LA. Elina, economist-contabil

Bonus de cumpărător de la vânzător

Caracteristici de impozitare și contabilizare a primelor pentru îndeplinirea termenilor unui contract de furnizare în cadrul OSN

Scrisorile de la Ministerul Finanțelor menționate în articol pot fi găsite: secțiunea „Consultări financiare și de personal” a sistemului ConsultantPlus

În scopul impozitului pe profit, o primă care nu reduce prețul mărfurilor este luată în considerare de către vânzător în cheltuielile neexploatare, iar de către cumpărător - în venituri. Plata unor astfel de prime nu afectează calculul TVA-ului. Dar situația se schimbă atunci când o astfel de primă se transformă într-un avans pentru o livrare ulterioară.

Studierea contractului

Când un vânzător oferă o primă unui cumpărător angro (organizație comercială), de obicei:

• este asociată cu îndeplinirea unui număr de condiţii. De exemplu, cumpărătorul trebuie să cumpere o anumită cantitate de mărfuri de la vânzător;
• este transferat în contul cumpărătorului.

Ne-am ocupat deja de caracteristicile contabilității și contabilității fiscale pentru reduceri retro:

Aceasta este exact situația pe care o vom lua în considerare.

Dacă contractul prevede o reducere a costului mărfurilor expediate anterior cu valoarea primei (sau alte plăți stimulative), atunci atât vânzătorul, cât și cumpărătorul trebuie să o ia în considerare în același mod ca o reducere retro. Și invers: chiar dacă în contract se prevede că cumpărătorului i se oferă o reducere retro, care nu reduce prețul mărfurilor, atunci aceasta trebuie reflectată ca o primă care nu afectează prețul mărfurilor.

Regulile de emitere a primei depind de ceea ce este specificat în contractul de furnizare de bunuri:

• <если>prevede direct condițiile în care vânzătorul este obligat să plătească cumpărătorului o primă într-o anumită sumă, atunci atât vânzătorul, cât și cumpărătorul pot percepe o astfel de primă automat;
• <если>se precizează că prima este furnizată cumpărătorului pe baza unui document separat (notificare, notificare din partea vânzătorului), atunci va trebui întocmit un astfel de document. De exemplu, un acord pentru a oferi un bonus ar putea arăta astfel.

În legătură cu realizarea în trimestrul II al anului 2016 de către Cumpărătorul Sinitsa LLC a volumului de bunuri achiziționate în valoare de peste 300.000 RUB. (fără TVA), Vânzătorul SRL „Zhuravl” asigură Cumpărătorului o primă de 4% din costul bunurilor achiziționate (fără TVA).

Costul total al bunurilor achiziționate în a doua jumătate a anului (fără TVA) este de 460.000 de ruble.

Suma bonusului este de 18.400 de ruble. (460.000 RUB x 4%), nu afectează costul mărfurilor expediate.

Prima trebuie transferată în contul bancar al Cumpărătorului în termen de 10 zile calendaristice.

De asemenea, condiția de plată a primei poate fi prevăzută într-un acord adițional la contract.

Contabilitatea TVA a primelor

În scopuri de TVA premium clauza 2.1 art. 154 Codul fiscal al Federației Ruse:

• nu reduce veniturile vânzătorului;
• nu afectează deducerea TVA-ului acompaniat de la cumpărător. Deci nu este nevoie de restabilirea TVA-ului, acceptat anterior pentru deducere la depunerea mărfurilor. Cu toate acestea, nu este necesar să includeți suma primei în venitul impozabil din TVA.

ATENȚIM MANAGERUL

La încheierea unui acord care prevede acordarea unui bonus, trebuie să se asigure că afirmă clar Prima modifică prețul produsului?

Această regulă se aplică atât vânzării produselor alimentare, cât și nealimentare.

Astfel, atunci când se oferă un bonus, nu este necesar:

• efectuați modificări la facturi (alte documente de expediere);
• întocmește orice document pentru evidența TVA (de exemplu, o factură sau o factură de ajustare) Scrisoarea Ministerului Finanțelor din 09 octombrie 2013 Nr.03-07-11/42059.

Dacă prima nu este plătită cumpărătorului în bani, ci este luată în calcul la plata unei expedieri viitoare de mărfuri, adică devine de fapt o plată în avans pentru livrarea viitoare, atunci clauza 1 art. 154, alin.4 al art. 164, sub. 2 p. 1 art. 167 Codul fiscal al Federației Ruse; Scrisori ale Ministerului Finanțelor din 11 iulie 2013 Nr. 03-07-11/27047, din 31 august 2012 Nr. 03-07-15/118:

• este mai bine să documentați o astfel de compensare, astfel încât atât vânzătorul, cât și cumpărătorul să înțeleagă în mod egal acordările lor reciproce;
• vânzătorul trebuie să perceapă TVA în avans la prima transformată în avans la cota de 18/118 sau 10/110, să emită o factură în avans, să o înregistreze în carnetul de vânzări și să transfere un al doilea exemplar al unei astfel de facturi către cumpărător;
• cumpărătorul nu va putea deduce TVA pe o astfel de factură de avans, deoarece nu are un ordin de plată pentru transferul în avans clauza 12 art. 171 Codul fiscal al Federației Ruse.

Cum poate un vânzător să reflecte primele?

Prima acumulată este o cheltuială:

• în contabilitate fiscală „profitabilă” – nefuncțională subp. 19.1 clauza 1 art. 265, sub. 3 alin.7 art. 272 Codul Fiscal al Federației Ruse; Scrisoare a Ministerului Finanțelor din 10 aprilie 2015 Nr.03-07-11/20448;
• în contabilitate – pentru activități obișnuite. De exemplu, poate fi atribuită cheltuielilor de vânzare și reflectată în contul 44 cu același nume.

Citiți despre disputele privind legalitatea reducerilor și bonusurilor retro la vânzarea anumitor bunuri:

O astfel de cheltuială este recunoscută utilizând metoda de angajamente la data semnării unui acord separat sau a altui document pentru furnizarea unei prime sau la data acumulării automate a acesteia (dacă termenii acordului nu necesită întocmirea unui document separat) .

Inspectorii impun anumite restricții în cazurile în care acordarea unui bonus este contrară legii. De exemplu, Ministerul Finanțelor este împotriva luării în considerare în cheltuielile fiscale a primelor plătite pentru achiziționarea de produse din tutun și Scrisoare a Ministerului Finanțelor din 15 ianuarie 2016 Nr.03-03-06/1/831. Deci, dacă includeți bonusuri ilegale pentru cumpărători în cheltuielile dvs., sunt posibile dispute cu inspectorii.

Exemplu. Reflectarea vânzătorului asupra primei

/ condiție / Pe baza rezultatelor celui de-al doilea trimestru (11 iulie 2016), vânzătorul Zhuravl LLC a oferit organizației comerciale Sinitsa LLC un bonus pentru realizarea volumului de achiziții în trimestrul doi al anului 2016 în valoare de 18.400 de ruble. Prima a fost transferată în contul bancar al cumpărătorului pe 15 iulie 2016.

