Cercetari de marketing ale pietei de bunuri industriale. Direcții și caracteristici ale cercetărilor de marketing ale pieței bunurilor industriale. Mediul de marketing al pieței: de ce este important să-l analizăm


Pe industrial ( B2B) piețe, cercetările de marketing în cele mai multe cazuri sunt efectuate pentru a determina principalele tendințe ale pieței și volumul acesteia, pentru a analiza activitățile concurenților, gama de bunuri (servicii) și dinamica modificărilor prețurilor acestora, pentru a evalua vânzările și promovarea, ca precum și pentru a prognoza cererea. Aceste studii sunt tipice și sunt efectuate de departamentul de marketing în mod regulat.

Cu toate acestea, departamentul de marketing al companiei B2B Piața poate efectua, de asemenea, cercetări atipice, care pot fi declanșate de următorii factori:

  • 1) comanda personalizata;
  • 2) expoziții și seminarii;
  • 3) propuneri de investiții pentru cumpărarea sau vânzarea unei afaceri;
  • 4) refuzul clientului de a coopera;
  • 5) o propunere alternativă de utilizare a resurselor;
  • 6) posibile modificări ale legislației;
  • 7) fundamentarea planurilor de afaceri pentru un credit;
  • 8) alți factori.

Atunci când efectuați cercetări de piață pe piața industrială, este necesar să înțelegeți o serie de caracteristicile implementării lor.

  • 1. Dimensiunea mică a eșantionului. Este posibil să se efectueze un studiu complet, deoarece eșantionul general nu depășește adesea 400 de companii.
  • 2. Apropierea informațiilor. Este necesar să aveți acces la specialiști care au informații despre această piață.
  • 3. Reprezentativitate redusă. Datorită complexității accesului la sursele de informații, reprezentativitatea informațiilor primite în procesul de cercetare este redusă.
  • 4. Costul ridicat al recompenselor pentru informațiile primite și timpul limitat de primire a acestora.
  • 5. În procesul de cercetare, nu opiniile subiective ale utilizatorilor finali sunt clarificate, ci nevoile obiective ale cumpărătorilor pe baza proprietăților și caracteristicilor specifice ale produsului.
  • 6. Locurile de desfășurare a cercetărilor de marketing nu sunt statice: pot avea loc la expoziții, seminarii, conferințe etc.
  • 7. Prevalența informațiilor calitative asupra informațiilor cantitative, întrucât datele cantitative de pe piața industrială sunt acumulate practic doar de către Rosstat.
  • 8. În paralel cu un studiu dat, este necesară analiza suplimentară a surselor secundare cu informații transversale și complementare.
  • 9. Un grad ridicat de cunoaștere profesională a specialiștilor care efectuează cercetări și cunoaștere profundă a pieței, care va asigura fiabilitatea și profunzimea cercetării.
  • 10. Efectuarea cercetărilor de piață pe piața industrială poate fi percepută ca inteligență competitivă.

Dacă o companie care operează pe B2B piață, decide să nu efectueze cercetări de marketing pe cont propriu, ci să coopereze cu o agenție de consultanță, este necesar să ne amintim importanța elaborării unei sarcini tehnice. Termenii de referință pentru efectuarea unei cercetări de marketing trebuie să cuprindă în mod necesar: obiectul studiului, principalele ipoteze, scopuri și obiective, metodologia cercetării (tipul cercetării, metode și locul de colectare a informațiilor), formatul documentelor de raportare, aplicații. și momentul studiului. Un exemplu de astfel de termeni de referință este prezentat în Anexele 1 și 2 la sfârșitul acestui tutorial.

Important de reținut!

Principalele metode de colectare a informațiilor utilizate în piață B2B, sunt metodele clientului imaginar, furnizorului imaginar și evaluării de la egal la egal.

Acest lucru se explică prin faptul că concurenții, cumpărătorii și furnizorii vor oferi mai multe informații dacă specialiștii se prezintă ca clienți sau furnizori, întrucât sunt interesați să-i atragă. În cazul accesului direct, o parte din informații poate fi ascunsă.

Principalele domenii de cercetare B2B -piață sunt următoarele1 *URL: b2bresearch.ru/ru/2014-01-09-03-25-35/10.html.)):

  • 1) analiza pietei, inclusiv:
    • tendinte si tendinte principale de dezvoltare a pietei;
    • capacitatea pieței și direcția dinamicii dezvoltării;
    • segmentarea pieței de către principalii jucători; segmentarea pieței (după nomenclatură, prețuri etc.);
    • raportul dintre cerere și ofertă (prezența fluctuațiilor sezoniere ale cererii);
    • geografia pieței;
    • volumul pieței (producție + import - export) în termeni monetari și fizici, analiza ratelor de creștere din cadrul industriei (în procente pe ani), identificarea punctelor de creștere;
    • istoria și tendințele de dezvoltare ale industriei: analiza dezvoltării tehnologiei, viteza de inovare, prognoza tendințelor de dezvoltare a pieței pe termen lung;
  • 2) analiza competitiva, care include:
    • descrierea principalilor jucatori de pe piata (producatori si importatori): istoricul acestora in acest segment, descrierea metodelor de concurenta, directii de pozitionare;
    • analiza comparativă și segmentarea mediului concurențial, benchmarking, evaluarea capacităților competitive ale companiei și dezvoltarea unor metode de creștere a competitivității întreprinderii;
  • 3) cercetarea consumatorilor include în principal:
    • analiza bazei de date B2B consumatori - sunt identificate informațiile de contact ale consumatorilor, direcțiile de activitate ale acestora, sunt determinați factorii de decizie;
    • studiul modelului comportamentului și preferințelor consumatorului, se întocmește o structură pentru luarea unei decizii de cumpărare, se analizează factorii de alegere a unui furnizor, nivelul de satisfacție față de lucrul cu furnizorii actuali, metodele și frecvența achizițiilor, volumul consumului, preferințele consumatorilor. : după sortiment, prețuri, servicii etc., precum și surse de informații utilizate de consumatori pentru a lua decizii;
    • studiul satisfacției și loialității include o evaluare a activităților furnizorilor, a nevoilor nesatisfăcute și a dorinței de schimbare a furnizorilor etc., precum și formarea unui portret de consumator și a segmentării consumatorilor;
  • 4) " Cumpărături misterioase este utilizat pentru a evalua acuratețea conformității personalului cu procedurile de lucru stabilite și tehnologia procesului de vânzări / service în timpul apelurilor primare (repetate). Se foloseste la etapa de evaluare a apelarii/comunicarii initiale pentru a evalua viteza de formare, forma de prezentare a informatiilor solicitate (telefonic), calitatea clarificarii termenilor de cooperare, ofertele comerciale, viteza de furnizarea/luând în considerare cererea, caracterul complet și claritatea prezentării acesteia.

