Ang pagtatasa ng gap ay ginaganap sa sumusunod na pagkakasunud-sunod. Pagsusuri sa GAP: pagtatago ng mga puwang sa pagitan ng mga pangarap at katotohanan sa negosyo. Ang pagtatasa ng direktang agwat ay batay sa

Ang diskarte sa pag-unlad ng kumpanya ay natutukoy ng system ng mga layunin sa pag-unlad. Ang mga istratehiyang binuo na nasa isip ang mga layuning ito ay ipinatupad sa pagsasanay sa pamamagitan ng isang hanay ng mga proyekto sa pamumuhunan batay sa pagbabago.

Upang maunawaan ang istraktura ng mga makabagong ito, ipinapayong gamitin ang tinatawag na gap analysis, o gap analysis (mula sa English. agwat- puwang).

Pagsusuri sa puwang ginagamit ito sa mga kaso kung saan ang mga kasalukuyang resulta ng kumpanya ay naiiba mula sa mga nakaplanong (fig 1).

Larawan 1. Pag-aaral ng gap ng kumpanya

Matapos ang pagtatasa, isang plano ng aksyon ang binuo upang maisara ang puwang. Kaya ang layunin ay pagtatasa ng agwat - tukuyin kung mayroong isang agwat sa pagitan ng mga layunin at kakayahan at, kung gayon, maitaguyod kung paano "punan" ito. Ang paglalapat ng pagtatasa ng puwang ay nangangahulugang:

- pagpapasiya ng interes ng kompanya, na ipinahayag sa mga tuntunin ng madiskarteng pagpaplano;

- alamin ang totoong mga posibilidad sa mga tuntunin ng kasalukuyang estado ng kapaligiran at ang inaasahang estado sa hinaharap;

- pagpapasiya ng mga tiyak na tagapagpahiwatig ng istratehikong plano;

- pagtataguyod ng pagkakaiba sa pagitan ng mga tagapagpahiwatig ng istratehikong plano at ng mga pagkakataong idinidikta ng tunay na posisyon ng kumpanya;

- pagbuo ng mga programang kinakailangan upang mapunan ang agwat.

Posible ang mga sumusunod na pagpipilian pagtatasa ng agwat:

1. Natutukoy ang mga pagkakaiba sa mga numero ng benta ng kumpanya na may average na mga tagapagpahiwatig ng industriya o nangunguna sa industriya;

2. pagpapasiya ng mga pagkakaiba sa oras ng pagbuo ng produkto;

3. pagpapasiya ng mga pagkakaiba sa gastos ng produkto sa average na mga parameter ng industriya o mga parameter ng pinuno;

4. pagpapasiya ng mga pagkakaiba sa kalidad ng produkto.

Kung ang madiskarteng interes ng isang kumpanya ay kinakatawan ng maraming mga parameter nang sabay-sabay, ginamit ang isang pinalawig na view ng pagtatasa ng agwat, na nagsasangkot ng sabay na pagtatasa ng mga aktibidad sa maraming madiskarteng mga lugar.

1.3. BCG Matrix (matrix ng Boston Advisory Group).

Ang isang makabuluhang bahagi ng modernong pamamaraan ng madiskarteng pagtatasa ay batay sa pagbuo ng dalawang-dimensional na mga matrice, na tinawag portfolio ... Ang pinakalawak na ginagamit na pamamaraan ay:

· SWOT - pagtatasa;

· Matrix BCG o VKG;

· Matrix McKinsey.

BCG Matrix ay isang modelo ng uri ng "rate ng paglago - pagbabahagi ng merkado" at kinikilala ang posisyon ng samahan sa pamamagitan ng pagpoposisyon na may kaugnayan sa lahat ng iba pang mga samahan na nagpapatakbo sa isang partikular na merkado.

Ang mga matrix ng BCG ay isang 2 x 2 matrix na gumagamit ng paglaki ng demand para sa mga produkto o serbisyo (paglaki ng merkado) at pamamahagi ng merkado ng samahan na may kaugnayan sa mga pangunahing kakumpitensya nito bilang pangunahing mga kadahilanan ng tagumpay para sa isang samahan (tingnan ang Larawan 1).

Ang BCG matrix ay batay sa pagpapasiya ng mga dalubhasa sa mga rate ng paglago sa hinaharap at pagbabahagi ng merkado kumpara sa bahagi ng isang nangungunang katunggali, o isang paghahambing ng iba't ibang mga madiskarteng lugar ng negosyo kung saan nagpapatakbo ang samahan.

Ang patayo ng matrix ay ang rate ng paglago ng merkado ng isang naibigay na samahan, at ang pahalang ay ang pagbabahagi ng merkado. Pinapayagan ka ng matrix ng BCG na ihambing ang mga posisyon ng mga samahan o dibisyon ng isang samahan, kilalanin ang mga namumuno sa merkado at maitaguyod ang antas ng balanse sa pagitan nila.

Ayon sa apat na pagpipilian ng kombinasyon, ang isang samahan o dibisyon ay maaaring magkaroon ng apat na madiskarteng mga posisyon sa merkado na may paggalang sa pagkakataon sa merkado at sariling kompetisyon.

Larawan: 1. BCG Matrix

"Mahirap na bata" ito ang posisyon ng lumalagong mga produkto, ibig sabihin ang mga nasa proseso ng pagpasok sa merkado. Ang posisyon na ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng mataas na demand at isang maliit ngunit lumalaking bahagi ng merkado. Ang mga bagong pamumuhunan na may malaking panganib ay kinakailangan upang madagdagan ang pagbabahagi ng merkado.

"Mga Bituin" (Mga Produkto ng Star) - isang posisyon na sumasalamin ng malakas na pangangailangan at isang malaking bahagi sa merkado na bumubuo ng mga mapagkukunang pampinansyal. Sa parehong oras, kinakailangan ng karagdagang mga mapagkukunan upang pagsamahin at palawakin ang mga posisyon. Ang mga bituin ay may posibilidad na maging cash cows sa pangmatagalan, at nangyayari ito kapag bumagal ang tulin ng paglago ng merkado.

"Cash cows" kumakatawan sa isang lubos na kumikitang posisyon ng produkto na may nangungunang posisyon sa isang mababang paglago ng merkado. Ang kanilang pagiging kaakit-akit ay dahil sa ang katunayan na hindi sila nangangailangan ng malalaking pamumuhunan at nagbibigay ng mga makabuluhang daloy ng cash. Ang nasabing lugar ng negosyo ay maaaring makabuo ng napakalaking kita para sa isang samahan.

