Система маркетингу, її особливості. Основні складові системи маркетингу Де живе системний маркетинг

Логіка аналізу особливостей етапів маркетингового планування призводить до необхідності розгляду питання, що з організацією системи контролю над виконанням плану маркетинга. Контроль маркетингу - постійна, систематична перевірка і оцінка становища і процесів у сфері маркетингу, які забезпечують адаптацію фірми умовах мінливого маркетингового середовища.

У більшості літературних джерел при розгляді системного характеру маркетингового контролю виділяють такі його форми: стратегічний контроль, що передбачає комплексний аналіз та аудит, та тактичний контроль, що ґрунтується на поточному обліку результатів маркетингової діяльності та їх ревізії.

Значення маркетингового контролю за умов інтенсифікації маркетинг-комунікацій фірми значно зростає. Маркетинговий контроль кооперує та спрямовує взаємодії всіх суб'єктів маркетингової системи з метою забезпечення умов їх ефективної підприємницької діяльності. У сучасних умовах маркетинговий контроль сприймається як як останню стадію планування маркетингу, а й як самостійну підсистему інтегрованої моделі маркетингових взаємодій фірми - маркетинг-контроллинг. Ця підсистема сприймається як комплексна оцінка стратегії та тактики маркетинг-взаємодій фірми та пошуку її конкурентних переваг на цільових ринках під час проведення маркетингової політики лише на рівні, вищому проти конкурентами. Система маркетинг-контролінгу включає такі елементи:

1) координацію маркетингових зусиль фірми задоволення потреб покупців;

2) планування контрольних заходів;

3) аналіз фактичних результатів маркетингової діяльності;

4) інформаційне аналітичне забезпечення процесу ухвалення маркетингових рішень;

5) організацію спеціалізованої служби контролінгу, яка може бути створена на централізованій основі (представники цієї служби входять до складу вищого керівництва) чи децентралізованій основі (коли менеджери-контролери є спеціалістами функціональних підструктур фірми).

Організація підсистеми маркетинг-контролінгу пов'язана з вирішенням наступних питань:

Постановкою цілей та завдань;

Оцінкою та вибором методів маркетингового контролю;

Аналіз контрольованих показників;

Розробкою системи заходів, що коригують стратегію та тактику маркетинг-взаємодій фірми;

Визначення напрямів інтеграції з іншими підсистемами інтегрованої моделі управління маркетинговими комунікаціями фірми (планової, інформаційної, організаційної, мотиваційної тощо).

Для вирішення цих питань фірмі необхідно визначити цілі та завдання сформованої підсистеми маркетинг-контролінгу, виділити основні функції останньої, вибрати методи маркетингового контролю та оцінити основні контрольовані показники.

У табл. 4.6 представлені основні елементи технології прийняття рішень у підсистемі маркетинг-контролінгу: головні цілі, основні завдання, методи та показники.

Результатом залучення перерахованих елементів технології прийняття рішень у системі маркетинг-контролінгу має бути:

Виявлення ступеня досягнення цілей маркетинг-взаємодій фірми (аналіз відхилень);

З'ясування можливостей поліпшення стратегічного та (або) тактичного стану фірми на цільовому ринку;

визначення ступеня пристосовуваності підприємства до змін навколишнього маркетингового середовища (аналіз зворотного зв'язку);

Оцінка фактичного рівня конкурентоспроможності системи маркетинг-комунікацій, створених фірмою.

Ці результати фірма отримає, застосовуючи цілий комплекс методів маркетингового контролю та аналізуючи контрольні показники. Обробка показників вимагає:

o порівняння планових та фактичних їх значень;

o визначення допустимих меж відхилень;

o оцінки факторів, що викликали ці відхилення;

o розробки заходів щодо вдосконалення маркетинг-міксу загалом або його субміксів. Удосконалення всього комплексу маркетингу пов'язані з кардинальним коригуванням і координацією маркетингових планів. Поліпшення роботи окремих субміксів потребує адаптації маркетингових планів до змін деяких факторів-факторів цільового ринку (ринків).

Таблиця 4.6. ТЕХНОЛОГІЯ ПРИЙНЯТТЯ РІШЕНЬ У СИСТЕМІ МАРКЕТИНГ-КОНТРОЛІНГУ

Головні цілі контролю	Основні завдання	Функції контролінгу маркетинг-взаємодій	Основні методи маркетингового контролю	Показники
o ефективність маркетинг-міксу o результати діяльності служби маркетингу та суміжних функціональних підрозділів o зміна маркетингового потенціалу o результати діяльності розподільно-збутової мережі o фактори маркетингового середовища компанії	o координація та агрегування планів маркетингу o коригування цілей та завдань планової підсистеми маркетинг-взаємодій o адаптація маркетингових планів до змін маркетингового середовища компанії o створення систематизованого контролю за результатами маркетингової діяльності фірми o організація поточного обліку результатів маркетингової діяльності	o діагностична o аналітична o координуюча o коригуюча o адаптивна o методологічна o інформаційна	o методи експертних оцінок o метод контрольних карт o методи аналізу звітності (метод ІСТ-аналізу, метод свот-аналізу, метод планових та вибіркових ревізій) o методи поточного аналізу (балансовий метод, складання звітів) o ревізія (комплексна, вибіркова)	o аналіз витрат, прибутку o аналіз товарообігу o аналіз раціональності системи збуту o аналіз структури витрат на маркетинг по відношенню до планових та фактичних обсягів товарообігу o аналіз факторів відхилення фактичних величин від запланованих товарообігу

Наприклад, аналізуючи один із основних показників системи маркетинг-контролінгу - показник витрат-прибутку, фірма визначає причини падіння (зростання) валового виторгу, відповідаючи на питання, яка частка відхилення стратегічного обсягу продажів від планового обумовлена ​​зміною фізичної величини продажів, і яка - зміною цін . Відповіддю на це питання стануть намічені заходи щодо вдосконалення:

а) цінової політики (ревізія цін, системи знижок покупцям, методів та моделей ціноутворення);

б) збутової політики (проведення поглибленого АВС-аналізу для того, щоб уточнити межі та склад цільового ринку; перегляд відносин з торговими посередниками на користь або роздрібної чи оптової торгівлі);

в) комунікаційної політики (детальна ревізія рекламного бюджету та структури всіх витрат на просування продукції з метою оптимізації комунікаційного міксу та пошуку нових форм доведення продукції кінцевому споживачеві).

