Ce echipament este necesar pentru departamentul de vânzări. Departament activ de vanzari. Structura departamentului este împărțită în sectoare pentru a îndeplini diferite sarcini

„În lumea afacerilor de astăzi, nu are rost să fii un gânditor creativ dacă nu poți vinde ceea ce creezi. Managerii nu vor recunoaște ideile bune decât dacă le sunt prezentate de un agent de vânzări bun.”

David Ogilvy

Procesul de formare a unui departament de vânzări de la zero este destul de laborios, necesitând anumite abilități și cunoștințe.

Puteți crea un departament de vânzări în diferite moduri:

angajați vânzători buni, cu experiență, iar vânzările se vor desfășura pe cont propriu, deoarece au abilitățile necesare și știu să vândă. Nu le va fi dificil să-și creeze în mod independent toate condițiile necesare pentru ei înșiși;

utilizați serviciile profesioniștilor la cheie;

fă toată treaba asta singur.

Să vedem ce pași trebuie să faceți pentru a vă crea un departament de vânzări.

În primul rând, decideți ce resurse financiare aveți. Aceasta include organizarea locului de muncă, închirierea spațiilor, salariul, serviciile de comunicare.. Apoi determinați resursele temporare - cât timp ar trebui să fie format departamentul de vânzări. Ei bine, atunci - resurse umane: trebuie să știi câți manageri își poate permite compania financiar și în ceea ce privește vânzarea bunurilor vândute.

Creați reglementări pentru toate procesele de vânzare și anume: atragerea de noi clienți, pregătirea propunerilor comerciale, interacțiunea cu departamentul de achiziții și departamentul de contabilitate, precum și suport pentru clienți. Reglementările ar trebui să funcționeze 80% din timp. Implementați standarde și norme de lucru zilnic, precum și tehnologii de vânzare.

Elaborați o politică de personal. Adică, decideți pe cine se va baza atunci când selectați managerii de vânzări: tineri sau profesioniști cu experiență de lucru. Cel mai bine este să ai o echipă de vânzări de cel puțin 5 persoane.

Funcțiile departamentului de vânzări - aceasta nu înseamnă acțiuni sau procese, ci rezultatele care sunt necesare. Și anume: creșterea numărului de comenzi mari, extinderea bazei de clienți, construirea încrederii clienților, crearea imaginii companiei, dezvoltarea profesională și personală a angajaților departamentului.

Decideți asupra controlului. Este pur și simplu necesar pentru toată lumea, chiar și pentru cei mai de succes manageri. Dar rapoartele ar trebui să fie generate automat.

Sistemul de motivare este material și intangibil. Ar trebui să-i ajute pe manageri să lupte pentru noi realizări.

Sprijiniți managerii de vânzări - monitorizați modul în care aceștia folosesc toate informațiile necesare în vânzările reale.

Structura departamentului este împărțită în sectoare pentru a îndeplini diferite sarcini:

managerii a căror sarcină este întâlnirile, scrisorile și negocierile;

angajații care lucrează prin telefon sau e-mail, fac și apeluri la rece;

Greșelile tipice la formarea unui departament de vânzări sunt următoarele:

Nu te poți zgâri cu recrutarea personalului, altfel vei angaja angajați incompetenți care sunt și ei slab pregătiți;

Nu oferi salarii mici;

90% dintre manageri nu știu să lucreze cu obiecții, principalul lucru pentru ei este să impună un produs cumpărătorului și să obțină salariul maxim, astfel încât să nu fie capabili să-ți reprezinte în mod adecvat compania;

Specialiștii în vânzări nu trebuie să fie concurenți, ci parteneri;

Nu uita că și cei mai de succes și talentați agenți de vânzări au nevoie de odihnă, dar dacă suprasolicită, merită recompensa.

În acest articol vom analiza cum să organizăm un departament de vânzări de la zero. Există multe puncte importante care determină dacă oamenii dvs. de vânzări vă vor ridica afacerea sau invers - trageți-l în jos.

De ce 90% dintre întreprinderile mici nu înființează niciodată un departament de vânzări?
3 cele mai proaste moduri de a organiza un departament de vânzări

De unde să începi să construiești un departament de vânzări?

Primul lucru pe care trebuie să-l ai la îndemână sunt numerele. Ai nevoie de un plan de vânzări chiar înainte de a începe să faci orice activitate de recrutare.

Planul de vânzări este câți bani vrei să câștigi, câte tranzacții trebuie să faci într-o lună pentru asta și de câți manageri de vânzări vei avea nevoie pentru asta.

Liderii de afaceri au adesea iluzia periculoasă în cap că pot începe cu mici și că nu trebuie să angajeze imediat o grămadă de vânzători. Ca, la început vom lua un singur manager, și noi înșine vom vinde împreună cu el, iar asta ne va fi suficient deocamdată. Și apoi, când începem, putem construi un departament cu drepturi depline.