De asemenea, este utilizat pentru evaluarea muncii unui manager care comunică în ceea ce privește competența, independența în luarea deciziilor, amabilitatea, viteza de răspuns/rezolvare a întrebărilor, evaluarea aspectului personalului, evaluarea biroului de vânzări/service, evaluarea poziției competitive. a companiei în raport cu principalii jucători de pe piață;

  • 5)analiza sistemelor de distributie include o descriere a sistemelor de distribuție existente pe piață, structurile tipice ale canalelor de distribuție, numărul de intermediari din rețeaua de distribuție, condițiile standard de lucru și cerințele reciproce ale participanților. Precum și analiza funcțiilor companiilor intermediare, definirea marjelor pentru fiecare verigă din lanțul de aprovizionare, identificarea factorilor care afectează lanțul de aprovizionare. Descrierea principalilor distribuitori se realizeaza in directia determinarii volumului achizitiilor, sezonalitatea acestora, gama de produse, cerintele pentru furnizori, elaborarea recomandarilor pentru optimizarea sistemului de distributie al companiei in contextul pietei si mediului concurential;
  • 6) cercetarea prețurilor de marketing presupune evaluarea producătorilor și furnizorilor de top în funcție de parametri precum: segmentarea prețurilor, dinamica prețurilor, disponibilitatea și structura marjelor, sistemul de reduceri etc.;
  • 7) cercetarea imaginii companiei presupune evaluarea reputației companiei și a mărcilor acesteia de către furnizori, distribuitori, consumatori etc.

Introducere

Cunoștințele teoretice despre marketing, izolate de practică, nu au nicio valoare. Sarcina departamentului de marketing al unei întreprinderi de producție este de a oferi procesului decizional managerului date digitale specifice bazate pe cercetări de piață.

Un student care a studiat un curs de marketing ar trebui să fie capabil să folosească cunoștințele teoretice dobândite la cursuri pentru a face calculele necesare pentru luarea deciziilor în conducerea unei întreprinderi.

Culegerea de sarcini pentru cursul „Marketing” are ca scop dezvoltarea abilităților studenților în rezolvarea problemelor practice, efectuarea de calcule a diverșilor indicatori pentru analiza pieței, evaluarea portofoliului economic al unei întreprinderi, anticiparea rezultatelor activităților unei întreprinderi pe piață.

Această colecție este prezentată cu material teoretic, inclusiv formule și o descriere a procedurii de calcul. Pe baza materialului teoretic, sunt prezentate exemple de calcule, precum și sarcini pentru soluții independente.

Capitolul 1

CERCETARE DE MARKETING A ÎNTREPRINDERILOR INDUSTRIALE

§ 1.1. Esența și etapele cercetării de marketing

Această problemă este analizată în manual din două puncte de vedere. Prima dintre ele este efectuarea cercetărilor de marketing de către întreprinderile industriale. Al doilea este cercetarea întreprinderilor industriale ca consumatori de produse industriale și tehnice (denumite în continuare PPTN).

Efectuarea cercetărilor de marketing este asociată cu necesitatea reducerii riscului activității antreprenoriale. Întrucât orice întreprindere trebuie, în cursul activităților sale, să se concentreze pe consumatorul final și pe satisfacerea nevoilor acestuia, devine necesară efectuarea unei cercetări sistematice de marketing.

Cercetare de piata- procesul de căutare, colectare, prelucrare a datelor și pregătire a informațiilor pentru luarea deciziilor operaționale și strategice în activitățile de afaceri.

Cercetarea de marketing este un concept larg, incluzând studiul piețelor de vânzare, a mediului extern și intern al întreprinderii, a activităților concurenților, a caracteristicilor cererii consumatorilor etc.

obiectivul principal cercetare de marketing - dezvoltarea unui concept al unei idei generale a structurii și modelelor dinamicii pieței și fundamentarea nevoii și oportunităților de adaptare mai eficientă a producției, tehnologiilor, structurii, produselor și serviciilor la cererea și cerințele finalului consumator.

Marile întreprinderi miniere sunt capabile să-și dezvolte propriile concepte de marketing, au fondurile pentru a organiza o campanie largă de publicitate pentru produsele lor, legături cu

de către public, efectuând un număr mare de cercetări de marketing, creând departamente specializate (marketing, PR, cercetare etc.).

Afacerile mici din industria minieră au mai puține oportunități de a desfășura activități complexe de marketing programatic, dar nu pot exista pe piață fără a crea elemente separate ale mixului de marketing și a efectua cercetări de piață.

Necesitatea întreprinderilor mici din industria minieră de a efectua cercetări de marketing este cauzată de următoarele circumstanțe:

· o varietate de tipuri de minerale concentrate în depozite mici;

· lupta competitivă a marilor companii miniere și de prelucrare și dorința întreprinderilor mici de a-și găsi nișa;

· o gamă largă de produse manufacturate de la tipuri unice de materii prime semiprețioase până la un produs îmbogățit - concentrat de calitate standard;

· dorinta de a satisface cerintele pietei si cerintele consumatorilor prin dezvoltarea si producerea de noi tipuri de produse, inclusiv din deseurile miniere;

· necesitatea stabilirii unor relatii economice de incredere intre producatori si consumatori.

Procesul cercetării de marketing este prezentat în figură.

Primele trei etape ale acestui proces sunt un bloc de planificare, formarea unui proiect de studiu. În aceste etape, studiul este în curs de pregătire, informațiile în sine nu sunt încă colectate și prelucrate.

Primul stagiu- familiarizarea cu problema situaţiei şi sarcinile atribuite cercetătorului. În această etapă se formează prima idee despre disponibilitatea unor studii similare, costul acestora, posibilele dificultăți care pot fi asociate cu tipul, volumul și calitatea informațiilor de marketing necesare.

Procesul de cercetare de marketing

Faza a doua– planificare prealabilă, adică verificarea ideilor obţinute în prima etapă despre aspectele metodologice şi temporale ale studiului. În această etapă, se oferă răspunsuri la întrebări despre cantitatea, calitatea și sursele de informații, locul și timpul studiului, metodele acestuia. În plus, în această etapă, se analizează posibilitatea și oportunitatea efectuării unui studiu de către o organizație specializată terță parte. Există un număr suficient de firme specializate în

efectuând cercetări, propunerile lor trebuie, de asemenea, studiate și comparate între ele. Ca exemplu, putem cita firmele Comcon, Toy-Opinyon, Gortis, care operează pe piața din Sankt Petersburg și efectuează cercetări la comandă.

