„Zdravím vás, návštěvníku blogu „Deník marketéra“. Dnes budeme hovořit o jednom z hlavních úkolů obchodníka jakékoli společnosti s velkým a rozmanitým sortimentem. Tento úkol spočívá v analýze skupiny produktů.“

Při své práci musím často analyzovat jednu nebo druhou skupinu produktů, abych zjistil její nedostatky a možné způsoby, jak zvýšit zisk. Všechny skupiny jsou nepochybně odlišné a je třeba je analyzovat z různých úhlů v závislosti na úkolu. Osobně jsem vyvinul obecný algoritmus pro analýzu skupiny produktů, který se vlastně snažím dodržovat. V tomto článku odhalím hlavní body s podrobným popisem.

Algoritmus pro analýzu skupiny produktů

Dynamika prodeje je nedílnou součástí analýzy jakékoli skupiny produktů. Dynamika je analyzována podle několika hlavních ukazatelů: tržby, množství prodaného zboží, zisk. Údaje pro dynamiku se berou s přihlédnutím k údajům z předchozích let (od 1 do 3, v závislosti na globální povaze úkolu). Tito. pokud je potřeba analyzovat tržby za poslední čtvrtletí, pak se společně berou údaje za stejné čtvrtletí minulého roku. Za prvé vám to umožní vidět současnou dynamiku a za druhé identifikovat nárůst nebo pokles ve srovnání s loňským rokem.

Analýza příjmu, také jednou z nezbytných součástí analýzy skupiny zboží. O této analýze jsem se již zmínil dříve, ale zde jen dodám, že srovnání s loňským rokem je také velmi žádoucí.

ABC - analýza.Článek o analýze ABC již vyšel, můžete si jej přečíst kliknutím na odkaz. Uvedu pouze, že při analýze skupiny produktů je logičtější provádět analýzu ABC podle dvou parametrů, ale to závisí na úkolu. Obvykle používám kombinaci tržeb a počtu prodaných kusů, ale ve velmi vzácných případech kombinuji množství a zisk. A často odcházím od obecně uznávaných standardů 80/15/5 k vlastnímu dělení 50/35/15.

XYZ analýza sortiment. O tomto typu analýzy byl také publikován článek. Zde jen poznamenám, že xyz analýza ideálně rozděluje sortiment do kategorií předvídatelnosti poptávky.

Podíl chybějících položek– při analýze skupiny produktů je to také nezbytný bod, protože zboží z různých důvodů jednoduše nemohlo být skladem (chyba kupujícího, velké zpoždění dodávky, přerušení u dodavatele) a v důsledku toho nedostatek prodeje. V tomto případě stojí za úvahu nejen to, kolik a jaké pozice chyběly, ale také to, které z nich patří do kategorie „A“ předchozí analýzy. Takovým pozicím se věnuji samostatně – proč, kdo za to může, jak se vyhnout neúspěchům.

Změna sortimentu. To zohledňuje nové položky přidané do sortimentu nebo položky vyloučené z prodeje. U vyloučených položek je velmi vhodné zkontrolovat statistiky prodeje v předchozím období a pochopit důvod vyřazení ze sortimentu. Tento bod lze snadno objasnit rozhovorem s manažerem kategorie odpovědným za tyto pozice.

Zastoupení pozic v různých cenových segmentech a podle toho i podíl tržeb v těchto segmentech. Zde většinou rozebírám členění sortimentu podle značek (pokud má značka v dané produktové skupině nějaký význam, např. elektrické nářadí). Tyto dva parametry většinou křížím v jedné tabulce (záhlaví - cenový segment; sloupec - značka) - to je jak vizuální, tak i pochopitelné, do jaké míry se poruchy vyskytují.

Cenová a sortimentní analýza konkurence. Vyberu 3-5 hlavních konkurentů a provedu analýzu odpovídající skupiny produktů na základě ceny a zastoupení v sortimentu konkurence. Je tak zavedené, že chceme prodávat lépe než konkurence a kdo nechce více peněz, a proto by ceny měly být pokud možno nižší a sortiment by měl být vhodný, i když to závisí na pozici společnosti. Zohledňujeme i odchylku od průměrných a minimálních cen konkurentů.

Posledním bodem analýzy produktové skupiny je identifikace zákaznických preferencí. Vzhledem k tomu, že údaje o prodeji od společností třetích stran jsou obtížně přístupným nástrojem, musíte se prohrabat internetem a hledat průzkumy zákaznických preferencí a názorů na fórech. Můžete také provést zákaznický průzkum, ale pouze v případě potřeby. Ano, nejen, ale jak jinak. To je ale jeden z nejzajímavějších momentů v povinnostech marketéra.

Vlastnosti analýzy skupin produktů

Když už mluvíme o analýze skupiny produktů, stojí za to zmínit řadu funkcí, které tak či onak ovlivňují stav skupiny a obecné chápání jejího vývoje:

• Vystavení produktové skupiny v hale maloobchodního prodejního místa;
• Práce obchodních poradců při prodeji této produktové skupiny;
• Informovanost zákazníků o dostupnosti této produktové skupiny v sortimentu společnosti;

Navzdory tomu, že to mohou být drobné body pro analýzu skupiny produktů jako celku, musíte to vědět a pochopit; možná jsou to právě parametry, které jsou pro tuto skupinu zboží zásadní. Skupině například klesly tržby a proč, ano, protože byly před měsícem přesunuty do spodní police nebo na ně poradci zapomněli, ale to jsou samozřejmě extrémy.