/ solutie / Vânzătorul a făcut următoarele înregistrări în contabilitate.

În cazul în care prima ar fi compensată cu livrările viitoare, aceasta din urmă nu ar trebui să fie făcută, dar ar fi necesară o înregistrare pentru a percepe TVA la avans.

Cum poate un cumpărător să ia în considerare prima?

În contabilitatea fiscală Pentru cumpărător totul este simplu: el ia în calcul suma primei în venitul neexploatare x clauza 8 art. 250 Cod fiscal al Federației Ruse; Scrisori ale Ministerului Finanțelor din 27 septembrie 2012 Nr. 03-03-06/1/506, din 7 mai 2010 Nr. 03-03-06/1/316; Serviciul Federal de Taxe pentru Moscova din 03.05.2010 Nr. 16-15/023302@. Un astfel de venit trebuie să se reflecte la data la care bonusul este oferit de vânzător. Adică fie la data documentului de acordare a bonusului, fie la data specificată în contract (dacă, conform termenilor acestuia, bonusul ar trebui furnizat automat) clauza 1 art. 271 Codul fiscal al Federației Ruse.

Nu este necesar să se recalculeze costul bunurilor primite anterior în contabilitatea fiscală.

Si aici în contabilitate opțiunile sunt posibile.

OPȚIUNEA 1. Considerați bonusul ca un alt venit independent, evitând diferențele dintre fiscal și contabilitate.

OPȚIUNEA 2. Reduceți costul de achiziție a bunurilor conform contractului cu valoarea primei. Această abordare se bazează pe principiul priorității conținutului economic față de forma juridică. clauza 6 Explicații ale Fondului „NRBU „BMC”” din 25 ianuarie 2013 Nr. 15/2013-KPT. La urma urmei, dacă primirea unui bonus este indisolubil legată de achiziția de bunuri, atunci ar trebui să reducă costul acestor bunuri - ca o reducere retro. Cu toate acestea, valoarea TVA-ului aferent acceptată anterior pentru deducere nu trebuie ajustată.

Citiți despre cum poate un cumpărător să țină cont de reducerile retro:

Dacă urmați opțiunea 2, pot exista diferențe între contabilitate și contabilitatea fiscală. Aceasta înseamnă că va trebui să faceți postări conform regulilor PBU 18/02.

Exemplu. Contabilizarea primei cumpărătorului

/ condiție / Să folosim condițiile exemplului anterior și să le completăm.

Organizația comercială Sinitsa SRL a stabilit în politica sa contabilă că bonusurile care nu reduc prețul bunurilor furnizate sunt luate în considerare în contabilitate ca alte venituri independente.

/ solutie / Cumpărătorul va reflecta primirea bonusului după cum urmează.

Când un premiu nu este un premiu

Vă rugăm să rețineți că, dacă un acord de furnizare de bunuri conține elemente ale altor acorduri care prevăd furnizarea de către cumpărător către vânzător a oricăror servicii pentru care vânzătorul plătește prime sau bonusuri, atunci regulile de impozitare a acestor prime sunt complet diferite. . Astfel de prime ar trebui considerate tocmai drept plată pentru serviciile furnizate de cumpărător vânzătorului. Iar cumpărătorul care a prestat serviciile trebuie să emită o factură în termen de 5 zile calendaristice de la data prestării acestora

Procedura de aplicare a prevederilor capitolului. 21 din Codul Fiscal al Federației Ruse în legătură cu bonusurile (recompensele) plătite de vânzătorul de bunuri cumpărătorului lor pentru realizarea anumitor volume de achiziții.

