Ilova 1. Savdo tizimini yaratish bo'yicha maslahat rejasi Quyida 2014 yilda hamkorlarimizdan biri uchun amalga oshirgan loyihaning batafsil rejasi keltirilgan. Aniqlik uchun haqiqiy sanalar saqlanadi

Faol savdo bo'limini qanday qurish bo'yicha bosqichma-bosqich reja Agar sizda faol savdo bo'limi bo'lmasa, faqat qo'ng'iroqlarni amalga oshiradigan hisob menejerlari mavjud bo'lsa, mavjud savdo bo'limining nomini Hisobni boshqarish deb o'zgartirasiz va ularni joriy mijozlar bilan ishlash uchun qoldirasiz. Va parallel ravishda

To'lovchi foydalanuvchidan daromadni qanday hisoblash mumkin Foydalanuvchini jalb qilganda, biz u bir necha marta sotib olishini kutamiz, chunki yangi foydalanuvchini jalb qilish, odatda, eski foydalanuvchidan boshqa to'lovni olishdan ko'ra qimmatroqdir.To'lovchidan daromadni hisoblashning eng oson usuli foydalanuvchi - har bir foydalanuvchi uchun o'rtacha daromad (ARPPU)

14-bob. Savdo tizimini qurish rejasi Shunday qilib, biz professional savdo tizimi qurilayotgan maqsadlarni aniqladik. Uni qilish uchun nima kerak

Bilan aloqada

Sinfdoshlar

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Bo'lim uchun savdo rejasini tuzish uchun nimani bilishingiz kerak
• Qanday qilib sotish rejasini tuzish kerak, shunda u bajarilishi kerak
• Menejer uchun shaxsiy savdo rejasini qanday tuzish kerak
• Hududiy savdo rejasini qanday tuzish kerak
• Savdo rejasini to'g'ri tuzish uchun qanday xatolarga yo'l qo'ymaslik kerak?

Savdo rejasini qanday tuzish kerak? Bu savol biznes faoliyati savdo bilan bog'liq bo'lgan har bir kishi uchun paydo bo'ladi. Muvaffaqiyatli kompaniyalar misollari muammolarni hal qilishda strategik va integratsiyalashgan yondashuv va ularning raqobatchilardan aniq ustunligi ushbu usullarni o'z faoliyatiga joriy etish g'oyasini taklif qiladi. Ushbu maqoladan siz o'zingizning biznesingizning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqib, savdo rejalarini qanday qilib to'g'ri tuzishni bilib olasiz.

Bo'limingiz uchun savdo rejasini tuzish uchun nimani bilishingiz kerak?

Yaxshi o'ylangan savdo rejasiga ega bo'lish biznesni yuritishda malakali yondashuvning namunasidir. Bu korxona muvaffaqiyati va farovonligining asosidir. Shuning uchun, istisnosiz, barcha tashkilotlar yuqori sifatli amalga oshirish rejasini ishlab chiqishga ko'p vaqt ajratadilar va keyinchalik kompaniyaning byudjetini yaratish uchun unga e'tibor qaratadilar. Daromad va xarajatlar smetasini tuzishda korxonaning joriy davrdagi maqsadlari ham hisobga olinadi. Agar siz sotish hajmini rejalashtirmasangiz, bu biznes strategiyasida xatolarga olib kelishi va natijada kutilmagan pul xarajatlari va yo'qotishlarga olib kelishi mumkin.

Savdo rejasini qanday tuzish va uni amalga oshirishni bilish kompaniya daromadini sezilarli darajada oshiradi, tegishli tarkibiy bo'linmalar muhitini yaxshilaydi va tashkilotning barcha darajadagi faoliyatini yaxshilaydi. Bu, shuningdek, xodimlar va korxona rahbariyati o'rtasida shaffof munosabatlarni o'rnatishga yordam beradi - savdo menejeri keraksiz tushuntirishlarsiz menejment jamoasining umidlarini tushunadi.

Savdo rejasini tuzishga qaratilgan ish, asosan, aniq tavsiyalarni bosqichma-bosqich amalga oshirishdan iborat, ammo uning o'ziga xos nozik tomonlari bor.

Savdo rejasini tuzishning bir necha yo'li mavjud:

Variant 1. Yuqoridan rejalashtirish. Tashabbus ma'muriyatdan keladi. Rahbariyat rivojlanishning mumkin bo'lgan strategiyalarini muhokama qiladi va ularning tajribasi va vaziyatga shaxsiy qarashlariga asoslanib, uning bajarilishini talab qilib, savdo rejasini tuzish majburiyatini oladi. Bunday holda, rejada ko'rsatilgan raqamlar haqiqatdan biroz ajralgan bo'lishi mumkin.

Variant 2. Pastdan rejalashtirish. Tashabbus qo'l ostidagilardan keladi. Savdo rejasini tuzish uchun haqiqiy ko'rsatkichlar olinadi (yil uchun 3-sonli kassaning daromadi), ammo bu variantning zaif tomoni, aslida, strategik fikrlash va xulosalar yo'qligi. Bunday rejaning bajarilishini nazorat qilish qiyin va unda ko'rsatilgan raqamlar kam baholanishi mumkin.

Variant 3. Boshqaruv ensiklopediyasi. Savdo rejasi maqsadlar, hajm, erishish usullari, ketma-ketlik va muddatlarni belgilash bilan ma'lum bir davr uchun rejalashtirilgan ish bilan ifodalanadi.

Ishlab chiqarish ko'rsatkichlarining quyidagi darajalarini ko'rib chiqish savdo rejasini qanday tuzishni tushunishga yordam beradi.

Birinchi daraja– alohida ko‘rsatkichlar bo‘yicha ham, umuman kompaniya uchun ham tovarlar va bozorlar kontekstida sotish hajmi va foydani rejalashtirish. U quyidagi turdagi reja tuzilishi asosida tuzilishi mumkin - "mahsulot-sotish bozori-sotish hajmi-foyda". Mahsulot 1,2,3 va boshqalar. bozor hududlarida sotiladi 1,2,3 va hokazo.

Ikkinchi daraja- Savdo bo'limi/bo'limlarini rejalashtirish:

Savdo maydoni (bo'lim rejalari umumiy rejaga asoslanadi):

• yillik sotish rejasini tuzish (choraklik, mahsulot guruhi bo'yicha);
• rentabellik rejasini tuzish (mahsulot guruhlari bo'yicha);
• hududiy rejani (tuman) tuzish;
• iste'molchilar guruhlari uchun savdo rejasini tuzish;
• debitorlik qarzlarining ruxsat etilgan maksimal darajasi rejasini tuzish;
• inventarizatsiya miqdori bo'yicha reja tuzing.

