Marketing entsiklopediyasi. Chakana savdo do'konini ochishni rejalashtiryapsizmi? Chakana savdo bo'limining funktsiyalari

Savdoni boshqarish - bu murakkab, ko'p qirrali tushuncha bo'lib, unga nisbatan umumiy qabul qilingan yondashuv hali shakllanmagan. Ba'zi ekspertlar buni menejment muammosi sifatida va birinchi navbatda savdo bilan shug'ullanadigan odamlar bilan (shu jumladan, xodimlarni tanlash, motivatsiya, o'qitish va h.k.) deb hisoblashadi. Boshqalar esa, savdoni boshqarish, birinchi navbatda, tarqatish kanallarini boshqarish bilan bog'liq deb hisoblashadi. Savdoni boshqarish deb ham ataladigan mijozlar bilan o'zaro munosabatlar jarayonini avtomatlashtirish zarurligiga katta e'tibor beriladi.

Savdoni boshqarishga zamonaviy yondashuv - bu mijozlarga xizmat ko'rsatish tizimini qurish va sotishni rag'batlantirish uchun moliyaviy vositalardan foydalanish.

Savdoni boshqarishning mohiyati sotishning rentabelligini oshirishda, shuningdek, xaridorlarning mahsulotga va kompaniyaga sodiqligini oshirishda namoyon bo'ladi.

Savdoni boshqarish jarayoni bosqichlarga bo'linadi:

1. Assortiment va sotish hajmini rejalashtirish

2. Savdo tuzilmalari o'rtasidagi o'zaro hamkorlikni tashkil etish

3. Sotish natijalari uchun xodimlarni rag'batlantirish

4. Savdo samaradorligini monitoring qilish va tahlil qilish.

1.1.1-jadvalda sotishni boshqarish jarayonining mumkin bo'lgan qo'shimcha tavsiflari keltirilgan.

Savdoni boshqarish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Savdoni operativ boshqarish. Avvalo, biz menejerlarning kundalik faoliyatini boshqarishni nazarda tutamiz: yangi vazifalarni belgilash, ularning bajarilishini nazorat qilish, mijozlarga xizmat ko'rsatish jarayonini standartlashtirish va ushbu standartlarga rioya etilishini nazorat qilish.

2. Sotishni rejalashtirish. Kompaniyaning sotishni rejalashtirish faqat batafsil tahlillar yordamida mumkin.

3. Marketingni boshqarish. Aniqroq aytadigan bo'lsak, uning bevosita savdo bo'limi faoliyati bilan bog'liq bo'lgan qismi. Tahlilchi potentsial mijozlar haqida ma'lumot to'playdi va ularni ma'lumotlar bazasiga kiritadi. Menejer mijozlarga qo'ng'iroq qiladi va kompaniya xizmatlaridan manfaatdor bo'lganlar bilan keyingi muzokaralar olib boradi. Menejer jarayonni nazorat qiladi va hisobotlar asosida har bir xodimning ish sifati to'g'risida xulosa chiqaradi.

1.1.1-jadval Savdo jarayonining qo'shimcha xarakteristikalari

Xususiyatlari	Ularning maqsadi
Ushbu jarayonning kuratori	Ushbu jarayonning natijasi uchun qaysi xodim javobgar?
Jarayonning ochilish sanasi. Rejalashtirilgan tugatish sanasi. Haqiqiy tugatish sanasi	Menejerlar va turli mijozlar guruhlari bo'yicha sotish davomiyligini tahlil qilish
	Tugallangan jarayonlar va ularning natijalarini kashf qilish sabablari bo'yicha tahlil qilish
Jarayon muvaffaqiyatsiz tugashi bilan mijozning muvaffaqiyatsizligi sababi	Mijozlarning mahsulotingizni sotib olishdan bosh tortish sabablarini tahlil qilish
Mijoz sotib olishni rejalashtirgan mahsulot va xizmatlar	Ochiq jarayonlar soniga asoslanib, ma'lum bir mahsulotni sotish hajmini prognoz qilish. Ushbu mahsulot uchun "sotish"

4. Risklarni boshqarish. Agar kompaniyaning etakchi menejeri ishdan ketsa nima bo'ladi? Uning loyihalarini xavfsiz davom ettirish uchun bizda etarli ma'lumot bormi? Har qanday tijorat direktori o'ziga shu va shunga o'xshash o'nlab savollarni berishi kerak.

Savdoni boshqarish kontseptsiyasini ko'rib chiqayotganda, u savdo sohasidagi odamlarni boshqarish va jarayonlarni boshqarishni o'z ichiga olganligidan kelib chiqamiz. Savdo menejmenti - bu menejment, marketing va sotish san'atining kesishmasida paydo bo'ladigan amaliyot sohasi.

Shuning uchun sotishni boshqarish tizimi quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi.

1. Savdo tizimi mo'ljallangan maqsadli mijozlarni aniqlash:

Maqsadli segmentlar (ularning ehtiyojlari, talablari, kanallari (qaerdan sotib olishlari), narx kategoriyasi);

Strategik va "qo'llab-quvvatlovchi" bo'shliqlar;

Yangi joylarga kirish strategiyasi va taktikasi;

Ishlatilgan tarqatish kanallari;

Amaldagi tarqatish kanallarining turlari;

Potentsial kanal ishtirokchilari (distribyutorlar, dilerlar va boshqalar) haqida ma'lumot to'plash;

Ehtiyojlar, talablar, kanallar (qaerdan sotib oladilar), narx kategoriyasi, ular ishlashni xohlaydigan sharoitlar.

2. Kanal boshqaruvi:

Kanallar bo'ylab va bitta kanal ishtirokchilari o'rtasida sotishni rejalashtirish;

Har bir kanal uchun shartlar to'plami;

Distribyutorni rag'batlantirishni boshqarish: bonuslar, aktsiyalar, treninglar, merchandayzing;

Aloqa boshqaruvi: doimiy ravishda kanal ishtirokchilari bilan ma'lumot to'plash va almashish;

Distribyutorlar ustidan nazorat: to'lov; narxlar va xizmatlar sifatini nazorat qilish;

Kanal ishtirokchilari/tuzatishlarini baholash (shartlar, mijozlar bazasi).

Savdo bo'limining tashkil etilishi va strategiyasi;

Savdo bo'limining vazifalari va funktsiyalari;

Savdo bo'limining tuzilmasi, xodimlari;

Bo'limda funktsiyalarni taqsimlash printsipi (hududiy, mijozlar guruhlari, mahsulot liniyalari bo'yicha va boshqalar);

Savdo bo'limi uchun texnik yordam.

3. Savdo bo'limi boshqaruvi:

Bo'lim va uning xodimlari ishini muntazam rejalashtirish va nazorat qilish;

Xodimlarni yollash, tanlash va moslashtirish;

Xodimlarni rag'batlantirish;

Trening, tajriba almashish, umumiy xulosa;

Bo'lim faoliyatini baholash, sotish xarajatlarini hisoblash, sotish xarajatlarini tartibga solish;

Xodimlarning shaxsiy samaradorligini baholash.

4. Shaxsiy savdo qobiliyatlari va munosabatlarni boshqarish:

Potentsial mijozlarni qidirish tizimi;

Samarali sotish ko'nikmalari (mijozning turini, uning ehtiyojlarini aniqlash va unga moslashish; taqdimot ko'nikmalari; mijozlar bilan muzokaralar olib borish qobiliyati; qarshi bahslashish va bitimni yopish);

Xizmat ko'rsatish darajasi, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish;

Shaxsiy savdo ma'lumotlarini hisobga olish va tahlil qilish.

5. Savdo tizimini sozlash:

Butun savdo tizimini baholash va sozlash (kamida yiliga bir marta).

Savdoni boshqarishga e'tibor va qiziqish ortib borayotganiga qaramay, bugungi kunda juda kam kompaniyalar tizimning yuqoridagi barcha elementlarini qamrab olishi va ularni yuqori darajada qurishga qodir. Shuning uchun, Rossiya kompaniyalarida faqat tizimning alohida elementlari yaxshi rivojlangan. "Savdo bo'limini tashkil etish", "savdo bo'limini boshqarish" va "shaxsiy sotish qobiliyatlari" elementlari hali ham ko'proq yoki kamroq rivojlangan. "Maqsadli mijozni aniqlash", "tarqatish kanallari va ularni boshqarish" kabi ko'proq kontseptual yo'nalishlar hali ham yomon ishlamoqda.

Kompaniyalar savdoni boshqarish tizimini qayta tashkil etishga ko'proq urinishmoqda. Ko'p odamlar hozirgi vaziyatni tushunishga harakat qilishni boshlaydilar va nima yaxshi va nima zudlik bilan o'zgartirilishi kerakligini tushunishadi. Ko'pincha, bunday ish kompaniyani umumiy qayta qurishning bir qismi sifatida amalga oshiriladi, ayniqsa egasi o'zgarganda yoki boshqaruv jamoasida tub o'zgarishlar yuz berganda. Ular aytganidek, bunday o'zgarishlar mavjud amaliyotlarni xolis baholay oladigan va eskirgan, ammo tanish va tasdiqlangan sxemalarga yopishmaydigan yangi xodimlarni talab qiladi.

Ko'proq kompaniyalar savdoni rejalashtirish kabi boshqaruv vositasidan foydalanishni boshlaydilar. Ko'proq kompaniyalar muntazam savdo rejalari va hisobotlarini tayyorlashni boshqaruv amaliyotiga joriy qilmoqdalar, oddiy hisoblarni yuritishni boshlaydilar va vaqt o'tishi bilan aylanma ko'rsatkichlarini tahlil qilishga harakat qilishadi. Bularning barchasi faoliyatning mazmuni, tartibliligi va bashorat qilinishini beradi.

Savdo menejerlarini doimiy ravishda o'qitish zarurati bugungi kunda ko'pchilik menejerlar tomonidan tan olingan. Bundan tashqari, hozirgi vaqtda savdo bo'yicha mutaxassislarga bo'lgan talab taklifdan oshib ketadi. Shuning uchun, bugungi kunda qimmat va tajribali mutaxassisni izlash va taklif qilishdan ko'ra, o'zingiz mutaxassisni tayyorlash ko'pincha osonroq va foydaliroqdir.

Savdo menejerlari uchun siz quyidagi samaradorlik ko'rsatkichlaridan foydalanishingiz mumkin (bu kompaniyaning maqsadlari):

Sotish hajmi.

Yangi mijozlarni jalb qilish.

Mavjud mijozlardan buyurtmalarni kengaytirish.

Debitorlik qarzlarining muddati va hajmi.

Bundan tashqari, ko'pincha sotuvchilarning to'lovi yuqori chegaraga ega, bu har doim tabiatan demotivatsiya qiladi va ular maksimal to'lovni olish uchun zarur bo'lgan miqdorda sotadilar va boshqa hech narsa yo'q.

Hozirgacha, savdo bo'yicha treninglar an'anaviy bo'lib qolganiga qaramay, faqat bir nechta sotuvchilar mahsulot haqida malakali gapirishlari, savollarga javob berishlari, faol bo'lishlari, ammo bezovtalanmasliklari mumkin.

Savdo bo'yicha mutaxassisning shaxsiy samaradorligi uning mijozga va savdo kasbiga bo'lgan munosabatiga bog'liq. Eng yaxshi savdo menejeri - bu faol, o'ziga ishongan, ishtiyoqli odam.

Har qanday kompaniya uchun bir nechta boshqaruv qarorlari aniqlanishi mumkin, ular tashkilotda sotishni boshqarish bo'yicha umumiy tasavvurni beradi:

Kompaniyada savdo tizimini optimallashtirish loyihasini tashkil qilish.

Kompaniyaning maqsadlariga mos keladigan aniq maqsadlarni qo'ying.

Savdo jarayonini o'rganish va optimallashtirish. Ya'ni, avvalambor, sotish qanday sodir bo'lishini tushunib oling va buni yozma ravishda yozing. Va keyin to'siqlarni toping.

Savdoning ma'lum bir bosqichi uchun kim mas'ul ekanligini aniqlang. Jarayonning har bir ishtirokchisining maqsadlari, vazifalari va mas'uliyatini aniq tasvirlab bering. Savdo bo'limi va tegishli bo'limlarning tashkiliy tuzilmasini optimallashtirish mumkin.

Ish tartibini reglamentda aniqlang.

Savdo bo'limida motivatsiya tizimini optimallashtirish. Motivatsiya tizimi: bo'lim va kompaniya maqsadlariga erishish uchun ishlash, shaffof bo'lishi kerak; adolatli bo'lish; ish haqi miqdori mehnat natijalari bilan aniq bog'liq bo'lishi kerak va hokazo. .

Mahsulotni tarqatish kanalida samarali ishtirok etish uchun chakana sotuvchilar do'konga kelgan mijozlarning ehtiyojlariga javob beradigan mahsulot aralashmasini taklif qilishlari kerak. Chakana sotuvchilar mijozlar nimani xohlashlarini yaxshi bilishadi. Olingan mijozlar ma'lumotlari tasodifiymi yoki yuqori texnologiyali, murakkab usullar orqali to'planganmi, chakana sotuvchilar mijozlar ehtiyojlarining o'zgaruvchan tendentsiyalarini qondirish uchun o'z assortimentini doimiy ravishda o'zgartirishlari kerak. Shuning uchun, chakana sotuvchilar o'z mijozlarini yaxshi bilishlari kerak, ular qanday mahsulotlarni afzal ko'radilar va vaqt o'tishi bilan ularning ehtiyojlari qanday o'zgaradi. O'qish davri bir kun, bir hafta yoki mavsum davom etishi mumkin. Chakana sotuvchilar, shuningdek, uzoq muddatda mijozlar ehtiyojlari va odatlaridagi o'zgarishlarga moslashishlari kerak.

Chakana savdo va uning marketingni boshqarish jarayoniga qo'shgan hissasi jismoniy tovarlarni sotishni oshirish uchun katta imkoniyatdir. Marketing tamoyillariga amal qiladigan tashkilotlar mijozlarga nafaqat ular xohlagan narsani berishlari, balki mijozlar talablarini aniqlashlari va oldindan bilishlari kerak. Mahsulotlar aralashmasi va uni taqdim etish usuli alohida rol o'ynaydi, chunki u chakana sotuvchi uchun katta imkoniyatlarni ochib berishi mumkin. Ba'zi etkazib beruvchilar uzoq vaqtdan beri ularni assortimentni tahlil qilish bo'yicha mutaxassis deb bilishgan. Eng muvaffaqiyatli chakana sotuvchilar ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar bilan faolroq ishlaydi, iste'molchilarning ehtiyojlari va istaklarini eng yaxshi aniqlash va taxmin qilish va bu ehtiyojlarga javob berish uchun kuchlarni birlashtiradi.

1. UMUMIY QOIDALAR

1.1. Chakana savdo bo'limi boshlig'i chiziqli menejerlar toifasiga kiradi, korxona direktorining buyrug'i bilan, korxona direktorining savdo va savdo bo'yicha o'rinbosari bilan kelishilgan holda ishga qabul qilinadi va lavozimidan ozod qilinadi.

1.2. Chakana savdo bo'limi boshlig'i lavozimiga oliy kasbiy (iqtisodiy) ma'lumotga va savdo sohasida kamida ikki yillik ish tajribasiga ega bo'lgan shaxs tayinlanadi.

1.3. Chakana savdo bo'limi boshlig'i direktorning savdo va savdo bo'yicha o'rinbosariga hisobot beradi

1.4. Bo‘lim boshlig‘i o‘z faoliyatida quyidagilarga rahbarlik qiladi:

Bajarilgan ishlar bo'yicha me'yoriy hujjatlar;

Korxona ustavi;

Ichki mehnat qoidalari;

Kompaniya rahbariyatining buyruqlari va ko'rsatmalari;

Bonuslar to'g'risidagi nizom;

Ushbu ish tavsifi.

1.5. Bo'lim boshlig'i bilishi kerak:

Marketing, menejment va merchandayzing asoslari;

Qonunchilik va me'yoriy-huquqiy hujjatlar, uslubiy materiallar

savdo korxonasi, do'kon yaratish va rag'batlantirish to'g'risida;

Korxona tovarlari assortimenti, uning asosiy belgilari, narx belgilash tartibi;

Korxona tuzilishi;

Ishlab chiqarish va sotishning uzoq muddatli va yillik rejalarini ishlab chiqish tartibi;

Savdo bozorlarini rivojlantirish istiqbollari;

Tayyor mahsulot inventar standartlarini hisoblash usullari;

Ta'minotning umumiy hajmini, transport va yuklash vositalariga bo'lgan ehtiyojni aniqlash tartibi;

Omborlarni saqlash va mahsulot sotishni tashkil etish

Amalga oshirish rejasini bajarish bo'yicha buxgalteriya hisobi usullari va hisobot berish tartiblari;

Ishbilarmonlik aloqalari qoidalari;

Mijozlar bilan ishlash qoidalari va yondashuvlari;

Kompyuter texnologiyalari, aloqa va aloqa;

Mehnatni muhofaza qilish, yong'in xavfsizligi, xavfsizlik choralari qoidalari va qoidalari;

Mehnat qonunchiligi asoslari;

Rossiya Federatsiyasining "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonuni.

1.6.Bo‘lim boshlig‘i yo‘qligi davrida uning vazifalari belgilangan tartibda o‘ziga yuklangan vazifalarning lozim darajada bajarilishi uchun to‘liq javobgar bo‘lgan mutaxassis tomonidan amalga oshiriladi.

1.7.Bo'lim boshlig'i kompaniya rahbariyatining bo'lim faoliyati profili bo'yicha bir martalik ko'rsatmalarini bajaradi.

1.8.Bo'lim boshlig'i doimiy ravishda o'z kasbiy darajasini oshirib boradi.

1.9.Bo'lim boshlig'i tashqi ko'rinishi toza, baquvvat va ijobiy bo'lishi, yaxshi muloqot qobiliyatiga ega bo'lishi, ish joyida qulay ishbilarmonlik va ma'naviy muhitni yaratishga hissa qo'shishi kerak.

