Měsíční zpráva o prodeji. Co se vám může vymknout kontrole. Tvorba zakázek podle plánů

Řízení obchodního oddělení je jednou z nejdůležitějších manažerských funkcí. Prvním a nejzákladnějším dokumentem, který umožňuje analyzovat kvalitu práce obchodního manažera, je zpráva. Kromě toho stojí za zmínku efektivní metody sledování činnosti těchto specialistů a možnosti automatizace procesu.

Proč potřebujete kontrolu nad obchodními manažery

Jak pracuje průměrný manažer? Co dělá přes den? Přijde do kanceláře, sedne si na své pracoviště, zkontroluje si poštu, prostuduje si plány na den v diáři, zavolá klientům, sám na hovory odpovídá, podepisuje nějakou dokumentaci, upřesňuje ty, které ho zajímají. Taková činnost se dá nazvat aktivní, ne?

A všechno by bylo v pořádku, ale výsledky dne ukazují: nic se neprodalo, počet uzavřených obchodů je nula. A tato situace se neustále opakuje. Navzdory zdánlivě turbulentní aktivitě zůstává výkon prodejního specialisty hodně nedostatečný. A to s přihlédnutím k tomu, že jeho práci nelze nazvat superkomplikovanou.

Zde stojí za to okamžitě položit otázku - co vás zajímá? Jak probíhá proces, tedy pracovní den manažera? Nebo jsou pro vás důležité výsledky?

Proces je soubor akcí, které nejsou definovány pomocí specifických kritérií.

Výsledkem je jednoznačný úspěch, který lze měřit kritérii.

Podívejme se na výše uvedené příklady podrobněji:

Proces: „Celý den jsem byl na telefonu, telefonoval, měl dva rozhovory a zdá se, že jeden klient chce uzavřít obchod. Jsem tak unavený"; „Půl dne jsem dělal prezentaci a poslal ji klientovi. Seznámil se s tím a teď si koupí sto procent produktu!"

Výsledek: „Dnes jsem uskutečnil 40 hovorů, podepsal smlouvu se třemi klienty a od jednoho z nich jsem dostal půl milionu rublů. Je to velmi úspěšný den."

S největší pravděpodobností znáte spíše první než druhou možnost. Prodejci často dlouze mluví o tom, jak trávili čas, aniž by oznámili výsledky, kterých, jak si všimneme, je dosaženo jen zřídka.

Upřímně řečeno, nemáme zájem pronikat do podstaty kontroly nad prací obchodních manažerů během dne. Co máme na mysli v tomto případě?

1. Sledování činnosti zaměstnance, kontrola nad tím, jak tráví pracovní den, zda dodržuje ve firmě zaběhnutý režim.
2. Sledování akcí specialisty na internetu (mluvíme o blokování sociálních sítí a dalších opatřeních).
3. Četnost nepřítomnosti vedoucího na pracovišti (kouřit, obědvat atd.).
4. Počet přestávek na kávu a čaj.
5. Jací zaměstnanci o vás diskutují a co zároveň říkají (hovoříme o odposlechu - spywaru, ale moderní metodě získávání informací).

Proč byste neměli zařídit špehování zaměstnanců?

1. Všechny tyto činnosti budou muset strávit hodně času: vypracovat plán kontroly a implementovat jej ve společnosti. A i zavedení odposlechů vyžaduje čas.
2. Ovládání změní práci vašeho personálu v noční můru a tím jednoduše způsobíte negativitu na straně týmu. Soudržnost zaměstnanců může být ohrožena, proto se sníží produktivita práce. Pokud budou chtít specialisté vaší společnosti zahálet, zvládnou to i tak, ale zároveň se z manažera vyklube i negativní postava kvůli tvrdým opatřením.

Pokud si myslíte, že nečinnost je vlastnost prodejce, pak ne. Výsledky studie, v jejímž rámci zkoumali, jak pracují střední a špičkoví specialisté v bankovnictví, ukázaly, že průměrná délka jejich pracovní činnosti je 2-5 hodin. Mluvíme konkrétně o užitečné době práce, během níž se zaměstnanci věnují svým bezprostředním povinnostem. Po zbytek času sedí na sociálních sítích s vážným pohledem a líčí čilou aktivitu.

Výsledky obchodních manažerů (ale i zbytku zaměstnanců společnosti) je nutné pravidelně, čas od času, sledovat.

Kontrola obchodního oddělení by měla být prováděna také proto, že:

1. V tržním prostředí a v odvětví, kde firma působí, se prostředí neustále mění. Změny mohou být jak nevýznamné, tak globální, například oportunistické – v nákladech a úrovni poptávky. Pokud chce firma dlouhodobě úspěšně působit na trhu, musí se vždy umět adaptovat na nové podmínky tak, aby z toho těžila.

Často se jak obchodní procesy, tak zaměstnanci společnosti automaticky přizpůsobují novým podmínkám. K tomu se často realizují určité aktivity, například školení zaměstnanců, rozhovory s pozvanými kouči, stáže mimo společnost. Tak či onak, vzhledem k nestabilní situaci na trhu by kontrola prodeje a práce obchodního oddělení měla být prováděna pravidelně a v plném rozsahu.

2. Dochází k pravidelné změně technologií, metod, prodejních cest atp. Je nemožné, aby zaměstnanec vaší organizace pracoval ve stejném režimu a tým konkurenční společnosti používal nové technologie a metody. Proto je nutné neustálé sledování, aby vaši zaměstnanci byli vždy informováni o nejnovějších změnách, uváděli do praxe nový vývoj a drželi krok s dobou.

3. Tržní prostředí prochází změnami, objevují se moderní a efektivní metody práce, mění se člověk sám. Manažer je obchodník, který je zaneprázdněn nejen prací, ale i svým vlastním životem, který může ovlivnit výsledky práce. Efektivitu jeho práce může ovlivnit naprosto vše: návyky, koníčky, únava.

• l>

  Co je třeba vzít v úvahu při sledování obchodních manažerů

1. Míra vytížení obchodního specialisty, kolik zakázek vyřídí, zda je jich dostatek.
2. Na jaké úrovni manažer obsluhuje klienta a komunikuje s ním; co činí kupujícího při nákupu (poskytované službě) spokojeným; jaké kroky jsou přijímány ke zvýšení loajality spotřebitelů ke společnosti.
3. Jsou v činnosti zaměstnance nějaké nedostatky, pokud ano, které konkrétně. Pokud existují, musíte pochopit, proč vznikly: kvůli samotnému manažerovi, jeho přímému vedoucímu nebo vedení společnosti, personálu organizace, nedokončeným metodám zákaznického servisu atd.

Po posouzení těchto bodů byste měli pochopit, co dělat, abyste zlepšili efektivitu a efektivitu obchodního manažera.

Jak zorganizovat kontrolu nad prací obchodního oddělení

Ovládací prvky, které sledují výkon manažerů, se liší.

1. Předběžná kontrola. Těžko to nazvat analýzou výsledků manažera. Spíše jde o odhalení jeho potenciálu. V této fázi se studují následující ukazatele:

1. Jaké znalosti, dovednosti a schopnosti mají obchodní specialisté, vědí, co a komu nabízejí, mají informace promítnuté v legislativě, kterou je třeba při výkonu práce řídit.
2. Schopnost komunikovat.
3. Jakých výsledků by měl konkrétní zaměstnanec dosáhnout v souladu s plánem.

2. Řízení proudu. Dá se volat denně. Aby bylo řízení obchodního oddělení co nejefektivnější, lze personálu nabídnout vypracování reportů o práci daného dne. Četnost tohoto druhu činnosti je ovlivněna specifiky podnikání.

Všimněte si, že díky zprávě obchodního manažera můžete mít kontrolu nad aktuálními aktivitami. Dokument lze vypracovat podle obvyklé šablony, která je k dispozici na internetu. Zpráva zpravidla jednoduše uvádí akce, které osoba během dne provedla.

3. Závěrečná kontrola. V jeho rámci analyzují, do jaké míry bylo dosaženo cílů nastíněných v plánu, určují vyhlídky do budoucna, potíže při řešení problémů i opatření přijatá k tomu, aby se v budoucnu vyvarovali chyb. Prodeje jsou tedy sledovány a vyhodnocovány.

Kontrola v konečné fázi je potřebná k nastínění plánů do budoucna, vypracování dalšího plánu – stejného typu nebo zahrnujícího ambicióznější cíle a záměry. Obchodní manažer buď vypracuje zprávu sám, nebo to udělá jeho přímý nadřízený. Další možností je společná registrace dokumentu.

Kromě toho jsou důležitým zdrojem informací pro dosažení výše popsaných cílů různé účetní záznamy společnosti. Jedná se o deníky se smlouvami, faktury, vypsané faktury a deníky, tabulky, výkazy, registry a další účetní doklady.

Kontrola prodeje zboží začátečníky i profíky

1. Ovládání pro začátečníky.

Řízení prodeje produktů začínajícími specialisty znamená vývoj a implementaci následujících činností: musíte implementaci rozdělit na etapy, vypočítat metriky a dospět k jasným kritériím.

Příklad. K uzavření jedné smlouvy potřebujete:

1. 30 studených hovorů (počítají se hovory a konverzace s rozhodovatelem).
2. 10 setkání s prezentacemi.
3. Odeslání sedmi smluv ke schválení.
4. Vyúčtování tří faktur.
5. Uzavření jedné smlouvy.

Začátečník specialista může vést zprávu v aplikaci Microsoft Excel a odeslat ji na konci pracovního dne. Na pokročilejší úrovni lze dokument tohoto typu udržovat na Disku Google. Kontrolovat by je měl vedoucí obchodního oddělení. Obvykle to dělá druhý den ráno.

2. Kontrola profíků.

Ovládání obchodního oddělení v systému CRM (Customer Relationship Management) je složitější, ale mnohem efektivnější. V překladu do ruštiny znamená Customer Relationship Management „systém řízení vztahů se zákazníky“. Všechny informace jsou uloženy v cloudu a mají k nim přístup různé kategorie personálu.

Jaká je výhoda? Veškeré informace o klientech, smlouvách, obchodech, účtech se zobrazují v CRM a vy máte možnost se kdykoliv seznámit s prodejním trychtýřem pro každého z manažerů jako celkem.

Jaké jsou nevýhody metody? Nastavení systému zabere spoustu času.

Další způsoby řízení obchodního oddělení

1. Mapa pracovní doby.

Obchodní manažeři ve společnosti musí plánovat svůj čas moudře. Při správné distribuci se celé obchodní oddělení stává produktivnějším. Každý zaměstnanec by měl mít svůj rozvrh, zobrazit si v něm, kdy a na jak dlouho je potřeba ten či onen úkon provést.