A treia etapă– dezvoltarea unui concept de lucru pentru studiu. Această etapă se realizează indiferent dacă studiul va fi realizat pe cont propriu sau de către o organizație specializată. O ipoteză de lucru pentru studierea posibilității de a aduce produse pe piață poate include structural secțiuni: produs sau gama lor (dacă există produse similare pe piață sau dacă se introduce pe piață unul nou); determinarea scopului principal al produselor; potenţiali cumpărători şi consumatori (tipul, cantitatea, caracteristicile acestora); sistemul de distribuție a produselor (canale de vânzare, disponibilitate și tipuri de intermediari); nivelul concurenței pe piață (principalii concurenți, caracteristicile acestora).

După un acord pozitiv asupra conceptului de lucru și aprobarea proiectării studiului de către management (client), aceștia trec de la etapa de planificare la etapa următoare - obținerea de informații și generarea unui raport.

Etapa a patra– colectarea directă a informațiilor de marketing. Se atrage atenția asupra rentabilității modalităților de obținere a informațiilor, fiabilitatea surselor acesteia, organizarea, instruirea și controlul personalului direct implicat în colectarea informațiilor.

Etapa a cincea– prelucrarea informațiilor primite. În etapa de planificare, este necesar să se prevadă în prealabil astfel de metode de colectare și fixare a informațiilor care să faciliteze prelucrarea ulterioară a acestora. Informațiile prelucrate trebuie să fie stocate pentru o anumită perioadă de timp pe anumite medii.

A șasea etapă- rezumat, rezumat. Ea presupune analizarea informațiilor primite pentru a fi suficiente pentru scopurile studiului. Tot în această etapă se analizează și gradul de rentabilitate a banilor și a timpului cheltuit. Dacă ajung la concluzia că nu există suficiente informații, sau costurile nu sunt justificate, atunci în căutarea motivelor situației actuale revin la etapa de planificare a cercetării.

a șaptea etapă– înregistrarea rezultatelor studiului sub formă de raport și prezentarea acestuia la conducere. Raportul este întocmit sub orice formă, cu toate acestea, la formarea structurii sale, trebuie luate în considerare următoarele recomandări:

Este necesar să se includă un index al conținutului său în raport pentru confortul lucrului cu acesta;

· să includă în structura raportului secțiunea „Enunțarea sarcinilor și fundamentarea obiectivelor studiului”;

· o scurtă descriere a rezultatelor de bază, ilustrată prin tabele, grafice, figuri;

· este obligatoriu să existe o anexă care să cuprindă tot materialul digital sursă și rezultat, chestionare, un index al abrevierilor și termenilor folosiți, o listă a respondenților (respondenții).

§ 1.2. Modalități de obținere a informațiilor de marketing

Informațiile necesare pentru luarea deciziilor în activitățile de marketing pot fi primare și secundare.

Informații primare- informații care sunt obținute pentru prima dată, acestea vor trebui prelucrate și prezentate sub forma unui raport. Se obține din sursa primară, adică direct în procesul de studiere a obiectului de studiu (consumator, furnizor, orice proces).

informatii secundare- informații colectate, prelucrate și publicate de cineva. Se obține din surse secundare de informații.

În procesul de căutare a unui furnizor pe piața întreprinderilor industriale, se folosesc următoarele surse secundare de informații:

Cataloage în formă tipărită și pe suport electronic, pe internet;

reviste comerciale;

directoare despre întreprinderi;

· exemple de produse;

Cea mai mare parte a muncii privind organizarea și desfășurarea cercetării de marketing revine ponderii departamentului de marketing al întreprinderii, dar, în unele cazuri, funcțiile de cercetare devin apanajul altor departamente, cum ar fi departamentul de publicitate, departamentul de planificare și economie, departamentul de cercetare și dezvoltare și altele. În practică, cercetările complexe pot fi efectuate în comun de mai multe unități funcționale sau prin atragerea unor firme de cercetare specializate terțe care operează pe piața serviciilor de marketing.

Orice cercetare de marketing pe piața bunurilor industriale se caracterizează prin prezența elementelor necesare (Fig. 6.4).

Orez. 6.4. V

Cercetarea de marketing pe piața CCI presupune parcurgerea unor etape similare ca în piața TCS: identificarea problemei și formularea obiectivelor cercetării; alegerea surselor de informare; colectare de informații; analiza informatiilor colectate; prezentarea rezultatelor obţinute (Fig. 6.5).

Orez. 6.5. V

Dar pentru cercetarea de marketing pe piața industrială, există caracteristici inerente care se datorează diferențelor de natură a piețelor și a consumatorilor, în abordările de marketing între marketingul industrial și cel de consum.

Caracteristici ale efectuării cercetărilor de marketing pe piața bunurilor industriale:

1 . Nevoie și atenție semnificativ mai mare pentru date secundare și judecata experților.

2 . O metodă tipică de colectare a datelor primare este un sondaj. Observațiile și experimentele sunt folosite foarte rar, deoarece sunt ineficiente, în ciuda specificului consumatorilor industriali.

3. Cercetarea de marketing industrial este caracterizată de cercetarea sistematică a pieței. Cu o atenție deosebită se studiază comportamentul potențialilor consumatori și modelele procesului de luare a unei decizii privind achiziționarea de CCI.

4. Marketerii din întreprinderile industriale lucrează cu o cantitate mică de informații inițiale, deoarece organizațiile de consumatori sunt concentrate, iar numărul lor este nesemnificativ în comparație cu consumatorii finali. Acest lucru permite o anchetă mai bună (adică în profunzime), deși în unele cazuri rezultatele sunt mai dificil de generalizat.

5. Deși cercetarea în industrie se bazează adesea pe date secundare, datele primare sunt adesea colectate pentru a determina atitudinile organizațiilor de consumatori față de un produs, motivația pentru achiziționarea acestuia sau intențiile organizației.

O caracteristică a cercetării de marketing pe piața bunurilor industriale este că formularea problemei de cercetare provine adesea din strategia generală a unei întreprinderi industriale. Efectuarea cercetării de marketing în întreprinderile industriale ar trebui să fie ciclică, deoarece complexitatea cercetării în sine duce adesea la faptul că o nouă problemă de cercetare apare chiar înainte ca rezultatul real al cercetării preliminare să fie vizibil. Procesul de marketing la întreprindere este continuu și acoperă toate aspectele activității de pe piață, ceea ce determină caracterul ciclic al procesului de cercetare de marketing (Fig. 6.6).