1. ASOSIY VAZIFA VA VAZIFALARI

Bo‘lim boshlig‘iga quyidagi funksiyalar yuklanadi:

2.1. Korxona uchun chakana savdo do'konlari tarmog'ini boshqaring.

2.2.Bo'limning oy va yil uchun sotish rejasini tuzish;

2.3.Yetkazib beruvchilar bilan ishlash;

2.4. Kompaniyaning marketing strategiyasini ishlab chiqishda ishtirok etish;

2.5 Korxonaning savdo faoliyatini merchandaysing talablariga muvofiq tashkil etish, savdo xizmatlari sifatini oshirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish va amalga oshirish, sotish hajmini oshirish uchun barcha choralarni ko‘rish.

2.6.Bo'lim rahbarlarining kasbiy bilim, ko'nikma va malaka darajasini korxona maqsadlari va strategiyasiga, texnologiyalarni rivojlantirish yo'nalishlari va darajasiga muvofiq ravishda doimiy ravishda oshirishni ta'minlash.

2.7.Kompaniya do'konlarida hujjat aylanishini nazorat qilish.

3. ISH BO'YICHA MASLAHATLARI

Bo‘lim boshlig‘i o‘ziga yuklangan funksiyalarni bajarish uchun quyidagilarga majburdir:

3.1. Korxona uchun chakana savdo do'konlari tarmog'ini boshqaring.

3.1.1. Chakana savdo xodimlarining ishini har kuni rejalashtirish, tashkil etish va nazorat qilish. Menejerlarning ishini rejalashtirish va oldingi kunning natijalarini sarhisob qilish uchun soat 8.10 da bo'lim xodimlari uchun rejalashtirish yig'ilishini o'tkazish. Xodimlarni rejani amalga oshirishga rag'batlantirish, uning bajarilishini nazorat qilish;

3.1.2.Chakana savdoni rejalashtirishning tashkiliy masalalarini hal qilish uchun ishlab chiqarish bo'limi, chakana savdo bo'limi mutaxassislarini va kompaniyaning boshqa mutaxassislarini jalb qilish;

3.1.3. Chakana savdo bo'limi xodimlarining savdo hajmini doimiy o'sishiga qaratilgan motivatsiyasini oshirish;

3.1.4 Jamoada qulay psixologik muhitni saqlash;

3.1.5 Bo'limning kompaniyaning boshqa bo'linmalari bilan joriy ishini tashkil etish;

3.1.6 Jamiyat tomonidan chiqarilgan buyruqlar, buyruqlar va ko'rsatmalarning barcha bo'lim xodimlari tomonidan o'z vaqtida bajarilishini ta'minlash;

3.1.7.Bo'limning tashkiliy va kadrlar tuzilmasini takomillashtirish bo'yicha har yili takliflar ishlab chiqish;

3.1.8 Korxonaning chakana savdo tarmog'iga xodimlarni jalb qilish;

3.1.9 Bo'lim xodimlari tomonidan tijorat sirlarining saqlanishini ta'minlash.

3.1.10 Bo'lim mutaxassislari uchun ish jadvalini yuritish.

3.2.Bo'limning oy va yil uchun sotish rejasini tuzing

3.2.1. Yangi oygacha 3 ish kuni ichida u oylik savdo rejasini tuzishi, uni savdo va savdo bo'yicha direktor o'rinbosari bilan kelishishi va oylik savdo rejasini har bir bo'lim xodimiga yetkazishi kerak.

3.2.2.Joriy yilning 10 dekabriga qadar kelgusi yil uchun chakana savdo rejasini tuzing.

Oylik savdo hajmi;

Har bir do'konda savdo hajmi

Kompaniya do'konlarida boshqa etkazib beruvchilarning tovarlarini sotish hajmi

rejani savdo va savdo bo'yicha direktor o'rinbosari bilan muvofiqlashtirish.

3.3.Yetkazib beruvchilar bilan ishlash

3.3.1 Yetkazib beruvchilar bilan ishlash rentabelligining choraklik hisob-kitoblarini o'tkazish. Eng daromadli etkazib beruvchilarni tanlang.

3.3.2. Korxonaning yetkazib beruvchilar oldidagi qarzlari to'g'risida har oy ma'lumotni taqdim etish.

3.3.3. Kompaniyangizning obro'si va obro'sini mustahkamlaydigan yetkazib beruvchilar bilan mustahkam biznes aloqalarini o'rnating.

3.4.Kompaniyaning marketing strategiyasini ishlab chiqishda ishtirok etish

3.4.1. Kompaniyaning mahsulot takliflari va bozor rivojlanish tendentsiyalari haqida ma'lumotga ega bo'lish;

3.4.2. sotilgan mahsulotlarning iste’mol xususiyatlarini tahlil qilish, iste’mol talabi va bozor kon’yunkturasini prognozlash asosida korxonada marketing siyosatini ishlab chiqishda ishtirok etish;

3.4.3 Har chorakda korxona va raqobatchi firmalar mahsulotiga bo'lgan talabni o'rganish maqsadida marketing tadqiqotlarini o'tkazish;

3.4.4 Har chorakda raqobatchilarning do'konlari va savdo maydonchalarini tahlil qilish, raqobatchilarning iqtisodiy va funktsional xususiyatlari, afzalliklari va kamchiliklari to'g'risida tegishli xizmatlar va kompaniya rahbariyatini xabardor qilish.

3.4. Korxonaning savdo faoliyatini merchandaysing talablariga muvofiq tashkil etish, savdo xizmatlari sifatini oshirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish va amalga oshirish, sotish hajmini oshirish uchun barcha choralarni ko‘rish.

3.4.1. Mijozlar va yetkazib beruvchilar bilan kompaniyangiz manfaatlarini ifodalash, tijorat muzokaralarini olib borish.

3.4.2. Mijozlaringiz bilan kompaniyangizning obro'si va obro'sini mustahkamlaydigan kuchli biznes aloqalarini o'rnating.

3.4.3 Ochilish va mavjud savdo maydonchalari, korxona stendlari joylashuvi faoliyatini nazorat qilish va zarur hollarda korxona rahbariyati bilan kelishilgan holda ularning faoliyatiga o‘zgartirishlar kiritish.

3.4.4 Kompaniyaning do'konlarida mijozlarga yuqori darajada xizmat ko'rsatish.

3.4.5.Mijozlar va sotish bo'yicha barcha operatsion ma'lumotlarni tahlil qilish va kompaniyaning tegishli bo'linmalariga hisobot berish:

Mijoz korxona faoliyati yoki boshqaruvidagi o'zgarishlar;

Mijozlarning xizmatdan, narxlardan yoki mahsulot sifatidan noroziligi;

Raqobatchilarning ishi haqida ma'lumot.

3.4.6. Mahsulotni targ'ib qilish bo'yicha ishlarni amalga oshiring:

Korxonaning yangi mahsulotlari va texnologiya bo'limi tomonidan tavsiya etilgan mahsulotlar haqida mijozlar xabardorligini nazorat qilish;

Do'konlarni reklama hujjatlari bilan ta'minlash jarayonini tashkil etish;

3.4.7. Agar talab qilinadigan mahsulot kompaniya do'konlarida mavjud bo'lmasa, mijozning ehtiyojlarini imkon qadar tezroq qondirish va mijozning kompaniyaning raqobatchilari bilan aloqa qilishiga asos yo'qligini ta'minlash uchun barcha choralarni ko'ring.

3.4.8. Mijozlarning korxonaga kelib tushgan da’volarini ko‘rib chiqishda va berilgan da’volarga javoblar tayyorlashda, shuningdek, iste’molchilar tomonidan berilgan da’volar va ularning shartnoma shartlarini buzganliklari yuzasidan ishtirok etish. O'z vakolatlari doirasidagi muammolarni hal qilish uchun advokat, ishlab chiqarish bo'limi, marketing bo'limi, buxgalteriya hisobi va omborni jalb qiling.

3.4.9. Buyurtmalar va shartnomalar, jo'natmalarning hisobini, hujjatlarning o'z vaqtida bajarilishini va zarur hisobotlarni tayyorlashni nazorat qilish.

3.4.10. Chakana savdo tarmog'ini, mahsulotlarni iste'molchilarga yetkazib berish shakllarini takomillashtirish, transport xarajatlarini kamaytirish bo'yicha chora-tadbirlar ishlab chiqish va amalga oshirish.

3.4.11. Sotilgan mahsulotlar uchun mablag'larning o'z vaqtida kelib tushishini ta'minlash, debitorlik qarzlarini belgilangan muddatlarda to'lash choralarini ko'rish.

3.5 Korxonaning maqsadlari va strategiyasiga, texnologiyalarni rivojlantirish yo'nalishlari va darajasiga muvofiq bo'lim rahbarlarining kasbiy bilim, ko'nikma va malakalari darajasini doimiy ravishda oshirishni ta'minlash.

3.5.1 Korxonaning maqsadlari va strategiyasiga, texnologiyalarni rivojlantirish yo'nalishlari va darajasiga muvofiq menejerlar va savdo bo'yicha maslahatchilarning kasbiy bilim, ko'nikma va malakalari darajasini doimiy ravishda oshirishni ta'minlash. Xodimlarni o'qitish rejasini HR menejeri bilan muvofiqlashtiring.

3.6.Do'konlarda hujjat aylanishini nazorat qilish.

3.6.1 Yetkazib berish to'lovlari bo'yicha oylik hisobotni taqdim etish;

3.6.2 Sotilgan tovarlar bo'yicha barcha hujjatlarning o'z vaqtida tayyorlanishini nazorat qilish;

3.6.3. Hujjatlarni berishda arizaning barcha tafsilotlarini aniqlang, agar kerak bo'lsa, etkazib berish bo'yicha qaror qabul qilishga vakolatli korxona mutaxassisi bilan bog'laning;

3.6.4. Chakana savdo tarmog‘i bo‘limi faoliyati to‘g‘risida belgilangan muddatlarda (har oy har oyning 3-kuniga qadar) hisobotlar tayyorlash va kompaniya rahbariyatiga taqdim etish.

4.HUQUQLAR

Chakana savdo tarmog'i bo'limi boshlig'i quyidagi huquqlarga ega:

4.1. Amaldagi qonun hujjatlariga muvofiq rasmiy vazifalarni bajarish shartlari.

4.2. Tegishli kompaniya xizmatlaridan rasmiy vazifalarni bajarish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni so'rash.

4.3. Ushbu yo'riqnomada nazarda tutilgan vazifalar bilan bog'liq ishlarni takomillashtirish bo'yicha takliflar kiriting.

4.4. Kompaniya rahbariyatining uning faoliyatiga oid qarorlari loyihalari bilan tanishish.

4.5. Faoliyat jarayonida aniqlangan barcha kamchiliklar to'g'risida kompaniya rahbariyatini xabardor qilish va ularni bartaraf etish bo'yicha takliflar kiritish.

4.6. Savdo rejalarini bajarmaganliklari uchun bonuslarni kamaytirish yoki xodimlarni bonuslardan mahrum qilish bo'yicha takliflar tayyorlang.

4.7. Chakana savdo tarmog'ini rivojlantirish boshqarmasi boshlig'ining chakana savdo tarmog'ini rivojlantirishni tashkil etish faoliyati bilan bog'liq talablari tashkilotning barcha bo'linmalari va xizmatlari uchun majburiydir.

5. MAS'uliyat

Chakana savdo tarmog'i bo'limi boshlig'i quyidagilar uchun javobgardir:

5.1. Rossiya Federatsiyasining amaldagi mehnat qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida ushbu lavozim tavsifida nazarda tutilgan mehnat vazifalarini bajarmaslik yoki lozim darajada bajarmaslik.

5.2. O'z faoliyati davomida sodir etilgan huquqbuzarliklar - Rossiya Federatsiyasining amaldagi ma'muriy, jinoiy va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.

5.3. Moddiy zarar etkazish - Rossiya Federatsiyasining amaldagi mehnat, jinoiy va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.

5.4. Korxonada ichki mehnat qoidalarini buzganlik uchun amaldagi mehnat qonunchiligi normalariga muvofiq intizomiy jazo (Rossiya Federatsiyasi Mehnat kodeksining 192, 193-moddalari).

5.5. Amaldagi mehnat qonunchiligi normalariga muvofiq material (Rossiya Federatsiyasi Mehnat kodeksining 238, 242-244-moddalari) unga ishonib topshirilgan mulkning xavfsizligi uchun.

5.6. Tijorat sirlarini oshkor qilish.

5.7. Rahbariyatning ruxsatisiz kompaniya faoliyati bo'yicha intervyular, uchrashuvlar, muzokaralar o'tkazish.

5.8. Chakana savdo bo'limi boshlig'ining faoliyatini baholash mezonlari:

Kompaniyaning chakana savdo tarmog'i tomonidan sotish rejasini bajarish;

Savdo aylanmasining o'sishi

Tovarlarni ishlab chiqarish va etkazib beruvchilarga o'z vaqtida buyurtma qilish

Chakana savdo strategiyasini ishlab chiqish

Sotuvchilar tomonidan xizmat ko'rsatish masalalari bo'yicha xaridorlarning asosli da'volarining yo'qligi

Chakana savdo yoki chakana savdo menejmentida allaqachon ishlaganlar bu qanday qiyin ish ekanligini bilishadi. Garchi bir qarashda bu borada hech qanday murakkab narsa yo'qdek tuyulsa ham, ular sotuvga sho'ng'iganda, ko'pchilik chakana savdo juda ko'p o'zaro bog'liq tafsilotlarni o'z ichiga olishini tushunishadi va farq qo'pol xatolarni kechirmaydi.

Chakana savdoni boshqarish juda murakkab faoliyat bo'lib, nafaqat raqobat muhiti kundan-kunga keskinlashib bormoqda. Butun murakkablik chakana savdoni boshqarishga qaratilgan faoliyatning ko'p qirraliligidadir: chakana savdo do'konining joylashishini tanlash, asbob-uskunalar bilan jihozlash, xodimlarni yollash va o'qitish, narxlarni belgilash, brend portfeli, maqsadli auditoriyani tanlash, chakana savdo dizayni va boshqalar. Do'kon ochmoqchi bo'lganlar birinchi navbatda kontseptsiyani ishlab chiqishlari va muassasa formatini tanlashlari kerak.
Do'kon formati bo'lishi mumkin: supermarket, maishiy xizmat ko'rsatish do'koni, gipermarket, pavilyon, diskont savdo do'koni va boshqa turdagi.

Tashkilot tushunchasi ko'plab omillarga bog'liq holda biznes yuritish rejasidir

• aholining to‘lovga layoqatli guruhlariga e’tibor qaratish;
• do'konning joylashuvi geografiyasi;
• shunga o'xshash mahsulot assortimentiga ega bo'lgan boshqa do'konlarga nisbatan raqobatdosh ustunliklar;
• do'konning umumiy maydoni;
• narx siyosati;
• savdogarlik;
• mijozlarga xizmat ko'rsatish;
• do'konni reklama qilish;
• boshqaruv;
• texnik jihozlar va boshqalar.

Do'kon formati va uning kontseptsiyasi tanlanishi bilanoq, boshqa muhim jihatlarga o'tish kerak:
Do'konning joylashgan joyini baholovchi mezonlarni ishlab chiqish - chakana savdo binolarini qidirishda menejerlardan yoki, ular mashhur "ochuvchilar" deb ataladigan bo'lsak, yordam so'rash yaxshidir;
Chakana savdo shoxobchasi xodimlari ega bo'lishi kerak bo'lgan asosiy bilim va ko'nikmalarni aniqlash - mijozlarning do'koningizga sodiqligi, xaridlar hajmi va, albatta, chakana sotuvchining foydasi siz yollagan xodimlarning malakasiga bog'liq.
Do'konning rentabelligiga ta'sir qilish juda oddiy, siz faqat malakali xodimlarga ega bo'lishingiz, ularni nazorat qilishingiz va rag'batlantirishingiz, shuningdek ishdagi turli kamchiliklarni tuzatishingiz kerak va ish imkon qadar samarali bo'ladi.

Chakana savdoni bir necha bloklarga bo'lish mumkin

1. Vizyon - biznesni rivojlantirish, uning strategiyasi va taktikasini ishlab chiqish;
2. Rivojlanish - tashkilot oldiga qo'yilgan maqsadlarga erishish;
3. Biznes jarayonlari - har bir ish joyi uchun tizimni ishlab chiqish;
4. Brend portfeli - boshqacha aytganda, uning doimiy yangilanishi va baholanishi;
5. Assortiment - bozor tendentsiyalarini o'rganish va sotish tahlili;
6. Xodimlar - eng samarali ishga erishish;
7. Munosabat va ishonch - g'olib imidj yaratish va unga rioya qilishga qaratilgan chora-tadbirlar majmui;
8. Savdoda sotishni boshqarish - mumkin bo'lgan eng yuqori savdo ko'rsatkichlariga erishish;
9. Natijalarni boshqarish menejerlarning asosiy vazifasi bo'lib, u uzoq, o'rta va qisqa muddatda ishlash natijalarini rejalashtirish va ularga erishishdir.

Xulosa qilib shuni qo'shimcha qilmoqchimanki, chakana savdo markazini boshqarish oson ish emas va har bir xato oxir-oqibat do'koningizga chek qo'yishi mumkin.
Sizga biznesda muvaffaqiyatlar tilaymiz!

Savdoni boshqarish nazariyasi, chakana savdoda merchandaysing (mohiyati, maqsadlari, vazifalari, tamoyillari, qonunlari, kontseptsiyasi, tipik xaridorning portreti, savdo maydonchasida xaridorlarning alohida guruhlari xatti-harakatlarining psixologik jihatlari, joy tanlash, savdoning tarkibiy qismlari. do'kon mikrokosmosi), assortimentni ishlab chiqishni boshqarish ko'rib chiqiladi. Amaliy mashg'ulotlar uchun topshiriqlar, test savollari, testlar va lug'at bilan ta'minlaydi. "Tijorat faoliyati" mutaxassisligi bo'yicha oliy ta'lim muassasalari talabalari uchun. Oliy taʼlim muassasalarining “Marketing”, “Tovarshunoslik va savdo tadbirkorligi” mutaxassisliklari boʻyicha talabalari, oʻrta maxsus taʼlim muassasalari talabalari, aspirantlar, oʻqituvchilar, amaliyotchilar, qayta tayyorlash va malaka oshirish tizimi talabalari uchun foydalidir.

