Savdoni oshirish uchun nima kerak. Savdoni oshirishning ish usullarini toping. Sotuvchilaringiz nima qilishini tekshiring

Biznes foyda keltirishi kerak. Muvaffaqiyatli rivojlanishning asosiy ko'rsatkichi o'sib borayotgan rentabellikdir. Bozor mahsulotlar va raqobatchilar bilan to'lgan bo'lsa, chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirish mumkin? Bugungi kunda bu savol yangi boshlanuvchilar uchun ham, tajribali tadbirkorlar uchun ham dolzarbdir. Daromad o'sishiga ta'sir qilishning ko'plab vositalari va usullari mavjud, biz eng samaralilarini ko'rib chiqamiz.

Chakana savdoda sotishni qanday oshirish mumkin

Har bir biznes o'ziga xos tarzda o'ziga xosdir, chakana savdoning o'ziga xos xususiyati tovarlarni parcha-parcha sotishdir. Bunday do'konlarning mijozlari oddiy odamlardir. Bu barcha e'tibor qaratilishi kerak bo'lgan yagona manba. Oddiy odamning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda, biznes strategiyalari quriladi va chakana savdoda savdo hajmini oshirish uchun tadbirlar tashkil etiladi. Sotuvchining vazifasi tovarlarni yetkazib berish va ularni malakali sotishdir. Marketing texnologiyalari iste'molchilarning ehtiyojlari va afzalliklarini o'rganishga yordam beradi. Ular tovarlarni sotishda ham samarali. Daromadlilikni oshirish usullarini qo'llashdan oldin, nima noto'g'ri bo'lganini va nima uchun sotuvlar pasayib borayotganini aniqlash kerak.

Bunday tahlil ko'plab muammolarni hal qilishga yordam beradi.

Daromadlilikka ta'sir qiluvchi shart-sharoitlar va omillar

Tashqi omillar chakana savdo do'konining rentabelligini kamaytirishi mumkin: iqtisodiy va siyosiy inqirozlar, ob-havo ofatlari va boshqalar. Odamlar bu holatlarni o'zgartira olmaydi, ammo rentabellikni kamaytiradigan boshqa sabablar ham mavjud. Ularning ko'pchiligi do'kon egalarining aybi bilan paydo bo'ladi. Xatolar boshqaruvning uzoqni ko'ra olmaslik va passivligi, raqobatchilarning mavjudligi, binolardan noratsional foydalanish va transport aloqalarining yo'qligi bilan bog'liq. Salbiy omillar ko'p, lekin ko'pincha daromad quyidagi sabablarga ko'ra tushadi:

• ifodasiz dizayn;
• etarli emas yoki juda keng assortiment;
• sifatsiz xizmat.

Aniqlangan muammolarni hal qilish yaxshi natijalar va daromadlarni kafolatlaydi. Endi siz do'konda savdoni qanday oshirish va raqobatchilar orasida "omon qolish" haqida o'ylashingiz shart emas. Muvaffaqiyat kutishdan ko'ra harakat qilganlarga keladi. Xaridorga kelsak, uning e'tiborini qozonish kerak. Hozirgi vaqtda faqat sifatli mahsulotni sotishning o'zi etarli emas. Odamlar xarid qilish yoqimli bo'lgan joylarga borib, qaytib kelishadi.

Xaridorlar va mijozlarni jalb qilish usullari haqida

Zamonaviy xaridor juda talabchan. Afzalliklar taassurotlarga va qanchalik yoqimli his-tuyg'ular va sharhlarga bog'liq bo'lsa, ular pul sarflash uchun do'koningizga qaytib kelish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Xaridor shinam xonaga kelishdan, xushmuomala sotuvchilar bilan muloqot qilishdan, jozibali narxlarni ko'rishdan va qiziqarli aksiyalarda qatnashishdan mamnun. Bularning barchasi chakana savdo hajmini oshirishga sezilarli ta'sir ko'rsatadi va daromad o'sishiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.

Ko'pchilik mijozlar bazasi bilan ishlash kerakligini biladi, lekin buni qanday qilib to'g'ri qilish kerak? Boshlash uchun trafikni tahlil qilish va sizning do'koningizda haqiqatan ham tayyor bo'lgan va xaridlarni amalga oshiradigan odamlarni aniqlash muhimdir. Doimiy mijozlar sevimli mijozlarga aylanishi kerak. Bu odamlarni qadrlash, yangi mahsulotlardan mamnun bo'lish va chegirmalar bilan erkalash kerak. Ular faol va sodiq bo'lishga moyil, do'koningiz haqida bilishadi va tez-tez tashrif buyurishadi. Agar ular shunchaki kirib, hech narsa sotib olmagan bo'lsalar ham, ularni do'stona kutib olish va kutib olish kerak. Agar biror narsa sotib olishingiz kerak bo'lsa, sizning doimiy mijozingiz do'koningizga birinchi bo'lib tashrif buyuradi.

Tasodifiy tashrif buyuruvchilar uchun qaysi do'konda pul qoldirish muhim emas. Ular assortiment, narxlar va xarid qilish qulayligi uchun boradilar, ular savdo va aktsiyalarni yaxshi ko'radilar. Tasodifiy xaridorlar orasida ko'plab tashrif buyuruvchilar bor va bu sizning maqsadli auditoriyangiz emas. Qanday bo'lmasin, ularni e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. Xizmat har doim zo'r bo'lishi kerak va sizning do'koningizga kirgan har bir kishi undan xursand bo'lishi kerak.

Mijozlarni ushlab turish

Mijozlarni raqobatchilardan uzoqlashtirish mumkin. Siz narxni o'ziga jalb qilishingiz yoki yangi, g'ayrioddiy mahsulotni taklif qilishingiz mumkin. Ko'p marketing nayranglari bor, lekin savdoda barcha sohalarda sinovdan o'tgan qoida mavjud: mijozlarni saqlab qolish yangilarini topish va jalb qilishdan ko'ra osonroq va arzonroqdir.

Siz uni turli yo'llar bilan ushlab turishingiz mumkin. Ularning aksariyati har bir mijozga e'tibor va alohida munosabatga asoslangan. Chakana savdoda shaxsiylashtirilgan yondashuv juda yaxshi ishlaydi. Tashrif buyuruvchini xush kelibsiz va o'zgacha his qiling. Esdalik sovg'alarini bering, SMS yoki elektron pochta orqali bayramlar bilan tabriklang, tug'ilgan kun sovg'asini bering, xaridingiz uchun rahmat. Ushbu e'tiborning barcha belgilari qadrlanadi va savdoga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.

Agar siz kiyim sotsangiz, savdoni rag'batlantirishingiz mumkin. Narxlarni pasaytirayotganda, bu harakatni oqlashni unutmang. Xaridor nuanslardan xabardor bo'lishi kerak, aks holda u nuqsonli yoki past sifatli mahsulotni unga surish uchun harakat qilmoqda deb o'ylaydi. Kiyim do'konida savdoni qanday yaxshilash kerakligi haqidagi savolga yechim izlayotganda, aldamchi usullarni darhol yo'q qilish yaxshiroqdir. Doimiy mijozlarni yo'qotish va yangilarini topish muammosiga duch kelish xavfi mavjud. Yondashuvlar adolatli bo'lishi kerak. Aytgancha, bu qoida reklama kompaniyalariga ham tegishli.

Chakana savdo do'konlari uchun reklama imkoniyatlari

Taklif qiladigan narsangiz bo'lganda o'zingizni reklama qilishingiz kerak, aks holda sarmoya befoyda bo'ladi. Agar assortiment to'liq va iste'molchi talabiga loyiq ekanligiga ishonchingiz komil bo'lsa, reklama tadbirlarini rejalashtirishni boshlang. Hammasi moliyaviy imkoniyatlarga bog'liq. Siz qanchalik birlashtirishga tayyor va qodir bo'lishingizdan qat'i nazar, reklama ma'lumot berishi va rag'batlantirishi kerak. Chakana savdo bozorida hissiyotlar muhim rol o'ynaydi.

Tomoshabinlarni o'ziga jalb qilish, qiziqtirish va o'ziga jalb qilish kerak.

Kiyim do'konida savdoni qanday yaxshilash mumkin

Ko'p usullar mavjud, biz eng keng tarqalgan va samarali marketing kommunikatsiyalarini ta'kidlaymiz:

• ijtimoiy tarmoqlar;
• radio va televidenie;
• bosma materiallar: bukletlar, varaqalar, stikerlar va boshqalar.
• ustunlar, yorqin belgilar, bannerlar;
• muntazam mijozlar kartalari: bonus, imtiyozli, jamg'arma;
• animatorlar ishtirokidagi ommaviy tadbirlar.

Ushbu ro'yxatni davom ettirish mumkin, chunki reklama bozorining imkoniyatlari cheklanmagan. Noyob PR uchun ko'plab do'kon egalari ko'p pul sarflashga tayyor. Yaxshi tashkil etilgan reklama kampaniyasi tadbirkorlarning muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini oshiradi, lekin Agar reklama samarasiz bo'lib chiqsa, chakana savdoni qanday oshirish mumkin? Bu, afsuski, tez-tez sodir bo'ladi. Pul sarflanadi, lekin do'konga kutilgan oqim kuzatilmaydi. Bir nechta sabablar bo'lishi mumkin: noto'g'ri joy tanlangan, assortiment talabga javob bermagan, reklama matnlari va videolari yoqimsiz va harakatga chaqirmaydi, reklamaning haddan tashqari tajovuzkorligi. Ikkinchisi, aytmoqchi, tirnash xususiyati keltirib chiqaradi va xaridorni qo'rqitishi mumkin.

Samarali reklama

Ushbu xatolar va asossiz investitsiyalarning oldini olish uchun siz ehtiyotkorlik bilan harakat qilishingiz va faqat rozetka yonida yashovchi iste'molchining ehtiyojlarini hisobga olishingiz kerak. Liftlardagi flayerlar, yo'l bo'yidagi bannerlar, tenderlar va do'kondagi aktsiyalar yaxshi ishlaydi. Ushbu konsentratsiya sizga xaridorni "bog'lash" imkonini beradi va u faqat xaridlar uchun sizga qaytib kelishiga ishonch hosil qiladi. Rag'batlantirish doimiy bo'lishi kerak, lekin mijozlarni "oziqlantirish" istagida uni haddan tashqari oshirmang. Chegirmalarni amalga oshirayotganda, ba'zi xaridorlar bunga ko'nikishini yodda tuting. Ular kelishadi, qarashadi va sotib olishmaydi, narx tushishini kutishadi.

Do'konni jalb qilish kuchi nimaga bog'liq? Dizayn va assortiment

Savdoni oshirish bevosita tasvirga bog'liq. Do'konga tashrif buyurish turli xil taassurotlar qoldiradi, ular qanchalik yaxshi bo'lsa, shunchalik tez-tez va ko'proq odamlar sizdan xarid qilishadi. Chiroyli dizayn, tovarlarning mavjudligi, yuqori sifatli assortiment - bularning barchasi qulay tasvirning asosiy tarkibiy qismlaridir. Haddan tashqari pafos sizni bezovta qilishi mumkin, hech bo'lmaganda har uchinchi xaridor shunday deb o'ylaydi. Odamlar dastlab u erda hamma narsa qimmat deb o'ylab, bunday do'konlarga kirishdan qo'rqishadi.