"Aso" - ang posisyon ng hindi nakakagulat na mga produkto, na kung saan ay nailalarawan sa pamamagitan ng mababang demand at isang maliit na bahagi ng merkado na nasa proseso ng curtailing. Ang daloy ng cash sa mga nasabing samahan ay zero o negatibo.

Ang pinakamahusay na pagpipilian para sa isang balanseng portfolio ng isang samahan ay maaaring magmukhang ganito: 2-3 mga produkto - "cash cows", 1-2 - "mga bituin", ilang "mahirap na mga bata" at ilang "mga aso".

Ang BCG matrix ay dinisenyo para sa isang multi-disiplina na korporasyon na may isang malaking bilang ng mga dibisyon sa pagitan ng kung saan upang mai-optimize ang paglalaan ng mapagkukunan.

Ang BCG Matrix ay mayroong isang bilang ng mga disadvantages:

· Hindi isinasaalang-alang ang katotohanan na ang karamihan sa mga negosyo ay nagpapatakbo sa mga merkado na may daluyan na mga rate ng paglago at may isang kamag-anak na bahagi ng merkado na hindi maliit o malaki;

· Ang ilang mga samahan at yunit ng negosyo ay hindi maiugnay sa alinman sa mga pangkat na iminungkahi sa matrix, samakatuwid hindi lahat ng mga organisasyon ay maaaring gumamit ng konsepto nito;

· Ang matrix ay nawawala ang kahulugan nito at hindi maaaring gamitin sa kawalan o pagbawas ng mga rate ng paglago.

Swing trading system

Magandang araw, mga mambabasa ng trading blog. Ang agwat, o isang puwang ng presyo, o isang window (sa pagtatasa ng kandelero), alinman ang gusto mo, depende sa kung saan ito nangyayari sa kalakaran, nagdadala ng iba't ibang impormasyon sa swing trader. Maaari itong ipahiwatig sa iyo ang simula ng isang malakas na bagong kilusan sa presyo ng stock, kung magpapatuloy o babalik ang uso. Ang nasabing mataas na nilalaman na impormasyon na dala ng puwang ay ginagawang isang mahalagang graphic element.

Sa pahinang ito ay susuriin namin kung ano ang isang puwang, kung paano pag-aralan ang isang puwang, at pinakamahalaga, sasabihin ko sa iyo kung aling mga puwang ang nabuo ng mga propesyonal na mangangalakal at kung saan nabuo ng mga nagsisimula.

Ano ang isang puwang?

Ito ay isang puwang ng presyo sa tsart kung saan walang naganap na kalakalan. Maaari itong lumitaw sa anumang timeframe, ngunit kami, bilang mga swing trader, mas gusto ang pang-araw-araw na isa.

Ang isang pang-araw-araw na puwang ng agwat ay nangyayari kapag ang isang seguridad ay magbubukas sa itaas ng mataas (o sa ibaba ng mababa) ng nakaraang araw. Bakit nangyayari ito? Sapagkat ang mga nagbebenta o mamimili sa maraming lugar ay bumili o nagbebenta ng mga order bago magbukas ang merkado. Karaniwan itong nangyayari kapag lumalabas ang mahahalagang balita. Isaalang-alang natin ang isang halimbawa:

Ang AOL ay mayroong pang-araw-araw na mataas na $ 27.96 bago ang paglabas ng mga kita. Ang kanilang ulat ay lumampas sa mga inaasahan at nagbunsod ng kaguluhan sa mga namumuhunan. Ang mga order ng pagbili ay nagsimulang mailagay bago ang pagbubukas ng sesyon ng pangangalakal. Binuksan ng AOL ang susunod na araw sa $ 28.19 at lumipat ng mas mataas. Ang resulta ay isang puwang ng presyo ng 23 puntos, kung saan walang mga deal. Ito ang puwang.

Pagpupuno ng agwat

Minsan naririnig natin ang mga parirala tulad ng "gap pagpuno" o "puwang napunan". Tungkol Saan yan?

Kapag ang isang stock ay nakikipagkalakalan sa nakaraang puwang, sinasabi namin na napunan ang puwang. Suriin ang isang halimbawa:

Sa loob ng higit sa isang taon, ang agwat ng presyo ay nagsilbi bilang isang antas ng paglaban hanggang sa ito ay nasira. Pagkatapos ang puwang ay nagsimulang punan nang mabilis.

Sa pagtatasa ng kandelero, ang mga puwang sa presyo ay karaniwang tinatawag na mga bintana. Kapag napunan ang puwang, sinabi ng Hapon na "magsasara ang window."

Ang ilang mga mangangalakal ay nagsasabi na ang mga puwang ay laging napunan. Ang iba ay tinanggihan ito. Sa palagay ko ang paksang ito ay nagkakahalaga ng kontrobersya. Gusto ko lang sabihin: may mga puwang sa presyo na pinupunan sa loob ng mahabang panahon, pati na rin ang hindi napunan sa mga nakaraang taon. Marahil ang huli ay nangangailangan ng mas maraming oras? Hindi naman ganun kahalaga.

Mga uri ng puwang

Nakasalalay sa kung saan lumilitaw ang mga puwang sa presyo sa tsart, mayroong 3 uri ng mga ito:

Puwang ng putol - arises kapag ang presyo ay umalis sa consolidation zone o bilang pagkumpleto ng isang pattern ng tsart. Binuo ng mga propesyonal na mangangalakal.
Breakaway gap - nangyayari pagkatapos ng isang malakas na kilusan ng presyo, bilang isang panuntunan, sa pagitan ng mga kandila na may malalaking saklaw at ipinapahiwatig ang lakas ng takbo. Tinatawag din na pagsukat. Nagsasaad ng pagpapatuloy ng kalakaran.
Gap para sa suot - nangyayari sa direksyon ng pangunahing kalakaran at nagsasalita ng pangwakas na alon ng pagbili / pagbebenta bago magbago ang takbo. Binuo ng mga negosyanteng baguhan.