Zpráva o analýze skupiny produktů

Nakonec, když skupina produktů projde důkladnou analýzou ze všech hledisek, vznikne jediný dokument o 7-10 stranách. Přidávají se grafy, diagramy, tabulky, závěry a návrhy – a to je vše, k posouzení úřadů. Pokud se skupina výrobků vyznačuje sestupným trendem a její význam pro společnost je opodstatněný, je navržen akční plán na „reanimaci“ skupiny, který je následně realizován. Pokud skupina produktů nepředstavuje pro společnost žádnou hodnotu, počítá se s možností a možností odstranění pozic skupiny ze sortimentu.

Kolego, v tomto článku jsem se snažil co nejúplněji ukázat, jak analyzovat skupinu produktů. Pokud máte nějaké dotazy, ráda je zodpovím v komentářích, tak pište. To je vše.

Zajímají vás marketingové analýzy? Hledáte ty nejpodrobnější informace? V tomto článku se podíváme na to, co je marketingová analýza obecně a jaké metody marketingové analýzy existují, kde a kdy se používají, které mají výhody a nevýhody.

Marketingová analýza představuje analýzu, transformaci dat v marketingu, jejich systematizaci, interpretaci a modelování, která byla shromážděna v rámci marketingového výzkumu, jako jedné ze součástí konceptu marketingového mixu „4P“. Různé metody marketingové analýzy a jejich kombinované použití umožňují spolehlivě posoudit současnou situaci na trhu a také vyvinout způsoby, jak zlepšit ekonomickou výkonnost podniku.

Cíle a cíle marketingové analýzy

Účelem marketingové analýzy je pomoci při vývoji a přijímání racionálních manažerských rozhodnutí v podmínkách nejistoty.

Provádění marketingové analýzy vám umožňuje řešit následující úkoly:

• Průzkum trhu a zdůvodnění trendů a dynamiky jeho vývoje;
• Identifikace a analýza faktorů, které do značné míry ovlivňují poptávku;
• Analýza cenové strategie a její zdůvodnění;
• Identifikace a analýza stávajících a potenciálních konkurentů společnosti;
• Posouzení silných a slabých stránek podnikatelské činnosti, jejích výhod a nevýhod;
• Posuzování konkurenceschopnosti a vývoj způsobů, jak ji zlepšit;
• Analýza a identifikace nejúčinnějších metod podpory prodeje.

K řešení všech těchto problémů se používají různé metody marketingové analýzy.

Směry marketingové analýzy

Hlavní směry marketingové analýzy jsou operační analýza A strategická analýza.

Operativní marketingová analýza– soubor akcí ke studiu trhu a jeho ovlivnění. Operativní marketingový plán se obvykle sestavuje na rok a je podrobný. V rámci operativní marketingové analýzy dochází k alokaci zdrojů, průběžných úpravách a plánování konkrétních aktivit.

Informovaná operativní rozhodnutí jsou přijímána řešením problému optimální alokace rozpočtu v rámci multikriteriálních optimalizačních postupů.

Strategická marketingová analýza– soubor kontinuálních a dlouhodobých marketingových aktivit zaměřených na zvyšování průměrných tržních ukazatelů prostřednictvím systematického provádění politiky vytváření zboží nebo služeb, které mají vyšší spotřebitelskou hodnotu ve srovnání s konkurencí.

Strategický marketing zahrnuje ujasnění poslání společnosti, definování či ujasnění jejích cílů, vypracování strategie rozvoje a sestavení vyvážené struktury produktového portfolia společnosti.

Marketingová analýza se provádí pomocí statistické, matematické, ekonometrické a další metody analýzy.

Mezi metody marketingové analýzy používané v praxi patří:

• Statistický;
• Matematický;
• Heuristické (nebo expertní metody hodnocení);
• Multidimenzionální (matice);
• Hybridní;
• Modelování procesů a rizik.

Podívejme se blíže na metody marketingové analýzy, začněme definicí.

Stanovení metod marketingové analýzy, jejich výhody a nevýhody

Statistické metody marketingové analýzy představují analýzu relativních, absolutních a průměrných ukazatelů, seskupení, různé faktorové modely indexového, trendového nebo regresního typu, dále variační, disperzní, korelační, cyklickou nebo vícerozměrnou analýzu. Statistická metoda zahrnuje analýzu rozdílů, vztahů a také deskriptivní, inferenční a prediktivní analýzu. Výše uvedené metody lze použít buď jednotlivě, nebo v kombinaci a používají se ke studiu masivních, systematických nebo opakujících se jevů a k predikci chování účastníků trhu.

Například regresní analýza pomáhá odpovědět na otázku o míře vlivu různých faktorů na předmět uvažování. V rámci regresní marketingové analýzy je nejprve sestrojen graf závislosti některých veličin na jiných, na jehož základě je vybrána vhodná matematická rovnice, načež se parametry rovnice získají řešením soustavy normálních veličin. rovnic.