Mapování pracovního dne je chytré rozhodnutí. Takové opatření vám umožní mít informace o následujících ukazatelích:

1. Kolik času stráví jeden manažer řešením konkrétního problému, to znamená, že můžete řídit plánování prodeje.
2. Nad kterými lze oslabit nebo naopak posílit kontrolu podnikových procesů.
3. Jaké jsou silné a slabé stránky obchodního manažera.
4. Jak pracují zkušení zaměstnanci, podle jakého harmonogramu.

Po analýze pochopíte, kolik času a za co prodejce tráví. Pak je potřeba strukturovat práci manažera a organizovat kontrolu nad řešením různých úkolů. Prodejce by měl například:

1. Volejte vřelé a horké zákazníky.
2. Udělejte chladné hovory.
3. Pořádejte schůzky.
4. Vytvářejte přehledy.
5. Poslat dopisy.
6. Vystavovat faktury.

Hlavní věc je, že v časovém úseku, který je vyhrazen na řešení konkrétního problému, se manažer soustředí výhradně na něj.

2. Poslové.

Ke sledování průběžných výsledků práce lze použít WhatsApp / Telegram / Viber a další messengery. Hlavní výhodou takových technických prostředků je schopnost rychle získat potřebné informace. Všichni členové týmu mohou navzájem pozorovat výsledky své činnosti a soustředit se na výkon kolegů.

Ve velkých společnostech se k dodatečné komunikaci používají messengery. V malých podnicích je tento typ kontroly často prvkem řízení.

Níže je několik možností pro použití instant messengerů:

1. Zavolejte prosím zákazníkovi.
2. Zasílání průběžných zpráv.
3. Další možnost pro motivaci manažerů.
4. Projednání plánu práce pro klienta.
5. Značka těch, kteří přišli do kanceláře.

Díky moderním metodám komunikace mohou zaměstnanci podniků organizovat pohodlnou komunikaci mezi sebou, i když se zaměstnanci nacházejí v různých částech země. Díky této formě interakce se zefektivňuje a zjednodušuje kontrola obchodního oddělení a vyhodnocování průběžných výsledků činností.

3. Zprávy.

Zpráva „Platební plán na týden“. Manažeři mohou každý den předkládat obchodnímu manažerovi týdenní mzdový plán. Taková tabulka se vyplňuje na konci týdne, poté se informace v ní denně aktualizují.

Zpráva tohoto typu je komplexní formou kontroly, která slouží jako základ pro přijímání včasných manažerských rozhodnutí vedoucím obchodního oddělení. Z dokladu zjistíte, v jakém stavu jsou objemy prodeje podřízeného. Pokud klient neuhradí platbu v určený den, může vedoucí oddělení situaci co nejdříve ovlivnit.

Sloupec "Kdy bude platit" je v této tabulce považován za velmi důležitý. Právě kvůli tomuto grafu se mezi sebou dohadují vedoucí obchodních oddělení a zaměstnanci. Obchodní manažer se může pevně držet postoje, že reflektovat přesné datum v dokumentu je značně problematické. Vedení však musí trvat na povinné přítomnosti data. Zaměstnanec se tak stane disciplinovanějším a vynaloží veškeré úsilí, aby uzavřel obchod včas.

Zpráva „Platební plán na zítra“. Zpráva Plán plateb na zítřek je výsledkem rozkladu předchozí konsolidované dokumentace. Taková zpráva se vyplňuje večer v den předcházející plánovanému.

V zásadě jsou to informace uvedené v tomto formuláři, které slouží jako základ pro denní úpravu „Platového plánu na týden“. Zpráva Pay Plan for Tomorrow obsahuje nejcennější předpovědní informace, které vám umožní včas upravit tržby zaměstnanců společnosti.

Mezi povinnosti vedoucího obchodního oddělení by mělo patřit pečlivé sledování a kontrola obchodního oddělení, dynamika stavu každé transakce v souladu s přijatým systémem termínů a denní sledování výsledků týdenního plánu.

Zpráva „Skutečnost plateb za dnešek“. Forma denní zprávy „Skutečnost plateb na dnešek“ je prakticky podobná „Plánu plateb na zítřek“.

Rozdíl je v tom, že akce probíhá v reálném čase. „Skutečnost plateb pro dnešek“ se vyplňuje dvakrát denně. Například ve 12:00 a 16:00. Pro urychlení procesu lze tento typ řízení provést pomocí messengeru. Pokud je posel přítomen, pak:

1. Provádí se kontrola obchodního oddělení.
2. Na oddělení vzniká zdravá konkurence.
3. Formuje se „sportovní“ zájem.
4. Je snazší zaznamenávat výsledky vítězných soutěží / soutěží (pokud jsou vyplněny).

Hlášení „Nastupte na aktuální datum“. Tento název dostala zpráva z důvodu, že se předpokládá přístupná vizualizace dokumentu a jeho prezentace pro veřejné nahlédnutí.

1. Do tabulky zadáme údaje o obchodním manažerovi.
2. Vypočítáme procento aktuálně dokončeného plánu. Pro výpočet procenta použijte následující vzorec:

Aktuálně / (Plán na měsíc / Celkový počet pracovních dnů v měsíci * Počet odpracovaných dnů za měsíc) * 100.

Výsledky ukážou, jak naplnil individuální plán prodejce do konce měsíce, pokud manažer pracuje stejným tempem. Zaměstnanci pod 100 % budou samozřejmě muset zrychlit, aby zlepšili své výsledky.

Vzorec se může lišit v závislosti na odvětví podnikání, sezóně atd. Výpočet pro něj lze snadno a rychle nastavit v Excelu:

1. Každý den je nutné sepsat v absolutních číslech výši tržeb jednoho obchodního manažera.
2. Je třeba kontrolovat průběžné výsledky práce, odhadnout, kolik toho zbývá udělat do konce týdne. Vyžaduje se pečlivé sledování a hodnocení prodeje.
3. Dále uvedeme plán nastavený na měsíc.
4. Staticky zjišťujeme, kolik pracovních dní bylo v měsíci.
5. Vyplňujeme údaje za dny, které v měsíci uplynuly.
6. Plán před koncem týdne je součtem čísel ze 3 a 4 sloupců. Toto číslo bude výsledkem sečtení uzavřené částky pro aktuální den a plánu do konce aktuálního týdne.
7. Každý den je potřeba vyplnit počet pracovních dní.

Čísla mohou být označena v souladu se systémem semaforů. Tento systém řízení prodeje je velmi pohodlný:

1. Červená barva znamená méně než 80% splnění plánu.
2. Žlutá - 80 až 100 %.
3. Zelená - více než 100%.

Co se vám může vymknout kontrole

1. Obchodní procesy a podnikové předpisy.

Každý podnik, který má zájem o organizaci práce oddělení a personálu, si připravuje vlastní vnitřní podniková pravidla, která přispívají ke standardizaci výkonu služebních povinností. Díky předpisům a popisu procesů ve firmě se nově příchozí zaměstnanci mnohem rychleji učí a adaptují na nové podmínky, optimalizují se nástroje pro sledování činnosti útvarů a firmy obecně a práce je strukturována do strukturovaného a organizovaným způsobem.

Pokud váš podnik nemá pravidla a popisy obchodních procesů, budete muset opakovaně provádět stejné akce, abyste vyškolili příchozí specialisty a vytvoření organizovaného pracovního postupu se stane nemožným úkolem.

2. Práce s klienty.

Musíte mít údaje o úrovni spokojenosti zákazníků s vašimi produkty a společností jako celkem. Jak profesionální a zdvořilí jsou vaši manažeři? Jak jste orientováni na zákazníka? Pokud tento proces nekontrolujete, můžete přijít o zákazníky a snížit úroveň jejich loajality.

3. Znalost produktu.

Než pošlete obchodního manažera k jednání s klienty, ujistěte se, že jeho znalosti o produktu jsou úplné. To je důležité zejména v případě komplexního produktu a velkých zákazníků. Pokud prodejce o produktu nebo službě dostatečně neví, přečtěte si rizika z bodu 2.

4. Výsledky práce.

Výsledky aktivit musíte sledovat minimálně každý den. Účetnictví a kontrola tržeb musí být konstantní. Dobrý vůdce v kteroukoli denní i noční dobu musí vědět, jak je na tom jeho společnost. Musíte být neustále v dobré kondici, abyste se rychle přizpůsobili měnícímu se prostředí. Příjem podniku samozřejmě závisí na výsledcích práce.

Zjistěte, jaké KPI mají zaměstnanci, oddělení, společnost, a sledujte změny ukazatelů, abyste mohli včas upravit činnost specialistů a procesy s nízkou efektivitou.

5. Týmové vztahy.

Musíte vědět, jaká je situace na obchodním oddělení, jak se zaměstnanci vzájemně ovlivňují. Hodně záleží na atmosféře. Pokud se objeví negativum, zaměstnanci začínají být nedbalí a méně nadšení pro práci, jednají s nízkou produktivitou, objevují se rizika pro řešení plánovaných úkolů. Pečlivě prostudujte svůj tým – je v něm něco, co by vás mohlo upozornit?

6. Postoj.

Motivace zaměstnanců k dosažení plánovaných cílů je velmi důležitá. Manažer musí neustále sledovat jeho náladu a jednat tak, aby dosáhl požadovaných výsledků. Měli byste každý den podněcovat a „nabíjet“ své zaměstnance za vysoce efektivní a produktivní činnosti. Vaše úsilí jistě přinese ovoce - můžete si být jisti.

7. Školení.

Pokud firma nemá specialistu odpovědného za školení a dohled nad tímto procesem, nezbude vám nic jiného, ​​než si za to nést odpovědnost sami. Zaměstnance je nutné neustále školit. Velmi důležité je nejen vedení školení a účast manažerů na seminářích, ale také motivační práce zaměřená na personální rozvoj. Organizujte hry pro zaměstnance, diskutujte s nimi o článcích, literatuře, vzdělávacích videích.

8. Prodejní systém.

Všechny podniky s obchodními odděleními mají svůj vlastní vyvinutý prodejní systém. Kontrolu nad jeho prováděním má na starosti vedoucí. V současné době probíhá školení v řadě firem metodou koučování. Zúčastněte se schůzek se svými zaměstnanci, předvádějte scénáře schůzek během školení a budete mít příležitost ovládat dovednosti manažerů k úspěšnému vyjednávání. Více si uvědomíte, které fáze transakce jsou nejnáročnější, zda je potřeba proces upravit, zda jsou úspěšné prodejní technologie, které vaše oddělení aktuálně používá.