Orez. 6.6. V

Conform Codului Internațional, toate activitățile de cercetare de marketing constau în colectarea și analiza obiectivă a informațiilor obținute în mod voluntar despre piață, consumatori, bunuri și servicii și trebuie desfășurate pe principiile concurenței loiale. Principalele cerințe pentru cercetarea de marketing industrial, care decurg în mare parte din principiile general acceptate ale cercetării de marketing pe orice piață, sunt:

Cercetarea de marketing trebuie efectuată în conformitate cu principiile concurenței loiale, precum și în conformitate cu standardele acceptate;

Cercetarea trebuie să fie sistematică pentru a fi eficientă;

Cercetarea de marketing se bazează pe principii și fundamente științifice generale, trebuie să fie obiectivă și precisă;

Succesul oricărei cercetări depinde de încrederea în ea care s-a dezvoltat în societate;

Cercetarea de marketing poate fi aplicată în orice situație care necesită obținerea de informații pentru luarea deciziilor;

Cercetarea este un proces în mai multe etape, care include colectarea, înregistrarea și analiza datelor;

Datele pot proveni de la întreprindere în sine, sau de la o organizație neutră sau de la specialiști în cercetare.

Astfel, conducerea unei întreprinderi industriale care desfășoară activ activități de marketing poate alege cea mai optimă direcție pentru cercetarea de marketing, ale cărei rezultate, sub rezerva principiilor și cerințelor relevante, vor oferi informațiile necesare pentru luarea deciziilor informate de management.

Cercetare de marketing pe piețele industriale este un domeniu larg de activitate asociat cu colectarea, prelucrarea și analiza sistematică a datelor din domeniile de competență ale marketingului unei întreprinderi industriale. Acestea urmăresc nu numai identificarea problemelor, ci și identificarea oportunităților de piață în legătură cu atingerea poziției competitive dorite pe o anumită piață.

Cercetarea de marketing industrial include analiza volumelor de vânzări și oportunităților de marketing, prognoza vânzărilor și identificarea curbelor cererii și ofertei pieței. Datele obținute în procesul de cercetare de marketing utilizate în implementarea unor astfel de funcții principale de management precum planificarea și controlul activităților unei întregi întreprinderi industriale.

Cercetarea de marketing industrial implică adesea căutarea de date primare atunci când este necesar un studiu final sau când datele secundare sunt limitate la luarea unei anumite decizii. Principiile de bază ale unor astfel de studii pentru piețele industriale sunt prezentate în fig. 6.1.

Orez. 6.1. V

Justificarea acestor principii este că cercetarea de marketing ar trebui să fie sistematică, nu aleatorie, deoarece acestea nu sunt evenimente unice, ci un set de acțiuni sau procese care implică colectarea, înregistrarea și analiza datelor. Astfel, complexitatea cercetării presupune luarea în considerare și evaluarea tuturor elementelor și factorilor din relația și dinamica acestora. Principiul scopului se concentrează pe rezolvarea unor probleme de marketing relevante, bine definite. Obiectivitatea ar trebui asigurată de faptul că informațiile de marketing provin din diverse surse, care trebuie să fie de încredere, să conțină date profunde și semnificative, pentru că altfel, în urma analizei lor, se pot trage concluzii eronate.

Eficiența cercetării înseamnă că aceasta se desfășoară fără modificări în condițiile reale și luând în considerare toți factorii. Concluziile nu se formează până când toate datele nu au fost colectate și analizate. Precizia se realizează prin utilizarea diferitelor instrumente de cercetare, care pentru piețele industriale complexe sunt diversificate și utilizate destul de scrupulos. Principiul economiei presupune excesul beneficiilor din implementarea constatărilor și recomandărilor asupra costurilor asociate efectuării cercetării de marketing. În general, toate tipurile de cercetări efectuate pe piețele industriale trebuie să respecte principiile concurenței loiale.

Obiectivele de bază ale cercetării de marketing efectuate de întreprinderile industriale includ următoarele:

1) elaborarea unei strategii generale pentru activitatea întreprinderii pe piață;

2) formarea unei strategii de marketing pentru prezentarea marfurilor pe piata;

3) fundamentarea deciziilor de afaceri cu privire la formarea gamei, a volumelor de producție, a termenilor și condițiilor de prezentare a pieței, a metodelor de marketing, a alegerii canalelor de distribuție, a metodelor de comunicare de marketing.

Obiectivele secundare ale cercetării de marketing includ:

Căutare - colectare de informații suplimentare pentru identificarea problemei;

Descriptiv - o descriere detaliată a faptelor și fenomenelor individuale care indică specificul problemei, precum și relația și influența lor reciprocă;

Experimental - testarea ipotezelor de marketing și a relațiilor cauză-efect ale cererii și caracteristicilor unui produs sau consumator;

Confirmare - confirmarea informațiilor despre o opinie, credință, poziție sau punct de vedere deja formată a șefului întreprinderii.

Cercetarea de marketing a pieței industriale se realizează, de regulă, în mod complex în următoarele domenii principale: cercetarea produsului, cercetarea pieței, cercetarea consumatorilor, cercetarea concurenților, determinarea aspectelor juridice ale activității pe piață, determinarea logica de afaceri a industriei (Fig. 6.2). Acest lucru vă permite să primiți fapte, estimări, date de cercetare, opinii și interpretare a acestor date de la analiști și practicieni pentru luarea deciziilor de management.

Orez. 6.2. V

Prima direcție de cercetare de marketing pe piețele industriale - studiu de produs, care include cercetarea:

Noutatea și competitivitatea produselor industriale;

Respectarea standardelor si legislatiei internationale privind livrarile export-import;

Capacitatea produsului de a satisface nevoile existente și viitoare ale clienților;

Oportunități de îmbunătățire a produselor industriale în conformitate cu cerințele consumatorilor specifici și cu restricțiile actelor legislative și de reglementare.

Cercetare de piata - vă permite să studiați următorii indicatori: - poziția geografică a întreprinderii pe piață;

segmente de piață după industrie și caracteristici funcționale, precum și după direcțiile de utilizare a mărfurilor;

capacitatea pieței de mărfuri din țară sau capacitatea unui segment separat;

ponderea livrărilor de import în capacitatea de piață a unui anumit produs; - structura pietei de marfa si firma; - nivelul concurenței pe piață;

cota de piata pentru un anumit produs al unei anumite intreprinderi;

condițiile pieței și prognoza acesteia pentru următorii unul sau doi ani;

tendințele de dezvoltare a pieței în ultimii 5-10 ani.