Regresní analýza se obvykle používá ke studiu vztahů mezi předem určenou závislou proměnnou (například poptávané množství) a jednou nebo více nezávislými proměnnými (například cena produktu, příjem spotřebitele), aby se určila blízkost vztahu. mezi proměnnými a závislostí mezi nimi za účelem predikce hodnot závislé proměnné v budoucnosti.

Mezi výhody regresní metody analýzy patří skutečnost, že k sestavení modelů se obvykle používají měřené proměnné a nikoli specifické vlastnosti studovaného vztahu. Takové modely jsou často obtížně interpretovatelné, ale jsou přesnější. Nevýhodou regresní analýzy však je, že modely, které jsou příliš jednoduché, stejně jako modely s nadměrnou složitostí, mohou vést k nepřesným výsledkům nebo chybné interpretaci.

Matematické metody marketingové analýzy jsou kalkulace cenového komplexu, cena, rozpočet na inzerci, zdůvodnění a výběr místa. Tato metoda také zahrnuje posouzení konkurenceschopnosti produktu a také ABC analýzu sortimentu pro různé modifikace zboží, které splňují potřeby různých segmentů trhu.

Například analýza ABC je metoda, kterou lze použít ke klasifikaci podnikových zdrojů podle jejich důležitosti. Metoda je založena na Paretově principu, který říká, že 20 % veškerého zboží nebo služeb zajišťuje 80 % obratu společnosti. Ve vztahu k ABC analýze lze Paretův princip vyjádřit následovně: systematická kontrola a řízení 20 % pozic umožňuje ovládat 80 % systému (suroviny, zboží nebo služby společnosti).

• Kategorie A – 20 % nejhodnotnějších produktů v sortimentu, zajišťující 80 % tržeb;
• Kategorie B – 30 % sortimentu, zajišťující 15 % tržeb;
• Kategorie C – 50 % nejméně hodnotného sortimentu, který zajišťuje pouze 5 % tržeb.

Tato metoda analýzy se často používá v logistice ke sledování objemů zásilek určitého sortimentu a četnosti přístupu k určitým položkám nebo k řazení zákazníků podle objemu a počtu objednávek.

Výhodou této metody je její jednoduchost, transparentnost a univerzálnost. Dá se to i automatizovat. Mezi nevýhody patří omezení jako je jednorozměrnost použité metody (možnost zohlednit pouze 1 proměnnou nebo objekt), rozdělení ukazatelů pouze podle kvantitativních charakteristik bez zohlednění kvalitativních, což má za následek průměrný výsledek v každé skupině. studovaných objektů.

NA metody znaleckých posudků označuje metody, které jsou založeny na zkušenosti, intuici a představivosti, používané ke kvantitativnímu měření jevů, pro které neexistují jiné metody měření. Do této skupiny metod patří například teorie katastrof, metoda kolektivního generování myšlenek a metoda Delphi.

Tato druhá metoda obsahuje myšlenku, že pokud jsou jednotlivá hodnocení situace na trhu od různých odborníků správně shromážděna a shrnuta, je možné získat kolektivní názor, který bude mít dostatečnou spolehlivost a validitu.

Argumenty ve prospěch použití této metody jsou následující: metoda Delphi umožňuje rozvíjet nezávislost myšlení jednotlivců v jedné skupině a také podporuje klidné a objektivní studium problému. Použití této metody však může být komplikováno časovou náročností přístupu a výsledným hodnocením, které může být příliš subjektivní.

Maticové metody marketingové analýzy představují konstrukci a analýzu vícerozměrných matic pro modelování situací a chování účastníků trhu. Například SWOT analýza, McKinsey matice.

SWOT analýza je zaměřena na identifikaci a analýzu faktorů ve vnitřním a vnějším prostředí podniku jejich rozdělením do 4 kategorií:

Mezi vnitřní faktory, které může společnost ovlivnit, patří:

• Silné stránky (silné stránky podniku);
• Slabé stránky (jeho slabosti).

Mezi vnější faktory, které společnost nemůže ovlivnit, patří:

• Příležitosti (příležitosti pro společnost);
• Výhrůžky (výhrůžky jí).

Mezi výhody této metody analýzy patří její univerzálnost a použitelnost v různých oblastech ekonomiky a managementu a také flexibilita při výběru analyzovaných prvků podle stanovených cílů analýzy. Také SWOT analýzu lze využít jak jako součást operativní analýzy, tak při dlouhodobém strategickém plánování. Použití metody většinou nevyžaduje speciální dovednosti a znalosti ani specializované vzdělání.

Nevýhodou SWOT analýzy je nedostatek konkrétních aktivit, které přispívají k dosažení cílů, identifikované faktory nejsou rozděleny na primární a sekundární a není mezi nimi stanoven vztah. Tato metoda vám umožňuje vidět statický obraz toho, co se děje, ale ne prognózu vývoje dynamiky; vyžaduje použití velkého množství dat k vytvoření úplného obrazu, ale neumožňuje získat kvantitativní hodnocení situaci, ale pouze kvalitativní, což často nestačí.

Hybridní metody marketingové analýzy– kombinace deterministických a pravděpodobnostních charakteristik za účelem studia komplexních tržních procesů.

K provedení hybridní marketingové analýzy se použijí výsledky prognóz získaných jinými metodami (například statistickými) a následně se vypočítá integrovaná předpověď, která obsahuje nejspolehlivější a nejspolehlivější hodnocení (například na základě metody Delphi).