Jak automatizovat řízení obchodního oddělení

CRM systém nebylo možné vždy používat bez výrazných finančních ztrát. Na její integraci firmy darovaly miliony rublů a někdy i dolarů. V souladu s tím byl systém řízení prodeje luxusem dostupným pouze pro pár vyvolených. Místo CRM používali notebooky manažera prodeje, lepicí papírky monitorů a tabulky Excel.

V současné době existuje mnoho CRM systémů, které přispívají ke snadnému a pohodlnému řešení problémů ve firmách, které působí v malých a středních podnicích. Podnikům přitom nevznikají absolutně žádné náklady. Cena za automatizaci prodeje začíná od 200 rublů měsíčně na manažera. Dokonce i velká organizace je schopna plně automatizovat obchodní procesy za částku 100 tisíc rublů nebo více. S jistotou lze říci, že pokud firma nemá CRM, je to zločin proti podnikání.

Díky použití takových systémů nemusí manažer vyplňovat reporty, počítat počty uskutečněných hovorů a vyhodnocovat výsledky práce. Systém sám řídí plnění plánu prodeje. Jediné, co se od obchodního specialisty vyžaduje, je plnit úkoly, které mu byly přiděleny: volat zákazníkům, setkávat se s nimi, pořádat prezentace s jediným dodatkem: dělat si poznámky ne na papír, nepamatovat si informace, ale zadávat všechna data do CRM. Systém je považován za jakýsi zápisník, plánovací nástroj, report.

CRM má obrovské množství nepopiratelných výhod. Pokud je systém efektivně implementován, můžete:

1. Zaznamenejte všechny zákazníky podniku a zapamatujte si každého z nich.
2. Udržujte si historii interakcí s nimi.
3. Snížit závislost firmy na manažerovi.
4. Proveďte prognózu růstu a poklesu tržeb.
5. Opravte chyby u každého zákazníka, správná práce.
6. Zajistit školení zaměstnanců.
7. Osvoboďte obchodní manažery od reportingu.
8. Automaticky generujte zprávy o tom, jak efektivně a aktivně pracují prodejci.
9. Analyzujte problematické fáze prodeje.
10. Sbírejte veškerá marketingová data v rámci podniku.
11. Zajistěte, aby pracovní den manažera prodeje byl pro vedení zcela transparentní.
12. Přestaňte používat papírová schválení.
13. Automatizujte proces interakce mezi obchodním oddělením a ostatními odděleními.
14. Zvyšte úroveň implementace.

Zdá se vám vše výše uvedené jako něco nedosažitelného a fantastického? Možná, zvláště když si uvědomíte, že mnoho společností již používá špatně nakonfigurované CRM systémy, a proto jsou přesvědčeny o jejich nízké účinnosti. A zde vyslovíme to hlavní, co je třeba mít na paměti při zavádění systému tohoto typu.

CRM je pouze nástroj. Systém řízení prodeje nemůže udělat vše sám, včetně zvýšení objemu prodeje. Poskytuje pouze vynikající příležitosti pro automatizaci procesu řízení prodeje. Řada podniků přitom systém instaluje bez regulovaných procesů a doufá v zázračné změny ve firmě. Takhle to nefunguje. Pokud chaos automatizujete, věci se zhorší. A po 2-4 měsících manažer řekne, že CRM systém je neúčinný.

CRM bude dobrým řešením pro společnosti s více než jedním obchodním manažerem. A i když je klientů málo, například ne více než 15, může se stát problémem plný servis pro každého. Navzdory skutečnosti, že podle mnoha majitelů si „pamatují všechno zpaměti“, zkušenosti podniků ukazují, že pokud nesledujete úkoly a sliby, informace jsou rychle zapomenuty. Jako alternativa k CRM samozřejmě může fungovat list TO-DO nebo tabulka Excel, ale v tomto případě nelze počítat s komplexní důkladnou analýzou a replikací úspěšných postupů.

Megaplán. Rozhraní lze nazvat hračkou, mírně odpornou. Existují podobnosti s Bitrix24. Od doby, kdy se na trhu objevil systém řízení prodeje, se jeho rozhraní příliš nezměnilo, nezlepšilo. V horní části je nabídka s velkými ikonami v různých stylech. Kombinace barev a písem nelze nazvat harmonickými, což nečiní používání systému pohodlnějším a příjemnějším.

Obchodní manažeři ovládají tento technologický produkt s lehkostí. Uživatel může pouze měnit nastavení upozornění a administrátor může vytvářet další pole, seskupovat je na kartě, přizpůsobovat formu faktur a referenční pole a také přístupová práva pro pracovníky organizace.

AMOCRM. Nejpohodlnější a nejjednodušší rozhraní, možná nejlepší ze všech. Všechny položky menu jsou umístěny na levé straně, což poskytuje rychlý přístup k nejčastěji používaným možnostem – obchody, reporty, smlouvy. Na levé straně je univerzální vyhledávací lišta. Je to také filtr. Velké místo na obrazovce je věnováno seznamu obchodů nebo tabulce obchodů - trychtýř. Sloupce tabulky se konfigurují přetažením drag'drop. Zobrazení a skrytí polí na kartě transakce nebo kontaktu se provádí automaticky, pokud nejsou použita. Použitelnost je na prvním místě.

Obchodní manažeři jsou s rozhraním spokojeni, protože program lze zvládnout v co nejkratším čase. Mohou si přizpůsobit zobrazení seznamu nabídek přetažením názvů sloupců a použitím filtrování. Administrátor má možnost vytvářet další pole, nastavovat přístupová práva pro personál. Můžete vylepšit jak rozhraní, tak reporting, zapojením programátorů do procesu a pomocí API.

Bitrix24. V porovnání s jinými systémy je zde rozhraní nejvíce přetížené. Na levé straně je rozšířený pás karet položek nabídky, protože Bitrix24 obsahuje kromě CRM také mnoho služeb. V horní části je stavový řádek s vyhledáváním a uprostřed tabulka nabídek. Hledání lze s jistotou nazvat nejhorším ze všech prezentovaných v recenzi.

Bitrix24 obsahuje dvě vyhledávací pole - uprostřed v pravé horní části, nad tabulkou obchodů. Algoritmus pro fungování obou polí je poněkud zvláštní. Pokud je například telefonní číslo na transakční kartě zadáno ve tvaru +7, pak vyhledávání od první číslice 8 selže. Kromě toho je použití závorek v telefonním čísle méně pohodlné.

Můžete upravit tabulku nabídek, pole karty nabídky. V systému však zájemci, kontakty a obchody nejsou logicky propojeny. Proto při vytváření dohody na základě kontaktu nemůžete automaticky přenést informace z dalších polí na kartu dohody.

Pro obchodní manažery je poměrně obtížné ovládat rozhraní. Systém je potřeba upravit pro specialisty. Kromě toho se prodejci ptají na spoustu otázek ohledně použitelnosti.

Pokud jde o nastavení rozhraní, lze je označit za nejflexibilnější. Uživatel má možnost skrýt nepoužívané položky nabídky, pole v kartách, sloupce v tabulkách. Správce může vytvářet vlastní pole, nastavit zobrazení sloupců a polí pro všechny standardně. Systém řízení prodeje je vybaven funkcí přizpůsobení výkazů, ale neměli byste do něj vkládat velké naděje. Některé výpočty mohou být provedeny nesprávně a vývojáři se nijak zvlášť nepodílejí na úpravách programu.

MicrosoftCRM. Nejnovější verze 2015-2016 se vyznačují zvláštním rozhraním, které si obchodní manažeři snadno osvojí. Části nabídky jsou uspořádány shora dolů. Za prvé, existují sekce, které se používají častěji než jiné, a pak je tu zdroj nabídek.

Konzultanti a vývojáři se podílejí na přizpůsobení polí a sloupců tabulek. Mnoho funkcí rozhraní není zřejmé, ale snadno se učí a snadno se používá. Systém se dokonale integruje s Office 365. Pro nezávislou konfiguraci pracovního prostoru může uživatel využít omezený počet možností. Systém konfiguruje pole, formuláře, sestavy a obchodní procesy.

Salesforce.com. Tento cloudový CRM systém lze nazvat jedním z nejstarších na trhu. Vývojáři kladou zvláštní důraz na funkčnost. Použitelnosti rozhraní není věnována velká pozornost. Ve srovnání s Bitrix24 nebo AMOSRM není systém v Rusku příliš populární. Rozhraní není dostatečně rusifikované, jeho rozložení nelze nazvat úspěšným, písmo je malé, v důsledku čehož je obrazovka přetížena informacemi. Nelze dodatečně konfigurovat požadované možnosti.

SugarCRM. Rozhraní je podobné SalesForce, protože systém byl původně koncipován jako konkurenční produkt. Hlavní částí rozhraní je text. Design má daleko od konceptu webu 2.0, problémy jsou stejné jako v SalesForce. Podrobný popis použitelnosti nedává smysl, protože při srovnání SugarCRM a Salesforce není téměř žádný rozdíl. Rozhraní, pole, nastavení a procesy lze snadno změnit. Rozhraní a systém mohou zúčastnění vývojáři upravit.

Terrasoft. Rozhraní je pohodlné a relevantní, svou kvalitou se blíží AMOSRM – modernímu lídrovi, který se pro manažery snadno naučí. Mnoho možností je intuitivních. Neexistují žádné velké stížnosti na použitelnost. V systému nelze konfigurovat další funkce.

Na základě jakých parametrů byste si měli vybrat CRM?

1. Skladové účetnictví a účetní systém.
2. Sortiment produktů podniku.
3. Postup stanovení ceny.
4. Obchodní proces prodeje, úroveň automatizace ve firmě.
5. Počet potenciálních zákazníků v tržním prostředí.
6. Princip výpočtu odměn pro obchodní manažery.
7. Pravidelnost zákaznických nákupů.
8. Princip šedé fluktuace ve firmě.
9. Počet manažerů v podniku.
10. Prostředky přidělené na automatizaci.

Instalace CRM systému ve firmě je jako let do vesmíru. Akce má velkolepý charakter a nasměruje vás do neznáma. Navzdory skutečnosti, že na první pohled by měl systém řízení prodeje přinést organizaci výhody, výsledek je často daleko od očekávání a dokonce ostře negativní.

