Що таке FMCG? Товари повсякденного попиту Fmcg продукції

Подивіться на останній чек із супермаркету. Продукти, пральний порошок, гель для душу – усі ці товари позначаються короткою абревіатурою FCMG. Розшифровка цих чотирьох англійських букв говорить сама за себе – у перекладі російською Fast Moving Consumer Goodsзвучить як «товари повсякденного попиту» чи ТНП.

Відмінні риси таких товарів:

Швидка оборотність – товари швидко розбираються з полиць та замінюються на нові. Великий товарообіг приносить високий прибуток.
Короткий життєвий цикл, через що споживачам доводиться ходити за покупками майже щодня.
Спонтанність покупок. Люди настільки звикли купувати ці товари, що навіть не замислюються, складаючи їх у кошик.
Низька ціна. Вона знижує критичність сприйняття і скорочує час ухвалення рішення до кількох секунд. Покупець приходить у магазин і за півгодини-годину набирає до кошика 5-10-15 товарних позицій, не звертаючись за консультаціями до продавців.

Давайте розберемося, що це за товари, і як їх продавати.

Категорії FMCG продажів

На ринку FMCG представлено десятки тисяч товарних позицій. До товарів широкого попиту належать:

продукти харчування та напої
декоративна та гігієнічна косметика
предмети особистої гігієни
засоби для прання та прибирання
фармацевтичні товари
інші товари короткострокового користування

Повсякденні товари. У цю групу входять продукти харчування, що швидко псуються.
Товари, що купуються із запасом. Вони характеризуються тривалим терміном зберігання.
Товари, необхідні для прийому гостейКабіна: декоративні паперові серветки, одноразовий посуд, коктейльні трубочки.

В окрему категорію виділяють сезонну продукцію. Наприклад, прохолодні напої, морозиво та питну воду, попит на які різко піднімається з настанням теплої пори року. Або зошити та ручки, що у великому обсязі продаються перед 1 вересня.

Структура ринку FMCG

Ринок FMCG – висококонкурентне багаторівневе середовище.

Рівень 1

На цьому рівні працюють ті, хто вигадує та втілює в життя нові ідеї у галузі виробництва товарів широкого попиту. Вони ж відповідають за розробку загальної рекламної стратегії для фірмового продукту, тому їхня маржа максимальна.

На питання, що таке fmcg компанії, найкраще дадуть відповідь їх назви:

Mars – випускає всім відомі шоколадні батончики Snickers та Twix, соуси UncleBens, корми для тварин.
Nestlé – цукерки, кава, морозиво, сухі сніданки, дитяче харчування
Procter & Gamble – миючі засоби, товари для гоління та особистої гігієни
Johnson&Johnson – ліки та косметика
Philip Morris International – тютюнова продукція

Крім виробників (вони найчастіше власники торгових марок), першому рівні ринку перебувають імпортери.

Рівень 2

Великі партії товарів від виробників розходяться по оптовим покупцям, які становлять другий рівень ринку FMCG. Проте є виробники, які безпосередньо продають кінцевим покупцям. Яскравий приклад – Avon.

Як оптовик виступає дистриб'ютор або звичайна оптова компанія-склад. Остання, на відміну дистриб'ютора, не розвиває клієнтську базу, не розробляє і організує маркетингових заходів, не співпрацює з виробником у межах просування продукту.

Стандартна націнка оптової компанії становить 15-20%, рідше до 40%.

Рівень 3

Роздрібні магазини – мережні чи одиничні – тісно взаємодіють безпосередньо з кінцевим споживачем.

Мережеві торгові точки мають одну назву, єдине оформлення торгових залів, схожу асортиментну асортиментну матрицю та загальну цінову політику з націнками 5-100%
Поодинокі магазини працюють кожен сам за себе. Через невеликі обсяги постачання закупівельні ціни для них відносно високі, що не дає магазинам встановити націнку вище 30%.

До третього рівня структури ринку FMCG належать також підприємства HoReCa: готелі, ресторани, кейтерингові агентства. Націнка на товари сягає 500%.

Рівень 4

Ось ми і дісталися кінцевої мети будь-якого виробника - кінцевого покупця. У сегменті FMCG продажів ним є фізична особа, яка купує продукцію для власного споживання. Саме на нього орієнтуються при розробці стратегій просування, створення нових товарів, покращення їх якості.

Особливості FMCG сегменту продажу

Одна коротка замальовка допоможе зрозуміти, що таке FMCG продажу. Уявіть, ви йдете вулицею, і вас мучить спрага. Ви не дослідите пропозиції різних магазинів, а зайдете в перший-ліпший і купите пляшечку питної води зі знайомою назвою на упаковці, залишивши поза увагою десяток інших. Все, акт продажу/купівлі відбувся, завдання виробника виконано.