Із проблемами. Найчастіше вони скаржаться на відсутність системи у маркетингу.

Мають на увазі вони різні речі, наприклад:

1. Бардак у цілях та пріоритетах маркетингу («Занадто багато ідей, не знаємо, за що хапатися»).
2. Немає контентної стратегії («Є розсилка, є соцмережі, є сайт. Кожен шматок живе сам собою»).
3. Немає сміливих експериментів («Ми робимо все те саме, що й п'ять років тому»).
4. Або навпаки - весь маркетинг суцільні експерименти («Щоразу ми сідаємо і вигадуємо, як ми набиратимемо нову групу»).
5. Не розрізняють добре і погано (Ми багато чого пробували, але до кінця не розуміємо, спрацювало це чи ні).
6. Немає прозорості («Всі носяться. Але що вони носяться?»)

Систематизація маркетингу – велика тема. У цьому пості пробіжуся верхи. Де живе системний маркетинг та як його побачити.

Де мешкає системний маркетинг

Спершу розповім, де системний маркетинг не живе.

Він не живе в таск-менеджерах (навіть не в Trello), вже точно не в пошті (навіть з модними розширеннями) і не чатиках (навіть у Slack(е)), не в аналітиксах (навіть Universal) і не в CRM-ках (Навіть в Amo).

Всі ці чудові інструменти – намистинки. Системність у маркетингу – це мотузочки, на які ці бусинки нанизуються.

Намистинки красиві, але без мотузок розсипаються.

Як відомо, мотузочки не такі красиві як намистинки. Але без них не буде бусиків, тільки жменька різнокольорових намистин. У цьому пості я про три нудні мотузочки.

На мій погляд, системний маркетинг живе в:

(1) календар,

(2) табличках,

(3) звітні презентації.

1. Календар

Без ритму нема пісні. Без биття серця немає життя. Без регулярних зустрічей у календарі немає маркетингу.

Втрачаємо ритм - втрачаємо життя. І в маркетингу також. Звідси.

Регулярки бувають різні. Є побутові регулювання (де ви робите свої plan-do), є аналітичні (де ви робите check-act).

Згадуємо цикл Демінга чи PDCA.

Про побутові регулярки всі знають. У таборі це лінійка вранці. На заводах планерки. У скрамі планінги та стендапи.

Аналітичні регулярки – ті, на яких ви аналізуєте, що зробили, як вас це просунуло до мети, і що ви збираєтеся робити по-іншому.

У скрамі аналітичні регулювання це покази та ретроспективи. Для системного маркетингу цього мало. Там рефлексують лише на рівні проектів і взаємодій. В результаті ми точно знаємо, що викотили і в якому разі важливо йти до Маші. Але ми не дізнаємося, чи не тоне наш корабель, і як наші дії допомагають йому триматися курсу.

Найважливіше аналітичне регулювання це велика стратегічна зустріч. Нічого краще, ніж формат «хуралу», як його вигадав Яндекс, я поки що не зустрічала. Якщо тільки хурал, наздогнаний під потреби нашої компанії.

Хурал – регулярна зустріч, на якій ми дивимося, як ми просунулися на шляху до нашої мети та коригуємо курс.

До хуралу в головах команди маркетингу така картинка.

«Я розумію мету нашого маркетингу! Це — гроші. Ах, і бренд! І трафік ще просів. Але ми підняли конверсію. Я все прекрасно розумію. Здається.»

Після хуралу хмари у голові команди маркетингу розсіюються.

“Я зрозумів, що ми відставали. Але цього місяця запустили два успішні проекти та обігнали оптимістичний план! Але розслаблятися рано – половину річного виторгу чекаємо у четвертому кварталі. Проект, над яким ми зараз працюємо, запуститься у вересні і допоможе нам круто відпрацювати сезон».

Почніть із проведення хуралу, хоча б раз на місяць. Навколо нього почне обертатись системність вашого маркетингу. А потім перевірте: вимкніть хурал, увімкнеться нерозуміння того, що відбувається. Хмари рутини затягують небо за кілька місяців.

Хочу детально описати формат хуралу, але не сьогодні. Пишіть у коментарях, якщо це важливо.

2. Таблички

Друга мотузочка системного марктетингу – це таблички.

Таблички – це чистий лист будь-якої системи. Хочете системність у маркетингу - заводьте таблички, не соромтеся.

Я людина з творчої планети, який накачав табличний м'яз так, що ви можете подумати, що я бухгалтер. У мене є навіть таблички, в яких лежать шаблони інших табличок 😉

Люди не люблять таблички, бо «навіщо витрачати час на їхнє заповнення, краще робити». Я люблю таблички, тому що це спосіб привести уривки інформації з різних джерел у зручний формат для обмірковування.

Важлива не сама табличка, а як ти нарізаєш інформацію, щоб потім мозку було зручно її їсти.

Ось лише кілька табличок, без яких я не змогла б зробити маркетинг системним.

- Таблиця маркетингу.Основна пачка таблиць для маркетингу. Команда та ролі. Витрати. Беклоги. Налагоджене (кишенька).

- Календар запуску.Дозволяє вийти в надсистему і здійнятися над усіма великими завданнями, які є в таск-менеджерах і яких немає. Компактна, дозволяє злизати поглядом усі проекти, статус по кожному, найближчі дедлайни, дірки через відпустки та інші ризики.

- Проектні таблички.Коли я вела проекти, одразу заводила табличку під кожний. Вкладки: продукти проекту, календар, ролі, цілі та метрики, контент, ризики, просування та інші. Не було б цієї таблички, забувала б опрацювати ризики, наприклад.

- платформа.Це канали, для яких ви генеруєте контент. Там живуть: динаміка передплатників, контентні плани, темники, редполітика, типи контенту, воронки каналами, план-факт каналами тощо.

Заводьте табличку для всього, що потребує систематизації. Не забувайте їх апдейтити, щоб не смердили мертвечиною. Просіть допомоги команди, нагадуйте. Закладайте вкладку READ ME та пишіть туди правила заповнення. Заповнюйте найважливіші для вас цифри руками, щоб доторкнутися до них і завантажити в мозок. Стати бухгалтером вашого маркетингу.

3. Звітні презентації

Звітні презентації – це несимпатичні робочі презентації. Закінчився проект чи експеримент – менеджер надсилає звітну презентацію всім зацікавленим особам.

