlo je ograničena upotreba tehnologija markendiranja moguća kod prodaje, recimo, medicinske opreme, budući da se odluka o kupnji često donosi nakon osobne, ponekad ponovljene, komunikacije s prodavateljem.

· Ako su kupci geografski koncentrirani.

· Ako postoji potreba za prilagođavanjem proizvoda individualnim zahtjevima kupca

· Ako se proizvod kupuje rijetko.

· Ako je asortiman robe iste vrste preširok.

To može zbuniti kupca kojem će u tom slučaju biti lakše odustati od kupnje nego donijeti odluku. Umjesto toga, trebat će mu pomoć i savjet prodavatelja.

Važni čimbenici koji određuju izvodljivost korištenja robe su količina opskrbljenog teritorija i raspon robe. Što je više kupaca i širi spektar različitih vrsta robe, učinkovitija je upotreba tehnika. Naprotiv, apsolutno ne vrijedi koristiti vrhunske alate u maloj ljekarni.

U velikim organizacijama rukovodstvo mora potrošiti dovoljno vremena za uspostavu sustava trgovine.

Faze razvoja sustava:

1. Razvoj koncepta.

2. Stvaranje učinkovite strukture u poduzeću.

3. Provedba koncepta.

4. Kontrola i prilagođavanje radnji u skladu sa promjenom situacije.

RUSKA FEDERACIJA

O ZAŠTITI PRAVA POTROŠAČA

(kako je izmijenjeno i dopunjeno saveznim zakonima od 09.01.1996.

od 17.12.1999 N 212-FZ, od 30.12.2001 N 196-FZ,

od 22.08.2004 N 122-FZ, od 02.11.2004 N 127-FZ,

od 21.12.2004. N 171-FZ)

Ovim zakonom uređuju se odnosi koji nastaju između potrošača i proizvođača, izvođača, prodavača pri prodaji robe (obavljanje posla, pružanje usluga), utvrđuju prava potrošača na kupovinu robe (radova, usluga) odgovarajuće kvalitete i sigurne za život, zdravlje, imovinu potrošača i okoliš. , pribavljanje podataka o robi (radovima, uslugama) i o njihovim proizvođačima (izvođačima, prodavačima), obrazovanju, državnoj i javnoj zaštiti njihovih interesa, a također određuje mehanizam za ostvarivanje tih prava.

(izmijenjen i dopunjen Saveznim zakonom od 21.12.2004. N 171-FZ)

Osnovni pojmovi korišteni u ovom zakonu:

potrošač - građanin koji namjerava naručiti ili kupiti ili naručiti, kupiti ili koristiti robu (radove, usluge) isključivo za osobne, obiteljske, kućanske i druge potrebe koje nisu povezane s poduzetničkim aktivnostima;

proizvođač - organizacija, bez obzira na organizacijski i pravni oblik, kao i individualni poduzetnik, koji proizvodi robu radi prodaje potrošačima;

(izmijenjen i dopunjen saveznim zakonom od 17.12.1999. N 212-FZ)

izvođač - organizacija, bez obzira na njezin organizacijski i pravni oblik, kao i pojedinačni poduzetnik koji obavlja posao ili pruža usluge potrošačima na temelju plaćenog ugovora;

(izmijenjen i dopunjen saveznim zakonom od 17.12.1999. N 212-FZ)

prodavatelj - organizacija, bez obzira na organizacijski i pravni oblik, kao i individualni poduzetnik koji robu prodaje potrošačima na temelju kupoprodajnog ugovora;

(izmijenjen i dopunjen saveznim zakonom od 17.12.1999. N 212-FZ)

stavak više ne vrijedi. - Savezni zakon od 21. prosinca 2004. N 171-FZ;

nedostatak proizvoda (posla, usluge) - nepodudarnost proizvoda (posla, usluge) ili obaveznih uvjeta predviđenih zakonom ili na način predviđenim njim, uvjetima ugovora ili svrhama za koje se obično koristi proizvod (rad, usluga), ili svrhe, o čemu je potrošač (izvođač) obaviješten od strane potrošača prilikom sklapanja ugovora, odnosno uzorak i (ili) opis prilikom prodaje robe prema uzorku i (ili) prema opisu;

(izmijenjen i dopunjen saveznim zakonom od 17.12.1999. N 212-FZ)

značajna oštećenja proizvoda (posla, usluge) - nepopravljivi kvar ili nedostatak koji se ne može otkloniti bez nesrazmjernih troškova ili vremena, ili se otkriva više puta, ili se opet manifestira nakon uklanjanja ili drugih sličnih nedostataka;

(dopunjeno Saveznim zakonima od 17.12.1999. N 212-FZ, od 21.12.2004. N 171-FZ)

sigurnost robe (rad, usluge) - sigurnost robe (rada, usluga) za život, zdravlje, imovinu potrošača i okoliš u normalnim uvjetima upotrebe, skladištenja, transporta i odlaganja, kao i sigurnost procesa obavljanja posla (pružanje usluga);

organizacija koju je ovlastio proizvođač (prodavač) ili pojedinac poduzetnik kojeg je ovlaštio proizvođač (prodavač) (u daljnjem tekstu - ovlaštena organizacija ili ovlašteni individualni poduzetnik) - organizacija koja obavlja određene aktivnosti, ili organizacija koju je na teritoriju Ruske Federacije stvorio proizvođač (prodavač), uključujući i stranog proizvođača ( inozemni prodavač) koji obavlja određene funkcije na temelju sporazuma s proizvođačem (prodavateljem) i ovlašten od njega da prihvati i udovolji zahtjevima potrošača u odnosu na robu neodgovarajuće kvalitete, ili individualnom poduzetniku registriranom na teritoriju Ruske Federacije, koji obavlja određene funkcije na temelju sporazuma s proizvođačem (prodavač ), uključujući sa stranim proizvođačem (stranim prodavateljem) i kojeg je on ovlastio da prihvati i udovolji zahtjevima potrošača u odnosu na robu neodgovarajuće kvalitete;

uvoznik - organizacija, bez obzira na njen organizacijski i pravni oblik, ili pojedinačni poduzetnik, koji uvozi robu radi njihove naknadne prodaje na teritoriju Ruske Federacije.

(stavak je uveden saveznim zakonom od 21. prosinca 2004. N 171-FZ)

Pogledajte aplikaciju. Zakon o zaštiti potrošača "

Za popis operacija koje vode računski automatizacijski sustav, vidi Dodatak.

SADRŽAJ

UVOD……………………………………………………………………....3

1. OSNOVNI POJMOVI I PORIJEKLO MERCHANDISINGA ………………………………………………………..5

1.1 Povijest prodaje robe ………………………………………… ... 7

1.2 Trenutačna faza razvoja roba u trgovini ……………………… .9

1.3 Ciljevi i osnovna pravila trgovačke trgovine ……………………… .... 10

2. MERCHANDISING U FARMACIJI, NA PRIMJERU FARMACIJE "AVICENNA"………………………………………………………….……22

2.1 Procjena učinkovitosti primjene najvažnijih elemenata vizualne trgovine na tržištu ljekarni ………………… .25

ZAKLJUČAK………………………………………………………………...32

POPIS REFERENCE …………………………………………………….33

UVOD

U suvremenom svijetu postoji ogroman broj proizvođača, prodavača, distributera robe i usluga. Nadalje, svako poduzeće koje zastupa i prodaje proizvode zainteresirano je za razvijen i stabilan distribucijski sustav. Što je bolja i bolja strategija prodaje, to će se više prodavati proizvoda i više dobiti tvrtka.

U posljednjih nekoliko desetljeća, rusko farmaceutsko tržište pretrpjelo je globalne promjene: privatizacija imovine, porast broja subjekata na farmaceutskom tržištu, liberalizacija cijena i povećanje asortimana roba i usluga koje prodaju farmaceutske kompanije. Sve to dovodi do činjenice da je ponuda nadmašila potražnju, odnosno da je tržište prodavača pretvoreno u tržište potrošača. Realnosti ekonomije zahtijevaju znanstveno utemeljen pristup marketingu i stjecanje novih znanja u konkurentnom okruženju. Kako je trgovačko trgovanje nastalo kao odgovor na zahtjeve tržišta? disciplina koja razvija skup mjera za povećanje prodaje na prodajnom mjestu.

Predmet istraživanja predmeta rada? trgovačko trgovanje i njegov utjecaj na kupovnu moć. Predmet istraživanja kurseva su metode i tehnike trgovanja koje se koriste u području farmaceutskog poslovanja.

Cilj kolegija je multilateralno otkrivanje koncepta trgovačke razmjene, identificiranje nijansi primjene trgovačkog prometa u djelatnostima pojedine ljekarničke organizacije. Da bi se to postiglo, potrebno je izvršiti sljedeće zadatke:

· razmotriti opće odredbe područja primjene trgovačkog prometa;

· istražiti načine i načine primjene trgovačkog prometa u području ljekarni;

· razmotrite postupak stvaranja pozitivne slike ljekarne;

· pokušajte opravdati i preporučiti načine za poboljšanje primjene trgovačkog prometa.

Rad se sastoji od dva poglavlja u kojima se razmatra važnost rada, ciljevi, ciljevi i opća pravila trgovine, posebno područje primjene u ljekarnama, formira se pozitivna slika ljekarne u modernim uvjetima i ispituje se psihološki aspekt prodaje robe u ljekarnama.

U tom smislu, relevantnost ovog rada ne ostavlja nikakve sumnje. Istraživanja provedena na ovu temu od velikog su interesa za predstavnike farmaceutskog područja djelovanja.

1.BASIČNI KONCEPTI I IZGLED MERCHANDISINGA

Stručnjaci nazivaju XXI stoljeće? stoljeću potrošnje dobara i usluga, što zbog znanstvenog i tehnološkog napretka i povećanja životnog standarda stanovništva, kako u zemljama s razvijenim tržištima, tako i tržištima u razvoju. Na prvom mjestu su marketinške strategije koje se ne usredotočuju na slične proizvode različitih proizvođača, već na usluge koje će se kupnjom tih proizvoda pružiti potrošaču.

Ne tako davno, farmaceutske kompanije i organizacije u našoj zemlji na posljednjem su mjestu percipirane kao trgovačke institucije. Ljekarne su prije svega bile mjesto gdje su se lijekovi distribuirali po simboličnim cijenama. Ova se situacija promijenila uvođenjem tržišne ekonomije. Prvo, dio farmaceutskih poduzeća prebačen je u privatno vlasništvo, a poduzeća koja su ostala u državnom i općinskom vlasništvu prebačena su u samodostatnost. Drugo, brzi rast farmaceutskog sektora, otvaranje tržišta za zapadne i istočne tvrtke dovelo je do povećane konkurencije, kako između proizvođača, tako i između veleprodajnih i maloprodajnih posrednika. Kao rezultat toga, zadržavajući ulogu farmaceutskih tvrtki kao prije svega zdravstvenih ustanova, pitanja upravljanja tržišnim aktivnostima poduzeća postaju sve važnija.