Tovarlarni ko'rsatish va derazalarni bezash uchun ko'pincha dizaynerlar va merchandiserlarni jalb qiladi. Agar kamtarona byudjetga ega bo'lsangiz, ushbu xizmatlarga pul sarflashingiz shart emas. Nuanslarni o'rganib chiqib, siz hamma narsani o'zingiz tashkil qilishingiz mumkin. Do'koningizga tashqaridan, xaridorning ko'zi bilan qarang. Nojoizlik va ifodasizlik har doim o'zini jirkanch qiladi; Ular o'zlarining qiziqishlari ustida o'ynash orqali qiziqishlari kerak.

Mahsulotni joylashtirish qoidalari

Chakana savdo do'konida savdo hajmining oshishiga ijobiy ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan muayyan qoidalar mavjud:

• Tovarlarning ko'rinishi aniq va ochiq bo'lishi kerak, shunda siz ularni qo'lingizga tegizishingiz, hidlashingiz va aylantirishingiz mumkin. Chakana savdoda qo'l uzunligi qoidasi qo'llaniladi. Mijoz osonlik bilan erisha oladigan mahsulotni oladi. Agar mahsulot belgilangan zonadan yuqori yoki pastroq bo'lsa, u e'tiborga olinmaydi.
• Xaridor joylashtirish mantiqini tushunishi, tezda harakatlanishi, osongina harakatlanishi va kerakli narsani topishi kerak. Ko'p odamlar tizimning etishmasligidan qo'rqishadi. Mahsulot guruhlar, to'plamlar yoki brendlar bo'yicha taqsimlanishi kerak.
• Bezatish uchun mavzular tegishli bo'lishi kerak va derazalar sizning mahsulotingizni namoyish qilishi kerak. Agar siz kiyim sotsangiz, manekenlarni qayta tartibga solish va yangilash orqali idrokni yangilash kerak. Bu kiyim do'konida savdoni qanday oshirish masalasini hal qilishda juda samarali chora. Odamlar ko'pincha manekenda o'zlariga yoqqan narsalarni sotib olishadi. Agar bu hisoblagichlar bo'lsa, hamma narsa chiroyli tarzda yotishi kerak. Sifatli tabelani ko'rib chiqing. U yorqin va ma'lumotli bo'lsin va shriftlar bilan tajriba o'tkazmang;
• Tozalik va haroratni saqlang. Mijoz issiq yoki sovuq bo'lgan do'konda qolmaydi. Harorat qulay va tozaligi benuqson bo'lishi kerak. Chang yoki yoqimsiz hidlar yo'q.
• Neytral, sokin musiqa chalinadigan do'konda xaridorlar uzoqroq turishi isbotlangan. Yaxshi kichkina narsa rejasiz xaridni ilhomlantirishi va trafikni oshirishi mumkin.
• Narxlar, ayniqsa past narxlar ko'rinadigan va haqiqiy bo'lishi kerak. Xaridorni aldamang. U aldanganini va ko'rgazmadagi narxlar va manekenlar javonlardagi tovarlar narxidan farq qilishini tushunib, ular endi sizning do'koningizga kelmaydi.
• Do'kon eshiklari doimo ochiq bo'lishi kerak.

Sotishning pasayishi sabablari

Agar mijozlaringiz sizga qaytib kelmasa, buning sababi assortimentning etishmasligi bo'lishi mumkin. O'zingizni asosiy raqobatchilaringiz bilan solishtiring. Mijozlar bilan suhbatlashing va ular javonlarda nimani ko'rishni xohlashlarini bilib oling. Xaridorlar doirasi asta-sekin shakllanadi, lekin sizning do'koningiz qanchalik jozibali va yurish mumkin bo'lishi sizga bog'liq.
Savdoning pasayishi sababi ko'pincha juda katta diapazondir. Sizga kerak bo'lgan narsani topish muammoli bo'ladi. Xaridor sarosimaga tushib, sotib olmasdan chiqib ketadi.

Siz sotilayotgan narsani sotishingiz kerak, lekin agar biron bir mahsulot tezda sotilgan bo'lsa,
bir xil narsani sotib olishning hojati yo'q. Yangi mahsulotlar bilan ajablantiring, bu eng zo'r chiqish yo'lidir. Hech bo'lmaganda, bu kiyim-kechak do'konida savdoni qanday oshirish va moliyaviy yo'qotishlardan qochish masalasini hal qilishga muvaffaq bo'lganlarning fikri. Tegishli mahsulotlarni sotish juda samarali. Siz ko'ylak uchun bilaguzuk, palto uchun sharf, shim uchun kamar taklif qilishingiz mumkin. Chegirmali tovarlarga ega stend yaxshi ishlaydi. Ko'pchilik bu narx toifasida biror narsani sotib olish vasvasasiga qarshi turish qiyin.

Savdo - bu oldindan aytib bo'lmaydigan biznes. Agar mahsulot omborlarda qolib ketsa va javonlarda chang to'planib qolsa, siz assortimentni o'zgartirish haqida o'ylashingiz mumkin. Sotish dinamikasini tahlil qilish va talabning o'zgarishiga tezkor javob berish rentabellikni oshirishga yordam beradi.

Kadrlar masalasi

Har qanday biznesning muvaffaqiyati xizmat ko'rsatish sifatiga, ya'ni mahsulotni sotuvchi sotuvchiga bog'liq. Agar sotuvchi etarli tajribaga ega bo'lmasa, chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirish mumkin? Aslida, bu muammo emas. Motivatsiya va trening yordamini o'rgatish qiyin emas; Ichki marketing juda muhim. Qiziqarli naqsh aniqlandi: ish haqi qanchalik yuqori bo'lsa va ish sharoitlari qanchalik yaxshi bo'lsa, sotuvchi shunchalik g'ayratli bo'ladi va shunga mos ravishda sotish ham shunchalik yuqori bo'ladi.

Zamonaviy xaridor shunchaki biror narsa sotib olish uchun do'konga bormaydi, u uchun jarayonning o'zidan zavq olish muhimdir. Va sotuvchi bu borada yordam berishi kerak. Yaxshi xodim har qanday mahsulotni sotishga qodir, ammo yomon xodim hatto eng yuqori sifatli mahsulotni ham sotolmaydi.

Sotuvchining muloqotni boshlay olmasligi samarasiz savdoning asosiy sababidir. Ular kiyim-kechak do'konida savdoni qanday oshirish haqida ko'p va tez-tez yozadilar. Sotuvchi uchun zarur bo'lgan fazilatlar orasida nizolarni hal qilish qobiliyati, tabassum, malakali nutq va assortimentni bilish mavjud. Bularning barchasi ma'qul, lekin insoniy fazilatlar borki, ularni yo'q qilish juda qiyin. Xaridorlarning so'rovlariga ko'ra, eng jirkanch narsa sotuvchining takabburligi, beadabligi va tartibsizligidir. Agar sizning jamoangizda shunday xodim bo'lsa, qayta o'qitishga vaqt sarflamang. Boshqa sotuvchini toping va unga savdoning barcha nozikliklarini o'rgating.

xulosalar

Xaridor do'konga borishi uchun siz raqobatchilar darajasida emas, balki yuqoriroq va yaxshiroq bo'lishingiz kerak. Ishingizni tahlil qiling, zaif tomonlarini qidiring, xatolar ustida ishlang va zukkoligingizning barcha ajoyibotlaridan foydalaning. Bu chakana savdoda sotishni oshirishning yagona yo'li. O'ziga xoslik hamma narsada bo'lishi kerak: mahsulot, narx, xizmat. Daromadli biznes - bu, birinchi navbatda, moddiy va nomoddiy barcha zarur resurslardan foydalanish.

Afsuski, rentabellikni oshirishning universal usuli hali ixtiro qilinmagan, ammo ma'lum qoidalar va yondashuvlar mavjud, ularga rioya qilgan holda siz yaxshi natijalarga erishishingiz mumkin.

Y korxonalari uchun X komponentlarini ulgurji yetkazib berish bilan shug'ullanuvchi N. kompaniyasini tasavvur qiling. Bu kompaniya bir necha yillardan beri bozorda, doimiy mijozlar bazasi bor, foyda, biznes asta-sekin yuqoriga ko'tariladi ... Xo'sh, hamma narsa, umuman olganda, ko'proq yoki kamroq normal.
Endi ushbu kompaniyaning savdo bo'limini tasavvur qiling. Katta, yorug‘ xona, stollar, kompyuterlar, telefonlar, printerlar... Menejerlar, albatta, biznes kostyumlarida, allaqachon xiralashgan, o‘tirishadi, shiftga tupurishadi, hazillashishadi... “Standart”da yangi bosqichdan o‘tish o‘rtasida. ofis o'yinchoqlari, ular hamkorlardan kiruvchi ilovalarni qayta ishlaydilar. Bir paytlar sobiq savdo bo'limi bozorni faol ravishda mijozlarga xizmat ko'rsatishning buzuq ko'rinishiga olib keladigan mashinadan aylandi. Ha, albatta, ular yangi mijozlar olishadi, lekin qayerdan???? Shu nuqtai nazardan, kompaniyaning obro'si va marketing siyosati yordam beradi, ya'ni bizning "savdogarlarimiz" kiruvchi oqim ustida ishlaydi va "farq qoldirmaydi". Bundan tashqari, ular bularning barchasi uchun juda yaxshi pul olishadi.

Bo'limni o'zi bajaradigan funktsiyalar samaradorligining bunday "qulashiga" nima sabab bo'ldi?

Va uning faoliyatini optimallashtirish uchun nima qilish kerak?

Sababi oddiy. Menejerlar mijozlar bazasini "to'ldirish" jarayonida doimiy ravishda qayta ishlangan kiruvchi ilovalar sonini ko'paytirdilar. Shunga ko'ra, qidiruv vaqti ham kamroq bo'ldi. Va bir kun mijozlar soni menejer ishlov berishi mumkin bo'lgan maksimal darajaga yetdi. U ular bilan bir kun ishlaydi, yana bir oy, olti oy va keyin BAM!!! "Bo'ldi: men ofisda o'tiraman va ish davom etadi, maosh o'sadi ..." Keyin nima bo'ladi - va hech narsa: tadbirkor, bosqichma-bosqich, tubanlikka tusha boshlaydi... U dangasa bo'ladi: bir-ikkita qo'ng'iroq qilish endi uning uchun butun muammo bo'lib qoldi, lekin yig'ilish o'tkazish - SIZ NIMASIZ, QANDAY YIG'ISH: "Askar uxlayapti - xizmat davom etmoqda" !! Bunday menejerlar xavflidir, chunki ularning IBD (kuchli faoliyatga taqlid qilish) ko'rsatkichi juda yuqori, bu allaqachon professional darajada ishlaydi. Xo‘jayin xonaga kirishi bilanoq hamma darhol telefonlarini qo‘liga oladi, nimanidir sanab, yozishni boshlaydi va hatto kengash rahbaridan so‘ray boshlaydi: “Ivan Ivanovich, men hozirgina mijoz bilan gaplashdim, u ikki haftaga kechiktirishni so‘rayapti, berishim kerakmi yoki bermasligim kerakmi?”
O‘z vaqtida yetib kelayotgan hisobotlar quvonchidan mast bo‘lgan bo‘lim boshliqlari har kuni katta miqdordagi mablag‘ni qo‘ldan boy berayotganini, raqobatchilar anchadan buyon oldinda bo‘lib, bozorni o‘ziga xos tarzda taqsimlayotganini anglamaydilar.

Bunday vaziyatda nima qilish yaxshiroq!?