Яку проблему вирішують звітні презентації? Згадуємо цикл PDCA ще раз.

Проблема із цим циклом у тому, що його зазвичай недокручують. Тобто маркетинг має такий вигляд.

Я завжди уявляю його у вигляді поворотної ручки, яка клацає лише за повного обороту.

Кінцева мета цієї історії - відкласти «у кишеню» більше нових інструментів.

Діти не докручують PDCA тому що поспішають бігти або тому що не люблять розповідати про поганий результат.

Щоб не боялися, дозволяйте помилятися, коли справа стосується експериментів.

Звітна презентація робиться за шаблоном і багато часу. Важливо зробити вступний слайд про деталі проекту, порахувати трафік, конверсію в мейли та гроші, метрики з інших важливих цілей. Порівняти з тим, що ми планували отримати з показниками інших схожих проектів. Зробити топи продуктів чи контенту. Зробити висновки про ефективність проекту та про те, що треба робити по-іншому наступного разу, а які рішення варто використати й надалі.

«Прислухайтеся до того, що Ви говорите на своїх презентаціях. Перевірте цифри ще раз, уточніть факти. Округлюйте у менший бік і не плутайте операції множення з діленнями. Наша чудова індустрія і ваша чудова компанія зовсім не потребують перебільшень їхніх заслуг. Вони добрі вже самі по собі. Вони правда хороші, вони фантастичні, вони розвиваються швидкими темпами і все ж таки… Про ставте на пару годин плавну течію ваших презентацій і прислухайтеся, придивіться до того, що відбувається навколо. Настає Нова Ера в Історії нашого бізнесу - ЕРА РЕАЛЬНОГО МЕРЕЖЕВОГО МАРКЕТИНГУ! Друзі, давайте говорити ПРАВДУ!»

Бізнес – це прекрасний світ, повний можливостей, де з однієї справи роблять 10, із 10 – 100.

Кім У. Джунг

Як відомо основний сегмент ринку з прибутковості займає маркетинг – система просування. Виходячи з цього ми розглядаємо цей сегмент ринку. Виникає питання: Чому навколо нас люди заробляли та заробляють великі гроші, а у нас щось не те? Начебто гроші робимо (для більшості це великі гроші), але ж заробляють і більше.

Відомі види маркетинг планів :

1. Лінійний маркетинг (AVON, ZEPTER) - людина продає продукцію, немає права будувати мережу чи відкривати філії. Продав товар - отримав відсоток. Перший з концепцією прийшов на ринок колишнього СРСР - ZEPTER, тому це мегацентр, далі на ринок колишнього СРСР прийшов AVON. За кордоном навпаки AVON – мегацентр, оскільки з такою концепцією просування товару прийшов перший.

2. MLM ( Multi Level Marketing - багатоступінчастий маркетинг) - це такі компанії як Orifleim, Mary Kay, Herbalife і т.д. Першим із концепцією на ринок колишнього СРСР з'явився Herbalifeі навіть такий монстр, як AMWAY, у якого оборот на місяць більший, ніж у Herbalife на рік, нічого не зміг зробити. Чому? Пізно.

3. Network marketing - управління продажами через мережу (більше уваги приділяється не продажам, а мережі). Піонерами на ринку став Vision. Що відбувається з Vision – $200 млн. річний оборот, $100 млн. щорічні комісійні. Чеки у людей, які все це розпочинали 50-80 тисяч доларів. Чому? Вони такі розумні? - Ні; геніальні? - Ні; перші? - теж немає. Вони перші із концепцією. До Vision ніхто не приносив подібну концепцію на ринок.

4. Далі з'являються такі речі, як бинари, трінари і т.д. (Обмежується ширина першої лінії, тобто я підписую людей під новачків, тим самим новачки швидше заробляють перший дохід). Першою такою компанією була компанія Скай Віс. Вони прийшли першими з новою концепцією. У вигляді товару вони мали електронний підручник з навчання Windows . Ця компанія за 2 роки зробила 60 мільйонерів!

У 2003 році з'явилася компанія «Меридіан Арт» з революційним маркетинг-планом. Така матриця показала феноменальні результати! Вона дозволяє компанії вийти на щомісячний оборот 3.000.000 $ за чисельності дистриб'юторської мережі всього трохи більше 4000 чоловік. (наведено дані за 2003 рік виходячи з чисельності мережі 4000 осіб на початок січня 2004 року тільки в країнах СНД структура компанії налічує понад 13000 чол., Далі вважайте самі товарообіг, який постійно збільшується.)

Наприклад, щоб мати такий самий оборот, компанія з традиційним маркетинг планом і досить високим за російськими мірками рівнем щомісячних закупівель скажімо в $150 маємати мережу з 20.000 активних - тобто. реально купують товар – дистриб'юторів! Якщо ж у компанії щомісячний рівень активності дорівнює 20-30$, то для місячного обороту в 3.000.000$ знадобиться мережа вже з 100-150 тис. активних дистриб'юторів!

Відчуйте різницю! Порівняйте: 4 тис. – 20 тис. – 100 тис. осіб. Що відбувається? Чому у першому випадку 4 тисячі людей роблять те, що у другому випадку роблять 20 тисяч? Невже компанія знайшла таких багатіїв, які згодні регулярно купуватиїї продукцію на великі суми? Звичайно ж ні. Це означає, що вони дуже швидко вийшли на такий рівень доходу, що їм – "по кишені", а головне – вигідно інвестувати у бізнес такі гроші. Більше того, що більше вони інвестують, то вищі їхні доходи. Для мережевого маркетингу таку ситуацію можна назвати парадоксальною, оскільки ми всі давно звикли до твердження, що в МЛМ за незначних інвестицій твій дохід потенційно не обмежений. Тут же все встає з голови на ноги: що більше вкладеш, то більше отримаєш. Незмінним залишається одне: стартувати ви, як і раніше, можете з невеликої суми, яку, до речі, визначаєте самі, починаючи від 100 Євро. Крім того, ніхто на Вас не тиснутиме і підганятиме "давай, мовляв, проплатись, а то вилетиш", т.к. у цій системі не існує поняття обов'язкової щомісячної закупівлі , що, безумовно, також є величезним плюсом. А ось надалі, реінвестуючи гроші з уже отриманого доходу, ви поступово збільшуєте суму вашої участі у бізнесі, причому ця сума збільшується автоматично на заздалегідь заданий вами відсоток. Для цієї мети на сайті блискуче реалізовано механізм автопокупок.

