Savdo bo'limi uchun o'quv qo'llanmasini qanday yaratish kerak. Savdo bo'limi treningi. To'liq mahsulotni o'rganish

Tajribasiz, lekin juda istiqbolli mutaxassis kompaniyaga qo'shilsa, menejerning vazifasi uning mashg'ulotlarini malakali tashkil etishdir. Qanday qilib tez va eng muhimi, savdo menejerini ishga tayyorlashni maqolamizda bilib oling.

Savdo menejerini tayyorlash, kasbga ilk qadam qo'ygan kishi menejerdan katta kuch va aniq rejani talab qiladi. Ba'zi odamlar hali ham savdo menejerlarini o'qitishning eng yaxshi yo'li bu to'g'ridan-to'g'ri, deb hisoblashadi. Biroq, raqobatbardosh bozorda bir nechta odam o'z-o'zidan suzishi mumkin. Buning oldini olishning eng oson yo'li - yangi menejerlar uchun o'quv dasturini yaratish. Bitta telekommunikatsiya kompaniyasi uchun bu yangilik bir yil ichida sotuv rejasini izchil bajaruvchi menejerlar sonini uch baravar oshirish imkonini berdi. Bunday tizimni qanday yaratish kerak va uni amalga oshirishda nimani e'tiborga olish kerak?

Kelgusi uch yil davomida ushbu telekommunikatsiya kompaniyasining rivojlanish rejalarida tijorat bo'limi xodimlarini o'n barobar (150 nafargacha) kengaytirish ko'zda tutilgan. Tegishli ish tajribasiga ega bo'lgan muvaffaqiyatli mutaxassislar ko'p emasligi sababli, savdo tajribasiga ega bo'lmagan nomzodlarni qabul qilishga qaror qilindi: ular kompaniyaning eng muvaffaqiyatli savdo menejerlarining yordamchilari bo'lishdi. Ilg'or mutaxassislardan so'ng, yangi kelganlar bir necha oy ichida tajriba va bilimga ega bo'lib, asta-sekin barqaror savdo darajasiga erishadilar deb taxmin qilingan. Ammo etakchi menejerlar o'z yordamchilari bilan nima qilishni mutlaqo bilmas edilar. Savdo menejerlari uchun bunday trening yo'q edi va aslida yangi menejer uchun trening rejasi yo'q edi. 8 oydan keyin yollangan 30 nafar xodimdan faqat bittasi qolgan (u ham rejani muntazam bajargan), boshqalari esa turli sabablarga ko'ra kompaniyani tark etgan.

Umidlarni oqlamagan xodimlarning ish haqi xarajatlari va kompaniyaning foyda yo'qotishi yuz minglab rublni tashkil etdi. Bunga rahbariyatning hafsalasi pir bo'lganligi va ish yuki sezilarli darajada oshgan tajribali menejerlarning charchaganligi ham qo'shildi.

Oyning eng yaxshi maqolasi

Agar siz hamma narsani o'zingiz qilsangiz, xodimlar ishlashni o'rganmaydilar. Qo'l ostidagilar siz topshirgan vazifalarni zudlik bilan bajara olmaydilar, ammo vakilliksiz siz vaqt muammosiga duch kelasiz.

Biz ushbu maqolada o'zingizni odatdagidan xalos bo'lishga va kechayu kunduz ishlashni to'xtatishga yordam beradigan delegatsiya algoritmini nashr qildik. Ish kimga ishonib topshirilishi mumkin va kimga ishonib topshirilmasligi, qanday qilib to'g'ri bajarilishi uchun topshiriq berish va xodimlarni qanday nazorat qilish kerakligini bilib olasiz.

Xatolarni tahlil qilgandan so'ng, kompaniyaning savdo menejerlari uchun o'quv dasturini yaratishga qaror qilindi. Vaqt o'tishi bilan ushbu tizimning afzalliklari aniq bo'ldi.

Menejerlar uchun o'quv dasturi mahsulotni o'rganish, kompaniya taqdimoti ko'nikmalarini o'zlashtirish (raqobatchilardan ajralib turishga imkon beruvchi afzalliklar), shuningdek, muzokaralar tartibi va mijozlar bilan ishlash strategiyalarini o'zlashtirishni o'z ichiga oladi.

Savdo bo'limida trening: xodimlarni o'qitishning bosqichma-bosqich algoritmi

1. Mahsulotni to'liq o'rganish

Asosiy bilim talab qilinadi, texnik bilim ixtiyoriy. Agar biz yuqori texnologiyali echimlar haqida gapirmasak, amaliyot shuni ko'rsatadiki, yangi mutaxassislar uchun mahsulot haqidagi dastlabki bilimlar qisqa bo'lishi va o'rtacha mijozning xarid qilish uchun kerak bo'lgan ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak (asosiy e'tibor mahsulotning iste'molchilar uchun foydalari). Ushbu ma'lumot seminarlar davomida yaxshiroq qabul qilinadi. Ba'zi sotuvchilaringiz uchun bu etarli bo'ladi, boshqalari esa texnik tafsilotlarni batafsil ko'rib chiqishga qaror qilishadi. Menejerlar uchun o'quv rejasi nafaqat yangi bilimlarni o'zlashtirish, balki ish jarayoni uchun vaqtni (mutaxassislar bilan maslahatlashish, tavsiya etilgan adabiyotlarni o'rganish va ixtisoslashtirilgan veb-saytlardagi ma'lumotlarni) o'z ichiga olishiga ishonch hosil qiling.

Ajam menejerlarning mahsulotni chuqurroq o'rganish istagi ko'pincha muloqot qobiliyatlari tufayli sotishda yuqori natijalarga erishadigan menejerlar tomonidan noto'g'ri tushunish bilan uchrashadi. Ular o'zlarining xatti-harakatlar modelini yagona to'g'ri deb bilishadi va ko'pincha yangi kelganlardan unga rioya qilishni talab qilishadi. Shuni hisobga olish kerakki, menejerlar har xil - ularning fe'l-atvori va xarakteriga qarab. Ba'zilar uchun ozgina nazariya etarli, boshqalari esa mijoz bilan muzokaralar olib borishda faqat barcha nozikliklarni bilish orqali o'zlarini ishonchli his qilishadi.