У прикладі чітко видно особливості продажів сегмента FMCG:

звичка купувати звичний товар швидко, не замислюючись
спонтанність прийняття рішень на основі миттєвих бажань
сезонність (не для всіх товарів)
формування певної моделі споживання
високий рівень попиту та висока конкуренція
легка замінність та невелика вартість товарів

Все це в комплексі сприяє динамічному розвитку ринку та активній конкурентній боротьбі. Для успіху у FMCG продажах необхідно ретельно продумати маркетинг, регулярно проводити рекламні кампанії та організувати грамотний мерчандайзинг.

На FMCG ринку не вижити без допомоги професіоналів, які зроблять величезний обсяг роботи:

Підвищать впізнаваність товару та наповнять їм роздрібні точки
Розмістять продукцію в «золотих» зонах магазину та правильно розставлять її на полицях
Забезпечити швидку оборотність, особливо для товарів з обмеженим терміном придатності.
Скоротять дебіторську заборгованість, що виникає з традиційної постоплатної системи взаєморозрахунків між дистриб'ютором та роздрібом.
Підберуть кваліфікований персонал та мотивують його на результат.

Підбір персоналу у FMCG компанію

Основне завдання FMCG бізнесу – не просто утримати вже лояльних клієнтів, а й постійно залучати нових для постійного збільшення доходу, що неможливо без участі компетентного та відповідального персоналу.

Вимоги до співробітників компаній FMCG:

активність, уміння швидко приймати самостійні нестандартні рішення
навички ефективного спілкування
спрямованість на результат
орієнтація на командну роботу
самомотивація та відповідальність за свою роль
високий лідерський потенціал

Підбір персоналу до FMCG компанії – багатоетапний складний процес, причому на співбесіді HR-фахівець звертає увагу не на освіту, а на особисті якості кандидата. Для виявлення використовується тестування, за підсумками якого визначається відповідність кандидата запитам конкретного FMCG бізнесу.

В результаті тесту роботодавець отримує об'єктивну оцінку потенційного співробітника з:

типу характеру та стилю спілкування
логічного та раціонального мислення
аналітичним та комунікативним здібностям

Маркетингові інструменти FMCG продажів

Маркетолог FMCG компанії працює відразу за кількома напрямками:

пошук шляхів збільшення товарообігу
оцінка рівня лояльності споживачів
відпрацювання всіх стадій просування
формування у споживачів неусвідомленої необхідності придбати конкретний продукт
захоплення найвигідніших місць на полицях магазину

Які маркетингові інструменти він використовує?

Дослідження купівельної поведінки: де, коли, чому та навіщо споживач купує товар.
Реклама підвищення впізнаваності бренду.
Подання товару максимально можливої кількості торгових точок.
Мерчандайзинг - виставляння товарів на пріоритетних місцях, розширена викладка, брендування полиць.
Дизайн упаковки, що привертає увагу та викликає бажання купити.
Промо акції: розіграш призів, дегустації, знижки.

Вести роботу з усіх напрямків FMCG маркетингу одночасно дуже складно. Зате легко упустити щось важливе, щось, через що продумана стратегія летить до біса. Ось чому багато компаній залучають консультантів з боку – фахівець зі свіжим, незамиленим поглядом швидко знаходить слабкі місця та пропонує неординарні рішення щодо виведення товару на лідируючі позиції.

Тенденції FMCG ринку

Ротація марок товарів, розширення асортименту, революційні маркетингові рішення – ось що означає сфера FMCG продажів у найближчі два роки. Ринок спрямований на скорочення терміну використання продукції, що призводить до збільшення товарообігу.

Експерти стверджують, що до 2018 року:

збільшиться кількість форматів торгових мереж (у тому числі в рамках однієї мережі)
зменшиться частка супермаркетів у загальній кількості магазинів сфери FMCG
зросте число торгових точок крокової доступності
збільшиться частка FMCG товарів російських брендів
зросте кількість дискаунтерів до 35% (роздрібних магазинів, які працюють у низькому ціновому сегменті)
посилиться держрегулювання ринку FMCG
оборот роздрібної торгівлі зросте на 3,5-4%

Зростання галузі поступово уповільнюється, а конкуренція посилюється. Виробники борються не на життя, а на смерть за кожен відсоток у продажу. Сьогодні не можна зайняти своє місце на ринку FMCG та спочивати на лаврах. Потрібна постійна робота в різних напрямках для утримання та зростання позицій компанії

Даний матеріал відкриває цикл практичних статей щодо зростання прибутку підприємств ринку FMCG, через підвищення ефективності роботи служб маркетингу, розвитку та продажу. Дані матеріали будуть актуальні для підприємств та інших секторів, оскільки ринок FMCG є одним з найбільш динамічних та висококонкурентних та з найбільш розвиненими технологіями маркетингу та розвитку бізнесу.