Trgovanje (od engleske riječi "trgovac"? Trgovac, trgovac)? to je umjetnost trgovanja.

Neki izvori tvrde da riječ "trgovački rad" dolazi od imena boga trgovine i trgovine u grčkoj mitologiji? Merkur, koji podrazumijeva sposobnost obavljanja učinkovitih trgovačkih aktivnosti uz postizanje dobrih financijskih rezultata uz prateću sreću i kreativnost.

U kontekstu stalnog rasta konkurencije, trgovačko trgovanje postaje sve važnije kao novi koncept za organiziranje trgovačkih aktivnosti u sadašnjoj fazi. Evo nekoliko definicija roba koje se mogu naći u različitim izvorima o ovoj marketinškoj specijalizaciji.

Merchandising? ovo je:

· Sastavni dio marketinga, aktivnosti usmjerene na osiguravanje najintenzivnije promocije robe na maloprodajnoj razini;

· Integrirani pristup dizajnu i uređenju prodajnog prostora i odabir vanjsko uočljivog stila poduzeća koji se koristi za najbržu moguću promociju robe u maloprodaji;

· Skup aktivnosti usmjerenih na povećanje prodaje;

· Alat za promociju robe na prodajnom mjestu stvaranjem atmosfere u ljekarničkoj organizaciji koja pogoduje kupovini;

· Načelo pet sati? pravi proizvod na pravom mjestu, u pravo vrijeme, u pravoj količini i pravoj cijeni.

U nekim stranim izvorima riječ "merchandising" ima dva značenja: sama trgovačka roba i vizualno trgovanje.

Trgovina ljekarnama? to je područje marketinga koje promovira lijekove bez recepta privlačeći pozornost posjetitelja na određene proizvode na prodajnom mjestu radi povećanja prodaje. Elementi marketiranja: koncept mjesta, izgled ljekarne, organizacijski dizajn, oprema i oprema radnih mjesta, plasman robe.

Važnost preprodaje lijekova bez recepta određena je razvojem samoliječenja, izborom, dostupnošću mnogih identičnih lijekova po povoljnim cijenama i većinom odluka o kupnji donijetih izravno u prodajnim mjestima i ljekarnama. Osnovni zahtjevi za trgovinu ljekarnama? to je praktičnost, promocija prodaje, usklađenost sa zahtjevima regulatornih tijela.

Prednosti trgovačkog prometa ne osjećaju samo ljekarne, već i kupci. Postupak kupnje za njega postaje lakši i ugodniji. Kupac ima priliku odmah vidjeti svu robu na prozoru i odabrati što mu treba.

1.1 POVIJEST MERCHANDISING-a

Trgovina je rođena u davnim vremenima, kada ljudi još nisu koristili novac. Već za vrijeme razmjene trgovanje, sposobnost da lijepo i pravilno rasporede svoju robu, organizira svoje trgovačko mjesto i mjesto razmjene dala je prve rezultate prvim trgovcima. U davnim vremenima bilo im je mnogo teže nego našim suvremenicima, također zato što su trgovci često razgovarali s različitim kupcima na različitim jezicima.

Od tada postalo je jedno od pravila trgovine: "Sve bi kupcu trebalo biti jasno uz minimalna objašnjenja prodavatelja." Razmjer trgovine u prošlim stoljećima omogućio je vlasniku trgovačkog poduzeća da osobno kontrolira trgovinu, razmisli o njegovoj strategiji, ali najvažnije znanje trgovaca-vlasnika bilo je znanje o povoljnom omjeru kratkoročnog i dugoročnog profita.

Na krajuXIX stoljeća, značajne promjene u svjetskoj ekonomiji, tijekom industrijske revolucije i stvaranja strojne proizvodnje, posredovale su promjenama u trgovini kroz oblik njegove izvjesne degradacije. U ovoj fazi razvoja strojne proizvodnje, trgovina je privlačila više ljudi. Ljudi "izvana" postali su prodavači i menadžeri robe, odnosno ta je vrsta djelatnosti prestala biti unutar obiteljski posao. Došlo je do smanjenja obuke prodajnog osoblja, ali u istom volumenu to više nije bilo potrebno. Unatoč povećanju obujma robne mase, same robne jedinice na određeni način su se depersonalizirale, zbog čega je u trgovinama bilo potrebno imati samo uzorke serija proizvoda. Budući da se proizvodnja odvijala u monopolskim organizacijama, nikoga nisu zanimali osobni interesi i potrebe kupca, morao se prilagoditi potrošnji masovno proizvedene robe, jer nije bilo druge alternative.

Stoga je potreba za trgovačkim proizvodima prestala biti važna. U zoru strojne proizvodnje, u nedostatku potrošačkog tržišta, i proizvodne tvrtke i prodavači osjećali su se potpuno samouvjereno i nisu im trebali dodatni alati za promociju prodaje.

Početkom XX stoljeća postalo je očito da napori za smanjenje troškova bez poboljšanja izgleda i ergonomije robe nisu u mogućnosti dati željeni rezultat. Proizvođači robe počeli su obraćati pažnju na njihovu estetiku, takve promjene pojačale su razvoj marketinških komunikacija, dale su veliki zamah njihovom razvoju i na taj način trgovačko trgovanje dobiva "drugi život".

Brz poslijeratni (1950) rast broja i veličine trgovačkih poduzeća i pojava trgovačkih lanaca doveli su do potrebe za osposobljavanjem prodavača u umjetnosti trgovanja. Jesu li se posebno educirani zaposlenici počeli isticati? merchandisers. Izazovi s kojima se susreću postaju sve složeniji: velike površine novih trgovačkih centara otežavaju analizu odnosa između prikaza, distribucije maloprodajnog prostora i profitabilnosti prodaje. Kako bi se sačuvala sposobnost upravljanja prodajnim procesom u novim uvjetima, razvijaju se posebne tehnike i programi. Različite metode utjecaja na psihu potencijalnih potrošača, podstičući ih na kupovinu, počinju unositi sastavne elemente trgovačke prodaje.

Kroz evoluciju je trgovačko trgovanje postalo prodajni alat koji pruža značajne konkurentske prednosti.

1.2 MODERNA FAZA RAZVOJA MERCHANDISINGA

Koliko se često šale o modi: „Novo? to je dobro zaboravljena stara stvar. " Važnost trgovačkog prometa raste ne samo zbog rastuće uloge trgovaca. Došlo je i do velikih promjena u motivaciji i ponašanju korisnika. Oni danas uključuju formiranje generacije "zrelih" potrošača i izostanak značajnih razlika u svojstvima marki na tržištu u očima potrošača. Ta su dva faktora neraskidivo povezana. Osobitosti „zrele“ potrošnje su potpuna svijest i korištenje potrošačevih prava na informacije prilikom izbora zajamčenog pristupa raznim proizvodima i uslugama po konkurentnim cijenama. Kupac je započeoXXI stoljeću sklon je pažljivijem razmatranju opcija i stjecanju imovine u skladu s općom životnom strategijom. Nije ga lako nagovoriti reklamnim i promotivnim tehnikama i više je inteligentan u maloprodaji. Glavni deficit koji on doživljava je? ovo je nedostatak vremena.

1.3 CILJEVI I OSNOVNA PRAVILA MERCHANDISINGA

Dobro osmišljen program trgovačkog proizvoda trebao bi pomoći povećanju profita i povećanju konkurentnosti organizacije ljekarni. Rezultat prodaje robe je potaknuti potrošačevu želju da odabere i kupi promovirani i prodani proizvod.

Svrhe trgovine:

1. Poboljšanje praktičnosti kupnje (povećanje lojalnosti kupaca). Glavna svrha trgovanja? olakšati potragu za robom potrebnom kupcu u ljekarni, učiniti postupak kupnje prikladnim i čak ugodnim za kupca.

2. Povećavanje kompletnosti prikaza asortimana. Taj je cilj zbog činjenice da potrošač rijetko obraća pažnju na svu robu predstavljenu u ljekarni. Povećanje broja robe koja nije samo prikazana u prodajnom području, već je privukla pozornost kupca, može značajno povećati prodaju.

3. Skretanje pozornosti na pojedine proizvode. Važan cilj trgovačkog prometa nije samo općenito, već i selektivno (selektivno) povećanje prodaje određene robe u ljekarni.

4. Povećanje vremena koje kupac provede u ljekarni. Svako trgovačko poduzeće zainteresirano je za produljenje vremena koje kupac dobrovoljno provede. Sa svakom dodatnom minutom povećava se vjerojatnost kupnje da kupi. Kod trgovačke trgovine vrijedi pravilo: "Vrijeme koje imamo je novac koji nemamo." Stoga bi se napori trgovine trebali usmjeriti na to da se kupci informirano odluče u kratkom vremenu.

Dakle, da bi potrošač mogao obaviti kupnju, potrebno je proći sve prethodne korake korak po korak, a za to je prije svega važno razviti akcijski plan i strategiju.

Ljekarnička atmosfera

Poželjno je da ljekarna izaziva asocijacije na život, svjetlost, zdravlje, energičnost. Ako je ugodno biti u ljekarni, a razveseliti čak i osobu lošeg zdravlja, to znači da će to ostaviti dobar dojam u duši posjetitelja, a njegovo zanimanje za asortiman ljekarne će se povećati.

Atmosferu čini nekoliko čimbenika:

Naravno, ljekarna započinje znakom. I također s ulične vitrine i pročelja općenito. Izvorno rješenje za izgled ljekarne pobudit će zanimanje prolaznika i pretvoriti ga u znatiželjnog posjetitelja. Dobro je ako ljekarna, počevši od pročelja, bude uređena u istom stilu (korporativni logo na značkama prodavača, korporativne boje dizajna hale, korporativna torba za kupovinu itd.). Ovo poboljšava pamćenje. Ljekarni ili ljekarni sa svojim vlastitim individualnim stilom nadahnjuju povjerenje, osjećaj odgovornosti, dobru organizaciju i profesionalnost.

Još jedna komponenta koja stvara atmosferu ljekarne? rasvjeta. To bi trebalo biti optimalno, tako da kupac ne mora naprezati oči ili škljocnuti od previše jake svjetlosti. Poželjno je da svjetlo bude toplo ili neutralno bijelo.

