Ce este necesar pentru a crește vânzările. Aflați modalități de lucru pentru a crește vânzările. Verificați ce fac vânzătorii dvs

Afacerile trebuie să facă profit. Principalul indicator al dezvoltării de succes este profitabilitatea în creștere. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul atunci când piața este suprasaturată de produse și concurenți? În zilele noastre, această întrebare este relevantă atât pentru începători, cât și pentru antreprenorii cu experiență. Există multe instrumente și modalități de a influența creșterea veniturilor, le vom analiza pe cele mai eficiente.

Cum să crești vânzările în retail

Fiecare afacere este unică în felul său, particularitatea comerțului cu amănuntul este vânzarea mărfurilor la bucată. Clienții unor astfel de magazine sunt oameni obișnuiți. Aceasta este singura resursă asupra căreia ar trebui să se concentreze toată atenția. Pe baza nevoilor unei persoane obișnuite, se construiesc strategii de afaceri și se organizează evenimente pentru creșterea vânzărilor în comerțul cu amănuntul. Sarcina vânzătorului este să livreze mărfurile și să le vândă în mod competent. Tehnologiile de marketing ajută la învățarea despre nevoile și preferințele consumatorilor. De asemenea, sunt eficiente în vânzarea mărfurilor. Înainte de a implementa tehnologii pentru creșterea profitabilității, este important să aflați ce a mers prost și de ce vânzările sunt în scădere.

O astfel de analiză va ajuta la rezolvarea multor probleme.

Condiții și factori care afectează rentabilitatea

Factorii externi pot reduce profitabilitatea unui magazin cu amănuntul: crize economice și politice, dezastre meteorologice etc. Oamenii nu pot schimba aceste circumstanțe, dar există și alte motive care reduc profitabilitatea. Multe dintre ele apar din vina proprietarilor magazinelor. Erorile sunt cauzate de miopia și pasivitatea conducerii, prezența concurenților, utilizarea irațională a spațiilor și lipsa legăturilor de transport. Există mulți factori negativi, dar cel mai adesea venitul scade din următoarele motive:

• design inexpresiv;
• gamă insuficientă sau prea largă;
• servicii de proasta calitate.

Rezolvarea problemelor identificate garanteaza rezultate bune si randamente. Nu mai trebuie să te gândești cum să crești vânzările în magazin și să „supraviețuiești” printre concurenți. Succesul vine la cei care acționează mai degrabă decât să aștepte. În ceea ce privește cumpărătorul, atenția lui trebuie câștigată. În zilele noastre, nu este suficient să vinzi pur și simplu un produs de calitate. Oamenii merg și se întorc în locuri unde cumpărăturile sunt plăcute.

Despre cumpărători și modalități de a atrage clienți

Cumpărătorul modern este foarte exigent. Preferințele depind de impresii și cu cât emoțiile și recenziile sunt mai plăcute, cu atât este mai mare probabilitatea ca acestea să se întoarcă în magazinul tău pentru a cheltui bani. Cumpărătorul este încântat să vină într-o cameră confortabilă, să comunice cu vânzătorii politicoși, să vadă prețuri atractive și să participe la promoții interesante. Toate aceste puncte au un impact semnificativ asupra creșterii vânzărilor cu amănuntul și au un impact pozitiv asupra creșterii veniturilor.

Mulți oameni știu că este necesar să lucrați cu baza de clienți, dar cum să o faceți corect? Pentru început, este important să analizezi traficul și să identifici acele persoane care sunt cu adevărat pregătite și vor face achiziții în magazinul tău. Clienții obișnuiți ar trebui să devină clienți preferați. Acești oameni ar trebui apreciați, mulțumiți de produse noi și răsfățați cu reduceri. Ei tind să fie activi și loiali, știu despre magazinul tău și îl vizitează des. Chiar dacă tocmai au intrat și nu au cumpărat nimic, ar trebui să fie întâmpinați și descărcați într-o manieră prietenoasă. Dacă trebuie să cumpărați ceva, clientul dvs. obișnuit va fi primul care vă va vizita magazinul.

Pentru vizitatorii ocazionali, nu contează în ce magazin să lase bani. Ei merg pe sortimentul, prețurile și comoditatea cumpărăturilor, le plac vânzările și promoțiile. Printre cumpărătorii ocazionali există mulți vizitatori și cu siguranță acesta nu este publicul tău țintă. În orice caz, ele nu trebuie ignorate. Serviciul ar trebui să fie întotdeauna excelent, iar toți cei care intră în magazinul dvs. ar trebui să-l părăsească fericiți.

Retenție client

Clienții pot fi atrași departe de concurenți. Poți ademeni cu preț sau oferi un produs nou, neobișnuit. Există multe trucuri de marketing, dar există o regulă în comerț care a fost testată în toate domeniile: păstrarea clienților este mai ușor și mai ieftin decât găsirea și atragerea altora noi.

Îl poți ține în diferite moduri. Cele mai multe dintre ele se bazează pe atenția și tratamentul special al fiecărui client. În retail, o abordare personalizată funcționează foarte bine. Fă-ți vizitatorul să se simtă binevenit și special. Oferă suveniruri, te felicit de sărbători prin SMS sau e-mail, oferă un cadou de ziua de naștere, mulțumesc pentru achiziție. Toate aceste semne de atentie vor fi apreciate si vor avea un impact pozitiv asupra vanzarilor.

Dacă vinzi haine, poți stimula vânzările. Când reduceți prețurile, asigurați-vă că justificați această acțiune. Cumpărătorul trebuie să fie conștient de nuanțe, altfel va crede că încearcă să împingă asupra lui un produs defect sau de calitate scăzută. Când căutați o soluție la întrebarea cum să îmbunătățiți comerțul într-un magazin de îmbrăcăminte, este mai bine să eliminați imediat modalitățile înșelătoare. Există riscul de a pierde clienți obișnuiți și de a vă confrunta cu problema găsirii altora noi. Abordările trebuie să fie corecte. Apropo, această regulă se aplică și companiilor de publicitate.

Oportunități de publicitate pentru magazinele de vânzare cu amănuntul

Trebuie să-ți faci reclamă atunci când ai ceva de oferit, altfel investiția va fi inutilă. Dacă sunteți sigur că sortimentul este complet și demn de cererea consumatorilor, începeți să planificați activități promoționale. Totul depinde de capacitățile financiare. Indiferent cât de mult ai vrea și ai putea pune cap la cap, publicitatea ar trebui să informeze și să stimuleze. Emoțiile joacă un rol vital pe piața de retail.

Publicul trebuie să fie captat, interesat și captivat.

Cum să îmbunătățiți vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte

Există multe moduri, vom evidenția cele mai comune și mai eficiente comunicări de marketing:

• social media;
• radio și televiziune;
• materiale tipărite: broșuri, pliante, autocolante etc.
• stâlpi, semne luminoase, bannere;
• carduri clienți obișnuiți: bonus, privilegiați, economii;
• evenimente publice cu participarea animatorilor.

Această listă poate fi continuată, deoarece posibilitățile pieței de publicitate nu sunt limitate. De dragul unui PR unic, mulți proprietari de magazine sunt dispuși să cheltuiască o mulțime de bani. O campanie de publicitate bine organizată crește șansele de succes ale antreprenorilor, dar Cum să crești vânzările în retail dacă publicitatea se dovedește a fi ineficientă? Acest lucru, din păcate, se întâmplă des. Banii sunt cheltuiți, dar afluxul așteptat în magazin nu este respectat. Pot exista mai multe motive: a fost aleasă o locație greșită, sortimentul nu a fost solicitat, textele și videoclipurile publicitare sunt neatractive și nu necesită acțiune, intruzivitatea excesivă a reclamei. Acesta din urmă, de altfel, provoacă iritații și poate speria cumpărătorul.

Publicitate eficientă

Pentru a evita aceste greșeli și investiții nejustificate, trebuie să acționați cu atenție și să țineți cont exclusiv de nevoile consumatorului dvs. care locuiește lângă outlet. Fluturași în lifturi, bannere pe marginea drumului, licitații și promoții în magazin funcționează bine. Această concentrare vă permite să „legați” cumpărătorul și să vă asigurați că acesta se întoarce numai la dvs. pentru achiziții. Stimularea ar trebui să fie constantă, dar nu exagerați în dorința de a „hrăni” clienții. Când faceți reduceri, rețineți că unii cumpărători se obișnuiesc. Ei vin, se uită și nu cumpără, așteptând să scadă prețul.

De ce depinde forța de atracție a unui magazin? Design și sortiment

Creșterea vânzărilor depinde direct de imagine. O vizită la magazin lasă impresii diferite, cu cât sunt mai bune, cu atât mai des și mai mulți oameni vor cumpăra de la tine. Design frumos, disponibilitatea mărfurilor, sortiment de înaltă calitate - toate acestea sunt componentele principale ale unei imagini favorabile. Patosul excesiv poate fi dezamăgitor, cel puțin asta crede fiecare al treilea cumpărător. Oamenilor pur și simplu le este frică să intre în astfel de magazine, presupunând inițial că totul acolo este scump.

