Telefon orqali qanday sotish mumkin? Foydali maslahatlar. Telefon savdosi skriptlari - samarali qo'ng'iroqlar uchun usullar, misollar va shablonlar Telefon savdosi misollariga qiziqishni qanday jalb qilish mumkin

Telefon suhbatlarining navbatdagi muhim jihati - mijozga qo'ng'iroqingiz maqsadini qisqa va aniq ma'lum qilish va uni hamkorlikka tezda qiziqtirish qobiliyati.

Afsuski, ko'pincha, taqdimotdan so'ng sotuvchilar zerikarli va charchagan qo'shiqni boshlaydilar: "Biz sizga taklif qilmoqchimiz ..." va keyin mahsulot yoki xizmat xususiyatlarining zerikarli ro'yxati.

Albatta, mijozda paydo bo'ladigan birinchi istak - bu rad etish va iloji boricha tezroq telefonni o'chirishdir. Bu tushunarli. Odamlar undan nimanidir juda xohlasa, hech birimizga yoqmaydi. Bundan tashqari, agar bu istak u hech qachon ko'rmagan begona odamdan kelgan bo'lsa. Va bundan ham ko'proq, bu istakni qondirish uchun siz mashaqqatli ishlagan pulning bir qismini to'lashingiz kerak. Maktab fizika kursingizni eslaysizmi?

Harakat kuchi reaksiya kuchiga teng. © Nyutonning uchinchi qonuni

Shunday qilib, bu erda. Mijozni qanchalik ko'p ishontirsangiz, sizning taklifingiz haqiqatan ham u uchun nihoyatda foydali bo'lsa va xarajatlarni kamaytirishi va/yoki foydani bir yuz qirq sakkiz foizga oshirishi mumkin bo'lsa ham, u shunchalik qarshilik ko'rsatadi.

Qanday bo'lish kerak?

Ular birinchi taassurot qoldirish uchun hech qachon ikkinchi imkoniyatga ega bo'lmaysiz, deyishadi. Shuning uchun, suhbatdoshingizni sizning birinchi iborangiz bilan qiziqtirish juda muhim, shunda u sizni ko'proq tinglashni, batafsil tijorat taklifingizni ko'rib chiqishni yoki uchrashishni xohlaydi (siz qo'ng'iroq qilayotgan maqsadingizga qarab).

Va mijozning e'tiborini va qiziqishini qozonish uchun siz bir nechta oddiy narsalarni eslab qolishingiz kerak:

Birinchidan, bu "axlat" iborasidan voz keching "Biz sizga taklif qilmoqchimiz ...". Bu savdo maslahatchilarining "sevimli" va juda zerikarli savoli bilan bir xil: "Sizga nima deyishim mumkin?" Javob darhol o'zini namoyon qiladi: "Menga hech narsa kerak emas". Axir, bunday "frontal" eslatma suhbatdoshingizni "devorga qarshi" qo'yadi va u hali tayyor bo'lmaganda uni "bu erda va hozir" qaror qabul qilishga majbur qiladi.

“Biz hamkorlik qilish imkoniyatini aniqlamoqchimiz...” formulasi ancha “yumshoqroq” va samaraliroq eshitiladi. Qabul qiling, imkoniyatlar haqida gapirish sizni hali hech narsaga majburlamaydi va shuning uchun kamroq taranglikni keltirib chiqaradi.

Masalan:

– Dorixonangiz tug‘ruqxona yaqinida joylashganini bilamiz. Va biz shunchaki bunday joylarda talab qilinadigan mahsulotlarni sotamiz, masalan, emziklar, butilkalar, bolalar kukuni va boshqalar. Biz siz bilan hozircha ishlamayapmiz, shuning uchun biz bilan ishlashga qanchalik qiziqishingizga oydinlik kiritishga qaror qildik.

Ikkinchidan, mijozga hech narsa aytmang - HECH NARSA! - tovar yoki xizmatlaringizning xususiyatlari haqida. Aksariyat odamlar o'zlari uchun yangi bo'lgan juda ko'p tafsilotlarni va tafsilotlarni quloqlari bilan darhol idrok eta olmaydilar. Har kuni mahsulot/xizmatingiz bilan o'zaro aloqada bo'lgan mijozingiz emas, siz ekanligingizni unutmang. Sizga tanish va tushunarli bo'lgan narsa mijoz uchun tushunarsiz va zerikarli bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, suhbatdoshingiz unga tushgan (so'ralmagan!) ma'lumotlar oqimini tushunishga harakat qilishdan ko'ra, uni rad qilish osonroq.

Buning o'rniga, darhol - kirishdan keyingi birinchi jumlada - siz bilan hamkorlik qilishning ASOSIY foydasini aytib berishga tayyor bo'ling.

- Donishmand aytadiki, dunyoda bitta qoida bor: bizning omadimiz bog'liq bo'lgan kichik bir savol. Bu savol qanchalik tez-tez berilsa, biz shunchalik kuchli bo'lamiz. Bu savol nima ekanligini tushunyapsizmi, janob Grin? Bu menga nima beradi? © "Revolver" filmidan

Sizning potentsial mijozingizning asosiy "bosh og'rig'i" nima ekanligini o'ylab ko'ring, agar u sizning mahsulotingizni sotib olsa yoki sizning xizmatlaringizdan foydalansa, uni yo'q qila olasizmi? Agar u hamkorlik qilishga rozi bo'lsa, maksimal foyda qanday bo'lishi mumkin? Savdoni ko'paytirish, pulni tejash, xodimlar almashinuvini kamaytirish, xavflarni kamaytirish, biznesni kengaytirish, uskunalarning nosozliklarini bartaraf etish, mehnat unumdorligini oshirish, ishlarni tartibga solish, xarajatlarni kamaytirish?

Bir million chorak dyuymli matkaplar odamlar chorak dyuymli matkaplarni xohlagani uchun emas, balki chorak dyuymli teshiklarni xohlagani uchun sotilgan. © T. Levitt

Vaziyatga o'ta yuqori mahsulot/xizmatga ega bo'lgan sotuvchining ko'zi bilan emas, balki mijozingizning ko'zi bilan qarang. U oxir-oqibat nima oladi?

Bundan tashqari, bu erda, boshqa hech qanday joyda bo'lgani kabi, argumentlarning miqdori emas, balki ularning sifati juda muhimdir. Xaridor vaqtini va fikrlashni tejang! Nuqtasini va faqat asosiy narsa haqida gapiring. Esingizda bo'lsin, suhbatdoshingizni hayratda qoldirish va unga bog'lash uchun sizda atigi 30 soniya bor. Ulardan samarali foydalaning!

Misol uchun, men o'z istiqbolim bilan telefonda birinchi marta gaplashganimda, men ularga savdo guruhi uchun ish jarayonini ishlab chiqishim yoki savdo bo'yicha treninglar o'tkazishim mumkinligini aytmayman. Lekin men har doim birinchi jumlada ularga savdoni oshirishga yordam berishimni aytaman. Deyarli barcha kompaniyalar buni xohlashadi. Va bu ko'rsatilgan foyda mijozga meni tinglashni davom ettirishi, aniq savollar berishni boshlashi va oxir-oqibat shaxsiy uchrashuvga rozi bo'lishi uchun etarli.

Aytgancha, agar sizning qo'ng'iroqingizdan maqsad uchrashuv tashkil etish bo'lsa, telefon orqali taklifingizning mohiyatini barcha tafsilotlarda ochib bermaslikka harakat qiling, intrigani saqlang ("tishlangan konfet" effektini eslang). Axir, agar siz hamma narsani telefon orqali aytsangiz, mijoz shunchaki siz bilan uchrashishga qiziqmaydi.

Yoki yana bir misol. Bir necha yil oldin, men hamkasbim bilan sotiladigan autsorsing aloqa markazi xizmatini ishlab chiqdik. Ushbu skriptda quyidagi ibora bor edi:

- Biz sizning kompaniyangiz xodimlarini "shishib yubormasdan" mijozlar bilan kunlik aloqalar sonini bir necha marta oshirishga yordam bera olamiz.

Bundan tashqari, kompaniyangiz bilan hamkorlik qilishda "mazali" sifatida siz mijozga bozor haqida ba'zi eksklyuziv ma'lumotlarni taqdim etishni yoki biznes sheriklaringizdan imtiyozlarni olish imkoniyatini taklif qilishingiz mumkin:

- Biz bu bozorda ma'lum ta'sirga egamiz va biz bilan hamkorlik qo'shimcha daromad olishingizga yordam beradi. Masalan, bizning kompaniyamizga ma'lum imtiyozlar beradigan vakolatli etkazib beruvchilarimiz bor va agar biz sizni hamkorimiz sifatida tavsiflasak, siz ham bu imtiyozlardan bahramand bo'lasiz.

Shu nuqtada men hikoyani to'xtataman va sizga tasavvur qilish uchun joy qoldiraman :-). Mavzuning davomini keyingi maqolalarda o'qing.

Shuningdek, ushbu vositadan foydalanishning birinchi oyida kompaniyangizdagi chiquvchi qo'ng'iroqlarni sotib olishingiz va samaradorligini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Telefon - bu vosita va menejer potentsial mijoz bilan samarali muloqot o'rnatishi yoki qilmasligi undan foydalanish qobiliyatiga bog'liq. Unga qo'ng'iroq qilib, unga umuman kerak bo'lmagan narsani qilishga majburlash hech kimga yoqmaydi.

Biroq, sovuq qo'ng'iroq qilish vaqtni behuda sarflash emas. Ular butun jarayonni oddiy chaqiruvga aylantirmaydigan to'g'ri menejerlarni yollash orqali samarali bo'lishi mumkin va kerak. Ushbu maqolada biz sovuq chaqiruv nima ekanligini va uni bajarish qoidalarini ko'rib chiqamiz.

Savdoda sovuq telefon qo'ng'iroqlari nima?