Shema boja unutrašnjosti također utječe na percepciju. Studije pokazuju da topli tonovi (nijanse crvene i žute) i hladni tonovi (nijanse plave i zelene) imaju suprotan učinak. Jesu li tople boje uzbudljive? čak se i fiziološki pokazatelji tijela mijenjaju: otkucaji srca, disanje se povećava, krvni tlak raste. Hladni tonovi, naprotiv, umiruju, pomažu kupcu da se usredotoči.

Možete upozoriti na grupu proizvoda koji koriste kontraste u boji:

Pored njih stavite pakete kontrastnih boja;

U sredinu grupe stavite proizvod s najjačim kontrastnim nijansama koje se koriste u ambalaži;

Stavite proizvod na kontrastnu pozadinu.

Kontrastne boje? žuta, crvena i plava. Slabiji i manje dosadan kontrast: narančasto? Violet? zelena (tab. Dodatak. 1).

Međutim, kontrast bi trebao privlačiti pažnju, a ne ometati percepciju. Neuredna upotreba kontrastnih tonova samo je zbunjujuća.

Još jedna rijetko korištena komponenta atmosfere? miriše. Kako miriše ljekarna? U pravilu lijekovi. Kupci su na to navikli, ali važno je da miris ne postane previše jak i ne izazove neugodne asocijacije na bolničku sobu.

I, naravno, ne smijemo zaboraviti na pogodnost za posjetitelje. Proizvodi koji se odnose na starije i nemoćne osobe trebali bi biti locirani blizu ulaza i? ako je ljekarna dvokatna? samo na prvom katu. Ako veličina sobe dopušta, stavite nekoliko stolica? postojat će mjesto za nemirnu bebu, dok će majka odabrati pelene za njega, stariji, česti posjetitelji ljekarni, imat će mjesto za odmor. Biljke i, naravno, čistoća stvaraju ugodnost i domaću, povjerljivu atmosferu u ljekarni, u kojoj će posjetitelj željeti boraviti.

Izgled ljekarne

U modernoj ljekarni prihvaćene su dvije glavne vrste izgleda: ljekarna sa suprotnim vrhom (zatvorenog tipa) i ljekarna-market (s prikazom robe u trgovačkom prostoru).

U ljekarni s tradicionalnim pultom pojavila se inovacija: staklene vitrine u ljudskoj visini, gdje se lijekovi obično nalaze u dvije razine: prva? na struku, drugo? na razini očiju ili prsa. Takva vitrina povećava područje prikaza proizvoda i približava ga kupcu.

Pri planiranju odjela potrebno je uzeti u obzir neke obrasce ponašanja kupaca. Kupac u pravilu želi pronaći ono što mu treba bez putovanja na velike udaljenosti i bez povratka na isto mjesto nekoliko puta. Većina kupaca? dešnjak; radije hodaju ravno i skloni su gledanju i uzimanju robe s desne strane. Šetajući hodnikom, hoće li većina kupaca skrenuti lijevo? counterclock-mudar. U vezi s tim, lokaciju robe u ljekarni možemo podijeliti u dvije glavne kategorije? prednosti i mane. (Dodatak Sl. 2)

Prostor blizu ulaza trebao bi biti što slobodniji, na njemu ne smije biti velikih reklamnih materijala (bilbordi, veliki plakati), opreme, velikih postrojenja itd. Ali iz ovoga uopće ne proizlazi da se sva roba mora postavljati na najpristupačnija mjesta neposredno nasuprot ulaza. Nije nužno da je kupac, nakon što je jedva zakoračio na prag ljekarne, odmah vidio robu na prozoru. Važno je da od prvih koraka u ljekarni kupac bude informiran o tome gdje ga kupiti. A onda će čak i "slabo" mjesto privući pažnju posjetitelja.

Pravila trgovine u vezi s prikazom proizvoda

"Petlja za trgovinu". Kupcu se čini da samostalno putuje kroz supermarket. U stvari, on se "vodi". Tako, na primjer, prilikom ulaska u ljekarnu s prostranim prodajnim prostorom većina kupaca skreće desno, a zatim se kroz dvoranu kreće u smjeru suprotnom od kazaljke na satu. Kupac to ne primjećuje, prolazi kroz gotovo cijeli trgovački podij, izvršavajući, pored planiranih kupovina, i mnogo impulsivnih kupovina (Dodatak Sl. 1).

Zadaća trgovačke razmjene u ovoj fazi je usmjeravati kupce prije svega na mjesta na kojima su izložene najskuplje i najprofitabilnije robe. I ne samo usmjeravati, već i zadržati ih na tim prozorima što je duže moguće, kako bi privukli pažnju, formirali pozitivne asocijacije i želju za kupnjom ove robe upravo sada.

Načini izlaganja Uz horizontalnu metodu izlaganja, roba istog naziva postavlja se na jednu ili dvije police duž cijele duljine vitrina. Ova metoda je učinkovita za prodaju velikih paketa.

S vertikalnom metodom prikazivanja, istoimena roba nalazi se na policama jednog izloga u nekoliko redova od vrha do dna. Prednost ove metode? dobra preglednost i jasnije razgraničavanje položene robe. Takav izgled doprinosi dobroj vidljivosti, boljoj orijentaciji kupca pri odabiru proizvoda i ubrzava proces prodaje (Dodatak Tablica 2) .Ove tablice pokazuju da najaktivniji kupci robu koja se nalazi u vitrinama opažaju na razini očiju i ruku.

U praksi se najčešće koristi kombinirana metoda polaganja koja kombinira vodoravnu i okomitu. Omogućuje najučinkovitije korištenje prostora i plasman više robe u prodajni prostor.

Ritam u izgledu? to je ponavljanje robe slične veličine i drugih elemenata (cjenovnici, ukrasni detalji itd.) s jednakom razmakom među njima. Ritam također pomaže stvoriti osjećaj reda. Također, dobar način da privučete pažnju na određeni proizvod (ako prostor dopušta)? je staviti nekoliko paketa ovog proizvoda tako da se izmjenjuju s drugima? i formiranje ritma u izgledu te češće privlači pogled kupca.

Otkad je ljekarna? To je, prije svega, zdravstvena ustanova koja posluje s dozvolom i kontrolom državnih tijela, a zatim treba pokazati izlaganje robe uzimajući u obzir njihove potrebe. Danas postoji popis lijekova na recept (Naredba Ministarstva zdravlja Rusije od 22. travnja 2014. br. 183 „O odobrenju popisa lijekova za medicinsku uporabu koji podliježu kvantitativnom računovodstvu“). U ljekarničkoj organizaciji sustav trgovine je primjenjiv samo na lijekove koji se izdaju bez liječničkog recepta i na drugu robu u ljekarničkom asortimanu.

Pravila trgovine za POS materijale

· informativni prikaz obavještava kupca o robi dostupnoj za prodaju. Proizvod je priložen brošurama i plakatima;

· raspored savjetovanja uvodi kvalitetu i načine primjene;

· zaslon podsjetnik koji podsjeća na srodne proizvode, stvara sliku proizvoda.

Posebna sredstva za oglašavanje pomažu u kreiranju reklamnog izgleda. Njihova svrha: usmjeriti kupca prema proizvodu koji želi. U usporedbi s drugim metodama promocije robe, informativni materijali relativno su jeftini i dijelom mogu nadoknaditi nedostatke povezane s nedostatkom prodajnog osoblja u dvorani.

1. Pravilo "Optimalnosti". Oglašavanje u trgovini treba smjestiti za ne više od 15-20% lijekova ili proizvoda. Prekomjerne reklamne gume i zbunjuju kupca. Na isti način na koji ljekarna određuje svoj asortiman, ljekarna mora odabrati POS materijale za najprofitabilniji dio ljekarne.

2. Pravilo pomoći kupcima.Informacije moraju biti lako dostupne. Poželjno je da kupac može dobiti većinu informacija sam, pregledom ambalaže, oznake cijena ili reklamnog plakata i ne gurajući se u red kako bi dobio odgovor na elementarno pitanje, primjerice, o cijeni proizvoda. Danas je, posebno u megalopolisu, osobi lakše posjetiti drugu ljekarnu nego pretrpjeti neugodnosti.

3. Pravilo "KISS". (skraćeno s engleskog. Keepisshortandsimple) Neka bude kratka i jednostavna. Reklamne poruke kupcu trebaju biti jednostavne i nedvosmislene. Poželjno je da reklamna poruka evocira razumijevanje od prvog čitanja i dobro je zapamti. Druga važna primjena pravila KISS pravila je naziv terapijske skupine. Pri obraćanju kupcu nije potrebno koristiti profesionalni farmaceutski vokabular. Pismo namijenjeno kupcima mora biti razumljivo osobi bez medicinskog ili farmaceutskog obrazovanja.

4. Pravilo čistoće i urednosti: Police, proizvodi i promotivni materijali moraju se održavati čistima i neoštećenima. Posjetitelji ljekarni cijenit će čistoću i urednost ljekarne.

Pravila trgovine u vezi s robom

1. Pravilo asortimana i trgovačkih zaliha. kolekcija lijekova i drugih predmeta pohranjenih u ljekarni kako bi se pokrile buduće potrebe. Prevelike zalihe pogoršavaju promet robe tekućih grupa i financijska sredstva, a nedostatak zaliha vodi gubitku kupaca i značajnom smanjenju prodaje. Jedan od najvažnijih čimbenika u stvaranju optimalnog skupa dobara? zahtijevajte. Morate stvoriti razinu zaliha dovoljnu za kontinuirano prisustvo asortimana u ljekarni.

2. Pravilo prisutnosti: Predmeti izloženi na polici ili reklamirani na POS materijalima moraju biti u prodaji u dovoljnoj količini da udovolje potražnji. Potaknuti kupca da prvo kupi nešto, a zatim mu uskratiti priliku, barem nije etično. U nedostatku lijekova ili proizvoda koji se aktivno oglašavaju u prodajiPOS -materijala ili u samoj trgovačkoj sali, ljekarna ne samo da ne propušta moguću zaradu, već i narušava povjerenje kupaca. U nedostatku lijeka u ljekarni, nema potrebe da se uzorak ostavi na vitrini, jer nedostatak odabranog proizvoda izaziva iritaciju kod potrošača (on razumije da je bio prevaren, zaveden i da je samo gubio vrijeme).

Podsjetimo da su trenutno glavni propisi koji reguliraju informiranje i oglašavanje lijekova u Rusiji savezni zakoni: "O oglašavanju", "O lijekovima", Uredba predsjednika br. 161 od 17.02.95. "O jamstvima prava građana na zaštitu zdravlje u distribuciji oglašavanja ", kao i dopune ovih dokumenata.