Mahsulotni o'rganish uchun qancha vaqt ketadi? Bu kompaniya faoliyat yuritadigan bozorning rivojlanish bosqichiga bog'liq. S shaklidagi rivojlanish egri chizig'i kontseptsiyasiga ko'ra, bunday to'rtta bosqich mavjud.

Agar bozor shakllanish bosqichida yoki tez o'sishning dastlabki bosqichida bo'lsa, mahsulot yangi deb hisoblanadi, iste'molchi bu haqda juda kam tushunchaga ega, shuning uchun savdo menejerlarining dastlabki tayyorgarligi rekord darajada qisqa bo'lishi mumkin (bir necha soatgacha). .

Agar bozor tez o'sishni yakunlayotgan bo'lsa yoki to'yinganlik bosqichida bo'lsa, iste'molchi allaqachon mahsulotni tushunadi, barcha texnik atamalarni biladi va bir nechta variantlarni solishtirishga muvaffaq bo'ldi, shuning uchun trening jiddiyroq bo'lishi kerak - bir haftadan bir necha oygacha.

Turg'unlik bosqichida talab va taklif pasayadi, shuning uchun ixtisoslashgan ish tajribasiga ega bo'lmagan sotuvchilarni tayyorlash tizimini yaratishga hojat yo'q (hech kim sotib olmaydigan narsani kim sotadi?).

Telekommunikatsiya kompaniyasi rivojlanish bosqichida bo'lganligi sababli, mahsulotni o'rganish uchun bir hafta vaqt ajratildi. Buning uchun biz kompaniya mahsulotlari taqdimotini ularning xususiyatlari, imtiyozlari va tariflari haqidagi barcha kerakli ma’lumotlarni qulay formatda – diagramma, grafik va illyustratsiyalar yordamida ishlab chiqdik. Taqdimotni yaratish ko'p mehnat talab qiladigan jarayondir, ammo yangi xodimlarga bir xil narsani takrorlashga majbur bo'lgan tajribali mutaxassislar uchun ish soatlari va hatto kunlarni tejaydi.

Yangi boshlanuvchilar materialni testlar va og'zaki imtihon yordamida o'zlashtirganligini tekshirish yaxshidir va mashg'ulotlar natijalariga ko'ra skrining o'tkazilishi mumkin. Bunday holda, testlarni topshirishda menejerlarga uchta urinish berildi. Agar kimdir uchta imkoniyatdan foydalangan bo'lsa-da, lekin hali ham o'tish bahosiga erisha olmasa, u bilan xayrlashdi.

Kompaniya uchun to'liq huquqli o'qitish tizimini yaratish uchun beshta komponent kerak: korporativ savdo kitobi, yangi menejerlarni o'qitish va moslashtirish rejasi, savdo texnologiyasini uzatish bo'yicha treninglar, biznes o'yinlari va murabbiy uchun ko'rsatmalar.

Korporativ trening: amalga oshirish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

2. Kompaniyaning vakolatli taqdimoti

Menejmentni tayyorlash dasturining birinchi bosqichidagi asosiy vazifalar kompaniya taqdimotini o'tkazish va raqobatchilar fonida uning afzalliklarini ajratib ko'rsatish qobiliyatiga ega bo'lishdir. Ammo menejerlar buni ko'pincha unutib, kompaniyani "go'yo amalga oshirilgandek" joylashtiradilar: bozorda ko'p yillar, Rossiya bo'ylab vakolatxonalar, mijozlar - yirik banklar, sug'urta kompaniyalari va do'konlar tarmog'i. Shuni esda tutish kerakki, har bir potentsial mijoz bir nechta takliflarni ko'rib chiqsa, birinchi navbatda: "Nega men sizni tanlashim kerak?" Degan savolga javobni eshitishni xohlaydi. Va bu savolga javobni biladigan menejerlar shartnoma tuzishga eng yaqin.

Korxonaning noyob raqobatdosh ustunliklarini aniqlash va ularni iste’molchiga ularning ehtiyojlarini qondirish nuqtai nazaridan taqdim etish yangi xodimlarni tayyorlash dasturining muhim mustaqil elementi hisoblanadi. Kompaniya ushbu bosqichni amalga oshirish uchun maxsus treningni ishlab chiqdi, uning uslubiy materiallari oxir-oqibat korporativ savdo kitobiga (CPB) kiritilgan.

Kompaniyaning raqobatbardosh ustunliklari haqidagi bilimlarning sifati va ko'lamini ham test, ham og'zaki so'rov orqali tekshirish mumkin. Biroq, buni ishbilarmonlik o'yinlari rejimida qilish yaxshidir, bu mutaxassis mijoz bilan muloqot qilishda ushbu bilimlarni qanchalik tez va tabiiy ravishda qo'llashini kuzatadi.

3. Mijoz strategiyasini mukammal bilish

Yangi savdo menejeri o'rganishi kerak bo'lgan birinchi narsa (va albatta yoddan bilish) shartnoma tuzish uchun bajarilishi kerak bo'lgan asosiy qadamlardir. Kompaniyada qo'llaniladigan standart faol savdo texnologiyasi bir qator majburiy bosqichlarni o'z ichiga oladi.

Ushbu bosqichlarni bilmaslik yoki ularga rioya qilmaslik savdo menejerlarining sinov davridagi eng keng tarqalgan xatosidir. Misol uchun, yangi xodim yig'ilish o'rnatish uchun sovuq qo'ng'iroq qiladi. Potentsial mijoz savollar berishni boshlaydi, ularga yangi kelgan ishtiyoq bilan javob beradi, xizmatlar va ularni taqdim etish shartlari haqida batafsil gapiradi. Suhbatdosh uni qiziqtirgan hamma narsani bilib oladi: "Men bu haqda o'ylab ko'raman" deydi va suhbatni tugatadi.

