Oylik savdo hisoboti. Sizning nazoratingizdan nima chiqib ketishi mumkin. Rejalar bo'yicha buyurtmalarni shakllantirish

Sotish bo'limini boshqarish boshqaruvning eng muhim funktsiyalaridan biridir. Savdo menejeri ishining sifatini tahlil qilishga imkon beradigan birinchi va eng asosiy hujjat bu hisobot. Bundan tashqari, ushbu mutaxassislar faoliyatini monitoring qilishning samarali usullari va jarayonni avtomatlashtirish imkoniyatlari haqida aytib o'tish joiz.

Nima uchun sizga savdo menejerlarining nazorati kerak

O'rtacha menejer qanday ishlaydi? U kun davomida nima qiladi? U ofisga keladi, ish joyida o'tiradi, pochtasini tekshiradi, kundalikdagi kunning rejalarini o'rganadi, mijozlarga qo'ng'iroq qiladi, qo'ng'iroqlarga o'zi javob beradi, ba'zi hujjatlarga imzo qo'yadi va uni qiziqtirgan narsalarga oydinlik kiritadi. Bunday faoliyatni faol deb atash mumkin, shunday emasmi?

Hammasi yaxshi bo'lardi, lekin kun natijalari ko'rsatadiki: hech narsa sotilmadi, tuzilgan bitimlar soni nolga teng. Va bu holat doimo takrorlanadi. Ko'rinishidan, notinch harakatlarga qaramay, savdo bo'yicha mutaxassisning ishi ko'p narsaga muhtoj. Va bu uning ishini o'ta murakkab deb bo'lmaydi.

Bu erda darhol savol berishga arziydi - sizni nima qiziqtiradi? Jarayon qanday ketmoqda, ya'ni menejerning ish kuni? Yoki natijalar siz uchun muhimmi?

Jarayon - bu aniq mezonlar yordamida aniqlanmagan harakatlar majmui.

Natija - bu mezon bilan o'lchanadigan ma'lum yutuq.

Keling, yuqoridagi misollarni batafsil ko'rib chiqaylik:

Jarayon: "Men kun bo'yi telefonda bo'ldim, qo'ng'iroq qildim, ikkita suhbatlashdim va bir mijoz bitimni yopmoqchi. Men juda charchaganman"; "Men yarim kun davomida taqdimot qildim va uni mijozga yubordim. U u bilan tanishdi va endi u mahsulotning yuz foizini sotib oladi! "

Natija: "Bugun men 40 ta qo'ng'iroq qildim, uchta mijoz bilan shartnoma imzoladim, ulardan biridan yarim million rubl oldim. Bu juda muvaffaqiyatli kun. "

Ehtimol, siz birinchi variantni ikkinchi variantdan ko'ra ko'proq bilasiz. Sotuvchilar ko'pincha vaqtlarini qanday o'tkazganlari haqida gapirishadi, natijalarni e'lon qilmaydilar, bunga kamdan -kam hollarda erishiladi.

Ochig'ini aytganda, biz kun davomida savdo menejerlari ishini nazorat qilish mohiyatini o'rganishga qiziqmaymiz. Bu holatda nima demoqchimiz?

Xodimning faoliyatini kuzatish, uning ish kunini qanday o'tkazishini, kompaniyada belgilangan tartibga rioya qilishini nazorat qilish.
Mutaxassisning Internetdagi harakatlarini kuzatish (biz ijtimoiy tarmoqlarni blokirovka qilish va boshqa choralar haqida).
Ish joyida menejerning yo'qligi (chekish, tushlik va hokazo).
Kofe va choy tanaffuslari soni.
Sizni qanday xodimlar muhokama qilmoqda va ular bir vaqtning o'zida nima deyishmoqda (biz gaplashmoqdamiz - josuslarga qarshi dastur, lekin ma'lumot olishning zamonaviy usuli).

Nega xodimlarga josuslik qilishni tashkil qilmasligingiz kerak?

Bu tadbirlarning barchasiga ko'p vaqt sarflash kerak bo'ladi: nazorat rejasini ishlab chiqish va uni kompaniyada joriy etish. Hattoki, tinglashni tinglash ham vaqt talab etadi.
Nazorat sizning xodimlaringiz ishini dahshatga aylantiradi va shu bilan siz jamoaning salbiy tomonlarini keltirib chiqarasiz. Xodimlarning birlashishi xavf ostida qolishi mumkin, shuning uchun ish unumdorligi pasayadi. Agar sizning kompaniyangiz mutaxassislari bo'sh qolishni xohlasalar, ular baribir buni qila oladilar, lekin ayni paytda menejer ham qattiq choralar tufayli salbiy xarakterga aylanadi.

Agar siz bekorchilik sotuvchining o'ziga xos xususiyati deb o'ylasangiz, yo'q. O'rta va yuqori darajali mutaxassislar bank sohasida qanday ishlashini o'rgangan tadqiqot natijalari shuni ko'rsatdiki, ularning mehnat faoliyatining o'rtacha davomiyligi 2-5 soatni tashkil qiladi. Biz, ayniqsa, foydali ish soatlari haqida gapirayapmiz, bu vaqtda xodimlar bevosita vazifalari bilan shug'ullanadilar. Qolgan vaqt davomida ular ijtimoiy tarmoqlarda jiddiy ko'rinish bilan o'tirishadi va faol harakatni tasvirlashadi.

Savdo menejerlari (shuningdek, kompaniyaning qolgan xodimlari) natijalarini muntazam, vaqti -vaqti bilan kuzatib borish kerak.

Sotish bo'limining nazorati quyidagicha amalga oshirilishi kerak:

1. Bozor sharoitida va kompaniya faoliyat ko'rsatayotgan sohada muhit doimo o'zgarib turadi. O'zgarishlar ahamiyatsiz ham, global ham bo'lishi mumkin, masalan, opportunistik - narx va talab darajasida. Agar kompaniya bozorda uzoq vaqt muvaffaqiyatli ishlashni xohlasa, undan foyda olish uchun har doim yangi sharoitlarga moslasha olishi kerak.

Ko'pincha biznes jarayonlari ham, kompaniya xodimlari ham yangi sharoitlarga avtomatik ravishda moslashadi. Buning uchun ko'pincha ma'lum tadbirlar o'tkaziladi, masalan, xodimlar uchun treninglar, taklif etilgan murabbiylar bilan suhbatlar, kompaniyadan tashqarida amaliyot. Qanday bo'lmasin, bozordagi beqaror vaziyatni hisobga olgan holda, sotish va sotish bo'limining ishi nazorati muntazam va to'liq bajarilishi kerak.

2. Texnologiyalar, usullar, sotish marshrutlari va hokazolar muntazam ravishda o'zgarib turadi. Sizning tashkilotingiz xodimi bir xil rejimda ishlashi, raqobatdosh kompaniya jamoasi esa yangi texnologiyalar va usullardan foydalanishi mumkin emas. Shunday qilib, sizning xodimlaringiz har doim so'nggi o'zgarishlardan xabardor bo'lishlari, yangi o'zgarishlarni amaliyotda qo'llashlari va zamon bilan hamnafas bo'lishlari uchun doimiy monitoring zarur.

3. Bozor muhitida o'zgarishlar yuz bermoqda, ishning zamonaviy va samarali usullari paydo bo'lmoqda, odamning o'zi o'zgarib bormoqda. Menejer - bu nafaqat ish bilan, balki o'z hayoti bilan ham band bo'lgan sotuvchi, bu ish natijalariga ta'sir qilishi mumkin. Hamma narsa uning ishining samaradorligiga ta'sir qilishi mumkin: odatlar, sevimli mashg'ulotlar, charchoq.

l>
Savdo menejerlarini kuzatishda nimani e'tiborga olish kerak

Savdo bo'yicha mutaxassisning ish hajmi, u buyurtmalarni qancha miqdorda bajarsa, ular etarli.
Menejer mijozga qanday darajada xizmat qiladi va u bilan muloqot qiladi; nima xaridorni sotib olishdan xursand qiladi (xizmat ko'rsatiladi); iste'molchilarning kompaniyaga sodiqligini oshirish uchun qanday choralar ko'rilmoqda.
Xodimning faoliyatida kamchiliklar bormi, agar shunday bo'lsa, aynan qaysi. Agar ular mavjud bo'lsa, ular nima uchun paydo bo'lganini tushunishingiz kerak: menejerning o'zi, uning to'g'ridan -to'g'ri rahbari yoki kompaniyani boshqarish, tashkilot xodimlari, mijozlarga xizmat ko'rsatishning tugallanmagan usullari va boshqalar.

Ushbu fikrlarni baholaganingizdan so'ng, savdo menejerining samaradorligi va samaradorligini oshirish uchun nima qilish kerakligini tushunishingiz kerak.

Savdo bo'limi ishi ustidan nazoratni qanday tashkil qilish kerak

Menejerlarning ishlashini kuzatadigan boshqaruv elementlari boshqacha.

1. Dastlabki nazorat. Buni menejer natijalarini tahlil qilish deyish qiyin. Aksincha, bu uning salohiyatini ochib berish haqida. Ushbu bosqichda quyidagi ko'rsatkichlar o'rganiladi:

Savdogarlar qanday bilim, ko'nikma va ko'nikmalarga ega, ular nimani taklif qilayotganlarini bilishadi va kimga qonun hujjatlarida aks ettirilgan ma'lumotlarga ega, ular ish jarayonida qo'llanilishi kerak.
Aloqa qilish qobiliyati.
Muayyan xodim rejaga muvofiq qanday natijalarga erishishi kerak.

2. Joriy nazorat. Buni har kuni chaqirish mumkin. Savdo bo'limi nazoratini iloji boricha samarali qilish uchun xodimlarga kunning ishi to'g'risida hisobot tayyorlash taklif qilinishi mumkin. Bunday faoliyatning chastotasiga korxonaning o'ziga xos xususiyatlari ta'sir qiladi.

E'tibor bering, savdo menejerining hisoboti tufayli siz joriy faoliyat ustidan nazoratni amalga oshirishingiz mumkin. Hujjat Internetda mavjud bo'lgan odatiy shablonga muvofiq tuzilishi mumkin. Hisobot, qoida tariqasida, odamning kun davomida qilgan harakatlarini sanab o'tadi.

3. Yakuniy nazorat. Uning doirasida ular rejada ko'rsatilgan maqsadlarga qanchalik erishilganligini tahlil qiladilar, kelajak istiqbollarini, muammolarni hal qilishda duch keladigan qiyinchiliklarni, shuningdek kelajakda xatolarga yo'l qo'ymaslik uchun qilingan harakatlarni aniqlaydilar. Shunday qilib, sotuvlar kuzatiladi va baholanadi.

Yakuniy bosqichdagi nazorat kelajakka rejalar tuzish, boshqa rejani tuzish uchun kerak - xuddi shu turdagi yoki maqsadli va maqsadli vazifalarni o'z ichiga oladi. Savdo menejeri hisobotni o'zi tuzadi, yoki uning bevosita rahbari bajaradi. Boshqa variant - hujjatni birgalikda ro'yxatdan o'tkazish.

Bundan tashqari, yuqorida tavsiflangan maqsadlarga erishish uchun muhim ma'lumot manbai - bu kompaniyaning turli xil buxgalteriya hisobi. Biz shartnomalar, hisob -fakturalar, yozilgan hisob -fakturalar va jurnallar, jadvallar, hisobotlar, registrlar va boshqa buxgalteriya hujjatlari bo'lgan jurnallar haqida gapiramiz.

Yangi boshlanuvchilar va professionallar tomonidan tovarlar sotilishini nazorat qilish

1. Boshlang'ich nazorat.

Boshlang'ich mutaxassislar tomonidan mahsulot sotilishini nazorat qilish quyidagi tadbirlarni ishlab chiqish va amalga oshirishni nazarda tutadi: siz uni bosqichma -bosqich ajratishingiz, ko'rsatkichlarni hisoblab, aniq mezonlarga kelishingiz kerak.

Misol. Bitta shartnoma tuzish uchun sizga kerak:

30 sovuq qo'ng'iroqlar (qaror qabul qiluvchi bilan qo'ng'iroqlar va suhbatlar hisobga olinadi).
Taqdimotlar bilan 10 uchrashuv.
Etti shartnomani tasdiqlash uchun yuborish.
Uchta hisob -fakturani hisoblash.
Bitta shartnoma tuzish.

Boshlang'ich mutaxassis hisobni Microsoft Excel -da saqlay oladi va uni ish kunining oxirida topshirishi mumkin. Bu darajadagi hujjatni yanada ilg'or darajada Google Diskda saqlash mumkin. Ularni savdo bo'limi boshlig'i tekshirishi kerak. U odatda buni ertasi kuni ertalab qiladi.

2. Professionallarni nazorat qilish.

CRM (Customer Relationship Management) tizimida savdo bo'limini nazorat qilish qiyinroq, lekin ancha samaraliroq. Rus tiliga tarjima qilingan mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish "mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimi" degan ma'noni anglatadi. Barcha ma'lumotlar bulutda saqlanadi va unga turli toifadagi xodimlar kira oladi.

Buning afzalligi nimada? Mijozlar, shartnomalar, bitimlar, hisoblar haqidagi barcha ma'lumotlar CRM -da ko'rsatiladi va siz har qanday menejer uchun sotish huni bilan istalgan vaqtda tanishishingiz mumkin.

Usulning qanday kamchiliklari bor? Tizimni o'rnatish uchun ko'p vaqt kerak bo'ladi.

Savdo bo'limini nazorat qilishning boshqa usullari

1. Ish vaqtining xaritasi.

Kompaniyadagi savdo menejerlari o'z vaqtlarini oqilona rejalashtirishlari kerak. To'g'ri taqsimot bilan butun savdo bo'limi yanada samarali bo'ladi. Har bir xodimning o'z jadvali bo'lishi kerak, unda u yoki bu harakatni qachon va qancha vaqt davomida bajarish kerakligini ko'rsatish kerak.