3. Pravilo rotacije robe u ljekarni i rok trajanja? "FIFO". Kontroliranje roka trajanja proizvoda prije svega je prodaja proizvoda, čiji je preostali rok trajanja kraći. U trgovačkoj praksi postoji čak i stabilna kratica za definiranje ovog pravila, koja se na ruski može prevesti na sljedeći način: „Prvo je došlo? prvo otići "(engleski FirstIn? FirstOut!). Dolazne pošiljke robe moraju se prodati tek nakon što su prethodne u potpunosti rasprodate. U odjelu samoposluživanja roba koja dolazi iz odjela za zalihe stavlja se straga, jer kupci prvo uzimaju najbliže.

4. Pravilo "Određivanje mjesta na vitrini." Kada dodijelite maloprodajni prostor, stručnjaci započinju s činjenicom da je svakom proizvodu dodijeljeno mjesto u skladu s volumenom prodaje. Ako lijek ima izražen terapeutski učinak, visoke stope prodaje i aktivnu oglašavačku podršku, tada ga ne biste trebali uklanjati s prozora, navodeći činjenicu da se proizvod već dobro prodaje. Naprotiv, treba mu posvetiti posebnu pažnju, stavljajući je na prioritetno mjesto. Za ljekarnu, nedostatak profitabilnog proizvoda u prozoru? to je gubitak novca.

6. Pravilo "Postavljanje cijena". Dodjela cijena? pružiti kupcu informacije o cijenama. Prosječni potrošač neće kupiti proizvod ako nema pojma o cijeni.

Pravila trgovanja vizualnom percepcijom

1. Pravilo „Brojke i pozadine.“ Izoliranje jednog lijeka u odnosu na druge povećava količinu prodaje ne samo ovog lijeka ili proizvoda, već i grupe u cjelini. Osoba uvijek odabire jedan predmet iz okoline, dok ostali okolni predmeti na neko vrijeme postaju pozadina. Koristimo pravilo figure i pozadine kada želimo usmjeriti pažnju kupca na određeni lijek ili proizvod radi njegove promocije.

Odabirom oblika na pozadini možete postići:

· količina ili veličina, na primjer, količina jednog proizvoda je veća od druge ili je proizvod velike veličine;

· svijetle boje? crvena, žuta, narančasta boja ljudi brže prepoznaju. Također, osoba obraća pažnju na sjajne ili svjetlucave boje. Proizvodi s ambalažom svijetle boje vjerojatnije će postati lik;

· nestandardni oblik robe ili ambalaže. U ovom se slučaju aktivira učinak novosti: osoba je sklona brzo primijetiti sve novo i neobično u svom okruženju. Stoga će kupac brzo primijetiti nestandardni proizvod ili ambalažu originalnog oblika;

· ističući robu. Što je dobro osvijetljeno, bolje se vidi. Koristi se u prodaji robe koju kupac mora pažljivo razmotriti;

· POS materijali za proizvod. Dobro postavljeni POS materijali dizajnirani su, prvo, kako bi privukli pažnju kupca na određeni proizvod, a drugo, da ga odvoje od ostalih sličnih proizvoda.

2. Pravilo "Prebacivanje pažnje". Osim činjenice da je osoba sklona istaknuti lik u vizualnom polju, treba prebaciti pozornost, odnosno pronaći sljedeću figuru u pozadini. To znači da ne možete staviti sličan (čak i svijetao) proizvod u dugu, strogu liniju bez vizualnih akcenata. Promjenu pozornosti u takvim slučajevima mogu osigurati POS materijali. previše proizvoda različitih oblika, boja i veličina na jednom mjestu? također ne dopušta osobi da se mirno prebaci s jednog predmeta na drugi.

3. Pravilo "grupiranja". Pravilo grupiranja odražava osobitosti čovjekove percepcije i osobitosti njegovog razmišljanja. Osobi je lakše percipirati informaciju ako je grupirana. U idealnom slučaju, lijekove treba grupirati iz više razloga istovremeno, na primjer, po terapijskoj skupini, robnoj marki, načinu primjene (vanjski, unutarnji) itd. Glavni zadatak? rasporediti pripreme tako da kupac može lako plutati u njemu.

4. Pravilo "7 ± 2". Prema istraživanjima u području psihologije, obujam ljudske percepcije je ograničen? u jednom trenutku može "shvatiti" i zapamtiti samo pet ili sedam, maksimalno devet predmeta. U ljekarni se taj broj smanjuje na tri do pet, jer tijekom postupka kupnje kupac istodobno izvršava nekoliko radnji. Može se preporučiti da broj marki ili POS materijala u jednom redu, u jednoj izlozi, ne smije biti veći od pet.

5. Pravilo "mrtve zone" Sve što nepomična osoba vidi oko sebe naziva se vidnim poljem. Predmeti koji padaju u donji dio vidnog polja često se zanemaruju. U ovom slučaju je donji lijevi kut najneugodniji,? tamo se pogled osobe najčešće zaustavlja. Prema tome, donje police vitrina, kao najmanje pregledane, trebale bi biti zauzete velikim paketima (na primjer, pelene za bebe).

Proizvodi? „Magneti”

Put kojim kupci zaobilaze ljekarnu može se i treba prilagoditi kako bi se osiguralo da se sve površine dvorane posjećuju s velikom učestalošću. To se postiže takozvanom robom od droga ili magnetnom robom (roba koju kupci najčešće traže: na primjer, iste pelene u dječjoj ljekarni). Stavljanjem popularnog proizvoda na kraj dvorane i istovremeno označavanjem njegovog položaja pomoću "glupe pomoći" i drugih alata za trgovinu, primorat ćete kupca da prođe kroz cijelu ljekarnu do željenog proizvoda. Uz put će se upoznati s proizvodima koje jednostavno prije nije vidio.

Znakovi i pokazivači u ljekarni

Takozvana "glupa pomoć" pomaže u reguliranju protoka kupaca navođenjem grupa proizvoda i čvorova za namirenje. Pokazivači su izrađeni u obliku natpisa ili simbola. Simboli, poput slova, moraju biti lako prepoznati.Kolor shema pokazivača mora sadržavati najviše tri boje. Poželjno je da svi znakovi budu izrađeni u jednom formatu i u skladu sa stilom ljekarne. Pokazivač mora biti dovoljno velik da se može primijetiti.

Morate znati sve gore navedene faktore trgovačkog prometa i ne propustiti nijedan od njih, to jest, morate jasno razumjeti što treba učiniti i što ćemo dobiti kao rezultat ovih akcija. A za to je potrebno da se voditelj ljekarne, kao i obični zaposlenici, osposobe za osnovne vještine trgovine ljekarnama i poznaju pravila prikazivanja robe u ljekarni, jer u protivnom neće doći do najveće moguće dobiti.

2. MERCHANDISING IN PHARMACY, NA PRIMJERU FARMACIJE "AVICENNA"

Nakon proučavanja teorijskog materijala razmotrit ćemo uporabu vizualnog (demo) trgovanja u ljekarnama. Avicena? farmaceutska mreža koja već dugo postoji na tržištu, a koja je uspjela pridobiti povjerenje redovnih kupaca. Ljekarne tvrtke nalaze se u gradu Gelendzhik i regiji Gelendzhik.

Danas LLC MFO "Avicenna"? to je cijela mreža ljekarničkih poduzeća; visoko profesionalni tim ljekarnika i liječnika; vlastita strategija obuke osoblja; jedinstvena politika cijena i asortimana; automatizirani sustav za upravljanje poslovnim procesima i zalihama; mogućnost za karijeru i profesionalni rast zaposlenika; danonoćno ili produženo radno vrijeme; informativno-referentni centar.

Organizirao i vodio OOO Mediko-farmaceutska udruga "Avicenna", VO Ledin, doktor neurologije.

Dana 17. srpnja 2007. otvorio je najveće ljekarničko tržište u gradu Gelendzhik u ulici Polevaya 29. Koncept politike asortimana ljekarni potpuno je jedinstven. Osoba zbunjena očuvanjem, održavanjem ili obnavljanjem zdravih tjelesnih funkcija ovdje će sigurno pronaći ne samo potrebne lijekove, već će i dobiti potrebne preporuke iskusnog konzultanta. Povoljno mjesto, kao i velik izbor lijekova, prisutnost odjela na recept brzo je stekla popularnost među stanovništvom. Iste godine, 20. kolovoza otvorena je poslovnica ljekarne u Lunačarskoj ulici 125.

Godinu dana kasnije, na drugom katu ljekarne u ulici Polevaya otvorena je Avicenna Medica br.

mogućnosti kvalitetnog pregleda različitih kategorija bolesnika u glavnim suvremenim i progresivnim područjima laboratorijske dijagnostike. Centar proizvodi ogroman popis studija, od jednostavnih kliničkih ispitivanja krvi i urina do najsloženijih studija (hormoni, markeri tumora, alergeni, infekcije, imunološki status, genetska putovnica, osteoporoza, dijagnoza reumatoidnih bolesti itd.).

2010. godine otvorena je ljekarna u selu Divnomorskoye. U svibnju 2011. otvorena je ljekarna u gradu Gelendzhik u Pervomayskoj ulici, 16. socijalno orijentirana prema ranjivim skupinama stanovništva. Ljekarna je dizajnirana za ljude s različitim primanjima, uključujući minimalne. Socijalna orijentacija aktivnosti određena je ne samo niskom razinom cijena, već i fiksnom minimalnom maržom za najtraženije lijekove, takozvane "lijekove prve potražnje". Osim toga, uspješno djeluje sustav popusta na diskontne kartice. Sve to osigurava dostupnost robe za sve kategorije građana.

26. lipnja 2012. otvorena je velika moderna ljekarna u Griboedovoj ulici, d. 29 usredotočeno na potrebe djece, trudnica, žena nakon porođaja i novorođenčadi. Ljekarna, osim standardnog asortimana ljekarničkih tržišta, kupcima nudi široku paletu lijekova za djecu, dječju kozmetiku i higijenu, dječju hranu, proizvode za trudnice i dojilje. Također, ljekarna ima dječji kutak u kojem se djeca mogu igrati pod nadzorom kvalificiranih stručnjaka dok roditelji biraju proizvod ili dobivaju savjet.

1. srpnja 2013.? u Gelendzhiku je duž ulice Mayachnaya, 1, otvoren ljekarnički punkt. Iste godine, 8. listopada, dogodilo se otvaranje "Avicenna Medica" broj 2? drugi medicinski centar s nizom visokokvalitetnih medicinskih usluga i najsavremenije opreme, koji se nalazi u ulici Gribojedova 29.

Ove godine, 6. travnja, planirano je otvaranje velikog tržišta ljekarni u ulici Ostrovsky 67 "g".

