Responsabilitățile postului de director comercial al unei companii de construcții. Care sunt responsabilitățile postului unui director comercial al unui SRL? Rolul și principalele sarcini ale directorului comercial

• Cum a evoluat conceptul de „director comercial”.
• Responsabilitățile postului și funcțiile directorului comercial.
• Ce companii nu au nevoie de director comercial?
• În ce cazuri este recomandabil să redenumiți un director comercial în director de vânzări?
• La ce întreprinderi directorul comercial poate fi responsabil de achiziție?

Director comercial se ocupă de domenii de activitate legate de probleme de aprovizionare, activități economice și financiare și vânzări ale companiei.

Termenul „comerț” a devenit fundamental pentru oamenii care au fost primii în Rusia care au lucrat ca directori comerciali. La urma urmei, multe domenii ale economiei interne în anii 90 se bazau pe revânzări. Prin urmare, întreaga afacere s-a bazat pe comerț - pentru a cumpăra în condiții mai favorabile și apoi a vinde la un preț mai mare. Aceste sarcini au fost atribuite atât lucrătorilor obișnuiți ai navetei, cât și companiilor întregi care astăzi au reușit să atingă cifra de afaceri de milioane.

La acea vreme, multe companii nu aveau nici măcar funcțiile de director de vânzări sau de director de achiziții, iar termenul de „marketing” era cunoscut doar de câțiva. Directorului comercial i s-a atribuit un al doilea rol după directorul general, care era de obicei acționar sau proprietar al afacerii.

CEO vorbește

Ilya Mazin, Director general al biroului Premier CJSC, grupul de companii ErichKrause, Moscova

Adesea, oamenii cu funcția de director comercial devin proprietari de succes și manageri de întreprinderi. O astfel de evoluție în carieră este mult mai puțin comună în rândul directorilor financiari sau administrativi. Directorii comerciali in 80% din cazuri sunt specialisti cu experienta in departamente de vanzari, ca manageri sau directori responsabili de zone VIP. Uneori, specialiștii care părăsesc departamentele de achiziții devin și directori comerciali.

Directorului comercial îi sunt atribuite responsabilități de post în mai multe domenii de activitate simultan. Prin urmare, are abilități suficiente pentru a trece într-o poziție superioară. Prin urmare, în funcția de director comercial, o persoană dobândește o experiență destul de valoroasă și importantă, stăpânind abilitățile necesare și formând conexiuni utile pentru munca viitoare.

Pe măsură ce toate afacerile și piețele au devenit mai civilizate, sarcinile separate au început să fie separate de activitățile comerciale - inclusiv funcțiile de marketing, cumpărare și vânzări. Prin urmare, rolul directorilor comerciali în activitatea companiilor a suferit anumite modificări.

KPI pentru director comercial: exemple de calcul

Editorii revistei noastre au folosit exemple pentru a afla pentru ce indicatori și în ce valoare ar trebui să fie recompensat comandantul.

Responsabilitățile postului și funcțiile directorului comercial

Zona de responsabilitate a oricărui director comercial include o serie de funcții de bază:

1. Determină canalele de distribuție pentru bunuri și servicii.
2. Planificarea strategică a companiei.
3. Lucrați cu furnizorii.
4. Reglementarea activitatii departamentului de vanzari.
5. Controlul bugetului în toate componentele companiei.
6. Coordonarea marketingului companiei.
7. Reducerea costurilor de afaceri.

Interpretarea unor companii cu privire la funcția de director comercial poate diferi. Să ne uităm la această problemă mai detaliat folosind exemple practice.

Director Comercial = Şef Departament Vânzări

În acest caz, pe director comercial atribuit un set minim de funcții. El va fi responsabil doar de vânzările companiei sale. Un titlu de post mai potrivit în această situație nu ar fi Director comercial, și director de vânzări. Pentru a preveni ca o persoană să se simtă retrogradată, puteți redenumi o funcție în timpul unei schimbări în conducerea acelei poziții.

Opinia expertului

Andrei Milyaev, director comercial al grupului de companii Hosser, Sankt Petersburg

În compania noastră, directorul comercial va gestiona două departamente de vânzări - proiecte complexe de telecomunicații și echipamente de inginerie. În prezent, suntem implicați în reorganizarea și restructurarea proceselor de afaceri ale companiei noastre. Scopul unor astfel de transformări este de a crește eficiența interacțiunii noastre cu piața, și a interacțiunii interne în cadrul companiei în sine - între departamentele care sunt responsabile de domeniile de logistică, vânzări și producție. Este important ca managementul în companie să fie asigurat dintr-un punct - pentru o politică unificată de lucru cu piața. În viitor, când procesele de afaceri au fost formate, este necesar să se selecteze lucrători din angajații departamentului de vânzări existente, care vor deveni șefii acestor departamente.

Director Comercial = Director de vânzări + Director de marketing

Această opțiune corespunde funcției de director de marketing și vânzări, care a devenit obișnuită în practica occidentală. Directorul de marketing și directorul comercial într-o singură persoană au nevoie de capacitatea de a naviga perfect în tendințele pieței, ținând cont de specificul muncii companiilor concurente, de preferințele și așteptările clienților. Dar gestionarea vânzărilor pe piață necesită adesea eficiență maximă, motiv pentru care marketingul în sine trece în plan secund. Ca urmare Director comercial este posibil să nu aibă suficient timp pentru domeniul de marketing. În consecință, poate exista o lipsă a instrumentelor de marketing necesare, precum și a abilităților de a le folosi în practică și a unei perspective strategice a perspectivei pe termen mediu a dezvoltării pieței.