Velké podniky z řady důvodů nemají všechna privilegia CRM systému. Prvním faktorem je chybný start, v jehož důsledku se systém po určité době buď vůbec nepoužívá, nebo se s ním zachází jako s notebookem a sledování a kontrola prodeje sortimentu probíhá v Excelu.

Chcete-li se těmto chybám vyhnout, při spouštění CRM dodržujte několik pravidel:

1. Je potřeba sepsat mapu podnikových procesů s funkcemi, odpovědnými osobami a termíny.
2. Prodejní cesta je páteří práce v CRM.
3. Chcete převést všechny procesy související s prodejem.
4. Základem pro výpočet motivačního systému pro obchodního manažera jsou informace z CRM.
5. Je nutné určit míru volnosti procesů.
6. Systém by měl být implementován živě.
7. Pokyny pro plnění CRM by měly být jednotné.
8. CRM nemusí být zahlceno informacemi.
9. Kontrola prodeje by měla být prováděna na denní bázi.

Podívejme se, jaké příležitosti poskytuje program 1C Trade Management 11 svým uživatelům pro analýzu výsledků prodeje.

AKTUALIZACE: přidáno video „Zprávy analýzy prodeje v 1C Trade Management 10.3“

Z tohoto videa se dozvíte:

• Jak analyzovat prodej?
• Jak vytvořit zprávu o prodeji?
• Jak zobrazit tržby a zůstatky v jednom přehledu?
• Jak sestavit prodejní žebříčky?
• Jak zobrazit tržby za platbu?

Zprávy o prodeji

Podle příkazu "Zprávy o prodeji" přejdeme na panel zpráv o prodeji.

Podobné články:

• Sledování pohybu zůstatků zásob ve skladech a ...
• Tvorba sortimentní matice a její ...

Dostupnost sestav v tomto panelu je dána tím, zda má uživatel k těmto sestavám příslušná práva, a také nastavením viditelnosti. Role a práva přiděluje uživateli administrátor programu 1C. Uživatel může ovládat viditelnost pomocí příkazu "Nastavení"... V tomto případě se vedle panelů zpřístupní zaškrtávací políčka, jejichž nastavením a zrušením zaškrtnutí můžete přidávat nebo odebírat přehledy z tohoto panelu.

"Standardní podmínky prodeje"

Podívejme se, jaké možnosti máme pro analýzu prodejních výsledků. První zpráva je „Typické prodejní podmínky“. Tato sestava obsahuje seznam typických prodejních podmínek, typických zákaznických dohod registrovaných v systému a základních informací dostupných v těchto smlouvách. Jmenovitě: název smlouvy; měna; druh použité ceny; doba platnosti; naše organizace, jejímž jménem je tato smlouva uzavřena; obchodní transakce (například prodej nebo převod na provizi); zdanění; sklad; čas doručení.

Analýza cen

Další zprávou je cenová analýza. Dostupné z dokumentů, jako je obchodní nabídka, prodejní dokumenty a zákaznická objednávka. Z každého z těchto dokumentů lze vytvořit zprávu "Cenová analýza"... Tento report nám zobrazuje informace o cenách uvedených v dokumentu (bez slevy, se slevou) a také o cenách dodavatelů. Pomocí této zprávy můžete rychle analyzovat, jaké ceny dáváme našim zákazníkům a jak jsou ve srovnání s cenami našich dodavatelů.

"Posouzení ziskovosti prodeje"

Následující sestavy jsou také dostupné z dokumentů prodejní objednávky. Otevřením příslušné zakázky totiž můžeme dodatečně zobrazit několik sestav souvisejících s touto zakázkou.

Prvním z nich je „Posouzení ziskovosti“. Tato sestava vypočítá ziskovost jako celek pro objednávku (včetně slev, bez slev) a také poskytuje podrobné informace o každé položce prodané v této zprávě. Nyní tento přehled zobrazuje informace o ziskovosti 100 %. Je to dáno tím, že v mém programu pro aktuální měsíc zatím není vyčíslena nákladová cena, nebyly provedeny rutinní uzávěrky období a informace o nákladové ceně nejsou k dispozici. V souladu s tím jsou všechny příjmy považovány za hrubý zisk.

"Stav provádění dokumentu"

Další report je dostupný také z "prodejní objednávky" ¾ je to "Stav realizace dokumentu". Tato zpráva za prvé poskytuje informace o dluhu klienta (tedy o tom, do jaké míry byly dokončeny fáze platby - řekněme platba předem, platba předem), informace o odeslání. A ve spodní tabulkové části je v části každé komoditní položky uvedena informace, jaké zboží bylo odesláno, v jakém množství, za jakou částku.

Důvody zrušení objednávek

PROTI "Zprávy o prodeji" existuje zpráva o důvodech zrušení objednávek. Tato zpráva poskytuje informace o důvodech zrušení objednávky a poskytuje kvantitativní ukazatele pro každý důvod, pokud jde o zrušení linek v absolutním a procentuálním vyjádření. Informace jsou také seskupeny podle manažerů a podle cenových skupin zboží.

"Prohlášení o vyrovnání s klienty"

Další sestavou je „Výpis účtů u zákazníků“. Tato zpráva obsahuje informace o stavu vzájemného vypořádání s našimi klienty. Je tam seznam našich organizací, seznam klientů. Je uvedena měna vzájemného vypořádání. Je uvedena protistrana na straně našeho klienta. Poskytuje informace o dluhu na začátku zvoleného, ​​analyzovaného období, informace o zvýšení nebo snížení dluhu, stejně jako o konečném zůstatku a celkovém zůstatku.

"Zákaznický dluh"

Další zpráva je Dluh zákazníků. Tato sestava zobrazuje informace o zadlužení zákazníka. Informace jsou seskupeny podle měny dluhu. Poskytuje informace o dluhu klienta, našem dluhu, platební bilanci a dále na základě informací z objednávek klienta údaje o plánovaných příjmech od klienta, o plánované realizaci klientovi, případně o plánovaném vrácení finanční prostředky klientovi.

"Dynamika zákaznického dluhu po splatnosti"

Další zpráva je „Dynamika dluhu zákazníků po splatnosti“. Tato zpráva zobrazuje informace o tempu růstu dluhu po splatnosti. V tabulkové části jsou informace seskupeny podle klientů, podle manažerů. V našem programu 1C Trade Management (UT 11) 11.2 nyní není evidován dluh po splatnosti (všechny dluhy jsou aktuální), proto je tato sestava prázdná a neobsahuje žádné informace.

Platební disciplína klienta

Pro analýzu lze také použít zprávu o platební disciplíně klienta. Tento report seskupuje data podle zákazníků, poskytuje data za období podle počtu prodejních objednávek, kolik z nich je po splatnosti, jaké je procento dluhu po splatnosti a průměrné doby po splatnosti a také data na konci zvoleného období.

"Dluhy klientů podle podmínek"

Další zpráva, která může být v analýze užitečná, je „Customer Debt by Time“. V této zprávě musíte uvést datum, ke kterému budou informace analyzovány, a také klasifikaci dluhu. Nyní máme v programu jednu klasifikaci. Každá vytvořená klasifikace specifikuje období, za která bude dluh analyzován na zpoždění. Hlavním postulátem je zde toto: nejsnáze lze obnovit nejnovější zprávy. Čím delší je doba prodlení, tím obtížnější je vymáhání dluhu. V této zprávě dostáváme informace o každém klientovi, o stavu vzájemného vyrovnání s ním a také informace o načasování prodlení tohoto dluhu.

Vypořádací karta s protistranou

Z "Objednávka zákazníka" můžete získat zprávu o vypořádání kartou s protistranou. Tato sestava zobrazuje informace o vzájemných zúčtováních za celé období, tedy jaké doklady byly použity k provedení peněžních transakcí, prodejů komodit nebo vratek. Uvádí se také celkový dluh a informace o jeho prodlení, pokud existuje.

Všechny tyto zprávy jsou nám k dispozici buď v sekci "Odbyt" ve skupině "Zprávy o prodeji" nebo od vypořádací listiny- dokumenty, které formalizují prodej klientovi, jako např "Objednávky zákazníků" a "Komerční nabídky pro klienty".

Takové příležitosti nám poskytuje program 1C Trade Management verze 11.2 pro analýzu výsledků prodeje.

Sestavení výkazu prodeje podle výrobce a výnosu 1C UT 8.3

V této video lekci je metoda pro sestavení zprávy o prodeji v kontextu výrobců a přijatých výnosů z nich v řízení obchodu 1C 8.3. Hlavním bodem zprávy je z produktů, od kterých výrobců máme největší příjmy.

Analýza maloobchodního prodeje

Pro analýzu prodeje zboží maloobchodními prodejnami bylo v konfiguraci implementováno mnoho sestav.
Všechny jsou dostupné v sekci Odbyt.

Chování hodnocení zůstatků zboží v maloobchodních prodejnách pro zvolený typ ceny, případně pomocí reportu Seznam zboží organizace v položkových cenách... V sestavě můžeme nastavit výběr podle prodejny a podle typu ceny, která je prodejně přiřazena. A také určíme období hlášení.

Tento přehled odráží počáteční a konečné zůstatky, příjmy a výdaje pro každou položku.

Tento přehled můžeme upravit podrobněji. Například nás zajímají pouze informace o nomenklatuře kávy a konkrétních datech pohybu tohoto produktu.

Chcete-li to provést, přejděte na stránku Nastavení a na záložce Výběr vyberte požadovaný produkt.

Výsledkem bylo vytvoření zprávy, kterou potřebujeme. Z přehledu vidíme, že na začátku nebyl v Maxi Store žádný zůstatek, 27.06.2016 byla účtenka na 100 kusů a 29.06.16 byl prodej dvou kusů. Celkově je na konci období zbytek kávy 98 ks.

Pro kontrola hotovosti na pokladně pokladny použijte zprávu Hotovost v pokladnách KKM.

Ve vygenerovaném reportu vidíme Počáteční a Konečný zůstatek, Výši tržeb a Příjem DS a také výběr DS po dnech.

Můžeme vygenerovat tuto sestavu s podrobnostmi o dokladech, k tomu v nastavení sestavy nastavte zaškrtávací políčko na hodnotu - Registrátor... V důsledku toho se vygeneruje zpráva v kontextu dokumentů (registrátorů).

Pokud Konečný zůstatek s znaménko mínus, pak obchod plně nevyúčtoval prodané zboží.
Pokud zůstatek na konci období pozitivní, maloobchod nezaplatil za prodané zboží v plné výši.

Pokud nás zajímají pouze informace o přijatých částkách z pokladny podniku, pak v pokročilém nastavení sestavy na záložce Pole a řazení odškrtněte všechna nepotřebná zaškrtávací políčka, zůstane zaškrtnuté pouze zaškrtávací políčko na hodnotě Zadání DS.