Takav dinamički rast i uspješan razvoj tvrtke ovisi o vještom upravljanju osobljem, kulturi farmaceutske organizacije, planiranju ekonomskih aktivnosti, strategiji, marketingu, uključujući trgovinu.

Lanac Avicenna ima jedinstveni standard vanjskog i unutarnjeg dizajna, trgovačkih elemenata i ambalažnog materijala. Jedan od principa organizacije je stvaranje prostranih, ugodnih za posjetitelje, ukrašenih od dizajnera, automatiziranih ljekarnama moderne tehnologije.

Kako bi održala visoku razinu usluge i poboljšala kvalifikaciju zaposlenika, tvrtka ima centar za obuku u kojem se kontinuirano održavaju tečajevi za obuku zaposlenika. Da bi poboljšao kvalitetu pruženih usluga i povećao radnu efikasnost, tvrtka redovito provodi marketinške aktivnosti u suradnji s proizvodnim tvrtkama.

Posebni softverski proizvodi aktivno se koriste za osiguravanje aktivnosti odjela za zalihe i raznih ljekarničkih odjela, što omogućava izradu potrebnih financijskih i analitičkih izvještaja. Usput, moderni informacijski sustavi omogućuju provođenje konkurentne kupnje proizvoda. Odatle postaje moguće prodavati robu po minimalnim tržišnim cijenama, što su već opetovano primijetili mnogi posjetitelji mreže.

Trenutno su prodajna područja lanca ljekarni dvije vrste: tradicionalna? s izdvajanjem cjelovitih odjela usluga i tipa supermarketa? djelomičnim održavanjem i više samoposluživanja. Svaka od ovih vrsta ima svoje specifične karakteristike proizvoda.

Ne postoje univerzalne metode trgovine u lancu ljekarni Avicenna, za svaku ljekarnu izgled robe odabire se pojedinačno. Ako ima dovoljno prostora, vrši se dodatni izračun "popularne", ali ne vodeće pozicije u smislu profitabilnosti, na najprofitabilniju robu kako bi se privukla pažnja kupca.

2.1 OCJENA UČINKOVITOSTI PROVEDBE NAJZNAČAJNIJIH ELEMENTA VIZUALNOG MERHANDISIRANJA NA TRŽIŠTU LEKARSKE STRANE NA STR. GRIBOEDOVA, 29

Suština vizualnog trgovanja je poticanje maloprodaje privlačenjem pozornosti krajnjih kupaca na određene marke ili grupe proizvoda na prodajnom mjestu bez aktivnog sudjelovanja specijaliziranog osoblja.

Među najvažnijim aspektima vizualnog trgovanja u ovoj ljekarni su sljedeći:

1. Upravljanje pažnjom potrošača. Aktivnosti upravljanja ponašanjem su učinkovite i ne dovode do iritacije od strane kupca, uzima se u obzir prirodni ljudski sustav i njegove komponente: refleksi, pažnja, percepcija, kao i iluzije percepcije.

2. Unutarnji izgled ljekarne. Da biste privukli maksimalnu pozornost ljekarni na ulici, svijetli svjetlosni znak, kao i uređeni susjedni teritorij, mogu izazvati želju za ulaskom. Znak ljekarne jasno je vidljiv s obje strane ulice, osvjetljen je satima i u dobrom je stanju. Znak cijelog lanca Avicenna izrađen je u istom korporativnom stilu, koji podsvjesno evocira osjećaj čvrstoće i stabilnosti tvrtke kod kupaca.

3. Postavljanje ulaza i izlaza. Ova ljekarna ima jedan ulaz i izlaz. Ulaz u ljekarnu je jasno označen. Ima rampu i ograde. Ulazni prostor je čist i uredan. Ulazna vrata su prozirna, na njima nema reklama ili reklamnih informacija.

Trgovina ljekarni Avicenna u Gribojedovoj ulici 29 specijalizirala se uglavnom za prodaju dječjih proizvoda i hrane za bebe. Asortiman proizvoda: lijekovi, dječja kozmetika i higijenski proizvodi, hrana za bebe, proizvodi za trudnice i dojilje, kozmetika za njegu tijela i lica, oralna njega, sapun, šamponi, pjene za kupanje, ortopedski proizvodi, dječja ortopedska obuća , dječje igračke, proizvodi za novorođenčad.

4. Razmatranje stupnja novosti opreme. U ovoj ljekarni od opreme: dvostrani otvoreni regali, vitrine, tobogani, stalci, trgovinski inventar, oprema blagajne. Sva oprema je nova, čista i uslužna. Svi uređaji za osvjetljenje u trgovačkom prostoru i na opremi rade.

5. Urednost. Dvorana je čista. Nema neugodnih mirisa. Reklamni materijali postavljeni su uredno. Na prozorima, ormarićima, u odlaznom dijelu nema stranih predmeta. Police na kojima se roba stavlja su čiste. Tobogani i stalci imaju uredan izgled.

6. Podaci o unutarnjim ljekarnama nalaze se u blizini mjesta njegove upotrebe, to jest pored proizvoda ili mjesta plaćanja, naljepnice na proizvodu koji se prodaje dobro su fiksne i uvijek postoji cijena. Oznaka cijene (barkod) zalijepljena je na pakiranju kako ne bi obuhvaćala naziv proizvoda, proizvođača, datum isteka. Oznake cijena dizajnirane su i postavljene na isti način.

7. Uniforma osoblja izrađena je u istom stilu (tkanina, boja, stil, dekoracija), s vezom amblema ljekarne. Stil odjeće omogućava organizaciji stvaranje jedinstvene slike.

8. Sustav za ugradnju opreme i postavljanje obračunskih jedinica, u ovom slučaju,? raspored i raspored opreme obavljaju se kompetentno, kupci se kreću po cijelom obodu prodajnog prostora ljekarne, zbog čega mogu pažljivo pregledati robu i obavljati kupovinu. Blagajna je smještena u centru, što je vrlo povoljno za kupce.

Putovanje kupca do odjela recepta i odjava („petlja za trgovinu“) organizirana je što je moguće duže. Put kupca prilagođen je kako bi se osiguralo da se sve površine ljekarne posjećuju s visokom učestalošću. To se postiže takozvanim „proizvodima s magnetima“ i prikladnim navigacijskim sustavom.

Postojanje "hladnih zona" i "vrućih zona" ukazuje na prilično racionalnu raspodjelu operativnog prostora u ovoj ljekarni. Na najboljim mjestima, u vrućim zonama, popularan je impulsni proizvod. U hladnim predjelima? strogo ciljani proizvod i proizvod s niskom potražnjom.

Štoviše, ljekarna ima značajne konkurentske prednosti u odnosu na druge ljekarne: na ovom području postoji samo jedna ljekarna, pa kupci radije idu tamo.

9. Izlaganje robe. U praksi vizualnog trgovanja ovim trgovačkim poduzećem kombiniraju se dvije metode prikazivanja robe. Da li se strogo poštuje distribucija robe iste vrste s vertikalnim prikazom? od najmanjeg do najvećeg. Je li manji proizvod smješten na gornjim policama zaslona, \u200b\u200bveći? na dnu, na primjer, higijenski proizvodi.

S horizontalnim rasporedom, jedan ili drugi proizvod postavlja se duž cijele duljine opreme. Izgled uzima u obzir da veliku ili jeftiniju robu treba postaviti na najnižu policu vitrine.

Roba na otvorenom zaslonu poravnana je duž prednje linije police, po visini od jednog reda (pakete ne možete staviti jedan na drugi, osim? Dopušteno je stavljanje robe u dva reda ako su istog naziva, ali različita pakiranja, na primjer, dječja formula.) u jedan red po dubini, kako se ne bi preklapali podaci na pakiranjima i dostupni su na duljini ruke, lako je izvaditi s police, dok susjedni paketi ne padnu.

Roba u zatvorenim vitrinama stavlja se tako da se ne preklapaju podaci na pakiranjima. Roba je okrenuta prema kupcu s prednjim dijelom paketa. Prostor polica raspoređen je na način da privuče pažnju posjetitelja ljekarni, osigura brzu prodaju robe i poveća učinkovitost prodaje.

Trgovina je sustav koji stvara ljekarničko okruženje koji maksimizira dobit.

Sljedeći elementi su uključeni u postavku:

• atmosfera
• uređenje komercijalne opreme
• prikaz robe
• informacije unutar farmacije.

Standardi trgovinske razmjene reguliraju pravila, kontrolu poštivanja pravila, tehnologije za unošenje promjena u okoliš i procjenu rezultata tih promjena.

Standardi trgovinske razmjene imaju za cilj maksimizirati dobit od ljekarni.

Pravila trgovine

1. Atmosfera

Generalna ideja - privući maksimalnu pažnju ljekarni na ulici, pobuditi želju za ulaskom, ne stvarati prepreke na putu, čistoću, red, udobnost.

Pravilo 1.1

Znak je jasno vidljiv s udaljenosti od 100 m s obje strane ulice. Znak svijetli kada ljekarna radi, elementi dinamičkog svjetla su upaljeni. Preporučljivo je noću ostaviti svjetlosne kutije, volumena slova, križ. Znak je u dobrom stanju. Ulaz u ljekarnu je jasno označen.

Pravilo 1.2

Ulazni prostor je čist i uredan. Ulaz je osvijetljen. Ulazna vrata su prozirna, na njima nema reklama ili reklama.

Pravilo 1.3

Trgovinska oprema je čista i uslužna. Sva rasvjetna tijela u prodajnom prostoru i opremi rade. Dvorana je čista. Nema neugodnih mirisa. Reklamni materijali postavljeni su uredno. Na prozorima, ormarićima, u odlaznom dijelu nema stranih predmeta.

Na šalterima u blagajni odlaga se roba samo pomoću posebne trgovačke opreme (ladice, stalci, stalci, košare) ili ispod stakla. Roba se ne stavlja izravno na šaltere za kupnju.

Pravilo 1.4

Uniforma osoblja izrađena je u istom stilu (tkanina, boja, stil, dekoracija), s vezom u obliku leptira.

Pravilo 1.5

Soundtrack je uključen u trgovinu, stvara ugodan osjećaj.

2. Raspored komercijalne opreme

Korišteni izrazi:

Ciljana roba - roba zbog koje kupac namjerno dolazi u ljekarnu. Njihov položaj pomaže u podešavanju kretanja kupaca oko prodajnog prostora. Sve su to lijekovi na recept, kao i lijekovi bez recepta (na primjer: lijekovi protiv prehlade, sredstva protiv bolova, antipiretički, antialergijski).

Roba s impulsnom potražnjom - roba koja se kupuje usput, odluka o kupnji donosi se u trgovačkoj sobi. Postavljaju se pored robe ciljane potražnje, u središtima privlačnosti u prodajnom prostoru, na putu kupca kroz prodajni prostor. To uključuje gotovo sve parafarmaceutike, uključujući higijenske proizvode.

