Mijozga qanday qilib yondashuvni topish Mijozga qanday murojaat qilish kerak. Muloqotni tashkil etishda keng tarqalgan xatolar


Bilan aloqada

Sinfdoshlar

Ushbu maqoladan bilib olasiz:

  • Faol savdo nima va ular qaysi hollarda qo'llaniladi
  • Faol savdoning asosiy bosqichlari nimalardan iborat
  • Faol tinglash texnikasini qanday qo'llash kerak
  • Faol savdo jarayonida rad etishni qanday hal qilish kerak
  • Faol sotishda menejerlar qanday odatiy xatolarga yo'l qo'yadilar va ular bilan qanday kurashish kerak

Har qanday biznesning maqsadi, o'yinchoqlar yoki katta jihozlarni sotish, foyda olishdir. Bunga erishish uchun mahsulotlarni bozorda ilgari surish, iste'molchilar doirasini kengaytirish va natijada o'z segmentida etakchi mavqega ega bo'lish uchun turli xil vositalardan foydalaniladi. Ulardan biri faol savdo texnikasi. Ushbu vositaning mohiyati sotuvchining xaridorni uning ehtiyojlarini qondira oladigan tovarlarni sotib olish zarurligiga ishontirish qobiliyatidir. Savdo hajmini oshirish usullari menejerlar, savdo vakillari va savdo bo'yicha maslahatchilar tomonidan o'zlashtirilishi kerak.

Faol savdo texnologiyasiga kim va qachon kerak

Faol savdo - Bu sotuvchi va xaridor o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning bir turi bo'lib, bunda tashabbus o'z tovarlari yoki xizmatlarini sotish kerak bo'lgan kimsadan kelib chiqadi. Ushbu texnikaning o'ziga xos xususiyati shundaki, iste'molchi ushbu mahsulotning mavjudligidan bexabar bo'lishi mumkin.

Faol savdo texnikasining o'ziga xos xususiyati shundaki, mijoz sotib olishni rejalashtirmagan, ammo menejer bilan aloqa qilish jarayonida uning zarurligiga ishonch hosil qilgan. Bundan tashqari, ko'p holatlarda sotuvchi oldida nafaqat to'g'ridan-to'g'ri amalga oshirish, balki xaridorlarni mustaqil izlash vazifasi turibdi.

Faol savdo texnologiyasining eng rivojlangan sohasi b2b ("biznesdan biznesga") segmentidir. Aynan shu erda u eng kam xarajat bilan eng yaxshi natijalarni beradi. Korporativ sheriklarga tovarlar yoki xizmatlarni sotish ommaviy reklama ishlatishdan ko'ra to'g'ridan-to'g'ri ushbu texnikadan foydalangan holda taklif qilish ancha samaraliroq va arzonroq.

Faol savdoning juda muhim xususiyati- xaridor sotib olishga shoshilinch ehtiyojining yo'qligi. U mavjud bo'lganda, u mahsulot yoki xizmatni qidirish bilan shug'ullanadi. Ushbu texnikadan foydalangan holda, iste'molchiga noma'lum bo'lgan yangi mahsulotlarni ilgari surish yoki yuqori raqobat sharoitida tovarlar va xizmatlarni sotish amalga oshiriladi. Mijozning yashirin ehtiyojlarini qanday aniqlash mumkin? Buni o'quv dasturida bilib oling

Faol savdo texnikasining doirasi juda keng. Biroq, uni ishlatish har doim ham oqlanmaydi. Agar keladi jismoniy shaxslarga (FMCG deb ataladigan) iste'mol tovarlarini sotishda boshqacha harakat qilish maqsadga muvofiqdir. Doimiy tirbandlik va malakali marketingga ega savdo nuqtasi faol savdo texnikasini ishlatishdan ko'ra ko'proq foyda keltiradi. Va aksincha, agar tor doiradagi iste'molchilar manfaatdor bo'lgan ma'lum bir mahsulotni ilgari surish kerak bo'lsa, unda reklama qilishdan ko'ra bir nechta yirik potentsial xaridorlarni chaqirish foydaliroq bo'ladi.

Yuqorida aytib o'tilganidek, faol savdo texnikasi eng keng tarqalgan. b2b segmentida:

  • Savdo vakillari. Ularning vazifasi to'g'ridan-to'g'ri chakana sotuvchilarga taklif qilish orqali tovarlarni reklama qilishdir. Do'konlar va savdo kompaniyalari bo'ylab sayohat qilib, menejerlar uzoq muddatli hamkorlik shartnomalarini tuzadilar. Bu erda faol savdo texnikasi sotuvchi va xaridor o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqada taqdim etiladi. Bu juda rivojlangan bozor segmenti, unda ko'plab odamlar ishtirok etadi. Ushbu sohada nafaqat turli xil sotuvchilar, balki bitta kompaniyaning agentlari o'rtasida ham raqobat ancha yuqori.
  • Kichik va o'rta biznes uchun telemarket. Telefon qo'ng'iroqlari orqali faol sotish texnikasi juda keng tarqalgan. Xuddi shunday, har xil xizmatlar ham, ayrim mahsulotlar turlari ham sotiladi. Mijoz bilan aloqa qilish jarayonida telemarketterlar uni ma'lum bir mahsulotni sotib olish zarurligiga olib keladi.
  • Qimmatbaho biznes jihozlarini sotish. Muayyan tovarlar bilan savdo qilish potentsial xaridorni chaqirishdan boshlab ko'p millionli shartnomalarni imzolashdan boshlab ko'p bosqichli tayyorgarlikni talab qiladi. Har bir bosqichda faol savdo texnikasiga rioya qilish kerak.
  • Boshqa mamlakatlar va shaharlarga tovarlarni sotish. Telefon yoki elektron pochta orqali muzokaralar olib borish orqali mahsulotni uzoq iste'molchilarga reklama qilish.

B2c ("biznes mijozi") segmenti uchun faol savdo texnikasidan foydalanish ham mumkin. Uning yangi mahsulotni ilgari surish bosqichida qo'llanilishi ayniqsa oqlanadi. Biroq, ba'zi kompaniyalar mavjud savdo-sotiqning faol usullarini mavjud. Bu hamma uchun yaxshi ma'lum. tarmoq marketingiiste'mol tovarlari to'g'ridan-to'g'ri taklif etilganda shaxsgachakana savdoni chetlab o'tish.

Jismoniy shaxslarga faol savdo turlari:

  • Telefon savdosi. Ushbu savdo turi turli xil tovarlarni va ayniqsa xizmatlarni (Internet provayderlari, kabel televideniesi, oshxona jihozlari, plastik derazalarga texnik xizmat ko'rsatish va boshqalar) sotishda keng qo'llaniladi.
  • Internet savdosi. Tarmoq faol savdo texnikasidan foydalangan holda mahsulotlarni ilgari surish uchun cheksiz imkoniyatlarni taqdim etadi.
  • Kvartirani aylanib o'tish. Ushbu usul past samaradorligi tufayli asta-sekin o'tmishga aylanib bormoqda.
  • Har xil reklama tadbirlari. Mijozlar e'tiborini jalb qilish uchun turli xil usullardan foydalangan holda, masalan, ovoz kuchaytiradigan uskunalar yordamida ko'chalarda yoki savdo markazlarida faol savdo.
  • Jamoat transportida sotuvchilar. Metro yo'lovchilariga va kichik yo'lovchilarga kichik tovarlarni taklif qiladigan savdogarlar. Ularni haqli ravishda faol savdo texnikasining kashshofi deb hisoblash mumkin.

Mijozlar e'tirozlarini qanday aniqlashtirish kerakligini bilib oling. Buni o'quv dasturida bilib oling

Faol savdo texnikasi: ijobiy va salbiy tomonlari

Faol savdoning ijobiy omillari:

  • Tovarlarni barqaror sotish maqsadida iste'molchilar bazasini yaratish.
  • Xaridor bo'lishi mumkin doimiy mijoz sotuvchining sa'y-harakatlari tufayli.
  • Iste'molchi bilan doimiy aloqa.
  • Faol savdo texnikasidan foydalanish tufayli savdo hajmini oshirish imkoniyati.
  • Menejerning ta'siri natijasida xaridor tovarlarni sotib olish zarurati paydo bo'lishi.
  • Maqsadga erishish uchun sotuvchining shaxsiy fazilatlaridan foydalanish qobiliyati.

Faol savdoning salbiy omillari:

  • Daromadlar menejeri to'g'ridan-to'g'ri savdo o'sishiga bog'liq.
  • Ko'p sonli potentsial iste'molchilar bilan aloqa.
  • Yuqori talablar shaxsiy fazilatlar mutaxassislar.
  • Faol savdo texnikasi bo'yicha xodimlarni o'qitish zarurati.
  • Bo'lajak xaridor bilan aloqa standartlarini takomillashtirish.
  • Xodimlarning talablarga muvofiqligini nazorat qilish.

Faol savdo texnikasi nima: asosiy bosqichlar

  • Bosqich 1. Aloqani o'rnatish.

Ushbu vazifani muvaffaqiyatli amalga oshirish asosan aloqaning amalga oshirilishini aniqlaydi. Shuning uchun, faol sotish texnikasida ushbu bosqichga alohida e'tibor beriladi.

Mashhur uchta ortiqcha qoida mehmondo'st muhitni yaratishda yordam beradi. Uch marta notanish odamda ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otganda, siz uni o'zingizga nisbatan ijobiy munosabatni o'rnatasiz. Tabiiyki, faol savdo-sotiqning qaysi aniq variantidan foydalanilishiga qarab, ijobiy taassurot yaratish usullari boshqacha bo'ladi.

Shaxsiy muloqotda taqdim etiladigan narsalar katta ahamiyatga ega tashqi ko'rinish, tabassum, kelajakdagi mijozga iltifot. Agar siz telefon orqali aloqa qilsangiz, asosiy rol yoqimli ovoz, samimiy ohang va suhbatda xushmuomalalik bilan o'ynaydi. Internet orqali faol savdo qilish uchun, texnik jihatdan mos veb-sayt dizayni va batafsil tavsif tovarlar.

Belgilangan iste'molchi bilan aloqani o'rnatgan holda, u sizning mahsulotingizga kerak yoki kerak emasligini bilib olishingiz kerak. Faol savdo texnikasi ushbu savolga salbiy javobni anglatmaydi.

  • Bosqich 2. Ehtiyojlarni aniqlash.

Ushbu bosqich menejerga xaridorni siz taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmatga zudlik bilan ehtiyoj tug'diradigan g'oyani olib borish vazifasini qo'yadi. Bu faol savdo texnikasining muhim jihatlaridan biridir.

Ko'plab sotuvchilarning asosiy muammosi tovarlarni muddatidan oldin taqdim etishdan iborat. Mijozlar e'tiborini jalb qilish uchun menejerlar mahsulotning ahamiyatini ulug'laydigan katta hajmdagi ma'lumotlarni berishadi. Aynan shu narsa ular faol savdo-sotiq uslubidagi asosiy narsadir. Biroq, tinglovchini oldindan tayyorlamasdan, bunday notiqlik ko'pincha behuda bo'ladi. Mijoz keyingi aloqani rad etish orqali suhbatni to'xtatishi mumkin. Ushbu xatoning oldini olish uchun ehtiyojlarni aniqlash bosqichini o'tkazib yubormang. Faol savdo texnikasidan foydalanish natijasida potentsial xaridor o'zi o'zi mahsulot sotib olish to'g'risida qaror qabul qilgan degan taassurotga ega bo'lishi kerak.

Biror kishini mahsulotingizni sotib olish haqida o'ylashga undashning eng samarali usuli bu so'rash qobiliyatidir. Faol savdo texnikasi shunga asoslanadi. Barkamol yondoshish va savollarni mohirona shakllantirish orqali, odam ularga javob berishdan boshqa chorasi yo'q. Mijoz qancha ko'p aytsa, mahsulotingizni unga sotish imkoniyati shunchalik ko'p bo'ladi.