• Motivarea materială a personalului. Sfaturi de la directorul general

Director Comercial = Director de Vanzari + Director de Marketing + Sef de Achizitii

Combinația de marketing, vânzări și achiziții într-o singură mână oferă un set de avantaje importante atunci când alegeți cel mai popular produs în acest moment, de asemenea, cu o înțelegere a calităților de consumator ale produsului (destul de important la alegerea produselor). Această opțiune devine deosebit de relevantă, în primul rând, pentru companiile intermediare și comerciale. Dar ar trebui folosit cu destulă atenție dacă compania nu cooperează cu furnizorii obișnuiți și, prin urmare, este necesar să se analizeze în mod regulat piața concurențială pentru a găsi cele mai potrivite condiții de cumpărare. În astfel de condiții, crește probabilitatea ca, în timp ce se străduiește să îndeplinească planul de vânzări, managerul să nu aibă ocazia să acorde atenția cuvenită găsirii celor mai bune opțiuni pentru a lucra cu furnizorul său.

Opinia expertului

Iulia Koroleva, Director comercial al Companiei Naționale de Distribuție CJSC, Moscova

Principiul principal al structurii noastre organizaționale este eficiența luării deciziilor și mobilitatea. Prin urmare, întregul bloc de vânzări (inclusiv achiziții, marketing și vânzări) este unit, iar aceste funcții sunt atribuite departamentului comercial. Sarcinile directorului comercial includ nu numai controlul, ci și munca în sine cu clienții, încheierea de acorduri privind furnizarea de bunuri cu marii producători și monitorizarea tendințelor prețurilor pe piața acestora. Această organizare a muncii ne permite să avem informații fiabile fără distorsiuni. De exemplu, poate fi distorsionat în cadrul companiilor în care aceste domenii de activitate sunt repartizate pe diferite departamente (este posibilă inconsecvența acțiunilor). Datorită principiului organizatoric, compania noastră asigură managementul operațional al proceselor sale de afaceri reducând în același timp costurile.

Director Comercial = Director General

O opțiune similară este posibilă atunci când directorul general nu este pregătit oficial să-și transfere funcțiile de șef al companiei, dar nu este implicat efectiv în managementul operațional. În consecință, sarcinile sale sunt atribuite „mânei sale” drepte - prim-adjunct, directorul executiv, iar în companiile în care se acordă prioritate activităților comerciale, aceste funcții sunt atribuite directorului comercial. Personal, sunt împotriva unei astfel de combinații de funcții. Directorul General trebuie să distribuie resurse în toate domeniile de activitate. Iar atunci când apar conflicte (de exemplu, între departamentele financiare și comerciale), directorul general trebuie să devină un arbitru independent. Atunci când funcțiile manageriale sunt atribuite directorului comercial, există pericolul ca aceste procese să fie transferate în beneficiul departamentelor comerciale.

Opinia expertului

Dmitri Grishin, director comercial al companiei Aqua Star, Moscova

Lucrez ca director comercial, dar de fapt mi ​​se încredințează funcțiile de director general. Pentru că proprietarul companiei noastre, cu planurile sale ambițioase de a cuceri noi direcții (care nu au legătură cu domeniul nostru principal de activitate), se străduiește să obțină un control complet al activităților companiei, dar în același timp să păstreze suficient timp pentru a lucra la noi proiecte. În consecință, apar unele probleme - deciziile importante ale companiei durează prea mult pentru a fi luate.

Prin eforturi comune, am reușit să scăpăm de controlul total (asupra fiecărui ban cheltuit); au fost evidențiate anumite aspecte care ar putea afecta activitatea companiei - caracteristici funcționale ale echipamentelor, logistică, factori financiari legați de împrumuturi și rambursarea acestora. Rezolv aceste probleme împreună cu directorul nostru general. În același timp, toate problemele rămân sub controlul directorului general.

În consecință, compania rămâne într-adevăr sub controlul CEO-ului, dar în același timp are mai mult timp liber.

Dmitri Kurov, director comercial al ISG, Moscova

Din experiență personală, pot spune că un director comercial poate realiza o muncă eficientă cu condiția să fie „echilibrat” de directorul financiar. Pentru că, în caz contrar, responsabilitățile postului directorului comercial pot fi concentrate în mare măsură pe comerț, ratând astfel problemele de eficiență operațională.

În cele mai multe cazuri, motivul neînțelegerii dintre directorul general și directorul comercial este rezolvarea problemelor de la diferite niveluri. A trebuit să lucrez când directorul general a stabilit vectorul de activitate care a împiedicat dezvoltarea comercială din funcția de director comercial. În realitate, ceea ce era mai important a fost prețul acțiunilor companiei, care a fost influențat de mulți factori.

Ce companii nu au nevoie de un director comercial?

Companiile în care vânzarea de servicii sau produse nu este deosebit de dificilă nu au nevoie de un director comercial. Practic, acestea sunt companii care ocupă o poziție pe piață apropiată de monopol (ținând cont de locația lor, de specificul produselor lor sau de alți factori). Rolul factorului comercial este scăzut în companiile care oferă dezvoltări individuale sau exclusive. Astfel de companii pot lucra în orice industrie - de la dezvoltarea de software profesional foarte specializat, până la produse de inginerie complexe. În acest segment, o importanță mai mare se acordă reprezentanților departamentului de creație sau producție, rolul acestora fiind limitat la afișarea și prezentarea produselor dezvoltate. Adesea, oamenii de vânzări sunt conduși de unul dintre managerii de top, așa că directorul comercial nu este deosebit de relevant.