Barcha qo'ng'iroqlarni ikkita katta toifaga bo'lish mumkin: sovuq va issiq. Issiq qo'ng'iroqlar - bu sizning kompaniyangiz haqida allaqachon tasavvurga ega bo'lgan mijoz bilan aloqa. Misol uchun, u ilgari mahsulotni sotib olgan yoki shunchaki xizmatlarga qiziqqan. Issiq qo'ng'iroqlarning maqsadi hamkorlikni tiklash uchun o'zingizni eslatishdir. Issiq qo'ng'iroqlar operator o'z xaridori kimligini, shuningdek, uni qanday qiziqtirishini allaqachon bilishini anglatadi. Xo'sh, sovuq qo'ng'iroqlar nima?

Yana bir narsa - sovuq qo'ng'iroq. Bu erda operator mijoz haqida deyarli hech narsa bilmaydi. Muloqot oldindan yozilgan skriptga amal qiladi. Operator potentsial mijozlar bazasini chaqiradi va kompaniyaning mahsulotini taklif qiladi. Qoida tariqasida, sovuq savdo past samaradorlikka ega, ammo ba'zida ular korxona rahbariga erishishning yagona yo'li.

Statistik ma'lumotlarga ko'ra, 100 ta mijozdan faqat bittasi operator tomonidan "qo'lga olinadi" va unga kerak bo'lgan harakatni amalga oshiradi, masalan, mahsulotni sotib oladi.

Ular qanday hollarda qo'llaniladi?

B2B sovuq qo'ng'iroqlarsiz to'liq emas. Demak, ushbu savdo texnikasi endigina jadal rivojlana boshladi. Bu nima uchun?

kompaniyaga doimiy ravishda yangi mijozlar oqimi uchun;
bozorga yangi kompaniya yoki xizmat kirganligini e'lon qilish;
mijozlar bazasini yangilash uchun;
eng istiqbolli potentsial mijozlarni tanlash.

Video - B2B uchun savdo skriptlarini qanday yaratish kerak:

Rossiya amaliyotida sovuq qo'ng'iroqlar ko'pincha reklama, ishlab chiqarish, ulgurji savdo va ko'chmas mulk bilan bog'liq barcha sohalarda qo'llaniladi.

Afzalliklar va kamchiliklar

Ko'rinishidan samarasiz bo'lsa-da, bu telemarketing usuli bir qancha afzalliklarga ega. Keling, asosiylarini ko'rib chiqaylik.

Bunday telemarketing varaqalar va boshqa bosma materiallarni tarqatishdan ko'ra ancha samarali. Bundan tashqari, telefon orqali suhbat orqali siz mas'ul shaxs bilan shaxsiy uchrashuvni so'rashingiz mumkin.
Avtomatik mijoz ishchan kayfiyatda telefonda muloqot qilganda va bu ham mahsulot yoki xizmatni sotishga yordam beradi.
Telemarketing - bu tadqiqot o'tkazishning samarali usuli. Shunday qilib, agar operator mijozni mahsulot yoki xizmatni sotib olishga ko'ndira olmasa ham, uning suhbatdoshi ba'zi savollarga javob bergan bo'lishi mumkin, buning asosida maqsadli auditoriyaning aniqroq xaritasi tuzilishi mumkin.
To'g'ridan-to'g'ri sovuq qo'ng'iroqning samaradorligi menejerga bog'liq ularni kim amalga oshiradi. Shunday qilib, to'g'ri malakali mutaxassislarni yollash orqali uni oshirish mumkin.

Video - menejer uchun sovuq qo'ng'iroqlarga misollar:

Ma'lumotlar bazasida mijozlarga qo'ng'iroq qilish shaklida savdoni tashkil qilish variantlari

Sovuq qo'ng'iroqlarni tashkil qilish uchun siz tashkilotingiz menejerlarini jalb qilishingiz yoki bu jarayonni, masalan, Call Centerga autsorsing qilishingiz mumkin. Ikkala variant ham ijobiy va salbiy tomonlarga ega.

Sizning menejerlaringiz

Ularning menejerlari nima uchun yaxshi? Ular o'z mahsuloti haqida hamma narsani bilishadi. Shunday qilib, siz ularga nima sotmoqchi ekanligingizni telefon orqali aytishingiz shart emas. Shuningdek, ma'lumotlar bazasiga o'z xodimlaringiz bilan qo'ng'iroqlarni tashkil qilish xarajatlarni minimallashtirishni anglatadi, chunki siz uchinchi tomonga to'lashingiz shart emas. Bundan tashqari, o'z xodimlaringiz yordamida telemarketingni tashkil qilishda quyidagi nuanslar mavjud:

Inson omili. Sovuq qo'ng'iroqlarning uchdan bir qismini amalga oshirayotganda, operator salbiy holatga duch keladi: telefonning narigi tomonidagi odamlar qo'pol va shunchaki nomaqbul vaqtda go'shakni qo'yishadi. Kelgusi bir necha hafta davomida sizning xodimlaringizga asabiy kotiblar va beparvo direktorlar salbiy ta'sir ko'rsatishini xohlamasangiz, sovuq qo'ng'iroqlarni autsorsing qilish yaxshiroqdir.
Siz buni o'zingiz qilishingiz kerak bo'ladi suhbat skriptini yarating, unga ko'ra qo'ng'iroq amalga oshiriladi.
Odatda oddiy menejerlar faol savdo usullari bilan tanish emas va shuning uchun oddiy xodimlar tomonidan amalga oshiriladigan sovuq qo'ng'iroqning samaradorligi siz uni professionallarga ishonib topshirganingizdan ko'ra bir oz kamroq bo'ladi.

Oddiy xodimlar orqali sovuq qo'ng'iroq qilish, agar mijozlar bazasi kichik bo'lsa va siz telemarketingdan yaxshi daromad olishga qaror qilsangiz samarali bo'ladi.

Uchinchi tomon CALL markazi bilan shartnoma

Ishni autsorsing qilish bir nechta aniq afzalliklarga ega, asosiysi qo'ng'iroqlarni amalga oshirish samaradorligi. Call-markaz operatorlari savdo texnikasini ishlab chiqdilar va ular uchun kompaniya menejerlariga qaraganda qaror qabul qiluvchiga erishish osonroq. Agar qo'ng'iroq qilish uchun mijozlar bazasi juda katta bo'lsa va jarayon uzoq vaqt talab qiladigan bo'lsa, uchinchi tomon kompaniyasining xizmatlaridan foydalanish kerak.

Call Center xodimlari reklama qilinayotgan mahsulot haqida hech qanday tasavvurga ega emasligi sababli, ular sotuvni yakunlay olmaydi deb o'ylamasligingiz kerak. Aslida, sovuq qo'ng'iroqda reklama qilinayotgan mahsulot haqida ma'lumot emas, balki ularni tayyorlash texnikasini o'zlashtirish kifoya.

Sovuq qo'ng'iroq qilishning ushbu usulining kamchiliklari moliyaviy xarajatlardir, chunki autsorsing kompaniyalarining xizmatlari ancha qimmat.

Sovuq qo'ng'iroqlar telesotish texnikasi sifatida

Marketingda sovuq chaqiruv bir nechta bo'limlarga ega bo'lgan butun bir fandir. Shunday qilib, ulardan biri suhbat shaklidir. Agar siz kompaniyaga qo'ng'iroq qilsangiz, ko'pincha kotib yoki operator bilan yakunlanasiz. Lekin qanday qilib to'g'ri aloqaga kirishish mumkin?

Universal suhbat shakli

Deyarli har bir sovuq suhbat bir necha bosqichlardan iborat. Shunday qilib, siz kompaniyaga qo'ng'iroq qilsangiz, siz kotib bilan yakunlanasiz. Qoidaga ko'ra, sovuq qo'ng'iroqlarning yarmidan ko'pi shu erda tugaydi, chunki vakolatli kotib hech qachon "sotuvchi" ga menejerga yaqinlashishga ruxsat bermaydi. Agar menejer ushbu bosqichni muvaffaqiyatli chetlab o'tsa, u quyidagi vazifalarga duch keladi:

Qaror qabul qiluvchi bilan tanishing va aloqa o'rnatishga harakat qiling.
Potentsial iste'molchiga nima kerakligini tushuning. Kompaniyaning mahsuloti yoki xizmatlari haqida gapirib bering. Barcha "e'tirozlarga" javob bering.
Sotishni yakunlash uchun uchrashuv tayinlang.

Qaror qabul qiluvchi - bu savdoda nima?

Qaror qabul qiluvchi (qaror qabul qiluvchi) kompaniyadagi loyihani ma'qullashi yoki aksincha, tuzatishlar kiritishi mumkin bo'lgan shaxsdir. Bu odam direktor bo'lishi kerak deb o'ylamasligingiz kerak. Shunday qilib, ba'zida bunday shaxs direktor o'rinbosari, tijorat direktori, savdo bo'limi boshlig'i yoki oddiygina bosh menejerdir. Bularning barchasi kompaniyadagi ierarxiya qanday qurilganiga bog'liq.

Bunday shaxslarga yondashuvni topish oson emas, ammo vakolatli suhbat bilan operator qaror qabul qiluvchini hamkorlik to'g'risida kelishuvga yoki hech bo'lmaganda menejerni qabul qilishga rozi bo'ladigan darajaga etkazish imkoniyatiga ega. idora.

Video - sovuq qo'ng'iroqning birinchi soniyalarida mijozda qiziqishni qanday uyg'otish mumkin:

Kompaniyada qaror qabul qiluvchini aniqlash uchun siz "skaut" bo'lishingiz kerak. Kotibga yoki ishonchli shaxsga bergan savollaringiz mahsulotingizni sotib olishni tasdiqlash uchun kimga murojaat qilishingiz kerakligini tushunasizmi yoki yo'qligini aniqlaydi.

Qarorlarni kim qabul qilayotganini aniqlash uchun operator zukko va jasoratli bo'lishi kerak. Bu, masalan, buxgalteriya bo'limi yoki sotib olish bo'limi orqali amalga oshirilishi mumkin. Mas'ul shaxsning ismi va familiyasini so'rashdan qo'rqmang, bu sizga faqat sodiqlikni oshiradi.