De fapt, acest lucru nu ar trebui făcut niciodată. Acum o să vă dau câteva cifre și veți înțelege de ce.

De ce este necesar să angajați 4-5 manageri?

În primul rând, managerii de vânzări au cea mai mare cifră de afaceri de pe piață. Daca angajezi un singur agent de vanzari, atunci dupa o saptamana va trebui sa angajezi altul. Și apoi încă una. Drept urmare, îți vei petrece tot timpul intervievând și formând manageri în loc să vinzi.

În al doilea rând, un singur manager de vânzări nu vă poate oferi nimic. Astăzi există astfel de statistici privind eficacitatea unui manager de vânzări.

Trebuie să efectuați aproximativ 20 de apeluri la rece pentru a programa 2-3 întâlniri.
Într-o zi, un agent de vânzări nu poate face mai mult de 3 întâlniri complete
30% dintre întâlnirile programate eșuează dintr-un motiv sau altul
Doar 30% dintre întâlniri vor avea ca rezultat o înțelegere

Și toate acestea cu condiția să vindeți bunuri sau servicii relativ ieftine. Dacă aveți ceva mare și scump, ciclul unei tranzacții poate dura câteva luni. Astfel, un manager de vânzări (chiar dacă ai norocul să găsești unul inteligent și muncitor) va putea încheia aproximativ o afacere pe săptămână. Cel mai probabil acest lucru nu te va deranja.

În plus, nu va lua o tranzacție pe săptămână. Dacă ai un singur manager de vânzări, atunci el nu simte nicio concurență. Nu este de ce să-ți fie frică, pentru că el este singurul. Au petrecut timp cu el, l-au antrenat și le este frică să nu-l piardă. În consecință, se simte stăpânul situației.

Acesta este un alt argument în favoarea faptului că trebuie să organizați imediat un adevărat departament de vânzări și să nu vă limitați la jumătate de măsură. Și dacă acum te sperie gândul la un departament de vânzări real și cu drepturi depline, atunci nu ești singur.

De ce 90% dintre întreprinderile mici nu înființează niciodată un departament de vânzări?

Am multe cupluri căsătorite familiare care trăiesc fără copii de 5 - 10 - 15 ani. Sănătatea lor este bună și chiar și situația lor financiară este mai bună decât multe altele. Dar, cu toate acestea, ei nu pot decide să aibă copii.

Și există un singur motiv pentru asta, după părerea mea: ei nu au încredere unul în celălalt și nu au încredere în ei înșiși. A avea copii este o responsabilitate foarte mare. Aici ar trebui să fii deja 100% încrezător în partenerul tău și în încrederea familiei tale. Dar ei nu au această încredere. În consecință, ei preferă să „stea pe valize” toată viața. De exemplu, dacă se întâmplă ceva, voi pleca și nu vor fi probleme.

La fel este și cu întreprinderile mici. Adesea, unui proprietar de afaceri îi lipsește încrederea că afacerea sa este cu adevărat de încredere. Este mai ales dificil dacă gestionează totul singur, fără parteneri. În acest caz, el acționează și ca „mamă singură” dacă decide să aibă angajați.

Dar iată părerea mea. O familie fără copii nu este o familie. O afacere fără angajați nu este o afacere. Problema este că managerii de vânzări sunt „adolescenti dificili”. Trebuie să fii dur cu ei. Dar mulți lideri nu sunt pregătiți pentru asta. De foarte multe ori ei înșiși nu sunt vânzători, ci specialiști în produse (producători). Și tot ce ține de comerț le este străin și de neînțeles.

Aici apare mormanul de probleme când au angajat angajați pentru departamentul de vânzări, le-au atribuit un salariu de 10 ori mai mare decât era necesar, dar tot nu fac nimic. Și apoi merg și la concurenți împreună cu baza dvs. de clienți.

Pentru a preveni acest lucru, trebuie să angajați cel puțin cinci (!) manageri de vânzări simultan. Și nu vă fie teamă că nu veți putea crește salariul pentru toți cinci deodată.

De ce nu ar trebui să-ți fie teamă că nu vei reuși?

Dacă aveți deja propria afacere, atunci știți că trebuie să „înregistrați” oficial un angajat într-o săptămână de la începerea lucrului. Și trebuie să-i dai prima plată doar într-o lună.

Deci, până la sfârșitul primei săptămâni nu veți mai avea mai mult de trei angajați. Și până la sfârșitul primei luni, cel mai probabil va trebui să efectuați o altă recrutare suplimentară pentru a păstra cel puțin trei. Aceasta este realitatea, majoritatea managerilor nu vor trebui niciodată să vă plătească.