Вступ

Ефективність роботи підприємств на ринку FMCG (Fast Moving Consumer Goods – товари повсякденного попиту) залежить, ключовим чином від дистрибуції (представленості) та вибуття товарів із роздрібних торгових точок.

Будь-яка маркетингова активність буде зведена нанівець, якщо товару не виявиться на полицях магазину або матиме місце ситуація «затарива» (коли тип каналу дистрибуції має в кілька разів більше товарного запасу, ніж він може реалізувати за одиницю часу – особливо актуально для товарів з тривалим терміном зберігання) каналу дистрибуції.

У поточних умовах обмеження маркетингового фінансування робота з торговим каналом є одним з найбільш ефективних інструментів, здатних принести ефект за мінімальних витрат у порівнянні з іншими комунікаційними інструментами та за короткий час.

Крім того, ATL-активність (проведення заходів, спрямованих на непрямий контакт з цільовою аудиторією, передбачає рекламу в пресі, на транспорті, телевізійну, радіо-, зовнішню рекламу) необхідно проводити при рівні представленості в роздріб не нижче 20%.

Комунікаційні заходи, створені задля взаємодія з кінцевими споживачами, необхідно проводити за рівні представленості продукції роздрібних торгових точках, що сягає щонайменше 20%, оскільки у разі реалізація акцій може спричинити виникнення негативних наслідків. Варто відзначити деякі з них.

Бренд, програма просування якого запущена, проте його немає на полицях магазинів, може асоціюватися у споживача з маркою, яка постійно відсутня в торгових точках. Модель прийняття споживачем рішення про купівлю на ринку FMCG така, що він у пошуках потрібного йому продукту (бренду) звертається максимум у три-п'ять магазинів (мінімальний рівень дистрибуції має бути не менше 20%).
Результативність програм просування прямо пропорційна кількісної представленості продукції. Низький рівень дистрибуції спричиняє пряме зниження ефективності акцій, що реалізуються з метою залучення кінцевих споживачів.

Таким чином, заходи, спрямовані на забезпечення представленості марки у роздрібних торгових точках, є ключовими у системі просування бренду. Трейд-маркетингові програми, що проводяться, мають особливе значення для ряду секторів ринку FMCG (наприклад алкогольного та тютюнового), де набір комунікаційних інструментів законодавчо обмежений. Для досягнення найбільшої ефективності при виведенні нового продукту на ринок акції повинні бути в першу чергу спрямовані на взаємодію з тією ланкою дистрибуції, яка впливає на представленість продукту в роздрібній сфері.

Система торгового маркетингу FMCG

Заходи торгового маркетингу є систему, коли він учаснику товаропровідного шляху досягнення певного KPI представляється відповідна фінансова чи інша мотивація. Цілі даних заходів можуть бути як короткострокові (інформування та підвищення обсягу продажу) та структурні (формування лояльності), у тому числі:

збільшення обсягу продажів за рахунок зростання дистрибуції та розширення асортиментної лінійки;
підвищення рівня представленості за рахунок зростання обсягів продажу;
ознайомлення з продукцією учасниками каналу дистрибуції; отримання зворотного зв'язку;
експертна оцінка товарних позицій, що користуються найбільшим попитом, що здійснюється особами, що приймають рішення про закупівлю (якщо з умов акції слід, що формувати асортимент може сама особа, яка відповідає за придбання продуктів, що входять до певних товарних позицій);
збільшення лояльності партнерів - учасників каналу дистрибуції (для входу до роздрібних мереж, формування більшої прихильності порівняно з лояльністю до інших компаній/брендів, створення кращих торгових умов);
привернення уваги споживачів до продукції за рахунок розширеної викладки та розміщення продукції у привабливих місцях;
привернення уваги тих, хто приймає рішення про закупівлю товару представників фірм, які не торгують даною продукцією, за рахунок відстеження викладки в магазинах конкурентів (близько 30% немережевих роздрібних компаній проводять моніторинг інших торгових точок, у мережевому роздробі цей показник близький до 90%);
збільшення кількості позицій в асортиментній матриці (дистриб'ютора чи кінцевої роздрібної торгової точки);
покращення якості викладки.