Pentru expunerea de mărfuri și vitrine atrage adesea designeri și comercianți. Dacă aveți un buget modest, nu trebuie să cheltuiți bani pe aceste servicii. După ce ați studiat nuanțele, puteți organiza totul pe cont propriu. Privește-ți magazinul din exterior, prin ochii cumpărătorului. Neatractivitatea și inexpresivitatea resping întotdeauna vizitatorii; Trebuie să fie interesați jucându-se cu curiozitatea.

Reguli de aspect al produsului

Există anumite reguli, ghidate după care poți influența pozitiv creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul:

• Afișarea bunurilor trebuie să fie clară și accesibilă, astfel încât să le puteți atinge, mirosi și întoarce în mâini. În comerțul cu amănuntul, se aplică regula de concurență. Clientul ia produsul la care poate ajunge cu ușurință. Dacă un produs se află deasupra sau sub zona desemnată, acesta va fi ignorat.
• Cumpărătorul trebuie să înțeleagă logica plasării, să navigheze rapid, să se miște ușor și să găsească ceea ce are nevoie. Mulți oameni se tem de lipsa sistemului. Produsul trebuie distribuit pe grupuri, seturi sau mărci.
• Temele pentru decorare ar trebui să fie relevante, iar ferestrele ar trebui să demonstreze produsul dvs. Dacă vindeți haine, percepția trebuie reîmprospătată prin rearanjarea și actualizarea manechinelor. Aceasta este o măsură foarte eficientă în rezolvarea problemei modului de creștere a vânzărilor într-un magazin de îmbrăcăminte. Oamenii cumpără adesea exact ceea ce le-a plăcut pe manechin. Dacă acestea sunt contoare, totul ar trebui să stea frumos. Luați în considerare semnalizarea de calitate. Lăsați-l să fie luminos și informativ și nu experimentați cu fonturi; numele ar trebui să fie ușor de citit.
• Mentineti curatenia si temperatura. Clientul nu va zăbovi într-un magazin unde este cald sau rece. Temperatura trebuie să fie confortabilă, iar curățenia impecabilă. Fara praf sau mirosuri neplacute.
• S-a dovedit că clienții stau mai mult timp într-un magazin unde se aude muzică neutră și liniștită. Un lucru mic drăguț poate inspira o achiziție neplanificată și poate crește traficul.
• Prețurile, în special cele mici, ar trebui să fie vizibile și adevărate. Nu înșelați cumpărătorul. După ce și-au dat seama că au fost păcăliți și că prețurile expuse și manechinele diferă de costul mărfurilor de pe rafturi, nu vor mai veni în magazinul dvs.
• Ușile magazinului trebuie să fie întotdeauna deschise.

Motive pentru scăderea vânzărilor

Dacă clienții tăi nu revin la tine, motivul se poate datora sortimentului insuficient. Compară-te cu principalii tăi concurenți. Discutați cu clienții și aflați ce vor să vadă pe rafturi. Cercul cumpărătorilor se formează treptat, dar depinde de tine cât de atractiv și accesibil va deveni magazinul tău.
Motivul scăderii vânzărilor este adesea o gamă prea mare. Găsirea a ceea ce aveți nevoie devine problematică. Cumpărătorul va fi confuz și va pleca fără să cumpere.

Trebuie să vinzi ceea ce se vinde, dar dacă un produs a fost vândut rapid,
nu este nevoie sa cumperi acelasi lucru. Surpriză cu produse noi, aceasta este ieșirea perfectă. Cel puțin, aceasta este părerea celor care au reușit să rezolve problema cum să crească vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte și să evite pierderile financiare. Vânzarea produselor conexe este foarte eficientă. Puteți adăuga o brățară la o rochie, o eșarfă la o haină sau o curea pentru a merge cu pantaloni. Un stand cu produse reduse funcționează bine. Multora le este greu sa reziste tentatiei de a cumpara ceva din aceasta categorie de pret.

Vânzările sunt o afacere imprevizibilă. Dacă un produs se blochează în depozite și adună praf pe rafturi, te poți gândi la schimbarea sortimentului. Analiza dinamicii vânzărilor și răspunsul prompt la schimbările cererii ajută la creșterea profitabilității.

Problema de personal

Succesul oricărei afaceri depinde de calitatea serviciului, și anume de vânzătorul care vinde produsul. Cum să crești vânzările într-un magazin de vânzare cu amănuntul dacă vânzătorul nu are suficientă experiență? De fapt, aceasta nu este o problemă. Nu este dificil să predați abilitățile și să ajute la formare. Marketingul intern este foarte important. A fost dezvăluit un model interesant: cu cât salariul este mai mare și condițiile de muncă mai bune, cu atât vânzătorul este mai sârguincios și, în consecință, vânzările sunt mai mari.

Cumpărătorul modern nu merge doar la magazin pentru a cumpăra ceva, este important pentru el să se bucure de procesul în sine. Și vânzătorul ar trebui să ajute cu asta. Un angajat bun este capabil să vândă orice produs, dar un angajat rău nu îl va vinde nici măcar pe cel de cea mai bună calitate.

Incapacitatea vânzătorului de a începe un dialog este principalul motiv pentru tranzacționarea ineficientă. Ei scriu mult și des despre cum să crești vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte. Printre calitățile necesare unui vânzător se numără capacitatea de a rezolva conflicte, zâmbetul, vorbirea competentă și cunoașterea sortimentului. Toate acestea sunt binevenite, dar există calități umane care sunt foarte greu de eradicat. Potrivit sondajelor efectuate de cumpărători, cele mai respingătoare lucruri sunt aroganța, importunitatea și dezordinea vânzătorului. Dacă aveți un astfel de angajat în echipa dvs., nu pierdeți timpul cu reeducarea. Găsiți un alt vânzător și învățați-l toate complexitățile tranzacționării.

concluzii

Pentru ca un client să meargă la magazin, trebuie să fii nu la nivelul concurenților, ci mai sus și mai bun. Analizează-ți munca, caută punctele slabe, lucrează la greșeli și folosește toate minunile ingeniozității tale. Acesta este singurul mod de a obține vânzări crescute în comerțul cu amănuntul. Unicitatea trebuie să fie în orice: produs, preț, serviciu. O afacere profitabilă este, în primul rând, utilizarea tuturor resurselor necesare, tangibile și intangibile.

Din păcate, încă nu a fost inventată o modalitate universală de creștere a profitabilității, dar există anumite reguli și abordări, în urma cărora poți obține rezultate bune.

Imaginați-vă compania N., care este angajată în furnizarea cu ridicata de componente X pentru întreprinderile Y. Această companie este pe piață de câțiva ani, există o bază de clienți obișnuiți, profituri, afacerile merg încet-încet în sus... Ei bine, totul, în general, este mai mult sau mai puțin normal.
Acum imaginați-vă departamentul de vânzări al acestei companii. O cameră mare, luminoasă, mese, calculatoare, telefoane, imprimante... Managerii, desigur, în costume de afaceri, deja murdare, stau, scuipă în tavan, spun glume... Între trecerea unui nou nivel într-un „standard” jucărie de birou, procesează cererile primite de la parteneri. Fostul departament de vânzări s-a transformat dintr-o mașină care împingea în mod activ piața într-o aparență pervertită de serviciu pentru clienți. Da, desigur, primesc noi clienți, dar de unde???! În acest sens, reputația și politica de marketing a companiei ajută, adică „comercianții” noștri, ca să spunem așa, lucrează la fluxul de intrare și „nu-i pasă”. Mai mult, primesc bani destul de buni pentru toate acestea.

Ce a condus departamentul la o astfel de „prăbușire” a eficienței funcțiilor pe care le îndeplinește?

Și ce să faci pentru a-și optimiza activitățile?

Motivul este simplu. Managerii, în procesul de „încărcare” a bazei de clienți, au crescut constant numărul de cereri primite procesate. În consecință, timpul pentru căutare a devenit din ce în ce mai mic. Și într-o zi numărul de clienți a atins maximul pe care managerul îl poate procesa. Lucrează cu ei o zi, încă o lună, șase luni și apoi BAM!!! „Asta este: stau doar în birou, iar munca continuă, salariul crește...” Ce se întâmplă mai departe - și nimic: omul de afaceri, pas cu pas, începe să se degradeze... Devine leneș: a face câteva telefoane este acum o întreagă problemă pentru el, dar ține o întâlnire - CE ești, ce întâlnire: „soldatul doarme - serviciul este în desfășurare”! Astfel de manageri sunt periculoși deoarece indicatorul lor IBD (imitarea activității viguroase) este foarte mare, acesta funcționând deja la nivel profesional. De îndată ce șeful intră în cameră, toată lumea își ia imediat telefoanele, începe să numere ceva, să scrie și chiar să-l întrebe pe șeful consiliului: „Ivan Ivanovici, tocmai am vorbit cu clientul, el cere o amânare pentru două săptămâni, ar trebui să-l dau sau nu?”
Sefii de departament, intoxicati de bucuria ca rapoartele sosesc la timp, nici nu-si dau seama ca in fiecare zi pierd o suma imensa de bani, ca concurentii au fost de mult inainte si impart piata in felul lor.

Care este cel mai bun lucru de făcut într-o astfel de situație!?