Prin urmare, vă rugăm să nu sperați că un manager de aur va veni și va face totul corect pentru dvs. imediat. Cel mai probabil, el va face totul rău pentru tine, iar tu va trebui să te descurci mult timp.

Să ne uităm la opțiunile despre cum și unde puteți găsi un manager de vânzări. Pentru a începe, iată cele mai proaste trei moduri de a angaja manageri de vânzări.

3 cele mai proaste moduri de a organiza un departament de vânzări

#1 – Căutați vânzători „buni”.

Adesea, proprietarii de afaceri decid că vor găsi niște vânzători deosebit de buni. De exemplu, să le plătim mai mult decât media pieței, dar vor face o muncă de înaltă calitate și ne vor aduce de o sută de ori mai mulți bani decât cheltuim pe ei.

Nu este un plan rău. dar ireal. Pentru că managerii de vânzări „buni” nu există în natură. În orice caz, va trebui să ai de-a face nu cu candidații „potriviți”, ci cu cei mai puțin „nepotriviți”. Adică, niciunul dintre solicitanți nu va fi potrivit pentru a lucra în compania dumneavoastră. Și va fi sarcina ta să faci o echipă adevărată din ei.

#2 - Braconează managerii de la concurenți

Poate că ideea de a atrage vânzătorii de la concurenții tăi îți va veni în minte. De fapt, de ce să cauți și să antrenezi pe cineva de la zero dacă poți doar să angajezi profesioniști gata pregătiți care știu deja să facă totul. și cine ne cunoaște piața? Rămâne doar să le oferim un salariu mai mare.

Dar aceasta este și o strategie greșită. Un adevărat profesionist, care se descurcă bine la locul de muncă, nu își va schimba niciodată locul de aur cu altceva. Știe totul acolo, are deja o bază de clienți stabilită din care se hrănește bine. Și încă nu știi ce se va întâmpla.

Dacă unul dintre vânzătorii concurenților dvs. este de acord să „defecteze” cu dvs., atunci cel mai probabil nu va fi cel mai bun profesionist. Și probabil că te va renunța în același mod cu prima ocazie ca și cu fostul său angajator. Nu avem nevoie de astfel de angajați.

#3 – Cere ajutor unei agenții de recrutare

Următoarea greșeală pe care o fac adesea proprietarii de afaceri este „delegarea” angajării angajaților către diverse agenții de recrutare. De ce să pierzi timpul și să te enervezi dacă există oameni special pregătiți cu baze de date care vor selecta rapid zece dintre cei mai potriviți candidați pentru noi.

Dar, în primul rând, așa cum am spus deja, nu există, în principiu, unele potrivite. Și în al doilea rând, agenția de recrutare are propriile interese. Vor să te oblige să plătești un salariu cât mai mare de angajat. Pur și simplu pentru că câștigurile lor depind direct de cât plătiți persoanei găsite.

Prin urmare, ei vor face tot posibilul să te oblige să-ți stabilești salariul mai mare și să te amenințe că altfel nu vor putea găsi pe nimeni pentru tine și că oamenii pur și simplu nu vor lua un loc de muncă atât de prost plătit.

Și chiar dacă stabilești un salariu mare, agenția de recrutare îți va oferi doar una sau două persoane. Și ne-am dat deja seama mai sus de ce nu ar trebui să angajezi niciodată un singur vânzător.

Astfel, singura noastră variantă de organizare a unui departament de vânzări este să angajăm de la zero vânzători, de pe piața liberă. Adică trebuie să recrutăm singuri candidați, să organizăm un concurs și apoi să îi instruim pe cei care rămân. Doar în acest caz vei avea o adevărată echipă de vânzări. Și aceasta va fi a doua etapă a construirii unui departament de vânzări.

A doua etapă a construirii unui departament de vânzări

Puteți citi mai multe despre competiție în articol . Și după angajarea oamenilor, mai trebuie să facem o echipă din ei.

Nu uita să-mi descarci cartea. Acolo iti arat calea cea mai rapida de la zero la primul milion de pe Internet (un rezumat din experienta personala de peste 10 ani =)

Ne vedem mai târziu!

Al tău Dmitri Novoselov

Dacă o companie are ca scop creșterea și dezvoltarea constantă, atunci are nevoie pur și simplu de un departament de vânzări activ. Astăzi vom vorbi despre de unde să începem și despre cum să-și organizăm corect activitatea și, de asemenea, vom analiza greșelile comune pe care managerii le fac în formarea sa.

Organizarea departamentului de vanzari

Crearea unui departament de vânzări activ necesită multă muncă, deoarece selectarea unei echipe inteligente nu este o sarcină ușoară. În mod implicit, „surogații” constau din mai multe grupuri de angajați:

Adevărați profesioniști care preferă să lucreze „mare” fără să se irosească pe...
Manageri cu experiență care sunt complet neinteresați în formarea noilor veniți.
Nou-veniții care fac eforturi zadarnice pentru, dar din lipsă de experiență sunt dezamăgiți, ceea ce duce la schimbarea personalului.