Модель торгового маркетингу на ринку FMCG представлена на малюнку

* МПП – комплексна маркетингова програма просування

Значна частина компаній-операторів ринку при здійсненні трейд-маркетингу активності спрямовують свої зусилля на одну, максимум дві ланки ТПП і дуже часто це лише перша ланка – яка не спілкується з покупцями у роздрібних торгових точках (не відповідає за розміщення товарів на полицях). Так, за мотивації осіб, які відповідають за закупівлю продукції (товарознавців), не реалізується акція щодо стимулювання продавців роздрібних магазинів, які безпосередньо можуть вплинути на прийняття споживачем рішення про купівлю та забезпечують вибуття товару.

І тут може мати місце ситуацію, яка негативно впливатиме на результати акцій та продажу в цілому - перенасиченість каналів дистрибуції та подальший збут продукції за заниженими цінами, що тягне також подальше падіння продажів. Особливо ризик виникнення цієї ситуації зростає при мотивації лише однієї (першої) ланки каналу дистрибуції - великої оптової компанії без урахування та контролю подальшого товароруху. Вирішенням цієї проблеми для виробника є спрямованість акції не на самого дилера, а на його клієнтів (дрібніших оптових фірм, субдилерів і т.д.). Далі буде розглянуто авторську програму торгового маркетингу – мотивація всіх ланок товаропровідного шляху під час виведення нового бренду ринку, яка довела практично свою ефективність.

Крім того, існує ризик під час проведення трейд-маркетингових програм, який пов'язаний із недостатнім рівнем контролю. При стимулюванні збутового персоналу дистриб'ютора - керівника відділу продажів, менеджерів з продажу, торгових представників - часто виникає ситуація, коли кошти мотиваційного фонду, перелічені організаторами акції, не доходять до зазначених співробітників, тобто. тих, хто безпосередньо досягав поставленої мети. Цей факт, безумовно, дуже негативно позначається як ефективності самої акції, і на репутації її організаторів.

10 принципів ефективної трейд-маркетингової акції.

Постановка цілей.Цілі акції на етапі її підготовки повинні бути сформульовані чітко, їх результати повинні бути вимірними, мати в своїй основі реалістичність досягнення та точний тимчасовий контур (формулювання цілей у SMART-форматі).
Призи та мотиваційний фонд.Необхідно визначати варіанти подарунків з цінностей цільової аудиторії (менеджерів, товарознавців, продавців), тобто. приз має бути цікавим і корисним. Крім того, важливим є розуміння ймовірності реального отримання подарунка. Акція не буде ефективною, якщо, наприклад, під час проведення конкурсу для товарознавців роздрібних магазинів як приз розіграти єдиний автомобіль. Навпаки, чайник чи мобільний телефон, можливість отримання яких буде очевидна, стануть стимулом досягнення необхідного результату.
Візуалізація.Наочне відображення умов акції, призів одна із ключових умов організації програми. На рекламно-інформаційних носіях потрібно зображати подарунки, характеризувати умови акції. Слід максимально використовувати можливості розміщення для донесення інформації до цільової групи. Відомості слід публікувати на сайті компанії, внутрішніх корпоративних порталах (у разі проведення мотиваційної програми для менеджерів).
Нагородження переможців.Воно має відбуватися публічно, із залученням максимальної кількості учасників акції. Це необхідно для розуміння ними того, що перемога в конкурсі реальна і досяжна. Публічність у даному випадку виступатиме і як інформаційний привід для подальших PR-кампаній.
Контроль.Необхідно контролювати процес проведення програми, нагадувати про хід її реалізації та проміжні результати (як показує практика, при проведенні подібних акцій, наприклад для торгового персоналу дистриб'ютора, через один-два тижні після запуску співробітники забувають про програму). Вручення призів має відбуватися безпосередньо представниками організатора заходу з метою недопущення виникнення ситуації, коли подарунок не доходить до одержувача.
Створення інформаційно-аналітичної бази. Метою при цьому є оперативний контроль вимірюваних показників (кількість активних клієнтів, швидкість вибуття продукції, ширина асортиментної лінійки тощо), ходу програми та руху товару до вибуття з роздрібної торгівлі. Для планування цільових показників необхідно проводити аудит продажу дистриб'ютора.
Короткість та доступність викладу умов акції.«П'ять пропозицій на одній сторінці», - так можна позначити формат подання інформації про умови реалізації заходу, призи, механізм проведення та отримання подарунків. Дані повинні бути прості для сприйняття, легко запам'ятовуються і не мати складності трактування.
Контролює вибуття товару з роздрібної торгівлі.Під час проведення акцій, вкладених у стимулювання ефективності роботи дистриб'юторів, необхідно контролювати рух товару, щоб уникнути виникнення ситуації наростання складських запасів у період. Контроль здійснюється шляхом аналізу відвантажень дистриб'ютора його клієнтам.
Навчання.Організовуючи навчання торгового персоналу дистриб'ютора під час проведення акції, впроваджуючи стандарт мерчандайзингу в роздрібній компанії силами торгових представників, необхідно акцентувати увагу саме на правилах та методах реалізації своєї продукції, а не на загальних принципах продажу та мерчандайзингу.
Комплексність.Насправді найкращі показники ефективності притаманні проектам з комплексному впливу на товаропровідний шлях по ланцюжку «виробник - споживач». У разі підвищується залучення всіх учасників каналу дистрибуції, знижується ризик його перенасичення. Крім того, знижуються витрати на проведення кампанії.