Atunci când achiziționează produse de la furnizori pentru vânzarea ulterioară în magazine, cumpărătorul insistă adesea ca furnizorul să-și asume obligații suplimentare, printre care locul principal este plata unor bonusuri către cumpărător pentru realizarea unui anumit volum de achiziții și plata remunerației pentru furnizare. a diverselor servicii de marketing legate de promovarea produsului furnizorului, sporesc recunoașterea acestuia pe piață. Astfel de servicii sunt furnizate de către cumpărător furnizorului fie în baza unui contract de furnizare, fie în baza unui acord separat, care este propus spre încheiere concomitent cu semnarea contractului de furnizare.
La includerea serviciilor de marketing într-un contract separat, cumpărătorul riscă ca furnizorul să aibă întotdeauna dreptul de a le refuza în baza clauzei 1 a art. 782 din Codul civil al Federației Ruse. Prin urmare, contractul de furnizare trebuie să indice această împrejurare ca bază a rezilierii sale extrajudiciare unilaterale la inițiativa cumpărătorului, ceea ce va împiedica furnizorul să renunțe la contractul de prestare a serviciilor de marketing. În ultimul acord, în plus, în interesul cumpărătorului, este necesar să se indice că, dacă furnizorul (clientul) refuză acordul specificat, acesta este obligat să plătească o anumită sumă de bani cumpărătorului, de exemplu, în forma unei taxe lunare sau trimestriale pentru serviciile furnizate (Rezoluția Plenului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 14 martie 2014 N 16).
Ar fi recomandabil ca cumpărătorul să includă condiții pentru furnizarea de servicii de marketing către furnizor în contractul de furnizare ca element al unui contract mixt (clauza 3 din articolul 421 din Codul civil al Federației Ruse) care indică imposibilitatea acestuia. incetarea cu exceptia acordului partilor sau la expirarea termenului de valabilitate sau altfel prevazut in contractul de furnizare, din motive. În acest caz, întrucât părțile încheie un acord mixt, care cuprinde un singur set de obligații care sunt strâns legate între ele, cumpărătorul nu va mai putea exercita dreptul de refuz unilateral, întrucât acesta nu poate fi aplicat în mod autonom, fără a lua în considerare luați în considerare esența acestui acord mixt.
La calcularea impozitului pe venit, remunerația pentru serviciile de marketing este luată în considerare ca parte a venitului cumpărătorului și ca parte a cheltuielilor furnizorului. Deoarece furnizarea de servicii de marketing este o vânzare, valoarea remunerației este luată în considerare la calcularea bazei de TVA a furnizorului și este acceptată de cumpărător pentru deducere (Scrisoare a Serviciului Federal de Taxe din Rusia pentru Moscova din 04.06.2010 N 16-15/035737).
Pe lângă perceperea furnizorului de o taxă pentru prestarea serviciilor de marketing, cumpărătorul, atunci când discută despre termenii contractului de furnizare, insistă de obicei să includă prevederi pentru plata bonusurilor în favoarea sa pentru realizarea unui anumit volum de cumpărături, legate de cantitatea sau costul total al produselor achiziționate, pentru faptul încheierii cu vânzătorul a contractului de furnizare, pentru furnizarea de bunuri către magazinele nou deschise ale rețelei de distribuție, pentru includerea articolelor de produs în sortimentul de magazine etc.
Prevederea contractului de furnizare privind plata primelor de către furnizor în favoarea cumpărătorului nu este direct prevăzută de lege, dar nu o contrazice în consecință, este recunoscută ca admisibilă datorită principiului libertății contractuale (Rezoluție; al Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Caucaz de Nord din data de 21 iunie 2013 în dosarul Nr. A32-35643/2011) .
Prima este supusă plății de către furnizor către cumpărător în modul și în condițiile prevăzute în contractul de furnizare. Acesta poate fi determinat, în special, sub forma unui procent fix din volumul de achiziție realizat, din costul întreg al volumului achiziționat de mărfuri într-o anumită perioadă etc. (Rezoluția Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Central din data de 22 mai 2009 în dosarul Nr. A68-7374/08-288/ 17).
Părțile pot conveni atât asupra plății de către furnizor în favoarea cumpărătorului a primei convenite, cât și asupra dreptului cumpărătorului de a reține suma primei care i se cuvine din fondurile pe care acesta trebuie să le plătească furnizorului pentru mărfuri expediate, care nu contravine legii și încetează obligațiile părților în partea relevantă (Rezoluția Curții de Arbitraj a Districtului Caucaz de Nord din 20 noiembrie 2014 în dosarul nr. A32-27972/2013).
Contractul de furnizare poate prevedea o plată de garanție (garanție, asigurare), care se formează din suma plătită de furnizor sau din fonduri plătibile de către cumpărător furnizorului pentru bunurile achiziționate, utilizate ca garanție a execuției corespunzătoare de către furnizor. a tuturor obligațiilor sale față de cumpărător (Rezoluția Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Moscova din 03.12 .2009 N KG-A40/12506-09).
Acesta din urmă are dreptul de a face deduceri din suma depozitului de garanție a oricăror sume care i se cuvine - de la taxa rambursabilă pentru mărfurile returnate până la amenzi care sunt stabilite pentru o varietate de încălcări (termen de livrare, primire a mărfurilor, nerespectare). furnizați documentația de însoțire și alte documente etc.). Chiar dacă cumpărătorul reține amenzi și alte plăți din suma depozitului de garanție, furnizorul nu este privat de posibilitatea de a ridica problema returnării acestora în viitor (clauza 5 din Hotărârea Plenului Curții Supreme de Arbitraj din Federația Rusă din 22 decembrie 2011 N 81).
Cumpărătorul are, de asemenea, dreptul de a reține suma primei din plata garanției cu obligația furnizorului de a reînnoi ulterior plata garanției cheltuite și cu plata unei penalități pentru încălcarea unei astfel de obligații, cu condiția ca acest lucru să fie menționat în mod expres în contract de furnizare (Rezoluția Tribunalului Districtual Moscova din 21 aprilie 2015 în dosarul nr. A40-124936/14).
Dacă contractul de furnizare prevede dreptul cumpărătorului de a returna un anumit produs (de exemplu, de calitate scăzută sau nevândut), atunci părțile trebuie să convină asupra procedurii de calculare a primelor: aceasta poate fi calculată pe costul mărfurilor care au fost efectiv a cumpărat și a rămas la cumpărător (Rezoluția Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Moscova din 11.03.2012 în cazul nr. A40-54313/11-136-294), sau indiferent de faptele de returnare pentru costul integral al bunuri achiziționate inițial.
În cazul în care cumpărătorul abuzează de dreptul său de a primi un bonus în cazurile excesiv de frecvente de returnare a mărfurilor, furnizorul poate refuza plata acestuia în baza art. 10 Cod civil al Federației Ruse. O primă plătită în exces poate fi recuperată de furnizor de la cumpărător (Rezoluție a Serviciului Federal Antimonopol din Districtul Ural din 12 martie 2014 N F09-475/14).
În ceea ce privește excluderea bonusurilor din baza impozitului pe venit, ar trebui să ne ghidăm după paragrafe. 19.1 clauza 1 art. 265 din Codul Fiscal al Federației Ruse, în temeiul căruia componența cheltuielilor neoperaționale care nu sunt legate de producție și vânzări include costuri rezonabile pentru desfășurarea activităților care nu sunt direct legate de producție și (sau) vânzări. Astfel de cheltuieli includ, în special, cheltuieli sub forma unei prime (reduceri) plătite (oferite) de către vânzător (în acest caz, furnizorul) cumpărătorului ca urmare a îndeplinirii anumitor termeni ai contractului, în special volumul. a cumpărăturilor.
Pentru organizatia de achizitii, cuantumul bonusului prevazut pentru indeplinirea termenilor contractului in ceea ce priveste volumul vanzarilor primit de la furnizor este recunoscut ca venit neexploatare. În baza art. 271 din Codul Fiscal al Federației Ruse, folosind metoda de angajamente, venitul este recunoscut în perioada de raportare (de impozitare) în care a avut loc, indiferent de primirea efectivă de fonduri, alte proprietăți (lucrări, servicii) și (sau) proprietăți. drepturi (Scrisoare a Serviciului Federal de Taxe al Rusiei pentru Moscova din 03.05.2010 N 16-15/023302@).
Deoarece plata primelor de către furnizor către cumpărător nu are ca rezultat vânzarea de bunuri (lucrări, servicii), această tranzacție comercială în sine nu este inclusă în baza de TVA. Deoarece fondurile primite de contribuabil nu au legătură cu plata bunurilor (lucrări, servicii) vândute, acestea nu sunt supuse TVA-ului. În consecință, primele primite de cumpărător de bunuri de la vânzător și care nu sunt legate de furnizarea de servicii de către cumpărător nu sunt supuse TVA (Scrisoarea Serviciului Federal de Taxe al Rusiei pentru Moscova din 04.06.2010 N 16-15/ 035737).
Cu toate acestea, părțile la contractul de furnizare trebuie să țină cont de procedura de calcul a TVA în cazul în care prețul total al contractului se modifică, întrucât în ​​această situație vorbim despre acordarea unei reduceri la prețul bunurilor, ceea ce presupune trebuie să recalculeze obligațiile fiscale.
În ceea ce privește produsele alimentare, o astfel de întrebare nu se pune, deoarece în conformitate cu paragraful 4 al art. 9 din Legea federală din 28 decembrie 2009 N 381-FZ „Cu privire la fundamentele reglementării de stat a activităților comerciale în Federația Rusă”, un acord între părțile la un contract pentru furnizarea de produse alimentare poate prevedea includerea în prețul remunerației acestuia plătit unei entități economice care desfășoară activități comerciale în legătură cu achiziționarea acesteia de la o entitate economică care furnizează produse alimentare, o anumită cantitate de produse alimentare. Valoarea remunerației este convenită de părțile la contract, urmează să fie inclusă în prețul acestuia și nu trebuie luată în considerare la stabilirea prețului produselor alimentare. Cuantumul remunerației nu poate depăși 10% din prețul produselor alimentare achiziționate.
Astfel, indiferent de termenii contractului, în cazul în care vânzătorul de produse alimentare transferă un bonus (recompensă) cumpărătorului pentru realizarea unui anumit volum de achiziții ale acestor bunuri, bonusurile (recompensele) specificate nu modifică costul livrat anterior. Produse alimentare. În consecință, nu există motive pentru ajustarea bazei de TVA a vânzătorului și restabilirea deducerilor fiscale pentru cumpărător.
În ceea ce privește produsele nealimentare, trebuie avut în vedere că procedura de aplicare a prevederilor capitolului. 21 din Codul fiscal al Federației Ruse în legătură cu primele (remunerațiile) plătite de vânzătorul de bunuri cumpărătorului lor pentru realizarea volumului de achiziții de bunuri specificat în contract, este explicat în scrisoarea Ministerului Finanțelor al Rusiei din data de 09/03/2012 N 03-07-15/120. Dacă vânzătorul de produse nealimentare transferă orice primă cumpărătorului său, în baza termenilor contractului, acesta poate fie modifica costul mărfurilor livrate anterior (adică, prin natura sa juridică, să fie o reducere la prețul produsului). ), sau nu-l schimba.
Primele (împreună cu reducerile) sunt o formă de reduceri comerciale aplicate costului mărfurilor care afectează baza de TVA. Ca urmare a plății bonusurilor de către furnizori pe baza rezultatelor livrărilor de mărfuri pe perioada determinată în contractele de furnizare și acordurile anuale, costul mărfurilor scade, ceea ce presupune ajustarea de către furnizori a bazei de TVA pentru vânzările de mărfuri. În acest sens, valoarea deducerilor de TVA declarată anterior de către cumpărător este, de asemenea, supusă reducerii proporționale în perioadele fiscale corespunzătoare (Rezoluția Prezidiului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 02/07/2012 N 11637/11) .
În același timp, atunci când litigiile fiscale sunt analizate în instanțe în circumstanțe similare, se dezvoltă practici contradictorii de aplicare a legii.
Astfel, Curtea Supremă a Federației Ruse susține concluziile instanțelor inferioare cu privire la necesitatea ajustării deducerilor de TVA declarate anterior prin restabilirea taxei în perioada în care cumpărătorul primește prime (bonusuri) pentru realizarea volumului achizițiilor de bunuri (Definiții datate 10 decembrie 2014 N 310-KG14-4621, din 10 noiembrie 2014 N 304-KG14-3222, din 14 noiembrie 2014 N 304-KG14-3204). În același timp, Curtea Supremă a Federației Ruse a ajuns la concluzia că nu există motive pentru ajustarea sumei deducerilor de TVA declarate anterior de către cumpărător la primirea de bonusuri pentru realizarea unui anumit volum de achiziții de bunuri (Definiții din 10.10. 2014 N 306-KG14-1504, din 17.02.2015 N 304- KG14-3095, din 03.05.2015 N 302-KG15-1523).
Curtea Supremă a Federației Ruse în aceste hotărâri notează că lipsa de acțiune din partea vânzătorului pentru ajustarea bazei de TVA în legătură cu plata unei prime (oferirea unei reduceri) indică legalitatea cererii cumpărătorului de deduceri de TVA. fără a lua în considerare primele (reducerile) oferite. Totodată, în Hotărârea Curții Supreme a Federației Ruse din 5 martie 2015 N 302-KG15-1523, se face trimitere la prevederile clauzei 2.1 din art. 154 din Codul fiscal al Federației Ruse, care a intrat în vigoare la 1 iulie 2013.
Ținând cont de cele de mai sus, pentru a reduce numărul de litigii fiscale și juridice, Serviciul Fiscal Federal al Rusiei a atras atenția contribuabililor asupra faptului că atunci când cumpărătorul primește prime (bonusuri) de la vânzători pentru achiziționarea unui anumit volum a mărfurilor în perioada anterioară datei de 01.07.2013, când, în condițiile contractului, costul mărfurilor expediate a însumat prima (bonusul) plătită (furnizată) nu se modifică, sau în lipsa unor astfel de condiții în contract, cumpărătorul nu are obligația de a ajusta deducerile și vânzătorul nu are dreptul de a ajusta baza de TVA și cuantumul impozitului.
Dacă în aceste cazuri, contribuabilii, atunci când plătesc prime (bonusuri), și-au clarificat în mod independent obligațiile fiscale (adică vânzătorul a ajustat baza de TVA și valoarea impozitului, iar cumpărătorul a redus în mod corespunzător deducerile declarate anterior cu aceeași sumă de impozit), atunci contribuabilii au dreptul de a nu face recalculări cu bugetul (Scrisoare a Serviciului Federal de Taxe din Rusia din 06/09/2015 N GD-4-3/9996@).