Mai devreme sau mai târziu, proprietarul companiei se gândește la îmbunătățirea procesului, iar aici sistemul pe trei niveluri vine în ajutor.

Trei niveluri ale departamentului de vânzări

Primul nivel, numit „LG” (Lead Generation), implică lucrători care efectuează exclusiv apeluri la rece. Scopul lor este de a genera o bază de potențiali cumpărători: să elimine persoanele în mod clar neinteresate și să-i identifice pe cei care arată sau pot manifesta interes. Aceasta include, de asemenea, marketerii care analizează ce anume a influențat atragerea clienților și ce tip este cel mai bine de utilizat.

O caracteristică notabilă a primului nivel este că nu sunt necesari lucrători cu înaltă calificare. Este suficient pentru ei să stăpânească abilitățile de bază de lucru cu. De aici rezultă că plata lor va fi scăzută.

Departamentul principal de vânzări este situat la al doilea nivel, care se numește „LC” (Conversie Lead). Cumpărătorii care au trecut prin prima etapă sunt transferați în „mâinile” unor specialiști mai experimentați. Aici, sarcina managerilor este de a finaliza eficient tranzacția.

Al treilea nivel al sistemului este AM (Account Management). Aici se mută profesioniști care au avut performanțe excelente la etapa „LC”. Scopul principal al departamentului este de a lucra cu clienții obișnuiți: repetarea vânzărilor, elaborarea nuanțelor.

Marele avantaj al unui sistem pe trei niveluri pentru crearea unui departament de vânzări este costurile minime de creare.

Lucrul cu nivelurile și formarea lor

De regulă, compania are deja personal cu suficientă experiență în vânzări. Acest lucru vă permite să formați imediat un al treilea nivel, care va include acești lucrători. Să facem imediat o rezervare că nu are sens să așezi oamenii în birouri diferite; o înregistrare „pe hârtie” va fi suficientă.

Recrutarea de noi angajați începe cu organizarea primului „departament”. Formarea „LG” în trei pași:

Crearea unui call center (recrutare operatori la un salariu minim cu bonusuri pentru respectarea planului de apeluri).
și scripturi de apel cu care vor lucra angajații departamentului.
Implementarea raportarii apelurilor efectuate, mentinerea statisticilor zilnice privind activitatea angajatilor.

Apoi, treceți la crearea celui de-al doilea nivel. După ceva timp, când LG se arată în toată gloria, selectați angajați individuali care manifestă interes pentru dezvoltare și arată rezultate bune și transferați-i la LC. Cu ajutorul lor, puteți crea un departament de vânzări productiv.

Formarea unui departament se finalizează prin selectarea acestuia. Acesta din urmă, ca și în cazurile anterioare, este selectat dintre angajații „AM” de nivelul trei existenți. El va fi responsabil de munca echipei din subordinea lui și de raportare.

Erori la crearea unui departament de vânzări

Când te gândești la modul de organizare a unui departament, fii extrem de atent pentru a evita greșelile care sunt adesea făcute de managerii începători. Folosind experiența eșecurilor altora, puteți construi un sistem ideal.

Lipsa de conștientizare a personalului cu privire la calitatea și caracteristicile produsului

Majoritatea companiilor oferă unui nou angajat un pachet standard de informații despre costul mărfurilor și scripturi de apel tip șablon. Ignorarea informării unui angajat despre produsul pe care îl vinde are un impact negativ asupra profiturilor companiei. Pur și simplu nu poate explica clienților cum diferă produsele prezentate de ofertele în masă. De regulă, dacă nu există diferențe avantajoase, o persoană refuză să cumpere.

Angajații nu sunt conștienți de concurența din industrie

Nu vă puteți baza pe angajat pentru a studia în mod independent situația actuală a pieței. Chiar dacă se întâmplă acest lucru, nu este un fapt că va trage concluziile corecte, iar acest lucru este plin de productivitate scăzută a muncii sale și de o scădere a imaginii companiei. În acest scop, sunt organizate seminarii în care fiecare angajat primește informații de încredere de la profesioniști.

Neglijarea pregătirii în tehnicile de vânzare

A vinde eficient este o adevărată artă cu care puțini oameni se nasc. El, lung și greu. Oamenii nepregătiți pot, după cum se spune, „să vinde” un produs. După o astfel de cooperare, cumpărătorul va rămâne cu impresii negative, ceea ce neutralizează toate eforturile și este puțin probabil să fie văzut printre „obișnuiți”. Dacă doriți o creștere stabilă a vânzărilor, nu vă zgâriți cu pregătirea angajaților.