Головною особливістю цього маркетингу плану є не власне поступове зростання ваших доходів, оскільки на кожні вкладені 100$ ви можете отримати необмежений дохід, не залазячи більше у свою кишеню, тобто. фіксовану суму, а поступове збільшення швидкості цього процесу "перетворення сотні на тисячу". Образно кажучи, спочатку ви отримаєте цю тисячу за три тижні, потім за два, потім за один... кілька днів... за день.Це схоже на колесо, яке розкручується все швидше та швидше! Наприклад, багато хто в компанії "Меридіан" за перший же місяць роботи змогли вийти на доходи. 3000 $ і більше!

Нікому не секрет, що у вартості продукції включені витрати на рекламу цього самого продукту, у деяких випадках ця цифра виявляється просто фантастичною, до 80% вартості товару. Як відомо, мережеві компанії не рекламую свою продукцію традиційними способами (телебачення, радіо, газети, афіші тощо), у мережевих компаніях ці гроші перерозподіляються та виплачуються людям, які роблять рекомендації (людям, які активно працюють та будують мережі). У багатьох компаніях ця цифра коливається від 15 до 35% і не більше. Поставте собі питання: «А куди йдуть інші, причому не малі гроші?» Ці гроші становлять маргінальний (незатребуваний) прибуток у компанії, що залишається у компанії і потім «осідає» в кишенях керівництва компанії. Чи це справедливо? Вас, шановні мережевики, використовують як людей, які всіляко просувають продукцію на ринку (використовують замість тієї самої традиційної реклами), а що на заміну? Ви не отримуєте навіть у більшості випадків і половини тих грошей, які належать Вам. Чи це справедливо? Звичайно, ні. Саме тому компанія Меридіан і повертає до мережі трохи більше 60% від коштів, що надходять до компанії при оплаті продукції. Просто Меридіан чинить справедливо по відношенню до членів клубу, виплачуючи в мережу найбільшу суму. А чи справедливо чинить по відношенню до Вас та компанія, де Ви зараз працюєте, просто виплачуючи Вам частину від того, що Вам належить. Якщо Ви згодні працювати за частину суми, що вам належить, тоді всього вам найкращого, якщо ні, тоді читайте далі.

Є відповідь на запитання: чому сплачуються такі колосальні суми? Просто у людей, які стоять на чолі компанії, зокрема президент Деніел Ларок, є заможними людьми і мають величезні статки, тому вони створили компанію, яка працює на благо людей, а не задля збагачення керівництва компанії. Сьогодні багато лідерів мережевих компаній негативно відгукуються про Меридіан, кажуть що це фінансова піраміда, що у компанії немає майбутнього тощо, адже їх можна зрозуміти на ринку з'явився дуже сильний конкурент і нікому не хочеться втрачати свої структури і ринок в цілому, особливо Тепер, коли люди самі стали розуміти вигоду і те, що вони матимуть у Меридіан і «натовпами» йдуть з інших компаній і приєднуються до Меридіан.

Шановні мережевики, вирішите за себе самі: як і скільки ви хочете заробляти? Як ви оплачувалися раніше і в скільки разів більше Ви будете оплачуватись тут за тих же зусиль, при такій же виконаній роботі. Відповіді на ці запитання собі самі. Не дозволяйте вирішувати Вас іншим людям.

Багато хто також негативно відгукується про нашу продукцію: «якісь кольорові картинки» і кому взагалі вони потрібні. Звичайно, негативно відгукнутися про що-небудь найлегше, я трохи вище пояснював чому це відбувається. А тепер я дам невелике обґрунтування того, що ця продукція цінується:

2.Завдяки домовленостям між компанією та художником обговорюється тираж, що дозволяє принтам ростищорічно у ціні від 25% до 40%.

(Більш повну інформацію можна прочитати заразу розділі продукція)

Ринок живопису в Росії майже чистий, більшість людей ще навіть не знає про це, тому залежно від того, як правильно працювати на цьому ринку, залежатиме дохід. А яка продукція у сталевих компаній, що працюють на Російському ринку? Всі інші працюють на ринку краси та здоров'я, а також всілякі миючі та засоби для чищення. Вибачте за грубість, але косметики та всіляких харчових добавок зараз як бруду. Хоча Вам говорять на навчаннях, що в Росії ринок чистий, але я думаю, що Ви спостерігаєте протилежне, особливо коли починаєте продавати свою продукцію. А як це у вас добре виходить? Або Вам доводиться витратити багато часу щоб знайти людину якій можна було продати продукт? Відповіді собі на ці питання теж самі... До речі про продаж Вам постійно говорять що продажі - це тільки на превоночальнометапі, а скільки цей початковий етап триватиме рік, два, три, п'ять років? Продажі будуть постійно, інакше якщо їх не буде, тоді не буде мережі і не збільшуватиметься дохід компанії, а отже і ваш дохід. Факти, що підтверджують це незаперечні. А у компанії Meridian International Group продажів немає!

Підсумовуючи всьому вищесказаному можна відзначити, що для кожного виду продукту потрібен свій маркетинг план, не можна за допомогою нашого маркетингу плану, продавати скажемо косметику або харчові добавки. Поетові і було обрано такий специфічний продукт. Що зумовлює дуже швидке отримання прибутку.

можливо збільшити свій дохід у п'ять, десять, п'ятдесят разів? Можливо?

Звичайно. Ви можете робити найнеймовірніші речі вже сьогодні, якщо просто зміните свою філософію і підете новим шляхом до успіху! Це змінить ваше життя.

Джим Рон

Зрозуміло, нічого само собою робити не буде. Просто вбухуючи гроші в товар і тримаючи рота на замку, далеко не поїдеш. Основа основ мережевого бізнесу – залучення людей – залишається непорушною. Насамперед це бізнес запрошень! Але різниця в розмірах створюваних структур у цьому випадку є! Задумайтесь шановні пані та панове у скільки разів більше Ви будете оплачуватись при таких же зусиллях і такій же виконаній роботі? На ті стіни, Ви, шановні пані та панове ставите свої сходи? Задайте собі ці питання і самі ж на них відповіді...

Пам'ятайте, якщо план не здійснюється, та натомість; щоб марно засмучуватися, треба замінити його іншим. Ось і вся хитрість!