Muayyan ketma-ketlikda savol berish va javoblarga to'g'ri javob berish orqali ( faol tinglash), siz xaridorning o'zi uning ehtiyojlari haqida aytib berishiga ishonch hosil qilasiz. Sizga mahsulotingizni ularni qondirishning yagona mumkin bo'lgan vositasi sifatida mohirona taqdim etishingiz kerak bo'ladi. Bunday holda, faol savdo texnikasi o'z vazifasini bajaradi.

  • Bosqich 3. Tovarlarning taqdimoti.

Xaridorning ehtiyojlarini aniqlab bo'lgach, siz uni mahsulotingizning afzalliklari haqida bilib olishga tayyorladingiz. Ushbu bosqichda siz shunchaki mijoz uchun qadrli bo'lgan fikrni takrorlaysiz,va nihoyat uni bitimni bajarish zarurligiga ishontiring. Faol savdo texnikasi tovarlarni namoyish qilishni o'z ichiga oladi. Mahsulot o'ziga xos xususiyatlariga qarab, tinglovchilar e'tiborining barcha turlaridan foydalangan holda va turli xil psixologik texnikalarni qo'llagan holda taqdim etilishi kerak. Taqdimotning maqsadi mahsulotning mohiyatini namoyish etishdir.

Majburiy vaqt xaridor sizning mahsulotingizni sotib olayotganda oladigan imtiyozlarni ko'rsatishi kerak. Buning uchun professionallar ehtiyojlarni aniqlash bosqichida olingan mijozning o'z bayonotlaridan foydalanadilar. Aniq individual yondashuv, barcha odamlarga yoqadigan narsa, faol savdo texnikasining ajralib turadigan xususiyatlaridan biridir.

Mijozni charchatmaslik uchun taqdimot juda uzoq bo'lmasligi kerak. Mahsulotni tavsiflovchi va uni sotib olish zarurligini isbotlaydigan 5-7 ta jumlalar etarli. Faol savdo bo'yicha mutaxassislar buni mohirlik bilan bajarishadi.

Taqdimot bosqichida siz mijozga uchinchi shaxslar haqida rangli hikoyalarni aytib berishingiz kerak. Ularning tarkibi iste'molchilar sizning tovarlaringizni sotib olishlari natijasida olgan imtiyozlarni aniq ko'rsatishi kerak. Faol savdo texnikasi odamlar doimo boshqalarga e'tibor berishlarini hisobga oladi, ya'ni bunday hikoyalar ularni sizning mahsulotingizni sotib olishga undaydi. Bundan tashqari, kamdan-kam odamlar kashshof bo'lishni yoqtirishadi va uchinchi tomon tomonidan mahsulot yoki xizmatdan muvaffaqiyatli foydalanish haqidagi hikoyalar sizni ishontiradi va bitim tuzadi.

Hatto eng muvaffaqiyatli taqdimot ham iste'molchiga mahsulotni sotib olishga nisbatan savol va e'tirozlar bo'lmasligini kafolatlamaydi. Shuning uchun siz sotishni ilgari surish texnikasining keyingi bosqichiga tayyor bo'lishingiz kerak.

  • 4-bosqich. E'tirozlar bilan ishlash.

Mijoz suhbat davomida o'z shubhalarini bildirishi mumkin. Faol savdo usullarini bilish menejerga e'tirozlarni ehtiyotkorlik bilan bostirishga, ularning sonini kamaytirishga, xaridorning qarshiligini engishga va natijada uni bitimga olib kelishga imkon beradi.

E'tirozlar albatta bo'ladi. Iste'molchining sotib olish taklifiga noroziligi faol savdoning ajralmas elementidir. O'zining qarorlariga ijobiy munosabatda bo'lish va agar ular tashqi tomondan qabul qilinsa, ularga qarshilik ko'rsatish insoniylikdir. Menejerning vazifasi xaridorni uning fikri siz uchun juda qadrli ekaniga ishontirish uchun ushbu usuldan foydalanadi. Mijoz nima desa ham, biz unga qo'shilamiz.Shunday qilib, siz insonning mustaqilligini va mustaqil ravishda qaror qabul qilish huquqini his qilishiga imkon yaratasiz. Bu faol savdo texnikasining muhim jihatlaridan biridir.

Biroq, xaridorning e'tirozlariga rozi bo'lgan holda, iste'molchiga sotib olish zarurligini ishonchli isbotlaydigan qarshi dalillaringizni keltirishingiz kerak.

Mijozning qarshiligini engib chiqqandan so'ng, faol sotishning oxirgi daqiqasi.

  • Bosqich 5. Bitimni yakunlash.

Savdoni oshirish uchun texnikani qo'llashning mantiqiy natijasi tovarlarni sotib olish faktidir.

Siz mijozni tayyorladingiz, mahsulotning mohiyati haqida gaplashdingiz, uning e'tirozlariga qarshi turdingiz. Bu aniq bo'ladigan vaqt keladi taqdimotni to'xtating, tugatish vaqti keldi. Bu erda eshitilishi kerak to'g'ridan-to'g'ri taklif mol sotib olish.

Faol savdo texnikasi bitimga rozilik olish uchun bir nechta variantlarni o'z ichiga oladi. Masalan, siz aytilganlarning qisqacha mazmunini tuzing. Qabul qiluvchining e'tiborini o'zi uchun ta'kidlagan va suhbatda aytilgan mahsulotning afzalliklariga e'tibor qaratish lozim. Yana bir bor, faol savdo-sotiq texnikasiga muvofiq, ushbu mahsulot unga keltiradigan imtiyozlarni eslab, siz mijozni sotib olish zarurati g'oyasiga undaysiz.

Shundan so'ng, operatsiya yakunlanadi.

PZP-ni faol sotish texnologiyasi nima

Menejerlarni o'qitish jarayonida sxema qo'llaniladi DXH (Diqqat, qiziqish, sotish). Keling, har bir bosqichga to'xtalib o'tamiz:

  1. E'tiborni tortish.

Yangi boshlanuvchilar uchun faol savdo texnikasining murakkabligi shundaki, mahsulot sotib olish uchun tuzilmagan odamga sotilishi kerak. Birinchi bosqichda asosiy vazifa mijozga qiziqish ko'rsatish, o'z mahsulotini namoyish qilish imkoniyatiga ega bo'lish uchun uning joylashgan joyiga erishishdir. Bu faol savdo bo'yicha mutaxassisning mahorati.

E'tiborni jalb qiladigan iboralaryaxshi shakllangan savollar. Ularni kompilyatsiya qilish jarayoni ko'rinadigan darajada murakkab emas. Suhbatdoshingizning ularga javoblari faqat ijobiy bo'lishi kerak. Masalan, "Siz kamroq pul sarflashni xohlaysizmi uyali aloqako'proq funktsiyalar olayotganda? ” yoki "Siz ko'p kuch sarflamasdan yaxshi ko'rinishni xohlaysizmi?" Shunga o'xshash savollar juda ko'p bo'lishi mumkin, asosiysi e'tiborni jalb qilish bosqichida ular sizning mijozingiz qiziqishini uyg'otadi.

Ishlar qachon xaridor uni qiziqtirmasligiga javob berishi mumkin. Faol sotish texnikasini biladigan menejer bunday rivojlanish uchun tayyor bo'lishi kerak. Darhol rozi bo'lish va suhbatni to'xtatish katta xato bo'ladi. Shunday qilib, o'zingizga savdo qilish va mijozga foydali sotib olish uchun hech qanday imkoniyat bermaysiz.

Muloqotni rad etishga qanday javob berish kerak? Faol savdo mijozning muammolariga qiziqishni namoyon qiladi va ularni hal qilishga yordam beradi.

Avval nima qilish kerak emasligini tushunishingiz kerak. Agar biror kishi sizni tinglashga moyil bo'lmasa, hech qanday holatda taqdimotni boshlamang. Bu faol savdo uslubiga zid. Siz vaqtingizni isrof qilyapsiz. Chegirmalarni yoki xizmatning maxsus shartlarini va'da qilib, diqqatni jalb qilishga urinish ham xato bo'ladi.

Mijoz tomonidan salbiy javob bo'lsa nima uchun u sizni tinglashni rad etishining sababini topishingiz kerak. Taktik savollar odamni suhbatga chaqirishga va uning ehtiyojlari va e'tirozlarini aniqlashga yordam beradi. Ulardan qutulish qobiliyati faol savdo texnikasini bilish qismidir.

  1. Qiziqish.

Shunday qilib, siz diqqatni jalb qila oldingiz va siz bilan muloqot qilishni davom ettiradigan odamni o'rnatdingiz. Keyinchalik, mijozning mahsulot yoki xizmatni sotib olish istagi paydo bo'ladigan darajada sizning taklifingizga qiziqishni oshirish kerak. Bu, shuningdek, faol savdo texnikasini ishlatishda talab qilinadigan mahoratdir. Mijozni qiziqtirish uchun, mahsulotning barcha xususiyatlari va foydalari haqida gapirish shart emas. Bitimni bajarish uchun zarur bo'lgan eng kam ovozni ovozga qo'yish kifoya. Buni qanday aniqlash mumkin? O'zingizning savollaringizga javoblarni tinglash, asosiylarini ajratib ko'rsatish va tahlil qilish, siz odamning ehtiyojlarini bilib olishingiz va ularga bog'liq bo'lgan tovarlarni taqdim etishingiz kerak, buning yordamida xaridor o'z muammolarini hal qila olishiga maksimal darajada e'tibor qaratadi. Asosiysi, taqdimot mijozning bevosita ishtirokida, muloqot shaklida bo'ladi. Monolog emas, o'zaro ta'sir qilish - faol savdo texnikasining asosiy printsipi.

  1. Sotmoq.

Ko'pchilik, ushbu xatboshida tasvirlanadigan hech narsa yo'qligini aytadi: men xaridordan pul oldim, mollarni berdim va menga omad tiladim. Yodda tuting, buni amalga oshirsangiz, siz mijozni bir marta va umuman yo'qotasiz! O'z maqsadiga erishgan holda, hech qanday holatda xaridorga qiziqishni yo'qotish mumkin emas. Agar siz doimiy mijozni sotib olishni istasangiz, faol sotish to'g'risidagi akt boshqacha tarzda to'ldirilishi kerak.

Pulni olib va tovarlarni etkazib bergandan so'ng, biz kompaniyani tanlagani uchun unga minnatdorchilik bildiramiz va sizning aloqa telefon raqamingizni qoldiramiz. O'zingiz bilan bog'lanish uchun taklifnoma, shuningdek xizmatlarni do'stlaringiz va qarindoshlaringizga tavsiya etish so'rovi kelajakda o'zaro foydali aloqalarni davom ettirishga imkon beradi. Shunday qilib, siz faol savdo texnikasidan foydalanish imkoniyatlarini kengaytirasiz.

Agar u ishlamasa, mijozning aloqa telefon raqamini oling, taklif qilayotgan boshqa mahsulotlar unga nimani qiziqtirishi mumkinligini belgilang. Faol savdo texnikasi kelajak uchun ishlashi kerak. Vaqti-vaqti bilan yangi mahsulotlar yoki doimiy reklama aktsiyalari haqida qo'ng'iroq qilish yoki xabar yuborish uchun ruxsat so'rang.

Ushbu yondashuv bilan siz nafaqat mijozlaringizdan bir martalik foyda olasiz, balki o'zingizning mijozlar bazangizni shakllantirasiz. Esingizda bo'lsin, odamlar tovarlar va xizmatlarni tanlashda do'stlarining fikriga ishonishadi. Shu sababli, yangi iste'molchi yaqinlariga sizning mahsulotingizni sotib olishni maslahat beradi, bu esa mijozlar sonini ko'paytiradi va sotishni ilgari surish uslubining ajoyib natijasi bo'ladi.