* * *

Kitobning berilgan kirish qismi Savdoni boshqarish (mualliflar jamoasi, 2015) kitob hamkorimiz tomonidan taqdim etilgan - kompaniya litr.

2. Chakana savdoda merchandising

2.1. Merchandaysingning mohiyati va ahamiyati, uning maqsad va vazifalari

Chakana savdo bozorida raqobatning kuchayishi chakana sotuvchilarni raqobatdosh ustunliklarni yaratishga harakatlarini jamlashga majbur qilmoqda. Buning uchun endi faqat xaridorga ta'sir qilishning an'anaviy tutqichlaridan foydalanishning o'zi etarli emas, lekin siz yangilarini izlashingiz kerak. Chakana savdoda muvaffaqiyatga merchandaysing texnologiyasini joriy etish orqali erishiladi.

Merchandisingning kelib chiqish tarixi o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishning rivojlanishi bilan bog'liq bo'lib, u o'z navbatida mahsulotning o'zini, xaridorni, ishlab chiqaruvchini va chakana sotuvchini o'zgartirdi. Ushbu o'zgarishlar merchandayzingning paydo bo'lishiga olib keldi va uni ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilar uchun zarur qildi (2-ilova).

Merchandising savdo xodimlarining faol ishtirokisiz yakuniy iste'molchilarning e'tiborini ma'lum bir tovar yoki mahsulot guruhlariga jalb qilish orqali chakana savdoni rag'batlantirishga yordam beradigan marketing va tijorat faoliyatining integratsiyalashgan sohasi.

Savdoni boshqarish nuqtai nazaridan merchandayzing tushunchasi quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Xaridorlarning psixologik xususiyatlarini hisobga olgan holda savdo maydonchasi sxemasini optimallashtirish, jihozlarni joylashtirish va tovarlarni joylashtirish orqali savdo va texnologik jarayonlarni tashkil etish va boshqarish;

Ba'zi mahsulotlar qo'shimcha mablag'larni jalb qilmasdan boshqalarni sotishni rag'batlantirganda, alohida mahsulotlar yoki ularning komplekslarini ilgari surish texnologiyasi;

Savdo-texnologik jarayon va tovarlarni sotishni tashkil etish usullari, bunda sotuvchilarning roli va ta'siri kamayadi va xaridor kuchayadi;

Tovar va xizmatlarning iste'mol xususiyatlarining savdo maydonchasiga tashrif buyuruvchilar tomonidan ularni psixologik idrok etishiga muvofiqligi tamoyiliga asoslangan savdo texnologiyalari;

Sotishni rag'batlantirish usullari.

Binobarin, merchandaysing tadbirlar orqali amalga oshiriladi va har doim ma'lum bir natijaga yo'naltiriladi: yakuniy iste'molchining reklama qilingan mahsulotni tanlash va sotib olish istagini rag'batlantirish. Uning asosiy maqsadi savdo hajmini oshirish va yangi mijozlarni jalb qilishdir. Bundan tashqari, boshqa maqsadlarga erishiladi:

Do'kon va alohida mahsulot brendlari uchun raqobatdosh ustunliklarni yaratish;

Mahsulotlarni samarali taqdim etish;

Xaridorga kerakli ma'lumotlarni taqdim etish;

Do'konga sodiqlikni oshirish, sodiq mijozlar sonini ko'paytirish;

Mijozlarning e'tiborini yangi mahsulotlarga, alohida mahsulotlarning maxsus takliflariga qaratish;

Ijtimoiy qonuniylik va axloqiy me'yorlarni hurmat qilgan holda iste'molchilarning xulq-atvoriga ta'sir qilish;

Xaridorning do'konda o'tkazadigan vaqtini va u qilgan xaridlar sonini oshiring.

Maqsadlarni belgilash ularga erishishni ta'minlaydigan ish (funktsiyalar) hajmi va turini aniqlashning boshlang'ich nuqtasidir. Bir xil turdagi, tez-tez takrorlanadigan funksiyalar savdo vazifalari sifatida ifodalanishi mumkin.

Merchandisingning asosiy vazifalari quyidagilardan iborat bo'lishi mumkin:

chakana savdo boshqaruvi:

– do‘konda tovarlarni samarali taqdim etish;

- yangi mahsulotlarga e'tiborni jalb qilish;

- mahsulot va brendlarning o'ziga xos xususiyatlarini iste'molchilar ongida mustahkamlash;

- xaridorlarning psixologik xususiyatlari va e'tiborni tartibga soluvchi omillar asosida tovarlarni joylashtirish;

do'konning raqobatbardoshligini saqlash:

- mijozlar ehtiyojlarini yaxshiroq qondirishni ta'minlash;

– xaridorlar ongida do‘kon va mahsulot assortimentining o‘ziga xos qiyofasini mustahkamlash;

- xaridorlar xarid qilish jarayonidan zavqlanishlari uchun sharoit yaratish;

do'konda savdo va texnologik jarayonlarni takomillashtirish:

– savdo maydonining optimal sxemasini va jihozlarni joylashtirish tizimini ishlab chiqish;

– savdo maydonlaridan samarali foydalanish;

– savdo sohasida mijozlar oqimining harakatini tartibga solish;

– savdo xodimlari ishtirokisiz tanlov jarayonida xaridorlar uchun tovarlar mavjudligini ta’minlash;

– sotuv maydonida xaridorlarning moslashish davrini qisqartirish;

- mijozlarning psixologik holatiga mos keladigan do'kon muhitini yaratish;

2.1-jadval

Merchandaysing sohasidagi ishlab chiqaruvchi va treyderning vazifalari

iste'molchi xatti-harakatlarini boshqarish:

– xaridorlarning do‘konda o‘tkazadigan vaqtini va ular qilgan xaridlar sonini ko‘paytirish;

– o‘rtacha xarid miqdorini oshirish;

– xaridorning bevosita do‘konda qaror qabul qilish darajasini oshirish;

– savdo sohasida navigatsiya vositalaridan foydalanish;

– xaridorlarni zarur ma’lumotlar bilan ta’minlash;

Merchandisingning ikki turi mavjud: ingl(derazalarni bezash, tovarlarni ko'rsatish va taqdim etish va boshqalar) va kommunikativ(xaridorlar uchun ma'lumot, savdo maydonining dizayni va boshqalar).

Tajriba shuni ko'rsatadiki, merchandaysing nafaqat chakana sotuvchi, balki tovarlarni ilgari surishning barcha ishtirokchilari va birinchi navbatda tovar ishlab chiqaruvchilar uchun zarurdir. Biroq, ishlab chiqaruvchi va chakana sotuvchining merchandayzingdan foydalanishdagi vazifalari farq qiladi, ammo bu ularning o'zaro ta'sirining samarali usullarini topish imkoniyatini istisno qilmaydi (2.1-jadval).

Amaliy fan sifatida merchandising savdo usullari, reklama, logistika, psixologiya, kompozitsiya va dizayn tamoyillarini bilishni talab qiladi.

2.2. Printsiplar, qonunlar, merchandaysing tushunchasi

Prinsiplar merchandising sohasida har qanday savdo nuqtasida har qanday mahsulot guruhini taqdim etishning o'ziga xos xususiyatlarini nazarda tutadi. Ular mijozlarda taassurot yaratish muvaffaqiyatini aniqlaydi. Asosiy tamoyillar quyidagilardan iborat.

Ekspozitsiya. Bu shuni anglatadiki, mahsulotlar xaridorga aniq ko'rinadigan bo'lishi kerak. Bu erda vizual reklama vositalaridan foydalangan holda do'kon vitrinalarini shakllantirish, tovarlarni namoyish qilish va tovarlarning maxsus takliflarini ta'kidlashga katta ahamiyat beriladi.

Ta'sir. Mahsulot yaxshi ko'rinishi va sotib olishga majbur bo'lishi kerak. Mahsulotni taqdim etishda iste'molchilarning his-tuyg'ulariga qanchalik ta'sir etsa, uni sotib olish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Do'kon: "Kiring, oching, sinab ko'ring!"

Narx taqdimoti. Xaridor sotib olishning afzalliklarini tushunishi kerak. Ko'pgina xaridorlar narxni bila olmasalar, sotib olishdan bosh tortishadi. Va bu erda asosiy o'rin narxni aniqlash va uning dizayni va taqdimotining to'g'riligini aniqlash vositasi sifatida narx belgisiga beriladi. Ma’lum bir ibora bor: “Mahsulotda narx bo‘lmasa, xaridor mahsulot qimmat, deb o‘ylaydi. Agar bu haqiqatan ham qimmatga tushsa, sababini tushuntiring”. Binobarin, do'konda narxni taqdim etish uning ko'rinishini shakllantirishi, xaridorlarni jalb qilishi yoki qaytarishi mumkin.

Qulaylik. Avvalo, bu mahsulot bilan tanishish qulayligi bilan bog'liq: u tekshirish uchun mavjud bo'lishi kerak, siz uni osongina olishingiz va u bilan tanishishingiz mumkin. Va bu tamoyil ilg'or sotish usullaridan va birinchi navbatda o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishdan foydalanganda eng yaxshi ifodalanadi.

Keling, asosiy tamoyillardan merchandayzingning global tavsifiga o'taylik - uning qonunlar.

Merchandising "5P" (mahsulot, joy, reklama, narx, shaxsiy) kontseptsiyasiga asoslanganligini hisobga olsak, uning uchta asosiy qonuni qo'llaniladi: samarali zaxiralarning birligi, tovarlarning joylashuvi va taqdimoti. Bu ilovada aniq ko'rsatilgan. 3.

Samarali zaxira optimal assortiment va savdo zaxirasini shakllantirish, tokchada tovarlarning mavjudligi va ularning aylanishi qoidasi va inventarizatsiyani nazorat qilishni o'z ichiga oladi.

Buyurtmani belgilashda tovarlarning joylashuvi quyidagi tarkibiy qismlar muhim ahamiyatga ega: savdo maydonchasi va savdo nuqtalarida ustuvor joylarni tanlash, ularning rentabelligi va aylanmasiga muvofiq tovarlarni namoyish qilish; savdo nuqtalarining takrorlanishi; kross-merchandising (oʻzaro savdo).

Tovarlarni oqilona taqdim etish POS-materiallarni samarali tashkil etish, narx belgilarining joylashuvi va dizayni, vizual merchandaysing, mahsulotlar va savdo nuqtalarining tozaligini o'z ichiga oladi.

Uch darajali bor tushuncha merchandaysing (4-ilova). Shuni esda tutish kerakki, savdo-sotiq barcha muammolarni hal qila olmaydi. Savdo maydonidan oqilona foydalanish va mahsulotlarni to'g'ri namoyish qilish sotuvni 10-20% ga oshirishi mumkin, ammo agar mahsulot xaridorning ehtiyojlarini qondirmasa yoki narxlash noto'g'ri bo'lsa, unda merchandaysing do'kon faoliyatini yaxshilashga yordam bermaydi. Merchandising - bu savdodagi "sog'lom fikr qoidalari" ning kodifikatsiyasi. Bu qanchalik sodda bo'lsa, shunchalik samarali bo'ladi. Biroq, bu siz vaqti-vaqti bilan yangi vositalarga murojaat qilishingiz shart emas degani emas. Ammo ular maqsad emas, faqat vosita bo'lib qoladilar. Merchandising sizga yaxshiroq sotish, ko'proq sotish va ko'proq foyda olish imkonini beradi.

Savdo vositalaridan foydalanishda yuzaga keladigan odatiy xatolarni ta'kidlash kerak:

Cheklangan savdo hududida katta miqdordagi tovarlarni joylashtirishga urinish;

Hududlarga ajratish va joylashtirishning asosiy qoidalarini bilmaslik (biz uni chiroyli qilamiz, lekin funktsional emas - do'kon muzey yoki omborga o'xshaydi);

Do'konda tovarlarni samarali taqdim eta olmaslik va turli iste'molchilar guruhlari uchun tovarlarni joylashtirish;

Assortiment matritsasi va merchandaysing yechimlarini bir formatdan boshqa formatga o'tkazish;

Raqobat ustunligini ta'minlash uchun assortimentning ahamiyatini e'tiborsiz qoldirish.

2.3. Oddiy xaridorning portreti. Do'konning savdo maydonidagi xaridorlarning ayrim guruhlari xatti-harakatlarining psixologik jihatlari

Mahsulotni sotish uchun siz uning ishonchli foydalanuvchisi bo'lishingiz kerak. Merchandisingdagi eng muhim narsa bu mijozdir. Biroq, ko'pincha savdo tashkilotlari xaridlarni rag'batlantirishga moslashmaydi va eng muhim narsani - xaridorni va tovarlarni tanlash va sotib olishda uning xatti-harakatlarining o'ziga xos xususiyatlarini unutadi.

Zamonaviy xaridor qanday va u savdo maydonchasida o'zini qanday tutadi?

Aksariyat xaridorlar ishlaydigan ayollar va erkaklar, o'rtacha bo'yli (160-185 sm) va odatda o'ng qo'llardir. Mahsulotni tanlashda xaridorlar bir vaqtning o'zida kamida bir nechta ishlarni bajarishlari kerak:

Zal bo'ylab harakatlaning va to'g'ri mahsulotni qidirib atrofga qarang;

Xarid qilish ro'yxatini boshingizda saqlang;

Aravani aylantiring yoki savat olib boring, bolani kuzatib boring, telefonga javob bering, sotuvchini tinglang, hamyoningizda qancha pul borligini eslang va hokazo.

Bu ko'pincha xaridor o'zining oldidagi javonda joylashgan kerakli mahsulotni sezmasligiga olib keladi.

Aksariyat xaridorlar vitrinalar, keng yo'laklar va bo'limlarning aniq joylashuvi mavjud bo'lgan ochiq maydonda o'zlarini qulayroq his qilishadi. Xaridorlar yo'l harakati sxemasidan foydalangan holda zal bo'ylab yurishadi (o'ng chiziq oldinga, chap bo'lak teskari yo'nalishda). Savdo maydoniga kirib, xaridor odatda kerakli mahsulot bilan bo'limga boradi, keyin kassaga boradi, ya'ni uchburchak traektoriya bo'ylab harakatlanadi.

Savdo maydonida xaridorning asosiy e'tibori savdo peshtaxtalarining o'rtasiga va ko'z darajasida joylashgan tovarlarga qaratilgan. Iste'molchilar, shuningdek, qo'l uzunligida joylashgan mahsulotlarga e'tibor berishadi, ularni olib, ularga qarashadi. Ular uchun mahsulotni chapdan o'ngga va yuqoridan pastga qarab ko'rish qulayroq - bizning ko'zlarimiz o'qish paytida xuddi shunday harakat qiladi. Birinchidan, xaridorlar erkin sotiladigan tovarlarga, so'ngra yopiq peshtaxtalarda (stollarda) tovarlarga e'tibor berishadi.

Xaridorlar olomon orasidan, tor yo'lakdan o'tishni yoqtirmaydilar, ba'zilari tovarga qarab turishadi, boshqalari esa ularga tegmaslikka harakat qilib, o'tishga majbur bo'ladilar. Bu, shuningdek, xaridor o'tib ketayotgan boshqa xaridorning savati bilan boshiga urish xavfi ostida mahsulotga qarash uchun cho'kkalab turishi kerak bo'lgan holatlarga ham tegishli.

Iste'molchilar impulsli xaridlarga moyil - mahsulot yoki brendni tanlash bo'yicha qarorlarning 90% gacha uyda emas, balki savdo maydonchasida raf oldida turganda qabul qilinadi.

O'rtacha va past daromadli xaridorlar uchun do'konga borish ijtimoiy hodisa bo'lib, ular o'zlarini ko'rsatishlari va boshqalarga qarashlari mumkin. Ular sotishni rag'batlantirish tadbirlarida (tanlovlar, lotereyalar, degustatsiyalar) mamnuniyat bilan ishtirok etadilar va kerakli mahsulotni qidirishga ko'p vaqt sarflaydilar.

O'rtacha daromaddan yuqori bo'lgan mijozlar uchun do'kon ularning ijtimoiy mavqeini ta'kidlash uchun qo'shimcha imkoniyat bo'lishi mumkin, bu savdo xodimlari buni unutmasligi kerak.

Band bo'lgan ishbilarmonlar uchun xizmat tezligi muhim ahamiyatga ega. Ular do'konga: "Men pul to'layapman, shuning uchun vaqtimni behuda sarflamang" degan munosabat bilan kelishadi.

O'rtacha xaridor oyiga 10-14 marta oziq-ovqat do'koniga tashrif buyuradi. Deyarli barcha xaridorlar o'rta formatdagi savdo maydonida (300–500 m2) 20–25 daqiqa (“25 daqiqa qoidasi”) va gipermarketda 45–90 daqiqa vaqt sarflaydi. Xaridor kassada navbatda yana 5-15 daqiqa vaqt sarflaydi.

Bundan tashqari, zamonaviy iste'molchi sotuvchi va mahsulotni tanlashda erkindir, tovarning xususiyatlari va uni sotib olish shartlaridan xabardor bo'ladi va sotuvchi bilan muloqot qilish imkoniyatiga ega bo'lishni xohlaydi.

Ayol va erkak xaridorlar mahsulot tanlashda o'zlarini boshqacha tutishadi. Ayollar xarid qilishni yaxshi ko'radilar va buni qanday qilishni biladilar. Ular, "yig'uvchilar" sifatida, gorizontal tekislikda tovarlarni yaxshiroq ko'rishadi. Ular savdo maydonchasi atrofida asta-sekin yurishni, mahsulotlarni uzoq vaqt ko'rishni va eng yaxshisini tanlashni yaxshi ko'radilar. Ular uchun mahsulotga har tomondan qarash, teginish, sinab ko'rish juda muhim, shunda hech kim o'z qalbini bezovta qiluvchi sharhlar bilan turmasin.

Tanlashda mahsulotning tashqi ko'rinishi va brendning mashhurligi muhim rol o'ynaydi. Yana bir muhim omil - "ayollar mahsuloti" (ayolning mashinasi, ayolning telefoni dizayni va boshqalar) mavjudligi. Biroq, bu mahsulotning rangi pushti bo'lishi kerak degani emas. Sotuvchi bilan muloqot qilganda, ayollar aldashga va "qo'llash" urinishlariga toqat qilmaydilar.