Nu veți putea niciodată să le faceți să funcționeze ca înainte, niciodată și sub nicio circumstanță - acesta este 100%, dacă doriți 1000%. Prin urmare, nici măcar nu vă irosiți energia și nervii. Pentru că vor sabota în așa fel, chiar și într-un mod „tehnic”, încât nu va părea prea mult!
Și ia notă! Au deja relații atât de prietenoase cu clienții încât, dacă se dorește, își vor duce întreaga bază acumulată concurenților.
Totuși (Dar din fericire), totul nu este atât de rău pe cât pare la prima vedere! Și soluția nu va întârzia să ajungă!
Având în vedere acest echilibru de putere, este necesar să se construiască un nou serviciu comercial în paralel, în timp ce cel vechi se va dezvolta fără probleme într-un departament de servicii pentru clienți - serviciu pentru clienți.
Ați format o nouă structură organizatorică a departamentului de vânzări, care separă în mod clar clienții noi de cei care fac achiziții sistematice. Unii vând, alții servesc, cel mai logic model de vânzare!
Este important să se țină cont de faptul că este nevoie de personal mai puțin calificat pentru serviciul clienți. Program minim: cunoștințe despre produs, specificul pieței, plus un computer. Aceasta înseamnă că salariile din acest departament vor fi semnificativ mai mici, așa că în curând „reclamele” obeze vor fi înlocuite cu fete tinere, cu aspect plăcut.

2. Ajustați sistemul de motivare al vânzătorilor dvs.

Un sistem de motivare bine construit este un instrument foarte serios pentru creșterea eficienței departamentului de vânzări și nu contează dacă vorbim de vânzări b2b sau b2c.
Într-una dintre companii, a existat un astfel de caz. Managerii departamentului comercial, pe lângă bonusul de la prima vânzare, au primit un mic procent din plățile curente, i.e. de la acei clienți pe care i-au adus cu mult timp în urmă și acum sunt deserviți de departamentul clienți. Deci, după câțiva ani, acest mic procent a fost suficient pentru a nu primi un salariu. Managerul a aflat întâmplător că angajații puteau obține bani atât de ușor. Într-o zi a auzit o conversație între un om de afaceri „cu experiență” și un nou venit în camera de fumat, care a spus: „Vei lucra doi ani, apoi vei trăi din interesul celor actuali. Principalul lucru este să taci: nu întârzia, trimite rapoarte la timp, zâmbește, există „inbox-uri”, vom împărtăși...”
Vă puteți imagina câți bani s-au irosit, este groaznic.
Dacă „câinii” sunt plini, ce fel de vânătoare poate fi! (fie ca vanzatorii sa ma ierte pentru o asemenea comparatie).
Sistemul de motivare este o pârghie puternică de management! Principalul lucru este să-l folosești cu înțelepciune.
Revizuirea ratelor și a procentelor este la fel de importantă ca și schimbarea planurilor de vânzări. Multe companii lucrează la „modă veche”: schema standard este salariul +%. Dar nu mai merge, uita!
Dacă vrei să-i ții pe vânzători cu atenție, dacă vrei intensitate mare în munca lor, atunci ține cont de alți indicatori atunci când îți calculezi salariul: numărul de apeluri (rece, repetate), numărul de întâlniri, numărul de contracte, conversii, factura medie, timpul mediu „de la apel la contract”, realizarea sarcinilor în cadrul proiectului (pentru îmbunătățirea calității serviciului, studierea cererii consumatorilor etc.).
Desigur, principiul principal al oricărui sistem de motivare este transparența și ușurința de percepere. Dar, din fericire, capacitățile de astăzi fac posibilă automatizarea acestui calcul și ia în considerare zeci de indicatori de performanță a angajaților. De exemplu, cel mai simplu mod este un tabel Excel. Un manager, completând un raport zilnic, își poate vedea imediat rezultatele în contextul unei zile sau săptămâni, cât de mult a realizat, din planul de vânzări, ce trebuie îmbunătățit, unde standardele au fost deja depășite.

Verificați relevanța sistemului dvs. de motivare!

3. Stabiliți planuri de vânzări

Poate cineva va considera această metodă absurdă, dar credeți-mă, sunt multe organizații comerciale unde nu există planificare a vânzărilor, iar dacă există, este doar formal.
Fără plan de vânzări = plan de faliment.
Procesul de planificare nu este altceva decât crearea unui model virtual a ceea ce ar trebui să se întâmple. Dacă nu ai un plan de vânzări, atunci îți va fi foarte greu să evaluezi eficacitatea muncii tale și să măsori rezultatul, iar fără măsurare, nu există management, în principiu.

Să ne uităm la principalele etape ale elaborării unui plan de vânzări:
1) Planificarea începe cu un plan anual de vânzări. Da, exact din anul!
Fără a complica lucrurile, luați indicatorii pentru anul trecut (100 de milioane de ruble), adăugați la ei procentul de creștere a industriei (10% = 110 milioane de ruble) și adăugați procentul de creștere pe care ați dori să îl primiți (10 % = 121 milioane de ruble) .
2) Apoi, descompuneți planul pe canale de vânzare, în funcție de specificul dvs., exemplu:

• Dealeri actuali (40% = 48 milioane de ruble)
• Dealeri nou atrași (20% = 24 milioane de ruble)
• Licitații și achiziții publice (10% = 12 milioane de ruble)
• Comenzi corporative unice (10 = 12 milioane de ruble)
• Rețea proprie de vânzări (20% = 24 milioane de ruble)
• etc. (1 milion de ruble.)

3) Următorul pas: defalcăm aceste sume pe departamente de vânzări și pe fiecare manager personal. Dealerii actuali lucrează în serviciul pentru clienți, dealerii noi lucrează în departamentul comercial, apoi în departamentul comenzi corporative, directori de lanțuri de magazine etc.
4) După care împărțiți aceste cifre în trimestre și luni, ținând cont de sezonalitate, experiența anului precedent, gama de produse și așa mai departe.
Folosind această metodă simplă, puteți seta planuri de vânzări pentru toate departamentele pentru întregul an.
Este important să rețineți un truc!

În mod ideal, un plan de vânzări este întocmit din două părți: de la angajații tăi și direct de la tine. Când sunt convenite asupra lor, se naște ceva între ele, iar managerul percepe aceste numere ca pe un document elaborat de el însuși și, prin urmare, se gândește mai mult la cum să-l implementeze, decât la cum să explice de ce nu poate fi îndeplinit.
Fiecare are propria idee despre viitor și toată lumea va crede că planul său este „corect”. Tu, ca lider, vei spune că piața îți permite să crești și trebuie să profiti de ea! Și managerii, la rândul lor, vor riposta și vor spune că viața lor este grea, piața nu este cauciuc, sunt mulți concurenți și că Rusia nu este Europa.
Fii pregătit pentru asta!

4. Oferiți cunoștințe „totale” despre produs.

De fapt, nu toți managerii de vânzări cunosc bine produsul pe care îl vând, oricât de ciudat ar suna. În fiecare zi, la întâlniri, un număr imens de tranzacții se defectează din cauza incompetenței managerilor în ceea ce privește specificul produsului. Acest lucru se aplică în special produselor tehnologice. Cred: multe persoane sunt familiarizate cu situația în care, în timpul negocierilor, un client pune o întrebare pe care nu te așteptai să o auzi niciodată: „Vă rog să-mi spuneți datele exacte despre coeficientul de rezistență la transferul de căldură al betonului dumneavoastră, deoarece îl vom folosi în regiunile nordice, pentru noi acest lucru este extrem de important...”. În acest moment, ochii îți tremură și îți crampe la picioare - ce a spus el? TU scoți telefonul, spunând: „Acum o să clarific”, sunați seniorul și, neștiind cum să formuleze întrebarea, predați telefonul clientului...
Orice cumpărător dorește să lucreze cu profesioniști! O astfel de dorință este justificată la nivelul psihologiei umane - au încredere în profesioniști, iar dacă există încredere, atunci există o achiziție.
În primul rând, clientul ar trebui să vadă vânzătorul ca un expert, un expert în domeniul său, capabil să rezolve orice problemă și să cunoască răspunsurile la toate întrebările posibile.

Ignoranța, sau cunoașterea superficială a informațiilor despre produs, îl pune pe manager într-o poziție stupidă. Clientul își formează o părere despre companie comunicând cu o anumită persoană. Nu vei putea niciodată să-i explici clientului că „a fost un începător, iartă-l, acum vom trimite un profesionist, așteaptă”. Nimeni nu te va aștepta! Dar cu siguranță puteți elimina astfel de situații într-un mod simplu:

In primul rand, colectează toate întrebările posibile ale clienților legate de caracteristicile produsului;
În al doilea rând, Desigur, notează răspunsurile;
Al treilea, efectuați certificare pentru cunoașterea produsului (cei care nu promovează nu au voie să negocieze);
În al patrulea rând, completarea listei cu noi probleme cu care se confruntă managerii în timpul negocierilor;
Și în sfârșit, în al cincilea rând,în cazul celei mai mici modificări ale oricăror caracteristici sau proprietăți ale produsului, atunci când adăugați un produs nou la linie, adăugați întrebări noi.

Astfel, veți forma în mod constant o „bază de cunoștințe” actualizată cu privire la caracteristicile tehnice și proprietățile produsului.
Efectuați formarea sub formă de „întrebare-răspuns” - acesta este cel mai simplu și mai eficient model pentru memorarea unui astfel de material.
Desigur, este imposibil să prevăd totul. Prin urmare, pentru a reduce riscul eșecului tranzacției, armați managerii cu tabele, liste, fotografii și orice materiale care îi vor permite managerului să iasă dintr-o situație incomodă atunci când vă vinde produsul.