Siz ularni hech qachon avvalgidek, hech qachon va hech qanday sharoitda ishlashga majbur qila olmaysiz - bu 100%, agar xohlasangiz 1000%. Shuning uchun, hatto kuch va nervlarni ham behuda sarflamang. Chunki ular shunday sabotaj qilishadi, hatto "texnik" yo'l bilan ham, bu juda ko'p ko'rinmaydi!
Va e'tiborga oling! Ular allaqachon mijozlar bilan shunday do'stona munosabatlarga egaki, agar xohlasalar, ular o'zlarining to'plangan bazasini raqobatchilarga olib boradilar.
Biroq (Lekin xayriyatki), hamma narsa birinchi qarashda ko'rinadigan darajada yomon emas! Va yechim uzoq vaqt talab qilmaydi!
Ushbu kuchlar muvozanatini hisobga olgan holda, parallel ravishda yangi tijorat xizmatini qurish kerak, eskisi esa mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limiga - mijozlarga xizmat ko'rsatishga aylanadi.
Siz savdo bo'limining yangi tashkiliy tuzilmasini tuzdingiz, u yangi mijozlarni tizimli xaridlarni amalga oshirayotganlardan aniq ajratib turadi. Ba'zilar sotadi, boshqalari xizmat qiladi, eng mantiqiy savdo modeli!
Mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun kamroq malakali xodimlar talab qilinishini hisobga olish muhimdir. Minimal dastur: mahsulot haqida bilim, bozorning o'ziga xos xususiyatlari, shuningdek, kompyuter. Bu shuni anglatadiki, ushbu bo'limda ish haqi sezilarli darajada past bo'ladi, shuning uchun tez orada sizning semiz "tijorat"laringiz yosh, yoqimli ko'rinishdagi qizlar bilan almashtiriladi.

2. Sotuvchilaringiz uchun motivatsiya tizimini sozlang.

Yaxshi qurilgan motivatsiya tizimi savdo bo'limining samaradorligini oshirish uchun juda jiddiy vositadir va biz b2b yoki b2c savdosi haqida gapiramizmi, muhim emas.
Kompaniyalardan birida shunday holat bo'lgan. Tijorat bo'limi menejerlari, birinchi sotuvdan olingan bonusga qo'shimcha ravishda, joriy to'lovlarning kichik foizini oldilar, ya'ni. Ular uzoq vaqt oldin olib kelgan va hozirda mijozlar bo'limi tomonidan xizmat ko'rsatilayotgan mijozlardan. Shunday qilib, bir necha yil o'tgach, maosh olmaslik uchun bu kichik foiz etarli edi. Menejer tasodifan xodimlarning pulni juda oson olishlarini bilib oldi. Bir kuni u chekish xonasida “tajribali” tadbirkor bilan yangi kelgan odam o‘rtasidagi suhbatni eshitib qoldi: “Ikki yil ishlab, keyin hozirgilarning manfaatiga qarab yashaysan. Asosiysi, o'zingizni xotirjam tuting: kechikmang, hisobotlarni o'z vaqtida topshiring, tabassum qiling, "inbox"lar mavjud, biz baham ko'ramiz ..."
Qancha pul behuda ketganini tasavvur qila olasizmi, bu dahshatli.
Agar "itlar" to'la bo'lsa, qanday ov bo'lishi mumkin! (bunday taqqoslash uchun sotuvchilar meni kechirsin).
Motivatsiya tizimi - bu kuchli boshqaruv dastagi! Asosiysi, undan oqilona foydalanish.
Koeffitsientlar va foizlarni ko'rib chiqish savdo rejalarini o'zgartirish kabi muhimdir. Ko'pgina kompaniyalar "eski uslubda" ishlaydi: standart sxema - ish haqi +%. Lekin u endi ishlamaydi, unuting!
Agar siz sotuvchilarni oyoq barmoqlarida ushlab turishni istasangiz, ularning ishida yuqori intensivlikni istasangiz, maoshingizni hisoblashda boshqa ko'rsatkichlarni ham hisobga oling: qo'ng'iroqlar soni (sovuq, takroriy), uchrashuvlar soni, shartnomalar soni, konvertatsiyalar, o'rtacha hisob, "qo'ng'iroqdan shartnomagacha" o'rtacha vaqt, loyiha doirasida topshiriqlarni bajarish (xizmat ko'rsatish sifatini oshirish, iste'molchilar talabini o'rganish va boshqalar).
Albatta, har qanday motivatsiya tizimining asosiy printsipi uning shaffofligi va idrok etish qulayligidir. Yaxshiyamki, bugungi imkoniyatlar ushbu hisob-kitobni avtomatik qilish va xodimlarning o'nlab ko'rsatkichlarini hisobga olish imkonini beradi. Misol uchun, eng oson yo'li Excel jadvalidir. Menejer kunlik hisobotni to'ldirib, bir kun yoki hafta kontekstida o'z natijalarini, u qanchalik erishganligini, savdo rejasidan, nimani yaxshilash kerakligi va standartlardan oshib ketganligini darhol ko'rishi mumkin.

Motivatsiya tizimingizning dolzarbligini tekshiring!

3. Savdo rejalarini belgilang

Ehtimol, kimdir bu usulni bema'ni deb hisoblaydi, lekin menga ishoning, savdoni rejalashtirish mavjud bo'lmagan ko'plab tijorat tashkilotlari mavjud va agar ular mavjud bo'lsa, bu faqat rasmiy ravishda.
Savdo rejasi yo'q = bankrotlik rejasi.
Rejalashtirish jarayoni nima bo'lishi kerakligi haqidagi virtual modelni yaratishdan boshqa narsa emas. Agar sizda savdo rejangiz bo'lmasa, unda sizning ishingiz samaradorligini baholash va natijani o'lchash siz uchun juda qiyin bo'ladi va o'lchovsiz, printsipial jihatdan, boshqaruv yo'q.

Savdo rejasini tuzishning asosiy bosqichlarini ko'rib chiqaylik:
1) Rejalashtirish yillik savdo rejasidan boshlanadi. Ha, ha, aynan yildan beri!
Vaziyatni murakkablashtirmasdan, siz o'tgan yil uchun ko'rsatkichlarni olasiz (100 million rubl), ularga sanoatdagi o'sish foizini (10% = 110 million rubl) qo'shing va siz olishni xohlagan o'sish foizini qo'shing (10). % = 121 million rubl).
2) Keyinchalik, o'zingizning xususiyatlaringiz bo'yicha rejani savdo kanallari bo'yicha ajratasiz, masalan:

• Hozirgi dilerlar (40% = 48 million rubl)
• Yangi jalb qilingan dilerlar (20% = 24 million rubl)
• Tenderlar va davlat xaridlari (10% = 12 million rubl)
• Bir martalik korporativ buyurtmalar (10 = 12 million rubl)
• Shaxsiy savdo tarmog'i (20% = 24 million rubl)
• Va hokazo. (1 million rubl)

3) Keyingi qadam: biz ushbu miqdorlarni savdo bo'limlari va har bir menejer tomonidan shaxsan ajratamiz. Joriy dilerlar mijozlarga xizmat ko'rsatishga, yangi dilerlar tijorat bo'limiga, so'ngra korporativ buyurtmalar bo'limiga, zanjirning do'kon direktorlariga va boshqalarga tayinlanadi.
4) Shundan so'ng siz mavsumiylikni, o'tgan yil tajribasini, mahsulot assortimentini va hokazolarni hisobga olgan holda ushbu ko'rsatkichlarni chorak va oylarga ajratasiz.
Ushbu oddiy usuldan foydalanib, siz butun yil uchun barcha bo'limlar uchun savdo rejalarini belgilashingiz mumkin.
Bitta hiylaga e'tibor berish muhimdir!

Ideal holda, savdo rejasi ikki tomondan tuziladi: xodimlaringizdan va to'g'ridan-to'g'ri sizdan. Ular kelishib olinsa, ular orasida nimadir tug'iladi va menejer bu raqamlarni o'zi ishlab chiqqan hujjat sifatida qabul qiladi va shuning uchun uni nima uchun bajarish mumkin emasligini tushuntirishdan ko'ra, uni qanday amalga oshirish haqida ko'proq o'ylaydi.
Har bir inson kelajak haqida o'z fikriga ega va har kim o'z rejasi "to'g'ri" ekanligiga ishonadi. Siz etakchi sifatida bozor sizga o'sishga imkon beradi va siz undan foydalanishingiz kerakligini aytasiz! Menejerlar esa, o‘z navbatida, ularning hayoti og‘ir, bozor kauchuk emas, raqobatchilar ko‘p, Rossiya Yevropa emas, deb javob qaytarishadi.
Bunga tayyor bo'ling!

4. Mahsulot haqida "jami" bilim berish.

Darhaqiqat, barcha savdo menejerlari o'zlari sotadigan mahsulotni yaxshi bilishmaydi, bu qanchalik g'alati tuyulmasin. Har kuni yig'ilishlarda menejerlarning mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga layoqatsizligi tufayli juda ko'p bitimlar buziladi. Bu, ayniqsa, texnologik mahsulotlarga tegishli. O'ylaymanki: muzokaralar paytida mijoz siz hech qachon eshitishni kutmagan savolni berganida, ko'p odamlar vaziyatni yaxshi bilishadi: "Iltimos, menga betoningizning issiqlik o'tkazuvchanligi koeffitsienti haqida aniq ma'lumotni ayting, chunki biz undan foydalanamiz. shimoliy hududlar, biz uchun bu juda muhim ... ". Ayni damda ko‘zing qimirlayapti, oyog‘ing qimirlayapti – u nima dedi? Siz telefoningizni olib, "Endi men aniqlab beraman" degan so'zlar bilan kattalarga qo'ng'iroq qilasiz va savolni qanday shakllantirishni bilmay, telefonni mijozga topshirasiz ...
Har qanday xaridor professionallar bilan ishlashni xohlaydi! Bunday istak inson psixologiyasi darajasida oqlanadi - ular professionallarga ishonishadi va agar ishonch bo'lsa, unda sotib olish bor.
Avvalo, mijoz sotuvchini har qanday muammoni hal qilishga qodir, barcha mumkin bo'lgan savollarga javoblarni biladigan mutaxassis, o'z sohasining mutaxassisi sifatida ko'rishi kerak.

Mahsulot haqidagi ma'lumotni bilmaslik yoki yuzaki bilish menejerni ahmoqona ahvolga solib qo'yadi. Mijoz ma'lum bir shaxs bilan muloqot qilish orqali kompaniya haqida fikr hosil qiladi, siz hech qachon mijozga "u boshlang'ich edi, uni kechiring, endi biz professionalni yuboramiz, kuting" deb tushuntira olmaysiz. Sizni hech kim kutmaydi! Ammo siz bunday vaziyatlarni oddiy yo'l bilan yo'q qilishingiz mumkin:

Birinchidan, mahsulot xususiyatlariga oid barcha mumkin bo'lgan mijozlar savollarini to'plash;
Ikkinchidan, Tabiiyki, javoblarni yozing;
Uchinchidan, mahsulotni bilish uchun sertifikatlashni amalga oshirish (o'tmaganlar muzokara olib borishga ruxsat etilmaydi);
To'rtinchidan, ro'yxatni muzokaralar davomida menejerlar duch keladigan yangi muammolar bilan to'ldirish;
Va nihoyat, beshinchidan, mahsulotning har qanday xususiyatlari yoki xususiyatlarida eng kichik o'zgarishlar bo'lsa, qatorga yangi mahsulotni qo'shganda, yangi savollarni qo'shing.