Ish kunini xaritaga solish aqlli qaror. Bunday chora sizga quyidagi ko'rsatkichlar bo'yicha ma'lumot olish imkonini beradi:

Bitta menejer muayyan muammoni hal qilish uchun qancha vaqt sarflaydi, ya'ni sotishni rejalashtirishni nazorat qilish mumkin.
Qaysi biznes jarayonlari ustidan nazoratni kuchsizlantirish yoki aksincha kuchaytirish mumkin.
Savdo menejerining kuchli va zaif tomonlari nimada.
Tajribali xodimlar qanday ishlaydi, qanday jadval.

Tahlil qilgandan so'ng, sotuvchi qancha vaqt va nimaga sarflayotganini tushunasiz. Keyin menejerning ishini tuzish va turli vazifalarni hal qilish ustidan nazoratni tashkil qilish kerak. Masalan, sotuvchi quyidagilarni bajarishi kerak:

Issiq va issiq mijozlarga qo'ng'iroq qiling.
Sovuq qo'ng'iroqlar qiling.
Uchrashuvlarni o'tkazish.
Hisobotlarni yarating.
Xatlar yuborish.
Hisob -fakturalarni rasmiylashtirish.

Asosiysi shundaki, ma'lum bir muammoni hal qilish uchun ajratilgan vaqt ichida menejer faqat unga e'tibor qaratadi.

2. Xabarchilar.

Ishning oraliq natijalarini nazorat qilish uchun WhatsApp / Telegram / Viber va boshqa messenjerlardan foydalanish mumkin. Bunday texnik vositalarning asosiy afzalligi - kerakli ma'lumotlarni tezda olish qobiliyatidir. Jamoaning barcha a'zolari bir -birining faoliyati natijalarini kuzatishi va hamkasblarining ishiga e'tibor qaratishlari mumkin.

Katta kompaniyalarda messenjerlar qo'shimcha muloqot qilish uchun ishlatiladi. Kichik korxonalarda bu turdagi nazorat ko'pincha boshqaruv elementi hisoblanadi.

Quyida tezkor xabarchilarni ishlatishning bir nechta variantlari keltirilgan.

Iltimos, mijozga qo'ng'iroq qiling.
Vaqtinchalik hisobotlarni yuborish.
Menejerlarni rag'batlantirish uchun qo'shimcha variant.
Mijoz uchun ish rejasini muhokama qilish.
Ofisga kelganlarning belgisi.

Zamonaviy aloqa usullari tufayli korxonalar xodimlari, hatto xodimlar mamlakatning turli hududlarida joylashgan bo'lsa ham, bir -biri bilan qulay muloqotni tashkil qilishlari mumkin. O'zaro munosabatlarning ushbu shakli tufayli savdo bo'limining nazorati va faoliyatning oraliq natijalarini baholash yanada samarali va sodda bo'ladi.

3. Hisobotlar.

"Hafta uchun to'lov rejasi" hisoboti. Menejerlar har kuni savdo menejeriga haftalik to'lov rejasini taqdim etishlari mumkin. Bunday jadval hafta oxirida to'ldiriladi, shundan so'ng undagi ma'lumotlar har kuni yangilanadi.

Bu turdagi hisobot-bu savdo bo'limi boshlig'i tomonidan o'z vaqtida boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun asos bo'lib xizmat qiladigan nazoratning oxirigacha shakli. Hujjatdan siz bo'ysunuvchining sotish hajmi qanday holatda ekanligini bilib olishingiz mumkin. Agar mijoz belgilangan kunda to'lovni to'lamasa, bo'lim boshlig'i imkon qadar tezroq vaziyatga ta'sir qilishi mumkin.

Bu jadvalda "Qachon to'lanadi" ustuni juda muhim hisoblanadi. Aynan shu grafik tufayli savdo bo'limlari rahbarlari va xodimlar bir -biri bilan bahslashadi. Savdo menejeri hujjatda aniq sanani aks ettirish muammoli degan pozitsiyaga qat'iy rioya qilishi mumkin. Biroq, rahbariyat sananing majburiy mavjudligini talab qilishi kerak. Shunday qilib, xodim intizomli bo'ladi va shartnomani o'z vaqtida yopish uchun barcha harakatlarni qiladi.

"Ertaga to'lov rejasi" haqida hisobot. Ertaga to'lov rejasi to'g'risidagi hisobot oldingi konsolidatsiyalangan hujjatlarning parchalanishi natijasidir. Bunday hisobot rejalashtirilganidan oldingi kuni kechqurun to'ldiriladi.

Asosan, aynan shu shaklda aks ettirilgan ma'lumotlar "haftaning to'lov rejasi" ni har kuni tuzatish uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Ertaga to'lanadigan to'lov rejasi hisobotida o'z xodimlaringiz savdosiga o'z vaqtida tuzatishlar kiritish imkonini beradigan eng qimmatli prognoz ma'lumotlari mavjud.

Savdo bo'limi boshlig'ining majburiyatlari savdo bo'limining diqqat bilan kuzatilishi va nazoratini, har bir bitim bo'yicha holat dinamikasini, qabul qilingan muddatlar tizimiga muvofiq va haftalik reja natijalarini har kuni kuzatishni o'z ichiga olishi kerak.

"Bugungi to'lovlar faktlari" hisoboti."Bugungi to'lovlar faktlari" kundalik hisobotining shakli deyarli "ertangi kun uchun to'lovlar rejasi" ga o'xshaydi.

Farqi shundaki, harakat real vaqtda sodir bo'ladi. "Bugungi to'lovlar faktlari" kuniga ikki marta to'ldiriladi. Masalan, soat 12:00 va 16:00 da. Jarayonni tezlashtirish uchun bunday nazoratni messenjer yordamida amalga oshirish mumkin. Agar xabarchi hozir bo'lsa, unda:

Savdo bo'limi nazorati amalga oshiriladi.
Kafedrada sog'lom raqobat yaratilgan.
"Sport" qiziqishi shakllanmoqda.
Tanlovlar / musobaqalarda g'olib bo'lish natijalarini qayd etish osonroq (agar tugallansa).

"Joriy sana bo'yicha boshqaruv kengashi" hisoboti. Hisobotga bu nom hujjatning vizual ko'rinishi va uni jamoatchilik ko'rishi uchun taqdim etilishi kerakligi sababli berilgan.

Biz savdo menejeri haqidagi ma'lumotlarni jadvalga kiritamiz.
Biz hozirda bajarilgan rejaning foizini hisoblaymiz. Foizni hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalaning:

Hozirgi vaqtda haqiqiy ( / oy rejasi / Bir oydagi ish kunlarining umumiy soni * Oyiga ishlagan kunlar soni) * 100.

Agar menejer bir xil tezlikda ishlasa, natijalar oy oxirigacha sotuvchining shaxsiy rejasi qanday bajarilganligini ko'rsatadi. Albatta, 100% dan past bo'lgan xodimlar o'z natijalarini yaxshilash uchun tezlashishi kerak bo'ladi.

Formula biznes sohasiga, mavsumga va boshqalarga qarab farq qilishi mumkin. Hisoblash Excel -da osongina va tez o'rnatilishi mumkin:

Har kuni bitta sotuvchi menejerining daromadini mutlaq ma'noda ko'rsatish kerak.
Ishning oraliq natijalarini nazorat qilish, hafta oxirigacha qancha ish qilish kerakligini taxmin qilish kerak. Savdolarni diqqat bilan kuzatish va baholash talab etiladi.
Keyinchalik, biz oy uchun belgilangan rejani ko'rsatamiz.
Biz statik ravishda oyda qancha ish kuni borligini aniqlaymiz.
Biz oyda o'tgan kunlar uchun ma'lumotlarni to'ldiramiz.
Hafta oxirigacha reja 3 va 4 ustundan iborat raqamlar yig'indisidir. Bu raqam joriy kun uchun yopiq summani va joriy haftaning oxirigacha rejani qo'shish natijasi bo'ladi.
Har kuni siz ish kunlari sonini to'ldirishingiz kerak.

Raqamlar "Svetofor" tizimiga muvofiq belgilanishi mumkin. Savdo nazorati tizimi juda qulay:

Qizil rang rejaning 80% dan kamroq bajarilishini bildiradi.
Sariq - 80 dan 100%gacha.
Yashil - 100%dan ortiq.

Sizning nazoratingizdan nima chiqib ketishi mumkin

1. Biznes jarayonlari va kompaniyaning qoidalari.

Bo'limlar va xodimlar ishini tashkil qilishdan manfaatdor bo'lgan har qanday korxona rasmiy vazifalarini bajarilishini standartlashtirishga yordam beradigan o'z ichki korporativ qoidalarini tayyorlaydi. Qoidalar va kompaniyadagi jarayonlarning tavsifi tufayli yangi kelgan xodimlar yangi sharoitlarga tezroq o'rganadilar va ko'nikadilar, bo'limlar va umuman kompaniyaning faoliyatini nazorat qilish vositalari optimallashtiriladi va ish tuzilgan va tuzilgan. uyushgan tartibda.

Agar sizning kompaniyangizda biznes -jarayonlarning qoidalari va tavsiflari bo'lmasa, siz kelgan mutaxassislarni o'qitish uchun bir xil harakatlarni takrorlashingiz kerak bo'ladi va uyushgan ish oqimini yaratish imkonsiz vazifaga aylanadi.

2. Mijozlar bilan ishlash.

Sizning mahsulotingizdan va umuman kompaniyadan mijozlarning qoniqish darajasi to'g'risida ma'lumotlar bo'lishi kerak. Sizning menejerlaringiz qanchalik professional va muloyim? Siz mijozlarga qanchalik e'tibor qaratasiz? Agar siz bu jarayonni nazorat qilmasangiz, iste'molchilarni sog'inib, ularning sodiqlik darajasini pasaytirishingiz mumkin.

3. Mahsulot haqida ma'lumot.

Savdo menejerini mijozlar bilan muzokara olib borishdan oldin, ularning mahsulot haqidagi bilimlari to'liqligiga ishonch hosil qiling. Bu, ayniqsa, murakkab mahsulot va katta xaridorlar uchun juda muhimdir. Agar sotuvchi mahsulot yoki xizmat haqida etarlicha ma'lumotga ega bo'lmasa, xavflarni # 2 -banddan o'qing.

4. Ish natijalari.

Hech bo'lmaganda har kuni mashg'ulotlar natijalarini kuzatib borishingiz kerak. Buxgalteriya hisobi va sotish nazorati doimiy bo'lishi kerak. Kunduzi ham, kechasi ham yaxshi rahbar o'z kompaniyasi qanday ishlashini bilishi kerak. O'zgaruvchan muhitga tezda moslashish uchun siz doimo yaxshi holatda bo'lishingiz kerak. Albatta, korxonaning daromadi ish natijalariga bog'liq.

KPI xodimlari, bo'limi, kompaniyasi nimalarga ega ekanligini bilib oling va past samaradorlikdagi mutaxassislar va jarayonlarga o'z vaqtida tuzatishlar kiritish uchun ko'rsatkichlarning o'zgarishini kuzatib boring.

5. Jamoaviy munosabatlar.

Savdo bo'limida vaziyat qanday, xodimlar bir -biri bilan qanday aloqada bo'lishini bilishingiz kerak. Ko'p narsa atmosferaga bog'liq. Agar manfiy bo'lsa, xodimlar beparvolik qila boshlaydi va ishga unchalik qiziqmaydi, past mahsuldorlik bilan harakat qiladi va rejalashtirilgan vazifalarni hal qilishda xavf paydo bo'ladi. Jamoangizni diqqat bilan o'rganing - unda sizni ogohlantiradigan biror narsa bormi?

6. munosabat.

Xodimlarni rejalashtirilgan maqsadlarga erishish uchun rag'batlantirish juda muhimdir. Menejer doimiy ravishda menejerning kayfiyatini kuzatishi va kerakli natijalarga erishish uchun harakat qilishi kerak. Siz har kuni o'z xodimlaringizni yuqori samarali va samarali faoliyat uchun "zaryadlashingiz" kerak. Sizning harakatlaringiz albatta o'z mevasini beradi - bunga amin bo'lishingiz mumkin.

7. Trening.

Agar kompaniyada bu jarayonni o'qitish va nazorat qilish uchun mas'ul mutaxassis bo'lmasa, sizda o'zingiz uchun javob berishdan boshqa hech narsa qolmaydi. Xodimlarni doimiy ravishda o'qitish kerak. Faqat treninglar o'tkazish va menejerlarning seminarlarda ishtirok etishi emas, balki kadrlar malakasini oshirishga qaratilgan motivatsion ishlar ham juda muhimdir. Xodimlar uchun o'yinlar tashkil qiling, ular bilan maqolalar, adabiyotlar, o'quv videolarini muhokama qiling.

8. Sotish tizimi.

Tijorat bo'limlari bo'lgan barcha korxonalar o'zlarining ishlab chiqilgan savdo tizimiga ega. Uning bajarilishini nazorat qilish rahbarning zimmasidadir. Ayni paytda bir qator kompaniyalarda mashg'ulotlar murabbiylik usulida olib borilmoqda. Xodimlaringiz bilan uchrashuvlarda ishtirok eting, mashg'ulotlar paytida uchrashuv ssenariylarini bajaring, shunda menejerlarning muvaffaqiyatli muzokaralar olib borish ko'nikmalarini nazorat qilish imkoniga ega bo'lasiz. Siz tranzaktsiyaning qaysi bosqichlari eng qiyin ekanligini, jarayonni to'g'rilash kerakmi yoki sizning bo'limingiz hozirda ishlatayotgan savdo texnologiyalari muvaffaqiyatli ekanligini yaxshiroq tushunasiz.