Exemplu:
Vindeți unghii. Rugați managerul să poarte aceste cuie cu el la întâlniri, câte unul de fiecare tip. Nu cunosc o masă cu caracteristicile metalului din care sunt fabricate: efort de torsiune, încovoiere, tensiune, ce mai există. Și în mașină, lăsați-l să aibă un ciocan, o scândură și toate aceleași cuie notorii, dar numai de la concurenții chinezi. Nu crede că ai cele mai bune unghii, lasă-l să încerce (să-l smulgă din mână).

Dar ce să faci dacă apare o situație când nu știi ce să răspunzi?!

in primul rand, Nu vă faceți griji! Până să începi să te îngrijorezi, mai ai statutul de expert.
În al doilea rând, clarifică întrebarea repetând ceea ce a spus adversarul tău (notând-o). Astfel vei arăta că îl asculți cu atenție și îi vei sublinia cu blândețe că nu ești pregătit pentru o astfel de întrebare.
Al treilea, spune că nu ți s-a pus o astfel de întrebare de mult timp, mereu cu un zâmbet și privindu-te direct în ochi până când își îndepărtează privirea. („Ca să fiu sincer, nu-mi amintesc ultima dată când am fost întrebat despre asta...”)
În al patrulea rând, transformă-ți ignoranța la 180 de grade în avantajul tău: apelează la competența clientului în această problemă. Cumva: „...e rar să întâlnim un adevărat profesionist în industria noastră...”.
În al cincilea rând, cereți permisiunea pentru a clarifica informațiile. Este mai bine să o faceți în această formă: „... permiteți-mi să verific aceste date cu managerul de brand, poate s-a schimbat ceva, nu va dura mai mult de un minut...”.
Aceste recomandări vor fi suficiente pentru ca „lacunele” în cunoașterea produsului să dispară treptat, iar cele care apar să nu afecteze negativ rezultatul întâlnirii.

5. Creați o „carte de vânzări” pentru departament.

Ce este o „carte de vânzări”?
În orice afacere, există dificultatea de a adapta nou-veniți la un loc nou. Acum nu vorbesc despre „aclimatizarea” unui începător într-o echipă nouă, ci despre a-l învăța tehnologiile și principiile tale de funcționare. Bineînțeles, există fișe de post, standarde, reglementări care cad pe capul unui angajat stagiar: „Studiați!!! Voi verifica!!!"
Credeți că există o astfel de bază de cunoștințe care vă va permite să integrați un nou link în procesul de vânzare în câteva zile (3-4 zile)? Ceea ce vă va permite să testați un începător în câteva zile. Ai timp pentru „perioade de probă”? Poți aștepta ca un începător să „trece un stagiu”, după care există posibilitatea de a auzi: „Nu, acest job nu este pentru mine”?
Deci gata! Acest „test de turnesol” este „cartea de vânzări”.
Nimic nu stă pe loc - totul se dezvoltă! Afacerea noastră se dezvoltă, clienții noștri se dezvoltă, produsele pe care le oferim sunt modernizate, iar abordările noastre de lucru se schimbă. Ceea ce a fost o propunere unică de vânzare chiar ieri este astăzi considerată norma în industrie. Cum să reușești să ajustezi toate aceste standarde și reglementări, cum să reacționezi la schimbările externe cu viteza fulgerului?
„Cartea de vânzări” vă va permite să vă mențineți afacerea în formă!
În fiecare zi, managerii noștri, îndeplinindu-și datoria profesională, capătă o experiență neprețuită: găsesc noi soluții pentru vânzări eficiente, inițiază schimbări în sistemul de vânzări, deschid noi oportunități pentru încheierea de tranzacții... Unde putem acumula aceste cunoștințe și constatări? Așa este - în „cartea de vânzări”.

Principalul avantaj al „cartei de vânzări” este că obțineți un instrument pentru organizarea unui departament de vânzări care se dezvoltă singur.
Despre principii:
Nu există nicio formă sau un plan strict pentru crearea acestui document. Aceasta este esența sa. Principiul principal este că documentul este „viu”. Este în continuă schimbare și completat atât direct de către manager, cât și de către angajații departamentului de vânzări. Această formă de schimb de experiență are un efect pozitiv asupra formării spiritului de echipă în companie. Toată experiența și cunoștințele sunt stocate într-un singur loc: toate tehnicile, toate răspunsurile la întrebări, cele mai bune obiecții și module eficiente de vorbire - totul „dobândit printr-o muncă stricatoare”.
Despre structura:
Cartea de vânzări se bazează pe două secțiuni:
1. Organizarea procesului de vânzare
2. Principii și tehnici de vânzare
În prima parte, indici toate schemele de interacțiune cu clientul: cine este clientul pentru tine, cum arată, cum să lucrezi cu el, calea clientului, ce documente să completezi, unde să le plasezi, principii de stabilire a prețurilor, USP, programe de stimulare a fidelității clienților etc. În general, tot ce ține de procesul de vânzare este cuprins în primul bloc.
Al doilea bloc este dedicat principiilor și tehnologiilor de vânzări utilizate în compania dumneavoastră. De exemplu, „apel la rece”. Descrie în detaliu ce sunt și cum să le facă.
Exemplu:
Secțiunea 3.14. "apeluri reci"
Descriere: „chemarea la rece” este un instrument pentru atragerea de noi clienți în compania noastră. „Rece” pentru că potențialul client nu așteaptă apelul nostru și nu a luat în considerare posibilitatea de a coopera cu noi. bla bla bla…
Sistem:
1. Bun venit – prezentare
Scenariul: Bună ziua, mă numesc...
2. Explicația scopului apelului
Scenariul: Cu cine pot discuta...
3. …
4. …
Pe scurt - da.

Principalul lucru este că descrieți în detaliu toți algoritmii și scripturile specifice, de preferință cu o explicație: de ce spunem asta, ce tehnologie folosim. Pentru ca vânzătorul să fie conștient de ceea ce face.
Scrierea unei cărți de vânzări este un proces foarte creativ. Am întâlnit „cărți de vânzări” care conțin structura organizatorică a departamentului, o descriere a proceselor de afaceri și formulare standard de raportare. Această construcție a unei „cărți de vânzări” este de fapt foarte convenabilă. Sunt sigur că, după ceva timp, organizațiile comerciale vor abandona complet standardele, reglementările, instrucțiunile și alte „pornografii” birocratice. Personal, în afacerea mea, am desființat deja multe documente. Cu cât este mai simplu, cu atât mai bine și mai eficient. La urma urmei, nu este un secret pentru nimeni că „totul ingenios este simplu”! Nu-i așa!?

6. Oferiți feedback clienților.

De unde știi ce faci greșit? Cum puteți îmbunătăți performanța companiei dvs. astfel încât să vă satisface nu numai propriile nevoi, ci și să țineți cont de dorințele clienților dvs.? Cum să aflu: cum poate compania mea să fie mai bună decât altele?
Întrebați-vă clienții despre asta.
Mulți clienți, pe lângă faptul că lucrează cu compania ta, au unul sau mai mulți furnizori, adică lucrează cu concurenții tăi.
Clienții, ca nimeni altcineva, cunosc starea de fapt pe piață. Cine oferă ce, în ce interval de timp și cum îl furnizează, ce este nou și când, și o mulțime de alte informații plutesc în mediul clientului.
„Feedback” nu este doar o modalitate de a afla cum se comportă concurenții, ce fac și ce plănuiesc, ci și o modalitate de a-i devansa, adică de a folosi informațiile primite la dezvoltarea unui USP.
Desigur, nu ar trebui să întrebați: „Ei bine, ce fac concurenții noștri?” " Chestionarul „feedback” ar trebui să conțină o întrebare de următoarea natură: „Ce schimbări în activitatea companiei noastre ne vor permite să contam pe o creștere a volumului de achiziții din partea dumneavoastră? ", -ceva de genul. Puteți folosi alte cuvinte, dar păstrând sensul - de ce lucrați nu numai cu noi?
„Feedback” vă va ajuta, de asemenea, să aflați despre chestiuni din cadrul companiei: despre probleme minore care nu sunt atât de semnificative, dar care creează anumite inconveniente în muncă.
De exemplu:
Dacă depozitul tău se deschide cu o oră mai devreme, va fi convenabil pentru 5 dintre clienții tăi. De acord: merită să plătiți magazinului în plus pentru o oră de muncă dacă este important pentru atât de mulți clienți.

Deci, creați un chestionar de „feedback”. Construiți întrebările în așa fel încât răspunsul să fie detaliat (întrebări deschise). Folosiți întrebări de evaluare. Numărul de întrebări nu este critic și depinde de numărul de puncte de contact dintre client și compania dumneavoastră.
Exemplu:
1. Ce ar trebui schimbat în activitatea companiei noastre?
2. Ce produse sau servicii suplimentare ați fi confortabil să cumpărați de la noi?
3. Evaluați pregătirea profesională a serviciului clienți pe o scară de 5 puncte.
4. Evaluează-ne munca.
5. ….