Наполеон Хілл

Тепер зрозуміло, що мало з'явитися щось кардинально нове з погляду продукту, маркетинг плану та підходу до роботи.

Представляємо Вам Meridian Art.

Для того, щоб будь-яка мережа розвивалася, необхідно кілька показників, вони є у «Meridian International Group», проте крім останніх з'явилися ще деякі воістину революційні плюси, які досі ніхто не використовував.

1. Новачок повинен швидко заробляти гроші(100 $, 200 $, 300 $), він повинен швидко отримати прибуток. Коли він отримує прибуток, то розповідає іншому новачкові, який через деякий час бачить, що у попереднього вже більше і діє також – виникає ланцюгова реакція.

2. Має бути відсотки на сесію (на глибину).Чим більше у лідера організація, тим більше він заробляє, є сенс розвивати мережу. Він допомагає людям своєї організації, які заробляють 100-200 $, потім йому виростає заміна тощо.

3. Все має бути просто, просто у повторенні. Я запросив людину, допоміг їй, а він допоміг наступному і т.д., без труднощів.

4. Відсутність щомісячних закупівель- Це нонсанс, до нас цього не робив ніхто у всьому світі. Проплатившись лише один раз – Ви тут довічно. Натомість обов'язковим закупівлям блискуче реалізований механізм автоматичної реінвестиції, поки Ви щось не заробите до Вас, ніхто не нав'язуватиме нове придбання, але я не думаю, що вклавши $100 і отримавши на виході $1000 Вам захочеться забрати всі гроші і піти.

5. Відсутність продажів- тут не треба бігати комусь намагатися продати. Принти просто вішаються вдома, офісі, можуть бути гарним подарунком, я не думаю, що у когось виникне бажання його продавати, тому що я маю на увазі. щорічно їх вартість зростає від 25% до 40% залежно від тиражу та популярності автора.

6. Революційний маркетинг план, який увібрав все найкраще лінійного та бінарного маркетинг плану - бінарна двійкова форсована матриця.

7. І наостанок - перші з концепцією. П'ять років тому було запатентовано таку ідею. У світі мистецтва є картини визнаних авторів, які коштують грошей, картина, що сподобалася одна, а людей, які бажають її купити багато. Була винайдена високоякісна технологія копіювання, яка називається серіографія або принт. Укладається договір з автором, суть якого в тому, що він дає право на серіографію (копіювання) та отримує відсоток з кожної проданої копії. Випускається певна кількість копій (наприклад, 100 і більше), на кожну картину дається сертифікат, на кожному сертифікаті стоїть підпис автора, номер серіографії та їх загальна кількість. Чим вищий тираж - тим нижча ціна, чим нижчий тираж - тим вища ціна. Meridian Art гарантує знищення матриці, за допомогою якої було надруковано картини. Оригінал картини зберігається у недоступному складі, що гарантує не збільшення кількості копій. Огляньтеся, яка продукція у сталевих компаній? Усі працюють на ринку краси та здоров'я. Кожен намагається довести, що його продукт кращий. Ринок мистецтва у Росії чистий.

Далі створюється своєрідний коктейль між традиційним бізнесом, біржовою грою та мережевим маркетингом за схемою розподілу доходу. Створивши такий маркетинг-план, компанія працює тільки на азіатському ринку, причому працює з малими інвестиціями, але один з авторів ідеї, який починав роботу в організації мережі, зробив близько 20 $ млн. за 5 років (у Vision люди працюють 7 років, мають чеки 70-80 тис., тільки пішли на третій мільйон, і це за 7 років роботи).

Це проста система, але вона гарантує, що всі члени проекту отримають нагороду пропорційну їхнім зусиллям. Але якщо розглядати цей проект як біржовий та інвестиційний з прогнозованим перебігом подій, то кожен має отримувати щомісяця чек, навіть якщо oннічого не зробив і не сказав. Останнє твердження трошки вступає у протиріччя з тим, що було сказано раніше: «Просто вбухуючи гроші в товар і тримаючи рота на замку, далеко не поїдеш. Основа основ мережевого бізнесу – залучення людей – залишається непорушною». Пояснення: перекрийте своїми жетонами весь товарообіг активної людини, і він працюватиме на Вас – це приклад біржової гри (опинитися у потрібний час у потрібному місці).

Сказати, що це мережевий маркетинг – значить обдурити Вас, сказати що це не мережевий маркетинг – означає теж обдурити Вас.

Компанія тримається завдяки ідеї, і група бізнесменів купує ідею (як і колись був куплений Макдональдс).

2. Переносять фінансовий офіс до Лондона.

3. Саме підприємство переносять на Мальту.

4. Створюють сайт.

5. Створюють галерею.

6.Створюють маркетинг-план, що дозволяє найбільш продуктивно винагороджувати людей.

7. Удосконалюють маркетинг-план у міру зростання та розвитку організації у бік збільшення виплат у мережу та запровадження виплат із глибини за побудову кар'єри в компанії.

8. Вводять нову продукцію у побудовану мережу.

За півроку людина, яка почала цей рух під егідою Meridian Art, заробила 200 тисяч доларів, причому, працюючи кустарним методом: це не зустріч, це e-mail і телефон (тобто вийдіть в Інтернет, подивіться, впевнений Вам сподобається, зареєструйтесь це Вам нічого не варто, але може принести дуже багато).

Зараз проект визнаний одним із найбільш динамічно розвиваються в Росії.

За перший рік роботи на території СНД компанія виплатила у мережу понад 5 млн доларів!

P.S.

Шановні пані та панове серед Вас є окремі особи які займаються наступними речами (для кращої наочності наводимо приклад з книги Тома Шрайдера Турбо МЛМ). Переконливе прохання до таких дам і панів до нашої компанії не приєднуватися, щоб не псувати ринок і репутацію компанії в цілому.

Багаторівневе сміття - дистриб'ютор, який страждає на шизофренію і тому переконаний, що робота в декількох компаніях одночасно допоможе йому пропорційно збільшити власні доходи. Це людина, яка з глузду з'їхала на розшпуруванні грошей на придбання стартових комплектів товарів.

Спосіб мислення сміття

Якщо хороша одна багаторівнева програма, то двічі в два рази краще!! А три - втричі! А чотири?

Ну, загалом, приєднаюся одразу до семи, і таким чином матиму за програмою щодня тижня.