Bir hafta o'tgach, menejer yana qo'ng'iroq qiladi va mijoz boshqa kompaniyani tanlaganini bilib oladi. Nima uchun bu sodir bo'ldi? Hammasi oddiy: ushbu kompaniyadagi savdo texnologiyasi manfaatdor tomon bilan uchrashuvni o'z ichiga oladi - shaxsiy aloqada hamkorlikni yo'lga qo'yish uchun katta imkoniyat bor. Yangi boshlanuvchi bu bosqichni o'tkazib yuborishga harakat qildi va tegishli natijaga erishdi. O'zingizni yoqimsiz kutilmagan hodisalardan himoya qilish uchun siz kompaniyaning savdo texnologiyasiga rioya qilishingiz kerak (hech bo'lmaganda ishning dastlabki olti oyi davomida, menejer zarur tajribaga ega bo'ladi).

Treninglar davomida bunday texnologiyani yangi boshlanuvchilarga o'tkazish yaxshiroqdir, bu qat'iy standartlashtirilgan va 70% dan ortiq amaliy mashg'ulotlardan iborat bo'lishi kerak. Bu eng qisqa vaqt ichida rejalashtirilgan natijani beradi. Kompaniya rahbariyati tashabbusi bilan mijozlar bilan ishlashning bosqichma-bosqich strategik modeli korporativ savdo kitobiga kiritildi. Shuningdek, u eng keng tarqalgan dialoglar uchun skriptlarni o'z ichiga oladi va qiyin holatlarda (e'tiroz, shubha, rad etish) mijoz bilan ishlashning asosiy usullarini tavsiflaydi. Bundan tashqari, ishbilarmonlik o'yinlari PCC - simulyatsiya qilingan dialoglar asosida yaratilgan bo'lib, ular yordamida muzokaralar olib borish ko'nikmalari o'zlashtirilganligini tekshirish oson.

Menejerlarning ish faoliyatini nazorat qilish uchun kompaniyadagi sotishning barcha bosqichlari savdo hunisiga birlashtirildi, bundan tashqari, tijorat bo'limi boshlig'i har bir bosqich uchun statistik ma'lumotlarning kunlik tahlilini kiritdi.

Bundan tashqari, shuni yodda tutish kerakki, agar yangi menejerlarga barcha bosqichlarda mentorlar hamroh bo'lsa, savdo menejerlarini tayyorlash ancha muvaffaqiyatli bo'ladi va savdo bo'limida aylanma kamayadi. Odatda bu tajribali xodimlar, ko'pincha kadrlar zaxirasidan (ular uchun bunday murabbiylik faoliyati lavozimga ko'tarilishdan oldin o'ziga xos sinovga aylanadi). Kichik bo'limlar va kompaniyalarda mentor rolini menejer o'z zimmasiga oladi. Va bu erda asosiy narsa - murabbiy undan nima talab qilinishini aniq tushunadi. Uning asosiy vazifasi - boshlang'ichni qo'llab-quvvatlash, uning barcha savollariga javob berish, topshiriqlarning bajarilishini tekshirish va mashg'ulotlarning borishini nazorat qilishdir.

Trening rejasini tuzish

Menejerlarni tayyorlash va yangi kelganlarni moslashtirish rejasi yangi mutaxassislarni ishga tayyorlashda jiddiy yordam beradi. Menejerni tayyorlash dasturi hujjatining o'zi va muayyan bosqichlarni amalga oshirish muddati har bir kompaniya uchun individual bo'ladi. Ko'rib chiqilayotgan telekommunikatsiya kompaniyasida u uch oyga mo'ljallangan (butun sinov muddati uchun), menejer birinchi oy ichida asosiy ko'nikmalarga ega bo'lishi kerak. Keyinchalik, xodim uchun o'quv savdo rejasi tuziladi (masalan, ikkinchi oyda bu haqiqiy rejaning 30%, uchinchi oyda - 60% bo'lishi mumkin). Shuni tushunish kerakki, reja o'quv rejasi bo'lganligi sababli, ish haqini hisoblashda kamaytiruvchi omillardan foydalanish maqsadga muvofiq emas.

Savdo menejeri imkon qadar tezroq natijalarni ko'rsatishni boshlashi uchun reja yakuniy tekshiruvlar (sinovlar, so'rovlar, biznes o'yinlari) bilan bir qatorda bir nechta oraliq standartlarni (masalan, kuniga, haftasiga sovuq qo'ng'iroqlar soni) oy; uchrashuvlarga kuzatuvchi sifatida, juftlikda va mustaqil ravishda tashriflar soni). Ular mutaxassisga o'z samaradorligini baholashga, menejerga esa yangi kelganning istiqbollari haqida bashorat qilishga imkon beradi.

Qanday qilib yangi boshlovchi qisqa vaqt ichida sotuvchiga aylanishi mumkin

Sotuvchining shaxsiy xususiyatlariga asoslanib

Bler Singer o'zining "Sotish itlari" kitobida menejerlarning qiziqarli tasnifini taqdim etadi, har bir turni it zotiga moslashtiradi.

"Buqa teriyerlari". Faol, shijoatli, qat'iyatli va hatto tajovuzkor. Ushbu turdagi vakillar ko'proq qo'ng'iroq qiladilar, ko'proq rad etishni yengadilar va mijozlarni bo'g'ib qo'yishadi. Biroq, ular nazorat ostida bo'lishi kerak.

"Itlar". Ular doimiy optimizm va shaxsiy munosabatlarga e'tibor berish bilan ajralib turadi. Hound uchun mijozlarga xizmat ko'rsatish hamma narsadir. U mijozlar uchun qancha ko'p ish qilsangiz, ular sizdan shunchalik ko'p narsalarni sotib olishlariga amin.

"Poodles". Taassurot qoldirish va e'tiborni jalb qilish ustalari. Siz bu menejerni kozokda ko'rmaysiz: u har doim to'qqiztagacha kiyingan, qimmatbaho kostyumlar va aksessuarlar uning imidjining bir qismidir. Uni sotishda muvaffaqiyatga erishgan narsa uning bozorni topish va kerakli aloqalarni qo'lga kiritish qobiliyatidir.