AIDA faol sotish usuli: Ishonchli quvvatni qanday ishlatish kerak

Boshqa keng tarqalgan sxemasi AIDA. Ushbu model ikkita asosiy printsipga asoslanadi: ishontirish kuchi va potentsial mijoz bilan real yoki bashorat qilingan muammolarni aniqlash.

Ushbu texnikada asosiy rol savdo menejeriga yuklatilgan, xususan, xaridorni sotib olishni sozlash qobiliyati.

Ushbu modeldagi dasturlar cheksizdir. Uning asoslari va foydalanish qobiliyatini bilish deyarli har qanday operatsiyani bajarish imkonini beradi. Barcha AIDA savdo uskunalari o'rnatilgan:

  1. Mijozlarning e'tiborini jalb qilish.
  2. Uning qiziqishini uyg'otish.
  3. Istakni rag'batlantirish.
  4. Harakat uchun motivatsiya.

Ushbu qadamlarning barchasi qisqartirishda allaqachon aks etganAida :

  • Diqqat - e'tiborni tortish. Faol savdo uslubida bu qiziquvchanlikni uyg'otadigan va sotib olishga e'tibor qaratmagan odam bilan muloqotni boshlashga yordam beradigan birinchi iboradir.
  • Qiziqish - qiziqishni uyg'otish. Buning uchun sotishni ko'paytirish texnikasi xaridorning ehtiyojlarini mahsulot taqdim etadigan imkoniyatlar bilan taqqoslashni o'z ichiga oladi.
  • Istak - istakni qaytarish. Mahsulot sotib olganingizdan so'ng, hayot sifati qanday o'zgarishini aniqlab bering.
  • Harakat - harakatga undash. Savolni nazariy jihatdan muhokama qilingan narsadan haqiqiy tekislikka o'tkazing. Kelgusi hamkorlik shartlarini muhokama qiling.

AIDA - bu faol sotuv texnikasi, menejerni ishontira olishini talab qiladi, chunki bu potentsial xaridor haqiqiy bo'lib qolishiga bog'liq.

Faol telefonlarni sotish bo'yicha samarali texnika: sovuq qo'ng'iroq usuli

Ushbu usul eng keng tarqalgan yirik kompaniyalarkatta miqdordagi qimmat mahsulotlarni sotish. Potentsial xaridorning raqamini terayotganda, faol savdo menejeri, natijaga qarab sozlanishi kerak mumkin bo'lgan muvaffaqiyatsizlik aloqadan. Ushbu texnikadan foydalangan holda, dastlabki bir necha iboralar uchun suhbatdoshni qiziqtirish va mahsulotingizni namoyish etish uchun barcha imkoniyatlarni yaratish kerak. Bu sabr-toqatni, suhbatning ijobiy natijasiga va faol savdo texnikasining mukammal buyrug'iga e'tiborni talab qiladi.

Mutaxassis quyidagi printsipga amal qilishi kerak. ko'proq qo'ng'iroqlar tufayli ko'proq sotuvlar bo'lmaydi. 10 ta qo'ng'iroq mantiqiy natijaga olib keladi, natijada behuda qilingan 200 ta narsa. Faol savdo texnikasini to'g'ri qo'llash har bir suhbatni muvaffaqiyat qozonishga yordam beradi.

Sovuq qo'ng'iroqlar uchun asosiy qoidalar:

  • Telefonni olishdan oldin, kimga qo'ng'iroq qilayotganingizni bilib oling. Suhbatdoshga nom bilan murojaat qilsangiz, sizda allaqachon o'zingizning potentsial mijozingiz bor. Shunday qilib, siz odamga sizning taklifingiz u uchun to'g'ridan-to'g'ri tayyorlanganligini aniq tushuntirasiz. Faol savdo texnikasi shunga asoslanadi.
  • Kompaniya nima qilayotganini yoki sizga biron bir narsani taklif qilayotgan odamni bilib oling. Yomon ohang - bu mijozni qiziqtirmaydigan mahsulotlarni sotib olish taklifi bilan qo'ng'iroq. Albatta, bunday xatoni butunlay oldini olish mumkin emas, lekin agar bu iste'mol mollari haqida emas, balki qimmat mahsulotlar haqida bo'lsa, ehtiyot bo'lish kerak.
  • Sizni tinglashni xohlash uchun , suhbatdosh bilan bog'liq qo'ng'iroq qilish uchun sababni keltiring.Masalan, siz jurnalda kompaniya haqida maqolani o'qidingiz va kompaniyani rivojlanishning yangi bosqichiga chiqishga yordam beradigan foydali taklif qilishni xohlaysiz. Albatta, ma'lumotlar ishonchli bo'lishi kerak, aks holda suhbatdosh sizga ishonmaydi.
  • Qo'ng'iroq qilish uchun eng yaxshi sabab bo'lishi mumkin siz uchrashmoqchi bo'lgan odam bilan shaxsan bog'liq bo'lgan narsa.Masalan, siz hamkorlik qilishni taklif qilmoqchi bo'lgan kompaniya rahbari teleko'rsatuvdagi har qanday masala bo'yicha o'z fikrini bildirdi. O'zining to'g'riligini maqtaganidan so'ng, u siz bilan uchrashishga deyarli rozi bo'ladi. Vizit kartalar almashinuvini biron bir ommaviy tadbirda ko'rishingiz mumkin - ixtisoslashgan ko'rgazma uskunalar va boshqalar.
  • Bitta ogohlantirish - qo'ng'iroq paytida hech narsa taklif qilmang. Birinchi qo'ng'iroqda biror narsani sotish vazifasi bunga loyiq emas. Minimal maqsad - uchrashuvni tayinlash. Faol savdo texnikasidan foydalangan holda erishish oson.
  • Hamma oddiy savoldan qo'rqadi: "Va nima uchun uchrashmoqchisiz?" Agar sizning aloqangiz to'g'ri yo'nalishda ketgan bo'lsa, u eshitilmaydi. Faol savdo texnikasidan mohirona foydalanish bilan barcha birinchi suhbat suhbatdoshni qiziqtirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Telefon orqali jiddiy suhbatlar olib borilmasligini aniq ayting. Uchrashuvni o'tkazish uchun barcha kuchlarni sarflash kerak. Shaxsan siz faol savdo uchun ko'proq imkoniyatlarga ega bo'lasiz.
  • Agar siz ushbu savolni hali ham eshitsangiz - qoidalarni unuting. Siz to'g'ridan-to'g'ri uchrashuvda o'z taklifingizni taqdim etish imkoniyatini qo'ldan boy berdingiz, shuning uchun bo'lajak mijozingizni yo'qotmaslik uchun oxirgi urinishni qilishingiz kerak. Agar siz hech bo'lmaganda suhbatdoshni qiziqtirmoqchi bo'lsangiz, bitim ehtimoli juda katta. Faol savdo texnikasining qoidasi birinchi muvaffaqiyatsizlikdan keyin taslim bo'lmaslikdir.

Rostini aytsam, nima sababdan qo'ng'iroq qilyapsiz va siz keltiradigan imtiyozlarga amin ekanligingizni ta'kidlang. Mahsulot taqdimotining aniq vaqtini ko'rsating. Shunday qilib, siz suhbatdoshning vaqtini qadrlashingizni va uni behuda sarflamasligingizni aniq aytasiz. Agar umuman olganda, siz ijobiy taassurot qoldirgan bo'lsangiz va bundan tashqari, qo'ng'iroq qilish uchun ishonchli sabab bo'lsa, ehtimol sizning taklifingizning afzalliklarini shaxsan tushuntirish imkoniyati beriladi. Bunday holda, sotishni ko'paytirish texnikasidan foydalangan holda, unga ehtiyotkorlik bilan tayyorgarlik ko'rishingiz kerak.

Faol savdo texnikasi: qanday qilib savollarni to'g'ri berish kerak

  1. Yopiq savollar.

Bularga faqat ikkita javob - "ha" va "yo'q" javoblari mavjud bo'lgan so'zlar kiradi. Faol sotish texnikasida ular ma'lum rol o'ynaydi.

Yopiq savolning maqsadi:

  • Rozilik oling.
  • Kelishuvlar yoki taxminlarni tasdiqlang.
  • Ma'lumotni aniqlang.
  • Biror narsa topshiring.
  • Suhbatni tugating.

Xatolar:

  • Faqat yopiq savollardan foydalaning.
  • Ularni savdo boshida so'rang.
  • Keraksiz "yo'q" ni olishingiz mumkin bo'lgan yopiq savollarni shakllantirish.
  • Bir qator yopiq savollar bering. Bunday aloqa ko'proq so'roqqa o'xshaydi va faol savdo uslubida qabul qilinishi mumkin emas.

Qanday qilib so'rash kerak

So'roq intonatsiyasi har qanday rivoyat jumlasini yopiq savolga aylantirishga imkon beradi. Bu texnologiya masalasidir.

  1. Ochiq savollar.

Ular keng va batafsil javobni o'z ichiga oladi. Faol savdo texnikasida ulardan foydalanish majburiydir.

Ochiq savolning maqsadi:

  • Xaridor bilan gaplashing.
  • Umumiy ma'lumot oling.
  • Mijoz talablarining orqasida nima borligini tushuning.
  • Fikrlash uchun pauza qiling.

Xatolar:

  • Suhbat oxirida foydalaning.
  • Mavhum mavzular bo'yicha ochiq savollar bering.

Qanday qilib so'rash kerak

So'roq olmoshlari bilan boshlang: nima? qachon? nima uchun? va h.k. Agar siz faol savdo texnikasini ishlatmoqchi bo'lsangiz, bunday savollarni berishni o'rganish juda muhimdir.

  1. Muqobil savollar.

Javob suhbatdosh tomonidan siz taklif qilgan ikki yoki undan ortiq variantlardan tanlanadi.

Muqobil savolning maqsadi:

  • Mijoz fikrini alternativalarni tanlashga yo'naltirish.
  • Xaridorni qiziqtiradigan sohalarni tushuning.
  • Tanlovlarni taqdim eting.

Xatolar:

  • Savolga alternativalardan biri sifatida biz uchun noqulay bo'lgan narsani kiritish.

Qanday qilib so'rash kerak

Ikki yoki undan ortiq alternativani taklif eting va "yoki" kasaba uyushmasidan foydalanib, ular orasida tanlash uchun imkoniyat yaratadigan savol tuzing.

O'zgarishlar bizning hayotimizni qamrab oladi. Bozor o'zgarishi, fikrlashdagi o'zgarishlar, mijozlar xohishlarining o'zgarishi. Shu munosabat bilan, kitobning muallifi, Rossiyadagi etakchi biznes-trenerlardan biri, "RECONT" direktori Nikolay Risev o'zining "Active Sales" juda mashhur kitoblarining tarkibini ko'rib chiqishga qaror qildi. Mijozga qanday murojaat qilish kerak "va" Faol savdo. Samarali muzokaralar ”mavzusiga bag'ishlang va ularni bitta muqova ostida birlashtiring.

Ilgari xaridorlarni so'rashga arzigulik bo'lib tuyulgan savollar endi eng kamida bema'ni va eng kulgili ko'rinadi. Kitobning yangi versiyasida muallif 23 ta variantni batafsil o'rganib chiqib, muzokaralarda raqibga ta'sir qilishning taktik usullarini tasniflaydi.

Ushbu nashrdagi yana bir yangi mavzu muzokaralar strategiyasi. Bu mijozlar va sheriklar bilan aloqa qilishning butun jarayoni nuqtai nazaridan yuqoridan, savdo va muzokaralarga qarashdir.Va bitta sehrli qoidani eslang: barchasi siz sotishga qanchalik tayyor ekanligingizdan boshlanadi.