Pagsusuri sa agwat: mga propesyonal na mangangalakal at nagsisimula

Dumating kami sa pangunahing paksa ng talakayan. Kapag lumitaw ang isang puwang ng presyo, mahalagang maunawaan kung sino ang lumikha nito. Kung ang mga propesyonal na mangangalakal ay nasa likod nito, maaari mong matiyak na magpapatuloy ang kalakaran. Kung nabuo ito ng mga negosyanteng baguhan, malamang na ang kalakaran ay papalapit sa isang kabaligtaran.

Una, tandaan ang isang bagay. Ang mga propesyonal ay bibili pagkatapos ng pagbebenta ng alon ay naging perpekto at nagbebenta kapag ang pagbili ng alon ay lumipas na.Iyon ay, ito ang paunang yugto ng kalakaran pagkatapos ng isang pagbaligtad, o antas ng breakout.

Ang mga negosyanteng baguhan ay eksaktong gumagawa ng kabaligtaran. Kapag ang presyo ay lumilipat nang maraming araw, natatakot silang napalampas nila ang isang magandang pagkakataon at magsimulang bumili. Sa oras na ito, nagbebenta na ang mga propesyonal na negosyante.

Narito ang isang halimbawa ng isang puwang na nilikha ng mga negosyanteng baguhan:

Tulad ng nakikita mo, nangingibabaw ang damdamin dito - hindi matalik na kaibigan ng isang negosyante. Ang mga pagbili ay ginawa pagkatapos ng maraming araw ng paglago nang sunud-sunod sa pagtatapos ng isang trend.

At narito ang isang halimbawa sa kabaligtaran:

Ang pangalawang puwang ng presyo ay lumitaw sa simula ng kalakaran at kaagad na sinundan ng isang mabilis na pagtaas sa presyo ng pagbabahagi.

Ipakita natin ngayon ang mga panuntunan:

Kapag nakakita ka ng isang puwang na lumitaw sa simula ng isang kalakaran, pagkatapos ng isang alon ng mga benta, o sa panahon ng isang breakout ng nakaraang matinding, pagkatapos asahan ang isang mabilis na pagtaas ng presyo
Kung ang isang puwang ay nangyayari pagkatapos ng isang pinahabang kalakaran, ito ay hudyat ng pagtatapos nito.

Ang agwat ay isang mahusay na tagapagpahiwatig ng direksyon ng paggalaw ng presyo. Nagbibigay ito sa amin ng magagandang oportunidad, tulad ng mga swing trader: ipinapahiwatig nila ang pagsisimula ng mga uso at pag-abot ng labis na labis. At ito ay batay sa sikolohiya ng iba't ibang mga mangangalakal. Trading blog salamat sa iyong pansin. Mag-iwan ng mga komento sa puwang at pagsusuri nito. Magkalakalan nang matalino!

Ang pagtatasa ng GAP, o pagtatasa ng agwat, na kung saan ay natagpuan ang malawakang paggamit bilang isang mabisang pamamaraan ng madiskarteng pagtatasa, ay maaari ding magamit upang masuri ang mga matatag na problema.

Ang kakanyahan ng pamamaraan ay pag-aralan ang isang problema na nagpapakita ng sarili bilang isang puwang (mula sa Ingles. puwang - puwang, puwang) na nagmumula sa panahon ng pagpapatupad ng plano ng pagbabago, sa pagitan ng mga tagapagpahiwatig at resulta, na nakamit ang nakamit, at kung ano ang nangyari sa katotohanan.

Ang mga dahilan para sa puwang na ito ay maaaring maging ibang-iba. Kaya, ang Amerikanong mananaliksik L. AlexanderPinag-aralan ang 93 mga samahan upang matukoy kung aling mga problema ang madalas na lumikha ng isang agwat sa pagitan ng mga plano para sa mga pagbabago at kanilang tunay na pagpapatupad, isinaayos niya ang mga sumusunod bilang ang pinaka-karaniwang:

- Ang pagpapatupad ng pagbabago ay tumagal nang mas matagal kaysa sa orihinal na binalak;
- sa proseso ng pagpapatupad ng pagbabago, lumitaw ang mga seryosong problema na hindi pa nakikita o pinag-aralan dati;
- ang koordinasyon ng mga gawain ng mga namumuno ng indibidwal na mga gawain sa pagbabago ay hindi sapat na epektibo;
- sa panahon ng pagpapatupad ng mga pagbabago, lumitaw ang mga banta sa krisis, na kung saan kinakailangan ang paglihis ng lahat ng mga puwersa at mga pagkakataon upang mapagtagumpayan ang mga ito;
- ang mga kasanayan at kakayahan ng mga manggagawa na kasangkot sa pagbabago ay hindi sapat;
- ang antas ng paghahanda at pag-unawa sa konsepto ng pagbabago ay hindi nakamit ang mga kinakailangan;
- hindi mapigil na mga kadahilanan sa kapaligiran (halimbawa, mapagkumpitensya, pang-ekonomiya, pagbabago sa politika at iba pang mga kadahilanan) ay may masamang epekto sa pagpapatupad ng mga pagbabago.

Ang layunin ng paggamit ng pamamaraan ay upang mahulaan nang maaga ang mga sitwasyon na magbibigay ng mga naturang puwang, sa halip na maranasan ang pagkabigo na nabuo ng mga pagkabigo na magpatupad ng mga pagbabago. Sa gayon, sa tulong ng pagsusuri ng GAP, posible na hanapin ang pinakamainam na landas mula sa kasalukuyang estado hanggang sa nais na isa at kilalanin ang mga hadlang na ipinataw, bukod sa iba pang mga bagay, ng estado ng mga proseso ng organisasyon, pag-andar at istraktura.

Isaalang-alang natin, gamit ang isang halimbawa ng isang problema sa marketing, kung paano magagamit ang ganitong uri ng pag-aaral upang pag-aralan at malutas ang mga problema sa pagbebenta at kung anong mga konklusyon ang maaaring makuha tungkol dito upang masuri ang mga paghihirap at problema na maaaring harapin ng mga tagapamahala kapag gumagawa ng mga pagbabago.

Ang hamon ay upang piliin ang pinakamahusay na kahalili sa pagbabago na gagawa ng batayan ng diskarte ng firm upang madagdagan ang mga benta. Sa parehong oras, kailangang sagutin ng isa ang tanong, aling diskarte ang mas gusto: pagdaragdag ng mga benta sa pamamagitan ng pagpapalawak ng merkado o sa pamamagitan ng pagkuha ng bahagi ng merkado? Kung pinili ng kumpanya ang parameter na ito (paglago ng mga benta) bilang isang madiskarteng layunin, pagkatapos ay magagamit ang dalawang mga pagpipilian upang makamit ito.