Bozor rivojlanishi bilan bog'liq savdo rejalari:

• yangi xaridorlar;
• yangi hududlarda (tumanlarda) mavjudligi;
• mahsulot guruhlarini yangilash rejasini tuzish;
• sotishning yangi shakllarini (onlayn savdo, lizing shartnomalari) rivojlantirish rejasini tuzish;
• sotishda yangi yondashuvlarni o'zlashtirish rejasini tuzing (call center).

• ma'lum bir mijoz qiymati nisbatiga erishishda;
• iste'molchi moyilligining ma'lum balliga erishilganda;
• mijozlarning qulayligini oshirish uchun yangi xizmatlarni joriy etish.

Uchinchi daraja– Savdo menejerining shaxsiy rejalari.

Menejerlar uchun savdo rejasini tuzishdan oldin, bu bo'limlarning umumiy maqsadlari, rag'batlantirish tizimi va KPI bilan chambarchas bog'liqligini hisobga olishingiz kerak.

Xo'sh, biznes rentabelligini oshiradigan samarali choralarni qanday belgilash mumkin? Bu savolga javob, yaxshi o'ylangan savdo rejasi sizga nafaqat xodimlarni rag'batlantirish uchun mo'ljallangan, balki sizga quyidagilarga imkon beradigan ijobiy tomonlarida yotadi:

• korxona foydasini sezilarli darajada oshirish, uni kerakli darajaga etkazish;
• uzilishlarsiz muvofiqlashtirilgan ishlarga erishish, jadvaldan orqada qolishni tezda bartaraf etishga urinayotgan ishchilar orasida mumkin bo'lgan vahima qo'ymaslik;
• rejada korxonaning butun tuzilmasini hisobga olgan holda va puxtalik bilan yozilgan bo'lsa, barcha darajadagi xodimlar faoliyatini to'g'ri boshqarish, ularni to'g'ri yo'nalishga yo'naltirish.

Savdoni rivojlantirish rejasini tuzishning asosiy tamoyillari

Korxona rahbari tushunishi kerakki, agar aniq shartlar bajarilsa, "amalga oshirib bo'lmaydigan reja" kabi tushuncha shunchaki mavjud bo'lmaydi.

Bu shartlar:

1. Savdo strategiyasini ishlab chiqishda korxona aniq maqsadlarga (bozor ulushi, sotish hajmi, daromad, kompaniya vakili bo'lgan distribyutorlarning soni va sifati va boshqalar) amal qilishi kerak.
2. Amalga oshirish rejasi unda "Savdo xizmatlarini rivojlantirish rejasi" mavjud bo'lmasdan to'liq bo'lishi mumkin emas - xodimlarni tayyorlash va o'qitish, malakasini tasdiqlash, mustaqil rivojlanish, kadrlar almashinuvi, kadrlar zaxirasi mavjudligi, CRM tizimlari, texnologiyalarini takomillashtirish, tashkiliy tuzilma va boshqalar.
3. Rejani tuzish uchun javobgarlik bevosita savdo bo'limiga tushadi.
4. Rejalashtirish ishlari natijalar kabi muhimdir. U fikrlash jarayonini rag'batlantiradi, ixtiroga, nafaqat maqsadlarni aniqlashda, balki ularga erishishda ham echimlarni topishga undaydi.
5. Baholash va tahlil qilish mukammal amalga oshirish rejasini qurish mumkin bo'lgan mustahkam poydevor beradi.
6. Muvaffaqiyatli rejani yaratish uchun barcha savdo menejerlari ishtirok etishlari kerak.
7. Reja ustida ishlash natijasi menejment va savdo menejerlari o'rtasidagi to'rtta asosiy nuqta bo'yicha tuzilgan kelishuv bo'lishi kerak:

Ko'pgina korxonalar savdo xizmati byudjeti faqat ikkita asosiy mezon bo'yicha tasdiqlangan deb hisoblashadi: xodimlarning bevosita xarajatlari va kompensatsiya to'lovlari. Bu unday emas. Savdo bo'limi uchun byudjetni tuzish uchun siz debitorlik qarzlari, chegirmalar (narx siyosati), tovarlarni inventarizatsiya qilish, tijorat kredit siyosati va tayyor savdo dasturlari bo'yicha rejalarni hisobga olishingiz kerak.

Qanday qilib savdo rejasini noto'g'ri tuzish kerak?

1. Biz o'tgan davrdagi foydani tahlil qilamiz va yakuniy ko'rsatkichni 20-30% ga oshiramiz. Bu keyingi davrda erishmoqchi bo'lgan natija bo'ladi. Variant yaxshi va juda keng tarqalgan. Ammo bu bosqichda mumkin bo'lgan iqtisodiy to'siqlarning ta'siri hisobga olinmaydi. Inqiroz davri yuzaga kelganda, sotuvlar sonini prognoz qilish imkonsiz bo'ladi.
2. Xarajatlarni qoplashdan oldin foyda darajasini hisoblab chiqamiz. Aks holda kompaniya suvda qola olmaydi, lekin u hech qanday maxsus cho'qqilarni zabt eta olmaydi.
3. Biz o'z oldimizga ulkan maqsadni qo'ydik: "Har qanday holatda ham 2 million rubl daromadga erishing!" Reja bilan ish yo'q, ishlar joyida. Biznesdagi kechirib bo'lmaydigan xato - bu "ehtimol" ga umid qilish va asossiz istaklarni qondirishdir.

Qanday qilib ko'proq foyda keltiradigan savdo rejasini to'g'ri tuzish kerak?

Reja ortiqcha yoki kam bajarilishi mumkin. Belgilangan maqsadlardan oshib ketganda, yangi maqsadlarga erishishga intiling. Agar kerakli natijaga erishmagan bo'lsangiz, xatolaringiz ustida ishlang. Savdoni oshirish uchun qanday tadbirlarni taklif qilishingiz mumkinligini ko'rib chiqing.

Siz bir yildan ortiq vaqtni rejalashtirmasligingiz kerak. Mavsumiy mahsulotni, masalan, gullarni sotishda siz blokli maqsadni belgilashdan foydalanishingiz mumkin, bu erda bayramlarga alohida e'tibor beriladi.

Reja qisqaroq muddatlarga ham ishlab chiqilishi mumkin: kun, hafta, oy. Ammo ishlarni qisqa muddatli belgilash har doim ham tegishli emas. Eng ob'ektiv ma'lumot biznesga yil davomidagi voqealar ro'yxati bo'yicha taqdim etiladi.

Xizmatlarni sotish rejasini tuzish yaxshi bo'lardi. Bu xizmatlarni sotishdan qo'shimcha daromad olish, mijozlarga ijobiy kayfiyat bag'ishlash, ularga qulay va tegishli xizmatlar paketlarini taklif qilish imkonini beradi.