Kalit so'zlar va fikrlar

Sotish

Shuni ta'kidlash kerakki, ushbu kitobda "sotish" so'zi insoniy munosabatlar va aloqalarning juda keng doirasini anglatadi. 100 ta holatdan 90 tasida, boshqa odamlar bilan munosabatda bo'lganimizda (sabab va sabab har qanday bo'lishi mumkin), biz biron bir narsani sotamiz, bu o'zimizning fikrimiz, bizning g'oyalarimiz, boshqa odamlarning fikrlari, tushunchalari, tovarlari, xizmatlari, tasviri va boshqalar. n. Va mutlaqo mutlaqo boshqacharoq (bu kitob muallifi yoki hurmatli o'quvchi tomonidan nazarda tutilganmi, bu erda xabar berilmagan, chunki hamma so'zlar uchun - uning vaqti, o'z og'zi va quloqlari). Buni shakllantirish osonroq va to'g'ri bo'ladi emas sotish orqali. Sotish EMAS:

EMAS sevgi;

EMAS;

Vijdon EMAS;

Vatan emas;

EMAS ota-onalar;

Do'stlar emas;

EMAS qiz do'sti.

Qolganlarning hammasi (quvonch uchun yoki afsuski, o'zingiz qaror qilasiz) - SOTISH UCHUN.

Ajablanmang! Biror narsa sotib olsangiz, siz ham sotasiz ...

Xarid qilish

Ushbu kitob savdo menejerlari uchun ham sotib olish menejerlari uchun foydalidir. Men bu fikrni rivojlantiraman. Dastlab biz ushbu kitobda xaridlar bo'yicha menejerlarga misollar keltirishga harakat qildik, chunki xarid qilish - bu tashqi savdo. Keyin zerikarli bo'lib qoldi va biz nega prokurorlar o'zlarini aqliy harakatlar qilmayapti deb o'yladik. Bundan tashqari, ba'zida menimcha, xaridlar bo'yicha menejerlar sotuvchilarga nisbatan ma'lum bir kibr, o'ziga xos (mutlaqo mantiqsiz) narsaga ega. Biz bu hiyla-nayrangni to'xtatishimiz kerak ... Va agar biz rejalarimizni oxirigacha amalga oshira olmasak, demak biz hech bo'lmaganda harakat qildik.

Ichki va tashqi to'siqlar

Menimcha, insonning muvaffaqiyatga erishishiga to'sqinlik qiladigan hamma narsa uning boshi va yuragida.

Aftidan, insonning muvaffaqiyatga erishishiga to'sqinlik qiladigan hamma narsa uning boshi va yuragida bo'ladi.

Biror kishining muvaffaqiyatli bo'lishiga to'sqinlik qiladigan hamma narsa uning boshida va yuragida.

Biror kishining muvaffaqiyat qozonishiga to'sqinlik qilish uning boshi va yuragida.

Muvaffaqiyatga xalaqit berish bosh va yurakda bo'ladi. Muvaffaqiyat bosh va qalbda.

Endi biz pike ta'siri haqida, metroning yopiq va ochiq eshiklari haqida gaplashmoqdamiz. Men tushuntiraman: agar siz akvariumni shisha bilan ikkiga bo'linib, baliqni ikkinchisiga qo'shsangiz, baliq akvariumning boshqa qismiga suzishga urinishlarning bir nechta muvaffaqiyatsiz urinishlaridan keyin faqat o'rtagacha yugura boshlaganini ko'rasiz. Shisha qismini olib tashlaganingizdan so'ng, baliq faqat bir yarmida suzishni davom etayotganini bilib olasiz. Tashqi to'siq ichki to'siqqa aylandi, tashqi to'siq yo'qoldi va ichki to'siq qoldi.

Mening qayg'uim juda katta ... Inson o'zini o'zi rivojlantirish yo'li - tumanli ... Mavjud bo'lmagan narsani qanday olish kerak? Qanday bo'lmagan narsadan qanday qutulish kerak? Mana, topishmoqlar topishmoq, mana bu erda savollar! Ammo men juda mayda va baxtsizman, men shuncha vaqtdan beri mayda-chuyda narsalar haqida o'ylab yuribman, ikki yildan beri do'stim menga 700 dollar qarz berolmayapti, meni buzgan odamdan qanday qilib qasos olishim va boshqa narsalar haqida - bo'sh va befoyda. Va men o'sishga, o'zgarishga, supermenga intilaman. Oxir oqibat, har birimiz o'zimizdan yiroqlashamiz, kichik narsadan ustun turamiz, asosiy narsani hal qilamiz va tuzatamiz.

Supermenga boring! Hamma narsa yuragimizda, boshimizda. Hammasi bizning qo'limizda !!!

Metro eshigi bunga qanday aloqasi bor? Haqiqatan ham yopiq bo'lgan eshik oldida kaltaklamang! Agar tashqi to'siq ichki tomonga to'g'ri kelsa (yoki aksincha), siz etarlicha mossiz.

Ammo, ehtimol, ichki to'siqlarni engib o'tish qobiliyati tufayli, o'zining ichki kuchi va imoni bilan, supermen tashqi muhitni yo'q qilishi mumkinmi?

Shunday qilib, tashqi to'siqlar tomonidan qo'llab-quvvatlanmaydigan ichki to'siqlarga amal qilsangiz, siz zaifsiz. Sizning ichki to'siqlaringiz tashqi narsalarga to'g'ri kelganda, siz etarli darajada bo'lasiz. Ichki to'siqni engib chiqqanda, siz tashqi to'siqni yo'q qilasiz, siz supermen. (Har kim kamida ba'zan va'z o'qishni xohlaydi.)

Martin Lyuterni eslang. Oxir oqibat, ichki to'siqlarni - katolik cherkovining cheklovlarini engib o'tib, u ko'p sonli rasmiyatchiliklarni nazarda tutmay, sodda va sodda, Xudo bilan muloqot qilish uslubini targ'ib qila boshladi. Martin Lyuter ichki to'siqlarni engib o'tdi va shu sababli tashqi to'siqlar ham bartaraf etildi - protestant cherkovi tashkil etildi. Martin Lyuter supermen edi !!!

Mijozning qalbiga yo'l topish oson emas. Ko'pgina sotuvchilar dastlab nima deyishga katta ahamiyat berishadi, ular mijozlarni ekstazaga olib boradigan sehrli iboralar mavjudligiga ishonishadi. Ko'proq ishlagandan so'ng, sotuvchi ularning eng muvaffaqiyatli hamkasblari ularni qanday sotayotganlarini eshitib, bu tug'ilishdan kelib chiqqan deb o'ylaydilar. Qoida tariqasida, bir muncha vaqt o'tgach, sotuvchi javob topolmay, o'z ishini va mijozlarini yomon ko'rishni boshlaydi va tez orada tugaydi. Va mijozga qanday yondashuvni topish mumkin degan savolga javob? Javobsiz qolmoqda.

Agar unga ishonmasa, sotuvchini xaridorni ishontirish juda qiyin. Aslida, mijoz nima uchun mutlaqo yangi odamga ishonishi kerak? Bu mutlaqo odatiy xatti-harakatlardir, shuning uchun ko'pgina kompaniyalar "og'zaki so'z" deb nomlanadigan vositani ishga tushirishga harakat qilishadi, chunki tavsiya etilgan mahsulot avvalgidan ancha yaxshi sotib olinadi.

Agar sotuvchining do'stlari ko'p bo'lsa va ularning hammasini ularga sotishi yaxshi bo'lsa yaxshi bo'ladi. Xo'sh, agar siz sotuvchiga tezda mijozlar ishonchini qozonishni va do'st bo'lishni o'rgatsangiz? Mijoz uchun qanday do'st bo'lish kerakligini aniqlaylikmi? Buning uchun siz odamning psixologiyasini va birinchi navbatda, qanday qilib ular do'st bo'lishlarini tushunishingiz kerak.

Himoya mexanizmi "o'z" - "begona"

Shuningdek erta bolalik “birining” - “boshqaning” himoya mexanizmi odamda shakllanadi. Ilmiy isbotlanganki, har bir odamda o'zini himoya qilishning himoya instinkti mavjud, eng muhimi, atrofdagilarni "notanish" va "do'st" ga bo'lish. Shunga ko'ra, ushbu instinkt ta'siri ostida odamlar "notanishlardan" ehtiyot bo'lishadi va ulardan xavf-xatarni kutishadi. Ammo "ularning" odamlari ishonishga moyil. Tabiiyki, hamma odamlarda bu instinkt biroz boshqacha rivojlangan, chunki u erta bolalikda shakllangan va tajriba va atrof-muhitga bog'liq. Biroq, har holda, odam avtomatik ravishda har qanday "yangi odam" ni "notanishlar" doirasiga kiritadi.

Bundan tashqari, "do'stlar" doirasi juda keng, masalan: qarindoshlar bor, do'stlar bor va do'stlar ham bor. Do'stlar bilan suhbatlashish do'stlar bilan suhbatdan bir oz farq qiladi. Sevuvchilar ba'zida aytishadi - "u mening yuragimda", bu "bizning" eng yaqin doiradir. Yuragingizga qanchalik yaqin bo'lsa, odamga shunchalik ko'proq ta'sir qila olasiz.

"O'zingiz" bilan qanday aloqa qilayotganingizni eslaysizmi? Do'stlaringiz va yaqinlaringiz bilan muloqotda qanday his-tuyg'ularni his qilasiz? Siz ularga qanday qaraysiz? Va buni siz birinchi marta ko'rgan odam bilan qanday aloqa qilganingiz va masalan, mijoz bilan qanday aloqa qilganingiz bilan solishtiring.

Avval siz, keyin siz

Biz allaqachon tushunganimizdek, biz "bizning" odamlar bilan boshqa odamlardan farq qiladi. Ammo endi sotuvchi tushunishi kerak bo'lgan eng muhim narsa bu ikki tomonlama aloqa, va miya "sizning" odamlar siz bilan qanday aloqa qilayotgani va qanday qilib "notanishlar" qanday aloqa qilayotganini eslaydi. Bu shunchaki ishlaydi, masalan tanish odamlar salomlashish uchun qo'l siqish vositasidan foydalanadilar. Va agar siz bilan mutlaqo notanish odam sizga yaqinlashsa va qo'lingizni siqib qo'ysa va u eski tanishlar kabi gapirsa, u holda sizni qanday bilishini eslaysiz. Bunday paytlarda miyada kognitiv dissonans yuzaga keladi, hissiy jihatdan, siz odamni taniganga o'xshaysiz, lekin uni eslay olmaysiz.

Ma'lum bo'lishicha, vaziyat klassik "ertalab pul, kechqurun stullar" ga o'xshaydi, odam bilan do'stlashish uchun avval do'stona his-tuyg'ularni etkazishingiz kerak va shundan keyingina suhbatdoshning o'zaro qadamlariga ishonishingiz mumkin.

Keling, eng muvaffaqiyatli sotuvchilar va eng zaiflarning hissiy xatti-harakatlarini ko'rib chiqaylik. Kuchli sotuvchi - xaridorlarni yaxshi ko'radi, odamlar bilan muloqot qilish jarayonini yaxshi ko'radi, uyatchan emas, ijobiy munosabatda va his-tuyg'ularini yashirmaydi. Zaif sotuvchilar, aksincha, hissiyotlarga berilib ketishadi, uyatchan, kam do'stona bo'lishadi, ba'zida ular mijozga dushmanlik qilishadi. Tabiiyki, ba'zilari "o'zlariga" aylanishadi, boshqalari esa mijoz uchun "begona" bo'lib qolishadi.