Techniky modelování rizik jsou procesní modely založené na teorii pravděpodobnosti a rozhodování a umožňují konfiguraci modelů produktových nebo zákaznických toků a reakcí trhu. Do této skupiny patří např. metoda analýzy PERT (Program Evaluation and Review Technique), metoda Monte Carlo a metoda úpravy diskontní sazby.

Druhá metoda je úpravou původní podkladové diskontní sazby, o které se předpokládá, že je bezriziková. Úprava se provádí přidáním požadované rizikové prémie a výpočtem kritéria návratnosti investičního portfolia (jako je NPV nebo IRR). Nevýhody metody jsou v tom, že neprozrazuje určité informace o skutečné míře rizika a podle uvažovaného modelu se úměrně zvyšuje riziková prémie, zatímco ve skutečnosti je tomu často naopak.

Etapy marketingové analýzy

Marketingová analýza se provádí v několika fázích:

1. Sběr dat během marketingového výzkumu;
2. Zobecnění, seskupení pole přijatých dat, jejich vyjádření prostřednictvím určitého počtu specifikovaných parametrů;
3. Vyhodnocení souhrnných dat, zpracování a interpretace získaných výsledků pro zákazníka;
4. Extrapolace, která určuje interval spolehlivosti, ve kterém se nacházejí získané vzorky ve vztahu k celé populaci objektů pozornosti;
5. Formulace závěrů.

Typy marketingových analýz a metody na ně aplikované

Marketingová analýza se obvykle dělí na 6 typů:

1. Analýza trhu, což je strategická analýza a prognóza vývoje trhu, tržní poptávky, modelování spotřebitelského chování. Pro tento typ analýzy se používají následující metody: GE matice, analýza a prognóza řad, SWOT analýza.
2. Konkurenční analýza, která studuje výhody, nevýhody a konkurenceschopnost tržní nabídky. Mezi použitými metodami je třeba vyzdvihnout Porterovu matici, faktorovou analýzu konkurenceschopnosti a analýzu příjmů konkurentů.
3. Analýza podniku strategického typu odhaluje komplex vzájemných vztahů mezi podnikem a vnějším prostředím. Mezi používané metody patří ABC analýza, průzkumy a rozhovory, segmentace trhu a cílové skupiny, stejně jako různé statistické a matematické metody.
4. Analýza výsledků marketingové kampaně je druh operativní analýzy, která odhaluje reakci účastníků trhu na marketingové aktivity společnosti. Metody použité pro analýzu: průzkum, mystery shopper, halový test.
5. Projektová analýza je analýza procesů jedné marketingové akce nebo projektu. Tento typ analýzy zahrnuje stejné metody jako pro analýzu výsledků marketingových aktivit, ale pouze jeden projekt z celé marketingové kampaně působí jako objekt analýzy.

Nejčastěji se velké obchodní společnosti obracejí na analýzu prodeje, když chtějí vyhodnotit efektivitu jednání zaměstnanců a zlepšit svou strategii budování podnikání. A malé maloobchodní organizace používají analýzu méně často pro účely podávání zpráv, přičemž zapomínají, že na základě získaných výsledků lze zlepšit výkon obchodu.

Řekneme vám, jak analyzovat tržby a jak zvýšit objemy maloobchodních prodejů.

Sledování prodeje na prodejně – analýza všech ukazatelů a metrik

Analýza prodeje se provádí na základě údajů, které zaměstnanci obdrží automatizované systémy a software, schopný shromáždit mnoho informací o každém návštěvníkovi obchodu. Zde je velmi důležité naučit se používat nástroje pro sběr a analýzu dat, stejně jako vyhodnocovat výsledky a zvolit efektivní metody řešení každého identifikovaného problému.

Dnes jsou téměř všechny maloobchodní prodejny vybaveny dobrými nástroji pro práci - software a technologie, které vám umožňují vyvozovat závěry a analyzovat prodejní oblast. Může například zautomatizovat práci obchodu a software usnadní a zrychlí práci personálu.

Bez ohledu na to, jakým softwarem a technologií je obchod vybaven, musí vedoucí organizace vědět, jak identifikovat prodejní data, vyhodnotit je a nastavit potřebné úkoly.

Vezměme si příklad různých typů analýz v maloobchodě a určete, které úkoly by měly být provedeny – v jakém čase.