Literatură

1. Codul Fiscal al Federației Ruse: partea a doua [adoptată de Duma de Stat la 19 iulie 2000, N 117-FZ, ed. din 05.10.2015] // Sistem juridic de referință „ConsultantPlus” [Resursa electronică] / Compania „ConsultantPlus”.
2. Codul civil al Federației Ruse: partea întâi [adoptată de Duma de Stat la 21 octombrie 1994 N 51-FZ, ed. din 13 iulie 2015] // Sistem de referință juridică „ConsultantPlus” [Resursa electronică] / Compania „ConsultantPlus”.
3. Codul civil al Federației Ruse: partea a doua [adoptată de Duma de Stat la 22 decembrie 1995, N 14-FZ, ed. din 29 iunie 2015] // Sistem de referință juridică „ConsultantPlus” [Resursa electronică] / Compania „ConsultantPlus”.

Încurajarea clienților este o tehnică fără de care este aproape imposibil să-ți imaginezi conducerea unei afaceri. Este necesar pentru a atrage clienți suplimentari și pentru a crește loialitatea. Un bonus pentru atingerea volumelor de achiziții stabilite este una dintre formele unor astfel de stimulente.

Ce este un bonus de cumpărare?

Codul Fiscal al Federației Ruse nu face diferență între opțiunile de stimulare, cum ar fi reducerile și bonusurile. Pentru a le determina, ar trebui să vă referiți la practica de afaceri. Reducerile și bonusurile sunt, de regulă, o reducere a costului produselor conform unui contract de cumpărare.

Prima nu implică o reducere a costului mărfurilor. Aceasta este plata unei remunerații către cumpărător la atingerea unui anumit volum de achiziții. Adică prețul produsului rămâne același, dar cumpărătorul primește bani de la vânzător.

Când se plătește bonusul? Contractul stabilește un anumit volum de achiziții. Dacă cumpărătorul atinge o anumită țintă, el primește o recompensă de la vânzător.

Să ne uităm la un exemplu. O companie angro a încheiat un acord cu o contraparte pentru achiziționarea de pixuri. Se precizează că se plătește un bonus la achiziționarea fiecărei mii de stilouri.