Savdo bo'limini boshqarishni qanday avtomatlashtirish kerak

CRM tizimini har doim ham katta moliyaviy yo'qotishlarsiz ishlatib bo'lmaydi. Uni birlashtirish uchun firmalar millionlab rubl, ba'zan hatto dollar ham berishdi. Shunga ko'ra, savdo nazorati tizimi faqat tanlanganlar uchun mavjud bo'lgan hashamat edi. CRM o'rniga ular savdo menejerining daftarlari, monitorlarning yopishqoq yozuvlari va Excel elektron jadvallaridan foydalangan.

Hozirgi vaqtda kichik va o'rta biznesda ishlaydigan kompaniyalarda muammolarni oson va qulay hal etishga yordam beradigan ko'plab CRM tizimlari mavjud. Shu bilan birga, korxonalar hech qanday xarajat qilmaydi. Savdoni avtomatlashtirish narxi har bir menejer uchun oyiga 200 rubldan boshlanadi. Hatto yirik tashkilot ham 100 ming rubl yoki undan ko'p bo'lgan biznes jarayonlarini to'liq avtomatlashtirishga qodir. Ishonch bilan aytish mumkinki, agar kompaniyada CRM bo'lmasa, bu biznesga qarshi jinoyatdir.

Bunday tizimlardan foydalanish tufayli menejerga hisobotlarni to'ldirish, qilingan qo'ng'iroqlar sonini hisoblash va ish natijalarini baholash shart emas. Tizim sotish rejasining bajarilishini nazorat qiladi. Savdo bo'yicha mutaxassisdan faqat unga yuklangan vazifalarni bajarish talab qilinadi: mijozlarga qo'ng'iroq qilish, ular bilan uchrashish, yagona o'zgartirish bilan prezentatsiyalar o'tkazish: qog'ozga eslatma yozish, ma'lumotlarni eslab qolish emas, balki barcha ma'lumotlarni CRMga kiritish. Tizim daftar, rejalashtirish vositasi, hisobotning o'ziga xos turi hisoblanadi.

CRM juda ko'p shubhasiz afzalliklarga ega. Agar tizim samarali qo'llanilsa, siz:

Korxonaning barcha mijozlarini yozib oling va ularning har birini eslang.
Ular bilan o'zaro munosabatlar tarixini saqlang.
Kompaniyaning menejerga bog'liqligini kamaytiring.
Sotishning o'sishi va pasayishi uchun prognoz qiling.
Har bir mijoz uchun xatolarni tuzatish, to'g'ri ishlash.
Xodimlar uchun treninglar o'tkazish.
Savdo menejerlarini hisobot berishdan ozod qiling.
Sotuvchilar qanchalik samarali va faol ishlayotgani to'g'risida avtomatik ravishda hisobotlarni tuzish.
Sotishning muammoli bosqichlarini tahlil qiling.
Korxona ichidagi har qanday marketing ma'lumotlarini to'plang.
Savdo menejerining ish kuni menejment uchun to'liq shaffof bo'lsin.
Qog'oz tasdiqlarini ishlatishni to'xtating.
Savdo bo'limi va boshqa bo'limlar o'rtasidagi o'zaro ta'sir jarayonini avtomatlashtiring.
Amalga oshirish darajasini oshiring.

Yuqorida aytilganlarning hammasi erishib bo'lmaydigan va hayoliy narsaga o'xshaydimi? Ehtimol, ayniqsa, ko'p kompaniyalar yomon konfiguratsiyalangan CRM tizimlaridan foydalangan deb hisoblasangiz va shuning uchun ularning samaradorligi pastligiga amin bo'lsangiz. Va bu erda biz ushbu turdagi tizimni kiritishda eslashimiz kerak bo'lgan asosiy narsani aytamiz.

CRM - bu faqat vosita. Sotishni nazorat qilish tizimi o'z -o'zidan hamma narsani qila olmaydi, shu jumladan sotish hajmini ko'paytirish. Bu faqat sotishni boshqarish jarayonini avtomatlashtirish uchun ajoyib imkoniyatlarni beradi. Shu bilan birga, bir qator korxonalar tizimni tartibga solinmagan jarayonlarsiz o'rnatadilar va kompaniya ichidagi mo''jizaviy o'zgarishlarga umid qiladilar. Bu shunday ishlamaydi. Agar siz tartibsizlikni avtomatlashtirsangiz, ishlar yomonlashadi. Va 2-4 oydan keyin menejer CRM tizimi samarasiz ekanligini aytadi.

CRM bir nechta savdo menejeri bo'lgan kompaniyalar uchun yaxshi echim bo'ladi. Agar mijozlar soni kam bo'lsa ham, masalan, 15 tadan ko'p bo'lmasa, har biriga to'liq xizmat ko'rsatish muammoga aylanishi mumkin. Ko'pchilik egalariga ko'ra, ular "hamma narsani yoddan eslab qolishlariga" qaramay, korxonalar tajribasi shuni ko'rsatadiki, agar siz vazifalar va va'dalarni hisobga olmasangiz, ma'lumotlar tezda unutiladi. Albatta, TO-DO varag'i yoki Excel elektron jadvali CRMga alternativa bo'lib xizmat qilishi mumkin, lekin bu holda siz har tomonlama puxta tahlil va muvaffaqiyatli amaliyotni takrorlashga tayanolmaysiz.

Megaplan. Interfeysni o'yinchoq deb atash mumkin, biroz bema'ni. Bitrix24 bilan o'xshashliklar mavjud. Savdo nazorati tizimi bozorda paydo bo'lganidan beri uning interfeysi deyarli o'zgarmadi, yaxshilanmadi. Yuqorida turli xil uslubdagi katta piktogramma bo'lgan menyu joylashgan. Ranglar va shriftlarning kombinatsiyasini uyg'un deb atash mumkin emas, bu tizimdan foydalanishni yanada qulay va yoqimli qilmaydi.

Savdo menejerlari ushbu texnologiya mahsulotini osonlikcha o'zlashtiradilar. Foydalanuvchi faqat bildirishnoma sozlamalarini o'zgartirishi mumkin, va ma'mur qo'shimcha maydonlarni yaratishi, ularni kartada guruhlashi, hisob -fakturalar va mos yozuvlar maydonlarining shaklini, shuningdek tashkilot xodimlarining kirish huquqlarini sozlashi mumkin.

AMOCRM. Eng qulay va sodda interfeys, ehtimol, eng yaxshisi. Menyuning barcha elementlari chap tomonda joylashgan bo'lib, u eng ko'p ishlatiladigan variantlarga - bitimlar, hisobotlar, shartnomalarga tezkor kirishni ta'minlaydi. Chap tomonda universal qidiruv paneli mavjud. Bu ham filtr. Ekranda katta o'rin bitimlar ro'yxatiga yoki bitimlar jadvaliga berilgan - huni. Jadval ustunlari dragdrop -ni sudrab olib boriladi. Bitim yoki kontakt kartasidagi maydonlarni ko'rsatish va yashirish, agar ular ishlatilmasa, avtomatik tarzda amalga oshiriladi. Foydalanish qulayligi birinchi o'rinda turadi.

Savdo menejerlari interfeysdan mamnun, chunki dasturni eng qisqa vaqt ichida o'zlashtirish mumkin. Ular ustun nomlarini sudrab olib tashlash va filtrlashni qo'llash orqali bitimlar ro'yxatining ko'rinishini sozlashlari mumkin. Administrator qo'shimcha maydonlarni yaratish, xodimlarga kirish huquqlarini o'rnatish imkoniyatiga ega. Dasturchilarni jarayonga jalb qilish va API yordamida interfeysni ham, hisobotni ham yaxshilash mumkin.

Bitrix24. Boshqa tizimlar bilan taqqoslaganda, interfeys bu erda eng ko'p yuklangan. Chap tomonda menyu elementlarining kengaytirilgan tasmasi joylashgan, chunki CRM -dan tashqari Bitrix24 -da ko'plab xizmatlar mavjud. Yuqori qismida qidiruvga ega status satri, o'rtada bitimlar jadvali joylashgan. Qidiruvni ishonch bilan ko'rib chiqilganlarning eng yomoni deb atash mumkin.

Bitrix24 ikkita qidiruv maydonini o'z ichiga oladi - o'rtada, o'ng yuqori qismida, narxlar jadvalining tepasida. Ikkala sohaning ishlash algoritmi juda g'alati. Masalan, agar tranzaktsion kartadagi telefon raqami +7 shaklida kiritilgan bo'lsa, u holda birinchi raqam 8dan qidirish muvaffaqiyatsiz bo'ladi. Bundan tashqari, telefon raqamidagi qavslardan foydalanish qulaylikni kamaytiradi.

Siz bitimlar jadvalini, bitim kartasi maydonlarini sozlashingiz mumkin. Biroq, tizimda potentsiallar, kontaktlar va bitimlar mantiqiy bog'liq emas. Shuning uchun, kontakt asosida bitim tuzishda siz qo'shimcha maydonlardan ma'lumotlarni avtomatik ravishda bitim kartasiga o'tkaza olmaysiz.

Savdo menejerlari uchun interfeysni o'zlashtirish juda qiyin. Tizim mutaxassislar uchun moslashtirilgan bo'lishi kerak. Bundan tashqari, sotuvchilar ko'p qulaylik haqida savollar berishadi.

Interfeys sozlamalariga kelsak, ularni eng moslashuvchan deb atash mumkin. Foydalanuvchi foydalanilmagan menyu elementlarini, kartalardagi maydonlarni, jadvallardagi ustunlarni yashirish imkoniyatiga ega. Administrator odatiy maydonlarni yaratishi, ustunlar va maydonlar ko'rsatilishini sukut bo'yicha o'rnatishi mumkin. Sotishni nazorat qilish tizimi hisobotlarni sozlash funktsiyasi bilan jihozlangan, lekin siz unga katta umid bog'lamasligingiz kerak. Ba'zi hisob -kitoblar noto'g'ri bajarilishi mumkin va ishlab chiquvchilar dasturga tuzatishlar kiritish bilan shug'ullanmaydi.

MicrosoftCRM. Eng so'nggi versiya 2015-2016 savdo menejerlari osongina o'zlashtira oladigan o'ziga xos interfeys bilan ajralib turadi. Menyuning qismlari yuqoridan pastgacha joylashtirilgan. Birinchidan, boshqalarga qaraganda tez -tez ishlatiladigan bo'limlar bor, keyin bitimlar tasmasi mavjud.

Jadvallarning maydonlari va ustunlarini sozlash uchun maslahatchilar va ishlab chiquvchilar jalb qilingan. Interfeysning ko'pgina xususiyatlari aniq emas, lekin o'rganish oson va ulardan foydalanish oson. Tizim Office 365 bilan mukammal birlashtirilgan. Ish maydonini mustaqil ravishda sozlash uchun foydalanuvchi cheklangan miqdordagi variantlardan foydalanishi mumkin. Tizim maydonlar, shakllar, hisobotlar va biznes jarayonlarini sozlaydi.

Salesforce.com. Bulutli CRM tizimini bozorning eng qadimiylaridan biri deb atash mumkin. Ishlab chiquvchilar funktsional imkoniyatlarga alohida e'tibor berishadi. Interfeysning qulayligiga katta e'tibor berilmaydi. Bitrix24 yoki AMOSRM bilan solishtirganda, tizim Rossiyada unchalik mashhur emas. Interfeys etarli darajada ruslashtirilmagan, uning tartibini muvaffaqiyatli deb atash mumkin emas, shrift kichik, buning natijasida ekranga ma'lumot yuklangan. Siz kerakli variantlarni qo'shimcha sozlay olmaysiz.

Shakar CRM. Interfeys SalesForce -ga o'xshaydi, chunki tizim dastlab raqobatbardosh mahsulot sifatida yaratilgan. Interfeysning asosiy qismi - bu matn. Dizayn veb 2.0 kontseptsiyasidan uzoqda, muammolar SalesForce -dagi kabi. Foydalanishning qulay tavsifi hech qanday ma'noga ega emas, chunki SugarCRM va Salesforce ni solishtirishda deyarli farq yo'q. Interfeys, maydonlar, sozlamalar va jarayonlarni o'zgartirish oson. Interfeys va tizimni tegishli ishlab chiquvchilar o'zgartirishi mumkin.

Terrasoft. Interfeysi qulay va tegishli, sifat jihatidan AMOSRM - zamonaviy rahbar, menejerlar uchun oson o'rganiladi. Ko'p variantlar intuitivdir. Foydalanish qulayligi haqida katta shikoyatlar yo'q. Siz tizimda qo'shimcha funktsiyalarni sozlay olmaysiz.

CRMni qaysi parametrlarga asoslanib tanlash kerak?

Omborlarni hisobga olish va buxgalteriya hisobi tizimi.
Korxona mahsulotlarining assortimenti.
Narxlarni belgilash tartibi.
Sotishning biznes jarayoni, kompaniyada avtomatlashtirish darajasi.
Bozor sharoitida potentsial mijozlar soni.
Savdo menejerlari uchun bonuslarni hisoblash printsipi.
Mijozlarning xaridlarini muntazamligi.
Kompaniyada kulrang aylanma printsipi.
Korxonadagi menejerlar soni.
Avtomatlashtirish uchun ajratilgan mablag'lar.

Kompaniyaga CRM tizimini o'rnatish - bu kosmosga uchishga o'xshaydi. Voqea ajoyib tabiatga ega va sizni noma'lum tomon yo'naltiradi. Sotishni nazorat qilish tizimi, birinchi qarashda, tashkilotga foyda keltirishi kerakligiga qaramay, natija ko'pincha kutilganidan uzoq va hatto keskin salbiy bo'ladi.

Bir qator sabablarga ko'ra, yirik korxonalar CRM tizimining barcha imtiyozlaridan foydalanmaydi. Birinchi omil - bu noto'g'ri boshlash, buning natijasida ma'lum vaqtdan keyin tizim umuman ishlatilmaydi yoki daftarga o'xshaydi va sotuvlar monitoringi va nazorati Excel -da amalga oshiriladi.