Xarizma va tanish o'rtasidagi farq

Bu erda muhim bir fikr bor, siz so'zlar yoki harakatlar emas, balki kerakli his-tuyg'ularni takrorlashingiz kerak. Xo'sh, agar siz notanish odamni o'psangiz, u sizga oshiq bo'lishi dargumon, ammo yonog'ingizda uni engishingiz mumkin. Ya'ni, siz xarizma va tanishish o'rtasidagi chiziqni ko'rishingiz kerak. Tanish odam, to'g'ri his-tuyg'ular tufayli xarizmatik, sizga yaqinroq bo'lishga harakat qilib, nomaqbul xatti-harakatni namoyish etadi, "o'zingizning" taassurotingizni yaratadi.

Bumerang effekti

Ehtimol, muvaffaqiyatli sotuvchilar sotishni yaxshi ko'rishlarini va kam muvaffaq bo'lgan hamkasblari ijobiy his-tuyg'ularga olib kelmasligini sezdingiz. Ko'pincha, bu sotuvchining mijozga salbiy munosabat bilan borishi bilan bog'liq, shuning uchun mijoz ham unga salbiy his-tuyg'ularni etkazadi. Darhaqiqat, "begona" ning xatti-harakatlarida, odam o'zini suhbatdoshidan uzoqlashtirishga harakat qiladi. Sotuvchi salbiy tajribani oladi va bu sizning ayanchli doirangizga aylanadi, uni faqat muammongizni anglab etishingiz mumkin. Afsuski, bunday bo'lmaydi va sotuvchi chiqib ketadi.

Mijozlar himoyasini qanday buzish kerak

Keling, barcha mijozlar sizni o'zinikidek ko'rishi uchun nima qilish kerakligini batafsil yozing.

  • To'g'ri xatti-harakatlaringiz, muammoni to'g'ri tushunish va uni hal qilish istagining muhimligini anglang - bu 90% muvaffaqiyat. O'zingiz uchun oddiy haqiqatni qabul qiling - mijozlar sizdan jirkanchligingiz uchun emas, balki sizning xatti-harakatingiz bilan mijozga dushmanligingizni ko'rsatganingiz uchun qochishadi. Agar tushkunlikka tushgan nordon yuz bilan yursangiz, hech kim hech qachon siz bilan muloqot qilishni xohlamasligini tushunmaguningizcha.
  • Mijoz bilan do'stlik o'rnatish uchun hissiyotlardan foydalaning. Zerikarli sotuvchilar har kimni qanday bezovta qilayotganini eslang, ular siz bilan aloqa qilmaydi, lekin darhol biror narsani sotishni boshlaydi. Muloqotni neytral tarzda boshlashga harakat qiling, dastlabki daqiqalarda mijozni do'stona muloqot qilish uchun sozlashingiz kerak. Tuyg'ularning asosiy qismi etkazadi va.
  • Tuyg'ularni soxta qilmang. Ishdan zavq olish juda muhim, har bir aktyor unga ishonish uchun hissiyotlarni qanday qilib soxtalashtirishni bilmaydi. Shuning uchun sotuvchi his-tuyg'ularni soxtalashtirmasligi kerak, siz haqiqatan ham xaridorga ehtiyoj sezasiz, u bilan xursand bo'ling va siz sotadigan tovarlarni ishlatish paytida uni to'ldiradigan his-tuyg'ularni etkazing. Mijoz bilan muloqotdan zavqlanish juda muhimdir.
  • Sotishni sozlang. Ko'pincha, sotuvchi, hatto xaridor bilan aloqa qilishdan oldin, mijoz hech narsa sotib olmaslikka qaror qiladi. Shu sababli, aloqa uchun kayfiyat yo'q va natijada savdo bo'lmaydi.
  • Mijoz bilan bahslashmang, har doim "ha" deb ayting. Qancha ko'p bahslashsangiz, "sizniki" doirasiga kirish ehtimoli kamroq. Mijoz xato qilganini tan olsa ham, u baribir tovarlarni sotib olmaydi.
  • Mijozga ijobiy his-tuyg'ularni berish, keyin esa mahsulotni taklif qilish va bitimda turib olish muhimdir. Aksariyat sotuvchilar buning aksini qilishadi, bu salbiy holatlarga olib keladi va xaridorlarni qaytaradi.
  • Mijozning munosabatini tomosha qiling, agar u tabassum qilsa, ochiq pozitsiyani egallasa, sizga qaraydi, sizning gaplaringizni diqqat bilan tinglaydi, keyin siz to'g'ri yo'nalishda harakatlanasiz. Agar mijoz zo'riqqan bo'lsa, siz bilan vizual aloqani ta'minlamasa, yopiq pozitsiyani egallasa, u holda o'zingiz ustida ko'p ishlashingiz kerak.

Xulosa qilib aytmoqchimanki, agar siz ushbu vositalarni qanday ishlatishni o'rganmoqchi bo'lsangiz, bu qiyin emas. Muhimi, o'zgartirish istagi, dastlab juda qiyin bo'lishi mumkin.

Kitobning qisqacha mazmuni

Nikolay Risyov

FAQAT SOTISH

MUHIM NEGOTIATSIYALAR

Ogohlantirishd ushbu tavsif quyidagilarning sof subyektiv ko'rinishi hisoblanadi.

1-bob. Samarali va samarali taqdimot.

Ushbu bobda taqdimotni qanday qilib katta foyda olish kerakligi muhokama qilinadi.

Taqdimotning umumiy ko'rinishi

Uning samaradorligini teng ravishda aniqlaydigan 5 ta "C" taqdimot mavjud: tuzilishi; tarkib; uslubi; hamrohlik; vaziyatni boshqarish.

Taqdimot tuzilishi

Taqdimot tuzilishi - uning tarkibiy qismlari.

Bu mijozlar idrokiga eng katta ta'sir ko'rsatishga qaratilgan.

Taqdimot uslubi

Uslublar juda ko'p bo'lishi mumkin. Yuqori uslub. Ish: uslub. Do'stona uslub. Uslub xonada hukmronlik qiladigan atmosfera bilan belgilanadi.

Taqdimotni qo'llab-quvvatlash

Bu taqdimotni o'rab turgan narsalarning barchasi, taqdimotning o'zimizga tegishli bo'lmagan barcha tashqi tarkibiy qismlari.

Vaziyatni boshqarish

Tomoshabinlar bilan aloqalar o'rnatildi, siz tomondan ham, tomoshabinlar ham savollar berishdi. Optimal og'zaki bo'lmagan xatti-harakatlar. O'z imo-ishoralaringizdan, ovoz xususiyatlaridan foydalanish.

Taqdimot tuzilishi.

1. Taqdimotning ochilishi.

2. Diqqatni jalb qilish. (Taqdimotning ochilish qismida e'tiborni jalb qilish - 50 % taqdimot muvaffaqiyatli. Ulardan biri ritorik savol bo'lib, undan keyin pauza qilish zarur, siz odamlarni savolga ichki javob berishga undaysiz.)

3. Kirish qismi. (avval nimani muhokama qilishni ayting, keyin bu haqda gapiring, keyin esa hozirgina gaplashganingizni ayting. "Bu eslab qolinadi, bir necha marta, kamida uch marta."

4. Taqdimotning asosiy qismi. (Ushbu bo'limda biz, sotuvchilar sifatida, asosiy fikrlarni ta'kidlaymiz, ya'ni bizning fikrimizcha, mijozlarni eng ko'p hayratga soladigan jihatlarni ta'kidlaymiz. Muhim fikrlar - bu sizning mahsulotingizni sotib olish foydasiga asos bo'lgan dalillar, siz gapirayotgan narsadan foydalanish foydasiga dalillar. Taqdimotda asosiy qism dalillardan iborat.)

5. Asosiy fikrlarni tartibga solish. (bu aniq.)

6. Xronologik tartib (Bu holda dalillar tortishadigan o'q vaqti.)

7. Dalillarni taqdim etishning tematik usuli (tematik usul shundan iboratki, sizning mahsulotingiz, xizmatingiz, g'oyangiz ma'lum mavzularga bo'lingan, shundan so'ng siz o'zingizning taqdimotingizni yaratishda shu narsaga asoslanasiz)

7.1. Usul aniqdan umumiygacha va umuman boshqasidan. (avval tafsilotlar haqida, so'ngra hamma narsa to'g'risida yoki mahsulotni to'liq ko'rib chiqing va keyin uning alohida elementlarini tahlil qilamiz.)

7.2. Crescendo usuli (Sizning taqdimotingizdagi quyidagi har bir dalillar avvalgisiga qaraganda mijozga ta'sir etuvchi ta'sirchanroq bo'lishi kerak. Biz bu dalillar ta'sir kuchini oshirmoqda deb o'ylaymiz.)

7.3. "YO'Q, YO'Q, yana bir bor, boshqasi YO'Q, boshqasi YO'Q, YO'Q YO'Q" usuli (taqdimotga bo'lgan ushbu yondashuvning mohiyati shundan iboratki, siz doimo himoyachi yoki raqib rolini o'z zimmangizda olib boradigan suhbat, suhbatni tashkil qilasiz .)

7.4. "Sabab-effekt" usuli (siz biron bir sababga ko'ra "topshirasiz" va natijada asosiy fikringizni taqdimotda ko'rsatasiz.)

8. Taqdimotni yakunlash. (Har bir taqdimot rag'batlantirish bilan yakunlanishi kerak, xususan, tovarlarni sotib olish. Hamkorlik imkoniyatlarini ko'rib chiqish.)

2-bob. Mijozlarning e'tirozlari bilan ishlash.

1. E'tirozlar va ob'ektiv shartlar (Shartlar echib bo'lmaydigan to'siqlar, sotishga imkon bermaydigan ob'ektiv sharoitlar va xaridorlar. E'tirozlar va shartlar o'rtasidagi chiziq deyarli sezilmaydi; E'tiroz tugashi va echib bo'lmaydigan holat boshlanishi bu sizning tajribangizga bog'liq. , sezgi, marketing bo'yicha bilim va tasodifiylik.)

2. Haqiqiy va yolg'on e'tirozlar. (Haqiqiy e'tirozlarning tabiati shundan iboratki, ularni yengish savdoga olib keladi. Yolg'onni yengish yangi e'tirozlarga olib keladi. (Soxta e'tirozlar vazifani bajaradi) haqiqiy e'tirozni ochib beradigan masxara qilish, masxara qilish.)

Soxta va haqiqiy e'tirozlarni farqlash usullari.

1. "Tasavvur qilish" ning klassik uslubi (bu sizning mijozingiz da'vo qilayotgan muammo hal qilingan yoki hal qilinmagan deb tasavvur qilishni taklif qilayotganligingizdan iborat.)

2. Texnika sodda emas (lekin ... ha, har doim, hamma narsada, hamma joyda, har bir hodisada, har bir "ha" da "lekin" bor. "Bizning" lekin Agar siz mijozning yolg'on e'tiroziga qasddan haqiqat sifatida javob bersangiz, mijoz tomonidan yozilgan yozuvning navbatdagi turida yoki uning noaniq, noaniq so'zlaridan so'ng, siz yana "samarali hisoblash bo'yicha hisoblagichlar va maslahatlar" ga qo'shimcha ravishda qo'shimcha ma'lumotlarni taqdim etishingiz mumkin. Va shundan keyin mijoz sizga shunday deb aytadi: "Ha, men sizning kechikishingizga muhtoj emasman! Baribir hech kim bizning kolbasaimizni olmaydi, u sifatsiz".)

3. "Boshqa biron bir narsa?" Texnikasi (Tekshirishga imkon beradigan usul !, haqiqat e'tirozning soxtaligi va mijozning kelishmovchiligining asl sabablarini tushunishdir. Mijoz e'tirozni namoyish qilmoqda, siz uning yolg'on ekanligini aytasiz va siz undan so'rang: "Siz aytganingizdan tashqari sizni bezovta qiladigan boshqa sabablar ham bormi? ? "Shunday qilib, biz mijozning haqiqiy e'tirozini bilib olamiz, bu do'stlarning so'zlaridan kelib chiqadigan noto'g'ri qarashlardan iborat.)