Shunday qilib, siz doimo mahsulotning texnik xususiyatlari va xususiyatlari bo'yicha yangilangan "bilimlar bazasi" ni shakllantirasiz.
Treningni "savol-javob" shaklida o'tkazing - bu bunday materialni yodlashning eng oddiy va eng samarali modeli.
Tabiiyki, hamma narsani oldindan ko'rish mumkin emas. Shuning uchun, bitimning muvaffaqiyatsiz bo'lish xavfini kamaytirish uchun menejerlarni jadvallar, ro'yxatlar, fotosuratlar va mahsulotingizni sotishda noqulay vaziyatdan chiqishga imkon beradigan har qanday materiallar bilan qurollang.

Misol:
Siz tirnoqlarni sotasiz. Menejeringizdan bu mixlarni o'zi bilan har bir turdagi uchrashuvlarga olib boring. Men ular ishlab chiqarilgan metallning xususiyatlariga ega bo'lgan jadvalni bilmayman: burilish stressi, egilish, kuchlanish, yana nima bor. Va mashinada unga bolg'a, taxta va xuddi shu nomdor mixlar bo'lsin, lekin faqat xitoylik raqobatchilardan. U sizning eng yaxshi tirnoqlaringiz borligiga ishonmaydi, u harakat qilsin (qo'lidan tortib olish uchun).

Lekin nima deb javob berishni bilmay qolgan vaziyat yuzaga kelsa nima qilish kerak?!

Birinchidan, havotir olmang! Xavotirlanishni boshlamaguningizcha, siz hali ham mutaxassis maqomiga egasiz.
Ikkinchidan, raqibingizning aytganlarini takrorlash orqali savolni aniqlang (yozib). Shunday qilib, siz uni diqqat bilan tinglayotganingizni ko'rsatasiz va bunday savolga tayyor emasligingizni muloyimlik bilan ta'kidlaysiz.
Uchinchidan, sizga uzoq vaqtdan beri bunday savol berilmaganini ayting, har doim tabassum bilan va u uzoqqa qaramaguncha uning ko'zlariga tik qarab. (“To‘g‘risini aytsam, bu haqda oxirgi marta qachon so‘rashganini eslolmayman...”)
To'rtinchidan, jaholatingizni 180 daraja o'z foydangizga aylantiring: bu masalada mijozning malakasiga murojaat qiling. Qanday bo'lmasin: "... sohamizda haqiqiy professionalni uchratish juda kam ...".
Beshinchidan, ma'lumotni aniqlashtirish uchun ruxsat so'rang. Buni ushbu shaklda qilish yaxshiroqdir: "...bu ma'lumotni brend menejeri bilan tekshirib ko'raylik, ehtimol biror narsa o'zgargan, bu bir daqiqadan ko'proq vaqtni oladi ...".
Ushbu tavsiyalar mahsulot bilimidagi "bo'shliqlar" asta-sekin yo'qolishi uchun etarli bo'ladi va paydo bo'lganlar yig'ilish natijalariga salbiy ta'sir ko'rsata olmaydi.

5. Bo'lim uchun "savdo kitobi" yarating.

"Sotish kitobi" nima?
Har qanday biznesda yangi kelganlarni yangi joyga moslashtirish qiyin. Endi men yangi boshlanuvchini yangi jamoada "akklimatlashtirish" haqida emas, balki unga texnologiyalaringiz va ishlash tamoyillaringizni o'rgatish haqida gapiryapman. Albatta, stajyor xodimning boshiga tushadigan ish tavsiflari, standartlar, qoidalar mavjud: “O'qish!!! Men tekshiraman!!!"
Sizningcha, bir necha kun ichida (3-4 kun) savdo jarayoniga yangi havolani integratsiyalash imkonini beradigan bunday bilimlar bazasi mavjudmi? Bu sizga bir necha kun ichida yangi boshlovchini sinab ko'rish imkonini beradi. "Sinov davrlari" uchun vaqtingiz bormi? Yangi boshlanuvchining "stajirovkadan o'tishini" kuta olasizmi, shundan so'ng: "Yo'q, bu ish men uchun emas" degan eshitish imkoniyati bormi?
Shunday ekan! Ushbu "lakmus testi" "savdo kitobi" dir.
Hech narsa to'xtamaydi - hamma narsa rivojlanadi! Bizning biznesimiz rivojlanmoqda, mijozlarimiz rivojlanmoqda, biz taklif qilayotgan mahsulotlar modernizatsiya qilinmoqda va ishlashga yondashuvlarimiz o‘zgarib bormoqda. Kechagi o'ziga xos sotuv taklifi bugungi kunda sanoatda norma hisoblanadi. Ushbu barcha standartlar va qoidalarni qanday sozlash kerak, tashqi o'zgarishlarga chaqmoq tezligida qanday munosabatda bo'lish kerak?
"Savdo kitobi" sizning biznesingizni shaklda saqlashga imkon beradi!
Menejerlarimiz har kuni o'zlarining kasbiy burchlarini bajarib, bebaho tajribaga ega bo'lishadi: ular samarali sotish uchun yangi echimlarni topadilar, savdo tizimidagi o'zgarishlarni boshlaydilar, bitimlar tuzish uchun yangi imkoniyatlar ochadilar... Biz bu bilim va topilmalarni qayerda to'plashimiz mumkin? To'g'ri - "savdo kitobida".

"Savdo kitobi" ning asosiy afzalligi shundaki, siz o'z-o'zidan rivojlanayotgan savdo bo'limini tashkil qilish uchun vositani olasiz.
Printsiplar haqida:
Ushbu hujjatni yaratish uchun hech qanday shakl yoki qat'iy reja yo'q. Bu uning mohiyati. Asosiy tamoyil - hujjat "tirik". U doimiy ravishda menejer tomonidan ham, savdo bo'limi xodimlari tomonidan ham o'zgarib turadi va to'ldiriladi. Tajriba almashishning bunday shakli korxonada jamoaviy ruhning shakllanishiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Barcha tajriba va bilimlar bir joyda saqlanadi: barcha usullar, savollarga barcha javoblar, eng yaxshi e'tirozlar va samarali nutq modullari - barchasi "ortiqcha mehnat evaziga olingan".
Tuzilishi haqida:
Savdo kitobi ikki bo'limga asoslangan:
1. Sotish jarayonini tashkil etish
2. Sotish tamoyillari va texnikasi
Birinchi qismda siz mijoz bilan o'zaro munosabatlarning barcha sxemalarini ko'rsatasiz: siz uchun mijoz kim, u qanday ko'rinishga ega, u bilan qanday ishlash kerak, mijozning yo'li, qanday hujjatlarni to'ldirish kerak, ularni qaerga joylashtirish kerak, narxlash tamoyillari, USP, mijozlarning sodiqligini rag'batlantirish dasturlari va boshqalar. Umuman olganda, savdo jarayoni bilan bog'liq hamma narsa birinchi blokda joylashgan.
Ikkinchi blok sizning kompaniyangizda qo'llaniladigan sotish tamoyillari va texnologiyalariga bag'ishlangan. Masalan, "sovuq qo'ng'iroq". Ular nima ekanligini va ularni qanday qilish kerakligini batafsil tavsiflaydi.
Misol:
3.14-bo'lim. "sovuq qo'ng'iroqlar"
Tavsif: "sovuq qo'ng'iroq" - bu kompaniyamizga yangi mijozlarni jalb qilish vositasi. "Sovuq", chunki potentsial mijoz bizning qo'ng'iroqimizni kutmayapti va biz bilan hamkorlik qilish imkoniyatini ko'rib chiqmagan. Bla bla bla...
Sxema:
1. Xush kelibsiz - taqdimot
Ssenariy: Xayrli kun, mening ismim….
2. Chaqiruv maqsadini tushuntirish
Skript: Kim bilan gaplashsam bo'ladi...
3. …
4. …
Qisqasi - ha.

Asosiysi, siz barcha algoritmlarni va aniq skriptlarni batafsil tavsiflab berasiz, yaxshisi tushuntirish bilan: nima uchun biz buni aytamiz, qanday texnologiyadan foydalanamiz. Sotuvchi nima qilayotganidan xabardor bo'lishi uchun.
Savdo kitobini yozish juda ijodiy jarayon. Men bo'limning tashkiliy tuzilmasi, biznes jarayonlarining tavsifi va standart hisobot shakllarini o'z ichiga olgan "savdo kitoblari" ni uchratdim. "Savdo kitobi" ning bu qurilishi aslida juda qulay. Ishonchim komilki, bir muncha vaqt o'tgach, tijorat tashkilotlari standartlar, qoidalar, ko'rsatmalar va boshqa byurokratik "pornografiya" dan butunlay voz kechishadi. Shaxsan men o'z biznesimda ko'plab hujjatlarni bekor qilganman. Qanchalik sodda bo'lsa, shuncha yaxshi va samaraliroq. Axir, hech kimga sir emaski, "hamma narsa aqlli"! Bunday emasmi!?

6. Mijozlarning fikr-mulohazalarini taqdim eting.

Nimani noto'g'ri qilayotganingizni qayerdan bilasiz? Nafaqat o'z ehtiyojlaringizni qondirish, balki mijozlaringizning istaklarini inobatga olish uchun kompaniyangiz faoliyatini qanday yaxshilash mumkin? Qanday qilib bilish mumkin: qanday qilib mening kompaniyam boshqalardan yaxshiroq bo'lishi mumkin?
Bu haqda mijozlaringizdan so'rang.
Ko'pgina mijozlar sizning kompaniyangiz bilan ishlashdan tashqari, bir yoki bir nechta etkazib beruvchilarga ega, ya'ni ular sizning raqobatchilaringiz bilan ishlaydi.
Mijozlar, hech kim kabi, bozordagi vaziyatni bilishadi. Kim nimani taklif qiladi, qaysi vaqt oralig'ida va qanday etkazib beradi, nima yangi va qachon va boshqa ko'plab ma'lumotlar mijoz muhitida aylanib yuradi.
"Tekshiruv" bu nafaqat raqobatchilarning o'zini qanday tutishi, ular nima qilayotgani va nimani rejalashtirayotganini bilishning bir usuli, balki ulardan oldinga chiqish, ya'ni USPni ishlab chiqishda olingan ma'lumotlardan foydalanishdir.
Tabiiyki, siz so'ramasligingiz kerak: "Xo'sh, bizning raqobatchilarimiz nima qilmoqda?" " "Tekshiruv" so'rovnomasida quyidagi xarakterdagi savol bo'lishi kerak: "Kompaniyamiz ishidagi qanday o'zgarishlar bizga siz tomondan xaridlar hajmining oshishiga ishonishimizga imkon beradi? ", -shunga o'xshash narsa. Siz boshqa so'zlarni ishlatishingiz mumkin, lekin ma'nosini saqlab - nega faqat biz bilan ishlamaysiz?
Shuningdek, "teskari aloqa" sizga kompaniya ichidagi masalalarni bilishga yordam beradi: unchalik ahamiyatli bo'lmagan, ammo ishda ma'lum noqulayliklarni keltirib chiqaradigan kichik muammolar haqida.
Masalan:
Agar sizning omboringiz bir soat oldin ochilgan bo'lsa, u sizning 5 mijozingiz uchun qulay bo'ladi. Qabul qiling: agar bu juda ko'p mijozlar uchun muhim bo'lsa, do'kondorga bir soatlik ish uchun qo'shimcha haq to'lashga arziydi.

Shunday qilib, "teskari aloqa" so'rovnomasini yarating. Savollarni shunday tuzingki, javob batafsil bo‘lsin (ochiq savollar). Baholash savollaridan foydalaning. Savollar soni muhim emas va mijoz va kompaniyangiz o'rtasidagi aloqa nuqtalari soniga bog'liq.
Misol:
1. Kompaniyamiz ishida nimani o'zgartirish kerak?
2. Bizdan qanday qo'shimcha mahsulot yoki xizmatlarni xarid qilish qulay bo'lardi?
3. Mijozlarga xizmat ko'rsatishning kasbiy tayyorgarligini 5 balli tizimda baholang.
4. Bizning ishimizni baholang.
5. ….