V důsledku toho se vygeneruje zpráva následujícího typu.

Program má schopnost generovat report v regulované podobě Smlouvání-29. Tato zpráva je určena pro analýzu maloobchodního prodeje. Výkaz odráží zůstatky na začátku a na konci měsíce a také doklady, na kterých byl evidován pohyb zboží v zadaném skladu a zadané organizaci. Součtové ukazatele v sestavě se počítají podle typu ceny uvedeného na kartě daného skladu.

Ceny se vyplňují podle hodnot platných k datu hlášení.

Analýza poptávky po zboží

Analýzu prodeje ABC a XYZ lze použít k analýze poptávky po zboží. Analýza ABC je možná pro několik ukazatelů. ABC analýza prodeje podle objemu prodeje vám umožňuje distribuovat zboží do tříd ABC z hlediska poptávky po zboží kupujícími. Nejžádanější zboží bude spadat do třídy A a nejméně žádané zboží bude spadat do třídy C.

XYZ analýza tržeb umožňuje určit stabilitu prodeje zboží. Z pohledu tržeb za zboží umožňuje XYZ analýza rozdělit zboží do následujících tříd - stabilní poptávka po zboží, tendence ke zvýšení poptávky po zboží, jednorázové nákupy (nepravidelná spotřeba).

Provedení kombinované analýzy ABC a XYZ určí optimální způsob řízení zásob(to znamená, že plánujte nákup pouze toho zboží, které je nakupováno pravidelně a celkem).

Program podporuje několik metody řízení zásob: objemové plánování na základě prognózy poptávky, " změnit pořadí bodů"(S pevným objemem nebo s pravidelným intervalem dodání)," objednávka pod objednávkou". Ke každé položce v každém skladu lze individuálně přiřadit různé způsoby doplňování. Způsob řízení zásob lze určit automaticky na základě ABC /XYZ-klasifikace rezerv... Můžete také ručně změnit metodu řízení zásob.

Příklad. V souladu s Klasifikace zásob ABC / XYZ zboží je přiřazeno do skupiny AX (zboží se prodává stabilně a má vysoký obrat, to znamená, že přináší vysoké příjmy obchodnímu podniku). U takového zboží je nastaven způsob "Volumetrické plánování"... Metoda "Objednávka pod objednávkou" sada pro zboží, které patří do skupiny AZ. Takové zboží není na skladě skladem, zboží se objednává u dodavatele až v případě potřeby zákazníka (zadání prodejní objednávky). Informace o dostupnosti takového zboží na skladě je evidována v hlášení jako nadbytečné zásoby a je označena červeně.

Při analýze poptávky po zboží se využívá komoditních omezení (standardní, minimální, pojištění, maximální skladové zásoby). Omezení produktu se vypočítávají automaticky pomocí naplánované úlohy pro každou položku produktu v každém skladu na základě údajů o prodeji produktu.

Při výpočtu požadované (standardní zásoby) se bere v úvahu očekávaný objem prodeje zboží (minimální zásoba) a případné skoky v prodeji (bezpečnostní zásoby). Pro připojištění rizika nedostatku zboží si můžete ručně nastavit parametr jako je maximální zásoba zboží.

Vyplnění plánu prodeje pomocí vzorce

Video vám pomůže orientovat se v typech potřeb a také pochopit, proč podniky mezi těmito typy rozlišují.

Tvorba zakázek podle plánů

U některého zboží jsou dodací lhůty objednávek ze strany dodavatelů velmi dlouhé a není možné objednat zboží od dodavatele podle aktuální potřeby - objednávky je nutné tvořit předem. Pro takové zboží se navrhuje vytvořit dlouhodobé plány nákupu a na základě těchto plánů vytvářet objednávky dodavatelům.

Dokumenty plán nákupu v programu lze generovat ručně i automaticky na základě různých zdrojů dat ze samotného programu. Jako zdroje prognózy můžete použít: data zákaznických objednávek, objem prodeje za uplynulé časové období, objem nákupů za určité časové období atd. Zohlednit lze i vnitřní potřeby podniku (objednávky z vlastních divizí, objednávky z prodejen, vlastních prodejen, potřeba komponentů pro montáž atd.). V tomto případě je zajištěna jak možnost přidání více zdrojů, tak výběr maximální hodnoty ze všech zdrojů.

Můžete například vybrat maximální hodnotu na základě prodeje v předchozím měsíci a všech dokončených nákupních objednávek a interních objednávek za stejné období nebo za stejné období minulého roku.

Seznam zdrojů plánovacích dat lze vyplnit libovolným způsobem. K plnění se používají šablony.

Tvorba objednávek dodavatelům probíhá v souladu se sestaveným plánem, je kontrolována odchylka plánovaného a skutečně objednaného množství od dodavatele. Nákupní plány tak lze využít i pro kontrolu plnění plánů diktovaných samotným dodavatelem.

Monitorování prodejní výkonnosti

PROTI "1C: Trade Management 8" existuje mechanismus, který umožňuje včas identifikovat „problémové“ oblasti a může pomoci učinit správná manažerská rozhodnutí a navíc automaticky informovat o situacích, kdy je stav indikátorů ještě přijatelný, ale již se blíží kritickému stavu.

Tzv "Monitor cílů" umožňuje analyzovat klíčové ukazatele výkonnosti oddělení a podniku jako celku a míru dosažení stanovených cílů s přihlédnutím k cílovému trendu (zvýšení ukazatele, snížení ukazatele, udržení ukazatele na určitém rozsah). Informace mohou být zpřístupněny manažerům kdekoli na světě prostřednictvím přístupu k funkci Target Indicator Monitor přes internet.

Aby to fungovalo, je nutné stanovit cíle, kterých je plánováno dosáhnout. Každý cíl se může skládat z mnoha dílčích cílů, jejichž úspěšné dosažení zajišťuje dosažení základního cíle.

Každému cíli je přiřazen cíl. U každého cílového indikátoru je zase indikován cílový trend - požadovaný směr změn indikátoru v čase (minimalizace, maximalizace hodnoty nebo udržení v rámci přijatelné hodnoty), konfigurují se možnosti analýzy.

Například:

Hlavním cílem je růst tržeb. Tohoto cíle je plánováno dosáhnout zvýšením počtu zákazníků a zvýšením průměrného objemu prodeje. Nárůst počtu klientů je zase plánován lákáním nových klientů a snižováním počtu ztracených klientů. A zvýšení průměrné prodejní částky je plánováno z důvodu poklesu poskytovaných manuálních slev.

Zpráva z jednání

PROTI na tento dokument si vedoucí dělá poznámky přímo v době komunikace s potenciálním klientem. Proč je to potřeba? Aby si manažer při pohledu na tuto zprávu mohl konverzaci okamžitě vybavit a předat ji (včetně nejdůležitějších bodů) buď svým kolegům, nebo vedení.

Ve většině případů probíhají schůzky ve firmách následujícím způsobem. Manažer jde na schůzku, komunikuje s klientem a pak si udělá nějaké závěry pro sebe. A zatímco se vrací do kanceláře, polovinu cenných informací, které se dozvěděl, prostě zapomene. Výsledkem je, že v průměru 50 % informací, které manažer slyšel a mohl předat, se k vedení nedostane. Proto je tato zpráva tak důležitá.

Zpráva o schůzce je také potřeba, aby si ji vedoucí obchodního oddělení mohl vyzvednout a ihned hodnotit, jakou práci manažer vykonal. Jaké otázky kladl, jaké dohody byly s klientem uzavřeny, jaké další akce jsou plánovány. Nejčastěji se takové zprávy řeší na plánovacích schůzkách.

To znamená, že dnes manažer chodí na schůzky a druhý den přichází na ranní plánovací schůzku se zprávou o každé. Při pohledu na jeho zprávu dokáže sdělit všechny informace úplně. Poté manažer rozhodne, jaké kroky by měly být v budoucnu podniknuty, a okamžitě o tom hovoří s manažery a dává konkrétní úkoly k implementaci.

Nyní se podíváme blíže na formulář zprávy o schůzce (viz Šablona 1). Manažer nejprve nastaví datum schůzky a uvede své příjmení a jméno, takže později může být zpráva uložena do složky a v případě potřeby může být získána a vidět, že se jedná o jeho zprávu. Kromě toho manažer napíše název společnosti, do které šel, kontaktní telefon, celé jméno a funkci kontaktní osoby.

Dále je sloupec „Poznámky manažera“. Zde může zaměstnanec psát různá slova, zkratky, dělat si poznámky, kterým rozumí pouze on. Hlavním cílem je, aby se na ně později mohl podívat a doslova předat obsah rozhovoru.

Další sloupec je „Výsledek schůzky“. Manažer píše o výsledku, který vidí. Jak se mu zdálo, bylo dosaženo: klient je připraven zaplatit, připraven zvážit smlouvu, nebo musíte jít za generálním ředitelem, vedoucím podpory skladu a tak dále.

Je nutné uvést, zda byl splněn účel cesty. Před každým setkáním je velmi důležité stanovit si cíle. Pokud se manažer chystá jen upřesnit nějaké informace, pak tato schůzka nemá smysl. Výsledkem schůzky je vždy nějaký závazek ze strany potenciálního klienta: musí zvážit smlouvu, poslat podrobnosti ke schválení, předat vaše informace vyššímu vedení nebo je projednat na schůzce a podobně. Právě ve sloupci „Výsledek jednání“ se takové informace zadávají.

Šablona 1... Zpráva ze schůze obchodního manažera

Další sloupec je „Další akce“. Na konci schůzky se manažer rozhodne, co dál. Buď potřebuje poslat smlouvu e-mailem, nebo se dohodnout s vedoucím obchodního oddělení na individuální ceně či nějakých slevách, případně dát klientovi exkluzivní podmínky, nebo něco jiného. Do této kolonky manažer píše, jak vidí své další jednání.

Poslední sloupec je „Další akce klienta“. Zde jsou závazky, které potenciální klient převzal, co musí udělat: poslat podrobnosti a podepsat smlouvu, zaplatit fakturu, projednat návrh s generálním ředitelem a tak dále. K čemu to je? Aby to vedoucí obchodního oddělení pochopil zda bylo dosaženo účelu schůzky, zda manažer splnil úkol, který mu byl uložen.