Kompaniya strategiyasini ishlab chiqishda ikkita yondashuv mavjud (biz maqolaning boshida shunga o'xshash misolni ko'rib chiqdik, u erda menejment yoki xodimlarning tashabbusi bilan savdo rejasini qanday tuzish haqida gaplashdik):

1. Pastga yuqoriga. Korxona joriy davr va sharoit sharoitida qanday foyda keltirishi mumkin: xodimlar soni, ularning kasbiy mahorati, mahsulot turlari va boshqalar?
2. Yuqoridan pastga. Kompaniya rahbari qanday foyda olishni xohlaydi? Istalgan ko'rsatkichga asoslanib, maqsadga erishish uchun zarur bo'lgan mavjud resurslar (pul, vaqt, tovarlar) tahlil qilinadi.

Har qanday usullar bilan siz savdo rejasini qanday yaratishni bilishingiz kerak. Uning yordami bilan korxonaning yuqorida sanab o'tilgan ta'sir etuvchi omillarga bog'liqligini kuzatish osonroq bo'ladi.

Savdo rejasi quyidagilardan iborat:

1. Yakuniy ko'rsatkich, har bir sotuvchidan olingan daromad, tovar birligi, sotilgan mahsulot hajmi va boshqalar.
2. Rejani amalga oshirish uchun zarur bo'lgan resurslar: pul, vaqtinchalik, tovar, inson.
3. Maqsadlarga erishish yo'llarining ko'rsatkichlari.

Maqsadga erishish uchun shartlar:

1. Rivojlanayotgan biznesning o'ziga xos xususiyatlari bilan bog'liq maqsadlarning aniq bayoni. To'g'ri: "Sotishning 30% o'sishiga erishing." Noto'g'ri: "Ko'proq pul ishlang."
2. Maqsad o'lchanadigan bo'lishi va oraliq va yakuniy natijalarni baholash uchun maxsus mezonlarga ega bo'lishi kerak. Bu sotish hajmi, belgilangan maqsadlarga erishish muddatlari yoki moliyaviy komponent bo'lishi mumkin.
3. Mavjud resurslarni boshqarishda mumkin bo'lgan chegaralarni tushunish. Masalan: zavod quvvati 30 000 dona mahsulot ishlab chiqarish imkonini beradi. Belgilangan vazifalarga erishish uchun mavjud resurslar hajmining ko'payishi kutilmasligini tushunib, 300 000 dona ishlab chiqarishni rejalashtirmasligingiz kerak.
4. Belgilangan maqsad muhim va kerakli, u ehtirosni uyg'otadi va uyg'otadi.
5. O'lchovga qaytsak va bunga alohida e'tibor qaratsak, maqsadni ma'lum bir vaqt oralig'ida tarqatmaslik kerakligini unutmasligimiz kerak. Aniq muddat bo'lishi kerak, unga erishilgandan so'ng erishilgan natijalarni baholash mumkin bo'ladi. Vaqtsiz maqsad vaqtni behuda sarflashdir.

Excelda savdo rejasini qanday yaratish mumkin, misol

Rivojlanish bosqichida moliyaviy hisobotlarni uslubiy ravishda yuritadigan kompaniya mavjud. Muayyan misolda, mavsumiylik ko'rsatkichi tovarlarni sotish uchun muhim bo'ladi. Keling, keyingi davrlar uchun savdo prognoziga o'tamiz.

Birinchidan, o'tgan yilgi amalga oshirishni ko'rib chiqaylik:

Oylik savdo rejasining to'g'riligi tahlil qilingan haqiqiy ma'lumotlar miqdoriga bog'liq. Natijani olish uchun biz oxirgi 12 oy (davrlar) uchun raqamlar bilan ishlaymiz.

Kompaniya endigina rivojlanayotganligi sababli, biz prognoz qilish uchun chiziqli tendentsiyadan foydalanamiz. Bu quyidagi shakldagi matematik tenglama: y = b*x + a.

y – sotish;

x - davr raqami;

b – vaqt qatoridagi har bir keyingi qiymatning oshishi;

a - minimal chegara.

Excelda chiziqli trend indikatorini LINEST funksiyasidan foydalanib hisoblaymiz. Tenglama koeffitsientlarini o'rnatish uchun jadval tuzishimiz kerak (biz y va x ni allaqachon bilamiz).

F2 tezkor tugmachasini (tezkor funksiya chaqiruvi) va keyin Ctrl + Shift + Ins tugmalar birikmasini bosing. LINEST funksiyasining argumentlari bilan dialog oynasini ochish uchun SHIFT+F3 tugmalarini bosing (kursor b argumenti ostida G 2 katakchaga joylashtirilgan). To'ldirish:

Bir vaqtning o'zida ikkita katakchani tanlang: G2 va H2 (b va a argumentlarining qiymatlari). Formulani o'z ichiga olgan katak faol bo'lishi kerak. Yana F2 tugmalarini bosing, keyin Ctrl + Shift + Enter tugmalarini bosing. Ushbu harakatlar natijasida siz tenglamaning noma'lum koeffitsientlari uchun qiymatlarni olasiz:

Tahlil qilayotgan har bir davr uchun y qiymatini toping. Hisoblashlardan olingan koeffitsientlarni tugallangan tenglamaga almashtiring.

Mavsumiylikni hisoblashda sizga bu qiymat kerak bo'ladi. Keyin, AVERAGE funktsiyasidan foydalanib, barcha hisob-kitob davrlari uchun o'rtacha savdo ko'rsatkichini toping.

Har bir alohida davr uchun mavsumiylik koeffitsientini formuladan foydalanib hisoblang: davr uchun umumiy savdo hajmi o'rtacha hajmga bo'linadi.

AVERAGE funksiyasidan foydalanib, umumiy mavsumiylik indeksini toping:

Kelgusi oy uchun sotishni prognoz qilish uchun, sotish hajmining oshishi va mavsumiylikni hisobga olgan holda, birinchi navbatda keyingi davr uchun trend ko'rsatkichini toping. Davr raqami ustuniga 13 raqamini qo'shing - bu yangi oy bo'ladi. Trend qiymati ustunidagi formulani bitta katakchaga torting:

Trend indikatorini ma'lum bir oy uchun mavsumiylik koeffitsientiga ko'paytiring. (Ushbu misolda "yanvar" ko'rsatilgan.) Shunday qilib, siz yangi davrda mahsulotning hisoblangan sotish hajmini olasiz.

Xuddi shunday, keyingi barcha davrlar uchun sotishni prognoz qiling.