Mahsulotni sotib olishning muhimligini etkazishga harakat qilayotgan operator, shuningdek, uning noyob sotish taklifi haqiqatan ham "o'ziga xos" bo'lishi va raqobatchilardan o'g'irlanmasligi uchun sotuvchi bo'lishi kerak.

Siz potentsial xaridorga foydalarni tushuntirishga tayyor bo'lishingiz va uning dardini bilib, kompaniya mahsulotini sotib olishning afzalliklarini etkazishingiz kerak.

Agar ushbu shartlar bajarilsa, qaror qabul qiluvchi menejer nutqining yakuniy qismini kutmasdan, mustaqil ravishda aloqa o'rnatadi.

Qaror qabul qiluvchiga erishish uchun sizga zukkolik, ijodkorlik, narsalarga yangicha qarash va yuqori darajadagi muloqot kabi ko'nikmalar kerak.

Sovuq qo'ng'iroq paytida kotibni qanday chetlab o'tish kerak

Sekretarlik to'sig'ini chetlab o'tishning ko'plab stsenariylari mavjud. Shunday qilib, savdo menejerining vazifasi muayyan kotib bilan muloqot qilishda qaysi yondashuv samaraliroq bo'lishini aniqlashdir. Kotibni qaror qabul qiluvchi bilan bog'lash uchun nima qilish mumkin?

Sehrli

Kotibni aylanib o'tish uchun siz xushomadgo'ylikdan foydalanishingiz mumkin. Uning ishidagi professionalligi haqida uning yo'nalishiga bir nechta maqtovlar aytishingiz kerak. Ko'pgina hollarda, bu darhol kotibning operatorga sodiqligini oshiradi va u uni qaror qabul qiluvchi bilan bog'lashga tayyor bo'ladi.

Ishga qabul qilish

Siz direktor/savdo menejeri/boshliq o'rinbosarining o'zi sizdan unga qo'ng'iroq qilishingizni so'ragandek ko'rsatishingiz mumkin. Quruq va qat'iyatli ohangda siz o'zingizni kotibga tanishtirishingiz va qaror qabul qiluvchi haqiqatan ham undan qo'ng'iroqni kutayotganini aytishingiz kerak. Ushbu texnika ko'pincha ishlaydi.

Video - sovuq qo'ng'iroq paytida kotibni o'tkazishning 11 usuli:

Biroq, endi yosh va tajribali bo'lmagan kotibni "yollash" mumkin bo'lmaydi. Qoidaga ko'ra, yirik korxonalarda direktor Balzak yoshidagi ayol tomonidan "himoya qilinadi" va u darhol ishga qabul qilish urinishini ko'radi. Agar operator bu usul bu erda yordam bermasligini his qilsa, unda faqat muloyim va xushmuomala bo'lish va kotibdan yordam so'rash qoladi.

Aldash

Hamma ham alday olmaydi, ammo bu usul ham ishlaydi. Masalan, siz kotibga qo'ng'iroq qilib, falon kompaniya xarid bo'yicha menejerga ish xati tayyorlayotganini, lekin uning familiyasi, ismi va otasining ismini, shuningdek ish xatini topshirish uchun aloqa ma'lumotlarini topa olmasligini aytishingiz mumkin. . Kotib nafaqat sizga kerak bo'lgan odamning ismini aytibgina qolmay, balki elektron pochta yoki hatto telefon raqamini ham berishi mumkin.

Qarshilik qil

Har kim ham bosim o'tkaza olmaydi, lekin kuch texnikasi ajoyib ishlaydi. Ushbu texnikaning asosiy komponenti kotibni o'z o'rniga "qo'yish" dir. Shunday qilib, u sizni qaror qabul qiluvchi bilan bog'lashdan bosh tortgandan so'ng, siz qarorlarda aynan kim ishtirok etishini so'rashingiz kerak, shuningdek, bu ma'lumot kompaniya rahbariyatiga etkazilishini aniqlang. Kotib ofisga qaytadi va oddiy yuzma-yuz muloqot davom etishi mumkin.

Kontaktlarni nafaqat kotibdan, balki kompaniyaning boshqa xodimlaridan ham bilib olishingiz mumkin. Qoida tariqasida, ular "sotuvchilar" bilan kamroq aloqada bo'lishadi va shuning uchun ularga yaqinlashish ancha oson.

Skriptlardan foydalanish

Skript oldindan rejalashtirilgan harakatlar ketma-ketligi bo'lib, qo'ng'iroq davom etayotganda bajariladi. Skriptni ma'lum bir stsenariy deb atash mumkin, bunda u yoki bu harakatni tanlash "raqib" (DM yoki kotib) harakati bilan bog'liq.

Skriptlar suhbatni iloji boricha samarali o'tkazishga yordam beradi: masalan, amaliyot shuni ko'rsatdiki, skriptlar bilan ishlash savdo ehtimolini 30% gacha oshiradi.

Ikki turdagi skriptlar mavjud: qattiq va moslashuvchan. Qattiq skriptlar voqealarni rivojlantirish uchun ko'p variantlar mavjud emasligini ko'rsatadi. Qattiq skriptlar reklama qilinayotgan mahsulot juda ko'p afzalliklarga ega bo'lganda qo'llaniladi va potentsial mijoz operatorni rad etishi qiyin bo'ladi. Masalan, siz shunchaki katta chegirma yoki raqobatchilaringizda mavjud bo'lmagan boshqa imtiyozlarni taklif qilasiz.

Moslashuvchan skriptlar reklama qilinayotgan mahsulot "murakkab" bo'lganda qo'llaniladi. Uni sotish uchun ijodiy va ijodiy menejerlar talab qilinadi. Voqealar rivojlanishining ko'plab variantlari mavjud va shuning uchun moslashuvchan skriptlar ko'p qirrali.

E'tirozlar bilan ishlash

Qaror qabul qiluvchi ijobiy qaror qabul qilish uchun har tomonlama qarshilik ko'rsatadi. Shunday qilib, skriptlar uning barcha e'tirozlariga javob berishga yordam beradi. Masalan, qaror qabul qiluvchi shaxs kompaniya qiyin kunlarni boshdan kechirayotganini va hozirda qo'shimcha naqd puli yo'qligini aytishi mumkin yoki u oddiy va aniq javob berishi mumkin: “Men bu haqda o'ylab ko'raman”, bu esa “ Men sizni rad etaman."

Mijozni uning e'tirozi mahsulotning afzalliklari bilan solishtirganda hech narsaga arzimasligiga ishontirish uchun eng mashhur skriptlarni ko'rib chiqaylik.

Ha, lekin shu bilan birga …

Mijozni, u aniqlagan kamchilik bilan bir qatorda, mahsulot ko'plab afzalliklarga ega ekanligiga ishontiring. Misol uchun, agar potentsial mijoz juda ko'p yomon sharhlarni eshitganini aytsa, uni mahsulot haqida o'n barobar ko'proq ijobiy sharhlar borligiga ishontiring.

Shuning uchun….

Potentsial mijoz bu haqda o'ylashni va birozdan keyin siz bilan bog'lanishni taklif qilishni xohlaydimi? Bunday qaror qabul qiluvchiga javob berishga arziydi, shuning uchun siz u bilan uchrashishni xohlaysiz. Qaror qabul qiluvchining aytishicha, mahsulot qimmatmi? Shuning uchun siz unga sinov versiyasini yoki katta chegirmani taklif qilasiz.

Mijozni o'tmishdagi yomon tajribani eslab qolishga majbur qiling.

Misol uchun, u sizning xizmatlaringiz unga juda qimmatga tushishini ham da'vo qiladi. Undan so'rang, u hech qachon arzon mahsulot sotib olganmi va keyin ham qimmatga tushganmi? Albatta, u sizning taxminingizni tasdiqlaydi va qaror qabul qiluvchini sotish uchun yopish yanada osonroq bo'ladi.

xulosalar

Shunday qilib, sovuq qo'ng'iroq - bu nafaqat yangi mijozlarni jalb qilish, balki mijozlar bazasini keraksiz kontragentlardan tozalash, shuningdek, sizning kompaniyangiz har doim ularni taqdim etishdan mamnun bo'lishini eslatish uchun juda ko'p mehnat talab qiladigan, ammo juda samarali usuldir. xizmatlar bilan yoki tovarlarni sotish.

Sovuq qo'ng'iroqlar tashkilotda mustaqil ravishda amalga oshirilishi mumkin yoki siz ushbu jarayonni autsorsing qilishingiz mumkin. Ikkala usulning ham afzalliklari va kamchiliklari bor. Sovuq qo'ng'iroqlar tobora kuchayib bormoqda va uning savdo usuli sifatida mashhurligi har kuni o'sib bormoqda.

Video - sovuq qo'ng'iroq qilish bo'yicha maslahatlar:

OFD, elektron raqamli imzo, onlayn kassa apparatlari, buxgalteriya hisobi va tadbirkorlar uchun boshqa foydali xizmatlar -

Tadbirkorlar uchun joriy hisobni ochish va yuritish uchun maqbul sharoitlar

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

Do'konlarga mahsulotlarni qanday taklif qilish kerak

Ijtimoiy tarmoqlarda va telefon orqali mahsulotlarni qanday taklif qilish mumkin

Qanday qilib mahsulotni savdo vakiliga to'g'ri taklif qilish kerak

Mahalliy iqtisodiyot yaqinda bozor munosabatlari yo'liga o'tdi, bundan buyon sotuvchilarning har biri asosiy savolni beradi: xaridor manfaatdor bo'lishi uchun mahsulot yoki xizmatni qanday taklif qilish kerak. Keling, ushbu masalaning asosiy jihatlarini ko'rib chiqaylik.