Dacă, atunci când răspunde la o întrebare cu o evaluare, clientul spune: „Da, totul este bine - un 4 solid”, atunci clarifică: de ce nu cinci.
De asemenea, un punct important atunci când se organizează „feedback” este o abordare sistematică. Adică, nu este suficient să suni clientul o dată pe an cu întrebarea: „Ce mai faci?”

Efectul acestui instrument va fi vizibil numai în două cazuri:
1. Veți efectua audituri de fidelitate a clienților în mod continuu.
2. Pe baza informațiilor primite se vor lua decizii și se vor întreprinde acțiuni specifice.
Numiți pe cineva responsabil pentru „feedback”, alocă o zi pentru a colecta informații și a întocmi un raport. Nu ar trebui să suni prea des, este suficient un apel pe lună. Efectuați un sondaj rapid (de exemplu, întrebări privind adecvarea angajaților și ușurința în muncă) și o dată pe trimestru efectuați un sondaj detaliat cu sugestii și recomandări. Luați în considerare și caracterul sezonier al afacerii dvs., dacă vindeți motorină pentru combine agricole, apoi în ianuarie, sunați cu întrebarea: „Ce vă va permite să creșteți volumul achizițiilor?” "- un pic prost.
Introduceți feedback și utilizați informațiile în scopul propus.

7. Atrageți clienți folosind apeluri la rece

În vânzările b2b există un astfel de lucru ca „cold calling”. Acesta nu este altceva decât principalul instrument activ de vânzări pentru atragerea clienților. Multe companii neglijează acest mod de creștere a profitului, și în zadar. Scepticismul este ușor de explicat:
în primul rând, cineva a încercat să introducă „chemarea la rece” în modelul său de vânzări și, neobținând efectul dorit, i-a abandonat pentru totdeauna;
in al doilea rand, politica de marketing a unor companii le permite sa atraga un anumit numar de clienti doar prin publicitate, iar in principiu acest lucru le este suficient. Dar cel mai probabil, mi-aș dori mai mult!
În primul caz, totul este clar: dacă nu știi să pilotezi un avion, nu ar trebui să iei cârma. Apelurile la rece analfabete pot face mai mult rău unei companii decât să producă rezultate pozitive.
În al doilea caz, situația este mai complicată: lucrurile par să meargă bine, numărul clienților este în creștere, ce mai este nevoie pentru a dezvolta afacerea, dar... Imaginați-vă: managerii celui mai apropiat concurent al dvs. fac 100 de „apeluri la rece. ” o zi... Și ce părere aveți: în favoarea cui va fi procentul de piață în alt an?!

Așadar, pentru a atrage clienți folosind apeluri la rece, trebuie să începeți să le faceți! Te intrebi cum? În opt pași:
1. Împărțiți regiunea în care lucrați în sectoare: dacă lucrați pentru toată Rusia, împărțiți Rusia dacă lucrați pentru întreaga lume, tăiați globul;
2. Alocați un manager responsabil fiecărui sector (el poate avea mai mulți manageri în subordinea lui, apoi își împart sectorul în mai mulți).
3. Fiecare manager trebuie să colecteze toate contactele potențialilor clienți din sectorul său și toate informațiile necesare despre aceștia.
4. Colectați toate contactele concurenților dvs. din acest sector și informații despre acestea.
5. Realizați o analiză de piață SWOT pe baza informațiilor primite și elaborați o propunere comercială pentru fiecare sector.
6. Creați un script de apelare la rece.
7. Stabiliți un plan pentru numărul de „apeluri la rece” pe lună și pe zi.
8. Implementați un raport zilnic (formatul Excel este bine) pe baza rezultatelor apelurilor.
În principiu, acest lucru va fi suficient pentru ca „apelurile la rece” să funcționeze și să înceapă să producă rezultate pozitive.
Vă rugăm să rețineți că atunci când utilizați acest instrument, o abordare sistematică este esențială. Primele apeluri nu vor avea atât de reușite pe cât ne-am dori, dar totul vine cu experiență.

8. Structurați procesul de negociere.

Managerul tău s-a întors de la negocieri și la întrebarea: „Ei bine, cu cine lucrează acum?” „, - răspunde vinovat: „Nu știu, am uitat să clarific.” Cum, în acest caz, puteți construi o ofertă comercială profitabilă - da, în niciun caz. Și a suna înapoi cu întrebarea: „Am uitat să întreb…” este cel puțin stupid.
În general, „am uitat să întreb”, „am uitat să clarific” este un fenomen larg răspândit în rândul managerilor de vânzări activi. Acest lucru se datorează nu numai calificărilor angajaților și lipsei de experiență adecvată, ci și notoriului „factor uman”. Volumul mare de muncă, program neregulat, intensitate mare, plan de vânzări - toate acestea afectează calitatea negocierilor. Mai ales daca intalnirea cu clientul cade seara, cand nu iti mai este capul in cap si vrei neaparat sa mergi acasa, inchide telefonul si te culca.
Vă voi spune despre cel mai simplu mod de a crește eficiența negocierilor!
Pentru a face negocierile mai ușoare, mai rapide și mai eficiente, utilizați un instrument simplu, dar extrem de eficient -
"chestionar". Ce este?
Aceasta este o foaie A4 cu o listă de întrebări care trebuie puse la întâlnire.
Cum se compune?
Pentru început, este necesar să notăm, sub formă de întrebări, informații importante din punct de vedere strategic care sunt necesare pentru a elabora o propunere comercială eficientă:
Cu ce ​​furnizori lucrează în prezent?
- ce articole cumpără și în ce volume?
- termene prioritare?

În general, toate informațiile care, într-un fel sau altul, vor influența formarea unei propuneri ar trebui să fie indicate în „chestionar”:
1. Atunci aceste întrebări trebuie aranjate în ordine „de la simplu la complex”. Adică, la începutul negocierilor, nu trebuie să întrebi ce nivel de capitalizare a investițiilor tale se așteaptă clientul la semnarea contractului.
2. Începeți cu întrebări simple, sau mai bine zis, abstracte care nu au legătură cu tema negocierilor. Plasați întrebări complexe care necesită argumentare în mijlocul și spre sfârșitul listei. Încheiați, de asemenea, negocierile cu întrebări simple care necesită un răspuns pozitiv.
3. Lăsați spațiu între întrebări pentru a nota răspunsurile clientului.
4. Încearcă să te asiguri că „chestionarul” tău conține cel puțin 10 întrebări. Dacă numărul lor este mai mic, atunci există riscul de a pierde detalii importante și, în plus, un astfel de document nu va părea serios. Ideea este că trebuie să utilizați acest instrument în mod deschis. Adică, în timpul negocierilor, pui un „chestionar” pe masă într-un dosar frumos, de marcă și, fără ezitare, îl folosești în scopul propus, în timp ce notezi răspunsurile clientului.
Acest instrument va permite managerilor dvs. să structureze procesul de negociere. Întâlnirile vor avea loc pe „canalul” stabilit de ei. Acesta este motivul pentru care vor controla cu ușurință progresul negocierilor și durata acestora. Un astfel de „chestionar” arată clientului că angajatul tău nu este un manager obișnuit, ci un profesionist bine pregătit și este aici pentru a rezolva problemele clientului. Un document întins pe masă îl disciplinează pe adversar. Vânzătorul se simte încrezător cu orice „cost” al negocierilor.

9. Verificați ce fac agenții dvs. de vânzări.

Aruncă o privire atentă la echipa ta de vânzări. Sunt toți managerii acum la locul de muncă? Probabil ca nu. Cineva este la o întâlnire, cineva este într-o călătorie de afaceri, cineva este la prânz și cineva a plecat în numele departamentului de contabilitate... sau a mers la papetărie să ia niște hârtie... dar nu știi niciodată câte alte lucruri sunt de făcut la birou pe care te poți pierde într-o oră, sau chiar într-o oră și jumătate.
Poate că unele tipuri de muncă afectează indirect rezultatele vânzătorilor: pregătirea unui contract, trimiterea corespondenței, calcule preliminare, rezervarea unui hotel sau bilete. Dar dacă toate acestea iau cel puțin 20% din timpul vânzătorului din munca sa principală, atunci veți pierde cel puțin la fel de mult din profit.
Îi plătești managerului un salariu - aceasta este suma care este plata pentru operațiunile obligatorii zilnice. Plătești și un procent din vânzări - acesta este un bonus pentru rezultatele imediate. Dar, în practică, plătești călătoriile lui la magazin și calculele lungi ale costului primului lot și pregătirea documentelor de însoțire și o mulțime de alte lucruri pentru care plătești, fără să bănuiești măcar câți bani trec pe lângă el. .
Dar cel mai interesant lucru este că la întrebarea: „Unde ai fost?” „, - Îți vor răspunde, cu deplină încredere în ochii și vocea lor: „Deci s-a epuizat hârtia, este o așteptare lungă pentru livrare, dar am nevoie urgent - așa că am alergat repede...” (1 oră) . Congruența a ceea ce se întâmplă va deruta pe oricine, dar...

În orice împrejurare și în orice împrejurare, VANZATORUL TREBUIE SĂ VINDE!