Trend chizig'i bilan prognoz jadvali:

Moliyaviy savdo rejasini tuzishda "bo'lim" atamasi qo'llaniladi. Bu rejani ma'lum bir kontekstda batafsil bayon qilishni anglatadi: savdo bozorlari, mahsulot guruhlari, mijozlar, menejerlar, vaqt bo'yicha. Bunday tahlil prognozning real omillar bilan bog'liqligini tekshirishga yordam beradi va keyinchalik bajarilishini nazorat qiladi.

Har bir mahsulot uchun davr uchun (odatda bir oy) haqiqiy savdo ko'rsatkichlari tuzilishi kerak.

Ko'rib chiqilgan misol juda oddiy. Mavjud kompaniyada mahsulotlarni mahsulot pozitsiyalari bo'yicha taqsimlash, birliklarda, maqolalarda sotishni ko'rsatish ortiqcha bo'lmaydi. Batafsilroq tahlil qilish uchun siz rentabellik va rentabellikni hisoblashingiz va xarajatlarni kiritishingiz kerak.

Rejani pozitsiya bo'yicha tahlil qilganda, joriy ko'rsatkichlarni oldingi va kutilgan ko'rsatkichlar bilan solishtirish mumkin bo'ladi. Muayyan sohalarda tarkibiy qismlarda keskin o'zgarishlar bo'lsa, faoliyatni batafsilroq tahlil qilish talab qilinadi.

Barcha statistik ma'lumotlarni kiritib, rasmiylashtirganingizdan so'ng, mahsulot elementlari bo'yicha rejaning bajarilishini baholashni boshlashingiz mumkin. Taqqoslash jadvaliga misol:

Menejerlar uchun savdo rejasini qanday tuzish kerak

Rejani doimiy ravishda bajarish va undan tashqarida amalga oshirish menejerlarning savdo darajasini oshirishga yordam beradi, biznesni rivojlantirishga yordam beradi va eng muhimi, mutaxassislarga o'zlarini yuqori professional, savdoga yo'naltirilgan xodimlar sifatida ko'rsatishga va o'zlarining kuchli tomonlarini ko'rsatishga imkon beradi.

Aksincha, agar reja muntazam ravishda bajarilmasa, korxona rahbariyati bunday xodimga ish haqini to'lash yoki hatto mehnat shartnomasini bekor qilish maqsadga muvofiqligi haqida o'ylashi mumkin.

Menejerlar uchun savdo rejasini yaratish uchun siz ushbu rejalarning vaqt yo'nalishini hisobga olishingiz kerak:

• Shift savdo rejasi - menejerga kun / smena davomida hal qilish so'raladigan vazifalar (qisqa muddatli rejalashtirish).
• Bir hafta, oy va undan uzoqroq muddatlarga sotish rejasi - vazifalar muhim vaqt oralig'ida taqsimlanadi - bir yilgacha yoki undan ko'proq (uzoq muddatli strategik rejalashtirish).

Savdo menejerining kunlik rejasi har bir rahbarning shaxsiy xususiyatlariga qaratilgan, boshqacha aytganda, uni tuzish uchun xodimning qobiliyati va tajribasini hisobga oladigan individual yondashuv qo'llaniladi. Bunday reja quyidagi bandlardan iborat jadvalga o'xshaydi:

1. Mavjud mijozlar bazasi bilan ishlash.
2. Yangi potentsial xaridorlarni topish ustida ishlang.
3. Yangi mijozlarni jalb qilish ustida ishlang (telefonda ishbilarmonlik suhbatlari, uchrashuvlarni rejalashtirish).
4. Raqobatchilar faoliyatini tahlil qilish.
5. Bajarilgan ishlar hajmini tahlil qilish (shaxsiy natijalar va bo'lim natijalari).

Bir oylik savdo rejasini qanday tuzish kerak? Misol oddiy - tahlil menejerning o'tgan oydagi sotuviga asoslanadi, ya'ni keyingi davrning taxminiy o'sishi o'tgan davrdagi savdo hajmiga qo'shiladi.

Rejani tuzishda sotishga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan ob'ektiv omillarni hisobga oling. Ushbu muammoga juda ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'ling. O'tgan oy, masalan, ajoyib natijalarni ko'rsatishi va ajoyib foyda keltirishi mumkin edi, ammo joriy oyda kompaniya o'zini buzishga harakat qilmoqda (oldingi oy - Yangi yil bayramlari, keyingi oy - sukunat). Shuning uchun o'rtacha ko'rsatkichlar hisobga olinadi va shunday bo'ladi:

• Doimiy mijozlarni qiziqtiradigan tovarlar hajmi (ularni sotib oladi).
• O'ziga jalb etilishi mumkin bo'lgan yangi mijozlarning taxminiy soni va ularga sotilishi mumkin bo'lgan tovarlar hajmi.

Yuqorida aytib o'tilganidek, agar siz menejer uchun savdo rejasini to'g'ri tuzsangiz, u kompaniya uchun ham, kompaniyaga foyda keltiradigan mutaxassis uchun ham ishlaydi. Ushbu yondashuv xodimga o'z ish vaqti jadvalini to'g'ri tuzishga yordam beradi, unga berilgan vazifalarni iloji boricha samarali bajarishga imkon beradi va natijada shaxsiy ish faoliyatini yaxshilaydi va savdo hajmini oshiradi.

Bo'lim uchun sotish rejasini qanday tuzish kerak, shunda u bajarilishi kerak

Savdo menejeri o'zi uchun individual rejani qanday ishlab chiqishni hal qilganda, u daromadni oshirish va martaba o'sishiga e'tibor qaratadi. Xodimning vazifalarni bajarishi faqat o'ziga va mijozlar bilan ishlash qobiliyatiga bog'liq.

Menejer butun bo'lim uchun tuzishi mumkin bo'lgan savdo rejasi butunlay boshqacha nuqtai nazardan qaraladi. Bunda “Bir kishi hamma uchun, hamma bir kishi uchun!” tamoyili kuchga kiradi. Har bir xodim umumiy rejani amalga oshirishga hissa qo'shadi. Unda belgilangan hajmlarning bajarilishini rag'batlantirish uchun qo'rqitish taktikasi mos kelmaydi, ular samarasiz bo'ladi.