Agar savolga baholash bilan javob berayotganda, mijoz: "Ha, hammasi yaxshi - qattiq 4", deb aytsa, aniqlang: nima uchun besh emas.
Shuningdek, "teskari aloqa" ni tashkil qilishda muhim nuqta - bu tizimli yondashuv. Ya'ni, mijozga yiliga bir marta qo'ng'iroq qilishning o'zi etarli emas: "Qandaysiz?"

Ushbu vositaning ta'siri faqat ikkita holatda seziladi:
1. Siz doimiy ravishda mijozlarning sodiqlik auditini o'tkazasiz.
2. Olingan ma’lumotlar asosida qarorlar qabul qilinadi va aniq harakatlar amalga oshiriladi.
"Tekshiruv" uchun mas'ul shaxsni tayinlang, ma'lumot to'plash va hisobot tuzish uchun bir kun ajrating. Tez-tez qo'ng'iroq qilmaslik kerak, oyiga bitta qo'ng'iroq qilish kifoya. Tez so'rov o'tkazing (masalan, xodimlarning mehnatga layoqatliligi va qulayligi haqidagi savollar) va har chorakda bir marta taklif va tavsiyalar bilan batafsil so'rov o'tkazing. Shuningdek, biznesingizning mavsumiyligini hisobga oling, agar siz fermer xo'jaliklariga kombaynlar uchun dizel yoqilg'isi sotsangiz, yanvar oyida "Xarid hajmini oshirishga nima imkon beradi?" Degan savol bilan qo'ng'iroq qiling. "- biroz ahmoq.
Fikr-mulohazalarni kiriting va ma'lumotdan maqsadli foydalaning.

7. Sovuq qo'ng'iroqlar yordamida mijozlarni jalb qiling

B2b savdolarida "sovuq qo'ng'iroq" kabi narsa mavjud. Bu mijozlarni jalb qilish uchun asosiy faol savdo vositasidan boshqa narsa emas. Ko'pgina kompaniyalar daromadni oshirishning bu usulini e'tiborsiz qoldiradilar va behuda. Shubhani osongina izohlash mumkin:
birinchidan, kimdir o'z savdo modeliga "sovuq qo'ng'iroq" ni kiritishga urinib ko'rdi va kerakli effektni olmasdan, ularni abadiy tark etdi;
ikkinchidan, ba'zi kompaniyalarning marketing siyosati ularga ma'lum miqdordagi mijozlarni faqat reklama orqali jalb qilish imkonini beradi va printsipial jihatdan ular uchun bu etarli. Lekin, ehtimol, men ko'proq narsani xohlayman!
Birinchi holda, hamma narsa aniq: agar siz samolyotni qanday boshqarishni bilmasangiz, rulni egallamasligingiz kerak. Savodsiz sovuq qo'ng'iroqlar kompaniyaga ijobiy natijalardan ko'ra ko'proq zarar etkazishi mumkin.
Ikkinchi holda, vaziyat yanada murakkab: ishlar yaxshi ketayotganga o'xshaydi, mijozlar soni ko'paymoqda, biznesni rivojlantirish uchun yana nima kerak, lekin... Tasavvur qiling: eng yaqin raqibingiz menejerlari 100 ta “sovuq qo'ng'iroq” qilishadi. ” bir kun... Nima deb o‘ylaysiz: yana bir yildan keyin bozor foiz kimning foydasiga bo‘ladi?!

Shunday qilib, sovuq qo'ng'iroqlar yordamida mijozlarni jalb qilish uchun siz ularni amalga oshirishni boshlashingiz kerak! Qanday qilib so'raysiz? Sakkiz bosqichda:
1. Ishlayotgan mintaqangizni tarmoqlarga bo'ling: butun Rossiya uchun ishlasangiz, butun dunyo uchun ishlasangiz, Rossiyani bo'ling;
2. Har bir sektorga mas'ul menejer tayinlang (uning o'ziga bo'ysunishi mumkin bo'lgan yana bir nechta menejerlar bo'lishi mumkin, keyin ular o'z sektorlarini yana bir nechtaga bo'lishadi).
3. Har bir menejer o'z sektoridagi potentsial mijozlarning barcha aloqalarini va ular haqida barcha kerakli ma'lumotlarni to'plashi kerak.
4. Raqobatchilaringizning ushbu sektordagi barcha aloqalarini va ular bo'yicha ma'lumotlarni to'plang.
5. Olingan ma’lumotlar asosida SWOT bozor tahlilini o‘tkazing va har bir sektor bo‘yicha tijorat taklifini ishlab chiqing.
6. Sovuq chaqiruv skriptini yarating.
7. Oyiga va kuniga "sovuq qo'ng'iroqlar" soniga reja tuzing.
8. Qo'ng'iroqlar natijalari bo'yicha kunlik hisobotni (Excel formati yaxshi) amalga oshiring.
Aslida, bu sizning "sovuq qo'ng'iroqlaringiz" ishlashi va ijobiy natijalar berishi uchun etarli bo'ladi.
Iltimos, ushbu vositadan foydalanganda tizimli yondashuv muhimligini unutmang. Birinchi qo'ng'iroqlar biz xohlagan darajada muvaffaqiyatli bo'lmaydi, lekin hamma narsa tajriba bilan birga keladi.

8. Muzokaralar jarayonini tuzing.

Sizning menejeringiz muzokaralardan qaytdi va savolga: "Xo'sh, ular hozir kim bilan ishlamoqda?" ", - u aybdor javob beradi: "Bilmayman, men tushuntirishni unutibman." Qanday qilib, bu holda, siz foydali tijorat taklifini qurishingiz mumkin - ha, yo'q. Va savol bilan qo'ng'iroq qilish: "Men so'rashni unutibman ..." - hech bo'lmaganda ahmoqlik.
Umuman olganda, "so'rashni unutdim", "aniqlashni unutdim" - faol savdo menejerlari orasida keng tarqalgan hodisa. Bu nafaqat xodimlarning malakasi va tegishli tajribaning yo'qligi, balki mashhur "inson omili" bilan ham bog'liq. Og'ir ish yuki, tartibsiz jadval, yuqori intensivlik, savdo rejasi - bularning barchasi muzokaralar sifatiga ta'sir qiladi. Ayniqsa, agar mijoz bilan uchrashuv kechqurun tushsa, boshingiz endi boshingizda bo'lmasa va siz haqiqatan ham uyga qaytmoqchi bo'lsangiz, telefonni o'chiring va yoting.
Men sizga muzokaralar samaradorligini oshirishning eng oson yo'li haqida gapirib beraman!
Muzokaralarni osonroq, tezroq va samaraliroq qilish uchun oddiy, ammo juda samarali vositadan foydalaning -
"so'rovnoma". Bu nima?
Bu yig'ilishda so'raladigan savollar ro'yxati bilan A4 varag'idir.
Uni qanday tuzish kerak?
Boshlash uchun samarali tijorat taklifini ishlab chiqish uchun zarur bo'lgan strategik muhim ma'lumotlarni savollar shaklida yozish kerak:
Hozirda qaysi etkazib beruvchilar bilan ishlamoqda?
- u qanday narsalarni sotib oladi va qancha hajmda?
- ustuvor muddatlar?

Umuman olganda, u yoki bu tarzda taklifni shakllantirishga ta'sir qiladigan barcha ma'lumotlar "so'rovnomada" ko'rsatilishi kerak:
1. Keyin bu savollar “oddiydan murakkabga” tartibda joylashtirilishi kerak. Ya'ni, muzokaralar boshida, shartnomani imzolashda mijoz sizning investitsiyalaringizning kapitallashuv darajasini kutayotganini so'ramasligingiz kerak.
2. Muzokaralar mavzusiga aloqador bo'lmagan oddiy savollardan yoki yaxshiroq, mavhum savollardan boshlang. Argumentatsiyani talab qiladigan murakkab savollarni ro'yxatning o'rtasiga va oxiriga qo'ying. Shuningdek, ijobiy javob talab qiladigan oddiy savollar bilan muzokaralarni yakunlang.
3. Mijozning javoblarini yozish uchun savollar orasida bo'sh joy qoldiring.
4. "So'rovnomangiz" kamida 10 ta savoldan iboratligiga ishonch hosil qilishga harakat qiling. Agar ularning soni kichikroq bo'lsa, unda muhim tafsilotlarni yo'qotish xavfi mavjud va bundan tashqari, bunday hujjat jiddiy ko'rinmaydi. Gap shundaki, bu vositadan ochiq foydalanish kerak. Ya'ni, muzokaralar chog'ida siz stolga chiroyli, markali papkaga "so'rovnoma" qo'yasiz va mijozning javoblarini yozish paytida hech ikkilanmasdan, uni o'z maqsadi uchun ishlatasiz.
Ushbu vosita sizning menejerlaringizga muzokaralar jarayonini tuzishga imkon beradi. Uchrashuvlar ular o'rnatgan "kanal"da bo'lib o'tadi. Shuning uchun ular muzokaralarning borishini va ularning davomiyligini osongina nazorat qiladilar. Bunday "so'rovnoma" mijozga sizning xodimingiz oddiy menejer emas, balki yaxshi o'qitilgan mutaxassis ekanligini va u mijozning muammolarini hal qilish uchun shu erda ekanligini ko'rsatadi. Stol ustida yotgan hujjat raqibni tartibga soladi. Sotuvchi muzokaralarning har qanday "xarajati" da o'zini ishonchli his qiladi.

9. Sotuvchilaringiz nima qilishini tekshiring.

Savdo guruhingizni diqqat bilan ko'rib chiqing. Hozir barcha menejerlar o'z ishlaridami? Balki yo'q. Kimdir yig‘ilishda, kimdir xizmat safarida, kimdir tushlikda, kimdir buxgalteriya nomidan ketdi... yoki qog‘oz olish uchun kantselyariya do‘koniga bordi... lekin yana qanchasini bilmaysan. ofisda bir soat, hatto bir yarim soat ichida adashib qolishingiz mumkin bo'lgan narsalar.
Ehtimol, ba'zi ish turlari sotuvchilarning natijalariga bilvosita ta'sir qiladi: shartnoma tuzish, yozishmalar yuborish, dastlabki hisob-kitoblar, mehmonxona yoki chiptalarni bron qilish. Ammo agar bularning barchasi sotuvchining asosiy ishidan kamida 20% vaqtini olib qo'ysa, siz hech bo'lmaganda foydani yo'qotasiz.
Siz menejerga ish haqini to'laysiz - bu kunlik majburiy operatsiyalar uchun to'lanadigan miqdor. Shuningdek, siz sotishning bir foizini to'laysiz - bu uning darhol natijalari uchun bonusdir. Ammo amalda siz uning do'konga sayohatlari va birinchi partiyaning narxini uzoq hisob-kitoblari, qo'shimcha hujjatlarni tayyorlash va boshqa ko'plab narsalar uchun qancha pul o'tayotganiga shubha qilmasdan ham to'laysiz. .
Lekin eng qizig'i bu: "Qaerda bo'ldingiz?" ”, - Ular sizga o'zlarining ko'zlari va ovozlariga to'liq ishonch bilan javob berishadi: "Demak, qog'oz tugadi, etkazib berishni uzoq kutish kerak, lekin menga zudlik bilan kerak - shuning uchun men tezda yugurdim ..." (1 soat) . Bo'layotgan voqealarning uyg'unligi har kimni chalg'itadi, lekin...