Shuni hisobga olish kerakki, zamonaviy ayollar ilgari "erkak" deb hisoblangan tovarlarni (avtomobillar, maishiy texnika va elektronika) mustaqil ravishda sotib olishadi. Va ularga sotuvchilar tushunarsiz narsalar haqida gapirishlari ("Ushbu TX-34 modeli ionizator bilan jihozlangan") yoki kamsituvchi gapirishlari ("Xo'sh, nima uchun bu tugma nima uchun ekanligini bilishingiz kerak") ularga yoqmaydi.

Ayollar o'zlari (yoki o'zlari kabi) o'zlari uchun ideal bo'lgan, shuningdek, ularga ajralib turish imkoniyatini beradigan "eng yaxshi" mahsulotni tanlaganlarida xursand bo'lishadi. Ayollar tajriba qilishni yaxshi ko'radilar va yangi narsalarni sotib olishdan xursand. Aksariyat ayollar tashqi ko'rinishi, ta'mi yoki to'g'ri tanlov qilish qobiliyatiga maqtovga sazovor bo'lishni yaxshi ko'radilar.

Ayolning xarid qilish vaqti haqida qiziqarli ma'lumotlar. Tadqiqot uy-ro'zg'or buyumlari (idish-tovoq, to'qimachilik, zargarlik buyumlari, gigiena va parvarishlash vositalari, kundalik hayot uchun foydali kichik narsalar) sotiladigan do'konlar tarmog'ida o'tkazildi.

Sarflangan vaqt quyidagicha edi: agar ayol do'stlari bilan do'konga borsa, u 48 daqiqa, bolalar bilan - 7 daqiqa, erkak bilan - 4 daqiqa, yolg'iz - 5 daqiqa vaqt sarflaydi.

Vaziyat aniq. Axir, ayollar birgalikda xarid qilishganda, ular suhbatlashishni, maslahatlashishni, bir-biriga nimadir taklif qilishni, maslahatlashishni yaxshi ko'radilar va bu ularga ko'proq vaqt talab etadi. Farzandli ayol ularning xatti-harakatlarini kuzatish uchun ko'p vaqt sarflaydi. Ayol yolg'iz qolganda, u vaqtni behuda sarflamaslikka harakat qiladi yoki aksincha, o'zini "sayr qilish" ga imkon beradi. Ammo u erkak bilan bo'lganida ... Har daqiqada u hamma narsani allaqachon ko'rganligini, unga hech narsa kerak emasligini va u borishga tayyorligini aniq ko'rsatadi "kutib turing" mashina».

Erkaklar(hech bo'lmaganda ularning aksariyati) do'konga borishni yoqtirmaydi va "Keldim, ko'rdim, sotib oldim" tamoyili bo'yicha harakat qilishga harakat qiladi. Erkaklar uchun mahsulotlarni uzoqdan, pastdan yuqoriga qarab ko'rish qulayroqdir. Ular, xuddi "ovchilar" kabi, uzoq masofani ko'rishni yaxshi rivojlangan.

Ular to'g'ri mahsulotni qidirishga vaqt sarflashni yoqtirmaydilar va agar savdo maydonchasi belgilarning yo'qligi yoki noto'g'ri ko'rsatilishi tufayli tartibsizlikka uchrasa, tezda asabiylashadi.

Erkaklar do'konlarda qisqa chiziqlar bo'lganda va xodimlar samimiy, kerakli narsalar sotuvda va displey mantiqiy va tushunarli bo'lganda yaxshi ko'radilar. Ular tezda tanlov qilishni, aniq savollar berishni va aniq javob olishni afzal ko'radilar. Sotuvchining yordami mahsulotni tanlashda yordam berishga qaratilgan bo'lishi kerak va mavhum mavzularda suhbatga o'tmasligi kerak. Mahsulotni tanlash, birinchi navbatda, funktsional asoslarda amalga oshiriladi. Tashqi ko'rinish va narx fonga o'tadi. Ammo shu bilan birga, erkaklar "erkak" ranglar va shakllarga - quyuq ranglarga, qat'iy chiziqlarga ustunlik berishadi. Ular reklamada hazil, dolzarblik va foydali ma'lumotlarni yoqtiradilar. Menga haddan tashqari emotsionallik yoki ibtidoiy syujet yoqmaydi.

Erkaklar, agar ular tanlagan mahsulot bo'yicha mutaxassis sifatida ko'rishsa, savdo bo'yicha maslahatchining fikrini tinglashadi. Sotuvchi ularga eng arzon yoki eng qimmat mahsulotni emas, balki eng yaxshi variantni tanlashni maslahat bersa, ular xursand bo'lishadi. Ular ko'pincha uzoq vaqt davomida bir xil mahsulot yoki brendlarga sodiqdirlar. Biroq, mantiqiy dalillardan foydalanib, erkaklar ma'lum bir mahsulotni sotib olishga ko'ndirilishi mumkin. Aksariyat erkaklar o'zlarining ijtimoiy mavqeini ta'kidlaydigan iltifotlarni yaxshi ko'radilar.

Erkakning e'tiborini mahsulotga jalb qilishning yagona usuli - unga qiziq bo'lgan mahsulotlar assortimentini (asboblar, pardozlash materiallari) taklif qilishdir.

Psixologlarning fikriga ko'ra, erkaklar va ayollarning xatti-harakatlaridagi farqlar ularning tabiatida yotadi va tanlangan rollardan kelib chiqadi. Erkak vaqtni qisqartirishga va uni sotib olish yoki rad etishning funktsional asoslari asosida tanlovni oqilona qilishga harakat qilmoqda: yoqilg'i sarfi, ehtiyot qismlar va texnik xizmat ko'rsatish narxi. Ayollar, qoida tariqasida, "estetik" ehtiyojlar va qulayliklarga ko'proq qiziqishadi.

2005 yil sentyabr oyida Brunel universiteti (London) olimlari erkaklar va ayollarning xarid qilish yondashuvidagi farqlarni aniqlash uchun tadqiqot o'tkazdilar. So‘rov Buyuk Britaniya, Fransiya, Hindiston va Xitoy kabi 14 davlatda o‘tkazildi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, erkaklar ayollarga qaraganda tez va samarali xarid qilish uchun yaxshi jihozlangan. Bundan tashqari, qobiliyat kuchli jinsga genetik darajada, hech qanday milliy farqlarsiz singdiriladi.

Tosh davridan beri hech narsa o'zgarmadi: erkaklar eng yaxshi "ovchilar", ayollar esa "yig'uvchilar".

Psixologiya fanlari doktori, tadqiqot hammuallifi Keyn Dennis: “Ayollar oziq-ovqat izlash – bu izlanish, variantlarni solishtirish, eng yaxshi narxni topish va xarid qilish jarayonidan zavqlanishdir”, deydi. Erkaklar uchun xarid qilish - bu vazifa. Ular uchun xarid qilish uchun kamroq vaqt sarflash muhim, shuning uchun ular tez-tez o'zlari biladigan do'konga borishadi. Xarid qilishdan zavqlanish jarayoni qisqa vaqtga to'g'ri keladi - xarid qilish vaqti.

Tadqiqot mualliflari savdo markazlari bunday xususiyatlarni hisobga olishi va chakana savdo maydonlarini boshqacha rejalashtirishi kerakligini ta'kidlaydi. Bu allaqachon ba'zi joylarda sodir bo'lmoqda. 2003 yil oktyabr oyida Gamburgdagi savdo markazlaridan biridagi Nox barda "erkaklar uchun bolalar bog'chasi" - Mannergarten (bar) ochildi. Bu erda ayol erkakni tashlab, xotirjamlik bilan xarid qilishi mumkin. Ayollar xarid qilish jarayonidan zavqlansa, erkaklar pivo ichishlari, ovqatlanishlari, futbol tomosha qilishlari va video o'yinlar o'ynashlari mumkin. Bunday barda bir soatning narxi 12 evroni tashkil qiladi. Bu pul evaziga erkak o'yinlar, futbol translyatsiyalari, ikki stakan pivo va gazak olish imkoniyatiga ega bo'ladi. Bar faoliyatining birinchi kunida unda 27 kishi "qolgan".

Xarid qilish xulq-atvorining ayrim xususiyatlari keksa odamlar va bolalar uchun ham xosdir.

Keksa xaridorlar- bu, qoida tariqasida, 60-75 yoshdagi ayollarning aksariyati. Keksa odamlar allaqachon sog'lig'i yomonlashgani uchun xarid qilishda qiynaladi. Siz xaridorlar guruhlarini darajasi va daromad manbalari bo'yicha ajratishingiz mumkin.

Xaridorlarning birinchi guruhi past daromadga ega. Ular faqat o'z pullarini sarflashadi. Oddiy nafaqadagi buvi uchun do'konga borish nafaqat zarurat, balki o'zini biror narsa bilan band qilish, tashqariga chiqish va muloqot qilish imkoniyatidir.

Ushbu guruhdagi xaridorlar asosan arzon tovarlarni sotib oladilar, ularni qidirishga va turli do'konlarda narxlarni solishtirishga ko'p vaqt sarflaydilar, garchi ular qimmat xarid qilishlari mumkin bo'lsa-da va sotib olingan mahsulot deyarli butun umri davomida ularga xizmat qilishidan kelib chiqadi. .

Bu xaridorlar bir xil do‘konga odatdagidan yoki do‘kon xizmatini yoqtirgani uchun borishlari mumkin. Ular uchun maxsus xarid shartlari muhim - nafaqaxo'rlar uchun chegirmalar, jamg'arma punktlari va boshqalar.

Ular paketlarni tejashadi. Bu ular uchun qo'shimcha xarajat, shuning uchun ular o'zlarining paketlaridan foydalanadilar.

Ikkinchi guruh - bu o'rtacha daromaddan yuqori bo'lgan, ishlaydigan yoki bolalarining pulini sarflaydigan xaridorlar. Qoida tariqasida, bu yoshi kattaroq ishlaydigan ayollar. Ular o'zlariga kerak bo'lgan tovarlarni qidirish uchun ko'p vaqt sarflashga tayyor;

Ular: "Men bu go'zallikni sotib ololmadim - men uni kimgadir beraman" tamoyili bo'yicha yaqinlari uchun kichik suvenirlar va sovg'alar sotib olishni yaxshi ko'radilar. Sentimental. Ular printsip asosida biror narsa sotib olishlari mumkin: "O'sha choy" yoki: "Men yoshligimda yong'oq murabbosini yaxshi ko'rardim ... Bu, albatta, unchalik mazali emas, lekin bu yaxshi."

Ular, odatda, katta pulga ega bo'lsalar ham, arzon narsalarni sotib olishadi. uzoq muddatli tejash odati o'z zararini oladi. Ular oddiy va konservativ modellarni afzal ko'rishadi.

Ular sizga o'zingizga kichik zavq bag'ishlashga imkon beradi - mazali va dush buyumlari, zargarlik buyumlari, sharflar sotib oling. Shu bilan birga, ular oddiy tovarlar - kolbasa, kir yuvish kukuni, shampunni sotib olishda tejashadi.

Ular juda ko'p impulsli xaridlarni amalga oshiradilar. Ular bolalar va qo'shnilar yordamida katta xarid qilishni afzal ko'radilar - bu bilan ular o'zlarini ishonchli his qilishadi.

Bolalar ham mijozlar. Ularning hali o'z pullari yo'q, lekin ular mahsulot tanlashda ota-onalariga ta'sir qilishi mumkin.

Yosh bolalar hamma narsani yorqin, harakatlanuvchi va katta yoki aksincha, juda kichik yaxshi ko'radilar. Aksariyat bolalar juda kuzatuvchan va ko'rish qobiliyatiga ega. Ular peshtaxtaning orqasida kattalar ham sezmaydigan kichik mashinani ko'rishlari mumkin. Bolalarda u yoki bu mahsulotni olish istagi impulsiv ravishda paydo bo'ladi. Ular mantiqiy fikr yurita olmaydilar, ular uchun asosiy narsa - ota-onalari o'zlari yoqtirgan narsalarni sotib olishlari. Va ular ko'rgan hamma narsani sotib olishni xohlashadi. Qancha xarajat qilishlari ularga ahamiyat bermaydi. Ular uchun qadoqlash muhim - u qanchalik yorqin bo'lsa, shuncha yaxshi. Ular sariq, to'q sariq, ko'k va yashil ranglarni afzal ko'radilar, ular qora, jigarrang, kulranglarni yoqtirmaydilar; Ular tavsiya etiladi, reklama tomosha qilishni yaxshi ko'radilar, reklamalarni yaxshi eslaydilar va do'konda reklama qilingan mahsulotlarni albatta tanlaydilar.

Ular mahsulotni olishlari bilanoq uni o'zlariniki deb hisoblaydilar. Tovarlar bilan xayrlashish norozilik va ba'zan baland noroziliklarga olib keladi. Agar sotuvchi o'z fikrini so'rasa va ularga xushmuomalalik bilan munosabatda bo'lsa, ularga yoqadi. Ular sotib olish jarayonida va kattalar harakatlarida ishtirok etishni yaxshi ko'radilar (to'lash, qadoqlash ...). Ular ko'pincha buning uchun o'zlari to'lashni xohlashadi.

Bolalar do'konlarga borishni yaxshi ko'radilar. Ammo ular u erda tezda charchashadi va navbatda turishni xohlamaydilar. Ular kuchli hidlarga sezgir va sekin musiqani yoqtirmaydilar.

Kattaroq bolalar (7-10 yosh) allaqachon cho'ntak puliga ega va ularni shirinliklar yoki arzon mahsulotlarga (lolipoplar, muzqaymoq, kompyuter o'yinlari, filmlar) sarflashadi. Qoidaga ko'ra, ular jiddiy xarid uchun pul to'play olmaydilar (ularga sabr-toqat etishmaydi, atrofida vasvasalar juda ko'p), shuning uchun ota-onalari ishtirokida qimmatroq tovarlar sotib olinadi.

Shunday qilib, merchandaysing faoliyatini rejalashtirayotganda, savdo bo'yicha mutaxassislar o'zlarining "odatiy xaridorini" bilishlari va turli toifadagi xaridorlarning sotib olish xatti-harakatlarini hisobga olishlari kerak.

2.4. Do'kon joyini tanlash. Do'kon mikrokosmosining tarkibiy qismlari

Chakana savdo ob'ekti uchun joy tanlash strategik qaror hisoblanadi. Kelajakdagi do'kon uchun joy tanlashning ahamiyati bir necha sabablarga ko'ra belgilanadi.

Birinchidan, joylashuv chakana savdo ob'ektining iste'molchilar uchun jozibadorligida muhim omil bo'lib, ushbu do'konda xarid qilish qaroriga ta'sir qiladi. Ikkinchidan, do'kon uchun to'g'ri joyni tanlash orqali sotuvchi o'zini barqaror raqobatdosh ustunlikka ega bo'ladi. Uchinchidan, chakana savdo ob'ektini ochish dastlabki investitsiyalarni talab qilishi sababli, u uchun investitsiya qilingan mablag'larni imkon qadar qisqa vaqt ichida qaytaradigan joy tanlash tavsiya etiladi. Foyda sotish hajmi bilan belgilanadi, shuning uchun u bevosita do'konning joylashgan joyiga bog'liq.

Do'konning joylashuvi to'g'risida qaror qabul qilish algoritmi quyidagi bosqichlar bilan ifodalanishi mumkin:

Eng jozibali hududni aniqlash;

Joylashuv turini tanlash;

Eng jozibador savdo maydonlarini aniqlash:

– Reyli qonuni yoki chakana tortishish qonuni;

– chakana savdoni markazlashtirish modeli;

- Devid Xaff nazariyasi;

– bozorning to‘yinganligi nazariyasi;

Chakana savdo ob'ekti uchun ma'lum joyni baholash va tanlash.

Avvalo, biznes yuritish uchun eng jozibador hududlar tanlab olinadi. Keyin savdogar bozorga taklif qiladigan tovar va xizmatlar uchun qaysi joy turi eng mos kelishi aniqlanadi. Keyingi bosqichda eng jozibador savdo maydonlarining tahlili o'tkaziladi.

ostida xarid qilish maydoni ma'lum bir savdo tashkilotining potentsial xaridorlari joylashgan geografik sektorni bildiradi (shaharning bir qismi, butun shahar - do'kon turiga va potentsial xaridorlar soniga qarab). Keyin ma'lum bir joy uchun tanlangan variantlardan eng yaxshisi tanlanadi.

Ushbu bosqichlarning har birida mintaqaning jozibadorligiga, xarid qilish joylariga yoki ma'lum do'kon joylariga ta'sir qiluvchi omillar guruhlarini hisobga oladigan maxsus ishlab chiqilgan usullar qo'llaniladi.

Bir qator shartlarga qarab, bir xil hududlar ba'zi do'konlarni joylashtirish uchun juda muvaffaqiyatli va boshqalar uchun kamroq jozibador ko'rinadi. Shubhasiz, savdo tashkiloti faoliyat yuritmoqchi bo'lgan hududda rejalashtirilgan savdo hajmini ta'minlash uchun etarli miqdordagi potentsial xaridorlar bo'lishi kerak.

Mintaqaning rejalashtirilgan savdo hajmlariga mos kelishini aniqlash uchun vaziyatni to'liq tahlil qilish amalga oshiriladi.

Bir qator nazariyalar mavjud bo'lib, ulardan foydalanish hududlarning jozibadorligini baholashga yordam beradi. Avvalo, ular alohida e'tiborga loyiqdir chakana tortishish qonuni(Reilly qonuni) Va bozor to'yinganligi nazariyasi.

Agar Reyli qonuni potentsial joylashuvning umumiy savdo hududi maydonini aniqlash uchun ishlatilsa, u holda bozorning to'yinganligi nazariyasi ma'lum bir mintaqadagi mavjud chakana savdo ob'ektlari iste'molchilarning savdo xizmatlariga bo'lgan talabini qanchalik qondirishini baholashga imkon beradi.