Програмою №1 займаюся в неділю. Усі нові кандидати, з якими я зустрічаюся у неділю, приєднаються до програми №1. Ну, звісно, ​​якщо кандидату більше до вподоби лінія товарів програми №4, тоді я запишу свого недільного новобранця до четвергової програми №4.

Це означатиме, що мені доведеться в четвер, присвячений програмі №4, частину часу присвятити програмі №1, щоб згладити відмінність, що утворилася.

Але якщо мій новий недільний кандидат, який займається програмою №4, перетнетьсяз потенційним кандидатом, якому найбільше підійшла б програма №6, якою я займаюся у вівторок, тоді я підпишу свого недільного, але працюючого за четверговою програмою, кандидата на вторинну програму №6, щоб він зміг залучити свого нового кандидата.

Якщо мій недільний кандидат діятиме так само, як і я, тоді він підпишеться також на всі сім програм. Якщо всі сім не дуже зацікавлять його, можливо, він підпишеться на десяту або дванадцяту програму, щоб підшукати собі справу до душі.

А якщо мій дистриб'ютор другого рівня з програми №47 захоче спонсорувати свого спонсора в іншу програму? А що, якщо мій гурт виросте і одного прекрасного дня ми виявимо, що беремо участь у реалізації вісімдесяти семи різнихпрограм?

Наші збори будуть полягати в рекрутуванні один одного в різні мережі - вищі, нижчі, що перетинаються... Можливо, впорядкувати все вдасться тільки за допомогою лотереї.

Багаторівневий маркетинг – це бізнес дуплікації. І все! Успішні лідери зосереджуються на вихованні кількох добрих лідерів і допомагають їм досягти успіху. А це важка праця - навіть при лише одній програмі!

Як добре Ви читаєте чужі думки? Чи можете Ви по одному погляду на кандидата визначити, яка програма йому більше підійде, №66 (Середа) чи №53 (Четвер)? Або Ви повинні познайомити офіційного дистриб'ютора з усіма сімдесятьма, відразу збентежити його і в результаті не досягти нічого? Що, ця не подобається? Тоді давайте покажу Вам ще п'ять інших”.

Що подумає кандидат, якщо Ви самі розкидаєтесь?

До речі про дуплікацію - якщо для Вас читання думок представляє певні труднощі, чи не здається Вам, що нові дистриб'ютори зіткнуться з ще більшими труднощами?

Погляньмо на факти. Сміття не хоче усвідомити реалії власного бізнесу.

Наприклад, у чому більше сенсу:

1. Займатися сімома програмами, але вкладати лише одну сьому свого часу та сил. Чи не означає це, що Ви отримаєте лише одну сьому можливого доходу в кожній програмі?

2. Займатися лише однією програмою, але вкладати в неї сто відсотків зусиль задля досягнення успіху?

Начебто все ясно, чи не так?

Досягши успіху в житті мільйонери вважають, що найпростіший шлях до успіху - це зосередитися на одній меті. Не можна одночасно рухатися у семи різних напрямках.

Це все одно, що працюватиме щодня тижня в новій компанії. Найімовірніше, Ви в жодній з них нічого не досягнете.

Знаєте, що таке "Президент на день?"

Подальші труднощі

Як може сміття виправдатися, коли він приходить до свого дистриб'ютора і каже:

- Сьогоднішня новапрограма краща, ніж та, в яку я ввів тебе вчора. І набагато краще, ніж та, до якої ти вступив три дні тому. Пам'ятаєш програму, якою ми взялися минулого тижня? Я ще сказав, що краще не буває? Так от, я знову можу сказати те саме.

Сміття з кожною черговою зміною програми втрачає престиж, тому потребує регулярного його підвищення. А якщо серйозно - чи багато дистриб'юторів захоче йти за лідером, який сам не знає, куди йде? Світ сповнений людей, які розшукують лідерів, за якими можна слідувати.

Ось чому зосередженим лідерам Багаторівневого Маркетингу, що діє лише в рамках однієї компанії, особливо легко вдається спонсорування. Можливо, їм допомагає в цьому та обставина, що конкуренція неймовірно слабка.

Сьогоднішнє сміття сформувало свій власний культ. З появою мережевого маркетингу кожне сміття обзавелося адресами сотень або тисяч побратимів. Як тільки на світ з'являється нова програма, звичайне сміття перетворюється на СУПЕР-Сміття.

Супер-сміттявідрізняється від звичайного сміття тим, що супер-сміття має можливості облизувача марок. Кожна нова програма матиме своє сміття, що розсилає вербувальні листи іншому сміттю.

У кожному листі - те саме.

“Давай! Час! Будь першим. Підписуйся піді мною. Я майже перший. Це справжній шанс! Він кращий за попередні шістнадцять реальних шансів, про які я писав тобі. Якщо ти почнеш писати прямо зараз, то зможеш першим надіслати листи до іншого сміття”.

І листи йдуть. Якщо Вам пощастило опинитися серед абонентів сміття, Ви отримуватимете по двадцять або навіть більше однакових звернень за тиждень.

Першими можуть виявитися лише кілька людей, тож решту незабаром вилітають. Тепер вони зможуть стати першими в іншій новій програмі, і спонсорувати своїх колишніх вищих до нижчестоящих. Так триває раз за разом, сміття спонсорує сміття, яке переспонсуєсміття, яке...

Нудосить, ідею Ви вже зрозуміли.

Ніхто з них не заробляє скільки-небудь суттєвої суми – та й як може бути інакше? Сміття знаходиться в програмі місяць-другий, не більше того - адже якщо воно затримається, то не зможе виявитися першим у наступній програмі.

Ну а хто ж тоді робить гроші?

Поштова служба!

Поява кожної нової програми знаменує зростання доходів від продажу поштових марок.

Найтямущіші з лідерів Багаторівневого Маркетингу підозрюють, що нові програми організуються поштовою службою для того, щоб підвищити власні доходи.

А хто ж втрачає?

А хто ж втрачає гроші через культ багаторівневого сміття?

Саме сміття, зрозуміло!

Але також втрачають гроші та лідери Багаторівневого Маркетингу, які дозволяють сміттю проникнути у власні групи!

Ніщо не може знечестити, отруїти і знищити групу швидше, ніж несумлінне сміття, що вбиває всі зусилля дистриб'юторів у заплутаному клубку взаємного спонсорування.