Інтегрована трейд-маркетингова кампанія.

Мною була розроблена авторська технологія торгового маркетингу, яка дозволяла вирішити маркетингові завдання при меншому використанні ресурсів та зниженні ризику виникнення стандартних негативних ситуацій, зумовлених трейд-маркетинг активністю (перетарка каналу, низький рівень контролю тощо).

Ця технологія використовується мною з 2006 року і на практиці довела свою ефективність, технологію та результати проекту проілюструю на прикладі компанії – виробника товарів бакалійної групи.

При просуванні парасолькового бренду (чотири продуктові групи: зернові пластівці, каші, готові сніданки, делікатесна мука; всього 23 асортиментні позиції; ціновий сегмент - «середній+») на ринку одного з федеральних округів мною, як Директором департаменту маркетингу, було реалізовано комплексну програму роботи з дистрибуційним каналом Її заходи були складовою та фундаментом більш масштабної програми просування, що включала етапи, відображені на рис. 2.

Мал. 1.Етапи програми просування

Було ухвалено рішення відмовитися від використання прямих цінових методів просування (знижки, зниження вартості, особливі умови оплати), та надавати прямі бонуси особам, які відповідають за досягнення цільових показників при просуванні продукції в торговому каналі.

Цільові показники програми

Структуру роздрібної торгівлі на території проведення програми складали 70% немережевих торгових точок та 30% магазинів мережевого роздробу. Перед початком програми вдалося домовитися з трьома фірмами-дистриб'юторами, які здійснюють пряму доставку товару до немережевих торгових точок, про розвезення продукції в період реалізації промпрограми. Перед початком її проведення було здійснено аудит продажу дистриб'ютора - розміру активної клієнтської бази, структури з урахуванням напрямків (роздріб, мережі, опт, HoReCa) у певний період (табл. 1).

Табіця 1.Таблиця для проведення аудиту продажів дистибатора

Дані аудиту продажів дистриб'ютора були відправною точкою при формуванні цільових показників програми, що визначаються з числа магазинів, в яких повинен бути представлений товар (активно клієнтської бази – АКБ), кількості асортиментних позицій в одній торговій точці (ширини асортиментної лінійки – ШЛ) та швидкості, з якою кожен продукт продаватиметься протягом місяця (швидкості вибуття - СВ).

Таким чином, для трьох компаній було розроблено індивідуальний план продажу та просування. Показники плану дистрибуції (ШЛ та АКБ) були вироблені в результаті домовленості компанії-постачальника та дистриб'ютора. СВ - показник, що залежить від безлічі факторів: рівня цін, обізнаності та купівельної поведінки, сезонності, якості викладки.

Методологічна основа та хід реалізації програми

Розглянута програма просування включала три основних блоки, параметри та умови її реалізації позначалися в договорі, який укладався з дистриб'ютором (рис. 3).

Мал. 3.Основні блоки програми просування

Мотивація торгового персоналу дистриб'ютора

Мотивація торгового персоналу (начальника відділу продажу, торгових представників) здійснювалася у вигляді виплати бонусів у виконанні планів дистрибуції та продажів.

Керівник відділу продажів отримував премію за реалізацію підсумкового плану дистрибуції (2500 рублів) та плану продажів (2500 рублів) щомісяця протягом періоду проведення програми.

Для кожного торгового представника було розроблено план продажу та дистрибуції. За результатами роботи щомісяця цим співробітникам виплачувався бонус (1700 рублів) досягнення конкретного цільового показника. У офісах компаній було розміщено плакати з характеристикою умов акції та описом мотиваційного фонду, на корпоративних порталах були відповідні інформаційні модулі.

Для унеможливлення виникнення ситуації нецільового використання мотиваційного фонду керівництвом компанії-дистриб'ютора було прийнято рішення, згідно з яким виплату бонусу здійснював представник постачальника - організатора акції.

Мотивація товарознавців

Метою мотивації товарознавців було збільшення обсягу та асортименту закуповуваної ними продукції. Щомісяця за підсумками звітного періоду даним працівникам залежно від досягнутих показників вручався один приз, який можна було вибрати серед представлених у чотирьох категоріях подарунків (побутової техніки) за схемою, наведеною на рис. 4.