CEO vorbește

Ilya Mazin, Director General al Holding Office Premier, grupul de companii ErichKrause, Moscova

Necesitatea unui director comercial apare atunci când o companie trebuie să conecteze doi factori - obținerea unor condiții favorabile de aprovizionare și de vânzare. Dacă una dintre aceste funcții este absentă sau descentralizată, atunci nu este necesară numirea unui director comercial.

De asemenea, companiile foarte mari sau foarte mici nu au nevoie de director comercial. La urma urmei, companiile mici pur și simplu nu își pot permite costurile managerilor. De regula, in acest caz directorul comercial este inlocuit direct de proprietarul societatii.

Dacă o companie are mai mulți fondatori, atunci aceștia distribuie de obicei domenii de management între ei. Unul dintre ei ia asupra sa blocul de a câștiga bani, al doilea i se încredințează complexul administrativ și economic etc.

În cazul întreprinderilor mari, sarcinile directorului comercial sunt adesea repartizate între șefii de zone.

Dar în munca companiilor mijlocii, directorul comercial devine o figură cheie - un manager de top, de care depinde direct partea profitabilă a afacerii.

Un director comercial este o persoană indispensabilă în orice companie care își gestionează cuprinzător strategiile de vânzări, achiziții, logistică și marketing. De asemenea, poate selecta și instrui personalul necesar pentru îndeplinirea sarcinilor cu care se confruntă organizația.

Profesia de director comercial presupune activități diverse, în cadrul cărora este necesar să se rezolve diverse probleme de natură financiară, tehnologică, de personal și politică. În esență, directorul comercial este mâna dreaptă a directorului general sau a proprietarului companiei. Salariul unui astfel de specialist poate varia între 50 și 500 de mii de ruble pe lună.

Poziția de director comercial este asigurată în aproape toate organizațiile mijlocii și mari care au nevoie de o echipă de conducere puternică. Alături de șeful zonei comerciale, astfel de organizații pot include directori generali, executivi, de producție și financiari.

Rentabilitatea organizației depinde în mare măsură de munca directorului comercial. De aceea se impun cerințe destul de mari față de acest specialist.

Cerințe primare:

• prezența învățământului superior (economic, financiar sau tehnic);
• cunoașterea legislației interne moderne civile, comerciale și financiare;
• înțelegerea principiilor dezvoltării planurilor de afaceri și disponibilitatea competențelor relevante;
• disponibilitatea unor abilități eficiente de negociere, încheiere de acorduri financiare și economice;
• înțelegerea principiilor de bază ale conducerii companiilor de publicitate și marketing;
• Având abilități puternice de conducere și comunicare.

În plus, candidaților pentru funcția de director comercial li se cere adesea să vorbească limbi străine și să aibă experiență de succes în poziții similare. De asemenea, este de preferat experiența în automatizarea proceselor de afaceri.

De asemenea, în fiecare caz specific, candidații pot fi supuși altor cerințe care corespund specificului activității organizației.

Principalele funcții și sarcini

În fiecare companie, funcțiile și sarcinile unui director comercial pot diferi.

Dar, în general, se rezumă la următoarele:

• organizarea planificării profitului pe termen lung și pe termen scurt;
• managementul logisticii companiei;
• organizarea producției, depozitării și vânzării produselor (efectuarea muncii, prestarea de servicii);
• elaborarea planurilor de vânzări, controlul activității departamentului relevant;
• controlul întocmirii la timp a raportării interne privind implementarea planurilor pe domenii de activitate (vânzări, aprovizionare etc.);
• analiza indicatorilor de performanță financiară și economică a organizației;

• controlul asupra cheltuielilor cu resursele financiare ale organizației;
• monitorizarea îndeplinirii termenilor contractuali pentru tranzacțiile legate de activitățile de afaceri ale organizației;
• desfășurarea de negocieri în numele organizației cu reprezentanții furnizorilor, antreprenorilor, cumpărătorilor și ai altor persoane;
• reprezentarea intereselor organizației la evenimente de specialitate, expoziții și forumuri.

Funcțiile cheie ale unui director comercial includ planificarea strategică în zona sa și planificarea activității departamentelor conexe ale organizației.

De asemenea, participă la formarea politicii de prețuri a companiei și a activităților sale financiare, extinderea relațiilor de afaceri, monitorizarea situației pieței și îndeplinește multe alte funcții.

Caracteristicile muncii în diverse domenii

Fiecare domeniu de activitate formează specificul muncii unui director comercial.

Astfel, un specialist care activează în domeniul comerțului trebuie:

• cunoaște regulile de acceptare, depozitare și certificare a produselor;
• navigați pe piața de produse specializate și în mediul competitiv;
• să fie capabil să aplice metode de bază de analiză și prognoză comercială (SWOT, analiza marjelor și alte tehnici);
• să înțeleagă specificul organizării vânzărilor de produse.

Responsabilitățile unui director comercial care lucrează în industria de catering sunt puțin mai largi: aceasta este organizarea întregului ciclu de lucru, de la echiparea unităților de catering până la vânzarea produselor finite; capacitatea de a calcula deschiderea de noi facilități și extinderea canalelor de vânzare pentru produse și servicii.

Un specialist care lucrează în industria construcțiilor trebuie:

• au o bună înțelegere a serviciilor de construcții și inginerie;
• să înțeleagă principiile de dezvoltare a pieței construcțiilor, să poată analiza starea actuală a acesteia;
• să înțeleagă specificul pregătirii documentației pentru participarea la concursuri și licitații, precum și pentru încheierea contractelor.