Dacă nu este cazul, pierzi bani. Chiar dacă managerul rămâne singurul care poate merge după nefasta hârtie, dă-i drumul contabilului șef, Altfel, nu își va găsi de lucru pe viitor. Apropo, de la un contabil, în special de la cel șef, puteți auzi contrariul: „Aceasta nu este sarcina departamentului de contabilitate”, - amintiți-vă, acesta este departamentul dvs. de contabilitate și TU îi plătești, deci ce vor face ei depinde de tine să decizi, așa este - apropo.
Cum se rezolvă această problemă?
În primul rând, trebuie să aflați cât „timp de lucru” petrec vânzătorii „în stânga”. Acest lucru se face folosind urmărirea timpului de lucru. În fiecare zi, managerii trebuie să completeze un formular în care înregistrează totul, absolut totul, operațiunile pe care le fac în timpul zilei (cu cât mai detaliate, cu atât mai bine). Vizavi de fiecare operațiune, ei pun ora de începere și de sfârșit a lucrării. Acest lucru trebuie făcut în decurs de o săptămână, nu mai puțin. Cel mai probabil, nu vei primi aplauze de la angajații tăi când le vei vorbi despre inovație, acest lucru este normal. Explicați că acest lucru se face pentru binele lor și trebuie doar să înțelegeți: nu sunt supraîncărcați, că măsura este forțată și doar pentru o săptămână, la urma urmei: „Eu sunt liderul și ține de mine să decid dacă acest lucru este necesar sau nu.” Da, și, de asemenea, datele trebuie transmise zilnic. În primele zile, stați literalmente peste ele, verificând umplutura.
Acest instrument simplu vă va permite să disciplinați serios managerii - multe lucruri inutile vor dispărea de la sine.
În al doilea rând, în funcție de datele obținute, este necesar să se împartă timpul petrecut direct pe vânzări (apeluri la rece, întâlniri, pregătire pentru negocieri, apeluri de urmărire, prezentări etc.) și pe operațiuni neinerente postului. Dacă obțineți mai mult de 10% din câștiguri, trebuie să luați măsuri. Care?
Tot ceea ce nu are legătură cu vânzările și despre care s-a discutat mult mai sus, nu necesită calificări speciale sau cunoștințe profunde. În consecință, o astfel de muncă poate fi efectuată de un angajat suplimentar cu un salariu mai mic (de obicei, un salariu mic).
De exemplu, când calculează, un manager își petrece 25% din timpul său de lucru „în stânga”. În medie, un agent de vânzări vinde 100.000 de ruble pe lună, cheltuind astfel 75% din timpul de lucru alocat. Deci nu primești în plus,
aproximativ 33.000 de ruble pe lună. Aceste 25% pot fi externalizate unui asistent personal. Angajați managerului o secretară, sau administrator, sau cum îi spuneți, pentru un salariu minim (15.000 de ruble, de exemplu, bani nu sunt rău pentru un student prin corespondență), iar această secretară poate lucra pentru doi sau chiar trei manageri: pregătirea documentelor, raspunderea prin email, efectuarea de calcule simple, stabilirea orei si a locului intalnirii, rezervarea biletelor, la hoteluri etc. Ea va face tot ceea ce ia managerului capitalul prețios - timp pentru care plătiți.
Un asistent, pentru 15.000 de ruble, se va plăti singur în prima lună, iar vânzătorilor dvs. le va plăcea această formă de muncă atunci când puteți pregăti documente pentru semnarea unui acord fără a aștepta sfârșitul întâlnirii.
Apropo, mai multe despre beneficiile programării orelor de lucru. Acordați atenție timpului petrecut pentru raportare, nu trebuie să depășească 15 minute pe zi (dacă rapoartele sunt zilnice).

Odată cu dezvoltarea economiei de piață, sectorul de afaceri privat crește de la an la an. Acest lucru este destul de firesc - tot mai mulți oameni nu vor să lucreze pentru altcineva, vor să deschidă o afacere independentă. Și depinde numai și exclusiv de tine. În ciuda faptului că deținerea unei afaceri este întotdeauna un risc de eșec, perspicacitatea afacerilor, abilitățile și rezistența pot ajuta la conducerea afacerii tale mici către succes. Dar totuși, conducerea propriei afaceri nu este o sarcină ușoară, mai ales când vine vorba de comerț. Destul de des (și în orice stadiu de dezvoltare a acestuia, apare întrebarea cum să creșteți nivelul vânzărilor?

Trebuie remarcat faptul că este destul de dificil să dai un răspuns cert la această întrebare. Orice comerț este atât profitabil, cât și foarte riscant, deoarece îi cere omului de afaceri să studieze cu atenție condițiile de piață, flexibilitatea și ingeniozitatea în deciziile de afaceri și, bineînțeles, norocul. Să ne uităm la cel mai simplu și, prin urmare, clar exemplu de acest lucru într-un magazin.

În primul rând, trebuie remarcat faptul că toate comerțul se bazează pe compromisuri. Sunt mai multe dintre ele. Primul este între prețul și calitatea produsului. Recent, un astfel de concept precum „brand” a fost inclus în această schemă (care de cele mai multe ori nu are niciun efect, dar poate crește prețul). Calitatea produsului (sau mai bine zis, atât calitatea, cât și popularitatea mărcii sale) ar trebui să fie la cel mai înalt nivel posibil, în timp ce prețul nu trebuie să fie cu un ban mai mare decât prețul stabilit de concurenți. Dimpotrivă, o reducere artificială, deși mică, a prețurilor este binevenită (mai ales la început).

Al doilea compromis important care trebuie respectat dacă vrei să înveți în practică cum să crești vânzările este relația dintre cerere și ofertă. Primul, după cum știm, dă naștere celui de-al doilea. În consecință, există două opțiuni: fie să vindeți bunuri care vor fi întotdeauna necesare, fie să ocupați o nișă specializată (îngustă) a sectorului de piață, asigurând o influență de durată asupra acesteia. Pentru a face acest lucru, ar trebui fie să extindeți, fie, dimpotrivă, să restrângeți gama de produse vândute.

Cu toate acestea, aceasta nu este singura modalitate de a asigura o creștere. În primul rând, ar trebui să vă amintiți că diferitele tipuri de promoții și cascadorii publicitare dau doar un efect unic, poate atrage un mic val de cumpărători, dar este calitatea. serviciile oferite care vor transforma acest val spontan în clienți obișnuiți. Pentru a înțelege cum să vă creșteți nivelul vânzărilor, să ne uităm la următoarea diagramă. Este întotdeauna necesar să lucrăm de oameni și pentru oameni, adică plecăm de la individ. Pentru a asigura o creștere a volumului vânzărilor, este necesar ca toți managerii, vânzătorii, lucrătorii din depozit - în general, tot personalul să funcționeze ca un mecanism bine coordonat, având o înțelegere perfectă a propriilor funcții și înțelegerea ce este etica corporativă.

În continuare, este necesară o muncă constantă și atentă cu clientul. Un serviciu clar, rapid și prietenos va face magazinul popular într-un timp destul de scurt. Nu trebuie să uităm că vânzătorul însuși trebuie să cunoască bine produsul pe care îl vinde.

Acesta este întregul răspuns la întrebarea cum să crești vânzările. Răspunsul este simplu, dar principalul lucru aici este să aduci toate elementele sale la viață. Și poate, pe baza sfaturilor prezentate mai sus, găsești ceva propriu!

Vom vorbi despre posibilele motive pentru o scădere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul sau en-gros, modalități de rezolvare a problemei și modul de creștere a numărului de vânzări pas cu pas.

Atunci când rezultatele financiare ale unei afaceri scad, măsurile trebuie luate rapid. Cum să crești vânzările? - chestiunea de temelie a afacerilor.

Există mai multe modalități eficiente de a crește vânzările și de a îmbunătăți profitabilitatea magazinului. O analiză calitativă a activităților ne va permite să identificăm instrumente eficiente pentru stabilizarea situației.

1. Caracteristici ale comerțului cu ridicata și cu amănuntul - psihologia vânzărilor

Vânzări cu amănuntul - vânzări individuale de bunuri către consumatorul final.

• showroom-uri de mobilă;
• magazine de îmbrăcăminte pentru femei;
• farmacii;
• piețe;
• târguri de meșteșuguri etc.

Comerțul cu ridicata se adresează cumpărătorilor corporativi care achiziționează produse în vrac. Mai des, aceștia sunt intermediari care sunt angajați în revânzare. În unele cazuri, sunt necesare cantități mari pentru scopurile personale ale întreprinderii.

Exemplu:

Fabrica produce mobilier tapițat - canapele, fotolii și pouf. Pentru a asigura o furnizare neîntreruptă de material pentru tapițerie, compania încheie un contract de furnizare cu un producător angro.

Atunci când elaborează un plan de creștere a profitabilității, directorul unei întreprinderi angro nu se concentrează pe consumatorul final.

Se acordă atenție:

1. Găsirea de noi antreprenori - realizat prin prezentări, un canal de recomandare, telefoane reci, vânzare personală, studierea psihologiei cumpărătorilor etc.
2. Dezvoltarea relatiilor cu partenerii actuali - optimizarea logisticii, oferirea de reduceri, procesarea feedback-ului etc.
3. Creșterea orientării către clienți și dezvoltarea abilităților profesionale ale vânzătorilor - training, mentoring, motivație etc.