Odamlar uni sotib olishlari uchun mahsulotni qanday taklif qilish kerak

Albatta, biznesning muvaffaqiyati ko'p jihatdan savdo hajmiga bog'liq; bu, ehtimol, eng muhim omillardan biri. Ishlab chiqarish quvvatini juda tez oshirish mumkin, ammo bozor sig'imi har doim ham o'ziga xos potentsialni amalga oshirish imkoniyatini bermaydi. Reklama byudjeti ishlab chiqarish xarajatlarining 20-50% ni tashkil qilishi mumkin va firmalar raqobatchilardan ustun turish uchun hamma narsani qiladilar.

Bu omillarning barchasi butun tarqatish zanjiri - marketing bo'limi / savdo bo'limi / do'kon muhimligini ko'rsatadi. Savollarga javob: "Qanday qilib mahsulotni to'g'ri taklif qilish kerak" va "Mijozga mahsulotni qanday sotish kerak" - xaridorning ehtiyojlarini hal qilish.

Xaridorga mahsulotni taklif qilishdan oldin, u bilan bog'liq barcha masalalarni yaxshilab o'rganib chiqing. Mahsulot haqida qanchalik keng va chuqur ma'lumotga ega bo'lsangiz (operatsiya, qo'llanish doirasi, opsiyalarning mavjudligi va ularning farqlari va boshqalar), siz xaridorga nima uchun unga muhtojligini shunchalik ishonchli tarzda etkazishingiz mumkin.
Mumkin bo'lgan mijozning psixologiyasiga juda katta e'tibor bering. Sizning oldingizda kim borligini aniq tushunishingiz kerak: talaba yoki ziyoli, yosh yoki qari, erkak yoki ayol. Potentsial mijozning xarakteri to'g'risida tasavvurga ega bo'lsangiz, unga nafaqat mahsulotni taklif qilish, balki u bilan samarali muloqotni o'rnatish, xaridor va sotuvchi munosabatlarida malakali strategiyani o'rnatish osonroq bo'ladi.
Mahsulotni taklif qilayotganda, hissiy komponent haqida unutmang: potentsial xaridor o'zini hali sotib olinmagan mahsulot egasi kabi his qilsin. Harakatda mahsulot qanday ekanligini ko'rsating, ularga teginish, his qilish, hidlash imkonini bering. Xarid qilish uchun barcha shart-sharoitlarni yarating, shunda mijoz aynan shu mahsulotni hoziroq sotib olishni xohlaydi.

Qanday qilib tovarlarni ulgurji taklif qilish kerak

Tovarlarni ommaviy sotish bo'yicha bir nechta oddiy qoidalar mavjud. Bunday holda, siz kelajakka, ya'ni mijozni doimiy izlashga e'tibor qaratishingiz kerak. Yetkazib berish hajmi mijoz kompaniyasining ko'lamiga bog'liq (bu katta buyurtmalar yoki kichik buyurtmalar bo'ladimi). Yetkazib berish, narx, shartlar kabi toifalar xaridor uchun vasvasa va yetkazib beruvchi uchun katta ortiqcha.

Demak:

yetkazib berilgan buyurtmalar uchun arzon narxlar va past logistika to'lovlari bilan mijozni boshidanoq "boqish" uchun hamma narsani qiling;
shartnoma shartlariga rioya etilishini nazorat qilish - ularni hech qachon buzmaslik;
o'z vaqtida va muntazam ravishda etkazib berish;
Yodingizda bo'lsin, ulgurji savdo - bu tengdoshga savdo.

Do'konda xaridorga mahsulotni qanday qilib to'g'ri taklif qilish kerak

Chakana savdo tarmoqlari, shu jumladan yirik savdo tarmoqlari duch keladigan eng muhim muammo - bu xodimlarni yollash muammosi, chunki ko'pchilik do'konlarning xodimlari samarali sotishga tayyor emaslar (sovet tarbiyasining qoldiq oqibatlari). Ammo buning yana bir tomoni bor - chakana sotuvchilarning o'zlari ko'pincha sotuvchilarni o'qitish va rag'batlantirishga etarlicha e'tibor bermaydilar, ularga doimiy ravishda o'zgarib turadigan uchinchi darajali "ishchi kuchi" sifatida qarashadi. Bunday munosabat zaruriy tayyorgarlikning etishmasligiga olib keladi. Sotuvchi xaridorga mahsulotni unchalik samarali taklif qilmaydi, chunki u buni qanday qilishni bilmaydi. Ammo to'g'ri motivatsiyaga ega o'qitilgan xodimlar har qanday chakana savdo do'konining muvaffaqiyati kaliti bo'lishi mumkin.

Muvaffaqiyatli sotuvchi - bu:

mijozning muammolarini osongina aniqlaydi;
ushbu muammolarni hal qilish kontekstida iste'molchilarning ustuvorliklarini baholay oladi;
xaridorlarga eng qulay, samarali, innovatsion va o‘z vaqtida hamda xaridor uchun mos bo‘lgan narxda ushbu muammolarning yechimini topishda yordam berishi mumkin va intiladi.

Ko'pincha, agar sotuvchi mijoz uchun asosiy muammolarni aniqlay olsa, mijoz ularni hal qilish uchun pul to'lashga tayyor bo'ladi.

Muvaffaqiyat kaliti potentsial xaridorlarga muammoni hal qilish qobiliyatingizni targ'ib qilish usullarini bilish bo'lishi mumkin. Bu mijozlar ular uchun nima qilishingiz mumkinligi va siz taklif qilayotgan yechimlardan qanday foyda olishlarini bilishlari uchun zarur.

Etakchi sotuvchilar faqat mahsulotni qanday taklif qilish (yoki uni qanday sotish) haqida o'ylashmaydi, balki ular o'z mijozlari nima qilishlari mumkinligi ufqlarini kengaytiradilar. Savdo rahbari bo'lish uchun vaqti-vaqti bilan quyidagi savollarga javob berishingiz kerak:

Qanday mijozlar muammolarini hal qilyapman?
Xaridorning ushbu muammolar va men taklif qilayotgan yechimlar bo'yicha nuqtai nazari qanday?
Qanday qilib xaridor ushbu muammolarning echimini birinchi o'ringa qo'yadi?
Yana qanday xaridor muammolarini hal qila olaman?
Qabul qiluvchilar qanday yashirin yoki kelajakdagi muammolarni bilishmaydi?

Xaridor juda ko'p muammolarga duch keladi. Sizning vazifangiz ularni ko'rsatish va ularga batafsil tavsif berishdir, lekin sizning nuqtai nazaringizdan emas, balki mijozning pozitsiyasidan. Avval hal qilinishi kerak bo'lgan muammolarga e'tibor qarating va buning uchun siz to'g'ri savollarni shakllantirishingiz va xaridorning javoblarini diqqat bilan tinglashingiz kerak. Va shundan so'ng, o'z yechimlaringizni taklif qiling (= mahsulotni taklif qiling).

Mahsulotni taklif qilishda xaridor bilan qanday gaplashish haqida 3 ta maslahat

Mutaxassislar sotuvchilar bilan muvaffaqiyatga erishish uchun xaridorlar bilan qanday gaplashish va mahsulotni iloji boricha samaraliroq taklif qilish bo'yicha foydali maslahatlar bilan bo'lishadi.

Mahsulot bilimi.

Bu haqiqatni allaqachon aytib o'tganimizga qaramay, biz yana takrorlaymiz: siz savdoga tayyorgarlikni hatto sotuvdan oldin boshlashingiz kerak, xususan, biz mahsulot haqida barcha mumkin bo'lgan ma'lumotlarni olish haqida gapiramiz. Bu nima bo'lishi mumkin: mahsulotni taklif qilishdan oldin, turli ishlab chiqaruvchilarning nuanslarini, foydalanishning o'ziga xos xususiyatlarini, ulgurji / chakana narx oralig'ini, turli chakana savdo nuqtalarida va aynan siz sotadigan joyda tekshiring. Biroq, psixologik jihatni ancha muhimroq deb atash mumkin.

Har qanday sotuvchining vazifasi yuzaga keladigan barcha savollarga javob berish bilan birga mahsulotni taklif qilishdir. Bunday sotuvchi ishonchni uyg'otadi, xaridor o'zining havaskor emas, balki professional ekanligini tushunadi. Yana bir nuqta bor: agar mijoz har tomonlama javob olsa, u o'zini majburiy his qila boshlaydi va ba'zi hollarda bu uning mahsulotni shu erda, shu sotuvchidan sotib olish qaroriga ta'sir qilishi mumkin. Biroq, qarama-qarshi vaziyatda, sotuvchi ishtiyoqsiz javob berganida, iste'molchi u bilan ishlaydigan professional emasligini tushunadi.

Faqatgina istisno: xaridor, ba'zi holatlar tufayli, mahsulot haqida ma'lumotga ega, masalan, u shunga o'xshash tovarlarni ishlab chiqarishda ishtirok etgan. Keyin mahsulotni yanada ehtiyotkorlik bilan taklif qilishingiz kerak, siz juda uzoqqa bormasligingiz kerak: bu masalada o'z malakangizni ko'rsatish va suhbatdoshingizning bilimini hurmat qilish va ehtimol undan biror narsa so'rash, ba'zi savollar berish muhimdir. Bunday xulq-atvor modeli xaridorning o'z nazarida ahamiyatini oshiradi va shu bilan birga sotuvchining bahosini oshiradi.

Yaxshi kayfiyat.

Aslida, sotuvchining kayfiyati ishlaydigan vositadir, chunki u o'zboshimchalik bilan kayfiyatni ko'tarolmaydigan aktyordir. Uning vazifasi, uning qalbida nima bo'lishidan qat'i nazar, "yuzni ushlab turish". Axir, xaridor darhol sotuvchining kayfiyatini ushlaydi va unga munosabat bildiradi: yaxshi kayfiyat etkaziladi, lekin ayni paytda yomon. Agar xaridor do'konga yaxshi kayfiyatda kelgan bo'lsa va sotuvchi uni buzgan bo'lsa, xaridor ongli ravishda (va balki ongli ravishda) sotuvchidan hech narsa sotib olmasdan qasos olishni xohlaydi.

Xaridorga hurmat.

Xaridorga bo'lgan hurmat uning istaklari va tanlovlarini hurmat qilishda namoyon bo'ladi.