Veličina kupnje može se povećati upotrebom robe s impulsnom potražnjom. Što je duži put kupca kroz dvoranu, to će više robe vidjeti i kupiti.

Kupac u pokretu gleda više udesno. Stoga će vidjeti više robe ako je kretanje organizirano u smjeru suprotnom od kazaljke na satu.

Osim toga, možete povećati veličinu kupnje zoniranjem prodajnog prostora prema kupcima.
Svaka ljekarna ima 2-4 glavna segmenta kupaca. Proizvode karakteristične za skupinu kupaca treba smjestiti jedan pored drugog, to povećava vjerojatnost složene kupnje.

3. Primjeri korisničkih segmenata i kategorija proizvoda

• hrana za bebe
• pelene
• higijena bebe
• dječja kozmetika
• dječji stolni pribor
• igračke
• proizvodi za dojilje
• roba za trudnice

Vitamini, ženska higijena, jeftina kozmetika, proizvodi za mršavljenje nalaze se pored robe za mame.

2. Penzioneri.

• ljekovito bilje
• vanjski lijekovi
• jeftini dodaci prehrani
• medicinska oprema
• medicinski proizvodi
• balzami, sirupi, eliksari (zdrav način života, narodni lijekovi)
• zdrava, dijetalna, dijabetička hrana
• jeftina kozmetika

Markeri - vanjska pomagala

U blizini - popularni lijekovi.

U blizini - skupi dodaci prehrani za kožu, kosu, nokte itd., Skupa aromaterapija, njega oralne njege.

Generalna ideja - produžiti put kupca kroz prodajni prostor, osigurati slobodno kretanje, jasnu orijentaciju, organizirati zoniranje prodajnog prostora prema kupcima.

Pravilo 2.1

Petlja za trgovinu

Put kupca do odjela recepta i blagajne organiziran je što je dulje moguće, usmjeren u smjeru suprotnom od kazaljke na satu.

Pravilo 2.2

Širina prolaza nije manja od 0,9 m.

Pravilo 2.3

Trgovački podij vidljiv je s bilo koje točke. Natpisi na otočkim toboganima instalirani su ne više od razine očiju, prikaz robe na njima ne ometa pogled na dvoranu. Odjel recepata vidljiv je s ulaza i svijetlo se ističe u prodajnom prostoru.

Pravilo 2.4

Svi stalci su opremljeni zaglavljima. Rubrika na stalak i prikazani proizvod točno se podudaraju. Nazivi grupa proizvoda za naljepnice stalaka, otočnih tobogana, polica preuzimaju se iz tablice "Popis skupina". Odabir odgovarajuće razine detalja ovisi o području prodajnog prostora.

Za malo područje, nazivi regala navedeni su među skupinama kategorija. Za velik trgovački podij mogu se koristiti nazivi kategorija.

To olakšava pomicanje proizvoda, ne ograničava potragu za optimalnim prikazom. Posebno je važno za malu dvoranu.

Pravilo 2.5

Proizvodi za segmente kupaca nalaze se u odvojenim prostorima dvorane. Kozmetika različitih cjenovnih kategorija (elitna i jeftina) ne nalazi se na susjednim policama, a osim toga i na susjednim policama.

Izlaganje robe

Korišteni izrazi:

Najbolja mjesta - ovo su stalci u prodajnom prostoru ili pojedine police na koje kupci uvijek obraćaju pažnju. Na primjer, odjel za odjavu robe, područje u blizini odjeljenja za recepte, stalci nasuprot ulaza, područje desno uz put, police u razini očiju i ruku.

Najbolja mjesta u trgovačkoj prostoriji su tople zone.

U hladnim područjima proizvod se primjećuje samo ako mu se posebno prilazi.

Na policu možete privući dodatnu pažnju postavljanjem lijeka pored nje.
Najbolje police nazivaju se zlatnim. To su police na razini očiju i ruku, kao i gornje police na otočnim toboganima.

Najprodavaniji artikl - artikl s visokom prodajom u tjednu, u smislu količine, a ne količine.
Lijekovi su gotovo uvijek vruća roba, ali to su ciljane kupovine, oni će se obavljati bez obzira na to ima li izložbenog prostora na trgovačkom prostoru ili ne.

Važno je popularni impulsni proizvod staviti na najbolja mjesta.

Generalna ideja - roba se postavlja po principu "poboljšati najbolje", na displeju je naglasak na lijekovima, sva je roba jasno vidljiva, prikladno je uzeti sa police, lako je pronaći i odabrati.

Pravilo 3.1

Na najboljim mjestima, u vrućim zonama, popularan je impulsni proizvod. U hladnim zonama izložena je strogo ciljana roba, roba male potražnje, a prodaja je organizirana.

Pravilo 3.2

Najpopularnija roba nalazi se na zlatnim policama. Na gornjim policama, iznad zlatnih, položen je skup proizvod srednje brzine. Na policama ispod zlatnih - jeftina vruća roba. Na najnižim policama smještena je samo roba velikih dimenzija, koju nije potrebno pregledavati. Na policama ne bi trebalo biti praznih mjesta.

Pravilo 3.3

Prodajno područje treba prepoznati na prvi pogled kao ljekarnu, a ne kozmetički salon. Stoga nam je potreban naglasak na drogama. Lijekovi u prodajnom prostoru postavljeni su na istaknuta mjesta poput posjetnica ljekarne, kao i na hladnim mjestima kako bi privukli pažnju na susjedne police.

Stražnji zid odjela recepta ukrašen je svijetlim velikim paketima poznatih marki OTC lijekova, čelnika na tržištu. Veliki svijetli paketi nalaze se u otvorenom pristupu. Kupac jednostavno neće razumjeti male.

Pravilo 3.4

Roba na otvorenom displeju poravnana je duž prednje linije police, po visini postavljenoj u jedan red. Ne stavljajte pakete jedan preko drugog. Izuzetak - dopušteno je stavljanje vitamina u 2 reda, ako su to roba jednog
imena, ali različita pakiranja, na primjer, Vitrum N 30 i Vitrum N 60. Roba se stavlja u jedan red po dubini kako se ne bi preklapali podaci na pakiranjima. Proizvod se može lako ukloniti s police, a da pri tome ne otpadaju susjedni paketi.

Pravilo 3.5

Roba u zatvorenim vitrinama stavlja se tako da se ne preklapaju podaci na pakiranjima.

Pravilo 3.6

Predizvod u slobodnom prostoru za prikaz prikazan je na vitrini točno iza izložbenog uzorka. Miješanje pred kuhala nije dopušteno. Redoslijed postavljanja podgorova je „prvo dođi - prvo krenuti“.

Pravilo 3.7

Komplementarne kategorije proizvoda nalaze se jedna pored druge, poput četkica za zube i pasta za zube.

Pravilo 3.8

Korporativni blokovi nude markirane skupe proizvode iz kategorija Vitamini, kozmetika i rjeđe Higijena. To vam omogućuje povećanje iznosa kupnje, kupac razmatra čitavu liniju proizvoda. Dodatnu pozornost korporativnom bloku privlači izgled u nekoliko lica - 2-5 identičnih imena jedan pored drugog. Kao rezultat, velika mrlja u boji jasno se ističe na stalku. Ostatak robe raspoređuje se prema rasponu djelovanja.

Podaci o farmaceutskoj prodaji

Prema statističkim podacima, u maloprodaji se ne izvrši do 50% kupovine ako cijena nije naznačena na proizvodu.

Kupac na prodajnom parketu se ne može sjetiti nekoliko stvari istovremeno, razmišlja o listi za kupovinu, u ruci drži torbu ili torbicu, košaru, možda dijete. Kupac će zaboraviti najavu natječaja prilikom prelaska s jednog na drugi stalak.

Generalna ideja - podaci se nalaze u blizini mjesta njegove upotrebe, odnosno, uz proizvod ili mjesto plaćanja, zahtijeva se oznaka cijene na proizvodu.

Pravilo 4.1

Roba izložena na policama isporučuje se s cjenikom. Oznaka cijene (barkod) zalijepljena je na pakovanje u gornjem desnom kutu, kako ne bi pokrilo ime proizvoda, proizvođača, datum isteka. Oznake cijena dizajnirane su i postavljene na isti način.

Pravilo 4.2

Prodajno područje sadrži informacije o tekućim marketinškim kampanjama. Podaci o proizvodu, ako je moguće, stavljaju se pokraj proizvoda i dupliciraju se u području odjave. Informacije o oglašavanju ne obuhvaćaju informacije na paketima.

Pravilo 4.3

Ljekarnik obavještava kupca o trenutnim i nadolazećim marketinškim promocijama koje mogu zanimati kupca.

Tehnologija za optimizaciju izgleda

Tržište nije statično, struktura kupaca se postupno mijenja, kao i sklonosti kupnji. Uz to, faktori sezonalnosti djeluju, novi se proizvodi redovito pojavljuju u asortimanu ljekarne. Posljedično, optimalni izgled se mijenja, on ne može ostati statičan.

Kao alat za pronalaženje optimalnog izgleda koristi se Računovodstvo prodaje s regala. Odgovarajući softver treba biti u svakoj ljekarni.

U svakoj ljekarni proizvod je povezan s policama i ažuriran je - to jest, svaki proizvod u trgovačkoj sobi povezan je s mjestom na polici na kojoj se nalazi, mjesto je naznačeno u programu ljekarne.

Analiza izvještaja o rasporedu u ljekarni provodi se najmanje jednom mjesečno.
Na temelju rezultata analize, u proračun se unose promjene.

Pravilo trgovanja dionicama.

Formiranje potrebne razine zaliha ljekarne, dovoljno za stalnu dostupnost odabranog broja proizvoda iz asortimana, trebalo bi se provoditi uzimajući u obzir integrirani pristup.

Trgovina zaliha je zbirka lijekova i druge robe koja se pohranjuje u ljekarni kako bi se pokrile buduće potrebe.

Prevelike zalihe pogoršavaju promet robe tekućih grupa i financijska sredstva, a nedostatak zaliha vodi gubitku kupaca i značajnom smanjenju prodaje.

Pravilo rotacije farmaceutskih proizvoda i rok trajanja (FIFO pravilo).

Premještanje robe iz skladišta do prodajnog prostora, kao i njezina prodaja, trebali bi se obavljati na osnovi FIFO, prvo, prvo, tj. ovisno o uvjetima njihove isporuke i skladištenja, prvo se mora premjestiti u prodajni prostor ili se roba koja je prvo stigla u ljekarnu mora prodati.