Název analytické metody	Jaké úkoly metoda zahrnuje?	V jakém období by měla být analýza provedena?
Analýza obratu společnosti, zisku, průměrné výše nákupu a počtu nákupů v závislosti na dnech v týdnu	Definovat: Jak se obchod vyvíjí. Které skupiny produktů jsou atraktivnější nebo méně žádané. Jak upravit sortiment. Vyplatí se měnit cenovou strategii? Na základě výsledků přijatých opatření by měla být posouzena jejich účinnost.	Měsíčně nebo čtvrtletně, v závislosti na ročním období.
Analýza kontrol, množství a množství	Zhodnoťte cenovou politiku obchodu. Zkontrolujte rozsah. Analyzujte efektivitu prodejních prostor prodejny. Identifikujte potenciální kupce, průměrný účet, počet položek průměrného účtu, nákupní košíky. Určete, kdy provést „nejlepší nákupy“. Identifikujte skupiny zboží, které se nakupuje společně.	Každý měsíc.
Analýza struktury obratu a zisku (ABC analýza)	Identifikujte skupiny produktů, podskupiny a určete, jakými metodami by měly být propagovány. Určete, zda je nutné optimalizovat sortiment. Posuďte, jak je prodejní prostor využíván. Vypracovat prostorové standardy pro různé skupiny zboží.	Čtvrtletní.
Analýza elasticity obchodního obratu	V závislosti na značkách byste měli určit: Máme změnit sortiment a vystavení na určitých místech? Nevyzvednuté značky. V závislosti na skupinách produktů stojí za to určit: Jak určité produkty ovlivňují obchodní obrat? Které skupiny jsou citlivé na změny trhu, spotřebitelské prostředí, zavádění technologií a zařízení atd. Jaké produkty jsou ovlivněny konkurencí? Které skupiny jsou ovlivněny sezónností? Jak upravit cenovou politiku maloobchodu.	Čtvrtletně nebo sezónně.
XYZ analýza	Díky ní můžete vyhodnocovat stabilitu prodeje různých skupin zboží, různou poptávku, cenové kategorie a také určit, jaké metody propagace na ně aplikovat, jak často je objednávat a doplňovat zásoby.	Každý měsíc.
Analýza efektivnosti využití prodejní plochy	Můžete identifikovat slibné a problematické oblasti obchodu a také určit, jak nejlépe přerozdělit prostor na prodejní ploše.	Každé čtvrtletí.

Správná analýza určitě přinese dobré výsledky. Při jeho provádění je důležité vzít v úvahu základní ukazatele. Je vhodné, aby je každý majitel maloobchodní prodejny sledoval - nezáleží na tom, zda se jedná o síť nebo jeden obchod.

Řekneme vám, na které metriky si dát pozor:

1. Změna průměrného účtu

Průměrný šek je částka, kterou návštěvník maloobchodní prodejny nechá za jednu návštěvu.

Tento ukazatel je nutné sledovat, aby bylo možné vyhodnotit:

• Jaké bude zatížení každé pokladny instalované v prodejně?
• Jaká je kvalita vystavení zboží - plní obsluha vše včas?
• Jaká je úroveň práce obchodních poradců a pokladních?

Po analýze tohoto ukazatele bude specialista schopen určit portrét běžného zákazníka a pochopit, jak s ním lépe komunikovat. Například zaváděním slev nebo pořádáním akcí.

Je lepší analyzovat průměrnou kontrolu podle dne v týdnu. Můžete tedy zjistit, který den v týdnu jsou kupující ochotni utratit více peněz za nákup zboží. Právě v těchto dnech můžete pořádat propagační akce a přilákat do obchodu ještě více návštěvníků.

2. Změny v počtu položek v šeku

Pomocí tohoto ukazatele bude management obchodu schopen identifikovat kupní sílu svých zákazníků. Počet položek produktu bude samozřejmě záviset na velikosti průměrného účtu a na tom, kolik peněz mohou zákazníci utratit za nákupy.

Můžete získat informace o účtenkách a jejich obsahu, nebo které mají paměť schopnou ukládat záznamy o provedených nákupech.

Nejlepší pokladní zařízení, které můžete najít. Společnost je zodpovědná za dodávky vysoce kvalitního a spolehlivého zařízení a poskytuje také servisní služby.

3. Nákupní košík

Tento ukazatel vám umožní pochopit, jaké jsou skutečné preference zákazníků.

Porovnáním toho, kolik a jaké zboží si může kupující koupit, můžeme identifikovat:

1. Jaké produkty se nakupují častěji nebo méně často.
2. Jak umístit produkty v obchodě tak, aby byly častěji vidět, věnovat jim pozornost a nakupovat je.
3. Doba, kdy je určitý produkt poptávaný a kdy ne.

Management musí vzít tuto metriku v úvahu, aby optimalizoval matici sortimentu, zavedl akce a slevy na zboží, které může přinést větší zisky, a tím zvýšit obrat prodejny.

4. Oblíbené produkty

Tento ukazatel přímo souvisí s předchozím.

Identifikací oblíbených, poptávaných produktů můžete společnosti přinést další zisk prostřednictvím:

• Správná distribuce zboží na prodejní ploše.
• Tvorba jedinečných nabídek z produktů, které se vzájemně kombinují.

V obchodě je samozřejmě vždy nevyzvednuté zboží zabírající místo v regálech.

5. Návštěvnost, měření návštěvnosti a nakupujících

Je velmi důležité analyzovat tok zákazníků v určitou dobu, hodinu.

Na základě těchto údajů můžete:

• Rozdělte práci zaměstnanců v závislosti na denní době. Například v jaké době bude nutné přilákat další zaměstnance, aby zvládli zátěž a velký tok zákazníků.
• Určete čas, kdy je návštěvníků méně, a můžete nasměrovat energii zaměstnanců k plnění skutečně důležitých úkolů.

Informace o docházce pomohou ušetřit peníze za platící specialisty a také za účty za energie.