Directorul comercial de producție trebuie:

• cunoaște elementele de bază ale tehnologiei de producție și certificării mărfurilor;
• posedă informații despre capacitățile de producție și economia producției.

Drepturi și responsabilități

Directorul comercial are multe responsabilități, pentru care are nevoie de drepturile corespunzătoare. De regulă, tuturor specialiştilor, conform fişelor postului, li se acordă anumite drepturi.

Acest:

• reprezentarea intereselor organizației în cadrul competențelor sale existente în agenții guvernamentale, companii și instituții terțe;
• determinarea responsabilităților de serviciu ale subordonaților, formularea de propuneri pentru îmbunătățirea eficienței muncii acestora;
• participarea la elaborarea documentației (instrucțiuni, comenzi, contracte) direct legate de domeniul de activitate al directorului comercial;
• o cerință din partea conducerii organizației de a crea condițiile necesare pentru îndeplinirea efectivă de către subordonații directorului comercial a responsabilităților funcționale ale acestora.

Ca și alți angajați ai organizațiilor, un director comercial poate fi tras la răspundere pentru încălcările comise de acesta în cursul activităților sale profesionale.

În special, răspunderea poate apărea în cazul:

• încălcări ale îndeplinirii atribuțiilor oficiale (atitudine nedreaptă față de muncă, îndeplinirea în timp util a sarcinilor etc.);
• dezvăluirea de informații confidențiale sau informații care sunt secrete comerciale;
• nerespectarea ordinelor, instrucțiunilor și cerințelor reglementărilor locale ale organizației;
• încălcări ale legislației muncii;
• nerespectarea cerințelor de siguranță etc.

Descrierea postului de director comercial

Exemplu de fișă a postului pentru un director comercial

SOCIETATE ÎNCHISĂ „JSC KVORUM”

DESCRIEREA POSTULUI

Director comercial

1. DISPOZIȚII GENERALE

1.1. Directorul comercial aparține categoriei directorilor, este numit și eliberat din funcție de adunarea generală a acționarilor Societății.

1.2. Directorul Comercial raportează direct Directorului General.

1.3. Directorului comercial se subordonează direct șeful departamentului de servicii clienți, șeful departamentului de marketing și publicitate și șeful departamentului de pregătire înainte de vânzare.

1.4. În activitatea sa, directorul comercial este ghidat de:

• cerințele legislației actuale a Federației Ruse;
• documente de reglementare ale Comisiei Federale pentru Piața Valorilor Mobiliare și alte documente de reglementare care reglementează activitatea cu valori mobiliare;
• Carta SA „JSC Quorum”;
• această descriere a postului.

1.5. În absența directorului comercial, atribuțiile sale oficiale sunt îndeplinite de un angajat al Societății desemnat prin comandă, aparținând categoriei de manageri, care răspunde de implementarea lor de înaltă calitate, eficientă și la timp.

1.6. Directorul comercial, directorul tehnic, directorul resurse umane, directorul, șeful departamentului administrație corporativă și muncă contractuală, directorul financiar, consilierul juridic și contabilul șef sunt în subordinea directă directorului general al Societății.

1.7. Directorului General al Societății i se atribuie o zi de lucru neregulată.

1.8. Aceste instrucțiuni pot fi modificate sau completate în conformitate cu procedura stabilită.

2. CERINȚE DE CALIFICARE

2.1. O persoană capabilă care îndeplinește următoarele cerințe de calificare este angajată în funcția de Director General al Societății:

• Trebuie să aibă studii superioare.
• Trebuie să aibă cel puțin 3 ani de experiență în muncă relevantă.

2.2. Directorul general al companiei trebuie să fie conștient de următoarele aspecte:

• acte legislative și de reglementare ale Federației Ruse care reglementează producția, activitățile economice și financiare și economice ale Companiei;
• legislatia civila;
• legislatia fiscala;
• legislatia de mediu;
• legile actuale privind valorile mobiliare;
• structura si functionarea unei societati pe actiuni;
• legislatia muncii;
• conditiile magazinului;
• profilul, specializarea si structura Companiei;
• cultura muncii și etica muncii;
• sănătatea, securitatea în muncă și protecția împotriva incendiilor.

3. RESPONSABILITĂȚI OFICIAL ȘI ALTE RESPONSABILITĂȚI

3.1. Efectuarea managementului activităților financiare și economice (profesionale) ale Companiei, asigurându-se că Societatea îndeplinește sarcinile care i-au fost atribuite, implementarea la timp și uniformă a actelor de reglementare ale legislației Federației Ruse, Reguli pentru menținerea registrului deținătorilor de valori mobiliare , Reguli pentru fluxul documentelor interne și controlul Societății, documentele de reglementare interne ale Societății.

3.2. Asigurarea respectării statului de drept în activitățile Societății și implementarea relațiilor sale economice, utilizarea mijloacelor legale pentru managementul și funcționarea financiară, întărirea disciplinei contractuale și financiare, reglementarea relațiilor sociale și de muncă, asigurarea menținerii și extinderii domeniul de activitate al companiei.

3.3. Asigurarea îndeplinirii tuturor cerințelor de licențiere atunci când desfășoară activitățile Companiei în conformitate cu legislația Federației Ruse, organizarea pregătirii documentelor relevante și efectuarea tuturor acțiunilor necesare pentru obținerea (reînnoirea) licenței de desfășurare a activităților statutare al companiei.