Una, sa loob ng mga limitasyon ng kasalukuyang dami ng merkado, posible na dagdagan ang mga benta sa pamamagitan ng pagharang ng bahagi ng dami ng mga benta mula sa mga kakumpitensya. Ngunit hindi natin dapat kalimutan na ang mga kakumpitensya sa parehong paraan ay nag-aangkin na taasan ang kanilang bahagi sa merkado at dapat nating ipagtanggol ang ating sarili laban sa kanila.

Pangalawa, maaaring mayroong isang malaking pangkat ng mga mamimili na hindi sakop ng mga kalakal o serbisyo na inaalok ng firm. Kung magpapatuloy kami mula sa katotohanan na ang lahat ng mga posibleng mamimili ay gumamit ng mga kalakal o serbisyo na ginawa ng kumpanya at lahat ng mga kakumpitensya, kung gayon ang kabuuang dami ng mga benta ay tinatawag na ganap na potensyal sa merkado at maaaring isaalang-alang bilang isang uri ng misyon.

Ang mga hadlang sa pagpapatupad ng isang plano upang masakop ang buong potensyal na merkado ay maaaring ang mga sumusunod na pangyayari.

1. Ang pagkakaroon ng mga pangkat ng mga mamimili na hindi nasiyahan sa mga mayroon nang kalakal na walang mga tiyak na pagpapaandar. Sa kasong ito, makakatulong ang pagkita ng pagkakaiba-iba ng produkto at pagpapalawak ng linya ng produkto.
2. Pinagkakahirapan sa pag-access ng mga mamimili sa mga kalakal, dahil hindi nila mahahanap ang mga ito sa tamang oras dahil sa mga pagkukulang sa network ng pamamahagi (hindi itinatago ang iskedyul ng paghahatid, ang mga produkto ay hindi iniutos sa oras, atbp.).
3. Kakulangan ng kamalayan ng consumer sa lahat ng mahahalagang gamit ng produkto (ang kakulangan na ito ay madalas na tinanggal ng advertising).

Ang paglalarawan sa itaas ay ang pagtatasa ng GAP, na nagpapakita na ang mga pangyayaring ito ay may posibilidad na maging sanhi ng isang agwat sa pagitan ng inaasahan, nakaplanong mga tagapagpahiwatig ng mga resulta ng mga pagbabago at ang tunay na estado ng mga gawain matapos makumpleto ang mga pagbabago. Sa isang pangkalahatang kaso, kasama sa pagtatasa ng GAP ang mga sumusunod na yugto.

1. Pagpapasiya ng kasalukuyang halaga. Ang pagtatasa ay nagsisimula sa isang pagtataya ng estado ng mga usapin sa kumpanya para sa panahon ng pagpaplano gamit ang mga pamamaraan na tinalakay sa kabanatang ito (Ang pagtatasa ng SWOT ay lalong kapaki-pakinabang dito). Pinapayagan ka ng yugtong ito na suriin kung anong posisyon ang maaaring sakupin ng sinisiyasat na kumpanya; kalkulahin ang lahat ng mga posibleng benepisyo na matatanggap nito bilang resulta ng ilang mga pagbabago.
2. Pagtukoy ng maximum na magagamit na halaga. Sa proseso ng pagtatasa ng umiiral na puwang, kinakailangan upang malaman kung maaari itong mapagtagumpayan sa prinsipyo batay sa umiiral na teknolohiya at kasanayan sa pamamahala. Kung ang puwang ay masyadong malaki at imposibleng tulay ito sa ating sarili, ipinapayong baguhin ang napiling plano para sa paggawa ng mga pagbabago, o paghiwalayin ito sa maraming yugto, na ang bawat isa ay nagbibigay ng sunud-sunod na pagpapabuti (incrementalism), o iunat ang proseso ng pagbabago sa mas mahabang panahon.
3. Pagtukoy ng pamantayan na sa dakong huli ay gagamitin para sa pagtatasa. Para sa mga ito, ang pangkalahatang puwang ay dapat na decomposed sa mga sangkap na naaayon sa magkakahiwalay na pag-andar, sektoral, teritoryo, atbp. mga direksyon ng aktibidad, na kung saan ay magiging mga alituntunin sa pagpaplano. Bilang isang resulta ng tulad ng isang agnas, sila ay nakilala at naka-grupo sa mga pangunahing kategorya ng pinagsama-sama ng mga pangangailangan, at ang bawat seksyon ng istratehikong plano ay isang pangkat ng mga pangangailangan sa pag-unlad ng mga indibidwal na partido at direksyon ng paggana ng samahan (sa partikular, impormasyon, komunikasyon, pinansyal, marketing, pang-administratibo, teknikal at iba pang mga aspeto ng mga aktibidad).
4. Isang hanay ng mga plano upang makamit ang mga layunin ng pagbabago. Para sa pagpaplano, ang iba't ibang panloob at panlabas na mga stakeholder ng samahan ay maaaring kasangkot: ang pangunahing mga tagapamahala, direktor, empleyado ng iba`t ibang serbisyo, namamahagi, nagbibigay, ahensya ng gobyerno, atbp. Maaari itong magresulta sa isang napakalawak na maabot: ang mga stakeholder na nakatuon sa merkado ay tumutukoy sa mga oportunidad batay sa kagustuhan at pangangailangan ng mga mamimili; Kinikilala ng mga stakeholder ng PIOD ang mga bagong pagkakataon sa produkto batay sa pangunahing pagsasaliksik.

Suriin ang isang halimbawa ng pagbuo ng isang diskarte para sa kumpanya ng Moscow Confectioner batay sa mga resulta ng pagtatasa ng agwat (Talahanayan 3.2). Ang pagpapatupad ng diskarteng ito ay nagsasangkot ng isang buong serye ng mga pagbabago. Mayroong parehong mga "mahirap" na problema, halimbawa, paglalagay ng mga workshop sa mga modernong kagamitan, at mga "malambot", halimbawa, ang pag-unlad ng mga tauhan ng kumpanya. Dahil dito, ang antas ng kawalan ng katiyakan sa pagpaplano ay magkakaiba, pati na rin ang laki ng agwat.