Vânzările de înaltă calitate necesită un sistem stabilit

Sunt cei care sunt siguri ca volumul vanzarilor depinde doar de angajatii departamentului mentionat. Prin urmare, atunci când în raport apar cifre neprofitabile, managerii încearcă să le înlocuiască. Cu toate acestea, pentru a rezolva problema calitativ, merită să „căutați” mai profund. Chiar dacă echipa de vânzări este formată din guru recunoscuți la nivel mondial, iar sistemul de livrare și control al calității este șchiopăt, respingerea primului nu va rezolva nimic.

Dacă echipa de vânzări este formată din guru recunoscuți la nivel mondial, iar sistemul de livrare și control al calității este șchiopăt, respingerea primului nu va rezolva nimic.

Angajați doar directori de vânzări de top

S-ar părea că aici este o greșeală, dar totul este extrem de simplu. În primul rând, este puțin probabil ca cineva să renunțe la adevărații profesioniști care sunt apreciați absolut peste tot. Iar dacă acest lucru se va întâmpla, va fi imediat interceptat de o altă firmă, care așteaptă de mult momentul. În al doilea rând, astfel de angajați care se „prețuiesc”, cu aceeași ușurință cu care au venit, își pot părăsi locul în viitorul apropiat. Nu vor aduce prea mult profit, dar vor cere un salariu pe măsura statutului lor.

Urmărirea sistemului menționat mai sus și prevenirea erorilor de înaltă calitate în etapa de formare vă va permite să creați un departament de vânzări activ în doar 1-3 luni. În același timp, folosind toate resursele în mod economic.

Există o nevoie urgentă, literalmente într-o lună, de a crea un departament de vânzări. Ce recomandați în ceea ce privește crearea unui departament de vânzări de la zero - recrutarea personalului, evaluarea nivelurilor de salarizare, bonusuri?

Serghei Egorenko,

Vladimir

Răspuns

Konstantin Lashkov răspunde:

Șeful departamentului de vânzări, World Lubricants

Din păcate, pentru sfaturi eficiente despre cum să creezi un departament de vânzări de la zero, nu există suficiente date de intrare.

Dar să presupunem că ai ales strategia agresivă de a construi o forță de vânzări de la zero atunci când ai intrat pe piață. În acest caz, trebuie să creați un departament de vânzări cu selecția de candidați cu experiență cu propria bază de clienți. Plătim vânzătorilor după următoarea schemă: partea fixă minimă plus procentul maxim posibil din vânzări. În același timp, este extrem de important să efectuați plăți către vânzători numai după ce clienții acestora își plătesc efectiv facturile. Nu are rost să construiești un departament de vânzări și să crești de la bun început conturile de încasat.

Cel mai bun articol al lunii

Dacă faci totul singur, angajații nu vor învăța să lucreze. Subordonații nu vor face față imediat sarcinilor pe care le delegeți, dar fără delegare ești condamnat la probleme de timp.

Am publicat în acest articol un algoritm de delegare care te va ajuta să te eliberezi de rutină și să nu mai lucrezi non-stop. Veți învăța cui poate și nu i se poate încredința munca, cum să atribuiți corect o sarcină astfel încât să fie finalizată și cum să supravegheați personalul.

Partea fixă a venitului salariaților include compensații pentru nevoile de bază (pentru ca autoritățile fiscale să nu pună întrebări) plus costul vieții. Observație personală la crearea unui departament de vânzări: de regulă, partea fixă este egală cu costul închirierii unui apartament cu o cameră în centrul regional al regiunii de operare a companiei. Aceasta poate fi o sumă de la aproximativ 7.000 până la 18.000 de ruble.

Construirea unui departament de vânzări: instrucțiuni pentru manageri

Această schemă de creare de la zero a unui departament de vânzări vă va permite, cu un început urgent, să minimizați perioada de rambursare a afacerii dvs., să formați rapid o bază de clienți și să faceți posibilă prognoza vânzărilor. Dezavantajul fără îndoială al acestei scheme este loialitatea scăzută a vânzătorilor (dobânda este întotdeauna relaxantă) și apariția unui stoc de mărfuri nelichide (cei care primesc dobândă vând întotdeauna doar articole populare).

Dacă este posibil să construim un departament de vânzări, după ce a pregătit intrarea pe piață cu mai multă atenție, este mai bine să folosim o altă schemă de motivare materială: creștem partea fixă (aproximativ dublarea, la 15.000-30.000 de ruble) și calculăm procent din bonus in functie de implementarea planurilor de vanzari ca volum (pe bucati, cutii, litri, in bani). Oferim bonusuri pentru un set de realizări (un anumit număr de clienți noi atrași, atingerea volumelor de vânzări, monitorizarea indicatorilor de creanțe țintă, vânzarea unui anumit sortiment).