Мал. 4.Схема мотивації товарознавців

Закупівля 10-ти і більше асортиментних позицій загальним обсягом не менше 150 штук на місяць Закупівля 12-ти і більше асортиментних позицій загальним об'ємом не менше 250 штук на місяць -ти та більше асортиментних позицій обсягом не менше 500 штук на місяць.

Були виготовлені яскраві барвисті листівки із зазначенням умов акції та зображенням призів. Ці рекламні матеріали торгові представники дистриб'юторів вручали товарознавцям у роздрібних магазинах.

Програма лояльності продавців роздрібних торгових точок

Для мотивації продавців використовувався метод «Таємний покупець». При цьому продавцю торгової точки наприкінці звітного періоду нараховувався бонус у разі рекомендації цього працівника представником цільової продукції. У рамках програми було визначено п'ять призових місць, загальний призовий фонд складав 35 тис. рублів у кожному звітному періоді.

Також здійснювалося стимулювання ефективної викладки продукції, т.к. у більшості торгових точок були відсутні штатні мерчандайзери, та його функції виконували продавці. Призовий фонд у разі становив 35 тис. рублів.

Результати реалізації програми

Внаслідок здійснення кампанії було забезпечено охоплення 1325 роздрібних торгових точок (загалом у місті 3700 магазинів). Рівень представленості товару становив 36% у немережевому роздробі. У період проведення програми було реалізовано 320 тис. одиниць продукції (5 млн 450 тис. рублів у грошах). Підсумкові показники продажів компаній-дистриб'юторів представлені у табл. 2.

Таблиця 2.Підсумки кампанії з просування

Бюджет акції склав 465 тис. рублів без урахування коштів на реалізацію споживчої акції та ATL-кампанії. Протягом наступного року дистриб'ютори продовжили відвантаження до 75% торгових точок, що брали участь в акції. Нагородження переможців було організовано у форматі корпоративного свята із залученням місцевих ЗМІ, що стало інформаційним приводом для висвітлення події у регіональній пресі.

Висновок

Як бачимо, проведення ефективної трейд-маркетингової акції потребує значних організаційних і часових ресурсів. Наведені у статті практичні рекомендації дозволяють реалізувати захід із максимальним коефіцієнтом корисної дії при мінімумі витрачених цього зусиль з допомогою системності організації проекту.

FMCG– від англійської fast moving consumer goods (споживчі товари, що швидко обертаються). Споживчі товари, що швидко обертаються (товари сегмента FMCG) – це товари, що придбаваються приватними особами для приватного споживання, що мають короткий життєвий цикл, тобто товари швидкого використовуватися. За часів СРСР група товарів FMCG мала інше ім'я ширвжиток (товари широкого вжитку, товари народного споживання).

Ринок FMCG– один із найбільш конкурентних і давно сформованих, як за рівнем конкуренції, так і за способами, інструментами просування та розвиненості технологій продажів.

Товари FMCG- Це товари повсякденного попиту: продукти харчування, побутова хімія, пиво та сигарети. Ринковий сегмент споживчих товарів FMCG – це лише товари з високою оборотністю. Між звичайними споживчими товарами та товарами з високою оборотністю – назвемо їх товарами першої необхідності, такими як хліб, молоко, мило, сіль, м'ясо тощо. і є істотна різниця. Наприклад, мобільний телефон хоч і має відношення до споживчого ринку не може бути вжитий настільки швидко, щоб через короткий час була потрібна його повторна купівля, а відсутність звички купувати цей товар регулярно змушувала робити це спонтанно.

Швидка оборотністьтоварних запасів, широкий асортимент товарів, постійна потреба у товарах FMCG у рітейлі потребує ефективної дистриб'юції, такої, щоб бажання купити забезпечувалося максимальною доступністю.

Маркетинг товарів FMCGхарактерний тим, що:

Кожен окремий продукт коштує недорого, так що при його продажу немає надприбутку, а у зв'язку з жорсткою і постійно зростаючою конкуренцією в сегменті товарообіг повинен постійно збільшуватися, щоб приносити дохід;
У FMCG потрібно ретельно відпрацьовувати всі стадії просування продукту – від виробництва до покупця, – щоб заробити на низькій вартості товарів;
Основне завдання маркетингу FMCG, звернене до споживача – сформувати у споживача стійку, часто неусвідомлену чи швидко усвідомлювану потребу у купівлі товарів сегменту FMCG.
Боротьба за покупців у сегменті FMCG ведеться за двома векторами: за полицю рітейлу та за серце споживача.
У сегменті FMCG велика увага приділяється торговому маркетингу – просуванню на місцях продажу, indoor-рекламі та акціям;