Dolazne pošiljke robe moraju se prodati tek nakon što su prethodne u potpunosti rasprodate.

Kontroliranje redoslijeda primanja robe i razdoblja njihovog skladištenja, kao i FIFO rotacija prikazanih lijekova korisna je ne samo za povećanje dobiti ljekarni, odnosno za sprečavanje gubitaka, već i za praktičnost izvršnog direktora.

U odjelu samoposluge roba koja dolazi iz skladišta stavlja se straga, jer kupci prije svega uzimaju ono što je bliže.

Pravila trgovine radi prezentacije proizvoda

Pravilo prezentacije.

Potaknuti kupca da prvo kupi nešto, a zatim mu uskratiti priliku, barem nije etično. U nedostatku lijekova ili proizvoda koji se aktivno oglašavaju u medijima ili na prodajnom mjestu u prodaji, ljekarna ne samo da propušta moguću zaradu, već i narušava povjerenje kupaca.

Prije stavljanja reklame na promociju, provjerite ima li ljekarna dovoljno zaliha i ako veletrgovac nema problema. Prije stavljanja POS-materijala, provjerite ima li na skladištu točan oblik doziranja ili oblik proizvoda koji je prikazan na njemu.

Pravilo "Suočavanje s kupcem".

Proizvod mora biti smješten frontalno, uzimajući u obzir kupčev kut gledanja. Glavni podaci na pakiranju trebaju biti lako čitljivi, a ne biti obuhvaćeni drugim pakiranjem i oznakama cijena.

Pakiranje lijeka ili proizvoda jedinstven je nosač informacija namijenjen promociji. Zatvaranjem tih podataka, ljekarna gubi moćan alat za oglašavanje. Bolje je staviti manje pripravaka na policu nego ih staviti u gusti nered.

Da biste ispravili položaj pripravaka prema kupčevom kutu gledanja, možete koristiti stalke, tobogane.

Pravilo za određivanje prostora polica.

Pri distribuciji maloprodajnog prostora stručnjaci započinju dodjeljivanjem prostora svakom proizvodu u skladu s volumenom prodaje. Udio proizvoda na tržištu mora odgovarati udjelu proizvoda na polici.

Ako lijek ima izražen terapeutski učinak, visoke stope prodaje i aktivnu podršku oglašavanja, tada ga ne treba uklanjati s prozora, navodeći činjenicu da se proizvod već dobro prodaje.

Naprotiv, treba mu posvetiti posebnu pažnju, stavljajući je na prioritetno mjesto. Ako lijek generira 30% zarade (100% - sav profit od ove terapijske skupine), tada mu se može dodijeliti 30% police koju terapijska skupina ima.

Pravilo prioriteta sjedala

Proizvodi koji donose najviše zarade i imaju najbolje prodajne podatke trebali bi se nalaziti na najboljim mjestima na prodajnoj površini i na trgovačkoj opremi.

Treba dati prednost najprodavanijim i najprofitabilnijim proizvodima. Potrebno je analizirati podatke o prodaji i sukladno tome odabrati prioritetna mjesta. Potražnja bi se trebala mjeriti u novčanom iznosu, a ne u broju prodanih paketa.

Na primjer, veliki udio na polici trebao bi zauzeti lijek vrijedan 100 rubalja, koji se prodaje 1 paket mjesečno, a ne lijek koji košta 5 rubalja, a koji se prodaje 10 paketa mjesečno.

Za ljekarnu je nedostatak profitabilnog proizvoda na polici gubitak novca. Prema tome, mjesto proizvoda na polici treba uzeti u obzir podatke o prodaji lijekova u ljekarni.

Pravilo za postavljanje cijena.

Prosječni potrošač neće kupiti proizvod ako nema pojma o cijeni.

Cijena proizvoda mora biti jasno označena i kupcu jasno vidljiva, naljepnica ne smije obuhvaćati ambalažu lijeka ili proizvoda.

Oznake cijena trebaju biti postavljene tako da je kupcu potpuno jasno koja se cijena odnosi na koji proizvod.

Položaj naljepnica trebao bi uzeti u obzir kupčev kut gledanja.

Sve oznake cijena u ljekarni trebaju biti dizajnirane u istom stilu, dopušteno je promijeniti pozadinu i neke detalje, skrenuti pozornost na određene lijekove ili proizvode.

Trgovina u ljekarni omogućava vam učinkovito korištenje prodajnog prostora. U članku ćemo razmotriti glavne elemente, načela, pravila, značajke i primjere izgleda proizvoda u otvorenim i zatvorenim ljekarnama, a također ćemo opisati "prodajnu vitrinu" kao moderno tehnološko rješenje i primjer učinkovitog trgovanja

U članku ćemo razmotriti glavne elemente, načela, pravila, značajke i primjere izgleda proizvoda u otvorenim i zatvorenim ljekarnama, a također ćemo opisati "prodajnu vitrinu" kao moderno tehnološko rješenje i primjer učinkovitog trgovanja.

↯ Više članaka u časopisu

Glavna stvar u članku

Trgovina je jedan od marketinških elemenata koji određuje način prodaje robe u prodajnim mjestima, kao i skup mjera za najučinkovitije plasman proizvoda i informativnih materijala radi povećanja prodaje i poticanja kupčevih odluka o kupnji.

Danas su farmaceutske organizacije u stalnom međusobnom nadmetanju, i zato, da bi postigle određeni uspjeh, strogo kontroliraju kvalitetu prodanih proizvoda i neprestano proširuju svoju liniju proizvoda. Ali jednako je važno razmisliti o rasporedu trgovačkog prostora.

Osnovna načela trgovačke razmjene u ljekarni i moderne tehnologije omogućuju mudro korištenje prodajnog prostora.

Trgovina ljekarnama omogućuje joj:

• povećati prodaju;
• povećati profit;
• povećati stopu prometa;
• privući nove kupce;
• dajte potpune podatke o proizvodu koji se prodaje;
• poboljšati kvalitetu usluge;
• formiraju pozitivnu sliku organizacije.

Kako stvoriti asortiman za "svoju" ljekarnu

Većina ljekarni koristi prosječan pristup prilikom formiranja ljekarničkog asortimana, a ne na temelju specifičnosti određenog prodajnog mjesta. U međuvremenu, razlike u parametrima za kupce tipične za različite vrste ljekarni - ključni faktor u politici asortimana.

U članku časopisa "Nova ljekarna" govorit ćemo o podjeli ljekarni na spavaće i prohodne, napravit ćemo eksplicitnu analizu prolaska prometa, a naučit ćete i kako pozicioniranje asortimana ovisno o vrsti.

Trgovanje u ljekarnama uključuje elemente kao što su:

1. Koncept mjesta (mjesto utičnice).
2. Izgled ljekarne.
3. Atmosfera prodajnog prostora (sastoji se od distribucije i veličine prodajnog prostora, rasporeda, interijera, opreme i opreme radnih mjesta ljekarnika, palete boja, osvjetljenja, temperaturnog režima, mirisa itd.).
4. Sukladnost s određenim pravilima i provedba načela trgovanja.
5. Osposobljavanje stručnjaka za prodajne vještine.



Načela trgovačkog prometa i zakoni percepcije potrošača

Osoba prima informacije o objektima smještenim u prostoru kroz različite kanale opažanja. To se mora uzeti u obzir pri postavljanju proizvoda na vitrine.

Izlog je vodoravno podijeljen u 3 zone:

• "Hladno" - nalazi se na lijevoj strani (u pravilu, kupci ne drže pažnju na njemu);
• "Vruće" - nalazi se u središtu (kupac usredotoči svu svoju pažnju na to);
• "Toplo" - nalazi se s desne strane (kupovine su ovdje aktivne, ali ne na isti način kao u "vrućoj" zoni).

Načela trgovine ljekarnama pretpostavljaju položaj najpovoljnijih lijekova ili proizvoda u njenom središtu. S desne strane su skupi predmeti, a na lijevoj su roba niske cijene.

Pogreške u prikazu proizvoda skupe su za ljekarnu. U članku časopisa Nova farmacija reći ćemo vam kako izbjegavajte promašaj trgovine.

Izlog je vertikalno podijeljen na 4 razine:

1. Razine stopala i šešira - kupci im u pravilu daju najmanje uklanjanja.
2. Razina očiju - smatra se najuspješnijim za postavljanje profitabilnih asortimana.
3. Razina ruku smatra se "toplom" kupovinom.
4. Profitabilna roba nalazi se na razini očiju i ruku.

Principi trgovine u ljekarnama temelje se na njezinim glavnim ciljevima.

Ako se mudro koristi, kupac;

1. Osjećajte se slobodnije i opuštenije.
2. Upoznajte se s novim vrstama lijekova i drugim proizvodima ljekarničkog asortimana.
3. Brzo će odabrati proizvod.
4. Brzo će donijeti odluku o kupnji.
5. Dobitno će kupiti proizvod neplaniranom kupnjom.
6. Doživjet će zadovoljstvo zbog izbora i kupovine, komunikacije sa svećenikom.
7. Vratit ću se još jednom u ovu ljekarnu.

Izgled unutar pogleda

Zaslon bi trebao pokazati raspon ljekarne... To je osobito važno za ljekarne sa zatvorenim vratima. Ako se asortiman na policama nalazi neracionalno, oko 20% prozora napušta vizualni prikaz. To znači da 1/5 proizvoda u ljekarni neće biti kupcu.

Police ispod ili iznad razine očiju ne zanimaju kupca. Sposoban je privući robu koja se nalazi na visini od približno 1,3-1,8 m od poda. Iznad i iza leđa djelatnika ljekarne mogu se postaviti samo veliki predmeti u prepoznatljivim pakiranjima - pelene, mineralna voda itd.

Mnoge ljekarne čine uobičajenu grešku - kombiniraju duboke police i malu udaljenost između njih. Čak i na prikladnoj visini od jednog i pol metra, robu na dubokim policama na stražnjoj strani zaslona teško je vidjeti.

Većina asortimana ljekarni ima male sekundarne pakete, pa je racionalnije smjestiti ih na udaljenosti od 50 cm do metra od očiju kupca.

Police ispod 120 cm i više od 170 cm mogu se koristiti ne više od 10-20 cm. Još udaljeniji dio nije prikladan za prikazivanje farmaceutskih proizvoda.

Veličina je jednako važna u ljekarnama s otvorenim podlogama. Trebao bi biti takav da se najpopularnije pozicije mogu postaviti s maržom. Dovoljno je 5 pakiranja od 200-300 najpopularnijih artikala. Za ostatak nomenklature nema smisla zadržati više od jednog paketa u javnoj domeni.