Talahanayan 3.2. Pag-unlad ng diskarte ng kumpanya na "Moscow Confectioner" batay sa GAP-analysis (ayon kay A. M. Gershun)

Ang agwat	Isang gawain	Inisyatibong
Mga customer na hindi kayang bayaran ang produkto	Tanggihan gastos mga produkto	Maghanap para sa mga tagapagtustos ng hilaw na materyales na may mas mababang presyo; pagpapakilala ng mga modernong teknolohiyang at solusyon sa pamamahala, na magbabawas ng mga gastos
Mga mamimili na hindi nasiyahan sa kalidad ng produkto	Pagpapabuti ng kalidad ng mga produkto at kanilang assortment	Ang pagbibigay ng mga workshop sa modernong kagamitan; paggamit ng de-kalidad na natural na hilaw na materyales; pagbili ng isa pang pabrika o pag-upa ng karagdagang mga pagawaan
Mamimili na hindi bilhin ang Mga Produkto ng kumpanya dahil sa kakulangan ng impormasyong kinakailangan para sa pagpapasya	Promosyon ng benta	Pag-unlad ng network ng dealer; advertising; pagkuha ng mga bagong tindahan; pag-unlad ng mga tauhan ng kumpanya na gumawa ng mga benta sa mga customer; pagbuo ng mga aktibidad upang mapanatili ang mga umiiral na mga customer, mga diskwento at iba pang mga benepisyo

Siyempre, kung ang mga pagsisikap ng pamamahala sa istratehikong plano ay naglalayon sa pagpapatupad ng mga gawaing ito (tingnan ang Talahanayan 3.2), posible na mabawasan nang maaga ang madiskarteng puwang at gawing mas mabisa ang buong saklaw ng mga pagbabago at hindi gaanong magastos. Sa iniisip na layuning ito, ang pagsusuri sa GAP ay maaaring bigyang kahulugan bilang isang diagram ng pagpapabuti ng organisasyon, pati na rin isang pamamaraan para sa pagtatasa ng estado ng kompanya sa mga tuntunin ng pagiging angkop nito para sa paggawa ng mga pagpapahusay na ito. Sa mga simpleng kaso, sapat na upang makabuo ng isang pagkakasunud-sunod ng mga aksyon, sa mas kumplikado - kakailanganin mong kasangkot ang panloob at panlabas na mga consultant, mga solusyon sa pagsubok, bumuo ng mga koponan ng proyekto, pag-aralan ang iba't ibang mga pagpipilian, atbp. gumanap ng isang malaking hanay ng diagnostic at pamamahala ng trabaho.

Ang mga ipinakita na pamamaraan para sa pag-diagnose ng mga problema sa organisasyon ay mga pamamaraan din ng pamamahala ng pagbabago, dahil pinapayagan ka nilang makilala ang mga problema at matukoy ang hanay ng mga gawain para sa paparating na mga pagbabago. Sa kabilang banda, pinapayagan ka nilang matukoy ang mga direksyon ng mga aksyon ng nangungunang pamamahala ng kumpanya upang paunlarin ang mga madiskarteng kakayahan ng samahan at, sa wakas, pinapayagan kang matukoy kung anong mga pagbabago ang nasa loob ng kapangyarihan ng mga tagapamahala at samahan bilang isang buo, at alin ang hindi, at sa gayon ay maiwasan ang hindi mabungang basura ng mga mapagkukunan at pagsisikap. sinusubukan upang makamit ang mga hindi makatotohanang layunin. Siyempre, ang iba't ibang mga pamamaraan ay hindi pantay para sa pag-diagnose ng ilang mga katangian ng firm at ang mga posibilidad para sa paggawa ng mga pagbabago. Ang ilan sa mga ito ay maaaring matagumpay na ginamit para sa paglutas ng mga problemang diagnostic ng isang tiyak na klase, ang iba pa - para sa mahusay na mga problema.

Pagsusuri sa Gap ay isang komprehensibong analitikong pag-aaral na pinag-aaralan ang hindi pagkakapare-pareho, mga puwang sa pagitan ng kasalukuyang estado ng kumpanya at ng nais na isa. Pinapayagan ka rin ng pagtatasa na ito na makilala ang mga lugar na may problema ("bottleneck") na pumipigil sa pag-unlad, at masuri ang antas ng kahandaan ng kumpanya na gawin ang paglipat mula sa kasalukuyang estado hanggang sa nais.

Ang mga puwang na ito ay karaniwang kasama:

Ang agwat sa pagitan ng panustos ng merkado ng kumpanya (sa pinakamalawak na kahulugan) at ang antas ng pangangailangan sa merkado

· Ang agwat sa pagitan ng kasalukuyang mga aktibidad o proseso ng negosyo at kanilang mga katangian, at ang pangitain kung paano ito dapat, perpekto o mula sa isang pananaw ng pamamahala.

Ang agwat sa pagitan ng mga aktwal na layunin at layunin ng kumpanya sa pangkalahatan at partikular ang mga empleyado, sa isang banda, at sa kabilang banda, mga kinakailangang teoretikal na layunin at layunin

Ang agwat sa pagitan ng kasalukuyang pagganap at ang pinakamahusay sa industriya (benchmark)

Pinag-uusapan Pagsusuri sa GAP, bilang panuntunan, nauunawaan nila ang isang hanay ng mga hakbang na nagpapahintulot sa pagguhit ng mga konklusyon tungkol sa pagkakaiba sa pagitan ng panloob na kapaligiran sa marketing at panlabas na kapaligiran o tungkol sa panloob na hindi pagkakapare-pareho. Ito ay maaaring, halimbawa, sa pagitan ng mga plano ng pamamahala at pag-unawa sa mga gumaganap, pati na rin ang pagkakaiba sa pagitan ng assortment at istraktura ng demand, ang pagkakaiba sa pagitan ng mga produkto ng magkatulad na mga produkto ng mga kakumpitensya, ang pagkakaiba sa pagitan ng pang-unawa ng mga produkto at mga indibidwal na katangian bilang paghahambing sa pang-unawa ng mga produkto ng mga kakumpitensya, maaari din nating pag-usapan Pagsusuri sa puwangpagkakaiba sa pagitan ng pagkakakilanlan ng tatak at pang-unawa.

layunin Pagsusuri sa GAPay upang makilala ang mga pagkakataon sa merkado at mga pagkakataon para sa kumpanya na maaaring maging mabisang kalamangan sa merkado para sa kumpanya.