Har qanday sharoitda va har qanday sharoitda sotuvchi SOTISHI SHART!

Agar bunday bo'lmasa, siz pul yo'qotasiz. Mudir qolgan bo‘lsa ham yomon qog‘ozga ketaversin, bosh hisobchi ketsin, Bo‘lmasa, kelajakda ish topolmaydi. Aytgancha, buxgalterdan, ayniqsa boshliqdan siz buning aksini eshitishingiz mumkin: "Bu buxgalteriya bo'limining vazifasi emas", - unutmang, bu sizning buxgalteriya bo'limingiz va siz ularga pul to'laysiz, shuning uchun ular nima qilishadi. Siz qaror qilasiz, bu shunday - aytmoqchi.
Bu muammoni qanday hal qilish mumkin?
Birinchidan, sotuvchilar "chapga" qancha "ish vaqti" sarflashini bilib olishingiz kerak. Bu ish vaqtini kuzatish yordamida amalga oshiriladi. Har kuni menejerlar anketani to'ldirishlari kerak, unda ular hamma narsani, mutlaqo hamma narsani, kun davomida bajaradigan operatsiyalarini (qanchalik batafsilroq bo'lsa, shuncha yaxshi) yozib olishlari kerak. Har bir operatsiyaning qarshisida ular ishning boshlanish va tugash vaqtini qo'yadilar. Buni kamida bir hafta ichida qilish kerak. Katta ehtimol bilan, siz o'z xodimlaringizga yangilik haqida gapirganingizda olqishlar olmaysiz, bu normal holat. Bu o'z manfaati uchun qilinayotganini tushuntiring va siz shunchaki tushunishingiz kerak: ular haddan tashqari yuklanmaganmi, chora majburiy va faqat bir hafta davomida: "Men etakchiman va qaror qabul qilish menga bog'liq. bu kerakmi yoki yo'qmi". Ha, shuningdek, ma'lumotlar har kuni topshirilishi kerak. Birinchi kunlarda, to'ldirishni tekshirib, ularning ustiga turing.
Ushbu oddiy vosita sizga menejerlarni jiddiy tartibga solish imkonini beradi - ko'p keraksiz narsalar o'z-o'zidan yo'qoladi.
Ikkinchidan, olingan ma'lumotlarga ko'ra, to'g'ridan-to'g'ri savdoga (sovuq qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, muzokaralarga tayyorgarlik, keyingi qo'ng'iroqlar, taqdimotlar va boshqalar) va lavozimga xos bo'lmagan operatsiyalarga sarflangan vaqtni ajratish kerak. Agar daromadingizning 10% dan ko'prog'ini olsangiz, chora ko'rishingiz kerak. Qaysi?
Savdo bilan bog'liq bo'lmagan va yuqorida ko'p muhokama qilingan har bir narsa maxsus malaka yoki chuqur bilimni talab qilmaydi. Shunga ko'ra, bunday ishni kamroq ish haqi (odatda kichik ish haqi) bilan qo'shimcha xodim bajarishi mumkin.
Masalan, hisob-kitob qilishda bitta menejer ish vaqtining 25 foizini "chapga" sarflaydi. O'rtacha bir sotuvchi oyiga 100 000 rubl sotadi, buning uchun ajratilgan ish vaqtining 75 foizini sarflaydi. Shunday qilib, siz qo'shimcha pul olmaysiz,
oyiga taxminan 33 000 rubl. Ushbu 25% shaxsiy yordamchiga topshirilishi mumkin. Menejerni eng kam ish haqiga (15 000 rubl, masalan, sirtqi talaba uchun yomon pul emas) kotib yoki ma'mur yoki uni nima deb atasangiz, yollang va bu kotib ikki yoki hatto uchta menejerda ishlashi mumkin: hujjatlarni tayyorlash , elektron pochta orqali javob berish, oddiy hisob-kitoblarni amalga oshirish, uchrashuv vaqti va joyini kelishish, chiptalarni bron qilish, mehmonxonalar va h.k. U menejerning qimmatli kapitalini olib qo'yadigan hamma narsani qiladi - siz to'laydigan vaqt.
Yordamchi, 15 000 rubl, birinchi oyda o'zini o'zi to'laydi va sotuvchilarga yig'ilish tugashini kutmasdan shartnoma imzolash uchun hujjatlarni tayyorlashingiz mumkin bo'lgan ishning ushbu shakli yoqadi.
Aytgancha, ish vaqtini belgilashning afzalliklari haqida ko'proq. Hisobotga sarflangan vaqtga e'tibor bering, u kuniga 15 daqiqadan oshmasligi kerak (agar hisobotlar har kuni bo'lsa).

Bozor iqtisodiyotining rivojlanishi bilan xususiy tadbirkorlik sohasi yildan-yilga ortib bormoqda. Bu tabiiy hol – birovga ishlashni emas, mustaqil biznes ochishni istaydiganlar soni ortib bormoqda. Va faqat va faqat o'zingizga bog'liq. O'z biznesingizni yuritish har doim muvaffaqiyatsizlik xavfi bo'lishiga qaramay, ishbilarmonlik, qobiliyat va chidamlilik kichik biznesingizni muvaffaqiyatga olib borishga yordam beradi. Biroq, baribir, o'z biznesingizni yuritish oson ish emas, ayniqsa savdoga kelganda. Ko'pincha (va bu rivojlanishning har qanday bosqichida, savdo darajasini qanday oshirish kerakligi haqida savol tug'iladi?

Shuni ta'kidlash kerakki, bu savolga aniq javob berish juda qiyin. Har qanday savdo ham foydali, ham juda xavflidir, chunki u tadbirkordan bozor sharoitlarini sinchkovlik bilan o'rganishni, biznes qarorlarida moslashuvchanlik va topqirlikni va, albatta, omadni talab qiladi. Keling, do'konda eng oddiy va shuning uchun aniq misolni ko'rib chiqaylik.

Birinchidan, shuni ta'kidlash kerakki, barcha savdo murosaga asoslangan. Ulardan bir nechtasi bor. Birinchisi, mahsulot narxi va sifati o'rtasida. So'nggi paytlarda ushbu sxemaga "brend" kabi tushuncha kiritilgan (ko'pincha bu hech qanday ta'sir qilmaydi, lekin narxni oshirishi mumkin). Mahsulot sifati (yaxshisi uning brendining sifati ham, mashhurligi ham) eng yuqori darajada bo‘lishi kerak, shu bilan birga narx raqobatchilar tomonidan belgilangan narxdan bir tiyin yuqori bo‘lmasligi kerak. Aksincha, narxlarni sun'iy, kichik bo'lsa-da, pasaytirish mamnuniyat bilan qabul qilinadi (ayniqsa, birinchi navbatda).

Agar siz sotishni qanday oshirishni amalda o'rganmoqchi bo'lsangiz, kuzatilishi kerak bo'lgan ikkinchi muhim kelishuv bu talab va taklif o'rtasidagi munosabatlardir. Birinchisi, biz bilganimizdek, ikkinchisini keltirib chiqaradi. Shunga ko'ra, ikkita variant mavjud: yoki har doim kerak bo'ladigan tovarlarni sotish yoki bozor sektorining ixtisoslashgan (tor) joyini egallab, unga doimiy ta'sir ko'rsatishni ta'minlash. Buning uchun sotiladigan mahsulotlar assortimentini kengaytirish yoki aksincha, toraytirish kerak.

Biroq, bu o'sishni ta'minlashning yagona yo'li emas, birinchi navbatda, har xil turdagi aktsiyalar va reklama stuntslari faqat bir martalik ta'sir ko'rsatishini, ehtimol, xaridorlarning kichik to'lqinini jalb qilishini unutmang. ushbu spontan to'lqinni doimiy mijozlarga aylantiradigan xizmatlar. Savdo darajangizni qanday oshirishni tushunish uchun quyidagi diagrammani ko'rib chiqaylik. Har doim odamlar tomonidan va odamlar uchun ishlash kerak, ya'ni biz individualdan boshlaymiz. Savdo hajmining o'sishini ta'minlash uchun barcha menejerlar, sotuvchilar, ombor xodimlari - umuman olganda, barcha xodimlar o'zlarining funktsiyalarini mukammal tushunib, korporativ axloq nima ekanligini tushunib, yaxshi muvofiqlashtirilgan mexanizm kabi ishlashi kerak.

Keyinchalik, mijoz bilan doimiy va puxta o'ylangan ish kerak. Aniq, tez va samimiy xizmat do'konni qisqa vaqt ichida mashhur qiladi. Shuni unutmasligimiz kerakki, sotuvchining o'zi sotayotgan mahsulotni yaxshi bilishi kerak.

Bu savdoni qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolga to'liq javob. Javob oddiy, lekin bu erda asosiy narsa uning barcha elementlarini jonlantirishdir. Va, ehtimol, yuqorida aytib o'tilgan maslahatlarga asoslanib, o'zingizning biror narsangizni o'ylab toping!

Biz chakana yoki ulgurji savdo do'konida sotuvlar pasayishining mumkin bo'lgan sabablari, muammoni hal qilish yo'llari va sotish sonini bosqichma-bosqich oshirish haqida gaplashamiz.

Biznesning moliyaviy natijalari pasayganda, tezkor choralar ko'rish kerak. Sotishni qanday oshirish mumkin? - biznesning asosiy muammosi.

Savdoni oshirish va do'kon rentabelligini oshirishning bir necha samarali usullari mavjud. Faoliyatning sifatli tahlili vaziyatni barqarorlashtirish uchun samarali vositalarni aniqlash imkonini beradi.

1. Ulgurji va chakana savdoning xususiyatlari - savdo psixologiyasi

Chakana savdo - tovarni oxirgi iste'molchiga yakka tartibda sotish.

• mebel salonlari;
• ayollar kiyimlari do'konlari;
• dorixonalar;
• bozorlar;
• hunarmandchilik yarmarkalari va boshqalar.

Ulgurji savdo korporativ xaridorlarga mahsulotlarni ommaviy ravishda sotib olishga qaratilgan. Ko'pincha bu qayta sotish bilan shug'ullanadigan vositachilar. Ba'zi hollarda korxonaning shaxsiy maqsadlari uchun katta miqdorda kerak bo'ladi.

Misol:

Zavodda yumshoq mebellar - divanlar, kreslolar va ottomanlar ishlab chiqariladi. Korxona qoplama materiallarini uzluksiz yetkazib berishni ta'minlash uchun ulgurji ishlab chiqaruvchi bilan etkazib berish shartnomasini tuzadi.

Ulgurji savdo korxonasining direktori rentabellikni oshirish rejasini tuzishda yakuniy iste'molchiga e'tibor bermaydi.

Quyidagilarga e'tibor qaratiladi:

1. Yangi pudratchilarni topish - taqdimotlar, tavsiyalar kanali, sovuq telefon qo'ng'iroqlari, shaxsiy savdo, xaridorlarning psixologiyasini o'rganish va boshqalar orqali erishiladi.
2. Joriy hamkorlar bilan munosabatlarni rivojlantirish - logistikani optimallashtirish, chegirmalarni taqdim etish, fikr-mulohazalarni qayta ishlash va hk.
3. Mijozlarning e'tiborini oshirish va sotuvchilarning kasbiy ko'nikmalarini rivojlantirish - o'qitish, maslahat berish, motivatsiya va boshqalar.

Chakana savdo shoxobchasi rahbari uchun asosiy maqsad kompaniyaning vakolatxonasi yoki onlayn-do'koniga tashrif buyuruvchini xarid qilish uchun qiziqish va rag'batlantirishdir. Savdoni oshirish uchun siz mavjud vaziyatni tahlil qilishingiz, zaif tomonlarini aniqlashingiz, vaziyatni yaxshilash bo'yicha chora-tadbirlar ishlab chiqishingiz va amalga oshirishingiz kerak bo'ladi.