Cercetarea consumatorilor - oferă cercetări:

Principalele caracteristici ale potențialilor consumatori;

Condițiile și modul de utilizare a bunurilor de către organizațiile de consumatori;

Motive pentru cumpărarea de către consumator a unui anumit produs industrial;

Factorii care modelează preferințele consumatorilor în procesul de cumpărare;

Diferențierea consumatorilor după tipuri de nevoi, caracteristici ale funcționării produsului, direcția de utilizare a acestuia;

Estimarea numarului de consumatori si a capacitatii acestora in fiecare dintre segmentele selectate ale pietei tinta;

Modul tradițional de achiziție de către consumatori a bunurilor pe diverse segmente de piață;

Gradele de satisfacție sau nemulțumire ale consumatorilor față de proprietățile produsului și ale analogului produsului care concurează cu acesta;

Impactul progresului științific și tehnic asupra dezvoltării nevoilor consumatorilor existenți și potențiali.

Cercetarea concurenței - prevede colectarea de informații despre:

Principalii concurenți care dețin cea mai mare cotă de piață;

Concurenți potențiali care își dezvoltă dinamic propriile activități pe piață;

Modificări în structura și volumele producției industriale ale concurenților;

Mărci comerciale existente (semne, embleme) ale produselor concurenților;

Avantajele produselor concurentei;

Caracteristici ale designului și ambalajului produselor concurenților;

Formele și metodele activităților de marketing ale concurenților și politica lor de prețuri;

Comunicații de marketing, canale de distribuție și vânzări;

Date oficiale privind profiturile si pierderile firmelor-concurente;

Produse noi ale concurenților și momentul apariției lor pe piață;

Rezultatele activităților lor de inovare, previziuni de dezvoltare pentru viitor.

Determinarea aspectelor juridice ale activitatii pe piata industriala - include familiaritatea cu:

normele și regulile activității comerciale pe piața internă;

Reguli de reglementare de stat a piețelor din țările importatoare; motive pentru eventuala restrângere a importului de mărfuri (restricții politice sau sanitar-mediu, încurajarea dezvoltării industriei naționale sau importuri monopolizate la nivel de stat);

Publicaţii oficiale (cărţi de referinţă, culegeri de acte legislative).

Definiția logicii de afaceri a industriei - Acest studiu permite:

Să-și facă o idee despre factorii cheie pentru funcționarea cu succes a unei întreprinderi industriale într-o anumită industrie;

Înțelegeți ce factori determină profitabilitatea unei anumite industrii;

Pentru a efectua o alegere ulterioară a direcțiilor pentru dezvoltarea activității de producție a întreprinderii, dezvoltarea strategiei sale generale de afaceri și altele asemenea.

Scopul principal al cercetării de marketing este de a dezvolta o înțelegere generală a managementului structurii și modelelor și de a fundamenta capacitățile întreprinderii de producție de a-și adapta mai eficient producția, tehnologiile industriale, structura organizațională și produsele la cererea și cerințele finalului. utilizator. De aceea, efectuarea cercetării de marketing industrial implică studiul macro și micromediului, precum și a întreprinderii în sine. Această abordare generalizată pentru determinarea direcțiilor cercetării de marketing pentru întreprinderile industriale este considerată a fi mai detaliată în interpretarea sa (Fig. 6.3).

mediu macro reprezentată de cinci grupe de factori: economici, socio-culturali, politici și juridici, tehnologici și natural-geografici. Tendințele factorilor macroeconomici, și anume veniturile consumatorilor, situația demografică și condițiile socio-culturale, infrastructura pieței și condițiile climatice, ritmul progresului științific și tehnologic și nivelul de dezvoltare a științei și tehnologiei, reglementarea legislativă a activității economice și influența publicului. instituțiile asupra proceselor care au loc în țară - aceștia și alți factori ai macromediului oferă anumite oportunități sau, dimpotrivă, pot amenința existența întreprinderilor industriale - subiecte ale activității economice. Studiul influenței acestor factori, a tendințelor schimbărilor din macromediul este o condiție prealabilă pentru deciziile de marketing echilibrate privind alegerea piețelor în care este indicat ca întreprinderea să lucreze.

Orez. 6.3. V

Cercetarea micromediului acoperă cercetarea pieței, studiul consumatorilor și al structurii mărcii pieței, analiza concurenților, intermediarilor și furnizorilor. Studiul și prognoza condițiilor de piață este studiul stării economiei în ansamblu, a unei anumite industrii sau a unei anumite piețe de produse, se formează sub influența diferiților factori și se exprimă în anumiți indicatori.

Cercetarea de piață este cea mai comună direcție în cercetarea de marketing. Se efectuează pentru a obține date despre condițiile pieței pentru a determina direcțiile și specificul întreprinderii. Obiectele cercetării pieței sunt procesele și tendințele de dezvoltare a pieței bazate pe analiza influenței diferiților factori economici, științifici, tehnici, demografici, de mediu, legislativi și de altă natură.

Pentru a identifica contradicțiile pieței, studiați cererea intervievând cumpărători competenți cu privire la bunurile oferite spre vânzare.

De asemenea, pot fi studiate structura și geografia pieței, capacitatea și conjunctura acesteia, dinamica vânzărilor și starea actuală a concurenței.

Principalele rezultate ale cercetării de piață sunt previziunile dezvoltării acesteia, evaluarea tendințelor pieței și identificarea factorilor cheie de succes. Pe această bază, se determină cele mai eficiente modalități prin care o întreprindere poate conduce o politică competitivă pe piață și posibilitatea de a intra pe noi piețe, se realizează segmentarea pieței și se selectează segmentele țintă și nișele de piață.

Studiul structurii pieței se realizează pentru a obține informații despre posibilii intermediari prin care o întreprindere industrială va fi reprezentată pe piața selectată, despre persoanele care iau deciziile finale și utilizatorii finali, adică despre structura verticală. a pietei.

Cercetarea consumatorilor face posibilă determinarea factorilor care ghidează cumpărătorii în alegerea unui produs, motivându-și comportamentul de consumator pe piață, modele de consum, furnizarea de bunuri, tendințele cererii consumatorilor, procesele și condițiile de satisfacere a drepturilor de bază ale consumatorilor, modelele comportamentului acestora în piata, prognoza cererii asteptate. O caracteristică a implementării cercetării consumatorilor pe piețele industriale este că acestea sunt organizate și acest lucru necesită o abordare specială pentru planificarea și efectuarea cercetării de marketing.