"Chihuahua". Faol, hissiy va juda aqlli. Ularning mahsulot bilimi va biznes jarayonlarini tushunishga sodiqligi tengsizdir. Va agar "itlar" shaxsiy munosabatlarni o'rnatishni bilsalar va "pudellar" qanday qilib ajoyib taassurot qoldirishni bilsa, "chihuahuas" dalillarni taqdim etishda haqiqiy asarlardir.

"Dachshunds". Tinch va ishonchli, bu turdagi menejerlar xarakterning mustahkamligi va har qanday suhbatdosh bilan o'zaro tushunishni topish qobiliyati tufayli kuchli, yaqin va uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishga qodir. Dachshundlar bitimlarni amalga oshirish va hech kim qila olmaydigan yuraklarni yutib olishning ajoyib qobiliyatiga ega.

Agar siz savdo bo'limidagi menejerlarning "nasllarini" aniqlasangiz, ularning rivojlanish motivatsiyasini oshirishingiz mumkin. Treningga individual yondashuv bilan har bir "zotli" muvaffaqiyatga erishishi mumkin.

Bugungi kunda savdo menejerlarini tayyorlashga shoshilinch ehtiyoj bor, ammo shuni yodda tutish kerakki, biron bir treningni yakunlash ularning uzoq vaqt davomida ish samaradorligini oshirishi dargumon. Barqaror savdo o'sishiga erishish uchun tizimli yondashuv kerak. Savdo menejerini o'qitish oldindan tuzilgan rejaga muvofiq bosqichma-bosqich amalga oshirilishi kerak.

Nima uchun o'rganishga tizimli yondashish kerak?

Agar siz jiddiy natijalarga erishmoqchi bo'lsangiz, mashg'ulotlarga tizimli ravishda yondashishingiz kerak, chunki:

Bitta trening faqat savdo ko'nikmalarini qamrab oladi.
Ko'nikmalarni amalga oshirish va rivojlantirish uchun bir qator treninglar talab qilinadi.
Ko'nikmani rivojlantirish uchun nazorat tizimini tashkil qilish muhimdir.
Qiyinchiliklar yuzaga kelsa, o'quv dasturini tuzatish kerak.
Mashg'ulotning barcha bosqichlarida ishlashni nazorat qilish kerak.

3.3. - 1 kun.

Amaliyot:

4.1. Ishda kundalik amaliyotning boshlanishi.

4.2. O'zingizning shaxsiy "hiylalaringizni" ishlab chiqish.

Natijani baholash:

5.1. Yangi xodimning malakasini tekshirish.

5.2. Sinovlarni o'tkazish.

Shuningdek, intensiv o'quv dasturiga qo'shimcha ravishda, reja kundalik kasbiy rivojlanish bosqichlarini o'z ichiga olishi mumkin: o'z harakatlaringizni tahlil qilish, bepul video treninglarni tomosha qilish, foydali adabiyotlarni (kitoblar, maqolalar) o'qish. Faqatgina bunday kompleks yondashuv yaxshi natijalarga erishadi.

Ideal sotuvchilar tug'ilmaydi va hatto tayyorgarliksiz tasodifiy o'tkinchini o'z-o'zidan sotib olishga undashi mumkin bo'lgan kishi - bu sanoatning o'ziga xos xususiyatlarini, xususiyatlarini inobatga olgan holda hali qayta ishlanmagan olmosdir. mahsulot va kompaniyaning belgilangan qoidalari. Tashkilotlar ko'pincha suzishni o'rganish, yangi kelganni qayiqdan suvga tashlash kabi xodimlarni o'qitishga murojaat qilishadi. Ba'zilari qandaydir tarzda suzadi, qolganlari cho'kib ketadi. Bunga yo'l qo'ymaslikning eng yaxshi yo'li savdo menejerini tayyorlash rejasini tuzishdir.

Va buning sababi aniq: savdo menejerini o'qitish sifati asosan mijozning qoniqishini, shuning uchun ish samaradorligini va tashkilotning foydasini aniqlaydi. Yaxshi o'qitilgan xodim mustaqillikni ko'rsatishga qodir, rahbariyat undan nimani kutayotganini biladi va shuning uchun o'z boshliqlarining sharhlarini nagging sifatida qabul qilmaydi. Bu uning kompaniyaga sodiqlik darajasini oshiradi va jamoani yaqinlashtiradi. Bosqichlarda savdo bo'yicha treninglar stressni bartaraf etish va kerakli malakaga erishish imkonini beradi.

Savdo menejerini tayyorlash bosqichlari

Kompaniya bilan tanishish

Birinchi bosqichda xodim kompaniya tarixi, missiyasi, uzoq va qisqa muddatli maqsadlari, an’analari bilan tanishtiriladi. HR xodimi mehnat sharoitlari, mehnat va dam olish tartibi, mehnatga haq to'lash tizimi haqida gapiradi. Yangi boshlanuvchiga quyidagilar kerak:

Asosiy ofis binolari va ish joyini ko'rsating.
Uni ixtiyoridagi texnik vositalar va foydalaniladigan dasturiy mahsulotlar bilan tanishtirish.
Uning e'tiboriga asosiy vazifalar va ish majburiyatlarini keltiring.
Boshqa jamoa a'zolari va ularning vazifalari bilan tanishtiring.
Yong'in xavfsizligi va mehnatni muhofaza qilish bo'yicha kirish treningini o'tkazish.

Tanishish uchun xodimga ichki hujjatlar taqdim etiladi: qoidalar, standartlar, qoidalar, ish tavsiflari. Etarli vaqt va e'tibor bilan barcha harakatlarning izchil bajarilishi yangi kelgan odamga birinchi daqiqalardanoq o'zining tashqi ko'rinishi kutilganligiga ishonch hosil qilish va ishga tezda kirishish imkonini beradi.

Mahsulot bilan tanishish

Qoidaga ko'ra, kompaniya tomonidan taqdim etilayotgan mahsulotlar assortimenti juda keng. Xodimga barcha axborot materiallaridan foydalanish huquqi berilishi kerak. Biroq, uni cheksiz ro'yxatlar va kataloglar orqali mustaqil sayohatga jo'natib, siz jiddiy xatoga yo'l qo'yishingiz mumkin.