Zákazníci

Vaše zákaznická základna je pro vaši firmu klíčovým aktivem. Žádné zásoby, žádný sklad a žádné kancelářské záležitosti stejně jako zákazníci. Historie vašeho vztahu s nimi je také neuvěřitelně důležitá. Bez toho nepochopíte, co je potřeba při práci s tím či oním klientem dělat. zlepšit vzájemnou spolupráci.

Jako příklad chceme ukázat zákaznickou kartu, kterou vyplňují manažeři v naší společnosti. To provedeme pomocí Microsoft Outlooku (obr. 1).

Rýže. 1... Zákaznická karta v aplikaci Microsoft Outlook

Tato zákaznická karta obsahuje všechny potřebné kolonky, které lze v budoucnu využít pro lepší spolupráci.

♦ Celé jméno.

♦ Název společnosti.

♦ Kontaktní informace.

♦ Speciální značky.

K identifikaci minulých objednávek zákazníků používáme tzv. kategorie. Prostřednictvím funkce „Vyberte kategorii“ se vytvářejí speciální značky, které lze velmi snadno přizpůsobit a vytvářet označení na základě specifik vašeho podnikání. Pro nás jsou to názvy školení, kterých se konkrétní klient zúčastnil.

Jak můžete vidět na Obr. 1, tento klient absolvoval školení „b2b-prodej“, zakoupil CD „Testovací jízda systémů rozvoje podnikání“ a zúčastnil se semináře „7 fází prodeje“.

Můžete mít tento název zboží nebo služby nebo, pokud prodáváte pouze jednu položku, frekvenci nákupů, podmínky nákupu (s dodáním, vlastním vyzvednutím atd.).

Zákaznická základna pro jakýkoli podnik je kritickým prvkem. Ujistěte se, že jej udržujte v chodu a pracujte na procesu monetizace. Pokud nemáte žádný speciální CRM systém, nebojte se, vezměte si Microsoft Outlook – pro začátek je to skvělý nástroj, který vám umožní udržovat databázi, posílat maily a mnoho dalších zajímavostí.

P. S. Naše Outlook databáze už nasbírala více než dvacet tisíc lidí a se všemi se nám daří perfektně spolupracovat.

Pracovní nástroje obchodního manažera

Kontrolní seznam pro každý den

K tomu je zapotřebí tento kontrolní seznam (tabulka 6). vedoucí obchodního oddělení nezapomněl na akce, kterou musí vykonávat každý den bez ohledu na své zaměstnání a úkoly, které před ním stojí. V opačném případě se obchodní oddělení vymkne kontrole a nebude se dělat to, co přináší firmě zisk.

První bod - plánovací schůzka. S v dopoledních hodinách musí vedoucí obchodního oddělení připravit veškerou potřebnou dokumentaci k jeho realizaci. Pokud má nové zprávy pro obchodní manažery, musí je označit, aby nezapomněl.

Pokud chce někoho vyzdvihnout nebo naopak dobře, podat nějaký slovní návrh a podobně, měl by si toho také všimnout. Je-li vyžadována diskuse o nějakých globálních úkolech nebo jsou-li dotazy na některé klienty, zaznamená také tyto informace, aby je sdělil svým zaměstnancům. Je tedy potřeba plánovací schůzka. Naproti každé dokončené položce tohoto plánu je umístěno zaškrtnutí.

Dalším úkolem je zkontrolovat seznamy hovorů. Každý obchodní manažer by si měl určitě ráno připravit seznam, se kterým bude pracovat. Tento seznam je povinen zkontrolovat vedoucí katedry.

Je zde jedna nuance: pokud je v oddělení více než pět lidí, manažer samozřejmě nemá čas na všechny.

Pak to udělá přes správce. Pokud máte velké obchodní oddělení, pak je rozděleno do skupin a každé je přidělen správce. Tento zaměstnanec jde se zprávou k vedoucímu obchodního oddělení a říká, které firmy, s jakými dotazy a s jakými návrhy dnes ten či onen manažer zavolá.

Již s administrátorem (nebo s vedoucím, pokud je oddělení menší) se pracuje na tomto seznamu: něco se maže, něco se opravuje, někde se dává nějaká rada – jak „dřít“ na určitého klienta, jak s ním nejlépe komunikovat nebo koho kontaktovat...

Další položkou je kontrola zákaznických hovorů. Jistě to znáte: pokud necháte obchodní manažery o samotě se sebou nebo s kolegy, budou pracovat řádově méně efektivně, než kdyby vedle nich byl manažer, který by je neustále sledoval, opravoval, dával pokyny a říkal: „ Volejte nás! Zavolejte nám! Zavolejte nám! Pojďme uskutečnit ještě více hovorů. Pojďme zvýšit náš prodejní cíl."

Vaši manažeři tak budou pracovat mnohem efektivněji. Pokud je s sebou necháte o samotě, budou pracovat nedbale. Čím častěji jim to dovolíte, tím častěji se to stane. A pokud manažeři budou denně méně telefonovat a nikdo jim nic neřekne, tak nakonec budou fungovat tak. Otázka zde není o odměně, ale o lidské psychologii. Kontrola zákaznických hovorů je nutností kterým se musí řídit každý obchodní manažer. Ve skutečnosti je to jeho hlavní úkol.

Dále je sloupec „Kontrola zhutnění vystavených faktur“. Vedoucí obchodního oddělení se podívá na to, které účty byly vystaveny za poslední den nebo minulý týden (záleží na specifikách obchodu). Dbá na to, aby mu každý manažer, který zodpovídá za konkrétního potenciálního klienta, následně zavolal. Měli byste také vědět, kdy bude faktura uhrazena, proč to ještě nebylo provedeno, kdo za to zodpovídá ze strany klienta a podobně.

Tyto otázky jsou nutně vysloveny na konci pracovního dne nebo na plánovací schůzce další den ráno. Například zda byl uskutečněn hovor, co klient řekl, co je potřeba udělat pro urychlení procesu a podobně.

Další dva sloupce se týkají sestav obchodních manažerů. První z nich je „Kontrola seznamu hovorů pro daný den“. Vedoucí obchodního oddělení kontroluje seznam hovorů projednávaných ráno večer. Měli byste zjistit, zda byly uskutečněny hovory se všemi dohodnutými zákazníky, zda byla dodržena doporučení přijatá ráno, zda byly dodrženy předpisy. Jaké jsou výsledky hovorů za den (kolik odmítnutí, kolik slíbilo přemýšlet, kolik je připraveno se setkat, kolik bylo požádáno o vystavení faktury atd.)?

Poté, co vedoucí obchodního oddělení všechny tyto informace zjistí, může do této kolonky klidně zaškrtnout.

Další položkou je "Kontrola přehledu o platbách a fakturách." Vedoucí obchodního oddělení přebírá od každého manažera informace o tom, kdo byl účtován, kolik plateb bylo provedeno atd.

To je nezbytné, aby mohl naplánovat hovory klientům na plánovací schůzku na další den. A také proto, aby se zaznamenávaly informace o tom, kdy a který manažer by měl zavolat potenciálnímu klientovi, kterému bylo účtováno, a tento proces kontrolovat. Z hlediska mezd je to jasné – musíte jasně vědět, od kterého zaměstnance, jaký zisk do firmy přichází.

Další sloupec je „Nastínit plány oddělení na další den“ (v šabloně zprávy je použita zkratka „WFP reporting“). Manažer na základě toho, co se během dne udělalo, plánuje zítra jednání svých zaměstnanců. Pokud se vyskytly nějaké nedostatky, pokud potřebujete někoho upozornit, něco říct, pokud dojde k nějakým změnám v předpisech, pak to vše zaznamená. Druhý den o tom za prvé mluví na plánovací schůzce a za druhé v případě potřeby změní potřebné dokumenty.

Poslední sloupec je „Seznam vašich vlastních záležitostí“. Ve většině případů se v malých firmách (malé a střední podniky) vedoucí obchodního oddělení kromě kontroly věnují také vývoji. A v tomto sloupci jsou evidovány případy týkající se vývoje. V průběhu následujícího dne nebo týdne je provádí (podle harmonogramu) vedoucí oddělení.

Vyplnění tohoto kontrolního seznamu (naproti každé položce - zaškrtnutí) je dokladem toho, že vedoucí obchodního oddělení splnil svůj plán na daný den.

Tabulka 6. Kontrolní seznam vedoucího obchodního oddělení

Zpráva obchodního oddělení

Jedním z nejdůležitějších dokumentů je zprávu o práci obchodního oddělení. Ukážeme report jednoho z našich klientů, se kterým spolupracujeme na zvýšení prodeje a automatizaci obchodních procesů, abyste pochopili, jak tento dokument vzniká.

Pojďme si říci, jak ovládat obchodní oddělení. Jeho struktura se liší. Možná máte se svým nadřízeným jeden nebo více prodejních týmů. Máte-li malou firmu, pak zde mohou být pouze dva obchodní manažeři, které vy sami stále řídíte a zadáváte jim úkoly, současně vykonávající funkce vedoucího oddělení.

Nejdůležitější věc, kterou musíte pochopit, je, že zpráva o výkonu oddělení by měla ukazovat stav prodeje za každý den, ale nejen objem prodeje nebo dosažený zisk, ale hlavní ukazatele. Zpráva o prodeji je jako přístrojová deska v autě. Když řídíte, pravidelně se díváte na rychloměr, na měřidlo benzínu, na některé další ukazatele, které vám ukazují, co se děje s autem a vaším pohybem (jak správně se pohybujete, zda je něco mimo měřítko).

Přibližně stejná situace je se zprávou o práci obchodního oddělení. Měl by ukázat, co se přesně na oddělení děje.

Vezměme si příklad, kdy má velkoobchodní společnost několik obchodních oddělení, z nichž každé se skládá z manažerů a je podřízeno jednomu manažerovi. Níže je uvedena zpráva jednoho z takových oddělení, ve kterém jsou dva manažeři - Vasily a Peter (viz tabulka 7).

Co ukazuje tabulka? Objem prodeje, zisk, příjem v procentech (jaké procento zisku z objemu prodeje je stanoveno v daný den). V této firmě se nachází zboží vlastní výroby, které přináší větší zisk než cizí zboží, které je navíc dostupné skladem. Z tohoto důvodu jsou příjmy tak nerovnoměrné.

Tabulka zohledňuje počet nových zákazníků, počet všech uskutečněných objednávek, objem prodeje zboží vlastní výroby. Poslední parametr je pro tuto společnost velmi důležitý, protože se snaží zvýšit prodej těchto produktů, aby byla méně závislá na rozmarech dodavatelů, propagovala svou značku a získala větší zisk.