Nemá například smysl otevírat prodejnu v 8 hodin ráno, když hlavní proud návštěvníků je cítit v 6-8 hodin večer. Zaměstnanci, kteří budou pracovat na ranní směny, mohou jen nečinně sedět, zatímco večerní naopak nemusí mít čas na dokončení základních úkolů. Za tímto účelem by měla být správně rozdělena práce personálu a obchodu jako celku.

Existují speciální prezenční přepážky. Jsou instalovány v maloobchodních prodejnách, aby zjišťovaly počet návštěvníků.

Ziskovost si můžete vypočítat sami:

1. Určete, jaký je počáteční zisk maloobchodní prodejny.
2. Analyzujte výkon obchodu.
3. Porovnejte nové ukazatele se starými.

Vzorec pro výpočet ziskovosti je:

Pokud indikátory nížev počáteční fázi- to neznamená, že jsou v práci personálu nedostatky.

A tady podhodnocená prodejní čísla u bodu, který funguje již několik let, může odrážet neefektivnost pracovníků.

Ziskovost lze zvýšit identifikací příčin a nápravou nedostatků.

20.02.2013 21105

Formování sortimentu je úkol, který musí brát v úvahu několik důležitých faktorů. Mezi nimi je faktor ziskovosti konkrétní produktové skupiny a také ukazatel toho, jak často...

Související materiály

Jak nastavit ceny, které vám umožní vydělávat peníze Někteří podnikatelé si stále pletou pojem marže s pojmem obchodní marže a stanovují ceny za své zboží pouze podle příkladu konkurence. Není divu, že zkrachují! Maxim Gorshkov, analytik společnosti Academy of Retail Technologies, dává několik tipů a vzorců, pomocí kterých můžete nastavit nejen nezničující, ale také ziskové ceny. Obchodní konzultantka Anna Bochařová ví, které řečové moduly jsou efektivní při komunikaci s potenciálními i současnými klienty obuvnických salonů a které ne. "Jak platíte své konzultanty, z osobního prodeje nebo z obecného prodeje?" - to je jedna z nejoblíbenějších otázek, která způsobuje mnoho nesouhlasů a drbů na online fórech majitelů maloobchodních podniků. Jak správně tvořit výdělky prodejců? Jak je to s bonusy, kde získat plán prodeje, mělo by zaměstnancům umožnit nákup zboží v diskontu? Při hledání pravdy kontaktoval Shoes Report desítku prodejců obuvi, ale ani jedna společnost nechtěla zveřejnit svůj motivační systém - proces jeho vývoje byl příliš náročný a individuální. Poté jsme se zeptali čtyř obchodních poradců a nakonec jsme se přesvědčili, že téma motivace prodejců je velmi složité, protože ani naši odborníci se nedokázali shodnout. Jak vyhodit zaměstnance bez slz, skandálu a soudu Dříve nebo později se každý manažer potýká s potřebou rozloučit se se zaměstnancem. Správný a včasný postup propouštění ušetří společnosti peníze a samotnému šéfovi - nervy a čas. Ale proč někdy, když víme, že přerušení vztahů je nevyhnutelné, odkládáme rozhodnutí celé měsíce? V sovětských dobách stáli kupci čtyři hodiny ve frontě na boty z Československa prodávané pod značkou Cebo a nelitovali, protože české boty byly považovány za kvalitní, pohodlné a módní. Obuvní návrhář Juraj Šuska se podělil s magazínem Shoes Report o fotoarchiv své kolekce, která obsahuje nejzajímavější modely Cebo od 40. do 80. let. Prodej zboží přes internet je stále populárnější a žádanější, zároveň však nastávají potíže s problematikou právní regulace obchodu přes internet, práce s dodávkami a vracením zboží a řízení pokladny. O tom, jak se vyvarovat případným chybám a jak legálně obchodovat přes internet, hovořil Ivan Kurguzov, výkonný ředitel Oborot.ru. Představujeme čtyři klíčové trendy v dámské obuvi pro budoucí sezónu podzim-zima (podzim-zima 2016/17), které popisuje Galina Kravchenko, přední expertka na sortiment a předpovídání trendů ve Fashion Consulting Group, vedoucí zastoupení FCG - FASHIONSNOOPS.COM Než začnete řešit konkrétní problémy, musíte zjistit, jak přesně všichni manažeři vaší společnosti rozumí základní maloobchodní terminologii.

Každá úspěšná společnost by se měla zabývat analýzou prodeje. Tato aktivita umožňuje zjistit, kolik produktů se za určité období prodalo, jaká je dynamika v čase a také vyhodnotí, jaké faktory ovlivňují výkonnost podniku.

Proces provádějí zkušení ekonomové, kteří k výpočtu hodnot používají různé tabulky, grafy a vzorce.

Efektivitu podniku určují pouze výsledky práce za určité období. K tomu se odhaduje počet zboží prodaného organizací.

Důležité! Zisk závisí na množství prodaných produktů, proto je předmětem pečlivého studia.

Pokud se snižuje nebo zvyšuje, pak to umožňuje posoudit, jaké jsou trendy vývoje trhu, jakým nevýhodám musí organizace čelit a jak jsou ve firmě řešeny problémy.

Aby se zabránilo poklesu objemů na minimální hodnotu, jsou pravidelně analyzovány, aby se určily faktory ovlivňující jejich pokles. Po jejich odstranění je zaručen výrazný nárůst zisku.