4. “Samimiylik” uslubi (Haqiqiy e'tirozni aniqlashning navbatdagi usuli - samimiylikning haddan tashqari darajasiga etish.)

Xaridorning qarshiligi.

1. Kontaktga qarshilik. (Qarshilik va muxolifat o'rtasida aniq bir bog'liqlik yo'q.)

2. Innovatsion qarshilik (Mijozlarga sizning mahsulotingizni taklif qilganingizda, qarshilikning ikkinchi keng tarqalgan turi bu innovatsion qarshilik. Bu qarshilik mijozning odatiy faoliyatini o'zgartira oladigan har qanday narsadan voz kechish bilan tavsiflanadi.)

3. Taklifga qarshilik (Mijozlar odatda yangiliklar kiritishga tayyor bo'lgan holatlar mavjud, ammo sizning taklifingiz mohiyatini tushunmaydilar. Ular taklifning o'ziga qarshi turishadi. Ular uchun sizning mahsulotingizni sotib olishning foydasi aniq emas.)

4. To'yinganlikka qarshilik. (Mijozlar qarshiligining yana bir turi. Mijoz yoki siz gaplashayotgan mahsulot, xizmat yoki to'yimli bo'lishi mumkin.)

5. Hissiy qarshilik. (G'azab, nafrat, xafagarchilik - qarshilik manbai bo'lgan hissiyotlar)

6. Salbiy tajribalar bilan bog'liq qarshilik. (Salbiy tajriba bilan bog'liq qarshilik, sotuvchi bilan o'zaro munosabatda bo'lgan tajribaga asoslanadi.)

7. Moliyaviy qarshilik. (narxga qarshilik)

8. Qaror qabul qilishga qarshilik. (mijozlar bor, ular erkin va tabiiy ravishda bitta narsani qilishdan tashqari hamma narsani qilishadi - qarorlarni qabul qilish. Qarorlar qabul qilish bosqichida tom ma'noda pasayadigan mijozlar bor. Sabablari boshqacha bo'lishi mumkin. Masalan, tovar sotib olish munosabati bilan mijoz tomonidan qabul qilinadigan xavf: a) pul xavfi - "Pulni yo'qotish"; b) funktsional xavf - “mahsulot men xohlagan narsani to'liq bajara olmaydi”; c) ijtimoiy xavf - “ushbu mahsulotdan foydalanganda mening atrof-muhitim nimani o'ylaydi”; d) psixologik xavf - “mablag'ni asossiz isrof qilganim uchun o'zimni aybdor his etaman”; Yuqorida aytilganlarning barchasi mijozni xavotirga soladi va unga qaror qabul qilishga imkon bermaydi. Qaror qabul qilish siz har doim ham xohlamagan javobgarlikni o'z ichiga oladi.)

E'tirozlarni ko'rib chiqishning umumiy qoidalari.

1. Hech qachon mijoz bilan sport qilmang.

2. Hech qachon xaridorga xalal bermang.

3. Hech qachon mijozning e'tirozlarini uning shaxsiy xususiyatlarining namoyishi sifatida qabul qilmang.

Umumiy e'tirozni qayta ishlash algoritmi.

Birinchi qadam - tinglash

Ikkinchi bosqich Mijozdan eshitgan narsalaringizni to'g'ri tushunganingizni bilish uchun fikrlaringizni bildiring.

Uchinchi qadammijoz nimani anglatishini aniqlang.

To'rtinchi qadam - Endi e'tirozga javob berish vaqti keldi.

Beshinchisiqadam - munozarali mavzu tugaganligi to'g'risida mijozdan tasdiqni oling.

Oltinchi qadam -boshqa mavzuga o'ting.

E'tirozni qayta ishlash shakllari.

1. Mantiqiy yo'l. (Har bir e'tiroz mantiqan aks ettirilishi mumkin - mijozning aqliga munosib va \u200b\u200bo'z nuqtai nazarini rad etishga qodir bo'lgan dalillarni taqdim etish.)

2. Hissiy yo'l. (Bu erda eng muhimi, mijozga ijobiy his-tuyg'ularni yuqtirishdir. O'zingizning hissiyotingizni mohiyatiga ko'ra shaklda ayting.)

3. Metafora. (Metaforik, allegorik tildan foydalanish mijozga bizning mahsulotimizga boshqa yo'l bilan, boshqa tomondan qarashga yordam beradi.)

4. Maqollar, maqollar, qo'shtirnoq, gaplar. (Mijozga biron bir xalq donoligini yoki taniqli muallifning so'zlarini taqdim etganingizda, mijozdan kelib chiqadigan nizo energiyasi sizga emas, balki odamlarga yoki hokimiyatga yo'naltiriladi.)

6. O'tmishga o'tish. (Agar mijoz e'tiroz bildirsa, u hozirgi narsaga e'tibor beradi. Biz tushunamizki, hayotga bo'lgan nuqtai nazar qanchalik keng bo'lsa, bunday odam bilan gaplashish osonroq bo'ladi.)

7. Kelajakka o'tish. (Kelajak har doim ehtimol, har xil bo'lishi mumkin, bu bizni, kompaniyamizni va strategik rejalarimizni tubdan o'zgartirishi mumkin.)

8. Bumerang. (E'tirozni mijozga qaytaring.)

9. E'tirozni almashtirish. (Mijozning e'tirozi evaziga biz e'tirozning o'z versiyasini, aniqrog'i, boshqa e'tirozlarni ham taklif qilamiz, masalan, biz bilan ishlash osonroq, ularni hal qilish osonroq.)

E'tirozni qayta ishlashning xususiy usullari.

1. Ajratish usuli. (Masalan: K: Xerox-ning narxi qancha? P: Ming dollar. K: Bu qimmat. P: Va qancha turadi? K: Menimcha, bu 700 ga yaqin. P: Shunday qilib, bu narsa 300 dollar? K .: Ha: butun hiyla shundan iboratki, siz mutlaq raqamdan farqga o'tasiz va keyin farq haqida mutlaq gapiring.)

2. Bo'linish usuli. (Mijoz bilan suhbatimizni davom ettiramiz. P: Shunday qilib, biz 300 dollar haqida gaplashmoqdamiz. Ushbu nusxa ko'chirish mashinasi qancha vaqt ishlaydi? Taxminan besh yilni tashkil qilaman. Bir yilda 250 ish kuni bor. Siz uni ish kunlarida ishlatasiz. Besh yil - 1250 kun Shunday qilib, agar siz 300 dollarni 1250 kunga ajratsangiz, bu kuniga 24 tsentni tashkil qiladi, natijada siz bunday nusxa ko'chirgichni sotib olsangiz, kuniga -24 tsent qo'shimcha mablag 'sarf qilasiz.Mijozga taklif qilayotgan nuqtai nazaringiz xarajatlarni qoplashdir. mahsulotdan foydalanishning barcha kunlari uchun.)

3. Hech narsaga qisqartirish usuli. (suhbatimizni davom ettiramiz. P .: Shunday qilib, kuniga 24 tsent 7 rubl. Kuniga 7 rubl. Ayting-chi, eng ahamiyatsiz xodim kuniga qancha ish haqi oladi? Ish haqi 500 rubl bo'lsa ham, kuniga 22 rubl.) Ya'ni, sizning qo'shimcha sarmoyangiz eng ahamiyatsiz xodimning ish haqidan uch baravar kam, masalan, tozalovchi, lekin fotokopiya mashinasi nima? Bu juda muhim - kuniga bir ish uchun yuzlab hujjatlar talab qilinadi! Asosiysi, mijozga qo'shimcha investitsiyalari, bu mumkin bo'lgan ish haqini ko'rsatishi. kundalik arzimagan xarajatlar bilan taqqoslanadigan juda ko'p imkoniyatlarni taqdim etish.)

4. Kontrast usuli. (Biz mijozga ahamiyatsiz raqamlarni istiqbolli istiqbollar bilan taqqoslashni taklif qilamiz.)

5. Benjamin Franklin usuli. (Qog'ozda mijoz oldida "+" va "-" so'zlarini yozing)

6. Usulni yozishga ijozat bering. (Siz mijozning diqqatini jamlagan barcha asosiy fikrlarni maxsus tayyorlangan shaklda tuzatishingiz kerak. Shunday qilib, suhbat oxirida buyurtmaning to'liq shakli bo'ladi.)

7. "Bu erda hamma narsa to'g'ri ko'rsatilganmi?" Usuli. (Qisqasi, mijoz uyatchan ravishda vaqtni tortmoqda. Siz mijozning ofisiga kirib, uni oldiga siz suhbatlashgan narsalar to'g'risida, umuman hamma narsani aytadigan shartnoma tuzing, mijoz uni aniq ko'rish uchun joylashtiring, shunda mijoz unga qulay bo'lishi mumkin mijoz va shartnoma bir-birlari bilan yolg'iz qolgan deb hisoblang. "Bu erda hamma narsa to'g'ri ko'rsatilganmi?" usuli "yuqoridagi va yuqoridagi" nuqtalarni belgilashning haddan tashqari darajasi.)

8. Kolombo usuli. (Mijoz bilan aloqani tugatgandan so'ng, 1 daqiqadan so'ng, qaytib keling va to'g'ri savol bering. Bo'shashganingizdan so'ng, mijoz o'z-o'zini nazorat qilishni yoqtirmaydi va samimiy javob beradi.)

9. Kirpi usuli. (savol bilan savolga javob bering. 1. Savol berayotganda, siz mijozga javobni ko'rib chiqishga vaqt ajratasiz. 2 Savol berganda, siz mijozning savoliga aniqlik kiritasiz, shunda siz tushunasiz, ammo savol yaxshiroq, batafsilroq va shunga ko'ra siz yaxshiroq javob berasiz. 3. Savol berayotganda, siz gapirmaysiz, lekin mijozni gapirishga undang Faol savdoda, mijoz qancha ko'p gapirsa, shuncha yaxshi 4. Savol berish orqali siz mijozga qiziqishingizni namoyon etasiz 5. Savol berish orqali siz suhbat mavzusini aniqlashtiradigan narsadan tarjima qilasiz. mijozning sizning qarshi so'rovingiz bo'yicha berilgan savoliga va shu bilan bitta mijozning e'tirozini ko'rib chiqing.)

10. Salami usuli. (Mijoz e'tirozini kichik e'tirozlarga ajratish va ularni ketma-ket hal qilish.)

11. "Tarixni eslab qolish" usuli (eng muhimi, mijozni ijobiy o'zgarishlarni boshdan kechirishga qaratish. U ilgari bunday tajribalarni boshidan kechirgan, yordam berolmagan. Va sizning vazifangiz ularni rag'batlantirishdir.).

12. "Mijozning rolini o'zgartirish" usuli (E'tirozni qayta ishlashning ushbu usulida siz mijozni boshqa rolga qo'yishingiz kerak. Sizning kompaniyangiz bilan bo'lgan salbiy tajribangizga qarshi va eslab, mijoz odil sudya yoki xafa bo'lgan qiz rolida bo'ladi.)

13. Kuchukcha usuli. (Bu mushukchaning usuli - uni mijozning qo'liga berish. Mahsulotning sinash partiyalari bu kuchukcha usulidir.)

3-bob. Narx bo'yicha muzokaralar.