Existuje tedy několik důležitých parametrů, které se ve zprávě odrážejí. Samozřejmě budete mít úplně jiné parametry – ty, které jsou pro vás důležité. Může to být objem prodeje, zisk, počet nových zákazníků, průměrná kontrola, něco jiného.

Základem je, že musíte určit přesné metriky, na kterých vám záleží, a poté je pravidelně sledovat. K tomu je vytvořena obecná tabulka, která ukazuje stav věcí v obchodním oddělení (viz tabulka 7A), stejně jako tabulky odrážející práci každého manažera (viz tabulky 7B a 7C).

Máme zaměstnance Vasilije a Petra. Svá data zapisují do tabulek, které jsou následně shrnuty do obecné tabulky. Vedoucí obchodního oddělení okamžitě vidí všechny ukazatele: každého jednotlivého manažera i oddělení jako celek.

Vidíme ukazatele každého jednotlivého manažera a procento plánu (je zobrazeno na konci tabulky): měsíční plán tržeb, měsíční plán zisku, plán zisku pro vlastnoručně vyrobené zboží. Vidíme také výsledky každého manažera (jak dobře plní plán) a jak se daří plán jako celek realizovat. Je velmi důležité, abychom mohli porovnávat různé dny.

V důsledku toho jsme výsledek vidíme jako celek. Manažer Petr splnil plán na 49 %. Uplynulo patnáct dní (půl měsíce). Vše se zdá být v pořádku. Ale podívejme se na každý den. Za poslední týden má průměrný denní prodej 110 tisíc rublů. A zisk tohoto týdne je mnohem nižší než průměr minulého týdne.

To je dobrý důvod přemýšlet a pochopit, co je špatně. Proč Petrovi prudce klesly tržby? Možná existují objektivní důvody: manažer byl převeden na jinou práci nebo si vzal volno z osobních důvodů, ale je možné, že začal pracovat hůř, a pak by se mělo něco napravit. Můžete porovnat manažery mezi sebou a pochopit, jak každý z nich funguje ve vztahu k druhému. Vidíme, že jeden splnil téměř polovinu plánu a druhý pouze 40 %. Druhý funguje téměř o čtvrtinu hůře než první. To je důvod k zamyšlení.

Jasně vidíte, jak oddělení jako celek plní plán. Za splnění a přeplnění plánu a za plán pro oddělení jako celek by vám měly být přiděleny bonusy pro každou konkrétní osobu. O tom si povíme, až budeme probírat motivační systém.

Každý manažer si vyplní vlastní zprávu. Ten je předán vedoucímu obchodního oddělení, který data shromažďuje do jednoho reportu. Vedoucí oddělení musí to každý den analyzovat.

V případě, že je něco výrazně mimo plán (jak v dobrém, tak ve zlém), je nutné na to okamžitě reagovat. Jestli dobrým směrem – zjistit, jak se nám podařilo posunout dál (je možné, že to lze aplikovat na všechny zaměstnance). Pokud je to špatné, pak by měl být manažer pokárán, aby se napravil.

Vedoucí oddělení (případně obchodní nebo generální ředitel) se alespoň jednou týdně (nejlépe denně) podívá na tuto tabulku, aby věděl, co se děje s prodejem. Zpráva o práci obchodního oddělení je klíčovým ukazatelem vaší činnosti, ukazující dynamiku rozvoje společnosti.

Pokud se něco pokazí, s pomocí hlášení to okamžitě pochopíte. Vidíte každodenní činnosti a dynamiku: který manažer začal pracovat hůř, který začal zapomínat na staré klienty a špatně se s nimi pracuje, nebo naopak – s novými nefunguje vůbec a tak dále.

Tabulka 7. Zpráva obchodního oddělení

V tomto případě má Peter průměrnou kontrolu 12 700 rublů, zatímco Vasilij má asi 8 000 rublů. Rozdíl je 50 %, což je velký rozdíl. Proč se to děje? Mohou to být objektivní důvody: Vasily je junior manažer a pracuje s jednoduššími klienty, menšími, kteří nakupují v menších objemech. V souladu s tím má menší kontrolu, ale vede větší počet zákazníků (97 objednávek). Druhý manažer pracuje s méně klienty (77), ale jsou větší a má více celkových tržeb.

Pokud dva lidé pracují s klienty stejné kvality a kvantity, ale jejich výkon je odlišný, pak jeden pracuje hůř než druhý. To je potřeba napravit. Je třeba pochopit, co dělá manažer, jehož výsledky jsou lepší, a vytáhnout ostatní.

Vyberte ukazatele, které jsou pro vaši společnost důležité, vygenerujte zprávu o práci obchodního oddělení a pravidelně ji udržujte. Vyplnění požadujte od vedoucího oddělení, ale ať totéž požaduje od manažerů a hlídá realizaci. Velmi dobrá motivace: pokud den není plný, jsou manažeři připraveni o odměnu.

Nezbytně sledovat ukazatele pro realizaci plánu. Je důležité, abyste se na konci měsíce nevrhli na své zaměstnance a neřekli: „Proč jste nesplnili plán? Co jsi dělal celý měsíc?“ „A během prvních dvou týdnů jsme viděli, co se na oddělení děje, a začali jsme jednat. Pokud se plán snadno přeplní, je to zvonek - je třeba jej naléhavě přezkoumat. O tom bude řeč později, až se dostaneme k plánování.

Ovládání prodejního systému

Návod na sepsání obchodní nabídky krok za krokem

V této části si povíme, jak efektivně psát obchodní návrhy. Nezáleží na tom, kdo jste - majitel firmy nebo zaměstnanec. Často je úlohou vedoucího obchodního oddělení nebo obchodního ředitele (není to podstata toho, co je napsáno ve vašem pracovním záznamu) správně předat klientovi informace o hodnotách, které obdrží, pokud s vámi bude pracovat.

Řekneme si, z jakých bloků by se měla správně napsaná obchodní nabídka skládat, a poté uvedeme příklad skutečné obchodní nabídky.

Aby se váš dopis prodával a zároveň nebyl v košíku, jako většina komerčních nabídek, které klientovi přijdou za den, musíte umět informace strukturovat a správně je napsat.

Zůstaňme u toho strukturu obchodního návrhu.

První věc, která by měla být ve vašem návrhu, je popis zákaznických problémů. Než přistoupíte ke konkrétnímu návrhu, potřebujete, aby klient odpověděl na otázky: ano, toto je pro mě; skutečně mám takové problémy a tyto otázky jsou přede mnou. Aby ho to zajímalo, musí to vidět. V souladu s tím musíte klientovi říci o jeho problémech a ukázat, jak je můžete vyřešit.

Váš klient má například problémy s dodávkou produktů, dodavatelé ho neustále zklamávají. Popíšete tento problém a pak řeknete, že máte zavedenou logistiku. Řidiči jsou přátelští, stěhováci vždy střízliví a tak dále. Pro důkaz nejlepší je použít konkrétní příklady – posudky vašich zákazníků.

Další věc, kterou můžete ve své nabídce specifikovat, je cena. Je nutné to udělat, aby se spotřebitel, když vidí cenu, neděsil. Je nezbytné, aby hodnota, kterou vaše nabídka nese, převažovala nad hodnotou vašich služeb.

Dále je třeba to ukázat cena není tak skvělá jak se na první pohled zdá. Zde je jednoduchý matematický výpočet. Pokud například klientovi dodatečně dáte stěhováky (přivezete zboží a nabídnete klientovi zdarma dva až tři lidi, aby pomohli zboží vyložit a zařídit), dáte to najevo.

Uveďte, že dáváte pracovní sílu zcela zdarma a klient tak ušetří na platbách za práci svých zaměstnanců. V procesu dodávek (pokud pracujete neustále) mu to přinese určitou částku, kterou může ušetřit a utratit za něco potřebnějšího.

Nutné k použití Uzávěrka(termín, časový limit). Potenciálnímu klientovi nastavíte časové limity nebo počet účastníků. Můžete například nabídnout poskytnutí té či oné doplňkové služby zdarma, pokud klient přijme vaši komerční nabídku do konce týdne. Tohle funguje skvěle.

Další věc, kterou musíte udělat, je výzva k akci, tedy přesvědčit klienta, aby udělal první krok k obchodu. Řekněte mu, co musíte právě teď udělat: "Zavolejte nám na telefon ...", "Zanechte požadavek na webu ...", "Vezměte telefon do ruky a vytočte číslo ...". A čím rychleji to udělá, tím výhodnější pro něj bude spolupráce s vámi.

Pojďme dát příklad obchodní nabídky, který jsme sestavili pro společnost poskytující skladové služby (viz šablona 2).

Nahoře by měla být hlavička s podrobnostmi o organizaci. Poté je uvedeno, pro koho a od koho tato obchodní nabídka.

Další položkou je chytlavý nadpis. Udělali jsme to takto: "Každý je připraven se s vámi podělit o zisk, jsme připraveni se s vámi podělit o náklady!"

První blok je blok, ve kterém klientovi slíbíme, že vyřešíme jeho problémy nebo dáme nové příležitosti. Záleží na tom, co nabízíte. V tomto případě jsme se zaměřili na následující: „Skladové skladování materiálů je bolestí hlavy pro každý podnik. Jsme připraveni převzít veškeré náklady a veškerou odpovědnost za skladování vašich produktů.“

Následuje výčet právě těchto problémů: „... střechou zatéká, místnost nedrží požadovaný teplotní režim“ a podobně. Pak zdůrazňujeme: "Navíc se velmi často stává, že pro vykládku / nakládku jsou potřeba další lidé a vybavení, a to vše vyžaduje dodatečné náklady." Na závěr zdůrazňujeme, že klient bude moci ušetřit a investovat do rozvoje své firmy, pokud nám svěří péči o své produkty.

V dalším bloku vysvětlujeme, jak a jakými prostředky jsme schopni slib splnit. „Naše společnost je lídrem ve skladovém hospodářství v regionu Tver. Kromě skladovacích služeb poskytujeme našim zákazníkům potřebné pracovní a technické prostředky pro pohodlnější a rychlejší vykládání materiálů.“

Poskytování dalších bezplatných služeb je to, co společnost odlišuje od ostatních nabízejících stejné skladovací služby. Jedná se o unikátní prodejní nabídku této společnosti. K tomu přispívá i fakt, že společnost mimo jiné nabízí využití vozového parku za speciálních podmínek. To zbavuje potenciální zákazníky problémů spojených s přepravou jejich zboží.