Реклама товарів FMCG- реклама масового продукту для масового ринку, з охопленням якомога більшої аудиторії, що не передбачає точного підстроювання під аудиторію, у зв'язку з розмитістю аудиторії. Масова реклама сегмента FMCG у зв'язку з цим і у зв'язку з великою конкуренцією за увагу покупця вважається мало ефективною. Тому, з метою інтенсифікації впливу на покупця, масова реклама FMCG характеризується, з одного боку, не вибірковою масовістю і носить риси часто повторюваного інформаційного шуму, з іншого боку, на тлі повсюдного скорочення бюджетів, вимагає пошуку та застосування нових комунікативних прийомів. Характерною рисою масової реклами FMCG є реклама ні скільки товарів, скільки імен торгових марок.

FMCG та мережевий ритейл. Мережі супермаркетів набрали чинності, тому що могли продавати товари FMCG за низькими цінами, в асортименті, постійно в наявності. Покупці звикли купувати основні продукти в гіпермаркетах, а швидкопсувні - наприклад, молоко та яйця - у спеціалізованих магазинах, або у магазинах форматі "магазин за рогом".

З FMCG компаніями знайома кожна людина, адже ми користуємось їхньою продукцією щодня, звідси й назва сектору fast moving consumer goods (FMCG) – товари повсякденного попиту. До FMCG компаній належить і Unilever, що випускає миючі засоби, і Johnson&Johnson, що продає ліки та косметику, і Sun Interbrew | AB InBev, що виробляє пиво, та Philip Morris International, відома своєю тютюновою продукцією. FMCG – це напої, шоколад, гігієнічне приладдя та інші товари, які необхідні покупцям на постійній основі та відрізняються відносно невисокою ціною.

Перед FMCG компаніями стоїть непросте завдання не лише утримувати величезну кількість клієнтів, а й постійно збільшувати прибуток, залучаючи нових споживачів. Успішний бізнес у FMCG секторі визначається насамперед умінням компанії ефективно впроваджувати інновації та застосовувати нестандартні підходи для вирішення амбітних завдань, а це неминуче залежить від якості та компетентності персоналу. Саме тому лідери FMCG ринку приділяють особливу увагу рекрутинговому процесу: система відбору співробітників у FMCG є однією з найсуворіших та найскладніших.

Як влаштуватися на роботу у FMCG?

Для багатьох FMCG компаній значення має не так основну освіту потенційних співробітників, скільки їх особисті якості та компетенції. Ідеальний кандидат для FMCG сектора – це активна, динамічна людина, яка вміє працювати самостійно, ефективно спілкуватися та неординарно мислити. FMCG компанії знаходяться у постійній боротьбі за споживача, тому їм потрібні люди, здатні блискавично приймати рішення, долати труднощі та досягати результатів. Обов'язковою умовою є вміння працювати в команді та гарний лідерський потенціал.

Виявити всі ці якості та навички під час звичайного інтерв'ю фактично неможливо. Тому процес відбору в FMCG компаніях зазвичай включає кілька стадій: психологічне тестування, тестування виявлення здібностей і лише потім співбесіду. Тестування дозволяє вже на початковому етапі визначити, чи підійде даний кандидат для компанії, і наскільки добре він зможе впоратися з поставленими завданнями.

Для багатьох претендентів найбільшу складність становить саме тестування. Частково це можна пояснити тим, що якщо з форматом інтерв'ю більшість людей все ж таки знайомі, то тести зустрічаються набагато рідше – переважно у великих міжнародних корпораціях. Не можна заперечувати і складність самих FMCG тестів: запитання, що містяться в них, змусять вас добре поламати голову і використовувати свої здібності по максимуму, а саме на це вони і розраховані. Етап тестування - це справді серйозне випробування, але пройти його цілком можливо, якщо заздалегідь.

Тестування у FMCG

Розраховані на те, щоб максимально об'єктивно оцінити вас як особистість, включаючи інтелектуальні навички – вміння логічно та раціонально мислити, аналізувати дані, знаходити рішення, а також особистісні особливості – стиль спілкування, тип характеру, комунікабельність тощо.

Оцінка інтелектуальних навичок здійснюється за допомогою тестів виявлення здібностей, включаючи , а також . У ході тесту вам пропонується кілька питань різної складності з варіантами відповідей, з яких вам за короткий час потрібно буде вибрати правильне. Цей тест дозволяє оцінити вашу здатність засвоювати інформацію швидко та якісно, вміння читати числові дані та робити на їх основі аргументовані висновки та рівень вашого логічного мислення.