Gravitatsiya modellari Nyutonning tortishish nazariyasiga o'xshashlik bilan ishlab chiqilgan. Ikki ob'ekt orasidagi tortishish darajasi ularning kattaligi va ular orasidagi masofaga qarab belgilanadi. Bir-biriga yaqin joylashgan chakana savdo ob'ektlari bir-biridan uzoqroqda joylashgan ob'ektlarga qaraganda ancha jozibali. Kattaroq savdo markazlari kichikroqlarga qaraganda ko'proq e'tiborni tortadi.

Bozorning savdo xizmatlari taklifi bilan to‘yinganligi mavjud chakana savdo ob’ektlarining imkoniyatlaridan qay darajada to‘liq foydalanilayotganligini va aholining ehtiyojlarini qondirish darajasini baholash imkonini beradi. Bozorning to'yinganligi ma'lum turdagi savdo xizmatlariga bo'lgan talab va taklif o'rtasida muvozanat yaratilganda va chakana savdoga qo'yilgan kapitalning daromadliligi maqbul darajada bo'lganda yuzaga keladi. Hududda mavjud talabni qondira oladigan chakana savdo shoxobchalari kam bo‘lganda bozor to‘yinmagan bo‘lsa, aksincha, hududda savdo nuqtalari ko‘p bo‘lsa va taklif talabdan ortiq bo‘lsa, bozor to‘yingan bo‘ladi.

Do'konning joylashuvi to'g'risida qaror qabul qilishdan oldin, savdogar bozorda taklif qiladigan tovarlar va xizmatlar uchun qaysi turdagi joy eng mos kelishini aniqlash kerak. Ga muvofiq Chakana savdo ob'ektlarini turlari va turlari bo'yicha tasniflash tartibi bo'yicha ko'rsatmalar, Belarus Respublikasi Savdo vazirligining 26 iyuldagi qarori bilan tasdiqlangan. 2014 yil 25-son, chakana savdo ob'ektlari joylashgan joyiga ko'ra ob'ektlarga bo'linadi:

Savdo markazining bir qismi sifatida;

Do'konning savdo maydonida;

Vokzalning, aeroportning, maishiy xizmat ko'rsatish ob'ektining, pochta aloqasi ob'ektining, jismoniy tarbiya va sport ob'ektining, ta'lim muassasasining, sog'liqni saqlash tashkilotining yoki boshqa ob'ektning ma'muriy binosida;

Yoqilg'i quyish shoxobchasida;

Yo'l bo'yida xizmat ko'rsatish ob'ektining bir qismi sifatida;

Bozorlarda;

Belarus Respublikasining davlat chegarasi orqali o'tkazish punktlarida;

Manzarali o'simliklar va gulchilik mahsulotlarini sotadigan ob'ektlarda (19-ilova).

Savdo markazi(TC) - ma'lum bir hududda joylashgan, bir butun sifatida rejalashtirilgan va (yoki) chakana savdo ob'ektlari va boshqa ob'ektlarning iqtisodiy xizmatlari funktsiyalarini markazlashtiradigan majmui, unda universal tovarlar sotiladi va xizmatlar ko'rsatiladi. aholi. Umumiy ijara maydoni shunday taqsimlanganki, do'konlar taklif etilayotgan tovarlar va xizmatlar assortimentida bir-birini to'ldiradi.

Odatda, savdo markazida xaridorlarning asosiy qismini ("langar" ijarachilar) jalb qiladigan bir yoki bir nechta yirik do'konlar va ko'p sonli kichik va o'rta chakana savdo ob'ektlari mavjud. Ko'p sonli do'konlarni bir tom ostida birlashtirish sinergik ta'sirga olib keladi: savdo markazi bir xil do'konlarga qaraganda ko'proq xaridorlarni jalb qiladi.

Savdo markazida do'konning joylashishi bir qator afzalliklarga ega bo'lib, ularning asosiylari turli xil tovarlar va xizmatlar tomonidan jalb qilingan ko'plab mijozlardir; joylashuvning qulayligi va mijozlarga yaqinligi; avtomobil yo'llariga yaqinligi va to'xtash joyining mavjudligi va boshqalar.

Kamchiliklar orasida moslashuvchan ish soatlari mavjud (chakana savdo do'konlari faqat savdo markazining ish vaqtida ishlashi kerak); yuqori ijara va boshqalar.

Mustaqil Savdo uchun mo'ljallangan va foydalaniladigan doimiy inshoot (bino, inshoot) yoki uning qismlari (qismlari) bo'lgan yoki doimiy inshoot (bino, inshoot) yoki uning bir qismi bo'lmagan vaqtinchalik inshoot bo'lgan, savdo uskunalari bilan jihozlangan do'konlar. tovarlarni sotish.

Bunday joylashuvning afzalliklari to'g'ridan-to'g'ri raqobatning yo'qligi; past ijara; Ish vaqtining moslashuvchanligi, to'xtash joylarining mavjudligi.

Kamchiliklarga yangi mijozlarni jalb qilishda qiyinchiliklar, boshqa chakana savdo ob'ektlari bilan sinergiya ta'sirining yo'qligi kiradi; binoni (inshootni) saqlashning yuqori xarajatlari, ko'p hollarda yangi binolarni qurish zarurati.

Joylashuv turi va do'kon turini aniqlagandan so'ng, keyingi qadam mintaqadagi eng jozibali xarid qilish joylarini aniqlashdir. Do'konning savdo maydoni (hududi) hajmini chakana markazlashtirish modeli va Devid Xuff nazariyasi asosida taxmin qilish mumkin. Doirasida chakana markazlashtirish modellari chakana savdo ob'ektlarini baholashda qo'llanilishi mumkin bo'lgan ikkita tushuncha shakllantirilgan: mahsulot radiusi va kerakli savdo zonasi radiusi.

Mahsulot assortimenti- bu iste'molchi ushbu mahsulotni sotib olish uchun sayohat qilishga tayyor bo'lgan maksimal masofa; Chakana savdo ob'ektining savdo zonasining ob'ektiv chegaralarini oldindan belgilab beradigan mahsulotning ta'sir qilish radiusi. Kerakli savdo maydonining radiusi - Bu ma'lum bir hududdagi do'konning tovar va xizmatlariga aholi talabining zarur hajmini o'z ichiga olishi, uning iqtisodiy samaradorligini ta'minlashi kerak bo'lgan minimal savdo maydoni.

Tadqiqotchilar ko'pincha xarid qilish joylarini do'kon masofasiga qarab ularning ahamiyatiga ko'ra tasniflashadi. Shu bilan birga, yaqin, o'rta va uzoq masofali savdo zonalari ajralib turadi.

Savdo zonasi yaqinida- do'kon mijozlarining 60-65% ni tashkil etadigan geografik hudud. Qoidaga ko'ra, yaqin zonaning chegarasi do'kongacha 2-4 km yoki 10 daqiqadan ko'proq masofada joylashgan.

O'rta savdo maydoni- ikkinchi darajali ahamiyatga ega bo'lgan hudud (savdo hajmi bo'yicha). Sotishning taxminan 20% ni tashkil qiladi. Odatda do'konga 2-6 km radius yoki 15-20 daqiqadan ko'p bo'lmagan masofaga ega.

Uzoq savdo zonasi(tashqi halqa) - do'kon yoki savdo markazida kamdan-kam hollarda xarid qiladigan mijozlarni qamrab oladigan hudud (yoki ularning yashash joyi yaqinida zarur do'konlar yo'q yoki ular do'konga yaxshi transport imkoniyatiga ega yoki yo'lda u yonidan o'tadilar. ish va orqaga). Katta shaharlarda uzoq zona 25 km gacha, kichik shaharlarda va qishloq joylarda - 80 km gacha.

Devid Xaff nazariyasi savdo hududining turli sohalari orasidagi nomutanosiblikka asoslanadi. Ushbu nazariyaga ko'ra, savdo hududi - bu bir yoki bir nechta chakana savdo nuqtalari tomonidan taklif qilinadigan ma'lum turdagi mahsulotni sotib olishi mumkin bo'lgan potentsial iste'molchilarni o'z ichiga olgan geografik sektor. Shunday qilib, xarid qilish zonasi talabning bir nechta sohalari shaklida ifodalanishi mumkin, bunda iste'molchidan chakana savdo ob'ektigacha bo'lgan masofa oshgani sayin, xarid qilish ehtimoli kamayadi.

Tanlov jarayonining yakuniy bosqichi ma'lum bir do'kon joyini tanlashdir. Muayyan tanlovning jozibadorligini baholashingiz mumkin bo'lgan bir qator mezonlar mavjud; inson va transport oqimlarining xususiyatlari; boshqa do'konlarga yaqinlik va boshqalar.

Muayyan do'kon joylashuvining jozibadorligini baholash uchun ko'p darajali hisob-kitoblarni talab qiladigan turli usullardan foydalanish mumkin. Mavjud usullardan biri do'kon uchun ma'lum bir joyning jozibadorlik darajasiga bevosita ta'sir qiluvchi omillar ro'yxatini tuzishdir (2.2-jadval).

2.2-jadval

Do'kon joylashuvini belgilovchi omillar

Do'kon uchun potentsial joylar qanchalik jozibali ekanligini aniqlash uchun mezonlar 10 balli shkala bo'yicha baholanadi (1 - juda yomon, 10 - juda yaxshi). Yakuniy natija qaror qabul qilishga bevosita ta'sir qilishi kerak.

Do'konning ishlashi va rivojlanishida uning ahamiyati katta emas tushuncha . Hozirgi vaqtda ko'plab mutaxassislar chakana savdo do'konining ko'p atributli kontseptsiyasi haqida gapirishadi, ya'ni do'kon kontseptsiyasi xaridor uchun imtiyozlar to'plami sifatida qaraladi, masalan:

do'kon ixtisosligi- taklif etilayotgan assortimentning kengligi va chuqurligi, sotilayotgan mahsulotga talab va uning bozorda mavjudligi, raqobatchilarning takliflari;

Manzil - hududning turi va uning rivojlanish salohiyati, do'konga, atrofga qulay kirish imkoniyati;

narxlash– umumiy narx darajasi va sotish uchun narxlarni rag‘batlantirish;

qo'shimcha xizmatlar– xaridorga telefon, yetkazib berish, kredit yoki bolalar xonasi orqali buyurtma berish imkoniyati taklif etiladi;

do'konga sayohat qilish va u erda xarid qilish uchun sarflangan vaqt(yaqinlik muhim omil, lekin ish vaqti, tovarlarni topish qulayligi va savdo jarayonini tashkil qilish qulayligi ham muhimdir);

atmosfera, ya'ni do'konning psixologik komponenti - ichki dizayn xususiyatlari, musiqiy hamrohlik va boshqalar.

Do'kon atmosferasiga turli xil ekologik omillar ta'sir qiladi.

Bu omillar ta'sirida u shakllanadi do'konning mikrokosmosi , bu ikki komponentdan iborat: texnologik (jonsiz) va psixologik (jonli).

Texnologik(jonsiz) mikrokosmosning tarkibiy qismi- bu do'konning jismoniy xususiyatlari va undagi savdo va texnologik jarayonni tashkil etish to'plami. Mijozlarning mikrodunyoning texnologik tarkibiy qismiga nisbatan taxminlari quyidagilardan iborat: “Biz yuqori sifatli mahsulot yoki xizmatni hamyonbop narxda olishni xohlaymiz”, “Bizga tez va xushmuomalalik bilan xizmat ko‘rsatilishini kutamiz; barcha savollarimizga javob beradi”, “Biz do‘kon qulay joylashishini, lavhalar bo‘lishini, toza va chiroyli bo‘lishini istardik”. Shunday qilib, texnologik komponent muhim ahamiyatga ega sabab xaridorlar.

Texnologik komponent quyidagi xususiyatlarni o'z ichiga oladi:

do'konning joylashuvi;

Savdo maydonining ichki dizayni va tartibi, chakana savdo uskunalari va mahsulot taqdimoti tizimi;

Tovarlar assortimenti va ularning narxi;

Sotish jarayonini tashkil etish;

Savdo maydonchasi atrofida harakatlanish qulayligi va tovarlarni tanlash.

Texnologik komponent tovarlarni sotishning zamonaviy texnologiyalarini joriy etishga ko'proq yo'naltirilgan bo'lishi kerak, masalan, impulsli sotish usuli, kombinatsiyalangan sotish usullari va boshqalar.

Psixologik(jonlantirish) mikrokosmosning tarkibiy qismi - ma'lum bir hissiy kayfiyatni yaratadigan do'kon atmosferasi. Yaxshi atmosfera xaridorlarni ushbu do'konda xarid qilishga undaydi. Mikrodunyoning psixologik tarkibiy qismi bo'yicha xaridorlarning kutishlari quyidagicha: "Biz savdo bo'yicha maslahatchi har birimizda individual xususiyatlarga ega bo'lgan aniq shaxsni ko'rishini, e'tibor, muloqot va xayrixohlik ehtiyojlarimizni hisobga olishini istaymiz."

Shunday qilib, psixologik komponent xaridorlarning his-tuyg'ulari uchun muhimdir.

Mikrodunyoning psixologik tarkibiy qismiga quyidagilar kiradi:

Sensorli marketing komponentlari (musiqa, hidlar, yorug'lik, ranglar sxemasi);

Savdo xodimlarining diqqatliligi, tabassumi va sezgirligi (va muloqotda qadrlanadigan boshqa barcha insoniy fazilatlar).

Iste'molchi ma'lum bir mahsulotni to'g'ridan-to'g'ri do'konda sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladi. Sotib olish paytida odamning hissiy holati muhim rol o'ynaydi. Xaridorning kayfiyati uning do'konda o'tkazadigan vaqtiga va sotuvchilarning harakatlariga e'tibor berishiga ta'sir qiladi. Shunday qilib, xaridorning "aloqa nuqtalariga" ta'sir qilish orqali unda kayfiyatni yaratish va shu bilan xaridni yakunlashni, hajmni oshirishni yoki chakana savdo tashkilotining aniqroq joylashishini rag'batlantirish mumkin. Natijada, xaridor do'konni qismlarga bo'lib ko'rib, "menga yoqadi - menga yoqmaydi" tamoyiliga ko'ra hissiy tabiat haqida yaxlit xulosa chiqaradi.

Savdo nuqtasida hid, musiqa, yorug'lik va rangdan foydalanish katta ijobiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Sensorli marketing sohasidagi tadqiqotlar natijalari shuni ko'rsatdiki, agar mahsulotni sotib olish jarayoni yoqimli musiqa bilan birga bo'lsa, u holda sotib olingan tovarlar soni 65% ga, yoqimli ta'm xaridlar sonini 23% ga, a. yoqimli hid - 40% ga, teginish uchun yoqimli mahsulot - 26% ga, yoqimli ko'rinish - 46% ga.

Hid insonning hissiy holatiga eng kuchli ta'sir ko'rsatadi. Xushbo'y hidlardan foydalanish mijozlarning savdo maydonchasida o'tkazadigan vaqtini, impulsli xaridlar ulushini oshirishga yordam beradi va savdo xodimlarining mahsuldorligini oshiradi.

Musiqiy hamrohlik tashrif buyuruvchilarning e'tiborini tortadi va boshqaradi, shuningdek, ularning harakat tezligiga ta'sir qiladi. Tadqiqotchilarning ogohlantirishicha, ba'zi xaridorlar baland musiqadan shunchalik bezovta bo'lishi mumkinki, ular darhol do'konni tark etishadi. Ammo do'konda to'g'ri tanlangan musiqa iste'molchining kayfiyatini yaxshilaydi va uning xarid qilish faolligini oshiradi.

Yoritish Va rangli dizayn do'konlar xaridorlarning xatti-harakatlariga sezilarli ta'sir qiladi. Rang insonga bir necha darajalarda ta'sir qilishi mumkin: jismoniy (xulq-atvor parametrlari), optik (masofa parametrlari) va hissiy (kayfiyat parametrlari).

2.5. Merchandayzing kontseptsiyasining birinchi darajasi - bu do'kon va uning atrofidagi hududning ko'rinishi

Merchandayzing kontseptsiyasining birinchi darajasi - bu do'konning tashqi ko'rinishi. Va bu qonuniydir. Birinchidan, xaridor do'konni tashqaridan baholaydi va uning imidjini shakllantiradi. Tasvirga ko'ra, u ichkarida nima topishini kutishni rivojlantiradi. Va bu umidlar bilan, ko'proq yoki kamroq aniq belgilangan, u to'g'ri mahsulot va tegishli xizmat sifatini izlash uchun savdo maydoniga kiradi.

Mijozlar do'konni "o'ziniki" deb bilishlari juda muhimdir. "Sizniki" nimani anglatadi? Bu ma'lum bir ijtimoiy guruh odamlari uchun do'kon bo'lib, u maqbul narxlar va to'g'ri tovarlarga ega, uning dizayni yaxshi dizayn g'oyalariga mos keladi va ichidagi savdo jarayoni xaridor uchun qulay va qulay bo'lgan tarzda tashkil etilgan.

Do'konni loyihalashda quyidagilarni bilish va hisobga olish muhim:

Do'kon xaridorlarining maqsadli guruhining xususiyatlari (jinsi, yoshi, daromad darajasi, ijtimoiy mavqei va boshqalar);

Maqsadli guruhning turmush tarzi (ta'b va qiziqishlar);

Mijozlarning maqsadli guruhining do'konga tashrif buyurishidan umidlari.

Do‘konning tashqi qiyofasi nomi, reklama shiori (mavjud bo‘lsa), imo-ishora dizayni, kirish joyi va ko‘rgazma oynalari dizayni hamda do‘kon atrofi bilan shakllanadi.

Ism. Ko'rgan hamma narsaga ism yoki ism qo'yish inson tabiatidir. Do'kon ham bundan mustasno emas. Agar siz do'konga nom bermasangiz, xaridorlar uni o'zlari nomlashadi.