Sizning biznesingizda sizga yordam beradigan ba'zi foydali maslahatlar:

• Xodimlarga rejada ko'rsatilgan vazifalarni va ularni amalga oshirish yo'llarini qisqa va aniq etkazishga harakat qiling. Bu yozma ravishda amalga oshirilishi mumkin.
• Natijalari boshqalarnikidan sezilarli darajada yuqori bo'lgan xodimlarni rag'batlantirish. Bonuslar motivatsiyaning samarali usullaridan biridir.
• Ammo jazo tizimi haqida unutmang; yaxshi sekin sotuvchilar. Ularning harakatsizligi butun bo'lim ishiga salbiy ta'sir qiladi.
• Xodimlaringiz uchun qulay ish muhitini yarating. Shunday qilib, har bir menejer korxonangiz muvaffaqiyatidan shaxsan manfaatdor bo'ladi.
• Sizning xodimlaringiz hurmatga loyiq, ularni qadrlang.

Salom! Ushbu maqolada biz savdo rejasini qanday tuzish haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Savdo rejasi nima uchun kerak?
• Uni qanday hisoblash va rasmiylashtirish;
• Xodimlarni rejani bajarishga qanday jalb qilish kerak.

Nima uchun sizga savdo rejasi kerak?

Sizga korxonangiz uchun savdo rejasi kerakmi? Javob aniq - ha. Va nafaqat ma'lum tovarlarni sotadiganlar uchun, balki xizmat ko'rsatish sohasidagi ishchilar uchun ham oddiygina zarur.

1. Mehnatni tashkil etish uchun. Korxona o'rnatilgan mexanizm sifatida ishlashi kerak, agar har bir xodim o'z ishiga maqsadi bo'lsa va unga erishish uchun nima qilish kerakligini bilsa. Xodimlar savdo rejasi bajarilgan yoki bajarilmagandan keyin ularni nima kutayotgani haqida aniq tasavvurga ega bo'lishi kerak.
2. Daromadni oshirish uchun. Sotuvchini belgilangan maoshdan eng kam ish haqiga va maqsadga erishish uchun bonusga o'tkazishga harakat qiling, shunda siz xodimning motivatsiyasi kompaniya daromadiga qanday ta'sir qilishini ko'rasiz.
3. Rivojlanish uchun. Agar u bir joyda tursa, o'chib ketadi. Maqsad qo'yish va unga erishish muvaffaqiyatli tadbirkorning vazifasidir. Aks holda, u yanada shijoatli biznesmenlar tomonidan quvib o'tadi va eziladi.

Rejalashtirish turlari

Har qanday savdo rejasining asosi kompaniya mavjud bo'lishi uchun sotishi kerak bo'lgan tovarlarning minimal va maksimal miqdorini tushunishdir.

Boshlang'ich tadbirkorlar uchun eng muhimi, minimal qabul qilinadigan qiymat bo'lib, u "pastki" ni belgilaydi, uning ostida endi ishlash mumkin emas. O'sish va rivojlanish yo'liga kirgan kompaniyalar uchun maksimal rejalarga erishish muhimroqdir.

Rejalashtirishning bir necha turlari mavjud:

• Istiqbolli - 5-10 yilga mo'ljallangan uzoq muddatli strategiya;
• Joriy - yil uchun ishlab chiqilgan, uzoq muddatli rejalashtirish ko'rsatkichlarini aniqlaydi va moslashtiradi;
• Operatsion va ishlab chiqarish - vazifalar qisqaroq muddatlarga (chorak, oy va boshqalar) bo'linadi.

Savdo rejasini tuzish qoidalari

Mumkin bo'lgan sotish hajmi ko'plab omillarga bog'liq. Rejani tuzishda siz hududingiz uchun muhim bo'lgan barcha fikrlarni hisobga olishingiz kerak.

Masalan, bular quyidagilar bo'lishi mumkin:

• Mavsumiylik;
• Bozorning rivojlanish dinamikasi va tendentsiyalari;
• O'tgan davrlardagi pasayish sabablari;
• Siyosat, iqtisodiyot va qonunchilikdagi o'zgarishlar;
• Assortiment va narxlarning o'zgarishi;
• Savdo kanallari va potentsial xaridorlar;
• Xodimlar;
• Reklama.

Savdo rejasini ishlab chiqish tartibi

Chuqur tahlilga asoslangan to'liq yillik rejani yaratish uchun bir necha oy kerak bo'ladi.

Etarli natijaga erishish va hech narsani o'tkazib yubormaslik uchun sizga kerak:

1. Siyosat va makroiqtisodiyotdagi tendentsiyalarni tahlil qiling. Mamlakat yalpi ichki mahsuloti qanday o'zgaradi? Neft va gaz narxi va valyuta kurslari bilan nima sodir bo'lmoqda? Mutaxassislar va yetakchi iqtisodiy ommaviy axborot vositalarining fikrlari bilan tanishish yaxshi bo'lardi.
2. Bozor holatini o'rganing. Talab oshadimi yoki kamayadimi? Yangi raqobatchilar va potentsial mijozlar paydo bo'ldimi?
3. O'tgan davrlar uchun savdo statistikasini ko'rsatish. Umuman yil uchun va har bir oy uchun.
4. Pasayish va o'sish sabablarini tahlil qiling. Bu mavsumiylik, kompaniya siyosatidagi o'zgarishlar, yangi assortiment, kadrlar o'zgarishi bo'lishi mumkin. Kelgusi yil uchun reja tuzayotganda, muhim fikrlarga tayanishni unutmang.
5. Sotuvchilar va bo'limlar uchun alohida savdo statistikasini tuzing. Rahbarlarga e'tibor qaratish juda optimistik bo'ladi, lekin o'rtacha qiymatni ularga bir oz yaqinlashtirishga harakat qiling.
6. Doimiy mijozlar bazasini shakllantirish. Ular qancha foyda keltiradi, qanchalik tez-tez va qanday tovarlar uchun keladi? Albatta, bu bosqich bir martalik sotishga qaratilgan kompaniyalarga taalluqli emas.
7. Maqsad qo'ying. Ilgari o'tkazilgan tahlillarga asoslanib, o'tgan yili savdolar qanday bo'lganini va kelajakda ularni qanchalik ko'paytirish mumkinligini tasavvur qilish mumkin. Ikkita maqsadni qo'ygan ma'qul: amalga oshiriladigan va ideal. Bu ikkinchisining mavjudligi, bu erda to'xtamaslik kerakligini eslatadi.
8. Rejani bo'ysunuvchilar bilan muhokama qiling. Belgilangan muddatlar va shaxsiy ko'rsatmalar.
9. Byudjet tuzing. Aniq savdo rejasiga ega bo'lish xaridlar, reklama va xodimlarga beriladigan bonuslarga qancha pul sarflashingiz kerakligini hisoblashni osonlashtiradi.

Savdo rejasini hisoblash usullari

Rejalashtirilgan sotishni hisoblashda siz quyidagi usullardan foydalanishingiz mumkin:

1. Subyektiv: so'rovlar, anketalar, tadbirkorning tajribasiga asoslangan qarorlar;
2. Maqsad: test sotish, dastlabki davrlarni tahlil qilish, talab statistikasi.