Cercetarea concurenților permite, în primul rând, să identificăm principalii concurenți de pe piață, să afli ce anume oferă aceștia, unde se află, ce procent din piața potențială este deja ocupat. Principala întrebare a analizei concurenței este: ce va face concurentul în viitor? Răspunsurile obiective fac posibilă identificarea punctelor slabe în activitățile concurenților, recâștigarea unei părți din spațiul pieței de la aceștia, obținerea datelor necesare pentru a asigura un avantaj competitiv pe piață și, de asemenea, găsirea oportunităților de cooperare sau cooperare cu posibile obiecte ( sau achiziția lor). Rezultatul unei astfel de cercetări este alegerea oportunităților de a obține cea mai avantajoasă poziție pe piață în raport cu concurenții (conducere, urmărirea liderului), definirea strategiilor active sau pasive pentru a le oferi acestora un avantaj de preț datorită calității bunurile oferite. Informațiile despre concurenții de pe piețele industriale pot fi obținute mai rapid de la consumatorii care își folosesc serviciile decât din orice sursă de informații secundare disponibile publicului.

În plus, este oportun să se efectueze cercetări ale reprezentanților întreprinderilor conexe pe piețele industriale. Un astfel de studiu este realizat astfel încât compania să poată răspunde în timp util la toate schimbările care au loc în industrie, care pot afecta funcționarea acesteia la diferite niveluri de activitate. Deci, pentru o întreprindere care operează pe piața tehnologiei informației, acestea pot fi noi produse sau servicii informaționale, tehnologii, produse software, noi mijloace de comunicare, noi domenii de informatizare și progres științific și tehnologic. Schimbările semnificative în oricare dintre aceste domenii pot schimba complet situația de pe piață și din industrie, astfel încât studiul reprezentanților micromediului informațional pentru o companie de telecomunicații este de mare importanță.

Printre domeniile de cercetare ale întreprinderii în sine sunt cercetări de marketing. Aceasta se referă la analiza propriilor activități în contextul elementelor mixului de marketing (produs, preț, loc (metodă) de vânzare și promovare). Cercetarea produsului, așa cum am menționat mai sus, se efectuează pentru a determina conformitatea indicatorilor tehnici și economici și a calității produsului oferit pe piață cu cerințele cumpărătorilor și pentru a analiza competitivitatea acestuia.

Cercetarea produselor vă permite să obțineți informații despre ceea ce își doresc consumatorii, ce parametri de produs de consum sunt preferați pentru fiecare segment de piață: design, fiabilitate, preț, ergonomie, funcționalitate sau serviciu. Un aspect important în studierea caracteristicilor unui produs în contextul percepției acestuia de către piață este că în același timp se pot obține date pentru formarea celor mai de succes argumente pentru o campanie publicitară, selectarea revânzătorilor potriviți. Obiectul cercetării îl reprezintă proprietățile de consum ale produselor analoge și concurente, reacția firmei de consum la un produs nou, gama de produse, ambalajul, nivelul de servicii, conformitatea produsului cu normele și regulile legale și cerințele potențial ale consumatorilor. Analiza acestor obiecte ajută întreprinderea să identifice contradicțiile care împiedică implementarea comercializării unui anumit produs industrial. Rezultatele studiului fac posibilă crearea modelelor de produse, dezvoltarea propriului sortiment în conformitate cu cerințele clienților, accelerarea adaptării produselor la condițiile de piață, creșterea competitivității acestora, dezvoltarea de noi produse, modificarea produselor care sunt deja produse, creați-vă propria identitate corporativă, determinați modalitățile de protecție prin brevet etc. similare.

Cercetarea prețurilor are ca scop determinarea nivelului prețului care oferă oportunitatea de a obține cel mai mare profit la cel mai mic cost. Obiectele de studiu sunt costurile de dezvoltare, fabricație și comercializare a unui produs, impactul concurenței asupra produselor analoge, comportamentul și reacția consumatorilor la o modificare a prețului unui produs. Pe de altă parte, se efectuează o căutare a organizațiilor interesate de acest produs, ținând cont de cât de exact este mulțumit consumatorul de prețul oferit de producător. În funcție de opinia consumatorului, se realizează echilibrul prețurilor. În urma unor astfel de studii, se determină cele mai eficiente raporturi „cost-preț” și „preț-profit”.

Studiul cifrei de afaceri și al vânzărilor este necesar pentru a determina cele mai eficiente modalități de aducere a produsului către consumator și implementarea acestuia. Obiectele de studiu în acest caz sunt canalele comerciale, intermediarii, vânzătorii, formele și metodele de vânzare, costurile de distribuție. Rezultatul este alegerea canalului optim, a numărului de link-uri intermediare, a formelor de vânzare și altele asemenea.

Studiul sistemului de promovare a vânzărilor și de publicitate este realizat pentru a identifica cum, când, prin ce mijloace este mai bine să stimulăm vânzarea de bunuri industriale, să creștem ratingul unui producător de mărfuri pe piață și să desfășurăm cu succes activitati promotionale. Obiectele cercetării sunt: ​​comportamentul furnizorilor, intermediarilor, cumpărătorilor; eficiența publicității; atitudinea publicului; contacte cu cumpărătorii. Rezultatele unor astfel de studii fac posibilă alegerea unei politici de „relații publice” pentru întreprindere, crearea unei atitudini favorabile față de aceasta și produsul său, determinarea mijloacelor de generare a cererii, influențarea furnizorilor și intermediarilor, creșterea eficienței legăturilor de comunicare, precum precum și diverse tipuri de publicitate.

Studiul tuturor componentelor mediului intern al întreprinderii este necesar pentru a determina nivelul real al competitivității acesteia ca urmare a comparării factorilor relevanți ai mediului extern și intern. Așa puteți găsi răspunsul la întrebarea ce trebuie făcut pentru a adapta eficient activitățile unei întreprinderi industriale la mediul extern, care se dezvoltă dinamic în condițiile moderne.

1) Piața industrială și caracteristicile acesteia.

2) Produse de uz industrial și tipurile acestora.

3) Marketingul strategic al întreprinderilor industriale.

4) caracteristici ale politicii de prețuri și ale marketingului de vânzări ale întreprinderilor industriale.

5) Comunicații de marketing pe piața industrială.

6) Organizarea serviciului de marketing al unei întreprinderi industriale.

7) Principii de organizare a cercetării de marketing pe piața industrială.