3.4. Organizarea muncii și interacțiunea eficientă a tuturor diviziilor structurale, îndreptându-le activitățile către dezvoltarea și îmbunătățirea lucrărilor și serviciilor prestate, ținând cont de prioritățile sociale și de piață, creșterea eficienței Societății, creșterea profitului, a calității și a competitivității serviciilor prestate. în conformitate cu standardele internaționale pentru a cuceri piața internă și externă.

3.5. Asigurarea că Societatea își îndeplinește toate obligațiile față de bugetele federale, regionale și locale, fondurile sociale extrabugetare de stat, clienții și creditorii, inclusiv instituțiile bancare, precum și contractele (contractele) economice și de muncă și planurile de afaceri.

3.6. Organizarea activităților de producție și economice ale Companiei pe baza utilizării pe scară largă a echipamentelor și tehnologiilor de ultimă generație, organizarea dezvoltării și implementării celor mai noi tehnologii progresive pentru efectuarea muncii de către Companie, forme progresive de management și organizare a muncii, bazate științific standarde de costuri materiale, financiare și de muncă, studierea condițiilor de piață și a bunelor practici (interne și străine) în vederea îmbunătățirii pe deplin a nivelului tehnic și a calității muncii (serviciilor), eficienței economice a producției de muncă și servicii), raționalitatea utilizarea rezervelor de producţie şi utilizarea economică a tuturor tipurilor de resurse.

3.7. Organizarea asigurării Societății cu toate condițiile materiale și tehnice necesare activităților sale.

3.8. Protecția intereselor de proprietate ale Companiei în instanță, arbitraj, guvern și organe administrative.

3.9. Asigurarea securitatii bunurilor materiale apartinand Societatii.

3.10. Luarea de măsuri pentru a asigura Companiei personal calificat, utilizarea rațională și dezvoltarea cunoștințelor și experienței sale profesionale, creând condiții de muncă sigure și favorabile pentru viață și sănătate.

3.11. Elaborarea și aprobarea tabloului de personal al Companiei, organizarea elaborării și aprobării Fișelor Postului pentru angajații Companiei, organizarea și implementarea selecției, angajării și concedierii angajaților Societății în conformitate cu Fișele Postului aprobate de Companie, efectuarea certificărilor, organizarea instruirii subordonaţilor.

3.12. Asigurarea îmbinării corecte a metodelor economice și administrative de management, a unității de comandă și a colegialității în discutarea și rezolvarea problemelor, aplicarea principiului interesului material și a răspunderii fiecărui angajat pentru munca care i-a fost atribuită și rezultatele muncii intreaga echipa, plata salariilor la timp.

3.13. Rezolvarea problemelor legate de activitățile financiare, economice și de afaceri ale organizației, în limita drepturilor care îi sunt acordate de lege, încredințând desfășurarea anumitor domenii de activitate altor funcționari care îi sunt direct subordonați.

3.14. Asigurarea și monitorizarea punerii în aplicare a hotărârilor adunării generale a acționarilor, Consiliului de Administrație al Societății, furnizarea de informații, raportare asupra activităților Societății și explicații asupra problemelor de gestionare a activităților Societății către adunarea generală a acționarilor, Consiliul de Administratie si Inspectorii Companiei.

3.15. Organizarea și controlul lucrărilor privind ținerea registrelor acționarilor, asigurarea securității documentelor și informațiilor, precum și menținerea evidențelor de arhivă în Companie.

3.16. Organizarea contabilității, toate formele de raportare, munca de birou și arhivele Companiei, asigurând o contabilitate adecvată și întocmirea rapoartelor cerute de legislația actuală a Federației Ruse.

3.17. Asigurarea transmiterii la timp a contabilității și a altor raportări stabilite prin hotărâri ale Consiliului de Administrație al Societății către Consiliul de Administrație al Societății și către autoritățile de supraveghere.

3.18. Asigurarea, la solicitarea organismelor guvernamentale abilitate si a altor organizatii, a furnizarii de informatii si raportari privind activitatile Societatii in modul stabilit de lege si documentele interne ale Societatii.

3.19. Organizarea tuturor lucrărilor necesare implementării controlului intern în Companie, oferind asistență Controlorului Companiei în îndeplinirea atribuțiilor sale oficiale.

3.20. Exercitarea controlului asupra securitatii si protectiei informatiilor din sistemul de intretinere a registrelor Societatii.

3.21. Păstrarea secretului oficial în legătură cu informațiile primite, asigurarea, în raport cu condițiile de funcționare ale Societății, desfășurarea, respectarea măsurilor și crearea condițiilor care să prevină scurgerile de informații confidențiale, sesizarea imediată a Consiliului de Administrație al Societății a tuturor cazurilor de șantaj, amenințări. și încearcă să le folosească, indiferent de natura cerințelor, precum și încercările oricui de a obține informații referitoare la activitățile Companiei.

3.22. Organizarea și controlul implementării de către angajații subordonați a fișelor de post, cerințele legislației Federației Ruse și documentele de reglementare interne ale companiei, organizarea activității companiei pentru a elimina încălcările și deficiențele în activitățile angajaților din subordine.

3.23. Îmbunătățirea nivelului profesional.

3.24. Îndeplinește în mod corespunzător funcțiile prevăzute în prezenta fișă a postului.

3.25. Îndeplinește alte atribuții executive și administrative în problemele activităților operaționale și economice ale Companiei în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse, Carta Companiei.