Har qanday kompaniya uchun savdo rejasini ishlab chiqishning universal usuli yo'q. Har bir korxona o'z faoliyatining ehtiyojlari va xususiyatlaridan kelib chiqqan holda o'z usulini tanlaydi.

Ko'p usullar mavjud, ammo ularning barchasini bilish shart emas. Muayyan biznes uchun mos bo'lgan bir nechtasini tanlash va ularni birgalikda ishlatish kifoya.

Keling, savdo rejasini hisoblashda qo'llaniladigan bir nechta asosiy usullarni batafsil ko'rib chiqaylik.

Vaqt seriyasini tahlil qilish

Harakatlanuvchi o'rtacha

Harakatlanuvchi o'rtacha usulidan foydalangan holda, kelajakdagi davrda prognoz qilingan savdolar o'tgan davrlar uchun sotish hajmiga teng bo'ladi. Bu boshqa omillarni hisobga olmaydi. Qanchalik ko'p davrlar hisobga olinsa, prognoz shunchalik aniq bo'ladi, shuning uchun bu usul yosh kompaniyalar uchun samarali emas.

Misol. Kanstovarlar do‘konida 2016 yilda 2700 dona sharikli ruchka, 2015 yilda 3140 dona, 2014 yilda 2900 dona sharikli ruchka sotilgan. 2017 yil uchun prognoz: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponensial tekislash

Tarixiy ma'lumotlarni tahlil qilish asosida qisqa muddatli prognozlarni yaratish usuli. Chakana savdo rivojlanishini prognoz qilish uchun qulay. Keyingi o'xshash davrda (oy, hafta) qancha tovarlar kerakligini hisoblash imkonini beradi.

Silliqlash doimiysi (SC) 0 dan 1 gacha bo'lishi mumkin. O'rtacha savdo darajasida u 0,2-0,4, o'sish davrida (masalan, bayramlar) - 0,7-0,9. KS ning eng mos qiymati empirik tarzda aniqlanadi - o'tgan davrlarda eng kichik xatoga ega bo'lgan qiymat tanlanadi.

Formula:KS * Joriy davr uchun haqiqiy talab + (1-KS) * Joriy davr uchun prognoz.

Misol. Oy davomida ish yuritish do‘koni 640 daftarni oldingi prognozga nisbatan 610 dona, KS – 0,3 dona sotgan. Keyingi oy uchun prognoz: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Parchalanish va mavsumiylik omili

Parchalanish mavsumiylik, tendentsiya va tsikliklikdan iborat. Amalda, ko'plab tadbirkorlar mavsumiylik koeffitsientidan foydalanishni to'xtatadilar. U aylanmasi mavsumiylikka bog'liq bo'lgan biznes uchun tarixiy daromadga asoslangan savdo rejasini tuzish uchun ishlatiladi.

Qadam 1. Mavsumiy dinamikani aniqlash. Bu erda aniq raqamli ko'rsatkich - mavsumiylik koeffitsienti.

1. O'tgan yilgi umumiy savdoni oling va uni 12 ga bo'ling. Bu sizga oylik o'rtacha ko'rsatkichni beradi.
2. Hisobot yilining har bir oyi uchun sotish miqdorini o'rtachaga bo'ling.

Misol. O'tgan yil davomida do'kon 850 000 rubl sotuvni amalga oshirdi. Ulardan yanvarda 44 ming, fevralda 50 ming va hokazo. O'rtacha oylik qiymat 850000/12 = 70 830 rubl. Yanvar uchun mavsumiylik koeffitsienti: 44000/70830=0,62, fevral uchun: 50000/70830=0,71.

Natijada, har oy o'z koeffitsientini oladi. Ishonchliligi uchun bir necha o'tgan yillar uchun bunday koeffitsientlarni hisoblash va keyingi harakatlar uchun ularning o'rtacha qiymatini qoldirish kerak.

2-qadam: Maqsadingizni aniqlang. Misol uchun, siz sotishni 20% ga oshirishni maqsad qilib qo'ydingiz deylik. Hisoblash oddiy: o'tgan yil uchun sotuvlar miqdoriga 20% qo'shishingiz kerak.

850000+20% = 1 020 000 rub.

Qadam 3. Oy uchun savdo rejasini tuzing. Yilning bosh rejasi keyinchalik kichikroq davrlarga bo'linishi kerak - bizning misolimizda bu oylar.

1. Oy uchun o'rtacha rejani olish uchun yillik maqsadni 12 ga bo'ling.
2. Har oy uchun o'rtacha rejani mavsumiylik omiliga ko'paytiring.

Misol. O'rtacha oylik reja: 1 020 000/12 = 85 000 rubl. Yanvar oyi rejasi: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubl, fevral uchun reja: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubl.

Natijada har oy uchun savdo rejasi bo'ladi. Agar oylik reja bajarilsa, yil davomida sotish hajmini oshirishning umumiy maqsadiga erishiladi. Yilning so‘nggi oylarida ko‘zlangan maqsadga yetib olishga urinishdan ko‘ra, qisqa muddatlarda rejaning bajarilishini nazorat qilib, tezkor choralar ko‘rish ancha oson.

Savdo rejasini tayyorlash

Hujjat sifatida savdo rejasi bir nechta bandlardan iborat.

Keling, barcha asosiylarini tartibda sanab o'tamiz:

1. Sarlavha ("Bo'limning savdo rejasi...") va muallifning ko'rsatmasidan iborat bo'lgan sarlavha ("Tuzuvchi ..." so'ngra rejani tuzgan shaxsning lavozimi va to'liq ismi).
2. Birinchi nuqta - xodimlar va yutuqlar. Bu erda bo'limning barcha xodimlarini sanab o'tish, agar mavjud bo'lsa, yangi kadrlarga bo'lgan ehtiyojni ko'rsatish, shuningdek, o'tgan davrdagi asosiy yutuqlarni eslatib o'tish kerak.
3. Ikkinchi nuqta - o'tgan davr natijalari. Aniqlik uchun siz hujjatga sotishning o'sishi va pasayishi grafigini kiritishingiz, nafaqat butun bo'lim uchun, balki har bir xodim uchun umumiy qiymatlarni taqdim etishingiz va oldingi reja qancha bo'lganligini foizlarda ko'rsatishingiz mumkin. ortiqcha yoki kam bajarilgan.
4. Uchinchi nuqta - kelajak davr uchun reja. Reja miqdori ko'rsatilgan, asosiy rejalashtirilgan operatsiyalar ro'yxati, shartnoma tuzishga tayyor bo'lgan mijozlar va yangi davrda foyda kafolatini ta'minlaydigan boshqa nuqtalar.
5. To'rtinchi nuqta - zarur choralar. Bundan tashqari, biz maqsadga erishish uchun hali bajarilishi kerak bo'lgan harakatlar haqida gapiramiz. Bu narx siyosatidagi o'zgarishlar, aksiyalar, kompaniyaning texnik bazasini yangilash va boshqalar bo'lishi mumkin.
6. Rejani tasdiqlagan rahbarlarning sanasi va imzolari.