2. Nima uchun chakana savdo tushmoqda - mumkin bo'lgan sabablar

Savdo hajmiga ta'sir qiluvchi iqtisodiy, siyosiy, ijtimoiy va boshqa omillarni hisobga olish va bashorat qilish qiyin. Ular aniq bo'lsa ham, ko'pincha ularga ta'sir qilish deyarli mumkin emas.

Ammo chakana savdoning pasayishining ehtimoliy sabablari bor, ularni birinchi navbatda aniqlash va yo'q qilish kerak.

Chiqish joyining yomon joylashishi

Sotib olish yoki ijaraga olish uchun tijorat binolarini tanlashda ham siz ob'ektning joylashishini va kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini solishtirishingiz kerak.

Misol:

Tadbirkor xaridorlarning katta oqimini kutgan holda mashhur biznes markazi yonida kiyim-kechak do'konini ochishga qaror qiladi. Bu g'oya muvaffaqiyatsizlikka uchradi - mehmonlar garderobini yangilash uchun emas, balki ishlash uchun kelishadi. Chakana savdo nuqtasini turar-joy maydoniga ko'chirish va biznes markazi yaqinida ish yuritish do'konini ochish yaxshiroqdir.

Siz raqobatchilarning mavjudligini va ularning shartlarini, transportning mavjudligini, kirish qulayligini, hudud aholisini va har kuni o'tayotgan odamlarning sonini hisobga olishingiz kerak. Agar do'kon to'siqli uyning hovlisida bo'lsa, unga faqat yaqin atrofda yashovchi mijozlar tashrif buyurishadi.

Yomon displey dizayni

Agar xaridor do'konning tashqi ko'rinishini yoqtirmasa, u unga kirmaydi.

Xaridorni savdo nuqtasiga tashrif buyurishga undaydigan vitrin:

• informatsion - iste'molchi do'kon nimani sotayotganini tushunadi;
• tashqi ko'rinishda jozibali - dizayn yorqin va sezilarli, ammo yorqin emas;
• joriy reklama aktsiyalari haqida gapiradi - ma'lumotlar tegishli va haqiqatga mos kelishi kerak;
• narx toifasini ko'rsatadi - uning narxi ko'rsatilgan mahsulot misoli foydali ko'rinadi.

Agar siz do'kon dizayni haqida ob'ektiv fikrni bilmoqchi bo'lsangiz, so'rov yoki nazorat ro'yxati orqali xaridorlarning o'zidan ushbu mezonni baholashni so'rang.

Kichik assortiment

Agar raqobatchi kengroq tanlovga ega bo'lsa, xaridor unga boradi. Shunga o'xshash rozetkaning assortimentini o'zingiz bilan taqqoslash sizga nima etishmayotganini tushunishga imkon beradi.

Mahsulot taklifini kengaytirishning yana bir usuli - ko'proq tashrif buyuruvchilarning manfaatlarini hisobga olish. Poyafzal do'konida har bir model mashhur bo'lmagan o'lchamlarda bo'lishi yaxshi va oziq-ovqat mahsulotlarini sotishda diabetga chalinganlar uchun mahsulotlar assortimentga qo'shilishi kerak.

Xizmat sifati past

Agar sotuvchilar xaridor bilan muloqot qilishda ehtiyotsizlik qilsalar, u do'konga qaytishni xohlamaydi. Xizmat xushmuomala bo'lishi kerak, lekin bezovtalanmasligi kerak.

Treninglar va seminarlar xodimlarga sifatli savdo asoslarini o'rgatadi va sirli xaridlar va foydalanuvchilarning fikr-mulohazalari xizmat ko'rsatish talablariga rioya etilishini nazorat qilishda yordam beradi.

3. Chakana savdoni oshirish uchun 7 ta oddiy vosita

Menejer rentabellik pasayib borayotganini ko'rsa, vaziyatni barqarorlashtirish uchun samarali choralar ko'rishi kerak.

Daromadlilikni oshirish chora-tadbirlarini ishlab chiqishda kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olishni unutmang. Ammo mahsulotni sotishdan daromadni oshiradigan bir qator universal usullar mavjud.

Usul 1. Vakolatli merchandising

Do'konda tovarlarni aniq va vizual tarzda joylashtirish - sotishni darhol o'nlab foizga oshirishning oddiy va samarali usuli. Lekin mahsulotlar nafaqat tashrif buyuruvchi uchun qulay, balki sotuvchi uchun ham foydali bo'lishi kerak.

Eng foydali mahsulotlarni iste'molchining ko'zi darajasida joylashtiring va reklama mahsulotlarini kassaga joylashtiring - bular assortimentlarni samarali namoyish qilish bo'yicha mutaxassislarning asosiy tavsiyalari.

Mahsulotning tashqi ko'rinishiga alohida e'tibor bering. Qadoqlash toza va buzilmagan bo'lishi kerak va buyum sizni diqqat bilan ko'rib chiqishga undashi kerak.

2-usul: Tegishli taklif

McDonald's ushbu texnikadan foydalanadi - har bir buyurtma bilan sizga pirog yoki boshqa narsalarni sinab ko'rish taklif etiladi. Sotib olish bilan bog'liq mahsulotlar har bir do'konda mavjud.

Misol:

Mebel salonida xaridor divanni sotib oladi, pardozlash uchun ishlatiladi. Maslahatchi dog'larning eng mashhur turlarini samarali ravishda olib tashlaydigan tozalash vositasini olishni taklif qiladi.

Ba'zi mijozlar qo'shimcha xarid qilishga rozi bo'lishadi, boshqalari esa rad etadi. Ammo agar siz uni har bir mijozga taklif qilsangiz, o'rtacha chek ortadi.

Usul 3. Sodiqlik dasturi

Diskont kartalari bo'yicha chegirmalar va xaridlar uchun bonus ballari savdoni oshiradigan kuchli vositadir. Agar mijoz ikkita o'xshash chakana savdo nuqtasini tanlasa, u imtiyozlarga ega bo'lganini afzal ko'radi.

Ushbu usuldan ehtiyotkorlik bilan foydalaning. Shunday bo'ladiki, sodiqlik dasturidan olingan daromad undan foydalanish xarajatlarini qoplamaydi. Bu, agar doimiy mijozlarga chegirma kartalari berilgan bo'lsa, lekin yangi mijozlar paydo bo'lmasa sodir bo'ladi. Bunday holda, bonus tizimi qayta ko'rib chiqilishi yoki bekor qilinishi mumkin.

Usul 4. Aksiya va sotish

Maqsad mijozni dastlab rejalashtirganidan ko'proq narsani sotib olishga undashdir. Asbob, ayniqsa, inqiroz davrida yoki eski zaxiralardan xalos bo'lish zarurati tug'ilganda sotishni ko'paytirish uchun mashhur.

Bir nechta reklama variantlari mavjud:

Taklif	Misol shartlari	Mumkin bo'lgan xususiyatlar
“2+1” aksiyasi	2 ta mahsulot sotib olsangiz, yana 1 ta narsa bepul bo'ladi	Kvitansiyaga ko'ra eng past qiymatga ega bo'lgan narsa sovg'a sifatida beriladi.
Muayyan toifa uchun chegirma	Qizil buyumlar 2 kunga 10% arzonroq	Tashqi kiyimdan tashqari
To'liq sotish	Butun assortimentga 20% chegirma	Istisno - yangi kolleksiyadagi narsalar
"Do'st olib kel" aksiyasi	Mavjud mijozning tavsiyasiga 5% chegirma	Maksimal 1000 rubl
Tug'ilgan kunga 10% chegirma	Tadbirdan 3 kun oldin va 1 kun keyin taqdim etiladi	Spirtli ichimliklar va qandolat mahsulotlariga taalluqli emas

Usul 5. Ijtimoiy tarmoqlar

Instagram, Facebook va VK-da do'koningizning taqdimoti foydalanuvchilar sonini sezilarli darajada oshiradi. Ular ommaviy sahifalar va guruhlardan mahsulot assortimenti, aksiyalar va chegirmalar haqida bilib oladilar. Buning uchun menejer hisoblarni qiziqarli tarkib va ​​tegishli ma'lumotlar bilan to'ldirishi kerak.

Ijtimoiy tarmoqlarda veb-sayt yoki guruhning ta'sirini oshirishning samarali usuli bu haqiqiy sovrin bilan repostlash tanlovini e'lon qilishdir.

Shartlar taxminan quyidagicha:

1. Foydalanuvchi postni do‘stlari bilan baham ko‘radi.
2. Xabar bir oy ichida o'chirilmaydi.
3. G'olib tasodifiy tarzda tanlanadi.

Sovrin sifatida sotilayotgan mahsulot yoki taqdim etilgan xizmatni taklif qilish yaxshiroqdir - repost matnida ko'rsatilgan taklifning afzalliklari va xususiyatlarini ko'plab foydalanuvchilar o'qiydi.

6-usul. Teskari aloqa

Mijozlarga tanlab qo'ng'iroq qilish, so'rovnomalar, ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlarda so'rovnomalar - bu vositalar sizga qanday mijozlar etishmayotganini aniqlash imkonini beradi. Assortiment, xizmat ko'rsatish sifati, do'konning mavjudligi va dizayni va boshqa jihatlar haqida yopiq savollarni berish yaxshiroqdir, ammo batafsil javoblar ham berilishi kerak.

Qabul qilingan ma'lumotlardan to'g'ri foydalanish nafaqat savdo hajmini oshiradi, balki xizmat ko'rsatishni ham yaxshilaydi.

7-usul. Marketing reklamalari

Bukletlarni tarqatish, tanlovlar va lotereyalar, xaridlar uchun sovg'alar, mahsulotlarni bepul sinab ko'rishni taklif qilish - bu va boshqa tadbirlar mijozlarning qiziqishi va biznes rentabelligini oshiradi.

Marketing tadqiqotlarini o'tkazishda uning samaradorligini kuzatish muhimdir. Agar xarajatlar o'zini oqlamasa, mijozlarni jalb qilish siyosati qayta ko'rib chiqilishi kerak.

4. Savdoni qanday oshirish mumkin - bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Avval qaysi vositalardan foydalanishni aniqlash uchun uchta oddiy qadamni bajaring.

Qadam 1. Savdoning o'ziga xos xususiyatlarini aniqlang

Har bir do'konning muammosi o'ziga xosdir.

Faoliyatning o'ziga xos xususiyatlari quyidagilarga bog'liq:

• mahsulot toifalari - oziq-ovqat yoki nooziq-ovqat mahsulotlari;
• korxona shakllari - tarmoq, yagona chakana savdo nuqtasi, mobil chakana savdo va boshqalar;
• xizmat turi - onlayn-do'kon, kataloglar orqali tarqatish, Avito-da reklama joylashtirish, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish punkti, avtomatlar va boshqalar.

Foydaning pasayishi sabablarini tushunish uchun ma'lum bir savdo nuqtasining xususiyatlarini aniqlash kerak.

2-qadam. Zaif tomonlarni izlash

Qaysi usul samaraliroq ekanligini aniqlash mumkin bo'ladi va ularning pasayishi sabablarini tahlil qilgandan so'ng sotishni oshiradi.

Misol:

Mijoz kiyim-kechak do'koniga kiradi va darhol uni tark etadi. Bir nechta sabablar bo'lishi mumkin - intruziv salomlashish, xodimlarning befarqligi, tovarlarning muvaffaqiyatsiz namoyishi va boshqalar. Xaridor tushunarsiz menyu yoki jirkanch interfeys tufayli onlayn-do'konni tark etish ehtimoli ko'proq.