Lijekovi čine gotovo 90% prometa ljekarne. Stoga u ljekarnama sa zatvorenim zaslonom, najmanje 30% asortimana mora biti zastupljeno s lijekovima. Za ljekarne na otvorenom tržištu ta brojka je najmanje 15-20%.

Kapacitet polica ljekarni mnogo je manji od broja proizvoda čiju prodaju želimo povećati. Stoga je važno napraviti pravilan odabir položaja za raspored.

Da biste izbjegli pogreške, morate uzeti u obzir sljedeće parametre:

• stupanj osjetljivosti potražnje za predstavljenom robom;
• iznos marže u rubaljima;
• struktura prodaje.

Potražnja za parafarmaceutskim sredstvima najosjetljivija je na proračun. Prodaja dijela dodataka prehrani i lijekova također ovisi o izloženosti. Obično kupci koji lijek sami odaberu dobro reagiraju na prikaz lijekova. Izloge mogu poslužiti i kao svojevrsni podsjetnik za osobe s kroničnim bolestima.

Najprofitabilnija kategorija asortimana najbolje je smjestiti u najatraktivnije područje za kupca. Sljedeća najprofitabilnija kategorija smještena je u najboljoj zoni ostatka. Jeftina imena objavljuju se samo ako je potražnja za njima trenutno velika.

Pročitajte u članku časopisa "Nova ljekarna" kako izbjegavati zajedničko greške i farmaceutska preporuka čine lokomotivom prodaje.

Nepopularni ili ustajali farmaceutski proizvodi često se mogu naći na najatraktivnijim mjestima. Međutim, ova praksa u većini slučajeva ne donosi rezultate, jer mali porast prodaje ne može nadoknaditi izgubljeni profit od prodaje malo popularnih proizvoda.

U ljekarnama svih oblika prikazivanja korisno je organizirati zone za "montažne hodže" - to uključuje farmaceutske proizvode koji donose maksimalan profit i najosjetljiviji su takozvanoj "impulsnoj potražnji".

Najracionalnije je smjestiti ih u blizinu svake blagajne i uključiti 1-2 imena antivirusnih, lijekova protiv bolova, lijekova za crijevne poremećaje itd. Ukupno ne bi trebalo biti više od 15 imena, inače će se kupac zbuniti i neće moći donijeti odluku o kupnji.

Istaknuti rubričari

Kako bi kupcu bilo lakše kretati po asortimanu, izlaganje ljekarne treba dopuniti uočljivim i razumljivim naslovima. Upotreba medicinske terminologije, poput "hepatoprotektora" ili "antacida", nije poželjna.

Potrebno je koristiti nazive rubrika koje su uobičajenoj osobi bez medicinskog obrazovanja razumljive - "lijekovi za zaštitu jetre" ili "lijekovi za žgaravicu".

Prema načelima trgovine ljekarnama, kategorije rubrika mogu biti općenitije i detaljnije. U kategoriji "Gastrointestinalni lijekovi" mogu se posebno istaknuti "Lijekovi za žgaravicu", "Lijekovi za proljev", "Laksativi" itd.

Ako je moguće, možete unijeti dodatne kategorije, na primjer, "Hormonski kontraceptivi", "Venotonici" itd.

Sredstva širokog spektra mogu se duplicirati u nekoliko kategorija - na primjer, ibuprofen ili paracetamol mogu se svrstati u sredstva za ublažavanje boli i antipiretike.

Poseban pristup parafarmaceutikama

Za parafarmaceutike uporaba rubrika nije obvezna. Međutim, ponekad su još uvijek korisni - na primjer, u ljekarnama s prodajnom površinom od 30 m2 ili više ili s velikim zaslonom. U tom slučaju možete unijeti dodatne rubrike na razini većoj od ljudske visine.

Osnovni set ove kategorije asortimana:

• ljekarnička kozmetika;
• dresinzi;
• kondomi i druga intimna roba;
• roba za djecu (hrana, igračke, uređaji za njegu i hranjenje itd.);
• proizvodi za trudnice i dojilje.

Ako područje dopušta, možete dodatno unijeti naslove poput:

1. Proizvodi za osobnu higijenu.
2. "Medicinski proizvodi".
3. "Dijetalna hrana".
4. "Mineralna voda".

Sada zakon ne zahtijeva obvezni odvojeni obračun sredstava za vanjsku i unutarnju upotrebu, lijekova i dodataka prehrani. Međutim, u nekim regijama regulatorna tijela inzistiraju na zasebnom izračunu.

Iz tog razloga bi bilo razumno u vitrine uvesti slične rubrike s vanjskim sredstvima i dodacima prehrani. Obično ih nije potrebno toliko - do 7 za dodatke prehrani i do 5 za vanjske oblike.

8 principa trgovačke razmjene za ljekarnu s otvorenim zaslonom

Principi su važan element trgovine ljekarnama. Štoviše, oni se pomalo razlikuju za otvorene i zatvorene ljekarne. Razmotrimo glavne.

Pravilo jednog retka

Proizvodi u otvorenim ljekarnama nalaze se u jednom retku što je moguće bliže rubu police. To je učinjeno tako da potrošač može vidjeti naziv proizvoda na ruskom.

Vodoravno, roba se postavlja s lijeva na desno s kupčeve strane kako bi se povećala veličina paketa - od malih do velikih. Razine izloga uzimaju se u obzir okomito.

Pravilo zaštite okoliša trgovca

Srodne skupine proizvoda smještene su blizu jedna drugoj - tako da će se međusobno nadopunjavati.

Pravilo grupa prioriteta proizvoda

Prvenstveno na najtraženija i najprofitabilnija roba postavlja se u izlog, sezonski asortiman, roba visoke cjenovne kategorije i impulsne potražnje, roba za promociju i reklamirani proizvodi. Grupe strateškog asortimana smještene su na najatraktivnijim mjestima u prodajnom prostoru i opremi.

Efektivno pravilo dionica

Svaka je stavka izložena u trodnevnoj opskrbi. Ako kupcu trebaju dva pakiranja lijeka, a na prozoru je samo jedno, vrlo je vjerojatno da neće izvršiti kupnju.

Izložite potpuno pravilo

Pravila i načela trgovačke razmjene u ljekarni kažu da ako se na prozoru stvorila praznina, linija proizvoda mora se obnoviti.

Pravilo kopiranja

Kako biste privukli pažnju kupaca na male proizvode na gornjim policama, stavite dvije ili više jedinica ovog proizvoda jedan pored drugog.

Pravilo oznake cijene

Oznake s cijenama nisu priložene na pakiranju - smještene su niže u vrpci s cijenama jasno ispod proizvoda kojemu odgovaraju.

Vladaju zidovi dvorca

Pozornost na proizvod koji ima malu potražnju može se privući stavljanjem lijekova ili proizvoda popularnih marki na obje strane.

Učinkovito trgovanje u zatvorenom ljekarni

Pravilo bloka

Proizvodi u ljekarni sa zatvorenim zaslonom raspoređeni su u blokove po cijelom prozoru, uzimajući u obzir kategorije. Ako vam veličina izloga dopušta, robu možete slobodno organizirati. Obično se lijekovi postavljaju u polukrug, u šabloni na šahovnici ili se koriste posebni uređaji - tobogani.

Pravilo s dva prsta

Police na policama postavljene su tako da ostanu 3-4 cm od robe do ruba gornje police. Ako police ne odgovaraju visini proizvoda, paketi se moraju slagati jedan na drugi, što izgleda neuredno.

Pravilo ponavljanja

Kako biste podsjetili kupca na određeni proizvod, možete ga smjestiti u različite kategorije asortimana.

Pravilo oznake cijene

Oznake s cijenama u zatvorenim ljekarnama stavljaju se s desne strane pakiranja, što bliže sredini. Preporučljivo je staviti oznake cijena na istu razinu - tako će izlog izgledati uredno. Najskuplji su predmeti izloženi što je moguće bliže kupcu.

Pravilo konstantnosti

Promjena ljekarne dopuštena je ne više od 1 puta u sezoni. Češće premještanje proizvoda s mjesta na mjesto može negativno utjecati na prodaju i profitabilnost.

Pravila za trgovačko okruženje, zidove dvorca, izlog punine

Ova se pravila primjenjuju i na otvorene i na zatvorene ljekarne. No budući da je u drugom slučaju trgovački prostor značajno ograničen, sezonski proizvodi, najprodavanije pozicije i roba nužne robe nalaze se ovdje u blizini područja odlaska.

Učinkovita trgovina ljekarnama: vanjski dizajn

"Prodajem izloga" primjer je modernog tehnološkog rješenja koje optimizira maloprodajni prostor. Takva vitrina može biti unutarnja (nalazi se izravno u prodajnom salonu) ili vanjska (nalazi se na ulici).

Sadrži tri komponente:

1. Modul za pohranu.
2. Modul za naručivanje i isporuku robe.
3. Izlog.

Ovisno o uvjetima, modul za pohranu i modul za naručivanje mogu se kombinirati ili locirati odvojeno, a zatim se komuniciraju pomoću posebnog transportera.

Skladišni modul može primiti 200 trgovinskih predmeta, njegov volumen skladištenja je do 2000 paketa robe. Modul za naručivanje i izdavanje robe je terminal opremljen displejom koji prikazuje šifru artikla i cijenu. Gotovinska i bezgotovinska plaćanja su ovdje navedena.

Prednosti "prodajne vitrine":

• smanjenje zauzetog maloprodajnog prostora;
• povećana dobit od spontanih akvizicija i prodaje nakon zatvaranja ljekarne;
• povećava atraktivnost kućišta s uličnim zaslonom.

Primjeri trgovine u ljekarnama: trgovački salon

Razmotrimo konkretan primjer trgovine drogama - prikazivanje vitamina. Pristupi tome uzimaju u obzir različite vrste kupaca i sastav vitaminskih i mineralnih kompleksa.

Prilikom postavljanja robe na police treba uzeti u obzir osobitosti percepcije okolnog svijeta od strane kupaca različitih grupa. Dakle, vitamine za trudnice najbolje je staviti neposredno iznad razine očiju, a za djecu - odmah ispod ove razine.

Sažetak: glavna načela trgovine ljekarnama

Praksa pokazuje da samo oko 10% kupaca u ljekarnama obraća pažnju na izloge. Stoga je jedan od glavnih zadataka koji trgovina u ljekarni mora riješiti osigurati učinkovit pregled zaslona.

Kako izmjeriti "temperaturu" vitrine

Promatrajte kupce ljekarne. Obratite pažnju na kojim se izlogima zaustavlja, a na kojima je uskraćena pažnja.

Ako nemate vremena za promatranje, u članku "Kako staviti proizvod da bi ga prodali" nalazi se gotova tablica s prosječnim statističkim podacima.