Caracteristici ale întocmirii unui contract de cumpărare

Legea nu conține cerințe clare cu privire la pregătirea unui contract de achiziție. Cu toate acestea, este logic să enumerați aceste prevederi în el:

• Suma cumpărăturilor în valoare sau cantitate, la atingerea căreia se plătește un bonus. De exemplu, aceasta ar putea fi fie achiziționarea unui al miilea produs, fie achiziționarea de produse în valoare de 500.000 de ruble. Părțile la acord pot stabili niveluri diferite. De exemplu, un bonus poate fi plătit la achiziționarea fiecărei miimi, două miimi, trei miimi de produs.
• Perioada pentru care trebuie efectuată suma specificată de achiziții. De exemplu, ar putea fi o lună, un an.
• Caracteristici de determinare a mărimii achizițiilor. De exemplu, acesta ar putea fi un total cumulat.
• Procedura de plată a remunerației (de exemplu, acesta ar putea fi un transfer de bani în contul cumpărătorului).
• Persoana responsabilă cu înregistrarea dimensiunii produselor achiziționate.

Cumpărătorul însuși poate fi responsabil pentru plăți. El trebuie să furnizeze un raport de cerere pentru a-și confirma calculele. Forma și termenele de depunere a acestuia sunt stabilite în contractul de cumpărare. Puteți indica în acesta momentul verificării raportului de cerere de către vânzător.

IMPORTANT! Este recomandabil să înregistrați consimțământul vânzătorului printr-un act special.

Contabilitatea fiscală

Se va percepe impozit pe remunerație în funcție de volumul achizițiilor? Această întrebare nu este atât de clară.

TVA

Prima de cumpărare este supusă impozitării? Diferiți experți au opinii diferite în această chestiune. Unii oameni cred că compensarea excesivă este o favoare pentru cumpărător. Alții susțin că contractul de cumpărare și vânzare are deja ca subiect achiziția. Creșterea volumelor acestora nu poate fi considerată un serviciu. Ministerul Finanțelor și Serviciul Fiscal Federal aderă la această din urmă poziție.

Reprezentanții agențiilor guvernamentale consideră că creșterea volumului achizițiilor nu este un serviciu de la cumpărător. În consecință, nu se formează niciun element impozabil cu TVA. Subclauza 19.1 din clauza 1 a articolului 265 din Codul fiscal al Federației Ruse prevede că sunt luate în considerare cheltuielile vânzătorului pentru creșterea volumului achizițiilor. Această poziție este dezavantajoasă pentru vânzător, deoarece nu generează TVA la intrare. Prin urmare, nu se face nicio deducere.

Este posibil să obțineți o deducere? Da. Pentru a face acest lucru, trebuie să întocmiți un acord mixt. Fixează responsabilitatea cumpărătorului de a promova produsul. Adică se încheie un acord de distribuție. Uneori poate fi fictiv. Adică, de fapt, cumpărătorul nu va oferi niciun serviciu de distribuție. Un astfel de acord este încheiat doar pentru a crea un obiect de TVA.

Bonusul poate fi plătit în diferite moduri. Una dintre ele este compensarea creanțelor. Alineatul 4 al articolului 168 din Codul fiscal al Federației Ruse prevede că la compensarea creanțelor reciproce, TVA-ul solicitat de cumpărător este plătit pe baza unui transfer de plată pentru transferul de bani.

Impozit pe venit

Cheltuielile furnizorului pentru plata bonusurilor sunt recunoscute drept cheltuieli neoperaționale în baza subclauzei 19.1, clauza 1 a articolului 265 din Codul fiscal al Federației Ruse. Pe baza legii oglinzii, putem spune că remunerația consumatorului va fi considerată venit nefuncționar. În scrisoarea Ministerului Finanțelor nr.03-03-04/1/190 se precizează că beneficiarul remunerației va fi considerat bun dobândit cu titlu gratuit. Astfel de obiecte sunt incluse pe baza paragrafului 8 al articolului 250 din Codul fiscal al Federației Ruse. Inclus în structura veniturilor neexploatare.

Dacă a fost întocmit un acord de distribuție, vânzătorul se confruntă cu riscuri:

• Prevederea paragrafului 19 al paragrafului 1 al articolului 265 din Codul fiscal al Federației Ruse nu poate fi pusă în aplicare, deoarece această dispoziție nu spune nimic despre furnizarea de servicii de către consumator.
• Apar dificultăți la confirmarea furnizării serviciilor de distribuție suplimentare.

Următoarele lucrări pot fi considerate servicii de distribuție:

• Garanția prezenței constante a produselor vânzătorului în sortiment.
• Garanția unei anumite cote din afișarea produsului vânzătorului.
• Asigurarea disponibilității obligatorii a mărfurilor vânzătorului într-o anumită cantitate.

În scrisoarea Ministerului Finanţelor nr.03-03-01-04/1/170 din 5 aprilie 2005 se precizează că toate cheltuielile firmei trebuie documentate. Prin urmare, dacă se întocmește un acord de distribuție, trebuie să vă gândiți în avans la modul în care va fi confirmată furnizarea efectivă a serviciului. Ca confirmare, puteți lua în considerare rapoarte în format foto și video.

Cu toate acestea, chiar și cu documente justificative, riscurile fiscale nu pot fi eliminate complet. Acestea rămân deoarece cheltuielile pentru promovarea produselor vânzătorului în acest caz nu pot fi numite cu greu justificate din punct de vedere economic. Consumatorul însuși este persoana interesată de vânzare. Adică, serviciile de distribuție plătite sunt lucrări pe care cumpărătorul o va efectua fără plată suplimentară. Pe această bază, structurile relevante pot refuza deducerea TVA-ului.

Contabilitatea bonusurilor

Este posibil să utilizați diferite înregistrări contabile. Totul depinde de specificul contractului de achiziție.

Postări de la vânzător

Dacă se încheie un contract obișnuit de cumpărare, care prevede plata primelor, atunci se fac următoarele afișări:

• DT62/1 KT90/1. Livrarea unui lot de produse.
• DT90/2 KT41. Reducerea costului acestor produse.
• DT90/3 KT68. acumulare TVA.
• DT91 KT62/2. Acumularea bonusului.
• DT62/2 KT51. Transferul remunerației.

Dacă compensarea creanțelor este utilizată ca bonus, atunci aceste intrări sunt utilizate în contabilitate:

• DT62/1 KT90/1. Livrarea unui lot de produse.
• DT90/2 KT41.
• DT90/3 KT68. acumulare TVA.
• DT91 KT62/2. Calculul remunerației.
• DT62/2 KT62/2. Finalizarea testului.
• DT51 KT62/1. Transferul TVA din compensare.

Alte postări vor avea loc la încheierea unui acord de distribuție. Intrările vor fi după cum urmează:

• DT62/1 KT90/1. Livrarea unui lot de produse
• DT90/2 KT41. Reducerea costurilor de producție.
• DT90/3 KT68. acumulare TVA.
• DT44 KT62/2. Acumularea de bonusuri pentru promovarea produsului.
• DT19 KT62/2. acumularea TVA la remunerație.
• DT62/2 KT51. Transferul primei către cumpărător.

ATENŢIE! Documentul principal principal va fi contractul de cumpărare, care prevede condițiile de calcul a primei.