Як тільки сміття дізнається ім'я хоча б одного з Ваших дистриб'юторів, нещасний регулярно отримуватиме поштою епістолярну макулатуру до тих пір, поки він не поїде з насидженого місця в невідомому напрямку.

Чи є ліки від цієї напасті?

Ми не можемо стверджувати цього впевнено. Нині подібних санепідстанцій немає. Але ходять чутки, що незабаром буде широко оголошено про нову програму багаторівневого маркетингу під назвою "Сміття - записи для підсвідомого перепрограмування".

І тоді Вам представиться шанс передплатити її першим! Швидко візьміть заяву у ваших вищих, нижчестоящих, одночасно і вище-і нижчестоящих.

Це може виявитися Вашим шансом зайняти чудове, лідируюче положення ще до оголошення про початок роботи компанії, чим допоможе Вам здійснити приголомшливий старт із найвигіднішої позиції.

Ця книга дозволить вам покроково вибудувати базову систему маркетингу в діючому бізнесі або проекті, що стартує, і збільшити продаж мінімум на 30% вже в першому сезоні!

* * *

Наведений ознайомлювальний фрагмент книги Системний маркетинг на прикладі виробників одягу (І. П. Піщук (Бородавко), 2018)наданий нашим книжковим партнером-компанією ЛітРес.

Розділ 1. Системний маркетинг

Ситуація, що відбувається в країні, зараз – це час можливостей для тих підприємців, хто хоче вивести бізнес на новий рівень. У період кризи 2014/2015 р.р. і посткризовий період багато змінилося: слабкі гравці пішли з ринку, сильні зміцнили свої позиції, перерозподілилися клієнтські потоки серед тих, хто залишився працювати.

Яким же чином в умовах, що склалися, зайняти нові позиції на ринку і збільшити продажі?

Відповідь проста - необхідно налаштувати в компанії якісну систему маркетингу.

Маркетинг та системний маркетинг

Ще 10 років тому у Росії збутом продукції займалися лише співробітники відділів продажів. Пізніше ми все частіше стали оперувати поняттям "маркетинг".

Що робить маркетинг як він сприяє продажам? Давайте розумітися. Адже за грамотно збудованим маркетингом у вашій компанії стоїть не лише зростання продажів, а й розвиток самої компанії.

Коли я веду тренінги чи майстер-класи для виробників та дизайнерів одягу, я завжди починаю з визначення. Суть його полягає у дуже простій фразі: маркетинг – це все, що забезпечує збут продукції.

Друге поняття, більш ємне, звучить так: маркетинг – це залучення, обслуговування, утримання та повернення клієнтів у бізнес.

Тобто. робота з клієнтами на трьох рівнях взаємодії, які вказані у самому формулюванні.

Багато російських підприємців бачать цю схему роботи так (рис. 1):

Рисунок 1. Рівні роботи з клієнтом у маркетингу

На перший погляд, все правильно. Але якщо подивитися на цю схему в іншому виді – картинка дуже зміниться (рис. 2).

Рисунок 2. Рівні роботи з клієнтом у системному маркетингу та фундамент бізнесу

З малюнка 2 видно, що з клієнтом може проводитися за замкнутою схемою, тобто. системно. На досвіді моїх клієнтів та учнів доведено, що така схема ефективніша та економічніша для самого бізнесу.

Як вона працює? Ви вкладаєте гроші в рекламу та маркетинг та залучаєте клієнтів (цей процес називається лідогенерацією). Після того, як клієнт звернувся до вашої компанії, ви займаєтесь його обслуговуванням – тобто. Клієнт переходить на другий рівень взаємодії. Потім ваше завдання не забути про нього, а утримати його в бізнесі, повернути за повторною покупкою, залучити його друзів та знайомих до вашої компанії, і в тому числі займатися залученням нових клієнтів.

За статистикою, залучення нового трафіку в бізнес коштує в 11 разів дорожче, ніж повторний продаж існуючого клієнта. Безумовно, в бізнесах є винятки, коли повернути клієнта за покупкою не можна, але таке буває рідко.

Саме такою циклічною роботою із клієнтом і займається системний маркетинг. Він дозволяє залученим у бізнес клієнтам ходити "по колу" і при цьому приводити в бізнес нових клієнтів.

Є одне доповнення: весь маркетинг не може бути в компанії сам собою. Він має стояти на міцному фундаменті – позиціонування компанії.

Більшість російських підприємців не займається розробкою позиціонування. І працюють з натхнення. Звідси ми й отримуємо високу конкуренцію в окремих нішах чи сегментах та необроблений попит в інших, відсутність чітких цілей роботи, інколи ж – роз'єднаність у роботі регіональних підрозділів. Все це призводить до ситуації, описаної в байці Крилова «Коли в товаришах згоди немає, на лад їхня справа не піде…»

Докладніше про позиціонування ми поговоримо у розділі 3.

Важливо!Наявність та доведення до всіх співробітників компанії позиціонування на ринку допомагає вирішувати десятки питань, пов'язаних з тим, як розвивати компанію. Результат від запровадження позиціонування в роботу компанії не змусить довго чекати! Доведено десятками моїх учнів та клієнтів.

Сучасні інструменти маркетингу.

Раніше ми розглянули три рівні роботи з клієнтами:

- Залучення;

- Обслуговування;

- Утримання та повернення.

У повному списку актуальних інструментів маркетингу, які ми розуміємо на онлайн тренінгу «Системний маркетинг від А до Я» (www.asm5.ru/trening), їх більше 110. У рамках цієї книги наше завдання розібрати ті інструменти, які входять до так званої базову систему маркетингу Про них і йтиметься у наступних розділах. Ми розглянемо інструменти аналізу бізнесу, вивчимо позиціонування, розберемо асортиментну матрицю та складання маркетингової стратегії на сезон, а далі перейдемо до інструментів трьох рівнів роботи з клієнтами.

Наприкінці цього розділу я пропоную вам заповнити найпростіший чек-лист та оцінити базову систему маркетингу у вашому бізнесі (рис. 3). Це дозволить зрозуміти поточну ситуацію у компанії чи проекті, який ви плануєте організувати. Впишіть навпроти кожного інструмента у відповідному стовпці оцінку, на яку, як ви вважаєте, налаштований інструмент на поточний момент, де 0 інструмент не впроваджений, 1 інструмент практично не працює, 2-4 ваша експертна оцінка і 5 інструмент працює ефективно. А в останньому стовпці напишіть планові терміни впровадження/доналаштування або якісь коментарі для себе. Якщо ви не розумієте суть інструменту, пропустіть його або поставте 0. Повернутися до цього чек-листа можна по ходу читання книги.