Metody a techniky analýzy prodeje jsou popsány v tomto videu:

Proces řeší mnoho problémů:

• rychle jsou identifikovány různé nedostatky;
• managementu jsou poskytovány informace, díky nimž dochází k nejvhodnějšímu manažerskému rozhodnutí, které může být nejen taktické, ale i strategické;
• určuje se, které produkty jsou ziskové a které přinášejí ztráty;
• posuzuje se výkon různých oddělení;
• obchodní politika organizace je v případě potřeby změněna;
• Informace získané z procesu umožňují efektivně rozdělit trh na samostatné segmenty.

Monitoring prodeje je považován za důležitou činnost každého podniku. Je to dáno neustálým vývojem trhu, vznikem nových výrobků a vytlačováním starých výrobků.

Analýza by měla být prováděna co nejčastěji, proto by se vedení podniku mělo tímto procesem zabývat alespoň jednou měsíčně.

Typy analýz

K dosažení požadovaných výsledků se používají různé techniky. Tyto zahrnují:

• Studium dynamiky objemu prodeje. Prozrazuje, jak moc se ukazatel změnil oproti předchozím obdobím. To vám umožní rychle identifikovat všechny změny a problémy.
• Strukturální studie. Díky výsledkům řízení se zjistí, které produkty v sortimentu jsou žádané a které je třeba vyloučit, protože negativně ovlivňují výsledky operací.
• Srovnávací hodnocení. Jedná se o porovnání plánovaných ukazatelů se skutečnými hodnotami. To umožňuje rychle přijímat nápravná rozhodnutí, takže se mění jak plány společnosti, tak pravidla její práce.
• Faktorová analýza. Jeho hlavním cílem je určit faktory, které přímo ovlivňují příjem. Tyto faktory mohou být vnitřní nebo vnější.

K použití každého z výše uvedených typů hodnocení se používá celá řada nástrojů.

Diagram celkového objemu prodeje.

Fáze události

Postup provádějí zkušení vnitropodnikoví ekonomové, kteří mají přístup k interní dokumentaci a účetní závěrce společnosti. Chcete-li získat spolehlivé výsledky, je třeba dodržovat správné pořadí akcí.

K provedení studie se proto provádějí následující kroky:

• Sběr informací. K tomuto účelu se využívají výsledky studia trhu a vnitřní situace v organizaci. Postup je jedním z nástrojů marketingového výzkumu.
• Vypočítají se ukazatele používané pro výpočet efektivity výkonu. Je nutné mít informace o výši nákladů, obchodních a administrativních nákladech, přirážkách a dalších hodnotách. Ty lze snadno najít na výsledovce.
• Všechny shromážděné informace jsou studovány, což umožňuje identifikovat, jaké faktory ovlivňují počet prodaných produktů, jaké má společnost problémy, jaké prvky sortimentu by měly být odstraněny a jak zlepšit významné hodnoty.
• Určují se ovlivňující faktory, které mohou být nejen vnější, ale i vnitřní.

Základní výzkumné metody

K provádění výzkumu se používají různé metody. Všechny mají své vlastní nuance a pravidla použití. Pro jejich použití je důležité vědět, co je KPI, reprezentovaný ukazatelem výkonnosti.

1. Metodika studia dynamiky objemu prodeje

Pomocí této metody je možné pochopit, jaké jsou vývojové trendy organizace. Výzkum může být komplexní napříč celou společností nebo zaměřený pouze na jednotlivé produktové řady. Studiem dynamiky můžete pochopit, zda se hodnoty zvýšily nebo snížily a mohou dokonce stagnovat.

Tato metoda porovnává aktuální data s údaji z předchozího období. Efektivně používejte následující techniky:

• Studium změn zisků. K tomu se odhaduje, jak se změnily příjmy v aktuálním roce ve srovnání s předchozím obdobím. Objemy se mohou zvýšit se současným poklesem příjmů, pokud se ceny produktů sníží.
• Studie uniformity prodeje. Každá společnost má sezónní produkty, takže v určitých obdobích, aby se zvýšil počet prodaných produktů, je nutné používat všechny druhy metod podpory prodeje. Sezónnost je přesně určena analýzou rovnoměrnosti prodejů různých položek sortimentu. Za tímto účelem je vytvořen odpovídající harmonogram pro více sezón. Je možné udělat takový harmonogram na celý rok, ale je důležité vzít v úvahu vliv slev, změny nákladů a další faktory. Díky takovým grafům můžete vidět všechna období růstu a poklesu objemů.

Identifikací různých výkyvů při studiu dynamiky můžete pochopit, jaké nedostatky existují v provozu podniku.

1. Metody strukturální analýzy

Zahrnují studium jednotlivých produktových řad ve vztahu k ostatním produktům. Na základě obdržených informací se rozhodnou provést následující akce:

• vývoj produktu díky jeho vysoké účinnosti;
• likvidace produktu, protože nepřináší požadovaný zisk;
• protažení nebo rozšíření sortimentu.

V rámci této techniky se nejčastěji používá ABC analýza. Vysvětluje, jak účinná je konkrétní položka v celkovém sortimentu. K tomu je určeno, jaký zisk společnost získává z prodeje konkrétního produktu.