1) Piața industrială și caracteristicile acesteia.

piata industriala este un set de relații între actorii pieței (producători, intermediari, consumatori, bănci, agenții guvernamentale) desfășurate în interiorul granițelor. zah anumită zonă la un anumit moment în timp.

Subiect marketingul industrial este un ansamblu de relații dintre actorii de pe piață care iau naștere ca urmare a activității lor de afaceri - relații de vânzări, cooperare tehnică și economică, relații financiare, comunicații tehnologice, negocieri de afaceri, relații competitive etc. obiect marketingul industrial este o piață industrială.

Clasificarea pieței industriale este prezentată în fig. 2.1.

2) Produse de uz industrial și tipurile acestora.

Produsele de uz industrial și tehnic includ mijloacele de producție care trec prin sfera schimbului și circulației, precum și obiectele care reprezintă valoare socială în sfera neproductivă.

Tipologia produselor de uz industrial:

Principalele caracteristici de clasificare ale PPTN sunt: ​​originea (produse din metalurgia feroasă, inginerie mecanică, industria chimică, rafinarea petrolului etc.); participarea la procesul de producție (materii prime, materiale de bază și auxiliare, combustibil și energie electrică etc.); scop (fluxuri, motorină, lichide de răcire, electrozi de sudare etc.). În plus, PPTN este clasificat în funcție de starea sa fizică: formă, dimensiune și alte caracteristici. În țara noastră, a fost elaborat un clasificator de produse industriale și agricole (OKP) pentru întreaga Uniune.

3) Marketingul strategic al întreprinderilor industriale.

Dezvoltarea unei strategii de marketing industrial începe cu studiul unui cumpărător industrial (real sau potențial) și a nevoilor sale specifice în domeniul de activitate al unei companii industriale.

Implementarea strategiei este dezvoltarea unor relații pe termen lung cu cumpărătorii industriali prin dezvoltarea și implementarea de strategii de marketing individuale pentru fiecare client specific, inclusiv principalele componente ale activităților de marketing:

Politica de mărfuri (sortiment);

Politica de vânzări și servicii;

Politica de preț;

Strategie de comunicare.

Articol de sortiment este un anumit model, marcă sau tip-grade-size (TSP) de produse pe care compania le oferă consumatorilor.

Când aveți de-a face cu probleme de marketing, rețineți caracteristici de cerere pentru produse industriale.

Caracteristicile cererii pentru produse industriale


Astfel, furnizorii de DPU ar trebui să fie pregătiți să analizeze posibilul impact al achiziției produselor lor asupra profiturilor și poziției financiare a firmelor achizitoare.

Atunci când decideți asupra alegerii formelor de vânzare, este necesar să vă concentrați asupra formelor netradiționale de vânzare - plata în rate, închirierea echipamentului cu profit (închiriere), închiriere pe termen lung cu drept de cumpărare (leasing), investiție în producția de echipamente sau extinderea acestuia prin emiterea de titluri de valoare (acțiuni), cambii), troc.

Când luați în considerare problemele de preț, luați în considerare următoarele:

Pe piețele industriale, în majoritatea cazurilor, cererea este inelastică;

Nu puteți seta prețuri prea mici, pentru că. cumpărătorul industrial (en-gros) asociază acest lucru cu calitatea scăzută a mărfurilor, sau cu contrabanda;

Oferirea unui produs la un pret mai mic decat concurentii va duce la o crestere a volumelor de vanzari.

Cererea de PPTN este elastică dacă bunurile achiziționate sunt incluse în totalitate în produsul finit și, prin urmare, în costul acestuia.

4) Caracteristici ale politicii de prețuri și marketing de vânzări a întreprinderilor industriale.

Prognoza este coloana vertebrală a oricărui sistem de tranzacționare, așa că făcută corect te poate face extrem de bogat.

La elaborarea unei politici de prețuri, trebuie luate în considerare următoarele:


Sistemul de vânzare poate fi organizat direct, sau cu ajutorul intermediarilor (vezi Fig. 2.2.).


Angrosisti, distribuitori, dealeri, agenti de vanzari si marketing, brokerii etc. pot actiona ca intermediari.

În funcție de tipul de proprietate asupra bunurilor, intermediarii pot îndeplini următoarele funcții:

. transporta mărfuri, să le apropie geografic de locația consumatorilor finali;

. magazin de bunuri;

. stabilirea de contacte cu clienții potențiali și reali;

. colectează informații de marketing despre starea pieței și cererea;

. să informeze potențialii consumatori despre produse, să le facă publicitate și să stimuleze vânzările;

. furnizarea de servicii suplimentare consumatorilor - ridicare comenzi, ambalare, tăiere etc.

. suporta anumite costuri pentru organizarea activităților canalului - pentru finanțarea canalului;

. suportă riscuri financiare și de altă natură legate de funcționarea canalelor.

Rețeaua proprie de distribuție a companiei este formată din departamentul de vânzări al companiei și un grup de intermediari dependenți. Avantajele creării propriei rețele de distribuție:

1. Organizarea interacțiunii directe cu utilizatorii finali ai produselor.

2. Rețeaua proprie de vânzări este axată doar pe vânzarea produselor companiei, toate eforturile managerilor și agenților de vânzări sunt distribuite conform strategiei generale de marketing și vânzări a companiei.

3. Posibilitatea organizării unui sistem strict de contabilitate și control asupra circulației mărfurilor, volumelor vânzărilor, returnării mărfurilor și cauzelor acesteia este în creștere.

5) Comunicații de marketing pe piața industrială.

Comunicațiile sunt înțelese ca întregul ansamblu de conexiuni și relații emergente între entitățile de pe piață în cursul activităților lor. Acestea pot include legături industriale și tehnologice între companiile cooperante, relații de afaceri între firmele de cumpărare și vânzări, contacte personale între personalul companiei, legături de informații etc. În acest sens, comunicațiile pe piețele industriale nu se limitează la relația dintre firmele de vânzare și cumpărare, ele includ și relațiile dintre companiile concurente, relațiile cu băncile, agențiile guvernamentale și toți ceilalți actori de pe piața industrială. Aceasta duce la faptul că relația dintre actorii pieței industriale, sau comunicarea, devine elementul principal de analiză în marketingul industrial, iar stabilirea și dezvoltarea relațiilor este scopul principal al actorului industrial.