4. DREPTURI

Directorul comercial are dreptul:

• Întocmește și semnează documente legate de nivelul său de competență.
• Reprezintă interesele Companiei fără o procură în instituții, organizații, autorități guvernamentale și management.
• Încheiați și reziliați în numele Companiei orice tip de contracte, inclusiv contracte de muncă.
• Deschideți toate tipurile de conturi de companie în bănci.
• Aproba si semneaza fisele de post ale angajatilor din subordine, ordine, instructiuni, da, in limita competentei acestora, instructiuni care sunt obligatorii pentru executarea de catre salariatii din subordine.
• Aproba Regulile de Munca si alte documente interne ale Societatii in competenta sa.
• Gestionează proprietățile și fondurile companiei.
• Emite împuterniciri.
• Aprobați tabloul de personal al Companiei.
• Angajează și concediază angajați ai Companiei.
• Încurajează și ține angajații Companiei la răspundere disciplinară și financiară.
• În conformitate cu legislația Federației Ruse, determinați sistemul, formele și valoarea remunerației și stimulentele materiale pentru angajații Companiei.
• Trimite probleme legate de activitățile sale și dincolo de competența sa pentru a fi luate în considerare de către adunarea generală a acționarilor și Consiliul de administrație al companiei, în modul stabilit de legislația Federației Ruse și de Carta Societății.
• Primiți clarificările necesare de la angajații din subordine ai Companiei.
• Luați decizii în limitele competenței dvs.

5. RESPONSABILITATE

5.1. Pentru calitatea proastă și îndeplinirea la timp a atribuțiilor de serviciu și neîndeplinirea drepturilor prevăzute în prezenta fișă a postului.

5.2. Pentru pierderile cauzate Societății prin acțiunile sale vinovate (inacțiune) în procesul de îndeplinire a funcțiilor și îndatoririlor sale prevăzute de prezenta fișă a postului.

5.3. Pentru dezvăluirea informațiilor care conțin secrete oficiale.

5.4. Pentru nerespectarea Instrucțiunilor de Muncă de către angajații din subordine, pentru nerespectarea de către aceștia a Regulamentului Intern de Muncă, Regulilor de Securitate, Protecția Muncii, Protecția împotriva incendiilor și a altor documente de reglementare interne ale Companiei.

6. CONDIȚII DE MUNCĂ

6.1. Programul de lucru al Directorului General se stabileste in conformitate cu Regulamentul Intern de Munca stabilit in Societate.

6.2. Datorită nevoilor de producție, Directorul General poate pleca în călătorii de afaceri (inclusiv locale).

Responsabilitățile directe oficiale ale unui om de afaceri - inițial trebuie să aranjați proviziile, să vindeți produsul și, prin urmare, să elaborați un plan, să efectuați interviuri, să supravegheați activitățile funcționarilor etc. Directiva omului de afaceri a fost formată pentru a reglementa relațiile lucrătorilor. Acest document descrie responsabilitățile directe multifuncționale, puterile, obligațiile angajatului etc.

Exemplu de fișă tipică a postului pentru un director comercial al unui SRL

Deoarece nu există instrucțiuni specifice general acceptate pentru întocmirea instrucțiunilor oficiale, este permisă libertatea de pregătire a acestora, iar angajatorul poate decide personal din ce părți va consta instrucțiunea, cum trebuie adăugate modificări la document și, în plus, dacă va fi să fie un document separat sau o completare la contractul de muncă . Concluzii similare sunt cuprinse în mesajul lui Rostrud „Cu privire la regimul de modificare a instrucțiunilor oficiale ale salariaților” din 31 octombrie 2007 Nr. 4412-6. Atunci când pregătiți acest document important, trebuie să respectați prevederile GOST R 6.30-2003: „Organizarea unificată a documentației și un concept unificat de coordonare și documentare a titlului”.

Dispoziții generale

Fișa postului directorului afacerilor comerciale - dispoziții generale:

1. Directorul comercial face parte din categoria „managerilor”.
2. O persoană în această funcție poate fi angajată sau concediată numai prin decret al directorului șef.
3. Angajatul raportează direct șefului principal.
4. Responsabilități directe multifuncționale, puteri, obligații - toate acestea sunt consacrate în decretul acestei instituții.
5. În acest post este numită o persoană care a primit studii la o instituție superioară; aptitudinile în domeniul unei poziții de conducere trebuie să fie de cel puțin 3 ani.

Managerul de vânzări trebuie să înțeleagă:

• Drept civil, fiscal, muncii.
• Profil, calificări, trăsături caracteristice ale companiei.
• Compoziția și organizarea instituției.
• Fundamentele contabilității, contabilitatea obiectelor de inventar.
• Procedura de inventariere.
• Reguli de protectie a lucratorilor.
• Scheme de bază ale planificării economice a instituției.
• Procedura de rezolvare si incheiere a acordurilor.

Responsabilitatile postului de director comercial

Directorul comercial are următoarele atribuții de serviciu:

• Determinarea și creșterea canalelor de vânzare a produselor și serviciilor.
• Elaborarea de proiecte promițătoare.
• Negocierea cu furnizorii si consumatorii.
• Managementul muncii privind comertul.
• Monitorizarea executării bugetului.
• Dezvoltarea si implementarea activitatilor de publicitate.
• Dezvoltarea modalităților de reducere a cheltuielilor companiei.