Ya'ni, agar xaridor choy sotib olmoqchi bo'lsa, unda siz unga limonad sotishga urinmasligingiz kerak. Albatta, uning o'rnini bosuvchi mahsulotni taklif qilish joiz, ammo uni "sotish" oqibatlarga olib kelishi mumkin. Xaridor tobora psixologik bilimga ega bo'lib, ko'pincha u ham mahsulotni yaxshi tushunadi. Shu sababli, o'rnini bosuvchi mahsulot o'rniga ular qat'iyat bilan unga mutlaqo boshqacha narsani taklif qila boshlashlari, hatto bunday almashtirish sotuvchiga mos bo'lib tuyulsa ham, asabiylashish va salbiylikni keltirib chiqaradi. Bu manipulyatsiya sifatida qabul qilinadi va uning oshkor etilishi jazoga tortilishi kerak: va bu allaqachon mijozning yo'qolishi, chunki u aldangan yoki aldashga uringan joyga qaytib kelishi dargumon.

Savdo baliq ovlashga o'xshaydi: baliqni tishlashga majburlash mumkin emas, lekin siz ularni yuqori sifatli o'lja bilan jalb qilishingiz mumkin. Xaridor sifatli xizmatni yoqtiradi va hurmat muhim komponent hisoblanadi. Va hatto sizda ma'lum bir mahsulot bo'lmagan taqdirda ham, xaridorni u mavjud bo'lgan joyga yo'naltirish ham xaridor tomonidan sizning baholashingizga ijobiy ta'sir qiladi va u sizga qaytib kelishi ehtimoli katta.

Siz nafaqat xaridorning muammolari va istaklarini, balki uning rad etishini ham hurmat qilishingiz kerak. Sizning do'koningizda rad javobidan keyin qo'pol yoki qo'pollik qilgan mijozni yana ko'rishingiz dargumon. Va agar aniq qo'pollik bo'lmasa ham, sotuvchining xatti-harakatining keskin o'zgarishi (e'tiborlilikdan befarqlikgacha) xaridorni hayratda qoldiradi va u bu do'konga kelishi dargumon.

ijobiy narsalarni buzmaslik uchun hech qanday holatda mahsulotning salbiy nuanslari haqida gapirmang;
Agar siz mahsulotni qanday qilib to'g'ri sotishni bilsangiz ham, axloq qoidalarini bilmasangiz, muvaffaqiyatga erishish qiyin bo'ladi. Maftunkor, do'stona, hurmatli bo'ling - bu mahsulotni sotishga yordam beradi, lekin kerakli masofani saqlab, tanish va tanishlikdan qoching.

Savdo vakiliga mahsulotni qanday taklif qilish kerak

Ajam savdo vakili har doim rad etishlarga duch keladi, bu chakana savdo nuqtalari yangi etkazib beruvchilar yoki yangi mahsulotlar bilan ishlashga qarshi ekanligi bilan izohlanadi - do'kondagi javonlar allaqachon tovarlar bilan to'lib ketgan. Biroq, sotishda yaxshi tamoyillar va notanish mijozlarga mahsulotni qanday taklif qilishning yaxshi usullari mavjud.

Rasmli katalog tuzing.

Agar siz bilan ishlash yoki qilmaslikni ayol hal qilsa, unda bitta foydali usul bor: rasmlar bilan katalog yaratish. Bu ayollar uchun dolzarbdir, chunki ayollar odatda kataloglardan tovarlarni tanlashga moyil: xarid qilishning bu shakli ularga ishonchni uyg'otadi. Mahsulotni shu tarzda taklif qilish yanada foydali variant: katalogni ko'rish narxlar ro'yxatini ko'rishdan ko'ra kamroq vaqtni oladi va rasmlarga qarash raqamlarga qarashdan ko'ra yoqimliroq.

Belgilangan hududdagi barcha chakana savdo nuqtalariga tashrif buyuring.

Mahsulotni taklif qilayotganda ko'p joylarda rad etishga tayyor bo'ling, lekin bu sizni xavotirga solmasligi kerak: sotuvchining psixologiyasi yangi odamni sinab ko'rishi normaldir (u yana paydo bo'ladimi va u qanchalik qat'iyatli?). Agar sizni rad etishsa, xafa bo'lmang. Shunchaki ularga boshqa vaqt qiziqarli narsa paydo bo'lganda qaytib kelishingizni bildiring. Sotuvchi buni rad etishi dargumon. Birinchi mijozingizni topishga e'tibor qarating - bu qiyin, lekin amalga oshirish mumkin.

Birinchi mijozingiz yaqinida joylashgan do'konlarga qayting.

Birozdan keyin sizda yangilik borligi haqidagi xabar bilan qaytib keling. Suhbatda birinchi mijozga murojaat qiling va unga mahsulotingiz uning do'konida taqdim etilishini ayting. Xaridorlar hamma narsani payqashadi: agar bitta do'kon sizning mahsulotingizni taklif qilsa, lekin bu taklif qilmasa, ular do'konga tez-tez yangi mahsulotlar bilan kelishadi. Va bu ko'pchilik uchun muhim mezondir.

Statistikalar va sharhlarni to'plang.

Savdo nuqtasida mahsulotingiz qanday ketayotgani haqida savollar bilan mijozlarga murojaat qiling. Ularning javoblari kar quloqlarga tushishiga yo'l qo'ymang - yozib oling va unga e'tibor bering.

Qolgan do'konlarga tashrif buyuring.

Sizning mahsulotingiz allaqachon 15 do'konda mavjud ekanligini ularga xabar bering. Lekin yolg'on gapirma, bo'lgani kabi gapir. Mahsulotingizdan mamnun bo'lgan mijozlarning so'zlarini ovoz chiqarib yuboring. Bu ularning siz bilan ishlashni boshlashiga turtki bo'lishi mumkin. Muvaffaqiyatli odamlar bilan ishlashni xohlaysiz; bunday odamlarga mahsulot taklif qilish osonroq.

Mahsulotingizni do'konlarga qanday taklif qilish kerak

Bu savol har doim yangi kelganlar tomonidan so'raladi, chunki chakana savdo do'konlari rahbarlari do'konlar allaqachon tovarlar bilan to'lib ketganligini ta'kidlab, yangi mahsulotlardan voz kechishadi. Shuning uchun, mahsulotni do'konga qanday taklif qilishning bir o'ziga xos xususiyati bor: siz nafaqat mahsulotni, balki ko'proq narsani taklif qilishingiz kerak, masalan, raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq xizmat ko'rsatish, ish muammolarini yaxshiroq hal qilish. Sizning vazifangiz mijozni siz bilan ishlashni boshlasa, vaqtini behuda sarf qilmasligiga ishontirish bilan birga mahsulotni taklif qilishdir.

Mahsulotingizni muvaffaqiyatli sotish uchun siz mijozga tashrif buyurishning barcha bosqichlari haqida tasavvurga ega bo'lishingiz kerak:

Tayyorlash;
chiqish joyiga yaqinlashish;
taqdimot;
bitim tuzish;
savdogarlik;
tashrif tahlili.

Mahsulotni qanday taklif qilish bo'yicha bir qator muhim maslahatlar mavjud:

Do'kon menejerlari yangi etkazib beruvchini yangi muammolar sifatida qabul qilishini unutmang. Bu, masalan, ishonchsiz etkazib beruvchilar bilan aloqalarning o'tmishdagi salbiy tajribasi bilan bog'liq. Shuning uchun ular har qanday yangi taklifni ehtiyotkorlik bilan qabul qilishadi. Buni unutmang: mahsulotni sotish ikki qismdan iborat: avval siz yaxshi biznes hamkor sifatida “o'zingizni sotishingiz” kerak, shundan keyingina siz mahsulotni qanday taklif qilish va uni sotishga e'tibor qaratasiz. Agar siz ham vaziyatga shu nuqtai nazardan qarasangiz, u holda muzokaralar olib borishingiz va kerakli so'zlarni topishingiz osonroq bo'ladi.
Mahsulotni taklif qilish uchun do'konga borganingizda, bir oz boshqacha maqsadga e'tibor qarating: potentsial sheriklaringizning muammolari haqida bilib oling. Ularga ushbu bozorda ishlashni rejalashtirayotganingizni ayting, lekin siz bugun do'kon etkazib beruvchilar bilan ishlashda qanday muammolarga duch kelayotganini bilish uchun keldingiz. Qabul qilingan javoblarga e'tibor bering va ularga bu muammolarga yechim taklif qilganingizda qaytib kelishingizni ayting.
Ushbu suhbatni tahlil qiling: raqobatchilarning ishidagi zaif tomonlarni aniqlang, raqobatdosh etkazib beruvchilarning takliflaridan ustun turadigan chakana savdo nuqtasi uchun xizmat ko'rsatish rejasini tuzing. Mahsulotni taklif qilishni boshlaganingizda, do'kon menejerlariga bu farqni iloji boricha samaraliroq ko'rsatishga e'tibor qarating.
Yana bir muzokarani tashkil qiling, lekin yana mahsulotingiz haqida gapirmang, xaridor sizning kompaniyangiz bilan ishlashda qanchalik qulay bo'lishiga e'tibor qarating.
Birinchi xarid buyurtmangizni oling. Kichkina bo'lsin - axir, bu o'ziga xos sinov, ammo kelajakda minimal buyurtma hajmi qanday bo'lishi kerakligini aniq ko'rsating.

Eslab qoling: raqobatchilar sizning bozorga kirishingiz bilan bog'liq bo'lgan sotuvlarning pasayishiga darhol e'tibor berishadi. Raqiblarning javobi, masalan, xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilash bo'lishi mumkin. Sizning vazifangiz vaqti-vaqti bilan yuqorida sanab o'tilgan bosqichlarga qaytish va ularni takrorlashdir.

Muhim maslahat:etkazib berish amalga oshirilgandan so'ng savdo maydoniga boring va hamma narsa yaxshi yoki yo'qligini bilib oling. Sizning sherigingiz haqida qayg'urishingiz haqiqatdir- bu siz bilan ishlash foydasiga ishlaydigan qo'shimcha bonus.