Întrucât personalitățile industriale dezvoltă relațiile cu partenerii mai mult decât acționează pe piață (adică încearcă să-și vândă produsul prin orice mijloace), sunt gata să investească în dezvoltarea relațiilor. Aceste investiții sunt de diverse feluri: în adaptarea tehnică a produselor, în procedura de comunicare cu partenerii (consultări, întâlniri, negocieri de afaceri, călătorii de afaceri) și în piață (crearea rețelelor de vânzări, sucursale, birouri, publicitate etc.). ).

6) Organizarea serviciului de marketing al unei întreprinderi industriale.

Serviciul de marketing poate fi organizat în patru tipuri principale de structuri - o structură funcțională, o structură orientată pe produs, o structură orientată spre piață și o structură regională. Alegerea unei anumite structuri este mediată de caracteristicile activităților de producție și marketing ale întreprinderii, gama de produse, locația clienților întreprinderii etc.

Crearea unui serviciu de marketing la o întreprindere va necesita o modificare corespunzătoare a structurii organizatorice a serviciilor de management și stabilirea de noi legături funcționale între diviziile întreprinderii.

Din punct de vedere organizatoric, serviciul de marketing ar trebui să fie direct subordonat directorului întreprinderii, ceea ce asigură independența poziției sale în raport cu alte departamente și o evaluare obiectivă a capacităților întreprinderii în dezvoltarea politicii sale de marketing. În activitățile sale, serviciul de marketing trebuie să interacționeze cu departamentele întreprinderii implicate în atingerea obiectivelor sale de producție și comerciale:

Interacțiunea serviciului de marketing cu alte departamente este prezentată în fig. 2.3.

Sarcinile serviciului de marketing la întreprindere sunt colectarea și analiza informațiilor inițiale, planificarea și prognoza și munca operațională. Luați în considerare principalele opțiuni pentru construirea unui serviciu de marketing pe baza sarcinilor sale.

Organizarea după funcții are loc, atunci când există puține tipuri de produse și piețe, acestea pot fi considerate ca un fel de omogenitate. Diviziile întreprinderii sunt specializate în următoarele domenii:

Cercetare de piață, asortiment și planificare de noi servicii;

Organizarea distribuției de mărfuri și crearea unei rețele de dealeri.

Organizare pe tip de produs - util in cazurile in care o intreprindere produce mai multe tipuri de produse destinate unor categorii diferite de consumatori si necesitand, in plus, organizarea unui serviciu special. În acest caz, managerilor pentru fiecare tip de produs, de regulă, li se atribuie toate activitățile de mai sus, cu excepția publicității, expozițiilor și relațiilor publice, care sunt alocate unui manager separat.

Organizare pe piețe („piață” - aceasta este orice industrie specifică) este adecvată dacă sunt necesare cunoștințe specifice despre utilizarea sa în industrii specifice pentru a promova produsele pe piață. În această variantă, managerilor li se atribuie și întreprinderi dintr-o anumită industrie, indiferent de locația geografică, și întreaga gamă de sarcini, cu excepția publicității etc.

Organizare pe teritorii este considerată profitabilă atunci când în fiecare dintre regiunile selectate nomenclatura nu este foarte mare, iar diferențele dintre consumatori sunt nesemnificative. În structura departamentului de marketing al întreprinderii, toți managerii sunt împărțiți în regiuni geografice. Acest lucru permite managerului nu numai să-și imagineze clar imaginea din regiune, ci și să mențină contacte personale cu liderii legăturilor de comerț cu ridicata și cu amănuntul din acestea. În practică, sunt adesea folosite diverse scheme mixte de organizare a serviciului de marketing.

7) Principii de organizare a cercetării de marketing pe propiata mentala.

Pe măsură ce volumul vânzărilor, numărul de cumpărători și piețele cresc, vânzătorii trebuie să învețe despre cumpărătorii lor - cine sunt, nevoile lor, comportamentul de cumpărare, motivația etc. Fiecare vânzător încearcă, după ce a studiat consumatorul, să creeze un model standard (reguli de comportament pentru vânzător) care să promoveze vânzările.

Cumpărătorii industriali sunt toate companiile și organizațiile care intră în relații cu producătorii și vânzătorii pentru a achiziționa bunuri și servicii.

Se pot distinge următoarele tipuri de cumpărători industriali:

Întreprinderi industriale;

Organizații de construcții;

Societati comerciale (cu ridicata si cu amanuntul);

Companii de transport;

Întreprinderi neproductive;

Organisme și organizații de stat;

Organizații non-profit;

Persoane fizice care dețin licențe cu drept de a desfășura diverse activități comerciale (agenți, brokeri, brokeri, notari, avocați etc.).

Cumpărătorii industriali se caracterizează prin dimensiunea lor:

După numărul de angajați;

După cifra de afaceri sau venitul brut;

După volumul achizițiilor de resurse etc.

În plus, fiecare cumpărător se caracterizează prin structura sa organizatorică, domeniul de activitate, nivelul de calificare al personalului, reputația etc.

Vânzătorul trebuie să aibă o idee clară despre principalii săi clienți, mărimea și capacitățile acestora, precum și tendințele în preferințe și nevoi. Toate acestea sunt necesare pentru o corectă înțelegere și prioritizare și accent pe deservirea anumitor tipuri de consumatori, pe alocarea de resurse pentru menținerea și dezvoltarea comunicării cu cei mai profitabili sau promițători cumpărători.

În marketingul industrial se aplică și regula Pareto, care spune că 20% dintre clienți asigură 80% din profit. Altfel cunoscut sub numele de „80/20”.

Valoarea principală a analizei bazate pe efectul Pareto este că poate ajuta la identificarea domeniilor de activitate cărora compania ar trebui să le acorde cea mai mare atenție.

Următorul punct la care ar trebui să acordați atenție atunci când organizați cercetări de marketing este identificarea „nișelor de piață” a cererii nesatisfăcute.

Opțiuni de soluție:

1) Discutarea unor probleme similare cu firmele care reprezintă cele mai promițătoare segmente de piață.

2) Elaborarea unei liste de probleme cu care se confruntă utilizarea acestui tip de produs, apoi 100-200 de firme clienți (sau consumatori individuali) sunt rugați să ierarhească problemele identificate în ordinea importanței lor, iar în conformitate cu acest clasament, măsurile sunt luate pentru a îmbunătăți produsul.

3) Analiza structurii calitatilor cerute si a gradului de prezenta a acestora in produsul livrat.

Luarea în considerare a intereselor cumpărătorilor ajută adesea nu numai la identificarea nevoilor, dar vă permite și să obțineți noi modalități de a le satisface. În unele industrii, majoritatea noilor modele de produse sunt dezvoltate chiar de clienți.