V dalším bloku dokazujeme, že naše sliby nejsou prázdné: „Kvalita našich služeb je prověřená časem. Již více než deset let pomáháme našim zákazníkům při skladování a přepravě produktů. Spolupracujeme s takovými velkoobchodními společnostmi jako ... “(pokud spolupracujete s velkými dodavateli nebo klienty známými na vašem trhu ve vašem regionu, uveďte je).

Následující: „Spolehlivost a kvalitu našich služeb potvrzuje fakt, že všichni klienti s námi spolupracují již více než tři roky. Některé z recenzí si můžete přečíst níže." Sem vložíte názor jednoho z vašich klientů, kterého považujete za nejcennějšího a se kterým pracujete nejdéle.

O ekonomické efektivitě spolupráce statistiky říkají: „... spoluprací s námi zákazníci snižují dodatečné náklady na nakládku / vykládku materiálů v průměru o 50 %.

Poté, co jsme uvedli úspory pro kupujícího, pojmenujeme cenu. Je velmi dobré to udělat v následujícím kontextu: "Tyto úspory lze snadno odhadnout, když uvážíte, že náklady na nájemné za měsíc jsou N rublů za metr čtvereční."

Ukazujeme pak, že cena není tak skvělá, jak by se mohlo zdát. Dá se říci asi takto: „Společně s klienty jsme spočítali jejich náklady na údržbu a organizaci práce skladů jiných areálů a došli jsme k závěru, že naše nabídka je mnohem výhodnější než pronájem skladu plus neustálá údržba pracovního personálu a údržby potřebného vybavení pro vykládací a nakládací práce“.

Zde zdůrazňujete, že jste provedli potřebný průzkum a zjistili, že náklady na vaše služby jsou přiměřené a je mnohem výhodnější s vámi spolupracovat než s jinými společnostmi.

Jistě se ptáte: "Jak to můžete dokázat?" Doporučujeme, abyste tento druh průzkumu se svými zákazníky skutečně provedli a našli hodnotu, kterou vaše nabídka nese.

Nabídka, kterou zvažujeme, je pouze informativní, to znamená, že potenciální kupující by se měl seznámit s tím, co nabízíte, pochopit, jak se lišíte od své konkurence. A co je nejdůležitější, musí pochopit, že je připraven dát vám čas. A již na schůzce budete mluvit konkrétně, v číslech a procentech, ukazovat hodnotu vašeho návrhu.

Další požadovaný blok je tlačit na okamžitou akci.„Prvním třem zákazníkům navíc nabízíme slevu 20 % na první dva měsíce. Pokud s námi uzavřete smlouvu před N, pak pro vás budou náklady na pronájem v srpnu a září N rublů za metr čtvereční."

Umět posílit nabídku(to jsme testovali ve firmách). Kromě určitých podmínek pro společnost jako celek můžete učinit speciální nabídku speciálně pro osobu odpovědnou za tuto záležitost. Pokud se například určitý manažer zabývá hledáním skladových prostor ve společnosti, můžete uvést: „Pokud jste mezi prvními třemi klienty, kteří s námi sepíší smlouvu podle čísla N, představíme nový notebook osobě odpovědné za tuto společnost.“

Implementovali jsme to, dostali jsme poměrně velký výsledek, protože manažeři, kteří hledají sklady nebo dodavatele, nikam nespěchají za jejich vedením. Pomalu zvažují všechny možnosti a pečlivě je zvažují. Vaším cílem je co nejvíce ukázat výhody a dotlačit člověka k akci tak, aby přijal vaši nabídku, začal o vás mluvit dříve a lépe než ostatní. Dobře zde fungují slevy a dárky.

V posledním bloku vyzýváme klienta, aby udělal první krok k uzavření obchodu. V projednávaném návrhu to vypadá takto: „Věříme, že spolupráce s námi bude pro váš podnik velmi přínosná, proto kontaktujte našeho specialistu na telefonu N již nyní, domluvte si schůzku a domluvte se na dalším postupu. Naši zaměstnanci jsou připraveni dojet do vaší kanceláře a poskytnout všechny potřebné informace.

Tlačíte na osobu, aby právě teď zvedla telefon, zavolala a domluvila si s vámi schůzku. Neuhýbáte, ale říkáte přímo, co od něj chcete. Tento psychologický tah obvykle funguje dobře a lidé vám volají a ptají se, na čem jsou závislí, mají zájem.

Dále je důležitá dovednost vašeho manažera, abyste si mohli domluvit schůzku a promluvit si osobně. Prodej se uskuteční po domluvě. Pokud si klient domluvil schůzku, tak má zájem. To znamená, že je připraven zaplatit peníze.

Šablona 2. Komerční nabídka

Ředitel společnosti LLC "Alliance"

Ivanov A.S.

Od vedoucího oddělení pronájmu LLC "Mega-group"

D. V. Sidorová

Každý je připraven se s vámi podělit o zisk, ale my jsme připraveni se s vámi podělit o náklady!

Skladování materiálů je bolestí hlavy pro každý podnik. Jsme připraveni převzít veškeré náklady a veškerou odpovědnost za skladování vašich produktů. Určitě jste se již setkali se situacemi, kdy vám sklad nevyhovuje z různých okolností: střechou zatéká, místnost nedrží požadovaný teplotní režim a podobně.

Navíc se velmi často stává, že k vyložení/naložení materiálů jsou potřeba další lidé a vybavení, a to vše vyžaduje dodatečné náklady.

Můžete ušetřit peníze a investovat do rozvoje společnosti, pokud nám svěříte péči o své produkty.

Naše společnost je lídrem v oblasti skladového hospodářství v regionu Tver. Kromě skladovacích služeb poskytujeme našim zákazníkům také potřebné pracovní a technické prostředky pro pohodlnější a rychlejší vykládání materiálů.

Všichni naši klienti mohou také používat naše vozidla za zvláštních podmínek, což vás zbaví neustálých problémů s přepravou zboží.

Kvalita našich služeb je prověřená časem: již více než deset let pomáháme našim klientům v otázkách skladování a přepravy produktů. Spolupracujeme s takovými velkoobchodními společnostmi jako ... (názvy organizací).

Spolehlivost a kvalitu našich služeb potvrzuje fakt, že všichni klienti s námi nepřetržitě spolupracují již více než tři roky. Některé z recenzí si můžete přečíst níže.

Statistiky ukazují ekonomickou efektivitu spolupráce: spoluprací s námi zákazníci snižují dodatečné náklady na nakládku / vykládku materiálů v průměru o 50 %.

CRM systémy ( Management vztahu se zákazníky)- aplikační software pro organizace, určený k automatizaci strategií interakce se zákazníky, zejména ke zvýšení prodeje, optimalizaci marketingu a zlepšení služeb zákazníkům ukládáním informací o zákaznících a historii vztahů s nimi, vytvářením a zlepšováním obchodních postupů a následnou analýzou výsledků ( definice z webu

Zborovská Maria

Výroční zpráva o tržbách - dokument, který každoročně předkládá obchodní ředitel valné hromadě účastníků (akcionářů) společnosti (společnosti) a obsahuje zprávu o hlavních výsledcích tržeb za uplynulé období.

Výroční zpráva o prodeji musí obsahovat:

1. Plán tržeb běžného roku

• Podíl tržeb podle teritorií, distribučních kanálů
• Plnění plánu mezního (provozního) zisku celkově za společnost a zvlášť za distribuční kanály
• Plnění plánu na průměrné náklady na výrobu
• Struktura zákaznické báze na konci roku podle distribučních kanálů
• Obrat produktu
• Rozdělení
• Plan-Fact zákaznické základny: počet aktivních zákazníků, počet nových zákazníků, podíl prodeje nových zákazníků na celkovém obratu společnosti, počet „mrtvých“ zákazníků
• Výsledky certifikace prodejního personálu.

2. Důvody neplnění plánu prodeje , kvůli kterému nebyl plán proveden, proč se manažeři s úkolem nevypořádali. Možná byly ukazatele nadhodnocené a nedokázaly fyzicky přilákat takový počet zákazníků. Nebo oddělení funguje neefektivně a tráví spoustu času plněním smluv a řešením sporů.

3. Hlavní faktory růstu tržeb (extenzivní, intenzivní), díky čemuž došlo k nárůstu tržeb. Pokud byl plán překročen, uveďte, kdo to provedl, označte jména nejlepších manažerů. Uveďte jména největších společností, které zaujaly poprvé. Pokud některý z vašich stálých zákazníků zvýšil nákupy, napište, proč se tak stalo. To vám pomůže naplánovat úspěšnou prodejní strategii do budoucna.

4. Prodejní plány na příští rok. Naplánujte si plány na příští rok, uveďte přibližná čísla, o která by se měli manažeři a prodejci snažit:

• Plnění plánu pro objem prodeje, celkově pro společnost a zvlášť pro distribuční kanály
• Plnění plánu mezního zisku celkově za společnost a zvlášť za distribuční kanály
• Plnění plánu čistého zisku celkově za společnost a zvlášť za distribuční kanály
• Plnění plánu pro produkty Target, obecně pro společnost a samostatně pro distribuční kanály
• Plnění plánu pro sortimentní řadu, generální pro společnost a samostatně pro distribuční kanály
• Průměrný počet jednotek SKU celkově pro společnost a samostatně pro distribuční kanály
• Plánuje rozšířit okruh klientů
• Zákaznická základna na konci roku
• Obrat produktu
• Rozdělení
• Rozšíření zákaznické základny, připojení nových zákazníků napříč prodejními kanály a územími.

5. Priority pro příští rok ,přání zlepšit práci oddělení (zpětná vazba od obchodního oddělení pro zefektivnění jejich práce).

6. Prodejní strategie na další rok , jakým směrem bude směřovat hlavní úsilí a zdroje firmy a prodeje, jak se změní produktová a cenová politika prodeje. Je vhodné předepsat strategie samostatně pro prodejní kanály, marketing, personální a zákaznický rozvoj.

7. Organizační změny : personál (personální plánování), vstup do nových teritorií, prodejní kanály, otevírání nových poboček a kanceláří, nový směr prodeje, zavádění nových produktů. Je vhodné uvést a zaregistrovat potřebné zdroje pro realizaci těchto změn.

8. Kalendář hlavních akcí obchodního oddělení na příští rok: stanovení cílových produktů pro příští rok, marketingové propagační aktivity s rozpočtem (kalendář akcí a akcí), plánování jednání a služebních cest pro zaměstnance, kurikulum rozvoje zaměstnanců, školení pro klienty a partnery a vedení mistrovských kurzů atd. Kalendář by měl být naplánován na měsíční bázi s uvedením požadovaných zdrojů a časových rámců.