Sa ibang salita Pagsusuri sa puwangay nagbibigay-daan sa iyo upang i-maximize ang panloob na potensyal ng kumpanya (maliit na ginagamit, nakatago), sinasamantala ang mga panlabas na pagkakataon. Bukod sa, Pagsusuri sa puwangnagbibigay-daan sa iyo upang alisin ang mga sitwasyon ng problema sa loob ng kumpanya, lutasin ang mga magkasalungat na kinakailangan ng mga kagawaran, halimbawa, mga technologist at marketer.

Pagsusuri sa GAPmaaaring magamit pareho sa pang-araw-araw na kasanayan upang madagdagan ang kahusayan ng gawain ng ilang mga lugar ng kumpanya, at sa proseso ng istratehikong pagpaplano. Sa huling kaso, aplikasyon Pagsusuri sa puwangang pinaka-epektibo, dahil pinapayagan kang makatotohanang masuri ang kakayahang makuha at pagiging epektibo ng mga nakaplanong layunin at layunin bago sila sumang-ayon, maaprubahan at ilalaan ang mga pondo para sa kanila.

Pagsusuri sa GAPito ay isang paghahambing ng kasalukuyang sitwasyon sa istrakturang pang-organisasyon ng negosyo sa nais na estado ng mga gawain sa hinaharap, pati na rin, batay sa nakolektang impormasyon, isang pagtatasa ng posibilidad ng pag-oorganisa ng isang pag-unawa sa mga paraan upang makamit ang mga gawain at kanilang tunay na pangunahing kakayahang makamit. Una, ang iskema ng pagpapabuti ay nakabalangkas, pagkatapos ang nais na estado ay binuo (mula sa pananaw ng panlabas at panloob na mga mamimili). Sa susunod na yugto, isang detalyadong programa para sa pagpapaunlad ng kumpanya sa nais na direksyon ay binuo. Sa mga simpleng kaso, sapat na upang makabuo ng isang pagkakasunud-sunod ng mga aksyon (1, 2, 3 ...); sa mas kumplikadong mga kaso, kailangan mong gumamit ng mas kumplikadong mga pormang pang-organisasyon - mga pangkat ng proyekto, pagsubok sa mga solusyon, pagbuo ng iba't ibang mga pagpipilian, layout, atbp.

Una, isang pagtataya ang binuo patungkol sa mga pagbabago sa dami ng demand at (o) supply ng mga hilaw na materyales sa hinaharap. Kung ang mga pagtataya ay hindi siguradong at pinapayagan para sa isang multiplicity ng mga sitwasyon, pagkatapos ay isang hiwalay na senaryo ay dapat na binuo para sa bawat sitwasyon.

Ang pinaka-karaniwang ginagamit na pagpipilian para sa pagtatasa ng GAP ay upang tulay ang mga puwang sa pagitan ng supply ng hilaw na materyal at mga benta.

Mga uri ng break

Kalidad ng produkto, serbisyo

Pang-organisasyon

Pamamahala ng negosyo

· Mga proseso sa negosyo

· Teknolohiya ng Impormasyon

GAP-analysis ("modelo ng pagkakaiba-iba") para sa pagtatasa ng kalidad ng mga serbisyo

Mayroong hindi gaanong mga konsepto sa pagmemerkado sa serbisyo na maaaring mukhang sa unang tingin sa walang karanasan na nagmemerkado o mananaliksik. Kabilang sa mga pinakatanyag ay ang tinaguriang " Pagsusuri sa GAP", o" modelo ng pagkakaiba-iba. "Pinasimple, ganito ang hitsura ng modelo:

Pinasimple na modelo ng GAP para sa pagtatasa ng kalidad ng serbisyo

Ang kakanyahan ng modelong ito ay upang tukuyin ang mga diskarte at proseso na maaaring magamit ng isang firm upang makamit ang kahusayan sa serbisyo sa customer. Ang isang konsepto na simple sa disenyo, gayunpaman, ay naging mahirap na ilapat ito sa pagsasanay. Ang sangkap na "pang-unawa ng serbisyo" ay talagang isang pag-andar ng maraming mga variable, parehong kinokontrol ng kumpanya at hindi kontrolado. At lumalabas na ang pagkakaiba sa "elementarya" sa itaas ay ang dulo lamang ng malaking bato ng yelo. Sa katotohanan, ang istraktura ng modelo ay ginagawang mas mabigat ng kapaligiran ng korporasyon, ang mga elemento na ipinapakita sa pigura.

Pinalawak na modelo ng GAP para sa pagtatasa ng kalidad ng mga serbisyo

Ang gitnang elemento ng modelo ng agwat ay ang "pagkakaiba-iba ng mamimili", na kung saan ay ang hindi pagtutugma inaasahan ng mamimili at pang-unawa ng serbisyo - pangunahing mga konsepto ng serbisyo sa marketing. Alinsunod dito, ang pangunahing gawain ng kumpanya ay upang mabawasan ang pagkakaiba na ito upang matugunan ang mga pangangailangan ng mga customer at bumuo ng mga pangmatagalang relasyon sa kanila. Upang magawa ito, kailangang bawasan ng kumpanya ang natitirang mga "pagkakaiba-iba" sa lugar ng pamamahala ng korporasyon:

Pagkakaiba 1 - kamangmangan sa mga inaasahan ng consumer

Pagkakaiba 2 - kawalan ng pagtuon ng customer sa mga pamantayan sa serbisyo

Pagkakaiba 3 - pagkabigo na matugunan ang mga pamantayan sa serbisyo

Pagkakaiba 4 - Hindi pagkakapare-pareho ng mga aksyon na may mga pangako

madiskarteng pagtatasa ng estado ng kumpanya

Inilalarawan ng artikulo ang mga prinsipyo ng pagtatasa ng agwat, ang istraktura nito. Tinalakay din sa artikulo ang mga yugto ng pagtatasa ng agwat, ang mga pakinabang at kawalan ng pamamaraang ito ng pagsasaliksik sa marketing. Sa huli, isang halimbawa ng aplikasyon ng pamamaraan sa isang tukoy na negosyo ay ibinigay.