Postări de la cumpărător

Prima de cumpărător se va reflecta în structura altor venituri. Aceste intrări se fac:

• DT60 KT91, subcont „Alte venituri”. Acumularea datoriei vânzătorului pentru plata remunerației.
• DT51 KT60. Primirea unui bonus.

Puteți începe să faceți înregistrări în contabilitate atunci când au fost semnate toate acordurile necesare cu furnizorul și completările la acestea.

„Nu vor să lucreze. Pentru ei sunt totul, iar ei mă înjunghie în spate”, sunt cuvintele clasice ale patronului companiei.

Iar noi cei din consultanța de marketing ne-am dat seama de mult că este imposibil să obții rezultate înalte lucrând doar cu clienții.

În acest articol vom vorbi în detaliu despre motivația managerilor de vânzări.

nu sunt el. Ei nu suntem noi

Proprietarul îl compară întotdeauna pe manager cu el însuși. Aceasta este prima și cea mai mare greșeală atunci când se creează motivație pentru personal.

Și înainte de a trece la soluții gata făcute, vreau să extind această problemă mai pe deplin.

La urma urmei, este fundamentul unui rezultat pozitiv. Nu toată lumea are nevoie de bani. Punct. În articolul nostru am ridicat această problemă.

Însă proprietarii nu pot să-și înțeleagă această idee. Credeți că există un singur sens pentru a lucra - banii. Aceasta este marea diferență dintre un proprietar și un manager.

Un antreprenor și un angajat sunt oameni diferiți. Și asta nu se referă doar la bani. Valori, idei, planuri - toate acestea sunt, de asemenea, diferite.

De asemenea, angajații diferă unul de celălalt. Toți sunt la lucru din motive diferite. Și din nou, repet, problema nu este doar despre bani.

Motivație pe termen lung

Pentru tine, asta înseamnă că abordarea obișnuită „Salariu +%”, într-o implementare clasică, nu va funcționa atât de eficient în raport cu o implementare complexă.

Prin urmare, chiar dacă în acest articol vom măsura totul în bani, trebuie să înțelegeți și că cookie-urile gratuite obișnuite din birou pentru angajați afectează și motivația managerilor de vânzări. Este subtil, dar este important.

Prajituri!

Acest tip de motivație se numește „motivație pe termen lung”. De asemenea, include elemente precum angajarea formală, asigurarea, asistența socială, locul de muncă și alte elemente evidente ale muncii.

Nu este necesar ca toate acestea să fie la minimum, ar trebui să fie în intervalul normal/confortabil.

Motivație nematerială

La motivația pe termen lung, de dragul completității, trebuie să adăugăm „motivația nematerială”, cunoscută și sub denumirea de „motivație pe termen scurt”.

Acest lucru ne readuce la subiectul importanței și primatului banilor. Pe lângă suma de pe un card bancar, oamenii doresc să primească respect, statut, putere, timp liber și alte privilegii pentru eforturile lor.

Așadar, pe măsură ce citiți mai multe exemple de scheme de stimulare, gândiți-vă periodic la cum puteți înlocui banii cu bonusuri intangibile.

Astfel de bonusuri includ: o zi liberă în plus, cel mai moale scaun din birou sau o excursie la restaurant cu familia. Veți găsi mai multe astfel de exemple în articol.

Plan de vânzări

La fel ca omul obișnuit, există subiecte care mă fac nervos. Unul dintre aceste subiecte este planul de vânzări, sau mai degrabă sintagma - „Ne este imposibil să stabilim un plan de vânzări. Totul la noi este foarte specific.” Stop! Ar trebui să-mi vezi fața acum...

Așa că oprește-te! Cum este imposibil asta?!

Un plan de vânzări poate și trebuie stabilit în toate afacerile. În primul rând, tu, în calitate de proprietar, trebuie să înțelegi unde mergi.

Și dacă nu înțelegi unde mergi, atunci în special angajații tăi nu știu asta. În al doilea rând, fără un plan de vânzări nu vei crea NICIODATĂ o schemă motivațională normală.

Am creat scheme motivaționale geniale, dar fără un plan de vânzări s-au prăbușit ca niște nave pe stânci și ghețari.

Prin urmare, dacă nu aveți un plan și nu aveți de gând să setați unul, atunci puteți închide acest articol. Deoarece nici măcar jetoanele pe care le luați de aici nu vor corecta situația, iar noi vom fi de vină că ți-am dat o schemă atât de proastă.

Ne-am împărțit și am văzut

Să încheiem cu cuvinte generale și să trecem la schema motivațională a managerilor de vânzări.

Este ca corpul uman: nu este simplu și este format din mai multe părți. Fiecare parte își îndeplinește propria funcție, fără de care este imposibil să se obțină rezultatul dorit.

Mai jos vă voi spune motivația fiecărui angajat în parte. Cum să-i motivezi într-un grup/departament poți afla în articolul nostru.

Piesa fixa

Eu personal am încercat de mai multe ori în compania mea să introduc munca doar pentru un procent.

Toate aceste gânduri au apărut pe fundalul altor afaceri care deja implementaseră acest lucru și s-au lăudat cu rezultatele. Dar părerea mea personală este că un angajat ar trebui să aibă un salariu. Acest lucru este important pentru tine și pentru el.

Sa fim cinstiti. Nu totul depinde de managerul tău de vânzări activ. Prețul, produsul, marketingul, managementul și multe altele depind de tine.

Managerul influențează acest lucru, dar nu poate schimba radical situația. Aceasta înseamnă că a cere muncă de la el pentru % este nerezonabil.

Prin urmare, trebuie să facem o piesă fixă ​​pe care o persoană o va primi cu siguranță, chiar dacă nu vinde nimic.

Aceasta este garanția lui că, chiar dacă face totul așa cum spui, va primi banii.

Altfel, dacă fiecare este pentru el însuși, va face ceea ce consideră potrivit și profitabil pentru el. Rezultatul este o lipsă de control și haos în companie.

Remunerarea ar trebui să se bazeze pe media pieței. Un salariu prea mare va atrage leneși și nu le va oferi posibilitatea de a se deschide. Un salariu prea mic îl va respinge pe candidat și va arăta (la prima vedere) că ești o companie foarte inteligentă.

Important. Când își caută un loc de muncă, managerii, după ce au studiat salariul final, merg să-ți studieze salariul. Nu un procent, nu un sistem de motivare, nu bonusuri, ci un salariu. Țineți cont de acest lucru atunci când angajați angajați.

Parte plutitoare

Cea mai interesantă parte a salariului. La urma urmei, dacă plătim partea fixă ​​pentru îndeplinirea sarcinilor de bază, atunci plătim partea flotantă pentru rezultatul obținut. Ce cuvânt plăcut - rezultatul... Este doar un balsam pentru suflet. Dar să ne întoarcem la afaceri.

Partea plutitoare este numită dintr-un motiv. Nu este doar un procent, așa cum cred mulți oameni.

Este format din puncte diferite, fiecare dintre ele având propria sa schemă de numărare. În mod ideal, folosiți toate ingredientele, dar separați muștele de cotlet, astfel încât angajatul să înțeleagă de ce este responsabil.