Bularning barchasi mahsulotingizni joylashtirish bilan bog'liq. Narxlar bo'yicha muzokaralar joylashishni aniqlashdan ajralmasdir. Joylashtirish - mahsulotingiz yoki xizmatingizning raqobatdosh mahsulotlaridan farq qiluvchi mijozlari oldida barqarorligini ta'kidlash. Mahsulotni joylashtirganda, siz uni shunga o'xshash bir qator mahsulotlarga joylashtirasiz va mijozga mahsulotingizni raqobatchilaringiz tomonidan sotiladigan boshqalardan ajratib turadigan afzalliklarga e'tibor berish imkoniyatini berasiz. Haqida muzokaralarnarx- bu nima uchun muzokaralarmijoz to'laydi.Narxlar haqida gaplashishni boshlaganingizda, aslida pul haqida emas, balki mijozga nima berayotganingiz va mahsulotingiz nimani taqdim etishi haqida gaplashmaslik kerak. Narx haqida emas, balki narx haqida gapiring. Qiymat \u003d Foyda - Narxi.Joylashtirish - iste'molchi ongida mahsulot yoki xizmatning barqaror afzalliklari, mahsulotingizni bozorda mavjud bo'lgan bir qator o'xshashlardan ajratib turadigan afzalliklari. Joylashtirish bir necha asoslar bo'yicha amalga oshiriladi, kamida to'rtta: tovarlar, xizmatlar, xodimlar, imidj. Narxlar bo'yicha muzokaralarda ko'plab qoidalarga rioya qilish kerak.

Birinchi qoida. Hech qachonemas narxni asoslang.

Ikkinchi qoida. Chaqirilayotganingizga ishonch hosil qilingnarx.

Uchinchi qoida. Sendvich qoidasini qo'llang. (masalan:P .: 1000 dollar. [Yo'qotilgan pullar uchun qayg'uga aylanish uchun pauza.) Mijozingizning boshida u qanday? Turli xil fikrlar, boshqacha, lekin o'xshash.

"Qimmat", "Ming dollar, ming, sen-sya-cha."Ikkalangizni oling: Televizor necha pul turadi? P .: SONY telekompaniyasi, diagonali - 1 metr. 1000 dollar. Yassi ekran. Dizayn muddati - 15 yil.)

To'rtinchi qoida "Men ko'raman - menimcha - xohlayman" usulidan foydalaning.(Birinchidan, siz o'zingizning suhbatdoshingizga o'zingizning hislaringiz nazorati ostida ko'rish, eshitish, qo'llaringizda ushlab turish kerakligini e'lon qilasiz. Siz rad etib bo'lmaydigan narsalarga intonatsiya bilan urg'u berganingizda, birinchi qadamni qo'yasiz rozilik tomon.)

4-bob. Debitorlik qarzlarini qaytarish.

Qarzni to'lashda og'riqli daqiqalar:

Birinchi og'riqli nuqta - "Mijozlarning xiralashgan javoblari". (iloji boricha ko'proq savollar bering va haqiqat aniqlanadi).

Ikkinchi og'riqli lahzani "o'tkazish", ya'ni mijozga - qarzdorga shu qadar kuchli bosim o'tkazish qobiliyati, unga hech narsa qolmaydi, faqat o'zingizni qarzlarni to'lay olmaydigan odam sifatida tan olishni tanlash kerak (o'zingizni hurmat qilish, bu haqda o'ylash uchun qanday zarba) yoki sizni shaxs sifatida tan olmaydi o'shanga arziydiqarzlarni to'lash va umuman siz bilan har qanday muzokaralar o'tkazish.

Uchinchi og'riq nuqtasi - takroriy qo'ng'iroqlar paytida noqulaylik hissi.

Shunday qilib, vazifa to'lov muammosi haqida keyingi eslatishda psixologik noqulaylikni bartaraf etishga imkon beradigan vositalar bilan ta'minlashdir.

Keyingi suhbat uchun sabablar, sabablar kerak.

Yilning oxiri keladi, to'lashingiz mumkinmi?

Chorak oxirida, to'lovlarimizni yakunlaymiz!

Birinchi aprel keladi, ehtimol bu kulgili sana bilan biz to'lovni to'xtatamizmi? (U hazillashganmi yoki jiddiy gapirganmi, bilmayman.)

Bir oy o'tdi, men to'lovni muhokama qilishga qaytishni taklif qilaman.)

3. Uchinchi omil bilan bog'lang. (Umuman olganda, umuman to'lovlarni rag'batlantirish va rag'batlantirishning juda qulay, deyarli universal usuli. Biror kishini, siz xohlagan narsangizni talab qiladigan, sizni engib bo'lmaydigan uchinchi omil haqida o'ylashga taklif qilsangiz, bu odamni o'z tanlovingiz bilan tark etmaysiz.)

5. Kompaniyadagi ichki jarayonlar bilan bog'liqlik. (Har bir kompaniyada mablag'ni qayta qurish, qayta taqsimlash, bo'limlarning funktsional o'zgarishi, odamlarni boshqa ish sharoitlariga o'tkazish va boshqa bo'limlarga o'tkazish, qo'shilish, ajratish va hokazolar yuzaga kelishi mumkin.)

7. Shartnomaga havola. (Bu qat'iy choralar. Bunday choralardan biri shartnoma shartlari haqida gap ketmoqda. Siz tushunasizki, rasmiy shartnomaga murojaat qilib, uning shartlariga rioya qilishni talab qilib, biz shu bilan mijozni devorga bosamiz).

8. Rollarga asoslangan majburlash. (Sizda mijozga ma'lum bir rolni berish uchun barcha vositalar mavjud: qurbon ham, qutqaruvchi ham.)

Jabrlanuvchining roli. (Siz o'z mijozingizga qo'ng'iroq qilib shunday deb boshlaysiz: "Ivan Semenovich! Men siz bilanman. Mening boshliqlarim boshimni o'girishni istaydilar, har bir mijoz o'z vaqtida to'lashi kerakligini aytadi, aks holda bu biznes emas, balki xayriya. Ammo men ularga qancha pul kerakligini tushuntirdim" siz biz uchun muhim va kerakli odamsiz, shuncha ko'p pul aytsam, 10 kun ichida pul to'laysiz.)

Mijoz-Najotkor (siz qurbonlik niqobini kiyib, xaridoringizga jimgina ovoz chiqarib aytasiz - Najotkor: - Ivan Semenovich. Agar menga do'konlar bilan qarz munosabatimni tugatmasam, menga ish haqining 50 foizi to'lanmaydi deb aytishdi. (Ota, foyda uchun emas, balki faqat meni yuborgan xotinning xohishi bilan yordam bering, iltimos, eshitish vositasini bering!)

10. "Eksklyuziv" usul. (Bu holda, iloji bo'lsa, mijoz bilan eksklyuziv, mutlaqo aloqaga murojaat qilishingiz kerak.)

11. O'xshashlik usuli. (Bizga o'xshaganlarga yaxshi tanishamiz. Taniqli psixologik haqiqat. Umumiy baxtsizliklar birlashadi, umumiy quvonch birlashadi).

5-bob. Qaror qabul qilishda mijozni rag'batlantirish - bitimni yakunlash.

Bitimni to'ldirishning asosiy qoidasi:"Bitimni tugatish uchun savol berganingizdan so'ng, yoping va mijozning javobini kuting."

Bitimni yopish yo'llari

1. Tabiiy tugatish. (Suhbatdan so'ng, mijoz qanday qilib mahsulot / xizmatni olish mumkinligini so'raydi.)

2. Taklifni yakunlash. (Siz mijozga hozircha aniqlik bilan qaror qabul qilishni taklif qilmoqdasiz, xuddi shu kabi, siz bunga haqingiz bor.)

3. Alternativa asosida tugatish. (Tanlov tanlovsiz. Mijozni unga alternativa, bir nechta variantni taklif qilish orqali qaror qabul qilishga undash qulaydir: a) Siz buni qisman yoki umuman etkazib berishni xohlaysizmi ?; b) Siz zavodda, idorada yoki sizga kerak bo'lgan havoni tozalash tizimidan foydalanasiz keng qamrovli xizmat? c) Siz faqat buxgalteriya hisobini avtomatlashtirishni xohlaysizmi yoki boshqa ish jarayonlarini o'z ichiga olasizmi? d) O'zingizni bitta kompyuter bilan cheklang yoki u uchun printer oling?)

4. Imtiyozlar bilan yakunlash. ("Agar sizga kerakli chegirmalarni bersak, shartnomani imzolashimiz mumkinmi?")

5. Yakunlashni yakunlash. (Yuqorida aytilganlarni umumlashtirish foydalidir, ayniqsa sizning mijozingiz sizning so'zlaringizni albatta ma'qul ko'rgan bo'lsa. Mijozingizga katta qiziqish uyg'otgan bir nechta dalillarni, ustunliklarni va afzalliklarni tanlang va uchrashuvingizni yoki uzoq muddatli aloqalaringizni xulosa qiling.)

7. Kritik nuqtalarni tugatish. (Mijozning asosiy istagini ta'kidlang, uni qondirishingiz mumkinligini ayting va operatsiyani yakunlang.)

8. Kichkina fikrlarni bajarish. (Raqobatchilar bilan taxminan bir xil bo'lganimizda, hamma narsani gaplashishda hisobga oladigan muhim kichik narsalar hal qiladi qo'shimcha xizmatlar bizning kompaniyamiz.)

9. Egalik asosida tugatish. (Qachon bu usul egalikka oid savol berish kerak, uning mohiyati mijozga ushbu mahsulotni allaqachon ishlatayotganday his qilishdir.)

10. Kelgusi voqealarni hisobga olgan holda tugatish. (Shunday qilib, suhbat davomida siz mijozingiz hayotida biron bir tarzda mahsulotingizdan foydalanish bilan bog'liq biron bir voqeani qayd etasiz. Keyin siz suhbatni davom ettirasiz. Savdo jarayoni yakuniga kelib, siz ushbu voqeani eslaysiz va mahsulotingizni sotib olishni ushbu voqea bilan bog'laysiz.)

11. Noto'g'ri tugatish. (Tranzaktsiyani yakunlashning juda o'ziga xos usuli. Ushbu usulda eng muhimi, mijozning so'zlariga ehtiyotkorlik bilan yondashishdir. Turli tafsilotlarni eslab qoling. Bir muncha vaqt xato qilishingiz kerak, ataylab xato qiling, lekin mijoz buni qasddan his qilmasligi uchun xato qilishingiz mumkin. Agar siz katta xatoga yo'l qo'ysangiz, mijoz sizni tinglamayapsiz deb o'ylaydi, u xafa bo'ladi va raqibning oldiga boradi, vaso'zma-so'z yoki majoziy ma'noda, siz hozir ishtirok etayotgan savdo turiga qarab "ketadi".)

12. Taxmin qilish bilan tugatish. (Siz mijozingiz allaqachon sotib olish to'g'risida qaror qabul qilgan deb taxmin qilasiz va u e'tiroz bildirmaguncha harakat qiling.)

6-bob. Vaqtni boshqarish.

Vaqtni boshqarish aksiomalari.

Aksioma 1.

Har bir savdo vakili, savdo menejeri kunlik jurnal bilan ishlash imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Aksioma 2.

Kelgusidagi har bir uchrashuv va har bir qo'ng'iroqni kundaligingizga yozib oling.

Aksioma 3.

Agar sizning mijozingiz aloqa vaqtini keyinroq vaqtga o'tkazsa, unga qo'ng'iroq qilishingiz mumkin bo'lgan vaqtni tekshiring.

Aksioma 4.

Agar siz kun davomida uchrashuvlarni rejalashtirsangiz, unda ozgina vaqt bo'lishingiz uchun ularni tartibga soling.

Aksioma 5.

Agar siz mijoz bilan uchrashuvga kechiksangiz, unda bu haqda uni ogohlantirish uchun imkoniyat toping.

6-sonli aksioma.

Mijozlar bilan uchrashuvlarni qayta rejalashtirmaslikka harakat qiling.

Aksioma 7.

Agar siz muzokaralar olib borayotgan bo'lsangiz va mijoz sizga qancha vaqt kerakligini so'rasa, muddatni belgilang va aniq amal qiling.

Aksioma 8.

Agar siz mijozingizni ushlab turishingiz kerak bo'lsa, undan qo'shimcha vaqt uchun ruxsat so'rang.

Aksioma 9.