Konseptopagtatasa ng agwat

Pagsusuri sa puwang o pagtatasa ng agwat - ang pamamaraan ng paghahambing ng formulated, nais na mga layunin sa mga tunay na nakakamit, ay ginagamit sa panahon ng istratehikong pagpaplano. Pagsusuri sa puwang Pinapayagan kang matukoy ang laki ng mga paglihis, ayusin ang madiskarteng layunin, nag-aambag sa pagbuo ng mga tukoy na hakbang upang mabawasan ang mga puwang.

Ang paggamit ng pagtatasa ng puwang ay tumutulong upang maayos na ayusin ang paghahanap para sa karagdagang mga mapagkukunan ng kahusayan upang makamit ang mga itinakdang layunin, at natutukoy din nito ang tilapon na kung saan dapat lumipat ang kumpanya upang lumipat mula sa nakamit na resulta sa target.

Ang pangunahing kondisyon para sa paggamit ng pagtatasa ng agwat ay ang katunayan ng pagkakaiba sa pagitan ng nakamit at mga target na resulta.

Ang lahat ng mga dahilan para sa mga pagkakaiba ay naka-grupo sa maraming pangunahing mga kategorya:

merkado ng benta;
kalidad ng produkto at serbisyo;
mga prinsipyo sa pamamahala ng negosyo;
panloob na proseso ng negosyo;
teknolohiya ng Impormasyon

Pangunahing uri gap-pagsusuri:

pagsusuri ng mga komunikasyon - batay sa pagtukoy ng laki ng pagkakaiba sa pagitan ng mga ipinagbebentang kalakal at mga serbisyong ipinagkaloob, at komunikasyon tungkol sa kanilang kalidad;
pang-unawa ng customer sa kalidad ng produkto - ihinahambing nito ang mga inaasahan ng samahan batay sa karanasan nito o mga resulta ng pagsasaliksik ng consumer sa mayroon nang antas ng positibong pang-unawa sa kalidad ng biniling produkto o serbisyong ipinagkakaloob;
pagtatasa ng pagpapatupad - ang pagkakaiba sa pagitan ng mga regulasyon sa serbisyo na inilarawan sa diskarte at ang tunay na mayroon habang nagbebenta o naglalaan ng serbisyo ay sinisiyasat. Kasama rin dito ang pagkakaiba sa pagitan ng opinyon na mayroon ang mga customer tungkol sa anumang produkto ng kumpanya at ang tunay na mayroon nang mga katangian ng consumer;
imahe - tinutukoy ang pagkakaiba sa pagitan ng imahe ng samahan at pang-unawa ng kliyente sa mga serbisyo at produkto nito;
pagtatasa sa pagganap - ginamit upang matukoy ang agwat sa pagitan ng mga tagapagpahiwatig na pinlano ng pamamahala at ang mga tunay na nakamit sa ngayon.

Mga yugto ngpagtatasa ng agwat

Pagtataya ng estado ng samahan sa pagtatapos ng panahon ng pagpaplano gamit ang pamamaraan ng mga pagtatasa ng dalubhasa o iba pang mga pamamaraang pagtataya sa matematika Ang layunin ng yugtong ito ay upang masuri ang posisyon na maaaring sakupin ng samahan at kalkulahin ang lahat ng mga pagpipilian para sa mga mapagkumpitensyang kalamangan na maaaring makuha bilang isang resulta ng pagpapatupad ng isang tiyak na hanay ng mga desisyon.
Pagkalkula ng mga paglihis ng mga tagapagpahiwatig ng istratehikong pagpaplano mula sa mga pagkakataong talagang umiiral sa merkado sa isang naibigay na oras - pagkilala sa mga puwang. Narito kinakailangan upang sagutin ang tanong: posible bang tulayin ang puwang? Kung ang pag-overtake ay nangangailangan ng paglahok ng isang malaking kritikal na dami ng sariling mga mapagkukunan ng samahan, kinakailangan upang baguhin ang pananaw nito sa hinaharap, o upang ipakilala ang maraming mga intermediate na yugto ng pagkamit ng mga madiskarteng layunin sa negosyo, o upang ipagpaliban ang pagpapatupad ng diskarte para sa isang mas mahabang tagal ng panahon.
Pagpili ng mga pamantayan para sa pagtatasa ng agwat... Sa yugtong ito, kailangan mong paghiwalayin ang agwat sa magkakahiwalay na mga bahagi, na ang bawat isa ay responsable para sa sarili nitong makabuluhang industriya, pagganap, teritoryo o iba pang lugar ng aktibidad. Ang mga pangkat ng mga bahagi ay maaaring mapangkat sa mga sumusunod na uri: marketing, pampinansyal, impormasyong, teknikal, administratibo at komunikasyon.
Pagbubuo ng isang plano o hanay ng mga pagkukusa na naglalayong makamit ang mga tagapagpahiwatig na makikitid o ganap na isasara ang puwang. Ito ay maaaring mga hakbang upang mapabuti ang panloob na kahusayan, pag-iba-ibahin ang produksyon, at ipatupad ang mga proseso ng pagsasama. Ang mga mapagkukunan ng paglago ng kahusayan ng negosyo ay ang sarili nitong mga empleyado, pagpapabuti ng mga channel ng pagbebenta, pagtatasa ng kakumpitensya, pakikipag-ugnayan sa mga serbisyo ng gobyerno, atbp. Ang ilan sa mga mapagkukunang ito ay nakadirekta sa merkado, kung saan sinusuri ang mga pagkakataon batay sa pag-aaral ng pag-uugali ng mamimili. Ang iba ay nakatuon sa iba't ibang mga lugar ng pagsasaliksik at pag-unlad na gawa na lumilikha ng mga bagong produkto at serbisyo.

Pagsusuri sa puwang Ay isang mahalagang tool sa pamamahala ng madiskarteng. Ngunit ginagamit ito upang masuri ang pagiging epektibo ng isang handa nang negosyo. Kung ikaw ay nasa simula ng iyong paglalakbay at nagpaplano lamang upang buksan ang iyong sariling negosyo, pagkatapos mula sa amin maaari kang mag-download ng isang handa, kumpletong istrakturang, plano sa negosyo, na naglalaman ng mga kalkulasyon ng lahat ng mga makabuluhang tagapagpahiwatig sa pananalapi at papayagan kang ilunsad ang iyong negosyo.

Papayagan ng wastong pag-aaral ng agwat upang maisagawa ang karampatang, na magiging batayan para sa karagdagang praktikal na gawain.