Pentru șeful unui punct de vânzare cu amănuntul, scopul principal este să intereseze și să încurajeze un vizitator al reprezentanței companiei sau al magazinului online să facă o achiziție. Pentru a crește vânzările, va trebui să analizați situația actuală, să identificați punctele slabe, să dezvoltați și să implementați măsuri pentru îmbunătățirea situației.

2. De ce scad vânzările cu amănuntul - posibile motive

Factorii economici, politici, sociali și de alții care influențează volumele vânzărilor sunt greu de luat în considerare și de prezis. Chiar dacă sunt evidente, adesea este aproape imposibil să le influențezi.

Dar există motive probabile pentru scăderea vânzărilor cu amănuntul care trebuie identificate și eliminate mai întâi.

Locație proastă a prizei

Chiar și atunci când alegeți un spațiu comercial pentru cumpărare sau închiriere, trebuie să comparați locația unității și specificul activităților companiei.

Exemplu:

Un antreprenor decide să deschidă un magazin de îmbrăcăminte lângă un centru de afaceri popular cu așteptarea unui flux mare de clienți. Această idee nu are succes - vizitatorii vin pentru serviciu și nu pentru a-și actualiza garderoba. Este mai bine să mutați punctul de vânzare cu amănuntul într-o zonă rezidențială și să deschideți un magazin de papetărie în apropierea centrului de afaceri.

Trebuie să țineți cont de prezența concurenților și de condițiile acestora, accesibilitatea la transport, ușurința de acces, populația zonei și numărul zilnic de persoane care trec pe acolo. Dacă magazinul se află în curtea unei case cu o barieră, atunci îl vor vizita doar clienții care locuiesc în apropiere.

Design slab al afișajului

Dacă unui client nu îi place aspectul magazinului, nu va intra în el.

O vitrină care va încuraja cumpărătorul să viziteze punctul de vânzare:

• informativ - consumatorul înțelege ce vinde magazinul;
• atractiv în aspect - designul este luminos și vizibil, dar nu strălucitor;
• vorbește despre promoțiile curente - datele trebuie să fie relevante și veridice;
• indică o categorie de preț - un exemplu de produs care indică costul său pare avantajos.

Dacă doriți să aflați o părere obiectivă despre designul magazinului, cereți clienților înșiși să evalueze acest criteriu printr-un sondaj sau checklist.

Sortiment mic

Dacă un concurent are o opțiune mai largă, atunci cumpărătorul va merge la el. Compararea sortimentului unei prize similare cu al dvs. vă va permite să înțelegeți ce lipsește.

O altă modalitate de a vă extinde oferta de produse este să țineți cont de interesele unui număr mai mare de vizitatori. Într-un magazin de încălțăminte este bine să aveți fiecare model în mărimi nepopulare, iar la vânzarea produselor alimentare ar trebui adăugate în sortiment produse pentru diabetici.

Calitatea slabă a serviciului

Dacă vânzătorii sunt neglijenți în comunicarea cu cumpărătorul, acesta nu va dori să se întoarcă la magazin. Serviciul ar trebui să fie politicos, dar nu intruziv.

Antrenamentele și seminariile vor învăța personalul noțiunile de bază ale vânzărilor de calitate, iar cumpărăturile misterioase și feedbackul utilizatorilor vor ajuta la monitorizarea respectării cerințelor de servicii.

3. 7 instrumente simple pentru a crește vânzările cu amănuntul

Când un manager vede că profitabilitatea scade, are nevoie de măsuri eficiente pentru a stabiliza situația.

Atunci când dezvoltați măsuri pentru creșterea profitabilității, asigurați-vă că țineți cont de specificul companiei. Dar există o serie de metode universale care vor crește profiturile din vânzările de produse.

Metoda 1. Merchandising competent

Amplasarea clară și vizuală a mărfurilor în magazin este o modalitate simplă și eficientă de a crește imediat vânzările cu zeci de procente. Dar produsele ar trebui să fie așezate nu numai convenabil pentru vizitator, ci și benefice pentru vânzător.

Plasați cele mai profitabile produse la nivelul ochilor consumatorului și plasați produsele promoționale în zona de casă - acestea sunt principalele recomandări ale specialiștilor pentru afișarea eficientă a sortimentelor.

Acordați o atenție deosebită aspectului produsului. Ambalajul trebuie să fie îngrijit și intact, iar articolul ar trebui să vă facă să doriți să îl priviți mai atent.

Metoda 2: Oferta aferentă

McDonald's folosește această tehnică - cu fiecare comandă vi se oferă să încercați o plăcintă sau altceva. Produsele legate de achiziție sunt disponibile în fiecare magazin.

Exemplu:

Într-un showroom de mobilă, cumpărătorul achiziționează o țesătură de lux pentru tapițerie. Consultantul sugerează să luați un produs de curățare care va elimina eficient cele mai populare tipuri de pete.

Unii clienți vor fi de acord să facă o achiziție suplimentară, alții o vor refuza. Dar dacă îl oferi fiecărui client, cecul mediu va crește.

Metoda 3. Program de fidelizare

Reducerile la cardurile de reducere și punctele bonus pentru achiziții sunt instrumente puternice care cresc vânzările. Dacă un client alege între două puncte de vânzare cu amănuntul similare, el va prefera pe cel în care are privilegii.

Utilizați această metodă cu precauție. Se întâmplă ca returul dintr-un program de fidelitate să nu acopere costurile utilizării acestuia. Acest lucru se întâmplă dacă clienților obișnuiți li s-au oferit carduri de reducere, dar nu au apărut clienți noi. În acest caz, sistemul de bonusuri este supus revizuirii sau anulării.

Metoda 4. Promoții și vânzări

Scopul este de a motiva clientul să cumpere mai mult decât a planificat inițial. Instrumentul este deosebit de popular pentru creșterea vânzărilor în timpul unei crize sau atunci când este nevoie de a scăpa de stocurile vechi.

Există mai multe opțiuni de promovare:

Oferi	Condiții de exemplu	Caracteristici posibile
Promoția „2+1”	Când cumpărați 2 articole, încă 1 va fi gratuit	Articolul cu cea mai mică valoare conform bonului se face cadou.
Reducere pentru o anumită categorie	Articolele roșii sunt cu 10% mai ieftine timp de 2 zile	Cu excepția hainelor exterioare
Vânzare integrală	20% reducere la toata gama	Excepție - articole din noua colecție
Promoția „Aduceți un prieten”.	5% reducere la recomandarea unui client existent	Maximum 1.000 de ruble
10% reducere la ziua de nastere	Furnizat cu 3 zile înainte și 1 zi după eveniment	Nu se aplică alcoolului și produselor de cofetărie

Metoda 5. Rețelele sociale

Reprezentarea magazinului dvs. pe Instagram, Facebook și VK va crește semnificativ numărul de utilizatori. Ei vor afla din paginile publice și grupurile despre gama de produse, promoții și reduceri. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să umple conturile cu conținut interesant și informații relevante.

O modalitate eficientă de a crește impactul unui site sau al unui grup pe rețelele sociale este să anunți un concurs de repostare cu un premiu real.

Condițiile sunt aproximativ după cum urmează:

1. Utilizatorul partajează postarea prietenilor.
2. Mesajul nu este șters în decurs de o lună.
3. Un câștigător este selectat la întâmplare.

Este mai bine să oferi un produs vândut sau un serviciu oferit ca premiu - avantajele și caracteristicile ofertei indicate în textul repostului vor fi citite de un număr mare de utilizatori.

Metoda 6. Feedback

Apeluri selective către clienți, chestionare, sondaje în grupuri pe rețelele sociale - aceste instrumente vă vor permite să identificați ce clienți lipsesc. Este mai bine să puneți întrebări închise despre sortimentul, calitatea serviciului, disponibilitatea și designul magazinului și orice alte aspecte, dar trebuie furnizate și răspunsuri detaliate.

Utilizarea corectă a informațiilor primite nu numai că va crește vânzările, dar va îmbunătăți și serviciile.

Metoda 7. Promoții de marketing

Distribuirea de pliante, concursuri și tombole, cadouri pentru achiziții, oferirea de a încerca produse gratuit - aceste și alte evenimente vor crește interesul clienților și profitabilitatea afacerii.

Atunci când se efectuează cercetări de marketing, este importantă monitorizarea eficienței acesteia. Dacă costurile nu se plătesc, politica de achiziție a clienților ar trebui reconsiderată.

4. Cum să crești vânzările – instrucțiuni pas cu pas

Pentru a determina ce instrumente să utilizați mai întâi, urmați trei pași simpli.

Pasul 1. Determinați specificul tranzacționării

Problema fiecărui magazin este unică.

Specificul activității depinde de:

• categorii de produse - produse alimentare sau nealimentare;
• forme de întreprindere - rețea, punct de vânzare unic, retail mobil etc.;
• tip de serviciu - magazin online, distributie prin cataloage, postare de anunturi pe Avito, punct de autoservire, automate etc.

Pentru a înțelege motivele scăderii profiturilor, este necesar să se determine caracteristicile unui anumit punct de vânzare.

Pasul 2. Căutarea punctelor slabe

Se va putea determina care metodă este mai eficientă și va crește vânzările după analizarea motivelor declinului acestora.