Misollar yaxshi ismlar do'konlar:

"Qo'shnilar" - o'rtacha daromad darajasi bo'lgan xaridorlar uchun mo'ljallangan supermarketlar tarmog'i;

"Mila" - kosmetika va maishiy kimyo sotadigan ixtisoslashtirilgan do'konlar tarmog'i;

Shagovita - bu bolalar poyabzali do'konlari tarmog'i. Misollar yomon ismlar do'konlar:

"Moda bozori" - kiyim-kechak saloni (yomon assotsiatsiya: sotilgan tovarlar - kiyim-kechak va do'kon tushunchasi - bozor o'rtasidagi nomuvofiqlik);

"1000 ta kichik narsa" - bu uy-ro'zg'or buyumlarining keng assortimentiga ega do'kon (ism juda keng tarqalgan, oldingi davrlar do'koni bilan bog'liq).

Hujumkor maqsadli auditoriya uchun unvonlar:

"Ochkarik" - optika do'konlari tarmog'i;

"Three Fat Men" katta hajmdagi do'konlar tarmog'idir.

Shunday qilib, yaxshi nom do'konning mahsulot xususiyatlarini aks ettiradi, uni eslab qolish va o'qish oson, hech qanday noaniq maslahatlarni o'z ichiga olmaydi va maqsadli mijozlar tomonidan teng ravishda qabul qilinadi.

Reklama shiori. Ommaviy reklama kampaniyasi bo'lsa, u do'kon nomining ajralmas qismiga aylanadi. Bezatishda siz uni nom ostidagi belgiga yoki derazalardan biriga yozishingiz mumkin. Reklama shiori do'konning mahsulot xususiyatlarini ko'rsatishi va xaridorda ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otishi kerak. Yaxshiroq esda qolish uchun shiorda do'kon nomi bo'lsa yaxshi bo'ladi.

"Texnosila sizni yaxshi ko'radi" - "Texnosila" maishiy texnika va elektronika do'konlari tarmog'i;

"Zaryadan sovg'alar" - brend do'konlari. Misol muvaffaqiyatsiz, noaniq shiorlar:

"Enter the Corkscrew" - spirtli ichimliklar sotadigan do'kon.

Tablo (logotip). Bu do'kon ko'rinishini loyihalashda asosiy nuqta. Xaridor deyarli har doim belgiga e'tibor beradi, chunki u odamning ismi kabi ko'p narsani aytadi. Binoning old eshigi yoki jabhasida joylashgan belgida egasining nomi (firma nomi), chakana savdo nuqtasi turi, uning nomi va ish vaqti ko'rsatilishi kerak.

Do'konni bezash uchun rangli echimlar. Har bir do'kon individualdir. Rang esa, birinchi navbatda, individuallik ramzi - bu esda qoladigan narsa, xaridor nimaga e'tibor beradi. Inson ongsiz ravishda ma'lum do'kon xabarlarini rang yordamida qabul qiladi. Do'kon dizaynida turli xil ranglarni qo'llash xususiyatlari va ko'lami ilovada keltirilgan. 5.

Kirish maydoni va do'kon oynalari. Dizaynni ishlab chiqishda, xaridorlar uchun do'konning ochiqligi va yopiqligi tushunchalari haqida o'ylash kerak.

Kirish maydonining to'g'ri dizayni quyidagilardan iborat bo'lishi kerak:

Do'konning kontseptsiyasi va mahsulot ixtisoslashuvini aks ettirish;

Maqsadli xaridorlar guruhining didini hisobga olish;

Ushbu do'konda qanday mahsulotlar sotilishini so'rang.

Agar do'kon yuqori daromadli xaridorlarga qaratilgan bo'lsa, dizayn do'kon hamma uchun emasligini ko'rsatishi kerak. Vitrinalarning dizayni xaridorning ijtimoiy mavqeini va tovarlarning narxini ta'kidlaydi.

Arzon tovarlar do'konida dizayn sizni taklif qilishi kerak va derazalar hamma uchun tovarlar mavjudligini ko'rsatishi kerak.

Do'konga kirish joylarining bir nechta turlari mavjud.

1. Bir yoki ikkita eshikli standart kirish va vitrinalar. Bu odatiy kirish maydoni. Bunday do'konda kirish eshigi va displey oynalari mavjud. Mahsulotlar derazalarda taqdim etiladi. Kiyim-kechak, poyabzal, soatlar, zargarlik buyumlari, zargarlik buyumlari va uy-ro'zg'or buyumlari sotiladigan kichik savdo maydonlarining (100-200 m2 gacha) ko'pgina mustaqil do'konlari uchun javob beradi.

2. Aylanadigan yoki toymasin eshiklar yordamida yarim ochiq kirish. Agar kerak bo'lsa, eshiklar ochiq holatda ochiladi va qulflanadi. Bu tovarlarni ko'rsatish uchun vitrinalarni saqlab, do'konga keng o'tishni ta'minlash imkonini beradi. Darhol kirish orqasida odatda bo'sh joy bor, to'g'ridan-to'g'ri savdo maydonchasiga kirish joyi uzoqroqda joylashgan. Katta savdo maydoniga ega bo'lgan va xaridorlar tovarlarni tanlash uchun aravalardan foydalanadigan do'konlar uchun javob beradi (supermarketlar, maishiy va qurilish materiallari, maishiy texnika, mebel, uy-ro'zg'or buyumlari sotiladigan ixtisoslashtirilgan do'konlar).

3. Yopiq vitrinalarda tovarlarni ko'rsatadigan do'konlardagi tunnelga kirish. Kassa hududi ko'pincha tunnelga ulashgan savdo maydonida joylashgan bo'lib, u erda tovarlar taqdim etiladi va savdo bo'yicha maslahatchilar ishlaydi. U zargarlik buyumlari, qimmatbaho sog'liqni saqlash va shaxsiy parvarish mahsulotlari, kamroq tez-tez kiyim va poyabzal sotadigan do'konlarda qo'llaniladi.

4. Tashqi makon va savdo maydonchasi o'rtasida deyarli hech qanday bo'linma bo'lmaganda ochiq kirish. U asosan savdo markazidagi do'konlar uchun, shuningdek, katta maydonga ega bo'lgan mustaqil do'konlar uchun ishlatiladi. Ba'zida xaridor bunday do'konga qanday kirganini ham sezmaydi. Bunday kirish joyi bo'lgan do'konlarning ixtisoslashuvi kosmetika va parfyumeriya, kamroq kiyim va poyabzal, maishiy texnika va elektronikadir.

Vitrina. Bu do'konning tashrif qog'ozi. Do'kon oynalarini loyihalashda potentsial mijozlarning asosiy oqimlari harakatlanadigan do'kondan masofani hisobga olish kerak. Bir necha metr masofada, butun displey maydonidan foydalanishga arziydi. Agar xaridorlar do'konga yaqin joyda o'tishsa, ular ko'proq e'tiborni vitrinaning pastki uchdan bir qismiga qaratadilar. Quyidagi turdagi vitrinalar qo'llaniladi.

1. Vitrinalarni oching. Ular ko'rgazma maydonini savdo maydoni bilan birlashtirishni ta'minlaydi. Savdo maydoni ko'chadan deraza orqali aniq ko'rinadi. Ushbu turdagi displey sizni do'konga kirish istagini uyg'otadi va savdo joylari aniq va tartibli tashkil etilgan oziq-ovqat, kiyim-kechak, maishiy texnika va shunga o'xshash narsalarni sotadigan do'konlar uchun tavsiya etiladi.

2. Yopiq vitrinalar. Ularning orqa devori bor, u ko'chadan do'konning savdo maydonini to'liq qoplaydi. Va bular asosan katta o'lchamli vitrinalar (balandligi 3 m dan). Ularga turli xil rang va shakldagi ko'plab mahsulotlarni joylashtirish orqali ularni ortiqcha yuklash tavsiya etilmaydi - keraksiz tafsilotlarsiz oddiy, lakonik tasvirlar ancha samarali ishlaydi, chunki ular tezroq va yaxshiroq eslab qoladi. Bir necha metr masofadan ko'rish qiyin bo'lgan vitrinalarga kichik narsalarni qo'yish tavsiya etilmaydi.

Do'kon oynalarini loyihalash uchun asosiy talablar quyidagilar:

Vitrinlar mahsulot namunalari, mahsulot va dekorativ elementlardan foydalangan holda, kerak bo'lganda, do'kon profiliga muvofiq tovarlar yoki xizmatlarning iste'mol xususiyatlarini ochib beruvchi matnlardan foydalangan holda ishlab chiqilishi kerak;

Vitrinalar mahalliy ma’muriy va ijro hokimiyati organlari tomonidan belgilanadigan davlat bayramlari, unutilmas va muhim sanalar, boshqa tadbirlar ro‘yxatiga muvofiq bayram mavzusida bezatilgan bo‘lishi kerak;

Ko'rgazmali vitrinalarning ko'rgazma dizayni savdo maydonini tabiiy yorug'lik bilan ta'minlash uchun vitrinaning shisha maydonining yarmidan ko'pini egallamasligi kerak; ko'chadan va savdo maydonchasi tomonidan ko'rinadigan;

Deraza ekrani mavsumiylik omilini (bahor-yoz, kuz-qish) hisobga olgan holda ishlab chiqilishi kerak;

Vitrinlar tungi vaqtda yoritilishi kerak (vakolatli mahalliy hokimiyat organi tomonidan tasdiqlangan ularni kiritish jadvaliga muvofiq). Kunduzgi yo'nalishli yoritish sizga ekspozitsiyaning har qanday tafsilotini ta'kidlash imkonini beradi;

Vitrinlar va vitrinalar orasidagi bo'shliq tezda axloqsizlik va changdan, qishda esa tuman va muzlashdan tozalanishi kerak;

Ko'rgazmalarni o'zgartirish yoki do'kon oynalarini ta'mirlashda bino jabhasining oyna oynalari bir xil uslubda parda va qalqon bilan qoplangan bo'lishi kerak.

Belarus Respublikasining "Reklama to'g'risida" gi qonuniga muvofiq, chakana savdo ob'ekti oynasida ro'yxatdan o'tmasdan savdo mahsuloti namunalarini, shuningdek quyidagi ma'lumotlarni, shuningdek quyidagi ma'lumotlarni joylashtirishga ruxsat beriladi, agar: unda boshqa kompaniyalarning savdo belgilari, tovar belgilari va xizmat ko'rsatish belgilarining nomlari mavjud emas:

Ushbu ob'ektda sotilgan tovarlar va ko'rsatilgan xizmatlar to'g'risidagi ma'lumotlar;

Do'konning o'z yoki kompaniya nomi (agar belgi bo'lsa), uning ro'yxatdan o'tgan savdo belgilari va xizmat ko'rsatish belgilari;

Do'kon profilini ochib beruvchi va uning tovar nomiga mos keladigan vizual elementlar;

dekorativ elementlar;

Davlat va shahar bayramlari uchun bayramona bezaklar joylashtirilishi kerak.

Do'kon yonidagi maydon. Bu xaridor tomonidan do'kon hududi sifatida qabul qilinadi, hatto rasmiy ravishda u unga tegishli bo'lmasa ham.

Sanitariya me'yorlariga muvofiq, chakana savdo ob'ektiga tutash hudud quyidagi talablarga javob berishi kerak:

Yaxshi saqlang va toza tuting;

Yozda do'konga ulashgan hududda o'stirilgan gullar va manzarali butalar muntazam ravishda sug'orilishi kerak; qishda o'tish joylari va yo'laklarni qor va muzdan tozalash kerak, muzli sharoitda esa qum bilan sepiladi;

Yo'laklar, trotuarlar va yuk ortish joylari shikast va chuqurchalarsiz silliq, qattiq sirtga ega bo'lishi kerak.

Chakana savdo ob'ekti hududida konteynerlarni saqlash joylari kanoplar bilan jihozlangan bo'lishi kerak.

Chakana savdo ob'ektiga kiraverishda quyidagilar bo'lishi kerak:

O'z vaqtida tozalanishi kerak bo'lgan axloqsizlikni olib tashlash uchun qirg'ichlar, panjaralar yoki metall to'rlar jihozlangan;

Axlat yig'ish qutilari o'rnatildi, ularni tozalash hajmining 2/3 qismidan ko'p bo'lmagan miqdorda to'ldirilganda amalga oshirilishi kerak;

Velosipedlar va aravachalar uchun to'xtash joylari kabel qulflari uchun jihozlangan yoki moslashtirilgan;

Nogironlar aravachasi va aravachalar uchun joylar mavjud.

Do'kon hududiga qo'yiladigan asosiy talablar kun va yilning istalgan vaqtida mijozlar uchun tozalik va xavfsizlikdir.

Bundan tashqari, do'kon yonidagi hudud mijozlar e'tiborini do'konga jalb qilish uchun aksiyalar va tadbirlarni o'tkazish uchun ajoyib joy.

Misollar do'kon maydonidan muvaffaqiyatli foydalanish:

Yozda uy-ro'zg'or buyumlari do'koniga tutash hududda bog', pikniklar, velosipedlar uchun tovarlarni sotish va qishda archa bozorini tashkil etish;

Yozda do'kon oldidagi asfaltda bolalar rasmlari tanlovi o'tkaziladi, qishda - eng yaxshi qor ayol uchun tanlov (yoki hatto muz haykali, agar do'kon hunarmandlarni jalb qilsa);

Manzaradan foydalangan holda suratga olish imkoniyati (masalan, ertak qahramonlari ishtirokida va surat nominal haq evaziga olinadi yoki xaridorlarga beriladi);

Yozda bolalar bilan o'tirish mumkin bo'lgan kichik muzqaymoq salonini tashkil qilish;

Chiroyli gul aranjirovkasi yoki barcha yozgi aholi uchun hayratga tushadigan "alp tog'lari";

Bolali mijozlar uchun mo'ljallangan kichik bolalar maydonchasi;

Avtoturargoh. Oilalarda avtomobillar sonining ko'payishi bilan do'kon oldidagi to'xtash joylarining roli keskin oshadi. Ba'zida mashinalar to'xtash joyining yo'qligi yoki do'konga qulay kirish kam savdoning yagona sababidir. Mashina bilan oziq-ovqat, mebel, maishiy texnika, kitob, kiyim-kechak va boshqa har qanday tovarlarni sotib olish uchun kelgan odam mashinasi yo'q odamga qaraganda har doim ancha to'lovga qodir! Avtoturargohning mavjudligi do'kon trafigiga va xaridlar hajmiga bevosita ta'sir qiladi. Mashinada xarid qilish uchun kelgan kishi nafaqat daromadi yuqori bo‘lgani uchun, balki molini qo‘yadigan joyi borligi uchun ham do‘konga katta miqdorda pul qoldiradi. Shu munosabat bilan do'konlar va savdo markazlari egalari mijozlarning avtomobillari uchun etarli joy ajratishlari kerak. Avtoturargoh yo'ldan ko'rinadigan va do'kon yaqinida joylashgan bo'lishi kerak, shuningdek, qo'riqlanishi kerak.

Do'konlar va savdo markazlarida zarur bo'lgan to'xtash joylari soni 100 m2 chakana savdo maydonchasi uchun 5-7 to'xtash joyi hisobiga belgilanadi.

To'xtash joylari soniga quyidagi omillar ta'sir qiladi:

Savdo maydoni hajmi;

Do'konning ixtisoslashuvi;

Savdo markazida ko'plab mijozlarni jalb qiladigan ko'ngilochar ob'ektlar (kinoteatr, restoranlar, sport va ko'ngilochar inshootlar) mavjudligi;

Talab va do'kon tashriflarining bir xilligi. Do'konda kechqurun yoki dam olish kunlarida katta tirbandlik paydo bo'lishi mumkin va do'kondagi to'xtash joyi hamma uchun mos bo'lishi kerak.

Eng yaxshi variant - binoning oldida joylashgan to'rtburchaklar to'xtash joyi. L shaklidagi to'xtash joyi to'rtburchaklar to'xtash joyidan biroz pastroq bo'lib, u oqimga qaragan bo'lishi kerak va kirish joyi burchakda bo'lishi kerak. Bino atrofidagi U shaklidagi mashinalar kamroq qulay. To'xtash joyi shunday joylashtirilishi kerakki, eng chekka joylardan do'kongacha bo'lgan masofa 200 m dan oshmaydi, zulmatda, sirt to'xtash joyining atrofini yoritishga alohida e'tibor berilishi kerak chekka hududlar va "cho'ntaklar". Ochiq to'xtash joyidagi minimal yoritish 50 lyuksdan past bo'lmasligi kerak.

Bitta yengil avtomashinani to'xtash uchun quyidagi maydon kerak (kirishlarsiz):

Mashinalarning ko'ndalang joylashuvi bilan - 20 m 2;

Burchakda joylashganda - 23 m2;

Katta transport vositalari uchun - 25 m2.

Katta to'xtash joyi mavjud bo'lsa va qurilish va pardozlash materiallarini sotib oladigan xaridorlar bo'lsa, mikroavtobuslar, yuk mashinalari va boshqalar uchun joy ajratilishi kerak.

Yo'lak chizig'i bo'ylab avtomobillarni to'xtash uchun taxminiy to'xtash ko'rsatkichlari jadvalda keltirilgan. 2.3.

2.3-jadval

Yo'lak chizig'i bo'ylab avtomobillarni to'xtash uchun taxminiy to'xtash ko'rsatkichlari

Xarid qilish tajribasi mashina qanday tartibga solinganligini aniqlaydi. Do'kon yoki savdo markazi uchun 45 yoki 60 ° burchak ostida tartib tanlanadi, agar:

Do'konga tashrif buyuruvchilarning katta oqimi bor;

Xaridorlar orasida ayollarning katta qismi bor (ular yomonroq mashinalar qilishadi);

Mijozlar do'konga 1,5-2 soatdan ko'p vaqt sarflamaydilar, agar ular maqsadli va uzoq vaqt davomida do'konga kelishsa.

Mashinalarni 90 ° burchak ostida joylashtirish yanada samarali bo'ladi. Yo'nalishlar, kirish va chiqish joylari uchun belgilar osongina o'qilishi va uzoq masofadan ko'rinadigan bo'lishi kerak, shuning uchun bunday belgilarda ikkitadan ortiq asosiy ranglardan foydalanish tavsiya etilmaydi.