Ijtimoiy tarmoqlarda mahsulotni qanday taklif qilish kerak

SMM yoki ijtimoiy media marketingi hozirda tobora kuchayib bormoqda. Ijtimoiy tarmoqlarda reklama qilish muhimligini tushunmaydigan bironta ham kompaniya yo'q. Shu bilan birga, hamma ham bu erda tovarlarni qanday qilib to'g'ri va iloji boricha samarali taklif qilishni bilmaydi.

Statistik ma'lumotlar quyidagilarni ko'rsatadi: masalan, GfK Ukraina mutaxassislari ukrainaliklar Internet orqali qanday tovarlarni, qayerdan va qanchalik tez-tez sotib olishlarini tahlil qilishdi. Mana natijalar: 2016 yilda Internet foydalanuvchilarining 39% dan ortig'i ijtimoiy tarmoqlardan foydalangan holda tovarlar sotib olgan yoki xizmatlarga buyurtma bergan. Aytaylik, 2013 yilda atigi 12% ijtimoiy tarmoqlar orqali xaridlarni amalga oshirgan.

Eng mashhur mahsulotlar: kiyim-kechak, aksessuarlar, sovg'alar, poyabzal, kosmetika va parfyumeriya. Xaridorlarning aksariyati, albatta, ayollardir.

Bunday statistika yana bir bor ijtimoiy tarmoqlarda haqiqatan ham sotishingiz mumkinligini ta'kidlaydi.

Lekin buni qanday qilish kerak?

Bu unchalik murakkab emas, siz faqat muhim omillarni hisobga olishingiz kerak:

kompaniyangiz auditoriyasi ijtimoiy tarmoq auditoriyasiga to'g'ri keladi;
mahsulotingizni ijtimoiy tarmoq orqali sotib olishda hech qanday to'siqlar yo'q (qo'shimcha ro'yxatga olishlar, so'rovlar sekin ko'rib chiqiladi va hokazo);
siz haqiqatan ham o'z jamoangizni rivojlantirmoqdasiz: to'g'ri tarkib, etarli miqdordagi ishtirokchilar mavjud va siz o'rta yoki hatto yuqori darajadagi ishtirok etishga erishdingiz;
foydalanuvchilar sizga ishonishadi (masalan, yuqori sifatli fikr-mulohazalar tufayli);
Onlayn sotish uchun vaqt kerakligini tushunasiz (kamida 3 oy).

Har bir elementning yoniga plyus qo'ysangiz, siz haqiqatan ham to'g'ri yo'nalishda harakat qilasiz: mahsulotingizni ishonchli taklif qilishingiz mumkin.

Iltimos, joriy narxni ko'rsating.

Xaridorning mahsulotingizni sotib olish yo'lida keraksiz to'siqlarni yaratmang: u darhol narxni ko'rsin. Siz aytgan narx mos bo'lmagan potentsial mijozlar har qanday holatda ham mahsulotni sotib olishdan bosh tortishiga shubha qilmang.

Buyurtma berish jarayonini iloji boricha soddalashtiring.

Onlayn do'konlarda tovarlarni shunday taklif qilish kerakki, mijoz o'ziga yoqqan mahsulotni deyarli bir zumda, saytga borish, ro'yxatdan o'tish va hokazolarsiz keraksiz manipulyatsiyalarsiz sotib olish imkoniyatiga ega bo'ladi. Buyurtma berish qanchalik qiyin bo'ladi. , xaridorning fikrini o'zgartirish imkoniyati qanchalik katta. Sizning vazifangiz mijozning mahsulotni sotib olish sxemasini tushunishiga ishonch hosil qilishdir va bu sxema oddiy bo'lishi kerak.

Xaridor tanlash imkoniyatiga ega bo'lishi uchun assortimentingizni muntazam yangilab turing.

Ayollarning xarid qilish istagini eslang: savdo markazlari atrofida soatlab yurish, tanlash imkoniyati, ertami-kechmi bu narsalardan biri ularning mulkiga aylanishini tushunish. Ijtimoiy tarmoqlarda ham xuddi shunday tamoyil qo'llanilishi kerak: foydalanuvchilarda tanlov bo'lishi kerak. Bu tovarlar bo'lgan albomlar bo'lishi mumkin, unda siz mavjud bo'lgan hamma narsani ko'rishingiz, taqqoslashingiz va keyin sotib olishingiz mumkin. Bundan tashqari - qancha ko'p assortiment taklif qilsangiz, shuncha ko'p mijozlar (va ularning ehtiyojlari) qondiriladi.

Mahsulotning dolzarbligi kabi omil haqida unutmang. Doimiy ravishda yangilanadigan va to'ldiriladigan "Stokda" albomingiz bo'lsin, vaqti-vaqti bilan ushbu albomdan mahsulotlarni taklif qilishni unutmang. Chunki ko'pincha sotib olishdan bosh tortish tovarlar kelishini uzoq kutish yoki ularning umuman yo'qligi (albom/veb-saytda taqdim etilganiga qaramay) sabab bo'ladi.

Trendlarni kuzatib boring va ular bilan o'ynang.

Trendlar tez va ko'p pul ishlashning ajoyib usuli. Foydalanuvchilar Internetda nima haqida gaplashayotganiga, atrofda nima sodir bo'layotganiga, odamlarni nima qiziqtirayotganiga e'tibor bering. O'rgangan narsalaringizni mahsulotingizni bozorga chiqarishda qo'llang. Trendda bo'lgan narsalar odatda standart assortimentga qaraganda mashhurroq.

Hamjamiyat ma'lumotlarini muntazam yangilab turing.

Mahsulotlaringiz doimiy ravishda yangilanib turishini mijozlaringizga etkazish siz uchun juda muhimdir. Biroq, buni juda g'ayrat bilan qilish kerak emas, aks holda taqiqlanish xavfi mavjud (yangiliklar tasmasida). Buni me'yorida bajaring, shunda foydalanuvchi siz sotadigan narsaga muhtoj bo'lsa, darhol sizni o'ylaydi.

Izohlarga zudlik bilan javob bering.

Sharhlarga o'z vaqtida javob berish xarid qilish ehtimolini oshiradi. Sekinlik xaridorning raqobatchilarga ketishiga olib kelishi mumkin.

Jamiyat boshqaruvini e'tiborsiz qoldirmang.

Jamiyatni boshqarish sizning hamjamiyatingiz bilan ishlashda deyarli asosiy komponent hisoblanadi. Bu sizning mijozlaringizga aylanishi mumkin bo'lgan foydalanuvchilar bilan ishonchni mustahkamlash imkoniyatini beradi. Salbiy sharhlarga ommaviy javob bering, ularni o'chirmang va xatolaringizni tan ola biling.

Fikr-mulohaza va sharhlarning muhimligini unutmang: ularning mavjudligi tomoshabinlarning sodiqligini oshiradi, ular kelajakda do'koningizni do'stlaringiz va tanishlaringizga tavsiya qilishlari mumkin. Lekin faqat ma'lumotni soxtalashtirmang, sharhlar halol va haqiqiy bo'lishi kerak va xayoliy sharhlar hech qachon sizning foydangizga ishlamaydi.

Keling, qiziqarli takliflar va chegirmalarni e'lon qilaylik.

Mijozlaringiz e'tiborini reklama kampaniyalarida turli xil qiziqarli takliflar, aktsiyalar va chegirmalarga qarating. Bunday xabarlar reklama samaradorligini oshiradi, bu esa sotishning oshishiga olib keladi.

Bilan aloqada

Sinfdoshlar

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

Telefon suhbati paytida savdoni qanday boshlash kerak

Telefon savdosi paytida narxni qanday nomlash mumkin

Telesalesda e'tirozlarni qanday hal qilish kerak

Har qanday mahsulot o'z qiymatiga ega va biroz pul talab qiladi. Agar iste'molchi siz sotayotgan mahsulotning narxi juda yuqori deb hisoblasa, uni sotib olmaydi. Telesotishning mohiyati, vakolatli taqdimot yordamida mahsulotga maksimal qiymat berishdir. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, tadbirkorlar uchun potentsial foydaning 90% gacha yo'qotishlari mijozlar bilan aloqa o'rnatishning iloji yo'qligi bilan bog'liq. Ushbu maqolada biz sizga telefon orqali qanday qilib to'g'ri sotishni ko'rsatamiz.

Telefon suhbati paytida sotishni qanday boshlash kerak

Siz birinchi taassurot yaratishingiz kerak

Telefon suhbati boshlanganidan keyin birinchi 3-15 soniya ichida mijoz allaqachon siz haqingizda taassurot qoldirdi, uni keyinchalik o'zgartirish mumkin bo'lmaydi. Agar suhbatdoshingizga ovozingiz yoki intonatsiyangizda biror narsa yoqmasa, dialog sizning foydangizga tugamaydi va siz biror narsani sotishingiz mumkin bo'ladi. Shuning uchun suhbatning dastlabki 15 soniyasi juda muhim: bu vaqt ichida siz odamni o'ziga jalb qila olishingiz kerak.

Agar siz telefon orqali sotishingiz kerak bo'lsa, suhbatni quyidagi ketma-ketlikda tuzish tavsiya etiladi:

Shirkat Nomi.
Siz ishlayotgan bo'lim, sizning lavozimingiz.
Familiyasi va ismi.
Salom.

Masalan: "Azimut kompaniyasi, savdo bo'limi, Irina Sokolova, salom" yoki "MTS kompaniyasi, mijozlarga xizmat ko'rsatish menejeri Kirill Sibirtsev, xayrli kun". Kompaniya nomini tilga olish orqali siz ishonch darajasini oshirasiz.

O'zingiz vakillik qilayotgan tashkilot haqida gapirsangiz, u boshqa odamga ishonchlilik va barqarorlik hissini beradi. Va suhbatda o'z pozitsiyangizni ko'rsatganingizda, odam sizning ushbu kompaniyadagi bevosita ishtirokingizni tushunadi, bu esa ishonch va xavfsizlik darajasini yanada oshiradi.