Mga kalamangan at dehadopagtatasa ng agwat

Mga kalamangan pagtatasa ng agwat:

Pinapayagan ng pag-aaral ang mga tagapamahala na masuri ang katotohanan ng pagkamit ng kanilang mga layunin.
Simple at malinaw na lohika ng paggamit ng pagtatasa ng agwat, na nagbibigay-daan sa iyo upang bumuo ng isang pagkakasunud-sunod para sa pagpapatupad ng mga yugto nito;
Ang isang malawak na antas ng kagalingan sa maraming bagay na may kaugnayan sa praktikal na mga lugar ng problema ng aplikasyon.

dehado pagtatasa ng agwat:

Isang komplikadong multifactorial na istraktura na hindi laging madaling makilala. Ang lahat ng mga kadahilanan na nakilala sa balangkas ng pag-aaral ay maaaring parehong mapamahalaan ng samahan at hindi madaling maimpluwensyahan, na nagpapakipot ng posibilidad na bawasan ang isang malaking bilang ng mga puwang.
Walang batayan sa pamamaraan na para sa pagbuo ng mga paraan upang mabawasan ang mga paglihis para sa mga problema ng iba't ibang mga paksa.
Mayroong isang malaking proporsyon ng mga paglihis mula sa mga nakaplanong resulta, dahil hinula sila gamit ang mahuhulaan at dalubhasang pagtatasa na hindi gaanong tumpak.

Bilang karagdagan sa mga pagtatasa ng dalubhasa, kapag nagsasagawa pagtatasa ng agwat ang pamamaraan ng forecasting ng extrapolation ay madalas na ginagamit, kapag, batay sa magagamit na karanasan at palagay tungkol sa pag-unlad ng ebolusyon ng mga bagay at proseso, ang mga pagtataya ng kanilang mga estado para sa mga darating na panahon ay ginawa.

Ang kawalan ng pagtataya sa extrapolation ay hindi katiyakan - kung ang mga umiiral na mga trend sa pagbuo ng isang bagay o proseso sa hinaharap ay magpapatuloy. Pinapayagan nito ang isang makabuluhang proporsyon ng posibilidad ng mga pagkakamali sa pagtataya.

Gayunpaman, kapag ginamit nang tama at propesyonal, ang extrapolation ay isang mabisang tool, napapailalim sa mga sumusunod na palagay:

panandaliang agwat ng pagtataya;
aplikasyon sa mga napag-aralan na proseso;
pagkalkula ng maasahin sa mabuti at pesimistikong mga halaga ng mga tagapagpahiwatig.

Kaya, sa kabila ng lahat ng mga pakinabang at kawalan, pagtatasa ng agwat ay ginagamit sa pagsasanay bilang isang mabisang tagapagpahiwatig upang matukoy ang katotohanan ng pagkamit ng ilang mga halaga ng mga nakaplanong madiskarteng tagapagpahiwatig.

Halimbawa, sa pagtatasa ng puwang ng dami ng mga benta, nakakuha ang mga eksperto ng isang tiyak na halaga ng pagtataya, na maaaring makamit na isinasaalang-alang ang kasalukuyang mga kondisyon sa kapaligiran. Ang gawain ng pamamahala ay upang sagutin ang mga sumusunod na pangunahing tanong:

- kung ang dami ng mga benta ay tumutugma sa diskarte;

- kung oo, walang kinakailangang makabuluhang pagbabago sa diskarte ang kinakailangan;

- kung hindi, kailangan ng isang plano upang magamit ang lahat ng mga magagamit na tool ng samahan upang mabawasan ang agwat dahil sa epekto sa panlabas na kapaligiran sa mga tuntunin ng mga bahagi nito na madaling maimpluwensyahan.

- hindi, kung gayon mayroong isang puwang at kinakailangan na gumamit ng marketing at iba pang mga tool, pati na rin subukang impluwensyahan ang ilang mga kadahilanan sa kapaligiran na malugod sa hindi direktang impluwensya.

Sa pamamagitan ng paraan, kapag bumubuo ng mga plano sa negosyo, ang pamamaraang ito sa pagsasaliksik ay madalas ding ginagamit. Sa pangkalahatan, maaari mo ring pamilyar ang iyong sarili sa aming napili.

Halimbawapagtatasa ng agwat

Isaalang-alang ang paghawak pagtatasa ng agwat ng halimbawa isang kumpanya ng kendi na bumubuo ng isang diskarte upang madagdagan ang bahagi nito sa merkado ng Moscow sa maikling panahon.

Ayon sa mga yugto ng pagtatasa ng agwat:

Huhulaan namin ang estado at potensyal ng merkado. Isinasaalang-alang ang populasyon ng Moscow at ang bilang ng mga potensyal na consumer ng mga produkto ng conductor, nakakakuha kami ng isang potensyal na kapasidad sa merkado na 7 bilyong rubles, kung saan plano ng kumpanya na "kumagat" ng 20%.
Tukuyin ang mga paglihis mula sa hinulaang pagbabahagi at panlabas na mga pangyayari na bumubuo sa paglihis na ito: mababang kapangyarihan sa pagbili, kawalang-kasiyahan ng consumer sa kalidad ng produkto, mga lobo ng iba pang mga tatak sa malalaking mga kadena ng pederal. ...
Pinipili namin ang mga sangkap kung saan kami gagana: mga gastos, tagapagtustos ng mga hilaw na materyales, kagamitan na pang-teknolohikal, pagsusuri ng mga sangkap at pag-unlad ng mga bagong lasa, pamamahagi.
Batay sa mga resulta ng pagtatasa ng agwat, bumubuo kami ng isang plano sa anyo ng isang talahanayan ng mga pagkukusa:

Ipinapakita ng halimbawang ito ang pagiging simple at kalinawan ng pagtatasa ng agwat. Ngunit hindi palaging sapat upang mahulaan ang mga tagapagpahiwatig at matukoy ang mga paraan upang makamit ang mga ito. Ang tamang desisyon sa kasong ito ay upang mag-download ng isang ganap na handa nang plano sa negosyo, na naglalaman na ng lahat ng mga kalkulasyon na kinakailangan upang makaakit ng pamumuhunan. Maaari ka ring mag-order ng isang indibidwal na "turnkey" na plano sa negosyo, partikular na nilikha para sa iyong proyekto.