Savdo hajmini oshirish, albatta, dolzarb mavzu. To'g'ri, men ushbu maqolada taklif qilingan 22 ta usulning barchasi ishlayotganiga ishonchim komil emas. Lekin sinab ko'rishga arziydi.

Savdo hajmi har bir kompaniya muvaffaqiyatining asosiy ko'rsatkichidir. Va tijorat bo'limining vazifasi bu ko'rsatkichni imkon qadar yuqori qilishdir.

Ushbu maqolada biz eng keng tarqalgan faoliyat sohalari uchun sotishni ko'paytirishning 22 ta samarali usulini to'pladik. Keling, ularga qarashni boshlaylik.

Sotish hajmi, to'g'rirog'i, uning ortishi ertami-kechmi har bir menejerni tashvishga sola boshlaydi. Sotish hajmini oshirish murakkab va ko'p qirrali vazifa ekanligini tushunish kerak, bu hal qilish uchun kompleks yondashuvni talab qiladi.

Bundan tashqari, har bir holat uchun savdo dunyosida universal echimlar mavjud emas, siz turli xil yondashuvlarni sinab ko'rishingiz kerak; Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ba'zi echimlar samarali bo'ladi, boshqalari esa kerakli natijaga olib kelmaydi. Bu odatiy.

Lekin savdo hajmini oshirish uchun puxta ishlash kerak. Keling, savdoni oshirishning tasdiqlangan usullariga e'tibor qarataylik.

№1 usul. Mijozlarga kamida uchta turli xil takliflarni taklif qiling

Ko'pincha yangi mijozlar kompaniyaga murojaat qilganda, ularning narxlari oralig'ini oldindan aytish juda qiyin. Shuning uchun, faqat bitta narx oralig'idagi mahsulotlarni taklif qilish orqali xaridorning afzalliklari va umidlarini taxmin qilmaslik imkoniyati mavjud. Bir nechta variantlarni taklif qilish oqilona bo'lardi - xususan, standart, biznes va premium to'plamlar.

Bu erda savdo psixologiyasi deb ataladigan narsa ishlaydi - xaridor unga har qanday narx oralig'ida tovarlar taklif qilinishini tushunadi. Shuning uchun buyurtma berish ehtimoli sezilarli darajada oshadi. Ammo mijozga ular orasidagi farqni tushuntirib, turli xil narxlardagi to'plamlarni diqqat bilan ko'rib chiqish muhimdir.

2-usul raqami. USP yoki raqobatchilardan farqlash

Boshqa bozor ishtirokchilari bilan solishtirganda mumkin bo'lgan farqlaringizni tahlil qilishingiz kerak. Agar siz boshqa kompaniyalardan faqat taklif qilingan narxda farq qilsangiz, fundamental o'zgarishlar talab qilinadi.

Mumkin bo'lgan raqobatdosh ustunliklar quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin: bepul va / yoki tez yetkazib berish, xizmat ko'rsatish, tegishli xizmatlarni taqdim etish, mijozlar uchun bonuslar va sovg'alar, stokda doimiy mahsulot mavjudligi va boshqalar.

2-usul raqami. Vizual tijorat takliflari

Tijorat taklifi mijozni haqiqatan ham qiziqtiradigan tarzda tuzilishi kerak. Ya'ni, taqdim etilayotgan xizmatning xarakterli afzalliklarining batafsil tavsifi bilan. Qisqa muddatli aktsiyalar uchun ushbu tijorat taklifi kompaniyaning aksiyalari va chegirmalari haqidagi ma'lumotlar bilan to'ldirilishi kerak.

3-usul raqami. Har chorakda bajarilgan ishlar to'g'risida hisobot

Mijozlar ko'pincha obuna xizmati shartnomasini tuzishda aniq nima va qancha olishlarini tushunmaydilar. Shu sababli, maqsadli auditoriyamizning sodiqligini oshirish uchun bajarilgan ishlar to'g'risidagi ma'lumotlarni ko'rsatadigan batafsil hisobotlarni muntazam ravishda yuborishga qaror qildik.

4-usul raqami. Internetdan foydalangan holda xizmatlarni targ'ib qilish

Sayt tufayli biz natijalarni sezilarli darajada yaxshilashga muvaffaq bo'ldik - u erda biz maxsus takliflar haqidagi barcha ma'lumotlarni ko'rsatdik, obuna xizmatlarining xususiyatlari haqida ma'lumotga ega videolarni joylashtirdik va biz bilan ishlashning afzalliklarini tushuntirdik.

Bundan tashqari, biz qidiruv tizimini ilgari surish, resurs trafigini oshirish uchun sayt tuzilishi, dizayni va navigatsiyasini yangilash masalalariga har tomonlama yondashdik.

Usul № 5. Ilovalarni qayta ishlashni takomillashtirish

CRM tizimini takomillashtirish mijozning elektron arizasini yuborish funktsiyasini o'z ichiga oladi, uning yordamida mijoz dasturning joriy holati haqida osongina bilib oladi. “Shoshilinch” deb belgilangan arizalar birinchi navbatda umumiy navbatni kutmasdan ko'rib chiqiladi.

Kiruvchi ilovalarni qayta ishlashni avtomatlashtirish bizga foydalanuvchi auditoriyasining umumiy sodiqligini sezilarli darajada oshirish, kompaniya muhandislarining vazifalarini soddalashtirish imkonini berdi.

Usul raqami 6. Potentsial mijozlarning ma'lumotlar bazalariga pochta jo'natmalari orqali savdo hajmini oshirish

Shartnoma hech qachon tuzilmagan bo'lsa ham, loyihamizga qiziqish bildirgan odamlarning ma'lumotlar bazalarini shakllantirish. Biz har doim mijozlarimizning potentsial ma'lumotlar bazalarining yangilanishini, muntazam ravishda ma'lumotlarni qo'shib turishini va yangilanishini ta'minlaymiz.

Usul № 7. Sotish veb-saytini ishlab chiqish

Zamonaviy biznes uchun veb-saytning dolzarbligini ortiqcha baholash qiyin, u mijozlarni jalb qilish va sezilarli savdoni oshirish uchun asosiy vosita va kanalga aylanmoqda. Saytning ta'sirini oshirish uchun uchta asosiy elementga muhim ahamiyat beriladi - yuqori sifatli sotuv matni bo'lgan asosiy sahifa, ariza to'ldirish shakli, potentsial mijozlarning kontaktlarini yig'ish shakli.

Veb-saytingizni yanada samarali qilishga yordam beradigan maslahatlar

1. Tuzilishni soddalashtiring: bir sahifada har xil turdagi ma'lumotlarni to'plashdan saqlaning. Mijozlar uchun qaerda va nimani izlash kerakligini tushunish juda muhimdir.
2. Biz ikkita alohida menyu tayyorlaymiz - umumiy menyu (saytda navigatsiya qilish uchun) va biznes segmentlari bo'yicha (xususan, "Ekspert. Restoranlar tarmog'i", "Ekspert. Klub" va boshqalar) bo'lingan mavjud echimlar katalogi.
3. Siz takliflaringizning afzalliklari haqida ma'lumotni (afzalroq infografika) asosiy sahifaning taniqli joyida nashr qilishingiz kerak. Xususan, to'g'ri avtomatlashtirish mavjud bo'lmaganda yo'qotishlarni vizual taqqoslashni va ko'rsatkichlarning mumkin bo'lgan yaxshilanishini aks ettirish mumkin, bu uning mavjudligi hissa qo'shadi.
4. Bosh sahifada mijozlar sharhlariga havolani joylashtirishingiz mumkin. Ularni bosgan mehmon sharhlar bo'limiga o'tadi.
5. Shuningdek, asosiy sahifada kompaniyaning joriy maxsus takliflarini va hokazolarni reklama qiluvchi banner uchun joy ajratish kerak.
6. Qayta qo'ng'iroq qilish tugmasi har bir sahifaning yuqori chap burchagiga joylashtirilishi kerak.

Usul № 8. Rag'batlantiruvchi kanallarni to'g'ri tanlash tufayli savdo hajmining oshishi

Biz har doim Yandex.Direct-dagi reklama kampaniyalaridan, reklama bannerlaridan va mintaqangizning asosiy portallarida sotiladigan uchastkalar haqidagi maqolalardan foydalanishni tavsiya qilamiz. Masalan, er uchastkalarini sotuvchi kompaniya dastlab maxsus taklifni qisqacha e'lon qildi, shundan so'ng sakkizta uchastka sotildi.

Bundan tashqari, televidenie reklamasi bugungi kunda ham ancha samarali. Xususan, “Qurilish. "3 oy ichida sizning uyingiz", kompaniya qisqa vaqt ichida brend tan olinishiga erisha oldi.

Usul № 9. Savdo menejerlari ishini tashkil etish

Savdo hajmini oshirish uchun biz umumiy savdo sxemasini o'zgartirishga qaror qildik. Endi menejer saytni potentsial xaridorga ko'rsatishi kerak edi, avval uni ofisga olib keldi. Va bitimni muvaffaqiyatli yakunlash savdo bo'limi boshlig'iga bog'liq edi.

Ushbu tamoyil har bir tomon uchun foydalidir - menejer mijozlarni jalb qilish uchun qo'shimcha vaqtga ega bo'ldi, xo'jayin esa tuzilgan bitimlarning katta hajmiga erishdi, chunki u saytlarni tekshirishga vaqt sarflashi shart emas edi.

Shuningdek, biz standart savdo sxemasini tasdiqladik:

• Mulkni tekshirish uchun qo'ng'iroq qiling yoki so'rang;
• Menejer saytni tekshirish rejalarini aniqlashtirishga chaqiradi;
• Xaridor sotilayotgan saytga tashrif buyuradi;
• Ofisimizda xaridor va savdo bo'limi boshlig'i o'rtasidagi uchrashuv;
• Shartnomani ro'yxatdan o'tkazish.

Mart-dekabr oylarida biz birinchi bosqichning jami 100 dan ortiq uchastkalarini sotishga muvaffaq bo'ldik. O‘tgan yilning shu davriga nisbatan savdo hajmini besh barobar oshirishga erishdik. Kompaniya quyidagi loyihalarni va tegishli sohalarni yaxshiroq targ'ib qilish orqali o'z obro'sini oshirishga muvaffaq bo'ldi.

Usul № 10. Xizmatlaringiz sifatini oshirish

Kompaniya dastlab o'z mijozlari orasida so'rov o'tkazdi. Ushbu tamoyil bizga afzal qilingan harakat yo'nalishini aniqlashga imkon berdi. Biz birinchi navbatda xizmat ko‘rsatish sifatini oshirish, xodimlarni o‘qitish, yangi jihozlar xarid qilishni boshladik. Mijozlarga bayramlar uchun bir qator bonusli xizmatlar va qo‘shimcha sovg‘alar taqdim etiladi.

Usul № 11. Birinchi darsingiz uchun bepul kuponlar

Fitnes xizmatlaridan tashqari, biz ikkita yangi biznes yo'nalishini - sog'lomlashtirish turizmi va SPA dasturlarini ishga tushirdik.

Natijalar: biz daromadni 30% ga oshirishga erishdik, nufuzli musobaqalarda mukofotlar oldik, ko'plab korporativ mijozlar va sport jamoalarini jalb qildik. Ommaviy axborot vositalari bizning musobaqalarimiz haqidagi yangiliklarni - o'z markazlarini qo'shimcha reklama qilish uchun nashr etdilar.