Особистісний тест являє собою список питань, що стосуються роботи та робочого процесу, на які вам необхідно буде відповісти, виходячи з особливостей свого характеру та особистості. Цей тест дає потенційному роботодавцю можливість оцінити, чи зможете ви вписатись у колектив та корпоративну культуру компанії.

Переваги роботи у FMCG

Як бачите, потрапити на роботу у FMCG дуже складно, чи варто витрачати на цей час? FMCG в Росії є однією з найбільш перспективних областей для побудови успішної кар'єри. Ось лише кілька переваг роботи у FMCG компаніях:

FMCG компанії – це завжди компанії із гучними іменами. Procter&Gamble, L’Oreal, PepsiCo, Coca Cola – ці назви на слуху у кожного, адже торговельні мережі FMCG представлені у всьому світі. Це бренди, які є в кожному будинку і роблять наше життя легшим. Робота у FMCG – це можливість стати частиною великої родини із глобальною популярністю.
У FMCG робота – це не щоденна рутина, а безперервний розвиток, оскільки цей сектор постійно змінюється, підлаштовуючись під нові звички та потреби людей. У якій би сфері ви не опинилися - у тютюнових гігантах British American Tobacco або Japan Tobacco International, солодкої індустрії Mars Inc або Nestle - вам ніколи не доведеться нудьгувати.
FMCG компанії поважають своїх співробітників так само високо, як і клієнтів. Інвестиції у розвиток персоналу – це основний принцип у світі FMCG, тому що корпорації розуміють: успішний бізнес тримається насамперед на професійних кадрах.
FMCG сектор, як ніякий інший, вміє протистояти фінансовим кризам. Люди можуть перестати скуповувати акції, нерухомість та автомобілі, але ніколи не перестануть купувати споживчі товари. Працюючи у FMCG, ви можете бути впевнені у стабільності та довгостроковій кар'єрі.
У FMCG цінують не ваш диплом, зрости чи стаж роботи, тут має значення лише одне – ваші здобутки.

З повагою, команда світовоїкомпаніїjob

Відмінними рисами FMCG товарів є дешевизна та швидкість продажу. Такі товари використовуються протягом обмеженого проміжку часу, відповідно, частота їх покупок вище. Відносний прибуток від продажу товарів повсякденного попиту невисокий, але за рахунок масовості вони гарантують продавцям високий оборот.

Визначення FMCG як «товарів підвищеного попиту» є некоректним, т.к. на окремі товари попит є підвищеним тимчасово, тоді як на товари FMCG він незмінний.

Покупки товарів FMCG бувають повсякденними, з метою прийому гостей та із запасом. Серед FMCG-товарів можна виділити:

Предмети гігієни, зубну пасту;
- миючі та миючі засоби;
- Косметичні товари;
- Посуд, лампочки;
- сигарети, алкоголь;
- Ліки.

Такі товари менше схильні до спадів продажів у кризові періоди.

Товари широкого вжитку відрізняються від товарів тривалого користування. Наприклад, побутової та техніки, зазвичай такі товари змінюють не частіше одного разу на 1-2 роки. Також їх слід відрізняти від базових продуктів харчування, серед яких - хліб, молоко, олія та ін.

Особливості ринку FMCG

Ринок FMCG відрізняється високим рівнем конкуренції, а також частою появою нових марок та товарів. Основними факторами підтримки конкурентоспроможності компаній FMCG є широта асортименту, доступні ціни, а також регіональне охоплення. Для підтримки свого місця над ринком компаніям необхідно постійно ротувати марки товарів хороших і виводити ринку нові продукти.

У переліку найбільших FMCG-компаній - Unilever, Colgate, Procter & Gamble, Henkel, Danone, Coca-Cola, Kraft, PepsiCo, Nestle, Heinz.

Маркетингова політика компаній спрямовано роботу з цільової аудиторією на формування потреб у товарі, постійне збільшення товарообігу, і навіть забезпечення лояльності покупців до торгової марки.

Важливим фактором зростання продажів є ефективний мерчендайзинг, адже багато в чому саме місце та розташування товару у супермаркеті визначає його продаж.

Усі компанії FMCG можна розділити на кілька груп, залежно від кількості представлених брендів у продуктовому портфелі:

Монобрендові - продукти, що представляють, з однієї категорії (наприклад, Coca-Cola);

Пропонують 2-3 продукти - наприклад, соки та молочні продукти (Вімм Білл Данн), напої та кондитерські вироби (Cadbury Schweppes);

Мультипродуктові – Procter&Gamble, Nestle, Unilever.

Російський ринок FMCG знаходиться на стадії активного розвитку, попит на товари повсякденного споживання щороку зростає, на ринку постійно з'являються нові бренди та товари.