Șeful departamentului de vânzări: cum să devii un manager excelent

O condiție necesară în acest caz este investiția în formarea și dezvoltarea personalului, precum și construirea de comunicații atât cu clienții (suveniruri, materiale tipărite), cât și în cadrul noii companii (elaborarea și ajustarea standardelor și reglementărilor, construirea unei culturi corporative). Avantajul acestei strategii pas cu pas este loialitatea ridicată a angajaților. Dezavantaje: timpul de amortizare al proiectului crește, este necesar un volum mai mare de capital de lucru, concurenții pot lua măsuri de protecție (de exemplu, dumping banal de preț).

Părerea mea personală: atunci când intri pe piață, trebuie să plătești mai mult decât media pieței muncii în domeniul de afaceri ales. Pe viitor, bara de remunerare poate fi coborâtă la media pieței.

Te interesează situația? Împărtășiți-le colegilor - lăsați-i să aprecieze!

21Iunie

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre organizarea activității departamentului de vânzări al companiei.

Astăzi vei învăța:

Ce funcții îndeplinește departamentul de vânzări?
Cum se organizează munca departamentului de vânzări;
Cum să îmbunătățiți eficiența departamentului dvs. de vânzări.

Sarcinile departamentului de vânzări

Mai devreme sau mai târziu, orice afacere de succes ajunge într-un punct în care câțiva manageri de vânzări devin insuficienti pentru a vinde produse. În acest moment se pune problema organizării unui departament de vânzări.

Departamentul de vanzari – un ansamblu de specialiști care îndeplinesc funcțiile de atragere și deservire a clienților și de vânzare a mărfurilor.

Sarcinile departamentului de vanzari sunt:

Creșterea numărului de consumatori de companie. Această sarcină este atribuită managerilor de cont și specialiștilor în comunicare de marketing. Primii trebuie să lucreze cu și să transforme vizitatorii în cumpărători. Al doilea este de a atrage potențiali clienți în magazin;
Creștere a verificării medii. Vânzătorul trebuie să se asigure că clientul cumpără pentru o sumă mai mare decât a cumpărat înainte. Scopul este atins în două moduri: creșterea prețurilor (dar aceasta este plină de o reducere a numărului de achiziții) sau introducerea tehnicilor de vânzare încrucișată. Vânzarea încrucișată este vânzarea unui produs suplimentar în combinație cu cel principal către același consumator. Un bun exemplu de vânzare încrucișată este vânzarea articolelor înainte de finalizarea plății. Costul acestuia este nesemnificativ pentru client, dar în total oferă un venit suplimentar bun pentru companie;
Gestionare baze de date clienți, generare de lead-uri. Aceasta este o sarcină foarte importantă pentru departamentul de vânzări. Datorită contabilității clienților și achizițiilor, puteți configura instrumente de comunicare de marketing, simplifica procesul, personaliza relațiile cu clienții,.
Activitati de promovare a produselor. O funcție controversată, deoarece cel mai adesea este atribuită departamentului. Cu toate acestea, dacă marketerii nu țin cont de opiniile vânzătorilor atunci când formează politica de promovare a companiei, atunci eficiența campaniei de publicitate va fi pusă sub semnul întrebării. Acesta este motivul pentru care departamentul de vânzări și cel de marketing sunt adesea subordonați unul altuia. Despre asta vom vorbi acum.

Structura departamentului de vanzari

Există mai multe opțiuni pentru construirea unui departament de vânzări.

Alegerea unei anumite structuri depinde de următorii factori:

Principalele sarcini ale departamentului;
Numărul de angajați din departament;
Domeniul de activitate al întreprinderii;
Natura și complexitatea produselor fabricate;
Gradul de diferențiere a activităților;
Amplasarea teritorială a punctelor de vânzare.

Structura funcțional-liniară a departamentului de vânzări

Dacă sortimentul companiei dvs. constă dintr-un număr mic de articole de produs, vindeți produse doar într-o singură regiune și nu intenționați să vă extindeți, atunci structura funcțional-liniară a departamentului de vânzări este pentru dvs.

După cum sugerează și numele, subordonarea angajaților într-o structură liniar-funcțională este organizată după un tip liniar. Aceasta înseamnă că fiecare angajat raportează la un singur manager, ceea ce permite ca numărul de conflicte din echipă să fie redus la zero.

Pe primul nivelȘeful departamentului de vânzări este situat în structura funcțional-liniară.

Funcțiile șefului departamentului de vânzări sunt:

Stabilirea obiectivelor strategice pentru departament;
Controlul asupra implementării scopurilor și obiectivelor departamentului;
Instruirea angajaților departamentului;
Colectarea si pregatirea informatiilor de vanzari pentru alte departamente;
Stabilirea obiectivelor,
Mentinerea disciplinei in departament;
Optimizarea procesului de vanzare;
Gestionarea inregistrarilor;
Furnizarea de echipamente;
Stabilirea comunicatiilor in cadrul departamentului si cu alte divizii ale companiei.