Kompaniyaning barcha xodimlari olingan hujjat bilan tanishishlari kerak. Faqat jamoaviy muhokama va ma'qullashdan so'ng, reja kompaniya yangi yil, chorak yoki oyda harakatlanadigan "kompas" sifatida rasman tan olinishi mumkin.

Rejani tuzish

Savdo rejasi - bu mahsulot yoki xizmatlarni sotadigan har qanday biznesni rivojlantirish xaritasi. Ushbu xaritasiz narsalar yo'qolib ketish, aylana bo'ylab yurish yoki hatto teskari yo'nalishda harakat qilish xavfini tug'diradi. Va xarita qanchalik batafsil bo'lsa, sayohatchining adashmasligi shunchalik oson bo'ladi.

Xususiyatlarga asoslanib, bir vaqtning o'zida bir nechta yo'nalishlarda maqsadlar qo'ying:

• Mintaqaviy va makrobozor ulushi;
• Umumiy savdo hajmi;
• Moliyaviy foyda.

Iloji bo'lsa, har bir katta rejani aniqroq qismlarga ajrating. Sizning biznesingizga qarab har bir yo'nalish, mahsulot, mijozlar soni va boshqalar uchun.

Kompaniya qanchalik katta bo'lsa, shuncha ko'p rejalar tuzishingiz kerak bo'ladi. Barcha xodimlar uchun umumiy savdo rejasidan tashqari, har bir filial, bo'lim, bo'lim, menejer va oddiy sotuvchi o'z maqsadlariga ega bo'lishi kerak.

Bunday batafsil rejalashtirish har bir korxona uchun zarurdir.

Rejaning tuzilishi barcha mavjud bo'limlarda ideal tarzda amalga oshirilishi kerak:

• Hududlar (qaerda va qancha sotiladi);
• Sotuvchilar (kim va qancha sotadi);
• Mahsulotlar (qancha miqdorda sotiladi);
• Vaqt (qachon va qancha sotiladi);
• Savdo kanallari (kimga va qanchaga sotiladi);
• Savdoning tabiati (qancha sotish kafolatlangan va qanchasi faqat rejalashtirilgan).

Umumiy xatolar

Xato 1. Reja o'rniga sotish prognozi. Prognoz savdo rejasining bir qismi bo'lishi mumkin, ammo uni hech qanday tarzda almashtira olmaydi. Prognoz faqat kelajakda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan yoki bo'lmasligi mumkin bo'lgan vaziyatni tavsiflaydi.

Rejada erishish kerak bo'lgan maqsad va buning uchun bajarilishi kerak bo'lgan shartlar tavsifi mavjud. Bu natijaga erishiladigan aniq vositalar to'plamini nazarda tutadi: lavozimlarni ko'tarish, xodimlarni o'qitish, narxlarni pasaytirish.

Xato 2. Reja faqat o'tgan yilgi yutuqlarga asoslangan. Savdo rejasini tahlil qilish barcha muhim omillarni hisobga olishi kerak. Mamlakat va mintaqadagi iqtisodiy vaziyatni, raqobatchilarni, yangi texnologiyalarni va sotishga ta'sir qiladigan boshqa o'zgarishlarni chegirmaga yo'l qo'yib bo'lmaydi.

Xato 3.Barcha mijozlarni bir butunga birlashtirish. Hatto eng kichik chakana savdo korxonalarida ham ma'lum mijozlar guruhlari mavjud. Ular turli mezonlarga ko'ra birlashtirilishi mumkin: bitta toifadagi mahsulotni sotib olganlar, doimiy mijozlar yoki chakana savdo do'konida tasodifiy xaridlarni amalga oshiradigan yoki mahsulotingizni Internetda topadigan yangi mijozlar. Rejani tuzishda siz har bir guruhga nimani taklif qilishingiz va buning evaziga nima olishingiz mumkinligini hisobga olishingiz kerak.

Xato 4. Rejada muddatlar va mas'ul shaxslar ko'rsatilmagan. Savdo rejasida hamma narsa aniq bo'lishi kerak: maqsad nima, qachon amalga oshirilishi kerak, kim tomonidan va qanday vositalar yordamida.

Xato 5. Reja yetarlicha tuzilgan emas. Har bir bo'lim va sotuvchining o'z shaxsiy rejasi bo'lishi kerak. Qabul qiling, agar sizda o'z rejangiz bo'lmasa, barcha mas'uliyatni hamkasblaringizga yuklash vasvasasi juda katta.

6-xato: Reja sotuvchilar bilan muhokama qilinmadi. Reja hech qachon to'liq ishlab chiqilmaydi, agar u bitta menejer tomonidan tuzilgan bo'lsa, faqat hisobotlar va grafiklar asosida. Frontline sotuvchilari, hech bo'lmaganda, rejani rahbariyat bilan muhokama qilish imkoniyatiga ega bo'lishlari va yaxshiroq, savdo rejasini tuzishda bevosita ishtirok etishlari kerak.

Agar davr oxirida u 85-105% bajarilgan bo'lsa, rejani to'g'ri tuzganingizga ishonch hosil qiling.

Rejaga qanday erishish mumkin

O'zingiz uchun reja tuzish boshqa narsa. Buni foydani ko'paytirishga intilayotgan tadbirkor yoki martaba o'sishiga qaratilgan menejer amalga oshirishi mumkin.

Ammo bo'ysunuvchilar uchun rejalar bilan vaziyat butunlay boshqacha. Savdo rejasini bajarmagan har bir muvaffaqiyatsizlik uchun siz qattiq jazolamasligingiz va xodimlarni qattiq nazorat ostida ushlab turishingiz kerak emas - bu samarasiz.