2.6. Merchandayzing kontseptsiyasining ikkinchi darajasi - bu do'kon tartibi. Do'konni rejalashtirish echimlariga zamonaviy yondashuvlar

2.6.1. Do'konni rejalashtirish yechimlari uchun umumiy talablar

Do'konning puxta o'ylangan ichki tartibi chakana savdo ob'ektining tijorat muvaffaqiyatining tarkibiy qismlaridan biridir. Quyidagi fikrlarni hisobga olish kerak:

Do'konlarda bir xil tovarlar sotilishi va bir xil jihozlardan foydalanishiga qaramay, har bir chakana savdo ob'ektini original echim topib, individual qilish kerak;

Chakana savdo mijozlarning talabiga asoslanadi, shuning uchun mijozlarning afzalliklari hal qiluvchi va quyidagi talablarga to'g'ri keladi:

- savdo maydonchasi maydonini ko'paytirish;

– mijozlarning nazorat-kassa mashinalari orqali tezroq o‘tishi;

- savdo xodimlarining mijozlarga ehtiyotkorlik bilan munosabati;

– avtomobillar uchun qulay va keng to‘xtash joyi;

– savdo sohasida aniq belgilar va ko‘rsatkichlar;

- tartibsiz o'tish joylari;

- mahsulot bilan batafsil tanishish imkoniyati.

Biznesga zamonaviy yondashuv har 3-8 yilda do'konlarni muntazam ta'mirlashni o'z ichiga oladi.

Ichki tartibning asosiy maqsadi do'konni xaridorlar uchun imkon qadar qulay va jozibador qilish, shu bilan birga rejalashtirilgan aylanma va foyda darajasiga erishish uchun makondan samarali foydalanishni ta'minlashdir.

Shunday qilib, do'kon dizayni sotishni rag'batlantiradigan vosita bo'lishi kerak, bu to'g'ri tartib orqali mahsulotni eng yaxshi tarzda namoyish qilish va quyidagi muammolarni hal qilish imkonini beradi:

Savdo maydonidan samarali foydalanish;

Savdo va texnologik jarayonning mantiqiy tuzilishini tashkil etish;

Do'kon bo'ylab mijozlarning erkin harakatlanishi;

Xaridorda yoqimli taassurot qoldiradigan jozibali interyer yaratish;

Yuqori rentabellikdagi tovarlar va impulsiv talab tovarlarini sotish orqali savdoni muvozanatlash;

Tovarlarning xavfsizligi.

Zamonaviy do'konning ichki tartibini loyihalash arxitektura va muhandislik malakasini, turli chakana savdo formatlarining ishlash tamoyillarini bilishni va inson psixologiyasini tushunishni talab qiladigan murakkab masala. Ko'pgina hollarda, chakana savdo ob'ektlarini loyihalash mutaxassislar tomonidan amalga oshiriladi:

O'z dizayn bo'limlari (yirik kompaniyalarda);

Dizayn ishlarini amalga oshiradigan va do'konlarning qurilishi va ichki bezatish ishlarini nazorat qiluvchi ixtisoslashgan konsalting va muhandislik firmalari. Do'konning tartibi chakana va notijorat binolarning hajmi va joylashishini aniqlaydi, savdo maydonini funktsional zonalarga ajratadi va bo'limlar, bo'limlar va chakana savdo uskunalarini joylashtirish orqali mijozlar harakati uchun marshrutlarni shakllantiradi.

Savdo va texnologik jarayon tugallangan do'konning asosiy xonasi savdo maydoni hisoblanadi.

Do'kon qurish (do'kon jihozlash) fanining qoidalariga muvofiq, do'konning umumiy maydonidan foydalanish samaradorligi nisbati ( TO e), bu chakana savdo maydonlarining nisbati sifatida aniqlanadi ( S savdolashish) do'konning umumiy maydoniga ( S umumiy):

Ushbu koeffitsient do'konning chakana va chakana bo'lmagan binolarining nisbatini ko'rsatadi. Jahon savdo amaliyotida do'konning chakana va savdo bo'lmagan maydonining optimal nisbati 70:30 deb hisoblanadi, mahalliy amaliyotda - 50:50, ularning umumiy maydonining katta qismi tovarlarni saqlash va sotish uchun tayyorlash uchun maydon. Zamonaviy chakana savdo ob'ektlarini loyihalashda omborxonalar maydonini qisqartirish ko'zda tutilgan, bu o'z navbatida tovarlarni etkazib berish tizimini o'zgartirishga olib keladi (markazlashtirilgan etkazib berishni joriy etish, etkazib berishning moslashuvchan jadvallari va boshqalar).

2.6.2. Savdo maydonini segmentatsiyalash

Savdo maydonchasining turli zonalari ahamiyati jihatidan teng emas, shuning uchun uni rejalashtirish echimlarini ishlab chiqishda savdo maydonchasining alohida zonalarining xususiyatlarini hisobga olish kerak (tovar aylanmasiga hissa qo'shish va shaxsning psixologik xususiyatlari nuqtai nazaridan). .

Savdo maydonchasini segmentlarga bo'lish (bo'lish) uchun turli xil variantlar mavjud.

1. Savdo maydonini funktsional maydonlarga bo'lish:

savdo uskunalari egallagan maydon(o'rnatish maydoni) savdo maydonining 25-35% bo'lishi kerak. Agar ulush kattaroq bo'lsa, demak, do'kon uskunalar bilan haddan tashqari yuklangan va u tor va mijozlar uchun noqulay;

tugunlar ostidagi maydon Hisoblash kassa apparatlari egallagan maydonni, ular orasidagi yo'laklarni va zaxira maydonini o'z ichiga oladi. Umuman olganda, hisoblash tugunlari ostidagi maydon do'kon savdo maydonchasi maydonining taxminan 15-20% ni egallashi kerak;

xaridorlar uchun maydon savdo maydonchasi maydonining kamida 50-55% bo'lishi kerak, bu xaridorlarning va tovarlar bilan aravalarning erkin harakatlanishini ta'minlaydi;

qo'shimcha xizmat ko'rsatish maydoni xaridorlar do'konning maqsadlari va uning savdo maydonchasi maydoniga muvofiq belgilanadi.

2. Savdo maydonchasini operatsion zonalarga bo'lish: kirish; kassa apparati; savdo uskunalari egallagan maydon; asosiy iste'molchi oqimining avtomobil yo'li.

Kirish zonasi. Bu bepul bo'lishi kerak, ya'ni unda tovarlar ko'rsatilmasligi kerak. Va savdo maydonchasining maydoni qanchalik katta bo'lsa, kirish maydoni shunchalik katta bo'lishi kerak. Masalan, savdo maydoni 10 000 m2 bo'lgan gipermarketlarda bu zona 7-8 m, 100 m2 bo'lgan do'konlarda - 1-1,5 m.

Kassa apparati maydoni. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida oziq-ovqat do'konlari uchun 100 m2 gacha, nooziq-ovqat do'konlari uchun 160 m2 gacha bo'lgan chakana savdo maydonchasi uchun bitta kassaning mavjudligi norma hisoblanadi (18-ilova).

Savdo uskunalari egallagan maydon. Do'kon jihozlarini joylashtirishda asosiy tamoyil xaridorni do'kon bo'ylab yurishga majbur qilishdir. Chakana savdo maydonchasining joylashuvi, agar xaridorlar harakati uchun qulaylik va chakana savdo maydonidan samarali foydalanish o'rtasida muvozanatga erishilsa, muvaffaqiyatli hisoblanadi. Tovarlarga bepul kirish aylanmani 30-70% ga oshiradi, yomon ko'rinish va kirishning etishmasligi aylanmani yarmiga qisqartirishi mumkin.

Savdo maydoniga uskunani joylashtirish usuli va mijozlarning harakatlanish shakllariga qarab quyidagilar ajralib turadi: maket turlari: "panjara", "trek" ("loop", butik), ko'rgazma va bepul.

Oziq-ovqat mahsulotlarini sotadigan do'konlar uchun birinchi turdagi tartib ko'pincha ishlatiladi - "panjara". To'rni tartibga solish, mijozlar eng kam vaqt va kuch sarflab, ma'lum bir ketma-ketlikda xaridlarni amalga oshirishi uchun uzun taymerlar va javonlarni parallel qatorlarga joylashtirishni o'z ichiga oladi, ular yo'laklar bilan ajratiladi. Bu xaridorlar ko'plab muhim xaridlarni amalga oshirishni rejalashtirgan, asosiy mahsulotlar qayerda joylashganligini biladigan va o'zlarini davolash uchun g'ayrioddiy narsalarni topishlari mumkin bo'lgan do'konlar uchun eng yaxshi variant. "Tarmoq" da mahsulot guruhlari tartibini tez-tez o'zgartirish tavsiya etilmaydi.

"Qafas" tipidagi tartib uch xil bo'lishi mumkin:

Streyt- devor yoki orol hisoblagichlari mijozlarning asosiy oqimining harakat yo'nalishiga parallel ravishda joylashtiriladi, bu harakatning uzluksizligini ta'minlaydi (2.1-rasm, G);

ko'ndalang- hisoblagichlar mijozlarning asosiy oqimining harakat yo'nalishiga to'g'ri burchak ostida o'rnatiladi (2.1-rasm, A);

"spikelet"- hisoblagichlar mijozlarning asosiy oqimining harakat yo'nalishiga nisbatan o'tkir yoki o'tkir burchak ostida joylashtiriladi va o'ziga xos "spikelet" ni tashkil qiladi (2.1, b, c). Savdo maydonchasi mutaxassislari jihozlarni "spikelet" turiga joylashtirishning ikkita mumkin bo'lgan variantidan foydalanishlari mumkin, ular xaridorlarning harakatiga nisbatan joylashtirish burchagiga qarab, xaridorlarni savdo maydonchasining chuqurligiga jalb qilishi yoki aksincha, ularni boshqarishi mumkin. imkon qadar tezroq chiqishga. Xaridorni savdo maydoniga jalb qiladigan birinchi variant bo'yicha rejalashtirishning "spikelet" turi xaridorning ko'proq bo'lim va bo'limlarga tashrif buyurishini ta'minlashi mumkin, bu merchandaysing maqsadlaridan biridir. Mijozlarni chiqishga olib boradigan ikkinchi variantga ko'ra tartib turi, "spikelet" rejasidan tashqari xarid bo'limlarida mijozlar trafigini ko'paytirish nuqtai nazaridan noto'g'ri va yoqimsiz.

Guruch. 2.1. Savdo maydonchasini joylashtirish variantlari: A- ko'ndalang "to'r"; b, c– “spikelet” variantiga ko‘ra “panjaralar”; G- "to'r" to'g'ri

Panjara tartibi tejamkor, chunki u chakana savdo maydonidan optimal foydalanadi. Biroq, chiziqli tartibning asosiy kamchiligi shundaki, u tashrif buyuruvchilarning butun savdo maydoni bo'ylab o'tishini ta'minlamaydi.

Savdo maydonchasining ikkinchi turi turi bo'yicha "iz"- bir nechta kirish yo'laklari olib boradigan bitta markaziy yo'lakni ifodalaydi, bu esa xaridorni asosiy bo'limlarga yo'nalishi bo'ylab joylashgan barcha bo'limlarga e'tibor berishga va rejasiz xaridlarni amalga oshirishga majbur qiladi. Chakana savdo uskunalari xaridor harakatlanadigan "pastadir" ni tashkil etadigan tarzda joylashtirilgan. Shunday qilib, xaridor barcha bo'limlarni aylanib chiqishga va taklif qilingan barcha mahsulotlarni ko'rib chiqishga majbur bo'ladi.

Savdo maydonchasining bunday sxemalari va jihozlarning joylashishi xaridorning nafaqat funktsional, balki estetik ehtiyojlarini qondirish va uning yo'nalishini jozibador qilish uchun mo'ljallangan. Ulardan nooziq-ovqat mahsulotlarini (kiyim-kechak, poyabzal, zargarlik buyumlari) sotadigan universal do'konlar va ixtisoslashtirilgan do'konlar foydalanadi. Bo'limlar va turli do'konlar shu tarzda joylashgan yirik savdo markazlarida tartib deyiladi "butik". "Trek" ning o'zgarishi - bu turga ko'ra tartib "ko'chadan". Ob'ekt atrofida (tijorat jihozlari, zinapoyalar, mebellar) mijozlar harakati uchun "pastadir" tashkil etilgan.

Trek tipidagi tartibning kamchiliklari shundaki, agar xaridor orqaga qaytishga qaror qilsa (biror narsani sotib olishni unutgan bo'lsa), u umumiy oqim tomon harakatlanishi kerak.

Ko'rgazma tartibi namuna bo'yicha sotiladigan do'konlar uchun an'anaviy (mebel, asboblar va boshqalar). Katta tovarlar maxsus jihozlarga joylashtiriladi va turli xil displey kompozitsiyalarini hosil qiladi.

Bepul tartib("labirint") nostandart uskunalar va boshqa tuzilmalar, o'tish joylari va savdo maydonchasi tartibining boshqa elementlarining assimetrik joylashishini nazarda tutadi. Ushbu turdagi tartib qimmatga tushadi va uskunaning tasodifiy joylashishi ko'rinishni yomonlashtiradi va standart o'g'irlikka qarshi tizimlarni amalga oshirishni qiyinlashtiradi. Ushbu tartib ko'pincha kichik do'konlar yoki yirik savdo markazlarining bo'limlari tomonidan qo'llaniladi.

Mijozlar uchun qulaylik va chakana savdo maydonidan samarali foydalanish o'rtasida muvozanatga erishilsa, tartib muvaffaqiyatli hisoblanadi. Do'konning savdo maydonidan foydalanish samaradorligi o'rnatish maydoni koeffitsienti bilan tavsiflanadi, bu tavsiya etilgan 0,25-0,35 oralig'ida bo'lishi kerak.

Asosiy iste'molchi oqimining avtomobil yo'li. Bu savdo maydonchasi tartibining muhim tarkibiy qismidir. Magistral asosiy va asosiy yon yo'laklarni o'z ichiga oladi, ular bo'ylab xaridorlarning aksariyati harakatlanadi. Iste'molchi oqimlarining harakati soat miliga teskari yo'nalishda tashkil etilishi kerak. Iloji bo'lsa, avtomagistralni vizual ravishda - belgilar yoki yorqin POS materiallari bilan ta'kidlash kerak.

2.4-jadval

Savdo maydonidagi uskunalar orasidagi yo'laklarning kengligi

Magistral yo'llarning minimal parametrlarini belgilaydigan ergonomik standartlar mavjud:

Savatli bitta mijozning o'tishi uchun minimal masofa 0,875 m;

Savatli ikkita mijozni yo'lakda ajratish uchun 2 m kerak bo'ladi;

Xaridor pastki tokchaga egilishi uchun 1 m bo'sh joy kerak;

Agar bir kishi javonlarga yuzini qaratib qarasa, ikkinchisi savat bilan o'tib ketsa, kamida 1,25 m masofa talab qilinadi;

Uzun bo'yli asbob-uskunalar va tor o'tish joyi bilan xaridor tor sharoit va xavf hissini boshdan kechiradi; yo'lak kengligining uskunaning balandligiga eng yaxshi nisbati 3: 4 ni tashkil qiladi.

3. Savdo maydonchasini xaridorlarning xatti-harakatlarining xususiyatlarini hisobga olgan holda "sovuq" va "issiq" zonalarga bo'lish. Shunday qilib, savdo maydonchasining o'ng tomoniga joylashtirilgan tovarlar chap tomonda joylashgan tovarlarga nisbatan afzalliklarga ega. Xaridorlar ham savdo maydonchasining qa'riga borishni istamaydilar, savdo maydonchasining birinchi yarmida xarid qilishni afzal ko'rishadi (2.2-rasm).

Guruch. 2.2. Savdo maydoniga tashrif buyuruvchilarning taqsimlanishiga tabiiy inson tizimi omillarining ta'siri

Natijada, savdo maydonchasida mijozlar eng kam tashrif buyuradigan joylar - "sovuq" zonalar va tez-tez tashrif buyuradigan joylar - "issiq" zonalar hosil bo'ladi. Savdo maydonchasi mutaxassislari uchun ushbu sohalarni aniqlash va ular bilan ishlash muhimdir. Avvalo, bu "sovuq" zonalarga tegishli. Savdo maydonchasining bunday joylariga maxsus jihozlar (jonli baliqli akvarium) o'rnatish orqali xaridorlarni jalb qilish va o'z mahsulotingiz yoki salat barini joylashtirish kerak.

Keling, chakana savdo binolarini konfiguratsiya qilishning eng mumkin bo'lgan variantlarini, mijozlar trafigining ustuvor yo'nalishlari va intensivligini, shuningdek, psixologik omillarni hisobga olgan holda ularni tartibga solishning mumkin bo'lgan usullarini ko'rib chiqaylik. Keling, savdo maydonchasi to'rtburchaklar shakliga ega bo'lgan ideal holatni tasavvur qilaylik; xaridorlarning harakati soat yo'nalishi bo'yicha teskari yo'nalishda tashkil etiladi. Shuning uchun, boshqa narsalar teng bo'lsa, zalning o'ng tomoniga joylashtirilgan tovarlar chap tomonda joylashgan tovarlarga nisbatan afzalliklarga ega. Shuni ham ta'kidlash kerakki, odamlar savdo maydonchasining chuqurligiga borishni istamaydilar (30%), savdo maydonchasining birinchi yarmida (70%) xarid qilishni afzal ko'rishadi va shu bilan ushbu qismdagi tovarlarga ustunlik berishadi. savdo maydonchasi. Natijada do‘konning savdo hududida xaridorlar eng kam tashrif buyuradigan hududlar – “sovuq” zonalar, boshqalarga qaraganda tez-tez tashrif buyuradigan joylar esa “issiq” zonalar shakllanadi.

"Sovuq" zonalarning paydo bo'lishiga savdo maydonchasining konfiguratsiya xususiyatlari ham sabab bo'lishi mumkin. Odamlar odatda sayohat yo'nalishini o'zgartirishni istamasliklari sababli, soat miliga teskari yo'nalishda harakatlanayotgan xaridorlarning aksariyati savdo maydonchasining eng o'ng qismiga tashrif buyurmaydi, lekin bu qismdan o'tishda davom etadi.