Al doilea nivelîn ierarhia de subordonare se află şefii diviziilor funcţionale ale departamentului de vânzări. Care vor fi exact aceste funcții depinde de specificul activităților companiei.

Cel mai adesea, acestea includ un manager de servicii pentru clienți, un manager de comunicare de marketing și un manager de gestionare a documentelor.

Tot la al doilea nivel pot exista angajați care îndeplinesc funcții de marketing. În acest caz, plasați marketingul sub departamentul de vânzări; în consecință, nu va exista un departament de marketing în întreprinderea dvs.

Este posibilă împărțirea după funcția de vânzări. De exemplu, diferențierea managerilor prin și, direct și personal.

Al treilea nivel reprezentată de angajaţi care se află în subordinea managerilor funcţionali. Fiecare angajat are propria sa gamă de responsabilități corespunzătoare funcției principale.

Structura matriceală a departamentului de vânzări pe geografie

Dacă vindeți mărfuri în mai multe regiuni simultan, care sunt situate la o distanță considerabilă unele de altele, o structură matrice regională este potrivită pentru dvs.

Se caracterizează prin dublă subordonare (încrucișată) a angajaților: același angajat raportează superiorilor funcționali și regionali.

Dubla subordonare este plină de conflicte în departament, dar, în același timp, vă permite să ușurați volumul de muncă al managerilor de conducere.

Decizia de a organiza munca pe o bază regională depinde de volumul vânzărilor de pe piața geografică și de specificul regiunii.

Dacă cererea într-o regiune este mică, este indicat să o transferați la conducerea unui manager dintr-o regiune învecinată (adică pentru a combina piețele geografice).

Cu toate acestea, dacă piața geografică are caracteristici distinctive semnificative (de exemplu, cererea este observată doar pentru anumite categorii de produse, consumatorii nu răspund la instrumentele standard de promovare), atunci merită totuși să ne gândim la numirea unui responsabil pentru regiune.

Organizarea departamentului de vanzari pe categorii de produse

Această structură organizatorică se referă și la cea matriceală. Numai de această dată, angajații sunt subordonați managerilor funcționali și managerilor de categorii de produse (produs).

Acest tip de structură organizatorică este potrivit pentru dvs. dacă:

Vindeți un produs complex, de înaltă tehnologie sau inovator;
Vindeți mărfuri în cantități mici angro sau cu amănuntul;
Ai o gamă îngustă, dar profundă;
Produsul dumneavoastră necesită servicii post-vânzare (instalare, configurare, reparare).

Scopul organizării activităților pe produs este de a evidenția categorii de produse care necesită o abordare diferită a procesului de vânzare.

Exemplu. Portofoliul dumneavoastră de produse include smartphone-uri și accesorii pentru smartphone-uri. Este indicat să oferi smartphone-uri, ca produs high-tech, prin canale personale de vânzare, iar pentru vânzarea accesoriilor este potrivit și. Acest lucru va permite consumatorilor să economisească timp. În acest caz, puteți distinge un manager de vânzări telefonice în magazinele fizice și un manager de vânzări prin canalul online.

Dacă produsele pe care le vindeți nu sunt legate sau complementare, atunci organizarea unui departament de vânzări pe categorii de produse este cea mai eficientă opțiune.

Organizarea departamentului de vanzari pe tipuri de clienti

De asemenea, se caracterizează prin dublă subordonare: față de șeful funcțional și față de șeful segmentelor de consumatori.

Clienții pot fi clasificați în funcție de diverse criterii. Cel mai adesea, se disting consumatorii corporativi și privați, „reci” și „fierbinți”, permanenți și posibili.

Acest tip de structură este potrivit pentru dvs. dacă:

Fiecare tip de client face o achiziție pe baza propriilor factori specifici;
Nu ați identificat mai mult de trei până la cinci;
Comportamentul consumatorilor din fiecare segment este foarte diferit.