Drepturi

Directorul comercial are dreptul de a:

• în formularea concluziilor independente cu privire la vânzarea cu succes a produsului în aria de responsabilitate;
• capacitatea de a oferi sfaturi managerului de conducere cu privire la îmbunătățirea activităților companiei;
• dreptul de a acorda prime angajaților aflați sub controlul acestuia sau de a depune o petiție la manager;
• posibilitatea de a primi asistență din partea organelor colective ale companiei dacă problema se referă la îmbunătățirea fluxului de producție, extinderea canalelor de vânzare și, în plus, problemele activităților de publicitate.

Responsabilitate

Directorul comercial este responsabil pentru:

• formarea de actiuni de vanzare a produselor si livrarea acestora catre intermediar sau cumparator;
• respectarea nu numai a propriei discipline de muncă, ci și observarea faptului că lucrătorii o respectă;
• asigurarea confidențialității absolute a datelor instituționale valoroase, a specificului științific și tehnic, a activităților economice, a metodelor de publicitate etc.;
• asigurarea unor condiții de muncă adecvate pentru propriii lucrători din subordine;
• securitatea, inclusiv securitatea la incendiu, în acele încăperi în care se află compartimentele aflate sub controlul său.

Conditii de lucru

Activitățile acestui angajat se desfășoară în următoarele condiții:

• Programul de lucru și programul de lucru sunt stabilite prin reglementări interne. Totuși, din cauza celei mai înalte responsabilități, uneori este necesar să rămâneți peste orele suplimentare;
• una dintre responsabilitățile directe este plecarea într-o călătorie de afaceri, ceea ce implică necesitatea unor negocieri de afaceri cu furnizorii sau consumatorii produsului;
• în unele cazuri se asigură vehicule oficiale, iar prețul combustibilului consumat în timpul acestor călătorii este rambursat;
• managerul comercial are capacitatea de a semna anumite documente care se încadrează în aria de responsabilitate și responsabilitățile sale oficiale directe.

Descrierea postului unui director de restaurant - drepturi și responsabilități

Director de restaurant este o funcție care impune solicitantului o gamă largă de responsabilități, care includ...

Descrierea postului de depozitar depozitar

Depozitul este considerat o facilitate cheie în producție. Iar cel mai important angajat din acest departament poate fi numit...

Descrierea postului pentru Office Manager

Fișa postului reglementează atribuțiile și atribuțiile angajatului. Acest document este elaborat pentru subalterni de către șeful departamentului sau...

Descrierea postului de director tehnic

Multe afaceri sunt împărțite în mai multe departamente. Fiecare dintre aceste departamente trebuie să aibă propriul său lider...

Descrierea postului pentru director de dezvoltare a afacerii

Munca corectă a angajatului responsabil pentru extinderea orizontului depinde de cât de profitabilă va fi producția...

Fișa postului directorului adjunct - Drepturi și responsabilități

Companiile mari au o listă extinsă de management, care poate fi ajustată în funcție de focalizarea activității. tu...

În primul rând, directorul comercial este responsabil de toate problemele legate de clienți și de principalul profit al companiei. Dar există întotdeauna confuzie despre responsabilitățile postului unui director comercial.

Cert este că în diferite companii, directorii comerciali îndeplinesc diferite funcții. De asemenea, sunt foarte des confundate două posturi diferite - director comercial și director de vânzări. Segmentul maxim în care poate lucra un director comercial este managementul simultan al serviciilor de vânzări, logistică, achiziții și marketing. De asemenea, se crede adesea că responsabilitățile unui director comercial includ doar gestionarea departamentului de vânzări.

Acolo unde pot fi necesare aptitudinile unui director comercial

Astăzi, există o mulțime de posturi vacante disponibile pentru acest post, dar cerințele pentru un director comercial nu sunt mici. Specificul posturilor vacante pentru acest post este ca sunt deschise de foarte mult timp. Acest lucru duce la concluzia că căutarea în sine și selecția ulterioară a candidaților durează foarte mult timp. De asemenea, posturile vacante sunt foarte adesea vacante din cauza faptului că noii directori comerciali nu pot rămâne mult timp în locul lor (până la un an de muncă). Toate acestea se datorează complexității construirii de relații cu fondatorii companiei.

Cel mai adesea, postul vacant de director comercial este deschis în companiile slab structurate din Rusia. Motivul este că astfel de companii nu au avut niciodată directori comerciali până acum. Volumul operațiunilor din cadrul companiei este în creștere și gestionarea companiei folosind aceleași metode devine practic ineficientă. Drept urmare, proprietarii companiei încearcă să crească nivelul de eficiență al companiei prin atragerea de manageri și directori comerciali cu experiență.

Se mai intampla ca pe toata existenta societatii sa fi avut un singur director comercial, care a fost unul dintre fondatorii companiei sau un angajat care a lucrat de la inceputul deschiderii societatii, iar apoi a fost promovat director general si acum. este necesar un nou director comercial. În acest caz, noului candidat i se vor impune cerințe stricte - alfabetizare managerială, noi metode de atingere a obiectivului.

Dacă vorbim de companii structurate, atunci în acest caz starea de spirit sau simpatiile personale vor juca un rol mai mic decât nivelul de profesionalism. În această situație, directorul comercial este o persoană care îndeplinește funcții clar definite în structura proceselor de afaceri ale companiei.

Cel mai adesea, doar companiile occidentale au cerințe clare pentru educație sau abilități. În ceea ce privește companiile rusești, ele vor doar să găsească un „vrăjitor”. Adică au nevoie de o persoană care să vină și să rezolve personal toate problemele și să ridice compania la un nou nivel.

Principalele responsabilități ale unui director comercial

Principalele responsabilități ale acestei poziții includ următoarele:

• Directorul comercial trebuie să organizeze managementul logisticii întreprinderii, precum și să se angajeze în depozitarea, transportul și comercializarea ulterioară a produselor.
• Directorul trebuie să coordoneze dezvoltarea și să întocmească planuri pe termen lung pentru logistică și vânzările ulterioare de produse.
• Gestionează dezvoltarea tuturor reglementărilor și standardelor de calitate pentru produsele fabricate.
• Recomandă strategii de dezvoltare ulterioare managerilor de departament și specialiștilor departamentului financiar. Controlează calitatea muncii lor.
• Raspunde de transmiterea la timp a documentelor de deviz si financiare, calcule, rapoarte privind implementarea planului stabilit.
• Monitorizează indicatorii financiari și economici și cheltuirea fondurilor
• Responsabil de negocierile în numele companiei cu diferitele contrapărți ale companiei cu privire la orice activitate comercială sau financiară
• Acționează în numele companiei la licitații, schimburi, campanii de publicitate și alte evenimente

De asemenea, este de remarcat (cum am spus mai sus), în unele companii responsabilitățile unui director comercial pot diferi. Responsabilitățile sale pot include, de asemenea:

• Dezvoltarea unui plan de promovare a unui nou produs sau serviciu
• Discutarea bugetului și calcularea acestuia împreună cu directorul general
• Controlați toate canalele de distribuție
• Crearea unui program de motivare materială a angajaţilor întreprinderii
• Participa la crearea unei noi politici de personal pentru companie
• Monitorizați raportarea vânzărilor
• Conduceți negocieri cu clienții
• Dezvoltați noi metode de politică de prețuri
• Luați decizii finale cu privire la campaniile publicitare

Este demn de remarcat aici că, dacă o persoană aplică pentru această poziție într-o companie străină, i se poate cere să:

• diploma de MBA
• Aveți o bună cunoaștere a limbii engleze
• Să aibă cel puțin cinci ani de experiență într-o poziție de conducere

Funcțiile unui director comercial

După cum am înțeles deja, principalele sarcini ale unui director comercial sunt organizarea și conducerea activităților tuturor diviziilor care se află în segmentul său. Merită spus că responsabilitățile sale depind direct de specificul industriei companiei și de dimensiunea organizației.

În cursul activității sale, directorul comercial interacționează cu diverși șefi ai diferitelor departamente ale companiei. Această listă poate include: contabilitate, departament de marketing, IT, serviciu logic, departament financiar. Cel mai adesea, funcțiile principale ale acestei poziții sunt planificarea strategică comună cu diferite departamente, formarea politicilor de marketing, prețuri, financiare și de personal. El este, de asemenea, obligat să controleze vânzarea mărfurilor și să planifice vânzări ulterioare. Funcțiile sale includ monitorizarea mediului concurențial și a pieței de bunuri și servicii. De asemenea, directorul comercial trebuie să extindă și să controleze toate relațiile cu furnizorii și să formeze bugetul pentru întreaga unitate comercială.

Abilitățile personale ale unui director comercial

Merită să intrați în mai multe detalii aici, deoarece calitățile personale sunt unul dintre punctele cheie atunci când alegeți o persoană pentru această poziție. Calitățile personale ale unui director comercial ar trebui să includă un stil special de management, delegare de autoritate și abilități de interacțiune cu angajații companiei. Desigur, o astfel de poziție necesită un nivel ridicat de abilități de comunicare și capacitatea de a gestiona corect personalul. Orice companie va fi interesată de oameni care au abilități generale de management și capacitatea de a organiza previziuni și bugetare.

În ciuda celor de mai sus, fiecare companie are propriile criterii prin care sunt evaluate calitățile personale ale unui director comercial. Totul va depinde direct de obiectivele actuale ale companiei și de perioada de dezvoltare a acesteia. Deci, totul depinde de ciclul de viață în care se află în prezent organizația. În funcție de aceasta, cerințele nu numai pentru funcțiile de conducere, ci și pentru toți angajații companiei se modifică. Vom vorbi despre fiecare ciclu de viață al unei companii și ce calități personale ar trebui să aibă un director comercial în fiecare ciclu.

Etapa inițială de dezvoltare

Persoana trebuie să aibă experiență de succes în construirea modelelor de afaceri pentru companii de la zero. El trebuie să fie capabil să formeze o nouă echipă cu experiență. Printre calitățile personale în această perioadă vor fi apreciate inovația, creativitatea, rigiditatea în decizii și structura. În această etapă, directorul comercial trebuie să fie capabil să ia rapid și eficient deciziile necesare. Să aibă un punct de vedere obiectiv pentru a combate concurenții.

Ascensiunea companiei

În această perioadă vânzările sunt în creștere, există deja idei pentru perioade viitoare în tendințele generale ale pieței și planuri de dezvoltare din punct de vedere organizațional. În acest caz, proprietarii de companii au nevoie cel mai adesea de o persoană cu experiență de succes în companii structurate, care are o experiență considerabilă în optimizarea tuturor proceselor de afaceri. În această perioadă, directorul trebuie să fie capabil să delege rapid și competent autoritatea și să aibă o abordare metodică a oricăror probleme. Deja în această etapă, minuțiozitatea și consecvența în efectuarea lucrărilor sunt mai apreciate. Este necesar să se studieze în profunzime fiecare problemă pentru a găsi cea mai eficientă și mai puțin costisitoare soluție. În această etapă, directorul trebuie să adere la orientările normative și să se angajeze să promoveze sistematic scopul.