O'zingizni tanishtirganingizdan so'ng, salomlashish kerak. Telefon orqali sotayotganda ibora oxirida salom aytish kerak, chunki agar siz suhbatdoshingiz bilan boshida salomlashsangiz, u javoban salomlashish uchun sizni to‘xtatib qo‘yishi yoki matnni tugatgandan so‘ng salomlashishni davom ettirishi kerak. . Shuning uchun, keraksiz noqulayliklarga yo'l qo'ymaslik uchun avval o'zingizni tanishtiring va keyin salom ayting.

Ehtiyojlarni aniqlash kerak

Ayni paytda biz suhbatdoshga nima kerakligini aniqlaymiz:

Eng mos mahsulot yoki xizmatni tanlang.
Taqdimot paytida mijozning shaxsiy xususiyatlarini hisobga olgan holda uning istak va ehtiyojlarini qondirish uchun nimani ta'kidlash kerakligini bilib oling. Agar biz ushbu shaxsning ehtiyojlarini aniqlasak, biz mahsulotning barcha afzalliklarini va uni sotib olishning afzalliklarini ko'rsata olamiz, bu esa bitim tuzish ehtimolini sezilarli darajada oshiradi.
Mahsulotni sotib olish foydasiga ishonchli dalillarni keltirishga yordam beradigan ma'lumotlarni to'plang. Bu mijozning e'tirozlari bilan samarali ishlashga yordam beradi.

Ko'pgina menejerlar telefon orqali sotishda insonning haqiqiy ehtiyojlarini aniqlay olmaydilar. Natijada, unga muhim fikrlarni qoldirib, o'zi uchun ahamiyatsiz bo'lgan afzalliklar haqida gapiriladi. Bunday holda, mijoz sotib olishdan manfaatdor bo'lishi dargumon.

Keling, onlayn-do'kon telefon orqali smartfon sotadigan vaziyatni ko'rib chiqaylik:

Xaridor: “Xayrli kun! Menga o‘smir uchun smartfon kerak”.

Menejer: "Men sizga bu variantni tavsiya qilaman."

Xaridor: "Qancha turadi?"

Menejer: "Bu qancha."

Xaridor: "Yaxshi, agar qaror qilsam, sizga qo'ng'iroq qilaman."

Mijoz suhbatni tugatganining sababi nima? Ehtimol, sotuvchi telefon orqali xaridorni qiziqtirmagan smartfon modelini sotishga uringan. Ehtimol, iste'molchi o'ziga xos narsani - ma'lum bir rang, o'lcham, narx va hokazolarni qidirayotgandir. Menejer o'z istaklarini aniqlamadi va shuning uchun uni qiziqtira olmadi. Misol uchun, mijoz LG smartfoniga ega bo'lishda salbiy tajribaga ega bo'lgan va agar siz unga ushbu brendni taklif qilsangiz, u sotib olishni istamaydi va sizga bo'lgan ishonchni yo'qotadi.

Telefon orqali sotganingizda, avvalo, iste'molchining xohish-istaklarini bilib olishingiz, smartfondan kim va qanday sharoitda foydalanishini so'rashingiz kerak. Agar, masalan, o'smir telefonni tanlagan bo'lsa, uning jiringlashi etarli emas: dizayn, kamera kuchi va barcha turdagi funktsiyalarning mavjudligi bu erda muhimdir. O'zingizning xohishingizni aniqlaganingizdan keyingina variantlarni taklif qilishga o'tishingiz kerak.

Eng mashhur savollar:

Sizni nima qiziqtiradi, batafsilroq ayting?
Mahsulot ma'lum xususiyatlarga ega bo'lishi kerakmi?
Mahsulotni qachon olishni xohlaysiz?
Siz qaysi narx oralig'idagi mahsulotni o'ylaysiz?

Telefon orqali sotayotganingizda sizning vazifangiz - istiqbolli istaklari haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot olishdir. Bitimning muvaffaqiyati bunga bog'liq.

Taqdimot qilish

Agar siz telefon orqali sotayotgan bo'lsangiz, taqdimotning ahamiyatiga e'tibor bering. Mijoz mahsulotni sotib oladimi yoki yo'qmi, uni qanchalik yaxshi bajarganingizga bog'liq. Agar potentsial xaridorga mahsulotning to'liq qiymati tasvirlanmagan bo'lsa, u unga qiziqmaydi va bitimni tugatmaydi.

Telefon orqali taqdimot qilishda siz quyidagilarni aytishingiz kerak:

Iste'molchi uchun qiziqarli bo'lgan imtiyozlarga e'tibor qarating. Misol uchun, xaridor smartfon kichik o'lchamli va yaxshi kameraga ega bo'lishi kerakligini aytadi. Telefon orqali taqdimot paytida siz mijozga ko'zguda javob berishingiz kerak: "Ajoyib, bizda shunchaki qo'lingizda ushlab turish qulay bo'lgan kichik smartfon bor. Uning juda yaxshi kameralari bor, hatto old kamerasi ham 8 megapikselli bo‘lib, yuqori sifatli selfi olish imkonini beradi...”.

Shuning uchun siz mahsulotning barcha afzalliklarini tushuntirishingiz va mijozga ushbu variant ularning talablariga javob berishini ko'rsatishingiz kerak. Shunday qilib, xaridor sizga kerakli narsani taklif qilayotganingizni ko'radi.

Telefon orqali sotishda taqdimotning keyingi bosqichida siz ushbu mahsulotning afzalliklarini sanab o'tishingiz kerak. Mijozning talablariga javob beradigan barcha xususiyatlar haqida gapirganingizdan so'ng, siz muhim va jozibali deb hisoblagan boshqa xususiyatlar haqida gapirish vaqti keldi. Shuni ta'kidlash kerakki, nima uchun bu model boshqalardan yaxshiroq, boshqa xaridorlar bu haqda nima deyishadi, agar bunday sharhlar allaqachon mavjud bo'lsa.

Barkamol taqdimot mahsulot qiymatini oshiradi va telefon orqali to'g'ri sotish uchun siz ushbu bosqichni hech qachon e'tiborsiz qoldirmasligingiz kerak. Shundan so'ng siz sotib olish shartlarini muhokama qilishni, narx va to'lov usuli va etkazib berish haqida gapirishni boshlashingiz mumkin.

Agar taqdimot paytida suhbatdoshingiz sizni to'xtatib, mahsulot narxi haqida savol bersa, siz quyidagilarni qilishingiz kerak:

Insonning qiziqishini qondirish va uni tinchlantirish uchun minimal narxni nomlang.
Suhbatni keyingi bosqichga o'tkazing: uchrashuvni rejalashtiring (ko'pincha savdo faqat shaxsan, ishonch darajasi maksimal darajaga etganida amalga oshiriladi).

Telefon savdosi paytida narxni qanday nomlash mumkin

Agar siz telefon orqali mahsulotni sotish vazifasiga duch kelsangiz, darhol narxni e'lon qilishingiz shart emas. Aks holda, taqdimot davomida siz mijozlarning xohish-istaklarini aniqlay olmaysiz va mahsulotga qiymat qo'sha olmaysiz. Raqam potentsial xaridorni qo'rqitishi va uning taklifingizga bo'lgan qiziqishini inkor etishi mumkin. Ushbu yondashuv bilan siz telefon orqali samarali savdo qila olmaysiz.

Qo'ng'iroq qilayotganda, mahsulotning narxi haqidagi savolga to'g'ridan-to'g'ri javob berishga shoshilmang. Birinchidan, o'zingizga sifatli taqdimotni taqdim etish va e'tirozlarni hal qilish imkoniyatini berish uchun mijozning afzalliklarini aniqlashga harakat qiling. Keyin mahsulotning boshqa afzalliklariga o'ting, xaridor nazarida uning qiymatini oshiring. Va telefon savdosining yakuniy bosqichi narx va bitim shartlarini e'lon qilish bo'ladi.

Istisno, agar mijoz doimiy ravishda narxni nomlashni so'rasa. Bunday holda, siz unga narx haqida aytib berishingiz yoki taqdimotning keyingi bosqichiga o'tishingiz kerak. Telefon orqali sotganingizda, suhbatdoshning kayfiyatini kuzatishingiz va vaziyatga qarab harakat qilishingiz kerak.

Eng yaxshi variant - telefon suhbati paytida narxni ovozli qilish emas, balki xarid qilish shartlari, shu jumladan mahsulot narxi muhokama qilinadigan uchrashuvni rejalashtirish. Shaxsan uchrashganda, mijozning ishonch darajasi, tranzaktsiyaning o'zi ham oshadi. Agar biz onlayn-do'kon haqida gapiradigan bo'lsak va siz telefon orqali sotayotgan bo'lsangiz, unda barcha shartlar qo'shimcha uchrashuvlarsiz suhbat davomida muhokama qilinadi.

Iste'molchi mahsulotning taxminiy narxini oldindan bilmoqchi bo'lishi mumkin. Bu erda siz vaziyatga qarab harakat qilishingiz kerak. Agar xaridor mahsulotning taxminiy narxini bilmasdan turib, bitim shartlarini muhokama qilish uchun uchrashuvga kelishga tayyor emasligini his qilsangiz, telefonda gaplashayotganda uni taqdim etishingiz kerak. Mijozni qiymatga qanchalik yaxshi tayyorlashingiz, qancha vaqt va qanchalik professional tarzda sotganingizga bog'liq. Keling, mahsulot narxini qanday qilib ovoz chiqarib olishning ikkita misolini ko'rib chiqaylik.

Telefon orqali sotganingizda. Agar mahsulot narxi konfiguratsiyaga, funksionallikka, miqdorga qarab o'zgarishi mumkin bo'lsa, aniq raqamni keltirmang. “dan” predlogi bilan mahsulotning minimal narxini ayting. Masalan, "Bunday mashina 500 ming rubldan turadi."