Etapele organizării muncii departamentului de vânzări

Procesul de planificare și organizare a unui departament de vânzări include următoarele etape:

Determinarea calificărilor necesare personalului. Efectuați o analiză a întregii activități pe care fiecare angajat al departamentului va trebui să o efectueze. De exemplu, un manager de vânzări activ trebuie să informeze consumatorii despre vânzări, să transforme vizitatorii în cumpărători și să mențină ordinea în zona de vânzări. Astfel, avem nevoie de un angajat responsabil, sociabil, rezistent la stres, activ, cu vorbire competentă. Dar dacă am căuta un angajat pentru vânzări pasive, atunci lista de cerințe s-ar putea reduce la două posturi: responsabil și competent.
Elaborarea fișelor de post. Fișa postului include denumirea funcției, îndatoririle și drepturile angajatului, sarcinile și funcțiile acestuia, o descriere a resurselor prevăzute pentru muncă, cantitatea de putere și autoritate;
Repartizarea responsabilitatilor postului intre angajati. Implică împărțirea funcțiilor între angajații departamentului. De exemplu, un agent de vânzări lucrează cu clienții în hol, iar altul vinde mărfuri la casă;
Formarea unui program de lucru. În această etapă, trebuie să stabiliți durata zilei de lucru, să distribuiți orele de prânz și zilele libere între angajați;
Stabilirea scopurilor si obiectivelor. Scopul, de regulă, este stabilit pentru întregul departament în ansamblu sau pentru fiecare canal de vânzare în mod individual. Sarcinile sunt distribuite între angajați. De exemplu, vânzătorul „A” trebuie să vândă mărfuri în valoare de 100.000 de ruble în această lună;
Dezvoltarea unui sistem de monitorizare a activitatilor departamentului. Identificați indicatorii prin care veți determina eficacitatea departamentului. Acesta ar putea fi volumul vânzărilor, numărul de clienți noi. O abordare sistematică a controlului vânzărilor va îmbunătăți eficiența întregului departament;
Definiția standardelor. Standardele de performanță sunt indicatori calitativi și cantitativi ai muncii unui angajat, care reglementează cu strictețe cantitatea de muncă pe care trebuie să o îndeplinească într-o anumită perioadă de timp;
Dezvoltarea unui sistem de îmbunătățire a calificărilor angajaților. Dacă vrei să-ți aduci în mod constant profit, trebuie să faci periodic.

Îmbunătățirea activității departamentului de vânzări

Eficiența scăzută a departamentului de vânzări, nerealizarea scopurilor și obiectivelor indică necesitatea de a lua măsuri pentru îmbunătățirea organizării muncii managerilor. Aceste măsuri pot fi îndreptate atât către departamentul de vânzări în ansamblu, cât și către fiecare manager în parte.

Măsuri de îmbunătățire a eficienței departamentului de vânzări:

. Acest instrument va automatiza procesul de compilare a unei baze de date de clienți, vă va permite să controlați procesul de vânzări și, de asemenea, vă va oferi informații despre performanța departamentului și a fiecărui angajat. Dacă vindeți un produs folosind telemarketing, vă recomandăm să integrați un sistem CRM cu telefonia, care vă va permite să controlați numărul de contacte, durata conversațiilor și eficacitatea acestora. Apropo, vă sfătuim să ascultați uneori conversațiile managerilor dvs., acest lucru vă va permite să identificați zonele cu probleme. Asigurați-vă că lucrați la ele.
Scrieți un scenariu de vânzări. – un exemplu de scenariu al unei conversații între un manager și un client. Vă permite să repetați acțiunile managerului care au condus la tranzacție din nou și din nou.
Stați (sau închiriați unul) și vizitați unul dintre punctele dvs. de vânzare. Veți vedea imediat „punctele slabe” ale procesului de vânzare.
A analiza. Vânzările dumneavoastră sunt în scădere în ciuda eforturilor dumneavoastră? Nu te grăbi să dai vina pe managerul de promovare a produsului pentru tot. Probabil, vânzătorii au ignorat promoția și nu au informat vizitatorii, și nu au fost deloc activi din cauza lipsei de motivație, de care răspunde șeful departamentului de vânzări.

Măsuri de îmbunătățire a eficienței fiecărui manager:

A preda. Angajații, și cu atât mai mult managerii de servicii pentru clienți, trebuie să fie pregătiți în mod constant. Puteți face acest lucru pe cont propriu sub formă de jocuri și întâlniri de planificare. De exemplu, adunați managerii și jucați o scenetă care ilustrează procesul de vânzare a unui produs unui client „dificil”. Lăsați fiecare să ofere propria soluție, iar dvs. le notați pe cele mai eficiente.
Configurați un sistem de marketing intern. Amintiți-vă regula: „Modul în care o companie își tratează angajații, angajații își tratează clienții.” Dacă nu vă motivați personalul, nu creați condiții normale de muncă și nu vă respectați angajații, atunci aceștia nu vor funcționa niciodată bine.
Organizați lunar competiții și alte evenimente motivante. De exemplu, angajatul care vinde cel mai mare volum de bunuri primește o zi liberă suplimentară în luna următoare.
Faceți agenții de vânzări să lucreze cu pâlnia de vânzări. Explicați managerilor că trebuie să transforme trecătorii în vizitatori și vizitatorii în clienți. Vorbește-ne despre tehnologiile de lucru cu potențialii consumatori în fiecare etapă a procesului de vânzare.