Mutaxassislarning vazifasi savdo maydonchasining "sovuq" joylarini "issiq" joylarga aylantirish yo'lini topishdir. Masalan, "sovuq" zonani yo'q qilish uchun siz quyidagi asosiy usullardan foydalanishingiz mumkin:

Chakana savdo uskunalaridan to'siq yaratish yoki mijozlar harakatlanadigan yo'lda soat yo'nalishi bo'yicha to'lov blokini joylashtirish orqali mijozlar oqimining harakat yo'nalishini o'zgartirish;

Kirishdagi o'ng burchakdagi yorug'likni kamaytirish va zalning chap tomonidagi o'tish joylarini kengaytirish orqali harakat yo'nalishiga ta'sir qilish;

Xaridorlar uchun yanada jozibador bo'lgan mahsulotlarni eng o'ng sektorga joylashtiring.

"Sovuq" zonalarning paydo bo'lishining sababi, shuningdek, tovarlar guruhlarini joylashtirish va xaridorlarning psixologik holati o'rtasidagi nomuvofiqlik bo'lishi mumkin. Do‘konga kirgan mehmonlar hali ko‘chada olgan taassurotlaridan to‘liq xalos bo‘lishgani yo‘q. Ayni paytda ularning e'tibori tarqoq va konsentratsiya va barqarorlik darajasi past - ular moslashish holatida. Mehmonning ushbu holatiga mos keladigan zalning maydoni shartli ravishda moslashish zonasi deb ataladi (6-ilova).

Mehmonlar zalga chuqurroq kirib borishda davom etar ekan, ular moslashish zonasiga joylashtirilgan tovarlarga etarlicha e'tibor bermaydilar. Ushbu hududda tovarlarni joylashtirish tavsiya etiladi:

Iste'molchi xususiyatlari tashrif buyuruvchiga yaxshi ma'lum;

Katta diqqatni jamlashni talab qilmaydigan idrokning ob'ektivligi uchun;

Kim uchun idrokning mumkin bo'lgan buzilishlari tovarlarning iste'mol xususiyatlariga bog'liq emas.

Xaridor o'sib ulg'aygan sayin, u yangi sharoitlarga moslashadi, ya'ni e'tiborni va muayyan ob'ektlarga diqqatni jamlash qobiliyatini tiklaydi va rejalashtirilgan xaridlarni amalga oshirishga tayyor. Zalning bu qismi shartli ravishda sotib olish maydoni deb ataladi. Bu zonada xaridor shunchaki taassurotlarga berilib qolmaydi, balki o'z his-tuyg'ularini faol ravishda kuzatadi va sozlaydi, o'ziga kerak bo'lgan narsani tanlaydi va sotib olishni oldindan rejalashtiradi. Mehmonga ma'lum bo'lgan va kerak bo'lgan mahsulotlar ushbu hududga joylashtirilishi kerak. Kerakli tovarlarni tanlab, xaridor o'zini "erkin" his qiladi, chunki u o'z maqsadiga erishgan. Hech narsa uni sekinlashtirmaydi, u kassaga tezlashadi. Uning e'tibori kuchli emas, tanlangan. Xaridor harakatining ushbu bosqichida siz e'tiborni jalb qilishning shakli, o'lchami, rangi, hidi, mahsulot pozitsiyasi va boshqalar kabi usullaridan foydalanishingiz mumkin. Xaridor marshrutining ushbu segmenti va savdo maydonchasining bir qismi shartli ravishda qaytish zonasi deb ataladi. . Xaridorlar turli darajadagi e'tiborga ega bo'lgan turli bo'limlarga e'tibor berishadi, shuning uchun sotuvchilar ushbu xususiyatga moslashishlari va qo'shimcha daromad olish uchun foydalanishlari kerak.

Shunday qilib, savdo sohasidagi "issiq" zonalarga quyidagilar kiradi:

Mijozlarning harakati yo'nalishi bo'yicha o'ng tarafdagi javonlar;

Savdo maydonchasi perimetri;

Chakana savdo uskunalarining yon devorlari va mijozlarning harakatlanish yo'llarining chorrahalari;

Hisob-kitob maydoni.

Savdo maydonidagi "sovuq" zonalarga quyidagilar kiradi:

Chakana savdo uskunalari javonlari chap tomonda mijozlar harakati yo'nalishi bo'yicha;

O'rta qatorlar (savdo maydonchasi markazi);

Qatorlarning o'lik uchlari, savdo maydonchasi shoxlari;

Savdo maydonchasining burchaklari.

Savdo sohasidagi ustuvor o'rinlar asosiy mahsulot guruhining joylashgan joyiga qarab belgilanadi. Ushbu yondashuv oltin uchburchak qoidasi deb ataladi. Bunday "uchburchak" savdo maydonchasiga kirish, mashhur (asosiy) mahsulotning joylashuvi va kassa apparati tomonidan shakllantiriladi (2.3-rasm). Savdoni maksimal darajaga ko'tarish uchun shunday shakllangan "loop" iloji boricha savdo maydonchasini qamrab olishi kerak.

Guruch. 2.3. Oltin uchburchak qoidasi

Bunga mahsulot guruhlarini (bo'limlarini) to'g'ri joylashtirish orqali erishish mumkin. Eng samarali variant - "Asosiy guruh" joylashuvi.

4. Mahsulot guruhlarini zonal joylashuvini hisobga olgan holda savdo maydonini ajratish. Har bir mahsulot guruhi uchun savdo maydonchasini ajratishning ikkita asosiy yondashuvi mavjud. An'anaviy yondashuv sifatida ham tanilgan do'kon balansi tushunchasi, har bir bo'lim uchun ajratilgan maydonlar savdo hajmiga mutanosib bo'lishi va chakana savdo maydonlariga bo'lgan ehtiyojni qondirishi kerakligiga asoslanadi. Ushbu yondashuvga ko'ra, har bir bo'limga (mahsulot guruhi, mahsulot toifasi, brend va boshqalar) chakana savdo maydoni ajratiladi:

ma'lum bir guruh yoki mahsulot turining kutilayotgan sotish hajmiga muvofiq. Masalan, agar sut mahsulotlari bo'limining savdo hajmi umumiy savdo hajmining 10 foizini tashkil etsa, u holda zalning umumiy maydonining 10 foizi ushbu bo'limga ajratiladi;

do'kon foydasini yaratishda mahsulot guruhi yoki bo'limining ishtirokiga qarab. Agar xuddi shu sut bo'limi do'kon foydasining 18 foizini keltirsa, unga savdo maydonining 18 foizini ajratish kerak.

Tovarlarning barcha guruhlari savdo maydonchasida doimiy joylar bilan belgilanadi, xaridor ularga ko'nikadi, bu esa tovarlarni topish jarayonini tezlashtiradi. Qoida tariqasida, savdo maydonchasini joylashtirishga an'anaviy yondashuv bilan, bo'limlarning tartibi shunday tanlanadiki, asosiy xaridlar uchun zarur bo'limlarga borish uchun mijozlar ko'p sonli tashrif buyurishga majbur bo'lishadi. arzon impulsli tovarlarni sotib olish bo'limlari. Ushbu tartibning kamchiliklari shundaki, bo'limlarni joylashtirishda maqsadli iste'molchilar guruhlarining psixofiziologiyasi hisobga olinmaydi. Xaridor allaqachon charchagan holda kerakli bo'limga murojaat qilishi va xariddan mamnun bo'lmasligi mumkin.

Lavozimdan savdo yondashuvi Bo'limlarni joylashtirish bilan bog'liq holda, savdo maydonchasining tartibi tashrif buyuruvchining xatti-harakati uchun ikkinchi darajali bo'lishi va inson psixofiziologiyasining asosiy qonunlariga bo'ysunishi kerak. Xaridorning xulq-atvori uning savdo maydonidagi harakatining butun yo'nalishi bo'ylab bir xil emas.

Savdo maydonini taqsimlashda har bir bo'lim va mahsulot guruhiga joy ajratiladi:

Tovarning (mahsulot guruhining) xaridorlarning ehtiyojlarini qondirishdagi roli va holatiga muvofiq;

Xaridorlarning psixologik holatini hisobga olish;

Mijozlarga har tomonlama xizmat ko'rsatishni ta'minlash uchun;

Iste'molchi oqimlarining maqsadli harakatini ta'minlash maqsadida;

Mijozlarning bo'limlarga tashrifi bir xilligini ta'minlash maqsadida;

Savdo maydonida bo'lgan vaqt davomida mijozlar e'tiborini bir xilda taqsimlashni ta'minlash uchun;

Qo'llaniladigan chakana savdo usullariga va tovarlarning o'ziga xos xususiyatlariga muvofiq (og'ir tovarlar, katta hajmli tovarlar va boshqalar).

Savdo maydonchasini joylashtirishga merchandaysing yondashuvi bo'limlar va mahsulot guruhlarini ketma-ket joylashtirish uchun quyidagi asosiy talablarga asoslanadi:

Mijozlar oqimini savdo maydonchasidagi ma'lum joylarga, ma'lum peshtaxtalar va vitrinalar uchun jalb qilish kerak;

Mijoz oqimining yo'nalishi keng qamrovli xaridni ta'minlashi kerak, masalan, choy va qandolat mahsulotlari;

Xaridor tez-tez talab qilinadigan tovarlarni maxsus qidirishi shart emasligi sababli, ular iste'molchi oqimi zich joylashgan joylarda joylashgan bo'lishi kerak. Impuls sotib olish buyumlari odatda do'konning old tomoniga yoki kassa yaqiniga joylashtiriladi. Maqsadli talab bo'limlari savdo maydonchasining chekka hududlarida joylashgan bo'lishi mumkin;

Savdo maydonchasining chekka hududlarida, umumiy iste'mol oqimidan uzoqda, vaqt va sokin tanlashni talab qiladigan tovarlar joylashtiriladi (kamdan-kam talab qilinadigan tovarlar; o'z xususiyatlariga ko'ra farq qiladigan tovarlar markalari). Ba'zan bunday mahsulotni tanlashda sotuvchi bilan individual maslahat zarur, bu uzoq davom etishi mumkin;

Yaqin atrofda bir nechta bo'limlarni joylashtirmaslik kerak, bu erda kechqurun yoki dam olish kunlari uzun navbatlar bo'lishi mumkin;

Bo'limlarni joylashtirishni loyihalashda iste'molchi va mahsulot oqimlarining kesishish imkoniyatini yo'q qilish kerak.

2.7. Merchandayzing kontseptsiyasining uchinchi darajasi tovarlarni namoyish qilishdir

2.7.1. Mahsulot namoyishi va savdo nuqtasi tushunchalari

Merchandayzing kontseptsiyasining uchinchi darajasi tovarlarni namoyish qilishdir. Tovarlarni ko'rsatish - bu savdo maydonchasidagi chakana uskunalarga tovarlarni joylashtirishning muayyan usullari. U kerakli mahsulotlarni ko'rsatish, qidirish va tanlashni osonlashtirish, shuningdek, iste'molchilarning xohish-istaklarini yaratish uchun mo'ljallangan.

Tovarlarni ko'rsatishning ikkita asosiy usuli mavjud - vertikal va gorizontal.

Da vertikal tartib bir hil mahsulotlar yuqoridan pastgacha vertikal ravishda javonlarga yotqiziladi. Bunday displey mahsulot tanlashda xaridorlarni yaxshi ko'rishga, yaxshi yo'naltirishga yordam beradi va sotish jarayonini tezlashtiradi.

Da gorizontal tartib u yoki bu mahsulot chakana uskunaning butun uzunligi bo'ylab joylashtiriladi, har bir mahsulot to'liq 1-2 javonni egallaydi. Ushbu usul katta hajmdagi buyumlar va tovarlarni kasetlarda sotishda ham samaralidir.

Amalda, gorizontal va vertikal tartibning kombinatsiyasi qo'llaniladi. Tor assortimentli mahsulotlar guruhlari uchun vertikal displey afzalroqdir; Kengroq assortimentdagi mahsulotlar uchun gorizontal yoki estrodiol displey tavsiya etiladi.

Tovarlarni ko'rsatish ham tovar va dekorativ (namoyish, ekspozitsiya)ga bo'linadi.

Mahsulot namoyishi bir vaqtning o'zida tovarlarni ko'rsatish va tarqatish uchun o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida xizmat qiladi.

Dekorativ displey(vositaviy-fazoviy kompozitsiya vositalaridan foydalangan holda tayyorlangan) peshtaxta orqali sotiladigan do'konlarda yoki bo'limlarda savdo uskunalari vitrinalari va javonlarini bezash uchun ishlatiladi. Shu tarzda joylashtirilgan mahsulotlar namoyish funktsiyasini bajaradi va xaridorlarning e'tiborini tortadi. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida dekorativ displeydan foydalanish amaliy emas.

Tovarlarni namoyish qilishda merchandaysing yondashuvi tovarlarning gorizontal va vertikal fazoda turli xil intensivlikdagi diqqat bilan idrok etilishiga asoslanadi. Agar an'anaviy savdo usulidan foydalanadigan do'konda sotuvchi xaridorga shaxsiy ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lsa, u holda o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishda bu xarid qilish qaroriga ta'sir qiladigan chakana savdo uskunalaridagi tovarlarning ko'rinishi va joylashuvi. Shu munosabat bilan mahsulotni namoyish qilish tizimining xaridorlarning xatti-harakatlari bilan qanday bog'liqligini va mavjud mahsulot namoyishi qanchalik samarali ekanligini aniqlash uchun mahsulotni gorizontal va vertikal mahalliylashtirish ko'rsatkichlarini dastlabki tahlil qilish zarurati tug'iladi.

Merchandising maqsadlariga qarab, mahsulotni namoyish qilish quyidagi asosiy vazifalarni hal qilishi mumkin:

Xaridorning kognitiv resurslarini taqsimlashga hissa qo'shish;

Ko'rib chiqish darajasini va tashrif buyuruvchi uchun mahsulotning jozibadorligini oldindan belgilang;

Mahsulotlar va mijozlar o'rtasida yaqinroq munosabatlarni shakllantirishga ko'maklashish;

“Mahsulot sotuvchilari” tegishli mahsulotlar va turtki talab qilinadigan tovarlarni sotish uchun o'z imkoniyatlaridan maksimal darajada foydalanadigan “o'zaro” savdo uchun sharoit yaratish;

Muayyan taktik maqsadlar yoki strategik maqsadlarga erishish uchun foydalaniladigan tovarlarning alohida markalari uchun imtiyozli shart-sharoitlar yaratish;

Do'kon uchun raqobatdosh ustunliklarga erishishga hissa qo'shing.

Tovarlarni namoyish qilish "savdo nuqtasi" tushunchasi bilan chambarchas bog'liq.

Savdo nuqtasi(savdo nuqtasi) - xaridor mahsulotni ko'rishi va uni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishi mumkin bo'lgan savdo maydonidagi joy, ya'ni bu tovarlarni ko'rsatish uchun mo'ljallangan chakana savdo uskunalari (javonlar, slaydlar, peshtaxtalar, vitrinalar, ilgichlar, shkaflar, zamin displeylari, javonlar, turli xil sovutish uskunalari).

Merchandaysingda asosiy va ikkilamchi savdo nuqtalari tushunchalari mavjud.

Asosiy savdo nuqtasi- bu ma'lum bir mahsulot guruhining barcha assortimenti taqdim etilgan savdo maydonidagi joy.

Qo'shimcha savdo nuqtasi- bu asosiy savdo nuqtasida joylashgan mahsulot guruhining bir qismi taqdim etiladigan savdo maydonchasidagi joy. Bitta mahsulot guruhi uchun bir nechta qo'shimcha savdo nuqtalari taklif qilinishi mumkin.

Qo'shimcha mahsulotni joylashtirish uchun bir nechta sabablar bo'lishi mumkin.

1. Volumetrik taqdimot, ya'ni tovarlarni ko'p miqdorda taqdim etish. Paletkalarga joylashtirilgan tovarlarning katta hajmi, birinchidan, past narx bilan bog'lanishni keltirib chiqaradi, ikkinchidan, bu mahsulotga talab yuqori ekanligi hissini yaratadi. Paletalar an'anaviy ravishda mijozlar oqimi bo'ylab koridorlarda, ma'lum bir mahsulotning asosiy toifasi joylashgan bo'limda yoki alohida joylashgan. Ba'zan kassalarda tovarlarning katta hajmli namoyishlari tashkil etiladi, ammo bu mijozlar uchun noqulaylik tug'diradi.

3. Reklama ko'rsatish, yoki yangi mahsulotlar haqida ma'lumot. Bunda tovarlarni alohida joylashtirish reklama va axborot materiallaridan foydalanish bilan birlashtiriladi, tovarlar ko'rish uchun eng ko'p ko'rinadigan joylarga joylashtiriladi;

4. Maxsus aktsiyalar uchun tovarlarning joylashuvi. Qo'shimcha savdo nuqtalarini yaratish mahsulot sotishni o'rtacha 20-30% ga oshiradi. Qo'shimcha savdo nuqtasida joylashtirilgan mahsulot asosiy savdo nuqtasida ham mavjud bo'lishi juda muhimdir.

2.7.2. Ko'rsatish tamoyillari va qoidalari

Tovarlarni asosiy savdo nuqtasida chakana savdo uskunalari (stollar, stendlar, vitrinalar va boshqalar) javonlariga joylashtirish asosiy merchandaysing vositalaridan biridir. Bunday mahsulotlar savdoning 95% ni tashkil qiladi, bu asosiy displeyning ahamiyatini belgilaydi.

Asosiy tartibning asosiy tamoyillari:

Mavjudligi;

ozodalik;

Birinchi qatordagi tovarlarning tegishli turi;

Raflarning to'liqligi;

Jozibali qadoqlash;

Narxlarni belgilash;

Rafdagi ma'lum bir joy;

Ta'minotni doimiy ravishda to'ldirish;

Ustuvor joylarni taqsimlash qoidasi.

Ko‘rib chiqish. Mahsulot xaridorga qaragan bo'lishi kerak. Chakana savdo uskunalaridagi mahsulotlar do'konga tashrif buyuruvchilarning e'tiborini tortadigan, tez amalga oshirilishini ta'minlaydigan va har bir javondan foydalanish samaradorligini oshiradigan tarzda joylashtiriladi. Mahsulot sotuvi pasayganda, uning javonda ko'rinishini oshirish 1 m2 ga sotishni oshiradi.

Kirish qismining oxiri.