Bunday xatolarga yo'l qo'ymaslik uchun CRMni ishga tushirishda bir qator qoidalarga amal qiling:

Funktsiyalari, mas'ul shaxslari va muddatlari ko'rsatilgan biznes -jarayonlar xaritasini yozish kerak.
Savdo huni CRM -da ishlashning asosidir.
Siz sotish bilan bog'liq barcha jarayonlarni o'tkazmoqchisiz.
Savdo menejeri uchun motivatsiya tizimini hisoblash uchun CRM ma'lumotlari asos bo'ladi.
Jarayonlarning erkinlik darajasini aniqlash kerak.
Tizim jonli ravishda amalga oshirilishi kerak.
CRMni to'ldirish bo'yicha ko'rsatmalar bir xil bo'lishi kerak.
CRMga ma'lumotni ortiqcha yuklash shart emas.
Savdo nazorati har kuni amalga oshirilishi kerak.

Keling, 1C Trade Management 11 dasturi o'z foydalanuvchilariga savdo natijalarini tahlil qilish uchun qanday imkoniyatlarni taqdim etishini ko'rib chiqaylik.

YANGILASH: "1C Savdo menejmenti 10.3 da savdo tahlillari hisobotlari" video qo'shildi.

Bu videodan bilib olasiz:

Savdoni qanday tahlil qilish kerak?
Qanday qilib savdo hisobotini tuzish kerak?
Savdo va qoldiqlarni bitta hisobotda qanday ko'rish mumkin?
Savdo jadvallarini qanday tuzish mumkin?
To'lov orqali sotishni qanday ko'rish mumkin?

Savdo hisobotlari

Buyruq bilan "Savdo hisobotlari" biz savdo hisobotlari paneliga o'tamiz.

O'xshash maqolalar:

Omborlardagi qoldiqlarning harakatini kuzatish va ...
Assortiment matritsasining shakllanishi va uning ...

Bu paneldagi hisobotlarning mavjudligi foydalanuvchining ushbu hisobotlarga tegishli huquqlarga ega yoki yo'qligi, shuningdek, ko'rinishni sozlash orqali aniqlanadi. Rollar va huquqlar foydalanuvchiga 1C dasturi ma'muri tomonidan beriladi. Foydalanuvchi buyruq yordamida ko'rinishni boshqarishi mumkin "O'rnatish"... Bu holda, panellar yonida, bu paneldagi hisobotlarni qo'shish yoki olib tashlashni belgilash va belgilash orqali, katakchalar mavjud bo'ladi.

"Standart savdo shartlari"

Keling, savdo natijalarini tahlil qilish uchun qanday imkoniyatlarimiz borligini ko'rib chiqaylik. Birinchi hisobot - "Oddiy savdo shartlari". Bu hisobotda odatda sotish shartlari ro'yxati, tizimda ro'yxatdan o'tgan mijozlar shartnomalari va ushbu shartnomalarda mavjud bo'lgan asosiy ma'lumotlar keltirilgan. Ya'ni: shartnomaning nomi; valyuta; ishlatilgan narx turi; haqiqiylik; nomidan ushbu shartnoma tuzilgan tashkilotimiz; biznes bitimi (masalan, sotish yoki komissiyaga o'tkazish); soliq solish; ombor; yetkazib berish vaqti.

Narxlar tahlili

Keyingi hisobot - narxlarni tahlil qilish. Bizga tijorat taklifi, sotish hujjatlari va mijozlar buyurtmasi kabi hujjatlardan foydalanish mumkin. Ushbu hujjatlarning har biridan hisobot chiqarish mumkin "Narxlar tahlili"... Bu hisobot bizga hujjatda ko'rsatilgan narxlar (chegirmasiz, chegirma bilan), shuningdek etkazib beruvchilar narxlari haqidagi ma'lumotlarni ko'rsatadi. Ushbu hisobot yordamida siz mijozlarimizga qanday narxlarni va ular etkazib beruvchilarimiz narxlari bilan solishtirishini tezda tahlil qilishingiz mumkin.

"Sotishning rentabelligini baholash"

Savdo buyurtmasi hujjatlaridan quyidagi hisobotlar ham mavjud. Ya'ni, tegishli buyurtmani ochib, biz qo'shimcha ravishda ushbu buyurtma bo'yicha bir nechta hisobotlarni ko'rsatishimiz mumkin.

Ulardan birinchisi "rentabellikni baholash" dir. Ushbu hisobot buyurtmaning rentabelligini hisoblab chiqadi (chegirmalarni hisobga olgan holda, chegirmalarsiz), shuningdek, ushbu hisobotda kiritilgan har bir nomenklatura bandi haqida batafsil ma'lumot beradi. Endi bu hisobot 100%rentabellik haqidagi ma'lumotlarni ko'rsatadi. Buning sababi shundaki, hozircha, joriy oy uchun mening dasturimda, xarajat bahosi hisoblanmagan, davriy yopilish operatsiyalari o'tkazilmagan va tannarx bahosi haqida ma'lumot yo'q. Shunga ko'ra, barcha daromadlar yalpi foyda hisoblanadi.

"Hujjatlarni rasmiylashtirish holati"

Keyingi hisobotni "sotish buyurtmasi" dan ham olish mumkin - bu "Hujjatlarni bajarish holati". Bu hisobot, birinchi navbatda, mijozning qarzi to'g'risida (ya'ni, to'lov bosqichlari qancha yakunlangani - aytaylik, avans to'lovi, oldindan to'lov), jo'natish to'g'risidagi ma'lumotlarni taqdim etadi. Va jadvalning pastki qismida, har bir tovar qismida qaysi tovarlar, qancha miqdorda, qancha miqdorda jo'natilganligi haqida ma'lumot beriladi.

Buyurtmani bekor qilish sabablari

V "Savdo hisobotlari" buyurtmalarni bekor qilish sabablari to'g'risida hisobot mavjud. Ushbu hisobot buyurtmalarni bekor qilish sabablari to'g'risida ma'lumot beradi va har bir sabab uchun chiziqli bekor qilish nuqtai nazaridan miqdoriy ko'rsatkichlarni absolyut va foizlarda beradi. Shuningdek, ma'lumotlar menejerlar va tovarlarning narx guruhlari bo'yicha guruhlangan.

"Mijozlar bilan hisob -kitoblar to'g'risida hisobot"

Keyingi hisobot "Mijozlar bilan hisoblar to'g'risida hisobot". Ushbu hisobotda mijozlarimiz bilan o'zaro hisob -kitoblarning holati to'g'risidagi ma'lumotlar mavjud. Bizning tashkilotlarimiz ro'yxati, mijozlar ro'yxati bor. O'zaro hisob -kitoblarning valyutasi ko'rsatilgan. Bizning mijozimiz tomonidan kontragent ko'rsatilgan. Tanlangan, tahlil qilinadigan davr boshida qarz haqidagi ma'lumotlarni, qarzning ko'payishi yoki kamayishi, shuningdek yakuniy qoldiq va jami qoldiq haqidagi ma'lumotlarni beradi.

"Xaridor qarzi"

Keyingi hisobot - mijozlar qarzi. Ushbu hisobot mijozlarning qarzlari to'g'risidagi ma'lumotlarni ko'rsatadi. Ma'lumotlar qarz valyutasi bo'yicha guruhlangan. Mijozning qarzi, bizning qarzimiz, to'lov balansi to'g'risida ma'lumot beradi, shuningdek, mijozning buyurtmalaridan olingan ma'lumotlarga, mijozdan rejalashtirilgan tushumlar to'g'risidagi ma'lumotlarga, mijozga rejalashtirilgan bajarilishi yoki qaytarilishi rejalashtirilganligi to'g'risida ma'lumot beradi. mijozga mablag '.

"Muddati o'tgan mijozlar qarzining dinamikasi"

Keyingi hisobot - "Muddati o'tgan mijozlar qarzining dinamikasi". Bu hisobotda muddati o'tgan qarzlarning o'sish sur'atlari to'g'risidagi ma'lumotlar ko'rsatilgan. Jadval bo'limida ma'lumotlar mijozlar, menejerlar tomonidan guruhlangan. Bizning 1C Savdo menejmenti dasturida (UT 11) 11.2, hozirda muddati o'tgan qarz ro'yxatga olinmagan (barcha qarzlar joriy), shuning uchun bu hisobot bo'sh va hech qanday ma'lumotni o'z ichiga olmaydi.

Mijozning to'lov intizomi

Shuningdek, tahlil qilish uchun mijozning to'lov intizomi to'g'risidagi hisobotdan foydalanish mumkin. Bu hisobot mijozlar ma'lumotlarini guruhlaydi, sotish buyurtmalari soni bo'yicha, ularning qancha muddati o'tganligi, kechiktirilgan qarzning foizi va o'rtacha kechikish davri haqidagi ma'lumotlarni, shuningdek tanlangan davr oxiridagi ma'lumotlarni taqdim etadi.

"Mijozlarning shartlari bo'yicha qarzlari"

Tahlilda foydali bo'lishi mumkin bo'lgan navbatdagi hisobot - "Vaqt bo'yicha mijozlar qarzi". Ushbu hisobotda siz ma'lumot tahlil qilinadigan sana va qarzning tasnifini ko'rsatishingiz kerak. Endi bizda dasturda bitta tasnif mavjud. Har bir yaratilgan tasnif kechikishlar uchun qarzni tahlil qilish muddatlarini belgilaydi. Bu erda asosiy postulat: eng yangi hisobotni tiklash eng oson. Kechiktirish muddati qancha uzoq bo'lsa, qarzni undirish shunchalik qiyin bo'ladi. Ushbu hisobotda biz har bir mijoz haqida, u bilan o'zaro hisob -kitoblarning holati to'g'risida, shuningdek, bu qarzni kechiktirish vaqti to'g'risidagi ma'lumotlarni olamiz.

Hisob -kitob kartasi kontragent bilan

Kimdan "Xaridor buyurtmasi" siz kontragent bilan karta bo'yicha hisob -kitob qilishingiz mumkin. Ushbu hisobotda butun davr uchun o'zaro hisob -kitoblar to'g'risidagi ma'lumotlar, ya'ni pul operatsiyalari, tovarlarni sotish yoki qaytarish operatsiyalari qanday hujjatlar ishlatilganligi ko'rsatilgan. Umumiy qarz va uning kechikishi haqida ma'lumot, agar mavjud bo'lsa, ham taqdim etiladi.

Bu hisobotlarning barchasi biz uchun bo'limda mavjud "Sotish" bir guruhda "Savdo hisobotlari" yoki dan hisob -kitob hujjatlari- mijozga sotishni rasmiylashtiradigan hujjatlar, masalan "Xaridor buyurtmalari" va "Mijozlarga tijorat takliflari".

Bunday imkoniyatlar bizga savdo natijalarini tahlil qilish uchun 1C Savdo menejmenti dasturi 11.2 versiyasi bilan ta'minlangan.

Ishlab chiqaruvchi va daromad bo'yicha sotish hisobotini tuzish 1C UT 8.3

Ushbu video darsda ishlab chiqaruvchilar kontekstida sotuvlar to'g'risida hisobot tuzish usuli va ulardan 1C savdoni boshqarishda olingan daromad 8.3. Hisobotning asosiy nuqtasi qaysi ishlab chiqaruvchilardan ko'proq daromad olayotganimizdir.

Chakana savdoni tahlil qilish

Chakana savdo shoxobchalari tomonidan tovarlar sotilishini tahlil qilish uchun konfiguratsiyada ko'plab hisobotlar bajarilgan.
Ularning barchasi bo'limda mavjud Sotish.

O'zini tutish chakana savdo nuqtalarida tovarlar qoldiqlarini baholash tanlangan narx turi uchun, ehtimol hisobotdan foydalanish Tashkilot tovarlari ro'yxati mahsulot bahosida... Hisobotda biz do'kon va do'konga tayinlangan narx turini tanlashimiz mumkin. Shuningdek, biz hisobot davrini aniqlaymiz.

Bu hisobotda har bir band bo'yicha ochilish va yopilish qoldiqlari, tushumlar va xarajatlar aks ettirilgan.

Biz bu hisobotni batafsilroq sozlashimiz mumkin. Masalan, bizni faqat qahva nomenklaturasi va ushbu mahsulotning harakatlanishining aniq sanalari haqidagi ma'lumotlar qiziqtiradi.

Buning uchun o'ting Sozlamalar va xatcho'pda Tanlash kerakli mahsulotni tanlang.

Natijada bizga kerak bo'lgan hisobot tuzildi. Hisobotdan ko'rinib turibdiki, boshida Maxi do'konida balans yo'q edi, 27.06.2016 yilda 100 dona kvitansiya bor edi va 29.06.16da ikkita birlik sotilgan. Davr oxirida jami qahvaning qolgan qismi 98 dona.

Uchun kassa kassasida kassa nazorati hisobotdan foydalaning KKM kassalarida naqd pul.

Tayyorlangan hisobotda biz boshlang'ich va yakuniy balansni, DS sotish va tushumlar miqdorini, shuningdek, DSni kundan -kunga olib qo'yilishini ko'ramiz.

Biz bu hisobotni hujjatlar tafsilotlari bilan tuzishimiz mumkin, buning uchun hisobot sozlamalarida qiymati bo'yicha katakchani o'rnating - Ro'yxatga oluvchi... Natijada, hujjatlar (ro'yxatga oluvchilar) kontekstida hisobot tuziladi.

Agar bilan yakuniy balans minus belgisi, keyin do'kon sotilgan tovarlarni to'liq hisobga olmadi.
Agar davr oxiridagi balans ijobiy, chakana savdo shoxobchasi sotilgan tovarlar uchun to'liq to'lamadi.

Agar bizni faqat korxona kassasidan olingan summalar haqidagi ma'lumotlar qiziqtirsa, hisobotning kengaytirilgan sozlamalarida "Maydonlar va saralash" yorlig'idagi keraksiz katakchalarni olib tashlang, faqat "DSga kirish" qiymatining katakchasi tanlanadi.