Системне визначення маркетингу

Чотири смислові навантаження або приватні взаємодоповнюючі визначення маркетингу були дані в підрозділ. 1.1 де також наведено комплексне визначення. Разом з тим маркетинг є системою управління зі зворотним зв'язком, яка, по суті, є кібернетичною системою управління, тому в якості комплексного системного можна запропонувати наступне визначення.

Маркетинг- Діяльність підприємства з управління пред'явленим до нього попитом, спрямована на досягнення власних ринкових цілей на основі задоволення потреб споживачів, яка полягає у формуванні керуючих впливів шляхом встановлення та коригування рівнів параметрів комплексу маркетингу за результатами моніторингу середовища маркетингу та оцінки ступеня досягнення поставлених цілей та завдань.

На жаль, перекладні видання не завжди дають можливість конкретизувати понятійний апарат щодо спільного застосування категорій маркетингу та управління. Так, у російському виданні відомої монографії Ф. Котлера "Маркетинг - менеджмент" зустрічаються три співзвучні терміни: управління маркетингом, маркетингове управління, маркетинг - менеджмент, причому перші два терміни використовуються майже як синоніми, а третій міститься лише в назві цитованого видання. Перші два терміни будуть певною мірою конкретизовані нижче (див. підрозділ 4.6).

Блок-схема системи маркетингу

Система маркетингуявляє собою відкриту кібернетичну систему управління із зворотними зв'язками. Об'єктом управління на найвищому рівні є споживач. Досягнення ринкових цілей підприємства управління ведеться по попиту, пред'явленому до підприємства. Основні блоки системи, де відбувається переробка інформації – це контролінг, моніторинг, маркетингові дослідження, формування параметрів "4Р".

Повна характеристика системи маркетингу з позицій кібернетики може бути на основі побудови функціональної блок-схеми – графічної моделі у вигляді блоків та взаємозв'язків між ними (рис. 4.1).

Мал. 4.1.

А – ринкові цілі підприємства; У - Фактори середовища маркетингу; 1 - Відхилення від цілей; 2 – стратегії та вимоги до комплексу маркетингу; 3 - Стан комплексу маркетингу; 4 – становище підприємства над ринком; 5 – поведінка споживачів; 6 - Результати з комплексу маркетингу; 7 - Досягнуті рівні поставлених цілей; ОС – зворотний зв'язок

Розглянута схема така, що блоки позначають діяльність із перетворення інформації, а взаємозв'язку відбивають інформаційні потоки. Причому блоки, крім блоку "Споживач", не асоціюються з будь-яким матеріальним об'єктом чи суб'єктом, що практикується у схемах іншого типу.

Блоки у системі маркетингу

Споживач у системі маркетингу

Споживач є об'єктом управління на найвищому рівні. Перехід до маркетингу відносин (індивідуалізований маркетинг) підкреслює те що, що споживач – об'єкт управління. Природно, що споживачі ставляться до довкілля, де розглядаються їх загальні показники, але вони й об'єкт маркетингу, де вивчаються ознаки, що характеризують споживача як елемент довкілля, бо як об'єкт управління.

Успіх підприємства залежить від того, як поведеться споживач, чи він купуватиме товар, чи здійснюватиме повторні покупки. Через війну придбання товару споживачі разом визначають положення підприємства над ринком, є підприємствам джерелом виручки і прибутку. Управління здійснюється не споживачем взагалі, яке ставленням до товару, наміром придбати товар і реалізацією цього наміру – актом купівлі. За рахунок узгодження можливостей та потреб сукупності потенційних споживачів формується попит. Саме на цьому ґрунтується визначення маркетингу як управління попитом.

У маркетингу вплив споживача здійснюється опосередковано – через параметри комплексу маркетингу. Відомо визначення комплексу маркетингу як сукупності засобів впливу на споживачів цільового ринку з метою викликати у них бажану реакцію у відповідь. Іншими словами, тут фактично сказано, що споживач є об'єктом управління. Попит є керованим процесом.

Блоки системи

Контролінгявляє собою діяльність з виявлення відхилень від намічених цілей та причин виникнення труднощів у діяльності підприємства на основі порівняння запланованих та фактично досягнутих значень показників. Порівняння складає двох рівнях: па рівні ринкових цілей підприємства міста і лише на рівні параметрів прямого управління, планованих у системі маркетингу. На схемі рис. 4.1 як окремого блоку відбито лише контролінг однією – найвищому ієрархічному рівні у системі маркетингу, коли контролюється досягнення цілей. Контролінг на рівні параметрів комплексу маркетингу у вигляді окремого блоку на схемі не показаний і входить до блоку "Розробка маркетингових програм та контроль". З контролінгом на рівні комплексу маркетингу пов'язані інформаційні потоки 2 та 6.

Маркетингові дослідження, будучи складовою маркетингу, представляють його інтелектуальний, обчислювальний, інформаційно-аналітичний, логічний блок системи маркетингу. Природно, що маркетингові дослідження орієнтовані рішення практичних завдань, а результати досліджень – основа реалізації управління. Детальна характеристика маркетингових досліджень дана в гол. 5.

Формування параметрів комплексу маркетингу"4Р" включає в себе розробку маркетингових програм, власне формування рівнів параметрів комплексу маркетингу на практиці та контроль за ними. Маркетингова програма (див. підрозд. 5.3) – регламент робіт із формування заданих рівнів параметрів комплексу маркетингу. Контроль полягає у порівнянні плану та результатів виконання робіт, запланованих у маркетингових програмах.

Моніторингявляє собою регулярний збір та аналіз інформації про стан середовища маркетингу і, що особливо важливо, інформації про споживачів у частині їх поведінки, відносин та намірів, соціально-економічних характеристик, трансформації потреб та попиту, ставлення до продукту та до марки, намірів придбати продукт, споживчих переваг та інших процесів та явищ. Зміни параметрів, що спостерігаються, в динаміці дають підстави для перебудови комплексу маркетингу. До моніторингу мають відношення інформаційні потоки У - фактори середовища маркетингу, та 5 - Поводження споживачів.

• На думку автора, замість довгої фрази "формування рівнів параметрів комплексу маркетингу" можливе застосування терміна "маркетинг -mix".