Avvalo, siz sotishning eng katta qismini egallagan eng mashhur mahsulotlarni ajratib ko'rsatishingiz kerak. Materialni yaxshiroq o'zlashtirish uchun mahsulotni toifalarga bo'lish va vizual materiallardan foydalanish tavsiya etiladi: mahsulot tasvirlari, ularning xususiyatlari va maqsadini o'z ichiga olgan taqdimotlar va videolar. Ovoz idrokni yaxshilaydi. Stokdagi mahsulotlar shaxsan namoyish etilishi mumkin.

Materialni yaxshiroq o'zlashtirish uchun mahsulotni toifalarga bo'lish va vizual materiallardan foydalanish tavsiya etiladi: taqdimotlar va videolar.

Bundan tashqari, menejerni narxlar ro'yxati va narx siyosati (chegirmalar, bonuslar, aktsiyalar), shuningdek xizmat va qo'shimcha xizmatlar (etkazib berish shartlari va shartlari, kafolat va xizmat ko'rsatish, bo'lib-bo'lib to'lash, sodiqlik dasturi) bilan tanishtirish kerak. .

Mahsulot taqdim etilganda, yangi kelganga aniqlovchi savollar berish va ularga amaliyotdan misollar keltirish orqali batafsil javob berish imkoniyatini berish muhimdir. Buning uchun butun o'quv jarayoni davomida yangi xodimning yonida rahbar sifatida tanlangan tajribali va malakali xodim bo'lishi kerak.

Ushbu bosqichning oxirida menejer asosiy ma'lumotlarning qanchalik yaxshi o'zlashtirilganligini aniqlash va bo'shliqlarni aniqlash uchun tekshiruv o'tkazishi tavsiya etiladi. Bu og'zaki so'rov, test yoki ochiq vaziyatli savollar ro'yxati bo'lishi mumkin. Ushbu bosqichda assortiment haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lish emas, balki asosiy fikrlarni tushunish muhimdir.

Ta'lim

Uchinchi bosqichda rahbar yangi xodimga savdo texnikasi bo'yicha umumiy bilim beradi, individual mahsulotlarni sotish bo'yicha ko'nikmalarni o'rtoqlashadi, shuningdek quyidagi lavozimlarga oid bir qator tashkiliy va texnik masalalarni tushuntiradi:

Ichki ma'lumotlar bazalari va dasturiy mahsulotlar bilan ishlashning o'ziga xos xususiyatlari.
Hujjatlarni tayyorlash (arizalar, shartnomalar, hisobotlar) va hujjat aylanishi.
Bitimning har bir bosqichida boshqa xodimlar va bo'limlar bilan o'zaro munosabatlarning mexanizmlari va shakllari.

Xodimga mijozlar to'g'risida ma'lumotni qaerdan olish kerakligini, mijozlarning turli guruhlari bilan ishlash metodologiyasini, ushbu guruhlarga bo'linish tamoyillarini va mijozlar xodimlar o'rtasida qanday taqsimlanishini tushuntirish kerak. Shablonlar va tasdiqlangan algoritmlarni taqdim etish va ulardan qanday foydalanishni o'rgatish ham muhimdir.

Ushbu bosqichda o'qitish natijasi menejerning savdo mantig'ini o'zlashtirishi bo'lishi kerak, unga ko'ra ko'pchilik bitimlar tuziladi. Bu vaqt ichida xodim bosqichma-bosqich ish algoritmi nima va yakuniy natija qanday bo'lishi kerakligi haqida aniq tasavvurga ega bo'ladi.

Ishning boshlanishi

Yakuniy bosqichda, mustaqil ish oldidan, menejer mijozlar bilan muloqot qilishni boshlaydi. Birinchi 2-3 aloqa uchun yangi xodim kurator ishini passiv kuzatuvchi rolini o'ynaydi. Mijoz bilan muloqot qilishni boshlashdan oldin, katta o'rtoq yangi kelganga nima qilishni va qanday maqsadga erishishni rejalashtirayotganini aytadi. Kontaktni tugatgandan so'ng, uning savollariga javob beradi.

Birinchi bosqichdan so'ng, yangi kelganga suhbatni o'zi o'tkazish imkoniyati beriladi, kurator esa yaqin atrofda, "qo'lda" va jarayonni nazorat qiladi. Agar yangi xodim qiyinchiliklarga duch kelsa yoki xato qilsa, unga tajribali xodim yordamga keladi.

3-5 ta bunday aloqadan so'ng, passiv kuzatuv pozitsiyasini kurator egallaydi va menejerga harakat erkinligi beriladi. Mijoz bilan muloqot qilgandan so'ng, kuzatuvchi xodimning o'zi o'z harakatlarini qanday baholashini so'raydi, xatolar ustida ishlaydi va yangi kelganga tavsiyalar beradi.

Xodimlarni moslashtirish rejasini tuzish

Har bir bosqichda harakatlarni soddalashtirish, xarajatlarni kamaytirish va vaqt va mas'uliyatni optimal taqsimlash uchun yangi xodim uchun ishga qabul qilish rejasini ishlab chiqish orqali jarayonni diqqat bilan tashkil etish tavsiya etiladi. Rejani tuzishda menejerni tayyorlash bo'yicha tadbirlar ma'lum bir tartibda tartibga solinadi, ular qanday shaklda amalga oshirilishi ko'rsatiladi, muddatlar va ijrochilar belgilanadi.

Namuna

Sizning e'tiboringizga savdo bo'yicha o'quv rejasi namunasini taqdim etamiz.