KPI (indicatori cheie de performanță)

În companiile în care salariile sunt prea mari (în funcție de piață), luăm o parte din bani pentru KPI-uri. Aceștia sunt indicatori care pentru o afacere sunt intermediari între un manager și bani.

Adică nu banii în sine, ci acțiunile duc la acești bani.

Într-o companie angro care vizează apelurile primite, aceasta este conversia de la client potențial la achiziție.

Într-o echipă de vânzări activă din industria serviciilor, acesta ar putea fi numărul de apeluri efectuate. Totul este individual. Dar iată o listă cu criteriile tipice și cele mai populare:

1. Conversia de la lead la client;
2. Numărul de apeluri efectuate către clienți noi;
3. Numărul de întâlniri cu clienți noi;
4. Numărul de apeluri către clienți vechi;
5. Suma conturilor de încasat;
6. Numărul de trimise.

Toate aceste puncte pot fi măsurate. Acesta este un factor cheie la stabilirea KPI-urilor. Tot ceea ce nu este măsurat intră în secțiunea „Bonusuri”, dar despre asta vom vorbi mai târziu.

Acum despre indicatorii de performanță pentru care trebuie să alocați o anumită sumă.

De regulă, nu ar trebui să existe mai mult de 5 astfel de indicatori (3 este mai bun) și sunt setați pentru fiecare zi sau săptămână.

Adică devine un fel de indicator al eficienței angajatului în această perioadă.

Puteți plăti conform principiului did/didn’t (a primit/nu a primit bani), sau puteți plăti direct proporțional cu cât ați făcut.

Un caz din practică.În lucrul cu centrul auto, am setat KPI-ul la . Centrul de apel a sunat clienții și i-a întrebat cât de mulțumiți sunt de munca angajatului. Cu cât primea mai multe recenzii pozitive, cu atât câștiga mai mult.

Procent progresiv

Pentru noi și vânzători, primirea unui procent din vânzări este norma. Mai mult, majoritatea banilor depind de asta.

Așa a fost, este și... Această abordare este corectă și este obligatorie atunci când lucrezi ca agent de vânzări. Dar poate fi și îmbunătățit, făcut ideal.

Acum vom avea nevoie de planul dvs. de vânzări. Pentru că acum vom plăti angajatului nu doar un procent fix din vânzări, ci va fi progresiv.

Acesta va varia în funcție de stadiul planului în care se află angajatul.

Să ne imaginăm o situație în care aveți un plan de 5 milioane de ruble per angajat.

Planul este bun, ceea ce înseamnă că nu este atât de ușor de implementat, mai ales când un angajat îl finalizează în medie cu 80%, iar apoi renunță pentru că consideră că acțiunile ulterioare sunt dificile și, cel mai important, nu sunt raționale din punct de vedere financiar.

Prin urmare, facem o mișcare de cavaler și ne împărțim planul de vânzări în pași de 5%. Și pentru fiecare nivel setăm venitul corespunzător:

1. până la 70% - 5.000 de ruble. (2%)
2. 70-75% - 6.000 de ruble. (2,2%)
3. 75-80% - 7.000 de ruble. (2,5%)
4. 80-85% - 8.000 de ruble. (2,8%)
5. 85-90% - 10.000 de ruble. (3,2%)
6. 90-95% - 14.000 de ruble. (4%)
7. 95-100% - 18.000 de ruble. (4,5%)
8. 100+% - 24.000 de ruble. (6%)

Ca urmare, obținem un angajat motivat care înțelege clar cât va primi dacă depune puțin mai mult efort.

Astfel, îi arătăm că jocul merită osteneala și îi spargem plafonul financiar, pentru că lăcomia preia (în sensul bun).

Notă. Urmând exemplul de mai sus, puteți plăti unui angajat un procent din vânzări sau puteți plăti o sumă fixă ​​de la lună la lună pentru a elimina vârfurile și a stabili suma medie lunară.

Procent fix

Acum nu vorbim de un procent standard pentru vânzările generale, ci de recompense pentru vânzarea de bunuri „speciale”.

Fiecare companie are produse „speciale” diferite. Prin urmare, trebuie să le selectați singur. Dar pentru a înțelege mai bine despre ce vorbesc, iată o listă cu cele mai populare:

• Bunuri la reducere;
• Produse ale unei anumite mărci;
• Upsell produse;
• Bunuri promotionale.

Definiți grupuri de produse și spuneți angajaților tăi că vor primi un procent crescut din aceste vânzări.

Facem acest lucru pentru a concentra atenția angajaților pe ceva anume. De regulă, un produs cu un procent fix se schimbă o dată pe lună sau sezon, întrucât se schimbă și prioritățile companiei.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Bonusuri

Pe lângă acțiunile directe care afectează vânzările, există multe secundare, dar nu mai puțin importante. De exemplu, trimiterea de rapoarte.

Pe de o parte, aceasta este responsabilitatea angajatului, dar în realitate este o opțiune suplimentară, despre care mulți angajați vorbesc prost pentru că nu sunt obișnuiți să facă acest lucru.

Prin urmare, includem în bonusuri acțiuni care sunt importante pentru noi și de care beneficiază atât afacerea, cât și angajatul.

Pentru a fi mai clar, voi da câteva dintre cele tipice pe care le folosim cel mai adesea în sistemele de motivare pentru managerii clienților noștri:

1. Mentine ;
2. Contabilizarea acțiunilor dumneavoastră în program;
3. Lucrați la ;
4. Ordinea la locul de munca;
5. Raportare.

S-ar putea să aveți alte puncte. Le setați în funcție de ceea ce este important pentru afacere și pentru dvs. ca manager.

Fiecare bonus se plătește separat. De obicei, un angajat o pierde atunci când încalcă regulile de 2-3 ori. Dacă sunteți un fan al hardcore-ului, puteți priva imediat de bonus.

Interesant. Lucrul frumos la bonusuri este că nu sunt percepute ca o penalizare, ci ca o oportunitate de a câștiga mai mulți bani. Dacă se pierde, angajatul se învinovățește doar pe sine, deoarece el însuși a ratat ocazia.

Super bonus

Pentru ca rezultatul să nu se oprească după finalizarea a 100% din plan, trebuie să-l stimulezi pe manager să continue să lucreze din greu.

Pentru aceasta folosim un super bonus. Schema de plată poate fi implementată după cum urmează:

1. Plătim angajatului încă 1.000 de ruble pentru fiecare +5% din plan.
2. La atingerea 110-130% și 130-150%, procentul său din profit crește

În acest caz, angajatul va fi motivat să se miște chiar și la fiecare 5 la sută și va dori să treacă prin treapta procentuală (110-130 și 130-150) cât mai curând posibil, pentru că există super-viteză.

Doar nu fi lacom, super-viteza înseamnă un procent foarte mare. Pentru a fi mai ușor să-l dai peste cap, gândește-te la câți bani îți va aduce o persoană dacă depășește planul, iar atunci valoarea acțiunii sale crește instantaneu.