Natijada quyidagi turdagi hisobot tuziladi.

Dastur tartibga solingan shaklda hisobot tuzish imkoniyatiga ega Savdo-29. Bu hisobot chakana savdoni tahlil qilish uchun mo'ljallangan. Hisobotda oyning boshi va oxiridagi qoldiqlar, shuningdek ko'rsatilgan omborda va ko'rsatilgan tashkilotda tovarlar harakati qayd qilingan hujjatlar aks ettirilgan. Hisobotdagi sum ko'rsatkichlari berilgan ombor kartasida ko'rsatilgan narx turiga ko'ra hisoblanadi.

Narxlar hisobot sanasida amal qilgan qiymatlarga muvofiq to'ldiriladi.

Tovarlarga bo'lgan talabni tahlil qilish

Tovarlarga bo'lgan talabni tahlil qilish uchun ABC va XYZ sotish tahlilidan foydalanish mumkin. Bir nechta ko'rsatkichlar uchun ABC tahlili mumkin. Savdo hajmi bo'yicha ABC savdosi xaridorlarning tovarlarga bo'lgan talabi nuqtai nazaridan tovarlarni ABC sinflariga taqsimlashga imkon beradi. Eng talab qilinadigan tovarlar A sinfiga, eng kam talab qilinadigan tovarlar esa C sinfiga kiradi.

XYZ savdosi tahlili tovar sotish barqarorligini aniqlash imkonini beradi. Tovarlarni sotish nuqtai nazaridan, XYZ tahlili tovarlarni quyidagi sinflarga bo'lishga imkon beradi - tovarlarga barqaror talab, tovarlarga talabning o'sish tendentsiyalari, bir martalik xaridlar (tartibsiz iste'mol).

Birlashtirilgan ABC va XYZ tahlilini o'tkazish eng maqbulini aniqlaydi aktsiyalarni boshqarish usuli(ya'ni, doimiy ravishda sotib olinadigan va jami bo'lgan tovarlarni sotib olishni rejalashtiring).

Dastur bir nechta dasturlarni qo'llab -quvvatlaydi zaxiralarni boshqarish usullari: volumetrik rejalashtirish talab prognoziga asoslanib " nuqta tartibini qayta tartiblash"(Ruxsat etilgan hajmda yoki muntazam etkazib berish oralig'ida)," buyurtma bo'yicha buyurtma". To'ldirishning har xil usullari har bir omborning har bir elementiga alohida tayinlanishi mumkin. Inventarizatsiyani boshqarish usuli avtomatik ravishda aniqlanishi mumkin ABC /XYZ-zaxiralarning tasnifi... Siz zaxiralarni boshqarish usulini qo'lda o'zgartirishingiz mumkin.

Misol. Ga muvofiq ABC / XYZ inventarizatsiyasi tasnifi tovarlar AX guruhiga tayinlangan (tovarlar barqaror sotiladi va aylanmasi yuqori, ya'ni savdo korxonasiga yuqori daromad keltiradi). Bunday tovarlar uchun usul belgilanadi "Volumetrik rejalashtirish"... Usul "Buyurtma ostida buyurtma" AZ guruhiga tegishli tovarlar uchun belgilangan. Omborda bunday tovarlar zaxirasi yo'q, tovar etkazib beruvchidan faqat mijozning ehtiyoji paydo bo'lganda buyurtma qilinadi (sotish buyurtmasini joylashtirish). Omborda bunday tovarlarning mavjudligi to'g'risidagi ma'lumotlar hisobotda ortiqcha zaxira sifatida qayd qilinadi va qizil rang bilan belgilanadi.

Tovarlarga bo'lgan talabni tahlil qilishda tovar cheklovlari qo'llaniladi (standart, minimal, sug'urta, maksimal zaxira). Mahsulot cheklovlari mahsulotni sotish ma'lumotlari asosida har bir omborda har bir mahsulot uchun rejalashtirilgan ish yordamida avtomatik ravishda hisoblanadi.

Kerakli (standart zaxiralarni) hisoblashda tovarlarni sotishning kutilayotgan hajmi (minimal zaxiralar) va sotishning mumkin bo'lgan o'sishi (xavfsizlik zaxiralari) hisobga olinadi. Tovar tanqisligi xavfidan qo'shimcha sug'urta qilish uchun siz qo'lda tovarlarning maksimal inventarizatsiyasi kabi parametrni o'rnatishingiz mumkin.

Sotish rejasini formuladan foydalanib to'ldirish

Video sizga ehtiyojlarning turlarini aniqlashga yordam beradi, shuningdek korxonalar nima uchun bu turlarni ajratishini tushunishga yordam beradi.

Rejalar bo'yicha buyurtmalarni shakllantirish

Ba'zi tovarlar uchun etkazib beruvchilarning buyurtmalarini etkazib berish muddati juda uzoq va etkazib beruvchidan joriy ehtiyojlarni qondirish uchun buyurtma berish mumkin emas - buyurtmalar oldindan tuzilishi kerak. Bunday tovarlar uchun uzoq muddatli xarid rejalarini tuzish va shu rejalar asosida etkazib beruvchilarga buyurtmalar tuzish taklif etiladi.

Hujjatlar sotib olish rejasi dasturda dasturning o'zida joylashgan turli xil ma'lumotlar manbalariga asoslanib, qo'lda va avtomatik tarzda yaratilishi mumkin. Prognoz manbalari sifatida siz quyidagilarni ishlatishingiz mumkin: mijozlar buyurtmalari ma'lumotlari, o'tgan davrdagi sotish hajmi, ma'lum vaqtdagi xaridlar hajmi va boshqalar. Siz korxonaning ichki ehtiyojlarini ham hisobga olishingiz mumkin (o'z bo'linmalaridan buyurtmalar, savdo nuqtalaridan buyurtmalar, o'z do'konlaridan buyurtma, yig'ish uchun komponentlarga bo'lgan ehtiyoj va boshqalar). Bunday holda, bir nechta manbalarni qo'shish imkoniyati va barcha manbalardan maksimal qiymatni tanlash ta'minlanadi.

Masalan, siz o'tgan oydagi sotuvlar va barcha bajarilgan xarid buyurtmalari va o'tgan yilning xuddi shu davri yoki shu davridagi ichki buyurtmalar bo'yicha maksimal qiymatni tanlashingiz mumkin.

Ma'lumotni rejalashtirish manbalari ro'yxati har qanday tarzda to'ldirilishi mumkin. Shablonlar to'ldirish uchun ishlatiladi.

Yetkazib beruvchilarga buyurtmalar tuzilishi tuzilgan rejaga muvofiq amalga oshiriladi, etkazib beruvchidan rejalashtirilgan va aslida buyurtma qilingan miqdorning chetga chiqishi nazorat qilinadi. Shunday qilib, sotib olish rejalari etkazib beruvchining o'zi belgilagan rejalarning bajarilishini tekshirish uchun ham ishlatilishi mumkin.

Sotish samaradorligini kuzatish

V "1C: Savdo boshqaruvi 8""muammoli" maydonlarni o'z vaqtida aniqlashga imkon beradigan va to'g'ri boshqaruv qarorlarini qabul qilishga yordam beradigan, shuningdek, indikatorlar holati maqbul bo'lgan, ammo tanqidiy sohaga yaqinlashayotgan holatlar to'g'risida avtomatik ravishda xabar beradigan mexanizm mavjud.

Deb nomlangan "Maqsadlar monitor" bo'limning va umuman korxonaning asosiy ishlash ko'rsatkichlarini va maqsadli tendentsiyani hisobga olgan holda qo'yilgan maqsadlarga erishish darajasini tahlil qilishga imkon beradi (ko'rsatkichni oshirish, indikatorni pasaytirish, ko'rsatkichni ma'lum diapazonda ushlab turish). . Ma'lumotni Internet orqali Target Indicator Monitor funksiyasiga kirish orqali dunyoning istalgan burchagidagi menejerga etkazish mumkin.

Buni amalga oshirish uchun siz erishmoqchi bo'lgan maqsadlaringizni belgilashingiz kerak. Har bir maqsad ko'plab maqsadlardan iborat bo'lishi mumkin, ularning muvaffaqiyatli bajarilishi asosiy maqsadga erishishni ta'minlaydi.

Har bir maqsadga maqsad qo'yiladi. O'z navbatida, har bir maqsadli indikator uchun maqsadli tendentsiya ko'rsatiladi - vaqt o'tishi bilan indikatorning kerakli o'zgarish yo'nalishi (minimallashtirish, qiymatni maksimallashtirish yoki maqbul qiymatda ushlab turish), tahlil variantlari tuzilgan.

Masalan:

Asosiy maqsad - daromadlarning o'sishi. Bu maqsadga xaridorlar sonini ko'paytirish va sotishning o'rtacha hajmini oshirish orqali erishish rejalashtirilgan. O'z navbatida, mijozlar sonining ko'payishi yangi mijozlarni jalb qilish va yo'qolgan mijozlar sonini kamaytirish hisobiga rejalashtirilgan. O'rtacha sotish hajmini oshirish qo'lda chegirmalarning kamayishi hisobiga rejalashtirilgan.

Uchrashuv hisoboti

V ushbu hujjat bo'yicha menejer to'g'ridan -to'g'ri eslatmalar yozadi potentsial mijoz bilan muloqot paytida. Bu nima uchun kerak? Shunday qilib, menejer ushbu hisobotga qarab, suhbatni darhol eslab qolishi va uni (eng muhim fikrlarni o'z ichiga olgan holda) hamkasblariga yoki rahbariyatga etkazishi mumkin.

Aksariyat hollarda kompaniyalarda uchrashuvlar quyidagi tarzda o'tkaziladi. Menejer uchrashuvga boradi, mijoz bilan muloqot qiladi, keyin o'zi uchun ba'zi xulosalar chiqaradi. Va u ofisga qaytganda, u o'rgangan qimmatli ma'lumotlarning yarmini unutadi. Natijada, menejer eshitgan va etkazishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarning o'rtacha 50% rahbariyatga etib bormaydi. Shuning uchun bu hisobot juda muhim.

Uchrashuv haqidagi hisobot, shuningdek, savdo bo'limi boshlig'i uni darhol olib ketishi uchun kerak menejer nima ish qilganini baholang. U qanday savollar berdi, mijoz bilan qanday kelishuvlarga erishildi, yana qanday harakatlar rejalashtirilgan. Ko'pincha, bunday hisobotlar rejalashtirish yig'ilishlarida tartibga solinadi.

Ya'ni, bugun menejer yig'ilishlarga boradi va ertasi kuni har birining hisoboti bilan ertalabki rejalashtirish yig'ilishiga keladi. Uning hisobotiga qarab, u barcha ma'lumotlarni to'liq etkazishi mumkin. Keyin menejer kelajakda qanday harakatlar qilish kerakligini hal qiladi va bu haqda darhol menejerlarga aytib, ularni amalga oshirish uchun aniq topshiriqlar beradi.

Keling, yig'ilish hisoboti shaklini batafsil ko'rib chiqaylik (1 -andozaga qarang). Birinchidan, menejer uchrashuv kunini belgilaydi va familiyasi va ismini ko'rsatadi, shunda keyinchalik hisobot papkaga joylashtirilishi mumkin va agar kerak bo'lsa, uni oling va bu uning hisoboti ekanligini ko'ring. Bundan tashqari, menejer o'zi ketgan kompaniyaning nomini, aloqa telefon raqamini, to'liq ismini va aloqada bo'lgan shaxsning lavozimini yozadi.

Keyingi - "Menejer yozuvlari" ustuni. Bu erda xodim har xil so'zlar, qisqartmalar yozishi, ba'zi tushuntirishlar yozishi mumkin, ularni faqat o'zi tushunishi mumkin. Asosiy maqsad shundaki, u keyinchalik ularga qarab, suhbatning mazmunini so'zma -so'z etkazishi mumkin edi.

Keyingi ustun "Uchrashuv natijasi". Menejer ko'rgan natijasi haqida yozadi. Unga nimaga erishilgan bo'lsa: mijoz to'lashga tayyor, shartnomani ko'rib chiqishga tayyor yoki siz bosh direktorga, omborni qo'llab -quvvatlash boshlig'iga va boshqalarga borishingiz kerak.

Safarning maqsadi bajarilganligini ko'rsatish kerak. Har bir uchrashuv oldidan maqsadlarni belgilash juda muhim. Agar menejer ba'zi ma'lumotlarga aniqlik kiritmoqchi bo'lsa, unda bu uchrashuvning maqsadi yo'q. Uchrashuv natijasi har doim potentsial mijozning majburiyatidir: u shartnomani ko'rib chiqishi, tafsilotlarni tasdiqlash uchun yuborishi, ma'lumotingizni yuqori rahbariyatga berishi yoki yig'ilishda muhokama qilishi va hokazo. Aynan "Uchrashuv natijasi" ustuniga bunday ma'lumotlar kiritiladi.

Andoza 1... Savdo menejeri bilan uchrashuv haqida hisobot

Keyingi ustun "Keyingi harakatlar". Uchrashuv oxirida menejer nima qilish kerakligini hal qiladi. Yoki u elektron pochta orqali shartnoma yuborishi, yoki sotish bo'limi boshlig'i bilan individual narx yoki ba'zi chegirmalar to'g'risida kelishishi, yoki mijozga eksklyuziv shartlarni berishi yoki boshqa biror narsa kerak. Bu ustunda menejer o'zining keyingi harakatlarini qanday ko'rishini yozadi.

Oxirgi ustun - "Mijozning keyingi harakatlari". Bu erda potentsial mijoz o'z zimmasiga olgan majburiyatlar, u nima qilishi kerak: tafsilotlarni yuborish va shartnomani imzolash, hisob -fakturani to'lash, taklifni bosh direktor bilan muhokama qilish va hk. Bu nima uchun? Savdo bo'limi boshlig'i tushunishi uchun uchrashuv maqsadiga erishilganmi, menejer o'ziga yuklangan vazifani bajarganmi yoki yo'qmi.