Tadbir nomi	Shakl, hujjatlar va materiallar	Topshirish muddati; tugatish muddati	Mas'uliyatli ijrochi
1-bosqich - kompaniya bilan tanishish
Kompaniyaning tarixi va siyosati bilan tanishish	Suhbat, taqdimot	Dastlabki suhbat
Mehnatga oid hujjatlarni tayyorlash, mehnat majburiyatlari bilan tanishtirish	Yozma, mehnat shartnomasi, ish tavsifi	1 kun ish	Xodimlar xodimi
Hamkasblar bilan uchrashuv	Og'zaki, uchrashuv		Xodimlar xodimi
Ish joyini tayyorlash (kompyuter, telefon, ofis jihozlari, ish yuritish materiallari)	Og'zaki, amaliy ko'rgazma, kirish brifing		Kotib, tizim ma'muri, mehnat salomatligi va yong'in xavfsizligi bo'yicha mutaxassis
Kuratorni tayinlash	Og'zaki		Nazoratchi
Tezkor vazifalarni tushuntirish	Og'zaki		Kurator
2-bosqich - mahsulot bilan tanishish
Assortiment ro'yxati bilan tanishish	Mahsulotlar katalogi, kompaniya veb-sayti, tarqatma materiallar	1 hafta ish	Kurator
Alohida mahsulot toifalarining texnik xususiyatlari bilan tanishish	Taqdimot, video, texnik hujjatlar, vizual namoyish
Narxlar va takliflarni shakllantirish tartibi bilan tanishish	Og'zaki, narxlari ro'yxati, ichki hujjatlar
		1 haftalik ishning tugashi	Kurator, HR xodimi
3-bosqich - savdo bo'yicha trening
Ma'lumotlar bazalari va dasturiy mahsulotlarda ishlash tartibi bilan tanishish		2 hafta ish	Kurator
Ish hujjatlarini to'ldirish (arizalar, shartnomalar, hisobotlar)	Ko`rgazmali ko`rsatish, amaliy ish
Tranzaksiya jarayonida boshidan oxirigacha o'qitish	Vizual ko’rgazmalilik, amaliy ish, ish standartlari, shablonlar, algoritmlar
O'rta darajadagi bilim testi	Og'zaki so'rov, test, yozma va amaliy topshiriqlar	2 haftalik ishning tugashi	Kurator, HR xodimi
4-bosqich - boshlash
Mijozlar bilan ishlash, ishchi guruh bilan tanishtirish	Amaliyot	3 haftalik ish	Kurator
yakuniy imtihon	Og'zaki so'rov, test, yozma topshiriqlar	3 haftalik ishning tugashi	Menejer, kadrlar bo'limi xodimi
Shaxsiy savdo rejasini tuzish	Yozma ravishda	Sertifikatlash natijalarini umumlashtirgandan so'ng	Menejer, kurator
Faoliyat sifati va samaradorligini davriy nazorat qilish	Uchrashuv	Zarur bo'lganda	Menejer, kurator

Muayyan faoliyatni yakunlash muddatlarini belgilashda, o'zlashtiriladigan ma'lumotlar miqdorini hisobga olish kerak, lekin siz nazariyadan amaliyotga o'tish jarayonini juda kechiktirmasligingiz kerak. Shuningdek, fikr-mulohazalar taqdim etilishi kerak: xodim savollar berish, o'z istaklari va baholarini bildirish imkoniyatiga ega.

Natijada

Yangi xodimni o'qitish uning ehtiyojlari, qobiliyatlari va qadriyatlarini tashkilot talablariga moslashtirishdir. Ammo shuni unutmasligimiz kerakki, bu jarayon unga ish uchun zarur bo'lgan bilim va ko'nikmalarni berish bilan cheklanmaydi. Ko'p jihatdan menejerning moslashuviga jamoadagi korporativ madaniyat va psixologik iqlim yordam beradi. Xodim va tashkilot maqsadlarini maksimal darajada yaqinlashtirish, uning kompaniyaga bo'lgan sadoqatini shakllantirish, o'zaro tushunish va ishonchni oshirish uchun vaqti-vaqti bilan jamoani shakllantirish effektiga ega treninglar, o'quv seminarlari, ijtimoiy, madaniy va bayram tadbirlarini o'tkazish, mukofotlar va rag'batlantirish tizimini yo'lga qo'yish. Bu maksimal natijalarga erishishga qaratilgan do'stona jamoani olishning yagona yo'li.

Siz bo'lim boshlig'i bo'lishga ko'tarildingizmi yoki biznesingiz o'sib, savdo bo'limi xodimlarini o'qitish masalasi paydo bo'ldimi?

Keling, buni qanday qilishni aniqlaylik. Birinchidan, savolga javob bering: ular sizning bo'limingizda savdo menejeri bo'lib ishlaydigan odamlarni allaqachon berganmi yoki sizga kerakmi? Agar ular sizga odamlarni topshirishgan bo'lsa, unda hamma narsa yomon. Xo'sh, siz o'ylagandek yomon emas. Ammo menejerlarni o'zingiz yollaganingiz yaxshiroq. Buning bo'lim mashg'ulotlariga qanday aloqasi borligini tushuntiraman.

1. Qaysi biri yaxshiroq - eski yoki yangi bo'lim?

Bozorda sotuvchilar tasodifiy va har qanday holatda o'qitiladi. Sotuvchilarning faqat kichik bir qismi treningdan so'ng haqiqiy ko'nikmalarga erishadi. Shuning uchun, agar siz menejerlaringizni haqiqatan ham sotishlarini istasangiz, ularni noldan o'rgatishingiz kerak, ular ega bo'lgan bilim qoldiqlaridan bexabar. Ideal vaziyat - bu ish tajribasi yoki o'qitish tajribasisiz o'zingiz menejerlarni yollashingiz mumkin, chunki siz bo'sh boshga savdo uchun zarur bo'lgan bilimlarni qo'yasiz.

Agar siz mavjud menejerlarni olsangiz, kursni muvaffaqiyatli tamomlaganlargina ish bilan ta'minlanishini aytib, ta'lim samarasini oshirishingiz mumkin. O'quv jarayonida odamlarni diqqat bilan ko'rib chiqing va ular qandaydir foyda keltiradimi yoki yo'qligini hal qiling. Siz, albatta, menejerlarning mavjud bilimlarini sinab ko'rishingiz, ularni darajalarga bo'lishingiz va muayyan xodimlar guruhi uchun muhim bo'lgan sohalarda treninglar o'tkazishingiz mumkin. Ammo bu qiyin va samarasiz, chunki savdo haqidagi bilimlarning yaxlit tizimi yaratilmagan.