Un astfel de super-bonus, precum un procent flotant, îi ajută pe indivizi să se dovedească.

Și pe fundalul lor, și alții încep să încerce mai bine, pentru că nu vor să fie cei mai proasți din echipă. Ce fac ei cu cei mai rele? Dreapta! Sunt concediați.

Apropo, puteți stabili o regulă ca cel mai rău angajat în șase luni să fie concediat. Nu este o stimulare rea pentru cei care rămân în urmă, vă spun.

Depreciere

Nu sunt un fan al amenzilor. Sunt sigur că nici ție nu-ți plac. Este ca și cum ai lua un cadou de la un băiat de naștere. Sentimente urâte.

Dar uneori nu poți merge nicăieri fără ele. Prin urmare, pentru ca managerii dumneavoastră să înțeleagă că vor primi o amendă pentru săvârșirea acestei infracțiuni, trebuie să faceți o fișă de deducere a bonusului.

Acest lucru nu are legătură directă cu schema de motivare a managerilor, dar atâta timp cât angajații nu știu că pe lângă morcov există și un băț, vor neglija unele acțiuni care sunt foarte importante pentru tine.

Combinăm motivația și penalizările - primim un cocktail nebun de manageri de top concentrați pe rezultate.

Fiecare proprietar își întocmește propria listă de bonusuri, de obicei se încadrează pe o foaie A4, deși inițial toată lumea spune că acum va scrie Război și pace.

Nu sunt multe puncte cu adevărat importante. Iată soluțiile tipice:

1. O afacere nu a fost creată în CRM la vânzare;
2. Raportul nu a fost depus la sfârșitul zilei de lucru;
3. Nu respectarea codului vestimentar corporativ;
4. Mizerie la locul de muncă;
5. Numirea unei fraze din lista de cuvinte oprite;
6. Întârzierea la serviciu;
7. Motivul întârzierii în finalizarea sarcinii înainte de sfârșitul termenului nu este scris;
8. Sarcina atribuită de conducere nu a fost finalizată la timp.

Ca de obicei, vei avea propria ta listă. Fiecare punct va avea propria sa sumă amendă. Dacă există puncte care se suprapun cu „Bonusuri”, atunci dacă bonusul este pierdut, angajatul va fi în continuare amendat.

În rest, am văzut cazuri în care un angajat a pierdut semnificativ un bonus și a continuat să nu facă nimic.

Pe scurt despre principalul lucru

Pentru ca sistemul de motivare a managementului să funcționeze, este necesar să se adopte o abordare cuprinzătoare.

Formula succesului este următoarea: folosește toate punctele din abordarea noastră (adaptate pentru tine) + motivație pe termen lung + motivație nematerială.

Luăm din asta doar cele mai importante lucruri pentru ca managerul să nu se încurce în schemă.

Orice schemă necesită verificare și adaptare la zona dvs. Nu-mi place să o spun, dar fiecare afacere este specifică și are propriile sale caracteristici.

În general, crearea unei scheme motivaționale nu este dificilă atunci când aveți exemplul nostru de calcul a motivației unui manager de vânzări.

Este greu să o faci să funcționeze. Prin urmare, aveți răbdare și pregătiți-vă pentru faptul că angajații trebuie să le insufle obiceiul de a-și număra câștigurile.

Această problemă este rezolvată prin tabele/tablele de salarii (online și offline).

P.S. Știm cât de dificil este să creezi pentru prima dată motivație pentru managerii de vânzări, așa că dacă ai întrebări, întreabă-le în comentarii, te vom ajuta cu sfaturi gratuit.

Lista cheltuielilor neexploatare pentru vânzător care reduc impozitul pe venit include costul unei prime (reducere), care reprezintă un stimulent suplimentar pentru atragerea cumpărătorilor și le este furnizată la îndeplinirea termenilor contractului (subclauza 19.1, clauza 1, articolul 265 din Codul fiscal al Federației Ruse). Atunci când se acumulează astfel de cheltuieli, este necesar să se respecte condițiile de valabilitate și documente justificative (clauza 1 a articolului 252 din Codul fiscal al Federației Ruse).

Ce este un bonus în numerar?

Premiu- Aceasta este o recompensă bănească pentru cumpărător pentru îndeplinirea oricăror condiții contractuale. De exemplu, pentru depășirea volumului de transporturi, pentru plata anticipată sau vânzarea unei anumite game de mărfuri. Vânzătorul decide în mod independent cât procent din costul mărfurilor furnizate să plătească fiecărei contrapărți. Procedura de plată a primei este reflectată în contract sau într-un acord suplimentar separat.

Obligația de a recalcula TVA nu apare pentru vânzător/cumpărător dacă contractul nu reduce valoarea mărfurilor cu valoarea primei (clauza 2.1 din articolul 154 din Codul fiscal al Federației Ruse) sau este clar menționat. că primele nu afectează valoarea mărfurilor. Atunci nu este nevoie să ajustați facturile sau documentele de expediere.

Excepție fac produsele alimentare, al căror preț nu se modifică indiferent de conținutul contractului. Prima pentru astfel de bunuri nu poate depăși maximum 10 la sută din valoarea totală a contractului (Legea federală nr. 381-FZ din 28 decembrie 2009).

O primă care afectează prețul unui produs necesită ajustări ale documentelor. Această opțiune este adesea incomodă și neprofitabilă atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător.

Caracteristici contabile

Primele către cumpărător prevăzute de termenii contractului nu modifică prețul mărfurilor. Sunt luate în considerare fie în cheltuielile de afaceri (clauza 5 din PBU 10/99), fie în alte cheltuieli (clauza 11 din PBU 10/99). Metoda aleasă trebuie reflectată în politica contabilă.

Înregistrările depind de opțiunea de alocare a cheltuielilor și de metoda de plată a primei:

• Dt 76 Kt 51 - bonus transferat din contul curent sau
• Dt 76 Kt 62 - cuantumul primei este creditat pentru decontari viitoare;
• Dt 91.2 (44) Kt 76 - cuantumul primei se impută la cheltuieli;
• Dt 90,2 Kt 44 - cheltuielile comerciale sunt incluse in cost.

Caracteristicile contabilității fiscale

Bonusurile în numerar sunt contabilizate ca cheltuieli neexploatare.

Următoarele sunt documentate:

1. Procedura de calcul și plata primei trebuie reflectată în contract.
2. Baza acumularii este îndeplinirea de către cumpărător a termenilor contractuali.
3. Faptul de acumulare a primei este confirmat printr-un act care este semnat pe ambele părți. Compania poate dezvolta forma actului în mod independent.

Prima este inclusă în cheltuielile vânzătorului în funcție de metodă:

• cu metoda de angajamente - la data întocmirii actului;
• pentru metoda numerar - la data plății.

Este important de menționat că bonusurile emise cu bunuri bonus pot fi considerate de către autoritățile fiscale drept un transfer gratuit de bunuri, cu acumularea ulterioară a TVA asupra valorii lor de piață.