Telefon orqali qanday sotishni aniqroq qilish uchun keling, misolni ko'rib chiqaylik. Aytaylik, siz buyurtma asosida tayyorlangan mebel sotasiz va sizning mijozingiz javonlar, ilgichlar va boshqa qismlar bilan to'ldirilgan o'rnatilgan shkafga ega bo'lishni xohlaydi. "Kabinet qancha turadi?" Degan savolga javob berishingiz kerak, bunday variant 15 000 rubldan (minimal narx) turadi va yakuniy ko'rsatkich o'lchamga, tanlangan armatura va boshqa omillarga bog'liq bo'ladi. Sizning uyingizga mutaxassis kelishi mumkinligini ayting, u bepul o'lchovlarni olib boradi, barcha istaklaringizni inobatga oladi va aniq xarajatlarni hisoblaydi. Ma'lum bo'lishicha, biz mijozni darhol narx bilan cho'chitib yubormadik, balki u bilan uchrashish va ishonch darajasini oshirish imkoniyatini berdik.

Agar sizning vazifangiz tovarlarni telefon orqali belgilangan narxda sotish bo'lsa, siz endi "dan" predlogidan foydalana olmaysiz. Bu aloqani isitishga yoki mijozni tranzaktsiyaga tayyorlashga yordam bermaydi, faqat ishonchsizlikni keltirib chiqaradi.

Shaxsan sotganingizda. Bunday holda, siz to'g'ridan-to'g'ri mahsulot narxi haqida gapirishingiz mumkin va javob berishdan qochishga urinmang. Ushbu bosqichda iste'molchining sizga bo'lgan ishonch darajasi maksimal darajada, malakali taqdimot allaqachon qilingan va xaridor bitimga qiziqish bildirmoqda.

Telefon suhbati davomida o'zingizni ehtiyojlarni aniqlash va taqdimotni taqdim etish bilan cheklash va potentsial mijoz bilan aloqa o'rnatilganda shaxsiy uchrashuvda barcha nuanslarni muhokama qilish yaxshiroqdir.

Ko'p vaqtimizni telefonda gaplashib o'tkazamiz. Uyda, ishda, yo‘lda, ta’tilda, maktabda... Mobil aloqalar bizga tez muloqot qilish va ma’lumotlarni tezkor uzatish yoki qabul qilish imkonini beradi. Bu ajoyib. Ammo telefon suhbatlari o'ziga xos psixologik xususiyatlarga ega. Telefon orqali xafa qilish osonroq, lekin kechirish yoki tushunish qiyinroq.

E'tibor berganmisiz, siz haqiqatan ham ba'zi odamlar bilan uchrashishni xohlamaysiz, lekin telefonda gaplashish yoqimli, boshqalar bilan esa, aksincha, telefonda gaplashmaslik yaxshiroq, sizga shaxsiy suhbat kerak ... Mutaxassislarning ta'kidlashicha, telefon suhbatlari psixologiyasi butun bir san'atdir. Telefon aloqasining xususiyatlari shaxsiy hayotda ham, ishda ham muhimdir.

B.K.: Evgeniy, sotsiologlarning so'rovlariga ko'ra, ofislarda eng ko'p talab qilinadigan kasb - bu mijoz menejeri. Bu mijoz bilan qanday qilib “to‘g‘ri” muloqot qilishni – unga tovar va xizmatlarni sotishni, ishontirishni, ishontirishni, kerak bo‘lsa kechirim so‘rashni, shu bilan birga diqqat bilan tinglashni, hamdardlik bildirishni biladigan odamdir... yaxshi mijoz menejeri psixologning ishi bilan taqqoslanadi.
Va agar mijoz menejeri qo'ng'iroq markazida ishlayotgan bo'lsa, telefonda. Telefon orqali sotishga harakat qiling! Men telefon aloqasi psixologiyasiga qiziqib qoldim. Sizningcha, telefon orqali notanish odamga xizmatlar taklif qilish juda zo'ravonlikmi?

E.K.: Bu turli yo'llar bilan sodir bo'ladi. Bu odam sizni tanimasligini hisobga olishingiz kerak. Ayni paytda u band bo'lishi mumkin va bir kunda bunday qo'ng'iroqlar "yetarli" bo'lishi mumkin. Shuning uchun, boshlash uchun siz elektron pochta xabarini yozishingiz va qo'ng'iroq haqida ogohlantirishingiz mumkin. Shunda sizga ham, unga ham psixologik jihatdan osonroq bo'ladi. Shunday qilib, qo'ng'iroqning sababi paydo bo'ladi - sizning birinchi harfingiz. Va bitta qo'ng'iroqda darhol sotishga urinmang.

Bugungi kunda sotish odatda bir necha bosqichlarni o'z ichiga olgan jarayondir. Bu to'g'ri harakat qilsangiz, nazorat qilishingiz mumkin bo'lgan psixologik jarayon. Birinchi suhbat ko'proq kashfiyot xarakteriga ega. Mijoz haqida qanchalik ko'p ma'lumotga ega bo'lsangiz, kelajakda unga ko'proq sotishingiz va kamroq energiya sarflashingiz mumkin. Uzoq muddatga to'g'ri psixologik muhitni yaratayotganingiz haqida o'ylab ko'ring. Taktik masalalardan tashqari, strategik muammolarni ham hal qiling.

B.K.: Muzokaralarga psixologik tayyorgarlik ko‘rishimiz kerakmi?

E.K. Agar siz yuqori toifali mutaxassis bo'lsangiz, unda tayyorgarlik vaqti qisqa bo'lishi mumkin. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, o'z ishining ustalari muzokaralarga puxta tayyorgarlik ko'rishadi - shuning uchun ular professionaldir. Qarang, sportchilar, aktyorlar va rassomlar mashg'ulotlar va mashg'ulotlarga qancha vaqt sarflashadi. Yaxshi muzokarachilar kelajakdagi muzokaralar jarayonini hamkasblari yordamida modellashtiradilar. Men mijozlar menejerlari uchun ushbu mavzu bo'yicha maxsus treninglar o'tkazaman. Menimcha, mijoz menejeri telefon orqali ham, shaxsan ham muzokaralarga psixologik tayyor bo'lishi kerak. Buning uchun siz, birinchi navbatda, xizmatning barcha nuanslarini, kompaniyangizning xususiyatlarini va muzokaralarning maqsadini - ya'ni suhbatning mohiyatini juda yaxshi tushunishingiz kerak. Va, ikkinchidan, muzokaralar texnikasini o'zlashtirish. Va doimo tayyorlang va mashq qiling.

B.K.: O'quvchilarimiz uchun mijozni qo'rqitmaslik uchun telefonda ishonch bilan gapirish, tajovuzkor bo'lmaslik bo'yicha oddiy maslahatlaringiz bormi?

E.K.: Muzokaralar davomida to'g'ri psixologik muhit yaratish - bu kamida bir necha o'nlab soatlarga cho'mish mumkin bo'lgan butun tizim. Lekin men bir oz maslahat bera olaman.

Suhbatdoshingizga hurmat ko'rsating - uni ismi va otasining ismi bilan chaqiring. Shunday qilib, siz o'zingizni hurmat qilasiz.
U siz bilan gaplasha oladimi, deb so'rang. Ha yoki yo'q, yangi vaqtga rozi bo'ling va ushbu shartnomaga qat'iy rioya qiling.
Qisqa, tushunarli iboralar bilan gapiring. Telefon nutqida qatnashuvchi va ishtirokchi iboralar bo'lmasligi kerak. Axborot bilan ortiqcha yuklamang.
Jag'ingizni ko'taring va telefonga boshingizni baland ko'tarib gapiring, go'yo suhbatdosh sizning oldingizda. Ko'zingizni stolga tushirganingizda, juda kam o'qing, siz shaxsiy uchrashuvdagi kabi aloqani yo'qotasiz.
Hech qachon uzr so'ramang, "sizni bezovta qilmoqda ..." so'zlarini istisno qiling.
Tanaffus qiling, shu bilan suhbatdoshingizga erkinlik bering. Monolog - telefondagi suhbatga aylanishi mumkin bo'lgan eng yomon narsa.
Faqat xabar bermang, balki so'rang. Suhbatni savol-javob formatiga aylantirib, mijoz nimani o'ylayotganini va ularda qanday muammolar borligini doimo tushunib oling.
Mahsulotni emas, balki mijozning muammosiga yechim soting.
Muzokaralarning muhim faktlarini yozib oling (hatto yozib qo'ying). Mijozdan keyin asosiy narsalarni takrorlang.
Suhbatdoshingizga "yo'q" demaslik tavsiya etiladi.
Eshitish qobiliyati yaxshi va boshqa telefon qo'ng'iroqlari telefonda eshitilmasligiga ishonch hosil qiling.
Muzokaralarni aniq (bajarish vaqti va mazmuni bo'yicha) so'rov bilan tugatish.

B.K.: Sizningcha, bu maslahatlar biznesda emas, oddiy, masalan, oilaviy muzokaralarda yordam bera oladimi?

E.K.: Albatta. Ikkala holatda ham bu ikki aniq odam o'rtasidagi muloqotdir. Va kundalik tilda gapiradigan bo'lsak, oilaviy yoki biznes munosabatlaridagi maqsad "rozi bo'lish". Shunchaki ota-onalarimiz va maktablarimiz kamdan-kam hollarda muzokara qilishni o'rgatadi. Va biznes sizni suhbatdoshingizni tushunishga, natijalarga erishish uchun psixologik usullardan va biznes texnologiyalaridan foydalanishga majbur qiladi. Ajoyib ta'sir kuzatiladi. Bir tomondan, psixologik bilimga ega odamlar uni oiladan biznesga o'tkazadilar. Va aksincha, savdo va biznesda muayyan qoidalarga rioya qilish shaxsiy hayotingizdagi munosabatni o'zgartirishi mumkin.

B.K.: Rahmat, Evgeniy! Sizga muvaffaqiyatlar, qiziqarli loyihalar tilab qolamiz va sizdan yangi o'quv kitoblarini kutamiz.

Boris Kulyabin bilan suhbatlashdi