Exemplu:

Un client intră într-un magazin de îmbrăcăminte și îl părăsește imediat. Pot exista mai multe motive - un salut intruziv, dezinteres din partea personalului, afișarea nereușită a mărfurilor etc. Este mai probabil ca un cumpărător să părăsească un magazin online din cauza unui meniu de neînțeles sau a unei interfețe respingătoare.

Creșterea volumului vânzărilor este, desigur, un subiect fierbinte. Adevărat, nu sunt sigur că toate cele 22 de metode propuse în acest articol funcționează cu adevărat. Dar merită încercat.

Volumul vânzărilor este principalul indicator al succesului fiecărei companii. Iar sarcina departamentului comercial este de a face acest indicator cât mai ridicat posibil.

În acest articol, am adunat 22 de modalități eficiente de a crește vânzările pentru cele mai comune domenii de activitate. Să începem să ne uităm la ele.

Volumul vânzărilor, sau mai degrabă creșterea sa, mai devreme sau mai târziu începe să îngrijoreze fiecare manager. Este important de înțeles că creșterea volumului vânzărilor este o sarcină complexă și cu mai multe fațete care necesită o abordare integrată pentru rezolvare.

În plus, nu există soluții universale în lumea comerțului pentru fiecare caz, trebuie să încercați abordări diferite; După cum arată practica, unele soluții vor fi eficiente, în timp ce altele nu vor aduce rezultatul dorit. Este în regulă.

Dar este necesar să lucrați temeinic pentru a crește volumul vânzărilor. Să ne concentrăm pe modalități dovedite de a crește vânzările.

Metoda numărul 1. Oferă clienților tăi cel puțin trei oferte diferite

Adesea, atunci când clienții noi contactează o companie, este destul de dificil să preziceți intervalul de preț al acestora. Prin urmare, oferind produse dintr-o singură gamă de preț, există posibilitatea de a nu ghici preferințele și așteptările cumpărătorului. Ar fi mai rațional să oferim mai multe opțiuni - în special seturi standard, business și premium.

Aici va funcționa așa-numita psihologie a vânzărilor - cumpărătorul înțelege că i se oferă bunuri pentru orice interval de preț. Prin urmare, probabilitatea de a comanda crește semnificativ. Dar este important să luați în considerare cu atenție seturile propuse din diferite nișe de preț, explicând clientului diferențele dintre ele.

Metoda nr. 2. USP sau diferențierea față de concurenți

Ar trebui să vă analizați posibilele diferențe în comparație cu alți participanți la piață. Dacă vă deosebești de alte companii doar prin prețul oferit, sunt necesare modificări fundamentale.

Posibilele avantaje competitive pot include: livrare gratuită și/sau rapidă, servicii, furnizare de servicii conexe, bonusuri și cadouri pentru clienți, disponibilitate constantă a produselor în stoc etc.

Metoda nr. 2. Oferte comerciale vizuale

Propunerea comerciala trebuie intocmita in asa fel incat sa intereseze cu adevarat clientul. Și anume, cu o descriere detaliată a avantajelor caracteristice ale serviciului oferit. Pentru promoțiile pe termen scurt, această ofertă comercială ar trebui completată cu informații despre promoțiile și reducerile companiei.

Metoda nr. 3. Raportați trimestrial cu privire la lucrările finalizate

Clienții de multe ori nu înțeleg ce anume și cât primesc la încheierea unui contract de servicii de abonament. Prin urmare, am decis să trimitem periodic rapoarte detaliate, indicând informații despre munca depusă - pentru a îmbunătăți loialitatea publicului nostru țintă.

Metoda numărul 4. Promovarea serviciilor prin intermediul internetului

Datorită site-ului, am reușit să îmbunătățim semnificativ rezultatele - acolo am indicat toate informațiile despre oferte speciale, am postat videoclipuri cu informații despre caracteristicile serviciilor de abonament și am explicat avantajele lucrului cu noi.

În plus, am abordat temeinic problemele promovării motoarelor de căutare, actualizând structura, designul și navigarea site-ului pentru a crește traficul de resurse.

Metoda nr. 5. Îmbunătățirea procesării cererilor

Îmbunătățirea sistemului CRM include funcția de depunere a unei cereri electronice de client, cu ajutorul căreia clientul poate afla cu ușurință despre starea actuală a aplicației. Aplicațiile marcate „urgente” sunt procesate mai întâi, fără a aștepta coada generală.

Automatizarea procesării aplicațiilor primite ne-a permis să creștem semnificativ loialitatea generală a publicului de utilizatori, simplificând sarcinile inginerilor companiei.

Metoda numărul 6. Creșterea vânzărilor prin e-mail către bazele de date de clienți potențiali

Formarea bazelor de date cu persoane care și-au exprimat interesul față de proiectul nostru, chiar dacă contractul nu a fost niciodată încheiat. Ne asigurăm întotdeauna că bazele de date de clienți potențiali sunt actualizate, adăugând și actualizând în mod regulat date.

Metoda nr. 7. Dezvoltarea unui site de vânzare

Pentru afacerile moderne, relevanța unui site web este greu de supraestimat, acesta devine principalul mijloc și canal pentru atragerea clienților și creșterea vânzărilor semnificative. Pentru a crește impactul site-ului, se acordă o importanță importantă celor trei elemente principale - pagina principală cu text de vânzare de înaltă calitate, un formular pentru completarea unei cereri, un formular pentru colectarea contactelor potențialilor clienți.

Sfaturi pentru a vă face site-ul mai eficient

1. Simplificați structura: evitați adunați diferite tipuri de informații pe o singură pagină. Este foarte important ca clienții să înțeleagă unde și ce să caute.
2. Pregătim 2 meniuri separate - un meniu general (pentru navigarea pe site) și un catalog de soluții disponibile, care sunt împărțite pe segmente de afaceri (în special, „Expert. Lanț de restaurante”, „Expert. Club”, etc.).
3. Ar trebui să publicați informații (de preferință infografice) despre beneficiile ofertelor dvs. într-un loc vizibil pe pagina principală. În special, este posibil să se reflecte o comparație vizuală a pierderilor în absența unei automatizări adecvate și a posibilei îmbunătățiri a indicatorilor, la care prezența acestuia va contribui.
4. Puteți plasa un link către recenziile clienților pe pagina principală. Un vizitator care face clic pe ele accesează secțiunea de recenzii.
5. De asemenea, este necesar să oferiți spațiu pe pagina principală pentru un banner care face publicitate ofertelor speciale curente ale companiei etc.
6. Un buton de apel invers ar trebui să fie plasat în colțul din stânga sus al fiecărei pagini.

Metoda nr. 8. Creșterea volumului vânzărilor datorită alegerii corecte a canalelor de promovare

Vă recomandăm întotdeauna să utilizați campanii publicitare în Yandex.Direct, bannere publicitare și articole despre terenuri de vânzare pe principalele portaluri ale regiunii dumneavoastră. Deci, de exemplu, o companie care vinde terenuri a făcut mai întâi reclamă pe scurt pentru o ofertă specială, după care au fost vândute opt terenuri.

În plus, publicitatea televizată este și astăzi destul de eficientă. În special, datorită lansării reality show-ului „Construcții. „Casa ta în 3 luni”, compania a reușit să obțină recunoașterea mărcii în scurt timp.

Metoda numărul 9. Organizarea muncii managerilor de vanzari

Pentru a crește volumul vânzărilor, am decis să schimbăm schema generală de vânzări. Acum managerul trebuia să demonstreze site-ul unui potențial cumpărător, aducându-l mai întâi la birou. Iar șeful departamentului de vânzări îi revenea să încheie cu succes afacerea.

Acest principiu este benefic pentru fiecare parte - managerul a avut timp suplimentar pentru a atrage clienți, în timp ce șeful a realizat un volum mai mare de tranzacții încheiate, deoarece nu a fost nevoit să petreacă timp inspectând site-urile.

De asemenea, am aprobat o schemă standard de vânzări:

• Sunați sau solicitați inspectarea proprietății;
• Managerul sună pentru a clarifica planurile de inspecție a șantierului;
• Cumpărătorul vizitează site-ul vândut;
• Întâlnire între cumpărător și șeful departamentului de vânzări din biroul nostru;
• Înregistrarea contractului.

În perioada martie-decembrie, am reușit să vindem în total peste 100 de parcele din prima etapă. Am reușit să creștem vânzările de cinci ori față de aceeași perioadă a anului trecut. Compania și-a putut îmbunătăți reputația, cu o mai bună promovare a următoarelor proiecte și domenii conexe.

Metoda nr. 10. Îmbunătățirea calității serviciilor dvs

Compania a efectuat inițial un sondaj asupra clienților săi. Acest principiu ne-a permis să stabilim cursul preferat de acțiune. În primul rând, am început să îmbunătățim calitatea serviciilor, să instruim angajații și să achiziționăm echipamente noi. Clienților li se oferă o serie de servicii bonus și cadouri suplimentare pentru sărbători.

Metoda nr. 11. Cupoane gratuite pentru prima dvs. lecție

Pe lângă serviciile de fitness, am lansat două noi domenii de afaceri - turism de sănătate și programe SPA.

Rezultate: am realizat o creștere de 30% a veniturilor, primind premii în competiții prestigioase, atrăgând mulți clienți corporate și echipe sportive. Mass-media a publicat știri despre competițiile noastre - pentru publicitate suplimentară a centrului lor.