Mijozlar bazasi

Sizning mijozlar bazasi sizning biznesingiz uchun asosiy aktivdir. Hech qanday inventar, na ombor va na ofis mijozlar kabi muhim emas. Ular bilan bo'lgan munosabatlaringizning tarixi ham nihoyatda muhim. Busiz u yoki bu mijoz bilan ishlashda nima qilish kerakligini tushunmaysiz. o'zaro hamkorlikni yaxshilash.

Misol sifatida biz kompaniyamiz menejerlari to'ldiradigan mijoz kartasini ko'rsatmoqchimiz. Biz buni Microsoft Outlook yordamida qilamiz (1 -rasm).

Guruch. 1... Microsoft Outlook -da mijoz kartasi

Ushbu mijoz kartasida kelajakda yaxshiroq hamkorlik qilish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan barcha kerakli ustunlar mavjud.

♦ To'liq ism.

♦ Kompaniyaning nomi.

♦ Aloqa ma'lumotlari.

♦ Maxsus belgilar.

Oldingi mijozlar buyurtmalarini aniqlash uchun biz toifalar deb ataladigan narsalardan foydalanamiz. "Kategoriyani tanlash" funktsiyasi orqali maxsus belgilar yaratiladi, ularni sozlash va biznesingizning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqib belgilash juda oson. Biz uchun bu ma'lum bir mijoz qatnashgan treninglarning nomlari.

Anjirda ko'rib turganingizdek. 1, bu mijoz "b2b-sotish" treningidan o'tdi, "Biznesni rivojlantirish tizimlarining test drayveri" diskini sotib oldi va "sotishning 7 bosqichi" seminarida qatnashdi.

Siz shunday nomdagi tovar yoki xizmatlarga ega bo'lishingiz mumkin, yoki agar siz faqat bitta mahsulotni sotsangiz, xaridlar chastotasi, sotib olish shartlari (etkazib berish, o'z-o'zidan olib ketish va hk).

Har qanday biznes uchun mijozlar bazasi muhim element hisoblanadi. Ishlayotganingizga ishonch hosil qiling va monetizatsiya jarayonida ishlang. Agar sizda maxsus CRM tizimi bo'lmasa, xavotir olmang, Microsoft Outlook -ni oling - bu ma'lumotlar bazasini saqlash, pochta jo'natmalari va boshqa ko'plab qiziqarli narsalarni yuborish imkonini beradigan ajoyib vosita.

P. S. Bizning Outlook ma'lumotlar bazasida yigirma mingdan ortiq odam to'plangan va biz hamma bilan mukammal ishlashga muvaffaq bo'ldik.

Savdo menejerining ishlash vositalari

Har kun uchun nazorat ro'yxati

Buning uchun ushbu nazorat ro'yxati (6 -jadval) kerak savdo bo'limi boshlig'i harakatlar haqida unutmadi, u har kuni bajarishi kerak, bandligi va oldida turgan vazifalardan qat'i nazar. Aks holda, savdo bo'limi nazoratdan chiqib ketadi va kompaniyaga foyda keltiradigan narsa bajarilmaydi.

Birinchi nuqta - rejalashtirish uchrashuvi. BILAN ertalab, savdo bo'limi boshlig'i uni amalga oshirish uchun barcha kerakli hujjatlarni tayyorlashi kerak. Agar uning savdo menejerlari uchun yangi xabarlari bo'lsa, uni unutmaslik uchun uni belgilashga ishonch hosil qilishi kerak.

Agar u kimnidir ajratishni yoki aksincha, yaxshi, qandaydir og'zaki taklif qilishni va hokazolarni xohlasa, u ham buni e'tiborga olishi kerak. Agar ba'zi global vazifalarni muhokama qilish kerak bo'lsa yoki ba'zi mijozlar haqida savollar bo'lsa, u o'z xodimlariga etkazish uchun bu ma'lumotlarni ham qayd etadi. Shunday qilib, rejalashtirish yig'ilishi kerak. Ushbu rejaning har bir to'ldirilgan bandining qarshisiga belgi qo'yiladi.

Keyingi vazifa - qo'ng'iroqlar ro'yxatini tekshirish. Ertalab har bir savdo menejeri, albatta, u ishlaydigan ro'yxatni tuzishi kerak. Ushbu ro'yxat bo'lim boshlig'i tomonidan tekshirilishi kerak.

Bu erda bitta nuance bor: agar bo'limda besh kishidan ko'p bo'lsa, tabiiyki, menejer hamma uchun vaqt topa olmaydi.

Keyin u buni administrator orqali amalga oshiradi. Agar sizda katta savdo bo'limi bo'lsa, u guruhlarga bo'lingan va har biriga ma'mur tayinlangan. Bu xodim savdo bo'limi boshlig'iga hisobot bilan boradi va u yoki bu menejer bugun qaysi kompaniyalarga, qanday savollar va qanday takliflar bilan qo'ng'iroq qilishini aytadi.

Ma'mur bilan (yoki menejer bilan, agar bo'lim kichikroq bo'lsa), bu ro'yxat ishlab chiqilmoqda: biror narsa o'chirildi, biror narsa tuzatildi, biron joyga maslahat berildi - ma'lum bir mijozga qanday qilib "siqish" qilish kerak, u bilan qanday muloqot qilish kerak yoki kim bilan bog'lanish kerak ...

Keyingi element - mijozlarning qo'ng'iroqlarini nazorat qilish. Siz bilasiz: agar siz savdo menejerlarini yolg'iz o'zi yoki hamkasblari bilan qoldirsangiz, ular yonida ularni doimiy kuzatib, to'g'rilab, ko'rsatma beradigan va aytadigan menejer bo'lganidan ko'ra samaraliroq ishlaydi. Biz! Bizga qo'ng'iroq qiling! Bizga qo'ng'iroq qiling! Keling, bundan ham ko'proq qo'ng'iroq qilaylik. Keling, savdo maqsadimizni oshiraylik. "

Shunday qilib, sizning menejerlaringiz ancha samarali ishlaydi. Agar siz ularni o'zingiz bilan yolg'iz qoldirsangiz, ular beparvolik bilan ishlaydilar. Siz ularga qanchalik tez -tez ruxsat bersangiz, shuncha tez -tez sodir bo'ladi. Va agar menejerlar kuni kamroq qo'ng'iroq qilsalar va hech kim ularga hech narsa demasa, oxir -oqibat ular shunday ishlaydi. Bu erda savol mukofot haqida emas, balki inson psixologiyasi haqida. Mijozlarning qo'ng'iroqlarini nazorat qilish shart har bir savdo menejeri unga rioya qilishi kerak. Aslida, bu uning asosiy vazifasi.

Keyingi - "Chiqarilgan hisob -fakturalarning tuzilishini nazorat qilish" ustuni. Savdo bo'limi boshlig'i oxirgi kun yoki o'tgan hafta qaysi veksellar chiqarilganini ko'rib chiqadi (bu biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq). U u yoki bu potentsial mijoz uchun javobgar bo'lgan har bir menejer unga keyingi qo'ng'iroq qilishiga ishonch hosil qiladi. Hisob -faktura qachon to'lanishi, nima uchun u hali to'lanmaganligi, buning uchun mijoz tomonidan kim javobgarligi va h.k.

Ish kunining oxirida yoki keyingi kuni rejalashtirish yig'ilishida bu savollar aytiladi. Masalan, qo'ng'iroq qilinganmi, mijoz nima dedi, jarayonni tezlashtirish uchun nima qilish kerak va hokazo.

Keyingi ikkita ustun savdo menejerlarining hisobotlari bilan bog'liq. Ulardan birinchisi "Kun uchun qo'ng'iroqlar jurnalini tekshirish". Savdo bo'limi boshlig'i kechqurun ertalab muhokama qilingan qo'ng'iroqlar ro'yxatini tekshiradi. Siz kelishilgan barcha mijozlarga qo'ng'iroqlar qilinganmi, ertalab olingan tavsiyalarga amal qilinganmi, qoidalarga rioya qilinganmi yoki yo'qligini bilib olishingiz kerak. Qo'ng'iroqlar uchun kuniga qanday natijalar bor (qancha rad javobi, qanchasi o'ylashga va'da berilgan, qanchasi uchrashishga tayyor, qancha hisob -fakturani rasmiylashtirish so'ralgan va hokazo)?

Savdo bo'limi boshlig'i bu ma'lumotlarning barchasini bilib olgach, bu ustunga ishonch bilan belgi qo'yishi mumkin.

Keyingi band - "To'lovlar va hisob -fakturalar bo'yicha hisobotni tekshirish". Savdo bo'limi boshlig'i har bir menejerdan kim hisob -kitob qilinganligi, qancha to'lovlar amalga oshirilganligi va boshqalar haqida ma'lumot oladi.

Bu mijozlarga keyingi kunni rejalashtirish yig'ilishida qo'ng'iroqlarni rejalashtirishi uchun kerak. Shuningdek, potentsial mijozga qachon va qaysi menejer qo'ng'iroq qilishi kerakligi haqidagi ma'lumotlarni yozib olish va bu jarayonni nazorat qilish uchun. To'lovlar nuqtai nazaridan aniq - siz qaysi xodimdan kompaniyaga qanday foyda kelishini aniq bilishingiz kerak.

Keyingi ustunda "Bo'limning kelgusi kunga rejalarini belgilang" (hisobot shablonida "WFP report" qisqartmasi ishlatiladi). Menejer kun davomida qilingan ishlarga asoslanib, ertaga o'z xodimlarining harakatlarini rejalashtiradi. Agar biron bir kamchilik bo'lsa, kimnidir ta'kidlash kerak bo'lsa, biror narsa ayting, agar reglamentga o'zgartirishlar kiritilgan bo'lsa, u bularning barchasini qayd qiladi. Ertasi kuni, birinchi navbatda, u rejalashtirish yig'ilishida bu haqda gapiradi, ikkinchidan, agar kerak bo'lsa, kerakli hujjatlarni o'zgartiradi.

Oxirgi ustun - "O'zingizning ishlaringiz ro'yxati". Ko'p hollarda kichik kompaniyalarda (kichik va o'rta biznes) sotish bo'limi boshliqlari nazoratdan tashqari ishlab chiqishga ham jalb qilinadi. Va bu ustunda rivojlanish bilan bog'liq ishlar qayd etilgan. Keyingi kun yoki hafta mobaynida bo'lim boshlig'i ularni bajaradi (jadvalga amal qiladi).

Ushbu ro'yxatni to'ldirish (har bir elementning qarshisida - belgi) savdo bo'limi boshlig'ining kunlik rejasini bajarganidan dalolat beradi.

6 -jadval. Savdo bo'limi boshlig'ining ro'yxati

Savdo bo'limi hisoboti

Eng muhim hujjatlardan biri bu savdo bo'limining ishi to'g'risida hisobot. Biz ushbu hujjat qanday yaratilganligini tushunish uchun biz savdo hajmini oshirish va biznes jarayonlarini avtomatlashtirish bo'yicha hamkorlik qilayotgan mijozlarimizdan birining hisobotini ko'rsatamiz.

Keling, savdo bo'limini qanday nazorat qilish kerakligi haqida gapiraylik. Uning tuzilishi turlicha. Ehtimol, sizning rahbaringiz bilan bir yoki bir nechta savdo guruhlari bor. Agar sizda kichik kompaniya bo'lsa, unda faqat ikkita menejer bo'lishi mumkin, siz ularni boshqarasiz va ularga bo'lim boshlig'i vazifalarini bajarasiz.

Siz tushunishingiz kerak bo'lgan eng muhim narsa shundaki, bo'limning ishlashi to'g'risidagi hisobotda har bir kun uchun savdo holati ko'rsatilishi kerak, lekin faqat sotish hajmi yoki olingan foyda emas, balki asosiy ko'rsatkichlar. Savdo hisoboti mashinadagi asboblar paneliga o'xshaydi. Haydash paytida siz vaqti -vaqti bilan tezlik o'lchagichiga, benzin sensori va boshqa ko'rsatkichlarga qaraysiz, ular sizga nima bo'layotganini va sizning harakatingizni ko'rsatadi (siz qanchalik to'g'ri harakat qilyapsiz, biror narsa shkaladan tashqarida bo'ladimi).

Vaziyat savdo bo'limining ishi haqidagi hisobot bilan deyarli bir xil. Bu bo'limda aniq nima bo'layotganini ko'rsatishi kerak.

Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik, ulgurji savdo korxonasida bir nechta savdo bo'limlari mavjud bo'lib, ularning har biri menejerlardan iborat bo'lib, bitta menejerga hisobot beradi. Quyida ikkita menejer - Vasiliy va Piter bo'lgan shunday bo'limlardan birining hisoboti keltirilgan (7 -jadvalga qarang).

Jadval nimani ko'rsatadi? Sotish hajmi, foyda, daromad foiz sifatida (o'sha kuni sotish hajmidagi foydaning necha foizi to'g'ri keladi). Bu kompaniyada o'z ishlab chiqarish tovarlari bor, ular boshqa odamlarning tovarlariga qaraganda ko'proq foyda keltiradi, ular ham stokda. Shu sababdan ham daromad juda notekis.

Jadvalda yangi mijozlar soni, qilingan barcha buyurtmalar soni, o'z ishlab chiqarishimiz mahsulotlarini sotish hajmi hisobga olingan. Oxirgi parametr bu kompaniya uchun juda muhim, chunki u etkazib beruvchilarning xohishlariga kamroq qaram bo'lish, o'z brendini targ'ib qilish va ko'proq foyda olish uchun bunday mahsulotlarning sotilishini ko'paytirishga intiladi.

Shunday qilib, hisobotda aks ettirilgan bir nechta muhim parametrlar mavjud. Albatta, sizda mutlaqo boshqa parametrlar bo'ladi - siz uchun muhim bo'lganlari. Bu sotish hajmi, foyda, yangi mijozlar soni, o'rtacha chek, boshqa narsa bo'lishi mumkin.

Xulosa shuki, siz uchun muhim bo'lgan aniq ko'rsatkichlarni aniqlab olishingiz va keyin ularni muntazam kuzatib borishingiz kerak. Buning uchun savdo bo'limidagi ishlarning holatini ko'rsatadigan umumiy jadval tuziladi (7A -jadvalga qarang), shuningdek har bir menejerning ishini aks ettiruvchi jadvallar (7B va 7C -jadvallarga qarang).

Bizda Vasiliy va Piter xodimlari bor. Ular o'z ma'lumotlarini jadvalga kiritadilar, ular umumiy jadvalda umumlashtiriladi. Savdo bo'limi boshlig'i darhol barcha ko'rsatkichlarni ko'radi: har bir alohida menejer va umuman bo'lim.

Biz har bir individual menejerning ko'rsatkichlari va rejaning foizini ko'rishimiz mumkin (u jadval oxirida ko'rsatiladi): sotish bo'yicha oylik reja, oylik foyda rejasi, o'z-o'zini ishlab chiqargan tovarlar uchun foyda rejasi. Shuningdek, biz har bir menejerning natijalarini (u rejani qanchalik yaxshi bajarayotganini) va umuman, rejaning qanchalik yaxshi bajarilishini ko'ramiz. Turli kunlarni solishtirishimiz juda muhim.

Natijada, biz biz natijani bir butun sifatida ko'ramiz. Menejer Petr rejani 49 foizga bajardi. O'n besh kun o'tdi (yarim oy). Hamma narsa tartibda bo'lganga o'xshaydi. Ammo keling, har bir kunni ko'rib chiqaylik. O'tgan bir hafta mobaynida u har kuni o'rtacha 110 ming rubl sotdi. Va bu haftadagi daromad o'tgan haftadagi o'rtacha ko'rsatkichdan ancha past.

Bu nima noto'g'ri ekanligini o'ylash va tushunish uchun yaxshi sababdir. Nega Butrus savdosi keskin tushib ketdi? Ehtimol, ob'ektiv sabablar bor: menejer boshqa ishga o'tdi yoki u shaxsiy sabablarga ko'ra dam oldi, lekin u yomonroq ishlay boshlagandir, keyin biror narsani tuzatish kerak. Siz menejerlarni bir -biri bilan taqqoslashingiz va ularning har biri boshqasiga nisbatan qanday ishlashini tushunishingiz mumkin. Ko'ryapmizki, biri rejaning deyarli yarmini, ikkinchisi esa atigi 40%ni bajargan. Ikkinchisi birinchisidan qariyb chorak yomon ishlaydi. Bu o'ylashga sababdir.

Bo'lim umuman rejani qanday bajarayotganini aniq ko'rishingiz mumkin. Sizga rejani bajargan va bajargan har bir shaxs uchun, umuman, bo'lim uchun rejalar bo'yicha bonuslar belgilanishi kerak. Biz motivatsiya tizimini muhokama qilganimizda bu haqda gaplashamiz.

Har bir menejer o'z hisobotini to'ldiradi. U savdo bo'limi boshlig'iga beriladi, u ma'lumotlarni bitta hisobotda to'playdi. Bo'lim boshlig'i har kuni tahlil qilish kerak.

Agar biror narsa rejadan tashqarida bo'lsa (yaxshilik uchun ham, yomonlik uchun ham), unga darhol munosabat bildirish kerak. Agar yaxshi yo'nalishda bo'lsa - qanday qilib oldinga siljiganimizni bilish uchun (buni hamma xodimlarga qo'llash mumkin). Agar bu yomon bo'lsa, demak, menejerga o'zini tanbeh berishi uchun tanbeh berish kerak.

Bo'lim boshlig'i (yoki tijorat yoki bosh direktor) haftasiga kamida bir marta (yaxshisi har kuni) savdo bilan nima bo'layotganini bilish uchun ushbu jadvalga qaraydi. Savdo bo'limining ishi to'g'risidagi hisobot - bu sizning faoliyatingizning asosiy ko'rsatkichi bo'lib, kompaniyaning rivojlanish dinamikasini ko'rsatadi.

Agar biror narsa noto'g'ri bo'lsa, hisobot yordamida siz buni darhol tushunasiz. Siz kundalik faoliyat va dinamikani ko'rasiz: qaysi menejer yomonroq ishlay boshladi, qaysi biri eski mijozlarni unuta boshladi va ular bilan yomon ishlay boshladi, yoki aksincha - yangilar bilan umuman ishlamaydi va hokazo.

7 -jadval. Savdo bo'limi hisoboti

Bu holda, Butrusning o'rtacha cheki 12700 rubl, Vasiliyda esa taxminan 8000 rubl. Farqi 50%ni tashkil qiladi, bu katta farq. Nega bunday bo'ladi? Ob'ektiv sabablar bo'lishi mumkin: Vasiliy kichik menejer va kichik mijozlar bilan ishlaydi, ular kichikroq hajmda sotib oladi. Shunga ko'ra, u kichikroq chekga ega, lekin u ko'proq mijozlarni boshqaradi (97 ta buyurtma). Ikkinchi menejer kamroq mijozlar bilan ishlaydi (77), lekin ular kattaroq va uning umumiy sotish hajmi ko'proq.

Agar ikki kishi bir xil sifat va miqdordagi mijozlar bilan ishlasalar, lekin ularning ko'rsatkichlari boshqacha bo'lsa, demak, biri boshqasidan ko'ra yomonroq ishlaydi. Buni tuzatish kerak. Natijasi yaxshiroq bo'lgan menejer nima qilayotganini tushunib, qolganini uning ortidan tortib olish kerak.

Sizning kompaniyangiz uchun muhim bo'lgan ko'rsatkichlarni tanlang, savdo bo'limining ishi to'g'risida hisobot tuzing va uni muntazam ravishda saqlang. Bo'lim boshlig'idan uni to'ldirishni talab qiling, lekin menejerlardan ham shuni talab qilsin va bajarilishini nazorat qilsin. Juda yaxshi motivatsiya: agar kun to'liq bo'lmasa, menejerlar ish haqidan mahrum bo'lishadi.

Majburiy ravishda rejani amalga oshirish ko'rsatkichlarini kuzatish. Muhimi, oy oxirida o'z xodimlaringizga qattiq urishib: “Nega rejani bajarmadingiz? Siz oy davomida nima qildingiz? ”Va birinchi ikki hafta mobaynida biz bo'limda nima bo'layotganini ko'rdik va chora ko'rdik. Agar reja osongina bajarilsa, bu qo'ng'iroq - uni zudlik bilan qayta ko'rib chiqish kerak. Bu rejalashtirishga kelgandan keyin muhokama qilinadi.

Sotish tizimini nazorat qilish

Tijorat taklifini yozish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Bu bo'limda biz biznes takliflarini qanday samarali yozish haqida gaplashamiz. Sizning kimligingiz muhim emas - biznes egasi yoki xodim. Ko'pincha, savdo bo'limi boshlig'ining yoki tijorat direktorining roli (sizning ish daftaringizda yozilganlarning mohiyati emas) mijozga to'g'ri etkazish agar u siz bilan ishlasa, u oladigan qadriyatlar haqida ma'lumot.

Sizga to'g'ri yozilgan tijorat taklifi qanday bloklardan iborat bo'lishi kerakligini aytib beramiz, keyin haqiqiy tijorat taklifiga misol keltiramiz.

Sizning maktubingiz sotilishi va shu bilan birga savatda bo'lmasligi uchun, mijozga bir kunda keladigan ko'plab tijorat takliflari singari, siz ham ma'lumotni tuzib, to'g'ri yozishingiz kerak.

Keling, to'xtalib o'tamiz tijorat taklifining tuzilishi.

Sizning taklifingizda bo'lishi kerak bo'lgan birinchi narsa mijozlar muammolarining tavsifi. Muayyan taklifga o'tishdan oldin, mijoz savollarga javob berishi kerak: ha, bu men uchun; haqiqatan ham menda bunday muammolar bor va bu savollar oldimda. Qiziqishi uchun u buni ko'rishi kerak. Shunga ko'ra, siz mijozga uning muammolari haqida aytib berishingiz va ularni qanday hal qilishni ko'rsatishingiz kerak.

Masalan, sizning mijozingiz mahsulotni etkazib berish bilan bog'liq muammolarga duch kelsa, etkazib beruvchilar uni doimo tushkunlikka soladilar. Siz bu muammoni tasvirlab berasiz, keyin sizda logistika o'rnatilganligini aytasiz. Haydovchilar do'stona, ko'chuvchilar har doim hushyor va h.k. Uchun dalil aniq misollar - mijozlaringiz guvohliklaridan foydalanish yaxshidir.

Sizning taklifingizda ko'rsatishingiz mumkin bo'lgan keyingi narsa narx. Iste'molchi narxni ko'rib, qo'rqib ketmasligi uchun shunday qilish kerak. Sizning taklifingiz qiymati sizning xizmatlaringiz qiymatidan ustun bo'lishi juda muhimdir.

Bundan tashqari, buni ko'rsatish kerak narxi unchalik katta emas birinchi qarashda ko'rinadiganidek. Bu erda oddiy matematik hisoblash. Agar siz, masalan, xaridorga qo'shimcha ravishda tashuvchilarni bersangiz (siz tovarni olib keldingiz va mijozga tovarlarni tushirish va tartibga solishga yordam beradigan ikki yoki uch kishini tekinga taklif qildingiz), buni ko'rsatasiz.

Mehnatni mutlaqo tekin berishini bildiring va shu tariqa mijoz o'z xodimlarining ish haqini to'lashda pulni tejaydi. Yetkazib berish jarayonida (agar siz doimiy ishlasangiz), bu unga ma'lum miqdordagi mablag'ni olib keladi, uni tejash va kerakli narsaga sarflash mumkin bo'ladi.

Foydalanish shart emas topshirish muddati; tugatish muddati(muddat, muddat). Siz potentsial mijozga vaqt chegaralari yoki ishtirokchilar sonini belgilaysiz. Siz, masalan, mijoz sizning tijorat taklifingizni hafta oxirigacha qabul qilsa, u yoki bu qo'shimcha xizmatni bepul taqdim etishni taklif qilishingiz mumkin. Bu ajoyib ishlaydi.

Keyingi ish - bu harakatga chaqirish, ya'ni mijozni bitim sari birinchi qadamni qo'yishiga ishontirish. Unga hozir nima qilish kerakligini ayting: "Bizga telefon orqali qo'ng'iroq qiling ...", "Saytda so'rov qoldiring ...", "Telefonni qo'lingizga oling va raqamni tering ...". Va u buni qanchalik tez qilsa, u siz bilan hamkorlik qilishi shunchalik foydali bo'ladi.

Beraylik tijorat taklifiga misol, biz ombor xizmatlarini ko'rsatadigan kompaniya uchun tuzganmiz (2 -shablonga qarang).

Yuqorida tashkilot tafsilotlari ko'rsatilgan sarlavha bo'lishi kerak. Keyin kimga va kimdan bu tijorat taklifi ko'rsatiladi.

Keyingi maqola qiziqarli sarlavha. Biz buni shunday qildik: "Hamma daromadni siz bilan bo'lishishga tayyor, biz siz bilan xarajatlarni bo'lishishga tayyormiz!"

Birinchi blok - bu mijozga o'z muammolarini hal qilishga yoki yangi imkoniyatlar berishga va'da beradigan blok. Bu siz taklif qilayotgan narsaga bog'liq. Bunda biz quyidagilarga e'tibor qaratdik: “Materiallarni omborda saqlash har qanday korxona uchun bosh og'rig'i. Biz sizning mahsulotingizni saqlash uchun barcha xarajatlarni va javobgarlikni o'z zimmamizga olishga tayyormiz ".

Quyida aynan shu muammolar ro'yxati keltirilgan: "... tomi oqadi, xona kerakli harorat rejimini saqlamaydi" va hokazo. Keyin biz kuchaytiramiz: "Bundan tashqari, ko'pincha tushirish / yuklash uchun qo'shimcha odamlar va uskunalar kerak bo'ladi va bularning barchasi qo'shimcha xarajatlarni talab qiladi." Oxirida shuni ta'kidlaymizki, agar mijoz o'z mahsulotlariga g'amxo'rlik qilishni bizga ishonib topshirsa, pulni tejash va o'z kompaniyasini rivojlantirishga sarmoya kiritish imkoniyatiga ega bo'ladi.

Keyingi blokda biz va'dani qanday va qanday qilib bajarishimiz mumkinligini tushuntiramiz. "Bizning kompaniya Tver viloyatida omborlarni saqlash bo'yicha etakchi hisoblanadi. Saqlash xizmatlaridan tashqari, biz mijozlarimizga materiallarni qulayroq va tezroq tushirish uchun zarur ish va texnik resurslarni taqdim etamiz. "

Qo'shimcha bepul xizmatlar ko'rsatish - bu kompaniyani bir xil saqlash xizmatlarini taklif qiluvchi boshqalardan ajratib turadigan narsa. Bu kompaniyaning yagona sotish taklifi. Bu kompaniyaning boshqa narsalar qatori avtotransport parkidan maxsus shartlarda foydalanishni taklif qilishi bilan yanada kuchayadi. Bu potentsial xaridorlarni o'z yuklarini tashish bilan bog'liq muammolardan ozod qiladi.

Keyingi blokda biz va'dalarimiz quruq emasligini isbotlaymiz: “Bizning xizmatlarimiz sifati vaqt sinovidan o'tgan. O'n yildan ziyod vaqt mobaynida biz xaridorlarga mahsulotlarni saqlash va tashishda yordam berib kelmoqdamiz. Biz ulgurji savdo kompaniyalari bilan ishlaymiz ... "(agar siz o'z mintaqangizda sizning bozoringizda ma'lum bo'lgan yirik etkazib beruvchilar yoki mijozlar bilan ishlasangiz, ularni ko'rsatasiz).

Quyidagilar: “Xizmatlarimizning ishonchliligi va sifati barcha mijozlar biz bilan uch yildan ko'proq vaqt mobaynida doimiy ishlaganligi bilan tasdiqlanadi. Siz ba'zi sharhlarni quyida o'qishingiz mumkin. " Bu erda siz eng qimmatli deb hisoblagan va siz eng uzoq ishlagan mijozlaringizdan birining fikrini qo'shasiz.

Statistikada hamkorlikning iqtisodiy samaradorligi haqida shunday deyilgan: "... mijozlar biz bilan hamkorlik qilib, materiallarni yuklash / tushirish uchun qo'shimcha xarajatlarni o'rtacha 50%ga kamaytiradi".

Qabul qiluvchining tejashini ko'rsatgandan so'ng, biz narxni nomlaymiz. Buni quyidagi kontekstda qilish juda yaxshi: "Bu tejashni oyiga ijara narxi har kvadrat metr uchun N rubl deb hisoblasangiz, taxmin qilish oson".

Biz shuni ko'rsatamizki, narx ko'rinadigan darajada katta emas. Bu shunday deyish mumkin: "Biz mijozlar bilan birgalikda boshqa majmualar omborlari ishini saqlash va tashkil etish uchun ularning xarajatlarini hisoblab chiqdik va bizning taklifimiz omborni ijaraga berishdan ko'ra ancha foydali degan xulosaga keldik. ishchi kadrlar va yuklarni tushirish -yuklash ishlari uchun zarur uskunalarga texnik xizmat ko'rsatish ".

Bu erda siz kerakli tadqiqot o'tkazganingizni va sizning xizmatlaringiz narxi o'rtacha ekanligini va siz bilan hamkorlik qilish boshqa kompaniyalarga qaraganda ancha foydali ekanligini ta'kidladingiz.

Shubhasiz siz: "Buni qanday isbotlay olasiz?" Biz sizga haqiqatan ham o'z mijozlaringiz bilan bunday tadqiqotlar o'tkazishingizni va taklifingiz qiymatini topishingizni tavsiya qilamiz.

Biz ko'rib chiqayotgan taklif faqat axborot maqsadida, ya'ni potentsial xaridor siz taklif qilayotgan narsalar bilan tanishishi, sizning raqobatchilardan qanday farq qilishingizni tushunishi kerak. Va, eng muhimi, u sizga vaqt berishga tayyor ekanligini tushunishi kerak. Va allaqachon yig'ilishda siz o'zingizning taklifingizning qiymatini ko'rsatadigan raqamlar va foizlarda aniq gapirasiz.

Keyingi kerakli blok zudlik bilan harakat qilishga undang.«Bundan tashqari, biz birinchi uchta mijozga dastlabki ikki oyda 20% chegirma taklif etamiz. Agar siz biz bilan N muddatidan oldin shartnoma tuzsangiz, avgust va sentyabr oylarida ijara narxi siz uchun kvadrat metr uchun N rubl bo'ladi. "

Mumkin taklifni kuchaytirish(biz buni kompaniyalarda sinab ko'rdik). Umuman kompaniya uchun ma'lum shartlarga qo'shimcha ravishda, siz bu masala bo'yicha mas'ul shaxs uchun maxsus taklif qilishingiz mumkin. Masalan, agar ma'lum bir menejer kompaniyadagi omborxonalarni qidirish bilan shug'ullansa, unda siz quyidagilarni ko'rsatishingiz mumkin: "Agar siz biz bilan N raqami bo'yicha shartnoma tuzadigan birinchi uchta mijozdan bo'lsangiz, biz taklif qilamiz. bu kompaniyaning mas'ul shaxsiga yangi noutbuk. "

Biz buni amalga oshirdik va juda katta natijaga erishdik, chunki ombor yoki etkazib beruvchilarni qidirayotgan menejerlar o'z boshqaruviga borishga shoshmaydilar. Ular asta -sekin barcha variantlarni o'ylab, ehtiyotkorlik bilan tortishadi. Sizning maqsadingiz - iloji boricha foyda ko'rsating va odamni harakatga undang, shunda u sizning taklifingizni qabul qiladi, siz haqingizda boshqalardan ko'ra erta va yaxshiroq gapira boshlaydi. Bu erda chegirmalar va sovg'alar yaxshi ishlaydi.

Oxirgi blokda biz mijozni bitimni yopish uchun birinchi qadamni qo'yishga chaqiramiz. Ko'rib chiqilayotgan taklifda shunday ko'rinadi: "Biz ishonamizki, biz bilan hamkorlik qilish sizning korxonangiz uchun juda foydali bo'ladi, shuning uchun hoziroq N telefoni orqali bizning mutaxassis bilan bog'laning va uchrashuvlarni belgilang. Bizning xodimlarimiz sizning ofisingizga borishga va barcha kerakli ma'lumotlarni berishga tayyor. "

Siz hozir odamni telefonni olishga, qo'ng'iroq qilishga va siz bilan uchrashuvga majbur qilyapsiz. Siz qochmaysiz, lekin undan nimani xohlayotganingizni to'g'ridan -to'g'ri ayting. Bu psixologik harakat, odatda, yaxshi samara beradi va odamlar sizga qo'ng'iroq qilishadi, ular nimaga qiziqqanliklari haqida so'rashadi.

Uchrashuvni tayinlash va shaxsan gaplashish uchun menejerning mahorati muhim. Savdo uchrashuv tayinlanganda amalga oshiriladi. Agar mijoz uchrashuvni tayinlagan bo'lsa, demak u qiziqadi. Bu shuni anglatadiki, u pul to'lashga tayyor.

Shablon 2. Tijorat taklifi

"Alliance" MChJ kompaniyasi direktori

Ivanov A.S.

"Mega-group" MChJ ijara bo'limi boshlig'idan

D. V. Sidorova

Hamma daromadni siz bilan bo'lishishga tayyor, lekin biz siz bilan xarajatlarni bo'lishishga tayyormiz!

Materiallarni omborda saqlash har qanday korxona uchun bosh og'riqdir. Biz sizning mahsulotingizni saqlash uchun barcha xarajatlarni va barcha javobgarlikni o'z zimmamizga olishga tayyormiz. Shubhasiz, siz turli xil sharoitlarda omborxona sizga mos kelmaydigan holatlarga duch keldingiz: tomi oqadi, xonada kerakli harorat rejimi saqlanmaydi va hokazo.

Bundan tashqari, ko'pincha materiallarni tushirish / yuklash uchun qo'shimcha odamlar va uskunalar kerak bo'ladi va bularning barchasi qo'shimcha xarajatlarni talab qiladi.

Agar siz bizga mahsulotingizga g'amxo'rlik qilishni ishonib topshirsangiz, siz pulni tejashingiz va kompaniyaning rivojlanishiga sarmoya kiritishingiz mumkin.

Bizning kompaniya Tver viloyatida omborlarni saqlash sohasida etakchi hisoblanadi. Saqlash xizmatlaridan tashqari, biz mijozlarimizga materiallarni qulay va tez tushirish uchun zarur ish va texnik resurslarni ham taqdim etamiz.

Shuningdek, barcha mijozlarimiz transport vositalaridan maxsus shartlarda foydalanishlari mumkin. bu sizni yuk tashish bilan bog'liq doimiy muammolardan xalos qiladi.

Bizning xizmatlarimiz sifati vaqt sinovidan o'tgan: o'n yildan oshiq vaqt mobaynida biz mijozlarimizga mahsulotlarni saqlash va tashish masalalarida yordam berib kelmoqdamiz. Biz ulgurji kompaniyalar bilan ishlaymiz ... (tashkilotlarning nomi).

Xizmatlarimizning ishonchliligi va sifati barcha mijozlar biz bilan uch yildan ko'proq vaqt mobaynida doimiy ishlaganligi bilan tasdiqlanadi. Siz ba'zi sharhlarni quyida o'qishingiz mumkin.

Statistik ma'lumotlar hamkorlikning iqtisodiy samaradorligini ko'rsatadi: biz bilan hamkorlik qilish orqali mijozlar materiallarni yuklash / tushirish uchun qo'shimcha xarajatlarni o'rtacha 50%ga kamaytiradi.

CRM tizimlari ( Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish)- mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning strategiyasini avtomatlashtirishga, xususan, sotishni ko'paytirishga, marketingni optimallashtirishga va mijozlarga xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilashga, mijozlar va ular bilan munosabatlar tarixini saqlash, biznes tartib -qoidalarini o'rnatish va takomillashtirish, so'ngra tahlil qilish. natijalar (saytdan olingan ta'rif

Mariya Zborovskaya

Sotish bo'yicha yillik hisobot - har yili sotuvlar bo'yicha direktor tomonidan kompaniya (kompaniya) ishtirokchilarining (aktsiyadorlarining) umumiy yig'ilishiga taqdim etilgan va o'tgan davrdagi savdolarning asosiy natijalari to'g'risidagi hisobotni o'z ichiga olgan hujjat.

Yillik savdo hisoboti quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak.

1. Joriy yilning sotish rejasi-fakt

Hududlar, tarqatish kanallari bo'yicha sotish ulushi
Kompaniya uchun umumiy va tarqatish kanallari bo'yicha marjinal (operatsion) foyda rejasini bajarish
O'rtacha mahsulot tannarxi bo'yicha rejani bajarish
Yil oxirida tarqatish kanallari bo'yicha mijozlar bazasi tuzilishi
Mahsulot aylanmasi
Tarqatish
Mijozlar bazasining reja-faktlari: faol mijozlar soni, yangi mijozlar soni, kompaniyaning umumiy aylanmasidagi yangi mijozlarning sotish ulushi, "o'lik" mijozlar soni.
Sotish xodimlarini sertifikatlashtirish natijalari.

2. Sotish rejasini bajarmaslik sabablari , nima uchun reja bajarilmadi, nima uchun menejerlar vazifani uddalay olmadilar. Balki indikatorlar ortiqcha baholangan va ular bunday mijozlarni jismonan jalb qila olmagan. Yoki bo'lim samarasiz ishlaydi, katta miqdordagi ish vaqtini shartnomalarni bajarishga va nizolarni hal qilishga sarflaydi.

3. Sotish hajmining o'sishining asosiy omillari (keng qamrovli, intensiv), buning natijasida sotishning o'sishi kuzatildi. Agar reja ortiqcha bajarilgan bo'lsa, uni kim amalga oshirganini ko'rsating, eng yaxshi menejerlarning ismlarini belgilang. Birinchi marta jalb qilingan eng yirik kompaniyalar nomlarini sanab o'ting. Agar sizning doimiy mijozlaringizdan biri xaridlarini ko'paytirgan bo'lsa, nima uchun bunday bo'lganini yozing. Bu sizga kelajakda muvaffaqiyatli savdo strategiyasini rejalashtirishga yordam beradi.

4. Kelgusi yil uchun sotish rejalari. Kelgusi yil uchun rejalaringizni rejalashtiring, menejerlar va savdo xodimlari intilishi kerak bo'lgan taxminiy raqamlarni keltiring:

Sotish hajmi bo'yicha rejani bajarish, umuman kompaniya uchun va tarqatish kanallari bo'yicha
Kompaniya uchun umumiy va tarqatish kanallari bo'yicha marjinal foyda rejasini bajarish
Kompaniya uchun umumiy va tarqatish kanallari bo'yicha sof foyda rejasini bajarish
Maqsadli mahsulotlar rejasini bajarish, kompaniya uchun umumiy va tarqatish kanallari bo'yicha alohida
Assortiment liniyasi rejasini bajarish, kompaniya uchun umumiy va tarqatish kanallari uchun alohida
Kompaniya uchun umumiy va tarqatish kanallari uchun alohida SKUlarning o'rtacha soni
Mijozlar doirasini kengaytirish rejalari
Yil oxirida mijozlar bazasi
Mahsulot aylanmasi
Tarqatish
Mijozlar bazasini kengaytirish, savdo kanallari va hududlari bo'ylab yangi mijozlarni ulash.

5. Kelgusi yil uchun ustuvor vazifalar ,tilaklar bo'lim ishini takomillashtirish (o'z ishining samaradorligini oshirish uchun savdo bo'limining fikrlari).

6. Kelgusi yil uchun savdo strategiyasi , kompaniyaning asosiy sa'y -harakatlari va resurslari qaysi yo'nalishga yo'naltiriladi va sotish mahsuloti va narx siyosati qanday o'zgaradi. Savdo kanallari, marketing, xodimlar va xaridorlarni rivojlantirish strategiyalarini alohida belgilash maqsadga muvofiqdir.

7. Tashkiliy o'zgarishlar : xodimlar (xodimlarni rejalashtirish), yangi hududlarga kirish, savdo kanallari, yangi filiallar va ofislar ochish, sotishning yangi yo'nalishi, yangi mahsulotlarni joriy etish. Ushbu o'zgarishlarni amalga oshirish uchun zarur manbalarni ko'rsatish va ro'yxatdan o'tkazish maqsadga muvofiqdir.

8. Kelgusi yil uchun savdo bo'limining asosiy tadbirlari taqvimi: kelgusi yil uchun maqsadli mahsulotlarni aniqlash, byudjet bilan marketingni rag'batlantirish tadbirlari (aktsiyalar va tadbirlar taqvimi), xodimlarning muzokaralari va xizmat safarlarini rejalashtirish, xodimlarni rivojlantirish bo'yicha o'quv dasturi, mijozlar va sheriklar uchun treninglar o'tkazish va master -klasslar o'tkazish va boshqalar. Kalendar har oyda rejalashtirilishi kerak, bunda kerakli resurslar va muddatlar ko'rsatiladi.