2. Savdo jamoasini kim tayyorlashi kerak?

Yangi murabbiy qidiryapsizmi? Trening uchun ichki trener xizmatlaridan foydalaning yoki odamni Internet to'la bo'lgan yuzlab kurslardan biriga o'qishga yuborasizmi?

Bir nechta savollarga javob bering:

Siz savdo menejerlarini printsipial ravishda sotishga o'rgatmoqchimisiz yoki ularga ma'lum bir mahsulot yoki xizmatni sotishga o'rgatmoqchimisiz?
Bo'lim menejerlari treningdan so'ng savdo hajmini oshirishlarini xohlaysizmi yoki savdo nazariyasini bilishni xohlaysizmi?
Ularning turli bozorlarda yuzlab texnikalar haqida ma'lumotga ega bo'lishlarini xohlaysizmi yoki ular foydalanadigan maxsus ko'nikmalarni avtomatik ravishda rivojlantirishlarini xohlaysizmi?

Bu savollar sizga ahmoqona tuyuladimi? Rostini aytsam, men ham. Unda nima uchun korporativ savdo bo'yicha treningning 90% odamlar bu savollarga to'g'ri javoblarni bilmagandek o'tkazilishini tushuntiring?

3. Eng ko'p savdo bo'yicha trening nima?

Mutaxassis 1-3 kunga keladi. U savdo nazariyasini tushuntiradi va shunday deydi: "Xo'sh, mening bilimlarimdan qanday foydalanish sizga bog'liq". Siz xodimlaringizga savdo kitobini ham sotib olishingiz mumkin. Bu ko'proq ma'noga ega bo'lishi mumkin edi, chunki kitobdan so'ng siz sotuvlarning keskin o'sishini kutmagan bo'lardingiz. Savdo ko'nikmalarini olish va amalda mustahkamlashga qaratilgan samarali savdo treninglarini topishingiz mumkin.

4. Savdo menejerini tayyorlashning asosiy vazifasi nimadan iborat?

Sotishning klassik nazariyasini ayting?
Bizga ayting-chi, juda samarali sotuvchilar qanday sotishadi?
"Qozonxona" yoki "Uoll-strit" sotuv filmlaridan ajoyib motivatsion klipni ko'rsating?
Mahsulotingizga hech qanday aloqasi bo'lmagan mahsulot bilan bitta rol o'ynaysizmi?
Bularning barchasi ajoyib, ammo bu elementlarning hech biri savdo menejeriga ma'lum bir mahsulotni qanday sotishni o'rganishga yordam bermaydi.
Savdoga faqat ma'lum bir menejer uchun, ma'lum bir mahsulotda, ma'lum turdagi mijoz uchun ishlab chiqilgan maxsus ko'nikmalar yordam beradi.

5. Savdo bo'limi uchun samarali treningni tashkil qilish uchun sizga kerak:

test menejerlari va ularning individual xususiyatlarini aniqlash;
mahsulotni sotish nuqtai nazaridan o'rganish;
menejerlar ishlashlari kerak bo'lgan mijozlar portretini o'rganish;
sotishda kerak bo'lishi mumkin bo'lgan ko'nikmalar haqida gapirish;
har bir menejer uchun individual savdo uslubini yaratish;
individual uslubingizga mos keladigan ko'nikmalarni avtomatlashtirish darajasiga qadar rivojlantirish;
sotishda ko'nikmalardan foydalanishni nazorat qilish;
bu jarayon davomida tuzatishlar kiriting.

Savdo bo'limini o'qitish bir martalik ish emas, balki doimiy jarayon ekanligini tushunishingiz kerak. Birinchidan, savdo menejerlari eng faol kontingentdir. Agar siz ular uchun bozorda eng yaxshi sharoitlarni yaratishni rejalashtirmasangiz, bu bilan kelishishingiz kerak. Shuning uchun, siz doimo kimnidir o'rgatishingizga to'g'ri keladi. Ikkinchidan, har qanday ma'lumot, hatto eng qiziqarli va muhim bo'lsa ham, foydalanmasdan unutiladi. Menejer ushbu ma'lumotlardan foydalanishini qanday nazorat qilish mumkin? To'g'ri: har ikki haftada kamida bir marta har bir menejer bilan uchrashuvga borishingiz kerak. Uning zaif tomonlarini tahlil qiling va keyingi bosqichda unga nima qila olmasligini o'rgating.

Buni 1, 2 yoki 3 kun ichida qilish mumkinmi? Hech qachon. Agar sizga savdo bo'limi uchun shunchaki ko'rgazma uchun trening kerak bo'lmasa, siz nazariyani, ushbu nazariyani amaliy qo'llashni va menejerning individual xususiyatlarini hisobga olgan holda malaka oshirishni o'z ichiga olgan noyob o'quv tizimini ishlab chiqishingiz kerak. Men sizga "" maqolasida ish jarayonida savdo bo'limini o'qitish tizimi yoki dasturini qanday yaratishni aytaman.

Siz ma'lum bir bozorda savdoni amalga oshiradigan bo'limda ishlaysiz: shahar, mintaqaviy, federal yoki barchasi bir vaqtning o'zida. Afsuski, yangi kompaniyada ishlash bilan bog'liq haqiqatlar har doim ham yangi kelganlarning umidlari bilan mos kelmaydi. Har bir inson buni boshdan kechirdi, bunday tajriba rivojlanishga yordam beradi va ijobiy va salbiy tajriba beradi. Men buni birgalikda aniqlashni va birinchi oy va sinov muddati uchun harakatlar rejasini ishlab chiqishni taklif qilaman.

Keling, ideal stsenariyni ko'rib chiqaylik. Siz bir nechta intervyulardan o'tdingiz va "Kompaniya" tomonidan ishga qabul qilindingiz. Ishga qaytganingizning birinchi kunida siz tashqi ko'rinishingiz va kerakli hujjatlar to'plami bo'yicha ish beruvchining tavsiyalariga amal qildingiz. Belgilangan vaqtdan 10 daqiqa oldin kelish, bu sizni ish beruvchining nazarida yaxshi tavsiflashi kerak. Sizning bevosita rahbaringiz - savdo bo'limi boshlig'i siz bilan shaxsan uchrashdi, sizni jamoa bilan tanishtirdi va hafta yoki oy uchun shaxsiy ish rejangizni berdi. U ish haqi tizimi haqidagi savollaringizga javob berdi va siz pul ishlash uchun nima qilish kerakligini tushundingiz.