Po tomto procesu je možné identifikovat, které produkty přinášejí nejvyšší zisky, které nejsou pro podnik považovány za příliš hodnotné a které jsou pro firmu naprostou zátěží, a proto by měly být urychleně odstraněny ze sortimentu.

ABC analýza umožňuje hodnotit hodnotu produktu nejen podle zisku z jeho prodeje, ale také podle jeho podílu na stávajícím produktovém portfoliu. Při jeho použití se provádějí následující kroky:

• je identifikován předmět studia reprezentovaný konkrétním výrobkem, dodavatelem, kupujícím nebo jiným předmětem;
• Vypočítává se KPI, což umožní identifikovat hodnoty potřebné pro vyhodnocení a výnosy se nepoužívají vždy, protože lze použít podíl skupiny produktů na celkovém portfoliu, ziskovost nebo jiné hodnoty;
• o všech vybraných jsou shromážděny informace, načež je stanoven podíl hodnoceného produktu a ukazatel je vypočítán na akruální bázi;
• objekty jsou seřazeny;
• skupina se plní;
• závěry jsou vyvozovány na základě provedené práce.

Zjistěte, co jsou ukazatele ROI a jak se liší od KPI.

Objem prodeje produktu.

Pokud se ukáže, že některé prvky nejsou rentabilní, je třeba je zlikvidovat. Často však takové akce vedou ke ztrátě velkého počtu kupujících zahrnutých v cílovém segmentu.

Dalším způsobem využití strukturálního výzkumu je stanovení bodu zvratu. Představuje minimální objem zboží, který musí společnost prodat za konkrétní cenu za jednotku, aby pokryla náklady na výrobu této položky.

Použití bodu zvratu je povinné, pokud jsou na trh uvedeny nové produkty. Chcete-li jej postavit, musíte mít informace o nákladech na produkt, počtu prodaných jednotek za určité období a také o nákladech a nákladech.

1. Analýza nákladů a přínosů

Musí být provedena u veškerého vyráběného zboží společnosti, aby bylo možné identifikovat položky sortimentu, které společnosti nepřinášejí zisk.

Pokud je zjištěný ukazatel porovnán se ziskovostí produktů vyrobených konkurenty, lze určit všechny silné a slabé stránky sortimentu.

1. Srovnávací hodnocení

Spočívá v porovnání skutečných hodnot s plánovanými ukazateli. Pokud jsou identifikovány závažné odchylky, je to základem pro provedení faktorové analýzy za účelem zjištění příčin těchto rozdílů.

Díky kontrolnímu výzkumu je možné rychle reagovat na různé faktory a změny, takže aktivity společnosti jsou přizpůsobeny ke zlepšení skutečné výkonnosti. Co to je a k čemu je určen - přečtěte si odkaz.

Pojem a účel faktorové analýzy

Tento typ výzkumu je považován za nejdůležitější pro každý podnik. Jeho hlavním účelem je určit všechny faktory, které ovlivňují zisk různými způsoby. Mohou být příznivé nebo negativní.

Prostřednictvím takového výzkumu je možné určit změny v objemu prodeje nebo ceny produktů. Za tímto účelem se berou v úvahu skutečné a plánované ukazatele.

Často se používá například vzorec: změna objemu prodeje = (skutečný ukazatel - plánovaná hodnota) * plánované jednotkové náklady. Pomocí tohoto vzorce můžete zjistit, jak se změnil zisk z práce společnosti, když se objem prodeje konkrétního produktu sníží nebo zvýší.

Při studiu výkonnosti se bere v úvahu mnoho různých ukazatelů, které ovlivňují příjmy. Pomocí metodiky jsou identifikovány nástroje a metody, které lze využít k efektivnímu ovlivnění zisků k jejich zvýšení.

Zisk nejčastěji ovlivňují tyto ukazatele:

• objem prodaných výrobků, reprezentovaný tržbami;
• náklady v závislosti na cenách dodavatelů a konkurenci;
• náklady na položky sortimentu.

Pokud manažer ví, jaké faktory přímo ovlivňují výsledky práce, pak je bude moci různě upravovat, aby zlepšil její efektivitu. Proto se strategie rozvoje rychle mění.

Pro analýzu objemu prodeje je vhodné použít Excel. To je způsobeno skutečností, že postup zahrnuje četné matematické výpočty a použití velkého množství ukazatelů. Proto se pro zjednodušení procesu používá standardní program Excel.

S jeho pomocí můžete rychle najít potřebné informace, provádět výpočty automaticky a zjednodušit hodnocení výsledků. Program má schopnost vytvářet grafy nebo diagramy.

Analýza prodeje je tedy považována za důležitý proces pro každou organizaci. Postup musí provádět zkušení ekonomové s ohledem na četné požadavky a za použití vzorců, technik a nástrojů. se dozvíte, co je marketingová analýza a jak se provádí.

Pravidelným hodnocením můžete identifikovat silné a slabé stránky společnosti, faktory ovlivňující efektivitu a také získat další informace.

Proces musí být prováděn pravidelně, aby bylo možné včas sledovat změny. Pokud management nevěnuje pozornost tomuto postupu, pak je vysoká pravděpodobnost bankrotu kvůli nedostatečné reakci na změny trhu.

Zde se můžete naučit, jak provést analýzu prodeje v Excelu: