Cum se creează un manual de instruire pentru departamentul de vânzări. Instruire departament de vanzari. Studiu complet de produs

Atunci când un specialist fără experiență, dar foarte promițător se alătură unei companii, sarcina managerului este să-și organizeze în mod competent pregătirea. Aflați în articolul nostru cum să pregătiți rapid și, cel mai important, eficient un manager de vânzări pentru muncă.

training manager de vanzari, care face primii pași în profesie necesită o mare forță de la lider și un plan clar. Unii oameni încă mai cred că cel mai bun mod de a instrui managerii de vânzări este imediat. Cu toate acestea, pe o piață competitivă, puțini oameni pot înota singuri. Cel mai simplu mod de a evita acest lucru este crearea unui program de instruire pentru noii manageri. Pentru o companie de telecomunicații, această inovație le-a permis să tripleze numărul de manageri care își îndeplinesc în mod constant planul de vânzări în doar un an. Cum se creează un astfel de sistem și ce trebuie luat în considerare atunci când îl implementezi?

Planurile de dezvoltare ale acestei companii de telecomunicații pentru următorii trei ani prevăd extinderea de zece ori a personalului departamentului comercial (până la 150 de angajați). Întrucât nu există mulți specialiști de succes cu experiență relevantă de lucru, s-a decis acceptarea candidaților fără experiență în vânzări: aceștia au devenit asistenți ai celor mai de succes manageri de vânzări ai companiei. Se presupunea că, alături de specialiști avansați, noii veniți vor dobândi experiență și cunoștințe în câteva luni și vor ajunge treptat la un nivel stabil de vânzări. Dar managerii de frunte nu aveau absolut nicio idee ce să facă cu asistenții lor. Nu a existat nicio pregătire pentru managerii de vânzări ca atare și, de fapt, nu a existat un plan de pregătire pentru un nou manager. După 8 luni, din 30 de angajați angajați, a rămas doar unul (și a îndeplinit regulat planul), în timp ce alții au părăsit compania din diverse motive.

Costurile salariilor pentru angajații care nu s-au ridicat la nivelul așteptărilor și pierderea profitului companiei s-au ridicat la sute de mii de ruble. La acestea s-au adăugat dezamăgirea managementului și epuizarea managerilor cu experiență, al căror volum de muncă creștea semnificativ.

Cel mai bun articol al lunii

Dacă faci totul singur, angajații nu vor învăța să lucreze. Subordonații nu vor face față imediat sarcinilor pe care le delegeți, dar fără delegare ești condamnat la probleme de timp.

Am publicat în acest articol un algoritm de delegare care te va ajuta să te eliberezi de rutină și să nu mai lucrezi non-stop. Veți învăța cui poate și nu i se poate încredința munca, cum să atribuiți corect o sarcină astfel încât să fie finalizată și cum să supravegheați personalul.

După analiza erorilor, s-a decis crearea propriului program de instruire al companiei pentru managerii de vânzări. Cu timpul, avantajele acestui sistem au devenit evidente.

Programul de pregătire pentru manageri include studierea produsului, stăpânirea abilităților de prezentare a companiei (avantaje care vă permit să vă evidențiați față de concurenți), precum și stăpânirea procedurilor de negociere și a strategiilor de lucru cu clienții.

Training in departamentul de vanzari: un algoritm pas cu pas pentru instruirea angajatilor

1. Studiu complet al produsului

Sunt necesare cunoștințe de bază, cunoștințe tehnice sunt opționale. Dacă nu vorbim despre soluții de înaltă tehnologie, atunci, așa cum arată practica, cunoștințele inițiale despre produs pentru noii specialiști ar trebui să fie concise și să includă exact atâtea informații cât are nevoie clientul mediu pentru o achiziție (accentul principal este pus pe beneficiile produsului pentru consumatori). Aceste informații sunt mai bine absorbite în timpul seminariilor. Pentru unii dintre vânzătorii dvs., acestea vor fi destul de suficiente, în timp ce alții vor decide să se uite mai atent la detaliile tehnice. Asigurați-vă că planul de pregătire pentru manageri include nu numai dobândirea de noi cunoștințe, ci și timp pentru procesul de lucru (consultări cu specialiști, studierea literaturii recomandate și informații pe site-uri web specializate).

Dorința managerilor începători de a studia produsul mai profund este adesea întâmpinată cu neînțelegeri de către managerii care obțin ei înșiși rezultate înalte în vânzări datorită abilităților de comunicare. Ei consideră că propriul lor model de comportament este singurul corect și adesea cer ca noii veniți să-l urmeze. Merită să luați în considerare faptul că managerii sunt diferiți - în funcție de temperamentul și caracterul lor. Pentru unii, doar puțină teorie este suficientă, în timp ce alții se simt încrezători atunci când negociază cu un client doar cunoscând toate complexitățile.

Cât timp durează studiul produsului? Depinde de stadiul de dezvoltare a pieței în care își desfășoară activitatea compania. Conform conceptului de curbă de dezvoltare în formă de S, există patru astfel de etape.

Dacă piața se află în stadiul de formare sau într-un stadiu incipient de creștere rapidă, produsul este considerat nou, consumatorul îl înțelege puțin, astfel încât pregătirea inițială a managerilor de vânzări poate fi record de scurtă (până la câteva ore) .

Dacă piața termină o creștere rapidă sau se află în stadiul de saturație, atunci consumatorul înțelege deja produsul, cunoaște toată terminologia tehnică și a reușit să compare mai multe opțiuni, așa că antrenamentul ar trebui să fie mai serios - de la o săptămână la câteva luni.

În stadiul de stagnare, cererea și oferta scad, deci nu este nevoie să se creeze un sistem de instruire pentru vânzătorii fără experiență de lucru specializată (cine ar vinde ceva pe care nimeni nu îl cumpără?).

Întrucât compania de telecomunicații se afla într-un stadiu de creștere, i s-a alocat o săptămână pentru a studia produsul. Pentru a face acest lucru, am dezvoltat o prezentare a produselor companiei cu toate informațiile necesare despre proprietățile, beneficiile și tarifele acestora într-un format convenabil - folosind diagrame, grafice și ilustrații. Crearea unei prezentări este un proces care necesită multă muncă, dar va economisi ore de lucru și chiar zile pentru specialiștii cu experiență, care sunt nevoiți să repete același lucru noilor angajați din nou și din nou.

Cel mai bine este să verificați dacă începătorii au stăpânit materialul cu ajutorul testelor și a unui examen oral și, pe baza rezultatelor antrenamentului, se poate efectua screening-ul. În acest caz, la susținerea testelor, managerilor li s-au dat trei încercări. Dacă cineva a folosit toate cele trei șanse, dar tot nu a obținut o notă de trecere, s-a despărțit de el.

Pentru a crea un sistem de instruire cu drepturi depline pentru o companie, sunt necesare cinci componente: o carte de vânzări corporative, un plan de formare și adaptare a noilor manageri, instruire pentru transferul tehnologiei de vânzări, jocuri de afaceri și instrucțiuni pentru un mentor.

Training corporativ: instrucțiuni pas cu pas pentru implementare

2. Prezentarea competentă a firmei

Sarcinile cheie în prima etapă a programului de formare managerială sunt de a câștiga abilitățile de a realiza o prezentare a companiei și de a putea evidenția avantajele acesteia pe fundalul concurenților. Dar managerii uită cel mai adesea de acest lucru, poziționând compania „ca și cum s-ar fi făcut”: atâția ani pe piață, reprezentanțe în toată Rusia, clienți - bănci mari, companii de asigurări și lanțuri de magazine. Trebuie reținut că fiecare potențial client care ia în considerare mai multe oferte, în primul rând, dorește să audă răspunsul la întrebarea: „De ce să te aleg pe tine?” Și acei manageri care cunosc răspunsul la această întrebare sunt cei mai aproape de încheierea unui contract.

Identificarea avantajelor competitive unice ale companiei și prezentarea acestora consumatorului în ceea ce privește satisfacerea nevoilor acestora este un element independent important al programului de formare pentru noii angajați. Compania a dezvoltat special training pentru implementarea acestei etape, materialele metodologice pentru care au fost eventual incluse în carnetul de vânzări corporative (CPB).

Calitatea și amploarea cunoștințelor despre avantajele competitive ale unei companii pot fi verificate atât prin testare, cât și prin întrebări orale. Cu toate acestea, cel mai bine este să faceți acest lucru în modul de jocuri de afaceri, observând cât de rapid și natural poate un specialist să aplice aceste cunoștințe atunci când comunică cu un client.

3. Cunoaștere excelentă a strategiei clientului

Primul lucru pe care un nou manager de vânzări trebuie să învețe (și cu siguranță să știe pe de rost) sunt pașii de bază care trebuie parcurși pentru a încheia un contract. Tehnologia de vânzare activă standard utilizată în companie include o serie de etape obligatorii.

Ignoranța sau nerespectarea acestor etape este cea mai frecventă greșeală a managerilor de vânzări în perioada de probă. De exemplu, un nou angajat face un apel rece pentru a stabili o întâlnire. Potentialul client incepe sa puna intrebari, la care noul venit raspunde cu entuziasm, vorbind in detaliu despre serviciile si conditiile de prestare a acestora. Interlocutorul află tot ce l-a interesat, spune: „Mă gândesc la asta” și încheie conversația.

O săptămână mai târziu, managerul sună din nou și află că clientul a ales o altă companie. De ce s-a întâmplat asta? Este simplu: tehnologia de vânzări din această companie include o întâlnire cu partea interesată - cu contactul personal există șanse mai mari de a stabili cooperarea. Începătorul a încercat să sară peste acest pas și a obținut rezultatul corespunzător. Pentru a vă proteja de surprize neplăcute, trebuie să urmați tehnologia de vânzări a companiei (cel puțin în primele șase luni de muncă, în timp ce managerul câștigă experiența necesară).

Este mai bine să transferați o astfel de tehnologie începătorilor în timpul antrenamentelor, care ar trebui să fie strict standardizate și să conțină peste 70% exerciții practice. Acest lucru va oferi rezultatul planificat în cel mai scurt timp posibil. La inițiativa conducerii companiei, în cartea de vânzări corporative a fost inclus un model strategic pas cu pas de lucru cu clienții. De asemenea, conține scripturi pentru cele mai comune dialoguri și descrie tehnicile de bază pentru lucrul cu un client în cazuri dificile (obiecție, îndoială, refuz). În plus, jocurile de afaceri au fost create pe baza PCC - dialoguri simulate, cu ajutorul cărora este ușor de verificat dacă abilitățile de negociere au fost stăpânite.

Pentru monitorizarea performanței managerilor, toate etapele vânzărilor din companie au fost consolidate într-o pâlnie de vânzări; mai mult, șeful departamentului comercial a introdus o analiză zilnică a statisticilor pentru fiecare etapă.

În plus, este important de reținut că formarea managerilor de vânzări va avea mult mai mult succes, iar cifra de afaceri în departamentul de vânzări va fi redusă, dacă noii manageri sunt însoțiți în toate etapele de mentori. De obicei, aceștia sunt angajați cu experiență, cel mai adesea din rezerva de personal (pentru ei, astfel de activități de mentorat devin un fel de test înainte de promovare). În departamentele și companiile mici, rolul de mentor este asumat de manager. Și principalul lucru aici este că mentorul înțelege clar ce se cere de la el. Sarcina sa principală este de a sprijini începătorul, de a răspunde la toate întrebările sale, de a verifica finalizarea sarcinilor și de a monitoriza progresul antrenamentului.

Întocmirea unui plan de antrenament

Un plan de pregătire a managerilor și de adaptare a noilor veniți va fi un ajutor serios în formarea de noi specialiști la locul de muncă. Documentul propriu-zis al programului de formare a managerilor și calendarul de implementare a anumitor etape vor fi individuale pentru fiecare companie. În compania de telecomunicații în cauză, aceasta este proiectată pentru trei luni (pentru întreaga perioadă de probă), managerul trebuie să dobândească competențe de bază în prima lună. In continuare se stabileste un plan de vanzari de training pentru angajat (de exemplu, in a doua luna poate fi 30% din planul real, in a treia luna - 60%). Este important de înțeles că, deoarece planul este un plan de antrenament, nu este recomandabil să folosiți factori reducători la calcularea remunerației.

Pentru ca managerul de vânzări să înceapă să arate rezultate cât mai curând posibil, planul, împreună cu verificările finale (teste, sondaje, jocuri de afaceri), prevede mai multe standarde intermediare (de exemplu, numărul de apeluri la rece pe zi, săptămână, luna; numărul de vizite la întâlniri în calitate de observator, în perechi și independent). Acestea permit unui specialist să-și evalueze propria eficiență, iar unui manager să facă predicții despre perspectivele unui nou venit.

Cum poate un începător să devină un profesionist în vânzări într-un timp scurt

Pe baza caracteristicilor personale ale vânzătorului

Blair Singer, în cartea sa Sales Dogs, oferă o clasificare interesantă a managerilor, potrivind fiecare tip cu o rasă de câine.

"Bull Terriers". Activ, impetuos, persistent și chiar agresiv. Reprezentanții de acest tip vor efectua mai multe apeluri, vor depăși mai multe respingeri și vor avea o stăpânire pe clienți. Cu toate acestea, acestea ar trebui ținute sub control.

"Câini". Se disting prin optimism constant și concentrarea asupra relațiilor personale. Pentru Hound, serviciul pentru clienți este totul. Este convinsă că, cu cât faci mai mult pentru clienți, cu atât vor cumpăra mai mult de la tine.

"pudeli". Maeștri în a face impresie și a atrage atenția. Nu-l vei vedea pe acest manager în pulover: el este întotdeauna îmbrăcat până la nouă, costumele și accesoriile scumpe fac parte din imaginea lui. Ceea ce îl face să aibă succes în vânzări este capacitatea sa de a găsi o piață și de a dobândi conexiunile necesare.

"Chihuahua". Activ, emoțional și foarte inteligent. Angajamentul lor față de cunoașterea produsului și înțelegerea proceselor de afaceri este de neegalat. Și dacă „câinii” știu să stabilească relații personale, iar „pudelii” știu să facă o impresie genială, atunci „chihuahuas” sunt adevărați ași în prezentarea dovezilor.

"Teckeli". Calmi și de încredere, managerii de acest tip sunt capabili să construiască relații puternice, apropiate și de lungă durată datorită forței de caracter și capacității de a găsi înțelegere reciprocă cu orice interlocutor. Teckelii au o capacitate incredibilă de a adulmeca oferte și de a câștiga inimi acolo unde nimeni altcineva nu poate.

Dacă identifici „rasele” de manageri din departamentul tău de vânzări, le poți crește motivația de dezvoltare. Cu o abordare individuală a antrenamentului, fiecare „rase” poate atinge succesul.

Astăzi există o nevoie urgentă de a instrui managerii de vânzări, dar trebuie avut în vedere că este puțin probabil ca finalizarea oricărui curs de formare să îmbunătățească eficacitatea muncii lor pentru o lungă perioadă de timp. Pentru a obține o creștere sustenabilă a vânzărilor, aveți nevoie de o abordare sistematică. Formarea unui manager de vânzări trebuie efectuată în etape, în conformitate cu un plan prestabilit.

De ce este necesară o abordare sistematică a învățării?

Dacă doriți să obțineți rezultate serioase, atunci trebuie să abordați în mod sistematic antrenamentul, deoarece:

O formare acoperă doar abilitățile de vânzări.
Pentru implementarea și dezvoltarea competențelor, este necesară o serie de training-uri.
Pentru a dezvolta o abilitate, este important să se organizeze un sistem de control.
Dacă apar dificultăți, programul de antrenament trebuie ajustat.
Performanța ar trebui monitorizată în toate etapele antrenamentului.

3.3. - 1 zi.

Practică:

4.1. Începutul practicii zilnice la locul de muncă.

4.2. Dezvoltarea propriilor „trucuri” individuale.

Evaluarea rezultatelor:

5.1. Testarea aptitudinilor unui nou angajat.

5.2. Efectuarea testelor.

De asemenea, pe lângă un program intensiv de pregătire, planul poate include etape de dezvoltare profesională zilnică: analiza propriilor acțiuni, vizionarea de traininguri video gratuite, citirea literaturii utile (cărți, articole). Doar o astfel de abordare integrată va obține rezultate bune.

Vânzătorii ideali nu se nasc și chiar și cel care, fără pregătire, este capabil să inducă un trecător la întâmplare să facă o achiziție spontană este doar un diamant brut care încă nu a fost prelucrat ținând cont de specificul industriei, de caracteristicile a produsului şi a regulilor stabilite ale firmei. Organizațiile abordează adesea formarea personalului, cum ar fi învățarea să înoate, aruncarea noului venit de pe o barcă în apă. Unii înoată cumva, restul se îneacă. Cel mai bun mod de a evita acest lucru este crearea unui plan de instruire pentru managerul de vânzări.

Și motivul este clar: calitatea pregătirii managerului de vânzări determină în principal satisfacția clientului și, prin urmare, eficiența muncii și profitul organizației. Un angajat bine pregătit este capabil să dea dovadă de independență, știe ce așteaptă conducerea de la el și, prin urmare, nu percepe comentariile superiorilor săi ca fiind sâcâitoare. Acest lucru îi crește nivelul de loialitate față de companie și aduce echipa mai aproape. Instruirea în vânzări în etape vă permite să eliminați stresul și să obțineți calificările necesare.

Etapele formării unui manager de vânzări

Cunoașterea companiei

În prima etapă, angajatul este introdus în istoria companiei, misiunea, obiectivele pe termen lung și pe termen scurt și tradițiile. Angajatul HR vorbește despre condițiile de muncă, programul de muncă și odihnă și despre sistemul de remunerare. Un incepator are nevoie de:

Arată sediul principal al biroului și locul de muncă.
Prezentați-i mijloacele tehnice de care dispune și produsele software utilizate.
Aduceți-i în atenție principalele sarcini și responsabilități ale postului.
Prezentați alți membri ai echipei și funcțiile acestora.
Efectuați cursuri introductive privind siguranța la incendiu și protecția muncii.

Pentru familiarizare, angajatului i se pun la dispoziție documente interne: regulamente, standarde, reguli, fișe de post. Executarea consecventă a tuturor acțiunilor cu suficient timp și atenție îi va permite noului venit să se simtă încrezător încă din primele minute că apariția lui era așteptată și să se implice rapid în muncă.

Cunoașterea produsului

De regulă, gama de produse oferite de companie este destul de largă. Angajatul trebuie să aibă acces la toate materialele informative. Cu toate acestea, trimițându-l într-o călătorie independentă prin liste și cataloage nesfârșite, puteți face o greșeală gravă.

În primul rând, ar trebui să evidențiați cele mai populare produse care ocupă cea mai mare pondere din vânzări. Pentru o mai bună asimilare a materialului, este indicat să împărțiți produsul pe categorii și să folosiți material vizual: prezentări și videoclipuri care conțin imagini ale produselor, caracteristicile și scopul acestora. Sunetul va îmbunătăți percepția. Produsele din stoc pot fi demonstrate personal.

Pentru o mai bună asimilare a materialului, este indicat să împărțiți produsul pe categorii și să folosiți material vizual: prezentări și videoclipuri.

În plus, este necesar să se familiarizeze managerul cu lista de prețuri și politica de prețuri (reduceri, bonusuri, promoții), precum și cu serviciul și serviciile suplimentare (condiții și termeni de livrare, garanție și service, plata în rate, program de fidelitate) .

Pe măsură ce produsul este prezentat, este important să se ofere noului venit posibilitatea de a pune întrebări clarificatoare și de a le răspunde în detaliu, dând exemple din practică. Pentru a face acest lucru, pe parcursul întregului proces de instruire, lângă noul angajat trebuie să existe un angajat cu experiență și competență selectat ca supervizor.

La sfârșitul acestei etape, este recomandabil ca managerul să efectueze o revizuire pentru a determina cât de bine au fost absorbite informațiile de bază și pentru a identifica lacunele. Acesta ar putea fi un sondaj oral, un test sau o listă de întrebări situaționale deschise. În această etapă, nu este important să aveți o cunoaștere aprofundată a sortimentului, ci să înțelegeți punctele cheie.

Educaţie

În a treia etapă, supervizorul oferă noului angajat cunoștințe generale despre tehnicile de vânzare, împărtășește abilitățile în vânzarea produselor individuale și, de asemenea, explică o serie de probleme organizatorice și tehnice legate de următoarele poziții:

Specificul lucrului cu baze de date interne și produse software.
Intocmirea documentelor (cereri, contracte, rapoarte) si flux documentar.
Mecanisme și forme de interacțiune cu alți angajați și departamente în fiecare etapă a tranzacției.

Angajatului trebuie să i se arate unde să obțină informații despre clienți, să explice metodologia de lucru cu diferite grupuri de clienți, principiile împărțirii în aceste grupuri și modul în care clienții sunt distribuiți între angajați. De asemenea, este important să oferiți șabloane și algoritmi dovediți și să învățați cum să le folosiți.

Rezultatul instruirii în această etapă ar trebui să fie asimilarea de către manager a logicii vânzărilor, în conformitate cu care sunt încheiate majoritatea tranzacțiilor. În acest timp, angajatul își dezvoltă o idee clară despre ce este algoritmul de lucru pas cu pas și care ar trebui să fie rezultatul final.

Începutul lucrării

În etapa finală, premergătoare muncii independente, managerul începe să interacționeze cu clienții. Pentru primele 2-3 contacte, noul angajat joacă rolul unui observator pasiv al muncii curatorului. Înainte de a începe să comunice cu clientul, tovarășul senior îi spune noului venit ce urmează să facă și ce obiectiv intenționează să atingă. După finalizarea contactului, răspunde la întrebările sale.

După prima fază, noului venit i se oferă posibilitatea de a conduce singur dialogul, în timp ce curatorul este în apropiere, „la îndemână” și controlează procesul. Dacă un nou angajat are dificultăți sau greșește, un angajat cu experiență îi vine în ajutor.

După 3-5 astfel de contacte, poziția de observație pasivă este luată de curator, iar managerului i se oferă libertate de acțiune. După ce a comunicat cu clientul, observatorul întreabă cum își evaluează angajatul însuși acțiunile, lucrează la greșeli și îi dă recomandări noului venit.

Întocmirea unui plan de adaptare a angajaților

Pentru a eficientiza acțiunile din cadrul fiecărei etape, a reduce costurile și a distribui optim timpul și responsabilitatea, se recomandă organizarea atentă a procesului prin dezvoltarea unui plan de onboarding pentru un nou angajat. La întocmirea unui plan, activitățile de formare a unui manager sunt aranjate într-o anumită ordine, se specifică sub ce formă vor fi efectuate, sunt atribuite termene limită și executanți.

Probă

Vă prezentăm atenției un exemplu de plan de instruire în vânzări.

Numele evenimentului	Formular, documente și materiale	Termen limită	Executor responsabil
Etapa 1 – cunoașterea companiei
Cunoașterea istoriei și politicilor companiei	Conversație, prezentare	Interviu preliminar
Întocmirea documentelor de angajare, familiarizarea cu responsabilitățile postului	Inscris, contract de munca, fisa postului	1 zi de munca	Muncitor de personal
Întâlnire cu colegii	Oral, întâlnire		Muncitor de personal
Pregătirea locului de muncă (PC, telefon, echipamente de birou, papetărie)	Demonstrație orală, practică, briefing introductiv		Secretar, administrator de sistem, specialist în sănătatea muncii și securitate la incendiu
Numirea unui curator	Oral		Supraveghetor
Explicarea sarcinilor imediate	Oral		Curator
Etapa 2 – cunoașterea produsului
Cunoașterea listei de sortimente	Catalog de produse, site-ul companiei, fișe	1 saptamana de munca	Curator
Familiarizarea cu caracteristicile tehnice ale categoriilor individuale de produse	Prezentare, video, documentație tehnică, demonstrație vizuală
Familiarizarea cu procedura de formare a preturilor si ofertelor	Oral, liste de prețuri, documente interne
		Sfârșitul unei săptămâni de muncă	Curator, lucrător în resurse umane
Etapa 3 – instruire în vânzări
Familiarizare cu procedura de lucru în baze de date și produse software		2 saptamani de munca	Curator
Completarea documentelor de lucru (cereri, contracte, raportare)	Demonstrație vizuală, lucrări practice
Instruire in procesul tranzactiei de la inceput pana la sfarsit	Demonstrație vizuală, lucrări practice, standarde de lucru, șabloane, algoritmi
Test de cunoștințe intermediare	Întrebări orale, teste, sarcini scrise și practice	Sfârșitul a 2 săptămâni de muncă	Curator, lucrător în resurse umane
Etapa 4 – începerea
Lucru cu clientii, introducere in grupul de lucru	Stagiu	3 saptamani de munca	Curator
examinarea finală	Sondaj oral, test, teme scrise	Sfârșitul a 3 săptămâni de muncă	Manager, lucrător HR
Intocmirea unui plan individual de vanzari	În scris	După însumarea rezultatelor certificării	Manager, curator
Controlul periodic al calitatii si eficientei activitatilor	Întâlnire	După cum este necesar	Manager, curator

Atunci când stabiliți termene limită pentru finalizarea anumitor activități, este important să țineți cont de cantitatea de informații care trebuie asimilată, dar nu trebuie să întârziați prea mult procesul de trecere de la teorie la practică. De asemenea, trebuie furnizat feedback: angajatul are posibilitatea de a pune întrebări, de a-și exprima dorințele și aprecierile.

În cele din urmă

Formarea unui nou angajat înseamnă adaptarea nevoilor, abilităților și valorilor acestuia la cerințele organizației. Totuși, nu trebuie să uităm că acest proces nu se limitează la a-i oferi cunoștințele și abilitățile necesare pentru muncă. În multe privințe, adaptarea unui manager este facilitată de cultura corporativă și climatul psihologic din echipă. Pentru a maximiza convergența obiectivelor angajatului și organizației, a-și forma angajamentul față de companie, a îmbunătăți înțelegerea și încrederea reciprocă, se recomandă desfășurarea periodică de training-uri cu efect de team-building, seminare de formare, sociale, culturale și evenimente de vacanță și să stabilească un sistem de bonusuri și stimulente. Acesta este singurul mod de a obține o echipă prietenoasă menită să obțină rezultate maxime.

Ați ajuns să deveniți șef al unui departament sau afacerea dvs. a crescut și a apărut problema pregătirii angajaților departamentului dvs. de vânzări?

Să ne dăm seama cum să facem asta. În primul rând, răspunde la întrebarea: au dat deja oameni care vor lucra ca manageri de vânzări în departamentul tău sau ai nevoie de ei? Dacă ți-au dat oameni, atunci totul este rău. Ei bine, nu atât de rău pe cât credeai. Dar este mai bine când recrutezi singur manageri. Voi explica cum se leagă acest lucru cu pregătirea departamentului.

1. Care este mai bine - departamentul vechi sau cel nou?

La piață, vânzătorii sunt învățați la întâmplare și orice. Doar o mică parte dintre oamenii de vânzări dobândesc abilități reale după formare. Prin urmare, dacă vrei ca managerii tăi să vândă cu adevărat, trebuie să-i înveți de la zero, indiferent de resturile de cunoștințe pe care le au. Situația ideală este atunci când poți recruta singur manageri fără experiență de muncă sau experiență de pregătire, pentru că într-un cap gol vei pune exact cunoștințele necesare vânzărilor.

Dacă obțineți manageri existenți, puteți spori efectul instruirii spunând că doar cei care vor finaliza cu succes cursul vor rămâne angajați. În timpul procesului de învățare, aruncați o privire mai atentă asupra oamenilor și decideți dacă vor fi de vreun folos. Desigur, puteți testa cunoștințele existente ale managerilor, le puteți împărți pe niveluri și puteți efectua instruiri în domenii care sunt importante pentru un anumit grup de angajați. Dar acest lucru este dificil și ineficient, deoarece nu este creat un sistem holistic de cunoștințe despre vânzări.

2. Cine ar trebui să antreneze echipa de vânzări?

Cauți un nou antrenor? Folosiți serviciile unui trainer intern pentru formare sau trimiteți o persoană să studieze la unul dintre acele sute de cursuri cu care este plin internetul?

Răspunde la câteva întrebări:

Vrei să instruiești managerii de vânzări să vândă în principiu sau să-i înveți să vândă un anumit produs sau serviciu?
Vrei ca managerii din departament să crească vânzările după training, sau să cunoască teoria vânzărilor?
Vrei ca ei să aibă cunoștințe despre sute de tehnici de pe diferite piețe sau vrei să dezvolte automat abilități specifice pe care le vor folosi?

Aceste întrebări vi se par stupide? Sincer să fiu, și eu. Apoi explicați de ce 90% din instruirea de vânzări corporative se desfășoară ca și cum oamenii nu știau răspunsurile corecte la aceste întrebări?

3. Care este cea mai mare parte a instruirii în vânzări?

Sosește un specialist pentru 1-3 zile. El explică teoria vânzărilor și spune: „Ei bine, modul în care îmi folosești cunoștințele depinde de tine.” Ai putea la fel de bine să le cumperi angajaților tăi o carte de vânzări. Poate că ar fi fost mai mult sens, pentru că după carte nu te-ai aștepta la o creștere explozivă a vânzărilor. Puteți găsi traininguri eficiente de vânzări care au ca scop obținerea și consolidarea practic a abilităților de vânzări.

4. Care este sarcina principală a formării unui manager de vânzări?

Spune-mi teoria clasică a vânzărilor?
Spune-ne cum vând vânzătorii super-eficienți?
Arată un clip super motivant din filmele de vânzări „Boiler Room” sau „Wall Street”?
Jucați un joc de rol cu un produs care nu are nimic de-a face cu produsul dvs.?
Toate acestea sunt grozave, dar niciunul dintre aceste elemente nu va ajuta un manager de vânzări să învețe cum să vândă un anumit produs.
Vânzările vor fi ajutate doar de aptitudini specifice dezvoltate pentru un anumit manager, pe un anumit produs, cu un anumit tip de client.

5. Pentru a organiza un training eficient pentru departamentul dvs. de vânzări, aveți nevoie de:

testează managerii și identifică caracteristicile lor individuale;
studiază produsul din punct de vedere al vânzărilor;
studiază portretul clienților cu care managerii vor trebui să lucreze;
vorbește despre abilitățile care pot fi necesare în vânzări;
crearea unui stil individual de vânzări pentru fiecare manager;
dezvolta abilități care corespund stilului tău individual până la automatism;
monitorizează utilizarea abilităților în vânzări;
faceți ajustări în timpul acestui proces.

Trebuie să înțelegeți că pregătirea unui departament de vânzări nu este un loc de muncă unic, ci un proces continuu.În primul rând, managerii de vânzări sunt cel mai fluid contingent. Trebuie să vă împăcați cu asta dacă nu intenționați să creați cele mai bune condiții de pe piață pentru ei. Prin urmare, va trebui să antrenezi constant pe cineva. În al doilea rând, orice informație este uitată fără utilizare, chiar și cea mai interesantă și importantă. Cum poți controla dacă managerul folosește aceste informații? Așa este: trebuie să mergi la o întâlnire cu fiecare manager cel puțin o dată la două săptămâni. Analizeaza-i punctele slabe si in etapa urmatoare invata-l ce nu poate face.

Se poate face acest lucru în 1, 2 sau 3 zile? Nu. Dacă nu aveți nevoie de pregătire pentru departamentul dvs. de vânzări doar pentru spectacol, trebuie să dezvoltați un sistem unic de instruire care să conțină teoria, aplicarea practică a acestei teorii și dezvoltarea abilităților, ținând cont de caracteristicile individuale ale managerului. Vă voi spune cum să creați un sistem sau un program pentru formarea unui departament de vânzări în procesul de lucru în articolul „”

Lucrezi într-un departament care realizează vânzări pe o anumită piață: oraș, regional, federal sau toate în același timp. Din păcate, realitățile asociate cu munca într-o companie nouă nu coincid întotdeauna cu așteptările noilor veniți. Toată lumea a trecut prin asta, o astfel de experiență ajută la dezvoltare și oferă atât experiențe pozitive, cât și negative. Vă sugerez să ne dăm seama împreună și să dezvoltăm un plan de acțiune pentru prima lună și pentru perioada perioadei dumneavoastră de probă.

Să luăm în considerare scenariul ideal. Ați trecut de mai multe interviuri și ați fost angajat de „Companie”. În prima zi de întoarcere la serviciu, ați urmat recomandările angajatorului privind aspectul dumneavoastră și pachetul de documente necesare. Sosind cu 10 minute înainte de ora stabilită, acest lucru ar trebui să vă caracterizeze bine în ochii angajatorului. Supervizorul tău imediat - șeful departamentului de vânzări, te-a întâlnit personal, te-a prezentat echipei și ți-a oferit planul tău personal de lucru pentru săptămână sau lună. El a răspuns la întrebările tale despre sistemul de salarizare și ai înțeles ce trebuie să faci pentru a câștiga bani.

Vi s-au oferit o serie de documente care sunt necesare la noul dvs. loc de muncă. Un contract de muncă care detaliază relația dintre dumneavoastră și angajatorul dumneavoastră. Poate că va fi un contract studentesc. Ți s-a dat fișa postului, care descrie sarcinile pe care va trebui să le rezolvi în timpul muncii tale. Instrucțiunile conțin o listă cu responsabilitățile și drepturile dumneavoastră, precum și scheme de interacțiune cu alte departamente și angajați ai companiei. Ați primit Cartea de vânzări corporativă, care este un asistent al ofițerului de vânzări. Ați fost familiarizat cu regulile și regulamentele care vă descriu activitățile viitoare.

Din prima zi ai fost invatat regulile de vanzare a Produsului companiei. Iar la finalizarea instruirii, managerul a convenit cu dumneavoastră asupra planului dumneavoastră de vânzări pentru perioada de probă. El te-a însoțit, oferindu-ți algoritmi clari de interacțiune cu angajații și departamentele companiei în diferite stadii de vânzări. Și mentorul sau antrenorul tău de afaceri al companiei ți-a oferit tot felul de asistență în studii teoretice și de teren. A fost atent și nu te-a lăsat singur cu teama de o convorbire rece și de întâlnire, oferind un umăr de încredere. Evaluând în mod regulat rezultatele și procesul activităților dumneavoastră, supervizorul dumneavoastră imediat a ajutat la dezvoltarea abilităților profesionale.

Așa arată, în general, situația ideală în departamentul de vânzări, când compania creează condiții pentru ca noii veniți să intre rapid în profesia de vânzări. Nu este așa în compania la care lucrezi? Din păcate, „asta se întâmplă rar, dar se întâmplă destul de des”. Vă sugerez să vă dați seama cum să vă adaptați independent la o nouă companie. Adaptarea unui nou venit necesită adoptarea valorilor companiei, stilului de management, elementelor culturii corporative, regulilor și reglementărilor.

Sarcina ta principală este să începi să vinzi cât mai repede și cât mai mult posibil. Asta se asteapta compania de la tine, pentru asta ai fost ales. Ce trebuie să știi pentru a vinde? Nu contează care este produsul tău (bunuri și servicii), trebuie să cunoști blocurile de informații de bază: totul despre compania ta, totul despre produsul tău și concurenți, tehnici de vânzare.

Este important pentru tine să cunoști procesele de afaceri ale companiei și mai ales procesul de vânzare. Ele sunt descrise sub formă de reguli și reglementări. Pentru a lucra eficient într-o echipă de companie, trebuie să cunoașteți și să respectați normele și regulile corporative. Trebuie să cunoști bine produsul, proprietățile sale tehnice și beneficiile pe care le primesc consumatorii, atunci îți va fi mai ușor să vinzi. Înțelegerea ofertelor concurenților și a capacităților acestora vă va permite să lucrați cu mai mult succes cu clienții dvs. prin crearea de oferte care să-i satisfacă pe consumatori. Cunoscând etapele vânzărilor și formând corect întrebări pentru client, vei putea conduce clientul la o înțelegere, încheind cu pricepere obiecțiile. Stăpânirea tehnicii de vânzare a unui anumit produs include elemente de cunoștințe despre companie, produs, concurenți, situația pieței și psihologia umană. Aplicând aceste cunoștințe, vei avea ocazia să câștigi bani buni. De unde pot obține aceste cunoștințe? Informațiile sunt disponibile în cadrul companiei sub formă de instrucțiuni, reguli, reglementări, cunoștințe practice, dar neformalizate (nu descrise sub formă de document) ale colegilor. Sarcina ta este de a colecta aceste cunoștințe pentru studiu și aplicare practică.

Astfel, dacă nu ați primit informații sub formă de materiale de instruire sau auto-studiu. Creați-vă propriul „Portofoliu de manager de vânzări”. Contactați-vă managerul, colegii și obțineți informații, pe care le veți consolida într-o singură sursă. Este mai bine dacă aceste informații sunt în formă electronică, atunci le puteți combina rapid într-un singur folder cu un grup de fișiere. Un avantaj incontestabil va fi că în viitor și alți angajați ai departamentului vor putea folosi acest lucru. Împărtășește aceste informații cu generozitate colegilor tăi, îți va întări relațiile. Începeți să vă creați banca de informații pentru a vă dezvolta abilitățile de vânzări.