Sizga yangi ish joyingizda talab qilinadigan bir qator hujjatlar berildi. Siz va ish beruvchingiz o'rtasidagi munosabatlarni batafsil tavsiflovchi mehnat shartnomasi. Ehtimol, bu talaba shartnomasi bo'ladi. Sizga ishingiz davomida hal qilishingiz kerak bo'lgan vazifalarni tavsiflovchi ish tavsifi berildi. Yo'riqnomada sizning majburiyatlaringiz va huquqlaringiz ro'yxati, shuningdek kompaniyaning boshqa bo'limlari va xodimlari bilan o'zaro munosabatlar sxemalari mavjud. Siz savdo bo'yicha mutaxassisning yordamchisi bo'lgan korporativ savdo kitobini oldingiz. Siz kelajakdagi faoliyatingizni tavsiflovchi qoidalar va qoidalar bilan tanishdingiz.

Birinchi kundan boshlab sizga kompaniya mahsulotini sotish qoidalari o'rgatilgan. Va treningni tugatgandan so'ng, menejer sinov muddati uchun savdo rejangiz bo'yicha siz bilan kelishib oldi. U sizga hamroh bo'lib, kompaniya xodimlari va bo'limlari bilan savdoning turli bosqichlarida o'zaro munosabatlarning aniq algoritmlarini berdi. Sizning ustozingiz yoki kompaniyaning biznes-murabbiyi sizga nazariy va dala tadqiqotlarida har qanday yordamni ko'rsatdi. U ehtiyotkor edi va ishonchli elka taklif, sovuq qo'ng'iroq va uchrashuv qo'rquv bilan sizni yolg'iz qoldirmadi. Faoliyatingiz natijalari va jarayonini muntazam ravishda baholab, bevosita rahbaringiz kasbiy mahoratingizni oshirishga yordam berdi.

Bu, umuman olganda, savdo bo'limida ideal vaziyat qanday ko'rinadi, kompaniya yangi kelganlarning savdo kasbiga tezda kirishi uchun sharoit yaratib beradi. Siz ishlayotgan kompaniyada shunday emasmi? Afsuski, "bu kamdan-kam hollarda bo'ladi, lekin tez-tez sodir bo'ladi." Men sizga yangi kompaniyaga qanday qilib mustaqil ravishda moslashishni aniqlashni taklif qilaman. Yangi kelganning moslashuvi kompaniya qadriyatlarini, boshqaruv uslubini, korporativ madaniyat elementlarini, qoidalar va qoidalarni qabul qilishni talab qiladi.

Sizning asosiy vazifangiz tezroq va iloji boricha sotishni boshlashdir. Kompaniya sizdan shuni kutadi, siz aynan shu uchun tanlangansiz. Umuman sotish uchun nimani bilishingiz kerak? Sizning mahsulotingiz (tovar va xizmatlaringiz) nima bo'lishidan qat'i nazar, siz asosiy ma'lumotlar bloklarini bilishingiz kerak: kompaniyangiz haqida hamma narsa, mahsulotingiz va raqobatchilaringiz haqida hamma narsa, sotish texnikasi.

Siz uchun kompaniyaning biznes jarayonlarini va ayniqsa sotish jarayonini bilish juda muhimdir. Ular qoidalar va qoidalar shaklida tasvirlangan. Kompaniya jamoasida samarali ishlash uchun siz korporativ me'yorlar va qoidalarni bilishingiz va ularga rioya qilishingiz kerak. Siz mahsulotni, uning texnik xususiyatlarini va iste'molchilar oladigan imtiyozlarni yaxshi bilishingiz kerak, shunda sotish sizga osonroq bo'ladi. Raqobatchilaringizning takliflarini va ularning imkoniyatlarini tushunish iste'molchilarni qoniqtiradigan takliflarni yaratish orqali mijozlaringiz bilan yanada muvaffaqiyatli ishlash imkonini beradi. Savdo bosqichlarini bilish va mijozga savollarni to'g'ri shakllantirish, siz mijozni kelishuvga olib borishingiz, e'tirozlarni mahorat bilan yopishingiz mumkin. Muayyan mahsulotni sotish texnikasini o'zlashtirish kompaniya, mahsulot, raqobatchilar, bozor holati va inson psixologiyasi haqidagi bilim elementlarini o'z ichiga oladi. Ushbu bilimlarni qo'llash orqali siz yaxshi pul ishlash imkoniyatiga ega bo'lasiz. Bu bilimlarni qayerdan olsam bo'ladi? Ma'lumotlar kompaniya ichida ko'rsatmalar, qoidalar, qoidalar, amaliy, ammo rasmiylashtirilmagan (hujjat shaklida tasvirlanmagan) hamkasblarning bilimlari shaklida mavjud. Sizning vazifangiz ushbu bilimlarni o'rganish va amaliy qo'llash uchun to'plashdir.

Shunday qilib, agar siz o'quv yoki mustaqil o'quv materiallari shaklida ma'lumot olmagan bo'lsangiz. O'zingizning "Savdo menejeri portfelini" yarating. Menejeringiz, hamkasblaringiz bilan bog'laning va ma'lumot oling, ularni bitta manbaga birlashtirasiz. Agar ushbu ma'lumot elektron shaklda bo'lsa, yaxshisi, uni tezda fayllar guruhi bilan bitta papkaga birlashtira olasiz. Shubhasiz afzallik shundaki, kelajakda boshqa bo'lim xodimlari ham bundan foydalanishlari mumkin. Ushbu ma'lumotni hamkasblaringiz bilan saxiylik bilan baham ko'ring, bu sizning munosabatlaringizni mustahkamlaydi. Savdo ko'nikmalaringizni rivojlantirish uchun axborot bankingizni yaratishni boshlang.