Tajribali tadbirkorlarning maslahatlarini tinglash yaxshiroqdir:

1. Qisqacha, lekin iloji boricha, xodimlaringizdan nimani xohlayotganingizni aniqlang. Buni ularga yozma ravishda yetkazish yaxshiroqdir.
2. Moddiy rag'batlantirish. Eng yaxshi xodimlar bonusga loyiqdir.
3. Bonuslarni nafaqat 100% bajarish uchun, balki ma'lum bir minimal chegaradan har bir o'tish uchun (masalan, 60%) o'rnating. Xodim rejani bajarmagan bo'lishi mumkin, lekin u harakat qilgani aniq.
4. Tizimli qoidabuzarliklar uchun jarima.
5. Xodimlarning butun vertikali (oddiy sotuvchidan top-menejergacha) rejalarni amalga oshirishga moliyaviy jihatdan bog'liq bo'lishi kerak.
6. Xodimlaringizni hurmat qiling va qadrlang va ular o'z ish joylarini yaxshi ko'rishlariga va kompaniyaning rivojlanishi va gullab-yashnashidan manfaatdor bo'lishlariga intiling.

Savdo byudjetisiz har qanday savdo korxonasini moliyaviy rejalashtirish mumkin emas. Hisob-kitoblarning maksimal aniqligi va to'g'riligi barcha tarkibiy bo'linmalar uchun ishni muvaffaqiyatli tashkil etishning kalitidir. Rejalashtirilgan ko'rsatkichlar har bir mahsulot liniyasi bo'yicha, har bir filial, do'kon va yo'nalish bo'yicha, har bir menejer uchun (agar shunday ehtiyoj mavjud bo'lsa) aniqlanadi. Keling, Excelda oylik savdo rejasini qanday yaratishni ko'rib chiqaylik.

Oylik savdo rejasini qanday tuzish kerak: misol

Bizda moliyaviy hisobotlarni muntazam ravishda olib boradigan rivojlanayotgan korxona bor. Savdoga mavsumiylik kabi ko'rsatkichlar ta'sir qiladi. Kelgusi davrlar uchun sotishni bashorat qilaylik.

O'tgan yilgi sotuvlar:

Oylik savdo byudjeti qanchalik aniqroq bo'lsa, tahlil qilish uchun aniqroq ma'lumotlar olinadi. Shuning uchun biz oldingi 12 davr (oy) uchun raqamlarni oldik.

Kompaniya rivojlanayotganligi sababli, sotishni prognoz qilish uchun chiziqli tendentsiyadan foydalanish mumkin. Matematik tenglama: y = b*x + a. Qayerda

• y – sotish;
• x – davrning seriya raqami;
• a - minimal chegara;
• b - vaqt seriyasining har bir keyingi qiymatini oshirish.

Excelda chiziqli trend qiymati LINEST funksiyasi yordamida hisoblanadi. Keling, tenglamaning koeffitsientlarini aniqlash uchun jadval tuzamiz (y va x bizga allaqachon ma'lum).

Funktsiyani tezda chaqirish uchun F2 tugmasini bosing va keyin Ctrl + Shift + Ins tugmalar birikmasini bosing. Va SHIFT+F3 kombinatsiyasi bilan biz LINEST funksiyasining argumentlari bilan oynani ochamiz (kursor G 2 katakda, b argumenti ostida). To'ldirish:

Biz bir vaqtning o'zida ikkita katakchani tanlaymiz: G2 va H2 (b va a argumentlarining qiymatlari). Formulaga ega katak faol bo'lishi kerak. F2 tugmasini bosing va keyin Ctrl + Shift + Enter tugmalar birikmasini bosing. Tenglamaning noma'lum koeffitsientlari uchun qiymatlarni olamiz:

Tahlil qilinayotgan vaqt oralig'ining har bir davri uchun y qiymati topilsin. Hisoblangan koeffitsientlarni tenglamaga almashtiramiz.

Keyingi bosqich - haqiqiy savdo qiymatlarining chiziqli trend qiymatlaridan og'ishlarini hisoblash:

Mavsumiylikni hisoblash uchun bizga bu qiymat kerak. Keyinchalik, AVERAGE funktsiyasidan foydalanib, barcha davrlar uchun o'rtacha savdo ko'rsatkichini topamiz.

Keling, har bir davr uchun mavsumiylik indeksini hisoblaylik. Hisoblash formulasi: davr uchun sotish hajmi / o'rtacha hajm.

AVERAGE funksiyasidan foydalanib, biz umumiy mavsumiylik indeksini topamiz:

Keling, keyingi oy uchun savdo darajasini prognoz qilaylik. Savdo hajmining oshishi va mavsumiylikni hisobga olamiz.

Birinchidan, kelajakdagi davr uchun trend qiymatini topamiz. Buning uchun davr raqamlari bo'lgan ustunga 13 raqamini qo'shing - yangi oy. “Trend qiymati” ustunidagi formulani bitta katakchaga kengaytiramiz:

Keling, trend qiymatini tegishli oyning mavsumiylik indeksiga ko'paytiramiz (misolda, "yanvar"). Biz yangi davrda hisoblangan tovarlarni sotish hajmini olamiz:

Xuddi shu printsipdan foydalanib, siz 2, 3, 4 va keyingi oylar uchun sotuvlarni bashorat qilishingiz mumkin.

Trend chizig'i bilan prognoz jadvali:

Moliyaviy savdo rejasini tuzishda "bo'lim" tushunchasi qo'llaniladi. Bu ma'lum bir "bo'limda" batafsil reja: vaqt bo'yicha, savdo kanallari, xaridorlar (mijozlar), mahsulot guruhlari, menejerlar tomonidan. Bunday tafsilot prognozning realligini tekshirishga imkon beradi va kelajakda uning bajarilishini tekshirishga imkon beradi.

Excelda savdo rejasini amalga oshirish tahlili

Har bir mahsulot ob'ekti uchun davr uchun (oyiga, qoida tariqasida) haqiqiy sotish to'g'risidagi ma'lumotlar yig'iladi.

Bizning misol jadvalimiz elementardir. Ammo korxonada mahsulotlarni mahsulot elementlari bo'yicha taqsimlash, maqola raqamlarini va birliklarda sotishni ta'minlash mantiqan. Batafsilroq tahlil qilish uchun xarajatlarni ko'rsating, rentabellik va foydani hisoblang.

Rejaning bajarilishini pozitsiya bo'yicha tahlil qilish joriy ko'rsatkichlarni oldingi va rejalashtirilgan ko'rsatkichlar bilan taqqoslash imkonini beradi. Agar biron bir sohada keskin o'zgarish yuz bergan bo'lsa, yo'nalishni batafsilroq o'rganish talab etiladi.

Statistik ma'lumotlar kiritilganda va formatlanganda, mahsulot elementlari bo'yicha rejaning bajarilishini baholash kerak. Taqqoslash jadvali quyidagicha ko'rinishi mumkin:

Rejaning bajarilishi foizini hisoblash uchun siz haqiqiy ko'rsatkichlarni rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga bo'lishingiz va Excelda hujayralar uchun foiz formatini belgilashingiz kerak.