Siz uchrashuvni tayinlaganingizda, mijozga o'z vaqtida etib borganingizda, u butunlay chalkashib ketgan. Birinchidan, mijoz 30 daqiqadan so'ng uning ofisiga keladi. Ikkinchidan, u bilan suhbat paytida ham, har 3 daqiqada u ofisdan chiqib ketadi va besh dan o'n daqiqagacha yo'q. Uchinchidan, kimdir unga doimiy ravishda kelishadi va biror narsani muhokama qilishadi. Bunday holda, mijozdan uchrashuv vaqtini qayta tayinlashni so'rang.

Aksioma 10.

Siz mijoz bilan gaplashyapsiz, u sizdan qo'shimcha ma'lumot so'raydi va siz ... orqali tanishasizmi? 7 kun. Mijoz bilan aloqa qilish aloqaga, samarali muzokaralarga aylanadi o'rta davr oldingi va keyingi uchrashuvlar o'rtasida taxminan bir hafta.

Aksioma 11.

O'z vaqtida bergan va'dangizni bajaring.

7-bob. Savdoga ta'sir ko'rsatish.

Ushbu bobda biz ta'sir shakllari haqida gapiramiz:

1. Ishonch. (Ishontirish, bu mantiqiy xulosalar bilan ma'lumot almashishni o'z ichiga oladi, ya'ni bu ma'lumotni boshida ishlatish va mijozga ushbu operatsiya bilan tanishtirish.)

2. Taklif. (Taklif - bu fikrlar, xatti-harakatlar, niyatlar, odatlar, istaklar, impulslarning ko'rsatma berishidir. Taklif har qanday tanqidni engib chiqadi. Bu uni tavsiflaydi. Taklif qilinayotgan ob'ekt, biron bir narsani tanqidsiz qabul qiladigan, amalda etarli darajada ichki aks ettirish va tasdiqlashsiz ish tutadi.)

3. Bir ma'noli iboralar. (masalan: ilhomlantirish uchun "tezkor xizmat" o'rniga "tezkor va samarali xizmat" so'zini aytishingiz kerak.)

4. Ob'ektiv voqelikni aks ettiruvchi so'zlardan foydalanish. (17 santimetrlik mijoz va sizning 17 santimetringiz - bu bitta narsa. Ob'ektiv haqiqatni aks ettiruvchi so'zlar mijozning boshida nima bo'layotganiga shubha qilishingizga imkon beradi: uning boshida siz aytadigan narsalar bor.)

5. Umumlashtiruvchi so'zlardan foydalanish. (Mijoz tomonidan bir nechta izohlarni taklif qiladigan so'zlar bilan yoqib yuborganingizda, siz uning o'tmishdagi tajribasini mijozning muhim tajribalariga muvofiq subyektiv rasmni yaratishga undaysiz. Ya'ni, siz ma'lumot bergan ma'lumot bloklaridan behush o'z xulosalarini chiqaradi, u umumlashtirilgan so'zlarni doimiy ravishda o'z talqiniga ko'ra talqin qiladi. o'tgan xotiralar.)

6. INFEKTSION. (Bu ruhiy infektsiyani anglatadi, hissiy.)

sizning kamtar xizmatkoringiz Pavel Legotin

Rysyov N. Yu.

Faol savdo


UDK 339.138

Rysyov N. Yu.

P95 Faol savdo. 2-nashr. - SPb .: Piter, 2009.416 s: loy,

© MChJ Peter Press, 2009 yil

Barcha huquqlar himoyalangan. Ushbu kitobning biron bir kostyumi mualliflik huquqi egalarining yozma ruxsatisiz har qanday shaklda takrorlanishi taqiqlanadi.


ISBN 973-5-469-01294-8

Peter Press MChJ, Sankt-Peterburg, Peterhof shossesi, 73, yoritilgan. A29 Chop etish uchun imzolangan. 10.28.2008 formati 60x90 / 16. Konv. L.P. 5.04. Qo'shing. adadi 5000 nusxa.

622-sonli buyruq.

Tayyor shaffoflardan "Pravda 1906" MCHJ bosmaxonasida bosilgan. 195299, Sankt-Peterburg, Knrishskaya ko'chasi, 2. Telefon :( 8í2) 53! -20-O0, 531-25-55

Kalit so'zlar va fikrlar 9

Muqaddima ga yangi nashr 12

Minnatdorchilik 15

Ushbu kitobni boshqarish bo'yicha ko'rsatmalar 19

1-bob. Savdo aylanishi 21

Bosqich 1. Mafkura 24

2-Bosqich. Mijozlarni izlash 26

3-Bosqich. Savdo va muzokaralar strategiyasini tanlash 26

Bosqich 4. "Sovuq" kontaktlar 27

28-qadam. Shaxsiy aloqani boshlang

6-qadam. Dastlabki taklif 28

7-Bosqich. Mijozga yo'naltirish 29

Etan 8. Asosiy samarali taklif 30

9-qadam. E'tirozlarni engish 32

10-Bosqich. Savdo: narx va shartlarni kelishib olish 33

11-Bosqich. Bitimni tugatish 33

12-Bosqich. Sotishdan keyingi xizmat va yordam

mijoz 34

Qarzlarni undirish 34-bosqich

14-Bosqich. Mijozning yakuniy nosozliklari bilan ishlash 35

Bosqich 15. Sotish bo'yicha reklama 36


2-bob. Savdo mafkurasi 39


3-bob. Strategiyani tanlash va amalga oshirish

muzokaralar va sotish 47

Savol berish strategiyalari 50

13-strategiya 50-savol

Sokrat strategiyasi 66

Bosim strategiyasi - 67

Plyus yoki minus strategiyasi 67

Salbiy plyus strategiyasi 67

Crescendo strategiyasi 68

Diminuendo strategiyasi 68

Parchalanish strategiyasi (burilish strategiyasi) 68

Kesish strategiyasi 69

Hissiy ishonch strategiyasi 71

To'g'ridan-to'g'ri ijobiy taklif strategiyasi 71

Intrigatsiya strategiyasi 71

Tugatish strategiyasi 72

Qarama-qarshi strategiya (psixologik)

jang san'atlari) 73

4-bob. Sovuq savdo 78

Darvozabonni (kotibni) yengish 81

Qaror qabul qiluvchi bilan suhbat 85

Do'konlar va do'konlardagi sovuq aloqa 93

5-bob. Mijozga murojaat qilish.

Birinchi taassurotni yaratish 100

Yaxshi omillar

mijozlar bilan bog'lanish 103

Uchrashuvni samarali boshlash 108

6-bob. Mijozga yo'naltirish 112

Savollarni yaratish texnologiyalari 112

Faol tinglash usullari 122

Mijozlar turlari 137

Qaror qabul qilish turlari 140

Tipologiya ishchilari 145

7-bob. Mijozga samarali taklif. 154

Mijozni ishontirish va ishontirish 155

Samarali va samarali taqdimot 184

8-bob. Mijozlarning e'tirozlari bilan ishlash 204

E'tirozlarning tasnifi 206

E'tirozlarni qayta ishlashning asosiy nuqtasi 212

Umumiy e'tirozni qayta ishlash algoritmi 214

Mijozlarga qarshilik 302

E'tirozlarni ko'rib chiqishning umumiy qoidalari 312

E'tirozni qayta ishlashning xususiy usullari 314

9-bob. 336 narx bo'yicha muzokaralar

Qoida 1. Hech qachon o'z narxingizni oqlamang 340

Qoida 2. 341 deb nomlangan narxga ishonch hosil qiling

Qoida 3. 341 sendvich usulidan foydalaning

Qoida 4. "Ko'ryapman - menimcha - xohlayman" 343 usulidan foydalaning

Qoida 5. 345 narxlarining amplitudasi haqida gapiring

10-bob. Debitorlik qarzlarini qaytarish 346

Yo'naltiruvchi tizim 352

11-bob. Mijozlarni rag'batlantirish

qaror qabul qilish - bitimni 362 yakunlash

Bitimni bajarish usullari 365

12-bob. Ta'sir

muzokaralar va sotish (ilg'or bob) 379

Odamning to'rtta darajasi 381

13-bob 1310-bob

Shaxsiy quvvat yadrodan kontakt chegarasigacha va 411 dan yuqori

Xulosa 414

Mening qizim Elis, eng sevimli odam

dunyoda


O'zgarish hozirdan boshlanadi. O'zgarish ertaga boshlanmaydi. Agar hayotingizda biror narsani o'zgartirishni xohlasangiz, shu daqiqadan boshlab boshlang. Va keyin hamma narsa chiqadi!

Biz qaerga ketyapmiz va bu hayotda nimani qidirmoqdamiz? Bu savolga kim javob beradi? Hamma bunga o'zi javob beradi. Ha, kimdir yoki biron bir narsaning yordami bilan, lekin faqat yordam bilan, chunki siz o'zingiz qaror qilishingiz kerak.

Ushbu kitobdan nimanidir olsangiz ham, qancha olsangiz ham sizga bog'liq. Men imkon qadar ko'proq harakat qilaman va bu kitob tijorat loyihasi bo'lishiga qaramay, men unga o'z kuchim va irodamni, aql va hissiyotlarimni beraman.

O'zgarish hozirdan boshlanadi. Agar sizning oshqozoningiz o'sayotgan bo'lsa, hoziroq matbuotni yuklashni boshlang. Siz: "Bu mumkin emas, men metroga chiqaman yoki ishda o'tiraman" deb aytasiz. Bularning barchasi biror narsa qilmaslik uchun uzrdir. Darhaqiqat, dinamik mashqlardan tashqari, statik mashqlar mavjud. Oshqozoningizni torting va uni bu holatda 3 daqiqa ushlab turing, bir soatdan keyin - yana 3 minut ... Siri oddiy.

Buning siri shundaki, o'zgarish endi boshlanadi. Agar siz mijozning biron bir e'tiroziga dosh berolmasangiz, darhol oynani toping va uning oldida ikkita yoki uchta javobni mashq qiling. Agar sizga yoqmasa, yana mashq qiling.

Hayotingizda nimani o'zgartirishni xohlaysiz? Endi bu savolga javob bering va harakat qiling. Shaxsiy munosabatlaringizda yanada xotirjam bo'lishni xohlaysizmi? Xudo uchun! Notanish odamning oldiga boring va u bilan suhbatni boshlang. Qanday qilib bilmayman? Sabab toping! Yoki kimdir uni siz bilan uchrashishini istaysizmi?

O'zgarish hozirdan boshlanadi. Muzokaralarda qat'iy pozitsiyani egallab, mijozlarga chegirmalarni berishni xohlaysizmi? Ayni paytda narxga nisbatan sizning pozitsiyangizni tavsiflaydigan ikki yoki uchta iborani tayyorlang va birinchi muzokaralarda niyatlaringizni amalga oshiring.

Men yangi yoki murakkab nimani aytyapman? Bu dunyo kabi hamma narsa sodda va qadimgi. Faqat o'zingizga shunday deyishingiz kerak: "O'zgarishlar hozirdan boshlanadi". Va agar siz biron narsani o'zgartirishni xohlamasangiz, unda nega bu kitobni oldingiz? Ko'proq aytaman: o'z hayotida biror narsani o'zgartirishni xohlamagan kishi, uxlab yotgan holda.

Hayot juda ajoyib va \u200b\u200batrofida juda ko'p narsalar bor! Bizning ichimizda nechta bor? Atrofdagidan ko'proq !!!

Biror narsani o'zgartiring va atrofingizdagi dunyo sizdan keyin o'zgaradi. Shunga qaramay, men qo'shilaman, lekin bu har doim ham tezda ish beravermaydi. Ijodkorlik va iroda bu kitobning shiori. Maqsadlaringizga erishishda qat'iy bo'ling va tobora ko'proq yangi usul va usullarni qo'llashga harakat qiling.